互聯網銷售總結范文

導語：如何才能寫好一篇互聯網銷售總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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第一種：用銷售觀點理解互聯網

我相信95%以上的企業人都持這樣的一種觀點，認為互聯網是新興的一條銷售渠道，只不過是有別于傳統渠道而已。這是銷售觀點的理解，他們就如同銷售人員的思維一樣，認為尋找到一條新的銷售渠道。他們認為，互聯網是銷售平臺。做互聯網生意只不過是公司的產品是否放在阿里巴巴里做B2B或者在淘寶、天貓、京東做B2C而已。

以快消品為例，傳統渠道有KA（常指國際性大賣場，如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發）、有地方終端（如中山一加一、東莞嘉榮）、有封閉渠道（如工廠、學校）、有便利店（7-11店、東莞美宜佳）、小超市（夫妻店）等等，互聯網是一種替補性渠道。所以，很多老板你問他是否關注互聯網時，他會說前兩年就已招人做互聯網生意了。實質上，他們所指的互聯網生意僅僅是找了一兩個90后的年輕人來做電商。可能，經過一到兩年的做電商，結果發現產品不但沒有賣好，反而是虧損了，于是，覺得互聯網渠道還是不如做傳統生意渠道。

持銷售觀點理解互聯網的人通常都是對互聯網沒有深入了解的人，他們對互聯網是一知半解，聽了專家的話說未來是互聯網時代，是互聯網的世界，尤其是聽了某些專家們假托馬云等互聯網人說的話，說什么現在不做互聯網，五年后就會破產！老板們聽完以后覺得挺有道理的，于是，連夜回來叫人力資源部招人來做互聯網生意。招回來的90后確實是老板他自己要懂互聯網操作，但事實上這些90后卻不懂營銷的原理，不知道什么是4P，不知道4P如何組合，更不清楚產品定位、價格定位、客戶定位，不知道自己公司產品適合那家電商平臺，也不清楚何時做何促銷，總之，按老板意思把產品放到阿里公司去就是了。當然，結果是不言而喻的，老板不懂互聯網操作，90后不懂營銷，你說這樣脫節的做電商能做好嗎？

第二種：用營銷觀點理解互聯網

第二種觀點就是用營銷的觀點去理解互聯網。認為互聯網確實很重要，于是，有這種觀點的老板會在公司里認真地探討互聯網，學習互聯網知識，他們不但是自己學習互聯網知識，還要求公司營銷人學習互聯網知識。當然，對互聯網有一定了解以后再來操作互聯網，他們就會知道需要什么人，誰來操作，如何操作，如何分析結果。他們從產品的定位、價格定位、渠道定位及如何按平臺設計促銷、設計產品推廣模式，都會有一套一套的方案進行操作。當然，假如說開始的時候自己不懂得如何操作，他們會主動找到第三方為他們服務一年半載，然后在這個合作的過程中，逐漸把電商所需的知識學懂，再自己培養電商人才，獨立操作。但這只是局限于做電商而已。

比如生活用紙企業恒安國際從2012年開始成立電子商務，按照營銷模式在天貓、1號店銷售，當年銷售5000萬元左右。通過2012年的實踐，他們總結出2013年恒安電子商務最重要做的兩件大事是：第一深度上進一步完善CRM管理，做好會員營銷；第二在廣度上擴建并整合分銷渠道。另外，恒安國際還在三方面上下功夫。首先，在優化產品線的基礎上，恒安將進一步大力削減線上SKU數，2012年恒安線上的SKU數已從最早的超過500減少到了300左右。其次，2013年，恒安將分別在北京、上海和廣州建立分倉，以緩解物流壓力。另外，恒安還將嘗試通過給予本地經銷商以返傭，由本地經銷商直接發貨的O2O方式經營。在解決物流瓶頸后，恒安將大力拓展線上渠道，力求覆蓋國內所有主流的B2C平臺。2013年，恒安還將針對線上業務推出專供款產品，以便和線下業務作出區隔。

其實，這就是一家傳統企業在進攻電商或者說是在互聯網上尋求營銷模式的過程中的經驗教訓。很多傳統企業就是因為沒有這樣的電商歷程總結和吸納有利于自己的經驗，結果只能是在觸電過程中死掉。

總之，用營銷觀點理解互聯網的人會把自己的現有產品或商品按互聯網特性進行操作，他們會獲得成功。因為，他們不懂就學，學不好就先由第三方代為操作，或者和第三方共同研究，共同操作。

第三種：用戰略觀點理解互聯網

第三種觀點理解互聯網的企業人我認為是一流超前的老板，他們具有前瞻思維，對新事物能抓住時代賦予的機遇。他們不但把現有產品放到互聯網上銷售，他們還把互聯網當作是公司未來發展的方向，認為這才是公司的一片藍海。

比如，在未來幾年，他們會抓住大數據或云技術的應用，認為一個不投資大數據的公司未來將會無法立足。他們認為，能在第一時間從大量互聯網數據中獲取最有價值信息的企業才最具有競爭優勢。

在移動互聯網年代他們會從中獲取自己新的地位，他們甚至會覺得是改變行業地位的機遇就是來源于移動互聯網，比如如何利用微信、社交網站、APP這些新技術、新方法、新模式為自己公司重新定位轉型進行必要的變革。

比如，他們認識到互聯網時代最重要的聯系仍然是人的聯系。他們通過利用SNS社交網絡建立品牌或企業口碑。而基于SNS平臺的人的聯系，產生數據的聯系，進而啟示我們商機的聯系。這就是我們都熟悉的B2C、C2B、C2C等模式。隨著博客、微信的興起，C2W（world）模式正在影響著商業社會的運做。對于企業來說，可以利用無處不在的個人信息進行直接推廣。

又或者，企業在移動互聯網年代尋找到新的跨界商機。比如一家做快消品的企業通過對互聯網展覽的了解，認為自己雖然沒有做互聯網的經驗，但它依托一家做網上展覽的企業參股進入了互聯網行業。

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【關鍵詞】互聯網企業 保險布局 SWOT分析

2013年被稱為中國的互聯網金融元年，互聯網金融無疑是近年來我國發展最蓬勃的產業之一。互聯網企業進軍保險業有其自身獨特的優勢：基于大數據客戶消費行為和偏好的分析、特定場景下保險產品的創新、自有互聯網平臺的號召力與流量優勢等。互聯網企業已經不滿足單純的作為保險銷售平臺，而是希望拿到保險牌照，從快速發展的中國保險業中分一杯羹。因此，以互聯網企業的保險戰略為出發點，系統地梳理互聯網巨頭在保險方面的發展現狀，是一項無論對保險行業還是保險公司都具有重要現實意義的研究。

一、互聯網企業開展保險業務的SWOT分析

（一）互聯網企業開展保險業務的優勢分析

1.互聯網企業龐大的客戶群。體截止2014年，我國網民數量達到6.49億，其中移動互聯網網民數量也達到5.57億，移動支付隨著阿里和騰訊“支付大戰”也得到了普及{1}，移動支付用戶已達2.76億。本文分析的互聯網企業龐大的客戶群體拓寬了潛在的保險客戶人群，為互聯網企業保險布局帶來一定的內部優勢。

2.大數據、云計算技術精準定價。傳統保險公司給產品定價時，基于固定的經驗數據，通過一套精算理論來厘定費率。互聯網企業通過分析龐大的客戶群體，利用大數據和“云計算”等核心技術，對用戶行為、交易數據等進行記錄和追溯，基于此，保險產品設計核定價可以實現差異化和個性化，同時提高保險理賠的準確性和及時性。

3.互聯網擴大保險覆蓋的風險范圍。在互聯網時代，投保理賠成本可以降到極低的情況下，對一些碎片化的風險也可以承保。如眾安在線推出的網絡購物退運險和航班延誤險，投保和理賠都在網上進行，人工成本極低。

（二）互聯網企業開展保險業務劣勢

1.互聯網和信息系統穩定性和安全性不足。信息系統的安全性不足就會導致以下后果：一是安全認證存在風險；二是在線核保存在風險；三是網上支付不安全。雖然互聯網企業對信息系統建立了多層次的安全保護措施，但是保險業務的安全保障仍是業務中最薄弱的環節。

2.道德風險。互聯網中由于虛擬性，信息不對稱更加嚴重。虛擬的網絡環境，減少了客戶在購買保險時與人或經紀人面對面的溝通，客戶有跟大的可能信息造假。

3.法律體系未有效完善與健全。2004年，我國通過了《中華人民共和國電子簽名法》，但是由于缺少其他有關電子合同的法律配套規定，僅此一部法律，對于保險業而言，同時還受到保險法的約束，因此缺乏針對保險網絡銷售的相關電子商務問題更楦叢櫻同時還涉及到保險法律法規與其他法律法規相對接配套的問題。

（三）互聯網企業開展保險業務的外部機會

1.政策的支持。在中央政策方面2014年，將進一步加強對互聯網金融的支持。在2015政府報告中提出了促進保險業發展的“國十條”，作為發展互聯網金融的第二條路徑，互聯網企業開展金融業務，得到了大力的政策支持。

2.互聯網保險有巨大的提升空間。2014年，中國互聯網保險的滲透率為4.24%。財產險中的車險，滲透率為6.70%；人身險的滲透率則為2.78%。而國際上互聯網保險發展水平較好的國家，一般財產險滲透率都超過20%，人身險滲透率超過10%。對比可知，中國互聯網保險有巨大的發展空間。

（四）互聯網保險布局保險領域的威脅

1.互聯網保險行業征信體制不完善。2006年央行建立全國統一的金融信用信息基礎數據庫，但其中真正有信貸記錄的僅約3億人，我國互聯網行業征信體制仍然不完善，作為需要客戶遵守“最大誠信原則”的行業，道德風險會使企業遭受巨大損失。

2.傳統保險企業開展互聯網保險的威脅。通過保監會的數據可以看到，從表1中可以看出，開展互聯網保險業務的保險公司也超過了100家，這意味著國內超過65%的傳統保險公司開展互聯網保險業務。圖1中，由于目前保費規模增長迅速，所以互聯網保險保費占總保費的比例還是較小的。傳統保險企業憑借自身的品牌優勢、規模大、影響力強和保險專業技能，借鑒互聯網金融模式，積極開展互聯網保險業務。

3.專業化人才匱乏。現階段我國的互聯網保險大部分都從事標準化的保險產品銷售活動，由于在互聯網產品精算定價、個性化服務、定位群體等方面專業人才匱乏，這將會限制互聯網企業保險的布局。

二、對策及建議

總結上文對互聯網企業布局保險業的現狀以及SWOT分析，對傳統保險企業提出如下對策：

第一，傳統保險企業在利用第三方渠道，如綜合性門戶網站和電子商務平臺、專業型第三方營銷平臺（即互聯網的保險中介）銷售產品時，應考慮傭金或費用水平，以及對這種銷售渠道的實際控制水平。同時，傳統保險企業可以在與其他企業的合作過程中調整和改善網上銷售模式，若取得一定的規模可以適時推出企業自己的互聯網銷售平臺。

第二，由于互聯網企業線下網點匱乏，無法進行個性化的定制服務，銷售的保險產品主要是退貨險、航意險、車險等，傳統保險企業可以利用“線下為主，線上為輔”的策略，在互聯網上進行產品的介紹和宣傳，利用線下的銷售網點進行個性化的保單服務。

第三，傳統保險企業應該充分利用其專業優勢，開發新的保險品種，在責任保險、信用保險、家庭財產保險等方面開發全面完善的產品。利用互聯網進行銷售可以在一定程度上防止保費的流失，甚至可能增加保費，但是對保險產品進行創新和擴展才是傳統保險企業繼續發展的正確途徑。

第四，傳統保險企業也可以嘗試開發新的保險形式。如發展互聯網相互保險，傳統保險企業可以作為互助保險的發起人，運用互助基金進行投資升值，同時降低了保險公司的展業成本。互聯網的發展，同時也提高了互助組織、會員、潛在會員之間溝通的效率，“互聯網+相互保險”存在巨大的發展潛力。

注釋

{1}數據來源《中國互聯網發展狀況統計報告》.

{2}數據來源中國保監會.

參考文獻

[1]黃倚嘉.以電商平臺為核心的互聯網金融行業發展研究[D].碩士論文，2014.

[2]李東榮.《中國互聯網金融發展報告》[R]，2015.

[3]中國保險行業協會：《互聯網保險行業發展報告》[R]，2014.

[4]陳勁，互聯網大數據推動保險征信體系建設[J]上海保險，2014（11）；（46-48）.

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移動互聯網應用的普及，為企業級SaaS市場注入了活力，企業認可度不斷提高。進入2017年，SaaS發展勢頭強勁，在資本和市場的雙重推動下，許多SaaS企業飛速發展，以驚人的速度滲透市場、銷售、客服、溝通、財務、采購、HR等各個細分領域。SaaS正處于“風口”，諸如產品、安全、規模、盈利等問題亟待解決。

對SaaS公司來說，從單一產品線延伸到多產品線是一條必由之路。但這個過程中牽扯到幾條產品線之間的關聯，以及管理流程面臨一系列挑戰，具體如何去操作，移動CRM領導者銷售易給出了它的答案。

近日，銷售易宣布推出“三朵云”，即伙伴云、客服云和現場云。伙伴云主要面向渠道商提供連接和服務；客服云主要針對客服服務場景；現場云則是面向需要上門提供售后服務的客戶。伙伴云和現場云的，標志著銷售易產品開始走出企業內部應用的藩籬，打通企業內外防火墻，連接外部合作伙伴和最終用戶。

銷售易創始人兼CEO史彥澤表示：“新產品的設計以客戶的需求為出發點，將企業業務運轉中內部的銷售、客服與外部的客戶、伙伴連接起來。銷售易希望用新型互聯網技術為用戶實現企業、客戶、合作伙伴與產品之間無縫的連接與交互，幫助企業構建真正以客戶為中心的核心競爭力。”

互聯網的上半場遠未結束

“連接”是史彥澤對這三款產品的思考，也是當下最為看重的關鍵。在他看來， 互聯網作為現代信息技術與傳統產業的跨界融合與應用創新，已經成為中國產業結構調整的關鍵。作為幫助企業實現更高效率和更多人、財、物聚合的路徑。互聯網的本質毋庸置疑是“連接”二字，連接人與人、人與信息、人與商品、人與服務。比如，騰訊實現了人與人的連接，阿里巴巴實現了商業和商業的連接，百度實現了人和信息的連接、美團實現了消費者和餐館的連接，滴滴實現了司機和乘客之間的連接……互聯網的連接成為各個行業效率大幅提升的核心驅動力，似乎互聯網上半場的競爭已經告一段落。

但是，對于面臨數字化轉型的傳統產業來說，互聯網對其的影響多數僅僅停留在營銷和渠道層面，對產品、運營、服務等領域的影響還很微弱，向智能化、協同化、定制化、服務化和平臺化的轉型亦尚在探索之中。“可以說，在企業級應用層面，互聯網的上半場遠未結束，連接的時代才剛剛開始，新型互聯網技術連接企業內外的時代才剛剛起步。”史彥澤表示。

新一代CRM連接企業內外

當前，企業進入數字化轉型，用新型的技術手段和數字化手段是非常重要的。對于傳統企業來說，下一階段的生產制造固然重要，但是前端客戶關系也將變得同樣重要。

前端的客戶關系指的是企業跟客戶打交道的幾類人，包括銷售、渠道、客服、售后等。銷售易要考慮的就是如何通過軟件的形態支持@幾類人的連接和交易。

銷售易提出了一個新的CRM理念，傳統的CRM僅是ERP系統的延伸，而服務經濟中的CRM則必須以人和客戶為中心。企業管理應該還原企業的原本模式，就是一些人聚在一起生產產品和服務，并銷售給另外一些人，在銷售的過程中有經銷商，在服務的過程中有服務商。

“因此，新型的CRM系統，其底層應為移動、社交技術，同時引入云、大數據、人工智能和物聯網等新型互聯網技術，從而完成企業、合作伙伴、客戶之間的連接。” 史彥澤說。只有以人為中心，將外部的客戶和內部的流程，以及獲客供應鏈全線打通，才能真正實現數字化。過去，傳統的CRM服務僅僅是關注企業內部的銷售、市場和客服三個部門的業務流程自動化，只是企業內部的數據記錄。隨著互聯網應用不斷深入企業，互聯網使得每一家企業都成為了可追蹤、可記錄、可識別、可優化的大數據企業，企業也開始重視對積累數據的使用，希望SaaS產品能夠直接服務企業在經營管理中產生的數據資源。

談到對新型互聯網技術的理解和應用，史彥澤認為，這是新型SaaS企業彎道超車傳統軟件企業的機會。如果傳統軟件企業在這個過程中不能很好地適應新趨勢、新技術，將失去一部分優勢。

“銷售、市場和客服，這是銷售易的邊界。銷售易的目標就是成為通用型CRM的企業。銷售易用新型互聯網技術為用戶實現企業、客戶、合作伙伴與產品之間的無縫連接與交互，幫助企業構建真正以客戶為中心的新型的客戶關系管理模式，這也成為企業數字化轉型的關鍵。” 史彥澤表示。

在史彥澤看來，銷售易的基因正是利用互聯網的方式改變了傳統的軟件服務，重構CRM。圍繞客戶的全生命周期形成一套標準的CRM管理體系和機制，能有力促進企業全流程數字化的實現。

企業級的連接=社交、移動+業務流程

Gartner提出，未來幾年CRM將成為數字化的核心，因為數字業務對于保持競爭力是非常關鍵的。

一個開放、連接的平臺，才能為企業重塑競爭力。

銷售易自2013年以來，幾乎以一年一輪融資的速度不斷擴大市場、研發，并推出新產品，以及擴充其技術團隊。比如，2016年4月20日，銷售易旗艦版PaaS平臺；2016年7月14日，推出移動PaaS平臺；2017年1月12日，在獲得D輪2.8億元融資會上，推出了基于PaaS平臺的教育、金融等五大行業解決方案。

據悉，此次“三朵云”的，都是架構在銷售易的PaaS平臺之上，通過技術的無縫整合在同一個系統上解決客戶全生命周期內的需求，引領了中國CRM行業的技術發展。以PaaS平臺為基礎，把CRM的功能、模塊、能力組件化，將企業的全流程數字化過程“切片”，用戶可以根據自身的業務需求進行個性化組建，增加了產品的靈活性與集成性，讓企業避免了大規模重復投資，避免了人力和物力的浪費。

史彥澤表示：“銷售易所有的創新都是站在客戶的角度來思考的。這三款產品使得銷售易不僅能夠滿足不同的業務場景需求，各產品之間的數據還是自然貫通的，從客戶的角度來講則是不同業務數據之間的互通。這對于企業而言無疑具有極大的價值，將推動企業的數字化轉型。”

隨著企業級SaaS市場規模的不斷擴大，客戶需求的多而雜，整個市場的長尾效應越來越明顯。史彥澤表示：“對于銷售易來說，從獲客到服務客戶是一個全流程，不能割斷。”

過去，銷售易專注于銷售管理數字化，幫助企業提升團隊業績和效率。隨著對新型技術應用的持續創新和滿足企業“用戶全生命周期管理”需求的提出，銷售易CRM在銷售管理的基礎上進行延展，繼續運用最新的互聯網技術變革傳統CRM，推出了伙伴云、客服云、現場云三款新產品，幫助企業及其客戶實現內外部的全鏈條數字化，成為真正的“以客戶為中心”運轉的公司。

篇4

翻來覆去忙炒作，

起起落落都成空，

蘋果三星偷著樂！”

這是網友“老解1972”對熱鬧非常的“智能手機”口水大戰編出的一個段子。關注互聯網企業扎堆手機市場的不只是熱心的網友，李開復在微博上表示，“互聯網公司做手機大部分是要失敗的”，眾多粉絲對該觀點進行轉發、評論。一時間，互聯網企業做手機引起了業內的熱議，其中不乏針鋒相對的觀點。本報記者采訪了三位業內專家，將他們的觀點呈現給讀者。

爭議一：互聯網企業真的是在做手機嗎？

在互聯網企業剛剛摩拳擦掌表示要試水手機市場的同時，已經有業內專家在質疑：互聯網企業真的是在做手機嗎？

中國通信業知名觀察家項立剛認為：互聯網企業做手機這件事并沒有發生。一家企業做手機，需要做幾件事：第一，要做研發；第二，要采購原材料；第三，要組織生產；第四，要有銷售渠道；第五，要做售后服務；第六，要經營品牌。只有把這六件事情做起來，或者把這六個部分里面相當多的事情承擔起來，那樣才叫做手機。我們看一看互聯網企業現在都做了什么？前五件事基本沒做，只做了第六件事——經營品牌，還有一半品牌是別人的。阿里巴巴與天語合作，360與華為合作，百度與長虹合作，互聯網公司只是給手機打個副牌。那怎么能說互聯網企業做手機呢？

爭議二：搶占移動互聯網入口能否成功？

“互聯網企業進入手機領域，最根本的目的是為了配合布局移動互聯網戰略，聚合用戶到自己的平臺上，后續通過應用和流量掙錢。” 易觀國際分析師王穎的觀點很有代表性。截至目前，手機仍是移動互聯網最重要的入口。一場看似互聯網企業的手機戰，實為“移動互聯網入口”爭奪的圈地戰。

但互聯網企業通過參與手機終端的發放來搶奪移動互聯網用戶的目的能否達到，業內專家也有不同的看法。

“以前我們要搶占瀏覽器，做導航或者做門戶都是為了搶占用戶上網的入口。那個時候互聯網企業還都很弱小，他們不可能去做PC來搶奪互聯網入口。在今天的移動互聯時代，手機已經成為最重要的源頭。并且，經過這十幾年的發展，中國互聯網巨頭已經具備了一定的實力，他們可以通過做手機去搶占用戶入口了。” 知名互聯網專家劉興亮對互聯網企業的手機戰略持肯定態度。

業界資深人士謝文對搶占移動互聯網入口的做法并不看好，“就拿奇虎360來說吧，號稱有幾億用戶了，現在他要把服務嵌入華為的手機終端，靠做手機增加幾百萬用戶，這幾百萬用戶對他有多大幫助呢？小米手機算做得好的了，出貨量也就是幾百萬臺。”

通過占領手機搶奪入口沒有問題，但是必須要達到一定的量，才會有效果。蘋果有三億多臺IOS終端，效益就很明顯。謝文表示達不到三五千萬臺的銷量就談不上規模效益，但要銷售三五千萬臺又談何容易？現在手機企業能做到的也就是三五百萬臺。

如果互聯網企業非要搶占入口，也不一定非要參與手機制造，FaceBook就沒做手機，但是他已經有9億用戶了，其中不乏移動互聯網用戶。

爭議三：互聯網企業做手機有優勢嗎？

在謝文看來，互聯網企業不懂硬件制造，做手機完全外行，沒有操作系統，也沒有營銷渠道，如何能夠撬動這個龐大的市場？項立剛更是一針見血地指出：“互聯網公司一沒技術，二沒人才，三沒渠道，‘板凳要做十年冷’，沒有這些積累，怎能做出好手機來！”

不過也有給互聯網公司打氣的。知名互聯網專家劉興亮總結道，互聯網企業最大的優勢在于他們注重用戶體驗的傳統，就像小米科技副總裁黎萬強說的“小米要做手機行業的‘海底撈’”，用戶體驗一直是互聯網企業最看重的；其次是服務，包括安裝App、售后等，互聯網企業還是有優勢的；第三是營銷，傳播等方面他們有自身的特點；第四是現成的用戶基礎，這也許是互聯網企業敢于血拼千元智能機的底氣所在。

旁人“評頭論足”終究都是“浮云”。奇虎360CEO周鴻祎說：“互聯網手機最重要的特征之一就是互聯網營銷”。360的競爭對手小米手機上市兩天網上預訂就超過30萬臺，網絡營銷的力量可見一斑。不管互聯網企業做手機最終是大行其道，還是曇花一現，這些互聯網企業畢竟給手機行業帶來一些鮮活的因子。“試玉要燒三日滿”，互聯網企業能否贏得一席之地讓我們拭目以待。

項立剛：互聯網企業只是把自身的一些業務和應用內置到手機里，他們不需要做什么投入。別人開發、別人生產、別人賣。賣掉了最好，賣不掉也沒什么壞處。同時炒了炒自身的影響力和關注度。那怎么能說互聯網企業做手機呢？

篇5

2015年中國移動互聯網應用環境進一步完善，市場規模持續增長，并且成為移動互聯網進入爆發式增長后行業領軍企業的頻繁合并、重塑格局的一年，同時隨著跨界融合的升溫，圍繞O2O領域的移動互聯網創新、創業愈加活躍。對于2015年移動互聯網市場發展狀況，賽迪顧問總結如下：

一是應用環境不斷完善，市場規模持續增長。2015年，中國手機用戶規模預計將突破13億。其中3G和4G用戶爆發式增長，預計凈增1.65億戶，總數達到7.47億戶，同比增長28.4%。在龐大用戶群體的需求刺激下，移動互聯網應用市場規模呈現持續增長態勢。2015年中國移動互聯網市場規模同比增長76.9%，達到3981.5億元。賽迪顧問認為，帶動增長的主要因素包括三個方面：一是由于我國具有龐大的手機用戶群體，對移動互聯網應用存在巨大市場需求；二是由于通信基礎設施不斷完善，通信質量提升、移動通信資費持續下降，為移動設施在更多場景下便捷高效地接入互聯網提供了基礎保障；三是傳統企業的互聯網化轉型升級，以及互聯網創新應用和模式的興起，也極大地豐富了移動互聯網應用產品與服務市場。

二是智能終端創新迭出，數量規模穩步上升。2015年我國智能終端設備銷售量整體出現小幅上漲，其中智能手機銷售量表現平穩，可穿戴設備增長態勢迅猛。2015年全年中國手機市場規模約為36742.5萬部左右，增長趨勢整體放緩。這是由于中國手機用戶數已近人口數，新增手機用戶已經無法帶動手機銷量的增長，大多是靠手機的更換維持手機市場規模。

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【關鍵詞】互聯網 營銷超市 網上超市

一、前言

電子商務的加速發展，傳統超市開始在探索中逐步建立自己的網絡銷售平臺，最終形成“網上超市”，越來越多的服務于大眾，成為電子商務發展中的新熱點。零售超市依托自身的實體店鋪開展網上超市，使廣大消費者在家中就可以便利的了解到超市信息，追蹤超市賣場等打折、團購等促銷活動。網上超市的開展不僅滿足了消費者的個性需求，而且也為超市構建了高效的銷售渠道，幫助企業直觀、快捷的銷售信息[1]。網上超市在西方起步，并形成較大的市場規模，在網購用戶逐年增加的今天，網上超市為電子商務的發展帶來了新的轉機，逐漸成為一種強大的新生力量。

二、互聯網對超市營銷的作用

與傳統的超市經營模式相對比，借助互聯網的電子銷售模式具有以下幾個推動作用：

第一，電子商務模式幫助企業增加對年輕客戶的吸引力。我國加入國際互聯網的20多年來，電子商務市場也隨之發展，年輕群體成為網絡消費市場的主體。零售超市企業在線下的實體店進行銷售的同時要急需擴大消費群眾，擴大市場。當傳統的超市銷售與現代網絡相結合，年輕消費者的消費選擇隨之增多，加快年輕消費者的消費速度。

第二，互聯網增加了超市零售商品的銷售種類。在傳統超市中，超市的產品種類始終受限于實體店鋪的大小，店鋪在有限的空間內，能夠展示的商品數量始終有限。而對于網絡化的銷售環境來說，在虛擬空間里，網絡銷售只需對商品信息作出展示，這就大大提高了超市的商品容量，為客戶提供種類更加齊全的商品。

第三，網上運營實現了商品零售額的快速增長。在對傳統的超市運營過程進行研究后，我們發現，時間和空間是對超市發展過程限制的最阻礙，實體店鋪的商品堆積、銷售信息不流暢造成的產品積壓等問題嚴重影響了超市發展，限制了超市資金流通。但是網絡銷售能夠降低對超市的投資額度，而且依靠相對成熟的物流系統，將貨物便利的送到消費者手中，增加銷售額。

三、互聯網環境下，超市發展中存在的問題

（一）超市商品毛利低，物流配送難度大

目前，由于超市的性質就是為消費者提供日常用品，網上超市銷售的商品也大多是一些快速消費品，這些商品對物流配送的及時性要求較高，但配送成本相對也比較大。另外超市的蔬菜、水果、生鮮一類需要冷藏儲存的商品在配送中也存在很大的技術難題。

（二）國內供應商與銷售系統對接不流暢

網上超市商品數量和種類的增加，僅僅依靠實體店的庫存進行更新是遠不能滿足消費者的購買需求的。因此網上超市的發展不能全部依靠庫存，而是應當建立網上超市的區域配送中心或者與供應商達成協議，將網絡銷售的一部分產品交由供應商及其合作伙伴代為存儲和發貨，保證交易訂單的及時有效。

（三）售后水平無法保證

網絡銷售最終通過物流配送來實現，物流在網絡銷售環節中不僅僅是送貨，還是協助網上超市完成售后任務。但就目前的網絡銷售體系來說，商品在配送環節出現問題、或者商品本身出現質量問題就只能通過郵寄或者與銷售中心進行聯系的方式處理售后，這就降低了用戶體驗的舒適度。

四、我國網上超市的營銷策略

（一）完善第三方物流配送，提高配送效率

網上超市的順利運營主要依托于線上銷售和線下配送的有效配合。隨著網絡銷售量的增加，單純依靠實體店的配送已經不能完全滿足消費者的消費需求，而且實體店不僅要承擔對網絡銷售的配送還要負責實體店鋪的銷售配送，這就大大增加了實體店鋪的工作量，容易造成流通不暢，配送環節擁堵的現象。建立區域性的配送中心，加強與供應方的合作是對這一問題行之有效的解決辦法。

配送速度是消費者滿意度的評價依據之一，網上超市的高效配送是建立在多配送中心統一調度、互相協助的基礎之上[2]。不同區域的消費訂單由該區域所在的配送點進行統一調度，同時，依據區域網內的消費者購買信息的反饋進行銷售統計，建立區域消費特色的倉儲與配送系統，優化配送環節。

（二）實體店與網上超市的聯合銷售

充分利用實體店的優勢，保障網上銷售與線下銷售的有效聯合，網上銷售商品的質量能夠獲得保證，價格互相參考，在網上宣傳的相關折價信息與實體店同步進行，幫助顧客對指定商品進行店鋪存貨查詢，將實體銷售點的網絡信息接入互聯網，客戶可以很方便的找到所需商品信息和區域所在地的實體店鋪信息[3]。同時，將實體店鋪與網絡銷售的售后統一規劃，實體店中的積分卡優惠等也能夠在網絡店鋪中使用，網絡會員身份能夠在實體店獲得返利，這樣的會員一體化制度，可以擴大超市的運行規模。隨著網購活動的影響力的增加，超市客戶的發展也有賴于網絡客戶的推動。將線上的客戶與傳統超市的銷售結合起來，實現線上線下客戶數量的共同增長。

（三）發展自有品牌，規模化運作

網上超市依據當地經濟文化環境特點，滿足本地消費需求，并形成商品的規模化運作，這是超市的網絡運營能夠成功運作的關鍵所在。而網上超市創立自己的獨特品牌，實現企業的差異化運營，形成獨特的買點來增加固定消費群體。樹立品牌意識，發自有品牌不僅是實體超市想要獲得良好發展的必要途徑，也是網上超市日后發展的必然趨勢。零售企業要重視對自有品牌的宣傳，獲得消費者對品牌的認同感，在此過程中逐漸培養消費人群對品牌的認知與忠誠度。

超市在宣傳自有品牌時，要依據商品特點，選擇靈活多樣的品牌宣傳方式。促使消費者積極嘗試自有品牌的商品。在這方面，沃爾瑪將自有品牌商品與知名品牌商品陳列在一起，以增加消費者的試用率。屈臣氏將自有品牌的理念與知名品牌相聯結，將自品牌果汁與迪士尼公司文化展開聯動，拉近了消費者與自有品牌之間的距離[4]。

五、總結

綜上所述，在電子商務蓬勃發展的影響下，信息傳遞與共享、多渠道銷售、客戶需求的高效配合逐漸成為未來超市零售企業的發展方向，網上超市的開展對超市連鎖經營有很大的推動作用。超市零售行業已經不再局限于傳統的商場銷售，同時也需要更為廣闊的網絡銷售平臺的銷售與推廣。只有將網上銷售與線下銷售結合起來，尋找新的發展策略，才能促進企業的可持續發展，為企業帶來無限潛力。

參考文獻

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[2]胡洪亮.基于消費者購買決策過程的超市營銷策略研究[J].企業經濟.2011，（10）：104.

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關鍵詞：“互聯網+”； 螺螄粉 ；產業化

一、前言

2015年3月5日，總理第一次在政府工作報告中提出了“互聯網+”行動計劃，同年7月4日簽批了《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》[ ]，推動了“互聯網+”戰略與各領域相互融合，打造了一個又一個經濟發展的新增長點。本文以柳州市地方特色食品螺螄粉為例，對柳州市地區進行實地調查，收集了其他地區螺螄粉相關資料，了解螺螄粉產業化發展的現狀，分析其結合“互聯網+”戰略發展過程中存在的問題，充分發掘成為地區新經濟增長點的潛力，為地區特色食品產業化發展提供借鑒參考。

二、廣西柳州螺螄粉產業發展現狀

1.螺螄粉產業國內發展初具規模

《舌尖上的中國》播出后，螺螄粉迅速走紅，柳州螺螄粉在全國的門店迅速增長，據統計，2016年全國的螺螄粉門店有5000家，全國一年的營業額達50億元，帶動就業人員5萬余人。近幾年，螺螄粉行業迎來新的發展良機，門店的銷售額增長迅速，其中作為柳州市“螺螄粉進京項目形象店的“螺師傅柳州螺螄粉”門店”，自2011年開張以來，生意火爆。截至2016年，“螺師傅柳州螺螄粉”品牌店已在長沙、廣州、深圳建成，其連鎖規模已達15家，每家店年均收入約400百萬元。

2.螺螄粉企業積極拓寬國內外市場

目前，柳州螺螄粉品牌企業已在北京繁華地帶開設螺螄粉門店20余家，并先后進駐上海、廣州等城市及港澳臺地區，甚至打入國外市場，進駐美國、泰國、澳大利亞等國家，門店數量增長迅速。如柳州市螺狀元食品有限公司螺螄粉體驗店于2017年3月18日在在美國紐約法拉盛美食廣場、紐約布魯克林的Sunset Park相繼開業，吸引很多當地華人前來品嘗，頗受歡迎。同時，生產螺螄粉的企業積極參加國內外交易會、博覽會，把作為柳州市名片的螺螄粉向全球推廣，拓寬螺螄粉行銷之路；2016年柳州螺螄粉企業在廣交會上簽約額達2000 萬元，第 94 屆成都全國糖酒交易會、第十一屆東亞國際食品交易博覽會參展的柳州螺螄粉企業又收獲了 2300 多萬元的訂單；其中，來自山東、遼寧、黑龍江等多個地區的近20個商家與柳州市螺螄粉企業有合作意向。

3.“互聯網+”促廣西柳州螺螄粉產業預包裝快速發展

消費者對于螺螄粉的青睞，為螺螄粉預包裝的發展奠定了深厚的市場。據統計，螺螄粉生產廠家從2014年底的1家發展到2017年的76家；截至2016年底，螺螄粉預包裝的品牌已有300余個。網店數量從2015年的1500多家發展到2016年5000多家；網店日銷售量從6萬多袋增加到20多萬袋；與此同時，螺螄粉預包裝市場迅速壯大，其中2015年銷售額為5億多元，2016年銷售額已增長至15多億元。（見表1）

4.廣西柳州螺螄粉產業園促進產業發展

柳州螺螄粉產業園于2016年1月26日在洛維工業園區揭牌開園，柳州螺螄粉產業開啟新的里程，進入規模化、標準化發展階段。截止2017年3月，已有10家企業入駐產業園，總投資額將達1.8億元，其中超過5000萬2家，超過1000萬4家，超過500萬1家，超過100萬3家，重點培育示范性龍頭企業4家。產業園的建立，能實現產業資源共享，形成集聚化效應；有效降低生產成本，便于集中監管，對螺螄粉產業的發展產生巨大促進作用。

5.“互網+”為廣西柳州螺螄粉產業提供網絡平臺，開拓網上市場

自實施 “互聯網+”戰略以來，當地政府以“互聯網+螺螄粉”為核心，充分利用“互聯網”資源，打造“電商柳州”的項目。柳州螺螄粉通過京東以及阿里巴巴旗下的淘寶、特色中國、聚劃算等網絡渠道進行銷售，與這些平臺項目親密互動，贏得廣大網名的喜愛，成為“網紅美食”。2015年，柳州先后推動阿里巴巴帶、淘寶?柳州特色館、京東?柳州特產館、蘇寧?柳州特色館的建設， 60余家螺螄粉企業入駐產業帶，200余家企業入駐三個特色館，初步形成螺螄粉產業“網上集聚區”。“一帶三館”的建立，拓寬了螺螄粉的網上市場，提高了螺螄粉的知名度，據統計，2014年柳州郵政快遞出港量為200多萬件，而2015年達到1600多萬件，其中，80%的出港快遞是螺螄粉。

三、廣西柳州螺螄粉在“互聯網+”背景下產業發展存在問題

1.“互聯網+螺螄粉”發展模式過于單一

在“互聯網+”戰略的助推下，線上預包裝螺螄粉銷售火爆。然而，只有生產螺螄粉預包裝和少數經濟雄厚的螺螄粉企業參與線上銷售；部分螺螄粉企業仍忽視預包裝螺螄粉的火爆市場，只專注于發展傳統的堂食門店銷售模式，發展模式單一。同時，參與線上銷售的企業局限于與京東、淘寶、天貓等電商合作，而忽略了其他成本更加低廉的互聯網營銷平臺，如微信、微博等平臺。柳州螺螄粉借助“互聯網+”發展成為一個新的螺螄粉預包裝產業，而這個新產業的“互聯網+”還有很長的路可以走。

2.“互聯網+螺螄粉”產業基礎設施短板的瓶頸作用日漸顯現

隨著“互聯網+”的發展，基礎設施的硬件及軟件的建設無法滿足日益增長的市場需求。主要集中在兩個方面：一是網絡速度、流量資費等基礎設施有待進一步建設升級，中國互聯網平均下載速度遠遠落后于其他發達國家的平均水平，硬件設施的缺乏嚴重阻礙了“互聯網+螺螄粉”信息的傳播；二是缺乏互聯網大數據開放、分享的政策與機制，大數據已經成為戰略性資源，是互聯網軟性基礎設施的重要組成部分，大數據的生產、研究和應用企業間各自為戰，不能充分發揮數據資源優勢。

3.門店螺螄粉價格參差不齊，網上銷售出現無序競爭現象

價格因素是影響消費者購買力的重要因素之一，由于網絡具有開放性的特點，隨著人們互聯網搜索能力的提升，消費者可以輕松地通過反復對比了解到價格的最低點。通過調查，截止2017年1月，螺螄粉預包裝網絡售價每袋6-10元，相較于2015年螺螄粉預包裝網絡售價每袋10-13元，售價低于正常定價水平，嚴重危害到螺螄粉產業規范有序發展。

螺螄粉門店已經開遍全國各地，但價格卻參差不齊。據不完全統計，臨近廣西的省市螺螄粉價格與廣西相近，在7元左右。例如，云南昆明、湖南湘潭螺螄粉價格在7元左右，湖北武漢螺螄粉的價格在8元左右；沿海地區與北方地區，價格稍高，在10-30元不等。例如，海南、杭州、螺螄粉價格在15-20元不等，西安螺螄粉價格在13-20元不等，石家莊螺螄粉價格在20元左右，北京螺螄粉價格在15-30不等，大連螺螄粉價格在17元左右。（見表2）

經過兩年多的發展，螺螄粉已然成為網絡銷售平臺的熱銷產品，但銷售價格卻得不到合理的監管，有些企業為了搶占市場份額，相互拼價，甚至虧本銷售，嚴重影響了螺螄粉產業的有序發展。截止2017年1月6日，柳州市商務委員會通過對淘寶網柳州螺螄粉銷量和價格監測，結果顯示，銷售中價格在10元以下的占網上螺螄粉銷售品牌的72%，價格在8元以下的占網上螺螄粉銷售品牌的54%。

4.線上龍頭企業少，品牌意識薄弱

通過調查發現，截至2016年12月31日，柳州獲得許可生產的預包裝螺螄粉生產企業將近70家，其中龍頭企業只有廣西味之坊餐飲投資管理公司、廣西螺霸王食品有限公司、廣西螺狀元食品有限公司等10家，龍頭企業少。其次，交易雙方更注重商品的價格，數量等，忽略了品牌的重要性，品牌意識淡薄。一個產業如果缺乏品牌，那么它的附加值就低，銷售也會受到阻礙，同時也會影響產品進入國際市場和市場競爭力。

5.網絡銷售食品安全不容忽視

2016年5月柳州市強制實施《柳州螺螄粉地方標準》，對螺螄粉的用料、生產過程和包裝制定了統一的標準，一定程度上防止了螺螄粉企業各自為營，按照自己的標準進行生產，食品安全問題頻發的行業亂象。但是，部分商家仍存僥幸心理，為節約成本，在產品生產過程中，忽視衛生問題，生產環境、設備簡陋，造成產品菌落總數超標。如2016年9月廣西食藥監管局的第57期食品安全監督抽檢信息公告，廣西海瑞奇隆購物有限責任公司銷售的標稱廣西美哆哆食品生產有限公司生產的懷螺香螺螄粉，菌落總數（粉塊）檢出值為71000CFU/g，超過標準規定67000CFU/g；菌落總數（粉塊和調料）檢出值為180000CFU/g，超過標準規定150000CFU/g。

四、廣西柳州螺螄粉產業發展對策及建議

1.充分利用互聯網平臺

充分利用互聯網平臺發展柳州螺螄粉產業，不僅要加強與京東、淘寶、天貓等電商的合作，還要拓寬其他互聯網平臺，如微博、微信、論壇等。第一，要借助合適的網絡平臺，針對不同的消費群體相應的廣告；第二，要利用互聯網加強與消費者的交流，及時了解消費者的需求，提升消費者忠誠度，從而贏得潛在的消費者。[ ]如，螺螄粉先生被譽為“北京最好吃的螺螄粉”，不僅開了淘寶店，還注冊了微博公眾號，將微博作為宣傳店鋪的載體，并在微博上積極與消費者互動。螺螄粉先生創造了13天銷售1萬碗的奇跡，其中80%的顧客都是從微博上了解到并購買的。

2.以互聯網基礎設施建設為抓手，推動“互聯網+螺螄粉”新經濟增長點發展

我國擁有龐大的“互聯網+”市場和積極的“互聯網+”配套政策，各個領域面臨著融合升級的機遇，要讓“互聯網+螺螄粉”成為新的引擎引領地區經濟增長，就應該從互聯網基礎設施開始著手。以互聯網的基礎建設為切入點，兼顧市場各方的實際需求，逐步提高基礎設施的質量與標準，以點帶面，改善網絡進入市場“最后100米”的重要問題，進一步擴大“互聯網+螺螄粉”在市場中的影響，為“互聯網+螺螄粉”行業在推廣、宣傳、銷售、售后多個環節提供有力的保障。

3.合理運用價格策略

企業在進行網絡銷售時，可以運用適當的價格策略，提高企業在市場中的競爭力，但也不能為了銷量而盲目壓低產品的價格。（一）企業可以通過更換先進生產設備，進行科學化管理和降低原材料消耗來降低產品的生產成本，還可以建立原料供應、產品加工、包裝、物流配送、電子商務等企業為一體的螺螄粉產業園，這既能擴大螺螄粉產業的生產規模，實現資源的優化配置和共享，又能有效減少生產成本的支出；（二）企業可以通過對比分析其他渠道的售價后，再制定合理的線上銷售價格，采取成本定價法和心理定價法相結合的技巧，可以在市場調研同類企業商品售價的基礎上結合自身企業成本定一個較為合理的價格，不但可以借助互聯網強大的傳播力贏得一個較好的市場口碑，還起到了推廣宣傳作用。

4.打造螺螄粉品牌營銷模式

針對螺螄粉實體店銷售，柳州市政府提出 “百城千店工程”扶持政策，支持螺螄粉相關企業開展品牌連鎖經營，為企業品牌連鎖經營提供科學的管理方法和政策扶持，從而提高柳州螺螄粉品牌的競爭力。

針對螺螄粉預包裝線上銷售，企業可以運用互聯網建立品牌營銷，互聯網上交易雙方不是面對面的，交易建立在買家對賣家信任的基礎上，企業要想讓消費者信賴，企業可以通過保證產品質量，誠信經營，完善物流運輸等方面來建立消費者對品牌的信任。可以通過以下幾個途徑：一是保證產品質量，如果企業銷售質量不好的商品，在互聯網時代的今天，企業的負面信息也將會快速的傳播，最終導致企業嚴重虧損；二是誠信經營，企業應該提升自身的職業道德修養，不弄虛作假，虛假信息，誠信合法經營，從而獲得良好的信譽；三是完善物流的配送，物流的配送是否完善嚴重影響到網絡商家經營的持續發展，企業應該設立物流的監測跟蹤系統，可以讓消費者方便上網查詢商品的配送情況，保障商品配送的透明性，有條件的企業還可以配置自己的物流系統。

5.加強行業食品安全的監管

加強螺螄粉行業食品安全的監管可從以下三個方面入手：一是建立日常監管長效機制。監管部門對產品生產全過程進行全方位、透明監管，定期、不定期對產品進行抽檢，建立日常監管長效機制，防止出現“大風刮過了無痕”的一次性監管現象。二是搭建互聯網信息監管平臺。建立覆蓋全市范圍的食品藥品信息資源數據庫、行政監督系統和公共服務平臺，將企業、監管部門、群眾三者聯合起來，推動食藥監管的科學化、規范化、現代化進程，實現信息公開透明、全民監管。三是加強企業和從業人員的食品安全意識。向企業經營者和從業人員普及食品安全知識，強化從業人員的主體責任意識，讓企業經營者明白產品質量安全是企業發展的生命線。

參考文獻：

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[3]徐威 趙莉琴. 如何應對銷售渠道中的產品價格波動[J]. 商場現代化， 2006（26）：16-17.

篇8

網絡營銷（星之傳媒），顧名思義，就是基于網絡的營銷。網絡營銷包含網絡推廣（星之傳媒）和電子商務兩大要素。網絡推廣是指基于網絡的營銷推廣，電子商務則是指基于網絡的銷售。網絡營銷關鍵在于網絡推廣，網絡推廣在網絡營銷過程中起到的是“攻心”的作用。

一、營銷追求的是雙贏

所謂營銷，是指通過售出產品和服務為人們增加滿足感。其根本任務有兩點：1、賣方通過銷售，最終使自己獲得利益。2、買方通過購買，為自己增加滿足感。這兩個根本任務也就表明，營銷是一個追求“雙贏”的商務過程。

二、推廣與銷售間的互動

從營銷的過程來看，推廣是“因”，銷售是“果”。網絡營銷雖然也分為網絡推廣和電子商務兩部分，但由于互聯網平臺本身的特殊性，使得網絡推廣和電子商務之間不再具有因果關系。隨著互聯網技術不斷的發展，互聯網不僅成為信息的平臺，而且可以實現信息的在線處理，從而使得互聯網具備線下物流以外的所有商務平臺功能。在這種情況下，網絡推廣與電子商務實際上是并行完成的。營銷的根本目的是要實現銷售。

三、網絡推廣與電子商務

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關鍵詞：互聯網思維；品牌社群；平臺；生態圈

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）10-66 -02

一、研究背景與問題提出

近年來，隨著計算機技術和互聯網信息技術發展，互聯網越來越成為人們生活中不可或缺的一部分。截至2015年6月，我國網民總數達6.32億，半年共計新增網民數1442萬。互聯網普及率為46.9%，相對2014年底提升了1.1%。同時，隨著智能手機的發展，手機網民規模也得到了較大幅度的提升。

Red bull（中國）自1995年12月份進入中國以來，從1996年的1個億銷售額到2015年的200億，發展速度成為業內榜樣。當我們對自己的成績感到欣慰的時候，突然發現這個市場的環境發生了變化：互聯網企業猶如野獸般的在沖擊著傳統企業，而消費者也從早期的“不知網為何物”變為把網視為現在生活中不可或缺的一部分。

在互聯網時代，如何在新的營銷環境下面對新的消費者，破而后立，建立一套新的運營方法，成為Red bull（中國）新時期的重要課題。

二、Red Bull（中國）的外部環境分析

（一）市場機遇分析

1.國家政治穩定、經濟持續發展

從2015年經濟數據來看，無論是GDP，還是居民收入，或者是從社會消費零售額來看都處于較高水平的增長。同時，在未來經濟結構調整的過程中，“擴大內需”將是未來國家經濟的重要支撐部分。因此，紅牛公司未來的消費增長具備良好的經濟基礎。

2.功能性飲料行業市場空間較大

自2003年以后，“功能性飲料”開始逐漸為大眾所熟知。在未來五年，這個細分品類的市場規模將達到1000億左右，也就意味著這個品類市場的領導品牌將分得更多的市場機會。

3.互聯網、云計算、大數據技術的發展

互聯網、大數據、云計算的技術發展給消費者帶來新的生活體驗，創造新的娛樂方式。現在，正處于“大互聯”時代的十字路口，眾多傳統企業在這個十字路口已經躍躍欲試。這也是中國企業第一次與發達國家企業站在同一起跑線上來迎接這個機遇。

（二）市場挑戰分析

1.競爭環境日益加劇

截至2015年，在功能性飲料這個細分品類中，已經出現了諸如佳得樂、脈動、尖叫、東鵬特飲、日加滿、啟力、樂虎等十余個直接競爭品牌。紅牛公司的競爭環境也隨著整體市場的擴大進入了一個新的階段。

2.消費者生活及娛樂方式變化大

互聯網時代，消費者的生活及娛樂方式發生了根本性的改變。過去企業是大規模、標準化的生產，而現在消費者的需求卻是個性化、小眾化。因此，這對于經營了數十年的傳統企業來說，是一個巨大的挑戰，稍有不慎，就將會被這個時代所拋棄。

三、Red Bull（中國）的內部環境分析

（一）Red Bull（中國）的內部優勢

1.國際化的品牌，品牌價值優勢明顯

在國內，紅牛品牌的知名度高達95%，幾乎是家喻戶曉。同時，其品牌價值在全球排名僅次于可口可樂與百事可樂，名列第三位。這些無形的價值，是紅牛品牌持續高增長的重要驅動力。

2.通路體系完善，市場基礎夯實

紅牛，是國內最早一批涉足功能飲料這一品類的品牌。經過長時間的精心耕耘，市場基礎較為扎實，在全國范圍內建立了廣泛的銷售網絡與通路體系。這也是紅牛快速增長的基礎保障。

3.團隊執行力強，能打硬仗

紅牛公司經過十余年的積累與培育，已經形成一支由萬余名銷售精英組成的團隊。在以“逢山開路 遇水架橋”的團隊文化引導下，突破一個又一個銷售困境，完成一個又一個銷售佳績。敢于拼搏，勇于吃苦的團隊是紅牛公司最大的財富。

（二）Red Bull（中國）的內部劣勢

1.組織層級太多，靈活度不夠

從目前的組織層級來看，事無巨細都需要經過12道審核才能開始執行，這就造成一線作戰單元的反應緩慢。這對于互聯網時代，快速反應的作戰單元來說，是不利的。

2.成功經驗壁壘，思想尚未統一

公司內大部分管理層對于互聯網化不予重視，究其原因，在于被過往的成功經驗束縛。在過去的數十年中，紅牛都是一種打法，一種思維，現在使其進行改革，是一件很難的事。

四、結論與建議

（一）品牌戰略：用互聯網思維做品牌

在互聯網的世界里，消費者以“族群”的形式存在于各個角落。每一個族群都擁有相類似的愛好，相類似的價值觀，相類似的生活娛樂習慣。因此，結合新人群的互聯網特性，我們提出用“族群”的方式來建設“品牌社群”，以“粉絲”的視角來看待消費者。

（二）平臺戰略：用品牌思維做平臺

在互聯網時代，企業與企業之間的競爭，將是平臺與平臺之間的競爭。在開放和平等的基礎上實現一個共建、共創、共贏，且具有品牌影響力的平臺，對于企業來說至關重要。因此，“用品牌思維做平臺”指的是，在互聯網思維的指導下，建設品牌化的平臺。就好比阿里巴巴，在互聯網時代下，是電子商務中的品牌企業，也是品牌化的平臺。

（三）商業生態圈戰略：用平臺思維做生態圈

平臺與平臺之間競爭的最高階段，是生態圈與生態圈的競爭。在未來，沒有哪個平臺是可以依靠單打獨斗而取勝的。如騰訊，在QQ平臺的基礎上建立了QQ游戲、QQ地圖、QQ空間、QQ郵箱；隨著移動網絡的發展，又推出了微信，甚至還有微店、財付通等。因此，結合紅牛公司發展現狀提出：品牌社群平臺、“交互化”電商品臺、終端供應鏈平臺。三種平臺相互獨立，但又相互補，形成平臺生態圈。

參考文獻：

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[5]聶楊濤. “訴訟營銷”對企業品牌的傳播效果探究――以“紅牛‘折翅’”等事件為例[J].視聽， 2014，（12）.

作者簡介：

篇10

關鍵詞：互聯網保險；大數據；策略

一、互聯網保險在國內外的發展現狀

利用互聯網，開展網絡營銷已在國外保險業發展了相當長的時間。截止2010年，美國部分險種網上交易額已經占到30-50%。英國2010年車險和家財險的網絡銷售保費占到47%和32%，韓國網上車險銷售額已經占到總體市場20%以上，日本車險業務電子商務渠道的占比41%，互聯網這個銷售渠道已經成為個人保險快速銷售的一個重要渠道。

中國保險行業協會2月25日的《互聯網保險行業發展報告》顯示，2011年至2013年的三年間，我國國內經營互聯網保險業務的公司從28家上升到60家，家數年均增長達46%；規模保費從32億元增長到29115億元，三年間增幅總體達到810%，年均增長率達202%；投保客戶數從816萬人增長到543666萬人，增幅達566%，三年間增長了5倍多。但是互聯網保險實現跨越式發展的同時，我們也應該看到我國互聯網保險同國外的差距。目前我國互聯網保險在整個保險市場中的占比還不到3%，與發達國家比相差甚遠，而且我國互聯網保險產品的客戶黏度較低、產品價值也相對較差，產品結構相對單一。

二、互聯網金融對保險行業的沖擊

1互聯網公司對保險業務的虎視眈眈

隨著互聯網技術的高速發展，云計算、大數據、移動互聯網會與傳統金融碰撞出越來越多如余額寶、第三方支付、p2p網貸等火花。如若保險公司的牌照審批進一步放開，那么當互聯網公司技術或者思維發展到一定程度，他們也可能會選擇利用云計算、大數據來進行保險的精算。基于大數據的支撐，互聯網公司通過對未來風險的分析、評估可以厘定出更加精確的保費，開發更符合客戶需求的產品。其次，互聯網公司利用自有的電商平臺進行標準化保險產品的銷售，在海量客戶基礎和已有平臺的支持上，其銷售保險產品的邊際成本將呈下降態勢，所以在成本控制上，部分互聯網公司將比傳統保險公司更具有競爭力。此外傳統保險公司通常采用保險人、保險經紀人、銀保等間接營銷渠道，通過間接和客戶接觸會使得其不能準確及時地收集客戶信息、現時需求以及對產品的反饋等等。而一旦監管部門放開牌照限制，傳統保險公司的牌照優勢將蕩然無存，同時，由于技術和互聯網人才的缺乏也會使得不思進取的傳統保險公司失去互聯網保險這片藍海。 2、面對爆發式增長的大數據手足無措

目前保險公司的精算假設通常是建立在全社會或者行業公開信息以及自身積累的數據基礎之上，其預測的準確性往往差強人意。在當下數據爆發式增長的時代下，掌握有動態數據資源的企業將具有明顯的競爭優勢。

在數據采集方面，保險公司只注重收集結構化的數據，客戶與保險公司間的數據大多是保單號、保險金額、費率、保費、姓名、身份證、電話號碼等便于用數據庫二維關系來表現的。但是隨著非結構化數據在互聯網、社交網絡、電子商務活動中頻繁應用，對于各類形式的文檔、文本、圖像、音頻、視頻等非結構化數據也需要采集，傳統保險公司往往缺乏像互聯網金融企業重視掌握客戶之間的交易記錄、點擊率、客戶互動評價、行為習慣、物流信息等這種思路。

在數據應用方面，互聯網公司經過長期的經驗積累，在數據處理方面具有先天性的優勢，他們更懂得如何去分析、評估、使用這些數據。假如某互聯網公司建立一個“網上醫療健康服務平臺”，將我國大部分的醫療機構都歸入此平臺，由此其獲得大量的醫療數據，根據此大數據，優化測算算法，構筑壽險模型，將能夠顯著提升其對個人預期壽命評估的精度。在擁有了精算優勢之后，可以高價出售給保險公司或者自己做保險的業務，開出較低的費率吸引能為其提供死差益的客戶，同時將帶來死差損的客戶流向其他競爭對手。互聯網時代是一個信息為王的時代，誰擁有了大量客戶數據，誰就有掌握市場的資本，如果能夠利用好這些數據，建立模型分析，將能大大降低成本，構筑核心競爭優勢。但是顯然，不少傳統保險公司面對爆發式增長的大數據不夠敏感，還因為缺乏經驗和分析手段，而難以引入有用的大數據，用于保險精算和提高客戶黏性。

3保險行業的營銷團隊將備受沖擊

根據保監會在2013年7月5日的2012年保險中介市場發展報告顯示，2012年全國財險公司通過營銷人員實現保費同比下降達39個百分點。隨著互聯網金融的不斷深化，保險營銷人員數量將呈下降趨勢。號稱有300萬保險人的銷售大軍可能因互聯網將銷售渠道的拓寬而逐漸減少。

未來有可能會造成這樣一種現象：營銷人員向客戶傳達保險帶來的保障、分紅、規避風險、理財等等功能，客戶也接受保險的觀念而且有購買保險的需求，但是最后卻沒有立馬投保，反而是打開電腦或者直接用手機APP到網絡保險商城去下單。雖然客戶的需求被引導出來了，但是網上賣的同款保險產品很有可能比營銷人員賣的便宜。這就好比現在的實體店、商城，逐漸淪為天貓、淘寶的“試衣間”，因為人們都知道在實體店買衣服的價格還包含了店鋪租金、銷售人員工資、提成、獎金等等，相同的產品網銷渠道更具有實惠性。

慣以用“人海戰術”營銷的保險公司，當其擁有較為成熟的網銷渠道時，保險人隊伍可能會遭遇大面積的裁員。對于數量如此龐大的營銷團隊，保險公司是準備培訓再上崗，還是就此取消合作關系，都是其需要面對的問題。那么保險行業的保險人、保險經紀人將面臨兩個選擇，一不愿意或不能繼續學習新的保險知識的人、經紀人將失業；二能力相對較強，想要繼續在保險行業工作的人員，會面臨在很長一段時間投入較大的物力，精力繼續學習，深造。

互聯網保險在迫使保險營銷人員提升自己的能力，提供客戶在網絡不能享受到的服務，增加其外延價值。為什么國外的保險人市場在互聯網金融興起的時候沒有造成如此大的恐慌，就是因為他們在銷售保險的同時還能給客戶帶來全方位的財富管理規劃，即使沒有銷售成功，客戶也會支付一定的咨詢費。所以保險行業亟需整改目前“拼價格、人情保單、誠信缺失”等亂象，進一步提升保險營銷人員的專業素質，開發更具個性化的保險產品，滿足不同客戶的保險需求。

三、互聯網金融對保險行業帶來的機遇

1享受大數據帶來的饕殄盛宴

巴拉巴西在《爆發：大數據時代預見未來的新思維》一書中指出，如果能夠掌握一個人過去的全部社會數據，那么能夠對其未來行為的93%進行預測。數據的爆發式增長讓我們的時生了革命性的變化，這是由量變到質變的飛升。以往保險公司進行生命周期表的測算通常是采用隨機抽樣的方式模擬總量，因為隨機抽樣可以有效降低人力和財力的投入，并且得到較為準確的答案。在大數據時代采集總量數據也成為一種可能，使其預測精度大大提高。甚至如果隨著技術的發展，存在一項技術使得保險公司能夠得到投保人或者潛在客戶的作息時間，飲食習慣等非結構化數據，那么保險公司通過對數據的分析將會得到其生病的概率，從而更加準確的決定投保人或者潛在客戶的保費。或者借鑒美國在車險中采用保險遠程信息處理技術，實現遠程數據的收集，對駕駛人員的駕駛行為進行風險監測、評估，并算出相對準確的保費。這也是將是保險公司的一大核心競爭力。

在大數據時代，通過現代信息技術的不斷進步，未來的保險公司不再僅僅是作為一個被動的賠付方，在出了事故之后查勘、審核、賠付，而是能夠更加主動的去幫助客戶規避風險。預測是作為大數據的核心。通過一定的運算法則將海量的數據用于預測未來事情發生的可能性。比如我國沿海將在24小時后遭受臺風襲擊，當保險公司收到此信息，它可以通知該區域買了財產險、車險的客戶，將車移走，保護好自己的財產等等。通過對數據的分析和應用，保險公司不再僅僅是作為被動的一方，而是可以主動向客戶提供服務，預測客戶的風險在哪里，主動為其規避風險，這才是保險的“真正含義”。

2交互式體驗帶來動態保險

保險行業的競爭愈演愈烈，保險公司需要嘗試不同的模式在殘酷的競爭中脫穎而出，不能再以利潤減去成本的簡單模型來運營。就如人保財險副總裁王和提出，社會平臺化將體現信息民主和經濟平等的重要特征，保險公司的經營模式需要從“差價模式”走向“服務模式”，金融保險企業的盈利模式從通過差價實現，過渡到通過提供服務收取費用來實現。保險公司可以嘗試保單條款和費用隨著客戶需求在一定范圍內變化而變化。比如一位健康險客戶在投保后堅持身體鍛煉，體質比以前更好了，根據保險公司收集的數據，或者醫院提供的證明，可以減少其保費的支出。或者該客戶突然喜歡攀巖這種極限運動，可以給他的保單添加額外的條款，同時上浮保費。對每位客戶提供個性化的服務，畢竟產品是為了滿足客戶需求的。

當以后社會保險體系成熟到一定程度，客戶可在網絡的支持下直接向保險公司提出和反饋意見，同時，隨著客戶的主動性不斷增強和個性化需求被逐漸引導開發，一旦客戶在網上找不到其需要的產品，或者保險產品的某一方面不符合自身的需求時，客戶都可以直接與保險公司進行溝通，直接參與保險產品的開發，再由保險公司制定出客戶所期望的保險產品。通過互動溝通的方式，進一步拉近了保險公司與客戶的距離，客戶不在是被動的選擇產品，而是能夠自主提議開發適合自己的產品。互聯網使得任何個人和企業都有機會與其他主體發生聯系，給予人們充分分享金融服務的狀態。

3網銷渠道帶來的低成本運營

互聯網保險實現了保險公司直接面對客戶進行銷售，以往無論是銀保渠道、人營銷渠道還是電話營銷渠道，都會有一定程度上的夸大宣傳，造成銷售誤導。通過網銷平臺，可大大減少類似情況的發生，同時可大幅縮減人費用；網銷渠道同時會逐漸改變客戶以往被動接受保險推銷，到今后主動去網上尋找適合自己的保險產品，這有利于減少保險公司的人員營銷宣傳費用；互聯網的高效性和便捷性尤其是7*24小時的在線運營模式，可降低保險公司與客戶雙方的時間成本，相比傳統渠道，在互聯網上進行投保更加便捷，手續相對簡單，而且價格也一目了然，生成的電子保單與平常保險公司出具的紙質保單享有同樣的法律效力與理賠待遇，可減少紙質保單的印刷成本；網上投保還可以避免營銷人員和客戶來回的奔波，大大節約了時間成本。

以往一個營銷人員一天通常只能面對幾個客戶，所以每一筆保單都要求提取足夠的傭金，但是現在通過互聯網，保險公司可以直接面對數以萬記的客戶，其范圍可覆蓋全國，對于互聯網保險，“薄利多銷”才是符合此時的盈利模式。降低人員的銷售成本即會提高公司利潤，又會直接體現在保費上，節約的部分人力成本將讓利于投保人，低價對于現在的客戶來說更具有吸引力。往后，低價加個性化才是王道！

四、保險公司的應對策略

1與互聯網企業聯合打造網銷平臺

在互聯網金融模式下，決定競爭勝負的核心因素在于客戶的信息。首先，無疑網銷平臺是一種低成本、大規模和高效率獲取客戶信息的渠道。同時通過網絡銷售減少交易的中間環節，網銷平臺可以有效降低運營成本。其次，互聯網7*24小時在線的運營方式可以滿足不同作息習慣客戶的需求，使保險公司的服務更具有連續性。通過互動的方式，使客戶與保險公司進行溝通交流，有利于增加客戶的粘性。

但是如果保險公司自己建立網銷平臺對于前期系統平臺搭建、軟件開發、運行維護、服務器、數據庫、防火墻、災害備份等軟件設備上就需要投入大量的資金，而后期平臺應用管理、網站推廣宣傳費用等等也是一筆不少的開銷。對于大型保險公司，他們有實力去自建網銷平臺，比如中國平安，在2000年就推出了官網直銷渠道，成為保險行業最初的“觸網者”，相繼泰康、人保等等也建立了自己的網銷平臺。對于其他中小保險公司，他們沒有足夠的資金去自建網銷平臺，相比之下最優的策略是與互聯網企業合作。利用互聯網企業在技術、流量、平臺以及數據處理的優勢，分析客戶的需求，優化精算方法，結合客戶需求，開發出優質的保險產品，再通過互聯網的渠道進行推廣，實現兩個行業的雙贏模式。目前，由馬云、馬化騰、馬明哲，“三馬”聯手打造的國內首家互聯網保險公司――“眾安在線”就是這種模式。通過阿里巴巴的電子商務數據流量導入，以及騰訊的網絡社交數據流量導入，可細分客戶的保險需求，平安能夠以此為基礎來進行產品開發。

2與第三方平臺保持競合關系

隨著互聯網保險的發展，第三方專業網絡銷售平臺層出不窮，出現了泛保、大童、樂融、優保等一批專業性網站。現階段互聯網金融對保險的影響更多的是在銷售渠道上。第三方平臺的確可以幫助保險公司樹立品牌，培育保險網絡銷售的理念，使人們改變對保險的固有看法，從而主動在互聯網上購買保險產品。但是第三方平臺在幫助拓寬銷售渠道的同時保險公司也擔心渠道被奪去，事實上，這些年來大量的客戶資源仍然掌握在中介機構的手里。

保險公司一方面與第三方機構保持合作關系，同時應該加強研發網銷的專屬保險產品，多樣化的產品創造新的需求，給客戶提供性價比更高的保險產品。構建自己的“服務平臺”，比如微博、微信公眾賬號等等，可以實時查詢產品收益，推送保險公司文化、產品信息、理賠流程、注意事項等，也可以一些保險行業新規、保險普及性知識、健康養生小知識等等，既減少了宣傳成本，又提高了品牌知名度，還可以增加客戶粘性。使客戶更多的依賴于保險公司的產品和其提供的服務，而不是銷售渠道。

3培養高素質的營銷隊伍

保險產品的復雜性注定了它不可能全部都能在互聯網上進行銷售。一些較為復雜的保險產品如果將其單純的陳列在互聯網上進行銷售效果并不明顯，而如果相關的平臺又同時配備了大量的銷售人員，則又相當于回到了傳統模式上，成本優勢蕩然無存。互聯網金融的優勢是當市場需求已經明確，而且設計比較簡單的保險產品，可通過互聯網技術進步用低廉的成本進行推廣和應用，比如家庭財產險、個人旅游意外險、機動車交強險等。而對于那些市場需求還處于有待開發和引導的金融產品，最好的銷售渠道仍然是“人”。

目前保險營銷隊伍良莠不齊，銷售誤導的現象還時有發生，再加上互聯網金融來勢洶洶，這些都要求保險公司需要加大對保險營銷隊伍的培訓。未來的保險營銷人員需要走高端路線，給客戶提供一整套全方位財務規劃、風險解決方案，以及當客戶發生理賠時，站在客戶的角度，為其爭取到更多的利益，建立管家式的服務模式。這也與目前銀行面對互聯網金融挑戰，增加私人銀行戰略地位的想法不謀而合。

五、總結