保健品銷售年度總結范文
時間：2023-03-29 03:21:46
導語：如何才能寫好一篇保健品銷售年度總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
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面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
1、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率
98%。
2、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
4、關注行業動態，把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在xx年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好
xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
神龍迎春，祝我們北京耳福科技有限公司在xx年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。
篇2
“人生得意須盡歡，莫使金樽空對月”，中國的酒文化中有太多的理由要用酒來助興，但是“會須一飲三百杯”的豪邁也使得很多人的健康消失在杯樽之間。眾所周知，過量飲酒不僅對人體健康有害，有時還會威脅到生命安全，但是適量飲酒對健康則大有裨益，尤其是保健酒，其度數較低，兼具營養保健功效，越來越受到消費者的青睞。專家指出，擁有健康、養生等特點的保健酒已成為白酒、啤酒、葡萄酒3種酒品外正在崛起的第四股酒業新勢力。實際上，這股勢力的崛起早有征兆：國家從政策上保護市場，新老企業爭搶蛋糕，圍繞保健酒，一條自上而下的升溫鏈條正在悄然形成。
近年以來，保健酒業異軍突起，中國保健酒市場以每年超過百分之三十的速度增長，老牌保健酒企業、實力白酒企業以及業外資本紛紛發力，其中有國內酒業巨頭五糧液、茅臺，有保健品企業昂立、大印象，更有國際資本巨鱷香港展生（國際）集團，一股搶占市場份額的戰爭硝煙正在彌漫。
國際上保健酒的消費量占酒類消費總量2%，但在向來注重養生保健的我國，這個比例還不到0.5%。隨著消費者保健意識的日漸增強，市場需求也在上揚。2005年保健酒的總體市場份額已達到30億元，保健酒產業正呈現規模化發展態勢。“市場很大，前景樂觀”是肖竹青對保健酒市場的評價。
廣闊的市場前景帶來了激烈的市場競爭。盡管保健酒行業發展迅速，生產廠家也有數百家之多，但是目前市場上還沒有真正意義上的全國品牌，即使是頗有名氣的椰島鹿龜酒和勁酒等，也只是在部分區域市場表現良好。沒有領頭企業和強勢品牌成為保健酒市場的薄弱環節，但這對于新勢力來說無疑是個好時機。香港展生集團蟻合春飲品有限公司作為行業新勢力，在去年秋季糖酒會上首次亮相便取得了五千萬元回款的驕人業績，在剛剛結束的中國十大影響力品牌高峰論壇上，“持酒”榮獲2005年度中國保健酒十大影響力品牌，公司董事長張建華先生榮獲行業2005年中國品牌建設杰出企業家。
作者了解到，勁酒是國內保健酒第一品牌，椰島鹿龜酒也是近年崛起的強勢品牌，持酒、致中和、寧夏紅、杞濃等品牌占領著不同的區域市場。但是在這些品牌中，在全國范圍內還沒有形成絕對領先的品牌，消費者的指名購買率和產品的市場占有率都不高。像勁酒目前做到第一的也僅在江蘇、湖南等一些地方，肖竹青說，在解決好市場三大難題后（消費者普遍不買帳、消費群年齡偏高、營銷模式老化），總的消費量將會提升，新品牌仍存在使市場重新洗牌的機會。
顛覆定位讓消費者買賬
很多保健酒企業由于保健酒具有保健功效，而完全按照保健品市場運作方式賣起了酒。持酒在選擇定位時，顛覆了選擇“保健功能”為賣點的保健品銷售方法，而賣起了酒，賣起了心理需求品，在賣酒中讓消費者買賬。
中國保健品市場，由于信譽危機，無論是三株口服液還是其他保健品，凡是宣傳功能的都沒有超過三年。但是腦白金賣了十年，現在還是中國保健品市場的老大，它為什么成功，因為它主要的訴求就是送禮就送腦白金，它傳遞了一種親情信息。可口可樂能夠賣一百年，他傳遞的是激情，是活力。肖竹青分析顛覆原因時說，“綜合分析保健品市場規律后，我們認為應顛覆保健酒的市場定位，使它回歸，使它從保健品回歸到酒上，賣點由賣功能轉到賣心理需求品上來，只有回歸，消費者才會買賬。”所以持酒在定位時確定了核心價值——感情要持久，與消費者溝通時我們突出了持酒品牌，針對禮品市場、婚宴市場、商務用酒、慶功酒市場分別提出了孝敬父母要“持久”、真心相愛要“持久”、朋友感情要“持久”、鴻運當頭要“持久”四大消費理念。
顛覆消費群降低消費年齡
保健酒的致命弱點是“消費群年齡偏高”，限于40歲以上的中老年人，由于消費群年齡偏高、消費理性等因素，導致消費量難以快速提升。而持酒卻要顛覆消費群，將消費年齡定位于出生于60、70年代的25歲以上的消費者，60年代和70年代的人群，是中國具有最強大購買力的人群，整個人口的統計數量也是酒類產品的中流砥柱。
肖竹青認為，商業的本質是滿足需求，既然定位以60、70年代的消費者為主流群，就應該把消費人群的年齡拉下來。在顛覆消費人群的年齡時持酒突出了創新，持酒最新推出的L10000（愛你一萬年系列），就是針對60年代、70年代消費者設計。據悉，持酒L10000是通過自主創新用冰酒的工藝在釀造中國的保健酒，用時尚的冰酒的瓶子裝中國的保健酒。別人都在賣產品需求時，持酒卻在賣心理需求。肖竹青分析，“在降低消費群年齡時，我們更多的是在分析別人沒有做什么，別人沒有做我就去做，如果追隨，只能成為第二。中國的保健酒為什么做不大，因為它一直都走傳統路線，缺乏大膽創新思想。持酒在這方面是全國第一家這么做的企業，要讓保健酒消費者年齡從50歲降到25歲。”
顛覆短暫流行為持久流行
當前很多保健酒企業在銷售產品時按照賣藥、賣保健品方式銷售產品。通過廣告、促銷達到短暫流行。而持酒卻在顛覆保健酒的這種傳統推廣模式，以娛樂行銷和持久造市推動產品的流行。
企業在應用買送等促銷方式，促使產品銷售，在這種促銷中，產品消費只有流行起來，才能有利潤。那么，如何才能讓產品流行起來？
篇3
意思是說：作戰的戰術不過是“奇”“正”而已，可是奇正的變化是無窮無盡的，“奇”“正”之間相互轉化，如同循環一樣的無始無終，有誰能窮盡它哪？這里的“正”指一般的、正常的，“奇”指特殊的、變化的。
中國古人對戰爭的研究取得了輝煌的成就，戰爭的理論達到了非常系統、非常成熟、非常實用的高度。而生活在現代商品經濟時代、商業競爭越來越激烈的今天的我們，對商業競爭的研究似乎還只處比較初級的階段。但理論的來不及總結，并不妨礙我們在實踐中的發揮和創造。商場如戰場，商戰中的某些戰略戰術也完全符合軍事戰爭中的原理。這一點，在近年來不斷發展變化的保健品市場上體現的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是體現的淋漓盡致。只不過在軍事戰爭中存在的“正”與“奇”兩大類戰略戰術，在保健品的營銷實踐中分為“正”、“奇”和“邪”三大類更為合適。保健品營銷中的“正”、“奇”基本上與軍事兵法中“正”、“奇”類似，這里的“邪”如果在軍事意義上也應屬于“奇”類，只不過這種“奇”奇得有些過，甚至超過了國家有關法規允許的范圍（古軍事戰爭中對戰爭手段是沒有制約的），所以稱之為“邪”，但在這里并沒有絲毫貶低的意思。
保健品和現代營銷在中國都只不過是最近十幾年的事，談現代營銷引入之前的保健品營銷沒有任何意義，因此我們在這里只從有現代營銷學意義上的保健品營銷談起，也就是從能體現出“正”、“奇”、“邪”的保健品營銷談起。從現在的各保健品廠家來看，能夠充分利用“正”、“奇”、“邪”三種手段并不多，偏于一種忽略其他的占多數。雖然有些廠家也取得了成功，但這不表明他們的成就達到了最高，仍有百尺竿頭更進一步的余地。從他們運作的手段上，明顯地表現出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我們先粗略地將這些成功的廠家分為“正”、“奇”、“邪”三派，進行分別剖析。其實，歸為某類的廠家，在營銷手段上也并非只利用了他們所屬的這一派手段、而沒利用其他兩派手段。只不過他們在這派手段上的利用特別突出而已，在此先予說明。 一、保健品營銷的“正”派，招招式式真功夫
開頭說過“正”是指“一般的、正常的”市場運作手段。這些平平無奇的“正”的手段，哪家企業都會用、哪家企業都知道。靠這種大家都會的手段使產品的營銷達到一定的水平，靠的是功力――營銷策略中的每一個部分看似都非常熟悉，對其他人來說卻未必能達到如此的水平。這就像金庸的小說《天龍八部》中描寫的蕭峰，幾乎人人都會的太祖長拳在他使來也能達到出神入化的地步，不由不令人驚嘆：太祖長拳原來也可這么使。這眾多保健品企業中，最能代表“正”派的首推太太藥業。“做女人真好！”、“十足女人味！”、“還是太太好哦！”、“女人更年要靜心！”、“一貼OK！意可貼”，這些基本每版廣告都是精品的廣告。尤其是太太口服液，在各個階段的傳播，從包裝到廣告，都圍繞著新鮮和時尚這個消費者永遠追逐的熱點，并努力引領當時的時尚和流行，從最初的治療黃褐斑，到含F．L．A，調理內分泌，再到承諾肌膚健康、滋潤肌膚，雖然產品功效不變，但每個階段的定位都正好滿足了當時女性的內心需求，同時以緊貼女性內心、充滿情感的廣告語“做女人真好”“十足女人味”等來滿足女性精神需求，并以充分理由和中醫藥原理支持其承諾的品牌形象。
其實如果將太太藥業的成功簡單地歸結為其廣告的成功，那么太太藥業就不具備資格來代表“正”派的保健品企業。能體現太太藥業功力的還在于在產品“出生”之前，在每一個市場時機到來之時，充分進行市場調研，進行市場細分，發現市場空缺，故其產品推向市場后無往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那時中國的保健品市場，特別是女性口服液還是比較少的，消費者對保健品的認識還停留在簡單的蜂王漿、青春寶一般產品水平上。因此，太太口服液一上市就搶先占領女性保健品領導品牌的地位。以后太太藥業OTC藥品意可貼、靜心品服液、正源丹的推出也是如此。除了以上所述，太太藥業保健品在終端陳列管理、庫存管理、通路管理、經銷商管理、財務管理、方面借助優秀職業經理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系。通暢的內部溝通體系使得市場數據、動態及時準確的傳達到管理、決策人員，職業經理人扎實的營銷管理和先進的品牌運作經驗終于成就了今日太太的輝煌。
當然，太太藥業這種太“正”的手段，在目前中國保健品的營銷環境下，還沒達到可以將任何產品都可做起來的境界。漢林清脂為何折戟沉沙，業界已有廣泛的討論，不唯是降血脂類產品難做這一原因（據筆者所知有一個品牌的降血脂類保健品在某些地方就已取得了不錯的業績），手段的單一和某些方面功力不足或是大意才是其失敗的真正原因。
另一個極具代表性的“正”派保健品企業是養生堂，用他們自己的話來說：“十年來成功地推出了5個著名品牌。”朵爾、龜鱉丸、農夫山泉、清嘴含片、成長快樂維生素，最近推出的果汁飲料農夫果園也呈現出了良好的發展趨勢。或許養生堂的產品現在沒有哪一個能占據同行業的老大地位，但產品有如此高的成活率和成功率在中國似乎是無人可比。從養生堂產品的廣告來看，朵爾對女性美的誘惑、龜鱉丸的煽動的親情、農夫山泉的“有點甜”、清嘴和“親嘴”的誤會、成長快樂的借勢（借“非典”的勢），以及每個電視廣告和平面廣告所表現了的品牌的親和力足以體現養生堂“正”派工夫的功力。可以看得出，養生堂選擇的每個產品都是經過深入的調研和論證，并非一時間的心血來潮、僅憑感覺一拍腦袋做出的決策，給人感覺這是同類產品所難以逾越、或是難以替代的一種操作手法，甚至將他們稱為營銷或廣告的經典也不為過，這也是他們“正”派功夫深厚的又一體現。和太太藥業相比，養生堂顯得更為靈活，在某些方面已帶有些“奇”的特色，如：曾一度讓媒體和業內人士廣泛關注的“純凈水風波”和“清嘴”還是“親嘴”電視廣告的爭議等多少有些“奇”，但總的來看，仍屬于“正”派，只是沒有太太藥業那樣徹徹底底的“正”。
總之，“正”派功夫的特點主要是：不在意手段花樣的多少和新鮮，而在于將營銷教科書上所有手段運用到相當專業的水平，他們完全相信這樣就已足夠，他們所做的一切也完全可以從營銷理論中找到答案。至于營銷學所沒提到的、極具中國特色的那些營銷手段在他們眼中似乎是不入流的，當然也無意為之。“正”派的功夫給人的感覺是 “更全”、 “更深”、 “更遠”、 “更專業”、“更易讓人接受并產生好感”。“正”派追求的是一種“沒有特點就是最大的特點”和“無招勝有招”的一種境界。 二、保健品營銷的“奇”派，總有優勢能成功
“奇”是指“特殊的、變化的”，這就決定了“奇”不可能遍布營銷全過程的全部，只能存在于營銷過程的某個環節上。他們策劃、發現、利用在營銷全過程中某個環節上的優勢，并將其充分發揮，使其具有競爭對手所不可比擬的優勢。“奇”派的保健品企業一般開始于企業或產品發展的初期，借助這些“奇”的特點，使企業和產品實現快速的發展。從目前的保健品市場看，“奇”派的“奇”往往出在以下幾個方面：
1、概念之“奇”。
概念這個詞曾經是保健品行業最熟悉的“術語”之一，炒作概念甚至在一段時間成了保健品操作者們的“條件反射”，在接觸到一個新產品時，他們往往第一個思考的問題就是：“有沒有炒作的概念？”方法大家都知道，但悟性、功力和操作能力的高下之分，不同的操作者卻是不可同日而語。十幾年來，有關保健品的概念可謂是層出不窮、五花八門，但最為成功的、給人留下深刻印象的，莫過于以下幾種：
（1）排毒養顏。排毒養顏的成功，不僅成功地推出了一個產品，將自己做成了全國的老大（不止一次排名全國保健品銷量和銷售額之首）、歷久不衰，而且還成功的造就了一個“排毒”行業。
“排毒”的一“奇”在于從“補”到“排”的反向思維。在“排毒”之前，幾乎所有的保健品都是強調“補”的，雖然也有個別產品也提了比較接近的概念，如昂立一號的“清除體內垃圾”，但從字面上不難看出，這兩個概念無論是在接受度和刺激度上存在著明顯的高下之分。雖然，總的來看，昂立一號也算一個非常成功的保健品，但絕大多數的銷量來自上海本部，說起來，自己也底氣不足，自然也不那么令人信服；
“排毒”的二“奇”在于“毒”的巧妙的構思，這個帶恐嚇性的字眼，給消費者帶來強烈的刺激并引起消費的迫切性，傳統的中醫理論基礎也不會讓消費者在接受上存在著過多的障礙；
“排毒”的三“奇”在于“排毒”和“養顏”的功能組合，乍一看乎沒有太多的聯系，稍一琢磨則會覺得非常有理。現在看來，功能組合有可能成為保健品發展的一種趨勢。二十二種保健功能哪種也不新鮮、也不好操作，功能的巧妙組合似乎可以解決這一問題。從近期減肥保健品維亭的成功可以得到驗證，該產品將美容養顏和減肥結合在一起，立即引起了廣大愛美女性的強烈興趣，至于產品是否支持那是要另當別論的了。從這一點上看，“排毒養顏”這兩種功能的組合，在意識上至少領先了八年。
（2）腦白金。和排毒養顏膠囊相比，腦白金無疑更具備“奇”的特點。如果說排毒養顏膠囊天生注定了是貴族，那么腦白金則是“從奴隸到將軍”，愣是使褪黑素這個還沒紅就要失去新鮮感的東西變得比太上老君的仙丹還神奇。排毒養顏膠囊的“奇”是一勞永逸，而腦白金則一“奇”再“奇”：先是完成了這種類似乎丑小鴨變白天鵝的童話，再是在禮品市場再創神奇，腦白金一時之間似乎成了禮品的代名詞，連三歲小兒都知道“收禮只收腦白金”。可口可樂“讓小兒學會的第一單詞是可口可樂”的夢想，被腦白金輕松的實現。
腦白金的“奇”表現了操作者對消費者研究的透徹，當把產品當作自用產品時，他知道消費者想什么；當把產品當作他用禮品（時），他知道消費者想什么。腦白金的操作者對消費者的研究，在保健品行業里面應該說是首屈一指。“多算勝，少算不勝。”這一點值得所有營銷人員學習和借鑒。
腦白金和排毒養顏膠囊在一點上是共同的，那就功能的組合。后者是將“排毒”和“養顏”組合在一起，腦白金則是將“改善睡眠”和“潤腸通便”組合在一起。這種“英雄所見略同”絕不一種巧合，背后的理性分析、保證產品對消費者充分的利益點和看得見的效果是產品成功的基礎和長久不衰的保證。
（3）婷美內衣。排毒養顏和腦白金是自創的概念，婷美內衣則多少有些“拿來主義”，類似的產品在日本已經出現。不過，這種引入的概念，也說明了操作者的銳利銳利的眼光。
其實在婷美之前，市場上也有過類似的產品，如束腰帶、提臀褲等類似產品，但并沒能真正形成氣候。直到婷美的出現，才開始真正出現了“美體”市場。而在這之前，“美容”市場似乎吸引了所有女性或商家的眼球，比較接近的也只有減肥市場。但減肥與“美體”有著很大的不同，減肥只是使人更苗條，而“美體”卻能改變人體的缺陷，不能不承認這對女性來說，具有巨大的誘惑力。因為，即使再美的女性，也會覺得身材存在缺陷，可以這樣認為：幾乎所有的女性每天都在千方百計掩蓋或改變身上的缺陷。“美體修形，一穿就變”，加上“含有多少種專利”、“國外如何流行”、“內外皆修”等理性和感性的訴求，還有三位廣告代言人（倪虹潔、中野良子和張柏芝）到位的演繹終于成就了婷美的輝煌。另外，將“美體”功能和內衣結合起來，也降低了消費者購買的風險意識。
當然，婷美的成功，后期的營銷企劃也頗有獨到之處，但成功的關鍵還在于“完美身材穿出來”的概念。從此，在中國市場上又有了一個較大的市場——“美體市場”。婷美和排毒養顏膠囊一樣，不僅成就了一個品牌，也帶動了一個行業。目前，在某些地區正旺銷的聯邦歐美雅美體機就是一個很好的例證，而這個產品的操作者正是婷美的一個經銷商，各種運作手段也和婷美一脈相承。
（4）可采眼貼膜。可采的成功是近年來保健品操作中少有的一個亮點。作為單一品種，作為國產中藥功能性化妝品，可采眼貼膜以極少投入，快速啟動了市場，品牌知名度與銷量節節攀升，成為2001年化妝品市場少有的景觀，并被評為2001年度十大成功營銷案例。可采的成功，被業內人士廣為稱奇。盤點可采的成功營銷，產品選擇是關鍵。
人老眼先衰。眼部皮膚最細嫩，平均只有0.5毫米厚，相當于臉部其它部位皮膚的四分之一。眼部神經組織豐富，幾乎沒有肌肉支持，幾乎不含皮脂腺于汗腺，比較敏感。人眼平均每天眨動10000次，因此特別容易疲勞與衰老。
現代生活中，環境污染、紫外線的輻射、年齡增長使皮膚的生理老化，以及工作繁忙、加班熬夜，職業女性還要面對電腦、空調等輻射，導致人體新陳代謝減弱、循環降低、抵御外界侵蝕的機能減弱，人體臟腑機能逐漸衰退，都市女性面臨了越來越嚴重的皮膚衰老癥狀，黑眼圈、魚尾紋、眼袋時常捆擾著現代女性。
眼部問題不僅表現在職業女性身上，而且相當部分的年輕女性因飲食無規律、夜生活頻繁、睡眠不足，也會導致眼部出現衰老跡象，這部分人成為都市最有消費潛力的時尚一族。另外，相當部分女老板與老板經理的太太們，也非常注重眼部美容保養，她們的消費能力強，市場基礎不容低估。以上三者構成了可采的主要目標市場。
現代營銷法則總結，要想取得好的成功，必須保證四者的有機結合，即為產品、策劃、隊伍與管理。而產品是基礎之基礎，可采眼貼膜的特點就在于吸收了保健品與化妝品的雙重優勢，將兩者巧妙運用，發揮長處，避其短處，為策劃預留了相當大的空間。可采眼貼膜是中藥產品，中藥的保健效果國人皆知，可采又是妝字號化妝品，化妝品訴求功能比保健品更顯活力，因此可采眼貼膜把握了兩個關鍵點，將產品進行改頭換面，走國際化道路，區分于其它同類競品，把包裝色調定位于清新的蘭色，而且匯集名貴中藥圖片于一身，進行了完美組合，最終打造了現代時尚的可采眼貼膜。
2、操作之“奇”。
（1）腦白金——“奇”之經典。腦白金在概念上面確是一“奇”，但其在操作方面的“奇”更是一個經典。
腦白金第一個把軟文的作用發揮到了極至。在腦白金之前，軟文并不是一個新東西，基本上所有的保健品廠家都用過這種形式。但軟文對于保健品營銷的重要作用，卻是從腦白金開始確立。腦白金的軟文通過一系列的技巧解決了消費者對廣告的可讀性、可信性，神化了腦白金。
腦白金第一次成功地把書作為一有效的營銷手段。經過精心策劃的《席卷全球》一書的營銷作用被充分挖掘，不但被直接寄、送給消費者，小報形式的書摘更是以夾報的形式送達至成千上萬人的手中。雖然，用書的形式進行營銷并不是腦白金的首創，但在營銷中發揮如此重要的作用也是從腦白金開始。 腦白金對消費者心理、廣告運作進行了非常專業的概括。從消費者的閱讀習慣、閱讀心理入手，對應的從廣告的內容到形式以及廣告的技巧，無不體現了操作者研究的深入、獨到、系統、全面，其實用的技巧已成為營銷人員的必修課，同時也使腦白金的營銷案例成為一個短時期難以超越的高峰，恐怕連史玉柱本人也難再跨越這個高度。
提起腦白金的營銷，不能不說它的電視廣告。“爸媽今年不收禮，收禮還收腦白金”多次被評為“最惡俗”的廣告，但產品銷量確并未因此而受影響，幾年來腦白金穩居保健品市場前列，尤其在禮品市場，更是當之無愧的老大。雖然廣告界早有說法：討厭一個廣告，并不意味著一定會討厭這個廣告推薦的產品。饒是如此，也不能不算一“奇”。
（2）彼陽牦牛壯骨粉——“奇”功多賴專題片。彼陽牦牛壯骨粉最輝煌的時候一年也有6億左右的銷售額，其成功也非常簡單。質量算得上上乘的電視專題片，是其成功的主要功臣。當然，動輒持續的幾個月、單次時間長達25分鐘的廣播現場直播也起到來很大的作用，但總的來看，電視專題片仍是其營銷策略的核心。在此之前，很少有廠家有此魄力，在多個頻道、分時段、高頻率的投播長達幾分鐘的電視專題片。不但消費者覺得新鮮，業內人士中對此給予較高評價、甚至將其列為成功案例經典之一的也不在少數。然而，在現代整合營銷的趨勢下，過分地依賴一種營銷方式，似乎注定了難以長久。我們把彼陽牦牛壯骨粉成功歸功于專題片，但其未能充分挖掘由自己帶來的市場潛力，反而使同類產品（如：大天力壯骨粉、神奇牦牛壯骨粉等）從中大為受益，多少有些“為他人做嫁衣”的味道。
（3）哈藥集團廣請明星。產品并沒有什么獨特之處，聘請眾多明星做廣告“代言人”，然后不惜血本、不厭其煩廣告播出，是哈藥集團的幾個產品（尤蓋中蓋為甚）成功的法寶。鞏麗、宋丹丹、濮存昕、李丁等眾多演藝明星雖然難以讓人分得清誰先誰后，但必和蓋中蓋有關，一時間讓人有“所有明星都缺鈣”的感覺。引起了公眾關于明星做廣告的大討論，也引發了輿論的強烈反感，緊接著虛假廣告“鞏麗阿姨”事件更是使明星廣告的討論達到了。雖然哈藥集團所創造的輝煌注定不可能長時間持續下去，但其充分發揮打明星作用、高頻率投放以及所取得銷售額在短時期都將很難超越。
（4）廣告創意創“奇”跡。縱觀中國的保健品，廣告量可以說是在行業中名列前茅，但在廣告創意方面，真正稱得上經典的并不多。這主要與廠家的運作思路、創作水平、實力、思維習慣、心態、觀念和素質有關。雖然整體水平不足，但其中也不乏優秀的廣告創意。海南養生堂的龜鱉丸憑其煽情感人的系列廣告雖未能大火，但也能長久不衰；一度成為補腎產品老大的御蓯蓉也主要依賴于其情感篇的廣告；保齡參的送禮篇廣告也因其出色的創意，曾在某些地區在禮品市場上能和腦白金平分秋色；椰島鹿龜酒也是憑廣告創意而將自己推向補酒老大的地位…… 三、保健品營銷的“邪”派，無中生有辟蹊徑。
1、中華靈芝寶5大“邪招”創奇跡。
第一招――驚天價格。中華靈芝寶的價格策，充分反映了決策者的對癌癥患者的充分了解及決策勇氣，將中華靈芝寶的單盒價格定價為1960元，這對一般的保健品來說絕對是一天價，中華靈芝寶的成功很大程度上取決于此。巨額的利潤，使得該產品在沒有多少銷量的情況下，取得巨大的銷售額，有人曾說，中華靈芝寶的最大成本來自增值稅。癌癥患者的消費心理，絕對和一般的消費心理存在著很大的不同，一個即將面臨死亡的人，是多么渴望著繼續生存的機會。而患者的家屬也懷著非常的心理來對待即將永別的親人，這時候的消費，已沒有量的概念，往往是求得自己心安，也使患者有所安慰（家人已盡力）。曾有人說：中華靈芝寶是考驗中國人親情與孝心的產品。當然也不排除有人希望中華靈芝寶能夠起死回生，將患者從死亡線上拉回來。
第二招――獨特的銷售模式。中華靈芝寶特殊的銷售模式在當時絕對與從不同，他們自己內部稱之為“封閉式銷售模式”。在每地只設2－3個專賣店，靠廣告來吸引目標人群。目標人群看廣告后打電話進行咨詢，留下其電話、地址等資料，然后其客情人員進行拜訪，盡最大努力使其完成購買。由于每個客戶資源來之不易，加之產品單價高，每個人的購買額至少也在4000元左右。所以他們要求對每個目標人群都不要輕易放棄。在局外人看來，中華靈芝寶并不顯山露水，其不知內里已有相當可觀的銷售，只是不為外人所知罷了。故稱這種模式為“封閉式”。
第三招――生死離別的煽情。靠親情來打動目標人群，這是癌癥患者這個特殊人群較易被攻破的一點。廣告一般篇幅較大，仔細計算每次廣告后，打來咨詢電話的人數，個個擊破。中華靈芝寶制作了自己的光盤，通過各種渠道發給病人，對其銷售也起到了重要作用，據說廣州市場就是由此而啟動起來的。
第四招――權威炒作。中華靈芝寶的炒作及活動，將大批的腫瘤專家拉進公司，或聘為顧問，并炒作發明人，并和有關機構（如抗腫瘤協會等），在各地開展大型義診或抗腫瘤講座，對提高產品的信任度起著至關重要的作用。每次活動搞二――三天，銷售額在幾十萬至一百余萬不等，有時一天就有六七十萬的銷售額。
第五招――客情服務。中華靈芝寶的客情服務，周到、細致、感人的服務使產品的銷售額達到極至，電話問候、上門服務，使許多患者被感動而購買產品。如有的市場部的客服醫生在到患者家里進行客訪時，因患者便秘，曾用手摳出病人的大便。
2、核酸營銷啟示多。
（1）神乎其神的炒作。我們在此討論的是營銷的技巧，所以先要拋開有關核酸的真假是非。在保健品行業中，核酸的炒作是即腦白金之后炒作的最為成功的概念之一。先是利用38位獲得諾貝爾獎的科學家（其實他們和核酸保健品沒多大關系）來拉大旗作虎皮，后是借著2000年人類基因組測序成功的東風，“核酸營養”、“基因食品”、“基因修復”，核酸一時間成了萬能藥，神乎其神的炒作不僅令許多患疾難愈的患者看到了康復的期望，也令無數追求健康的中老年人為之興奮了起來。即便是在以＜＜南方周末＞＞為代表的媒體紛紛指斥核酸營養是一個“騙局”之后，仍能屹立不倒，也足見其“危機公關”和“深入溝通”的功力。
（2）會議營銷，也有的叫做“活動營銷”。當廣告的效果在保健品的營銷中越來越差時，大規模的廣告投放面臨著巨大的風險。一些實力不很強大、抗風險能力低又想吃保健品這塊蛋糕的企業必須另辟蹊徑，尋找適合他們的運作模式。會議營銷是近年來出現的一種投入產出合理、風險小、見效快的市場操作模式。珍奧核酸是這種營銷模式的主要代表。這種模式的主要特點是：通過發DM、貼海報、電話通知或廣告吸引，告知目標人群某時間、地點有什么樣的健康講座，在會議現場圍繞自己的產品講述一些相關的健康知識，并在現場促成購買。這種營銷模式目前仍非常有效，據說某些產品單場活動銷售額可達100萬，而且投入產出比絕對合理。這一營銷模式在中老年產品（如糖尿病、心腦血管疾病等）中已被廣泛應用，其效果也有減弱的趁勢。但這種營銷模式也在不斷發展：如在技術細節（通知怎樣更到位？怎樣更吸引目標人群？對主講人有什么要求？甚至目標人群在會場怎樣就座？怎樣將典型病例安排到目標人群中？）上深入挖掘、加大活動的頻率、加強相關服務等。這種營銷模式對人員的執行能力要求較高，若工作做不到位、耐性不強或經驗不足往往也難取得理想的效果。
（3）不輕易放棄任何一個消費者。這種營銷模式，每一個消費者的資源都來之不易，并都有很大潛力可以挖掘，用某些圈內人的話來說就是“絕對輕易放棄任何一個消費者”。售后對沒有購買的繼續做工作，包括不厭其煩地上門；對已購者進行周到的服務，加強感情溝通、促進再次購買、同時也是為競爭對手設置障礙。另外，以專賣店為主的渠道方式也對收集消費者資料、實現“深入溝通”、處理投訴等方面起到了良好作用。
3、“農村之王”――絡欣通。
（1）農村活動嘗盡甜頭。當許多保健品營銷人員還將目光死死盯著城市市場時，傅山藥業（絡欣通的操作公司）的營銷高手們率先將他們的主要精力投向了相對來說還是營銷凈土的農村。投入少回報高的農村活動營銷讓他們嘗盡甜頭。在OTC、保健品營銷越來越艱難、投入產出和銷售額越來越難以實現理想目標的情況下，據說絡欣通1999年實現了5個多億的銷售額，而整的投入產出也控制在1：3――1：4的理想范圍內。絡欣通在農村市場的營銷活動確實做到了相當專業的程度，在活動的各個環節上都有明確的規定、嚴格要求和實用的評測標準。比如：盡量以權威或可信度的機構、單位或組織的名義開展活動，常和某些醫院、醫療機構合作，以免費體檢為由來吸引消費者并取得其信任；活動前幾天發小報、利用村里的喇叭通知、甚至通過最原始也是最有效的口頭傳達，盡量保證并能大概算出活動當日可到達現場的人數；活動現場要有醫生、檢測儀器等來烘托權威氣氛；銷售必須按療程，不足療程不賣，力爭最大程度地挖掘消費者的潛力；定期復診，繼續挖掘有購買傾向的消費者，并給已購買者以信心，同時通過各種手段來讓上次已購的患者感到藥品有效果，避免負面口碑……
（2）未投小報先交罰款。小報是絡欣通的一個重要營銷手段，對傅山藥業的許多三株出身的營銷精英來說，投遞小報是他們最拿手的好戲。他們請人策劃了一版他們實踐證明特別有效的小報（是購買的某國家級報紙的報頭），內容當然不止一處違反廣告法，他們自知罰款肯定是難免的，在每個市場做計劃之初都要預測可能被罰款的數目并將其算作投入。
篇4
進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業文化，公司的優勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發揮自己的長處，彌補自我的短處。現就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。
一：關于對公司產品和銷售方面的認識
以前做了三年多的保健食品銷售，但主要是會銷產品及保健營養品，很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，我們公司都有一定的優勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，了解到目前我們公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養消費人群，灌輸“藥食同源”，養生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業才會有更大的發展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，在符合節約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區宣傳等。
二：產品渠道拓展后的總結
跑了很多渠道，醫院，商超，養生會所，禮品公司，藥店等，在以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫院，養生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，了解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，在沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。
因為大多醫院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫院方面，目前也很難有突破。養生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養生會所，目前已和一家推拿養生館合作，后期會繼續于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變為重點拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，“少走彎路”。
三：對公司企業文化的認識
一直認為一家公司的企業文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
四：自身在工作上的優點及不足
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在xxx生物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發揮自己的長處，但同時自己也有很多不足：
1.認為自己專業知識還不完善和精熟，所以以后會更多的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。
培養經常總結的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業知識，執行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。
五：一些建議
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通更多一些，這樣才能更多的了解公司，規劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向
應聘的是片區銷售經理一職，接下來的工作中：
1.會努力于自身素質的提高，專業知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業知識，才能說服客服，學習更多的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業的運作，企業的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道比如藥店，重點拓展可行的渠道比如禮品公司，采用行之可效的方法，提高銷售。
3.提高工作執行力，貫徹執行上級安排的工作，注重實干
4.建立數據庫營銷，獲得更多的優質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。
篇5
重復廣告的界定與范疇
本文研究的重復廣告是指通過某種特定的媒介在一個廣告中對其表現元素進行多次重復的廣告形式。重復廣告又分為絕對重復和相對重復兩種類型。絕對重復廣告是指一個廣告中其廣告語、廣告情節、廣告背景、廣告音樂等元素進行單純多次重復的表現形式。比如“恒源祥，羊羊羊”、“春節回家，黃金搭檔”、“治嗓子，金嗓子喉寶”就屬于這種類型。相對重復廣告是指一個廣告中對其核心內容進行多次重復，其廣告背景、音樂可以變化的表現形式。比如“送長輩，黃金酒”的核心廣告語就多次重復，但其廣告場景就富于變化。另外，在不同媒體、不同頻道、不同時段反復多次推出同一廣告，則不屬于重復廣告的范疇。
廣告效果的影響因素――情景模型理論
要比較重復廣告與非重復廣告效果，首先要確定影響廣告效果的諸多因素，在確定除了重復廣告與非重復廣告兩種表現形式是不同的變量外，其他影響因素要基本一致，這樣，廣告效果（因變量）與重復形式（自變量）才能建立聯系。
越來越多的研究指向廣告效果的影響應該是“情景”性的，其中Vuokko的情景模型理論比較成熟。他認為：廣告效果的決定要素分為兩大類，內部要素和外部要素。內部要素是指受眾方面，比如受眾接受廣告信息的動機、機會、注意和處理信息的能力等。這些決定了受眾投入是“高”還是“低”。外部要素包括：一、廣告信息的表達形式，比如廣告表現形式、風格等。二、廣告傳播所采用的媒體性質，比如電視、報刊、網絡等介質。不同媒體其覆蓋率、到達率以及媒體形象都不同。三、傳播環境。包括環境中已經存在的干擾信息，比如競爭廣告的數量，也包括可能影響受眾判斷的公共氛圍。
本文選擇保健酒品類，選擇了新品黃金酒和第一品牌勁酒作為主要研究對象。根據Vuokko的情景模型理論，在內部影響因素方面選擇了投入“高”的受眾作為研究對象，也就是保健品酒的關注者及購買者。在外部影響因素方面：一、廣告信息的表達形式。黃金酒屬于重復廣告形式，勁酒屬于非重復廣告形式。二、媒體的性質。都選擇電視廣告且都是在CCTV-1中投放。這就避免了因媒體不同，其覆蓋率、到達率、傳播效果不同引起廣告效果的不同。三、傳播環境。黃金酒和勁酒廣告都是在CCTV-1天氣預報后至《焦點訪談》黃金時段播出，相同時段的選擇排除了傳播擁擠度不同的差異。本研究在最大程度上使影響廣告效果的內部因素和外部因素趨于相同。不同的是廣告表現形式，即重復廣告與非重復廣告，力求廣告效果指數差異與廣告表現形式高度相關。
重復廣告與非重復廣告效果比較分析
本文選擇了酒品行業的六個保健酒品牌，其中黃金酒的表現形式屬于重復廣告，且是一個新品牌。其他五個品牌的表現形式屬于非重復廣告，都是老品牌。其中勁酒是保健酒品類的第一品牌。此次研究采用的是網絡付費調查，有效樣本851份，男女比例為56∶44，年齡在10歲至60歲之間，其中10歲至20歲占5.3%，20歲至30歲占46.8%，30歲至40歲占34.2%，40歲至50歲占10%，50歲至60歲占3.7%。
廣告回憶率效果分析。表1不提示廣告回憶率數據顯示，重復廣告黃金酒的回憶率為66.1%，遠遠高出第一品牌勁酒45.2%以及其他品牌回憶率。根據調查不提示廣告回憶率顯示，黃金酒重復廣告形式的回憶率高于黃金酒其他表現形式，同時黃金酒42.9%的提示回憶率也高于勁酒31.9%的提示回憶率。
廣告喜好度分析。表2廣告喜好度數據顯示，黃金酒43.2%的喜好度低于勁酒56.8%的喜好度。另從喜好原因分析數據顯示，“以前知道”是喜歡的主要影響因素，占喜歡原因的32.9%。這也反映了黃金酒作為新品牌沒有品牌熟悉度的積累。
廣告表現力分析。從廣告表現力數據分析，黃金酒在主題突出、信息強烈和簡單易記上與勁酒差異較小，在創意新穎方面，黃金酒（2.8分）和勁酒（3.5分）具有明顯差異，在表現完美上，黃金酒（2.7分）與勁酒（3.4分）具有明顯差異。
購買意向度分析。根據品牌購買意向數據顯示，黃金酒購買意向34.9%，明顯高于勁酒19.6%以及其他品牌。實際購買數據顯示，黃金酒實際購買率24.6%，低于勁酒35.9%的實際購買率。這與黃金酒是新品牌，鋪貨渠道與老品牌存在差距有關。
重復廣告與非重復廣告效果分析總結
重復廣告具有高回憶率，適合新品牌推廣開拓市場。重復廣告黃金酒66.1%的回憶率遠遠高于擁有十幾年品牌積累的第一品牌勁酒45.2%的回憶率，在廣告內容提示回憶率上，黃金酒42.9%也高于勁酒31.9%，這顯然不是巧合。“送長輩，黃金酒”六個字包含了核心訴求和品牌名，并反復重復5次，令其在擁擠的廣告時段脫穎而出，讓人記憶深刻。在心理學上，重復是大腦短時記憶轉化為長時記憶的密碼，早在1885年，艾賓浩斯遺忘曲線的研究就表明，重復對增強記憶有著重要作用，重復的信息刺激是防止遺忘的最基本手段。“恒源祥，羊羊羊”的重復廣告挽救了一個瀕臨倒閉的國有企業。腦白金重復廣告使其品牌成為保健品行業的翹楚。重復廣告有著驚人的回憶率，這是廣告是否有效到達的關鍵因素之一。特別是對于新品牌上市，其知名度低且市場競爭白熱化，如何快速在消費者心中留下深刻印象成為一大難題。Hasher、Golstein和Toppion在1977年發現重復有著真實效應（true effect），也就是說，重復信息使人產生真實、信任效應。重復廣告更適合新品牌開拓市場，增加品牌知名度和信任度。
重復廣告創意表現欠佳，喜好度偏低，應加強表現力。重復廣告黃金酒43.2%的喜好度低于勁酒56.8%的喜好度，其創意新穎2.8分和勁酒3.5分差異較大，表現完美黃金酒2.7分與勁酒3.4分具有明顯差異。可見黃金酒重復廣告在創意表現上略有欠缺。要改變重復廣告的負面效應，就要在堅持重復形式的原則下，從趣味性、親和力、創造性等方面增強重復廣告的表現力。
重復廣告具有高購買意向，應從鋪貨渠道、合理價格體系以及促銷轉化為實際購買。重復廣告黃金酒購買意向34.9%明顯高于勁酒19.6%以及其他品牌，而黃金酒實際購買率24.6%卻低于勁酒35.9%。一般情況下，購買意向（態度）與實際購買（行為）相關。之所以出現高購買意向而實際購買率較低，這與黃金酒是新品牌，其鋪貨渠道網絡搭建滯后有關。同時，同規格的勁酒禮盒裝（2瓶）市場價75元，黃金酒禮盒裝（2瓶）市場價298元，價格是影響購買的主要因素之一。因此，要使重復廣告高購買意向轉化為實際購買，還應從鋪貨渠道、價格體系、促銷等多方面進行整合。
參考文獻：
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篇6
無中生有的國際大品牌
1997年初，當我們時隔半年再次見到哈慈美國公司總經理David時，都有點不敢相信自己的眼睛，原來的大胖子起碼瘦了四十斤！David告訴我們，他最近一直在吃一種叫slim fast的減肥品，效果非常好。
職業直覺告訴我們，這個slim fast 是個大有可為的產品。于是我們成立了專門的項目組，進行市場分析及與美方生產企業接觸。我們在對減肥市場研究中發現，當前中國減肥市場中，絕大多數都是幾十元的減肥茶和一些替食型的減肥食品。這些產品在國際上屬于第一、二代減肥品，在國際上的市場份額越來越小。而以slim fast為代表的新一代減肥食品以其口感好，副作用小，減肥效果好而逐步成為市場的主流產品。我們認為，國內減肥市場必然要跟隨國際減肥品市場的發展軌跡，誰搶得市場的先機誰就可能成為市場的領導者。而且，隨著國內人民生活水平的提高，肥胖人口急劇增多，同時，由于幾年來的培育，人們的減肥意識越來越強，減肥市場呈迅速膨脹之勢。這個時候切入減肥市場，憑著我們的實力，完全可以取得很好的回報。
一開始我們考慮引進slim fast品牌和成品到國內進行銷售，但由于這不可避免地要花費我們大量的資金，還要牽扯我們大量的精力來和它進行周旋。我們很快發現其實slim fast也是由另外的生產企業進行貼牌生產，其本身并不生產產品，技術也是生產商的。于是我們直接找到它的生產商，要求其為我們提品。
與生產商談判成功后，我們馬上就面臨著這個產品的報批和上市策劃問題，因為擺在我們面前的，只是一些半成品。我們必須給它起名、設計包裝、定價、創造概念、影視廣告創意制作、各種平面廣告設計、設計通路、制定發展戰略、策劃上市活動，等等。完完全全是一個新產品的策劃。
當半年后公司的其他同事看到我們的新產品時，他們都不敢相信，那是我們四個人加上一個臨時請的大學實習生做的。也許，當V26的廣告鋪天蓋地，在中國減肥品市場呼風喚雨時，人們誰也想象不出，那是我們幾個人，在半年內“無中生有”的。
那時候，我們在上海的金軒大酒店包了幾個房間，過著黑白顛倒的生活。晚上，象狐貍一樣，兩眼發亮，或激烈爭論，或伏案疾書，直到第二天天色漸亮，路上的行人匆匆趕去上班時，我們才象豬一樣呼呼大睡。
我們在做策劃時，依據這樣的一個程序：首先分析營銷環境，包括宏觀環境分析、消費者分析、競爭對手分析、企業內部資源分析等；然后我們會根據我們的市場運作經驗及策劃理念，從中洞察出一些市場機會點，并根據我們的實際情況，制定我們的營銷戰略及兩到三年的營銷目標；以既定的營銷戰略為目標，從產品定位、價格、通路、傳播等入手，制定有效及可行的營銷策略；在統一的策略指導下，我們進行分工，將策略落實到方案上。這樣的一個流程可以說是我們多年來實踐探討出來的結果，確實是科學有效的工作流程，它保證了我們的工作進度及工作質量。
當時中國減肥品市場在康爾壽、美福樂、國氏等減肥產品的引導下，已初具規模，人們的減肥意識已基本喚醒，并且正處于上升的趨勢。當時的減肥品以減肥茶為主，價格基本在100元以內。而我們的產品由于由美國進口，成本較高，每盒在六十元左右，如果我們的價格以它們為標準，我們只有死路一條。因此，V26主要策劃者何坊提出一個觀點：轎車有桑塔納、奔馳之分，減肥品也應該有高低檔次之分，我們要做減肥品中的奔馳車。
V26的價格最后定在375元每盒，這個價位相當于普通減肥品的近十倍。當時我們內部就這個價位有過特別激烈的爭論，有意見認為這個價位無異自殺，人們根本不可能花這個價錢去買一盒減肥品，直到產品上市后仍有保留意見，這為以后的市場運作留下了隱患。但如果不能賣到這個價格，我們根本沒有利潤可賺，經銷商也沒有足夠的利潤空間，更是死路一條。有人總結過，產品定價有三種方法：成本定價法、市場定價法、老板定價法。對于保健品來說，成本定價法是最主要的，產品的成本不可以高出一級經銷商進貨價（含廣告費）的30%，否則總商沒有利潤，也沒有廣告費用可投入；而渠道的利潤空間必須達到40%—50%以上，否則沒人給你經銷。
如何讓消費者覺得我們的產品值這樣的價格？我們可以坦白地說，這就是策劃的力量，是策劃為產品創造了極高的附加值。因為我們的消費者購買減肥品或者其他保健品不是用來當飯吃的，他們的內心深處還有對美、健康、時尚的需求。說白了，它不是日常必需品，人們購買它是把它當可以治病的藥或者是用來滿足心理需要的時尚品。所以，我們必須賦予它除了產品本身以外的很多東西。光光是產品好是不夠的，這就需要杰出的策劃。
因此，我們決定將V26與市場上現有的所有減肥品明顯區隔開來：它是一種來自美國的時尚減肥食品、深受國際明星、高級白領喜愛的主流減肥品，是一個極有實力的國際大品牌。
如何來支撐這樣的產品、品牌定位？我們引入了整合營銷傳播的理念。首先，我們進行了營銷工具的整合。
我們確定了V26為品牌名稱，很洋氣的商標設計，英文名為super slim，完全是國際化的品牌感覺。產品名稱上我們也完全區隔于茶、沖劑、膠囊等傳統的劑型，我們給它起了個名字叫“減肥沙淇”，一看就是一個美味可口的減肥食品。我們在起這個名字時，絞盡腦汁，一直不能滿意，后來問美國方面，它的這種形態在美國是怎樣念的？美方脫口而出：shake，就是漿、醬的意思。好。就叫“沙淇”。當時我們正拿著一種叫“沙琪瑪”的美味零食在充饑呢。“V26減肥沙淇”出來了，那天我們帶著微笑進入夢鄉時，天還沒亮！
包裝上，我們采用國際主潮流的設計，以藍色波浪為背景，外國人物圖案夸張的表情，以英文為主，內包裝配專用杯。我們把它試著擺在終端，非常出位，消費者一眼就能看到它，并認為它是一個進口的洋品牌，價值感非常強。
有了好的品牌名，好的包裝設計，并有了一套非常規范的VI設計，還要有杰出的廣告創意。整合營銷傳播理念認為，凡是與消費者接觸的地方，都要集中傳播產品的概念。對于V26的廣告來說，它不但要傳播品牌及產品的概念，它還必須以最少的投入迅速打響知名度，短期內引發銷售。
當時我們有兩套方案：請麥當娜、邁克爾．杰克遜做廣告；請香港四大天王同時做廣告。當然，我們不會真的請他們來給我們拍廣告，那得多少錢啊，中國誰能請得起？我們就想到打“擦邊球”，請他們的模仿秀來拍！那時中國還沒有出現模仿秀的電視節目，人們還想不到他們會是假的，當然，我們從來沒說過他們就是邁克爾．杰克遜，或者是哪位明星，消費者以為他是誰就是了唄，反正我們沒說過。后來我們覺得香港四大天王離大陸消費者太近，容易出問題，而且他們還稱不上國際大明星，不能承載起“國際大品牌”的品牌形象。最后將目光鎖定在邁克爾．杰克遜和麥當娜這兩位當時全球最紅的歌星上。很快我們就在美國阿拉斯加找到了邁克爾．杰克遜和麥當娜的模仿秀，并制作了從五秒到十分鐘的系列廣告片。回到國內后，我們發現麥當娜的模仿秀沒能秀出真麥當娜的感覺來，為了防止出現意外，我們最終沒有使用麥當娜的模仿秀廣告。
當“邁克爾．杰克遜”的廣告播出后，幾乎沒有人知道它是個假的，都覺得V26能請得起邁克爾．杰克遜做廣告，肯定非常有實力，是個國際大品牌，品質是可以信賴的。而且它很快給我們帶來了銷售，在淡季上市迅速形成銷售，兩個月內經銷商開始二次進貨。
V26的前期策劃凝聚了我們這個策劃團隊的巨大心血，那段時間我們不知疲倦地工作，每一個細節上都沾滿了我們的創造性勞動和汗水。我們創造了一個在中國注冊的國際大品牌，通過我們的策劃，它擁有國際大品牌所應有的東西，它也為我們帶來了巨大的回報——一年內成為中國減肥品第一品牌，年銷售額過數億元。
此外，它還創造了一個奇跡：一槌拍出三個億。
一槌拍出三個億
在2000年上半年和年底，有兩個減肥品采用省級經銷權拍賣的方式，分別拍出三千萬和兩個億，當我們聽到這兩個消息時，由衷地感到欣慰。我們在1998年開創的省級經銷權拍賣正成為一種招商的模式，作為這種模式的開創者，我們覺得我們創造的價值得到了更大的體現，盡管它們都是V26的競爭對手。
1998年9月21日，上海波特曼大酒店，中央臺標王競拍的執槌者、著名拍賣師林一平先生的槌響了29下，V26省級經銷權拍賣取得了極大成功。這一拍賣成為當年中國拍賣業的二十條重大新聞之一；這一策劃被評為《中國經營報》評選的“98十大經典策劃案例”之首。
而對于哈慈來說，這一拍，在一周內拿回了三千萬元，簽下了2.98億的年銷售合同；對于V26這一新生兒來說，這一拍，意味著它很快就能鋪到全國各地，呈現在消費者面前；對于我們來說，終于可以在戰壕里打一個盹了——明天還得活躍在戰場。
曾經有記者問我們，哈慈本身有自己完善的銷售網絡，為什么會選擇經銷商渠道，而且采取省級經銷權拍賣的方式？我們做出這樣的決策，是充分分析了我們的渠道資源確定的渠道策略。當時哈慈的38家分公司因為要做哈慈五行針，工作負荷較大，不宜再增加工作量，所以我們決定再建一套銷售渠道。而由于我們多年從事保健品營銷，各分公司在當地都掌握了大量的經銷商資源，他們有的甚至是經銷哈慈的產品起來的，對哈慈有較高的信任度，都愿意經銷哈慈的產品。
如何來整合這些經銷商資源，充分利用他們掌握的資金、渠道、公共關系？其實只需一條線，就能把他們串起來，或者說，只需一個好產品，通過建立一種平等的契約關系，他們就能組成一套全國性的強大的銷售網絡。
區域制當時在市場經濟發展成熟國家是比較流行的做法，我們借鑒了它的做法，實行省級制。我們在做出決策前，曾做了測試，發現有很多經銷商在看了我們的產品和策劃后，做V26省級總的愿望特別強烈，因此，我們決定進行經銷權拍賣，提高經銷門檻，甄選有實力的經銷商，共同來做好V26的事業。經銷權拍賣其實并不新鮮，當年今日集團以二千萬獲得馬俊仁的生命核能配方在全國的總經銷權就曾經在全國引起轟動。與我們同時期在江蘇還有一個產品拍賣經銷權。我們的經銷權拍賣之所以取得如此的成功，最根本的是我們對拍賣的標的進行了革命性的改變。
一般的經銷權拍賣的標的是“經銷權”本身，而我們的標的是該區域的首批進貨額。也就是說，經銷商無需為“經銷權”額外付出一筆資金，這樣提高了經銷商的積極性，更少地占用經銷商的資金，使其有更多的資金用于市場推廣。
在渠道策略、招商策劃方案定下來后，實施是一個浩大的工程，其中最重要的是招商指導書的編寫。那本后來成為眾多企業招商文件范本的《V26招商指導書》曾經讓我們一次又一次地想吐血。進行可信的市場前景的分析，銷售政策的撰寫，投資回報分析，無一不是經 過我們深入的論證。特別是招標書、經銷合同更是經過我們一次次的修改。在正式定稿時，我們還特意地量了一下所用過的草稿紙的堆積高度，達到103厘米！那段時間我們每天平均睡眠時間不到五個小時，以至我們被笑稱為“一群國寶——熊貓”。
我們的努力終于得到了回報。在V26招商信息發過去后的規定時間內，有1135個經銷商申請參與競標。經過我們的核實后，有209個經銷商被批準參與競拍。
在拍賣會結束后的十天內，三千多萬的貨款紛紛打到我們帳戶上。我們沒有預期到經銷商的熱情會這么高，能拍出三千多萬的首批進貨額，以致我們的備貨不足（在接下來的一年內我們總處在備貨不足中）。只好將全部現貨按比例分開發往各省，其余的產品馬上從美國空運原料到國內分裝。
在我們出來做策劃公司的時候，有不少客戶問我們，能不能幫他們策劃一次象V26那樣成功的招商會？我們無言以對，因為，本次經銷權拍賣的成功，不僅是拍賣活動本身的成功，而是一次充分整合哈慈各種資源的成功。我們在招商時，必須分析經銷商的需求：產品力如何？市場前景如何？策劃是否杰出？企業背景如何？同是，招商成功的關鍵還在于招商人員的素質。而這幾點，V26都做得很好，因此，各經銷商紛紛搶奪省級經銷權也就必然了。事實證明，經銷商的選擇是對的。
一年內成為第一
1998年10月初，在“經銷權拍賣會”結束不到半個月內，V26迅速鋪到全國各地的零售終端。在未來的幾個月里，傳統的減肥品銷售淡季即將到來。
當時，V26主要做了兩件事：與各經銷商進行磨合，充分發揮各經銷商的特長及整合其在當地擁有的各種資源；在淡季進行廣告運動，新鮮亮相，掀起銷售小，并為旺季的到來聚集足夠的力量。
98年的11月，一首由《power to the people》改編的廣告歌通過全國18家衛視響徹神州大地，隨著“邁克爾．杰克遜”的“來吧，美麗，來吧，愛情”，V26以一個國際流行減肥品牌的身份首次進入廣大中國消費者的眼中。至此，V26正式進入市場。
在三年后的某個秋日黃昏，我們和當時的幾個省級經銷商朋友坐在大連某幢海邊別墅前的院子里，談起當年市場反應的熱烈狀況，這些親自在一線操作的經銷商們仍抑制不住的興奮。
當時廣告投放和鋪貨同時進行，有的地區這邊貨還有鋪完，那邊先鋪的終端就已經要求補貨了，往往是這邊業務員正在擺貨，就有人過來詢問，產品還沒有擺上柜臺，就被消費者買走了。連營業員都感嘆，自從96年政府開始整頓保健品市場后，這種場面幾乎已經看不到了。
那時候正是冬季，減肥品市場的淡季。當時減肥品市場上排名前幾位的企業老總后來問我們，當時你們選擇淡季上市，是出于什么考慮，還是純粹就是瞎貓碰上死耗子？我們笑了笑，笨鳥先飛嘛。
關于減肥品市場的淡旺季，我們當時有過分析。傳統意義上講，因為夏天到了，樹葉越來越多的時候，女人身上的衣服將越來越少，無論是胖的還是瘦的，豐滿的還是苗條的身材都將展示在人們的面前，于是，愛美的女性紛紛嘗試各種方法進行減肥。因此，從每年的3月中旬開始，減肥品市場進入銷售旺季，到6月下旬，銷售開始逐步下滑，進入9月份，進行淡季。
很多減肥品都將精力放在每年的4月份到8月份期間，于是，我們可以看到，每年的那段時間內，一份報紙往往能看到四五個減肥品的廣告，終端也展開激烈的競爭。整個減肥品市場一片狼煙。到了9月份，各個減肥品廠家進入休整期，賺錢的賠錢的都停止廣告，任產品自然銷售。減肥品市場一片寂靜，硝煙散去。
當時我們在選擇V26的上市時機時，認識到，如果在旺季即將到來前入市，在V26的品牌知名度和市場地位還沒達到一定高度時，毫無疑問地馬上要被跟進的競品所淹沒，廣告費用將被大大地抵消掉。如果我們在淡季入市，迅速打響知名度，開拓市場，等競品們醒來時，發現站在它們面前的已是一個充滿了力量的競爭對手了。我們在市場調中還發現，即使在淡季，減肥品仍存在一定的市場，而且市場環境較好，在這個時候入市，投入產出比是可觀的。
結果，市場的反應證明了我們的分析是正確的，我們的決策是正確的。在V26上市一年后，即99年的秋冬季，很多減肥品看到98年淡季時V26的火爆銷售，也紛紛大打廣告，搶占市場，但那時候，V26已成為減肥品市場的第一品牌，足以笑傲江湖了。V26帶著成功和榮譽進入了1999年，它的前期策劃可稱為完美，它的省級經銷權拍賣被評為“98十大經典策劃案例”之首，它成功地招商，成功地上市。同樣，1999年，也是它成功的一年，在這一年，它成為中國減肥品第一品牌，銷售狀況極好。
保健品營銷有一個規律，無論你是什么樣的產品，什么樣的功效，想做成什么樣的品牌，在新上市到市場真正啟動期間，必須不遺余力地集中宣傳產品的功效，然后才有可能打送禮市場，搞促銷，做品牌等。
V26在整個1999年，都在貫徹著這樣的傳播策略：集中宣傳它的功效。
當時播放的電視廣告有兩部：長達28分鐘的電視直銷片及各種長度的專題片、品牌篇。在專題片里面，我們詳細地介紹V26的減肥機理、減肥效果，以及市場的熱銷場面，在品牌篇里面，我們著力渲染了V26的品牌概念。
很多愛美的女性在時隔多年，也許還記得V26的“梯形減肥計劃”，還記得那些洋胖子是怎么減肥成功的，也會記得那個載歌載舞的“天王巨星邁克爾．杰克遜”。
在媒體投放方面，我們的政策是中央抓全國媒體，經銷商在當地媒體進行配合。具體來說就是由我們在全國衛視以及后來的中央電視臺上投放廣告，各地經銷商根據自己的實際情況和媒體資源申請電視或平面廣告投放，我們與經銷商各出一半費用，以達到利益共享，風險共擔。
在1999年，V26以專題片這一廣告形式，在各衛視的“垃圾時間段”內大規模投放，一下子將市場徹底打開。后來不久，我們發明的專題片投“垃圾時間段”這一營銷模式被哈藥和商務通等企業，以及后來的一個減肥品美生肥克所引用，并發樣光大，成為中國營銷史上不可抹滅的一種模式。后來哈藥的廣告投放被所謂的媒體研究專家斥為不可理喻，被媒體強烈批評，但他們當時都是成功的。同時，由于它們的大量采購，致使“垃圾時間”費用急劇上漲，并被改稱為“非黃金時間段”。這是我們在做V26時所創造的又一模式，當時的媒體稱我們是廣告批發大戶，因為我們買電視廣告時間，不是以秒為單位，而是以五分鐘、十分鐘為單位的購買。
1999年，V26的經銷商和我們一起，取得了極大的成功，但2000年的幾個決策性失誤更值得我們深思。
V26的滑鐵盧
做市場其實無所謂對錯，關鍵在于是否在合適的時機做了該做的事情。
V26在1999年底和2000年所做的幾件事，是符合營銷理念的，只是，我們太急躁了，想把該三年賺的錢在一年內賺回來，結果卻是一場空。到了2000年國慶節，在昌平某個度假山莊舉辦的全國分公司經理會議上，當時的V26品牌經理覃啟舟所做的報告總結本年度V26的工作失誤時，V26的銷量已經急劇下滑，難挽禿勢。每每反思到這里，我們無不感到痛心。我們希望通過我們的反思，能使更多的企業避免犯這樣的錯誤。
1999年秋天，V26青少年裝上市，招商情況良好，消費者反應平平。
2000年3月，V26國產裝市場，當月經銷商回款3千多萬，進口裝銷量急劇下降。
2000年6月，青少年裝買一贈一活動，銷售量大增，國產裝表現平平。
2000年9月，隨著秋季的到來，整體銷售急劇下滑，進口裝幾乎沒有銷售，青少年裝在終端完全沒有銷售，國產裝銷售同樣不佳。
其實推青少年裝，進一步細分市場，擴大消費者人群，這一策略本身沒有問題，但這一策略執行的前提有幾種可能，一是市場競爭激烈，需以細分市場為切入點；二是產品的特性決定了必須進入該市場；三是市場已經基本飽和，需要擴大目標人群，增加銷售，延長產品的生命周期；最根本的前提是青少年減肥市場是否足夠殷實。
對于V26來說，推青少年裝的前提是市場基本飽和，產品生命周期進入衰退期，為了延長它的生命周期，充分利用品牌資產，擴大目標人群，銷售多少算多少。我們的失誤在于過高地估計了青少年減肥市場的現實容量，提前進入該市場。
當時我們請的是臺灣明星劉雪華當青少年裝的形象代言人，她和她的“胖兒子”演繹的電視廣告片效果也非常好，以至于在蓋中蓋“鞏俐阿姨事件”中，媒體記者和群眾也紛紛指出“劉雪華沒有孩子”。同時我們還制作了一系列的專題片，一個個小胖子的“哭訴”和減肥成功后的喜悅也象模象樣。甚至有個北京的爺爺騎自行車帶著胖孫子來到我們公司，拉著我們的大夫，咨詢了半天，然后買了四盒產品滿懷期望地回去。
因為V26進口裝的成功，各地的經銷商一聽說V26要出新產品，紛紛通過各種途徑表達了要求經銷的強烈愿望，因此產品一出來，很快就轉到全國各地經銷商的倉庫和鋪到終端。可是市場的表現跟經銷商的期望存在較大的距離。
那時正是深秋，離學生放假還有一段時間，我們的廣告效果非常好，很多家長都知道了肥胖對孩子的危害，可是大多數家長還是按兵不動，沒給孩子買。
我們的分析是，家長傳統的意識難以一下子改變，在我們的傳統中，小孩白白胖胖是好事，尤其是爺爺奶奶們，讓他們去承認孩子肥胖是一種病，得需要一個過程，而且，他們存在僥幸心理，希望孩子長大了自己會瘦下來，而不愿意讓孩子吃減肥品；對于大一點，開始學會臭美的小姑娘們，又不愿意將自己納入青少年這一系列，也就不會去買青少年裝了。而且，在上學期間，家長們也不愿意因為減肥而影響孩子的學習。
因此，在前期的較大規模廣告投放后，我們逐漸減少了廣告投放，使投入產出更為合理。但是，此時我們不得不面對經銷商的巨大壓力，因為他們的期望太高了，希望青少年裝也能象進口裝一樣，迅速為他們贏取更多的利潤，而且，首批進貨量也很大。
青少年裝一直在不緊不慢地走著，經銷商庫存的壓力非常大，我們決定在2000年的暑假，策劃一個全國性活動，將經銷商庫里的產品趕緊銷出去。
五月份，決策者決定推廣“買一贈一活動”，買一盒，送同樣的一盒。這個活動當時在內部引起了強烈的爭議，甚至有人提出這樣做是自尋短見。但最終決策者堅持了自己的決策。
之所以做出這樣的決策，是有背景的，因為青少年裝使用的是國內原料，成本大大降低，而且，使用的是國產批文。決策者認為，是價格因素阻礙了產品的進一步推廣，因此，想通過這樣的促銷活動降低消費者者的門檻，迅速將市場打開。事實證明，這個活動，嚴重傷害了青少年裝，將青少年裝的生命提前結束了。既然作出了這樣的決策，我們只有堅決執行，將事情做好。因此，我們制定了完善的促銷管理方案，為經銷商提供了有力的支持。在傳播方面，我們必須為這個活動創造一個主題，減少消費者的疑慮。因為我們的促銷力度太大了，買多少送多少，相當于打五折，精明的消費者會想，原來這產品那么便宜呢，要不，就是要清倉大甩賣了？還是這批產品有問題？為了解決這個問題，V26品牌部腦力激蕩了三天，直到第四天早上六點多，早上醒來睡不著的品牌經理覃啟舟忽然冒出一個想法：這次促銷活動給人的感覺必須是一件公益事件。于是，“V26全球青少年減肥援助基金”正式“成立”。我們告訴消費者，V26全球青少年減肥援助基金在每年的假期都會撥出專款，支持青少年減肥事業，今年暑假將援助中國的肥胖青少年。
于是，V26全球青少年減肥援助基金的藍章在我們設計部的蘋果電腦上刻了出來，V26美國總裁的簽名由銷售部的一個小伙子龍飛鳳舞般完成。美國方面的傳真在轉了一圈后回到我們手上。堪稱經典的促銷活動策劃天衣無縫地完成了。從傳播上，這次促銷活動沒有一點紕漏，沒有一個消費者表示懷疑，對產品和品牌沒有構成傷害。
大家可能對那個促銷活動的電視廣告還有印象，一群胖小孩一邊鍛煉一邊喝V26，意志堅決地對電視機前的父母和其他胖孩子說“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。這條廣告語也成為當年小孩子中的流行語。有一次我們在一個小區前面看見幾個壞男孩圍著一個胖嘟嘟的女孩喊“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。甚至一次在洗澡中心洗澡時，也聽到幾個胖大人說“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。
那個暑假，V26青少年裝賣得非常火爆，好多地方甚至斷貨。可是，這個促銷活動本身，就是一次飲鳩止渴的行為。就象我們早就料到的一樣，暑假結束，銷售急劇下滑。人們曾經花375元買兩盒，是再也不會花375元買一盒同樣的產品了。
青少年裝的生命結束，可是它分散了我們的資源，削弱了V26本身的品牌特性，雖然該產品本身是贏利的，卻導致了另一個提前出生的產品V26國產裝更早地結束生命。
自己將自己打死
時間已過去了兩年，經銷商們跟我們在一起時，總會說起V26。他們說，當時我們經銷商那么強烈反對推出國產裝，為什么你們還要推出？我們無言，確實，推國產裝有進口原料供應商的原因，也有我們自己的原因。
在我們內部，一直有一種觀點認為進口裝375元的價格太高了，是導致產品知名度跟市場實際銷售量（不是銷售額）不相匹配的根本原因，在進口原料成本極高的前提下，是無可奈何的事。于是，當國產批文下來后，力推國產裝的議題擺到了桌面。
進口裝在第一年的推廣取得了很大的成功，有一份統計表明，V26已經成為當時的減肥品第一品牌，在目標人群中，知名度幾乎達到100%。各地經銷商終端銷售統計表明，V26的銷量仍然在不斷攀升。這是一個成長期的產品，我們的策略應該是逐步減少投入，加強終端促銷，促進消費者的嘗試性購買。經銷商對它在未來一年的“錢途”充滿信心。
V26進口裝，到了收獲的季節了。
因此，當提出要推國產裝時，我們強烈反對，我們認為，一年之后才是推國產裝的時機。因為當時的V26進口裝屬于金牛類產品，即使我們不怎么推，它仍將保持良好的態勢，為我們帶來比第一年更多的利潤。如果這時候推國產裝，勢必影響進口裝的銷售，即使消費人群比原來增加一倍，我們的總銷售額也不會有太大的提高，因為國產裝的價格只是進口裝的一半多一點，我們的利潤不會有太大的增加。從品牌來講，一個國際的流行的時尚的品牌剛剛打響，在消費者中還沒根深蒂固時，國產裝的出現勢必影響品牌形象。
我們堅持，這時候推出國產裝，時機不合適，這一步，走得太快了。
決策者最后仍然決定推國產裝，當然，里面還有其他的原因。作為職業經理人，我們仍然提出，可以推國產產品，但不能提國產裝這一說法。我們可以用副品牌策略，以中低價位搶占低端市場。后來的事實證明，這是可行的辦法。
最后我們同時做兩套方案，一套是推國產裝，一套是推副品牌“V26好苗條減肥沙淇晶”。前者在包裝感覺上幾乎跟進口裝一樣；后者在保持與進口裝感覺上一致的前提下，在品牌上，突出了副品牌標識，格調上與進口產品拉開一定的距離。在宣傳訴求上，前者更突出國產裝的低價位，強調品質與進口裝一樣，價格更低；后者不提進口裝國產裝一事，只是告訴它是V26系列產品，將其與當時價位在140到200元之間的中檔減肥品進行競爭。
最后，決策者還是選擇了推國產裝這一方案。2000年3月份開始招商，當月返款三千多萬。張敏當形象代言人的新廣告片在全國18家衛視和中央臺陸續播出，告訴消費者“V26國產裝新上市，促銷價格199元”，各地一類報紙也以“V26國產裝199元”為主訴求。
當時作出這一策略的出發點是，將很多無法接受進口裝375元價格的消費者拉過來，充分利用V26已有的品牌資源。事實是，V26的消費人群增加了一倍多，銷售額也有相應提升。可是，進口裝在大多數城市停止了銷售，也就是說，進口裝迅速退出市場。
同時，終端調查表明，有很大部分消費者對國產裝的品質表示懷疑，在作出購買決策前一分鐘選擇了其他產品。國產裝其實沒能接過進口裝的棒，在市場上的表現不如進口裝剛上市時那么搶眼，有力，反而在消費者心目中留下了不信任的陰影，直接影響了國產裝的銷售。
在2000年3月到6月，國產裝的廣告宣傳力度極大，害得當時市場上的其他品牌紛紛加大宣傳力度，一時間減肥品市場上硝煙四起。后來有減肥品的同行說，2000年，是V26將整個行業拖垮的。那一年，整個減肥品行業普遍虧損。到了2001年，減肥品市場隱入沉寂，曲美等幾個藥準字號的新產品獲得了極好的機會，這是后話。后來有經銷商跟我們探討，如果當時不推國產裝，而推“V26好苗條”的話，進口裝不會那么快就死掉，同樣的推廣力度，“V26好苗條”在市場的表現會好得多，你們這是自己將自己打死了。
我們苦笑。
在6月份后，我們集中力量進行青少年裝“買一贈一”活動，而國產裝仍無法解決消費者中的信任問題，市場逐步衰退。
2000年，我們的廣告投入達一億人民幣，因為幾個決策的失誤，將大好河山拱手相讓。從9月份開始，我們采取了一系列的措施，包括請盛世長城廣告公司，包括進行全國性的市場調研，包括與柯達公司聯合促銷等等。可是，失去的，永遠失去了。
后記
很多人跟我們說，V26從整體上講，是成功的。是的，V26整體上是成功的，但如果再給我們一個機會，我們會做得更好。
V26的四年的歷程，給了我們很多成功的經驗，也給了我們不少教訓，它也為中國保健品行業培養了很多人才，到了今天，還有不少人喜歡跟別人說，我做過V26。我們感到無比的欣慰。
篇7
關鍵詞：醫藥銷售；企業運營；資金管理
資金短缺、運營能力不高是醫藥銷售企業效益的重要影響因素，嚴重者甚至會對企業的生存產生威脅。因此，對其資金管理存在的問題加以探討并予以有效解決，對資金使用率的提高意義重大。較之于外資企業，國內醫藥銷售企業在經營理念、管理水平、服務水平等方面均存在一定差距，企業要想改變這一現狀則需轉變經營理念，重新梳理企業，尤其是企業資金，更需加以重點改進。從而促進企業經營管理的不斷創新與發展壯大。本文就重慶和平藥房連鎖有限責任公司為例，對其運營資金管理現狀及相應的解決策略加以探討。
一、公司簡介
重慶和平藥房連鎖有限責任公司為重慶醫藥股份有限公司全資子公司，其于1997年由重慶醫藥股份有限公司進行資產重組后成立。當前，該公司已擁有22個分、子公司，連鎖網點達2000多個。和平藥房從事的主要經營項目包括中西藥、中藥飲片、成藥、醫療器械、保健品、藥妝便利產品等，經營品種達20000多種，屬中國藥品零售連鎖企業銷售十強之一。和平藥房將零售發展作為企業核心，并構建了電子商務與實體店兩大平臺，將信息技術、人才及內部管控作為支撐，目前已發展成將藥品零售、電子商務與分銷三大業態集為一體的藥品經營企業。
二、運營資金管理現狀分析
（1）費用預算欠缺或執行力度不夠。我國醫藥銷售企業起步大多比較晚，現階段尚未構建相對完善的運用資金預算體系，使得企業內費用預算欠缺、執行力度不夠等限制十分常見。主要表現在下述幾個方面：對進貨費用進行科學控制；對日常經費支出缺乏合理預算；資金管理機制有待健全；對重大支出缺乏有效預算。現行的醫藥銷售企業重大項目若事前科學預測、事中有效執行、事后監督評價均較為缺乏，長此以往極易造成惡性循環，使企業蒙受嚴重損失。（2）信用政策缺乏合理性。隨著醫藥市場競爭的日益激烈，大部分企業為對現有市場進行鞏固，對潛在客戶進行進一步挖掘均通過應收賬款信用政策，進而使得應收賬款不斷增加，對企業運營資金持有量被不斷吞噬，壞賬呆賬風險呈不斷上升趨勢。這一措施為企業帶來短期的表面盈收與繁榮，但長此以往則會使企業損失慘重。主要是因為：一方面，企業運營資金存在限制，因急于占領市場而未對賒購方基本信用缺乏調查；另一方面，企業收賬政策不夠積極，對到期貨款不敢頻繁催促，且部分賒銷方無力還款。（3）存貨資金的不合理占用。因目前國內大部分醫藥銷售企業屬中小企業，因而賒銷尚未真正實現現代化，故難以進行高效管理，對相關藥品的購銷存儲進行科學合理安排。但醫藥企業屬于特殊行業，銷售好壞同政策、產品特點、季節、有效期等存在密切關聯。若采購前未能對庫存市場情況加以詳細掌握，再加之企業缺乏必要宏微觀調控，使得無效采購存貨占用過多運營資金，而部分藥品未能及時采購進而失去銷售機會。當前我國醫藥銷售企業在運營資金管理方面最為常見的一個問題便是存貨資金被不合理地過多占用，故需予以重視以盡量避免該現象的發生。（4）資金管理集中度不高。市場競爭的激烈化使得醫藥行業利潤逐漸下降，資金的集中管理便成為醫藥銷售企業亟待解決的問題。但因和平藥房醫藥銷售遍布全國多個省市地區，涉及范圍廣、成員機構存在較大差異、財務管理體系相對復雜，使得企業資金進行集中管理難度相對較大。（5）融資渠道過于單一。高投入、高風險、高收益、高技術密集是醫藥銷售企業的四大特征，其在藥品采購與市場開拓等諸環節均需大量的流動資金。但目前國內醫藥銷售企業其資金來源主要為股本金與銀行貸款，融資渠道過于單一對企業的進一步發展帶來了限制。因此，拓展融資渠道，實現財務成本的有效降低已成為解決醫藥銷售企業發展瓶頸的重要任務。
三、管理策略淺析
（1）強化預算管理力度。強化預算管理主要包括預算編制、執行、調控與考評，預算整個過程須嚴格按照控制流程相關規定執行，以事實為基礎，及時分析與調整，力爭對大小事務、各種狀況充分熟悉并做好應對工作。如中國醫藥保健品股份有限公司通過對預算工作流程進行優化，穩步提升預算水平，重點管控年度重點工作，對存在問題及時予以掌握并進行有效解決，加強對重大投資項目的審計，從而實現對公司運營資金的高效科學管理。（2）提升信用政策的合理性。賒銷是企業面對激烈競爭的一項必要營銷手段，在銷售總額中所占比例也呈現出不斷上升趨勢。針對此類情況，我們可借鑒國外做法，通過建立健全的收賬款管理制度，促進應收賬款控制重心從財務方面向商務方面的轉變。具體可從以下幾方面著手：重新分配管理責任，大部分企業貸款催收均由財務部分負責，但若將賒銷問題交由銷售部門，便可有效對因提高業績而隨便賒銷此類情況加以控制；對賒銷所帶來的成本費用與收益進行權衡對比，對賒銷最佳規模進行科學合理預測，從而對應收賬款規模進行有效控制；賒銷對象須科學確定，可通過建立客戶信用檔案，在賒銷前對其信用情況加以全面深入調查，對風險等級進行科學評估，并進行相應的等級設置，從而有效減少損失風險，最大化地將賬款收回；嚴格限制信用期，通過合同等有效形式來對信用期限加以嚴格規定；合理利用信用折扣，以吸引客戶還款；盡可能地減少掛賬現象，提倡使用票據，以憑票索賬；建立科學合理的壞賬準備機制，減少呆賬壞賬。（3）注重庫存管理。庫存管理在日益激烈的競爭中受到企業的廣泛關注，零庫存被認為是當前存貨流動資金最為有效的解決方式。但我國當前環境企業需加強采購產品的計劃性與預測性，將市場、政策等因素納入計劃安排考慮范圍，盡量縮短時間差，以有效減少存貨資金占用，有效管理庫存。如某連鎖醫藥銷售企業通過應用創聯醫藥流通行業藥品管理系統通過對企業人、財、物等多方面資源進行優化整合，從而成功實現庫存的降低，有效地降低了購銷鏈這一過程的成本。（4）不斷豐富融資渠道。融資渠道過于單一已成為醫藥銷售企業的一大發展阻礙，故需建立多元化融資體系。比如，2013年，貴州省某醫藥銷售企業通過集資、吸引外資投入、制定資金有償使用制度等來豐富其融資渠道，為企業發展籌集更多可用資金。
四、總結
現階段國內醫藥銷售企業在運營資金管理方面仍存在一些問題，但發展空間仍較為廣闊。和平藥房作為跨區域經營的連鎖醫藥銷售企業，需對本企業現行運營資金管理存在的問題進行深入分析，積極借鑒國內外相關經驗，促進企業的可持續發展，方可在日益激烈的競爭中實現穩健發展。
作者:彭敏 單位:重慶和平藥房連鎖有限責任公司
參考文獻:
篇8
今年以來，在市委、市政府和省局的領導下，我局圍繞保障全市人民飲食用藥安全這個中心，堅持以科學發展觀統領食品藥品監管各項工作，更新思想觀念、改進工作作風、創新監管方法、提升依法行政能力，各項工作積極開展、有序推進、成效明顯。
一、20__年工作回顧
（一）整合資源，找準定位，食品安全各項工作有序進行。
一是繼續履行食品安全綜合監管職能。在食品安全綜合監管職能調整之前，繼續發揮市政府食品安全牽頭作用。對三縣六區及14個成員單位開展了20__年度食品安全目標考核并表彰先進單位。出臺全市食品安全整頓工作實施方案，部署今年食品安全工作任務。牽頭開展為期四個月的打擊違法添加非食用物質和濫用食品添加劑專項整治工作，我市專項整治工作得到了省專項整治領導小組聯合督查組的充分肯定。在節日期間及季節交替等食品安全事故高發時段聯合相關部門組織監督檢查。受理食品投訴舉報15起，均及時處理或轉交有關部門核查。組織開展《食品安全法》宣傳工作，順利完成“天辰杯”食品藥品安全知識競賽活動。
二是開展餐飲服務環節食品安全工作。6月1日以后，餐飲環節食品安全監管職能劃轉到我局，我們積極履行新職能，開局良好。組織開展夏季餐飲環節食品、保健食品安全專項整頓和學校食堂食品安全專項監督檢查。聯合市教育局，自8月下旬至10月中旬對全市大中專院校、職業技術學校、中、小學和幼兒園的食堂及校內其他餐飲單位，集中開展學校食堂食品安全專項監督檢查。積極做好餐飲服務許可與監管工作，發放《餐飲服務許可證》147個，處理餐飲服務環節投訴舉報13起，參與疑似食物中毒事件現場調查6起，組織好5次重大接待活動食品安全保障工作。制定《20__年“國慶、中秋”期間餐飲服務環節食品安全事故應急處置預案》，參與節前食品安全聯合檢查。與市衛生局衛生監督局聯合向全市餐飲服務企業發出《告全市餐飲服務企業的一封信》。開通餐飲環節食品藥品安全工作短信平臺，食品藥品安全短信2300余條。
（二）落實責任，突出重點，藥械安全全程監管扎實推進。
突出源頭治理。對環球藥業、涂山藥廠等藥品生產企業進行gmp跟蹤檢查，加強對城市藥業等重點高風險企業的監管，及時處理企業在生產和質量管理中存在的問題。組織品和經營企業資質重新審核認定，開展含麻黃堿復方制劑專項檢查。
加強流通整治。開展藥械許可證換證專項檢查，共檢查需要換證藥械企業41家；對6家藥品批發企業重新實施gsp認證，對66家零售藥店實施gsp認證。加強違法廣告監測，1—9月份共監測虛假違法藥品廣告19個品種10102次，全部移交工商部門處理。培訓從業人員7期458人，組織從業人員體檢1052人。上報藥品不良反應病例報告3820份。推動“兩網”升級，今年又新增34家醫療機構“規范藥房”。
強化醫療器械監管。開展高風險醫療器械經營企業專項檢查，共檢查高風險醫療器械經營企業54家；檢查定制式義齒生產企業2家，注銷5家醫療器械經營許可證，取締1家無證隱形眼鏡經營戶。建立醫療器械不良事件監測網絡62家，共上報醫療器械不良事件657份。
重拳打假治劣。截止目前，共查處藥械案件82件，其中藥品案件81件，器械案件1件，取締無證經營戶2戶；銷毀假劣藥品和醫療器械74個品種規格，貨值5.7萬余元；受理投訴舉報11起，均及時核查并向投訴舉報人反饋，對其中1起予以立案查處。全市抽樣597批，現已完成檢驗539批。
強化應急處置。出臺應對甲型h1n1流感應急預案，對防控甲型h1n1流感工作作出全面部署。組織藥械企業落實應急藥械的生產、采購、存儲任務，開展對應急藥械生產、經營、使用單位的專項監督檢查，嚴格值班和領導帶班制度等工作措施，為我市應對甲型h1n1流感疫情提供了防控藥械的質量安全和儲備保障。
（三）轉變觀念，做好服務，促進醫藥經濟平穩發展。
全力實施“振興皖藥行動計劃”成效明顯，中國醫藥報專門到我市采訪并予以報道。采取模擬認證方式對需gmp認證企業提前介入，對管理基礎薄弱的企業，進駐企業上門幫扶，指導企業整改。今年我市各認證企業在國家和省認證檢查中的缺陷項目明顯少于去年。今年截止目前，全市共6家企業12條生產線通過國家和省gmp認證檢查。積極協調省局幫助蚌埠豐原涂山制藥有限 公司解決軟袋包材注冊本文來源：文秘站和藥品包裝變更補充申請等實際問題。幫助解決富博醫藥化工公司與涂山藥廠資產重組變更藥品生產批準文號事宜，富博化工8000噸撲熱息痛原料藥項目順利通過gmp認證。幫助蚌埠泰格生物股份公司取得藥品生產許可證，我市又新增一家較大規模藥品生產企業。清大德人腦健康治療儀在我局的具體指導下，取得產品注冊證書，產品已經上市。定期召開藥品批發企業經營研討會，幫促企業調整經營理念，不斷擴大藥品銷售渠道。搭建自主創新平臺，積極推進科技成果轉化。環球藥業與中科院上海藥物研究所合作開發的國家一類新藥鹽酸安妥沙星，是我國首個具有完全自主知識產權的喹諾酮類抗感染藥物，已經于7月正式推向市場，這也是我市自主創新的重大成果之一。組織召開產學研對接會，達成科研轉化、共同研發、解決生產技術難題等協議和意向5項。今年到目前，全市藥品銷售總額比去年同期增長20％。醫藥工業產值7億元，銷售收入6.8億元，分別比去年同期增長20和30；實現利稅9000萬元，比去年同期增長了一倍以上。在金融危機的大背景下，我市醫藥經濟保持了快速健康發展。
今年以來，我局各項工作扎實有效開展，市政府目標考核獲得優秀等次，先后榮獲全市依法行政工作先進單位和學法用法示范機關、黨委信息工作先進單位、全省農村“兩網”建設工作先進單位等榮譽稱號。同時，積極籌建皖北食品藥品檢驗中心，市政府連續四次召開了有關部門參加的協調會，對食品藥品檢驗中心建設進行專題研究。目前項目選址和建設資金已經基本確定。
二、20__年工作思路和安排
20__年，我局將以科學發展觀和黨的十七屆四中全會為指導，不斷提升食品藥品監管能力，全面保障我市人民飲食用藥安全。
（一）積極履行監管新職責。
結合我市餐飲消費的特點，制定餐飲單位整治的短期和中長期的目標。嚴格許可條件，細化審查標準，進一步規范許可受理、審核、審批和發證行為和文書。著力開展有固定經營場所無證無照經營戶專項整治活動，以創建小餐飲示范點為手段，發揮示范點的引領作用。加大餐飲具清洗消毒監管，加大食品抽驗力度，推行快速檢驗方法，擴大抽驗覆蓋面。與相關部門配合，開展各類食堂的專項檢查。做好各類重大活動餐飲安全保障工作；加強法律法規培訓，規范執法行為，規范餐飲服務業經營行為；積極配合有關部門做好食物中毒的調查工作；依法做好對餐飲服務企業違法行為查處工作。組織開展保健品、化妝品安全監管，加強對保健品、化妝品生產、經營企業的日常監督指導，做好轄區化妝品、保健食品生產企業信用評級。開展保健食品、化妝品安全評價和不良反應監測工作。
（二）保持藥械監管高壓不松懈。
強化對藥品生產企業的動態監管，采取跟蹤檢查、飛行檢查以及專項檢查相結合的方式，對全市所有藥品生產企業進行監督檢查，覆蓋率達到100以上，對注射劑生產企業進行重點監管，檢查頻次達到3次。對新黃山玻璃有限公司等3家藥包材生產企業進行專項檢查。加強對進入國家基本藥物目錄產品的日常監督檢查。督促和幫助企業做好gmp認證和再認證工作。開展藥品再注冊工作。深入推進生產工藝和處方核查工作，加強對高風險藥品生產環節的監管，加強對我市麻精藥品的動態監管。
強化藥品購銷渠道的管理，整治藥品流通環節中“掛靠經營”、“走票”等違法違規行為。規范中藥材、中藥飲片流通秩序。建立藥品和醫療器械企業不良行為記錄，并向社會公布。推行更加嚴格的產品召回制度。會同工商等部門加大違法藥品醫療器械廣告查處力度，重點監測和打擊利用互聯網虛假廣告和虛假宣傳的行為。建立國家基本藥物生產供應和質量保障機制。開展防控甲型h1n1流感藥械質量專項檢查。開展醫療機構藥品和醫療器械質量專項檢查，加強醫療器械不良事件監測和藥品安全應急管理，完善藥械安全突發事件應急預案，建立和完善醫療器械生產企業日常監管檔案。
保持打假治劣高壓態勢，加強藥品檢測車的運行管理，做好抽樣檢驗工作。完善藥品不良反應和醫療器械不良事件的監測網絡，提高病例報告的質量。
篇9
春節活動策劃方案最新2022
前言
春節是每年銷售的頂峰時期，也是超市全年最繁忙的時間，為了能使門店在今年春節集中精力打好銷售戰，本次春節，我們將以商品組合銷售為主要促銷方式，同時配以適當的促銷活動，以引導消費，挖掘潛在消費為提升途徑，同時注重團購促銷，希望于正常銷售途徑之外盡量挖掘市場潛力，迎合顧客購物心理（大批量購物、一站購物），體現我們的經營特色，從而提高客單價，提升銷售。
110期本階段的活動以突出團購特色的商品和其他特價商品相結合的形式，以商品為活動主要角色，挖掘節日前期的消費力量。活動以團購特價商品為主，以DM為主要體現形式，先期吸引單位集體購買，會員卡贈送主要針對市外門店新客戶的吸納，挖掘和培養05年的新消費群體，同時也希望籍此活動，吸引對我們的會員身份有興趣的潛在消費群。
主題：
福多春意濃
1、特價團購商品DM
a、規格：小8K，4P，共計80個商品；食品：40個百貨：30個生鮮：10個
b、要求所有團購版商品價格平均下降幅度在25%；
c、商品選擇要求歷年春節團購需求量大的單品或品類。
2、享受團購價前提：一次性團購滿500元，即可以DM團購專版上的特價購買；
3、輔助裝飾：制作團購商品標識插卡，醒目標識，提示購買
4、操作細則：對所有團購商品不進行調價，在團購發生時，請門店團購人員按DM價格手工調價；
5、市外門店活動：一次性購買商品滿500元，可獲贈05年會員卡一張，單筆銷售限送1張；
6、要求參與團購版商品的供應商提供大批量購買的贈送措施，整合供應商活動，體現團購專版的特惠性質。
主題：
新春聯華搶購第一站
時間：
1.28—2.15（2.9年初一，2.14情人節）
共計19天由于春節的特殊性，零售活動的策劃側重于通過DM商品的組合推薦，形象生動具體的訴求商品銷售點，通過提醒顧客的購買需要、誘發購買欲望等多個手段的結合拉動銷售。
適當配合刺激性的活動，結合賣場宣傳、裝飾等途徑，渲染年末濃重的購物氛圍。同時綜合考慮節后效應以及情人節活動的配合，達到檔期活動策劃的完整性和全面性。
1、商品組合以及DM要求
a、DM規格：小8K，20個P，400余件商品
b、禮品主題：祝福心意表一表主要商品為滋補品（含南北貨）、禮品酒類、玩具、家居用品套件、小電器……此部分商品要求供應商促銷活動的支持
c、食品主題：佳肴美食齊送到以年貨為主打，綜合各類禮品、干貨、休閑食品、糧油面制品、飲料、酒品、休閑食品、糖果
d、百貨：開門迎新床上用品、服裝、服飾配件、家用雜件……
e、生鮮：鮮美嘖嘖過大年調味品、生鮮中的日配、冷盤、熟食、蔬菜……
f、分類版面主題：這個冬天不太冷
i、紅系列：本命年紅色衣褲，春節特色的裝飾品，主要是一些春聯、對聯、“福”字、紅包等；
ii、火系列：火鍋，火鍋料，調味料
iii、暖系列：床上用品，內衣，取暖類電器
g、情人節主題：簡單愛情人節推薦商品，考慮到這部分商品可能與春節推薦商品重復，建議DM排版上，可以在相關商品在可以作為情人節特色的商品上，標注特殊記號，代表情人節推薦商品，以做提示作用；
h、長假消耗補給，聯華為您考慮——民生用品大集合此活動主要希望推動節后的民生用品銷售，刺激人們長假后的新一輪購買需要，可以通過將可推薦商品進行簡單的文字組合的方式，提醒購買，以溫馨提示的方法推動需求和購買，同時也加強賣場“為你所想”的親民形象。
2、一元風暴快速搶購事實證明，價格競爭盡管是最低層次的競爭，確實打擊和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市場份額最直接，最有力的競爭手段，在春節這個特殊的節日，人們對各方面商品的需求都達到了一個鼎盛的時期，因此設計活動以買大贈小（買禮品類商品送調味品）為主要手段，刺激消費。時間上的考慮主要是由于，在年夜前后是賣場相對非常繁忙的時間，也是希望通過此活動能在時間上分流客源，達到銷售平衡，并有效避免銷售的流失。
此活動需商管部支持20萬元左右的供應商扣點，作為活動費用。
a、時間：1.28-2.2
b、活動內容：在本超市購買保健品、酒品類禮盒類商品滿100元，即可參加“一元風暴快速搶購”活動；憑當日滿足參與條件的單張購物小票到門店“特賣場”以一元價格自由選購以下任意一種商品：1瓶醬油、1袋味精、2瓶香醋、4袋鹽、2聽可口可樂；
c、操作細則：
i、有場地條件的門店單獨開辟特賣場，面積比較小的門店在總臺贈送，但都統一要求門店在活動開始前特賣場所在位置的醒目標識，并做好活動內容宣傳；
ii、贈品事先要貨，并打包，以免活動開始造成混亂；
iii、請顧客依次排隊購買特賣場商品，每張購物小票限購其中任意3種商品；
iv、所有參與活動的購物小票應為當日單張購物小票，隔日無效，小票不可累加；
v、若購“特賣場”商品后退超市所購商品，需憑購物小票辦理退貨手續，并將“特賣場”商品一同退貨；
vi、所有贈送要求剪小票操作，并做好每日臺帳；
vii、本活動解釋權歸本超市所有。
d、宣傳文案：一元錢能買什么？一瓶醬油？一袋味精或是四袋鹽？能！只要您來聯華超市購物，這樣的夢想也能變成現實！2月1日起，如果您在聯華超市購買保健品、酒品禮盒類商品達一定數額，您就可以花一元錢，捧回一瓶醬油或一袋味精或其它指定的商品，這樣的優惠看得見，這樣的真情感受到。一元風暴快速搶購，心動嗎？那就快快行動！
3、裝飾
a、賣場入口處采用大如意結裝飾，部分旗艦店利用氦氣球加大氣氛渲染效果；
b、收銀臺采用大紅綢和福字裝飾；
c、賣場入口主通道的采用大型梅花盆景+對聯的組合裝飾形式；
d、貨架笑臉設計；
e、井道特殊裝飾：春滿聯華——廣告公司出方案
f、常規裝飾：橫幅、吊旗、豎幅、活動海報、DM噴匯等
春節活動策劃方案最新2022
xx年春節即將來臨，為了搞好兩節期間對特困孤兒、單親學生、留守兒童、孤寡老人及困難殘疾人家庭的走訪慰問工作，及時將社會關懷和群眾的愛心送達到戶，確保讓他們過個溫暖、祥和的節日，特制定如下慰問工作方案：
一、領導機構
成立春節慰問工作領導小組，由愛心社社長任組長，副社長任常務副組長，各縣區、社區會員等骨干志愿者任副組長，秘書處、宣傳部、后勤處、財務科等相關科室為成員單位，領導小組下設辦公室，具體負責領導小組的日常工作。
各社區要根據實際情況成立相應工作機構。
二、慰問對象及程序慰問對象分類
1、特困孤兒、單親學生、留守兒童及困難殘疾人家庭10戶，1000元。
2、已經調查落實的75歲以上特困家庭中的老人5人，500元。
3、看望_年度資助過的學生(表現優秀的：學習優異或助人為樂的)5人，500元。
4、在看望過程中，號召社會愛心朋友給予生活用品的捐贈：食用油、大米、白面或群眾捐衣，估約需捐款3000余元。
合計需要慰問金5000元。各縣區根據實際情況而定，并將活動資料報于402愛心社團，由宣傳部通過騰訊、新浪微博、長城網論壇和百度貼吧對外公布進展情況。
以上慰問對象由愛心社團統一制定慰問對象情況登記審批表，由各社區或注冊志愿者調查摸底、審核后交愛心社統一匯總、綜合平衡而定。
三、資金來源
(1)由愛心社團通過網絡募捐籌集。
(2)帶領社會志愿者走基層，深入山區或貧困家庭中直接送交。
四、慰問辦法
由慰問工作小組根據愛心社團相關要求分類走訪慰問，慰問到戶到人。
1、由愛心社骨干志愿者組成慰問小組進行走訪慰問，慰問特困孤兒、單親學生、留守兒童、孤寡老人及困難殘疾人家庭。
2、各社區、各縣區負責慰問當地的特困孤兒、單親學生、留守兒童、孤寡老人及困難殘疾人家庭。
3、社會各界愛心人士有意捐贈錢物并確定慰問對象的，由各相關科室做好組織協調工作，慰問結束后在慰問工作總結中單獨造表報愛心社團。
春節活動策劃方案最新2022
為了推動全民健身益智運動蓬勃開展，豐富全局職工的業余文化生活，xx_工會決定舉行20xx年春節文體活動，具體安排如下：
一、參加人員
全局職工可自愿報名參加活動項目
二、活動時間
20xx年x月xx日下午
三、主辦單位
主辦單位：局工會
活動組委會：
組長：xx
成員：xx
四、活動項目及組織人員
1、釣魚比賽：組織人：xx
2、套圈比賽：組織人：xx
3、飛標比賽：組織人：xx
4、掰手腕比賽：組織人：xx
5、撲克比賽：打捧組織人：xx
6、火箭組織人：xx
五、活動規則
1、釣魚比賽規則。參賽人員用自制魚竿釣瓶子，釣起后放到指定區域算完成1次。在規定時間內，完成3次者獲一等獎，完成2次者獲二等獎，完成1次者獲三等獎。獲獎情況現場確定。
2、套圈比賽規則。參賽人員站在投擲線后，向前扔擲圈，每人連續投10次，套中不同的標桿得到不同獎品即可，每個標桿限定套中一次。獲獎情況現場確定。
3、飛標比賽規則。參賽人員站在投擲線后，向標盤上飛標，每人連續投射10次，總計分數為最終得分。獲獎情況按分數情況確定，一等獎1名，二等獎5名，三等獎10名。獲獎情況現場確定。
4、掰手腕比賽規則。參賽人員每2人一組進行比賽，在固定的桌臺上掰手腕，右手手背先接觸桌面者為負，采取單淘汰賽制，按報名抽簽順序比賽。共分3個級別。
（1）男子組A級別（40周歲以上）
（2）男子組B級別（40周歲以下）
（3）女子組。獲獎情況按勝負情況確定。
男子組每個級別設一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名，女子組取前3名。
5、撲克比賽規則。
兩項比賽每人只可報名參加一項。
（1）打棒比賽。打棒比賽只設個人項目，參賽人員每兩人組成一隊，自愿報名，采取單淘汰賽制，抽簽分組對決，每局四副牌，四個人進行游戲，對家兩人為一組，兩組相互對抗，按“3—A”順序升級，首先打過“A”者為勝利。打棒（撲克）比賽分組確定后，請參賽人員利用午休時間和其他非工作時間開展比賽，分組比賽結果在2日內報組委會，由組委會統一安排接下來的晉級對手，在2月11日前將產生決賽名單，2月13日進行決賽。獲獎情況按勝負情況確定，排名前6名的選手為獲獎人員。
（2）火箭比賽。參加撲克比賽的人員為不參與打棒比賽人員，比賽規則參照打棒比賽規則，首先打到20分的為勝利。x月xx日進行決賽。獲獎情況按勝負情況確定，排名前6名的選手為獲獎人員。
六、幾點要求
1、各部門要精心組織參與，確保參賽時間和人員，保證活動質量。
2、要遵守各項活動規則，并注意保持樓內衛生，不得大聲喧嘩。除x月xx日外，活動不得利用工作時間。
篇10
“如果法院最終執行現在的判決，那么，紅河光明遭受的打擊將是毀滅性的！1000萬元，我們怎么去承擔？更重要的是，我們怎么又侵權了？”云南紅河光明股份有限公司（以下簡稱云南紅河）的董事會秘書徐暉一提到剛剛收到的判決，就氣上心來。
第二次當被告
徐暉提到的判決，是廣東省佛山市中級人民法院剛剛作出的山東泰和世紀投資有限公司（以下簡稱山東泰和）和濟南紅河飲料制劑經營部（以下簡稱濟南紅河）云南紅河的一審判決。佛山中院判令云南紅河立即停止生產、銷售和宣傳“紅河紅啤酒”，并在判決生效10天之內向濟南紅河和山東泰和支付賠償金人民幣1000萬元。
狀告云南紅河的濟南紅河老板叫林輝，是一位個體戶。2001年，他第一次云南紅河，原因是他于2000年通過商標轉讓的方式，從“大興安嶺北神氣保健品有限公司”獲得了注冊商標“紅河”的商標權人，而當時云南紅河正在生產以“紅河”為名號的系列啤酒。
2003年10月10日，濟南市中級人民法院認定“云南紅河未經商標權人的許可，在其所生產的產品上突出使用‘紅河’兩字作為商品名稱……其行為侵犯了商標權人的轉用權”，判令云南紅河賠償濟南紅河的老板林輝50萬元。
因為云南紅河一直認為他們在“紅河”商標的申請和注冊問題上，受到了國家商標審核部門的不公平待遇，他們曾拒絕依照濟南中院的判決賠償林輝，后來是濟南中院在云南紅河被凍結的存款上強制劃走了賠償款。
卷入“紅河”商標的侵權糾紛后，云南紅河放棄使用“紅河”商標，轉而使用“紅河紅”商標。為得到并保護“紅河紅”商標的專用權，云南紅河向國家工商行政總局商標局申請注冊“紅河紅”商標，國家商標局對“紅河紅”進行了初步評審， 并于2002年8月28日進行了公告。公告期間，“紅河”商標的持有人林輝認為“紅河紅”與“紅河”相似，向國家商標局提出異議。對林輝提出的異議，國家商標局至今沒有向云南紅河作出采納與否的通告，也一直沒有向云南紅河頒發商標證。云南紅河認為，在“紅河紅”商標的爭議未有定論之前，他們可以合法使用“紅河紅”字樣作為啤酒的外觀瓶帖。所以從2002年到2004年，他們都堅持使用“紅河紅”作為啤酒瓶帖。
2004年3月19日，林輝再次在廣東佛山云南紅河，訴稱“紅河紅”商標侵犯了“紅河”商標， 提出1000萬元的賠償。與前一次不同的是，這次的“原告”多出了一個叫做“山東泰和”的公司。據稱，濟南紅河與山東泰和已于2002年簽訂商標使用許可合同，濟南紅河許可山東泰和啤酒商品上使用“紅河”商標。
“紅河紅”侵權“紅河”？
在訴訟過程中，濟南紅河和山東泰和總結出“紅河紅”侵權“紅河”的三個理由：一是“紅河紅”與“紅河”的文字相同或近似；二是云南紅河使用“紅河紅”商標包裝的商品是啤酒；三是云南紅河就“紅河紅”在商品上的使用和宣傳，足以造成消費者的誤認。
濟南紅河認為，云南紅河的侵權行為“由來已久”。林輝表示，云南紅河第一次敗訴后，在產品上將“紅河”改為標注“紅河紅”，“進一步侵犯濟南紅河的權利”。云南紅河是“不公平利用注冊商標為自己謀取非法利潤，容易誤導消費者，使消費者認為云南紅河的商品來源于濟南紅河，不但嚴重損害了消費者的合法權益，也極大地損害了濟南紅河的合法利益……”
濟南紅河與山東泰和不僅向云南紅河提出1000萬元的巨額賠償，還要求云南紅河立即停止生產、銷售和宣傳“紅河紅”系列啤酒，在《人民日報》和《中國證券報》上賠禮道歉。
云南紅河對此提出反駁說，2002年2月27日，國家知識產權局向云南紅河頒發了《外觀設計專利證書》，該專利證書外觀設計名稱為：瓶帖（紅河紅啤酒），專利權人為云南紅河。所以云南紅河是依法行使自己的權利，并不違反法律的規定。并且，云南紅河于2001年7月24日向國家工商行政管理局商標局申請“紅河紅”商標，申請商標號為第1956111號，使用商品為啤酒、飲料類。2002年8月28日，國家商標局對“紅河紅”商標進行了公告。商標局的初步評審和公告，說明“紅河紅”商標并不與“紅河”商標相同或近似。云南紅河使用“紅河紅”商標，是行使法律授予的權利，應受到法律保護。濟南紅河主張“紅河紅”與“紅河”相同或相似，應向商標評審委員會申請裁定，由商標評審委員會作出維持或撤銷云南紅河注冊商標的決定。
佛山法院認為，云南紅河使用的“紅河紅”商標與濟南紅河注冊的“紅河”產品門類都是啤酒飲料類，屬于同一種商品。而云南紅河的啤酒產品上行楷體的“紅河紅”與濟南紅河商標上行楷體的“紅河”文字非常相似，所以云南紅河的行為足以誤導公眾。依照法律，濟南紅河的“紅河”商標在云南紅河生產“紅河紅”啤酒之前就已經注冊，應受到保護。
對于云南紅河提出的“云南紅河是‘紅河紅’商標注冊人”的問題，法院對此進行了否定，法院表示，法律對商標權的取得采取注冊原則，并以商標注冊證為憑，但云南紅河申請的“紅河紅”商標雖然已被初步評審并進行公告，但云南紅河一直沒有向法院提供“紅河紅”的商標注冊證。
佛山法院認為，云南紅河在對“紅河紅”進行產品宣傳上，也嚴重侵犯了“紅河”商標持有者的合法權益。
對于濟南紅河和山東泰和提出的1000萬元賠償，佛山法院以云南紅河拒絕法官查看財務報表為由，用云南紅河在2002年和2004年在股市上公布的年度報告數據，來推算云南紅河“因侵權所獲得的利潤”，認為“濟南紅河主張的賠償金額處于合理范圍之內，基本與云南紅河的侵權獲利相當”，所以確定云南紅河賠償濟南紅河和山東泰和1000萬元。
云南紅河“有苦說不出”
1994年，云南紅河向開遠市工商局提出申請，為其啤酒和飲料類產品注冊“紅河”商標，卻遭到了拒絕。工商局認為，按照1993年我國修改后的《商標法》第8條規定，“縣級以上行政區劃的地名或公眾知曉的外國地名，不得作為商標，但是地名具有其他含義的除外”。之后，云南紅河為其啤酒和飲料產品注冊了“滇泉”商標。為了表明該公司產品的產地和地名特征，云南紅河才在“滇泉”牌啤酒的商標中冠上了“紅河”二字。
地處云南紅河州的云南紅河未能注冊到“紅河”商標，但地處黑龍江省的大興安嶺北奇神保健品有限公司卻用“紅河”注冊了啤酒、飲料類商標。之后，該保健品公司將紅河商標轉讓給了山東省濟南紅河飲料制劑經營部。這一過程，為以后的“紅河”商標之爭埋下禍根。
2005年10月13日，記者直赴開遠，對云南紅河進行了實地采訪。
云南紅河的廠區不小，但里面的人并不多，顯得有點冷清，只有啤酒生產車間里轟鳴的機器，制造著有限的熱鬧。據工作人員介紹，車間里的兩條啤酒生產線，均是從德國進口的，“在全云南省也算是比較先進的”。
云南紅河于1999年上市，在啤酒領域，他們先后推出了光明、滇泉、紅河、紅河紅、紅火等品牌，并全力打造省內外銷售網絡。有一段時間，紅河啤酒曾經是昆明眾多消費者的最愛，在昆明“紅”得不得了。
可悲的是，身處邊陲小城的云南紅河幾乎沒有自己的自主品牌，“光明”是他們付費使用的上海商標，“紅河”與“紅河紅”是他們曾經申請，卻一直沒有得到批復的商標，只有在“滇泉”和“紅火”這兩個商標上，他們才可以使用得理直氣壯一些。
兩次官司失利，云南紅河認為他們“吃了‘紅河’商標的大虧”。判決下達后，云南紅河的有關人士“氣得吐血”，“有苦說不出”。消息在股市上傳開后，很多股民打電話來詢問情況。“如果照現在的判決執行，云南紅河遭遇的打擊將是毀滅性的”，一名云南紅河的工作人員這樣說，“一個上市公司就這樣被一個小個體戶搬倒了，可能成為歷史的笑柄。”
