保險公司合規教育范文

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關鍵詞：合規經營，保險公司，風險防范

Abstract: since China since the reform and opening up, the insurance industry is developing high speed development and at the same time, the insurance company compliance management mechanism is relatively backward, not only increase the enterprise compliance risk, also become China's insurance industry development of "bottleneck". So in order to make the insurance industry better development, strengthening the construction of the company operation compliance mechanism, improve enterprise compliance awareness, the enhancement enterprise's ability to adapt to supervision is especially important.

Key words: the compliance management, the insurance company, risk prevention

中圖分類號：R-1文獻標識碼：A 文章編號：

“合規”是指企業與其員工行為符合國家法律法規、自律規則、監管規定和公司內部制度、誠實守信的道德準則，并對不合規行為進行防范，避免引發法律責任、財務損失、聲譽損失或是行政處罰。合規經營已成為當前國際金融保險行業所遵循的普遍準則，與獨特風險管理技術，受到業界的一直認可。而我國尚未認識到合規經營的重要性，對該方面建設的重視程度不足，因此，我國保險公司大多存在一定的合規風險問題。而保險行業是一個時刻與風險相伴的行業，樹立企業“規矩”十分必要。建立合規經營機制是保險機構堅持可持續健康發展道路的前提，是對保險公司風險防范機制強化的關鍵之一。

1我國保險公司目前合規經營中存在的問題

由于我國保險行業近年來的發展較為迅速，合規經營問題也越加突出，因此，行業中眾多資深保險公司頻頻引入國際金融保險業成功經驗，紛紛設立公司合規部門，保險公司對合規經營機制的建設越發重視。2007年我國保監會制訂了《保險公司合規管理指引》，以此作為各保險公司合規經營機制建設的指導。即使較多的中國保險公司作出了合規管理機制建設的各種有益嘗試，卻仍未避免合規經營中問題的產生：

1.1 其問題具體表現為：首先，保險公司中各種違規事件屢見不鮮，合規風險始終居高不下。特別是近年來，保險行政處罰、保險投訴和保險訴訟案件持續上漲，保險公司合規經營機制建設迫在眉睫。例如：在2002年到2004年期間，因違法違規而被處罰的保險公司分支機構就高達1166家，有346名公司相關責任人受到處理。而第二年也就是2005年，受處罰的保險機構相對增加了30.89%；受處罰的高管人員相對增加了25.93%；罰沒金額相比增加了144.56%；被吊銷行業許可證和資格證的人員是有增無減。此后，各保監局又于2007年對813家保險公司的分支機構和保險中介機構的830家實施了行政處罰，其比例相對增長了93.47%。并責令保險公司撤換了102名高管人員，共罰沒3055.35萬元，公司吊銷許可證12項，56項新業務被責令停止，對246家機構、360人予以警告處理。僅2008年上半年接到的保險投訴就達5448件，與去年同期相比，上漲了24.7%。以上這些受處罰和保險投訴案件均是由不規范操作和違規經營引起的，保險公司中合規經營問題越發突出。

1.2 最后，我國仍處于合規管理制度建設的初級階段，尚未建立明確的職能劃分。保險公司上下均以保費為先，并經常以業務為主線設置公司內部組織機構，這是造成保險公司合規制度建設與業務發展嚴重失衡的主要原因，少數公司甚至錯誤的將合規建設與公司效益的提高對立起來。部分保險公司已有合規管理職能多分散于各個職能部門，尚未形成體系，公司的合規建設缺乏協調與合力。公司合規管理資源匱乏，公司內從事合規風險的管理人員的數量、素質遠不能支持體系、合規風險管理實際建設運轉需要。

2保險公司構建合規經營機制的重要性

建設保險公司的合規經營機制，可有效改善企業合規管理合規管理滯后和合規意識薄弱的重要意義。

一是，保險公司的長期可持續的健康發展離不開合規經營機制的建設。保險公司合規經營機制較為滯后，各種違法違規現象頻頻發生，它不僅增加了保險公司的經營風險，而且也有損保險行業形象，造成保險行業公信力低，這顯然阻礙了保險公司長遠發展。為此，企業有必要加強合規經營機制方面的建設，化解防范公司經營風險，為保險行業樹立良好新形象，推動保險公司健康持續發展。

二是，可將保險監管方針政策落到實處。開展相關政策宣傳，實行監督檢查，并逐漸提高監管的標準、內容以及要求。落實監管政策，為公司合規經營機制建設提供相關建議。

三是，促進員工合規意識的培養。依法構建合規經營機制，并有針對性的、對員工進行教育，使員工了解監管規定和內控要求，增強員工合規自覺性，使其自覺承擔公司的合規責任，盡量減少過失違規與主動違規發生概率，為公司培養合格從業人員隊伍。

四是，促進公司高層的管理人員開展監督工作。實施公司從上之下的合規機制建設。由公司合規部門將違規事項上報公司高層管理人員及董事會。其不具有直接否決權，避免出現相應管理責任逃避的現象。

3保險公司構建公司合規經營機制措施

保險公司合規經營機制的建立以其實施風險管理為基礎及載體。我們可以通過以下方面來構建保險公司的合規經營機制：

3.1設置公司獨立合規部門

公司合規部門是公司進行合規管理職能部門，也可將其稱做法律合規部以及內控合規部等，它是重要的合規經營機制組成部分。該部門主要負責制定并實施公司合規制度、進行檢查監督，防范公司經營風險、加強公司監管部門與內部各部門間的溝通與協調等。由于其特殊的職能、職責，保證合規部門作用的有效發揮，公司已經將合規部門與審計部門、業務部門以及財務等部門分離出來，確保其工作的獨立性。

3.2加強保險公司合規人才隊伍建設

提拔職業道德高尚，擁有較高技術認定能力和實踐工作經驗、個人素質較高、具有直言不諱的勇氣的人員為合規人員，能夠根據相關法律法規提出及時的應對方案。

3.3建立健全合規體系，培養公司合規文化

利用公司現有的學識較高的講師隊伍，從外部聘請監管專家、法律專家對企業員工進行教育培訓，增強公司內部人員的合規意識，并在日常管理工作中貫徹實施。形成企業健全額合規教育培訓體系。并將合規制度轉化為公司全員自覺，充分發揮其作用，進行企業合規文化培育。

結束語：

合規經營是降低保險行業風險，樹立良好的企業形象的規范，它有利于保險企業的長期健康發展，是我國保險公司長期發展的主題。

參考文獻：

[1]劉迪：《保險企業的人文建設》，經濟視角，2005，10。

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綜上所述，壽險業以業績為導向、委托營銷體制下粗放型的發展方式和考核機制，容易將保險公司和銷售人員綁定形成利益同盟，造成保險公司和銷售人員兩方受益、消費者一方受損的利益格局。不規范的培訓會強化銷售人員可以違規營銷的暗示和信號，銷售人員違規營銷的額外利益也會刺激保險公司放任不規范的培訓，因此，雙方都會極力掩蓋違規行為，努力維護既得利益。培訓在銷售過程中牽一發而動全身，控制好培訓環節，提高培訓質量，就可以培養合格的銷售人員隊伍，進而引領銷售的發展脈絡，最終提高銷售品質，減少或者根除銷售誤導行為。反之，對于不規范的培訓，如果保險公司缺少必要的監督管理機制，沒有可行的糾錯矯正通道，銷售人員缺失獨立的職業操守，必然培養出大量的“庸人型”、“壞人型”的銷售隊伍。這種類型的誤導行為涉及范圍較大、情節惡劣，極易引發群訪群訴、集中退保等重大事件，嚴重侵害了保險消費者的合法權益。

培訓存在的主要問題

為了解銷售培訓的基本情況，筆者對河北省壽險公司進行了專題調研，認為存在以下主要問題：內控管理制度不完善，培訓的審批、組織、實施及內部監督等環節存在缺陷或者漏洞，培訓人員、培訓教材、培訓內容和方式等內控活動較為混亂等。不合規的培訓培養了不合格的銷售人員，不合格的銷售人員必然導致不合規的銷售行為。

（一）內控管理制度和體系尚不完善，內控執行力低下

一是培訓活動在組織管理、財務預算、實施執行、風險控制及內部監督等方面尚未建立流程化、規范化及標準化的運作管理體系，尤其一些保險公司風險控制和內部監督存在空白或者漏洞，對可能面臨的風險、如何控制管理風險、如何完善防范體系沒有清醒的認識，沒有及時完善科學的內控制度。委托培訓、多頭培訓及分散培訓的實際現狀，使公司缺少必要的內部監督機制或者難于有效監督。少數公司未建立對違規培訓的內部責任追究制度，放任和助長了短期趨利的培訓行為。二是雖然部分保險公司能夠建立較為完善的內控管理制度，但是基層分支機構學習貫徹情況較差，實際效果相對預期目標大打折扣。比如，有的公司規定培訓教材應由總公司編寫印制，電子培訓課件經加密處理不能修改，定期審核整理培訓教材，但實際上從分公司到中心支公司，對產品培訓課件進行修改，違規培訓銷售人員。比如，有的公司規定應配備一定數量的專職講師，使用總公司材，但實際上大部分為兼職外勤講師，使用自己整理的銷售話術進行新人培訓。

（二）組織管理科學性較差，實施運作較為混亂

一是培訓實施載體多種多樣，管理難易程度不同。培訓班、研討會議等大型集中培訓經審批或經有權人同意后，管控手段較為豐富，管理難度相對較小。早會、夕會等小型日常培訓一般未經審批，次數頻率大，累積時間長，分布范圍散，特別是對培訓內容、培訓人員的管理難度較大。二是保險公司直接舉辦的培訓少，一般對新產品、銷售新人直接培訓，其他培訓主要通過委托和以點帶面的傳承轉訓方式，增大了變動幾率。制銷售人員自行組織實施培訓，講授保險產品、營銷技能及銷售政策的現象較為普遍，增加了管理難度。三是培訓管理部門配置不合理，垂直傳承模式的培訓效果不好。有的保險公司市級機構甚至省級機構無專門部門，支公司或者營銷服務部僅僅配備培訓崗或者兼職講師。分業務條線或者分銷售渠道獨立培訓，合規管理和風險控制統一性和權威性較低。個人營銷、電話營銷渠道培訓部門隸屬于業務管理部門，銀行郵政渠道幾乎無培訓部門，僅在省級機構和市級機構業務管理部門下設培訓崗位或科室。

（三）專、兼職培訓人員整體素質偏低，培訓成效不高

一是兼職和專職培訓人員并存，整體素質不高。學歷背景上，專職培訓人員以大專學歷為主，全日制金融保險專業人員較少。職業背景上，主要從業務銷售人員中培養，銷售技能水平較高，依法合規知識欠缺。兼職培訓人員主要從事銷售及銷售管理工作，多為制銷售人員，專業認知能力較低，依法經營意識淡薄。兼職人員在數量上占有優勢，主要分布在承擔銷售任務的市級機構以下分支機構。以某保險公司為例，全省專職人員75人，兼職人員122人，兼職人員主要分布在支公司。二是檢驗培訓成效的標準是能否“生產”和“培養”出專業高效、誠信規范的銷售人員。當前，合格、優秀的銷售人員仍然是制約壽險業發展的人才短板和稀缺資源。培訓中側重產品功能特點、營銷展業技能及銷售隊伍管理等內容，輕視法律法規、職業道德及誠信教育等內容，就會培養出先天誠信不足的銷售人員。包括崗前培訓和后續教育常態化的持續培訓管理體系尚不成熟，以相對成熟的個人營銷培訓體系為例，通常包括新人入司、銜接轉正、主管育成等流程，但是營銷員大進大出、頻繁流動，只有少數高級銷售人員才能接受較為全面的培訓，銷售人員整體素質不高。

（四）培訓材料管理漏洞較大，違規問題突出

一是培訓材料包括培訓教材、培訓講義、電子課件及產品說明書等材料，簡單分為制式材料和非制式材料。制式材料由總公司或者授權省級分公司編寫印制，非制式材料可以由其他分支機構編寫印制，非制式材料從使用數量和使用頻次上多于制式材料。當前，分支機構擅自修改制式材料，使用不合規的非制式材料誤導銷售人員進而誤導消費者的問題比較突出。比如，有的公司修改總公司的產品培訓課件或者自行提煉總結營銷話術進行培訓。有的公司通過研討會、經驗分享刊物等培訓方式向銷售人員違規銷售案例和違規銷售話術。培訓存在的問題長期不能改正、完善，直接影響到培訓質量，最終影響銷售人員的素質和銷售行為的品質。究其原因如下：短期趨利、粗放經營的不科學發展方式和重業績、輕質量的考核評價機制從根本上導致保險公司對培訓工作不重視，培訓在決策中處于次要地位。委托的營銷管理體制和既得利益格局使市場參與主體產生維護現狀的惰性，對改進問題消極被動。保險監管部門對培訓管理尚有制度空白和常態化的監管缺位，沒有對保險公司改進問題產生壓力和推力。

對策建議

如何規范培訓行為，培養合格的銷售人員，減少并根除銷售誤導行為，需要構建政府監管部門、保險公司、銷售人員等多方參與，齊抓共管的監督管理體系。因此，保險監管部門要充分發揮宏觀指導作用，科學決策、統籌考慮，充分發揮外部政府監管“有形的手”和保險公司自我約束“無形的手”兩種作用，以加強培訓監管為抓手，通過提高違規成本、健全獎懲機制來嚴格監管，形成對保險公司的倒逼機制，督促保險公司加強內部管理、自覺主動改進完善培訓管理工作。

一是整理完善現有分散的監管制度，建立健全有關銷售培訓的保險監管政策，堵塞制度空白和缺失，提高監管的針對性和前瞻性。吸收借鑒行業較為先進合理的經驗做法，科學論證決策，抓緊制定有關銷售培訓的監管制度，比如，規定設立保險公司培訓合規負責人，嚴禁“以會代訓”、誤導培訓。規定培訓人員資質，嚴禁營銷員自行組織培訓活動。規定保險公司對銷售人員集中進行產品培訓，嚴禁營銷員傳承轉訓進行產品培訓。規范培訓用語，嚴禁使用“存”、“取”及“利息”等用語。明確規定培訓材料編寫印制管理權限，加強對電子培訓課件的管理，嚴禁私自修改培訓材料。

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一、以思想的“穩”促發展的“穩”

思想是一切發展的總開關和總鑰匙。加強思想教育，牢固樹立依法合規經營意識，讓所有管理者及員工充分認識到合規的中重要意義，是我們發展保險的出發點。我們通過會議、培訓、調研等多種場合經常強調“六大”管理意義，即合規管理可以規范員工行為，合規管理可以防止決策失誤，合規管理可以促進知行合一，合規管理可以防范風險，合規管理可以促進企業可持續健康發展，合規管理可以提升企業信譽和形象，并經常分析案例，給干部員工以警示。只有從思想上高度的統一，才能真正的做到合規發展。通過宣貫，全局干部職工對合規經營達到了思想上的高度統一，合規發展的意識普遍增強。

二、以培訓的“?！贝侔l展的“穩”

保險產品多、話術多，也經常更新，因此，培訓常態化顯得尤為必要。我們在內控建設及業務培訓上下功夫，按照省郵政公司的《保險業務辦法實施細則》，規范操作流程，確保所有環節都有章可依；加強員工培訓教育工作，在企業內部加強《保險法》學習宣傳，切實營造保險業科學發展的良好氛圍。同時，我們還將學習《保險法》與教育培訓結合起來，把《保險法》作為干部員工和營銷員培訓的重要內容，全員學習、重點培訓、強化宣導，在全局上下進行法律法規知識的普及教育，不斷增強廣大員工和營銷員的法制觀念，形成人人知法、人人守法的良好局面，進一步規范企業業務、管理和服務，做到依法合規、誠信經營。

三、以管理的“嚴”促發展的“穩”

一是加強保險銷售資質的管理。全市94個營業網點均按保監會規定在顯著位置懸掛“保險兼業許可證”，并獲得了相關上級行授權。全市485名從事保險業務的銷售人員，均取得保監會規定的保險銷售從業資格條件，取得保監會頒發的《保險銷售從業人員資格證書》。

二是嚴格按照省郵政公司的要求，加強對產品的準入制度。明確各合作公司保險產品的準入、宣傳、銷售和投訴處理等不同環節中各部門和崗位的職責分工，建立明確的問責制度。

四、以服務的“精”促發展的“穩”

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摘 要 中國是世界上最大的潛在保險市場，也是世界上增長最快的保險市場。然而，隨著我國保險業不斷發展，保險消費者權益受到侵犯的案件逐漸增多，成為影響我國保險業深化發展的重要問題。雖然我國已有機制框架對保險消費者權益保護起到了積極的作用，然而基于中國現狀仍需大力改革和完善。本文通過分析了中國保險消費者權益侵害的現狀和原因，試圖對當前中國保險消費者權益保護的機制框架提出有益的建議。

關鍵詞 保險消費者 權益保護 制度建議

金融危機對全球的席卷和科技的迅猛發展，一方面促使金融消費者保護問題在美國金融監管改革中獲得高度重視，并在美國聯邦政府財政部2008年3月的《現代化金融監管架構藍圖》中將金融消費者保護作為金融監管的三大目標之一；另一方面也加大了中國保險市場上的現實需求，人們日益對保險相對人的權益保護問題備受關注，作為“金融消費者”下位概念的“保險消費者”這一概念在我國金融制度“從儲蓄向投資轉移”的市場導向型的改革進程中，特別是2009《保險法》經修訂并實施后被頻繁提及。

一、保險消費者權益被侵犯的主要表現

依據《保險法》，保險消費者包括投保人、被保險人、受益人、以及責任險中間的受益人，其權益包括：一是保險消費者的安全權，二是保險消費者的知情權，三是保險消費者的選擇權，四是保險消費者的公平交易權，五是保險消費者的索賠權，六是保險消費者的隱私權。此外，還應有受教育權，個人監督權等。

近年來，通過保險糾紛案件、保險監管機構投訴、消費者協會投訴等方面反映出的保險消費者權益被侵犯的現象呈上升趨勢。例如，根據最高人民法院相關資料，2010年全國各級人民法院受理的保險糾紛案件數量是2005年的4倍多。保險爭議的焦點：一是保險機構違法違規問題，包括保險機構弄虛作假、擅自設立分支機構和非法開展保險業務、擅自修改報備條款、變更擴大保險責任、濫用無賠款優待等；二是銷售違規問題，包括不嚴格執行條款費用、拒保交強險、交強險搭售商業車險、免責條款的適用范圍、保險人是否履行了明確的說明義務、投保人是否履行了如實告知義務、銷售誤導等不誠信行為；三是虛假賠案、虛假賬目、虛列營業費用、陰陽單或鴛鴦單等財務違規行為。

例如：在侵犯保險消費者知情權方面，主要涉及的問題是由于保險產品的特殊型和專業性，保險人必須對投保人履行明確說明義務。在人身保險業務中，特別是銀郵渠道的銷售誤導問題凸顯。包括對保險產品的失實宣介、片面夸大新型保險產品的收益率、回避說明責任免除條款、誘導保險消費者購買不適合的產品等。又如：在侵犯保險消費者選擇權方面，在銀郵渠道中，保險公司借助商業銀行的貸款資源和渠道優勢要求銀行客戶購買保險產品、設置各種障礙限制客戶退保等。再如：在侵犯保險消費者索賠權方面，保險公司在理賠過程中“惜賠”、“拖賠”現象仍然存在。而由于保險消費者的個人信息被泄露，由此導致他們遭遇大量營銷電話、頻繁被上門推銷等保險消費者隱私權被侵犯的現象也客觀存在。

二、制約保險消費者權益維護的原因分析

（一）法律法規協調性和系統性有待完善。在我國，對保險消費者權益保護的法律法規主要有：《消費者權益保護法》、《保險法》、以及保監會的大量規章和規范性文件。一方面，不同法律規定之間的協調性有待完善。例如，對于保護對象的界定不一致。根據《消費者權益保護法》第一條，其保護對象是“消費者”，而《保險法》第一條中明確的保護對象是“保險活動當事人”，即多方當事人。又如：根據《消費者權益保護法》第四、四十九條，對消費者實行傾斜保護以實現“自愿、平等、公平、誠實信用原則”，而在《保險法》第五條中將誠實信用原則作為保險業經營的重要原則之一。另一方面，對于保險消費者權益保護的具體規定缺乏系統性，通常是散見于各種規章制度之中，使得保險公司既難以實施，保險消費者也難有效據此維權。

（二）保險公司經營粗放化。一些保險公司沒有從長遠發展的角度來制定和執行以消費者為中心的發展戰略，只是局限于短期利益，一味追逐發展速度和規模。保險公司在不斷推出新型保險產品的同時，產品同質化問題比較突出；保險消費者權益被侵犯行為屢禁不止，也間接說明保險公司內部相應的責任追究機制不完善或執行不力。

（三）消費者教育機制的缺失。從世界范圍看，美國在20世紀初就已經開展消費者教育，而對消費者教育的正式研究始于20世紀60年代。日本的消費者教育主要有三個課題，分別由三個階段完成，即“聰明的消費者”的培養、“自立的消費者”的培養和“自覺的消費者”的培養。消費者教育早期研究著重于強調消費者的相關內容，而近期的相關研究則主要集中在具體內容、實施主體、實施途徑和效果評價上。雖然消費者教育本身的理論研究相對比較成熟，但是在國內將其應用于保險消費者教育問題的研究尚處于初級階段，主要表現為實施主體的有限性和被動性，實施內容的零星分散性，缺乏保險消費者教育體系的構建，以及實施效果的評價標準。而居高不下的關于“銷售誤導”、“理賠難”等保險投訴背后體現的正是保險消費者教育的缺位問題。

（四）保險市場誠信教育機制有待進一步完善。對保險消費者權益的侵犯本身就說明保險企業在誠實信用方面存在不足。而由于我國社會信用體系建設正在不斷完善過程中，缺乏完整的社會信用資源共享平臺，由投保方誤告、隱瞞、欺詐、有意捏造事實，弄虛作假等引起的誠信方面問題時有發生。

三、加強我國保險消費者權益保護的制度建議

（一）加強法律法規建設。一方面，梳理和不斷調整已有保險消費者權益方面的法規制度。應根據保險企業各主要經營環節來梳理法律、規章、規范性文件中關于保護保險消費者權益的內容，形成系統的制度體系。保險學中保險利益理論、最大誠信原則等理論雖然日趨成熟，但仍然還在不斷與時俱進的發展和進步中。因此，為了保護保險相對人的合法權益，應該不斷加強和完善保險消費者保護相應法制的建設。例如，新《保險法》中居于衡平保護的理念對最大誠信原則作出了一定調整。又如，由于保險合同的附和性，在應借鑒國際保險立法和實踐緩解保險消費者告知義務，而確立和加強保險人說明義務。

另一方面，不斷補充和完善保險消費者權益保護制度措施。例如：最近出臺的《財產保險業務服務標準指引》、《車險查勘定損人員分級管理制度》、《壽險公司銷售誤導預防和處置制度》、《客戶風險承受能力測評制度》、《人身保險服務評價辦法》等，聯合公安局、中級人民法院、司法局、衛生局制定出臺的《關于設立道路交通事故一體化調處中心的實施辦法》等對于治理車險理賠難、壽險銷售誤導，進而形成行業服務標準提升機制都是非常有益的。

（二）加強行業監管。結合銀保業務的發展趨勢，探索保險與銀行監管機構聯合發文，明確銀保雙方在銀保產品銷售服務過程中各自的權責，實施功能監管。監管部門可采取暗訪、座談、市場調查等多種手段，發現保險消費者權益受損情形，通過完善責任追究和向上追責機制，使保險公司切實承擔起主體治理責任，實施多樣化、多層次的監管。

中國保監委高度重視保護保險消費者權益，了大量規章和規范性文件，2011年專門成立了保險消費者權益保護局，2012年1月18日，保監會《關于做好保險消費者權益保護工作的通知》等等。與其他消費相比，保險產品和服務相對復雜，具有較強的專業性和風險性，同時，保險消費者保護還涉及到防范系統性金融風險問題，目前的消費者協會和仲裁機構往往還不具備解決保險消費者權益糾紛的專業素養。因此，還應設立專門的保險消費者權益保護的仲裁機構。

（三）對保險公司發展方式進行引導。對保險公司的經營評價體系應該包括風險控制、公司治理、消費者權益維護、社會貢獻等方面，同時完善償付能力監管和分類監管，綜合評價保險公司的經營管理水平和核心競爭力，進而促保險公司的發展方式逐漸轉變成以保險消費者需要為中心的長期發展戰略。

（四）強化消費者教育平臺建設。在G.Roywr和N.E.noif受美國教育省的委托進行研究發表的《消費者教育——關于其歷史發展的考察》（1980）中，將消費者教育定義為，“消費者根據自身的價值觀和對市場的認識以及根據社會、經濟和環境狀況進行合理的、理智的‘意識決定’，以這種態度、技能和理解力來參與市場活動，或利用公共或私有資源參與市場活動的能力培養”。日本的著名學者今井光昭從綜合教育的角度來考慮，把消費者教育定義為：“消費者教育就是，在客觀公正地公開信息這一條件下，不是強制推行一定的價值觀和選擇方式，而是承認對個人或社會的價值有各種各樣的認識，為了使消費者成為有責任心的消費者、市民，在復雜的社會中發揮作用，向其提供所必需的有關‘意識決定’的知識和技能?！?/p>

在《中國保險業發展“十二五”規劃綱要》中指出：“構建保險消費者教育長效機制，積極發揮新聞媒體在宣傳保險政策法規知識方面的作用，加強監管機構、保險機構和保險社團門戶網站建設，繼續開展中小學生保險教育，普及全民風險意識和保險知識。”因此，應該建立監管部門、行業、消費者組織、社會媒體及公眾等多方參與的保險消費者教育平臺，開展長效的保險知識教育和消費者信息宣傳，提高消費者自我保護能力。從長遠看，可將消費者保險知識普及納入到公民基礎教育范疇中。

（五）充分發揮保險經紀人作為消費者權益代表的作用。保險經紀人是重要的實現消費者利益的責任主體，從制度設計上就是保護保險消費者權益的一個制度設計，同時也是保護保險消費者的重要的一支依靠力量，應將其納入社會監督員體系。一方面，保險經紀人在經營中應確確實實地站在投保人的立場來考慮問題，在投保環節，應向投保方宣傳保險的知識，說明保險中有關問題，充分的了解保險對象的需求，提出一個合理化的保單建議和意見，在理賠環節，能夠協助消費者及時索賠，獲得應有的經濟利益。二是希望保險經紀公司能夠發揮對保險業的發展促進和監督的作用。另一方面，借助保險經紀人對市場和客戶的深入研究，既可以向保險公司及相關監管部門反饋相應信息，促使公司能夠改良和修正他們的一些條款和標準，更加公平地對待保險消費者，同時也利于新保險產品的開發。

（六）營造保險行業誠信文化。通過保險協會、聯合高校資源，共同開展保險消費者權益理論和實踐的論文競賽等，在保險行業開展優秀壽險營銷員和優秀壽險營銷團隊宣傳表彰系列活動，借助新聞媒體開展保險消費者權益保護主題宣傳活動、保險消費者權益法規的宣傳活動等等，打造保險行業誠信文化氛圍。例如，新版《保險法》在維護保險消費者合法權益方面有較大調整，但自2009年10月1日正式生效至今，保險消費者對其知之甚少。

參考文獻：

[1]孫祁祥，鄭偉.保險制度與市場經濟———歷史、理論與實證考察.北京：經濟科學出版社.2009.

[2]中國保監會、中國銀監會《商業銀行保險業務監管指引》.2011.3.

[3]劉迎霜.我國金融消費者權益保護路徑探析——兼論對美國金融監管改革中金融消費者保護的借鑒.現代法學.2011.3.

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    部分中小型財產保險公司在業務拓展時,盲目的追求保費規模、機構數目等指標,反而忽視了保險公司經營最為核心的部分———業務結構管理。如非車險業務和車險業務的占比失衡、承保險別之間結構的不合理等。上述不合理的業務結構帶來的是中小保險公司風險損失率的不斷上升,承保利潤的不斷下降,理賠和客戶服務壓力的不斷增加。造成這種局面的主要原因,就是各公司高層決策者在決策中只注重眼前利益而忽視公司的長遠發展,以及保險專業知識的匱乏,這些都將直接影響到保險公司業務價值的實現和公司經營成果。

    銷售能力不足,銷售渠道單一。作為保險公司的命脈,業務銷售能力起著舉足輕重的作用。只有銷售能力提高,保險公司才能獲取足夠多的保費收入來進行企業的日常運營。大型財產保險公司由于設立早、資金和實力雄厚,因此擁有絕對性的銷售資源,包括:廣闊覆蓋的機構網點、長期合作的保險渠道,以及參與設立的新興銷售渠道———電銷、網銷。相較而言,中小型保險公司在這一方面則存在著絕對弱勢,無法與之匹敵。

    固定成本率較高。大型財產保險公司由于保費規模保持在一定的水平,因此盡管其機構和人員眾多,但依然可以通過保費規模的分攤,將公司的整體固定成本率控制在較低水平,從而提高了公司的整體盈利能力。而對于中小型財產保險公司來說,有限的保費規模很難對其固定成本進行分攤,因而其固定成本率往往是大型財產保險公司的1.5~3倍。

    專業化人才流失嚴重。由于中小保險公司具有業務規模小、人力資源管理制度不完善,以及無法提供具有吸引力的職業規劃等問題,很難留住專業人才。即使是公司自行培養的人才,雖然初始忠誠度較高,但技能和經驗成熟后,在大公司有競爭力的工作職位和優厚的福利待遇的吸引下,也很容易流失。

    應對措施

    1.細分目標市場,搶占市場空白。中小保險公司應結合自身實際制定恰當的公司發展戰略,并且要在不同的發展階段中找準自身的市場定位。雖然在與大型保險公相比,中小保險公司在市場競爭方面存在一定劣勢,但中小保險公司仍具有相當的局部資源優勢。因此,準確定位目標市場和標客戶,是中小財產保險公司在制定決策和發展戰略時首要確定的關鍵點。當前我國保險市場參與者眾多,但市場仍存在一定的“真空地帶”,中小保險公司可以充分發掘和利用這些空白點來增強自身競爭力,成為特定服務和特定客戶群的“首選”。

    2.加強企業文化建設,注重內涵式發展。對于中小保險公司來說,加強企業文化建設,應主要從三個方面入手:一是結合自身實際情況和地域特點,選擇恰當的文化發展方向;二是以四個“核心”———“維護股東權益、維護消費者權限、合規經營、效益發展”出發,創造自身的企業文化;三是既要注重企業內部的文化建設與發展,不斷完善內控制度,同時也要注重外部的輿論與監督,重視消費者和監管部門的聲音與意見。

    3.提供有特色的保險產品,提升研發和創新能力,走專業化特色發展道路。中小保險公司應結合自身的發展情況、地域特點和股東關系的資源優勢,量身打造具有各自特點的產品和服務。不盲目的追求“大而全”的經營思路,專注部分目標領域或市場,走專業化的特色道路,從而最終實現從“模仿者”到“創新者”、“革新者”的轉變。

    4.加強業務結構管理,不斷優化和改善業務結構。效益和利潤是企業維持生存和不斷發展的關鍵所在,因此作為競爭力較弱的中小保險公司更應該注重業務的“精耕細作”。一是重視業務經營數據,通過不斷學習先進理念和引進先進技術,不斷提升對業務數據的分析和觀察能力,為業務政策和業務方向提供準確的支持和判斷;二是重視風險管理,建立風險監控體系,定期或隨時業務質量監控情況;三是加強業務來源分析,準確了解業務來源的情況,包括各類、經紀,以及銷售團隊;四加強市場關注度,包括監管部門和同業公司的動態,對于影響業務發展的重要事件要及時了解、分析,并提出相應措施;

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［關鍵詞］農業保險；滯后；對策

［中圖分類號］ F842.6 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］1003－3890（2006）07－0078－03

一、中國農業保險發展現狀

中國農業保險經歷了一個時斷時續的坎坷過程，特別是在20世紀90年代以來，更是進入了一個全面萎縮期。據聯合國開發計劃署的標準，中國是世界上災害頻發、受災面廣、災害損失嚴重的國家之一。近10年來，自然災害每年給中國造成的經濟損失都在1 000億元以上，常年受災人口達2億多人次。由于分散經營的農戶自身抗災能力極其有限，農戶中參加農業保險的又很少，由于沒有保險來“轉嫁”風險，除政府給予的救助外，剩余所有農作物的損失都由農民來負擔。隨著中國農業市場化開放程度的提高，市場風險也隨之增加。中國農業仍以農戶分散經營為主，農民的組織化程度不高，產業化水平和經營規模較低，技術落后，市場信息匱乏，農民很難全面而準確地把握市場供求信息。這些狀況導致農業市場風險源更多，范圍更廣，不可控制性更大。

自從各保險公司向商業化轉型后，對屬于政策性險種的農業保險，國家不再給予補貼。農業保險的商業化運營，使經營農業保險業務的保險公司業務風險集中，再加上農業保險的綜合賠付率較高，很多保險公司不愿經營農業保險。在逐利心理的作用下，經營農業保險的商業性保險公司在災害多發的地區和年份進行戰略性的收縮，壓縮了農業保險承保的范圍、數量和險種，而在自然災害發生較少的地區和年份，則熱衷于開辦農業保險業務。

農業保險作為一種農業發展和保護制度，它對相關法律、法規的依賴程度是很大的。從1995年10月1日起執行的《中華人民共和國保險法》主要是規范商業性保險公司的經營行為，對農業保險的規定是很籠統的，如其中的第149條規定：國家支持為農業生產服務的保險事業，農業保險由法律、行政法規另行規定。目前中國沒有一部系統的農業保險法，而缺乏立法支持的農業保險是很難順利發展的?？傊?，中國農業保險發展主體缺位，不能滿足農業經濟的需要，發展滯后。

二、中國農業保險發展滯后的原因

1． 農民收入不高，保險意識不強。由于中國農村人口眾多，人均耕地面積少，各戶實行分散經營，農業產業化程度低，農業生產受自然條件和農產品價格的影響較大，因此農民收入不穩定且普遍較低。據有關部門統計，2004年末中國農村人口為75 705萬人，占全國總人口的58.2%，人均耕地面積1.41畝，比2003年人均耕地面積減少了0.02畝，中國農民年人均收入2 936元，在扣除必須繳納的各類稅費、子女教育費用、生活開銷、購買化肥農藥飼料等必需品外，真正可以自由支配的收入很少。有關調查顯示：按農業受災損失率制定的農業保險費率一般為8%~10%，甚至更高，而農民可以承受的保險費率僅為4％，大大超過了農民的承受能力。雖然有的險種價格相對便宜，但保險期限短，續保不夠方便，農民自然不熱衷。目前中國農村教育水平相對較低，農民文化程度較低，接受新事物速度較慢，特別是部分地區仍受到“養兒防老”、“靠天吃飯”等傳統思想的影響，認為投保保險是加重生活負擔，沒有認識到辦理保險是轉嫁農業風險、保護自身利益的有效途徑，農業保險的意識淡薄，這就造成了農民投保的積極性不高，使保險市場有效需求不足，限制了農業保險發展的規模與速度，導致農業保險發展滯后。

2． 農業保險的保費收入低、風險大。中國農業保險主要以商業保險為主，商業性保險公司的經營目的是追求效益的最大化。但農業保險保費收入低、賠付率高、風險大，政府對其財政補貼又很少，農業保險連年虧損，許多商業性保險公司不愿意經營此類業務。據保監會提供的統計數字：2004年中國農業保險業務共取得保費收入3.77億元，同比減少0.88億元，負增長18.86%。在保費減少的同時，農業保險的險種也在不斷減少，已由最多時的60多個下降到不足30個。目前只有中國人民財產保險公司、中華聯合財產保險公司和安華農業保險股份有限公司等少數幾家保險公司經營農業保險，這與中國農業發展和農村經濟建設對農業保險的需求很不相稱。同時，中國人民財產保險公司、中華聯合財產保險公司經營的農業保險業務近年基本處于虧損狀態,保險賠付率達到88%，而農業保險盈虧平衡點上賠付率是70%,遠遠高于平衡點上的賠付率，業務逐年萎縮。因此農業保險的有效供給不足，導致農業保險發展滯后。

3． 農業保險的法律、法規不完善。保險是一項法律性很強的工作，中國現行的《保險法》由于制定時間較早，涉及農業保險內容較少，沒有根據現在農業發展的需要進行及時修訂并進一步完善，農業保險發展缺乏法律法規保護。由于農業保險的法律法規不健全，農業保險目標不明確，范圍涉及面窄，沒能覆蓋所有的農業領域，不能為農民、農業生產提供全方位的保險保障；沒有設立明確的部門或再保險機構，缺乏風險分散機制而處于經常虧損的境況，嚴重挫傷了商業性保險公司經營農業保險的積極性；同時，沒有制定一部專門的《農業保險法》，管理機制不夠完善，農業保險缺乏強有力的保障，影響了農民投保的積極性。另外中國缺乏有效的農業保險政策傾斜和支持。國際上農業保險發展較好的國家，政府對農業保險都給予多方面的支持，如實行免稅政策、對保費給予一定比例的補貼、政府出面制定和實施農業保險計劃等。而在中國，農業保險除了免除營業稅外，國家尚無配套政策予以扶持。

4． 農業保險組織體系不夠健全。中國目前的農業保險組織不夠健全，只有為數不多的幾家保險公司經營農業保險的原保險。中國雖在少數幾個省份開辦農業保險試點取得了初步的成效，但農業保險的覆蓋面在全國范圍內仍然較小，不能夠充分利用中國商業保險公司分支機構眾多的優勢；而且，險種數量少，種類不全，在險種的開發上缺乏因地制宜的靈活性，保險業務層次少、組織形式單一、方式方法死板，缺乏生機和活力，未能充分調動保險人、投保人的積極性。中國農業保險缺乏靈活的組織形式，商業性保險公司經營的農業保險由于高風險者的存在要求較高的保險費，而低風險者因為不甘支付高于分擔其低風險所需要的保費不愿參與農業保險。另外沒有專門的政策性農業保險公司經營農業保險的再保險業務，農業保險的發展缺乏組織保障，發展后勁不足，不能有效地調動商業性保險公司經營農業保險的積極性。這種情況不能適應中國經濟發展和結構調整對農業保險的要求，導致農業保險發展滯后。

三、發展中國農業保險的對策

1． 提高農民收入，增強保險意識，打好農業保險發展的基礎。要進一步加大農業結構調整的步伐和力度，走農業產業化經營的道路；大力發展第二、第三產業，充分利用勞動力資源；加強對農民的農業技術知識的培訓，不斷提高他們科學種田的水平，努力增加農民收入，為農業保險發展打下堅實的基礎。同時，大力宣傳保險知識、投保的好處，使農民更新觀念，增強保險意識，提高防災、抗災能力。針對在農業保險初期農民農業保險意識不強的情況，還可以實行強制保險與自愿保險相結合的保險形式，對一些關系國計民生的種植業、養殖業實行強制保險，國家可給予一定保險費補償、政策補貼等，對其他農產品則采取自愿保險的原則。

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該文件劍指屢受詬病的銀保，在銀、保兩個行業引起軒然大波。

壽險中的銀保產品不但具有壽險產品的用途，還兼具儲蓄和投資的功能，具有明顯理財的特征。銀保不但拓寬了壽險營銷的渠道，與此同時，也促進了銀行對客戶服務的多元化。如此“看上去很美”的銀保因何屢受詬病，引發監管的進一步關注？筆者認為，銀保營銷過程中的“銷售誤導”是其致命傷，而誘發的原因也有多種，要解決這些問題仍需從客戶需求出發，從制度、理念等多方面進行規范。

誤導三宗最

悉數銀保產品銷售過程中的誤導現象，可歸結為“三宗最”：

一宗最：宣傳材料“誤導”

險公司為了推銷銀保產品，都印制了精美宣傳材料。但是在眾多的宣傳材料中，往往都是在醒目的位置印制諸如“理財”、“分紅”、“收益”等字樣，而對存在的風險等卻提到的少之又少或者根本沒有涉及。如某銀保產品宣傳折頁在明顯位置對“高額收益”、“累積紅利”、“生存返還”等內容進行了大幅宣揚，但僅用很小的字體在不明顯的位置印上了“紅利金額是不保證的”、“各項保險利益以條款內容為準”等風險提示內容，“保險、保障”功能基本沒有提到，讓客戶完全理解為是收益豐厚的理財產品。再加上大多數銀郵機構都是將銀保產品宣傳材料與銀行、基金等金融理財產品宣傳材料混合擺放，更使得客戶在選擇產品時，很難分清，造成混淆。

二宗最：銷售人員“誤導”

銷售人員的誤導尤甚：一方面，銀保專管員為推銷產品，片面夸大公司實力和產品收益，但不講解保險責任、退保費用以及費用扣除等相關內容，甚至出現同業間互相詆毀，不同險企人員爭吵等惡劣行為；另一方面，是銀郵機構柜員利用客戶對銀郵機構的信任而進行誤導，如在客戶存款時，柜員會介紹一種新型的、帶保險功能的“存款”，并夸大其收益肯定高于定期存款利率，致使“存單”變成了“保單”。而柜員為消除客戶疑慮，往往只是把保單正本給客戶，保險條款等重要合同單證客戶根本看不到，更有甚者隨意編造客戶的身份證號碼、代替客戶簽名，并留下客戶不真實的聯系方式或者根本不留聯系方式……

三宗最：電話回訪“誤導”

盡管相關制度規定要求保險公司對銀保新單在猶豫期內全部進行電話回訪，但實際回訪率根本達不到100%，并且回訪內容也不符合相關要求。部分保險公司電話回訪人員在回訪中多數只是確認客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡單問題；有的甚至直接稱為“（投資）理財產品”，只字不提“保險”二字，對保險責任、責任免除等一些關鍵性風險提示內容，或根本不涉及，或簡單帶過。此外，將本該詢問的問題改為對客戶的簡單告知，如對繳費期限和分紅的不確定性不詢問客戶“是否了解”，而是以“請您了解”的方式告知，并且刻意回避客戶的敏感問題。

誘發原因多

造成銀保產品“銷售誤導”的原因有很多。首先我國保險業發展尚處于初級階段，整個市場還不夠成熟，促使了銀保產品銷售的“亂象”和“誤導”。

公眾接受保險教育的機會少，真正體會到保險社會功能的更少，即便客戶想購買銀保產品，但由于缺乏了解，當銷售人員介紹產品時，客戶很難對其講解內容的真偽作出判斷，為“銷售誤導”提供了可能。部分客戶自身保護意識不強，收到保單后不仔細閱讀條款，接受電話回訪時輕率應付，甚至有客戶發現被誤導后，仍礙于情面，不投訴、不反映，進一步放任了銷售人員的誤導行為。

再者，銀保產品自身沒有比較優勢。銀保產品盡管有保險保障功能的優勢，但在資金去向說明、風險提示構成等方面往往比較模糊，尤其是不能很好地滿足目前客戶普遍期望得到更多資金收益的心理需求，尤其在與銀行、基金等金融理財產品相比沒有資金收益上的優勢。再加上一些保險重要內容如合同條款、保險責任等專業深奧，難以完全做到通俗化，大量的保險專業名詞術語，給客戶閱讀和理解帶來了困難，加劇了客戶對銀保產品認知上的偏差。客戶很少會選擇“收益不保、去向模糊、風險難料”的銀保產品，而會更多地選擇銀行、基金等金融理財產品，致使了銷售人員為讓客戶選擇銀保產品而進行“銷售誤導”。

第三，銀保業務人員職業素質不高。部分保險公司銀保業務人員基礎教育水平總體偏低，接受過金融保險專業教育的更少，并且負責對銀郵機構進行保險業務培訓、聯絡和相關服務的銀保專管員不能做到全部簽訂勞動合同、全部持證上崗。在粗放式發展模式下，部分保險公司為追求短期利益，采取 “人海營銷策略”，盲目增員，以人力促規模，大量從業時間在一年以下的新人成為銀保業務的主力軍，但后續教育跟不上，職業素質得不到相應提升，隊伍活動率低、產能低下，個別銀保業務人員自己對復雜的銀保產品在理解上都存在誤區，又何談對客戶詳細地講解銀保產品的特性和用途。而有固定產能、從業年限較長、較為成熟的銀保業務人員占比很低，并且是各家保險公司互相“挖角”的對象。此外，有的保險公司營銷主管在對銀保業務人員進行培訓時，重推銷技巧培訓、輕綜合素質和道德品質培訓，更有甚者竟然傳授如何進行“銷售誤導”，有的還將同業詆毀的內容加入客戶計劃書等等。

第四，保險公司與銀郵機構之間權責不對等。按照常理保險公司與銀郵機構應當在平等互利、友好協商、著眼長遠的基礎上簽訂合作協議，但實際上雙方的合作未必真正“平等”。由于保險市場主體多元化導致競爭日益激烈，巨大的經營壓力下，保險公司在合作的諸多環節上只能采取“順從、忍讓”的方式，使得銀郵機構處于強勢地位，而保險公司處于弱勢地位，雙方地位并不平等。如一旦出現客戶投訴“銷售誤導”問題，保險公司也不敢根據合作協議中的規定進行責任認定，既要保護客戶的權益，又要維系與銀郵機構的合作關系，保險公司都不得不采取息事寧人的做法，只能是自己全部承擔責任。由于沒有了責任風險，使得部分銷售人員，尤其是銀郵機構柜員進行“銷售誤導”基本沒有了后顧之憂。

另外，相關制度規定執行流于形式，也造成了銀保產品的“銷售誤導”。盡管保監部門和銀監部門多次發文，對銀郵保險市場進行規范，但相關制度規定在具體執行過程中往往都是流于形式，“上有政策、下有對策”。同時，在市場競爭壓力下，保險公司考核機制不盡合理，片面追求保費規模和市場占有率，以保費論英雄、以規模定升降，一旦任務指標不能完成，銀保業務人員便是“泥菩薩過河――自身難?！?，直接導致在任期內多采取急功近利的經營模式，而忽視了公司的品牌和信譽。

幾條解決途徑

要有效解決“銷售誤導”問題，首先要培養公眾的保險意識，多方面滿足客戶的需求。保險業要不斷加大宣傳力度，讓公眾充分認識到保險所具有的損失補償和社會保障功能，意識到保險防范化解風險的意義和不可替代的作用。具體到銀保產品，就是要讓客戶充分認識到銀保產品不但具有保險保障功能，而且是資本保值增值、規避通貨膨脹風險的有效選擇和途徑，是一種重要的投資理財金融工具。

在基礎上，保險公司要不斷提高服務能力，樹立正確經營理念，從公眾角度出發，設身處地認真體會公眾需求，不斷研發新產品、提高收益水平、豐富服務內容，才能不斷贏得公眾的信任，從而激發起公眾購買欲望和動機。

再者，保險公司和銀郵機構應聯合加強對銀保業務人員的培訓教育，培訓內容應包括法律法規、業務知識、銷售技能及職業道德等，保證實現持證上崗銷售。同時推進營銷講師隊伍職業化、規范化，嚴格營銷講師的引入、崗位設置和人員配備，并加大對營銷講師職業行為的監管力度，從而提高營銷講師對銀保業務人員培訓的質量和效果。

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關鍵詞：保險業；監管；保險產品

保險業是經營保險商品的特殊行業。保險業作為經濟損失補償體系的一個重要組成部分，對社會經濟的發展和人民生活的安定，具有不可替代的地位和作用。因此，世界各國對保險業都進行監管是必然的。

一、保險業的特點

保險業作為社會經濟系統中專門處理風險的行業,具有區別于其他行業的特點。這種特點具體體現在保險商品的特殊形態和保險經營方式的特殊性。

1.保險商品的特點

保險是一種提供風險保障的經濟活動，保險商品是無形的商品。一般商品有具體的價值與使用價值，而保險商品不具備感官性特征,其價值與使用價值很難直接被人感知，又因為是無形的商品，看不見摸不著，很難刺激人們的感官，因此很難激起人們的購買欲望。人們對風險及其后果的畏懼與對保險的必要性的理解往往局限在風險事件發生后，在這之前容易存在僥幸心理。然而，安全觀念上的保險消費則需要在風險事件發生之前發生。保險商品的這種需求嚴重滯后于消費的特點對保險經營具有重大的影響。

保險商品不同于一般商品的另一方面是：商品功能的遲滯性。它雖然是服務形態的商品，但不同于旅游、文化之類的服務形態的商品，因為旅游等形成的商品生產過程和消費過程幾乎是同步進行的，生產過程的完成往往就是消費過程的結束；而保險商品則不是這樣；消費者購買的是一個對未來不確定事件的承諾(提供賠償或保障)，人們購買的保險商品不能獲得現時的利益，這種承諾是一種信用，被保險人交納保費在前，遭受風險損失后能否得到賠償則取決于保險人履行合同的愿望和能力。

2.保險經營的特點

保險商品是一種特殊的商品,保險經營具有不同于一般商品經營的特點。

（1）保險經營資產具有負債性。一般企業的經營資產來自于自有資本的比重較大，因為他們的經營受其自有資本的約束，所以必須擁有雄厚的資本為其后盾。保險企業也必須有自有資本金，但是保險企業的經營資本主要來源于投保人按保險合同向保險人繳納的保險費。而這些保險費正是未來賠償或給付責任的負債。

（2）保險經營風險的特殊性。一般工商企業來講，債權人是比較少的，是少數人，一旦破產，對社會的危害比較輕。但保險公司總是需要有至少一定的保費規模，總得有相當多的保單件數，才能維持它的穩定經營，才能平衡業務的風險。所以任何一家保險公司的保單持有人都不應該太少，哪怕是相對較小的保險公司，一開始比較小，發展到一定規模之后，即便是比較小的保險公司，它持有的保單件數都不應該太少。太少的話，經營是不穩定的，沒辦法經營的。一旦破產，就會涉及到幾千萬人的利益損失。一般的工商企業破產的時候，債權人比較少，他們一般不會引起整個社會的不穩定。但是保險企業的債權人是比較多的，一旦破產對整個社會的危害則比較嚴重。它的風險是具有長期隱蔽性的，是不易識別的。

（3）保險經營成本的特殊性。保險業的經營是以大數法則和概率論為基礎的。保險經營的成本與一般工商企業商品成本相比具有不確定性。由于保險商品現時價格制定依據是過去的、歷史的支出得平均成本，而現時的價格又是用來補償未來發生的成本，即過去成本產生現時價格，現時價格補償將來成本。同時確定歷史成本時候需要大量的數據和資料，如果不能獲得足夠的歷史數據和資料，而且影響風險的因素在不斷的變動，使得保險人確定的歷史成本很難和現時成本相吻合，更難和將來成本相一致。因此,科學地測定保費或費率,是保險經營中極為重要的一項工作。

二、保險監管的目標

國家對保險業監管的目標，是指國家監管機構在一定時期內對保險業進行監管所達到的要求或效果。最主要的是：一是維護保險市場秩序，二是保證保險人的償付能力。

據保監會對2008年保險業監管工作的要求：保險監管部門要加強和改善監管，提高保險監管的科學性、針對性和有效性，切實維護好投保人、被保險人的合法權益。重點抓好償付能力執行力監管、公司治理結構監管法規落實的監督。財產保險公司要加強和改善經營管理，著力加強內控建設，提高內控執行力；著力強化數據質量管理，提高經營數據的準確性、真實性和可靠性；著力調整優化業務結構，提高經營管理的安全性、效益性和可持續性；著力改進服務質量，提高社會的認知度、認可度和信任度。以服務民生、保障民生為中心，創新產品和服務，更好地服務于經濟社會發展，實現又好又快發展的目標。

三、當前監管工作的重點

1.加快完善保險監管法律體系

對保險業進行法律監管的基本方式是建立完善的保險法律體系。保險法的組成主要包括保險業法、保險合同法和其他方面的保險特別法，它們分別調整不同范圍內的保險關系。保險業法是對保險企業進行管理和監督的法律、法規、具體規范保險企業的組織形式，保險企業的設立程序和條件，保險企業的主管機關，保險資金的管理、使用財務計算，保險企業的解散和清算，以及違章處理等內容和行為。保險合同法是規范保險合同權利義務關系的法律、法規，是保險法的主要組成部分和基礎。保險特別法是規范某一保險的法律，例如國家關于法定保險的各種法律規定。

需要完善的法規包括對各類專業機構（人、經紀人、公估人）的監管、保單持有人權益保障、反壟斷、反不正當競爭、反保險欺詐以及會計制度等諸多內容。為了提高監管部門的權威性和獨立性，提高監管效率，修改后的法律應進一步明確保監會對保險業所擁有的專屬監管權利，其行為能力不得受有關各方的干預和牽制，并適度增加保監會及其派出機構的編制。此外，在法律上應進一步確立以保監會為主、其他相關機構為輔的多重監管體系，明確各職能部門的分工和職責以及保險業行業協會、專業性的保險同業協會（如人協會、經紀人協會、公估人協會、精算師協會等）的地位和作用。

2.強化非現場監管

（1）以非壽險業務準備金充足性和償付能力額度為重點，提高監管執行力。全面落實《保險公司非壽險業務準備金管理辦法》，加強準備金評估規范性和充足性監管，加強財務核算和績效考核監督。對于償付能力額度未達到監管規定、未嚴格執行《保險公司非壽險業務準備金管理辦法》的公司，保監會將依照法律法規從嚴處罰，通過采取停止分支機構設立審批、停止高管任職資格審批、限制公司分紅和高管層薪酬、強制分保、停止相應業務、直至退出市場等措施，督促公司改善償付能力額度狀況，提高償付能力監管執行力。

（2）建立與公司主要股東、獨立董事和監事長的溝通制度。保監會將向公司主要股東、獨立董事和監事長通報監管情況，特別是公司在償付能力、經營狀況、市場行為、數據真實性、行政處罰、投訴等方面存在的問題，強化股東、董事和監事對公司管理層及公司經營情況的考核監督。

（3）加強財產保險公司合規管理及內部稽核審計工作監管。全面落實《保險公司合規管理指引》、《保險公司內部審計指引》，充分發揮合規管理和內部稽核審計在依法規范公司經營、加強風險防范、提高內控執行力等方面的重要作用。根據產險市場實際，對公司合規管理和稽核審計工作提出要求，明確工作重點和原則。

3.對高層管理人員加強管理

為加強保險公司董事、監事及高級管理人員隊伍建設，規范保險公司董事、監事及高級管理人員行為，強化風險意識、創新意識和誠信意識，推動保險公司規范運作。

保監會2008年4月28日，《保險公司董事、監事及高級管理人員培訓管理暫行辦法》的通知。培訓對象包括保險公司總公司總經理、副總經理、總經理助理；等中國保監會認為應當參加培訓的其他高級管理人員。

《辦法》規定以上人員需接受基本理論、法律法規、專業知識及職業規范等方面的培訓。基本理論培訓主要包括國家經濟金融形勢與政策、保險業改革與發展理論以及保險業發展政策等。法律法規培訓主要包括國家有關法律法規、保險監管有關規定以及保險公司運作的法律框架和要求等。專業知識培訓主要包括保險公司戰略管理、保險公司經營管理、保險公司內部控制以及財務知識等。職業規范培訓主要包括保險公司的社會責任、職業道德與誠信以及董事、監事和高級管理人員的權利、義務和法律責任等。

4.對償付能力進行嚴格的監管

《保險法》第108條規定：“保險監督管理機構應當建立健全保險公司償付能力監管指標體系，對保險公司的最低償付能力實施監控”。這是《保險法》規定的保險監管機構的一項職責?！侗ｋU公司管理規定》第81條規定“保險公司應具有與其業務規模相適應的最低償付能力”，這是給保險公司設定的一條義務。賦予保險公司一項義務，就是保險公司應該保持和必須具有最低的償付能力。

長期以來我國保險監管機構習慣把監管目標放在對保險主體市場行為的合規性監管上，忽視對償付能力的監控，部分助長了一些公司重速度、輕效益、重發展、輕管理的粗放型經營方式的發展，今后應逐步將重點放在對保險企業的償付能力監管，要定期對保險公司進行償付能力的測試，確保保險公司財務狀況的穩定，從而根本上保護被保險人的利益。

保監會成立了償付能力監管標準委員會，這個標準委員會的組成人員除了保監會的人員以外，還有保險公司的人員與院校的專家。另外，還建立了一個償付能力監管協調機制，這就把有監管職責的有關部門協調統一起來，把這個工作做好，其中還包括統計信息部門要對保險公司的信息質量進行評價。

參考文獻：

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[3]李卉.當前我國保險監管中存在的問題及建議[J].河南金融,2005,(4):22-23.

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1月7日，全國保險監管工作會議確定了“抓服務、嚴監管、防風險、促發展”的基本思路。保監會新任主席項俊波指出，2012年保險監管工作要解決壽險銷售誤導，突出風險防范重點，切實保護消費者利益等。銀保渠道作為壽險公司保費收入的主渠道，在未來的經營活動中如何適應監管新要求，是保險公司必須面對和研究的課題。

銀行保險不僅是壽險公司保費來源的主渠道，同時也是銀行中間業務收入的主渠道。為了確保銀行業務的健康發展，2011年3月，中國保監會和中國銀監會聯合下發了《商業銀行保險業務監管指引》（保監發〔2011〕10號），從銀保合作對象、資格、費用、銷售模式、銷售行為、財務核算是、應急機制、監督檢查等方面進行了明確規范，這是迄今為止銀保市場較為全面的規范性文件，對于規范銀保市場秩序，指導銀保業務發展具有積極深遠的意義。

但是，隨著銀保市場競爭主體的逐年增加，特別是近年來新生的中小壽險公司都把銀保市場定位為主渠道，并對銀保渠道過度依賴，因此銀保市場競爭環境越來越激烈，導致一些問題和矛盾也越來越突出，如不加以重視，必將影響整個銀保市場的健康發展。

一、保險公司應攜手銀行走出誤導困局

2010年11月1日，中國銀監會《關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理的通知》（銀監發〔2010〕90號），明文禁止保險公司銷售人員駐點，并規定商業銀行每個網點只能與不超過三家保險公司開展合作。銀行實行“3+1”銷售模式的目的之一是規避銷售誤導。眾所周知，商業銀行大都保險業務，并根據柜員銷售業績實施獎勵。因此，當客戶有存款需求時，銀行柜員會首當其沖地介紹預期收益高于銀行存款的保險理財產品，客戶受利益驅動一般也會欣然接受，當日后收益受多種因素影響，一旦低于預期收益時，有的客戶就會與銀行發生糾紛，認為銀行有誤導之嫌，一旦經媒體曝光，對保險公司和銀行都會產生一定的負面影響。

那么，保險公司如何協助銀行走出誤導困局呢？筆者認為，可以從以下幾方面進行嘗試。

一是產品形態需簡單。在消費者或一些法律界人士眼里，保險公司的條款是格式條款，消費者在訂立保險合同前，消費者對條款沒有修改權，因此，保險公司提供的條款被稱為“霸王條款”，一旦發生合同糾紛，消費者往往認為保險公司存在誤導，認為保險公司是騙人的，甚至對簿公堂。

目前，銀保市場上的產品條款用詞過于專業，保險責任及免責范圍過于繁瑣，銀行柜員在向客戶推銷時，講解起來比較費力，客戶聽起來往往也是一頭霧水。因此，從保險行業自身出發，對保險條款進行改良顯得十分必要。如何改良，達到什么程度，我認為達到簡單明了，通俗易懂就可以，只有銀保產品形態簡單明了，銀行柜員通過培訓就會掌握的比較好，客戶購買銀保產品時也就容易理解。

二是購買保險刪繁就簡。近年來，經媒體曝光的銀行存款變保險的糾紛案例較多，但深刻反思以后，感到有些環節確有銷售誤導之嫌且體現在保單上?？蛻舻姐y行存款的憑證，一般只有存款或卡。鑒于此，保險公司可以與銀行協商取消購買保險必須開立結算賬戶，當客戶購買保險時的各環節接觸的都是保險單，而沒有銀行存折，客戶對購買的保險就不會再產生疑問。

三是加強銀行柜員培訓。由于銀行柜員流動性較大，加之與保險公司沒有隸屬關系，一些銀行柜員對保險產品形態和銷售技巧缺乏應有的了解和掌握，因此保險公司對銀行柜員提品和銷售技能培訓是不可或缺的。在培訓中，銀行要按照《關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理的通知》的要求，抓好銀行柜員的誠信教育，保險公司則重點突出保險產品形態和銷售技巧培訓和售后服務，為銀行解除后顧之憂。銀行柜員是規避銷售誤導的第一關口，只有把好這一關口，銷售誤導就不復存在。

二、銀行應確?？蛻粜畔⒌恼鎸?/p>

保險公司通過銀行銷售保險，與銀行結成合作伙伴。但是銀行出于對自身客戶資源的保護，往往不愿讓保險公司掌握客戶的真實信息。某壽險公司在與銀行合作中，銀行只提供一部分客戶真實身份信息，另一部分客戶身份信息則是虛擬的，結果導致壽險公司客戶回訪時，出現回訪成功率不高的問題。某省一位保監局長針對此問題尖銳地提出這樣的疑問：“客戶把幾十萬甚至上百萬的保費交到保險公司，竟放心到連個真實的電話都不提供的地步？”

首先，要從根本上消除客戶信息不真實問題，則需要銀行和保險公司共同來解決。當客戶在銀行購買保險時，銀行柜員應提醒客戶提供真實身份信息，并加強對客戶信息的審查。當保險公司核保時發現客戶身份信息有誤，應與銀行網點溝通，聯系客戶提供有效地址和身份信息，如不完整的，可在猶豫期內補齊。

其次，保險公司要建立客戶信息管理系統，實現銀保通資源共享，確保信息管理系統具備銀保業務、財務、單證管理功能，能夠對銀行機構所銷售的每張保單的單證號、保單號、投保人姓名、保險費、手續費計算標準及金額、網點名稱、銷售人員工號等進行實時記錄和查詢。

三、必須加強對有價單證的管理

保險單證是貫穿保險公司經營全流程的重要載體，單證管理在很大程度上影響著公司整體依法合規經營情況，可以說，單證管理是保險公司風險防范的源頭，有的問題還可能成為違法違規的事發源頭。

有價保險單證本身表現的是客戶購買保險產品的標志，換言之，保險公司經營的產品就是“保單”這張紙，它可以代表為百元、千元，也可以是幾十萬元、幾百萬元甚至是幾千萬元。由此可見，有價空白單證對保險公司的經營是何等重要。

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一、政府方面應采取的策略

1.調整《保險法》，建立完善保險法的框架

《保險法》作為我國第一部保險大法，對強化保險法規建設，增強公共保險意識，規范保險行為起到了極大的作用。但《保險法》本身有一些條文，還需要結合實際做進一步調整、修改，如醫療險和意外險的業務劃分問題，投資范圍的確定問題，保險機構類型的定義問題等。另外，要進一步建立完善保險法的框架?！侗ｋU法》僅僅是保險業和保險監管的基本法，不可能窮盡目前保險市場上存在的所有問題，還需要相關的法規、條例或細則予以配套，如《保險業法》、《外資保險公司管理法》、《展業管理法》、《經紀人管理法》、《再保險管理法》等。此外，也要注重不斷提高社會公眾的法制意識，不斷完善法律秩序。

2.加強保險市場的監管

在監管目標方面，保險公司是對風險進行保障的金融機構，所以其自身經營的穩定性十分重要。為保證保險公司能夠及時足額地對投保人或其指定的受益人進行賠償和給付，各個國家的保險監管機構均將償付能力作為對保險機構進行有效監管的目標。但是，由于過去受認識、體制、會計制度、管理方式和監管能力等主、客觀因素的影響，償付能力的監管并不是我國保險監管機構對保險公司進行監管的目標。隨著我國經濟體制和金融體制改革的進行，特別是我國經濟對外開放政策的實施，我國保險監管機構已開始重視對保險公司償付能力的監管。然而，鑒于我國經濟和金融體制改革尚待進一步深化，保險公司運行的外部環境還有待改善，保險公司的經營和管理還需要不斷加強，所以我國近期保險監管的目標只能定在保險公司“償付能力和市場行為監管”并舉上。經過一定的過渡期后，最終我國保險的監管目標將定位于保險公司的償付能力上。

在監管方式上，監管機構應當避免片面強調現場檢查，而忽略了預警系統的建立，以及對保險公司財務狀況的分析，從而影響保險公司的償付能力。保險監管機構還應督促保險公司建立風險資本評估系統，以健全保險公司的自我評估機制。

在監管內容范圍上，我國的保險監管機構在過去幾十年中經歷了從無到有、從小到大、乃至過寬的發展階段。目前有必要對保險監管機構的監管內容加以調整，以做到就重避輕、突擊重點，既保證保險公司的穩定經營和具備充足的償付能力，又賦予保險公司經營自。

3.轉變保險公司經營機制

為加強我國保險公司的自我約束機制，增強其市場競爭力，保險公司應轉變經營管理機制。按照“產權明晰、權責分明、政企分開、管理科學”的要求，實行規范的公司制改革，建立和完善現代企業經營機制，使保險企業成為適應市場經濟要求的法人實體和競爭主體。要從構筑規范的法人治理結構入手，建立民主科學的決策機制、高效有序的運行機制、嚴格規范的監督約束機制以及市場競爭的優勝劣汰機制，把保險企業辦成真正意義上的商業保險公司。

4.鼓勵保險公司進入股票市場籌集資金

在成熟的股票市場中，保險公司上市已成為一種慣例，而且世界上著名的保險公司也基本上都是上市公司。通過在資本市場上市來募集資本，已成為國際上保險企業籌資的一種重要手段。而且，保險公司上市，也是保險公司擴張自身規模，提高競爭力，迎接國外保險公司挑戰的需要。再次，保險公司上市對完善保險公司自身的治理結構、增強證券市場的穩定性也至關重要。

值得注意的是：在保險公司上市選擇方面，要有計劃、分步驟進行，不能一哄而上。國有保險公司首先要進行股份制改造，待條件成熟后，在保證國家控股權的前提下，通過上市實現國有保險公司所有權多元化的目標。符合條件的保險公司則可以一步到位，直接上市。另外，規模較大的保險公司可以考慮分拆業務上市，規模較小的專業化保險公司則可以選擇整體上市。

5.拓寬保險業的投資渠道

國際經驗表明，保險投資對保險公司的價值以及對保險公司的經營影響具有非常重要的作用。而國內保險公司資金可以投資的領域卻十分有限。因此，拓寬保險公司的投資渠道必將是中國保險業的一個發展趨勢。有必要指出的是，應建立合理、完善的投資組合模式，提高保險公司的投資績效。西方著名的保險公司一般采用集中統一投資模式或專業化控股投資模式來提高投資績效。這兩種模式都是指在一個集團或控股公司下設產險子公司、壽險子公司和投資子公司，專業子公司將產、壽險子公司資金分別設立賬戶，獨立進行投資。這種投資模式可以充分利用集團總部的雙重風險監控體系防范風險。這種投資模式無疑是值得我國保險業借鑒的。

二、保險公司應采取的策略

1.加強保險宣傳，強化保險意識

中國的保險市場雖然潛在需求量為世界之最，但真正推動市場的是市場需求而不是潛在需求。由于我國受東方文化的影響，解放前的經濟長期以自給自足為主，人們的保險意識很差。解放后的幾十年中，又長期搞了計劃經濟，人們有著時時處處依賴國家的心理，對保險這種現代化的經濟補償制度認知度很低。這就需要保險公司加強宣傳，大力普及保險知識，使全社會進一步認識和理解保險作為風險保障手段的必要性，以及這種服務性商品的特殊性，樹立健康的保險消費觀念和消費心理，使保險意識深入人心。

2.通過產品創新、服務創新拓展業務

產品創新方面：一是開發有利于提高市場占有率，便于投保人投保的險種。如英國保險公司推出的瘋牛病保險、艾滋病保險、綁架保險等一些前所未有的保險險種，使保險業充滿了活力。二是開發具有儲蓄性的險種。這個險種既有保險的性質，又有儲蓄的性質，不論在保險期內是否發生保險事故，被保險人均能收回其繳納的保險費。保險費實際上相當于被保險人的長期存款。如日本開辦的儲蓄性保險險種是國際市場上最走俏的險種之一。三是開發具有投資性的險種。投資連結險是一種融保險與理財為一體的新型保險險種，參保人在享受人身保險保障功能的同時，還由保險公司的專業理財隊伍為客戶的保費進行投資，參保人可同時享受投資收益。投資連結險成為西方保險市場上占主導地位的險種。目前它占據了英國壽險市場份額的50%，美國壽險市場份額的30%.如今，中國經濟的發展和金融市場的日益成熟使這一險種在中國的發展成為現實，這將十分有助于中國保險資金投資渠道的進一步拓展。

服務創新方面：目前，我國保險市場上各家公司的產品差異及價格差異已經很小，要想贏得市場，一是靠穩健經營，二是靠服務提供的產品附加值。為此，保險公司要充分重視客戶服務工作、全面樹立以客戶為中心的經營理念，并加大軟硬件兩方面的投入：一方面培育全員服務意識，改善服務態度，提高服務技巧；另一方面，使用現代信息技術，如設立電話專線，24小時為客戶提供咨詢申訴服務；建立以客戶為中心的信息體系；逐步實現電話和網上投保、保全服務；售后服務人員和售后服務部門定期與客戶保持聯系等。通過優質售前、售中、售后服務，提高客戶忠誠度和保險品牌的美譽度。

3.改進保險營銷方式

我國的保險業當前的營銷策略，大多是為全面擴充業務規模和應付不規范的業內競爭需要而進行的，靠的是幾十萬營銷員去促銷直銷的人海戰術，形成的是保險營銷員行銷一條腿走路的單一模式。保險營銷只處于低級階段，其表現為：一是重視廣告促銷而忽視整體營銷；二是重關系營銷，輕知識營銷；三是過于依賴個人、個人營銷，忽視其他形式的采用；四是重視保險的國內營銷，而忽視在國際范圍開展保險營銷等。

面對國內市場的國際化和世界保險市場的全球化，中國保險業要在國內市場立穩腳跟，并在國際市場有所拓展，目前落后的保險營銷方式顯然滯后于中國保險業進一步展業的需求。因此，必須對現行的推銷手段與方法進行改革，如推行銀行，以期形成以銀行為主的業務網絡，以便充分利用銀行結算業務量大、網點多、信息網絡系統完善，客戶廣泛等優勢。再如試行網上銷售，爭取在以高技術支持的銷售領域不落伍或占據有利地位。這些改革將使我國保險業的營銷方式由上門推銷、關系營銷向真正的服務營銷、創新營銷、整體營銷等更高階段的營銷方式邁進。

4.以人為本，塑造企業文化

要建立一個開放式的保險市場體系，并使我國保險業在國際競爭中長久立于不敗之地，關鍵在于大力培養保險專業人才，加快國內保險人事、用工、分配制度改革，營造公平競爭、長期發展的良好環境。一是要建立科學的認識考核評價體系。考核結果不僅要與工資晉級、分配系數掛鉤，而且也要成為員工職務晉升和崗位調整的重要依據；二是要建立公平合理的薪資報酬體系。薪資構成中固定比例要相對縮小，活的部分比例要加大，對有突出貢獻者要實行特殊獎勵，與績效掛鉤。三是要建立切實高效的教育培訓體系。制定教育、培訓的中長期計劃，實施全員培訓，終身教育。中國平安保險公司提出的“一個品牌：創立卓越的‘平安’品牌；兩個終身：客戶終身服務，員工終身規劃；三個機制：競爭、激勵、淘汰；四個責任：對客戶負責，對股東負責，對員工負責，對社會負責；五個最好：最好的機制在平安，最好的人才在平安，最好的管理在平安，最好的服務在平安，最好的產品在平安”的經營理念，為塑造企業文化提供了寶貴的經驗。

「參考文獻

[1]張敏。中國保險企業拿什么與外企較量[J].金融與保險，2001，（4）。