實(shí)體店策劃營銷方案范文
時間：2023-03-15 21:01:36
導(dǎo)語：如何才能寫好一篇實(shí)體店策劃營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
第四次形成性考核任務(wù)
一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分。
在每小題列出的四個選項(xiàng)中只有一個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號內(nèi)。）
題目1
某汽車經(jīng)銷商按照目標(biāo)價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照低價格把同一型號汽車賣給顧客B。這種定價策略是（
）。
A.
銷售時間差別定價
B.
產(chǎn)品部位差別定價
C.
產(chǎn)品形式差別定價
D.
顧客差別定價
題目2
在媒體廣告?zhèn)鞑バЧ暮饬恐笜?biāo)中，有一項(xiàng)指標(biāo)通常用來比較兩個媒介計(jì)劃密度的評判標(biāo)準(zhǔn)，這一項(xiàng)指標(biāo)是（
）。
A.
毛評點(diǎn)
B.
媒介到達(dá)率
C.
千人成本
D.
平均接觸頻次
題目3
企業(yè)在初創(chuàng)期主要采取的營銷戰(zhàn)略是（
）。
A.
縱向多元化戰(zhàn)略
B.
同心多元化戰(zhàn)略
C.
集中化營銷戰(zhàn)略
D.
水平多元化戰(zhàn)略
題目4
消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分，這叫作（
）。
A.
核心產(chǎn)品
B.
延伸產(chǎn)品
C.
形式產(chǎn)品
D.
期望產(chǎn)皮
題目5
以下廣告語中，哪一個采用的是感性訴求？（
）
A.
農(nóng)夫山泉廣告語：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜
B.
M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手
C.
麥?zhǔn)峡Х龋旱蔚蜗銤猓猹q未盡
D.
D柯達(dá)：串起生活每一刻
題目6
以下各項(xiàng)中，根據(jù)產(chǎn)品利益進(jìn)行定位的是（
）。
A.
紅雙喜毛毯定位于結(jié)婚用品
B.
七喜定位于非可樂類飲料
C.
中華推出全效+護(hù)齦牙膏
D.
金錢牌果醬定位于早餐食品
題目7
在評價產(chǎn)品組合的指標(biāo)中，有一個指標(biāo)是指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目，這一指標(biāo)是（
）
A.
產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性
B.
產(chǎn)品組合的長度
C.
產(chǎn)品組合的深度
D.
產(chǎn)品組合的寬度
題目8
香水制造商可以試圖說服不使用香水的婦女使用香水，這在市場營銷中屬于（
）
A.
地利擴(kuò)展戰(zhàn)略
B.
市場開發(fā)戰(zhàn)略
C.
市場滲透戰(zhàn)略
D.
市場進(jìn)攻策略
題目9
一家自行車廠選擇農(nóng)村和城市作為其細(xì)分市場的變量，這家自行車廠是以（
）為其細(xì)分依據(jù)的
A.
地理因素
B.
消費(fèi)受益因素
C.
分口統(tǒng)計(jì)因素
D.
消費(fèi)行為因素
題目10
在資料搜集過程中，現(xiàn)成資料與市場調(diào)查資料的主要區(qū)別在于（
）。
A.
成本不同
B.
作用不同
C.
取得的方式不同
D.
重要程度不同
一、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分。
以下各題均有1個以上正確答案，請將恰當(dāng)?shù)拇鸢盖暗淖帜柑钊肜ㄌ栔校噙x、漏選或錯選均不得分）
題目11
在產(chǎn)品不同的生命階段，促銷所用的工具應(yīng)有所區(qū)別，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，效果最好的促銷工具是（
）。
A.
公共關(guān)系
B.
廣告
C.
營業(yè)推廣
D.
人員推銷
題目12
在進(jìn)行抽樣調(diào)查過程中，使用任意抽樣調(diào)查方法的優(yōu)點(diǎn)主要有（
）。
A.
抽樣偏差小
B.
費(fèi)用低
C.
結(jié)果比較可靠
D.
使用方便
題目13
在評估細(xì)分市場時，以下哪些指標(biāo)可以用來評估某一子市場的需求狀況？（
）
A.
消費(fèi)者或用戶的總數(shù)
B.
消費(fèi)者或用戶的結(jié)構(gòu)
C.
購買力水平
D.
實(shí)際購買率
題目14
產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢可以從以下哪些方面體現(xiàn)？（
）
A.
形象獨(dú)特性
B.
服務(wù)優(yōu)越性
C.
產(chǎn)品差異性
D.
人員高素質(zhì)
題目15
在進(jìn)行分銷渠道策劃中，常采用多渠道策略，其優(yōu)點(diǎn)是（
）。
A.
可以降低成本
B.
可以為顧客定制銷售
C.
可以有效避免渠道沖突
D.
可以增加市場覆蓋面
三、名詞解釋（每小題4分，共16分）
題目16
固定成本。
固定成本(Fixed
Cost)
，(又稱固定費(fèi)用)相對于變動成本，是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而能保持不變的成本。
題目17
市場補(bǔ)缺者。
市場補(bǔ)缺者是指那些選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場的某一部分進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營的小企業(yè)。這些企業(yè)為了避免同大企業(yè)發(fā)生沖突，往往占據(jù)著市場的小角落。它們通過專業(yè)化的服務(wù)，來補(bǔ)缺可能被大企業(yè)忽視或放棄的市場，進(jìn)行有效的服務(wù)。
題目18
攔截式訪問。
攔問是通過在商店大堂或商業(yè)街上攔截被調(diào)查者從而尋求交談機(jī)會、收集信息的調(diào)查方式。操作簡便，成本不高，但有非隨機(jī)抽樣的缺點(diǎn)，且交談時間不宜過長。
題目19
判斷抽樣法
判斷抽樣法，是由市場調(diào)查人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷而選定樣本的一種非幾率抽樣方法。
四、簡答題（每小題8分，共32分）
題目20
在制定促銷策略過程中，確定折扣率的依據(jù)是什么？
答：1、調(diào)查法。調(diào)查是指調(diào)研人員通過一補(bǔ)調(diào)查者的交互過程獲得實(shí)事、觀點(diǎn)和態(tài)度方面的信息。包括實(shí)在調(diào)查法、訪問法和文獻(xiàn)調(diào)查法三種。
2、觀察法。觀察是指在不直接干預(yù)的條件下監(jiān)視補(bǔ)調(diào)查者的行為。觀察時調(diào)研中發(fā)展最快的形式是使用交款處的掃描儀，掃描儀可以通過條形碼識別所購商品。
3、實(shí)驗(yàn)法。在實(shí)驗(yàn)中，調(diào)研人員可以改變一個或多個變里，如價格、包裝、設(shè)計(jì)、廣告主題或廣告費(fèi)用，然后觀測這些變化對另個一個變量（通常是銷售額）的影響。實(shí)驗(yàn)的目的是檢測因果關(guān)系、
最好的實(shí)驗(yàn)是，除那些操縱的變量外，保持其他所有因素不變。這樣，調(diào)研人員可以相當(dāng)肻定的進(jìn)行推斷。
題目21
細(xì)分消費(fèi)者市場的主要細(xì)分依據(jù)有哪些？
答：細(xì)分消費(fèi)者市場的主要細(xì)分依據(jù)有1、地理環(huán)境因素
2、人中統(tǒng)計(jì)因素
3、消費(fèi)心理因素
4、消費(fèi)行為因素
5、消費(fèi)受益因素
題目22
公關(guān)策劃有哪些基本的特征？
答：公關(guān)策劃是企業(yè)和社會改善自身公共關(guān)系狀態(tài)的一種獨(dú)特管理活動，與其它社會關(guān)系或活動比較，公關(guān)策劃有自身的一些基本特征：
1、目的性。公關(guān)策劃的基本出發(fā)點(diǎn)，就是在于促進(jìn)組織的公關(guān)活動從無序轉(zhuǎn)變?yōu)橛行颍瑥哪：優(yōu)榍逦瑥牟淮_定轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定。公關(guān)策劃是一個明顯的目的增強(qiáng)和清晰化過程。
2、程序性。公關(guān)策劃的邏輯程序琥嚴(yán)密、越有序，策劃活動就越容易取得成功。
3、長期性。公關(guān)關(guān)系是一種長期努力形成的長久關(guān)系，所以公關(guān)策劃追求的是組織與公眾之間穩(wěn)定而長久的良好狀態(tài)。這不是一朝一夕可以建立起來的。
4、互利性。每一個組織在追求自身利益的同時，必須首先滿足社會利益，在社會利益得到滿足的同時，組織的利益也得到滿足。因此，組織與公眾之間的關(guān)系必須建立在互利的基礎(chǔ)上，這也是公關(guān)策劃在實(shí)踐中的一個重要特征。
題目23
差異性營銷策略有什么優(yōu)點(diǎn)？
答：1、這種營銷方式大大降低廠經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)同時在若干個即互相聯(lián)系又互相區(qū)別的市場上經(jīng)營，某一市場的失敗，不會招致整個企業(yè)陷入困境。
2、這種營銷方式能夠使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。
3、差異性營銷大大提高了企業(yè)的競爭能力，特別有助于阻止其他競爭對于利用市場空檔進(jìn)入市場
五、案例分析（32分）
21歲的志田紀(jì)子是日本最大的化妝品公司——SD公司的顧客之一，大學(xué)三年級學(xué)生。此刻，她正在東京一家最高檔的商店仔細(xì)觀察一支SD唇膏，她對這里的價格極為不屑：“我在這兒找到合適的顏色，然后再到折價商店去買同樣的產(chǎn)品。”
多年以來，零售商同意只出售SD的產(chǎn)品，交換條件是SD公司購回他們銷售不出去的商品。正是憑借著這一協(xié)議，SD公司得以集制造商和批發(fā)商于一身，發(fā)展了一個由25000家日本零售商組成的零售網(wǎng)絡(luò)。這些商店幾乎是日本全國的化妝品店和藥店的一半。這種營銷方式使SD對市場銷售具有較強(qiáng)的控制能力，也使她一直保持高質(zhì)量、高價值的市場形象。…………
問題：
1．舉例說明哪些宏觀環(huán)境因素影響著SD公司市場營銷活動？（8分）
2．分析SD公司的增長戰(zhàn)略。（8分）
3．分析SD公司價格策略。（8分）
4．怎樣理解“產(chǎn)品形象驅(qū)動型銷售”的含義？（8分）
答：1．舉例說明哪些宏觀環(huán)境因素影響著SD公司市場營銷活動？
①宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境分析
經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
政治法律環(huán)境分析
社會文化環(huán)境分析
自然環(huán)境分析
科技環(huán)境分析。SD公司受影響的包括人口環(huán)境分析
經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
政治法律環(huán)境分析②企業(yè)增長在戰(zhàn)略上可分為一體化擴(kuò)張和多樣化擴(kuò)張。一體化擴(kuò)張又可分為橫向一體化（水平一體化）和縱向一體化（垂直一體化）。目前SD的主要發(fā)展是縱向一體化發(fā)展，向終端延伸，提升終端品牌形象③SD公司價格策略：大多數(shù)零售商都能按制造商的建議的零售價出售其產(chǎn)品，該公司采取的是高價高品質(zhì)的定價策略
④產(chǎn)品形象驅(qū)動型銷售：一些分析家認(rèn)為，
日本人是高科技的代表而非追求時髦的代表。他們還認(rèn)為，日本的管理人員都蔑視產(chǎn)品形象驅(qū)動型銷售，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品比對手的產(chǎn)品好得多。日本的化妝品公司用銷售額的近4％進(jìn)行產(chǎn)品研制和開發(fā)，這筆花銷是美國同行的兩倍。有一項(xiàng)試驗(yàn)：通過美國顧客對Shiseido持久型唇膏的反響來測試日本產(chǎn)品在美國化妝品市場上的效果。廣告宣傳著重強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品對嘴唇的特殊保護(hù)功能而不是它豐富的色彩。但是，一些觀察家認(rèn)為，化妝品市場是一個產(chǎn)品形象驅(qū)動型的市場。商家很難說服顧客并讓他們了解產(chǎn)品的差異。Shiseido的管理人員試圖知道公司能否依靠科學(xué)的主張和贈券來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，能否將無法預(yù)料潮流變化的美容產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成高科技的產(chǎn)品
2．分析SD公司的增長戰(zhàn)略。（8分）
企業(yè)增長在戰(zhàn)略上可分為一體化擴(kuò)張和多樣化擴(kuò)張。一體化擴(kuò)張又難忍為橫向一體化和縱向一體化。目前SD的主要發(fā)展是縱向一體化發(fā)展，賂終端延伸，提升終端品牌形象。jusco的大型超市連鎖店，向傳統(tǒng)的化妝品銷售系統(tǒng)即化妝品銷售與現(xiàn)場咨詢相結(jié)合的方式發(fā)起了挑戰(zhàn)：它在出售SD等公司的產(chǎn)品時不再設(shè)美容咨詢?nèi)藛T，它相信，以較低價位出售比提供昂貴的個人咨詢更重要。SD
公司針對JUSCO的大型超市連鎖店的挑戰(zhàn)，采取了降低產(chǎn)品成本，并將重心移至低價位的化妝品上。在一家新建成的只用原來1/3人手的自動化工廠里，機(jī)器人完成了幾乎所有的制造工序。同時，公司也在海外尋求更多的發(fā)展。目前已在30個國家開設(shè)了21家子公司和6家工廠。并想進(jìn)一步在國際市場實(shí)現(xiàn)銷售額增長50%，達(dá)到1000億日元的目標(biāo)。公司加強(qiáng)了在美國在營銷，整修翻新了在美國820家百貨商店里的銷售柜臺，更多的參加展示會。
3．分析SD公司價格策略。（8分）
SD公司價格策略：大多數(shù)零售商都能按制造商的建議的零售價出售其產(chǎn)品，該公司采取的是高價高品質(zhì)的定價策略。SD公司采用零售商購回他們銷售不出去的商品這一策略，令零售商同意只出售SD的產(chǎn)品，正是憑借著這一橢圓體議，SD公司得以集制造商和批發(fā)商于一身，發(fā)展了一個由25000家日本零售商組成的零售網(wǎng)絡(luò)。這些商店幾乎是日本全國的化妝品店和藥店的一半。這種營銷方式使SD對市場銷售具有較強(qiáng)的控制能力，也使她一直保持高質(zhì)量、高價值的市場形象。
篇2
這次認(rèn)購會和以往最大的區(qū)別在于我們借用了別的商家，別的行業(yè)的營銷理念我們以前組織活動大部分時間都會在電視報(bào)紙戶外宣傳牌等媒體上打廣告．讓他們知道我們的商場在組織活動。其實(shí)有一個讓我們值得深思的行業(yè)就是保險(xiǎn)行業(yè)這個行業(yè)和做實(shí)體店面電器銷售最大的不同在于營銷方式的差異。我們做實(shí)體店開了一個商場，往往是坐在那里等著顧客上門來購買商品，但是服務(wù)行業(yè)有一些企業(yè)的營銷做的非常優(yōu)秀，就是保險(xiǎn)行業(yè)。他們的員工和團(tuán)隊(duì)成員多數(shù)時間都會走出去，而且是挨家挨戶上門營銷主動營銷，直242012．02I1"理代囊接面對面地影響和引導(dǎo)消費(fèi)者。我們這次認(rèn)購會，也就是基于這種想法而策劃的活動核心理念就是把商場延伸出去不僅僅是待在店里，等著顧客過來。我們發(fā)動所有的員工，每個員工都走出去把自己的親戚、朋友，或者朋友的朋友．對他們購買家電的意向信息進(jìn)行收集和匯總，我們通過財(cái)務(wù)的匯總．就會得知客戶的購買意向。在這里我們主要把客戶分為兩類一類是購買單件產(chǎn)品的一類是購買套餐的。往往每次活動，平時的銷售關(guān)注的數(shù)據(jù)．套餐客戶占據(jù)我們銷售的3O％～45％，所以我們就特別關(guān)注這些客戶，通過和其他樓盤接觸，通過和自己的家裝公司接觸，找到很多有購買意向的客戶。
這在我們的活動當(dāng)中，是一個創(chuàng)新的地方，就是我怎樣找到客人．網(wǎng)上銷售有很多方法找到目標(biāo)消費(fèi)者，而我們在實(shí)體店也有一些辦法找到目標(biāo)客戶通過這些方法，我們也確確實(shí)實(shí)地把顧客的意向購買數(shù)據(jù)拿到了手當(dāng)然這僅僅是活動的第一步我們通過這種創(chuàng)新的尋找顧客的方式真正地去了解和掌握市場的消費(fèi)需求。把握時機(jī)在截流的同時滿足顧客我們也知道不一定了解市場需求就一定能夠把市場做好，所以第二步就要關(guān)注活動的時機(jī)。時機(jī)的選擇非常重要，為什么這么講7主要有兩方面的考慮其一．我們的產(chǎn)品是賣給顧客的顧客在什么時候需要購買．這個太重要了。
其二做實(shí)體店的，大家都知道，在一個城市里同行的競爭對手有國美蘇寧他們也在做不同形式的營銷，我們什么時候介入才能讓消費(fèi)者買單或者說讓全國連鎖沒有能力攔截和發(fā)力，這同樣重要。我們和國美蘇寧的競爭是面對面的就隔了～條街。通過觀察后發(fā)現(xiàn)國美蘇寧大部分資源的投放和活動都集中在五一、國慶、元旦．春節(jié)等大型的節(jié)假IR期間他們促銷力度很大．會不惜一切代價把市場份額爭過去。但是在國慶到元旦期間有一個空檔。由于連鎖體系的龐大，很多的資源就投放不到小門店來那么我們就以這個時間節(jié)點(diǎn)為切入點(diǎn)，讓我們的對手沒有能力也沒有時間去發(fā)力，這樣對我們來說成功的幾率就會比較高。所以我們選擇了11月份這樣～個對于家電銷售來說非常淡的階段。那么我們?yōu)槭裁催x擇淡季呢7一方面是由于淡季大連鎖沒有資源，另外恰恰2011年比較特殊2012年1月份有元旦春節(jié)，12月份就會提前進(jìn)入營銷狀態(tài)同時，趕在春節(jié)前1月份要搬進(jìn)新房子的消費(fèi)者也很多我們選擇這樣一個節(jié)點(diǎn)．就照顧到兩個方面．消費(fèi)者有遷新居，過節(jié)新婚等需求，大連鎖他們沒有這么發(fā)力的根源和資源我們在這個時機(jī)切入進(jìn)去，就能趕在他們發(fā)力之前，把存在消費(fèi)需求的有效客戶資源吸引過來截流消費(fèi)。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)任務(wù)分解到每一個人活動執(zhí)行的第三個關(guān)鍵的地方是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力非常重要。為什么這么講7因?yàn)樵俸玫臓I銷方案，再新的營銷模式，如果靠個人去執(zhí)行．～定會碰到很多很多的困難，營銷老總和總經(jīng)理，往往有很多的新思路新想法，但是在執(zhí)行中都打折了得不到具體的貫徹和執(zhí)行。我們這次的認(rèn)購會．感覺團(tuán)隊(duì)的力量是非常重要的．因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)相互協(xié)作，全力配合，我們才有機(jī)會把這個方案具體落實(shí)。因?yàn)榧幢闶且粋€很優(yōu)秀的營業(yè)部長，一個非常能干的店長一個人也不可能在幾個小時內(nèi)解決掉幾百萬元的銷售額。我們這次活動團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行非常到位，從董事長開始．一直到普通員工，每個人身上都有任務(wù)根據(jù)職務(wù)的高低分工的不同，全部下達(dá)了不同的任務(wù)這樣如果一個企業(yè)有300個員工，哪十白每個人做1萬元的生意，都有做到300萬元銷售額的機(jī)會。我們商場的員工往往在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系比國美蘇寧好，可能下達(dá)的任務(wù)也會比較高，可能會根據(jù)具體情況下達(dá)5萬、10萬、20萬的都有。這樣整體的困難讓大家一起分擔(dān)，而不是靠某一個或者某幾個人去承擔(dān)。這次活動是一次團(tuán)隊(duì)接力賽的活動。
一兩百號員工出去，他們每天下午都必須把這些數(shù)據(jù)第～時間交到財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)必須在晚上加班，在第二天早上送到總經(jīng)理手上；第二天早上總經(jīng)理必須把這些數(shù)據(jù)和相關(guān)部門進(jìn)行分解，昨天任務(wù)怎樣的，今天怎樣的，或者把客戶需求信息進(jìn)行分類，比如買冰箱的有多少客人買洗衣機(jī)的有多少客人，買組合套餐的客人有多少。每天這樣的跟進(jìn)．通過長時間的運(yùn)營，就鎖定了要來我們實(shí)體店購物的客戶。而且這次最大的不同在于我們的售后、物流，人事、財(cái)務(wù)都介入了團(tuán)隊(duì)的合作。
篇3
1.主動去認(rèn)識企業(yè)、了解企業(yè)。為了把營銷教學(xué)與社會實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來，有效地彌補(bǔ)課堂教學(xué)之不足，營銷沙龍可定期舉辦企業(yè)家講座。即由市場營銷專業(yè)教師牽頭，與社會上在營銷方面開展比較好的組織聯(lián)系起來，定期地聘請社會上一些有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)界人士或?qū)＜矣H臨學(xué)校進(jìn)行演講。關(guān)于演講主題由營銷沙龍活動小組于演講前在學(xué)生中組織調(diào)查，在確定學(xué)生感興趣、有代表性的主題后，針對所確定的主題，由市場營銷專業(yè)教師負(fù)責(zé)請此方面的專家，并就所要演講的主題與專家溝通，以便能讓專家作更有針對性的報(bào)告。講座后專家將與學(xué)生進(jìn)行互動，寓教于實(shí)時溝通中。每次演講結(jié)束后，營銷沙龍活動小組將組織同學(xué)就專家所講的內(nèi)容再進(jìn)行進(jìn)一步的討論。通過開展專家講座，加深學(xué)生對企業(yè)的了解有及同學(xué)間的互相學(xué)習(xí)。
2.深入企業(yè)。通過企業(yè)家走進(jìn)校園對學(xué)校及學(xué)生的了解，在老師與企業(yè)達(dá)成共識的情況下，學(xué)生可以利用寒、暑假等業(yè)余時間，積極參與企業(yè)的活動，如參與企業(yè)的社會調(diào)查、廣告策劃及各種促銷活動等，或在畢業(yè)實(shí)習(xí)時在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，以準(zhǔn)員工的身份投入工作，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生掌握從事營銷工作應(yīng)具備的基本技能，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)即就業(yè)的順利過渡。
二、舉行營銷策劃大賽
為更多地參與到營銷實(shí)踐活動中，營銷沙龍可以尋求企業(yè)的支持，與企業(yè)共同舉辦以企業(yè)名稱命名的營銷策劃大賽。
1.調(diào)動學(xué)生的積極性。比賽成績和專業(yè)課學(xué)習(xí)掛鉤，改革課程考核方式，建立起激勵機(jī)制，以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自主探究能力。例如有些專業(yè)課程，可以把參加營銷策劃大賽的成績作為課程成績的一部分，而個別的專業(yè)課（如營銷策劃）的考核完全可以提交營銷策劃書來完成。另外，在獎學(xué)金的評定中，參加營銷策劃大賽的成績應(yīng)該有相應(yīng)加分。
2.調(diào)動教師的積極性。參與營銷大賽需要教師投入大量精力，為了調(diào)動教師的積極性，可以適當(dāng)?shù)赜?jì)算教師的工作量。學(xué)校還可以設(shè)法為教師培養(yǎng)和到企業(yè)掛職鍛煉提供必要的資金、條件和機(jī)會，使教師更能勝任培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的重任。
3.注重競賽項(xiàng)目的實(shí)踐過程。在營銷策劃大賽開展的過程中，學(xué)生會涉及調(diào)查資料、設(shè)計(jì)問卷調(diào)研、小組討論溝通、撰寫策劃書、制作PPT演講等工作，其重在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，而非獲獎的能力，要重視團(tuán)隊(duì)開展社會調(diào)研的過程和質(zhì)量。本專業(yè)教師與營銷沙龍中的學(xué)生組織將共同研究制定大賽的各項(xiàng)規(guī)章制度，組織制定具體的實(shí)施辦法，使活動開展有章可循。
三、進(jìn)行校園促銷
對人才的需求狀況顯示，用人單位在營銷人員招聘中的首要條件是應(yīng)聘人員能否迅速適應(yīng)工作。校外的一些實(shí)習(xí)基地雖然能彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)習(xí)場地對學(xué)生訓(xùn)練的不足，但由于企業(yè)擔(dān)心泄漏企業(yè)機(jī)密，影響企業(yè)的日常工作，不愿意讓沒有經(jīng)驗(yàn)的“外人”接觸系統(tǒng)。此外，實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)多，學(xué)校的控制力度低，很難全面掌握學(xué)生的實(shí)習(xí)情況，因此校內(nèi)的實(shí)踐活動的開展不失為一種好的方式。
1.建立市場營銷仿真商店。“仿真商店”首先應(yīng)是一種開放型、培養(yǎng)實(shí)踐動手能力的實(shí)踐教學(xué)基地。它能改變傳統(tǒng)的教育思想和教學(xué)理念，解決校外實(shí)習(xí)基地難找，進(jìn)廠后只許走馬觀花地看，不許動手操作的難題。
具體做法是“：仿真商店”實(shí)行在專業(yè)老師的指導(dǎo)和分配下由學(xué)生自主經(jīng)營、自行管理、自我服務(wù)、自負(fù)盈虧的管理模式。商店職務(wù)全由學(xué)生擔(dān)任，根據(jù)課程需要輪崗實(shí)訓(xùn)。店長負(fù)責(zé)商店的整體日常運(yùn)營，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略決策和團(tuán)隊(duì)管理。指導(dǎo)老師應(yīng)制定一系列相關(guān)制度，商店的實(shí)訓(xùn)生在財(cái)務(wù)管理、賬本、現(xiàn)金和票據(jù)必須嚴(yán)格遵守該制度。仿真商店可經(jīng)營禮品、飾品和學(xué)習(xí)用品等定位為大學(xué)生群體的產(chǎn)品，可以為在校師生日常生活消費(fèi)提供便利服務(wù)，創(chuàng)造社會價值。商店應(yīng)以真實(shí)企業(yè)、真實(shí)產(chǎn)品為載體，由學(xué)生自主操作，進(jìn)行市場調(diào)查、市場分析、進(jìn)貨、商品定價、促銷方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、柜臺布置。讓學(xué)生真實(shí)體會競爭的殘酷和贏利的艱辛，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)。
篇4
近幾年，國家出版基金緊緊依托國家新聞出版廣電總局“十二五”重點(diǎn)出版選題規(guī)劃，打造出一批國家出版基金“十二五”重點(diǎn)項(xiàng)目。這也是很多國家出版基金資助項(xiàng)目的一個鮮明特色，獲批國家出版規(guī)劃的項(xiàng)目通常會優(yōu)先獲得國家出版基金的青睞。例如，國防工業(yè)出版社的兩個“十二五”國家重點(diǎn)出版規(guī)劃項(xiàng)目《野戰(zhàn)火箭裝備與技術(shù)》和《先進(jìn)激光技術(shù)及應(yīng)用》，同時獲得了2014年度國家出版基金資助項(xiàng)目。
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)得出：獲得國家出版基金資助的項(xiàng)目，其選題方向要有特色，要能充分體現(xiàn)出版社的優(yōu)勢板塊，在該板塊出版社應(yīng)擁有強(qiáng)大的作者隊(duì)伍，專業(yè)的編輯隊(duì)伍，成熟的出版流程管理體系，完備的宣傳、營銷渠道，以及較高的讀者認(rèn)可度。如何選擇特色選題？怎樣的出版流程最合適？宣傳方法有哪些？筆者嘗試以國防工業(yè)出版社軍工領(lǐng)域資助項(xiàng)目為例，解析上述問題。
一、為國家基金資助項(xiàng)目選擇特色選題
通過分析前幾屆國家出版基金資助的軍工領(lǐng)域項(xiàng)目不難發(fā)現(xiàn)，每個項(xiàng)目都有很好的選題背景，即，能突出反映軍工領(lǐng)域重大研究成果，服務(wù)國防創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略。國家科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目，無論是社會價值還是學(xué)術(shù)價值都非常高，在學(xué)術(shù)著作出版層面上都應(yīng)成為基金項(xiàng)目的首選。
國防工業(yè)出版社主要選題方向在國防科技領(lǐng)域，因而在策劃申報(bào)國家出版基金的選題時，出版社本著承載民族夢想，服務(wù)國防科技的原則，制定了“追蹤國防前沿，凝聚原創(chuàng)成果，體現(xiàn)國家水平，推動科技發(fā)展”的選題策劃指導(dǎo)思想。根據(jù)這一指導(dǎo)思想，在具體工作中，出版社又明確了“長期規(guī)劃，條件成熟申報(bào)，規(guī)范管理，確保項(xiàng)目品質(zhì)”的務(wù)實(shí)方法。
2011年國家出版基金資助項(xiàng)目《先進(jìn)航空材料與技術(shù)》的成書基礎(chǔ)是來自最近兩個五年計(jì)劃的國家各類基金，預(yù)先研究、支撐技術(shù)項(xiàng)目的科研成果，包括5項(xiàng)國家“973計(jì)劃”研究課題，10項(xiàng)國家“863計(jì)劃”研究課題，15項(xiàng)國家自然科學(xué)基金，等等，這些科研基金項(xiàng)目，很好地保證了本套專著內(nèi)容的先進(jìn)性和創(chuàng)新性。2015年國家出版基金資助項(xiàng)目《現(xiàn)代引信技術(shù)叢書》，以我國近20年來開展的全軍型號及預(yù)研項(xiàng)目、軍兵種型號及預(yù)研項(xiàng)目、國防科技重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目等為基礎(chǔ)，提煉了作者團(tuán)隊(duì)的300余項(xiàng)引信相關(guān)的發(fā)明專利成果以及撰寫的數(shù)百篇被EI和SCI收錄的論文精華，囊括了許多開創(chuàng)性的基礎(chǔ)研究成果和應(yīng)用研究成果。
國家出版基金項(xiàng)目申請中，要求有明確的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。以《現(xiàn)代引信技術(shù)叢書》為例，該項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃如表1所列。表中詳細(xì)列出每一個時間節(jié)點(diǎn)及對應(yīng)完成工作，同時，在申請國家出版基金時，編輯團(tuán)隊(duì)和作者團(tuán)隊(duì)密切配合，通過多次審閱樣章，交流進(jìn)度，順利召開三次編委會，最終，作者提交所有初稿作為輔助材料申報(bào)國家出版基金。提交全部初稿的目的是為國家出版基金的評審專家提供更多材料，以期獲得更客觀的評審意見和結(jié)果。
表1 《現(xiàn)代引信技術(shù)叢書》項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃
二、制定國家出版基金項(xiàng)目新的規(guī)章，確保項(xiàng)目進(jìn)展
國家出版基金項(xiàng)目的書稿交給出版社后，國防社除了要求責(zé)任編輯按照傳統(tǒng)方式進(jìn)行定稿外，又請相關(guān)專業(yè)的技術(shù)人員再次通讀全稿，增加一道本書的潛在讀者試讀環(huán)節(jié)。這個想法源于影視行業(yè)的“試映”。通過該過程，讓叢書項(xiàng)目的責(zé)任編輯獲得了更“接地氣”的意見，在指導(dǎo)作者完善書稿過程中更加有的放矢。
出版社按照傳統(tǒng)出版流程管理書稿外，在“三審”結(jié)束后，針對國家出版基金項(xiàng)目圖書增加一遍相關(guān)專業(yè)資深編輯通讀環(huán)節(jié)。該過程的設(shè)立，不但提高了書稿的編校質(zhì)量，更進(jìn)一步保證了書稿專業(yè)內(nèi)容的高品質(zhì)。
在項(xiàng)目編輯團(tuán)隊(duì)中，出版社有意識地設(shè)立兩名責(zé)任編輯，兩名責(zé)任校對，并明確4個人的分工，避免責(zé)任推諉，讓其體會到能作為國家出版基金項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是一份很高的榮譽(yù)，充分調(diào)動人員的積極性和主動性。
進(jìn)入校對環(huán)節(jié)前，還要求編輯使用“黑馬校對”“校對能手”等多種軟件檢查一遍書稿，消除敏感的政治性錯誤、拼音類錯別字、字形類錯別字、英文拼寫錯誤及數(shù)字性錯誤等。例如，在《現(xiàn)代引信技術(shù)叢書》中，個別分冊為五筆輸入法錄入，其字形類錯誤較多，通過校對軟件的檢查，很好地避免了類似文字硬傷的出現(xiàn)。
在出版環(huán)節(jié)的“24小時樣書”流程，我們也進(jìn)行了創(chuàng)新：同時制作出4本樣書，分別請責(zé)任編輯、責(zé)任校對、作者及審稿專家共同審讀，嚴(yán)把出書前的最后一道工序。
三、國家出版基金項(xiàng)目也需要各種營銷推廣
國家出版基金項(xiàng)目通常都是原創(chuàng)學(xué)術(shù)精品項(xiàng)目，如果出版后就束之高閣，則無法更好地體現(xiàn)其傳承知識的作用。所以如何更好地發(fā)揮其社會效益，是出版社發(fā)行同志和編輯們都該思考的問題。基金項(xiàng)目在問世前，未雨綢繆，制作出系列營銷方案就顯得非常有必要了。
1.網(wǎng)絡(luò)宣傳
在全民自媒體時代，人人都是信息的者，個人影響媒體并盈利的時代已經(jīng)來臨，網(wǎng)絡(luò)宣傳格外重要。網(wǎng)絡(luò)宣傳的具體方式可以包括以下幾點(diǎn)：在各專業(yè)技術(shù)網(wǎng)站、B2C出版物交易市場網(wǎng)站上信息;在出版社、各大專業(yè)研究所的微信公眾號上各類宣傳軟文;在編輯、作者及審稿專家的微博、微信朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)文章及視頻、音頻資料等。
國家出版基金項(xiàng)目《現(xiàn)代引信技術(shù)叢書》的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案中，我們計(jì)劃在中國電子網(wǎng)、《現(xiàn)代引信雜志》網(wǎng)站、中國兵器集團(tuán)下屬的各大專業(yè)研究所網(wǎng)站上宣傳軟文;在京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜等網(wǎng)站上，通過開展在線試讀，編輯讀者互動，圖書預(yù)售等活動。請引信界知名專家點(diǎn)評本套叢書，通過錄像、錄音等方式將資料整理，通過出版社及各專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的微信公眾號。將書中的一些精彩片段通過業(yè)內(nèi)專家的博客、微博。這類營銷方式，特點(diǎn)是傳播快，影響力大，能很快轉(zhuǎn)化成有效購買。但前期需要做充分準(zhǔn)備，收集素材，撰寫各類適合不同網(wǎng)站、微信、微博、博客上的文章，盡量做到圖文并茂;走訪行業(yè)專家，采訪、錄制資料，進(jìn)行剪輯整理，在獲得專家認(rèn)可后。
2.實(shí)體店賣場宣傳
能讓讀者直觀地感受和閱讀圖書是實(shí)體店的優(yōu)勢所在。過去的幾年，實(shí)體店的圖書銷售額始終保持在一個平穩(wěn)區(qū)間，科技類圖書的銷售額處于穩(wěn)中略有下降的狀態(tài)。以品牌特色圖書搶占市場，提升上架率，已經(jīng)成為很多出版社的共識。國家出版基金項(xiàng)目圖書正是最能體現(xiàn)出版社特色品牌的圖書之一，精品書也要讓讀者知道，讓讀者有拿起來翻閱的興趣，才能有機(jī)會轉(zhuǎn)化成銷售額。在考慮到資金、人員、收益率等因素，出版社可以先嘗試在專業(yè)讀者相對集中的特定賣場開展宣傳推廣活動。
出版社在計(jì)劃《現(xiàn)代引信技術(shù)叢書》的實(shí)體店推廣時，首先對以往引信類圖書的銷售情況進(jìn)行了分析，考慮到引信相關(guān)的研究所、院校的位置，在專業(yè)讀者相對集中的中關(guān)村圖書大廈、沈陽科技書店等5家書店開展宣傳活動，包括粘貼海報(bào)、圖書碼堆、配宣傳員推介、做圖書促銷、請作者簽名售書等。
實(shí)體店的宣傳推介活動可以很好地提升出版社品牌形象，增強(qiáng)讀者對出版社的認(rèn)知感，擴(kuò)大對周邊相關(guān)院校、研究所的影響力，為更好地將讀者最終發(fā)展成為作者提供了便利。
篇5
在O2O 領(lǐng)域，先有蘇寧革自己的命，1700 家門店組織融合為推動O2O 融合而進(jìn)行了一次又一次深入調(diào)整，旨在打造線上線下一致的消費(fèi)體驗(yàn)。自2013年以來，蘇寧明確“一體兩翼”互聯(lián)網(wǎng)零售戰(zhàn)略后，O2O 零售已經(jīng)成為其超越傳統(tǒng)電商的戰(zhàn)略選擇，并相繼打通了組織、價格、商品和體驗(yàn)的四大壁壘。
最近，蘇寧又有了新動作，在商品經(jīng)營總部和運(yùn)營總部兩大經(jīng)營總部之外，設(shè)立了直屬獨(dú)立公司。公司包括已有的紅孩子、PPTV、滿座網(wǎng)，還包括新成立的物流、金融、電訊等公司，它們在經(jīng)營管理方面將被授予更大的自主權(quán)，以此推動全品類拓展和O2O 融合發(fā)展。同時張近東也表示將創(chuàng)造快速的成長空間和優(yōu)厚的待遇，進(jìn)一步開放人才招聘，加速實(shí)現(xiàn)O2O 模式的落地。專家表示像蘇寧這樣的零售商擁有大量的線下門店和品牌資源，在新一輪的大浪淘沙中，找到符合自身的定位，在同質(zhì)化競爭中突圍，傳統(tǒng)零售業(yè)將能夠迎來一片藍(lán)海。
O2O 一夜間變成了一個時髦的話題，許多行業(yè)如家電、家具、餐飲、服裝等都在探索如何給用戶提供更好的消費(fèi)解決方案。許多傳統(tǒng)企業(yè)也沒有落后，企業(yè)家們紛紛在討論企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維。
O2O 營銷模式對用戶而言，在網(wǎng)上查找商家，可以獲取更豐富、更全面的商家及其服務(wù)的內(nèi)容信息，快捷地在線咨詢并進(jìn)行預(yù)購操作，同時獲得相對比線下直接消費(fèi)較為便宜的價格。這也是O2O 營銷模式廣受消費(fèi)者歡迎的原因。對商家而言，這一個模式可以獲得更多的宣傳、展示機(jī)會，吸引更多的新客戶到店消費(fèi)，對拉動新品、新店的消費(fèi)更加快捷。在大數(shù)據(jù)時代，通過O2O 營銷模式，商家可查詢推廣效果，客戶的每筆交易都可跟蹤，通過掌握這些用戶數(shù)據(jù)，可以提升對老客戶的維護(hù)與營銷效果，同時通過與客戶的在線溝通，更好地了解用戶需求。在物業(yè)租金水漲船高的今天，O2O 無疑是另一扇窗戶。O2O 營銷模式通過在線有效預(yù)訂等方式，可降低線下實(shí)體店對黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。從這些角度看，O2O 的模式對雙方都是百利而無一害的。
談及對O2O 的理解，資深企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)專家，原神舟電腦股份有限公司總經(jīng)理鄒偉強(qiáng)對《執(zhí)行官》表示，O2O 現(xiàn)在已經(jīng)成為一種互聯(lián)網(wǎng)及其他產(chǎn)業(yè)中的主流模式了。這種情況就像多年前B2C 模式萌芽的情況一樣，當(dāng)時猶豫的人已經(jīng)錯過了第一波互聯(lián)網(wǎng)熱潮，各行各業(yè)都受到來自網(wǎng)絡(luò)購物平臺的沖擊，每年的“雙十一”，各大商場都淪為天貓的線下試衣間，苦不堪言。有了那一次的教訓(xùn)后，在面對新模式時，主動出擊提前做準(zhǔn)備的企業(yè)更多了，希望在這一波浪潮中迎頭趕上，搶占市場分額，甚至超越對手。
壹串通營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長李錦魁指出，O2O的核心其實(shí)是企業(yè)的會員管理。以往商家一直困惑于對于會員的管理，以及如何培養(yǎng)和抓住用戶的忠誠。而O2O 的營銷模式能很好的去解決這些問題。
通過掃碼入會等方式去吸引和培養(yǎng)會員，進(jìn)行有效的管理和維護(hù)。他認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，要保持用戶的黏性是最難的，任何分離的經(jīng)營都不能做好會員管理。線上品牌的店如果沒有大量的會員，線下店很難開起來；如果線下店的會員管理中心不到位，淘寶網(wǎng)上也開不起。
李錦魁表示，將會員真正地培養(yǎng)成為商家的粉絲，在潛移默化的溝通和信息的傳遞中，去培養(yǎng)粉絲的忠誠度和挖掘粉絲潛在的消費(fèi)需求，將其真正培養(yǎng)成你一輩子的消費(fèi)者。這就是O2O 最核心的部分。
O2O 模式在各個行業(yè)被反復(fù)提及、實(shí)踐，甚至一向不敢在主要道路上叫賣的也瞄上了O2O。深圳市匯潤進(jìn)出口有限公司董事長梁家豪一直在思考怎么在垂直領(lǐng)域里面有所發(fā)展，正好，O2O模式的出現(xiàn)讓他眼前一亮。
“我們之前開一個實(shí)體店可能十幾平方，擺的產(chǎn)品就是幾十款上百款，而實(shí)際上現(xiàn)在我網(wǎng)站上的產(chǎn)品有2 千個，有100 多個品牌，小到一個安全套，大到一張床，那怎么能夠結(jié)合起來？我覺得就是O2O模式。”
他還舉例，過去與酒店合作，他們產(chǎn)品很少擺到酒店里面去，除了擺一瓶消毒液，其他產(chǎn)品不敢放進(jìn)去，但是有了O2O 模式后，未來就可以把二維碼擺在酒店的一個禮品或者是一個杯子上，直接掃描進(jìn)去，上面有千萬個產(chǎn)品，可以直接訂購。而且這是零庫存的，酒店的老板不需要進(jìn)貨，只要接受產(chǎn)品的二維碼放在酒店里就可以分錢了。這個商業(yè)模式就完全
篇6
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；市場營銷；銷售策略
互聯(lián)網(wǎng)對人們生活的滲透程度十分強(qiáng)大，它給人們的生活帶來的變化，已經(jīng)從通訊手段的改變發(fā)展到各個生活服務(wù)行為都能夠完成，其中就包括購物，目前零售業(yè)已經(jīng)形成了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，而大多數(shù)企業(yè)還依靠著傳統(tǒng)的營銷手段，在網(wǎng)絡(luò)購物與實(shí)體店購物平分天下的時代，企業(yè)的市場營銷何去何從，值得探討。
一、企業(yè)市場營銷概述
（一）企業(yè)市場營銷的概況
無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，要生存、要盈利，根本的兩個環(huán)節(jié)是生產(chǎn)和營銷。營銷的根本目的顯而易見是將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到市場中去贏得利潤，投入下一次生產(chǎn)，以維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)并且贏得更多的利潤，因此市場營銷的策略和手段的使用成為企業(yè)是否能夠?qū)a(chǎn)品推入市場獲得利潤的首要條件。目前大多數(shù)企業(yè)采用的營銷方式還是傳統(tǒng)形式，建立實(shí)體店和與貿(mào)易公司達(dá)成銷售協(xié)議是主要兩種方法，網(wǎng)絡(luò)營銷策略雖然已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)提上日程，但實(shí)際行之有效的卻不多見。這需要市場營銷研究者進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面的探討，提出適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中獲得競爭力。
（二）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場營銷策略意義
目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場營銷策略做的還不夠完善，特別是沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場營銷有利于更好的拓展市場范圍、增加產(chǎn)品客戶群，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，利于企業(yè)在激烈的市場競爭態(tài)勢下處于不敗之地。
二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場營銷的策略
（一）分析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)
商場如戰(zhàn)場，以往的市場營銷，就好比在戰(zhàn)場上排兵布陣，需要天時、地利、人和。以實(shí)體為主導(dǎo)的營銷策略受到時間、空間、人力資本等很多條件的限制，而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境截然不同。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境具有一體性和交叉性，即網(wǎng)絡(luò)中的銷售是集選購、送貨、收銀為一體的，而買方行為和賣方行為可以不同時進(jìn)行，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)決定了企業(yè)規(guī)模不同，所使用的營銷策略和手段也不相同。
（二）作用于企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)直銷策略
這種營銷策略適合大型企業(yè)，因?yàn)榇笮推髽I(yè)成立的時間較早，企業(yè)運(yùn)行的各個環(huán)節(jié)基本成熟，供貨商穩(wěn)定、產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)定，客戶源也相對穩(wěn)定。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，大型企業(yè)需要進(jìn)行的是提供給客戶更為舒適便捷的購物環(huán)境，將客戶源中屬于網(wǎng)上購物的那一部分的購買力集中起來。因此，應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行營銷策略的調(diào)整，出臺關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和直銷形式的策略，在此我們稱之為網(wǎng)絡(luò)直銷策略。
網(wǎng)絡(luò)直銷策略包括兩個部分：第一個部分進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的梳理和歸類總結(jié)，將原本在實(shí)體營銷中已經(jīng)獲得的成就轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中去；第二個部分是進(jìn)行實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)直銷。在實(shí)際制定策略的過程中，大型企業(yè)需要注意的兩個重點(diǎn)是：第一，網(wǎng)絡(luò)營銷不同于實(shí)體營銷，如何將實(shí)體營銷中取得的成就，包括企業(yè)知名度，已有的品牌效應(yīng)等轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中去，需要全體營銷策劃人員的群策群力才能得到解決；第二，進(jìn)行實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)直銷仍然需要使用到人力資源，也就是銷售員和售后服務(wù)兩個環(huán)節(jié)仍然要存在，同時還要考慮到送貨和倉庫選建的問題，這需要投入大筆資金，如何平衡投入和產(chǎn)出的關(guān)系也是必須要考慮到的。因此，網(wǎng)絡(luò)直銷策略的建立應(yīng)該基本包括兩個方面：一是企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)的建立；二是直銷網(wǎng)點(diǎn)的建立方式。因此，企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的部門在組織管理和人員負(fù)責(zé)方面需要進(jìn)行整改，由于業(yè)務(wù)人員在市場營銷活動中占有重要的地位，因此也要充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員在營銷工作中的積極性。
（三）面對消費(fèi)者的個性化服務(wù)策略
這種營銷策略適合于中小型企業(yè)。中小型企業(yè)建立時間段，企業(yè)市場不穩(wěn)固，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)也不夠成熟，還處于發(fā)展中[1]。對這樣的企業(yè)來說，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力是營銷中最重要的環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證的情況下，面對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，這類企業(yè)需要做的是贏得客戶，因此，進(jìn)行個性化服務(wù)是可以選擇的營銷策略。
個性化服務(wù)策略是以消費(fèi)者的要求達(dá)到滿足為根本目的的營銷策略，而滿足消費(fèi)者的要求不僅限于供貨和何時送達(dá)，還包括訂制和完善的客戶服務(wù)[2]。個性化服務(wù)策略需要做到的兩件事情是：第一，讓消費(fèi)者者了解并喜歡本企業(yè)的產(chǎn)品；第二，提供給消費(fèi)者人性化、買賣雙方平等的消費(fèi)環(huán)境，從心理上贏得消費(fèi)者的滿意。因此，能夠使消費(fèi)者可共享企業(yè)的營銷信息極大地提高了消費(fèi)者在營銷過程中的地位，進(jìn)而能夠有效地加強(qiáng)了顧客的忠誠度。另外，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，能夠有效地降低營銷活動以超級市場和電視廣告以及大規(guī)模生產(chǎn)等為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)大規(guī)模市場營銷的溝通費(fèi)用和信息處理成本，中小企業(yè)應(yīng)該將這些成本的節(jié)省用在全球范圍內(nèi)收集客戶的個性化需求，明確市場目標(biāo)與客戶群體上，進(jìn)而進(jìn)行個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)方案制定，另外，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，也是使銷售更加人性化的必要手段。
三、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)市場營銷的手段使用
（一）建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站順應(yīng)時代
大型企業(yè)在集合網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中的客戶源方面可以采用建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的方式。企業(yè)網(wǎng)站是目前企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的主要行為之一，很多企業(yè)網(wǎng)站上都進(jìn)行產(chǎn)品介紹和企業(yè)服務(wù)的宣傳，而對于大型企業(yè)來說，網(wǎng)站上不應(yīng)該是產(chǎn)品介紹和服務(wù)宣傳，為了讓潛在的客戶也立刻和企業(yè)建立供需關(guān)系，企業(yè)網(wǎng)站上的企業(yè)產(chǎn)品使用廣告是不可少的。鑒于鋪天蓋地的圖片廣告已經(jīng)引起了客戶的視覺疲勞，企業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)該增加客戶反饋模塊，除了客戶與企業(yè)售后服務(wù)之間的交流之外，還提供客戶之間的產(chǎn)品使用感受和產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面的討論區(qū)。這樣不僅能夠增強(qiáng)企業(yè)的客服工作效率，還能夠使?jié)撛诘目蛻糁庇^的了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，成為忠誠客戶群體的一份子。
（二）利用銷售平臺開設(shè)營銷網(wǎng)點(diǎn)
目前網(wǎng)上流行的銷售平臺有很多，例如淘寶、天貓、京東等，這些銷售平臺的每日銷售量可能比一個企業(yè)的所有實(shí)體店加起來還要多。大型企業(yè)當(dāng)然可以自行建設(shè)銷售網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，但是建設(shè)銷售網(wǎng)站的成本十分巨大，因此企業(yè)可以通過利用已存在的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的優(yōu)勢構(gòu)建屬于本企業(yè)的直銷網(wǎng)點(diǎn)，即在銷售平臺上建設(shè)網(wǎng)上店鋪[3]。網(wǎng)上店鋪的經(jīng)營管理仍可以由實(shí)體店銷售的銷售部負(fù)責(zé)，只需要在銷售部內(nèi)設(shè)立電子商務(wù)的分區(qū)即可，相應(yīng)的客服人員也進(jìn)行網(wǎng)上客服培訓(xùn)，以滿足網(wǎng)上購物的消費(fèi)者的服務(wù)需要。倉庫的選址可以選擇與實(shí)體店相應(yīng)的城市，這樣一來不但節(jié)省了大量的開支，還能夠小規(guī)模的進(jìn)行企業(yè)組織整改，提高企業(yè)的活力。
（三）使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查
由于網(wǎng)絡(luò)具有交互性、及時性、便捷性和經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)，因此有利于中小型企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)研，科學(xué)、系統(tǒng)且有目的地收集和處理與消費(fèi)者的需求、購買動機(jī)和行為等方面的市場信息。這些市場信息能夠?yàn)橹行⌒推髽I(yè)提品生產(chǎn)方面的信息[4]。進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查可以采用發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問卷的形式，在消費(fèi)者填寫問卷之后反饋給消費(fèi)者一定的鼓勵性禮品，順便進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳，問卷可以采用選擇問題的形式，還可以是開放式問卷，從問卷的結(jié)果中能夠得到消費(fèi)者希望得到的服務(wù)類型，另外，進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查本身就是企業(yè)尊重消費(fèi)者，拉近買賣雙方距離，實(shí)現(xiàn)平等貿(mào)易的手段。中小企業(yè)還可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺上同類產(chǎn)品的購買記錄進(jìn)行消費(fèi)者需求分析，獲得有效的消費(fèi)者購買力數(shù)據(jù)。
（四）利用網(wǎng)絡(luò)傳媒提高產(chǎn)品知名度
中小企業(yè)要將產(chǎn)品帶入網(wǎng)絡(luò)，除了推行個性化服務(wù)之外，仍需要利用網(wǎng)絡(luò)的便捷性實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效宣傳[5]。在知名度高的網(wǎng)址上掛廣告是方法之一，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)傳媒有其廣泛性和效益性，推廣范圍更大，點(diǎn)開網(wǎng)址的人都可以看見廣告，其中有些就可能是潛在客戶，網(wǎng)絡(luò)傳媒的資金投入也比電視和商場廣告少很多。此外，新的信息載體如博客、微博等也可以進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，好的博客可以聚攏大量的人氣和訪問者，中小型企業(yè)可以利用博客作為企業(yè)推廣的一個陣地，聘請撰稿人進(jìn)行編輯企業(yè)軟文，或者直接以企業(yè)博客或微博的形式與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通，參與社會上的知名公益活動，在實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)的同時，提高企業(yè)的社會活動的影響力和提升企業(yè)形象。
四、結(jié)語
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行市場營銷策略的制定應(yīng)該與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)和企業(yè)的實(shí)際相契合，對于大型企業(yè)來講，采取網(wǎng)絡(luò)直銷策略，使用銷售平臺建設(shè)企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)是有效的營銷手段，而對于中小型企業(yè)來講，采用個性化服務(wù)策略，使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查同時進(jìn)行產(chǎn)品宣傳是必要的。
參考文獻(xiàn)：
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篇7
關(guān)鍵詞：出版社 天貓旗艦店 運(yùn)營要素
計(jì)算機(jī)技術(shù)的科技創(chuàng)新促進(jìn)了電子商務(wù)在我國的快速發(fā)展，越來越多的商家為降低實(shí)體店囤貨的壓力紛紛選擇了線上的商務(wù)平臺銷售產(chǎn)品。我國于2012年末的互聯(lián)網(wǎng)博覽會上最早提出了互聯(lián)網(wǎng)+的概念，總理也在2014年首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會上指出了互聯(lián)網(wǎng)是數(shù)據(jù)時代下增加經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的新型引擎動力，也是我國未來發(fā)展的基本戰(zhàn)略和行業(yè)形態(tài)，政府也在該時期明確了對適合發(fā)展電子商務(wù)行業(yè)的重點(diǎn)領(lǐng)域提供了政策上的扶持。
在亞馬遜、京東、當(dāng)當(dāng)、天貓、china-pub等眾多平臺之中，天貓作為阿里巴巴公司旗下的綜合性購物網(wǎng)站和中國地標(biāo)性的線上購物平臺，其具備的流量和用戶都是其他網(wǎng)站難以匹敵的，目前天貓?jiān)O(shè)立了旗艦店的圖書經(jīng)銷商、出版社、雜志社等相關(guān)店鋪已超過2000家，沒有采用代運(yùn)營服務(wù)而由出版社親自經(jīng)營的店鋪也有200家左右，由此可以看出，在天貓平臺上開設(shè)出版社旗艦店的經(jīng)營方式是十分可行的。
一、出版社天貓旗艦店規(guī)劃步驟分析
傳統(tǒng)行業(yè)由實(shí)體店鋪轉(zhuǎn)向?yàn)榫W(wǎng)店的流程是開設(shè)旗艦店最基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作。在這期間，出版社需要將自己的具體情況如類別、優(yōu)勢、品牌、等級等方面具體分析，還需要對已經(jīng)入駐天貓平臺的競爭對手具體情況如產(chǎn)品、渠道、客服等方面悉數(shù)了解，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的報(bào)告為本身的優(yōu)勢獲取最初的電商市場定位，從而將今后旗艦店的運(yùn)營流程、組織構(gòu)架、管理模式等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，得到適合自身出版社的經(jīng)營目標(biāo)和銷售計(jì)劃。
天貓旗艦店的運(yùn)營環(huán)節(jié)是銷售部門主要負(fù)責(zé)的，而在天貓旗艦店中的業(yè)績和銷售主要是由客服團(tuán)隊(duì)進(jìn)行負(fù)責(zé)，包括訂單處理、安排發(fā)貨、發(fā)票開具、財(cái)務(wù)管理等工作。與出版社實(shí)體店不同的是，電子商務(wù)平臺還需要一定功底的美術(shù)編輯對網(wǎng)頁和模塊合理安排，提高瀏覽網(wǎng)站游客的感受度和進(jìn)店時間，同時還需要對圖書上架、流量監(jiān)控、季度規(guī)劃等方面管理控制。總體來說，出版社天貓旗艦店的運(yùn)營流程需要很多部門的配合和創(chuàng)新，才能完成電子商務(wù)銷售渠道對傳統(tǒng)銷售渠道的有益補(bǔ)充工作。
二、出版社天貓旗艦店商品構(gòu)架分析
出版社選擇天貓作為線上店鋪的原因主要是電子商務(wù)平臺能幫助其商品解決庫存和區(qū)域銷售的問題，而且電商方面也會為出版商提供一定的數(shù)據(jù)和用戶群體，為旗艦店的開設(shè)奠定用戶資源和營銷手段基礎(chǔ)。因此可以說出版社入駐天貓旗艦店不僅僅是幫助出版社本身宣傳商品，也是為不同地區(qū)的讀者提供購買和了解出版社的便捷渠道。
天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、china-pub對于出版社來說，主要的區(qū)別在于第三平臺的純粹性。在對天貓圖書部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談時提到，天貓為出版社提供了兩個支持運(yùn)營的基本資源庫，一是游客和讀者的數(shù)據(jù)庫，二是針對出版方的交易數(shù)據(jù)，包括成交量、商品構(gòu)架、評價偏向等等都是透明清晰的。天貓旗艦店提供的數(shù)據(jù)和優(yōu)勢都是為出版社提高店鋪運(yùn)營水平的基礎(chǔ)，從出版社商品構(gòu)架的分析來看利潤圖書、人氣圖書、常規(guī)圖書、形象圖書是構(gòu)成商品結(jié)構(gòu)的重要組成部分，其中常規(guī)圖書和利潤圖書是店鋪獲得資金和完成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵，而人氣圖書和形象圖書在品牌宣傳和營銷推廣方面具有更好的作用。旗艦店本身也是出版社作為店家的最佳形象所在，因此對每一類書籍的構(gòu)架完善是完成運(yùn)營計(jì)劃的基本方案。
三、出版社天貓旗艦店詳情頁面分析
設(shè)計(jì)精巧的產(chǎn)品詳情頁面是產(chǎn)品銷售的主要渠道，也是將眾多的流量轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)值的基本方式。以高等教育出版社為例，運(yùn)營過程中的圖書詳情頁面都是具有其獨(dú)有特色和美術(shù)策劃的，包括對圖書結(jié)構(gòu)的思考、用戶需求的匹配、圖書賣點(diǎn)的提煉以及品牌形象的樹立等都是需要設(shè)計(jì)精美的圖書詳情頁面來體現(xiàn)的。一套可以吸引讀者眼球和增加讀者信任感的詳情頁面是可以成為影響消費(fèi)者購買理由和判斷的最佳編輯手段，也是可以從文案中體現(xiàn)出版方對相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域以及圖書市場的專業(yè)研究和思考，同時也可以從中了解到運(yùn)營部門對電子商務(wù)運(yùn)營特性的了解和運(yùn)用法則。
不同種類的圖書的詳情頁面都是需要根據(jù)其讀者和書籍的特點(diǎn)進(jìn)行整體規(guī)劃，如教輔類的圖書主要是面向?qū)W生，幫助應(yīng)對不同類型的考試和競賽；科研類的圖書則是為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供了基本的資料和創(chuàng)新思路的引導(dǎo)；故事類的圖書是為了滿足家長和教師加深孩子對世界的了解程度等等。因此在不同類別的圖書詳情頁面上一定要提煉不同的賣點(diǎn)，才能正確合理的發(fā)揮出書籍詳情頁面的營銷功能。圖書賣點(diǎn)是出版社對書籍價格和特色的核心處理方式，也是體現(xiàn)其品牌形象的基本元素。可以說，出版社的良好品牌形象是由每一本圖書的口碑慢慢積累起來的，因此在詳情頁面中不僅要有圖書內(nèi)容的描述，還需要加深對出版社的宣傳營銷工作。
四、出版社天貓旗艦店渠道建設(shè)分析
出版社天貓旗艦店的運(yùn)營過程是需要對成本、貨源、物流等產(chǎn)業(yè)鏈方面進(jìn)行思考的，但是一個廠家本身無法完成書籍產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成，還需要利用天貓強(qiáng)大的供銷平臺來完成線上線下的基本鏈條形成。一旦形成了線上線下統(tǒng)一的銷售平臺，出版社的書籍渠道將會更加的透明和高效，不論是成本的回款周期還是產(chǎn)品的退貨率都可以大大的縮短和減低。天貓旗艦店的建設(shè)是出版社所有數(shù)據(jù)和服務(wù)的出入口，同時也是具備銷售功能的基本平臺，旗艦店的生態(tài)系統(tǒng)可以將多方面的數(shù)據(jù)和服務(wù)轉(zhuǎn)化為可以支撐賣家和買家雙方服務(wù)的協(xié)助領(lǐng)域，優(yōu)化了合作伙伴的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，為消費(fèi)者的購物選擇有了更便捷、更經(jīng)濟(jì)、更專業(yè)的體驗(yàn)。
傳統(tǒng)銷售和電子商務(wù)二者的批發(fā)定義基本相同，合作對象也是傳統(tǒng)店鋪中的老客戶，差異在于不同的銷售平臺進(jìn)行交易的過程是不同的，貨源、運(yùn)營、服務(wù)也有較大的差距，電子商務(wù)平臺渠道方面的交易會更加快捷和清晰。而且電子商務(wù)也興起了代銷這一銷售方式，這也是出版社擴(kuò)大和創(chuàng)新銷售渠道的可行性方案。代銷可以為出版社在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)方面降低一定的成本，也可以有助于出版社更全面的了解到書籍的咨和信息，為爭取到優(yōu)越的市場份額和合作伙伴奠定良好的基礎(chǔ)。
結(jié)束語
綜上所述，出版社只有掌握以上基本的運(yùn)營方法和要素，才能利用電子商務(wù)平臺帶來的流量和客戶資源獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益和商業(yè)價值。
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篇8
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營；網(wǎng)絡(luò)推廣
一、安徽茶葉行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)的典型代表，緊跟時代潮流，不斷開展電子商務(wù)活動。安徽作為全國的產(chǎn)茶大省，歷史悠久，名茶眾多，茶文化底蘊(yùn)深厚，作為綠茶代表的“徽茶”頗受廣大消費(fèi)者的喜愛。在電子商務(wù)平臺不斷深入發(fā)展下，安徽茶企、茶人也在不斷開展電子商務(wù)活動，他們企圖打破低價走量的現(xiàn)象，建立屬于自己的品牌，通過策劃活動來促進(jìn)產(chǎn)品銷售。但是由于起步比較晚，專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致企業(yè)整體運(yùn)營效果不佳。目前各大電子商務(wù)平臺的茶企，無論是茶葉標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，還是銷售價格呈現(xiàn)出較大的隨意性，整個茶葉市場秩序十分混亂。在茶葉電子商務(wù)市場前景發(fā)展良好的情況下，安徽茶葉企業(yè)應(yīng)該把握機(jī)遇，沖破困難，打響茶葉的知名度，營造一個穩(wěn)定良好的市場秩序，讓安徽茶企在電子商務(wù)下得到飛躍發(fā)展。
二、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣分析
1.漢唐清茗簡介
霍山漢唐清茗茶葉有限公司是集生產(chǎn)、供給、銷售、研究為一體的大型茶葉公司，國家高新技術(shù)企業(yè)、安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、霍山黃芽標(biāo)準(zhǔn)、六安瓜片標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位。2012年組建網(wǎng)絡(luò)營銷中心，主要負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)、智慧企業(yè)建設(shè)、質(zhì)量追溯二維碼開發(fā)等工作。公司在電商發(fā)展中注重商務(wù)核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定完善的電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃以及目標(biāo)計(jì)劃，相繼完成了各大知名電商平臺的建設(shè)，并有效地進(jìn)行了推廣。
2.漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式分析
（1）采用代運(yùn)營公司模式
霍山h唐清茗茶葉有限公司雖然組建了專門的營銷中心，但是由于專業(yè)人數(shù)較少，導(dǎo)致整體運(yùn)營效果不佳，后期采用了代運(yùn)營的形式進(jìn)行網(wǎng)上經(jīng)營，即以“基礎(chǔ)代運(yùn)營費(fèi)用+提成”的模式進(jìn)行，也就是說，公司將其運(yùn)營推廣這一模塊全部外包給代運(yùn)營公司，支付一定的費(fèi)用，但其整體運(yùn)營操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大運(yùn)營推廣平臺
除了將公司的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營交給專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)代運(yùn)營之外，漢唐清茗企業(yè)還在各大推廣平臺進(jìn)行推廣，例如天貓、京東、買購網(wǎng)等主流平臺上企業(yè)都有自己的店鋪。企業(yè)還通過微博促銷信息，利用促銷活動吸引消費(fèi)者的注意，并借助社會上媒體對公司的采訪、評論來推廣企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)的品牌感染力和知名度，促進(jìn)企業(yè)得到更好的發(fā)展。
3.漢唐清茗推廣策略研究
（1）結(jié)合傳統(tǒng)的中華文化推廣
中國文化歷史悠久，中國茶文化更是歷史的見證者，也是歷史流傳下來的寶貴財(cái)富。點(diǎn)開漢唐清茗的官網(wǎng)，就宛若打開了一幅美麗的畫卷，網(wǎng)頁上端是最具有代表意義的故宮，下端介紹各個模塊的時候就是一幅山水畫，不僅有文字介紹，還配上了公司茶園、車間以及成果獲獎?wù)掌浞煮w現(xiàn)了中國傳統(tǒng)特色文化。
（2）采用整合營銷方案進(jìn)行推廣
整合營銷是指以消費(fèi)者為中心，整合一切資源，使用各種傳播方式，將產(chǎn)品以統(tǒng)一的形象和品牌對外宣傳，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的雙向溝通。漢唐清茗企業(yè)首先整合了互聯(lián)網(wǎng)資源，包括實(shí)體店、企業(yè)官網(wǎng)、淘寶、微博等平臺；其次將直接營銷和代運(yùn)營營銷整合起來，不僅在自己的實(shí)體店銷售，還聘請專業(yè)代運(yùn)營公司進(jìn)行運(yùn)行和營銷。
三、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣中存在的問題
1.管理理念陳舊
漢唐清茗位于安徽霍山縣橫山鎮(zhèn)，是典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板大多數(shù)年紀(jì)都在50歲以上，在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)有了一定的身份和地位，沒有了當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的激情和精力，再加上中國家庭觀念的影響，這些企業(yè)老板一般都會以穩(wěn)妥為主，不會冒太大的風(fēng)險(xiǎn)在自己本身不太熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行投資。
漢唐清茗為了避免沖擊傳統(tǒng)市場，采取了網(wǎng)店銷售價格和傳統(tǒng)市場價格一致的措施，可見企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對于電子商務(wù)了解太少，限制了網(wǎng)上市場的開拓，同時束縛了電商運(yùn)營人員的發(fā)展思路。
2.品牌知名度不高
（1）品牌推廣與營銷策略不完善
“有品類，無品牌”是中國茶葉行業(yè)的最大問題，全世界的人都知道中國茶，知道有黃山毛峰、西湖龍井、碧螺春這些有名的茶，但卻沒有多少人知道哪些品牌是這些茶的代表。沒有品牌的區(qū)分，導(dǎo)致茶葉企業(yè)之間惡性競爭，市場秩序混亂。漢唐清茗在推廣過程中沒有抓住其極具特色的茶葉進(jìn)行品牌宣傳推廣，只是籠統(tǒng)的介紹一下自己的茶葉種類。在銷售的過程中也沒有主推某一品牌的茶葉，品牌推廣力度明顯不夠。另外，在其他平臺上的推廣力度也顯薄弱，如微博平臺上已經(jīng)是好幾年前的新聞了，更新不及時，顯示出企業(yè)的推廣和營銷策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，沒有特點(diǎn)
品牌是企業(yè)的另一張名片，也是企業(yè)的另一張臉。品牌是消費(fèi)者對該公司產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價值的一種評價，一種認(rèn)知。好的品牌，可以讓消費(fèi)者耳熟能詳，說到某類產(chǎn)品，就會選擇該品牌，對建立起客戶品牌忠誠度有著極大的作用，是企業(yè)的一筆無形資產(chǎn)。漢唐清茗企業(yè)沒有進(jìn)行市場調(diào)研，沒有分析出目前目標(biāo)市場需要的或者感興趣的是哪類茶葉等問題，這些需要通過市場調(diào)研分析之后才可以明確的，由此才能確定企業(yè)的品牌定位，從而確定品牌。
（3）品牌忠誠度不高
在消費(fèi)者購買活動過程中，品牌忠誠度扮演了十分重要的角色，它直接影響了消費(fèi)者的選擇。影響品牌忠誠度的原因有很多，主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、包裝以及知名度等等。對企業(yè)來說，提高自己產(chǎn)品品牌的忠誠度至關(guān)重要。消費(fèi)者在購買了茶葉后，沒有大量回頭客，很多顧客都是隨機(jī)點(diǎn)開店鋪，而不是通過搜索欄搜索店鋪，顧客的流動率較大，顧客品牌忠誠度不高。
3.消費(fèi)者網(wǎng)上購買茶葉的意愿不強(qiáng)
目前，基于各大電子商務(wù)平臺上的茶葉市場比較混亂，茶葉的標(biāo)準(zhǔn)模糊不清，茶葉的品質(zhì)高低不同，價格也就各不相同，消費(fèi)者只能根據(jù)茶葉的r格作為分辨茶葉品質(zhì)的依據(jù)。但是由于市場混亂，高價買到的茶葉不一定就是高品質(zhì)的茶葉，與消費(fèi)者的心理預(yù)期不相符，從而大大降低了消費(fèi)者的網(wǎng)上購買欲望。
4.缺乏專業(yè)運(yùn)營推廣人才
漢唐清茗位于霍山縣境內(nèi)，由于其地理環(huán)境較為封閉，無論是在薪資還是未來的職業(yè)發(fā)展方向與城市的發(fā)展都有很大差距，在企業(yè)能夠賦予的薪資條件下很難能吸引到專業(yè)的人才來為企業(yè)工作，更別說打造一個專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，挽留人才了。
四、解決對策
1.與時俱進(jìn)，提升管理理念
時代在不斷的發(fā)展進(jìn)步，我們企業(yè)更應(yīng)該不斷地與時俱進(jìn)，這樣才可以在激烈的競爭中立于不敗之地，所以企業(yè)應(yīng)該打破傳統(tǒng)銷售觀念，采取新的適合市場發(fā)展規(guī)律的營銷方式。茶葉不應(yīng)只是局限在線下傳統(tǒng)的營銷模式，應(yīng)打破這種常規(guī)的營銷模式，引進(jìn)先進(jìn)的電子商務(wù)理念并將其貫徹落實(shí)到企業(yè)運(yùn)營推廣的每一步，使企業(yè)朝著更好的模式發(fā)展。
2.提高知名度，打響品牌
（1）提高品牌競爭力
強(qiáng)大的品牌競爭力是企業(yè)發(fā)展的有力保障。首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要過關(guān)，只有過硬的品質(zhì)才能站得住腳，才能夠得到消費(fèi)者的青睞。其次，影響客戶品牌忠誠度的另一因素就是服務(wù)，只有好的服務(wù)才能讓顧客滿意，只有顧客滿意了，才能提升品牌。因此要積極開展專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員、客服人員的服務(wù)質(zhì)量，讓客戶買得開心，用的省心，從而提高客戶滿意度，建立客戶的品牌忠誠度。
（2）明確品牌定位，以某一特色產(chǎn)品為品牌宣傳
漢唐清茗企業(yè)主要有三類產(chǎn)品，主要是霍山黃芽、六安瓜片以及霍山石斛，但這三個品牌并沒有精確的品牌定位，企業(yè)應(yīng)該針對這三個品牌對市場做出調(diào)研，通過研究分析消費(fèi)者茶葉品牌偏好，針對市場較大份額的品牌進(jìn)行重新包裝宣傳，把它定位成企業(yè)的特色產(chǎn)品進(jìn)行品牌宣傳。
（3）制定相應(yīng)的品牌策略
首先，要制定相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略。比如給產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個好看的logo，讓人過目不忘，還可以給該產(chǎn)品想一個響亮、順口的廣告語，讓人聽過之后便能記住。其次進(jìn)行市場調(diào)研，確定最受消費(fèi)者歡迎的茶葉種類，著重包裝營銷該類茶葉。最后，企業(yè)可以借助一些權(quán)威的主流媒體進(jìn)行企業(yè)的品牌宣傳推廣，擴(kuò)大品牌的知名度。
3.采用O2O模式
（1）采取線上線下模式，顧客可以在實(shí)體店體驗(yàn)
漢唐清茗企業(yè)可以充分發(fā)揮線下專賣店的優(yōu)勢，采取線上線下相結(jié)合，讓顧客既可以在足不出戶的情況下了解企業(yè)的產(chǎn)品、價格、屬性和特征，適合哪些人群飲用，有什么功效，還可以就近到實(shí)體專賣店里去實(shí)地感受和體驗(yàn)，現(xiàn)場品嘗，向茶師討教茶藝等等，讓顧客的體驗(yàn)感更好。
（2）消費(fèi)者參觀茶園基地，與旅游相結(jié)合
企業(yè)可以將旅游與參觀茶園基地相結(jié)合，消費(fèi)者可以到茶園來參觀，親眼看看茶葉的生長環(huán)境，看茶工們是怎樣摘茶的，感興趣的還可以自己摘茶，自己親手制作出茶葉，這樣不僅能夠提升消費(fèi)者忠誠度，還可以帶動當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，為整個縣城經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
4.聘請專業(yè)人才來管理電子商務(wù)模塊
首先，企業(yè)可適時地求助社會資源加以利用，如政府的政策、科研機(jī)構(gòu)、高校和企事業(yè)單位資源等，尤其是加強(qiáng)校企合作，利用高校的教師和學(xué)生資源，降低企業(yè)運(yùn)營成本。其次，企業(yè)可以建立一套靈活的薪資制度，可以根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際發(fā)展情況，激勵員工努力奮斗。最后，企業(yè)制定一套獨(dú)特的企業(yè)管理制度與競爭機(jī)制，給員工展現(xiàn)自己才華的機(jī)會，讓員工有更多的發(fā)展和學(xué)習(xí)提升空間。
參考文獻(xiàn)：
[1]張虹.中國茶葉企業(yè)品牌營銷問題與對策的研究[D].北京交通大學(xué)，2014.
篇9
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展，深入到人們生活各個方面。新型互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)商務(wù)模式，企業(yè)和客戶關(guān)系更加密切，拓寬了產(chǎn)品銷售渠道，給企業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇，拉近了彼此之間的距離，網(wǎng)絡(luò)營銷模式在全球普遍流行，豐富了市場銷售渠道。一些有眼光的商家將生意做到了網(wǎng)上，媒體報(bào)道顯示：山東人李鴻儒第一次開設(shè)“網(wǎng)上花店”，獲得了豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，客源眾多，問題是公司缺少會計(jì)專業(yè)理財(cái)人員，資金被擱置或者是被不合理利用的現(xiàn)象常有發(fā)生。
二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)方式
（一）請人裝修店面
許多人都在網(wǎng)上開有自己的店鋪，開網(wǎng)店中間涉及了許多的技術(shù)問題，營銷策劃和店面裝修等是需要考慮的眾多因素之一，店鋪資金流動把控也是十分重要的問題。這是一項(xiàng)十分困難的工作，一般人可能無法做好這項(xiàng)工作。這是一項(xiàng)消耗財(cái)力和人力的工作，可以通過外包的方式實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)店的合理管理，維持網(wǎng)店運(yùn)營管理產(chǎn)生的資金短缺。選擇專業(yè)的會計(jì)理財(cái)人員開展這項(xiàng)工作。有些大學(xué)生會計(jì)專業(yè)出身，有豐富的會計(jì)理論知識和理財(cái)技能，對財(cái)務(wù)會計(jì)方面的理財(cái)知識頗為熟悉。技術(shù)優(yōu)勢使得這部分大學(xué)生可以通過為其它商家做店鋪理財(cái)規(guī)劃和資金運(yùn)營管理提供一定的幫助。店主開網(wǎng)店后發(fā)現(xiàn)店面簡單，如果沒有精美的裝修和多媒體技術(shù)的使用將不利于獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)利益，造成不必要的人力和財(cái)力資源消耗，原因是沒有制定網(wǎng)店?duì)I銷方案。有些商家網(wǎng)上所銷售的商品不能迎合市場需求。大學(xué)生有專業(yè)的知識、技能，聰明的智慧，有助于大學(xué)生幫助商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷策劃工作。
（二）自己開網(wǎng)店
只要了解電腦知識就可以開網(wǎng)店，自己當(dāng)老板。大學(xué)生可以開網(wǎng)店，實(shí)現(xiàn)做老板的愿望，開網(wǎng)店會產(chǎn)生一定的開網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn)，可以將這部分經(jīng)驗(yàn)分享給其他開網(wǎng)店新手。目前大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)是一個全新的選擇方式,也產(chǎn)生了一些比較成功的例子,由此引發(fā)了大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的一個。在商家到商家的運(yùn)營平臺中，有一個網(wǎng)店-檸檬綠茶網(wǎng)店，老板是一對剛大學(xué)畢業(yè)的夫妻。網(wǎng)店生意非常好，兩人對網(wǎng)店資金運(yùn)營的規(guī)劃十分詳細(xì)，累計(jì)生意42萬筆，平均下來，每天接單量保持在1500筆，保持著一個可觀的收入。該網(wǎng)店開店目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化化妝品大賣場。經(jīng)營理念：力求開設(shè)的網(wǎng)店比實(shí)體店鋪更專業(yè)，網(wǎng)店細(xì)化工作都是圍繞專業(yè)性來開展的。大學(xué)生開網(wǎng)店，借助的渠道很多，通過數(shù)據(jù)分析方式了解物流配送中心貨物的周轉(zhuǎn)，借助會計(jì)專業(yè)資金分析方式分析潛在客戶，調(diào)查網(wǎng)絡(luò)市場并作報(bào)表。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)誤區(qū)及應(yīng)對方法
互聯(lián)網(wǎng)開店人數(shù)越來越多。很多人在具體的互聯(lián)網(wǎng)開店的時候，選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，挑選精美的圖片，希望把自己的店鋪裝飾美觀，坐等下單。事實(shí)上，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)是一件很復(fù)雜的事情，如果想要在網(wǎng)上取得豐厚的報(bào)酬，要掌握一定的網(wǎng)路營銷技巧，懂網(wǎng)絡(luò)營銷方知識，具有一定的資金理財(cái)知識。一些商家只所以沒有取得可觀的經(jīng)濟(jì)收入，主要原因就是沒有做好網(wǎng)店?duì)I銷設(shè)計(jì)，對店鋪資金周轉(zhuǎn)等情況沒有制定詳細(xì)的規(guī)劃。要想開好網(wǎng)店，當(dāng)一位合格的網(wǎng)店老板，需要做的工作很多。
（一）產(chǎn)品的選擇
這是開好網(wǎng)店第一步。選擇的產(chǎn)品要和互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品有一定匹配性。以下幾類產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售比較好，一類是信息類產(chǎn)品，包括有音像制品和書等。知名品牌產(chǎn)品也是網(wǎng)絡(luò)營銷中比較暢銷的產(chǎn)品，主要是產(chǎn)品質(zhì)量有保障和完善的售后服務(wù)等。此外，也有現(xiàn)實(shí)生活中不好意思買的產(chǎn)品，比如成人用品。另外，現(xiàn)實(shí)生活中很難買到的產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇對網(wǎng)上開店起著十分重要的作用，也是實(shí)現(xiàn)成功開店的首要環(huán)節(jié)，如果自己在開店過程中，發(fā)現(xiàn)并沒有賺到錢，可能是自己的在產(chǎn)品選擇上出現(xiàn)了錯誤，沒法盤活店鋪資金。
（二）網(wǎng)絡(luò)平臺的選用
無論自己開網(wǎng)店，還是租賃網(wǎng)店，要確保有較好的平臺載體，良好的平臺能夠在很大程度上決定資金獲得多少。選擇的平臺載體要具備較高的速度。消費(fèi)者從網(wǎng)上購買東西，都是圖個方便，看重效率。快捷的網(wǎng)絡(luò)平臺深得消費(fèi)者喜愛。平臺設(shè)計(jì)要充分協(xié)調(diào)和網(wǎng)絡(luò)營銷之間的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷在電子商務(wù)中處于重要的地位，電子平臺一定要保障和網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生聯(lián)系。便捷的平臺有大家所知曉的騰訊拍拍和淘寶等，不同的人會選擇不同的載體平臺，但是無論選擇哪種載體平臺，一定要保持高效的便捷性。
（三）其它方面
良好的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，如果不去推廣，最終也不會將生意做好。需要注意：當(dāng)具備了開店平臺之后，我們要采用正確的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略和銷售技巧，強(qiáng)化這方面的能力，具備一定的理財(cái)意識。在開店同時，還需要學(xué)會和客戶有效溝通，掌握談判技巧，保持較高的誠信度，用最短的時間內(nèi)回答客戶的問題，增強(qiáng)客戶對自己的信任度，溝通技巧可以在阿里巴巴商務(wù)學(xué)院和淘寶中查詢。
四、結(jié)束語
篇10
甘肅張掖，距離省會蘭州約500公里，是個不折不扣的西北三四線城市。在西部一個相對封閉的區(qū)域，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，全國連鎖超市都被電商沖擊得茍延殘喘之時，新樂超市的銷售額與盈利水平卻一直在逆勢增長，讓外來者不敢涉足。
區(qū)域王者
張掖人逛超市都不叫“逛超市”，叫“去新樂”。在當(dāng)?shù)兀聵烦袩o人不知。
一家本土的連鎖超市獨(dú)占張掖超過70%的市場份額，讓沃爾瑪、家樂福等國際巨頭望而卻步，國內(nèi)大型連鎖超市也不敢越雷池一步。
4240平方公里的面積，126萬的人口。從冰川到草原，從丹霞到濕地……幾乎匯集了地球上除海洋以外的所有景觀，每年來張掖旅游的人不計(jì)其數(shù)。張掖自古就是絲綢之路上的必經(jīng)之地，是國家一帶一路戰(zhàn)略上最具價值的投資之地。
新樂超市固守著這塊陣地，讓外來者無法插足。
目前新樂已經(jīng)形成了以連鎖超市經(jīng)營為主，兼營現(xiàn)代物流、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理、金融業(yè)，擁有5家分公司、36家連鎖超市、2個服裝商場、2個專業(yè)市場，營業(yè)面積60000多平方米，從業(yè)人員2500多人，經(jīng)營30000多種商品的跨區(qū)域、跨行業(yè)的民營企業(yè)，走上了連鎖化、規(guī)模化、信息化、集團(tuán)化的發(fā)展道路。
在過去幾年，新樂超市一直以20%以上的幅度高速增長，即便在實(shí)體零售頹廢的2015年，新樂超市仍實(shí)現(xiàn)了近7個億的銷售額，保持著同期可比銷售兩位數(shù)的增長態(tài)勢。
新樂超市目前已經(jīng)成為張掖連鎖企業(yè)中當(dāng)之無愧的NO.1，那么新樂肯定不會甘居一偶，不思進(jìn)軍更大的市場。
新樂超市的董事長李玲，這位放棄國企副總職位毅然下海經(jīng)商，從最初創(chuàng)辦的200多平方米副食店，經(jīng)過18年的艱辛努力，成為張掖地區(qū)零售王者的女企業(yè)家，在接受《中國連鎖》記者采訪時說，“我們的發(fā)展戰(zhàn)略是‘立足區(qū)域，面向全省，走向全國’，現(xiàn)在我們正在為了這個目標(biāo)打基礎(chǔ)。”
商品最適合百姓
在張掖，家家戶戶和各個單位的辦公桌上，用來接待客人的紙杯都是一模一樣的。這是新樂的自有品牌。紙杯很厚，不用杯托就能端起來，質(zhì)量有口皆碑。
由于成本較高，這種紙杯一開始就是賠本經(jīng)營，但隨著銷量的增加，銀行、移動公司等機(jī)構(gòu)開始與新樂合作，在紙杯上印上他們的logo，20%的利潤就此產(chǎn)生了。
新樂自有品牌商品大約在30個左右，包括米面糧油、紙品等，自有品牌比普通產(chǎn)品高出15%的毛利率。
對于一家區(qū)域超市來講，規(guī)模不夠大，訂單小，沒有價格優(yōu)勢，并不利于做自有品牌。
很多零售商靠自有商品打低價。新樂對此并不認(rèn)同，“我們不能賣沒有質(zhì)量保證的商品。”新樂做自有商品一定要做這一類商品中品質(zhì)最好的。李玲說，“這需要不斷推廣和長時間運(yùn)營，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣才會慢慢養(yǎng)成，如果抱著做低價的想法是行不通的。”
自有商品自然不是新樂的主打商品，但從這個小事上不難看出，新樂在商品品類選擇上的態(tài)度。
過去，新樂也恨不得將所有的產(chǎn)品都放進(jìn)自己的賣場，但新樂逐漸意識到品類管理，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的重要性。
最初做精品超市，看別人都在做進(jìn)口商品，新樂也糊里糊涂采購了很多進(jìn)口商品，但消費(fèi)者并不認(rèn)同。
新樂通過每三個月的消費(fèi)者懇談會和平時的交流了解消費(fèi)者需求。新產(chǎn)品引入前，必須通過員工和消費(fèi)者試用環(huán)節(jié)，將商品選擇權(quán)交給消費(fèi)者。
為此，新樂門店清掉了一部分貨架和商品，將消費(fèi)者喜歡的商品均勻而又美觀地陳列出來，并將大量的空間讓消費(fèi)者互動和休閑。在生活館中，新樂拿出150平方米做休閑區(qū)，書吧、樂吧、即食區(qū)等，最大限度地留住消費(fèi)者。
目前，新樂又有了新計(jì)劃，“我們將開發(fā)一種新業(yè)態(tài)，不講究門店裝修，商品品類也不多，將商品價格做到極致，商品毛利率低至5%～10%，以銷量取勝。”李玲認(rèn)為，針對目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行，需求不旺，消費(fèi)者捂緊錢袋子的情況，這樣的低價超市更加符合市場需求。
營造家文化
李玲說：“我從來也沒有把員工當(dāng)成是給我打工的。一家企業(yè)的成敗，不在于創(chuàng)業(yè)者個人，而是需要所有員工以企業(yè)為家。”
在新樂，員工們都是自發(fā)來加班。有的員工積攢了十幾天的假，可是沒過三天就來上班了。問他們?yōu)槭裁矗炕卮鹗恰霸诩掖蛔。习嗫鞓贰！?/p>
新樂的宗旨是“開心工作，快樂生活”。
有些員工不適應(yīng)工作或者與店長、同事搞不好關(guān)系，李玲就幫他換一個崗位。有一個員工已經(jīng)換了11個崗位了，“我們就是不放棄他。”
即便在快速發(fā)展，每年都招新員工的情況下，新樂員工的平均工齡還是達(dá)到了7.8年，可見員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性。
讓員工開心工作，需要有相應(yīng)的制度保證。近三年以來，新樂超市針對每一個崗位都進(jìn)行了流程的再造，其目的就是優(yōu)化流程、減少內(nèi)耗、進(jìn)一步解放生產(chǎn)力。
從店長、業(yè)務(wù)部門，甚至到行政、人力、財(cái)務(wù)等后勤單位都成為創(chuàng)收單元，并且可以參與利潤分成。
比如出納一般都是拿死工資，按照自己的節(jié)奏工作。打款不積極，讓采購人員叫苦不迭。經(jīng)過調(diào)整，將出納人員的工資與打款額掛鉤，出納人員工作效率和工作態(tài)度有了極大提升。
再比如，行政部門在門店開業(yè)促銷慶典、營銷活動策劃等方面提供服務(wù)，可以向門店收取費(fèi)用；人力資源為門店提供培訓(xùn)創(chuàng)收，并且為門店招聘員工獲得提成；財(cái)務(wù)部門，利用超市現(xiàn)金流進(jìn)行小規(guī)模理財(cái)……
新樂薪酬改革的核心是內(nèi)部的市場化，增加員工的經(jīng)營意識和成本控制意識。后勤部門加班加點(diǎn)也不要求招人；門店店長主動壓縮店員。考慮到員工過于辛苦，要求門店必須增加人員，店長卻千方百計(jì)找來不開工資的廠家促銷員……
能者上，愚者下，在新樂，員工月工資達(dá)到一兩萬的大有人在，競聘上崗的店長，最高的收入一年有40多萬。
流程再造是個大難題，新樂之前也請過不少專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，但方案都難以落地。于是李玲開始發(fā)揮基層的主觀能動性，讓員工提出問題、自下而上找解決方案，員工們?nèi)翰呷毫Α?/p>
以超市中常見的價簽與商品零售價不符為例，在促銷結(jié)束、門店關(guān)門之后，新樂專門設(shè)立了一道統(tǒng)一更換價簽的流程。這個超市業(yè)老大難問題，就這樣輕易解決了。
“看上去很高大上的流程再造，其實(shí)就是一些微小細(xì)節(jié)的改進(jìn)，看似平常，但對企業(yè)幫助巨大。”李玲說。
創(chuàng)新的合伙人制度
新樂新開的門店，采取了當(dāng)下比較流行的合伙人制度。
與很多業(yè)內(nèi)同行推出的合伙人制度相比，新樂的機(jī)制轉(zhuǎn)變更早，影響更加深遠(yuǎn)，涉及到每一個崗位。
新樂超市在新開門店時讓以店長為代表的員工掏錢入股，讓他們從內(nèi)心深處有當(dāng)家做主的感覺。這與業(yè)界比較常見的員工只參與分紅、不持有股份的合伙人制度不同，
在股權(quán)設(shè)置和分紅機(jī)制上，新樂超市也動了一番心思。開一個新店，公司是發(fā)起人占60%的股份，店長和員工占40%股份；但在分紅機(jī)制上是倒著來的，公司分紅40%，員工分紅60%。李玲介紹說，一年到兩年如果沒有盈利，則由公司負(fù)責(zé)虧損。
從實(shí)施的效果來看，合伙人制度極大地釋放員工積極性。一家按照合伙人制度開設(shè)的新樂超市，最初不是24小時營業(yè)的超市，但這一制度推出后，店長為了能夠賺更多錢，就將其改造成24小時營業(yè)。按業(yè)績估算，這家店參與投資的店員在正常拿工資的基礎(chǔ)上，平均每個人年底能多分紅兩萬元。這在張掖這個邊遠(yuǎn)城市來說，是一筆可觀的收入。
新樂正在醞釀采取眾籌方式新開店，公司占40%，員工20%，剩余40%用來眾籌。每個參與眾籌的人只能投1萬元，由新樂連鎖做擔(dān)保，如果超市投資是100萬元的話，那么每個眾籌者至少有10%的收益。
目前，新樂消費(fèi)者俱樂部有2000多消費(fèi)者。“消費(fèi)者都給我們投錢了。”李玲說。投資的消費(fèi)者會成為忠實(shí)客戶，同時也會成為新樂的推銷員。
線上線下并進(jìn)
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，新樂也與時俱進(jìn)地開辟了新的經(jīng)營模式。
2014年5月，新樂啟動了“新樂購”本地生活服務(wù)電商平臺建設(shè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目的最終目標(biāo)是整合區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢資源形成異業(yè)聯(lián)盟，通過互聯(lián)網(wǎng)線上選擇訂購商品、線下依托網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店送貨的方式，為張掖城鄉(xiāng)消費(fèi)者提供日常消費(fèi)品網(wǎng)購平臺和生活服務(wù)平臺。
雖然新樂購目前還沒有盈利，但李玲認(rèn)為，作為區(qū)域行業(yè)老大，有能力也有義務(wù)順應(yīng)時展做好電商平臺，“今后我們將繼續(xù)深入研究這個市場。”
“新樂購雖然增加了很多物流成本，但是給消費(fèi)者帶來很大的便利性。”李玲說。
新樂還開啟微信號，推出“小菜一碟”欄目，把新樂的App與食譜作為鏈接，將門店特價信息傳出去，把消費(fèi)者引導(dǎo)到實(shí)體店鋪，重新拉近與消費(fèi)者的距離。
目前，新樂已有數(shù)千商品在微信銷售，擁有10多萬粉絲，每天在微信上接待顧客3000人次。
新樂在接受、適應(yīng)并啟動電商平臺的同時，并沒有完全向電商轉(zhuǎn)型，而是讓實(shí)體店向電商發(fā)起了反擊。
首先在價格上，新樂超市用現(xiàn)款與廠家直接進(jìn)貨，擁有比網(wǎng)上更低的價格，而且現(xiàn)金采購的款式都是最新的。
新樂主推的社區(qū)便利店，比網(wǎng)購更方便。
新樂的實(shí)體店完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、美好的環(huán)境，再加上合理的價格，拉回了很多消費(fèi)者。正如李玲說的那樣，“只有做扎實(shí)基本功，才能更好地直面競爭。”
為擴(kuò)張做準(zhǔn)備
從2003年開始，新樂就在商業(yè)模式、經(jīng)營管理方式上大膽探索創(chuàng)新，力爭管理標(biāo)準(zhǔn)化，流程細(xì)致化。編寫了《新樂連鎖超市標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程》、《企業(yè)文化手冊》、《新樂連鎖超市VI識別系統(tǒng)》、《新樂連鎖超市SOP達(dá)標(biāo)細(xì)則和扣分標(biāo)準(zhǔn)》和10多項(xiàng)管理制度，建立了自己獨(dú)特的、便于落地的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。
為了保證面點(diǎn)、熟食、凈菜的加工質(zhì)量和衛(wèi)生安全，新樂投資4300萬元，新建放心食品生產(chǎn)配送項(xiàng)目，占地面積4000多平方米，建設(shè)2000平方米的二次防塵、防污染封閉式生產(chǎn)加工車間、1500立方米的冷庫和食品檢測中心，購置國內(nèi)先進(jìn)的蒸煮類、油炸烘焙類兩套生產(chǎn)線和冷藏配送車輛。
2015年4月，投資2000多萬元的新樂商學(xué)院建設(shè)項(xiàng)目破土動工，將常年開展新員工崗前培訓(xùn)、在職員工技能提升培訓(xùn)、員工星級晉升培訓(xùn)、儲備干部系統(tǒng)培訓(xùn)、專題講座等不同層次的培訓(xùn)。有計(jì)劃、有步驟、系統(tǒng)性地提升全體員工綜合素質(zhì)，暢通員工成長晉升渠道。
新樂商學(xué)院將為公司儲備大批連鎖經(jīng)營人才。經(jīng)過10多年的發(fā)展，特別是近幾年的不斷修煉內(nèi)功，開拓創(chuàng)新，李玲認(rèn)為是時候大步前進(jìn)了。
成長最快的是社區(qū)便利店，新樂計(jì)劃利用3年時間，在全市居住人口1萬人的社區(qū)內(nèi)全部建有新樂社區(qū)便利店。每個店都設(shè)有餐飲休閑區(qū)、生鮮區(qū)、百貨區(qū)、婦幼區(qū)、便民服務(wù)區(qū)和老年人服務(wù)區(qū)。便民服務(wù)還提供代繳電費(fèi)、電話費(fèi)、煤氣費(fèi)、代收快遞、干洗衣服等服務(wù)。
