材料營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇材料營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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在“獲取新客戶”模塊，德國郵政提供給企業找到其目標受眾的可靠工具，實現對受眾最大程度的覆蓋，并方便收件人做出及時響應。該服務無論企業是否有自有地址數據庫都能實現。1.有址廣告郵件：即通過發送有址廣告郵件獲取新客戶。這包括——暢銷商品郵件。暢銷商品郵件（BestsellerMail）是德國郵政提供設計和印刷等廣告活動的全方位解決方案。使用該項服務，企業幾乎不需做任何事情，德國郵政以合理和固定的價格，完美地組織和提供從創意到寄遞的專業服務。該解決方案特別適合中小型企業。獲得潛在客戶。該項服務是為企業的產品尋找潛在客戶。這是通過尋找對產品感興趣的目標對象的有效地址來獲得潛在客戶。獲得潛在客戶是啟動與目標群體對話的第一步，構成了建立長期客戶忠誠度的基礎。造信工廠。企業在線提交電子文檔，郵政造信工廠將提供打印、按時投慮短期成功。三是企業與客戶保持長期關系的關鍵，是企業與客戶之間的經常性的交流與互動，也就是“對話”，這正是“對話營銷”的核心理念。四是郵政能夠提供企業與客戶進行“對話”的最佳平臺，郵政的通信功能是“對話營銷”成功的重要手段之一?；谶@一“對話營銷”思想，德國郵政建立了一套“對話營銷解決方案”服務體系。“對話營銷解決方案”框架德國郵政“對話營銷解決方案”服務，主要是面向企業提供各種有效的工具，為企業尋找目標客戶，形成產生購買的激勵，以及優化企業與客戶的對話流程，進而培養現有客戶（長期客戶）的忠誠度和獲取新客戶，增加企業的業務收入?！皩υ挔I銷解決方案”的服務內容是站在企業的角度提出的，包括獲取新客戶、贏得現有顧客、促銷活動、高效的廣告以及地址解決方案等五個方面?！皩υ挔I銷解決方案”是德國郵政敦豪集團（DeutschePostDHL）郵政板塊業務中的重要服務之一，也是德國郵政服務直復營銷領域的創新業務?！皩υ挔I銷解決方案”的服務體系和服務內容，是一個完全站在郵政服務對象的角度并充分結合了郵政資源而設計的一套完整的營銷解決方案，體現了德國郵政自身營銷理念的成熟和營銷技術的完美?！皩υ挔I銷解決方案”理論德國郵政提供“對話營銷解決方案”服務，源于德國郵政直復營銷研究機構齊格弗里德伏吉研究所的創始人齊格弗里德•伏吉教授提出的“對話營銷”的理論和方法。概括起來，“對話營銷”主要包括以下思想：一是企業營銷應聚焦于客戶與潛在客戶這樣的分眾市場，而不是像傳統營銷一樣將目光集中在大眾市場。二是將建立和保持企業與客戶之間長期的合作關系作為營銷重點，而不是考遞等服務（包括信件、明信片或電子郵件）。通過地址出租獲得新客戶。即租用定向的郵件地址。有選擇性地確定地址并寄遞的郵件，可以迅速擴展企業的客戶群。德國郵政按照企業要求，和企業一起分析現有的客戶群，進而確定目標受眾。通過增加如年齡、購買力、消費者關注點和所住建筑物類型等信息，豐富企業的數據庫。而生成的個人檔案文件，將作為選擇家庭地址的基礎。按照“物以類聚”的原則，這些數據被添加到合格的潛在客戶的地址庫。它是最理想的擴大企業目標客戶群體的方式。2.覆蓋所有住戶的廣告郵件：該服務是通過發送無名址的廣告郵件來獲取客戶，也就是通過寄遞廣告郵件到企業選擇的區域獲得新客戶。這包括區域家庭廣告、出租地址定向的郵件、無址的廣告郵件、部分地址廣告材料以及企業辦事處周邊地區廣告郵件。3.促進回復：該服務就是要提高廣告郵件的回復率，使回復更容易。也就是通過使用業務回復函和網上信息卡來提高廣告在線上和線下的回應率。這主要包括：交叉媒體和在線響應管理、商業回函、在線設計和寄遞明信片等。業務回復作為一種高效的直復營銷工具，實現了更快、更具成本效益的回應。4.提高效率：通過管理和維護地址、優化廣告要素兩方面來提高廣告效率，有效獲取新客戶。管理和維護地址包括客戶地址數據庫清洗和豐富。德國郵政地址管理系統通過地址清洗和不斷豐富服務地址，確?？蛻魯祹斓臏蚀_度。使用新、準、實的數據能更有效地接近目標客戶，不因他們遷移而丟失。而優化廣告的要素可使廣告活動更為有效。

（二）贏得現有客戶德國郵政提供了可靠接觸目標受眾的工具。其留住客戶的有效手段包括進行對話、廣告材料、防止流失新客戶等。1.進行對話：通過對話贏得客戶忠誠度。德國郵政提供了售后對話、全面服務對話、編輯刊物等對話服務。2.廣告材料：用帶有善意的小禮品保持客戶忠誠度?？蛻艉蜐撛诳蛻魰驗榈玫揭患《Y物而感到驚喜。3.防止流失：贏得客戶忠誠，提供專業的解決方案，防止企業的客戶流失。德國郵政通過精確的分析，與郵政搬遷地址庫進行比較，識別和持久保留那些處于流失邊緣的客戶，防患于未然。

（三）促銷活動通過提供有效的工具，增加現有客戶的收入，促進新客戶改善業務。具體包括采取刺激購買的措施和優化銷售聯系人方式等。如銷售獎勵和銷售推廣、寄發優惠券促銷等。寄送優惠券給目標群體，可大大增加實現購買的可能性。優化銷售聯系人方式，針對潛在客戶提供銷售支持。通過客戶響應和咨詢，收集更多消費者的數據。

（四）高效的廣告德國郵政提供了防止覆蓋損失的方法和工具，可以有效管理企業地址數據庫和廣告材料，創造有針對性的廣告產品。方法有：確定目標群體，優化廣告效果，優化廣告產品，使用軟件進行規劃和配送，全面服務。

1.確定目標群體：標識、描述和明確目標群體。德國郵政使用差異化的客戶檔案文件，建立恰當接近企業目標群體的方法，為客戶檔案文件分析提供了精密工具，用于描述目標群體。

2.優化廣告的要素：分析和優化廣告材料，從而改善活動的效應。主要有廣告測試和郵件設計的測試。

3.優化廣告產品：德國郵政通過專業工具獲取廣告活動的創意，提高廣告設計的制作水平，提高廣告效率。這包括德國郵政提供的基于IT支持的廣告制作、印刷以及配送的解決方案。

4.預處理軟件：德國郵政有預處理軟件。使用該軟件產品可以對廣告活動進行計劃、計算和優化。

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具體說來，建筑設計師的職責主要體現在項目的整個開發和運行過程中，貫穿于項目所有大小工程之中，這個過程主要有如下四個階段：項目決策、項目設計、工程施工和工程驗收。建筑設計師的職責在這四個階段的工作范圍和責任是不同的，現詳述如下：

1、由于項目早已進入設計階段，所以決策階段不做詳述。

2、項目設計階段

① 確保乙方的建筑設計的產品在社會需求市場的認可程度，確保公司投資的成本、利潤和資金回籠速度。工作內容和流程是：

②根據公司決策層下達的項目任務書和營銷策劃報告，與設計院完成規劃建筑設計方案的確定;

③詳細了解消防、供電、市政、供水、人防、環保、煤氣、高速公路等部門對道路、水、電、電信、煤氣、排污的接口的規定和要求;

④向公司成本部與營銷部了解：結合批準的總投資估算及市場情況，按專業對各方案的經濟指標進行分析比較，使確定的規劃方案投資在控制的范圍以內;

⑤配合工程部將規劃方案報請當地規劃、消防、人防、環保部門批準，并按有關部門的審批意見進行修改，最后確定規劃方案;

⑥負責協助確定乙方建筑設計方案，綜合公司營銷部關于市場的要求和工程部對結構、設備、施工的要求;

⑦和工程部共同編寫施工圖說明書，說明書的要求：設計綜合說明、內容和圖紙、建設工期、主要施工措施和施工組織方案、投資估算和技術指標、設計進度和收費; 負責對初步設計方案進行評議并綜合公司營銷部、工程部意見提出修改;

⑧施工圖繪制過程中配合結構、設備、預算等工程師，控制建筑材料、設備的選用能忠實表現建筑設計的意圖;

⑨保證施工圖的按時完成，提供給工程部或綜合部報請規劃、消防、人防、環保、供電、市政等部門的批準;

3、工程施工階段

配合公司工程部組織施工，聯系施工圖繪制單位與公司工程部、施工單位進行設計交底，做好設計與施工的協調工作，解決施工中工程技術、建筑材料選擇所牽涉的形象設計問題和工程中涉及的變更。

4、工程驗收階段。

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當我們看到國際品牌的櫥窗時，不難感受到它帶給人們的不僅是視覺享受，同時還傳遞著品牌的價值和精神。而更令人贊嘆的是它全球統一的視覺形象，無論是在哪一個國家，哪一間店鋪，同一時間完全相同的櫥窗布置，反復而鮮明地表達著品牌的情緒，給與人們深深的記憶，這就是國際品牌成功的視覺營銷手段。因此，品牌的陳列設計師扮演著至關重要的角色，一個優秀的陳列師除了具有扎實的美術知識和藝術修養外，還要對品牌風格、服裝設計、顧客心理、及公司營銷戰略有足夠的認識，并且將上述相關因素全盤整合，制定出與服裝設計、營銷戰略一樣具有明確的主題和目標，用豐富的手法講述一個完整的故事，演繹一部動人的夢想之作。在視覺營銷方面，服裝業競爭的焦點已經從服裝展示、陳列的技術與方法層面向原理與觀念層面深入。制定設計大方案，達到提升服裝品牌形象的目的，視覺營銷大方案是指與服裝產品設計方案及品牌營銷戰略計劃同步的品牌形象策劃案，通常以時間季節為單位：“春夏”或“秋冬”與服裝設計的整體計劃時間同步。涵蓋的內容有方案主題：充分體現這一季產品的設計風格。勾畫出設計夢想。以服裝設計師的產品設計理念和風格為來源。表達何種情感，對主題的詮釋。要通過陳列向人們講述什么樣的故事，傳達何種情感和人文關懷。

二、采用的流行色、道具、陳列手段等元素

保證這一季品牌、產品形象的統一和故事的完整性。流行元素在當今的傳媒時代或許是國內時尚媒體應用頻率最高的色彩字眼，陳列師根據服裝設計師產品的色彩構成來策劃和實施陳列設計的色彩，是影響陳列設計成敗至關重要的因素，櫥窗設計及陳列設計與國際流行色同步，目前，在國內還沒有形成鮮明的趨勢。對于顧客而言，櫥窗在其視線范圍內僅停留2至7秒鐘，能否在第一時間抓住顧客的注意力，視覺營銷能夠決定銷售的業績。櫥窗應該符合若干原則，這些原則旨在體現櫥窗的可視性和同樣重要的清晰度：明顯、易懂；每次只體現一個主題，就像廣告畫一樣；每次只傳遞一個信息，吸引過客的目光，最終達到鼓動其進入店鋪的目的；櫥窗要與產品的尺寸比例相協調，避免消費者的視線偏離，珠寶首飾櫥窗經常采用小尺寸，目的在于展示高價值珠寶，將過客的視線吸引并固定在這些櫥窗展示的產品上，而這些櫥窗的高度正好是視線的高度。根據品牌特征和個性，視覺營銷負責人或負責設計櫥窗的內裝設計師發揮的作用不可小覷。他們通過櫥窗表現品牌形象，根據個人感性的認知為產品帶來生命。櫥窗的實現確確實實是一項專業人士完成的工作，它要求的質量與銷售所要求的是同樣高的。從遠處很難辨別櫥窗的構成材料和展示的商品，因此，櫥窗設計者以走近櫥窗的人為觀眾。所運用的材料的質地闡釋了櫥窗設計的思想：連接視覺和觸覺。視覺和觸覺的連接可以使商品成為觀眾想要看到的商品，并刺激購買。櫥窗使用的大部分的材料都蘊含一種感覺，是物質的東西有了感情：絲綢的典雅與柔軟、木質帶來的溫暖感覺、玻璃的光亮都是眾所周知的。這些就是材料的語言，可以豐富完善櫥窗的設計概念。金屬和玻璃讓冬天更覺寒冷，而天鵝絨和地毯則倍覺溫暖。正確的選擇、環境的協調和制造誘惑力至關重要。道具是商品陳列的重要組成。陳列用的家具主要分為三種：布局上的，作為藝術品來構建場景；功能性的，作為陳列商品的支撐物；商業性的，強調品牌個性。如今，非固定道具非常流行，可以根據需要不斷變化。無論哪一種用途的道具，其目的只有一個，就是與其他陳列要素一起強調品牌的個性。這些道具成為整體氛圍的一部分，成為空間解說品牌的語言。例如模特，其本身的功能性、美學性都已經經過了漫長的演變；模特本身要與商品相協調。還有其他的道具，例如裝飾的道具、品牌的標志性道具、價簽，所有這些都可以有很多種變化。一個出色的陳列空間，需要營造目標顧客群體喜歡的氛圍情調，不僅能吸引顧客的注意力，還能讓顧客發現它的新奇之處，或感到它的無窮韻味和深刻內容。最近幾十年來，購物越來越成為一種休閑娛樂的方式，而滿足需求則顯得不那么重要了，商場和購物中心成為都市的一道風景。很多公司都發現，建筑和店面設計對商品銷售起著非常重要的作用。

三、總結

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1 綠色營銷概念分析

綠色營銷就是在社會以及企業生產過程中，消費者日益增長的環保意識與綠色需求前提下，全面分析市場經濟情況，并且利用系統化的手段制定營銷策略，以進而滿足消費者對生態環境的保護需求。在此過程中，綠色營銷的核心就是根據環境保護原則制定相關營銷方案，并且將綠色經濟作為基礎，樹立正確的消費意識，形成全新的營銷方式。綠色營銷并不是單純利用綠色銷售吸引顧客購買產品，而是提高可持續發展以及持續經營的系統，致力于優化生態環境，在滿足市場需求的基礎上，提高企業的發展效率，使其向著更好的方向發展[1]。

2 水產企業綠色營銷戰略方案的現實意義

對于水產企業的發展而言，綠色營銷戰略方案具有一定的現實意義，主要因為當前社會中的資源短缺，只有在水產企業生產與經營環境中降低資源利用率，減少資源的浪費，并且合理對資源進行配置，才能提高其發展效率。首先，水產企業綠色營銷戰略可以提高水產的經濟效益，降低水產企業的成本，減少排污費用，使其向著更好的方向發展。其次，在水產企業制定綠色營銷方案之后，可以擴大水產企業市場，滿足消費者消費需求，通過綠色營銷擴大市場銷售路徑，進而達到一定的銷售目的。再次，水產企業在制定綠色營銷戰略方案之后，可以利用綠色工藝與技術改善水產生產模式，打破傳統生產模式的局限性，進而提高其發展效率。最后，水產企業在制定綠色營銷戰略方案之后，能夠在社會中樹立正確的企業形象，使得消費者能夠更加支持水產企業，在一定程度上，能夠與政府、消費者維系良好的關系，提升水產企業的形象與信譽度，為其后續發展奠定良好基礎[2]。

3 水產企業綠色營銷問題

當前，在水產企業綠色營銷過程中還存在較多不足之處，主要表現為以下幾點：第一，水產企業缺乏正確的綠色營銷觀念，并且在營銷過程中存在錯誤認識，對其造成較為不利的影響。其次，部分水產企業在綠色營銷期間，還在使用傳統的促銷方式，未依法創新營銷方案，抑制水產企業的長遠發展[3]。再次，水產企業對于綠色生產營銷的方式較為落后，不能合理引進先進的綠色生產技術，還是會出現資源浪費現象，對生態環境造成較為不利的影響。最后，水產企業還沒有引進足夠的綠色營銷配套策略，不能根據現代化市場發展的實際需求制定完善的綠色營銷戰略方案，再加上我國各個地區政府部門沒有制定相關法律法規，導致水產企業綠色營銷工作失去實施作用，對其造成較為不利的影響[4]。

4 水產企業綠色影響營銷戰略方案的完善措施

當前，在水產企業制定綠色戰略方案的過程中，相關管理人員必須要重視綠色營銷戰略方案的完善性，使其向著更好的方向發展。具體措施包括以下幾點：

4.1 樹立正確的綠色營銷觀念

在水產企業制定綠色營銷戰略方案的過程中，必須要樹立正確的綠色營銷觀念，保證能夠將綠色營銷意識融入到水產企業的經營與生產中，無論是水產產品生產材料的引進，還是包裝、宣傳等環節，都要秉承這綠色營銷觀念，使得職工能夠在綠色營銷的引導下積極參與綠色生產活動[5]。

4.2 創設綠色水產生產基地

在水產企業制定綠色營銷戰略方案之后，相關管理人員必須要創設綠色水產生產基地，確保在加工以及廢棄物回收的同時，能夠達到環境資源保護目的。首先，要將所生產的水產產品送至相關部門檢驗，在符合食品防疫檢驗標準的基礎上，提高其綠色生產效率。其次，要引進綠色化生產設備，積極應用先進的生產技術，在一定程度上，可以提高其環保質量，最后，對于水產養殖水體，要對其進行循環使用，不可以投放任何?物與激素，確保在排放水體的時候不會對其造成嚴重的污染。

4.3 重視綠色管理與生產模式

在水產企業制定綠色營銷戰略方案之后，必須要對水產生產方式與管理方式進行綠色化改善，進而提高其綠色生產質量。一方面，水產企業要獲取綠色生產標志，得到相關部門的認證，確保每一個生產環節都能符合綠色生產要求。另一方面，水產企業要利用清潔包裝的方式實施工作，進而達到綠色包裝要求，在無害少污染的情況下，提高其綠色生產效率。

4.4 拓寬專業化綠色渠道

水產企業在綠色營銷過程中，必須要拓寬專業化的綠色渠道，首先，要建立專業的綠色批發市場，并且保證綠色批發市場中的水產都能符合綠色化生產要求，進而提高綠色水產數量，進而達到集中銷售目的。其次，要提高綠色市場規范性，在線下營銷的基礎上，建立線上營銷模式，保證能夠合理利用網絡信息技術，構建專業的網絡銷售平臺。最后，創辦專門的綠色配送系統，確保能夠提高其配送綠色化效率，在拓寬綠色銷售渠道的基礎上，提高水產企業的經濟效益，使其向著更好的方向發展。

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1.1生態理念

隨著工業化在世界范圍內的推廣，全球生態環境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰，這在客觀上了要求房地產開發必須樹立可持續發展的生態理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續發展創造條件。

1.2科技理念

隨著日新月異的科技發展，房地產開發也迅速地現代化、產業化和規模化。表現為，建筑材料從傳統的磚瓦轉向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術取得了長足的進步，現代化施工設備得到了廣泛應用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務。

1.3投資理念

投資不動產愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產投資更是成為投資熱點。當然樓市也存在風險，投資需要謹慎，要時刻注意宏觀政策的調整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項目，整體規劃緊扣流行的文化、生態理念，努力創造一個布局合理、環境優雅、服務完善、生活方便、綠意盎然并具有現代化建設風格的居住小區。24.5%超低建筑密度和高達31.6%的綠化率，小橋流水、花團錦簇、綠樹成蔭，共同構建集休閑、賞景、養生于一體的“類自然”的生態環境，為業主精心營造一個寧靜、舒適、時尚的國際化社區生活。

2房地產市場營銷注意問題

房地產商品的非標準化，加之不正當利益的驅使，導致了營銷的非標準化。房地產開發陷入了一些誤區，以消費者需求為出發點的房地產營銷被嚴重扭曲[3]。因此在房地產市場營銷時要注意以下幾個問題：

2.1房地產的商品屬性

房地產是一種商品，開發商建設商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產，作為一種商品，其價值的實現必然是在市場交換的過程中，而交換得以實現的最關鍵因素是商品的使用價值符合消費者的需求。在做房地產策劃時要注意，營銷具有相對現實性，任何營銷策劃都必須建立在高質量商品的基礎上。消費者是圓心，開發是半徑，營銷是圓弧。按照消費者意愿去開發，適當引導市場適應自己開發的商品，才是房地產營銷的基礎。

2.2房地產市場營銷的區域關系

作為一種特殊的商品，房地產有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區域因素、社會因素、區域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實際購買力不足也是目前房地產市場的最大癥結。在現實的房地產營銷中經?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營銷短視”，比如：價格短視，為了求得短期財務利潤最大化，忽略了房地產長期的增值空間；節奏短視，整個樓盤同時上市，結果剩下“死角房”無人問津；效應短視，片面運用營銷策略，過度迷信技巧，項目有組織無計劃，前后矛盾。產生這些偏差的原因在于：開發商過度關注成交消費區域，忽略了客戶培養區域，難以產生恒穩的市場效應。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導入區域、發育區域和運作區域的的關系。導入區域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業營銷人員認真全面的執行，這也直接影響到銷售業績。

2.3正確的認識和看待房地產營銷策劃

營銷策劃要注重創意，但是策劃的靈感與創意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產品的因素中，性價比是競爭勝出的關鍵。沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節環環相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告、工程進展、設計優化、物業管理、價格變動等，都要規范布局、互相協調、目的一致，保證營銷的整體性。適當地為自己包裝，本無可厚非，但夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠遠低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進只起相對作用；另一方面，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認為“一策去百病”，將是一個很嚴重的認識誤區。房地產營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場營銷意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規避營銷風險，是一種周密而詳盡的房地產市場運作謀略，是房地產營銷戰略與戰術的恰當運用?！笆袌鋈鐟饒?，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會從房地產市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

2.4營銷策劃與銷售

營銷策劃與銷售緊密呼應，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗證前期所有策劃工作效果的標準。因此，應該將銷售納入統一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進項目成交，優化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，必須強調銷售對策劃的反饋，強調銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學的營銷思維方式。

3房地產策劃發展方向

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關鍵詞：雙需求；零過渡；電子商務；課程設計

當前，我國高職教育發展雖然取得了很大的成績，但從總體上講，還不能滿足社會和企業日益增長的教育需求，教學設計的邏輯起點需要轉型升級。國家現代職業教育體系建設規劃對高職教育提出了新挑戰：要培養大批復合型、創新型、發展型的高級技術技能人才。如何實現培養出復合型、創新型、發展型的高級技術技能人才，在課程中具體體現在：教學設計的邏輯起點需要轉型升級和實踐教學內容需要轉型升級。筆者結合這一轉型升級，對項目綜合訓練課電子商務項目方案設計中的改革實踐進行探討。

時展需求復合型、創新型、發展型的高級技術技能人才，不再是單一技能型人才培養，而是高級技術技能人才的培養。根據筆者對珠三角近30家開展電子商務活動的中小型企業進行崗位知識需求和技能需求，發現目前企業對高職類電子商務人才的需求分為網站運營和網店運營。網站運營要求能進行獨立的網站規劃、建設、運營維護――特別是網站的推廣策劃；而網店運營要求能進行獨立的網店人力資源管理、網店活動策劃、網店推廣促銷等。無論是網站運營人才還是網店運營人才都有一個共同的需求，那就是要求學生不能只會單一的技能，而是會多種技能，既有分析能力、獨特視角、前瞻預見能力、市場策劃能力、人力資源管理能力、網絡營銷能力，又有較強的廣告創意及平面設計能力、具有良好的信息整合與專題策劃能力、溝通能力、表達能力，概括為方案策劃崗位技術技能。

一、項目實施目的和定位

電子商務項目方案設計是電子商務專業的專業技能融合項目，其涵蓋電子商務項目市場調研方法、調研數據分析、項目實施方案策劃等知識和技能。通過本項目的實施，使學生具備獨立策劃電子商務項目的能力，為今后從事電子商務文案策劃等相關崗位工作奠定基礎。

高職教育3.0中提到，培養人才的轉型升級，具體從課程的教學設計的邏輯起點需要轉型升級從一種需求（單需求）出發來進行教學設計上升到從兩種需求（雙需求）出發來進行教學設計。過去是從崗位需求或職業需求出發，作為教學設計的邏輯起點；今天不僅要從崗位或職業的需求出發，還要從培養學生具備一定的技術消化、吸收、改良、反求、創新能力的需求出發，作為教學設計的邏輯起點。

該課程對應的電子商務企業的崗位群是項目策劃，包括：文案策劃、策劃經理、策劃總監，學生通過課程訓練應具備文案策劃的崗位技能，也可以向策劃經理、運營總監崗位提升；而項目策劃崗位群所對應的技術技能：掌控、發掘、策劃、創新。

掌控技術技能：指能洞悉市場信息、競爭對手動態，注意收集市場信息并制定相應對策，從而培養學生的市場分析能力。

發掘技術技能：指熟悉互聯網和各類網絡媒體，對網絡人群及網絡營銷具有較深理解，從中發現新視角和商機，從而培養學生的獨特視角、前瞻預見能力。

策劃技術技能：指根據不同網絡平臺特色，結合流行熱點，對項目提出有效的網絡營銷方案，從而培養學生的市場策劃能力；對項目實施過程中的人員組織、資金預算進行分析規劃，從而培養學生的人力資源管理能力；對具體項目實施中的廣告設計、推廣方案設計，從而培養學生的網絡營銷能力、創意及平面設計能力、信息整合與專題策劃能力。

創新技術技能：在前面三個技術技能的基礎上綜合應用進行網絡廣告文案策劃、媒體軟文寫作、網絡推廣方案策劃新意、亮點，這個技術是在潛移默化中進行培養的。

當然除了這四個技術技能外，還有溝通表達能力是文案策劃不可缺少的技能。

二、項目實施要求

要完成上面提出的掌控、發掘、策劃、創新四大技術技能的培養目標，本項目開設的時間為大二第一學期，學生已經學習了市場分析、商務策劃、網絡營銷、客戶關系管理等相關課程，而電子商務項目方案設計課程就是緊跟其他的綜合項目訓練，學時至少在28學時以上，對四門課程知識進行綜合應用，完成一份電子商務項目方案設計。

由于課程是在期末集中進行的綜合訓練，是實踐教學內容轉型升級。從“單訓練”到“雙訓練”，即不僅要強化技能訓練，而且要強化技術訓練。高職院校的實踐教學不僅要再現生產過程或工作過程中應知應會的職業崗位要求，而且要體現作為高等職業教育中“高”的屬性。除了強調要真刀真槍地進行技能訓練之外，還要強調要真刀真槍地進行技術開發的訓練。同時處理好“基于工作的學習”和“基于學習的工作”的關系，防止實踐教學簡單膚淺和低水平重復的弊病。

如果說前面四門課是“單訓練”，那么，這門課程就是“雙訓練”，要求學生綜合運用前面四門課的知識進行真刀真槍的實戰訓練，設計出來的方案在后繼的電子商務項目運營中具體的實施出來，以實現項目進行訓練，讓學生從中獲得實戰經驗，與社會需求實現“零過渡”，直接能從事企業項目工作。

三、項目組織實施

1.課程內容設計

學生自選一個電子商務項目或對某個已運營的電子商務項目現狀進行診斷，通過市場調研分析，策劃一份切合該項目的實施方案。按照電子商務企業中項目策劃的流程，具體內容包括：市場調研、商務設計、營銷計劃、組織結構和資金策劃、項目實施、項目匯報六個模塊。

市場調研要求對所選的行業現狀、市場格局、目標市場進行調研分析。學生必須通過網絡調研進行行業數據收集、競爭對手調研，針對調研的項目進行問卷設計、、收集、數據分析，目標人群特征進行分析，在這個模塊中學生通過實際調研及數據分析，培養了學生的市場信息收集分析能力。通過該模塊的訓練，培養學生掌控技術技能。

商務設計要求對所選項目的市場定位、業務模式或內容、盈利模式、核心競爭力、風險防范五個方面的內容進行項目的闡述。學生必須在前期市場調研的基礎上，確認進行項目的市場定位，具體開展什么業務內容，項目通過什么方式獲得收益，項目與別人競爭的優勢在哪兒，在這個模塊中學生通過對項目的初步定位，培養了學生分析能力、獨特視角、前瞻預見的能力。培養了學生的發掘技術技能和創新技術技能。

營銷計劃要求根據市場調研分析情況，結合商務設計內容，運用相應的營銷工具、策略和理念制定完整的營銷方案。至少制定出項目初期、中期和后期的營銷目標、具體營銷實施方式、支撐材料。學生必須對整個項目的發展過程進行營銷計劃的制定，可以圍繞網站或網店創建的初期、運營成長期和運營成熟期進行設計，必須要針對項目的不同時期使用不同的營銷手段進行詳細的策劃說明。在這個模塊中學生通過對項目的整體實施規劃，培養了學生的市場策劃能力，培養了學生策劃技術技能。

組織結構和資金策劃要求根據項目需求列出項目中所需人員組織需求說明和資金預算。學生必須對整個項目中各個環節的人員需求、人員組織結構和崗位職責、資金使用進行分析確定。在這個模塊中學生通過對人員需求、資金預算進行分析，培養學生人力資源管理能力和學生的策劃技術技能。

項目實施要求制定出項目初期階段的實施計劃，包含進度計劃與階段目標（若涉及構建電子商務平臺，僅描述技術解決方案即可；鑒于項目初期主要工作是營銷實施，故進度計劃一定要與營銷方案涉及工作相吻合）、人員計劃、資金計劃、變更應對措施等。學生必須根據項目的情況進行網站的功能、欄目設計；項目的運營初期的推廣活動方案策劃，至少有一個完善的富有創意而有效的推廣活動方案并高效推進活動的實施說明。在這個模塊中學生通過對項目實施過程進行策劃，培養了學生一定的文字表達能力、網絡營銷能力、有較強的廣告創意及平面設計能力、具有良好的信息整合與專題策劃能力，培養了學生策劃技術技能和創新技術技能。

項目匯報要求學生用15分鐘時間對自己的項目進行闡述，然后指導老師再對學生進行提問，學生有針對性地進行回答。通過這個模塊學生把自己的項目亮點進行說明，并進行項目答辯，培養了學生的表達能力、說服能力和溝通能力。培養了學生的溝通表達技術技能。

2.課程實施

課程在期末進行綜合訓練，此時學生已經對課程所需要的知識技能和技術技能基本掌握，因此，在課程的執行過程中，教師所扮演的只是一個項目顧問、工程監督的角色。所謂項目顧問是當學生在進行項目訓練遇到一個困惑時教師進行引導、解答；而工程監督則是在項目開始時提出具體的項目要求，在每個具體模塊執行時進行質量和進度撐控。特別是營銷計劃中要求有具體的支撐材料、實施過程時與營銷方案相吻合這些學生在執行過程中容易忽略的地方，老師要特別提醒學生注意營銷計劃與實施過程相呼應，以保證項目的完整性、一致性、可執行性。同時，學生在進行項目策劃時盡可能地結合目前市場的需要進行項目選擇，為電子商務項目運營做好充分的市場調研、可行性分析、項目的實施策劃，以便為后續課程《電子商務項目運營》奠定基礎，做好前期準備，而不是停留在空紙上，真正達到綜合訓練的效果。

四、項目考核和驗收成果

項目考核以過程考核為主，突出學生的專業技能實踐能力、從業能力和職業素質的考核，以便對學生的學習質量進行合理評估。檢驗學生對知識的掌握情況，對專業技能的熟練程度及綜合應用能力，以評估課程教學質量之目的。

通過學習過程和項目驗收兩方面進行考核，學習過程包括考勤、課堂表現及項目實施進度三方面；項目驗收包括市場調研、商務設計、營銷計劃、組織結構和資金策劃、項目實施、項目匯報等方面的內容。具體分值分配如下：

市場調研20%、商務設計15%、營銷計劃20%、組織結構和資金策劃10%、項目實施20%、項目匯報答辯15%。

總之，在電子商務迅速發展的今天，2012年11月11日這一天營業額191億成功策劃案的推動下，怎么使學生具有電子商務企業需要的技術技能是電子商務專業每一門課程需要考慮的，電子商務項目方案策劃是電子商務專業的核心專業課程之一，如何適應高職教育3.0的要求，筆者也在不斷地探索課程的定位、教學內容設計、組織實施，進一步加強學生技術技能培養，滿足社會發展的需要。高職的培養不僅是對單個崗位、單一技術的培養，而是對崗位技能的綜合應用，特別是電子商務項目策劃對技術技能的要求特別多，如何把眾多技術技術設計到課程中，通過六個模塊訓練，以達到策劃技術技能的需求，筆者也是在不斷地探索改進，以實際項目為載體，以具體崗位需求為目標，合理設計教學內容，從而培養學生的崗位技術技能，滿足中小企業對電子商務型人才的需求，實現“零過渡”期符合時展的電子商務人才培養。

參考文獻：

[1]俞仲文.時代呼喚高職教育3.0版[M].中國青年報，2013.

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但賣系統、賣方案并不是產品的組合形成高端，而是對客戶的價值高。其消費群也主要是針對中高端用戶。高端客戶的購買力很強，但這類消費者內心都比較驕傲，不容易認同他人的看法，只有在極其認同的情況下才購買你的產品。

石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產品，公司做主動營銷已經有七八年的時間，有專門的團隊去做主動營銷，公司主動營銷細分為幾部分：

一是公司系統中的客戶資源，即每年在石家莊地區的8000多老客戶的主動營銷，進行深挖。二是在所有老客戶的基礎上再深挖一些VIP客戶，將銷費3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設計師、水電工等，南華統一將之定義為合作客戶。四是品牌聯盟，除傳統業態的家電品牌都可以歸于品牌聯盟中，如建材渠道、衛浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區推廣，這也是見效最快的渠道。

在針對高端客戶的主動營銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術，以及售前售后人員的配合等，已經形成了一套主動營銷售的體系。

針對小區，只要企業分析認為這個小區是高端用戶，針對小區的各類戶型，每個戶型適合安什么樣的系統，工程師必須要給出相應的方案設計，再將方案傳至終端銷售人員，當顧客到終端來詢問，一問是哪個小區的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會告訴消費者，這套方案的利益點在哪里，有什么優惠活動，大概是什么價位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費設計等等。這樣，顧客就會認為，他買這些產品是需要設計的，而你所銷售的這些產品都可以提供免費設計。

以石家莊恒大華府為例，企業在該小區做了半年的小區推廣活動，單小區只銷售A.O.史密斯一個品牌的產品就實現了1000多萬元的規模，他們是如何做到的呢？

第一是廣告宣傳到位

在小區即將交房但還沒有交房的時候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區當中。例如小區門口戶外的大噴，小區內的條幅，地下停車場的玻璃單透貼等。這個時間段廣告宣傳到位了，業主在看自己房子在蓋得怎么樣的時候，就能夠第一時間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業稱之為廣告攔截。

第二是人員到位

傳統的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區還沒有交房的時候，就要派業務人員進入小區，把整個樓盤中所有小區的戶型圖都要畫出來，再依據不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設計是最合理的，針對每個戶型都設計出最為合理的系統方案。

第三是客情到位

在小區交房之前要想進入小區內，首先就是跟物業的客情要到位，包括與小區內的保安、物業交房現場的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位?？颓榈轿恢?，物業愿意與你合作，就能夠第一時間得到業主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區內進行推廣時，物業公司也會給你一些其他品牌不具備的便利條件。

第四是終端配合到位

所有終端賣場關于這個小區的設計方案要統一，當戶型系統設計圖出來之后，企業會在石家莊市的40多個零售終端全部發放到位，并配有終端統一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會更高。因為主推的是高端產品，顧客在這個賣場看他的房型最適合3萬元的系統，去另外的終端給他推的還是這個3萬元的系統，顧客無論到哪個賣場，銷售人員給他推薦的都是統一的方案，這樣顧客就會深信不疑，潛意識當中就會認為自己的房子必須買這個3萬元的系統。

第五是小區的展示到位

公司的要求是包括小區推廣在內所有終端展示都要做到鶴立雞群?，F在建材、家電品牌都在搶小區市場，企業在小區內也是采用傳統的標準展位，做到當顧客進入小區后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業主介紹產品的時候也會特別有底氣，而且讓小區的業主有買這個品牌是身份的象征的感覺，這樣會帶動其他人跟風購買。

第六是售后服務到位

在石家莊市，A.O.史密斯終端的價格是統一的，標價就是實賣價，但熱水器和水系統的安裝會產生材料費，這也是最容易產生客訴的地方。為了避免不同家庭出現不同的材料費，在小區內的第一戶業主安裝前，會由售后安裝人員、服務經理、銷售經理以及公司副總形成一個工作組，一起到業主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業主，安裝的效果是一樣的，安裝中產生的材料費也是一樣的。這樣做對客戶的利益點是A.O.史密斯的產品售價一樣，售后服務不亂收費，口碑會非常好。

第七是后期關懷到位

恒大華府小區推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉冷之后，由售后服務人員和銷售人員共同到小區內已經安裝A.O.史密斯終端系統的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們在想著他，對他們很關懷，進一步提升品牌的口碑。

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在房地產市場的劇烈競爭中，園林景觀已成為營銷的關鍵因素之一。優秀的園林景觀可提高房地產的價值，成為項目的品牌形象，這主要依靠優質的景觀設計管理及施工管理。房地產開發中的設計管理在整個項目過程中起著舉足輕重的作用，項目的成功與否，是否能達到銷售目標，地產中的設計部是重要關鍵部門。本文將探討房地產設計部中園林景觀的設計管理。

關鍵詞：園林景觀；設計管理；房地產園林

1房地產設計管理

房地產設計管理是根據開發項目的營銷需求，有組織有計劃的對項目進行設計研究及出設計成果過程中的管理活動。把市場與消費者的需求轉換在設計的產品中，并為企業獲得最大限度的利潤而進行的一系列設計活動進行的管理。房地產開發的整個過程，設計管理的工作都在其中，從公司對意向地塊的考察分析，到地塊確認后開始的設計，從方案到施工圖，到現場配合及后期物業的維修整改的技術支持等。始終貫徹整個開發過程。

2房地產園林設計管理

設計部的各個專業中，園林設計管理作為其中之一，其管理的目標基本是一致的，即品質保證、進度控制、成本控制。

2.1啟動階段

在總平報建前，規劃的過程中景觀設計師要參與總平的評審，把總平中對園林景觀設計中產生的影響提出自己的專業意見，避免總平報建通過后，一些建筑規劃上的問題使景觀設計無法更好的做出效果，達到營銷目的的景觀要求。避免景觀設計為遷就建筑規劃中一些節點，使景觀效果大打折扣。應該使景觀與建筑融合在一起，達到和諧統一。與營銷部、開發部、成本部、工程部等召開園林景觀設計啟動會，收集各部門的意見，討論項目的定位，營銷方案中景觀的定位，及當地樓盤園林景觀的賣點等。最后確定本項目的景觀設計的方向，風格特點，及成本的投入。制作景觀設計任務書，列出與設計有關的項目具體情況，及本次設計的范圍。詳細列出設計各個階段的成果要求，把項目的重點要求，及難點特別闡述。對景觀投入的成本，及設計的進度要求等在設計任務書中一一體現。對設計單位進行招標。了解設計單位的過往項目，及作品圖紙的水準。根據項目的定位及設計成本來確定設計公司。不同的設計公司收費不一樣，成本允許可選擇國際知名的設計公司進行合作。如項目定位不高，成本不高，可選擇當地設計公司合作。檔次不同的公司設計水平自然不一樣，但也不全是知名公司就一定能出好作品，還得靠地產公司的設計師進行把控與審核，通過交流協調才能出適合自己項目的好作品。確定好設計公司后，還要對負責設計本項目的設計團隊進行了解和考核。很多公司都招有一些剛畢業不久的新員工，或者工作經驗不是很豐富的員工。在設計團隊里的主設計師一定要確保經驗豐富。有必要可以查看一些設計師的過往作品，是否達到本公司設計的水準要求。一般公司的設計合同都會有模板，但對于不同的項目，不同的設計公司，要仔細審核加入一些有利項目設計條款，使雙方能夠更好的配合。

2.2概念與方案設計階段

概念階段主要是把項目及營銷的定位，及景觀風格等體現出來，在總的規劃上不偏離。設計團隊根據自己的經驗，結合項目的情況，充分發揮自己的創造力，設計出適合項目的作品。在概念階段，主要審核總的景觀框架，功能的分區，交通流線，及豎向的處理。在景觀的節點上，是否有景觀亮點，或者整個概念方案是否能契合營銷要求的景觀賣點。比如在總的景觀框架概念上含有一定的故事性主題，或許藝術理念性主題，成為項目的特色，提高消費者的購買欲望，成為營銷方案上的重要因素。景觀概念方案通過后，方案階段進一步深化概念，首先要滿足技術經濟指標，在此情況下優化空間的布局，滿足消防車道的同時，結合建筑的布局進行合理的功能分區。對各個區的景觀節點進行優化，使每個景點充分發揮自己的特色又具有一定的連續性。審核各個節點是否與認可的意向圖片符合，是否適合項目的定位及具有一定的創新特性，而不是一味的參照其它項目。園林建筑風格，鋪裝的形式，小品的樣式等是否符合項目要求，和項目風格達到和諧統一。軟景和硬景的比例要合理控制，綠化要結合功能的分區，道路的劃分及園建的布局，進行有節奏有疏密的合理配置。綜合以上的設計做一個初步的成本分析，合理控制在景觀成本的范圍內。在方案的階段就要和建筑、水電、結構等專業進行溝通協調。比如建筑的風井、綜合管線的走向，管井的位置，結構的承重等，都要一一復核是否與景觀方案設計產生沖突。

2.3擴初設計階段

景觀擴初設計是方案的深化和補充。需完善總平、鋪裝、豎向及尺寸，還有一些關鍵節點的方案深化圖，以及水電、綠化的初步完善。審核總平，將建筑總平與景觀總平進行疊圖。復核技術經濟指標，比如綠化率、消防車道、消防登高面、停車位指標等。復核豎向設計，完成面的標高是否一致，與建筑的入口的交接是順暢，及無障礙坡道的設置等。復核與結構是否有沖突，比如覆土厚度，園林建筑，大型喬木是否在荷載范圍內。與綜合管網疊圖復核是否有沖突等。審核園建、鋪裝、小品等是否與方案設計吻合。雕塑小品初步設計如明確通過，則交由雕塑公司進行二次設計。綠化設計方面，明確植物的搭配風格，及配置圖初步完成。審核苗木的搭配層次，苗木品種的選擇，大型喬木的選擇。審核給排水圖及照明布置圖是否合理。將園林景觀擴初圖發給各個專業，與各專業溝通，收集各專業意見，進一步優化園林圖紙。組織營銷、成本、物業等各部門召開圖紙評審會，會上闡述園林景觀設計初步定圖的效果，明確各部門意見，有利于進行施工圖的設計，避免到施工圖階段出現大改的情況。

2.4施工圖階段

施工圖是設計的最后階段，因此最需要重點把控，細致審圖，理解施工圖是否能達到項目要求的最終效果。合理完整的施工圖可以減少現場施工的設計變更，可以合理的控制成本。施工圖需要逐步細致的審核與把控：首先全面的過一遍完整的施工圖，檢查總體上是否偏離通過的方案及擴初，能否達到所制定的方案目標，及項目要求的最終效果。再細致審核總圖，包括鋪裝總圖，豎向與尺寸總圖。鋪裝的材料、形式是否達到要求，材料的運用是否在造價的控制范圍內。豎向設計是否合理，地形設計是否與綠化融合達到效果，排水系統、照明系統等是否合理。仔細審核硬景、水景等細部大樣設計，注意是否存在安全隱患。比如景觀建筑是否符合建筑結構承重，消防車道是否達到要求，人行出入口是否按規范進行無障礙設計等。與綜合管網圖疊圖，復核各種管井所在的位置是否影響景觀效果。綠化配植很關鍵，在景觀效果里占的比重最大。核對苗木的選擇及種植的層次，以及景觀節點的搭配效果?？磮D的時候，要有一個成形的概念，才可知效果。施工圖階段的管理，還有一個重點就是圖紙的進度把控，不要在設計單位完成整套圖的時候才接收?？呻A段性成果叫設計發圖過來審核，避免后期大改浪費過多工作量。進度的控制要結合整個工程的進度，及公司布置的設計節點進度，初步的核算設計的工作量所需時間，盡量提前完成。

2.5施工階段配合

施工圖下發工程部的同時，電子版也抄送各個專業。同各專業、工程部、施工單位進行圖紙會審，把會審中提出的問題進行復核，交由設計院進行修改，把問題在施工前解決。對材料樣板定樣，材料進場時協助現場工程師對材料抽樣檢查。大面鋪裝施工前，對鋪裝樣塊審核是否達到設計要求。苗木進場前，對施工單位將采購的苗木進行審核，沒有達到設計要求的，令施工單位另行找苗。施工過程中，定期下工地巡檢，處理施工過程中遇到的問題，或需要變更的問題。及檢查施工單位的是否按圖施工，施工工藝是否達到要求。

3結束語

景觀設計管理的關鍵在于管理與協調，而不是設計。管理是貫穿整個項目全過程的。每個階段的管理是連續性的，涉及協調的不單是景觀設計單位，還有公司各個部門各個專業。在房地產項目中，進度與質量是最關鍵的，所以在管理的過程中要把握重點，協調梳理過程中的取舍，順利按時完成設計管理工作，同時做出好的園林景觀作品。

參考文獻：

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[6]吳國榮,王微.3F原則在可持續的園林景觀設計中的應用研究[J].安徽農業科學.2012,(25).

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以下將從三個方面對寶雞“城市人家“裝飾公司的品牌營銷現狀進行深入分析。

(一)寶雞城市人家裝飾公司概況

寶雞城市人家裝飾公司于2011年3月18日在火炬路正式開業，是寶雞唯一一家全國家裝連鎖直營公司，目前是寶雞規模最大、最權威、最環保、健康、設計最多元化的家裝公司。作為一家專業性裝飾企業，公司一直將設計水平和工程質量作為企業實力和塑造品牌的頭等大事來抓。所有工程實行兩年保修制、終身維修制。公司積極引用IS09002國際質量認證體系，大力提升企業自身管理水平，以一流的設計和完善的服務，在業內享有較高的知名度和美譽度。

(二)對公司進行SWTO分析得出的結果

筆者運用SWTO方法對城市人家進行分析，結果發現：應該運用S+O=SO優勢+機會，使內部優勢與外部機會相互一致和適應，企業用內部優勢贏得了外部機會，使機會和優勢充分結合和發揮出來，產生杠桿效應。

(三)寶雞城市人家裝飾公司品牌優勢和問題

1.寶雞城市人家裝飾公司品牌建設已具備的優勢

(1)是同行業中較早致力于品牌建設的企業之一。公司自03年成立伊始，就注重品牌建設，在業內享有較高的知名度。

(2)已經初步確立了著名家裝公司的品牌形象。公司決策層有較強的品牌創新意識，品牌營銷方案設計者、實施溝通渠道便捷。

(3)設計概念強。重視設計師的培養，和其在公司中的地位。并把獨特的設計作為公司的一項重要競爭力來抓。

2.寶雞城市人家裝飾公司品牌建設存在的問題

上文分析了家裝企業所面臨的宏觀的環境，相應的機遇與挑戰對于城市人家一樣存在。為了更為有效地為其設定品牌營銷方案，下面具體分析一下寶雞城市人家公司自身存在的問題。

(1)缺乏周密的品牌戰略。公司當初進入寶雞家裝市場沒有經過系統的市場規劃，企業經營者對品牌的價值認識不足，盲從客戶的需求，沒有自己的個性，流于大眾。導致品牌美譽度下降

(2)營銷資源匱乏，品牌管理能力較弱。長期只注重產品品質的提高，造成了企業在營銷領域比如營銷人員、市場意識、營銷策劃、銷售管理、品牌規劃與管理等方面相對匱乏。

(3)對于出現施工或設計上的問題，未能及時地處理，造成美譽度大大下降。

二、寶雞城市人家裝飾公司品牌營銷優化建議

鑒于以上分析，城市人家在今后的品牌營銷過程更應注重品牌調研，開展諸如品牌重新定位等一系列優化工作。

(一)品牌調研

對寶雞現有家裝公司進行詳細的市場調研，設立科學、嚴謹的調查體系和指標，以便徹查了解當地居民對家裝公司的各方面需求和影響城市人家發展的各種因素。只有通過一手資料的摸查和二手資料檢索匯總，建立一套企業的市場營銷信息系統，才能使公司對今后發展戰略有較為清晰的脈絡。

(二)寶雞城市人家品牌傳播設計

品牌經營是參與市場競爭的高級形式，體現著優異的投入產出效率。

1.寶雞城市人家“精細化”管理

第一，堅持“以人為本”的原則。在今后，城市人家必須要把廣大消費者和一線工人的基本利益放在首位，充分體現和保護消費者和工人的切身利益，使行業、企業、工人和消費者之間實現和諧發展。

第二，堅持因地制宜、分類服務的原則。要堅持因地制宜、分類服務的基本原則，充分考慮了客戶的特點和特殊環境，針對其特殊性進行服務，避免存在“一刀切”的情況。

2.正確運用整合傳播

在這個過程中，關鍵要看資源的應用是否符合企業的現實條件，手段的運用是否符合企業的目標，是否體現了企業的策略，從而確定在哪些方面進行整合，整合傳播的表現方式是“統一”傳播整合的整個過程都必須做到目標統一、策略統一、形象統一，使企業的資源全都朝向一個共同的方向。

(1)完善公司人力資源管理平臺

城市人家意欲成為強勢品牌必須要爭取做到，無論是所謂正式人員，還是臨時人員，都要使他們明白自身的表現對于品牌建設的重要性，尤其是在那些能夠演繹和表現品牌核心價值及品牌理念識別體系的關鍵環節。

1)品牌培訓從員工開始，品牌培訓要從最基層的員工開始。往往越是基層的員工越能更好的向消費者傳遞品牌相關的價值，可以說他們即使是能夠向消費者提供品牌體驗，也是間接的提供。而這種效果恰恰不如基層員工帶給消費者的直接體驗。

2)讓企業凝聚力推動品牌發展，在一個缺少凝聚力的企業員工的責任心，熱情就會大大降低。同樣，也不可能為消費者帶來美好的品牌體驗，更別說用員工的行為體現品牌個性。

(2)優化品牌服務。

1)優化客戶服務流程。公司實行完全計算機智能化的內部管理，圖紙設計、施工工藝、項目管理以及材料監控眾多流程，都采用最先進的管理手段和技術，讓每位客戶能夠確信城市人家服務的專業。

2)施工跟蹤服務，質量在過程中體現。除了工藝精湛的旎工隊伍，公司在工地上應有專門的項目經理對該工地負責，項目經理監督并協調設計師、預算員、材料員、施工班組的工作，是施工管理者和施工質量控制者。

3.寶雞城市人家品牌傳播方案設計

形象地講，城市人家品牌傳播方案基本思路可以概括為：推拉結合，軟硬兼施。具體解釋如下：

推：組織訓練一支強有力的銷售隊伍，直接向消費者推廣。并以此為基礎發展更多的忠誠客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。

拉：通過媒體、公關和促銷等手段將資訊傳達給目標受眾，刺激其采取行動。

軟：通過資源組合進行消費引導和拉動。如人氣指數監測、個性化與親情化服務、標準化互動等。

硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對消費者構成視覺和理念等方面的沖擊。

(三)寶雞城市人家品牌延伸設計

1.寶雞城市人家從家裝品牌向家裝、工裝品牌延伸

寶雞城市人家從家裝品牌向家裝、工裝品牌延伸。工裝泛指有一定規模的公共場所設施的裝飾工程，家裝要在確保使用功能的前提下，更多的融入居住者的個人色彩。從大的風格到小的配飾，從水、電的管線鋪設到窗簾布藝的軟性裝飾，可謂“麻雀雖小，五臟俱全”。這就要求家裝設計師素質要全面，不僅專業要強，還要有一定的生活經驗，懂得品味生活?！硗?，在施工方面，工裝在方案計劃成熟后即投入實施，并要盡早投入商業運延伸作。

2.寶雞城市人家家裝品牌向裝飾材料品牌

寶雞城市人家從家裝品牌向裝飾材料品牌延伸。作為多年從事門窗加工的企業，對鋁材有著特殊的感情，并且對鋁材在民用方面的特性，用途，及渠道有著深入的了解?；诖?，寶雞城市人家建立公司的加工車間，生產鋁塑板、推拉門鋁型材和推拉門、壁柜門。這個方面的延伸即屬于相關延伸，也屬于產業上的向上延伸。

(四)加強品牌保護

城市人家公司從三個方面全方位對品牌進行保護：

第一，品牌經營保護。品牌經營保護是指采取各種經營手段與措施練好內功，保護與提高品牌形象。

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（1）市場營銷系統有待完善。

很多電力企業雖然設有市場營銷機構，但營銷系統不夠健全，營銷力量薄弱，缺乏專業的營銷方案設計和策劃人員，缺少一支優秀的營銷隊伍。市場營銷的相關基礎工作不到位，不能及時獲取市場信息，對電市場的消費需求沒有進行詳細系統的調研和分析，不能很好掌握市場的特征和規律，缺乏市場應變能力。

（2）缺乏服務意識。

如今存在很大坐等客戶上門的現象，沒有提出能夠滿足客戶多樣化需求的服務項目，所謂的優質服務只是停留在口號和宣傳上，要實現真正的優質服務要有一段很長的路要走。

（3）缺乏營銷意識。

受傳統供電企業壟斷經營模式以及電是屬于一種供不應求的短缺商品的觀念的影響，現在有很多企業和員工都還沒有意識到營銷的重要性，營銷意識淡薄，以為坐等著就可以等到消費者主動上門。

2項目管理在A電力市場營策劃中的應用

2.1項目管理的概念介紹

項目管理是指把項目方法、工程策劃以及企業工作人員組合在一起，在一定的時間內，以及有限的資金預算和質量范圍內完成各項工作的過程。上世紀九十年代開始運用于市場營銷，并取得了可觀的實踐效益。項目管理運用于電力市場營銷策劃當中是指依據電力系統工程的理論和方法，對電力營銷進行統一策劃、控制、管理，并且結合項目的質量要求，對時間、資金投入以及環境進行評估和控制，進而實現項目管理目標。電力企業供電是一個開放式的生產過程，這就決定了項目中的每個成員都起著關鍵作用，都會給項目造成不同程度影響。把項目管理應用于營銷活動當中，從開始階段獲取消費者信息到最后階段的售后服務工作每個流程和環節都影響著營銷成果。

2.2項目管理在電力市場營銷中的應用可行性

（1）電力行業的發展態勢有利于項目管理的運用。

近年來隨著我國電力行業的改革和發展，電力行業的規模和效益都呈現出良好的態勢。如今由于我國的發電企業的區域壟斷經營模式，幾乎不存在什么競爭對手，只用企業自備電廠才可能成為影響電力企業發展的因素，所以對電力企業來講發展前景很廣闊，對項目管理的實施有非常充分的資源條件。

（2）項目管理讓電力市場營銷更具有計劃性。

把項目管理思想應用于電力市場的營銷中有利于制定針對性較強的營銷目標，并且可以把該營銷目標作為項目目標，然后結合多方面因素對該項目進行資源配置，進而使整個電力市場營銷方案的實施更具有計劃性和系統性。

（3）優異的技術條件支持。

電力企業的技術環境包是指對設備、技術、材料以及工藝的開發和利用。當下電力企業采用綜合管理技術作為企業的運營系統，以電力市場的運營規則為依據，是電力企業實現市場報價、市場交易、商品結算、合同管理、客戶管理以及相關信息的重要技術條件。站在電力市場營銷的角度來看，電力企業信息系統的設計和開發需要從營銷戰略的角度上來實現，通過對先進科技的充分利用對企業運營、設計規劃、客戶關系等業務的有效管理。

2.3電力企業市場營銷策劃的項目化管理要求

實施項目化管理是提高電力市場營銷質量的重要途徑，對促進電力行業發展有著重要作用。實施項目管理過程中需要對電力市場營銷活動進行目標分析、方案設計和制定、項目調控以及意見反饋等等管理工作，形成系統的電力市場營銷管理模式。電力市場營銷策略對電力企業的長遠發展有著直接影響，正確、合理的市場營銷策略有利于企業資源的有效分配，結合用戶用電的實際需要，推動電力產品的創新，提高產品質量，這是企業獲取經濟利益的重要保障。在營銷策略的營銷方案的設計和制定過程中，首先要作用市場調查工作，對用戶的用電情況以及價格反映進行調查和分析，然后依次為依據制定出下一階段的營銷方案。

3結語