醫藥企業銷售分析范文

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摘 要 信息系統現代企業的發展和進步越來越重要，其不僅能夠提高企業運作及管理的效率，更能夠保障企業管理制度的標準化和科學化。隨著醫藥行業的不斷發展，醫藥企業在管理中應用信息系統的趨勢也愈發明顯，我國醫藥企業只自身經營和管理中對信息系統的開發力度和應用范圍也在逐步增強。本文通過醫藥企業管理過程中的實際情況，對信息系統在其管理中的開發與應用進行研究與分析，旨在提高醫藥企業在管理中對信息系統應用的利用率，進而是我國醫藥企業能夠邁向信息化、國際化領域。

關鍵詞 管理 信息系統 開發 應用

一、引言

醫藥企業的發展狀況影響著我國社會發展和經濟進步的整體程度，是保障國民健康狀況與經濟建設的重要支柱產業。隨著時代的不斷變化和信息化的到來，社會主體傳統的管理形式已經不再適用于現代企業之中，尤其是醫藥企業這種對產品質量要求極其嚴格的企業中，過分繁冗的管理制度必須被淘汰除去，取而代之的應該是高效的、科學化管理方式。科技迅速發展的今天，在企業的管理中運用信息系統已經成為企業發展的主要趨勢，在醫藥企業管理中對信息系統的開發和應用也是主要解決企業管理復雜而低效的基本措施，其不僅能夠為醫藥企業產品和銷售發面進行相應的管理，在行政管理方面也存在較高的使用價值，在很大程度上促進了醫藥企業對自身未來規劃的科學性和長遠性。

二、醫藥企業管理信息系統的開發

醫藥企業管理中對信息系統的的應用是迫切的，對于醫藥企業管理系統的開發，是及其進行合理應用的前提，在開發過程中能否滿足時代的要求和企業自身的需要，據定了信息系統能否在企業的管理中充分發揮其優勢。因此，醫藥企業在管理中對信息系統進行開發需要依據科學的標準并要與企業發展的實際情況相適應，是信息系統具有有效性和實用性特點。

（一）開發要遵循的基本原則

在醫藥企業管理信息系統開發的過程中需要遵循相應的原則，保證系統的開發具有科學的依據，并能夠高效地完成企業管理任務，其需要遵循的基本原則有幾下幾點。

1、實用性原則。系統必須滿足用戶管理上的要求，既要保證系統功能的正確性又要方便實用。

2、系統性原則。在MIS的開發過程中，必須十分注重其功能和數據上的整體性、系統性。

3、符合軟件工程規范的原則。MIS的開發是一項復雜的應用軟件工程，應該按軟件工程的理論、方法和規范去組織與實施。

（二）開發方法

醫藥企業管理信息系統的開發需采用科學的方法，使其能夠滿足企業管理和企業發展的需求，在信息系統開發方面所采用的方法主要包含結構化開發、原型開發、面向對象開發三種，下面將對這幾種方法進行詳細論述。

1、結構化開發方法

結構化的開發方法是由結構化系統分析和設計組成的一種管理信息系統開發方法。它將整個系統開發過程，從初始到結束劃分為若干個階段，預先定義好每個階段的任務和目標，再按一定的策略和準則完成相應階段的任務。

2、原型方法

快速原型法的開發過程是：首先利用RAD工具建立一個能反映用戶主要需求的原型，讓用戶實際看見新系統的概貌，以便判斷哪些功能符合要求，哪些需要改進；然后通過對原型的反復改進，最終建立符合用戶要求的新系統。快速原型法在建立新系統時可分為4個階段：確定用戶的基本需求；開發初始原型；對原型進行評價；修正和改進原型。

3、面向對象的開發方法

在面向對象的方法中，對于系統分析、設計與實現的三階段，其著眼點是相同的，即對象。對象與傳統數據的本質區別是，對象包含了數據和操作，它能將數據和功能緊密地結合在一起，使開發出來的系統具有更好地穩定性、可重用性及可維護性。

三、信息系統實際應用

醫藥企業由于其自身的發展特點，對企業管理的要求較高，這就需要在信息系統開發完成之后，能夠通過科學的方法進行合理應用，從而存進企業的發展。醫藥企業的經營和管理中，在管理信息系統應用方面，主要集中在產品市場開發、生產、庫存和銷售的管理，以及資源合理調配的管理，在這幾方面的管理中，信息系統能夠充分發揮其高效、高質量的優勢。本文下面經對信息系統在醫藥企業管理方面的實際應用進行分析。

（一）真正實現單品的批次管理

單品的批次管理需要全面掌握每種藥品的“進、銷、調、存、結”情況，靠手工來實現大型企業的單品管理是不可能的。信息管理系統的目標就是要將準確的單品的批次管理為現實。將單品管理滲透到整個商業物流的每一個環節，管理者可對所經營的藥品的進行準確的跟蹤，為實現GSP持續認證打下堅實的基礎。

（二）優化藥品結構，減少資金占用

公司主力藥品的銷售情況決定著公司的命運，因此主力藥品周轉不快，體現的利潤不大就會成為藥品公司的重大問題了。為了藥品結構的合理化，必須對藥品公司的主力藥品是什么進行具體的認定。通過系統的銷售分析，可知客戶群的消費水平和主力藥品的種類、價格和品質，判斷二者是否一致，客戶對各種藥品的需要是怎樣一種傾向，這種藥品今后是否有很大的銷售增長。

（三）合理控制庫存，提高資金利用率

在公司的經營活動中，準確掌握藥品的銷售情況，及時處理滯銷藥品，調整進貨內容，提高藥品周轉率是非常重要的問題。如果通過信息管理系統分析藥品周轉率，就能很清楚的知道哪些是呆滯藥品，從而最大限度的減少損失。

發達國家醫藥企業的管理中對信息系統開發和應用的方式制度更加完善，我國醫藥企業中對信息系統的開發和應用相對來說較為落后。繼續進行研究和學習，改進管理信息系統的開發應用方法是一項長久的任務，是我國醫藥企業走向國際化管理的重要目標。

結束語：信息系統的開發工作需要根據相應的原則進行，在醫藥企業管理的過程中，對信息系統的開發更需要針對行業的特點與企業自身發展的實際情況進行，這是信息系統能夠發揮其作用的基本條件。通過文中的研究可以發現，信息系統能夠更好地保障醫藥產品的質量和效果穩定，使得消費者的利益受到了間接的保證，而且對市場需求可以更直接地進行分析，從而使醫藥企業能夠更好地適應市場經濟的發展。在滿足市場需求的前提下，又能夠高效地控制企業內部資源的配置和合理利用，從很大程度上保證了企業以有限的資金創造出更大的利益，進而為醫藥企業的長足發展起到巨大的推進作用。

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[關鍵詞] 項目管理；醫藥咨詢；應用

[中圖分類號]R19 [文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）06（a）-106-03

The application of project management to domestic medical consulting

HAN Xiao-jing1， SUN-Qiang2

(1. School of Economy and Management， Guangzhou University of Traditional Chinese Medicine， Guangzhou 510006，China；2. School of Business Administration， Guangdong University of Foreign Studies; Guangzhou 510420，China)

[Abstract] Through introducing development and problems of domestic medical consulting， this article analyzes its character as a project,and discusses inevitability and feasibility of applying project management to medical consulting. Afterwards,it also discusses how to use the ideas,methods and tools of project management in medical consulting.

[Key words] Project management； Medical consultation；Application

醫藥市場環境的快速變化和激烈競爭使醫藥咨詢服務面臨越來越大的壓力，技術的不斷革新與多變的顧客需求使醫藥咨詢工作的常規性和重復性日益降低，醫藥咨詢服務變得更獨特、更復雜、更具有項目特點，將先進而科學的項目管理引入醫藥咨詢服務勢在必行。本文淺析了項目管理的理念、方法、工具在醫藥咨詢服務中的具體應用，對提高醫藥咨詢服務水平具有一定的指導意義。

1醫藥咨詢服務應用項目管理的必要性

1.1 醫藥咨詢服務的概念與分類

咨詢服務是一種以知識運用為特征的服務，提供咨詢服務的機構，利用自身的專業知識和規模信息優勢，以知識、信息、技能和經驗為資源，通過對相關信息收集、整理、加工和分析，為企業或個人的特定問題提供可靠的決策依據和可行的解決方案的過程。醫藥咨詢是按行業劃分出來的一個分支，它的主要服務對象是醫藥企業及相關機構，具有醫藥行業專業性及服務行業商業性的雙重特征。

目前，醫藥咨詢服務可以分為以下幾大類：①綜合性的醫藥信息咨詢――為醫藥行業從藥品研發到專利期滿提供全方面的信息咨詢服務，如新產品上市前的篩查、上市后的跟蹤研究等；②市場調查研究――主要分析藥品的市場營銷方面的信息，如產品銷售分析、營銷渠道分析、競爭對手調查、消費者研究及市場趨勢預測等；③專業的醫藥技術咨詢――主要包括產品國內外注冊、質量管理體系認證和法規事務咨詢等；④一般的管理咨詢――企業戰略規劃、人力資源、CRM（客戶關系管理）等業務[1]。

1.2 我國醫藥咨詢服務的發展現狀及存在問題

我國醫藥行業內較為系統的咨詢服務從20世紀80年代開始，這些咨詢業務由SFDA、大專院校、研究院建立的情報信息研究機構及民營、私營、外資的醫藥信息咨詢公司和市場調研公司廣泛經營。醫藥咨詢服務業作為我國的一個新興產業，經過20多年的快速發展，取得了較好的社會效益和經濟效益。

然而，從微觀層面分析，國內本土醫藥咨詢機構起步晚、發展時間短，與先進的外資咨詢公司還存在較大的差距。目前，管理水平的高低己成為決定醫藥咨詢業務發展的關鍵因素之一，相比外資咨詢公司有資源共享性強、流程規范及高效的科學化管理方式等優點，許多本土醫藥咨詢機構在開展咨詢活動時存在著許多管理問題，如應對環境變化能力差；調查過程的時間和資源控制力度不強；勞動效率不高；咨詢報告質量參差不齊；客戶滿意度低等。本土醫藥咨詢業務的管理工作迫切要求有新的管理思想、方法、工具，而作為新型知識體系的現代項目管理理論的發展，為改變本土醫藥咨詢中的管理問題提供了現實的可能性。

2醫藥咨詢應用項目管理的可行性

2.1 項目管理的思想及作用

項目管理是現代管理的一種重要工具，它被定義為在一個規定的時間內為實現一個特定的目標對資源所進行的分配、跟蹤和利用。這種形式的管理關注一個項目（project）中的特殊活動，也就是一系列為了獲得一個獨特的可交付的成果和時間、資源等條件被明確限制的活動[2]。項目管理是20世紀50年代后期發展起來的一種管理方式，它起源于美國的軍事國防活動，如今已被廣泛運用于電子通訊、建筑、軟件、房地產、制藥等領域。項目管理的建立和運作能夠適應環境的變化，能夠最大限度地利用外部資源，其靈活性與創造性能滿足客戶的整體性需求，并為組織自身的進步與發展帶來了巨大的機會，項目管理正成為一種管理變化與不確定性的有效管理模式。

2.2 醫藥咨詢服務的項目特征

2.2.1 獨特性與一次的不可分離性、不可儲藏性說明醫藥咨詢服務是一次性的、不可逆的。任何一次的咨詢服務都是一個獨立的管理過程。即使它在形式上或內容上有相似，也由于客戶要求的特定目標及確立的不同合同而導致在調研、分析、咨詢的過程中產生差異而具有獨特性。

2.2.2 明確的目標醫藥咨詢服務是為了解決客戶的具體問題，每一次的咨詢服務都是目標導向的，如：醫藥生產企業為進行流程再造而實施的ERP系統咨詢；某個藥品為實現年銷售額翻番而進行的市場營銷環境分析等。

2.2.3 資源約束性醫藥咨詢服務一般都有時間、費用、人員、技術等資源的約束，要按客戶的要求及提供的條件嚴格執行成本控制，保質、保量、準時地提供客戶所需的方案。

2.2.4 臨時的組織為了保證咨詢活動有秩序、按計劃實施，通常要建立臨時的組織――項目組織，它不同于一般組織運營結構，隨每次咨詢合同的確立而產生，其成員經常跨越多個部門被臨時組織在一起，隨咨詢任務的完成而解散。

2.2.5 運作程序的項目化一個醫藥咨詢服務合同不管大小，都包含啟動、計劃、實施、控制和收尾等步驟，與項目過程一致。

可見，醫藥咨詢服務擁有一個項目所必須具備的條件，醫藥咨詢服務的這些項目化特征決定了可以采用項目管理的理論和方法對其進行管理，即將每一個咨詢合同作為一個項目，按照項目的特點和規律對其進行組織管理。

3項目管理在醫藥咨詢服務中的應用

將項目管理引入醫藥咨詢活動的管理中去，需要從三個方面進行實施。首先，從管理理念上實施，應將項目管理的系統思想引入到醫藥咨詢的整個組織管理過程；其次，從管理方法上實施，應將項目管理的專業化方法和技術應用于整個管理過程；最后，從具體的管理工具上實施，應注重在醫藥咨詢管理過程中對先進的項目管理工具的利用。

3.1 項目管理理念的應用

將“項目管理”的理念引入到醫藥咨詢服務的管理之中，要求把整個醫藥咨詢項目看成一個完整的系統，依據系統論“整體――分解――綜合”的原理，將整個咨詢項目分解為許多責任單元，由責任者分別按要求完成目標，然后匯總、綜合成最終的成果[3]；同時，將咨詢項目看成一個具有完整生命周期的過程，在每一次醫藥咨詢項目的全過程中都采用項目管理的專業技術和方法。

3.2 項目管理方法的應用

成功的項目管理方法是將項目作為一個整體系統，進行全過程的管理和控制。項目過程的一次性及整體性，決定了每個項目都具有自己的生命周期和發展進程，美國項目管理協會（PMI）規劃的項目管理知識體系將項目進程分為以下5大過程：啟動、計劃、實施、控制和收尾的過程[4]（圖1），在其過程中的九大控制模塊包括：范圍、時間、費用、質量、人力資源、風險、溝通、采購、綜合管理[5]。項目管理的方法在醫藥咨詢中的應用主要體現在過程管理中對以上模塊的綜合控制。

3.2.1 醫藥咨詢項目的啟動醫藥咨詢項目啟動時，咨詢者接受客戶委托，雙方明確項目目標，確定項目范圍，簽訂項目合同，成立項目小組，選定項目經理，初步確定項目組成員。以進行某OTC藥品終端鋪貨能力的市場調研為例，項目經理要堅持目標管理為指導，根據實際需要和專業背景選出項目組成員，在明確項目范圍的基礎上，將項目工作分解為若干個工作包（work package），由項目組成員承擔起每一個工作包（如市場調查問卷的編輯、訪問員的培訓、數據的分析和報告的編寫等）的責任，權責明確。

3.2.2 醫藥咨詢項目的計劃在醫藥咨詢項目計劃環節中，項目小組要根據咨詢任務的目標和特點，結合咨詢經費、時間等資源的限制條件，組織咨詢專家制定切實可行的調查研究提綱。提綱要對可行性做出周密的安排，并確認詳細的項目流程，以完成咨詢任務為目標。根據戴維.I.克利蘭的研究[6]表明，在影響項目成功的關鍵因素中，排在第一的是時間，其后是計劃的充分性，再后是費用等問題，而技術因素是排在最后的。可見，計劃管理在項目中具有極其重要性。

3.2.3 醫藥咨詢項目的實施與控制在特定的咨詢目標和詳盡科學的計劃引導下，醫藥咨詢項目進入實施階段。在這一環節中，由于咨詢內容的不同，調查、研究等咨詢方法可能差別較大，項目管理主要體現在對項目成員、客戶的溝通管理及項目的質量控制、風險應變管理。當項目出現信息流、工作流、資金流等不通暢時，要及時溝通、協調和控制。與項目成員的溝通，有利于提高工作效率，解決突發問題；與客戶的溝通有利于糾正實施過程的偏差，確保與項目目標的統一。對項目的進度、質量、風險控制的方式包括制定標準，收集資料，實施跟蹤檢查，鑒別偏差，推行調整措施等，為醫藥咨詢項目的順利完成提供了保證。

3.2.4 醫藥咨詢項目的收尾醫藥咨詢項目臨近結束，高質量的項目報告被提交給客戶，并由客戶反饋意見，從而確定最后方案，然后要在項目組內部召開會議，對項目組成員進行獎勵或批評，對項目進行績效評估及文獻整理，總結經驗，促進未來的項目朝規范化方向發展。另外，要加強項目管理道德建設[7]，從事項目的人員應當承擔社會責任（如行業的誠信、稅收義務等），現代醫藥咨詢服務應該走“可持續項目管理”的發展道路。

3.3 項目管理工具的應用

在項目管理知識體系PMBOK（project management bode of knowledge）指南中，項目管理工具被廣泛應用于項目的九大模塊中，詳見表1：

這些有效的、科學的管理工具在醫藥咨詢項目中被廣泛應用，它們在界定項目、組建團隊、管理進程、處理突發問題等各個環節都發揮著重要作用，大大提高了咨詢的科學性和項目管理的有效性。

4結語

醫藥咨詢項目大都涉及面寬，跨度大，專業性強，實踐證明，項目管理已成為對其進行管理的最科學、專業、高效的模式。隨著醫藥產業的蓬勃發展及項目管理科學自身的發展，項目管理必將不斷地促進醫藥咨詢服務水平的提高，其在醫藥咨詢服務中的應用也將有待于進一步的探索和研究。

[參考文獻]

[1]蒙志瑩，顧海.我國醫藥咨詢企業的發展策略[J].上海醫藥，2005，26(7):302.

[2](美)理查德?呂克.項目管理[M].北京:商務印書館，2007.2.

[3]夏維力，姜繼嬌.項目管理在組織市場調研中的應用初探[J].西北工業大學學報（社會科學)，2002，22(1):22.

[4]張海娟，陶樹人，赫叢喜，等.項目管理的最新發展[J].科技進步與對策，2002，5:109.

[5](美)貝內特?P?利恩茲，凱瑟琳?P?雷.突破技術項目管理[M].北京:電子工業出版社，2002.74.

[6]戴均陶.現代管理評價技術[M].北京:機械工業出版社，1994.9.

[7]周紅，成虎.基于中國傳統的項目管理研究[J].中國工程科學，2006，8(2):86-89.