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篇1

關(guān)鍵詞：酒店管理專業(yè)；校企合作；共贏博弈

一、 酒店管理專業(yè)校企合作現(xiàn)狀分析

1、校企合作主體對(duì)校企合作的認(rèn)識(shí)不到位

幾乎所有的院校在主觀上表示非常重視酒店管理專業(yè)的校企合作問(wèn)題，但是從具體的實(shí)施情況來(lái)看，大部分院校對(duì)校企合作的重要性及具體實(shí)踐和運(yùn)作模式的認(rèn)識(shí)比較模糊。比如說(shuō)一些采用“2 + 1”酒店人才培養(yǎng)模式的高職院校認(rèn)為，校企合作就是2 年在校學(xué)習(xí)，1年在酒店實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)是學(xué)校的事情，而實(shí)習(xí)則是酒店的事情，把學(xué)習(xí)和實(shí)踐割裂開(kāi)來(lái)，這就顯示出這些院校并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到校企合作的內(nèi)涵，沒(méi)有充分實(shí)現(xiàn)學(xué)校和酒店之間的資源共享。另外，作為校企合作主體之一的酒店來(lái)說(shuō)，也存在著認(rèn)識(shí)不到位的傾向。

目前，酒店普遍存在著用工短缺的問(wèn)題，這就驅(qū)使他們紛紛把人才來(lái)源指向各高職院校。大部門酒店與學(xué)校合作，其目的就是為酒店找到員工，對(duì)學(xué)生利用有余、培養(yǎng)不足，酒店行為短期。

另一方面，學(xué)校人才培養(yǎng)目標(biāo)定位偏差、人才培養(yǎng)方式不當(dāng)、職業(yè)觀教育不到位等問(wèn)題也會(huì)影響學(xué)生對(duì)酒店行業(yè)的正確認(rèn)識(shí)，從而造成其擇業(yè)觀的偏差。另外，酒店把高職學(xué)生與社會(huì)雇工同等對(duì)待，不在如何留住畢業(yè)生方面下功夫，也是造成學(xué)生專業(yè)忠誠(chéng)度低的原因之一。

2、校企合作的規(guī)范約束機(jī)制不健全

就目前來(lái)講，校企合作相關(guān)的法律、制度、規(guī)范等約束機(jī)制缺失或者不完善。從政府層面看，國(guó)家和一些地方教育部門也陸續(xù)推出了提高高等職業(yè)教育、促進(jìn)職業(yè)教育校企合作的相關(guān)政策、意見(jiàn)或辦法。

3、校企合作的效果評(píng)價(jià)機(jī)制缺失

從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，目前各大高職院校酒店管理專業(yè)還沒(méi)有建立起校企合作的效果評(píng)價(jià)機(jī)制。效果評(píng)價(jià)機(jī)制的缺失，容易導(dǎo)致合作酒店調(diào)換頻繁、學(xué)生實(shí)習(xí)動(dòng)態(tài)監(jiān)控不力、酒店與學(xué)生沖突頻現(xiàn)、校企合作相關(guān)制度形同虛設(shè)等問(wèn)題。

4、共贏博弈機(jī)制分析

博弈，詞語(yǔ)解釋是局戲、圍棋、賭博?，F(xiàn)代數(shù)學(xué)中有博弈論，亦名“對(duì)策論”、“賽局理論”，屬應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個(gè)分支， 表示在多決策主體之間行為具有相互作用時(shí)，各主體根據(jù)所掌握信息及對(duì)自身能力的認(rèn)知，做出有利于自己的決策的一種行為理論。博弈的類型分為：合作博弈、非合作博弈、完全信息博弈、非完全信息博弈、靜態(tài)博弈、動(dòng)態(tài)博弈，等等。

共贏是我國(guó)在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代提出。在數(shù)學(xué)中，1+1 =2在算式上是正確的，但在實(shí)際生活中，大凡事業(yè)上成功的人都懂得使“1+l>2”。成大事者善于合作，因?yàn)樗麄兠靼變蓚€(gè)拳頭和一個(gè)拳頭的作用是不同的，如果他想領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)酒店朝著明確的目標(biāo)前進(jìn)，他會(huì)建立一支有效的隊(duì)伍做后盾。

中國(guó)有句老話：“一個(gè)巴掌拍不響?！北玖x是指靠匹夫之勇，很難成就大事。誠(chéng)然，經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，需要自力更生，也是為業(yè)之道。但是個(gè)體力量與群體力量相比總是很小的、有限的。

由此可見(jiàn)，共贏是一種卓有遠(yuǎn)見(jiàn)的和諧發(fā)展，既利人，又利己；既合作，又競(jìng)爭(zhēng)；既相互比賽，又相互激勵(lì)……達(dá)到的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單贏要大得多，遠(yuǎn)得多。

二、 酒店管理專業(yè)建立共贏博弈機(jī)制的具體措施

利益相關(guān)者理論認(rèn)為，一個(gè)組織獲得長(zhǎng)期生存和繁榮的最好途徑是：考慮其所有重要的利益相關(guān)者并滿足他們的需求，因?yàn)槔嫦嚓P(guān)者對(duì)組織的發(fā)展有著十分強(qiáng)大的影響力。

1、轉(zhuǎn)變合作觀念。

學(xué)校與酒店積極轉(zhuǎn)變、加強(qiáng)合作。學(xué)校應(yīng)積極改變培養(yǎng)目標(biāo)單一、

教學(xué)內(nèi)容脫離實(shí)際、師資專業(yè)水平低、畢業(yè)生上崗能力差的現(xiàn)狀。酒店也應(yīng)萌發(fā)社會(huì)責(zé)任感，及時(shí)承擔(dān)起“工學(xué)結(jié)合" 的使命，意識(shí)到工學(xué)結(jié)合這是一種多贏的教育模式。職業(yè)院校和酒店共同就培養(yǎng)怎樣的適用人才開(kāi)展合作，共同探討人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、途徑和服務(wù)范圍。制定切實(shí)可行的校企合作管理制度。

2、建立合作基礎(chǔ)。要實(shí)現(xiàn)平等互惠的合作與交流，校企雙方必須有一個(gè)共同的利益基礎(chǔ)和發(fā)展目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行良性互動(dòng)。從資源優(yōu)勢(shì)的角度而言，學(xué)校有人才、知識(shí)、信息、等資源優(yōu)勢(shì)，酒店有生產(chǎn)技術(shù)、實(shí)踐環(huán)境、資金設(shè)備等優(yōu)勢(shì)，在校企合作的過(guò)程中，酒店的優(yōu)勢(shì)很容易發(fā)揮，但學(xué)校的優(yōu)勢(shì)卻很難體現(xiàn)，原因是學(xué)校普遍地缺乏與酒店進(jìn)行深入合作的能力，學(xué)校不能給酒店帶來(lái)顯而易見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)酒店幫助不大。

3、政府促進(jìn)、行業(yè)協(xié)會(huì)助力。

“校企合作、工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式涉及當(dāng)?shù)芈糜涡袠I(yè)主管部門、酒店、學(xué)校和學(xué)生各個(gè)方面，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。要使“校企合作、工學(xué)結(jié)合”突破納什均衡，必須在政府組織下，學(xué)校與用人單位合作，以市場(chǎng)內(nèi)涵為連接點(diǎn)，以社會(huì)利益為落腳處，盡可能發(fā)揮各地與各自的資源優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)各自和社會(huì)利益的最大化，并能達(dá)到高度統(tǒng)一。

政府要培育良好的市場(chǎng)秩序，通過(guò)制度創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，從健全校企合作法律法規(guī)的角度，促進(jìn)政府主導(dǎo)、行業(yè)指導(dǎo)、酒店參與的職業(yè)教育辦學(xué)機(jī)制的建立；完善政府導(dǎo)向、約束、激勵(lì)機(jī)制等校企合作外部機(jī)制；引導(dǎo)建立市場(chǎng)條件下的第三方專業(yè)化組織，評(píng)估鑒定校企合作，并為校企合作提供信息咨詢、政策分析、行業(yè)動(dòng)態(tài)等服務(wù)；構(gòu)建職業(yè)教育與行業(yè)酒店的對(duì)話平臺(tái)，研討校企合作問(wèn)題，尋找戰(zhàn)略發(fā)展的結(jié)合點(diǎn)，探索校企合作的長(zhǎng)效機(jī)制等。

參考文獻(xiàn)：

[1] 康敬華. 論高職教育校企合作的機(jī)制建設(shè)[J].山西財(cái)政稅務(wù)?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2010，12（ 01） .

篇2

【關(guān)鍵詞】護(hù)理干預(yù) 超短波 小兒慢性鼻-鼻竇炎

中圖分類號(hào)：R473.72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1005-0515（2012）1-178-02

慢性鼻-鼻竇炎為兒童的一種多發(fā)病和常見(jiàn)病,病程比較長(zhǎng),比較容易由于天氣等原因復(fù)發(fā),臨床上以鼻塞和流膿性或者黏液性的鼻涕為發(fā)病的主要癥狀。而且，因?yàn)閮和谋歉]還沒(méi)有發(fā)育完全,所以鼻竇的黏膜和纖毛功能發(fā)生障礙的可逆性較大,如果進(jìn)行手術(shù)治療風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較高[1],嚴(yán)重的會(huì)影響兒童面骨的發(fā)育,所以在治療上必須采取和成人不同的、更安全的方法，近年來(lái)臨床上常采用超短波進(jìn)行治療小兒慢性鼻-鼻竇炎，效果比較良好。超短波治療法，為一種采用超高頻的交流電來(lái)作用人體，以達(dá)到治療目的治療方法。本文采用60例2010年2月到2010年5月的小兒慢性鼻-鼻竇炎患者，采取鼻部超短波治療方法，部分進(jìn)行了護(hù)理干預(yù)治療，取得了比較好的效果，現(xiàn)報(bào)告如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料 選自2010年2月到5月的60例入本院治療的小兒慢性鼻-鼻竇炎患兒。年齡最大的12歲，最小的4歲；男孩42例，女孩18例；分泌物為膿性的為50例，呈粘性的為10例；臨床上均出現(xiàn)反復(fù)的鼻塞并出現(xiàn)膿性、粘性的鼻腔分泌物，進(jìn)行鼻鏡檢查發(fā)現(xiàn)中、下鼻道有粘膜充血、水腫的跡象；把所有患者隨機(jī)分成兩組，觀察組和對(duì)照組。經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，兩組患者的人數(shù)、年齡、性別、病情情況都沒(méi)有顯著性差異，具有可比性。

1.2 方法

1.2.1 對(duì)照組 對(duì)患者采取鼻部超短波進(jìn)行物理治療，電療機(jī)輸出功率40-50mV，每次10-15分鐘，連續(xù)治療10-14日[2]，在電極外面包裹棉毛巾，采用并置電極方法：將電極置于患者鼻翼兩旁固定好，按患者的具體情況按照慢性鼻-鼻竇炎的診斷和治療方法進(jìn)行鼻部超短波進(jìn)行治療。

1.2.2 觀察組 除同對(duì)照組的治療外同時(shí)進(jìn)行護(hù)理干預(yù)治療：即對(duì)患兒進(jìn)行心理護(hù)理、健康教育、進(jìn)行治療前后的護(hù)理、和超短波治療安全防護(hù)等護(hù)理干預(yù)。

1.2.2.1 對(duì)患兒進(jìn)行心理護(hù)理 鼓勵(lì)患兒積極地面對(duì)治療，激發(fā)患兒的樂(lè)觀情緒；當(dāng)孩子發(fā)生對(duì)治療儀器的好奇和恐怖時(shí)進(jìn)行耐心的解釋和安慰；在治療前和治療中播放一些孩子愛(ài)看的電視節(jié)目，分散患兒進(jìn)行治療時(shí)的注意力。

1.2.2.2 健康教育 對(duì)患兒和家屬進(jìn)行有關(guān)慢性鼻-鼻竇炎的有關(guān)患病原因、疾病特點(diǎn)、治療的方法和注意事項(xiàng)進(jìn)行生動(dòng)、細(xì)致、耐心的講解和培訓(xùn)，并將常出現(xiàn)的情況和方法流程圖做成簡(jiǎn)單的卡片讓患兒的家屬隨時(shí)對(duì)患兒進(jìn)行復(fù)習(xí)指導(dǎo)。

1.2.2.3 進(jìn)行治療前后的護(hù)理 患兒如果在進(jìn)行超聲波治療的時(shí)候出現(xiàn)鼻部分泌物增多的現(xiàn)象會(huì)影響治療效果，所以要指導(dǎo)患兒在治療前霧化吸入、清理鼻孔等護(hù)理干預(yù)，使治療能更好的進(jìn)行和取得最好的治療效果。

1.2.2.4 超短波治療安全防護(hù) 因?yàn)橹委煏r(shí)會(huì)通電，所以必須保持治療用的毛巾、棉墊、床單等用具和患兒的衣物的干燥，拿走一切金屬物品。

1.3 療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

痊愈：主要的臨床癥狀全部消失，進(jìn)行鼻鏡復(fù)檢未發(fā)現(xiàn)異常。

顯效：主要的臨床癥狀基本消失或者有明顯的減輕，進(jìn)行鼻鏡復(fù)查發(fā)現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。

有效：主要的臨床癥狀有所減輕，進(jìn)行鼻鏡復(fù)檢比之前情況有所好轉(zhuǎn)，鼻腔內(nèi)膿性和黏性等分泌物稍有所減少。

無(wú)效：主要的臨床癥狀沒(méi)有改變，進(jìn)行鼻鏡復(fù)檢未發(fā)現(xiàn)情況改變。

有效率：（痊愈病例數(shù)+顯效病例數(shù)+有效病例數(shù)）/總病例數(shù)*100%[3]。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS11.0進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)x2檢驗(yàn)， 以（P

2 結(jié)果

進(jìn)行護(hù)理干預(yù)鼻部短波治療方法后觀察組患者的治療效果明顯優(yōu)于對(duì)照組患者，對(duì)比兩組患者治療結(jié)果數(shù)據(jù)，具有顯著性差異（P

表一 對(duì)照組和觀察組患者的治療情況

3 討論

兒童慢性鼻-鼻竇炎的目前發(fā)病率比較高，嚴(yán)重影響兒童的正常成長(zhǎng)和身體健康，主要的致病原因有：因?yàn)閮和谋歉]竇口相對(duì)比較大，所以感冒后會(huì)容易經(jīng)竇口而入侵鼻竇；兒童的自身抵抗病毒的能力差，容易得感冒、上呼吸道感染及一些急性傳染疾病；兒童的扁桃體腫大或者腺樣體的肥大會(huì)影響兒童的正常呼吸；一些兒童患有先天性免疫性德機(jī)能不全或者是由于特應(yīng)性體質(zhì)；因?yàn)樵诓桓蓛舻乃羞M(jìn)行游泳等活動(dòng)；兒童容易發(fā)生鼻腔內(nèi)進(jìn)入異物或者鼻外傷而發(fā)生繼發(fā)性感染造成慢性鼻-鼻竇炎；由于鼻竇功能還未成熟，年紀(jì)越小，所以患上慢性鼻-鼻竇炎的概率就越大，所以一般，年紀(jì)在七周歲以上的孩子，由于免疫功能和鼻竇功能已經(jīng)日漸成熟，所以慢性鼻-鼻竇炎的發(fā)生次數(shù)也就會(huì)日趨減少；由于患有過(guò)敏性鼻炎，兒童如果患有過(guò)敏性鼻炎大多數(shù)是由于遺傳所導(dǎo)致的，所以很多小孩從小就患有過(guò)敏性鼻炎，有資料統(tǒng)計(jì)，孩子父母雙方都曾患過(guò)過(guò)敏性鼻炎史的，他們的小孩就會(huì)有80 %的幾率患有過(guò)敏性鼻炎，如果父親或者母親有一方患有過(guò)敏性鼻炎，他們的小孩就會(huì)有50 %的幾率會(huì)被遺傳，小孩患有過(guò)敏性鼻炎的會(huì)有50%的幾率并發(fā)慢性鼻-鼻竇炎[4]。

鼻竇炎的臨床表現(xiàn)有，急性鼻竇炎的早期癥狀和急性鼻炎或者感冒的癥狀相似，但是全身癥狀要比成人明顯，所以除有鼻塞和膿涕多癥狀外，還會(huì)有發(fā)燒、脫水、精神萎靡、煩躁不安、呼吸比較急促、厭食、抽搐等臨床表現(xiàn)。還會(huì)伴有咽痛、咳嗽等感冒癥狀，還會(huì)并發(fā)急性中耳炎、鼻腔出血等癥狀，較大的兒童可能會(huì)向醫(yī)生陳述有頭痛或者一側(cè)面頰感覺(jué)疼痛等感受。慢性鼻竇炎，常發(fā)生間歇性或者經(jīng)常性鼻塞，和淌粘液性或者粘膿性的鼻涕，常常鼻腔出血，病情嚴(yán)重者可表現(xiàn)為精神不振，胃納較差，和體重下降或者低熱，嚴(yán)重甚至可繼發(fā)貧血、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)痛、感冒、胃腸或者腎臟等全身性疾病發(fā)生，長(zhǎng)期的鼻阻塞和張口進(jìn)行呼吸，會(huì)導(dǎo)致患兒的頜面、胸部和智力發(fā)生發(fā)育不良。

本文討論對(duì)進(jìn)行慢性鼻-鼻竇炎的兒童患者進(jìn)行護(hù)理干預(yù)取得了非常好的效果總有效率達(dá)到了96.67%，所以值得臨床上更加廣泛的推廣，讓更多的患兒盡快恢復(fù)健康。

參考文獻(xiàn)

[1]熊偉，歐陽(yáng)順林，溫紅艷，王志堅(jiān)，徐飛華，鼻部超短波治療在兒童慢性鼻-鼻竇炎中的應(yīng)用[J]，廣東醫(yī)學(xué)，2010,31（19）：2520―2521.

[2]張黎明，臨床物理治療學(xué)[M]，天津科學(xué)技術(shù)出版社，1995：63―62.

篇3

【關(guān)鍵詞】 冠心??；頻發(fā)室性早搏；穩(wěn)心顆粒

本次研究選取2012年1月～2013年8月在我院接受冠心病合并頻發(fā)室性早搏治療的患者86例，分別進(jìn)行穩(wěn)心顆粒和美西律治療。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，前者在治療效果和不良反應(yīng)情況方面均有十分良好的效果?，F(xiàn)匯報(bào)如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料 隨機(jī)選取2012年1月～2013年8月接受治療的86例冠心病合并頻發(fā)室性早搏患者，其中男性44例，女性42例；年齡最小者58歲，最大者79歲，平均年齡（63.2±2.5）歲。隨機(jī)將患者分為觀察組和對(duì)照組，兩組患者均為43例。在一般資料上兩組患者比較沒(méi)有明顯差異（p>0.05），具有可比性。兩組患者在接受治療時(shí)均出現(xiàn)胸悶、心悸、乏力等癥狀，經(jīng)過(guò)心電圖確診，認(rèn)定其為室性早搏。

1.2 排除標(biāo)準(zhǔn) 患者出現(xiàn)急性心肌梗死、嚴(yán)重的心絞痛、心肌病以及肝功能受損和電解質(zhì)紊亂等情況。

1.3 方法 觀察組患者使用穩(wěn)心顆粒進(jìn)行治療，每次服用10g，每天服用3次，服用時(shí)切忌涼水，使用溫水服用，將一個(gè)月作為治療的1個(gè)周期。對(duì)照組患者服用美西律進(jìn)行治療，患者每次服用120mg，每天服用3次，溫水服用。治療周期同樣為1個(gè)月。

1.4 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 本次研究選擇了3個(gè)等級(jí)的療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：顯效、有效、無(wú)效。其中，患者早搏消失為顯效，早搏次數(shù)減少為有效，無(wú)效為早搏情況沒(méi)有改善。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 本次試驗(yàn)所得的所用數(shù)據(jù)均使用spass13.0軟件進(jìn)行處理，p<0.05為差異，具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2 結(jié) 果

一個(gè)療程治療后，經(jīng)過(guò)分析，觀察組和對(duì)照組患者的臨床治療總有效分別為97.7%、83.7%，其差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（p<0.05）；觀察組和對(duì)照組患者的不良反應(yīng)發(fā)生率為0%、9.3%，其差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（p<0.05）。對(duì)照組發(fā)生不良反應(yīng)為4例，表現(xiàn)為惡心、嘔吐，對(duì)癥治療之后均恢復(fù)。

表1 觀察組與對(duì)照組的治愈情況[n（%）]

3 討 論

在臨床治療過(guò)程中，冠心病患者通常會(huì)出現(xiàn)頻發(fā)室性早搏的現(xiàn)象，該種癥狀一旦出現(xiàn)，會(huì)給患者帶來(lái)十分不利的影響，尤其心理上會(huì)給患者以病情嚴(yán)重、已經(jīng)無(wú)法治療的錯(cuò)誤信息[2]，直接影響患者的生活質(zhì)量和康復(fù)情況[3]。隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展，臨床上已經(jīng)有了種類較多的抗心律失常藥物。然而，采用西藥治療會(huì)導(dǎo)致患者出現(xiàn)各種各樣的不良反應(yīng)，一旦處理不好，很有可能會(huì)出現(xiàn)患者猝死的情況[4]。以美西律為例，該藥物雖然在治療室性早搏上有著不錯(cuò)的療效，然而其治療過(guò)程中的不良反應(yīng)問(wèn)題卻一直令廣大醫(yī)生頭疼。因此，具有中醫(yī)特色的治療方法受到觀注。穩(wěn)心顆粒選擇了黨參、田七、黃精等藥材。在實(shí)際治療中，黨參能夠補(bǔ)中益氣，使患者的精神不處于高度緊張的狀態(tài)。黃精有著良好的補(bǔ)脾氣、滋心陰效果，能夠有效地輔助黨參益氣生血，進(jìn)一步增強(qiáng)治療效果。田七具有化瘀、止血、定痛的作用，并能夠改善患者的機(jī)體。穩(wěn)心顆粒中的田七等成分，可以有效地降低患者心率，在治療心律失常上有著十分出色的表現(xiàn)。

本次研究證實(shí)，在冠心病合并頻發(fā)室性早搏治療中，采用穩(wěn)心顆?？梢杂行岣呋颊叩呐R床治療效果，減少不良反應(yīng)發(fā)生，值得推廣。

參考文獻(xiàn)

[1] 程娟，張寶洲.穩(wěn)心顆粒治療室性早搏96例療效觀察[j].甘肅科技，2013，5（12）：108-109.

[2] 鄭云栓，徐生波.步長(zhǎng)穩(wěn)心顆粒治療冠心病室性早搏臨床觀察[j].中國(guó)社區(qū)醫(yī)師（醫(yī)學(xué)專業(yè)），2010，12（26）：247-248.

[3] 解衛(wèi)春.穩(wěn)心顆粒治療冠心病頻發(fā)室性早搏32例[j].陜西醫(yī)學(xué)雜志，2010，39（12）：318-319.

篇4

[關(guān)鍵詞] 骨性關(guān)節(jié)炎；膝；玻璃酸鈉；關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射；基質(zhì)金屬蛋白酶

[中圖分類號(hào)] R684.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B [文章編號(hào)] 1673-9701（2014）01-0042-03

膝骨性關(guān)節(jié)炎（OA）是中老年患者的常見(jiàn)的退行性病變，可引起受累關(guān)節(jié)腫痛和功能障礙，需積極干預(yù)治療[1]。膝關(guān)節(jié)OA的發(fā)病機(jī)制較復(fù)雜，迄今國(guó)內(nèi)外尚未研究明了。近年來(lái)研究發(fā)現(xiàn)基質(zhì)金屬蛋白酶（MMP），尤其是MMP-3、9在膝關(guān)節(jié)OA的發(fā)病過(guò)程中起重要作用[2]。玻璃酸鈉，又稱透明質(zhì)酸是關(guān)節(jié)滑液的重要組成部分，具有、營(yíng)養(yǎng)和修復(fù)關(guān)節(jié)軟骨的功效，補(bǔ)充外源性的玻璃酸鈉關(guān)節(jié)內(nèi)注射治療膝關(guān)節(jié)OA取得了較好的效果，但其作用機(jī)制尚未完全研究透徹[3，4]。本研究觀察了玻璃酸鈉關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射對(duì)膝關(guān)節(jié)OA患者關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的影響，并進(jìn)行療效及安全性觀察，現(xiàn)報(bào)道如下。

1資料與方法

1.1 一般資料

以2011年5月～2013年3月在我院骨科收治的膝關(guān)節(jié)OA患者68例為研究對(duì)象。納入標(biāo)準(zhǔn)：均符合中華醫(yī)學(xué)會(huì)骨科學(xué)分會(huì)制定《骨關(guān)節(jié)炎診治指南（2007年版）》中的標(biāo)準(zhǔn)[5]。排除標(biāo)準(zhǔn)：（1）嚴(yán)重的消化性潰瘍、內(nèi)分泌代謝疾病、結(jié)締組織病和免疫性疾??；（2）治療前4周使用過(guò)非甾體類抗炎藥和糖皮質(zhì)激素藥物；（3）嚴(yán)重心、肝、肺、腎等重要臟器疾患。應(yīng)用隨機(jī)數(shù)字表將患者分為玻璃酸鈉組和對(duì)照組兩組，兩組患者在性別、年齡、病變部位和病程等方面比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。見(jiàn)表1。

表1 兩組患者的一般資料比較

■

1.2. 治療方法

對(duì)照組患者予布洛芬緩釋片（西南藥業(yè)股份有限公司，規(guī)格：0.3 g×20片，批號(hào)110206）口服，0.3 g/次，2次/d；飯后服用。玻璃酸鈉組患者予以玻璃酸鈉（山東博士倫福瑞達(dá)制藥有限公司，規(guī)格：2 mL/20 mg，批號(hào)110317）20 mg膝關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射，每周1次，兩組療程均為4周。觀察兩組患者治療前和治療4周后關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的變化，并進(jìn)行臨床療效及安全性觀察。

1.3 觀察指標(biāo)

1.3.1 關(guān)節(jié)液中MMP-3、9的測(cè)定 采集患肢內(nèi)側(cè)膝眼處抽取關(guān)節(jié)液 3～5 mL置無(wú)菌離心管中，2500 r/min離心后取上清液分裝，保持于-70°C冰箱中待測(cè)。采用酶聯(lián)免疫吸附法（ELISA）檢測(cè)關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平，試劑盒由武漢博士德生物工程有限公司提供，按試劑盒說(shuō)明書進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作。

1.3.2 療效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)[6] 治愈：治療后患膝關(guān)節(jié)腫痛基本消失，活動(dòng)后患膝無(wú)明顯的不適癥狀，髕骨研磨試驗(yàn)（-）；好轉(zhuǎn)：治療后患膝關(guān)節(jié)腫痛明顯好轉(zhuǎn)，活動(dòng)后患膝仍稍有不適，髕骨研磨試驗(yàn)（±）；無(wú)效：治療后患膝關(guān)節(jié)腫痛無(wú)明顯好轉(zhuǎn)或較前加重，出現(xiàn)軟腿及假交鎖征。定義臨床總有效率包括治愈率和好轉(zhuǎn)率之和。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析

采用SPSS17.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，計(jì)量資料數(shù)據(jù)以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗(yàn)。計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)。以P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者治療前后關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的變化

兩組患者治療前關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。治療4周后，兩組患者關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平均較前明顯下降（對(duì)照組治療前后t=2.23、2.42，P

表2 兩組患者治療前后關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平的變化

[（x±s），ng/mL]

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注：與同組治療前相比，*P

2.2 兩組患者治療后臨床療效比較

治療4周后，玻璃酸鈉組的臨床總有效率明顯優(yōu)于對(duì)照組（χ2=6.48，P

表3 兩組患者治療后臨床療效比較 [n（%）]

■

注：與對(duì)照組比較，**P

2.3 兩組患者治療期間不良反應(yīng)比較

玻璃酸鈉組治療期間出現(xiàn)關(guān)節(jié)腫痛3例。對(duì)照組治療期間出現(xiàn)不良反應(yīng)11例，其中腹部不適7例，惡心4例。玻璃酸鈉組不良反應(yīng)的發(fā)生率明顯低于對(duì)照組（χ2=5.76，P

3 討論

MMP是一類具有降解細(xì)胞外基質(zhì)主要功能的蛋白水解酶，近年來(lái)研究認(rèn)為MMP介導(dǎo)的關(guān)節(jié)軟骨的破壞在膝關(guān)節(jié)OA發(fā)生、發(fā)展中起重要作用，其中MMP-3、9與膝關(guān)節(jié)OA 的關(guān)系最密切[7，8]。MMP-3是MMP家族主要成員之一，可降解細(xì)胞外蛋白多糖、層黏連蛋白、 纖維結(jié)合素、彈性蛋白IX型膠原等多種基質(zhì)蛋白底物；同時(shí)可激活間質(zhì)膠原酶，加速I、II、III間質(zhì)膠原的病理性降解，也可使與透明質(zhì)酸相連的蛋白多糖松解而丟失，引起受累關(guān)節(jié)腫痛，在持續(xù)高強(qiáng)度應(yīng)力負(fù)荷作用下，最終引起關(guān)節(jié)軟骨進(jìn)行性破壞[9]。MMP-9是MMP家族中間質(zhì)細(xì)胞分泌的一種糖化蛋白酶，具有降解和切割I(lǐng)～XI型膠原的能力，促進(jìn)軟骨細(xì)胞基質(zhì)的降解，使軟骨的拱形結(jié)構(gòu)破壞，使軟骨失去彈性，從而使關(guān)節(jié)軟骨更易受降解酶的作用而破壞，參與膝關(guān)節(jié)OA的發(fā)生、發(fā)展及預(yù)后過(guò)程[10]。

玻璃酸鈉的有效成分為透明質(zhì)酸，具有、保護(hù)和營(yíng)養(yǎng)關(guān)節(jié)軟骨等作用。補(bǔ)充外源性玻璃酸鈉注入關(guān)節(jié)腔后可提高關(guān)節(jié)液中透明質(zhì)酸的含量，修復(fù)已受損的關(guān)節(jié)生理屏障，從而恢復(fù)關(guān)節(jié)液的粘稠性和、彈性作用；還可促進(jìn)內(nèi)源性透明質(zhì)酸的合成，有效維持關(guān)節(jié)軟骨完整性，產(chǎn)生保護(hù)、營(yíng)養(yǎng)和修復(fù)關(guān)節(jié)的作用[11-13]。吳斌等[14]研究發(fā)現(xiàn)透明質(zhì)酸（玻璃酸鈉）膝關(guān)節(jié)OA關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射可明顯減少關(guān)節(jié)液中MMP-9的含量，減少關(guān)節(jié)軟骨的破壞，延緩關(guān)節(jié)軟骨退變的進(jìn)程。王智勇等[15]研究發(fā)現(xiàn)外源性透明質(zhì)酸鈉（玻璃酸鈉）關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射可降低血清及關(guān)節(jié)滑液MMP-9的水平，減輕滑膜炎癥反應(yīng)，且能抑制軟骨細(xì)胞基質(zhì)的降解，促進(jìn)關(guān)節(jié)軟骨的合成與修復(fù)，從而發(fā)揮對(duì)膝關(guān)節(jié)OA治療作用。本研究發(fā)現(xiàn)治療4周后，玻璃酸鈉組患者關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平下降值明顯高于對(duì)照組，且玻璃酸鈉組的臨床總有效率明顯優(yōu)于對(duì)照組，玻璃酸鈉組不良反應(yīng)的發(fā)生率明顯低于對(duì)照組，但癥狀均較輕，未發(fā)生嚴(yán)重不良反應(yīng)，提示玻璃酸鈉關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射治療膝關(guān)節(jié)OA的療效肯定，安全性較好，作用機(jī)制與其能降低關(guān)節(jié)滑液中MMP-3、9水平，減少軟骨細(xì)胞基質(zhì)的降解，延緩關(guān)節(jié)軟骨退變的進(jìn)程密切相關(guān)。

總之，玻璃酸鈉關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射治療膝關(guān)節(jié)OA的療效肯定，安全性較好，作用機(jī)制與其能降低關(guān)節(jié)液中MMP-3、9水平，減少軟骨細(xì)胞基質(zhì)的降解，延緩關(guān)節(jié)軟骨退變的進(jìn)程密切相關(guān)。

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篇5

關(guān)鍵詞：視友網(wǎng)；營(yíng)銷策略；渠道；整合營(yíng)銷；盈利模式；差異化競(jìng)爭(zhēng)

引言：

2011年3月，視友網(wǎng)CEO陳總的帶領(lǐng)網(wǎng)站，開(kāi)始自主研發(fā)視頻微博平臺(tái)，將網(wǎng)站原有的原創(chuàng)視頻與微博平臺(tái)緊密結(jié)合，探索視頻微博的獨(dú)特發(fā)展之路。在日趨激烈的視頻網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)中，視友網(wǎng)將如何調(diào)整網(wǎng)站營(yíng)銷戰(zhàn)略，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？懸念即將揭曉！

1.公司發(fā)展及現(xiàn)狀

視友網(wǎng)成立于2006年7月，是由中國(guó)傳媒大學(xué)產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目孵化而成的新媒體科技公司，致力于移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)以及原創(chuàng)視頻內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)，為中國(guó)第一微視頻移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)。

視友網(wǎng)作為視頻社交網(wǎng)絡(luò)，用視頻@世界，采用視頻云端存儲(chǔ)，是中國(guó)第一微視頻移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)，其核心應(yīng)用為在線視頻微直播和視頻微博。視友網(wǎng)在線視頻微直播和視頻微博為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。網(wǎng)站受眾群體為高校大學(xué)生群體，視頻內(nèi)容多為網(wǎng)友原創(chuàng)微電影和微直播等視頻內(nèi)容。

視友網(wǎng)以高校聯(lián)盟為依托，與150所國(guó)內(nèi)知名高校建立合作關(guān)系，在高校享有較高的知名度。目前，視友網(wǎng)正在探索發(fā)展階段，網(wǎng)站內(nèi)容正在不斷提升，運(yùn)營(yíng)成本較高，網(wǎng)站廣告價(jià)值有待提高，盈利模式有待改進(jìn)和提升。

2.行業(yè)背景

隨著寬帶網(wǎng)的普及以及內(nèi)容向電視機(jī)、電腦、游戲機(jī)、手機(jī)等終端的發(fā)散式直接，視聽(tīng)新媒體服務(wù)日益成為各個(gè)國(guó)家一個(gè)迅速崛起的新產(chǎn)業(yè)。2010年國(guó)務(wù)院出臺(tái)三網(wǎng)融合方案，視聽(tīng)新媒體進(jìn)入了融合化發(fā)展的新時(shí)期。

視聽(tīng)新媒體處于快速發(fā)展期。視聽(tīng)新媒體的發(fā)展得到全社會(huì)的重視，并被納入國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在國(guó)家媒介格局中的重要地位得到進(jìn)一步提升。視聽(tīng)新媒體已成為廣電與電信、互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展以及媒介融合主導(dǎo)業(yè)務(wù)，預(yù)示著下一階段的發(fā)展方向與趨勢(shì)。

目前，網(wǎng)絡(luò)視頻市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，土豆與優(yōu)酷合并，酷6重新洗牌，樂(lè)視網(wǎng)成功上市，新浪微博全新改版，搜狐高清獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各大網(wǎng)站正在積極實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展戰(zhàn)略，力爭(zhēng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

3.面臨的問(wèn)題

隨著視友網(wǎng)的日益發(fā)展，網(wǎng)站的用戶規(guī)模日益增多，視頻播放質(zhì)量及速度都快速提高，網(wǎng)站知名度也在高校用戶群體中得到提升，但是，我們也不能忽視，網(wǎng)站發(fā)展背后隱藏的一些潛在的問(wèn)題和危機(jī)。

3.1 用戶粘性不強(qiáng)，網(wǎng)站忠誠(chéng)度尚未建立

現(xiàn)階段，視友網(wǎng)沒(méi)有形成獨(dú)特的視頻內(nèi)容特色，同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。用戶界面設(shè)計(jì)、視頻內(nèi)容與其他視頻網(wǎng)站較為雷同，沒(méi)有形成自己的品牌特色，未能做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。視頻點(diǎn)擊大多數(shù)是來(lái)自偶然點(diǎn)擊，回訪頻率較低，用戶粘性不強(qiáng)，視頻用戶在各網(wǎng)站之間漂移現(xiàn)象嚴(yán)重，視友網(wǎng)網(wǎng)站忠誠(chéng)度有待進(jìn)一步提高。

3.2 運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，廣告價(jià)值有待開(kāi)發(fā)，盈利模式陷入困境

視友網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)成本主要是寬帶、服務(wù)器、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，其中，寬帶費(fèi)用最為昂貴。隨著視頻清晰度的要求越來(lái)越高，為了保證用戶端訪問(wèn)的流程，視友網(wǎng)需要購(gòu)買大量的寬帶和服務(wù)器，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高。另外，對(duì)移動(dòng)終端的投資、技術(shù)的升級(jí)，不斷抬升網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)成本。而與高額運(yùn)營(yíng)成本形成鮮明反差的是，較為單一的盈利模式，網(wǎng)站的廣告價(jià)值有待開(kāi)發(fā)，網(wǎng)站盈利模式陷入困境和僵局。

3.3 網(wǎng)站視頻內(nèi)容短缺，內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

視友網(wǎng)網(wǎng)站視頻內(nèi)容以網(wǎng)友自制視頻為主，與樂(lè)視網(wǎng)、奇藝網(wǎng)、搜狐高清相比，視頻內(nèi)容較為單一和短缺，沒(méi)有高清影視劇資源，內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，在視頻內(nèi)容方面缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有形成鮮明的品牌特色。

4.解決方案

目前，視友網(wǎng)正處在探索發(fā)展的階段，要想在激烈的網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就需要細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，創(chuàng)新網(wǎng)站營(yíng)銷策略，要以渠道集成和資源整合為網(wǎng)站戰(zhàn)略核心，使差異化競(jìng)爭(zhēng)和互惠合作成為必要營(yíng)銷策略，整合營(yíng)銷策略為視友網(wǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.1 內(nèi)容為王，堅(jiān)持創(chuàng)新視頻營(yíng)銷模式

在“內(nèi)容為王”的時(shí)代，視友網(wǎng)在視頻營(yíng)銷模式上做出了積極的探索，開(kāi)發(fā)視頻微博和微直播產(chǎn)品，將視頻與微博、微直播技術(shù)緊密結(jié)合起來(lái)，符合全媒體時(shí)代的內(nèi)容生產(chǎn)規(guī)律和傳播規(guī)律，用戶可以通過(guò)移動(dòng)客戶端或桌面客戶端，第一時(shí)間在線直播新聞事件第一現(xiàn)場(chǎng)，獲得并傳播寶貴的第一手視頻資源，通過(guò)視頻微博分享并傳播自己感興趣的視頻內(nèi)容，即豐富了網(wǎng)站的視頻資源，又增強(qiáng)了網(wǎng)站用戶的活躍度，達(dá)到了很好的傳播效果。堅(jiān)持創(chuàng)新視頻營(yíng)銷模式，是視友網(wǎng)在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要手段。

4.2 渠道集成和資源整合是戰(zhàn)略核心

視聽(tīng)新媒體具有跨地域、規(guī)?；?、互動(dòng)化、碎片化、社區(qū)化等特征，決定了其從分立到融合的必然趨勢(shì)。新媒體的競(jìng)爭(zhēng)最終還是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)，因此，內(nèi)容整合能力和渠道集成是視友網(wǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略核心。

視友網(wǎng)高校電視臺(tái)頻道充分利用高校資源優(yōu)勢(shì)，與一百五十所高校校園電視手合作，在站內(nèi)建立各大高校網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)，優(yōu)質(zhì)資源共享，利于校園電視臺(tái)視頻節(jié)目的多平臺(tái)、多渠道規(guī)模傳播。

同時(shí)，視友網(wǎng)自制品牌視頻節(jié)目也在各大高校校園電視臺(tái)播放展播，有利于視友網(wǎng)品牌校園宣傳。臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)，品牌營(yíng)銷，規(guī)模傳播，實(shí)現(xiàn)視頻網(wǎng)站與高校電視臺(tái)的雙贏模式。

視友網(wǎng)采用“共享策略”，與用戶免費(fèi)共享優(yōu)質(zhì)視頻資源，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享優(yōu)質(zhì)視頻資源，一鍵分享功能，便于網(wǎng)站優(yōu)質(zhì)視頻資源的“病毒式傳播”，人人網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博的火爆分享，利于視頻資源在受眾群中的迅捷傳播，達(dá)到良好的收視效果，便于形成規(guī)模效益。

4.3 差異化競(jìng)爭(zhēng)和互惠合作是必要策略

為了在激烈的網(wǎng)絡(luò)視頻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自身獨(dú)特的地位，差異化競(jìng)爭(zhēng)和互惠合作是視友網(wǎng)發(fā)展的必要策略。

視友網(wǎng)堅(jiān)持差異化發(fā)展戰(zhàn)略，以高校用戶群體為主要受眾群體，積極打造微電影頻、高校電視頻道、娛樂(lè)頻道、微訪談?lì)l道等強(qiáng)勢(shì)頻道，實(shí)現(xiàn)頻道內(nèi)容多元化，堅(jiān)持視頻微博的發(fā)展方向，積極打造中國(guó)首家移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)，迎合年輕群體的受眾需求，滿足受眾的休閑娛樂(lè)心理，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)化經(jīng)營(yíng)模式，借助互動(dòng)營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站品牌戰(zhàn)略的提升。差異化戰(zhàn)略，讓視友網(wǎng)在未來(lái)發(fā)展中獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5.結(jié)論

在信息化迅速發(fā)展的時(shí)代，視頻網(wǎng)站正在探索中發(fā)展，視友網(wǎng)也不斷順應(yīng)時(shí)代和行業(yè)的變化，積極調(diào)整網(wǎng)站營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)廣告營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷和整合營(yíng)銷。在未來(lái)的發(fā)展中，視友網(wǎng)將如何調(diào)整網(wǎng)站營(yíng)銷戰(zhàn)略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)足發(fā)展，我們拭目以待……

參考文獻(xiàn)：

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【5】[美]凱文?萊恩?凱勒，王永貴譯，營(yíng)銷管理，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2012。

篇6

《食品企業(yè)管理》一書分為七個(gè)模塊。模塊一為食品企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的內(nèi)容，重點(diǎn)介紹兩個(gè)項(xiàng)目，分別是食品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征及經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)方面的特征。模塊二為食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略內(nèi)容，涉及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略概述、重要性及制定方法，并分析論述企業(yè)的外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境。模塊三為食品企業(yè)營(yíng)銷，涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的目的與內(nèi)容，論述營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷組合。模塊四至模塊七主要講述食品企業(yè)財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、生產(chǎn)管理、食品安全管理等相關(guān)內(nèi)容，具體論述ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證以及有機(jī)食品、綠色食品、無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證等。過(guò)去，食品企業(yè)大多通過(guò)在電視、報(bào)刊等渠道投放廣告以達(dá)到營(yíng)銷目的，廣告費(fèi)用高昂，但覆蓋范圍有限。同時(shí)食品企業(yè)還需考慮企業(yè)布局、交通位置等因素，盡量吸納更多消費(fèi)者。而今電子商務(wù)的出現(xiàn)使食品企業(yè)不必受制于線下位置影響，只要開(kāi)設(shè)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)通道，面對(duì)的就是全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者，且企業(yè)的廣告投放成本大大降低，營(yíng)銷影響力顯著增強(qiáng)。此外，食品企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系也更加緊密，消費(fèi)者的訴求可以更輕易地向食品企業(yè)傳達(dá)。因此，食品企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，創(chuàng)新應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷積極宣傳，具體可從以下四個(gè)方面入手。食品企業(yè)應(yīng)深度挖掘消費(fèi)需求，立足需求創(chuàng)新產(chǎn)品。營(yíng)銷是指企業(yè)在發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘潛在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者了解并購(gòu)買某產(chǎn)品的過(guò)程。由此可見(jiàn)，潛在消費(fèi)者的需求挖掘是實(shí)施營(yíng)銷的條件，只有充分把握需求，企業(yè)才能有的放矢。因此，食品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步應(yīng)該是了解準(zhǔn)顧客的需求。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的當(dāng)下，食品企業(yè)與顧客的距離越來(lái)越近，交流空間更加廣闊，因此企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)廣泛開(kāi)展調(diào)研，充分了解目前潛在消費(fèi)者的消費(fèi)需求和習(xí)慣，及時(shí)調(diào)整食品企業(yè)生產(chǎn)方向，以求獲取更大利潤(rùn)。

食品企業(yè)可充分利用網(wǎng)站介紹宣傳產(chǎn)品。當(dāng)前，“懶人經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展使餓了么、美團(tuán)之類的網(wǎng)站具有一定影響力，食品企業(yè)可加強(qiáng)與此類知名網(wǎng)站的合作，入駐平臺(tái)，投放經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。此外，食品企業(yè)也可實(shí)施品牌戰(zhàn)略，建立自己的網(wǎng)站。網(wǎng)站是各類企業(yè)向外呈現(xiàn)形象的基本載體，也是對(duì)外宣傳的良好手段，其容量極大，可以完全容納企業(yè)想向消費(fèi)者表達(dá)的內(nèi)容。同時(shí)，網(wǎng)站還是不拿工資的“產(chǎn)品推銷員”，可以全天候二十四小時(shí)在崗。因此，食品企業(yè)可以將目光聚焦到網(wǎng)站上來(lái)，把公司簡(jiǎn)介、主營(yíng)產(chǎn)品等內(nèi)容搬上網(wǎng)站，有新品推出或活動(dòng)上新也可及時(shí)在網(wǎng)站上，讓消費(fèi)者通過(guò)瀏覽全方位了解企業(yè)，如此既能節(jié)約雙方時(shí)間，又能達(dá)到彼此目的，一舉兩得。食品企業(yè)可適度與知名網(wǎng)紅合作，提升食品知名度。網(wǎng)紅作為流量時(shí)代的新生力量，潛力巨大，其背后有專業(yè)的直播平臺(tái)扶持，粉絲群體龐大且極具影響力。據(jù)了解，部分網(wǎng)紅幾小時(shí)的直播銷售額可達(dá)百萬(wàn)，也有個(gè)別網(wǎng)紅創(chuàng)下兩小時(shí)直播銷售額突破千萬(wàn)的記錄，少部分網(wǎng)紅的網(wǎng)店年銷售額更是輕輕松松上億，可見(jiàn)，知名網(wǎng)紅的直播帶貨能力非同一般。因此，食品企業(yè)可適當(dāng)與知名網(wǎng)紅合作，通過(guò)在其視頻、直播中植入廣告的方式宣傳食品，提升食品知名度。但與此同時(shí)，食品企業(yè)也要恪守底線，不能隨意夸大食品功效，搞虛假宣傳，這樣不僅會(huì)侵犯消費(fèi)者利益，也有損于企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

食品企業(yè)應(yīng)改善食品售后服務(wù)，及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題。食品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的是吸引消費(fèi)者關(guān)注了解，最大限度打開(kāi)市場(chǎng)，做好售后服務(wù)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要一環(huán)。任何企業(yè)都不會(huì)只做一錘子買賣，因此，企業(yè)既要保證商品質(zhì)量也要健全售后服務(wù)，及時(shí)接收消費(fèi)者反饋，并做好整理和總結(jié)工作，深刻反思存在的問(wèn)題并及時(shí)整改。而食品企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊性更要審慎對(duì)待售后服務(wù)，顧客在選擇食品時(shí)通常較為謹(jǐn)慎，一旦出現(xiàn)食品質(zhì)量問(wèn)題會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)食品企業(yè)的信任度，若此時(shí)食品企業(yè)的售后服務(wù)跟不上，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的好感度將直線下降，企業(yè)口碑也會(huì)因此受損。加之電子商務(wù)時(shí)代信息流通加快，食品安全又是當(dāng)下的敏感話題，食品企業(yè)的任何不良行為都會(huì)被放大，造成無(wú)可估計(jì)的影響。因此，食品企業(yè)要重視售后服務(wù)，積極解決問(wèn)題，保障消費(fèi)者權(quán)益，如此企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。

篇7

一、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)。

1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。

2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。聯(lián)機(jī)通訊固有的互動(dòng)功能，極大地方便了保險(xiǎn)雙方的溝通。

3．有利于促進(jìn)保險(xiǎn)宣傳和市場(chǎng)調(diào)研的電子化，加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，保險(xiǎn)人可以用公告牌、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客發(fā)送有關(guān)保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、防災(zāi)防損咨詢等信息，既能擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳，又能提高服務(wù)水平，還能克服傳統(tǒng)營(yíng)銷中借助報(bào)紙、印刷宣傳小冊(cè)子所固有的信息量小或成本高、時(shí)效差的不足。

4．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

二、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性

1．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境初步具備。從INTERNET在國(guó)內(nèi)的發(fā)展來(lái)看，目前我國(guó)已建成四大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，即中國(guó)科學(xué)技術(shù)信息網(wǎng)(CSTNET)、中國(guó)全國(guó)計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)(CHINANET)、中國(guó)教育和科研網(wǎng)(CERNET)和中國(guó)金橋信息網(wǎng)(CHINAGBN)，這些網(wǎng)絡(luò)均面向公眾提供INTERNET商業(yè)服務(wù)。隨著我國(guó)加大信息產(chǎn)業(yè)投入政策的逐漸落實(shí)，INTERNET在我國(guó)的發(fā)展速度將是驚人的。

2．有廣闊而優(yōu)良的潛在市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)，1997年我國(guó)上網(wǎng)用戶達(dá)62萬(wàn)戶，1998年為210萬(wàn)戶，1999年底為400萬(wàn)戶，估計(jì)到2000年底可能達(dá)到600-900萬(wàn)戶。數(shù)量眾多且每年成倍數(shù)增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)者是保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的潛在目標(biāo)市場(chǎng)。這一目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：首先，上網(wǎng)用戶中大專以上學(xué)歷占90％，由于文化素質(zhì)相對(duì)較高，他們對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)上所提供的保險(xiǎn)商品及公司信息理解相對(duì)容易。其次，上網(wǎng)用戶這一群體平均收入較高，為他們購(gòu)買保險(xiǎn)商品提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查，個(gè)人上網(wǎng)用戶平均月收入1000一2000元者占32．4％；2000—5000元者占14．4％。再次，從這一群體年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，21—35歲之間的青年人占79．2％左右。他們的觀念新，樂(lè)意選擇優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3．我國(guó)保險(xiǎn)界已認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性，并積極嘗試。1997年11月，中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)面向公眾開(kāi)通運(yùn)行，這是我國(guó)在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辦的第一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)，也是繼英國(guó)出現(xiàn)“直播”保險(xiǎn)公司、法國(guó)A&A．AON等發(fā)起組織全球保險(xiǎn)網(wǎng)等一系列現(xiàn)象出現(xiàn)后，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化方向的一項(xiàng)重大舉措。

三、我國(guó)開(kāi)辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

(一)開(kāi)辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入新的活力，但同時(shí)也給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者提出了新的課題。

1．對(duì)保險(xiǎn)中介人的影響。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的出現(xiàn)，會(huì)減少市場(chǎng)上對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人的中介需求。然而，由于受現(xiàn)有技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)普及程度的約束，短期內(nèi)保險(xiǎn)中介人的地位不會(huì)受到?jīng)_擊。這就要求保險(xiǎn)中介人早日調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)理念。

2．對(duì)保險(xiǎn)公司的影響。自我國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)的一般思路是以擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的設(shè)置來(lái)增大市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)作為一種全新的經(jīng)營(yíng)管理工具應(yīng)用于保險(xiǎn)業(yè)，保險(xiǎn)公司完全可以在網(wǎng)上作核保、核賠和遠(yuǎn)程保險(xiǎn)服務(wù)，這無(wú)疑對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷還存在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)安全包括安全管理機(jī)制和安全保密技術(shù)，而安全保密技術(shù)又包括網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全和信息流的安全。網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全防護(hù)主要通過(guò)“防火墻”來(lái)解決，信息流的安全則是通過(guò)對(duì)信息網(wǎng)的加密來(lái)解決。

3．對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管部門的影響。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管歷時(shí)不長(zhǎng)，其監(jiān)管手段如立法監(jiān)管、技術(shù)上通過(guò)稽核舉報(bào)、財(cái)務(wù)監(jiān)管等方式基本上是以傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷為目標(biāo)，在保險(xiǎn)市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與日俱增的情況下，原有監(jiān)管手段的有效性面臨挑戰(zhàn)，為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性發(fā)展和正常的經(jīng)營(yíng)秩序，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要及時(shí)推出適應(yīng)未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)管制度和手段。

(二)面對(duì)影響應(yīng)采取的對(duì)策

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及世界金融業(yè)向無(wú)現(xiàn)金、無(wú)支票的電子化邁進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展是必然的。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，吸收國(guó)外的研究成果，盡早開(kāi)展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃—和研究開(kāi)發(fā)，可以從以下方面著手研究，以適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)放和發(fā)展。

篇8

【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)

1引言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格信息越來(lái)越透明，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)經(jīng)營(yíng)由“以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)”向“以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變。基于市場(chǎng)環(huán)境的變化要求企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理工作，將提高客戶滿意度作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容之一。

2客戶關(guān)系管理的新變化

客戶關(guān)系管理是以客戶價(jià)值為中心，利用信息技術(shù)手段，通過(guò)人力資源、業(yè)務(wù)流程以及專業(yè)技能的整合，以完善的客戶服務(wù)分析客戶的需求，以此滿足客戶需求，打造客戶終身價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的效果。傳統(tǒng)的客戶關(guān)系建立在以產(chǎn)品為中心模式上，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中不會(huì)考慮到產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，因此對(duì)于客戶的關(guān)系維護(hù)不太重視。隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量差距逐漸縮小，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到“以客戶為中心”模式，迫使企業(yè)客戶關(guān)系管理出現(xiàn)新的變化：一是客戶關(guān)系管理更加突出客戶的體驗(yàn)感?；诋a(chǎn)品多元化及消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)模式的發(fā)展，客戶對(duì)于產(chǎn)品的滿意度主要通過(guò)體驗(yàn)消費(fèi)獲得，因此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要側(cè)重體驗(yàn)營(yíng)銷，讓客戶在真實(shí)體驗(yàn)中去消費(fèi)。二是客戶關(guān)系管理理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。在電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶選擇的渠道比較多，因此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要主動(dòng)轉(zhuǎn)變客戶關(guān)系管理理念，從客戶自身需求入手，通過(guò)打造個(gè)性化的客戶關(guān)系管理方案提升客戶的忠誠(chéng)度。

3客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值

客戶關(guān)系管理是企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，其側(cè)重與客戶建立聯(lián)系。基于電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值越來(lái)越突出。

3.1客戶關(guān)系管理有助于提高客戶忠誠(chéng)度

對(duì)于企業(yè)而言，客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，而老客戶的維護(hù)費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶開(kāi)發(fā)的費(fèi)用。考慮到電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量差距的縮小，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵就是要做好客戶的維護(hù)工作，只有具備吸引客戶的條件才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。而客戶關(guān)系管理則可以為企業(yè)迅速捕捉到任何與客戶有關(guān)的信息，通過(guò)對(duì)客戶需求的全面分析能夠?yàn)榭蛻籼峁┤矫娴姆?wù)方案，這樣必然會(huì)提高客戶的忠誠(chéng)度。例如，通過(guò)客戶關(guān)系管理能夠在第一時(shí)間了解客戶使用企業(yè)產(chǎn)品的情況，從而有效降低了外部環(huán)境對(duì)客戶主觀認(rèn)知的影響，從而延長(zhǎng)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的依從性。

3.2客戶關(guān)系管理有助于優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展

產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的重要因素，而產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵就是要具有相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)力。通過(guò)客戶關(guān)系管理則可以第一時(shí)間了解到客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，企業(yè)按照滿足客戶需求的方向創(chuàng)新產(chǎn)品，這樣無(wú)疑會(huì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。例如，在化妝品生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)對(duì)客戶需求的分析，及時(shí)研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品，達(dá)到了雙贏的目的。同時(shí)通過(guò)客戶關(guān)系管理還可以了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率情況?？蛻粜枨笈c市場(chǎng)份額密切相關(guān)，客戶需求引導(dǎo)市場(chǎng)份額，企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理可以及時(shí)剖析企業(yè)產(chǎn)品的供需關(guān)系，從而幫助企業(yè)及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度，避免產(chǎn)品過(guò)度生產(chǎn)或者生產(chǎn)不足問(wèn)題的發(fā)生。

3.3客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)組織變革

信息技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)應(yīng)要求企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的組織管理模式，采取扁平化管理方式。客戶關(guān)系管理則可以促使企業(yè)不斷改變組織架構(gòu)。例如，基于當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要增設(shè)相應(yīng)的客戶關(guān)系部門，專門對(duì)客戶進(jìn)行分析與總結(jié)，以此為企業(yè)管理提供準(zhǔn)確報(bào)告。與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用也會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行變革。

4客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮價(jià)值的對(duì)策

客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有重要的價(jià)值，基于市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理所遇到的各種問(wèn)題，需要我們采取正確的方式方法。

4.1樹立以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是以產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的，企業(yè)關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部運(yùn)行效率。隨著全球一體化發(fā)展，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，例如，2020年受肺炎疫情影響而興起的直播帶貨等銷售模式，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越透明，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格不再是企業(yè)獲利的主要手段。如何吸引客戶成為企業(yè)生存的關(guān)鍵，而以客戶為中心、傾聽(tīng)客戶呼聲和需求成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要樹立以客戶為中心的理念：一是企業(yè)要將客戶價(jià)值作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心，將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)滿足客戶需求作為第一要素，增強(qiáng)銷售人員的客戶理念。二是要充分認(rèn)識(shí)客戶讓渡價(jià)值實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)增值。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)必須要突出差異化特色，其中就是要為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)。例如，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要做好售后服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)吸引客戶。

4.2改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)體驗(yàn)

在市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)必須要重視客戶的體驗(yàn)獲得感。長(zhǎng)期以來(lái)企業(yè)市場(chǎng)銷售的流程比較煩瑣，例如，銷售人員只是與客戶進(jìn)行銷售方面的溝通，而產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題則由客戶聯(lián)系企業(yè)的售后部門，導(dǎo)致客戶的滿意度不高。所以基于個(gè)性化消費(fèi)模式的發(fā)展，企業(yè)必須要改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)：首先，企業(yè)要改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)流程。對(duì)于企業(yè)而言，在改進(jìn)業(yè)務(wù)方面需要對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的流程進(jìn)行梳理分析，深入企業(yè)內(nèi)部了解市場(chǎng)營(yíng)銷中所存在的薄弱環(huán)節(jié)，以此提出具體的改進(jìn)對(duì)策。其次，要把控服務(wù)質(zhì)量，兼顧服務(wù)個(gè)性化。由于服務(wù)具有無(wú)形性、差異性的特點(diǎn)，因此在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷中不同的服務(wù)質(zhì)量必然會(huì)造成客戶出現(xiàn)不同的滿意感。例如，客戶在不同時(shí)間所獲得的服務(wù)體驗(yàn)是不同的，因此基于維護(hù)客戶關(guān)系的視角，企業(yè)需要把控服務(wù)質(zhì)量，突出客戶服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性。

4.3強(qiáng)化客戶維護(hù)意識(shí)，發(fā)展戰(zhàn)略客戶

客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，基于電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)必須要增強(qiáng)對(duì)客戶的識(shí)別能力，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分：首先，企業(yè)要大力拓展利潤(rùn)客戶，發(fā)展戰(zhàn)略客戶。對(duì)于企業(yè)而言利潤(rùn)客戶的存在能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)超額的收益。因此，對(duì)于企業(yè)而言最關(guān)鍵的就是要求銷售人員要準(zhǔn)確識(shí)別利潤(rùn)客戶，按照利潤(rùn)客戶的需求為其提供個(gè)性化的服務(wù)。例如，對(duì)于中小企業(yè)銷售人員而言，需要對(duì)企業(yè)的客戶群體進(jìn)行分類，準(zhǔn)確識(shí)別出利潤(rùn)客戶，然后建立專人對(duì)接機(jī)制，增強(qiáng)客戶的穩(wěn)定性。其次，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略客戶的管理。如企業(yè)要設(shè)置戰(zhàn)略客戶服務(wù)部，做好相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的記錄管理工作，以便定期對(duì)戰(zhàn)略客戶進(jìn)行分析，了解其產(chǎn)品需求的空檔期，以此開(kāi)展針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提供企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功率。

4.4加強(qiáng)與客戶的溝通，重視客戶反饋

客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)就是要通過(guò)有效的溝通實(shí)現(xiàn)?；陔娮由虅?wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)需要做好以下工作：一是要加強(qiáng)與客戶溝通，及時(shí)了解客戶需求，和客戶建立起良好的感情基礎(chǔ)。二是重視客戶意見(jiàn)反饋。企業(yè)需要對(duì)客戶提出的反饋意見(jiàn)進(jìn)行認(rèn)真分析，并且按照客戶的意見(jiàn)要求做好相應(yīng)的調(diào)整，并且將調(diào)整后的銷售方案反饋給客戶，滿足客戶的心理預(yù)期需求。

5構(gòu)建信息化管理平臺(tái)，促進(jìn)客戶信息共享

一是將客戶關(guān)系管理與供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)等信息技術(shù)進(jìn)行資源優(yōu)化，形成企業(yè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)能力，升級(jí)形成呼叫中心、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、IT、云計(jì)算的資源布局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理的網(wǎng)絡(luò)化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、集成化，提高工作效率和監(jiān)控、決策水平。二是加強(qiáng)信息傳遞。利用在線營(yíng)銷管理、銷售管理、完整客戶生命周期管理工具，實(shí)行權(quán)限分級(jí)管理。動(dòng)態(tài)了解客戶的價(jià)值訴求，制定“接地氣”的營(yíng)銷戰(zhàn)略?？傊?，客戶已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展最核心的資源?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲取市場(chǎng)先機(jī)的有效手段和戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。所以基于經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理。

【參考文獻(xiàn)】

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篇9

[關(guān)鍵詞]汽車市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷，探討

作者：王輝(長(zhǎng)治市供銷干部學(xué)校，山西長(zhǎng)治046000)

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的重要組成部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，近年來(lái)，我國(guó)汽車保有量持續(xù)增加，其中國(guó)產(chǎn)品牌占比顯著增加，但同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐漸加大，如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額成為每一個(gè)汽車企業(yè)都希望解決的難題，文章就某汽車企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作展開(kāi)調(diào)研，更進(jìn)一步地對(duì)汽車企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，可知國(guó)產(chǎn)品牌的長(zhǎng)足進(jìn)步以及存在的不足。進(jìn)一步落實(shí)汽車企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作未來(lái)的努力方向。

1我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷模式缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，也就是說(shuō)，汽車企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷之前，對(duì)于未來(lái)汽車市場(chǎng)需求缺乏深入研究，主要體現(xiàn)在汽車企業(yè)并不明確自身在市場(chǎng)上的定位，導(dǎo)致汽車企業(yè)的積極優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮，不利于實(shí)現(xiàn)針對(duì)性個(gè)性化服務(wù)。雖然有的企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷之前進(jìn)行過(guò)較為深入的行業(yè)研究，但由于研究本身具有的滯后性，并不足以使企業(yè)具有前瞻性，因而其在汽車市場(chǎng)占有率上難有起色。

1.2缺乏科學(xué)性的營(yíng)銷管理理念

我國(guó)汽車領(lǐng)域與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比起步較晚，雖然近年來(lái)汽車行業(yè)發(fā)展迅速，但在汽車的營(yíng)銷領(lǐng)域營(yíng)銷理念還不夠完善，比如對(duì)消費(fèi)者的心理研究不夠透徹，對(duì)目標(biāo)群體難以做到全面把握，我國(guó)汽車企業(yè)在整體營(yíng)銷能力上還處于相對(duì)較弱的水平。再者，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)力也不足，近年來(lái)汽車營(yíng)銷企業(yè)獲得了更多利益大都建立在規(guī)模經(jīng)濟(jì)之上，由于對(duì)自身定位的不準(zhǔn)確導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的不確定，總體來(lái)看，我國(guó)汽車企業(yè)整體營(yíng)銷能力仍比較低下。

1.3對(duì)品牌的作用沒(méi)有足夠的重視

品牌對(duì)汽車企業(yè)知名度的提升有著不可忽視的作用。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)，大都會(huì)去選擇一些知名度較大、口碑良好的品牌。但目前我國(guó)大多汽車企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的心理訴求把握不夠準(zhǔn)確，針對(duì)品牌也沒(méi)有賦予較強(qiáng)的自身特色，品牌的宣傳影響力還不到位，對(duì)品牌作用的充分發(fā)揮產(chǎn)生了不利影響。

1.4售后服務(wù)不完善

消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感度很大程度上取決于汽車售后服務(wù)。目前我國(guó)汽車行業(yè)的售后服務(wù)水平還相對(duì)較低，管理水平相對(duì)較弱，規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)雖然有，但實(shí)施起來(lái)與國(guó)際還有很大差距。具體來(lái)說(shuō)，汽車售后服務(wù)企業(yè)的員工服務(wù)積極性不高、對(duì)企業(yè)缺乏忠誠(chéng)度，售后服務(wù)的質(zhì)量生產(chǎn)企業(yè)也難以把控，基本只從自身的盈利角度出發(fā)考慮如何完善售后服務(wù)問(wèn)題，而不重視車主的真正需求是什么，從而對(duì)企業(yè)造成不良的影響，也間接地影響了汽車企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2某國(guó)產(chǎn)汽車企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

2.1產(chǎn)品方面

近年來(lái)不斷推出新車型，俊朗的外形，豐富的配置，通過(guò)不斷豐富產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品線的廣度和深度，加大對(duì)市場(chǎng)的覆蓋，收到一定的市場(chǎng)效果。

第一，打造國(guó)產(chǎn)B級(jí)車標(biāo)桿。通過(guò)“博瑞”品牌，樹立了國(guó)產(chǎn)車B級(jí)的標(biāo)桿，2015年被選為外交部禮賓用車，吉利博瑞作為吉利旗下引入沃爾沃安全技術(shù)理念的首款車型，也是吉利為爭(zhēng)奪自主品牌前列寄予厚望的產(chǎn)品。可以看出，雖然相比合資車競(jìng)爭(zhēng)車型還有一定差距，但國(guó)產(chǎn)車的進(jìn)步是實(shí)實(shí)在在的。

第二，在國(guó)內(nèi)SUV大行其道，為了迎合消費(fèi)者的需求，“博越”正好滿足了吉利品牌在SUV車型的空缺，繼承了“博瑞”的家族設(shè)計(jì)，從回形前臉，到內(nèi)飾，都一脈相承，同時(shí)加入ACC自動(dòng)巡航、一鍵啟動(dòng)、自動(dòng)駐車、防碰撞系統(tǒng)、語(yǔ)音交互系統(tǒng)、空氣凈化等功能，增加消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，營(yíng)造高級(jí)感和便利感。

第三，為了豐富產(chǎn)品線，2017年面向年輕用戶推出了“遠(yuǎn)景X1”“遠(yuǎn)景X3”兩款小型SUV，以及緊湊型SUV“S1”。

第四，上市之初，進(jìn)行車輛“30萬(wàn)公里長(zhǎng)期測(cè)試”“冬季專業(yè)場(chǎng)地測(cè)試”，并同步進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者“體驗(yàn)”車輛的耐用性和適應(yīng)性。

2.2價(jià)格方面

吉利旗下品牌車型普遍比同級(jí)合資車形低3萬(wàn)元到5萬(wàn)元，在價(jià)格上非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，B級(jí)車市場(chǎng)普遍在20萬(wàn)元以上，“博瑞”11.98萬(wàn)元起和“博越”9.88萬(wàn)元起的價(jià)格在上市之初就很容易獲得人們的好感。同時(shí)用料扎實(shí)，超出了消費(fèi)者對(duì)這個(gè)價(jià)位產(chǎn)品的預(yù)期。

第二，在“帝豪”品牌中推出新品“帝豪GL”和“帝豪GS”都以7.78萬(wàn)元起的價(jià)格上市，抓住了年輕消費(fèi)者喜歡運(yùn)動(dòng)、簡(jiǎn)潔風(fēng)格，同時(shí)也是他們?nèi)松谝惠v車的需求，定位準(zhǔn)確。

第三，對(duì)老“帝豪”進(jìn)行了升級(jí)推出新“帝豪”，6.98萬(wàn)元的起售價(jià)面對(duì)一部分中年用戶，除了外觀的改變，配置也進(jìn)行了升級(jí)，新的家族元素也得以體現(xiàn)。

第四，“遠(yuǎn)景X1”和“遠(yuǎn)景X3”分別以3.99萬(wàn)元和5.09萬(wàn)元的起售價(jià)進(jìn)入小型SUV市場(chǎng)，填補(bǔ)吉利在小型SUV市場(chǎng)的空白。

2.3品牌方面

通過(guò)收購(gòu)原瑞典汽車品牌沃爾沃，提升吉利的品牌定位，向上延伸建立自身較為清晰的品牌體系。

第一，“博瑞”“博越”主打中端市場(chǎng)，完善產(chǎn)品質(zhì)量、功能，樹立品牌形象。

第二，全新“領(lǐng)克”品牌走高端路線，試圖建立高端產(chǎn)品形象。

第三，“帝豪”系列依靠配置、耐用等方面主要面向中低端市場(chǎng)發(fā)力。

2.4宣傳方面

除了利用傳統(tǒng)媒體外還通過(guò)多種宣傳途徑，比如汽車論壇、網(wǎng)絡(luò)直播、消費(fèi)者體驗(yàn)營(yíng)、粉絲營(yíng)銷等新途徑，擴(kuò)大受眾面及投放的精準(zhǔn)度。

3存在的不足

消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車的認(rèn)知仍舊存在一些偏頗，如認(rèn)為“國(guó)產(chǎn)就等于低質(zhì)量”，“進(jìn)口車就是比國(guó)產(chǎn)車好”，對(duì)經(jīng)銷商的管理仍需要加強(qiáng)，要改變消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)車的信任還有很長(zhǎng)的路要走。

我國(guó)汽車工業(yè)基礎(chǔ)水平有著大幅提升，中國(guó)品牌與合資品牌的同類產(chǎn)品之間進(jìn)行對(duì)比，不管從質(zhì)量上還是性能上，差距都在日益縮短，但是正如我們看到的，購(gòu)買同樣檔次的車型，合資品牌要比中國(guó)品牌貴出一大截。這無(wú)不在顯示中國(guó)汽車品牌在溢價(jià)能力上還有很大的進(jìn)步空間。

產(chǎn)品檔次實(shí)質(zhì)上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造水平，從這個(gè)意義上講，可以看出一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)做事品質(zhì)方面的差距。雖說(shuō)這些年國(guó)產(chǎn)車都有很大程度的提高，但綜合比較下來(lái)，還存在明顯的差距，中國(guó)汽車企業(yè)在這方面的路還很長(zhǎng)。國(guó)產(chǎn)汽車要想使品牌形象更有價(jià)值，不論在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的技術(shù)性能上，抑或在研發(fā)能力等方面都需要進(jìn)一步提高。

根據(jù)公開(kāi)資料，吉利汽車2016年在研發(fā)方面的投入為2.11億元，與2015年的2.58億元相比有所下降。吉利官方財(cái)報(bào)顯示，研發(fā)投入的資金主要用于輕量化、動(dòng)力總成、新能源車的研發(fā)等方面。目前來(lái)看，吉利對(duì)研發(fā)的投入，僅占其營(yíng)收的0.39%。從這方面看，中國(guó)車企的研發(fā)投入從金額上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外車企，在比例上也低于國(guó)外車企，而國(guó)外車企大部分維持在5%左右。

4尋求汽車營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新

4.1發(fā)展新的營(yíng)銷模式

市場(chǎng)是不斷變化的，汽車行業(yè)比較成熟的銷售模式比如汽車園區(qū)、汽車超市等的運(yùn)營(yíng)成本又較高，因此，汽車行業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷變化，主動(dòng)尋求新的營(yíng)銷模式。第一，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化。近年來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們?cè)谠S多場(chǎng)景下都會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對(duì)這種技術(shù)已經(jīng)不感到陌生，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇更為便利，效率也大為提高，一定程度上減少了消費(fèi)者的隱性成本。因此汽車行業(yè)也應(yīng)當(dāng)更加重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；第二，體驗(yàn)式營(yíng)銷。消費(fèi)者能夠親身感受到車輛的外觀、性能、舒適度等，增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的了解，提高客戶的滿意度。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和獲取信息的便捷，客戶在消費(fèi)過(guò)程中趨向于理性和專業(yè)，因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷形式能夠在滿足消費(fèi)者的某種需求下，加強(qiáng)客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。第三，粉絲型營(yíng)銷。原指消費(fèi)者群體作為某產(chǎn)品或企業(yè)的粉絲，通過(guò)他們的交流相互傳導(dǎo)產(chǎn)品的信息方式，達(dá)到營(yíng)銷目的的商業(yè)理念。現(xiàn)在的一些“大V”、“網(wǎng)紅”同樣擁有強(qiáng)大的粉絲群體，在投放精準(zhǔn)度上有著更為明顯的優(yōu)勢(shì)。

4.2培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)的營(yíng)銷人員

為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，這就需要營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)進(jìn)一步得到提高，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度也需加大，而營(yíng)銷人員服務(wù)水平的提高，在很大程度上能夠增強(qiáng)客戶對(duì)汽車公司的滿意度，為行業(yè)的快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在客戶購(gòu)車的過(guò)程中，營(yíng)銷人員是與客戶面對(duì)面直接溝通的，營(yíng)銷人員對(duì)客戶最終的購(gòu)買決定起著關(guān)鍵作用。因此，對(duì)于汽車行業(yè)應(yīng)該把好人才這一關(guān)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，制定相應(yīng)的考核制度，培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)的營(yíng)銷人員，為消費(fèi)者提供更優(yōu)的服務(wù)。

4.3關(guān)注消費(fèi)者需求的變化

消費(fèi)者的消費(fèi)理念，消費(fèi)行為不單與消費(fèi)者收入水平相關(guān)，也容易受到一個(gè)人的文化修養(yǎng)、審美觀等因素的影響。隨著人們物質(zhì)和精神生活水平的提高，隨著人們的消費(fèi)層次的提高，產(chǎn)品檔次的提升是一個(gè)必然過(guò)程。

縱觀人們消費(fèi)進(jìn)化的過(guò)程，當(dāng)人們的基本需求的到滿足之后，人們除了追求商品的基本的功能外，更多的是追求附著在商品之上的附加功能或者說(shuō)衍生功能。比如說(shuō)汽車的基本功能只是一個(gè)代步工具，但附加在汽車之上的品牌文化、生活品質(zhì)、價(jià)值觀的認(rèn)同等這些則屬于人們精神需求滿足，精神文化享受的東西。因此，企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)出更多滿足消費(fèi)者升級(jí)了的需求。

為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，這就需要對(duì)消費(fèi)者需求的變化給予足夠關(guān)注。隨著我國(guó)居民的物質(zhì)生活水平越來(lái)越高，消費(fèi)者在消費(fèi)觀念上得到了一定的轉(zhuǎn)變，在購(gòu)買汽車的時(shí)候，不但關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，而且更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量與售前售后一系列的相關(guān)服務(wù)，他們?cè)敢鉃榱烁玫姆?wù)而買單，為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，需要對(duì)消費(fèi)者的需求變化給予足夠關(guān)注，建立一個(gè)較為合理的經(jīng)銷商、廠商、消費(fèi)者三贏的機(jī)制，為進(jìn)一步在國(guó)際市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)找到關(guān)鍵一環(huán)。

篇10

摘 要 奧運(yùn)會(huì)能夠成為世界上規(guī)模最大，最具影響力的體育賽事，除了因?yàn)樗梢蕴峁┳罡咚降捏w育比賽，與國(guó)際奧委會(huì)的營(yíng)銷策略也是分不開(kāi)的。成功的營(yíng)銷策略為奧運(yùn)會(huì)提供了充足的資金，保證了奧運(yùn)會(huì)高質(zhì)量的舉辦。本文詳細(xì)分析了國(guó)際奧委會(huì)的各種營(yíng)銷產(chǎn)品：包括門票、轉(zhuǎn)播權(quán)、贊助權(quán)、特許權(quán)。

關(guān)鍵詞 奧運(yùn)營(yíng)銷 門票 轉(zhuǎn)播權(quán) 贊助權(quán) 特許權(quán)

根據(jù)《奧林匹克》，國(guó)際奧委會(huì)使命是在全世界的范圍內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)奧林匹克運(yùn)動(dòng)健康地發(fā)展；鼓勵(lì)組織和發(fā)展體育運(yùn)動(dòng)和體育比賽；保證奧運(yùn)會(huì)的正常舉行；鼓勵(lì)青年參加體育活動(dòng)并從中受到教育，為建立一個(gè)和平和更加美好的世界而做出貢獻(xiàn)。為了保證有充足的資金支持體育事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際奧委會(huì)確定了其營(yíng)銷目的：確保奧林匹克運(yùn)動(dòng)經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性，以促進(jìn)其在全球的發(fā)展。

通過(guò)深入的分析，國(guó)際奧委會(huì)確定了三類目標(biāo)客戶：（1）喜歡觀看體育運(yùn)動(dòng)的個(gè)人消費(fèi)群體；（2）希望通過(guò)奧運(yùn)會(huì)直接謀取利潤(rùn)的企業(yè)；（3）希望通過(guò)奧運(yùn)會(huì)擴(kuò)大自身影響力，提高品牌形象的企業(yè)。在此基礎(chǔ)上國(guó)際奧委會(huì)提供了三類具有針對(duì)性的產(chǎn)品：（1）為喜愛(ài)觀看體育運(yùn)動(dòng)的個(gè)人消費(fèi)群體提供最精彩最高級(jí)別的比賽；（2）為企業(yè)提供直接盈利的機(jī)會(huì)——轉(zhuǎn)播權(quán)，特許權(quán)；（3）為企業(yè)提供提高自身影響力的機(jī)會(huì)——贊助權(quán)。

一、門票

門票是惟一針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的盈利途徑，盈利歸奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)所有。根據(jù)IOC規(guī)定，所有奧運(yùn)會(huì)“可銷售門票”都必須公開(kāi)銷售，不允許有“免費(fèi)的門票”。門票銷售主要是面向奧運(yùn)會(huì)三大客戶群：一是合同客戶群，即經(jīng)IOC批準(zhǔn)，與奧組委就購(gòu)買門票事宜由合同義務(wù)關(guān)系的客戶。主要包括IOC，IF，奧運(yùn)會(huì)贊助企業(yè)，奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播商，各國(guó)家和地區(qū)奧委會(huì)等，這些客戶被稱為奧運(yùn)會(huì)的重要利益相關(guān)者；二是境外觀眾；三是境內(nèi)觀眾。以北京奧運(yùn)會(huì)為例，面向國(guó)內(nèi)外可銷售門票共計(jì)680.43萬(wàn)張，實(shí)際售出646.41萬(wàn)張，銷售率達(dá)95%，帶來(lái)銷售收入1.73億美元。

二、轉(zhuǎn)播權(quán)開(kāi)發(fā)

（一）電視轉(zhuǎn)播權(quán)

轉(zhuǎn)播權(quán)是奧運(yùn)會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃中收益最大的部分。奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)采用集中銷售的方式，由IOC將奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)以整體形式進(jìn)行銷售，意義在于形成壟斷，提高售價(jià)。根據(jù)《奧林匹克》制定的電視轉(zhuǎn)播權(quán)的基本方針：保證最大限度地向全世界公眾展現(xiàn)奧運(yùn)會(huì)，IOC出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)的政策是：電視轉(zhuǎn)播權(quán)只出售給那些能保證相應(yīng)國(guó)家和地區(qū)觀眾免費(fèi)觀看奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播商。國(guó)際奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)營(yíng)策略是以獨(dú)家的形式按大洲或國(guó)家銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，可能出售給一個(gè)大洲的轉(zhuǎn)播聯(lián)盟。對(duì)于購(gòu)得奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的電視機(jī)構(gòu)而言，由于區(qū)域壟斷權(quán)使奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播期間的電視廣告價(jià)格迅速攀升，可以獲得豐厚的利潤(rùn)。但想要獲得獨(dú)家電視轉(zhuǎn)播權(quán)，必須參與競(jìng)價(jià)，這極大提高了電視轉(zhuǎn)播權(quán)的銷售價(jià)格，成為奧運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃中最成功的策略。

電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入的分配比例隨著時(shí)代的前進(jìn)處于不斷變化之中。2004年雅典奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始，國(guó)際奧委會(huì)再次修改奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播收入分配方案，奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)只能得到49%的銷售收入，51%留給國(guó)際奧委會(huì)。國(guó)際奧委會(huì)除了用于自身發(fā)展的資金外，余下部分要貢獻(xiàn)給奧林匹克團(tuán)結(jié)基金和國(guó)際單項(xiàng)體育組織。奧林匹克團(tuán)結(jié)基金為有需要的國(guó)家和地區(qū)奧委會(huì)提供財(cái)政支持，供他們訓(xùn)練奧運(yùn)會(huì)代表團(tuán)，奧運(yùn)選手和奧運(yùn)希望之星。按照這個(gè)比例，北京奧組委可以分得8.51億美元的收入。

（二）網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播權(quán)

對(duì)于新興的媒體，國(guó)際奧委會(huì)經(jīng)歷了從排斥到接受的過(guò)程。經(jīng)過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不斷關(guān)注以及發(fā)展趨勢(shì)的分析，國(guó)際奧委會(huì)開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)這一新的領(lǐng)域。2007年12月IOC宣布與央視國(guó)際網(wǎng)絡(luò)有限公司達(dá)成協(xié)議，確定中央電視臺(tái)的新傳媒平臺(tái) 成為北京奧運(yùn)會(huì)官方互聯(lián)網(wǎng)/手機(jī)轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)。央視網(wǎng)成為全球唯一對(duì)所有賽事提供網(wǎng)絡(luò)全程直播的新媒體。國(guó)際奧委會(huì)首次將互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)等新媒體作為獨(dú)立轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)，與傳統(tǒng)媒體一起列入奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播體系。商業(yè)授權(quán)是央視網(wǎng)最主要的盈利方式之一。

三、特許權(quán)開(kāi)發(fā)

所謂奧運(yùn)會(huì)特許經(jīng)營(yíng)，是指經(jīng)奧組委授權(quán)，并交納特許權(quán)費(fèi)（含最低保證金），生產(chǎn)或銷售帶有奧組委標(biāo)志等奧林匹克知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。它既能傳播奧林匹克精神，樹立奧運(yùn)會(huì)品牌形象，又能給奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)帶來(lái)不菲的經(jīng)濟(jì)收益。特許企業(yè)需要繳納入門費(fèi)和最低保證金，并按照銷售額的一定比例向奧組委支付特許權(quán)費(fèi)。以北京奧運(yùn)會(huì)為例，北京奧運(yùn)會(huì)特許計(jì)劃由兩部分組成：國(guó)內(nèi)計(jì)劃和國(guó)際計(jì)劃。特許計(jì)劃內(nèi)容上包括特許商品計(jì)劃，紀(jì)念郵票計(jì)劃和紀(jì)念幣計(jì)劃。共為北京奧組委帶來(lái)1.4億美元的收入。

四、贊助權(quán)

奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃是奧運(yùn)會(huì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要部分。奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃是指贊助企業(yè)與奧林匹克組織之間以支持和回報(bào)的交換為中心，平等合作，共同獲益的營(yíng)銷溝通手段。贊助企業(yè)可以為奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦提供經(jīng)費(fèi)，技術(shù)，物資，服務(wù)和人力等方面的支持和保障，同時(shí)企業(yè)可以利用奧運(yùn)會(huì)這樣一個(gè)全球性的溝通平臺(tái)，展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)。奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃由國(guó)際奧委會(huì)的贊助計(jì)劃（TOP為主），奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)贊助計(jì)劃和國(guó)家?jiàn)W委會(huì)（奧運(yùn)代表團(tuán)）贊助計(jì)劃等幾部分組成。

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