理財規劃流程范文

導語：如何才能寫好一篇理財規劃流程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】翻轉課堂 理財規劃 教學設計

【中圖分類號】G642.4 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2015）09-0093-02

近些年來，隨著高校教學改革的持續深入，高校專業教學在取得一些顯著成就的同時，也暴露了諸多問題，比如高校教育理念固化、教師專業素養不高、學生自主和合作學習能力薄弱等。作為一種新的課堂教學模式，翻轉課堂為高校課堂教育改革提供了新的思路。與傳統課堂相比，翻轉課堂更加強調學生學習興趣的激發、注重自主學習能力和協同創新能力的培養。翻轉課堂的這些特點與高校專業課教學要求不謀而合，因此，開展高校專業課翻轉課堂研究，具有深刻意義。

一、理財規劃開展翻轉課堂教學必要性分析

在翻轉課堂教學中，學生是學習主體，注重學生自主學習能力和協作學習能力的培養，翻轉課堂這種新的教學形式正好與高校專業課教學理念相吻合。理財規劃作為一門應用型專業學科，具有與其他傳統基礎學科不同的特點。①應用性。理財規劃課程本身具有很強的應用性，隨著我國市場經濟的發展，理財規劃的應用也日益廣泛。②人文性。理財規劃既是一門與實踐緊密結合的專業學科，又是一門集人生哲理與人類成長經驗于一體的人文學科。學習理財規劃可以幫助學生在學習理財知識的同時擴大知識面，把握時代脈搏，提升自身文化素養。③情景性。理財規劃學習具有很強的情景性，情景教學是高校專業課課堂教學的重要手段。正是因為這些特點，為在理財規劃開展翻轉課堂提供了可行性。

翻轉課堂打破了傳統教學“照本宣科”的特點，具有一定的“實踐性”，符合理財規劃學科的“應用性”特點；翻轉課堂提倡課前學生自主學習，教師在準備理財規劃課前學習材料的時候，可以利用現在豐富的網絡資源，根據實際需要，給學生準備一些頗具時代性和社會性的理財規劃學習材料，不僅可以提高學生理財規劃能力，也可以提高學生的人文素養，符合理財規劃學科的“人文性”特點；翻轉課堂強調同學之間的交流互動，教師在準備課前學習材料（主要是微視頻）的時候，就可以根據實際情況，準備一些情景性較強的段子。在課堂交流的時候，讓學生們“情景再現”，既有利于交流的開展，又能激起學生情感，符合理財規劃學科的“情景性”特點。

在理財規劃學科教學中實施翻轉課堂教學有利于適應理財規劃的特點，有利于解決理財規劃學科教學中存在的問題。本文立足于高校理財規劃教學特點和翻轉課堂的潛在優勢，嘗試開展理財規劃翻轉課堂教學研究，旨在通過翻轉課堂教學，解決理財規劃教學中存在的問題，優化理財規劃課堂教學效果，提高學生的綜合能力，為翻轉課堂在理財規劃課題教學中實施提供有意義思路。

二、理財規劃翻轉課堂教學設計

教學設計是以促進學習者的學習為根本目的，運用系統方法，將學習理論與教學理論等原理轉換成教學目標、教學內容、教學方法和教學策略、教學評價等環節進行具體計劃，創設有效的教與學系統。良好的教學設計是理財規劃教學過程能否順利開展的重要條件。理財規劃課堂設計應采取啟發式教學的形式，通過創設有實際意義的理財情景，啟發學生思考，培養學生觀察、聯想、思維、想象和創造的能力，讓學生自己推測、發現、歸納問題，進而提高學生學習自主學習理財規劃知識的能力。本文結合翻轉課堂教學的特點，進行理財規劃教學設計。

1.設計的基本程序

在高校理財規劃課堂教學設計中應當充分借鑒和吸收泰勒在1949年出版的《課程與教學的基本原理》理論，分步驟確定理財規劃翻轉課堂教學的四個基本要素：第一，確定理財規劃教學應達到的預期教育目標；第二，確定為實現理財規劃教學目標的教學內容；第三，確定組織理財規劃教學的方法；第四，確定理財規劃教學評價方法。

2.設計的基本要求

課前學習材料的設計與開發是理財規劃翻轉課堂實施的關鍵，是確保學生能夠完成自學的前提。理財規劃課前學習材料的形式為：導學案、教學視頻、PPT等。在制作這些材料時，理財規劃教師應該對授課內容做深入分析，針對具體教學目標和教學內容選擇合適的形式。理財規劃導學案的編寫要以問題解決課型為主線，將理財規劃的知識點轉變為探索性的問題點，通過對知識點的設疑、質疑、釋疑、激思，培養學生的能力。理財規劃課前視頻應該突出和強調課程主題、重點與要點，應該生動活潑。

理財規劃翻轉課堂中的課堂是老師與同學、同學與同學生命相遇、心靈相約的場域，是質疑問難的場所，是通過互動探求真理的地方。要使理財規劃課堂真正成為自由對話探求真理的地方，需要理財規劃教師組織有效的課堂討論活動，真正達到課堂吸收內化理財規劃知識的效果。因此教師要根據理財規劃課程內容和學習情況，提前謀劃課堂活動，使課堂真正成為學生解決問題，完成知識吸收內化的地方。

學生是學習的主體，對學生及其學習成果的評價應遵循多元化原則。在翻轉課堂中，應當在理財規劃教學目標的指引下，運用恰當、有效的工具和途徑，對學生的知識、能力、情感態度價值觀進行綜合評價。因此，對理財規劃翻轉課堂的評價需要師生共同參與，采取以過程評價為主，以終結性評價為輔的評估體系。師生共同參與可以保證學生在課下能及時完成理財規劃課前學案預習，課上能積極參與討論，發言等，從而更好地挖掘學生課前學習潛力以及自主學習能力。

3.教學流程結構設計

根據翻轉課堂研究的理論基礎，通過對現有實踐模式的梳理分析，本文初步設計了高校理財規劃翻轉課堂教學流程結構。理財規劃翻轉課堂教學具體流程分為準備階段、課前學習階段、課堂互動階段、課堂檢測階段四個階段：準備階段。依據高校理財規劃課程的特點和內容，本文設計的自主學習材料包括導學案、自主聽力材料和教師授課的PPT。自主學習材料設計要以激發學生學習理財規劃知識興趣為目的，以引導學生獨立完成理財規劃知識學習為原則，設計的形式設計形式要新穎、有創意、多樣化，以滿足不同認知風格的學習者；學生課前學習階段。學生按照自身情況，根據自己的學習速度認真完成課前學習材料的學習，對學習材料中遇到有疑惑的地方進行思考并認真做筆記，同時也要將自己的收獲記錄下來，以便和同伴進行分享交流；課堂互動階段。翻轉課堂最大的特點之一就是學生在課前充分學習的基礎上，把課堂時間充分用在理財規劃知識的交流、分享，從而提高學習效率。因此，翻轉課堂最關鍵就在于如何通過組織課堂活動來使理財規劃知識的內化達到最大化。因此，教師在設計翻轉課堂活動時，要以發揮學生的主體性為基礎，充分利用情境、會話等方式來組織課堂活動，最大程度上完成課前所學知識的內化；課堂檢測階段。以小組檢查、老師監督形式完成理財規劃翻轉課堂的課堂檢測，最后通過小組討論、老師點評的方式固化本次課程的知識。

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關鍵詞：創新能力；創新思維；個人理財；啟發式教學法；項目教學法

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2015）36-0176-02

新形勢下的高等教育，為適應社會經濟發展對專業人才的需求，大力培養學生的創新能力是非常重要的。為此，我們要轉變原來的以“教”為主的傳統教學模式，充分調動學生的積極性，激發他們的學習興趣，培養他們的創新意識，把提升學生的創新能力貫穿到整個教學過程中，這樣才能培養出具有創新精神、具有較強分析問題和解決問題能力的應用型專業人才。隨著個人理財市場的進一步發展，對個人理財方面人才的需求逐年增加。為適應社會的需求，許多應用經濟專業都開設了《個人理財》這門實用性課程。本文就以《個人理財》這門課程為例，探討在課堂教學中培養學生創新能力的途徑。

一、《個人理財》的培養目標及課程特點

（一）《個人理財》的培養目標

通過對本課程的學習，使得學生了解銀行、證券、保險、外匯、黃金以及金融衍生品等主要金融產品的特點，熟悉各種金融產品的風險及收益，掌握個人理財的基本原理和基礎流程，學會如何與客戶進行有效溝通，使學生可以運用所學的專業知識，根據客戶不同需求設計出合理理財方案，為將來從事金融理財工作打下堅實的基礎。在教學過程中，要逐步培養學生具備良好的職業道德，培養學生的團隊合作意識，提升學生的自學能力與創新能力。

（二）《個人理財》的課程特點

1.內容廣?！秱€人理財》課程涉及的內容涵蓋了金融、經濟等多方面的內容，要求學生先修完《金融學》、《投資學》、《保險學》、《國家稅收》、《國際金融學》等專業課程。這門課程不僅包括股票、債券、基金、外匯、黃金以及金融衍生品等方面的金融投資規劃，還包括現金規劃、儲蓄規劃、消費信貸規劃、房地產投資規劃、保險規劃、稅收規劃、子女教育金規劃、退休和遺產規劃等多方面生活規劃。[1]

2.實用性強。個人理財是指專業理財人員根據個人或家庭所確定的特定階段的財務目標，兼顧個人或家庭的收入水平、消費水平及抗風險能力等相關特性，制訂一套有針對性、專業化的理財方案或提供個性化、綜合化理財服務。[2]隨著我國居民收入的穩定上升，已有一定資金積累的個人或家庭需要專業理財規劃師為其提供全方位、個性化的專業理財服務，保證其資產的保值和增值，提高自身的生活水平。就大學生自身來說，通過對理財規劃知識的深入學習，就有能力為自己做出一套合理的理財方案，規劃將來的生活。對應用經濟類大學生來說，學習這門課程，有助于學生通過中國銀行行業從業資格考證《個人理財》科目，有助于學生通過人力資源和社會保障部的“國家理財規劃師”的考試以及國際上認可的注冊金融策劃師、特許金融分析師、國際認證財務顧問師、特許財富管理師等諸多的專業理財資格認證的考試，這些都是學生從事個人理財規劃工作所需要的。

二、培養學生創新能力的方法

1.布置課前預習培養學生的自主學習能力。培養學生的創新能力首先得提高學生的自學能力。課前預習可以有效鍛煉學生分析問題、解決問題的能力，在教師指導下的有效預習，可以增強學生的自學能力。課前查閱資料，理解教學內容，帶著困惑上課，能夠使學生學習的主動性更強，課堂教學時教師就可以更好啟發和引導學生創新性思維。眾所周知，儲蓄是我國最傳統的一種投資理財方式，通過儲蓄能為個人或家庭積累資金。以銀行的定期存款為例，各銀行的定期存款利率不像原來那樣，哪家銀行相同期限存款利率都一樣，各銀行在央行規定的范圍內，根據各自的實際情況可以自行確定。在儲蓄規劃的課前預習時，教師就可以要求學生了解幾家銀行的儲蓄利率，了解目前銀行所提供的儲蓄品種，每個品種各自的特點和優勢。這樣課堂上教師就可以讓學生自己來講解儲蓄規劃的方法，教師啟發和引導學生去探討如何選擇合適的銀行，怎樣避免儲蓄風險提高儲蓄收益，等等，這樣教與學就得到了有機結合，大大提升了課堂教學效果。

2.以啟發式教學法培養學生的創新思維。由于學生在上大學之前基本上接受的是傳統教學模式，為了應對考試而學習，沒有時間和精力培養自己的創新思維，而社會要求大學生必須具有創新思維，具有創新能力的學生才有競爭力。在大學的課堂教學過程中，應用啟發式教學法可以有效培養他們的創新思維?！秱€人理財》這門課程知識點特別多，涵蓋了金融、經濟等諸多課程的內容，市場上理財產品層出不窮，互聯網上的理財產品更是與日俱增?！坝囝~寶”是學生較為熟悉的理財產品，以它簡單的操作流程、沒有最低購買金額的限制、收益高等特點一經推出就受到大家的歡迎。余額寶問世之前，在大部分人的心中，理財是有錢人才能夠做的事情，一些金融機構推出的理財產品，一般都有最低限額的要求，金額少很難購置到滿意的理財產品。但余額寶不同，小額資金就可以投資理財，存取款自由，還能隨時用于網上購物、支付寶轉賬等。這些內容，學生通過課前網上查閱相關資料就能夠了解到。在進行課堂教學時，教師引導學生通過余額寶認識什么是貨幣市場基金，它可以投資哪些短期理財產品，它的收益為何高于商業銀行的活期存款。通過這一系列漸進式問題，啟發學生對貨幣市場基金進行深入探究，進而引導學生思考如果自己是某貨幣市場基金的團隊成員，應該如何進行資金合理配置，等等。這樣的教學方式可以有效打破學生固有的思維模式，培養他們創新思維，提升他們解決實際問題的能力。要達到預期的教學效果，主講教師必須課前做好充足的準備工作，設計好每一個教學環節，包括每一個啟發式的問題在什么時候提出，如果學生的思維不能夠很好銜接，又應該以什么方式引導和啟發他們的創新思維等。需要注意的是，在整個過程中教師決不能表明個人觀點，要在最后的課堂教學結束前總結學生的觀點，正確的思維加以肯定，對于一些不合理的想法只提出進一步完善的意見和建議，如果教師多次全盤否定，以后的案例教學內容學生就不會積極參與。隨著課程內容的進一步深入，為使學生能夠積極主動地運用所掌握的知識分析、解決綜合性的理財案例，甚至學會可以按照客戶需求設計理財方案，主講老師在案例的選擇上要充分考慮案例的針對性。這種案例分析由于所應用的知識點多，主講教師一定要設定一條主線，啟發和引導學生圍繞這條主線展開，最終會達到理想的課堂教學效果。

3.應用項目教學法培養學生的創新精神。項目教學法就是以完成一項具體的、有實際應用價值的項目為目的的教學方法。這種教學方法首先由主講教師講授項目所需的基本知識點，然后選擇一些綜合性的項目，并將項目根據教學內容分成若干個子項目，每個小組負責一個子項目，并對學生說明此項目的具體要求和任務以及最終項目完成后的評判標準，讓學生自主完成各自任務?！秱€人理財》是一門實用性很強的課程，涵蓋的知識點非常多。培養學生的創新精神，項目教學法是一種很好的教學方法。主講教師在不同的教學階段，根據教學內容設計不同主題的理財項目。比如學生學完所有可以投資的產品后，教師就可以從市場上選擇一些投資者處在不同壽命周期的理財方案讓學生分組分析，包括產品的投資收益是否可以達到，投資過程中存在哪些不確定因素，資金的配置是否合理，等等。因為這些產品中涉及到市場上許多金融產品，諸如儲蓄、短期債券、股票、黃金等傳統金融產品，也有商品期貨、黃金期貨和股指期貨等衍生金融產品，有利于考察學生綜合運用知識的能力。為了很好完成任務，每個小組成員必須分工合作，學生根據自己的特長選擇最熟悉的產品來分析，在規定的時間內完成各自的工作內容，最后共同完成分析報告。在這個過程中，學生會主動查閱相關資料，充分理解投資者處在不同壽命周期由于抗風險能力不同，理財方案得因人而異、因時而異，學生充分了解市場行情，并對已收集的信息和相關數據加以分析、測算，然后按照教師的要求完成對理財方案的分析報告。在此教學過程中，提升了學生與人溝通的能力，培養了他們的團隊合作精神。最后對各個報告評價時，首先讓學生進行自我測評，說出各自分析的理財產品的特色，闡述自己對這個產品的看法，認為不合理的地方大膽陳述出來，并闡明自己的觀點，教師將根據各組具體的完成情況加以總結評價。

4.設計情景教學激發學生的學習興趣。學生對自己感興趣的知識學起來就會特別認真，課堂教學中激發學生的學習興趣最好就是使學生融入到教學內容的情境中。個人理財規劃流程的第一步就是收集客戶信息。[3]收集到較為完善的信息才能制訂出符合客戶需求的、客觀的理財方案。有些信息不是簡單的問卷調查就可以直接獲取，而是與客戶溝通過程中通過判斷和推理才能得到。這些信息的獲得就取決于理財規劃師是否有熟練的溝通技巧和較強捕捉信息的能力。為使學生能夠很好掌握其中細節，主講教師就可以讓學生分別扮演客戶和理財規劃師，在學生交談的過程中，教師記錄學生交談過程中所顯現的各種信息。整個交談結束后，先讓學生討論他們所獲得的信息分別屬于什么類型，獲取的信息是否完整，最后主講教師加以總結和補充。學生參與到教學中大大激發了他們的學習興趣，同時也加深了對所學知識的理解。

對于應用經濟學專業的學生來說，教師在課堂教學過程中應有效地利用不同教學方法和教學手段，突出學生在教學過程中的主體地位，逐步培養學生的創新意識和創新思維，提高學生的創新能力，為社會培養創新型的專業人才。

參考文獻：

[1]黃祝華，韋耀瑩.個人理財[M].第三版.大連：東北財經大學出版社，2013.

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Abstract： For Mr. Liu family is a typical 421 type of high income family. Its annual balance is more than 770000 yuan. Mr. Liu is doing phosphate rock business， and his income is high with high risk； his wife is an agriculture bank clerk， and her income is stable. His family members are a daughter who is in kindergarten， mother and father， mother in law and father in law. Based on introduction of Mr. Liu’s family and his asset， the paper works out the family balance sheet and income expenditure table， analyzes the assets ratio， and points out the unreasonable place in asset allocation of Mr. Liu's family， aiming to make cash planning， education planning， housing planning， insurance planning and investment planning for the family. Through the planning， the family's financial management target can be realized.

關鍵詞： 理財目標；財務比率；教育規劃；住房規劃；保險規劃

Key words： financial goals；financial ratio；education planning；housing planning；insurance planning

中圖分類號：F063.4 文獻標識碼：A 文章編號：1006—4311（2012）28—0326—03

0 引言

理財規劃是指以客戶家庭的基本狀況為依據，運用科學的方法和特定的程序為客戶制定切合實際、具有可操作性的包括現金、消費支出、教育、風險管理與保險、稅收、投資、退休養老、財產分配與傳承規劃等某方面或者綜合性的方案，使客戶不斷提高生活品質，最終達到終生的財務安全、自主和自由的過程。

進行理財規劃的流程如圖1。

制定理財規劃方案時不僅要考慮系統風險、非系統風險先進因素，還要考慮投資者的風險偏好和生命周期。風險偏好有保守型、穩健型、積極進取型。生命周期包括單身期、家庭和事業形成期、家庭與事業成長期、退休前期和退休期。在不同的生命周期要做不同的規劃和調整，以便更好的適應新要求，實現預期的理財目標。

1 家庭情況介紹

1.1 家庭成員介紹 ①劉先生，貴州省福泉市人，36歲，身體健康，在福泉市做磷礦生意，每年收入約80萬元，在當地屬于高收入家庭。雖然劉先生的收入高，但因經常往礦山跑，其所面臨的風險也很大，而且沒有買任何保險。②劉太太，34歲，身體健康，是福泉市一家農業銀行柜員，每月工資加傭金約5000元，收入比較穩定，每年年終獎10000元，有五險一金，沒有購買商業保險。③女兒，5歲，身體健康，在福泉市第一幼兒園，學校為孩子購買了兒童意外傷害險。④爺爺奶奶都健在，爺爺今年65歲，是一名退休干部，每個月有3000元的退休金，還有醫保。奶奶今年60歲，只有農村合作醫療，無其它保險。二老和劉先生一起住，爺爺在一年前不小心摔傷了腿，至今還沒有全愈，奶奶身體一般。外公外婆沒有和劉先生一起住，每個月需給予二老贍養費。

1.2 家庭財產介紹 劉先生在福泉市有一套50萬元的自住房，沒有房貸，物業等開支每個月400元。劉先生有一輛價值15萬元的小轎車，劉太太有一輛價值10萬元的小轎車，每年養車費總共50000元。家中有現金2萬元，活期存款50萬元，作為生意的流動資金，有20萬3年期的定期存款（2008年12月起存），自動轉存。劉先生沒有購買任何理財產品，每月生活費開支3000元，孩子教育費用1000元，電話費500元，給外公外婆生活費1000元。每年旅游花費1萬元。

2 理財目標

①三年后在貴陽市買一套100萬元左右的自住房；②劉先生想讓女兒在國內讀研究生，要為其準備從現在到研究生畢業的一切教育費用；③購買一些理財產品，適當分散生意上的風險，亦可安享晚年。

3 家庭財務狀況分析

從資產負債（表1）和收入支出（表2）兩方面對劉先生一家的財務狀況進行分析。

4 理財規劃方案

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每一個家庭都是一個小團體，在每一個時期，都在為實現家庭財富的增值而不斷努力，使家庭財產總額處于最大值，以滿足家庭成員的不同需要，使每個人都能愉快的生活。而家庭理財的目標是以現在家庭已經擁有的資產和以后的收入來制定計劃，將風險減少到最小，而使收益達到最大。

【關鍵詞】

家庭理財；最佳方案；收入；效益最大化

隨著我國經濟的發展和公民生活質量的提高，個人、家庭、公司、政府甚至國家地區等不同經濟主體的理財活動都在不斷進步與提高，在個人與社會之間的聯系中，家庭理財起著重要的作用。與西方國家強調個人的財務管理的不同的是，家庭觀念在我國非常濃厚。使得家庭理財即家庭成員如何管理自己的財產并提高價值，也就是對自己現在所擁有資金進行科學的規劃，從資金的開源、節流、使用過程中使用金融經濟，會計管理方面的理論為基礎建立并新興交叉科學。研究家庭理財對于個人實現理想優越的生活，構筑社會主義和諧社會起著不可小覷的作用。

一、家庭理財的目標制定與資產管理

（一）含義和目標

家庭理財就是利用理財的思想和金融工具的方法對家庭經濟收入與支出進行系統的規劃與管理，增強家庭經濟實力，提高抗風險能力，增加整個家庭的效用。家庭理財的目標是以現在家庭已經擁有的資產和以后的收入來制定計劃，將風險減少到最小，而使收益達到最大。家庭理財目標管理最好是以金額來進行比較，計算每月個人可自由支配的收入、將投資回報率與風險系數結合起來，根據個人的條件和喜好來進行選擇，在這個過程中需要考慮三個變量：第一是一次性或多次投入的金額的多少；第二是以存款、股票，基金，證券，期貨，以及以農產品等形式出現的投資理財方式，一般來說投資回報率與風險成正比；三是投入的時間精力，財富是有時間價值的，投入的時間精力與所獲得的收益一般也成正比。因此，理財的另一方面就是要實現這三個變量的平衡。

（二）資產理財規劃

家庭理財其本身是一個不斷規劃和與時俱進過程。理財規劃一開始是通過估計家庭資產的數量、生活水平的質量、預期收益率和市場風險，再結合投資工具，實現收益最大化而風險最小化。因此我們可以根據資產理財規劃來劃分不同階段，而這些相互聯系的階段可以組成具有反饋修正的循環系統，也就是“理財環”這一概念，而家庭理財活動就是圍繞其展開的系統化流程。一般來說，大致劃分為四個步驟：

第一：分析總體環境，對家庭的財務狀況的進行全面核算與判斷。

第二：目標的定位，以家庭的現實狀況制定其在社會經濟結構中的長期、中期和短期財務目標。

第三：策略規劃，制定家庭理財中長期目標及其戰略規劃。

第四：戰術計劃，制定家庭理財近期目標的實現所需要的具體方案。

第五：反饋控制，目標與現實之間總是存在差距，需要進行控制，隨時根據內外部環境及自身狀況進行動態變化，優化不同階段的目標。關鍵時刻需進行重新分析，在反饋機制中使理財流程更加明智。

二、家庭理財的風險控制

在家庭理財過程中，各種風險與具體收益是正相關的，因此隨著家庭財富的不斷增加，風險與收益衡量也成為人們無法避免的問題。

（一）相關的知識儲備是提高自身控制風險能力的基礎

首先制定目標需要及時完整找到所需要的各種材料就不容易。如果有豐富的知識儲備就可以在各種紛亂的材料中找到所需。然后對信息進行選擇和規劃就可以變被動為主動，從而充分發揮知識的價值，也能為風險的減少和收益的提供保證。

（二）合情合理消費是提高自身控制風險能力的前提

家庭理財中投資與費是相互制約的，想過投資比重來得更多的收益，就必須控制生活上的許多消費，要求我們在短期和長期來規劃收入和支出。

（三）增強抗風險能力是提高自身控制風險能力的核心

大部分人遇到的基本風險包括收入風險、意外風險，有些還會遭遇債務風險、流動性風險、購買力風險等，對于投資意識強的家庭而言還會面對投資風險，包括利率風險、市場風險等。

（四）規劃未來是提高自身控制風險能力的關鍵

理財的關鍵是要應對未來支出需求的變化，對那些需求彈性較大的支出進行有效的規劃。風險也就隨著對未來規劃的不斷完善而減少。對一些好的投資儲備資金，進而獲得豐厚的回報，這就是理財的靈魂所在。

偉大的萊斯特梭羅曾說過懂得合理運用知識的人最富有。家庭要使理財的效果更突出，家庭負責理財的成員必須主動去提升相關的知識，在社會經濟發展的過程中通過多種渠道獲得理財最新消息，并不斷進行整理和利用。使自己家庭有限的收入合理配置，合理消費，合理投資，進而不斷增值，改善整個家庭的生活水平。

參考文獻：

[1]（美）杰克.R.卡普爾，個人理財[M].上海：上海人民出版社，2004；

[2]孫冬.構筑家庭風險防御工事[J].錢經，2005，（3）：116117；

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多樣的理財產品全面影響了中國人的財富管理的理念和方式，也深刻改變了商業銀行的經營理念和經營行為。一方面，理財業務成為商業銀行增加最快的業務領域之一；另一方面，形勢變化也對商業銀行提出更高要求。特別是個人理財業務，服務要求高，涉及客戶多。但國內銀行開展理財業務不到十年，普遍缺乏專業理財人才，人才成為制約個人理財業務深入發展的瓶頸。如果不能建立起一支數量充足、素質優良的專業隊伍，個人理財業務就難以可持續健康地發展。

為滿足個人理財業務快速發展的需要，國內商業銀行紛紛加快了人才培訓和培養力度，初步建立了一支以理財經理為主體的理財業務從業隊伍。但實踐中，理財經理隊伍建設也存在著不足和偏差。對此，筆者嘗試著提出一些針對性的解決措施。

理財經理 人員來源

作為商業銀行一個新型角色，理財經理主要服務于各類個人客戶，其服務對象與一般個人客戶經理接近。從這個角度看，理財經理是個人客戶經理的一種。從服務內容看，理財經理主要面向客戶提供財務分析、理財規劃、投資顧問、資產管理等服務，與一般個人客戶經理相比，服務內容更加集中和專業，要求也更高。從服務方式看，理財經理以坐銷的方式專職銷售理財產品并交叉銷售其他產品，發展和維護中高端客戶。

與公司客戶經理脫胎于傳統的信貸員類似，理財經理最初由銀行從事傳統儲蓄業務的柜員和個人客戶經理轉型而來。近年來，也有新入職的員工經培訓之后，加入理財經理隊伍。來自于優秀柜員的，知曉個人產品的流程和核算，操作能力較強，但理財專業知識不足；來自于新行員的，工作熱情高，學習能力強，但缺乏工作經驗積累；來自于個人客戶經理的，熟悉個人銀行業務，具有較為豐富的服務經驗，角色轉變較快。這三種不同來源的理財經理，各有長短，但他們共同的缺點是：僅熟悉個人類產品和服務，對公司銀行和投資銀行業務相對陌生，而在國內，個人客戶尤其是高端個人客戶，企業經營者占了相當大的比重，不但個人理財需求較多，更要求有公司銀行業務方面的服務。如果不了解公司業務和投行業務，理財經理在服務此類客戶時往往力不從心，難以全面滿足客戶的需求，更無法進一步對客戶資源進行深度挖掘。

理財經理來源單一，是其隊伍的天然不足。最好的辦法是加大跨條線交流，從其他條線引入新鮮血液。但在國內銀行，各級分支機構往往是公司業務一枝獨大，相對強勢，理財經理可能去做公司客戶經理，并視之為個人職業價值的提升；而公司客戶經理往往不愿意跨條線從事理財經理工作。怎么辦？可以通過兩種措施加大理財經理跨條線交流：一是在分行層面作出制度安排，每年有計劃地對公司客戶經理和理財經理按一定比例進行雙向交流，相互輸送優秀人才，這對理財經理和公司客戶經理隊伍綜合服務能力的改善和提升都大有裨益；二是加大對零售銀行業務特別是個人理財業務的投入，只要理財經理的薪酬收入和職業前景提高了，崗位吸引力自然就增加，跨條線交流的障礙也就迎刃而解。

理財經理能力考察

理財經理是一個綜合性的崗位，需要全面的素質和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，嘗試探索理財經理勝任力要素的構成，將理財經理勝任力要素分為四大方面――建立客戶關系能力、分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力。這其實也反映了理財經理平時服務個人客戶的主要內容與流程：首先，理財經理通過與客戶的會談和溝通，與客戶建立起良好關系，并借此盡可能收集客戶信息并進行整理；其次，對客戶的個人和家庭財務狀況進行全面分析，評估客戶風險偏好，給出初步的理財服務內容，簽訂相關協議；再次，根據分析與評估結果，結合客戶當前和未來投資需求，明確理財服務目標和方式，研究制訂針對性的理財策劃方案；最后，執行經客戶認可的理財方案，提供與方案相匹配的理財服務，并將方案執行情況反饋給客戶，并根據客戶意見對方案進行適時調整。

上述四個方面要素，可以歸納為兩種能力：建立客戶關系能力，主要涉及客戶端的溝通與營銷，是溝通營銷能力；分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力，主要涉及財務分析和理財方案的制定和執行，是理財規劃能力。近年來，商業銀行分行以下的經營機構和網點，對理財經理的能力考察，較多偏向于溝通營銷能力，一定程度上淡化了對專業理財能力的要求，“重營銷，輕理財”的現象普遍。一個能夠主動尋找有效客戶或通過宣傳和推介來吸引客戶的理財經理，與一個理財規劃能力突出、能夠制定出高水準理財方案的理財經理相比，往往更容易受到歡迎。這主要是因為，在激烈的競爭下，商業銀行急于鞏固和擴大業務份額，對市場營銷格外重視。尤其是基層一線的經營機構，背負著沉重的業務指標和任務考核，十分在意對客戶資源的爭奪，對營銷型的人才需求更迫切。

個人理財業務的專業性較強，個人客戶需求又十分多樣。如果客戶營銷進來了，理財經理不能提供具有專業化和個性化的理財服務，客戶滿意度和忠誠度會大大降低。盡管目前個人理財業務還停留在理財產品的推介和銷售為主的階段，但從長遠看，理財業務的競爭將體現為理財規劃水平的較量，最終是理財經理專業能力的競爭。因此，要更加重視理財經理理財專業能力的考察和培養，將理財專業能力作為選拔理財經理的首要因素，這既是做好客戶服務鞏固營銷成果的現實需要，也是理財業務長遠發展的內在要求。

或者，嘗試將客戶營銷和服務流程進一步細分，將建立客戶關系的工作交給客戶經理，將理財方案的制定和執行交給理財經理，使兩支隊伍都做到專業專注。中國民生銀行為提升對小微企業的服務，擬在分行層面設立數據規劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負責業務規劃、營銷方案制定和客戶營銷服務。這種各司其職、分工負責的方式，可以借鑒。

理財經理選拔教育

各家銀行對于理財經理的選拔，大多建立了統一的標準，比如：具備大學本科學歷和兩年以上工作經驗，性格外向，通過個人客戶經理崗位考試，取得金融理財師等資格認證。部分銀行對行外引入的理財經理，有時候還要求具有較多的社會客戶資源等。各家銀行普遍通過考試、競聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財經理；部分銀行還建立理財經理后備隊伍，以便于在理財經理需求增加時及時補充和調整。

理財經理對專業性要求較高，商業銀行建立統一標準，嚴格準入條件，是必須的，這有利于將隊伍整體素質保持在較高的水準，同時也給了有志于個人理財業務的其他崗位員工一個明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準入，選拔出理財經理后，只關心其業績增長，而忽視了對其進行繼續培養和教育；部分理財經理平時工作繁忙，業務壓力大，自身對素質和能力的提升也不夠重視，缺乏主動學習的意識。在經濟金融形勢飛速發展的今天，新業務、新產品層出不窮，客戶需求復雜多變且不斷升級。如果不加大經常性的培訓與教育力度，理財經理的知識結構就得不到及時更新，專業能力難以進一步提升，這對理財業務的發展是很不利的。

對此，我們可以采取的措施有：一是對理財經理的繼續教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產培訓。與此同時，銀行要通過培訓班組織、崗位調整安排等手段，保證理財經理有時間、有機會參加脫產培訓。此外，還可以建立學習積分制度，鼓勵理財經理主動參加行內外的各類業務培訓，根據培訓時間和內容予以不同積分，并對學習積分提出量化要求。二是通過舉辦技能比武、理財競賽等方式，為理財經理搭建一個相互切磋、共同學習的平臺。如中國建設銀行浙江省分行，每年舉辦個人理財策劃大賽，由理財經理選取日常營銷中的真實案例，利用理財專業知識，為客戶搭建包括家庭資產負債分析、現金流分析、投資規劃、保險規劃、子女教育規劃、退休規劃等整套理財規劃方案，比賽的過程就是一次生動的學習和培訓。三是要求和鼓勵理財經理參加社會各類資格認證，如CFP、CPA等，對自主學習并取得相應資格證書的理財經理，采取報銷學費等方式予以獎勵，在理財經理團隊中營造良好的學習氛圍。

此外，還可以成立理財師協會等專業組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財界人士發起成立了溫州理財師協會，旨在分享與傳播科學理財理念，提升業務能力和職業操守。商業銀行分行也可以在本行范圍內成立理財師協會，組織理財師年會、論文評比等活動，增進理財經理之間的溝通交流。

理財經理考核激勵

經過幾年的探索，多數商業銀行制定了相對完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財經理績效考核體系：一般以平衡計分卡思想為基礎，采用定量考核和定性考核相結合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業務、客戶增長等方面，對理財經理經營績效進行客觀評價，并據此進行合理的獎懲。部分銀行還開發了“一眼清系統”，理財經理當天的營銷成果，通過系統可以一目了然，并可自行計算出績效獎金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標的辦法相比，目前理財經理績效考核體系相對成熟，已經從單一指標考核升級到單一維度下的多指標考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。

但在考核指標設置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業務指標的設置，忽視對非業務指標的設置。多數銀行對理財經理的考核，定量的業績指標占70%以上；即使加入部分定性指標，也基本上是圍繞獲取的市場份額和擴大財務績效來實現的；二是考核指標基本上為短期指標，長期指標較少。只關心當期任務的完成，較少關注業務的長遠發展，對理財經理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標設置過于復雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數學模型，考核取數困難，計算過程復雜，理財經理難以理解透徹。

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【關鍵詞】商業銀行；理財業務；課程設計

銀行理財業務是指理財師通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，為客戶制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、繼承及經營策略等財務設計方案，并幫助客戶的資金最大限度地增值。隨著中國經濟的發展、綜合國力不斷增加，居民的可支配收入呈現逐級增長的態勢，居民理財意識、理財意愿日益增長，中國進入全民理財的時代，與此同時中國理財市場發生很大的變化，資產質量和數量都有了很大的變化，市場有待進一步完善，創新發展動力逐步增強。

1.銀行理財市場現狀及社會需求分析

1.1理財市場不規范，導致惡性競爭

初期商業銀行推行理財業務的目的在于爭奪存款、提高市場份額，而不完全是為了增加中間業務收入，從而應對同業競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至在虧損讓利的條件下推出理財產品，或則采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產品，以理財產品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源，將個人理財產品演變為變相高息攬儲的工具。

1.2理財人才匱乏亟待培養

專業理財成為我國最具發展潛力的金融業務之一，與理財服務需求不斷看漲形成反差，我國專業銀行理財人員知識結構不健全，且數量明顯不足。目前銀行理財人員知識構成較為單一，具備理財規劃師資格的就更少了。個人理財業務是一項綜合性的業務，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、房地產等行業的相關知識。由于缺乏對個人理財業務熟悉的人才，銀行理財師隊伍建設可能成為銀行理財業務發展的瓶頸。

1.3理財產品營銷不規范，產品透明度不高

銀行理財人員在向客戶推薦銀行理財產品時應清楚、全面地告知客戶該理財產品的收益和風險，有的銀行理財人員為了完成發售任務，沒有向客戶揭示銀行理財產品的資金投向、還款來源以及銀行理財產品存在的風險。甚至采取模糊收益率、弱化風險提示等手段，口頭告訴客戶，他們的理財產品是保本保收益的，誤導部分客戶。甚至或吸引不適合該理財計劃的客戶購買。

1.4對公眾理財知識的宣傳教育力度不夠

客戶對于理財產品的認知尚不成熟，理性投資理念尚未完全樹立，投資風險意識比較淡薄。最近很多針對銀行理財產品“零收益”、“負收益”現象的投訴事件也隨之增多。理財產品的投訴除了部分是源自銷售人員的誤導以外，實際上相當一部分都是投資者對于風險的應急能力以及金融知識欠缺導致的。據調查有近八成的消費者對理財業務知之甚少。

1.5理財業務售后服務不到位

從各商業銀行理財實踐活動看，客戶在理財過程投訴乃至訴訟最多的是證券業務、保險業務、開放式基金、個人理財業務、個人賬戶外匯買賣業務、個人賬戶黃金買賣等理財流程問題。雖然商業銀行個人金融業務不斷創新，但相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

這幾年在監管部門引導和大力幫助下，銀行理財新產品層出不窮，理財市場空前的繁榮，銀行理財業務受到新聞媒體和投資者廣泛關注。為進一步推動銀行理財市場的長遠發展，需要對銀行理財人員著力培養，建設一個專業的理財師隊伍。

2.商業銀行理財業務實訓課程設計

2.1商業銀行理財業務實訓課程應具有全面的知識架構

商業銀行理財業務實訓課程的知識架構應貫穿商業銀行理財業務的全流程，從客戶的維系、前期宣傳、產品銷售到售后的服務，從理財市場的需求分析、產品的設計規劃、產品的預判審核、產品池和產品套餐的設置、最終到產品的適合度評估，學生在完整的理財業務的實訓過程中才能充分結合自身的操作過程對知識進行充分的消化和吸收。

2.2實訓課程通過柜面業務訓練職業操守和提高服務質量

規范理財產品銷售、加強公眾教育及完善售后的跟蹤服務可以通過在商業銀行理財業務實訓課程的柜面業務流程設計中得到鍛煉和提高。學生在銀行理財產品面對顧客服務的過程里，既要清楚、全面地告知客戶該理財產品的收益和風險，同時又要通過自身專業能力和服務水平完成發售任務，在銷售的過程中對顧客進行風險的揭示教育，根據客戶的希望、要求、目標，向客戶推薦產品池中相關的產品和產品套餐組合，滿足客戶對規避風險和預期收益的理財要求均衡，并且在售后及時跟進服務，提高客戶的滿意度。

合理的商業銀行理財業務實訓課程設計有助于培養即具有豐富完整知識結構，又具有初步的實踐經驗與動手操作能力，而且有良好職業道德和服務意識的銀行理財人才，對培養現代應用型金融專業大學生有著重要的意義。 [科]

【參考文獻】

[1]常雯.中外銀行業個人理財業務發展比較分析[J].合作經濟與科技，2007（02）.

[2]劉華.國外的個人理財業務[J].現代商業銀行，2003（09）.

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十年前，我們或許連第三方財富管理機構是什么都無從知曉，今天，第三方財富機構已然悄聲無息融入金融大潮，優秀的弄潮兒在云譎波詭的金融市場中，依舊穩步前行。當如今“你不理財，財不理你”成為一句脫口而出的話語時，第三方理財機構早已從五花八門的金融產品中，挑選一二，替數以萬計的人們打理著他們的財富。當投資理財需求的強勁熱流出現時，第三方理財也迎來了春天，他們各有各的特色。

諾亞財富

諾亞財富集團是唯一一家在美國紐約證券交易所上市的中國財富管理公司。自2003年創立至今，諾亞財富的分支機構已經遍布全國56個城市，員工人數近1200名，其中理財師525位。截至今年6月30日，諾亞財富所服務的中國高凈值人士已達4.58萬名。

只2012年一年，諾亞財富就獲得無數榮譽：福布斯中文版給予諾亞“已上市最有潛力公司”第16強的殊榮。獲得“2011年度中國創業投資暨私募股權投資行業最佳基金募資顧問”的獎項。德勤中國繼2008年、2011年之后，第三次給予諾亞“TOP 50高增長高科技企業”大獎及“TOP 500高增長高科技企業”大獎……

好買財富

上海好買信投資管理有限公司（簡稱“好買財富”）是中國領先的第三方投資顧問公司，旗下全資子公司上海好買基金銷售有限公司（簡稱“好買基金”）擁有中國證監會頒發的首批第三方基金銷售牌照。

成立于2007年的好買財富，經過多年的積淀，已建立起業界聞名的好買基金研究中心、強大的在線交易平臺，以及專業的投資顧問團隊。好買財富的管理團隊均曾在中國知名的基金管理公司任高層職務，是中國最早一批證券和基金從業人員，擁有近20年的金融行業從業經歷和平均超過10年的基金行業管理經驗。

目前，好買財富的產品線覆蓋了公募基金、固定收益類信托、陽光私募基金、TOT、PE/VC、海外基金等，線上產品超過2000款。

君領控股

與諾亞、宜信、好買等大型財富管理機構不同，君領是成立于2012年的一家新興財富管理公司，但卻也是一家極具潛力的公司。

無論是董事長李東，還是君領財富、君領資本、君領文化的高管，均為80后標桿。

董事長李東在風險投資、互聯網、銀行、新技術、新能源的投資方面，有著豐富的投資、管理經驗；君領財富總裁胡偉先后就職花旗銀行、平安信托，見證并參與了兩家公司在中國的快速發展，是中國第一批專業理財師。目前，君領財富已發展成為擁有上百專業理財師的團隊。君領財富重視風險控制，杜絕短視的掘金心態，積極促進財富管理行業規范化運作，并于今年8月15日與和訊共同《中國財富管理報告》。

君領雖然在中國的第三方財富市場處于后發階段，但是基于前人的經驗，他們也許會在借鑒中走得更為穩健。

就在記者截稿之時，君領財富入圍“2013中國信用企業”電視晚會企業。

展恒理財

北京展恒理財顧問有限公司是國內最早從事家庭理財服務的獨立理財顧問機構之一。

2004年，“天恩”基金研究中心的成立，奠定了展恒理財的第一步，他們推出“五星基金評級”。2006年，建立九因子分析法、四象限分析法等研究體系，正式運行“基金投資顧問專家系統”。同樣是這一年，展恒理財在北京成立第一個理財中心，正式成為了中國第三方理財的先驅部隊。2011年，全球首家發現清潔技術巨大潛力的大型風險投資公司——優點資本與展恒攜手，展恒獲得優點資本首輪融資，至此，展恒進入高速發展階段，光在北京就設有6個理財中心，理財顧問達150人。

2012年，隨著“基金代銷”牌照的開閘，第三方理財迎來“破繭”生機。在證監會批準的、為數不多的，獲得第三方基金銷售牌照的獨立基金銷售機構中，展恒財富就是其中之一。

利得財富

利得財富是第三方財富機構中信托系的代表之一。2008年，利得集團成立并進入財富管理行業，是國內最早成立、規模最大的專業財富管理機構之一。成立至今，已累計服務于萬名會員客戶，為客戶配置資產超過百億，年均增長率100%。

早在2012年8月，利得財富就開始布局互聯網金融，成為早期互聯網金融的探索者之一。

嘉實財富

嘉實財富管理有限公司成立于2012年3月，由嘉實基金管理有限公司投資組建。

成立于1999年的嘉實基金管理有限公司，是中國首批成立的資產管理公司之一。2002年至今，嘉實先后獲得“首批全國社?；鹜顿Y管理人資格”、“首批企業年金投資管理人資格”、“首批QDII（合格境內機構投資者）資格”、“獨立賬戶投資管理人資格”……2010年，嘉實基金首次獲得全球投資業績標準（GIPS）國際認證。

依托于嘉實基金集團的品牌、產品、研究、人才和資金的優勢，嘉實財富順應中國財富總量高速增長、經濟結構和經濟布局戰略性調整、各類私人和機構對財富管理產品和服務的需求不斷提升的大趨勢，力求創建國內一流、國際知名的中國財富管理服務機構。

宜信財富

同樣是2006年，宜信也借著中國財富劇增的東風誕生了。

作為國內知名的財富管理機構，宜信財富創立至今已然8年，目前已在北京、上海、天津、廣州、深圳等100多個城市和20多個農村地區建立起強大的協同服務網絡。

宜信一直非常重視信用風險管理工作，根據中國的具體國情制定了嚴格的信用評估和核查制度，并引入了國際最領先的信用分析和決策管理技術——（FICO信用評分技術），以最大程度保障出借人的資金安全。

“招商局扶貧創新行動獎”、“中國理財行業突出貢獻獎”、“21世紀最佳商業模式創新獎”……所有這些獎項都不足以形容宜信，他依舊在前行著。

眾祿基金

2006年3月起，眾祿開始從事基金理財服務，囊括了證券、銀行、法律、信息技術等多方面人才，具有基金從業資格的人數占全體員工總數的90%。眾祿基金是獨立基金銷售行業的開拓者，成立之初就將國外先進的網上基金超市模式引入國內，推出國內首個一站式基金投資理財網上服務平臺——基金買賣網；2007年，依托華泰聯合證券的交易平臺、深圳發展銀行的在線鑒權支付系統，開始進行獨立基金銷售業務模式的探索；五年多的試驗，摸索出一套較為成熟的制度流程和專業基金銷售與服務體系。目前，也已獲得證監會批準的第三方基金銷售牌照。

眾祿旗下的基金買賣網，自2006年5月上線以來已積累數以萬計的注冊用戶。

泰和財富

成立于2007年的泰和財富，已在中國第三方市場打拼7年有余。秉承“天道酬勤人為本，商道酬信行至誠”的經營理念，從永續供應的角度出發，通過創新型服務模式，為有理財需求的高凈值人群和有融資需求的高成長型人群提供安全、高效、透明的交易促成服務平臺。7年間，泰和財富已累計運作資金超過30億元，而且沒有一筆壞賬，形成了以北京為總部，各地分公司為戰略部署的金融服務網絡。

熱衷于公益事業的泰和財富，是一家集財富管理、信用風險評估與管理、貸款咨詢服務與交易促成等業務于一體的綜合性現代化服務企業。

極元財富

極元財富隸屬于上海極元金融信息咨詢服務股份有限公司，是國內理財媒體《理財周刊》以及國內個人理財門戶第一理財網整合優勢資源成立的第三方理財公司，極元財富為客戶提供包括固定收益信托、陽光私募基金等在內的綜合性的財富管理服務。公司總部在上海，并在杭州，南京，寧波，蘇州等長三角發達地區成立了客戶服務中心，近百人的專業理財團隊，服務客戶的資產超過千億。

海銀財富

海銀財富作為中國迅速崛起的第三方財富管理機構，隸屬于豫商集團旗下的三方理財公司。海銀財富遵循“一切為客戶創造價值”的核心服務理念，通過客戶的財務狀況、理財需求、投資偏好等，綜合分析，為客戶提供一站式金融咨詢、理財規劃服務。

中原理財

中原理財隸屬于中原集團旗下服務品牌，成立于2003年，專注于為中國高端人士提供全方位的財富管理服務，通過全面多維度的產品篩選及風險控制體系，參與金融創新產品的設計，使中原財富在成立的十年間，迅速發展。

格上理財

格上理財成立于2007年11月，獨立于基金、信托、銀行、券商等金融產品提供商，通過“專業、獨立、審慎”的服務，為客戶提品咨詢、產品導購、產品組合管理及調整等一站式理財顧問服務，幫助客戶實現財富保值、增值。

標準利華金融

標準利華金融集團有限公司（BGL Standardlever）前身為美國標準金融亞洲區私人理財中心。于2012年10月19日起，正式被香港利華控股有限公司以股權收購形式合并。其優勢在于以國外先進第三方理財經驗融入中國投資領域的一大突破。是國內首選互聯網金融推介信息服務商之一。為投資者提供一對一持證理財師專業理財規劃服務，目前在全國已擁有2800名經紀推介人，是客戶最佳信任金融推介信息服務商。

恒天財富

北京恒天財富投資管理有限公司專注于持續為高凈值客戶甄選、配置收益穩健的金融產品。目前在全國設有60余家分支機構，擁有1700人的專業理財投資顧問團隊。

漢和理財

漢和理財是國內首批第三方理財服務機構，2010年榮獲四川省最佳第三方理財機構稱號。漢和不隸屬于任何金融集團，不受任何金融機構影響，以理財規劃方案制作為主打，堅持通過客戶的財務狀況、需求和目標，定制最切實有效的理財規劃方案，擁有龐大的各金融領域專家學者、CFP專業理財規劃師團隊、廣闊的國際視野和豐富的項目運作經驗，已成為立足成都、面向全國的專業理財服務機構。

世德貝財富管理

世德貝獨立金融理財集團由瑞典最富有和受人尊敬的家族之一Soderberg家族和投資銀行專家共同創立。截止2010年底，世德貝在瑞典、英國，中國擁有超過40家分支機構。超過20萬名個人客戶和2萬多家機構提供養老金咨詢、風險管理和資產管理等獨立金融理財服務，其中包括許多國際知名機構，比如沃爾沃、斯堪尼亞、DHL、畢馬威、救助兒童會等。世德貝2010年營業額超出8.8億元人民幣，管理資產額超過2000億元人民幣，占有瑞典獨立金融理財市場22%以上的份額。

世德貝投資咨詢（北京）有限公司成立于2007年9月。

世德貝中國依托外資母公司在金融服務領域方面的豐富經驗和先進技術，結合中國市場的實際情況，大力開拓中國理財市場。并匯聚來自國內外銀行、基金、證券、保險、信托等金融理財領域的高端人才，以分析研究為基礎、客戶需求為導向，向中國客戶，包括個人、企業和其他組織，提供專業、客觀中立、量身定做的財富管理服務，幫助客戶持續改善財富狀況。

飛頓理財集團

注冊于香港的飛頓理財集團，其宗旨是“領導一場金融理財服務業的革命”，以財務規劃、理財咨詢及金融投資建議為立足點；為企業和個人提供全面、中立、專業的理財咨詢及規劃服務，將國際化的金融規劃理念及先進技術和國內的理財市場相結合，通過專業的理財規劃、嚴謹的評估體系、標準的作業模式、中立合理的產品組合、“一站式”的理財服務、嚴格的保密制度，為國內外的優質機構和高資產人士提供全方位、多元化的金融理財專業服務。

團隊匯集來自于ING、AEGON、JP摩根、美國世界金融集團、匯豐銀行、花旗銀行、瑞士豐泰、渣打銀行及香港康宏集團等國際著名的金融機構，精于銀行、保險、房地產、稅務、投資等方面的理論知識和實務操作。

普益財富

普益財富創始于2006年6月，是泛華集團旗下以深入的數據和研究為基礎，以資產配置服務為核心，為客戶提品創設等服務的理財機構。目前擁有國內金融業專家級研究顧問5名、副教授以上級科研和管理干部6名、2名博士后和12名博士科研與管理人才，30%以上的員工擁有經濟與金融相關專業碩士學位。核心研究力量來自于西南財經大學信托與理財研究所，依托西南財經大學信托與理財研究所，還擁有50余名客座教授和近百人的專家團隊?，F已為70余家銀行、30余家信托、15家保險等金融機構提供了多層次、多方位、定制化的產品和服務。

安盈財富

安盈財富是廣東乃至全國知名的獨立理財顧問機構，以中立、客觀、多元、私密的立場為顧客提供一站式的金融理財服務。由國際、國內一批優秀的投資業、銀行業、信托業及保險業資深專業人士組建而成的創始團隊，具備超過二十年的金融服務行業經驗，投資研究實力雄厚。依托強大的后援支持團隊以及先進的IT系統，目前已經形成了匯集信托、基金、有限合伙、私募股權、保險等產品的“三全”產品平臺，為客戶提供全產品、全地域、全方位的金融理財服務，同時也提供資產管理和融資服務，公司在業界首創的“六大支持系統”，提供一流的行銷培訓和管理支持給到全國各分支機構。

高晟財富

高晟財富（北京）投資管理有限公司專注為高資產凈值客戶提供全方位服務。高晟財富的核心團隊均有多年海內外金融從業經驗，先進專業的行業理念可為機構客戶提供多種金融服務，包括銀行、礦業、地產、信托、租賃、PE及投資銀行等。專業團隊會在了解客戶財富管理需求的基礎上，提出專業的財富管理建議，包括但不限于信托理財建議。旗下設有北京高晟財富保險有限公司。

翹華控股

翹華控股（集團）有限公司2010年成立，致力于打造兩地跨境金融平臺，在香港和中國內地廣泛從事金融投資、財富管理和項目融資業務。翹華集團在香港直接控股6家香港注冊的公司，專注于金融、基金、資源和投資行業的發展。包括翹華資本控股有限公司、翹華資源有限公司、翹華金融控股有限公司、翹華投資發展有限公司、翹華保險經紀有限公司、翹華證券有限公司。目前主要從事基金發行與基金管理，基金銷售與基金顧問業務。近期計劃開展的業務包括證券交易、投資銀行、企業上市等業務，屆時可以在香港全面開展香港證監會授權的第1類（證券交易），第4類（就證券提供意見），第6類（就機構融資提供意見）及第9類（提供資產管理）受規管活動。翹華集團在中國內地以翹華創富為第三方理財品牌，2011年獲得“2011年度中國理財行業突出貢獻獎”。

啟元財富

深圳市啟元財富投資顧問有限公司成立于2009年。作為獨立的第三方金融服務渠道，啟元財富以優秀的團隊、專業的服務謀求客戶利益最大化，力求在嚴格的風險控制前提下，協助信托公司、基金公司、股權投資公司、陽光私募公司等機構開發優質金融項目；協助高凈值客戶精選金融產品，為其可投資資產提供合理的資產規劃及配置建議。通過為高端客戶提供全方位的資產安全、保值、增值服務，成為客戶認同的中國最有價值的金融服務渠道之一。

唐古拉財富

唐古拉財富是由北京唐古拉禾富投資管理有限公司于2009年3月成立的高端金融服務品牌，并于2011年引入新的戰略股東：江蘇匯鴻國際集團中錦控股有限公司和河南高登投資有限公司，完成重組。公司主營業務包括股權投資、資產管理和財富管理三大類。公司憑借行業內的資源優勢、專業的管理團隊和卓越的客戶服務體系，為金融投資者搭建了一個投資交流的高端平臺?！皩I務實，至誠無息”是公司一直秉承的經營理念，公司倡導并引領現代金融服務的發展，努力成為金融投資市場發展的先鋒。公司目前與國內多家知名金融機構建立了長期的戰略合作關系。以國際化的眼光規劃公司的未來，使公司快速成長，力創行業品牌。

鑫土財富

鑫土財富創立于2007年，致力于為客戶提供完善的財務規劃和投資管理服務，實現人生的財富目標，有效的規避風險。

鑫土財富的研究團隊來自于各個券商的研發中心，核心研發方向主要在于全球的宏觀經濟走向，策略與市場，市場選擇與配置。具體的基金研究，國內和國外的市場動向。

優利理財

優利理財基于優利網，成立于2006年，由一批具有豐富金融從業經驗的理財經營者創建。匯聚了一批具有豐富金融從業經驗的理財精英，涉及保險、證券、銀行、期貨、信托、財務規劃等領域。優利網提供理財規劃、金融超市、金融產品優選三項服務。

豐匯通財富

無錫豐匯通財富管理咨詢有限公司于2009年7月經國家工商總局批準正式成立，是一家致力于資本運作和戰略咨詢的綜合性理財咨詢公司，也是錫城首家“第三方理財機構”。為了向客戶提供更便捷的金融理財服務，豐匯通在國內首創了“連鎖金融超市”的服務模式，將金融行業最高品質的產品和服務匯集到一起，并深入到社區和商業街，為客戶提供方便的“一站式”理財服務。超市中的產品涵蓋了銀行、證券、保險、信托、期貨、黃金、外匯、擔保、典當、產權交易等眾多領域，可以在最中立、最客觀的角度，滿足老百姓日益增長的金融理財需求。

大德財富

大德財富為教育、醫療、現代農業、高端制造業及大型產業園項目投融資公司，集項目投資、股權融資、項目管理、資本運作一體的多元化國際性機構。大德財富管理機構擁有財富管理和資產管理兩大驅動引擎，致力于為大德集團已取得的政府BOT項目以及國內百強企業項目的金融資本的運作，為企業及個人客戶提供完善的金融服務方案。

守得理財

守得理財正式成立于2009年3月31日。守得理財嚴格恪守“誠信專業”的經營理念，不斷致力于專業理財顧問模式的推廣，目前已經與眾多金融機構形成了良好的合作關系，通過與銀證保等諸多金融機構的合作。目前已經成為中意人壽的渠道合作伙伴，其由全球500強最新排名13位的中國石油與47位的意大利忠利集團合資組建，守得理財將通過中意人壽極具競爭力的金融產品的組合配置滿足您諸多中長期的理財需求。

篇8

服務社會

“安全、合規”是中瑞富信一貫秉承的經營宗旨。與投資者分享自身的財富管理經驗和理念，幫助投資者建立符合其財務狀況的投資觀念，提高投資者的理財能力，是中瑞富信一直堅持的做法。早在2013年9月，中瑞富信就邀請著名法學家、中國政法大學終身教授江平教授及其團隊，專門針對中瑞富信業務實際情況，召開P2P業務合規性研討會。這次研討會可以說是中瑞富信經營過程中的一個重大轉折點。

會上，對中瑞富信所開展的業務模式進行了全面梳理，之后，整理出了一套新的銷售流程和法律文件，確定了債權一對一、無息差、每一個匹配的債權都給客戶出具一個保證責任確認函三項基本的控制準則。債權一對一是指一個借款人大債權和N個投資客戶共同匹配的債權是一對一的；無息差亦即刨除服務費用，借款端成本是多少，客戶的收益就是多少；保證責任確認函是擔保公司根據每一個債權匹配給出，也是與平臺之間的一種互相監督和制約手段。

“這次研討會給中瑞富信帶來的最大的變化，就是我們的心定了?！苯栒f。

姜陽發現，中國普通百姓擁有龐大的理財需求，但市場上針對大眾的理財產品和資產配置服務相對匱乏，“大眾投資者能夠獲得的投資信息更少，相比高凈值人群，他們更需要專業理財規劃服務。我們希望大眾投資者能夠接受理財服務，并且愿意為這些有價值的服務付費。”

中瑞富信推薦的理財產品是在行業內普遍存在的信用型P2P模式基礎上進行改良，在借款人與出借人之間引入擔保公司承擔擔保+保證責任。作為一個第三方服務平臺，中瑞富信只在債權轉讓與受讓之間開展撮合業務。從風控角度考慮，為了降低理財產品風險，在選擇合作擔保公司的時候會非常嚴格，只與有融資性擔保牌照的公司合作。在這個前提條件下，還要審核擔保公司是否有長期的銀行間業務往來以及該公司是否有代償能力等。“融擔公司在推薦借款人時，對借款人的資質有其嚴格的風控機制，這對中瑞富信及客戶來說是一個很好的保障，多了一層安全閥。”姜陽說。

感恩社會

公司成立伊始，中瑞富信就把提升客戶滿意度放在企業發展的戰略高度，堅持為客戶提供最好的產品，以此作為履行社會責任的基石。幫助客戶實現穩定、安全的財富增值是中瑞富信的核心業務，其本身就是一項重大的社會責任。對中瑞富信而言，企業自身的發展和承擔社會責任是一個整體，是相互促進的一個良性循環，企業越發展，越能承擔更多的社會責任，而承擔社會責任也會使企業得到更好的發展。

一直以來，中瑞富信也在為實現這個良性循環而不懈努力?！皩τ诹夹钠髽I，尤其是做理財服務的企業來講，我們一直都在尋求監管、呼吁監管，目前，P2P行業野蠻生長，喜憂參半，引起政府對于監管方面的重視，我們也希望監管政策能夠盡快出臺。如果企業能夠做到自律，監管也只是起到一個輔助作用，所以，從企業自身來說自律、自管非常重要?！苯柋硎?。

自成立以來，中瑞富信一直致力于公益，回饋社會，曾與“北京市戈友公益援助基金會”合作，參與發起“玄奘之路志愿支教，給孩子最美的未來”系列公益活動；同時，引領愛心客戶參與到力所能及的活動中，點亮人們心底無私的大愛，讓更多的人參與到公益事業中。

在金融行業的大背景下，中瑞富信堅持履行社會責任，從我做起，兼顧內外。秉承“資本多元化、管理科學化、團隊精英化、經營規?；钡钠髽I經營理念，在適應社會需求、與社會融合的同時，通過企業的發展為社會提供新價值，成為“創造價值的企業”，為實現大眾美滿幸福的生活而不斷努力前行。

2015年5月14日，中瑞富信與中國青年政治學院簽署合作框架協議，設立“中瑞富信經濟管理英才基金”，為有理想、有抱負并愿意在經濟管理學科上發奮圖簽的優秀學生提供資金支持，幫助他們更好地完成學業。同時，中瑞富信作為中國青年政治學院實際基地，還為學校的學生提供各種實習機會，讓學生在學習過程中就能充分接觸社會，做真正對社會有用的人才。

篇9

今年以來，在XX分行黨委的正確領導下，在部室領導的關心下，在網點經理和員工的大力支持下，在財富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創先爭優活動，牢固樹立成熟經營理念，緊緊抓住高端客戶維護發展關鍵指標，改善服務、找準定位，強化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項工作呈現出良好的發展態勢?，F將一年來的工作情況總結如下：

一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質。

一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰略發展思路，嚴格遵守行內各項規章制度和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高

二、提高業務素質，增強服務能力，提高滿意度

財富中心的定位為服務城區XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；

二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；

三是加強學習，提高自身業務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業務的各項法律法規和規章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規劃服務奠定了基礎。

三、發揮自身優勢，做好中心各項內部輔助工作。

財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業流程及領導講話的準備工作，發揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區設備等的安裝和調試，完成了門禁系統的使用和操作，做好了門禁卡的發放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協會章程的修改完善，草擬了理財師協會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；

四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；

五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作

我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統培訓；

三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協助完成了該行xx理財產品發行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；

四是加強產品分析，做好了新發行基金的宣傳，及時將基金公司的優勢和上級行的獎勵轉發前臺網點，注意加強對同業產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；

五是認真做好客戶理財規劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調整規劃方案、基金定投客戶經理培訓課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當然，在規劃的執行方面還存在著內容簡單、客戶信任度低，執行困難的問題，還有待于進一步豐富和完善，下一步將繼續努力；

篇10

關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；發展；策略

中圖分類號：F83文獻標識碼：A

一、多渠道培養人才，廣泛吸收和留住人才

專業理財人員的培養不只靠銀行單方面的力量，理財人員選拔依照制度而行，人才的獵取不能局限于國內應有用全球人才的意識，更珍惜人才、留住人才。

（一）銀行、專業機構和高校共同培養專業理財人員?，F在我國商業銀行都有對員工的培訓制度，會對各級各類員工進行培訓。個人理財業務雖然在我國發展時間不長，但發展的潛力有目共睹，理財師的培訓和各種資格認證考試開始興起，各大高校憑借其在教師資源上的優勢舉辦了多期各種商業銀行高級職業經理的培訓，已經登入中國理財師資格認證市場的海外證書有：RFP、CWN、FCHFP和CFP等，國家勞動與社會保障部職業技能鑒定中心推出了國家理財規劃師技術資格證書，中國金融理財師標準委員會的成立有助于制定和細化本土化的中國金融理財師認證標準、職業道德標準和操作流程標準。理財師的培訓、認證以及民間理財師組織機構的建立，有利于理財師隊伍的壯大和理財師職業的規范發展，也有利于解決我國商業銀行專業理財人員的短缺問題。商業銀行對高素質的專業理財人員的需求是持續性的，對專業理財人員的培訓要短期教育與長期培養相結合，注重專業知識和技能的學習和更新，以及實踐經驗的積累。商業銀行要注意理財人員培訓的質量，選擇的培訓項目既要能汲取國外的先進經驗和理論知識，又切合我國和各銀行自身的實際情況，還要具有一定的前瞻性。

（二）廣泛吸納人才。商業銀行組織個人理財團隊，一個途徑是從本行進行選拔，選拔應建立在公平、公開、公證的基礎上，選拔的標準要結合專業知識結構、性格品質、實踐能力等多方面考慮，同時對于一個團隊還要考慮成員之間知識和技能的互補性，和整個團隊的協調性。商業銀行對專業理財人員的挖掘要有用全球人的意識，外資銀行在人才國際化的基礎上推行本地化，而我國商業銀行則要在人才本地化的基礎上實現國際化。各商業銀行根據個人理財業務發展的現實狀況和未來需要，考慮自身和國內的專業理財人員的情況，在全球獵取緊缺的人才，國內找不到的就到國外去找。人才的全球獵取并非是盲目的和不計成本的，在國外獵取的人才一定是商業銀行真正需要的而國內沒有的，給予的薪酬待遇應該在評估人才價值的基礎上，結合國際上這類人才的薪資水平和各銀行的接受程度來確定。

（三）珍惜和留住人才。從我國商業銀行個人理財業務發展狀況看，由于外資銀行進入中國市場參與市場競爭，一部分熟悉我國業務的人員流入外資銀行，并且還造成了客戶的流失?，F代企業人力資源是最寶貴的資源，要留住人才，一是要敢用人、信任人、尊重人，給人才提供施展才華的機會和充分發展的空間，拓展人才的發展通道；二是要提供有競爭力的薪酬待遇，薪酬待遇的調整是在商業銀行的績效考核制度和薪酬制度的改革下完成的，人才能夠留住也體現了商業銀行制度改革的成果。

二、堅持以客戶為中心

商業銀行個人理財業務以“幫助客戶”為核心理念，而不是以銀行產品為導向，客戶的理財需求是有差異的，不是某單一的理財產品就能滿足所有客戶的需求，強調在明確客戶的真正需要后，悉心提供最適合客戶本人的理財服務，做到讓客戶滿意。

（一）引進全面質量管理?？蛻羰菢I務發展之源，以客戶為中心不僅是掛在營業大廳的口號，商業銀行應引進全面質量管理。商業銀行價值的建立集中于客戶滿意，增加客戶價值上。銀行的員工應該積極參與到提高服務質量的系統和構成中，杜絕有瑕疵的服務，做好服務的事前、事中和事后的質量控制，將客戶的需求放到服務的首位。員工要有持續為客戶創造價值的積極性，這種積極性靠監督和激勵產生。對員工評估不能只強調業務量而應執行全面的業績評價，結合業務量與客戶滿意度、客戶投訴率和客戶保持率等進行綜合評定。監控質量成本確保服務質量持續不斷地提高。

（二）樹立“終身客戶”的理念?？蛻舻睦碡斝枨笸ǔＪ遣婚g斷的，理財服務并非是一次性的，要有把客戶培養為終身客戶的思想。理財人員要通過真誠優質的理財服務吸引客戶，采取多種方式與客戶接觸，多方面了解和關心客戶，增加客戶對理財人員的信任，建立反饋機制，傾聽客戶意見，及時發現和解決服務中存在的問題，妥善處理客戶的投訴。銀行理財人員在推介理財產品時要以客戶真實的理財需求為出發點，而不是為了推進業務而推進業務，客戶不是買了理財產品服務就終止了，理財規劃是相伴一生的，理財人員如果只是為追求短期的利潤目標而不理會客戶需求推銷理財產品，不利于個人理財業務健康持續的發展。要把客戶培養成“終身客戶”，銀行還需要不斷地創新來滿足客戶不斷變化的理財需求。理財業務的創新是全方面的，包括理財理念的創新、理財產品的創新、理財服務方式的創新等。創新不能僅僅停留于表面的模仿，而應該學習深層次的創新模式與哲學。創新的結果要能夠為客戶提供一個全面的解決方案，實現整體客戶價值的飛躍，即將客戶的價值鏈充分地延展，與企業和商業伙伴的價值鏈進行整合，力求為客戶提供一種無縫的價值供應，從而使其感受到一種全新的價值體驗。

（三）主動傳授理財知識。我國居民的理財知識相對缺乏，銀行與其等著居民自學，不如主動出擊，傳授理財知識，讓居民了解理財的實質和內容。傳授理財知識的方式很多，銀行可以在營業大廳提供個人理財小常識之類的小冊子，進入營業大廳辦理各種業務的客戶都能夠取閱。銀行還可以與各層次的學校聯系，針對不同年齡段的學生教授一些理財知識，比如對低年齡的學生在課外知識課堂教他們怎樣花自己的壓歲錢，而對高中和大學的學生講授一些利率、匯率等金融知識。

三、細分客戶，差異化服務創造價值

（一）高收入客戶理財服務個性化。商業銀行對高收入群體要提供個性化和多樣化的理財服務：1、對高收入群體的理財服務不能停留于傳統的營業廳柜臺式的服務。在這一點上各大銀行已經有所認識，引入不同的理財服務模式。大多數銀行開辟了理財服務專區、VIP服務室，從客戶信息的采集，客戶理財偏好的估測，產品的推薦，理財計劃的制定、執行與追蹤，到專屬于高收入用戶的附加服務，都要讓客戶感受到自身的獨特性，由客戶經理向客戶提供一對一的理財服務，實現產品選擇的個性化、服務程序的個性化和定制的個性化；2、向高收入群體提供理財服務。要想擴大自己在理財市場中所占的份額，只說服一個人是不夠的，更應該針對不同家庭成員的特點分別施加不同的影響，才能更加順利地抓住客戶。對于更關注企業直接投資、風險投資等項目的客戶，要求銀行理財顧問不但要有進行家庭理財的能力，還需要有一定的企業理財和投資的知識才可以滿足其需要。

（二）中低收入客戶理財服務規模化。商業銀行向中低收入群體提供理財服務的方式應不同于高收入群體的理財服務，銀行不可能向中小客戶提供一對一的客戶經理式服務，這樣做成本將超過獲取的收入。中低收入群體的理財服務要利用規模效應。1、商業銀行可以依靠現在的柜臺服務和自己的網頁直接進行客戶資料的采集，以及理財產品的宣傳和推薦；2、中低收入群體的理財顧問服務可以通過開通理財專家服務熱線或網上理財咨詢來提供，各家商業銀行在網頁上為中低收入群體開設理財服務討論專區，收集理財服務的需求和問題；3、對中低收入群體理財服務的回訪可采用抽樣的電話回訪或發送電子郵件的方式進行；4、挖掘科技潛力，盡量利用電子設備、自助設備，為中低收入群體提供基本的、不占人工的服務；5、中低收入群體對理財服務的收費敏感度很高，在制定中低收入群體理財服務收費標準時，要考慮他們的承受能力以及收費價格與理財服務需求間的彈性關系。中低收入群體的理財服務要做到規模化、低成本、高質量。

（三）關注不同年齡段客戶的理財需求。從經濟學角度看，人生完全可以視為一個人力資本轉化為金融資本的過程，盡管每個人情況迥異，但多數人的生命周期會呈現為青年時期、成家立業時期、中年時期和退休時期等四個財務階段。不同年齡階段的人，經濟狀況、風險承受能力不同，理財需求各異，但同一階段的人需求的相似性很多。經濟學家Franco Modigliani的生命周期假設指出，人在少年及老年期由于沒有工作能力，所以支出必然大于收入，而他們的支出是由家人、政府或個人儲蓄所支持。至于壯年期，工作能力正旺，并懂得為未來（老年期）做出打算，因此收入和儲蓄相應增加。銀行在給客戶做理財規劃時應考慮客戶所處的年齡階段，將客戶當前的理財需求與長遠的理財需求相結合，要為客戶綜合考慮其過去積蓄的財富、現在的收入、將來的收入以及可預期的支出、工作時間、退休計劃等諸多因素，所以為客戶理財的過程要將靜態與動態過程相結合。同時，細分客戶不能只依據單一的標準，除了收入、年齡階段，還可考慮學歷、性別等，最終得到的是多標準混合的結果。準確把握不同客戶需求的脈搏，商業銀行個人理財業務才能吸引和留住更多的客戶，全方位激活個人理財業務，使整個業務有持續的生命力，成為銀行長久的利潤增長點。

（作者單位：貴州財經學院會計學院）

主要參考文獻：

[1]郝曉姝.對我國商業銀行個人理財業務未來發展的建議[J].中國商貿，2009.11.