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一、中國后電影產品的開發歷程

回顧歷史,中國后電影市場是沿著低水平復制向多層次開發的軌跡逐漸發展的。

20世紀80年代及之前,國產電影的后產品主要有海報、錄音帶、錄像帶、電影連環畫(如《葉塞尼亞》《流浪者》《歸心似箭》《家》等從影片中精選大約100~200幅劇照,大致說明劇情,并在每幅圖片下配以文字說明,定價約為二角至三角)、電影年畫和日歷等初級低端衍生品,盈利頗微。其間也出現了《廬山戀》開創國內電影旅游之先河的成功案例。1980年《廬山戀》首映后,廬山風景區專門興建了一座小型影院,每天從早到晚只放映這部影片,至今已連續放映29年,觀眾達162萬人次,創造了一項吉尼斯世界紀錄。“游廬山,看《廬山戀》”,早已成為廬山多年來一個固定的旅游項目。而且廬山因為《廬山戀》的遠播,成為人們心目中的愛情之山。情人登情山,竟成了廬山旅游的新看點。[1]同樣的情形也出現在1996年開始興建的橫店影視城。它擁有近20個跨越千年時空、匯聚南北地域特色的影視拍攝基地。《荊柯刺秦王》《英雄》《無極》《滿城盡帶黃金甲》《投名狀》《功夫之王》《木乃伊3》等500多部電影,18000余集影視劇都在此拍攝完成(截至2007年)。影視城平均每年接待500萬游客,是國家4A級景區和首個“國家級影視產業實驗區”,被美國《好萊塢報道》稱為“東方好萊塢”。[2]

嚴格地來說,這些與電影相關的市場行為并不是真正意義上的后電影產品開發。一般來說,后電影市場是指由電影而產生并與其密切相關的非電影票房收入的所有產業,并旨在盡可能地挖掘電影除了影院放映以外的一切下游產值。而且后電影產品中的“后”字不特定指電影放映之前或之后,它充斥在電影產業的很多環節中,屬于“前期介入、后期開發”的部分,也被稱為電影衍生品。主要包括:(1)權利轉讓――即電影版權方向各類電視臺、網絡運營商、航空器、交通工具、賓館飯店等播映平臺轉讓電影播映權或者授權許可使用;(2)產品開發――包括利用電影中影像、音樂、文字的音像、圖書制品出版發行;利用影片中的形象進行的形象產品的開發;與電影相關的主題公園等旅游娛樂項目的開發、有關的廣告、商業推廣活動以及游戲軟件開發等。[3]簡單而言,后電影市場至少應具備兩個條件:一是依附于電影,屬于電影產業鏈上的一個環節,二是相關收入應與其依附的電影總收入掛鉤(如電影版權方以出賣版權獲利)。而《廬山戀》引發的“廬山游”和橫店影視城的成功因為與電影公司盈利毫無瓜葛,僅能稱得上“中國后電影市場的雛形”。這也是由于中國電影產業鏈發展不成熟所造成的。

時至今日,我國已形成了中影集團、上影集團、長影集團、瀟湘電影集團、峨嵋電影集團、西影集團和珠江電影集團七大電影陣營。它們將產業鏈中的各種力量整合在一起,為我國電影產業鏈進一步發展奠定了基礎。其中,中影集團作為中國最具影響、規模最大的電影企業,2008年成立了全資子公司――中國電影集團公司后電影開發公司,全力拓展至少具有100億元潛在發展空間的中國后電影市場。如此龐大誘人的數字是與電影產業高度發達的美國比較后得出的。美國1美元電影票房可以帶動7美元的電影相關產業收入。如迪士尼動畫電影與“迪士尼樂園”的關系就很好地詮釋了這一點。到2010年,估計美國票房收入占的比例可能會降至5%左右,電影后產品在整個電影產業中的比重將越來越大。與之相比,我國目前每年的票房收入為8億元,在電影產業中所占的比重為90%至95%。[4]因此無論是現在還是未來,后電影產品開發無疑是市場的熱點。

2002年國產電影《英雄》邁出了我國后產品開發的成功一步。電影公映前,其小說、漫畫、玩偶、道具、音像以及郵票等相關產品就開始發行;DVD/VCD的版權賣出了1780萬元;跟蹤《英雄》拍攝的紀錄片《緣起》也以30萬元的價格出售。所有的后產品最終帶來3000多萬元的收益。[5]從此,國內后電影市場開始逐漸發展。但由于許多影片本身的影響力不足,難以像《英雄》一樣成為大眾反復談論的焦點,加上不成熟的營銷手段,市場反應一直不溫不火。

直到2009年1月,總投入僅600萬元的動畫電影《喜羊羊和灰太狼》不僅創造了票房佳績,而且成為后電影產品的銷售黑馬。其授權的產品多達幾十種,包括圖書、冰淇淋、玩具、服裝、文具、音像制品等。其中圖書銷售額已達400多萬元;冰淇淋銷售額已過千萬。目前該片后產品產值已累計超過4000萬元。而且電影上映7個月后,“喜羊羊”的營銷團隊仍在不懈努力:洽談手機下載動畫服務、開發人偶音樂、擬建開心樂園等等。[6]無獨有偶,2009年8月6日,上海文廣新聞傳媒集團SMG與暑期好評如潮的《麥兜響當當》的品牌所有者正式簽署協議:SMG將作為麥兜品牌在中國內地的總授權商,全面推進麥兜相關衍生產品開發。除電影以外,電視動畫片、幼教類圖書音像等產品的開發都已提上日程。雙方還計劃在2009年圣誕期間舉辦“麥兜古典音樂會”。[7]

2009年8月12日,章子怡為制片人兼主角的愛情時尚喜劇《非常完美》在深圳百老匯影城揭開了神秘的面紗,預計該片票房可達8000多萬元。[8]除了強大的明星陣容和時尚、浪漫的都市風情之外,《非常完美》還因其在電影中首次植入電子游戲《熱舞派對》而引起了媒體的關注和熱議。不僅如此,影片的部分創意也取材于網絡游戲。這是國內電影與游戲整合營銷的“第一次”,預示著中國后電影產品開發領域出現了一種新的態勢。

二、中國后電影產品開發策略

從發展歷史可見,中國后電影開發對于參與電影前期創意設計和后期產品宣傳力度不夠。這一點和國外正好相反。在美國和日本,一部適合開發的電影還處于人物設計階段時,就會有包括玩具商、服裝商等在內的各類公司一起參與策劃。此外,還會考慮不同的消費群體,以不同的價格定位涵蓋消費的各個層面,包括奢侈品、中檔產品、兒童玩具等低價產品,從而涵蓋不同消費群體,擴大后電影產品的銷售市場空間。中國后電影產品要想建立現代文化的生產模式,必須更加注重前期準備階段的協調和放映后產品的推介工作,即內容先行與渠道為王。

(一)策略一:內容先行

業內專家普遍認為,不是所有的影片都適合開發后電影產品,即使在好萊塢也并非每部影片都開發相應的衍生品。因此,在影片選擇上要懂得取舍。適合開發后產品的電影首先肯定要吸引觀眾,形成龐大的觀眾群和影迷圈。如《喜羊羊和灰太狼》經過4年電視動畫片的鋪墊,有了一批固定的觀眾,再加上其幽默的故事情節,契合當下社會,逐漸成為媒體和觀眾熱議的話題。在這種情況下,適時推出電影版,又配合鋪天蓋地的宣傳方式,影迷們自然會為其后產品買單。《赤壁》《麥兜響當當》也屬于成功的案例。一般而言,具有時尚元素的商業化電影比較容易開發后產品,而藝術片和主旋律影片則因自身局限性不易開發。[9]

另外,后電影市場也需要高質量、有影響力和品牌效應的系列電影。如美國的《變形金剛》《蜘蛛俠》《哈利•波特》《指環王》等。他們的后產品之所以風靡全球,一個主要原因就是他們是以系列片的形式推出,不僅能不斷延續影片的品牌效應,還能在后產品設計上推陳出新。目前中國后電影市場評估體系不健全,使產品制作方不敢貿然購買版權,也擔心單片影響力有限,利益不能保證。而口碑好的系列電影可以打消開發方的顧慮,影片長久的影響力將保證后產品的市場競爭力。如《喜羊羊2》《赤壁》(上、下)、《葉問2》衍生品預授權的成功就是最好的證明。當然,歸根結底,系列電影成功的基礎是精彩的內容。

(二)策略二:渠道為王

從商業角度考量,目前國內后電影產品的授權和評估體系未建立,銷售渠道也不暢通。后產品的授權是版權方和開發商利益共享的基石。但由于缺乏一個完整的電影及后產品的評估體系,使得產品制作方無法有效地預估產品未來市場,不敢貿然投資預購后產品版權,大多采取觀望態度。如果開發商等到電影大熱后再購買版權,加上產品生產周期,勢必錯過后產品上市的最佳時機。這是產業鏈第一個薄弱環節。

產業鏈中第二個薄弱環節是版權方與后產品開發商缺乏溝通平臺。由于我國電影集團不像美國媒體集團一樣有龐大的橫向或縱向整合的公司關系,上下游處于分散脫節狀態,而且也沒有常態平臺供雙方溝通。因此兩者在急需合作伙伴時很難尋覓到對方信息。

至于渠道終端,也存在著銷售體制未建立、銷售意識不強的問題。影院無疑是最適合的銷售終端,因為后產品的主要消費者是電影觀眾。但現實情況是,影院很少有后產品柜臺,或只有展柜,沒有銷售處。另外,后電影產品的連鎖店也極少或經營不善。國內只有“影蹤”“movie zone”等少數專業連鎖店生存狀態較理想。此外,國內也沒有像美國“反斗城”似的大型玩具賣場,導致一些小型玩具店的貨源不能保證產品質量或版權。

當前,業界已認識到了這些問題,正試圖打通渠道,向產供銷一條龍的方向發展。如電影集團和一些媒體公司希望憑借先天的版權優勢,利用各種媒體為產品推廣,建立起實體店、網絡銷售、DM直投、電視購物“四網合一”的銷售渠道。并利用專業團隊拓展影院、連鎖店和商場專柜等終端銷售市場。

渠道暢通后,后產品盜版猖獗的現象也會得到一定遏制。首先,產品開發商與電影制作方在電影投資立項之初就可以通過談判開始合作,共同創意、設計影片的人物造型和后產品開發。接著,高品質的正版產品與電影同時問世,搶占市場。另外,產供銷一條龍,在合法的銷售渠道內,盜版產品也不可能有生存的空間,版權方與開發商的利益都得到了保護。盜版的侵害減小后,產業鏈將進入良性循環的階段。

(三)策略三:反其道而行之

以上是從上游(電影生產)下游(后產品生產)的角度來考慮渠道策略,而美國早已出現另一種顛覆性的商業模式――“搭賣”(tie-ins):通過線上電影的眼球效應來拉動線下玩具產品的銷售。該模式是以產品開發為核心,電影是其附加產物或者說是促銷手段。最著名的是美國動漫公司孩兒寶(Hasbro)和它的產品:《變形金剛》《土豆先生》《特種部隊》等。孩兒寶并非是一家依靠電影賺錢的公司,準確地說,票房與它的財務報表沒有直接關系。孩兒寶的慣常做法是,把自己旗下玩具品牌的電影版權授予好萊塢的制作公司,由后者進行投資制作并獲得票房收益,孩兒寶相應獲得自己玩具的開發和出售資格。20世紀80年代,孩兒寶推出變形金剛玩具后不久,就制作了《變形金剛》第一季,向電視臺購買時間段播出。半年后,《變形金剛》占到當時美國所有動畫系列片收視率的40%。從此,變形金剛玩具開始風靡美國乃至全球。2007年第一部《變形金剛》電影在為派拉蒙公司帶來7億美元的全球票房收入的同時,也為孩兒寶催生了48億美元變形金剛玩具的相關收入,而這一塊業務占據了孩兒寶當年總收入的13%。但孩兒寶并不滿足,它在《變形金剛2》劇本的策劃階段,就下足了功夫,人物(機器)總數是2007年的三倍。這意味著更多的玩具形象和更大的利潤增長點。[10]

孩兒寶“搭賣”的最大好處就是公司不必為其產品投入大量的市場推廣費用,而用電影的制作、宣傳和放映來取代。也就是說,由別人投資、制作的電影無形中充當了產品的廣告片,而產品公司不需擔負任何投資風險。除了自屬品牌,孩兒寶也與其他影視公司合作,為他們生產和銷售形象玩具。[10]這進一步降低了風險。

廣州的玩具公司奧飛就是中國版的“孩兒寶”。奧飛出品了動畫片《戰龍四驅》,實際上是為了售賣它的玩具四驅車。動畫片播出后反響很好,玩具銷量也不錯,可謂走出中國“搭賣”模式的成功一步。當然,“搭賣”模式需要產品開發商有充裕的資金、足夠的市場份額與合適的影片制作伙伴,未來發展如何需拭目以待。

三、結 語

從中國后電影產品的歷史發展和現狀來看,業界越來越意識到后產品開發是電影產業中尚待挖掘的金礦,后產品開發的整合營銷意識正在被喚醒。但目前市場無序、低層次開發、渠道不暢和缺乏規模效應等都是不爭的事實。主要是由于后產品市場沒有形成好的開發模式,也沒有正確的營銷理念作指導。就目前情況看,國內電影產業不僅要橫向合并,也要縱向整合;同時提高影片質量,重視渠道在產業中的關鍵作用,才能使后電影市場蓬勃發展,在足夠強大的時候實行“搭賣”模式,與電影產業強強聯手,形成互相扶持成長的產業鏈。

最后,筆者將目前國內可行的后電影產品的開發模式總結如下,與大家討論。

[參考文獻]

[1] 崔小毅.《廬山戀》:放映28年背后的故事[N].人民日報(海外版),2007-09-01(03).

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[3] 西婷.后電影產品與后電影時代[J].電影藝術,2004(05).

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[5] 魯泉,王杰.電影衍生產品開發大有可為[N].經濟日報,2006-07-12(12).

[6] 鄒惠琳.喜洋洋看《喜羊羊和灰太狼》票房“牛氣沖天”[N].經濟參考報,2009-02-13

[7] 唐雪薇.《麥兜》全面推進衍生產品開發 下部要玩歌舞片[N].北京娛樂信報,2009-08-07

[8] 劉嘉.國產片全面攻克暑期 《非常完美》領跑登頂[N].中國電影報,2009-08-27(21).

[9] 何曉詩.電影衍生品行業呼喚意識先行[N].中國電影報,2009-09-03(20).

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1、基于用戶數字身份創建持續一致的客戶體驗

品牌越來越迫切的希望在所有他們的網上交互點和數字渠道能夠提供與客戶需求持續一致的客戶體驗。而要達到這一目的，需要品牌開始勾勒及制定相關的框架來確定客戶在客戶旅程的不同階段行為（搜索、響應、評價、判斷，轉化等），以順應客戶生命周期軌跡，提供相應的營銷響應。聰明的公司，如Facebook（以及他們的時間軸功能）和亞馬遜（以及他們的個性化推薦功能）已經在著手利用 “基于身份的生態系統”，也可稱之為建立“用戶eID數字身份檔案”來整合、分析及應用數據內涵，從而通過BI，構建用戶行為預測模型，實現客戶體驗的無縫對接。

2、顧客細分具“更深”的含義

現在，幾乎所有品牌都意識到了細分的重要性。相比去年，對于顧客進行基礎性的過去及目前活躍及非活躍用戶等簡單細分，2014年，在實現已有基礎的個性化之上，通過對顧客數字身份全貌的進一步洞察理解，品牌將有可能為個體提供基于客戶整個生命周期旅程的量身定制的用戶體驗。

3、內容、設計將更“精細化”

當市場營銷人員知曉品牌在客戶旅程中的所有接觸點，那么品牌將能夠更好的規劃內容及設計，以適應特定渠道、特定階段、特定設備、特定顧客等對設計及內容的個性化需求，以優化客戶在內容及設計上的體驗。

4、顧客移動體驗將成重點

2013年移動嶄露頭角，2014年將是品牌正式將移動列入重點布局的一年，基于顧客移動體驗的“移動第一“的方針將得到進一步落實。具體而言：隨著顧客對于來自品牌的各個渠道及交互點的無縫直觀體驗的渴望，微信、微博等社交網站將繼續推動移動流量的使用。視頻在為移動而制作的內容中的重要性將繼續擴大，給顧客創造消費、互動的機會，為顧客的首選設備提供不同的視頻內容。隨著越來越多的屏幕尺寸、顯示類型、設備等不斷充斥市場，符合自適應設計的創意性的內容將變得更加重要，也將是品牌實現移動收入的關鍵。

在2014年，對于跨屏幕客戶的統一視圖將繼續增長。針對受眾定位的多屏幕解決方案的效應開始凸顯，早期的贏家和輸家將會出現。而隨著越來越多的廣告收入轉向移動，品牌將要求更好的歸因模型來理解和優化移動效果。對于線上和線下投資回報率的解讀將更加重視。

5、實時將不是問題，是否有價值是關鍵

市場營銷人員開始利用新的功能優勢，在需要時馬上向客戶發出響應。真正的機會在于品牌是否傳遞了一個對業務及消費者真正有價值的體驗，而信息送達是否實時不是考慮的關鍵重點。通過對客戶數字身份建立、數據分析及細分、個性化的內容設計等，市場營銷人員將可以減少在線上營銷計劃及活動上的成本、風險和時間。

6、更好的數據將帶來更好的優化

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【關鍵詞】電力營銷；稽查；優質服務

稽查是電力營銷管理工作中非常重要的管理手段。電力企業的營銷管理部門依照相關法律法規和政策制度，結合營銷的實際特性采取科學合理的稽查評價方式，對營銷業務全過程中的工作流程、質量、績效進行全面督查與評價。電力營銷稽查主要圍繞同“量、價、費”等有關的營銷業務內容，重點針對各項營銷政策的落實執行情況以及業擴報裝、供用電合同、電能計量等核心業務的全過程監督管理。作為新市場環境下的電力企業，為了提高其在市場中的綜合競爭實力，必須加強電力營銷管理中營銷稽查工作力度，以確保電力營銷管理工作具有較高的質量水平，提高營銷服務水平和營銷管理效益。

1、電力營銷稽查管理現狀分析

由于受傳統電力營銷管理體制、理念、以及模式等諸多因素影響，導致電力營銷管理在實時性、針對性、高效性等方面均很難滿足電力營銷多元化發展需求，即便結合計算機網絡技術、統一編號技術等對電力營銷業務應用系統進行集成整合，但稽查流程和模式的滯后導致稽查人員難以對營銷部門的各類業務流程、服務質量等進行準確、仔細的了解，只是通過常規的文件資料、報告材料、業務員單據等進行定勢判斷，長處于被動局面，很難及時發現營銷工作或營銷管理工作中出現的不足或差錯，造成客戶業務辦理過程中存在不滿或客戶投訴等情況發生，直接影響到供電企業業務服務水平，給企業形象、聲譽等帶來不良社會影響。

2、電力營銷稽查工作方式及手段

為了提高電力營銷稽查管理水平，需要將常規性定期稽查與專項動態稽查想結合，確保營銷管理工作具有較高效率和效益水平。

（一）常規性定期稽查：結合營銷業務內容、流程等信息，采用全面稽查或抽查相結合的模式進行管理。在稽查工作開展結束后將稽查結果、整改意見、整改意見等及時進行匯總實時修正。結合電力企業現有的營銷系統和營銷監管系統等，對電能營銷服務中的各項業務流程、工作時限、95598互動服務網站等反映存在質疑的工單或投訴信息進行實時監督、抽查和調查分析，甚至可以委托第三方對存在質疑的營運窗口、急修、業擴報裝等工作效率、服務質量等進行不定期明察暗訪，全面系統的尋找供電營銷服務全過程中可能存在的薄弱環節和不足點，進一步采取有效的整改計劃和措施制度，充分落實到相關責任部門和責任人，規范營銷服務行為，深入推進星級服務升級工作。

（二）專項稽查工作內容。主要根據營銷工作中可能出現問題的“量、價、費”等環節，組成專門專項的稽查機構，針對某一考核期內從各層面反映的缺陷和投訴信息，有必要進行集中徹底分析處理。尤其應配合電力企業技術人員、管理人員等對變配電臺區存在的高損線路、高損臺區等進行綜合分析，找出高損耗原因并采取有效的整改措施，為終端用戶提供優質經濟的電能資源；對違約用電、非法竊電、亂拉亂接等開展突擊性稽查，有效提高用電安全和供電企業電能運營經濟效益。

3、電力營銷稽查管理重點分析

以內查為主、外查為輔，堅持內、外查相結合的綜合稽查模式，運用營銷業務技術平臺和監管系統，定期自動生成稽查計劃內容，并在電費結算中心相關人員的配合下，稽查人員應按照稽查計劃內容從“量、價、費”等環節進行全面營銷稽查，實行營銷稽查工作的全過程閉環動態檢查和監督管理。

3.1用電報裝專項稽點

監督檢查客戶用電報裝申請從受理之日起客戶檔案資料、工程資料錄入的及時性、準確性，尤其應重點檢查客戶用電工程申請受理前相關項目批文、工程資料、設計圖紙等資料信息是否齊全，是否滿足國家相關政策法規和手續。檢查用電報裝管理職責權限，監督是否存在對于用戶戶供電方案、計量方案進行越權管理和多頭答復等問題。審查對客戶供電方案、計量方案答復的系統性、合理性、準確性。監督檢查對用戶用電工程中間驗收工程的檢查和管理執行情況。檢查答復、送電等環節是否存在超時限問題，整體業務辦理流程及工作流環節中是否存在超期等情況。

3.2電費電價專項稽點

根據電網公司制定的電價政策，對電費電價執行情況、cosφ功率因數考核情況、抄表見面率及準確率、電費計價差錯率等進行全面檢查，提供相關清單（包括：電量與計算公式不匹配的用戶清單、當月電量巨大波動的用戶清單、有電量無電費的用戶清等單）予以核查。對電量電費的退（補）管理進行全面審查，核查電能營運單位出現退（補）電量電費的原因、客戶性質、以及電價類別等相關信息。監督電費賬戶的設置和管理情況，審查電費發票、憑證、以及賬單等管理工作是否符合相關規范和制度要求。

3.3電能計量專項稽點

對計量表計的資產管理、周期輪換等內容進行全面監督檢查，重點檢查相關檔案信息內容與現場是否匹配，即：檢查錄入的銅、鐵損代碼信息與變配電臺區變壓器是否匹配；錄入的互感器倍率與總計費倍率間是否一致；月度用表計劃數是否存在明顯波動（偏大或偏小）問題；計量表計、流變型號規格等與錄入信息是否一致等。

3.4用電檢查專項稽點

監督檢查供用電合同的簽約、履行、修訂、續簽等情況。核查供電企業是否按照計劃開展用電檢查工作，核實用電檢查工作是否按要求落實到位，工作完成后是否對存在的缺陷和問題開展及時的整改，是否對相關責任人進行追責。核查由電費結算中心提供核算中發現的大電量用戶用電信息異常、實際用量與報批變壓器容量不相符等用戶名單。

3.5客戶服務專項稽點

監督檢查用戶業擴報裝、裝表接電、電能計量、電費結算、故障檢修等供電服務工作是否按照“三個十條”要求進行，是否按照規定程序、流程、時限進行優質服務；檢查服務人員是否存在對客戶投訴、咨詢推諉塞責等問題；監督、檢查行風建設和優質服務工作的開展和落實情況，確保客戶服務具有較高水平。

4、結束語

電力營銷稽查是確保營銷工作具有較高質量、服務水平和經濟效益的重要手段。加強電力營銷稽查工作可以及時發現營銷工作中可能存在的缺陷或不足，便于采取有效的整改措施予以修正，降低業務方面的差錯率，促進供電企業更好地為廣大電力用戶提供優質的服務，規范經營管理。

參考文獻

[1]李紹飛.電力營銷稽查在管理中的問題及處理措施[J].現代營銷（學苑版），2010，（12）：18-19.

[2]邢春森.淺談供電企業電力營銷稽查[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2009，（11）：5-6.

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關鍵詞：電力稽查；管理；效益

一、電力稽查的重要意義

電力企業在市場經濟發展過程中要轉變自己的角色，從過去的電力提供者轉變為電力產品的銷售者。電力營銷是電力企業的核心業務是為客戶提供服務途徑。營銷稽查工作的目的是加強電力營銷的全過程質量監督，增收堵漏，提高經營管理水平和經濟效益。因此，營銷稽查就是電力企業提高自身經營管理水平的有效途徑。

二、電力稽查的主要內容

營銷稽查監控業務通過對異常問題發起稽查任務，由各級營銷業務部門負責完成整改任務，形成閉環管理。為營銷各業務部門及管理人員提供各項業務的分析功能，展示公司營銷運營成果及營銷信息化建設成果。運營展示：通過對基本情況、電力供需、市場發展、經營指標、客戶服務和智能用電等營銷業務重點關注的經營指標的展現，展示公司營銷運營成果及營銷信息化建設成果。管理分析：為各級營銷業務管理人員提供客戶服務、電費電價、計量資產、收費賬務等營銷核心業務的高級分析功能，方便管理人員掌握營銷各項業務的工作質量和經營指標的完成情況，結合稽查監控情況，對于未完成計劃和未達標的各項業務進行分析、督辦。稽查績效評價：通過對稽查業務及稽查任務完成情況進行分析，跟蹤監控指標完成情況和稽查工作開展情況，了解監控工作成效，匯總形成評估報告，為管理層提供決策依據，為監控層提供監控和稽查方向，促進監控指標優化。包括評價指標統計，統計結果評價、評估報告管理及指標與算法維護等業務內容。主題分析及查詢：針對客戶發展情況、合同管理工作、電費電價、電費回收、客戶服務、計量采集，資產設備、電力市場的各信息屬性，結合監控與稽查的異常信息，開展多維分析和深度挖掘，實現稽查對象的準確定位。監控管理：監控管理從大類上分為業務監控、資源監控和數據質量監控。其中業務監控包括了經營成果監控和工作質量監控，資源監控包括了供電質量監控和服務資源監控。各級稽查監控中心通過業務監控和資源監控實現對營銷核心業務在線監控，對異常問題發起稽查任務。通過對數據質量的定期監控，對不符合規范的，錯誤數據發起定期稽查任務，督促相關業務部門完成整改。

三、電力營銷稽查監控系統設計

1.設計目標。依托SG186營銷業務系統，采用統一平臺建設營銷稽查監控中心平臺，對供電企業所關注的原來分散在各業務口和各單位的各類營銷信息、數據進行集約，開展在線監控及偏差管理，實現以日為單位在線監管營銷各專業關鍵指標和風險點，及時糾偏補漏，實現對營銷及服務工作的事前指標管理、事中實時監控、事后分析考核的全過程管理，保證實現整個電力營銷稽查監控過程中的自動化、規范化，不斷提高電力營銷稽查監控的工作效率，為電力企業進行電力生產提供進行決策的依據。2.系統功能。電力營銷稽查監控系統在功能上涵蓋電力營銷的全部內容，在建立系統的過程中，要將電力營銷的內容進行系統的整理，并按照電力營銷稽查監控的內容合理歸納分類，按照由大到小，層層分解的原則合理配置資源。在設計過程中，針對電力營銷、業擴報裝等重點內容進行詳細分解設計，確保系統功能齊全，沒有漏洞。3.電力營銷稽查監控系統的應用。電力營銷稽查監控系統的設計成功，不但保證了電力營銷稽查監控的自動、及時與規范，而且保證了電力營銷稽查監控的精準性，提高了電力營銷稽查監控的效率，為提高供電企業的綜合競爭能力打下了堅實的基礎。3.1對新裝用戶業擴報裝環節進行稽查。通過在SG186營銷業務系統中查詢業擴工單，可以完成對高、低壓新裝、小區新裝、臨時用電等進行在線稽查，查看業擴工單在填寫過程中是不是出現錯誤或者遺漏，查看執行的電價是不是符合要求，流程時限是不是超期，報裝的大流量、撤票、工程管理是不是存在短接流程。3.2對變更用電環節進行稽查 。通過查詢業擴工單中的業擴變更信息，查詢業擴變更的類型、時間、部門，其中可以針對暫停、暫換、減容、恢復、改壓、銷戶等業務進行稽查，核查其工單是不是符合要求，其變更的內容是不是符合規定，變更的原因是不是能夠準確的描述。在稽查過程中，除了上述內容外，還要針對高壓增容客戶供電合同的變更情況進行稽查。3.3對供電合同進行稽查 。在稽查過程中，將客戶的用戶編號輸入到SG186營銷業務系統中，可查詢到該用戶簽訂合同的詳細信息，在這個過程中，稽查人員首先要針對供電合同的期限進行稽查，查看供電設備的維護責任劃分，然后針對供電方式、質量、時間、用電地址、容量、性質，計量方式、結算方式等情況進行稽查，這樣不但可以掌握合同簽訂的情況，而且還可以掌握合同的到期情況。3.4對電能表的輪換狀況進行稽查。在稽查過程中，通過稽查系統可以完成對電能表的輪換狀況進行稽查。首先點擊計量工單查詢，然后選擇裝拆的類別、時間、部門以及查詢統計，嚴格按照輪換計劃進行檢查并進行打印，檢查和打印的內容包括單相表、三相表輪換的數量以及型號等。在稽查過程中，要嚴格對待事故表的處理情況進行稽查，檢查故障表計的業務處理單，然后檢查每塊故障表的出廠編號、拆表底碼、資產歸屬以及型號等多項內容，然后及時和計量表庫中的庫存狀況進行比對。3.5對零電量用戶進行稽查。在稽查的過程中，通過營銷稽查監控系統對零電量用戶進行統計，然后對統計報表中的用戶實行現場稽查，比對客戶實際用電量和抄表員統計的用電量是不是相符合，是不是存在漏抄、估抄現象。對用電波動比較大的客戶，也要通過系統進行統計，然后通過SG186營銷業務系統對用電客戶的用電性質以及用電容量進行核對，在得出用電戶用電波動異常的情況下實施現場稽查，維護電力企業的利益。3.6對抄核收的稽查 。首先針對用戶客戶基本信息進行稽查，確認用電客戶的戶名、用戶編號、類別、電價、力率協議、電表類型等基本信息是否正常。然后再檢查用戶每月的用電情況，對于用電大戶必須按戶審查，發現異常情況要重點進行檢查，認真審核其基本電費、電價執行情況、利率電費調整執行情況、變壓器損耗、線路損耗是否計算等多項內容，嚴格核對變壓器參數并按照利率電費標準執行。對于用電波動較大或者零度戶要進行重點檢查，避免發生偷、漏電現象。

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用戶視頻消費習慣趨于多屏合一，一個完整的視頻生態系統有助于用戶養成對于視頻內容的收視習慣。2013年我們將深耕基于樂視生態的娛樂整合行銷。

劉弘

樂視網信息技術（北京）股份有限公司COO

曾任中國國際廣播電臺新聞中心編輯、記者，畢業于北京廣播學院，1998年夏天派往江西九江進行抗洪報道，同年獲得表彰，評為全國抗洪搶險宣傳報道百佳記者之一。1999年隨中國首次北極科考隊遠赴北極采訪。2004年就職北京樂視無限信息技術有限公司副董事長。目前，劉弘擔任樂視網COO。

當下，用戶行為習慣的變化、廣告主營銷預算的傾斜，使得視頻營銷的重點落在了對目標用戶全時段、多維度的曝光，以及PC、Phone、Pad、TV四屏合一的全屏幕覆蓋。其中智能電視被稱為“最后一屏”，它所代表的大屏互聯網市場正處于爆發前夜，入口爭奪戰一觸即發。這都促使作為長視頻網站的樂視網加速構建一個“平臺+內容+終端+應用”的完整生態系統，把握住互聯網大屏入口的機會，打造基于樂視生態的娛樂整合行銷模式。

除了既有樂視網，樂視影業，樂視制造等媒介外，我們已經在2012年推出了3D云視頻智能機，并將在2013年逐步擴展與智能電視廠家的合作，推出與傳統電視硬件廠商不同、具有互聯網基因并且性價比高的“超級電視”，通過智能電視應用平臺逐步覆蓋互聯網電視領域。

在營銷模式方面，2012年的一個顯著特點就是廣告主對硬性廣告的通投進一步減少，更多的是以整體項目合作為主，通過更豐富，更深入人心，更軟性的方式展開營銷。樂視因此推出了以品牌聚焦、多屏、娛樂、定制為主的“B.E.A.T”娛樂整合營銷，《甄嬛傳》《女人幫·妞兒》等劇集的營銷實踐也得到了品牌廣告主的認可。

從用戶需求角度來看，優質內容仍是視頻網站的核心吸引力。2012年我們針對“類型片用戶”開發出品牌專題季，如海馬汽車的“5月幸福季”，就是以《金太狼的幸福生活》為主打，整合正版影視資源庫中多部有關“幸福”的經典劇目集中播出的方式。這種形式也將成為2013年視頻網站與品牌合作的一大趨勢。

2013年樂視會將營銷重點放在用戶收視習慣的養成上，以24小時輪播的形式播放我們引進的正版影視劇或樂視自制欄目、自制劇等，打造一個更符合網友興趣的網絡電視臺。如樂視針對城市白領午休時段的午間自制劇場，2013年的開年大戲就是取材于天涯論壇排名第一的網絡小說《爸爸，我懷了你的孩子》，用更貼近白領真實生活、“接地氣”的自制劇目形成差異化吸引力。這也是我們對自制電視劇題材的選擇標準，未來將加大對自制內容的重視程度，讓用戶需求與廣告主營銷效果實現共贏。

我推薦

強生“背奶媽媽”案例。關注這樣的一個特殊群體，不局限于自己品牌的產品，而是以消費者為中心，讓她的生活更美好，具有深刻的社會公益意義。強生對于社會化媒體的應用與線上線下的互動，包括PC、Pad、Phone及寫字樓電梯間電視屏等幾個屏幕的全面覆蓋，也達到了良好的傳播效果。

我觀點

用戶視頻消費習慣趨于多屏合一，一個完整的視頻生態系統有助于用戶養成對視頻內容的收視習慣。廣告主更看重影視劇內容中更軟性地植入自身品牌形象，關注自制影視劇和定制病毒視頻的營銷效果，將視頻營銷視作一個整體戰略而非簡單的硬廣投放。2013年我們將深耕平臺化、娛樂化、視頻化的營銷生態系統，與品牌廣告主共同見證視頻營銷價值的提升。

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關鍵詞：微課;市場營銷;高職院校

現代社會是一個瞬息萬變的信息時代。順應現代社會信息技術的發展，高職院校教師根據高職院校學生特點及培養目標，想盡辦法不斷更新變化教學方式和手段，以達到吸引學生眼球、提高知識接受率的目的。根據教學實踐的需求和信息化教學的發展趨勢，短小精悍的微課應運而生，逐漸成為一種新型教學模式與教學資源，針對課程重難點知識進行專題講解。

1微課的含義及其設計理念

微課是指以視頻為主要載體，記錄教師在課堂教育教學過程中圍繞某個知識點或教學環節而開展的精彩的教與學活動的全過程。微課的表現形式，是一個10分鐘以內，對一個知識點進行講解的教學視頻。但微課的意義和價值，不在于形式，而是緊緊圍繞以學生為中心的設計理念，更高效地提高學生的興趣，幫助學生更好地進行自主學習。用短小精悍的、有趣味性的視頻，配以簡單說明將知識呈現出來，極易吸引學生的注意，會受到學生追捧，并且會使得知識在保存、傳播、交流方面變得容易。在微課設計理念方面，一般在三個方面有所體現:第一，以學生為中心。在教學內容設計上，增加學生學習過程的趣味性、參與性，加強實際動手操作經驗，邊看邊學，邊看邊做，以學生模仿體驗學習知識，提高能力，力求避免將灌輸式而無實際操作的講授“翻版”放到視頻里。第二，教學內容實用。在教學內容選取上，不但要綜合考慮學生目前的知識積累和實際能力，還要結合比較容易出現在實際工作中的常見問題來進行教學。第三，增強教學中的互動。微課視頻中，呈現給學生的不僅是重點知識，同時還有教師根據以往教授經驗所累積的、學生已出現的或易出現的各類問題，布置相關作業或討論內容。微課播放完畢后，及時組織學生將這些問題反思、討論、交流，進行答疑，實時掌握學生的學習動態和困難，以便繼續進行下一步教學。

2微課在高職院校市場營銷課程教學應用中的問題

2.1選題不精準

教師選題制作微課時，不能精準把握學生所學知識的重難點，導致在微課制作中重難點不突出。微課的選題需要教師熟悉日常教學中重難點及學生接受差的知識點，要特別關注學生在學習過程中的困惑，隨時記錄。市場營銷課程是一門實踐性較強的課程，選題應注重培養日后工作中所需崗位技能。

2.2微課內容及形式設計陳舊

簡單PPT設計，單純講授理論知識，沒有趣味性，不能激發學生的學習興趣。創新設計是微課制作的重點。高職學生缺乏理論知識的學習興趣，但實踐操作、動手能力較強。針對高職學生的這一特點，需改變傳統的教學模式，在微課視頻里更不能簡單地將傳統課堂照搬進來。為實現高職學生能力培養目標，在微課設計中必須增加趣味性，如增加動畫、特殊音效、幽默語言等讓學生從被動接受向主動學習轉變，提升學習的積極性。

2.3微課錄制不清晰

有的教師在制作微課所采用的PPT內容陳舊，畫面昏暗，實則為“新瓶裝老酒”。聲音、畫面效果不好，不能吸引學生注意力，有時還會引起學生反感。微課錄制需要凸顯音畫清晰。微課的核心是以視頻的方式呈現，視頻畫面清晰程度極為重要，聲音和畫面必須同步、清晰。聲音的清晰要做到吐字清楚、語速恰當且無雜音;PPT或Flash制作精致，內容或案例新穎，畫面的清晰要做到明亮、流暢，色彩搭配合理，圖表等內容文字清楚。

3如何制作好高職院校市場營銷課程的微課

市場營銷是一門實踐性非常強的學科。在高職院校中，市場營銷課程教學的重點是要培養營銷應用型技術人才，教學內容和教學設計也應該根據實際工作崗位所需求的能力進行培養。微課教學的產生和發展，非常適合高職院校市場營銷學生能力培養目標，可以避免傳統課堂的灌輸式教學，轉而向體驗式教學發展，通過實訓來得以實現市場營銷應用型人才的能力培養。因此，利用微課教學活化市場營銷課堂教學，突出市場營銷人才的應用型特點，是高職院校市場營銷課程改革的必然趨勢。利用微課開展項目化教學，以學生為主體，以一線真實工作任務項目為載體，將市場營銷知識與實踐技能有機結合起來，滿足市場營銷崗位需要，提升學生對工作崗位的適應性。

3.1微課在市場營銷課程中的設計原則

(1)微課教學內容定向性原則:微課的設計和研究需充分考慮市場營銷課程的定位和目標等因素，以教學內容為基礎理念，設計開發符合市場營銷課程發展趨勢和滿足學習人員的發展需求的優質微課資源。(2)微課的時間性原則:短小精悍是微課的主要特點，在進行學習市場營銷課程內容選擇之前，要先將市場營銷課程的學習內容細化，控制在10分鐘內，每個市場營銷微課內容之間也要相互連接。(3)創新性原則:引導學習人員的創新能力，利用教學資源、教學及相關的知識相結合，創造有教育性并吸引學生的創新性教學資源。(4)交互性原則:據記憶法相關研究，人對圖像的記憶力大于對文字的記憶。微課的設計中，需要貫徹建構主義理論中情境的構建，與學習人員互動，使學習人員從發現到探究，激發其主動性。(5)自主合作學習原則:微課以學習人員為主體，應考慮如何提供更加便利的學習方式，學習人員可自由地選擇學習的時間地點和學習內容。

3.2微課在市場營銷課程中的運用原則

(1)微課在市場營銷課程中需要與實際教學相結合。微課必須運用到市場營銷的教學活動中。(2)與相關教學資源銜接和運用。由于市場營銷這門課程涉及很多門課知識，因此可利用微課與其他教學資源的進行有必要的連接。應根據市場營銷課程的多種多樣設計不同的市場營銷微課，并且在實際使用中，需要根據現實情況選擇合適的使用方法。

3.3“市場營銷”微課設計思路

(1)微課教學知識點的選取。高職市場營銷課程的設置是打造營銷類應用型技術人才，其教學內容應基于企業崗位能力需求和實際工作流程來設計。通過對市場營銷實際各工作崗位的工作流程分析，找出工作重點和需培養的實際工作能力，精心選取微課知識點，培養學生獨立分析和解決市場營銷問題的能力。(2)微課教學形式的設計。由于市場營銷課程本身具有極強的操作性，因此在微課形式設計上應以學生為主體，采取“教、學、做”相結合的方式，以趣味性提高學生學習興趣，以參與性增加師生互動，以模仿性培養學生的實戰能力。(3)合理運用視聽媒體技術。目前微課視頻的呈現形式多樣，如PPT、Flash、紙片、實驗等多種視頻模式。成功的微課，應該堅持聲音和畫面相結合。清晰的聲音，在圖表、文字等內容的協調配合下與流暢的畫面實現同步，才能實現重點知識的有效傳遞，使學生易于接收和消化，達到高效理想的課堂效果。綜上所述，高職市場營銷課程教學應該積極適應現代微時代的發展趨勢，從市場對人才需求的角度出發，教師也應該主動轉變傳統的教育教學理念和模式。在信息化手段快速發展的時代下，積極采用新型有效的授課手段，將高職市場營銷教學內容與微課手段有效結合，充分發揮微課優勢，積極調動學生主動學習的興趣，培養學生實際應用能力。利用微課特點，結合高職市場營銷課程的特殊性，充分活躍課程氣氛，營造學生探索式解決問題的氛圍，最終達到理想的教學實踐效果，實現應用型人才培養的目的，實現人才與企業崗位“無縫對接”。微課教學是豐富教學手段的表現，具有良好的發展趨勢，適當將微課教學工具應用到高職市場營銷教學實踐中，對高職市場營銷教學具有積極意義和作用。通過微課教學模式的實施，促進高職市場營銷課程教學的改革，使市場營銷教學課堂上能全面調動學生的積極性，擴散學生的思維能力，鍛煉學生的實踐能力，提升課堂教學效果。從實踐角度出發，全面研究創新性的課堂教學方法微課的試點和推廣，為教師開展教學實踐活動提供多樣化的教學手段和教學工具。面對微課時代的到來，教師應該清楚認識到進行教學實踐科研活動的重要意義，教師應該積極抓住機遇，敢于迎接挑戰，從當前教學實踐中存在的不足和問題出發，充分全面掌握微課等先進教學技術的應用，為培養具有實踐能力的應用型人才而努力。

作者:王澤馨 李媛 單位:營口職業技術學院

參考文獻:

［1］郝倩.如何利用微課進行市場營銷專業教學思考［J］．智富時代，2015(5)．

［2］程鵬.翻轉課堂視角下的高職“網絡營銷”微課設計［J］．工業和信息化教育，2014(9)．

篇7

論文摘要：《市場營銷》課程在高職非營銷專業中越來越廣泛地開設，然而如何講好高職非營銷專業學生的市場營銷課也就咸了一個具有現實意義的問題，筆者從自身教學實踐出發，對高職非營銷專業

0　引言

是一門在各大高職院校中開得十分普遍的課程。隨著社會的發展，市場需要既精通專業又懂經營的人才，因此《市場營銷)課程不再局限于營銷專業開設，也列入了非營銷專業的教學計劃。在非營銷專業，(市場營銷>課程越來越受到重視。因此，如何講好在非營銷專業學生的市場營銷課，是一個亟待解決的問題。

1　立足授課對象。明確教學目的

我們知道，高職以培養生產一線的職業人為己任，高職畢業生基本上不會從事理論研究，因此，實用是高職教學區別于其他高等教育的顯著特點。市場營銷主要研究以滿足消費者需求為中心的市場營銷活動過程及其規律性，其內容具有綜合性、實踐性、應用性的特點，是一門實用的科學，因此”學以致用”是本門課程教學的首要目的。

其次，非營銷專業中市場營銷課程性質往往定位在選修課，課時不足與教材不合適是常見問題，學生在知識儲備上也有欠缺，沒有經濟學基礎、管理學基礎、市場調查與預測等知識做鋪墊。因此，在非營銷專業教學中秉著夠用的原則，以營造一個有利于人才培養的環境為教學目的:通過營銷環境分析與營銷策略組合讓學生掌握分析問題、解決問題的能力;通過產品策略、促銷策略以及營銷發展歷程來強化學生的創新理念;通過分銷渠道和新產品開發等來培養學生的創業意識;通過營銷戰略、品牌建設、企業文化等塑造學生誠信品性和濃烈的社會責任感。

2　與專業相結合，突出教學重點

考慮到非營銷專業《市場營銷》課程教學是以“實用和夠用“的目的，大多定位在選修課，學時安排非常有限，因此在教學內容上可以安排如下:第一章認識市場營銷;第二章營銷環境;第三章消費市場和產業市場;第四章市場調研;第五章營銷戰略:第六章產品策略;第七章定價策略;第八章渠道策略;第九章促銷策略;第十章營銷策略組合。授課過程中，應該結合學生專業特點，激發學生興趣，合理分配學時，靈活安排教學內容，突出教學重點。例如:面對物流專業，則渠道策略是重點，可以引入他們熟悉的專業知識來激發他們的興趣，將顧客讓渡價值與物流企業客戶滿意度的類比，結合供應鏈管理講述分銷渠道，在鞏固專業知識中理解掌握新知識;面對工商管理專業，則營銷戰略和營銷策略組合是重點，強化戰略在管理中的重要地位及營銷策略組合在管理中的應用;面對財務管理專業，則產品策略和定價策略是重點，不同于有形資產，客戶和品牌也是企業的資產，讓其理解品牌價值的含義、客戶作為企業資產的重要意義及成本在產品定價中的角色:面對商務英語專業，則營銷環境和促銷策略是重點，通過分析營銷環境增強他們的市場應變性，促銷策略靈活運用提高他們談判技巧等。總之，只有尋找與專業的結合點，才能突出教學重點。

3　改進教學方法，提高教學效果

教學方法的改革，是教學研究永恒的課題。恰當的教學方法不僅使學生好理解，易記憶，而且有利于學生在實際中運用理論，從而提高教學效果。市場營銷作為一門貼近生活的學科，應該改變傳統的把知識灌輸給學生的“填鴨式”教學方法，課堂上加強師生互動，教學相長，豐富教學手段，提高學生學習的主動性。筆者通過在非營銷專業中講授市場營銷課程的體驗，總結出了一些有效可行的教學方法，具體如下:

3.1　案例教學法

案例教學法最早于1870年在哈佛法學院創立。從1910年開始，哈佛商學院將案例教學法從法學教育領域移到工商管理教育領域，取得了很大的成功。選擇案例是案例教學法的首要環節，也是案例教學成功的關鍵。案例選擇應該具有典型性、代表性、實踐性，案例選擇是否合適，直接影響教學效果。案例教學模式大體可分為兩種:一是理論講解中輔助案例;二是案例分析中提煉理論。實踐證明，后者效果優于前者，因為高職學生對理論有種厭倦的心理，未來得及引用案例來鞏固理論時，學生早已困倦在枯燥的理論中，因此在案例分析中提煉理論能使他們的注意力得到最大化集中。當然講授過程中靈活運用小案例與大案例穿插，來訓練學生的思維，從而提升他們的實際操作能力。

3.2　熱點討論法

“新”、“廣”、“實”是高職市場營銷課程教學的特點，因此教學內容要緊跟時代的腳步，用時事和身邊事即熱點問題，找準營銷理論的切入點，讓學生在課堂上討論。一方面由于是社會熱點問題，可以激發學生參與的積極性，另一方面可以培養學生思考問題的習慣，提高知識的運用能力。如:在講述了解營銷環境時，可以引入"2010年轟動全球的豐田車召回事件”，讓學生運用營銷環境的知識去分析這次豐E]--十年來遇到的最大一次信任危機對汽車市場產生的影響;可以引入我國頻頻出臺房地產調控政策，讓學生分析理解政治法律環境如何影響房地產市場供需方的決策;在講述公共關系時可以利用“青海玉樹賑災晚會上企業捐款行為”幫助學生理解公共關系的內涵。總之，熱點討論法，可以將抽象的理論具體化，加深學生對市場營銷知識的理解，讓學生真切體驗市場營銷知識的實用性。

3.3　多媒體教學法

隨著科學技術的發展，多媒體技術在教學上得到了越來越廣泛的運用。過去教學都是“黑板+粉筆”，如今發展到了“投影+鼠標”。一方面豐富了教學內容，另一方面圖文音像結合的多媒體教學，提高了教學效果。孔子云:“吾聽吾忘，吾見吾記，吾做吾悟。”，可見多媒體教學從視覺上比黑板教學占優勢。在教學實踐中也證明了通過多媒體播放的音像教學內容比簡單的口頭講述效果要好得多。如:在講廣告時，與其口頭上有聲有色地敘述一則廣告遠不如用多媒體播放這則廣告來得生動。在相關章節結束后，可以播放與市場營銷課程相關的視頻來鞏固教學內容，例如:在營銷戰略后可以播放《財富人生——牛根生》，讓學生更好地理解營銷戰略與企業成功的意義;在渠道戰略后可以播放《贏在中國——哇哈哈》，讓學生更好地體會分銷渠道的重要性。總之，視頻材料具有現實意義，可操作性強，學生觀看學習的積極性也高，可供學生一目了然地學習和借鑒。

3.4　實踐教學法

市場營銷是即源于實踐，又用于實踐的一門課程。實踐教學不但可以提高學生的參與度，也可以提高學生對所學知識的運用能力。實踐教學的形式有很多，大體可以分為課堂實踐和課外實踐。課堂實踐可以在課堂上情景模擬，鼓勵學生扮演營銷活動角色，讓他們身臨其境、心臨其景，從中學習和運用營銷知識及操作技能，以達到提高學生實踐能力的教學目標。筆者在教學中安排了“自我介紹”的環節，讓學生運用營銷知識學會推銷自己，效果顛好。課外實踐也就是我們說的第二課堂，一方面“請進來”，可以邀請企業專家來學校講座:另一方面“走出去”，鼓勵學生利用節假日去參加社會實踐活動。例如給企業派發傳單、幫助企業策劃促銷活動、參與市場調研、深入企業門店實習等。

參考文獻

[1]郭鵬，淺議市場營銷學課程教學中教學方法的應用策略[J]，湖南財經高等專科學校學報2009 2.

[2]池峰，在非市場營銷專業講授市場營銷學課程的幾點體會[J]，時代教育2008，5.

篇8

協同營銷作為行業整體營銷體系建設的重要一環和新階段營銷以及網絡建設的重要任務，如何準確把握深化工商協同營銷的關鍵環節，全面提升行業工商協同營銷工作水平，對行業發展具有全局、戰略意義，是當前卷煙經營工作的一件大事，需要行業上下認真思考、積極探索和勇于實踐。

一、提高認識水平是深化工商協同營銷工作的思想基礎。

思想是行動的先導，只有認識上的提高才有行動上的自覺。只有工商企業都從事關中國煙草整體競爭力提升的高度認識開展工商協同營銷的重要意義，加強領導，健全組織，周密部署，精心實施，制定方案，明確職責，深入研究，積極探索，工商協同營銷工作才能取得實實在在的成效。

一要充分認識開展工商協同營銷工作是國家局黨組根據行業改革發展新形勢所做出的新部署，是科學發展觀在行業的具體實踐，是落實全面建設“嚴格規范、富有效率、充滿活力”中國煙草，建設全國統一大市場，促進“兩個跨越”，培育名優品牌的重要舉措。

三要充分認識開展工商協同營銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應鏈的必由之路。自2005年開始推進的訂單供貨工作，按照“預測指導采購、采購支持訂單、訂單滿足消費”的要求，從市場真實需求出發，行業逐步建立起由下到上、由外到內的卷煙供應鏈。協同營銷工作雖然側重于工商之間，但是著眼于批零關系、零消關系，是從工業、商業、零售客戶和消費者整個行業供應鏈出發來進行思考和解決問題的，肩負著打造卷煙完整供應鏈的重任。

四要充分認識開展工商協同營銷工作是行業優化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個行業的“一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰也離不開誰的“魚水”關系。雙方要從企業、業務和市場層面有效解決分工合作的問題。工業企業應重點立足于有序競爭，側重于品牌營銷，把品牌與市場相結合，面向市場做精做優卷煙品牌；商業企業應重點突出服務，側重服務營銷，把品牌與零售客戶相結合，根據品牌研究零售客戶。通過準確定位，明確雙方職責，加強工商互動，優化業務流程，從而合理配置工商營銷資源，降低營銷成本，提高營銷效率，實現工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營銷工作中存在的相互脫節、無序競爭、資源浪費、重復勞動等問題，形成營銷合力，節約資源，提高效率。

二、實現信息共享是深化工商協同營銷工作的重要支撐。

工商協同營銷能否順利運作并且取得實效，關鍵在于能否實現工商雙方的信息整合與共享上。

一要創新信息采集共享方式。要通過建立信息采集網絡、系統自動收集、定期專題調研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實有價值的市場、產品信息。要通過利用國家局開發的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。

二要界定共享信息的內容范圍。商業企業為工業企業提主要供四類信息：一是當地經濟社會發展的基本信息，具體內容包括年度宏觀經濟發展情況、社會消費品零售情況、人口數量結構變化情況、吸煙人數比例以及其他重大影響卷煙消費的社會事件等；二是商業企業的卷煙經營信息，包括產銷存的歷史信息、實時信息和預測信息；三是零售客戶的經營信息，主要包括零售戶業態狀況、銷量、品牌、庫存、價格等信息；四是消費者的消費行為信息，主要包括購買途徑、口味偏好、吸食量以及卷煙消費趨勢。工業企業為商業企業主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個時期內企業品牌發展規劃、品牌特點等信息；二是貨源信息，主要是指工業企業在一定時期內的貨源生產計劃情況，為商業企業均衡安排市場銷售提供根據，保證市場供應不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發貨計劃、運輸方式、運輸數量、車輛位置、駕駛員聯系方式等，以便商業企業準確掌握到貨時間和數量。

三、培育重點品牌是深化工商協同營銷工作的根本目的。

培育名優品牌，提升全國性重點品牌的美譽度、知名度和忠誠度，擴大產品覆蓋面，增強企業核心競爭力是工商協同營銷的中心任務和

核心問題。工商雙方要把品牌培育作為工作的結合點，共同研究消費者，培育出消費者喜愛、市場認知度高的卷煙品牌。

一要突出品牌培育重點。以兩個“十多個”為中心，發揮品牌培育合力，制訂適合本地實際情況的品牌培育戰略規劃，明確發展目標，著力培育國家局提出的30個尤其是前20個全國性卷煙重點骨干品牌。工商雙方營銷部門要設立專門的品牌管理機構，促進重點骨干品牌規模不斷擴大、市場覆蓋面不斷提高、結構持續提升、價格保持穩定。

二要營造公平市場環境。通過建立公平、公正、公開、操作性強的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規則體系，使所有產品遵循統一的規則在市場上運作和發展，克服非市場因素影響，以確保機會公平；通過規范業務操作流程，實行痕跡化管理，發揮信息平臺的監督作用，以確保過程公平；通過完善工商協同預測體系和機制，把工業企業首席市場代表作為重要的預測維度，以確保結果公平。通過營造公平競爭環境，使工業企業產品在進入市場方面，真正做到不分產地，重在名優品牌；不分先后，重在競爭優勢；不分廠家，重在適銷對路；不分親疏，重在規范運作。

三要創新品牌培育模式。工商雙方要以做優做強品牌為切入點，積極創新品牌培育模式。在企業層面完善品牌發展戰略協同和高層溝通機制；在零售終端層面完善協同品牌展示、產品陳列、營銷資源利用機制；在消費者層面，開展消費者細分研究、消費者產品體驗與品牌忠誠度、美譽度維護等工作。

四要做好營銷宣傳工作。工商雙方要有效發揮各自優勢，積極探索和嘗試有效的方法與途徑，找準結合點，為新品牌、新規格的上市進行整體市場營銷策劃、宣傳促銷和實施評價，充分發揮客戶經理和廣大零售客戶在品牌宣傳促銷方面的積極作用，確保工業企業競爭的公平性。

五要做好品牌維護工作。工商雙方要增強責任意識，對品牌的市場價格、社會庫存、上柜情況、動銷情況等進行認真維護，開展品牌市場咨詢與診斷工作，為品牌發展出謀劃策，降低風險，促進品牌健康發展。

四、轉變營銷職能是深化工商協同營銷工作的關鍵舉措。

隨著以市場為取向改革的深入推進，行業的卷煙經營工作已逐漸從傳統銷售向現代營銷轉變。行業上下要主動適應這種變化，積極更新營銷理念，樹立現代營銷意識，以營銷中心的運作為中心，完善營銷制度，明確營銷職責，優化營銷流程，制定營銷計劃，規范營銷活動，提高營銷效率，降低營銷成本，從而實現傳統銷售向現代營銷的轉變。

一要實現工作重點的轉變。商業企業的營銷重點要由關注企業自身銷售指標更多地向突出服務轉變。把服務作為中心任務和核心競爭力，打造服務品牌，通過服務零售客戶、服務工業企業、服務消費者來實現“成人達己”的目的。工業企業的營銷重點要由以往更多的關注商業企業等行業內部向更多的關注市場、關注零售客戶、關注消費者等行業外部轉變。

二要實現營銷策略的轉變。要始終堅持市場導向、消費需求導向原則，積極創新營銷思維，結合企業、產品和市場實際，準確定位選擇目標市場、合作伙伴和消費群體，由以往更多的滿足消費的推動型營銷和同質化營銷向引導消費的拉動型營銷和差異化營銷轉變。只有這樣，才能開辟企業產品的“藍海”，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地，勝人一籌，異軍突起，后來居上，脫穎而出。

三要實現管理職能的轉變。重視營銷人員的職業化、營銷崗位的專業化工作。商業企業營銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場信息、優質服務客戶、培育維護品牌、參與營銷活動轉變；工業企業要由以往的注重市場信息采集、純粹的產品宣傳促銷向保證貨源供應、重視品牌培育轉變。工商雙方要重視利用互聯網、手機等信息化工具提高營銷效率和效果，從營銷計劃的制定，營銷方案的執行，營銷重點的確定，營銷方式的采用等方面都要事先進行認真研究，責任到人，明確分工，確保營銷效果的最佳化，逐步實現營銷管理由粗放式向精細化轉變。

五、建立長效機制是深化工商協同營銷工作的有效保障。

制度建設更具有長期性、根本性、穩定性和規范性。積極探索建立完善工商協同營銷的長效機制是確保此項工作順利開展并取得實效的關鍵所在和基礎保障。

一要建立企業內部運作機制。商業企業要在營銷中心設立專門的品牌管理部門，在市場需求預測中發揮職能作用，提出合理化意見建議，為公司產品購銷決策提供參考依據。工業企業要按照“技術融入營銷、營銷體現技術”的原則，密切營銷與技術研發部門的關系，在新品開發、品牌維護等方面建立協同機制，以解決營銷與技術、市場與研發相互脫節的問題。

二要建立工商協作機制。工商企業的領導層之間要建立互訪機制，加強互動，及時溝通，定期磋商，負責企業戰略層面的協同；營銷中心之間要實行例會制度，定期不定期召開協同會議，探討解決問題，交流工作經驗，具體負責策略層面的協同；營銷中心各職能部門之間負責具體操作標準與規則的協同。商業企業要在品牌管理部設置品牌經理，與工業企業首席代表直接協同。品牌經理肩負轄區品牌分析、品牌維護、促銷管理等職責，首席代表肩負提供品牌信息、貨源供應、促銷支持等職責，雙方共同制定營銷策略，建立完善在品牌發展規劃、新品培育、品牌維護、宣傳促銷、營銷隊伍培訓等方面的協同機制，雙方根據品牌定位、產品特點、消費水平和市場狀況，協同品牌管理，搞好產品創新，有針對性地開展營銷活動，增強品牌在不同區域市場的針對性和適應性，促進重點品牌在重點市場取得突破。

三要建立工商互評機制。在充分調研的基礎上，探索建立協同營銷評價體系，評價內容以過程與結果、定性與定量相結合為主，評價采取企業自評、工商互評、國家局總評以及零售戶和消費者評價等多種方式。真正通過科學評價，尋找工作差距，明確努力方向，提高協同水平。

篇9

[關鍵詞]網絡營銷；教學改革；能力培養

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.189

1網絡營銷策劃課程的普遍特點

近年來電子商務、網絡購物的迅猛發展，讓很多人看到了通過網絡來開展營銷活動的廣闊市場，越來越多的學校也不斷加大電子商務、移動商務專業的建設力度。目前，大多數高職院校的電子商務專業都開設了類似“網絡營銷策劃”或者“網絡營銷實務”的課程，但是實際的教學內容往往理論知識較多，在課程上完以后，學生的實際操作能力較弱，達不到企業的基本要求，課程整體的建設水平還有待提升。

目前，南京機電職業技術學院網絡營銷策劃課程開設的專業主要面向注冊類專業，因此學生往往對于純粹的理論知識（如電子商務概論、互聯網基礎等知識），學習起來比較困難。同時，網絡營銷的方法和策略在講解以后，學生并不能夠直接利用方法和策略開展網絡營銷活動，因此缺乏實踐體驗和實際操作技巧。這就與企業經營活動中實際所需的技能脫節。而基于網絡營銷課程的目前現狀，結合學生的學習情況和企業的用工需求，直接要求我們對現有的課程進行教學改革，提高課程的教學質量。

2以培養學生時間能力為目標的教學改革

（1）課程教學內容的選擇。以能力為本位的教育，以美國、加拿大為代表，產生于第二次世界大戰后。其核心是從職業崗位的需要出發，確定能力目標，從而選擇采取合適的教學方法。在課程建設的過程中，課程教學團隊積極走訪了多家行業龍頭企業，也針對我院以往的校企合作企業統計數據進行分析，對信息進行了整理和分析。目前，江蘇南京地區涉及網絡營銷相關的知識的崗位主要有網絡客服、網絡營銷專員、網店運營（或推廣運營）、淘寶美工這幾類，而其中又以電子商務類企業需求量更大，主要針對的是淘寶店鋪的相關美工及運營崗位。那么這些崗位，對于學生店鋪裝修能力、店鋪整體運營推廣能力提出了比較高的要求。

針對企業對于學生能力的需求，結合學生具體學習情況，教學團隊將原有的課程的內容比率進行了調整，在原有16學時的基礎上將C2C電子商務平臺網絡營銷的學時增加到了24學時，任務內容涵蓋了店鋪從開設到運營的整個流程。另一方面，在原先的課程標準中，主要將郵件營銷、微博、微信營銷以某一個產品或者活動的形式進行串聯，體現一定的連貫性。更可以基于學生自己開的網店來進行學習和練習，學生整體興趣也更加濃厚，學習效果更好。

（2）多種教學方法結合。本門課程主要采用“任務驅動、項目導向”教學方法開展教學，傳統教學模式轉變為項目化教學模式后，網絡營銷的知識不再是枯燥乏味的，而是融入在項目和任務當中，案例的講解更加貼近實際，整體的教學過程變得更加豐富多樣，教學效果也得到了較好的保障。項目教學法是通過實施一個完整的項目而進行的教學活動，其目的是在課堂教學中把理論與實踐教學有機地結合起來，從而充分發掘學生的創造潛能，提高學生解決實際問題的綜合能力。對學生而言，他們的角色轉變為學習的主體，任務驅動學生自主學習，學習主動性也就更強。

（3）利用多種平臺輔助課程教學。課堂的時間總是有限的，應當想辦法提高課堂效率，重點培養學生適應崗位的典型職業能力。在授課過程中，整個課程的教學主要圍繞淘寶、新浪微博、微信、郵箱平臺等展開，給學生真實的操作環境，不脫離實際。同時，積極引入北京博導前程信息技術有限公司的C實習平臺，利用比較優秀的教學視頻，幫助學生做好課外拓展；利用定向訓練任務，幫助學生鞏固重點和難點；利用模擬實戰模塊，幫助學生進行虛擬實戰演練，使學生體驗到真實的店鋪運營狀態。在這個過程中，充分發揮了學生的主觀能動性，也提高了學生的實踐能力和職業能力。在后面的課程教學過程中，還將進一步引入微信運營第三方平臺，服務于微信公眾號運營教學。

（4）重點項目考核方式的改革。在整體的教學內容中，有部分美工設計相關的任務。這方面的任務，評判往往帶有主觀性，學生對評判結果并不能引起足夠的重視。同時，項目考核完全由教師單方面評定，也具有一定的局限性。因此，重點項目的考核表設計，在已有表格的基礎上新增了用戶評價這一欄目，這里的用戶是非電子商務行業的從業人員，年齡層次主要在20～40歲，屬于真正意義上的網購的主力軍，因此，他們的評價，從一定程度上可以更加客觀。引入用戶評價以后，效果還是不錯的，學生也比較有積極性去修改，爭取更好的分數。具體見重點項目如下：

（5）課程與競賽相互結合。在結合使用軟件平臺輔助教學的基礎上，教學過程中，專業教學團隊還積極組織學生參加學科相關的競賽。技能競賽，相對于日常的學習，對于學生的理論、實踐知識的綜合運用，提出了較高的要求，也能夠極大地鍛煉學生的綜合能力。因此，我們會在日常教學過程中選拔比較優秀的學生，針對競賽開展系統性的訓練。也在平時的教學過程中，盡可能地發揮優秀學生對于班級的影響力。近幾年來，學生踴躍參加各種省級、國家級的電子商務技能大賽，并屢獲佳績。2014年，我院團隊組織學生參加“博導前程杯”全國電子商務運營技能競賽，獲得了江蘇賽區優秀獎。2015年我院團隊組織學生參加了“奧派杯”全國職業院校移動商務技能邀請賽，2支隊伍從86支隊伍當中脫穎而出，分別獲得了一等獎和二等獎。比賽結束以后，教師會安排班級參與比賽的同學，跟同學們分享比賽經驗。

3結論

本門課程從多個角度介紹了網絡營銷策劃這門課的課程改革，目前從授課的效果來看，學生都有比較大的收獲。隨著各行各業積極探索“互聯網+”，網絡營銷必將在整個環節中起著非常重要的作用。2016年，南京機電職業技術學院移動商務專業正式開始招生，本門課程的建設也將進一步轉型、細化，力求為企業培養出更多、更優秀的學生。

參考文獻：

篇10

2008年3月11日由國內市場從業專家預測，根據SEO在中國的市場規模，2008年預計中國SEO流水將達到5000萬元以上并有望突破億元。

二八法則――SEO營銷的紅海戰略

“二八”法則是一百年前意大利經濟學家巴萊多創立的。在營銷環節中，“二八”法則主要體現為兩個方面：一是重點產品，二是重點客戶。即企業80%的銷售是由20%的重點商品完成的；企業80%的銷量是由20%的核心客戶完成的。

“二八”法則，用在搜索引擎優化服務環節中的關鍵詞排名服務一環就比較貼切。客戶注重搜索引擎排名，聯系搜索引擎優化服務商的時候都說我們要優化某某關鍵詞，這些關鍵詞是我們公司的核心業務，是主要收入來源。

“二八”法則實際上是引導我們進入一片紅海區域，因為企業80%的銷售是由20%的重點商品完成，所以這20%就成為了眾多企業必爭的市場份額。涉足搜索引擎優化行業比較早的朋友對數據恢復、翻譯公司、機票、鮮花、禮品等一大堆中文熱門關鍵詞應該并不陌生，這些是搜索引擎優化行業中競爭非常激烈的一些關鍵詞。

幾乎每一個搜索引擎優化公司都曾經接到這類單子，基本上都是紅海中的市場，這也是搜索引擎優化行業中的一個“二八”法則現象。

長尾理論――SEO營銷的藍海戰略

長尾理論是網絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯•安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。

而在網絡時代，由于關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的“尾部”，關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。安德森認為，網絡時代是關注“長尾”、發揮“長尾”效應的時代。

在國內的搜索引擎優化行業，一直有人在爭論長尾理論是對“二八定律”的一個顛覆，那么，在做SEO網絡營銷的時候，我們是應該按照“二八法則”把主要精力放在主要關鍵詞上，還是按照“長尾理論”把關鍵詞進行極度擴展呢？首先，我們要承認長尾理論應用于SEO營銷中的關鍵詞策略非常有用。即雖然少數核心關鍵詞或通用關鍵詞可以為網站帶來可能超過一半的訪問量，但那些搜索人數不多然而非常明確的關鍵詞的總和――即長尾關鍵詞同樣能為網站帶來可觀的訪問量，并且這些長尾關鍵詞檢索所形成的顧客轉化率更高，往往也大大高于通用關鍵詞的轉化率。巨大的微小市場，卻也占據了市場中客觀的份額……這就是長尾的思想。

二八VS長尾：網絡營銷中的利弊

SEO營銷基于“二八法則”的流量結構是不安全的，應該致力于尋找“二八法則”與“長尾理論”的結合點來進行搜索引擎優化項目，從而達到網絡“贏”銷的目的。

“二八”法則并不適合應用在搜索引擎優化行業中，從總體看來還是弊大于利。我們以大、中型門戶網站舉個例子：一般的大、中型門戶網站的內容是非常豐富的，網站的內容覆蓋面極大，重點優化20%的內容無法將網站流量提升到更高的層次，80%的內容才是搜索引擎優化提升網站流量的重點。大、中型的門戶網站流量結構是由“長尾理論”構成而不是“二八”法則。因此，面對這樣的情況，我們更應該用“長尾理論”作為對大、中型門戶網站進行搜索引擎優化項目的主要思想。

不過，每一個搜索引擎優化項目都有其獨有的特性。在很多時候，我們不能一概而論，最好的方式還是兩者相結合。因為相對來說，“二八”法則與“長尾理論”都是一種方式，在做搜索引擎優化項目的時候，我們首先要做的就是找出企業的核心業務關鍵詞，再分析長尾關鍵詞。而核心部分關鍵詞就是“二八”法則上所說應該主要抓住的重點。

合理科學的網站流量結構應該是由“二八”法則向“長尾理論”演進，因為“二八”法則所代表的是企業的主要客戶，“長尾理論”代表的是挖掘潛在客戶。以一個1000IP日流量的網站為例，其中以“二八”法則所代表的流量占據300IP，“長尾理論”代表的流量占據700IP。這樣的網站流量結構對客戶來說是最安全的，既抓住“二八”法則的流量又利用“長尾理論”挖掘了潛在的客戶流量，規避了將所有雞蛋放在一個籃子里面的風險。

很多時候，我們總是以為核心關鍵詞可以給我們帶來很高的流量、很大的效益。所以，我們在選擇關鍵詞的時候，總是來一個最牛的關鍵詞。而關鍵詞涵蓋得太廣泛，除了會增加搜索引擎優化工程的難度以外，對客戶的業務與網站流量沒有任何的幫助。因而，當所選擇關鍵詞范圍和精準度發生矛盾的時候，我們必須舍其一。但這無疑是一個艱難的選擇，而長尾理論在SEO營銷中的應用，讓我們毫不猶豫地選擇了后者。

無論是“二八”法則或者是“長尾理論”，存在即有道理。我們在實施搜索引擎優化，對網站進行網絡營銷的同時，也需要根據客戶的實際需求，隨時靈活變換策略，以此獲得最有效的營銷效果。

文章來源：http省略

相關鏈接：

1、SEO是英文Search Engine Optimization的縮寫，其中文意思是搜索引擎優化。SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯網頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結果排名等技術，來對網頁進行相關的優化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網站訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力的技術。

搜索是除了電子郵件以外被用得最多的網絡行為方式。通過搜索引擎查找信息是當今網民們尋找網上信息和資源的主要手段。搜索引擎營銷已經成為網絡營銷最重要的組成部分。 來源：百度知道

2、如果用一句話來概括SEO，那么我會說基本SEO等于――內容+外鏈。

來源：中國SEO網

3、在我看來，若干年之后每個公司的市場部門都應該有一個SEO部門，或者是SEM部門，它要推廣自己的產品，必然要通過這樣的渠道，而且這樣一個渠道一定是最有效，最可衡量，最知道自己的錢怎么花出去的通道。

來源：百度 李彥宏

4、SEO是拿來玩的，如果你覺得它好玩，就玩；純粹是抱著為了流量或賺錢的心態來學，是比較困難的。

來源：《寫給走火入魔的SEO學習者》丘仕達

5、SEO嚴格來說是網絡營銷的一道前置工序，得到的成果只是中間品，或者說半成品，只有轉化為產品――網站的目標結果，才能真正實現價值。

來源：網絡匿名