醫藥銷售市場規劃范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥銷售市場規劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現狀

經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。

四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。

二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。

四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。

三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

參考文獻：

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湖南擁有眾多茶葉生茶、銷售企業，整個行業呈現出一片繁華之勢，然而在這樣的大繁榮之下卻未形成能馳騁于全國市場的湘茶品牌，即便縱觀全國也居然沒有一個品牌的營銷額能與洋茶“立頓”抗衡，我們不禁要問這是為什么？湖南茶企的品牌之路到底缺失了什么？湖南茶企該如何運作自己品牌市場？

經過對湖南茶葉市場的研究，我發現幾個尤為突出的問題：

長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上：1990年全國名茶評比會上，湖南省的“東山秀峰”和“洞庭春”兩個品牌，分別獲得102.54分和102.33分的高分，可時至今日這種品牌優勢卻已遺失殆盡，老品牌的無形資產沒有繼承下來，新品牌也沒有打出去。同時，品牌積累的缺失導致湖南茶葉市場的萎縮，尤其是精品茶市場的萎縮。目前長沙市茶市場中本省茶所占份額僅為50％左右，有將近一半的茶是從國外及國內的云南、湖北、廣東、福建、浙江、江蘇等地方運來的，其中最多的是廣東和福建兩省。

營銷模式缺乏創新：我們先來看一些成功案例：腦白金將保健品作為禮品推廣使其成功；好記星首創用醫藥保健品的營銷模式包裝ELP產品取得成功；益生康健采用沃爾瑪模式銷售保健品快速取得成功；王老吉改變產品定位及渠道策略使其快速取得成功；日本服裝零售商優衣庫（Uniqlo）采用高檔品牌的沃爾瑪模式使其快速成為最成功的時尚品牌。從這些案例中我們不難發現近幾年在常規行業中市場份額迅速增長的新品牌無一例外的是靠營銷模式取勝，今天越來越多的營銷專家、學者、企業主都開始關注企業在營銷模式上的創新。就湖南而言，我相信所有茶企都明白市場戰略、產品規劃及品牌建設的重要性，但在實際運作中卻還是沿用中國茶葉的“慢銷”方式。通過和一些茶企老板的交流中發現大部分茶企老板們意識到營銷模式創新的重要性，但是真正實施起來卻缺乏“變法”信心與決心。

大浪淘沙 弱肉強食：縱觀湖南茶業營銷的創新不僅遠遠地落后于日本及歐美等一些發達國家和地區，甚至也被廣東、福建等沿海省市拋之腦后，且距離有越拉越大的跡象。這種差距導致湖南本土茶葉品牌實力越來越難以招架來自外圍品牌的進攻，我相信對于日趨激烈的茶葉市場而言，永遠不會允許“占著茅坑不拉屎”的現象發生。英國“立頓”、日本“三得利”等國際知名品牌的進駐，不僅讓很多中國人改變了飲茶習慣，更多是搶占了中國茶葉市場份額。加之浙江龍井、福建巖茶、廣東鐵觀音的大舉進入，湖南本土茶企已明顯感到“大舉入侵”的競爭壓力。

重品質 輕品牌：在和茶企老板交流之中我無一例外的發現幾乎每個老總都很關注自己產品的質量、口感，甚至認為只要口感好市場一定沒問題，我認為注重產品品質是一個企業的社會責任，這是無可厚非的，但把注意力全部放在這上面未免有些偏差，很多茶企老板本身是搞技術出身，這樣的經歷難免將自己的茶企帶入誤區。說句不好聽的，其實消費者真正懂茶的又有多少？拿普洱來說，有幾個能一下品出是五年還是十年的？相信立頓的口感、品質一定被我們這些愛國人士所不屑，但偏偏其巨大的市場銷售額卻讓所有茶企老板們羨慕不已。

茶葉銷售市場缺乏規范：除受到種植及制作工藝等因素的影響外，由于茶葉市場本身比較混亂，也無價格與品質方面的統一標準，所有茶商都明白其中深淺。這種不規范致使消費者變為直接受害者。其次，處于產業鏈終端的銷售市場也顯得疲軟與松散，成為最為脆弱的“軟肋”。茶業市場規模小、分布雜，無法適應整個產業發展的需要，很大程度的制約了湖南茶業的產業化與現代化的發展步伐。第三，一些小型、零散的茶業交易市場一哄而上，缺乏長遠規劃，只想短期牟利。茶商進場后，成本過高，利潤空間被大幅削減，為保證利潤從而采取不誠信經營。

以上是我所了解到的關于湖南茶企及茶葉市場的不足之處，可能還存在偏差，這些問題的出現關乎每一個茶企的長遠發展，要解決它們需要所有茶企共同努力。由于本文將重點討論企業品牌營銷的破局之道，所以接下來就此話題將與大家分享一些陋見。

我們賣茶文化，還是賣商品？眾所周知，企業的目的在于盈利，創造更多的社會價值。茶葉在中國幾千年的歷史已經形成了其特有的文化內涵，飲茶成為國人必不可少的生活習慣之一。有數據顯示中國人均年茶葉消費0.36公斤，將這個數據乘以13億，巨大的市場容量可想而知。但我們卻發現這樣的現象，雖然茶葉擁有如此龐大的消費市場，但在中國茶葉卻是典型的“慢銷”行業。究其原因不難發現一方面是由于中國茶葉的種類太多，每個種類都擁有龐大的子品類體系，這樣就造成了市場參與者眾多、絕大部分企業只能分取一小塊蛋糕的局面；另一方面是多數茶企陷入傳統文化泥沼，缺乏創新。很多茶企都標榜自己是在賣文化、賣傳統，這一點我不否認，但是賣文化意味著高附加價值，伴隨而來的是單品利潤高，總體銷售量小的狀況。正當我們忙著賣文化的時候，國外的快銷茶跑進來了，一下子占據了很大的市場份額。等我們回過神來開始郁悶了，他“立頓”有什么文化可言？可為什么偏偏這種沒文化、沒口感的東西居然比我們賣的還好？甚至還是在自己家里賣!

我認為追求文化包裝并非錯誤，茶企經營的是商品，要的是銷售業績，文化只是茶葉經營和傳播的一個支撐點，不是全部，并非在茶葉上加上文化，就能形成大規模的銷售業績，就能帶來大規模的利潤。當大家都一味的搞文化時，你是不是可以將目光轉向其他方面進行突破？我們常說要走差異化道路，其實真正的差異化不是指外包裝，而是你的產品比別人的產品更能開拓市場，更能迎合消費者。比如做黑茶的能否想辦法建立標準化，在消費者中快速形成普及；又或是創新一種新的、更適合消費者飲茶習慣的新產品形態來呢？小平同志說：“不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓”。不管我們產品有沒有老祖宗留下的元素，只要消費者樂于接受就是好東西。我們的目的在于盈利，消費者需要什么我們就提供什么，甚至我們提供的產品能刺激消費者的消費興趣或習慣，這樣我們才真正被稱之為“商人”！同時，也只有這樣我們湖南才真正能樹起一兩個大品牌來。

立頓與紅歲帶給我們什么啟示？我們都知道，立頓的成功無外乎兩個因素：渠道與標準化。立頓改變了很多中國人的飲茶方式，將傳統變為時尚，這無疑是一種質的變化，當其他茶企還在耕耘自己門前一畝三分地的時候，立頓早已開始琢磨橫著做市場讓所有中國人都能接受一種標準口味；當別的茶企正在樂此不彼的包裝文化、弘揚傳統時，立頓在想怎么讓消費者更快速、便捷、衛生的飲茶；當別的茶企還在享受“慢銷”的樂趣時，立頓在想如何利用快銷渠道大量鋪貨；當別的茶企較盡腦汁想打造一種茶品時，立頓已經開發出多種適合不同消費者需求的產品出來。如果說傳統茶葉抓住了30歲以上的消費者的話，那么立頓牢牢鎖定的是年輕消費群體。對于30歲以上的消費者而言，對茶葉的選擇更為理性，多數都已形成自己的口感喜好，并且市場上琳瑯滿目的茶葉為這部分消費者提供了廣泛的選擇空間。而對于年輕消費群體而言，他們不僅喜歡時尚便捷的飲茶方式，更喜歡那種小資式的生活態度，何況對于他們而言可供選擇的恐怕只有立頓等少數品牌了。

如果說立頓是國外茶葉品牌打入國內市場的代表，那么我認為紅歲則是國內茶葉品牌打入國際市場的代表之作。紅歲是我所熟知的另一個大品牌，它是中國高端紅茶的代表品牌，小小一盒紅歲在國際市場的售價約在1000美元左右，其單品的年收入在5億元。這個數量是國內多數茶企老板想都不敢想的。

為確保紅歲茶擁有真正的國際品質，他們用3年多時間研究西方人的口味，飲茶習慣等，并嚴格按照世界知名品牌在品質、包裝、價格、品牌運作、營銷機制等方面打造著紅歲。紅歲自創立品牌之初其定位就非常清晰的瞄準國際高端市場，在渠道選擇、品牌塑造與推廣上都緊跟其最初的定位，一氣呵成。可以說紅歲的成功是在于對品牌的精準定位與執行使它占領了高端紅茶的藍海市場，也可以說紅歲是走了一條別人看起來是“膽大妄為”的差異化道路，但誰也想不到小小一盒紅茶居然成就了一個如此巨大的民族品牌。

通過立頓和紅歲分別講述了兩種商業模式，而這兩種不同的模式都締造出了各自的品牌帝國。引用蜥蜴團隊長官的話：“當我們無法超越時，就要學會區隔”。我相信無論哪個行業，藍海市場永遠存在，但商業模式與營銷策略的理性差異化才是市場成功的秘訣！

湖南茶企的成長之路也許還有很長，但隨著市場競爭的日益激烈，對我們廣大湘籍茶企營銷能力的考驗也越來越嚴峻。所謂先立成王，后立則亡的道理也正在此。對于湖南茶企的突圍之道個人有以下建議，同時衷心希望湖南能出現一些讓湘人引以為豪的大品牌。

1. 尋求新的商業模式，行業藍海市場；

2. 明確目標市場，科學規劃產品；

3. 建立標準化；

4. 產品包裝差異化、多元化；

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關鍵詞：市場營銷；保險公司；財產保險

一、引言

目前，我國正向市場經濟體制邁進。發展市場經濟，就要求各行業注重以市場營銷理論為指導，進行營銷管理。財產保險一直是保險業務的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構主要的業務活動。市場營銷管理指導市場經濟發展的方向。如何解決保險機構面臨的問題和機遇，根據本地市場的實際情況，構建合理的營銷策略，促進我國財產保險業務的發展，深化財產保險市場管理體制的創新，增強財產保險公司的實力，都十分迫切。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應市場發展的營銷策略，促進市場競爭的規范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。

二、太平洋保險公司財產保險業務營銷策略存在問題

（一）調研預測薄弱，市場定位欠缺

現代營銷的基礎是建立在市場調研和預測之上的 ，而營銷的關鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業本身的經營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發展，做出失誤的決策。分業經營以來，支公司由于受到業績考核的壓力，不僅未增加相關人力及資金，由于內部撤并調研機構，減少調研人員，市場調研工作基本處于停滯狀態，對于市場的總結基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導致該項工作進展十分緩慢。受此影響，支公司相關聯的市場資源的細致分工、方向性市場的選擇、對公司進行產品研發建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談。現階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發展及產品的前景，幾乎都沒有給予準確的定位。天河支公司現在出現的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經營特色，細分的市場的工作有待于進一步深化。

（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大

國內恢復財險業務后，大多數保險公司的經營模式比較滯后，習慣于舊時的依靠公司外勤拓展業務，銷售方式則以兼業等簡單的形式。缺乏系統完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業務恢復前期，這種方式曾經在企業的發展中發揮過及其重要的作用，推動了生產的發展。在競爭激烈的財產保險市場發展迅速的今天，這種方式已不再適應時代經濟發展的需要，財產保險公司的業務拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產保險意識及財產保險商品的銷售量。

（三）服務機制有待進一步細化和提升

長期以來，公司對財產保險服務已經是習慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產品和理賠服務方面，導致保險公司日常基本性的服務喪失，也顯示了服務機構及相關制度建設具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發展建設，增添了許多技術設施和人力資源，并且開通全天市民服務專線，開發出一些延伸服務項目，受到了社會的廣泛好評。可總體而言，公司的服務體系的建設與服務品質的提升等，仍與國外財產保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業精神，使良好的服務理念貫穿于公司服務活動的全過程，函待落實。

（四）創新能力不夠，對市場變化反應速度不快，服務水平不高

由于較低的人員素質和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發展。公司雖然具有一定嚴格的規范制度，公司上下能夠嚴格部署開展相應的工作，也曾經取得了一定成效。可是內部人員并沒有發揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區域內市場的結合，既能夠實現公司經濟增長，滿足自身的利益需要，又能體現出支公司自身優勢，促進創新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應。所以，傳統的固定化的經營模式，直接導致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務、提品，服務水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。

三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施

（一）差異化的市場定位

公司應采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應該通過包括險種差異、服務差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內部的的優勢，如：眾多業務員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規律的方法 ，以先進的營銷技術，良好的服務，在已發掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優勢。。

當然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業務。對于區域內所有目標客戶，差異化的市場定位也可以體現在針對不同的企業，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務質量贏得個人客戶、民營企業；并進一步以良好的服務承諾及售后服務，拓寬國有企業市場：以提供便利的投保服務及優質的服務進一步開拓集體企業；以加強溝通，招聘與政府關系良好的業務人員，維護和開拓政府部門業務。

（二）以客戶為導向的營銷策略及實施

以顧客為導向的組合營銷策略，就是根據4Ps營銷理論與4Cs理論的結合，支公司應該以客戶為重心，強調與客戶的溝通，把4Ps因素，即產品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。

支公司采取的組合營銷策略應該充分發揮優勢，抓住有利的市場機遇，但是也應該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應該是以個人、民營企業等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產品、服務的需求，同時也開發政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應采取不同的組合營銷策略，以實現產品的銷售。

渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發展，首先須做好宣傳，然后建設營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當前市場的足夠的意識，實現多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產品的同時，公司要保證加強服務的質量，為客戶提供合理周到的售后服務， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務質量的提高和不斷創新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產品品種提供良好的基礎。

（三）對于太平洋公司實施客戶建設的建議――建立有特色的服務機制

要根據太平洋公司的網點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現狀和發展方向，借助便利的信息技術，首先做好客戶關系的整體規劃。是建立特色服務機制的前提是擁有良好的客戶關系基礎。全面實施客戶關系管理及相應的業務關系重組、業務調整，規范提升信息技術等進行全面規劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優勢轉化為健全的服務優勢，培養”人有我優，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。

其次要工作人員深入市場調查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術收集存儲客戶信息。可以把客戶信息細致分類管理，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進一步挖掘

做好成分的實施基礎。公司還要加強自身的創利能力，從客戶的需求出發，制定公司今后各種險種的研發、相應的營銷和特色服務的策略，以確保客戶滿意度。一方面可充分利用公司在自身規模、推廣品牌，通訊設施等領域的硬件優勢，加強與有關單位的合作，全面整合服務資源，并進行優化管理，大力發展特色服務機制。例如：整合汽車生產商、4S店的服務資源，增加緊急救援服務，發展形式多樣的VIP會員服務等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續溝通關系。在維系老客戶的同時，著力發展識別新客戶、細分消費市場和開發特色產品等戰略項目，贏得公司的長久發展。

再次，選擇優秀的客戶經理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優選拔，建立一只高素質高能力的客戶服務隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業務，采取市場細分原則，責任到每個負責人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。

然后，調整公司傳統的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結構調整和部門優化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業務團隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業的業務效率。

（四）加大技術投資，積極進行新產品開發

針對本地中小企業、個人客戶群在經濟發展中，不斷涌現出來的新風險、新需求，太平洋保險公司在行業中各種優勢均處領先地位，因而提出開發新產品的建議。一方面注重個人保險產品的開發。伴隨國民經濟的快速發展，相應的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產安全及個人社會責任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進的信息存儲和處理系統，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進行交流。加強對客戶市場細分程度，做到”以市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展業務。太平洋公司還可以借助信息技術的支持，開發網絡保險業務系統，方便客戶辦理業務，并吸引新的客戶的加入。

二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業著力推出特色保險產品，如增加各種職業責任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當今社會經濟發展迅速，我國法律制度建設日益完善，廣大民眾的維權意識也日益高漲，社會上各種維權成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業、個人或集體都承擔著各種責任和信用保險的風險性提高。而我國現存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關的職業責任和信用保險產品，這些險種在我國市場，存在著很大的發展空間。

四、總結

目前，我國正向市場經濟體制邁進，發展市場經濟就要求各行業注重以市場營銷理論為指導進行營銷管理。財產保險業作為市場經濟的重要組成部分，開展經營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經濟的建立和發展，以”生產”、”產品”為中心的營銷思想，難以適應變化復雜的外部環境。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產保險業務發展，深化管理體制創新，提高經濟效益，增強財產保險公司實力都具有深遠的意義。

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作者簡介：

篇4

僅僅因分美中國移動一小塊飛信業務，就成就了神州泰岳在創業板的奇跡：一級市場超募12億元，上市首日即成為兩只百元股之一。今年11月，從創業板首批企業上市開始，以創新和技術為利器的新興型企業，得到了資本市場的追捧，很多傳統企業望塵莫及。

與嗅覺靈敏的資本對創新型領域產生偏愛的同時，我們看到，中國最高決策層也在尋求中國經濟發展新動力方面有了明確的思路，一場可以稱之為改變經濟增長方式的革命悄然拉開了序幕，中央把這場革命的主角命名為“戰略性新興產業”。

今年9月，在國務院新興戰略性產業座談會上，總理提到：“面對全球新一輪科技革命的挑戰，中國完全有能力在若干關系長遠發展的領域搶占經濟科技制高點，使國民經濟和企業發展走上創新驅動、內生增長的軌道。

11月的首都科技界大會，溫總理更是明確表示：戰略性新興產業必須掌握關鍵核心技術，具有市場需求前景，具備資源能耗低、帶動系數大、就業機會多、綜合效益好的特征。而新能源、節能環保、電動汽車、新材料、新醫藥、生物育種和信息產業等七大產業的最終人選，其科學依據有三條：一是產品要穩定并有發展前景的市場需求；二是要有良好的經濟技術效益；三是要能帶動一批產業的興起。

歲末年初，正值各地謀劃2010年發展之時，“新興產業”注定要進入地方政府的視野。而在科技與創新領域具有領先優勢的北京，理應將更多關注的目光投向新興產業，在這個領域做出大文章。

殺手锏：科技與創新

“我們是做物聯網的”。

“物聯網是什么?”對于這個問題，北京北科驛唐科技有限公司總經理劉昕已經解釋過無數次了。在劉昕看來，物聯網離我們很近：就是通過在物體上植入各種微型感應芯片使其智能化，然后借助無線網絡實現人和物體的“對話”，物體和物體之間的“交流”。這些東西可以是手表、鑰匙，也可以是汽車、樓房，日常生活中的任何物品在劉昕眼里都可以變得“有感覺，有思想。”通過微型感應芯片，人們可以獲取物體的信息、狀態、位置等各種內容，然后通過網絡傳遞這些信息。

劉昕描述的這樣一幅智能圖景，被認為是世界下一次信息技術浪潮和新經濟引擎!在中國，物聯網作為“十一五”規劃未列的黑馬產業也備受矚目。據業內人士統計，物聯網行業在未來3到5年間市場規模可達3000億元!美國權威咨詢機構Forrester預測，到2020年，世界上物物互聯的業務，跟人與人通信的業務相比，將達到30比1，這是一個萬億級的通信業務。而劉昕告訴記者，物聯網的發展對其他產業的帶動效應也是巨大的，比如它還能帶動通信、軟件、計算機、新媒體、新廣告等的發展。

“我們是憑借技術優勢立足市場的。”劉昕的公司成立僅僅4年，卻已經擁有4項專利和十幾個軟件版權，技術出口美國、澳洲，主要進行自動售貨機和室內環境監測。截至到記者采訪，公司人均年產值50萬元，“最大的投入是研發，基本投入是總收入的20％左右。”

與物聯網緣于無線通信新技術產業化不同的是，永港偉方(北京)有限公司立足于用高新技術改造傳統產業，從而自立門派，成為環保人造板改性最大的技術服務商和產品提供商。自成立以來的5年時間里，注冊資金從最初的50萬元增加到4160萬元，年復合增長率達到40％，并在中關村建起了1000平米的研發中心。

國務院發展研究中心技術經濟部研究員郭勵宏認為，北京高新技術產業發展應該重在解決一些機制問題，比如北京可以嘗試籌備針對中小企業的私募股票交易市場和共性技術平臺建設

同樣是憑借技術優勢，永港偉方的銷售額逐年上升，公司董事長雷得定告訴記者，預計2009年公司收入接近9000萬元，公司人均年產值150萬元，人均納稅15萬元!

在垃圾分類回收這條道路上，楊朝暉顯得很有耐心。她的公司――北京綠色領域科技發展有限公司所做的是垃圾有償回收設備，這是一個新產業，因此，當2008年第一次出現在“北京節能環保展”時，公司的“飲料罐瓶有償回收機”在很多人眼里是一件新鮮有趣的事情。

在人們認為是公益或貼錢的垃圾分類回收，楊朝暉卻認為是一座“富礦”。“我們鎖定的是與民生相關、微觀環保經濟，追逐的也是長期利益。”在她看來，環保必然是與公益、民生相關的，就像她對記者所說的那樣：只有當合作伙伴能夠賺錢了，自己的事業也才能做大。”由于投資70％-80％都投入到研發中，2007年成立后接近一年半時間，公司幾乎都在虧損，到了2008年末，公司僅有二三十萬的銷售額，可是接近2009歲末，公司的銷售額已近200萬，也從原來的三個創始人發展成為12個人的公司。

“把垃圾當作一個產業，這個產業是能賺錢的。”

三個案例，主要表達了當下中國產業變局時刻，新興產業的三種類型：一是由新技術引發的新產業，如信息產業；二是高新技術對傳統產業的改造使傳統產業進發新的活力和生機，如新材料、新醫藥等；三是在應對氣候變化和節能環保成為世界共識基礎上產生的對新興產業的需求，如節能環保、新能源等。但是，這三個案例或者說三種探索，都還只是新興產業的過渡形態，最終結果尚未呈現。

過去30年，中國產品能打開國際市場，原因就在價格。問題是，低成本還能維持多久?過去三四年，北京保姆的工資幾乎增加了一倍；這樣的趨勢，本來符合經濟發展的規律。但隨著人工成本的上升，我們企業的競爭力如何維持?這就需要創新，生產更高附加值的產品。

從歷史上看，一個國家崛起時，一定會伴隨著革命性的技術、產業的出現，比如英國的蒸汽機和紡織業，德國的化學工業，美國的汽車、電子通訊、IT業，這些當時的新興產業改變了經濟格局，從而改變了世界。歷史也同樣表明，在危機中善于抓住機遇的國家，往往會率先復蘇并占據新一輪發展的制高點；而下一輪經濟的爆發點和制高點，也一如歷史一樣會在新興產業中產生。當前，全球正處于新一輪科技革命的前夜。發達國家一面呼吁聯手應對危機，一面悄悄為實現科技突破和培育新興產業而謀篇布局。歷史上，我們曾錯失過科技革命的機遇，這一次再也不能坐失良機，否則今后在新興產業上只能“跑龍套”。

什么是新興產業?根據我們的調查研究，《投資北京》對“北京戰略性新興產業”有這樣一個理解：以創新為發展動力，并在今后幾年對國計民生有著重大影響、對國民經濟發

展起著關鍵性作用的產業。此類產業具有資金密集、技術密集、創新密集的特點，往往體現在生產率隨著技術創新快速提升，而在產出規模上依然具有規模效益遞增的特性。這類企業越處在創新前沿，就越具有競爭優勢。而搶占新興產業的制高點兩個關鍵詞就是：科技與創新。

選擇：科技立市之路

“聯想生產的一臺電腦等于英特爾的硬件加微軟的軟件。”曾經，柳傳志的這句話代表了中國高技術產業發展的普遍狀態。這些年來，伴隨著產業結構的全面調整，服務業與高技術產業、不同高技術產業之間的互相分化與融合，催生出新的業態，如數字音視頻、清潔技術等。

國務院發展研究中心技術經濟研究邦研究員郭勵宏認為，北京是最合適發展科技產業的城市之一，它在新興產業方面的潛力并未完全顯現。

數據顯示，從2001年之后，北京的房地產業占GDP比重每年都超過50％。隨著金融危機的到來和新經濟的勃發，很顯然，這種地產依托型經濟不能支撐北京經濟發展之重、之久，北京需要尋求新的經濟增長引擎，以獲取城市經濟發展持久的核心力。

“北京在科技、信息、人才方面的獨有優勢，為新興產業提供了很好的發展環境；這些年，北京的新興產業發展走在了全國前列，科技產業將會在北京的發展中扮演越來越重要的角色。”

2009年，北京市科協曾經對代表北京乃至中國新興產業發展最高水平的中關村新興產業發展做了一個調研，涉及互聯網信息產業、數字音頻視頻、空間信息服務、研發設計服務、資源再生利用和高效節能等產業。結果顯示：新興產業以其高知識、高技術密集等特性占據了產業鏈的高端和關鍵環節，并在技術創新、產業業態創新等方面表現出強大的競爭力，成為中關村新增長點和提升自主創新能力的關鍵所在。

北京民營科技實業家協會會長王小蘭告訴記者，從創新研發投入來看，2007年園區新興產業R&D支出占園區R&D總支出的42.7％。當前，中關村空間信息服務、新能源環保等新興領域已具備較強的研發創新能力，在市場選擇的情況下，北京形成了一批在具有自主知識產權、在國內外技術領先、市場領先的產品和企業，在增強園區自主創新能力的同時，成為引領行業創新發展的重要推動力量。

數據顯示：2007年中關村新興產業企業數達7320家，占園區企業總數的34.8％；總收入達2738.8億元，同比增長21.3％；實現利潤230.2億元，實繳稅費128.9億元。從未來發展趨勢上看，隨著國家節能減排等工程的實施，其巨大需求必將對中關村新能源環保等新興產業產生積極帶動；從長期發展看，新興產業增長的勢頭將會增大，其在園區總收入中的比重也將逐步提升。

以節能環保業為例。王小蘭表示，中關村聚集了我國節能環保、新能源領域科技資源的四分之一，誕生了一大批國內外領先的節能環保新技術、新產品，如光伏并網技術、薄膜太陽能電池技術、膜生物反應器及透水磚與雨水收集系統等，這些企業還積極參與、引領國家及地方標準體系的建設。清華陽光、神霧熱能、碧水源等一批知名企業以其強大的創新研發實力、卓越的競爭力，成為各自專業領域的龍頭和標桿，引領著各自專業領域的技術和市場發展方向，對我國新興產業發展產生著重要影響。

記者發現，除了得天獨厚的科技和人才優勢，北京還孕育了發展新興產業的巨大市場空間。比如，北京的新能源汽車、水處理產業、可再生能源產業和垃圾處理產業都是在巨大市場需求的刺激下產生并蓬勃發展起來的。

早在去年，北京市就已經開始大力發展新能源汽車，以北汽福田的新能源制造基地為依托，成立“北京市新能源汽車產業聯盟”。福田汽車簽下800輛混合動力客車的大單，讓很多新能源汽車產業鏈相關企業看到了巨大的市場潛力。

為了發展新能源汽車，北京市相關政府部門未雨綢繆，早在十幾年前，就引進、培育了一批新能源汽車零部件企業，現在初步形成了一條相對完整的產業鏈，目前，北京部分企業在新能源汽車相關領域正在緊迫全球先進水平，甚至有的領域還走在前列；另一方面，北京汽車的自主品牌開始出現從做量到做精的轉型，而且陣容還在壯大。比如前不久北京現代就將自己的新能源汽車定位為出租車市場。這些跡象都表明，中國已不再僅僅是一個全球最大的汽車銷售市場之一。

北京缺水。因此，在北京水產業的發展中，節水保水的特征尤為明顯：圍繞北京人均水量僅為世界三分之一，一些企業很早就在如何提高北京地下水、節水保水上下功夫。碧水源最早就是在北京污水處理與資源化開始研發的，現在不僅是中國污水資源化的開拓者和領先者，其膜生物反應器(MBR)成套設備制造和技術研發能力處于國內第一、世界前三的水平，在與西門子、GE等巨頭的交鋒中屢屢獲勝，其污水處理項目已經走出北京，走向全國。

垃圾處理也是如此。當北京垃圾處理還處于政府投入行為時，一些企業就瞄準了垃圾產業化這個大市場，且不說圍繞垃圾堆肥、發電等大項目的研發，僅是垃圾分類回收產業的隊伍就越來越龐大，有些技術出現甚至先于政策、法律的制定。楊朝輝就提到過：她發現自己所從事的資源再回收要挑戰很多東西：比如垃圾分類收再利用相關法律細則不全而，自己公司遇到的很多問題無法尋求法律支持；再如產業配套少，不過她表示，這是由市場主導的新興企業發展中都要碰到的問題。“這些問題在國際上都很成熟。”

“北京的節水保水、垃圾處理都是一個大產業，這個大產業背后是一個巨大的商業機會。”記者發現，當全國開始興起新興產業發展熱潮時，北京的廢氣、廢水、固體廢棄物回收等資源再生產業已經從幼小走向成熟。而隨著低碳經濟的發展以及資源再生技術的日益成熟，這些產業將不再是“北京”這個區域性產業的概念，而是作為全國資源再生發展的風向標，引導產業朝向規范、健康、強大的方向發展。

建言：應予新興企業更多扶持和關注

和楊朝暉一樣，周錦志創業的頭一年半也一直在賠本，但他咬著牙挺過來了。

2008年7月，北京卡萊特科技有限公司第二代LED顯示和控制系統產品橫空出世，直接效益非常可觀，公司收入成倍增長。在采訪中，記者了解到，和周錦志一樣從事新興產業的公司都有這個特征：企業財富積累速度跟不上企業發展的速度，因此對資金的需求較傳統產業顯得更為迫切。

記者跟蹤過的幾個企業樣本很有說服力：一家上海做氫能源的公司去年銷售收入不到500萬，今年獲得風險投資近億，企業立即呈乘法式增長，上海市政府有意讓該企業明年上市；再如去年遷出北京(因成本高)的兩家企業：一家遷到重慶后很快獲得IFC的扶持資金500萬美金，今

年獲得了幾何倍數增長；另一家到了江蘇，當地一家民營企業注資后，今年銷售額超過1300萬美金(去年僅300多萬)，此類企業的成長空間和成長速度與傳統產業是不一樣的。

令人不解的是，不僅周錦志一直沒有申請專利，很多同類公司均處于Knowhow狀態。Knowhow是記者在對海淀、昌平科技型小企業調查時聽到最多的詞，這是指他們的專利處于未公開狀態。原因很多，主要癥結還在于沒有足夠資金，無法達到規模效應，害怕申請專利過程中泄密，商機為競爭對手所得。

郭勵宏告訴記者，早在2006年，北京民協就曾經做過一個調查，發現中關村新興企業融資是一大難，由于缺錢，專利就保護不好，山寨盛行，企業都長不大。

VCD首創者萬燕的遭遇就很令人扼腕嘆哀：當年萬燕首先研發出了VCD，由于沒有及時做專利保護，最后被模仿者跟風超越，在惡性競爭中萬燕悲壯地倒下。有風險投資人士告訴記者，如果萬燕在硅谷，一定會做得很大很有錢，因為硅谷有一套行之有效的小企業融資模式，從企業初創期就給這類企業很多資金扶持。

郭勵宏認為，北京高新技術產業發展應該重在解決一些機制問題，比如北京可以嘗試籌備針對中小企業的私募股票交易市場和共性技術平臺建設。

籌備私募股票交易中心。記者看到過一個調查：中關村民營高科技企業有83.6％都有過民間融資行為。在銀行貸款和從證券市場融資短期內都不可能成為小企業獲得資金的主要渠道情況下，北京的高科技企業需要私募股票市場。

關于這一點，王小蘭深有體會：在海淀園管理委員會的指導和支持下，北京民營科技實業家協會牽頭相關機構圍繞北京區域性私募股票市場展開了初步研究。研究發現，一方面北京，尤其是在中關村不乏技術領先、商業模式創新的高科技中小企業，但在企業初創階段和創立后的相當長一段時間，資金短缺已經成為他們的主要發展瓶頸；另一方面北京經濟的持久蓬勃發展、中關村國家自主創新示范區不斷建設等，都需要調動更多的資本，尤其是民間資本的活躍。因此建立以高科技中小企業為主要對象、間接支持天使資本和風險資本發展的北京區域私募股票市場是一件迫在眉睫且具有重要意義的戰略舉措。

王小蘭認為，這個市場將通過建立一個合法的、低門檻的私募平臺，為北京市尤其是中關村地區的具備一定發展潛力的高科技中小企業提供一個更便捷、更低成本的融資平臺，促成更多優秀企業的集聚和快速成長。同時，鑒于市場具有的較高流動性特征給資本帶來的預期退出路徑，將吸引更多天使資本、風險資本等匯聚到中關村，并參與到各個成長階段的企業中去，產生資本聚集效應，進而帶動人才和技術的聚集，形成良性循環。

“北京的高科技企業可以500萬為發行門檻，這樣很多企業都能參與其中。”郭勵宏補充道。

共性技術平臺建設將使科技型小企業節省很多成本。記者了解到，同行業企業之間會有類似的技術，由于這些技術研發資金需求大，各個企業都投入研究，不僅資源浪費巨大，而且精力分散，如果有共性技術平臺，不僅能大大促進產業發展，還能使大多數中小企業節省大筆研發資金，節省了他們的成本。

這一點，20世紀70年代的臺灣做得很好。當年臺灣向知識經濟轉型，由工業研究院發起研究IT產業的共性技術。以晶圓為例，政府出面拉低端企業入股，臺基電就是這樣產生的。工業研究院以技術入股，飛利浦以現金入股，各占15％，共同進行技術研發。民營企業要使用工業研究院的技術，可以出資入股或者購買，在這樣的大環境下，臺灣IT產業發展健步如飛。

被認為亞洲最成功的工業園――新竹科學園的崛起更多在于共性技術平臺建設的基礎上，對民營經濟的激活和主導。它不僅成功地將臺灣地區推向信息產業全球第三、半導體產業全球第四的地位，而且臺灣當今10大企業當中有7家來自新竹，成為全球唯一成功翻版硅谷的科學園。

按照硅谷模式發展起來的臺灣新竹科技工業園區，從硅谷學到和得到了不少經驗：首先是吸引人才，為此當局出臺了一系列優惠政策，吸引大批移居美國的臺灣工程師回國創業，這些做法相當成功。到1998年，新竹有40％的公司是由從美國回來的科技人員開辦的。在此基礎上，新竹又結合自己資源匱乏、科技基礎薄弱、資金不足，自主開發能力不足、必須引進國外資金和技術發展本島經濟等實際情況，做出了一條具有自己特色的發展道路，即引進――消化――出口的發展模式。