醫藥行業應收賬款分析范文

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篇1

關鍵詞：供應鏈金融；醫藥行業

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

原標題：醫藥行業供應鏈融資淺析

收錄日期：2012年11月2日

我國醫藥行業市場潛力巨大，受國家相關政策的影響，醫藥行業規模正持續保持快速增長的勢頭，發展前景良好。伴隨著金融創新，金融機構與醫藥企業在供應鏈金融領域日益緊密，作為對傳統金融產品的革新，供應鏈金融為金融機構、供應鏈企業，以及第三方物流企業之間的緊密合作提供了良好的平臺，使得所有合作能達到“共贏”的效果。醫藥行業供應鏈金融產品可以解決長期困擾我國醫藥行業發展的問題，為我國醫藥企業快速發展提供有力融資保障，并可以通過對醫藥行業服務帶動供應鏈融資業務整體快速發展。

但是，供應鏈金融在醫藥行業的應用還處于較為初級的階段，還沒有廣泛開展。本文僅對供應鏈金融在醫藥行業的理論和可能采取的模式進行探討。相信，隨著供應鏈金融理論研究的不斷深入與實踐的不斷積累，醫藥行業供應鏈金融產品將有更廣闊的發展前景。

一、供應鏈融資的概念和特點

供應鏈又稱“價值鏈”、“供需鏈”，源自美國哈佛大學教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供應鏈集成了企業現金流、訂單信息流、倉儲配送流，其實質在于價值和信息的傳遞。所謂供應鏈融資，是指對產業供應鏈中的單個企業或上下游多個企業提供全面的金融服務，以促進供應鏈核心企業及上下游配套企業“產-供-銷”鏈條的銜接、穩固和順暢，并通過金融資本與實業經濟的協作，構筑銀行、企業和商品（勞務）供應鏈互利共存、持續發展的產業生態。

與傳統的貿易融資業務相比，供應鏈金融的最大特點就是在供應鏈中找尋一個核心企業，并以此為基點為供應鏈提供金融支持。一方面將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業，解決中小企業融資難和供應鏈失衡問題；另一方面將銀行信用融入上下游企業，增強其商業信用，促進中小企業與核心企業建立長期的戰略協同關系，提升供應鏈的競爭力。

供應鏈金融的核心理念是銀行在信貸市場上通過尋找多個參與者或利益相關者，通過建立一種特殊的機制共擔中小企業貸款風險。銀行通過借助與中小企業有產業合作關系的核心企業的信用，或者以兩者之間的業務合同為擔保，同時依靠第三方物流企業等的參與來共同分擔貸款風險，改變了以往銀行僅針對單一企業主體進行信用評估，并據此做出授信決策的融資模式，使銀行從專注于對中小企業本身信用風險的評估，轉變為對整個供應鏈及其與核心企業之間交易的信用風險評估。因此，處于供應鏈上下游的中小企業能夠取得在其他方式下難以取得的銀行融資。

二、醫藥行業供應鏈金融的現實意義

現今我國正在大力開展醫藥行業改革，醫藥企業能否獲得資金支持來迎接挑戰是其能否得以生存和發展的關鍵，基于供應鏈金融創新視角研究醫藥企業尤其是處于流通環節的中小企業融資模式，具有很強的現實意義。

（一）醫藥企業融資創新能夠實現銀行與企業雙贏。首先，供應鏈金融能使醫藥企業迅速籌措短期資金，保證營運的持續性以及整個供應鏈的暢通，幫助其消除資金融通的劣勢，提升其信用等級，從而獲得更多、更便利的信貸支持，有效改善醫藥行業流通環節的融資困境；其次，醫藥企業的貢獻度逐步上升，正成為商業銀行發展的戰略性目標。醫藥企業將成為商業銀行未來最具有活力的目標市場之一。

銀行可以通過發展中小企業融資業務分散集中的優勢，對信貸資產結構和客戶結構進行戰略調整。通過供應鏈金融的方式為醫藥行業流通環節提供融資，將對商業銀行和醫藥企業形成一種雙贏局面，對于兩者的發展都具有舉足輕重的作用。

（二）醫藥企業貸款融資利好政策。長期以來，我國醫藥流通行業就存在著“多、小、散、亂”的格局，競爭力嚴重不足。商務部發出《關于做好2010年藥品流通行業管理有關工作的通知》，明確要制定出臺《2010-2015年全國藥品流通行業發展規劃綱要》，加強對地方藥品流通行業發展規劃的指導，修改完善藥品流通管理法規，加快制定行業經營、服務等標準體系。本次《通知》中明確提出要加強醫藥連鎖經營，提高藥品零售連鎖企業的市場占有率，在培育大企業的同時，引導促進中小企業健康發展。《通知》明確了醫藥行業的利好形勢，銀行須把握時機，迅速與處于流通環節的中小型企業開展融資合作。

（三）深化醫藥企業運用供應鏈金融的研究。供應鏈金融緊貼供應鏈的結構及交易特點，借助核心企業的信用實力或單筆交易的自償程度與貨物流通價值，對供應鏈上單個或上下游多個中小企業提供全面的金融服務。供應鏈金融有利于弱化銀行對中小企業本身的限制，有利于緩解銀行信息不對稱的程度，有利于降低銀行的交易成本，從而刺激銀行發放貸款的積極性，提高銀行對中小企業的信貸支持，有效緩解中小企業的融資困境。但是，國內就醫藥行業流通環節如何實現供應鏈金融制度創新，特別是如何進行風險評估與管理等方面的應用研究還有待探討。

三、醫藥行業產業鏈及融資需求分析

（一）我國醫藥行業產業鏈的構成形式。目前，我國醫藥行業產業鏈構成形式主要分為以下四種：1、藥品原料供應商—核心企業—醫院—消費者；2、藥品原料供應商—核心企業—藥店—消費者；3、藥品原料供應商—核心企業—批發商—醫院—消費者；4、藥品原料供應商—核心企業—批發商—藥店—消費者。

上述醫藥行業產業鏈中，核心企業即藥品生產廠家。而批發商這一角色包含了多種含義和環節，包括商、一級藥批、二級藥批等。這四種形式中，因為受到醫藥不分家的傳統體制影響，醫院依然是主要的藥品經銷商，但近幾年由于連鎖藥店的出現，藥店所占的市場份額不斷擴大。

（二）醫藥行業供應鏈及金融服務需求分析。醫藥行業上游主要包括種植業、化工、電子元器件、金屬元器件等。下游主要包括醫藥流通環節、醫療衛生機構、社會福利機構等。

在藥品和醫療器械生產企業的采購體系中，上游供應商多數情況下為中小型企業，在與生產企業的交易中往往處于相對弱勢地位，多以賒銷方式銷售并形成應收賬款，賬期一般為60～120天，因此面臨著較大的資金壓力。

在藥品和醫療器械生產企業的銷售環節，醫藥流通企業（包括藥品經銷商以及“醫藥公司”）扮演著重要角色，藥品及醫療器械主要是通過醫藥流通企業銷售，醫藥流通企業再銷售給醫療機構（醫院）及最終消費者（病人），或通過醫療機構銷售給最終消費者。在醫藥流通體系中，具備國資背景的大型醫藥公司及醫藥生產企業設立的銷售分子公司在醫藥流通體系中居于核心地位，區域性的大型民營醫藥流通企業也起著不可或缺的作用，而中小型的醫藥流通企業將隨著基本藥物政策的實施而面臨著被淘汰或兼并的風險。醫療流通企業為貿易型企業，因資金實力有限往往需要通過向銀行融資解決其采購資金需求，同時又由于資產負債率過高、可供抵押的固定資產有限而無法取得有效的銀行資金支持，而供應鏈金融業務（保兌倉、廠商銀等）可有效滿足此類企業的融資需求。

四、基于供應鏈金融的醫藥行業融資模式

目前，商業銀行的貸款方式仍以固定資產抵押為主，但對大多數的醫藥企業而言，其可以用作抵押擔保的固定資產較為有限，但企業擁有的流動資產，如權利單證（包括倉單、應付和應收款項單據憑證等）和存貨還占有一定份額。供應鏈金融服務正是針對這些醫藥企業的特點，在創新銀行傳統的抵押、質押和票據業務的基礎上，基于醫藥企業在供應鏈中的實際融資需求而推出的金融服務模式。銀行針對供應鏈核心企業及其與上下游配套企業的交易關系，借助對大型企業支付能力和強勢信用支持等方面的評估，而對其上下游中小企業的應付與應收賬款、存貨等進行質押融資，面向供應鏈上的單個或多個醫藥企業提供全面的金融服務支持，從而有力地解決了供應鏈企業的資金缺口和信用失衡等問題。

本文已經針對整個醫藥行業產業鏈融資需求做出了分析，為了提高整個供應鏈的運營效率，結合醫藥企業營運管理特點，筆者分別針對上游采購環節和下游銷售環節探討供應鏈金融融資模式。

（一）醫藥行業上游采購環節供應鏈金融服務產品需求。根據醫藥行業產業鏈條中采購環節特點，對于采購環節的金融產品我們推薦國內保理和應收賬款質押業務。

1、國內保理業務

（1）業務釋義：指上游供應商向核心企業（醫藥生產企業）賒銷并形成應收賬款，本行受讓該應收賬款，并在此基礎上向供應商提供應收賬款賬戶管理、應收賬款融資、應收賬款催收和承擔應收賬款買方信用風險等的一系列綜合性金融服務。

（2）適用情況：核心企業上游供應商（生產或貿易企業）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業賒銷。

（3）風險點及控制措施：為保護銀行在應收賬款項下的權益，應在業務下柜前在人民銀行應收賬款質押登記公示系統上進行查詢并登記，以對抗善意第三人并取得優先順位求償權。

2、國內應收賬款質押授信業務

（1）業務釋義：指上游供應商向核心企業（醫藥生產企業）賒銷形成應收賬款，并將相關應收賬款質押給本行而獲得的本行授信額度及其項下具體融資業務。應收賬款質押授信業務以應收賬款回款作為主要還款來源，本行對授信申請人（即上游供應商）保留融資追索權。

（2）適用情況：核心企業上游供應商（生產或貿易企業）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業賒銷。

（3）風控措施：業務下柜前應在人民銀行應收賬款質押登記公示系統進行查詢和登記，以對抗善意第三人并取得優先順位求償權。

（二）醫藥行業下游銷售環節相關產品需求

1、保兌倉業務

（1）業務背景介紹：保兌倉業務是本行針對藥品供應鏈中藥品生產企業的下游客戶（這些下游客戶主要是除醫院以外的藥品經銷商、商等，以下統稱醫藥公司），因為其在向核心企業采購藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。

（2）業務釋義：指本行通過與核心企業（醫藥生產企業）、醫藥公司簽訂三方業務合作協議，允許醫藥公司以現金和銀行承兌匯票或國內信用證等提貨，核心企業受托保管藥品。醫藥公司向本行申請付款后，本行通知核心企業發貨，核心企業按照本行指令發貨。

（3）適用情況：醫藥公司應被核心企業認可并向本行推薦；核心企業愿意協助本行控貨，并承擔差額（未發貨部分）退款責任。

（4）操作要點：應在三方合作協議中明確要求核心企業向本行承擔差額退款責任或連帶保證責任；本行融資款項定向支付核心企業，銀行承兌匯票應由本行直接交付給核心企業。

（5）業務流程：①本行與核心企業簽署供應鏈金融服務網絡業務總對總合作協議；②本行、核心企業、醫藥公司簽署三方業務合作協議；③醫藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等）；④本行向核心企業定向付款；⑤醫藥公司向本行付款申請提貨；⑥本行通知核心企業發貨；⑦核心企業向醫藥公司發貨（注：如此循環操作，直至發貨完畢），在銀行承兌匯票或三方協議到期前，醫藥公司應向本行存足保證金，使融資敞口同時填平；⑧如醫藥公司違約（未在約定時間內付款提貨），本行通知核心企業向本行退回未提貨部分對應的款項。

2、廠商銀業務

（1）業務背景介紹：與保兌倉業務相似。

（2）業務釋義：廠商銀業務操作與保兌倉業務相似，指本行通過與核心企業（醫藥生產企業）、醫藥公司（醫藥流通企業等）簽訂三方業務合作協議，給予醫藥公司融資用于滿足其向核心企業訂購藥品、醫藥器械的資金需求，并由核心企業為醫藥公司向本行提供連帶責任保證。其與保兌倉業務的區別在于廠商銀業務不可同保兌倉業務一樣循環操作。

（3）適用情況：醫藥公司與核心企業關系密切，例如醫藥公司為核心企業在各地設立的銷售分子公司等；醫藥公司應被核心企業認可并向本行推薦；核心企業愿意向本行承擔連帶保證責任。

（4）風控要點：核心企業須與本行簽署擔保合同，并明確由其對于醫藥公司在本行承擔連帶保證責任。

（5）業務流程：①本行與核心企業簽署供應鏈金融服務網絡業務總對總合作協議和擔保合同；②本行、核心企業、醫藥公司簽署三方業務合作協議；③醫藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等等）；④本行向核心企業定向付款；⑤核心企業根據生產及銷售進度計劃，自行向醫藥公司發貨；⑥如醫藥公司違約，本行通知核心企業承擔連帶責任保證，并向本行支付相關款項。

3、訂單融資

（1）業務背景：對于資質較好，有穩定的供銷渠道，或者與作為核心企業關聯公司的醫藥公司，若其下游企業是處于強勢地位的醫院，醫院在向醫藥公司批量購買藥品和醫療器械時不愿向銀行申請融資服務，且不愿確認對醫藥公司確認應收賬款時，本行可對醫藥公司提供融資。

（2）業務釋義：指企業憑信用良好的買方產品訂單，在技術成熟、生產能力有保障并能提供有效擔保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業購買材料組織生產，企業在收到貨款后立即償還貸款的業務。

（3）業務流程：①醫藥公司向本行出具承諾函，約定其收款賬戶為監管賬戶；②當醫院對醫藥公司簽署采購協議后，醫藥公司憑協議原件向本行申請融資，本行審核采購協議；③本行向核心企業定向付款，根據醫藥公司向核心企業的采購合同給予流貸或者開立銀行承兌匯票；④核心企業收到貨款后通過本行指定物流公司發貨；⑤醫院收到藥品或醫藥器械后按采購合同上的收款賬號將貨款打入本行監管賬戶。

（4）風險點控制：由醫藥公司與醫院簽訂采購協議時約定鎖定回款賬號在本行；要求醫藥公司向本行出具承諾函：該公司所有銷售回款均回籠本行賬號，本行對該收款賬號進行監管；本行與醫藥公司共同簽署知會函，告知醫院該醫藥公司已向本行申請融資，醫院須按照訂單和采購協議約定將貨款打入本行賬戶；藥品生產廠在發貨時必須通過本行指定物流公司發貨，本行全程監控藥品和醫療器械的運輸過程。

4、國內商業發票貼現

（1）業務背景：商業發票貼現業務是本行針對藥品供應鏈中醫藥公司，因為其下游客戶較為強勢（如醫院等），多采用賒銷的方式購買藥品和醫療器械，醫藥公司在從向下游客戶銷售藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金。

（2）業務釋義：國內商業發票貼現指銀行與賣方之間存在一種契約，根據該契約，賣方將現在或將來的基于其與買方（債務人）訂立的貨物銷售合同所產生的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為賣方提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收等綜合性金融服務。該業務也是一種國內保理業務的一種，建立在應收賬款債權轉讓的基礎上。

賣方憑帶有債權轉讓聲明的擬貼現商業發票、增值稅發票正本及復印件等相關商業文件及單據即可向銀行申請融資。

（3）業務適用客戶及業務：與本行有一定合作年限、經營穩定，需盡快實現銷售回款、要求資金快速周轉的中小型企業；廣泛應用于賒銷、托收等交易方式。

（4）業務流程：①醫藥公司和銀行簽訂《國內商業發票貼現協議》；②醫藥公司向下游企業銷售了醫療用品或提供了服務；③下游企業通知醫藥公司開立商業性專用發票；④銀行對賣方的商業發票按貼現協議的規定進行貼現，同時醫藥公司將《應收賬款轉讓通知》傳達至買方；⑤本行在應收賬款到期日之前采取合適的方式向買方催收；⑥若在已貼現商業發票到期日未收到買方的付款，本行有權自相關商業發票到期日三十天后向醫藥公司追償貼現款項并合理計息。買方到期付款，本行用以歸還貼現本息，將余額轉給賣方。

（5）風險控制：本行在對醫藥公司給予發票貼現前，需嚴格審查其經營情況及未來現金流；選擇資質較好的下游客戶；由本行在應收賬款到期前需向買方催收貨款；一旦發現下游客戶無力支付或者有拒付傾向的，需立即采取措施確保本行信貸資金能按時收回。

5、應收賬款質押

（1）業務背景：本行針對藥品供應鏈中醫藥公司或者藥品生產商在向下游企業銷售貨款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。

（2）業務釋義及操作流程：同核心企業采購階段原材料供應商對核心企業的融資辦法一致。

五、醫藥行業供應鏈金融風險提示

發展醫藥供應鏈金融雖然能為供應鏈節點企業、物流公司和金融機構帶來“共贏”效果，但提供融資服務的金融機構卻不得不面對各種各樣的風險，有效地分析和控制這些風險是金融機構能否成功的關鍵之一。

供應鏈金融服務提供商主要的風險可以歸納如下幾種類型：內部管理風險、運營風險、技術風險、市場風險、安全風險、環境風險、法律風險和信用風險。以上風險因素是銀行開展供應鏈金融業務所普遍存在的，目前已有一些針對上述風險的對策研究。而醫藥行業供應鏈金融業務因其醫藥產品的特殊屬性——藥品的食用安全性、時效性以及要求相對較高，因此存在一些特殊的風險。

（一）倉儲監管風險。醫藥行業產品品種繁多，藥品形態多樣，對藥品存放的要求也不近相同。例如，絕大多數的液體藥劑不易儲藏保管，有些藥劑則需要保持在一定的恒溫狀態，一些則需要避免見光，在藥品存儲過程中，對倉儲監管方要求較高。因此，醫藥行業推行供應鏈金融業務就存在比較嚴重的質押貨物風險。

針對上述情況，建議在藥品流通過程中盡量直接由藥品生產方的倉庫進行監管，尤其是一些對藥品存儲條件相對苛刻的液態制劑、生物制劑等產品，需嚴格規定倉儲地點，避免在藥品的倉儲監管中發生藥品變質或其他藥品食用安全風險。

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關鍵詞：制藥企業；應收賬款；有效管理

應收賬款的存在一方面為制藥企業帶來了流動資產的增加，為企業融資提供了條件，但同時也為企業發展帶來一定的制約和風險，一旦應收賬款變成呆賬壞賬，最終受損的還是制藥企業。因此制藥企業采取必要的手段，加強自身應收賬款管理。

一、制藥企業應收賬款的產生原因

應收賬款產生的原因有很多種，既有自身的原因，也有外在的因素，但最直觀的來看也就是兩種，一種是由于地域距離問題，使得藥品流轉周期延長，導致了藥品出貨時間與收款時間的不一致，從而產生了應收賬款，一般而言這種應收賬款的安全性較高，收不回的風險較低，所以在此不做過多分析。另一種產生應收賬款的原因則是賒銷，在我國醫藥行業經過改革之后，藥品流通渠道幾乎都被醫藥公司所控制，醫院與制藥企業之間不在進行直接的業務往來，藥品的購銷都要通過醫藥公司進行。在市場經濟中，企業之間的競爭渠道更重要，加上這些年制藥行業的無序發展，制藥企業之間的競爭越來越激烈，為了能夠在市場競爭中獲得更多的市場份額，提高企業銷售水平，制藥企業不得不受制于醫藥公司，加上企業經營者缺乏一定的風險意識，片面強調銷售的提升，開始大量采用賒銷的方式進行藥品銷售，從而制造了越來越多的應收賬款。

二、制藥企業應收賬款的現實風險

應收賬款在一定程度上也可以為企業發展提供諸如貸款融資、擴大銷售以及減少庫存等這樣的一些便利，但同時也為企業的發展埋下了一定的隱患和風險，主要體現在一下兩個方面：

（一）應收賬款占用了企業現金流，降低了企業的資金效益。

應收賬款雖然在形式上屬于企業流動資產的一種，但并不是實實在在的現金流，并不能為企業帶來現實效益，相反應收賬款的存在大量占用著企業現金流，約束著企業資金的正常周轉和使用，增加了企業交易成本和資金使用的機會成本，從而降低了企業資金效益。此外，在財務管理上應收賬款需要專門進行管理，無形之中又或多或少的增加了企業管理成本，企業經濟效益必然受損。

（二）應收賬款的回收風險使得制藥企業面臨財務風險。

在制藥企業與醫藥公司的藥品購銷活動中，由于企業管理的疏忽造成欠款憑證的缺失，或者由于醫藥公司的破產倒閉，再或者由于醫藥公司的資金出現問題，甚至醫藥公司故意拖欠等原因，都會造成應收賬款的無法收回，而這最終的損失都將由制藥公司來承擔，這無疑增加了制藥企業的財務管理風險，制約著企業健康發展。

三、制藥企業應收賬款的管理對策

（一）加強領導對應收賬款管理的重視.

應收賬款的有效管理以及安全回收可謂是制藥企業的一大難題，也是制約制藥企業健康發展的重要因素。在我國，制藥企業的發展深受行政體制的約束，企業領導官僚思想嚴重，導致了長期忽視對應收賬款問題的重視，因此要提高徹底提高制藥企業應收賬款管理效益，降低應收賬款給企業發展帶來的風險，首先要做的就是領導要重視。在制藥企業發展建設中，領導起著主導作用，應收賬款的有效管理也只有得到領導的重視才能切實落實到實處。

（二）建立健全應收賬款管理制度.

制度建設歷來是企業發展的依據和行為規范，在應收賬款的管理問題上，制度建設是保障。首先，在財務管理上要定期清理賬面上的應收賬款數目及期限，及時通報應收賬款到期時限，提醒有關部門和人員進行催收。同時財務還要做好呆賬壞賬的計提，以應對應收賬款無法收回的狀況。其次，銷售部門除了負責銷售之外，還應當對應收賬款的收回負連帶責任，提高銷售人員的責任意識，避免過度無約束賒銷。最后，在對應收賬款的催收上要建立專門的應對措施，在出現應收賬款時，按不同的時間段及收回狀況企業及時作出應對，提高款項收回的可能性。

（三）設立專門的客戶資信評估及合同審核.

制藥企業設立專門的客戶資信評估部門，收集客戶相關經濟信息以及與雙方之間的合作情況，分類對企業信用進行評級，從而控制與有關客戶之間的應收賬款規模以及收款時限，從而保障企業資金安全。這樣銷售部門在進行藥品銷售時，變具有一定的針對性，避免盲目的擴張性銷售。同時，除了對客戶進行必要評估之外，銷售合同的訂立也十分重要，銷售合同是明確買賣雙方權利義務、約束買雙方行為的重要法律文件，也是法院進行裁判的依據，因此，加強銷售合同的審核，避免合同漏洞，也是確保自身利益以及約束客戶履約，提高應收賬款安全的重要途徑。

（四）加強對應收賬款的催收.

制藥企業要保障應收賬款的順利回款，光靠客戶的自覺性是遠遠不夠的，這還需要制藥企業進行主動的催款。在進行款項的催收時，制藥企業要根據客戶對象的不同、應收賬款額度的不同以及階段的不同來進行綜合考慮，運用統計分析等方法對客戶精心分類，從而有針對性的采取不同方法進行催要。從催要程序上來說，一般來說對資信較好的客戶可以先進行電話告知，然后上門催要；對資信較差的長期拖欠客戶則要采取適當嚴厲的催款。而無論是哪類客戶，當款項已屆期滿，而對方依然無理由拖欠，制藥企業則要果斷付諸法律途徑以維護自身權益，這同時也能起到警示其他欠款企業的效果。

結語：應收賬款的有效管理是關系制藥企業健康發展的一項重要管理工作，制藥企業在生產發展中要綜合運用多種手段，共同對應收賬款進行嚴格管理，確保企業款項的足額回收，從而保障企業利益免受損失，促進企業財物安全和企業健康的發展。（作者單位：西安利君制藥有限責任公司）

參考文獻：

[1]趙宜，胡劉平，段理.制藥企業應收賬款管理新探[J].技術與市場.2011（12）

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關鍵詞：漢森制藥 應收賬款 管理

應收賬款是企業對外銷售產品、提供勞務等所形成的尚未收回的被購貨單位、接受勞務單位所占用的企業資金。在商品交易中，商品的發出與貨款的收回往往不能同時進行，因此產生應收賬款，當債務人無法償還時，債權人就產生了壞賬損失。壞賬損失成為危及企業的禍首，其管理的重要性漸漸突出。

湖南漢森制藥股份有限公司是中西藥制劑的藥品生產企業，是集研發、生產、銷售于一體的湖南省重點醫藥企業之一。國內醫藥企業競爭日益激烈，眾多企業選擇用賒銷方式占領市場。漢森制藥為擴大銷售額，也采用信用銷售擴大市場份額。本文結合該公司財務報表的數據進行分析整理，揭示企業在應收賬款管理上存在的問題及其原因，并提出相應的解決對策。

一、漢森制藥的銷售與應收賬款管理的特點

（一）漢森制藥銷售業務

漢森制藥是以中西制藥劑生產為主，化學合成藥生產為輔的藥業生產企業。擁有188個藥品批準文號，131個品種。產品涉及呼吸系統用藥、消化系統用藥、心血管系統用藥、傷科用藥、診斷用藥等。在幾十年的發展中漢森制藥形成了龐大的分銷體系，自上而下的結構體系：總部、大區、地區、分區經理和醫藥代表，由于龐大的銷售渠道，銷售鏈漫長，影響到市場反饋，因而增加了運營成本，影響了賒銷管理，加大了催款的難度。

（二）漢森制藥應收賬款管理的特點

漢森制藥屬于高投入、高產出的行業，一方面，對于科研項目的高投入，既面臨高回報，又暗藏高風險。醫藥行業間的市場競爭日益擴大，產品的成本逐年增加，國家對于政策性藥品的價格下調，使得企業利潤降低，也造成高投入無法實現高產出。從組織機構看，漢森制藥并未專設信用管理部門，而是由其他部門人員兼任，包括申請維護信用額度，記錄及核對客戶往來賬，分析應收賬款的賬齡并核對催賬。由于兼職人員缺乏專業信用管理知識，缺乏有效的事前風險評估，造成大量應收賬款無法追回，產生壞賬損失。

二、漢森制藥應收賬款管理現狀

（一）漢森制藥的賬齡情況分析

從表1可以看出，從整體來看，2016年的壞賬準備占應收賬款的22.08%，2015年的壞賬準備占應收賬款的10.16%，壞賬準備計提比例上升，說明漢森制藥的壞賬風險逐年增大。

從結構來看，2015年的應收賬款1年以內賬齡比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余額比例較小。2016年的應收賬款，1年以內賬齡仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但 3年以上的比重卻上升較高，達到了37.46%，這說明2016年的應收賬款賬齡問題開始凸顯，過高賬齡，造成大量資金無法收回，產生壞賬損失，導致漢森制藥的運營資金緊張，如果不能及時控制應收賬款的超期問題，資金鏈將面臨斷裂，影響生產經營。應收賬款出現問題，將會動搖投資者的信心，造成外部資金受到威脅。

（二）應收賬款客戶分析

據2016年年度報告，漢森制藥渠道類終端新增7 000余家，醫院類終端500余家，強大的客戶群體，既是利益的造就者，也是危機的引發者。如果對經營過程中的客戶資料處理不恰當，無法預測信用額度，應收賬款將無法收回。

三、應收賬款管理現狀及存在的問題

（一）缺乏有效的信用管理制度。

公司對信用風險缺乏事前防范和控制措施，信用管理處于失控狀態。主要表現在：

1.對客戶缺乏資信調查。漢森醫藥公司在與新客戶簽訂合同時，規定銷售人員應該要求客戶填寫資料，并提供營業執照和稅務登記證復印件，但這些只反映客戶的基本信息，不能反映客戶的財務信息和信用狀況。公司對于應收賬款的管理側重于事后管理，對應收賬款風險缺乏足夠的重視，銷售人員也不會主動去要求客戶提供財務資料。銷售人員對老客戶過分信任，沒有及時了解老客戶的信用信息。

2.缺乏信用等級評估。漢森制藥公司不注重客戶資信調查，無法掌握客戶的財務狀況，在缺乏財務與非財務信息的情況下，公司無法設置信用評價指標，難以對客戶進行資信評級。客戶信用狀況不同，實施的信用賒銷政策也不同。必須對客戶的信用情況充分調查、分析、評估，根據不同的信用等級實施不同的賒銷策略。

3.缺乏嚴格的信用政策標準。漢森制藥公司沒有一個嚴格的信用政策標準，申請信用的資質、申請的信用額度、信用期間等都沒有相應的標準，影響銷售人員的具體工作。同時銷售人員工資薪金與銷售業績掛鉤，出于自身利益，即使高管人員審批賒銷額度和信用期限，也會使信用審批流于形式，達不到事前控制的目的，信用政策過于寬松。

（二）事中管理存在的問題分析

1.缺乏嚴格的賒銷審批程序。公司由于沒有建立規范的應收賬款管理信用體系，銷售人員進行信用銷售時，只是簡單以口頭方式請示部門負責人，沒有辦理審批手續；也沒有與財務等其他部門進行有效溝通，應收賬款出現壞賬時，相關人員責任難以界定。

2.未對應收賬款進行動態跟蹤。公司與客戶完成賒銷業務之后，完全依賴合同，期望通過合同來達到控制風險的目的。客戶一旦出現償債能力不足，公司很難及時采取有效的措施。財務部門并沒有做好應收賬款發生、收回情況的詳細登記工作。應收賬款情況發生異動時，雙方賬務對不上，很容易發生糾紛。

3.應收賬款管理缺乏審計監督。公司內部控制制度十分薄弱，雖然公司內部設立了監察部，但該部門的監督作用沒有發揮出來，對應收賬款缺乏有效的審計監督和制約，為此，應加強應收賬款內部審計工作，保證應收賬款的安全與完整。

（三）事后管理存在的問題分析

1.應收賬款催收效果不理想。為了盡最大的可能避免或減少壞賬的產生，應該加強應收賬款的催收工作，防止發生應收賬款的遞延、客戶惡意拖欠等行為，維護公司利益。但實際上公司的應收賬款催收效果并不理想。

2.缺乏有效的應收賬款催收流程。公司銷售人員沒有按照規定的流程催收應收賬款。發現應收賬款逾期時，才進行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款項的難度。

3.催收人員缺乏有效的催收手段。公司缺乏對銷售人員催款方面的專業培訓，銷售人員缺乏必要的技巧，催收款項時缺乏耐心、語氣生硬，缺乏持續有規律的跟進工作等問題。

四、改善企業不良應收賬款的對策

（一）建立應收賬款責任制

漢森制藥最大的問題是應收賬款的管理權責不明確。財務部、營銷中心對不良應收賬款的產生有一定的責任，應收賬款的管理應落實到具體部門、具體人員。應收賬款責任制應該有一個權責規范，比如：（1）客戶各類資料的匯集整理。包括：客戶地址、法人代表、銷售能力、經營規模、銷售記錄、信貸結算記錄、客戶信貸調查表等資料。（2）重點排查工作。包括客戶名稱的變更、經營能力、償債能力、訴訟情況以及違規事件的重點核實排查。（3）客戶信用跟蹤。定期分析客戶的信用并報告，對逾期欠款設置警戒，避免不良應收賬款的產生。

（二）制定合理的信用政策

公司可以從以下三點改進信用管理制度，權衡三者之間的關系，將損失最小化。

1.信用標準。信用標準是企業給定客戶的最低信用條件，用預計壞賬損失率表示。從客戶道德品質、償付能力、資本實力、擔保以及經濟狀況五個方面對客戶進行信用評估，評估狀況良好的可以賒銷，反之，則需對客戶制定嚴格的信用標準，降低應收賬款風險。

2.信用條件。信用條件由賒銷期限、現金折扣等組成。公司詳細記錄所有賒銷客戶的信用條件，以此提高應收賬款管理質量。賒銷期限是企業授予客戶的最長付款時間，制定合理的信用期限能夠提高企業總收益。現金折扣是為鼓勵客戶早付款而給予的一種優惠。

3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于雙方發展。通過與客戶的協商，考慮人性化措施，制定出雙贏的折中方案。

（三）合理規劃企業風險

1.調整考核指標，完善激勵機制。為加強銷售人員的收賬款風險意識，業績考核中應增加應收賬款回款情況，獎勵政策要與回款率掛鉤，這樣能夠激勵管理層和員工規避應收賬款的管理風險。

2.嚴格信用審批制定的執行。不同等級的人員具有審批不同的賒銷金額和賒銷期限的權限，嚴禁跨權審批。信用管理部門做好詳細核查記錄，每季度進行控制。

3.嚴格系統操作權限。堅持不相容職務的分離原則，合理規劃權限，明確不同崗位職責，避免。

（四）強化應收賬款的日常管理

1.規范合同，注重全面管理。應該完善銷售合同，以確保產品與合同條款一致，特別明確付款方式、付款期限和違約責任。自下而上，層層審批銷售合同，明確標注糾紛的解決方式。

2.優化賬齡結構及完善后期追蹤。應收賬款的賬齡問題，直接關系著應收賬款能否順利收回。賬齡越長，壞賬損失的可能性越大。為此，應重視對應收賬款賬齡的后期追蹤。一是優化賬齡結構。對于醫藥行業來講，賬齡結構可以參照國際通行的做法，將應收賬款劃分為賬期30天內、過期1―30天、過期31―60天、過期61―90天、過期91―180天、過期181―365天和過期一年以上七段。這樣調整有利于公司應收賬款的收回。二是完善后期追蹤。公司定期對應收賬款進行賬齡分析，關注逾期欠款，采取有效措施。三是嚴格壞賬準備制。公司不能對應收賬款計提壞賬準備作為利潤的調整手段，對于逾期時間超過三年的，及時確認壞賬損失，嚴格執行會計核算制度。

（五）應收賬款的事后管理

1.逾期賬款追回。不同期限、不同原因的應收賬款采取不同的處理方式。

2.獎懲有度。信用管理部門應根據追回難易程度制定不同的獎懲激勵制度，根據催款人員的收回情況進行獎懲。

3.采取合理催收方式。公司客戶眾多，類別不同，催款難度較大。根據客戶資料及相關信息，分析逾期的原因。可以分為以下幾種情況：（1）早期階段（2―3個月）。信用良好、償債暫時受阻的客戶，可以通過電話、郵件等方式催款，以業務員為主，服務態度溫和為宜。（2）特殊階段（3個月左右）。以書面形式通知其賬款到期，一般以信用管理人員為主，服務態度略顯強硬。（3）專業追賬階段（3―6個月）。屢次催款未果，則可委托專業機構處理。（4）訴訟階段（6個月―1年）。瀕臨破產的客戶，通過仲裁或法院的方式，耗時一般在一年以上，因涉及到訴訟費用，企業需慎重考慮。（5）壞賬處理（1―2年）。考慮到收賬成本大于回收金額，企業將其計入壞賬。

4.建立壞賬準備及核銷制度。從表2漢森制藥2016年度應收賬款的實際核銷情況可以看出，應收賬款均為銷售貨款，大多數因賬齡太長，難以收回，造成壞賬損失274 475.04元。

漢森制藥主要的營銷渠道雖然遍布全國，但大多都是面向大城市，二、三級城市市場占用率低，銷售渠道過于單一。企業應該根據具體情況，重新篩選客戶群體，適當拓寬銷售渠道，吸收新的客戶。同時，要建立一套完備的壞賬核銷制度，排除企業風險和后期預警。包括壞賬核銷的條件、授權審批的程序、核銷客戶的備查登記以及后續管理規范。X

參考文獻：

[1]張國明，李存英.企業應收賬款內部控制方法研究[J].財會研究，2011，（24）.

[2]張偉，石立波.淺析企業應如何加強應收賬款管理[J].中國管理信息化，2011，（02）.

[3]趙曉云.企業應收賬款管理研究[D].江蘇大學，2010.

[4]趙旭明.企業賒銷風險的防范與管理[J].經濟導刊，2010，（09）.

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[關鍵詞]內部控制　應收賬款　壞賬損失　信用政策

1　內部控制／應收賬款壞賬損失等相關理論

1.1　COSO委員會提出的《內部控制一，整體框架》中對內部控制作了如下的描述：內部控制是由企業董事會、經理階層和其他員工實施的，為營運的效率效果、財務報告的可靠性、相關法令的遵循性等目標的達成而提供合理保證的過程。內部控制主要是由控制環境、風險評價、控制活動、信息溝通及監督等五個方面構成。

1.2　應收賬款是指企業在生產經營過程中因銷售商品或提供勞務而應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項。應收賬款是由于企業賒銷而形成的。

1.3　無法收回的應收賬款稱為壞賬。由于壞賬而產生的損失稱為壞賬損失。

2　A企業應收賬款內部控制的現狀

2.1　行業背景：A企業是一家制藥企業，近幾年來，由于該行業的特殊性和最近幾年來醫藥行業的大幅度改革、國外大的醫藥集團陸續進入中國市場，制藥企業應收賬款難以回籠的問題越來越嚴重，已成制約各大醫藥企業發展的最大隱患。

2.2　A企業不良應收賬款形成的主要原因

2.2.1　控制環境不理想：三角債關系嚴重；另外一些醫藥公司缺乏商業信用，以各種理由(如改制、更換負責人)故意拖欠，也導致不良賬款形成。

2.2.2　缺乏有效的信息溝通及必要的過程控制，在應收賬款管理當中權責不夠明確使部分銷售人員只重視的是銷售額而忽略應收賬款回款率的控制，一旦壞賬發生卻無法終究責任；銷售部門和財務部門之間信息無反饋，財務部門對買方的信用狀況不了解，導致壞賬產生。

2.2.3　風險意識薄弱。目前大多數企業沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應收賬款能否收回、收回多少沒有底數，不對應收賬款進行風險評價，為了搶占市場擴大銷售，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，通過賒銷吸引客戶，雖產生了較高的賬面利潤，但忽視了流動資金不能及時收回的問題。

2.2.4　應收賬款的會計監督相當薄弱。監督是管理者確保經濟活動按設計的目標有效運行的重要手段。首先，沒有建立應收賬款臺賬管理制度對應收賬款進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。其次，財務部門沒有專人負責對應收賬款定期、定向的清欠；沒有建立應收賬款定期清查制度。

3　加強企業應收賬款內部控制的對策

3.1　明確應收賬款內部控制的目標，做到保證應收賬款業務會計核算資料準確可靠；保證應收賬款及時回收；應收賬款真實正確；減少壞賬損失的發生，建立銷售回款一條龍責任制作。

3.2　嚴格銷售合同的管理。銷售合同在簽定前應當由適當的人員對相關信息和條款進行審核，審核無誤后方可簽定銷售合同；銷售合同印章應當交給專人保管，并且在簽定前應當經過審批，印章保管人依據審批記錄給予蓋章。定期由專人從ERP系統中提取未完成銷售訂單的清單，分析尚未完成的原因，屬于未及時發貨的，應詢問倉庫是否需要發貨；屬于未及時生成發票的，應當通知市場部及時開具發票；屬于需要取消的訂單，通知相關業務人員及時取消訂單。

3.3　完善與客戶的應收賬款對帳程序，要求應收會計每季度末收回對賬函，以確保所有正常客戶都核對帳目。并保留對帳記錄。

3.4　建立信用管理部。立規范的信用管理部門，制定合理的信用政策制定科學合理的信用政策就是要在實際情況中具體地確定信用標準、信用條件和收賬政策。一個企業信用政策對其應收賬款管理起著決定性的作用，但有些企業在這方面缺乏系統的認識，信用管理部門的運作不夠規范，有的甚至沒有設置專門的信用管理部門，只是由財務處或銷售部門的個別人員負責，這樣應收賬款的風險就很難得到控制。在案例中，A企業從銷售部門和財務部門中抽調業務能力較強的人員，同時聘用了部分專門的管理人員成立了專門的信用管理部門。首先，對客戶建立資信檔案，設基本資料和往來資料兩部分。往來資料包括客戶的交易時間、金額、付款情況等，同時采用動態更新管理制，及時錄入新的信息資料，實行對客戶信用的動態管理；其次，對客戶資信進行風險評估。客戶的資信度取決于以下五個方面：信用品質、償付能力(流動比率)、資本實力、抵押品的變現能力、經濟狀況，即常說的“5C”評定法。對此A企業成立專門評信小組，運用專門的信用分析技術和模型，通過對客戶所有相關財務及非財務信息和交易記錄進行整理、分析、評定信用等級；最后，根據風險評估的結果制定科學合理的信用政策。同時，企業的信用政策要根據市場情況及客戶信用情況的變化進行必要的動態調整。

3.5　客戶資信管理的控制。定期對客戶進行評審，對那些經常發生銷售業務的客戶，應當定期審閱該客戶的信用情況。總廠應當制定相應的程序，明確參與評估的部門、評估的數據、評估的標準等，對需要調整信用額度的客戶在系統中調整信用額度；對那些長期不開展業務，或者已經破產、關閉的客戶進行鎖定，避免向這些客戶發貨。在接受到來自不活躍客戶的新訂單的情況下，應該執行明確的審批程序以艦避相關風險。定期對客戶進行評審，對那些長期不開展業務，或者已經破產、關閉的客戶進行鎖定，避免向這些客戶發貨。在接受到來自不活躍客戶的新訂單的情況下，應該執行明確的審批程序以規避相關風險。

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文獻標識碼：A

文章編號：1006-1533(2006)12-0549-04

1醫藥企業ERP和GMP實施現狀

目前，世界大型醫藥企業大多數已采用了ERP(Enterprise Resource Project)系統，我國哈藥集團、華東制藥、成都恩威、中美史克、云南白藥、山東魯抗、新華制藥、紫竹藥業、恒瑞醫藥、宛西制藥、華藥倍達、正大制藥等30家重點醫藥企業也已在不同程度上實施了ERP。隨著這些實力型大企業管理水平的不斷提升，繼續固守原有經營模式的中小型醫藥企業將會更加步履艱難，被遠遠地甩在競爭對手的后面，最終在競爭中被淘汰。因此，提高醫藥企業(尤其是中小型醫藥企業)的信息化管理水平已刻不容緩，并應根據醫藥企業的特點，設計符合醫藥企業特點的ERP和GMP軟件，以提高整個醫藥行業的生產管理和信息化水平。

2 醫藥企業GMP管理特點

2.1 GMP指導下的生產組織方式

藥品質量要求嚴格，系統的各個環節均要嚴格按照GMP的相關規定進行設計、構建和生產。醫藥企業生產的各種產成品、半成品，屬于流程連續型生產方式，因此，在計劃、組織、調度和控制方面要對這種特征進行綜合考慮。

2.2 GMP指導下的生產管理

2.2.1 批號、有效期管理和追蹤顯得復雜

藥品必須用批號信息來記載其生產或失效日期。同時，一旦發現批次質量問題，還須以最快的速度從流通環節回收相關藥品。藥品時效性強，須嚴格控制有效期，而傳統管理很難做到及時、準確。醫藥企業每天進出的商品眾多，在批號管理上需要花費大量的精力。

2.2.2 質量檢驗復雜

藥品的質量檢驗一般包括檢數和檢量方式，物料檢驗指標也各種各樣，最終檢測結果也需要復雜的計算。檢驗人員往往需要花很長的時間出具檢驗報告，這同時也會影響物料的入庫效率。

2.2.3 庫存結構不合理，余缺不均

醫藥企業物料眾多，每種物料特性各異。對原材料、產品需進行立體倉庫管理，對倉庫中的貨區、貨位、標簽均應嚴格管理，能直觀地掌握物料的分倉庫、貨區、貨位的批次及狀態分布情況。而在手工管理模式下，易造成賬實不符，生產所需物料有余有缺。而不合理的庫存結構也會占用企業有限的資金和保管費用。

2.3 醫藥企業的生產流通的一體化管理

醫藥企業一般既要管理好生產、采購，也要負責藥品的銷售工作。醫藥行業的這一特點使制藥企業必須涉足醫藥生產和流通兩個領域，而這兩個領域的管理各有特點，如何做好這兩個環節的信息流通，是決定制藥企業經營成效的關鍵因素。

2.4 醫藥企業的銷售模式

藥品銷售模式比較特殊，即廠家批發機構醫院。而相應的資金流動方向相反，退貨又與資金流相反。這種復雜的處理流程，需要企業及時掌握庫存、應收賬款、資金、藥品質量狀況，以便調整生產、營銷計劃。而傳統操作方式常造成信息失真，使銷售部門的數據和財務溝通障礙大，準確性差，這既影響企業了解實際經營狀況，也不利于對質量的追蹤。

2.5 醫藥企業的應收應付賬款控制

醫藥企業產品品種多，客戶數量多，交易次數多，業務量大，同樣類型的業務，還存在多種收款方式，因此應收賬款的管理工作量大，復雜程度高。在大量數據面前，傳統管理進行各項業務勞動效率極低，致使財務及管理部門所需的各種經營數據及經營分析報表無法及時得到，企業難以準確掌控應收賬款的情況，易造成呆死賬。醫藥企業為了保證企業自身良好的現金流，往往會與供應商協商最有利的付款條件，而對這些付款方式的執行也需進行嚴格監控。如果沒有很好的信息記錄和追蹤，很難實現此管理目標。

2.6 醫藥企業的價格體系處理

藥品價格體系復雜。國家規定有批發價、零售價，企業內部有調撥價、實際批發價、實際零售價。對于不同客戶有不同的價格設定，對于同一客戶同一品種還有不同價格策略。如此眾多的信息，手工管理手段是難以有效維護的，這最終將影響到流通環節的效率。

總之，針對這些管理特點，醫藥企業不能照搬國外或其他行業的ERP系統，而應建立符合自身特點的ERP和GMP系統。

3醫藥企業ERP和GMP實施的幾點建議

3.1 合理選擇ERP軟件

我國醫藥企業實施ERP一般以購買軟件為主。企業在購置軟件時，首先在分析企業存在的管理問題的基礎上，提出詳細的需求，根據需求尋找適合自己的產品，不能盲目追求先進和全能，關鍵要看軟件供應商對醫藥行業GMP、 GSP和GLP等管理要求和醫藥市場營銷特點的了解和成功經驗。在中國，能編寫軟件的人才很多，ERP也可以復制，但經驗是不能復制的，而且既能編寫軟件又了解醫藥行業的復合型人才不多，因此，ERP實施成功的經驗和對醫藥行業的認識非常關鍵，否則即使是再先進的管理系統也難以發揮其應有的作用。

在對ERP軟件選型時，不能片面追求功能全面的軟件或性能存在問題的便宜軟件。醫藥企業應該對軟件公司與軟件產品的功能及信息技術、ERP產品的完整性、產品客戶的案例、軟件售后服務及服務體系及涵蓋地區進行了解與對比，另外在考慮企業預算的基礎上，注意ERP軟件分析、優化、適應流程變化等方面的功能，對企業管理決策的支持程度，以及ERP功能的穩定性。對于適合醫藥行業特點的軟件，要研究該軟件與本企業現行管理方式的一致性，是全部模塊能用還是部分模塊能用，是否需要二次開發，開發的工作量多大。一般市場上銷售的 ERP軟件與企業的實際需求總有一定的差別，是企業改變自身的管理方式和組織機構去適應軟件，還是修改軟件使其適應企業當前的實際運行模式，需要通過市場調研加以分析判斷，并且要與軟件供應商溝通，協調一致，選出最符合自身情況的信息化解決方案。

不僅軟件的選型極為重要，而且軟件供應商和服務提供商的實力和服務也非常關鍵。例如哈藥集團選擇了Oracle軟件和利瑪公司作為ERP實施服務提供商，但該公司此前沒有實施Oracle的ERP系統經驗，哈藥集團本身也對ERP認識不足，結果ERP的實施從2002年3月開始就已經陷入停頓狀態，項目被迫中斷[1]。不同的企業有著不同的需求，世上沒有一套萬能的ERP，所以，隨著醫藥企業的發展和需求的改變，要求ERP供應商提供長期服務，并滿足企業不斷變化的需求。因此，醫藥企業要把廠商的實力和客戶服務品質作為選型的重要指標。

與其它行業相比，醫藥行業有其自身的特點，即使同為醫藥企業，還存在著同行業間的差異化問題，企業需要真正成熟的、適合自身的管理系統，而不一定要最先進的。因此，系統供應商的配合、系統的實施以及今后的應用、升級等，都將是決定整個ERP建設成敗的重要因素，都需要企業和供應商雙方的努力。

3.2 加強醫藥企業對ERP系統的正確認識和適應性

3.2.1 加強醫藥企業對ERP系統的正確認識

實施ERP的根本目的，是通過信息集成來提高企業管理與運營的效率，實現資源的全面整合，進而將引發企業管理思想、管理體制的全方位變革。

為確保ERP的順利實施，醫藥企業高層管理人員首先在思想上必須認識到ERP不僅僅是一套先進的軟件系統，它更多地涉及了企業管理的變革，因而要充分做好變革的準備與設計；ERP只是提高管理效率的工具，不斷提高人員素質和加強、規范管理的基礎工作是ERP發揮作用的前提，應以過程為導向并發揮人的能動性、適應性；ERP的實施效果是長期的、隱性的，企業必須做好長期投入的準備，樹立企業整體觀念，不可急功近利。另外，還要在行為上深度參與和堅決支持，全面認識ERP系統實施所需的條件以及要達到的目標，切實參與到系統實施的全過程，配合技術人員做好計算機與管理知識方面的綜合運用，有效達到資源優化配置的目標[2]。

3.2.2 加強醫藥企業對ERP系統的適應性

ERP是對企業的信息集成，它應用到企業各方面，涉及到每一個員工，更要求全體員工的積極參與，各負其責。因此，在ERP實施過程中，必須加大培訓力度，抓好各層次人員的技術培訓，借助培訓手段統一認識，提升管理理念和技術技能。首先，要加強對企業決策層的培訓，將ERP應用比較成功的企業為例，研究其經驗教訓，重在提高企業決策層對ERP的全面理解；其次，要加強對高中級管理人員、IT部門負責人和技術骨干的培訓。對管理人員加強信息技術和計算機操作及軟件使用的培訓，使其能對系統運用自如，提高系統的工作效率，對IT人員加強基礎管理知識的培訓，使其結合兩方面的知識，對系統有更貼切的認識；另外，還應增強企業全員信息化意識，廣泛開展信息技術和操作能力培訓，提高企業廣大員工的綜合素質；并且，要增強培訓的實效性，有針對性地設計培訓方案，并組織相關領域的專家資源為企業提供培養基地或培訓服務。

還應注意到，沒有員工的積極、有效參與，任何先進技術和管理手段都只能流于形式。企業實施ERP時，縮短流程必然會產生精簡人員，一定會遇到阻力，員工必然會面臨調整和重新學習的壓力，這時，加強溝通與教育顯得十分重要。

要想成功運用ERP系統并使其發揮作用，必須先對業務流程進行重新設計和優化，減少一切不增值的無效作業，以確保企業有一個科學規范的業務流程和管理基礎并在此基礎上對企業組織機構進行相應的調整，實現扁平化管理，通過強化企業管理來確保基礎數據的準確性，加快響應速度，同時加快各種信息流的流速，加大流量，從而全面提高企業效益，實現對企業的整體資源的有效利用與管理，保證業務流程最優化。

數據的準確、及時與完整是實施ERP系統成功的重要因素之一。一些醫藥企業由于管理欠規范，以及GMP對文件資料要求，準備基礎數據的工作量較大。因此，醫藥企業要保證靜態數據的準確性和動態數據的及時性，嚴格制定數據編碼和管理規范，不斷更新和反饋數據信息，提高數據的準確率[3]。在要求系統自身的嚴密性的同時，也要求操作使用上的準確性，ERP系統的所有操作人員都必須按照規范的工作程序和方法，嚴格操作。由于ERP是集產、供、銷于一體的系統，各操作模塊間關系密切，當一個部門維護完數據后，相應的其它數據也應維護，但如果沒有或不及時通知相應部門，則會使系統數據不完整，系統中就會存在“數據死角”，使系統的運行不通暢，因此必須加強部門之間的溝通。

3.3 制定行之有效的ERP和GMP系統實施策略

3.3.1 重視管理需求分析，進行項目規劃

醫藥企業應根據所處的發展階段，分析對ERP系統的實際需求，選擇所需的ERP系統功能模塊。管理需求應該由熟悉企業實際管理業務的人員來分析總結，從企業的業務流程入手，結合技術上的發展，制定應用ERP系統所期望達到的目標，確定系統的實施階段和實施周期，規定鑒別項目實施成功的評價方法，使管理需求與企業今后的發展規劃緊密地結合起來，為 ERP系統的實施奠定基礎。

規范、嚴格的項目管理一方面要制定詳細、系統、務實和動態的項目規劃，適應環境的不斷變化，同時確保對項目目標進行透徹分析；另一方面，應將ERP軟件的實施分解為幾個小的部分，每次集中精力迅速完成其中一部分，然后再在適當的時候完成其他部分。如果試圖同時完成所有的項目目標，只會造成重復勞動，費時費力。并且每實現一個目標就要進行一次評估，確保整個項目能得以控制。

3.3.2 組建項目組，有效利用專業咨詢公司

ERP的實施是一項長期、復雜的系統工程，企業必須設立正式編制，配備專業人員長期從事ERP的推進和完善工作。

組建項目組包括小組結構、項目經理和成員、建立項目管理規范，還要對項目經理充分授權，以確保ERP能夠順利推進并被有效地執行下去。但要防止企業員工在變革中的思維定式等問題，影響流程的優化與變革，成為新的障礙。

要選擇合適的咨詢顧問。對于沒有ERP經驗的醫藥企業來說，實施ERP的過程中離不開顧問公司的指導。由于實施企業開始缺乏熟悉ERP軟件的人員，對可能涉及的業務調整也缺乏指導性的意見，顧問公司能很好地承擔這一角色，提供從項目管理、業務重整到技術支持和多層次員工培訓的服務，準確診斷企業的關鍵問題、確定企業需求并據此提供整個ERP系統建設的設計思路，為ERP系統的成功實施提供強有力的保障。由于咨詢公司有自己的利潤指標與價值標準，會根據自身情況判斷事情的重要程度，因此，應選擇合適的合作伙伴，并及時做好溝通工作。

要強化學習能力，以確保專家的知識向企業轉移。由于專家最終要退出企業，ERP的正常運轉畢竟要由企業來具體執行和不斷調整，甚至進行再次開發，因此企業的專業人員不可過分依賴專家，要通過培訓和積極介入具體工作充分吸收相關知識并掌握有關技能，確保項目結束時能有一批高素質的專業化ERP應用隊伍。

3.3.3 嚴格監控實施過程，建立風險管理機制

ERP系統實施過程中存在許多風險和障礙，這些風險可能會來自員工甚至中層管理者對變革的抵觸，來自系統自身的各種復雜因素，來自理念的沖突，來自自身基礎的薄弱等。因此醫藥企業對此要有充分的估計和認識，并在資源上做好準備，對可能出現的風險加以預防，建立一套行之有效的風險管理機制，從而提高ERP項目的實施成功率，最終提高醫藥企業的管理水平。

另外，還應認識到，在項目整個生命周期中風險的影響力可能會發生變化，任何變化可能都需要進行額外的分析。為了控制風險，還要對實施過程進行有效監控：要加強流程設計的控制環節，確保ERP正式運行后各項業務處于有效的控制之中，避免遭受人為損失；進行全方位的系統安全設計，如限制網絡設備、應用系統及數據訪問權限、監控病毒與非法入侵、追蹤數據更改、建立數據異地遠程備份和恢復機制及系統崩潰后手工處理業務、健全主機房的安全管理規章和對系統管理員的有效監督等，從而確保階段成果達到標準，ERP系統發揮最大效用。

參考文獻

1 湯少梁.醫藥企業成功實施ERP的策略 ［J］.中國藥業，2004，13（1）：31.

2 朱小平.程昔武.我國ERP發展現狀分析與對策研究［J］.中國信息管理 ，2003，(3)：22.

篇6

關鍵詞 生物醫藥 財務管理 對策 問題

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

1生物醫藥企業的發展現狀

（1）生命科學和生物技術的研發非常活躍。進入新世紀以來，生命科學和生物醫藥的研究不斷取得突破，生物技術成為世界科技競爭的焦點，目前生物技術專利占到世界專利總數的30%左右，利用基礎工程技術和細胞生物學方法來開發新的生產工藝和產品，生物基礎的研究應用研究一體化等已得到廣泛的重視。

（2）生物醫藥產業研發投入占全球研發投入較大的比例，近年來增長速度也非常快，同時醫藥創新模式面臨著很大的變化，在全球化的背景下，全球化的合作程度非常高，同時在全球性醫藥產業并購廣泛的發生，主要是大型醫藥跨國企業，想尋求規模經濟和范圍經濟，通過有針對性的并購，推動醫藥產業的發展。

2國內生物醫藥產業發展的優勢與問題

我國生物醫藥產業具有較好的發展基礎。我國生命科學和生物技術總體上在發展中國家居領先地位，許多生物新產品、新行業快速發展，同時我國也是世界上生物資源最豐富的國家之一，從事生物技術研究的人才具有廣泛的國內外基礎。我國生物醫藥產業的市場前景極其廣闊。保守估計，到2020年我國廣義生物醫藥市場規模將達到4萬億元。同時我國生物醫藥產業發展處在重要的戰略機遇期，世界生物醫藥產業尚未形成由少數跨國公司控制的壟斷格局，我國生物醫藥產業的技術、人才和科研基礎在高技術領域中差距最小。

自主創新能力弱。全球生物技術專利中、美國、歐洲和日本占到了59%、19%、17%，而包括中國在內的發展中國家僅占5%，我國已批準上市的13類25種182個不同規格的基因工程藥物和基因工程疫苗產品中，只有6類9種21個不同的規格的產品屬于原創，其余都是仿制。產業組織不合理、科技成果產業化率低。因為我國科技經濟結合得不太緊密，在中試、放大、集成工程化環節薄弱，全國生物科技成果轉化率普遍不到15%，西部地區甚至不到5%。

3我國生物醫藥企業發展的問題

3.1財務管理模式僵化 ，管理理念陳舊

我國的生物醫藥企業主要由兩類構成：一類是由政府控股下屬的國有企業改制而來的，另一類則是由民營企業逐漸發展而來的。這兩類企業在發展過程中都存在一些不足之處。對于由國企改制而來的醫藥企業來雖然企業體制已經轉換，但延續了幾十年的陳舊的財務管 理理做法卻難以立刻被改變很難適應市場化的要求。例如在投資方面，通常以單一的利潤指標的高低來衡量進行投資決策忽視風險，單純依據投資項目收益性進行決策等。而對于多數民營企業來說，財務管理工作更顯薄弱，這不僅表現在財務管理制度的不健全，企業忽視對于財務的管理的重要性。

3.2融資渠道相對單一

產業發展和經營方面投入資金不足生物制藥業同其它行業相比有高投入、高收益 、高風險、高技術密集型的特點。特別是現代的一些基因工程等生物工程制藥產業。目前 ，我國高科技制藥產業的資金來源除股東投入的股本金以外，主要依靠銀行貸款，融資渠道狹窄。而醫藥的高技術投資的特點使得關注資金安全的銀行對其的信貸政策并不寬松，這就造成醫藥企業融資能力較弱，資金嚴重短缺。在籌資管理上缺乏資本市場的觀念，對企業籌資信用管理也不夠重視，造成發展資金嚴重不足已經成為制藥企業開發研制新藥、更新設備、開拓市場的巨大障礙。

3.3醫藥企業的資金占用較高

據統計我國醫藥行業產成品資金占用和應收賬款約占企業全部流動資金的三分之一還多，還有個別制藥機械企業的這兩項資金的占用比例競達到企業全部資金的一半以上。

這兩項資金近年來始終居高不下，已經成為制約醫藥經濟發展的“瓶 頸”，并且拖累了企業資產運營績教，影響了醫藥企業資金流轉和 經濟效益的進一步提高。

3.4用于市場營銷費用過高

近年來由于國家數次調低藥品價格，產品銷售毛利率下降幅度超過收入增長速度；同時市場競爭的加劇致營銷成本上升，利潤下降。2003年以來，醫藥行業各項資產運營主 要指標均較上年有所提高，但是費用增長抵消了行業部分經濟效益。并且其銷售費用的提高并不合理，有些國內企業在科研上投入很多，有的卻過多的投入到藥品廣告宣傳上，甚至還有將絕大部分費用。

4生物醫藥企業財務管理的對策

4.1建立健全新型的財務管理觀念

有效促進財務轉型。新的環境下，需要我們以新的思維方式和工作方法，改變傳統的財務管理的地位，建立全 新的財務管理制度，使財務管理做到對企業生產經營全過程的控制。與此同時加強財務人員的理論學習豐富生物醫藥行業的財務管理和知識體系。

4.2建立多元化的融資方式

與銀行貸款相比直接融資具備更大的靈活性。因此 ，除了采用傳統的向銀行舉債的融資方式外，醫藥企業應更多考慮直接融資。適當提高直接融資比重，包括發行短期融資券及其他企業債券，有條件的企業還可以發行股票融資或引入風險投資者。利用金融衍生工具，創新融資品種，降低融資成本，為企業財務管理提供堅實的財務保障。融資渠道的拓寬還將有助于醫藥企業優化資本結構，同時還可以尋求政府高校的支持，建立于政府合作校企業合作的融資方式。

4.3加強現金管理

現金流量是企業財務管理的根本所在，也是企務管理的重點。醫藥企業應收賬款所占比重較大，因此更應以預算依據加強現金流量分析、預測、管理和控制，使其在滿足企業自身現金需求的前提下，降低現金管理成本 ，盡可能提高現金效益并從中獲利。企業應合理確定現金余額，加大、加快現金的流人，減少、減緩現金流出，充分利用閑置的資金投資獲利。

4.4加強庫存貨品的管理

存貨是企業生產經營必不可少的一項流動資產，經常占有大量的勞動資金。為了減輕醫藥企業資金短缺的情況，必強存貨管理，降低企業的資金周轉率。在存貨的管理上不僅要控貨防止存貨損失，更要防止存貨的損壞，要把存貨管理作為日常管理的重要內容，在業生產經營的正常需要的前提下，盡可能減少存量 ，降低存貨成以增加企業收益。

參考文獻

[1] 周擁軍.新醫改環境下醫藥企業財務管理相關問題探討[J].財務研究，2009（11）.

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關鍵詞：電子商務 醫藥行業 內部財務控制

中圈分類號：F715.5

文獻標識碼．A

文章編號：1004-4914(2011)03-167-02

近幾年。隨著IT技術特別是以Internet為代表的網絡技術的發展和應用，醫藥行業的電子商務發展迅猛，這些變革無疑給醫藥行業帶來了巨大的效益，但同時也給醫藥行業內部財務控制帶來了新的問題和挑戰。

一、電子商務的產生和發展對醫藥行業內部財務控制的影響

1．電子商務環境下醫藥行業財務控制體系中交易授權、執行與手工財務系統存在差異。授權、批準控制是醫藥行業一種常見的、基礎的內部財務控制，在傳統的手工財務系統中，對于任何一項經濟業務的每個環節都要經過某些具有相應權限人員的簽章。但在電子商務環境下，醫藥行業的業務人員就有可能利用特殊的授權文件或口令，獲得某種權利或運行特定程序進行業務處理，由此可能引起財務控制體系失控而造成損失。例如：業務人員被客戶收買，非法取得他人口令繞過批準程序開出銷售提單；非法核銷與客戶應收賬款相關的資料；掌握公司顧客訂單密碼。開出假訂單，騙走公司藥品等。

2．電子商務環境下內部財務控制的程序化使得醫藥行業內部財務控制具有了對程序的依賴性并增加了差錯反復發生的可能性。電子商務系統中內部財務控制具有人工控制與程序控制相結合的特點。電子商務系統許多應用程序中包含了內部財務控制功能，這些程序化的內部財務控制的有效性取決于應用程序。如果這些控制程序發生差錯，加之操作人員對程序的依賴性以及程序運行的重復性，使得失效控制長期運行而不被發現。使內部財務控制系統在特定方面發生錯誤或違規行為的可能性大大提高。

3．電子商務環境下醫藥行業會計處理缺乏交易痕跡。傳統手工財務系統中嚴格的憑證制度，在電算化的會計系統中將逐漸減少，會計憑證及資料所起到的控制功能逐漸弱化，部分交易幾乎沒有“痕跡”。從而給內部財務控制帶來一定的難度。

4．電子商務環境下醫藥行業內部財務控制的范圍擴大。醫藥行業傳統的內部財務控制主要針對藥品交易處理，而電子商務系統下，由于系統建立和運行的復雜性，內部財務控制的范圍相應擴大，包含了傳統手工系統所沒有的控制，如網絡系統安全的控制、系統權限的控制、修改程序的控制等。

5．電子商務環境下醫藥行業財務信息易被破壞。電子商務環境下醫藥行業財務信息以電磁信號的形式存儲在磁性介質中，是肉眼看不見的，很容易被刪除或篡改而不會留下痕跡；另外，電磁介質易受損壞，所以財務信息也存在丟失或毀壞的危險。

6．網絡的迅猛發展及其在財務中的進一步應用帶來了層出不窮的新問題。網絡技術無疑是目前IT發展的方向，電子商務財務也不可避免受到其深遠的影響，特別是Internet在財務軟件中的應用對電子商務財務的影響將是革命性的。目前財務軟件的網絡功能主要包括：遠程報賬、遠程報表、遠程審計、網上支付、網土催賬、網上報稅、網上采購、網上銷售、網上銀行等，實現這些功能就必須有相應的控制，從而形成電子商務財務內部財務控制的新問題。

二、電子商務環境下醫藥行業內部財務控制的主要內容

(一)電子商務環境下醫藥行業內部財務控制中一般控制的內容

一般控制是指任何電子商務環境下普遍適用的對醫藥行業財務系統構成要素(人、硬件、軟件)及環境實施的內部財務控制。

1．醫藥行業財務系統的組織與管理控制。財務系統的組織與管理控制是指通過部門的設置、人員的分工、崗位職責的制定、權限的劃分等形式進行的財務控制，其基本目標是建立恰當的組織機構和職責分工制度，以達到內部財務控制體系相互牽制、相互制約、防止或減少錯弊發生的目的。

財務系統管理主要負責財務系統的軟硬件管理工作，從技術上保證財務系統的正常運行。它包括掌握網絡服務器度數據庫的超級口令。負責網絡資源分配，監控網絡運行；按照主管人員的要求，對各崗位分配權限，對數據的安全保密負責；負責對硬件、軟件、數據的管理與維護工作。系統管理崗位應保持相對穩定，若有變動應辦理嚴格的交接手續。

審核崗位主要負責監督計算機及電子商務系統的運行，防止利用計算機進行舞弊。具體包括：審查機內數據與書面資料的一致性；監督數據保存方式的安全性、合法性，防止發生非法修改歷史數據的現象；對系統運行各環節進行審查，防止存在漏瀹等。

2．醫藥行業應用系統開發、建立和維護控制。(1)醫藥行業應用系統開發控制是針對系統開發階段而言的，具體包括：系統開發前應進行可行性研究和需求分析；開發過程應進行適當的人員分工；按規范收集和保管有關系統的資料并加以保密等。(2)醫藥行業系統建立控制則是針對系統建立階段而言的。具體包括：資源的適當配置；系統的調試應有各崗位人員的參與；新的系統應與傳統系統并行一段時間并經有關部門審批后才能替代傳統系統使用；嚴格的驗收程序等。(3)醫藥行業系統的維護是指日常為保障系統正常運行而對系統硬軟件進行的安裝、修正、更新、擴展、備份等方面的工作。系統維護控制就是針對這些工作而實施的控制。

3．醫藥行業系統操作控制。醫藥行業系統操作控制主要表現為操作權限控制和操作規程控制兩個方面。(1)操作權限控制是指每個崗位的人員只能按照所授予的權限對系統進行作業．不得超越權限接觸系統。系統應制定適當的權限標準體系，使系統不被越權操作。從而保證系統的安全。操作權限控制常采用設置口令來實行。(2)操作規程控制是指系統操作必須遵循一定的標準操作規程進行。標準操作規程包括：軟硬件操作規程、作業運行規程、用機時間記錄規程等。

4．醫藥行業財務系統軟件控制。醫藥行業系統軟件控制是指為保證系統軟件運行正常而預先在系統軟件內部設計的各種處理故障、糾正錯誤、保證系統安全的控制。

5．醫藥行業財務數據和程序控制。醫藥行業數據和程序控制主要是指對數據、程序的安全控制。程序的安全與否直接影響著系統的運行，而數據的安全與否關系到財務信息的完整性和保密性。醫藥行業財務數據控制的目標是要做到任何情況下數據都不丟失、不損毀、不泄露、不被非法侵入。通常采用的控制包括接觸控制、丟失數據的恢復與重建等。而數據的備份則是數據恢復與重建的基礎。是一種常見的數據控制手段，網絡中利用兩個服務器進行雙機鏡像映射備份是備份的先進形式。醫藥行

業財務程序控制是要保證程序不被修改、不損毀、不被病毒感染。常用的控制包括接觸控制、程序備份等。接觸控制是指非系統維護人員不得接觸到程序的技術資料、源程序和加密文件，從而減少程序被修改的可能性；程序備份則是指有關人員要注明程序功能后備份存檔。以備系統損壞后重建安裝之需。程序的安全控制還要求系統使用單位制定具體的防病毒措施，包括對所有來歷不明的介質在使用前進行病毒檢測，定期對系統進行病毒檢測。使用網絡病毒防火墻以防止日益猖獗的網絡病毒侵入等。

6．醫荮行業財務系統的網絡安全控制。網絡安全性指標包括數據保密、訪問控制、身份識別、不可否認和完整性。針對這些方面，可采用一些安全技術。主要包括：數據加密技術(數據的加解密、認證信息的加解密、數字簽字、完整性)，訪問控制技術，認證技術。隧道技術(VPN)等。數據加密技術的代表是秘密密鑰系統技術和公開密鑰系統技術；訪問控制技術的代表是防火墻技術，特別是已溶和了VPN(虛擬專用網及隧道技術)的防火墻技術；認證技術的代表是Kerberos確絡用戶認證系統技術。其中VPN解決了財務信息在Internet傳輸的安全問題。

(二)醫藥行業電子財務系統的應用控制

醫藥行業財務系統應用控制是對醫藥行業電子商務系統中具體的數據處理活動所進行的控制。應用控制可劃分為輸入控制、計算機處理與數據文件控制和輸出控制。

1．輸入控制。常用的控制方法包括：建立科目名稱與代碼對照文件，以防止財務科目輸錯；設計科目代碼校驗，以保證財務科目代碼輸入的正確性；設立對應關系參照文件，用采判斷對應賬戶是否發生錯誤；試算平衡控制，對每筆分錄和借貸方進行平衡校驗，防止輸入金額出錯；順序檢查法，防止憑證編號重復；二次輸入法。將數據先后兩次輸入或同時由兩人分別輸入，經對比后確定輸入是否正確等。

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一、醫藥制造企業資金管理的現實問題

（一）資金管理理念落后，管理層重視不夠

醫藥制造企業隨著市場經濟的發展，競爭的日益加劇，管理層主觀上更愿意偏向生產和營銷板塊。對資金管理漠不關心，管理理念和意識比較落后，只關心賬面銀行存款等可見資金的管理，注重資金結算管理，而對資金流動性、資金成本、資金周轉率，資金從實物轉化的過程沒有進行管理。以至于資產負債表表現結果就是結構的不合理，資金成本的上升。由于管理層對資金管理重視度不夠，一方面,有的醫藥企業資產負債率高企不下。受制造行業自身特點的影響，醫藥制造企業資金占用周期較長，往往需要對外借款形成企業資產負債率普遍較高的狀況，償債資金成本過高。特別是規模較大的醫藥制造企業，如國藥控股2017公布的業績中資產負債率一直維持在50%左右。如遇上市場波動和經營方面的失誤，資產負債率還會增加。事實上，資產負債率較高在醫藥制造企業中是一個普遍問題，這與醫藥制造業的資產結構特點有關，即應收賬款多，存貨占比較大。而另一方面，資產負債率居高不下一般也跟企業的盲目并購擴張或應付賬款增多有關,進而增加了企業的償債風險。國企推行的“兩降一減”指標也是旨在大力解決資產負債率過高的頑疾。另一方面，也有的醫藥企業流動資金無效閑置，造成資金收益率遠遠低于行業投資報酬率。特別國有醫藥企業，由于政策或經濟環境原因，資金投資類型受限，無法充分將資金運營到真正需要投入的產業。經常的管理多是將資金進行定期存款操作，使得資金收益率跑不過通貨膨脹率。

（二）資金管理制度不健全，預算編制流于形式

醫藥制造企業的資金管理制度多數編制部門為財務部門或資金執行部門，只是從財務或者資金執行的角度編制，沒有從業務運營角度考慮。資金管理制度的資金來源、使用、籌集、分配拍腦袋編制，易造成資金預測與實際脫節，對于企業經營實際沒有參考價值。而且，政策變化經濟發展導致原有資金管理制度失去可操作性。企業沒有及時更新與企業經營針對實際情況的資金制度，也是制度不健全的一種表現。現實中，很多醫藥制造企業建立的預算制度基本沒有從企業戰略經營目標出發對資金預算的管理，及日常現金預測，缺乏對投資預算、融資預算的專項管理。日常現金預算主要由財務部門完成，而其他部門，比如銷售、采購、生產、研發部門參與不多，造成資金預算表面化形式化。資金實際執行結算與預算脫節，只是對歷史數據的堆砌而不是認真對未來經營活動進行評估，也沒有對預算不執行或超預算使用資金進行明確績效考評。以上只會造成資金的浪費或者臨時抱佛腳籌措資金，使資金成本無謂上升。

（三）現實情況下企業資金管理增加了復雜性和難度

受經濟全球化的影響，醫藥制造企業的產品市場從國內擴大到國外，資金結算、投資、融資也從國內延伸到國外，甚至也會引進先進技術、設備等。匯率、出口退稅、貨幣價值、期貨、期權等衍生金融工具都增加了企業資金管理的難度與復雜性。

（四）資金監管不到位，隨意性強

醫藥制造企業基于戰略考慮，多愿意達成規模集團效果，以增加市場占有率。在發展過程中，希望實現上下游端的資源整合，競爭對手間的利益協調，從一個事業部，擴大到多個事業部，從一個行業，滲透到另一個行業，走上多元化發展道路。但在迅速整合過程中，沒有跟上有效的內控管理包括對資金監控機制及流程的梳理，對資金的監管方式仍存在理念舊、方式單一的問題，存在有局部環節或業務的制度措施多，但在系統化、多部門協同方面的管理辦法少；縮減成本費用的措施多，增效的實際方法少的情況。如集團和分子公司對銀行賬戶缺乏相應管控，隨意開立賬戶，多頭開戶閑散資金分散；無論集團還是子公司外部借貸款、擔保隨意，增加了整個集團資金風險。

（五）資金管理操作能力跟不上

一般資金管理由財務部門負責，多數資金管理人員由會計核算人員轉變而來或者就是單純的出納人員。由于資金管理人員的信息不對稱，僅通過憑證、報表、財務指標等傳統財務管理手段去尋求解決資金管理遇到的問題，沒有考慮醫藥制造企業所屬行業規律、企業具體發展狀態以及企業具體特征的深人了解，極易造成資金管理與企業實際經營不匹配，甚至出現紙上談兵的現象，資金管理成本上升，無法跟蹤資金執行情況，資金管理收效甚微。這樣的資金管理人員只是資金的操作執行人，而不是資金管理的“看門人”。

二、醫藥制造企業資金管理的對策

（一）企業戰略發展深化資金管理

醫藥制造企業應根據自身特點及發展趨勢，充分結合企業戰略目標，對資金管理的流動進行測算。資金管理工作要緊緊圍繞企業戰略目標開展，以經營目標為基礎進行編制。管理層應轉變觀念，對財務管理理念進行學習和掌握，樹立資金管理是貫穿企業運營全過程的管理理念，意識到資金也是有成本的這一概念。企業的全面預算中應包括年度資金預算，并逐步細分到半年度、季度、周資金規劃，有效的管控和集中掌握資金情況，資金缺口找到合適的籌資來源，資金盈余有風險可控的投資渠道。企業資金管理主要是為了提高企業的運營能力，實現資金到實物、實物到資金的及時轉換，強化資金周轉效率。

（二）運用資金預算管理合理調配資金

資金預算管理通過對資金流入、流出、閑置、缺口等的計算，來合理調配資金進行投資、籌資以滿足醫藥制造企業的運營需求，同時兼顧資金成本、和收益的管理活動。所以在整個活動中涉及了資金預算的編制、執行、跟蹤及考核三個階段，這才是全面的資金預算管理，缺一不可。同時，建立授權審批制度，明確常規授權的范圍和流程，明確特別授權的范圍和流程，以確保預算內、預算外的資金都能被有效管理和執行。一套良好的資金預算管理運行的表現出來就是一份健康的現金流量表，資金收益最大化。

（三）運用資金管理系統提高資金管理水平

很多醫藥制造企業只重視技術研發，不重視信息資源的利用和整合。信息系統是資源整合、風險管控的有效平臺之一，且隨著信息化系統的發展和推廣，信息化管理已經變成企業發展所必需的管理平臺。資金管理的信息化系統就是要把企業內部有效實施的制度體現在計算機的應用管理系統中，減少差錯，實現資金集中管理海量數據的高效信息化管理。醫藥制造企業因有生產這一環節，資金存在方式也變得多樣化，為了提高資金周轉效率，降低資金風險，制造企業也應建立和完善資金管理信息化系統，把采購、生產、物流、銷售等經營環節納入系統中，達到全程監控企業業務運行，及時傳遞業務信息的目的。集團型醫藥制造企業可以在集團內建立內部銀行系統或者使用資金池，將集團資金統一調配統一使用，可以抵消單體企業融資成本、提高投資使用效率。

（四）加強資金的風險管理

醫藥制造企業資金監管的重要手段之一就是加強資金的風險管理。資金風險主要來源于市場風險、信用風險和運營風險。資金風險管理有以下三點原則：資金管理與內控體系建設相結合一致性原則，從上而下推動資金風險管理的原則，事前預防原則。醫藥制造企業要求加強內部控制系統的建設，具體到資金風險管理，主要有：明確崗位和職責分工、合理確定授權審批，定期或不定期的從資金流向、財務狀況變動、重大決策等方面進行全面的檢查和分析工作，以確保資金預算的順利執行，并及時對預算執行過程中出現的問題進行協調解決。同時還要求，應加強內部審計核查和外審審計之前的協調，從事前、事中、事后全面監控資金管理，降低企業資金風險。

（五）提高資金實務操作能力確保資金執行順暢

人是企業經營管理的所有因素中最活躍、最重要的因素。經濟環境越來越復雜，在傳統資金業務上，出現了不少新的經濟活動，資金管理人員在保持謹慎的態度處理傳統業務時，對于新的經濟情況要加強學習，企業應向員工提供持續培訓提高的機會，以提高效率，降低差錯率。尤其在資金運作方面，企業相關人員應及時更新技能，增強運作和風險防范的能力，樹立科學的資金管理意識。在組織建設方面，要建立崗位績效考核獎懲制度，以促進企業加速資金周轉，提高資金的使用效率。集團化的醫藥制造企業還要求資金管理人員具有集團意識，管理集團下所有公司資金的控制能力，利用新的資金管理手段，如內部銀行的設立、資金池的建立，集團化考慮資金利用率。使需要融資、投資的子公司在集團資金池下相互匹配，減少外部資金成本。

（六）充分理解并運用醫藥行業政策

醫藥制造企業需要對醫藥行業推進的各項政策充分理解和運用。比如，兩票制的推行，醫藥制造行業可以減少面對眾多分銷醫藥商業的可能性，減少了下游應收賬款的多頭，縮短應收賬款賒銷期，加快了資金回籠。再如充分利用國家稅務政策進行集團稅務籌劃，節約稅務成本，減少稅款現金的支出。

三、結語

綜上所述，資金管理在醫藥制造企業的生存與發展中有著舉足輕重的地位。只要能結合企業自身的特征，以戰略目標為導向，完善制度，加強風險管理，提高資金業務能力，跨部門積極參與，在管理系統的支撐平臺下，資金的管理工作才能更深入的開展，做到提高資金管理的效率，把控資金的風險，創造出更多的資金效益。

參考文獻：

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[3]徐強.改進企業營運資金管理的建議[J].工作研究,2009(02).

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2012年在《國務院關于促進企業兼并重組的意見》和工信部等12部委《關于加快推進重點行業企業兼并重組的指導意見》中，已確立了包括醫藥在內的九大推進兼并重組重點行業。當前，隨著制藥企業的轉型升級和迅速發展，新一輪制藥企業并購潮迅猛到來。

由于制藥企業要按照國家2010年修訂的GMP即《藥品生產質量管理規范》進行認證，這標志著制藥企業生產質量管理要求達到新的水平。隨著新版GMP等行業標準和行業政策的深刻變化，近期醫藥行業兼并重組一些沒有通過新版GMP的中小制藥企業的進程明顯加快。如何科學合理并購企業，是值得探討的重要課題，本文就此進行分析。

并購企業首先要重點關注的問題

現代醫藥產業是先進技術和手段高度融合的高科技產業，藥品是事關人們的生命健康與安全的特殊商品。新版GMP對制藥企業生產硬件和管理軟件提出了更高的要求，促使制藥企業投入較大的資金以改造和革新，進行工藝創新和裝備升級，以保證藥品生產的質量安全性和穩定性。那些原來制藥工藝、設備、設施落后，經營效益欠佳的企業將面臨極大的困境，加上人、財、物缺乏，無力支撐新版GMP的改造升級認證，當期限一到，被迫退出醫藥市場。據國家食藥監局的信息，截至2013年12月31日，已有796家無菌藥品生產企業全部或部分車間通過新修訂藥品GMP認證，全國無菌藥品生產企業共1319家，已通過認證的企業占60.3%。這意味著還有近四成的無菌藥品生產企業還未通過GMP認證，2014年已陷入停產狀態。因此，新版GMP認證無異于是對國內藥品生產企業的“生死考驗”，也是醫藥行業的一次“大洗牌”。

而通過新版GMP認證需要大量的資金和技術支持，有些大型企業選擇報廢原有的工廠，購買新的設備重建廠房，而一些企業則選擇按照新版GMP要求進行改造升級。一些資金實力較弱的小企業則面臨著生死危機，但這些企業的產品還存在價值，這就給一些大型藥企創造了并購的好機會。而管理有序，效益良好的企業，可以抓住這一良機，加快并購企業的步伐，擴大自身的產能，延伸產品線，增加品種銷售，擴充市場規模，達到資源互補，提高競爭實力，這也符合“優勝劣汰”的市場競爭規律。“十二五規劃”明確將醫藥產業整合指向“強與大”，促進產業并購升級，在全國范圍內形成幾個以龍頭企業為主，生產、服務等產業鏈完整的規模大的醫藥業集群，集群內實現專業化分工，有利于提升研發、生產、品牌營運方面的能力。

并購企業，要根據企業自身的優勢和真正實力來考慮被并購之企業的規模大小、優劣勢情況、存在的隱患和風險、財務經營狀況、被并購的真正原因等。

并購企業要服從統一發展戰略目標，任何發展舉措都是圍繞戰略目標而展開的。 并購企業，首先是并購目的要清晰。在全面分析被并購之企業時，必須目的明確及優勢互補，與企業新版GMP改造規劃和企業轉型升級長遠發展戰略結合起來。若自身經營狀況良好，銷售網絡健全，客戶分布廣泛，銷售隊伍充滿活力執行力強， 則可考慮有產品批文、有產品生產的企業，以彌補產品線的不足，快速實現生產劑型和產品類型的多元化。其次是并購策略要明晰。應精挑細選，穩打穩扎，遵循雙方自愿的原則，前提是雙方都有意愿從對方獲得利益，并購后要形成資源互補、優勢融合。同時要考慮資金壓力大，毛利率偏低，在并購重組過程中，需要投入大量人力、物力、財力，而制藥企業存在資金占用大、資金回籠慢、應收賬款占比較大的問題，從而增大并購資金的壓力，直接影響制藥企業的并購速度。

并購企業應把握的基本條件和方式

近來醫藥上市公司的并購節奏明顯加快，從交易數量來看，醫藥行業是實施并購最為活躍的一大行業。醫藥行業并購以及多元化發展必然是大勢所趨，并購重組效率也將提高。醫藥行業本來就應該成為高創新性、高技術含量的行業，以前散、亂、小現象應予以改善，國家各路政策都傾向于鼓勵醫藥行業進行兼并重組。而藥企并購另一大爭奪點在于藥品文號，由于目前國家食藥總局對注冊審批管理十分嚴格，獲得藥品文號難度太大，而買賣藥品文號又屬違法行為，因此不少企業希望通過并購手段獲取更多優質藥品文號。近年來，以國藥股份、上海醫藥、華潤醫藥上演的“三國殺”在國內醫藥第一輪整合中主要就形成了這3家1000億元市值級別的醫藥集團，并基本奠定了競爭格局。第二輪整合期隨之而來，并且更加迭起。換言之，新一輪醫藥并購已換做體量不太大但手握巨資的公司唱主角，那些資金較弱效益較差的中小企業最有可能成為并購對象。

醫藥產業政策和市場的雙向驅動，導致了醫藥行業對并購浪潮較為快速的反應。隨著政策的出臺和醫藥產業的整合，很多中小企業的政策優勢就越來越弱。一方面，通過GMP需要高額的成本，導致中小企業自身有被兼并的意愿。另一方面是社會上的閑置資金很多，醫藥行業本身又具有高成本、高收益、高風險的特點，再加上技術和政策壁壘，該行業比較容易獲得投資；再者，相當一部分的上市公司主營業務的競爭優勢正在弱化，并購無疑是較好的一個方法。在這些力量的推動下，醫藥上市公司的并購步伐明顯加快，希望通過并購來將主業做專做強的醫藥公司重大收購兼并事件逐步增多，同樣期望通過行業整合進一步增強自己在醫藥行業中的市場地位，提高市場占有率，一躍躋身醫藥行業龍頭企業。

在企業并購實際操作中應把握以下方面：由于戰略戰術各不相同，每個涉及到并購的上市公司對并購的訴求也不一樣。有相當多一部分企業都很迷茫，既有業務優勢越來越弱的，寄希望于通過并購短期內快速壯大自己；也有一部分企業，是為了企業發展考慮，通過并購打通上下游，實現產業整合。要清楚企業并購重組是一種戰略手段，不是原因，也不是目的，所以企業在制定企業并購戰略、實施并購的方式上也有所不同。各種方式都有利有弊，不存在孰優孰劣，條件成熟再進行并購。在實際操作過程中，并購的操作手段和策略應具有多種方式：

一是通過設立投資子公司尋找項目標的進行股權投資以及通過設立專業的投資公司完成并購標的的搜尋、分析和投資。

二是產業內公司聯合，資源共享做大產業。主要是中前期公司，通過股權投資及完善的投后管理機制，提升被投資企業（并購標的）的業績水平和業務能力，為日后注入上市公司做準備。

三是與專業投資機構合作。投資還是需要專業的人來做，企業明顯不及專業投資機構在項目尋找、篩選、分析、投資及投后管理方面專業。

四是通過公司自己的投資部運作。對交易所、證監部門而言，上市公司資產重組只要操作符合規范就可以，只要合規，其形式的多元化站在監管部門角度是值得鼓勵的。

新版GMP較高的門檻將不達標的企業驅逐出市場，最終受益的是行業里的大型藥企，因為它們擁有充足的資金儲備、低成本的融資渠道，改造升級促使其做大做強。新版GMP的實施也進一步完善了公司質量管理體系，提高質量管理水平和產品質量安全性，同時各生產線自動化和信息化程度大幅提高，生產能力進一步增加，促進了公司產業結構調整和升級，可以更好地滿足市場需求，提高市場競爭力。

并購企業在實施過程中的關鍵問題

醫藥產業整合目標是強與大，但醫藥并購容易整合難。一方面全世界并購失敗的案例不少，另一方面，許多大企業是靠兼并重組而形成的。因此，并購一定要考慮是否符合市場規律與市場邏輯。并購失敗者往往是因為管控與整合能力差。并購的核心是看有無當期利潤、是否有有價值的批文、是否有有價值的土地、是否有有價值的生產線、能否有盈利模式與有效整合措施。并購的出發點不是簡單規模擴大而是效益的提高，而擴張更是參與市場競爭的結果。不能回到傳統的國有企業道路，更不能全面私有化。國企希望走出一條國民共進的融合共贏的混合所有制道路，這一點國藥集團有成功的經驗：首先是制定好明晰的戰略目標，集團主導下堅定不移地不斷調整結構、整合業務、兼并外部資源，在要素資源集中后又重新配置的過程中，實現統一戰略目標，并提出“行業的利益高于企業的利益，企業的利益孕于行業之中”，創造“央企的實力+民企的活力=企業的競爭力”的央企市營模式，為國企的改革發展提供了寶貴的經驗。

現代企業的競爭，歸根到底是人才競爭，人才是企業發展的靈魂，企業兼并重組也不例外。在科技發展日新月異快速發展的時代，人才重要性更加突出。兼并重組可更快獲得有經驗、懂業務、高素質的人才為我所用也是并購的又一收益。同時，還要注意企業并購在實施過程中的關鍵問題：

（一）在實施企業并購前要進行嚴謹的盡職調查

并購的發生必然經過必要性和可行性的論證，并進行科學的資產評估，圍繞企業發展目標戰略，制定明確的整合方案，識別出最關鍵的整合領域，決定整合工作的先后順序，嚴格實施并監控，確保實現預期的協同效應。

（二）在實施企業并購后要進行有效整合

并購后通過運營獲得原企業所不能獲得的企業價值。在組織整合上，充分利用原有可靠的人力和財務資源，實現執行力和競爭力的有效提升；在生產整合上，優化產品和產能結構，擴大生產規模和產品線，讓重復的資源得以提高利用效率；在營銷整合上，利用雙方銷售網絡，借助品牌力量，迅速占領原有市場及開拓新的區域；在文化整合上，要奉行“創造共享價值”的價值觀，堅持“永遠不因短期利益而犧牲長遠計劃”的核心理念，尊重和保留原企業好的文化，其文化整合應相對寬容。

（三）在實施企業并購后要注重本土化策略

其目的是防止“水土不服”和“消化不良”，慎重地看待對方的管理者，安排好被并購方的管理層，盡可能消除他們在被并購后的危機感，使得企業并購后繼續穩定發展，在管理形式上適當放權，實現高效率、高標準、高質量的發展與市場接軌。事實上多數企業的失敗就是因為沒有及時完成有效的整合。

篇10

論文關鍵詞：企業管理企業信用信用政策

市場經濟要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規則，其中，最重要的游戲規則是誠實、守信，信用是市場經濟的基礎。當前我國處在經濟轉軌時期，市場經濟體制不健全，信用的價值被嚴重忽視，信用缺失現象愈演愈烈．主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經濟的今天，可以這么說“一個企業的信用政策和信用策略就是你這個企業的生命”，為什么要說這個問題?信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業非常關鍵的基本點或者是出發點。未來的市場經濟就是信用經濟。信用是現代市場經濟可持續發展的重要基礎，企業信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業發展和政府監管建立起一座橋梁，使現代化企業能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠。

一、什么是企業信用

信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業信用、公用信用三種。企業信用是指企業在資本運營、資金籌集、商品生產、經營管理、服務活動中與信用相關的行為、狀況和能力。所以，在現代市場經濟中信用不僅僅是道德領域上的誠信、可靠，在商業領域還表現為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業管理者都認為信用管理就是追賬，這是認識上的誤區。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結構、壞賬率這些數據看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應該根據這些數據調整企業的信用方針。

二、制定企業信用有什么必要性

為什么企業老總都對信用風險深惡痛絕?那么企業缺失信用的表現都有哪些方面，危害又是什么呢?

(一)信用缺失的表現主要有以下幾個方面

1假冒偽劣產品充斥市場，嚴重損害消費者利益，甚至危及消費者生命財產安全。據測算每年假冒偽劣產品造成的直接損失不低于2000億元。2惡意逃廢銀行債務。在中國四大國有商業銀行開戶的6萬戶改制企業中，有超過一半的企業采取各種方式逃廢銀行債務．造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產大量流失。3虛假廣告、虛假財務報告屢禁不止。4．股市、基金黑幕重重……

(二)信用缺失的危害

信用缺失嚴重阻礙了我國市場經濟的發展，扭曲了經濟關系．增了交易成本，每年企業因三角債和現款交易增加的財務費用超過2000億元。每年國民生產總值的10％~20％是無效成本……等等．信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產的價值得不到真正體現，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風氣，導致市配置資源的低效率，嚴重阻礙了社會的消費與投資行為．如果任其展，必然會危及整個經濟基礎。在經濟轉型期，如何針對不同市場域的信息不對稱現象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的德水準的提高及完善的法律環境和完整的市場規則，才能保證市經濟的健康發展。

(三)建立信用體系的重要性

信用體系的好處是提高經濟環境中的透明度．降低信用風險管的成本，加快信用決策。企業的信用體系，需要植根于法律的基礎，服務的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統數據庫了；我們真正將信用數據庫做成防范欺詐行為、加強信用風險管理的防御體系。我們還可以用不同的風險等級來定貿易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規避因風險而招致的潛在損失，比如，政府的機關或政府部門擁有很多的信息資源。當然它負責制訂有關信息披露的法律，同時有監督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機構的職能則不同，他們為客戶提供有償服務，必須面對市場競爭而冒一定風險，因此需要開發出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標準是能否為他們帶來好處。業內部信用風險管理制度的建立是很重要的。信用風險管理是企業本身針對它的客戶進行的風險管理。在我們很多企業談到信用風險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業務、做生意，所以有時信用風險的管理不是他們的當務之急；后來他們發現做了生意收不到錢，信用風險管理的學費也就付出了。當然建立信用文化，推進管理的進步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業經過長期的實踐和積累后才建立起來的。

三、信用政策的內容

企業老總對“信用風險”大都深惡痛絕。企業制度信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業現金流轉總的影響之間進行權衡，還要使提供現金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收，從而影響企業資產的優良狀況，進而影響企業的財務風險。

一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。

(一)目標

企業進行信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業要提高銷售、降低風險的水平是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數字來衡量和考核。通常企業實施信用政策設定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業的銷售目標；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務。

(二)組織結構

這里組織結構是指與整個流程相關的管理和組織結構。它首先要規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整。通常企業要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規定信用部門的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定，同時還要其他相關部門的權責界定。在這部分中，企業還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關系，以及常規和特別情況下的授權界定等等。

(三)客戶信用評估

這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務情況、內部信息、外部信息等等進行綜合加權平均來評估客戶，評估結果用于確定客戶的信用額度和信用條款。如果對這一部分進行詳細規定，還應包括客戶調查和信用評估兩部分。客戶調查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料?如何進行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規定以下內容：客戶如何進行信用申請；客戶賒銷的標準；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔保條件規定。

(四)信用條款

信用條款是對信用評估結果的直接應用。由于不適當的信用條款將導致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規定目標的重要部分。因此，在這一部分要設定不同的條件下提供銷售和服務的標準條款。同時還要規定企業中對不同的信用限額和信用時間的審批權限，以及相應的監督機制。

(五)信用核查

在與一家客戶有長期交易時，對客戶的賒銷額是不斷變化的。企業要有相應的機制來監控這種賒銷額的變化一即風險的變化．以決定與客戶進行信用交易的策略。例如，對同一客戶的所有新定單必須加到原有定單上，并比較客戶賬號上的總額是否超過其賒銷額度。如果定貨額超過賒銷額度須申報主管經理，由主管經理決定采取什么方式解決，如通過先付部分貸款或某種擔保，否則要停止信用交易以控制總體的風險。待客戶的應收賬款額或交易條件有所改善，則還可以繼續交易。信用檢查是控制企業總體風險的主要手段。

(六)應收賬款管理

這一部分涉及內容較多，主要包括對企業債權的保障、管理和追收做出規定。在保障措施中，企業要針對不同業務的風險。對風險較大的業務采用信用保險、保理、信用證、動產和不動產抵押等債權保障措施，同時規定業務操作的規范。

在管理和追收過程中，企業要對如何管理應收賬款進行詳細規定。通常這一部分企業可以形成專門的收賬手冊。基本內容有：定義與收賬任務有關的各種權力和義務；建立“未逾期賬款詢問”制度以及實施方式；需要采用追收的警告和制裁手段(電話追討、信函追討和上門追討等)；收賬的時間安排；收賬每個時間段的確定；最終追收方式的確定；使用抵押品的時機及處理抵押品的方法；轉移到收賬機構的時間和程序；轉移到律師事務所的時間和程序；特殊睛況下的選擇。

(七)信用政策要考慮的其他問題

不同企業的信用政策可能會根據實際情況增加一些不同的內容。主要內容有：客戶破產／壞賬程序——當客戶破產后企業應采取的步驟，以及注銷壞賬程序；信用管理報告——企業內部報告的制度，以及信用部門每月進行信用報告的內容和格式等：標準的表格和信函——可以匯總企業所有的標準表格、協議、內部文件等供相關人員對照執行；衡量信用部門業績的方法。

四、執行企業信用政策

執行是企業管理中非常重要的方面，執行能夠帶來價值、創造價值。從最基本的意義上說，執行是一種暴露現實并根據現實采取行動的系統化的方法。如果執行不力，再好的政策也有可能達不到預期的結果；出色的執行，可以彌補不夠完善的政策而獲得較好的效果；而好的政策加上好的執行必定會大獲成功。

執行企業信用政策，就是落實企業信用政策的一套系統化的流程，包括對企業所面臨的商業環境和風險作出分析、對客戶企業的能力進行評估、交信用政策與實際運營以及實施信用風險管理的相關人員相結合、對這些人員及其所在的部門進行協調．分工協作和責任的具體落實；還包括對風險控制方法和任務目標的嚴密討論、質疑、發現漏洞和欠缺，堅持不懈地改進、完善、追求卓越，以及將獎勵與所取得的成果相結合。

東阿阿膠股份有限公司是一家醫藥類上市公司，該公司自2000年底開始推行信用管理，取得了不錯的效果。

公司銷售總監王桂芳女士介紹，2000年年底，東阿阿膠建立信用管理委員會，并由總經理親自主持，各部門主管組成。制定信用政策、管理制度及工作流程；安裝風險評估管理軟件RAM；建立信用評估模型；指導應收賬款全過程管理。通過建立風險管理，對每一筆交易記錄。

王桂芳說，東阿阿膠的信用管理主要體現在銷售管理部，兩位信用管理專員專門負責客戶信用資料的收集、評估、實施授信等。以9天的應收賬款為例，在60天時東阿阿膠給客戶發對賬函，到90天時東阿阿膠便以不同形式發催收函，當180天時，將轉給法律事務部進行清理。

王桂芳介紹，實施規范信用管理取到了立竿見影的效果。目前東阿阿膠壞賬比例大幅降低，2001年實現銷售收入5個多億，2002年銷售收入6個多億，但正在法律事務部進行清理的應收賬款只有30多萬。在醫藥行業，企業應收賬款平均周轉天數一般為100多天。而阿膠的平均周轉天數僅為一個多月。王桂芳強調，對客戶進行放賬時，應該進行比較科學的評估，在這個基礎上決定是否應該放賬。如果放賬風險過大，應該停止發貨或者采取其他現金交易等措施，統計顯示，到2002年三季度底，因為放賬風險過大，東阿阿膠停止發貨的客戶占總客戶數量的14％，占了7％的銷售額度。

企業信用管理是企業諸多方面管理中最有效的管理措施之一，通過對24家初步建立“3+1”科學信用管理模式的中國企業的調查顯示，管理后的第一年，企業管理費用、財務費用和銷售費用占銷售收入比重就從14％下降到9％；賒銷額平均上升13％；壞賬率平均下降3．6％；銷售未清賬期(DSO)平均縮短37天；市場占有率不同程度的上升；綜合經濟效益指標平均上升21％。同時，客戶信用數據完整。客戶服務質量改善，企業各項財務指標全面高于行業平均水平，企業綜合競爭力顯著提高。