經典營銷策劃范文

時間:2023-10-08 17:41:46

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經典營銷策劃

篇1

關鍵詞:電子商務 個性化 精準營銷

引言

進入21世紀以來,隨著信息網絡技術在世界范圍內的普及,電子商務開始迅速發展起來,對人們的日常生活習慣產生了巨大的影響。在中國,電子商務也迅速興起,并長期處于快速發展狀態,越來越多的企業和顧客選擇了網絡購物、電子交易等電子商務服務。電子商務作為一種新興的商務模式,它的出現,對傳統的市場營銷觀念和實踐產生了很大的沖擊,促進了國內企業營銷模式的轉變。目前,隨著市場競爭的加劇以及市場營銷難度的增加,開展個性化精準營銷逐漸成為眾多銷售型企業的一種共識。由于網絡營銷競爭壓力較大,市場容量相對較小,因此只有通過加強個性化精準營銷,最大限度地留住老顧客,才能在復雜的網絡競爭中脫穎而出,成為最終的盈利者。在網絡電子商務活動當中,個性化精準營銷的重要性也非常明顯。特別是基于B2C的電子商務活動,個性化營銷和服務能夠在很大程度上增加顧客的消費粘度,有利于銷售額的增加。過去,企業營銷存在著過于粗放,缺乏統籌考慮的問題,而隨著個性化精準營銷的開展,這種有缺陷的營銷模式就能隨之改變,逐漸朝著個性化、精準化的方向轉變。到目前為止,一些成功應用個性化精準營銷策略的企業,已經借助于個性化、高水平的營銷服務,不斷為顧客提供各種產品和服務,以獲得了自身的盈利和發展。為此,研究電子商務背景下個性化精準營銷策略,就顯得很有必要。

個性化精準營銷特征及其優勢

個性化精準營銷是營銷大師菲利普•科特勒提出的營銷新模式,按照他的觀點,未來成功的營銷或多或少都與精準營銷有關。特別是在電子商務背景下,激烈的市場競爭迫切要求企業能夠對目標市場進行精準定位,并根據不同消費者的個性差異,開展針對性的營銷。個性化精準營銷,也可以理解為信息技術基礎上的精準營銷,它以客戶的消費偏好、消費行為等個性化特征為導向,試圖建立個性化的顧客溝通服務體系,以促進企業自身的發展。因此,在很大程度上可以說,個性化精準營銷,是信息網絡技術革新與營銷理念轉變的共同產物。在理論層面,個性化精準營銷主要基于市場細分理論,并將經典的4P、4C等營銷理論緊密聯系起來,強調消費者心理、服務水平、顧客溝通等因素的重要性,最終形成一套完善的營銷理論。按照該理論,企業在開展營銷活動時,不僅要有針對性,更要對消費者的心理特征、消費偏好進行深入分析,并為消費者盡可能多的便利服務,增加企業與消費者之間的有效溝通。與傳統營銷理念相比,個性化精準營銷有著其獨有的一些優勢。開展個性化精準營銷,能夠幫助企業實現更好的盈利,具有回報率高、收益好等顯著優勢,這對企業的長久良性發展十分有益。隨著人們生活水平的提高,大眾在消費的過程中除了受價格、質量等因素的影響外,還對企業的服務、消費的便捷性等比較看重。在這種情況下,為了節省消費者的時間和精力,電子商務企業可以采取送貨上門、主動提供商品信息、為消費者提供智能信息篩選等服務,不斷提升產品的額外服務,這銷售業績的增長有很大的幫助。對于一些實力不強的企業而言,個性化精準營銷是成本最低、風險最小、成功概率最大的營銷模式之一。許多正在發展中的小微企業,正是依托低成本、高水平的個性化精準營銷,在短期內贏得了客戶的青睞,并形成了自己的品牌,最終幫助自己獲得了成功。這種模式的優勢在于,企業目標定位明確,營銷對象較少,因此營銷策略的使用更加靈活高效。并且,在成本方面個性化精準營銷也很有優勢,許多不必要的大面積營銷推廣就可以省略,但是營銷的力度卻可以進一步加強。采用個性化精準營銷的方式,還能在提升顧客消費體驗的同時,降低企業的運營風險。畢竟,專業的市場細分,能夠幫助企業有針對性地開展營銷,從而能夠減少不必要的營銷資源,讓企業發展得更好。正因為個性化精準營銷理念強調了營銷的針對性,是基于顧客信息分析的合理化營銷策略,因此能夠在很大程度上避免營銷失誤,規避企業經營風險。嚴格的個性化精準營銷需要對目標市場進行準確的定位。企業需要在進行產品定位的基礎上,對消費群體的特征進行分析,然后細分市場,找到適合自己的市場定位。通過這種方式,個性化精準營銷的魅力可見一斑。或許,個性化精準營銷,是當前優勢最為明顯,且可操作性最強的營銷之一。自誕生以來,個性化精準營銷就成為了企業應用廣泛的一種營銷手段,這種營銷方式以全新的理念,為顧客提供了全新的消費體驗,讓更多的人享受到優質的服務。一些自身實力并不強的企業,已經通過個性化精準營銷獲得了新的發展機會,使得自身的發展規模逐漸增大。許多流行的詞匯,如“一對一”、“點告”等,都圍繞著個性化精準營銷的發展,成為大眾耳熟能詳的新潮詞。按照一些學者的觀點,未來個性化精準營銷將會引發一場營銷領域的變革,必將推動國內電子商務朝著更好的方向發展。只不過,受多種因素的影響,目前國內的許多企業管理者對個性化精準營銷的了解仍然不多,因此很難在營銷觀念上得到轉變。成功的個性化精準營銷,不僅與企業的品牌知名度、產品質量有關,而且還與企業管理者的營銷理念和服務水平有關。就算企業自身實力較強,產品和服務的種類繁多,如果缺乏對消費者心理訴求的了解,沒能及時根據消費者偏好的變化而及時調整自己,那么消費者就會缺乏對自身產品的忠誠度,久而久之,企業和產品的知名度就會降低,最終將被激烈的市場競爭所淘汰。盡管個性化精準營銷不一定能夠立竿見影,在短期內讓我們看到質的變化,更不可能在有限的時間內將企業的盈利水平提升到一個非常高的水平。但是從長遠來看,個性化精準營銷的效果非常明顯,它能夠最大限度地留住客戶,實現企業的長期盈利。況且,開展個性化精準營銷,是市場競爭背景下企業必須要做出的營銷決策。因此,對于快速發展中的企業而言,為了取得更好的發展,它們都有必要運用最前沿的個性化精準營銷理念,為自身的長遠發展創造機會。在電子商務背景下,市場的飽和程度已經很高,企業為了實現更好的盈利,就需要努力為消費者提供個性化的產品或服務。并且,只有通過精準營銷的方式,企業才有望在短期內獲得比較理想的盈利。盡管到目前為止,實施個性化精準營銷的難度仍然比較大,諸多問題的存在也對其發展產生了一定的負面影響。然而從發展趨勢來看,其發展潛力仍然巨大。個性化精準營銷,不僅是營銷領域的一次革新,而且必將在電子商務背景下,對企業的營銷服務產生深遠的影響。

電子商務背景下個性化精準營銷策略

當前,我國電子商務的發展已經取得了較大的成功,但同時也面臨著一定的營銷難題。為此,電子商務企業可以嘗試以下個性化精準營銷的策略:

(一)不斷提升企業的個性化服務水平

產品和服務的好壞可以從消費者的口碑中得到反饋,如果企業能夠更加重視大眾的評價和口碑,并通過服務水平的提升來創造良好的口碑,那么消費者之間在信息交換時就會更多對自己有利,這有利于企業長期的發展。長期的個性化精準營銷,能夠在大眾消費者間樹立良好的企業品牌形象,進而左右顧客的消費行為。有時候,為了取得更好的精準營銷效果,企業還需要根據自身產品或服務的優勢及目標客戶的特征,選擇精準的營銷場地,開展有針對性的營銷活動。例如,高端汽車銷售企業可以在高端雜志刊登廣告,并在城市核心地段、富人聚集區等地點開展高水平的營銷活動。相反,如果是定位低端的消費品企業,則可以選擇二三線城市,或者鄉村地區進行必要的宣傳,但是營銷費用不宜過高。當然,在開展個性化精準營銷的過程中,為了避免引起消費者反感,企業有必要在進行營銷實踐之前,設計高水平的營銷策劃方案,并在綜合考慮各種影響因素的基礎上,將個性化精準營銷的效果做到最好。由于不同的消費群體有著各自的性格特征,因此產品或服務的宣傳推廣要與消費者自身的偏好和興趣聯系起來,否則營銷效果很難獲得質的提升。不論是在企業與消費者之間、還是企業之間、都有必要按照個性化營銷的理念,不斷提升企業服務的水平,這樣才有利于企業市場份額的增加,提升市場的競爭力。例如,針對愛好網絡購物的用戶,可以為他們提供各種有益的網絡購物信息供他們參考。并且,在條件成熟時還可以根據各自的偏好,為他們智能推薦商品信息。而對于習慣線下購物的消費者,則可以為他們提供基于O2O模式的電子商務模式,為他們提供必要的線下消費體驗,以獲得他們的認可和支持。另外,加強電子商務企業之間的合作與交流,努力尋求信息合作的新渠道,是企業開展個性化精準營銷的又一途徑。由于個性化精準營銷,就是要強調顧客、溝通和服務的重要性,并且在營銷的過程中要具有針對性,將客戶的個性展現出來。因此,可以綜合運用各種營銷組合策略,率先在營銷戰略規劃、營銷活動設計、營銷模式創新等方面做出努力,這能為個性化精準營銷的發展創造更好的條件。在開展營銷時,要盡可能避免對消費者進行單方面的產品介紹和推銷,而是選擇與顧客進行真誠溝通,從他們的角度思考問題,努力為他們解決各種問題,不斷滿足他們的要求。例如,在知名的4R營銷理論中,就強調了顧客反應和顧客關系維護的重要性,認為企業管理者要更多地關心客戶的需求,重視與消費者之間的合作關系,并以滿足客戶需求作為企業努力的方向。在這一點上,個性化精準營銷也不例外。因此,要在傳統營銷理念的基礎上,進一步發揮個性化精準營銷的優勢,讓它們結合起來產生效果。在與消費者溝通與交流的過程中,可以獲得一些有關消費者滿意度的信息,這些信息的價值通常都很高,能夠為企業的進一步營銷提供決策支持。因此,培養企業溝通意識,加深企業員工與消費者之間的交流討論,能夠將個性化精準營銷的優勢更好地凸顯出來。為了更好地取得個性化精準營銷的效果,企業運營管理者有必要在營銷策劃、實施、評估等多個環節做出努力,并制定出一個涉及營銷全過程的科學合理的營銷管理機制,這樣能夠更好地促進個性化精準營銷的發展。其實,在成本可控范圍內,可以嘗試一定的對策措施,讓自身產品和服務的質量超過消費者的心理預期,這更容易改變消費者的消費習慣,使之對企業自身有利。例如,可以倡導個性化的產品定制服務,在條件具備時,可以針對消費者的個性化需求,提供一對一的私人定制服務。特別是電腦、汽車等比較特殊的行業,不同的配置能夠滿足不同用戶的需求,因此,企業可以根據消費者的實際需求和消費偏好來制定他們滿意的產品。通過這種方式,企業將能在最大程度上留住客戶。另外,在營銷過程中,廣告宣傳策略是最為流行的營銷策略之一,同時也被大眾廣泛熟知。對于廣告而言,全方位的營銷宣傳策略很容易引起許多民眾的反感,非常不利于企業知名度的提升。而如果基于個性化精準營銷的理念,在營銷中正確使用有針對性的廣告宣傳,那就很容易達到企業預期,有利于企業自身的發展。值得一提的是,售后服務是個性化精準營銷的關鍵環節之一,同時也是提升企業服務水平的一種有效途徑。因此,在開展個性化精準營銷的過程中,需要在產品推廣和銷售之后,進一步制定完善的售后服務體系,以隨時為顧客解決各種問題。除了要為顧客提供應有的服務之外,還需要從細節上入手,為他們提供一些意料之外的服務。據了解,許多客戶在消費時,如果獲得一定的額外服務,他們就很容易獲得消費者的好感,以贏得其信任。在了解到各種反饋信息之后,就可以根據消費者的評價以及企業自身的特征,及時發掘自身的不足,然后采取必要的對策措施來提升服務水平,在商品信息咨詢、物流運輸、售后服務等環節做好服務工作,讓更多的消費者能夠滿意。

(二)加快企業信息化發展進程

由于個性化精準營銷對數據信息的依賴程度較高,因此相關企業除了要精準定位目標群體,并不斷改進營銷策略之外,還應該充分運用各種用戶信息,努力挖掘出新的盈利空間。例如,企業可以通過新浪微博、騰訊微信等網絡社交平臺,隨時掌握用戶的動態信息,并從中去分析用戶的潛在需求,以更好地促進營銷,實現企業的盈利目標。另外,還需要充分運用好各種銷售數據信息,從中挖掘出一些實用性強、可分析、能度量的精準數據信息,幫助企業更好地進行營銷決策。在具體的實施過程中,需要采取一定的對策措施。例如,為了實現個性化精準營銷的目標,淘寶、京東、唯品會等知名電子商務網站,可以在大數據背景下,對各種信息進行分析和運用,以提升營銷的效果。其實,在很大程度上可以說,個性化精準營銷的未來發展趨勢就是基于數據信息的用戶消費潛力挖掘,以釋放更多的購買力。在數據信息的支持下,精準營銷將逐漸變得智能可控,營銷的效果也會顯著增強。目前,國內電子商務企業成功運用個性化精準營銷策略的案例并不算多,其主要原因主要有理論研究缺乏和實踐經驗不足兩個方面。一方面,國內學術界對個性化精準營銷內涵的理解還不夠深,尚未形成統一的概念界定,且在諸多環節存在著爭議;另一方面,我國電子商務發展的時間并不長,相關企業接觸個性化精準營銷的更是少數。例如,國內知名的電子商務企業,如淘寶網、京東商城、一號店等,都是近十年成長起來的新企業,因此在電子商務運營和個性化精準營銷等方面都存在著經驗不足的問題。只不過,這些企業都在努力朝著這個方向發展,對網絡數據流量信息的重視程度也明顯加強。國內信息技術的快速發展,為個性化精準營銷提供的數據來源更加多元化,企業可以通過多種渠道獲得自身營銷所需的信息,這大大增加了營銷的有效性。例如,在網絡注冊的過程中,消費者的一些基本信息,如姓名、電話號碼、即時通信號碼等,都能夠被企業了解和分析,這對電子商務企業而言無疑是一種潛在的財富。在保護消費者隱私的前提下,企業還可以對消費者的文化程度、收益水平、消費偏好等進行挖掘和推測,這對企業開展個性化精準營銷也有很大的幫助。在討論個性化精準營銷之前,必須要對網絡平臺中的數據信息進行分析了解,努力讓信息技術成為個性化精準營銷的手段和方式。要知道,在很多時候,一定程度的個性化精準營銷,必須要以數據信息為基礎,否則很難達到很好的效果。在條件成熟時,還需要適度增加一定的信息資源開發投入,確保能夠深度挖掘各種商務信息,讓個性化精準營銷的效果更好。例如,企業可以根據消費者的心理,綜合運用網絡社交平臺、移動終端設備、博客營銷等,幫助企業在大范圍內提升自身知名度,以獲得良好的發展。對于電子商務企業而言,當有顧客光顧自己的網站或者網店時,管理者在為他們提品信息咨詢和銷售服務的同時,也應該及時分析和保存用戶的信息,并從中挖掘出它的價值,這對售后服務水平的提升,以及重復消費的產生,都有著很大的幫助。一些實力相對較強的企業,還可以通過建立數據庫的方式,對新老顧客進行分類管理,并對他們的購買心理、消費傾向等進行分析和預測,進而為他們推薦自己的產品。另外,也可以嘗試建立客戶關系管理系統,并建立相應的消費者信息反饋機制。通過這種方式,企業就可以更好地開展個性化精準營銷。

(三)設計精準的企業市場定位

科學精準的營銷定位,能夠幫助企業更好地實現盈利,讓產品或服務的價值能夠最大化。在電子商務背景下開展個性化精準營銷,需要首先進行市場定位,然后參考相關的營銷理論,制定出科學合理的營銷策略。因此,在開展具體的個性化精準營銷之前,應該首先對市場進行劃分,然后找到適合企業自身發展的目標市場,并在此基礎上根據消費者特征的不同,有針對性地開展營銷活動。不能完全按照傳統的營銷策略,更不能盲目跟風,沒有目的地展現營銷。也只有在深刻領會個性化精準營銷中“個性化”和“精準”的內涵之后,企業才有希望在未來的競爭中贏得更多消費者的青睞,搶占更大的市場。另外,也要適度地依賴政府的宏觀引導和監管,讓電子商務企業在開展個性化精準營銷的同時,一定要保護好用戶的隱私,不能干擾大眾的正常生活。否則,個性化精準營銷將會成為企業人員干擾社會大眾的一種惡性手段,不利于經濟的有序發展。例如,在日常的銷售活動當中,特別是網絡銷售服務中,企業管理者一方面不能過度了解用戶的隱私信息,另一方面也有義務保護好用戶的信息,避免給客戶帶來不必要的麻煩。在開展個性化營銷之前,企業要根據消費者購買需求和購買能力的差異,對市場進行必要的劃分,并從中選擇出符合自身產品或服務特性的目標市場。之后,就需要針對目標用戶的消費心理,不斷提升個性化服務水平,讓更多客戶獲得滿意的服務。

結論

本文首先對電子商務的概念及個性化精準影響的內涵進行了概括,然后在此基礎上分析我國電子商務中個性化精準營銷發展的現狀和特點,最后提出了電子商務背景下開展個性化精準營銷的策略。文章對電子商務中的個性化精準營銷進行了比較系統的研究,并提出了一些實踐過程中的個性化精準營銷策略。當銷售型企業運用精準營銷的理念,在各種商務模式中不斷為客戶提供個性化服務的同時,企業自身將有機會獲得更好的發展。如果按照個性化精準營銷的理念來開展商務營銷活動,就不容易出現營銷方面的失誤。未來,隨著我國對外開放程度的增加,企業在開展個性化精準營銷時,還應該充分考慮國外消費者的消費習慣,努力提升營銷服務的水平,以滿足國外消費者的消費偏好和心理需求。

參考文獻:

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5.李忠美.網絡環境下中小型企業實施精準營銷的研究[D].蘇州大學,2013

6.許瑾.精準營銷探析[J].信息網絡,2012(8)

7.于政揚.中小企業互聯網精準營銷研究[D].廣西科技大學,2013

篇2

關鍵詞:互聯網技術 生活習俗 消費觀念

電子商務的進步受到互聯網技術的進步和其有效運用的影響,它的有效運用大大的轉變了人們的社會生活習俗、生存狀況以及消費理念,對于電子商務對于企業的深遠影響受到了更多企業的重視。企業目前所處于的電子商務狀況下是至今為止最好的機會和挑戰,因此在電子商務這樣的情形下,對于企業運用怎樣的營銷手段來面對目前狀況所帶給的機會和挑戰值得我們大家進行探究。

一、企業營銷在電子商務狀況下的改變

電子商務狀況中在某個層面上它跨越了時間和空間的局限性,因此在市場的特質、消費者的想法以及做法等都發生了很大的改變,在電子商務狀況下陳舊的企業市場營銷手段已經完全不適宜目前的環境了,電子商務對于企業的市場營銷來說起到了深遠影響,企業市場營銷也得到了很大的改變,重點表現在如下幾個層面:

(一)有關信息宣傳和交流渠道的拓展

人們在電子商務的狀況下能夠運用網絡的方式來實行信息的宣傳和交流。在網絡情形下的信息交流屬于雙向的,既有信息源來為觀眾進行信息的宣傳,還有觀眾向信息源進行信息的回饋,這樣的方式改變了從前實行單向宣傳的形式。

(二)減少商品/服務流程,從生產商到最終消費者的中間步驟

以往的企業營銷是經過各中間商來進行的,然而在電子商務狀況下,企業能夠利用電子商務直接正視消費者,運用網絡平臺的形式與觀眾實行商品的買賣,體現了全天候服務的特點,也節省了中間的步驟。中間步驟的省略大大降低了企業的營銷資本,這樣的方式能夠為客戶帶來更大的利益和更合理的服務,還能夠促進網上營銷的銷售量,最終能夠讓消費者得到優惠是由于商品和服務變為投入品的產業多級滾動,生產成本得到了降低而造成的。

(三)市場的國際化

運用包含互聯網在內的計算機網絡來使商品、服務、營銷和互換的形式稱為電子商務。隨著互聯網技術的不斷發展,對于時間的持續性得到了強化,空間距離得到了壓縮,從而導致了社會經濟活動漸漸改良了時間和空間的局限性,市場的發展逐步變為國際性的市場,這樣的局面對企業今后的市場空間起到了拓展的作用,所以在電子商務狀況下想營造如今的市場國際化發展,就需要企業運用迅速市場營銷策略,也就是運用網絡的方式實行銷售,達成企業迅速合理的進步。

(四)電子交易手段和支付方式

企業在電子商務的情形下運用網絡的方法對于產品進行營銷,客戶就能夠運用電子貨幣的方式對其付款,這樣能夠為客戶預訂商品的同時也節約了支付貨款的資金,并達成了交易過程中無紙化和支付過程的無現金化的情況,對交易的運作提供了便利性。

二、淺析在電子商務狀況下企業的營銷手段

(一)完善的企業電子商務信用管理體系

傳統的企業營銷和電子商務下的企業營銷活動最重要的根本就是信用。因此在電子商務狀況下企業市場營銷為了確保企業的終身利益,應當設立完善的企業電子商務信息管理體系。作者覺得在電子商務信用管理體系中不能缺少以下幾點,第一,應當在網上設立信用銷售評價模板。我國電子企業在今后的電子商務活動過程中,為了確保網絡交易的安全性,應當能夠進行適宜該企業的網上信用銷售評價模板。第二,應當設立第三方認證部門。企業電子商務在進行交易的過程中,電子認證部門起到了直接的影響性,運用第三方認證部門能夠保證電子商務交易的可靠性。第三,信息認證部門需要達成網上數字證書的簽發和網上安全電子交易認證服務,運用第三方信息認證部門能夠讓交易雙方信息的相互了解,從而實行正常的交易。

(二)根據需求性改變營銷理念

客戶在電子商務的狀況下增添了許多選擇的機遇,企業若想獲得更火的客戶就需要持續改革和創新以便迎合消費者的營銷理念,從而增加客戶的購買欲望。企業電子商務狀況下應當運用網上推銷的方式,例如進行網上回贈的手段,試用品推銷的手段,網上折扣的手段,購物抽獎的手段等。

(三)實現第三方支付服務的營銷策略

第三方支付服務提供商自己拓展用戶,與銀行及移動運營商協商合作,提供手機支付業務。目前,該模式最成功的案例是瑞典的PayBox公司在歐洲推出的手機支付系統。第三方支付服務提供商的收益主要來自兩個部分:一是向運營商、銀行和商戶收取設備和技術使用許可費用;二是與移動運營商以及銀行就用戶業務使用費進行分成。這種模式的特點是:第三方支付服務提供商可以平衡移動運營商和銀行之間的關系;不同銀行之間的手機支付業務得到了互聯互通;銀行、移動運營商、支付服務提供商以及SP之間的責權利明確,關系簡單;對第三方支付服務提供商的技術能力、市場能力、資金運作能力要求很高。

總之,電子商務的應用對于社會經濟生活各個層面的改良具有深遠的影響性。網絡狀況和電子商務使傳統的市場營銷手段得到了改良,在電子商務情形下,企業營銷手段需要依據環境方面的各個原因來擬定合理的營銷手段,只有這樣才能夠在激烈的競爭中得以發展。

參考文獻:

[1]熊東旭.電子商務環境下的市場營銷淺探[J].中國商界,2011

篇3

關鍵詞:電力營銷;問題;對策

伴隨著經濟的發展,電力營銷機制受到了社會各界的廣泛關注,電力營銷項目要結合市場的實際需求以及企業的發展趨勢,從而制定切實有效的管理計劃和用電控制措施,確保能以性價比較高的管理體系為用戶提供更加安全可靠的電力產品,升級服務項目的質量,也為管理整體效果的綜合性完善提供保障。電力營銷既要滿足用戶的實際需求,也要對服務質量以及用電實效性展開深度整合。

1電力營銷的重要性

電力企業在建立營銷機制的過程中,要結合市場經濟要求,積極轉變實際管理控制效果,并且為后續工作的全面發展奠定堅實基礎。電網企業營銷關系作為企業生存發展的基本力量,企業要在拓展市場環境和范圍的同時,降低供電成本的基礎上,對收繳電費的管理工作給予有效的重視,提高經濟效益[1]。另外,電網企業在建立電力營銷項目后,能從根本上提升供電的安全性和質量水平。也就是說,從根本上保證電力營銷的整體水平,能規避客戶的投訴量,減少不必要的經濟損失。由于電網企業的營銷關系直接營銷到企業的社會形象,因此,要提高管理效果和綜合水平,從用戶體驗出發,實現電力全面營銷。

2電力營銷存在的問題

(1)電力營銷數據分析機制不完整:在電力營銷管控項目中,依舊存在市場供求數據分析不及時以及機制不完整的問題,由于對電力市場的預測效果并不理想,就會導致供電系統的平衡被破壞,市場供求數據沒有得到有效分析,就會對后續工作以及營銷計劃的實施造成嚴重的掣肘作用。數據沒有得到有效分析,導致市場預測結果并不符合要求,供電計劃和管控措施受到制約,技術分析也就會失去實效性,最終會出現供求失衡的問題,使得電力營銷項目的發展前景并不符合預期。(2)電力營銷供電設備管理不到位:在電力營銷項目中,供電設備和供電線路損壞問題若是得不到有效處理,就會累積線損問題,甚至導致計量數據的不穩定,直接產生嚴重的經濟損失,線路和設備陳舊老化問題也較為嚴重。需要注意的是,線損的增加也會使得電力營銷質量和服務水平受到制約,直接增加了客戶電力企業之間的矛盾,計量不準確是也是導致電費收繳不利的因素之一[2]。(3)電力營銷人員素質控制不完善:在電力營銷項目中,電力企業工作人員素質不高以及文化水平落實也是導致質量管控措施得不到有效落實的原因,分析能力以及判斷能力不能符合市場發展需求。加之工作方面的人為失誤較多,就會直接影響電力營銷水平,甚至會制約電力企業的整體社會形象,制約經濟效益和社會效益的同步提升。

3電力營銷精細化管理策略

在電力營銷精細化管理項目建立和運行過程中,要對電力營銷體系進行全面整合,尤其是對營銷過程中的具體環節展開全面處理。(1)要建構質量監督管理體系,對電力營銷中的不同環節給予有效的處理和關注,確保考核指標符合管理整體需求,將指標落實到個人,促進每個員工責任意識的優化,將電力營銷考評措施為常態化管理措施。制定崗位職責以及工作標準的過程中,要結合不同崗位的特征和實際需求,對應標準的同時,確保數據化以及量化水平的最優化,提高工作指標和崗位細化處理效果,實現總體指標的同時,為指標管理效果的全面落實提供保障。在管理體系中,要將監督單元、檢查單元、核查單元以及考核單元結合在一起,形成完整的質量控制結構。(2)要建立切實有效的考核機制,也就是說,獎懲機制要符合實際標準,所謂精細化管理,就是要將每個環節和工作要求結合精細化要求,確保工作指標和工作流程能細化到具體的工作任務。需要注意的是,為了完成精細化管理要求,就要確保核算要求的嚴密性和有效性。并且,考核機制并不是靜態的管理結構,而是要結合企業的發展趨勢以及電力營銷項目的運行結構進行動態化管理和改革,適當的調整能促進其公平性得以實現,秉持公平、公正以及公開的原則,從根本上激發員工的熱情以及主觀能動性,實現管理系統的綜合性提升。(3)要提高電力營銷人員的綜合水平,結合質量管理要求,進行定期的專業素質培訓工作,不僅僅是提升其工作能力,也為管理效果的全面落實提供保障。在人員招聘的過程中,就要對素質和綜合能力進行有效考核,提高企業人力資源管理水平,滿足資源配置要求,實現企業人員管理結構的可持續發展。另外,在培訓項目中,也要引導電力營銷人員用動態化的眼光對市場進行分析和預測,使用企業發展需求的同時,滿足社會人才標準[3]。

4結語

總而言之,在電力企業營銷管理機制中,不僅要提高管控措施的整體水平,也要借助有效的考核標準實現人才管理的目標,在精細化管理流程中提升企業整體水平,利用核心競爭力在激烈的市場競爭中占據主動,完善經濟效益,也能實現企業的可持續發展。

作者:孫艷琴 單慶峰 劉陽 單位:國網黑龍江省電力有限公司

參考文獻:

[1]李俊.電力營銷計量改造中的問題與應對措施分析[J].科技展望,2016,26(31):300-302.

篇4

關鍵詞:電力企業;營銷稽查;精細化管理

一、引言

在電力企業中,營銷稽查精細化管理主要是根據電力企業營銷稽查工作的特殊性,對電力企業相關工作流程,以及電力企業生產經營中每個環節進行全方位的稽查審核,然后再針對各個細節進行評判,在科學、規范的操作模式下,對電力企業進行有效的監督管理。在人們生活水平不斷提高的過程中,不僅需要電力企業及時提供人們生產生活的電力資源需求,更需要電力企業加強營銷服務,確保社會健康穩步運行。

二、電力企業營銷稽查管理工作中存在的主要問題

1.企業營銷稽查管理工作中缺乏重點。電力企業營銷稽查管理需要從數據管理著手,而從目前來看,電力企業營銷稽查管理部門平時對工作人員的管理比較重視,在長期和數據接觸的過程中,沒有將營銷數據重點對待。其次,電力企業在營銷稽查實際管理工作中存在不夠專業的現象,導致營銷稽查管理人員面對龐大的信息資源無從下手,不能在短時間內選擇出需要重點稽查管理的對象,造成稽查管理工作有效性降低。隨著時代的進步,電力企業正逐漸向自動化管理方向發展,在這種形勢下,電力營銷管理中往往會產生很多的數據信息,這就更需要在工作中把握住重點方向,以確保企業營銷稽查管理工作真實完整。2.企業營銷稽查管理缺乏相應的設備。在信息數據資源越來越龐大的形勢下,面對數據處理相對復雜的情況,需要在工作中充分運用先進的科技方法和設備。尤其是電力企業生產與營銷逐漸向自動化和智能化轉變,所以營銷稽查管理也應該加大在設施設備方面的建設,確保營銷稽查工作滿足企業生產的需求。但是現階段,電力企業營銷稽查管理工作更多的是通過人工錄入以及查閱的方式,在僅有的計算機設備運用中,也存在比較落后的操作模式。使得營銷稽查管理工作與電力企業的現代化發展明顯不匹配,從而很大程度上降低了工作的效果。3.企業營銷稽查管理工作人員整體素質偏低。電力企業營銷稽查管理工作需要員工具備較強的專業技能以及較高的道德品質,首先豐富的營銷稽查經驗是稽查管理人員首先應該具備的,其次營銷稽查管理工作需要嚴謹的太對,在工作上必須做到一絲不茍,另外營銷稽查管理人員需要擁有科學的分析精神,以促進贏下稽查管理工作順利進行。現階段我國電力企業營銷稽查管理人員在專業技能水平和思想道德上還有較多缺陷,素質不夠和作風不良的現象主要體現在營銷稽查管理人員在面對客戶的態度上,導致在服務中不能以平等的態度面對大眾,甚至造成很多矛盾的產生,這與電力企業的服務宗旨相差甚遠,對企業工作開展非常不利。4.企業營銷稽查管理不夠全面。電力企業營銷稽查管理工作相對較繁瑣,主要原因是企業內部沒有對營銷稽查工作實行細分,使得稽查管理過于籠統。加上電力企業沒有在營銷稽查管理工作上制定相應的制度,導致稽查管理工作業務量較多,但是又缺乏相應的規范性操作,因此在具體的工作中往往會顧此失彼,造成營銷稽查管理工作整體上不夠全面。其次電力企業的稽查管理工作主要是針對內部工作人員和財務狀況,而對真實的營銷工作缺乏有效的獲取途徑,導致在對企業營銷稽查上信息數據不全面,只能通過口頭傳達和側面了解的方式獲取營銷方面的數據,造成稽查成果很大程度上存在不真實的情況,結果分析也缺乏完整性。

三、電力企業營銷稽查精細化管理的具體策略分析

1.完善企業營銷稽查制度和體系。針對目前電力企業營銷稽查管理工作不理想的現象,企業內部應該制定相應的營銷稽查制度,保障營銷稽查管理工作的規范性。在不斷完善稽查管理制度和系統的前提下,可以對電力企業營銷過程中的問題進行及時檢測,對實際存在的漏洞進行有效的管理。電力企業營銷稽查管理制度和體系的完整性,能夠保證企業營銷稽查部門發揮出應有的價值,為企業規避風險,實現企業生產經濟效益的提升。在營銷稽查具體工作中,稽查管理部門應該對企業供電、營銷、監測等方面實行全面的監管,實現精細化管理的目的,做好前期的預警工作,對有可能發生的風險進行預測和評估。其次對企業營銷過程中的疑問進行重點檢查,貫徹落實稽查管理的制度,對情節嚴重的行為采取依法整治,最后通過對稽查管理的效果進行充分的反饋,讓電力企業營銷稽查管理工作行之有效,發揮出應有的效果。2.加強對企業營銷人員的稽查管理。電力企業營銷稽查人員首先應該提高自身的專業技能水平,加強自身的職業素養,才能在營銷稽查管理工作中起到模范帶頭作用。在營銷稽查管理中實行精細化管理,應該加大對企業營銷人員的稽查力度,營銷工作人員是企業直接面對客戶的員工,直接關系待電力企業的服務質量,也是電力企業形象的體現。在對營銷服務工作人員稽查精細化管理中,應該將工作細化到員工的窗口服務、上門服務上,還包括企業員工在電信中的服務,然后針對不同服務的特性,制定相應的監督、評判和投訴機制。首先應該對每位服務人員采取編號的方式,加以區別管理,需要強調服務人員在每次服務完成后,接受客戶的評分,然后將評分結果交由稽查管理部門進行統一審核,審核結果直接與服務人員的薪資績效掛鉤,這樣就能達到提高服務人員工作的積極性,從而發揮出稽查管理工作的作用。3.運用信息化稽查管理手段。隨著電力企業生產營銷都往信息化方向發展,企業稽查管理手段也應該跟上企業營銷的腳步,充分運用先進的設備和科學的管理模式,這樣才能確保營銷稽查的真實性和準確性,實現精細化管理。企業應該加大在設備設施方面的投入,并配置相應的專業人才,對企業營銷稽查工作實行全面展開,切實了解企業員工的動向,使企業電力供應與營銷管理保持統一。4.實現電價在線以及電能電量在線稽查。通過先進的設備和信息化的精細化管理,可以有效獲取企業電價數據信息。實行電價在線方式,直接對電力收費進行管理,能有效避免電價收取中假賬現象的發生。在現代化科技的運用下,通過計算機軟件可以對電價進行自動的分析處理,減少電價管理中錯誤以及漏收的問題。另外電能電量在線稽查,可以將電能電量銅損或者鐵損的數據進行收集,再通過和實際電能電量的供應量進行對比,在分析之后對電能電量計費的準確性進行評估,進而對電能電量的虧損率以及電費的收取情況進行監督管理,進一步防止假賬的發生。

四、結語

綜上所述,作為電力企業管理工作中非常重要的一部分,營銷稽查管理工作應該充分運用精細化管理,提高營銷稽查工作的有效性。通過制定完善的制度,運用先進的設備和信息化稽查手段,再提高營銷人員的服務質量,使電力企業營銷稽查管理工作發揮出工作中的優勢,促進電力企業長期快速發展。

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篇5

隨著現代信息技術日漸融入人們的日常生活,人們每時每刻的行為都被數據記錄和保存下來,人類產生的數據正在以指數級成倍增長。谷歌、百度、騰訊、阿里巴巴等電商企業在大數據資源的占有方面擁有天然的優勢,其不僅在公司內部擁有大量累積的數據量,還能通過股權購買等形式獲取企業外部的大數據。大數據被普遍視為未來經濟發展的“石油”,電商企業作為新時期經濟發展的新型驅動力,理應重視大數據的挖掘和盈利問題。借助大數據的挖掘和利用,電商企業的營銷方式和盈利模式能夠獲得轉型升級。因此,在大數據時代,研究電商企業的大數據營銷困境及其優化策略具有重要的意義。

1 大數據營銷的基本特征

大數據能夠解決企業發展的趨勢和方向問題,運用大數據思維看待企業的發展,能夠為企業經營決策提供參考和輔助。大數據營銷是企業決策的重要組成部分,通過對大數據的采集和分析,針對性識別客戶,根據客戶特點作出企業營銷決策,從而幫助企業實現利潤最大化增長。因此,大數據營銷具備顛覆傳統營銷模式的潛質,與傳統營銷模式截然不同,大數據營銷具備以下三點基本特征。

1.1 重視從海量數據中挖掘相關性

從字面上理解,大數據與普通數據不同,有量上的規模限制,達到一定量級的數據才會凸顯其商業價值。傳統營銷模式只注重局部樣本的抽樣調查,抽樣調查的誤差、滯后性等缺陷和不足需要依靠后期的加權等方式予以彌補,傳統營銷調查的主觀性色彩濃厚,精準性程度不夠。

此外,傳統營銷模式只看到“為什么”,注重分析事物之間的因果關系,事實上,因果關系的確定非常難,調查者會根據主觀經驗進行推斷和認定原因,導致調查的客觀性不足。與之相比,大數據營銷則注重調查樣本的無限擴大化,試圖通過用戶在網站點擊、消費記錄、售后評價等形式和途徑盡可能采集全樣本數據,并通過大數據挖掘和分析工具,對全樣本數據進行深度加工和處理,試圖通過大數據的關聯分析發現海量數據之間的相關性,進而找到企業營銷的突破口和針對性。

1.2 重視營銷對象的行為屬性

傳統營銷注重營銷對象的年齡、性別、職業等基本個人人口學屬性,營銷調查分析識別出來的營銷對象群體比較模式,潛在的消費群體購買商品的可能性預測效果不強,這種基于個人基本熟悉的數據調查帶來的營銷效果不明顯。大數據營銷則注重營銷對象的行為屬性,在關注個人基本屬性的同時,尤其注重營銷對象的消費行為和消費行動,試圖通過了解消費者的行動軌跡,預測其消費需求,進而調整營銷策略。消費者通過電腦、手機客戶端等工具購物、刷微信、刷微博、看新聞等,每天都會留下海量的行為數據,這些行為數據記錄了消費者對公司產品的購買意愿、購買態度、購買周期、品牌評價等,能夠清晰識別忠實消費者和潛在消費者。

1.3 重視營銷效果的精準性

傳統營銷具有較強的模糊性,既不能精準識別潛在的消費群體,也不恩那個對既有消費者的行為數據進行分析,更不能夠對消費者在線行為的變化作出研判。建立在全樣本行為火速據基礎上的大數據營銷,能夠根據用戶的網絡瀏覽記錄和網友之間的互動評價來識別潛在的消費者群體,經過這些數據的分析預測潛在消費者購買產品的概率,進而針對性推送購買信息和鏈接廣告,以達到說服購買的目的。

大數據營銷對既有消費者,能夠通過其評價和反饋,了解其對使用過產品的基本評價和再次購買意愿,進而改進產品,進行一對一的定制化商品推送,亞馬遜即是這方面的成功典范。大數據營銷能夠識別不同人群的消費行為,進而將群體細分和貼標簽,商家可以根據群體標簽定制化推送商品。經過大數據挖掘和分析所得出的營銷決策應通過微信、微博、電子郵件、私信等方式提醒消費者,以期讓消費者及時了解產品變動情況。

2 電商企業大數據營銷應用面臨的現實困境

從大數據營銷的三點基本特征可以看出,大數據營銷為電商企業營銷提供了前所未有的機遇。但大數據營銷目前尚處于起步和探索階段,任何一個新生事物都不可能盡善盡美、一帆風順,電商企業的大數據營銷同樣面臨著困境。實際上,數據并非越大越好,數據質量才是關鍵,精準營銷預期效果很好,但是也很難做到,大數據采集容易,但數據的泄漏會對消費者的隱私造成侵害。

2.1 大數據存在虛假可能

由于大數據但是全樣本的數據采集,導致數據中參雜很多不利于企業營銷的干擾信息和負面信息。例如,電商平臺的用戶ID并不唯一,一個人可能開通了幾個微博、有幾個微信號和QQ號,也可能有好幾個商家注冊ID,這可能導致數據的重復收集;再如,部分商家強制要求購買者好評,部分網站的跟帖和評論注了水,是有意而為之,要么經過嚴格的后臺審核方能,要么經過后臺選擇性刪除的結果,這些人為干預都會影響大數據的真實性和客觀性。外加上大數據對干擾信息的識別技術還不先進,人工識別的工作量又太大,導致大數據存在虛假的可能。因此,大數據營銷需要剔除這些虛假數據,提升收集到的大數據質量。

2.2 大數據精準營銷效果難達預期

精準性是大數據營銷的根本特征,所有企業的營銷都針對精準性做著不懈的努力。對商家而言,精準性意味著對用戶的商品推介能夠迅速轉化成為購買率,至少能夠大大提高購買的可能性。但實際上,很多消費者不習慣商家的定制化推送,甚至將商家的電子郵件和社交網絡推送行為視為騷擾行為,進而產生厭煩情緒,大大影響了商家的形象。因此,大數據營銷分析之后,如何柔性推送大數據營銷的應用結果,是商家應該重點考慮的問題。

2.3 數據泄露威脅用戶隱私

當消費者的個人特征數據和行為數據被采集起來后,數據泄露的風險也驟然增加,一旦集成的大數據遭到泄露,不僅會對商家造成經濟損失,更會大量泄露公民個人隱私,嚴重威脅消費者的人生和財產安全。現代化過程中不斷滋生著現代性風險,大數據營銷為企業帶來便利的同時,也給用戶帶來了困然。很多電商企業在未獲得用戶同意的基礎上,私自采集和購買用戶數據,用戶數據被私自交易,由于很多電商企業的技術防衛措施不到位,數據很容易泄露,導致用戶的生活受到干擾,財產安全受到威脅,因此,大數據營銷應用中存在的個人隱私及安全也是目前關注的重點。

3 促進電商企業大數據營銷的優化策略

3.1 提升大數據處理技術

數據之所存在虛假的可能,主要因為數據處理技術跟不上。針對海量的數據,電商企業應該抓緊研制大數據處理技術,尤其是數據加工處理技術。數據的加工處理是大數據營銷的首要步驟,如果數據的處理技術強烈依賴于其他公司,營銷的自主性就無法保證。因此,電商企業應借助自身力量加工和處理數據。例如,阿里巴巴之所以能夠在大數據營銷方面起帶頭作用,關鍵是其自主研發的海量數據離線處理服務ODPS能夠隨需擴展、處理海量數據,主要應用于數據分析、海量數據統計、數據挖掘以及商業智能等領域。因此,中小企業應借鑒阿里巴巴的成功經驗,自主研發大數據分析工具,提高數據質量。

3.2 培養大數據分析師

數據本身是死的,需要人去識別和分析。大數據營銷還需要有能夠敏銳洞察市場需求的大數據分析師。然后,大數據分析師并不是一蹴而就,這就導致我國目前的電商行業大數據分析師極度匱乏,大數據分析師基本處于缺口狀態。數據專家畢竟只是少數,聘請成本高,競爭激烈。因此,各電商企業一方面應立足自身實際,從內部挖掘具有專業背景和數據處理能力的員工進行大數據分析培訓。另一方面,電商企業可以聘請外部的大數據分析師,有條件的甚至可以聘請國外的大數據分析師。當然,更為重要的是,各企業應建立常態化的大數據人才培養機制,從核心數據的分析,到數據分析的可視化,再到數據分析報告的潤色,再到數據分析報告的講解,最后到大數據分析與商業的融合等環節,都需要一支能力強、有梯隊的大數據分析師隊伍作為支撐。

3.3 提高精準營銷的效果

電商企業的大數據營銷遇到了阻力,迫切需要改變現有的商品推介模式,改善用戶的厭惡情緒。具體而言,電商企業首先應注重營銷的及時性,經過對消費者行為的分析后,能夠在第一時間作出恰到好處的信息推送和購買方案的制定,便能迅速搶占先機,不但不會引起用戶反感,還會起到立竿見影的效果。

其次,要改變反復向購買者推銷其曾經購買過產品的習慣,這種推銷只會讓人更討厭,電商企業可以轉變推銷思維,將同質推銷轉變為互補產品推銷,從而勾起消費者的注意,創造潛在的購買需求。

最后,精準營銷不能影響用戶生活和工作,因此,要善于利用用戶的上下班休閑時間對用戶進行商品推介,提高精準營銷的效果。

3.4 增強數據隱私防衛

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【關鍵詞】電影院;中國高校經營策略運營模式

電影院不僅僅是一種文化理念和觀念,更是一種高端文化產業,并且隨著我國產業結構升級和調整,電影產業對于我國經濟發展的推動作用愈加明顯。在經濟高速發展的今天,人們對于電影產業的需求趨勢呈現多樣化、獨特化的特點,這就使我們不得不思考如何發展電影產業,使其走上一條特色化經營道路,并且成為我國經濟發展的推動力。

電影院不僅僅是電影產業的重要組成部分,同時也是世界的瑰寶。我國傳統電影院產業有其獨特的特點和發展規律,由于我國是一個多民族交融的國家,因此我國電影院產業發展市場十分廣闊。但是由于西方電影全球化的沖擊,我國傳統電影市場發展面臨著巨大的挑戰。因此高校在經營校園電影院項目時,需要對傳統項目進行整體規劃,制定合理的經營策略,以及選擇適當地運營模式。

1 高校對開發電影項目的整體規劃

1.1 高校對開發電影項目的市場需求分析

高校在開發電影項目時,首先要進行市場分析。這是因為只有了解傳統電影市場上消費者的需求,高校才能更好的制定和實施傳統高校項目的經營策略。同時,高校對傳統電影進行市場分析,可以適應傳統高校市場的發展趨勢,不斷壯大高校的競爭實力。

首先,從傳統電影的功能角度去分析市場需求。傳統電影的功能主要表現在:健身、娛樂、競賽、表演等方面,可見這些功能可以滿足人們文化層面的需求。從功能的角度可知,傳統電影產業不同于其他電影產業地方就是它加入了傳統文化的宣傳,在這一點上它比其他體統產業更加具有娛樂性。并且這種娛樂性富含了豐富的民俗習慣,而且這些民俗習慣在我國民間廣泛流傳,這就使得傳統電影擁有良好的群眾基礎。其次,從文化傳播的角度去分析傳統電影市場的需求。近年來,傳統電影的組織形式愈加多樣化,這是因為我國各地區、各民族的民風民俗不同,傳統電影的不同組織形式滿足了消費者的多樣化的文化需求。最后,近年來政府部門對于我國傳統電影產業大力扶持,這種扶持上主要集中在政策和經濟支持上,由于政府的宣傳和支持使得傳統電影被更多人群關注,進一步為高校擴大了消費群體。

1.2 高校對開發傳統電影項目的資源優勢分析

然后,從電影資源的角度來分析,傳統電影資源十分豐富,這主要是因為我國不僅是一個擁有五千年歷史的國家,更是一個多民族交融的國家。由于悠久的歷史,使得我國傳統電影資源更具有傳承性,并且這種世代相傳的觀念和習俗逐漸成為一種穩定的群眾意識,使傳統電影能夠滿足消費者的文化傳承的需求。而且由于我國是一個多民族的國家,這就使得我國傳統電影資源呈現出多領域、多形式、多層次的特點,因此傳統電影資源可以滿足消費者多元化的需求。由此可見,高校在經營傳統電影項目時,在資源方面傳統電影項目有其獨特的資源優勢。

但是,從傳統電影從業人員資源的角度來看,高校應當注意這方面的人才儲備。這是因為,我國在傳統電影方面的人才儲備是較為匱乏的,這種人才匱乏的原因在于傳統電影的教育并不是成系統化的。因此,高校想要開發傳統電影項目,就要注意這方面的人才儲備。

1.3 高校對于傳統電影項目的市場規劃

高校要開發傳統電影項目,在分析了市場需求和資源優勢后要制定明確的目標,尋求高校自己的經營之道。高校在經營傳統電影項目時,在明確高校發展目標后,要精心規劃傳統電影項目,同時也要樹立高校的品牌,在傳統電影市場上形成經濟品牌,然后再把這種經濟品牌逐步轉化為文化品牌,以便在傳統電影市場上長久地占有一席之地。

2 高校經營傳統電影項目的經營策略

2.1 服務策略

傳統電影的服務策略是指,高校要依據客戶的需求來提供相關的傳統電影產品和服務。因此,高校在經營傳統電影項目時,要注重高校的相關服務,因為消費者在消費傳統電影產品時最先接觸的就是高校的服務,同時高校所提供傳統服務產品多以非實物的形態出現。并且高校重視服務策略不僅能夠獲得傳經濟效益,也能夠提升高校的形象,更多的獲得顧客價值。

2.2 銷售策略

高校的銷售策略包括:價格策略、分銷策略以及促銷策略。價格策略要求高校在制定傳統電影產品價格時不僅僅要考慮產品的生產成本,更要考慮消費者的價格彈性有多大。這是因為,有的時候高校花費巨大的代價開發一項傳統電影產品,但是消費者并不買賬,最終導致高校血本無歸。分銷策略包括直銷和中介銷售。高校在進行分銷策略師,要著重注意傳統電影產品的銷售地點,由于地點的不同而導致消費量不同。促銷策略是指銷售人員利用各種方法,與消費者進行有效溝通,從而刺激和激發其購買欲望,實現銷售傳統電影產品的目的。總而言之,高校在經營傳統電影產品時,要適當地選擇銷售策略,來推廣高校的傳統電影產品,是高校效益實現最大化。

2.3 廣告策略

傳統電影項目的廣告策略是屬于市場策略中的一部分。高校在進行廣告策略的時候,首先要明確傳統電影市場的目標,并制定相應的廣告目標,接下來決定相應的廣告預算,再根據廣告預算來選擇相應的廣告媒體和制定廣告內容。高校進行廣告策略的目的在于信息傳遞,即把高校的相關產品信息傳遞給消費者,如果這個信息傳遞是有效的就能夠促進消費者去購買相應的傳統電影產品。而廣告信息有效傳達的關鍵在于廣告信息創作的水平,這就要求高校足夠了解高校的傳統電影產品和相對應的消費群體,并將這些信息有效地傳遞給廣告媒體。

2.4 品牌策略

高校要樹立自己的品牌,以便在激烈競爭的傳統電影市場占有一席之地。品牌策略包括品牌化決策、品牌歸屬決策、品牌名稱決策、品牌戰略決策和品牌再定位決策。高校要充分發掘品牌的市場價值,高校要充分利用各種資源并結合廣告策略來提高高校品牌的知名度和認知度,以便于推廣高校的傳統電影產品和實現高校的經濟收益。

3 高校經營傳統電影項目的運營模式

高校在經營傳統電影資源時,不僅僅要選擇適當地經營策略,更要選擇適應自身高校發展的運營模式,高校選擇適應自身發展的運營模式會對高校的良性發展有很大的幫助。因而,高校要根據經營傳統電影資源的特點和高校自身的特點,來選擇適應自身發展的運營模式。

4 結論

高校在經營傳統電影資源時首先要進行整體性規劃,再進行整體規劃時要考慮傳統電影市場需求、傳統電影資源的充足度,然后根據這些信息來進行高校市場規劃。高校要明確自己的發展目標并且制定詳盡地規劃,這樣才能有效地結合相應的經營策略來銷售傳統電影產品,和選擇適應本高校的發展的運營模式。

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關鍵詞:大數據;電子商務;營銷管理;優化策略

隨著時展,在當前社會經濟穩定發展的大背景下,互聯網以及計算機相關技術不斷發展成熟,這使得人們的學習、生活以及工作模式發生了大的變化,尤其是在當前的大數據背景下,數據成為最為明顯的標志營銷模式產生了一定的影響,在當前大數據背景下,電子商務營銷作為新興的一種方式能夠為企業的發展帶來更多的經濟利益,為此,在當大數據背景下要著重探索電子商務營銷管理的相關策略,要真正能夠認識到電子商務營銷所具有的作用,以此促進企業持續健康發展。

一、大數據背景下的電子商務概述

電子商務具體來說是指利用電子化的信息手段來實現商業活動,最終取得一定的盈利,特別是在當前大數據背景下,使用信息化的手段來促進合作企業、客戶、供應商直接實現信息方面的共享,更好地滿足企業電子化發展的需求。

二、大數據背景下電子商務現狀

當前電子商務所涉及的領域和范圍十分的廣泛,大到企業之間的貿易交流,小到人們的日常生活都能夠得到滿足,使得人們的生活工作學習都發生了巨大改變。要能夠認識到當前大數據背景下電子商務的開展雖然在一定程度上應用比較廣泛,但是也要能夠認識到電子商務的開展效果也并不是那么理想。要能夠基于當前電子商務應用存在的問題,采用更加有針對性的措施,以此發揮電子商務的作用。

三、大數據背景下電子商務營銷管理所存在的問題

(一)電商規模、技術方面的問題

伴隨著經濟的不斷發展,當前社會的經濟結構也發生了很大的變化,這也就在一定程度上會影響到營銷當中的手段,采用相對策略。當前我國電子商務企業的規模相對比較小,大多數的企業對于發展的預測相對比較滯后,對于大多數的企業來說,能夠認識到大數據技術的重要性,以此更好地促進自身的可持續發展。此外,電子商務營銷發展中還會受到很多方面的影響,營銷策略相對單一,存在支出與回報出現不平等的現象,這些問題都在一定程度上會阻礙企業的持續健康發展。

(二)電商企業間競爭方面的問題

一旦企業管理人員缺乏相應的合作意識,或者是與同行之間缺乏溝通交流,就會導致企業在發展中出現嚴重的差異性,尤其是在營銷方面的理念,可能會導致企業之間發生惡性競爭。電商企業之間存在競爭性在一定程度上可以促進企業的持續健康發展,但是企業在發展中由于受到競爭因素的影響,受到經濟利益的驅動,會極大的壓縮成本,也就可能出現惡性競爭的現象。

(三)電商企業人才方面的問題

企業在發展中還會受到人才等方面因素的影響,人才素質有待提升。正是人才的方面的素質存在一定的問題,也就導致不能更好的發揮電商營銷的作用。當前電商企業發展中由于缺乏專業化的人才,導致在電商企業發展中存在的問題不能得到及時、有效的解決,也就會在一定程度上阻礙電商企業的持續健康發展。為此,在電商企業發展中要能夠認識到人才所發揮的作用,充分發揮人才作用,促進電商企業持續健康發展。

四、大數據背景下電子商務營銷管理的優化策略

在當前大數據時代背景下,電子商務營銷模式的應用能夠更好地促進企業持續健康發展,以此更好地發揮電子商務營銷模式,以此推動營銷模式能夠不斷轉化。為此,這就需要對電子商務營銷模式給予一定的重視,以此進行收集相關的信息,提升對于信息的利用率,以此更好地促進企業的持續健康發展。大數據背景下電子商務當中使用的各種保密手段也極大了提升了安全性,極大地保障了客戶各方面的信息不被泄露。大數據背景下電子商務還要求企業客戶之間能夠做到相互協調配合,以便能夠更好地完成電子商務的整個過程。

(一)數據管理方面的策略

大數據背景下電子商務營銷管理,更加深入研究大數據的相關內容,并根據最終的分析結果對消費者以及受眾的喜好有更加全面深入的了解,以此幫助企業管理操作其未來發展趨向,對營銷階段做出具體的劃分,根據自身實際采取更加適宜的營銷方法和手段,并著重構建相應的營銷機制,通過引進現代化的信息系統對數據進行分析,形成自身已有的數據庫以便更好地保存信息,并對數據進行分類存儲,也便于在對信息進行利用時可快速地尋找自己所需要的信息。對數據庫中的信息進行更新,并且定期的對信息進行備份,從本質上認識到企業之間相互合作所存在的重要意義,構建信心,能夠共享的平臺為企業之間的溝通交流提供一定的保障,真正的從對方身上學習相關的經驗。

(二)技術管理方面的策略

由于受到大數據的影響,對于數據的整合以及分析手段需要的缺口也在不斷地擴大,在客觀上,企業需要重視對于數據的分析,強化相關分析工具的研究,并注重分析企業在營銷方面存在的問題,積極的引進更加專業化的分析軟件對數據進行分析,真正選出有價值的信息,以此為企業做出抉擇提供一定的依據,并應用到企業營銷發展的各個階段中,以此更好的提升企業運行效率。當前時代對于專業人才的需求也越來越高,這就需要企業通過組織相關的培訓以及考核,來強化人才的素質,需要熟練地掌握對于大數據分析的相關軟件,以此更好地滿足當前時展對于企業的發展需求

(三)營銷管理方面策略

電子商務中所使用的營銷手段以及策略最終的實施效果與銷售者之間的需求會有一定的聯系,換句話說,消費者的需求會影響到電子商務營銷手段的具體應用,為了更好地在市場的競爭中獲得相應的利益,企業要能夠對市場的情況進行準確的分析,并通過分析的方式發現客戶群體之間存在的差異性,以便能夠及時地調整相關的策略產品進行升級。此外,大數據不僅僅可以預測出消費者以及受眾的自身的消費能力以及喜好,還能夠對未來的發現趨勢做出預測,以此更好的提升營銷中的成功率。要注重發揮大數據所具有的優勢,及時對分析的結果進行判斷,以此更好地滿足消費者的需求。

五、大數據背景下電子商務營銷管理具體案例分析

當前電子商務得到了極大的發展,電子商務已經別成為當前互聯網發展中中的主要力量,并不斷進行升級。開展了雙十一,雙十二的相關活動,這些節日也就成為互聯網的熱點問題。隨著互聯網技術的不斷發展,互聯網在大數據電商領域中的應用,能夠為其電商企業的發展帶來更多的利益,最終會因為跟不上時代的發展而會被淘汰。以下以具體的案例展示大數據背景下電子商務的營銷應用。

(一)方案背景

該案例中是法國某個品牌的化妝品,在這個平臺中通過互聯網的方式推出產品,并將這種產品引入官網,以此提升產品的曝光,提升對于市場的占有率,以便能夠更好地向市場進行轉化。在案例中主要是采用小蜜蜂平臺的形式進行推廣。

(二)具體投放方案

1.精準投放媒體

要注重選擇具有好品牌的媒體名單,并在具體實施中對媒體進行噸多維展示,并將重心放在效果表現比較好的媒體。

2.圈定用戶興趣

根據相關歷史數據表明,從相關數據中總結,此次案例所感興趣你人群主要有:美妝、潮流、休閑等。當用戶對品牌廣告進行點擊時,說明用戶對其比較感興趣。為此,可以對這類人群投放廣告,以此提升其效益,當再次進行訪問時,要爭取在第一時間展示給他們,吸引用戶參與到活動中,以便成交。

(三)投放效果

投放以后對結婚進行統計,發展用戶的點擊率有所提升,通過對數據的整合發現,電子商務更加明確使用哪種互聯網平臺能夠更好地吸引用戶興趣。以此作為廣告的主流渠道,給電商企業的發展奠定相應的基礎,給電商企業注入更多新的活力,以此實現效益發展的最大化。

結束語:

篇8

現在是一個策劃的時代。大到市場策劃、營銷策劃、產品策劃、促銷策劃,小到節目策劃、婚禮策劃、聚會策劃等,策劃無處不在。對馳騁在營銷一線的大多數營銷人來說,策劃能力成為最核心的營銷技能之一。策劃高手往往能翻云覆雨,鬼斧神工,出奇制勝,化腐朽為神奇,創造出一個個市場奇跡。筆者在多年的營銷實踐中,也策劃出了許多的經典案例。也深刻體會到了策劃的個中滋味。如何做好策劃呢?好的驚天大策劃應該達到怎樣的境界呢?筆者認為好的策劃,特別是營銷策劃,應該達到以下三個境界,才能算漸入佳境,功成名就。

策劃的第一個境界就是要做“太陽”的策劃,而不做“風”的策劃。大家可能都聽說過這個太陽和風的故事。太陽和風打賭,看誰能讓路上一位穿大衣的行人脫掉身上的大衣。風說我可以,于是鼓足力氣吹起了十級大風,結果行人更加裹緊了自己的大衣。太陽說我可以,艷陽高照,氣溫上升,行人自然而然地脫掉了大衣。結果,這次比賽以風失敗告終。做策劃也是一樣的道理:蹩腳的策劃是讓自己汗流浹背的跳舞,消費者當觀眾;高明的策劃是讓消費者樂在其中的跳舞,策劃者當觀眾。 所以,策劃人員要做“太陽”的策劃,不要做“風“的策劃。高超的策劃能讓消費者心甘情愿地參與,心甘情愿地為之付出情感,心甘情愿地付出金錢,心甘情愿地為之歡喜,為之瘋狂!最成功地策劃就是蒙牛和湖南衛視聯袂策劃的”超級女生“,開創了中國草根營銷的先河,誕生了一批批鐵桿”粉絲“,PK掉了很多其它傳統的娛樂節目。

策劃的第二個境界就是策劃是整合資源,而不是占有資源。策劃成功的98%在整合資源。營銷人手中的資源永遠是有限和稀缺的,萬事俱備,只欠東風的好事對策劃人來講是可遇而不可求的。高超的策劃人員擅長的應該是“空手套白狼“,沙漠里蓋房子,一窮二白下創造一石兩鳥,一鳴驚人。高超的策劃人員不在乎占有多少資源,而在乎能整合多少資源為己所用。像諸葛亮的草船借箭,像游擊隊員的”沒有槍 沒有炮 敵人給我們造“。最高明策劃是整合消費者的心智資源。從碧桂園的”給你一個五星級的家“到腦白金的”今年過節不收禮,收禮只收腦白金“,都是對老百姓心智資源整合的成功案例。五星級家整合了老百姓對五星級賓館舒適、豪華、尊貴的所有美好認知。腦白金更是整合了中國五千年”禮尚往來“的送禮文化,是最成功的商業策劃。所以策劃,不是手中有劍,而是心中有劍,最大幅度地整合消費者的心智資源,才能成就驚天大策劃。

策劃的第三個境界就是1+1>11而不是1+1>2。 策劃達成的效果就是用最少的資源撬動最大的市場,獲得最大的利益。是以一當十,是四兩撥千斤,是“一夫當關,萬夫莫開“,是電影《墨攻》里劉德華扮演的革離,他成功地策劃了梁國的守城,一個人擊退了趙國一萬五千人的大軍。成功的策劃像阿基米德的”支點“:給我一個支點,我就能撬動整個地球。最經典的是2003年統一油借助伊拉克戰爭事件策劃的”多一些,少一些摩擦“的央視廣告,這則廣告緊貼在《伊拉克戰爭報道》之后,和新聞渾然一體,非常有震憾力。這則廣告的妙處就在于既準確地訴求了 “多一些”的產品特點,又一語雙關道出了“少一些摩擦”的和平呼聲,含蓄、雋永,耐人尋味。這個廣告只播出了十天,廣告制作成本才區區一萬多元,確創造了小預算,大效果的神話。統一公司也因這則廣告而聲名鵲起,銷量激增,統一公司當月出貨量比2002年同期增加了100%,銷售額歷史性地突破了億元大關。

達到了這三種境界的策劃,才是高明、高超,高山仰止的策劃,才是全體營銷策劃人夢寐以求的策劃新境界。

篇9

當然,對于市場營銷來說,運氣總歸是需要的,市場的變化和真實情況永遠是我們在有限的時間與能力范圍內難以完全精確把握的,一些未知的風險和機會對于營銷策劃的成功,無疑也具有不小的作用。運氣也是一個人一個產品品牌成功要需要的重要因素。我想,這也是許多已經成功的人們在內心都十分認同的一件事。

那這三樣東西如何才能更好地把握,以使我們的一個產品、品牌策劃取得成功呢?這是一件大事。據我看來,成功者要屢次成功,必須如此行事:

一,不斷總結自己已有的成功經驗,明確將已往成功的驅動力分為特殊因素、偶然因素/必然因素,運氣、環境或趨勢三大類:

二,細致分析這三者在已成功案例中的組合方式,明確界定其互相關系,并探明它們各自對成功營銷策劃的貢獻率是多少:

三,不斷累積、提煉、深化規律性成功因素,將其研深研透,作為將來再次策劃的成功基石:

四,同樣地,也必須深入研究偶然性與特殊性因素在成功案例中所起的作用,以及起作用的方式,目的在于提高自己以后在另一特殊或偶然環境下駕馭偶然、特殊因素的能力,在新的條件下能夠產生個性化的創造性的新想法,使新的策劃取得成功:

五,那對待運氣呢7我們認為運氣是不可知或不可預期的,但從純科學角度講,運氣還是有些規律可循的。實在要將運氣科學化,我們也可以將其定義為所謂的大環境小環境或大趨勢小趨勢,也有人說運氣就是膽略和時勢,似乎理解也差不多。既然運氣也可以勉強或部分地科學化,那么,對運氣的研究也具有一定的科學價值。正確的做法是將運氣分解為種種細分因素,然后分析它們對成功的影響和貢獻,然后進行總結提升。

六,在任何一個新的策劃項目中,必須對上述三大因素進行全面深入的考察分析,并將三者有機組合,才能找到一個較為完美現實的成功策略,可以比較好地確保新策劃項目的成功。

偶然、特殊因素和運氣環境都存在于特定的策劃案例和特定的時空當中,需要我們進入一個具體的案例去深入發掘。我們可以發現,不同環境不同條件下的成功案例,可能展示出完全不同甚至相互矛盾的一些特殊、偶然因素與運氣成分,這些東西有時甚至超出我們已有的認識。這是一件好事,要成為一個策劃高手或大師,必須研究這些微妙的東西,就如諸葛亮借東風,借的是天時地利,對別人來說是神平其神,是運氣和偶然因素,但對于孔明來說卻是可以把握的規律性因素。這里面最考一個人的才能和悟性,成功的人大多在這方面比較突出。許多戰略性決策,必須洞察到一些現在。不可見但將來一定要可能會發生的事,所謂的戰略眼光和能力,有時也帶點種奇因素。

神奇因素的總結工作我們當然要做。但不是我今天要說的主旨。今天想探討的是另一大部分,那就是成功策劃的基礎部分,成功策劃可移植的共性普遍性規律性因素。這樣的總結具有較大的學術價值和實用價值,做做有些樂趣和意思。

總結提煉我自己和朋友們的經驗和觀點,我認為成功策劃必須具有以下三大基本特征,

一、消費者研究和消費者導向,二、聚焦原則,三、足夠的差異化。下面分別論述之。

一、消費者研究和導向

大凡成功的策劃項目要么是有意識地采用了消費者導向,做了足夠的消費者研究,要么就是雖然沒有做什么深入的消費者研究,做時電沒有清楚地意識到自己是在用消費者導向,但其思想行為碰巧都與做過的人相符合所以取得了巨大的成功。當年太陽種就是一個例子,太陽神成功因素很多,但其氣勢磅礴奮發上無線希望的當太陽升起的時候,我們的愛天長地久現象,在當時就十分切合中國人民族復興、奮然崛起的潛在心理需求,就是我本人,到了現在,每當想起這支廣告,仍然心中不禁生起一股豪情。

二、聚焦原則

大凡成功的策劃項目都離不開聚焦原則。聚焦原則的含義不僅僅是在盯住一塊集中的市場上,而是體現在企業經營管理甚至人生規劃的所有方面。事實上,許多成功案例證明了、越是聚焦,越是在各個環節都真正實施落實了聚焦,企業在生產營銷方面就做得越專業,所取得的成功也就越大。聚焦是成功的永恒法則和核心規律。我最近重讀《拿破侖傳》和《傳》,有了一個驚人的發現,什么發現?原來這兩位超級偉人所用的思想方法完全一樣!!!他們所用的思想力濁是什么?就是“集中優勢兵力,各個殲滅敵人”就是聚焦,任全部或局部創造絕對競爭優勢,徹底殲滅敵人,然后通過靈活機動,快速推進戰果。他們事業的成功,根源干他們發現了聚焦永遠可以使對方的優勢化解于運動變化z中!!!此一深刻發現足以然本人愉快很長時間。

三、足夠的差異化

篇10

關鍵詞:營銷策劃;項目教學;課程設計;高職

“營銷策劃”是高職院校市場營銷專業的專業核心課程,具有極強的應用性和實踐性的課程,是所有營銷類崗位所必需的理論指導和操作指南,也是市場營銷專業學生最基本的技能培養和思維訓練課程。市場調查發現,我國營銷策劃人才在供求方面存在結構性錯位問題,嚴重阻礙了我國本土企業的持續快速發展,未能形成正確的思維模式是學生營銷策劃能力差的根本原因[1]。因此,如何根據崗位要求重構教學內容體系和教學模式是當前亟待解決的問題。

一、基于項目過程進行《營銷策劃》課程設計的重要性

項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動,它是“行為導向”教學法的一種。姜大源提出“學習領域課程開發的基礎是職業工作過程,由該專業相關的職業活動體系中的典型工作任務導出全部職業行動領域,再由行動領域導出學習領域,并通過適合教學的學習情境使其具體化”,而“在學習領域的課程方案中是通過具體的學習領域轉換為學習情境,如項目教學、案例教學等來實現。[2]”

“營銷策劃”本身具有極強的應用性,但是傳統的《營銷策劃》教材是在學科體系和知識體系的指導下形成的,其課程設計沒有擺脫知識體系的框架,完全不能適應新的職教理念以及企業崗位的要求。因此《營銷策劃》課程設計的改革勢在必行。

二、基于項目教學的《營銷策劃》課程設計思路

通過調查分析,我們將企業市場營銷部接受產品營銷任務后的工作過程總結如下:

1.首先對市場進行調研,了解營銷活動環境,對消費者需求情況做出分析和預測。

2.在市場調研和市場預測的基礎上,確定產品的目標市場并形成最終可執行的銷售方案。

3.對競爭對手產品進行跟蹤分析,完善企業的產品價格、品牌和包裝體系。

4.為促進企業銷售目標的實現,采取一系列有效的促銷活動來幫助產品的銷售并通過渠道開發、選擇和合作,把產品從企業順利轉移到消費者手中。

5.老客戶關系進一步維護和新客戶的開發。

6.新產品的研發與上市推廣,新一輪營銷活動的開始。

因此,我們結合“營銷策劃”極強的應用性,根據高職學生要求動手能力強的特點,按照企業營銷部門的工作領域設置學生的行動領域,以“工作任務”為載體并將各項工作目標化、工具化和流程化,聯系企業營銷實踐,通過規范執行、標準執行來訓練學生的營銷策劃技能,完成各營銷任務的策劃,以提高學生的有效執行能力,增強崗位工作所需的職業能力和職業素養。我們將學習領域設置為十個項目,教學體系分成六個部分:了解項目來源(資訊)――明確項目及任務目標(資訊)――掌握技術(資訊)――單項工作表單填寫訓練(計劃、決策)――項目訓練(實施、檢查)――項目評價(評價),并通過理實一體的教學方式,使學生的學習成果最終體現在高質量的營銷策劃方案上。

三、基于項目教學的《營銷策劃》課程內容設計

我們將教學內容重新組織,教學內容的選取也打破傳統的學科體系,根據“工作導向、崗位適用、課證一致、兼顧發展”四位一體的原則進行取舍,以增強課程教學的針對性和適用性,并為學生的可持續發展奠定良好的基礎。

1.以營銷策劃書的編制為工作任務。高職學生的就業崗位主要是具體業務層面的,一般做的營銷方案是比較單項的、微觀的,如市場調研報告、分銷渠道分析、促銷方案等,我們的教學主要圍繞這些工作任務進行教學編排。但考慮到學生將來的可持續發展和晉升的需要,我們也要求學生應該能夠掌握制定綜合性的營銷策劃方案知識和技能。因此,學生的學習成果最終體現在各營銷環節上一個高質量的營銷策劃方案上。

2.知識學習與技能訓練一體化教學編排。每個項目按照了解項目來源、明確項目及任務目標、掌握理論知識、單項工作表單填寫訓練、項目訓練、項目評價六個步驟安排教學。項目來源介紹是在學生沒有學習有關知識以前,根據生活經驗來感性了解項目創設的背景和意義。經典案例與知識點介紹部分把相關的營銷知識進行講解。在學生學習完相關的營銷知識后,再讓學生做相關的項目任務。營銷知識的學習為后面的營銷策劃技能訓練準備了理論方面的知識,而營銷策劃技能的訓練是營銷知識的實際綜合運用。通過完成“項目任務”,讓學生把知識實際運用到具體項目中。

3.單項訓練與綜合實訓有機結合。為了更好地體現“做中學、學中做,教、學、做相結合”的教學理念,按照學生技能掌握的規律,在營銷知識學習時,通過完成針對本項目任務的各種任務表單的填制,來加深學習者的學習效果,掌握一些基礎性技能,再做每一項目的綜合任務實訓,把本項目所學知識體現在一個完整的營銷策劃上。

本課程針對營銷策劃的一般工作崗位和要求選取教學內容,教學項目設計如表1所示:

四、課程的項目教學實施效果分析

經過一輪的課程實施,學生反映本次課程改革取得了比較好的成果:通過能力訓練提高了學生分析問題及解決問題的能力;大量的實訓練習加強了學生的參與主動性,提高了學生的學習興趣;項目化教學使學生感受了真實的工作過程且提高了實戰能力,并通過團隊合作增強了團隊合作意識。同時我們在教學過程中總結了一些可能存在的教學重點、難點,研究了一些相關的解決辦法,如表2所示。

總之,本次改革實驗研究還存在一些不足,需要我們在課程改革中進一步探索和研究,不斷完善,努力使課程教學內容既符合企業需求又具有可操作性。

參考文獻: