門店促銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇門店促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

眾所周之，促銷是一件需要花錢的事。對于花錢方的供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。但是，賣場出于自身利益考慮，希望向供應商爭取更多的利益。在與賣場的博弈過程中，供應商如何才能實現這一目標呢?

供應商要想有效控制促銷費用，就得從對方的利益出發來設計促銷方案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值，并運用置換的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以采用以下策略控制促銷費用：

提升價值

從價值上講，商品越是稀缺，其價值就越高；供給越是充足，其價值就越低。具體來講，供應商可以采用限貨量、限賣場，限門店3種方法。

1.限貨量通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，可以讓賣場知道，該促銷套裝數量有限。俗話說，“不是爭來的不香”，供應商可以營造某種搶貨的“假象”――既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么?

2.限賣場不同賣場之間有著利益爭奪。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設法爭取更多的量。這樣一來，賣場為了拿到好貨，為供應商免費促銷也并非不可能。

3.限門店即便是同一商家的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，是一件十分“沒面子”的事情。因此，供應商可以利用不同門店之間的內部競爭，確保自身利益。

暗度陳倉

有時候，當一條路行不通時，換一種思路通常會柳暗花明，取得更好的效果。當常規思路受到阻礙時，不妨試試以下策略。

1.以“贈品”置換面對促銷方案，賣場首先關注的是促銷品的折扣力度。從某種意義上講，折扣雖說是最為關鍵的指標，但其形式并不僅限于此。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業并不通過特價而是通過超值換購的形式實施促銷從而節省促銷費用。

2.用活動置換要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動同樣可以湊效。比如“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，不僅能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，提升賣場的滿意度。

3.用實物置換通常，許多供應商都擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了太多的價值。但對于賣場來說，這些實物有特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能一舉兩得。

4.以特殊陳列道具置換時尚的道具也可以作為供應商與賣場的置換的條件。一些陳列道具既具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會。供應商完全可以和賣場達成某種置換協議，用道具置換促銷費用。

談判技巧

除了以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用數額有很大影響。比如供應商通常采用“先談促銷，后談費用”，用自身優勢來吸引采購等方式。

篇2

過年超市促銷活動方案【1】前言

過年是每年銷售的頂峰時期，也是超市全年最繁忙的時間，為了能使門店在今年過年集中精力打好銷售戰，本次過年，我們將以商品組合銷售為主要促銷方式，同時配以適當的促銷活動，以引導消費，挖掘潛在消費為提升途徑，同時注重團購促銷，希望于正常銷售途徑之外盡量挖掘市場潛力，迎合顧客購物心理(大批量購物、一站購物)，體現我們的經營特色，從而提高客單價，提升銷售。

本階段的活動以突出團購特色的商品和其他特價商品相結合的形式，以商品為活動主要角色，挖掘節日前期的消費力量。

活動以團購特價商品為主，以dm為主要體現形式，先期吸引單位集體購買，會員卡贈送主要針對市外門店新客戶的吸納，挖掘和培養**年的新消費群體，同時也希望籍此活動，吸引對我們的會員身份有興趣的潛在消費群。

主題：福多春意濃

1、特價團購商品dm

a、規格：小8k，4p，共計80個商品;食品：40個 百貨：30個 生鮮：10個

b、要求所有團購版商品價格平均下降幅度在25%;

c、商品選擇要求歷年過年團購需求量大的單品或品類。

2、享受團購價前提：一次性團購滿500元，即可以dm團購專版上的特價購買;

3、輔助裝飾：制作團購商品標識插卡，醒目標識，提示購買

4、操作細則：對所有團購商品不進行調價，在團購發生時，請門店團購人員按dm價格手工調價;

5、市外門店活動：一次性購買商品滿500元，可獲贈15年會員卡一張，單筆銷售限送1張;

6、要求參與團購版商品的供應商提供大批量購買的贈送措施，整合供應商活動，體現團購專版的特惠性質。

共計**天 由于過年的特殊性，零售活動的策劃側重于通過dm商品的組合推薦，形象生動具體的訴求商品銷售點，通過提醒顧客的購買需要、誘發購買欲望等多個手段的結合拉動銷售。

適當配合刺激性的活動，結合賣場宣傳、裝飾等途徑，渲染年末濃重的購物氛圍。同時綜合考慮節后效應以及情人節活動的配合，達到檔期活動策劃的完整性和全面性。

1、 商品組合以及dm要求

a、 dm規格：小8k，20個p，400余件商品

b、禮品主題：祝福心意表一表 主要商品為滋補品(含南北貨)、禮品酒類、玩具、家居用品套件、小電器……

此部分商品要求供應商促銷活動的支持

c、食品主題：佳肴美食齊送到 以年貨為主打，綜合各類禮品、干貨、休閑食品、糧油面制品、飲料、酒品、休閑食品、糖果

d、百貨：開門迎新 床上用品、服裝、服飾配件、家用雜件……

e、生鮮：鮮美嘖嘖過大年 調味品、生鮮中的日配、冷盤、熟食、蔬菜……

f、分類版面主題：這個冬天不太冷

i、紅系列：本命年紅色衣褲，過年特色的裝飾品，主要是一些春聯、對聯、“福”字、紅包等;

ii、火系列：火鍋，火鍋料，調味料

iii、暖系列：床上用品，內衣，取暖類電器

g、情人節主題：簡單愛 情人節推薦商品，考慮到這部分商品可能與過年推薦商品重復，建議dm排版上，可以在相關商品在可以作為情人節特色的商品上，標注特殊記號，代表情人節推薦商品，以做提示作用;

h、長假消耗補給，**為您考慮——民生用品大集合 此活動主要希望推動節后的民生用品銷售，刺激人們長假后的新一輪購買需要，可以通過將可推薦商品進行簡單的文字組合的方式，提醒購買，以溫馨提示的方法推動需求和購買，同時也加強賣場“為你所想”的親民形象。

2、一元風暴 快速搶購 事實證明，價格競爭盡管是最低層次的競爭，確實打擊和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市場份額最直接，最有力的競爭手段，在過年這個特殊的節日，人們對各方面商品的需求都達到了一個鼎盛的時期，因此設計活動以買大贈小(買禮品類商品送調味品)為主要手段，刺激消費。

時間上的考慮主要是由于，在年夜前后是賣場相對非常繁忙的時間，也是希望通過此活動能在時間上分流客源，達到銷售平衡，并有效避免銷售的流失。

此活動需商管部支持20萬元左右的供應商扣點，作為活動費用。

a、時間：**.**-**.**

b、活動內容：在本超市購買保健品、酒品類禮盒類商品滿100元，即可參加“一元風暴 快速搶購”活動; 憑當日滿足參與條件的單張購物小票到門店“特賣場”以一元價格自由選購以下任意一種商品：1瓶醬油、1袋味精、2瓶香醋、4袋鹽、2聽可口可樂;

c、操作細則：

i、有場地條件的門店單獨開辟特賣場，面積比較小的門店在總臺贈送，但都統一要求門店在活動開始前特賣場所在位置的醒目標識，并做好活動內容宣傳;

ii、贈品事先要貨，并打包，以免活動開始造成混亂;

iii、請顧客依次排隊購買特賣場商品，每張購物小票限購其中任意3種商品;

iv、所有參與活動的購物小票應為當日單張購物小票，隔日無效，小票不可累加;

v、若購“特賣場”商品后退超市所購商品，需憑購物小票辦理退貨手續，并將“特賣場”商品一同退貨;

vi、所有贈送要求剪小票操作，并做好每日臺帳;

vii、本活動解釋權歸本超市所有。

d、宣傳文案：一元錢能買什么?一瓶醬油?一袋味精或是四袋鹽?能!只要您來**超市購物，這樣的夢想也能變成現實! **月**日起，如果您在**超市購買保健品、酒品禮盒類商品達一定數額，您就可以花一元錢，捧回一瓶醬油或一袋味精或其它指定的商品，這樣的優惠看得見，這樣的真情感受到。

一元風暴快速搶購，心動嗎?那就快快行動!

3、 裝飾

a、賣場入口處采用大如意結裝飾，部分旗艦店利用氦氣球加大氣氛渲染效果;

b、收銀臺采用大紅綢和福字裝飾;

c、賣場入口主通道的采用大型梅花盆景 對聯的組合裝飾形式;

d、貨架笑臉設計;

e、井道特殊裝飾：春滿**——廣告公司出方案

f、常規裝飾：橫幅、吊旗、豎幅、活動海報、dm噴匯等

超市過年促銷方案【2】促銷目的：過年是中國人的團圓節，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯絡、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應的是年貨和禮品市場的興旺。買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動，也是超市銷售新特商品的好時機。

促銷主題：駿馬鬧春：三口全家海南雙飛五日游!

促銷時間：201x年6月12日—1月25日

促銷地點：**超市各分店

促銷內容：商品促銷與促銷活動兩種

第一部分：商品促銷

1、 促銷時間：1/12-1/25

2、 促銷商品：促銷總品種數為216種左右，食品為100種，平均毛利下降5-8%，用品 為80種，平均毛利下降5-15%，生鮮商品30種，平均毛利下降7-15%(說明的是上dm的商品，店內特價不做計算。)

3、 促銷方式：以“海南五日游”為主打主題，推出送禮禮品等節日商品，同時做出相應組合的商品特買。及各門店也推行的大量會員商品。選擇30-40種商品，作為“有買有送”的促銷商品，，同時做“專刊推廣”“過年商品大集會” “會員獨享”等專案。

4、 廠商促銷安排：場外，食品5家、用品3家。場內，食品10家、用品2家。聯合廠商做相活動(操作時間為特價活動日內)

第二部分：促銷活動

一、**超市-海南雙飛五日游

1、 在活動日內(1/12-1/25)，顧客在一次性消費100元者，參加抽獎。

2、 抽獎憑有效收銀小票，每滿100元抽一次，超過100元部分金額以100元的倍數計算抽獎次數(不足倍數部分不予計算)，最多限抽5次。

3、 抽獎方式在抽獎箱放置獎券，其中獎項為6個(一等獎50個，二等獎200個，三等獎1000個，四等獎5000個、五等獎10000個、六等獎50000個、)，以抽出的券

決定中獎與否。(注明：分公司參與本次活動內容，數量由分公司定，溫州數量為下)

4、 若抽中獎券，有的則當場兌獎。獎品設置為：

一等獎：獎全家三口海南雙飛五日游5000元*5 二等獎：獎**購物券1000元*25

三等獎：獎**購物券價值100元*390 四等獎：獎**購物優惠10元*780

五等獎：獎**購物優惠1元*10000 六等獎：獎新春大吉獎。

5、 購物券僅限在**超市購買，如不要視為自動放棄，恕不兌現金。

篇3

三鳳橋有望網售鮮鹵菜

網上能買到三鳳橋的醬排骨并不是新鮮事，早就有各路小商戶乃至經銷商開出網店大賣無錫土特產。但是像三鳳橋“真身”來去淘寶當起“大掌柜”還真不多。在本地網絡論壇上，有網友就表示看不懂，以三鳳橋的江湖地位，為啥不直接去天貓開店呢？畢竟淘寶上還是以小商戶居多。記者昨天也從三鳳橋了解到，其實這家淘寶店今年5月份就已開出。他們還為此專門成立了網購部門，新招聘了三名員工，全權負責，甚至需要值班到24點，保證網店時時有人照看。記者注意到，這家網店賣家信用已經到了鉆石等級。“我們為網店設計了很多獨家的促銷方案，其他實體門店沒有的。”三鳳橋相關負責人介紹，其實網店的顧客大多以外地客人為主，因此促銷方案里會有贈送無錫泥人，也有醬排骨多盒裝的優惠。記者在該網店也發現，也有買滿一定金額贈送筷子、勺子等實用贈品。至于網友認為，三鳳橋應該在天貓開店，該負責人表示，其實與天貓的合作已經在具體實施之中了。在他們的布局中，淘寶的這家店鋪和即將開出的天貓旗艦店，差別在于定位不同。像天貓旗艦店，定位就會相對高一點，設計獨家的促銷方案，另外還有形象宣傳的重要意義，肩負著在網購世界給三鳳橋打出牌子的重要意義。不過他也指出，目前三鳳橋的網店主要以真空包裝產品為主，這是出于保鮮上的考慮。但是不久有望在網店也推出新鮮鹵菜產品。記者也在淘寶網上搜索發現，比如像武漢周黑鴨，雖然注冊在武漢的旗艦店只出售真空包裝食品，但是其注冊在上海的網店就能面向江浙滬買家出售當日包裝的鹵菜產品。

多家食品企業紛紛“觸電”

“聯姻”電商，并不是三鳳橋這樣的老牌食品企業第一個吃螃蟹。記者在采訪中也了解到，更多無錫老牌食品企業正在通過多種合作形式做起電商。比如另一個鹵菜品牌陸稿薦。目前不光有自家網站，也通過與本地農產品電商網站當家易合作等形式來開拓網絡渠道銷售。而像朝陽集團下屬的天惠超市，雖然門店遍布全市范圍內，但是也開出了網站來配合銷售。“網店和實體店銷售是相輔相成的。”像天惠超市的主要客戶群還是社區居民為主，群體年齡偏大。因此天惠超市還是通過門店布局優勢設置了一些網購取貨點。另外網站也精心設計了不少網購的獨家優惠。而那些優惠促銷的貨源即使促銷期沒賣完，也能及時通過門店渠道來消化，降低生鮮網購中商家的損耗成本。

篇4

簡言之就是商品交易的場所。

二、 什么是市場費用？

用于品牌建設，通路建設，消費者建設的費用通稱為市場費用，細到N多項，一般公司全國層面的管理層會涉及到，區域設立分子公司的會涉及到，工廠及獨立辦事機構會涉及到，這里不在詳述。

三、 市場費用分哪些類別？

區域市場費用的分類有幾大項，分別為TP費用，CP費用，管理費用等，細分的話有N多小類目，不在詳述，不同公司費用項目叫法不同，但大致相同。

四、 市場費用的出入？

1、廠家（品牌方）用于市場建設費用

2、經銷商（包銷商）用于市場建設的費用

3、門店用于市場建設的費用

4、向消費者要費用

5、全部入口為消費者

五、如何運用好這些費用？

1、怎么向廠家要費用？

向廠家要費用這是經銷商及門店的利器，但是隨著奶粉市場格局的變化，現在廠家更愿意向快消品學習，所有的支持都標準化，打款后隨車發貨，這樣的好處是財務好做賬，業務好核銷，經銷商及門店即時得到支持。但壞處是那些銷售小的老少邊窮區域往往得不到任務支持，為什么？因為銷量小，打款少，達不到公司最低發貨要求。這時作為老少邊窮區域的城市/省區/大區經理怎么才能在拿到最少資源的區域做到拿到最大資源區域的銷量呢？這似乎走入一個誤區，一方面公司的確是給予了最大化的市場支持，一方面是銷量小拿不到公司的支持。操作實務。

問：你負責區域銷量多少？為什么不能提高銷量？還有沒有機會點？

答：東三省，銷量低，公司支持一視同仁，沒有差異，江浙滬做的好，我這里光看到公司的支持，拿不到手里，導致市場上沒有促銷，產品動銷不好。其實銷售的機會點是多的很，但是沒有辦法，沒有資源呀？

問：有沒有就這一情況給公司領導反映過？有沒有上過區域拓展的方案或者促銷方案？

答：反映過，領導說東北就這樣吧，所以就沒有上過促銷方案。

問：東北就這樣吧，你接受這個現實嗎？想要改變嗎？

答：當然想改變了，要不光看其它的省經理每月幾萬塊的獎金拿，我這里一分也拿不到，關健是一開會也不好受呀？

問：那你為什么不做促銷方案呢？

答：領導都說了，所以我就沒做？

問：領導都說了，領導說讓你上銷量嗎？

答：說過，可是不給支持怎么上銷量呀？

問：你連方案都沒上過一個，你怎么知道領導不給支持呀？

答：領導都說了呀

問：你馬上上一個方案，方案中主要的幾項要說清楚，為什么上方案？從哪個區域開始試點？哪個客戶？客戶出多少費用？多少門店？要求門店做什么？公司支持多少費用？費效比是多少？多長時間達到既定效果，有什么保障措施？

答：那我就馬上做一個。

問：要到多少費用了？

答：謝謝哥們，要了幾十萬，已經在做了，現在客戶激情高漲，業務人員的積極性也高了，門店的活動也在熱火朝天的做著呢？

問：費用要到了嗎？

答：要到了，要到了

2、怎么向經銷商要費用？

因為一說到要費用都是向廠家要，那有向經銷商要費用的呀？正是這種思想束縛了你，所以你才沒有向經銷商要過費用，所以每次公司給你的費用，你最多是按照要求把費用支持落地了，沒有把公司的費用增值？向經銷商要費用就是把公司給的費用增值，起到1+1=2的作用。那么怎么向經銷商要費用呢？實務問答？

問：這個月你向公司要了5萬的費用，向經銷商要了多少費用？

答：哥，你說向經銷商要費用，就那經銷商你又不是不知道？恨不能促銷品都要留在家里賣掉換錢？你還讓我向他要費用？這不是要我不再見他面嗎？哥是不是我沒有請你吃飯呀，咱中午吃一頓去吧！！！

問：向經銷商要了多少費用？

答：我我就沒敢提費用的事。

問：那你這次就去提一下費用的事，你就說劉總，我向公司申請了2萬塊錢用于你的訂貨會，公司說了，如果你能5000元，公司在追加1萬塊，如果你能出2萬，公司就再給你投入3萬，加起來就是5萬，這樣公司投5萬，你投2萬，加起來7萬塊，我們就能進超市，做5場活動，每場銷售1萬，就賣出廠5萬，進2家超市，每個月又多出2萬來，那么，你以后的銷量能夠提升了。如果不行，那就再算一個賬，你的活動是投入了2萬，一聽20元的利潤，等于1000聽，那么你通過促銷活動賣200聽一段也就是200個新顧客，每個顧客每月4聽，那么就新增800聽，兩個月時間你就賺過來了，你自己算算，這樣公司對你經銷信心也會增加，下個月我們還可以再申請費用繼續投入做市場。

答：那我就去試試

問：怎么樣？

答：O了，經銷商同意先出1萬試試。

問：1萬是不是多出來的。

答：是的，是的，有成效。

3、怎么讓門店出費用？

這個問題比較難辦？門店作為終端的終端，一般只負責賣貨哪會管你什么促銷活動，什么費用呢？這里也是有一定的辦法的。實務如下：

問：這次給予經銷商的支持，有沒有把對應的支持給到門店呢？

答：給到了。

問：怎么給法？有沒有和門店簽定銷售綁定協議呢？

答：沒有，只是按常規落實的

問：常規落實的效果好不好？如果效果好？你的銷量怎么沒有上來呢？

答：是的，那要怎么辦呢？

問：門店現在奶粉總銷量是多少？利潤是多少？我品銷量多少？利潤多少？

答：10萬，總利潤10個點左右；我品銷量1萬，利潤30個點左右；

問：如果給予費用支持的話，我品的銷量是否還會上升？

答：那是肯定的。

問：這個店的對面的沒有店在賣我品？

答：有。

問：那好了，如果我們給予這個店1萬/月的費用，大約能把銷量提升到2萬以上，那么利潤就是6000元了，如果不做活動，我們把活動做到對面的門店，他是不是就沒有這個量的增長，利潤也就達不到了吧，而且我們招來的顧客還能給這個店帶來相關的銷售是吧？

答：是的，我懂了，我就這么給他算賬，算完讓門店拿出3000元來，這3000元可以是他店里的其它商品，只要用于我品的促銷就可以了，是的，那么這個店的促銷費用是多少了？1。3萬元，就比1萬多了三分之一了，不錯我就這么干了。

問：向店里要費用你會了。

4、怎么向消費者要費用？

所有銷售人員一聽說費用大多是向廠家要（向品牌商要），向經銷商要，向門店要，但是向消費者直接要費用，似乎說的很少，做得更少。其實不管你向誰要費用，費用都在商品里，最終買單的都是消費者，但是如果你向廠家要，向經銷商，向門店要，可能有所顧慮，向廠家要，領導會不會批評，向經銷商要會不會有碰釘子，向門店要會不會挨白眼，向消費者要，還沒有想過。那么以下手把手教你向各個環節要費用的實戰方法，可以幫助你要來資源投入到市場中去，這樣才能打勝。

問？向市場要費用，如何要法？

答？哪我請問一句，向老板要費用如何要法？

問？要什么？要不來，根本就不給？

答？是的，因為你不是老板，你要是老板，你也不會給費用？

問？不是的，我要是老板的話，我就少賺點錢，把利潤都讓給客戶，這樣業務員不就好做了嗎？

答？所以你不是老板，如果是老板也當不久老板？

問？不要看不起人呀？

答？當然不是了，你想想，如果你是老板，你不想多賺錢，你是不是個好的老板。聽沒聽過一句話，不賺錢的生意就不是生意，生意就是要賺錢，這是符合商道的。

問？那也是，都想多賺點

答？所以說如果你是職業經理人，你是掏老板的口袋好掏還是消費者的口袋好掏

問？老板的好掏，消費者的不好掏

答？所以你不是老板，老板是能看得見的，但你要知道你從他哪里拿一塊錢，他是要算賬的呀？他一算一聽奶粉拿一塊，一個月就是一千萬的支出，會不會給你呢？

問：這個我倒是沒有想過，不過你一算賬，我估計老板不會拿這筆錢？

答：那就是了，你是老板，你也不會拿是吧？

問：是的，太多

答；所以要向市場費用，向管理要銷量呀

問：怎么要呀？

答：一聽200塊的奶粉，加上5元錢，200元能賣出的奶粉，205能不能賣出去

問：能呀，誰也不差這幾塊錢呀

答：那就是了，加上幾塊錢，消費者感知不大，但老板加一塊也受不了，那么向誰要費用好要呀

問：這樣說來還是消費這里好要呀

答：是的，你想開了，行動吧！

5、如何更好的給到消費者，起到銷售促進的效果？

經常會碰到行業內的同仁問我一個問題，說奶粉怎么這么難賣呢？我分銷也做了，陳列也做了，促銷也做了，導購員的提成也給了，為什么我的產品就是不動銷呢？我說我看過你的市場，你分銷是做了，分銷了三個SKU，陳列也做了，最下層三個面，促銷的確也做了，新品上市買六送一，導購提成是給了，但是要完成銷售指標才能拿到。其實這幾項你都沒有做，重點說促銷吧？為什么要做促銷呢？是因為新產品上市，產品動銷差，所以才做促銷，既然是新產品上市，顧客一個都不愿意買你搞個六送一，會有人買嗎？為什么不做嘗試促銷一贈一呢（贈品）；為什么不搞干濕派呢？

謹記促銷是為了通過促銷品或促銷的形式來帶動銷售的提升，不是為了促銷而促銷，一定要根據產品的生命周期，做有效促銷。不以消費者為出發點的促銷，都是耍花招，給廠家看的，給自己一個交代，一個借口，你看我做了促銷，這個就是賣不好！！

篇5

天涯超市是歷史比較久的連鎖超市，在當地的零售業里是一個舉足輕重的角色，與惠輝合作很長時間了，雙方關系處得不錯。在天涯超市的總店，惠輝一個月能上到3萬元左右的銷量，不過，凌云總覺得還有很大的潛力可挖，他相信，只要找到合適的切入點，銷量絕對能夠升到5萬元以上。不過，目前惠輝在這個店內的陳列比較弱勢，只有一節主貨架。自從去年競爭對手佳益高價把原本屬于惠輝的端架買走之后，凌云一直沒有找到合適的機會把端架重新搶回來。至于堆頭，就更不用說了，長期以來一直被幾個外資品牌壟斷著，像惠輝這樣的國內品牌基本沾不上邊。

怎么才能在場地里面重新挖出一個缺口呢?凌云心里一直沒有明確的答案。這次的春節促銷活動，是不是能成為一個契機呢?

苦　惱

公司的這次春節促銷活動，力度很大，統一設計訂購的大型促銷品，豐富的助銷品，活動費用率差不多有25個點。公司希望抓住春節期間的消費旺季，把銷量再次推向一個高峰。

凌云也對這次活動充滿了期望，不過，卻為執行標準犯了愁。公司要求執行該活動的門店，除了主貨架陳列外，還必須至少陳列1個堆頭和1個端架。最要命的是，總部不承擔這些特殊陳列的費用，相應的店內資源需要城市經理向零售商爭取，如果爭取不到，相應的費用就要由城市承擔。

凌云心里很清楚，如果沒有占據好的店內資源，再好的促銷方案也會打折扣。如果只保持一節貨架的話，促銷活動只會淹沒在其他競品的活動當中，投進去的費用就跟打水漂沒有什么兩樣。現在的問題是，即使花錢，也不見得能夠從競爭激烈的店里撬出1個堆頭和1個端架啊!更何況，凌云現在手頭上的費用緊巴巴的，根本抽不出多余的錢來買堆頭和端架了。

初　探

帶著苦惱，凌云遲疑不決地走進了天涯超市總店，心里還沒有想好怎么和天涯超市去談。剛一進店，就看見店里已經掛滿了喜慶的紅燈籠和迎春接福的喜慶海報，整個店內幾乎變成了紅色的海洋。見此情景，凌云的心里更是一緊――各個品牌都已經開始行動了，如果自己再不抓緊的話，那可真是要被甩下好遠了。

習慣性地來到自己的貨架前，促銷員小梅趕緊走上來：“經理，您可來了!佳益那邊的促銷活動出來了，買四贈一，海報都掛出來了。”說著向旁邊悄悄一指。

順著小梅指的方向看去，果然看到了佳益的海報，大紅的顏色讓凌云感覺有點刺眼。

“不過，她們的嬰兒車質量沒有我們的好。我們的車上有惠輝的商標，看上去顯得高檔，她們的看起來像是從批發市場買的。”小梅在旁邊嘀咕著。

向小梅了解了一些情況后，凌云心里更愁了。本來還打算借助這個促銷活動，向天涯超市多爭取點資源的，可現在佳益的活動也出來了，而且活動形式和自己的也很類似，當然，惠輝的促銷活動設計和促銷品質量都比佳益的高出一截。可是這樣一來，惠輝本有的相對優勢就顯得少了很多，和天涯超市談判的籌碼也就比以前輕了不少，想要爭取免費資源顯得更是難上加難了。

“春節已經夠忙了，還要安排我們到門口去發傳單。” 小梅向凌云抱怨店里給她“加碼”派的一些活。

“什么傳單?”

“就是為了和對面那家新開的超市搶顧客，多拉點人過來，在門口發的傳單。”

突然，有個什么想法在凌云的腦海里一閃而過，可是一時又把握不住。他又了解了一些其他的情況，就告別了小梅，離開了天涯超市，他覺得需要回去再好好想想。

當走到門口時，一個穿著天涯超市制服的促銷員把一張傳單塞到了凌云手里，他掃了一眼，是一些關于春節期間的促銷打折活動的信息，沒有多少新意；看了一下周圍，粉紅色的傳單被扔得到處都是。

凌云看了眼對面的大家超市，這家店是從去年元旦開始營業的，開業時搞了幾個大型的活動，一下子火了起來。這一來，天涯超市可就緊張了，三天兩頭就有針對性地也搞一些促銷，雞蛋你賣兩塊五我賣兩塊四之類的，兩家打得不亦樂乎。

正想著，剛才在店里面掠過的那個想法再次擊中了凌云。他的視線盯著兩家超市來回地轉，“說不定這樣子能行!”他心里想著，嘴角露出一絲微笑。

機　會

天涯超市的經理譚勤，在天涯工作六七年了，相當敬業，平常對廠家的人都很客氣，和凌云也聊得來。不過，涉及工作上的事，凌云可沒能這么輕易打通他的關系，要不然，凌云也不必為了春節促銷活動犯這么大的愁了。

對于天涯超市和大家超市之間的競爭，凌云相當清楚。自從去年年底大家超市開在了正對面，天涯超市的銷量確實是受到了影響。畢竟是一家新超市，大家都想去看新鮮，湊湊熱鬧。所以一年來，譚勤的心思很大程度上總圍繞著怎么和大家超市競爭、怎么增加天涯超市客流量打轉轉了。這不，又印刷了一大批的促銷DM單，讓促銷員在門口派發，就是為了能夠吸引更多的顧客過來，炒旺天涯超市的人氣。春節黃金假期在即，怎么也得撐著。

對于譚勤的憂慮和計較，凌云的心里清楚。今天下午去跑店時，那些滿地都是的小傳單給了凌云一個很大的啟發，他打定主意，要從這個突破口切入，用自己的促銷方案，把堆頭和端架從譚勤的“虎口”套出來。

突　破

經過一晚的準備，凌云再次踏進了天涯超市的總店，和上一次來時相比，這次凌云充滿了信心。

凌云比約定的時間早了15分鐘到了譚勤辦公室，譚勤客氣地招呼：“小凌，你昨天跟我說的那個春節銷活促動的事情，是怎么一回事啊?”譚勤開門見山地問。頭天晚上凌云約見他的時候，簡單地提到了這次見面的目的。

“譚經理，我們公司為了迎接這次春節銷售旺季，特地安排了一個力度很大的促銷活動。具體的方案是這樣的，來，請您看看。”凌云拿出修改好的促銷方案，遞到譚勤的手里。

“你們公司這次還是下了點力氣的嘛。”譚勤簡單瀏覽了一下促銷方案，就拋到了桌上。“可是小凌啊，你進門的時候也應該看到了，類似的促銷活動，佳益前兩天就已經開始在做了，你這次動作可是有點慢了啊。”

凌云尷尬地笑了笑：“這次我做得確實有點不到位，下次一定改進。不過，這一次的促銷活動，雖然稍微晚了一點，但是我絕對有信心把效果給做出來。”

“嘿，你小子還挺有信心的嘛!”譚勤笑道，“行啊，那說說看，你怎么能做得比別人的好?”

凌云微微一笑：“從方案本身來看，我們兩家的促銷方案有點類似，連促銷品都一樣是嬰兒車；不過從執

行角度來看，我們公司的執行方案更加細致，助銷品準備也更加充分，而且促銷品的質量，也是我們這邊的更勝一籌。”

譚勤聽著，一副不置可否的樣子。

凌云早就預料到他會有這樣的反應，就淡淡地笑了一下。確實，類似的方案很難吸引到譚勤的注意力。對于這樣的情形，凌云已經有了充分的準備。“當然，這是一些最基本的優勢，我們也清楚，一個促銷活動能否成功，其實包括很多的因素。對于促銷活動，我們認為，最重要的是能夠吸引足夠的人氣。”說到這里，凌云頓了一下，悄悄地留意了一下譚勤的反應。果然，一聽到自己最關心的內容，譚勤面上的神情顯得關注起來。

凌云微笑著繼續說：“在門口的那個廣場，春節前期肯定是人來人往，為了配合促銷活動的開展，我們將會安排促銷員穿上充氣服，裝扮成我們公司吉祥物的形象，在廣場上和顧客們互動，一者給顧客們拜個早年，另外也可以吸引顧客的注意力，給商場帶來更旺的人氣，當然，同時也宣傳一下我們的促銷活動。這樣一來，就可以一舉三得了。”

看著譚勤微微點頭的樣子，凌云心里按不住有點雀躍。凌云自己心里有個小算盤，充氣服是去年元旦做活動時剩下的，基本上不用再花錢了。到時候把空閑的促銷員和業務人員全部調過來，穿上公司統一的制服，再把x展架等助銷品弄過來，就是一次絕好的宣傳企業、宣傳產品的機會了。再加上場內的促銷活動一炒作，那效果絕對能往上再沖一個高峰了!

停了一會，譚勤說話了，“你們這個點子不錯，不過廣場上就那么幾個人，氣氛好像不會很濃吧?”

凌云趕緊接上：“是的，我們也考慮到這一點，一方面我們會用X展架和海報把周圍布置起來，這樣整個廣場的氣氛就出來了。”說到這里凌云停頓了一下，“不過，我也考慮了過，僅僅視覺上的刺激可能對氣氛的調動作用也有限，到時候需要借用一下您這邊的一些音響設備，播放一些過年的歌曲，再播放一些宣傳商場和促銷活動的信息，這樣一來，年節的喜慶氣氛就很足了。”

凌云抬頭看了看譚勤，見他沒有反對的意思，就順著意思往下說：“當然了，另外還有一些事情，需要譚經理您大力支持。您想，我們在場外搞這么大的一個活動，如果消費者來到商場里面，看到我們的產品就那么大一點地方，是不是就會覺得有點雷聲大雨點小?所以譚經理您看是不是能夠在促銷活動期間，把附近的堆頭和端架暫時撥給我們先用用?”

譚勤笑起來：“我說呢，狐貍尾巴露出來了。就知道你的促銷方案沒有這么好，歸根到底還不是要從我們這里拿資源。你也不是不知道，春節期間，店里的資源特別緊張，所有的堆頭都已經定好了，哪里有多余的給你們臨時用啊!”

凌云趕緊說：“譚經理，我當然明白商場里的難處，只是，場外的氣氛搞得再好，店里反而跟沒了影似的，那整個活動的效果都會大打折扣；被廣場上的氣氛吸引過來的消費者見不到店里的宣傳，影響也不好。”

譚勤想了想說：“奶粉區的堆頭肯定是沒有的了，只能看看在主通道上是不是還能再擠一擠。不過小凌啊，這些都容易解決，關鍵的問題是廣場上的這個氣氛啊，一定要調動起來，把周邊的顧客都吸引到這邊來。”

譚勤開始不斷地給凌云提這個那個的要求。凌云一邊微笑著記錄，一邊在心里給自己打了個勝利的手勢。既然譚勤對方案提要求了，那意味著他接受了這個方案。而凌云剛才向譚勤提出的堆頭端架，還有什么音響之類的零散要求，在“吸引客流量”這頂大帽子下，一切都變得“容易解決”了。

忙　碌

經過爭取，凌云最終在店內搶到了堆頭和端架。在本來很緊張的貨架區里，硬是多插了一個堆頭，用來擺放惠輝的產品和促銷品，惠輝的嬰兒車放在頂端，在商場里顯得特別搶眼。

天涯超市門外的廣場上，凌云正忙著組織手下的人開展氣氛調動的工作。惠輝的吉祥物充氣服很受歡迎，尤其是小孩子，都過來爭著和穿著充氣服的促銷員玩。天涯超市的門口聚集了好大的一群人，氣氛比平常熱鬧很多。許多顧客拿著在門口派發的宣傳單，來到惠輝的堆頭前詢問。

凌云看著眼前人頭攢動的情景，心里樂開了花。

小　結

篇6

您好!我是公司廣告部的文案策劃，經過多日的思考，最后我還是決定辭職。辭職的理由之前×總找我談話的時候我已經說過了，工資原因和家庭原因，工資遲遲未能漲，房貸壓力大，再加新房子那到上班地點遠，上班很不方便。

首先感謝××公司這三年來培養了我，讓對這個剛畢業的大學生成為一名專業的文案策劃。我的主要工作內容：負責公司企業形象的樹立、宣傳、維護、提升;負責展開市場調研，分析市場信息，掌握競爭對手的狀況，把握市場現有局勢;負責門店促銷方案的出臺及落實，負責對促銷效果進行總結、評估;負責協調與相關新聞媒體的關系，負責預防和阻止對公司不利的負面報道的出現等等。

我知道現在辭職會給公司帶來損失，我希望這個損失能夠降到最低，所以辭職手續未辦完期間，希望公司盡快找個文案策劃以利于做好交接工作。再次感謝公司，預祝公司蒸蒸日上，再創佳績。

此致

篇7

“國慶”是中國人們的重要節日，每個家庭都非常注重這兩個節日。通過本次市場調查，顯示了“中秋”“國慶”消費市場不同于其他節日市場，具有以下幾個明顯的特征：

（1）合家歡聚多。調查數據表明40%的人都喜歡在國慶節、中秋節時節全家團聚在一起。

現在人們的收入增加了，生活水平也有所提高，長輩們與小輩們之間溝通的機會卻變少了，一方面是因為住房分開了，另一方面是因為小輩們工作、學習的忙碌。因此無論是長輩還是小輩都盼望著假期的到來。中秋、國慶假日。全家人歡聚一堂，吃吃飯，聊聊天，盡享天倫之樂。

（2）外出旅游、游玩多。現在的雙休日制度，使得平時辛苦工作和學習了一星期的人們，

在兩天休息時間內只能好好在家休息。因此，旅游、游玩的計劃全都安排在了七天長假。調查結果顯示，有36.13%的人在“國慶節”、“中秋節”期間喜歡外出旅游。隨著社會的發展，人們消費水平提高，短期旅游更是一種時尚。

（3）走親訪友多。經調查，有16.45%的人喜歡在國慶期間走親訪友。親戚、朋友難得見面，增加感情。

（4）在 家中休閑多。孩 子們在過完兩個月的暑假之后，才 開學一個月又迎來了七天的長假，更多的家長會選擇全家在家中休閑，而不是外出旅游，以免使剛將心思放在學習上的孩子們又散了心。

根據上述節日的特點，在促銷的時段中，前期逢中秋節，以合家歡聚，走親訪友，家庭宴請的顧客為主，月餅、酒類，飲料、生鮮食品，禮品的需求將大量增長。在促銷的后期逢國慶長假，則以外出旅游、游玩的顧客為主，超市可以提供飲料，休閑食品，南北土特產，甚至提供旅游“套餐”包，方便旅游者的選購，有關這類商品的需求肯定比平時多。

（二）消費者節日期間對超市需求的分析

“國慶”期間，上海居民具有非常大的消費潛力。上海的GDP每年按兩位數的速度大幅增長，人們的收入水平也有很大提高元。經調查有30.97%的家庭月收入在1000至20xx年的購物習慣有了很大的改變，一般生活消費品都喜歡去超市購買。在 “國慶”期間，消費者需要哪些商品呢？調查結果顯示，節日期間消費者希望購買的商品分類為：飲料，生鮮食品，休閑食品，速凍食品，熟食，保健品禮盒，酒類，糖果，糕點，巧克力，南北土特產。月餅的需求也將在中秋節前成為熱點商品。經分析，上海消費者對上述這類商品的選擇往往喜歡有一定的品牌知名度；有明顯得價格優勢的商品。在節日促銷商品的確定時，

不僅要考慮其需求量，還要考慮商品的品牌與價格，總之把消費者喜歡的商品作為本次促銷活動的對象。根據“2080原則”，即商場的80%地利潤來自于20%的主力商品，作為捷強超市的現有的門店規模，這次促銷對象可以確定100種熱銷商品。（見附表一、二）

調查結果還顯示了消費者對節日期間促銷方式的選擇偏好。顧客大多數對特價，贈品，免費使用，優惠券，抽獎等這些促銷方式感興趣。為此，在本次節日促銷中，應該充分運用這些方式。

另外，上海消費者至所以喜歡去超市購買物品，因為超市的購物環境與氣氛都能被他們所接受。因此，在本次促銷策劃時，如何設計商場環境、注意商品陳列、尤其是節日氣氛的布置都要作全面的考慮。

促銷活動主題

主題：“國慶、家慶在捷強”

表現：1、中秋節是中國傳統的家庭團聚的日子，因此用“家慶”來表示。

2 、此主題突出在：捷強的國慶、中秋熱鬧的氣氛，字面含義可理解為捷強與消費者共度節日，實質是在國慶與中秋期間，捷強是以“大酬賓”與消費者共慶佳節。

四、促銷活動方案設計

調查數據顯示，60.97%的消費者認為“特價促銷”最有吸引力，緊接著的是“贈品促銷”，認同人數占了31.94%，還有對免費使用，優惠券，抽獎等促銷方式感興趣。為此，我們決定本次促銷活動可以采用以下方式：

（一）特價促銷活動

選擇50種商品以“假日酬賓價”銷售，商 品價格下降15%—20%左右，來 吸引更多的顧客購買。

特價促銷涉及的銷售額由廠商消化，但各門店要做好這些商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列。活動的具體操作方案另作文件，見附表一。

（二）贈送促銷活動

另選50種商品通過不同商品組合以“買就送”（買一送一、買大送小）的促銷方式，刺激消

費者購買更多的商品。贈送促銷所涉及的商品由該廠商負責，但各門店要做好這些商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列。從促銷方式角度上注重展臺布置，考慮商品的組合陳列。活動的具體操作方案另作文件，見附表二。

（三）情感促銷活動

在整個活動期間，舉辦“佳節有感”一句話征文比賽。參賽對象年齡不限。凡參賽者均可獲

得小禮品一份，同時通過評比選出一、二、三等獎若干名，并獲得一定的獎品。活動費用估計68000元。活動的具體操作方案另作文件，見附表三。

通過這種活動能有效地與消費者進行有效溝通，讓消費者主動參與商場的促銷活動，是消

費者成為捷強忠誠的顧客，這是現代促銷的精神所在。要求各門店重視這一活動的開展，扎扎

實實地落實好總部所布置的具體活動事項。

（四）愛心捐贈活動

聯系2～3家食品廠商，以雙方名義在9月21日中秋節這一天，向慈善機構進行愛心捐贈。此活動由公司市場公關部統一組織。

捐贈對象：上海第一老人福利院的200位老人。

捐贈物品：每位老人2只廣式月餅，1袋豆奶，《保健膳食》書籍1本。月餅、豆奶由廠商負責，書籍由捷強負責。書籍費用共計20xx元。

五、促銷活動宣傳設計

（一）廣告宣傳

對象：市內92家分店 預算金額：274600元

負責人：廣告宣傳部 期限：9/12之前全部完成

項目 總量 要 求 作 用 費用預算

發放DM廣告 150000份 100000投遞50000門店發

使顧客了解促銷商品及價格150000元

張貼促銷海報 10000張 店內張貼 介紹賣場贈送銷

售的商品20xx0元

懸掛特價POP 10000張 店內懸掛 介紹賣場特價銷

售的商品20xx0元

放置廣告牌 184個 店外放置 宣傳活動內容 1840元

懸掛吊旗 4600面 店內懸掛 突出活動主題 13800元

懸掛紅燈籠 9200個 店內外懸掛 烘托賣場氣氛 46000元

懸掛國旗 184面 店門口布置 突出活動主題 3640元

懸掛彩色氣球 9200個 店堂布置 渲染節日氣氛 18400元

張貼征文海報 460張 店內外張貼 傳遞活動信息 920元

合計 274600元

（二）商品展示宣傳

“特別展示區”：在賣場中心區域規劃展臺，根據“中秋”“國慶”的不同主題來布置商品主題。

“端頭展示”：促銷商品堆放在貨架的兩端，并注意商品的陳列。

“堆頭展示”：在賣場過道區域作落地陳列促銷商品，可以搞商品組合區。

上述商品展示要運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸

引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

（三）賣場廣播宣傳

在促銷期間，間隔播放“明日幾時有”、“祖國頌”等詩歌歌曲、民族音樂、輕音樂，在輕松

柔和的樂曲中，使消費者投人到邊欣賞樂曲邊安心購物的過程中。

六、促銷費用預算

本次促銷總費用安排如下：

（一）廣告宣傳費用：274600元；

（二）征文活動費用： 11400元；

（三）愛心贈送費用： 20xx元；

共 計 ：288000元。

考慮到實際使用中的不可預見的因素，尤其是宣傳廣告費用，故應留些余地，整個“國

慶”促銷活動總費用預算290000元。

七、促銷活動進度安排

時間 工作布置 負責部門

7/23—7/30 與供應商、洽談促銷事宜 采購部

8/15以前 備貨結束 采購部

9/1 制作DM廣告 廣告部

9/3—9/9 準備全部POP廣告 廣告部

9/10 發送DM廣告 廣告部

9/11 征文比賽活動準備會議 市場部、門店店長

9/13 海報張貼、廣告牌擺放 各門店

9/14 設置紅燈籠、氣球 各門店

9/15 店面裝飾、調整貨架 各門店

9/15停業后 pos機調整價格 門店店長、pos人員

篇8

一年之中會有淡旺季，一天之中會有高低峰，如何使店面在淡季和低峰時段還能保持一定的人氣，在旺季和高峰時段又比別人銷售得更好呢?

促銷，當然是靠促銷!

店面促銷，是連鎖單店營運工作中永恒不變的主題，也是營運的主要內容，但單店如何才能做好自主的促銷活動呢?

促銷時機

促銷時機可以從3個周期來把握，通常分為日促銷時機，周促銷時機和月促銷時機，

日促銷時機

一天之中的促銷時機，一般分為臨時促銷和時段促銷(又叫分班促銷)。

由于每天的情況都在迅速變化，促銷時機隨時都可能出現，因此你必須根據實際情況，在最短的時間內采取相關的促銷措施，及時捕捉商機、拉動銷售。

服裝連鎖店開門營業時間較晚，上午的客流不足。當佐丹奴的店長在上午11點鐘前后發現單位面積的顧客數量還是不足時，就會立即啟動一次促銷：迅速調整店面音樂風格，派兩三名營業員站在門前招攬顧客，他們一邊有節奏地擊掌，一邊不停地喊出促銷內容，如果天突然下起了雨，則會立刻把雨傘攤床擺在門口。

如果需要每天在相同時段進行相同產品的促銷，則有必要把它列入“日例行促銷”的內容。這便是時段促銷，又稱為分班促銷。比如某餐飲連鎖店白班要進行中午快餐促銷，而夜班要進行燒烤或消夜促銷。

周促銷時機

一周之中的促銷時機，要根據客流和業態特點進行捕捉。

比如“5+2”型的店鋪，就要針對工作日5天和雙休日2天的不同特點，進行有針對性的促銷。

如果每個周末都要進行相同產品的促銷，則有必要列入“周例行促銷”的內容。

月促銷時機

一個月之中的促銷時機，則要看月度單店營運計劃完成的進度，

例如，上半月業績未能完成過半，那么下半月就有必要啟動階段性促銷，如果預期下半月雨季將會到來，那么上半月則要搶前抓早進行促銷。

根據不同行業的特點，月度促銷時機的選擇還會有所不同。

促銷手段

人氣不足怎么辦?

某天，沃爾瑪超市推出了2元錢1斤的雞蛋，很多人聞風而動，但他們從超市帶回家的遠遠不只是雞蛋。某些商超的“門前拍賣”、“限時促銷”、“限量促銷”都是在大搞人氣，餐飲店賣1元錢一條的桂花魚，也是有效提升人氣的促銷手段。

人氣產品未必有利潤，甚至可以賠著賣，只要它能整體提升人氣，帶動店內全系列產品的銷售。

營業額時高時低怎么辦?

這時應啟動一個相對長期的促銷計劃，可以連續幾周，也可以跨月作戰。

營業不穩定的根本原因，很可能是單店在選址、業態、出品或服務上有不理想的地方，甚至可能是加盟時品牌選擇不當，此時，要以強化顧客認知、積累熟客、穩定營業額為目標，以特色產品為促銷手段，同時提升出品和服務的質量。

比如，深圳有家以水牛奶為特色產品的乳制品連鎖店。水牛鮮奶是黃牛奶營養價值的4倍，但產量少，因此價格相對貴些。而顧客對此認知很少，營業額很難穩定，于是門店剛開業，就專門針對水牛奶進行了促銷。

門店一方面傳播嶺南特色的水牛文化，一方面了解顧客需求，加強與顧客的溝通，強調水牛奶的健康功效，同時告知顧客相關的會員政策，為固定顧客建立了檔案。通過近兩個月的努力，單店實現了現金流的持續穩定增長。

利潤率較低怎么辦?

針對利潤產品和現金流產品進行促銷，優化贏利水平，

1．面向熟客推薦現金流產品，擴大營業額。比如，發現顧客多數是一個人來消費，可以推出適合多人消費的優惠促銷政策，提高交易效率。

2．鼓勵熟客多次消費。比如，同款產品消費6次贈送1次，或者針對不同人群贈送不同的小禮品。總部可以專門制作一批富有品牌文化特征的小禮品，強化店員推銷利潤產品的意識，盡量在熟客消費時順勢推薦利潤產品。

類似辦法對改善毛利率和純利額都十分有效。在實際操作中，單店在自范圍內可以不拘一格，總部也應支持單店自主的促銷活動。

如果利潤率并不低但營業額不足時，單店則完全可以把精力集中在現金流產品的促銷上，多推出一些組合套餐作為促銷手段。

促銷企劃

單店的促銷企劃隨機性強、準備時間短、操作周期短，但越是作戰周期短的“戰役”，就越不能忽視企劃在其中的“作戰指揮”作用。

促銷企劃的關鍵在于：準確判別問題所在，明確促銷目標，精確鎖定促銷對象，精選促銷手段，精煉促銷步驟。

店長應調動店員的積極性，讓店員參與企劃方案的制訂過程。可以組織店員開個小動員會，講解實施計劃，激發店員情緒，征求并聽取店員意見，宣布本次促銷的獎懲政策，還可以來個全體店員宣誓。

對于階段性促銷，企劃方案一經確定，在企劃日志上填寫促銷目的、時機，手段、步驟及具體目標，并明確執行責任人之后，就應迅速啟動促銷行動。

在每天某一時段臨時啟動的促銷，隨機性比較強，主要依賴現場營運管理人員的動態控制。

促銷執行

在促銷前期鋪墊階段，要提前派發宣傳單、張貼海報，以及對店面進行必要的布置，宣傳單、海報上一定要注明促銷開始時間，啟動儀式時間和結束時間。促銷方案應報總部備案，并請總部給予必要的支持。

正式啟動促銷活動前，最好進行一次短暫的全員演練，好比正式演出前的彩排一樣，可以修正很多錯誤，這一點應引起店長的重視。

促銷過程中，店長要及時與店員溝通，整理、總結促銷情況，并適時調整促銷方案，如果店面臨街或地處某個居民小區，為了擴大對商圈目標人群的影響，可以趕在下班高峰時段，或大家在產外活動休閑的時段，舉行一個不少于30分鐘的啟動儀式。拉一個條幅，掛幾十個氣球，擺一張桌子，鋪一塊紅地毯，放幾首節奏快的喜慶樂曲，可讓更多的人知道你在做促銷。

最后一個關鍵是恪守信用一促銷結束時間一到，立刻結束本次促銷。很多單店促銷的壞毛病就是有始無終，永遠都不宣布結束，結束也是不了了之，這是很要不得的。

促銷結束后，店長應組織一個小總結會，該獎的兌現，問題嚴重的執行處罰，小問題給個機會下次改正。

總部企劃部和營運督導部門，應及時收集、整理、完善單店的促銷活動方案，最好形成單店促銷案例集，并把它作為單店營銷手冊的附件，發放到各單店供店長分享參考。

篇9

第一條 目的

為規范公司效期、滯銷商品管理，避免造成庫存積壓及經濟損失，特制定本制度。

第二條 適用范圍

本制度適用于公司所有經營商品的管理。

第三條 名詞解釋

(一) 有效期：指商品在一定的貯存條件下，能夠保持其質量的期限。

(二) 近效期：據商品總有效期，剩余有效期不足一定時間標準的商品，具體標準參見十一條規定。

(三) 過效期：有效期在1個月以內的商品為準過效期商品，超過有效期的商品為過效期商品。

(四) 滯銷商品：指一定時間段內無銷量或銷量小于該期間段內商品庫存總量20％的品種（季節性品種和醫療機構所用的急救品種除外，季節性品種如：凍瘡膏、霍香正氣水等，急救品種如：碘解磷定注射液、阿托品注射液等。）

(五) 報損商品：指由于商品過期、包裝破損等原因造成商品質量不合格或不合法，不能滿足規定要求而不能正常銷售的商品。

第二章 管理機構與職責

第四條 商品信息部職責

商品信息部是公司效期商品歸口管理部門，主要職責如下：

(一) 定期匯總、統計公司效期、滯銷商品情況，組織制定效期、滯銷商品處理意見；

(二) 對不可退換的近效期商品銷售，制定促銷方案，并報分管副總、總經理審批后提交門管部實施；  

(三) 對不可退換貨的近效期商品，負責門店間的庫存調劑、調撥工作。 

第五條 門管部職責

跟蹤門店滯銷商品、近效期商品銷售情況，督促門店開展近效期、滯銷商品陳列、銷售；

第六條 門店職責

(一) 定期開展效期、滯銷商品清查，提交效期商品、滯銷商品清單；

(二) 按要求進行效期商品、滯銷商品退倉，進行效期商品、滯銷商品催銷。

第七條 其它部門職責

(一) 采購部：合理控制庫存，聯系供應商辦理滯銷商品、近效期商品退換貨或促銷事宜。

(二) 倉儲部：控制效期商品入庫，對庫存效期商品進行養護；按要求提交效期商品、滯銷商品清單；按要求進行效期、滯銷商品處理；

(三) 質管部：監督全公司門店、倉儲部效期商品處理情況。

第三章 滯銷商品管理

第八條 滯銷商品界定

滯銷商品─分為A、B兩個等級：

A級：入庫60天內無銷售，或120天內銷量達不到50% 的代銷品種。

B級：入庫30天內無銷售，或90天內銷量 達不到50% 的代銷品種。

商品信息部、采購部應重點關注A級滯銷商品。

第九條 滯銷商品上報

倉儲部、門店每月30日前應將符合滯銷標準的商品進行梳理，確定滯銷商品品種，并在30日前以書面或電子文檔形式報送商品信息部及采購部，內容包括；品名、規格、劑型、產地、供應商、數量、含稅進價、批號、效期、入庫日期。

第十條 滯銷商品處理

商品信息部接到倉儲部滯銷商品報表后，應在5日內逐品規核實、確定，并會同采購部制定解決辦法，填寫處理意見，兩日內報總經理批復。

(一) 退倉處理

需退供應商的商品，商品信息部應于采購副總批復當日通知各門店辦理商品退倉，通知中應明確退倉商品信息及截止日期。各門店應在退倉截止日期前將退倉商品退回倉儲部，過期不予辦理。

(二) 促銷處理

需要內部處理的滯銷商品，由商品信息部會同企劃部、門管部、采購部制定滯銷商品促銷政策，經批準后下發實施。

商品信息部應根據不同門店同類商品銷售情況，對門店滯銷商品庫存情況進行店間調撥。

第四章 效期商品管理

第十一條 商品效期格式 

具體以商品上的標識為準：如果標示“有效期至：×年×月”應計算出具體日期。書寫方式有“月-日-年”“日-月-年”“年-月-日”等不同形式。

第十二條 退貨標示  

在海典系統中標注各類商品退貨標識，分為“可退可換”、“可退”、“可換”有這些標示的商品是在有效期內可以退貨或換貨的；標示為“不可退換”是不可以退貨或換貨的商品。

第十三條 商品效期界定

(一) 近效期

有效期為12個月的商品的近效期是指距有效截止日期不足4月。

有效期為18個月及以上的商品的近效期是指距有效截止日期不足6月。

(二) 預警效期

有效期為12個月的商品的預警效期是指距有效截止日期不足6月。

有效期為18個月及以上的商品的預警效期是指距有效截止日期不足9月。

倉儲部所有商品的預警效期是指距有效截止日期不足12月。

第十四條 商品購進要求

采購人員在購進商品時，應根據市場需求、平均月銷量及商品的有效期限，確定合理的購進數量，購進商品的效期控制標準為：

(一) 購進藥品時，藥品總有效期在1年(含)以內的，離失效期不得低于八個月。總有效期在18個月(含)以上的，剩余的有效期限不低于總有效期的2/3。

(二) 一般情況下，有效期不足12個月的藥品不得購進，不得驗收、入庫。無效期的藥品，到貨時應予以拒收。如特殊情況需要，低于標準驗收近效期藥品，必須經采購副總經理簽字批準同意后方可辦理入庫手續；如雙方達成代銷協議，銷售多少，結算多少的，驗收員按照協議驗收。

第十五條 效期藥品的儲存與養護 

凡庫存的近效期藥品應有明顯的“近效期藥品”標志，門店效期商品可在標價簽上做出特殊標識，門店自行確定標識。

倉庫藥品過期失效后，倉儲部養護員立即填寫藥品復檢通知單，并掛“暫停發貨”牌，報質管部，由質管部核查核實后填寫《藥品停售通知單》、通知保管人員將其存放入不合格藥品庫。保管員按“不合格藥品的管理制度”及時報損處理。

第十六條 效期商品上報

(一) 倉儲部每月28號、門店每月30號按規定格式上交《效期商品清查明細表》至質管部、商品信息部。門店按照本制度第五條界定的近效期上報，倉儲部應對所有剩余有效期達到12個月的庫存商品進行清理并上報。質管部對門店上報效期商品進行抽查、核實。

(二) 商品信息部會同采購部、門管部在每月5日前對上報的效期商品制定處理方案并回復倉儲部與門店，調撥調撥的效期商品按調撥流程處理。對于不能退換的效期商品，應爭取廠家資源實施促銷方案及獎勵。

第十七條 效期商品的退換

(一) 門店未經許可，不得私自退回效期、預警商品。對于可退換商品，門店應當按照商品信息部下發的商品退回通知即時將商品退回，逾期門店自行解決。門店退回商品當天收到貨48小時內驗收完畢并入退貨庫。

(二) 公司調撥至門店的近效期6～2個月的不可退商品，由門店努力銷售，到準過效期退回公司，由倉儲部做報損審批，財務部清點數量后，質管部負責監督銷毀。

(三) 退回公司倉庫的效期商品，采購部應及時聯系供應商辦理退換貨事宜。當月15日前退貨至倉庫的近效期商品，需在當月內退給供應商，15號之后收到的退貨延遲至下月處理。

(四) 商品退回操作具體參見《商品退倉流程》。

第十八條 效期商品調撥

(一) 不能退回供應商的商品，進行責任界定后商品信息部根據門店實際銷售情況事先與門店溝通后調撥，主動配送總數量不超過該門店該商品前六個月正常銷售的80％。

(二) 調撥或主配的效期商品，倉庫須憑商品信息部的通知開具效期調撥或主配單,倉儲部不得主動配送效期商品，門店憑單收貨，否則可拒收。

(三) 預警商品門店不得拒收，首次請貨/鋪貨商品屬于預警商品的，不動銷可在一個月內申請調撥或退回，造成效期報損由門店、門管部、采購部按5：3：2比例承擔（按進價計）。

(四) 有效期在6個月以下的商品，有權拒收，例外情況（如：可退換、超低供貨價），也可以根據銷售情況選擇接收。

(五) 處方藥調撥時，應考慮調入門店該類商品的銷售情況，原則上，門店無銷售或者銷量較小的不做調入處理。

第十九條 效期商品銷售

(一) 近效期商品的銷售，實行先產先出、近期先出的原則，先銷售老批號商品，后銷售新批號商品。

(二) 藥品距失效期剩余天數為30天時，門店必須按零售價購買并開具銷售小票，兩日內將商品與銷售小票上交質管部，經質管部、營運總監審批后將零超過進價部分補款，未按時出單、上交的，按售價賠償。

(三) 門店應通過陳列、促銷方式促進效期商品銷售，并將效期商品銷售責任分配至店內員工。同時，店長教會員工熟練掌握有關商品知識（專業知識及廣告宣傳知識）。對效期比重大且消化力度慢的門店商品信息部須每周跟進，督促門店消化或主動進行調撥。

(四) 調撥補償原則：所有調撥的效期商品由承擔效期商品銷售的門店按公司零售價給予提成，提成標準為：

1. 三個月以下的效期商品不進行調撥；

2. 三個月以上四個月以內10%支付提成；

3. 四個月以上六個月以內5%支付提成；

已針對效期商品實施促銷的商品不再單獨提成。

第二十條 效期商品損失責任界定

(一) 近效期商品或破損商品能夠返回供貨方調換的，應由相關部門及時通知采購部聯系供貨方進行退貨或換貨處理，因工作安排欠妥造成近效期商品或破損商品變成不可調換的，則追究到相應的責任部門和人員，由其承擔全部責任。

(二) 非人為原因或不可抗力因素（如自然災害）導致藥品過期的或商品破損的，則由公司承擔全部損失。

(三) 臨床用藥（如針劑、腫瘤等），未按規定日期上報效期預警造成過期的，門店承擔20%，公司承擔80%；按規定申報的，門店承擔5%，公司承擔95%；

(四) 對于不可退換的商品，門店一經驗收上架后，損失責任由門店承擔，損失責任承擔比例：店長40%，領班20%，相應柜組責任人40%，直接從工資中扣除。

(五) 經商品信息部調撥的效期商品，接受門店不能再次退回，如報損，接收門店按每月30％標準原門店承擔70%。

(六) 倉庫9個月以下、六個月以上效期，承擔10%，六個月以下商品造成損失由倉庫全額承擔。如倉庫提前預警上報但商品信息部未進行處理的，損失由商品信息部責任人承擔。

(七) 零售價10元以下商品、名品、毛利率低于20%及公司整體銷售金額前1000位商品不做強制調撥，調撥后產生的損失由原門店全額承擔。

(八) 公司通知下架商品，由于外部原因無法上架造成的過期，由公司承擔；由于責任部門忘記通知上架的，由通知部門承擔過期損失。

第五章 罰則

第二十一條 違反相關規定的，按下料別準對相關責任人員進行負激勵：

(一) 倉儲部未經批準主動配送效期商品的，按配送售價金額50%處罰。

(二) 倉儲部、門店（新開門店第二個月開始上報）每延遲一天上報滯銷商品、效期商品報表的，負激勵50元/天。出現遺漏和錯報一個單品對責任人負激勵5元/單品。

(三) 倉庫延遲配送調撥效期商品，對倉儲部負責人負激勵20元/天。

(四) 商品信息部延遲處理門店、倉庫上報滯銷、效期報表或未進行調撥的，負激勵50元/天。

(五) 發現倉儲部所配貨為過期商品的，對倉儲部負責人、養護員各負激勵500元/品種的罰款。

(六) 在門店內發現過期商品或準過效期商品尚在架銷售的，沒收該商品并對該門店責任人各負激勵100元/品種。對引起顧客投訴的按三倍處罰。顧客要求賠償的，賠償金額由該門店店長及責任人全額承擔。被政府部門處罰的，處罰金額也由該門店店長及責任人承擔。

(七) 可退可換商品由采購部負責退供應商，此類商品產生的過期損失由采購部負責，門店未按通知規定時間退回產生報損由門店負責。

(八) 未經采購副總審批，購進商品低于效期（本制度第十四條規定）且不能退貨的，由購進人負責按進價買單。未經采購副總審批，倉庫入庫近效期12個月以內的商品（不包含需先入庫后即退貨的商品），按100元/品種處罰驗收人員，并承擔由此導致的過期損失。

第六章 附則

第二十二條 本制度由商品信息部制訂、修訂、解釋，經總經理簽批后下發實施；

第二十三條 商品信息部每年對本制度及相關配套制度進行審查，如有修改、完善必要，須及時提出修改意見并報總經理批準后執行。

第二十四條 本制度自公布之日起開始執行，其它管理制度如有與本制度相抵觸之處，以本制度為準。

第二十五條 本制度的支持文件

(一) 標準：無

篇10

百貨店

百貨店是最能反映市場變化的零售業態，其季節性最強。百貨店自身的特點決定了它的促銷要以迎合消費者的購物心理為切入點，場面要大氣、宣傳攻勢要猛烈。

通常百貨店會提前1至4周制定出促銷方案。然后開始選擇參加活動的專柜，一般都是以國內一線品牌、國際二線品牌為主。如果百貨店中超過80％的專柜同意參加活動，那么這次返券促銷不僅可以為商場帶來人氣，還能大幅提升銷售額(基本上可以提升50％左右)。一般不邀請像電器、食品等低毛利的專柜參加返券活動，因為這樣會大大降低商場的利潤。而且一定要參加活動的每個專柜都能回收返券，否則顧客的返券消費不出去，商場的利潤也不會增加。

這種促銷形式最好是1周舉行一次，每次的時間不超過2天。商場的返券額度最好是“買100返50”，這樣專柜的損失率為33.3％，如果超過了這個額度，專柜的損失率會大幅增大，雖然商場的人氣提高，但銷售額不會增加。全場7折(買100返50)是百貨店促銷活動的最佳收益點。

最佳促銷方式：“買100返50”的返券活動(在同一專柜購買一定額度物品返券)。

促銷形式：“購物返券”、刮刮卡、全場x折起、購物送大獎。

促銷特點：季節性較強、場面大氣、攻勢猛烈。

適應人群：有著穩定收入的白領階層、中年女性、老年人。

注意事項：留有余地、促銷檔期不宜過長。

揭底：銷量是關鍵，沒有銷量，沒有現金流，“買送”活動就等于失敗。

綜合超市、大賣場

超市、大賣場的專柜以服務社區和所在商圈的消費者為主，促銷特點追求長期性和忠誠度，促銷檔期以7至12天為佳。相對于百貨商場大張旗鼓的促銷大戰，超市賣場的競爭更多的體現在專柜單品的價格上，誰的商品價格低，誰就會在目標消費群中迅速形成口碑效應。

超市、大賣場一般會在開業、店慶、幾個黃金周前3個月制定促銷計劃。然后選擇那些毛利潤高或是企業有市場，推廣計劃的產品作為促銷活動的主體，這個數量一般要為產品總量的30％以上。這樣可以為超市和賣場增加近50％的人氣，銷售額也能提高。其促銷工作的重點是與企業進行溝通。因為專柜的低價促銷后的損失，超市和賣場一般只會承擔一小部分，大部分還是要企業自己來承擔。但店慶除外，店慶促銷，超市、大賣場會承擔較高的費用，比較適合中小企業專柜參加。

最佳促銷方式：低價促銷才是硬道理。

促銷形式：DM、“你消費，我買單”(低價促銷)、買xx元送禮、某專柜買xx送xx。 促銷特點：追求長期效應，

適應人群：上班族、家庭主婦。

注意事項：重視與采購部的配合。

揭底：用供應商的錢“擺平”，空手套白狼。

服飾專營店

服飾專營店以其專業、品牌化的經營特點深受女性消費者的歡迎。類似全場x折起，季末清倉等活動頗受消費者的歡迎。

一般服飾專營店會在換季展開促銷活動，通常會提前1個月進行策劃。舉行促銷活動的服飾專營店都是國際二線品牌和國內一線品牌服飾專營店，國際性的一線品牌專營店基本不參加活動。活動的時間不超過15天。目的就是減少庫存，提升人氣。最佳的促銷方式就是全場7折起[新晶除外)。因為低于7折，專營店利潤空間會大幅降低，除非是進行庫存商品的打折銷售。

最佳促銷方式：全場7折起。

促銷形式：全場x折起，季末清倉。

促銷特點：短、平、快。

適應人群：18－35歲年輕的女性消費者。

注意事項：抓住季節轉換。

揭底：庫存商品沖在前線，品牌商品在后壓陣。

專門店

對于專門店來說，又分為獨立店、店中店兩種形式。門店的核心問題不在于促銷的形式，關鍵還是在商品上，而對于單品的管理和陳列，都會對促銷的效果有促進作用。

專門店的促銷活動應該說每天都在進行。專門店會在每洲、月的月初制定促銷計劃。將最近3個月內市場中最暢銷的產品信息進行搜集和匯總，挑選出適合的種類，放置到店門口和收銀臺附近的貨架上，并以醒目的顏色標注價格。價格的降幅在20％－40％之間。而且店中的降價產品一定要占到商品總量50％左右，這樣才能起到提升人氣，同時增加營業收入的目的。正常情況下，如果降價產品數量占到總量的50％，可以增加80％左右的營業收入：高于50％，可以增加30％左右的營業收入，低于50％，可以增加50％左右的營業收入。

最佳促銷方式：降價促銷。

促銷形式：降價促銷、購物xx元以上送禮。

促銷特點：天天都在進行。

適應人群：年齡在40歲以上女性顧客。

注意事項：商品陳列是關鍵。

揭底：暢銷單品撐門面。

家電專營店

以國美、蘇寧為首的家電連鎖巨頭將促銷大戰演繹得異常精彩，大有超過百貨店的返券促銷之勢，而且以周為檔期的促銷形式，也讓家電大戰成為百姓街頭巷尾議論的焦點。

對于家電專營店，最理想的促銷方式就是贈品促銷。通常家電專營店會在店慶、“五一”黃金周、”十一”黃金周、年底、春節等時間段開展促銷，一般會在年初就已經將促銷產品的種類確定好了。家電企業會在每個促銷活動前1周將所有的贈品送到專營店，專營店開始進行準備。如果家電專營店中的商品超過80％參加促銷活動，那么可以大大提升專營店的客流量，銷售額也可以提升一倍左右。

最佳促銷方式：購物有贈品。

促銷形式：購物就有贈品、全場x折起、消費滿xx元可以享受xx禮品或到xx旅游的機票。

促銷特點：贈品是關鍵。

適應人群：目標消費群。