服務企業盈利模式范文

導語：如何才能寫好一篇服務企業盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：物業資金盈利模式

0引言

我國的物業管理正在蓬勃發展，物業管理企業作為獨立法人，實行“自主經營、獨立核算、自負盈虧”。物業管理又是勞動密集型的企業，屬于微利性的行業，當前除少數物業服務企業略有盈利外，大部分企業處于虧本經營狀態，資金緊張，收費問題成為阻礙物業管理發展的“瓶頸”。目前我國物業管理已經進入了“雙向選擇”的市場化運作時代。因此，在新的競爭環境中，物業服務公司如何組織和利用資源，開展多種經營，拓寬盈利空間，從而創造最大化的利潤，增強市場競爭力，是值得我們研究的。

1對我國傳統物業服務公司的盈利模式概括及評價

1.1傳統物業管理服務體系目前我國物業服務公司提供的服務主要有兩個基本大類：①基本服務：房屋、設備的維修、維護和保養，環境衛生、安全消防、清潔綠化等的管理。②增值服務：中介服務、代送牛奶、報紙、代交水電費、小孩接送，室內裝修等等。基本服務為業主創造的價值在于：房屋的保值、增值，設備的正常運行，業主安全感的獲得，優美環境的創造；增值服務為業主創造的價值在于：為業主提供方便，給業主提供信息，節約業主的時間等。

1.2傳統物業服務公司盈利模式物業服務公司創造利潤的途徑是第一就是籌集資金，那么，物業公司應如何籌集資金呢？①收取物業服務費：物業服務企業按規定，根據所提供服務的性質、特點檔次、內容、質量等分別確定物業服務收費標準。這是長期穩定的收入來源。②小區住宅專項維修資金住宅專項維修資金：是指專項用于住宅共用部位、共用設施設備保修期滿后的維修和更新、改造的資金。

2現代物業管理公司盈利模式

2.1現代物業管理服務體系為拓寬經營思路，物業公司必須改變以下幾個觀念：①在現代物業管理中，物業公司不僅是服務的供應者，還應成為服務的組織者，是服務的集成商；②在現代物業管理中，服務的對象不應僅局限于所管轄小區內的業主，還包括：建筑開發商、購房者、游離于社會中的服務供應商；③在現代物業管理中，物業公司可利用的資源不應僅限于本公司專業技術、設備、管理人員，還包括信息和知識，信息和知識已日益成為重要的資源；④在現代物業管理中，物業公司在提供“機能性”服務的基礎上，還應給予業主提供“情感性”服務，創造良好社區文化氛圍，為開發商和自身品牌創造價值，同時也使業主的物業有更大升值。

2.2現代物業管理公司盈利模式

2.2.1經營資源組織多元化、社會化。物業管理公司至少可以組織四類資源來創造利潤：公司自身的資源，如公司的專業技術、設備、管理人員；公司積累的關于所管轄小區業主需求的信息資源；公司積累的關于物業管理方面的知識、經驗；整合社會的相關資源。

2.2.2利潤來源的多元化。物業管理公司可以通過四條途徑來創造利潤：公司利用自身資源，在小區業主群體提供基本的基礎上充分開展增值服務，收取物業管理費和勞務服務費；公司通過創建信息服務平臺，把小區業主的需求信息“出售”給社會服務供應商，獲取信息服務費；公司利用掌握的物業管理方面知識和經驗向購房者和房產開發商提供咨詢服務，獲取咨詢服務費，或在與開發商共同打造房產品牌中，接受開發商的補助；公司通過創建社區文化平臺，向小區業主提供“情感”服務，雖然不能直接從這項服務中獲得收入，但它能間接的創造利潤。這一方面有利于開展日常管理工作，業主也愿意把更多的增值服務委托給物業管理公司；另外一方面有利于物業管理公司收集和積累關于業主群體的需求信息，因此，“情感”服務實際上起著“放大”利潤的作用。

2.2.3服務對象的多元化。在現代物業管理公司盈利模式中，物業管理公司所扮演的“角色”，既是服務的供應者又是服務的組織者，是現代服務集成商。服務的對象是多元的，不光是小區業主群體，而且包括購房者、房產開發商、社會服務供應商。

3現代物業管理公司盈利模式能夠實現的理論依據

3.1資源的組織、獲取和利用

3.1.1信息資源首先，物業管理公司可以利用現代信息網絡技術，建立社會服務供應商的信息。建立服務供應商的信息網絡，通過有效的評估并以契約的形式，建立與供應商之間的長期或短期但及時的專業服務；其次，物業管理公司要根據業主需求信息建立業主需求檔案數據庫，以便及時填補供應商，這樣業主和服務供應商，就能夠走上這個由服務供應商的信息網絡和業主需求檔案構成的信息服務平臺，實現服務交易。當然，物業管理公司作為服務組織者，還要懂得如何保護業主在消費過程中的利益，包括法律和政策咨詢、交易、風險防范等，要切實為業主帶來便利，使業主放心。

3.1.2知識資源主要包括：物業管理，房地產投資決策，房地產開發建設管理，物業租售經營方面的知識。當然，這些知識要成為可用的資源，還需要對知識進行管理。

3.2服務對象的需求

3.2.1業主群體的需求基本服務是行業規定物業管理公司必須提供的，物業管理公司必須認識到它的重要性：做好基本服務是與業主建立信任關系從而獲得增值服務項目的前提。因此，做好基本服務是加強業主對物業管理公司提供服務的偏好，使得業主愿意向物業管理公司購買增值服務。隨著人們生活水平的日益提高，收入的增加，消費觀念的轉變，社區服務日益社會化已呈明顯趨勢。因此，增值服務有著巨大的市場需求量，利潤空間巨大。

3.2.2購房者的需求對于業主來說，購買物業是一項長遠的高額投資，物業管理服務是日后與業主的生產、生活和工作質量息息相關的，業主當然也希望自己的物業能夠保值、增值。因此，業主在購買物業之前對將來的物業管理服務的質量是非常關心的。另外“服務”這種商品有一個顯著的特點：購買前難以試驗其質量的好壞。而且業主在購買物業時，與開發商往往存在著某種程度的“信息不對稱”。

3.2.3房產開發商的需求在傳統意識中，人們常常把物業開發看成是發展商、設計院、施工單位的事，物業管理是在房屋建成后才開始的，似乎開發時期與物業管理無關。于是，發展商委托設計院作規劃設計，繪制圖紙，然后又委托施工單位建筑施工，再聘請工程監理單位參與工作質量監理。但經常一但房屋建成交付使用后，便會出現許多不盡如意的事。有時嚴重地影響了日后的物業管理。隨著業主的“買物業就是買管理和服務”觀念的增強，開發商已經把物業管理服務看成是售樓的一個“賣點”，因此，為了避免物業開發過程中出現諸如此類的問題，除了開發商、設計單位、施工單位應認真執行國家有關標準和嚴格把關外，開發商也愿意聘請富有物業管理經驗的物業公司提前介入，參與物業的開發過程，為自己提供咨詢和監督服務，改進、完善物業的具體設計，完善物業的使用功能。

3.2.4社會服務供應商的需求盡管社會服務供應商可以脫離物業管理公司，通過報紙、勞務中介所等途徑獲取業主群體的需求并提供服務，但是如果與物業管理公司合作，并成為長期穩定的合作關系，會給自身帶來更多的利益。

基于上述的分析，理論上現代物業管理盈利模式在實踐中是可行的。

現代物業管理公司盈利模式，較為適應信息時代經濟需求的現代物業的服務體系，從系統地角度，拓寬了傳統物業管理服務內涵，從而給物業管理公司經營者創造經濟效益提供了一個嶄新的經營思路，同時通過構建了現代物業管理服務體系，從而使現代物業管理經營者通過多種途徑來最大限度地滿足業主的需求，創造了社會效益，是一件十分值得探索的事情。

參考文獻：

[1]《物業管理條例》.

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關鍵詞：汽車營銷與服務；理論；實踐；教學模式

汽車產業是國民經濟的支柱性產業，隨著我國經濟水平和人民生活水平的提高，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一。在汽車產業迅猛發展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。我國高職院校作為汽車營銷與服務專業主要培養基地，其教學模式、內容和水平影響著學生未來就業的效果。本文分析了目前汽車營銷與服務專業教學現狀，針對現狀對汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式進行探索。

一、汽車營銷與服務專業教學現狀

高職院校的汽車營銷與服務專業學制為三年，在教學目標設定方面偏重于理論的學習，因此課時設計、安排常常理論占主導地位。學生缺乏社會實踐的機會，同時即使到了最后一年進行了實習，但由于理論與實踐沒有密切的聯系在一起，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通。社會需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業性人才，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業的內在要求。然而，學校的教學目標與社會需要的脫節，將導致學生畢業后不能勝任工作崗位的需求，社會競爭力大大降低，就業效果也不容樂觀。

二、汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索

（一）人才培養目標的優化

教學機構人才培養目標的設定對于人才的教育和培養起著重要的指導性作用，因此首先要優化人才培養的目標。人才培養目標現在是學校和企業共同制定的。汽車營銷與服務專業總體目標為“懂技術、善經營、會服務”。由于傳統教學中長期的理論與實踐的脫節，導致學生畢業后不知從何做起，交給的任務也不能順利完成，因此優化目標，就要將其詬病去除，建立理論與實踐結合的培養目標，為社會輸送可以上崗的優秀人才。為了使畢業生能夠成為第一線需要的能做事、會做事的應用型技術人才，需要全方面的對學生進行培養，包括學習能力、實踐能力、創造能力、就業能力及創業能力等。引導他們學會學習，學會做人，學會做事。

（二）開展理論與實踐相結合的教學模式

理論知識和實踐對于學生從事未來職業都是必須的，理論需要實踐來體現，實踐需要理論來加強。只有衡量好理論與實踐以及兩者之間的權重，才能順利將理論與實踐相結合。理論知識要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業畢業生就業所需的汽車構造、汽車服務領域最起碼的知識，夠用指滿足該畢業生就業所需要的知識。汽車營銷與服務專業要以知識應用為主線，培養能力為目標，因此實踐是必不可少的。開展理論與實踐相結合的教學模式，就要避免傳統的理論與實踐分家上課的現狀，需要教師合理安排理論與實踐的課程時間，同時教師需要改革教學方法、內容，將理論課與實踐課相互交叉，每個理論知識用實踐來體現，這樣不僅可以加強學生的記憶和理解，還可以讓他們學以致用。改革考核方式，提高實驗實訓考核成績在課程中所占的比例，在實訓開始時，就明確該實訓所應掌握的內容以及考核要求，促使學生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓，綜合實訓以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識、技能為主線，增設趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識競賽、汽車營銷競賽等，提高學生綜合素質。

（三）建設校內外實訓基地、深化校企協同

育人實訓基地是保證汽車營銷與服務專業實踐教學的重要基地，也是學生將理論知識應用到實踐上的有利平臺。實訓基地建設要滿足在環境布置、設備配置以及組織機構設立等方面盡可能接近企業或公司、4S店的真實場景，努力融合教學、實踐技能培訓、職業技能鑒定以及社會服務和營銷為一體，培養學生全方面的能力。由于汽車企業較多，可以采用深化校企協同育人的策略，讓學生定期參與到企業的運作當中，切身體驗到實際工作的場景，這對于他們學習目標的設定以及未來職業方向的了解起到良好的促進作用。在深化校企協同育人的同時，可以培養該企業所需要的職工，既可以為企業輸送所需人才又可以提高學生的就業率。

（四）聘請具有實踐經驗的教師

進行授課教師在學生學習過程中起到傳道、授業、解惑的作用，因此聘請專業性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車營銷與服務專業的教師往往來自剛剛畢業的大學生，或者已脫離社會實踐很久的老教師，他們缺乏社會實踐經驗，無法為學生提供專業性的指導，更無法將理論與實踐結合在一起。要開發項目化教學校本教材，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路，以項目為載體，以任務為驅動來組織教學，培養學生實踐和創新能力。因此，需聘請具有實踐經驗的教師進行授課。實踐經驗的教師可以來自某企業或者公司，具有企業理論的同時也從事生產第一線，為學生講解汽車營銷與服務的工作流程、工作要領、注意事項以及如何更好的服務顧客、吸引顧客，完成工作使命等。

三、結束語

汽車產業作為我國國民支柱性產業，在其迅猛發展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。然而汽車營銷與服務專業教學現狀并不樂觀，在教學目標設定方面偏重于理論的學習，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會需求結合在一起。本文提出汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索，包括人才培養目標的優化、開展理論與實踐相結合的教學模式、建設校內外實訓基地、深化校企協同育人以及聘請具有實踐經驗的教師進行授課等，為培養從事汽車營銷與服務專業性應用型人才提供新思路。

參考文獻

[1]曾令全.汽車技術服務與營銷專業理實一體化人才培養模式探討[J].當代職業教育,2012,10:25-27.

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摘 要 對于任何企業來說，盈利是企業最重要的發展戰略目標。隨著社會經濟不斷發展、信息技術不斷提高，電子商務作為一種新式的商業模式，對現代化企業的發展其中重要的作用，能夠讓企業獲取更多的經濟效益。本文主要以新時代下電子商務出發，探討企業如何利用電子商務實現更新的盈利模式。

關鍵詞 新經濟時代 電子商務 盈利模式 現代企業

一、我國電子商務盈利模式發展現狀

（一）電子商務盈利模式概念模糊不清

電子商務作為信息時代的產物，其在國際中的發展時間也不過短短幾十年，而我國電子商務真正崛起的時間在21世紀初期，也不過短短十幾年。雖然有關于盈利模式的研究成果眾多，但就目前而言，國際中也沒有給予電子商務盈利模式一個明確的概念。在我國，電子商務可以說是起步階段，雖然B2B、B2C、C2C的領域中都有企業代表，但整體方面還不夠成熟，單單只靠電子商務盈利模式獲取成功的企業屈指可數。

（二）電子商務盈利模式研究方式單一

電子商務盈利模式是廣大研究學者們重點研究問題，雖然已經出現了很多描述性分析，但大部分都缺乏具體的數據論證，論證方式也缺乏實證數據。在我國，電子商務在各大企業之中的應用范圍依舊在不斷擴大，但是縱觀我國企業，大部分企業都將電子商務作為一種便捷渠道，其重要的盈利模式依舊停留在在線下銷售，無法充分發揮電子商務的特點。

（三）重復國外的盈利模式，理論落后實踐

我國有關電子商務的探討一直都沒有停止過，但很多盈利模式都是原封照搬國外的電子商務盈利模式，在這種情況很容易導致國外的電子商務盈利模式到本土感到“水土不服”，在企業之中并未帶來更多的經濟效益，甚至讓企業內部結構管理更加復雜，提高企I運營成本。

雖然電子商務的出現才衍生出電子商務盈利模式，但事實上，電子商務盈利模式的發展速度要嚴重落后于電子商務的實際發展，使得電子商務盈利模式在企業中的作用不夠明顯。理論落后實踐必當會讓采取電子商務盈利模式的企業走很多彎路。

二、新經濟時代的電子商務盈利模式研究

（一）加強電子商務內外經濟鏈聯系

在新經濟時代下，國際經濟一體化不斷加深，各國企業之間的聯系也愈加密切，同時也拓寬了企業競爭與企業合作的邊界。各大企業可以通過電子商務信息技術的先進技術，實現遠距離現場作業與指揮。雖然我國對外企業不在少數，但都以遠程溝通、遠程訂單為主，只將電子商務作為一種便捷渠道，并未形成電子商務盈利模式。所以，企業要重新設計企業內部組織結構與企業的全球供應鏈之間的關系，加強電子商務在跨地企業間的作用，并廣泛應用虛擬組織，構建全面、便捷的電子商務平臺，從而實現電子商務盈利模式。

（二）結合企業，建立獨特的盈利模式

隨著人力資源管理的地位在企業中不斷提高，電子商務作為技術型平臺，需要大量的人才支持，才能夠充分發揮電子商務的優勢，進而才能夠建立更加合理電子商務盈利模式。新經濟時代下，企業競爭核心已經逐漸從商品轉化為人的競爭[2]。想要創新電子商務盈利模式必須要引進大量的人才支持，并根據企業自身的實際情況來制定符合企業發展的、獨特的電子商務盈利模式，并且根據企業性質，合理選擇B2B、B2C、C2C的電子商務盈利模式。

（三）以服務帶動電子商務盈利模式

在新經濟時代下，如今生產的產品質量與價格都已經大同小異，消費者對企業的滿意程度已經不以質量和價格作為唯一衡量標準，其中服務質量更受到客戶關注。企業服務能力主要根據是否能夠快速反應客戶內心需求，通過利用網絡技術的{互動、低成本及不受時間、地點限制等特點，能夠時時關注多個層次的需求變化。淘寶作為C2C的代表，已經成為我國網購的第一平臺，但其依舊為了提高自身的服務能力，逐漸開設了“微淘”、“社區”等端口來為用戶提供交流與溝通，從而及時發現用戶需求。對于電子商務相關企業來說，可以充分發揮論壇、博客、QQ等第三方網絡平臺的積極作用，從而培養好與客戶之間的良好關系，獲取更多的市場資源，從而形成以服務為基礎的電子商務盈利模式。

三、結語

綜上所述，電子商務電子盈利模式并不是一種固定、特有的模式，需要電子商務有關企業能夠“活學活用”，通過市場環境和用戶需求的變化，隨時創新自身的電子商務盈利模式，從而在市場中占得先機，只有這樣才能夠真正實現電子商務盈利模式的經濟效益。

參考文獻：

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［關鍵詞］盈利模式 聯盟經濟 輕資產運營 新利潤增長點

盈利模式是企業發展根本，企業盈利模式變化直接體現行業發展變化，不同國家企業盈利模式的差異也就直接反映了不同國家物流行業發展階段不同。所以，研究物流企業盈利模式變化對于物流企業未來發展方向確定具有十分重要意義。

一、物流企業盈利模式內在變化動因分析

熟悉商業發展史的人都知道，一些商業領域的經營者，即使受教育水平極低，但是在商業經營過程中也會產生一些初級的商業競爭思維，比如“人無我有，人有我優”的經營思路，這一樸實的商業思維實際上也揭示一個最淺顯的道理，那就是隨著行業的發展，競爭加劇，企業同質化會不斷加劇和重復，對于企業而言，不斷的尋找新的利潤增長點，新的盈利模式成為避免惡性競爭、始終保持行業領先地位不二法門。在行業不同發展階段，企業的盈利模式也就是新的利潤增長點會有很大不同。比如物流行業發展初期，倉儲主要是提供最基本的倉儲服務，運輸也主要是提供最基本的運輸服務，企業盈利主要靠收取一些基本的倉儲費、運輸費來實現，但是這種盈利模式由于進入門檻較低，大量競爭者迅速涌入，行業利潤迅速攤薄，傳統儲存業務微利甚至虧損，一些精明的倉儲企業經營者就開始轉變思路，在提供倉儲服務同時，提供比如檢驗、包裝等其他增值服務，并努力提高自身業務處理能力，通過這些服務，又迅速占據行業領先地位。

二、中國物流行業盈利模式發展現狀、特點

最近幾年，中國經濟發展迅速，中國物流行業也得到大幅度的發展，但是中國物流行業盈利模式仍然存在以下特點：

1.企業規模普遍偏小，缺乏轉變盈利模式動力

經濟高速發展也帶來行業高速發展，但是行業發展過程中“數量擴張的高速增長”特征明顯，市場無序競爭嚴重，物流企業“多、小、散、弱”問題突出，超載超限屢禁不止。物流行業組織整合作用很大，但是組織整合是以規模、資源為前提的，沒有好的規模和資源，組織就無從談起。企業規模偏小、資源有限，使得多數物流企業缺乏規范運作、明晰戰略、合理組合人力資源的動力，企業競爭能力很難迅速提高。

2.服務仍然以初級服務為主，盈利模式層次較低

本人在生活實踐中和物流行業朋友聊天時候經常講，物流行業從業人員通常都是抱著金礦哭窮。為什么呢？因為物流行業上承接大量資源，下具有太多網絡，可以了解和延伸的服務較多，這都是未來企業可能利潤增長點出現領域，如此眾多信息卻沒有被好好利用，豈不是抱著金礦哭窮？現在很多物流公司實際上不能稱之為完整意義上物流公司，其業務仍然以初級服務為主，仍然處于靠傳統倉儲、運輸業務盈利階段，盈利模式急需快速轉變。

3.企業競爭以單打獨斗為主， 盈利策略雷同化嚴重

目前物流公司競爭策略仍然以壯大企業規模、單打獨斗為主，聯盟意識，共贏意識不強，企業競爭策略雷同嚴重。實際上這也是行業發展階段原因，中國物流行業目前仍然處于粗放型發展期，這個階段主要以壯大企業規模，提高企業資產、資金利用率、優化現有管理水平為主階段，所以企業創新能力動力不足，或者缺乏足夠資源、資金和知識能力去創新。

三、未來我國物流企業盈利模式發展方向

從國外目前成熟企業發展的盈利模式來看，未來中國物流企業盈利模式大致方向可能有以下幾種：

1.輕資產運營，依靠知識管理盈利模式

輕資產經營是知識經濟時代的產物，主要是在資源有限的情況下通過科學配置各種資源，以最少投入的商業模式實現企業價值最大化。輕資產是知識經濟時代奠定企業競爭基礎的各種資產，包括企業的品牌、企業的經驗、規范的流程管理、治理制度、與各方的關系資源、客戶關系、人力資源等等。

輕資產經營的核心是知識管理，是對智力資本的良好管理。這種模式的典型代表是香港的利豐集團，這是一家在全球聞名的著名創新者，這家公司沒有機器廠房、只擁有人力和信息資源，通過知識管理輕資產運營。

2.強調聯盟經濟，以創新聯盟方式盈利模式

據統計，目前企業創造的價值曲線，1/3源于企業內部，2/3源于企業之間。新的商業模式不再是企業的孤軍奮戰，必須以聯盟為載體，發展聯盟經濟。比如日本的三井集團的綜合商社模式，就是利用產業資本通過投資和控股方式來打通商業、工業、金融通道，實現商業、工業和金融的協同發展的模式。通過合作，聚合彼此價值鏈上的核心能力，創造更大的規模優勢、價值優勢和形成更強的群體競爭力是這種模式核心價值所在。由于物流行業在整體產業中的地位，物流領域的聯盟經濟可以拓展的空間和范圍更廣、更大，以物流產業為主體，不僅可以在產業內部聯盟，還可以在產業外部實現聯盟，比如與制造、地產、金融、電子商務等領域的創新聯盟，是未來物流領域一個非常重要的發展模式，也有可能會成為一個主要的發展模式。

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0引言

互聯網以其方便、快速、共享、全面、專業、自由等屬性迅速成為全世界網民不可或缺的一部分。伴隨科學技術的不斷創新，國內的互聯網行業也不斷推陳出新，網站建設、服務質量不斷改進，應用業務、用戶規模不斷擴大，盈利也不斷增大。搜索、定位、視頻、音樂影視下載、網絡購物、通訊等業務的不斷推出與擴張，給互聯網帶來更多的實用性。互聯網商業價值的飛速提升，為電信業帶來前所未有的機遇。服務和內容提供商的融入與整合，轉變了互聯網服務的價值和產業規則，其盈利思路融合了通信、軟件、傳媒等行業的經驗和特點，在商業運營中具有突出的特色，對我國商業模式的更新具有重要意義。本文將對我國現行的互聯網盈利思路與模式進行分析，以利于運營商整理思路、科學決策、把握機遇，為電信業和網絡服務業的發展提供動力。

1互聯網的特征

我國的互聯網行業起步較晚，發展速度較發達國家滯后，商業風險較大，但是其發展空間也較為廣闊，為技術發展提供了良好的發展平臺。我國的互聯網具有開放性強但管理渙散的特征，因此致使互聯網發展存在商業誠信度不高的問題，網絡交易的風險性較大。與傳統的購物環境相比，網絡購物的售后服務、產品質量存在一定的問題，缺乏立法保護，消費環境不完善。金融服務業相對滯后，致使網絡支付和信貸系統的功能不健全，物流配送低效率，網絡零售市場覆蓋面低，實際經濟價值的缺失和貨物運送范圍窄的雙重矛盾并存。

我國的經濟發展水平較低，資金的缺乏是困擾其發展的一個關鍵因素。由于我國的互聯網消費人群具有數量大、普及率低、低齡化，低收入的特征，致使很多的網絡公司的商業運行成本較大而收入較低，資金鏈短缺，商業風險巨大，同時消費人群收入較低的占大部分，難以形成有效地網絡消費群體。消費者主要進行網絡游戲、無線增值、影視娛樂等服務項目，對于網上理財購物等消費能力較低，主要進行文化交流與心理疏導，因此目前主要的互聯網盈利模式是游戲、交友、影視娛樂盈利模式。

2互聯網盈利基本規律

盈利模式的定義：為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外要素整合起來，完成一個高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值同時使系統達成持續盈利目標的整體解決方案。盈利模式是一個非常寬泛的概念，通常所說的跟盈利模式有關的說法很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標加水泥”模式、廣告收益模式等等。可見盈利模式是一種簡化的商業邏輯。

互聯網主要是通過網絡提供商業資訊、影視娛樂、游戲等服務來進行經濟活動的，通過需求方和供求方的交易活動來獲得利潤。其中商品或服務的使用數量以及價格決定了需求方的規模經濟，需求量越大，經濟效益越高；生產結構成本的變化決定了互聯網供求方的規模經濟，固定成本大，可變復制成本小，生產量越大利潤越高。在互聯網的成立之初由于投入成本較大，用戶數量較少，往往出現負增益，但是隨著服務項目和用戶數量的增多，服務成本下降，用戶收益增大，盈利利潤增大。但如果存在經營不善的狀況時，會出現用戶數量在臨界數量之下，便會導致企業虧損的惡性循環。因此，互聯網的盈利規律最重要的是用戶規模的擴大，利用具有高利潤和具有競爭力的正反饋維持自己的市場優勢。

3互聯網的盈利思路

互聯網是現代服務業發展的一種典范，具有較強的網絡效應和服務整合能力，其盈利方式主要有單/雙邊市場盈利模式、電子商務模式、勞務交換模式、開發增值服務模式、虛擬貨幣模式、第三方支付模式、贈予模式等。

勞務交換模式是網絡經濟學的重要應用，通過用戶所付出的勞務活動來爭取資源和難以復制的說服力，如網絡中的免費試用活動。不需要為服務項目支付任何費用，但是在企業的調查與回訪中為其提供建議和意見，幫助企業獲得真實的評價和改進方向，為企業提高服務質量、創新服務模式、提高產品價值提供了依據，同時自身獲得了良好的服務，達到了一種互惠互利的雙贏服務模式。企業利用該模式的核心還包括通過對新產品邊際成本的控制，用低廉的成本換取大量的參與用戶，實現實際利潤的二次轉化。在實際的應用過程中適合于配合其他的盈利模式綜合使用的形式，其核心思路是是外部性盈利方式，通過用戶參與帶動產品價值和市場規模的增長，便利性較強，易于實施。

虛擬貨幣模式主要是應用于游戲、交友、社區服務、金融服務等領域，通過贈送、實際貨幣購買、優惠支付等形式獲得該貨幣并將其適用于對各種產品的購買或服用的支付，例如金融、旅行、服飾、餐飲等行業的積分活動，可以用于實物購買，如道具、特權等虛擬物品購買、折返購買等。該種方式的使用，增加了消費者的購買欲望而且獲得了實惠，而廠家提供的該服務增加了潛在的用戶群數量，銷售量也隨之增加，并且不需要任何的附加成本，而營銷成本降低，即使用戶不使用，廠家也不會產生任何的經濟損失。虛擬貨幣的盈利思路通過對用戶的激勵形成了粘性，并鎖定系統，將互聯網上的多項業務平滑遷移，形成業務鏈的擴大，并通過積分返利、兌換、購買等盈利平臺來緩解資金壓力，改變產業鏈格局，拓寬業務能力。因此，虛擬貨幣的消費及兌換渠道的拓展是該模式發展的核心競爭力所在。

贈予盈利模式是通過為用戶免費提供或贈送物品、服務如信息、經驗、知識等方式來提供服務，主要利用用戶的利他心理實現服務。該種盈利模式沒有預期的服務對象和內容，可以視作為債務經濟，其盈利思路不再以獲得最大的經濟效益為目的，而是獲得更多的關注、信譽、潛在市場競爭力，以便帶來更大的實際效益，可以與其他的盈利模式配合使用，如廣告模式。例如目前最盛行的娛樂資訊服務，通過對道具裝備的收費來獲得直接盈利或者通過用戶觀看影視娛樂節目獲得較高的人氣注意力來獲得潛在的經濟價值，吸引廣告商等投資商的投資已獲得更高的經濟效益。

4互聯網盈利模式的展望

互聯網作為一種特殊的商業環境，與傳統的商業運行模式存在一定的差異性。但是，產品或者服務能否盈利，仍舊取決于供求的相互作用。由于我國的互聯網的運行環境的特殊性，人群分布單一。低齡化、低收入較為嚴重，互聯網的服務傾向于娛樂、影視、日常生活學習、游戲、交友等實用性項目，但是辦公和商業交易仍舊存在很大的困境，專業服務功能水平的提高需要長時間的努力。但是由于互聯網行業的投入較高，資金的匱乏成為網絡游戲視頻社區、電子雜志、在線音樂等網站服務功能分布和演變的一個主要障礙。因此，尋找盈利模式演變力量的來源是互聯網盈利的重要途徑。

休閑服務項目的建設是一個重要方面，但是由于服務質量的異質化較低，搜索引擎建設仍需進一步發展，其目標客戶的發掘需不斷完善，盈利模式需要結合實際情況科學創新。尤其是娛樂視頻等內容需要解決觀看網速低和知識產權問題，為互聯網提供良好的運行環境。在創新盈利模式的過程中需要進一步解決網絡誠信、快捷支付、資金來源、融資體系問題，根據不同領域的差異性選擇不同的盈利模式，盡早跨過盈虧平衡點，形成良性的商業循環體系。

勞務交換盈利模式、虛擬貨幣盈利模式、贈予盈利模式是現在互聯網環境下創新型盈利模式，由于其突出的商業運行特色具有很大的市場空間。對于影視娛樂網絡，廣告盈利模式、第三方支付盈利模式、增值服務盈利模式較為適合，既體現了免費網絡環境的商業價值，又可以為互聯網行業提供良性循環的動力。

5結論

網站要實現持續領先的最終定位是成為網絡用戶最好的內容提供商，我們認為實現并保持這一競爭優勢的最有效途徑是制定并執行基于品牌(B)，效率(E)，可擴展性(S)，技術(T)，內容(C)，平臺(P)六要素的發展策略并構建相適應的管理架構和執行能力。基于以上投資框架的評分卡顯示，中國的互聯網行業尚缺乏絕對的領先者，即便在各個垂直領域均有一定規模的網站但是也很難確保牢固的領先地位。在中國當前的網絡行業，不同類型的公司在各自的領域內享有特定的優勢。例如，門戶網站擁有品牌認知度和先進的基礎技術設施；平臺型網站憑借母公司豐富的資源擁有較高的貨幣化效率和較豐富的交叉銷售機會。前瞻地看，我們相信該互聯網大多數公司仍將持續規模投資以繼續提升競爭力和實現業務差異化，因此我們預計中國網絡市場格局仍將處于不斷演變中。盈利思路與模式的創新是推進互聯網發展的重要動力，也是互聯網創造商業價值的重要關鍵因素。隨著全球化、綜合化經濟的發展規律，我國也存在著多種產業融合的發展趨勢，互聯網面臨著多元化、市場化的機遇。因此，互聯網的盈利思路不是簡單的特定的單一的盈利，而是一種機遇開放體系下的融合盈利策略，將多數業務融合于一個機體下，相互作用、自由演進。

當前的互聯網盈利模式多樣化，但是具有統一的盈利規律，結合互聯網發展環境的特征和發展方向的改變，在復雜的競爭環境下，壟斷生存、可控發展的理念不斷深化。電子商務模式、勞務交換模式、開發增值服務模式、虛擬貨幣模式、第三方支付模式、贈予盈利模式的相輔相成，促進了互聯網的發展與創新。結合每個互聯網企業的發展模式與產業特色，選擇合理的盈利模式是提高經濟效益和社會效益的有效途徑，但盈利模式的選擇往往不是單一的，綜合化、多元化是最主要的方向。利用我國經濟特點，在相關工作人員的共同努力下，互聯網的盈利思路將不斷擴展創新。（來源：《中小企業管理與科技》雜志 編選：）

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篇6

[關鍵詞] 證券公司 盈利模式 優化設計

對盈利模式的關注源于互聯網的飆起,由于大量互聯網企業嚴重虧損,甚至看不到賺錢的“錢景”,才引起人們對新經濟企業盈利模式進行思索和研究。不僅僅是新經濟需要研究盈利模式,盈利模式是每個企業都要思考和研究的問題,沒有盈利模式、或者盈利模式不清晰,盈利模式缺乏環境適應性,企業都將面臨滅頂之災。

通過對盈利模式的系統研究,我們發現,盈利模式是企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構。

一、 證券公司的盈利模式理論

盈利模式是企業賴以盈利的業務經營模式,是在任何行業經營的企業核心的商業模式。關于證券公司的盈利模式,理論界目前仍然沒有統一的定義和通用模型。

歐美一些學者運用管理學工具、通過具體案例對企業盈利模式進行描述,如亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大衛.J.莫里森(David.J.Morrison)在《利潤模式》(Profit Patterns)一書,提供了30多種改變和行業競爭狀態的模式。如“無利潤”、“趨同”、“中間陷落”的模型,以及對應的“利潤復歸”、“ 反趨同”、“ 價值鏈”等模型。

2002年亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)寫了《盈利藝術》(The Art ofProfitability)一書,總結了近年來的主要商業案例,列出了實現高額利潤的23種模式。雖然以上模式并非針對證券公司的探討,但對于證券公司盈利模式的構建和改善都有非常重要的借鑒作用。

二、 XB證券公司現行盈利模式分析

公司的業務部門分為經紀業務、投行業務、自營業務、委托業務及其他業務。

經紀業務:所屬營業部及服務部,分布于陜、滬、深、等地,為投資者提供股票、債券、基金、權證的買賣服務。投行業務:提供包括證券發行、企業資產重組、收購、兼并、項目融資、財務顧問等投資銀行相關服務。自營業務:自營業務主要是使用公司的自有資金在證券市場進行買賣操作的業務。委托業務:對客戶設計投資方案、控制風險,取得收益。

1.XB證券公司各業務盈利分析

通過對以上財務數據分析,我們得出:經紀業務收入在XB證券公司中占有重要的地位,累計收入68797萬元,占總收入的75.9%,經紀業務實現利潤8666萬元,占利潤總額的41.6%。

投行業務收入在公司整體收入中所占比重不大。投行業務實現利潤2403萬元,占利潤總額的11.5%。

自營業務收入在公司收入中占據重要地位,累計收入17711萬元,占總收入的19.6%。實現利潤15795萬元,占利潤總額的75.9%,委托業務對公司基本沒有收入貢獻,造成4440萬元的虧損。

其他業務收入實現收入、利潤均為負數。

我們基本可以這樣認為:XB證券公司目前的盈利模式屬于典型的傳統盈利模式,經紀業務屬于公司的問題業務;自營業務屬于公司的明星業務;投行業務屬于公司的現金牛;其他業務屬于公司的瘦狗業務。

2.XB證券公司盈利模式存在的問題

(1)傭金自由化對證券營業部盈利模式的影響問題

傭金自由化是中國傭金制度改革的方向, XB證券公司為了保持競爭優勢,必須順勢而為,突破傳統的證券業務,緊跟國際金融創新的步伐,實現業務重點戰略調整。

經紀業務收入在XB證券公司的業務收入構成中占有重要的比例,自2002年5月起實行的傭金自由化制度以及交易量減少的影響,2002年XB證券公司的手續費收入較2001年下降6856萬元,下降幅度為42.4%;利潤較2001年下降5491萬元,下降幅度為80.0%。

(2)網上交易模式對證券營業部現場交易盈利模式的挑戰問題

雖然網上交易與傳統交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與XB證券公司之間的傳遞方式,但是僅因這一傳遞方式的差異,將對XB證券公司的傳統經營管理格局產生重大挑戰。網上交易為證券市場提供了全新的經營與運作方式,為傳統的經紀業務注入了新的活力。網上交易最初僅僅是一種交易手段的創新,但它帶來的卻可能是一場革命性的變化,將使證券公司經紀業務競爭更加激烈。

(3)開放式基金對證券公司經紀業務的挑戰問題

隨著開放式基金相繼出臺,開放式基金的銷售和投資對證券公司的經紀業務也帶來了一定的影響。在銷售方面,目前XB證券公司并沒參與銷售,但從基礎設施和營銷能力方面考慮,證券公司參與開放式基金的銷售沒有問題。

(4)自營業務是XB證券公司重要的利潤來源的問題。

四年里對XB證券公司總計貢獻利潤15795萬元,占公司總利潤的75.9%。

自營業務是一項高收益高風險的業務。證券公司在進行證券投資的時候,會面臨政策風險、購買力風險、利率風險等系統性風險和財務風險、價格風險、經營風險、流動性風險等非系統性風險。

三、XB證券公司盈利模式優化設計及實施

因為XB證券公司原有的盈利模式受到了經營環境變化帶來的嚴峻挑戰,必須構建一種適合經營環境變化和時展特點的新型盈利模式。XB證券公司打造新的盈利模式,對原有的盈利模式進行優化設計和實施。

1.XB證券公司業務盈利模式優化設計

(1)經紀業務盈利模式的優化設計

公司從傳統的營業部盈利模式向多元化盈利模式的轉變。證券營業部宏觀環境發生了變化,對證券營業部的生存與發展提出了新的挑戰,證券營業部被賦予更多的功能。

①成為XB證券公司的批發與零售干道

隨著債券市場的發展成熟,債券的發行量會逐年增加。建立穩固的銷售渠道,利用遍布各地的證券營業部來完成銷售任務,營業部成為證券銷售的一部分。

②成為XB證券公司業務前沿窗口

由于營業部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為XB證券公司部分業務前站、公關協調、戰略客戶服務等職能十分重要。營業部會變成一個區域性的信息處理中心,為XB證券公司提供豐富、準確、真實的信息服務,而且提供的信息量、速度與價值超過XB證券公司通過其他渠道獲得的信息。

③充當XB證券公司營銷中心(客戶開發、服務)

隨著網上交易的發展,有形的證券營業部將越來越顯得不重要,特別是營業部作為一種傳統中介信道的功能會逐漸弱化,營業部就將變成一個客戶營銷中心,完成從“產品導向”到“客戶導向”的轉變。其實質是一個面向股民的管理中心、響應中心、服務中心、開發中心,為其提供標準化、規范化的服務界面和接口,并通過信息技術整合成統一的、高效的服務工作平臺。營業部的功能轉變為多元理財中心,員工也相應轉型為理財顧問或理財營銷人員。營業部的服務品質變成全面化、即時化和全時化。

(2)XB證券公司的投行盈利模式的優化設計

XB證券公司的投行新盈利模式要從傳統發行為主轉向具有現代特征的投行業務。這點上來看,美國的高盛公司在國際投行業務上作的最出色。高盛公司的投資銀行業務主要有兩類:一是證券承銷業務,包括股票和債券的公募和私募活動;二是財務顧問業務,主要為收購兼并、資產重組等提供專業建議。

①對組織機構進行徹底改造,重視財務顧問工作

當前我國經濟正處于轉軌時期,國有資產面臨結構調整與優化配置,外資進入國內市場的步伐不斷加快,非公有制經濟正在迅速崛起,等等這些將大大增加財務顧問的市場需求。今后證券公司將緊緊圍繞經濟變革的熱點,繼續在拓寬服務的廣度和深度兩個方面展開財務顧問業務。

③積極介入債券市場業務

我國目前債券市場發展迅速,正面臨著巨大的發展機遇。“積極拓展債券市場,完善和規范發行程序,擴大公司債券發行規模”,已經成為債券市場發展的主旋律。

④購并業務的發展已經不容忽視,可以有效支持公司的利潤增長

隨著國有經濟的戰略性重組和購并浪潮的展開,上市公司和國有企業對證券公司提出了更高要求。依靠專業優勢進行全方位服務的證券公司的威脅。以購并策劃、資金債務管理、項目貸款和投資咨詢為主要內容的業務必將成為21世紀證券公司競爭的主戰場。

(3)XB證券公司自營業務盈利模式優化

自營業務新的盈利模式:從坐莊投機模式向理性化、規范化的價值投資模式的轉變。

XB證券公司在自營投資操作中重點做了以下幾方面工作:一是采用了國際化、全流通的股票估值方法,并以此方法甄選股票;二是在投資過程中堅決貫徹價值投資,確立了“精選個股、細分層次、重倉做大波段”的投資策略。

首先,XB證券公司自營業務將更加依賴于對行業的研究和公司分析。隨著證券市場的成熟和完善,公司股票的價格將越來越體現其實際價值,這要求XB證券公司研究部門必須深入理解上市公司及其所處的行業。

其次,加強宏觀研究,掌握政策導向,有利于降低系統風險。系統風險來源于宏觀因素,即來源于政策(包括財政政策、貨幣政策)的調整、主要經濟指標的波動、經濟周期的影響等,所以這些系統風險在一定程度上是可以預測和控制的。

2.XB證券公司開發新的經營方式

經紀業務模式將是傳統經紀與網上交易的有機結合,是交易中介與投資理財的有機結合。將出現散戶廳、大戶室、經紀人、網上經紀等遠程交易多種經營方式并存的狀態。

(1)散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區中心、中小城市仍存在一定的發展空間。尤其是西部地區XB證券公司營業部的客戶中散戶占有相當大的比重。但由于投資者機構化的趨勢,以及網上交易等遠程交易方式的普及,原有大型營業部將予以轉移、分割或裁減。更多的營業部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務部。

(2)大戶室。由于機構投資者和大資金個人投資者的偏好,大戶室模式今后仍將繼續存在,特別是在深圳、北京、上海等經濟發達地區。這些營業部不接受散戶,大戶室和超大戶室占據了營業部的絕大部分。

根據市場細分原則,大戶室型證券營業部將轉型成為大客戶服務中心,將經營對象定位于機構客戶、私募基金和大資金個人投資者,。投資顧問集體辦公,憑借專家的理財服務取得較高的收入。走“高投入、高產出”路線,以“量身定做”出適合自己的經紀業務定位和經營策略。

(3)經紀人。我國證券市場從一開始就沒有建立經紀人體制 ,未來為客戶最大限度地提供個性化的增值服務將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段,以高層次、智能化、個性化的服務為特征的信息咨詢服務將成為證券經紀業務競爭的關鍵。

(4)網上交易。信息技術的進步和網上交易低傭金率的趨勢將成為推動網上交易進一步發展的兩大推動力,網上經紀這一模式具有廣闊的發展前景。在支持同等客戶的條件下,網上交易的投資是傳統營業部的二分之一～三分之一之間,日常月營運費用是傳統營業部的四分之一～五分之一,網上證券公司的成本優勢還是很明顯的。

3.證券公司業務新盈利模式實施的策略保障

為了保障新盈利模式的實施,需要在競爭策略的選擇上考慮以下方式進行保障。

(1)營業部布局策略

目前證券公司追求區域內高的市場占有率相當困難,長三角、珠三角等中小城市,經濟發達程度高,證券經紀業務仍存在較大的發展空間;XB證券公司穩步推進營業部和服務部的建設,在營業網點布局上優化本土網點,布局外埠地區。

(2)客戶管理策略

在外部條件既定的情況下,各營業部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。客戶是營業部生存和發展的基礎,應把最好的服務提供給最有價值客戶。據分析80%的利潤來自20%的客戶,發展新客戶所需費用是維持老客戶的3-4倍。營業部應樹立“以客戶為中心”的經營理念,業務運營始終要圍繞以客戶為中心,面向客戶,關心客戶,實現對客戶資源的深度利用。

(3)低成本競爭策略

營業部只有建立成本優勢,才能有競爭優勢。不僅要在開源上有更多作為,而且還要采取節流的措施。積極推動電話委托、網上委托等不占用營業廳面積、低成本擴張的非現場“遠程交易”方式。嚴格控制營業部成本與費用開支。在對營業部的成本與費用進行結構分析,尋找壓縮成本的潛力。

(4)經紀人服務策略

為客戶最大程度地提供個性化的增值服務將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業部的標準是:只有服務才有價值。證券經紀人制度將是順應市場潮流發展的必然選擇,經紀人在穩定客戶、減少非現場客戶、降低交易成本、提供專業化服務等方面具有明顯優勢,在經紀業務中將會逐步承擔現有證券營業網點的職能。

(5)品牌營銷策略

通過整體營銷的方式,從產品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷,實現服務品牌化,形成自己的市場品牌,建立證券公司的品牌效應。本著市場化、專業化的原則,培育一批有市場影響力的投資分析師、行業專家,增加具有超前性、實戰性的有效產品,注重用資信品牌、專業咨詢、高質量的研究成果爭取客戶,培養核心競爭力。

(6)業務創新策略

營業部根據自身的特點,逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰略,主要體現在新興的證券業務上。只有在創新業務領域先行一步,開拓新的利潤增長點,通過創新交易品種、交易手段,拓展經紀業務的種類和范圍,才能把握先機,立于不敗之地。

--遠程交易。

--開放式基金業務。

--與保險公司合作

證券市場不斷的變革是一個永恒的主題,而證券營業部的發展,已經揭開了未來證券服務全面化、個性化、差別化的序幕。要在這個不斷前進的市場里始終立于不敗之地,作為市場一個重要的參與者,證券公司的選擇就是不斷創新,不斷改變,不斷超越自己。

參考文獻:

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[2](Adrian J Slywotzky)亞德里安. J.斯萊沃斯基和大衛.J. 莫里森《利潤模式》.中國金融出版社,1999年版

篇7

（一汽汽車金融有限公司，吉林 長春 130118）

摘 要：筆者將探討汽車金融盈利模式的涵義，并詳盡探討了中國汽車金融業的三類盈利模式，并融合其實際特征提出改良的意見。通過對我國汽車金融盈利模式的研究，筆者希望能夠幫助相關人士梳理我國汽車金融業的發展脈絡，幫助企業獲得新的利潤增長點。

關鍵詞 ：汽車金融；盈利模式；研究

中圖分類號：F832.4 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772-（2015）02-0047-02

繼通用、福特、大眾等汽車巨擘在中國開設汽車金融企業后，愈來愈多的國家汽車企業、地區政府、金融機構等開始不斷開設汽車金融企業，力圖在汽車市場占取更多的市場份額，并使自身立于不敗之地。然而，與老牌的汽車巨擘企業下轄的汽車金融企業比較，我國的汽車金融企業在資金投入、管控歷練、風險預防等關鍵環節都存在漏洞。為了變更這一情況，中國的汽車金融企業應融合本身的特征，采用與中國汽車消費市場相契合的盈利模式。筆者將在下文中進行詳細闡述。

一、汽車金融盈利模式涵義

汽車金融盈利模式包括汽車信貸利差模式、出租利潤模式、保險利潤模式、養護模式、購車理財模式等，但是說到底。汽車金融的誕生，目的是刺激車輛銷售、打造行業內口碑、減少大眾的購買壓力。

當汽車這種內涵價值較大的物品的消費變得更加普及后，資金流的分配就必然會出現問題。以常規的汽車消費信貸為實例進行說明，當人們訂立信貸合同時，就使人們每個月還貸的數額以及時間固定下來，可以為汽車企業帶去穩定的資金流。然而從汽車金融企業本身來講，它沒有辦法預判未來的整體營銷狀況，這就會使汽車金融企業在調整盈利手段時變得左右為難。

從投資視角來看，汽車金融企業的資金流的匹配也有問題。這是由于常規投資都有數額大、周期長的特征。而汽車金融企業大部分的現金流是透過營銷實現的，它是由單一用戶每月的本金和利息匯集而來。因此，要靈活運用盈利模式為公司創造利益。

二、中國汽車金融盈利模式研究

受策略法律、大眾消費習慣以及資金數額等元素的制約，中國的汽車金融業的盈利模式較為單調，其最關鍵的營銷活動就是汽車消費信貸，極少牽涉到融資租用以及汽車金融派生品等領域。依據在汽車信貸下發歷程中所擔負的責任來區分，我國的汽車金融盈利模式能夠劃分成：以商業銀行為框架的直接盈利模式、以經銷商為框架的間接盈利模式及以汽車金融企業引導的信貸盈利模式。

1.以商業銀行為框架的直接盈利模式

該模式是指消費者能夠直接向商業銀行遞交相關的汽車信貸的有關材料，在經過調研、審查和批復后，商業銀行將決定是不是發放貸款給消費者。假如可以發放信貸，商業銀行應與消費者訂立借貸合同、擔保合同。貸款人在與該商業銀行合作的汽車銷售商處挑選并購買汽車，而汽車賬款則由商業銀行劃歸汽車銷售商。

這類模式的特征是商業銀行與客戶是面對面的，商業銀行能夠運用金融體系內部的征信體系查驗用戶的資信狀況，并對用戶的資金使用情況進行匯總，最大程度地避免信貸風險。

上面已經提及，該模式由商業商業銀行、汽車銷售商以及保險公司三個行業構成。當前，大部分的商業銀行都展開了汽車消費貸款業務。這類模式的優勢是減少了中間流程，加強了貸款的管控；商業銀行能夠利用長期運營累積起來的客戶資信狀況對車輛購買者實施信用考評，還能和房屋信貸捆綁營銷以降低風險發生的幾率。商業銀行以其資金規模大，開設網點多，本金較低的并且歸還信貸的途徑較多等諸多優點，吸引大量用戶，且收取用戶的利息也較多。

2.經銷商為框架的間接盈利模式

這個模式由汽車銷售商為主要框架。該模式是由購車人向既定品牌的銷售商問詢并挑選具體車輛型號，并遞交分期付款材料；銷售商對用戶的信用評估進行初步審定，并實施保險申報以及記載，并向金融機構遞送材料并為用戶完善信貸手續，銀行再一次審定材料。假如透過信貸申報則購車人付完首付，三方訂立信貸合同，用戶提取車輛，銷售商替代金融機構收回貸款利息。

在該種模式中，銷售商應不單單扮演一個汽車營銷人的角色，還要扮演個體資信的管控人以及風險管控人的角色。金融機構不直面用戶，而是通過銷售商與用戶建立信貸關系。

這類模式的優勢在于：因為銷售商對下轄的汽車的特性及購車人的需要都較為了解，它能為購車人供應更為仔細、更為具體的一條龍服務。對銷售商來講，因為擔負了一部分的風險并在信用考評方面付出了代價，所以能夠獲取2%～4%的手續費。

3.汽車金融企業引導的信貸盈利模式

汽車金融企業正積極開展汽車消費信貸活動以及其他類的汽車金融活動，據中國銀行業監督管理委員會調查數據顯示，到2013年，我國已創立了18家專門的汽車金融信貸企業，其目的是為附屬汽車建造商的商品提供金融支撐。汽車金融企業的最明顯的特征就是專業化，申請信貸的手續較為簡捷，信貸審查和批復較快，針對用戶的服務質量也較高。并且與商業銀行不一樣的是，購車人在汽車金融企業申請信貸不必用房屋作為抵押，且貸款過程周期更短、效率更高。當前，歷經多年的發展，汽車金融企業引導的信貸盈利模式已走上了良性發展軌道，并大大提升了總公司的新車營銷量。

該類貸款盈利模式較為便捷，購車人必須先在汽車營銷企業挑選稱心的車輛類型，并遞送申請材料給汽車營銷企業，并將必須提供的證明資料等交由汽車金融企業審查和核對，然后汽車金融企業對用戶的資信狀況進行評級—而在情況了解不全面的情況下應登門拜訪。假如通過了審查和核對，購車人繳納首付，并訂立信貸合約，最后提取車輛。購車人應依照所簽訂的合約分期歸還信貸。汽車金融企業的信貸模式便捷，大大提升了車輛銷售效率。

三、創新性盈利模式

在汽車銷售信貸市場中，除去上述較為通用的盈利模式外，我國創新性的金融盈利模式也開始“嶄露頭角”。

1.增值盈利模式

汽車消費牽涉的金融服務繁多，如果消費者提早在汽車金融服務公司存進一定比率的購車儲蓄，就能夠更快、更實惠地獲取購車貸款。

除開購車信貸外，還包括汽車消費過程中的金融服務。消費者能夠向汽車金融機構申請汽車融資租賃。租用到期后，可以選擇繼續留用或置換新車，汽車養護費用也由提供租賃方承擔；消費者能夠獲取汽車公司下發的專業信用卡，累計刷卡到一定額度后，可以得到買車優惠，抑或取得與轎車相關的旅游小額貸款等回饋。

另外，汽車金融公司還會提供全套汽車養護預案，以協助用戶獲取性價比高的及時修理服務，修理費用可以在分期付款中歸還。這樣的人性化設計獲得了無數客戶的青睞。

這就是增值盈利模式，我國的創新性汽車金融模式應該借鑒增值盈利模式的先進理念與經驗。而通過不懈的努力和研發，我國目前已經開始使用增值盈利模式，這樣的盈利模式能夠為汽車金融企業帶來一定的利潤。

2.冀東模式

冀東模式是龐大汽貿集團股份有限公司于上世紀末與中國銀行唐山分行創立的汽車消費貸款模式。該模式下金融機構為資金的供應人，風險則由龐大集團全過程監督和控制。為了管控風險，龐大創設了以全球衛星定位系統為中心的風險預防系統，這也是冀東模式得以發展壯大的根本原因。

透過一部分的風險預防舉措，龐大集團產生信貸呆賬和還賬的幾率極小，不良信貸率從2004年的0.13%降低到了0.06%，伙伴銀行的風險率為0，最大限度地管控了風險。而從購車人的視角來說，車內的全球衛星定位系統擁有的導航、信息查閱以及野外援救等人性化設計，也提升了用戶的舒適度，龐大集團還借機拓展了營銷范疇。

四、結語

汽車金融服務行業是當代服務業中的重要構成元素，它是否能獲得快速發展，將左右我國汽車領域的發展和壯大，而它的可持續發展又依仗科學的盈利模式。目前我國的汽車金融盈利模式還是大量集中于汽車銷售環節，應逐漸開發汽車售后的金融服務，研發出適合本國特色的盈利模式。

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篇8

[關鍵詞] 在線旅游 旅游搜索 盈利模式

一、在線旅游概述

1.在線旅游的涵義

在線旅游，又稱為在線預訂旅游。它由旅游中介服務提供商或在線預訂服務商或傳統旅游企業提供，以網絡為主體，以旅游信息庫、電子銀行為基礎，利用最先進的網絡技術運作旅游產品及其分銷系統的旅游經營體系。

2.省略）、芒果網(mangocity.省略)、e龍旅游網（elong.省略），全球旅游（）等。

二、我國在線旅游盈利模式分析

1.我國在線旅游盈利模式現狀

我國在線旅游與傳統旅行社團體游相比,逐步形成了獨特的經營模式，如以攜程、E龍為代表的“酒店+機票+旅游線路”模式和以中青旅為代表的“旅游線路+酒店+機票”模式。但就其贏利方式而言，主要有以下幾個方面：

(1)通過提供信息，獲取交易中間利潤。以攜程為例，2007年攜程主要收入中賓館和機票預訂占到92%的比重，可其主要收益就是通過提供預訂,轉交或游客直接支付貨款,獲取交易中間利潤。

(2)通過提供度假旅游產品服務，獲得服務回報。目前市場上最常見的就是自助游線路和分時度假產品兩種。從長期發展趨勢來看，隨著人們對自助游、休閑游等旅游形式越來越認同，度假旅游產品將是在線旅游最有發展機會的一個贏利項目。

(3)通過提供廣告信息服務平臺，從廣告公司或產品提供商獲得收入。網絡廣告作為互聯網門戶最穩健的盈利模式，已經成為各大門戶的重要營收來源之一，也是在線旅游贏利的方式之一。

(4)通過點擊收費和固定付費而獲得收入。這一種模式是傳統搜索引擎的主要收入來源，點擊收費是指廣告客戶在網站上注冊關鍵字，企業網站鏈接廣告將出現在搜索結果頁面的右側，收費原則是點擊付費，不點擊不付費，默認點擊在中國最低0.15元/次，在全球其他區域是最低5美分/次;固定付費則是指，一些企業愿意在一定時間內買斷某個關鍵字在搜索結果(包括正文在內的任何可選付費結果)中的排名，按時間階段性付固定費用。

(5)通過投資上游或者下游企業產品而獲得收入。企業在發展到一定階段后就會考慮未來的發展問題，有實力的企業會通過前向一體化或者后向一體化來投資實體，擴大經營規模，盡量減少經營中間環節來擴大贏利的空間。

(6)通過其他途徑獲得盈利。比如提供租車服務、租船服務、提供打折產品等等。如果能做到人無我有，人有我新，抓住市場的商機，開發出新產品，就是獲得了新的贏利渠道。

2.我國在線旅游盈利模式存在的問題

(1)從產品的角度看，在線旅游產品存在簡單化、同質化、層次低等問題;在線旅游盈利模式較為單一。有很多在線旅游公司幾乎只有預訂收益一種盈利方式來架構其盈利模式（如2007年攜程賓館和機票預訂站到了92%）。在線旅游業務結構較為單薄造成中國在線旅游服務提供商同質化競爭問題較為嚴重,抗風險能力相對較低。

(2)從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風險，又加上沒有旅游業相關實體作為依托，使得在線旅游管理者很難獲得有效的融資成果，進一步擴大規模，走旅游產業一體化發展的道路。如E龍旅游網在2005年仍然虧損就是一個很好的例子。

三、未來我國在線旅游的“兩極分化”發展趨勢

1.“大而全”的綜合在線旅游品牌

由于市場分割，客戶群呈現多樣性，風險資本的介入和外資企業的加盟，我國的在線旅游盈利模式向IAC等國際企業靠攏。這是我國在線旅游企業走規模化、品牌化發展的必經之路。目前在線旅游市場規模僅占國內旅游市場0.5%的份額，根據中國在線旅游市場近幾年的增長情況，以及網絡普及等因素，專家預測，中國在線旅游業可容納20～30個左右與攜程同樣規模的在線旅游服務提供商生存。中國在線旅游業在未來的幾年將進入整合期，而整合的結果將是在線旅游品牌企業的出現。“大而全”是其主要特征，旅游產品多樣化，以旅游業實體為依托，降低渠道經營成本，實現旅游產品上下游線路的貫通，實現一體化經營。當然，這需要大量資金的注入，同時在線旅游企業的資本運營能力和管理手段必須與企業發展配套。

2.“小而專”的特色在線旅游網站

部分旅游企業結合傳統特色旅游產品走個性化發展道路。其盈利模式較為簡單，但是由于運作成本低，客源具有針對性，價格具有壟斷性，往往能很快獲得盈利。目前Google、Yahoo等幾大門戶搜索網站都開始進軍在線旅游市場，今后，搜索引擎將會越來越多地搶占在線旅游的市場。

參考文獻:

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篇9

關鍵詞：在線教育；產業鏈；盈利模式；建議

自2012年起，資本市場對在線教的關注度和投資力度逐步提升。BAT巨頭加速了對在線教育行業布局，傳統線下教育機構新東方、好未來也加快了在線教育業務的發展，同時，各種在線教育領域的新項目也層出不窮，使在線教育行業競爭越來越激烈。在這種情況下，有些企業取得了良好的發展態勢，但更多的企業則面臨著倒閉的現狀。

我國是世界上人口最多的國家，網民和學齡人口巨大，教育消費比重大，教育培訓市場規模超過萬億，2016年在線教育市場規模也達到了1000億以上。根據《2015年互聯網教育產業藍皮書》公布的數據顯示，截止2015年底，中國在線教育領域企業數量約有9500家，包括學前教育、K12教育、職業教育、出國留學教育、高等教育和語言培訓類教育領域。但就整個在線教育領域而言，真正可行的盈利模式還沒有被找到。下面我們就來具體分析在線教育的產業鏈和現有盈利模式特點。

1 在線教育行業產業鏈分析

在線教育的涵蓋面十分廣泛，形式多種多樣，如果按照產業鏈架構進行劃分可以包括以下幾個方面：

（一）內容提供方

內容提供方的主體包括企業和個人。企業包括傳統教育機構和在線教育機構；個人是指從事在線教育的教師等。提供的內容包括四種：一是教學視頻，主要是傳統的教育機構或個人將線下的教學視頻上傳到網絡，內容上沒有太多的變化，因此一般缺少針對性。二是文檔資料，一般提供給用戶無償或有償使用，比如百度文庫、知乎等。三是教育工具，主要是指以多種形式存在的輔助類學習工具，包括背單詞型產品、題庫型產品、筆記型產品、早教類產品、評測與資訊工具。

（二）平臺提供方

平臺提供方是為在線教育的提供者和使用者提供的中介平臺。在線教育的提供者主要包括機構和個人，所以根據主體的不同，可以分為四種模式：一是B2C模式，指在線教育企業向用戶提供服務；二是C2C模式，指個人向用戶提供服務；三是C2C+O2O模式，指個人通過“線上+線下”向用戶提供服務；四是B2C+020模式，指在線教育機構通過“線上+線下” 向用戶提供服務[1]

（三）技術提供方

技術提供方的主要職能是為在線教育機構提供技術支持。比如華平股份為遠程教育系統提供支持，立思辰、天喻息在政府或學校搭建教育云平臺等。[2]技術提供方不提供教育內容，而是為在線教育機構提供全方位的在線教育技術解決方案。

（四）電信運營方

寬帶是實施在線教育的技術基礎，而這一切技術基礎恰恰是電信運營方提供的。電信運營方掌握著大量的客戶資源，在4G時代下推廣移動端在線教育產品具有極大優勢，信運營方也可以與其他機構合作，提供在線教育類產品。

（五）渠道提供方

渠道提供方是指幫助在線教育機構或從事在線教育的個人將產品和服務推廣、銷售給最終用戶。渠道提供方一般分為三種：一是以百度、騰訊等為代表的網絡推廣服務商；二是在線教育企業獨立建立的推廣和銷售渠道[3]；三是商和加盟商，專門為在線教育機構的產品做。

（六）最終用戶

最終用戶是指購買在線教育產品和服務的相關群體，包括企業、家長、學生和老師等。這里指的企業，主要是入駐在線教育平臺的企業，這些企業會付給平臺一定的傭金費，然后利用在線平臺上的客戶資源，銷售自己的教育產品。家長和老師作為最終用戶，主要是在學前教育和K12教育領域。家長是為子女選擇最合適的在線教育產品，老師主要是利用在線教育產品來輔助自己的教學。

2 在線教育行業盈利模式分析

我國在線教育行業正處于發展初期。一方面，其存在著巨大的商機，另一方面，如果不能尋找到一種可持續的盈利模式，提升在線教育行業的變現能力，在線教育行業將無法持續發展。下面我們來逐一分析現有的在線教育盈利模式。

（一）內容收費模式

是指針對用戶購買的教學課程和資料收費。代表性的企業有梯子網、第九課堂等。采用內容收費模式的在線教育機構，往往在同行業和領域內有良好的口碑和大量的用戶，收費的內容基本上都是具有知識產權的高價值內容，一般具有原創性和專業性的特點。在線教育機構和企業通過建立網站，將這些內容通過網絡渠道銷售給有需求的用戶。

內容收費是在線教育各細分領域的重要收益來源，內容主要以下幾種來源：一是部分在線教育機構獨自創作的內容，尤其是傳統的線下教育機構轉戰線上后，將原有的具有知識產權的課程和資料上傳，針對部分核心內容有償提供給用戶；二是一些在線教育機構購買線下教育資源，然后將這些資源加工、再造和整合，將其上傳至網絡進行銷售；三是一些在線教育機構購買線上個人教育內容的版權，然后在在線教育平臺上銷售。

從目前來看，在線教育機構和企業要想采用內容收費模式，必須保證課程和資料的質量，因為用戶只會對高質量的課程和資料買單。但從在線教育領域來看，盜版以成為影響該盈利模式的重要問題，盜版很大程度上打擊了內容創作者的積極性，影響了企業和機構的收益。

（二）增值服務模式

是指用戶在享受免費學習資源后，產生了免費資源無法解決的進一步需求，在線教育機構針對用戶的這些需求提供進一步的服務，但要收取一定費用。比如一些在線教育機構首先會提供給用戶一些免費的內容，在學習過程中用戶會產生一些問題，這時一些機構會推出網絡咨詢服務，針對用戶的問題進行在線答疑，并收取一定的費用。這種盈利模式具有很好的針對性和互動性，能有效避免盜版問題，所以在在線教育的各細分領域都得到了廣泛的運用。比如從事職業教育培訓的中公教育推出的線上申論批改，就是針對參加申論筆試的考生希望有老師能夠對其申論寫作進行有針對性地修改和指導，而提出的一項增值服務。

（三）傭金費模式

傭金費模式是指一些具有大量用戶資源或流量優勢的在線教育機構通過開發軟件或搭建平臺，對入駐的教育機構或個人收取一定的費用。采用傭金費模式比較典型的代表是淘寶同學、滬江網和YY教育。淘寶同學和滬江網搭建在線平臺，通過收取教育機構的入駐費來實現盈利。因為淘寶同學和滬江網等這類在線教育平臺具有流量優勢和大量的客戶群，所以能夠吸引眾多教育機構入駐，保障收益。YY教育搭建平臺后，主要是吸引教師入駐。入駐的教師只要能夠保證授課的質量，并且平臺有足夠多的用戶，就能實現比較可觀的收益。這些收益只需少部分提供給平臺做傭金費用，剩余的收入基本上歸教師自己所有。

（四）會員收費模式

會員收費模式，是指用戶通過繳納會員費，能夠學習平臺內部分或所有的課程和資料。這種模式比較典型的代表是華圖網校，用戶只要交固定額度的包月費，就能觀看網校內的所有視頻。但這種模式也存在很大的問題，因為用戶不可能需要網校內所有的課程，這樣就會使用戶感覺機構收取的會員費太貴以及內容的針對性不足。

（五）廣告收費模式

廣告收費模式，是指向在線教育平臺上或教育工具上投放的廣告進行收費。鑒于在線教育行業各細分領域用戶的特點，學前教育和K12教育領域采用廣告收費模式比較少，職業教育、高等教育和語言培訓類教育領域采用廣告收費模式比較常見。從收費方式來看，廣告收費模式主要包括定額收費、按業績收費和按流量收費。比較受歡迎的是按流量（點擊次數）收費，但這需要在線教育機構必須具備品牌優勢、流量優勢、用戶數量優勢和點擊量優勢。然而，具備這些優勢的在線教育機構很少，因此，廣告收入只能作為在線教育機構收入結構上的一個補充，而不能作為主要的收入來源。

（六）軟件收費模式

軟件收費模式，是指向教育的移動終端或PC終端收費[4]。比如一些在線教育 APP 軟件，當用戶安裝使用時，有一些必須先付費購買。

3 在線教育企業發展建議

在線教育企業應該選擇價值鏈中的哪一環，選擇何種盈利模式，取決于在線教育企業的市場定位、產品開發能力、技g水平和資金狀況。目前進入在線教育領域的企業大部分屬于新創企業，資金有限，技術水平和產品開發能力不強，所以應結合自身最大的優勢，做成小而優的企業，而非大而全的企業。比如一個企業要想進入在線教育領域，首先就要對在線教育的各個細分市場進行充分的調研評估，預測市場規模和發展潛力，透徹分析自身的實際情況，最終選擇在線教育產業鏈中的一環或幾環，確定市場定位。

如果選擇K12教育產業鏈中的內容提供方，接下來就要分析同類企業市場情況，確認目標人群和產品定位。K12教育可以分為小學、初中和高中教育，不同階段的學生有其自身的特點和需求，同時也要考慮到不同階段學生家長的需求，因為學生家長是最終的買單者，詳細分析不同階段學生和家長的需求后，最終確定產品的定位，開發有針對性的產品。同時，產品也一定要符合學生的學習規律和學習習慣，增加個性化和人性化的設計，吸引家長購買。最終通過不斷完善產品的功能，形成較強的產品壁壘，增強用戶粘性，進而使企業不斷發展壯大。

綜上所述，目前我國在線教育已經進入了快速的發展階段，在線教育的產業鏈已經比較清晰和完整，但是在線教育的盈利模式還比較單一，而且每種盈利模式都有其優點和不足。從總體情況看，內容收費、傭金費和增值服務是主要盈利模式，其他模式只能作為一種補充，在線教育領域仍需探索和發展新的盈利模式。本人認為，在線教育可以多借鑒電子商務的盈利模式，因為在線教育與電子商務存在許多相似之處，在線教育企業在借鑒電子商務盈利模式的基礎上，不斷創新和發展，一定可以找到更多適合的盈利模式，為在線教育的發展提供新的動力。

參考文獻

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篇10

關鍵詞：在線音樂；數字出版；需求導向；盈利模式

中圖分類號：G114 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2016）12-0068-03

在線音樂與互聯網廣告、網絡游戲、手機出版等細分領域構成現階段我國數字出版產業的分類格局。數據顯示，2012年以網絡動漫和在線音樂為代表的新型數字內容服務形態發展迅猛，營業收入增速高達291.2%[1]；2013年在線音樂與網絡動漫營業收入增長1.5倍[2]；2014年在線音樂收入52.4億元，比2013年增長20.2%。增長率減緩背后的隱憂是中國“音樂產業，如何轉身”，以及探究中國音樂產業的沉疴與出路的問題[3]。傳統音樂產業模式迷茫四顧“錢途”和在線音樂蓬勃發展的鮮明對比，其核心在于音樂用戶需求導向的改變，實體唱片模式無法適應以用戶體驗度為市場導向的新型文化經濟業態。

音樂市場如何植根于需求導向的數字消費模式，不僅是破解音樂產業發展難題的關鍵，也是整個數字出版產業未來發展的基石，畢竟音樂市場困境是傳統出版數字化轉型陣痛的一個縮影。他山之石，可以攻玉。本文以擁有全球在線音樂市場領導地位的美國為例，分析其在線音樂產業盈利模式現狀及深層次的需求導向邏輯，為國外在線音樂盈利模式的本土化借鑒提供參照范本，也為數字出版盈利模式研究和加快振興文化產業實踐開拓新的視角。

一、需求導向：美國在線音樂產業盈利模式的核心

在線音樂產業的盈利模式是指在線音樂產業鏈角色依托上下游協作關系，形成產業價值的鏈式傳遞，以及企業關聯、供需結構和區位空間關系的系統化均衡和利益分配模式。iTunes，Pandora和Spotify的盈利模式是美國在線音樂發展的典型代表，其業務形態轉型的重要依據是用戶需求導向的變遷。

1.雙軌制免費增值模式：以試聽權滿足用戶的聽覺欣賞需求。雙軌制免費增值模式（Two-tier Freemium Model）是滿足在線音樂用戶聽覺層面的代表性模式[4]，該模式提供兩種類型的服務，一種是免費的流媒體服務，靠廣告業務支撐運營；第二種是包月訂閱，并向用戶提供包月費用額外的優惠，如目錄無限制訪問、離線收聽和移動設備應用等服務。

免費型的在線音樂服務多以流媒體電臺服務的形式呈現，用戶通過在線音樂電臺享受聽覺上的音樂美感，但需以收聽廣告為代價。流媒體服務商無法從免費用戶那里直接獲取利潤，便將免費理念聚集來的龐大用戶規模轉化為廣告受眾，向廣告商換取利潤支撐企業運營。Pandora，SiriusXM，YouTube和Vevo是美國流媒體電臺服務模式的翹楚，其中Pandora擁有超過7500萬用戶的規模，其廣告收入占據總收入構成的七成以上比例。

包月訂閱盡管是付費型模式，但付費的目的是擴大用戶視聽的選擇權和實現自定義服務，并沒有獲取下載權限和音樂的使用支配權。用戶僅需繳納包月費用即可在線試聽海量和高品質音樂，性價比相對付費購買下載要高得多，在線音樂服務商也因獲取音樂用戶的月租費減輕了廣告盈利模式的依賴程度，投入精力重視用戶聽覺欣賞的個性化體驗改善。Rhapsody是美國第一批提供包月制在線音樂服務的廠商，用戶每月支付9.99美元即可享受無廣告的音樂訂閱服務。

雙軌制免費增值模式受惠最多的是在線音樂用戶。對于單純想滿足聽覺欣賞需求的用戶而言，在線音樂服務商如提供音樂下載收費服務實在是強人所難，同樣是收聽音樂，試聽權和使用權對音樂服務商的版權管理和運營成本要求大相徑庭。雙軌制免費增值模式的在線音樂服務商出售的只是產品的試聽權，僅滿足用戶的欣賞需求，所以價格可以壓低，甚至免費。在線音樂服務商從用戶那里獲取的費用很低，其盈利模式的重心自然偏向廣告商等其他市場角色。

2.產品銷售模式：以使用權滿足用戶的擁有與收藏需求。美國心理學家馬斯洛曾提出需求層次理論，將人的需求由低層次到高層次分成生理需求、安全需求、愛和歸屬感（社交需求）、尊重需求和自我實現需求五類[5]。在線音樂用戶對音樂產品的熱衷超出普通層面的試聽欣賞需求時，會產生擁有、收藏式的“安全需求”，如同圖書館借書閱讀和書店購書閱讀并收藏的選擇。滿足擁有與收藏需求的途徑是付費下載，或是盜版非法下載。在美國由于音樂版權保護制度和音樂用戶消費習慣影響，在線音樂服務商推行付費下載的阻力較小，購買的自完全掌握在用戶的手中，取決于他對音樂單曲或專輯的熱愛程度。

產品銷售模式原本是在線音樂服務商最基本、最清晰的盈利模式，將數字音樂視為唱片產品實物銷售出去，用戶付費獲取音樂的使用權。在線音樂的付費下載成本盡管高于試聽欣賞的免費或包月訂閱服務，但付費下載后的音樂可以離線收聽以及不受網絡流量的限制，價格差異絲毫沒有阻礙下載付費型音樂（含單曲、專輯）成為美國在線音樂產業收入的榜首。iTunes，Amazon MP3音樂商店以0.99美元左右的價格出售正版音樂，蘋果公司適時建立梯級定價模式，賦予唱片公司靈活定價權[6]；亞馬遜主推開放式格式的付費下載音樂服務，給予用戶充分自由選擇播放器的空間。

3.社交網絡服務模式：以音樂分享平臺滿足用戶的社會化媒體交往需求。Facebook和Twitter引領了美國社交網絡的潮流，線上媒體互動成為互聯網用戶每日必需的活動，其中蘊藏的商機成為在線音樂服務商角逐的焦點。盡管日前全球音樂行業的總體銷售相對疲軟，但社會化音樂網站和流媒體音樂服務卻方興未艾[7]。在線音樂和社交網絡的娛樂屬性具有天然親近性，信息分享、粉絲群等習慣容易被植入在線音樂領域。

社交網絡服務模式倡導的是用戶規模化策略，以用戶數量的提升贏得廣告價值。iTunes和Spotify均嘗試將分享和社交元素融入其服務體系。iTunes推出了獨立的社交平臺Ping社交網絡，提供音樂服務和交友應用，用戶可以通過Ping分享個人音樂播放列表和心情，Ping也吸引了許多明星歌手加入，成為專輯、音樂活動等訊息的平臺。Spotify則選擇與Facebook合作推出社交音樂平臺，用戶通過Facebook來收聽音樂并獲取好友音樂列表，Spotify與Facebook實現了用戶數量快速增長的雙贏，Spotify的成功在于以在線音樂服務商的身份滿足了用戶社交需求，讓音樂發現、分享與互動更為便捷。

4.用戶價值增值模式：以創作和在線表演滿足用戶的自我實現需求。在線音樂用戶消費的是版權人的音樂產品，部分用戶不乏音樂表演天賦，他們也有在線表演的自我價值實現需求，這與圖書讀者的自出版如出一轍。在線音樂平臺應該是多向度的集成，絕不僅限于用戶的購買行為，用戶既是消費者也可以是生產者，將自己的音樂原創產品借助在線平臺銷售推廣出去，用戶和在線音樂平臺雙方共同盈利。

用戶價值增值模式是迎合用戶自我實現需求的盈利業務，用戶可扮演歌手的角色在線演唱，也可扮演導演的角色對音樂視頻二次創作。音樂視頻服務網站Vevo推出了視頻首映、現場演唱會和自創音樂秀的在線頻道，YouTube對用戶原創內容尤其是音樂視頻創收服務的改善使得混編視頻得以授權和創收[8]，非正式的用戶原創內容在YouTube平臺的收入與正式視頻平分秋色。

美國在線音樂產業的盈利模式建立了從用戶試聽權的聽覺欣賞到在線演藝的自我實現的多層次需求導向，iTunes，Pandora和Spotify等音樂服務商根據在線音樂用戶的細分需求靈活推出多種交叉業務模式，免費和付費齊頭并進、互為補充，在締造成熟的盈利模式的同時詮釋了需求導向理論在美國在線音樂領域的涵義與實踐。

二、盜版、品牌與多屏：在線音樂盈利模式的瓶頸

以用戶需求為導向是建構在線音樂盈利模式的有效驅動力，但需求導向實踐的復雜性使得盈利模式同樣受到來自盜版、品牌專一化和多屏化表達等關鍵問題的困擾。

1.盜版需求：亟需技術、教育、法律層面遏制盜版，分流盜版用戶進入雙軌制免費增值模式。美國唱片業協會RIAA一直努力嘗試新技術（如屏蔽侵權網站）和提出法案動議來阻擊愈演愈烈的P2P共享、網絡存儲空間與聚合器等文件傳輸的在線音樂盜版行為，但文件共享與傳輸固化為推廣音樂的有效方法[9]，廣告成為盜版音樂服務的主要資金來源等因素制約了打擊盜版的精準度和收效。有研究指出，減少盜版并不意味著產業增加利潤；相反，美國在線音樂利潤最大化的結果發生在盜版存在時，打擊盜版很可能是一種自我傷害的戰略管理手段[10]。

盜版對市場推廣“積極作用”的亂象根源在于音樂消費者將便利的購買選擇功能建立在未經授權的在線音樂共享服務基礎上。在線音樂產業亟需完善售前采樣功能，幫助用戶做出細分的、便利的購買選擇，以廣告換免費，將盜版用戶分流到試聽權服務的雙軌制免費增值模式中去，以免費低質和付費高質的流媒體音樂服務的雙重策略對抗數字盜版行為[11]。同時，在線音樂產業亟需轉向復合型戰略反擊盜版，與ISP（互聯網服務提供商）合作實施通知程序對音樂用戶進行版權價值教育，與立法、執法、政策制定機構合作營造良好的法律環境，以及與網絡應用商店、廣告商、支付服務提供商（如美國運通、萬事達、Visa等）和搜索引擎（如谷歌）等渠道合作，刪除侵權應用內容、鏈接和停止支付服務，以疏堵結合的戰略思維破解盜版需求難題，重建良好的消費心理環境[12]。

2.需求品牌專一化：亟需控制市場集中度水平，優化寡頭壟斷的市場結構。美國在線音樂產業一方面完全通過市場的自由競爭進程實現產業集中，另一方面通過聯合重組或聯合收購的形式建立。蘋果公司2014年初收購流媒體音樂訂閱服務商Beats Music，以優化其精準定制和音樂發現功能等業務，來抗衡Spotify的付費訂閱服務，而Spotify也先后收購了Tunigo和The Echo Nest。用戶需求的品牌呈現專一化趨勢，造就了美國在線音樂市場結構的典型寡頭壟斷型格局，市場具有雙壟斷性，一是企業壟斷，如Pandora，iHeartRadio，iTunes Radio，Spotify，Google Play All Access，Rhapsody，TuneIn Radio分別以31%，9%，8%，6%，3%，2%，2%的份額占據美國音樂流媒體服務的逾六成市場[13]；二是業務壟斷，企業的盈利模式偏向性明顯，如Pandora廣告占據絕大部分利潤份額，廣告與訂閱服務等其他收益比值持續位于7U1與4U1之間[14]。

寡頭壟斷是市場在一定時期內的發展需要，但過速的集中化和寡頭壟斷亟需政府控制，因為壟斷必然帶來新市場力量進入障礙、企業競爭決策的局部性和競爭結果的不確定性等潛在危害。《紐約時報》曾傳出美國司法部調查蘋果數字音樂業務壟斷行為。對消費者而言，壟斷會侵害他對音樂商品和服務的選擇權與公平交易權，企業憑借壟斷不再需要取悅消費者，創新動力和降低成本等舉措逐漸淡化。美國芝加哥學派強調反對壟斷是為了提高經濟效率，最終是要企業提供價廉物美的商品，增加消費者的福利。美國在線音樂產業亟需優化現有市場結構，保障市場運行機制對音樂資源的優化配置，保護自由競爭，維系企業創新動力，讓用戶需求和消費福利獲得可持續發展。

3.需求的多屏化表達：亟需健全跨界支付體系，推動多屏音樂授權融合。美國在線音樂擁有成熟的版權支付體系，音樂服務提供商與上游的唱片公司合作順暢，也構建了與下游的終端需求用戶間的便捷支付環節，完善的支付體系是美國在線音樂產業擁有清晰的盈利模式的重要保障。但“多屏時代”的到來，用戶需求的人性化服務、內容的跨介質授權等變革松動了在線音樂的現有支付體系，“多屏時代”的盈利模式面對的是跨界運作，須滿足用戶“一曲多屏”的視聽需求。

蘋果公司已嘗試向用戶推出iTunes Match服務，匹配音樂資料庫存儲在iCloud云端，用戶可遠程訪問自己創建的音樂集，服務費每年24.99美元。云技術可以幫助用戶享受授權音樂在計算機、手機、數字電視等多終端設備間的融通體驗，但云共享平臺的服務費用標準、盜版的流通抑制、云端映射服務的云間共享等更多深層次問題，以及所引發的支付體系復雜性，亟需尋求技術創新與用戶需求間的合理平衡。

三、從在線音樂到圖書出版轉型：需求導向的啟示

在線音樂用戶的差異化消費需求是美國在線音樂產業盈利模式的風向標，從聽覺欣賞到自我實現的四層需求，在線音樂服務商對應建立了井然有序的復合盈利模式，如此細分的盈利思路對國內在線音樂產業乃至數字出版全產業領域具有重要的啟發意義：數字出版產業各領域的用戶到底發生了怎樣的改變，我們是否有反思和嘗試去深度了解細分讀者用戶？無法辨清用戶的需求差異本質終將難以改變出版轉型現狀的困頓和彷徨。

以圖書出版的數字化轉型為例，何時圖書出版能細分讀者用戶的需求，衍生出分層交叉的盈利模式，回歸到用戶需求差異層面來創新數字業務，而不是傳統意義的以學科門類差異、知識內容差異或出版載體差異來主導業務，才能扭轉局面，由被動變為主動掌控市場。畢竟從事圖書出版業務的出版社與音樂唱片公司一樣，曾是產業鏈中產能最大、最直觀的一環，自然也是受數字化沖擊最大的領域；當出版社的經營者和編輯團隊在嘗試轉型與在線音樂產業類似的全產業鏈內容需求服務時，我們的出版社才真正找準了數字化的盈利模式。

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