營銷風險管理范文

導語：如何才能寫好一篇營銷風險管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

渠道帶給廠商的風險并不僅指信用風險，隨著各類渠道的快速成長，各種直接、間接的渠道風險開始出現。縱觀目前的營銷領域，一個專業化的、高集中度的分銷渠道體系會帶給廠商以下幾個方面的風險：

（一）終端渠道或區域市場丟失的風險。在一個完整的營銷體系中，一級營銷渠道最基本的職能是作為物流和資金運作的平臺，為廠商提供順暢的銷售通路。為了保證渠道間維持一個有序的競爭環境，廠商會以地域鎖定或終端渠道鎖定的方式，為所有的一級營銷渠道劃分領地。但這種劃分同時也會帶來風險，一旦某些一級渠道出現資金鏈斷裂等風險，則其所覆蓋的區域或終端渠道將會面臨全面丟失的風險，競爭對手將會乘虛而入。曾經叱咤一時的PC廠商AST被當時其在中國最大的渠道——聯想所顛覆的事實，正是對這種風險最好的詮釋。

（二）廠商應得利益被侵饋的風險。這種風險是隨著渠道的規模擴張、專業化能力提升和集中度提高而產生的，隨著渠道實力的不斷增強，廠商對少數核心渠道的依賴程度越來越高，渠道與廠商之間進行博弈的籌碼也越來越重。格力電器總經理董明珠有一句話在業界很出名：“如果跟國美等大賣場大面積合作，可能很多企業死得更快。”顯然，渠道為了獲取更高的利潤，通過各種手段來壓榨廠商的利益，例如家電連鎖賣場的進場費、選位費、終端促銷費、節慶費等等，常常讓廠家顆粒無收。這就使廠商的可持續發展能力大打折扣，如不得不因為利潤率的下降而減少研發費用。類似格力、聯想等擁有自建渠道體系的企業，在核心渠道地位逐漸提高之后，也同樣會面臨來自渠道的威脅。

（三）價格秩序混亂的風險。由于INTEL、AMD兩大CPU廠商的激烈競爭，2006年的PC市場也同樣出現了白熱化的價格戰。但業內人士非常清楚，除了廠商的自主降價之外，由渠道引發的價格跳水更加的波瀾壯闊。部分渠道為了實現套利，惡意以超低價格拋貨，從而導致整個市場價格秩序的失控，部分主導渠道從中尋機套利，而大量渠道為了緩解庫存壓力不得不跟隨低價拋貨，從而形成大部分渠道虧損的局面。盛極一時的康柏由巔峰走向被并購的結局，與對渠道價格秩序的控制失效有著直接的聯系。

（四）信用風險。對渠道進行賒銷或提供信用支持是廠商慣例性的做法，由此而產生的信用風險也是目前渠道風險中最突出和研究最多的領域。2004年中關村佳企天創詐騙案僅僅是諸多類似案例中的一個。在一個多層次的渠道體系中，賒銷給企業的銷售量帶來了幾倍甚至幾十倍的放大效應，但同樣，一旦出現渠道的信用風險，這個風險也會以相應的比例被放大，成為廠商難以承受之重。信用風險與銷量增長成為廠商面對的一個主要矛盾。

二、渠道風險管理體系設計

渠道風險不只是信用風險，引發風險的因素也同樣會有不同的類型，因此，渠道風險的管理與控制必須有一個完整的體系，否則，只能導致風險轉移，而不能有效地化解風險。針對以上所論述的市場丟失、利益侵蝕、價格秩序、信用風險等四個方面的風險，廠商必須從渠道的實力和忠誠度為根本的出發點建立渠道風險管理體系，同時，建立專業的風險監控、規避、處置機制，保證將渠道風險控制在最低程度。

（一）渠道競爭力提升。保證渠道與廠商的共同利益是雙方合作的根本基礎，而渠道的競爭力是保證雙方利益的共同基礎。渠道的物流運作水平、資金運作能力、營銷人員素質、店面盈利能力、企業管理水平、二級渠道管理能力等共同構成其核心競爭力。因此，廠商有必要對渠道競爭力的提升提供必要的指導與支持，如渠道業務人員的技能培訓、管理人員的知識培訓等都是必要的。給予渠道以合理的讓利，以雙方協議約定的方式，保證渠道將特定的支持資源用于競爭力的持續提升是一種有效的方式，如渠道競爭力建設基金等。

（二）渠道忠誠度培育。提高渠道忠誠度對控制各類渠道風險都是有效的手段。提升與維護渠道忠誠度要求廠商必須做好以下幾個方面的工作：（1）利益共享，保證渠道正常盈利；（2）風險共擔，特殊時期給予渠道特殊補償與支持，如遇有價格調整時，給予渠道一定的價格保護期限和補償；（3）共同發展，以廠商長期穩定的發展帶動渠道的發展，保證渠道足夠的成長空間；（4）策略關懷，通過成立渠道顧問委員會、評選并獎勵優秀渠道等方式，給予渠道精神層面的激勵。

（三）渠道風險的監控。在風險管理體系中，風險的日常監控具有舉足輕重的作用，有效的監控可以把風險化解在萌芽階段。筆者認為有效的監控體系需要有以下幾個要素作為支撐：（1）設立獨立于營銷部門與財務部門的信用風險管理部門；（2）信息化的管理系統保證信息傳遞的準確性與及時性，建立完善的渠道檔案管理系統；（3）設計符合企業實際的渠道風險評價模型（或指標體系），通過關鍵KPI的監控準確預測風險，如庫存周轉率、應收賬款周轉率、自有資金投入率、客戶滿意度、終端渠道滿意度等指標均可作為考核的KPI。

（四）渠道風險規避。風險監控是一個風險發現的過程，要做到有效控制風險，必須有相應的風險規避機制。渠道風險規避機制由以下幾個要素構成：（1）建立基于渠道實力與歷史信用數據的信用分級制度，科學確定渠道的信用金額度及賒銷賬期，合理使用現金點獎勵等縮小信用風險的手段；（2）建立基于渠道綜合競爭力評價的渠道動態分級制度，提升廠商對渠道的管理能力，促進渠道之間良性競爭，便于及時發現重點關注級渠道；（3）建立問題渠道助長機制，保證渠道短板逐漸彌補；（4）建立渠道儲備機制作為最后的防線，有效分散風險，注重發現與培養候選渠道，避免因個別渠道退出后造成的市場真空。

（五）渠道風險處置。完善的風險管理體系只能最大限度地降低渠道風險出現的概率，并不代表著風險可以完全規避。因此，渠道風險處置也是風險管理體系中一個不可或缺的部分：（1）建立儲備渠道遞補機制，以最快的速度彌補空白市場；（2）設立專業法務部門，在風險、糾紛出現時以法律手段追索賠償；（3）公布黑名單，對于給廠商造成重大損失的渠道，給予永久性不合作的警示性處罰。

“渠道為王”已經成為諸多行業響亮的口號，渠道在營銷中的重要性日漸提高，但與高收益相伴而生的總是高風險。渠道風險管理的“中國之旅”剛剛起步，認識風險、防范風險、化解風險是目前大量中國企業需要重點關注的工作，建立完善的渠道風險管理體系是銷售型企業的當務之急。

篇2

關鍵詞：營銷稽查 電力營銷 風險管理

一、營銷稽查與電力營銷風險管理

電力營銷風險，存在于電力企業的日常經營管理和服務業務等方面，具體來說，就是電力企業在日常的電力產品銷售和供電服務等方面過程中，可能遇到的不穩定性和意外事故，而這些意外事故會給自身以及社會人員帶來一定的損害，甚至危及生命，因此，伴隨著社會經濟水平的不斷提升，以及社會經濟發展速度的加快，電力營銷風險已經進入民眾的視野，成為人們密切關注的問題。

而營銷稽查，則是一種監督機制，是源于強化電力營銷服務質量，提升企業業務水平，而逐步產生的，這種監督機制，能夠幫助電力企業在日常的經營管理中及時發現問題，并將問題進行及時的糾正，從而促使企業整體的運營能力不斷提升，促使整個企業的供電能力和安全性提高，從而減少電力營銷風險的存在；所以，在電力行業當中，營銷稽查是電力營銷風險管理的重要途徑之一。

二、營銷稽查在電力營銷風險管理中的有效應用

在電力企業當中，營銷風險的存在主要表現在四個方面，即電力營銷業務、服務和風險處理以及風險效果評估，電力營銷業務風險，包括電費的收取和電價的管理，以及電量和各種線路的損耗管理；服務風險，則是服務標準的規范化和服務質量以及安全等風險；風險處理則是以上兩種風險發生之后，電力企業對于風險所造成損失的賠償，以及各類電路損壞等問題處理的態度和效率；風險效果評估，則是對風險發生的損失和風險處理的滿意度進行總結和分析，找出其中的優點和不足之處。那么，營銷稽查作為一種監督機制，可以說，在電力營銷風險的四個方面，都會有用武之地。

首先，營銷稽查能夠促使電力營銷風險識別能力的提高。在電力行業當中，營銷風險的識別，最主要是通過客戶，因此，就需要對客戶的資料和意見進行有效的收集和整理，而營銷稽查的內容，就包括各類業務的變更、電能計算、電表抄寫、合同管理、服務質量審核、故障處理等等的考察和核實，在這個過程中，營銷稽查通過隨機抽樣的稽查方式，對電力企業的日常經營管理業務和服務情況進行檢查、評估，那么，為了獲得更好更準確的監察和評估結果，營銷稽查部門就要全面收集客戶的資料，并對各項業務的處理情況進行調查分析，這就讓營銷稽查能夠及時準確發現電力營銷過程中可能存在的風險。

其次，營銷稽查能夠幫助電力營銷風險管理快速提出有效的風險應對措施。盡管營銷稽查能夠幫助電力企業在經營管理過程中，找出其中存在的問題，并給與指導糾正，防止風險的擴大蔓延，但是，在這個過程中，必然會存在不可控的客觀因素，那么，由此也會為風險的存在提供可能，那么，在風險發生之后，電力企業就必須要對這些問題及時進行處理，恢復供電的正常，或者恢復企業經營管理的健康運轉，在這個時候，營銷稽查能夠發揮巨大作用，一方面，在日常的經營管理中，營銷稽查能夠在日常的工作中，及時對電力企業的風險處理部門進行整頓和優化，提升電力企業自身的風險應對能力，另一方面，在風險發生之后，營銷稽查部門能夠從已經掌握的資料當中，及時找出問題所存在的原因，為電力企業應對風險提供參考

最后，營銷稽查能夠促使電力營銷管理的風險預估和評估能力不斷提升。在電力企業當中，營銷風險管理有一個專業的風險管理部門，在這個部門當中，是針對電力行業的優秀電力企業，他們有著電力風險處理的豐富經驗，但是，這些部門的運作機制還不完善，整體來說管理制度也都還都不健全，這也就讓整個風險管理部門在人員管理和風險預估等程序方面，存在一定的漏洞，那么，營銷稽查就能夠通過不定期的抽查和檢測，發現其中存在的問題，促使風險管理部門的運作機制不斷健全，從而也就能夠讓整個部門運作的嚴密度有所提升，從而讓風險管理部門在對風險因素等的評估當中，更加嚴密和準確，并且，營銷稽查過程中會調差客戶的客觀資料，因此，營銷稽查也能夠為風險管理部門的風險評估提供有效的正確可靠的信息，最終讓風險管理部門的風險評估和預測能力逐步穩定提升。

三、在電力營銷風險管理中推行營銷稽查的有效措施

要發揮營銷稽查在電力營銷風險管理中的作用，必須要讓營銷稽查在一個制度規范、權責明確、賞罰分明的一個環境中。

首先，針對營銷稽查工作的順利展開，電力企業必須要針對自己的經營管理業務，做好總體目標的制定和管理，將企業整體的目標進行由上而下的分解，落實到每個部門，每個人員的身上，這樣就能夠在調動員工參與營銷稽查工作主動性的同時，也能夠讓企業的崗位劃分明確，并讓每個崗位的工作職責明確到位，那么，在這樣的條件下，營銷稽查工作就能夠做到有理有據并有針對性，也就是說，電力企業將員工崗位職責明確了，營銷稽查人員就有了稽查考核評估的依據，這也是營銷稽查人員開展工作的基本標準，在稽查的過程中，也能夠明確找到可以稽查的人員，任何一個環節出現問題，營銷稽查人員都能顧找到對應的負責人，這也就讓營銷稽查具備了開展的客觀條件。

其次，要促使營銷稽查工作的順利展開，還必須要做好必要的績效考核和獎懲管理；績效考核，就是為企業每個員工確定基本崗位職責，明確員工在崗位上的日常工作行為，這些標準符合基本的崗位標準，并為員工所接手，通過確定績效考核，能夠讓企業的營銷稽查工作更加明確而有方向，表現為營銷稽查人員能夠按照績效考核的基本標準，對人員進行定量的考核，而確定有效的獎懲制度，能夠提高營銷稽查的效率和權威性，也能夠調動員工配合營銷稽查的積極性和自覺性，也能夠通過這樣的方式，讓員工感覺的危急性和嚴重性，從而能夠讓電表抄寫人員更加認真地抄寫電表，讓供電人員更加標準地進行電力供應，讓服務人員更加熱情地為顧客服務。

最后，為了讓營銷稽查工作能夠在電力風險管理中發揮作用，還必須建立有效的內部監督管理控制體制，具體來說，電力企業有營業部門、電力供應部門、風險處理部門等等，其實，在整個電力供應的環節中，這些部門是整個鏈條上相互牽制的部門，例如，營業部門對外辦理業務，他所受理的每個顧客都將由電力供應部門和風險處理部門等，來進行售后的一系列售后供電和維護工作，如果營業部門在辦理過程中，沒有給客戶進行詳盡的業務講解，一旦在售后發生業務上的糾紛，其它部門將代替營業部門承接客戶的抱怨，這就讓其它部門具備了對營業部門監督的可能性，而內部監督管理控制體制，就是通過部門之間相互獨立卻又彼此關聯的狀況，來實現部門之間的相互監督。

四、結語

營銷稽查是電力營銷風險管理的有效途徑之一，因此，在未來的經營管理中，電力企業一定要不斷完善營銷稽查的企業環境，發揮營銷稽查的作用，促使電力營銷風險管理的不斷提升，減少電力的風險損傷，提升電力供應的安全性，維護社會穩定，提高人們的生活水平。

參考文獻：

[1]李曉燕，李勇，毛新，王超，樊軍德，曹枝全. 淺議電力營銷稽查工作的拓展[J]. 電力需求側管理. 2010（02）

[2]連華. 電力營銷稽查創新與思考[J]. 經營管理者. 2013（10）

[3]葉榮霖. 電力營銷稽查管理中存在的問題及處理措施[J]. 現代營銷（學苑版）. 2011（07）

[4]孟慶鋒. 電力營銷稽查精細化管理措施研究[J]. 科技資訊. 2011（07）

篇3

一、企業市場營銷風險的形式

企業的營銷風險源很多，如來自本企業銷售人員的風險，來自競爭對手的風險，來自企業經銷商、供應商的風險，來自顧客的風險，促銷風險，市場預測風險，新產品上市風險等等。從市場營銷組合的角度可把市場營銷風險分為四大類。

1、產品風險。產品風險是指產品在市場上處于不適銷對路時的狀態。產品風險又包括產品設計風險、產品功能質量風險、產品入市時機選擇風險和產品市場定位風險、產品品牌商標風險等。（1）產品設計風險是指企業所設計的產品過時或者過于超前，不適應市場顧客的需要。（2）產品功能質量風險主要是指企業所銷售的產品，功能質量不足或產品功能質量過剩，不能完全滿足用戶需求。（3）產品入市時機選擇風險是指產品進入市場時間的選擇出現不當。（4）產品市場定位風險是指產品的特色等與市場顧客要求不相符合。（5）產品品牌商標風險是指產品的牌品被侵權、維護不當或延伸不當，使牌品信譽受損害時的狀態。

2、定價風險。定價風險是指企業為產品所制訂的價格不當導致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業利潤受損的狀態。定價風險包括：（1）低價風險。低價是指將產品的價格定得較低。產品定低價，一方面會使消費者懷疑產品的質量，另一方面，使企業營銷活動中價格降低的空間縮小，銷售難度增加。其次是產品定低價依賴于消費需求量的廣泛且較長時間內穩定不變。而實際上，消費者需求每時每刻都在變動之中，因此企業這種價格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價風險。主要表現為：一是加劇市場競爭導致高價目標失效；二是高價為產品營銷制造了困難，因為低收入者會因商品價高而望而卻步；三是訂高價也容易使顧客利益受損。（3）價格變動的風險。價格變動主要有三種形式，一是降價；二是提價；三是因市場競爭產品價格發生變動，本企業的產品價格維持不變。在企業營銷活動中，實施價格變動時，若處置不當，往往也會產生不利的局面，如惡性價格戰、導致顧客流失等。

3、分銷渠道風險。分銷渠道風險是指企業所選擇的分銷渠道不能履行分銷責任和不能滿足分銷目標及由此造成的一系列不良后果。分銷渠道風險包括分銷商風險、儲運風險和貨款回收風險等。（1）分銷商風險。主要表現為：分銷商的實力不適應企業產品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協調甚至相互傾軋、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運風險。儲運風險主要是指由于商品在儲運、運輸過程中導致的商品數量、質量或供應時間上的損失。（3）貨物回收風險。主要是指企業不能按約定從分銷商處及時地收回貨款而產生的貨款被占用、損失等現象。

4、促銷風險。主要是指企業在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當或干擾促銷活動的不利因素的出現，而導致企業促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態。促銷風險包括廣告風險、人員推銷風險、營業推廣風險及公共關系風險等。（1）廣告風險。主要是指企業利用廣告進行促銷而沒有達到預期結果。（2）人員推銷風險。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產品不成功的狀態。人員推銷雖然是一種傳統有效的促銷方式，如使用不當，同樣會給企業帶來損失。（3）營銷推廣風險。企業營銷推廣的內容、方式及時間若選擇不當，則難以達到預期的效果。（4）公共關系風險。企業開展公共關系，目的是為企業或其產品樹立一個良好的社會形象，為市場營銷開辟一個寬松的社會環境空間。開展公共關系需要支付成本，如果該費用支出達不到預期的效果，甚至無效果或負效果，則形成公共關系風險。

二、市場營銷風險成因分析

從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。

1、市場營銷風險的主觀因素成因。從市場營銷風險及所表現出來的幾種現象看，之所以產生風險，首先是企業營銷觀念錯誤。企業如果奉行傳統的營銷觀念，必然導致市場行為錯誤，錯誤的行為就會產生風險。其次，企業決策者習慣于憑主觀想象做出營銷決策。最終將會導致產品積壓，資金擱淺。第三，企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險。如果某一企業的營銷活動違反了市場規則規范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業的抵制、封殺和聯合反擊，最終使企業敗北。第四，企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險后，由于缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制。第五，企業對市場營銷風險的危害認識不足。在我國企業組織機構中，很難找到有關處理風險危機的機構，企業營銷管理中關于風險危機的管理也往往被輕視，這些都是對風險危害缺乏警惕的表現。第六，企業信息不靈，也是產生風險的重要原因。企業沒有及時足量地了解搜集用戶、中間商、競爭者等有關信息資料，沒有對交易對象進行信譽調查，盲目發生業務往來，最終產生風險。當前市場上發生的大量受騙上當的事例都屬此列。

2、市場營銷風險的客觀成因。市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，并由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。

（1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經濟體制的建立、發展和完善，企業的生產經營活動愈來愈受制于市場需求。而市場需求則是一個不斷發生變化的不可控因素。我國企業所面對的市場需求正朝著個性化需求演進。市場需求由低層次向高層次變化、由數量型向質量型變化、由群體共同性向個體獨特性變化，是一種客觀存在的趨勢，不充分認識其客觀性，并努力調整市場營銷活動，就不可避免地產生營銷風險。

（2）經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。經濟形勢無論是循序漸進式的變化還是因突發事件產生的劇烈變化，都會直接或間接地影響并決定企業的市場營銷活動。當某種變化呈現不利因素時，就會產生營銷風險。如中國入世后，企業面對的不僅僅是國內的同行的競爭，更有實力強大的國際同行的競爭，因此市場營銷的難度將加大，風險將提高。此外，各國政府為了適應經濟形勢的變化，推動經濟的發展，其指導經濟的政策也在發生變化。如我國政府在二十世紀九十年代初實行經濟緊縮政策，到了二十世紀九十年代中后期，又改為實行經濟擴張性政策。國家經濟政策的變化導致了經濟形勢及市場需求發生變化，進而也會給企業的市場營銷活動帶來風險。

（3）科技進步是導致市場營銷風險的又一因素。科學技術的變革，對企業的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進步為企業的市場營銷活動提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發展了企業的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術的變革，同時也意味著原有技術的淘汰，從這個角度上講，也給企業的市場營銷活動帶來了威脅。比較典型的如電子計算機技術互聯網，以及在此基礎上產生的網絡營銷。網絡營銷對傳統營銷帶來的沖擊是十分猛烈的，不懂網絡營銷，可能就會使企業處于十分危險的境地，科學技術的進步，對企業的營銷組織結構、營銷人員結構、營銷戰略與策略、營銷的方式和方法等，都將產生巨大的影響進而導致變革，變革不僅意味著新的機遇，更意味著風險。

（4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產生市場營銷風險，如“9.11”事件引發的美國對阿富汗的戰爭，以及由此導致的美國經濟由上升轉下滑，間接地影響了一些企業的市場營銷結果；國家內部的政局穩定與否，國家與國家間的外交與合作關系等，也都會影響并產生國內市場營銷風險和國際市場營銷風險。

三、市場營銷風險的控制

1、加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。

2、建立風險防范與處理機構。在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防范與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防范與處理小組的工作應包括以下幾個方面：一是在企業內部建立風險預防的規章制度，并督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；三是在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防范意識；四是在企業出現風險后，由風險防范與處理機構統一處理風險事件。

3、正確面對發生的風險。當風險產生以后，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風險的擴大。如果風險產生后，企業回避、推托、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。1999年6月在歐洲發生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風險。可口可樂公司采取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時、法國處理飲料污染事件，并向受害者道歉。其二是委托權威機構對風險原因進行調查并將結果向公眾公布。第三，控制和影響信息源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。

篇4

關鍵詞：企業市場營銷；風險管理；來源；控制策略

一、前言

在市場經濟快速發展之下，企業面臨的市場環境越來越復雜多變，而企業往往由于對市場信息把握不全面，以及企業內部的主、客觀因素等方面，造成企業決策的判斷出現失誤，引發企業風險。企業風險無所不在，每一個行為或每一個決策都可能帶來風險。隨著經濟全球化的發展，企業生存環境變得日趨激烈，從而企業市場營銷在企業中發揮著越來越重要的地位，企業近幾年開始注重市場營銷風險。營銷風險管理是營銷風險和風險管理兩個獨立學科的結合體，它既是風險管理在營銷領域的運用，又是風險管理理論的延伸和拓展。目前有關營銷風險管理的探討比較少，相關的理論研究才剛剛起步，本文作者在一定的實踐基礎之上，結合現有的相關理論研究，提出自己的一些看法。

二、市場營銷風險管理概述

1.市場營銷風險管理涵義

風險管理的實踐和理論起始于20世紀30年代的美國保險業，于50年展成為一門管理科學。隨著經濟技術的迅速發展，風險管理先后在發達國家和發展中國家逐步普及到許多的企業。企業風險管理是對企業內可能產生的各種風險進行識別、衡量、分析、評價，并適時采取及時有效的方法進行防范和控制，用最經濟合理的方法來綜合處理風險，以實現最大安全保障的一種科學管理方法。企業風險是指由于企業內外環境的不確定性、生產經營活動的復雜性和企業能力的有限性而導致企業的實際收益達不到預期收益，甚至導致企業生產經營活動失敗的可能性。

市場營銷風險是指企業由于內外環境的不確定性和變化而存在于市場營銷各環節及其管理過程的各種風險，它主要來自市場的變化。據調查，目前營銷風險已經成為影響企業發展的主要風險，所以企業必須深刻認識到營銷風險，并對各種風險實施有效的管理。

2.探討營銷風險管理的意義

企業目前面臨的社會環境、市場環境與以往相比是極其復雜的，在運營中難免會因種種原因而陷入困境，從而導致企業承受諸多風險。導致企業面臨風險的因素很多，比如宏觀環境的多變、消費者需求的變化、企業自身的能力等，哪方面處理不當都會使企業面臨危機。因此，加強企業營銷風險管理，成為企業管理中較為重要的環節。作為企業營銷管理一部分的營銷風險管理，其管理思想和管理方法的發展和變革，直接體現到企業營銷管理的實際行為當中，而風險管理也成為企業營銷管理在新的環境中不斷發展和變化的主要形式之一。加強企業風險管理一方面可以使企業結合自身實際，分析營銷管理的風險和問題，規避在營銷過程中可能出現的風險，從而保證企業整體營銷活動順利進行。另一方面，另一方面，通過加強企業營銷風險管理，也可以促進企業整體的經營管理實力，促進企業健康可持續發展。

三、企業市場營銷風險產生的主要原因

1.主觀原因

目前情況來看，市場營銷風險產生的主觀原因有幾個方面。第一，由于造成一些企業發展經營理念沒有緊跟信息化、網絡化發展趨勢，營銷觀念落后，“以市場為中心”的市場定位不明確，導致企業經營與市場狀況不協調，產生風險。第二，企業經營者對市場的判斷主要憑借自己的主觀經驗，缺少科學的分析方法。一旦判斷失誤做出錯誤決策就會誘發營銷風險。第三，企業危機意識不足，很多企業在市場營銷風險管理上認識不足，不夠重視，營銷人員風險意識淡薄，缺乏警惕性，從而失去了很多營銷機會。第四，面對目前高度信息化的市場環境，企業缺乏必要科學的市場信息收集和市場調查，對市場信息的掌握存在很大的片面性，對營銷活動的了解不充分，往往也會導致判斷失誤引發決策性錯誤。

2.客觀原因

市場營銷風險產生的客觀原因有兩個方面：一方面是社會環境的不斷變化，社會環境包括經濟環境、政治環境、法律環境、自然環境等。首先，自然環境是人類不可抵抗的，自然界的發展運動過程中會給人類帶來各種自然災害，它使生命財產遭受巨大損失，從而阻擾營銷過程和營銷目標的實現。其次，任何企業的發展都不可能不受經濟政治活動的影響。社會的政治、經濟體制、宏觀政策一旦發生變化就必然會引發企業的管理方式、生產方式的變革，從而給企業營銷活動帶來風險。第二方面是消費者市場的變化，隨著人們生活水平的不斷提高，人們在消費方式、消費能力等方面發生了翻天覆地的變化，對企業的服務提出了更高要求，如果企業不能及時調整快速反應，就會帶來市場風險。

四、企業市場營銷的風險來源

1.來自企業產品本身的風險

企業的產品是企業賴以生存和發展的基礎條件，所以無論是生產企業還是流通性企業，產品在市場上的認可度和美譽度都是至關重要的。據資料顯示，由于對市場調研不深入、對消費者了解不全面等因素造成很多企業在產品方面出現問題，從而引發營銷風險。比如食品質量問題，由于企業采購人員所購原材料不合格導致所生產出來的產品無法保證質量，投放到市場上造成消費者食物中毒，在市場上引起恐慌和對企業的負面影響；企業由于對市場把握不準備，導致產品定價過高，造成投放到市場上無人問津的局面，從而使企業陷入營銷風險；產品的更新率過低，無法滿足現代消費者求新求異的心理，造成生產出來的大量產品積壓，影響企業正常生產和經營，帶企業帶來風險。產品本身是企業生存的關鍵，但很多企業在管理過程中沒有足夠重視產品本身給企業帶來的營銷風險，當企業面臨困難時更多的是從外部找原因，這是很多企業需要糾正的問題。

2.來自企業自身市場定位的風險

沒有任何一家企業可以向所有人提供所有產品。在消費者市場上選擇適合企業自身的細分市場進行服務是必要的。一般情況下消費者市場劃分的標準有很多，比如以女裝為例，按照款式可以劃分為職業裝、休閑裝，休閑裝又可以根據消費能力劃分為中高低檔，企業在女裝市場中不可能同時滿足所有女性對服裝的需求，只能有針對性的選擇細分市場服務，這就要求企業有靈敏的市場嗅覺，可以選擇出有潛力的市場進入，一旦選擇不當，勢必會使企業經營陷入風險之中。

3.來自營銷渠道的控制風險

營銷渠道是實現企業營銷戰略目標的重要平臺，因此，加強對企業營銷渠道的風險控制，對于防范企業的營銷風險具有重要意義。在營銷渠道風險控制中，主要的風險有：一是分銷商的風險。一部分分銷商由于經營管理經驗不足，市場營銷缺乏新意等原因造成產品銷售出現問題；二是產品的儲運風險，目前很多企業的儲運都委托物流公司承擔，由物流公司負責儲運，雖然為企業節省了時間成本和資金成本，但企業往往沒有辦法掌控產品的運輸過程和儲存過程，在運輸過程中一旦發生風險也難以得到及時處理；三是產品銷售后的收款風險。

4.企業開展促銷活動的風險

在現今競爭激烈的市場環境中，企業日益認識到與現有消費者和潛在消費者溝通的重要性。通過各種類型的促銷來影響消費者的態度和偏好，說服購買產品，使客戶對產品和企業留下良好的形象。通過一系列有效溝通的促銷活動，吸引消費者接近產品，完成企業的目標。企業開展促銷活動是營銷戰略中的重要內容，如果前期由于企業營銷策劃和市場調研問題不準確，導致促銷活動沒有收到一定的效果，將會對企業的聲譽以及資金造成一定的損失。在促銷環節的風險控制，主要包括以下幾個方面：一是由廣告帶來的風險，比如投放內容沒有符合消費者的需求，投放媒體不合適等；二是人力推銷帶來的風險；比如人力成本問題、推銷方法問題和推銷人員技能技巧等。三是企業營銷推廣的風險；四是由公共關系帶來的風險。比如在營銷過程中沒有做好預案，出現了突況，給企業的聲譽造成影響，而沒有能夠及時處理導致的風險。

五、企業市場營銷風險的控制策略

1.提升企業應變市場的能力

當今市場環境變化莫測，對于企業來說如何應對不斷變化的市場環境是企業能力的反映。企業應該做好市場調研和前期的市場預測，不斷捕捉市場信息并對信息進行整理篩選，提煉出對企業有用的信息進行研究，這樣能提前預測市場變化，對于市場突況也會有較好的防御措施，可以減少企業營銷風險。比如：企業進行市場調研了解消費者需求及國家相關的形勢政策，這樣才能增強企業對環境多變的適應能力。另外，企業也可以進行必要的風險模擬演練來提升企業的自身防范意識。

2.構建風險防范機制和處理措施

面對當前我國復雜的經濟形勢和市場市場環境，加強企業風險控制必須努力構建相應的風險防范措施，來規避企業的經營風險，促進企業科學健康發展。此前一些知名企業在風險處理上值得很多企業學習，他們在面對風險時可以較好的分析風險產生的原因、企業目前面臨的問題以及企業當下應該怎么做，從而提出較好的解決方案，這點是值得其他企業學習的。在風險防范方面，制定切實有效的企業規章制度，約束不規范的企業行為，貫徹企業的風險防范機制有效開展。

3.擺正心態，正確及時處理營銷風險

風險既然是不可避免的， 那么作為企業首先要將自身心態擺正，通過分析風險，提出解決的途徑，確保將損失降至最低。在營銷風險處理方面，作為企業需要拿起法律的武器，依法辦事、當機立斷， 通過有效的法律途徑來緩解企業面臨的風險。其二， 面對市場營銷風險， 企業要以誠相待，誠懇承認錯誤，勇于擔當所要承擔的責任。

4.強化對企業員工素質的培訓

加強企業員工的技能和知識培訓，提高員工防范企業市場營銷的風險能力，對于企業防范各類風險具有重要意義。員工是企業的無形資產，但當前一些企業不太注重員工的培養和教育，沒有長遠發展規劃，留不住人才，造成企業人力資源方面的問題，同時也會在企業的市場戰略的制定上出現偏差，給企業營銷的實現帶來阻礙。因此，從企業整體發展角度考慮，應加強企業員工基本技能、業務素質、職業道德等方面的教育和培訓，將員工培訓作為企業發展的一項重點工作來抓。同時，在對企業營銷人員進行考核時，要將員工的營銷業績與其自身的態度和責任心進行統一，全面從企業營銷人員的綜合素質上來實現對企業營銷戰略的有力支撐。

六、結論

總之，隨著全球經濟一體化的發展，我國企業將面臨更加復雜的內外部環境，企業市場營銷在企業中起著至關重要的作用。市場營銷活動過程中會給企業帶來一系列不可預知的風險，所以對于企業而言，市場營銷風險管理是企業目前工作的重中之重。企業在營銷過程中面對的來自于產品本身、營銷渠道和促銷活動的風險，實際上都可以通過一系列先進的風險管理策略加以規避。希望能夠為企業營銷管理風險管理活動的開展提供幫助和建議。

參考文獻：

[1]劉艷梅.企業市場營銷危機管理策略研究[J].統計與管理，2015（03）.

[2]杜薇.市場營銷的風險管理研究[J].商場現代化，2014（11）.

[3]任偉霞.市場營銷風險的成因分析及其預測策略[J].市場研究，2014（10）.

[4]李清政，白戈，于建原，李永強.營銷能力與創新關系實證研究口[J].中國軟科學，2011（01）.

篇5

1.1 市場適應性強，但市場競爭力弱 中小企業由于擁有的資源有限、規模小，所以它們有條件隨著市場的變換而調整自己，及時有效的滿足市場的新需求。但與此同時，也正是由于擁有的資源有限、規模小的特點，它們所采用的技術大多數具有模仿性質，所以很難與資金雄厚、技術先進、管理科學的大型企業進行競爭，導致其壽命短，倒閉頻率高。

1.2 產品創新能力強，但營銷創新能力弱 由于中小企業管理者充分認識到創新對于企業發展的重要意義，企業管理者擁有加強的革新動力。此外中小企業相對寬松的環境也使得個人的積極性和創造性得以發揮，因此中小企業的服務和產品創新能體現出較高水平。但是，管理人員由于傳統的思想束縛，加上相關營銷知識的缺乏導致營銷創新能力弱。企業市場開發能力普遍較差，不能合理開發、占領新的市場。

1.3 營銷觀念落后，缺乏理性營銷觀 中小企業普遍重視銷售，但營銷理念和方法有待改進。市場營銷的觀念從生產觀念、產品觀念到推銷觀念、市場營銷觀念再到社會市場營銷觀念，但大多數中小企業由于片面的追求利潤最大化而達不到社會市場營銷觀念，因此也忽視了企業道德水平，所以許多中小企業面臨的問題是缺乏理性的營銷戰略體系。

2 中小企業營銷風險來源

營銷環境最基本的特征就是不確定性，由于營銷壞境的不確定性導致了中小企業營銷的風險性，加上中小企業自身的缺點，從而使得中小企業的經濟行為具有很高的風險性，這是每一個中小企業都無法回避的。中小企業營銷風險主要是內部型和外部型兩類：

2.1 內部風險 中小企業大多是依靠自主創業，其高層管理人員和基層營銷人員缺乏相關的營銷知識和營銷實踐經驗，營銷組織的制定與設計往往存在許多的不合理之處，加之基層營銷工作人員專業技能不強，導致企業營銷風險產生，這種類型的風險我們稱之為內部型營銷風險。主要包括產品風險、價格風險、營銷人員風險、渠道組織構建與維護風險、渠道成本與利率風險、銷售利潤風險、創新風險等。

2.2 外生風險

2.2.1 顧客風險。企業的顧客既包括企業提供服務或產品的終端消費者，又包括企業的零售商和經銷商等中間商。來自顧客方面的風險主要包括四種基本類型：一是中間商選擇風險，如果中間商和企業的目標不一致，那么對于企業開拓市場、占領市場、增加銷售額、提高市場占有率將會有極大的阻礙作用；二是中間商和零售商的資信風險以及貸款回收風險，這些是由企業的資金水平、信用等級等因素決定的，如果中間商和零售商企業的這些水平不高將會給企業帶來更大風險；三是合同風險，合同風險使之與顧客簽訂各種合同的風險，包括簽訂前的審閱、簽訂時的內容以及簽訂后的履行情況，主要表現為合同欺詐、空頭合同、合同陷阱以及違反合同規定所帶來的風險與損失；四是顧客流失風險，其主要是由于企業產品的價格、售后服務以及市場競爭引起。

2.2.2 競爭者風險。中小企業在市場競爭中競爭者主要有兩類：一類是受到威脅的規模相當的企業，另一類是該行業的大型企業以及跨國公司，這兩類企業是中小企業在市場競爭中必須考慮的主要競爭對手。一般來說，受到威脅的實力相當的同類產品企業，其競爭手段一般是通過價格競爭或者通過選擇新的替代品與其競爭，以此來保持原企業所占有的市場份額。對于實力強大的競爭企業而言，則會利用一切科技和資源對中小企業形成技術、產成品替代風險。

2.2.3 來自第三方風險。中小企業的第三方風險主要包括金融機構、新聞媒體、政府機構、物流組織以及社會公共關系等。來自第三方風險主要表現為：一是形象風險，及顧客忠誠度和顧客喜好度的風險；二是企業信譽風險，及企業的資信評價等級和合同的履約率；三是宏觀環境的風險，包括政治、經濟、文化、社會等因素在微觀上的表現。

3 中小企業營銷風險管理策略

3.1 建立營銷風險的動態預警系統 中小企業的營銷風險的預警機制主要是由一系列預警指標構成的，其指標體現了對中小企業營銷風險的預警與控制。營銷風險動態預警機制必須是基于每一個具體的指標構建而成的，只有充分利用好每一個子指標，做到嚴格監控，才能對中小企業營銷風險進行全面的預警與控制，才能保證中小企業在營銷活動的安全。通常來說，營銷風險預警機制主要包括整體預警指標和局部預警指標，其中局部預警指標分析了不同分銷部門和渠道的營銷管理狀況、營銷管理波動狀況、分銷行為失誤等現象的信息，以期引起企業管理層的重視，將不良現象扼殺在萌芽狀態，從而避免后期營銷活動的巨大風險。對于整體風險預警而言，主要是檢驗檢查中小企業的整體營銷狀況，預測未來發展走勢，從而決定企業下一階段的營銷戰略，采取戰略性安全措施，提高企業的安全安全管理水平。

3.2 對營銷渠道流程進行差異化管理 營銷風險是伴隨著營銷活動的開展而傳遞的。分銷渠道的每一個任務的順利完成都離不開每個分銷環節的合作，而每一個分銷環節除了受到外環境的影響以外，更重要的是受到內部分銷環節的影響，尤其是分銷成員的影響。因此，要防范營銷風險的發生，必須處理好渠道成員的關系。對渠道成員進行差異化管理是解決這一危險的有效途徑，首先要建立渠道成員（中間商和營銷人員）選擇評價體系，主要包括中間商的所在地區位置、銷售能力、顧客滿意度和顧客忠誠度、應變能力、資金狀況以及信譽等因素，目前對中間商評估比較通用的方法是衡量經營能力和市場信譽兩個維度。其次對營銷人員選擇也是至關重要的，主要包括從銷售績效、顧客滿意度、進取心、營銷技能、產品知識等方面來甄選營銷人員。

3.3 企業構建營銷風險防御處理系統 營銷風險防御處理系統，主要針對營銷風險問題而建立的具有防御、規避風險或者減少風險損失的功能的工作系統，以及系統內部相互聯系、共同作用的構成部分，及其在運作和監督過程中，所涉及的工作方法、制度、形式和規律等。具體地說，營銷風險防御處理系統包括管理系統、決策系統、監督系統以及執行系統。管理系統主要是建立和完善一系列的制度和政策，從而預防和阻止營銷風險通過機制和制度來傳播的途徑，是整個風險防范處理的基本工作。其包括企業內部營銷風險的定期培訓、中間商和分銷商的定期拜訪、建立分銷系統跟蹤體系、建立顧客信息咨詢服務體系、以及售后服務管理體系等。決策系統主要是面對錯綜復雜的營銷環境時，當營銷渠道發生沖突或危機時及時的進行程序化或者非程序化的處理，建立該系統是為了使決策有理可循，從而及時化解營銷風險，使風險造成的營銷降到最低。監督系統日常營銷活動和營銷環境監控的擴張，其主要的任務就是將各種制度和政策在實際進行檢驗，發現存在的問題，及時的匯報，針對具體的情況對問題進行處理，對現有的政策進行修改處理，優化管理。

篇6

供電營銷服務是供電企業運營不可或缺的重要工作，在當前階段我國供電企業供電營銷服務過程中存在著很多風險。基于此，本次研究嘗試探討這方面的內容，文章闡述了我國供電營銷服務風險的內容，并且針對性地提出了一些供電營銷風險預防對策，希望可以為我國供電事業的發展提供借鑒。

關鍵詞：

供電營銷服務；風險管理；預防對策

隨著我國社會經濟的發展和科學技術的進步，民眾日常生活和工作中所使用的電能也越來越多。在當前階段，如何做好供電服務工作，保障電能供應的質量與安全性，是供電企業要考慮的。在供電企業運營過程中，供電營銷服務不可避免地存在著一些風險。要解決這些風險問題，還需要通過風險管理來進行。對此，筆者嘗試探討供電營銷服務風險管理預防對策。

1.我國供電營銷服務風險

1.1配電網結構不合理，低電壓臺區較多

在當前時期，由于設計原因，很多地區的配電網結構不夠合理。這樣一來，就導致當地供電企業在運營過程中很容易出現電能損耗。此外，很多地區還存在著低電壓臺區較多的問題，居民在日常生活中一些敏感電器，例如空調、電腦等無法正常使用或出現電器損壞情況，這就導致居民的體驗感大大下降。

1.2服務網格化管理處于初步實施階段，沒有形成成熟的經驗

在當前時期，大多數供電企業的服務網格化管理都處于初步實施階段，在這一時期，供電企業的服務經驗相對較少，且并未形成成熟的經驗。如此一來，用戶所能享受到的服務質量也大打折扣。

1.3年輕用戶法律意識、維權意識逐步增強，對服務要求較高

近年來，隨著年輕用戶知識水平和法律意識的提升，他們的維權意識也在與日俱增著。很多年輕用戶在用電過程中出現不滿意的情況時，往往都會選擇到供電公司投訴。故此，他們對于供電企業的服務要求比老一輩要高得多，這也就對供電企業的服務提出了更高的要求。

1.4集抄建設還未全部完工，網格員抄表、收費存在差錯，形成隱形投訴風險

在當前階段，很多地區供電企業的集抄建設尚未全部完工，至今仍是采用網格員抄表模式。然而由于這種模式本身的缺陷，在收費過程中極易出現差錯，這就導致了隱形的投訴風險出現。

1.5農村留守老人較多，對新的繳費政策和方法不接受，智能電管家推進難度大

近年來，隨著城市化進程的加快，越來越多的農村年輕人前往城市務工。農村留守老人的比例日益加大，老年人的思想觀念相對守舊，他們很難接受新的繳費政策和方法，也就導致智能電管家推進的難度大大提升。

1.6繳費方式和故障報修方式還需進一步完善和多元化

隨著互聯網的發展與普及，互聯網第三方支付逐漸興盛起來，并且廣泛應用于人們的工作和生活。在很多鄉鎮地區，人們都可以使用微信、支付寶等支付工具來進行交易。而新興自助繳費方式更是多種多樣，其中包括銀行轉賬、網銀轉賬、支付寶、微信、95598網站、掌上電力app、電E寶app等。但是大多數供電企業的繳費方式依舊比較傳統，繳費方式和故障報修方式還需進一步完善和多元化。

2.供電營銷風險預防對策

2.1進一步拓展繳費渠道、電子化繳費方式的宣傳和智能電管家的推進

電費是供電企業維持運營不可或缺的重要組成部分，針對當前很多用戶拖欠電費的情況，供電企業要做好電費收繳管理工作。（1）電費收繳人員在收繳電費過程中要嚴格按照相關規定進行收取，嚴禁違規收取、中飽私囊等情況出現。如果用戶在收繳電費時拒絕繳納電費，工作人員要為其灌輸依法繳納電費的作用，同時也告知其拒絕繳納電費的危害與可能會承擔的后果。如果用戶依舊強硬拒絕繳納電費，工作人員就需要嚴格按照相關規定對其進行處罰。（2）供電企業要做好用戶信用評價體系的構建工作。隨著信息時代的發展，信用評價的作用日益凸顯出來。供電企業可以借助于計算機技術和網絡技術為所有用戶建立起用電信用評價體系。凡是有用戶延遲繳納電費或者拒絕繳納電費，就根據其行為的惡劣程度扣除一定的信用評價分數。當用戶信用評價分數低到一定程度后，要專門組織工作人員對其進行上門勸導。此外，為了更好地體現出用戶信用評價分數的重要性，供電企業還要定期將分數公布在居民區公告欄或者村委會公告欄中，促使用戶繳納電費的積極性就會有所提升。（3）供電企業要做好電子化繳費方式的宣傳工作，要積極利用當地電視、廣播、小區宣傳欄、村委會宣傳欄等方式來宣傳電子化繳費方式。供電企業還要進一步加強智能電管家的推進工作，要通過宣講會等方式使民眾理解智能電管家，并且接受這一新興事物。

2.2加速實施第二批配電網改造和低電壓改造計劃

供電企業還要加速實施第二批配電網改造和低電壓改造計劃，合理編制改造計劃和做好項目貯備。在實際操作過程中，供電企業要選擇合適的地區來實施第二批配電網改造以及低電壓改造計劃，從而使那些飽受低電壓困擾的居民擺脫低電壓的問題，同時還要對改造計劃進行合理的編織，同時做好項目貯備工作。

2.3大力推進做好服務網格員化管理

供電企業還要大力推進做好服務網格化管理工作。在實際操作時，供電企業要做好發放服務名片工作，要及時公布監督電話，要切實做到客戶問題得到最快解決，從而實現用戶滿意度的提升。

2.4加快推進集抄建設

供電企業還要進一步加快推進集抄建設工作，要爭取在2017年全面完成全集抄、全采集、全費控的目標。集抄建設工作對于供電企業有著極其重要的意義，這是供電企業未來發展不可或缺的重要組成部分，同時也是現階段供電企業所要重點完成的戰略目標。

參考文獻：

[1]容權.供電營銷工作中的風險及應對策略[J].技術與市場，2016(03)

[2]孫宏東.供電營銷工作中的風險及應對策略探討[J].黑龍江科技信息，2016(02)

篇7

（一）電力營銷的內涵

所謂的電力營銷，簡單來說就是電力企業用電力資源或電力服務換取經濟利益的過程，電力企業進行電力營銷的主要目的就是實現經濟效益最大化，保證企業可以健康、穩定、持續發展。在市場化經濟條件下，電力企業進行電力營銷是企業發展的內在要求，也是企業獲得競爭優勢的重要保障。但是，在實際的電力營銷過程中，經常會出現各種各樣的問題，如電力用戶拖欠電費等，這些情況制約了電力營銷工作的順利進行，對整個電力事業的發展都產生了極大的制約作用。因此，一定要加強對電力營銷全過程的管理，重點做好電費風險管理和控制工作，從而促進電力企業更快更好的發展。

（二）電力營銷全過程的電費風險分析

雖然在電力營銷全過程中的電費風險形式是單一的，但是造成電費風險的風險源卻非常多，也就是說造成電費風險的因素非常多，主要包括電費安全風險、自動化系統風險、業務擴展風險以及現場服務風險等，對電力企業造成嚴重的損失，不利于電力企業的發展，針對這種情況，電力企業一定要建立完備的電費風險管控體系，針對不同的風險源采取不同的管控措施，加強對電力營銷全過程的電費風險管理，從而提高電費風險管控的質量。

二、電力營銷全過程電費風險管理策略

（一）提高電費風險管理的意識，掌握風險管理的方法

意識指導行動，因此，要想加強對電費風險的管理，就要提高電費風險管理的意識，認識到電費風險管理的重要意義和重要價值，能否做好電力營銷全過程的電費風險管理工作直接關系到電力企業的發展質量，所以說電力企業一定要提高對電費風險管理的重視程度，牢固樹立起電費風險管理的意識。另外，想要提高電費風險管理的水平，實現經濟效益最大化，電力企業一定要學習先進的電費風險管理方法和經驗，并結合自己企業的實際情況形成具有企業特色的電費風險管理方法。首先，電力企業一定要加強對電費風險事故進行控制，降低事故發生的機率，從而減輕電費風險造成的損失。其次，對于有可能造成電費損失的因素進行控制，盡量縮小電費是損失范圍。同時，要善于對電費風險損失進行轉移，降低電費損失的額度。

（二）加強管理組織和管理制度建設，規范電費風險管理的行為

一方面，加強電費風險管理組織的建設。首先，電力企業應該將電費風險管理納入到企業戰略管理的重要層面，提高電費風險管理的地位。其次，電力企業一定要成立專門的電力風險管理部門，為做好電費風險管理工作奠定良好的組織基礎。最后，派遣專業的電力營銷管理人員來負責電費風險管理工作，加強和電力企業各個有關部門的溝通和交流，形成一個完善、科學的管理系統。另一方面，加強電費風險管理制度的建設。健全完善的電費風險管理制度是做好電費風險管理工作的重要保障。因此，電力企業電費風險管理部門應該結合實際的工作情況來制定可行性較高的管理制度，保障電費風險管理工作可以有序進行。另外，一定要注意制定管理細則，保障所有的管理工作都有章可循，防止出現管理工作流于表面的情況，提高電費風險管理的效率和質量。

（三）提高電費風險管理的信息化程度，提高電費風險管理的水平

提高電費風險管理的信息化程度，有利于提高電費風險管理工作的效率和水平。因此，電力企業應該加強信息化建設，提高電費風險管理的信息化程度。首先，電力企業應該適當增加信息投入，完善硬件設施。其次，積極利用先進的電費管理系統，以提高電費管理的質量，減少電費損失。最后，加強對管理人員的信息化培訓，提高管理人員的信息素質。

（四）加大對電費回收管控的力度，保證電力市場正常運行

提高對電費回收管控的力度是降低電費風險，提高企業經濟效益的重要手段，可以保證電力市場正常運行。首先，電力企業已經進一步擴寬電費繳納的途徑，為用戶繳費提供最大的方便，以減少拖欠電費的情況。其次，為了保證用電企業生產的連續性，即使這些企業存在拖欠電費的情況，有些地方政府仍然不允許供電企業對這些企業停止供電，這對供電企業實施電費風險管理工作就提出了一個較大的難題。針對這種情況，電力企業應該主動和政府進行溝通，向政府反映這些企業拖欠電費的情況，從而讓政府介入，迫使這些企業補交拖欠的電費。最后，電力企業應該提高法律意識，利用法律手段維護自己的合法利益，以保證電費回收，減少電費損失。

（五）實行電費內控責任制度，保證所有的管理措施落到實處

實行電費內控責任制度可以有效地提高電費風險管理人員工作的積極性和主動性，從而提高電費風險管理工作的質量。首先，電力企業應該建立有效的電費內控責任制度，將風險管理的責任進行細化，明確各個部門以及各個管理人員的責任、義務和權利，建立起權責統一的內控管理體系。其次，建立有效的業績考核制度以及獎懲制度，對電費回收人員的工作績效進行科學合理的評價，并根據考評的結果對電費回收人員采取相應的獎勵或懲罰措施，從而提高電力回收人員的責任意識，端正工作態度，提高電費回收率。

三、結語

篇8

關鍵詞：供電企業；電力營銷；電費風險管理；措施

隨著我國社會經濟的高速發展與繁榮，促使電力行業也獲得了很大程度上的發展。現階段對于供電企業來說，必須高度重視的一項工作就是電力營銷工作。然而，我國絕大多數供電企業在實際的電力營銷工作中仍舊存在著很多問題，進而大大增加了電費風險，對供電企業的健康發展十分不利。因此，供電企業當前需要高度重視的工作就是要將電力營銷過程中的電費風險管理工作落實到位，并且及時有效地解決電費管理中的問題，從而將電費風險控制在最小的范圍內。

一、電力營銷的概念

所謂的電力營銷，就是供電企業為了能夠最大化地實現自身的利益，為所有用戶盡可能提供優質的電力服務以及電力資源，從而獲取更多的經濟利益。電力營銷工作不但能夠保證供電企業實現可持續發展，同時也是電力事業健康發展的重要基礎。然而，我國絕大多數供電企業在開展電力營銷工作的過程中，仍舊存在著很多不足與問題。例如：經濟利益不能全部收回以及用戶常常出現拖欠電費等問題，正是因為這些問題客觀存在，使得電力回收工作遇到了很多困難與難度，進而對供電企業順利開展運行管理工作造成了很多障礙，同時也不利于電力事業的健康發展。除此之外，由于用戶拖欠電費的現象屢見不鮮，使得電費風險管理工作遇到了越來越多的困難。所以，供電企業要想順利地開展運行管理工作，并且進一步實現自身的健康發展，就必須將電力營銷全過程中電費風險管理體系進一步健全和完善，并且對電費風險加以有效地控制與管理[1]。

二、電費風險以及構成原因分析

1.電力營銷全過程中電費風險的構成要素

供電企業為不同企業滿足電力需求提供服務。現階段，電力市場正處于不斷發展的狀態中，企業自備發電廠也逐漸在市場中占有一席之地。但是，供電企業在實際的經營活動中，并不重視電力營銷工作，進而使得電費回收風險大大增加。詳細而言，構成電費風險的內容主要有以下幾個方面：第一，電費安全風險及其原因。供電企業在實際的電力營銷工作中，雖然電費風險的形式比較單一，但是由于電費風險源相對比較多，使得供電企業在電費回收上損失比較多，最終在很大程度上增加了電費風險。一般來說，不同用戶所造成的電費損失各不相同，因而帶來的影響程度也各異。所以，供電企業在實際的電費風險管理工作中，要從客戶群的實際情況出發，有針對性、合理地對電費風險加以分析，從而就電費風險采取行之有效的管理措施。供電企業在實際分析電費風險的過程中，最常用的幾種方法就是風險圖分析法、情景分析法以及層次分析法等等，不同的分析法所取得的成效也各不相同。第二，用電審核造成的電費風險及其成因。供電企業在實際的電力營銷工作中，正是簽訂供電合同之前必須嚴格審核用電企業的相關資料以及具體項目。但現實情況卻是，供電企業為了能夠在競爭日益激烈的市場中占有一席之地，常常會盲目地追求經濟效益，從而出現資質不全以及手續不全等問題，最終在很大程度上增加了電費風險。因此，供電企業在用電審核的過程中，如果不能嚴格按照相關程序進行，勢必會增加電力營銷中的電費風險。

2.引起電力營銷過程中電費風險的主要原因

在供電企業實際開展電力營銷工作的時候，可能會遇到的風險很多，例如：電費安全風險、現場服務風險、自動化系統風險以及業務拓展風險等等。如果供電企業不能及時有效地解決以上風險，就會大大增加電費風險的概率。而供電企業在實際開展電力營銷的時候，之所以會出現電費風險，主要是因為電力市場中仍舊存在著傳統的公有制用電的觀念，嚴重缺乏對私營用電的認識，從而導致供電企業對商業運作的認識與理解不到位。正是因為我國絕大多數供電企業在實際開展電力營銷工作的時候，觀念仍舊停留在傳統的管理模式上，進而使得電力消費的理念尚未能正確建立，最終導致供電企業在市場競爭中處于弱勢的地位。也正是因為供電企業在實際的電力營銷工作中，不能及時有效地解決電費風險，不但給自身造成了很大的經濟損失，也在一定程度上阻礙了供電企業的發展[2]。

三、如何有效地控制電力營銷全過程中電費風險

1.逐步建立健全制度建設以及組織建設

供電企業在應對電費回收問題時，應該高度重視內部制度建設以及組織建設等工作，只有將基礎防護工作落實到位，才能進一步規范電費風險管理行為。除此之外，供電企業還應該有機地結合各個部門的風險控制工作，例如：企業成本控制職能部門的風險控制工作以及電費審計部門的風險控制工作等等，進而將更加科學、合理、系統以及規范的電力營銷全過程電費風險管理體系建立健全。

2.逐步建立健全電費內控責任制度

供電企業在實際的電力營銷工作中，應該高度重視電費風險管控責任的有效落實，盡可能地實現權責分明的管理效果，將操作人員以及管理人員的主動性與積極性充分地發揮出來，最終能夠有效地避免電費風險。也就是說，供電企業應該逐步建立健全電費內控制度，使得市場終端責任人的管理責任能夠落實到位，進一步強化電費風險管理人員的責任意識以及安全意識，使得電費管理制度能夠得到有效地落實。

3.進一步強化電費回收的管控能力

由于現階段供電企業在開展電力營銷工作的時候，存在著十分嚴重的電費繳納途徑過窄等問題，供電企業必須進一步將繳費渠道拓寬，并且將電費回收階段的風險盡可能地降低。除此之外，供電企業還應該適當地建立網絡終端，不斷加強與銀行之間的合作力度，進而有效地減少用戶拖欠電費的問題。另外，供電企業可以通過對法律手段的合理運用，將自身的維權意識逐步提高，最終盡可能地減少電費回收的損失[3]。

四、結束語

供電企業要想實現更加理想的利益，必不可少的手段之一就是電力營銷。與此同時，電力營銷也是電力事業健康發展的重要基礎與前提，供電企業只有合理地分析造成電費風險的原因，并且采取行之有效的措施加以控制與解決，才能促進電力事業蓬勃發展。

作者:魏玉芳 司洪波 李明 單位:國網山東省電力公司青州市供電公司

參考文獻:

[1]王建威.電力營銷全過程電費風險管理[J].現代經濟信息，2013，（21）：43.

篇9

關鍵詞：電力營銷；電費風險管理；電力企業；分析

中圖分類號：TM6 文獻標識碼：A

電力營銷是一種通過對電力用戶提供電力資源以及服務的方式實現電力收益回報的形式。電費是電力企業營銷的主要收入來源，也是電力營銷的主要成果體現。對于電力營銷過程中電費風險進行控制管理，對于保證電力企業利益，實現電網完善管理，促進電力事業發展有一定的積極意義。本文首先對電力營銷的概念進行論述，基于此對電力營銷全過程中電費管理所存在的問題進行簡要的分析，并提出一些應對的措施，以期在以后的電力營銷中有一定的借鑒意義。

1電力營銷

電力營銷是電力企業為實現利益回收，通過向電力用戶提供穩定優質的電力資源供應以及電力服務形式收取經濟利益的過程。在電力事業運行中，供電企業只有通過向電力用戶回收電費才能保證電力的健康和持續的發展運行，并通過這樣的形式實現一定的經濟利益收取。在實際的電力運行與發展管理中，電力企業在向電力用戶實施電力營銷中，并不是都能實現利益回收的，很多情況下，并不一定能夠實現電費的回收，很多電力用戶有拖欠電費的情況，這對于電力企業的運行管理以及電力事業發展都帶來一定的不便，很大程度上拖欠電費的現象還導致了電力企業電費風險的出現并且隨著電費拖欠的增多越來越嚴重。因此，建立完善的電費風險管理體系，控制電費管理風險的發生，對于電力企業運行以及電力事業發展都有積極的現實與長遠意義。

2電力營銷全過程中的電費風險分析

2.1電費風險分析方法

根據電力營銷全過程中的電費風險類型統計情況來看，電力營銷全過程中電費風險的形式比較單一，但是電力營銷全過程中造成電力企業電費風險的因素或者說風險源比較多。對于電力企業來講，在電力企業的發展運行中，電力企業的電費損失情況直接決定電費風險的情況，而電費風險的大小直接影響著電力企業運行的風險大小。因此更加有必要對電力企業的電費風險建立一個完善的管理體系，加強對電力企業電費風險的控制。電費風險是由電費損失情況決定，在實際營銷中，電費損失是由不同的電力用戶造成的，并不是由一個電力用戶造成的，而且不同的電力用戶對于電費損失的影響程度也不一樣，因此在進行電費風險評估時，要結合電力營銷中電力用戶的情況進行電費風險的分析。進行電費風險分析時用到方法主要有風險圖分析法、層次分析法、情景分析法、模糊綜合評價法以及ISM模型分析法等。

2.2影響電費風險的因素

在電力企業的電力營銷過程中，業務擴展管理的風險、電費安全風險、自動化系統風險以及現場服務風險等電力營銷中的因素對于電力企業的電費風險情況都會產生一定的影響。在電費風險情況影響因素里面，電力企業的電力營銷業務擴展管理風險一般是指電力企業的用電項目審核、供用電合同簽訂以及業務擴展資料管理等風險，這些電力營銷中的各種風險可能都會對電費風險情況造成一定的影響。

電力營銷過程中由于電費安全風險對于電費風險情況產生影響的主要組成因素有電表抄表風險、電費核算風險、電費欠費風險以及電費收費風險、電費專業管理風險等。其中電表抄表風險主要是由電力企業的工作人員在進行抄表過程中的數據誤差引起的，電費核算風險則是由電力企業在進行電力用戶的電費情況核算時由于核算標準不明確造成的，電費收費風險是由于電費收費中不能及時進行回收從而形成的電費收費風險，電費欠費風險則多是有電力用戶的電費拖欠造成的，專業管理風險是指在進行電費管理中由于工作人員或者管理制度方面的原因造成電費損失，從而形成電費專業管理風險。以上的這些電費安全風險因素對于電費風險的產生以及電費風險的大小都有一定的影響或者決定作用。

最后，就是現場服務以及自動化系統對于電費風險造成的影響。現場服務風險主要是由于企業人員對于電力情況的管理以及電力故障維護中等造成的電力資源損失，從而形成的電費損失等。自動化系統風險則是由于自動化管理系統故障等問題對于電網用戶的使用信息等造成的不真實或者錯誤情況導致的電費風險，自動化系統風險對于電費風險的影響一般較大。

3電力企業電力營銷全過程中對于電費風險的控制

3.1電力營銷中電費風險控制方法

電力企業對于電費風險控制是電費風險管理的一個重要內容，進行電費風險控制就是指電力企業的管理人員通過采取一定的措施或者方法將電費風險造成的電費損失控制在最小范圍。進行電費風險控制首要任務就是要將電費風險事故的發生率降低，從而實現對于電費損失情況的減小控制。除此之外，需要電費風險事故中造成的電費損失情況進行控制，以保證電費損失在最小范圍。還有就是需要通過電費風險轉移的方法，將電費風險發生時對于電費損失的威脅進行轉移，從而保證電費損失額度的最小化，實現電費風險控制。這些都是在實際電費風險控制中對于電費風險控制或降低的一些基本策略。

在電力營銷中進行電費風險控制的主要方法有很多，但是電力企業的工作人員可以根據電費風險的具體情況進行電費風險的控制。對付電費超出風險就可以運用遠程抄表系統或者集中抄表系統進行電費風險的避免發生；對于電力企業工作人員在電表抄表中造成的電費風險則可以通過加強抄表人員的業務技能的培訓提高以及相關考核監督等政策措施進行風險控制或者避免；對于電費抄表風險造成的電費風險則可以通過專門的抄表公司或者進行抄表分包等方式進行電費風險的控制與電費風險轉移，從而降低電費損失。對于自動化系統造成的電費風險的控制首先需要從自動化系統的硬件設備的硬件設施入手，要使用一些質量較好并且性能穩定的自動化設備，同時應當實施人員協助管理的方法，以避免或者控制電費風險的發生。

3.2電力企業應當建立完善的電費風險控制體系

電力企業在進行電力營銷中，要想實現對于電費風險控制必須要建立完善的電力營銷全過程電費風險內部控制體系，電費風險控制屬于電費控制管理一個重要內容。建立電力企業電力營銷全過程的電費風險內部控制管理體系需要注意的是先確定電費風險控制管理的主體，也就是誰來進行電費風險體制的控制管理。在實際的電力營銷活動中，電力人員對于電力營銷活動的影響因素很大是電力營銷中重要的能動性影響因素。除此之外，建立電力營銷全過程電費風險控制管理體系需要有一定的管理與控制決策的依據，這就需要在進行電力營銷活動中注意對相關數據信息的收集，而且要保證收集信息的準確性與完整性。最后就是電力營銷中如果想要實現對于電費風險的控制管理就一定要有一定的管理控制技術作為支撐。只有這樣，在確定管理主體、管理依據以及技術支撐的基礎上，建立一定的風險控制組織，制定相關風險控制措施，準確完整的收集相關管理信息基礎上進行科學的風險控制評價，才能真正的實現電費風險的控制與管理，從而保證電力企業的經濟利益與健康運行發展，促進電力事業的發展進步。

參考文獻

[1]陶英，齊登峰.利用電力營銷管理信息系統進行電費管理的探討[J].重慶電力高等專科學校學報，2010（1）.

篇10

1、電力營銷過程中電費風險構成要素

1.1用電審核和合同管理的電費風險。供電企業在日常電力營銷過程中要重視對電力企業相關項目的審核，然后擬定供電合同。在實際供電過程中，部門供電企業為了實現利潤最大化，不重視對用電資質和相關手續的審核。并對主管部門明令禁止的用電項目進行供電，導致電力審核過程中存在諸多風險。同時，相關手續和用電資料的不完善，導致拖欠電費情況的出現。

1.2電費安全風險。電費安全風險涵蓋的范圍很廣，包括電費核算風險、電費收費風險和電費具體操作風險等。電費核算風險即部分供電企業在電費核算過程中，沒有按照國家相關規定對電價核算基數進行調整，導致電費核算過程中出現諸多問題，造成電費的少繳或者漏繳。電費收費風險即供電企業沒有按照相關規定對電費進行及時催繳或者上門收費，導致電費收取不及時。或者用電方不能及時繳納用電費用、故意拖欠，導致電費收繳過程中的困難。電費具體操作風險即電費收取人員在抄表過程中的錯誤，造成的電費損失或者風險。同時，操作人員的違規操作等，也會導致電費風險的存在[1]。

2、電費風險產生的原因

（1）電力市場環境不規范和用電觀念落后。目前，我國電力企業仍然采用傳統的市場營銷模式，對商品化和市場化的運作模式缺乏相應的了解，導致電力營銷觀念落后。由于依托傳統的供電觀念和模式，供電企業在電費管理過程中處于被動地位。其既要為人們提供優質的電力資源，又要注重其自身的服務性。造成了電費催繳的不嚴格和各種違規用電行為的發生，導致諸多電費風險的存在。（2）國家相關法律法規不健全。隨著人們日常用電需求的不斷增加，電力企業取得了快速的發展，傳統的電費規定已經不能滿足當前電力企業的發展需求。政府和相關部門對法律法規修改的不及時，導致其存在諸多漏洞，引發各種電費風險。同時，用電方不能夠對商品購電機制進行充分的認識和了解，在電費繳納過程中比較被動，經常存在拖欠電費的行為，導致電費欠費風險的存在。（3）供電企業內部電費管控機制不完善。在電費回收過程中，供電企業不重視建立完善的激勵機制，也不注重對收費人員進行約束，導致相關電力人員只重視電力營銷，忽視了日常的電費收取和催繳，存在諸多拖欠電費的現象，從而增加了電費風險。

3、電力營銷全過程電費風險管理措施

3.1健全供電企業內部電費風險控制機制。電力企業電費風險控制機制涵蓋的范圍很廣，其包括業務開發、用戶資質審核、合同簽訂和電費執行以及數據操作等。（1）重視組織建設和制度建設，對相關操作行為進行規范。目前，電費回收形勢相對比較復雜，供電企業要重視內部制度建設和電費風險管控。結合電力營銷各部門的風險控制，對業務管理部門和市場終端進行監督和管理；重視電力企業的財務管理和成本控制，并對電力企業相關財務進行定期結算；重視電費審計，對電費問題進行科學合理的監督和審核。（2）重視電費內控責任制度建設。電費內控責任制度建設能夠激發相關人員的工作積極性，對電費風險進行有效的規避。電力企業要重視電費內控批準和報告制度的建設，對電費指標進行量化處理，并對其進行分配和相關責任的劃分。相關部門要重視建立健全的電費回收業績考核，對電力人員進行定期和不定期的培訓和考核，確保整體電費管理水平的提升。（3）建立電費風險預警機制。電費風險預警機制能夠有效避免用戶日常用電過程中的欠費問題。相關管理人員要對用戶的資質、合同文本和企業信息等進行整合，并匯總到企業內部控制信息平臺。建立風險信息報表制度，對電力企業日常的收費進行明確的劃分，從而有效避免電費管理過程中的風險。

3.2強化電費回收管控。（1）開拓電費收繳渠道。目前，我國電費收繳方式單一，渠道狹窄，導致電費收繳過程中的風險。相關電力企業負責人要不斷拓寬電費收繳渠道，從根本上避免拖欠電費現象的發生。比如，供電企業要重視與銀行建立合作關系，使用戶可以通過銀行和網絡終端進行電費的繳納，有效提高電費繳納的質量和效率。積極和微博支付、支付寶、微信支付等支付工具合作，開拓全新的便民電費繳納模式。（2）重視與政府的溝通，對電力市場環境進行合理優化。供電企業的根本目的是實現其日常運營過程中的社會效益和經濟效益。在電力企業日常運營過程中，普遍存在部分企業惡意拖欠電費的現象，導致電力營銷過程中的電費風險。政府和相關部門為了確保用電企業生產的不中斷，不允許供電企業對其停止供電，導致其惡意拖欠電費，嚴重影響了電力市場的良性運作。電力企業要結合相關企業的日常用電情況，與政府和相關部門加強溝通與合作，對惡意拖欠電費的行為進行上報或者懲罰，督促用電企業主動繳納電費，實現電力企業的良性運轉和電力市場的安定和諧。（3）電力企業要合理運用法律武器，提高維權意識。供電企業要對相關法律法規具有明確的認識，針對不文明用電現象和違反商業行為的用戶進行電費的催繳，如果沒有達到預期的效果，電力企業可以運用法律手段進行維權，從根本上提高電費收繳效率和質量，減少日常供電過程中的經濟損失。（4）構建用電信用評分機制。電力公司在和當地企業開展合作過程中，積極構建用電信用評分機制，將用戶“用電規模”、“繳費周期”、“欠費金額”等參數列入用電信用評分機制之中，對用電規模大、繳費及時、無欠費記錄的企業給予高信用評級。在日常供電中，優先保證高信用企業的用電供給。