運營營銷方案范文
時間：2023-04-08 22:49:19
導語：如何才能寫好一篇運營營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、方案企劃思想 1
二、網站功能定位 1
三、整體市場戰略 2
3.1 戰略步驟 (快、廣) 2
3.2市場拓展原則 2
四、網站解決方案 4
4.1網站技術解決方案 4
4.2網頁設計 4
4.3網站維護 4
4.4網站測試 5
五、網站內容與發展計劃 6
5.1 網站服務 6
5.2盈利模式 6
5.2.1.版面出租及頻道定制 6
5.2.2.共享盈利模式 7
5.2.3.在線廣告、信息費用 7
5.2.4.課程、項目推廣收益 8
5.2.5.企業EAP心理咨詢、治療服務 8
5.2.6.機構加盟費用 9
5.2.7.會員收益 9
六、運營計劃 11
6.1、社區運營：網站互動 11
6.2、專家在線運營 11
6.3、電子雜志運營 12
6.4、心理社區輔導員招募計劃 12
6.5、博客推薦獎勵計劃 13
6.6、優秀棲居人評選 14
七、運營時間表及長期發展計劃 15
7.1運營發展規劃 15
7.2運營時間表及詳細安排 15
八、市場推廣時間表 17
8.1、網站策劃建設階段的推廣 17
8.2、網站初期的推廣 17
8.3、網站增長期的推廣 18
8.4、網站穩定期的推廣 19
8.5、效果評價 19
九、任務及預算 20
一、方案企劃思想
1、建立心理咨詢及相關服務的專業網站。
2、建立全球最大的中文心理社區
3、為專家提供專業平臺。
4、實現企業的高速穩定發展。
5、計劃企業的長遠發展目標。
二、網站功能定位
1.網站的功能作用
保證網站的易用性。確保網站更加簡單和直接:顯而易見的選擇、明確的名字、并遵從用戶的習慣。
2.用戶利益
專家通過提供專業服務從中獲得收益。
會員通過網站獲得相關知識、解決困惑。
心理咨詢、治療機構通過網站對自身項目、方案獲得推廣。
網站通過這一平臺獲得高速發展、
3.網站需要的廣告和客戶
特定人群：學生、白領、高級管理者。
服務提供：相關專家
廣告：項目推廣、方案推廣
平臺：棲居地心理網
三、整體市場戰略
3.1 戰略步驟 (快、廣)
第一階段：建立網站,豐富網站內容。
第二階段：網站信息,通過各種手段建立廣泛客戶群。
第三階段：網站進一步發展，具備穩定的客戶群體，。
第四階段：主動吸引更多全國、全球的專家及目標人群注意力，最終吸引其加入。，以達到網站“一夜成名”的效果。
第五階段：網站擁有了一定數量的注冊客戶,網站的知名度也有相當大的提升之后網站的業務也可以有進一步的擴展。部分業務從心理網剝離或者擴展到線上，不僅限于提供心理社區、心理咨詢服務，應該有很多的新鮮內容加入進去，讓整個網站變成最專業、最友好、最大的心理類網站，業務由線上擴展到線下。
階段一 階段二 階段三 階段四 階段五
網站知名度
無 較低 一定的知名度 非常知名 成為并被認可為最好的
客戶量（專家、會員） 逐漸發展 核心用戶開始形成 大量的核心用戶
網站內容 開始豐富 比較豐富 非常豐富 全球最大心理網 著名心理服務機構（線上、線下）
網站業務 單一業務 單一業務為核心，其他業務輔助 多種業務共同發展 業務極大擴展并發展倒線下
3.2市場拓展原則
1.堅持以市場終端(學生、白領、高級管理者)為首要的中心。
學生、白領、高級管理者為核心，本著以客戶的需求是我們的目標態度來做好網站，網站的內容要與客戶互動。2.商戶合作者的選擇原則。
顯示出，因為專業，所以專注的原則。
3.積極主動聯系專家
4.站點的建設應該符合網站的整體形象。不管怎么樣去修改網站的內容，都不能動網站整體風格和形象，這樣會讓人產生“迷路”的感覺，每天換個風格只會讓人覺得網站不塌實。
四、網站解決方案
4.1網站技術解決方案
1、采用穩定、處理快速的南北互通的服務器：
初期使用虛擬主機，進入成才期后使用獨立服務器
2、選擇操作系統：Windows
3、采用系統性的解決方案：
初期盛世互聯提供全部解決方案，網站發展后自身組建技術團隊實現
4、網站安全性措施，防黑、防病毒方案：
前期虛擬主機安全有虛擬主機服務商提供、后期獨立服務器由組建的技術團隊實現5、相關程序開發：Asp
4.2網頁設計
1、網頁設計美術設計要求：
棲居地整體CI：清新、健康、活力
網站整理風格與CI保持一致、并擁有自己風格，在運營過程中據此對設計風格進行調整。
2、在新技術的采用上要考慮主要目標訪問群體的分布地域、年齡階層、網絡速度、閱讀習慣等。不同的人都有自己的習慣，就象左撇子一樣，所以我們要針對不同的年齡和網絡速度還有閱讀的習慣來選定一個適中的模式讓人人都覺得看起來讀起來都很舒服，網站整體架構在運營過程中根據流量統計和客戶回饋進行調整。 3、改版計劃：
半年到一年時間進行較大規模改版等。改版時間根據網站運營情況進行調整，在保持網站原有風格和模塊的同時，對網站進行改版。
4.3網站維護
1、服務器及相關軟硬件的維護：
專人負責，即時解決相關問題
2、數據庫維護：
專人負責，定時備份數據庫和其他重要資料
4.4網站測試
網站前要進行以下的測試，以保證正常瀏覽和使用。主要測試內容： 1、服務器穩定性、安全性。望站服務器的穩定和安全一直都是最頭疼的事情，所以我們應該走到麻煩的前面，首先把預想到的麻煩排除掉。
2、程序及數據庫測試。每個程序都有自己相對應的功能，數據庫則是數據集中的地方，尤其重要。3、網頁兼容性測試，如瀏覽器、顯示器。網頁打開多了 不會出現死頁的情況，當然也有顯示器的分辨率和瀏覽器的版本問題存在。4、根據需要的其他測試。在做出以上測試后，在用其他的方法進行對網站的測試，例如電信撥號和鐵通撥號是否存在沖突。
五、網站內容與發展計劃
5.1 網站服務
心理咨詢類 執業幫助類 信息服務類
個體咨詢、心理顧問 開設在線工作室 信息
心理社區 全國機構加盟合作 課程推廣
企業EAP服務 咨詢品牌服務 項目推廣
5.2盈利模式
5.2.1.版面出租及頻道定制
描述：如同現實中的門面出租一樣，將版面或頻道整體出租給商家經營。商家對版面競標，取得版面經驗權
合作者定位：
醫院 心理咨詢室 保健廠商
制藥廠 網上書店
控制：兼顧商家利益和網民需求。所有權歸棲居地所有，商家獲得在租用期限內的經營權，棲居地提供相關管理權限
網站經營權釋義：
心理社區版面經營權 該社區內相關物品（如書籍、保健品）、方案（如心理資料方案、項目）等的獨家經營權，商家對該社區特定欄目擁有管理權限，并通過此途徑銷售商品和服務。
專家在線版面經營權 待定
心理任務版面經營權 待定
資料下載欄目經營權 待定
頻道定制 商家根據需要定制自己的頻道（如心理勵志類書籍、音像制品銷售頻道），棲居地負責制作，并提供其獨家經營
網站措施：
此項收入為網站的主要收入來源
網站通過提高網站影響力、更好的網站服務和大量的網站流量，確保此盈利模式對商家的吸引力，并確實能為商家帶來利潤
5.2.2.共享盈利模式
此模式由威客模式發展而來，棲居地心理網提供平臺，專家、心理機構通過這一平臺獲取利潤，棲居地心理網參與分成
5.2.3.在線廣告、信息費用
兩種廣告模式：
第一種：利用互聯網良好交互的特點，直接創造服務并提供服務的（類似與版面出租）。
第二種：渠道。把上游的產品和服務賣給或者免費提供給下游。攜程是機票，訂房渠道，新浪是內容渠道，搜房是房產渠道。
廣告來源：直銷廣告、廣告聯盟
5.2.4.課程、項目推廣收益
棲居地通過自身平臺推廣相關心理治療、勵志計劃、職業規劃等方案，并于客戶共享利潤
5.2.5.企業EAP心理咨詢、治療服務
EAP是企業員工心理幫助計劃的簡稱，最早出現于20世紀40年代的美國。它充分發揮心理學對企業生存發展的作用，是一項由專家（心理咨詢師）深入企業，根據企業具體情況，通過對企業的診斷，為其管理者和員工提供管理以及個人心理幫助的專家解決方案。
EAP能夠提供的幫助：
個人問題
棲居地心理網擁有大量的專家，棲居地將其組織起來，并主動聯系企業為其提供EAP服務棲居地心理網依靠自身強大的專家資源，將其整合并為企業提供以下服務并收費：
棲居地心理網將在合適機會，開展此項業務
5.2.6.機構加盟費用
棲居地心理網將在合適機會進行線下心理機構的連鎖經營，心理機構加盟本站開設在線工作室、或者欲與棲居地合作（包括參與企業Eap服務、連鎖授權等）收取一定的加盟費用
5.2.7.會員收益
會員購買棲幣用于網站服務
六、運營計劃
6.1、社區運營：網站互動
一個好的網站成功的原因各不相同，但是，有一點是不能忽視的，那就是用戶的互動和參與性?？梢哉f，每個網站都是一個社區，人們可以在這里信息，溝通交流，人們也可以在這里闡述自己的觀點或者評論，再或者在這里交朋識友。
從BBS、博客、播客、威客、秀客、換客、交友或SNS網站等等，不管其概念如何，所需要的技術支持如何，功能如何，它們都有一個共同點，那就是讓每一個用戶都成為參與者和貢獻者。因此任何網站要有互動性，才可以說它具有發展的潛能；離開了用戶的互動和參與性，網站就是一堆廢墟?；有缘闹匾卣骶褪撬纫軡M足用戶之間的溝通與交流，又要提高用戶的參與和貢獻，這才能使使網站贏得良好的口碑,并且很好地聚集人氣。
① 排名：針對某些具體事物進行排行。例如：會員排行、專家排行、最受歡迎會員排行等
② 評價：可以讓用戶針對某件具體事物進行評價，例如：治療方案評論、專家評論等
③ 推薦：可以讓用戶針對某些具體事物進行推薦，例如：推薦資料方案、推薦專家等
④ 統計：針對用戶對某些內容進行統計，例如：有多少會員瀏覽某專家資料
⑤ 激勵：提高用戶的貢獻和參與熱情。
⑥ 評論: 可以讓用戶對網站的任何用戶的東西時行評論。
⑦ 討論：針對某些具體的事物進行討論，例如：網上辨論、網上評選等。
⑧ 方便: 網站提供的功能，一定要操作方便,反饋及時。
⑨ 參與：簡化用戶對某一事物的參與性。
⑩ 聚會：讓會員通過網上和網下進行互動。
總之，一定要讓用戶對你的網站產生依賴性，直白的說就讓用戶覺得這里“好玩”,只有這樣才能提高網站的活躍用戶數和黏度。
6.2、專家在線運營
主動邀請專家加入，專家邀請函見附錄二。增強網站權威性、學術性以及解決問題的能力
專家是棲居地心理網最重要的資源
6.3、電子雜志運營
提供可訂閱的棲居地電子雜志，豐富網站內容。進一步凝聚核心用戶。雜志內容
可由棲居地社區產生，對于被推送到雜志的文章將給予獎勵。每期雜志進行社區之星和專家之星評選，在社區和雜志同步進行獎勵。
雜志圍繞社區，做到專業、全面、豐富，內容有趣、生動，包涵心理測試、相關小故事等
詳細雜志運營計劃見：棲居地雜志策劃書
6.4、心理社區輔導員招募計劃
培養核心用戶群體、增強社區氛圍
一、輔導員的定位：
為求助者提供義務愛心服務，傾聽、支持、陪伴、疏導，并成為求助者和咨詢師間的紐帶與橋梁；
二、輔導員的組成：
成長中的心理咨詢師、心理學工作者以及有愛心愿意為有需要的朋友提供及時地關懷服務的朋友組。
三、輔導員的工作：
根據輔導員優勢、擅長交流方式（語音或文字交流）及個人意愿，分為互動組和在線組。
互動組主要偏重點聊天室（主題活動時段為主）對網友的傾聽、支持、伴陪、疏導和轉介，協助、配合心靈互動聊天室心理健康主題活動的開展；在線組偏重點于［在線心理輔導版］或專業版面的輔導工作。
四、輔導員的權益：
輔導員可以獲得專業技巧的學習和個人成長的機會，優秀輔導員可獲得相應的獎勵。
通過培訓以及心理援助工程課程和輔導工作的開展，對自我有更新的認識， 能更好地理解他人，增強人際溝通能力，并累積相關的心理學知識和輔導經驗，有困惑 由團隊督導幫助改善。
五、輔導員的義務：
1、輔導員必須遵守國家法律、法律及中國心理咨詢網的有關管理規定；
2、積極參與網站舉辦的培訓、成長、工作交流會議，提高自身的工作能力和綜合素質；
3、為有需要的朋友提供支持、伴陪、疏導，并為有需要深入咨詢的朋友進行對口的轉介；
4、對咨詢師、輔導員、管理員、求助者的隱私信息或網站規定的內部信息進行保密；
6.5、博客推薦獎勵計劃
通過這個計劃，增加網站的關注程度和曝光度，同時可獲取大量外部鏈接。獎勵計劃全文：
歡迎各位朋友推薦朋友來，尤其歡迎各位進行轉載，將這個招聘信息在自己的博客上面，幫我們將這個信息進行推廣。如果我們最終錄取的人是從某位朋友的博客那里獲知的信息，棲居地會獎勵該博主，贈送×××××。
只憑一個人的力量是無法在這個快速變化的世界實現夢想，如果你希望找尋一群有相同理想和各種技能的人一起成長和實現夢想。你可以停留下來專注的花時間研究一下我們，發送你獨特的簡歷給我們。
【1】首先了解我們，你可以通過我們的網站來了解我們。
【2】看看你是否我們等待的人：A、在性格特點上： 踏實：專注在如何執行、如何考慮細節和確保進度、質量； 聰明：領悟、適應能力強，學習能力好；對于交待的事情能夠自己找到解決方案；善于總結和從工作中不斷進步； 快手：能夠快速實現想法，而后再考慮完善，懂得取舍；抓住任務的本質和要點； 協作：謙虛積極、合作開放的心態，具有一定的溝通能力B、技能要求：
××××××××××××××××
【3】準備你獨特的簡歷A、基本簡歷B、簡單描述自己的最得意之作，并說明你體驗（列出最重要的3點體驗）C、簡單描述一下你對我們的產品的了解和發現的問題
D、你的待遇要求（待遇不僅僅是錢吧）D、如果你有自己的個人博客，如果方便的話，請把地址告訴我們，以便對你有更深的了解。
【4】我們收到你的簡歷信息后，我們會認真閱讀和分析，而后確定適合的人選進行進一步的溝通和進行面試安排。
聯系方式：
將簡歷以e-mail的方式投至 ××××× 。
如果你在長沙，我們會直接約你見面談；如果你在外地，我們就先用QQ或者msn語音溝通吧。
6.6、優秀棲居人評選
對社區提出了建設性意見、積極參與社區討論、在社區會員中有一定影響力的、上傳大量資料或者作出了其他貢獻的會員和專家中評選優秀棲居人、明星專家等。
評選為優秀棲居人的優秀會員推薦進入咨詢平臺擔任咨詢工作、推薦介紹督導、提供其他物質或者精神上的獎勵等，由網站根據貢獻給予適當的物質獎勵。
七、運營時間表及長期發展計劃
7.1運營發展規劃
讓每一個中國人都了解心理健康的重要性。打造一個心理咨詢品牌，一旦有人談起心理咨詢，就想起，甚至傾向本公司心理咨詢品牌。
1先以心理咨詢社區為中心去發展、壯大公司
凝聚大量用戶群、做好服務營銷與品牌營銷，實現心理類網站中全國比較優秀比較有影響力網站，在相關專家、客戶群體中具有良好的美譽度。
2再開創實地的心理咨詢室連鎖與旗下其他網站組成服務集群
與棲居地旗下其它網站形成良性互動、在適當的時機，將公司業務由互聯網擴展到線下，進行實地心理服務，全面打造棲居地連鎖品牌
3考慮國際市場
7.2運營時間表及詳細安排
階段一 階段二 階段三 階段四
時間 網站上線 一個月 1到3月 階段三以后的很長一段時期
心理社區 網站上線 創建多個ID，互相討論
采集相關資源，轉自棲居地 統計社區焦點欄目
對各社區巡視，清除垃圾帖
多和會員交流意見，為改版做準備 在與讀者交流成熟后設計改版方案并成功改版
重復二三階段
專家在線 網站上線 使用內部ID像專家提問
請內部心理咨詢師積極參與其他網頁提問 積極聯系專家，交流網站功能的缺陷，便于改版
溝通專家和會員 逐步和國外專家聯系并邀請注冊進行項目的合作
改善獎勵系統進一步刺激專家積極性
資料下載 網站上線 1、大量收集資料，并提供下載 對上傳資料進行審查
鼓勵專家會員上傳資料
進一步優化獎勵制度，防止有人惡意賺取積分
對資料庫進行分類統計，改善下載細分項目
電子雜志 網站上線 1.創刊號 1、主動和讀者交流，改善雜志設計風格和所涉及的內容 1、基本步入正規，尋求廣告合作商，吧電子雜志做成盈利模式
2、考慮更大范圍的發現
八、市場推廣時間表
8.1、網站策劃建設階段的推廣
1實地問卷調查，為網站做初步的評測。具體步驟如下：
a，調查方式：
針對可否直接回收問卷對象（問卷法與宣傳等待網絡反饋）
針對調查對象的專業（心理學專業與非心理學專業）
針對調查對象屬于不同人群（學生、白領、高級管理者和一般網民）
b，實地調查的目的：
．推廣宣傳心理社區市場
．根據調查結果改進完善網站內容、風格和結構
．從調查中挖掘首批社區的核心會員
2其他方法如：
搜索加入大量的群，包括心理學類BBS專用群等，爭取群的信任，以便在網站后進行宣傳而不被當成廣告。
8.2、網站初期的推廣
1．向身邊的親朋介紹“棲居地”。主要介紹棲居地作為一個致力于打造全球最大的中文心理社區的目標和前景，吸引更多的人參觀和代為宣傳。
要樹立一種理念：宣傳的影響是從一點一滴做起的，擴大一點，就有一點的效果。
2．在已經加入的QQ群中宣傳棲居地的域名和心理社區的相關內容，注意用語恰當和宣傳適度，不然反而造成負面效果。
3．建立QQ群，主要針對核心會員和斑竹。
a．對核心會員和斑竹進行網站內容、風格特點的培訓
b．便于其將對網站的意見和建議進行反饋
c．便于站長在社區組織活動時的宣傳和相關事項的通告
對提供優秀意見和建議，在采納后對提供的會員進行獎勵—可以是實物，也可以是虛擬的網絡報酬（話題置頂、加入精品、獎勵論壇幣、任命社區職務等）。
4．在百度貼吧創建棲居地吧并宣傳社區域名（重點）。
5．在百度知道中進行的宣傳：自己提問自己回答，在回答中相信介紹棲居地心理社區的內容和可發展性、可推薦性。（重點）
6．創建棲居地團隊博客，由公司內部人員一起維護更新。
7．當然最重要的推廣途徑，還是選擇在同類網站、不同類優秀網站中發貼的方法。（重點）
在發貼過程中，首先是標題，必須緊密連接當前的熱門話題，然后是內容的原創性；或者直接發貼，引起搜索時由標題形式為問題而進入相關的宣傳頁面。
8．友情連接
選擇同類優秀的網站，然后選擇合適的網站，聯系站長以交換流量。
8.3、網站增長期的推廣
除了保持在準備期的宣傳推廣途徑之外，增加搜索引擎推廣。
搜索引擎推廣（重點）
像百度、Google、雅虎等搜索引擎等購買關鍵詞，進行搜索引擎的競價排名
關鍵詞選擇：
長尾理論：
當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。
其他推廣方法：
1．電視報刊雜志廣告（成本高，時效慢）
2．網絡推廣
QQ等即時通訊工具（方便快捷，推廣時的技巧非常重要，包括發言用語、發言環境等）
E-mail推廣
3.網吧IE的首頁設置為主頁（株洲）
3．現實生活宣傳
親人，朋友，個人名片，網站會.
8.4、網站穩定期的推廣
1、參與行業內的排行評比等活動，以期獲得新聞價值；
2. 在條件成熟的情況下，建設一個中立的與企業核心產品相關的行業信息類網站來進行輔助推廣。
3、與各高校協會、社會團體、紅十字會等合作舉辦各類線下活動
8.5、效果評價
對主要網站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網站流量統計分析，必要時與專業網絡顧問機構合作進行網絡營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
網站設置專人提供網站分析，每周給出分析報告，據此制定、修改網站運營、推廣計劃
九、任務及預算
項目 項目描述 目標及職責 財務預算 時間
網站安全維護 確定網站程序及服務器安全穩定 1、尋找網站漏洞并解決。
2、網站數據備份。
3、與服務器提供商保持聯系，確定服務器穩定。
網絡推廣組 網絡推廣 1、進行網站推廣。
2、根據網站分析報告修改推廣方案
網站分析 流量分析、頁面分析、運用技術和設計分析 每周給出網站分析報告，轉交編輯與網站推廣組；
據此編制網站改版策劃書
編輯組 內容編輯 1、網站內容編輯、更新
2、根據網站分析報告確定下周工作計劃
活動組織 組織社區相關活動 1、優秀會員評選
2、組織線上線下活動
3、社區自愿者招募
4、解決社區爭議
電子雜志 棲居地電子雜志設計 1、設計棲居地心理雜志
客戶服務 客戶服務 與專家、專業人士保持聯系
篇2
（征求意見稿）
為優化校車公司化運營服務，進一步加強民辦幼兒園校車安全管理，保障乘坐校車幼兒人身安全，根據《湖北省校車安全管理辦法》、《##區校車公司化運營實施方案》（##政辦函〔2018〕98號）文件精神和《##區校車公司化試運營合同》約定條款，結合本區實際，制定本實施方案。
一、服務對象
##區校車公司和配備校車的民辦幼兒園。
二、服務內容
由##區政府指定的校車公司為并入公司化運營的民辦幼兒園校車提供安全管理服務，包含但不僅限于以下服務內容：
1.負責并入公司化運營的校車安全運營管理工作；
2.負責并入公司化運營的校車年檢年審及校車標識的辦理工作；
3.負責并入公司化運營的校車駕駛員、照管員等相關人員安全管理培訓及考核工作；
4.負責為并入公司化運營的校車安裝車輛監控設施和建設監控平臺，有專人監控管理，并接入區校車辦監控平臺；
5.
負責并入公司化運營校車的事故處理。
三、服務標準
1.管理服務費由校車公司與并入校車公司化運營的民辦幼兒園協商收取，每年按9個月計算，每月不超過400元/輛。
2.監控平臺運營和流量費每年按9個月計算，每月不超過100元/輛。
四、實施時間和具體步驟
未在時間節點完成相應工作的校車2020年12月31日后年審不予通過。
第一步，需并入校車公司的校車（可不過戶）同校車公司厘清權利、責任和義務，簽訂相關協議并公正，截止到2020年8月31日前完成；
第二步，校車安裝車輛監控設施和建立監控平臺，截止到2020年9月30日前完成；
第三步，車輛監控接入校車公司和區校車辦監控平臺，截止到2020年9月30日前完成；
第四步，校車公司和區校車辦對校車駕駛員、照管員等相關人員安全管理培訓及考核，截止到2021年4月20日前完成；
第五步，校車安全管理試運營，校車公司和區校車辦安排專人監控校車安全運營，并建立運營臺帳，截止到2020年10月31日；
第六步，校車安全管理正式運營，自2020年10月1日起開始。
第七步，校車公司統籌安排并入校車公司化運營車輛統一運營，盡量減少車輛投入，減輕并入校車公司化運營幼兒園負擔，截止時間到2021年9月1日。
五、過渡期交通安全方案
1.
依法制定、科學合理調整幼兒園設置規劃,保障幼兒就近入學,減少學生上下學的交通風險；
2.
組織幼兒園開展交通安全教育和校車安全事故應急演練。
3.加強車駕駛員、照管員等相關人員安全管理培訓及考核；
4.協調公安、安監、交通運輸等有關部門，認真開展校車安全隱患排查整治，重點排查《校車安全管理條例》和《湖北省校車安全管理辦法》是否宣傳到位、貫徹落實；校車安全管理責任是否落實，責任書是否簽訂；校車接送制度是否嚴格落實；校車是否取得使用許可和校車標牌；校車視頻監控和衛星定位裝置是否安裝并正常使用；校車管理檔案是否建立健全。
篇3
一、前言 3
二、市場分析 3
（一）競爭環境分析 3
（二）、SWOT分析 4
三、推廣計劃： 5
（一）第一階段：有重點的全面強勢宣傳，提高知名度 5
（二） 第二階段：通過促銷和體驗活動，實現招生 6
（三）第三階段：整合營銷，擴大市場份額 7
（四）第四階段：公關營銷，提高美譽度 8
（五）個性化推廣 9
四、效果預測 10
五、費用預算 10
六、風險控制 11
連云港陽光金寶貝早教中心營銷推廣策劃方案
一、前言
世界已經進入知識的經濟時代，只是創新成為推動社會發展的主導力量，未來的競爭將是人才的競爭?！巴诰蚝⒆拥臐撃苁加诹銡q”的觀念已經成為多數家長的共識，由于現在多是獨生子女，現代父母的文化層次越來越高，對孩子的成長也越來越趨于科學和理性，希望盡快尋找到簡捷有效的教育方式伴隨他們教育指導自己的孩子成長。隨著家庭收入的不斷提高，社會就業壓力的不斷增大，人才競爭越來越激烈，父母的早教意識普遍強化，都在為孩子的將來著想。“不能讓孩子輸在起跑線上”是每一個父母的共同愿望。
雖然現在競爭者很多，但隨著經濟大環境的影響，人才競爭的不斷加劇，市場潛力會不斷被挖掘，需求不斷增加，家長對早教的認識必定是更趨于理性和專業的選擇，只有更加專業、規范、人性化的教育品牌才能最終得到市場認可。所以我們做了此次營銷策劃方案旨在幫助連云港的年輕父母認知早教的重要性，也是對連云港陽光金寶貝早教中心的宣傳，讓更多的父母知道陽光金寶貝，認可陽光金寶貝，并讓他們的孩子體驗陽光金寶貝。
二、市場分析
（一）競爭環境分析
（1）連云港現已有東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教、春暉早教等早教機構，且相對價格差別較大，占有一定的市場份額。
（2）隨著早教市場的不斷成熟，會有其他競爭者進入；
（3） 陽光金寶貝早教中心落戶連云港采取策略搶占市場份額定會引發其他競爭者跟進，加大市場開發成本。
（4）隨著消費者可選擇的品牌增多，議價實力提高；
（二）、SWOT分析 2、信譽：1994成功在美國納斯達克州上市
3、網絡：遍布33個國家600家中心機構
4、專業：強大的專業師資顧問（7萬多名來自全球的專家顧問）
5、領先：30多年早教經驗，行業創始者
劣勢：早教理念及重要性仍未達到普及的程度，連云港家長對教育普遍重視不夠，或者是有重視無要求，作為高費用的專業早教品牌，被目標客戶所理解并接受將是一個難題。
機會：連云港早教市場還不是很健全，仍有很大的發展空間；先進入連云港市場的早教機構對早教理念的宣傳，使年輕家長們對早教有了初步的認識：陽光金寶貝可以以其規范化、人性化、科學化的教育理念和適當的營銷手段樹立專業品牌形象。
威脅：連云港早教市場中的其它品牌如：東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教等等，各種讓人眼花繚亂名稱的早教理念讓不少望子成龍的家長們掏了腰包，占據了市場份額。他們的理念各不相同，也各有側重，但教育孩子的目的是一致的。
（三）、STP分析
（1）細分市場
低收入家庭：要求學費低，對課程設置及師資要求不高
中下收入家庭：要求學費適當，一般百元以下可接受，對課程設計及師資有一定程度要求，但品牌意識低。
中高收入家庭：對早教學費高低不敏感，對課程設置及師資設備要高，品牌意識強
（2）目標市場選定
在市場細分化的基礎上根據陽光金寶貝的資源及目標我們把市場目標定在
有0—6歲寶寶的中高收入家庭
三、推廣計劃：
在整體營銷策略的基礎上，結合市場現狀分析，對方案進行進一步細化和調整：
（一）第一階段：有重點的全面強勢宣傳，提高知名度
1、全面宣傳，提高知名度
為不致客戶產生厭煩抵觸心理，我們的廣告宣傳分以下幾步來完成：
（1）軟性廣告宣傳
以報紙、電視廣告為主，也可在各社區和主要交通路段的宣傳欄出張貼海
報，內容以早教知識、嬰幼兒成長過程中的注意事項等為主，注明“陽光
金寶貝”提供即可，贏得家長的認可和支持，引起共鳴，并使得家長產生
體驗產品的期待。
篇4
關鍵詞：冒領 養老金 社?；?安全
2011年7月1日《社會保險法》的誕生，標志著社會保險事業全面進入法制化軌道。社會保障體系不斷完善，收支規模不斷擴大，對于保證廣大離退休人員的基本生活，維護社會穩定，減輕企業負擔，促進社會保障體系的規范和完善也都起到了重要作用。但隨著養老金的社會化發放，“已去世人員領取養老金”現象時有發生，而且逾來逾突出，造成了社?；鸬拇罅苛魇?，不僅嚴重侵害參保人權益和國家利益，長此以往還將對養老金支付形成巨大壓力，進而影響到養老保險制度的安全運行。建立有效的防范冒領養老金機制已成為各級養老保險經辦機構工作的重要內容和當務之急。本人結合自身工作實踐，就如何有效防止養老金冒領，提高養老保險基金安全管理水平，談一些看法。
一.養老金冒領現象的種類
（一）冒領養老金的形式多樣，歸納起來主要有以下幾種
1、離退休人員死亡或失去享受養老金待遇資格后，仍繼續領取養老金。一些離退休人員死亡后，其家屬或相關人員不按規定通知單位和社保經辦機構，繼續領取養老金；在實行社會化發放之前，有些企業接到離退休死者家屬通知后隱瞞不報，故意冒領養老金；一些離退休人員被判刑、勞教或失蹤后家屬不報，使社保經辦機構無法及時停發養老金。
2、弄虛作假騙取養老金。一些企業為了減輕企業負擔，采用涂改、偽造職工年齡、工種等，制造假檔案為不具備退休條件的職工辦理提前退休，侵占養老保險基金。養老金社會化發放之前，一些企業負責人多報、偽造離退休人員名單騙取養老金，為企業謀取不正當利益或攫為己有。
3、利用政策和管理上的漏洞冒領養老金。一些企業和職工利用全國未聯網，信息未能共享，在不同統籌地區重復參保領取雙重養老金；有的職工在臨退休前幾年，突然加大繳費基數，提高養老金待遇水平。
（二）冒領養老金的手段比較隱蔽，其手段主要有以下幾種
一是提供虛假照片。對異地居住和因病不能自理的離退休人員，有的單位要求認證時提供特定照片。但科技發達的今天，死者的頭像，他人的身子，移花接木，電腦合成，輕而易舉，很難識辨；有的干脆用死者的兄弟照相，蒙混過關。二是開具假證明。拖關系，走后門，開具虛假居住生存證明書。更有甚者，非法私刻當地社區和戶籍部門公章，任意填表蓋之。三是冒名頂替。竟有膽大妄為之徒，隨便找個與死者年齡相仿的老年親屬，來蒙混認證過關。四是隨意開具死亡證明和火化證明書。異地居住的離退休人員死亡后，家屬隱瞞不報，等社保工作人員懷疑調查時，家屬告訴最近去世。受家族世俗關系的影響，調查取證很難，死者家屬到村委會和民政殯葬管理部門開個死亡證明和火化手續很容易，堂而皇之地還能結算一次性喪葬救濟費。
二、養老金冒領現象產生的原因
（一）針對養老金領取的制度不健全
我國基本養老保險的運行是由政府、企業、個人三方共同完成的，每一方都有自己的權利和義務，任何一方、任何一個環節出現問題，都會影響整個體系的正常運作。而現行養老保險制度對各方的權利義務在某些方面規定得不夠規范。如果養老保險制度在養老金申領程序上設置統一的技術程序、法律秩序，冒領現象就能有效遏制。因此，問題出在制度本身的破碎和非系統性上。
（二）針對養老金領取方面的管理有漏洞
養老保險基金征繳、管理、發放三個環節沒有相對應的權利與義務關系，難以形成統一、規范的對策措施。如果開展防冒領工作，用的是辦公經費，挽回的是基金損失，卻無法從基金中列支專項經費。如果是財政拿錢，付出的是同級財政支出，挽回的損失卻體現不到同級財政的收入上。如此一來，防止虛報冒領，社保經辦機構沒實力、財政部門沒動力，也就形不成合力。
（三）針對冒領養老金的處罰無力度
對冒領養老金的行為，國家沒有具體明確的法律規范，《勞動保障監察條例》只是規定對冒領行為給予1～3倍的罰款。2011年7月實施的《社會保險法》也只有同樣的規定，由社會保障行政部門執行。這顯然是沒有力度的，對冒領者沒有震懾作用，因此，無法形成強有力的防冒領監管機制。
（四）查處冒領養老金的手段不先進
目前，各地都在積極想辦法防止冒領養老金行為發生，但是成本高，效率低。比如，照片核對要求參保人按規定提供照片，容易偽造，且照片郵寄，時效性差。由于對退休人員身份驗證工作量大，許多地區對身份驗證僅局限于每年一次，甚至只能采取抽查的辦法進行。
（五）部分人對養老金的認識有偏差
不少人認為，養老金是國家的錢，能騙則騙，有機會就占。這似乎已經形成了一種社會心態，積重難返。事實上，養老保險基金不是政府的錢，而是全體職業勞動者的錢，誰冒領了養老金就是對其他參保當事人權利的侵害。每一個參保者都可以直接通過訴訟程序行使自己的權利，至少可以對不法行為進行舉報。但是，參保者很難認識到這一點，對冒領行為睜一只眼，閉一只眼。
三、防止養老金冒領的對策及建議
（一）宏觀控制層面
1、加大宣傳力度。一方面讓各級領導重視領取養老金資格認證工作。養老金冒領已經成為基金管理中的突出問題，解決不好，流失的是社保基金，產生的是不良社會影響。另一方面讓社會各界充分認識冒領行為不僅可恥而且是犯罪行為。對冒領行為發現一起查處一起，不但要追回冒領金額，還要通過新聞媒體向社會公開，對企圖冒領者起到警示作用。
2、明確職能職責，組織多部門聯動。進一步明確養老金發放、管理、領取等各方面單位與人員的責任，讓各有關職能部門都參與到防止、打擊冒領行為的行動中來，使防止虛報冒領更加公開化、社會化。社保經辦機構雖是防止虛報冒領的主要職能部門，但承擔著基金管理的財政部門以及街道社區都不能置身度外。
3、加大處罰力度。要及時追回騙領冒領款項的本息金額，能在支付其喪葬費、一次性撫恤費、遺屬生活困難補助費時進行扣減的，予以扣減。不能通過扣減追回的，要通過其他手段一追到底。對性質惡劣，冒領金額較大的要按有關法規“量刑定罪”。
（二）微觀操作層觀
各級經辦機構應根據退休人員的特點，細分人群，選擇合適的防冒領手段，有針對性地管理，提高經辦能力。
1、建立完善企業退休人員信息數據庫。每一個養老保險經辦機構都將社會化發放養老金的企業退休人員家庭住址、聯系方式、子女情況等基本信息錄入信息庫。同時，重點將指紋、相片等與防冒領相關的有效信息采集到位，也建立相應數據庫。在此基礎上，可以建立覆蓋全省甚至全國的退休人員信息網絡。
2、建立健全防冒領預警系統。在不斷加強基本信息數據庫建設的基礎上，以年齡、身體狀況為重要特征建立預警系統，實現對退休人員的動態管理。同時對高齡、病弱退休人員建立預警機制，進入信息系統，定期協查通報他們的健康情況，并積極協調公安、民政部門，定期將死亡信息通報社會保險經辦機構備案。
3、建立年審制度，形成長效工作機制。建議以法律法規的形式建立基本養老金領取資格年審制度，發放《企業退休人員基本養老金領取資格年審手冊》，退休人員持本人身份證和年審手冊到所在地社保經辦機構或社區進行年審，行動不便的，采取其他方式年審。逾期未年審的，從下個月起暫停支付其基本養老金。補辦年審手續后的下月起，恢復并補發其基本養老金。
4、加大投入力度，開展退管服務。防范和杜絕養老金冒領工作涉及方方面面，需要全社會的關心、理解和支持，更需要廣大參保單位和退休人員的認同、配合。只有堅持以人為本，讓老百姓自覺參與到這項工作中來，防冒領工作才能取得實效。因此，應建立健全退休人員管理服務平臺，給予經費保障，提供人性化服務，努力實現從單一服務向多元化服務推進，從單一管理向多樣化管理轉變。
5、推進退休人員異地轉移工作。近年，退休人員異地居住越來越多。有的是成建制地異地居住。還有的老年人隨子女流動，選擇異地居住。退休人員異地居住帶來的難題之一就是無法有效地開展養老金領取資格認證工作。目前，城鎮職工養老保險已經實現省級統籌，具備了省內退休人員異地轉移的基礎條件。退休人員在省內異地居住，應按規定辦理養老關系轉移手續，由居住地社保經辦機構納入社會發放體系，支付養老金所需資金可以通過轉移支付調整。
參考文獻：
篇5
節能火花塞作為全新理念的節能環保產品，市場潛力巨大，在中國機動車輛每年接近100萬輛的情況下，能源危機和環境污染已經成為很嚴峻的經濟社會問題，該產品將對節能降耗、改善生態具有顯著地提升。
二、節能火花塞所遇到的問題：
1、 業內專家及從業人員認知度、認可度較低，許多人認為通過火花塞節油不太可能。如何讓他們認同該產品，成為節能火花塞的積極推薦者和代言人。
2、 公司由于組建不久，市場占有率和品牌知名度較低。
3、 如何體現產品比依金、鉑金的差異，讓專業渠道和消費者認可接受。
4、 如何較低成本的傳播節能火花塞高技術含量、節能、環保的特色，讓市場普遍認同。
5、 如何進行招商，有效提升銷量，打開市場。
三、解決策略
上海勁釋策略研究中心初步分析認為：
1、 調整產品名稱為節油火花塞
將節能火花塞改成為節油環保火花塞，節能一般多見于官方和媒體報道，而且節能是泛指節能能源，并沒有突出產品提供的核心價值——節油降低開車成本， 改用更加直接和普通老百姓更能接受的通俗說法，傳播更加容易生動，便于打開市場。
2、 對產品價格進行上浮調整，上浮額度為15——20%左右
產品的價格在很多情況下代表產品的帶來的價值，如果節能火花塞還和一般火花塞賣一樣的價格，就不能突出產品特色和差異，突出不了產品高技術專利發明的科技含量，應采取撇脂定價策略。
3、 公司進行業務調整，從賣產品向賣解決方案過度
從單純賣產品，轉為向客戶提供個性化的節油降耗方案，因為每種品牌和型號的汽車使用的火花塞不同，這就為個性化訂制和服務帶來契機，比如專門為公務車耗油量較大的奧迪系列開發相關產品，拉動政府采購需求，通過政府引導節能環保消費，帶動整個市場銷售，提升門檻，防止后進模仿者的跟進和價格戰。
4、免費試用、體驗營銷
以免費適用，墊付押金的形式，讓客戶感受到產品帶來的省錢和健康的核心利益，建立口碑打開市場。并借此進行傳播，用客戶的親身體驗為產品的推廣做加法。
5、建立針對性強的運營營銷隊伍。
建立大客戶部，對運輸公司、物流公司、公交公司、汽車租賃公司、出粗車公司、政府部門進行深度溝通和公關，已建立大客戶標桿的作用，拉動品牌知名度的提升和銷量的提升。
6、 低成本營銷方式
通過軟文、新聞報道、事件營銷、專家論壇、展會等低成本形式，節能火花塞對招商和推廣進行全方位的傳播。
軟文集中主題策略為：為何5年省的油錢可以買輛別克
事件活動營銷主題策略為：節能節油萬人PK賽
專家論壇主題策略：中國汽車節能減排高峰論壇
以上內容見具體方案。
簡而言之，科赫節能火花塞目前需要做的三項核心工作：
1、 制定公司中長期發展戰略，明確發展方向。
2、 對產品定位、價格定位、產品賣點的挖掘。
篇6
【關鍵詞】整合營銷；中國移動；動感地帶；品牌戰略
引言
時代的不斷進步，人們的生活水平也在不斷的提高，通信網絡技術已經離不開人們的生活，人們對通信技術的需求也是不斷的提高。移動通信在市場上的競爭已經處于白熱化階段，傳統的營銷手段已經無法滿足市場需求，整合營銷模式能夠從營銷策略、營銷模式和品牌定位等環節出發，有效的與目標客戶建立雙向的穩定的客企關系，可以說整合營銷模式是可以讓運營商在激烈競爭中脫穎而出的法寶。
1移動市場現狀分析
當今社會科技發展迅速的同時，市場競爭也異常的激烈，通信自從分營后，移動、電信、郵政電訊行業中業務競爭日漸激烈。隨著科技的發展，通信產品的功能在不斷的擴大，人們不僅關注于手機的實用性也開始越來越關注通信產品的品牌形象，人們更關注的是一款新的通信產品所能帶來的精神享受，傳統的營銷模式已經漸漸處于劣勢，急需要一種新型的營銷模式讓運營商在激烈的競爭中脫穎而出。
2整合營銷模式應用的探討
整合傳銷模式是市場營銷策略變革所出現的新理論，是為了解決當今市場上出現的各種問題，通過各種信息之間的互相傳播，讓客戶能夠認同產品。我們所熟悉的中國移動中的“動感地帶”，就是運用了整合營銷模式，“動感地帶”是中國移動品牌成功塑造的嘗試?！皠痈械貛А币勒债敶贻p一族的喜好推出了業務套餐和資費融合，并且具備了“時尚、好玩、探索”的特質，能夠多方面的滿足年輕人的需求，比如喜歡看球賽和打游戲的人都可以在“動感地帶”中獲得滿足。“動感地帶”是通信、學習、工作、娛樂等相結合的一個樂園，用戶不僅可以在這里放松自己還能夠快速的找到解決難題的答案。中國移動是按照年輕人的特點需求進行“動感地帶”的設計，運用整合營銷模式將所有的信息構建其中，將不同的內容組合進一個地盤中，讓用戶能夠全方面的體會地盤的不同樂趣，讓他們能夠在獨屬的地盤中獲得自己所要的信息，滿足消費者的多方面需求，真正做到了“我的地盤我做主”。
3整合營銷模式應用的研究
3.1了解消費者需求
俗話說顧客便是上帝，生產一種產品的最終目的就是銷售給顧客。整合營銷模式雖然適用于當今社會年輕一族對移動通信的需求，但是如果在不了解消費者真正需求的情況下，這種猶如法寶般的營銷模式也是沒有用武之地的。運營商需要了解消費者在不同時節不同環境下需要什么樣的產品，可以采用無結構的溝通方式來了解消費者的真正需求，然后有針對性的進行整合營銷策略，才能夠有效的提高消費者的信賴度和親和力。
3.2提高營銷人員的素質
無論計劃制定的是多么的完美，終究是需要人員去實施的。通信技術在不斷的提高，舊的方案、策略都將會被一一淘汰，新的技術需要新的知識來駕馭它。整合營銷模式固然重要，但是如果營銷人員不了解營銷的新產品的使用方法以及各項性能的具體作用，那么又怎么能夠讓消費者心甘情愿的購買新產品呢？通信企業應該加大對營銷人員素質的培養，讓他們對新產品進行全方位的學習和了解，并且加強他們的銷售溝通才能，這樣才能夠有效的提高銷售信度，讓消費者能夠相信新產品從而購買新產品。
3.3善于發現與總結
自我發現問題并進行總結是能夠提升自我的有效方法，在移動通信品牌營銷過程中，也是需要善于發現和總結的。運營商需要及時的將客戶的反饋進行整理，發現消費者的需求和對產品的期望，總結出新的整合營銷模式，能夠最大化的發展新產品技術，使新產品能夠盡量滿足消費者的需求，塑造出有符合客戶需求而又具有個性的新產品。
4結束語
市場經濟無時無刻不在發生變化，市場競爭日漸激烈，移動通信品牌規模的不斷擴大，產量不斷的激增，通信業競爭已經進入白熱化階段。人們對于移動通信品牌的要求越來越高，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就需要最大程度的了解消費者的需求熱點在哪個方向，然后針對客戶反饋的信息進行整合營銷，才能夠最大化的滿足消費者需求。中國移動的發展時間并不是很長，在遇到激烈的競爭時，更需要找到適宜的品牌營銷策略，整合營銷模式正在被深入應用中，相信在不斷的完善中能夠加快中國移動通信品牌的發展。
參考文獻
1]張洪亮.移動通信新業務營銷新模式[J].黑龍江科技信息，2014（25）：172.
[2]曾輝祥.淺析中國移動通信營銷模式[J].商業文化（學術版），2010（09）：180~181.
篇7
本次調研針對中國大陸地區主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經銷商，通過獨立調查問卷的方式進行。德勤中國對調研問卷結果進行系統的整理和分析，最終形成汽車經銷商在“宏觀市場分析”，“營運資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風險暴露的相關見解。我們將分三期與您共享詳細的調研成果及德勤中國作為風險管理行業專家的獨到見解。
導言
隨著近幾年中國經濟的飛速發展，中國汽車市場正以前所未有的速度迅猛擴張，2010年全年汽車銷量超過1800萬輛，與2008年相比幾乎翻番，超過美國市場鼎盛時期產銷記錄，穩居全球第一大汽車消費市場。
中國汽車市場的迅猛發展，很大程度上是建立在國家為應對金融危機出臺的一系列強有力的拉動政策，以及非理性消費群體部分透支未來汽車消費的基礎之上?？梢灶A見，2011年的中國汽車市場必將面臨著增長率放緩及產銷規模理性回歸的巨大挑戰。目前來自汽車廠商及經銷商的各項數據表明，中國汽車經銷商在“資金流動性”，“庫存水平”及“融資成本”等方面均出現一定程度的壓力。這些壓力將隨著傳統汽車銷售淡季的到來進一步放大。2011年，中國汽車經銷商面臨的運營風險有多大，將是獨立經銷商，經銷商集團及廠商需要了解的首要問題。一直以來，作為全球領先的專業服務機構，德勤華永會計師事務所有限公司(以下簡稱為“德勤中國”)高度關注中國汽車市場的發展，并與汽車經銷商及汽車廠商一起致力于中國汽車市場的可持續增長及健康發展。《2011中國汽車經銷商風險狀況調查報告》旨在了解在當前的經濟形勢及市場環境下，中國汽車經銷商在日常經營過程中面臨的主要風險，并為汽車廠商，汽車經銷商集團，以及獨立經銷商在今后的運營管理中實施有效的風險管理措施提供信息基礎。
本次調研針對中國大陸地區主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經銷商，通過獨立調查問卷的方式進行。德勤中國對調研問卷結果進行系統的整理和分析，最終形成汽車經銷商在“宏觀市場分析”，“營運資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風險暴露的相關見解。調查報告分為三期。
1.營運資本需求
營運資本是支持汽車經銷商日常業務的最為重要的因素之一。充足的營運資本可以維持正常的業務運轉，并保證財務流動性。因此，營運資本管理是經銷商財務管理中的重要部分。對于日常運營所需最低營運資金的問題，不同規格經銷商的答案也有所區別。統計顯示，63%的受訪者表示他們的營運資本需求量處于1000萬至5000萬之間。
一、經銷商日常運營所需要的最低經營營運資金是多少？事實上，很多我國汽車經銷商的運營面臨著較大的資金壓力。當前來看，絕大多數經銷商的自有資金難以維持足夠的流動性。統計結果顯示：
1、近一半的受訪者承認，在全部營運資本需求中，自有資金所占的比例不足30%；
2、約三成的反饋表示，這一比例在30%至50%間；
3、僅剩余的22%經銷商表示，自有資金能夠覆蓋80%以上的營運資本需求。
二、經銷商所需最近經營營運資金中自有資金所占比例是多少？
為獲取充足的營運資本，彌補資金缺口，經銷商期望獲取外部資金支持。對于“融資活動遇到的最大問題及擔心”的問題的統計結果顯示：
1、超過60%的經銷商認為融資成本高，使得運營成本加??；
2、將近30%的經銷商認為無法合理預測所需金額；
3、有10%的經銷商承認其缺乏融資渠道或無法取得足夠的外部資金以滿足運營需求。
三、經銷商尋求外部資金時所遇到的最大困難是什么？
這意味著融資成本已經成為經銷商運營中需要面對的一個嚴重的問題。
1、融資活動可以提供充足的營運資金來保證流動性；
2、巨大的融資成本使營運成本不斷上升，導致更薄的利潤空間。
2.融資渠道和融資成本
融資活動的目標在于滿足營運資本需求與較低的自有資金水平之間的資金缺口。一般來說，經銷商的融資渠道通常包括商業銀行貸款、廠商及其金融公司借款、投資人或關聯公司的借款等。一、經銷商所需外部資金主要來源于什么？
通過調查，我們發現：
63%的經銷商通過銀行貸款來融資；
46%的經銷商通過外界投資者或者關聯公司借款；
37%的經銷商通過廠商及其金融公司借款。
二、渠道的融資成本。
統計結果顯示：
49%的經銷商的外部資金利率是當時基準貸款利率的1-1.3倍；
26%的經銷商指出利率等同于當時基準貸款利率；
僅有3%的經銷商指其利率低于當時基準貸款利率。
經銷商使用外部資金的利率一般是多少？
三、可見，銀行貸款是經銷商獲取營運資本的最常用的融資渠道。商業銀行對于貸款的擔保方式，有多種選擇。
實際上，通過對調查結果的統計，我們發現：
40%的經銷商指出信用貸款為其主要擔保方式；
31%的經銷商指出貸款方式為混合使用各種擔保方式；
31%的經銷商指出商品車車證質押為主要擔保方式；
9%的經銷商指出不動產抵押為主要擔保方式。
經銷商籌集外部資金采取的保證方式主要是什么？
在這些擔保方式中，新車合格證質押是最具風險的操作模式。即經銷商將新車的合格證質押給銀行以獲取貸款，當新車售出后，資金回籠，再將錢還給銀行，取回合格證。這種操作模式在汽車市場的需求旺盛時期沒有太大問題，但是一旦汽車市場轉冷、銀行信貸政策收緊或融資成本上升，就會引起經銷商的財務危機。
3.現金流管理
經銷商可以通過有效的流動性管理來降低公司的運營成本，即通過準確的資金需求預測，合理安排各融資方案，包括融資金額、期間等，在保證充足的營運資本支持日常運營的同時，最大程度上降低融資成本。對于資金需求預測方式的選擇，統計結果顯示，高達83%的經銷商選擇通過現金流量預測表、資金缺口預測表來進行資金預測，這其中有少部分經銷商表示也會結合歷史數據進行預測。
一、貴經銷商采取如下哪種方式來進行資金預測？
現金流量預測，一般包括經營活動、融資活動和投資活動的現金流量預測，需要各業務部門與財務部門的共同配合完成。一般來說，新車銷售及庫存采購，是影響現金流量的決定性因素，在預測資金流動中所占的比重很大；同時，財務部也應該關注融資活動的大額現金流動情況，例如近期是否有需要償付的貸款、利息等。
調查結果顯示，影響現金流預測準確性的主要因素在于：
1、54%的經銷商認為來源于外部突發因素的影響，例如廠商強制采購、宏觀政策影響等；
2、40%的經銷商認為業務部門提供的數據不準確，例如銷售收入與采購支出等項目；
3、20%的經銷商認為無法考慮到所有可能的情況。
二、貴經銷商在進行資金預測時遇到的最大困難是？當然，資金使用的實際情況與預測之間必然存在差異。全面綜合考慮運營狀況、加強財務部門與業務部門的溝通、加強與汽車廠商的溝通，是經銷商在提升資金預測準確度時需要考慮的幾個方面。在資金流預測遇到困難時，經銷商大多會向財務部人員尋求幫助，包括集團財務人員，和公司內部財務人員。這就對財務人員的業務能力提出了更高的要求。僅20%的經銷商表示，會向外部的專家或顧問尋求幫助。
三、當貴經銷商在進行資金預測遇到困難時，可向誰尋求幫助？
4.庫存管理
庫存管理，是影響經銷商流動性風險的關鍵因素之一。欠佳的庫存管理流程，采購計劃與市場、銷售不匹配，通常會造成存貨積壓，占用大量資金，極端情況下會造成資金鏈的斷裂，導致破產。合理的采購計劃與正常的庫存水平，是經銷商管理層需要重點定期監控的指標，并根據庫存結構與庫存水平，隨時調整銷售策略，保證業務的正常運轉。
一、經銷商在遇到較大的資金壓力時，主要通過何種方式改變這種狀況？在遇到較大的資金壓力時，近50%的調查對象表示主要通過調整采購計劃來解決；43%的受訪者表示可通過外部籌集資金的方式來緩解資金壓力；11%的經銷商選擇低價清空庫存的方式，加快資金回籠。
在一般的4S店經營模式下，庫存是流動資產的重要組成部分。通過本次調查，我們了解到：
1、高達86%的經銷商表示商品車庫存能占到流動資產的50%以上，其中43%的經銷商這一比例超過了80%；
2、余下14%的經銷商的流動資產中，商品車庫存占比在20%至50%之間。
二、長期平均來看，貴經銷商的所有商品車占流動資產的比例大約是多少？
庫存水平，與經銷商的銷售數量有關。中國汽車流通協會在2010年3月提出的“庫存預警體系”中，設定庫存指數(即當月庫存/當月銷量)的警戒線為1.2，指數越大，庫存壓力越大。按照這一警戒線推算，一般的存貨周轉天數警戒線應為40天左右。通過調查商品車庫存周轉天數，我們了解到：
71%的受訪經銷商的存貨周轉天數平均在30-45天；
20%的經銷商為45-60天；
三、貴經銷商的每輛商品車的存貨周轉天數大約是多少天？僅9%的調查對象表示在30天以內。
造成庫存壓力大的主要因素，其來源是多方面的，如市場環境、客戶需求、銷售情況、采購計劃等。在這些內部和外部的影響因素中：
1、46%的受訪經銷商表示，訂車計劃不合理是導致庫存壓力大的主要因素；
2、37%的經銷商，歸咎于廠商的強制采購；
3、29%的經銷商認為消費者購買力不足；
4、23%的經銷商認為自身銷售能力不足；
5、14%的經銷商認為宏觀政策的變更，也是重要的影響因素。
四、貴經銷商認為造成庫存壓力較大的主要原因是什么？
5.宏觀市場預測
2010年全國汽車產銷1826.47萬輛和1806.19萬輛，同比分別增長32.44%和32.37%，產銷再創新高，刷新全球歷史記錄。2011年我國宏觀經濟仍將保持較強勁的增長態勢，增長率預計在9.3%左右，同時支持汽車工業穩步增長的外部環境并沒有變，二三線城市的市場仍然有很大的剛性需求，因此，2011年汽車行業仍將保持增長趨勢。但是，受到多種因素制約，如刺激消費的鼓勵性政策取消、部分城市限購令的出臺、能源環保等外部因素的制約，我國車市仍充滿各種不確定性。
一、對于2011年市場增長的預期。根據貴經銷商的預測，2011年的汽車市場銷售量增長率會是多少？
調查結果顯示：
1、43%的經銷商認為車市在2011年仍會有5%-10%的增長；
2、31%的經銷商預期車市的增長速度不超過5%；
3、僅23%的經銷商對于車市仍保持十分樂觀的態度，預期會有10%以上的增長。
大部分經銷商認為我國2011年汽車產銷增長速度將有所放緩，轉而進入一個平緩的增長期。除各種復雜的宏觀因素影響及制約外，汽車經銷商在日常運營中仍需面對多種挑戰。在問卷中，我們列舉了經銷商各業務環節存在的各種挑戰，包括外部因素的影響，和內部管理中存在的問題。調查結果顯示：
二、經銷商在日常經營中遇到的主要挑戰是什么？
1、74%的經銷商提出公司運營成本越來越高；2、31%的經銷商過度依賴集團公司的資金池；
3、23%的經銷商認為公司制定的資金計劃與日常運營資金需求不匹配；
4、20%的經銷商指出員工流失率高，流動性太強；
5、17%的經銷商認為宏觀政策不穩定，政府監管壓力過大；
由此可見，不斷增加的運營成本已經成為經銷商需要面對并亟需解決的首要問題；過度依賴集團資金、資金計劃與實際需求不符，也是不容忽視的現狀。但是，我們也很高興的看到，經銷商已經采取了各種風險管理措施來應對這些挑戰：在接受調查的經銷商中，高達74%的受訪者已經針對關鍵流程建立了相關的控制，例如：存貨管理、現金流預測等。超過40%的受訪者表示其管理層會定期復核風險暴露，并相應調整運營；37%的受訪者也已經開始對公司員工進行風險管理培訓。
三、經銷商建立了哪些措施應對風險事件？
6.廠商支持
過去數年車市的蓬勃發展，供不應求的市場狀態促使各品牌經銷商網絡快速擴張。作為廠商車輛銷售的渠道，經銷商承擔起了消費者與廠商之間橋梁的角色。目前，廠商與經銷商的關系，在某種程度上說，仍處于相互博弈的狀態。一方面整車生產企業的市場目標逐年提升，另一方面市場容量有限，經銷商營銷能力不足，汽車廠商與經銷商之間的矛盾在逐步加劇，在2010年已經出現了個別矛盾激化的案例。2011年以來，基于來自整車廠的目標、考核指標與體系、市場變數等諸多方面的壓力，經銷商的成長環境相對較為辛苦。同時，我們高興的看到，多數廠商已經提供了一些支持，來幫助提升經銷商的運營，例如：提供商品車免息付款期限、金融公司提供信貸額度等信貸政策，以減輕經銷商的資金壓力。在所有的調查對象中，
1、高達68%的廠商提供的免息付款期在10至20天；
2、6%的廠商免息期在5至10天；
3、3%的廠商提供5天以內的免息賬期；
4、3%的廠商提供20至30天的賬期；
5、另外，余下的18%受訪者表示廠商沒有提供免息期。
一、廠商向貴經銷商提供的商品車免息付款期限(即商品車提車到向廠商支付貨款的期間)是多少天？
此外，在經銷商面對較大的資金壓力或庫存壓力的時候，廠商也會有相應舉措，幫助其度過難關：
二、在貴經銷商感覺庫存壓力較大時，廠商的作用如何？調查結果顯示：
37%的受訪經銷商表示，在其庫存壓力或資金壓力較大時，廠商會主動提供一些措施幫助緩解資金壓力。
三、在貴經銷商感覺資金壓力較大時，廠商的作用一般如何？
同時我們也可以看到，廠商向經銷商壓車的現象也是客觀存在的。如何在平等的基礎上實現共贏，是汽車經銷商與廠商在今后需要共同探討的問題。
通過本次全國范圍的經銷商風險狀況調查及業內專家走訪，我們了解到各汽車廠商及經銷商集團對其經銷商網絡發展的風險管理已經建立了一定認識，但目前仍存在一些具體缺陷，主要表現在：
經銷商經營活動中風險管理意識的薄弱；
缺乏風險管理與經銷商網絡發展策略制定的一致性；
基礎數據，財務數據及經營數據質量有待提升；
管理過程中各環節及各職能的孤立性；
篇8
1．缺乏理論和政策導向。客戶關系管理是在完善的市場經濟和信息技術廣泛運用的條件下產生的，因此不能完全移植到我國。客戶關系管理涉及銀行體制結構和資源配套等很多方面，沒有理性的指導使得全行很難形成統一。而且，現在很多基層行的領導缺乏對客戶關系管理的認識。
2．信息技術應用水平的限制。目前我國商業銀行收集并存儲了大量的客戶信息和產品數據信息，但信息比較散亂沒有得到充分利用，缺乏以客戶為核心的數據庫構建，因此很難準確把握客戶需求。在信息技術運用方面，比較注重業務運作和內部管理的需要，對客戶信息的搜索、分析不多。
3．機構設置不配套。目前我國銀行內部機構設置管理層過多，機構職能重復、職責不清，無法滿足以客戶為中心的經營理念。銀行各業務部門都有客戶經理，多個部門業務角度和口徑不一致，同一客戶不同的需求要找銀行多個部門分別處理，這些都導致銀行工作效率低下。客戶關系管理的應用涉及銀行各層結構的崗位、職能的重新定位，目前缺乏一套新的扁平化經營營銷體系。
4．缺乏智能型CRM軟件開發能力。中國的客戶關系管理軟件廠商難以為金融企業客戶提供實用的、便于理解和操作的客戶關系管理軟件，具有自主知識產權的分析性CRM軟件的開發能力不強，客戶關系管理的許多功能難以實現。
二、網絡時代下銀行業的影響
(一)互聯網模式下銀行經營的影響。
第四次銀行科技革命自20世紀90年代至今方興未艾，主要科技發明是互聯網、移動通訊、三網合一。以互聯網為核心的信息技術科技革命迅猛改變銀行業經營模式。具體可從銀行的產品、定價方式、渠道及促銷分析其影響。
1．對銀行產品及業務的影響。
由于網絡技術的發展，金融逐漸自由化，銀行的產品和服務呈現出兩大趨勢，即商業型和高附加值型。商業型提供穩定、廉價和標準化的服務;而高附加值型則提供滿足客戶多元化需求的特色產品和服務，是網絡時代銀行競爭的主要領域。此外，互聯網為人們提供了一個全新的、快速的信息交流平臺，這使得目標客戶與銀行的接觸渠道增多，客戶可以非常容易地了解各個銀行的產品特點和價格差異，因此客戶選擇權加大，如何把握客戶的需求、吸引并保持客戶是當今銀行在競爭中取勝的關鍵。在業務方面，銀行與多方企業合作共推新業務。2013年阿里巴巴(中國)有限公司和民生銀行合作，除了傳統的清算與結算、信用卡業務等合作外，理財業務、直銷銀行業務、互聯網終端金融、IT科技等多方面也是合作重點。
2．對銀行定價方式的影響。
進入網絡時代，客戶對價格的敏感性增大，其投資理財需求也將出現多元化的趨勢，要求銀行能夠隨時根據客戶的行為及反饋的信息、同業競爭狀況等因素對價格策略進行適當的調整，以保持在同業競爭中的價格優勢。由于網絡的出現，使銀行的分支機構和員工減少，通信費用降低，營運成本大大降低，銀行將擁有更大的實行差別定價的空間。
3．對銀行分銷渠道的影響。
現在，大多數銀行仍主要依靠有形的網點擴張來擴大市場份額，這種體系受地域和時間的限制較大，因此銀行的業務覆蓋率和服務時間都受到很大影響。在網絡時代，由于網絡技術的出現，廣大客戶可以在任何時間和任何地點實現與銀行的互動式、無縫對接。各銀行在近年來不斷加大對電子銀行業務的投入，根據艾瑞網數據顯示，人們使用電子銀行服務形式呈多元化趨勢發展，網絡技術的發展讓越來越多的銀行客戶開始使用網上銀行、手機銀行，銀行的電子銀行收入呈現爆發式增長，電子銀行交易替代率也隨之增高。銀行憑借有形的營銷渠道(網點)與無形的營銷渠道(網上銀行、電話銀行等)相結合的“交互式”的營銷戰略，將營銷渠道延伸到最終客戶。由于手機銀行業務多元化，能夠滿足用戶隨時隨地處理業務的需求，加上智能終端設備的快速發展，3G/4G、WiFi無線網絡的覆蓋，手機銀行用戶使用率漲幅最高，是未來的發展趨勢。
4．對銀行促銷方式的影響。
傳統的促銷主要是各種有形廣告手段，對信息技術要求不高。網絡時代的銀行促銷將信息優勢與客戶行為分析緊密結合，運用豐富的信息資源分析客戶數據，用于對客戶長期的記憶力、忠誠度培養及客戶購買策略分析，加入基于數據庫的銷售技術。通過網絡平臺宣傳也將有效降低費用，促銷成本也將大幅度下降。
(二)互聯網模式下客戶關系管理內涵的轉變。
面對網絡時代銀行經營環境出現的變化，銀行為了在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須加快對客戶關系管理模式含義理解的轉變。銀行傳統的客戶關系管理模式將客戶當作上帝。銀行間的產品和服務差別不大，缺乏獨特的產品和服務策略。同時，各銀行大力運用關系營銷來拉攏客戶，這使得各銀行的客戶資源、客戶結構受到很大限制，銀行需承受人員流動而帶來的信貸風險以及員工道德風險。此外，由于銀行將一些擁有較強經濟實力的客戶奉為上帝，不計后果地投入巨額的信貸資金，使得這些客戶很可能會隨意打壓銀行的貸款利率、票據貼現利率，使銀行的利潤空間受到擠壓。網絡時代的銀行客戶關系管理模式下客戶是合作伙伴。進入網絡時代，客戶變得更加理性化，在考慮與銀行進行合作時，更加看重銀行服務創造的價值，更關注銀行的發展前景對自身的長期發展的影響，因此一些關系營銷作用不再顯著。通過網上銀行、電話銀行等服務方式，客戶可隨時掌握資金的流動方式，加強對資金的調撥管理，減少資金風險。此時，銀行與客戶成為獲取充分利潤的戰略共同體。
三、互聯網模式下客戶關系管理措施
(一)銀行業對客戶關系管理的需求。
客戶是銀行最寶貴的資源，是銀行生存和發展的保障。商業競爭日趨激烈，只有不斷發現和利用機會，了解客戶喜好，滿足客戶需求，贏得客戶的信賴，商業銀行才能夠在瞬息萬變的競爭環境下求得生存和不斷發展。
1．客戶細分。
從客戶價值的方面來看，不同的客戶能夠為企業提供的價值是不同的，商業銀行不應該簡單地追求客戶數量，而是更多地注重客戶的“質量”。要知道哪些是最大效益客戶，哪些是潛在的客戶，每個客戶群的商業生命周期和價值是多少?？蛻艏毞质倾y行確立產品和服務的基礎。
2．客戶行為分析。
對客戶進行管理要了解客戶背景，了解客戶按價格敏感度、消費習慣等能分幾類，這些關于用戶的背景分析和分類分析對產品的設計和市場的發展計劃是至關重要的因素。對不同層次的用戶提供不同的方案來滿足各自的需求，提高客戶滿意度。
3．客戶流失及保留。
對于商業銀行來說，保留一個老客戶比獲取一個新客戶花費更低成本且會取得更好的效益。因此，分析客戶流失原因，如何防止進一步流失，銀行客戶生存期多久等很重要，這也顯示出提高客戶忠誠度的必要性。
4．一對一營銷。
客戶關系管理的目標之一是在對正確認識和分類客戶的基礎上，為某類型的客戶提供相應類型的產品和服務，甚至對某個客戶提供專有產品和服務，以期達到更好的服務。對于銀行重要的客戶，銀行需充分了解其背景和行為特征，建立一對一營銷模式。
(二)網絡模式下客戶關系管理措施。
1．服務渠道。
互聯網使得銀行渠道突破了時間、空間、終端介質等方面的限制，逐步朝多元化、線上化、虛擬化方向發展。特別是隨著移動互聯技術的普及，客戶可以通過移動終端設備獲得銀行服務，客戶可在任何地點便捷地獲取金融服務。如:銀行可以借助網絡平臺通過網絡社區的形式推出新的產品，客戶可在網絡社區中直接與客戶經理進行信息咨詢、溝通、反饋。銀行在服務上還應順應網絡時代客戶需求“小而精”的碎片化特點，結合渠道定位、客戶特征、交易場景等因素進行精準裁剪，以凸顯渠道的最佳效用。
2．客戶服務。
銀行可借助互聯網在節約成本、批量交互、渠道延伸等方面的優勢，提升自身拓展和服務海量客戶的能力。同時，為大眾客戶提供低起點理財、便捷支付等服務，并擴大銀行資金來源;還可將POS流水、網上交易記錄等信息作為信貸審批依據，在一定程度上緩解小微客戶融資難問題。當然，網絡時代下，銀行還可運用大數據、云計算等手段，主動發現、分析、預測客戶的個性化需求，從被動轉為主動，實現金融服務多維度轉變。例如:根據客戶偏好提供理財產品推送。
3．產品設計。
客戶使用金融產品和享受金融服務過程中的體驗千差萬別，因此這是銀行未來競爭的焦點。銀行在設計產品時，應多為客戶使用著想，提高產品互動性，如讓客戶自己設想產品功能或自由搭配產品組合。
4．組織管理。
隨著銀行服務線上化，銀行內部的管理層次可逐步實現扁平化，調整管理環節，建立新的管理流程。提升銀行中后臺的集約化程度，形成若干個邏輯集中樞紐以支持全行運行。隨著數據挖掘等手段的運用，銀行可通過電子化手段實現對費用資源、信貸資源、人力資源在各機構、各條線中的合理調度，提高產出效率。
5．行業界限。
互聯網技術的發展讓金融的邊界越來越模糊，第三方支付機構、互聯網企業、電信運營商等紛紛介入金融領域。銀行可根據自身特長、風險偏好、市場定位等因素理性選擇跨界合作對象和目標客群，發揮對主營業務的協同效應。
6．業務范圍。
篇9
隨著現代信息技術的迅猛發展，尤其是互聯網、物聯網、大數據、云計算等的持續發展，為互聯網金融提供了有力的技術支撐，在不斷改變人們生活方式的同時，也給金融市場發展注入了新的活力，為蘇州中小企業技術升級與創新帶來了新的機遇。過去以柜臺存款和貸款為主的銀行業務，現在向跨境結算、匯款和保代等領域拓展，彌補了傳統金融的諸多不足。然而，作為蘇州經濟增長的重要推動力，蘇州中小企業的融資狀況不容樂觀。傳統金融公司不愿意給中小企業提供相對大額的資金支持，抑制了中小企業的持續發展。互聯網金融的不斷做大做強，為蘇州中小企業提供了新的融資渠道，推動著新一輪企業融資的時代變革。
一、蘇州市中小企業融資存在的問題
（一）自有資金嚴重不足
隨著企業發展速度越來越快，企業擴張的重要驅動力就是資金的逐漸累積，自有資金是企業保持可持續發展的首要保證。蘇州中小企業由于發展初期規模較小，自有資金嚴重不足，這在很大程度上制約了企業的常規發展，更不利于提升融資能力，進而導致融資困境。我國87%的中小企業發展所需資金主要源自于自有資金，24%的中小企業從銀行獲取貸款，13%的企業以民間集資方式獲取資金。一般來說，中小企業解決自身資金缺口的融資來源主要是相互融資。從江蘇省情況來看，經濟實力相對雄厚的蘇州、無錫、常州等地區相互融資的中小企業比例為70%左右；而在經濟發展相對滯后的徐州、淮安、連云港、鹽城等地區，其內部融資占比則超過80%。由于外部融資的成本高、難度大，因此中小企業從外部市場獲得必須的資金比較困難。
（二）獲取貸款難度較大
去銀行貸款是蘇州中小企業解決資金難題的首要方式，但中小企業從銀行獲得融資的難度較大。據統計，2015年蘇州市有關商業銀行面向中小企業的貸款比上年增加了300億元，即使中小企業貸款余額有所增加，但在蘇州數量龐大的中小企業中，只有約10%能夠通過銀行得到貸款。
（三）融資渠道不暢
目前我國中小企業對國民經濟發展的貢獻和其獲得的金融資源極不相稱，國有銀行貸款向國有企業傾斜的政策以及來自證券市場的歧視性待遇使中小企業陷入融資困境，加上過分限制發展中小民營金融機構和民間金融活動，導致了中小企業融資渠道不暢，制約著中小企業的發展。中小企業集體債券和中小企業私募債券是蘇州中小企業融資的兩種重要方式，然而僅有小部分中小企業的融資需求能夠得到滿足，而中小企業私募債門檻較高，且要求有較高的信用等級，或者需要信用擔保公司提供擔保，融資難度相對較大。
（四）融資成本高
蘇州目前有能力從資本市場籌集資金的中小企業數量仍然偏少，而且利率高、費用高導致融資成本偏高。據統計，中小企業平均融資成本約為15%，相當數量的中小企業都面臨著融資成本偏高、資金鏈斷裂的危險局面。中小企業的融資規模偏小，再加上自身管理機制不健全，銀行在向中小企業貸款時通常??比一般的利率高。此外，蘇州中小企業在向有關貸款銀行支付不菲的評估費用、利息費用等費用外，還要支付隱形及強制性質的行政審批前置中介服務費用。
（五） 融資周期短
中小企業取得的貸款多半是半年至一年的短期貸款，無法滿足蘇州中小企業技術和設備升級需求?？紤]到目前經濟形勢復雜多變，商業銀行等金融機構對蘇州中小企業發放的貸款限期越來越短，且抗風險能力越來越弱，如果銀根收緊或民間資本欠缺，導致資金缺口，中小企業立即就會面臨極大的經營壓力。
（六）信用等級低，抗風險能力弱
由于對市場判斷不準、經營不善等原因，很多蘇州中小企業經營業績波動幅度較大、規模偏小，企業的生存與發展和市場波動息息相關。此外，大多數中小企業的信用等級不高，在規模限制的情況下財務管理也不夠規范，這些因素都不利于從銀行獲得必要的資金支持。
（七）貸款擔保體系不健全
我國中小企業融資所要求的銀行貸款擔保制度不健全，對企業貸款擔保的要求較高，加之中小公司還沒有足夠規模的資產擔保，大多數擔保機構不希望為經營業績不穩定、規模較小的中小型企業提供擔保。
二、 “互聯網+金融”下蘇州市中小企業融資模式分析
“互聯網+金融”模式的出現，為蘇州中小企業提供了新型融資渠道?；ヂ摼W融資極大地彌補了傳統金融業務的不足，以低交易成本和分散風險等顯著特征提高了金融服務的全面性，極大地滿足了中小企業的融資需求，蘇州市中小企業可借助以下幾種融資模式進行融資。
（一） 電子商務小借貸
電子商務小借貸主要是指以電子商務中的數據資料為基礎，根據網絡營銷區域中的蘇州中小型企業的金融需要，來整理、分析、審計并提供貸款的融資方式。阿里小貸是該融資方式的代表，通常按照“P2P小額貸款+O2O模式”來執行量化放貸。
（二）大眾借貸
大眾借貸模式最突出的優勢在于，克服了傳統融資渠道中資金需求與風險投資者之間的信息不對稱，使得普通民眾也可以很容易成為中小企業創業項目的投資方，該模式的機理就是通過網絡平臺或社交網站服務平臺項目資金需求，資金需求者以創新名目或創新產品為基礎，投資方（普通民眾）出資參與項目或產品相應環節，融資項目必須在擔保人違約時間之內達到目標金額才算融資成功。另一種就是創新項目或產品眾籌模式，中小企業以創新項目或產品提前預售為前提，出資人提前預訂創新項目或產品而實現投資。眾籌的貸款模式更適合于文化創意產業或創業階段的中小企業，為成為藝術家或創意家提供實現夢想的機會。
（三）多種借貸結合
兩種及其以上的組件共同組合起來的用處，多個組件的組合效果的應用，即稱為“1+1>2”的理論效應。這樣做的好處，一是覆蓋廣，覆蓋整個融資業；二是效率高，有效提高中小企業效率；三是異同化，網上銀行可以依據客人的細致分類和客人的需要，建設多元化的融合資金類目，以適應蘇州中小企業的業務需要。
三、“互聯網+金融”支持蘇州中小企業發展的對策建議
“互聯網+金融”模式能夠為資本需求和供給雙方提供創新型投資及融資方案，并提升籌資、用資的效能，為蘇州中小企業提供更加多樣化、定制化、有針對性的融資服務。
（一）基本原則
1大力扶植實體經濟，充分發揮中介作用?；ヂ摼W金融應以市場為導向，目的是為蘇州中小企業提供額度小、快速、方便的小微型貸款，擴大P2P網絡借貸規模和眾籌融資的舞臺，充分發揮中介作用。
2在市場引導下進行機制創新。改變規劃思路，在政策上鼓勵引導互聯網金融公司的金融產品和技術升級，對網絡金融公司與現代化倉儲、網絡營銷、訊息通訊、國際合作等范疇給予國家政策扶持，促進相關行業轉型升級。
3完善互聯網金融發展環境，建立健全蘇州互聯網金融征信體系，為促進網絡金融企業的茁壯成長和誠信經營營造良好氛圍，完善網絡經濟知識產權保護機制。
4健全社會信用體系，堅持穩扎穩打的思路，支持產業改革升級并且關注網絡經濟融資的風險性，保護網絡融資企業的正當利益，健全公眾誠信體制，為蘇州中小型企業互聯網誠信體系構建提供支持。
（二）對策建議
1充分發揮蘇州信息技術行業優勢，促進互聯網融資相關業務的集聚和整合，支持網貸平臺、金融電子商務、互聯網金融門戶網站等相關企業發展，設置專門的經濟融資模塊和互聯網有關的研究機構。
2促進數據貿易市場發展，加強數據的整合，提升其含金量和效力。數據增值是數據交易和客人委托的首要條件，對數據的清理、整合、處理，產生數據衍生商品，最終建立優質的數據庫。
3健全互聯網融資誠信記錄體系，按照 “政府提供指導、中小企業建設運營、數據有償共享和使用”的思想，
以科學規劃、分步實施為關鍵構造路線，取用可信度高的數據庫和蘇州中小企業誠信度資料，深入開展數據調研，彌補信息缺口，打造蘇州中小企業資源通用模型，建立蘇州中小企業民間征信系統大數據，鼓勵中小企業進行互聯網融資。
4加快引進互聯網金融人才，建立專門的互聯網金融人才引進渠道，利用專業的研發中心，對引進人員進行考察評鑒，鼓勵優秀人員落戶蘇州，在其生活等方面提供相關優惠政策。
5整合政府、行業、高校和科研機構的資源優勢，吸引金融培訓機構、金融商品調研中心、第三方誠信考察機構等專業性機構入駐蘇州，拓展互聯網金融對實體經濟的服務范圍，支持傳統金融企業與互聯網金融企業聯手，構建雙方共贏的網絡經濟融資框架。
篇10
Abstract: The article elaborates on the technical status and relative application of signal and communication of China’s high-speed railway development, probes into the future development trend of signal and communication. Hereinto the technical status of GSM-R, train control system, train dispatching command system (TDCS) and station interlocking system, and their application in China’s high-speed railway projects are analyzed. Besides, some suggestion and ideas are offered about system optimization of traditional railway communication net, further development of GSM-R technology, establishment of integrated video surveillance technical platform and emergency command system,and perfection of train control system and TDCS.
[關鍵詞]Key Words：
通信技術Communication Technology
中國列控系統Chinese Train Control System
微機聯鎖Computer Interlocking
控制技術Control Technology
中圖分類號：E965 文獻標識碼：A 文章編號：
自1999年中國第一條真正意義上的高速鐵路秦沈客運專線建設伊始，我國的高速鐵路建設已經進入了第14個年頭。通過對既有鐵路的提速改造和新線建設，我國目前已建成了世界上最大規模、最高運速的高速鐵路網。截止目前，包括客運專線、城際鐵路、提速改造鐵路等時速超過200公里的高速鐵路網總里程已達13,000公里。根據我國中長期鐵路網規劃方案，至2015年底，將會建成42條高速鐵路客運專線，基本上建成以“四縱四橫”為骨架的全國快速客運網，總里程將超過16,000公里，預計2020年將超過30,000公里。伴隨著我國高速鐵路跨越式大發展，以計算機科學為核心的信息技術也發生著根本性的變革，對鐵路傳統的通信信號技術產生了深刻的影響。隨著網絡移動通訊的發展，新的通信技術和網絡技術得以實現，運用到鐵路通信上將開發出低成本、大容量的鐵路通信系統；計算機技術的發展也使得微機聯鎖逐步取代電氣聯鎖，并通過計算機網絡與通信技術相結合，將鐵路信號系統中的各個子系統連接成一個有機整體。
一、我國鐵路通信、信號系統的發展現狀
1、鐵路通信系統現狀
鐵路通信網絡是高速鐵路的神經系統，主要服務于高速鐵路行車設備間，以及設備和人員、系統間的通信。鐵路通信分為有線通信和無線通信，其中有線通信包含鐵路電話、通信通道、數據服務。有線通信的作用主要是作為信道，利用電線或光纜來傳輸信號和數據，并利用通信線路把分散的通信設備連成完整、可靠的通信網，目前我國高速鐵路干線主要采用光纜進行數據傳輸。
鐵路無線通信目前在我國高速鐵路中應用較多的是GSM-R（Global System for Mobile Communication-Railway）技術,是基于成熟、通用的公共移動無線通信系統GSM平臺之上，專用于鐵路而開發的數字式移動無線通信技術。
（1）GSM-R技術概述
GSM-R通信網絡是國際鐵路聯盟為滿足歐洲21世紀鐵路網絡一體化進程向歐委會推薦的歐洲鐵路綜合調度移動通信系統。為實現我國鐵路信息化建設跨越式發展，鐵道部經過綜合分析，決定采用GSM-R作為我國鐵路信息化建設的主流通信系統，該系統針對鐵路列車控制、調度、高速移動等特點，將移動通信的組呼、群呼、優先級等功能運用到列車通信控制中，可為鐵路通信提供定制功能，如：語音組呼及廣播功能、位置及功能尋址、安全數據通信等。
（2）我國鐵路對GSM-R技術的應用
以我國第一次使用GSM-R無線通信的青藏線為例，鑒于青藏高原地質、氣候條件惡劣，若采用國內現行的基于軌道電路的列車運行控制方式，將會影響軌道電路參數，使軌道電路難以正常穩定工作，影響行車安全。而GSM-R無線機車信號系統的信息傳輸不受溫度、海拔等環境因素影響，設備數量少可靠性高，維修量小節省人員，因此該系統是提供青藏線列車運行控制信號傳輸的最佳選擇。目前，GSM-R已成功在我國青藏線、大秦重載、膠濟線提速工程、合寧客專、武廣客專、京津城際等多條線路進行了實施。
（3）GSM-R技術創新
我國在GSM-R技術的應用過程中，因地制宜、自主創新，突破了很多技術難題，比如我國目前已領先于歐洲大力開發的基于GSM-R的GPRS技術。采用GPRS分組無線數據傳輸方式作為一部分非安全數據信息的傳輸平臺，達到了更有效利用頻率資源的目的。GPRS數據傳輸的主要優勢為網絡頻譜利用率高，常規的GSM-R系統無論是否傳輸數據，都需要占用一對上下行無線通道，而GPRS技術只有在發送或接收數據時才會占用無線頻道資源，且一個無線通道可以同時服務多個用戶，非常適合解決我國頻率資源緊張，數據傳輸量大的實際情況。而且，GPRS技術適用于傳輸間斷的突發數據，且可以提供更高的傳輸速率，最高可以達到21.4kbps，遠高于傳統的9.6kbps速率。目前我國大秦鐵路就使用的是GPRS數據傳輸技術（華為提供的網絡設備），在調度命令傳輸、機車信號傳輸及監控信息傳輸等各方面得到了充分的應用，設備運行情況良好。
2、鐵路信號系統現狀
傳統的鐵路信號主要是信號、聯鎖、閉塞三大功能，而目前隨著我國高速鐵路信號技術的迅速發展，現代鐵路信號系統已由電氣化設備全面轉型為微機模塊化和網絡化設備，主要包含五部分：列車運行控制系統（CTCS）,行車調度指揮系統，車站聯鎖系統，區間閉塞系統，和信號微機監測系統。由于篇幅有限，本文只討論列控系統、調度指揮系統和聯鎖系統。
（1）列車運行控制系統
CTCS（Chinese Train Control System）是基于歐洲ETCS的基礎上，由中國鐵道部組織相關專家針對適合中國國情研制的中國列車控制系統，主要包括機車信號、列車運行監控記錄裝置和列車運行超速防護系統，核心功能是在司機室復示地面信號機的信號，并在司機出現操作失誤時對自動列車實施緊急制動，保證行車安全。列控系統根據功能要求和系統配置共分為五個等級,目前我國高速鐵路主要使用的是具有我國核心自主知識產權的CTCS-2級和CTCS-3級列控系統，其中CTCS-3可滿足列車運營速度350km/h，追蹤間隔3分鐘的要求；采用目標距離連續速度控制模式和設備制動優先技術來控制列車速度以保證行車安全。目前該列控系統已在我國動車鐵路線中得到了廣泛應用。
（2）行車調度指揮系統
行車調度指揮系統主要有兩套核心系統：列車調度指揮系統（TDCS：Train Operation Dispatching Command System）和分散自律調度集中系統（CTC： Centralized Traffic Control System)。
TDCS是對列車運行進行直接指揮，集中控制，實時調度的現代化信息系統。在我國是將鐵道部調度中心、各鐵路局調度所以及覆蓋全線車站的TDCS設備連接而成的一個整體網絡系統。該系統的應用改變了我國在鐵路調度指揮中傳統的人工繪制行車圖、報點及填寫行車日志等作業方式，實現了以上工作的全自動化，并大幅增強了對行車計劃的自動調整功能，是一套進行信息處理并實時參與過程控制的行車調度指揮控制系統。
CTC是在TDCS平臺基礎上建立的集調度指揮管理與控制一體的調度指揮系統。CTC的控制理念采用的是分散、自律原則：“分散”主要是指設備分散、功能分散、危險分散，即不光調度中心可以和車站間進行信息傳輸，各車站之間也可以互傳信息?！白月伞笔侵父鬈囌镜淖月蓹C對不同來源的控制指令進行協調，以實現系統對連鎖設備的控制。CTC系統除了含有TDCS的功能外，還有自動排列列車進路、車站接發列車、車站調車作業等額外功能。
我國的行車調度指揮系統是由中國通號研究設計院自主研發設計，目前全國已實現18個鐵路局聯網互通，已形成了覆蓋全國70條干線，5,000多個車站，50,000多公里的調度指揮網。在今后的5年內，鐵道部將會加大力度解決干線以外173條支線的TDCS和CTC系統網絡建設任務，實現全國全線覆蓋。
（3）車站聯鎖系統
聯鎖系統主要功能是用于對車站進路的控制以保證站內行車作業的安全。我國鐵路車站聯鎖設備經歷了機械聯鎖（非集中聯鎖）到繼電器集中聯鎖再到計算機聯鎖的轉變。目前非集中聯鎖設備已逐漸被淘汰，隨著信號技術的發展，計算機聯鎖將逐步取代繼電器集中聯鎖。計算機聯鎖相對繼電器聯鎖的優勢明顯，主要表現為：功能更加完善，尤其是功能擴展方面不受站場地理位置限制，只需通過增加少量硬件即可完成；信息量大，利用網絡可與行車調度指揮系統、列控系統聯網，交換信息，以實現整個信號系統協調工作；有自檢功能，可聯網遠距離診斷，易于維護；體積小、功耗低，性價比高。
1989年，由中國鐵道科學研究院研制的計算機聯鎖系統在鄭州北編組站投入使用，首次應用于國家鐵路。隨著高速鐵路的發展，我國對計算機聯鎖采用了引進后進行二次開發的策略，例如目前廣泛使用的TYJL-ADX型，DS-K5B型，iLOCK型計算機聯鎖系統都是利用國外的硬件配合我國自行開發的軟件，既保證系統的穩定性，又適應了我國鐵路運輸和聯鎖的具體需求。目前我國有約2,500個站場已使用計算機聯鎖，但由于客觀原因，站場電氣聯鎖設備改造的進程仍然較慢，尤其對列車超過160km/h的區段以及所有高速鐵路車站今后幾年內均應升級換代至計算機聯鎖。
二、我國鐵路通信、信號系統的發展方向
隨著我國高速鐵路的跨越式發展，鐵路通信信號作為高鐵核心技術的重要組成部分，也迎來了高速發展的黃金時期。目前，我國鐵路通信信號技術已經邁上了新的臺階，尤其是通過引進吸收國外先進技術、我國已研發出了CTCS、TDCS、CTC等一大批有自主核心技術的鐵路通信、信號控制系統，在利用計算機、通信、控制技術方面取得了長足的進步。中國高速鐵路的發展需求決定了鐵路通信信號的發展方向，不僅對行車安全保障有了更高的標準，還要求通信信號技術能夠實現高速鐵路站間接發車作業和區間運行的自動化，提高通過速度與列車密度，大大增強高鐵運營效率。
1、鐵路通信的發展方向
（1）優化傳統鐵路通信網
我國中長期鐵路網規劃要求鐵路信息化按照數字化、網絡化、寬帶化、綜合化的原則對傳統的鐵路數據通信網絡（包括電話網、接入網、調度通信網等）進行系統優化，推動新型通信業務在鐵路中的應用。主要有以下幾點：
構建一個以IP數據網為核心的信息化綜合數據通信平臺，在該平臺中實現對干線及區段調度的聯網并通，實現調度通信數字化。
增強無線通信中繼設備的性能，提高可靠性；推廣光纖直放技術，對無線列車調度區間內的設備實施遠程監控。
統一無線列車調度系統使用頻率。對長干線的列車要逐步統一，對地區間列車要制定頻率規劃方案，盡量避免在列車運行中司機的頻率轉換操作。
考慮鐵路運營營銷需求，面向社會提供統一號碼通信接入平臺，增強服務功能。
（2）大力發展GSM-R技術
目前我國鐵路對GSM-R技術應用的還不夠充分，如有的線路利用GSM-R技術參與列車運行控制，而有的線路僅將其作為一種進行數據傳輸的移動通信手段。今后我國應重點圍繞客運專線建設，做好對GSM-R移動通信核心網的整體布局規劃并加大沿線無線網絡的建設，全面推進高速鐵路無線通信設備的技術進步。
（3）建設綜合視頻監控技術平臺
為滿足安全監控需要，需要建設綜合視頻監控技術平臺，主要應用在幾點：對鐵路重點線路設備的監控；對客運車站重點區域的監控；對編組站貨運裝載區的監控；對關鍵安全設備的監控。具體實施過程中需要對鐵道部和各鐵路局監控中心進行統一規劃，調整監控網絡結構，統一IP地址，目標是建成一個全鐵路系統共享的視頻網絡平臺。
（4）建設應急救援指揮通信系統
為應對突發事件及自然災害，需要建立應急救援指揮通信系統。能夠實現緊急事件現場的語言、圖像傳輸，保證數據的及時接入和傳送，并能夠與防災安全監控系統、綜合視頻監控系統互聯，實現平時安全監控和應急通信相結合，資源共享。
2、鐵路信號的發展方向
鐵路信號的發展趨勢是與通信、計算機及控制技術結合的越來越緊密，具體技術升級表現為由地面固定信號控制轉變到列車車載設備控制，由開環控制到閉環控制，由分散控制到區段集中控制，由信號機簡單控制到速度綜合控制等。
（1）列控系統和調度指揮系統的發展
爭取實現鐵路路網之間的列控系統互通，滿足對時速160-350km的列控要求，實現CTCS不同等級之間的自動轉換，達到技術標準、平臺基本統一，滿足動車組在任何交路的跨線運行。
TDCS爭取實現所有干線、支線全面覆蓋，CTC計劃到2020年實現繁忙干線、煤運通道基本覆蓋，全線路基本建成自動化的調度指揮系統。
（2）閉塞與機車信號的發展
以ZPW-2000自動閉塞設備為基本制式，針對其可靠性和易維護性進行二次設計，逐步統一我國鐵路自動閉塞制式并淘汰落后制式的閉塞設備；在加裝區間檢查設備的基礎上，將半自動閉塞升級為自動站間閉塞。對我國目前使用的一體化機車信號車載系統設備JT-C2000型進行系統的升級換代，爭取使機車信號實現全路通用。
（3）計算機聯鎖
計算機聯鎖系統要全線統一操作界面、互聯網接口協議、外觀形式、機柜尺寸等；進一步完善、提高我國研發的計算機聯鎖在故障容錯、系統維護等方面的功能，力爭達到國際先進水平；新線要上的計算機聯鎖要以3取2式或2乘2取2式為主，限制6502繼電器聯鎖和雙機熱備型計算機聯鎖的發展。
（4）通信信號設備
新開發的通信、信號電子設備需要具備信息聯網、智能診斷等功能；室外設備需要質量可靠，做到少修易修；電纜、電源要求標準統一，實現模塊化設計。
總的來說，現代鐵路通信、信號技術要滿足我國鐵路高速、重載、大密度的發展需要，在安全性、穩定性及功能性方面為鐵路現代化發展提供重要支撐。隨著通信技術、計算機技術、網絡技術和自動控制技術的發展及其在鐵路領域的應用，現代鐵路通信、信號系統的功能和內涵已發生了很大的變化，鐵路通信、信號系統正朝著系統化、網絡化、信息化、智能化、一體化的方向發展。其中，網絡和信息技術起到了橋梁和紐帶的作用，將鐵路通信、信號系統中的各個子系統連接在一起，構成了一個有機的整體；信息安全技術和安全通信技術起到了對信息傳輸的保護作用，確保了鐵路通信、信號系統的安全可靠。
目前，我國鐵路技術政策已經確定采用基于GSM-R無線通信傳輸的CTCS-3級列控系統作為高速鐵路的列車運行控制系統，并建成了覆蓋主干線的分散自律調度集中系統CTC對行車運行進行集中調度指揮，再加上適用于高速列車的計算機聯鎖系統，構成了一整套的適合我國鐵路需求的現代鐵路通信、信號系統。但如文中所述，我國鐵路通信、信號系統的開發建設還有很大的發展空間，比如對傳統通信網絡進行優化并聯，建立綜合視頻監控平臺，閉塞及信號設備的升級，繼續推廣行車調度指揮系統的覆蓋范圍等。中國的鐵路現代化建設還處在一個高速發展的階段，也為鐵路通信信號的發展提供了非常好的機遇，我們一定要珍惜機會，積極投身于客運專線的建設，為中國高速鐵路通信、信號技術的發展做出貢獻。
參考文獻：
[1]吳汶麟. 城市軌道交通信號與通信系統[M].北京:中國鐵道出版社，1998
[2]薄宜勇. 鐵路通信信號一體化技術的發展[J].鐵道運營技術，2007，(1).
