藥品營銷范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥品營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：藥品營銷；品牌營銷；策略分析

當代的制藥工廠趨向普遍的同質(zhì)化的嚴重現(xiàn)象，似乎不再存在任何藥品的品牌效應(yīng)倡導(dǎo)，這種好似“街貨”同品文化，是極不利于制藥企業(yè)走向長遠發(fā)展的。醫(yī)藥企業(yè)只有真正意識問題嚴肅度，同時企業(yè)結(jié)合自身發(fā)展情況采取相異的品牌營銷策略將產(chǎn)品細分化下去，企業(yè)社會經(jīng)濟的效益得到協(xié)調(diào)長遠發(fā)展的話，那么做到眾所周知，暢銷的藥品自然不是什么難事。由此可見，藥品品牌營銷的策略的合理化是急需也是必要的。

1樹立企業(yè)自身品牌的重要性

醫(yī)藥機構(gòu)中的實力派都會樹立各自的品牌，為的就是給顧客們一個良好的形象。中國優(yōu)良醫(yī)藥公司市場優(yōu)勢和競爭實力都是通過市場競爭激烈得來的，想要在構(gòu)建一個強大的醫(yī)藥帝國，就得制定應(yīng)運市場的品牌理念，讓理念不斷貫徹到發(fā)展促進和諧平穩(wěn)向上的企業(yè)面貌。

1.1品牌是號召購買力的體現(xiàn)

就人體的健康而言，藥品都具有特殊性的影響。大多數(shù)顧客仍然在選購商品上不夠?qū)I(yè)，無法正確認識辨別藥品質(zhì)量以及功效，顧客在購買產(chǎn)品時是極大的依靠信賴藥品的品牌的，也就很正常的對功效以及安全性提高水準的要求。特別在日益激烈的市場，那么醫(yī)藥企業(yè)的品牌及其形象，就成了眾消費者的衡量導(dǎo)向。

1.2品牌是企業(yè)間核心競爭力

醫(yī)藥企業(yè)在差異化實施策略能夠在激烈的市場競爭中占優(yōu)勢，樹立良好品牌有利醫(yī)藥企業(yè)的競爭力，購買藥品的顧客也會成為最有利的獲利方。另外，在顧客心里樹立道德優(yōu)越的品牌形象，自然是加大了購買行為以及心理上的良性影響。伴隨生活水平的提高，身體健康已經(jīng)是人人都在追求的目標，所以除了醫(yī)院藥品，那些企業(yè)保健藥品等等，都是群眾們考量的最初選擇。人們在此基礎(chǔ)上自是會去主動學習關(guān)于藥品疾病醫(yī)療方面知識，這些附帶信息的傳達，也可以成為醫(yī)藥企業(yè)來樹立自己品牌形象的親和手段。

2成功的品牌戰(zhàn)略得益于精確的定位與合理規(guī)劃

2.1品牌定位是實施戰(zhàn)略的前提

企業(yè)品牌定位是結(jié)合自身的發(fā)展情況特色來制定的，一個與市場相得益彰，一個當適的品牌形象。就醫(yī)藥企業(yè)的方位來看，醫(yī)藥企業(yè)品牌定位其實是一目了然的，醫(yī)藥公司揣摩顧客的心理包括行為進行定位，使企業(yè)產(chǎn)品的形象深得人心，從而在競爭中占取優(yōu)勢。從顧客角度出發(fā)的話就要結(jié)合日常博得消費者的認可，醫(yī)藥企業(yè)首先得明確自身目標發(fā)展，就顧客導(dǎo)向需求出發(fā)來制作藥品。其次，也是最重要的是跟進需求取得競爭優(yōu)勢賺取高利潤。結(jié)合上方提到的附帶信息，就那些健康貼士，以及運用多類方式來告知藥品與藥品之間的不同。良好企業(yè)形象，可以從藥品本身特性、藥效以及治療方案、疾病癥狀等好幾個方面進行。

2.2品牌認同注重企業(yè)各方統(tǒng)一

品牌認同感即是企業(yè)得到顧客對品牌的認知以及歸屬感，一旦成功定位一個品牌后，得到顧客的認同就是企業(yè)的終極任務(wù)，產(chǎn)品是一個企業(yè)品牌樹立的物質(zhì)基礎(chǔ)，文化個性則是真正賦予了品牌靈魂升華價值的體現(xiàn)。這可以說是一種有形的屬性，并且只要顧客對企業(yè)商品品牌的認同感達到一定的廣度和深度，那么公司產(chǎn)品特性等方面計劃就更易規(guī)劃下去，從而受眾人追捧。

2.3品牌傳播提升知名度

為尋求廣泛品牌認同感在社會，有了品牌定位以后就必須利用各種渠道提高自我的知名度。想要達到高度的市場占有率，那么占有足夠高的知名度才會給企業(yè)帶來春風。提升宣傳的力度以及積極的向終端市場推廣，利用多媒體廣泛傳播形象資源都是提升品牌知名度的得力方法。尤其要注意的是，大多廠家推介自己某個商品的時候總是不遺余漏，想要做到面面俱到的交代，結(jié)果沒能注意到體現(xiàn)出鮮明的品牌形象，帶給顧客就是混淆的信息量過大，消減了品牌的宣傳成效，更有甚者與自己對立的競爭品牌說到了幾乎同型，結(jié)果是為他人作了嫁衣。

2.4鮮明的藥品包裝促使消費

個性包裝品牌是帶給顧客鮮明的印象，以及促進購買力的重大原因之一。風格獨特又個性突出的商品就很難與其他品牌相混淆，個性品牌不僅指某個產(chǎn)品療效，物理差異上的表現(xiàn)并不能太過代表什么，而品牌的人性化就能更為顯著說明什么叫與眾不同。一旦一個品牌的塑造與目標客戶的要求相吻合，被接受并受到青睞也就理所當然。被選購上的幾率也就大大增高。想要品牌價值優(yōu)勝，就得塑造出顯著特性，這是建設(shè)品牌的核心，不然就只有淪為市場淹沒的結(jié)局。

3結(jié)論

醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營者是必定要充分了解市場的，將藥品研制之間的差異與競爭之間做到抗衡狀態(tài)，現(xiàn)行藥品實施品牌策略在試驗等過程進行采納完善，調(diào)研顧客們的需求。在提高顧客對藥品的可信度的同時，證明所售藥物的質(zhì)量功效以及安全到位與否。將信息傳播到顧客心中，采用合法有力的傳播方式構(gòu)建優(yōu)異的企業(yè)藥物形象，在整個市場中占最大化利益。醫(yī)藥行業(yè)需要不斷探求創(chuàng)新，定制那些長遠又合乎情理的目標，品牌定位以及樹立強大品牌形象中升華自我價值，最終讓企業(yè)整體效益到達無限高度。

參考文獻

[1]李默芝.新版GSP背景下A藥房營銷策略研究[D].大連：大連海事大學，2016.

[2]錢云峰.HS醫(yī)藥有限公司營銷策略研究[D].蘭州：蘭州理工大學，2016.

篇2

隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺, 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。詳細內(nèi)容請看下文淺談做好藥品營銷。

傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對著一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統(tǒng)營銷手段終結(jié)的同時,規(guī)范運作、精細化管理、學術(shù)營銷勢在必行。

藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時會有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時限性表現(xiàn)為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標消費者。

學術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價值為核心,提煉具有競爭力的產(chǎn)品特點,通過多渠道與目標受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實現(xiàn)客戶價值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。學術(shù)營銷秉承尊重科學和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學術(shù)營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學營銷的態(tài)度與專業(yè)學術(shù)語言跟醫(yī)生進行交流和溝通。目前,學術(shù)會議營銷和專業(yè)人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,迫使我們必須要用學術(shù)營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。

篇3

今天的中國藥品零售市場與20年前的美國市場十分相似，而目前的美國連鎖藥店集約化程度很高，幾家大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)幾乎完全占據(jù)了美國的醫(yī)藥零售市場，最大的藥品零售連鎖企業(yè)Walgreen2005年銷售額達370億美元。因為強勢掌控了消費終端，且規(guī)模足夠大，這些企業(yè)在與上游供應(yīng)商的采購談判中，擁有絕對的主動權(quán)。如果把這樣的企業(yè)看作超級終端的話，那么20年后甚至在更短的時間內(nèi)，我國的藥品零售業(yè)會不會出現(xiàn)這樣的超級終端呢？

區(qū)域無王何談超級終端

“中國幅員遼闊、地域差異明顯，在這樣特殊的市場上，如果能占有約10%的市場份額，門店數(shù)2000家以上、經(jīng)營區(qū)域覆蓋10個省以上、年銷售額25億元左右，就應(yīng)該能稱得上是超級終端了。”國藥控股有限公司副總經(jīng)理盧軍認為，國內(nèi)企業(yè)目前還遠未做到“全面發(fā)展”――海王星辰在直營門店數(shù)量上遙遙領(lǐng)先，但是財務(wù)報表卻不夠“漂亮”。加上其撒點式布局，企業(yè)優(yōu)勢分散，在各區(qū)域內(nèi)還沒有成為“強勢終端”。

在盧軍看來，中國藥品零售企業(yè)之所以與超級終端的距離遙遠，一個重要因素就是現(xiàn)有藥品零售市場份額太小。北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司董事長徐軍也認為，在醫(yī)藥不分業(yè)的前提下，藥品零售終端所占有的20%份額在短時間內(nèi)不會增長，相對狹小的市場空間和同業(yè)間競爭的過分集中都制約了企業(yè)成長。而緩慢的發(fā)展速度又使得企業(yè)競爭力薄弱，難以具備整合其他藥店的實力。“目前，一些區(qū)域市場尚處在震蕩之中，沒有真正的’區(qū)域之王’出現(xiàn)，更遑論掌控全國市場的超級終端呢？”

不能否認，終端整合是一項涉及多方面的系統(tǒng)工程。深圳金活藥業(yè)有限公司市場總監(jiān)李從選指出，政策稅收、人文傳統(tǒng)、法制環(huán)境的地域差異是企業(yè)跨區(qū)域出擊必須正視的難題。以納稅為例，目前我國實行中央和地方兩級財稅管理體制。地方政府由于擔心企業(yè)跨行政區(qū)整合后稅收轉(zhuǎn)移，而對企業(yè)整合設(shè)置障礙的現(xiàn)象仍然存在。無奈之下，有不少連鎖公司不得不再成立分公司，對其賦予財政權(quán)力。而時間長了，“財大”的分公司難免“氣粗”，不顧“六統(tǒng)一”而自行采購的事時有發(fā)生，這樣即使有志于全國連鎖的企業(yè)最終也成了劃地區(qū)而治。

此外，制約藥品零售企業(yè)壯大規(guī)模的還有“人力資源匱乏”的問題。當“老百姓”的門店超過50家的時候，如何找到稱職的職業(yè)經(jīng)理人一直困擾著“老百姓”。該公司總裁助理兼品牌推廣部部長鄺躍喜透露，去年“老百姓”在山東的兩家門店關(guān)閉，與當時的山東分公司經(jīng)理選址失誤、管理不當有直接關(guān)系。盧軍對此也頗有同感，“藥品零售的特殊性決定了其對人力資源要求的特殊性，僅僅有超市和百貨業(yè)管理經(jīng)驗的經(jīng)理人遠遠達不到要求。而沒有精通藥品零售運營及管理的專業(yè)人才，企業(yè)總部戰(zhàn)略和管理細節(jié)又如何在傳達到各區(qū)域時不走樣呢？”

此外，“沒有統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送的一體化物流系統(tǒng)，就達不到真正意義上的連鎖，超級終端就無從談起。”徐軍說，曾有調(diào)查顯示，即使是蘇浙滬毗鄰程度相當高的地區(qū)，居民用藥品規(guī)差異仍然高達40%。“這給商品配送、經(jīng)營調(diào)整都提出了課題。所以在一段時間內(nèi)，局部整合將是主流，要出現(xiàn)超級終端仍需假以時日。”

依靠整合打造超級終端

經(jīng)濟學家詹姆斯穆爾在《競爭的消亡》一書中提出：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。近年來，藥品零售市場競爭主體激增，藥店的運營成本又不斷上升，資本、規(guī)模越來越成為行業(yè)話語權(quán)的主導(dǎo)力量。從競爭到競合，成為市場重組的一個鮮明信號。

目前整合主要有三種模式――開設(shè)直營店、吸納加盟店、收購兼并。海王星辰是直營模式的代表，其增長速度也是有目共睹的。但也有人懷疑，海王星辰的現(xiàn)金流能否支撐其一直以來的“戰(zhàn)略性虧損”，畢竟直營模式對資金持久性和管理模式穩(wěn)定性的要求都很高。

還有一些業(yè)內(nèi)人士認為，收購兼并是最有效的整合方式，只有真正的資本關(guān)系才能促成共同的價值觀，從而保證目標和行動的一致。而且，兼并重組常常發(fā)生在市場衰退時期，而非市場穩(wěn)步上升時期。所以，目前中國藥品零售業(yè)真正大規(guī)模的資本重組運作還沒有全面展開。

盧軍認為，藥品零售市場的整合，需要具備三個前提，首先是資本，其次是物流配送和信息管理技術(shù)，三是經(jīng)營管理能力，包括統(tǒng)一品牌、店面管理等。

當大型藥品零售企業(yè)憑借資金實力四處征戰(zhàn)時，中小企業(yè)也并不是與超級終端無緣。去年3月，由原貴州一樹連鎖有限公司總經(jīng)理王春雷發(fā)起成立的股份制零售終端聯(lián)盟組織――深圳市匹特歐藥店管理有限公司（簡稱PTO），目前成員已發(fā)展到60多個，能夠供應(yīng)的產(chǎn)品有500多種，“為中小型零售企業(yè)提供商品、信息、管理等多方面的交流平臺”是其目前的定位。

類似的自愿連鎖組織還有武漢天元醫(yī)藥公司。該公司是由湖北德仁堂、正和大藥房、天和堂、武漢江瀚大藥房、湖北隆泰、武漢漢深大藥房等8家連鎖藥店共同出資組建，于2005年4月正式運營，目前其發(fā)展勢頭良好。

但是李從選指出，PTO、天元的會員企業(yè)都是中小連鎖藥店，他們在某一個區(qū)域的采購量很有限，這樣不同區(qū)域的門店采購量小、采購批次多的問題，會使發(fā)貨成本增加。加之中國物流發(fā)展的滯后和費用的居高不下，迫使供貨商將這些“損失”轉(zhuǎn)嫁到供貨價格上。此外，如果有會員企業(yè)出現(xiàn)不付款的情況，自愿連鎖組織就會深受其累。因此，自愿連鎖組織的定位――到底是眾多連鎖藥店的采購商，還是贏利模式提供商，即策劃、培訓、管理、貼牌產(chǎn)品以及信息化服務(wù)的提供商……還有待于在實際運作中明確。

李從選說，國外的自愿連鎖組織一般都是一個信息服務(wù)公司，可以做咨詢，做服務(wù)，做顧問或幫人談判。“先借助采購低價品種贏得會員加盟，繼而形成規(guī)模，然后根據(jù)成員需求提供系列配套服務(wù)。這樣比較可行。”

唱獨角戲難成超級終端

無論是藥品零售終端還是藥品生產(chǎn)企業(yè)，最終的利潤來源一方面是消費者的消費，另一方面是雙方合作成本的降低。從這一點上說，超級終端的形成離不開上游供應(yīng)商的支持。

據(jù)悉，自成立至今，天元公司已經(jīng)爭取到了400多個產(chǎn)品在湖北地區(qū)的銷售總。東阿阿膠有一個新品種也是找天元公司做湖北地區(qū)銷售總，該產(chǎn)品的終端推廣代表說，現(xiàn)在不少廠家不停地推出新產(chǎn)品，尋找合適的合作伙伴一直是一個讓人頭疼的問題。“如果分別找8家談費用、陳列等，花費的時間和精力都比較大。現(xiàn)在有了天元，只要找它就行了，至少鋪貨速度會快很多。”

朱長浩說，工商之間共享利益、同擔風險的做法，改變了傳統(tǒng)意義上市場主體單打獨斗的營銷理念。藥品生產(chǎn)企業(yè)與藥店多層面的合作，可使雙方共享各自優(yōu)勢和資源，以抵制市場不確定性和高額投入帶來的風險。

一位業(yè)內(nèi)人士指出，如果藥品零售終端規(guī)模日漸壯大，就能吸引上游企業(yè)給予更多的促銷政策、活動支持。而另一方面，上游利潤的快速增長，能使其有充裕的資金來扶植有潛力的區(qū)域終端成為超級終端。康恩貝提出的要像“生態(tài)鏈”那樣將企業(yè)產(chǎn)銷群體集成，充分發(fā)揮銷售商、供應(yīng)商等協(xié)作者的積極性，從而實現(xiàn)高速發(fā)展的目標，就是一個很好的設(shè)想。相信醫(yī)藥供應(yīng)鏈實現(xiàn)價值最大化之日，就是中國的藥品零售超級終端面世之時。

背景資料：自愿連鎖，中小藥企提高市場競爭力的有效途徑

篇4

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

具體操作步驟如下：

一、市場調(diào)研，建立詳實的檔案資料：

1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

2、客戶的負責人、所有人；

3、客戶的規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況；

4、客戶的進貨渠道；對客戶進行級別評定，可分A、B、C三個等級：A級：當?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店；B級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房；C級：效益較差的便民小診所和藥房。

二、鋪貨

1、市場調(diào)研同時鋪貨，可節(jié)約時間；

2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；

3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；

4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；

5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況；

6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收；

7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴格控制數(shù)量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；

8、對于藥房，鋪貨價格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系；

9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。

三、加強公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機會。

1、鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；

⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性；

⑷要與客戶協(xié)商好，爭取支持。

四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

2、拜訪、慰問的好處：

⑴順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；

⑶使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售；

⑷可以有效防止斷貨和脫銷；

⑸便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長；

6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。

五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。

1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；

2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、、歸納；

3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

六、合理使用各種促銷手段。

1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；

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一、 首推品種　 經(jīng)濟的快速發(fā)展使產(chǎn)品極大豐富，同質(zhì)化程度也在日益加強。在國內(nèi)，單一個六味地黃丸目前就有上百家藥廠在生產(chǎn)。在這種情況下，一些藥廠在產(chǎn)品概念和市場定位上尋求差異化，進行品牌建設(shè)，還有一些則與連鎖藥店結(jié)成利益同盟，在保證藥店較客觀的利潤率的同時，再拿出一部分費用返還給藥店和營業(yè)員，使自己的產(chǎn)品在藥店終端獲得首推，從而打開市場，提升銷量。

據(jù)統(tǒng)計，OTC產(chǎn)品在終端銷售量的大小，50%取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的首推品種也就是藥店的利潤品種，10%屬于自然銷售。由此看來，產(chǎn)品是否為終端首推品種對其銷量的影響是巨大的。首推品種目前在規(guī)模較大，管理比較規(guī)范的連鎖藥店發(fā)展較好，如深圳海王星辰，重慶和平等。一個產(chǎn)品如果想成為連鎖藥店的首推品種首先要滿足終端較高利潤。在合理成本情況下，對我們來講達成首推就是把藥店營業(yè)員變成了我們的促銷員，將對產(chǎn)品在終端的銷售起到巨大的促進作用。目前從一定程度上講，首推品種是廠商之間在尋求利潤的過程中找到的一種共贏的營銷新手段。

二、 流向查詢　 藥品流通企業(yè)通過GSP認證后，電腦和先進的管理軟件得到了廣泛應(yīng)用。一些大型醫(yī)藥公司和連鎖藥店擁有了現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，能夠為客戶提供庫存量查詢、庫存周轉(zhuǎn)查詢、銷售流向查詢、客戶銷量分析等服務(wù)。

目前很多大型連鎖藥店都推出了網(wǎng)上查詢平臺，根據(jù)客戶級別提供不同的信息服務(wù)。這就給營銷工作提供了寶貴的信息資源，這些信息具有真實性、準確性，我們可以及時地了解產(chǎn)品的銷售情況，獲得各藥店當月銷售數(shù)量和庫存數(shù)量，準確找到重點藥店終端，及時分析市場變化，以不同的營銷方法來應(yīng)對瞬息萬變的市場。所得數(shù)據(jù)也可保存，作為重要的營銷資料以備日后參考。

總之，社會信息化程度的日益提高，也將給現(xiàn)代營銷賦予更多的新內(nèi)涵，我們營銷人應(yīng)該及時利用醫(yī)藥流通系統(tǒng)的信息平臺，掌握產(chǎn)品信息，用好信息這一武器決勝于營銷戰(zhàn)場。

三 、掛金銷售

又被稱為帶金銷售，最初在醫(yī)院為主要銷售終端的處方藥中運用，即給具有處方權(quán)的醫(yī)生進行掛金促銷，利用醫(yī)生的權(quán)威和用藥的決定權(quán)進行產(chǎn)品銷售。這幾年隨著駐店促銷的增多和終端攔截的加劇，針對藥店營業(yè)員的掛金銷售也被一些OTC企業(yè)發(fā)揮得淋漓盡致。在實際操作中，怎樣才能最大限度地調(diào)動營業(yè)員的促銷積極性呢？這就要求我們要測算出藥店的正常銷量，作為分界點，之下的獎勵可以小點，之上的一定要大，不能吝于獎金。要知道，分界點之上的銷量，沒有營業(yè)員經(jīng)過一番努力，是不會有的。

目前，在一些終端誰給的多就賣誰的，店員對產(chǎn)品促銷費用的胃口也隨著同類競爭品種的增加而不斷攀升。有報紙報道，在東北某些地方掛金銷售發(fā)展到了藥店不向店員發(fā)放工資，店員依靠向廠家索要促銷費為生。致使掛金銷售這種方法在藥品營銷領(lǐng)域內(nèi)，褒貶不一。但是，能發(fā)展并得到廣泛運用，而且被有些廠家作為制勝的法寶，自有它的優(yōu)勢所在。也可以說正是這種方法充分調(diào)動了店員的積極性，有效的實施了反終端攔截。

四 、第三終端

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建設(shè)品牌：醫(yī)藥營銷的方向

客觀的講，我國醫(yī)藥行業(yè)市場化程度發(fā)展相對于家電、飲料、化妝品等行業(yè)較為緩慢，就是與同宗同族的保健品行業(yè)相比也是大大的不如，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大都有著深深地計劃經(jīng)濟的烙印，傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通體制讓醫(yī)藥企業(yè)養(yǎng)成了不太重視市場的習慣，近幾年來，隨著市場的發(fā)展、競爭的加劇、外資醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)不得不重新審視自己，學習、提升自己的市場能力，也涌現(xiàn)了諸如哈醫(yī)藥、同仁堂等優(yōu)秀OTC醫(yī)藥企業(yè)。

OTC具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，營銷過程是在產(chǎn)品、渠道、終端、消費者等幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進行有效的價值分配，消費者對藥品認知的核心是功效，消費者對產(chǎn)品沒有消費經(jīng)驗時往往會信賴品牌，品牌能夠促進消費者購買，消費者對于產(chǎn)品的良好的消費經(jīng)驗也會促進品牌的形成。同時，品牌能給"唯利是圖"的經(jīng)銷商們信譽的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產(chǎn)企業(yè)的議價能力。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個生產(chǎn)企業(yè)夢寐以求的事情。

衡量一個品牌營銷資產(chǎn)一般有五個面相，分別是知名度、認知度、忠誠度、品牌聯(lián)想、商標。品牌知名度是品牌資產(chǎn)的起點，消費者在選購品牌時首先考慮的是是否聽說過，OTC藥品建設(shè)品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中，消費者僅僅"知道"某一品牌是不夠的，消費者都知道"三株"、"太陽神"，但是他們會去購買嗎？

由于消費者每天都必須面對無數(shù)的廣告宣傳，因此，要能讓消費者"知道"并且"記得"自己的品牌--而且不能花太多的錢--是一件頗傷腦筋的事。對于一個正在傷腦筋的OTC品牌而言，下面兩項因素是很重要的：

第一，要讓品牌的知名度達到一定的水準，這個品牌的營業(yè)額應(yīng)該要先有不錯的表現(xiàn)，也就是通過優(yōu)勢產(chǎn)品的良好銷售推動品牌建設(shè)，一個歷史短、營業(yè)額低的品牌，想要提高知名度，往往會很困難。而像一些有著優(yōu)秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂和濟南的宏濟堂，在引起消費者注意這個方面具有很多優(yōu)勢，因為它們旗下許多產(chǎn)品六味地黃丸、喉癥丸、小兒消食片等，都在支援著品牌。

第二，在目前市場競爭如此激烈的條件下，大眾傳播的效果越來越差，能夠運用非傳統(tǒng)傳播技術(shù)的企業(yè)，在打響知名度方面，會非常成功，這些所謂的"非傳統(tǒng)"，包括"口碑營銷""事件營銷"、"贊助營銷"、"游擊營銷"、"娛樂營銷"等，最為典型的例子就是美國輝瑞制藥的"萬艾可"、俗稱偉哥，現(xiàn)在已成為中國壯陽藥的代名詞了。

品質(zhì)認知，是品牌資產(chǎn)中重要的一部分，消費者對于一個OTC品牌的品質(zhì)和功效的看法往往會影響他們對這個品牌其它方面的認知。經(jīng)專家研究發(fā)現(xiàn)，最能讓消費者滿意一個OTC品牌的原因就是品質(zhì)和功效，而消費者的滿意，將對產(chǎn)品的銷售有著直接的幫助。建立良好的品質(zhì)形象，已成為企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展的關(guān)鍵性要素。需要OTC藥品企業(yè)注意的是提升產(chǎn)品品質(zhì)和建立品質(zhì)形象，是兩個不同角度的概念，品質(zhì)形象，是指消費者對品質(zhì)的印象和看法，有時單靠改善產(chǎn)品品質(zhì)并不一定建立良好的品質(zhì)形象，消費者不是專業(yè)的藥品生產(chǎn)人員，他們不知道如何判斷一個藥品質(zhì)量的好壞，他們并不關(guān)心藥品的理化指標，消費者往往有著自己評判藥品質(zhì)量高低的標準，比如包裝、顏色、口感等。換言之，要想建立良好的品質(zhì)形象，就必須了解并妥善掌握這些指標，并影響消費者的判斷。

在品牌資產(chǎn)中，居于核心地位的是品牌忠誠度，擁有一群忠誠的消費者，就像有了競爭門檻，能夠有效地抗擊市場沖擊，企業(yè)也有了穩(wěn)定的利潤來源，提高品牌忠誠度是建設(shè)品牌的永恒目標，市場營銷不僅是在"賣東西"，更重要的是在"買東西"，買的就是對品牌的忠誠。有了忠誠，就相當于人與人之間有了感情，有了"愛情"，甚至可以"忠貞不渝"，提高忠誠度的方法，就是設(shè)法加強消費者和品牌之間的關(guān)系。高知名度、受肯定的品質(zhì)、以及強有力的品牌設(shè)計，都能協(xié)助達到這個目標，對于醫(yī)藥保健品行業(yè)來說，那些能直接建立品牌忠誠度的營銷策略，已經(jīng)越來越扮演著重要角色。

近幾年，風靡醫(yī)藥營銷界的服務(wù)營銷、會議營銷、體驗營銷、親情營銷、俱樂部營銷等，無不是在建設(shè)忠誠度方面做足了文章，取得了突破性的進展，并為行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻。

品牌聯(lián)想就是消費者在想到某一品脾時所勾起的所有印象、聯(lián)想、意義的總和。品牌形象能夠幫助消費者更感性地認識品牌、了解品牌、記憶品牌，品牌聯(lián)想多種多樣，其內(nèi)容可概括為以下幾種：

產(chǎn)品類別的聯(lián)想。一個品牌與它所代表的產(chǎn)品種類相聯(lián)系時，意味著當消費者想到產(chǎn)品時也會想到該品牌。如提到可樂，就會想到可口可樂；提到可口可樂，就會想到可樂。

產(chǎn)品特征的聯(lián)想。每個產(chǎn)品一般都有自己的特征，如果這些特征能滿足消費者的要求，符合消費者的利益，那么品牌聯(lián)想便成為消費者購買的理由。如"白加黑"使消費者聯(lián)想到白天不瞌睡、晚上睡得香，泰諾快速消除感冒癥狀等。

產(chǎn)品用途的聯(lián)想。通過宣傳將產(chǎn)品與具體的應(yīng)用過程聯(lián)系起來，一旦消費者處于某種環(huán)境中就會想到該品牌。如匯仁腎寶與夫妻生活聯(lián)系起來，使消費者產(chǎn)生這樣一種聯(lián)想：他好，我也好。

產(chǎn)品使用者的聯(lián)想。一定的品牌還可以使人想到特定的消費群體，如太太口服液的產(chǎn)品使用者讓人聯(lián)想到婦女。品牌使用者聯(lián)想能加強對目標消費者的吸引力，有利于加強顧客的忠誠度，但這也給品牌的延伸帶來很大的限制。

相對價格的聯(lián)想。在一種類型的產(chǎn)品中，往往存在幾個層次的價格，而該品牌往往使消費者想到一定的價格層次。如萬艾柯，消費者就認為它的價位很高。

競爭者的聯(lián)想。有的品牌是根據(jù)與另一個品牌相比較的結(jié)果來記憶的。

企業(yè)的聯(lián)想。如由一個產(chǎn)品品牌便會想到企業(yè)的創(chuàng)新能力、企業(yè)員工、文化、價值觀及與企業(yè)有關(guān)的各種故事。

人物的聯(lián)想。有些品牌與名人聯(lián)系在一起，如范偉的萬通筋骨片、趙本山的瀉立停。

個性的聯(lián)想。如可口可樂讓人想到美國的生活方式，百事可樂讓人聯(lián)想到一群興奮的、熱情過分的年輕人。一旦品牌的個性聯(lián)想與消費者自己相吻合時，該品牌往往就會成為消費者的忠誠品牌

商標符號是消費者認識品牌的標志，相當于品牌的容貌和名稱，醫(yī)藥品牌的商標符號要讓消費者產(chǎn)生健康、生命、活力、專業(yè)、科技的聯(lián)想，商標屬于品牌的法律資產(chǎn)，也是品牌權(quán)益的保障。一個成功的符號（或者標志）能整合和強化一個品牌的價值，并且讓消費者對于這個品牌的價值更加印象深刻。

深度策劃：醫(yī)藥營銷的出路

筆者一直認為：在中國醫(yī)藥保健品領(lǐng)域，代表著營銷策劃最高水平的是保健品，多年以來，保健品一直把自己作為"藥品"來銷售，將功效作為產(chǎn)品的核心，"有病治病，無病防身"的理念已被廣大消費者認可，雖然從產(chǎn)品屬性上看，保健品來源于一些具有保健功能的藥物，但保健品行業(yè)卻游離于計劃經(jīng)濟體系之外，從誕生之日起，一直在市場經(jīng)濟的海洋中經(jīng)歷風風雨雨，這也迫使保健品企業(yè)練就了一身的市場營銷硬功夫。與醫(yī)藥企業(yè)相比，保健品企業(yè)的營銷理念和策劃水平比較先進。醫(yī)藥企業(yè)欲破除當前的營銷困局，需要認真學習保健品的營銷手法，加強市場研究、重視消費者，進行科學的市場細分、精確市場定位，設(shè)計概念，深度挖掘產(chǎn)品利益，認真引導(dǎo)產(chǎn)品效果感。

醫(yī)藥營銷人必須要養(yǎng)成站在消費者的角度來開展營銷工作的習慣，，強調(diào)消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，用消費者的語言來創(chuàng)作廣告，從心理上與消費者產(chǎn)生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。

持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展營銷運作的前提，滿足消費者現(xiàn)實需求只是營銷的基礎(chǔ)，我們更要挖掘消費者潛在的需求，細分顧客利益，這才是營銷的創(chuàng)新之道。在激烈的市場競爭環(huán)境下，顧客顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們要提供消費者變化了的或者更細分化的利益，其實營銷的每一個進程，每一個突破都是一個不斷在挖掘消費者變化了的、更貼切的、更細分化利益需求并提供滿足的過程，比如減肥人群最早的利益需求是粗線條的，多數(shù)單純的是想減掉體重。而現(xiàn)在，相當數(shù)量的女性則是為了美麗而減肥，標準已從簡單的苗條提高到"胸挺、腰細、臀翹"，所以，產(chǎn)品所提供的利益也就要相應(yīng)調(diào)整。在OTC市場中，白加黑的"白天不瞌睡，晚上睡得香"，就是以更貼近的滿足消費者細分利益獲得成功的典型案例。

在醫(yī)藥保健品的營銷策劃中，概念策劃是一個重頭戲，概念一方面可以使醫(yī)藥產(chǎn)品在同質(zhì)化的市場里跳出來，創(chuàng)造一種差異，另一方面也可以使消費者能夠理解接受醫(yī)藥產(chǎn)品晦澀的功效機理，菲利普·科特勒認為：產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而來的，概念策劃必須便于消費者理解，同時又要有實際的產(chǎn)品機理支持，一個成功的概念往往會造就一個成功的產(chǎn)品，比如：排毒養(yǎng)顏提出的排毒理論、腦白金的"腦白金體學說"，補腎產(chǎn)品的"腎動力學說"等等。

在營銷模式創(chuàng)新和傳播策略制定方面，保健品也走在OTC藥品前面，軟文的炒作、正版廣告的轟炸、電臺講座、電視專題、專刊宣傳、終端營銷等地毯式、立體化的宣傳，都值得OTC藥品借鑒。目前醫(yī)藥保健品的策劃，正走向兩個方面，一個是新，一個是細。創(chuàng)新是智慧，是進步的源泉，目前常用的媒體創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等手法為市場發(fā)展做出了很大的貢獻，現(xiàn)在單純依靠媒體廣告就能實現(xiàn)大規(guī)模銷售的年代已經(jīng)過去，更強調(diào)的是對營銷手段和營銷流程的整合創(chuàng)新。有一個銷售得很不錯的保健品就是運用流程創(chuàng)新才創(chuàng)造銷售奇跡的：該產(chǎn)品早先的銷售流程為"廣告為主＋專業(yè)咨詢＋定期活動＋客情維護"，后來，由于政府監(jiān)管的進一步加強，原來那種通過案例廣告形成銷售的模式已經(jīng)很難運作下去，產(chǎn)品步入"危險境地"。近幾年，該產(chǎn)品將銷售流程改變?yōu)?廣告＋入戶投遞＋專業(yè)咨詢＋定期活動＋專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域的開拓＋客情維護"，因而使被動局面逐漸得到了扭轉(zhuǎn)，產(chǎn)品在上海的銷售額就達到了上億元。

細節(jié)是魔鬼，細節(jié)決定工作質(zhì)量，競爭更多的體現(xiàn)在細節(jié)執(zhí)行上，發(fā)報有發(fā)報的流程、電臺有電臺的流程、終端有終端的流程，營銷的標準化、流程化極大的提高了市場執(zhí)行力。非傳統(tǒng)的會議營銷之所以能夠使一些保健品"咸魚翻身"，使弱小的保健品以小博大，走向輝煌，無不是因為對執(zhí)行細節(jié)的執(zhí)著，做市場就是做細節(jié)，策劃的細、要求的細、執(zhí)行的細，可以說是成功者的秘訣。

渠道營銷：醫(yī)藥營銷成功的保障

現(xiàn)在的醫(yī)藥營銷是一個渠道為王的時代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產(chǎn)品順利地到達消費者面前。醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道大體有著三種：一種是企業(yè)負責生產(chǎn)產(chǎn)品、進行前期策劃，主要是招商策劃，中間商以最低的價格從廠家拿貨，然后負責銷售、宣傳、推廣等工作；第二種是，企業(yè)負責生產(chǎn)、策劃、推動渠道運行，組建辦事處負責廣告宣傳、促銷工作中間商負責產(chǎn)品調(diào)撥、鋪貨、構(gòu)建下線網(wǎng)絡(luò)等工作；第三種是企業(yè)既負責生產(chǎn)、策劃、又負責廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。

在一些從計劃經(jīng)濟時代走過來的醫(yī)藥企業(yè)里，做銷售其實就是在做渠道，企業(yè)沒有精力直接服務(wù)于消費者，只能服務(wù)于渠道。是經(jīng)銷商，而不是消費者決定著銷售的命脈，渠道營銷就是以渠道為對象進行營銷。

企業(yè)的營銷對象通常有兩種：一種是末端購買者，即最終消費者，另一種是中間購買者，即經(jīng)銷商或商，經(jīng)銷商場在企業(yè)的市場營銷活動中起著承上啟下的作用，所謂承上--就是上聯(lián)企業(yè)，所謂啟下--就是下聯(lián)消費者。企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)了與消費者的產(chǎn)品、服務(wù)、信息的雙向溝通。企業(yè)與經(jīng)銷商展開的營銷實質(zhì)上屬于關(guān)系營銷的范圍，目標是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場資源，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白經(jīng)銷商營銷的實際意義，轉(zhuǎn)變觀念，招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動市場，實現(xiàn)雙贏，幫助經(jīng)銷商賺錢，銷售人員、招商人員不是單純的產(chǎn)品交易，而應(yīng)當是經(jīng)銷商的營銷顧問、培訓顧問、投資顧問。經(jīng)銷商啟動市場關(guān)心的問題主要有：產(chǎn)品力、樣板市場、品牌、經(jīng)營團隊的專業(yè)素質(zhì)、價差體系、營銷模式、支持、信譽等，他們也想少投入，高產(chǎn)出，低風險，我們要以"己"度"人"，針對經(jīng)銷商的心理開展銷售、招商工作

進行經(jīng)銷商的營銷，一定要認真研究經(jīng)銷商的需求，明確其需求的合理性。這里就需要進行經(jīng)銷商調(diào)研，研究經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、信譽、人員構(gòu)成、營銷理念、營銷能力等，建立經(jīng)銷商信息系統(tǒng)，為經(jīng)銷商營銷奠定基礎(chǔ)。

在市場競爭日益激烈等條件下，醫(yī)藥企業(yè)還需要整合渠道和終端，以渠道推動終端建設(shè)，以終端刺激渠道，合理的分銷渠道建設(shè)能夠增加終端的廣度和密度，渠道是腰，終端是頭，腰腹發(fā)力，頭部才有力度。營銷宣傳工作要從醫(yī)藥公司等一級經(jīng)銷商開始，規(guī)范一級、強化二級、決勝終端、爭奪消費者。基本的策略如下

統(tǒng)一的價格體系，全國一致、大小一致，嚴密的價格控制措施。 科學合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤

少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、專銷獎、回款及時獎、合作獎、信息反饋獎，注意獎品要多采用物品，不用本公司產(chǎn)品

對醫(yī)藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等

對中間商的相關(guān)人員進行激勵，包括感情互動、積分有獎、贈送　小禮品等

在中間商批發(fā)處設(shè)立促銷臺和促銷人員，把你的產(chǎn)品系列和獎品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結(jié)合的　模式來開拓市場

中間商發(fā)放企業(yè)報刊、在專業(yè)醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站產(chǎn)品廣告，提高中間商對品牌的認知度

篇7

理性分析蒙牛“超級女聲”的話，不難發(fā)現(xiàn)其實質(zhì)在于成功的將產(chǎn)品與具有爆發(fā)性娛樂效果的活動捆綁在了一起，通過娛樂事件快速為產(chǎn)品樹立了品牌形象。對于奮戰(zhàn)在醫(yī)藥市場的營銷人而言，我們應(yīng)該從中得到什么啟示呢？

筆者認為，對于部分普藥與兒童用藥，從產(chǎn)品本身入手，以娛樂化營銷的思維審視整個營銷體系，完全可以達到出其不意的效果。

一、產(chǎn)品娛樂化

筆者作為八零后，至今對兒時吃過的寶塔糖印象深刻。現(xiàn)在想來，當時的人們就已經(jīng)很聰明，把驅(qū)蟲的藥做成形狀有趣，味道甘甜的糖來賣，深受孩子們的歡迎。如今，寶塔糖依然可見，但成分卻發(fā)生了根本的變化，有雙羥萘酸嘧啶寶塔糖、鹽酸哌嗪寶塔糖（六一寶塔糖）、鹽酸咪唑?qū)毸堑榷喾N，與傳統(tǒng)的寶塔糖相比，它們毒性更低，療效更好。筆者認為，這就是娛樂化營銷在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的最經(jīng)典案例。

像這種產(chǎn)品創(chuàng)新在今天成功運用的也有很多，比如兒童止瀉的第一品牌思密達，最近又成功推出了草莓口味，喝起來更像是飲料而不是藥。保健食品更是充分運用了這一法寶，看看石藥果維康與桂龍慢嚴舒檸好爽糖，哪個不可以當成好吃的零嘴？

二、促銷娛樂化

這里的促銷是廣義層面，包含廣告、活動、公關(guān)等等。目前促銷娛樂化運用較多的還是食品、飲料行業(yè)，對于藥品保健品，由于其特殊性，敢于試水者甚少，慢嚴舒檸好爽糖電視廣告已經(jīng)表現(xiàn)出朝這個方向發(fā)展的趨勢，有可能是第一個吃螃蟹的人。

娛樂化的活動，我們應(yīng)該虛心向蒙牛學習，主要是學習其準確的預(yù)見性和操控能力。在酸酸乳與“超級女聲”聯(lián)袂之前，“超級女聲”只是一檔默默無聞的節(jié)目。楊文俊看到了它的發(fā)展?jié)摿Γ蚀_的判斷出它的受眾與酸酸乳的定位驚人的吻合，節(jié)目本身的內(nèi)涵與酸酸乳的品牌定位也驚人吻合，這兩個吻合，成功的為蒙牛賺回了十個億。

而這一切，還是源于牛根生提出的設(shè)想——為什么不可以使牛奶離開餐桌，成為一種時尚的飲品呢？

所以，一定是先有娛樂化的產(chǎn)品，后有娛樂化的促銷。

筆者認為，娛樂化營銷應(yīng)用在普藥領(lǐng)域的適用條件有兩個：

第一， 針對的癥狀僅限于通常所認為的小毛病，比如牙疼，咽喉腫痛，腹瀉，上火等等。這點很容易理解，如果患者病得要死要活，還跟他娛樂無異于自尋死路。

第二， 針對的消費群體僅限于青年人與少年兒童，他們思想活躍，喜好標榜個性，愛追求新鮮事物，屬于時尚度較高的一群人。如果對成熟男士及老年人進行娛樂化營銷，同樣無異于自尋死路。

篇8

國藥控股有限公司副總經(jīng)理盧軍認為，國內(nèi)企業(yè)目前還遠未做到全面發(fā)展海王星辰在直營門店數(shù)量上遙遙領(lǐng)先，但是財務(wù)報表卻不夠漂亮。加上其撒點式布局，企業(yè)優(yōu)勢分散，在各區(qū)域內(nèi)還沒有成為強勢終端。

在盧軍看來，中國藥品零售企業(yè)之所以與超級終端的距離遙遠，一個重要因素就是現(xiàn)有藥品零售市場份額太小。北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司董事長徐軍也認為，在醫(yī)藥不分業(yè)的前提下，藥品零售終端所占有的20%份額在短時間內(nèi)不會增長，相對狹小的市場空間和同業(yè)間競爭的過分集中都制約了企業(yè)成長。而緩慢的發(fā)展速度又使得企業(yè)競爭力薄弱，難以具備整合其他藥店的實力。目前，一些區(qū)域市場尚處在震蕩之中，沒有真正的區(qū)域之王出現(xiàn)，更遑論掌控全國市場的超級終端呢?

不能否認，終端整合是一項涉及多方面的系統(tǒng)工程。深圳金活藥業(yè)有限公司市場總監(jiān)李從選指出，政策稅收、人文傳統(tǒng)、法制環(huán)境的地域差異是企業(yè)跨區(qū)域出擊必須正視的難題。以納稅為例，目前我國實行中央和地方兩級財稅管理體制。地方政府由于擔心企業(yè)跨行政區(qū)整合后稅收轉(zhuǎn)移，而對企業(yè)整合設(shè)置障礙的現(xiàn)象仍然存在。無奈之下，有不少連鎖公司不得不再成立分公司，對其賦予財政權(quán)力。而時間長了，財大的分公司難免氣粗，不顧六統(tǒng)一而自行采購的事時有發(fā)生，這樣即使有志于全國連鎖的企業(yè)最終也成了劃地區(qū)而治。

篇9

OTC即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用OTC(Over The Counter)來表示非處方藥,下面是編輯老師為大家準備的淺談我國OTC藥品營銷策略。

與OTC相對的就是RX即處方藥。在國外,OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際OTC接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以O(shè)TC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn)。

根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對我國OTC市場的調(diào)查研究表示,中國的OTC市場的潛力是巨大的,我國的OTC年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測到2010年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場。跨國公司的參與,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對OTC藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著OTC藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對OTC市場營銷提出挑戰(zhàn)。

藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用OTC藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點,說OTC藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以O(shè)TC藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。

篇10

關(guān)鍵詞：藥品；營銷渠道；渠道聯(lián)盟

中圖分類號：F27文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0189-02

在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當前激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優(yōu)勢。本文將新制度經(jīng)濟學的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創(chuàng)新進行探討。

一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排

新制度經(jīng)濟學發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認為，“企業(yè)與市場是經(jīng)濟組織制度的兩極”。科斯引入交易成本作為分析工具，認為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場在資源配置中都有其運行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業(yè)和市場這兩種制度安排可以互相替代。

威廉姆森認為，企業(yè)進行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟績效之間存在一定的關(guān)系。他運用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個維度變量進行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認為，市場的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當這些變量均處于高水平時，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認為在市場和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場―網(wǎng)絡(luò)組織―企業(yè)，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業(yè)隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟活動的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見的一種形式，邁克爾?波特認為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營銷協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無須擴大企業(yè)規(guī)模而可以擴展企業(yè)市場邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟活動的一種制度安排。

從渠道理論的發(fā)展來看，在經(jīng)歷了20世紀初以效率和效益為重心對渠道結(jié)構(gòu)的研究，以及20世紀60年代以權(quán)力和沖突為主對渠道行為的研究之后，以聯(lián)盟為主題來研究渠道關(guān)系成為渠道理論研究的重點。西方營銷學者們認為，由于營銷渠道是一個聯(lián)合體，各成員為實現(xiàn)自身的目標，存在著利益之爭，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運而生，建立渠道聯(lián)盟能夠解決渠道內(nèi)和渠道所面臨的一些問題，并使各成員獲得更多利潤，增強他們在市場中的競爭優(yōu)勢。20世紀90年代以后，以奧德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營銷學家對渠道關(guān)系和渠道聯(lián)盟進行了研究，其研究認為，企業(yè)應(yīng)選擇具有互補能力的企業(yè)作為建立聯(lián)盟的對象，因為渠道成員能從聯(lián)盟中獲取更多利潤并保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建和增進渠道內(nèi)的聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟的實質(zhì)是承諾和信任。渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。因此，本文認為，在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創(chuàng)新主要是構(gòu)建藥品渠道聯(lián)盟，企業(yè)可以建立橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。

二、建立藥品渠道聯(lián)盟

（一）構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟

1.制藥企業(yè)之間的橫向聯(lián)盟。這種渠道聯(lián)盟模式主要是制藥企業(yè)之間通過資源互補與共享，建立“制造商聯(lián)盟體”。各個制藥廠各有其優(yōu)劣勢，所擁有的資源也各不相同，通過形成渠道聯(lián)盟，可以對資源進行重新組合，充分發(fā)揮每個制藥廠的優(yōu)勢。制藥企業(yè)之間可以進行以下幾個方面的合作：一是共同采購。制藥企業(yè)之間在采購藥品生產(chǎn)設(shè)備、包裝設(shè)備、藥品原材料、包裝材料、儲藏設(shè)備等方面進行聯(lián)合采購，這樣可以增強與上游供應(yīng)商討價還價的力量，降低采購成本；二是聯(lián)合研發(fā)新藥。新藥的開發(fā)不但需要投入大量的資金，而且新產(chǎn)品失敗的概率很高。而中國許多制藥廠利潤少，投入新藥研發(fā)上的資金有限，通過聯(lián)合開發(fā)新藥，有助于減少一家企業(yè)單獨開發(fā)新產(chǎn)品所承擔的費用，還可以共同教育顧客，聯(lián)合開發(fā)市場，共同承擔投資風險，最主要的是從聯(lián)盟伙伴處可以學到產(chǎn)品開發(fā)能力、市場營銷運作能力等，為本企業(yè)的長期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。此外，制藥企業(yè)之間還可以共同使用倉庫、運輸工具等，實現(xiàn)資源共享。

2.藥品中間商之間的橫向聯(lián)盟。該聯(lián)盟模式是指藥品中間商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，它有助于藥品批發(fā)商或零售商實現(xiàn)資源互補，獲得規(guī)模效益，提高藥品中間商的市場競爭能力。在美國的藥品營銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規(guī)模效益，而中國的藥品中間商規(guī)模小、數(shù)量多、效益差，已難以應(yīng)付激烈的國內(nèi)外競爭，中間商向規(guī)模化發(fā)展成為了中國藥品營銷渠道的必然選擇。通過聯(lián)盟、兼并和重組等方式都可以獲得規(guī)模效應(yīng)，在這些方式中，渠道聯(lián)盟具有獨特的優(yōu)勢：（1）渠道聯(lián)盟是廠商之間的合作，不涉及產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或讓渡，也就不存在兼并后企業(yè)內(nèi)部的沖突問題，從而避免了兼并中內(nèi)部矛盾對規(guī)模效應(yīng)的影響。（2）不需要企業(yè)投入大量資金，通過聯(lián)盟就可以從戰(zhàn)略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實現(xiàn)資源互補。（3）有利于中間商之間進行專業(yè)化的分工，各自發(fā)揮優(yōu)勢執(zhí)行自身所擅長的渠道職能，促進中間商專業(yè)水平的提高，通過分工協(xié)作來獲得良好的經(jīng)濟效益，以避免藥品中間商盲目擴大企業(yè)規(guī)模中出現(xiàn)的規(guī)模不經(jīng)濟的現(xiàn)象。總之，中間商之間的渠道聯(lián)盟可以在一定程度上解決中國藥品流通企業(yè)長期存在的“小、多、差”問題，以及“規(guī)模不經(jīng)濟”的難題，它有助于藥品中間商實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，增強市場競爭能力。

（二）構(gòu)建縱向渠道聯(lián)盟

1.制藥企業(yè)主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是制藥企業(yè)主動與藥品中間商或醫(yī)療機構(gòu)締結(jié)的渠道聯(lián)盟。這種產(chǎn)銷聯(lián)盟有助于使各方實現(xiàn)共贏。首先，有助于降低交易成本。在結(jié)成聯(lián)盟后，藥品廠商之間關(guān)系日益穩(wěn)定，信任感增強，交易慣例化會導(dǎo)致交易成本的下降，從而節(jié)省了傳統(tǒng)藥品渠道中廠商之間討價還價所產(chǎn)生的費用。其次，有助于降低庫存成本。現(xiàn)代產(chǎn)銷聯(lián)盟往往是建立在誠信的基礎(chǔ)之上的，雙方之間通過建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現(xiàn)，也能使藥品的庫存量下降，從而降低庫存成本。再次，可以及時對市場需求做出反應(yīng)。通過對市場信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協(xié)調(diào)其生產(chǎn)、經(jīng)營活動，通過推出顧客所需的新藥、廠商聯(lián)合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時補貨等，靈活地應(yīng)對消費者需求變化，從而促進藥品營銷渠道的整體效益提高。

2.連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是連鎖藥店主動與制藥企業(yè)建立的渠道聯(lián)盟。在這種聯(lián)盟中，連鎖藥店占據(jù)主導(dǎo)地位，與制藥廠關(guān)系緊密，直接向制藥廠統(tǒng)一采購藥品后銷售給消費者。以連鎖藥店為主的廠商聯(lián)盟具有以下優(yōu)勢：（1）有利于提高藥品營銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業(yè)和消費者的橋梁，減少了藥品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，縮短了藥品渠道的長度，使藥品在渠道中的流通時間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營銷渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購藥品，并以其品牌聲譽為擔保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質(zhì)量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟中，連鎖藥店應(yīng)加強與制藥企業(yè)的協(xié)作，例如，廠商共同進行新藥的研發(fā)，在新藥的研發(fā)中，制藥廠提供研發(fā)人員和技術(shù)，連鎖藥店負責市場信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發(fā)資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過渠道聯(lián)盟進行緊密的協(xié)作，雙方揚長避短，各自發(fā)揮自身的核心專長，使整個藥品營銷渠道實現(xiàn)價值最大化。

參考文獻：

[1]Williamson，Oliver E.資本主義經(jīng)濟制度――論企業(yè)簽約與市場簽約[M].北京:商務(wù)印書館，2002.