產品營銷方案范文
時間：2023-03-26 11:43:49
導語：如何才能寫好一篇產品營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
1目的
通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。
3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。
3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。
3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。
5.2月結算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當月止累計任務完成率
Q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。
6.5業務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發費根據需要和可能酌情處理。
7三包收入版權所有
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。
7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。
8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。
8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。
8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關標準
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限
9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標考核評估表
10.2三包報務對外索賠明細匯總表
10.3市場旬報
10.4市場分析報告
10.5三包服務開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施
篇2
一、市場營銷實現的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產品；其二，促使最終消費者（客戶）的產生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進行產品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實現我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網絡？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應的二級批發商、一級經銷商的又應該如何規劃？而針對大型工業用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網點的布局。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業客戶，我們可以針對性的采用行業內的期刊、網絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業展會、會議、技術交流會、產品驗收會等形式進行推廣。 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產品還沒有實現相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產品品牌形象。在產品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業，尋找與一些有豐富網絡資源的企業進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設計
任何營銷方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據市場實際表現，對費用投入預算進行動態的調整，以滿足市場運作與費用控制需求。
除了應具有銷售與市場費用投入預算外，還必須設計營銷方案實施所需的組織架構、人力資源配置等。
篇3
[關鍵詞]網絡游戲產品；市場營銷；方案構建
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.013
隨著計算機技術和互聯網技術的發展，網絡游戲作為一種娛樂方式，迅速受到了人們的歡迎，網游玩家的數量也在不斷增長。網絡游戲行業的發展進步，對于我國經濟的發展有著十分重要的意義。隨著網游市場的不斷擴大，網游企業之間的競爭主要體現在網絡游戲產品上。為了更好地應對激烈的市場競爭，取得更好的經濟效益，網游公司應當對網絡游戲產品的市場營銷方案進行合理化的構建，通過適當的措施吸引更多的游戲玩家，從而得到更大的發展。
1 網絡游戲產品市場營銷的意義
作為一種市場經濟活動，市場營銷是市場主體獲取利潤的重要方式。在我國現代化市場當中，網絡游戲的進入，使得我國社會經濟發展具有了更為良好的活力。作為一種新型產業，網絡游戲依托互聯網，以計算機網絡信息技術為核心，為游戲玩家提供良好的休閑和娛樂體驗。隨著社會經濟的發展，人們的物質文化生活得到了極大的滿足，同時也刺激了人們對娛樂休閑享受的追求，因而對網絡游戲的發展起到了極大的推動作用。[1]
隨著網絡游戲市場競爭的日益激烈，網游企業紛紛加大力度進行網絡游戲產品的研發，并在市場競爭中將網絡游戲產品作為重要的籌碼。通過采取有效的營銷方案，對網絡游戲產品進行市場營銷和推廣，從而讓更多人體驗到網絡游戲帶來的樂趣。雖然網絡游戲的存在會產生一些不利的影響，但是，作為計算機網絡技術重要的發展成果，網絡游戲能夠在人們的生活中發揮十分積極的作用。選擇合適的網絡游戲形式，能夠豐富人們的精神生活，也能夠在一定程度上推動人們智力的發展。目前，網絡游戲行業在IT產業、媒體技術產業中都產生了較為深遠的影響。[2]因此，對網絡游戲產品進行有效的市場營銷，具有十分重要的意義。
2 當前網絡游戲產品市場營銷面臨的困境
一方面，隨著網游市場的不斷擴大，在網絡游戲產品市場當中，競爭日趨激烈，使網游產品的市場營銷面臨極大的困境。一些早期進入網游市場的企業由于發展成熟、經驗豐富，因此在進行新產品營銷的時候能夠取得更好的效果。但是一些新進入網游市場的企業，由于缺乏營銷經驗，同時難以得到良好的機會產品，因此其網游產品的營銷效果往往不理想。此外，在激烈的市場競爭當中，其也難以與一些大型的網游企業相抗衡。
另一方面，網絡游戲產品市場營銷面臨的又一大困境就是免費網游優勢的逐漸喪失。[3]例如，盛大公司推出的最早的免費網絡游戲《泡泡堂》，打破了傳統依靠購買點卡才能玩游戲的網絡游戲營銷模式。玩家能夠免費進行游戲，在游戲過程中，可根據自己的實際需要付費購買一些道具，運營商從中獲取利潤。這一游戲模式在推出之初，取得了極為良好的效果。但隨后很多網游企業紛紛效仿，造成了免費網游市場的泛濫，免費網游產品良莠不齊。隨著這一營銷模式的發展，出現了很多“蝗蟲”式的游戲玩家，在游戲中只體驗免費的游戲機會，不購買任何付費道具，極大地降低了網游企業的收益。
3 網絡游戲產品市場營銷方案的構建
3.1 把握市場潮流
網絡企業在開發和推廣網絡游戲的過程中，應當緊緊把握住網游市場的發展潮流。例如，在當前社會中，隨著智能手機的產生和發展，手機端網絡游戲受到了人們廣泛的歡迎。不同于電腦的是，人們可以隨身攜帶手機，并且能夠隨時隨地打開手機玩游戲。[4]因此，網游企業可以注重對手機網絡游戲產品的開發和推廣。例如，由騰訊公司出品的“TIMI”系列網游《天天酷跑》、《天天愛消除》，由于其畫面生動、操作簡單，并且以微信為平臺，可以與好友進行比賽，因此受到了廣大游戲玩家的追捧。玩家在游戲中為了取得比好友更好的成績，紛紛選擇付費購買游戲中的“鉆石”貨幣，以此購買強力道具，取得更好的成績。因此，游戲運營商得到了巨大的經濟收入，同時，也為網絡游戲的發展提供了全新的模式和經驗。
3.2 整合營銷手段
在網絡游戲產品的市場營銷當中，不能只通過廣告宣傳、價格優勢等手段來吸引玩家，而是應當進行多渠道、多手段的市場開發和游戲宣傳，從而提高網游的受歡迎度。例如，網游企業在新推出一款游戲的時候，可以為玩家提供一些完全免費的內測和公測機會，并且開放一些優質的道具讓玩家進行體驗。在內測和公測結束之后，也不必采取完全收費的模式，而是可以定期開展一些充值贈送等優惠活動。例如，在手機端網絡游戲《刀塔傳奇》當中，為玩家充值購買游戲中的“鉆石”貨幣提供了很多打折和贈送活動。在不同的節日，還會開放相應的購買贈送活動，從而極大地刺激了游戲玩家的消費欲。
3.3 延長生命周期
不同于單機游戲的是，網絡游戲具有更長的獲利和收益周期。但是，隨著網絡游戲數量和種類的不斷增加，游戲玩家對于一款游戲的忠誠度會極大降低，因此縮短了網絡游戲的生命周期。對此，網游企業應當采取相應的策略，延長網絡游戲的生命周期。[5]其中，一種較為常用的方法就是在游戲中設置更多的任務環節，使游戲的新鮮度不斷提升。例如，網易公司推出的網絡游戲《夢幻西游》，自從投入運行以來，游戲玩家的數量始終穩定增長，受到了玩家廣泛的喜愛和歡迎。在該游戲當中，動態場景、人物造型等并沒有進行華麗的設計和改變，而是設置了各種各樣不同的任務系統。玩家在形式多樣、富于變化的游戲任務當中，能夠獲得不同的獎勵，并且根據游戲故事的主線體驗不同的西游故事。在不同的節日，游戲中還會提供與節日相關的任務，玩家完成任務后還能夠獲得獨特的裝備或寵物。這樣，玩家能夠長期對游戲保有良好的新鮮感，不會產生枯燥、乏味的感覺。此外，游戲難度適中，人物和寵物形象生動、可愛，能夠吸引不同年齡段的玩家，因而取得了良好的市場效應。
4 結 論
網絡游戲經過多年的發展，已經成為了當前社會中必不可少的一個重要元素。作為當前的電子競技項目，很多網絡游戲，例如《英雄聯盟》等，甚至在世界范圍內都廣受歡迎。因此，對于網游企業來說，應當構建合理的方案來進行網絡游戲產品的營銷，通過各種營銷手段，讓玩家能夠在游戲中獲得更為良好的體驗，并且積極地充值購買相關的游戲道具和游戲產品。通過這種方式，能夠占領更大的網游市場份額，吸引更多的游戲玩家，從而取得更大的經濟效益。
參考文獻：
[1]郭文朔.試論網絡游戲產品的市場營銷[J].現代營銷：學苑版，2014（1）：53-54.
[2]蔣旭峰，何敏杰.網絡游戲營銷霸權及其傳播倫理反思――以《魔獸世界》為例[J].當代傳播，2014（4）：66-68.
[3]葉舜雅.社交網絡時代網絡游戲產品的市場營銷策略[J].長春大學學報，2015（4）：92-94，98.
[4]李詩卉.網絡游戲產品的市場營銷[J].商，2015（2）：97.
篇4
關鍵詞：化工企業 競爭環境 營銷策略 營銷理論
1. 引 言
行業的創新、技術的更新、企業規模的改變……無論哪個企業它所置身的環境都是在變化的，企業為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷策略上進行探討和革新。
本文以西安杰航化工有限公司的氨綸防黃劑產品作為研究對象，用PEST分析法及波特五力模型對產品的競爭環境進行分析，分析產品在營銷過程中存在的種種問題以及改進的建議，對未來新產品市場的發展，有一定的借鑒意義。
2. 背景介紹
2.1 西安杰航化工有限公司簡介
西安杰航化工有限公司（以下簡稱杰航化工）隸屬于中國航天科技集團公司第六研究院一六五研究所，是從事航天科技應用產業――化工生產經營的事業單位。近年來，杰航化工圍繞以航天發動機試驗和新型民用化工生產為核心，成功開發了及形成了以軍民兩用技術研發為先導、以特種化工產品成果轉化為主體的軍民兩用化工生產經營體系。
2.2 氨綸防黃劑產品簡介
氨綸防黃劑產品又稱耐黃劑或防黃劑LN-50，可廣泛用于聚合物（包括塑料、硅膠、橡膠、彈性體、乳膠）、實木、木基材料、天然材料、紙板材料、紡織材料（包括面料、無紡布及填充材料）、聚氨酯纖維、金屬、膠黏劑等產品的生產過程中，以防止加工過程中的黃變現象；可作為抗氧劑，穩定劑，參與聚合反應；還可作為抗黃變劑在聚氨酯涂料中使用。
3. 氨綸防黃劑產品競爭環境分析
3.1 氨綸防黃劑產品PEST宏觀環境分析
3.1.1 政治法律環境
政治法律因素是指一個國家或地區對企業經營活動具有現實和潛在制約和影響的政局穩定狀況、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。
3.1.1.1 政治環境分析
根據目前的政治環境狀況來看：國家政局相對穩定，并且在現有政黨的領導下，人們的生活水平穩步提高，收入不斷增加。
3.1.1.2 法律因素分析
隨著市場經濟的發展，政府以往所采取的行政管理手段將變為主要通過法律形式來貫徹執行。所以，杰航化工不僅要充分了解和遵守國家和政府所頒布的各項與企業經營密切相關的法規、法令和條例，更要了解國際法律環境和目標國的國內法律環境，才能合法的經營。
3.1.2 經濟環境
經濟環境主要包括宏觀和微觀兩個方面的內容。2006年到2013年，中國國民經濟保持了年均10.4%的增長速度，遠遠高于同期世界平均水平的4.9%。
3.1.3 社會文化環境
社會文化環境是影響人們欲望和行為的最重要的因素。
1、 價值觀念分析：氨綸防黃劑產品的國內采購商追求低價位，對產品品質及
包裝方面的要求略低。而國外采購商則比較注重品質，對產品的純度、色度、雜質均有較為嚴格的需求標準。
2、 消費習俗分析：國內外采購商對氨綸防黃劑產品的采購計劃、采購周期均
有不同。所以企業進行市場營銷的重要前提就是要充分了解目標市場采購商的習慣、禁忌、避諱等。
3.1.4 技術環境
伴隨著社會科技的慢慢進步，新型聚氨酯材料、新型PU型材、鞋材、塑料、紡織纖維等制造技術也愈發成熟起來。因此，作為上游產品的氨綸防黃劑產品，它的生產技術也在成熟中穩步發展，產品質量不斷提高。
3.2 氨綸防黃劑產品微觀波特五力模型分析
3.2.1 供應商的議價能力
杰航化工作為生產制造型企業，處于整個供應鏈的中間位置，所以，企業面臨的壓力也來自于兩端：一方面是原材料供應價格的不斷上漲，另一方面是采購商（消費者）對同類更質優價廉產品的尋求。上述原因決定了杰航化工在氨綸防黃劑行業競爭中成為討價還價能力小的競爭力量。
3.2.2 購買者的議價能力
杰航化工的氨綸防黃劑產品目前的主要銷售渠道是互聯網及國內各大相關展會，銷售成本較低，而原材料偏二甲肼為試驗副產物，其原材料成本相對而言也比較低，另外從供需關系來看，目前供小于求，用傳統經濟學知識可知供方可能會漲價，這無疑降低購買者的壓價心理，因此該產品的購買者議價能力較弱。
3.2.3 潛在進入者的威脅
該產品雖然存在著投入資金多、設備專業化、產品品質已形成較大差別以及價格等偏高的進入障礙，使得一般化工企業難以進入，但國外的氨綸生產企業一旦發生進入則必定是有備而來，充分發揮其自身的競爭優勢。
3.2.4 替代品的威脅
根據目前已了解的信息分析，盡管現在在氨綸防黃劑產品范圍內尚未出現在功能、使用性、經濟性上同其構成替代品的產品，但在相當一段時期內改性耐黃劑替代品會構成較大威脅。
3.2.5 同業競爭者的競爭
對于氨綸防黃劑這一行業，在生命周期的早期技術壁壘較低，成熟期進入壁壘則很高，不僅需要大量的資本投入，而且建立銷售渠道困難。目前杰航化工通過其產品過硬的品質，已形成了航天特種化工品牌，顯著的產品差異化使顧客產生品牌忠誠。
4.關于氨綸防黃劑產品營銷方面的問題分析
4.1 市場經營風險不能有效規避
杰航化工氨綸防黃劑產品目前的主要采購商是公司及外貿公司，在建立合作的初始階段，對最終用戶的了解僅是從商和網絡得來，這無形中增加了企業的市場風險。
4.2營銷渠道有限，產品品牌宣傳不到位
目前杰航化工主要營銷渠道為互聯網及參加每年國內舉辦的相關農藥、醫藥、原料藥等展會，雖然銷售成本低，但企業網站及參展所起到的宣傳作用較小。
4.3售后服務機制不健全
針對于化工產品的特殊性，現杰航化工內部公司內部不需要專門設定售后服務部，并沒有一個完整而專業的售后服務章程。
5.氨綸防黃劑產品營銷策略的改進建議
5.1建立客戶信用檔案，制定風險評估機制規避市場經營風險
針對杰航化工在市場經營中存在的風險，可逐步建立信用采購商檔案，采取動態管理，根據合作記錄、業務誠信程度、供貨情況、資金運轉周期情況等考核內容，將已經合作過的采購商分類劃出不同的信用等級，盡量將業務發生在信用等級高的采購商之間，可以有效的限制風險。
5.2建立電子商務網絡營銷平臺，拓寬市場營銷渠道
電子商務的網絡營銷是以廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關系管理等為內容的全新市場營銷模式，其成本低效率高，杰航化工目前也可考慮建立此網絡營銷平臺。
5.3重視產品品牌營銷，強化企業形象
目前，航天特種化工品牌的形象雖然已經成功樹立，但是市場知名度還是有限，所以應繼續加強對產品品牌的宣傳，增強采購商的購買信心，提高其對品牌的忠誠度。
5.4加強客戶關系管理，走可持續發展道路
隨著企業的不斷發展，杰航化工仍需不斷升級市場營銷理念，培養和維持多變而富于創造性的客戶關系來提高客戶滿意度和忠誠度，更多的留住老客戶和吸引新客戶。
6.結論
經歷了08年世界金融危機，09年實體經濟的變革，杰航化工也在風雨中不斷地成長和壯大起來，這不僅是由于企業有好的產品，更是因為企業前瞻性的經營理念和戰略性的營銷策略才使整個團隊愈挫愈勇、不斷向前。希望氨綸防黃劑產品在未來的道路上愈行愈遠，為祖國航天民用事業的發展大放光彩！
參考文獻：
[1] 張曉亮，化工行業新營銷.電子商務世界2011.10
[2] 薛業青，化工企業實施環境營銷的若干策略.化工技術經濟
篇5
1)營銷策劃的目的：
2)企業背景狀況分析。
3)營銷環境分析：
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
②對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務，消費者不了解企業產品; 服務質量太差，令消費者不滿;
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
5)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
6)營銷戰略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;
產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;
產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
⑥具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
8)方案調整。
篇6
市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢？
一、營銷策劃書編制的原則
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；
1、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
2、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、營銷策劃書的基本內容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。
1、封面
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
2、正文
(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。
企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
A、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。
②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
B、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(3)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
A、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
B、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(4)營銷目標。 營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
(5)營銷戰略（具體行銷方案）
A、營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
B、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
C、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
篇7
許多“致命過失”意味著營銷計劃有問題。以下是十種“致命過失”的跡象和營銷解決方案。
1．致命過失：公司沒有十分專注于一個市場。也沒有以顧客為導向。
跡象：沒有很好地確認市場細分，市場細分的優先級沒有很好設置，沒有市場細分管理者，員工認為服務顧客是營銷和銷售部門人員的工作，沒有建立顧客文化的培訓計劃，沒有讓員工優質待客的激勵因素。
解決方案：更多地運用先進的細分技術、優先級設置方法，促使營銷隊伍專業化，極為明晰地設定公司的價值層次，在員工和公司中樹立更強的顧客意識，使顧客更容易了解公司并且能夠與公司進行快速交流。
2．致命過失：公司不完全了解自己的目標顧客。
跡象：最近的一次顧客調查是在5年前，顧客不再像過去那樣購買你的產品了，競爭者的產品賣得更好，顧客退貨和抱怨日漸增多。
解決方案：進行詳細的顧客調查，采用更先進的分析技術，建立顧客和經銷商團隊，運用顧客關系管理軟件，搜集顧客信息。
3．致命過失：公司需要更好地定義和觀察自己的競爭者。
跡象：公司把焦點放在近距離的競爭者身上，而把遠距離的競爭者忽略了，沒有一個很好的搜集和分配競爭情報的系統。
解決方案：建立一個競爭情報辦公室，雇用競爭者的雇員，了解會對自己公司產生影響的技術，做好提供和競爭者一樣商品的準備。
4．致命過失：公司沒有很好地管理與合作者的關系。
跡象：員工、經銷商和投資者不高興，好的供應商不再上門。
解決方案：從不重視到重視，要從正面分析問題、思考問題；更好地管理公司與員工、供應商、分銷商、經銷商和投資者之間的關系。
5．致命過失：公司不會發現好機會。
跡象：很多年來，公司都沒有捕捉到令人激動的新機會。公司推出的新創意大多都失敗了。
解決方案：建立新的運作機制，刺激新創意流動。
6．致命過失：公司的營銷計劃運作過程有缺陷。
跡象：營銷計劃沒有實質性的內容，不符合格式化要求。對不同的戰略決策不能進行財務分析，營銷計劃沒有應急方案。
解決方案：建立標準格式，其中包括環境分析、SWOT分析、主要問題、目標、戰略、戰術、預算和控制；詢問營銷者，如果給予他們20％的預算，他們將會做出怎樣的改變；建立一個年度營銷獎，以獎勵制定最好營銷計劃和取得最好績效的人。
7．致命過失：產品和服務政策需要強化。
跡象：太多的產品，其中很多產品是賠錢的，公司放棄了太多的服務，不善于進行多種產品的交叉銷售和服務。
解決方案：建立一個系統追蹤弱勢產品，改進或是干脆放棄它們，提供服務并為不同的服務定價，改進交叉銷售流程。
8．致命過失：公司的品牌建設和傳播技能很弱。
跡象：目標市場對公司的了解不多，公司的品牌無特色，公司將自己的預算在每年的同一時間分發給相同的市場工具，很少對投資回報進行測算。
解決方案：明確公司的品牌戰略，改善測量工具，將資金投向有效的市場工具，要求營銷者在做資金預算前預測投資回報。
9．致命過失：公司的營銷組織不是有效和高效的。
跡象：員工缺少21世紀的營銷手段，營銷部門或銷售部門與其他部門關系惡劣。
解決方案：指派一個手段強硬的領導者，并且要求營銷部門采用新的營銷手段、提高營銷技能，改善營銷部門與其他部門的關系。
10．致命過失：公司沒有最大程度地利用技術。
篇8
營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報告形式。營銷策劃文案從形式上要規范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內容的繁簡相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色，文案的結構要嚴謹、完善、層層遞進、環環相扣、彼此照應。
一般情況下，一個完整的營銷策劃案的內容與格式大體上由前言——正文——結尾——附錄四個部分組成。
1、前言
又可稱為導言，是策劃案的開頭部分。其內容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導思想(明確策劃的理論依據、行為動力、基本要求和最終目標)和重點、難點與關鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現的困難與障礙；關鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素。總的要求是：突出重點，明確難點，抓準關鍵。)
2、正文
正文是策劃案的主體，其內容主要有：
①起止時間。說明本方案計劃從何年何月何日起開始實施，到何年何月何日止結束。時間安排要經過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。
②地點環境。闡明本方案操作地域、范圍及內外環境。并予以分析說明。
③內容對象。指明本專題開發項目、具體任務、主要創意及操作要點，并提出有關要求。
④方法手段。明確本專題運行的方式方法，選擇操作的科學手段，落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據策劃的內容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。
⑤程序步驟。安排本專題策劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務和主要目標，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執行。
⑥統計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統計其標準用量，盡可能做到勤儉節約，精打細算，充分利用，少投高效。
⑦人員責任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排，明確責權利，落實到人頭。 程序步驟、統計分析和人員安排可以列表展示。
3、結尾
結尾是對策劃案的總結、預測和建議。其內容主要有：
①對策劃案全文作出簡要總結；
②對策劃案實施過程中可能出現的問題和最終效果進行預測，并提出應對的措施；
③對策劃案的有關事宜及其操作提出意見和建議。
4、附錄
附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內容主要有：注明本專題所引用的文獻資料；列出方案實施中所需參考書目和經驗材料；指出其他注意事項；展示策劃操作日程表及組織機構等。最后還需注明策劃案設計單位和 執筆人的姓名，以及最終定案的時間。
營銷策劃書（一）
一、市場環境分析
進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進行錯誤的定位，將力量轉移到北方，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果。
二、消費心理分析
只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產品，才能制定出針對性的營銷創意。當前的營銷大多是以消費者為導向的，根據消費者的需求來制定產品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節不收禮正是利用了國人在過節時愛送禮的特性，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅使晚輩在過節時選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。
三、產品優勢分析
這里的產品優勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優勢和劣勢，就無法打動消費者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發生過這樣的情況，課程中的實作模擬中，兩位學員進行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導致另一位學員只能通過直觀的感覺來交接產品特性，最終導致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費者了解到本品的優勢，進而產生購買欲望是營銷活動中重要的環節。
四、營銷方式和平臺的選擇
營銷方式和平臺的選擇既要企業自身情況和戰略，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產品，就可以根據兒童的特點，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現出來，這樣不僅符合企業戰略，將產品傳達給全國兒童，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品，則可以選擇和產品切合度較高的方式，例如當前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農場等游戲，就吸引了很多汽車企業和飲料企業的加入，并且取得了非常好的效果。
5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。
1)營銷策劃的目的：如，企業開張尹始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
2)企業背景狀況分析。
3)營銷環境分析：
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況，產品當前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小;另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品，市場大;生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
②對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產品當前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售;產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當;銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻;促銷方式不務，消費者不了解企業產品;服務質量太差，令消費者不滿;
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
5)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為xxx萬件，預計毛利xxx萬元，市場占有率實現xx。
6)營銷戰略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;
產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;
產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產品當前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
⑥具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
8)方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍
6、結束語。
選擇直銷公司的關鍵：一、 公司 二、 產品： 三、 制度 四、 切 入時機五、 團隊、系統，工具。
7、附錄。
營銷策劃書（二）
一、活動目的：中秋節的活動已經結束，由于人們在節日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節期間，我商場的銷售思路應在日常消費品上，因此我們在十一期間，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動商場的人流及銷售高峰。
二、活動主題：精彩華誕，舉國同慶
三、活動時間：9月30日—10月7日(據報紙消息，可能黃金周放假有所變動，因此，活動時間根據情況可能隨時調整)
四、活動內容：
1、國慶節里樂無邊，精彩大戲隨您看
9.30-10.7日活動期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出，高雅的演出風格，多種多樣的文藝形式，讓您在國 慶節里大飽眼福!
2、我是中國人，國旗大派送：
國慶節當天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務臺領取小國旗一面。(限500面，送完為止)
3、秋裝上市，名品服飾展示會
10月1日起，惠萬家三樓時尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務裝、職業套裝等新款名裝靚麗登場，上百款服飾總有一款適合您的品位，敬請光臨錦上花200*秋裝展示會。
4、名品夏裝、換季打折，超低特價、最后清倉
活動時間：10月1日——7日(7天)
10月1日起，在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動，超低的價位，讓您心動到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧!
由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統一安排處理。
5、國慶七天樂 歡樂實惠頌：
國慶7天假，每天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。除了菜價外，出驚爆價的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時，根據惠萬家的近期活動，要有針對性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負毛利。一定要在活動 期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況
6、購物有獎刮刮樂，驚喜大獎樂翻天：
在10.1-5日，凡在我商場二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動，獲得刮獎卡一張，刮開涂層，便可獲得對應獎品：
一等獎：29英寸康佳純平彩電一臺;
二等獎：澳柯瑪洗衣機一臺
三等獎：電飯鍋一臺;
參與獎：洗衣粉一袋或是醋一瓶。
100%中獎!
國慶節，逛商場，順便還能拿大獎!
7、黃金周，結婚季、浪漫而甜蜜!
曾經，因為那次的怦然心動，如今，我要對你實現我的承諾，那就是，給我一個機會，讓我一生一世對你好!親愛的，我們結婚吧!讓錦上花和紫夢為我們共同見證，天長地久，此情不渝!
凡是在黃金周期間結婚的新人，且在我商場一次性購物滿500元以上，即可獲贈X縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費藝術照一張。
8、您來購物我送禮：
凡在10.6-7日在我商場二樓一次性購物滿48元，或是在一三四樓一次性購物滿88元的顧客朋友，憑小票即可到服務臺領取洗潔精一瓶。(小票不拆分不累計，每張小票限領一個單品)
篇9
一、事件營銷的定義
所謂的事件營銷就是通過策劃、組織以及利用一些社會熱點的人物和事件，引起社會媒體和團體以及消費者的重視，從而提高企業的知名度、信譽度，在消費者心理樹立良好的可信度，最終讓消費者對企業產生信賴，促使企業的產品或者服務得到營銷。
企業在事件營銷的過程之中會涉及三個方面。第一個方面，營銷的過程和動機應該符合法律的要求，不觸碰社會的道德底線，不欺騙消費者，同時還需要承擔一定的社會責任；第二個方面， 企業通過事件營銷，讓人們在聯想到事件的同時，會在腦海之中展現企業的品牌形象。事件營銷就是企業通過利用或者策劃、組織一些熱點新聞、名人、突發事件，把人們對事件的關注度巧妙地牽引到企業中去，達到企業營銷的目 的；第三個方面，事件營銷是基于整合營銷之上的一種新型的營銷方式，企業在營銷的過程中，借用多媒體的力量，向社會團體以及消費者展示企業的品牌，從而實現企業的服務或者品牌推廣。
二、房地產市場的特點
1.具有權益交易市場特征
房地產具有權益交易市場的特征，它的這個特征致使房地產產品和其他的一般產品有著明顯的不同。對于一些特殊的產品，它的購買人群也比較特殊，這些人在年齡、性格、家庭構成、文化程度、工作經歷、愛好上面明顯相似。因此，企業在事件營銷之前，需要對市場進行調查，從市場和客戶的需求出發，爭取更多的市場機會。
2.具有區域性特征
房地產區域性市場的特征決定了房地產的策劃方案不同于其他產品的策劃方案，因此，房地產在營銷的過程中，不能生硬地搬用其他消費產品的營銷策劃方案。房地產營銷應該結合房地產自身的特征，保持市場區域環境的整體性，及時了解市場需求，從而運用合理科學的營銷方案推銷房產。
3.具有不完全競爭市場特征
房地產的另外一個特征就是沒有完全市場的特征，這個特征決定了房地產的營銷方案必須科學合理。第一，相關的營銷員要對市場做出調研，根據實際的市場需求，靈活地運用策劃方案，從而加強房地產的市場營銷，實現市場營銷的目的。第二，營銷人員在營銷的過程之中要注意區別簡單的促銷策劃和推廣策劃。
三、事件營銷在房地產之中的具體應用
1.開拓市場方面
隨著社會經濟的快速發展，產品的豐富多樣化，使企業在市場之中越來越難生存。傳媒市場的普遍性，讓消費者對于企業的產品沒有過多的興趣。面對這種情況，企業如果想要在競爭激烈的市場之中占據一席之位，就必須要抓住時機，通過組織、策劃、利用熱點人物和事件，為企業開拓市場。這種事件營銷，一方面可以為企業節約大量的廣告和宣傳費用，另一方面節約了高額的媒體費用。所以，事件營銷在企業開拓市場方面起到了很大的作用。
2.提高產品和企業的知名度方面
任何企業在前期的發展之中都非常困難，房地產這個行業也是如此。房地產在發展的前期，在市場上的知名度和影響力上都不大，造成消費者在短時間之內不能接受這種產品。因此，營銷人員要根據市場的需求，及時了解消費者的興趣，通過組織、策劃熱點人物和事件，提高企業在大眾之中的知名度；另外，企業再運用一些公關技巧，讓媒體對企業產生興趣，積極報道企業，從而影響消費者的心理。一個熱點事件只要成為大眾關心的話題，那么它傳播的速度會快得驚人，在大眾之間產生巨大的影響。
3.企業文化建設方面
房地產在營銷中，如果采用多種途徑進行宣傳，那么房地產企業勢必會引起社會的關注，社會上的轟動效果必然會引起員工的關注，無形之中就改變企業員工的思維和價值觀，從而為企業的文化建設打好了基礎。
例如，柳工頤華城為了提高文化軟環境方面的建設，聯合紅豆今網建設了柳工微電影產業項目。這方面的營銷不僅促進了頤華城文化的建設，也提高了新項目的文化實力。
篇10
關鍵詞:國企;市場營銷;創新思維
新時期，在市場經濟體制改革的深入推進下，國企面臨著日益激烈的市場競爭環境，尤其是經濟全球化的刺激和推動，各國多元化的產品開始滲透到我國，使得當前消費者可選擇的產品種類和渠道不斷增多。在這個時代背景下，客戶的可選擇項增多，就使得客戶更加關注服務。因此，國企在制定市場營銷方案過程中，要重視提升國企市場營銷創新的服務質量，以通過提供優質的、人性化、特色化的產品服務來吸引客戶，并逐步培養出屬于國企的長期、忠實客戶。
一、國企市場營銷中的創新思維現狀
(一)國企市場營銷中的創新思維內涵
創新思維是指人們在思考過程中，不拘泥于傳統固化思維的新穎獨創的思維方式，主要是在日常生活和生產過程中，利用現有的知識和物質等一切已知條件和信息，充分調動自主能動性，拓展信息交流途徑，開展能動思維活動，充分打開思維的空間，以超常規甚至是反常規的方式和新的視角、思路、見解來思考問題，并經過反復實踐和研究，通過突破常規思維的局限性，提出新穎、獨創、與眾不同、有價值和社會意義的解決方案，以更新、改變和創造新的東西，如新的事物、方法、路徑、環境等，并能獲得一定的成果和效果，從而開拓人類認識新領域。創新思維具有流暢性、變通性、獨特性、敏感性等特點，其中常見的創新思維包括發散思維、逆向思維、心理思維以及周邊思維等［1］。國企市場營銷中的創新思維是指在新時期，管理人員和營銷人員能夠利用當下流行的新元素、新文化和新理念，有效結合傳統的市場營銷方案和理念，強調思維的差異性和個性化，不受以往市場營銷思路的固化影響，來尋求全新的市場營銷模式，包括創新市場營銷的理念、分配機制等內容，以保證營銷方案、企劃策劃等內容都符合新時期消費者的價值導向，增強消費市場對國企產品的認知度和了解度，并吸引更多潛在的消費者認同國企產品，從而確保國企產品在市場競爭激烈的新時期依舊能夠獲得一席之地，最終實現效益最大化［2］。
(二)國企市場的創新思維特點與表現形式
國有企業是由國家履行出資人職責的國有獨資企業、公司以及國有資本控股公司，其作為一種生產經營組織形式，是國民經濟的重要組成部分，具有一定行政性、商業性和公益性特點［3］。國企市場創新思維的表現形式大多體現在營銷方案制定、產品競爭以及渠道拓展和評價體系等方面。其中產品競爭方面的創新思維主要體現在針對具有不同市場前景的產品制定不同的創新方式。營銷方案是指緊密貼合新時期的新文化、新元素和新理念，以優化創新自身的營銷理念，從而滿足當前消費者日益增加的需求。營銷渠道是在互聯網時代，高效應用多元化的現代媒體技術，逐步拓寬自身的市場渠道，以提高國企的市場渠道;評價體系主要針對產品的營銷反饋情況，并建立員工獎勵機制和評級體系，激發員工創新積極性，使其正確認識企業利益與個人利益，以促使員工提高自身服務水平［4］。
(三)國企市場營銷中創新思維的具體實施
在市場經濟體制改革的新時期，國企市場營銷的創新思維應重視創新營銷手段，更新營銷思路，包括網絡營銷、關系營銷、差異化營銷的戰略理念，并嚴格區分國際市場和國內市場，才能保證國企市場營銷理念和模式符合我國經濟市場的發展需求，以確保國有企業在瞬息萬變的市場中立于不敗之地。網絡營銷是信息技術快速發展時代背景下的必然趨勢，也被眾多企業重視和應用，更是提高國企市場營銷質量和效率的關鍵路徑。隨著互聯網技術的快速發展以及網絡資源的普及和推廣，網絡營銷已成為新時期最受消費者歡迎的營銷方式和消費渠道，其中微信和淘寶這兩種網絡營銷渠道在居民日常生活網絡營銷中的占比最大，分別達到25．8%和20．2%。因此，當前國企在制定、實施市場營銷創新思維的過程中，必須重視計算機互聯網技術的高效應用，樹立科學的網絡營銷理念，以充分利用網絡覆蓋面積廣泛、傳播速度快、使用群體較多的發展現狀和推廣優勢，積極開展國企市場營銷的網絡化，拓寬產品的流通范圍，以吸引更多潛在消費群體了解國企產品和理念。如結合國企生產經營實際，高效融入當下的流行元素和文化，建立具有國企特色的網絡銷售平臺，并重視產品的宣傳形式，通過逐漸豐富國企獨特的網絡營銷渠道，來有效吸引更多的消費者點擊、瀏覽、關注和收藏，從而在無形中增強國企的口碑和形象建設。雖然關系營銷的發展時間較長，但國企受傳統計劃經濟體制等的影響，導致其不重視關系營銷，也就無法高效發揮關系營銷的價值優勢。在市場競爭激勵的新時期，國企要正確認識關系營銷的重要性，并重視開展關系營銷。關系營銷是指國企、銷售商、消費者、供應商、政府相關部門以及社會公眾之間的關系，隨著新時期網絡資源渠道來源廣泛、信息共享和公開效率較高的發展現狀，國企在進行產品銷售過程中要及時處理國企本身、相關組織以及各級部門之間的關系，通過樹立良好的長期合作伙伴關系，以保證國企能在市場宏觀政策、消費者需求以及產品發展前景等動態變化過程中及時優化和改革創新自身的市場營銷理念，以高效利用互惠關系，保持國企穩定的客戶資源，從而增強國企競爭優勢。差異化營銷強調與社會主義市場經濟中其他企業不同的營銷策略和手段，來突出國企的特性和優勢，以吸引大量潛在消費群體。隨著社會經濟的快速發展以及當前人民群眾物質生活文化水平的不斷提升，國企在制定市場營銷理念的過程中，要做好市場調研的準備工作，并細分國企的目標市場，深入研究并明確新時期消費群體的個性特征和需求，以保證在制定產品營銷方案過程中能夠迎合當前大眾需求，凸顯國企的獨特價值和企業形象，吸引大眾的眼球，再逐步拓寬國企的營銷市場。
二、國企市場營銷中創新思維的構建
(一)創新思維在國企市場營銷中的作用
市場營銷理念的滯后性是影響甚至阻礙國企快速發展的重要因素，尤其是受傳統計劃經濟體制影響。在市場經濟體制改革推進的新時期，國企依舊采用傳統統銷模式，缺乏創新思維和創造能力，就會使得國有企業的市場營銷方案無法滿足當前消費市場的需求，從而導致國企的市場競爭力相對較弱。創新思維在國企市場營銷中的應用能夠有效提高國企產品在消費者心中的形象和地位，尤其是國企在做好市場調研工作的基礎上，能夠根據當前用戶的特點和實際需求來為用戶提供定制的個性化、新穎性、獨一無二的產品，可以在增強消費者滿意度的同時，為國企的品牌營銷策略打下堅實基礎。在國企市場營銷的渠道構建過程中，應用創新思維，緊跟時展步伐，做好網絡營銷，能夠加快國企產品的傳播速度以及擴大產品的傳播范圍，還能利用網絡的雙向交互功能，幫助國企根據用戶需求進行產品精準推送，從而降低國企營銷成本。
(二)創新思維的原則
創新思維又稱創造性思維，其本身具有新穎性、價值性等特性。在市場營銷過程中應用創新思維，要遵循沖擊性、包蘊性、滲透性以及簡單性的原則，從而確保創新思維和營銷方案能夠在眾多的產品營銷策劃中脫穎而出，有效吸引消費者眼球，刺激消費者產生購買欲望，以實現創新思維價值最大化。(1)沖擊性原則本質上是希望利用具有沖擊力的圖案或者形式來提升營銷方案的視覺張力，以快速吸引消費者，給消費者留下深刻印象，從而適應快節奏的生活時代背景，來增強自身產品的核心競爭力。(2)包蘊性原則是通過引人矚目的形式和內涵豐富的內容來吸引觀眾，即引導消費者透過營銷方案的表面來看到其本質，如將人們日常生活中喜聞樂見的事物進行巧妙、驚奇的包裝和組合，強調新穎、獨特，以達到新奇的傳播效果。(3)滲透性原則強調怡情，以希望通過有內涵、有韻味的營銷方案逐漸滲透到消費者的情感世界中，來有效調動消費者的情感變化，引發消費者產生強烈的情感共鳴。(4)簡單性原則強調清晰、簡練的結構和形象設計，突出精煉化，但其與粗制濫造和高深莫測具有明顯差別。在多元化的市場營銷方案中，平中見奇的創新思維更具有良好的效果。
三、提升中國市場營銷創新思維的對策
(一)加強企業營銷管理
受計劃經濟等因素影響，當前國企對市場營銷的創新思維和管理重視程度不足，尤其是忽視對新時期消費市場調研，使得國企的信息來源較為狹窄。即使針對產品進行市場營銷創新，也大多是跟隨市場發展現狀，缺乏個性化和特色化，不能及時優化和調整。這就使得其采用的市場營銷創新手段不符合國企的發展需求和目標方向，不利于推動國企長期、穩定、健康發展。當前我國市場環境發展已趨于成熟，尤其是站在國際發展環境的角度看，隨著信息技術的大面積普及和應用，經濟全球化趨勢明顯，這給我國國企市場營銷帶來了更加嚴峻的考驗。這就需要國企加強企業營銷管理，緊跟時展步伐，明確新時期消費市場的變化特點，科學預測其未來發展趨勢，并結合國企自身的實際情況，精準定位營銷模式，培養和提升國企的市場營銷創新思維，使其將自身的發展重點放在消費者個性化的需求上，遵循高效回應理念和整合營銷理念，并積極構建系統、有機的營銷整體。例如，將文化和產品進行組合營銷的文化營銷以及利用消費者情感使其對國企產品產生認同的情感營銷等策略，以保證國企市場營銷方案的科學性和準確性，逐步刺激協同銷售效應的產生，使其形成品牌效益營銷策略，促進國企產品和服務銷量的增多，以滿足經濟市場的發展需求，從而實現營銷效果最大化，不斷擴大國企市場占有率，提高國企核心競爭力。
(二)提升國企市場營銷創新的服務質量
在經濟全球化市場全面形成的新時期，國企要將自身的市場營銷目標從國內市場轉向國際市場，在逐步推動國企市場國際化的同時，將自身的營銷方式由傳統剛性市場營銷轉變為柔性市場營銷，即更加關注新時期消費者的個性化需求，強調突出消費者的個性體驗和認同，從而細化國企市場的目標客戶群體。通過建立信息交互溝通渠道，完善國企與消費者之間的信息互通渠道，以保證國企在生產經營過程中，能夠緊跟當前消費者的個性化需求，不斷豐富自身的產品系列和服務質量。尤其要重視制定完善的顧客售后檔案和跟蹤回訪機制，以針對顧客的感知進行科學、系統的優化和調整，從而進一步提升消費者體驗滿意度，有助于發揮消費者口碑的重要價值，逐步提升國企的品牌建設，并增加消費者對國企產品的信任度，可以將消費者的購買欲望高效轉變為現實購買力。
(三)加強人才培養
當前為了增強國企市場競爭力，就要加強人才培養力度，從整體層面提高國企市場營銷人員的綜合素質水平和專業技能。首先，緊密結合市場化因素，合理制定市場營銷人員的薪資架構，以積極吸引更多高素質、優秀的專業型、綜合型人才投身到國企市場營銷工作崗位中，從而為國企市場營銷部門引入更多新鮮的血液;其次，國企要積極宣傳創新思維對促進員工進步、提高員工能力的重要性，以刺激員工積極發揮自身能動性;再次，國企要重點針對市場營銷崗位的人員制定科學、合理、有效的培訓方案，既要保證營銷人員具備扎實的專業基礎知識，又能緊跟時展步伐，充分了解新時期其他企業的市場營銷方案，以便有針對性地制訂既符合國企特點又具有個性化和創新性的營銷手段，從而高效吸引客戶;最后，制訂適當的獎懲機制和晉升機制，將國企市場營銷的效益與員工個人利益緊密結合，以充分調動員工的工作積極性和主動性，使其充分發揮自身的主觀能動性，調動自身的創新創造思維，并重視產品的服務，從而在幫助國企抓住客戶的同時，不斷提升員工個人的收益水平，最終實現國企與員工的雙贏。
四、結語
在市場經濟體制改革和市場競爭力不斷增加的新時期，國企要想擴大自身的市場占有率，增強自身的核心競爭力，則要在進行市場營銷過程中，重視創新思維的培養和提升，以發揮創新的價值優勢，來提高國企的市場營銷競爭力。通過加強企業營銷管理，明確新時期消費市場需求，做好目標市場群體細分，并精準定位市場需求，積極轉變自身的營銷理念;加強專業型、綜合型人才的培養力度，重視提升國企市場營銷創新的服務質量，使其將被動轉變為主動，努力把握消費市場的未來發展動向，以通過制訂多樣化的營銷策略來適應當前多元化消費者的個性化需求，從而逐步提升客戶滿意度和信任感，做好自身形象建設和品牌建設，高效順應動態發展變化的市場經濟環境，推動國企健康發展。
參考文獻:
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