醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀范文

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篇1

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)　戰(zhàn)略聯(lián)盟　路徑選擇　分散競爭

2005年被醫(yī)藥行業(yè)稱為“聯(lián)盟年”，全國掀起了一輪醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略結(jié)盟浪潮：京津滬穗渝五大醫(yī)藥公司進行戰(zhàn)略結(jié)盟，華北制藥和太極集團進行工商結(jié)盟，貴州一樹、湖南民生堂等9家中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，共同出資成立了一家藥店管理有限公司、為應對外資醫(yī)藥零售業(yè)進入及適應自身結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力，我國醫(yī)藥商業(yè)正在興起新一輪的商商、工商結(jié)盟浪潮。而要組建醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，首要問題是路徑的選擇。包括聯(lián)盟對象的選擇，聯(lián)盟方式的選擇，聯(lián)盟的紐帶等等。

一、我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀和存在的主要問題

1.我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀

在我國醫(yī)藥市場從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過度的時期，國家缺乏宏觀調(diào)控政策的引導和市場準入條件的限制，加上藥政權(quán)與藥事權(quán)的分離，地方保護政策等多種原因促使大量醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)產(chǎn)生并生存了下來。導致我國醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)行業(yè)存著諸多問題：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調(diào)控不到位等等。這些問題的存在，致使目前我國醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)是過度的分散競爭狀態(tài)。中國醫(yī)藥商業(yè)的分散競爭型市場結(jié)構(gòu)對我國醫(yī)藥經(jīng)濟的運行效率帶來了諸多不利的影響。

2.存在的主要問題

(1)傳統(tǒng)商業(yè)模式仍占較大的市場份額；計劃經(jīng)濟時代形成的一、二、三級批發(fā)網(wǎng)絡傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)模式仍為主流。隨著信息化的到來和技術(shù)的升級，醫(yī)藥行業(yè)物流鏈現(xiàn)在趨向于逐漸縮短，而計劃經(jīng)濟時代形成的一、二、三級批發(fā)網(wǎng)絡無疑不適應這樣的趨勢。市場要求中間環(huán)節(jié)必須縮短，這樣才能提高效率和降低成本，也能從客觀上實現(xiàn)藥價的降低。

(2)企業(yè)數(shù)量過多，扭曲了市場機制的調(diào)節(jié)作用，導致市場無序現(xiàn)象頻頻發(fā)生。目前我國仍具有醫(yī)藥批發(fā)資格的企業(yè)7000多家，加上很多掛靠借殼經(jīng)營的私人藥販（公司）將更多。美國是醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達的國家，其零售藥店只有5萬多家，批發(fā)企業(yè)經(jīng)過兼并重組也已減少到了現(xiàn)在的70多家。與之高度規(guī)模化相比，我國醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)顯得不甚合理。數(shù)量雖多，卻是魚龍混雜。

(3)企業(yè)規(guī)模小，難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟。規(guī)模經(jīng)濟實現(xiàn)的一個基本前提是企業(yè)要保持一定的生產(chǎn)批量，企業(yè)至少要達到最低經(jīng)濟規(guī)模水平。在一定階段內(nèi)，由于中國醫(yī)藥市場的容量是有限的，在分散競爭條件下，將使達到起始經(jīng)濟規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)比重下降，同時又可能壓縮原本已經(jīng)達到一定規(guī)模的大企業(yè)市場份額，在一些特殊的條件下，使那些未達到經(jīng)濟規(guī)模的企業(yè)成為某些局部市場的主要供給者，從而導致整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟水平的下降，造成整體行業(yè)成本和社會成本的整體提高。

(4)企業(yè)惡性競爭。在分散競爭的市場結(jié)構(gòu)下，市場進入、退出不對稱，表現(xiàn)為進入壁壘過低而退出壁壘過高，目前醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)內(nèi)存在著大量的過剩能力（資源閑置），相關(guān)成本難以分攤，為維持生存或是為了維持生存所需的現(xiàn)金流，企業(yè)之間競相降價以削減庫存、加速流通，造成銷量“越來越大”虧損也越來越大的惡性循環(huán)。

(5)發(fā)展失衡化，從區(qū)域分布來看，20006年廣東、上海、浙江、江蘇、北京企業(yè)營業(yè)額的50％；而西部地區(qū)8省營業(yè)額只占7％。

(6)商業(yè)經(jīng)營的支撐能力亟待提高。在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)快速擴張中，管理模式和支撐體系的問題比較突出。集中表現(xiàn)為：供應沒有規(guī)范，作業(yè)沒有標準，物流配送網(wǎng)點不足，加盟商管理不到位，商圈拓點成本過高，品牌發(fā)展策略模糊，專業(yè)人才仍較缺乏。

二、醫(yī)藥商業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的必然性

1.醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是應對挑戰(zhàn)的必然結(jié)果

我國醫(yī)藥商業(yè)面臨的競爭態(tài)勢主要反映在兩方面：一方面，由于我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多，效率低，企業(yè)間存在著惡性降價競爭。另一方面，外國知名醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的進入，其規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢給本土醫(yī)藥商業(yè)施加了巨大的壓力。

2.醫(yī)藥商業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可以獲取更大的競爭優(yōu)勢

(1)提升企業(yè)的競爭力 。借助與聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的合作，相互傳遞技術(shù)，加快研究與開發(fā)的進程，獲取本企業(yè)缺乏的信息和知識，并帶來不同企業(yè)文化的協(xié)同創(chuàng)造效應。戰(zhàn)略聯(lián)盟與傳統(tǒng)的全球一體化內(nèi)部生產(chǎn)戰(zhàn)略與金字塔式傳統(tǒng)的全球一體化內(nèi)部生產(chǎn)戰(zhàn)略和金字塔式管理組織相比，除了具有更為活躍的創(chuàng)新機制和更經(jīng)濟的創(chuàng)新成本，還能照顧到不同客戶的偏好和差異性，有利于開辟新市場，降低成本，提高經(jīng)濟效益，因而具有更強的競爭力。

(2)分擔風險并獲得規(guī)模和范圍。通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、擴大信息傳遞的密度與速度以避免單個企業(yè)在研究開發(fā)中的盲目性和因孤軍作戰(zhàn)引起的全社會范圍內(nèi)的重復勞動和資源浪費，從而降低風險。與此同時，市場和技術(shù)的全球化，提出了在相當大的規(guī)模和多個行業(yè)進行全球生產(chǎn)的要求，以實現(xiàn)最大的規(guī)模和范圍經(jīng)濟，從而能在以單位成本為基礎(chǔ)的全球競爭中贏得優(yōu)勢。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營并產(chǎn)生范圍經(jīng)濟效果的重要途徑。

(3)防止競爭過度。隨著大企業(yè)市場滲透力度的加大和市場占有率的提高，一定容量的市場分割最終會在大企業(yè)之間告一段落。這時，如果大企業(yè)間繼續(xù)展開惡性競爭，不僅降低各自的盈利水平，而且容易造成兩敗俱傷。因此，為避免喪失企業(yè)的未來競爭地位，避免在諸如競爭、成本、特許及貿(mào)易等方面引發(fā)糾紛，企業(yè)間通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強合作，可以理順市場、共同維護競爭秩序。

三、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的路徑選擇

1.醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式

在過去的十幾年中，戰(zhàn)略聯(lián)盟的數(shù)量激增。戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為最廣泛使用的戰(zhàn)略之一，它可以使來自不同國家的企業(yè)共同分擔風險、共享資源、獲取知識、進入新市場。戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅包括了股權(quán)合資企業(yè)，還包含了涉及到生產(chǎn)、營銷、分銷、R＆D的非股權(quán)協(xié)議。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類上，根據(jù)聯(lián)盟成員之間的依賴程度，廣義的戰(zhàn)略聯(lián)盟可分為：

(1)股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟。股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟是由各成員作為股東共同創(chuàng)立的，其擁有獨立的資產(chǎn)、人事和管理權(quán)限，股權(quán)式聯(lián)盟中一般不包括各成員的核心業(yè)務，具體又可分為對等占有型戰(zhàn)略聯(lián)盟和相互持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟。對等占有型戰(zhàn)略聯(lián)盟是指合資生產(chǎn)和經(jīng)營的項目分屬聯(lián)盟成員的局部功能，雙方母公司各擁有50％的股權(quán)，以保持相對獨立性。相互持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟中聯(lián)盟成員為鞏固良好的合作關(guān)系，長期地相互持有對方少量的股份，與合資、合作或兼并不同的是，這種方式不涉及設(shè)備和人員等要素的合并。

(2)契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟。當聯(lián)盟內(nèi)各成員的核心業(yè)務與聯(lián)盟相同、合作伙伴又無法將其資產(chǎn)從核心業(yè)務中剝離出來置于同一企業(yè)內(nèi)時，或者為了實現(xiàn)更加靈活地收縮和擴張、合作伙伴不愿建立獨立的合資公司時，契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟便出現(xiàn)了。契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟以聯(lián)合研究開發(fā)和聯(lián)合市場行動最為普遍。最常見的形式包括:①技術(shù)性協(xié)議：聯(lián)盟成員間相互交流技術(shù)資料，通過“知識”的學習來增強競爭實力。②研究開發(fā)合作協(xié)議：分享現(xiàn)成的科研成果、共同使用科研設(shè)施和生產(chǎn)能力，在聯(lián)盟內(nèi)注入各種優(yōu)勢，共同開發(fā)新產(chǎn)品。③生產(chǎn)營銷協(xié)議：通過制定協(xié)議，共同生產(chǎn)和銷售某一產(chǎn)品，這種協(xié)議并不給聯(lián)盟內(nèi)各成員帶來資產(chǎn)、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的變化，僅僅通過協(xié)議規(guī)定合作項目、完成時間等內(nèi)容。成員之間仍然保持著各自的獨立性，甚至在協(xié)議之外仍然相互競爭。④產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)協(xié)議：建立全面協(xié)作與分工的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系。

2.聯(lián)盟對象與方式的確立

(1)如果本企業(yè)有資金的優(yōu)勢，技術(shù)相對落后。可以選擇與有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)聯(lián)盟。這種情況下建議選用股份制聯(lián)盟以加強聯(lián)盟穩(wěn)定性和獲取長期的技術(shù)支持。

(2)如果本企業(yè)的藥品供應不穩(wěn)定，可以與醫(yī)藥制造供應商聯(lián)盟。與供應商聯(lián)盟可以穩(wěn)定采購渠道，降低庫存，以及比競爭對手獲取更好的服務和價格優(yōu)勢，降低成本，擴大競爭優(yōu)勢。這種情況下建議選用協(xié)議式聯(lián)盟。

(3)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)與醫(yī)藥零售企業(yè)的聯(lián)盟；醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)與醫(yī)藥零售企業(yè)沒有直接的沖突，聯(lián)盟有利于市場資源共享。

(4)醫(yī)藥經(jīng)銷商商商聯(lián)盟；經(jīng)銷商商商聯(lián)盟可共享供應商資源和市場終端達到橫向互補的目的。

3.我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)機制

實現(xiàn)我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，必須以市場機制作用的充分發(fā)揮作為基礎(chǔ)，通過企業(yè)之間的激烈競爭和優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)資源和要素向優(yōu)勢企業(yè)的轉(zhuǎn)移，逐步實現(xiàn)市場集中。一方面，要充分發(fā)揮市場機制的重要作用，加快形成富有競爭活力的市場主體，形成包括產(chǎn)權(quán)市場、資本市場和勞動力市場等在內(nèi)的完善的市場體系，這是實現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本依托；以市場為手段，盡可能的破除地方保護，推動優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制的兼并和資產(chǎn)重組，這是實現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的強大杠桿。另一方面，要充分發(fā)揮政府在市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換中的重要作用，具體包括：

(1)大力推動醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)兼并重組。對于目前經(jīng)營困難、嚴重虧損的一些地市級、縣級醫(yī)藥商業(yè)公司除了進行經(jīng)營上的改進之外，政府要積極促成采取聯(lián)合、兼并、破產(chǎn)、控股、參股、收購、拍賣、嫁接等多種形式，促進目前醫(yī)藥商業(yè)存量資產(chǎn)的合理流動，尤其是要徹底清除那些阻礙存量資產(chǎn)合理流動的體制和非體制障礙，擴大優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。

(2)按照規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的原則組織建設(shè)，提高醫(yī)藥商業(yè)產(chǎn)業(yè)的集中度。醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)是一種規(guī)模經(jīng)濟效益顯著的行業(yè)，不能夠以行政區(qū)劃為標準進行行業(yè)的規(guī)劃，造成重復建設(shè)、資源閑置，要以整個中國大市場為目標進行跨區(qū)域的行業(yè)規(guī)劃，以便形成以少數(shù)幾家大公司、大集團為競爭主體的寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)，使大企業(yè)之間圍繞市場、中小企業(yè)之間圍繞大企業(yè)開展起有序的競爭。

(3)通過綜合配套改革，為大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)集團的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。在加強監(jiān)管的同時，要盡快放開、完善異地設(shè)庫的行業(yè)政策，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)跨區(qū)域的開展業(yè)務降低成本，減少跨區(qū)域開展業(yè)務的障礙；減少政府的行政干預，簡化企業(yè)購并的審批程序，減少企業(yè)向集團化發(fā)展的行政；盡早消除地方保護主義，促進各種優(yōu)勢企業(yè)要素的合理流動和資產(chǎn)重組。

篇2

目前，綜觀我國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)，其存在的主要問題是企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營效益低、流通秩序亂。

企業(yè)數(shù)量多。在我國醫(yī)藥市場從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡時期，由于國家宏觀調(diào)控政策的引導和市場準入條件的放寬，加上地方政策的保護等多種原因使大量醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生并生存下來。相關(guān)資料顯示，目前我國具有“三證”的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)近1.7萬家，零售企業(yè)約12萬家。美國是醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達的國家，其零售藥店只有5萬多家，批發(fā)企業(yè)經(jīng)過兼并重組也已減少到了現(xiàn)在的70多家。與之高度規(guī)模化相比，我國醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)顯得不甚合理。數(shù)量雖多，卻是魚龍混雜。

企業(yè)規(guī)模小。在1.7萬家批發(fā)企業(yè)中，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，不到總數(shù)的5％；銷售額最大的中國醫(yī)藥集團公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億元，各占醫(yī)藥市場銷售總額的4％左右。前十大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20％左右。零售企業(yè)年銷售額最大為3.49億元，與美國的零售巨子CVS每年150億元銷售額相比，差距十分巨大。而且批發(fā)、零售網(wǎng)點在空間分布上也不盡合理，存在過于密集或過于疏散的現(xiàn)象。

經(jīng)營效益低。企業(yè)由于改革滯后產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一、管理手段落后、資金不足等原因，導致企業(yè)經(jīng)營成本高，整體經(jīng)濟效益低，三角債現(xiàn)象普遍。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率小于1％；美國醫(yī)藥批發(fā)商的銷售利潤率為1.5％，而其流通費用率僅為2.9％。據(jù)統(tǒng)計，我國已經(jīng)有15個省的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連續(xù)三年出現(xiàn)匯總性虧損；而國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)負擔更是沉重。

流通秩序亂。主要表現(xiàn)在藥品購銷中“回扣”風盛行；藥品非法市場屢禁不止，無證經(jīng)營、制假售假等問題嚴重，對人民用藥安全造成威脅；藥品虛高定價，社會和患者負擔沉重；交易手段的落后導致交易行為不規(guī)范；以及企業(yè)間不拼質(zhì)量不拼服務拼價格等無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴重。 二、可行經(jīng)營之路探析

隨著中國醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展?jié)u趨成熟，相關(guān)法律日益健全，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，體制改革逐步深入，再加上入世后，外國醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)市場的沖擊，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要想在國際化的市場上站穩(wěn)腳根并與同行一較高低，就不得不提前思考自己的經(jīng)營之該路到底該怎么走的問題，從而為實現(xiàn)醫(yī)藥大企、醫(yī)藥強企的目標，打造集約化、一體化、現(xiàn)代化、多元化、網(wǎng)絡化的未來核心競爭力。

一）、規(guī)模集約化：實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，帶來規(guī)模效益

我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長期被“數(shù)量多、規(guī)模小”這一頑疾所困。隨著國家“三改一加強”等相應宏觀調(diào)控措施的推進、GSP換證驗收工作緊鑼密鼓地進行；以及加入WTO后市場競爭的加劇，在行業(yè)的規(guī)范和市場競爭的優(yōu)勝劣汰中，一些企業(yè)被兼并重組，一些企業(yè)被勒令退出市場。中國醫(yī)藥集團公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司、中國醫(yī)療器械工業(yè)公司、中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司組建了中國醫(yī)藥集團總公司；上海市醫(yī)藥公司與上海醫(yī)藥工業(yè)銷售公司組建了上海醫(yī)藥股分有限公司。國內(nèi)這些醫(yī)藥企業(yè)正是通過聯(lián)合、購并、重組，實現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚，資產(chǎn)增值和資本擴張，以形成足以與“安萬特”等外國大公司同臺競爭的實力，在國內(nèi)外兩個市場上大顯身手。有專家預測，5年后中國醫(yī)藥企業(yè)將減少30％左右，正是這種集約化經(jīng)營汰弱留強的結(jié)果。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要改變流通組織的方式，推行總和連鎖經(jīng)營制以實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。在批發(fā)業(yè)搞配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)復的必由之路。廠商雙方在平等自愿互惠互利的基礎(chǔ)上，通過契約合同形式進行的醫(yī)藥總、總經(jīng)銷，將成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。這種經(jīng)營方式，不僅可以為合作的雙方帶來穩(wěn)定的貨源和銷售市場，而且有利于密切和穩(wěn)定廠商、商商和工商間的協(xié)作關(guān)系，有利于深化流通市場的管理，從而形成優(yōu)勢互補。跨區(qū)域的連鎖零售經(jīng)營，更有利于規(guī)范一線賣場，為醫(yī)藥流通市場的有序經(jīng)營創(chuàng)造良好環(huán)境和條件。

二）、縱橫一體化：締結(jié)外部戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造內(nèi)部核心實力

知識經(jīng)濟時代的到來，使得醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生許多新的變化，全球經(jīng)濟一體化，將促進許多新型的跨國經(jīng)營方式產(chǎn)生，我國醫(yī)藥商業(yè)企傳統(tǒng)的營銷渠道、交易方式會受到巨大挑戰(zhàn)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要適應經(jīng)濟全球化市場國際化的發(fā)展趨勢，一體化經(jīng)營勢在必行。

橫向一體化：生產(chǎn)商、批發(fā)商、醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥企業(yè)與企業(yè)之間，結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運作效率，創(chuàng)造條件實現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營，組建大企業(yè)與大集團，以供應鏈和價值鏈來增市場控制能力和渠道規(guī)范能力。1．廠家為一個品種或幾個品種而建銷售網(wǎng)絡是得不償失。比如說建辦事處，往往帶來銷售人員分散不便監(jiān)控、貨款回籠困難、管理成本居高不下。而再建一個銷售公司實際上是還是商業(yè)企業(yè)。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意和大批發(fā)商結(jié)成合作同盟，以利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強大的銷售或物流。 2．醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥零售終端將與大的批發(fā)商建成緊密的合作關(guān)系。一是他們經(jīng)營品種多，任何一個生產(chǎn)廠家不可能一兩次給它們配齊，從而會增加他們采購的工作量。二是他們沒有先進的質(zhì)量檢測設(shè)備。其最佳進貨渠道只能是配送能力強、品種齊、并嚴把“計劃購進關(guān)、入庫驗收關(guān)、在庫養(yǎng)護關(guān)、出庫復核關(guān)、售后服務關(guān)”以確保產(chǎn)品和服務質(zhì)量的批發(fā)商。3.批發(fā)商同樣需要生產(chǎn)商這一穩(wěn)定的貨源和醫(yī)院、藥店這一穩(wěn)定的分銷渠道，努力避免通路上的“兩頭活躍，中間痿縮”。

縱向一體化：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在以一種經(jīng)營方式為為主體形成自己的核心實力和競爭主力后，還應在優(yōu)勢互補的前提下，實現(xiàn)、配送、批發(fā)、零售連鎖一體化經(jīng)營，以增強流通企業(yè)的綜合競爭實力。石油行業(yè)的“歐佩克”就是我們醫(yī)藥企業(yè)學習的榜樣。“三九”“海王”“太極”等中國醫(yī)藥生產(chǎn)巨子的銷售公司先后建立自己的連鎖零售藥店，并在一體化經(jīng)營模式慢慢做強做大，成功上市，漸具同國際市場競爭的實力，更證明了一體化經(jīng)營是邁向大企業(yè)和企業(yè)集團的第一步。

三）、手段現(xiàn)代化：統(tǒng)一管理標準，完善服務手段

過去，曾成立全國電子計算機應用領(lǐng)導小組，以推進企業(yè)管理手段現(xiàn)代化。現(xiàn)在到了網(wǎng)絡時代，電子商務代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)首先要實現(xiàn)EDI（電子數(shù)據(jù)交換），并逐步實現(xiàn)從訂貨到付款、從談判到成交全部電子化。推動企業(yè)上網(wǎng)工程，運用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)等現(xiàn)代化手段，創(chuàng)造條件實現(xiàn)管理方式系統(tǒng)化、營銷過程自動化、商務運營電子化。

首先，引進商品條碼識別系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品條碼管理。特別是大型批發(fā)業(yè)的物流配送中心和連鎖企業(yè)更應實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)，達到統(tǒng)一標識，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務規(guī)范的六統(tǒng)一管理標準，確保總、分公司（店）的經(jīng)營同步。

其次，實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進先進的數(shù)據(jù)管理軟件，將產(chǎn)品的進銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，進行網(wǎng)絡信息集成，實現(xiàn)企業(yè)各部門之間、企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與行業(yè)間的信息共享。前些時，喊得比較響的一句口號是“解放全國總經(jīng)理”，它或許能從管理方法特別是數(shù)據(jù)管理方法上給我們一些啟示。

第三，流通手段上推進電子商務交易，網(wǎng)上交易是一種高效率的交易方式。國務院辦公廳在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導意見的通知》明確指出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費用。因為網(wǎng)絡技術(shù)可以縮短人與人交流的時間和空間，加速物流和信息流，降低成本，節(jié)約費用。

批發(fā)業(yè)要向廣州醫(yī)藥公司、上海醫(yī)藥股份公司學習，連鎖零售業(yè)要向“中聯(lián)” 學習，以他們?yōu)闃影澹ㄔO(shè)好自己的計算機管理網(wǎng)絡和電子商務架構(gòu)，并創(chuàng)造互聯(lián)互通，引進現(xiàn)代化集中管理，引進先進的網(wǎng)絡技術(shù)來實現(xiàn)服務優(yōu)質(zhì)、降費增效。為增強競爭力，奠定新的物質(zhì)基礎(chǔ)，為迎接入世后醫(yī)藥銷售市場上的新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造有利條件。

四）、范圍多元化：分散經(jīng)營風險，提高經(jīng)濟效益

市場與國際接軌后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為增強生存、發(fā)展、應變等能力，必須擺脫己有經(jīng)營范圍的限制，在發(fā)展和鞏固醫(yī)藥主業(yè)的同時，向其他領(lǐng)域拓展，在突出核心競爭力的基礎(chǔ)上，實施多元化戰(zhàn)略以分散經(jīng)營風險。近期上市公司的投資動向表明，包括醫(yī)藥在內(nèi)的6大項目將成為未來五年的投資方向。到那時，我國醫(yī)藥行業(yè)中將涌現(xiàn)出一批以醫(yī)藥經(jīng)營為主、多種經(jīng)營為輔的財團式大型集團公司。目前，國內(nèi)外己有不少成功的實踐告訴我們，醫(yī)藥企業(yè)實實多元化經(jīng)營，既滿足群眾需求，又提高經(jīng)濟效益，其經(jīng)營模式值得借鑒。比如，現(xiàn)在美國和歐洲各國的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營，在以醫(yī)藥為主的同時，兼顧與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品的經(jīng)營，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28.3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場35％的平均毛利媲美。

五）、營銷網(wǎng)絡化：三網(wǎng)合一營銷，優(yōu)勢打拼未來

入世后，國外醫(yī)藥企業(yè)將在技術(shù)、價格、質(zhì)量等各環(huán)節(jié)上給我國醫(yī)藥企業(yè)造成巨大的沖擊波。同對手競爭的優(yōu)勢將不再在于產(chǎn)品本身而在于產(chǎn)品流通的渠道，即銷售通路。所以，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須牢牢把握住這一個突破口，營造好自己的營銷網(wǎng)絡，以通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務的傳遞。

首先，傳統(tǒng)的“機構(gòu)人員”營銷網(wǎng)不能丟棄。傳統(tǒng)的辦事處（機構(gòu)）加業(yè)務員（人員）的營銷方式己在人們心目中根深蒂固。在一段時間內(nèi)，人們?nèi)匀粫J為這種面對面的交易比電子商務那種虛擬的世界更踏實，更易接受。再說，要完全取代這種營銷方式，還必須有一個相當長的過程來優(yōu)化現(xiàn)行的辦公設(shè)備、運輸工具等營銷硬件。

篇3

物流與醫(yī)藥的結(jié)合，并衍生出一種嶄新的行業(yè)，在于醫(yī)藥本身作為商品實質(zhì)，隨著人們對醫(yī)藥知識的了解掌握程度的提高，隨著社會用藥慎重、科學觀念和習慣的形成和運用，隨著醫(yī)藥商品市場化、產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、以及分工專業(yè)化最終實現(xiàn)的迫切要求下，同時在一定程度上弱化藥品特殊性，擴大其商品共性的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的。產(chǎn)品購進渠道和市場分銷渠道是醫(yī)藥物流的存在的基石，也是其贏利創(chuàng)效的原始本錢。關(guān)注醫(yī)藥物流的產(chǎn)業(yè)特點及其發(fā)展走向，對深化我國當前醫(yī)藥流通體制改革，促進醫(yī)藥整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有重要意義。

一、國際市場特點與發(fā)展情況

從國際市場上看，藥業(yè)是按國際標準劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長最快的產(chǎn)業(yè)之一。2003年全球藥品銷售額已經(jīng)達到4918億美元，醫(yī)藥批發(fā)銷售平均每年以9%的速度增長。北美和西歐是世界藥品的主要市場，兩大地區(qū)的市場占了全球60%的份額，日本大約占15～17%，剩下23%分別由拉丁美州、東南亞和中國、中東、非洲、東歐和獨聯(lián)體等國家和地區(qū)所占有。據(jù)統(tǒng)計，美國醫(yī)藥商業(yè)市場經(jīng)過自由競爭，目前已經(jīng)形成了高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。醫(yī)藥分銷的前三位即占到整個醫(yī)藥市場的95%以上，麥卡森公司（McKesson）和卡迪諾健康有限公司（Cardinal Health）即是排名第一和第二的公司，分別占據(jù)全美市場30%以上，排進世界財富50強。其中McKesson公司一年銷售額就達368億美元；日本最大的75家藥品批發(fā)企業(yè)也占了業(yè)務量的95%以上。諸如美國、日本、德國等西方資本主義發(fā)達國家，醫(yī)藥物流已處于相對壟斷地位，可以說產(chǎn)業(yè)壟斷化、企業(yè)寡頭化、經(jīng)營規(guī)模化是國際醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的總體特點和發(fā)展趨勢。

二、我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)總體特點

我國醫(yī)藥物流業(yè)是在國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)與市場體制改革逐步深化的過程中迅速發(fā)展起來的朝陽產(chǎn)業(yè)，黨的十五屆五中全會指出：要大力發(fā)展現(xiàn)代物流。這是從我國經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略高度提出的一個重大問題。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)12萬家、藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。2003年我國醫(yī)藥年銷售額2200多億元，我國醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)總值為3600多億元，占我國GDP的 3.2%左右，醫(yī)藥商業(yè)平均每年以18%的比率增長。但與發(fā)達國家同類企業(yè)相比，我國藥品流通企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團有限公司也分別僅占醫(yī)藥市場銷售總額的3%～5%左右。

批發(fā)企業(yè)處于生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)之間，發(fā)揮著中間商的“商品傳遞”作用。批發(fā)企業(yè)物流的主要特征表現(xiàn)在其提供的物流服務必須能夠滿足上、下游客戶的需求，并可以調(diào)節(jié)兩者之間的供需矛盾。一方面，下游的零售企業(yè)需要批發(fā)企業(yè)向其提供小批量、多批次、多品種的商品物流；另一方面，上游的生產(chǎn)企業(yè)希望的卻是大批量的商品物流，因此批發(fā)企業(yè)的物流起到了“蓄水池”和“調(diào)節(jié)器”的作用。

我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的特點總體而言，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

從宏觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境來看：

1、國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展的持續(xù)趨好，為醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。宏觀經(jīng)濟的良好運行，整體經(jīng)濟增勢強勁，初步呈現(xiàn)速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一的發(fā)展勢頭，宏觀經(jīng)濟環(huán)境為醫(yī)藥行業(yè)改革與發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥行業(yè)對宏觀經(jīng)濟增長的貢獻率進一步提升。醫(yī)藥行業(yè)被列入國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)后，得益于國家政策的大力扶持，醫(yī)藥經(jīng)濟始終保持了旺盛的發(fā)展勢頭，實現(xiàn)了快于全國GDP一倍以上的增長速度。醫(yī)藥行業(yè)對宏觀經(jīng)濟增長的貢獻率進一步提升。

3、行業(yè)生產(chǎn)銷售的集中度和經(jīng)濟效益集中度顯著提高。在日趨激烈的市場競爭中，通過全面的藥品經(jīng)營質(zhì)量管理體系GSP認證促進了行業(yè)的規(guī)范化建設(shè)，通過資本運作實現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實現(xiàn)利潤最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步改變醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂的現(xiàn)狀。

4、醫(yī)藥流通體制改革雖然取得了一定進展，但總體情況仍不容樂觀。近年來，醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)受到了前所未有的沖擊，招標采購、藥品零售限價、GSP認證加快、流通領(lǐng)域逐步對外資開放，使企業(yè)面臨生存或淘汰的嚴峻考驗。

5、市場監(jiān)管力度加大，流通秩序不斷得到改善。在全國市場經(jīng)濟秩序整頓和規(guī)范下，在打擊制售假冒偽劣商品違法犯罪聯(lián)合行動中，藥品市場的監(jiān)管得到了有力的加強。國家食品藥品監(jiān)督管理局利用《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》換發(fā)之際，克服低水平重復，減少企業(yè)數(shù)量近30%。及時組織GSP認證工作，監(jiān)督經(jīng)營企業(yè)依法經(jīng)營、嚴格管理、規(guī)范行為，促進了企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和企業(yè)素質(zhì)的提高，有力地推動了市場流通秩序的整頓工作。

6、物流項目建設(shè)方興未艾。2002年7月北京醫(yī)藥股份與國際著名物流設(shè)計生產(chǎn)制造企業(yè)西門子德馬泰克正式簽約，合作建立現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心之后，全國各地廣泛掀起了興建大型醫(yī)藥物流中心的熱潮。國家相關(guān)部門大力支持醫(yī)藥物流的建設(shè)，國家經(jīng)貿(mào)委和國家計委先后批準授額國債貼息醫(yī)藥物流項目11個。廣州醫(yī)藥有限公司正在與西門子合作興建藥品、器化、零售三個物流中心；武漢同濟堂藥業(yè)有限公司準備沿京廣線、長江、沿海建立7至8家零售藥店的物流配送中心；上海國大藥房連鎖公司和浙江紹興縣浙江亞太集團共同投資組建浙江國大醫(yī)藥物流有限公司，建成后有望成為華東地區(qū)最大的醫(yī)藥物流中心。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會常務副會長朱長浩指出，醫(yī)藥物流投資熱風起是企業(yè)提高競爭力、降費增效，擴大物流配送功能，推動醫(yī)藥流通配送制、零售連鎖制，爭取更多的上下游客戶，實現(xiàn)整個供應鏈協(xié)調(diào)管理的需要。

7、外資進入中國藥品分銷市場的步伐已悄然加快。據(jù)悉，中國新興集團與瑞士裕利醫(yī)藥控股有限公司合資的永裕新興醫(yī)藥有限責任公司已宣告成立。這意味著中國藥品分銷領(lǐng)域開放后境外資本的首次實質(zhì)性介入。國際化、現(xiàn)代化、專業(yè)化的醫(yī)藥商業(yè)公司的行業(yè)進入標志著醫(yī)藥流通領(lǐng)域同外商合作的序幕已悄然拉開，外資進入中國藥品分銷市場的步伐正在提速。2005年1月1日起我國允許外國企業(yè)從事全方位的銷售服務，包括藥品的采購、倉儲配送、批發(fā)零售和售后服務等，這將會對我國傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售運作模式產(chǎn)生重大的影響，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨世界級巨頭的挑戰(zhàn)。

從微觀企業(yè)態(tài)勢來看：

1、我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，但引進外商可有效提高國內(nèi)醫(yī)藥流通業(yè)的運作效率，憑借外商的強大的資金實力，物流管理經(jīng)驗，將對現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)生強大的影響。

“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。據(jù)統(tǒng)計，目前我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)幾乎90%為小型企業(yè)。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2003年排在前三位的醫(yī)藥商業(yè)是中國醫(yī)藥集團總公司、上海市醫(yī)藥股份有限公司、九州通集團有限公司，分別實現(xiàn)商品銷售123.5億元、97.2億元、61.7億元，三家加起來僅占全國市場的12.8%；全行業(yè)中年銷售額過50億元的醫(yī)藥企業(yè)只有6家，過 20億元的有17家，過10億元的只有39家，年銷售額超過2000萬元的企業(yè)不到5%。

“二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復多。目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，從事零售業(yè)的有11.9萬家，實現(xiàn)的年醫(yī)藥銷售額卻不到全球市場的10%。同時所經(jīng)銷的產(chǎn)品種類重復性強，我國生產(chǎn)的化學藥品97%都是仿制藥品。新藥的創(chuàng)新研制能力及制劑水平低下，創(chuàng)新藥物很少。

“三低”是指企業(yè)集約度低、利潤率低、管理效能低。近年來我國醫(yī)藥行業(yè)的毛利一直在下降。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12.6%，而平均費用率卻達到 12.5%。美國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為5%，平均費用率只有3%～4%，平均商業(yè)純利潤率達到1%～2%。與此同時，在行業(yè)內(nèi)，特別是眾多小型企業(yè)的散、亂、差的現(xiàn)象還在一定程度上存在，行業(yè)素質(zhì)的升級需要靠一定的時間過程實現(xiàn)。

2、物流運作手段較為基本和原始。我國目前的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是倉庫、車輛和人員的堆積方式，實現(xiàn)以人工為主的商品儲運，管理效率不高，流通方式落后，因此面對更大的商品吞吐，效率、速度、準確與成本等因素對發(fā)展造成影響。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，目前國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)的平均物流成本占銷售額的比重達10%以上，而美國醫(yī)藥批發(fā)商的該項指標僅為2.6%；醫(yī)藥商業(yè)純利潤率僅有0.72%，全美醫(yī)藥批發(fā)商利潤率為1.55%。因此物流手段與發(fā)達國家相比還有不小的差距。

3、管理方式較為簡單和粗放。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運營模式，大都以具體業(yè)務操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導入和使用。

4、產(chǎn)品市場實行區(qū)域性銷售政策。藥品生產(chǎn)廠家對自身產(chǎn)品普遍按照我國行政區(qū)劃推行區(qū)域銷售政策，一般禁止和限制經(jīng)銷商竄貨，即跨區(qū)域銷售。醫(yī)藥行業(yè)的這一特性造成我國現(xiàn)階段大部分批發(fā)商業(yè)長期處于區(qū)域性的銷售地位，對醫(yī)藥物流的發(fā)展起到一定的限制作用。

5、品種的資源占有程度是企業(yè)實力的體現(xiàn)。作為分銷商，如果沒有貨源，意味著只有死亡。醫(yī)藥物流企業(yè)競爭的一個重要因素是其產(chǎn)品采購力量的競爭，對銷售客戶實現(xiàn)“一站式服務”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品齊全、數(shù)量巨大、經(jīng)營品種的豐富多樣。大凡國內(nèi)較有實力的醫(yī)藥物流企業(yè)，其商品采購資源力度必定強大。

6、醫(yī)藥物流分銷主要以多級分銷形式為主。即處于區(qū)域核心城市的一級大型醫(yī)藥物流分銷商憑借其強大的儲運能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級醫(yī)藥批發(fā)商銷售，地、市、縣醫(yī)藥批發(fā)商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進行銷售。在此基礎(chǔ)上還存在面對城區(qū)的中小型區(qū)域倉儲配送形式、面對醫(yī)院的區(qū)域性純銷形式、面對單一產(chǎn)品的招商形式等其他類型。

三、我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走向

1、企業(yè)管理體系從粗放型向集約化發(fā)展。隨著我國醫(yī)藥市場的不斷整合和規(guī)范，在淘汰了相當一批效益低下、管理落后、運作原始的醫(yī)藥商業(yè)后，通過GSP認證達標的系統(tǒng)改造，醫(yī)藥商業(yè)的管理體制將日趨完善，管理能力漸步提高，特別是一些大型醫(yī)藥企業(yè)通過體制改革，逐步朝著企業(yè)集團化、管理現(xiàn)代化的方向發(fā)展，精細化管理、規(guī)范化經(jīng)營是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

2、以行政區(qū)域為主的分銷模式向跨區(qū)域的集團性分銷體系發(fā)展。由于規(guī)模化發(fā)展的需要以及國家對異地設(shè)庫的政策于2004年4月1日正式放開，跨區(qū)域的大型醫(yī)藥分銷企業(yè)集團形式正在形成。過去以行政區(qū)劃為主的傳統(tǒng)多級分銷模式正在逐步走向終結(jié)；同時大型物流企業(yè)通過兼并、聯(lián)合中、小型批發(fā)商使其成為批發(fā)配送網(wǎng)絡的節(jié)點企業(yè)，利用其已有的配送資源，不斷完善和合理規(guī)劃自身物流配送網(wǎng)絡，并將不具備物流功能的制造商、零售商作為自己的目標顧客，即通過自己的物流配送網(wǎng)絡將制造商的產(chǎn)品迅速、準確、及時、低成本地銷往目的地。醫(yī)藥物流正向寡頭壟斷方向發(fā)展，藥品分銷渠道全國化的趨勢日見明朗。

3、產(chǎn)品從多渠道分銷向?qū)嵭锌偂⒖偨?jīng)銷制形式發(fā)展。少數(shù)批發(fā)物流商實力不斷強大，逐步成為區(qū)域內(nèi)的行業(yè)龍頭，市場覆蓋率程度越來越高，產(chǎn)品服務形成區(qū)域化優(yōu)勢，為減少中間環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)頻次，廠家的市場策略也已從在將自身產(chǎn)品分銷若干批發(fā)企業(yè)的做法中逐步轉(zhuǎn)向?qū)ふ覅^(qū)域內(nèi)實力物流企業(yè)作為產(chǎn)品的區(qū)域總、總經(jīng)銷的方式來實現(xiàn)，總、總經(jīng)銷形式已成為重點產(chǎn)品的主要分銷手段。

4、物流技術(shù)從簡單手工到電子信息業(yè)務系統(tǒng)發(fā)展。在物流行業(yè)總體發(fā)展趨勢下，醫(yī)藥物流技術(shù)也正在從人工為主的方式逐步過渡到使用電子信息技術(shù)，通過現(xiàn)代化的自動存儲，自動揀選和功能齊全的計算機倉儲管理系統(tǒng)，大大降低差錯率、提高勞動效率。以實現(xiàn)由傳統(tǒng)的人工倉儲向自動化物流的轉(zhuǎn)型，并成為所在市場區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥物流配送中心是醫(yī)藥物流手段升級換代的方向。

5、醫(yī)藥物流業(yè)務從批發(fā)多級分銷向直銷零售市場發(fā)展。近年來，醫(yī)藥零售市場保持了暢旺的發(fā)展勢頭，其增幅穩(wěn)定在10%以上。隨著醫(yī)療保險制度、藥品分類管理制度、跨地區(qū)連鎖經(jīng)營管理辦法的逐步實施，為更好地適應醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及開放藥品分銷服務領(lǐng)域的需要，連鎖藥店成為醫(yī)藥流通業(yè)發(fā)展最為迅速的一個業(yè)態(tài)，也成為醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)網(wǎng)絡中極為突出的客戶資源體系。與此同時各地大賣場、平價大藥房相繼出現(xiàn)，其經(jīng)營成本低廉，大進大出，對現(xiàn)有流通格局造成較大沖擊。

⑹、醫(yī)藥物流建設(shè)從一般傳統(tǒng)型向大型化、現(xiàn)代化方式發(fā)展。醫(yī)藥物流建設(shè)不再是從前簡單地租借或自建倉庫，追求短、平、快的投機操作，越來越多的物流建設(shè)項目規(guī)模巨大。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，長春市醫(yī)藥物流中心總投資1.2億元；桐君閣的西部醫(yī)藥有限公司一期投資1.5億元；江西南華醫(yī)藥有限公司總投資2.21億元；湖南醫(yī)藥物流園總投資3.6億元；成都五塊石藥品配送中心均為企業(yè)投資修建、總投資7億元；內(nèi)蒙古國家西部開發(fā)項目，占地1500畝的“北方藥都”總投資10億元人民幣；海南知名企業(yè)集團三葉與海南銀森實業(yè)、天津浩地集團和香港滿京華投資公司興建的包括GSP醫(yī)藥物流商城在內(nèi)的“三葉數(shù)碼城”已被列為海口市政府的重點建設(shè)工程，共同斥資13億元巨資興建。

⑺、藥品交易行為從單一的柜臺式銷售向柜臺與電子商務網(wǎng)絡平臺相結(jié)合的形式發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)絡技術(shù)的實際運用產(chǎn)生了一定的專業(yè)商品交易網(wǎng)絡系平臺，利用信息技術(shù)將電子商務與傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，形成“鼠標+水泥”的先進醫(yī)藥分銷企業(yè)模式。

篇4

董 鵬

網(wǎng)上銷售處方藥的政策尚未落地，但一批瞄上醫(yī)藥電商物流的快遞企業(yè)已按捺不住。日前，阿里旗下菜鳥網(wǎng)絡開始殺入醫(yī)藥物流配送領(lǐng)域。更早之前，德邦、新邦等快運公司也在涉足藥品配送。菜鳥等快遞企業(yè)的到來，讓原本“寧靜”的醫(yī)藥物流配送市場迎來“新老勢力”的角逐：一邊是國藥、上藥以及九州通等傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流分銷企業(yè)，另一邊則是菜鳥網(wǎng)絡等開始介入該領(lǐng)域的快遞新銳，如此看來，醫(yī)藥物流配送市場的商戰(zhàn)勢必更趨激烈。

搶了誰的飯碗？

業(yè)界最期待的醫(yī)藥電商政策利好《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》）目前已經(jīng)制定完畢。在國家力推“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略東風的吹拂下，該政策有望加速落地。《辦法》中關(guān)于處方藥解禁、配送條件放寬等具體細則一旦正式實施，醫(yī)藥電商黃金時代或?qū)㈦S之而至，預計將有超過價值3000 億元的處方藥登陸線上銷售。

今年4 月24 日，由全國物流標準化技術(shù)委員會主持，中物聯(lián)醫(yī)藥物流分會、冷鏈委、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司等單位共同起草的《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認規(guī)范》國家標準啟動會在北京召開，這標志著《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認規(guī)范》國家標準制定工作的全面啟動。

菜鳥醫(yī)藥目前劃歸到菜鳥冷運板塊當中，由于藥品所需要的冷運條件比食品更嚴格，菜鳥為此已經(jīng)投入了近百輛冷藏車以及500 多個醫(yī)療溫控箱，在配送過程可實時進行溫度監(jiān)控，同時，還專門研發(fā)了一系列一次性泡沫包裝以及可回收的中轉(zhuǎn)箱，在保障快件運輸安全的同時實現(xiàn)了溫度控制，而且正在嘗試構(gòu)建“干線—倉儲—配送”一整套醫(yī)藥物流的體系。滿足了國家對第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的信息技術(shù)、物流設(shè)備、營銷管理等軟硬件的要求，菜鳥萬事俱備，只欠“東風”。

據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，我國的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65 萬家，零售企業(yè)有14 萬家。然而，95% 以上的相關(guān)企業(yè)都是中小型規(guī)模的。在高昂的成本之下，醫(yī)藥物流領(lǐng)域少數(shù)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀也不容樂觀。

據(jù)悉，目前國內(nèi)醫(yī)藥物流分銷領(lǐng)軍企業(yè)為國藥、上藥以及九州通，然而這三家企業(yè)所占份額也僅為市場銷售總額的3%—5%左右。九州通等本身就屬醫(yī)藥流通企業(yè)，在上游藥企資源、配送資質(zhì)、經(jīng)營經(jīng)驗等方面都具備先天的優(yōu)勢，但其缺乏的則是“互聯(lián)網(wǎng)基因”。九州通等企業(yè)的醫(yī)藥物流是B2B 模式，即向醫(yī)療機構(gòu)、藥店供貨。而電商物流是B2C 模式，即把藥品直接送到消費者手中，這一領(lǐng)域恰恰是B2B模式的短板。因此，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型都面臨著如何把自身資源與新技術(shù)、新模式結(jié)合，線上與線下結(jié)合的困惑。

從國外來看，美國的醫(yī)藥流通費用率為3%，銷售利潤率為2.4%，而中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為12.56%，銷售利潤率為0.6%。據(jù)預測，依照目前的藥品流通體制，藥品從廠家到患者，往往需要經(jīng)過多個流通環(huán)節(jié)，以最簡單的“兩票制”流通方式為例，即允許流通過程中經(jīng)手兩次，若非基本藥物每次15% 加成，即意味著30% 的加價。而一旦實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)“直銷”，即意味著這些中間的加價環(huán)節(jié)有望大幅被壓縮。

由于我國傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展仍不成熟，行業(yè)內(nèi)一直缺乏專業(yè)的物流服務，不少醫(yī)藥商業(yè)公司不得不投入大量的精力、財力在醫(yī)藥物流層面。在這場顛覆性的新醫(yī)藥物流革命中，快遞企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)之爭雙方都各有優(yōu)劣，唯獨醫(yī)藥商等中間環(huán)節(jié)面臨被市場淘汰的風險。

菜鳥向綜合物流平臺邁進

阿里巴巴目前的布局主要圍繞三個方面展開：電商平臺、支付平臺和以菜鳥為核心的物流平臺。阿里近來借助菜鳥網(wǎng)絡的物流優(yōu)勢在醫(yī)療健康領(lǐng)域落子頗多，目前除了阿里健康外，菜鳥網(wǎng)絡、阿里云、螞蟻金服也均有醫(yī)療相關(guān)業(yè)務。與此同時，5 月11 日，阿里巴巴集團與全球十大藥企之一的默沙東宣布達成多方面戰(zhàn)略合作。雙方將攜手探討在廣泛的醫(yī)療領(lǐng)域的合作，包括專業(yè)醫(yī)療倉儲、慢病管理云端數(shù)據(jù)存儲及健康數(shù)據(jù)分析等云計算業(yè)務的合作。而醫(yī)療倉儲物流正是阿里巴巴旗下菜鳥網(wǎng)絡的全國物流體系的重要組成部分，這一合作成為菜鳥搭建醫(yī)藥物流體系的關(guān)鍵一步。

目前，已有深圳海王星辰大藥房、上海復美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州醫(yī)藥公司等超過80 家醫(yī)藥流通企業(yè)進駐天貓醫(yī)藥館，2014 年3 月—2015年3 月，天貓醫(yī)藥館總商品交易額達到47.4 億元。中國醫(yī)藥電商研究中心的數(shù)據(jù)顯示，天貓醫(yī)藥館已經(jīng)成為國內(nèi)最大的醫(yī)藥電商渠道，2014 年的交易規(guī)模占總體醫(yī)藥B2C 市場的比例為46.9%。

不過，隨著醫(yī)藥電商領(lǐng)域的不斷發(fā)展，騰訊、百度，以及眾多傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)均在此領(lǐng)域展開布局，這勢必會影響到阿里的市場地位。對此，阿里開始加速醫(yī)藥電商布局，縮短快遞送達時間，將進一步增加用戶黏度，以繼續(xù)保持其在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

阿里巴巴不但在前景廣闊的醫(yī)藥電商上鉚足了勁，而且在醫(yī)藥物流上也是“咄咄逼人”。而菜鳥早在去年初就正式成立了專門事業(yè)部，專注于醫(yī)藥物流領(lǐng)域，為醫(yī)療行業(yè)提供定制的物流服務。一年多來，菜鳥醫(yī)藥已經(jīng)實現(xiàn)“倉干配”一體化，并開通廣州—廈門—上海的醫(yī)藥冷運干線，服務范圍覆蓋佛山、東莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、廣州、杭州、天津5 個城市的消費者已經(jīng)可以在天貓上享受這一服務，預計年內(nèi)成都、武漢、深圳、南京等14 個城市也將陸續(xù)開通，部分城市和區(qū)域極速達服務會向1 小時內(nèi)提速。

值得注意的是，目前菜鳥網(wǎng)絡的該項服務主要服務于天貓醫(yī)藥館，第一階段已經(jīng)打通了1500 家線下藥房，形成網(wǎng)上購物、就近發(fā)貨、搶單攬派的全新物流派送模式。據(jù)菜鳥網(wǎng)絡介紹，消費者在天貓、淘寶、聚劃算購買有“極速達”標識的產(chǎn)品，訂單會通過高德地圖自動分配到離消費者地址最近的門店，門店接單后，系統(tǒng)自動會給附近的小件員發(fā)通知，小件員搶單成功后可立即上門攬收派送，實現(xiàn)3 小時內(nèi)送貨上門。目前，包括上海復美大藥房在內(nèi)的共計500 多家門店，以及萬象物流等醫(yī)藥零售企業(yè)和物流企業(yè)，均已對這一服務提供支持。

作為阿里旗下企業(yè)，菜鳥網(wǎng)絡推出高效的物流服務，無疑將提升淘寶、天貓等阿里電子商務平臺的競爭力，但更重要的是，這一服務也將加快阿里在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的布局，進一步幫助其推進醫(yī)藥電商和移動醫(yī)療等業(yè)務的發(fā)展。

“最后一公里”待破局

當然，醫(yī)藥物流體系的建立，絕非朝夕之功。從藥品物流的角度來說，醫(yī)藥商業(yè)巨頭有多年的經(jīng)驗，在供應鏈管理上最有優(yōu)勢，有能力把成本壓到最低。而B2C 電商，優(yōu)勢只是流量，物流體系上比這些巨頭差了十萬八千里。因此，對于B2C 說，最具實際意義的在于要做好“最后一公里”。

篇5

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；營銷；對策

醫(yī)藥是預防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質(zhì)或制劑。中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。雖然醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，但醫(yī)藥企業(yè)也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫(yī)藥行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，難以形成差異化優(yōu)勢，因此通過促銷、公關(guān)活動、媒體傳播等營銷手段成為醫(yī)藥行業(yè)特色。我國對于醫(yī)藥企業(yè)宣傳有著諸多限制，同時醫(yī)患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫(yī)藥行業(yè)面臨極大信任危機[3-5]。營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。本文對醫(yī)藥營銷中的問題與對策進行分析。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過醫(yī)院進行銷售的，不得不咬住醫(yī)院拼價錢、拼折扣但是導致醫(yī)藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨家品種、享受單獨定價后身價比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價藥”了。現(xiàn)實中，“高藥價”的罪魁禍首仍在流通環(huán)節(jié)，僅僅是招投標其實并不能真正決定藥價。藥品招投標不給流通環(huán)節(jié)留下足夠空間，即便中標了，銷售也會不暢。由于醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標過程未能實現(xiàn)藥品市場買賣雙方對等、均衡的初衷。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)必須以市場為轉(zhuǎn)移，把企業(yè)的著眼點從產(chǎn)量、銷量、利潤額轉(zhuǎn)變到市場需求上來。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業(yè)在行業(yè)中所擁有的市場份額，企業(yè)才有生存空間。誰能最大限度的引導消費，誰能最大限度的創(chuàng)造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實也是營銷基礎(chǔ)理論。而在我國國民生產(chǎn)總值中占據(jù)絕對權(quán)重的很多國有企業(yè)，雖然也重視市場，但常將市場理解為產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的市場推銷。對市場需求的認識不夠，只做一些簡單的市場推斷，對自己企業(yè)能不能爭取的集體份額幾乎不予科學測算。我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫(yī)藥企業(yè)管理層不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，各個醫(yī)藥企業(yè)想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，但是很多醫(yī)藥企業(yè)卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。

1.4 渠道變革與整合速度在加快

通過一級醫(yī)藥商業(yè)公司快速分銷到二三級醫(yī)藥商業(yè)公司再流向終端和消費者的縱向渠道模式，正在被多規(guī)模化和集約化的流通企業(yè)代替。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生巨大的變化，多元化、跨區(qū)域、縱橫延展的立體網(wǎng)絡模式將代替原有模式。醫(yī)藥渠道的快速變革與整合，對生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售組織管理體系提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價格策略

價格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產(chǎn)品進行劃分，制定自身的價格策略。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌，是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。隨著企業(yè)的做強做大，不斷從低附加值轉(zhuǎn)向高附加值升級，向產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、文化創(chuàng)新優(yōu)勢的高層次轉(zhuǎn)變。當品牌被市場認可并接收后，將給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)。不管是消費者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，從而提高自身的綜合競爭力。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

認真分析中國消費者醫(yī)藥消費需求特征，從中找出能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。藥品企業(yè)應該深入研究客戶并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點制定出不同的營銷策略。

2.4 實施人才策略

中國醫(yī)藥企業(yè)需要樹立“基業(yè)長青”的長遠發(fā)展目標。制藥企業(yè)是否充當“加工廠”的角色，能否充分發(fā)揮自己的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)制造優(yōu)勢，這些全需要人才來實現(xiàn)。作為醫(yī)藥企業(yè)應該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統(tǒng)性的培訓，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高并充分意識到藥品市場營銷的重要性。企業(yè)還要有效地對自身藥品進行創(chuàng)新通過新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。

3 討論

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，只有了解了醫(yī)藥企業(yè)市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，加強人才培養(yǎng)，這樣才能讓企業(yè)在強烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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[3]顧海，雷婷，翟鐵偉.面向21世紀的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)探析[J].南京醫(yī)科大學學報（社會科學版），2004（2）.

篇6

我國制藥行業(yè)一直以來走的是一條以仿制為主的發(fā)展道路，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的藥品少之又少。

但在GMP認證過后，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的核心競爭力將集中體現(xiàn)在新藥的研發(fā)方面。“研發(fā)能力的強弱是企業(yè)是否有活力的根。對醫(yī)藥行業(yè)而言，只有不斷地研發(fā)出高品質(zhì)的新藥才能做到可持續(xù)發(fā)展。”太極集團董事長白禮西認為，“要使研發(fā)能力滿足企業(yè)的需求，靠企業(yè)自己培養(yǎng)是非常緩慢的、是無法適應企業(yè)快速發(fā)展的，社會上許多相對閑置的研發(fā)機構(gòu)有很多研發(fā)成果和較強的研發(fā)能力，我們把它收購過來，即刻就可以為我所用，節(jié)約大量時間成本。”

早在幾年前太極集團就投巨資收購了重慶中藥研究院，迅速提升了企業(yè)的研發(fā)能力，保證了集團不斷有高品質(zhì)的新產(chǎn)品投放市場。

去年太極集團又完成了對重慶葛蘭素史克的收購。旗下的西南藥業(yè)出資1.06億元，收購葛蘭素史克制藥（重慶）有限公司88.37％的股權(quán)。 葛蘭素史克重慶公司成立于1988年12月，是由葛蘭素史克和西南藥業(yè)、中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司三方共同投資設(shè)立的中外合資經(jīng)營公司，注冊資本為1,490萬美元。國泰君安的高級分析師李陽認為，太極集團通過西南藥業(yè)成功收購重慶葛蘭素史克，目的在于將重慶葛蘭素史克打造成一個嶄新的醫(yī)藥研發(fā)基地，開發(fā)出更多的新品投放市場，而這將是太極集團再次擴張其勢力、穩(wěn)坐重慶醫(yī)藥界頭把交椅的有效保證。可以說此次收購完成了太極做大做強的夙愿。

太極集團通過一系列整合并購，形成了強大的科研體系，該體系由重慶中藥研究院、太極醫(yī)藥研究院、博士后工作站和五大研發(fā)中心組成。

太極集團于1999年獲國家批準與國內(nèi)外十五所院校建立博士后工作站，已培養(yǎng)博士后二十多人。TAIJI(太極)為中國馳名商標，生產(chǎn)的“曲美”減肥藥在國內(nèi)減肥藥市場擁有較高的知名度和市場份額。公司有與葛蘭素、羅氏、藤澤等多家國際制藥巨頭合作的經(jīng)驗，軟袋大輸液、凍干粉針、緩釋片劑等十多種劑型早已通過GMP認證，滴丸劑、凍干粉針等制劑技術(shù)堪稱國內(nèi)一流水平。2004年11月18日上市的治療糖尿病新藥“太羅”又獲得國家發(fā)明專利。據(jù)太極集團新聞發(fā)言人稱，“太羅”比國際藥品巨頭葛蘭素史克的“文迪雅”（羅格列酮馬來酸鹽）更先進，而價格只有后者的一半。

擁有研發(fā)能力并非萬事大吉，如何整合好這些資源才是關(guān)鍵。

以前太極集團每個廠都有一個研發(fā)機構(gòu)，資源配置分散、重復多，水平也參差不齊，信息不暢通，給開發(fā)決策帶來很大的困難，同時成本也上升了很多。針對這種情況，集團進行了大整合。整合后的設(shè)備、人才、資金等都相對集中，滿足了有效性和及時性，重點非常明確，效率自然就高了。

太極集團的研發(fā)項目有自己搞的，也有引進的，但不管什么項目，都經(jīng)過仔細的研究，每個項目的報告書都不會低于300頁，包括20多項的量化標準。如：疾病流行趨勢、相同或相近品種的市場占有率、先進性、可行性、可靠性、成本價格比、研究者的個人背景等等，每項都進行評審打分。然后就每個品種與銷售部門進行探討，研判其市場價值。

在這一過程中，他們遵循的程序是：科研人員初步選出研發(fā)題目后，再由技術(shù)人員、營銷專家、負責銷售的領(lǐng)導們進行論證、確認。課題確認權(quán)在市場人士手里。

按市場需求決定研發(fā)內(nèi)容，給太極帶來滾滾財源。

據(jù)太極集團一位分管科研工作的負責人介紹，太極集團在科研投入上的資金，近幾年基本都在2億元以上，占公司銷售額的5－8％。而這幾年也有20幾個新藥投放市場，銷售上升也非常快，從利潤上看新藥已經(jīng)占到60－70％，其投入產(chǎn)出比是相當可觀的。

太極的研發(fā)能力不僅使集團的銷售額增加，現(xiàn)金流放大，也確保了企業(yè)有持續(xù)的利潤增長點。

在醫(yī)藥企業(yè)科研人才的培養(yǎng)和配置方面，太極無疑是走在了前面。

物流―咽喉要道 至關(guān)重要

1998年太極集團拿出一個多億收購的桐君閣是中國幾家幸存的百年老字號醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一，民間歷來有“南有桐君閣，北有同仁堂”之說。桐君閣地處人口最多的川渝市場；桐君閣大藥房已有對1500多家藥店的管理經(jīng)驗；桐君閣零售連鎖公司以重慶市為零售配送中心向四川發(fā)展，而桐君閣物流批發(fā)中心則以成都為中心，是目前中國最大的醫(yī)藥物流批發(fā)市場，并正在向西部擴展。

太極集團掌控桐君閣也給桐君閣注入了新的生機。他們支持桐君閣進行了一系列的收購兼并工作，先后收購和新建近百家藥店，并把柜臺放進了中國最小的銷售單位―農(nóng)村服務社。目前桐君閣經(jīng)營品種已達10000余種，擁有1000余家供貨企業(yè)，200余家二級分銷商及5000余家藥房、診所、醫(yī)院等終端銷售網(wǎng)點。

到目前為止，重慶市39個區(qū)、市、縣供銷社已有601個藥店（柜）加盟桐君閣大藥房。據(jù)桐君閣有關(guān)負責人介紹，以近1500家桐君閣大藥房為網(wǎng)絡，再加上控股股東太極集團的龐大銷售網(wǎng)絡為依托，將使公司在川渝地區(qū)乃至整個西部地區(qū)的物流體系日臻完善。

太極用資本運營的方法攻占了桐君閣，等于在西南醫(yī)藥市場布下一個八卦陣，它是陣主，可以隨意穿行，但其他人要進入西南市場都要過它這一關(guān)。

企業(yè)要有競爭力，不僅要看它的產(chǎn)品是否有市場，還要看它的營銷網(wǎng)絡是否健全。誰掌握了銷售終端誰才真正擁有市場，控制了市場企業(yè)才能掌握生存的命脈、確保可持續(xù)發(fā)展。

從太極收購桐君閣后的變化也證明了這一點。曾經(jīng)為太極集團服務的一位高級策劃師對記者說，太極入主桐君閣之前，雖然是重慶地區(qū)業(yè)績最好、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮尼t(yī)藥企業(yè)，但在銷售領(lǐng)域并沒有明顯的優(yōu)勢，尤其是其支柱產(chǎn)品“急支糖漿”是非處方藥，所以加強營銷能力和網(wǎng)點建設(shè)是企業(yè)保持穩(wěn)定成長的重要一環(huán)。

百年老字號桐君閣在藥品零售方面具有明顯的核心競爭力，由于藥品為特殊商品，藥品零售業(yè)中品牌形象十分重要，加之桐君閣品牌形象好、布點廣、影響力度大，為太極集團推廣新品、加強廣告促銷提供了更為便捷的途徑。所以說，太極集團收購桐君閣整合醫(yī)藥業(yè)流通鏈是公司經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步。

成都西部醫(yī)藥經(jīng)營有限公司地處中國西部最大的物資集散地―成都市五塊石地區(qū)，占地220畝，經(jīng)營面積5萬余平方米。擁有3萬平方米GSP標準倉庫、5千平方米全國最大的醫(yī)藥批發(fā)超市及國際先進的計算機管理系統(tǒng)。是首批國家級醫(yī)藥物流中心，是四川省、成都市政府重點扶持的規(guī)范帶動五塊石藥品市場的龍頭企業(yè)，也是太極集團商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的中心平臺。

以成都西部醫(yī)藥為核心的太極醫(yī)藥物流體系去年實現(xiàn)國內(nèi)銷售40億元，今年計劃突破60億元，到2007年達到100億元；國際銷售去年達到5000萬美元，到 2007年計劃實現(xiàn)突破1億美元的目標。

成都西部醫(yī)藥有限公司的姊妹公司―營業(yè)面積3萬多平方米的重慶西部醫(yī)藥商城也于2003年初開門營業(yè)。重慶西部醫(yī)藥商城是由隸屬于太極集團的重慶桐君閣股份有限公司和西南藥業(yè)股份有限公司共同投資7000萬元建成的超大型醫(yī)藥超市，首開國內(nèi)同行之先河，引進以“批發(fā)超市、零售超市和物流配送”三位一體的全新營銷模式和先進的信息化管理手段，融購藥就診、科普教育和學術(shù)交流為一體，能滿足社會多層次的需要。

2004年3月，太極集團三家上市公司共同出資在上海建立醫(yī)藥物流中心。據(jù)其內(nèi)部人士介紹，太極集團將在華東、華北、華南等地全面建立大型現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心，并建立若干省級醫(yī)藥物流中心，同時帶動屬下連鎖藥店的加盟工作，形成“大區(qū)物流+省級物流+地區(qū)分銷+加盟藥房”這樣一個太極醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡體。

物流發(fā)展水平是一個國家綜合國力的重要標志，也是一個現(xiàn)代化企業(yè)必備的全新發(fā)展理念。更加全面地進行物流規(guī)模和物流密度擴展，不但能使企業(yè)的經(jīng)營網(wǎng)絡覆蓋九州方圓，而且能使企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品深入千家萬戶。太極集團進軍陜、甘、寧等省和地區(qū)的物流網(wǎng)絡發(fā)展計劃就是例證，它有步驟地進行農(nóng)村醫(yī)療站、社區(qū)街道醫(yī)療中心的物流平臺網(wǎng)搭建工程，表明了這支團隊“構(gòu)筑藥品銷售物流新模式，適應企業(yè)經(jīng)濟形式新變化，創(chuàng)造現(xiàn)代化企業(yè)快速發(fā)展的快車道”的決心與勇氣。

資本―長袖善舞 張弛有度

一直以來，太極集團給業(yè)界留下的印象是迅猛發(fā)展，大肆花錢。從1998年收購桐君閣起，直到去年10月組建北京太極物流有限公司，太極集團用于擴張并購的現(xiàn)金達8億元，經(jīng)過一連串的收購，太極集團的戰(zhàn)線已從重慶延伸到宜賓、天津、北京等地，所涉及領(lǐng)域除了制藥外還有物流及醫(yī)藥批發(fā)和零售。

但在太極集團董事長白禮西看來，這一切并非激進行為。“如果從商業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)的資源整合意義上來判斷太極集團近7年的擴張軌跡，就可以得出一個結(jié)論：這些并購與擴張都是穩(wěn)健且有效的。最重要的是我們所收購的資源都集中在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，其可控性很強。”白禮西相信，這樣做不僅能讓被收購企業(yè)在太極集團的整體資源下獲得快速發(fā)展，而且，經(jīng)過整合后，太極集團形成了國內(nèi)最為完善的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。某種程度上來說，后者顯得更加重要。

太極只鐘情于醫(yī)藥。他們收購的企業(yè)都是醫(yī)藥企業(yè)，并能與之互補，如桐君閣具有藥品流通領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢、西南藥業(yè)具有化學制藥領(lǐng)域的特長。其產(chǎn)業(yè)整合的思路為：構(gòu)筑太極集團本公司以中成藥產(chǎn)品的研究開發(fā)和制造為核心、西南藥業(yè)以化學制藥為重點、桐君閣以醫(yī)藥商業(yè)為主業(yè)的完整的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈，形成中西合璧、產(chǎn)業(yè)與商業(yè)四輪驅(qū)動的發(fā)展態(tài)勢，成為國內(nèi)資源配備完整、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理的綜合性制藥企業(yè)。

白禮西認為，擴張是把雙刃劍，而太極文化的精髓就是講究“平衡”，因此，為了使整個太極平衡發(fā)展，形成科工貿(mào)一體的綜合性企業(yè)，太極還整合了國內(nèi)幾家非常有實力的醫(yī)藥科研機構(gòu)，目的是保證太極能夠不斷進行新產(chǎn)品的研發(fā)與上市。

醫(yī)藥界不少人認為，收購的最關(guān)鍵之處不單是資本投入，還包括收購之后的整合。太極集團董事長白禮西把收購后的整合工作歸納為三點：

首先，最根本的一點是改變觀念。白禮西認為，目前國內(nèi)醫(yī)藥市場不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。以西南藥業(yè)為例，企業(yè)雖然規(guī)模大，但是由于市場反應遲鈍，導致經(jīng)營不善。太極集團入主之后，西南藥業(yè)的觀念從“生產(chǎn)經(jīng)營型”向“經(jīng)營生產(chǎn)型”轉(zhuǎn)變，最終步入市場需求指導生產(chǎn)的良性發(fā)展軌道。

其次，要重視營銷。“營銷是應對目前國內(nèi)醫(yī)藥市場的重要手段，很多企業(yè)―如西南藥業(yè)在收購前有良好的產(chǎn)品資源，但銷售不佳。導入良好的營銷體系后，這一狀況迅速得到改善。”

此外，要整合公司內(nèi)部業(yè)務，即“練內(nèi)功”。太極在整合西南藥業(yè)過程中曾發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部各項費用過高，太極通過節(jié)約生產(chǎn)損耗等方式降低成本，從而調(diào)低產(chǎn)品價格，最終贏得市場份額。

至于對制藥企業(yè)的并購擴張，白禮西明確表示將不再進行。白禮西認為，太極集團目前已經(jīng)發(fā)展到了一個全新的階段，公司應把重心放在旗下三大上市公司的資源整合上。太極下一步的工作重心將從低成本擴張向“高技術(shù)、高效率、高效益”的方向發(fā)展。近段時間內(nèi)，太極集團不打算進行大規(guī)模的并購行動。

篇7

經(jīng)濟改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷售到醫(yī)院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當中，并以高回扣、降低價格的方式獲取醫(yī)院市場以及非處方藥銷售市場，致使整個醫(yī)藥行業(yè)的銷售網(wǎng)絡十分混亂。但隨著經(jīng)濟改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過取得國家認證資格的中間商才能將藥品銷售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類獲利高的藥品上，同類藥品過量生產(chǎn)，類型繁雜，使得市場銷售更加困難。隨著同類藥品的過度生產(chǎn)，使得藥物的推銷和濫用加劇，對于低收入者造成了嚴重影響。

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須適應新的醫(yī)藥市場規(guī)律，努力完善自身營銷管理，建立建設(shè)有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團隊:將熟悉醫(yī)藥和營銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團隊中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進行招聘。進行崗前培訓，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實于企業(yè)的經(jīng)營理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的特點以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，掌握市場情況，充分培養(yǎng)他們對企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場銷售的生力軍。在維護渠道和市場秩序，開展區(qū)域促銷活動和反饋市場信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實力強的知名渠道合作，按照其對市場的輻射能力可分為一級渠道或二級渠道等，這一方面可增強產(chǎn)品在該地區(qū)的強勢地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強的連鎖企業(yè)合作，以增強產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應該對合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時經(jīng)營醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價格也更加實惠。第三、全面加強銷售成本管控突破價格制約瓶頸:隨著國家對藥品管理的加強，藥品招標、基藥價格管控等使企業(yè)藥品價格得到了相應的控制，特別是基藥產(chǎn)品價格的控制和穩(wěn)定非常嚴格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營，不僅僅是對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國家對藥品價格的制約，才能使企業(yè)在市場中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略——全員營銷

(一)全員營銷的營銷理念

全員營銷是以市場為中心，將企業(yè)資源和手段進行科學管理的營銷方式。企業(yè)對產(chǎn)品、渠道、價格、促銷與成本、需求、服務、便利等營銷手段進行組合，使營銷過程更具有完整性。企業(yè)全員將市場以及營銷部門視為核心，以顧客為導向進行營銷工作。全員營銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)、開發(fā)等各部門目標統(tǒng)一，企業(yè)全員達到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場的競爭日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場、以消費者為中心的市場營銷理念。消費者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營銷成果高低，努力提升客戶的服務質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場占有率，也能保證能夠在市場上長期保持優(yōu)勢。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強各部門之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營銷部門需深入市場調(diào)研，努力了解市場銷售狀況以及消費者的反映情況。只有充分了解市場的情況，了解消費者的需求，企業(yè)才能有目標、有針對性地生產(chǎn)出市場上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場，獲得更大利潤。而隨著企業(yè)營銷策略的不斷完善、營銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個人的業(yè)務和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

四.小結(jié)

篇8

根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特性，可對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈作四個環(huán)節(jié)劃分：藥物研究與開發(fā)（R&D）、藥物生產(chǎn)（或制造）、藥物流通與交換、醫(yī)藥服務。藥物研究與開發(fā)（R&D）鏈節(jié)中的組織主要有藥物研究所、高等醫(yī)藥院校、制藥企業(yè)藥物研究部門等。當前，國外參與此鏈節(jié)工作的還有風險投資機構(gòu)、CRO（Contract Research Organization，合同委托研究機構(gòu)）等。藥物生產(chǎn)（或制造）鏈節(jié)中的組織主要是各類制藥企業(yè)。藥物流通與交換鏈節(jié)中的組織主要有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、第三方物流企業(yè)、醫(yī)院等。此外，隨著現(xiàn)代醫(yī)藥市場營銷實踐，越來越多的制藥企業(yè)主動參與藥物流通與交換。 醫(yī)藥服務鏈節(jié)中的組織主要有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、制藥企業(yè)、醫(yī)院等。通過對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的描述，我們可以比較清楚地認識到醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的組成。從目前國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀來看：

第一、產(chǎn)業(yè)鏈生命周期分析方面。總體而言，國內(nèi)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)模小、起步晚特點。從產(chǎn)業(yè)生命周期的角度而言，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)業(yè)的成長階段，未來具有較強的市場前景，也是各國產(chǎn)業(yè)競爭的必爭之地。從全球范圍來看，許多發(fā)達國家經(jīng)過多年的發(fā)展和市場競爭，形成了比較完善的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群。這些醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群已在這些國家和地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中嶄露頭角，對擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模、增強產(chǎn)業(yè)競爭力做出了重要貢獻。

第二、從產(chǎn)業(yè)鏈價值流動分析來看。隨著產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工不斷地向縱深發(fā)展，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部“大而全”的價值創(chuàng)造活動逐步具體化為多個企業(yè)的活動，這些企業(yè)相互構(gòu)成上下游關(guān)系，共同創(chuàng)造價值。

第三、規(guī)模化的集團的“結(jié)構(gòu)”型經(jīng)營趨勢。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)之間所產(chǎn)生的價值流動，都具有追求成本最小化與流程差異化的特點：成本最小化——當比競爭對手的成本更低時，將取得競爭優(yōu)勢；流程差異化——優(yōu)化的流程具有內(nèi)部復雜性，競爭對手無法模仿時，也將取得競爭優(yōu)勢。

所以，通過醫(yī)藥價值鏈上的各個環(huán)節(jié)的相互合作與協(xié)調(diào)發(fā)展，實現(xiàn)資源最大化利用與效益最大化輸出，是國內(nèi)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在經(jīng)營重點上的轉(zhuǎn)型，即從過去個別的“點”式經(jīng)營重點，進入到規(guī)模化的集團的“結(jié)構(gòu)”型經(jīng)營重點。

二、信息化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈與整合創(chuàng)新的建議

與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈相對應，在信息溝通和管理視野條件下，醫(yī)藥信息和信息管理可以分為：藥物研究與開發(fā)（R&D）中的醫(yī)藥信息管理、藥物生產(chǎn)（或制造）中的醫(yī)藥信息管理、藥物流通與交換中的醫(yī)藥信息管理、醫(yī)藥服務中的醫(yī)藥信息管理等四個方面。為此，從產(chǎn)業(yè)整合創(chuàng)新與發(fā)展的角度提出如下方面建議：

1.藥物研究與開發(fā)（R&D）中的醫(yī)藥信息管理方面：（1）建立樣品庫與高通量藥物篩選。大規(guī)模的篩選樣品庫的建立，不僅能夠有效地保護、節(jié)約化合物資源，而且可以實現(xiàn)真正意義上的一藥多篩，充分利用資源，還可以實現(xiàn)大樣本量的篩選，發(fā)現(xiàn)高效藥物。（2）發(fā)展CRO服務。隨著業(yè)內(nèi)競爭日趨激烈，藥物的研發(fā)費用不斷上漲，CRO公司的藥物研發(fā)信息分析與處理的專業(yè)性以及低成本的優(yōu)點，越來越受到制藥公司的青睞。越來越多的中小型生物技術(shù)公司依靠CRO獲得專業(yè)化的服務。

2.藥物生產(chǎn)（或制造）中的醫(yī)藥信息管理方面：（1）促進企業(yè)流程重構(gòu)（Business process reengineering，BPR）。BPR的基本思想是過程導向，即打破傳統(tǒng)的思維方式，不再將精力集中在狹義的任務上，而是突破企業(yè)內(nèi)部門間的界限，將分散在各功能部門的任務整合成一個過程流。（2）進行產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（Product data management，PDR）。在PDR中，用戶對文件的操作和對數(shù)據(jù)庫的操作達到了形式上的統(tǒng)一，應用系統(tǒng)與PDR系統(tǒng)中作的對象形成了更緊密的關(guān)系，工程知識和數(shù)據(jù)管理功能緊密結(jié)合。（3）實施基于看板管理發(fā)展起來的JIT（Just-in-time，準時生產(chǎn)制）。JIT的出發(fā)點就是不斷消除浪費，即通過信息化管理，減少直至消除包括原料、機器和人力資源的浪費。

3.藥物流通與交換中的醫(yī)藥信息管理方面：（1）藥物物流。建立相應的物流決策支持體系及數(shù)據(jù)倉庫是藥物流通信息化的一個重要內(nèi)容。藥品物流信息應該包括藥品費用管理信息、藥品運輸信息、藥品庫存信息、藥品配送信息、藥品購進信息等。現(xiàn)代物流利用先進信息技術(shù)和規(guī)模效應，為委托企業(yè)節(jié)約成本、減少庫存、實現(xiàn)資源優(yōu)化配置。（2）鼓勵電子商務模式。這種新的商務模式改變了傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式、管理思想、組織結(jié)構(gòu)乃至客戶消費習慣、政府職能等，把傳統(tǒng)商務活動中的人員流動、紙張流動和貨幣流動很大部分改為電子信息的流動。這不僅大大減少了人、財、物的流動，節(jié)省時間、降低成本、提高效率，而且避免了因為信息不靈、信息滯后所帶來的產(chǎn)品積壓滯銷的情況。（3）建立和完善醫(yī)院管理信息系統(tǒng)。醫(yī)院在為患者提供醫(yī)療服務的過程中，為了適應信息社會的發(fā)展要求，必須建立一套完整的管理信息系統(tǒng)。它包括醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（Hospital Management Information System，HMIS）和臨床信息系統(tǒng)（Clinical Information System，CIS）。HMIS的主要目標是支持醫(yī)院的行政管理與事務處理業(yè)務，如財務系統(tǒng)、人事系統(tǒng)、住院病人管理系統(tǒng)、藥品庫存管理系統(tǒng)等就屬于HMIS的范圍。臨床信息系統(tǒng)CIS的主要目標是支持醫(yī)院醫(yī)護人員的臨床活動，收集和處理病人的臨床醫(yī)療信息，豐富和積累臨床醫(yī)學知識，并提供臨床咨詢、輔助診療、輔助臨床決策，提高醫(yī)護人員的工作效率，為病人提供更多、更快、更好的服務。如醫(yī)囑處理系統(tǒng)、病人床邊系統(tǒng)、醫(yī)生工作站系統(tǒng)、實驗室系統(tǒng)、藥物咨詢系統(tǒng)等就屬于CIS范圍。

4.醫(yī)藥服務中的醫(yī)藥信息管理方面：隨著醫(yī)藥信息化的發(fā)展，醫(yī)藥工作者可通過遠程教育網(wǎng)絡，坐在辦公室或家里得到高水平專家的授課和專題講座，可以通過Internet及時了解國內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)，進行學術(shù)交流，召開電視會議，還可通過電子廣告，醫(yī)藥咨詢，家庭娛樂，視頻點播等為廣大的患者提供藥物的使用服務。

篇9

由于營銷托管涉及的面很廣，運作體系也非常復雜，這里我簡單的介紹兩種營銷托管的模式。

醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，很多以招商為主導的營銷模式面臨著轉(zhuǎn)型的困惑和阻礙。長期的慣性招商思路和幾個電話就解決業(yè)績的舒服日子一去不復返了。還有，很多企業(yè)由于產(chǎn)品線混亂，營銷隊伍的層級和素質(zhì)混亂，導致各種模式錯綜復雜，相互交織在一起，難以平衡。

由于中小醫(yī)藥企業(yè)自身難以改變這種現(xiàn)狀，于是，開始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。

北大縱橫醫(yī)藥管理咨詢團隊做過一個醫(yī)藥營銷項目，由于第一期項目做得讓企業(yè)很滿意，于是企業(yè)老板商討能不能讓我們的團隊持續(xù)的服務，直到營銷轉(zhuǎn)型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營銷業(yè)績。

由于我們隊企業(yè)的產(chǎn)品和團隊很有信心，加之之前有成熟的營銷方案，經(jīng)過深思熟慮和反復溝通后，我們決定幫企業(yè)走過未來的艱途。

于是確定了營銷托管的項目運作思路。在第一個合作的財年，這個項目達到了企業(yè)的業(yè)績要求，同時也為企業(yè)通過一年的灌輸和指導建立了一個較強的營銷隊伍。

這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運用團隊的智慧、能力和資源對委托方營銷體系運作全部或者部分進行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營銷托管團隊成員有一定的決策權(quán)或者重要建議權(quán)，而且，在企業(yè)人員能力和素質(zhì)不能匹配時，還有擔任企業(yè)的部分職位，發(fā)揮這個職位的權(quán)責。

這種管理模式可能是醫(yī)藥專業(yè)的商業(yè)公司，也就是商業(yè)公司托管制藥企業(yè)的整個營銷或部分產(chǎn)品，制藥企業(yè)僅作好產(chǎn)品生產(chǎn)即可；可能是醫(yī)藥管理咨詢公司，運用專業(yè)的管理咨詢團隊對企業(yè)營銷體系進行決策權(quán)管理（醫(yī)藥管理咨詢公司基本不涉及財權(quán)）。

無論上述那種方式，收益都會和績效掛鉤。

商業(yè)托管在產(chǎn)品上面運用的較多。比如某個產(chǎn)品企業(yè)花了很長時間也難以做大，而一些商業(yè)公司本身有較強的市場能力和銷售能力，而且有現(xiàn)現(xiàn)成的網(wǎng)絡和渠道。這樣，雙方在某產(chǎn)品上就行形成合作意向，由商業(yè)公司做市場和銷售，負責全國的產(chǎn)品發(fā)展事宜。

也有商業(yè)公司托管整個制藥營銷的。

筆者史立臣以前認識一個制藥企業(yè)的老板，本身是做研發(fā)出身，對市場和銷售存在短板，而且，這個老板身體不好，難以四處奔走，加之產(chǎn)品就6個，連續(xù)多年銷售額在2000多萬，還搞得這個老板身心疲憊。一次我們在一起喝茶，約了幾個商業(yè)的老板，大家在一起聊的時候，就確定了其中一家商業(yè)托管這家制藥企業(yè)全部銷售的事宜，三年目標是3000萬，4000萬，5000萬.

本案例中，制藥企業(yè)負責產(chǎn)品質(zhì)量，提供合格產(chǎn)品，底價結(jié)算。商業(yè)公司負責物流、市場和銷售。

現(xiàn)在這個案例還在進行中，已經(jīng)是第四個年頭了，銷售額已經(jīng)達到了8000多萬，而且，制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙方相互持有對方的股份，合作還是滿愉快的。

商業(yè)托管在未來還會有很大的市場，尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天的情況，很多中心制藥企業(yè)與其在營銷上垂死掙扎，還不如轉(zhuǎn)而做成生產(chǎn)廠家，做生產(chǎn)和OEM。

但是商業(yè)托管存在風險，需要前期和運作中期好好的把控，更主要的要看商業(yè)企業(yè)老板的秉性，和誠信的老板合作才是正道。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管也是現(xiàn)在運用的比較多的一種模式。

管理咨詢公司由于有較強的醫(yī)藥營銷管理能力，對醫(yī)藥行業(yè)研究的也很透，所以在做營銷托管的時候有很大的優(yōu)勢。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管營銷有一個很大的前提，就是需要先通過營銷管理咨詢項目對整個企業(yè)進行透徹的了解，并進行管理提升和體系重建，這是醫(yī)藥管理咨詢營銷托管相對于商業(yè)托管再時間上欠缺的地方。

管理咨詢公司的營銷托管是全面接管并主持合作企業(yè)的營銷管理工作，在之前的營銷管理方案基礎(chǔ)上深化營銷組織變革，構(gòu)建營銷管理體系，打造銷售精英團隊，完成全年銷售目標。

管理咨詢公司的營銷托管基本有6項工作內(nèi)容。1、銷售目標達成；2、營銷體系建設(shè)；3、營銷組織變革；4、推廣體系建設(shè)；5、培訓體系建設(shè)；6、營銷團隊建設(shè)。

由于管理咨詢公司是真正的第三方，和企業(yè)內(nèi)部人員沒有利益糾葛，，管理咨詢公司營銷托管團隊可以真正的為企業(yè)的業(yè)績和發(fā)展考慮。而且，在合作結(jié)束后，企業(yè)可以全面接收一個較好的營銷體系和營銷團隊，因為是項目合作，沒有其他的糾紛。

篇10

一、中醫(yī)藥及其知識產(chǎn)權(quán)保護的意義

(一)中醫(yī)藥概述

中醫(yī)藥作為中國傳統(tǒng)醫(yī)藥學的統(tǒng)稱，具有悠久的發(fā)展歷史，是在充分汲取我國漢族及其它少數(shù)民族傳統(tǒng)醫(yī)藥學理論和對疾病防治經(jīng)驗系統(tǒng)總結(jié)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的東方醫(yī)藥學體系。

“中醫(yī)藥”是”“中醫(yī)”與叫藥”的合稱，“中醫(yī)”是指中醫(yī)學的各種理論和治療方法，中醫(yī)學形成于中國戰(zhàn)國時期，以《黃帝內(nèi)經(jīng)》的成書為標志。它的內(nèi)容涉及生理(含解剖)學、病理病因?qū)W、診斷學、治療學、藥物學(含方劑)、臨床各科和養(yǎng)生學。中醫(yī)藥是我國的寶貴文化財富，也是我國較具有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)

(二)中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護的意義

1、保護中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)是保護傳統(tǒng)知識的需要

中醫(yī)藥知識是我國傳統(tǒng)知識的～部分。世界四大傳統(tǒng)醫(yī)藥體系中，唯有我國的中醫(yī)藥具有系統(tǒng)的理論、豐富的臨床實踐和浩然的文獻，且被完整地保存下來。中醫(yī)藥文化中所蘊含的智慧，是千百年來勞動人民的智慧結(jié)晶，是中華民族不朽的文化瑰寶，它是屬于中國的寶貴的文化遺產(chǎn)，任何人都不得將其據(jù)為己有。

2、保護中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)有利于中醫(yī)藥利用效率的提高

由于缺乏有效的保護機制，使得秘方的持有人不得不采取一些限制獲取中醫(yī)藥資源及其相關(guān)知識的措施。而這些措施會抑制對中醫(yī)藥的開發(fā)利用，因為這些措施一定程度上增加了企業(yè)對中醫(yī)藥進行投資的交易成本。此外，秘方持有人為了防止秘方被他人無償利用，采取家傳的方式代代相傳，那些具有特殊療效的藥方不可能被廣泛利用，造成資源的浪費。因此，應當建立健全中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護機制，使得中醫(yī)藥文化知識能夠得到健康發(fā)展。

3、保護中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)可以增強中醫(yī)藥業(yè)的國際市場地位

中醫(yī)藥不僅具有文化價值，而且蘊含著巨大的商業(yè)潛力。但是由于我國對中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護的不足，致使我國中藥業(yè)的發(fā)展了受到很大影響。我國中草藥的出口，大部分是原材料出口，這與中藥大國的地位極不相符。而外國企業(yè)又利用我國的原材料和大量的藥方進行二次開發(fā)，銷往全世界，占領(lǐng)我國的中醫(yī)藥市場，甚至返銷我國境內(nèi)，打壓我國中藥民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，只有有效的保護中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)，才能增強我國中醫(yī)藥業(yè)在世界上的市場地位。

二、我國中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)法律保護的現(xiàn)狀

(一)著作權(quán)保護

著作權(quán)是作者依法對其作品享有的專有權(quán)利。我國著作權(quán)法第12條規(guī)定：”改編、翻譯、注釋、整理已有作品而產(chǎn)生的作品，其著作權(quán)由改編、翻譯、注釋、整理人享有，但行使著作權(quán)時不得侵犯原作品的著作權(quán)”。第14條規(guī)定：”匯編若干作品、作品的片段或者不構(gòu)成作品的數(shù)據(jù)或其他材料對其內(nèi)容的選擇或者編排體現(xiàn)獨創(chuàng)性的作品，為匯編作品，其著作權(quán)由匯編人享有，但行使著作權(quán)時不得侵犯原作品的著作權(quán)。”這些規(guī)定為中醫(yī)藥文獻重新整理和匯編提供了著作權(quán)保護。

(二)商標權(quán)保護

在現(xiàn)代知識產(chǎn)權(quán)制度下，商標不僅是一種商品標記，更是一種無形資產(chǎn)，好的商標具有強大的品牌號召力，能為權(quán)利主體帶來更大的經(jīng)濟效益。我國現(xiàn)行《商標法》和《商標法實施細則》，都沒有對中醫(yī)藥的知識產(chǎn)權(quán)問題進行專門的規(guī)定，只是有關(guān)醫(yī)療與藥品的法律法規(guī)對醫(yī)藥產(chǎn)品尤其是中醫(yī)藥產(chǎn)品的商標權(quán)問題少有提及。

(三)專利權(quán)保護

專利保護是對藥品發(fā)明保護最為有效的一種方式，世界各國對藥品發(fā)明的保護也主要采用專利保護。我國1985年《專利法》剛實施時，出于維護社會公共利益和公共健康的需要，對藥品和化學方法獲得的物質(zhì)不給予專利保護，只保護藥品的制備方法，并不禁止他人用不同的方法獲得相同的產(chǎn)品。1993年修改的《專利法》開始給予藥品發(fā)明以專利保護。

(四)商業(yè)秘密保護

目前，我國尚無專門的商業(yè)秘密法，但在一些單行的法律法規(guī)中，已有保護商業(yè)秘密的法律法規(guī)。《中華人民共和國藥品管理法實施條例》第35條第1款規(guī)定：”國家對獲得生產(chǎn)或者銷售含有新型化學成分藥品許可的生產(chǎn)者或者銷售者提交的自行取得且未披露的實驗數(shù)據(jù)和其他數(shù)據(jù)實施保護，任何人不得對該未披露的實驗數(shù)據(jù)和其他數(shù)據(jù)進行不正當?shù)纳虡I(yè)利用”此外，《反不正當競爭法》、《刑法》、《勞動法》和《合同法》對商業(yè)秘密也做出了相關(guān)規(guī)定。

三、我國中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)法律保護存在的問題

(一)著作權(quán)方面

現(xiàn)行著作權(quán)制度雖然在保

護我國中醫(yī)藥類作品上起到了積極的作用，但其規(guī)定仍然存在一些問題：

1、著作權(quán)的保護對象要求具有原創(chuàng)性，而大多中醫(yī)藥創(chuàng)作卻缺乏原創(chuàng)性因其大都源于生活、醫(yī)療實踐，是世世代代相傳的既有文化的表現(xiàn)，是否具有原創(chuàng)性常常受到置疑。而且大多數(shù)中醫(yī)藥創(chuàng)作尤其是早期創(chuàng)作由集體智慧發(fā)展而來，著作權(quán)人的認定很困難。

2、著作權(quán)制度保護的客體不能超過一定的期限，但中醫(yī)藥知識大都世代相傳，大都超過了著作權(quán)所設(shè)定的保護期，不符合其保護的要求。著作權(quán)的保護期限規(guī)定為作者終生加死后五十年，那么，根據(jù)現(xiàn)行著作權(quán)法的規(guī)定，則幾乎所有的中醫(yī)藥古籍都大大超過了保護的期限

(二)商標權(quán)方面

我國商標制度在中醫(yī)藥領(lǐng)域雖然發(fā)揮了巨大的作用，但在中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的保護和利用問題上仍然存在一些不足：

1、生產(chǎn)廠商意識淡薄。到l995年，我國共有2000萬家企業(yè)，但僅有50萬件商標注冊，平均40家企業(yè)才有1家注冊。

2、藥品名與商標名混用。我國企業(yè)對藥品名和商標名的關(guān)系處理不當，導致藥品商標糾紛案較多。

(三)專利權(quán)方面

由于專利制度并不是我國傳統(tǒng)中固有的制度，因而與傳統(tǒng)的中醫(yī)藥并無較強的契合性，導致了中國中醫(yī)藥在專利保護方面存在一些問題：

1、傳統(tǒng)中醫(yī)藥難以滿足專利權(quán)的新穎性、創(chuàng)造性和實用性三個特性中的新穎性，因為大量的傳統(tǒng)中醫(yī)藥知識已經(jīng)處于對公眾公開的狀態(tài)，不具備新穎性。

2、我國《專利法》第25條規(guī)定：”不適宜專利法保護的主題：(1)科學發(fā)現(xiàn)；(2)智力活動的規(guī)則和方法；(3)疾病的診斷和治療方法”。此條規(guī)定就使得傳統(tǒng)中醫(yī)藥特有的診斷、治療疾病的方法不能得到專利保護。

3、“中醫(yī)藥傳統(tǒng)知識講究辨證施治、因人而異，而現(xiàn)行專利制度要求專利技術(shù)必須能大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)。”從這個方面來看，傳統(tǒng)中醫(yī)藥也不符合專利制度的要求。

(四)商業(yè)秘密方面

1、我國現(xiàn)行立法對商業(yè)秘密的保護散見于各種不同的法律法規(guī)中，而這些不同的法律法規(guī)在立法主旨和側(cè)重點都各不相同，這些保護商業(yè)秘密的法律條文難以保證內(nèi)容上的統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性和體系完整性

2、商業(yè)秘密的條件過于嚴格。因為條件太多，符合保護的主體就少，保護的范圍就越窄，從而不利于在更大范圍內(nèi)保護傳統(tǒng)中醫(yī)藥。

3、存在不可預期的泄密風險。根據(jù)我國現(xiàn)有法律的規(guī)定，藥品要想進入市場，必須把有關(guān)的秘密數(shù)據(jù)提供給主管部門。而我國沒有規(guī)定政府的保密義務，如果政府主管部門不負擔保密義務，則技術(shù)秘密很可能從專有領(lǐng)域流入公有領(lǐng)域。此外，商業(yè)秘密還存在著其他重大問題，主要有：(1)缺乏對商業(yè)秘密的正確認識和科學使用。(2)違反與權(quán)利人的合同約定。(3)以占有為目的的違法獲取。包括采取秘密竊取的手段；采用利益引誘的手段；采用威逼、脅迫的手段；采取違反商業(yè)道德的手段。

四、完善我國中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)法律保護的建議

(一)建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的法律體系

從目前的《商標法》、《著作權(quán)法》以及《專利法》來看，我國已經(jīng)建立了與wto的trips協(xié)議相一致的新的知識產(chǎn)權(quán)法律體系。現(xiàn)在的問題在于如何健全我國知識產(chǎn)權(quán)保護法律體系，縮小有關(guān)法規(guī)之間的差距與矛盾。縱觀我國在中醫(yī)藥方面涉及知識產(chǎn)權(quán)保護的法規(guī)，除了《商標法》、《專利法》和相關(guān)通則之外，還有一些規(guī)定，其中有的內(nèi)容與《專利法》相沖突。如《中醫(yī)藥品種保護條例》，其目的在于保護和支持我國中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，但是其中有些內(nèi)容與《專利法》有相悖之處。因此筆者建議，盡快修訂相關(guān)的法律法規(guī)，使其法律體系逐步完善，加快與國際接軌的步伐。 　(二)提高中醫(yī)藥的著作權(quán)保護

1、將中醫(yī)藥知識編譯為數(shù)據(jù)庫，從而獲得著作權(quán)法保護。著作權(quán)保護的是作者思想觀念的表現(xiàn)形式，并非思想內(nèi)容本身。如果把中醫(yī)藥知識編譯為數(shù)據(jù)庫，就可以獲得《著作權(quán)法》的保護。

2、對于中醫(yī)藥古籍文獻的已公開的知識，按現(xiàn)行的《著作權(quán)法》規(guī)定，已過了保護期。但很多中醫(yī)藥古典書籍是不可多得的瑰寶，可以考慮對中醫(yī)藥之類的國家歷史精華采用特殊對象特殊對待的方法，另定其保護期。

3、中醫(yī)藥企業(yè)在其商標設(shè)計過程中，應該確定其版權(quán)的歸屬，及時給商標設(shè)計人以獎勵或報酬，以免后患。

(三)強化中醫(yī)藥的商標權(quán)保護

1、強化中醫(yī)藥馳名商標的商標權(quán)保護。商標權(quán)對于中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的保護有著重要的意義。只有塑造中醫(yī)藥馳名品牌，才能與國際上的名牌進行較量，也才能增強企業(yè)的創(chuàng)新能力和競爭能力。

2、重視中醫(yī)藥商標侵權(quán)的法律制裁問題。如果在立法中沒有法律后果的規(guī)定，那么就會導致責任不明確，實踐性受限。因此，必須針對中醫(yī)藥商標侵權(quán)行為設(shè)計具體明確的法律后果與法律制裁，只有極大地增加商標侵權(quán)的成本，加大處罰力度，才有可能從源頭上治理對中醫(yī)藥的商標侵

權(quán)行為。

3、增強人們的醫(yī)藥商標法律保護意識。現(xiàn)代法律意識對于中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的保護所發(fā)揮的積極作用，是為其他手段所無法代替的。具體到商標法領(lǐng)域，藥品企業(yè)必須具有鮮明的商標保護意識，及早申請注冊商標。

(四)加強中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的專利保護

針對中醫(yī)藥專利審批周期長的特點，應積極推進相應的專利保護措施，加快審批速度，縮短審批周期。目前，藥品專利的審批周期太長，申請人要獲得藥品專利需要等待的期間過長，不利于中醫(yī)藥的專利保護，可以考慮在修訂《專利法》時，根據(jù)中醫(yī)藥本身的特點，加快中醫(yī)藥專利審查的速度，縮短從申請到授權(quán)的時間。

我國現(xiàn)行《專利法》規(guī)定了申請專利必須具備”三性”。然而，由于中醫(yī)藥的特殊性，我們應該對它進行特殊的規(guī)制，對”三性”標準作適度調(diào)整，并盡快制定出比較明確的審查指南，以利于提高中醫(yī)藥專利申請的審查通過率，使中醫(yī)藥專利獲得名副其實的、更為周到的法律保護。

(五)完善中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的商業(yè)秘密保護

1、提高中醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)秘密保護意識。加強對中醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員的知識產(chǎn)權(quán)的普遍培訓，明確知識產(chǎn)權(quán)是一種無形資產(chǎn)和競爭的武器。對中醫(yī)藥的研究、開發(fā)、生產(chǎn)部門的從業(yè)人員進行商業(yè)秘密保護的宣傳、教育、提高他們對知識產(chǎn)權(quán)的商業(yè)秘密保護意識。

2、強化中醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)秘密管理制度。首先，制定企業(yè)保密規(guī)劃，訂立商業(yè)秘密的保密范圍及企業(yè)內(nèi)部對文件、資料、數(shù)據(jù)、配方的管理辦法。其次，與員工簽訂保密協(xié)議，以合同的方式來約束員工。再次，要加強某些特殊領(lǐng)域的管理工作，對涉及本企業(yè)商業(yè)秘密的關(guān)鍵部門人員更應有嚴格的措施。