營銷碩士論文范文

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篇1

小說的敘事視角，一般來說有兩個：一是外視角，作者作為故事的敘述者，對作品中所有人物以及事件的每個方面都了如指掌，了解每個人物豐富的內心情感，可以縱觀全局，條理分明地把小說的每個部分連貫起來，這樣的敘事視角被稱為第三人稱全知全能的外視角或“廣角鏡頭”；二是內視角，作者不介入，只是讓小說中的一個人物或者幾個人物充當敘述者，從人物的視角來觀察故事情節，體察情感。如第一人稱限知視角，只能敘述“我”所知道的人或事，“我”是作品中故事的參與者和敘述者，第一人稱敘事可以增強作品的真實感和親切感；如果由作品中的幾個人物充當敘述者，在他們之間進行視角轉換，也屬于內視角，可以多層次、多角度地展現時空。楊紅櫻兒童小說的閱讀對象是小學生，依據他們的心理特點、思維特點，“從以具體形象思維為主要形式逐步過渡到以抽象邏輯思維為主要形式。但這種抽象邏輯思維在很大程度上仍然是直接與感性經驗相聯系的，仍然具有很大成分的具體形象性”［3］（P398）。楊紅櫻的作品以第三人稱全知全能的外視角和第一人稱限知視角的敘述方式為主。

第三人稱全知全能的外視角

在楊紅櫻的兒童小說中，大量運用了第三人稱全知全能的外視角，敘述者就像掌控了人物的大腦，對其所思所想一清二楚，小讀者也更容易看懂，很容易走進人物的內心世界，和他們同喜同悲，有一種親切感。在“淘氣包馬小跳系列”中，如《跳跳電視臺》“虐貓事件的背后”，講的就是二年級的三個女生，她們在學校表現很好，學習成績也不錯，卻用極其殘酷的方法虐待小貓，以此獲得。這件事被“跳跳電視臺”知道并采訪，在這則故事的最后，作者這樣分析與評價：“其實，這三個小女生都像那只小貓一樣可憐，她們都是在缺少愛的環境中長大，所以她們心中也缺少愛。當遇到那只跟她們的命運相同的小貓時，便用折磨它來發泄心中的恨……”［4］（P135）作者站在高處，將一個涉及到兒童心理扭曲的復雜問題，用通俗易懂的語言表述給小讀者，符合他們的理解能力與思維發展，這樣也就拉近了敘述者同人物以及讀者的距離。在“淘氣包馬小跳系列”《開甲殼蟲車的女校長》中，馬小跳等人在返校日遲到了，班主任秦老師把他們叫到辦公室，當馬小跳等人陳述遲到的真實原因時，秦老師露出一副不相信人的神情：“人家大學生勤工儉學，還要你們幾個小學生教？”這個時候作者忍不住站出來評論：“為什么小學生就不能教大學生呢？如果秦老師不是帶著成見，耐心地聽他們講完，就會發現，他們講得合情合理，完全沒有編造的痕跡。”［5］（P25）很顯然，作者站在馬小跳等人的立場，理解孩子的心情，說出了他們的心聲。

第一人稱限知視角

篇2

【關鍵詞】決策支持系統 財務分析 五力模型

企業管理思想進步到當下的階段，很難想象一家沒有上馬企業資源計劃ERP（Enterprise Resource Planning）或SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）的公司是如何將物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（現金流）、信息資源管理（信息流）等集成一體化，進而推進生產、營銷、供應、人力、資金等業務互相融合而順暢運轉的。當今企業在信息化方面面臨的問題不是爭論ERP的必要性，也不是討論ERP的可行性，而是糾結于對ERP產生的海量數據如何進行進一步的收集、加工、處理。因為收集的數據多到無法甄別哪些是對決策有效的。

企業建立一套旨在全方位提升管理廣度和深度的管理信息系統是必需的：利用統一規劃的數據集成，以全面預算為主導，以產品生命周期管理為核心，以資金為主線，整合財務、人事、營銷、科研、生產等管理職能，重組優化業務流程，連接信息孤島，建立關鍵內部控制點，極大改善組織內部的信息不對稱，大幅降低管理成本，有效地防范和控制風險。但是，國內應用現狀是大部分企業正在運行的管理信息系統主要功能仍舊停留在處理大量的日常業務流程上，僅實現了中層管理的功能，并未上升到支持決策的高度。本文嘗試通過對決策支持系統（Decision Support System，以下簡稱“DSS”）運行原理、特點和功能的闡述，結合企業實際，充分利用已成熟運行的通用ERP并以此為基礎，模擬建立DSS的實施方案。

一、DSS的原理、特點和功能

20世紀70年代中期，美國麻省理工學院的米切爾?S?斯科特（Michael S.Scott）和彼德?G?W?基恩（Peter G.W.Keen）首次提出了“DSS”一詞。DSS通過數據、模型和知識，以人機交互方式進行半結構化或非結構化決策的計算機應用系統，為決策者提供分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環境，調用各種信息資源和分析輔助決策工具，幫助決策者提高決策水平和質量（張茜，2006）。DSS是管理信息系統（Management Information System，MIS）向更高一級的發展，標志著利用計算機與信息支持決策的研究與應用進入了嶄新的階段，并形成了決策支持系統新學科（王劍東，2003；萬林，2008）。

DSS的特點體現在：（1）DSS的交互性表現在通過管理者同系統之間的多次對話，使決策得以完成；（2）DSS解決的問題屬于半結構化或非結構化問題；（3）系統具有專門的結構存儲和研究備用的模型及方法，提供模型的比較、聯結和合成的功能；（4）DSS只是起輔助決策的作用，并不完全取代管理者的判斷，應當讓管理者處于主動地位；（5）DSS應當便于學習、使用和修改，因而要對用戶的需求進行動態性的分析，做到及時完善DSS的各種功能（遲殿委，2008；徐強，2008）。DSS的應用原理體現了決策支持系統本質的演變：DSS初期是利用數據資料（數據庫DB） 和模型資源（模型庫MB）支持決策，發展到IDSS利用知識資源 （方法庫MEB）和模型資源（模型庫MB）結合支持決策，再到利用數據資源（數據倉庫DW）支持決策。這樣，決策支持系統概念就更明確為：針對決策問題，利用決策資源（數據、模型、知識等）（侯少然，2010）進行組合和集成，建立解決方案；通過方案的模型計算、知識推理、多維數據分析以及方案的修改，逐步逼近解決決策問題的系統。

數據資源（數據庫與數據倉庫）、模型資源和知識資源在網絡上都是共享資源。決策支持系統就在于如何有效地利用這些決策資源，針對決策問題，把決策資源有機地組合成解決方案，既可以建立多個方案，又可以修改方案，再通過大量的計算或推理，最終達到支持決策的效果（張胤杰，2009）。DSS所實現的功能主要表現在：（1）管理并隨時提供與決策問題有關的組織內部和外部消息；（2）收集、管理并提供各項決策方案執行情況的反饋信息，例如訂貨單、合同執行進程、物料供應計劃的落實情況、生產計劃的完成情況等；（3）能以一定的方式存儲和管理與決策問題有關的各種數學模型，例如定價模型、庫存控制模型與生產調度模型等；（4）能夠存儲并提供常用的數學方法（張世芳，2006），例如回歸分析方法、線性規劃、最短路徑法等；（5）數據、模型與方法能容易地修改和添加，例如數據模式的變更、模型的連接或修改、算法的修改等（王劍東，2003；孫艷勝，2007）；（6）具有方便的人機對話和圖像輸出功能，能滿足隨機的數據查詢要求，回答“if…what…”之類的問題（馮罡，2003；孫艷勝，2007）。

二、DSS的總體框架和表現方式

DSS的總體框架是：將來源于不同子系統、不同管理軟件的數據收集于數據集成平臺或數據倉庫，選取各項決策分析主題的關鍵指標，注入事先建立的數學模型，最終生成可進行人機對話、不斷修改決策變量的結果。其系統規劃包含以下幾個方面：

1.數據來源：可讀取多種格式（如Excel、Access、以Tab分割的txt和固定長的txt等）的文件，同時可讀取關系型數據庫 （對應ODBC）中的數據。使用報表管理平臺進行所需數據報表的上傳收集，財務數據來源于財務核算軟件，經營和項目數據來源于合同管理、PDM產品設計、生產作業管理軟件等，人力資源數據來源于人員信息、薪酬統計軟件等，其他未能進入系統的數據可考慮通過平面文件的形式進行采集。通過數據整合平臺建立數據倉庫，裝載來源于各個系統的數據，包括歷史數據的一次性裝入、日常發生數據的定時抽取。

2.分析主題：構成決策支持系統的重要分析內容，按照管理者的思維邏輯建立跨流程、跨職能的主題和分析路徑，對重要經營管理問題和要素進行深入分析，及時發現影響企業經營和管理的問題所在。考慮初步建立財務主題、營銷主題、項目主題、關鍵指標等幾部分。

3.決策模型：決策模型是決策支持系統的重要分析基礎，為企業管理者提供輔助決策的科學管理工具，包括成本預算模擬、現金流模擬預測、盈利模擬預測等。

4.門戶表示：是專門為企業管理者和決策者設計的觀察企業的窗口，提供整個決策支持系統的展示界面，包括智能分析、模擬預測、績效管理等多種展現形式與門戶集成。所需要的輸出被顯示出來時，進行定型登錄，自動將所要的列表、視圖和圖表顯示出來。

三、DSS的財務實施方案

DSS的財務主題部分是本文討論的重點，其實施方案立足于從時間跨度（年度、季度、月度）、項目類型（研究、開發、制造）、決策深度（作業層、戰術層、戰略層）等不同維度進行趨勢分析、結構分析、因素分析，通過這樣一個路徑完成由低端財務分析向高端輔助決策支持的過渡。實施方案的對象包括：收入成本分析（收入構成、趨勢、預算執行、費用趨勢、費用構成等）、利潤分析（利潤因素、敏感性）、資金分析（資金協調性、貸款、融資成本）和綜合評價（經營指標考核、五能力綜合評價）。

實施方案必須注入以下因子：分析范圍（集團內部關聯方、集團外部競爭對手、國外競爭對手等）；分析角度（全周期項目預算、年度財務預算、市場經營預測、人力資源投入等）；分析指標（絕對數、相對數，橫向比較、縱向比較）；數據來源；分析周期；分析內容。

四、財務決策模型的導入

決策支持系統財務應用的最終目的聚焦在綜合評價，無論是討論重大項目的取舍還是輔助企業的整體決策，主要包括兩部分內容：經營指標考核和五能力綜合評價。

目前大部分企業對財務管理軟件的使用，依舊停留在賬務處理階段，軟件本身對收集的數據不加工、不處理、不分析。如果從最基礎的財務指標分析入手進行適當改進，那么對于決策層而言可增強財務數據的可理解性和拓展性，對于財務人員而言可提高操作的可行性，都是受益匪淺的。財務分析包括盈利能力（收益力，總資產報酬率、凈資產收益率、主營業務利潤率、銷售凈利潤率、成本費用利潤率）、償債能力（安定力，流動比率、速動比率、資產負債率、利息保障倍數、所有者（股東）權益比率）、運營能力（活動力，總資產周轉率、固定資產周轉率、流動資產周轉率、應收賬款周轉率、存貨周轉率）、發展能力（成長力，主營業務收入增長率、資本積累率、總資產增長率）和生產能力（生產力，人均主營業務收入、人均凈利潤、人均資產總額）五部分（即五力），通常以完整、真實、及時的財務數據為起點，借助不同的財務指標進行詮釋。大部分企業通過對正在運行的財務管理信息系統進行適當的改進，就足以在完成指標計算的基礎上提供簡單的財務分析報告。

計算完成后，進一步引入由哈佛大學商學院邁克爾?波特（Michael Porter）于1979年提出的，現今被廣泛應用于全球企業競爭戰略決策的五力模型，該五力模型對決策層更加清晰、透徹地了解企業的經營業績和發展前景的幫助是顯著的。

綜上所述，決策支持系統作為新興的信息技術，能夠為企業提供各類決策信息以及許多商業問題的解決方案，從而減輕了管理者從事低層次信息處理和分析的負擔，使得他們專注于更需要決策智慧和行業積累的工作，實現了決策質量和效率的提升（侯少然，2010）。雖然DSS在國內大部分企業的開發與應用依然處于初級階段，決策本身是復雜的、變化的、綜合的，但以ERP為基礎對DSS的設計和實現是可行的，成功是可以預見的。

（作者為CPA、會計師、上海財經大學碩士研究生）

參考文獻

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篇3

在傳統的歷史教學中, 高中歷史教師過于注重教材內容, 課堂教學就是要求學生記憶書本知識, 忽略了對學生的歷史信息獲取和分析解釋能力的培養。在新課標和素質教育的要求下, 高中歷史教師需要改變傳統的教學理念和教學模式, 提高對歷史材料的重視, 在高中歷史教學中應用史料教學方式, 通過歷史材料的應用, 培養學生的歷史解釋能力, 實現學生的全面發展。那么今天文學碩士論文小編就來給大家講講。

歷史解釋能力及史料教學分析

史料主要是指歷史材料, 包括文字史料和非文字史料這兩種, 文字史料主要是指史書、筆記、典籍和碑文等文字材料, 非文字史料包括文物、古樂和建筑等材料。史料不僅是歷史教學的重點, 更是歷史學科研究的關鍵。新課程標準中明確指出, 高中生需要在掌握歷史知識的基礎上, 具備獲取與分析歷史信息的能力, 而獲取歷史信息則需要應用到史料。由此可以看出, 史料教學在高中歷史課堂教學中的應用是很有必要的。具體而言, 史料在歷史課堂教學中的應用, 可以看作是教材內容的補充和延伸, 能夠加深學生對教材內容的認識, 還可以激發學生的學習興趣, 使學生主動進行史料的分析, 培養學生“論從史出”的歷史觀念, 有助于學生歷史解釋能力的培養, 從而提升學生的歷史思維和歷史素養, 貫徹落實素質教育理念。>>>>>企業營銷計劃關鍵市場調研分析

歷史解釋最早出現于1942年, 學術界關于歷史解釋始終沒有統一的定義。筆者查閱大量相關文獻, 對歷史解釋進行了如下定義:歷史解釋是指在明確歷史史實和歷史史料的基礎上, 應用相應的理論及方法進行邏輯推理, 從而對歷史事物、現象和人物進行全面分析及客觀評價。歷史解釋能力則是應用理論和方法, 對歷史史實分析與評價的能力。對于高中生而言, 歷史解釋能力不僅包括學生對歷史事物的表述能力, 還包括對歷史史實深刻內涵的分析能力。《普通高中歷史課程標準》2017版中這樣闡釋:“歷史解釋是指以史料為依據, 以歷史理解為基礎, 對歷史事物進行理性分析和客觀判斷的態度、能力與方法。”在新課標和素質教育理念的要求下, 高中歷史教師需要重點培養學生的歷史解釋能力。在實際的教學過程中, 高中歷史教師可以通過史料教學方法, 培養學生的歷史解釋能力。

      文學碩士論文已經將傳統歷史教學分析完，希望在文學博士論文中，大家能有所更深入認識。

篇4

[關鍵詞] 配送 車輛路徑問題 時間窗 遺傳算法

隨著經濟全球化趨勢的加強，科學技術尤其是信息技術的發展突飛猛進，產品營銷范圍日趨擴大，社會生產、物資流通、商品交易及其管理方式正在發生著深刻的變革，與此相適應，被普遍認為企業在降低物資消耗、提高勞動生產率以外的“第三利潤源”的現代物流在世界范圍內廣泛興起，目前正在成為全球經濟發展的一個重要熱點和新的經濟增長點。隨著傳統批發、交通運輸、倉儲業向現代物流轉化，尤其是配送方式的采用，對運輸成本和時間的有效控制日漸成為城市配送車輛路徑問題的一項重要目標。VRP一直以來都是車輛調度所重點研究的方向。而在城市內采取的配送方式恰恰具備了VRP問題的一般特征和優化調度條件。

一、VRP模型的條件及假設

VRP問題是指按要求用多個車輛從配送中心對顧客進行配給貨物。各顧客點的位置和需求量為己知，各車輛的裝載質量己知，力求尋找一個好的配送方案，使得總代價最小(車輛盡量少，行車總距離盡量短，總費用盡量低等)，由VRP的定義不難看出，必須滿足以下條件及假設：

1.僅考慮位置已知的單一配送中心，所有的配送車輛以配送中心為起點，并最終回到配送中心。

2.每條配送路徑上各需求點的需求量之和不超過車輛的裝載質量，被配送貨物是可混裝的貨物。

3.每條配送路徑的長度不超過車輛一次允許行駛的最大距離，配送中心有足夠的資源以供配送，并且有足夠的運輸能力。

4.各個客戶需求和所在地均已知，每個需求點的需求由且僅由一輛車一次送貨滿足。

5.滿足總時間約束與時間窗口。必須在時間區間[ei,lj]訪問點i客戶，并允許在i處等待，車輛服務的總時間不能超過物流中心的時間約束。

6.多個客戶之間存在優先關系，必須在訪問客戶j之前訪問客戶i。

二、帶時間窗VRP模型的建立

基于文獻一文中的模型，并考慮配送系統是一個服務系統，所提供的服務必須能夠讓客戶方便、滿意。配送系統的運作成本必須和配送系統其他性能參數綜合進行考評，單純對成本進行評價是沒有任何實際意義的。需要關注和努力的是：要在保證配送滿足客戶要求、提升客戶滿意度的同時，通過各種技術和管理手段，降低運作成本。因此，本文將建立改進的運輸路徑模型，在傳統的車輛配送成本最小化目標的基礎上，兼顧客戶對配送時間的要求，使車輛等待和延誤時間之和最小化。

（1）

（2）

式中K――車隊規模，即總的車輛數目；

k――車輛數目(k=1,2,……,K)；

N――有待訪問的總的客戶的數目；

O――配送中心；

Q――每輛車輛的容量，這里假設所有車輛同質，容量均為Q;

i,j――顧客數(i=1,2,……,N；j=1,2,……,N)；

T――個很大的數字；

C――每輛車單位運距的運費；

t0――車輛從配送中心出發的時間；

e0――車輛可離開配送中心的最早時間；

ei――到達客戶i處規定最早到達時間；

l0――車輛返回配送中心的最晚時間；

li――到達客戶i處規定最晚到達時間；

dij――從客戶i到客戶j的距離；

pj――每個客戶單位卸貨量的卸載費用；

mi――客戶i的貨運需求量；

tki、tkj――第k輛車到達客戶i、j處的時間；

tij――連接客戶i和客戶j的行駛時間；

si――客戶i處的服務時間；

wi――在客戶i的等待時間，wi≥0。

兩個決策變量如下：

這個模型通用性很強，經過參數的不同設定，可以轉換為其它組合優化問題的數學模型。

三、帶時間窗VRP模型的遺傳算法求解

在模型的處理上，根據本文提出的模型單位標量不統一的特殊性來選擇權重系數變化法，將變化后的多目標函數經分析和試驗得出各個子目標函數的數量級大小并確定權重，最后加權化為單目標函數用遺傳算法求解。

1.懲罰函數的引入。在以往的對含有時間窗約束的車輛配送系統的研究中，所研究的成本大多僅包含行駛成本，但事實上，還包括其它成本(如裝卸搬運成本)，將時間窗約束轉化為懲罰函數而體現在模型中。

式中c1――車輛在任務點處等待單位時間的機會成本。

c2――車輛在要求時間之后到達單位時間所處以的懲罰值(c1和c2的大小，要根據實際情況來定)。

2.建立適度度函數。根據遺傳算法中適應度函數的特點，需要將原目標函數式變化為：

(4)

(5)

式中A*，B* ――變化后的目標函數值，取值范圍為[0，1)；

Amax,Bmax――分別是原始目標函數。

適應度函數因此變化為：f(A,B)=α×A*+β×B*(6)

經過分析和實驗發現，A*，B*經過處理后，A*的數量級一般是10-2，B＊的數量級一般是10-1。

3.用遺傳算法求解帶時間窗VRP模型。本文取α＝0.8,β＝0.2，用遺傳算法進行求解。在運用遺傳算法求解后，驗證了該算法易于理解，對問題的依賴性較小，對其求解的函數要求簡單，實現起來簡單高效，若參數選擇的合理，收斂速度很快，但是遺傳參數的控制對于算法的收斂速度影響很大，在參數選擇方面有一定難度。雖然文中使用的是根據以往學者經驗選定的參數，但計算表明最優解所在“代”數的穩定性不是很好，這也是以后需要進一步研究的地方。

四、結論

在傳統的車輛配送成本最小化為目標的基礎上，兼顧客戶對配送時間的要求，建立了帶時間窗的車輛路徑優化多目標模型。在對模型的處理上，將兩個量綱不統一的子目標函數除以各子目標函數的最大值后使其變成無量綱的函數，并通過權重系數變化法將各個子目標函數線性加權和作為多目標優化問題的適應度函數，使得多目標優化問題轉化為單目標優化問題后再用遺傳算法求解。

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篇5

  文獻一、《基于提高企業核心競爭力的知識管理應用與研究》

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篇6

［關鍵詞］　商業銀行；核心競爭力；改革創新

［作者簡介］　譚夢琳，中國銀行南寧芙蓉支行營業部銀行理財經理，研究方向：家政咨詢、銀行理財，廣西　南寧，410000

［中圖分類號］ F830.33 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）03-0001-0008

商業銀行是指依照《中華人民共和國商業銀行法》和《中華人民共和國公司法》設立的，吸收公眾存款、發放貸款，辦理結算業務的企業法人。商業銀行具有企業的普遍屬性，如以贏利為目的、追逐利潤最大化等。它也是經營貨幣的特殊企業，之所以特殊，是因為它不同于一般工商企業，它經營的是充當一般等價物的貨幣，通過貨幣資金的營運獲取利潤。與其他金融企業相比，商業銀行的顯著特點就是吸收公眾存款 。商業銀行的核心競爭力主要是指商業銀行在市場經濟和充分競爭的環境中，運用自身綜合優勢和技術水平，開發優勢產品，提高服務質量，進行差異化市場營銷，并最終贏得市場和客戶，實現自身效益和價值最大化的綜合能力。但是目前我國商業銀行核心競爭力有待提高，本文分析影響我國商業影響銀行核心競爭力的制約因素，并提出改革創新的有效路徑。

一、我國商業銀行核心競爭力制約因素

核心競爭力應當是有價值、難以模仿、無法替代的能力。通過對我國商業銀行風險管理、市場營銷、人力資源和服務質量等各方面出現的問題研究，發現我國商業銀行的核心競爭力主要有如下幾個方面的制約因素：

（一）風險管理能力的約束

風險管理是商業銀行管理的核心之一。風險管理能力代表了銀行穩定與發展的能力。 目前，影響我國商業銀行風險控制的因素有很多，既有外部因素，也有內部因素。外因主要是國內外宏觀經濟形勢的不確定性。一方面，全球經濟復蘇的內生動力仍然不足；另一方面，國內實體經濟雖然平穩向好趨勢明顯，但仍存在下行風險。另外，我國房地產價格的大幅波動和產業結構的調整也是商業銀行風險控制的主要外部因素。房地產信貸質量將直接影響商業銀行的風險水平。內因則主要表現在風險管理意識不強、風險管理的制度不健全、風險評估系統不完善和缺乏風險管理人才等方面。

當前，我國商業銀行面臨的風險主要是信貸風險。銀行信貸業務具有風險高、收益突出的特點，因此其信貸風險管理的成敗不僅關系到商業銀行盈利目標能否實現，而且對商業銀行的生存發展起著至關重要的作用。

信貸風險是指借款企業因各種原因不能按時歸還信貸本息而使銀行資金遭受損失的可能性。 我國商業銀行信貸風險管理中存在的主要問題有：

1．風險管理意識不強

在眾多商業銀行相互競爭的環境中，多數銀行過于注重經營效益，在業務發展上大下功夫，而忽視了風險管理的重要性。多數員工對風險管理的意識都不強，認為產生信貸風險的概率低，從而放松了對風險管理的要求。

2．風險控制體系不完善

商業銀行能否有效防范信貸風險的發生，主要取決于其內部有沒有有效的控制措施和監管體系。近年來，我國商業銀行為了防范信貸風險的發生，在貸前、貸中、貸后管理上都制定了一系列的規章制度，但多數都是流于表面形式，沒有真正將制度落實到位。不少信貸經營機構信貸經辦人員在執行時都只是走走過場，貸前調查不充分，貸中審批不嚴格，貸后監控不力，從而使貸款風險無法得到有效的控制。

3．信用風險的存在

貸款是銀行主要業務，貸款對于大多數商業銀行是最大的、最明顯的信用風險來源，貸款活動要求商業銀行對借款人的信用水平做出判斷，但這些判斷并非都是正確的，借款人的信用水平可能因各種原因下降。于是，銀行總是面臨交易而損失貸款的風險，即信用風險。 我國目前的社會信用體系已初步形成，但仍不完善，商業銀行對借款的個人和企業資信度的評估準確度不高，缺乏信貸風險識別與評估的科學手段，因此，金融欺詐和欠債不還的失信現象時有發生。

4．風險管理人才的缺失

隨著銀行電子化與信息化步伐的加快，商業銀行管理人才的業務素質也需要得到進一步的提高，部分營業機構負責人的業務素質跟不上網絡功能綜合化發展的要求，會直接導致風險難以控制。因此，培訓一批職業化的風險管理人才隊伍對我國商業銀行防范風險有著極其重要的意義。

5．信貸崗位人員專業知識缺乏

目前，我國商業銀行缺乏業務精通、專業水平高的信貸員。由于接受專業培訓的機會不多，知識老化，尤其是專業知識結構得不到及時更新，致使不少信貸員的專業水平與目前信貸業務的要求不相適應。信貸員只能憑老經驗、老規矩辦事，或跟著感覺走。這樣必然影響商業銀行信貸業務的健康發展，在一定程度上也會導致信貸風險的形成。

（二）市場營銷能力的約束

商業銀行市場營銷的內涵就是運用各種營銷手段滿足客戶的需求，以實現商業銀行贏利最大化。 我國商業銀行與國外銀行或外資銀行相比，在營銷手段和方式上仍有較大差距，具體表現在：

1．營銷手段的落后

市場細分是一種重要的營銷手段。市場細分是指商業銀行對不同區域的市場和不同層次的客戶加以細分，確定不同層次的目標客戶群，采取不同的策略，量身定做適合各類客戶的營銷方案，設計不同的金融產品，實施差異化和個性化的營銷。我國商業銀行在外資銀行進駐我國金融市場的競爭壓力下，才逐步意識到差異化服務對經營的重要性，開始有針對性地以特定群體作為目標客戶群，開發專門面向這些客戶的產品與服務，但與外資銀行為每一位客戶提供固定的客戶經理，提供“一對一”服務，以確保服務質量相比，仍顯較大差距。另外，我國商業銀行在混業經營模式上也略顯落后，雖然國內銀行開始了證券、保險等業務的經營，但從整體上看，傳統的存、貸、匯等業務仍是國內商業銀行的主要經營業務。

2．產品創新能力不強

產品創新能力反映銀行以市場及客戶需求為導向，完善產品管理創新組織體系，為目標客戶群提供全方位的金融產品和綜合化服務的能力 。隨著我國金融市場的開放，經濟迅速發展，經濟形勢和市場環境發生了很大變化，企業對商業銀行的金融服務需求也越來越多，以往傳統的業務品種難以滿足客戶的需求。然而在經營的產品類別上，我國商業銀行的產品創新意識不夠，不能以客戶為導向創新出多種產品類型，產品品種單一的問題比較突出。與外國金融機構相比，我國商業銀行推出的業務品種單一、業務范圍較窄，無法滿足高端客戶快捷、多樣、高效的金融服務需求，在國際金融市場競爭中處于不利地位。通過近十年的努力，我國商業銀行著重于縮短與外資商業銀行的差距，拓展業務規模、擴充目標客戶，引進國外先進經驗進行業務創新。如開發客戶理財服務、發展電子銀行業務等，但由于技術和人才資源的匱乏，要開發適合我國金融市場和具備國際競爭力的金融衍生產品仍然還需要很長一段時間的努力。

3. 市場定位不明確

商業銀行的市場定位對突出其精神理念、體現其品牌價值、傳達其服務宗旨、增強客戶忠誠度、搶占市場份額具有極其重要的意義。如匯豐銀行的市場定位是“環球金融，地方智慧”，以此強調它既是一家國際銀行，同時也強調地城差異。相比之下，我國各商業銀行經營的產品趨同，目標客戶定位差異較小，商業銀行間的競爭停留在價格競爭階段，對品牌的市場定位的認識處于初級階段。

（三）人才缺失現象嚴重

從現狀看，我國商業銀行尤其是四大國有商業銀行處于壟斷地位的時間比較長，還沒有真正意識到外部競爭環境的壓力，自身優越感較強。因此，在現代企業制度、服務水平以及人事政策等方面還沒有進行根本性的改善和改進，尤其是沒有對人力資源的重要性引起一定的重視，導致人才的缺乏和流失現象比較嚴重，這種狀況為我國商業銀行的發展帶來了極大的影響。

1．從業人員素質低

我國商業銀行的大部分從業人員都沒有樹立服務意識，也沒有對自身進行明確的定位，以服務業的標準來規范自己的行為，這不僅在一定程度上損害了銀行的形象，也對商業銀行的發展和競爭力帶來了不利的因素。另外，大部分商業銀行沒有形成嚴格的準入制度，進入門檻較低，臨時人員和未經過培訓的人員較多，人員素質低下導致服務質量難以提高，這種狀況與金融市場對商業銀行從業人員服務水平、服務質量和業務能力的高要求是不相符的。

2．優秀人才嚴重流失

人才資源對我國商業銀行整體競爭力的發展是起著至關重要作用的，但現階段，人才流失的現象卻越來越嚴重。其一，商業銀行的人才儲備不足，面臨后繼無人的困境。這種現象尤其體現在銀行高管層，他們在與銀行一些優質客戶進行業務往來時，一般都會建立起一種密切的私人關系，一旦這些高管人員離開該銀行，就有可能導致優質客戶分流。

其二，隨著外資銀行的進駐，我國商業銀行面臨的競爭更加激烈，大量的優秀人才從國有商業銀行辭職，流往外資銀行，甚至一些已經和國內商業銀行簽訂就業合同的應屆碩士畢業生，在外資銀行開出更優惠的薪酬待遇后，寧愿繳納違約金也毫不猶豫地選擇了外資銀行。其三，我國商業銀行在用人制度上仍采用以前論資排輩的一套老辦法，再加上開后門，講關系的暗箱操作，使得一些真正的人才在工作中不能發揮其潛力。再加上收入分配制度改革的不到位，員工的報酬主要與其工齡和職位有關，忽視了工作業績和貢獻能力等方面的考量，缺乏有效的獎懲激勵制度，這在很大程度上影響了員工的主動性和積極性。最后，我國商業銀行以“管理”和“監督”為主，對人才的要求很高卻不能充分地信賴和尊重，使部分優秀人才在工作中無法追求自主性，這在一定程度上磨滅了他們的創新精神，使他們的自我價值無法體現，從而喪失了對企業的忠誠。

（四）服務質量有待提升

服務質量是維持客戶忠誠度與吸引新客戶的重要保障。我國商業銀行應以滿足客戶需求為核心，以客戶滿意為追求目標，完善內部管理制度，改善服務環境，增強全體職員的服務意識。一是基本的銀行服務禮儀有待提高。客戶在銀行辦理業務時感受到的尊重是提升銀行客戶忠誠度的前提。但在我國商業銀行，特別是四大國有商業銀行中，柜臺業務辦理人員素質水平低，在面對客戶咨詢業務時表現出不耐煩，甚至和客戶爭吵的現象仍然存在。二是服務流程有待改進。目前，大部分銀行營業網點都設置了大堂經理，但是有些大堂服務人員卻形同虛設，串崗或無故不在崗的現象時有發生；還有一些大堂服務人員只是等待客戶上前咨詢，而不會主動上前詢問幫助客戶快速找到解決疑問的途徑，使客戶不能感受到清晰、準確的引導。另外，大部分營業網點都配置了排隊叫號服務器，這原本是為優化服務流程，防止因插隊現象而讓顧客久等和銀行業務量大時顧客排長隊而設置的。但在實際業務辦理過程中，部分網點或是部分窗口的工作人員根本沒有嚴格使用排隊叫號功能，導致很多情況下，領取了號碼牌的客戶反而要等待更長的時間，這是服務流程不合理的表現，會大大降低客戶對該銀行或網點的忠誠度。三是工作效率有待進一步提高，工作效率的提高主要表現在工作人員能準確、快捷地為客戶處理業務，但在部分營業網點，由于工作人員業務不熟練等原因，常常出現延長客戶等待辦理業務時間的現象，出現這種狀況的原因是多方面的，有的是從業人員上崗時間短、業務不熟、操作能力差；有的則是銀行內部崗位調動頻繁，導致從業人員雖然能夠辦理多類業務，但每項業務都不精。四是對客戶的業務建議沒有針對性。網點服務中銀行人員應根據客戶的資金使用情況，從客戶的角度出發，提出對客戶有利的合理化資金使用建議，但是有些工作人員一味地為完成工作份額或個人業績，不能從客戶利益出發，有針對性地提出合理的資金管理使用建議，反而損失掉了原有的客戶群。

二、提升商業銀行競爭力的有效路徑

隨著我國經濟的發展和金融體制改革的逐步深入，我國商業銀行所面臨的風險和競爭日益擴大，為應對多方面的競爭和挑戰，提升我國商業銀行的競爭力，應從以下幾個方面入手，有針對性地加以改進。

（一）確立商業銀行發展戰略

有效的發展戰略是提升我國商業銀行競爭力的重要手段，而明確、清晰的市場定位則是制定有效戰略目標的先決條件。我國商業銀行應根據自身的發展現狀，規劃一個未來的發展方向和奮斗目標，并尋找一條切實可行的發展路徑。

1．明確市場定位

我國商業銀行只有選擇合理的市場定位，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。我國現行的銀行業格局為“三個梯隊”：第一梯隊是四大國有商業銀行；第二梯隊是全國性股份制銀行；第三梯隊是眾多的中小城市商業銀行。但是長期以來，各個梯隊銀行對自身的市場定位不明晰，同質現象比較嚴重，這就要求各商業銀行要根據自身的特點，創新特色金融產品和服務項目，創建出自己的經營理念。

2．制定戰略目標

我國商業銀行應結合自身發展狀況，從整體出發制定出一套可行的戰略目標，以此實現穩健發展的戰略思路。首先，要合理利用區位優勢，進一步擴展營銷渠道。銀行營銷的“渠道”表現為銀行網點的擴展。應該說，我國商業銀行網點已遍布全國各大中小城市及鄉鎮地區，電話銀行和網上銀行在大中型城市也得到了極大推廣。與外資商業銀行相比，這就是我國商業銀行的優勢。因此，國內商業銀行要懂得利用這個優勢，進一步擴展業務，搶占更多的客戶群。其次，要結合自身的管理水平和經營特色打造核心業務，做到有所為有所不為，確定重點服務或對象，挖掘和培植優質客戶群，創立并保持獨特的競爭優勢，揚長避短，避免與其他銀行盲目競爭。最后，積極主動與國際戰略投資者進行合作和入股。一方面，能充實我國商業銀行的資本，另一方面，能吸收國際先進的管理技術和管理理念，提高金融服務水平，促進金融平衡發展。

（二）加強商業銀行風險管理

1．轉變風險管理防范觀念

風險管理的防范意識是控制銀行風險的首要前提、只有風險意識加強了，我國商業銀行才能從根本上控制銀行風險。第一，提高員工素質，培育全員的風險控制氛圍，防范和化解經營風險的關鍵在于對人的管理和控制，重點培養員工的價值觀和職業道德，調節和約束員工的思想和行為，使員工和管理層人員都對風險內部控制有新的認識。這就要求全體員工先從思想觀念上進行轉變，克服思想中的不良觀念，形成良好的風險意識，把風險管理的理念深植于商業銀行的組織文化中，在商業銀行中營造重視風險管理的氛圍；第二，加強對全員風險管理專業知識的培訓，我國商業銀行風險管理人才缺失，專業水平跟不上是導致商業銀行風險難以控制的重要因素。因此，必須加強基層人員的專業培訓，使其對銀行的風險控制有一定程度的了解，使管理層人員能對風險有一定程度的掌握，并且實行責任劃分明確、相互制約的授權體系，加強授權的科學性，并對授權經常檢查，確保在責任制的基礎上使銀行風險得以控制。

2．構建風險管理體系

我國商業銀行要提升競爭力，防范銀行風險，構建全方位的風險管理體系是根本途徑。

（1）構建信用風險管理體系。信貸風險是目前國有商業銀行最大的風險，因此，構建信用風險管理體系已勢在必行。一是要完善信用風險內控機制，實現商業銀行風險管理的制度制衡機制。參照國外商業銀行內控制度建設的成功經驗，制定完善的內部控制制度，明確各部門的內控職責，并建立一套行之有效的監督機制，開展多種形式的檢查和監管，提高現場檢查的頻率，加大后續檢查力度和跟蹤監管、防范經營風險。二是建立完善的風險預警機制，商業銀行必須建立起一整套科學的風險預警機制，通過一系列科學的、量化的指標對借款人的經營活動進行嚴密的監測，如果其財務指標超過警示標準，商業銀行就要及時采取相應的預防措施，最大限度地減少信貸風險。

（2）構建操作風險管理體系。操作風險主要是人為因素的影響，從另外一個角度講就是需要提高操作人員的素質，在很大程度上對員工進行專業技能的培訓并不能達到預期的效果，員工素質、專業化程度及執行能力的高低都可能影響到操作的結果。但另外一個方面，操作風險也可能是由于員工怠工或濫用權力造成的，消極怠工或是在利益的驅使下都會帶來操作風險，如果沒有具體的操作管理體制，無法清晰界定操作權，使得在操作過程中工作人員無法準確定位自己的職權。職責權限得不到清晰明了的界定，那么銀行的風險防范將更無法實現。

（3）構建道德風險管理體系。金融是國民經濟的特殊行業，是最易滋生腐敗的土壤之一。因此，加強金融行業的職業道德教育，提高抵御腐朽思想侵蝕的自覺性，提高遵章守紀的自覺性，提高為人民服務的自覺性，才能有效地防范金融腐敗和金融風險的發生。首先，要注重商業銀行管理層人員的道德意識與道德精神。要求其制定并自覺遵循銀行內部的金融道德守則。其次，要注重商業銀行從業人員的道德操守建設。其職業道德的核心是自覺履行金融職業道德義務，忠誠國家基本金融工作方針，誠實守信。

（三）增強商業銀行創新能力

1．開展技術創新，增強創新能力

創新能力的增強對我國商業銀行提升自身競爭力有著重要的促進作用。商業銀行的技術創新體現在應用新的專業知識、科學技術（如先進的信息技術、網絡技術、數據處理技術）或者管理模式，不斷推出新的產品和新的服務方式，或通過整合、優化等方式，提高現有產品和服務的質量，從而提升商業銀行的核心競爭力并實現市場價值。增強商業銀行的技術創新能力是一項長期而艱巨的任務，主要在以下幾個方面進行改進。首先，增強產品創新的意識。商業銀行要制定產品創新中長期規劃，與客戶關系密切的部門應不斷更新服務理念和方式，及時收集、匯總和反饋客戶的各種金融服務需求信息，根據市場需求、個性化的產品創新戰略，及時為客戶量身定做個性化的金融服務產品。積極推行產品經理制，加強營銷及后續服務支持。對具有特色的、新開發的金融服務產品要加大宣傳推廣的力度，以贏得更多的優質客戶和潛在客戶。其次，要提高自主創新的能力，學習和引進國外銀行、外資銀行等的創新經驗以及先進技術固然重要，但要在借鑒的基礎上重視消化、吸收、轉化，同時還要結合我國商業銀行的實際情況，加大自主創新的力度，創新出有自己特色的金融產品和服務，而不是一味地模仿別人的成果。再次，要注重創新產品的質量而不是數量。銀行的創新產品并不是越多越好，數量多而質量不精的產品難以推廣。因此，商業銀行金融產品創新應以高知識含量、高附加值和安全性為準則，以此增強新產品的生命力，贏得更多的客戶群。最后，要成立一個產品創新的研發機構，把各部門在產品創造過程中的意見統一起來，進行整體的規劃和研發，這樣才能進一步加快產品創新的速度，提高產品創新的能力。

2．改進營銷手段，創建自主品牌

商業銀行的營銷產品包括為客戶提供存貸款、結算、支付等各種有償服務。商業銀行市場營銷的內涵就是運用各種營銷手段滿足客戶的需求，以實現商業銀行贏利最大化 。我國商業銀行長期壟斷的局面被打破之后，營銷將變成重要的競爭手段，日益激烈的市場競爭，讓商業銀行認識到市場營銷具有重要的戰略意義。我國商業銀行只有通過改進原有的落后營銷方式，才能在競爭中立于不敗之地。

（1）通過市場細分來加強營銷。市場細分是銀行營銷的一個重要手段，由于所面對的客戶群層次水平的不同，商業銀行必須對不同層次的目標客戶群，采用不同的營銷策略，根據市場細分的理論，對客戶進行初步細分，通過提供差異化的產品和服務，塑造獨特的競爭優勢。目前國內商業銀行的市場細分主要是兩個方面的內容：一是通過推出貴賓卡、VIP卡、個人理財服務等措施，針對高端客戶實行特別服務；二是為提高市場占有率，以特定群體作為目標客戶群，開發專門面向這些客戶的產品與服務。

（2）通過創建自主品牌來搶占市場占有率。品牌營銷就是通過有意識地發掘、甄別、培養或創造產品（或服務）的某種核心價值觀念來實現企業經營目標的一種營銷形式。在市場經濟條件下，對于銷售無形金融服務的商業銀行而言，品牌塑造尤為重要 。為增強銀行核心競爭力，顛覆傳統銀行產品，搶占市場份額，商業銀行需要依靠品牌塑造個性、打開市場、擴大知名度。首先，要做好市場分析。根據現有的經濟大環境和自身經營狀況，通過市場調研，分析市場需求和未來發展趨勢。其次，要做好對比分析。將競爭對手的優勢、劣勢和產品定位及品牌特點，與自身作比較，分析自身的優勢和劣勢，預測未來市場的機遇和挑戰。再次，要選擇目標市場和目標客戶。商業銀行要根據銀行的自身實力，避開同業、同質競爭的基礎上選定目標市場和目標客戶。最后，要確定品牌特色。商業銀行要將“回報”始終貫穿于營銷策略之中，針對目標客戶的需求和偏好，追求經濟效益和社會效益，確定產品結構和服務內容，進而提出能凸顯自身個性的品牌。

（四）健全商業銀行人才培養機制

現代商業銀行競爭，歸根結底是人才的競爭，從某種意義上講，人才是商業銀行所有財富中最寶貴的財富。沒有一支高素質的人才隊伍，銀行就很難在激烈的競爭環境中求得生存與發展。因此，我國商業銀行應實施科學的人力資源規劃管理，重視人才的引進和儲備，建立人才培養和激勵機制，以此提升銀行的核心競爭力。

1．建立一套規范的公開選聘制度

嚴格規范從筆試到面試到錄用的過程，堅持公開選拔、公平競爭的原則。并對人才的教育程度、崗位技能、經驗水平等情況進行詳細分析和評估，引進先進的人才。

2．建立一個優勝劣汰的人事競爭機制

把優勝劣汰的自然法則運用到銀行業的競爭上來，通過考核評優等方式，使員工之間相互競爭，以此調動員工學習的積極性，進而淘汰掉一批業務素質低、綜合能力差的員工，提升銀行的整體水平，促進銀行健康穩定的發展。

3．重視人才儲備工作

商業銀行核心競爭力有賴于素質優良、結構合理、數量充足、充滿活力的人才隊伍。要實現其目標，需要建立科學完善的培訓制度，創造有利環境，使優秀人才進得來、留得住、有發展。教育培訓是一種立足于未來長遠發展的投資，通過對員工進行教育和培訓，可以全面提高員工的道德素質和業務素質，在一定程度上也可以提升員工的忠誠度，減少人才的流失。教育培訓要堅持全面性和專業性相結合的原則。一方面，要通過銀行內部金融機構對全行員工進行適時、持續的適崗和履崗能力的培訓和考核，讓員工能更好地掌握業務知識，勝任崗位工作，從而培養出一批素質高、業務能力強的專業人才。另一方面，要重視對關鍵崗位、重點領域的專家型人才的培養。市場預測、產品研發、品牌營銷、風險管理、服務管理等部門對商業銀行發展至關重要，要通過對關鍵人才的培訓，打造在重點競爭領域的競爭優勢。此外，還要積極培養一批精通外語、國際金融貿易和計算機等的復合型人才，對這些專家型人才和復合型人才提供出國學習和培訓的機會，讓他們通過對國外先進的專業技術以及制度和管理等方面的學習和借鑒，為我國商業銀行業更好地服務，促進國內商業銀行競爭力的提高。

4. 建立員工激勵體系

建立一套相對完善和科學的員工激勵制度，才能最大程度地調動員工的工作熱情，培養員工的事業心和責任感，使其在工作中不斷發展，最大限度地挖掘出其職業潛力，也將對企業的發展發揮不可估量的積極作用。目前，我國商業銀行的激勵機制存在很大的缺陷，與外資銀行優厚的薪資待遇、優越的工作條件和人性化的職業生涯設計等形成鮮明對比，使得員工特別是高級員工和業務骨干缺乏足夠的動力。因此，我國商業銀行應盡快建立起一套完善的員工激勵體系。首先，要建立薪酬激勵體系，薪酬的高低是員工最關注也是最能激勵他們認真工作的因素之一。它包括工資、獎金、福利和業績收益等。薪酬設定得是否合理，是否能最大限度地激勵員工的工作積極性，主要體現在：薪酬水平是高于低于還是正好處在普遍接受的水平；起薪以及新員工與資深員工的薪酬相差幅度；調薪的間隔期以及員工績效與資歷對加薪的影響等。其次，要建立崗位晉升激勵體系，員工的崗位晉升和職業生涯規劃問題也是員工最關注的問題之一。根據員工的工作表現，適時地為他們提供崗位晉升的機會或為他們合理地規劃其職業生涯，對激發員工的工作積極性和創造性也有著極其重要的作用。再次，要建立精神需要激勵體系，員工的待遇包含兩個方面的內容，即物質待遇和精神待遇，物質待遇即前面所講的薪酬待遇；精神待遇是指工作的成就感、責任感、受重視的程度、個人影響力和富有價值的貢獻等。精神待遇不像物質待遇那么好測算和衡量，難以進行清晰的比較，所以常常被忽略。但是它在一定程度上確實能激勵員工更好地工作，提高員工對企業的忠誠度。因此，重視員工的精神需要，讓他們感受到自我價值的實現也是一種激勵方式。最后，要通過人性化的關懷對員工進行激勵。銀行管理者在處理與員工的關系時要細致入微，對他們在工作中的一些合理建議和要求予以解決，并且以關心和照顧，人性化地處理與員工的關系，會使員工有一種親切感和歸屬感，這對員工的工作積極性也是有激勵作用的。

（五）提高商業銀行服務質量

1. 提高服務人員的基本素質

銀行工作人員的基本素質一方面取決于其學歷水平、道德水平和思想境界層次等；另一方面，則依賴于他們服務意識的提升。商業銀行是服務行業，服務行業就要以“客戶是上帝”的經營理念為宗旨，把“服務”兩字擺在首要位置，盡最大可能滿足客戶的需求。

2. 創新服務手段

提高國內商業銀行的服務質量，在一定意義上要求必須創新服務手段。差異化服務是銀行提升競爭力的一種重要創新手段。它指以市場細分的方式，根據集團客戶、單一客戶以及機關事業單位等客戶的不同需求進行細分，實施分層服務。對集團客戶提供多層次、多渠道的服務；對單一客戶提供信貸、現金管理等服務，對機關事業客戶提供賬戶管理和業務等服務。

3. 完善服務內容

隨著銀行業的進一步發展，一些舊的服務系統或服務方式已經滿足不了客戶的需求。商業銀行應該通過各種方式盡最大可能地為客戶提供優質的服務，提高客戶的滿意度。可以先對客戶進行滿意度調查。據有關調查表明，當客戶對服務不滿意時，通常會有如下反應：70%的客戶選擇到別處消費；39%的覺得投訴太麻煩；24%的人會提醒其他人；17%的人會寫信投訴；9%的人會因為不滿意服務而責備工作人員。因此，簡單地以投拆率來衡量客戶滿意程度是不全面的。現在很多銀行網點的柜臺上都配置了客戶評價器，但多數都是形同虛設，大部分因為系統本身的缺陷而無法在辦理業務時啟用。因此，銀行要想獲得客戶真實客觀的評價，提高客戶的滿意度，必須在服務系統上加以改進，另外，銀行還應該通過開通“客戶服務熱線”電話，設置網上“客戶服務”模塊和在各營業網點增加引導員或咨詢員等方式來完善客服服務的內容，從而最大程度地方便客戶咨詢、建議或投訴，以此來提高客戶的忠誠度。

4. 改善服務環境

商業銀行的服務要從細微之處入手，人性化的細節服務對于銀行來說，也是一種市場營銷的手段，在某種意義上說還是一種服務戰略。只有服務到位才能滿足人們多方面的需求變化，才能讓客戶滿意。細節化的服務首先直觀地體現在服務環境的改善上。近年來，我們不難發現，盆景甚至觀賞魚出現在銀行的業務窗口，營業大廳增加了更多的座位，等候區增加了移動電視、公共閱讀物。這些細節的改善，滿足了客戶的服務需求，提升了滿意度。

5. 優化服務流程

商業銀行工作流程的簡化不僅可以提高其工作效率，更重要的是能給客戶帶來方便，更大程度地為客戶提供高質量的服務。近年來，銀行大堂經理越來越為人們所熟悉，并且成為銀行業改善金融服務，提高服務質量的一個重要環節。大堂經理的職責是：準確引導和分流客戶，減輕業務柜臺的壓力；為客戶資金管理提出恰如其分的業務建議，收集客戶信息資料和做好客戶關系管理工作等，這些工作都能在一定程度上優化服務流程，對銀行為客戶提供高效率、高質量的服務有重要的促進作用。因此，大堂經理是銀行的第一窗口單位，代表著銀行的形象，也代表著銀行為客戶服務能力的縮影，他的存在可以減少銀行工作環節的流轉，提高銀行內部的工作效率，提升客戶的滿意度和忠誠度。

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［20］溫燕.武漢文化創意產業發展模式研究［D］.武漢理工大學碩士論文,2008.

篇7

關鍵詞：跨國公司；本土化；中國；策略

目前，中國已經成為各大跨國公司進行海外投資的必選之地，眾多外資企業在中國進行投資充分說明了中國市場的巨大潛力。外資企業在進入中國市場最開始的時期，由于不了解中國市場的特殊性而付出了昂貴的代價，之后，外資企業便開始紛紛將“本土化”視為應對中國市場特殊性的法寶或者說是對策。

不同的外企對本土化的理解也不同，因此選擇的本土化策略也不同。總的來說，跨國公司需要從以下幾個方面來實施本土化策略：

一、生產本土化

跨國公司在中國的生產本土化實質上包括了整個供應鏈的各個環節：可分為采購本土化和生產制造本土化。

（1）采購本土化

采購本土化是指跨國公司的海外子公司從事生產經營活動時，在當地國采購原材料和零部件的活動。該跨國公司海外子公司在東道國的采購比例越高，說明其采購方面的當地化比率越高。提高在東道國原材料和零部件的當地采購比例，可以大幅降低跨國公司的生產成本，增強經營效率。

（2）生產制造本土化

跨國公司早在中國改革開放初期就已經開始了生產本土化進程，中國加入WTO以后，引發了跨國公司在中國投資的又一輪熱潮。這些跨國公司的到來，雇傭中國的員工，使用中國生產的裝備，基本上完成了生產本土化的過程。

二、產品本土化

中國的消費者需要什么樣的產品？這個問題是值得每個外企深思的問題。為此外企需要了解他們在中國的目標消費者的特點、偏好、需求等。

跨國公司在充分理解本土文化特征、消費心理和情感需求的基礎上，以保持強勢國際品牌形象的原有特色為前提，把洋品牌做“土”，采取親情營銷，以克服消費文化的隔閡，拉近與消費者的距離，贏得消費者的認可。

三、人力資源本土化

經濟學中把創造社會財富的一切要素統稱資源（人力資源、物力資源、財力資源、信息資源等），而人力資源是所有資源中的第一資源。它具有流動性、時效性、再生性和社會性的特點。

企業的跨國經營，實質上是一種跨文化經營，它體現在企業必須能夠引導、協調和組織具有不同文化背景、不同價值觀念的多元員工，使多元的人在企業內部能夠聚合成一種創造價值的力量。這種跨國企業內聚力的實現不僅需要有共同的企業文化平臺，而且依賴于企業在共同文化平臺基礎上全面整合內部員工關系。

人才本土化戰略的實施首先有助于減少因文化差異所造成的經營管理上的矛盾和低效率；其次，利用當地相對低廉的人力資源，有利于降低人工成本；再次，人才本土化增強了跨國公司在東道國的信任感，不僅提高了企業的國際化形象，而且有助于保持經營管理人員的相對穩定。

四、營銷本土化

營銷本土化其目的和宗旨是滿足本地顧客需求，培養顧客忠誠度。跨國公司跨國經營的過程也是一個滿足跨國文化顧客需求的過程，文化始終是跨國公司進入一個新市場時最難以捉摸的問題。尤其是在市場、銷售、人力資源等領域，傳統文化與習慣的影響根深蒂固。因此，充分調查和研究本地消費者的特點，并根據這種需求推出對應的產品，制定符合當地購買力的價格，同時根據當地文化風格和消費者偏好進行促銷和宣傳，是對跨國經營銷的最基本要求。

五、研發本土化

隨著技術密集型跨國公司在中國投資的不斷升溫，跨國公司在中國建立研究開發中心已成為引人注目的新亮點。跨國公司在中國市場競爭的加劇，引發了研發本土化的競爭，為了鞏固其市場領導者的地位，跨國公司把研發活動定位于滿足中國市場的特定需求，從而實現對市場變化的快速反應。研發中心是企業的核心部分，將企業核心本土化，有針對性地開發技術產品，無疑是在為它們大規模地進軍本地市場研制強有力的進攻武器。

六、企業文化本土化

企業文化本土化的過程是公司原有文化與東道國當地文化相互融合，將文化差異最小化的過程。

首先要進行文化差別識別，通過各種workshop活動，使來自不同文化的員工加強溝通，增加認同感，從而增強了來自不同文化背景員工之間的凝聚力。其次，就是組織一系列的跨文化培訓活動，旨在有效地打破每個人心中的文化障礙和角色束縛，更好地找出不同文化的共同之處。最后，在此基礎上，根據環境要求和戰略需要，建立起共同的企業文化，最終實現文化的融合。同時，我認為在企業文化本土化實施的過程中，要保留原公司的核心價值體系與觀念，在此基礎上結合公司所在地的文化環境，創造新的企業文化。

小結：跨國公司通過資本運作的方式進入中國，首先實施的是生產本土化和人力資源本土化，然后是營銷和研發的本土化，企業文化的本土化是本土化諸多要素中最頂級的活動，它需要整合前面所有的要素。當然，它們之間沒有明顯的時間界限，存在交叉進行、相會推動的情況。其中，人力資源的本土化是本土化戰略的核心，所有本土化管理思想的貫徹都離不了人。另外跨國公司所處的行業不同，本土化戰略有不同的方法和著重點。成功實施本土化戰略的跨國公司總是與我國經濟的發展和行業發展步伐一致，當宏觀經濟形式、國家政策、行業發展出現重大變革時，它們也會及時的對本土化戰略做出調整。

參考文獻：

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[2]譚軍華.我國跨國公司本土化經營戰略研究[D].哈爾濱工業大學碩士論文，2007.

篇8

關鍵詞：價值鏈 目標成本 成本管理

中圖分類號：F234.2 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）02-050-01

一、我國汽車制造業汽車成本管理系統存在的問題

目前我國各大汽車經銷商紛紛采取降價策略吸引顧客，大規模的降價營銷策略需要低成本來支撐，隨著人民幣的增值，原本依靠較低的人工費用而達到的低成本已經不復存在了，我國企業急需引入有效的成本管理方法科學地降低成本，從而提升利潤空間。因此，降低汽車成本是我國汽車工業的必然選擇。目前汽車制造業成本管理系統存在的問題如下：

1.內部價值鏈有些環節消耗的資源與創造的價值不相稱。如研發、設計環節。大部分合資企業由于起步較晚，自主研發能力弱，一直以來走的是以引進技術為主和以組裝為主的產業依附型發展道路。

2.價值鏈各環節間的銜接不緊密。由于中國汽車企業真正參與市場競爭的時間還比較短，管理機制與世界先進水平還有較大差距，在內部價值鏈的供、產、銷等各個環節，還存在物流、信息流銜接不緊密現象，導致資源消耗過多。

二、汽車制造業價值鏈成本管理系統的構建

1.目標成本規劃的實施步驟。（1）產品計劃階段。產品計劃階段包括五項主要活動，一是市場調研，即調查有關消費者需求；二是競爭分析；三是確定目標市場；四是了解目標顧客需求；五是定義產品特性。（2）目標利潤率的確定階段。目標利潤通常會由銷售利潤率（R0S）來表示。銷售利潤率必須考慮到企業長期的利潤計劃，以及企業在行業中必須獲得的資產收益率（ROA）。（3）目標成本的確定階段。產品市場價格和目標利潤率確定后，則進入目標成本的確定環節，大致可分為以下三個步驟：{1}估計產品銷量；{2}計算出目標銷售額和目標利潤；{3}計算出目標成本。

2.成本核算。（1）識別作業、編制作業字典、建立作業中心。識別作業是實施作業成本核算關鍵的第一步，該步驟可以通過與企業管理人員或各職能部門的代表員工面談來實現。企業可設計作業調查問卷（一組關鍵問題）來輔助面談，這些問題的答案將提供作業成本核算系統所需的大量作業信息，如作業及其屬性。（2）確認主要成本項目。該步驟通過查閱企業的會計賬目及相關資料即可獲知。一般企業的主要成本項目包括：材料費用、工資、福利、折舊、制造費用、維修費用、管理費用、水電、動力、取暖等費用。（3）確定作業與成本項目的關系。ABC為每一項作業設置一套賬戶，成本按照作業流程結轉。每個作業可能與一個或多個成本項目相聯系，或者說，一個成本項目可能與多個作業相關。因此，企業必須明確作業與成本項目的關系，因為這是將某項成本耗費分配至各個作業的前提。（4）確認成本動因。成本動因（包括資源動因和作業動因）是作業成本分配的基礎。成本動因的確認可以通過直接觀察、交談、問卷、統計分析或邏輯推理獲得。（5）依據成本動因將發生的成本分配至成本目標。成本動因確認后，則面臨分配問題。作業成本計算的資源耗費的分配分兩個階段進行：第一階段依據資源動因將資源耗費分配至作業：第二階段依據作業動因將作業成本分配至成本目標。對于直接成本，不需要經過“兩階段”分配過程，可以將它們直接分配到成本目標。

3.成本控制。（1）產品開發設計環節成本控制的方法。此環節的成本控制重點集中在產品構思及方案選定、方案的設計與改進以及所采用的成本控制方法上。（2）生產環節成本控制的方法。本環節控制對象是生產價值流中產生的材料成本、人工成本、制造費用等。這一環節應建立嚴格和科學的核算方法，完整地記錄生產作業、成本流轉過程，并分析生產價值鏈及其中每一作業的成本結構，以達到優化制造成本結構，降低浪費的可能性，提高資源利用率，實現價值流成本控制和持續改進目標。（3）營銷階段的成本控制方法。汽車制造企業可以通過統計各個活動所消耗的作業類型、作業動因量，計算各個活動所消耗的資源情況，從而為營銷階段成本控制提供定量的信息支持。（4）售后服務階段的成本控制策略。企業通過支付服務成本，來提高顧客的滿意度，需在企業成本限制范圍之內確定，這樣才能達到對成本的控制，否則就會產生失控損失。

4.成本考核。經過目標—作業成本控制的各個環節，企業已形成了以作業中心為基礎的責任中心體系。該體系既明確了各作業中心的成本目標，又方便了責任成本的考核。對作業中心可采取以下基本考核措施：以作業中心為單位，將目標成本分解至各作業中心，以責任成本確保企業目標成本的實現；強調目標成本的嚴肅性；明確獎懲標準；實施責任成本核算。

5.信息支持系統。我國汽車制造業實施的價值鏈成本管理需要建立在信息技術的基礎之上，沒有這一技術支撐，價值鏈成本管理將無法有效實施。汽車制造企業建立一個信息支持系統應具備以下基本信息技術：（1）網絡技術。價值鏈成本管理系統需要建立在集成的企業管理信息環境之中，其信息技術平臺需要從分散的各企業內部網絡系統，逐步提升到互聯網技術支持的各聯盟企業內部和企業間的外部網協同工作的網絡平臺。（2）數據倉庫、數據挖掘和在線分析（OLAP）等技術。（3）信息安全技術。（4）ERP軟件。在價值鏈成本管理系統中，ERP軟件是一個核心功能模塊，沒有ERP軟件的支撐，價值鏈只能是一個理論，而無法成為實務。

參考文獻：

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4.謝光亞，振佳.中國汽車制造國際競爭力研究[J].北京工商大學學報，2009

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篇9

[關鍵詞]嚴重自然災害　顧客恢復策略　價格策略　景區降價

一、前言

“吃、住、行、游、購、娛”為旅游六要素，而在六要素中，呈現剛性需求的是“吃、住、行、游”四要素。“吃、住、行”這三要素已被前人研究，“游”即景區,為前人研究的空白。雖然景區門票優惠的做法頻見于中國旅游報上，但是通過網絡檢索，將“景區促銷、景區價格促銷、景區降價”作為關鍵詞對中國學術期刊全文數據庫CNKI進行檢索，結果為零。而將“景區門票”作為關鍵詞進行檢索，僅得到幾篇關于景區門票定價的文獻。此外，本文也將“price promotion of tourism attractions、price discounts”等英文關鍵詞對Science Direct外文數據庫進行了檢索。

二、以景區降價作為研究視角的依據

（1）國外學者對“吃、住、行”的研究

Alexander A. Sunday（1978）指出美國游客的出國旅游需求對機票價格敏感。更高/更低的機票價格產生了更少/更多的美國游客。在其他條件相同的情況下，更遠的目的地國將接待更少的美國游客。Teresa Garin-Munoza等（2007）西班牙巴利阿里群島的入境游客對價格很敏感，經測算長短期的價格彈性各是0.76與1.65。為了保持產品的競爭力，供應商必須對價格謹慎。

分析以上兩篇文章：前人的研究視點集中在以總支出大為特征的入境旅游者，而在入境旅游者中，在總支出中比重大的機票又是研究點。以上兩篇文章對本文的借鑒：總支出小的省內及鄰省游客并沒有研究，而在省內及鄰省游客中，占總支出比重大的是景區門票。所以，本文的研究的是景區降價對省內及鄰省游客的吸引力大小。

（2）對景區降價的國內外文獻支撐

1.國外文獻

H Anthea Rogers（1995）在其文中指出了兩點。①由于旅游景點的壟斷性、景區經營者之間害怕價格戰的發生，價格一般保持剛性。但是如果在營銷組合策略中使用非價格促銷手段，價格促銷就會采用。②景點門票費是旅游收入中的一部分，理應最優化，以鼓勵在景區其他方面額外的支出。這為本文的研究視角——景區降價提供了有力的文獻支撐。

2.國內文獻

黃瀟婷（2006）在其碩士論文中認為維持相對較低門票價格水平，旅游者會感到“物超所值”，并認為景區企業兼顧社會利益，對旅游企業的公眾形象產生積極影響。賈真真等（2008）指出基于市場承受力的景區門票優化定價及其社會效益的實現應成為景區門票價格制定的依據。通過分析上述文獻可以得出景區降價在我國有其必要性。

（3）在嚴重自然災害下，國內外學者對價格策略的研究

有文獻已經指出在嚴重自然災難后，游客恢復策略中的價格恢復策略效果不明顯。原因是降價所帶來的利得效應小于對自身安全擔憂所帶來的利失效應。Rittichainuwat等（2006）研究了2004年印度洋海嘯后，泰國政府針對入境游客推出的降價包價旅游，而大多數游客對泰國推出的降價包價游保持中立的態度。原因是旅行社的低價包價游不能抵消游客對自身安全的擔憂，風險或是安全憂慮會改變理性決策者的決策。但是這篇文章的調查只是針對泰國的入境游客，對于同一個災難，入境游客感知是高風險的，但對低風險感知的省內及鄰省游客沒有研究。在政府編制的《汶川地震災區風景名勝區災后重建指導意見》中建議：為了恢復市場與游客對風景區的旅游信心，可以針對本地和附近省份未受災或受災很小的城市居民，開放一日游或2日游。這與我們本地、省內及鄰省游客的樣本不謀而合。

綜合上述兩篇文章，本文的研究是景區何種價格折扣帶來的利得能抵消省內及鄰省潛在游客對自身風險的擔憂。

三、價格促銷作為嚴重自然災害背景下顧客贏回策略引入研究的依據

Jen-Hung Huanga等（2002）在研究1999年9.21臺灣地震旅游恢復問題時，臺灣旅游業恢復初期采取大大減少整體價格的方法，以吸引游客到臺灣；對日本和香港等主要客源地市場游客提供折扣機票。Rittichainuwat等（2006）在研究2004年印度洋海嘯后旅游恢復問題時，指出泰國政府推出了針對入境游客的降價包價旅游來恢復入境客源。從這兩篇文獻可以看出，價格促銷是常用的恢復營銷策略之一。

四、景區降價中選擇知名景區降價的依據

通過閱讀相關的國內外文獻，將知名景區作為降價對象的依據歸納為以下兩點：①Blattberg etal（1995）及 Bronnenberg等（1996）指出國際性品牌的價格促銷有更高的瞬時吸引力 ②知名景區開放時間已久，國家及省物價局對其門票有一定規定，降價能對消費者形成縱向的直觀比較。韓睿（2008)指出比較價格廣告是一種有效的降價策略。

參考文獻：

[1]黃瀟婷.國內旅游景區門票價格研究[D].山東大學碩士學位論文.2006年

[2]賈真真,吳小根,李亞洲.國內旅游景區門票價格研究進展[J].北京第二外國語學院學報.2008年第3期

篇10

關鍵詞：傳統集群；營銷模式；縱向型模式；橫向型模式；交叉型模式

基金項目：國家社會科學基金一般項目，編號：10BGL025

集群企業通過一定的協調機制，聯合進行較為廣泛且形式多樣的企業間營銷合作，如共同開拓市場、開發產品、修建渠道、傳播信息、促進銷售等，以實現各自的營銷目標。合作無形擴大了企業的邊界，不但能使各成員更加充分發揮優勢，明確存在的價值，還能資源互補，分擔風險和費用，共同根據外部環境的變化，相應地組織和分配資源（Fred Selnes等，2003）。

模式是一種根據以往經驗總結和歸納而成的一種規律性的、可以參照的解決問題的方法論。因此，“營銷模式”應為營銷主體通過獨特的營銷理念、營銷方法以及形式有機融合形成的一種范式，從而構成獨特的營銷能力。學者們基本上將營銷模式定義為理念方法等的集合。而企業之間紛繁復雜的聯系可以歸結為兩大類：縱向聯系與橫向聯系（Arita等2006）。因此學者們根據集群企業間的主導合作關系與合作領域特征將集群企業合作營銷模式劃分為三類：橫向型模式、縱向型模式和交叉型模式。

縱向型模式指在價值鏈上下游的集群企業利用專業分工的優勢密切配合，通過業務外包、配套生產，或組建營銷聯盟等形式，降低生產或交易成本，以獲取競爭優勢的方式。在我國，溫州民營中小企業也通過縱向合作，整合供應鏈的資源優勢，以提高集群的競爭力（趙浩興2007）。由于集群企業間的縱向合作比橫向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多數研究集中于企業間的縱向合作。

橫向型模式指集群內從事價值鏈上相同環節的企業之間通過組建水平營銷聯盟共建品牌，聯合推廣等方式來獲得協同效應。由于目標顧客需求的相似性，同類商品的生產企業可以共同研發，共做渠道，共同品牌、共同促銷以降低單個企業的營銷成本，并利用集群整體的力量擴大其自身的影響力與知名度。Arnaldo Camuffo （2003）對意大利集群的研究表明，橫向合作主要表現為由社會根植性聯結形成的小企業社會網絡的合作模式。

交叉型模式指集群內的企業之間既存在廣泛的橫向聯系，又存在顯著的縱向聯系。在我國，專業市場營銷與“大企業+小企業”的中衛式營銷便是交叉型集群企業營銷模式的代表。專業市場集中了大量的市場交易主體，大量的企業集聚不僅能夠促進企業間的相互了解，也增加企業間的業務合作的機會。

一、樣本選擇與調查結果

1.樣本選擇

本研究主要采用企業問卷調查為主，結合政府、中介機構等單位走訪的方法展開調研，選擇發展較早，發育相對成熟的傳統產業集群為樣本集群。其中重點以福建泉州的陳埭鎮鞋業集群與寶蓋鎮的服裝集群、廣東東莞的虎門服裝集群與厚街鞋業集群、浙江溫州的服裝與鞋業集群共六個傳統集群中的企業作為研究樣本。

2.集群企業合作營銷模式調研及數據分析

（1）集群企業合作營銷理念

企業的合作營銷理念主要表現企業期望合作的營銷項目方面，按照上述的三種營銷模式理念的比較，對三個集群中的企業的營銷理念進行調查的結果見表1：

表1. 集群企業期望營銷合作的內容

[期望合作

集群＼&共同

研發＼&共做

渠道＼&共同品牌＼&共同

促銷＼&通過資源互補共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&廣東東莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江溫州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]

表1的統計結果表明，影響企業之間達成合作的主要因素中，不同區域基于當地產業集群不同的產業條件，在產品研發、渠道建設、品牌推廣和促銷方面，對于合作對象都有不同程度的要求，但調查的三個傳統產業集群顯示，各個地區的企業基本上是持平的。

（2）合作方規模

合作方規模是集群企業在合作過程中非常重視的一個因素，主要影響著企業在合作過程中可以掌握的資源的多寡，以及企業的主動地位，其結果影響著企業能否爭取到較好的資源，以及對企業來說較為優先的機會。調查結果顯示，在福建泉州，參與調研的集群企業合作方是大企業的比例占29%，小企業占46%；廣東東莞分別占7%和73%；浙江溫州則為13%和75%。該結果表明，總體上看，由于樣本企業大多數是中小企業，在三地的集群中，這些中小企業營銷的合作方大多數也是中小企業，與上規模企業間的合作相對較少。實地走訪的資料也表明，集群內大企業一般較少參與群內中小企業的合作，而更傾向于走出去樹立自己的品牌。

（3）合作方在價值鏈中的位置

從價值鏈的角度看，與企業合作的主要有上、下游企業以及同類企業，由此可以反映出合作營銷的模式和運作方式。本調查針對合作方在價值鏈中的位置的調查統計結果如表2：

表2. 樣本企業合作方在價值鏈中的位置

[集群所在地＼&與上游供應商、

下游客戶合作較頻繁＼&與同類廠商合作較頻繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&廣東東莞＼&67%＼&13%＼&浙江溫州＼&62%＼&26%＼&]

表2的統計數據表明，被調查企業的合作營銷行為有一半以上發生在價值鏈的上下游企業之間，同類企業間的合作較少，只占不到1/3的比例。由此可見，我國傳統集群企業合作營銷總體呈現出以縱向型合作為主，輔之以橫向合作的交叉型模式。

（4）專業交易市場的企業參與度

為了了解專業交易市場在企業合作營銷中的作用，從而推斷集群企業合作營銷的系統架構，本研究對此進行了調查。通過調研，在福建泉州樣本企業約有83%表示較多參加專業市場，而東莞和溫州樣本數據約為87%和88%，都有較高的比例。因此，企業對當地的專業交易市場參與度很高，平均達85%以上，是其合作營銷的主要形式之一。在實地走訪中還發現，泉州、東莞、溫州三地集群所在地的專業市場均有較大規模。例如，泉州陳埭鎮有專業鞋材和中國鞋都兩大區域配套市場，總占地面積為90多畝；東莞虎門鎮有富民商業大廈、黃河時裝城等大型服裝專業批發市場22個，此外還有富民布料市場、虎門國際布料交易中心等服裝配套商場11個。

（5）當地政府與行業協會的功能和作用

對“當地政府與行業協會對貴公司的發展提供哪些方面的幫助”題項的調查統計結果如下表3所示。

表3. 當地政府與行業協會的功能和作用

[調研地點＼&建立交易市場、舉辦交易會＼&宣傳企業＼&員工

培訓＼&提供行業信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&廣東東莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江溫州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]

從表3的統計結果看，有一半或近一半的企業通過當地政府和行業協會的幫助，參與專業市場和各類交易會；利用政府或協會搭建的平臺宣傳企業的產品或企業形象。

二、研究結論

本文研究結果表明，作為我國傳統集群發展較早、發育相對成熟的泉州、東莞、溫州三地的集群企業在其合作營銷模式上總體上都呈現出以上游采購的縱向合作為主，下游銷售的橫向合作為輔的交叉型模式。

上述合作營銷模式具體體現為，在營銷理念上，結合橫向和縱向方面的需求，即有一定基礎的相同顧客群，產品類似，可以共同研發，共做渠道等，企業之間可以形成資源互補，有利于降低生產成本；其系統架構主要為以政府和行業協會等機構引導及支持、專業交易市場拉動的上下游企業和同類廠商之間的合作；其運行方式是企業向上游供應商或配套商采購原材料或初級產品，自行生產或與上下游、同類企業進行產品組合，最后以自建渠道和專業市場雙重渠道實現銷售。在此運作中，同類企業間的合作營銷非常有限，主要集中在價值鏈下游的銷售環節，且合作主要由專業市場帶動，而非產生于企業間的主動意愿，因此橫向合作只是一種輔助形式。

基于上述以縱向合作為主、橫向合作為輔的交叉型模式，三地集群企業在合作營銷上呈現出各自的特點：泉州集群內的大企業相對較多，集群中已經初步形成了大企業+小企業、大企業創品牌而小企業做配套的中衛式交叉型合作營銷模式。東莞集群中由于中小企業十分活躍，強勢主導企業的作用不明顯，而當地的專業化交易市場成為集群企業間聯系的紐帶和利益協調者。集群企業的合作營銷呈現出典型的由專業交易市場帶動的交叉型模式。溫州集群企業雖在總體上與上述兩地集群的合作營銷模式相同，但同類企業之間的合作營銷相對較多，因此“同業營銷聯盟”橫向合作的作用逐漸增大。

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作者簡介：

徐曉飛（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大學2011級研究生，研究方向：企業管理，市場營銷；