綜合測評表自我總結范文

導語：如何才能寫好一篇綜合測評表自我總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我局機關現有工作人員共25人，其中：公務員23名，工人2人，23名同志參加了年度考核工作。通過民主測評、科室推薦、考核領導小組開會研究及征求各黨組成員意見等程序，評出優秀公務員6名，占應參加考核人數的21%,其余同志為稱職等次。這次考核從考核準備、組織實施、成績統計到等次評定等各個環節都做到了周密準備、公平施考、嚴肅統計、公正評價，營造出了一個良好的考核氛圍，又考出了每個人的真實成績，圓滿完成了年度考核工作。

二、主要做法

（一）提高認識，加強領導，健全組織

公務員年度考核工作是對公務員的德才表現和工作實績做出正確評價的基礎，考核結果是公務員的獎懲、培訓、辭退以及調整職務、級別工資的依據。因此，考核工作關系到每位公務員的切身利益，做好考核工作，不僅有利于調動和發揮公務員的積極性和創造性，而且有利于培養一支精干、廉潔、高效的公務員隊伍，提高工作效率。為加強對考核工作的領導，我局成立了考核領導小組，考核領導小組辦公室設在局政工科，負責考核工作的準備、組織實施、成績統計等工作。

（二）加強對考核工作的宣傳和政策了解，提高被考核人員對考核工作的認識。在開展考核工作前，各科室負責人向每名干部宣傳公務員考核制度，使每位干部都能詳細了解考核的重要意義，明確考核的標準、內容、程序和結果的使用，認真做好個人總結，客觀地反映工作實績，以保證我局的年度考核工作順利開展。

（三）加強考核的組織領導和監督檢查，確保考核工作落到實處。嚴格按照文件要求的考核原則、內容和標準、程序及考核結果的使用等要求進行，做到精心組織、有序實施。要求被考核人認真對照年度考核工作的各項要求，客觀總結自己一年來的工作情況和德、能、勤、績、廉各方面的表現，

找出不足，做好自我總結、自我評議。

（四）制定方案，嚴格執行， 認真組織，確保考核工作有序進行

為保證公務員考核工作客觀、公正、公開、民主，我們對考核工作做了認真部署，明確考核內容、考核時間、考核步驟和方法，以加強對考核工作的指導。制定了《海西州司法局2015年度公務員考核方案》，從政治思想、工作表現、工作效率、目標考核、廉政意識、遵守規章制度、業務學習及精神文明建設等多個方面對全體公務員進行了全方位考核，同時由各科室上報優秀公務員候選人員名單，經過群眾測評和綜合考核，由考核小組最終綜合評定。一是民主測評。以科室為單位，由科長組織全科室人員，對每個人德、能、勤、績、廉等方面相互之間進行民主測評，并由科長收集測評表報局考核小組；二是局機關年度考核小組對科室考核結果進行統計和綜合分析，研究提出考核等次建議；三是局黨組會議討論研究并確定考核等次；對全體公務員形成最后評定意見，填寫公務員考核登記表。

三、考核結果

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一，大學的學業

進入大學后，學習的課程和專業有些讓我不知所措，一些學習的方式和時間分配讓我找不到了自我。在這四年里面，在同一門課程上，我有過一次掛科，一次補考，一次重修。其余的成績基本是中等的，班級綜合測評基本是位于中等左右。英語通過了四級，計算機過了一級。

總結學業的成績時，我分析了如下幾個不足之處。

首先是我的學習態度，不夠端正，在高中進入大學以后沒有轉變好，一下子沒有適應大學的節奏，整個人如脫韁的野馬，放縱的玩，忽略了大學的課程，一些課程的考試都是在最后的幾個考試周中突擊通過的。這些一直是一個遺憾，在以后的應用中，發現了學習的漏洞，那些課程中的知識在腦海中產生了空白。不端正的學習態度，在后來的學習中，讓我對好多課程不感興趣，提不起精神，好多知識因為這樣的原因，沒有去深入研究過。在后來的時候，我的成績就是一直很平平，這樣的態度就只能取得這樣的成績。

在學習方法上，也產生了一些矛盾，高中時的那些原始積累知識的方法，已經讓自己在失敗中一個個否定，開始放棄積累知識的積累。開始放棄那個傳統的預習復習的方法。在課堂中是一步步被動的學習。后來的課程更是霧里看花。

計算機課程，一直是我四年大學中的遺憾。不管是上課時，還是在參加輔導班時，就沒有靜下心來仔細看過一遍課本，沒有研究過哪類編程，這也許就是自己的自制力已經缺乏到沒有了的地步。

在后來的一步步挫敗中，我漸漸領悟到了一些想法和所謂的知識學習的方法。在以往的復習中整理筆記，在學習的時候也會遇到自己感興趣的課程，去圖書館或者網絡上查詢自己想要進一步了解的文獻或者別人的論文。在學習態度端正之后，不管是學習的興趣還是學習的質量上有了一些提高。更加顯著的一點就是在綜合測評最好時達到了班級22名。

二、大學的社會實踐和校園實踐

在大學生活里，我參加了一次學校組織的社會實踐，擔任了系學生會和校學生通訊社社團的職務，有過一次打工經歷，有過8次義工服務經歷。

在校團委組織的社會實踐中，我和團隊的同學們，深入到各個社區，從事環保宣傳，進行環保講座，我個人承擔了團隊活動的新聞報道工作，每天在圍繞著“真實、及時、生動”做文章，在社會實踐的一個月里，我認真思考和組織文字，構建新穎的標題，以及和同學們做好分工協作。個人的文字組織能力和自我信心的培養，從活動中也得到了比較大的提高和鍛煉，就為后來進入校學通社、在校報等期刊雜志發表文章奠定了基礎。

在系里擔任學生會新聞部部長期間，我從高中進入大學后的內向和害羞的性格轉變成一個相對來說已經比較外向和比較有自己的工作思路的小記者。在學生會工作和新聞報道以及寫作能力上，得到了系里領導的肯定。在后來的活動中，陸續參與了校運會和系里的大大小小的活動的報道。

在擔任校學通社骨干時，我在校五月陽光新聞網、《常熟理工學院報》發表了新聞報道、人物通訊、活動報道、散文等。同時，很欣慰地是在常熟市作協的雜志《常熟田》上也有文章發表。在校園新聞報道中，我參與了校黨代會報道、校學士學位迎評報道等。

在大學生活的課余時間，我參加了常熟市流水義工團，做了一名志愿者，參加了該團組織的以“敬老、愛老”為主題的福利院活動3次，參與了街心廣場捐助助學活動一次，參與了節水宣傳活動一次，參與了文明交通宣傳活動一次，參與了助殘賑災活動一次。在活動中，學習和體味到一個社會團體的工作方式和社會號召力，親眼看到了一個社團的影響力的逐漸變大。

在參與了這么寫社會實踐之后，自己的社會實踐能力有了很大提高。

三、畢業實踐、畢業實習

曾經夢想和憧憬過多次的大學生活，在大四得到了完美的體現，我們每個人都有了自己的導師、自己分配到的課題，每天生活學習都有了一個自己的目標。各自在自己的起點上尋找自己的目標點。

我在畢業設計之初，先在成型加工實驗室，跟著張老師做實驗。對一些塑料方面的諸如平板硫化機、雙螺桿擠出注塑機、維卡、拉力機等有了進一步的認識。

在畢業設計中，我從事了一個全新課題的研究，學習使用了仿真軟件，學習了對分析問題的方法。

在畢業實習中，我在單位里，學習到一些簡單但是很實用的儀器的使用，學習到在工作中如何去處理同事關系和如何在工作中避免大學里的貪玩的壞習慣。

四、個人優缺點總結

個人認為這個世界上并不存在完美的人，每個人都有自己的優點缺點，但關鍵是能否正視并利用它們。四年來，我不斷的自我反省，歸納了一些自己的優缺點：

我的優點是性格開朗、穩重、有活力，待人熱情、真誠。工作認真負責，積極主動，能吃苦耐勞。有較強的組織能力、實際動手能力和團體協作精神，能迅速的適應各種環境，并融合其中。

缺點是不能夠持之以恒，對很多東西的興趣，來的快，去得也快。

篇3

一、改革創新，探索實施“八步”運行機制

為順應高校崗位設置改革要求，打破吃“大鍋飯”現象，提高辦事效率，該校立足現狀，成立專門機構，按照“宣傳發動、方案制定、實施操作”三個環節，堅持“公平公開、簡便易行、統籌協調、區別對待”的原則，采用群眾路線這一根本工作方法，有目的、有計劃、分步驟、分階段，循序漸進，探索實施了2013年度各崗位人員分類考核“八步”運作機制。

㈠崗位自選。各二級部門要求所屬部門每位教職員工應立足于自己實際從事的工作崗位情況，填報《分類考核崗位自選登記表》。即需從教師專業技術崗位（高校系列專業技術職稱：教授/副教授/講師/助教/見習研究生/見習教師/員級）、其他專業技術崗位（旁系列專業技術職稱：正高/副高/中級/初級/見習研究生/員級）、管理崗位（中層正職/中層副職或副調研員/科長/副科長或主任科員/副主任科員/科員/辦事員或見習生）、工勤技能崗位（高級技師/技師/高級工/中級工/初級工）四種崗位類別和等級中選擇一種作為自己本年度績效考核使用的崗位類別和等級，一旦選定某一崗位類別和等級，則按其選定的崗位類型考核標準進行年度績效考核。

㈡個人自評。每位教職員工根據自己選定的崗位類型和等級，并據此依據《教師專業技術崗位人員量化考核指標》、《其他專業技術崗位人員量化考核指標》、《管理崗位人員量化考核指標》、《工勤技能崗位人員量化考核指標》，選擇與自己崗位類型相對應的考核指標體系進行自我賦分量化評價。

㈢部門核查。各部門考核核查小組對所屬部門教職員工根據量化指標所提供的有關教學、科研、榮譽獲獎等方面的佐證材料以及一年來的工作實際表現情況，對其自評情況進行逐一審查，并將部門評議結果上報至學院考核辦。

㈣抽查審核。學院考核辦組織教務、組織人事、科研、督導、宣傳統戰、紀檢監察等相關職能部門，分線、分組、分塊從不同崗位類型考核標準中選取若干個主要考核點進行全面抽查審核。

㈤初定等級。考核辦工作人員將考核辦抽查的部分審核得分加上考核辦未抽查但經各部門核查的考核點得分，得出不同崗位類型不同等級的每個教職工的年終績效考核得分，并由此初步確定全院各崗位人員分類考核等級。

㈥公示反饋。考核辦將教職工的年終績效考核成績分別發放至其所屬部門，由部門公示，并接受對績效考核結果有異議的被考核人的申訴申請，匯總上報至考核辦。

㈦申訴復核。考核辦組織召開由參與抽查審核的職能部門組成的申訴復核工作會議，對提出申訴的被考核人的申請復核加分項逐一進行復核審定。

㈧最終定級。召開績效分類考核工作領導小組會議，核定最終考核等級結果，報黨委會議審批。

二、總結反思，理性透視運行機制新的困境

新的“八步”考核運行機制，盡管遵循了“自愿選擇、陽光考核”的原則，在嘗試階段運行得亦較平穩。但總結反思，其也存在以下主要困境：

㈠注重自評，忽視互評。由于僅考慮到考核指標體系中的量化規定性要求，可以通過藉助審核佐證材料的真實性而確保每個被考核人自評行為的自覺性及其結果的有效性;卻嚴重忽視了考核指標體系中的定性成分，因其不確定性，加之受“趨利避害”人性使然的支配，必然會出現部分被考核者非理性、非客觀公正、實事求是地開展自我評價的現象。事實上也確實如此。因此，嚴格意義上說，僅有自評而無互評的考核機制，是不科學的，也是不合理的。

㈡自我保護，部門主義。根據新的考核機制，考核結果運用直接與被考核人的年度績效增量分配相掛鉤。而各崗位各等級的綜合劃分又是基于全院通盤考慮，即同崗位同等級人員的競爭排名、等級劃分，不是以部門為單位，而是在全院范圍進行。于是，在追求利益最大化的心理驅使下，以及在“好人主義”管理思維支配下，絕大部分部門審核人員從維護本部門所屬人員的利益，使其在全院綜合排名中不落于低等次的愿景出發，出現了“部門保護主義”，未能真正履行核查之責。即，在考核審查本門所屬被考核人員自評情況時，存在把關不嚴、隨意審核的現象。

㈢情況不明，審核困境。“八步”考核運行機制中，一個重要環節就是職能部門抽查審核。其最初的設計預期為：一是對部門審查情況的監察，看是否存在徇私舞弊、亂作為、不作為等行為;二是對被考核人員考核成績作出最終審定。然而不難發現，實際操作中卻事與愿違。這其中最大的問題，就是職能部門對被考核人的德、能、勤、績、廉等表現情況認識不夠、不足、不全，致使對被考核人員的考核中所涉及到的非量化考核項的審核勢必把握不準，加之部門審查又囿于“保護主義”和“好人主義”，其結果的真實性本身就值得質疑。因此，職能部門的抽查審核陷入困境，舉步維艱。

㈣劃等定級，參照異化。新考核運行機制的最后環節就是劃等定級問題。其做法是將所有被考核人員打破部門身份界限，在全院范圍內實行同崗位同等級人員的綜合排名、等級劃分。這看似很公平、合理。但其有一致命弱點，在于可比性的弱化，尤其是管理崗位、工勤技能崗位人員更是如此。從某種程度上說，某些部門崗位在宏觀范疇劃分上具有一致性，但在微觀層面上因其工作性質、崗位特性等差異性而呈現出多樣性。因此，將同崗位同等級人員在全院范圍進行比照排名劃等定級，實則以表面上的公平性掩蓋了各部門工作崗位的差異性，最終導致他們之間工作崗位的不可比性而呈現出不公平。

三、優化完善，考核機制更趨于科學合理化

針對以上出現的新困境，我們沒有淺嘗輒止、固步自封，而是清醒地認識到任何一個新事物的產生、發展，都不是一蹴而就，一勞永逸的，它總有一個從不成熟到比較成熟再到成熟的質量互變過程。高校各崗位分類考核機制亦是如此，也要經歷一個“鳳凰涅??”式的蛻變過程。對此，我們又分線分塊地組織專題座談會，廣泛討論、征集意見、優化完善，使其更加科學、合理。

㈠“”變革，考核機制更貼近實際。這主要表現為：①考核指標的改變：由《教師專技崗人員量化考核指標》、《其他專技崗人員量化考核指標》、《管理崗人員考核指標》、《工勤技能崗位人員考核指標》4個指標體系整合為《專任教師量化考核測評標準》、《坐班人員考核測評標準》2個指標體系;②考核重心的改變：由“全員考核”轉變為“以考核坐班人員為主、考核專任教師為輔”;③考核果運用的改變：由“與年度績效增量掛鉤”轉變為“坐班人員年度考核結果與當年坐班補貼發放掛鉤，同等級的同行政級別人員享受相同的坐班補貼，同等級不同行政級別人員以及不同等級不同行政級別人員實行差異性坐班補貼。專任教師年度考核結果與晉升專業技術職稱掛鉤，同等條件下，優先考慮同一職稱內部等級晉升與推薦評聘上一等級專業技術職稱”;④考核責任的改變：由“職能部門負責”轉變為“各考核小組負責”;⑤劃等定級的改變：由“全院同類人員比較”轉變為“部門（或考核小組）內部成員比較”;⑥考核內容的改變：由“自評賦分、審查審核定成績”轉變為“個人自評、集體互評、領導評議按一定比例綜合得出考核成績”;⑦考核主體的改變：由“教師專技崗、其他專技崗、管理崗、工勤崗”四類人員轉變為“中層正職人員、其他坐班人員、專任教師”三類人員;⑧考核方式的改變：由年終績效量化考核與評優評先考核，“兩步走，有所借鑒”的考核方式轉變為“兩者合二為一，無縫對接”。

通過改變，優化了考核指標，減少了重復考核，強化了考核程序，考核不僅更具操作性、合理性;而且更加貼近工作實際，更符合考核的預期愿景;還能破除部門保護主義和“論資排輩、輪流做莊當優秀”的弊端，造就了部門內部人員競爭態勢，更有利于人事管理，以致于能最大限度地調動人員的積極性、主動性和創造性。

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一、形成性評價與終結性評價相結合的必要性

1、形成性評價：該評價主要在于不斷反饋學生學習英語成功或失敗的信息。它關注學習過程，重視非預期性結果，特別注重強化學生學習的成功之處，顯示學生學習過程中需要糾正的具體的學習錯誤。它有助于教師了解教學得失、改進教學方法。通過教學過程中的各種評價，教師能及時得到有關教學情況的反饋信息。當教學比較成功時，教師就可以設法鞏固已有的成績；當教學活動與預期目的有較大差距時，教師就要找出問題所在，及時改進自己的教學。

2、終結性評價：它是對教學目標達到程度的判斷，同時也提供教學目標適當性與教學策略有效性的信息。它可以采用期末考試或結業考試等定量評價的方式，在一個學期、一個教程或一個學程結束的時候，為了進行分等、鑒定，或者對課程、學程的有效性而進行的評價，一般采用考試的形式。

3、多年以來，我國傳統的教學評價存在這樣的情況：注重對學生進行學習結果的終結性評價，忽視了形成性評價。教師往往根據學生掌握教材知識與內容的多少來測出學生成績，把知識的記憶和運用作為衡量學生學習能力的唯一標準，忽視了學生的學習過程以及學習中的情感體驗、態度、價值觀，過分強化了分數的作用，致使大多數學生認為學習的目的就是為了考試。這種忽視對學生學習興趣、學習策略及學習能力的評價，不利于創新精神和實踐能力的培養。必須改革這種重甄別、輕激勵，重結果、輕過程的評價體系和評價方法，逐步建立能夠促進學生不斷發展、教學不斷提高的形成性評價體系。

二、形成性評價與終結性評價相結合的探索

建立學生學習檔案袋是實施形成性評價的有效形式。它可以展示學生在努力學習后所取得的進步和成效，同時學生也可以思考他們學到了什么和如何學習的，通過反思和與同學交流，促使他們意識自己的進步和不足，增強信心，明確努力方向。在期初，我向學生講明檔案袋的目的、意義和要求，并向他們展示樣品。我要求學生的學習檔案應包括以下內容：入學考試情況記錄，英語學習興趣調查表，英語學習策略調查表，每次測試后試卷分析表，英語學習自我評價表等，每周最滿意的作業或作品，課外閱讀報告，期初、期中、期末自己的英語錄音帶，英語活動行為記錄，教師、家長、同學及自己的評價意見。在指導學生往檔案袋中添加材料時，我總是引導他們思考材料的可取之處，讓他們總結自己的成功經驗，例如：一位同學選取了一次詞匯默寫的作業，在評價表中說明理由時，他是如下表述的：

我為什么選取這個材料？因為我為背出這些單詞花了兩個多小時，直到晚上11點鐘才背出。它讓我明白了“只要功夫深，鐵杵磨成針”的深刻含義，它使我對學好英語有了更大的信心。

我經常定期讓學生翻閱自己的檔案袋，讓他們親歷自己的進步，并設計一些問題，讓學生進行自我評價，感受成功，體驗快樂，明曉事理。如：選取一次你滿意的作業回答：1、這次作業中哪些部分你比較喜歡？2、你完成這次作業做了多少努力？3、你認為這次作業難在什么地方？4、完成后你學到了什么新知識，提高了什么能力？5、你認為可以怎樣使這次作業做得更好？6、從這次作業中你理解了怎樣學習才有效？

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關鍵詞：高職英語聽力；形成性評價構成；教學實踐

中圖分類號：G632 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）07-006-01

一、 高職英語聽力形成性評價構成研究的意義

高職英語聽力教學一直以終結性評價――期末考試作為學生學習效果評價的主要方式，這種評價機制雖然在一定程度上能夠反映學生一學期的學習結果，但是無法在日常教學中及時反饋學習效果，也不能對學生日常學習進行有效地督促和管理。為了有效地監控教學過程，及時反饋教學效果，真正提升學生的學習水平，一些專家學者開始倡導形成性評價，從理論上講該評價機制可以實時檢測學生每個單元，每堂課，每個學習目標的學習情況，落實每個知識點和學習技能的掌握，及時糾正出現的問題，調整教學策略，因此一些院校在某些科目的日常教學中嘗試引入了形成性評價，其有效性也不斷得到了論證和認可。有了正確的理論指導，就要制定形成性評價具體內容和方法，但內容和方法并沒有一成不變的固定模式，需要根據不同的學科和學生來制定。目前對于高職英語聽力教學的形成性評價具體構成和內容的研究還是一個新的領域，而評價的具體內容和形式直接決定了這種評價機制能否順利實施并且起到行之有效的作用，因此對于形成性評價具體構成的研究還是至關重要的。希望通過這項研究能夠制定出適合高職學生英語聽力學習的形成性評價機制，更好的推廣和運用形成性評價，提高教學質量。

二、 二、高職英語聽力形成性評價構成研究的具體內容和方法

1、入學聽力水平測試內容和方法研究。在學生入學之初進行聽力水平測試，以確定教學方法和教學內容的制定是非常必要的，但是測試什么內容是值得研究的問題。在此之前我們多用高考題或高中畢業同等水平的題目來測試，這只能檢驗新生是否達到高中畢業的聽力水平，無法測出不達標的學生聽力水平的具體等級和具體問題。針對高職學生參差不齊的入學水平筆者所在的聽力教學團隊制定了多樣化多層次的測試題型，其中題型包括字母、數字、單詞聽寫，短對話、長對話、長文章的選擇與判斷，復合式聽寫，聽力難度水平涵蓋從初一至高三各個年級，從學生的作答中可以看出其所存在的具體問題，簡單如單詞拼寫，日常用語理解，復雜如長難句、長文章理解，甚至代表學生綜合理解速記能力的聽寫，以此確切掌握學生的聽力水平，根據班級整體平均水平制定課堂教學內容與方法，針對每個學生的具體情況指導其制定各自的學習計劃。

2、學生學習小組分組方法研究。形成性評價的一個非常重要的內容是組織學習小組使學生實時動態的組織、督促、評價學習內容、自省學習效果，而學習小組的如何劃分對小組活動進行起著至關重要的作用。經筆者聽力教學組在教學實踐及對師生的訪談中作出如下分組方法：在小組人數上一般要求4至6人，人數太少不利于組織一些需要分工較多的復雜小組活動，人數太多在小組成員互評時會花費較多時間；人員組成上，每組選定小組長一名（此人由自薦或同學推選產生），小組長負責組織每次小組活動，記錄活動內容并為組員記錄成績，向老師匯報小組活動情況或反映小組問題，組員在自由組合的基礎上，教師根據學生學習情況和性格特點進行調整，保證每組都有學習水較好的學生指導和帶動大家學習，男女生比例平衡，這樣在組織小組活動時可以使女生仔細認真負責任、男生思維活躍主意多的優勢相互結合，取長補短達到更好的學習效果。

3、形成性測試內容、方法、頻率及計分方式研究。聽力形成行測試的內容、方法多種多樣，在課題組綜合多年教學實踐，聽取師生多方面意見的前提下，主要擬定了如下幾種測試內容和方法。基本能力訓練：單詞辨音、猜詞悟義，通過播放聽力材料選擇、判斷、聽寫等形式進行訓練；綜合能力訓練：判斷、預測、推斷、獲取主要信息等，通過播放短對話、長對話、長文章等多種形式的聽力材料，進行填空、選擇、判斷、聽寫等多樣化的練習形式，以及話題討論、情景對話等聽說結合的訓練方法全面提升學生的聽力學習水平。這些測試內容和方法每堂課根據教學內容和目標的安排都會選取一些進行練習并體現在課外訓練與作業，每節課的課堂練習結果和課外作業都會以A-E的五級評分制記入學生的形成性測評表并最終計入學生形成性測試的平日成績。

4、學生形成性測試檔案袋組成項目研究。形成性測試重要特點是實時檢測學生的學習情況，使學生能夠及時進行自省自查，老師能夠對學生及時進行指導，因此檔案袋的組成內容顯得至關重要。經過課題組的教學實踐及研究，我們為學生的檔案袋配備了如下內容：入學測試、學習計劃、課堂作業及測試、課外作業、討論話題自籌材料、情景對話稿件、每節課自我總結、教師個別指導及自我反饋，期末總結等。讓學生通過這些材料不斷地對自己的聽力學習自省和定位為以后的學習打好基礎、指明方向。

5、教師根據學生檔案袋調整教學策略研究。教師每周都要抽查一部分學生的檔案袋，以此獲得最新的教學反饋。在課題組的教學實踐和研究后，筆者發現抽查學生檔案袋需要選擇性和隨意性相結合，既要隨機抽查一部分學生的檔案袋以此獲得即時有效相對真實的反饋，同時要對問題學生做連續的跟蹤調查，兩種手段相結合能夠更好地反饋教學效果。每次查看完學生檔案袋后，要詳細記錄學生的表現特別是存在的問題，對照本堂課的教學目標核對學生是否掌握了重點難點，以此確定下節課復習的要點和新課的內容。形成性評價的內容構成不是一成不變的，需要根據學科建設發展，學生的變化不斷進行調整與完善，筆者所在的課題組所做的研究只是一個初步的嘗試，在今后的教學實踐中會不斷地對其構成內容進行改進與發展。

參考文獻：

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一、對象和方法

(一)對象。

選取浙江中醫藥大學護理學院本科生共481名,年齡為21.78+1.14歲,一年級學生130名,二年級學生145名,三年級學生206名,均為女生。

(二)方法。

1.測評工具。(1)一般情況問卷:包括性別、年齡、年級等內容。(2)大學生學習策略問卷[3]:由河南大學楊易2002年編制,共有49題,包括元認知策略、情感策略、認知策略、資源管理策略四個分量表,采用Likert自評式5點量表記分,從“完全不符合”、“不太符合”、“說不清楚”、“比較符合”、“完全符合”依次記為1-5分,成績越高說明學習策略的使用越多,總量表的Cronbachα=0.93。(3)自我效能感量表(GSES)[4]:由Schwarzer等人編制,中文版由王才康等人(2001)翻譯修訂,GSES的內部一致性系數CronbachA=0.87,重測信度r=0.83(P<0.001),折半信度為r=0.82,GSES共10個項目,采用李克特4點量表形式,各項目均為1-4級評分,得分越高,說明自信心越強。(4)學習動機量表[5]:學習動機的測量采用Amabile,Hill,Hennessey和Tighe編制的學習動機量表,由池麗萍、辛自強[6]2006年修訂,量表由30個項目組成,包括內生動機(挑戰性和熱衷性兩個維度)和外生動機(依賴他人評價、選擇簡單任務、關注人際競爭和追求回報四個維度)兩個分量表。量表采用4級評分,得分越高表示動機水平越強。修訂后內生動機和外生動機分量表的內部一致性系數分別為0.80和0.78。

2.質量控制。本次研究由研究者組織者浙江中醫藥大學護理學院教師協同發放問卷,抽樣方法為便利抽樣,在知情同意的基礎上部分整群抽取樣本,調查對象獨立填寫,填寫時間30分鐘左右,填寫完畢即收回,共發放問卷485份,回收問卷485份,回收率達到100%,剔除填表不完全的4份,實際有效問卷為481份,有效率為99.18%。

3.統計學方法。數據用SPSS16.0forWindows2000和AMOS18.0統計軟件進行分析,采用描述性統計分析、單一變量多因素方差分析、驗證性模型分析。

二、結果

(一)學生學習策略、自我效能及學習動機的得分情況。

本次調查481名學生中學習策略總得分為164.22±25.06,自我效能得分為2.40±0.46;學習動機總分為4.21±0.81。

(二)自我效能作為學習動機和學習策略的中介變量分析。

采用三步回歸的方法,首先運用多元回歸分析學習動機對自我效能的回歸是否顯著(方程1);接著分析學習策略對自我效能的回歸是否顯著(方程2);最后先以學習動機為自變量,以學習策略因變量進行回歸,然后,同時以學習動機和自我效能為自變量,以學習策略為因變量進行回歸(方程3)。自我效能的中介作用分析見附表。

(三)自我效能中介作用的驗證模型。

附圖是以AMOS18.0為工具,在自我效能、學習動機與學習策略三個變量之間建立的模型。模型擬合指標x2/df為4.092,GFI為0.864,AGFI0.829,RMSEA為0.029,模型擬合良好。

三、討論

調查發現,浙江中醫藥大學護理學院學生的學習策略中各維度得分平均分高于量表中點(3分),說明學生的學習策略水平較高,這與林毅,李智軍[7]的研究結果相同,而調查中學生的學生動機各維度得分均低于池麗萍、辛自強[6]研究的北京某綜合大學三年級學生的學習動機水平,且本組學生中自我效能明顯低于量表常模[8],說明本次調查的護理專業學生普遍自信心不足、學習動機較弱。表3中,以學習動機為自變量,以學習策略為因變量的回歸方程顯著,學習動機解釋的方差變異量為18%。引入中介變量自我效能后,回歸方程顯著,學習動機和自我效能共同解釋的方差變異量為22%。變異增加量非常顯著,自變量與因變量的相關系數由0.43下降為0.35,表明自我效能在學習動機與學習策略之間起到部分中介作用,模型也得出同樣結論,且學習動機的通徑系數達到0.44,作用顯著,說明學習動機是影響學習策略的主要因素,學習動機越強,自我效能水平越高,任務越具有挑戰性,對學習任務的投入越大,依賴他人評價、關注人際競爭的方面越強,學習策略越好。

四、思考

(一)加強教師的引導作用,把學習策略引入課堂教學。

首先,教師應注重課堂教學過程中對學習策略知識的滲透和系統性的指導,針對不同科目,在教學過程中對重點、難點項目進行重新組合、建構、前后聯系、編寫口訣、編寫提綱、圖表記憶、諧音記憶、趣味記憶、比較記憶、歸類記憶等方法進行精加工來幫助學生完成知識的有效記憶,并告訴學生此策略的名稱(精加工策略);對學生進行提問、讓學生總結、自主學習和授課等方法來完成復述和組織等認知策略的培養;根據記憶材料的長短和性質不同,指導學生合理安排集中識記和分散識紀、部分識記和綜合識記。分階段讓學生自己制定各門課程的學習目標,定期檢查計劃的完成情況并說明原因,允許學生根據自身情況進行一定的自我調節,但在后期階段中需完成上階段未完成的任務,教師起到督促和指導作用。在期末考試前一個月加強理論復習的強化,采用閉卷聯想法完成具體知識的延伸,難以完成或困惑處再次識記,巧妙利用目錄建構整本書知識體系和具體知識的延伸,完成元認知策略的教學和培養;創設具體情境,鼓勵和引導學生練習使用適當的學習策略;通過生動活潑的臨床案例、設問、思考題、教學形式和方法的調整來激發學生的學習興趣;鼓勵學生遇到困難及時向同學和老師請教,指導學生根據學習中遇到的障礙進行自我調節學習;提供數字化、網絡化的學習空間,獲取豐富的信息資源,進行全方位的學習,從而完成情感策略和資源管理策略的教學和培養。同時,在授課過程中把學習策略的內容和結構分解開教授給學生,定期檢驗學生應用學習策略的能力,讓學生領悟加強學習策略學習后學習能力的提高,從而提高學生的學習興趣。

(二)提高學習興趣,發揮學生學習的主觀能動性。

學習效能感高的學生比學習效能感低的學生更多地使用學習策略[9]。自我效能是建立在過去學習經驗的基礎上的,以往成功的經驗會增強學生的信心;學生長期處于低的自尊狀態就很難形成高自我效能,大學教師可以正面積極的鼓勵和引導為主,少用批評、指責等負面強化;在課程授課初始,要讓學生制定適合自己、分階段、具體化的學習目標,目標的細化有利于學生在達到目標后產生勝任感,階段化有利于對任務和困難的分解而加強意志力,切忌目標不切實際,否則會因目標太低,沒有學習的動力,或者目標太高,無法實現而沮喪懷疑;其次,授課教師也要根據學生的個體差異調整自己的內心期望值,對學習缺乏主動性和自信的學生可考慮選擇選則能力相似的學生作為替代強化,鼓勵其大膽嘗試,從而增強學生的自我效能感。同時,在教學時間安排上避免同一課程密集排列,最適宜的安排為2學時,避免高強度、長時程的緊張而引起學習倦怠,授課內容應選擇生活化、經驗化的案例,抽象、深奧的知識盡量用淺顯、形象化的言語表述,教學要和以往學習經驗相聯系,有利于學習策略的正遷移,提高學生學習的興趣和積極性,另外,教師課程教學不要填鴨式的滿堂灌,最好每次課程結束前或每個章節授課結束后“留白”———留出一段時間供學生思考或組織學生自我總結,教學過程中還應定期組織考試和測驗,成績和糾錯務必要及時反饋學生,必要時還可組織學科競賽,帶動學生爭先恐后的學習熱情,每次教學期末考試后評選優秀并頒發單科成績獎學金。但要注意的是,學習動機與自我效能感的作用是相互的,內在動機強,可以提高個體的自我效能感,而外在動機則可能會降低學習效能感[10]。功利性的學習動機很難成為持久的學習動力,因此,認識學習的重要性、培養學生的學習興趣才是激發、維持學習行為的動力因素。

篇7

一、普通教學常規

（一）制訂教學計劃

教學，一定要有教學計劃。教學計劃，包括學校對整體教學工作的規劃、措施，及對課程、課時、授課人員等各方面的全程安排，也包括教師在教學中的學期教學計劃和專項教學計劃（如復習計劃、課外活動計劃等），還包括課時授課計劃（即教案）。在制訂教學計劃時務必注意：

1、要樹立計劃意識。訂計劃要及時，要認真；計劃要交學校教導處檢查歸檔。

2、要做到預見性與現實性相結合。即既要認真總結過去的經驗教訓，認真做好教學反思；又要立足于新課程改革與實驗，體現一定的開拓創新精神和教學理想。盡力實現學校宗旨、學生現狀、教師能力“三位一體”的最佳統一。

3、要做到“整體優化、系列操作”。所訂計劃既要內容與形式相應完整，又要便于操作使用，切忌形式注意，不能僅僅成為供檢查之用的“擺設品”。教學計劃一般要包括：①基本情況分析；②指導思想與奮斗目標（含教學要求）；③教材簡析與教學進度、課時安排、工作措施及注意事項等。

4、要做到有針對性和科學性。即既要貫徹上級指示精神，結合學校實際；又要遵循教學規律，符合青少年生理心理特征，充分考慮師生身心承受能力。例如：安排教學活動、編排課程表等，都要注意總量控制，注意一天內文、理科相交叉，活動課與非活動課相間隔，基礎科與專業科相結合，不能將某一門課或某一個人的課過于集中連排等。

（二）精心備課

1、教師必須按課程教學計劃認真鉆研課程標新、教科書和有關教學參考資料，結合學生實際，認真備課。從實際出發，選擇恰當的教學方式與教學方法。確定教學結構和教具的使用，并充分考慮教學中可能遇到的問題和解決問題的辦法。

2、要熟悉學科知識體系和教材編寫目的與思路，實行“學期備課、單元（章節、項目或板塊）備課、課時備課”的“三級備課法”，從課程安排的整體性、系統性和學生學習需要的實際相結合出發，統籌安排課時及其教學內容。

學期備課：就是對新學期教材全面通讀，從宏觀上熟練地掌握教科書的全部內容，了解全書的結構體系，分清重點章節和各類知識的重點難點。其備課成果形式就是制訂學期教學計劃。它的內容包括：學生情況的簡要分析；本學期教學的要求；教學大綱及教科書的章節或課題的分析；各個課題的教學時數和時間的具體安排；各個課題所需的主要教具；全期主要教學措施及教學活動的設想等。

單元備課：教師要把握該單元或者章節、板塊在教材教學中所處的地位及與其他知識板塊的聯系，并對該單元的知識進行全盤考慮。單元計劃的內容包括：單元教學目的；課時劃分；各課時的主要問題；訓練重點；課的類型和教學方法；本單元的必要教具等。

課時備課：教師根據課程標準，進一步研究教材，特別要著重研究其中的基本思想、內容、重點、難點，確定本課時具體的教學目的，確定課的結構，考慮教學步驟及各個步驟所需時間，教學方法的運用，準備好教具并掌握好使用方法，寫出教案。一個完整的教案，一般包括：題目；教學目的；重點、難點；課的類型：教學方法；教學過程；板書；作業布置；教具；備注等。

3、備課要做到一課一教案。要提前一周準備下一周的課，提前兩天寫好教案，提前一天準備好實驗器材和教學用具，演示實驗至少應在課前熟練完整地操作一遍。

4、對教學參考書、輔導書或他人其他成果資料等，既要虛心學習，吸收信息，又要聯系實際，分析研究，有效吸收，注重內化，不可照抄。對自己過去的同課教案，不可“陳案再現”，只能作為參考，要根據新的學生實際和自己不斷積累的經驗以及自己對知識的認知水平的不斷加深等來重新設計教學。做到“教新課，有新意”，“教舊課也有新意”，常教常新。?

? ?5、要堅持兩級備課和多元備課制度。二級備課，即集體備課與個人備課相結合，多元備解，即多方式、多手段、多元素。教師要積極認真參加集體備課。經集體備課后，個人要認真修改教案。教案既要體現集體智慧，又要有個人的創造性發揮。教師上課的教案一定是經過“再次備課”處理的個人教案，絕不是支持一統的“標準化教案”。

??? （三）用心上課

??? 1、課堂教學是學校教育的主陣地，是傳授知識、培養基本技能、進行思想教育的主要方式。教師務必用心上好每一堂課，自始至終組織教學，管教管導，教師育人。堅決反對上“放養課”、“甩手課”、“閉眼課”，堅決反對高耗低效甚至無效的課，努力追求課堂教學的效益。

???? 2、教師要按教學計劃、課程表、教案上課，不能私自調換課程，不能隨意改變教學內容和進度，不講與教學內容無關的話。

??? 3、教師儀表要端正，穿戴要整潔。要提前三分鐘候課，按時上下課，中途不得無故離開教室，不得在教室內吸煙，不做與教學無關的事。

??? 4、上課要講普通話；語言要文明、規范、準確、清晰；說話要有感情，音量要適當。

??? 5、板書要正確、工整、規范，要有計劃，要體現教材線索和教學思路，要突出重點，有利于學生既掌握知識，又明確獲得知識的過程與方法。

??? 6、講求教學策略，創新教學方式。注意用啟發式、討論式、探究式、活動式等多種方法進行教學，堅決廢止“填鴨式”、“滿堂灌”、“滿堂問”、“滿堂考”的單一、機械、偏面型的教學方法，并努力嘗試與創新體現教學規律和個性特點的最優化教學方式方法。

??? 7、教學方法與手段的使用要得當。堅持精講多練，注重效益。要考慮到學科內容特點、學生年齡特點、教師的知識與個性特點以及教學手段的特點等，來選用教學方法和手段，有效地調控課堂教學過程與思路，以達到傳授知識、培養能力和進行人文教育三結合的教育效果。

??? 8、教學要面向全體學生。對學生既要嚴肅，又要熱情、親切、大方；要從學生發展的角度多表揚、多鼓勵，嚴禁體罰、諷刺和歧視學生。

??? 9、要充分開發利用現代化的多媒體教學手段，進行電化教學及做演示實驗時要嚴守操作程序，講求科學方法。提倡并實現課件教學。

??? 10、要重視信息反饋。采取提問、征答、座談、檢測等手段，了解學生掌握知識情況和對教學的評價，并及時調控整改，以提高課堂教學質量。提倡并實驗學生“評教議教”活動。

??? （四）注重作業的布置和批改

??? 1、各科教學都要布置一定的作業練習。設計與布置作業，要根據課程標準的要求、教材內容和學生實際，做到既要注意知識的鞏固，又要注意能力的培養，作業數量和難度適中，形式多樣，富于思考，有科學性、針對性和一定覆蓋面，避免機械重復。

???? 2、堅持以課堂訓練為主，課外作業為輔，減輕學生課業負擔，提高課堂教學效益。要加強對學生的聽、說、讀、寫、計算、操作及綜合性作業的布置與訓練，提高學生綜合能力和整體素質。學生每天各科作業總量控制為：小學3年級以下均為30分鐘，4年級以上均為1小時；初、高中均為2小時。小學一年級要注意控制作業量或者不要布置書面作業。初、高中畢業班及學業水平測試科目可適當增加作業訓練量。作業布置每天之間、各科之間要統一協調配套，切忌忽多忽少，時緊時松。對此，學校可根據上級有關精神和學校實際情況作出相應的量化協調。

???? 3、對學生作業要求：獨立、按時、工整、規范和正確，太馬虎和錯誤較多的要重做；對無故缺交作業的學生，要耐心教育，讓其補做補交。

??? 4、作業批改要及時，一般每次授課后都要收繳和批閱作業，其批改量由學校根據學科特點和教師任課情況而具體確定。對任教超過50人學額班級的教師或兼課超量的教師和進行教改實驗的教師，經學校同意以后，可酌情變通其批改次數，但批改總量不能減少，作業批改的效果要達到。

??? 5、批改作業要認真，不能只打上“對”或“錯”的符號，還要有適當評語或者糾誤。批改要文字工整，一律使用紅筆；要建立批改登記制度。作業批改方法課多樣化，但嚴禁請別人或學生代替批改作業。

? ?6、作業批改后，教師要抓緊講評。講評時要注意針對性、啟發性，突出“診斷”價值，重在分析原因，歸納題型，總結經驗，教給思路與方法。并定期陳列或傳閱優秀作業（每期1—2次）。學校也要定期對學生作業及教師批改情況進行檢查與評優。

?? （五）加強輔導

???? 加強對學生學習的輔導，是必須遵守的教學常規之一，不能把它看成是可有可無、可緊可松的口號或者額外負擔。要把加強輔導看成是為全面提高教師質量和培養尖子人才的重要手段。輔導分兩類，一類是共同性集體輔導，一類是個別性特殊輔導。我們應以個別性特殊輔導為主，特別重視培優扶差的輔導。

??? 1、學校和科任教師都要訂好輔導計劃，明確輔導目的、意義和對象，落實輔導的問題以及輔導方式、輔導時間。對畢業生還要加強考試內容、考試方法及考試心理等方面的備考指導。對由于學習態度、家庭教育及社會影響等方面因素造成的差生，要采取學校、家庭、社會“三結合”的教育方法。

??? 2、要充分用好課堂輔導時間，如自修課、早讀、學科活動課、科技文體活動課。對于這些活動時間，要有計劃安排輔導教師；教師要有高度責任心，完成輔導任務。

??? 3、要加強個別輔導，包括對后進生的幫助和對優秀生的指導，以及對學生中隨時提出的個別疑難問題的解答訂正等。個別輔導要及時，要有針對性，要熱情、耐心，講究實效。

???? 4、要根據學校實際和學生自愿的原則，積極組織課外興趣活動小組，開展如學科、科技、文藝、體育、社會實踐等多種項目與形式的活動。學校安排專人負責與指導，輔導教師要認真負責，力爭出成績。

??? 5、要十分注意輔導的方式，提高輔導質量。要注意因材施教，輔之有法，導之有路。要采取切實可行的輔導措施及有趣、有序的輔導方法，邊輔導，邊總結，邊出成效。

??? （六）認真考核

???? 1、學生成績考試由教導處統一管理，每學期開學初由教導處統一發放各科學生成績登記冊，并定期檢查成績考核情況。屬學校負責的期中、期末考試和畢業考試的命題、制卷、時間等由教導處統一安排。因教學需要的單元過關檢測可隨堂進行。凡學校委托科任教師所命試題，先由教研組長審查簽字，再送教導處辦理。所有試題（含訓練題）均不得照搬外地現成試題。

??? 2、考試時，監考教師要認真履行監考職責，不得在試室內看書報、抽煙，或擅自離開崗位。要嚴肅考紀，對違紀學生要耐心教育，保證考試成績的可信度。

??? 3、評卷要認真、公正，切忌馬虎，盡量縮小誤差。要作好評卷記錄，以便于評卷后進行試卷分析和跟蹤調查。

???? 4、平時考測成績及作業成績，要認真評定與登記；對學生的最后學習成績，要綜合衡量，以求真實、準確地反映學生的總體水平。

??? 5、要通過發放通知書、家訪和召開家長會等方式，使家長及時掌握其子女的學習成績。并做好反饋記載，實行知識跟蹤，以利改進教學工作以及共同教育學生。

?? （七）搞好教學評價

??? 教學評價，就是指按照已經確立的指標體系和鑒別的原則、方法，對教學所達到的質量要求及其實施過程等教學系統進行信息收集、科學處理并做出其價值上的判斷。學校教學評價包括教師課堂教學評價和教學質量測評等。為此，我們要開展好以下教學評價活動。

???? 1、教師在課堂教學中，把評價作為一種教學策略與手段，在評價方式、評價語言和評價效果上力求學生的發展性和客觀性，以鼓勵為主。

???? 2、堅持聽課評課制度。教師聽課每周不少于1節；學校領導聽課，正副校長每周不少于3節，教導主任每周不少于5節。聽課后堅持評課。凡應參加評課的要寫好評課意見，不能缺席評議會議。評議中要積極發言，實事求是，與人為善，相互促進。要注意對兩類不同課型的不同評價標準與方法：對一般的常規課，以落實基本要求為主，如：教學目的明確，教學內容正確，教學方法恰當，教學結構合理與緊湊，教學效果好等等；對探索研究性的教改試驗課可依據教學試驗要求作普遍的或專項的評論。（具體見附表三：《課堂教學評估表》）

???? 3、堅持教學總結與反思。經過一個階段或一項專題乃至一節課的教學以后，要及時進行總結與反思，[蓮山課 件 ]是成績的肯定和發揚，是缺點和教訓的即予整改。總結與反思形式從不同角度可分為：自我總結和集體總結；學期總結和學年總結；也有一個單元、一節課的小總結；還有對某項專題教學如復習課、寫作課、閱讀課等方面的專題總結。總結之后可寫成比較完整的應用文，包括：①對教學計劃的實施過程進行客觀的分析；②教學效果的分析；③教學的體會（經驗與教訓）；④教學思考與建議。也可寫成教學札記、教學隨感和帶有一定經驗分析與理論探討的專題總結（或稱論文）。

? ? 4、學校及教研組，堅持教學質量分析。即通過考試試卷分析、作業批改、召開座談會、師生評教議教活動等方式，了解教學情況及教學質量。并要求采取各種過硬措施保質保量，不流于形式。要加強對教學總結工作的管理與指導，促進教學學會總結，自覺總結。要將教師所寫的總結及時歸檔，并對其成功的經驗和有份量的思考與建議，給予充分肯定，或者表彰和采納。

篇8

20**口腔醫生年終個人工作總結五篇

口腔醫生年終個人工作總結一

本人于20**年**月取得口腔執業助理醫師資格，取得執業助理醫師資格后，我更加珍惜這份來之不易的工作，因為醫生這個名詞太高尚、太令人尊敬，他不僅救死扶傷，他更是人類生命的守護神。所以我只能用全身心的投入工作來回報我自己選擇的這份職業和為之而付出的辛勤努力。下面我把這二十幾年來的思想、工作情況從工作成績、職業道德和業務水平三方面進行總結匯報。

一、職業道德

我之所以選擇先匯報職業道德是因為：要想做一名合格的醫生，首先要求要有較高的道德素質修養，一名醫生在技術上要不斷提高，但起碼的職業道德必須具備。就像對**的評價“既然身穿白衣，就要對生命負責。在這個神圣的崗位上，良心遠比技巧重要的多”。三個方面的匯報我看重的也是職業道德。所以平時我堅定正確的忠于社會主義醫療事業，熱愛本職工作，堅持為人民服務的宗旨，救死扶傷，以一切為了病員為己任;遵守規章制度，對病人熱情周到，一視同仁;為病人保守醫秘，實行保護性醫療，不泄露病人的隱私和秘密;不利用職務之便謀取私利甚至損害病員的利益;刻苦鉆研業務，嚴謹治學，對技術精益求精;時刻牢記為人民服務的宗旨，明白自己所肩負的責任。始終保持嚴謹認真的工作態度和一絲不茍的工作作風，勤勤懇懇，任勞任怨。時刻牢記醫生的責任和義務，嚴格要求自己，以白求恩為榜樣，發揚救死扶傷，實行革命的人道主義精神。

二、業務水平

對于我來說在牙科方面還是個小學生，有太多需要學習的地方，我在學習書本知識的同時積極和臨床相結合，在臨床實踐中不斷思考，虛心請教，現在我已能熟悉牙科常見病多發病的診療常規，并能夠熟練處理病情，技術也得到了長足的進步，此外，積極學習三基知識，不斷學習和引進國內外先進牙科技術，及時更新充分利用現代醫學和傳統醫學結合優勢，為患者提供優質服務。

三、工作成績

我積極參與社會公益活動如：

1、愛牙日為病人免費撿查牙病和治療。

2、積極為震災捐款3為地方修路和希望工程捐款。

4、平時為廣大群眾宣傳牙病防治知識等等。

積極參與繼續教育活動，完成了繼續教育所需學分，為病人方面凡事為患者著想，看病只看病情，不看背景，關心病人疾苦盡力為病人排憂解難，臨床用藥和材料盡量選擇一些既便宜效果又好的藥和材料，對疑難雜癥和超我診治范圍者急時送大醫院診治，在很大程度上改善了醫患關系，病人都說在這看病放心，和家一樣本周期內無醫療事故發生，我將繼續努力。

口腔醫生年終個人工作總結二

一年的工作結束，20**年馬上就到了，整理這一年來的思緒我都感覺收獲很多，我覺得這對我來講是一個非常大的進步，往往工作跟生活就是這樣，不管是在什么時候都應該清楚這些，在**醫院這一年我覺得是對我的一個很大的突破，過去很久我一直都在明確自己的方向，不管是在工作當中還是在個人生活作風當中，這些都是非常關鍵的一點，很多時候一定要清楚我們把這些都完善好，一定要清楚這些最基本的東西，讓自己處在一個長期有規劃的工作狀態下，我也對這一年的工作總結一番。

一、工作方面

這始終是一大重要事情，我時刻按照醫院的規章制度在做好自己本職工作，做一名口腔科醫生這些事情我始終認為是對的，我沒有想過在今天會讓這些做的這么不好，首先在工作當中一定要清楚這幾點，我認為保持一個心態非常關鍵，做醫務工作的我一直就這么在要求著自己，平時的工作非常之多很多時候需要有一個好的心態，抗壓能力，這些都是作為一名醫生的基本素質，無論是工作還是生活這些都是分不開的，抗壓能力是一方面，一定清楚自己的工作的重要性，一年來我不斷的嚴格要求自己，不管的積累知識，讓自己處在學習的狀態下，把一些好的東西繼續完善好。

二、能力方面

當然很多時候工作需要絕對合適的人選，能力就是一方面，我認為做為一名醫生不能僅僅限于自己能夠做這份工作就好，我覺得一定要有進步的精神，能夠做跟做好這件事情是兩回事，當然我知道這些都是需要非常清楚的一點，不管是在什么時候我都應該清楚這些，往后的工作生活當中我們都要知道這些細節，我對于自己工作能力上面從來不覺得滿足，我一直都在給自己努力，讓自己進步，能力是一個非常關鍵的事情我不想讓這些變得這么短暫，我也會一直保持下去。

三、不足之處

這一年也接近尾聲，我想了想在過去這一年的工作當中我有些工作是做的不夠好，這些都是需要加強的，個人的抗壓能力還是需要加強，想了很多在過去這一年當中我都是一有很多事情就堅持不住，工作一多就顯得很暈，這都是我個人的抗壓能力還不夠高導致的，這個問題我就一直在糾正，我想沒有什么事情不能夠正確的去看待，哪怕是工作，我覺得都是十分寶貴的，我一定會加強自己抗壓能力。

口腔醫生年終個人工作總結三

曾經有個來找我看牙的患者告訴我，她最怕做的事情是看牙醫，當時我不以為然，還想著她或許是過于膽小。但今年第一年做口腔科醫生的感悟便是，患者內心的恐懼是我們這些做醫生的應該盡力去驅散的，要想做一個救死扶傷的好醫生，那就不能忽視每一個患者內心的恐懼，只有這份恐懼得到了有效的控制，他們才會更好的配合我們對他們設計的治療方案，他們的身體才會聽從他們的大腦和心靈做出積極的配合。

這看似不相關的一點，恰恰是我今年最大的感悟。我在每天的治療中，我發現很多患者并不是真的得了多么嚴重的口腔疾病，而是很害怕自己的疾病會怎么怎么樣。或許真的如別人說的那樣，很多人都是自己把自己嚇死的。本來沒什么多大的毛病，卻因為害怕，最后把自己給嚇死了。我見過的病人，絕大部分都有這樣的問題，這些小小的疾病在他們心里被放大成很不得了的疾病，試著想想，一個懷有如此恐懼的人，細菌病毒再微小，都可以任意潛入這些恐懼的人們身體里，這樣的狀態又怎么可以把病治好呢?當我意識到這一點后，我發現我對病人的治療起了作用。過去很多難以治愈又并沒有多大疾病的病患，在我采取了積極的心理暗示和引導后，他們的病情有很快的改善，甚至有的患者沒多久就來告訴我，他們已經再也沒有相關方面的病痛了。這讓我更加堅定了這一點的感悟，也為我未來的工作提供了最好的方向和思路。

除了這一點，我還看到自己這一年在口腔科的成長。當然，上一點也是我的成長，但我現在要說的成長是與同事之間，尤其是與護士之間的合作。過去我常常因為一些小事而與護士鬧不愉快，通過一年的成長，我再也沒有出現過這樣的情況。我意識到我們醫生與護士之間的關系也是讓病患信任我們的一個方面，只有我們和諧相處了，病患才會相信我們可以攜手將他們的疾病驅除，不然他們從內心就會有一種抵抗情緒，不相信不配合我們的治療，那我們的治療效果也就無從說起了。

這一年，是我做口腔科醫生的第一年，也是我決定自己人生走向的關鍵一年。通過這一年的工作，我意識到我的人生夢想就是做一個為人民服務的好醫生，沒有什么事情可以比治愈人們的身心更加有成就感的工作了!我相信我未來的工作會越來越好，我的醫術也會越來越成熟。

口腔醫生年終個人工作總結四

從年**月**日開始，本人繼續擔任口腔科總住院醫師工作。一年來，在醫院醫療質量管理科及口腔科領導的關心支持下，忠實履行住院總工作職責，在努力提高自身業務及綜合素質的同時，踏踏實實工作，在臨床、教學及科研等各方面取得了一定成績，現匯報如下：

一、繼續建立和完善各項規章制度，有效保障醫療及病人安全

病人安全及醫療安全是醫院生存的生命線，也是患者和醫生所追求的最終目標。如何保證病人安全是每個醫務工作者也是每一個醫院管理者共同關心的話題。對患者安全管理，程度的保證患者安全也是實行住院總制度的預期目標。保障病人安全歸根結底要靠制度建設。我院口腔醫學院剛剛成立，許多制度需要完善。在本人擔任總住院醫師期間，協助科室領導先后制定了各種制度，如：

1、恢復晚查房及危重病人床邊交接班制度。

2、堅持月階段及周階段總結匯報制度。

3、實行主任每周主題查房制度。

4、制定口腔腫瘤病人的隨訪及登記制度。

這些制度的建立，規范了各級醫生的職責，使大家有章可循，工作規范了，許多醫療隱患杜絕了，更好地保障了醫療安全，全年口腔頜面外科病房未發生過醫療事故及差錯事故。

二、積極參與口腔醫學院

(系)的各項建設及宣傳工作

情系口腔，積極參與我院口腔醫療事業的各個里程碑式的事件諸如：建立口腔醫學院、口腔醫學碩士點評比、博士點申請、承擔**市口腔執業醫師技能考試等。在碩士點評比中，連夜加班加點撰寫文章、協助整理資料、聯系評委等具體瑣碎工作;在口腔執業醫師技能考試工作中，擔任考官，嚴格執行考試標準，圓滿地完成了考試任務。我院口腔醫學系成立剛剛一年，許多同仁還不了解。口腔醫學的分支日漸精細，口腔臨床科室分工也日漸專科化，口腔各分支學科的知識需要普及，住院總是聯系各科室的橋梁也是科室的宣傳員。我平時積極寫稿件，對我科新開展的新技術，新業務及時總結，在《**報》及《**報》上發表簡報多篇。參與協調制作我科宣傳活頁，口腔科的不同科室如牙體牙髓科、口腔頜面外科、口腔修復科、口腔正畸科、兒童牙病科、口腔黏膜病科等選出本科室最常見的1-2種疾病制作成宣傳活頁，普及口腔醫學知識。有意識的進行臨床資料收集及保存分類整理工作，遇到有典型病例總會親自拍照片，留資料。尤其是術前術后的資料對比，典型病例的影像、病理及手術照片都要收集。凡是我獨立管床的病人都保留各項資料。按疾病的不同分類、姓名及住院日期建立不同索引，有利于查找。典型病例制作光盤，單獨保留。臨床資料的收集整理及分類工作是一項系統的繁雜的工程，我經常犧牲周末節假日整理資料，希望為我院口腔醫學系的建設和積淀做自己的一點貢獻。在今年七一前夕被口腔科支部推薦為南方醫院“優秀**員”稱號。

三、參與口腔科病房各種手術及口腔科的急診及會診工作

口腔科病房目前開房床位26張。我科病房分三組，分別為腫瘤組，創傷組及唾液腺組，我參與了三個小組幾乎所有手術。在腫瘤組中擔任一助，在另兩組中任二助。不同主刀醫生的不同風格，高強度及大量的手術機會使我的業務能力、手術技巧大大提高。在病房三位教授的培養及關心下，目前已經能獨立完成各項常規中小手術，手術操作日漸規范和熟練。急診及會診工作是每個住院總的主要工作，和兄弟科室的住院總一樣，遇到急會診，我總是及時到達，與相關科室醫師一道積極處理病人，參與危重病人的急救。有許多許多忙碌的夜晚，有許多病人轉危為安的時刻，有許多許多可以回憶的驚心動魄，許多許多的歷歷在目，正是這種辛勤勞動為住院總贏得了榮譽，為病人挽回了生命。同時，去相關科室會診及和各位住院總的合作使我拓展了知識，開闊了視野。

四、口腔頜面外科學的帶教及教學工作

我科承擔有全校口腔科學及口腔系的各項專業課程的教學任務，同時我科有許多實習醫生、輪訓制醫生及新參加工作的醫生需要培訓。我參與了口腔頜面外科的臨床帶教及教學工作，如為**級預防醫學系講授口腔頜面部感染;為**大學的口腔本科實習醫師講解病歷書寫規范及醫療核心制度;多次為住院醫師及護士講解口腔頜面外科診療常規及基礎理論知識;參與制定口腔醫學系口腔頜面外科的臨床課程計劃制定工作。在年度的口腔醫學系的本科教學中擔任口腔頜面外科的教學秘書工作，承擔了大量的理論課及實踐課的教學工作，協調來自**大學各附屬醫院的口腔外科教員，共同高質量地完成了口外的教學工作。在本年度末口腔醫學院的教學總結評比中，獲得“第一名”的好成績。

五、質控員工作

從年**月份起，我開始擔任口腔科第三屆質控員，參加質控員崗前培訓，參與質量管理科各種有關質控員會議，承擔起口腔頜面外科病房環節病例及出院病例的檢查審理工作;協助主管科主任每月檢查病例;通報病例質量及協助病房教授檢查病歷書寫;每月檢審他科環節病歷20份。在年度的質控員評比中，經過對環節病案檢審、終末病案質量、各種質量檢查的參與、例會參與以及科室測評等情況的綜合考核，本人被評為年度**醫院“優秀質控員”。

六、科研工作

在本年度中注意臨床科研能力及實驗技能培養，繼續從事博士期間成釉細胞瘤瘤的基礎及臨床應用研究工作。對成釉細胞瘤瘤細胞進行原代培養觀察各種因素對其侵襲性的影響;將實驗研究與單囊性成釉細胞瘤瘤的開窗減壓術治療相結合，探討治療前后腫瘤的生長特點尤其是侵襲性的改變。積極申請相關課題及基金，撰寫相關科研文章。

一年的住院總工作結束了，我感受最深的一點是總住院醫師不僅是科室的一個重要職位，是聯系本科室和其他科室的一個有用的橋梁，同時更是一種榮譽，各科室住院總的辛勤勞動贏得了他人的尊重更贏得了病人的信任，這是一個醫生的榮譽。另外，住院總工作可以提高自身素質。例如協調處理各方面關系的能力：科室及機關的關系;相關科室關系;科室領導與普通醫師關系;床位醫生與教授的關系;醫生與病人的關系。住院總工作還教會我去尊重別人，注意聆聽，有效溝通。在處理急診病人及突發事件中的沉著冷靜，敢于承擔，綜合分析，及時匯報。能力這些都是在書本中學不到的，在讀書中難以得到的，感謝這個職位，兩年住院總，我無怨無悔。一年來，本人工作兢兢業業，勤勤懇懇，沒有因私請過一天假，全身心地投入到了口腔科的各項工作中去。協助科主任完成病房的業務管理及日常規章制度的監督實施;協助病房三位教授完成各項手術;及時處理院內會診，每有急會診或值班醫生報告病房急癥，我總是沖在臨床第一線，辛勤的勞動得到了領導的肯定。成績的取得是醫療質量管理科和口腔科領導關心支持的結果，沒有領導的信任不可能很好的開展工作，沒有領導的信任也不會有鍛煉的機會。本屆總住院醫師工作結束后，我將到口腔頜面頭頸外科門診工作，主要職責是口腔外科門診的日常工作，包括拔牙及牙槽外科中小手術等。

我一定不辜負領導希望，把從事住院總工作中所取得的本領應用于新的工作崗位中去，把工作做得更細、更具體，更好地為科室服務，為病人服務。

口腔醫生年終個人工作總結五

20**年轉瞬即逝，過去的一年中，在院領導和醫院各科室同仁的支持幫助下，在工作上積極主動，不斷解放思想，更新觀念，樹立高度的事業心和責任心，圍繞口腔科工作性質，圍繞醫院中心工作，嚴格管理，求真務實，踏實苦干，在醫德醫風、醫療質量、基層建設等方面取得了較好成績，收獲了成功和喜悅。截止20**年**月，完成門診治療總量人次，其中團購人數超過**人次，網上獲得優質評價，網絡評分位居首位。在匯報個人工作之前，我首先要感謝院領導，對我個人的信任和支持，為我指明工作目標和方向;感謝醫院各科室的同仁們，對我工作的配合和幫助，讓我在這樣一個富有生機與朝氣的大家庭里，倍感振奮。現總結20**年工作，如下：

一、堅持黨風建設，提高個人醫德素質及服務質量

1、端正思想態度

在思想上，始終按照黨風要求保持一致，作為一名從軍營里出來的醫生，時時刻刻都保持嚴謹工作態度，緊緊圍繞醫院的百年春光夢，“誠信惠民”的經營理念，服從領導，團結同事，愛崗敬業，始終將患者安全及醫療安全放在首位，視其為我所追求的最終目標。

2、患者說好才是真的好

把醫德醫風建設，真正落實到患者服務當中去，20**年來我科室就診的患者超過**余人次，累計就診人數已超**人次，顧客的好評如潮，**團的評分高達4.9分(5分滿分)，在網站的銷量、評價均排名第一。

3、“惠民”行動落地執行

**村的一名**多歲的患者，身患糖尿病多年，曾鑲帶一副義齒，因使用年限過長義齒斷裂，跑了很多口腔醫院門診，都沒有得到很好的修復，患者來到我門診處，仔細聽取患者的訴說要求及細節，認為義齒還有可修復的使用性，便為其修復，僅此一項為患者節省費用近千元，為減輕了患者的經濟負擔，患者因此十分感激，成為口腔科的忠實消費者。

二、努力提高醫務人員的業務水平

1、積極學習口腔專業知識

本年度工作平穩有序，在業余時間，組織科室人員積極學習專業相關知識，提高自身業務水平，20**年度，帶教**名實習醫生，每天抽一定時間閱讀相關課本專業基礎知識，共同討論病癥病理實踐操作，在實際手術操作中，為其仔細講解技術操作過程的注意事項，還注重實習醫生的基本技術操作的實踐。實習結束后，實習醫生在操作中，均能獨立熟練操作，豐富了臨床經驗。

2、鼓勵和支持報考參加成人教育考試

20**年，參加成人教育繼續學習，通過學科考試門，為取得學歷有了更進一步的提升。

3、外出學習，提高自身業務能力

為跟上社會發展的步伐和節奏，擴大口腔科的經營范圍，現消費群體對牙齒美觀的需求日益見長，為更好的滿足周邊群眾的需求，有計劃的外出學習次，主要學習內容為牙齒美學修復，經過學習和實踐，能熟練為來我春光口腔患者實施牙齒美觀修復技術的操作。

三、增加醫療設備，提高醫療競爭力

為了提高醫療質量，不斷滿足人民區中日益增長的醫療需求，根據口腔科的需要，經過多方考察對比，添置了一臺牙科綜合治療椅。大大促進了診療水平的提高，發揮了更好的社會效益和經濟效益。

四、改善就醫環境，提高服務質量

20**年，我門診對室內裝修更進一步的美化，制作了統一的宣傳服務標識，確保正確引導患者認識了解并及時就診;對房屋內部結構也有了進一步的改進，屋內的房頂裝修，使就醫環境有了進一步的美觀;在資金緊張的情況下，在院領導及同事的熱心幫助下，科室安裝了取暖設施，大大改善了就醫環境質量，方便了冬天來就診的患者，延長了就診等待時，醫療服務質量得到了提升。

五、加強醫患溝通，構建和諧醫患關系

1、增加或重新修訂《知情同意書》

為尊重患者的知情權和選擇權，根據國家有關的法律規定，結合醫院的實際，20**年增加或重新修訂了《知情同意書》等各種知情同意書，充分尊重患者的知情權、同意權和選擇權，詳細告知患者疾病診斷、治療、用藥、風險、費用等事項，切實維護患者的健康權益。

2、進一步完善醫患溝通制度

牢固樹立“以患者為中心”的服務理念，用通俗易懂的語言主動加強與患者的溝通，耐心向患者交代或解釋病情，傾聽患者的意見，積極主動改進工作，做到讓來我院就診的患者滿意。

六、加大宣傳力度，參加義務診療團隊

篇9

一、備課追求“精細+實效”

備課是教師把握教材與課標、整合教學資源、確定教學思路、進行課堂預設的一個重要形式和手段，是教學過程中的關鍵環節，直接關系到教學質量的高低。

一是長期堅持“集體備課制度”，努力在提高集體備課實效上下工夫。每周固定專門時間，推行“一自備、二交流、三修正、四反思”的備課程序。學期初，各備課組規劃“周教學進度表”進行分工，明確每一章節的主備人。所有備課要經歷“三部曲”后才能走進課堂：第一步，個人研究教材、琢磨教法；第二步，組內說課、集備，主備人編寫“教學案”；第三步，個人根據教學風格、學生特點反思修改教學案。這樣充分將集體備課、超周備課落到了實處，實現優勢互補，集體智慧得以最大限度發揮，團隊合作的精神得以充分發揚。

二是推行實行“師生共用教學案”制度，把教師的教案與學生的學案合二為一。學校統一規范學案的格式、數量，對教學案的使用提出“六放”要求：課本放手讓學生閱讀；重點、難點和疑點放手讓學生議論；提出的問題放手讓學生思考解答；問題的結論放手讓學生概括；知識的規律放手讓學生尋找；知識結構體系放手讓學生構建。在運用教學案上，教師在備注欄填寫雙邊活動、知識拓展，學生則進行重點筆記或改錯；教師在“課后記”處填寫課堂教學反思，學生則記錄本節課的學習體會。教師所做的教學案、練習題，都要在班中展覽，讓學生學習教師的版面設計、步驟整理和書寫等。引導學生自學、思考和探究，使學生課前對教材有一個初步了解，發現問題，完成第一次教學；課堂上討論交流、合作探究，完成第二次教學；當堂進行達標測試，完成第三次教學。

三是修訂完善了《泊里中學教師業務檢查辦法》。學校組織專家組，依據“周教學進度表”，通過“自己找、教師提、領導點、互相幫”等方式，每周展評全體或部分學科教師備課（師生共用教學案）情況，結果以書面形式及時反饋到學科組、個人并納入教學業務過程考核。發現問題，制定整改措施，實行菜單式“掛牌銷號”，努力實現在不斷地問題解決中推動更快更好的發展。

經過近幾年的努力探索，我校已逐步完善了“累積式”“添補式”教案、“通案與個案”“師生共用教學案”等多種實效型備課模式，逐步建立起了學校各年級各學科的“教案庫與課件庫”、各學科教師的《優秀教案集》和《優秀課例集》，為課堂教學和校本教研工作積累了豐富的校本資源。

二、課堂追求“效率+效益”

課堂是實施素質教育、提高教育教學成績的主陣地。2006年以來，我校探索實施“且學―――且行―――且思”校本研訓模式，抓實《泊里中學有效/高效課堂理念與技巧培訓手冊》《課堂管理的100、66、30個經典細節》進頭腦、進課堂系列活動，引導教師把先進的理念和技巧落實到具體教學行為中去，重點打造有效課堂方法技巧的行動培訓。

一是組織“課堂觀察與會診”活動，學校成立“名師工作室”，用已出臺的《泊里中學新課改課堂教學應知應會的“一二三四五”》統領課堂教學，每月對教師的課堂教學情況進行觀察會診、經驗與問題查擺。讓每位教師明確自己的長處與不足，引領教師自覺開展“針對自己薄弱環節的小專題學習與研究”活動。

二是開展“課堂教學促進月”活動，每學期組織教師“三輪賽課”并納入課堂教學考核：每人一堂好課比武―――備課組1～2節校級研究課―――教研組1～2節校級公開課。本學期進一步完善了《課堂教學評估標準》，推進學校提出的課堂教學“四、五”策略：每節課設計五個有價值的問題（情景）；教師連續講課不超過五分鐘；每堂課留給學生五分鐘總結或檢測（自測）時間；每節課至少五次鼓勵性評價。力求把高效課堂的學習內容轉化到教師的實際教育教學當中。

三是有計劃地開展“八種課”（推門課；骨干示范課；校內評優課；教學研究課；新教師匯報課；課堂開放日研討課；復習課；講評探究課）的研討交流活動，為教師搭建了相互學習交流、切磋技藝的平臺。在此基礎上，落實教師每周“三個一”教學反思活動（每周一課后反思、每周一案例分析、每周一問題或建議），抓好課堂教學理念與技巧的落實。

四是著力開展“四個研究”，推進符合課程改革思想的課堂教學理念的建立與實踐。1.研究好教材教法、課程標準，明確教學任務和目標。重在課標與教材的解讀對比分析，從“單元、教材內容、課程標準、課標具體化、資源補充”等方面突出“課標研究校本化、具體化”。2.研究好信息資料、考試說明，了解考試新變化和要求。重在分專題解讀考試說明、多方搜集資源信息，突出落實教師“每日一題搜集與反思”活動。3.研究好考試試題、試卷評價，把握命題趨勢。重在學生應試技巧和應試心理的指導，突出落實教師“每周一法”和學生“每課一練”活動。4.研究好弱科、弱項，緊緊抓住目標學生和重點學生。突出利用好學校制定的“導師制+共同體”工作手冊，落實好教師“周談日志”等制度，努力探討“全員育人導師制”和“班級學習共同體”的助推機制。

五是以學校已確定的“導、學、講、評、練”教學模式基本流程為基礎，定期開展教師業務論壇（交流）等活動，積極探討符合各學科特點的不同課型的課堂教學模式。

六是每學期開展校級“課堂教學標兵、骨干教師、教學能手、優秀教研組（備課組）、優勝班級”等各項先進的評選活動，籌建校級“學科名師人才庫”并按規定表彰獎勵。引領教師人人爭當課堂教學的“能手”；人人爭當成績優秀的“高手”；人人爭當教學研究的“行家”；人人都爭當備課組建設、班級和級部、學校建設的“管家”。

三、作業追求“科學+規范”

作業練習是學生掌握知識、發展智能不可缺少的重要一環。我們對作業的設置與批改、評價要求等進行了合理、明確的規定，努力探討學生課業“輕負高效”的具體措施。

一是開展以“分層作業設計及研究性作業”的命題研究，提高檢測練習的針對性和實效性。我們堅持：1.利用“導學案”，加強課前預習指導，推廣作業“前置”。2.以精編練習代替名目繁多的教輔材料，禁止練習、檢測命題“拿來主義”，反對無序雜亂的“題海戰術”。側重“分層練習、因人練習、能力練習”。3.建立“作業（試題）命制、使用和評價”制度，定期舉行“備課組精編習題展評活動”。

二是嚴格控制作業的質量和數量。學校制定并落實《關于減輕學生過重課業負擔的規定》《關于作業設置的有關規定》，突出以下重點：1.作業數量由年級主任審批把關。2.作業內容由備課組集體備課后統一確定，備課組長把關。練習題、檢測題必須標注出題日期及編號，以及命題教師的姓名，再到業務校長處開具印刷審批單。3.作業形式以“必做題、選做題和研究性自主式作業”為主，注重“簡題淺題少練、難題怪題慎練、錯題盲題多練、考題能力題精練”，杜絕題海戰術和機械重復性抄寫作業。4.學校每學期定期、不定期的作業檢查將習題質量作為重要內容。并依據《學生作業量調查表》和學生家長的信息反饋，落實每周一次的《學科作業量學生問卷調查、反饋、整改制度》。

三是作業的批改與評析。作業批改做到“有發必收、有收必批，有批必評、有錯必糾”。即對學生的練習、學案、試卷等所有作業要逐題批改、全批全改，不留死角。每次批改要有表述規范的“對話寄語式”點評、激勵性評價。具體要求是：每次批改必須有評價、有日期，如果是學生自批或互批，必須有學生簽名。學生改錯必須使用紅筆，或者附紙改錯，而教師要對學生改錯情況進行二次批改，并提倡對學生進行面批。

作業講評要及時。一要講評學科知識。關注學生已經掌握了什么，獲得了哪些進步，具備了什么能力。四點要求：講思路，找出問題的突破口；講捷徑、講技巧；講典型題、舉一反三；講規律，形成知識網絡。二要講評作業的書寫與格式。通過月展覽、評比等方式，不斷反饋和落實學生書寫情況，并定期給予指導。

四是注重對學生課內、課外學習活動的定性評價。“問不出問題才是最大的問題”。我們在學生中設立“三本”（預習本、糾錯本、典型題本），引導學生自我總結、反思、提升；在班級中設立“疑難問題解答卡”，讓學生把不會的問題寫在疑難問題解答卡上，由教師或同學有針對性地進行解答，做到師生互動、生生互動。并將“三本一卡”的建立和使用、“周末或假期訪談學生”情況、“在校與學生溝通輔導情況”等納入重點工作考評。通過努力，讓學生在思與問中學習、提高，實現知識的系統化和綜合能力的提升。

四、檢測追求“適度+評析”

教學檢測是了解教學狀況，評價、反饋教學質量的重要手段。要以“必要、適度、科學”為原則，適時進行階段評價，找準問題，分析原因，改進措施，不斷調整教學策略。

學校修訂了《泊里中學考試（測評）規程》，實施了《“學校、學科組、課堂”三級教學質量檢測監控、教學質量“分級驗收”制度》。一是教師隨堂組織的與學、教同步的課堂鞏固性檢測，做到“有學必測，有測必評，有評必糾、當堂驗收、當堂過關”，落實“堂堂清”。二是學科組教師組織的單元診斷性檢測，重在發現問題，進行“補償”，做到“單元清”。三是學校組織的期中考試、期末考試，通過及時分析、反思與矯正，加強教學管理的跟進指導。在規范考試過程管理的基礎上，學校突出嚴把“四關”：

一把“進度關”。按學科的教學進度，適時進行，及時診斷教學質量。

二把“命題關”。建立命題、審題制度。教導處及時做好單元檢測試題的調閱、評價與審批，確保題目要結構合理、題型靈活、難易適中、分量適宜，杜絕偏題、怪題，準確反映學生的學習程度。

三把“質量分析關”。每次教學診斷都以學科組為單位寫出質量分析報告，分層次開好三個會：一是由級部主任牽頭，全年級任課教師參加的各班級各學科的質量分析會；二是由班主任牽頭，班級任課教師參加的具體到每個學生的班級教導會；三是由備課組長牽頭，同學科的教師參加的學科質量分析會。教導處組織從知識到能力，從課內到課外，從教法和學法等方面進行縱橫交織的多層次、多方位地分析，總結取得的成績和經驗，查找影響教學質量提升的“點”，制定整改計劃與措施，做好跟蹤落實。

四把“評價跟進關”。樹立為促進學生發展，改進教學服務而測量的觀念。落實教學質量班級、學科組目標管理與評價機制，對在學校組織的質量檢測中從任教學科平均分差、平行班優秀率等方面設立“質量警戒線”，一旦超過，即認為發生“教學質量問題事故”。及時調查研究，分析原因，制定措施。

五、輔導追求“全員+重點”

1.學期初以級部為單位全面發動，以“雙向選擇”的原則組建師生“結對幫扶體”，明確雙方的職責和要求，在師生之間建立一種“導育、導學”關系，針對學生個體差異，因材施教。導師定期開展以溝通、理解、幫助為特征的個別教育，從思想、學習、生活、心理等方面對幫扶學生進行全程指導。

2.深入規劃并實施好“三三四四”策略：突出“三大重點”―――優秀生、邊緣生（學困生）和特長生。落實三個層面的“三項措施”―――級部、班組：“每周一至兩個工作重點，每周一工作自查與反思、每周一問題分析及建議”；教師：“每日一典型題搜集，每周一學法指導、每周一教學反思”；學生：“每課一練、每周一測、每月一評”。搞好“四個研究”―――研究好教材、課程標準，明確教學任務和目標；研究好信息資料、考試說明，了解新變化和考試要求；研究好考試試題、試卷評價，把握命題趨勢和應試技巧；研究好弱科、弱項，緊緊抓住目標學生和重點學生。堅持實施“四優”策略―――思想上優先關心，生活上優先照顧，學習上優先輔導，成績上優先肯定。經常性指導與輔導，及時進行正確的診斷性、激勵性和導向性評價，努力使弱科弱項成為教學質量新的“增長點”。

篇10

銷售員的心得體會1

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

心得一：主動才是積極---相信只有主動出擊的人，才會有成功的機會。

在我開始剛做為一位銷售員的時候，我每次見完客人之后，一旦被客戶推拒我或同事問我為什么沒有簽成單，我有個惡習就是會對大家解釋說：“我不會…，因為………、，我的計劃沒完成，因為…”我總是在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中，有時候自然而然的怨天憂人，相應而來的就是許多你認為很倒霉的事在你身上發生，其時禍根就是你自已。說起我的轉變也很有意思，那段時間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》，它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發，“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。從此“要努力才能有運”深深的刻入我的腦海中。每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。我開始以很積極的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。

心得二：以終為始-------給自已在不同時期制定一個力所能極的目標

在我們已經開始處于一種積極向上的心理狀態下，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，往往是事倍功半，得不償失。

在我做為一個新的銷售人員時，我始終一開始，就把開單做為一種首要目標，而不會去不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個自已設定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發揮，因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪到你發揮的時候，你已經精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式，當然你得給自已設定一個時間表，這樣你才會有壓力。

在對待自已的業績上，我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好一個較易完成的量，當然是以前期高點為目標，哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額，我也會覺得我在增長中，因為是這樣，我一直保持著一種樂觀的態度去對待工作。在客戶跟進方面，我理解一點是，我現階段不可能一次簽約的客戶，我就開始籌劃如何進行下一次的跟進，當然我是首先進行客戶急迫性的分類。可能我定的目標是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認同我們服務少的客戶，多認同我兩點服務內容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點。我相信一次又一次的認同，將帶來我最終的成功。這只是一個簡單的例子。事實上我們需要在客戶的跟進方面做一些階段性地評估以及持續修正及改良。但最重要的是有方法的堅持。

心得三：要客第一---------合理安排時間，做有價值客戶的生意

做為一個銷售人員，我們的時間有限的，我們不可能對那些點頭認同服務的客戶都覺得有希望，而在一個月的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。但你可以應用你空閑的時間來打打電話，想一些方法來探探風，來決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的，見完一次客戶后，首要的事是進行“客戶急迫性的分類”，從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢?一般認為有以下幾種條件：1。見的是老板，2。老板是真得較為清楚我們是做什么服務的，3。有較大的認同感(最好是在溝通中，他自已曾很清楚的說過我們服務中他認同的部分)4。有給一個較近期的承諾(當然這點是需要我們在見第一次時，就有進行逼單，才可能獲取的)5。別忘了為自已下次上來提早留下一個借口(儲如：送計劃書，送資料，有時間順路拜會他，回去申請優惠讓他等你的答付等等借口，能編則編，目地只為一個下次方便上來)。

心得四：三贏思維------站在公司，客戶，自身的三方角度上力求平衡

在整個的銷售過程中，最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立統一體，問題在于買賣的過程中，做為我們銷售方如何因勢力導，往統一方向行進，重要的是讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上，我們要直面它，有時可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他，公司與自身的角度，去力求三者利益達到一種平衡(這樣對客戶直說有時很容易讓客人覺得我們坦誠，因為他們最懼怕是一些不誠懇的人)，讓你的客戶加深對你的信任度，為自已下一步的跟進工作鋪平路子。而且這樣貼心的話，要記住常在客戶面前找合適的機會，一而再，再而三的說，加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當然，我說得是你必須真得發自內心的誠意對待你的客戶，盡可能設身處地幫他想。別忘了，假的永遠裝不成真的，永遠別把你的客人當傻瓜，要不然你就將鑄成大錯。(很簡單，他們能做老板，能有位子，一定有其過人之處)，我們與他們至始至終，永遠是平等互利的，因為我們是真得來幫他做生意的，幫他賺錢來了。

心得五：知彼解已------先理解客戶，再讓客戶來理解我們

在進行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會碰到許多客人因不理解，誤解產生儲多問題 而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的服務后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續合作下去。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之百的成功率，但我們經過一些方式的努力后，事實證明我們將大多數的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進行區分對待，對于新接觸而抗拒的客人來說，關鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶)。我們只需記得持續不定期的將我們公司最好的事物，分階段通過E-MAIL，賀年片，傳真，電話等溝通方式告訴他，是行之有效的辦法(當然這份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通過你的助手或其他部門的同事要求協助，這樣你的精力就可以分擔出來)。而你的這批客戶，有一天你在打電話給他們時，你會很驚奇的發現客人的態度來了個大轉變，哦，機會來了!

心得六：博取眾長-，汲取眾力----------集思廣義，人多點子多

我相信一點，一個人的能力總是有限的。在近兩年的銷售工作中，我發現一個很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同，之所以能成，很多時候是因為我接納了上司，同事的意見和點子，靈活的應用。當有時的確需要上司和同事的幫助的時候，我會借助他們的力量，合力去完成一筆生意。認知自己的限制，珍視人的差異性，互補不足，并懂得感謝幫助你的同事，互相交流各自所擁有的豐富經驗優為重要。

心得七：不斷更新，不斷超越―――不斷成長，蓄勢待發

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰。

銷售員的心得體會2

現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪里消費看得那么的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。時代的進步以及新華書店集團改制不僅注入了新的體制，同時也為我們帶來了新的服務理念。圖書市場早己從賣方市場轉變成為買方市場，敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。

首先，我們要轉變思想，認識服務的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿勤站滿點，主動熱情得對待顧客，而如今我們要從更高的層面來理解服務，服務不僅要以積極主動熱情為目標，更重要的是以滿足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著想，才能帶來顧客的滿意。不論我們有多么好的書，如果服務不完善，顧客便無法真正的滿足，甚至會喪失書店的信譽。所以我們要真正的為顧客著想。

以前我們認為，只要我們對服務態度加以注重，就會很容易了解如何滿足顧客需求，就能做好銷售工作，但事實上，并非如此，想要確定哪些銷售行為可以討好顧客，滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務的意識，和敏銳的感知力。

那我們要從哪些方面去做呢?

一、微笑是對顧客最好的歡迎 微笑是對誠意的最好表達。所以當我們接待顧客時，我們要把顧客當朋友般施以真誠的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始，把微笑當成彼此的紐帶。

二、樹立顧客永遠是對的理念，打造優質服務 不管是在售中，還是售后，有了問題的時侯，不管是誰的錯，我們都要及時解決，不能采取回避、推脫的態度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。

三、處處為顧客著想，用誠心打動顧客 讓顧客滿意，重要一點體現在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當成對方，在推介圖書的過程中，時刻要牢記解決顧客的六個問題：我為什么要聽你說、這是什么、對我有什么好處、那又會怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動顧客，以誠感人，以心引導人。

四、多聽聽顧客聲音，給顧客準確推介 當顧客來購書時我們并不能馬上判斷顧客的來意和喜好，所以需要仔細對顧客進行了解，認真分析顧客是哪類的人，比如：學生、老師、農民、司機、老板等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對的不介紹貴的圖書給顧客，培養忠實顧客。我們要在平時提高業務水平，了解自己商品知識，不能在顧客詢問時一問三不知，影響顧客對我們的信任感。

五、掌握溝通技巧，熱情接待顧客 說話語言是一門藝術，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價比較高，我們就要引導顧客換個角度來看我們的圖書，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規的渠道，有精美的裝幀，有正規的退換貨服務等。在工作中，我們要熟練使用服務敬語，做到主動熱情周到。

在我們的工作中開展完美服務，真心實意地為顧客著想，千方百計地讓顧客滿意，才能樹形象、得口碑，創造更好的效益，企業才能更加強盛。

銷售員的心得體會3

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

一、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

二、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

銷售員的心得體會4

一、對于銷售工作的理解和認識

對于房地產銷售工作的認識首先讓我們從認識置業顧問開始 。房地產銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業顧問應該是這樣的。

置業顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受過公司的系統培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業建議，從而引導客戶購房。

置業顧問還是橋梁：

置業顧問所從事的工作，就是作為開發商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發商將他們生產出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合他們需求的房子來。

置業顧問就是企業形象：

作為銷售人員，你是企業對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客戶的工作作風、專業技能和服務意識，無不充分體現出企業的經營理念、價值取向及企業文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業的形象。

接下來談一談我對銷售的理解。

銷售的實質不光是房子產權的轉移，而且還是價值的轉移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。

對于房地產銷售我總結了以下幾個的特點。

系統性：房地產銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統工程。

規律性：市場營銷作為一門學科經過幾十年的發展，到今天已非常成熟。從市場調查、市場細分、確定目標客戶、到產品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學性。

重要性：房地產銷售是地產開發中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發的核心所在。

不可逆轉及連續性：一個項目的銷售從開始到結束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對于操作水平有著較高的要求。

創新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規越來越健全，房地產銷售所面對的市場環境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。

其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區

1、在銷售不好時才重視銷售工作：

項目部平時對于銷售關注不多，營銷工作沒有系統和可持續性的計劃，等到銷售業績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢還使企業及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環。

2、銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關系。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環境非常敏感，不論是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衛他們的態度及言行都會對客戶產生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關系，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。

3、重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤關注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二、華宇實業目前銷售工作存在的問題及改進建議

1、不重視市場調研和研究工作;現有市場后又產品，這是市場營銷的基本定律。市場調研通過專業的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產品分類等相關數據進行分析研究，為項目決策、建筑設計、制定營銷方案提供科學依據。房地產是高投入、高風險行業，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對于市場的把握準確與否，直接關系到開發企業的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒有做過專業系統的市場調研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。

2、銷售管理及操作不規范;

華宇目前各項目的銷售管理沒有統一的作業規范及管理制度，沒有專業的銷售報表體系，各個售樓部的業務水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利于華宇企業品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進行管理。

3、針對置業顧問沒有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統一管理，各個項目對于置業顧問，都沒有系統的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業顧問業務水平的高低，直接影響到銷售的業績和華宇的形象，對于置業顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業顧問管理檔案，對所有置業顧問進行測評，評定出不達標、合格、優秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個置業顧問，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業顧問，定期開展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業務觀摩活動，以激發大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。

4、賣場包裝及氛圍營造細節處理不到位

售樓部相當于前沿陣地，是企業展示實力和形象的舞臺，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理，看樓現場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。