茶葉市場營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇茶葉市場營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：茶葉；品牌建設；對策；谷城縣

中圖分類號：S571 文獻標識碼：A 文章編號：0439-8114（2016）01-0248-03

DOI：10.14088/ki.issn0439-8114.2016.01.063

近年來，隨著茶葉產業化進程的不斷推進，各地經過積極的探索與實踐，走出了一條富有特色的“茶葉區域公用品牌”建設之路。以茶農為主體的中國茶產業，就依靠這些區域公用品牌幫助茶農解決產品的銷售難題以及在產品向商品轉變過程中的價值提升問題，逐步形成了目前中國名優茶市場的熱銷景象。茶葉區域品牌建設以政府為后盾，可以最充分地調動和整合各種資源，克服了農業生產主體弱小帶來的資金短缺、人才匱乏等局限，是符合當前農業生產特點的品牌建設之路，對茶業增效和茶農增收意義重大[1]。湖北省憑借得天獨厚的地域優勢和氣候條件，自古就是中國綠茶重要的生產基地。近年來伴隨著經濟的高速發展，一些茶區成功開發了烏龍茶、紅茶、黑茶等特色茶[2]，并結合當地的傳統文化和市場的需要，紛紛創建了自己獨特的茶葉品牌，這也對當地茶葉產業的發展有導向作用。但在茶葉品牌的建設過程中也暴露出一些問題，阻礙著茶葉產業的健康發展。為此，筆者結合多年在谷城縣茶業工作的實踐和經驗，對當前茶葉品牌建設中存在的問題進行了系統梳理，并針對谷城縣茶葉品牌的建設提出了相關建議，以期促進谷城縣乃至湖北省茶葉產業的良性發展。

1 茶葉品牌建設誤區

隨著市場經濟進程的加快，國內茶葉市場競爭已跨越產品競爭階段，進入了品牌競爭時代。品牌競爭是21世紀市場競爭的主要形式，也是現代茶業文明發展的必然趨勢。面對日趨激烈的品牌競爭，惟有積極實施品牌戰略，才是振興中國茶業經濟的必由之路[3]。早在20世紀90年代，茶葉品牌建設就受到業內有識之士的關注。從長期的行業學習交流及業務往來中可以發現，各產茶區在規劃、實施品牌戰略中，對品牌的理解及品牌行為存在一定誤區。

1.1 品牌缺乏定位和定位模糊

品牌建設的第一步就是要做好品牌定位。定位是給消費者一個購買商品的理由，也給品牌傳播內容指定了主題。品牌定位主要要做好品牌核心價值的挖掘與品牌專屬概念的提煉等工作[4]。品牌定位是大多產茶區在公共品牌建設中做得最不到位的一項工作，多數產茶區的品牌定位存在缺位或模糊現象。由于品牌定位缺位，品牌宣傳只在知名度的提升上有一定效果，品牌與消費者之間的關系難以建立，品牌缺乏忠誠度。同時，由于品牌定位缺位，品牌宣傳沒有一個固定、永恒的主題，品牌訴求不定，更阻礙了品牌與消費者之間的有效溝通，影響消費者正確解讀品牌信息，品牌難以在消費者心中留下深刻的印象。

1.2 品牌傳播重規格少溝通

明確了品牌定位，就需要與消費者進行品牌溝通。舉辦茶文化節、茶葉品鑒會，參加茶博會、各類論壇等，是多數產茶區政府品牌宣傳的主要方式。舉辦方在組織這些活動時，往往只追求活動的規格而忽視活動的實效。多數茶事活動被冠以“國家級”、“省級”或“某某地區”的頭銜，同時大量地邀請省部級領導、專家參加，誤認為參會領導、專家的級別越高、人數越多，活動規格就越高，品牌形象就越佳，宣傳效果就越好。

活動的宣傳效果體現在活動傳達的品牌信息、消費者的參與和溝通，而不是體現在活動的規格上，盡管規格也有其積極的作用。其實，活動只是個形式，品牌的建設偏重于需要更多的消費者參與、媒體的策劃性深度報道和事件營銷等，以吸引更多的消費者關注，這樣消費者才能順利接收活動所傳達的品牌信息，活動的宣傳效果才能最大限度地被實現。

1.3 打造品牌等于為品牌爭名氣

各產茶區的企業乃至政府部門對品牌的理解出現了偏差，認為打造品牌就是為品牌爭取名譽。因此，從相關政策的制定到自身品牌行為，都無不圍繞著爭取中國馳名商標、省級名牌、“國家級”茶事活動獎牌、全國性行業組織的獎牌及領導專家的贊譽而展開，認為有了聲譽品牌就響。于是，茶葉公共品牌大都頂著無數的“光環”，但消費者卻早已熟視無睹。品牌打造的“戰場”在消費者的心中，而不是僅僅依靠某些“權威機構”、“權威人士”的論斷。未被消費者認同的榮譽和證書，毫無意義。

2 谷城茶葉品牌建設現狀

從已收集和積累的有關谷城茶葉品牌建設的資料中可以看出，谷城茶葉品牌建設，特別是市場營銷方面，或多或少陷入了建設誤區，即品牌建設沒有有效引進市場機制，很大程度上存在與其他地方品牌相互模仿和同質化競爭的現象?？傮w來看，谷城茶葉品牌存在多項優勢，但優勢都不夠明顯。

稍加整理分析就不難發現，谷城縣舉辦的各類茶事活動都沒有呈現品牌惟一性和差異化相關訴求。因此，難以發覺谷城茶葉的品牌核心價值，進而無法充分影響消費者的消費行為。出現在大眾視野的谷城縣茶事活動相關報導一般只涉及茶產業發展的表象，如生產規模、舉辦活動、獲得榮譽等，尚沒有涉及茶產業市場營銷及消費者心理研究等因素。部分茶葉生產者有心在營銷上下功夫，但苦于在茶行業涉足不深而有心無力，許多包括谷城茶葉在內的公眾品牌建設流于形式，缺乏品牌傳播定位、多方位研究視角、優勢互補機制和品牌傳播系統籌劃等。要發展谷城縣茶產業，找準谷城茶葉品牌建設的關鍵至關重要。

3 谷城茶葉品牌建設策略

3.1 做好品牌傳播定位

“中國馳名商標”和“中國名茶之鄉”等的認證是授牌機構對茶業相關產品的肯定，但并不能完全代表消費者對茶葉品牌的認同。在當前茶業市場的競爭格局下，消費者的茶葉購買意愿，并不是因為各種形形的牌匾，而是該品牌與其他品牌相比能給消費者帶來更多其所需要的價值[5]。如果品牌無法給消費者留下足夠的價值記憶，那就不存在相對的比較價值，品牌將會失去競爭力。因此，品牌建設務必要重視宣傳溝通，讓消費者了解并認同。這就需要有效的品牌營銷與推廣。首先是品牌定位――專屬概念的提煉與品牌識別的設計――品牌的傳播，這是打造一個品牌必須具備的流程。品牌定位主要是做好品牌核心價值的挖掘，給消費者購買茶葉的理由，也給品牌傳播活動明確一個主題方向。如把谷城茶葉公共品牌的核心價值定位為“高香、有機”。品牌核心價值定位以后，所有的品牌傳播活動都要圍繞著這個主題來展開。

品牌的傳播就是與目標消費者進行溝通，讓消費者記住品牌名稱、品牌標識和品牌概念，了解品牌核心價值。讓消費者聽到、看到、想到“谷城茶葉”，就能想到這是個與美麗茶園、深厚品位等意識相勾連的產品。消費者想買高栗香、耐沖泡的健康茶葉時，就會想起谷城，就會去選購“谷城茶葉”。品牌惟有傳播才能提升知名度，才能被消費者了解、信任和認同，才能讓品牌資產升值。

3.2 多元化視角看谷城茶葉

仍處于國內后發位置的谷城茶產業發展不能只依靠沿用其他先發地區的經驗，還需要自主創新。巧借外力，把茶產業發展放在全國乃至世界茶產業發展格局的高度去考量、配置和統籌，整合各方力量，特別是市場力量，才能產生事半功倍的發展效果。只有多元化視角才能產生“旁觀者清”的效果，經驗豐富的外力能更清楚規避發展風險和借鑒成功案例，為谷城茶業產業發展方案決策提供參考。

谷城縣茶產業的發展就是要借有實力的茶產業外力機構對當地的產業進行診斷；借其在深度調研后提出的具體解決方案；借其實施方案的過硬經驗與能力及其所擁有的行業平臺力量。具體來看，谷城縣茶產業以打造“高香有機茶名縣”為目標，處在繼續沿用先發地區的老方法和轉型升級為品牌營銷模式的兩難之間，品牌營銷模式運作也有待研究。這些事關茶產業發展的戰略問題，有必要借用外力在充分調研的基礎上以市場化的視角對其加以審視和規劃。在茶產業發展的戰略問題上，應該少一點“行政思維”，多一點“市場配置”。

3.3 建設優勢互補機制

現今中國茶產業缺少能夠有效招商引資的好項目、好機制和好的產業發展環境。招商引資是當下后發茶產區實現茶產業轉型升級和跨越發展的一條捷徑。谷城茶產業發展也需要走這條捷徑。

目前，谷城縣具有較強實力的茶企有漢家劉氏、玉皇劍、筑陽翠峰等，這些茶企在營銷渠道及品牌建設上有獨到特色，但在品牌建設的客觀需求上顯得投入不足?，F今市場屬于買方市場，品牌產業鏈打造是地方產業生存和持續發展的重要保障。沒有強勢的公共品牌，當地茶產業就沒有市場話語權。市場多元化、競爭白熱化的背景下繼續沿用“閉門造車，出門合轍”的思維模式，會導致谷城縣茶產業的發展后勁不足。然而以目前谷城縣的茶產業發展實力，短時期尚無法突破這種現狀。

由于谷城縣茶產業渠道末端接觸較少、茶企的市場拓展能力較弱、地方茶品牌建設滯后等因素限制，只有有資金、有經驗，會引導，能帶動一方茶葉市場的強勢主體――國內品牌大茶企的進入，才能讓谷城縣茶產業在最短的時間內釋放出最大的活力。谷城縣茶產業的存量資源得以盤活，茶葉富民的民間熱情才能被激發。如貴州與河南某些地方茶區成功引進缺少茶葉生產基地、缺少產業人工、但富有技術輸出愿望的實力茶商，從而走活了當地茶產業這盤大棋就是成功的案例。自力更生的時間成本相對太高，招商引資也不是取巧，而是優勢互補之需。一個地方產業的發展需要自身努力作為基礎，但更要懂得在優先條件下借力創新。

3.4 突出品牌傳播系統籌劃

品牌建設、招商引資和市場營銷都離不開傳播推廣，區別在于傳播的目標受眾、內容和策略的不同。在消費者眼中，客觀存在并不完全代表真實，關鍵在于消費者的了解。谷城縣的傳播推廣活動較少，也鮮見谷城茶企主動性品牌宣傳痕跡，因此無法挖掘谷城縣茶品牌的惟一性和差異化相關訴求。谷城縣目前也有政府牽頭舉辦一些茶產業方面的宣傳活動，但主動性的宣傳報道不夠深入。谷城縣茶產業轉型升級之路，傳播推廣當為開路先鋒。根據谷城縣茶產業的現狀分析，網絡營銷是谷城縣茶產業開展宣傳推廣的最佳模式。根據品牌定位和品牌傳播的需要，結合谷城縣茶產業的資源狀況，策劃相應的線下茶事活動和配套的網絡活動；以線下活動為主體營造聲勢，以網絡活動作線下活動宣傳效應的延伸，使線下活動的宣傳效果通過網絡在時間和空間上得以延伸和放大；也可以根據具體情況，單獨策劃網絡宣傳活動宣傳品牌信息；或與電子商務平臺合作開展網絡促銷活動等。

參考文獻：

[1] 孫狀云.如何打造茶葉區域公共品牌[J].茶博覽，2011（5）：18-21.

[2] 李傳友，宗慶波，倪德江，等.湖北茶產業發展縱論[M].武漢：湖北科學技術出版社，2008.

[3] 王亞坤，李郁芳.我國茶業競爭力初探[J].商場現代化，2009（17）：32-34.

篇2

1、生產方式沿襲傳統

我縣的茶葉產業一直沿襲著傳統的生產方式，其手工制作產品以中低檔茶、大眾茶為主，機械生產加工的產品以中高檔茶、名優茶為主。一是茶農以手工制作的方式自產自銷；二是茶廠（初制所）加農戶的生產方式，主要是茶園由農戶自行管理，若干戶茶農的茶園連片形成茶區，在茶區建立茶廠負責加工制作，茶廠按一定等級標準收購茶農生產的鮮葉進行加工生產和銷售；三是公司加基地加農戶的運作方式，茶園還是茶農的，公司與茶農簽定合同，制定統一的等級標準，實行統一管理，提供統一的生產服務，生產加工中高檔茶、名優茶。

2、基地建設品種

多樣截止2012年，全縣茶園總面積7.73萬畝。其中：常規種植茶園4.96萬畝，高優生態茶園2.77萬畝。采摘面積5.16萬畝占茶園總面積的67%，總產量3167噸，畝均產40公斤。茶葉品種有云南勐庫大葉種、云抗10號、14號、清水3號、香歸銀毫、清心大冇等十多個無性系優良品種。

3、茶葉產品加工種類多

我縣現有茶葉初、精制加工廠（所）17個，其中精制加工廠4個，粗制加工廠13個；開發生產的茶葉產品有綠茶、紅茶（紅碎茶）、普洱茶3個類別。通過“QS”食品生產許可認證的已有4家企業，年加工能力2900噸，形成了多種類茶葉生產加工結構。目前我縣具有一定茶葉生產加工規模的加工廠有：縣外貿公司，年加工能力1500噸；忙丙茶廠，年加工能力1000噸；惠通茶廠，年加工能力300噸；幫海茶廠，年加工能力100噸。

4、產品銷售途徑狹窄，從業人員有限

2012年末，全縣開辦茶葉產品銷售網點的企業有7家，產品銷售以普洱茶.綠茶、紅茶（紅碎茶），為主，產品銷往昆明、勐海,廣州等地。從事茶葉營銷的人員不多，銷售網點僅局限于勐海,昆明，廣州等地。

5、品牌創建初具雛形

全縣茶葉生產企業中已申請注冊商標的茶葉品牌有4個。即雙燕牌、玉鮮牌、博刀山牌、天益牌。近幾年來獲省級以上名優茶葉品牌獎1個。2008年縣外貿公司生產的“雙燕”牌普洱茶榮獲“云南省著名商標”，2009年取得綠色食品認證。2008年忙丙茶廠取得綠色食品證、生產的馬馱子茶獲國家專利。2009年惠通茶廠取得綠色食品證。2009年邦海茶廠開始投產運營，2010年正式注冊生產“天益”牌普洱茶。產品被國家質檢總局指定為中國2010年上海世界博覽會云南省唯一一家供博食品生產加工企業。由此可見，鎮康茶葉品牌已逐步走向世界，走入國際市場。

二、鎮康縣發展茶葉產業的優勢和潛力

1、具有悠久的栽培歷史

1910年我縣就已經從勐庫引進茶種，茶樹人工栽培開始推廣種植，1935年茶葉生產進入初盛時期，到1966年底全縣茶園面積達2.77萬畝。1987年全縣已擁有茶園3.44萬畝，建成茶葉初制所43個和精制茶廠1個，茶葉年產量2.27萬擔，初步形成了茶葉生產、加工、銷售一體化體系，茶葉產品以外銷歐美，內銷西北、兩廣、湘黔等地的良好局面。

2、獨特的資源優勢

鎮康屬亞熱帶溫暖濕潤季風氣候，晝夜溫差大，有利于茶樹生長發育和有機物質積累，擁有適宜于茶樹栽培種植得天獨后的氣候環境和土壤資源優勢，為發展高優品質茶創造了得天獨后的氣候條件。全縣最適宜茶樹栽培種植的區域涉及7個鄉鎮71個自然村。區域內現有茶園面積7.73萬畝，年生產茶葉3167噸。

3、組織機構健全，技術力量雄厚

①組織機構健全。1999年鎮康縣人民政府成立了以分管農業的副縣長任組長，農、林、水、財政、科技、扶貧、金融等相關職能部門負責人為成員的茶葉產業發展領導小組，并在縣人民政府內設立了專門的茶葉生產辦公室，具體負責全縣茶葉產業發展規劃和政策措施的制定，全面開展茶葉產業發展的綜合協調與管理。同時，在縣農業局內設立茶葉技術推廣站，負責全縣茶葉種植技術的培訓、推廣工作。

②擁有雄厚的技術力量。鎮康是多民族聚居地，各民族群眾都有種茶、喝茶的良好習俗，茶文化及其豐富。因此，我縣年齡在50~60歲的大部分農民都懂得一定的茶樹種植技術。同時，縣人民政府設置了茶葉生產辦公室，縣農業局設立茶葉技術推廣站。

③制茶企業不斷改革創新。云南作為世界茶樹起源地，而臨滄又是世界茶樹起源的核心地帶。根據全市提出的三大茶葉發展戰略，即“科技提高品質、文化提升價值、品牌開拓市場”的要求，鎮康制茶企業積極響應市委、市政府、縣委、縣人民政府的號召，不斷改革創新和優化產業結構調整，產品質量得到大幅提升；同時采取多渠道加強宣傳、推銷鎮康茶葉品牌，茶葉品牌知名度得到不斷提高，市場競爭力得到不斷增強。

④廣闊的市場前景。隨著人民群眾生活水平不斷提高，飲品結構不斷改變，茶葉消費市場也在不斷的發生著改變。一是茶葉消費以大宗茶消費為主轉向以名優，名牌茶為主，消費者不僅僅局限滿足于低層次的消費需求，而是追求更高層次的精神需求。二是茶葉消費由單一的品種向多元系列化轉變。目前以茶為原料加工制作而成的茶飲料、茶食、茶藥等天然綠色食品，市場需求量不斷增加，產品開發潛力大。三是茶葉具有滿足廣大消費者的生理上、精神上的雙重需求。因此，茶葉生產推行產業化、規?；?、優質化的市場前景和發展空間較大。

三、存在的主要問題

1、種植技術問題我縣茶樹種植上存在的主要問題是茶園種植不規范、品種單一、管理粗放、單產低、產品加工技術落后。一是茶園建設過程中投入的財力、物力嚴重不足，茶樹品種單一，生產上仍處于低投入低產出的生產經營狀態；二是管理粗放，管護技術差。對茶園的修剪養蓬認識不足，很大一部分茶農對幼齡茶園進行強采幼采，損壞了茶樹的正常生長發育和高產樹型樹勢的培養；三是茶園培土、施肥管理跟不上、澆水不足，造成采摘期推遲，產量低，平均畝產35公斤；四是沒有相適應的專業技術人員作指導。全縣現有的7.73萬畝茶園面積，在茶園建設、茶葉生長管理中沒有相適應的配套服務體系和專業技術指導，造成在良種選育、茶樹修剪、肥料配比、病蟲害防治上措施不到位，茶樹鮮葉病害嚴重，產量低、品質差。主要表現在：一是品種單一、種植不規范、良種修剪養蓬和合理采摘意識淡薄，造成茶樹樹冠沒有形成良好的樹冠結構；二是茶樹生長所需得氮、磷、鉀等微量元素及水分未能得到有效補給，土壤有效養分含量不足，靠天種植，自然生長；三是茶園病蟲害防治措施滯后，對病蟲害的發生規律不掌握，未能有效控制病蟲的為害。

2、加工銷售問題由于現有的茶葉加工企業規模小、資金短缺，設備落后、加工出的產品檔次低，產業化水平不高，缺乏名、優產品開發技術，導致規避市場風險能力差。目前，全縣有4家已經注冊登記的企業在進行茶葉初精制加工生產。但由于企業起步晚、規模小、生產能力有限，大量的毛茶原料還需初制所生產加工來完成，這些茶葉初制所是由過去的集體茶廠轉賣給私人，負責一定區域內的茶葉生產加工，因建廠時間早，其廠房設備老化、簡陋，加工技術落后，衛生條件差，造成品質優良的鮮葉加工不出條索好、色香味具全的好茶葉（優質產品），極大地浪費了茶葉資源。還有一些家庭作坊，受利益的驅使，在沒有任何生產安全保障和衛生條件的情況下加工茶葉，產品質量等級不合格，品質較差，以次充好，甚至于冒充原生態、無污染、品質優的名優品牌，給鎮康優質茶葉資源的聲譽帶來了負面影響和嚴峻考驗。雖然我縣茶葉生產企業先后開發研制出了一批名優產品，有的甚至還開發出了附加值更高的產品，但至今仍沒有一個產品能在省內外乃至于國內叫得響的品牌。究其原因：一是品牌產品生產量小，銷量少，一般僅生產幾十公斤，多則幾百公斤，僅僅停留在“禮品茶”、“參評茶”的格局，品牌知名度尚未得到廣大消費者認可、品牌市場尚未形成；二是加工企業各自為政，難以形成地方特色產品；三是沒有體現地區特色的名、特、優品牌，銷售網絡不健全，缺乏行之有效的市場營銷策略，加工企業只注重于當地市場，沒有健全的銷售網絡，坐等客戶上門；四是加工企業缺乏現代市場營銷理念，缺乏專業的鮮葉采摘勞力緊缺營銷人才。

3、勞動力問題據統計：全縣每年鮮葉損失造成的茶葉收入在三分之一左右。近年來，由于農村勞力的大量輸出，物價上漲帶來的工價大幅提高，茶園采摘面積的增加，鮮葉采摘人力缺乏的矛盾越來越突出。勞力緊缺，導致采摘質量差，采摘不分等級、不分好壞，優質茶葉與低等級茶葉混合采摘、混合加工，造成優質資源得不到合理開發，沒有品牌效應，利潤空間小。

四、茶葉產業發展對策

1、管理科學化

切實加強茶葉產業發展的科學化管理意識，按照“一個產業、一個規劃、一個政策、一套班子、一套方案”的要求，進一步建立健全茶葉產業科學化管理體制，組建機構，落實人員編制。加強研究制約茶葉產業化發展中存在的具體困難和問題，制定出符合茶葉產業科學化管理長期規劃、有關政策及措施。引導和支持茶葉龍頭企業及生產基地做大做強，努力打造知名品牌。同時地方政府要加大對茶葉產業的人、財、物投入，強化監督協調力度，有效整合部門力量，把分散的項目資金集中統一安排使用，最大限度的發揮資金使用效率，促進產業健康、快速發展。

2、種植園林化

①優化區域布局，穩定茶園面積。在穩定茶園面積的基礎上，采取措施，按照改造一批、淘汰一批、新植一批的原則，加大對茶葉基地的園林化建設，實行區域化、規模化、良種化、有機化種植；引導和鼓勵茶農開展有機肥料施肥，禁止使用高殘留農藥。

②強化中低產茶園改造力度。對現有產量低、品質差的中低產茶園，實行間伐輪換，逐年更新，逐步恢復的原則。加大對茶園水利基礎設施建設的投入，改植換種、修剪養篷、增施有機肥等手段進行改造，從而實現提高單產的目的。

③加大老茶園改造力度。我縣現有的茶園，大多數是在上世紀六七十年展起來的，因種植年限長、管護技術水平低，基礎設施不配套，造成茶園產量低。2008年以來，雖然進行了部分老茶園改造（推行改植換種、修剪養篷、增施有機肥），但因老茶園涉及區域較廣、面積較大，茶園產量低的問題尚未得到根本性解決，目前需進行改造的老茶園達上萬畝。

3、服務一體化

完善茶葉生產科技服務體系，加大科技培訓力度，培養多層次的茶葉生產適用技術人才。一是密切聯系科研部門，積極引進新品種、新技術，開展試驗示范推廣，為茶葉種植、修剪、管撫、病蟲害防治、采摘、加工營銷等服務。二是充分發揮農業科技部門的服務職能，為茶葉生產技術的產前、產中、產后提供優質服務。三是引導、鼓勵茶農（購機補貼）引進先進的修剪機、采摘機，實行機械化生產，減少采摘勞力的投入，提高茶葉生產效益。

4、加工品牌化

政府主導、企業配合，對現有茶葉品牌進行認真篩選，集中力量推出1~2個知名度高、市場前景看好的品牌，發揮其品牌效應。一是以培育龍頭企業為突破口，實行種植、加工、營銷一體化發展機制；二是以項目扶持、招商引資及資金整合，做強、做大縣內加工企業；三是政府協調金融部門對龍頭企業的信貸支持，緩解龍頭企業融資難問題，積極支持企業引進先進設備，全面提升制茶企業科技含量、生產能力、生產規模和加工水平，使產品上檔次，提高產品知名度，增加產品市場競爭力，促進規?；洜I。

5、營銷市場化

一是鼓勵市場營銷以面向國際國內主流茶葉市場為重點，加大對獲馳名商標認證品牌知明度的宣傳，打造品牌戰略；二是加大對有機茶園和馳名商標的申報認證力度，擴大鎮康茶的知名度和影響力；三是強化專業化營銷企業建設，建立茶葉專賣市場、舉辦各類茶葉營銷活動，提高鎮康茶葉的知名度。

6、宣傳多樣化

①加強信息平臺建設。通過網絡、報紙、電視等渠道收集茶葉市場信息和營銷途徑。積極組織加工企業參加國家、省、市組織的各類茶文化交流與茶事活動，為茶葉產業發展搭建交流與合作平臺。

篇3

一、市場調查

1、品“茶”

茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統習慣。就目前茶葉現狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。  茶文化，歷來是國人的主要文化之一，中國茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業基地所引領，武夷山紅茶又是聞名于世，有著獨特的茶文化向導，早以成熟于國人心間。

2、茶市場分析

目前，茶業市場的營銷力度，相比其他行業來說，是比較被動的，這根據茶業行業的獨特性、傳統性有關，大部分市場被全國知名的茶業巨頭所占據。

從消費對象來講，中老年人為主，社會地位呈現趨同形態，有文化、有知識的人群比較多，結構層次感比較強，人民對傳統的茶有種情結在里面。

與此同時名優茶的發展也呈跳躍式發展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對百斯達茶葉有限公司是一個很好的發展機遇。我們將把握這個良好的競爭態勢充分利用自身優勢來進行發展。

3、渠道分析

茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業消費等。

家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優茶，消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。  團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。  勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。

禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。

餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。

休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。

旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費。現在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當地的旅游資源結合開發的典范。

公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。

工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。

茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、

專賣店、超市貨架、網上交易等。

集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。

批發市場：它的形成，一是由于企業眾多、經營規模小、企業實力有限，不可能組織自己的銷售網絡；二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產區市場以生產者為主，銷區市場以中間商居多。

交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。

茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。  商場專柜：方便顧客選購。

專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創品牌轉變；二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。

超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。

網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。

由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業應根據自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。

4、公司分析

百斯達茶業有限公司定位為以線上線下相結合的形式同步發展，結合自身擁有的300畝武夷山生態有機原茶基地和成熟的制茶技術，引進先進的營銷理念，把優質的武夷山紅茶推向國內國外，服務于大眾?，F今百斯達茶業有限公司推出了“暢飲斯達茶，弘揚茶文化”這個宗旨，把我們的公司推向一個在國際市場有一定影響力的茶葉公司，百斯達茶業有限公司同時推出“斯達茶”牌系列茶品，為振興中國茶葉市場，開拓國際茶葉市場做必要的前提條件。

隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，而百斯達茶業有限公司推出的“斯達茶”系列茶品，主要以散茶、包裝茶兩種形式來營銷。從產品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“斯達茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及網上的消費。

百斯達茶業有限公司本著誠信于人，以高品質的產品，最忠實的服務，一流的公司職責，來滿足消費者的需求。在社會經濟觀念的指導下，我們將根據“斯達茶”的市場定位和價格分析來為不同的消費者提供不同的優質服務。運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“斯達茶”的風采，力爭在一年的時間內，立足上饒市場，輻射全省，達到年銷售額1000萬元以上。隨著百斯達茶業有限公司的不斷壯大，爭取兩年內占領全省走向全國。

二、優勢與劣勢

百斯達茶業有限公司所面臨的問題如下：

1、初入茶葉市場，對市場了解不夠透徹，我們的產品讓消費者一下子難以接受。

2、競爭對手比較強，并且他們占有的市場份額比較大。

3、前期資金的投入還不夠

百斯達茶業有限公司的市場機會如下：

1、剛進入市場，產品比較新穎，足夠吸引消費者的好奇心。

2、市場潛力巨大。

3、從茶葉的產摘和制作是我們公司一手操作的。

三、營銷目標

2014年百斯達茶業有限公司在上饒的營銷目標為：

（一）茶葉營銷

1.茶樓業務組

根據茶葉的品質的好壞，價格定位于300～800元/斤

1）茶葉的平均價格500元/斤

2）50家茶樓：每家日銷售2斤 (淡季，中等茶樓)100斤/家

3）按“斯達茶”占銷售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬元

2.大中型商場、超市業務組

1） 按每月每家售5000元

2）20個商家(暫定目標)5000*20*12月=120萬元

3. 賓館、酒店，娛樂場所業務組

1）每家平均消費2000元

2）選定50家 2000*50=10萬元

4. 企業、小商店、有實力的干雜店業務組

1）選定100家

2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬元

（二）袋包茶營銷

1. 大中型商場、超市業務組

1）按每月每家售6000元

2）20個商家(暫定目標)6000*20*12月=144萬元

2. 賓館、酒店，娛樂場所業務組

1）每家平均消費3000元

2）選定50家3000*50=15萬元

3. 企業、小商店、有實力的干雜店業務組

1）選定100家

2）平均每家年售2000元 2000*100=20萬元

總計：912.5+120+10+15+144+15+20萬=1236萬元

四、營銷策略

1、廣告宣傳

廣告語：暢飲斯達茶，弘揚茶文化。

百斯達茶業有限公司將以報紙、廣告、傳媒、網絡、明星代言來進行宣傳。

1）在超市及商場免費品嘗。

2）贊助演出團隊去社區內宣傳演出、打響品牌。

3）在公交車上投放移動廣告。

4）在上饒地區比較受歡迎的報刊內做廣告，宣傳品牌。

2、其他促銷活動

1）去茶樓喝茶  例如可以贈送懸掛我們廣告標識的精美小書簽或贈送一本關于茶葉知識的小書刊等，讓消費者來茶樓可以感受到值得來喝我們的“斯達茶”，讓消費者有更好的心情來品我們的“斯達茶”。

2）在大型的超市及商場我們可以成立一個專柜，樹立我們公司的品牌，讓消費者可以更好的認識我們“斯達茶”。

3）我們還可以實行最普遍的發傳單活動，讓上饒市區的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。

3、公共關系

1）對于全國范圍的各種競賽活動給予支持，如籃球和網球運動，演唱會等。

2）增加形象大使的露面次數

4、包裝策略

這種策略在超市及商場等地用處甚多

1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達茶”的作用及介紹，為消費者提供更有益的忠告。

2）袋包裝：可以根據消費者的不同需求來對產品進行不同的包裝。如實惠裝及精美裝等。

5、銷售網點策略

在網上進行銷售活動，增設銷售網點，提高網點的活力。

五、電子商務

1、網站推廣的目標：

初級目標：利用可操作性的方案，將“斯達茶”建設成為網站中最專業最全面最具有發展潛力的網站。1年內實現日訪問量達到4000，注冊會員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位。網站被鏈接的數量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網站。

終極目標：尋找準確的訪問者，一切從訪問者出發，以顧客利益為目的，爭取實現每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達茶”在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽度，為“斯達茶”樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數量。

2、網站推廣的策略:

這里將“斯達茶”網站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右，分別為：網站策劃建設階段、網站初期、網站增長期、網站穩定期。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案，現就“斯達茶”網絡營銷方案如下：

1) 網站策劃建設階段：

首先應對網站的總體結構進行規劃，具體包括網站欄目的設置、網頁的布局、網站導航、網址層次結構等信息的結構表示。

“斯達茶”網站的一級欄目為5個，欄目層次為三級，其網站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現了古典的感覺，顧客重點了解的內容要詳細的列出，比如茶業的新聞、徹夜的質量與價格，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。

其次就是網站的內容，網站內容包括所有可以在網上被用戶通過視覺或聽覺感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此“斯達茶”網站的核心內容主要有：公司介紹、聯系我們、社會責任、品牌介紹、茶文化。網站功能是為了實現各種信息、提供服務等必要的技術支持系統。

如要實現“斯達茶”網站信息的功能就要通過公司的動態、媒體報道、茶信息、售后服務信息等表現出來。

要實現在線幫助的功能就需要FAQ、問題提交、在線及時信息的技術支持。

之后就是網站的服務， “斯達茶”網站服務的內容包括：公司信息、顧客服務、常見問題解答、在線問題咨詢、及時信息服務等，如要了解“斯達茶”的誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題咨詢。

“斯達茶”在網站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效

的網絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。

前者通過廣泛郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；

“斯達茶”將每周給網站注冊者發送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業的新聞和服務信息，并鏈接回公司網站。 每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發送，同時放倒各類電子雜志網站免費讓網友免費下載閱讀。同時宣傳網站。

再次就是關于網站優化設計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網站進行優化，主要包括網站內容的優化、網站結構的優化以及網站服務的優化。最后是網站的測試和準備，對“斯達茶”網站的測試可以通過網上調研、在線問答，還可以通過線下調查等方式來對網站進行測試。對網站的準備主要包括：計劃建立和推廣網絡品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達茶”還需要進行進一步的調查研究與核算。

2) 網站初期：

可以采用搜索引擎的推廣方法，統計表明，50%以上的自發訪問量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；“斯達茶”搜索引擎的網站主要是全國知名的網站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息的準確與及時。通過對“斯達茶”進行引擎的搜索盡快提升網站訪問量，獲得盡可能多的用戶的了解。

3) 網站的增長期：

增長期的營銷應制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法，“斯達茶”主要采用下面幾種方法來增加網站的訪問量。

首先是廣告策略：廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段，包括網上廣告和網下廣告，網上包括付費廣告，互換廣告，友情連接等方法；“斯達茶”會在主要的電視臺的黃金時間推出本公司的廣告如CCTV、江西衛視、上饒頻道等：廣告主要推銷產品的服務與質量，廣告內容真實可信。

其次是網下推廣：網下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網站CI形象，宣傳標識，口碑傳遞，參加公益活動，活動贊助，派發小禮品、傳單、作小型市場調查，相關單位機構合作等；如：資助希望小學、支持主要大學或者社會單位的活動贊助、與公關公司合作以樹立和維護公司的良好形象。

此外還可以建立聯盟策略，首先實現同類網站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業（文化產業）同類型（互動社區）的網站聯盟，做到互為宣傳，互為推廣。

4) 網站的穩定期：

保持用客戶數量的相對穩定，加強內部運營管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期“斯達茶”可以繼續通過廣告方式維護本公司的知名度；必要時可以對廣告進行更新以及一些公益廣告，來增加“斯達茶”在消費心目中的印象。

篇4

在國內企業的成功模式中，前兩種居多。其弊端也如影隨行：如果過于關注機遇，往往忽略了規范化的營銷管理，從而造成企業沒有長久動力，僅僅是曇花一現；如果過度偏于營銷驅動，往往忽略了產品力的打造，從而逐漸失去消費者和商的信賴。實際上，整合將是未來發展的主流模式。作為整合戰略，需要通過戰略、產品、推廣、資本、人才等多種資源整合，最終達到“連點成線、連線成面、做面成局”。

結果是檢驗成功的最佳標準。通過整合模式，綠樹食品公司借助口香茶系列產品，從競爭叢林中脫穎而出，創建了休閑食品的一個“藍?！碑a業。

“藍海”戰略

市場只有一個，而提供同樣商品與服務的企業卻多如牛毛。因此，必須超越同質化，找到全新的、無競爭的“藍海”產品。這就需要企業關注三個方面，即市場趨勢、消費動向和歷史文化。

看市場趨勢：健康營養是主流方向。真正的快速發展不僅在于速度，還在于方向。只有引領市場趨勢，才能決勝未來。近年來，休閑食品消費增長速度很快。有信息顯示，我國休閑食品的市場規模近年呈幾何級的增長，高出食品市場平均增長率的20個百分點。另外，休閑食品在主要超市、重點商場食品經營比重中已占10％以上，名列第一，銷售額已占5％以上，名列第三，僅次于冷凍食品和保健滋補品。目前，由于過多攝取高熱量、高脂肪的食品以及運動不夠等原因造成的肥胖癥已成為關注的焦點，因此，開發健康、功能性休閑食品將是市場趨勢。

看消費動向：好吃、健康，還要便于購買?！跋M者滿意”才是市場營銷的核心。據有關調查顯示，休閑食品越來越需要貼近人們的飲食習慣：要適口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要滿足求新、求變的心態：還要有健康功效，消費者對休閑食品的功能性也有一定需求。另外，休閑食品的銷售需要具有消費方便性，隨時隨地可以買到。

看歷史文化：茶文化源遠流長，人們認可。在“速度經濟”時代，誰更快地找到了文化的杠桿，并進行整合，誰就能搶占市場制高點。中國有很多文化，而中國茶葉更是中國文化的一張經典名片。目前，中國茶葉已經傳遍全球，茶葉的作用，不需要過度傳播，人們大多比較了解和認可。但是，隨著生活節奏的加快，煩瑣的泡茶過程使大多數人對喝茶望而卻步，更有大量味覺靈敏的女性和兒童，因懼怕茶葉的苦澀，甚至從不喝茶。喝茶需求存在，而現實產品卻沒有滿足這個市場。

也正是抓住了這些趨勢，葉陽將產品命名為“口香茶”?？谙悴枋鞘裁?口香茶就是天然茶葉與多種營養素經超微粉碎混合干壓而成的無糖茶片類休閑食品?？谙悴杩诟泻?，口味多，全面補充茶營養，還能滿足由內而外清新口氣等消費需求，同時糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，隨時隨地都可以吃，解決了喝茶的煩瑣。從這些角度看，口香茶從一開始就找到了“藍?！笔袌觥?/p>

渠道管理

這是“快魚吃慢魚”時代，速度決定成敗。因此，必須快速占據市場制高點。以“茶葉嚼著吃，吃了還想吃”為核心概念，綠樹食品公司在渠道方面進行了精耕細作。其實，渠道建設可以分為兩部分，一是中間渠道，即經銷商，二是終端消費者。

經銷商：服務伙伴

為了獲取方方面面的意見，綠樹食品公司以懇談會的形式與經銷商進行溝通，站在合作雙方的角度來考慮問題，從而實現戰略同盟的長期穩固。同時，還將選舉成立“口香茶市場營銷委員會”，營銷委員會的職責是：不斷地提出更合理可行的市場推廣方案，同時也履行市場監督職責，一旦有違規行為，不管是誰，都通過營銷委員會裁決。

綠樹食品公司開通了400客服專線，在幫助經銷商解答消費者的咨詢及處理投訴的同時，還在綠樹食品公司網站開設口香茶經銷商專欄。經銷商推廣口香茶，口香茶也努力推廣經銷商，相互推助。另外，通過經銷商專欄，也可以建立一個知識共享、攜手共進的平臺。

綠樹食品公司根據市場的實際情況，將成立專門的培訓部門，有步驟地對經銷商的銷售人員開展各種培訓工作，包括銷售技巧、產品展示、促銷執行、團購操作等多方面內容。

其中，最關鍵的是，綠樹食品公司實施的是全程營銷模式，經銷商主要負責渠道管理，而各種促銷、推廣等都由企業負責。這樣，保證了市場運作的專業性、深入性。

終端：四面布局

綠樹食品公司的渠道規劃呈現出網狀布局，其中包括4個方面。(1)基本渠道：國內外大型賣場、連鎖超市、連鎖便利店、其他便利店、食品批發市場等。(2)特殊渠道：藥店、茶葉店、歌廳、迪廳、酒吧、網吧、茶館、咖啡廳、旅游景點、機場、車站、碼頭等特殊渠道。比如，網吧數量越來越多，去網吧的多是青少年，他們正是口香茶的目標購買人群。再如，歌廳、迪廳、酒吧、茶館、咖啡廳是現在都市人休閑放松的場所，口香茶和其他休閑食品相比，不但具備休閑消費的功能，更具有保健作用，因此有更大的市場。(3)新興渠道：公司網站、商業網站、電視電話銷售、團購、禮品等渠道。綠樹食品公司已經建立自己了的網站，在網上提供訂貨及送貨服務，實現網上銷售。另外，還會與一些購物網站合作，擴大銷售。(4)國外市場：日本、韓國、東盟、歐盟、美國等?？谙悴枞鎲邮袌鰰r，將同時進入國內和國際兩個巨大的市場。

品牌智慧

在進入品牌快速道時，還需要在“快營銷”中嫻熟地運用品牌推廣手段，從而形成尖鋒力量。除了產品力外，口香茶還整合了各種品牌推廣策略，比如廣告、公關，甚至終端也做到品牌化，以此實現火箭式推進和破局。

電視廣告：“經緯”結合，歌曲動情

廣告大師奧格威說：每一則廣告都要為品牌印象的積累服務。為此，綠樹食品公司一開始就占據傳播的制高點――央視平臺。要想形成全面、精準的傳播覆蓋，占據消費者的心智，就要“經緯”結合。實際上，央視廣告就是“經線”，而各省級衛視就是“緯線”。對此，綠樹食品公司采取兩線作戰策略，既在央視隆重登場，也在省級衛視鳴鑼開道。據悉，他們還將度身定制一個口香茶冠名的電視綜藝節目，在各省播出。

廣告的效果是要看其形，聽其聲、進而動其情。看，看的是廣告的畫面、色彩、人物、物品、標識；聽，聽的是廣告的畫面解說、旁白、節奏、音樂、情，則主要集中于戲劇性的情節、氣氛與情感。為此，綠樹食品公司更創造了廣告歌，從而讓消費者入境、動情。

戶外廣告：大手筆，大形象

一個產品要打開市場，必須贏得渠道成員的認可和支持。戶外廣告以其大形象作用，不僅樹立經銷商的信心，也吸引消費者。口香茶的戶外廣告策略是

在北京、上海各承包一列地鐵，包裝成口香茶專列：在各城市主要廣場設立戶外廣告、燈箱；在一些大型賣場入口及賣場內設置廣告牌、燈箱廣告；在各旅游景點設置路牌、燈箱、擎天柱等。

媒體公關：覆蓋主流，多角度傳播

公關新聞要解決電視廣告、平面廣告不能解決的溝通問題。在廣告里不能說的，在公關新聞中可以說。公關新聞不是廣告，但它卻更容易讓消費者信服。綠樹食品公司的公關新聞也從不同的側面、不同的角度介紹口香茶的企業、品牌、產品，詮釋綠樹食品公司的經營理念、品牌主張、產品特性等。參與推廣的媒體不僅包括《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《中國食品報》、《中國經營報》、《中國質量報》等平面媒體，還包括各大門戶網站、行業相關網站。

公關活動：公益推動，塑健康形象

綠樹食品公司將以舉辦公益活動的方式來關心消費者，引導社會關注，爭取獲得消費者對口香茶產品的好感。同時，綠樹食品公司還以實際的優惠促銷活動，讓利給消費者，讓消費者實實在在地感受口香茶產品的關愛。據悉，公司還將成立口香茶俱樂部。

終端動銷：實現三化，搶占心智

歷來戰爭，始于炮火覆蓋，終于“巷戰”?，F代營銷戰也如此，始于傳播，終于終端動銷戰，誰占據了銷售最后一公里――終端，誰就可以進入消費者的心智。(1)終端媒體化：充分考慮貨位的分布，在各大型賣場設立堆頭，占領店堂的有效陳列位置，在顧客可視距離內增加有效陳列數量，張貼產品宣傳資料，吸引顧客購買。這更像一個媒體。(2)終端娛樂化：終端保持各種促銷活動不斷，做到全國性促銷與區域性促銷相結合，節假日促銷和平常日促銷相結合。此外，還舉行專門針對少年兒童、年輕白領、糖尿病患者等人群的多種促銷活動。以此使終端更具有娛樂性。(3)終端專業化：有了線上和線下開展的各類活動，就有了“高空”和“地面”的火力支援，接下來就該看一線銷售人員的戰斗力了。因此，綠樹食品公司加強了對終端銷售人員的培訓，與經銷商共同推進市場。在這部分，每個單項的策略，表面上看都是解決具體問題的戰術，但卻可以在推行過程中起到“牽一發而動全身”的戰略作用。因此，這些戰術更是戰略性戰術。

布局未來

面對未來，葉陽提出了“24625計劃”，即在兩年內布局400個城市，招收600個經銷商，鋪貨到2萬個終端，達到5個億的銷售額。

篇5

一下火車，記者顧不上長途跋涉的勞累，直奔綠園公司位于火車站的招商部。毛總早已在公司等候。端著用綠園公司生產隱茶杯泡的茗茶，毛總讓記者將它與普通茶杯在飲茶方面進行實際對比。不比不知道，一比確實妙，隱茶杯看似普通的一次性紙杯，它將茶葉和杯子通過一層濾紙結合在一起，茶葉隱藏在杯底，倒上開水，濃茶自來，茶香四溢，各種茗茶應享盡有。改變了傳統的沏茶抓茶葉，茶葉泡不開，茶葉水面浮，茶渣難處理的諸多不便。隱茶杯方便、衛生、快捷、環保、時尚、多樣，完全符合高質量、高品味、多需求、高效率快節奏生活的現代人消費需求，市場前景廣闊，成為人們居家、辦公、休閑不可或缺的飲茶工具，將獨霸一次性茶杯市場，廣泛應用于酒店、賓館、飯店、公司、企事業單位、酒樓、車站、機場等流動人口集中的場地。

在綠園公司招商部，記者親身感受了火熱的加盟氣氛，公司多部業務電話鈴聲此起彼伏，接線員甜美的聲音讓來自全國各地的咨詢者都得到了滿意的答復，來公司實地考察加盟的客戶更是絡繹不絕。在毛總的帶領下，記者會同十幾位客戶一道參觀了綠園隱茶杯機的生產廠房?，F代化的車間，標準的生產線，工人們兢兢業業的工作態度以及產品的優良性能和精美做工，讓參觀的每一位客戶都連聲叫好，深感綠園品牌的實力雄厚，產品質量的可靠。來自河南的曹先生十分興奮，他告訴記者：“我跟蹤隱茶杯生產項目已經有一段時間了，很看好這個項目。走訪了全國多個商家，他們有的只是貿易銷售公司，自己不能生產，很難保證產品質量；有的雖然生產，但設備單一落后，生產效率很低。唯有綠園，產品有三大類十幾款機型，從手動的到自動加茶葉、濾紙的全自動生產設備都有，生產效率大大提高。我覺得綠園食品科技有限公司是最好的，是個值得信賴、可放心加盟的商家?！眮碜孕陆墓壬嬖V記者：“我原來就是做生意的，這次過來計劃考察幾個項目，今天我也加盟了綠園，參觀公司，聽過介紹，親身感受隱茶杯的制作之后，我非常有信心，肯定還要來提設備，我的目標是十臺設備，做綠園的地區商。”另外還有幾位加盟商也紛紛表達了自己的觀點。小茶杯，大市場，大家都充分相信：有公司提供的這么完善的一個平臺，我們一定能成為隱茶杯市場的領路人。

看到大家都滿懷信心，記者采訪了毛總，他告訴記者：“綠園公司的經營理念是‘營造和諧創富環境，保障客戶利益最大化’，加盟商的利益是我們發展的根本。建議想要投資隱茶杯項目的客戶，要謹慎行事，貨比多家，一定要到公司實地考察，詳細了解，要找準生產廠家，這樣加盟才有保障，以后發展才更具優勢。我們公司對來訪客戶會安排親身感受，實地參觀，專業人士進行市場分析，并制定了一千多元到幾千元的投資模式，根據每位客戶的實際情況推存選擇。我們的售后服務貼心客戶，設備的保修、更換，原材料采購，市場營銷指導都有專人負責，切實解決客戶的后顧之憂，真正做到想加盟商所想，急加盟商所急?！泵傔€告訴記者：“隱茶杯項目之所以火爆，是因為其投資小，回報大，屬大眾化的小本創業。中小企業、上班族的第二職業、下崗職工、家庭婦女、待業青年、企事業單位、茶廠、飲料廠都可以投資加盟。綠園公司可以讓加盟商千元成就老板夢。如貴州的張明，夫妻雙雙下崗在家，當初花了一千多元購買設備，妻子在家生產，他外出銷售，半年不到的時間，市場基本打開，賺了近十萬元，馬上又做了地區的總，小作坊也發展成規模的小廠房，光工人就有十多個，日利潤達到2000多元。隱茶杯生產銷售，不需廣告投入，不需租用辦公場地，運作費用極低。家庭式運作，1人1機占地1平米，用普通家庭照明電即可生產，日產10000-20000只左右，每只成本價0.07元，出廠價0.13元，市場零售價格0.18-0.20元，每只最少獲利6分錢。據此推算1人1機1天可獲利1200元，年利潤30萬元?！?/p>

正是由于綠園公司貼心客戶的服務，公司的加盟業務蒸蒸日上，采訪的一天時間里，記者就親身感受了十多個客戶加盟綠園的火爆場面，他們從全國各地滿懷希望而來，帶著收獲的喜悅而去，從他們臉上洋溢著著幸福的笑容，記者能深切的感受到他們對綠園的未來充滿了信心。

綠園隱茶杯投資分析：

1、條件和成本：

“隱茶杯”項目既適用于家庭式作坊生產，也適合大規模投廠生產。生產和銷售各1人便可啟動該項目。接產者僅需向公司交納生產設備一千多元，便可獲得1套“隱茶杯”生產設備，免費學會“隱茶杯”生產技術。公司還向接產者免費贈送相關資料，內容含生產工藝流程、設備使用須知、生產用料購進渠道、產品營銷方案等。

2、經濟效益：

1人1臺機器占地1平米，用220伏普通家庭照明電，日產1000020000只，每只成本0.07元，出廠價0.13元，市場零售價0.18～0.2元，據此推算1人1機1日至少可獲利1200元。

3、綠園加盟優勢：

1）、總部實力雄厚，擁有完全自主的知識產權和獨立的研發生產能力，是國內最大的隱茶杯設備生產企業。研發、生產、銷售、于一體的服務是加盟商利益的有力保障，讓客戶加盟心里踏實；

2）、正規生產廠家，堅決反對技術和設備的炒作炒賣。保證產品質量，嚴格執行國家三包政策，配送易損元件，一年內有質量問題包換新機，終身維護；

3）、公司重視科研，不斷進行隱茶杯設備的技術研發，為加盟商提供更多的產品與技術服務，確保加盟商的絕對行業優勢；

4）、 為推動全民創業，公司推行零門檻準入，不收取任何加盟費用，購機即加盟，千元即可成就老板夢；

5）、加盟商可實地參觀生產廠房，親身體驗隱茶杯的制作過程，滿意后購機，無任何投資顧慮；

4、風險評估：

1）、 投資小，利潤大，千元投資，日賺千元 。

2）、不需廣告投入，不需租用辦公場所，運作費用極低。

3）、 沒有競爭品牌，不需進場費，上架費，促銷費等等。

4）、公司與廣大客戶、加盟商、供應商結成戰略聯盟，實現共贏。

5、隱茶杯特點：

1）、沏茶簡單方便，只需要倒上開水即可。

2）、可根據消費者的不同口味選擇不同的“隱茶杯”。

3）、可根據消費者的消費水平選擇不同檔次的“隱茶杯”。

4）、沏茶時水面上不會漂著令人尷尬的茶葉末。

5）、沒有沏茶洗茶具和處理茶葉末的煩惱。

6）、價格便宜，經濟實惠?！半[茶杯”的價格和市場上的一次性紙杯的價格相當；傳統的沏茶方式每500克茶葉可沏150杯，若選用“隱茶杯”，買500克茶葉的錢您可以買400只“隱茶杯”。

7）、“隱茶杯”采用合理的內部結構，便于產品的套疊，節省包裝空間。

8）、外出旅游、出差，攜帶“隱茶杯”，方便衛生、享受生活。

9）、可根據用戶的需要，在杯身上加印廣告，在經濟實用的同時擁有了附加的商業價值。

10）、可以根據需要，添加其他固體飲品或保健飲品，做成特殊的杯子。

電話：0731-2806617 2806618

QQ：769220159 962542073945259285

網址：省略

篇6

9月11日，峨眉山公告非公開發行股票方案，擬以不低于19.96元/股的價格發行不超過3010萬股股份，募集資金不超過6億元。募集資金將分別投入峨眉山旅游文化中心建設項目、峨眉雪芽茶葉生產綜合投資項目、成都峨眉山國際大酒店改建裝修及補充流動資金。本次增發投資項目屬旅游產業鏈延伸，基本契合峨眉山的資源稟賦特征，我們認為項目建設將對公司中長期發展產生積極影響。

再融資項目延伸產業鏈

本次再融資項目有助于公司延伸旅游產業鏈，打造多元化業態，符合對公司中長期發展趨勢的判斷。此次非公開增發募集資金投向中的峨眉山旅游文化中心項目，位于峨眉山市區，名山東路和佛光南路交匯處，距離峨眉山這座天下名山山門約6公里。旅游文化中心將是一個以旅游演藝為核心，旅游休閑為補充，融合佛文化、茶禪文化和峨眉武術文化等元素，集演藝、餐飲、旅游購物和立體攝影等為一體的復合型旅游項目。項目總投資約2億元，總用地面積35594平方米，包括一個含歌舞劇、話劇、戲劇、音樂劇、交響樂團、會議等多功能的甲級劇院，以及峨眉山文化主題餐廳、旅游購物區、三維立體攝影中心等綜合旅游休閑設施。

目前峨眉山市較大規模的文化演藝節目有大佛禪院景區的《圣象峨眉》和靈秀劇場的《印象峨眉》，但無論是每年接待的觀眾規模、還是市場影響力，均較為有限，不構成主要的競爭威脅。峨眉山作為傳統管委會體制下的一線景區，市場化營銷意識相對較強。游客人數的較快增長在相當程度上得益于公司較為成熟的營銷體系。針對旅行社的渠道營銷能力較強，針對散客市場的市場營銷也井然有序。這兩年公司在網絡、微博的營銷力度不斷加強，有效降低了營銷成本，亦擴大了輻射范圍。目前，峨眉山接待游客中接近50%來自于團隊，如公司采取當前旅游文化演藝產品一般“加點、返傭”的運作模式，應能夠相對較快地度過盈虧平衡，形成盈利能力。

現有業務支撐中短期業績增長

今年年底開通的樂雅高速、明年7月通車的成綿樂城際鐵路、2年后有望建成的第二條上山道路，這些景區周邊及內部交通的改善，將支撐未來幾年游客接待量保持穩定增長。門票提價最快將于明年3月底實施新價格，屆時進一步催化門票業務的增長；明年旺季，金頂二索道的投入運營，有望推高索道搭乘率。紅珠山七號樓改造后市場情況較為樂觀，但短期內暫無利潤貢獻。

近幾年周邊交通通道逐漸打開，峨眉山自駕游快速興起，旺季景區交通十分擁堵，只能對道路實施管制。8月，樂山市交委相關負責人表示，峨眉山景區第二條上山道路即將開工，建成后將在一定程度上緩解上山交通壓力。然短期內，由于三季度受經濟持續下行、2011年高基數以及惡劣天氣較多的影響，預計全年游客增速預測值為10%。預計2012～2014年接待游客量分別為285萬、320萬和355萬人次，見下圖。

目前峨眉山景區旺季門票150元，淡季90元。8月31日，峨眉山景區門票調價聽證會舉行。會議討論的提價方案一擬將旺季門票調至187.5元、淡季112.5元；方案二擬將旺季門票調至185元、淡季110元。同時取消景區里黃灣收費站6元/車次的收費。21名聽證代表中，6人同意方案一，14人同意方案二，1人建議暫緩漲價。最終提價方案需待四川省發改委審批后公布。

從聽證會現場反饋情況看，提價到185元是大概率事件。在保持其他假設不變的前提下，認為如價格提至185元，游客量為320萬人次，全年實際票價若為150元（折扣率為81.1%），則將增厚2013年每股收益0.1元（原假設為門票150元，折扣率為85%，游客量為320萬人次）。綜合考慮游客量增長及景區提價效應，對未來3年門票業務收入預計分別貢獻3.66億元、4.79億元和5.42億元。

小幅上調盈利預測，維持買入評級

根據近期門票提價聽證會情況內容及最新的周邊交通項目建設進度，預計2013年3月底起門票提價至185元（旺季價），2012～2014年實現的歸屬于母公司凈利潤分別為1.83億元、2.53億元和3.05億元，3年復合增速為28%，對應每股收益分別為0.777元、1.076元和1.295元。提價將影響2013年業績0.10元，即不考慮提價，2013年業績預測為0.976元。如考慮增發后股本攤薄影響，預計2013～2014年每股收益分別為0.954元和1.148元。

篇7

如何獲得創業援助

進入“商界100創業就業援助大行動”首頁(省略/zt/2009/100cy),在“創業援助”欄目下,進入“更多援助企業”,選擇援助企業,按要求提交項目計劃書。如果是自有項目,進入任意一個創業援助的企業,在文尾設有“自有項目”提交入口,按要求填寫,最后提交。咨詢電話:023-63897628。

【山國飲藝75萬元援建5家專賣店】

援助企業簡介

廈門山國飲藝茶業有限公司始創于2002年,旗下擁有安溪西坪山國飲藝國際標準綠色茶葉基地、安溪山國飲藝茶葉加工廠、廈門山國飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經營于一體的綜合性茶業企業。

一、援助內容:

全國范圍內援助開5家專賣店,總價值75萬元人民幣。

二、援助單店內容包括(以下費用均由廈門山國飲藝茶業有限公司提供):

1.陳列商品:5~10萬元

2.庫存周轉商品:2~5萬元

3.加盟權益費:2~5萬元

4.廣告建設費

A.開業促銷贈品:1~2萬元

B.服裝:2000元

5.特許專賣店經營系統:向創業者提供獨有的特許經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其達到標準化、規范化。

三、援助對象要求:

1.自有資金10萬元

2.創業者自租50平米店面

3.創業者必須親自管理店面

4.按統一VI進行店面裝修,并且必須統一商品陳列

5.不允許銷售本品牌之外的其他產品

6.必須符合本次活動組委會對受援對象的要求

四、創業方案的要求:

1.個人簡歷,包括姓名、年齡、性別、學歷、就業經歷、專長、常住地址、通訊方式、身份證復印件、能動用的自有資金最大限額等。

2.針對援助項目,提交創業方案,內容包括:

A.在詳細的市場調查之后,撰寫調查報告,內容包括所選項目開辦地點并加以詳細描述(具體到街道);擬開辦地的市場銷售現狀(當地人口數量、人氣指數、市場容量、主要競爭品牌及市場占有情況、產品主要消費人群等);未來市場前景分析(當地相關政策、潛在消費群等)。

B.在市場調查報告的基礎上,撰寫創業計劃。假設獲得本項目的援助后,如何才能在短時間內打開銷售局面。包括現有市場開拓難點是什么、如何解決、營銷創意、自有資金投向、如何貫徹執行總部的各項指令等。

【派樂漢堡30萬元援建1~2家專賣店】

援助企業簡介

派樂餐飲管理有限公司創立于1999年,并正式進入西式快餐連鎖經營領域。從跨入服務業的第一步,本著“誠信、務實、創新、服務”的經營理念,以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿意”為最高準則,實現“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。

一、援助內容:

武漢派樂提供“派樂漢堡”品牌餐廳專賣店1~2家,單店價值30萬元左右。

二、援助單店內容包括(以下費用均由派樂餐飲管理有限公司提供):

1.原材料物料:10000元

2.餐廳設備:40000元

3.加盟權益費:58000元

4.廣告建設費:A.開業促銷贈品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導購員服裝5套)價值1000元;

5.除給創業者提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟件支持:

A.終端經營系統:向創業者提供派樂漢堡獨有的經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其標準化、規范化。

B.央視等其他媒體廣告投放;

C.適用于各地的公關促銷活動。

三、對援助對象的要求:

1.自有資金10~30萬元;

2.創業者自租150平方米左右店面。創業者對選址有初步意向之后,由派樂公司與創業者共同選定;

3.按派樂漢堡統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;

4.創業者必須符合活動組委會和派樂漢堡公司對援助對象的要求。

四、創業計劃書

創者必須向組委會和派樂漢堡公司分別提供創業計劃書,按組委會要求的規范方式對商圈進行調查、撰寫。派樂漢堡公司對創業計劃書無特殊要求。

五、收益權:

1.派樂漢堡公司和創業者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂漢堡公司因捐贈可略多占股份,具體由雙方協商(經營者可選擇投資店面裝修);

2.該店獨立核算經營;

3.不參與經營者獲得股份收益;參與經營者除股份收益外另獲得薪資收入。

【修記2元超市60萬元援建6家店】

援助企業簡介

修記2元超市產品精美、時尚、豐富多樣,引領2元超市潮流。產品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個系列,共上千種商品,琳瑯滿目 、蔚為大觀,成為都市時尚男女們的最愛。除此外,還兼容各類愛好時尚、注重物美價廉、實用方便的小商品消費階層。目前,修記2元超市已在全國各地擁有近2000家特許加盟店。配貨中心設在全國最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟南,南北遙相呼應,總存儲面積達到一萬二千多平方米,方便訂貨、選貨、調貨。

一、援助內容

修記2元超市總部以“我”開店“你”獲益為主題無償提供 “修記2元超市”品牌專營店6家,單店價值10萬元左右。開店初期對創業方從選址到開業,從培訓到經營,一路幫扶、隨時點撥,并承擔所有風險讓創業方沒有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內容包括:。單店援助具體內容包括:

1)陳列商品40000元;

2)庫存周轉商品20000元;

3)加盟權益費:

A.店面裝修費用30000元;

B.開業促銷贈品5000元;(開業光盤、POP吊旗、氣球、開業廣告宣傳頁、授權書、員工服裝5套(一年贈送兩次)等)

C.固定資產(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;

除給創業者免費提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟性經營支持:

1)區域保護:保證專營店的開店區域受到保護,在這個區域內不再有第二家兩元店。

2)零風險投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。

3)利潤最大化:可享受30%-45%的利潤。

4)開店前培訓:修記總部免費教授選址竅門、并親臨指導、傳授多年豐富的經營技巧和配貨經驗,并贈送“修記秘籍套餐”系列光盤。全面系統的專業知識和營銷知識的強化培訓,讓投資者充分掌握營銷技能,長期進行經營指導,解決經營中出現的問題。

5)品牌升級:修記總部免費提供全面的廣告創意和細心的營銷策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國各種媒體引導消費,提高品牌知名度和市場占有率,增加客源,切實提高銷售業績,坐享財源。

6)安全退出:由于各種原因專營店在合同期內不再經營, 可申請轉讓、安全退出。

二、對援助對象的要求:

1.自有資金5~10萬元;

2.創業者具有較強的自主經營能力,認同修記品牌,理解經營模式、理念,有共同發展的信心。

3.創業者有經營經驗,經修記總部審查合格后可自行經營;無從業經驗者不參與經營管理,由修記總部安排人員經營;

4.按修記統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;

5.創業者必須符合活動組委會和修記2元百貨總部對援助對象的要求。

三、創業計劃書

創業者必須向組委會和修記2元百貨總部分別提供創業計劃書,按組委會要求的規范方式對商圈進行調查、撰寫。修記總部對創業計劃書無特殊要求;

四、收益權:

1)開店初期所有經費、風險、及經營管理全部由修記2元百貨總部承擔,并與創業者雙方達成協議,店面盈利并且經營穩定后可由創業方一次性全盤接手;(總部可外派專人協助經營管理)

2)該店獨立核算經營;

3)雙方未達成協議前的經營收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協議生效后總部不參與創業經營者獲得的收益。

注:本項目有關情況可咨詢山東濟南修記2元百貨總經辦

修先生 電話 0531―85994946 15868970066

【如何寫好一份創業計劃書】

公司創業計劃書的主要目的就是為了打動投資者。創業計劃書包含如下內容:

1.計劃摘要

計劃摘要列在創業計劃書的最前面,它涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。計劃摘要一般包括以下內容:公司介紹、主要產品和業務范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃、資金需求狀況等。

在介紹企業時,首先要說明創辦新企業的思路。新思路的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次,要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。最后,還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。

2.人員及組織結構

創業者要結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞,直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業的管理人員應該是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業中的職務和責任,他們過去的詳細經歷及背景。

3.市場預測

在創業計劃書中,市場預測應包括以下內容:市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業產品的市場地位;市場區格和特征等等。

4.營銷策略

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節,影響營銷策略的主要因素有:(1)消費者的特點;(2)產品的特性;(3)企業自身的狀況;(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創業計劃書中,營銷策略應包括以下內容:(1)市場機構和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。

5.財務規劃

財務規劃需要花費較多的精力來作具體分析,流動資金是企業的生命線,因此企業在初創或擴張時,對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業的贏利狀況,它是企業在一段時間運作后的經營結果;資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況,投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

篇8

一、開展豐富多彩的課堂教學活動

（一）有效利用現代多媒體技術

1、CAI課件。計算機輔助教學（CAI）是將計算機作為教學工具，課件作為教學媒體，為學生提供一個學習環境，學生通過與計算機的交互對話進行學習的一種教學形式。商品學CAI課件的內容應包括基礎知識講解、案例分析和課后習題等幾個部分。另外，針對現代大學生對工業品商品質量認識的不足，還應該介紹一些常見的偽劣商品的危害性及其檢驗方法，使學生掌握鑒別真假商品的基本技能，提高學生的自我保護意識、增強維護市場經濟良好秩序的責任感。

2、電教片。感知是人認識學習過程的第一步。要想達到學習目的，就必須通過引入合適的教學媒體，來協助學生順利完成學習任務。一部能夠呈現相互聯系和具有一定情節的影視節目，可以幫助學生融合所學的知識，以獲得新的抽象概念。同時，由于它具有時空的靈活性與教學手段的趣味性，因而可以激發學生學習的興趣，從而避免書面語言的枯燥和累贅，這對于促進教學效果的改善，是一種理想的方案。這也正是在商品學案例教學中，我們采用電教片作為教學媒體的原因所在。

3、實物投影儀。就商品學而言，在我們生活中見到的商品一般是有形實體和無形實體的統一體，都存在著形狀、顏色等可由視覺直觀感知的特征。有研究指出，人們的學習，有83%是通過視覺感官完成的。所以，我們可以在課堂教學中以實物為例，比如，在講授商品包裝時，就可以選擇不同的商品包裝來分析不同的分類方法。

（二）靈活運用其它教學方法

1、課堂討論。課堂討論是在案例教學的基礎上建立的。案例教學最大的特點在于角色扮演，使學生身臨其境。它以事實為依據，解決案例當中包含的一個或幾個待解決的問題，從而達到一定的教學目的。案例的討論不應苛求問題結論的正確與否，而要重視分析過程的正確性。案例分析的主要任務是強調學生的邏輯思維過程并從中訓練學生的邏輯思維能力。

怎樣才能使課堂討論主題鮮明，氣氛熱烈，效果明顯呢?這就要求教師具備一定的教學技巧，要善于溝通，以利于各方交流。首先，教師應充分備課，熟悉擬定的案例內容，做好案例討論計劃，對案例討論做到心中有數。特別是在初始涉及案例討論時常常會碰到冷場、僵局或跑題現象，這時教師要做好啟發、激勵工作，打破僵局，激活氣氛，糾正偏差。其次，在課堂討論的最后，要對案例分析的過程、論點、方法及尚待完善之處加以總結，做到善始善終。

2、商品知識競賽。商品學部分內容可以用知識競賽的形式來增加趣味性，幫助學生理解記憶。例如在講到商品學的自然屬性部分時，針對其中的一些與生活密切相關的內容，可以總結出知識點，編出題目。把學生分成小組，每組派一個代表答題。在學生回答完問題后，再對這個問題進行解釋。例如問題是：人們經常食用的是白糖、紅糖和冰糖。哪種糖最甜？答案是冰糖的純度最高，也最甜。隨后我給大家講解了制糖的方法：把甘蔗或甜菜壓出汁，濾去雜質，再往濾液中加適量的石灰水，中和其中所含的酸，再過濾，除去沉淀，將二氧化碳通入濾液，使石灰水沉淀成碳酸鈣，再重復過濾，所得濾液就是蔗糖的水溶液了。將蔗糖水溶液放在真空器里減壓蒸發、濃縮、冷卻，就有紅棕色略帶粘性的結晶物析出，這就是紅糖。想制造白糖，須將紅糖溶于水，加入適量的骨碳或活性炭，將紅糖水中有色物質吸附，再過濾，加熱、濃縮、冷卻濾液，一種白色晶體――白糖就出現了。白糖比紅糖純的多，但仍含一些水分，再把白糖加熱至適當溫度除去水分，就得到無色透明的塊狀大晶體――冰糖。可見，冰糖的純度最高，也最甜。

通過這種方法，學生的興趣大大提高了，在娛樂的同時還學習到了相關知識，真正地做到了寓教于樂。

二、設置實踐教學環節，培養學生的實踐能力

（一）校企合作，建立實習基地

要想學好商品學，既要有扎實的理論知識，又需要豐富的實踐經驗。因此要努力開設學生的“第二課程”，與企業和市場掛鉤，校企聯合，以便學以致用、學用結合。加強教學與社會的橫向聯系，“請進來走出去”是最有效的辦法。

所謂“請進來”即聘請有實踐經驗的技術人員和大中型企業管理人員到學校來做專題講座，進行實踐指導。如進出口公司的業務骨干或經理就商品經營與管理方面與學生交流，將他們所掌握的最新國際市場動態和商品發展趨勢引進課堂；請政府機關相關的專業管理人員講授經營政策、產業政策和管理經驗；請質量檢驗局的技術人員講授檢驗技術等。

事實證明“請進來走出去”的教學方法拓寬了學生的知識視野，啟發了學生的思路，培養了學生獨立分析問題和解決問題的能力。由于合作單位長期與高校掛鉤，雙方對彼此都十分了解，這為高校向企業推薦對口畢業生奠定了基礎，提供雙向選擇機會。

（二）開設商品陳列室和小型化驗室

商品學的有些內容僅僅依靠課本的描述和教師的講解是很難理解的。因此有必要開設商品陳列室和小型化驗室來增強學生的動手能力。例如在講到怎樣對茶葉進行分類時，就可以通過現場演示的方法，指導學生通過鋒苗、雜物、色澤等方面對茶葉進行分類。還可以讓學生用開水沖泡不同的茶葉，觀察湯色、進行鑒定。當然，在樣品的收集上，需要教師和同學共同努力。

篇9

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等?？茖W校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢?！糐P〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；

篇10

本文由中國教育文稿編輯為您精心準備，請大家參考!

春節即將來臨。根據往年市場分析，春節這兩天人們反映十分熱烈，場面也異?；鸨＝衲甏汗潪榱俗屓藗凅w會到品牌的輝煌氣勢和我們酒店獨特的春文化氛圍，力爭做到比往年更具節日氣氛;并在裝飾和布置上突出新穎和獨特;加大廣告宣傳力度，達到在經濟利益增長的同時，最大程度的達到良好的社會效益。

初擬營銷方案及布置策劃如下：

一：春節酒店的布置及裝飾;

1, 主景點布置:

大廳外:考慮到酒店大堂比較小,不能擺大氣的裝飾,今年準備在大廳外空地做一個三米高的城堡及風車裝飾(木工制作),在酒店大門處放一個春老人，增加春節氣氛。(包括周邊裝飾一起費用預算1500元).

大堂:大堂準備擺兩個景點:一是總臺前做一個長城雪景圖(木工制作, 費用預算1000元);二是在客梯前空地做一個<哈里波特和魔法屋>(用泡木雕, 費用預算500元).

二樓樓梯口:放一顆精美的春樹。( 費用預算200元)

咖啡廳:以氣球和裝飾燈,噴繪為主體裝飾物.(500元)

大廳內外柱子:以燈和噴繪做主體裝飾物(800元)

2, 其他:

四樓多功能廳晚會場地及走廊,三樓電梯口,二十一樓電梯口,二樓大廳及包房,客房走廊以及其他各營業區盡量用去年的存品,估計仍須采購物品9000元.

3、禮品:主要是春節當晚在各營業區及晚會現場所發的禮品和在客房?？?商務客人所送的禮品,預計禮品費用1500元.

以上共計預算費用15000元.

二：春節主題活動安排：

1、 平安夜，狂歡夜自助大餐

地點：四樓多功能廳,二樓大廳

規模：四樓260人/場,二樓160人/場

內容：大型自助餐，綜合性文藝節目，大型抽獎活動。(獎品以贊助為主)

氣氛布置：熱烈、明亮、歡快

票價：比去年提高,今年以提高票價,控制人數為原則.

二樓:------元/張兒童票半價(無套票)

四樓: ------元/張兒童票半價

套票:------元/張(兩大一小)

節目安排：由娛樂部負責，中間穿插抽獎活動，市場營銷部負責節目審核和總協調。動力部在二樓安裝電視同步播放器,同時播放四樓晚會節目及抽獎活動,四樓抽獎對二樓同時有效.

2、 燭光晚宴：

地點：21樓旋轉餐廳

規模：80——100人

內容：燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。

氣氛布置：全場燭光，放輕音樂，強調安靜祥和，浪漫溫馨氣氛。

票價：______元/張兒童票半價 _______元/張(兩大一小)

(以上演員及主持人費用由娛樂部另呈領導批示)

三：KTV狂歡春晚晚場

地點：四樓歌舞廳

規模：所有包房

內容：1、包房價格上漲

小包房：晚場580元/場(送啤酒4瓶，大果盤一份，大碟兩份，.清茶免費),晚晚場380元/場(清茶免費)。

四:客房禮品放送: 春節當晚給?？?重要商務客人以及外賓送春禮物.用傳統的春老人襪裝好送到房間,給客人驚喜.

五:酒店整體氣氛布置

1、 給各營業區發春小姐服裝，由春小姐為客人服務，給小朋友發禮品。

2、 安排兩名春天使迎賓.

3、 整個酒店安排兩名春老人和小丑發禮品。

4、 酒店提供照相留影服務。(自助餐客人)

六、廣告宣傳

1、 在電視臺，交通頻道及晚報作廣告宣傳(費用已含在全年廣告費用預算中)

2、 印制宣傳單1000份(費用財務另呈領導批示)

3、 印刷賀卡送客戶(費用銷售部另呈領導批示)

4、 大堂廣告，大廳外橫幅，電梯廣告宣傳。

七、春節各項工作安排

3、 12月 1日具體布置方案制出,物品采購到位,開始裝飾。

6、 12月6日景點布置完畢。

7、 12月 8日送賀卡。

9、 12月 15日下發晚會備忘錄。

商場春節促銷活動方案

第一部份 商品要求

1、年貨一條街要求：

1)x年1月8日起開始銷售， x年1月15日完成全部年貨進場工作。

2)應季推出各種年貨、煙酒、禮品、禮籃、南北干貨、茶葉、糖果、餅干、保健品等。

3)x年1月10日前完成年貨禮籃一條街。

2、禮籃要求：

1)以銷售自選禮籃為主，門店自行設定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。

2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數8種左右。 (根據堆頭大小指定)

3)空禮籃建議售價10元，采購部準備3款包裝空禮籃。

4)自選禮籃商品價值180元以上可免費贈送10元禮籃。

3、煙酒要求：

1)主推的煙酒，采購部須要求供應商提供空盒(每店一個)。

2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“年貨、禮籃”一條街當中。

3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、各式紅酒、諸葛亮、百年糊涂、其他白酒、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王

4、南北干貨

1)南北干貨為年貨重點，可現金采購散裝南北干貨用于包裝成中英自有品牌。

2)主要海味特產、香菇、發菜、紅棗等。

3)多選禮盒裝的南北干貨。

5、保健品

1)隨著新品種大量引進，各店增加保健品陳列位置，規劃保健品專區

2)保證以下知名品牌在所有賣場內都有銷售

——萬基、康富來、喜悅、鷹牌、天成、太太系列等

6、沖飲、茶葉

沖飲、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。每期促銷品種數不少于10個。

建議促銷商品：雀巢系列

7、糖果、餅干、曲奇餅

2)糖果、餅干、曲奇促銷商品可選藍罐曲奇、嘉頓糖果、徐福記、雅克、金莎朱古力、德芙巧克力等

8、糧油、調味品，

糧油系列過年食品重中之中

，每期糧油均要求有深度特價商品推出，深度特價糧油且毛利率控制在5%以上。

調味品建議推出海天(或其他)系列專版，要求支持特價

建議：金龍魚、花旗、金象米、海天系列等

9、日常用用、清潔用品、家雜正常特價

重點做清潔用品

10、水果要求：

1)重點做進口水果，新春期間要求引進大量進口水果

2)不斷推出水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。

3)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。

(以上水果可不做特價或做少量特價)

4)生鮮部提前和供應商做好溝通工作，，要求供應商提供外型與質量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質量。 5)門店要加強禮籃水果的驗收。

6)市場部將專門訂做水果包裝禮盒，打“中英水果”

11、其他生鮮商品要求：

1)蔬菜可推出超低價，可考慮低單價蔬菜負毛利銷售;

2)鮮肉類商品建議每期推出一個;(必須有絕對優勢才推出)

3)雞蛋可執行春節長期低價;

4)水產需有特價支持，建議：河蝦、鱸魚。

第二部份 促銷安排

I、鼠官送財之買年貨大抽獎!再送新年禮籃!

目的：促進年貨銷售，增加購買量。

內容：

得到獎券就有機會發財了!

獎項設置：

三等獎5名，獎微波爐1臺+10元禮籃1個+利是封10個

幸運獎60名，獎10元禮籃1個

安排事宜：

1、 獎品陳列在服務中心前面，并標明獎品的價值。

2、 獎品外包裝貼獎字和標明幾等獎。

3、 禮籃要噴字《中英禮籃，賀年x》或加中英標志

4、 獎品旁貼活動噴繪

5、 宣傳到位：賣場內掛畫20張，場外噴繪，活動巨幅，dm宣傳等

6、 抽獎注意事項：1-4等獎念出全部號碼，幸運獎是一等獎的后兩位號碼，只要號碼中含有一等獎的后兩位號碼，即可中的幸運獎。

7、 獎品為雙份，分兩次進行。

目的：增進服裝銷售。

內容：

獎項設置同上。

安排事宜：

1、 獎券準備。送獎券由服裝收銀贈送。

2、 送現金登記表準備

3、 送現金負責人：服裝部，防損監督。

4、 賣場宣傳掛畫20張。

III、龍官送財之購物送財神!

時間：x年2月1日---6日

內容：

凡在中英商場購物前100名顧客，均送財神畫1張，早來早送!鼠年好運氣!

安排事宜：

購買財神畫600張。

IV、龍官送財之全家逛中英，免費拍照全家福! 每天送出前100個家庭

時間：2月1日---9日

內容：

全家福要求：最少人數3人，夫妻攜帶1名小孩，最多人數不限。

每戶1張，無底板，可拷貝數碼照片。

? 安排事宜：

1、 拍照背景：正門旁，設計“喜慶中國年!吉祥x!中英巨獻!”字樣和底圖

3、A4過塑膜準備。

4、 輔助裝飾準備，恭喜發財小掛畫，財源廣進小掛畫，大元寶準備。

5、 負責人：企劃部

V、鼠官送財之大年初一送現金利是!內有1個百元大鈔!第一個消費者優先得到100元。

時間：2月7日

內容：

恭喜發財!紅包拿來!大年初一來到中英購物廣場消費任意金額，可得到現金利是1個，注意：第一個得到的是100元利是哦!其余的利是全部小于100元!先到先得!快來呀!

限前100名有效。

安排事宜：

2、 送出地點：廣場

3、 負責人：財務部

4、 場內掛畫20張

5、 宣傳：巨幅、dm、噴繪、掛畫。

VI、龍官送財之吉祥x萬件好禮送萬家文藝演出!

時間：x年2月3、4、5、7、8、9

內容：

演出精彩和新年，雜技魔術，勁舞狂歌，精彩紛呈!盡在中英開心大舞臺!6天精彩匯演!萬件禮物免費派發!明星歌舞團加盟演出!陣容強大!有精彩不要錯過!

? 安排事宜：

1、 演出團體需列出演出節目表。

2、 如有大型供應商演出，可在初一以后演出。

VII、兔官送財之大宗團購低價,送錢!再抽獎!

內容：

凡任何公司憑單位工作證或工牌，購物滿下列金額，可享受如下優惠。

購物滿2000元以上送現金160元，送獎券8張

購物滿3000元以上送現金240元，送獎券20張

購物滿5000元以上送現金400元，送獎券30張

安排事宜：

1、 單頁宣傳，業務電話聯系，單頁傳真發送各團體和公司

2、 敲門磚：您好!我是中英購物購物廣場***先生，我們現在正在搞促銷活動，想給您公司的管理層送些會員卡!免費的!約個時間談一下好嗎?還有很多的優惠和禮物電話無法說

清楚。您看您明天有時間嗎?

3、 會員卡提前開通，贈送即可使用。

VIII、龍官送財之免費送10元禮籃!

內容：

安排事宜：

2、 購買禮籃3款，讓顧客可以自有選擇。噴字：中英標志

3、 禮籃展示在禮品堆頭區域，并附說明!禮籃3種款式3個名字，恭喜發財籃，鼠年好運籃和日進斗金籃等

第三部分 宣傳安排

方式：

1. 拜年賀幅：龍年好運x!新年到了!中英購物廣場總經理史向陽尹長明林碧生，攜全體員工，及中英下屬所有門店向中山市人民拜年!祝大家：兔年發財!利祿亨通!萬事盛意!恭喜恭喜!

2. 活動巨幅 數量1

3. 活動場外噴繪 數量2

4. 場內活動掛畫 每個活動20張

5. 收銀臺活動主題吊牌 7個

7. 年貨區域宣傳板 依情況而定。

內容：同上

第四部分 DM計劃

春節促銷檔期：

第三期：x年2月5日---10日(競爭跟進期)

版面安排：

第一期8個p(年貨引進期)

DM投放范圍：中山港店各大街、各居民區、工廠門口、車站

DM投放數量：發行1 萬份

發行模式：員工有紀律發放。

DM規格：大度16開、8個匹、105克銅板紙、彩色印刷裝訂本。

商品數量：

生鮮16個占1個p第二頁

食品60個占4個p 第三頁 第四頁、第五頁、第六頁(包含年貨)

用品16個占1個p第七頁

8. 服裝區上方：掛年畫和活動掛畫，紅綢緞點綴。

9. 服務中心：彩燈年畫，元寶等