電力營銷在電力市場中的作用范文

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陳 斌 宮本超 劉劍鋒 王宏涵 田 偉

哈爾濱供電公司 哈爾濱 150000

【文章摘要】

對于電力市場來說，電力資源作為一種商品在市場中按照供求關系來進行買賣。這種趨勢符合我國市場經濟的運行規律。從某種程度上看， 電力資源的重要性比較突出，而且市場的競爭也日趨激烈。同時市場營銷工作的宗旨是為社會提供更加優質的服務，因此，擺正電力企業的位置和作用是促進電力市場營銷工作順利進行的重要方面。本文主要對電力營銷的相關方面進行分析，僅供參考。

【關鍵詞】

電力市場；營銷策略；優質服務

電力企業要想得到長足的發展就需要結合內部的發展特點以及市場的運行特點來進行占率的調整。以高品質的服務贏得顧客的青睞，這樣才能在市場中利于不敗之地，同時還能夠擴大客戶的來源， 水利企業的形象。電力營銷本身就是一種綜合性較強的工作，在實際的工作中還需要采用一定的技巧。

1 電力市場營銷的介紹

從電力市場發展和運行的過程中可以看出，電力市場的主要構成因素就是時間、地點等先關的要素。國家電網和電力交換單位應該積極協調工作，不斷完善電力企業工作的高效性。另外還需要根據社會發展的趨勢，保證電力資源發展的健康性、高效性和可持續性。通常情況下，電力市場的主要服務對象就是消費者，但是如果將市場作為主體，消費者又被看成是一種客體。只有主體和客體的共同作用才能保證電力市場的穩定運行。

2 電力市場的發展現狀

隨著社會主義市場經濟的不斷發展， 電力企業也逐漸進行了產業結構調整， 無論是從經濟的調控還是產業類型上都可以看出，傳統的經濟體制已經被徹底打破。市場經濟已經占據了重要的地位， 無論是供電企業還是廣大的用戶都進入到電力市場運行的新時期。但是電力市場在發展的過程中還存在著嚴重的問題需要改進，其中包括對電力資源的需求量過大，電力企業加大了生產的力度，造成生產過剩的問題。雖然，電力生產能力比較強，但是營銷能力卻在逐漸降低。因此，電力企業的經濟效益得不到保證。而且，現如今電力市場的競爭力不斷增加，電力企業要想在電力市場中保持優勢的地位，需要不斷采用新方法和新技術，可見，這一問題有成為市場經濟時期，電力企業面臨的重要難題。只有制定科學有效的營銷策略才能保證電力市場運行的規律性。

3 電力市場的營銷策略

電力企業發展的重要前提就是做好營銷工作。具體來說，需要做到以下幾點要求：

（1）內部機構的配置調整。從電力企業的市場管理工作中可以看出，電力資源的配置結構以及人力資源的分配狀況等方面都應該進行改進。各個部門和各個環節的工作人員，需要做好自身本職的工作，同時還應該保證同事之間的溝通和交流，保證工作的協調進行。另外，還應該將營銷策略展開，進行詳細地計劃和預測， 在開展電力營銷的過程中提升員工的基本素質，提升員工的工作能力。這樣才能企業內部的管理，深入貫徹落實科學的營銷觀念，極大地激發員工工作的積極性。除此之外，可以采用相應的獎懲制度并且改進不科學的工作方式，提升內部機構資源配置的水平。

（2）提高企業的信任度。由于電力企業之間的競爭不斷加劇，企業的電力資源性能和價格都沒有較大的區別。因此，各個電力企業應該不斷從企業內部入手，不斷樹立電力企業在顧客心中的形象。所以，加大品牌戰略是比較重要的方式，通過優質的電力產品來落實企業的責任和意識。不惜一切代價保證電力資源的穩定性以及安全性。只有這樣，消費者才能夠光顧，這也是促進電力企業占據電力市場的重要因素。

（3）提升優質的服務是關鍵的一環。電力企業的優質服務是促進電力企業達標的重要因素。在市場經濟發展的新時期，客戶享受高質量的服務是必然的。只有抓住客戶的心理、滿足客戶的需求才能牢牢抓住電力市場。所以，在電力營銷和電力供應的過程中，都需要以客戶的需求為目標，將最優質最竭誠的服務提供給客戶，采用這種方式來提升電力企業的市場份額，進而贏得客戶的認可。

4 優質的服務在營銷中的作用

(1) 優質的服務在營銷工作中占據著重要的位置，處于核心的位置。同時優質的服務是連接企業內部管理和外部發展的重要紐帶，另外，保證電力企業提供優質的服務還有助于樹立企業的形象，建立品牌，進而提升企業的知名度。從現如今電力企業的功能和目的來看，不僅要為電力用戶提供充足的電力資源，還需要為用戶提供服務。現如今，電力用戶對于電力資源的以及服務質量的要求也比較高，因此，對于電力營銷工作來說，對服務工作進行高度重視具有一定的現實意義，同時也是保證電力企業經濟效益和社會效益兼顧的重要前提。

(2) 電力企業的優質服務可以有效的提升電力營銷工作人員的自身素質，促進電力企業的長足發展。做好電力營銷工作，需要電力工作人員對相關的專業知識和技能進行掌握，最重要的是將優質的服務融入到其中。在營銷行業中，只有市場意識，服務意識增強，才能夠對自身的素質進行完善。可見，電力營銷工作人員的自身素質和電力企業所提供的服務之間存在著密切的關系。所以，在工作中，營銷人員應該將自身的素質作為推動企業發展的重要因素，做好全方位的服務，對電力資源的電價，性能等進行優化。在滿足人們物質方面的需求之外，還要讓客戶在精神方面也得到滿足。同時，也是個人價值的體現。

(3) 優質的服務有利于企業建立健全的服務監督機制。提供優質的服務，也可以讓廣大電力消費者提出意見和建議，使得電力企業品牌形象上升。提高營銷服務水平，強化市場和服務功能，為客戶提供更為便捷的服務，真正實現快速、便捷、周到的服務，力爭實現“打個電話，服務到家”優良服務境界，使企業的效益與社會效益有機結合。

(4) 優質的服務可以保障電網安全穩定的運行，優質的服務是基礎。電力企業對客戶所提供的優質服務是基于電網安全運行的，提供優質服務的可能，唯有電網可以安全穩定的運行。因此，在對電力生產、運行、輸送、維護等過程中，要杜絕違章操作的發生嚴格把關。努力積極承擔社會責任，公司堅持經濟責任與社會責任相統一，保障電力安全可靠供應，推進節能降耗，保護生態環境，履行社會責任，服務社會主義和諧社會建設。

5 結語

綜上所述，電力營銷工作的系統性和整體性都相對較強，從其性質和作用上看，電力營銷工作需要掌握方法，從電力用戶的角度出發。只有工作人員從電力企業發展的現狀以及社會的需求入手，采用科學的電力營銷策略，才能提升電力企業的綜合實力，進而提升其競爭力水品。

【參考文獻】

[1] 李春郁．淺談電力市場營銷策略及優質服務在其中的作用[J]．現代經濟信息，2012(06) ：l14 ～ ll5．

[2] 張建發．論新形勢下供電企業電力市場營銷略與優質服務[J]．商品與質量：學術觀察，201l(12) ：77．

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關鍵詞：市場營銷理念；電大招生；應用

市場營銷是一種對人類生產生活諸多方面具有重要作用的思想理論，它不僅僅應用于商品經濟領域，在教育領域的應用也十分廣闊，對教育事業的發展具有重要的指導意義[1]。市場營銷理論指出：找準市場的需求是實現企業目標最重要的因素，只有比競爭者更為有效地為目標市場提供其所需的服務和資料，才能比競爭者更加有效和快速地占領目標市場。應用到電大招生工作中，電大招生要抓住學生和家長的需求，要站在學生和家長的角度充分考慮他們的想法，為廣大學生的成才和發展描繪廣闊的藍圖，并切實考慮到他們的后顧之憂，努力做到讓學生和家長滿意，讓學生和家長認可，并通過他們的滿意和認可取得他們的信任，最終實現獲得廣大學生和家長的報考意向的目標。

一、將提高辦學質量放在第一位，以質量筑聲譽

產品質量是決定產品價值的重要因素，作為特殊產品的學生，也必須具備較高的質量，只有具備較高質量、職業特點鮮明、風格突出的學生才更能夠得到用人單位的認可和青睞。作為培養學生這種特殊產品的機構，電大必須使它的學生具備這種核心競爭力。因此，教學質量是一個學校好壞的重要標志，必須放在各項工作的第一位，依靠教學質量吸引學生和家長，保證生源。那么怎樣才能提高教學質量呢？第一，專業建設方面實行專業負責人制度，借鑒股份制公司的管理制度，根據各專業的特點，因地制宜，采用符合本專業的管理教學方式，從而使各專業形成各自的管理教學特色，并建立健全管理教學質量評估體系，及時評估質量，反饋管理和教學信息，及時調整各項管理教學制度；第二，加強教學管理，成立專門的教學研究室，加強對教學目標和教學方式的研究，成立教學督導部門，嚴格監管教師教學的各個環節；第三，依據各專業的專業特點，重點加強對教師授課方法和學生學習方法的培養，提高教師的授課能力和學生的學習能力，從而從根本上保證學習效果和保證教學質量；第四，多開展教學實踐活動，注重提高學生理論結合實踐的能力；第五，注重建立健全信息反饋機制，定期廣泛征求家長、用人單位等方面對教學的意見和建議，及時調整教學內容，使學生能夠緊跟時代步伐，學有所用。

二、緊盯市場，確保推銷準確性

市場營銷理念十分注重市場，在產品營銷中，必須進行充分的市場調研，根據市場調研結果，確定目標市場，然后決定產品形式、銷售方式和售后服務等一系列環節，最終實現使顧客滿意和獲取最大利益的雙贏目標。教育產品也必須緊盯市場，充分做好市場調研，以市場調研結果為依據，結合自身的師資配備情況，確定各專業的設置，做到學生學有所用，社會有人可用； 電大作為培養學生這種特殊產品的機構，在做市場調研時，必須根據市場需求對目標市場進行準確的定位，只有這樣才能有效吸引廣大學生和家長。例如成人教育的目標市場是已經參加工作并且有繼續深造欲望的群體； 在選擇銷售方式時，最好不要選擇“銷售”，銷售模式的確定，必須要根據市場調研結果，只有這樣才能準確推銷教育產品。社會營銷觀念是一種可以將學生、學校和社會三方的利益有機結合的營銷觀念，它比較符合可持續發展的基本原則，比較適宜作為招生工作的產品推銷。

三、充分發揮招生部門職能作用， 搞好形象策劃及宣傳工作

促銷的目的是使目標群體更加便捷地了解自身的產品，從而增加銷售量，一般有與產品相關的廣告、需動用的公共關系、推銷人員及營業推廣等促銷環節， 所以組織進行營銷管理的一項關鍵性工作便是促銷， 而學校的招生部門是學校教學產品銷售的一個關鍵性部門。它的主要職能：一是使目標群體可以更快更直接的了解學校的有關信息；二是可以美化學校形象，幫助學校樹立良好口碑， 提高學校的競爭力。通過信息交流， 可以促使目標群體認識學校、相信學校，在目標群體心中留下好的印象， 從而有效地影響家長和學生的選擇。招生部門促銷的根本目的是展現本校在同類院校中的特殊優勢， 促使家長認可本校，并最終選擇讓子女在本校報名參加學習。招生部門可以通過以下方式加大招生量：第一， 最大限度的利用廣告、公共關系、營業推廣及人員推銷四種基本促銷組合[2]。第二， 全面總結提煉本校的辦學特色和差異性優勢， 采用適當的促銷方式把它們展示給廣大學生和家長，取得他們的信任。第三，加強招生宣傳隊伍建設，提高招生宣傳隊伍素質，充分發揮招生部門的“窗口”和“先鋒”職能。另外， 切忌在招生季節東拼西湊一些學生和非專業人員充實招生隊伍。否則， 一方面這些人員可能會為了一些私利而做出有損學校獲虛假宣傳的事情，抹黑學校形象，給學校聲譽造成不可挽回的影響；另一方面可能影響到學生的成長成才，誤人子弟，使學校丟失辦學意義。所以， 招生宣傳的教工隊伍代表的是學校，必須積極維護學校良好形象，同時也要為學生和家長負責，積極為他們當好參謀，充分發揮好職能作用。

四、狠抓學校軟件建設， 努力營造校園文化氛圍

當今學校之間的競爭很關鍵的一點就是軟實力的競爭，因此，學校必須加強軟件建設。更重要的一點，只有軟實力和硬實力都過關的學校培養出來的學生在社會上才更具競爭力。軟件建設的深層次目標是培育優良的校園文化，通過校園文化的熏陶使學生“人格健全、品質優良”， 依靠品打造好的口碑， 實現以品質確保生源。可通過以下措施提高學校軟實力：第一， 通過合理的福利待遇吸引社會優質人才，組建一支素質過硬、結構科學的教工隊伍；第二，切實做好學生的德育工作，提高學生的道德修養；第三，注重規范學生的言行，培養學生良好的學習生活習慣；第四，注重提高學生社會交際能力和動手實踐能力。

在市場瞬息萬變的今天，與市場關系密切的電大樹立市場營銷理念，用客戶至上的觀念武裝自己，精通促銷，必將使自身的發展緊跟時代步伐，在學校發展中獨樹一幟。（作者單位：安徽廣播電視大學省直分校）

參考文獻：

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一、我國電力市場的特點

選擇性成為電力市場主要標志

東西部之間,平原與山區之間,發電成本差異較大地區之間的電力輸送往往通過高壓輸電網絡或者超高壓輸電網絡完成,這樣既能有效減低電損,還能實現不同電網區域之間或者發電區域之間的充分競爭。高壓輸配電系統日益成為多地區電網互聯的大電網,甚至成為國家電網或者跨國電網,使得各個地區出現了經濟功率交換——由資源豐富、勞動力成本低和電力負荷水平低的區域將電力送往相鄰電網或者高負荷電網,來完成售購電網之間的電能轉供任務。公平競爭原則使電力供應的各個環節能夠自由選擇貿易對象,因此選擇性轉供成為了我國電力營銷的標志。發電環節開放性與競爭性共存

我國在深入電力企業改革的過程中,不斷推進現代企業制度的建立。發電企業與供電企業分開運行,在相同電網、相同電質、相同電價的情況下,發電企業之間的競爭愈演愈烈,這也使得我國的電力市場出現了發電和供電具有不同的技術經濟特性。說明電力行業雖然是自然壟斷行業,但內部競爭依舊激烈,尤其體現在發電企業之間。發電與供電之間計劃性與協調性共存

由于電力的生產、輸送和使用具有瞬間性,任何一個環節發生故障都不能完成一次電力銷售,都會對電力系統造成嚴重的影響。因此,電力銷售的各個環節相互緊扣,相互聯系,構成一個和諧的整體,這就要求系統必須具有計劃性和協調性,包括發電企業與供電企業之間的平衡,以及發電企業之間的協調。電力營銷客戶具有能動性

在傳統的電力銷售過程中,電力企業屬于絕對壟斷地位,這種銷售屬于行政性銷售,電力用戶處于被動地位,絲毫沒有選擇權。電力系統改革后,競爭元素進入電力企業,使得電力市場營銷發生了質的改變,電能使用者不再被動,取而代之的是電力選擇權和能動性,同時被稱為客戶。電價是電力市場重要要素

在我國社會主義市場經濟初期,電力系統的調節既需要行政手段也需要經濟手段,從市場層面來講,經濟手段更為重要,因此制定有效的電價形成機制關系到市場供需的合理配置以及市場資源的優化使用,這時電價的核算就成為調節經濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內容。

6.電力市場參與者議價能力有所提高

傳統電力市場中的參與者處于被動的執行或接受地位,如今電力市場中的各個環節都有了不同身份,他們既是某一環節的銷售者又可能是另一環節的購買者。在這種競爭充分、供需選擇空間大的市場中,參與者的議價或者協商能力都有所提高。 二、電力市場營銷不足分析電網建設有待提速

首先,近年來隨著我國智能電網和電網改造的有效推進,電網送配電能力得到了顯著的改善,但同時,我國地區差異明顯,區域自然條件和經濟條件不同,部分地區電網建設和發電企業建設不能同步,這樣就大大減弱了電力系統的綜合發送配能力,嚴重阻礙了電力營銷。其次,我國農村地區屬于電力企業的尷尬地區,電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業,輸送點線徑細,變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮化的不斷深入,以及家電下鄉政策的推進,農村地區的電力供需矛盾日益突出,制約了電量的增長。最后,由于氣候等客觀環境的作用,部分電網的設備老化程度加快,出現故障隱患的同時嚴重影響了電力營銷質量。供電服務意識和水平無法滿足客戶需求

電力企業改革之前,電力部門一直處于比較強勢的地位,壟斷營銷的結果就是賣方市場的形成。但是,隨著電力體制改革的不斷深化,供電企業不斷意識到了競爭的壓力和服務質量的重要性。優質和多元化的服務方式既能提高營銷水平,也能得到客戶的肯定和好評。但是,也有一些供電公司的老員工一直沒有轉變服務理念,或者服務意識不強,沒有真正形成顧客至上的工作態度,不能真心轉變角度為顧客著想,為公司開拓市場。總之,電力企業員工的服務意識、工作素質、服務水準,甚至公司的服務設施與市場要求還存在一定的差距。電力供需質量不平衡

供電企業市場營銷的最終產品是電能,因此電能的穩定性和可靠性至關重要,高質量的電能是連續向客戶輸送的,且在輸送中電壓和頻率是必須在標準浮動范圍內的,這樣才能使客戶連續獲得高質量的服務。同時,隨著經濟社會的不斷發展,城市不斷擴張,人民的生活水平不斷提高,這都給電力供給提出了更高的要求,包括量和質的更高要求。再加上電力設備的老化運轉以及用電高峰期的高負荷運行,使得我國電力供需時常不平衡。 電價機制與現代電力市場不協調

根據《電力法》的規定,

對于相同電網內電壓等級、用電類別相同的不同客戶,須執行同樣的電價標準。但實際上,受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響,我國不同省份之間相同性質用電的電價往往并不相同,甚至在同一省份的不同地區之間,乃至同一縣城的不同片區之間也存在著相同性質用電的電價并不一致的問題。此外,在國家統籌管理下的電力行業,其產品的價格是由國家掌控的,其產品價格制定的科學性與及時性并不能與市場變化的節奏協調一致。同時,受售電分類電價和用電類別不可調性的影響,購電價格的單一性與銷售電價的多分類性不匹配,這些因素都影響了增加電力供應、擴大電力銷售工作的有效開展。 三、改善電力市場營銷的幾點策略

根據上述我國電力市場面臨的客觀特點以及營銷過程中的不足,建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。

1.建立有利于企業發展的營銷觀念

現代企業制度的建立要求企業在生產經營過程中時刻以企業效益最大化為目標,以提供優質的市場服務為手段,以建立和改善企業管理模式為基點,只有這樣才能使企業在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動根據市場需求來改變市場供給,需求增加就馬上增加電廠建設和電網建設。現代營銷策略是要求企業要有計劃性,要根據市場的變化尋求穩定的規律,保持企業效益的長期化。因此,現代電力企業營銷要更以市場為風向標,以企業效率為中心,開拓和發展市場,在競爭的市場中獲得先機。這就要求我們改變傳統的思維觀念和營銷模式,不斷占領市場開拓創新,以市場為導向,并建立一支高素質的營銷隊伍。實施有效的細分市場

市場細分是企業根據消費者需求的不同,把整個市場劃分為不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群,實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。根據目前我國電力市場需求的不同可以細分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業企業用電群和事業企業用電群等幾類,以不同市場細分群的用電量和用電時間為營銷切入點,進行有針對性的營銷活動并制定相應的策略,促進銷售。建立有彈性的電力市場營銷機制

開展電力企業營銷的目的就是擴大企業效益或者降低企業成本以實現企業利潤最大化。按照市場運行規律,發電企業應該合理協調上網方式,從源頭上降低成本,從而提高電力能源的市場競爭力,穩定和發展市場份額。充分考慮到工業企業對電價敏感,邊際收益的變化能使大型工業企業改變大額用電需求。因此電力企業應進行充分的市場調研和電力產品銷售方案的介紹,/:請記住我站域名/建立靈活有彈性的營銷機制,直接或間接通過定價策略來促進電能銷售,擴大市場影響力和競爭力。完善電力需求側管理,提高資源利用效率

電力需求側管理是指為了達到節約能源和保護環境的目的,實現低成本電力服務所進行的用電管理活動。其主要內容是對終端用戶進行負荷管理,使用電負荷平均化,提高終端能源使用效率及實現綜合資源規劃等。實施電力需求側管理具有顯著的社會效益和經濟效益。它可以減少高峰時段電力負荷對電網的壓力,提高供電可靠性和服務水平;在電力供應形勢緊張的情況下,可以大大緩解限電的壓力,提高電網設備的利用率,保證電網安全、經濟運行,減少和延緩電網建設的投資。大力推進用電技術進步,提高全社會的電能終端用能效率,把完善電力需求側管理納入綜合資源規劃,延緩或減少發電裝機投入,提高資本資源的收益和利用率。

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一、電力產業營銷與需求發展現狀

縱觀我國電力產業發展和電力市場需求狀況，隨著我國經濟的穩健、快速發展，我國電力產業發展迅猛，最近10年我國年新增電力機組已突破幾千萬千瓦時，同時，市場經濟中電力需求也在逐年增高，截止2010年，社會用電已突破5.2101千瓦時，整個電力市場中，電力市場投入遠低于市場需求，整體呈現供小于求的局面，[1]電力發展空間仍然較大。

1、電力產業營銷發展現狀

在我國電力市場發展迅速的背景下，我國現階段電力產業營銷發展也較迅速，總體來看，現階段電力營銷發展主要以市場需求為主，營銷模式多樣，且具有各自特色，營銷手段也較全面，基本覆蓋社會經濟不同的生產部門，且營銷理念也較為完善。我國的電力營銷從營銷人員來看，營銷人員已基本實現專業化和高素質化，基本已實現根據不同的客戶需求，安排不同營銷策略的立體型服務，從營銷體系來看，我國電力營銷已實現了民用和商用電力推廣的營銷體系與模式。

2、電力市場需求現狀

隨著市場經濟的快速發展，我國對市場各組成部門對電力的需求也在不斷增加，現階段，我國電力市場需求整體呈現供小于求的局面，其中以商業用電最為明顯，其主要呈現以下狀況：首先，市場中復雜的產業組成，導致電力需求量較大，且用電集中；其次，市場經濟中電力需求產業部門較為集中單一，主要以第二產業企業為主；最后，商業電力需求量過大，且新增電力無法滿足商業電力需求，在商業用電上供小于求，而民用電力則呈現供大于求的局面。

二、市場經濟下電力市場營銷構成和需求結構

市場經濟下，電力產業得到了高效、健康、快速發展，電力市場營銷也隨之逐漸發展、完善，我國電力市場營銷構成和需求方向主要有：

1、電力市場營銷構成

電力市場營銷構成主要有兩大體系：（1）以民用電力營銷為主的營銷體系。民用電力主要是指針對我國居民用電為目標的營銷體系，由于需求目標以居民為主，在電力營銷策略上，營銷策略構成中執行者為電力公司，目標為區域內的居民，手段為繳費優惠、禮品回饋等；（2）以商業用電營銷為主的營銷體系。商業用電主要對象是從事商品生產為主的社會企業，企業的用電量較大，且用電時間較長，針對此類形式的營銷策略主要集中于繳費優惠這一環節，并制定有完善的優惠體系，便于電力營銷與推廣的實施。

2、電力市場需求結構

電力市場需求結構與國民經濟發展和市場經濟結構有著密切關系，就我國的電力市場需求結構來看，其基本我分為兩大類，一類是以民用為主的電力需求，該需求主要以民用生活用電為主，包含有少量的服務行業用電，例如：旅行服務行業、小商品交易行業等為主的用電形勢，一類是以商業為主的電力需求，該需求主要以大中型企業為主，表現為電力需求較大，[2]用電時間較長等，在商業用電中，其需求結構也有差異，其主要細分為高耗能產業的電力需求和低耗能產業的用電需求，高耗能用電產業主要包括機床生產、汽車生產等為主的大型、重型工業，低耗能用電產業主要包括電子產業、文化產業等產業部門。

三、電力市場營銷和需求協調分析

從我國電力產業發展狀況和電力需求結構中可以發現，電力市場中電力營銷和需求是一個相互聯系、相互作用的統一整體，協調電力營銷和電力需求，將有助于高效、節能、減排、降耗經濟的發展，具有重要意義。

1、民用電力需求與電力營銷策略的協調性分析

在電力需求中，民用電力營銷策略是最有難度的，一般，民用電力的需求具有覆蓋面廣、組成結構復雜、管理難度較大、分散性強等特點，因此在電力營銷策略上應該結合民用電力需求的相關特征，有方向，有結構的實現電力需求與電力營銷策略的立體協調，其主要包含以下方面：

1）針對民用電力覆蓋面廣、分散性強的特點，電力營銷策略應從各地、各區電力公司入手，劃分不同區域，安排專門的電力營銷人員，使專業營銷人員與分散的實際電力需求客戶相結合，在電力營銷中更多地推廣符合民眾利益的營銷手段，是民眾能夠積極參與到電力營銷活動中，從而實現電力需求與營銷策略的協調。

2）針對針對民用電力組成結構復雜、管理難度大的特點，在電力營銷策略中，在保證電力收入的同時，更多的為民用客戶提供符合其利益，具有較強吸引力的電力營銷手段，如：繳費優惠、繳費有禮等營銷活動，有步驟的解決民用電力組成結構復雜、管理難度大對電力營銷策略帶來的影響，使電力營銷策略與需求能夠實現夠好的協調。

2、商用電力需求與電力營銷策略的協調性分析

商業用電有別于居民用電，其具有用電量大、用電時間長、覆蓋集中、組成穩定等特點，因此在商用電力需求與營銷策略協調上，就應該結合商業用電的特點，從營銷手段上來實現兩者的完美結合。

1）商業用電在用電量和用電時間上都較大，所以，要實現兩者的協調，就應該在營銷策略上以優惠、獎勵等手段，督促企業節能、減排、降耗，以此來實現電力供應的保障和電力企業的收益，同時，也為電力產業的有序、健康發展提供必要保證，促進商業用電與電力營銷策略的協調發展。

2）商業用電主要集中于從事商業生產的企業，其具有覆蓋集中，組成穩定的特點，因此在電力營銷策略中，應構建起完善的營銷策略，如梯級電價、節能優惠，時間段優惠等營銷策略，以降低電力產業負荷量過了大、實際收益較低等問題，實現電力需求與電力營銷策略的協調。

三、總結

電力營銷策略是一個復雜的營銷結構體系，其是根據市場經濟中各組成要素的電力消耗決定的，這就要求電力營銷策略必須要與實際電力需求客戶實現協調，只有這樣才能保障電力產業在有限的電力供給下實現最高的電力收益。

參考文獻

[1]王銘東.電力需求側管理應貫穿電力營銷工作全過程[J].現代營銷，2012（12）：130--131.

[2]王晶晶.市場經濟下電力營銷理念及策略創新[J].市場營銷，2005（17）：33.

（作者單位：中國電子技術裝備有限公司）

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關鍵詞：電力市場；電力營銷；服務；營銷管理

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中圖分類號：TM247文獻標識碼：A文章編號：2095-2104（2012）

電力市場營銷是指在市場經濟條件下，電力企業通過一定載體或其他商品交換形式，向客戶提供可靠、優質、安全、充裕的電力，滿足客戶需求從而獲取經濟效益和社會效益的綜合性經營銷售活動。隨著電力市場競爭日趨激烈以及電力企業內部改革的不斷深化，如何正確認清當前企業電力營銷中存在的問題并及時制定和實施與之相對應的解決策略，從而適應電力買方市場的發展，已經成為了電力企業求生存、謀發展的重要課題。

1、電力市場中電力營銷的主要問題

1.1 服務與競爭意識淡薄。電力企業的核心業務是電力營銷， 電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求， 電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足以及電力企業銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，電力企業必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。電力企業在供不應求的賣方市場中運營，使得企業管理層安于現狀，尚未形成較強的競爭意識。加之，電力企業員工在長期受計劃經濟體制和壟斷經營模式的影響下，沒有真正理解為客戶服務的深刻含義，沒有樹立起正確的服務理念，導致電力企業管理層和員工的思想意識與當前電力營銷買方市場的轉變和發展相脫節。

1.2 電力營銷管理機制不健全。在現行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經營的，其市場占有率為100％，似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的，而且隨著先進技術的發展，新的技術設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能，在此基礎上，人們可以通過經濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。隨著社會信息化發展的逐步加快，對電力市場中電力營銷提出了更高的要求，所以加強信息化建設成為了電力營銷的必然選擇。但是，當前我國電力企業高效的營銷管理機制尚未建立健全，存在用電業務流程復雜、環節過多的問題，致使其無法滿足電力營銷信息化建設要求。此外，電力企業已構建的電力營銷信息管理系統中存在較大安全風險，同時缺乏與之相應對的風險防范措施，致使電力企業極易因技術風險、誤操作風險、違規操作風險而遭受損失。

1.3 產品質量不過硬和價格制定標準不科學。目前，供電企業售前、售中、售后服務體系不健全，營銷信息管理系統存在安全漏洞風險而企業內部又沒有及時調整內部的管理結構，沒有按照市場和消費者的需求設置專門的營銷機構來應對在營銷過程中所出現的問題。針對客戶對電能質量的要求，供電企業必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個衡量質量標準的指標達到考核的水準。否則供電質量不合格無保障，則會損壞高檔用電設備，降低設備使用率。再者從電力價格制定標準中不難發現電價只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業在不同電壓的情況下產生的不同區別。

1.4 服務觀念陳舊，服務手段落后。由于電力企業長期處于壟斷經營，供電部門以管理的身份出現在消費者面前，服務態度不禮貌，服務觀念淡薄，服務的設施不夠先進又沒有一個有效的管理手段，不能夠及時地解決用戶的問題，則無法提供優質服務。在現今的電力市場背景下供電企業必須提高服務質量，把客戶至上，為客戶服務作為對電力企業員工工作的宗旨。在電力走向市場后，電力由賣方市場轉變為買方市場，標志著電力企業傳統的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破。因此，電力企業應轉變市場營銷觀念，將電力生產和市場營銷相結合，從組織上、經濟上、技術上、人員素質上采取相應措施，完善電力市場營銷機制，使電力市場得到長期穩定的發展，沒有用電客戶，就沒有電力市場， 電力企業只有堅持優質服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

2、電力企業營銷管理的總體策略

2.1 樹立電力市場營銷觀念。現階段，電力企業正處于深化改革的階段，而改革的核心內容就是應在電力企業全員中樹立電力市場營銷觀念，使其貫穿于電力生產運營的整個過程之中，同時摒棄傳統思想與守舊工作作風，并且從技術上、經濟上、組織上、人員素質上采取適應電力市場化發展的措施，以此構建完善的電力市場營銷機制。首先，電力企業應建立良好的信譽，重視對全員的教育和培訓，提高全員的營銷意識和業務水平，力求構建一支高素質的營銷隊伍；其次，電力企業應轉變坐等客戶上門的陳舊營銷方式，建立以服務為導向的營銷電能機制，以客戶需求為出發點，以客戶滿意為落腳點；再次，不斷創新和優化服務質量。電力企業應使電力營銷服務多樣化、簡便化、快速化，向客戶不間斷地提供高效服務，以最大限度地節省客戶時間和精力。積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩妥，以實用為準則。

2.2 建立健全電力營銷管理機制,強化電力營銷管理。電力企業應在進行電力營銷的過程中，應以利潤為中心，不斷推進企業的管理進程。在實際營銷工作中，應對經濟指標加以量化，以此來提高電能的供售，并采取相應的措施降低線損，實現企業經濟效益正增長。引入高新技術建立電力營銷系統，電力企業應以科技為基礎，并將新概念、新技術不斷引入到電力營銷系統當中，借此來提升營銷管理的現代化水平。在這一過程中，應遵循先進實用、積極穩妥的原則，并有效地對計算機網絡技術和通信技術進行利用，建設起一個較為完善的電力營銷系統，做到集中化管理、科學化決策、制度化考核；再次，運用網絡營銷管理新方式。電能作為一種較為特殊的商品，從而使得其網絡營銷比較簡單。然而，因不同客戶對電能的需求有所不同，因此，必須認真分析網絡營銷的內容，在進行網絡服務的過程中，應重視個性的發揮，以此來穩定網絡用戶、拓寬網絡市場，推進電力企業發展。

2.3 實施新型的價格策略

目前，電力企業對大型的工礦企業執行的是二部制電價，居民用電執行以前的電力銷售政策。如果工礦企業在維持執行二部制電價的同時，對電度電價執行分時電價，則在保持了二部制電價鼓勵用電的同時，還提倡了節約用電，這對吸引大型工礦企業參與到“錯峰填谷”行動中，具有一定的實際意義。另外，電力企業還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額，對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價等政策，穩定工業用電市場；拉大分時電價差，引導企業合理用電：對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等。應對現行的電價政策作出合理調整，建立形式多元化的電價政策。此外，應對用電性質不同的用戶采取差別對待的策略定制電價，如節假日電價、負荷率電價等，并采取同網同價的策略，占領農村企業用電市場，為新農村建設服務。

2.4 電力營銷優質化服務策略。供電企業的優質化服務對于地方經濟發展和社會進步有一定的促進作用，它是開拓電力市場，擴大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業經濟效益、職工素質、樹立企業形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統一的業務流程為供電企業在市場競爭中提供一份獨特的優勢。服務的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學會進行主動服務，開展便捷的、高效益的服務。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務體制。

3、小結

電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷的質量也直接關系到企業的生存和發展。隨著電力市場的不斷革新，市場競爭機制體系的不斷完善給眾多供電企業帶來新一輪的挑戰，在變幻莫測的市場中，供電企業需要及時轉變發展戰略，改革體制，優化管理模式，積極參與到競爭中，這樣才能保證企業可持續發展，確保企業在市場中的地位。

參考文獻：

[1]邵輝英.電力改革形勢下的電力營銷[J].企業研究,2011(06).

[2]馬麗娜.電力營銷管理策略研究[J].中國新技術新產品,2010(08).

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摘 要 面對復雜的電力市場環境，地方電力企業要想最大限度的滿足人民群眾和社會對供電的要求，必須要積極的進行與電力市場相關的經營活動，為客戶提供更加優質的服務，從而實現開拓市場、提升地方電力企業市場活力的目標。也就是說，進行地方電力企業營銷策略的研究是非常必要的。本文針對國網安徽省廬江供電公司的營銷狀況進行分析，有針對性的制定地方電力企業的營銷策略。

關鍵詞 國網安徽省廬江供電公司 電力企業 營銷策略

國網安徽省廬江供電公司是一家優秀的地方電力企業，曾經承辦省級、縣級的多項建設任務，相關資質都比較成熟，近幾年來，公司先后獲得多項榮譽，在同行業的發展中取得了驕人的成績，但是在電力營銷方面還是存在很多的問題，許多大宗企業都選擇國家電力企業作為合作伙伴，忽視了地方電力企業的重要作用，給地方電力企業的發展帶來很多的阻礙，為了改善這種現狀，地方電力企業制定了一系列的營銷策略去進行完善。

一、以環保能源為旗幟的品牌宣傳策略

隨著人類保護環境、節約資源意識的提升，清潔、高效、便捷的環保能源是現階段地方電力企業的主要優勢。地方電力企業要積極的落實我國節約資源、保護環境的基本國策，將環保能源作為品牌宣傳的旗幟，提升地方電力企業在電力市場中的地位，逐漸提升大宗企業的關注度。環保能源已經成為我國電力企業發展的必然趨勢，地方電力企業應該自主的進行能源結構的調整，開辟新型的電力能源市場，將保護環境、節約資源作為地方電力企業的市場定位，從環保能源的角度進行地方電力企業品牌形象的設計，與用電設備制造商一起進行宣傳，提倡節能減排，建立電氣化小區，結合“家電下鄉”活動的契機占領農村用電市場，提升地方電力企業的發展水平。

二、以技術創新為支撐的優質產品策略

提高營銷效果的關鍵之處就是保證產品質量，而產品質量與技術水平有很大的關系。地方電力企業在進行營銷的過程中，也要積極的與現代化的科學技術相結合，提倡技術創新的發展理念，增強電力產品、電力技術的開發與應用，構建完善的技術創新體制，將更多的注意力放在技術創新上，而不是只關注地方電力企業的經濟效益。國家政府要鼓勵地方電力企業建立技術開發中心，從根本上改變地方電力企業的發展理念，提升地方電力企業的技術創新能力，推動地方電力企業的產業升級、結構調整，促進其可持續發展。另外，地方電力企業要將先進的計算機技術利用起來，完善地方電力企業的營銷管理系統，使單一的營銷管理系統向科學化、集中化、多元化的方向發展。

三、以激勵用電為導向的靈活價格策略

隨著電力企業的飛速發展，市場中的電力產品的種類越來越多，而電力產品的價格是否合理成為影響地方電力企業營銷效果的重要因素。電力產品價格的制定要嚴格遵守市場經濟的價格規律，電力企業的供電質量、供電穩定、電力服務等各個環節都要深入貫徹新型的市場經濟觀念，盡可能的用最少的資金成本去換取電力企業最大的經濟利益。地方電力企業要積極的應對積累的市場競爭，落實國家提供的激勵政策與優惠制度，地方電力企業的價格制定也要相對靈活，利用價格杠桿啟動分時用電市場，對城市居民生活用電實施兩時段電價，引導居民節約用電、合理用電，為地方電力企業爭取最大限度的電力市場份額。

四、以滿足顧客為核心的高質量服務策略

目前地方電力企業之間的競爭已經由價格競爭轉換到服務競爭方面，在電力市場價格相差不大的情況下，哪家電力企業能夠為客戶提供更加優質的服務，哪家電力企業就能夠贏得客戶的尊重與合作，在激烈的電力市場中脫穎而出。在計劃經濟體制的影響下，我國地方電力企業的服務意識一直都比較淡薄，服務水平與服務態度都相對較差。改革開放以來，地方電力企業的服務水平有了一定程度的提升，但是與西方國家相比還是存在很大的差距。地方電力企業要將滿足顧客需求作為企業發展的核心，想盡各種辦法為客戶提供更加優質的服務，從根本上提升地方電力企業的品牌形象，轉變地方電力企業員工的傳統觀念，通過高品質的服務來提升地方電力企業的營銷效果。

五、加強需求分析和預測，建立目標市場的策略

地方電力企業在運營過程中始終都要將市場需求作為生產經營的出發點，根據對變化莫測的地方電力市場形勢進行分析，有針對性的制定應對措施、反應機制等，全面加強地方電力企業的營銷效果。地方電力企業只有做好地方電力市場的分析工作，才能更加準確的對市場需求進行分析和預測，根據預測結果去建立目標市場，推動地方電力企業的全面發展。另外，地方電力企業還要建立完善的信息管理系統，培養大批能夠適應地方電力市場變化的優秀信息分析人員，重視電費回收的環節，加強對應收電費的管理，將應收電費管理作為地方電力市場營銷管理中的一部分進行落實，避免電費拖欠的現象發生，確保地方電力企業的經濟效益。

六、結語

綜上分析可知，本文以國網安徽省廬江供電公司對電力營銷情況進行分析，根據地方電力企業在營銷過程中遇到的問題進行策略制定，從技術、能源、客戶、體制、需求等各個角度進行分析，找到最最佳的促進地方電力企業營銷的策略。

參考文獻：

[1] 方亮.地方電力企業營銷策略研究[D].西南財經大學，2010.

[2] 黃昆.湖南郴電國際發展股份有限公司電力市場營銷策略研究[D].湖南大學，2012.

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關鍵詞：電力市場營銷；經濟；創新發展

我國進入21世紀以來，隨著經濟的快速發展，電力行業也隨之節節攀升。近年來，電力行業在我國對其體制的不斷深化改革下，在其發展上又邁上了一個新臺階。但隨著使用新型能源的企業越來越多，來自于同行業與電網企業的巨大競爭壓力，使得電力企業的發展愈發艱難，在這種條件下，電力企業想要保證自身在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須意識到新型市場營銷的概念，通過當前新媒體與信息化的新途徑，結合其營銷策略，做到與時俱進。

一、我國電力企業市場營銷現狀

近年來，在我國國民經濟發展中，電力行業的發展速度雖然為其發揮了重要作用。但通過觀察，在電力行業的發展上還存在這種種問題，經過整合主要有以下幾個方面：1.市場營銷觀念微弱。電力營銷在供電企業的實際運營過程，有著舉足輕重的地位。但受到傳統體制發展的影響，電力企業管理人員與工作人員很難擺脫傳統思想所帶來的束縛，無法實時的對當前市場經濟做出正確合理的認識，沒法掌控市場走向，了解市場動態。無法展開對市場的需求進行了解與分析。而且普遍對市場營銷方面面不予重視，抱用壟斷思想，存在僥幸心理，有著不著邊際的優越感。從而導致了無法落實電力營銷手段，意識不強，相關市場的開拓力度微乎其微[1]。2.服務質量有待提高。在我國，對于市場經濟上，各行各業都秉持“客戶即上帝”的企業發展重要理念，同樣對于電力企業來說，提供優質服務是其企業發展的重要準則，切實有效的從用戶體驗好感度，服務的滿意層度來提升在市場中的競爭優勢。但是有一些電力企業認識不到這種危機，仍然普遍存在服務不到位，電能質量不高等問題，甚至處理不好與用戶間權利與義務的關系，在這種在供需產生的矛盾下，電力企業的服務質量難以提高。3.市場競爭日益激烈。在現如今的經濟體制下，壟斷性在我國電力行業一定程度上還殘存著些許生命力。但其他能源市場上激烈的價格競爭也不是我們所能忽視的，尤其在我國科學技術的快速發展下，使得新型能源，例如煤炭，天然氣等超越或完全取代電力能源。用戶再通過多方面比較之后，很有可能更青睞于新型能源，由此可見，電力企業所面臨的極大壓力[2]。

二、電力營銷的創新與發展

(一)電力企業營銷的優劣勢

1.發展優勢。電力企業其自身的營銷發展隨當前市場環境而左右，電力行業因市場環境的改變對其起到了強力的促進作用，是我們必須深刻意識到的。市場經濟隨著我國的改革開放，其發展情況更是突飛猛進。在其市場經濟體制的影響下，我國電力企業把受投資能力的影響的束縛徹底掙脫，但是受制約與供需增長因素。我國電力行業隨著科學技術的不斷發展，已然朝著更高的臺階邁進。經濟效益在其城市電網的構建中已經有著不錯的進展，對農村電網也在進行不斷的完善。隨著更高層次的用電需求，為了創造更大的價值，通過對全國的電網進行深化改革與創新發展，為電力行業的發展注入一道強有力的力量。隨著我國加入WTO(世界貿易組織)，不斷強化對外溝通，更新營銷觀念，引進新型技術，這對電力營銷的創新是強有力的支持，在對各種資源的整合并予以優化，從而進一步提升電力生產效率。2.發展劣勢。我國的電力在近年來雖然顯示出一片大好的繁榮景象，但在其實際運行中面對種種挑戰還是有著不小的壓力。眾所周知，影響著電力營銷其發展的是整個電力市場的需求，但是因實際具體發展水平在各個地區都缺乏均衡性，增長的不平衡，歸根結底還是電力市場的需求結構差異過大的原因。現如今我國的電力行業日常經營發展中，具有較快的增長趨勢的第二產業還是電力營銷的主要面向的客戶群體。居民的日常用電與第三產業的比例也有著顯著提升，但我國用電量較高傳統產業，例如鋼鐵有色金屬冶煉企業、石油、化工企業、機械制造業的用電量比重有所下降。電力價格與用電量之間的聯系在我國市場體制的作用下，使之更加密切。隨著我國經濟的快速發展，用戶對于供電的穩定性與質量提出了更高的要求，而其他的新型能源也有著要和電能一分高下之態，由于電能自身價格機制還不夠完善，相比較于電力能源，似乎用戶更青睞于天然氣、煤氣等新型能源，這在很大程度上制約了電力行業的發展。

(二)創新與發展的建議

1.創新意識與電力組織的完善。提高電力企業的競爭實力，重點在于思想的轉變，用創新意識來進行營銷手段的創新。在這期間，要掙脫老舊傳統思想帶來的束縛，結合電力企業的實際發展情況，精切定位，找準市場，并同時引入先進的理念與思想，切實提高在電力營銷概念上的認知。2.技術創新，強化管理日常。在當前市場經濟的大背景下，在營銷方式的創新中應加大技術創新的比例，應結合目前企業發展程度，盡可能為用戶提供便利的條件，在信息技術的支持下，應將電力營銷自動化系統盡早提上日程。

三、結語

綜上所述，由于我國經濟快速發展，電力行業中的一些問題也逐漸進入民眾的視線，正在面臨當前競爭市場巨大的壓力。電力企業需要做的，是要在目前的基礎上，對電力營銷手段進行創新，改善客戶的滿意程度，進而提高企業的競爭力，為實現電力企業的長遠發展打下堅實的基礎。另外，應加大對高效能的智能電表進行推廣宣傳。同時對電廠的電能生產方面加大監管力度，以達到提升電能質量的目的。

作者:李靜 單位:國網遼寧省電力有限公司沈陽供電公司

參考文獻：

[1]陳黎鈴.淺析電力市場營銷在當前經濟下的創新發展[J].中國投資,2013,S2:262.

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1 電力市場的基本內涵及特點

1.1 電力市場的涵義

電力市場是采用法律、經濟等手段，本著公平競爭、自愿互利的原則，對電力系統中發電、輸電、供電、客戶等各成員組織協調運行的管理機制和執行系統的總和。

電力市場首先是一種管理機制。這種管理機制與傳統的行政命令的機制不同，是采用經濟手段而不是行政手段進行管理。同時，電力市場又是一個執行系統，是電力生產、傳輸、分配、轉換信息和計算機系統的綜合體，具有交換和買賣電力、提供信息、通融資金的功能，是應用計算機、測量和通訊設備，以電價為控制信號，進行負荷管理、監視電力系統的運行和促進與客戶合作的綜合體。電力市場的實質是通過建立一個充滿競爭和選擇的電力系統運營環境來提高整個電力工業的經濟效益。競爭和選擇是市場機制相互依存的兩個方面。從供電廠家來看，電力市場的本質是引入竟爭機制，各廠家可以充分挖掘各自的潛力，千方百計地降低供電成本，以獲得更大的經濟效益；從客戶的角度看，電力市場的本質是提供了更多的選擇機會，可以得到更便宜的電力。市場機制中的競爭和選擇保證了電力市場的高效運作。此外，還通過聯合備用、協調維修和事故支援等獲得共同利益，這些共同利益在電力市場成員之間合理地進行分配。

1.2 建立電力市場的必要性

（l）電網間進行功率交換需要電力市場。

目前，我國電網是“省為實體”。互聯電網的功率交換，涉及各省網的經濟利益，由于電價長期偏低，影響了供電方的積極性，妨礙了省網間的功率變換。這一現狀使我國省網間的功率交換，無論從數量上還是種類上都是很少的，一般是固定電量、固定時間和固定電價的交換方式，缺乏科學的管理。在電力市場中，電力交換是以貿易的形式進行的，彼此間是平等的、互利的伙伴關系，處處體現了自愿的原則，對于未能滿足合同要求的，其處罰措施也是經濟性的，所以電力市場能提高各電網間電力交換的積極性。

（2）電廠產權多元化需要電力市場。

自從我國實行集資辦電政策以來，電廠大家辦。目前已形成由中央政府、地方政府、華能和外資等多家辦電的局面。這對加快電力發展、緩和電力供需矛盾起到了很大作用，對于不同所有制的發電廠應該平等對待，創造一種平等競爭的環境，使建設和運營各種類型的發電廠的投資者在承擔一定風險的情況下有利可圖。電力市場能做到給予每個參與者以平等競爭的機會。

（3）電力企業的發展需要電力市場。

電力企業必須在電力市場中引進競爭、降低供電成本和電價、提高服務水平在電力市場中，參與各方是平等的競爭關系。如在英格蘭和威爾士的電力市場，首先由電廠根據成本報價，再依照報價高低安排發電計劃，這樣，各電廠為使自己處于有利的競爭地位，就努力采取各種措施降低成本，如在發電廠內部精簡機構，提高效益，從而降低報價，增強自己的競爭力。輸電企業和配電企業通過競爭降低成本、降低電價、提高服務水平，客戶從中得益，促進了經濟發展。

（4）建立電力市場是吸引投資的有效手段。

由于電力市場創造了一種平等競爭的環境，在允許投資者承擔風險的前提下獲得一定的利潤，這符合一個良好投資環境的要求。例如，阿根廷自從建立電力批發市場后，允許所有的發電廠自愿參加貿易，各電廠既可參加調度，也可將電能直接賣給終端客戶。阿根廷的電力市場引來了美國、日本、芬蘭、法國等國家的投資公司、工程公司，它們都積極謀求獲得阿根廷的電力工程。

2 樹立電力市場營銷觀念的重要性

電力市場營銷作為一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的，這種經營思想可稱為“營銷管理哲學”或“商業哲學”，它是電力公司經營活動所依賴的指導思想和行為準則。這個問題是電力市場營銷學中一個非常重要的問題，因為，現代市場經濟條件下，公司的市場營銷工作要靠人去干，公司的市場營銷計劃也要靠人去制定、貫徹執行、監督檢查，而公司的高級管理人員和市場營銷人員都是按照一定的經營思想或商業哲學去進行經營管理活動的。因此，公司的高級管理人員和市場營銷人員的經營思想是否符合客觀形勢、是否正確，對于電力公司的經營管理能否改善、電力公司興衰成敗關系極大。

3 電力市場營銷觀念

電力公司長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式，使我們習慣于用行政手段來管理電力的生產與銷售，發展靠國家，效益靠政策，管理靠行政手段，缺乏市場競爭的緊迫感和危機感。隨著國家電力公司經營體制的轉變和電力供需矛盾的緩和，電力的發展必須靠市場，求質量、求效益；電力發展模式必須從數量速度型轉向質量效益型；實現電力的發展從過去以供給導向為主，被動地填補供電缺口，轉向以需求導向為主，主動開拓市場，促進電力資原優化配置，為此，必須樹立和強化改革創新觀念、優質服務觀念、市場競爭和效益觀念、依法經營觀念、科技創新和人才開發觀念，加強營銷隊伍建設，豐富和完善營銷手段，加強營銷管理，逐步實現營銷工作現代化。

電力公司在新世紀，應樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費并取得經濟和社會效益相統一的市場營銷新思想。以市場需求為導向，就是要加強對市場需求預測的研究，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性。電力生產項目的規劃和實施，電力生產運行計劃的編制，用電政策、電價政策的調整，用電計劃的安排及日常營銷管理工作均需以市場需求為依據。以滿足客戶需求為中心，就是不僅要根據客戶的要求，提供優質、可靠、價格合理的電力電量，而且要做好全方位的優質服務，給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。

4 電力市場營銷觀念的實施與貫徹

電力市場營銷觀念的實施與貫徹，需要付出艱辛的努力，需要作大量的工作。具體地說，主要包括以下幾個方面。

4.1 樹立全員市場營銷觀念

美國市場學專家菲利普日科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電力公司的首要標準就是觀念，即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務的經營指導思想。首先，電力公司的決策者必須牢固地樹立正確的經營指導思想。決策者在公司中擔負著重要的職責，其指導思想正確與否將影響到公司的戰略戰術與決策，關系到公司的生存與發展。為此，可通過各種形式的廠長、經理培訓班培訓公司領導，同時對從事銷售工作的人員進行培訓。而且，由于具體貫徹執行一個公司營銷目標的任務，總是落在處于最低層次的人們的肩上，這些第一線的職工在實現公司的目標中，發揮著實質性的作用，他們的經營指導思想的正確與否也直接關系到市場營銷觀念在公司中的貫徹和實施。因此，需要對公司職工開展全員培訓，使公司每一個成員都樹立市場營銷觀念。

4.2 全面理解滿足需求

電力市場營銷觀念的核心是滿足客戶的需求，始終堅持客戶第一的原則，這是它與舊觀念的區別所在。滿足需求包含著豐富的內容，電力公司只有全面理解才能貫徹。

（1）要滿足客戶對電力產品的全部需求。客戶對電力產品的需求是多方面的，不僅限于電力產品直接的表面的使用價值，還包括其他方面的要求，如客戶購買電力，不僅要求電能安全，電力質量好，電壓穩定，而且要求有周到的服務和適當的價格等。因此，作為經營者要考慮客戶對電力產品的全部需求，實施整體產品策略。

（2）要滿足客戶不斷變化的需求。客戶對電能產品的需求不會永遠停留在一個水平上，而是隨著生產的發展、產品的發展而不斷變化的。公司的經營者要認識到這種變化，研究這種變化，適應這種變化，生產和經營客戶需求的新產品（如發展新的服務）。

（3）要滿足不同客戶的需求。客戶不是清一色的產品需求者，而是各有特色的、具體的、活生生的人，由于他們個性不同、所處地位不同，對產品的需求也就不同。所以需要進行有效的市場細分，了解不同層次消費者的需求，開拓公司市場，獲得較好的經濟效益。

4.3 樹立長期利潤觀點

實施電力市場營銷觀念還體現在電力公司利潤的獲取與評價方面。在電力供小于求的情況下，電力公司無需市場營銷，沒有市場營銷的觀念，公司活動的中心是保證安全的前提下大量生產電力產品，以獲得盡可能多的利潤。在電力供大于求的情況下，電力公司的情況則發生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益，有利就干，無利不干，利大大干，利小小干，忽視長期獲利目標。電力市場營銷觀念明確指出，電力公司應在滿足客戶的需要之中獲取預計的利潤；不能只有短期目標，急功近利，而要從長計議，把整個公司營銷活動看成一個系統的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標，公司既要考察短期利潤目標，又要考察產品的市場占有率、投資收益率等指標，不僅要看到市場上存在的現實的消費者的需求，還要分析潛在的需求。為了提高市場占有率，取得較大的市場份額，對于某些有購買潛力但短期內公司獲利甚微的客戶，也要經營，以求得長期利潤最大。

4.4 改革公司內部的管理機構

公司內部管理機構是由一定的經營思想決定的。不同的市場營銷觀念在公司內部組織機構設置以及各職能部門的相互關系上都體現出明顯的不同。在舊的經營思想指導下，企業組織機構的設置通常為三部分，生產部門、財務部門在前，經銷部門處于次要的位置。這三部分分工清楚，呈“分立式”，各部門都是從本部門的職責要求出發考慮工作安排，每一個部分中又分為不同的職能部門。這樣，不同部門的想法和努力方向都不同，經常出現互相掣肘、扯皮的現象，抵消了營銷的效率。在電力市場營銷觀念下，應建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統，市場營銷部門擔負各部門之間的協調工作，運用市場營銷觀點制定公司的市場營銷計劃。在這種結構中，一般從市場營銷人員中選取市場營銷副總經理并由其負責統一協調各部門之間的行動，實施整體營銷。市場營銷副總經理在最高決策層中占有重要位置，對公司決策有較大的發言權。

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關鍵詞：電力企業；營銷管理；思考；分析

隨著國家社會經濟與電力事業的不斷發展進步，電力用戶對于電力資源的需求以及電力企業的電力服務要求也越來越高，適應新形勢下的電力營銷發展，建立新的電力營銷管理體系，滿足電力用戶的電力資源需求與電力服務要求，實現對于電力企業的電力運行經濟利益增長提升，推進電力事業發展進步，是當前電力企業營銷管理發展的關鍵。下文主要從電力企業的電力營銷概念特點，以及新形勢下的電力市場發展需求與電力營銷現狀等方面，對于電力企業的電力營銷管理強化措施進行分析論述，以提高電力企業的電力營銷管理水平，滿足新形勢下電力用戶的電力發展與服務需求，提高電力企業的電力運營利益，促進電力事業發展進步。

1、電力企業的電力營銷概念與特征分析

1.1電力營銷概念

在電力企業的運營發展中，電力市場營銷是一種電力企業針對電力用戶開展的，有意識、有目的的電力經營活動。電力企業進行電力市場營銷活動的開展，是建立在一定的電力市場營銷思想支持的情況下進行的，也就是“有意識、有目的”進行電力市場營銷的開展，這也是電力企業進行電力市場營銷的重要觀念，對于電力營銷活動具有一定的指導意義。

1.2電力市場營銷特征

電力企業進行電力市場營銷的過程中，電力營銷的思想觀念主要是根據電力用戶的電力需求情況，進行電力企業的電力供應調節與控制，最終實現對于電力用戶的電力需求滿足。這就從另一方面說明了，電力企業在進行電力市場影響過程中，是在對于電力的市場發展現狀以及電力用戶需求，做了充分的調查與預測的情況下，并通過制定了相關的電力生產計劃后，才進行電力市場營銷活動的開展實施。因此，電力企業的電力市場營銷的突出特征，就是“有目的、有意識”，以滿足電力用戶的電力需求為主，有電力營銷計劃與營銷策略的營銷活動。

此外，隨著我國的電力市場營銷觀念的不斷發展，過去一直比較突出的電力供求矛盾問題，如今已經得到一定的緩和發展，電力市場營銷的觀念也由過去的重視發電、忽視用電管理，發展到如今的注重對于電力用戶用電需求滿足以及用電服務的提升上，這對于電力市場營銷的發展就更加有利。

2、新形勢下的電力市場與電力營銷發展分析

隨著我國社會經濟與電力體制改革的不斷發展進步，目前，我國的電力事業發展已經上升了一個臺階，電網供、輸電發展也取得了一定成效。這對于電力企業的電力市場營銷活動的開展，有著積極的意義和作用，但同時，也為電力企業的電力市場營銷管理提出了新的要求，是電力企業的電力市場營銷管理中的重要機遇和挑戰。首先，在電力企業的電力營銷管理內容上，與過去相比有了很大的突破與擴展，由過去相對單一的電力市場供應營銷，擴展到如今豐富、多樣的電力供應與電力服務等的營銷與管理上；其次，電力市場營銷的形式與營銷方向也有了很大的轉變，傳統電力企業的營銷管理中，注重對于發電以及分配、電費回收等管理，如今，電力企業在進行電力市場的營銷管理中，已經轉變為對于電力用戶的用電需求以及供電質量、供電服務等的運營管理中，這與國家社會經濟以及電力事業的發展密不可分，同時還與電力用戶對于電力企業的供電需求轉變，也有很大的關系。

3、強化電力企業營銷管理的主要措施

結合上述電力企業的電力營銷特征，以及當前新形勢下電力市場發展與電力營銷的現狀，為了強化電力企業對于電力市場營銷的管理，滿足電力用戶對于電力資源的發展需求，提高電力營銷管理水平與電力企業的經濟利益，推動我國電力事業的發展進步，可以從電力企業的電力營銷體制創新管理、電力優質服務的完善與電力產品質量的提升等方面，進行強化推進建設。

3.1 創新電力營銷管理體制

在對于電力企業的電力營銷管理體制的創新管理過程中，應注意結合當前新形勢下電力市場以及電力用戶的不同需求，轉變傳統的電力企業營銷管理觀念與形式，在由用電管理向電力營銷觀念加強轉變的基礎上，結合現代市場營銷的手段與形式，通過進行供電質量保障與供電服務提升、電力營銷產品開發等加強完善的基礎上，樹立電力企業的電力市場營銷品牌，以品牌的宣傳帶動效應，實現對于電力企業開發產品以及服務等的營銷與管理，推進電力企業的電力市場營銷發展與管理水平的提升，提高電力企業的經濟效益。

3.2 拓展電力市場占有比例

在進行新形勢下的電力企業營銷的強化管理過程中，可以通過進行電力企業優質電力產品的開發與完善，以實現電力市場的拓展經營，提升電力企業的運營經濟效益。進行電力企業優質電力產品的開發完善，拓展電力市場的份額。首先可以通過電力企業對于電力用戶電價政策的靈活制定與調整運用的方式，進行電力市場份額的拓展與占領；其次，電力企業進行電力資源的管理與營銷過程中，還可以通過對于電力用戶用電意識的推廣與宣傳加強實現，增加電力用戶中電能資源的應用范圍，以此擴大電力資源在市場中的占有份額，擴大電力資源的市場影響與作用。此外，在進行電力企業的電力市場營銷管理中，還可以通過對于電力市場進行細劃分、擴張等形式，增加電力企業與電力資源在市場中占有率，實現對于電力企業的電力市場營銷與管理。

3.3 推進電力企業的優質服務

最后，進行電力企業的電力市場營銷管理中，還可以通過完善電力企業的供電技術系統，提高電力企業的供電服務水平，以電力優質服務，推進電力企業營銷管理水平的提高與經濟利益增長，推動電力企業的發展。進行電力企業的供電服務完善與強化，可以從進行電網結構改善、提高電力企業供電質量，以及提高電力用戶用電監測分析和加強對于電力用戶的用電信息管理與完善等方面，進行電力企業供電服務質量的提升，從而提升電力企業的電力市場營銷管理水平，提升電力企業經濟利益。

4、結束語

總之，進行新形勢下電力企業的電力營銷強化管理的分析與研究，有利于提高電力企業的營銷管理與服務水平，滿足電力用戶的電力需求，提升電力企業的運營經濟效益，推動電力企業的發展與電力事業的進步，具有積極的作用和意義。

參考文獻

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[關鍵詞]電力 市場營銷 不足 策略

中圖分類號：TM561 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）06-0152-01

一、當前我國電力市場營銷不足

1.電網建設有待提速

首先，近年來隨著我國智能電網和電網改造的有效推進，電網送配電能力得到了顯著的改善，但同時，我國地區差異明顯，區域自然條件和經濟條件不同，部分地區電網建設和發電企業建設不能同步，這樣就大大減弱了電力系統的綜合發送配能力，嚴重阻礙了電力營銷。其次，我國農村地區屬于電力企業的尷尬地區，電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業，輸送點線徑細，變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮化的不斷深入，以及家電下鄉政策的推進，農村地區的電力供需矛盾日益突出，制約了電量的增長。最后，由于氣候等客觀環境的作用，部分電網的設備老化程度加快，出現故障隱患的同時嚴重影響了電力營銷質量。

2.供電服務意識和水平無法滿足客戶需求

電力企業改革之前，電力部門一直處于比較強勢的地位，壟斷營銷的結果就是賣方市場的形成。但是，隨著電力體制改革的不斷深化，供電企業不斷意識到了競爭的壓力和服務質量的重要性。優質和多元化的服務方式既能提高營銷水平，也能得到客戶的肯定和好評。但是，也有一些供電公司的老員工一直沒有轉變服務理念，或者服務意識不強，沒有真正形成顧客至上的工作態度，不能真心轉變角度為顧客著想，為公司開拓市場。總之，電力企業員工的服務意識、工作素質、服務水準，甚至公司的服務設施與市場要求還存在一定的差距。

3.電力供需質量不平衡

供電企業市場營銷的最終產品是電能，因此電能的穩定性和可靠性至關重要，高質量的電能是連續向客戶輸送的，且在輸送中電壓和頻率是必須在標準浮動范圍內的，這樣才能使客戶連續獲得高質量的服務。同時，隨著經濟社會的不斷發展，城市不斷擴張，人民的生活水平不斷提高，這都給電力供給提出了更高的要求，包括量和質的更高要求。再加上電力設備的老化運轉以及用電高峰期的高負荷運行，使得我國電力供需時常不平衡。

4.電價機制與現代電力市場不協調

根據《電力法》的規定，對于相同電網內電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執行同樣的電價標準。但實際上，受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響，我國不同省份之間相同性質用電的電價往往并不相同，甚至在同一省份的不同地區之間，乃至同一縣城的不同片區之間也存在著相同性質用電的電價并不一致的問題。此外，在國家統籌管理下的電力行業，其產品的價格是由國家掌控的，其產品價格制定的科學性與及時性并不能與市場變化的節奏協調一致。同時，受售電分類電價和用電類別不可調性的影響，購電價格的單一性與銷售電價的多分類性不匹配，這些因素都影響了增加電力供應、擴大電力銷售工作的有效開展。

二、改善電力市場營銷的策略

根據上述我國電力市場面臨的客觀特點以及營銷過程中的不足，建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。

1.建立有利于企業發展的營銷觀念

現代企業制度的建立要求企業在生產經營過程中時刻以企業效益最大化為目標，以提供優質的市場服務為手段，以建立和改善企業管理模式為基點，只有這樣才能使企業在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動根據市場需求來改變市場供給，需求增加就馬上增加電廠建設和電網建設。現代營銷策略是要求企業要有計劃性，要根據市場的變化尋求穩定的規律，保持企業效益的長期化。因此，現代電力企業營銷要更以市場為風向標，以企業效率為中心，開拓和發展市場，在競爭的市場中獲得先機。這就要求我們改變傳統的思維觀念和營銷模式，不斷占領市場開拓創新，以市場為導向，并建立一支高素質的營銷隊伍。

2.實施有效的細分市場

市場細分是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分為不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。根據目前我國電力市場需求的不同可以細分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業企業用電群和事業企業用電群等幾類，以不同市場細分群的用電量和用電時間為營銷切入點，進行有針對性的營銷活動并制定相應的策略，促進銷售。

3.建立有彈性的電力市場營銷機制

開展電力企業營銷的目的就是擴大企業效益或者降低企業成本以實現企業利潤最大化。按照市場運行規律，發電企業應該合理協調上網方式，從源頭上降低成本，從而提高電力能源的市場競爭力，穩定和發展市場份額。充分考慮到工業企業對電價敏感，邊際收益的變化能使大型工業企業改變大額用電需求。因此電力企業應進行充分的市場調研和電力產品銷售方案的介紹，建立靈活有彈性的營銷機制，直接或間接通過定價策略來促進電能銷售，擴大市場影響力和競爭力。

4.完善電力需求側管理，提高資源利用效率

電力需求側管理是指為了達到節約能源和保護環境的目的，實現低成本電力服務所進行的用電管理活動。其主要內容是對終端用戶進行負荷管理，使用電負荷平均化，提高終端能源使用效率及實現綜合資源規劃等。實施電力需求側管理具有顯著的社會效益和經濟效益。它可以減少高峰時段電力負荷對電網的壓力，提高供電可靠性和服務水平；在電力供應形勢緊張的情況下，可以大大緩解限電的壓力，提高電網設備的利用率，保證電網安全、經濟運行，減少和延緩電網建設的投資。大力推進用電技術進步，提高全社會的電能終端用能效率，把完善電力需求側管理納入綜合資源規劃，延緩或減少發電裝機投入，提高資本資源的收益和利用率。