社區商業發展趨勢范文

導語：如何才能寫好一篇社區商業發展趨勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關鍵詞] 現代社區商業；發展趨勢；發展模式研究

[中圖分類號] F720 [文獻標識碼] B

隨著中國經濟快速發展、城鎮化建設步伐加快、人們收入水平和生活水平的不斷提高，居民對所在社區商業設施和商品服務也產生了新的需求。社區商業作為社會經濟發展的產物，即將成為城鎮經濟發展的重要增長點和社會文明成果共享的切入點。住宅地產與商業地產融合發展，我國社區商業迎來升級發展的歷史機遇，不久將進入現代社區商業時代。針對目前我國社區集中度、居住人群、城市規劃、消費心理及消費需求等因素，與其相適應的現代社區商業發展模式勢必會為充分發揮該社區商業功能起到決定性作用。

一、現代社區商業相關概念

“社區商業”是一種具有中國特色、符合我國國情的商業業態。“社區商業”的概念是中國所特有的。我們以往常說的“社區商業”主要是指在某社區范圍內提供商品和服務的連鎖便利店或是零散的零售店鋪。在我國，2000年5月19日，國家質量技術監督局了GB/T181062000號《零售業態分類》國家標準，同年8月1日實施。該《標準》將便利店定義為：滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業態。不同的國家對于便利店具有符合各自特點的內涵。美國便利店協會定義的“便利店”是指營業時間比超市長，采取顧客自助服務，給予顧客購物上最大方便的小型店鋪，營業總面積一般在93-300平米以內，并且擁有可以容納5-15輛汽車的停車場，要經營香煙、面包、奶酪制品、飲料、冷凍食品等生活必需用品和農產品，保持合理的庫存。1972年，日本中小企業廳《便利店手冊》中定義：所謂便利店是指在一個小的商圈范圍內，開架售貨的方式，銷售日常生活必需品的長時間營業的小型商店。”

現代的便利店大體有3種模式：第一種是亞洲城市型模式，以7-11洋克七公司的日本、中國臺灣和香港的模式為代表；第二種是歐美城市型（即食品的快餐燒烤型）模式，以美國的美國店長公司的AM&PM的模式為代表；第三種是歐洲的社區型模式，以法國的倍順（美國人控股）的模式為代表。

我國傳統的社區商業多是沿街缺乏系統設計和綜合功能的零散街鋪。商業地產發展打破了傳統社區商業發展模式。就目前而言，社區商業已經開始從傳統社區商業向現代社區商業轉變，最終實現社區商業綜合體發展模式。

二、現代社區商業發展模式的影響因素及發展趨勢

隨著城鎮化、住宅地產與商業地產快速融合發展等一系列影響因素，不斷形成眾多具有相當規模的現代居民社區。這些社區相繼建立起來的社區商業具有規模化、品牌化、連鎖化、多元化、人性化等特點，具有明顯的現代化特征，逐步形成滿足現代居民需求的社區商業綜合體。社區商業綜合體將有可能成為我國商業發展的主流，其影響因素具有明顯的時代特征，是社會經濟發展的必然產物。

（一）收入水平和生活水平提高

隨著收入和生活水平的提高，人們對商品和服務的質量、品牌等需求均有大幅度提升，特別是與日常生活緊密相關的社區商業服務水平也同樣提出了更高要求。由于城鎮化建設，城區擴建等因素，很多新建社區遠離城市商業中心，對于一些非貴重的家庭生活用品而言，居民更愿意就近購買，方便快捷。由于城市交通擁堵，到市中心開車購物極為不方便，在品牌認知不斷普及的情況下，人們不再只認為只有商業中心或是購物中心商品的品質才有保障，而是在任何正規連鎖店鋪認準品牌均可放心購買，甚至可以購買到質優價廉所需商品。可以看出，社區商業不斷發展完善，它的綜合性和便捷性日益迎合了人們對生活水平提高的需求。

（二）現代化住宅提供物質基礎

我國房地產空前的快速發展，不斷擴大城市定居人口數量。在各個省會城市及各省二三線城市涌現了大量高檔中檔住宅區，這些住宅區多以建筑群出現，各個社區相對獨立，但是社區之間又僅僅相鄰。由于很多社區群是建設在城郊或是遠離城區的郊外，短時間內大型的商業設施建設投入大且利用率不高，居民購物又相對不方便，這些都亟需現代社區商業來緩解這一矛盾，在社區范圍內形成一個社區商業圈，滿足本地及周邊社區的日常生活和家庭購物需求。現代社區在建設規劃中充分考慮了社區商業的重要性，為社區商業留出充足的發展空間，為現代社區商業發展奠定了物質基礎。現代社區商業還有一個顯著特征是具有可以充分實現信息流通的條件，為建立現代社區商業奠定了信息化基礎。

（三）社區規模和集中度增強

城鎮化建設下的社區聚集度不斷增強，社區規模及社區居住人口數量的大幅提升，都為社區商業實現盈利運營提供了可能，為實現規模經濟效應提供了堅實基礎。也正是因為社區規模和集中度增強，社區商業才可能在一定程度上替代城市商業中心的一些功能，在商貿流通市場中形成自己的綜合競爭力，成為現代社區商業發展的突破點。

（四）商貿流通業結構優化產物

現代社區商業是社會經濟均衡可持續發展的結果，是商貿流通業結構優化的產物。伴隨經濟發展，城市社區分布和結構發生變化，人們的消費習慣和消費理念發生改變，導致商貿流通業結構不斷調整，現代社區商業成為商貿流通業結構優化的產物。傳統的社區商業在社區商業大發展中也會不斷改造、升級，朝著現代社區商業發展。

從長遠來看，現代社區商業的形成和發展就是對原有城市商業中心功能的替代形式，與城市居民居住結構相對應，是對原有城市商業中心功能有集中到分散均衡的動態發展過程。社區商業綜合體日趨成熟，運營與管理經驗日趨完善，與城市商業中結合，形成功能互補。

（五）現代社區商業強大的綜合功能

現代社區商業自身的具有諸多優點，強化了原因社區商業功能的同時，更增加了以往只有在商業中心才可以體驗到的消費及休閑體驗。社區配套的商業地產快速發展，在規模和檔次方面均達到現代商業中心的水平，可以最大限度地滿足當地社區居民的高品質的日常需求、甚至體驗式消費等，一定程度上現代社區商業逐步取代原有市中心購物中心的一般功能。

三、現代社區商業發展模式建議

現代社區商業關系到居民生活起居，直接影響居民生活水平和生活質量，間接地也影響居民的工作質量等方面。現代社區商業模式的研究和確立對于不同地區和不同類型的社區建立相應的商業具有重要指導意義，滿足居民直接需求，充分發揮商貿流通業市場功能和服務功能。

在充分運用現代技術和管理水平的基礎上，針對不同的社區位置、居住人群和規模等因素，現代社區商業發展模式各有不同，現就有關社區商業發展模式研究介紹如下。

（一）以城市連鎖配送為特征的現代社區商業發展模式

社區商業需求的商品和服務品種多樣，但是具有很大的共性和集中性，而且多以日用消費品和生鮮農村品等商品為主。所以為了保證日銷和生鮮質量，居民所需商品必須經過及時有效的配送供應，確保滿足居民各項消費需求。從商業企業發展的角度，社區商業必須由具備大型的連鎖配送的零售企業來保障社區商業的正常運行。大型的連鎖配送企業通過同時對多個社區甚至某個地區或是城市進行規范的社區商業配送，才能更好地實現節約成本、規模效應。通過對社區商業的配送、兼并、統一管理、科學管理等手段，社區商業可以一步一步發展成為規劃、實用、實惠的商品供應體，讓居民就近享受到物美價廉的商品和服務。連鎖配送的發展模式具有普遍性，是現代社區商業的重要發展模式，同時也是提升社區商業商品和服務品質的重要途徑。

（二）以高度信息化為特征現代社區商業發展模式

現代社區商業的居住群體并非只是傳統意義的本地家庭成員構成，特別是以外來務工定居城市的年輕人和自由職業者組成的SOHO（SallOfficeHomeOffice）社區，具有自己獨特的居住群體，這類社區商業建設要充分考慮社區信息化、時尚、辦公等社區需求，即滿足高品質生活和高效辦公的雙重指標。SOHO社區通過與網上零售企業進行合作，特別是品牌商家合作，通過會員制、送貨上門等一系列的個性化服務，可以實現高附加值商品、奢侈品等商品的供需。京東已經按照網上訂貨，及時配送，送貨上門的發展模式，在校園社區取得良好的市場份額，并得到學生群里的青睞。社區商業通過信息化手段的發展模式既充分運用了現代信息技術提高效率，也很好地滿足了便利性和多樣性需求，是未來社區商業發展的重要趨勢之一。針對SOHO社區人群消費特點，社區可以適當引進品牌專營實體店，品牌要大，性價比要高，起到休閑和展銷多重商業功能。

（三）以社區商業綜合體為特征的現代社區商業發展模式

城市綜合體的出現是城市形態發展到一定程度的必然產物。城市本身就是一個聚集體，當人口聚集、用地緊張到一定程度的時候，在這個區域的核心部分就會出現城市綜合體。根據城市綜合體所在城市區域的位置，一般可以分為城市中心綜合體、城市區域中心綜合體和社區商業綜合體三種。由于社區商業綜合體是一種屬地型商業，從而決定了社區商業綜合體在服務對象、服務目標等方面有自己獨有的特點。從業態上看，社區商業綜合體多以連鎖店、超市、便利店、餐飲店和美容店等業態為主，集購物、餐飲、休閑娛樂、服務等多功能于一體。再次是一站式綜合服務。社區商業綜合體一般處于一個社區中心或幾個社區的交接處，為廣大社區居民提供悠閑的購物環境。其功能較全面，一般具有購物、餐飲、休閑娛樂和服務等基本功能，以滿足社區的多樣化功能需要；其外部環境以提供多樣化的社區活動為宗旨，常常形成社區廣場、社區步行街和綠化塊；其建筑規模不大，一般只有幾萬平方米。社區商業綜合體是屬地型商業中心，是屬地型商業圈，是大型多功能現代社區商業。

[參 考 文 獻]

篇2

今年以來，我市以樞紐經濟為引領，圍繞高質量發展，深化“放管服”改革，加快推進服務業“兩區”建設，增強項目支撐，優化政策環境，發展新業態，培育新產業，形成新消費，為全市經濟社會持續發展提供了新引擎。

一、我市服務業兩區建設成效顯著

（一）連續三年走在全省前列。2017年實現了十個“兩區”全部晉星，全省唯一。2018年，我市突出主導產業，培育一批業態先進，特色鮮明，支撐帶動有力的服務業集群，使服務業“兩區”成為現代服務業集群的核心區，城市產業發展的引領區、經濟轉型升級的創新區。民權二進四星；睢縣二進三星；夏邑二進三星！柘城、永城保持三星！我市服務業“兩區”發展整體情況在全省仍居第一方陣！

（二）規模總量持續增大。今年1-6月份，我市服務業“兩區”規劃面積21.91平方公里，目前，已建成10.52平方公里。1-6月份固定資產增速20.9%。入庫“四上”企業684家，“四上”企業從業人員數9.12萬人。

（三）項目建設穩步推進。今年以來全市服務業“兩區”積極開展專業招商、以商招商、主題招商，提高招商實效，在物流、金融、信息、旅游、商務服務等重點領域，選擇性引進龍頭型、基地型和總部型項目，成功引進綠地、萬達、碧桂園、建業等知名企業集團，新簽約落地一批重點項目，1-7月份，全市服務業“兩區”億元以上項目共182個，新開工項目58個，續建項目101個，新運營項目23個，總投資1387.61億元，年度計劃投資566.45億元，實際完成投資327.7億元，占當年計劃投資的57.85%。商丘市商務中心區綠地五星級酒店群、建業總部港項目正在建設中。梁園區特色商業區高鐵商城項目正在建設，中州世貿商城項目部分已運營。睢陽區特色商業區府衙（察院、布政司）修復工程項目正在施工，城湖景觀修建工程項目，現在東南湖景觀已完成，城隍廟商業區主體已完工。夏邑縣商務中心區領創互聯農貿小鎮項目主體已建成，新天地商業中心項目已部分運營，商務服務企業發展中心已全面運營。虞城縣特色商業區虞城縣電商產業園項目已運營，豫東商業廣場3期主體施工已完成。柘城縣特色商業區容湖升級改造項目正在加緊推進，柘城萬邦農產品冷鏈物流園項目正在建設。寧陵縣特色商業區蘇沐國際現代綜合物流中心項目部分主體工程已經完成，豫東家居建材市場已運營。睢縣商務中心區企業總部中心項目和特步體育賽車場項目，已投入使用。民權縣特色商業區中泰開元五星級大酒店項目，項目主體工程已建好，正在進行整體裝修，波爾多風情街二期（中苑商貿）項目正在施工。

（四）集群效應進一步加強。我市著力提升商務中心區生產服務功能，推動特色商業區特色化、專業化集群發展，產業集群初步顯現，已實現10億級以上產業集群8個。市商務中心區重點發展商務辦公、商貿會展、金融服務、總部經濟、結算中心等業態，打造高端服務業集群。梁園區特色商業區圍繞高鐵核心區，重點建設豫魯蘇皖交界商貿流通集群。夏邑縣商務中心區打造中原地區現代紡織服裝商貿物流交易集群。虞城縣特色商業區圍繞商丘保稅物流中心，重點打造進口商品和跨境電商中心。柘城縣特色商業區重點發展以批零貿易為支撐的現代商貿業和打造中原地區辣椒產業展示、銷售、加工中心。睢縣商務中心區著力打造集總部經濟、物流集散為一體的大型電子產品和鞋產品交易中心。民權縣特色商業區緊緊圍繞制冷特色主導產業，發展會展經濟，通過知名專業會展品牌“中國民權冷博會”，打造全國制冷產業集群和中原地區紅酒展示、銷售、體驗和品鑒中心。

（五）樹立標桿通報先進。為鼓勵先進樹立典型，全面推動我市服務業“兩區”提質轉型發展。按照《商丘市服務業“兩區”考核評價辦法》（商政〔2018〕15號）等有關規定，對全市服務業“兩區”發展綜合考評前三名的服務業“兩區”，由市政府予以通報，授予“2018年度全市先進服務業‘兩區’”，分別獎勵300萬元、200萬元、100萬元”并對所在縣黨政主要領導、分管領導及服務業“兩區”管委會主要負責人分別記二等功。

二、強化工作措施

（一）制定相關政策。為進一步完善服務業“兩區”考核評價激勵機制，推動服務業“兩區”加快提質轉型發展，我市出臺了《商丘市服務業“兩區”考核評價辦法》，制定服務業發展要點，明確提出了年度工作思路、重點任務、保障措施等，科學指導各項工作的開展。

（二）培育優勢特色產業。每個服務業“兩區”明確1個核心特色產品、特色服務或特定業態，新引進1家以上行業龍頭企業，新開工1個以上億元重大項目。在資源發掘、建筑風格、品牌集聚、業態提升等方面打造亮點、尋求突破。

（三）提升區域商務服務功能。每個商務中心區培育1棟商務樓宇。每個特色商業區發展1個主題突出的特色街區或專業交易市場，培育專業服務、特色消費、文化體驗等新型業態模式。

（四）開展督導調研學習活動。為加快推進服務業“兩區”建設，每季度對全市服務業“兩區”開展督導調研活動，每2個縣（區）半天時間，及時發現不足、分析形勢、交流工作經驗，并外出考察學習、開拓視野，學習先進地市發展理念，找出突出問題，理清工作思路，落實工作措施。

（五）宣傳報道全市服務業“兩區”發展情況。根據市主要領導安排，結合建國70周年，對全市服務業“兩區”取得新成就、新輝煌，展現奮斗歷程，展望美好前景，進行全景式深度報道，取得較好地社會輿論，優化了營商環境。

三、存在不足及原因

（一）特色不突出。個別服務業“兩區”主導產業不明確，特色產業不突出，特色產業集群規模較小，產業層次相對較低，缺少文化+商業、時尚+商業、藝術+商業、主題+商業等發展模式。

（二）招商力度不夠精準。在引進項目中，科技含量高，輻射帶動能力強的基地型、龍頭型、國內知名企業偏少，傳統服務業比重高，現代服務業占比偏低，雖然引進了新興服務業，但整體規模小，房地產項目多，生產業項目少，致使個別服務業“兩區”缺乏后勁，不能持續發展。

（三）項目建設推進慢。無論是續建項目還是新開工項目進度都需要進一步加快，有的縣（區）謀劃、簽約項目多，落地的項目少，落地開工的項目進展緩慢，以致貽誤了重點領域行業布局及商機。

四、下步重點工作

下一步，全市服務業“兩區”建設要按照高質量發展要求，推進商務中心區生產服務能力升級，推進特色商業區生活服務能力升級，在招商上再發力，重點推進187個服務業“兩區”建設項目，繼續優化投資營商環境，力爭服務業“兩區”主營業收入，固定資產投資增速達10%以上，推動我市服務業提質增效，支撐全市經濟轉型升級和持續健康發展。

（一）推進商務中心區生產服務能力升級。商務中心區圍繞主導產業轉型升級，推動金融保險、地方投融資平臺、本地企業總部等集中布局，突出發展企業管理、咨詢策劃、研發創意、法律會計、經紀等專業商務服務，加快培育商務服務業集群，增強區域綜合服務功能。推動商務中心區積極發展滿足產業集聚區創新提升發展需要的研發、設計、檢測、投融資、人力資源等服務，建設電子商務、技術轉移、技術推廣等公共服務平臺，形成與產業集聚區主導產業配套聯動、專業服務功能突出的商務服務中心。

（二）推進特色商業區生活服務能力升級。支持商業基礎較好的特色商業區，加快商業綜合體建設和精品商業街培育，強化業態模式創新、線上線下聯動、時尚元素融入、體驗價值創造，建設成為全省商業創新策源地。推進歷史文化、休閑旅游、綠色生態等資源豐富的特色商業區，強化整體開發、科學布局和歷史古跡保護利用，強化商旅文創深度融合、營利性與公益性項目聯動，打造具有鮮明地域特色的城市名片。結合城市空間布局優化，有序引導中心城區批發市場遷置集聚，推動批發市場向產業鏈上游的設計研發、個性定制、檢驗檢測、資金結算和下游的集中采購、物流配送延伸，提升對整個產業鏈的要素資源整合能力。

（三）在招商上再發力。各縣（區）要結合自身實際，制定出臺支持“兩區”發展在財稅、土地、人才等方面的優惠政策，出臺有含金量、管用的一系列扶持政策，突出招大引強，重點在金融、信息、文化、旅游、商務服務等領域，下半年力爭每個服務業“兩區”引進1個億元以上產業層次高、投資規模大、帶動能力強的重大項目。

篇3

[關鍵詞]社會化媒體 微信營銷 企業

一、引言

自2004年web2.0的概念被提出，社會化媒體逐漸成為互聯網的熱點問題。近年來中國互聯網發展迅速，中國手機網民規模日益龐大，2011年騰訊公司推出微信后用戶使用量迅速增長，截至2016年3月，僅國內微信注冊用戶的數量就突破9.27億。公眾平臺的開放使微信突破了單純社交功能的局限，形成一種嶄新的營銷模式，越來越多的企業加入微信營銷的浪潮。在社會化媒體的大環境中、互聯網發展的驅動下，了解微信營銷的發展現狀與趨勢成為一個重要課題。

二、社會化媒體環境下微信營銷的現狀

（一）企業微信營銷應用現狀

目前，利用微信進行營銷的方式可以歸納為以下四種：

1、基于LBS功能定位附近的人。該功能使服務類企業最為受益，依靠其精準定位，只需在企業微信主頁投放廣告，就能與擁有相關需求的客戶形成互動。不僅宣傳成本低廉、信息反饋迅速，同時回報率較高。

2、隨機漂流瓶。企業將相關產品信息放入瓶內，客戶打撈到該瓶即可獲得信息。方式傳播范圍廣卻帶有很大隨機性，接受率相對較低，不知名的中小企業并不適用。

3、掃描二維碼。企業通過設計品牌二維碼，活用各種線上線下優惠活動等方式吸引關注。在活動的吸引下用戶具有較高的主動性，短期關注量上升迅猛，然而一旦無法定期有趣的信息，也容易在短時間內大量“掉粉”。

4、開通公眾號。這是企業在微信平臺的品牌主頁，實際也屬于一種信息推送方式，關注用戶可及時接收信息，但是與企業缺乏互動，信息反饋率低。部分公眾號增加第三方平臺合作，用戶能夠在不同平臺間跳轉，增加活動趣味性與參與度。

5、基于朋友圈的社交營銷。朋友圈具有一定私密性、針對性強，雖然增加了互動，然而為實現營銷目標需要足夠大的用戶基數，并在此基礎上結合其他營銷模式創新。

（二）與其他社會化媒體營銷的區別（微博營銷為例）

1.傳播范圍與途徑

微博瀏覽廣泛，用戶內容對所有人可見，有助于企業提高曝光率高；微信相對閉塞，只能看到自己關注的用戶，但是這一特點保證了目標群體的精準投放，利于深度的用戶服務，有助于企業有針對性的的客戶關懷。微博、微信都允許轉發公眾號，而基于微信的私密性無法直接轉發朋友圈，保護個人信息。

2.信息接收率

微博的高曝光率伴隨著龐大的垃圾信息，一旦暫停查看更新將有大量信息被忽略，信息接受率較低；微信商家則可以通過公眾號或私人賬號以文字、圖片甚至視頻與用戶保持高效溝通。同時這些平臺的用戶都有權利取消對商家的關注。

3.營銷過程

微博營銷能夠前后期宣傳、中期同步匯報，而微信更加全面，除營銷過程中的宣傳還能提供售貨服務。用戶可以在微信直接進行反饋或解決各種使用問題，企業的積極高效處理將有助于進而提升品牌形象。

4.轉化率

對于企業而言，微博更接近傳統媒體時代單向傳播的廣告，微信則更貼近客戶關系管理系統。雖然在用戶基數上微博更容易擴大，也存在水軍等魚龍混雜，而微信擁有無可比擬的深度客戶關懷，轉化率相對更高。

三、總結與建議

社會化媒體環境下企業的品牌傳播模式不能局限于大眾媒體時代的單向模式，而要與用戶互動。經過上述對企業使用微信、微博營銷的對比分析，得出以下關于微信營銷目前存在的問題以及對企業如何在社會化媒體環境下應用營銷手段來實現宣傳、獲利的建議。

1、粉絲基數不等同于營銷效果

企業活動最終目的是獲利，營銷范圍取決于粉絲數量，但是營銷效果最終取決于粉絲質量。為了讓更多的人愿意買單，企業應當重視用戶定位與官方微信個性化，獨特魅力的塑造能吸引并累積粉絲，專業的產品服務則能直擊用戶通痛點保持忠誠度。同時要杜絕水軍，建立健康向上的互聯網企業公共服務與交流平臺，督促政府全面公開有關政策信息，只有以透明的國家政策為前提才能營造公平、公開、公正的網絡營銷大環境。

2、信息推送率不等同于營銷轉化率

基于上億的參與用戶，微信營銷的傳播速度十分驚人，這對企業是一把雙刃劍，企業需要在時間、內容和頻率上嚴格控制并有效利用，尤其要避免推送內容的準確性，避免惹上負面新聞。企業不能盲從成功案例，要根據實際調整，追求推送效果最大化，提升轉化率。企業高層應積極引導現代企業轉變思維方式，督促傳統企業創新轉型以適應社會化媒體大環境。

3、隨波逐流不等同于與時俱進

篇4

【關鍵詞】專業群建設；人才培養模式；區域經濟發展

一、相關概念與理論闡述

1.1 專業群的涵義

專業群是指以專業技術門類為基礎，以一個或多個專業作為核心專業，若干個工程對象相同或技術領域、學科基礎相同或相近的專業圍繞所組成的一個專業的有機集合。

構建專業群的專業選擇應當至少具備以下條件：

第一，核心專業一般是那些學科底蘊深厚、辦學實力強、就業率高的專業。

第二，專業群內各專業往往是圍繞著某一特定行業設置形成的一大類專業，專業設置符合行業發展的現狀和趨勢一件行業產業、崗位鏈條的縱向和橫向延伸。

第三，專業群內所涵蓋的各專業可以同屬某一學科體系，也可分列不同學科，但學科基礎相近。

1.2 PST- CCE人才培養模式

沈陽城設計學院于2012年底轉設成功，2013年正式更名為沈陽城市學院。是一所具有廣闊國際視野、廣泛應用技術、面向城市未來，服務城市發展，獨具特色的應用型大學。建校伊始，校董事會就看到傳統研究型大學人才培養模式與社會需求脫節，培養出的人才難以很好的服務社會的弊病，結合沈陽城市學院自身特點，校董事會決定將學校定位于服務遼沈城市發展的特色應用型大學，從而制定出符合區域經濟發展需要、順應學院特色辦學理念，力爭打造品牌效應的特色鮮明的人才培養模式——以崗位能力形成為核心的職業情境化人才培養模式，人才培養模式PST- CCE。

PST- CCE人才培養模式全稱為“以崗位能力形成為核心的職業情境化人才培養模式”（Professional Situational Teaching and Competency Centered Education，以下簡寫 PST- CCE）。是沈陽城市學院基于國際著名的CDIO教學理念模式 的基礎上，結合學生實際，創造性提出的新的教育教學改革思路，即“以崗位能力形成為核心的職業情境化人才培養模式”。

具體來講，PST- CCE人才培養模式主要包括以下內容：

第一，以崗位能力形成為核心。各專業在人才培養模式設計過程中緊密結合市場對專業人才的需要，根據學生就業崗位對專業技能的要求，制定本專業的人才培養方案，培養出符合市場需要的高級專業人才。

第二，職業情境化。在實際人才培養過程中，嚴格貫徹以崗位能錄行為為核心的人才培養方案，創辦校中企，建立專業實驗室，模擬專業崗位日常實際運營，注重實踐教學，強化學生動手能力，實現干中學，學中練，培養出可以校企對接的合格專業化人才。

二、以區域經濟發展為依托的財經商貿專業群建設與人才培養模式建立的重要性

2.1以區域經濟為依托的專業群建設在高等教育中的重要性

以優先發展專業、重點發展專業為核心的專業群建設，是高等院校一項意義重大、基礎性的資源整合活動。從外部而言，以服務區域經濟為目標，通過對區域經濟內產業應用型人才需求狀況的結構分析，科學地規劃專業群布局，加強專業群建設，構建與區域經濟內產業發展相適應的專業群體系，是使專業全面適應社會需要的重要途徑。從內部而言，專業群的有效建設，有利于學生拓寬專業視野，扎實專業素養和專業功底，更好的服務于區域經濟；有利于形成師資隊伍優勢、有利于形成實踐教學優勢、有利于形成課程資源優勢。

2.2我校發展以金融專業為核心的專業群建設的重要意義

獨立辦學以來，以“面向城市未來，服務城市發展”作為我校的辦學方向，一直將創新型、實踐型和應用型能力培養作為人才培養的第一目標，將專業建設作為人才培養計劃的出發點和落腳點，爭創特色鮮明的應用型大學。在2012年12月份，我校成功轉設為二本普通高等院校，改名為“沈陽城市學院”，將其定位于服務遼沈地區經濟和城市發展的一所高等學校。

因此，在這充滿機遇和挑戰的新形勢、新任務下，我校作為地方高等院校，必須“以服務區域經濟和城市發展為目標，以社會需求為導向，以產業行業為依托，以創新人才培養模式為手段，以學科交叉為支撐”作為沈陽城市學院專業群建設的出發點和落腳點。

2.3以金融專業為核心的專業群建設的區域經濟背景與展望

近年來遼寧省金融業發展勢頭良好，已成為對各類金融機構最具吸引力的集聚地之一，成為遼寧經濟發展的助推器，實現了與經濟發展的有效互動，成為全國金融規模增長最快的省份之一，并已初步形成了銀行、證券期貨、保險、信托、租賃等多種金融機構“全面開花”，全國性、區域性、地方性機構協調發展的多元化金融體系，凸顯對金融專業人才的迫切需求。

因此，沈陽城市學院進行以金融專業為核心、以國貿、會計為特色專業的財經商貿專業群建設，使專業群的建設與遼沈重點產業布局相適應。

三、傳統辦學的不足之處與改革需要重點解決的問題

3.1 傳統辦學存在的問題

我國高等教育為和國際接軌，實現大眾化的高等教育模式，各大學紛紛擴招，2012年高考915萬人，全國平均錄取率75%。面對大學生升學率的逐年高漲，一個非常嚴峻的現實也擺在我們面前：大學生就業壓力越來越大，就業后不能快速、很好地適應工作要求，學校學到的知識落后陳舊、理論知識豐富但缺乏實踐動手能力，此外多數大學生表示在學校學到的東西似乎進入工作后幾乎用不上等等。這些日益棘手的現實說明我國高等教育出現了一些問題：

1、辦學方式層面，傳統大學以研究型大學作為自己的努力方向，基本全部定位于研究型大學和教研型大學。這類大學往往很重視學生的科學理論水平的提升和研究素養的培養，而容易忽略學生的實踐動手能力，更加容易忽視社會經濟發展對專業人才技能素養的培養，從而當前國內大學培養出的大學生非常容易和社會需求脫節。

2、專業設置層面，傳統大學專業的設置是依照1949年建國之初，中國大學從前蘇聯引進的專業教育模式的基礎上設立起來的，于20世紀90年代進行了較大的調整和改革，雖然也處于不斷地變革中，但基本模式“根深蒂固”。目前，我國高校專業設置主要存在以下問題：第一，與社會經濟發展脫節。第二，專業設置滯后，即高校一方面設置了市場需求不足的專業——夕陽專業，另一方面又缺乏市場需求旺盛的專業——朝陽專業。第三，專業設置雷同，主要表現為專業點多，設置相同專業的學校多，專業人才培養規模過大，使得部分專業培養人才過剩，且代替性很強，直接導致了高校畢業生結構性就業矛盾，還使得教育資源的利用效率低下，造成教育的無效供給。

3、教學方式層面，傳統大學的典型教育方式為講授式教學，教師一味的灌輸代替了學生的自主學習。老師教什么，學生就學什么，不知不覺中，學生習慣了這種被動式的接受，忘記了自己去探索“為什么學”和“學什么”這兩個重要問題的環節，也喪失了創新、實踐動手能力。結果四年下來，以優異的成績通過各門考試之后，對于這些知識該用到哪里、如何用，完全不知所措。

4、專業能力培養方面，

傳統高校往往只重視理論知識的講授，缺乏“理論聯系實際”、“習學并進”的機會和條件，無法很好地培養學生的實踐能力。所以，學校要根據社會的發展和對社會對人才的需要不斷調整培養方案，加強學生相應能力得培養，尤其是要通過實踐教學環節，加強綜合能力的鍛煉。

3.2 改革需要解決的關鍵問題

沈陽城市學院作為一所面向遼沈城市發展的應用型民辦大學，辦學靈活，可以很好的克服傳統大學的以上弊病。具體到以區域經濟發展為依托的財經商貿專業群建設和人才培養模式的建立，需要解決的關鍵問題有：

第一，進一步凝練沈陽城市學院人才培養方案和目標，充分依托遼沈產業結構的發展，準確進行專業定位，突出核心專業、重點專業、特色專業。

第二，在現有專業建設的基礎上，優化課程設置，充分體現人才培養目標和專業定位的要求，體現“群”、“點”相結合的原則以“群”帶“點”，以“點”促“群”，突出核心專業、重點專業和特色專業。

第三，強化與專業群建設相適應的師資隊伍。從理論上結合遼沈經濟和城市發展，為專業群建設和發展導航，準確定位市場需求的核心專業；從實踐上，保證專業群建設的具體方案得以實現。同時提高核心專業、重點專業教師的科研能力，為其申報碩士點做準備。

第四，深化校企合作，建立實踐教學基地，在專業群發展模式下，實現教學資源的共享。

四、具體實施方案

為了保證財經商貿專業群建設的順利開展、以崗位能力為核心的人才培養模式的進一步落實，本項目借鑒國外專業群建設的成功案例，結合沈陽城市學院的具體情況，制定如下實施方案：

1.按大類招生，模塊化培養，自主選擇專業。

將所有經濟類本科學科合并按大類招生。新生填報志愿時，直接填報該大類即可。通過該方式錄取的考生，在本科階段前1- 2年統一學習基礎課，大二或大三時在通過對學科、專業的學習和了解后，結合自己的興趣、特長，再在院校范圍內自主選擇金融、國際貿易、財政、經濟學、會計等專業。

這種按大類招生的專業體系設置，解決了考生填報志愿、選擇專業時的盲目性，一方面可以更好的解決學生不了解專業設置，對自己將來職業發展沒有規劃的問題，另一方面也可以在一定程度上吸引考生報考，擴大學校知名度，提升生源素質。

2.設置“專業共同基礎平臺課+基本技能實踐課”相結合的課程體系結構。

各專業在開設專業共同平臺課程時，要根據本專業具體人才培養目標的特點，再開設本專業的專業基礎課和專業課。在制定平臺課時，考慮到各專業的具體特點，允許各專業對平臺課程的開設具有一定的選擇性，平臺課以理論教學為主，理論教學內容圍繞學生就業崗位（群）所需能力的專業基礎與職業知識來構筑，以適度、夠用為目標來優化。在平臺課的選擇方面，主要應當注意一下兩個方面：一，設置科學合理的平臺課；二，開發體現專業和專業群特色的方向課程。

基本技能實踐課以實訓實習課為主。實訓課主要以頂崗崗位工作為目標來安排并作為質量考核標準。主要通過校企合作的方式以企業頂崗實習為主、校內實訓基地實訓為輔的方式進行。

在設置課程體系結構的過程中，我們發現融入專業群的深度與本專業培養目標之間其實是一對矛盾，即融入程度越深，則本專業的特色就越少，反之如果融入程度不夠，則專業群建設就失去了意義。但專業群建設的方針已定，結合本地區產業發展的特點，建設以金融專業為核心的專業群是大勢所趨，國貿、會計等相關專業只能適應這一發展趨勢。經過教研室的反復研討，同時請相關的專家論證，一致認為，國貿、會計等相關專業完全可以而且應該融入到專業群建設中。

3.師資隊伍改革

根據以金融專業為核心的專業群建設的定位和建設目標，根據核心專業、重點專業、特色專業聘請相關理論專家和高級實務工作者，組成專家委員會，為專業群的發展導航。同時，優化教師隊伍結構，培養“雙師型”教師隊伍。引導教師積極參加相關職業資格的考證工作，建立促進教研相結合的激勵制度和教師培訓計劃，積極創造條件，鼓勵教師深入行業、企業、財經院校開展調查研究，根據行業發展要求不斷更新其知識與能力，形成一支諳識金融等服務行業社會需求，既精通理論又精通實踐操作，教學經驗豐富，熱愛教學工作的高素質、高水平、專兼結合的教師隊伍。

4.實踐教學改革

落實校企合作綜合體系建設，謀求與企業深度合作。開發和開辟校企深度合作領域。吸收采納企業具有建設性的意見，促使學校教學與社會用人的現實需要緊密聯系，充分利用和創造各種有利條件，建立校企互為基地，互派師資的制度和機制，派出專業教師到相關企業學習調研，同時經常聘請精通行業發展趨勢的企業總經理和部門經理送課上門，定期邀請有經驗的企業人員和行業知名管理者來學校作專題報告，面對面了解企業對學生在理論知識和實踐能力等方面的需求，根據行業發展需要及時修訂、補充和完善教學計劃，使教學吻合于行業發展的現實。

積極謀求與品牌和規模企業的深度合作，開展訂單式人才培養和推進教科研橫向課題等一攬子合作。同時，多途徑、多方式聘用企業專業人員任兼職教師，實務課程采用聘請校外兼職教師授課，以增強教學的行業針對性。同時積極開辟國際合作途徑，引進國際先進教學資源，外派學生實習、繼續教育和就業。

參考文獻：

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[10]王懿.高職院校旅游管理專業“雙元”師資團隊建設探析.職教通訊[J]，2012（26）：58- 61.

篇5

業內人士認為，微博的發展符合互聯網發展趨勢，其即時分享、互動性強、社區化的特點正在開啟一扇電子商務發展的新門。

微博成國內電子商務新戰場

易觀智庫近日的報告顯示，2010年我國微博注冊用戶已經超過7500萬，而2009年這一數字僅為800萬，增速高達837.5%，而今明兩年預計將分別達到1.45億和2.4億。微博，作為Web 2.0的突出應用，發展至今包括電子商務、危機公關、廣告營銷等多個類型的盈利模式日漸清晰。

在2010年11月舉行的新浪微博開發者大會上，李開復曾表示，內容生產成本的極大降低、內容生產工具的簡化、隨時隨地的發表、人人創造和傳播使微博成為了當下最熱門的高社會化媒體。在眾多人認為微博僅是新媒體、社區化網絡應用的時候，各大電子商務企業卻把它當做電子商務平臺展開營銷。

VANCL曾在微博上連續推出一系列活動：1元秒殺原價888元服裝，網購豪禮相送，邀請姚晨、徐靜蕾等名人互動吸引用戶，贈送VANCL牌圍脖等；趣玩網則針對微博用戶開展的“趣玩大戰”、“穿越時空”、“曬貨有驚喜”等互動活動更是取得顯著效果；在微博上，用戶和同樣關注創意的粉絲們一起分享關于創意的交流。微博營銷從無到有，正一步步走向成熟。截止目前，國內淘寶商城、1號店、中糧我買網、當當網、百思買等也都在開展微博營銷，充分借力這一新興信息交流與營銷模式，電子商務微博戰場的烽煙就此燃起。

與國內微博營銷的趨勢相比，國外類似的營銷模式發展起步更早，優衣庫的微博營銷被視為業內典范：為慶祝英國網站改版，優衣庫推出了“Uniqlo Lucky Machine”彈珠小游戲，用戶可以把這款3D游戲分享給Facebook及Twitter上的朋友，邀請他們一起參與可獲得折扣券。優衣庫還為此次活動專門設了一個虛擬社區式的互動網站，用戶選取自己的像素小人形象，拎著優衣庫購物袋在網絡上拿號排隊，這個活動吸引了65萬人參加。

微博營銷探路社區化電子商務發展

從互聯網廣告、博客營銷再到今天的微博營銷，互聯網營銷環境、方式不斷發生變化。隨著社區平臺的迅速發展，國內以微博為營銷平臺的社區化商務凸顯其出強大的生命力，模式更是多種多樣，用戶主導、用戶參與、用戶分享成為其主要特點，但社區化營銷發展模式仍在探索中，依然沒有形成固定的發展模式。

業內人士分析，微博是基于信任鏈的傳播，屬于社區化的人際傳播。隨著微博發展的逐漸成熟微博營銷前景可期。互聯網營銷專家劉興亮認為微博關系鏈的驅動，關鍵在于通過官方品牌微博賬號的信息，借助活動、事件、話題等刺激用戶和FANS的情感神經，讓用戶真正能由內而外地參與到營銷活動中來，并讓用戶在參與活動的過程中，與關系鏈上的好友通過轉發、點評、收聽、私信、QQ傳播等方式進行互動，獲得情感和心靈上的滿足感、成就感，才能實現有效地借力營銷。

除電子商務企業，房地產、雜志發行等更多的行業企業也在加入微博營銷。近日，紫金東郡成為全國首家正式使用微博進行開盤推廣的樓盤，直接促成5套認購。《創業家》雜志也首次嘗試通過微博與讀者直接深度互動，探索商業媒體B2C新路，第一天訂購數達3323套。盡管目前微博營銷并未帶給各類型企業高額的成績，但不可否認，微博營銷正以其操作簡單、信息便捷、互動性強、低成本的優勢，探路社區化電子商務的發展。

社區化發展引領電子商務新趨勢

維基百科的解釋認為：社區化商務是電子商務的一個最新形態，用社會化媒體來增加網絡銷售過程中的人際交流、互動和用戶參與。社區化商務時代，消費者通過自己個人形成的社區，分享有關產品和服務的信息，采取購買決定和發現新的商品。

卓越亞馬遜總裁認為，消費者自發的一些評論內容，不僅可以幫助企業去改變，也為企業的創新提供了旺盛的生命力。我相信消費者的評論在很大程度上已超過了專家的評論。電子商務推動了互聯網發展，電子商務的社區化，包括以后的物聯化，都有很大的發展空間。

篇6

【關鍵詞】首都；零售業態；對策；措施

一、首都零售業態現狀與發展趨勢

（一）首都零售業態現狀

北京人口眾多，屬特大型消費城市。隨著經濟的發展，人民生活水平不斷提高，如上表1所示，京市城鎮居民的人均家庭收入，人均可支配收入，人均消費性支出每年都在增加，服務性消費比重日趨擴大，消費結構逐步升級，對零售業的發展在數量和質量上有著更新、更高的要求。如表2所示，首都社會消費品零售總額也是逐年呈增加的趨勢。2000年到2008年，首都社會消費品零售總額從1658.7億元上升到4589億元，翻了近3倍；年均增長率13.10%以上。顯示出首都零售企業最近幾年的發展速度。首都各業態現狀分析如下：

1.零售傳統業態――百貨商店的主導地位動搖

其在零售業中不再占有絕對優勢，但大型百貨商仍將向大型化、綜合化、多功能發展，并從數量增長轉向集約化增長

2.連鎖超市業態成為主力業態，發揮著越來越重要的作用

超市的優質、廉價和便利等特點贏得了大批消費者，它的發展機遇在于其自選購物形式、經營大眾化商品與低費用。

3.專業店、專賣店的發展日益完善

專業店以銷售某類商品為主，專賣店以銷售某一品牌系列商品為主。隨著北京市居民購買力的增強，專業店和專賣店在城市中發展的日益成熟。

4.倉儲式商場迅猛發展

北京1995年就有倉儲式商場四十多家，倉儲式商場由單店向連鎖經營發展，積極對外謀求規模效益。

5.便利店折扣店在我市有較大發展空間

便利店是以滿足青少年、上班族、單身家庭等消費為主的零售業態，商店面積小，營業時間長、顧客自我服務，可以隨時滿足顧客需要。20世紀90年代初在北京市逐步興盛起來。

6.無店鋪零售模式已悄然進入都市人的日常生活，為人民提供更多便利

無店鋪零售業態是指不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費者的零售業態。無店鋪零售模式已具有一定的挑戰傳統商業模式的能力。

7.大型購物中心呈良好發展趨勢

大型購物中心一般分布在北京城鄉結合部的交通要道上，大型購物中心已成為歐美國家的主流零售業態，在北京，大型購物中心也呈現出良好的發展勢頭。

（二）存在問題

首都乃至中國零售業存在著諸多問題，如過度競爭，業態結構不合理，業態區域結構失衡及過度開放等。

1.業態結構不合理，投資效益差

北京市零售業態發展不平衡，結構失調。北京市零售業態布局紊亂、功能雷同、脫離消費需求，一定程度上影響城市商業區域功能的發揮。

2.零售企業選擇業態具有盲目性

北京有很大一部分零售企業“跟風跑”，看到一種業態賺錢，就立即轉變為這種業態，沒有過多的時間考慮自身的條件和外部環境；更沒有考慮自己的核心競爭力。

3.運作不規范，各業態的優勢難以發揮

北京市的零售業態運作很不規范，影響業態優勢的發揮。由于運作不規范，我國城市的零售業態難以發揮在經營管理、價格、服務和消費者忠誠等層面上的優勢。

4.業態變革不深入，僅僅是數量和形式上模仿

北京市的零售業態變革還很膚淺，主要是引進國外模式，尤其是國外商家一些店鋪形式、商品布局，模仿某些營銷手段和技巧等。我國城市零售業態僅僅在形式上緊跟國際流行趨勢，并沒有建立自己的競爭優勢。

5.零售企業對商品零售方式創新力度不夠以及不能很好地解決管理、人才、資金、組織程度化等問題

北京市有很多零售企業不能準確地滿足企業目標市場的需要；零售企業不能“與時俱進”，適應市場變化，調整商品結構，形成商品經營重點與特色。對于解決人才、資金、組織程度化等問題方面無所適從。

（三）零售業態的發展趨勢

由于經濟發展水平不同、購物習慣等文化差別大、人們的消費選擇存在差異，因此在經營上，零售業態將朝著多樣化方向發展，形成以綜合為特征的零售業態、以專業為特色的零售業態和以高需求量的日用品為主導的零售業態等多業態同時并存、相互競爭的格局。各種業態全面發展，新興業態不斷細分市場，覆蓋各層次、多方面消費需求，一直處在零售業主導地位的傳統百貨店開始讓位于超級市場、專業（專賣）店等新興業態，連鎖超市將逐步確立其領導地位，而連鎖經營和業態的多樣化則將成為北京市未來幾年內零售業變革的主要內容。但是，不同業態因不同需求而存在，中國消費需求的迅速增長和需求的多樣化，決定了新興業態和百貨業將會共同發展。

二、首都零售業態結構的調整與優化

首都零售業的快速、健康發展，一方面需要科學制定零售業態發展戰略規劃，另一方面，還需從城市布局、交通運輸、企業融資等方面創造必要條件，以促進某種零售業態的生成和發展、以及不同業態的滲透和融合。在調整和優化零售業態結構方面應從以下幾個方面著手。

⒈大力推行連鎖經營

從北京市的實際出發，當前應把發展連鎖超級市場和連鎖便利店放在優先地位。當前連鎖商店的發展重點，應該以為民、便民、利民為指導思想，以中等收入的工薪階層為基本顧客，以滿足人民群眾基本生活需求為經營宗旨，以大眾化生活用品和“菜籃子”、“米袋子”食品為主體商品，以超級市場、便利店和與居民生活密切相關的快餐業、服務業店鋪的連鎖經營為主要形式。

2.積極發展便利店折扣店

由于城市居民生活的快節奏和生活水平的提高，便利店有著很大的顧客群體，應積極發展便利店。這兩種業態可以迎合我國消費者的便捷和節儉消費心理，“適合我國的消費水平”的同時又很好地滿足了消費者追求物美價廉、少花錢買名牌的消費習慣，是與北京市市場狀況恰當。積極發展便利店折扣店，帶動首都經濟發展。

3.努力完善大型購物中心綜合性、全面性

大型購物中心是集購物、餐飲、娛樂、休閑、旅游、社交與商務等功能于一體的為消費者提供一站式服務的綜合服務體，是一種區域商業中心。隨著人民消費水平的提高，對于大型購物中心的需求日益增加，所以大型購物中心的綜合性和全面性需要進一步加強以迎合現今的消費習慣。

4.適當發展無店鋪銷售

如今，電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭和電話購物已經成為一種購物趨勢，大眾的消費觀念也由走進商場逐漸轉為在家便可購物的方式，這種方便快捷的優點贏得廣大消費者的青睞，其市場也不斷發展壯大。適當發展無店鋪銷售，使其成為一種便民利民的購物方式。

5.大力發展各種新型商業業態，便利居民生活，提高生活品質

大力發展與北京市居民生活息息相關的生鮮食品超市和社區菜市場等社區商業業態。目前重點應該是發展生鮮食品超市和社區菜市場。在這個過程中，可以順勢把農貿市場改造為現代生鮮超市或社區菜市場。

6.區別不同業態，確定適宜的規模和區位，使商業業態布局與城市建設保持同步

商業業態的選址布局及規模要同城市建設緊密結合。要結合北京市商業發展規劃，按照三級商業中心不同的規模、功能、市場定位和商圈范圍，調整各種業態的布局。大型綜合超市、倉儲式商場重點向三環、四環路間及四環路以外的居住小區和郊區衛星城發展；地區級商業中心及居民密集區、新建小區大力發展食品超市；大力發展社區商業服務，在居民居住區和交通要道發展連鎖便利店和24小時便民店；大型連鎖集團、百貨店、專業店、特色餐飲店在市級商業中心、繁華商業街區發展與完善的同時，向城市周邊及衛星城拓展，從而達到總體上的布局均衡、資源優化和效益提高。

參考文獻：

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篇7

時間：2007年2月1日

地點：清華大學

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監：胡艷艷

中國醫藥人俱樂部為醫藥職業經理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫藥企業、醫藥商業和醫藥連鎖。中國醫藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫藥人所關心的事，說醫藥行業的熱點話題。

另外，中國醫藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業的平臺。

如果你是一棵樹，請相信醫藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！

中國醫藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫藥第三終端的發展趨勢預測》

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才

很高興又見到各位新老朋友，每當在年終總結的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經濟的發展，隨著醫藥行業的變化，當一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫藥行業來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優秀的做法，學習能力，將成為職業經理人和優秀企業的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠。

隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經有一定的了解。在座的職業經理人能夠感受到，政策的調控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風吹草動”。疾風知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業就證明有自己的優勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內業人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業曾經在第三終端市場創造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當我們現在提起第三終端的時候，好多的企業，認為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術含量，凡是做學術推廣的職業經理人是不可能做這樣的市場的。可是，歷史總是有它特有的規律，當經濟的發展逐漸需要的時候，曾經的市場必將要重新煥發青春，“醫藥第三終端”就是這樣的規律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業為行業做出了不同的貢獻，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業、修正藥業、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫藥第三終端的發展。

東盛集團　OTC總監 孫春平：

很高興能在清華這個知名的學府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當時不叫第三終端，是采用了農村包圍城市的戰略，我們剛開始做市場的時候也是做的農村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉市場，也就是現在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫藥第三終端發展趨勢預測”：第三終端醫藥市場概況、第三終端市場的開發管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區。

一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務站、社區門診、民營小醫院、防疫站、計生站、鄉鎮衛生院（所、中心醫院）、診所、鄉村個體藥店，也可以按照企業管理來分，凡是企業營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點：

? 第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價位品牌藥為主。

? 診所、衛生室、藥店數量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫保目錄”的限制。

? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現款交易，結算快捷，風險小。

? 第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：

? 第三終端網絡復雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執行性大于策略性，更多的是看隊伍的執行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現的不是太明顯，我們在做OTC產品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產品的訴求，對產品的細分比較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農村市場，都有那么一兩家固定的配送企業。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調研就會知道商業企業在哪里，如果我們認為哪個商業做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。在第三終端基本上是你采購什么產品，消費者就要什么產品，消費一般不會指著某個產品去要。

? 沒有任何一個省的一家商業能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經出現了能覆蓋全部終端的商業了，因此企業在開拓第三終端時注定要和多家商業公司合作。

? 目前許多的商業公司已經有自己的第三終端的業務員，如福州地區某一商業公司在第三終端自己就有二、三十個業務員，把整個福州地區分片管理。再如河北的有一個商業公司自己就有一個摩托車隊，就是業務員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業公司都有自己的隊伍。

四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：

? 消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。

? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。

? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。

? 醫療和藥品在同一地點消費，鄉村醫生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

? 對藥品價格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區體現更明顯。

? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場潛力：

據南方經濟研究所數據表明，鄉鎮醫院、衛生院、衛生室、衛生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區醫藥市場規模，到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區衛生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區衛生服務中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫師總數量約為12萬，每個社區衛生服務機構配置2－6名全科醫師；全國社區衛生服務機構數量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元，月均銷售規模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規模。目前按1.7萬家計算產業規模約100億元。

目前第三終端的發展狀況是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區的梯度而發展的。

我們為什么要開發第三終端呢，第三終端有以下的開發優勢：

優勢一，競爭少、知名企業比較少。

優勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。

優勢三，營銷門檻較低。

優勢四，進藥環節少，市場化程度相對較高。

優勢五、渠道控制相對容易。

優勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。

優勢七、政策優勢（“兩網”建設、“三農”政策、“新農合”、“社區衛生建設”）

那么，第三終端，我們如何去做呢？這里我也總結了一些經驗想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發策略。

? 制定戰略

如果企業準備開發第三終端，就要準備相應的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。

? 選擇區域

中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業要根據自己的產品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產品和相關的資源是否合適。

? 選擇產品

第三終端的產品一般是以治療常見病、多發病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產品是不是這樣的產品。

? 工商合作

就目前我們國家大部分企業，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業等少數企業有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業是靠商業的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。

? 產品價格

第三終端的消費者的消費水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費者一般不怎么選擇產品，一般情況是有什么產品就買什么產品。

? 產品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。

七、第三終端市場的開發流程

? 確定策略目標

確定區域范圍，定位區域類型，進行區域細分，確定分區目標。

? 建立管理體系

建立營銷隊伍，制訂管理制度，設計工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細，內容必須真實，進行動態管理

? 分解目標

分解完整路線，確保目標實現，真實評估個人。

? 制定競爭策略

重點突出，靶向瞄準，系統分析，知已知彼。

? 建立網絡，細化管理

這里指日常管理，包括經銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會議：主要是針對第三終端數量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。

? 獨家總經銷協議：協議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發點戶外廣告，批發點POP廣告，商業訂貨網站上廣告，產品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產品知識和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場的操作難點

難點之一：醫藥商業發展落后于第三終端的需求

難點之二：產品線結構較難適應第三終端的市場特點

難點之三：投入產出比較難控制

十、城市社區第三終端的營銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業渠道，加大布貨率

? 社區醫療推廣，借鑒處方藥的專業推廣手段

? 自營為主 ，完全依靠企業自身的力量在社區運作

? 患者教育， 利用社區接近消費者的特點，進行患者教育

? 工商聯合，可以和連鎖藥店聯合一起作社區推廣，也可以和社區藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場的發展趨勢

趨勢之一：外企、國企、民營企業都在介入，競爭會逐漸加劇。

趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉鎮訂貨會議等。

趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創新，如：自配人員、聯合開拓、新藥推廣等

趨勢之四：精耕細作、管理細化

趨勢之五：績效管理、績效考核

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實際經驗講給大家。

修正藥業操作了一個很成功的產品——斯達舒，去年的時候我們組織一些醫藥職業經理人去了新疆，在遙遠的新疆景區，我們就發現很多馬幫的人都在使用斯達舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠將一盒一盒的將斯達舒推向這么邊遠的地方，一定也有很多的經驗，希望能與大家分享。

修正藥業　 總監　亓雪峰：

修正藥業2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業有幾個特點與其他企業不同。

第一、員工，目前修正藥業已擁有員工近3萬人。

第二、產品，修正藥業目前有上千種產品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。

第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業聯系的比較緊密了。

結合著我們企業的這三個特點，我們再來談談第三終端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應該叫新農合的合作單位，現在全國的新農合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農合，而現在的進度遠遠超過這個數字，2007年就能達到80％，新農合的市場說是400個億，其實遠遠不止是400個億。

再者說就是合作醫療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫療報銷。藥費報銷就是直接從醫生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業的有6000多輛車，我們與當地的醫藥公司合作，村醫必須到鄉鎮醫院去進貨，鄉鎮醫院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個事業部，每個事業部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業部就可以組合的開訂貨會。

城市的第三終端我認為主要分兩類，第一類是社區醫療，第二類是中心的藥店，社區醫療還包括廠礦的醫院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區醫療還是比較慢的，首推的是北京，進社區目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。

北京是有五家指定的配送，有360個醫療站，他的目錄也是一年招標一次，與新農合不同，新農合招標是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區醫療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標，而是對廠家招標，廠家招標后，要這五家哪家都可以送。

現在很多媒體也在一直關注著社區醫療對藥店的沖擊，其實現在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候對企業的影響是最大的，2006年的新農合在經過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫療行業，特別是2006年對整個醫療都是負面影響的前提下，修正藥業提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫藥行業樹立良好的口碑真正的做出了貢獻，所以這對我們企業來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫藥行業真正需要做到的。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設在全國的OTC行業是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經營現狀。

奇正藏藥　全國銷售經理　 韓雅慧：

對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區域市場也取得了成功，在產品上量和投入產出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結經驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區域市場的成熟度有很大的關系。

目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業，我們對選擇商業也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業公司都進行了細致的分析，一家商業有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫院的，我們是跟每個區域經理對商業一家一家的去篩，工作量是相當之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區醫療正在考慮之中。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　首席顧問　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫藥商業公司是基礎，一個經理人熟悉當地醫藥商業環境至少需要半年的時間。北京德興隆醫藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫藥企業提供了很多商業渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業資源。

恒久遠藥業　營銷中心總監　王宏滿：

我們公司醫藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導下進軍第三終端營銷，經過半年多的運作，積累了一點經驗。

我們產品的網絡面很廣，但是和商業做的很一般，基本上是業務員的行為，不是企業行為。我們有幾十個品種，真正走到商業公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導下，我們強化區域管理和經銷商管理，現在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優勢區域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業渠道，因為我們產品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉一級的批發網點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉結合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網點都走到。我們準備在這段時間抓住機會，繼續做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。

我們原來的商業客戶就是70多家，在德興隆的的協助下，現在已經發展到了160多家。并且正在快速發展。現在我們所有大小客戶，我們都要以企業行為去做。我們基本上能做到現貨現款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。

修正藥業　 總監　亓雪峰：

北京社區醫療現在是這樣，國家對社區醫療投入80個億，目前從《德興隆醫藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現在已經是120多個億了，實行轉診制，社區醫療就是讓你看病省錢。

萬德瑪藥業　 總監　于安波

其實你說的這種轉診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫院，初級醫院解決不了的話可以去二三級醫院的，到了第三級醫院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉回來進行康復治療。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個品種已經入選了北京社區招標的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經理　 于靜然：

從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區的醫藥招標，最終是招上了312個品種，900多個品規，25日開始，北京市衛生局就要求送到多少家衛生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負責海淀，門頭溝和石景山區，醫藥股份是負責其他的十五個郊區縣。

醫藥股份和嘉事堂兩家負責配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區的要貨量已經達到了一千多萬，我也跟著業務員去過社區，知道幾家外企調配一些三甲醫院的精英去做社區醫院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區醫療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區要的量大了之后，其他的三甲醫院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區醫院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認為還有可能會拉動藥店的銷售。

本次社區醫療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業　總監　 王振軍：

真正做全國第三終端應該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉鎮的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區醫院，它基本上完全把它當作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業入第三終端的時候，產品種類的配比和數量很關鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業，浙江可以，河北現在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區域市場。盡管現在第三終端很熱，我覺得大家還是應該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產品區域市場做個5000萬依然是一個好產品。

紅太陽藥業　市場部經理　楊曉林：

針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，建議企業研究實施第三終端數據庫營銷。通過建立商業及終端客戶數據庫，應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　首席顧問 高普才

通過幾位經理人的經驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業內部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫藥行業去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復雜，許多企業把他想的那么復雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”。現在做第三終端的企業，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎，沒有這樣的銷售團隊的基礎，沒有產品組合的基礎，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。

我經過研究中國醫藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：

1、從整個醫療行業的角度講，醫藥企業競爭屬于低檔次重復。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業是不會死。

今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來的競爭如何變化，對于企業來講有兩事情必須要做到：

第一，積極進取，不要驚慌失措。現在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。好多企業是被“競爭謠言”嚇死的。06年4月份的時候，一提“打擊商業賄賂”，好多企業的老板把手機也關了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業賄賂，你跑什么。好多業務員拿“商業賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫藥環境下，沒有一個企業可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業應有的核心能力。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著他，，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎，沒有這個基礎，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。

2、告訴大家一個信念就是：好產品是做出來的。經過德興隆研究過的企業，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫藥市場，沒有做不了的產品。《中國醫藥人》的第一期，當時我把德興隆“醫藥藍海”的那個戰略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關之處。所以，這些觀點告訴我們，從產品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質弄明白，其實真的就沒有那么復雜。

3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業和經理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫藥產品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉變，逐漸完善，不間斷補充相關內容。

4、第三終端必須加上一個區域的概念。因為這要考慮產品、人員、營銷結構的承受度。因為第三終端大部分是從區域開始的，各區域第三終端的發展不平衡是客觀存在的。即使06年達到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業角度來講，企業還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產品，在縣城級的農村都不常見。在農村，象中風、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉康復治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。

篇8

關鍵詞：微型金融；微型金融市場；小額信貸；社區銀行；農村信用社

文章編號：1003－4625（2007）05－0024－03中圖分類號：F832.35文獻標識碼：A

微型金融主要是指為社區居民或者農戶個體提供金融服務的金融市場，小額信貸、社區銀行和農村信用合作社是專門服務于微型金融客戶的獨立經營主體。總結國際上小額信貸和社區銀行的專業經驗對于我國農村金融改革與深化農村信用社改革有一定借鑒意義。

一、微型金融市場與微型金融機構

（一）微型金融市場特點與組織模式

金融市場的風險主要是信息不對稱帶來的道德風險和逆向選擇。面對金融市場風險，政府通常對正規金融采取審慎性監管辦法，通過平衡金融部分股東收益和存款人利益保護兩個方面的努力達到金融市場的穩定。而銀行及存貸款中介機構通常要求對貸款人提供抵押等形式以規避道德風險和逆向選擇行為。

但是，世界銀行和許多學者的研究表明，在處理微型金融市場的信息不對稱和特質性風險及成本方面，各國的農村正規金融安排模式顯得無能為力。這主要是由微型金融特點決定的：一是微型金融市場普遍缺乏抵押物。客戶提供能夠保證抵償貸款基本風險的有價值抵押物是正規金融市場放貸的基本條件，但是，農村金融市場上，由于農戶生產工具和生活用具所具有的抵償價值不大，而且沒有一個良好的流通市場，因而，微型金融市場將以信用貸款作為主要資金運作方式。二是在微型金融市場，金融機構將面臨個體經營者經營活動面臨的自然風險、社會風險和市場風險。在城鎮社區，由于個體經營者大都面對的是完全競爭市場，市場競爭較為激烈，經營風險相對較高。而農村金融市場，農村金融市場的客戶―農戶能夠承受各種風險的能力非常脆弱，農業受到自然風險等因素影響較大。三是非生產性信貸在微型金融市場客戶資金需求上占據重大比例。由于個體經營者經濟基礎薄弱，這就使得信用貸款不能完全保證用在經營性、生產性支出上。基于農村金融的信息非對稱性和風險的特質性，國際上通常采用社區銀行、小額信貸組織以及信用合作社等金融機構服務于這一特定市場。

小額信貸是指為低收入家庭提供金融服務，包括貸款、儲蓄、保險和匯款服務。目前國際上對于如何展開小額信貸工作取得了較大進展，主要包括采取小額信貸的聯保模式、小額信貸的等級評級和小額信貸的批發機構定位等方面取得的成就。小額信貸的聯保模式主要是針對農戶信貸缺乏擔保的基本特點，通過小組聯保，聯保小組內部成員相互監督信貸資金的使用和歸還，已達到降低農戶信貸市場信息不對稱的目的。而等級評分是一種判斷風險的新方法，目的是通過記錄小額信貸客戶的經濟行為、信貸行為等，對小額信貸客戶資信等級作出評價。目前等級評分法確實使小額信貸減少了拖欠行為，進而減少了花費在收款方面的時間，從而提高了業務的擴展性和持久性。

對于社區銀行沒有統一的定義，在不同的國家有不同稱呼，如日本稱作地方銀行，德國稱作區域銀行，我國社區銀行這一概念主要來自美國。社區銀行主要是指由地方自主設立和運營的商業銀行，通過吸收社區資金并用于該社區。社區銀行主要是小型銀行，其產權主體特點是“少”而“散”，社區銀行的資金“主要來源于社區，返還給社區”。社區銀行相對于大型商業銀行的關鍵優勢在于為社區成員提供金融服務具有成本的比較優勢。針對社區性的小額度金融需求，由于社區成員，特別是單個個體和小企業在信用記錄、財務數據等方面都缺乏規范性和標準化，大型商業銀行為這部分客戶提供個性化的金融產品與服務的成本就變得高昂。社區銀行立足于社區，其地理比較固定和集中，能夠收集社區成員和社區中小企業非標準化的軟信息，比如：社員的個性特征、人際關系、社會聲譽等，從而根據這些信息為客戶提供個性化很強的金融產品與服務。

（二）國際小額信貸和社區銀行的發展趨勢

國際上，小額信貸在部分發展中國家和發達國家都取得了一定的成功。1983年，孟加拉的中央銀行與政府相關機構共同出資創立了孟加拉“鄉村銀行”，它被譽為世界規模最大、效益最好的扶貧模式。經濟發達國家的小額信貸以德國的企業金融和發展基金(FEFAD)為代表。從2000年起，歐洲建設發展銀行(EBRD)、國際金融公司(IFC)以及IMI(共產國際微觀投資AG)入股FEFAD銀行，2002年德國商業銀行人股FEFAD銀行資金。目前，FEFAD銀行已從捐贈者出資支持的信貸機構過渡到了一個具有透明度、專業化、有競爭力、有信譽的商業銀行。從1999年起，FEFAD銀行開始盈利，2001年銀行的凈資產回報率達18%。

隨著金融在經濟中的作用影響加大，各界日益認識到居民享受金融服務不僅僅是一種單純的資金行為，更是一種權利，從而產生了影響深遠的金融普惠制理念，這一理念促進了微型金融的快速發展。近20年來，小額信貸發展迅猛，小額信貸產品與服務也日益貼近微型金融市場和地區經濟發展特點，呈現多元化發展趨勢。一是規模快速增長。從1995年至2004年，小額信貸貸款筆數從900萬筆上升到6000萬筆。二是小額信貸機構呈現多元化發展趨勢。這些機構類型主要包括為非政府組織、專門設立的微型金融機構、合作性金融機構、商業銀行和其他非銀行金融機構等多種形式。三是小額信貸產品和服務越來越多元化。不同國家和地區經濟發展水平不同，小額信貸產品和服務也有較大差異，目前這些產品和服務主要包括儲蓄存款、保險、匯款、小額租賃、住房金融和其他非金融服務等。

社區銀行最發達的國家是美國。盡管近年美國社區銀行數量在呈現逐步遞減趨勢，但2003年美國設社區銀行仍有7840家，占美國銀行總數的94%。由于社區銀行在消費信用貸款和住宅抵押貸款市場份額的減少，社區銀行的資產份額損失較大，但是在社區銀行傳統優勢領域市場份額依然穩固，比如：小商業房地產貸款、建設和土地開發貸款、小農場貸款等。在過去20年里，社區銀行的業績與大銀行的業績也非常接近，在資產質量的不良資產率指標中，社區銀行的資產質量略低于區域銀行和25強銀行，1992～2003年社區銀行的不良資產率平均為1.58%，同期區域銀行和25強銀行分別是1.61%和1.86%。社區銀行近年來在發展的同時也面臨商業銀行的兼并問題。隨著科技的發展和商業銀行的規模化經營，社區銀行的數量在美國等發達國家呈現遞減趨勢。1990年末，美國社區銀行的資產總額占銀行產業資產總額的23%，但到2002年末，社區銀行資產規模僅占11%。

二、我國農村金融市場及其組織模式：以貴州為例

（一）我國農村金融市場及需求特點

從資金供給視角看，農業貸款總量處于增長趨勢，農村信用社已成為農村金融的主力軍。截至2006年6月末，貴州省金融機構農業貸款余額208.06億元，其中，短期農業貸款余額178.96億元，比年初增長22.3億元，增幅14.2%，比全省貸款平均增長水平高出6個百分點，農業中長期貸款余額29.1億元，比年初增長5.4億元；鄉鎮企業貸款余額24.1億元，比年初增長22.8億元。

但是，農村金融服務機構單一、服務方式落后和供給機制還未有效生成仍然是不可忽視的問題。一是國有金融機構逐步退出，農村金融市場結構單一。隨著國有商業銀行實施集權管理，一方面縣級機構開始逐步撤并和退出農村領域，對貧困地區的影響尤為深刻，2004年末，全省50個扶貧工作重點縣的889個鄉鎮中有農行營業網點的鄉鎮僅有35個，另一方面，各商業銀行省分行根據其總行的信貸政策，集中上收貸款審批權，國有商業銀行對縣域和農村地區的投入較少。目前，90%以上的貸款是通過農村信用社發放，形成農村信用社對農村金融的壟斷。二是農村金融服務方式落后，不能適應實際生產需要。根據調查結果，農戶在申請貸款時碰到的各種問題中，貸款期限短是其中最主要的問題，占比為51.27%；其次是貸款數額小，45.57%的農戶認為貸款額太小不能滿足資金需求，希望貸款金額平均為21,972.22元。三是農村資金持續供給機制還未形成，存在資金外流和供給不足的問題。主要表現為，國有商業銀行縣級分支機構吸收存款的上存，截至2006年6月末，貴州省金融機構存貸差為451.4億元，其中存差的較大部分來自縣及縣以下金融機構，郵政儲蓄資金直接流出了農村，截至2006年6月末，貴州郵政儲蓄余額達163.9億元。

從農村金融需求視角看，調研顯示農村金融需求具有以下特點：一是適合于農村金融需求特點的金融產品少。在424個對于如果不需要抵押是否需要擔保的有效回答樣本中，91.7%回答沒有擔保。二是有效需求得不到滿足。就農戶曾經獲得貸款的情況而言，在樣本農戶中，約68.92%的農戶曾經獲得過銀行、信用社的貸款，其中以中等收入農戶居多；30.88%的農戶沒有得到過貸款。三是農戶實際借款期限不滿足于農戶期望的借款期限。2002年～2005年6月底，在總計433筆借款中，借款期限在1年以內者占93.1%，期限在1年以上者僅占所有借款次數的6.9%。但農戶在回答其希望的貸款期限時，499個有效樣本中，期望借款期限在1年及1年以內者僅占57.7%，42.3%的樣本戶選擇的是1年以上，說明有較多農戶的實際借款期限短于期望的借款期限。

（二）農村信用社的組織模式及缺陷

2003年開始的農村信用社改革，基本特點在于將過去由中央推動的改革轉變為由省（自治區、直轄市）地方政府推動，目的在于通過各地根據本地區經濟金融發展特點因地制宜地制訂改革方案。這一初衷符合我國地區經濟發展水平和地區經濟機構特征的差異性較大的基本國情。但是，從目前各省（自治區、直轄市）的改革模式看，除北京、上海和天津成立了以市為單位的農村商業銀行或者合作銀行外，其他各省市均采用了省聯社模式。絕大部分省市均選擇了省聯社模式使得農村信用社改革模式單一，“沒有比較，很難證明省聯社模式是否是適應各地需要的最佳管理模式，省聯社模式事實上是‘只能成功不能失敗’”（謝平等，2006）。在省聯社模式下，一方面，“三會”的主要負責人都不同程度屬于上級聯社行政任命，“三會” 之間能否發揮有效監督和制衡需要進一步檢驗；部分農村信用社在完善公司治理方面仍然還存在于法律文書上，“三會”至今沒有按照《公司法》和農信社章程履行職責，聯社理事長和主任仍是“一肩挑”現象普遍。另一方面，農村信用社股權結構分散，單個農民社員所占股權比例小，農村信用社內部人控制現象沒有得到根本的解決。目前，省聯社服務模式下，農村信用社有下列問題：

一是農村信用社內部機制建設問題。目前，各省市農村信用聯社都根據本地情況制定了相關規章制度。在內部控制制度的建設上，一些農村信用聯社還參照《商業銀行內部控制指引》，組織制定出臺了相關內控制度和管理辦法，建立了“垂直管理、上掛下查”的稽核審計管理體制。表面上看，這些制度和管理辦法都是參照國有商業銀行的管理辦法，建立現代企業管理制度，有利于全省農村信用社的規范化管理，但是，事實上，農村信用社正在削弱自身服務“三農”的優勢。農村金融的顯著特點是交易成本高、農業及相關產業風險高、交易金額小和農戶缺乏擔保等。采用省聯社管理模式，經營管理權限上收，具體的經營管理辦法采取全省統一的形式，無疑是斬斷農村信用社在“三農”中的觸角，使得農村信用社服務“三農”的靈活性和因地制宜能力變差，必然增加經營管理成本和經營風險。

二是農村信用社經營管理中存在的問題。由于農村信用社沒有真正建立起法人治理結構，內部管理人員缺乏董事會和股東等相關力量的監督，內部人控制沒有得到根本解決，于是帶來了農村信用社經營管理上的兩個突出問題。第一，成本軟約束化。2005年貴州省農村信用社營業費用比2004年增加了44.83%。營業費用缺乏合理控制具體表現為職工工資及福利的快速增長和業務招待費、會議費等辦公費用快速增加。2005年農村信用社的職工人數在包含了臨時工的情況下，僅增加7.70%。但是，2005年農村信用社平均職工工資及福利比2004年增長了87.69%，業務招待費從2003年到2005年快速增長了190.87%。第二，地方政府影響農村信用社的力度加強，農村信用社資金非農化趨勢明顯。2003年至2005年貴州省農村信用社非農產業貸款增加了近7個百分點，而非農產業中以房地產、建筑和教育、公共衛生等行業的貸款增長較快。

三、借鑒國際微型金融發展經驗深化農村金融改革

（一）農村金融改革要進一步借鑒微型金融的模式取向

社區銀行和小額信貸發展的經驗為我國農村金融改革提供了一定參考標桿。一是農村信用社改革要充分借鑒微型金融的發展經驗。在經濟發展較好的城鎮及周邊地區，通過引進社區銀行發展模式，吸收本社區資金，服務于本社區。農村信用社可以選擇縣鄉統一法人、合作銀行、股份合作銀行、商業銀行等多種實現形式。在經濟欠發達的農村地區，小額信貸作為信貸扶貧工具，金額小、個性化強，具有很強的生命力。農村信用社在內部管理上要借鑒小額信貸取得的成就，充分利用聯保、等級評分法、農戶項目技術輔導等小額信貸經營模式改造自身經營管理機制，根據農戶個性化的需求設計金融服務產品，徹底實現農村金融服務的市場化和客戶化導向。

二是要盡快開放農村金融市場，特別是在市場利率定價、市場準入、業務監管和市場退出等方面多做探索，積極引進小額信貸、社區銀行等金融服務主體，促進農村金融市場化。要在江口等地小額貸款試點的基礎上，總結試點經驗，逐步嘗試放開農村金融市場，建立健全小額貸款機構的市場準入、業務運作和市場退出的運行機制，讓民間融資浮出水面，促進其有序健康發展，促進農村金融市場形成有序競爭、良性互動的局面。國家可以依照我國改革開放特區經濟的辦法推進農村金融改革，例如：選擇部分農村經濟發展落后的地區作為農村金融市場化改革的特區，采取特殊的政策和辦法，促進農村微型金融機構的發展。當然，也要加強對小額貸款公司的合理引導和監管，國家應盡快出臺《小額信貸管理辦法》，填補對小額貸款公司監管的法律真空，促進小額貸款公司健康持續發展。

（二）深化農村信用社改革還需要一些具體的政策措施

針對目前農村信用社改革過程中存在的問題，借鑒小額信貸和社區銀行發展的國際經驗，要繼續深化農村信用社改革：

一是金融管理制度設計上，要改革傳統的“一鄉一社”制度，打破區域內只允許設立一家信用社的限制，在農村信用社滿足一定條件下，鼓勵這部分農信社在一定范圍內跨區經營。通過改變傳統“一鄉一社”模式，讓農村信用社在一定范圍內相互競爭，有利于增強農信社內部改革的動力，增強農信社合理的利率定價能力。

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近年來，隨著薌城區舊城改造、城市擴容步伐的加快，城市居民居住環境有了較大變化，社區服務 功能大幅提升，社區商業得到了較快發展，社區商業網點數量不斷增加，經營 業態和服務領域進一步拓寬。從調查看，目前，薌城區共有社區69個。各類社區商業網點近1000個，經營方式有餐飲、超市、各類中介、便利店、物流、食雜店、洗衣店、維修店、回收站、書店、沖印店、藥店、家庭 服務站、大眾浴池等。社區商業發展主要呈現以下幾個特點：

1、社區商業網點發展迅速，“雙進工程”服務對象不斷擴大。隨著經濟的發展和中心城區的不斷擴大，社區商業服務對象也不斷拓展，服務對象不僅面向廣大居民，更側重于為老人、兒童、殘疾人、優撫等社會弱勢群體服務，以及為下崗、失業人員的提供再就業 服務。

2、社區商業網點呈多業態發展趨勢。社區商業過去以商業零售業網點為主，僅限于食品、日用百貨、美容美發等行業，近年來，一批新興業態的社區商業網點應運而生，現已發展到幾十個服務項目，如保姆、清潔維修、物業綠化、家教、技能培訓、網絡服務、婚慶禮儀、餐飲、保健、社區醫療、 、中介服務等多個門類的便民利民服務項目。

3、新社區的各項配套服務設施、功能較為齊全。隨著中心城區范圍不斷擴大，加速了新社區的建設，新社區的建設又帶動了社區商業的發展以及周邊商業中心的發展，其商業設施、網點分布、商品結構與服務功能均較為齊全，明顯優于老社區。

4、傳統商業和服務業在社區商業建設中得到了充分發展。近年來，流通領域的市場化進程不斷加快，社區商業應市場需求得到快速發展，大大小小的商業網點滲透到社區的大街小巷，并在社區內及其周邊形成一定規模。同時，社區沿街各類小型商品市場得到發展，有蔬菜市場、干果市場、水產品市場等，為社區居民消費購物提供了便利。

二、存在的主要問題

1、社區商業發展缺乏科學規劃 和有效指導。目前，社區商業在發展中較多的商業網點與社區住宅混在一起，嚴重影響了居民的正常生活 ，并造成安全 隱患和環境污染。其中建在居民樓底層或樓內的餐館、酒店以及各類服務機構影響較大，形成的民企糾紛較多。社區商業與區域性商業中心在功能定位方面缺乏科學規劃、合理分工和有效監督。

2、社區商業發展不平衡，老社區商業網點發展慢、基礎差。在這次調查中看到，一些老社區商業設施簡陋，功能不全，一般是利用自有房屋，或者臨時搭建，甚至是違章建筑開辦的。這些小店小鋪以經營副食為主，商品單一、質量低劣，購物環境和衛生狀況較差，造成社區居民購物不便，許多日常消費需要跑較遠的路，且社區的服務功能不健全，與建設“便利消費進社區，便民服務進家庭”雙進工程提出的社區商業發展目標差距較大。

3、社區商業基礎設施較差，現代服務業不夠發達。隨著人們生活水平的提高，居民消費需求普遍提高，呈現出多樣性、多層次的消費特點，社區商業低水平、低層次的服務狀況與之不相適應，亟待改善。在調查中，有的反應社區沒有停車場，車輛亂停亂放現象比較嚴重。有的反應社區沒有蔬菜市場，居民買菜不方便。有的反應家政服務業沒有形成，居民尋求家政服務很不方便。有的反應社區商業網點不能僅依靠小店小輔、小商小販提供商品和服務，要提高檔次，保證質量等等。從反應的情況看，社區商業的服務功能普遍滯后于居民的消費需求。因此，加強社區商業基礎設施的規劃和建設，拓展社區商業服務功能，是落實科學發展觀，完成社區雙進工程的重點工作。

三、推進措施和發展方向設想

1、應合理規劃，完善社區商業業態。應由政府牽頭，會同商務、規劃、建設、房管、財政、城區、工商、稅務等部門，研究制定網點改造規劃。如：對社區商業的規模、結構、布局及標準、分類等做出明確規定。業態業種10種左右，建議包括配送餐飲連鎖店、小型超市、菜市場、食雜店、美容美發店、維修店、洗染店、照相館、舊貨廢棄物回收站、家庭服務、書籍音像店、藥店等。

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關鍵詞：非航空業務；競合；新一代航空城

一、機場航空收入與非航空收入的競合

（一）開展非航空業務的意義

眾所周知，在需求多樣化和機場盈利增長要求的共同作用下，全球主要機場已經由單純的“機場跑道”轉變為人流物流集聚、商業休閑功能齊備的“航空城商業區”。非航空業務替代航空性業務，成為樞紐機場盈利的主要來源。

盡管全球各機場收入結構不盡相同，但總體上，機場收入可以分為兩大類：航空性收入，如飛機起降費、旅客服務費、安檢費等；非航空性收入，是機場為滿足飛機、旅客和貨物在基本位移需求之外的衍生需求而產生的收入，如商業、餐飲、休閑、廣告、航空配餐、飛機維修等。

從全球主要機場的發展趨勢看，非航空性收入已超越航空性收入，成為機場最重要的盈利來源。

首先，非航空收入占比不斷提高。如香港機場1999-2000年至2005-2006年，香港機場旅客吞吐量年均遞增5%，而機場收費年遞增僅為2.5%，機場收費在總收入中的占比卻下降了7.8%。從全球其他主要機場看，非航空收入占比提高的趨勢同樣明顯。目前全球機場非航空收入的占比大多超過50%。法蘭克福機場這一比例甚至高達67%。

其次，非航空業務具有更高的盈利能力，從而成為機場主要的利潤來源。一方面受益于專業化和服務品質提高，機場商業機會得以不斷拓展，機場也可以通過收入分成機制分享非航空業務的擴張；另一方面，機場最大限度地節省了資源占用，盈利能力反而大幅提高。

（二）航空業務和非航空業務的競合關系

從20世紀90年代初，亞當?M.布蘭登勃格（Adam M.Brandenburger）和拜瑞?J.內勒巴夫（Barry J.Nalebuff）在《哈佛商業評論》上提出競合（Co-opetition）的概念，到現在我們面對的這個和諧競爭的社會，企業競爭從最初的競抗，發展到競容，再到競合，體現了市場動態發展的內在邏輯，因為純粹競爭和純粹合作只是一種特殊情形。競爭合作，合作競爭，再競爭再合作，形成一種螺旋式的上升，這種“互升式”的競爭著眼于把餡餅（Cake）做大，在做大餡餅的基礎上大家都有可能比以前得到更多，從而使企業能在一個較小風險、相對穩定、漸進變化的環境中獲得較為穩定的利潤。

同樣，作為機場收入業務的非航空收入業務與航空收入業務，也可以用競合的關系來形容：

首先，非航空收入業務與航空收入業務之間的競爭關系。這就好比分蛋糕，分給非航空收入的資金多，留給航空收入的資金自然就會少。在一個機場整體規劃建設的過程中資金的分配問題要充分考慮到。

其次，非航空收入與航空收入之間的合作關系。開展非航空服務，可以補充航空服務的不足，提高機場整體服務水平，滿足旅客更高層次的追求，為航空公司、聯檢機構、機場本身的工作人員提供良好的外部環境，同時也是機場提高經濟效益的突破口，是機場新的經濟增長點。

二、我國機場非航空業務的發展現狀

與全球主要機場相比，目前國內機場盈利仍倚重于航空業務。以首都機場為例，盡管2005年首都機場旅客吞吐量達到4100萬人，排在香港機場和新加坡樟宜機場之前，居全球第14位。但航空業務收入的占比仍高達75%。浦東機場、白云機場非航空收入占比也不超過30%。非航占比最高的深圳機場也僅為38%，遠低于全球主要樞紐機場的水平。

國內機場之所以在非航空業務方面存在如此巨大的差距，并非缺乏需求。相反，國內主要機場航空流量已躋身全球前列，集聚了大量的人流物流，而且在消費升級推動下，我國已日益成長為全球最重要的奢侈品消費國之一。事實上，絕大多數旅客都體驗過在機場消費的“痛苦經歷”：產品和服務種類單一、價格昂貴、品質不高，缺乏消費欲望。

三、如何發展我國機場的非航空業務

從2006年開始，關于非航空收入的研究在我國民航業成為熱門的研究話題，很多小具規模的機場社區專門聘請專業的咨詢公司為其量身打造“變身計劃”，但是截至到目前為止，在進行非航空改造的絕大多數機場進展并不良好，甚至有幾家機場被迫擱淺了改造計劃。

機場社區由于其特定的業務和設施、設備要求，存在一次性投入過大的特點，按目前的價格水平，新建一個機場社區，少則幾個億，多則百多億元。機場社區作為基礎設施，是一個地區的門戶和形象，由于其建設是按照遠期規劃目標規劃設計，近期內客流量不可能快速達到該目標，其效益不可能在短時期內實現，因此機場社區又存在回收期長的特點。為了解決這個矛盾，收入自然成為重中之重。

商業面積的大小決定了一個機場社區開展非航空業務的地理范圍。商業面積占總面積的比例越大，說明該機場社區開展非航空的基礎就越雄厚。當然也不是指商業面積越大就越好，商業面積占得越大，留給機場社區正常登機等候的區域相應也就會越小，如果由于過分開展非航空，而導致顧客登機困難，就會產生本末倒置之嫌，畢竟機場的主要功能是服務旅客順利登機。從表1可知，相對于中型和大型機場，小型機場的建筑面積雖然不大，但是這兩個機場商業面積占總面積的比重卻很高，特別是蘇伊士機場，可以想象顧客登機的狀態。但是如果商業面積過小的話，也是對機場社區空間上的一種浪費。像上海浦東機場，本身建筑面積排在了中型機場的行列，但是商業面積卻僅僅占了2%，所以該機場社區可以考慮對機場格局的重新劃分。

機場的隔離區是指旅客進行Check-in之后的休息區，在我國機場社區中這部分的利用面積基本都不高。其實旅客在安檢結束之后等待飛機這段時間是最漫長的，如果機場可以把隔離區的非航空業務規劃做好，既可以賺取出租商鋪的費用，從長遠來看隨著旅客對隔離區設施的喜好程度的增加，也可以提高機場社區服務旅客的吞吐量。

從表2可知，我國機場社區在隔離區設置的主要區域是用來為旅客提供商貿活動的，該部分主要是指各個航空公司的VIP客戶或者是高級商務客戶，他們對登機休息區的要求一般較高，比較喜歡安靜、整潔、舒適的休息環境。但是如果這一部分占用隔離區的面積過大，留給休閑和餐飲的面積就會相對較小，而我國隔離區的餐飲基本很少，大部分餐飲服務都集中在公共區，即旅客是要先吃完飯才可以辦理安檢手續，如果安檢的隊伍很長，未吃飯的旅客可能要犧牲吃飯時間來辦理安檢手續，這無疑是很不人性化的。

從表1、表2中我們可以體會出，一個機場的格局劃分可能直接決定了該機場的發展前途。在航空產品日益同質化的今天，一個機場如果想要繼續生存并且發展壯大，就必須采取變革使其從與其他的機場競爭中脫穎而出。

航空業務與非航空業務之間的競合關系其實就好比一把雙刃劍，如果機場社區可以得當利用兩者之間這種巧妙的競合關系，那么在兩者之間的相互促進發展下機場社區也將會隨之發展壯大；但是如果機場一味只是追求或者夸大非航空業務可能帶來的巨大商機，盲目改變現有機場的格局及管理方式，那么結果可能會是很糟糕的，這也就是現階段我國機場社區改革中會出現失敗的原因。

四、建設新一代航空城，發展競合型機場服務社區

非航空業務主要會產生的潛在影響是機場形象、旅客便利性以及機場的商業價值。

首先，商業價值可以從商業面積的大小得以體現，商業面積的大小與機場總的建筑面積之間也是一種競合關系，這種關系由機場形象和機場的商業價值這兩個指標體現。從合作的角度商業服務的品質可以提升機場的形象，但從競爭的角度商業面積本身和機場面積又存在沖突。

其次，商業價值與旅客便利性之間又是一種競合關系。商業服務的全面可以更好地滿足旅客的要求，但是如果商業面積過大就會相應減少旅客休息登機面積，從而給旅客帶來不便。

最后，機場形象和旅客便利性之間也構成了競合關系。周到人性化的旅客服務會提上機場形象，但是如果是通過巨大空間建立起來的機場形象，反而會給旅客在候機樓里的交通帶來困難。

商業價值，旅客便利性以及機場形象的關系很好地詮釋了機場社區的非航空業務開展的規劃，只有它們之間達到良好的平衡狀態才能使非航空業務做大、做強。而非航空業務的良好發展又可以促進航空業務的發展，從而最終帶動機場社區的全面發展，在全球服務經濟迅猛發展的大背景下，建立基于航空收入業務與非航空收入業務之間競合的機場社區。讓機場周邊的非航空收入業務拉動機場航空收入業務的發展，將非航空業務領域延伸到機場航空業務領域，建立二者之間相互促進，協調發展的機場社區，當機場服務經濟社區發展到一定規模和效益后，就會吸引整個城市的眼球，吸引更多的投資競爭者，參與促進機場社區的發展，此時機場將被打造成“城市名片”。機場社區的迅速發展將會帶動整個城市服務經濟的發展，最終形成基于競合理念的新一代航空城。

參考文獻：

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