精準醫療市場分析范文

導語：如何才能寫好一篇精準醫療市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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據北京商業信息咨詢中心對127家重點監測樣本企業統計數據顯示，截至1月3日下午，今年元旦期間北京市全部樣本企業銷售額達到21.03億元，比去年同期增長25.8％。另據上海市商務委員會1月2日公布數據顯示，去年12月31日與今年元旦兩天，上海百家大中型商業企業共實現營業收入15.07億元，同比增長37.6％。

這一趨勢預示著2010年大陸內地樂觀的消費態勢。加上大陸地區幅員廣闊，每個城市的消費者都有不同的特色與面貌，且消費者的需求變化呈現跳躍性的成長，消費行為可能在三個月或半年后發生變化。目前，臺灣業者更加注重隨時關注內地消費者的特別需求和期待，進行銷售通路的布局，臺灣有關管理當局也積極參與調研分析，希望臺灣業者能抓住大陸民眾多元消費的商機。

內陸五城市的消費特色

近期，臺灣當局幫工商界作出了市場分析，臺灣商務管理部門也推出大陸消費市場指導手冊。他們認為，大陸內銷市場供過于求的局面，加速了買方市場的形成，因而使大陸內銷市場競爭異常激烈。另外，大陸內銷市場已成為國際化競爭的市場，差不多全球知名的大廠商已逐漸進人內銷市場。而且內銷通路與市場秩序在近年來變化快且大、也亂，價格競爭日益激烈。

從大陸內銷市場結構來看，農村市場潛力大增，城市消費層次區隔日益分明，形成異質化的市場；從消費群體來看，收入層次與消費層次漸次拉開，年輕族群逐漸形成消費主力，注重品牌、追求高質量、多樣化。

此前，臺灣“經濟部商業研究院”以觀察法加上非正式的訪問，通過各城市的商業街、百貨公司、購物中心、批發商場、超市、便利商店和美妝店等，對內地上海、成都、沈陽、西安和青島五個城市的消費特色進行分析，形成調查報告，提供臺商參考，希望能精準地抓住內地不同區域消費的關鍵，成功打進大陸內地消費市場。

研究報告認為，大陸城市消費者的時尚偏好強烈，階層意識鮮明，品牌和銷路都有檔次之分，建議臺商赴大陸開拓消費市場時，有必要先確認自己產品的品牌、檔次和鎖定的消費群體，并進駐投資地的商圈通路，接觸到目標消費族群。此外，產品運用、廣告創造知名度、塑造特點制造口碑，為營銷上的主策略之一，如不能創出特色與知名度，業務拓展將會事倍功半；如果能正確地掌握各地的消費特性，則每個城市都可能有商機。

內陸消費市場有待積極拓展

部分臺商觀察目前大陸消費市場變化后認為，從奢侈品市場分析，目前奢侈品在大陸地區的消費主要集中在北京、上海等一線城市，但擴展到二、三線城市是必然趨勢。受到此前的國際金融海嘯的沖擊，如果高級品牌在全球其他地區的銷售持續下滑，他們將會加快開拓大陸內地市場的步伐。

另外，也可以籌劃拓展臺灣獨特的產品。從目前的發展趨勢來看，2010年是開拓大陸內銷市場利好的一年，但隨著消費者的消費行為更趨理性，對價格有一定的敏感度，也更追求性價比高的品牌產品，這有利于具創意巧思的臺灣網絡創業族開拓性價比高的獨特產品來占領市場。

其次，可抓住娛樂消費的契機。經驗顯示，在經濟蕭條時期，大眾娛樂消費的需求膨脹，讓休閑娛樂產業迎來發展的機會。臺灣的電影、電視劇、動漫、網絡游戲等以及創意產業，都可能成為娛樂消費的重要出口，臺灣業者一定要抓住機遇，逆流而上。

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1.管理制度有待進一步完善

目前很多醫院在固定資產管理方面并沒有統一的部門，在每個科室固定資產屬于公共財產，也并沒有派專人進行管理。在醫院的物品設備領用科室，通常是對物品設備的出庫進行一個簡單的登記，包括領用時間、領用科室和領用數量等，領用之后物品設備是否在科室之間進行轉移、是否進行過維修等詳細情況，并沒有詳細的記錄。而物品設備的使用部門在領到之后，通常是先建立一份固定資產卡片，但是由于并不是每個科室都有專人負責，所以經常發生卡片丟失的情況，以及丟失之后也無人發現、無人補寫的情況，這給醫院后期清理核查固定資產帶來了較大的阻礙。而且由于醫院針對固定資產的管理制度不健全，導致醫院經常一連幾年也不清查固定資產，即便清查，也只是登記一下數量，沒有詳細寫明設備的是否閑置、使用的具體效率等都沒有明確分析，導致已經報廢不能使用的資產依然登記在冊，造成賬面數據與實際應用嚴重不符的后果。

2.醫療設備重復購買的現象比較嚴重

由于近幾年國家一直在致力于保障老百姓可以用得起藥，因此一直對醫院的多種藥品價格進行一定的控制，藥品加成率的降低，會直接影響醫院的藥品盈利，降低醫院的總收入。醫院為了扭轉收支不平衡的局面，只好將儀器檢查作為增加收入的途徑。這也是最近幾年各個醫院都競相購買進口設備、精準設備，有的科室明明已經有使用效率較高的設備，但是依然購買新設備。醫院這種為了眼前短暫利益，盲目重復購買醫療設備的現象缺乏可行性論證，由于之前并沒有及時對新設備的購入進行效益評估及分析，很可能導致購買的設備利用率低，不僅不能扭轉收支不平衡現象，還會直接給醫院帶來較大的投資風險。

3.固定資產處置管理薄弱

通常固定資產的處置方式主要有報損報廢、轉讓出售、直接捐贈，以及調撥到下級單位等等多種方式。很多人覺得固定資產已經對醫院沒有什么貢獻了，不用再進行過多的管理，其實恰恰是在最后的處置階段，才是最容易導致資產流失的步驟。通常每個醫院都有規定好的處置固定資產的制度，但是仍不能阻止部分人利用職務之便，擅自隨意處理部分醫療設備或儀器，通過變賣、調撥、低價轉讓等非法手段，將處置固定資產所得資金變為個人所得，致使國家資產流失現象較為嚴重。此外由于處置環節管理比較薄弱，所以，有時候還會造成報廢的資產長時間無人處置，不僅占用空間，還虛增了醫院的固定資產。最后就是部分設備空放時間過長，容易引起丟失，無形之中浪費了醫院的財產。種種現象都表明了固定資產的處置不當，極易引起資產流失，給醫院造成經濟損失，因此如何處置固定資產也是醫院財務管理的一項重要內容。

二、完善醫院固定資產管理的措施

1.增強管理意識、建立健全醫院固定資產管理制度

首先，管理層要加強對固定資產管理的重視程度，進一步健全固定資產管理制度，具備了健全的管理制度，才可以做到有章可循。其次就是完善固定資產的管理模式，建立從高至低的分層管理模式，每一層級都有專人負責，明確各個層級的職責，從固定資產的購進、領用、盤點、使用、維修和報廢處置等等，每一個環節都要做到有專人負責，確保做到賬卡、賬實相符。最后就是醫院要盡快制定固定資產相關的管理制度，對固定資產的購進、維修以及處置，制定科學合理的計劃，避免因為管理不善而給醫院帶來巨額經濟損失。

2.遵守購買原則，嚴格把關，杜絕盲目購入新設備

隨著時代的進步，人們的醫療常識也在不斷進步，醫院永不購買醫療器械是不可能的，只是需要找到一個度，如何在不浪費經費的前提下，合理購入適當的醫療器械。首先，任何部門要購入大型的醫療設備都要提前申請，提出使用該設備的優勢、國內外使用情況、投入之后的市場分析和收益分析等等，請購通過之后，交由采購部門進行詢價，之后嚴格按照公開招標、集中采購原則，嚴格檢查設備的質量，爭取用較小的資金買到性價比最高的設備，每一個環節都嚴格執行，杜絕部門或者個人私自采購大型設備。

3.完善固定資產報廢制度，做好固定資產的處置工作

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關鍵詞：情感化設計；膝關節韌帶支具

中圖分類號：J524 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2013）11-0060-01

一、引言

隨著我國醫療水平的提高，各種醫療器械的應用也愈加廣泛。對于患者的康復來說，醫療器械不僅僅是幫助其病情的好轉，也要能夠減輕其心理上的痛苦和壓力。在我國現在的醫療器械生產中，更多的是注重產品的功能性和短期的商業利益，而把設計放在很次要的位置。因為設計時，在滿足產品功能的基礎上，從用戶的角度出發，把情感化設計融入到設計的每一個細節中，從而做到真正體貼用戶，增加患者對產品的信賴和親切感，更好得配合治療。

本文以DJO Global生產的膝關節韌帶支具為主要案例，通過對其的分析和改良來探討情感化設計的作用及應用。

二、背景

（一）設計課題背景

Donjoy 是世界上最大的生產治療肌肉骨骼、神經和軟組織疾病產品的制造商。30多年來，Donjoy一直在全世界范圍內幫助改善醫院、診所和家庭的相關治療疾病，通過不斷創新為臨床醫生和病人提供高效的疾病解決方案。

Donjoy是DJO全球公司的一個品牌。DJO全球是一家全球領先的醫療設備開發商、制造商和分銷商，專為骨骼健康、靜脈系統健康和疼痛治療提供解決方案。公司品牌致力于從損傷預防到術后、損傷或退行性疾病恢復的連續性病人護理。

（二）課題意義

膝關節韌帶的拉傷情況多在運動員和青少年身上發生，發生原因多為以暴力方式落地，從而對韌帶產生拉傷，是一種十分常見的疾病。韌帶拉傷嚴重者需要接受手術，在術后早期拆除石膏后即可裝上支具。在患者康復期間支具能夠保護韌帶，避免再次拉傷的作用，同時在心理上給患者受到保護的感覺，更有利于康復運動的進行。

（三）課題研究內容

情感化設計在現有產品上的體現，以及情感化設計能夠為產品帶來更適合于用戶的改進。

三、產品設計調研

（一）產品特性

膝關節韌帶支具的主要作用就是為了保護韌帶，通過固定膝關節位置，控制人腿部的彎曲程度或者減少彎曲時韌帶的受力來紡織韌帶再次拉傷。患者在康復期間，需要佩戴支具的時間一般為3-6個月不等，每天下地時即需要戴上支具，因而膝關節韌帶支具的舒適度非常重要。

對于膝關節韌帶支具來說，功能上的設計主要是框架的固定和對于用戶膝蓋彎曲程度的控制。

（二）品牌產品分析

1、美國DonJoy的Defiance系列

自助定制的Defiance是DonJoy的旗艦護具。它以創新的、高科技的材料和設計，可以為中度至重度的ACL，PCL，MCL和LCL的不穩定提供持久的支持。此外，Defiance低調的設計適合舒適的運動服裝和制服，保證用戶能夠在各種環境下都良好使用。

Defiance擁有自定義輪廓測量儀（CCMI），可以根據患者的大腿及小腿圍、大腿及小腿輪廓和膝關節寬度來定制適合患者的產品型號，并且可以根據患者自身的喜好來定制框架的顏色和圖案。

Defiance在技術上擁有四點杠桿專利和FourcePoint腳鏈設計專利。FourcePoint腳鏈設計可以通過增加膝關節落地時的彎曲角度來減少9-13%的膝關節韌帶受力。

2、德國ottobock的Arexa

德國的這款支具與Defiance最大的區別是下半部分框架位于小腿前側，用戶在運動時會對小腿脛骨產生較大硬物壓迫感。此外，Arexa的外觀造型風格有很強的機械感，在配色上以綠色、褐色及黑色為主，沒有其他個性化定制服務可選擇。

Arexa的優點在于可以手動設置支具彎曲的角度范圍（通過腳鏈控制），使患者在康復時能夠精準得控制自己身體的活動幅度大小，與Defiance作用于腿部延伸最后25度的阻力設置相比，體現出了德國設計精確嚴謹的風格。

3、國產品牌歐博

歐博的膝關節支具在設計上對于美觀的考慮極少，產品僅僅是完成了最基礎了功能。其與用戶交流最多的腳鏈設計，可以讓用戶分別控制支具的彎曲和伸展角度，但用戶必須在文字的提示下才能分清不同數字所對應的功能。并且作為整個產品最為明顯的部位，腳鏈的配色和標識設計都會讓用戶產生很強的抵觸感和迷惑感，相較于國外產品美觀有力的框架外形，歐博的產品僅僅把設計的注意力放在了產品功能上，而忽略了用戶的情感世界。

（三）市場現有產品情況

1、國內市場分析

由于價格、銷售渠道等因素，目前國內市場還是國產品牌居多。但國產品牌的功能、外形等，大多滿足不了消費者的需求，例如存在外形過于冰冷、舒適度不夠、功能上設計不完全等情況。對于經濟情況較好的消費者來說，更傾向于選擇國外產品。但即使是國外的品牌，在長時間佩戴后也會有不適感。特別是對于康復的運動員來說，康復期間的基礎訓練是必須的，因為對于支具的要求也更高。

2、產品的發展分析

面對現在不斷發展的社會和不斷提高的醫療水平，人們會越來越多得關注自身健康，對于醫療器械產品也相應會有更高的要求。膝關節韌帶支具面對巨大的市場需求以及現在單一的品牌和國內各種低質量的設計，亟需出現更多的改進創新方案和產品。

（四）產品調研結論

目前的支具類型主要可分為：環繞型框架和側邊型框架，精確角度控制型腳鏈和減壓型腳鏈。其中，由于框架的不同，支具的固定方式也會有區別。

在這些支具中，設計上要么完全忽視情感化設計因素，只追求功能的完善，相應設計出的產品給人的感覺也是冰冷的、無法讓人喜愛的；要么是能在產品的本能層次做出良好的設計，但在行為層次和反思層次無法做完全面的關注，特別是對于膝關節韌帶支具這種需要長期使用的醫療器材來說，設計要考慮到產品整個使用周期中和用戶的交互與配合。

同時，市場上的膝關節韌帶支具的品牌和種類都較為單一，特別是對于國產品牌來說，大多是對國外經典產品驚醒仿照設計，一方面形態的美觀度、人機尺寸和技術達不到國外產品的水平，同時也沒有自己的創新專利，因而對于患者來說，只要經濟條件允許，都傾向于選擇國外的產品，對于國內的品牌沒有產生良好的感情傾向和信賴感。

四、設計定位

（一）設計方向

支具的外形應更適合人體、更美觀，同時用戶應具有一定自主性根據自身情況的變化進行適度的調節，從而使產品更加適合用戶的身體需求，同時讓用戶在與產品的互動中產生情感的共鳴。根據Defiance產品的優勢，其特有的四點杠桿專利和腳鏈專利進行保留，采用光滑結實的碳纖維框架，綁帶的固定則使用彈性卡扣，盡可能將Defiance系列各個產品的優點融合，在保證產品功能的情況下，帶給用戶美觀簡潔的視覺感受和舒適方便的內心感受。

（二）使用人群定位

膝關節韌帶拉傷，需要短期至長期佩戴支具進行康復的人。

（三）產品概念

在支架和纖維層之間加入可自行充氣的氣囊，氣囊上有氣閥，并外配有充氣裝置。在用戶佩戴上支具之后，可以根據自身大腿和小腿的胖瘦，來進行充氣或者放氣，從而使支具更加貼合人體。

（四）產品概念分析

在人體膝蓋受傷需要長時間佩戴支具的情況下，身體的活動量會大大減少（特別是對與運動員來說），因而在康復的期間里，通常腿部粗細會發生很大變化。與此同時，膝關節支具的定制尺寸只是在膝關節的寬度上調整，支具的弧度大小雖然有型號的不同，也不能適合每一個患者。

針對以上問題，在支架和纖維層間加入氣囊，于氣囊外還包裹有一層纖維布為包裹，在拆洗纖維層的時候，可以將氣囊取出。氣囊由兩層橡膠組成，靠近支架一側橡膠較厚，充氣時形變較小；靠近纖維層的一側橡膠較薄，充氣時行變量較大，用來貼合人體曲面，同時在橡膠表面帶有凹凸起伏的紋理，保證產品的透氣效果良好。

五、總結

情感化設計在各種醫療器械中都有著廣泛的應用空間，面對現在大量產品忽略情感化設計因素的現狀，本文只是做了淺顯的探索，希望能有更多的人關注到這一方面，設計出我們國家自己的優良產品。

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連續上漲三個月的內在邏輯

百度股價歷史新高的背后，很大程度上是一次遲到的估值修復。在去年連續經歷兩起重大公共輿論事件后，百度股價陷入谷底。但不可否認的是，雖然百度經歷了一些挑戰和挫折，這家公司整體的基本面沒有出現太大的變化，主營核心業務搜索仍具有不可動搖的地位。

7月開始，百度股價開啟上漲的拐點，僅7月就累計上漲25.7%，其中半數以上漲幅來自于百度公布第二季度財報后。而回顧過去三個月，百度這波股價上漲潮基本可以被清晰的分為三個階段。

1、第一階段是7月初至Q2財報前，這個階段百度股價從180美元左右一路緩慢上漲至200美元區間范圍。

自陸奇上臺后，百度一直在加速百度整改，一系列調整也逐漸開始落地。其中最重要的調整主要分為三部分：加碼信息流重提內容分發、裁撤醫療事業部和外賣業務進行戰略收縮，以及明確ALL in AI的戰略，而這些調整都在7月初開始清晰起來。

7月初，百度正式召開開發者大會，明確“All in AI”的戰略，并自動駕駛的Apollo計劃和Dueros系統，百度人工智能布局進一步明朗，資本市場也很快進行了回應。百度股價開始觸底反彈，杜絕了從BAT三巨頭跌落的尷尬，而百度市值也和京東拉大了差距。

2、第二階段是7月底財報后至8月末，這個階段百度股價在220~230美元區間范圍內波動。

得益于二季度財報遠超預期，百度一改前兩季度受挫情況，股價在財報當天暴漲近10%。7月28日，百度公布2017年第二季度未經審計財務報告。財報顯示，百度第二季度總營收同比增長14.3%，凈利潤大增98.4%，自從百度進入快車道階段。

8月期間，百度人工智能落地項目越來越多，DuerOS對話式人工智能系統開始被搭載在智能冰箱、智能音箱和智能車載等各領域，Apollo自動駕駛系統也開始與和各類車企達成合作。其中最引入矚目的則屬人工智能和內容分發的結合，這使得百度信息流日活超過今日頭條，一掃之前可能被今日頭條顛覆的陰霾。

3、第三階段則是9月初至今，這個階段百度股價從230美元一路上漲，并連續再創歷史新高。

9月下旬，百度Apollo計劃1.5正式開放，此外Apollo基金還宣布“雙百計劃”，宣布未來三年基金規模將達100億元，并完成超過100個項目的投資，值得注意的是這也是全球規模最大的自動駕駛專項基金。此外，百度外賣正式被甩賣給餓了么，也一定程度上強化了資本市場的信心，百度All in AI的決心非常堅定。

另一個利好則是愛奇藝即將赴美IPO的消息，根據此前路透社消息稱，愛奇藝計劃2018年上半年在美國進行IPO，規模約10億美元，最高估值目標達到100億美元。而百度無疑是這場資本游戲中的最大贏家。

用香港盛德證券市場分析師李智剛的話來總結，之前百度戰略不清晰、業務分散，很多機構沒看明白，現在其主業愈發清晰化，“集中力量去做人工智能”，而信息流收入的增長前景、非核心業務的出售等均助推估值上漲。

百度市值能突破千億美元嗎？

百度股價的上漲并非偶然，一系列利好消息的不斷流出，似乎印證著百度正走在正確的軌道上。但我們不可忽視的是，如今中概股在美股市場的表現都很好。以阿里巴巴為例，自今年年初以來阿里股價累計漲幅已超過一倍，不少分析師還認為阿里巴巴股票仍有超過20%以上的上行空間。

對百度來說，近三個月內以來，在資本市場的表現非常好，但這并不代表百度已重新進入快增長軌道。雖然二季度百度財報表現遠超預期，但搜索業務營收和凈利潤是不是真的已恢復穩健增長，還需再密切關注一到兩個季度。而在沒有新利好消息出現的情況下，百度股價進入了財報前的調整期。

如果百度三季度財報繼續遠超預期，那么意味著百度確實已恢復穩健增長，百度市值將很可能順利突破千億美元。當下有增長，未來有故事，百度股價將從此進入快車道。但如果百度三季度財報不像二季度那樣靚麗呢？百度將可能進入也一個漫長的調整期。

如今的百度處在變化的早期，ALL IN的人工智能也處于技術發展的早期階段，百度能否將技術研發投入轉化成營收，可能還需要很長一段時間努力。而就眼下來看，百度能否站穩千億美元市值，其實主要來自于以下幾方面的影響：

1)信息流

今年二季度，手機百度宣布信息流用戶日活超過1億，躋身于行業內主要的信息流產品。百家號自去年9月28日正式全面開放，到今年3月底，官方公布的入駐作者數量超過40萬。

信息流和移動廣告的天然契合，這讓百度順利找到搜索之外的另一個營收增長點。而百度能夠迅速加入信息流賽道，一個很重要的原因在于內容分發原本就是百度的老本行，以技術著稱的百度也不缺乏開發推薦引擎的實力。但無法回避的是，被百度寄予厚望的信息流業務，并沒有形成搜索那樣壟斷的市場領先地位。

事實上，阿里、騰訊、一點資訊以及今日頭條等玩家都給百度帶來了不小的挑戰。隨著用戶量和使用市場的增長，各大主流信息玩家的內容匹配將變得更加精準，也將會給廣告主更多的操作空間。而當企業把更多的廣告預算投放在這些新媒體渠道時，百度的收入勢必會影響。

2)搜索

曾幾何時，BAT三巨頭可以說各占領一方陣營。阿里獨霸電商，連接人與商品，離錢最近；騰訊獨霸社交，微信、QQ幾乎覆蓋所有的中國人，連接人與人，目前是世界上最大的游戲公司，其社交廣告業務也發展迅猛；百度則獨霸搜索，連接人與信息。

但如今阿里和騰訊在移動端均沒有足夠份量的對手，但百度卻面臨不小的危機。在移動端，雖然搜索引擎仍然是中國互聯網不可或缺的一環，但其中心化入口效應確實實大幅下滑了。以今日頭條為例，如今這家公司越來越重視內容的搜索，與此同時，知乎、微博以及微信等社交媒體產品也均在發力搜索，而這些勢必都給傳統搜索引擎市場的玩家造成沖擊。

而在資本市場，360的退市讓百度暫時失去了對手，但百度的另一個對手搜狗已正式提交IPO招股書。雖然搜狗和百度不再一個量級，但如今搜狗和騰訊正越走越近，而在騰訊席卷中國互聯網一切時，搜狗很大程度上也能吃到這份紅利。而搜狗的市場份額上升，對百度來說并非一個好消息。

3)內部調整

百度轉型過程中，一個非常關鍵的人物自然是美國歸來的陸奇。陸奇不僅幫百度理清了未來的發展方向，正式確立了“主航道”和“護城河”，還很大程度上改變了百度的企業文化氣質。李彥宏如此評價道：“陸奇上上下下有口皆碑，大家都很喜歡他，他有非常強的技術能力，又有很強的管理能力，并且工作極其玩命。”

在入主百度后，陸奇對公司內部架構進行了大幅動的調整，而這一定程度上也緩解了百度的大公司病。在他的領導下，百度的人工智能戰略也做出系列調整。其重點押注無人駕駛，并成立智能駕駛事業群組(IDG)。陸奇還親自掛帥，1億美元領投蔚來汽車，并在4月推出“Apollo”計劃，向汽車及自動駕駛領域的合作伙伴開放軟件平臺。此外，百度還確定了軟硬件結合的人工智能發展方向，其標志是完成了渡鴉科技和xPerception的兩項重要收購，度秘也朝著更加場景化的方向發展………

但大公司的轉型調整從來就不是易事，眼下百度內部的調整還在繼續，接下來還會發生更多的變化，這無疑會增加諸多的不確定性。不過好消息在于，李彥宏現階段非常信任陸奇。

4)人工智能

百度市值的增長，反映了市場對它未來的期待。這種期待，來自信息流等防御性業務的表現達到預期，公司整體風貌、執行力正向的改變，但更主要的還是來自百度的人工智能戰略正被人逐漸認可。

隨著新一輪科技革命和產業變革的推動，人工智能的一些應用正在日益改變我們的生活。隨著李彥宏和百度的All IN，如今人工智能已成為百度核心業務中的核心。

在過去兩年半的時間里百度在人工智能方面的投入超過200億。從2014年到2016年，百度在人工智能領域的研發投入逐年增加，研發成本占總營收比分別為12.9%、14.2%和15.3%。目前百度已成立技術研發部門百度實驗室，下設硅谷人工智能實驗室(SVAIL)、北京深度學習實驗室(IDL)、北京大數據實驗室(SDL)和AR實驗室，四大實驗室都與AI密切相關。

作為最早布局人工智能的技術公司之一，百度早在2013年便提出了百度大腦的概念。去年9月百度正式“百度大腦”時，李彥宏曾表示百度大腦已建成大規模的神經網絡，擁有萬億級的參數、千億樣本、千億特征訓練，能模擬人腦的工作機制。人工智能是百度核心業務中的核心，如今百度的人工智能技術在機器人、O2O、金融科技、醫療等多個領域都有所發展，這些技術優勢正在轉化成為商業想象力。

百度集團總裁兼首席運營官陸奇表示，人工智能對百度核心業務的整體提升作用顯著。在不久前召開的百度AI開發者大會上，百度還首次對外公開AI發展戰略和布局，并正式推出DuerOS和Apollo兩大開放平臺。

此外百度在人工智能領域的戰略投資也動作頻頻：美國金融科技公司ZestFinanc、激光雷達公司Velodyne 1.5億美元、新西蘭的人工智能初創公司8i、渡鴉科技、汽車制造商蔚來汽車(NextEV)至少1億美元投資、硅谷AI初創公司xPerception……而這些公司正不斷為百度提供所需要的高端人才和技術創新。

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[關鍵詞]數據挖掘；營銷策略；營銷數據

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0039-02

在知識經濟時代，市場競爭已經逐漸演變成為智慧和才能的競爭，隨著計算機技術在企業各個部門的不斷滲透，越來越多的數據為企業決策提供了參考素材，同時也為企業制定營銷策略提出了更高的挑戰。諸多企業在采用信息化管理之后卻難以應對海量營銷數據的攻擊，在制定營銷策略時陷入了“數據豐富，知識匱乏，方式欠缺，方向不明”的困境。針對這種現象，企業管理者需要對營銷數據的概念有充分認識，根據企業自身的數據情況進行分析，對營銷策略進行戰略調整。

1企業營銷數據挖掘的概念

數據挖掘又稱做數據庫中的知識發現，是當下數據庫領域中的研究熱點，需要從數據庫龐大的數據儲備中找出隱含的、具有潛在價值信息的過程。因此，數據挖掘對決策而言具有明顯的支持作用，數據挖掘技術是在人工智能、機器學習、統計學、可視化技術的支撐下完成的，具有歸納性和合理性，對決策者調整營銷策略，減少或規避風險，落實決策都有重要意義。

目前數據挖掘在商業領域的分析方法有許多種，需要根據問題以及數據的類型對分析方法做出調整，較為常用的主要有以下幾種。

1.1關聯分析法

關聯分析法指的是從所儲備的數據中能夠找出某些數據在某一事件中存在的關聯性。采用這種分析法需要先確定關聯規則，發現某一事件中不同數據是否存在關聯性，而這種關聯性與企業管理或銷售存在著怎樣的關系，從而據此對企業管理或銷售計劃做出調整。

1.2序列分析法

這種分析法與關聯分析法的規則類似，但是它尋找的是某一事件中數據之間在時間上的關聯性。這種分析法對于發現潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應用到醫療、工程等領域的企業當中。

1.3分類和預測分析法

一般而言，分類與預測分析法是由兩個過程實現的，首先是先確定一個模型描述，描述出指定的數據類型和概念集，進行分類劃分，然后使用這個分類進行預測分析。這種分類預測分析法能夠對特定消費習慣的用戶進行有效分析，從而推斷出消費習慣和下一步的消費行為。

最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對缺乏數據描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數據特征等都是未知的，進行聚類分析時就能夠將數據庫內的信息進行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業根據不同用戶的消費特征制定出不同的營銷策略。

2數據挖掘的重要性

隨著企業信息化建設的逐步完成，大量的數據信息在企業隨處可見，而完善的信息系統為企業提供了良好的數據挖掘條件，所以，如何利用好數據資源，成為企業獲得市場地位，贏得市場份額的重要環節。

但是，我國企業雖然信息化系統較為普及，但是對數據信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數據信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場競爭壓力不斷加大，企業規模不斷擴大的情況下，需要利用現代化數據信息來應對瞬息萬變的挑戰。因此，企業進行數據信息挖掘有助于增加經營、決策的科學性，制定出正確的營銷策略，是企業快速發展的必由之路。

3良好數據挖掘對企業營銷策略的影響

3.1有助于優化產品布局，為營銷策略提供參考

企業產品布局主要指的是產品種類和數量、產品生產組合等內容，對產品銷售范圍、銷售數量以及組合銷售情況進行數據挖掘有助于增加企業產品的銷量。從某種意義上講，企業產品是企業最真實的代表，因此，需要在產品生產以及銷售的過程中對收集來的數據進行有效分析。主要包括兩個方面，一是在產品生產過程中成本價格浮動數據。用最通俗的例子來表述，就是當某一個較為暢銷的產品的成本價格上升時，僅僅靠提升產品價位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調整產品布局，對該暢銷產品進行組合銷售、范圍銷售、帶動銷售的情況下，來獲得更好的利潤。這些營銷策略需要在嚴密、準確、全面的數據挖掘情況下進行，否則就增加了企業的運營風險。二是產品在銷售過程中的銷量數據浮動。假如產品在某一區域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類事件進行充分數據挖掘，在進行這類數據挖掘時可以采用聚類分析法和分類與預測相結合的方法，從而制定相應的營銷策略，抓住企業的各類用戶，并對忠實用戶進行鞏固。

3.2有助于管理用戶類別，為營銷策略提供支撐

根據真實有效的數據來進行分析挖掘是企業用戶管理的基礎，是企業營銷策略落實的關鍵。首先，數據挖掘可以幫助企業將用戶類別標準進行明晰，使企業能夠根據不同用戶群的需求來制定營銷策略。其次，數據挖掘時可以通過分類預測分析法對潛在用戶進行吸納，使企業在維護好原有用戶的基礎上將潛在用戶歸納到現有類別當中。同時還可以根據已經掌握的用戶資料，根據性別、年齡、區域以及洽談手段進行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務。

另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產品的市場定位，有計劃地進行差異化營銷。在分析用戶滿意度的同時要注重為忠實用戶實行個性化銷售制度，制定良好的個性化產品組合，及時調整產品內容和產品組合結構，從而保證了營銷策略的靈活性，為企業制定營銷戰略提供有效支撐。

3.3有助于實現營銷數據管理科學化，提高營銷策略制定時效性

通過對營銷數據挖掘與分析，能夠為企業決策者提供更加精準地市場分析，為擺正企業發展目標，準確開展市場營銷活動，提供強有力的支撐，在實際落實中則大大增加了營銷策略制定的時效性。企業在進行數據挖掘時能夠對用戶對產品的使用情況進行及時掌握，快速做出反應，為企業調整、擬定營銷策略提供可靠依據，大大提升了營銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實的時間差，為企業發展、產品銷售贏得了寶貴時間。比如，制定交叉銷售策略時，企業可以快速利用現有老用戶的信息及其所在社會層次制訂老客戶帶動新客戶的營銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營銷策略有效落實。

4結論

通過以上論述可以發現，在知識經濟時代下開展的營銷數據挖掘雖然能夠較為快速地為企業贏得利潤，但是還需要企業進一步擴大數據搜索、儲備范圍，不斷更新數據收集、儲備及分析方法，為企業營銷策略制定提供更加準確的參考信息。同時企業還需要扎實修煉數據挖掘方面的內功，不斷提升數據挖掘能力，綜合利用數據挖掘方法，迎接更多的挑戰。這就要求企業要充分認識到營銷數據挖掘中存在的瞬時性、短暫性，在數據信息的瞬時性中挖掘持久性規律，盡可能地規避數據挖掘的不良影響，做到既能鉆得進去，又能跳得出來，為企業提供更加全面決策參考。

參考文獻：

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[2]錢鋒，徐麟文.數據挖掘及在營銷中的應用[J].杭州電子工業學院學報，2001（4）.

篇6

康復醫學在中國還是一個相對新興的專業，因此，如何在醫院中培養充足的康復醫學醫師、治療師、護士及其他相關專業人士，并能夠在結構改革和裝備選擇上，進行合理科學的決定，成為醫院的一大挑戰。而這也是醫療機構管理和組織能力的體現。

康復醫學的管理和組織，有三種較為常見的理想模式。這些模式均是從患者、專家以及管理者的角度進行描述和闡釋的。而在現實工作中的康復機構，可能混合了各模式的不同特點。

三種管理模式類比

粗略來講，康復醫學模式可分為功能模式、矩陣模式，以及以患者為導向模式三類。

功能模式

在功能模式中，每個學科均形成各自的科室。在這樣的模式中，各個學科直接分管于機構的總管理者。由此一來，各學科間鮮有協調溝通。有時，科室之間還會因招引更多患者而形成競爭。在這樣的功能型模式中，患者的信息單獨記錄于各個科室（見圖1）。

這種模式下，管理者所掌管的科室，均有各自的專業目標和規程。從而導致管理者的首要關注點在于對科室的管控上。各科室將管理者作為競爭中獲取更多員工和資源的裁決者。這樣一來，想要根據醫學專業、管理質量及實際情況而做出一個適度的決策，實際上非常困難。

而對于康復專家來說，這種功能模式下，其工作職責則非常清晰：在其受雇的科室中，幾乎都是相同專業的同事。

從患者角度來講，在他們所需治療的科室中，只能提供各自的服務產品。在每個科室中，都需要經歷從選擇治療到接受治療的全過程。對于那些需要單一治療的患者，如多為理療或中醫治療的患者，這種功能性模式可提供較為精準的服務。然而對于那些需要多學科綜合治療的患者，這樣的組織結構有如迷宮一般，多學科相協調的治療服務在此類模式中根本無法實現。

矩陣模式

在矩陣模式中，每個學科依舊獨立存在，但在運行過程中，其可通過橫向協作，為患者提供治療。每個與治療項目相關的科室，均需為患者分派至少一名醫師，由這些分派的醫師組成治療小組。此小組通常由一名康復醫師主管，小組成員共同討論治療目標，協調工作并交換經驗。這樣的工作方式，可整合患者在各個學科的病案信息（見圖2）。

在這種模式下，管理者不再僅僅是科室運行的裁決者，還需解決各科室和治療小組間的利益沖突，這就使管理任務更加復雜。但與此同時，此模式也開啟了一種通過統一協調、指導各個學科進行質控的新途徑。這對于管理者來說，同樣也是新挑戰。

此模式中，專家的定位則更為復雜。其必須服務于兩個主管，即其所在科室的管理者，以及多學科小組的主管。其還需要在與其他學科同事的討論過程中，衡量自身專業的附加值。在矩陣模式中，專家必須具備解決利益沖突的能力。

對于患者來講，矩陣模式為其創造了更好的機會，以整體理解其治療方案。

多學科的協調運作，跨越了科室間的界限，將更有利于醫療質量的提升。此外，由于來自不同科室的治療師能夠進行彼此間的協調，因不同建議所造成對峙的風險，也就此減少。

以患者為導向模式

在以患者為導向的模式中，整個科室的設置是基于多學科治療的原則，而不是傳統的學科設置理念。這種模式可將與治療相關的所有學科進行有效整合。多學科單元可形成一種新的組織結構，這種單元的數量可依據醫院或康復中心的規模，以及患者人數來制定（見圖3）。

此管理模式下，管理者不再是各科室間的裁決者。他的工作重點，是為各科室開展工作提供先決條件。管理者可將更多的精力放在戰略規劃問題上：根據市場分析，哪些是康復醫學的目標群體？應如何吸引這些目標群體？因此，那些工傷事故高發地區與老年人口占多數地區的戰略發展計劃，顯然會有所差異。

如果管理者能夠致力于解決“做什么”的問題，那么專家則有責任來解決“如何做”的問題：根據給定類別的患者，如何制定與其相適應的多學科康復計劃？實行此計劃需要本科室哪些專家的介入？

患者在此模式下，也無需分門別類地購買需要的治療服務了。其病情經多學科單元會診，并與患者進行協商后，可制定出一個盡可能滿足患者所有需求的治療方案。

專科化單元衍生

多學科單元的建設，可為康復醫療發展的下一步專科化單元奠基鋪路。這種單元可治療某一特定病種的患者，例如脊髓損傷（SCI）、腦創傷（TBI）、腦卒中、大腦性麻痹（CP）以及衰弱老年人等。

專科化單元的組織模式設計，有賴于不同患者群體的規模。以帕金森癥為例，此疾病的患者群體較大，除少部分患者能夠與如神經病理學等更寬泛的專科相合并，剩下的患者均可歸并至一個專科化單元，接受專門的治療。

專科化單元的設計，是醫療機構經濟規模的關鍵。在綜合醫院或康復中心中，大約40～80張床位即可形成一個專業化的單元，具體的床位數則是由患者人數決定的。

在一個專科化單元中，不同學科所占的比例，需依據此單元中目標群體的需求。像SCI這樣的疾病單元，就需要更多的言語治療師。

理想狀況下，每個疾病單元都能在醫療機構中擁有屬于自身的區域，且在此區域中配備所需的專用設備，小組成員也可在此進行日常交流，見證并學習彼此的工作方法。在此不存在單獨學科的病案記錄，對于每名患者來說，他所接受的每一項治療，都是整個小組的共同努力（見圖4）。

在這樣的組織中，專家所考慮的首要問題為“我們如何去做”，其患者的流量將直接影響組織的內部人力資源分配。由于專家可專注于某一特定目標群體，并與其他學科的同事共同為其服務，由此產出的效益要高于各個專家各自為政效益的總和。

患者在此模式中，可接受到多學科專家共同為其提供的個性化服務，享受量身裁定的治療。

多學科VS單一學科

如今，發達國家中的醫院和康復中心要比以往更注重患者的需求。患者期望每次都能在住所附近享受到專業醫師和設備的治療。那些病情復雜的患者，更期望能在專門研究其疾病的醫療組織中接受治療。

在荷蘭，多數康復中心的演化過程，都是由獨立運行的學科，逐漸整合成多學科單元，并由此逐漸發展而成的。在矩陣模式中，可以看到各學科單獨設置，彼此間仍有間隙，而多學科單元則是完全根據目標群體的規模而量身設置。

評估上述三種模式的發展并非易事，需要考慮醫療體系、患者分布密度甚至文化特征，這些均會對模式的評估產生影響。

荷蘭對于康復醫療是多學科還是單一學科治療，有嚴格的界定。

單一學科治療被認為是在醫療中心或醫院診療范圍之外的治療手段。他們都具有獨立的門診，尤其以理療師、職業治療師及言語治療師為典型。單一學科治療的數量也非常可觀。據2012年統計，大約有30%的荷蘭人至少光顧過一次此類門診。而值得說明的是，單一學科治療的從業者中，很多都在尋找可與其他專業從業者合作的工作地點。

總的來說，在荷蘭，可以存在多種工作模式。但毋庸置疑，多學科的組織模式更具發展前景。

而在中國，康復醫療還是以功能性模式為主導。康復中心和醫院科室通過組織多學科會診，發展至矩陣模式，但這些中心仍在其科室發展自身學科。

對于以單一治療為主的醫療機構來說，功能模式更為合適，這通常也更符合中國國情。目前常見的多學科治療，仍是以不同學科單獨呈現給患者。在醫院的康復科室中，不同學科的價目表在墻上赫然在目，患者依舊需要根據自身的治療方案購買服務。

康復醫療在中國有其自身的演變歷史，其未來發展也帶有自身特色。這也將反映在康復醫療的管理和組織當中（見表）。

就目前來說，多學科和單一學科治療間的分界在中國并未清晰。本文所提出的三種模式，在社區一級及醫院的門診中均有所體現，其模式間也相互銜接：患者在關節置換中心或多學科單元接受復雜的療程后，可在社區中心接受理療。

篇7

介紹了世界主要國家及我國對于物聯網的發展戰略、物聯網的核心技術和典型應用，分析了我國當前物聯網發展道路上存在的主要問題，如戰略規劃不足、標準制定緩慢等，并對物聯網未來的發展進行了展望。

【關鍵詞】

物聯網 戰略規劃 典型應用 RFID

1 物聯網的定義及各國發展戰略

1.1 物聯網的定義

1999年，在美國召開的移動計算和網絡國際會議上首次提出了“物聯網”（IOT，The Internet of Things）的概念。

雖然近年來物聯網技術及應用取得迅猛的發展，但是對物聯網一直都沒有一個權威的定義。目前被普遍認可的一種定義是：通過射頻識別（RFID，Radio Frequency IDentification）裝置、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等信息傳感設備，按約定的協議，把任何物品與互聯網相連接，進行信息交換和通信，以實現智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理的一種網絡。

這個定義有兩層意思：一是物聯網的核心和基礎仍然是互聯網，是在互聯網基礎之上延伸和擴展的一種網絡；二是其用戶端延伸和擴展到了任何物品與物品之間，進行信息交換和通信。

1.2 各國物聯網的發展戰略

（1）美國的“智慧地球”

2009年，美國將IBM提出的“智慧地球”概念（建議政府投資新一代的智慧型基礎設施）上升至美國的國家戰略。該戰略認為IT產業下一階段的任務是把新一代IT技術充分運用在各行各業之中，具體地說，就是把感應器嵌入和裝備到電網、鐵路、橋梁、隧道、公路、建筑、供水系統、大壩、油氣管道等各種物體中，并且被普遍連接，形成“物聯網”。

（2）歐盟“歐盟物聯網行動計劃”

2009年6月，歐盟委員會向歐盟議會、理事會、歐洲經濟和社會委員會及地區委員會遞交了《歐盟物聯網行動計劃》，以確保歐洲在建構物聯網的過程中起主導作用。該計劃共包括14項內容，主要有管理、隱私及數據保護、“芯片沉默”的權利、潛在危險、關鍵資源、標準化、研究、公私合作、創新、管理機制、國際對話、環境問題、統計數據和進展監督等一系列工作。歐洲物聯網研究項目組（CERP-IOT）于2009年制定了物聯網相關的戰略研究路線圖（SRA）。

（3）日、韓“u”戰略

2004年，日本信息通信產業的主管機關總務省（MIC）提出2006—2010年間IT發展任務——u-Japan戰略。該戰略的理念是以人為本，實現所有人與人、物與物、人與物之間的連接，希望到2010年將日本建設成一個“實現隨時、隨地、任何物體、任何人均可連接的泛在網絡社會”。

韓國也在2006年確立了u-Korea戰略。該戰略旨在建立無所不在的社會（Ubiquitous Society），讓民眾可以隨時隨地享有科技智慧服務。其目的除了運用IT科技為民眾創造食衣住行娛樂各方面無所不在的便利生活服務外，亦希望扶持IT產業發展新興應用技術，強化產業優勢與國家競爭力。

（4）中國的“感知中國”

2009年8月7日，在無錫微納傳感網工程技術研發中心考察時提出“感知中國”的概念。在“十二五”規劃中，明確物聯網產業作為戰略性新興產業之一將得到國家的大力扶持。

1.3 國家物聯網“十二五”規劃要點

物聯網“十二五”規劃明確國家將重點推動智能工業、智能農業、智能物流、智能交通、智能電網、智能環保、智能安防、智能醫療與智能家居等九大領域的示范工程和先導作用。到2015年，我國要在核心技術研發與產業化、關鍵標準研究與制定、產業鏈條建立與完善、重大應用示范與推廣等方面取得顯著成效，初步形成創新驅動、應用牽引、協同發展、安全可控的物聯網發展格局。

2 物聯網的核心技術

2.1 物聯網的體系架構

對物聯網體系架構的提法也不統一，如三層結構——“感知、傳輸、智能”；四層結構——“感知、網絡、平臺、應用”；五層結構——“基礎層、感知層、傳輸層、平臺層和應用層”。

其實，廣義物聯網的組成關鍵在三個層次：第一個層次是被感知者（對象）和感知者（傳感器）；第二個層次是通信網絡，實現信息的傳遞和交互；第三個層次是信息的決策和智能處理。其體系架構如圖1所示。

2.2 物聯網的核心技術

（1）新型傳感器及智能傳感節點

1）標識技術

編碼技術是標識技術的基礎，電子標簽（RFID）包含唯一的產品電子代碼（EPC），電子標簽通過二維碼識讀器、射頻讀寫器等實現對被感知對象的標示和識別。

2）新型傳感器

傳感器作為物聯網的基本單元，可以實現對聲、光、電、溫度、濕度、壓力、濃度、震動等各類物理的、化學的及生物的數據信息的感知或采集。隨著技術的進步，傳感器正朝著小型化、網絡化和智能化的方向發展，傳統的傳感器正經歷著向智能傳感器、嵌入式Web傳感器的發展。

3）智能傳感節點

智能傳感節點是傳感網的基本節點，它集射頻、基帶、協議及處理于一體，具備感知、通信、處理及組網的功能，這些功能依靠片上系統來實現。

（2）通信網絡技術

1）傳感網技術

無線傳感網（WSN，Wireless Sensor Network）是集分布式數據采集、傳輸和處理等技術于一體的網絡系統，因其微型化、低功耗、低成本及組網靈活等特點而倍受青睞。其核心技術包括：協同感知技術、自組織網絡技術。

2）通信網技術

通信網是物聯網的核心承載網，當前的主要通信網絡包括：移動通信網（GSM、3G、4G）、無線局域網（WLAN）、專網。

3）互聯網技術

互聯網將采用開放的網絡結構，有利于網絡的融合演進，支持廣泛的接入，并且具備提供豐富的業務的能力。

4）網絡安全技術

網絡安全主要解決諸如如何有效進行介入控制，以及如何保證數據傳輸的安全性的問題。網絡安全必須是全方位的安全，包括：物理安全、網絡結構安全、系統安全、管理安全及其它的安全服務和安全機制策略。

（3）信息處理及智能技術

1）M2M

M2M是多種不同類型的通信技術有機結合，其目標就是使所有機器設備都具備連網和通信能力，核心理念是網絡一切（Network Everything），未來的發展方向是無所不在的計算與互聯。

2）發現與搜索引擎技術

發現與搜索引擎技術作為物聯網的重要支撐技術，將朝著更精準、更高效和功能更強大的方向發展，未來的搜索將實現多元化、專業化、個性化、多媒體化和智能化。

3）數據挖掘與大數據處理技術

數據挖掘就是從海量數據中提取有用知識的數據處理技術。其技術核心包括：海量數據搜集、強大的處理能力、數據挖掘算法。

大數據處理就是利用數據篩選工具對大量的結構化和非結構化數據集合進行挖掘，以便獲取有用的數據。其技術包括：大數據的存儲與管理、大數據的檢索與使用。

4）智能運算技術

智能運算涉及應用數學、計算數學、運籌與控制、信息科學、計算機科學、系統科學及控制科學等領域，其前沿發展包括模糊邏輯、神經網絡和進化計算等。智能運算技術將廣泛應用于物聯網的各層，是物聯網實現智能化的基礎。

3 物聯網的典型行業應用

3.1 智能城市管理

智能化城市管理與運行體系是利用物聯網、移動網絡等技術感知和利用各種信息、整合各種專業數據，建立一個集行政管理、城市規劃、應急指揮、決策支持與社會服務等綜合信息為一體的城市綜合運行管理體系。

智能化城市管理與運行體系在業務上涉及公安、國土、環保、城建、交通、水務、衛生、規劃、城管、林業園林、質監、食品藥品、安監、水電氣、電信、消防、氣象等部門的相關業務。以城市管理的部件和事件為核心、以事件聯動處置為主線，強化資源整合、信息共享和業務協同，實現政府組織結構和工作流程的優化重組，促進管理主導型向服務主導型的轉變。

3.2 智能醫療

智能醫療是利用最先進的物聯網技術，依托醫療感知終端設備、醫療協作平臺，實現患者與醫務人員、醫療機構、醫療設備之間的互動，以達到信息化、智能化。

目前我國智能醫療還處于起步階段，主要的應用包括：數字化醫療服務、醫藥產品及醫療器械的管理、血液管理、醫療廢物管理和遠程醫療。各個子系統獨立運行，無法實現信息和資源的共享，當然也就無法實現業務協同和“智能”。

3.3 智能交通

智能交通系統（ITS）是通過各種信息通信技術將人、車、路、環境四者緊密協調、和諧統一起來，建立全方位的實時、準確、高效的綜合交通運輸管理系統。ITS主要包括以下方面：

（1）道路交通管理系統（ATMS）：實現對交通流進行實時監測、疏導、控制和對突發事件的應急處置。

（2）出行者信息系統（ATIS）：為出行者提供及時準確的交通信息服務。

（3）公共交通系統（APTS）：實現公共交通的定位、調度、行駛信息服務。

（4）汽車控制系統（AVCS）：它使車輛具有道路障礙自動識別、自動報警、自動轉向、自動制動以及自動保持安全車距、車速和巡航控制功能。

（5）電子不停車收費管理系統（ETC）：不停車收費。

3.4 智能物流

將物聯網技術應用在物流配送系統中，既可以實現高質量的配送管理，又可以對配送中心的貨物進行隨時動態追蹤管理，并能根據所獲知的數據進行市場分析和市場預測等方面的信息支持。利用RFID、GPS、智能車輛調度等技術，對貨物運輸的物流和信息流進行實時識別、定位跟蹤、智能處理，消除貨物在運輸過程中可能產生的錯、漏事故，加快流通速度，提高運輸安全性和可靠性。

3.5 智慧校園

智慧校園是通過利用云計算、虛擬化和物聯網等新技術來改變學生、教職員工和校園資源相互交互的方式，將學校的教學、科研、管理與校園資源和應用系統進行整合，以提高應用交互的明確性、靈活性和響應速度，從而實現智慧化服務和管理的校園模式。

智慧校園的建設有多種應用案例，主要包括：校園安全管理系統、智能出入管理系統、智能校舍、教育信息化系統和“一卡通”等。

3.6 智能家居

利用先進的計算機技術、網絡通信技術、綜合布線技術，將與家居生活有關的各種子系統有機地結合起來進行統籌管理，讓人們的家居生活更加舒適安全。目前智能家居實現的功能包括：

（1）重要設施監測和控制：水、電（燈）、煤氣、家電。

（2）分布式聯動智能控制：如氣候變化與空調溫度、窗戶開關等的聯動。

（3）平安家居：實現門鎖、窗鎖、圍界等的安全監控，實現虛擬隔離帶的監控和報警。

3.7 智能電網

通過先進的傳感和測量技術、先進的裝備、先進的控制方法以及決策支撐系統，實現電網安全可靠、經濟高效、環境友好的運行目標。智能電網利用智能傳感器、智能電子設備及智能控制系統，實現對電網的檢測、數據分析、故障定位診斷、智能調度的功能。自愈是智能電網的一個重要特征。

智能電網的應用系統主要包括：高級計量架構（AMI，Advanced Metering Infrastructure）、高級配電運行（ADO，Advanced Distribution Operation）、高級輸電運行（ATO，Advanced Transmission Operation）、高級資產管理（AAM，Advanced Asset Management）以及自愈電網（SHG，Self Healing Grid）或電網自愈。

3.8 智能農業

智能農業是指運用遙感遙測、GPS、GIS、傳感網、計算機網絡、自動控制及專家輔助決策系統等技術，實現土壤、光照、溫濕度、通風、病蟲害等的檢測，并且實現土壤改良、自動灌溉、自動施肥給藥、自動耕作、自動采收、自動加工及儲藏。未來農業的發展方向將是：精細化、預測與防控、遠程化、虛擬化、智能化。

3.9 智能工業

物聯網在工業領域的應用主要體現在供應鏈管理、生產過程自動化、產品和設備監控與管理、環境監測和能源管理、安全生產管理等。與很多其它領域一樣，工業生產的信息化和自動化雖然取得了巨大的進步，但各個子系統還是相對獨立的，協同程度不高。

先進制造技術與先進物聯網技術的結合，各種先進技術的應用，將使工業生產變得更加智能，真正實現智能工業。

4 物聯網產業存在的問題

（1）政策及戰略規劃落后

物聯網發展缺乏政策的支持和引導。雖然國家將物聯網作為戰略性新興產業列入國家“十二五”規劃，并且出臺了許多政策，但是這些政策相對孤立，缺乏系統性。

物聯網涉及到諸多行業，具有很大的交叉性，政府應加強對物聯網的戰略規劃和頂層設計，打破行業壁壘，實現各行業、各領域融合，解決信息及資源不能共享和充分利用的問題。

（2）標準化工作落后

物聯網產業能否發展成功，從根本上取決于能不能完成物聯網技術的標準化。然而，物聯網的標準體系建設是一個系統工程，目前總體來說標準化工作仍然落后于技術和業務發展的需求，各類技術標準有待世界各國的共同努力，其發展之路艱巨而漫長。

2007年，我國率先啟動了傳感網標準化制定工作。2008年，首屆ISO/IEC國際傳感網標準化大會在我國舉辦，會上我國代表ISO/IEC傳感網標準化工作組作了總體報告，提出傳感網體系架構、標準體系、演進路線、協同架構等代表傳感網發展方向的頂層設計，并獲得了標準組成員國的認可。我國已成為國際傳感網標準化的四大主導國（中國、美國、韓國、德國）之一。

（3）應用開發落后

應用帶動發展，物聯網的真正價值體現在跨領域、各個行業的共同參與的整合應用上。由于不同行業的應用和需求不同，因此必須根據各行業的特點進行深入研究和整合開發。

近年來，物聯網應用開發總體來說還處于相對簡單、初級的階段，遠未充分發揮物聯網改善人類生活的潛力。同時，整合能力薄弱、創新能力的缺失，導致尚不能形成有效的商業模式和運營管理模式，嚴重制約著物聯網產業的發展。

（4）安全問題亟待解決

物聯網目前的傳感技術主要是RFID，植入這類芯片的產品有可能被任何人進行感知。傳輸網及互聯網也是薄弱環節，容易發生泄密。此外，信息中心或數據中心存儲著數量龐大的用戶個人信息，如何確保這些數據不被泄露也是非常重要的安全問題。為了做到在感知、傳輸、存儲及應用過程中信息不被盜取，就必須形成一套強大的技術安全保障體系。

物聯網產業發展可能帶來的各種安全問題和社會問題還亟待通過立法，從法律層面上得到妥善解決。

5 物聯網的發展展望

（1）對“物”的內涵的延展

不但可以將“物”定義為那些存在于真實的物質世界中的實體事物，也可以將其定義為那些數字的虛擬事物和實體。未來的物聯網將可以實現現實的物質世界和數字的虛擬世界的共存與互動。

（2）更加“智能”的網絡

在未來的物聯網之中，應用、服務、中間件、網絡和各種終端將以一種全新的方式和互聯結構進行連接。采用標準化和通用的信息通信協議，解決網絡異構、業務協同的問題，真正實現網絡的大融合、大協同。

當網絡基礎設施和基本結構上使用智能技術之后，物聯網中的各層將獲得自主管理能力（自治網絡），智能存在物聯網的各層之中。網絡將融合下一代信息技術、云計算、大數據處理等技術，真正實現智能化。

（3）更加“自在”的網絡

隨著技術的發展，在需求的推動下，未來的各個網絡將消融成為一體。未來的物聯網將允許人和物品在任何時間、任何地點、和任何人與物、采用任何途徑與網絡進行連接，并且可以方便地取得任何的相關服務。

參考文獻：

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[5] 劉勇，侯榮旭. 物聯網關鍵技術之我見[J]. 硅谷， 2012（5）.

作者簡介

篇8

制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。下面小編為大家帶來銷售年計劃模板范文，但愿對你有借鑒作用!

銷售年計劃模板范文11.技能不過硬，話術還有問題。

發現在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態不穩定，比如前兩天狀態不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當的時候推銷產品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，穩定與客戶關系。

2)現在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態，盡量保持狀態穩定，保持良好的狀態。

4)加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰。

5)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

7)自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

銷售年計劃模板范文2一、主要工作情況

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。

2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。

1)盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。

2)深入學習產品知識

措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識!其學習方向如下：

(1)了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。

(2)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納，爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

3)加強商務方面的技巧

措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4)加強自身的時間管理和勵志管理措施。

通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對重要的事情)及時完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志!

銷售年計劃模板范文3一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

二、針對已合作的客戶的后續服務不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。

三、客戶報表沒有做很好的整理。

對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

四、開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。

五、當碰到不懂的專業或業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

銷售年計劃模板范文4一、加深對崗位職責的認識

我明顯的感覺到自己對銷售助理這個崗位的工作職業認識并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責，我在公司工作半年了，對自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應對客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個人問題了，銷售經理不比銷售部的其他崗位，工作內容單一，這半年以來我是真的體會到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個崗位的工作都跟我或多或少的有些許關聯，客戶有訂單來了會需要我去處理，客戶進行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業績的統計工作，也會落到我的頭上……就是因為我沒有一個工作計劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進行每項工作的時間，比如幾點到幾點處理什么樣的事情，嚴格控制好，要求自己必須在時間內，完成工作。

2、認清自己這個職位在公司的地位，我發現我是公司和部門的主要樞紐，跟各個部門都有聯系，所以有時候我在工作時抬頭挺胸，只做自己崗位職責內的工作，其余工作一概不理會，除非是領導刻意安排的。

二、加強跟各部門、客戶的聯系

上面我也提到過了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯系，不僅跟客戶要有密切的聯系，銷售部的領導、公司的產品倉庫、公司的業務員等等我都需要加強聯系，我要做的就是多聯系，維持好人際關系，不要讓互相之間存在誤會以及矛盾，是能讓互相之間熟絡起來，這樣十分有利于我的工作開展，會節省我很多的時間，如此下來不僅能增加我工作的質量，還能增加我工作的數量，我能利用節省出來的時候，做其他事情。

三、增加對產品、客戶的認識

公司的產品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計劃之內，這也是我整個計劃中最應該得到重視的實施的。

1、產品：

公司的產品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產品的作用以及出產時期，并不能為客戶提供他們想要知道產品信息，這就導致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時間熟悉公司的所有產品，從功能、制造難度、構成材料、主要的設計師是誰、耗費了多大的物力財力等等方面我都要有個清晰的認識，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對產品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說的好，客戶都是上帝，跟客戶的關系是需要我們去經營的，不能說忙著當前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關系，是一門極其深奧的學問，我還有待加強，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對產品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

銷售年計劃模板范文5(一)職責心

做任何事情首先要有一個用心向上的心態，對于自我的工作要有職責感、使命感。領導安排的工作對自我是一個考驗同時完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對于銷售人員十分重要，同時銷售助理也應具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

(三)良好的人際關系

不管是在公司還是應對我們的客戶，良好的人及關系是十分關鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應對客戶，良好的人際關系能提升客戶對公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進一步的發展與合作。

(四)熟悉部門職責及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責、和各個項目的具體狀況，及配合部門領導協調公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協助部門領導做好本部門的工作。

(五)熟悉業務流程及各部門之間配合

要熟練掌握業務流程，如新項目立項、協議的審批，合同蓋章、數據對接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場運作，醫療資源部的拓展、產品的創新、服務的對接等等。

(六)熟悉部門產品

隨著公司的發展，內部的服務產品也隨之更新，要了解公司與公司的服務產品，這樣能更好的配合部門領導做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實際需求，進行文案的整理以方便銷售人員進行合作的推動。

(八)和部門內人員的配合

配合本門人員做好日常的工作，如會議安排、會議記錄、各部門溝通等事項。

銷售年計劃模板范文6在新一年里，公司也將迎來更大的發展，為了跟進時代進步的腳伐，我也制度了相應工作計劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開發21世紀是個信息發達的世紀，在開發新客戶中，我們可以通過網絡、報刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點建議，如果有時間的話，大家可以多發些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產品，為公司爭取到更多的客戶資源。在客戶跟進方面，我主要負責寄樣品和畫冊，后繼跟進由銷售人員負責，當然我也要了解客戶處于哪個進度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進。每個新開發的客戶，我都將制表統計，在開發客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個總結，以便更好地跟進，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學習。

二、老客戶的維護

A.回復交期每個訂單下單后我將及時回復的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產部門協調好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進產品生產過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現，以致延誤了出貨，此時和生產部門的溝通顯得尤為重要。在和生產部門的溝通時，我會盡量協調好各方便的關系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨后把貨運或者快遞公司電話、發貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產品的改進公司的產品有改進是公司的一種進步，我們在啟用新品時，首先要給客戶送樣，得到他們的承認后方可使用，若他們不接受，我們將作相應的改進滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過電話QQEAMI等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。

三、建議對于公司的職員來說，熟悉公司的產品是很必要的。為了發展，公司可能會有產品改進或者新品的推出，建議公司經常作一些產品的培訓，讓我們對咱公司的產品更加了解。此外，工作中學習也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業余生活。公司可以有自己的企業文化，創辦自己的月刊。

銷售年計劃模板范文71、銷售顧問培訓：

在銷售顧問的培訓上多花些時間，現在銷售員業務知識和談話技巧明顯不夠優秀，直接的限制到銷售部業績增長，__年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數，特別針對不同職業客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就_他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的__(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

(2)通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

(3)結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

(4)當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。

銷售年計劃模板范文8新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是20__年我對公司汽車銷售的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

銷售年計劃模板范文9一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。

2、人員的培訓。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。

二、規范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養)，打造規范化現代化展廳(具體細節制定計劃)

2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買_，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調查、分析與預測

1、知己知彼，百戰不貽。

我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)

2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

4、開發二級市場，充分發揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量(具體細節制定詳細計劃)

五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

銷售年計劃模板范文10一、店面行政管理

店內日常小事常抓不懈，才能為店面經營管理奠定良好的基礎，所以店面行政管理應放在首位。

1.建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。

使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現象的出現。

2.注重店內人員的培訓工作，培養員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業、服務熱情周到﹑懂業務、會管理的高素質人才。

3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結協作的集體，在競爭中立于不敗之地。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創造、布置良好的店面環境，樹立良好的商業形象，盡努力使顧客在布局合理、寬松、優美、整潔的環境中享受購物的樂趣。

5.以“為您服務我”為宗旨，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。

7.創造良好的外圍環境，協調好與政府部門的合作關系，以減少不必要的麻煩。

二、經營管理

1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2.明確全店銷售目標，將銷售任務細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關的數據分析。

3.在節假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到方便、快捷的服務。

5.知已知彼，通過市場調研，分析總結存在的差距，及時調整，以順應市場的發展變化，提高市場占有率，