如何制定營銷策劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇如何制定營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、何為大處著眼

大處著眼就是要求營銷策劃人在看待問題時要有高度，有戰(zhàn)略眼光和長遠思維，不能太過于短視，為了應付或者解決暫時性的問題而犧牲企業(yè)和品牌的長遠利益，為企業(yè)的久遠發(fā)展埋下沿路的地雷，制造重重危機。企業(yè)稍微不慎，就有觸雷身亡的可能。

那么，作為一個營銷策劃人應該如何從大處著眼，站在戰(zhàn)略高度，以戰(zhàn)略眼光思考問題呢，主要有三個方面。

首先要長短兼顧，就是在解決一個暫時性的問題時，也要考慮到企業(yè)、品牌長遠的發(fā)展，而不能以暫時的輝煌，損害企業(yè)、品牌長遠的利益。如現(xiàn)階段企業(yè)的目標是要以提高終端動銷率為主，那么很多營銷策劃人就會制定出一系列的降價、買增方案。

坦白講，從現(xiàn)階段來講，并沒有什么錯，但從企業(yè)長遠講，可能就會形成一種不促不銷的困境。所以營銷策劃人應該要充分的考慮這種現(xiàn)象，所以在做策略方案的時候，要盡量消除消除這種不良的信息。例如在方案推出時，盡量找出一些理由，讓消費者主觀上認為自己不是因為買增來購買產(chǎn)品，更不是企業(yè)為了賣產(chǎn)品而做促銷。例如找一些階段性特供、企業(yè)慶典的信息為主，這樣就可以給消費者傳達一個信息，就是企業(yè)不是為了賣產(chǎn)品做促銷，而是為了慶祝企業(yè)慶典做促銷。

這樣，從遠來講，也不至于造成不促不銷的現(xiàn)象產(chǎn)生，因為消費者也知道一個企業(yè)不可能天天有喜事，更不可能天天做慶典，所以即使消費者問起來，促銷員在解釋的時候，也能自圓其說。

其次大小兼顧，即營銷策劃人在解決現(xiàn)階段某個點的問題時，也要充分的考慮到面的問題，因為只有點面結(jié)合，才能健康發(fā)展。

就像一個餓了要吃飯一樣，吃是只是解決俄這一點的問題，如果其不考慮肚子的容量，吃飯的速度等一系列原因，最終不是由于吃得過多導致肚子撐得慌，就是因為吃得太快，造成補消化等各種原因出現(xiàn)。所以作為一個真正的營銷策劃人，應該在解決某一點的問題時，充分考慮的各種條件的配合。

最后就是主輔的轉(zhuǎn)換，因為企業(yè)和品牌在不同的發(fā)展階段，其主輔是不一樣的，所以營銷策劃人要準確的把握這種主輔角色的轉(zhuǎn)換。就像馬斯洛需求理論一樣，人在不同的階段，體現(xiàn)的核心需求是不一樣的，如生存階段是解決活的問題，而自我實現(xiàn)階段則是解決成就的問題，所以作為一個成熟的營銷策劃人一定要把握住企業(yè)在發(fā)展階段主輔角色的轉(zhuǎn)換。只有這樣才能制定出因地制宜的策劃方案。

二、何為小處著手

小處著手，就是要注重細節(jié)，任何的方案要落到實處。因為營銷策劃看似是一個很宏觀調(diào)控的職業(yè)，但實際上是一個實踐型即強的職業(yè)。因為如果沒有微觀的輸入，可能任何的宏觀調(diào)控都會造成南轅北轍的事情發(fā)生。

所以，營銷策劃人要學會放下身段，從小處著手，從細節(jié)開始。因為只要方向是對的，那一定是細節(jié)決定成敗。只有細節(jié)做好了，才能為策劃方案錦上添花。否則，再好的策劃方案，也只能是空中樓閣，一旦沒有細節(jié)鑄造的堅實基礎，只要一點風雨，這個樓閣就會風雨飄搖，嚴重者可能會墜毀。這也是很多促銷方案效果大打折扣的癥結(jié)所在，所以在小處著手這方面應做好如下幾個方面。

首先是制定方案時，要注重一手資料和二手資料的平衡，很多營銷策劃人特別喜歡自己不出門，長期依賴二手資料來制定策劃方案，其實這是最大的誤區(qū)。因為二手資料雖然有可取之處，但最大的不足就是真實性和全面性的問題，還有就是過濾得問題，這些原因會嚴重影響二手資料的質(zhì)量，所以營銷策劃人在制定方案時，一定要注重一手資料和二手資料的平衡。不能偏聽偏信，也不能不聽不信。

其次是方案的貫徹，一定要做好經(jīng)理、業(yè)務員、促銷員、終端的培訓工作，如果執(zhí)行人對方案的理解是一知半解，那這個方案是很難執(zhí)行下去的。

篇2

營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致\周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

1．種類

商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經(jīng)過努力能夠達到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；

（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動

的監(jiān)控、反饋機制和傳導系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫策劃方案，其實，這不是一個寫文章的事，你首先對要你要策劃的這個方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達到這目的之步驟，每個步驟的環(huán)節(jié)和方方面面，寫策劃方案只不過是把以上這些設想詳細完整地落實到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點就能準確達到策劃方案想達到的效果，這就是一份成功的策劃方案。

策劃方案的種類太多了，有公益活動策劃方案、社團活動策劃方案、贊助策劃方案、創(chuàng)業(yè)策劃方案、培訓策劃方案，各種政治學習活動策劃方案、各類喜慶節(jié)日活動策劃方案、各個年齡段的群體活動策劃方案，最多的是商業(yè)策劃方案，有公關(guān)策劃方案、營銷策劃方案、促銷推廣活動策劃方案等等。但是，總的來講，還是以各種活動的策劃方案居多，我們就著重探討活動的策劃方案的寫法。

一份基本的策劃書涉及以下幾個方面：

1、策劃方案名稱――標題

策劃方案名稱就是策劃活動的主題，如“3.15活動策劃方案”“五一節(jié)長假促銷策劃方案”“公司培訓策劃方案”“七夕情人節(jié)活動策劃方案”“街道重陽節(jié)敬老活動策劃方案”，標題置于首頁頁面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓策劃方案”，要具體地

寫出特定的這一次，對內(nèi)的策劃方案不必寫公司名稱，對外必須寫明是某單位。然后，在策劃方案名稱下方寫上策劃者姓名（小組名稱、成員名稱），有外界人員參與的話也應明白記載。還要寫上策劃制作年月日。2、活動背景

這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃方案的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、活動負責人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動開展原因、社會影響，以及相關(guān)目的動機。如果活動有主辦單位、協(xié)辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方。活動背景中很重要的一部分是應說明活動的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素。

3、活動目的、意義和目標

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將具體化的目的要點表述清楚，讓人明確活動舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。

4、經(jīng)費預算和資源需要

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。同時列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。

5、活動策劃內(nèi)容確定

大體活動流程，把活動分成幾個大塊來做。寫出詳細工作分解預案以及活動的前期準備。安排整體工作的進程，拿出詳細的時間推進表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等。人員的組織配置、活動對象、相應權(quán)責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。如果活動是一個會議的形式，就有會場布置、接待地點、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、海報制作、主持、領(lǐng)導講話、司儀、會場服務、燈光、音響、信息聯(lián)絡、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)等。如果是促銷活動，要有促銷現(xiàn)場布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷人員的禮儀、服裝、工作紀律、做好促銷后的銷量預估等。

6、傳播渠道的設置

要在確定傳播對象的基礎上選擇傳播溝通渠道，決定何時進行、如何進行，我們要對各類媒體進行考察評估，分析普及狀況和受眾成分，同時考察其使用條件和費用，不失時機地決策日程和頻度。

7、效果預測

從內(nèi)容和影響的范圍考慮，有經(jīng)濟效果、心理效果、社會效果；從產(chǎn)生效果的時間來看，有即時效果、近期效果和長期效果。

8、活動中應注意的問題及細節(jié)

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，應周密考慮活動中可能發(fā)生的突發(fā)事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個大策劃方案，可以有若干子策劃方案。

1.如公共關(guān)系的策劃是從信息分析開始的。有以下幾個步驟：

（1）信息分析

公共關(guān)系的策劃者要重點分析的信息有兩大類：一類是策劃所服務的社會組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現(xiàn)實狀況、戰(zhàn)略目標，具體到資產(chǎn)資源、人才設備、業(yè)務水平、辦事效率、服務態(tài)度以及組織形象（組織的知名度的美譽度）等。另一類是影響社會組織運行的各種社會信息：如策劃所服務的社會組織的目標公眾、競爭對手、合作伙伴，國家的政策法規(guī)、傳媒環(huán)境、財政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。

（2）確定目標

公共關(guān)系的策劃者在分析信息的基礎上，根據(jù)一定的條件，提出解決問題、期望達到的理想結(jié)果的方案，這就是目標。

舉例：

海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹立了質(zhì)量方面的一種理念：“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”。這個砸次品事件的策劃就是為“敬業(yè)報國，追求卓越”這個海爾的精神服務的。在法國和美國家用電器評比中海爾名列第九，是中國唯一入選企業(yè)。海爾在巴基斯坦建了一個海爾工業(yè)園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國國歌。接著美國一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國國旗。海爾為中國人贏的了驕傲，贏得了自豪。

（3）活動公眾的辨認

公共關(guān)系的策劃者在進入實質(zhì)性策劃時，首先要進行公眾的辨認，要研究特定公眾的特點需求，對社會組織的態(tài)度如何，從而有針對性地策劃主題，展開策劃各個步驟。

（4）設計主題

公共關(guān)系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個策劃之中，是策劃中最富創(chuàng)造性的一個步驟。它要服從和服務于策劃目標，要有獨特新穎具有個性特色，要融入公眾需求因素。

舉例：

如寶潔公司針對與兒童常見的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因為難以及時發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，舉辦“預防成人根部蛀牙”活動，提醒大家，牙齦萎縮的現(xiàn)象在我國82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會導致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經(jīng)有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護”的理念，就比較容易為公眾所接受。

（5）選擇媒體

根據(jù)具體目標和本次辨認的公眾，有目的有針對性地選擇媒體。

（6）編制計劃

根據(jù)上述信息對活動的全程做總體構(gòu)想，使之有序，可操作性，這說是計劃的編制。要找時機、想方式、確定地點、人員，設置步驟，匡算經(jīng)費的可行性。

（7）經(jīng)費預算。

在經(jīng)費預算中考慮投入與收益的關(guān)系，考慮各個項目之間的分配比例是否合理，使資產(chǎn)的投入產(chǎn)生最佳效益。至此，才進入策劃方案的寫作階段。

2.廣告策劃

方案也是從調(diào)查分析開始調(diào)查分析的關(guān)鍵在于廣泛

收集信息：

（1）環(huán)境信息：政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、廣告宣傳環(huán)境、自然環(huán)境、政治經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、國際環(huán)境等；

（2）市場信息：市場需求信息、產(chǎn)品供應信息、市場狀況等；

（3）消費群體信息：消費結(jié)構(gòu)、消費習慣、消費態(tài)度等；

（4）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品的原料、產(chǎn)地、用途、性能、包裝、商標，以及產(chǎn)品的價格、鋪貨情況、產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品廣告促俏現(xiàn)狀等；

（5）競爭對手信息：競爭對手是誰，他們的競爭能力如何，競爭對手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、人員、管理等。根據(jù)上述信息，找出目標市場的廣告對象，進行產(chǎn)品定位，以此為基礎，才能制定出廣告戰(zhàn)略和廣告策略，才能進入科學有效的廣告策劃階段。

3.如你要寫商業(yè)

促銷活動策劃方案，那你就要注意：

（1）主題要單一

（2）利益點要直接地說明

如：一般情況下，必須要回答以下問題：

（a）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？（b）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

（c）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？

（d）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？

（e）企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。

（3）活動要圍繞主題進行并盡量精準

（4）具有良好的可操作性

不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創(chuàng)意，只處理細節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。創(chuàng)意也可以是對一個舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現(xiàn)，這一種創(chuàng)新可能是突破性的，它可以拓寬某一領(lǐng)域。凡有創(chuàng)意，必定投入小產(chǎn)出大。活動更是如此。公共策劃中的幾個創(chuàng)意的經(jīng)典例子

1.急中生智，揚長避短

民國四年（公元1915年），中國駐外大使黎庶昌把茅臺酒送去巴拿馬參加萬國博覽會展出，茅臺酒當時包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬國博覽會偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無人問津。情急之下，一負責人將一瓶茅臺摔在地下，頓時，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來眾多外國參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質(zhì)獎章。

2.出人意料，二次傳播

日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場，提高手表的知名度，曾聲稱某月某日將在某廣場空投手表，誰揀到歸誰。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機，將千余只手表空投到地面，當幸運者發(fā)現(xiàn)自已揀到的手表完好無損時，都奔走相告。

3.乘勢而上，博擊風浪

“ppa事件”引起感冒藥行業(yè)一次不小的震蕩，造成消費者心理恐慌，信任出現(xiàn)危機，此時如果不能及時糾正輿論誤導，企業(yè)很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場機會和ppa被禁給整個感冒藥市場造成的空缺，使三九制藥第一時間出擊，展開了大規(guī)模的新聞戰(zhàn)。配合廣告攻勢，以新聞的形式，通過媒體的權(quán)威報道，快速在全國產(chǎn)生影響。由于反應及時，在危機發(fā)生的第二天，三九健康網(wǎng)上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關(guān)愛自己，拒絕ppa》，同時在新浪、搜狐、網(wǎng)易、上海熱線、21cn等著名網(wǎng)站進行鏈接。關(guān)于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場》的報道出現(xiàn)在中央及各地方新聞媒體上。

4.人機大戰(zhàn)，頂峰演示

“1997年5月11日，星期一，早晨4時50分，一臺名叫‘深藍’的超級電腦將棋盤上的一個兵走到c4的位置時，人類有史以來最偉大的棋手不得不沮喪地承認自己輸了。世紀末的一場人機大戰(zhàn)終于以計算機的微弱優(yōu)勢取勝。”人類派出的最優(yōu)秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒血沒肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機器怪物打敗了！“深藍”與卡斯帕羅夫的“預賽”最后有了結(jié)果。卡斯帕羅夫經(jīng)過調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，終以三勝兩和一負的戰(zhàn)績贏得了比賽和50萬元美元的獎金。

5.實證手法，創(chuàng)造紀錄

1997年，愛民醫(yī)院決定對年僅11歲，體重達348.5斤的特胖少年鄧雪健實施治療，經(jīng)歷188天，成功減肥180斤，創(chuàng)造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內(nèi)成功減掉160斤，又創(chuàng)造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀錄。當年孟慶剛被中央電視臺評為“二十世紀最幸運的人”，新華社全國發(fā)通稿報道，大大小小的媒體也報道此事，天津愛民醫(yī)院的名聲也就不脛而走。

6.現(xiàn)場活動，出奇制勝

____年，世界特技飛行大師架機穿越天門洞，在全球引發(fā)了轟動效應，收看現(xiàn)場直播的觀眾達到8億之多。天門山距張家界市區(qū)南側(cè)約8公里，在天門山1264米高的絕壁之上，有著一個南北洞穿的天然門洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當?shù)厝朔Q之為天門。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風景區(qū)，而不去天門山。而“穿越天門”策劃直接突出了景點，飛機穿越天門又是一種驚險的運動，其內(nèi)在氣質(zhì)和作為“自然天險”的天門是非常吻合的。這樣的一種冒險和壯舉，實際上賦予了“天門”一段傳奇。

創(chuàng)意是策劃的核心，以創(chuàng)意為方案的核心，再加上對創(chuàng)意的擴展、修改、深入、補充等進一步的具體構(gòu)思，便可以逐步形成一項完整的策劃。策劃富有創(chuàng)意，能夠塑造獨特風格，體現(xiàn)“把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色”的策劃技巧。因此，好的創(chuàng)意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創(chuàng)意從何而來？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創(chuàng)意的關(guān)鍵因素。思想的交流往往給我們帶來策劃的靈感。

1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結(jié)構(gòu)，劃分自己熟悉和陌生的領(lǐng)域。

一個方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結(jié)構(gòu)，先將熟悉的部分厘清，寫出綱要，具體的后期填補。

2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。

對于陌生的領(lǐng)域，快速采用幾種途徑建立知識結(jié)構(gòu)體系。哪些要依靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，哪些要依靠咨詢熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過程中，關(guān)鍵的戰(zhàn)略的部分先獲取，周邊的細節(jié)的部分隨后補。

3、綜合分析手中資源，避實擊虛，揚長避短。

方案具體設計中，對于具有可選擇性的部分，要盡量避開自己不熟悉或不擅長的領(lǐng)域。設計思路盡量客觀的實現(xiàn)需求目標，遇到還未了解或解決的具體問題，可以先空著或?qū)懜怕缘膸拙湓挕?/p>

4、陌生的技術(shù)部分，以了解概要為主，具體技術(shù)為輔。

對于不了解的技術(shù)方法，以大略了解為主，提綱挈領(lǐng)，不要硬啃；尤其是具體的技術(shù)實現(xiàn)，無需浪費太多時間，否則這個方案就不該你來寫了。

5、客觀的擺出現(xiàn)有條件和需求欠缺。

對于方案中涉及的技術(shù)、裝備、人員等資源，已有的要標明，避免重復浪費；還不具備的要客觀擺出，同時要標注獲取難度和周期，節(jié)省決策上級時間。

6、注意統(tǒng)籌規(guī)劃時間。

方案設計往往不是一時就能完成，比較好的習慣是，在吃飯、走路等閑暇時間在腦海中組織規(guī)劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態(tài)較好的時段，突擊撰寫，由于有較好的前期準備，此時相當于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。

7、反復修改。

任何一個方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復通篇縱覽，遇到想法就標注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。

____年4月15日，公司安排我全權(quán)負責策劃____月份的全國糖酒交易會。4月16日我們就來到了鄭州進行前期的調(diào)研工作,盡管事先早已有了心理準備，到了鄭州還是被高的離譜的房價和廣告價格嚇了一跳。普通的三星級賓館的價格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價格也在____萬左右。根據(jù)這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設計的效果來預計，我公司的總投入至少要在300萬元。這大大地超出了我們的預算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個又一個地點，了解各方面行情，一方面開始尋求別的途徑。

在調(diào)研的過程中，一個大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會的目的主要是加強與新老經(jīng)銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業(yè)實力，提高經(jīng)銷商經(jīng)銷____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭得你死我活，不如把所有資金投到一個鄭州鄰近市級市場，把經(jīng)銷商請過去。這樣做一舉三得。

首先，一個市級市場做了起來。每年的秋交會，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個市級市場，可想而知，這個市場將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。

其次，把經(jīng)銷商請過來，則可以從從容容地交流，不擔心別的廠家的競爭。

第三，必將節(jié)約大筆費用。在一個市級地區(qū)，住宿費、廣告費及其它開銷都將比在鄭州要少

得多。根據(jù)上述想法及調(diào)研的情況，回到公司后我詳細地打了一份調(diào)研報告。經(jīng)公司開會討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點要求：

（1）、要確保經(jīng)銷商到我公司開會的城市；

（2）、前期市場鋪貨工作要做細做好；

（3）、開會城市宣傳要有氣勢，鄭州市提示性宣傳要到位。

經(jīng)過周密考察，我們最終選擇了登封市作為開會城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經(jīng)銷商吸引過來成了一個大難題。經(jīng)過多次討論研究及與經(jīng)銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：

(1)、免費接送經(jīng)銷商往返；

(2)、免費組織經(jīng)銷商游覽少林寺；

(3)、免費安排經(jīng)銷商吃住(三星級賓館)；

(4)、請一大牌名星舉辦一場慰問演出，為宣傳大造聲勢。關(guān)于請誰的問題，通過對經(jīng)銷商的電話調(diào)查，我們最終邀請了頗具人氣的歌星____。

(5)、推出新品與一系列優(yōu)惠政策，召開工商聯(lián)誼會。

吸引方案是定下來了，但是如何確保到會的經(jīng)銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會是誰全部免費接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：

（1）、給已有的經(jīng)銷商發(fā)邀請函，憑邀請函登記接待；

（2）、每個公司另給4--5家空白邀請函，由公司經(jīng)理把握發(fā)放給一些潛在的經(jīng)銷商；屆時，憑邀請函登記接待；

（3）、鄭州市設立接待點，由公司副總親自接待，經(jīng)初步商談，確定是否給予接待；

（4）、對于一些直接到登封的經(jīng)銷商，各公司經(jīng)理負責前期接待商談，確定是否給予接待。

這樣層層把關(guān)，最終我們接待的經(jīng)銷商90%以上和我公司簽訂了合作協(xié)議，60%以上現(xiàn)場訂貨。

在確定了以上的思路和過程后，余下的操作就容易多了，首先，我們把宣傳點分為四處，第一是鄭州，第二是鄭州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通過現(xiàn)場調(diào)查及參考經(jīng)銷商意見，我們最終制定了一套宣傳方案：鄭州市以巨幅、車輛游行宣傳、散發(fā)宣傳品為主；鄭州至登封的路上以條幅為主；登封市以彩旗、條幅、巨幅、汽球、電視廣告全方位包裝；少林寺則以巨幅、拱門、彩旗和條幅相結(jié)合。

篇3

想要賣出更多的產(chǎn)品，做好營銷計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)頎I銷計劃書，接下來我們共同閱讀吧!

營銷計劃書1

一、計劃擬定：

1、年銷售目標：

1)：作業(yè)本年銷售目標300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學校以及學校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產(chǎn)品，或了解藍輝印務有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽，對本產(chǎn)品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護：

為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應以：“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應市場變化，及時靈活調(diào)整。

2、目的

1)：樹立藍輝印務有限公司的產(chǎn)品標準形象，擴大其影響;

2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協(xié)力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營銷計劃書2

一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排

1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.__年12月底—__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準備(__年1月15日前準備完畢)

1.戶型統(tǒng)計

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫

由營銷部-、策劃師負責，于__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

營銷計劃書3

1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1.種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2.結(jié)構(gòu)：

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關(guān)于____營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部

主策劃人:__x、__x、__x

3)營銷策劃的時間。

____年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經(jīng)過努力能夠達到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)

制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當?shù)慕巧?/p>

(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機制和傳導系統(tǒng)。

(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。

(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

營銷計劃書4

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務相關(guān)人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、量化銷售

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、營銷目標

1.體育工程應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;

2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：

戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀

培育型市場-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>

等待開發(fā)型市場----陜西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。

3、市場策略

實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區(qū)域劃分，責任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

五、營銷方案

1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡;

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;

8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管;

11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

12、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。

13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。

4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。

5、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導;

6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷計劃書5

篇4

一、概述

二、市場現(xiàn)狀分析

三、目標

四、營銷戰(zhàn)略

五、4P組合戰(zhàn)略

六、行動計劃

正文

策劃書的正文部分主要包括：

一)策劃目的

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二)分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、當前市場狀況及市場前景分析：

1)產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

2)市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

3)消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

五)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六)策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

七)方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

營銷計劃書（一）

一、保密要求：

（要強調(diào)營銷計劃是機密文件，不允許采用任何技術(shù)方法復制，除非事先得到作者的同意）

二、企業(yè)基本信息和管理概況：

（營銷計劃書是用來指導將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關(guān)鍵事項，當然在后面還將進行更深入的分析論證）

1、企業(yè)：（一些基本信息，如經(jīng)營范圍（員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營業(yè)績）、地理位置、歷史、聲譽和將來的計劃）

2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）

3、產(chǎn)品或服務：（介紹公司最重要的產(chǎn)品或服務）

4、市場和市場戰(zhàn)略：（簡單描述公司所經(jīng)營的市場，列出在過去和當前的市場細分群體和企業(yè)的市場地位）

5、財務：（列出財務報表：預測損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量）

三、企業(yè)：

（介紹關(guān)于企業(yè)的更詳細信息，諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過程，它的現(xiàn)狀和前景如何，有何優(yōu)勢和劣勢、機會與威脅（SWOT））

篇5

【文章摘要】

營銷策劃實務是營銷專業(yè)的一門核心課程，強調(diào)實踐性、應用性。將實踐教學基地應用于營銷策劃實務的項目教學中，有利于培養(yǎng)學生的實操性、職業(yè)化。本文對如何在課程的項目教學中利用實踐教學基地的意義、實施過程以及面臨的問題進行探討。

【關(guān)鍵詞】

項目教學法；校企合作；實踐教學基地；教學改革

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的競爭變得越來越激烈，而在市場信息化的今天，企業(yè)之間的競爭最重要的是企業(yè)營銷實力的競爭，歸根到底也就是企業(yè)營銷人才的競爭。所以當代企業(yè)對營銷人才有著很大的需求。高職院校營銷專業(yè)以培養(yǎng)應用型營銷人才為目標，為企業(yè)輸送滿足企業(yè)生存和發(fā)展的營銷人才。為了能實現(xiàn)企業(yè)人才需求和高職院校人才供給的零對接，現(xiàn)在的高職院校都在強調(diào)要積極進行校企合作、建立校外實踐教學基地。但在實際的操作中，校企合作往往流于形式，校外實踐教學基地僅為掛牌儀式和帶學生參觀企業(yè)，這樣不僅打擊企業(yè)的合作熱情，也無法真正實現(xiàn)人才培養(yǎng)的實踐化、職業(yè)化和社會化。因此本文以營銷策劃課程為例，旨在探討如何將校外實踐基地這一寶貴的資源用于該課程的項目教學中，實現(xiàn)學校、學生和企業(yè)的三贏。

1 營銷策劃實務課程的性質(zhì)

1.1 該課程在營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中的地位

營銷策劃實務是市場營銷專業(yè)的核心骨干課程，它涉及涉及市場營銷、消費心理、推銷技術(shù)、銷售管理等學科領(lǐng)域，是在學生學習了市場營銷理論與實務、消費心理行為分析、管理學、市場調(diào)研與預測等基礎課程上開設的，是對其他專業(yè)課的綜合和提高，也是一門實用性非常強的課程。該課程的教學應嚴格按照職業(yè)崗位工作需要進行組織與安排，采取以教師為主導，以學生為主體的指導思想，注重職業(yè)性、實操性。

1.2 該課程的教學目標

營銷策劃實務課程基于職業(yè)崗位對營銷策劃人員的要求，重點培養(yǎng)營銷人員“說”、“寫”、“做”三項能力。“說”即要善于表達，“寫”即要能撰寫營銷策劃方案，“做”即要善于進行營銷策劃。具體要求學生能夠按照要求組建營銷策劃公司、進行企業(yè)CI設計、正確運用頭腦風暴法等創(chuàng)意形成方法、能正確運用各種營銷環(huán)境分析的方法，能根據(jù)企業(yè)要求，能夠制定調(diào)研策劃方案，進行全面調(diào)研，并進行全面系統(tǒng)的分析調(diào)研結(jié)果，在市場調(diào)研的基礎上，提出創(chuàng)意，制定各類營銷戰(zhàn)略、策略及具體的行動方案，制訂產(chǎn)品推廣與市場促銷活動方案。

2 在該課程的項目教學中利用實踐教學基地的意義

基于營銷策劃課程的特性，傳統(tǒng)的以知識體系為核心、注重理論知識灌輸?shù)臓I銷專業(yè)課程教學模式并不適合，教師要摒棄以往沿襲市場營銷框架和方法，以理論講述為主的模式，要著重體現(xiàn)營銷策劃的技能型，以及符合課程教授的實際情況。在課程內(nèi)容方面，教師應按照企業(yè)實際策劃工作內(nèi)容設置不同的項目模塊，采用項目教學的方法，即教師根據(jù)各模塊的教學目標設通過設計實施一個完整的營銷策劃項目來組織教學活動，把學生融入有意義的項目來組織教學活動，讓學生積極地學習，自主地進行知識的構(gòu)建的教學模式。在以往的教學項目設計中，不少教師傾向于建立在假設的基礎上或是對公司進行模擬策劃，這樣的教學設計雖然在一定程度上鍛煉了學生的策劃思維和能力，但由于缺乏能讓學生實際感知的企業(yè)和營銷環(huán)境，學生的積極性往往沒法真正調(diào)動，也無法檢驗學生營銷策劃的實踐效果。另一方面，現(xiàn)在高職的營銷策劃專業(yè)強調(diào)校企合作，鼓勵建立實踐教學基地，筆者認為實踐教學基地不能光是個面子工程，而是要真正用的教學過程中培養(yǎng)學生的實操能力和職業(yè)性。因此，教師在對營銷策劃實務課程的教學中設計項目任務時，可以利用實踐教學基地資源，通過校企合作企業(yè)提供營銷策劃項目，這樣，既能給企業(yè)一定的業(yè)務幫助，又能提高學生的實踐動手能力，提高院校的就業(yè)率，實現(xiàn)三者的三贏。

3 教學的實施

3.1 對教學內(nèi)容進行模塊化、項目化設計

要將實踐教學基地在營銷策劃課程的項目教學中發(fā)揮作用，首先要求任課教師要對營銷策劃的課程內(nèi)容有著全面深入的掌握，并隨時關(guān)注營銷和市場的發(fā)展趨勢，對教學內(nèi)容的模塊化、項目化設計。教師可將整個課程劃分為三大模塊：市場營銷策劃的認知、市場營銷策劃實務、市場營銷策劃綜合實訓，并在各個模塊下設計項目及及教學任務。

3.2 把課程的教學項目與企業(yè)的策劃項目相結(jié)合

對教學內(nèi)容進行了模塊化和項目化設計后，任課教師需要保持和合作企業(yè)的聯(lián)系溝通獲得企業(yè)提供相關(guān)項目。例如，基于筆者所在院校的合作企業(yè)，教師在市場調(diào)研策劃項目時，可安排學生做關(guān)于三家電信運營商在海經(jīng)貿(mào)市場的競爭力調(diào)研策劃；在定位策劃部分，以海馬公司為背景進行海馬汽車的市場細分和定位圖；在產(chǎn)品上市推廣部分為海南泰合實業(yè)有限公司的農(nóng)產(chǎn)品進行上市推廣策劃；節(jié)日促銷策劃部分為多美麗進行六一兒童節(jié)的節(jié)日促銷策劃等等，最后在策劃綜合訓練中，我們共選了四家實訓基地，讓他們?nèi)蝿找螅皂椖扛倶撕透傎惖姆绞竭M行。

3.3 對教學設施的要求

傳統(tǒng)的教育模式，其對教學的設施要求往往局限于一個教室、一張黑板、一支粉筆就可以完成，而為了促進教學的效果，還要對傳統(tǒng)的教學設施進行調(diào)整。首先布置電腦、網(wǎng)絡、投影儀、圓桌、必要的教學實驗軟件、產(chǎn)品實物，另外要在項目教學中利用到企業(yè)資源還需要有校外實訓基地。真正做到注重實戰(zhàn)性教學，借助實踐教學基地的企業(yè)提供項目，讓學生置身于真實的環(huán)境中進行學習、體驗和鍛煉。

3.4 策劃項目小組的安排

以實踐教學基地的項目作為項目教學的依托，光靠單個學生是很難完成任務的，因此一般要求以小組進行，每個小組3-5名同學，在小組安排上摒棄一般的學生自組的做法，可采用隨機或按學號等多種方式，在不同模塊的教學內(nèi)容的項目時對小組重新安排，盡量避免同宿舍、關(guān)系密切的同學為一組，因為在企業(yè)中學生是不可以選擇同事和領(lǐng)導的。小組形式進行教學的目的是培養(yǎng)學生的團隊能力和提高學生組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)、語言表達和協(xié)作能力。每次項目的小組都設項目經(jīng)理或執(zhí)行組長一名，盡量能使每個學生都有擔任經(jīng)理或組長的機會。

3.5 項目的實施

項目確定和小組安排好后，由各項目經(jīng)理或執(zhí)行組長組織改組成員制定計劃，合理分配時間、人力等資源，并為策劃項目走訪企業(yè)進行實地調(diào)研、創(chuàng)意策劃和執(zhí)行。在項目實施過程的，教師可以導師的身份引導學生，以咨詢家的身份解答學生在項目進行過程中的困惑，以協(xié)調(diào)人的身份與企業(yè)溝通協(xié)調(diào)為學生提供良好的實踐環(huán)境。

3.6 營銷策劃項目的考核評價

將實踐基地的項目引進到營銷策劃課程的項目教學后，對學生的考評就應該采用多方位進行，一般以教師評價為主、小組成員互評和個人自評為輔，企業(yè)人士意見為參考。

首先，教師是項目活動的組織者、引導者、咨詢者和協(xié)調(diào)人，因此，教師對學生的評價體系占有重要的地位。教師在評價的過程中，要先制定具體的評價指標，評價指標應涵蓋學生能力的各項指標，并使指標盡可能量化，在評價要做到客觀公正和全面。

其次小組成員互評和自我評價。小組成員之間的合作是完成項目的基石，成員間的相互督促必不可少。小組評價應制定評價細則，對出現(xiàn)的問題及時向教師反映，保障項目的順利進行。自我評價是學生在項目活動中反思過程，學生將自己在項目中學到的知識及能力以文字的形式記錄下來，從中查找自身的不足，通過自身的努力和老師及同學的幫助解決存在的問題。

最后，針對合作企業(yè)而進行的營銷策劃項目，在評價小組項目的策劃方案時，教師可以向企業(yè)人士詢問意見，以企業(yè)人士的意見作為參考

4 實施中的碰到困難

將實踐基地資源真正引入到營銷策劃課程的項目教學中來在目前的高職營銷人才培養(yǎng)中還是一個較新的嘗試，是一個需要多方支援的和努力的嘗試，在實施的過程中會碰到困難，這些困難會影響到這種教學嘗試開展的效果。

4.1現(xiàn)有教材的缺失。目前高職高專的營銷策劃教材很多，主要分兩類，一類是按照章節(jié)編寫，過分強調(diào)學科體系，不適合項目化、實踐化教學；另一類是采用項目教學的教材，但這類教材往往是針對本地區(qū)的情況進行編寫的，而各高職院校所處的省市不一，經(jīng)濟環(huán)境不同，接觸的企業(yè)也不一樣，故此往往無法推廣。這就需要高職院校編制適合本校使用的營銷策劃實務教材。

4.2對任課教師的高要求。要借助實踐教學基地承接項目作為營銷策劃課的項目教學，對教師要求更高、更全面，教師不僅僅是要全面靈活處理教學內(nèi)容，并且還要具有較高的營銷策劃實踐能力以及和企業(yè)人士溝通協(xié)調(diào)的能力。然而我國很多高職院校營銷策劃的老師往往缺乏企業(yè)實踐經(jīng)驗，這樣會導致教師對項目教學起不到很好的引導作用。

4.3制度支持的不足。要進行這樣的教學改革嘗試，需要更自由的教學時間和空間，但不少學校為了教學管理的方便，很難給予制度上的支持。

5 結(jié)論

雖然在進行這樣的教學嘗試的過程中，筆者感受到對于精力和時間的挑戰(zhàn)，體會到項目選擇的困難，也了解對學生評價的不足，但為了能更好地給學生創(chuàng)造更真實的營銷策劃，提高學生的動手能力，培養(yǎng)學生的職業(yè)化，實現(xiàn)學校、學生、企業(yè)的三贏模式，教師應該努力克服困難，勇敢嘗試，不斷完善。

【參考文獻】

[1]周其文，項目教學法在高職《營銷策劃課程中的應用研究》[J]，山東青年，2012（9）.

[2]臧良運，王輝，市場營銷策劃課程教學改革研究[J]，黑龍江教育：高教研究與評估，2012（4）.

[3]徐蓉梅新，基于“讓需要工作的人，成為需要工作的人”理念探討《市場營銷策劃》課程教學改革[J]，中國科技投資，2013（18）.

[4]馮彬蔚，基于能力導向的高職《市場營銷學》課程教學改革探索[J]，職業(yè)時空，2011，7（8）.

篇6

 

翻轉(zhuǎn)課堂被廣泛關(guān)注源于人們對教學質(zhì)量的持續(xù)追求，以及對信息技術(shù)發(fā)展的認可。國內(nèi)外理論和實證研究成果，推動了翻轉(zhuǎn)課堂教學模式的發(fā)展，初步驗證了翻轉(zhuǎn)課堂在教學中所起到的積極作用。

 

1 翻轉(zhuǎn)課堂融入項目導向課程的動因

 

埃里克·馬祖爾在20世紀90年代創(chuàng)立同儕互助教學方式，認為傳統(tǒng)的教學偏向?qū)χR傳遞的關(guān)注，同儕互助教學更強調(diào)對知識的吸收內(nèi)化，他在研究中發(fā)現(xiàn)，計算機輔助教學可以幫助學習者在課下完成知識學習，使教師把課堂的重心放在促進學習者對知識和技能的吸收內(nèi)化和指導學生間的互助學習上。Lage，Platt和Treglia在邁阿密大學微觀經(jīng)濟課程中設計并實施翻轉(zhuǎn)課堂，研究成果著重論及如何使翻轉(zhuǎn)課堂激活差異化教學，并進行了教學效果的檢驗。[1]Strayer利用智能化教學系統(tǒng)開展翻轉(zhuǎn)課堂與傳統(tǒng)教學模式效果的對比研究，并在統(tǒng)計學導論課程中進行了實證，通過問卷、訪談和學習效果的評價，總結(jié)教學過程中的經(jīng)驗和問題。[2]Robert Talbert提出翻轉(zhuǎn)課堂實施結(jié)構(gòu)模型，包括課前的觀看教學視頻、針對性的練習，課中的快速少量測評、解決問題，促進知識內(nèi)化、總結(jié)與反饋。Johnson和Renner在中級計算機課程中，從教師和學生兩方面開展翻轉(zhuǎn)課堂對教與學影響的實踐研究。[3]Kevin在中級數(shù)學課程中開展翻轉(zhuǎn)課堂教學模式對學生學習行為和學習效果影響的實證研究。[4]

 

項目導向課程是一種基于工作過程，以職業(yè)崗位的工作任務為課程設置及內(nèi)容選擇的參照點，以完成一個實戰(zhàn)項目為單元組織教學，以培養(yǎng)學生的專業(yè)技能為首要任務的教學模式。項目導向教學具有實踐性、綜合性、體驗性的典型特征，學習者通過參與完成實戰(zhàn)項目獲取知識、技能及解決問題的方法，在完成項目的過程中培養(yǎng)工作責任感及團隊合作能力，以及運用綜合知識和技能解決復雜問題的能力。[5]翻轉(zhuǎn)課堂融入項目導向課程的動因在于以下方面。

 

1.1 使學生充分儲備項目素材，掌握實戰(zhàn)項目訓練所需的基礎知識與技能

 

項目導向課程具有綜合性和開放性的特點，解決的是生產(chǎn)服務中發(fā)生的現(xiàn)實問題，完成每個實戰(zhàn)項目都需要綜合性的理論和技能基礎，以及大量的市場調(diào)研和項目素材搜集。翻轉(zhuǎn)課堂的教學實施，使學生在課下能夠按照明確的學習指引，完成相關(guān)基礎知識學習、必要的市場調(diào)研和項目素材的搜集，并通過協(xié)作學習釋疑解難，相互啟發(fā)，構(gòu)思創(chuàng)意。在課堂教學中，教師可以系統(tǒng)梳理知識點，做好實戰(zhàn)項目的說明和引導，指導學生對調(diào)研資料進行提煉與分析，集中解答重點難點問題，加強關(guān)鍵核心技能的訓練，組織研討爭辯和優(yōu)秀作品的展示分析，以達到知識和技能的內(nèi)化與提升。

 

1.2 使學生在自主學習和互動學習的過程中，挖掘多方位的潛在智能

 

人本主義學習理論和多元智能理論更為關(guān)注學習者學到了什么，而非教師傳授了什么。項目導向課程本身就是以學生為中心的教學模式，教師在項目完成的過程中組織教學，根據(jù)項目進展的總體狀況和各項目組的具體問題進行有針對性的指導。項目小組在協(xié)作學習和互動學習中完成學習任務。在項目導向課程中融入翻轉(zhuǎn)課堂，學生自主學習、學生之間與師生之間的互動學習和協(xié)作學習的時間和空間進一步延伸，學生的自學能力、解決問題的獨立分析和判斷能力、完成實戰(zhàn)項目的綜合技能都將得到提升，有利于充分挖掘?qū)W習者的潛在智能，提高學習者的成就感和自信心。

 

1.3 使學生充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高學習的便利性、趣味性和主動性

 

多元智能理論強調(diào)個體智能的多元性、差異性、創(chuàng)造性和開發(fā)性，根據(jù)每個學習者的智能優(yōu)勢和弱勢采取不同的教學方法。翻轉(zhuǎn)課堂通過對知識傳授和知識內(nèi)化的顛倒安排，對課堂時間的使用進行了重新規(guī)劃，依托信息技術(shù)和學習資源的課下學習，為學習者構(gòu)建了相對自由的、個性化、可自我控制的協(xié)作學習環(huán)境，不僅給學習者的課下學習帶來時空便利，還可以通過視頻技術(shù)、音頻技術(shù)、動畫技術(shù)等現(xiàn)代教育信息技術(shù)的綜合運用，使學習內(nèi)容更加生動、具體、形象，方便學習者對知識和技能的理解和掌握，提高學習者的想象力，激發(fā)學習者的學習興趣和學習主動性。

 

2 翻轉(zhuǎn)課堂融入項目導向課程的教學設計

 

“營銷策劃實務”是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的核心技能訓練課程，重在培養(yǎng)學生的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃、營銷活動策劃及組織執(zhí)行能力。該課程在前期的項目導向課程改革中，立足職業(yè)崗位，重構(gòu)內(nèi)容體系;引入真實策劃項目，基于企業(yè)工作流程組織教學;通過競賽引領(lǐng)、教學做賽一體，調(diào)動學習者的積極性;以積分累計的形式實現(xiàn)了全過程考核。在項目導向課程改革取得明顯成效的基礎上，嘗試融入翻轉(zhuǎn)課堂教學模式的研究與實踐。

 

2.1 設計思想

 

翻轉(zhuǎn)課堂融入項目導向課程的教學設計，強調(diào)了教師角色、教學內(nèi)容、教學實施、學習平臺的重大變化，強調(diào)對課上與課下學習環(huán)節(jié)的整體性、連貫性、系統(tǒng)性設計。教師不再只是知識的傳授者，而是課上與課下整個學習過程的組織者和指導者，學習內(nèi)容框架的建構(gòu)者，學習資源的建設者，學生學習行為的促進者。教學內(nèi)容需重新進行系統(tǒng)設計，并豐富化其呈現(xiàn)形式。在教學實施上，大部分知識學習、材料收集與分析、策劃方案撰寫放在課下，知識與技能內(nèi)化的教學環(huán)節(jié)放在課堂，學生之間、師生之間有更多的交流與溝通。依托學校網(wǎng)絡學習平臺和現(xiàn)代通信手段，創(chuàng)建具有網(wǎng)上教學、網(wǎng)上輔導、網(wǎng)上自學、網(wǎng)上交流、網(wǎng)上作業(yè)、考核評價等多種功能的綜合教學服務支持系統(tǒng)。

 

2.2 設計方案

 

“營銷策劃實務”項目導向課程改革，基于營銷策劃崗位的典型工作任務構(gòu)建“2+4+4”課程內(nèi)容體系。2個基礎單元為營銷策劃崗位認知和撰寫營銷策劃書。4個重點項目單元為STP策劃、品牌策劃、廣告策劃、營業(yè)推廣策劃，是技能訓練的核心。4個拓展項目單元為價格策劃、分銷渠道策劃、公關(guān)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃。每個項目單元都按照策劃公司的工作流程，通過完成一個企業(yè)真實策劃項目來組織教學，包括實戰(zhàn)項目需求宣講、相關(guān)知識學習和案例解析、資料收集與處理、方案初稿的撰寫、方案通報與評議、方案修改與完善等環(huán)節(jié)。學生以自愿和指導相結(jié)合的原則，3～5人組成“模擬策劃公司”為一個相對固定的學習小組。

 

將翻轉(zhuǎn)課堂融入“營銷策劃實務”項目導向課程，堅持教師主導、學生主體的原則，以1個項目單元為1個相對獨立的教學單元，注重課上與課下環(huán)節(jié)的整體性、連貫性、系統(tǒng)性。課上關(guān)注教學形式和教學手段的設計與創(chuàng)新，課下注重學習任務的明確、學習環(huán)境和優(yōu)質(zhì)學習資源建設、學習狀態(tài)反饋和評價系統(tǒng)的跟進。經(jīng)過研討、論證、初步測試，構(gòu)建“兩下兩上”四階段教學過程模型，每1個四階段循環(huán)完成1個項目單元的學習與訓練。

 

2.2.1 第一次課下學習階段的方案設計

 

第一次課下學習階段為項目準備階段，主要的教學目標是使學習者完成項目策劃所需的基礎知識學習和基礎調(diào)研工作。

 

在這個階段，教師需完成以下教學活動：①制作學習工單。根據(jù)單元教學目標，分析教學內(nèi)容及教學重難點，制定學生需要完成的任務清單和學習指引;②制作微視頻和相關(guān)的學習素材，并上傳到學習平臺。視頻制作力求簡短、精美、趣味性強，包括知識學習視頻、案例分析視頻等。相關(guān)學習資源如PPT、策劃方案示例、優(yōu)秀學生作品展示等;③設計同步練習與測試并上傳到學習平臺，實時檢測學生的課下學習效果;④設計調(diào)研提綱，指導學生完成市場調(diào)研和資料搜集工作;⑤保持與學生的互動與交流，參與平臺討論區(qū)和QQ討論群的討論并及時解答學生問題，跟進學生的學習進度。

 

學生在此階段的主要學習活動包括：①明確本單元的學習目標，按照學習工單的要求自主完成學習任務，包括自主學習微視頻資源、案例、教材等;②完成教師布置的練習、測試題，通過同步練習與測試檢驗學習效果;③同學協(xié)作，完成策劃項目的基礎調(diào)研工作，并進行數(shù)據(jù)的整理與分析;④保持與同學和教師的交流與互動，參與線上線下討論、提問，及時解決學習過程中遇到的障礙和問題;⑤對于存疑問題，形成問題卡。

 

2.2.2 第一次課上學習階段的方案設計

 

此階段的教學目標是使學生完成對策劃項目相關(guān)知識的吸收內(nèi)化，明確實戰(zhàn)訓練項目的具體要求，各學習小組展開研討并形成策劃創(chuàng)意。

 

這個階段在課上完成，要求教師主導、掌控課堂，并充分發(fā)揮學生學習主體作用。教師主要的教學活動包括：①通過提問或組織討論的形式檢查課前學習效果，系統(tǒng)概括課前學習內(nèi)容和重點，并引導學生深化對知識的理解;②對于問題卡中的問題和課前討論中的共性問題重點釋疑;③以策劃項目需求宣講人的身份，對實戰(zhàn)項目的背景、要求進行說明，并提供相關(guān)的基礎素材，指導學生有針對性地對課下調(diào)研資料進行分析與應用。④引領(lǐng)項目策劃小組充分理解項目要求，分工協(xié)作，展開策劃項目框架的設計和策劃主題的研討，形成策劃方案基本框架和主題創(chuàng)意。

 

學生在第一次課上學習階段完成以下學習活動：①積極參與討論，分享課下學習成果。在課上提出遇到的學習問題，討論和解決，深入理解和掌握項目策劃所需知識點和基本技能;②理解教師布置的實訓項目的要求和任務目標，對調(diào)研資料整理與分析，對策劃素材進行補充和完善;③明確小組分工，搭建項目策劃方案基本框架，開展創(chuàng)意研討并明確創(chuàng)意主題。整個學習過程中，教師保持實時指導，掌控各個學習小組的狀態(tài)和進度。

 

2.2.3 第二次課下學習階段的方案設計

 

第二次課下學習階段是集中實踐階段，主要學習任務是以項目小組為單位，分工合作，綜合運用相關(guān)知識和技能、以市場調(diào)查為基礎，完成實戰(zhàn)項目策劃和方案書的撰寫。

 

在此學習階段，教師要與各小組保持密切溝通，保證各小組在規(guī)定時間完成目標質(zhì)量的策劃方案。具體講：①參與學生在學習平臺和QQ群的交流和討論，并進行在線指導;②主動與各策劃小組聯(lián)系，個性化地解決他們在項目策劃過程中的問題;③了解各小組學習任務完成進度，影響學生的學習行為。

 

各策劃小組的學習活動包括：①對策劃項目所需資料進行補充、完善和分析;②按照任務分工，完成各自負責工作;③匯總策劃方案并進行整合、討論與修改;④參與學習平臺、QQ群或線下進行的討論與交流，保持小組之間、師生之間、小組成員內(nèi)部信息通暢;⑤撰寫完成項目策劃方案書。

 

2.2.4 第二次課上學習階段的方案設計

 

第二次課上學習階段的教學目標是技能的提升與知識的深化。主要學習活動是策劃方案的展示、交流與點評、修改與完善。

 

教師的主要教學活動有：①指導學生學習和掌握策劃方案優(yōu)劣的判別標準;②選擇2～3個策劃小組，對策劃方案進行現(xiàn)場展示;③引導學生參照策劃方案的判別標準，對展示方案進行點評，指出優(yōu)點和缺點、改進建議;④在學生討論的基礎上進行系統(tǒng)的總結(jié)點評;⑤指導各策劃小組對策劃方案進行修改完善，完成本單元的學習任務。

 

本階段，學生要以較高質(zhì)量完成策劃方案書，主要學習任務有：①學習領(lǐng)會并掌握策劃方案評價的基本標準，能夠發(fā)現(xiàn)策劃方案中存在的問題，初步判斷策劃方案的質(zhì)量;②積極參與策劃方案展示，參與對展示策劃方案的評價與討論;③在互動討論和教師系統(tǒng)點評的基礎上，發(fā)現(xiàn)本小組策劃方案中存在的問題，并對策劃方案進行修改完善，最終具備獨自從事此類項目策劃的能力。

 

3 翻轉(zhuǎn)課堂融入項目導向課程的教學實施與效果

 

3.1 教學實施

 

在完成翻轉(zhuǎn)課堂融入“營銷策劃實務”項目導向課程教學設計的基礎上，以促銷策劃、廣告策劃兩個單元為例，在廣州城市職業(yè)學院市場營銷、電子商務專業(yè)2013級、2014級學生中組織實施。現(xiàn)以促銷策劃為例，簡述實施過程。

 

3.1.1 第一次課下：項目準備階段

 

以“營銷策劃實務”網(wǎng)絡教學Bb平臺為基礎，在原來的課程網(wǎng)絡學習資源的基礎上，創(chuàng)建翻轉(zhuǎn)課堂專欄，制作并上傳了翻轉(zhuǎn)課堂學習指引、單元學習工單、PPT教學課件、教學微視頻、策劃案例學習視頻、同步練習與測試、前期調(diào)研提綱等學習資源。在學習工單上，明確了具體的學習任務：①閱讀學習指引;②觀看“促銷策劃”教學微視頻;③觀看“促銷推廣策劃”案例視頻;④閱讀“某太陽能熱水器A縣促銷活動策劃方案”等策劃方案;⑤同學或小組之間對調(diào)研“某百貨公司國慶促銷活動策劃”的情況進行交流;⑥以小組為單位把遺留問題匯總在問題卡上。在學習過程中，學生可通過翻閱教材學習，也可通過Bb平臺論壇、QQ討論群等教學媒體與教師、同學進行在線溝通與交流。教師通過教學平臺管理功能了解學生的學習狀態(tài)和學習效果。

 

3.1.2 第一次課上：知識內(nèi)化階段

 

首先，通過提問和問題卡了解課前學習效果，關(guān)注共性問題，集中講解重點難點，使學生完成對相關(guān)理論知識的理解和內(nèi)化。其次，教師以項目需求方的角色，布置實戰(zhàn)訓練項目。以促銷策劃單元為例，實戰(zhàn)項目是某百貨公司國慶促銷策劃活動方案。教師作為企業(yè)需求宣講人，介紹促銷活動項目背景和企業(yè)需求，實施步驟及要求。再次，教師分配和自由組合相結(jié)合的原則，3～5人組成一個項目策劃小組，盡可能實現(xiàn)男女搭配、各種學習水平均勻搭配，每個班15個組左右，組員推選組長。最后，教師引導每個小組分工合作，工作任務細化落實。在教師指導下，學生明確項目要求，對調(diào)研資料進行整理和分析，初步討論項目策劃思路，明確促銷策劃主題，研討創(chuàng)意，形成策劃方案基本框架。

 

3.1.3 第二次課下：集中實踐階段

 

此階段是完成項目策劃方案實戰(zhàn)訓練學習任務的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。各小組在前兩個學習階段的基礎上，選擇廣州一家大型百貨公司，進行該百貨公司國慶促銷的策劃，并完成策劃方案的撰寫。策劃方案包括百貨公司概況、國慶促銷的SWOT分析、促銷目標、促銷主題、促銷活動設計、促銷方案實施、預算安排、促銷效果評估等內(nèi)容。學生除了要在組內(nèi)進行分工協(xié)作外，還應盡可能地登錄Bb平臺和QQ群參加群組和教師交流討論，組織更為深入的市場調(diào)研、集體研討，完成策劃方案初稿。

 

3.1.4 第二次課上：總結(jié)提升階段

 

教師引導學生學習策劃方案的基本評價標準：①項目策劃的完整性;②項目策劃合理、科學、思路、結(jié)構(gòu)清晰;③項目策劃的可操作性;④項目策劃的版面設計美觀性;⑤項目策劃的創(chuàng)意;⑥項目策劃的應用價值;⑦體現(xiàn)團隊合作精神等。然后，從各小組策劃案中選擇廣州市廣百百貨、廣州市摩登百貨國慶促銷策劃方案進行現(xiàn)場展示。學生在教師的引導下對2個策劃方案進行討論、對比、評價，老師在同學們討論的基礎上進行全面的總結(jié)和點評。最后，各個小組對本組的策劃方案修改完善，總結(jié)提升。

 

3.2 教學效果

 

翻轉(zhuǎn)課堂融入項目導向課程改革實施前，對同學們進行了翻轉(zhuǎn)課堂教學模式的解讀。實施后，組織了小組座談、個別訪談、問卷調(diào)查和策劃方案完成情況對比分析。在問卷調(diào)研問題設計上，借鑒了Kevin R.Clark[6]、Martin Forsey[7]、Jacob Enfield[8]的研究量表，從學習者認知、學習者參與程度、學習效果三方面進行實證研究，分別設計調(diào)查問題6個、8個、6個。問卷調(diào)查參與率98%，小組座談參與率30%，深度訪談參與率5%。策劃方案完成情況對比進行了縱向?qū)Ρ群蜋M向?qū)Ρ龋磁c前兩屆學生策劃方案質(zhì)量的對比和與非實驗班級策劃方案質(zhì)量的對比。

 

研究結(jié)果顯示，學生普遍認為翻轉(zhuǎn)課堂提高了學習的積極性和主動性;學生之間、師生之間的交流與互動有所提高;翻轉(zhuǎn)課堂使課程容量增加，利于專業(yè)知識的內(nèi)化吸收，切實獲得實戰(zhàn)技能，80%以上的同學認為自己具備獨自開展營銷項目策劃的能力;自學能力、團隊協(xié)作與溝通協(xié)調(diào)能力，有意識地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力顯著提升。

 

但是，翻轉(zhuǎn)課堂實施過程中，也存在部分學生課前學習任務完成不夠理想，對翻轉(zhuǎn)課堂教學模式不適應;課下學習時，遇到問題與同學和老師的交流不夠及時;視頻制作不夠精良，影響學習興趣;自學能力欠缺造成的學習困難等問題。可見，翻轉(zhuǎn)課堂教學改革，需要分析學情、教情、校情，找準對策，循序推進。

篇7

全社會對市場營銷人才的旺盛需求，極大地推動了市場營銷專業(yè)建設和人才培養(yǎng)，市場營銷專業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)高校設立最多的專業(yè)之一。目前我國市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)主要有兩種模式：一是強調(diào)綜合素質(zhì)教育，采取寬口徑、厚基礎培養(yǎng)模式，培養(yǎng)專業(yè)知識全面的研究型、通識型營銷人才；二是注重學生的專業(yè)知識和專業(yè)能力，強調(diào)培養(yǎng)具備實際工作技能的應用型營銷人才。在新常態(tài)背景下，我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)面臨深度調(diào)整，市場營銷專業(yè)是對經(jīng)濟發(fā)展最為敏感的專業(yè)之一，隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)對營銷人員的要求將發(fā)生較大改變。新建本科院校，在生源、辦學條件、師資力量、研究水平、社會資源等方面與傳統(tǒng)本科院校相比還存在較大差距，市場營銷專業(yè)該如何創(chuàng)新才能適應快速變化的市場？本文以成都工業(yè)學院市場營銷專業(yè)為例，探討新建本科院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)問題。

1營銷人才培養(yǎng)方案現(xiàn)狀

成都工業(yè)學院（下稱我校）市場營銷專業(yè)經(jīng)歷20余年的發(fā)展，形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系，為社會培養(yǎng)了大量的營銷人才。但升本后的營銷專業(yè)該如何發(fā)展，如何培養(yǎng)特色營銷人才？我們有必要認真研究和重新梳理現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案。

首先，市場營銷專業(yè)的行業(yè)導引不明確。學校升本后，明確了培養(yǎng)“應用型”營銷人才，但是專業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營銷理論的學習，看似“高大上”，實則不接地氣，行業(yè)針對性不強，學生普遍感覺學不到實用的東西，加之實訓環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密，培養(yǎng)的學生缺乏行業(yè)核心競爭力，畢業(yè)生就業(yè)呈嚴重的低端化趨勢。

其次，人才培養(yǎng)方案缺乏特色。理論課程設置具有較明顯的“大營銷”體系烙印，強調(diào)寬而全，與其他院校的營銷專業(yè)課程設置差別不大；職業(yè)能力培養(yǎng)方案不系統(tǒng)，雖然設置了多個能力訓練專周，比如市場營銷策劃專周、商務談判專周、推銷實務專周等，但多為課程導向，有時會成為教師理論教學體系的延伸，達不到能力訓練的目的；對營銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力研究不夠，人才培養(yǎng)方案中的能力訓練項目缺乏針對性。

最后，實訓資源缺乏有效整合，效率低。主要表現(xiàn)在幾個方面：一是校內(nèi)實訓資源在院系之間無法共享，這在很大程度上制約了營銷學生職業(yè)能力的全面發(fā)展；二是校外實訓的行業(yè)融入度比較低，多為走馬觀花式的感官認知，沒有形成真正的校企聯(lián)合培訓模式；三是學生的校外實訓多集中在終端營銷崗位，很難接觸到行業(yè)的完整營銷過程，對營銷活動的認識較為片面，對工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷等環(huán)節(jié)更是知之甚少。

2重新定位專業(yè)特色

我校市場營銷專業(yè)本著培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才的原則，主動調(diào)整人才培養(yǎng)方案以適應新常態(tài)下經(jīng)濟發(fā)展進程，將專業(yè)特色定位為：依托本校工科傳統(tǒng)優(yōu)勢，整合校內(nèi)外教學資源，以市場為導向、行業(yè)為引領(lǐng)，著重培養(yǎng)系統(tǒng)掌握市場營銷理論、具備工業(yè)企業(yè)基礎知識、熟悉工業(yè)品營銷環(huán)境和營銷技能，行業(yè)針對性和實用性較強的應用型營銷人才。

第一，機械電子類工科專業(yè)是我校的傳統(tǒng)優(yōu)勢專業(yè)，積累了豐富的學科和行業(yè)資源，培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才具有較強的可操作性；第二，可以有效擺脫營銷人才市場激烈的低端化競爭；第三，工業(yè)企業(yè)對營銷人才的綜合素質(zhì)、行業(yè)知識水平以及國際化視野等要求較高，系統(tǒng)學習有助于特定行業(yè)營銷人才的培養(yǎng)；第四，有助于與其他院校營銷專業(yè)形成差異化競爭、錯位發(fā)展。

3創(chuàng)新人才培養(yǎng)體系

31人才培養(yǎng)方案創(chuàng)新

（1）發(fā)揮工科院校專業(yè)優(yōu)勢，強化職業(yè)導引。按照“知識、能力、素質(zhì)”三位一體的人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)，在制定市場營銷人才培養(yǎng)方案時，將工科基礎知識植入專業(yè)課和實訓專周之中。設置兩門以上工科基礎課程為市場營銷專業(yè)基礎課、兩門工科課程為專業(yè)選修課；實訓環(huán)節(jié)突出工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營管理，設置ERP模擬對抗實訓、工程訓練、生產(chǎn)管理實訓等幾個專周，其中工程訓練在校內(nèi)的校辦工廠完成，生產(chǎn)管理實訓則是在校外企業(yè)由經(jīng)驗豐富的管理者團隊指導完成。

（2）專業(yè)課程設置重視專業(yè)能力特質(zhì)培養(yǎng)。我們通過系統(tǒng)研究發(fā)現(xiàn)，工業(yè)企業(yè)最看重營銷人員的7大能力特質(zhì)：營銷策劃與管理能力、客戶關(guān)系管理能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、市場拓展能力、學習和創(chuàng)新能力、較全面的行業(yè)知識、國際化視野。于是在專業(yè)課和專業(yè)選修課中針對性地設置相應課程，并且規(guī)定每門課在授課時安排不低于三分之一課時用于相應能力的實訓和拓展，每門專業(yè)課最后留出2～4學時，特聘企業(yè)專業(yè)人士傳授實踐經(jīng)驗。

（3）系列專題講座。有計劃地定期邀請專家學者、有經(jīng)驗的行業(yè)管理人員和工業(yè)企業(yè)營銷人員到學校進行專題講座，講座采用6+4模式。即安排6個管理能力與營銷能力特質(zhì)講座和4個專業(yè)（行業(yè)）知識講座。

32實訓教學體系創(chuàng)新

（1）校內(nèi)實訓資源協(xié)同創(chuàng)新。長期以來，我院校內(nèi)實訓資源大多都是分專業(yè)以系部為中心構(gòu)建的，各實訓室資源相對獨立，實訓設施僅服務于所在系部的實訓項目，使用與日常管理權(quán)限也屬于系部，外系部、外專業(yè)的學生基本不可能接觸到更不可能實際操作這些實訓資源，實訓資源使用效率受到極大限制。我校市場營銷專業(yè)定位是“應用型工業(yè)企業(yè)營銷人才”，工科實訓資源是實訓教學體系中不可或缺的重要一環(huán)。尋求從管理制度上打破原有的實訓資源部門管理模式，釋放實訓資源活力，逐步實現(xiàn)校內(nèi)實訓資源共享是實訓體系創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。

（2）校外實訓多元化。其一，與企業(yè)合作開設生產(chǎn)管理等實訓專周。企業(yè)組織各個生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)有豐富經(jīng)驗的管理者聯(lián)合設計實訓流程和編制實訓資料，學生到企業(yè)實訓1～2周，深度學習企業(yè)經(jīng)營流程。其二，與有實力的企業(yè)簽訂長期合作協(xié)議，選派優(yōu)秀學生到企業(yè)進行暑期實訓和畢業(yè)實習，學校對學生進行綜合考量、擇優(yōu)輪換選送。其三，鼓勵學生參加各種級別的營銷策劃和營銷實踐競賽，老師全程參與指導，并制定相應的政策激發(fā)學生的參與積極性。其四，營銷策劃實訓。以團隊的形式為企業(yè)做營銷策劃或活動策劃方案，企業(yè)只需要為學生做一兩次企業(yè)經(jīng)營方面的講座和提供必要的企業(yè)經(jīng)營背景資料，就有可能收獲不錯的營銷方案或創(chuàng)意，學生也能得到實際的鍛煉。

33畢業(yè)設計創(chuàng)新

新建本科院校培養(yǎng)的是技術(shù)技能型人才。學生專業(yè)知識面較廣，但理論深度不夠，要求學生以畢業(yè)論文的形式對營銷理論進行深入研究幾乎是不可能完成的任務。所以畢業(yè)設計應該與具體的營銷實踐結(jié)合起來才有可能達到預期的效果。

（1）鼓勵以原創(chuàng)的營銷策劃方案作為畢業(yè)設計。營銷策劃和執(zhí)行能力是我校營銷專業(yè)學生必備的能力特質(zhì)之一。可以由指導老師指定具體的企業(yè)和產(chǎn)品，提供必要的背景信息，學生在調(diào)研的基礎上完整寫作一份營銷策劃案，以此考量學生對專業(yè)知識的綜合應用能力。

篇8

關(guān)鍵詞：企業(yè);市場營銷策劃;重要性;途徑

科學、高效率的市場營銷策劃是企業(yè)獲得成功發(fā)展的重要保障，市場營銷策劃不僅能對企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)產(chǎn)生相應的促進作用，同時也能夠幫助企業(yè)在運行中獲得豐厚的效益，是企業(yè)在市場競爭中搶占發(fā)展制高點的重要保證。一般情況下企業(yè)制定的相對完整的市場營銷策劃應該包含明確的營銷目標、個性化的營銷創(chuàng)意以及操作性較強的營銷措施，并且只有實現(xiàn)這三者的有機配合，才能夠使企業(yè)市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展的推動力量得到充分的發(fā)揮，保證企業(yè)實現(xiàn)高效率的運轉(zhuǎn)。但是在當前時代背景下，我國企業(yè)市場營銷策劃工作的開展還存在一定的問題，嚴重影響了市場營銷策劃功用的發(fā)揮，對企業(yè)在現(xiàn)代社會市場競爭優(yōu)勢的獲取產(chǎn)生了不良影響，下面本文就對其進行具體的分析。

1當前我國企業(yè)市場營銷策劃存在的問題

1.1企業(yè)市場營銷觀念相對落后

在當前時代背景下我國市場經(jīng)濟得到了深入的發(fā)展，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲得一定的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)更好的發(fā)展，就必須對自身市場營銷理念進行合理的創(chuàng)新。現(xiàn)階段，市場營銷理念已經(jīng)逐漸由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮榭茖W的以市場和消費者為中心，對企業(yè)市場營銷策劃工作的開展產(chǎn)生著相應的影響。但是部分企業(yè)領(lǐng)導在工作中卻沒有認識到新時代市場營銷理念的變革，仍然以傳統(tǒng)的思想推進營銷工作，造成營銷策劃市場的適用性較差，甚至會出現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品過剩、影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的局面，因此必須對市場營銷理念進行創(chuàng)新。

1.2企業(yè)市場營銷管理工作落實不到位

隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，一般企業(yè)領(lǐng)導已經(jīng)開始認識到市場營銷工作的重要性，并且加強了對市場營銷策劃的重視。但是由于缺乏系統(tǒng)的理論指導，企業(yè)在實施營銷管理的過程中仍然存在嚴重的營銷管理不到位的現(xiàn)象，直接造成了產(chǎn)品銷售工作混亂，嚴重限制了企業(yè)市場營銷工作的進一步發(fā)展，甚至挫傷了企業(yè)員工的工作積極性[1]。此外，企業(yè)市場營銷以外的部門沒有認識到自身對營銷工作的責任，不能夠發(fā)揮各自職能輔助營銷策劃工作的開展，嚴重制約著企業(yè)全員營銷局面的形成，對營銷績效最大化目標的實現(xiàn)產(chǎn)生了不良影響，不利于企業(yè)在當前激烈的市場競爭中獲勝。

1.3營銷策略單一無法完成對新市場的拓展

現(xiàn)階段，我國部分企業(yè)缺乏對長期營銷工作的正確認識，企業(yè)營銷工作存在相應的短期化現(xiàn)象，甚至存在一些企業(yè)將價格戰(zhàn)作為唯一的營銷手段，不僅影響了企業(yè)營銷功用的發(fā)揮，也不利于企業(yè)對新市場的拓展。在當代社會，新產(chǎn)品市場的開發(fā)對市場營銷工作的合理開展產(chǎn)生著特定影響，企業(yè)只有加強對新產(chǎn)品開發(fā)工作的重視，才能夠獲得相應的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。但是當前我國大多數(shù)企業(yè)受到相關(guān)因素的限制在新市場的開發(fā)方面相對落后，導致部分企業(yè)某些產(chǎn)品的市場份額不斷的縮減，甚至最終退出市場，從而對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

1.4市場營銷策劃方案的具體評估存在困難

良好的市場營銷策劃方案能夠?qū)ζ髽I(yè)營銷工作的發(fā)展方向和方法做出正確的指引，對企業(yè)各項決策工作的開展產(chǎn)生著相應的影響。但是企業(yè)市場營銷策劃評估工作涉及到多方面的內(nèi)容，內(nèi)容廣泛、指標繁多，并且受到多種因素的影響容易出現(xiàn)較大的變動，在一定程度上造成了市場營銷策劃方案的評估難度相對較大，如果企業(yè)自身不具備相應的評估體系，則必然會影響評估工作的正常開展，導致企業(yè)在評估工作中無法獲得客觀、可靠的評估信息，以至于對營銷策劃方案的具體應用產(chǎn)生不良影響。

2企業(yè)市場營銷策劃工作的重要性

2.1能夠幫助企業(yè)協(xié)調(diào)營銷目標，降低營銷工作的盲目性

市場營銷策劃簡單的說就是按照企業(yè)總發(fā)展目標開展的、有目的性的營銷計劃，能夠促使企業(yè)各層次營銷工作目標實現(xiàn)一致性，進而最大限度的降低企業(yè)出現(xiàn)盲目營銷活動的幾率。這一作用的產(chǎn)生主要是因為企業(yè)市場營銷策劃能夠?qū)ζ髽I(yè)整體利益進行全面分析和綜合，能夠促使企業(yè)的長短期目標、局部和整體利益實現(xiàn)有機的整合，進而保證市場營銷活動各個分步驟和環(huán)節(jié)所采取的措施都能夠?qū)I銷總目標的實現(xiàn)產(chǎn)生推動性影響。例如張家港某企業(yè)在市場調(diào)查過程中認為乳膠手套能夠?qū)Π滩魅酒鸬揭欢ǖ姆雷o作用，因此便生產(chǎn)了大量的乳膠手套，其這一生產(chǎn)行為缺乏營銷策劃的科學指引，最終造成產(chǎn)品積壓，對企業(yè)的下一階段發(fā)展造成了極其嚴重的影響。

2.2有利于進一步實現(xiàn)營銷資源的優(yōu)化配置

企業(yè)市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展最為顯著的作用就是能夠在策劃的制訂過程中對企業(yè)自身所具有的各項營銷資源進行綜合分析，并在營銷策劃總體性目標的指導下對企業(yè)營銷資源進行科學配置，進而真正實現(xiàn)以最小的投入獲得最大的營銷產(chǎn)出，促使企業(yè)的市場競爭能力得到顯著的提升，為企業(yè)在新時期激烈的市場競爭中獲得更好的發(fā)展提供相應的保障。

2.3引導企業(yè)在社會中樹立良好的形象

科學的市場營銷策劃工作的開展還有助于企業(yè)在發(fā)展過程中樹立良好的社會形象，并為企業(yè)在社會中無形資產(chǎn)的擴大提供相應的支持。企業(yè)只有在科學的市場營銷策劃的指導下，才能夠規(guī)范而有序的推進各項市場營銷活動，為消費者提供高質(zhì)量的營銷服務，進而提升消費者對企業(yè)的滿意度，讓企業(yè)在消費者心中留下良好的印象[2]。例如大型飲料企業(yè)可口可樂公司經(jīng)過十幾年的發(fā)展和合理的市場營銷工作，在社會上樹立了良好的形象，促使其在世界范圍內(nèi)的飲料市場中都具有極其強大的影響力，有利于該企業(yè)在市場競爭中獲得更大的優(yōu)勢。

2.4能夠進一步推動社會經(jīng)濟的發(fā)展

在當前我國經(jīng)濟市場上，一些企業(yè)為了能夠在激烈的市場競爭中獲得相應的競爭優(yōu)勢，紛紛結(jié)合自身實際情況擴大生產(chǎn)規(guī)模或者與其他企業(yè)進行聯(lián)合組建集團，也就是說激烈市場競爭的存在促使市場競爭逐漸由小企業(yè)間的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榇笃髽I(yè)間的對抗。所以大企業(yè)要想在市場競爭中獲勝，就必須借助大規(guī)模的產(chǎn)品生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，從而促使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到相應的提升。但是受到市場營銷策劃能力較差的影響，我國大多數(shù)企業(yè)仍然只能進行小批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，并且專業(yè)化的生產(chǎn)還無法滿足消費者的需求，因此新時期企業(yè)必須借助市場營銷策劃來對企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營進行科學的規(guī)劃，借助市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展做出正確的指引。從企業(yè)的長遠發(fā)展看，合理的市場營銷策劃工作能夠進一步減少生產(chǎn)和消費之間的矛盾，進而實現(xiàn)產(chǎn)品的供需平衡，能夠促使企業(yè)采取科學的營銷策略，在市場競爭中獲得一定的優(yōu)勢。因此可以說，良好的市場營銷策劃能夠促使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的同時，還能帶動大小企業(yè)的發(fā)展，進而切實推動經(jīng)濟社會的進步。

3針對當前我國市場營銷策劃問題提出的相應措施

3.1積極轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，建立有效的營銷組織

有效營銷組織的建立要求借助營銷組織工作促使相關(guān)部門準備和執(zhí)行營銷策劃工作的能力得到強化，一般情況下，營銷組織的工作效率主要表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售和市場反應的速度、產(chǎn)品的銷售成本和顧客對產(chǎn)品的滿意度等多個方面。高校的營銷工作應該能夠促使企業(yè)內(nèi)部各部門和各個業(yè)務環(huán)節(jié)之間實現(xiàn)合理的分工、協(xié)調(diào)以及合作。同時，只有企業(yè)員工在工作中真正認識到應該將滿足消費者的需求作為工作的出發(fā)點和落腳點時，才能夠真正實現(xiàn)企業(yè)員工和各部門工作之間的良好協(xié)調(diào)。因此可以認為有效的營銷組織最關(guān)鍵的一點在于全員營銷，所以企業(yè)在發(fā)展過程中應該嚴格按照顧客至上的原則開展相應的市場營銷工作，切實將產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等工作與企業(yè)內(nèi)部的銷售人員、業(yè)務人員、社會公眾進行有機整合，并通過最佳的方式對其進行組織，促使企業(yè)的營銷合力能夠得到充分的發(fā)揮，保證企業(yè)在市場競爭中獲得一定的優(yōu)勢，實現(xiàn)營銷效率最大化和企業(yè)效益最大化。

3.2樹立創(chuàng)新工作意識，積極開發(fā)新市場

創(chuàng)新對企業(yè)營銷工作的成敗有著決定性的影響。具體來說，企業(yè)在市場營銷方面的創(chuàng)新主要包含市場認知、營銷思維、營銷模式、競爭手段和營銷策略等幾個方面。面對當前我國市場上急劇變化的營銷環(huán)境，企業(yè)要想在新的環(huán)境中獲得良好的發(fā)展，必須加強對營銷市場的重視，并且積極探索相應的措施，著眼于對新市場的拓展和創(chuàng)新。對于企業(yè)新市場的開發(fā)工作來說，一方面，企業(yè)借助市場細分的方式，能夠探索和發(fā)現(xiàn)新的市場空白點，進而結(jié)合新機會對企業(yè)市場營銷工作加以拓展，獲得相應的市場空間[3]。具體來說，市場上的空白點就是市場上的商品在此處沒有滿足消費者的需求，所以企業(yè)根據(jù)市場空白點進行營銷策劃工作，能夠發(fā)揮企業(yè)所制定的相應的發(fā)展策略，有效避開激烈的市場競爭，還能夠創(chuàng)造獨具價值的市場競爭優(yōu)勢。另一方面，就是企業(yè)通過科學研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，完成對新市場的拓展。借助于科技開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行優(yōu)化升級，推進新舊產(chǎn)品的更新?lián)Q代，進而最大限度的滿足當前不斷變化著的市場個性化需求，最終完成對原有市場的拓展和開發(fā)，從而為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展創(chuàng)造更為廣闊的空間。與企業(yè)新市場的開辟工作相適應，企業(yè)市場營銷策劃也應該不斷進行拓展和創(chuàng)新，制定能夠滿足新市場發(fā)展需求的營銷模式，采取更為合適的營銷策略，促使新產(chǎn)品在市場上能夠獲得快速的認識和認可，為市場營銷的成功提供相應的保障。

3.3創(chuàng)新營銷渠道，建立健全的營銷網(wǎng)絡

在當前網(wǎng)絡社會時代背景下，企業(yè)要想充分發(fā)揮市場營銷策劃的各項作用，就應該在激烈的市場競爭中積極探索營銷渠道和營銷模式的創(chuàng)新措施，為營銷策劃執(zhí)行效率的提升奠定基礎。企業(yè)在運營管理過程中可以通過渠道整合、渠道扁平化處理以及渠道橫向聯(lián)合等多種方式進行創(chuàng)新，完成新渠道的開發(fā)，進而對自身營銷網(wǎng)絡加以完善，在企業(yè)推進市場營銷的過程中能夠保證營銷網(wǎng)絡在營銷推廣、商品流通和形象傳播等多方面的職能得到充分的發(fā)揮，為企業(yè)整體市場營銷目標的實現(xiàn)創(chuàng)造條件[4]。在具體操作方面，企業(yè)可以嘗試性的使用市場細分法，根據(jù)各地區(qū)地理環(huán)境、人口構(gòu)成、消費傾向、消費行為等變量，在對企業(yè)進行合理劃分的基礎上，根據(jù)市場特點以及企業(yè)的營銷資源、最終營銷目標對目標市場加以選擇，最后調(diào)動企業(yè)內(nèi)部所有相關(guān)營銷資源，在目標市場上加以分配，在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建高效、系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡，促使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

3.4大力推進產(chǎn)品的品牌發(fā)展戰(zhàn)略

一般情況下，營銷的藝術(shù)對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著極其重要的影響，可以看作是一種企業(yè)對品牌構(gòu)建所表現(xiàn)出的藝術(shù)形式，而知名品牌的構(gòu)建和企業(yè)良好社會形象的樹立正是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得一定競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素之一。現(xiàn)階段，我國主流商品之間的競爭主要表現(xiàn)為各個優(yōu)質(zhì)品牌之間的競爭，因此企業(yè)要想在新時期獲得更好的發(fā)展，不僅僅需要樹立資金的品牌，更應該加強名牌建設。首先，企業(yè)在運營管理過程中應該樹立相應的品牌建設觀念，要以品牌的創(chuàng)設為切入點，促使企業(yè)在社會中樹立良好的社會形象。其次，企業(yè)應該通過對目標市場進行充分的分析，進而制定相應的市場定位戰(zhàn)略，在發(fā)展過程中逐漸形成具有企業(yè)個性化特征、能夠滿足消費者需求的品牌形象。再次，企業(yè)應該將產(chǎn)品的質(zhì)量作為樹立品牌形象的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能夠通過消費者的信息反饋逐步建立良好的品牌形象。最后，應該對企業(yè)營銷手段加以整合，加強對品牌形象傳播工作的重視，促使企業(yè)品牌形象深入人心，這樣在激烈的市場競爭中才能保持持久的優(yōu)勢。

3.5進一步加強營銷管理工作

企業(yè)營銷工作質(zhì)量對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著決定性影響，而營銷策劃更是市場營銷工作的重點內(nèi)容，在企業(yè)發(fā)展過程中占據(jù)著舉足輕重的地位。因此企業(yè)必須加強對市場營銷策劃工作的重視，通過加強管理促使營銷策劃的作用能夠得到充分的發(fā)揮。第一，加強對營銷策劃過程的管理。針對這一管理工作，企業(yè)可以以過程的方式對營銷策劃的輸入和輸出是否能夠與國際慣例相吻合加以界定。針對企業(yè)營銷策劃的輸入和輸出問題，企業(yè)管理人員在實際管理過程中應該對企業(yè)的每一個管理單元進行細化，進而結(jié)合實際情況采取合適的管理控制方式，確保整個過程始終處于被控制的狀態(tài)，并在管理過程中對客戶的潛在期望和消費偏好加以評估，為市場營銷策劃的有效實施提供相應的保障。第二，加強對營銷策劃信息的管理。企業(yè)市場營銷策劃工作應該建立完善的信息監(jiān)測和信息反饋系統(tǒng)，及時對顧客的產(chǎn)品使用情況信息進行搜集和整理，結(jié)合實際情況做出信息反饋，為營銷決策的制定提供相應的信息支持[5]。在推行營銷策劃的過程中應注意對信息管理渠道進行疏通，構(gòu)建科學合理的管理程序，保證企業(yè)在經(jīng)營過程中能夠結(jié)合實際情況靈活采取相應的營銷方式，最終達到預期的營銷目標。第三，加強對營銷策劃工作的輿論控制。企業(yè)管理者在踐行市場營銷策劃的過程中應該充分利用輿論宣傳和引導工具，以良性輿論作為發(fā)展導向，鼓勵全體員工在營銷策劃方面進行探索和創(chuàng)新，進而在企業(yè)中營造良好的輿論氛圍，促使員工以積極的狀態(tài)投入到企業(yè)市場營銷策劃工作中。第四，重視市場營銷策劃的綜合評價工作。企業(yè)在實際運行過程中，在每一項營銷策劃得到貫徹落實后都應該注意對實施效果進行全方位評價，并將顧客對營銷活動的滿意度、產(chǎn)品的市場占有率以及發(fā)展?jié)摿Φ攘炕笜俗鳛閷嵤┚C合評價的重要依據(jù)，進而吸取經(jīng)驗教訓，為下一階段營銷策劃工作的開展奠定基礎。第五，對市場營銷策劃進行持續(xù)性的調(diào)整和改進。企業(yè)在實施市場營銷策劃的過程中可以建立連續(xù)性的信息監(jiān)測和反饋系統(tǒng)，為營銷策劃的持續(xù)改進提供相應的信息支持，進而構(gòu)建相對健全的售后服務體系，實現(xiàn)企業(yè)營銷工作與市場的全面接軌，對企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。

4結(jié)語

總而言之，在當前市場經(jīng)濟得以深化發(fā)展的社會化背景下，企業(yè)市場營銷策劃工作對企業(yè)在激烈的市場競爭中獲勝，獲得持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有著極其重要的影響，因此企業(yè)在未來發(fā)展中必須加強對市場營銷策劃工作的重視，在充分明確其對企業(yè)發(fā)展影響的基礎上，結(jié)合當前市場營銷策劃中存在的問題，采取適當?shù)拇胧κ袌鰻I銷策劃工作進行優(yōu)化調(diào)整，保證市場營銷策劃工作在企業(yè)中的各項功用得到充分的發(fā)揮，切實推進企業(yè)在現(xiàn)代社會獲得更好的發(fā)展，為推動我國社會主義市場經(jīng)濟的進步做出應有的貢獻。

作者:趙靜 單位:蘭州文理學院經(jīng)濟與管理學院

參考文獻

[1]王澤馨.企業(yè)市場營銷策劃需考慮的因素分析[J].消費導刊,2014(12).

[2]杜高俊.試論企業(yè)市場營銷策劃的重要性及途徑[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟和信息化,2015(12).

[3]王念,廖可貴,黃琴,等.基于成功素質(zhì)教育品牌的營銷策劃[J].企業(yè)導報,2013(23).

篇9

關(guān)鍵詞：全國高校市場營銷大賽 高職 營銷專業(yè) 教學改革

一、大賽簡介與我校成績

全國高校市場營銷大賽（以下簡稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會科學院中國市場學會等機構(gòu)聯(lián)合主辦的面向全國高校大學生的營銷實踐技能競賽活動。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場營銷大賽邀請杭州娃哈哈集團獨家冠名比賽。大賽要求參賽團隊以娃哈哈飲料為任務進行市場調(diào)研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實施等競賽環(huán)節(jié)。

2012年，陽江職業(yè)技術(shù)學院參賽團隊在我的指導下，經(jīng)過初賽、復賽、總決賽長達8個月的艱苦奮戰(zhàn)，在全國803所高校1393支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場營銷大賽總決賽一等獎。大賽有效促進了陽江職業(yè)技術(shù)學院市場營銷專業(yè)各主要課程的教學改革。

二、大賽促進市場調(diào)研、消費者行為學、統(tǒng)計學教學改革

1、大賽促進市場調(diào)研與預測教學改革

過去市場調(diào)研與預測教學重點放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識，忽視了課程實踐性的設計。由于大賽要求參賽團隊開展關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)研工作并完成《市場調(diào)研報告》，提交調(diào)研問卷，我指導我校營銷專業(yè)學生設計關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)查活動方案，選擇調(diào)查方法，制定工作計劃，設計調(diào)研問卷，實地調(diào)查，整理匯總資料，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，撰寫市場調(diào)研報告和預測分析。大賽不僅調(diào)動了學生學習市場調(diào)研與預測這門課的主動性，而且培養(yǎng)學生設計市場調(diào)查問卷的能力、搜集和處理市場信息的能力、客戶溝通能力、分析和預測的能力。這種效果是傳統(tǒng)的課堂教學難以取得的。

2、大賽促進消費者行為學教學改革

長期以來，多數(shù)高職院校消費者行為學教學以理論講授為中心，導致學生實踐能力較弱。大賽使消費者行為學教學得到了較大改觀。在教師的指導下，學生在參賽過程中以現(xiàn)實中的企業(yè)和產(chǎn)品為對象，分析消費者的購買動機、習慣、態(tài)度、觀念和生活方式、分析產(chǎn)品的品牌、包裝、價格、口味、產(chǎn)地、促銷等因素對消費者的購買決策的影響。大賽使消費者行為學教學從“以理論講授為中心”變成“以技能培養(yǎng)為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導師”。大賽使消費者行為學從“教師怕教、學生厭學”變成“教師喜教、學生樂學”。大賽使學生從被動聽課變成主動實踐。大賽使消費者行為學變成學生動腦、開口、鍛煉實戰(zhàn)能力的舞臺，全方位提升學生的職業(yè)技能。

3、大賽促進統(tǒng)計學教學改革

多數(shù)高職院校統(tǒng)計學課程沿襲過去本科的教學方法，在通用的統(tǒng)計學教材中，多數(shù)內(nèi)容和營銷實踐缺乏直接的聯(lián)系，很難引起營銷專業(yè)學生的興趣。我選擇Excel作為教學工具，將有實用價值的Excel統(tǒng)計技能傳授給學生，在課程中設計一系列緊密聯(lián)系大賽的實訓任務，提升學生解決實際問題的能力。學生學到的Excel統(tǒng)計技能在大賽中有用武之地。學生用Excel設計調(diào)查問卷、整理統(tǒng)計數(shù)據(jù)、進行統(tǒng)計預測和分析。

比如，在給學生講解統(tǒng)計設計和統(tǒng)計調(diào)查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費者購物影響因素調(diào)查”實訓任務。具體要求如下：使用Excel　VBA設計調(diào)查問卷，使問卷可以自動匯總調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，Excel通過宏編輯對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行頻次分析。

又如，在抽樣調(diào)查教學中，我示范如何根據(jù)娃哈哈飲料消費者調(diào)查數(shù)據(jù)，用Excel數(shù)據(jù)分析工具中的隨機數(shù)發(fā)生器，產(chǎn)生正態(tài)分布隨機數(shù)。運用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數(shù)，生成娃哈哈飲料消費者抽樣調(diào)查結(jié)果。

三、大賽促進零售學、推銷技巧、渠道管理教學改革

1、大賽促進零售學教學改革

過去零售學教學存在與企業(yè)實踐脫節(jié)的問題。大賽給學生提供了零售實戰(zhàn)的舞臺。學生在參賽過程中，經(jīng)常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進貨價問題，登記進貨情況、退貨情況、進貨日期、每種商品的進銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點，管理零售攤位，考慮適當?shù)亩▋r、設計飲料的創(chuàng)意陳列，采取有效的促銷策略。

比如我指導學生通過考查某地點的地理位置特征、交通狀況、周圍商業(yè)環(huán)境、競爭者情況、周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)消費層次，選擇適當?shù)牧闶鄣攸c。

又如我指導學生記錄競爭對手所有單品品種和單品零售價格，要求學生觀察該競爭對手商品的零售情況，將自己和競爭對手的價格和銷售情況進行對比分析，調(diào)整零售價格，改善商品陳列。

再如我指導學生運用問卷調(diào)查法和訪談法，調(diào)查消費者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對不同的促銷方式的反應，選擇消費者和供應商都認可的促銷方式，比如買贈活動、折扣優(yōu)惠。

2、大賽促進推銷技巧教學改革

實訓不足一直以來都是影響推銷技巧教學效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學生在銷售娃哈哈產(chǎn)品時，教師指導學生靈活運用各種推銷技巧，既促使學生將課堂知識學以致用，又幫助學生有效提升了銷量。

比如過去電話推銷技巧的實訓往往采取模擬的方式。今年學生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實處。售前，老師指導學生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產(chǎn)品提問問題列表。售中，老師指導學生調(diào)整心態(tài)、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產(chǎn)品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學生推銷成功，老師進一步指導學生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學生推銷失敗，老師會指導學生分析原因、調(diào)整心態(tài)、改善方法，繼續(xù)努力。

3、大賽促進渠道管理教學改革

由于渠道管理是企業(yè)投入大量人力物力的領(lǐng)域，在過去的渠道管理教學中，學生往往難以找到實戰(zhàn)機會。我通過組織學生參賽，指導學生學會如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規(guī)則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團購渠道，因為團購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實證明，我們的決策是對的。參賽學生通過各種途徑，收集到許多企事業(yè)單位的通訊錄，找到了很多團購客戶。在參賽過程中，學生尋找各種機會，參加企事業(yè)單位活動，廣結(jié)人脈，得到了很多團購訂單。參賽學生利用五一、十一這些暢銷節(jié)日，與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。此類合作團購也帶給我們很大的銷量。參賽學生幫助某些企業(yè)的策劃廠慶店慶、協(xié)助某些單位的組織節(jié)慶活動，同時也贏得了這些企事業(yè)單位不少團購訂單。

四、大賽促進營銷學、營銷策劃、廣告學教學改革

1、大賽促進營銷學教學改革

過去營銷學教學缺乏貫穿整個課程體系的企業(yè)案例和實訓項目，大賽彌補了這一缺陷。學生在參賽過程中遇到困難挫折時，我經(jīng)常啟發(fā)他們回顧營銷學的知識，讓他們深刻感到掌握營銷學基本理論的重要性。

以營銷學4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實戰(zhàn)，學生都高度重視產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四大要素對營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價格策略，避開競爭激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學生是最出色完成營銷學實訓任務的團隊。

2、大賽促進營銷策劃教學改革

“紙上談兵”一直是營銷策劃教學難以擺脫的困境，某些學生甚至上網(wǎng)下載、抄襲營銷策劃方案來應付作業(yè)。然而，大賽要求每個參賽團隊的《營銷策劃案》都要結(jié)合實際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強的實踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評委的火眼金睛。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我指導參賽學生寫《營銷策劃案》時，時時提醒他們《營銷策劃案》必須從實踐中來，到實踐中去，接受市場的考驗。為了分析市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手的優(yōu)勢劣勢，師生不辭勞苦地經(jīng)常開展市場調(diào)研；為了找準市場定位、選擇適當?shù)臓I銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團隊銷量一路領(lǐng)先，而且在決賽答辯過程中贏得了評委們的一致稱贊。

3、大賽促進廣告學教學改革

學生動手能力差、作品質(zhì)量低，一直是廣告學教師頭疼的問題。我通過組織學生參賽，讓學生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認識到自己的差距，奮起直追。學生充分發(fā)揮年輕人的想象力和創(chuàng)新精神，設計出美觀醒目的廣告海報和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點。學生克服種種困難，投入大量精力設計廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關(guān)注，有效促進了銷量的提升。

五、大賽促進電子商務、會計基礎、財務管理教學改革

1、大賽促進電子商務教學改革

電子商務課程內(nèi)容多，課時少，教師難以講深講透。為了幫助學生開展網(wǎng)絡營銷，我指導參賽學生綜合運用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，既促進了銷售，又使電子商務實訓落到了實處。

參賽學生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經(jīng)常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關(guān)注，參賽學生頑強拼搏、樂觀開朗的精神，感動了很多人，大家紛紛以行動支持參賽學生。網(wǎng)絡營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。

2、大賽促進會計基礎、財務管理教學改革

缺乏仿真的實訓，使營銷專業(yè)學生在學習會計基礎、財務管理課程時容易覺得乏味。大賽在軟件對抗環(huán)節(jié)中使用“營銷之道－營銷管理電子對抗系統(tǒng)”。該軟件通過全程模擬營銷實戰(zhàn)，系統(tǒng)運用電腦軟件與網(wǎng)絡技術(shù)，對宏觀環(huán)境、行業(yè)特性、消費者特征及購買行為、市場競爭進行仿真模擬，從而提升營銷技能。進行軟件對抗時，學生不僅要制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，還要看懂財務報表，運用財務指標進行經(jīng)營績效分析，發(fā)現(xiàn)營銷管理中的問題，改善經(jīng)營管理。為了在大賽軟件對抗環(huán)節(jié)中贏得高分，學生學習會計基礎、財務管理的積極性顯著提升。會計基礎、財務管理教師也意識到仿真軟件對增加學生興趣、改善實訓效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強學生就業(yè)競爭力

教育部2011年《關(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導作用推進職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》，提出推進建立和完善“雙證書”制度，實現(xiàn)學歷證書與職業(yè)資格證書對接。

教育部考試中心和中國市場學會聯(lián)合主辦了中國市場營銷專業(yè)資格證書考試（CMAT）。

中國市場營銷專業(yè)資格證書在我國企業(yè)有較高的認可度。同時，CMAT評價標準已與美國市場管理協(xié)會（AMMA）的營銷人才評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生同時獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業(yè)組織，其證書在全球100多個國家和地區(qū)得以推廣和認可。證書持有人可登陸中國市場營銷教育網(wǎng)進行查詢。

大賽要求學生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場營銷大賽。考試及格者可申請中國（美國）市場營銷經(jīng)理助理資格證書。如果學生參賽前已獲得中國市場營銷經(jīng)理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場營銷大賽。大賽的此項舉措，有助于貫徹落實教育部“雙證書”政策，提高學生就業(yè)競爭能力。

七、結(jié)語

全國高校市場營銷大賽的舉辦，有效促進了高職院校市場營銷專業(yè)各主要課程的教學改革。應進一步總結(jié)教改經(jīng)驗，讓大賽更好地實現(xiàn)“以賽促教、以賽促改、以賽促學”的目標。

大賽有助于高職院校落實教育部“以能力和職業(yè)發(fā)展為導向”的人才培養(yǎng)要求，有助于培養(yǎng)高職院校學生創(chuàng)新精神和實踐能力。大賽使教師發(fā)現(xiàn)自身教學效果與兄弟院校的距離，使學生發(fā)現(xiàn)自身技能水平與其他選手的差別。大賽對營銷專業(yè)人才的能力培養(yǎng)和就業(yè)有鮮明的導向作用。大賽要求選手具備扎實的理論基礎、較強的技能素質(zhì)；在大賽中取得良好成績的學生，在就業(yè)中往往具有明顯的優(yōu)勢。大賽的優(yōu)勝者成為營銷專業(yè)學生的榜樣，有助于形成積極上進的優(yōu)良學風。大賽使學生的學習熱情更高漲，學習目標更明確，提高了教師的實踐教學水平，促進了“雙師”隊伍建設。教師在選拔和訓練參賽學生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對企業(yè)的職業(yè)技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營銷管理（第13版）（中國版）[M].北京：中國人民大學出版社，2009

篇10

那么什么是新聞策劃呢?它有廣義和俠義兩種概念。廣義的新聞策劃是指新聞傳媒的形象策劃,它包括傳媒發(fā)展戰(zhàn)略策劃、傳媒營銷策劃、內(nèi)部管理機制策劃、廣告策劃以及媒體的風格和定位策劃等;狹義的新聞策劃是指新聞采訪策劃,指新聞傳播工作者在一定時期內(nèi),為了達到某種傳播效果,對具體的新聞事實的報道所作的設計與規(guī)劃。也就是指記者對將要采訪的題材以及重大的新聞事實所作的事先謀劃或籌劃。新聞策劃是對已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生的新聞事件如何進行報道,進行分析、構(gòu)思,經(jīng)過反復醞釀、調(diào)整,從多個報道方案中優(yōu)選出最佳報道方案來加以實施,以達到一定的報道目標、實現(xiàn)預期的傳播效果的過程。

那么如何進行新聞策劃,達到媒體預期的宣傳效果呢?這是一個比較難回答的問題。新聞策劃雖然無規(guī)律可尋,但只要我們有一雙具有洞察力的眼睛、善于分析的頭腦,抓住“新聞點”,并制定一個較為完善的新聞策劃方案,根據(jù)這個方案實施新聞采訪工作,那么就能達到預期的宣傳效果。

新聞策劃從操作實施的程序來說,概括的講主要有以下3個步驟:

(一)確立宣傳目標

要做一個新聞策劃,必須要確定的是宣傳的范圍和宣傳的目標人群。這就要求對策劃的對象及其相關(guān)情況有個深入的了解,了解得越詳細,掌握的信息越多,就越有可能從中挖掘出有價值的新聞點。這為做好下一步新聞采訪打下堅實的基礎。

(二)制定策劃方案

當明確了新聞策劃的宣傳范圍和目標人群后,就要做好組織發(fā)動和各方面的協(xié)調(diào)工作,使參與策劃的人員都能自覺的參與到策劃方案的制定和實施中來。要充分認識新聞策劃方案的重要性,明確新聞采訪目的,制定好宣傳主題,做好責任分工,安排好采訪時間和參與采訪人員,這都為完成落實好新聞策劃方案提供重要保障。

(三)新聞策劃的實施

實施新聞策劃,是整個策劃方案中最為重要的一個環(huán)節(jié),關(guān)系到策劃方案能否最終獲得成功,能否達到預期策劃的效果。因此,在實施新聞策劃方案時,只要在新聞采訪中能夠把握好時效性、合理性、時宜性、可受性和前瞻性這五項基本原則,那么,新聞策劃最終會收到良好的宣傳效果。

在追求時新性上,就是要把握好新聞的時效性和采訪手法的創(chuàng)新性。在講究時宜性上,要以新聞事實的時間性為依據(jù),研究尋找新聞策劃的最佳契機,使新聞策劃的社會效果達到最佳狀態(tài)。因此,策劃前,必須對當時的社會背景、輿論導向作詳細的分析和研究,這樣在實施策劃的時候,才不能只一味追求新聞轟動效應,而置大局和社會公眾利益于不顧。在注意合理性上,要將一些分散、無形的事實充分調(diào)動和集中起來,從而使?jié)撔侣劦玫介_發(fā)而成為顯新聞,產(chǎn)生一種“宣傳性現(xiàn)象”。因此,在實施新聞策劃時,特別注意在調(diào)動、集中這些分散、無形的事實過程中,防止按策劃人主觀臆想來誤導輿論,還要防止歪曲和改變事實的本質(zhì),出現(xiàn)虛假報道。一定要講辯證法,防止因片面性造成本質(zhì)的失實,從而影響受眾對是非的判斷。在強調(diào)可受性上,要了解受眾喜歡什么,對新聞有什么期待和要求,在確定公眾價值觀和態(tài)度的基礎上實施新聞策劃,千萬不能我行我素,將一些讀者根本不關(guān)心和不喜愛的選題搬進策劃中來,影響新聞策劃的效果。在前瞻性上,要做到準確把握熱點,只有通過精心的安排,有獨特的視角和創(chuàng)意,才能采寫出好的新聞作品,得到受眾的歡迎。

伴隨著傳媒多樣性的發(fā)展趨勢,新聞競爭日益激烈,各媒體要想最大限度地挖掘,利用體現(xiàn)新聞的價值、性能及其功能,就不得不重視新聞報道的策劃。富有競爭力的新聞策劃活動應做到:有所突破,突破傳統(tǒng)的思維方式;有所超越,不僅要超越別人,而且要超越自己,且報道未曾報道過的內(nèi)容,采取未曾采用過的形式,涉足未曾涉足過的領(lǐng)域;在時間和地域、內(nèi)容和形式上以獨特的視角和超凡的表現(xiàn)予以報道,實現(xiàn)新聞報道角度和形式等不同程度上的創(chuàng)新與突破。實踐中的新聞策劃活動也必將更加普遍,方法也會更加高明,媒體也必將在更廣和更深的層面上進行策劃運作。