國企領導述職報告范文

導語：如何才能寫好一篇國企領導述職報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

更替、時光飛逝，xx年年已接近尾聲，回顧我們這一年來的工作，充滿著收獲的喜悅和對下一年度的美好憧憬。xx年年是我公司經營業績大力提升的一年，也是技術改造穩步開展的一年。我們國網投標處承擔的國網投標工作與公司的經營業績密不可分，在各級領導的關懷和支持下，再加上各位同仁的努力協作下取得了輝煌的成績，提前完成了公司下達的任務考核指標。

xx年是國網投標處成立的第二個年頭，對于主管處長來說，肩負著一定的責任和壓力，面對公司下達的指標，我們只有不斷努力工作、開拓進取，完善各項工作進程，提高效率才能完成公司的經營指標。今年主要從以下幾個方面開展工作，并取得了顯著成效：

1）責任明確，分工細化。我們主要負責國網的投標工作及與有關國網的其它事宜，其中標書制作是一個團隊協作的過程，需要花費大量的時間和精力，為了提高效率，按時高質量的完成任務，我們對每一項工作流程進行分工，使每一個同志都負起與己相關的責任來。例如：標書、報價的制作過程及后期的整理，技術參數、技術圖紙、試驗報告的審核，澄清的回復，每一批投標后報表的統計和總結等，所有這些事項都由專人負責，分工明確，既提高了工作效率，又提升了團隊合作精神和凝聚力。

2）加強跟國網公司和中電技有關人員的溝通，進一步促進和融洽雙方的合作關系。今年，公司領導曾多次前往國網公司拜訪，介紹產品的優勢和技改項目的進展。通過幾次投標結果來看，我們在國網的市場份額明顯有所提高，這得益于高層領導對國網投標處的高度重視和關懷。

3）市場分析和數據統計更加系統化、精細化，市場宣傳和策劃工作取得有效的進展。公司營銷能力的提升離不開市場宣傳，尤其是在產品同質化競爭趨于激烈的將來，我們點滴的基礎性工作都會對公司未來的發展產生影響。10月份，公司組織了800kv罐式斷路器的首發儀式，我們積極參與其中，通過跟各方媒體的合作，制作宣傳資料，為高層領導提供準確詳實的信息資料。最終，這項策劃活動取得了圓滿的成功，起到了應有的宣傳和推廣效果。

篇2

“考核指標不是很多，但很精，針對短板。比如公司收入大、利潤不高時，那就考核流動資產的周轉率；比如我們進行了一系列重組，就要考核整合的效果。”2012年6月，中國外運長航集團有關負責人對《董事會》感慨道，“關鍵是在高管考核工作上，董事會說到做到。本來挺難的一件事，國資委有了要求，董事會下了決心，執行起來就很順暢。”

由于多種原因，國企高管在一段時間內自定薪酬，公司的薪酬、考核制度流于形式甚至連制度都不健全。隨著各級國資委的建立，國資監管日趨規范，國企薪酬、考核方面的制度也日趨完善，但由于國資監管的局限性、國企完善治理的困難性等原因，當前國企高管對薪酬、考核方面的“操縱”仍在一定程度上存在。

2006年10月進行董事會試點(現為建設規范董事會工作)以來，中國外運長航董事會連續被國務院國資委評為“運作良好”。在國資委的指導下，通過董事會不斷創新、完善相關機制，中國外運長航形成了高管薪酬與考核的“七步法”：制度設計、目標設定、績效跟蹤、組織實施、數據分析、結果反饋、溝通兌現，促使高管薪酬和考核工作制度化、規范化。公司的這種做法被推薦到不少央企，在實踐中對企業管理和加強班子建設起到了較為明顯的效果。

七步考評

中國外運長航薪酬與考核工作全過程可以分為七個步驟。

先考核而后定薪酬。為落實對經理層薪酬與考核工作。中國外運長航董事會制定了與國資委薪酬和考核辦法有效銜接的董事會對高管人員的薪酬和考核辦法，辦法突出了“先考核而后定薪酬”、“業績上，薪酬上”的原則。公司董事會以考核結果為基礎，著力建立責、權、利統一、客觀公正的薪酬體系，以崗位價值為基礎，以業績為導向的高管薪酬管理體系，體系突出經營結果，體現按業績付酬。

目標設定：精準考核。中國外運長航集團董事會薪酬與考核委員會每年年初研究對高管考核的指標及目標值，董事會審議通過后，與高管層簽訂年度經營責任書，送達每位高管。目標設定中，年度預算為硬約束，董事會還對每位高管的年度重點工作任務進行核定，并分配不同的權重，從而體現出董事會對公司年度重點工作任務的導向性安排，也反映了各高管不同的分工，做到了個性化，避免了搭車吃飯的現象。

多維度設計考核指標，保證指標科學、全面。年度考核由業績評價和能力素質評價兩部分組成。主要包括經營指標、重點工作任務指標及能力素質指標三個維度。此舉有效保證了考核既關注結果，同時也關注結果實現的關鍵因素。經營指標更多是最終結果衡量，重點工作任務和能力素質指標是驅動結果實現的驅動性指標，通過驅動性指標的提升保證持續達成預期結果。

目標設計具有挑戰性，實現精準考核。董事會將預算作為硬目標，向出資人提交的四項考核指標目標建議值與年度預算完全一致，不搞“兩張皮”，并作為下達給高管的年度經營業績目標。

考核目標與解決短板相結合，促進全面發展。在年度考核和任期考核指標確定中，體現出對集團短板的重點關注。針對薄弱環節和管理重點、難點，分別選取不同的分類指標加強考核。

建立定量考核與定性考核相結合的指標，使業績考核更加全面、準確、完整。定量考核即對經營指標和可量化重點工作任務的考核，定性考核即對重點工作任務和能力素質的考核。

分類考核高管，設置個性化的指標，體現考核的客觀性和公平性。指標的差異性體現在：一是不同高管在業績評價中經營指標和重點工作任務的權重有所區別；二是每位高管的各項任務指標權重也有所不同。比如總經理，企業的經營實績要占到其整體考核權重的60％-70％；而董秘在這方面的權重是20％；對總會計師的考核，今年可能是帶息負債率的指標占權重大一些，明年可能是財務基礎管理工作的提升占得多一些，視企業的年度重點管理目標而定。

績效跟蹤。公司董事會要求高管每半年匯報一次重點工作任務完成情況，以加強跟蹤指導。總經理也定期檢查，并在總裁辦公會上聽取各分管副總的報告。董事會辦公室每月將財務分析和業務分析報告遞送董事審閱，董事可以隨時就經營中的重大問題提出質詢。高管們根據簽訂的責任書，對其分管的職能部門和相關公司提出明確要求，定期對照檢查，使董事會的要求有效向下落實。這些過程跟蹤，意在推動確保考核目標的完成，也是督促、支持高管工作。

組織述職。中國外運長航董事會明確提出要堅持實事求是的原則進行評價，堅持“程序合規”的原則做好考核的組織工作，并制定了考核工作流程。

高管在述職大會上做年度述職報告，每位高管述職后，由評價人員現場打分。為保證會議的嚴肅有序，董事會委托薪酬與考核委員會辦事機構向高管提前發出考核通知，明確考核的內容及要求，做好述職報告的準備。按照“誰管理，誰主持”的原則，對高管的考核由董事會主持，董事長在大會上做動員講話，對參會人員提出具體要求，薪酬與考核委員會的辦事機構對評價表做詳盡說明。董事、高管、黨委常委、集團職能部門負責人、集團二級單位負責人和部分職工代表進行現場評價，不記名打分。值得一提的是，中國外運長航是較早在高管述職基礎上評價、根據評價結果制定薪酬的央企。董事會自2007年起組織述職，一直堅持，形成了體系，集團上下反映良好。

數據分析。述職評價會議之后，董事會指定薪酬與考核委員會的辦事機構和董事會辦公室的特定人員就評價表進行統計和分析。薪酬與考核委員會要求分析的結果既要反映高管整體履職情況，也要反映對個人的評價結果，還要體現不同評價群體的評價意見和差異。結果分析中既有具體數據，也有趨勢圖表，還有不同類別的排序，以做到深入細致，揭示問題，一目了然。在財務決算審計完成后，薪酬與考核委員會將經營結果完成情況加入，形成完整報告，報告董事會審議。全面的分析，為董事會對高管層優勢及相對不足有充分的了解，對加強領導班子建設、持續提升高管能力提供了依據。

結果反饋。董事會在完成對高管考核結果的審查后，委托董事長對高管層進行考核結果的整體反饋，對總經理和董秘進行個人反饋；委托總經理對副總經理和總會計師進行個人反饋。反饋的重點在于告知評價結果，指出不足，改進工作。薪酬與考核委員會辦事機構會準備專門的材料，以支持董事長和總經理開展及時、準確的反饋工作。

溝通兌現。以考核結果為基礎，薪酬與考核委員會在與國資委充分溝通的基礎上提出高管的薪酬兌現建議，經董事會批準后實施。因為考核得分不同，所以每位高管的薪酬都不同，拉開了距離，較好的起到了激勵和約束作用。根據國資委的規定，企業副職的績效薪酬分配系數在企業主要負責人分配系數的0.6-0.9之間，根據最終考核的得分確定。

精、細、嚴

中國外運長航董事會對高管薪酬考核體現了“精、細、嚴”三大特點。

精，即指標不多，但有挑戰性，有針對性，體現差異性，同時具有科學性。嚴格按照預算，董事會對業績的要求高，管理層不會輕松的完成；公司考核短板，哪里不足考哪里，針對性較強——正如公司有關負責人所言，對高管的指標設計、權重都經過認真考慮，每個人均有所不同，體現了差異性，也提高了考核的準確性。

細，方案細致，目標確認細致，組織細致，結果分析細致。高管的重點任務，總經理的按照年初董事會確定的集團工作重點下達，副總們的目標先由總經理提出，然后和薪酬與考核委員會商量，董事會確認后，再反饋給大家。在這個過程中。大家就知道董事會的關注點在哪里，勁要使在什么地方；述職大會組織比較細，通知提前送達，評價表分類，人員名單確認等，做得很細，形式嚴肅也讓參與評價的人態度更加認真；每次評價都有一兩百個經理打分，數據有幾萬個，這既保證了全面性和客觀性，也使公司可以利用數據深入分析問題。董事會不但看分數，還看趨勢，不但在班子里面橫向比較，還與前一年比較，所以分析得比較透，也比較準確，高管們也很服氣。

這種述職剛開始對高管們是一個很大刺激。和其他央企一樣，過去中國外運長航集團領導不用公開述職，也不用接受下級企業的評價。但現在，董事會要求高管在大會上述職，進行360度的評價，這對集團上下觸動很大。如此一來，高管們更加明確自己作為雇員和職業經理人的身份和責任，基層員工看到公司領導也受考核，薪酬也與業績掛鉤，自然會更有壓力，“千斤重擔人人挑，人人身上有指標”的責任意識得到了很大提高。據悉，第一年述職時曾有不順暢的地方，比如有人述職時間特別長，由此公司董事會規定時間，總經理20分鐘，副職15分鐘，如超過，一旁的鬧鐘就響，以確保嚴肅性：鬧鐘響對集團領導來說是很丟面子的事情一超時說明做的工作沒有很好的總結。第二年開始，高管們都特別重視述職時間的把握，而且每個副職都把自己的工作重點貼在自己案頭，因為知道明年要就這些工作的完成情況進行述職，自己的薪酬與這個業績合同直接掛鉤。通過考核，董事會的要求得以層層落實，這是很大的管理提升。目前，集團的許多二級企業都采用了這種述職考核的機制。

嚴，嚴格執行，嚴格評估，嚴格反饋，嚴格兌現。董事會一開始就確定，要先考核而后定薪酬，不能像過去那樣都用一個比例，搭順風車，吃大鍋飯。公司有了制度，就嚴格執行，董事長作動員，總經理帶頭述職，大家認真打分，由于采用360度的評價體系，這幾年評價結果都很符合實際。考核結果出來后，反饋程序嚴謹，董事長在總裁辦公會上進行反饋，作為總裁辦公會的正式議題，對個人的反饋也很認真嚴肅，被考核者會被告知自己的得分和班子在該項的平均得分，明確短板所在和努力的方向；公司堅持考核結果就是薪酬兌現的依據，不能隨意調整，堅持落實“業績上薪酬上、業績下薪酬下”的原則，高管收入真正實現了差異化。

關鍵在溝通

中國外運長航有關負責人認為，在薪酬與考核工作中，有效溝通非常重要。

其一是保持與國資委的有效溝通，充分體現出資人意志。國資委逐步建立了董事會試點央企薪酬和考核的管理指導制度，但更重要的還是董事會及時向國資委匯報與溝通，了解出資人的政策和要求，尋求出資人的指導和支持。中國外運長航董事會在審議薪酬和考核相關議案之前，堅持向國資委的有關司局匯報，確保董事會決策與出資人要求的統一性。薪酬與考核委員會要求辦事機構加強與國資委主管司局的溝通，委員會召集人、董事長也多次親自參與溝通。

第二，董事長和薪酬與考核委員會召集人以及總經理充分溝通，共同發揮作用。董事長是董事會運作有效性的第一責任人，董事長高度重視薪酬與考核工作，積極支持委員會召集人的工作；召集人在制定議案草案的過程中，積極與董事長溝通，征求意見，使委員會的工作和董事會的工作銜接更加順暢。由于總經理負責運營，所以總經理和董事長以及委員會召集人的事前溝通十分重要，以使董事會對公司發展更了解，便于總經理明確董事會對經理層的要求和預期。

“總之，溝通是關鍵。良好的溝通，確保制度的有效執行，和諧工作、達成一致，排除可能出現的信息不對稱造成的理解誤差。”公司一位董事這樣說。

專門委員會發力

在完善薪酬與考核工作方面，中國外運長航董事會薪酬委員會發揮了重大作用。在公司一位高管看來，薪酬與考核委員會的工作認真，對集團的影響力比較大。最近三年來，薪酬與考核委員會開會8次，審議議題15個。

為應對高管自定薪酬、薪酬制度縱、隨意性大、缺乏科學性等頑疾，需要一個獨立的薪酬與考核委員會發力，而這需以委員會自身構成的完善為前提。在薪酬與考核委員會的人員構成上，和審計與風險管理委員會一樣，中國外運長航采取的是一開始就一步到位的做法——全部由外部董事組成，而且全體外部董事都是委員。中國外運長航的董事會外部董事超半數，且由國務院國資委任免，津貼由國資委決定，委員會的召集人也一般由副部長級的董事出任。這樣一來，薪酬與考核委員會獨立性和權威性都非常高，最大程度保證了外部董事作為獨立群體對高管薪酬考核管理工作的權威性。

專門委員會的有效運作離不開支撐機構。為此，薪酬與考核委員會下設了以人力資源部、財務部等組成的辦事機構。為“保護”和督促支撐機構人員的工作，中國外運長航薪酬與考核委員會提出，經理層關于專門委員會支撐機構人員的年度考核結果要報給委員會，如果發現異常，委員會可以調節。

篇3

信貸員的個人述職報告一

各位領導及同事們：

回顧二оxx年，我在行領導的正確領導下，緊緊圍繞全行的經營目標，按照科學發展觀的要求，通過營造良好的信貸文化，建立風險控制長效機制，使我行的信貸管理水平進一步提高，風險防范能力不斷增強，結構調整工作取得初步成效，

信貸規模、質量與效益實現了同步增長。現將20xx年度的個人述職及述廉情況報告如下：

一、取得的主要成績及工作措施

(一)信貸規模、質量和效益實現同步增長。在過去的一年中，我部堅持以發展為主題、以效益為核心、以質量為基礎的經營管理思想，各項授信業務在更加合規和穩健的基礎上保持了快速發展。一是客戶數量有明顯增加。我部將新增客戶數納入考核體系，使全行的授信客戶由年初的1701個增加到年末的1983個，客戶群進一步擴大，表內外授信余額達到276.94億元，比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元，比年初凈增加33.62億元，增幅達到27，增長速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產的質量明顯提高。在轉化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎上，嚴格控制新增不良貸款，使資產質量得到了明顯改善，不良貸款比率和余額實現雙降，不良貸款率已經降至1.53，不良率是我行成立以來的最低點。三是信貸資產效益有逐步改善。加強了利率和利息回收工作的業務管理，平均利率水平由年初的6.13提高到年末的6.61，較年初提高了0.48個百分點;年末的收息率為97.9，較去年末的80.35提高了17.55個百分點，盈利能力有所提高，信貸規模、質量和效益實現了同步增長。

(二)防范風險的能力進一步加強。為了有效控制新增不良貸款，提高我行的盈利能力和市場競爭能力，我部著眼于建立和完善風險監測、預警與防范的長效機制，狠抓貸款三查制度，從而使我行防范信貸風險的能力得到進一步提高。

1、在貸前調查方面。一是加強貸前調查工作，統一調查報告格式。我部下發了《文秘部落商業銀行關于加強公司類信貸業務貸前調查工作的指導意見》，要求客戶經理要深入到客戶中去，調查到詳細情況。在此基礎上，又在全行范圍內推行了統一的公司類授信業務調查報告格式，規范了信貸調查報告的內容。二是建立了客戶進入與退出標準，優化客戶結構。根據我行情況，結合市場實際，我部在年初就制訂了授信客戶的進入與退出標準，明確了房地產、汽車、商品流通等幾個重點行業的客戶選擇標準，指導支行進行客戶選擇，提高客戶質量，更好地防范授信風險。三是狠抓人員培訓工作，提高信貸隊伍素質。20xx年我部采取舉辦培訓班、召開視頻會和崗位互動等多種方式，開展了5期信貸業務的培訓工作，使客戶經理在客戶選擇、風險評估、貸后管理以及銀行承兌、貿易融資等方面的業務知識和風險控制能力有所增強。

2、在授信審查方面。一是清理和完善規章制度，理順審查工作機制。20xx年，我部對信貸管理制度進行了全面清理，并制訂和完善了《xx市商業銀行20xx年授信投向指引》、《xx市商業銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《xx市商業銀行關于進一步加強房地產貸款管理

的通知》等11個辦法制度。二是嚴格執行政策法規，切實防范政策性風險。對不符合《貸款通則》規定的借款主體及貸款用途不予審批;對產能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費型企業的授信業務實行嚴格控制。三是規范授信審查審批，切實防范信用風險和操作風險。重點是嚴格控制借新還舊、貸款展期和重組，同時，加強對股東背景的審查，嚴禁對信用等級在bbb以下的客戶進行授信。四是修訂合同文本，規避授信業務的法律風險。在法律部的配合下，我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個格式合同文本的修訂工作，更好地控制和規避了合同文本中的法律風險。

3、在貸后管理方面。一是建立分片聯系制度，完善風險預警機制。總行貸后管理中心按支行分片，實行定點聯系制度，在總行與各分支機構之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動橋梁。同時，還建立了授信業務60日到期監控制度，先后下發整改通知和加強授信后管理通知39份，向總行領導和相關部門報送重要風險預警信息5條。二是現場檢查和非現場檢查相結合，加強貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強非現場檢查的同時，加大了現場檢查的力度，并針對貸后管理工作的薄弱環節和存量授信業務出現的風險苗頭，適時策劃和啟動了風險敞口300萬元以上公司授信業務調查、銀行承兌匯票簽發業務調查、房地產專項調查、年內到期授信業務調查、樓宇按揭業務調查等9項重點調查和現場檢查工作。全年共查出各類授信業務風險問題73個、管理問題11個，涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊，規范貸后管理行為。20xx年，為了解決貸后管理不到位，基礎管理仍顯薄弱 等問題，我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊》，全面規范了貸后管理的制度、流程和標準，對提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。

4、在信息系統管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善，具體表現在以下幾個方面：一是信貸管理系統進一步優化，數據質量得到提高。我行信貸管理信息系統通過一年的使用，在各部

室、支行提出的相關需求基礎上，我部與科技部反復磋商，初步確定了信貸管理信息系統優化方案，使該系統得到不斷優化，系統的統計、查詢和監測功能開始發揮。二是企業征信系統正式上線，信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求，我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統與全國企業征信系統接口程序的開發、存量客戶信息的整理和有關數據的報送工作，經中國人民銀行征信管理局驗收，我行客戶信息已按時提交全國企業征信系統入庫，為全行查詢授信客戶信息、防范信用風險提供了信息保障。三是個人征信系統全面啟用，信用查詢實現全覆蓋。我行對私業務在個人征信系統中的查詢率達到100，該系統拓寬了我行個人客戶信用信息的查詢渠道，提高了個人貸款業務的審批效率，同時，在宏觀調控背景下，為預防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行，電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下，借鑒其它先進銀行的經驗，我行遠郊支行的部分授信業務已經推行了在線審批，審批方式和審批效率進一步改善，也標志著我行授信業務向電子化審批邁出了重要的一步。

(三)信貸結構調整工作取得初步成效。截止20xx年12月31日，我行貸款余額為167.07億元(不含貼現38.24億元)，存貸比為56.7%(含貼現的存貸比為69.7%)。其中，我行最大十戶貸款余額為32.26億元，占我行資本凈額的135.75，比去年末下降了62.67個百分點;余期一年以上的中長期貸款余額為47.18億元，中長期貸款比例為766.27，較年初增加了470個百分點;關聯交易授信余額為36.84億元，較年初的38.52億元下降了1.68億元，各項信貸結構調整指標均圓滿完成了董事會下達的目標任務，進一步推動了我行的結構調整工作，

大額授信、集中度風險和行業風險有所釋放。

(四)反商業賄賂及案件防范工作扎實推進。為了弘揚誠信、敬業、創新、清廉的企業精神，防范商業賄賂，我在不斷加強思想建設，抵制拜金主義、享樂主義的同時，與部室員工一起認真學習了《銀監會關于進一步加強案件風險防范工作的通知》及銀行業案件專項治理工作第九次、第十次工作會議精神，輸理和查找了近兩年來本部室及業務管理條線內控管理中的薄弱環節和案件風險防范工作中存在的問題，并針對問題進行了整改，擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規定》，簽訂了《信貸管理部治理商業賄賂承諾書》，進一步規范了授信行為，做到了警鐘常鳴，營造了一個反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。

三、當前信貸管理工作中存在的問題

(一)關聯交易授信余額居高不下。由于歷史的原因，我行關聯交易授信余額一直較高，20xx年末為33.3億元，是我行資本凈額的185，大大超過銀監局關于“關聯交易總額不得超過資本凈額50”的規定。實行結構調整以來，雖然加大了關聯交易的控制力度，但因資產重組的需要，20xx年地產集團被列為我行的關聯方，關聯貸款余額增至38.5億元。今年，高發司又向我行申請了1.7億元中長期貸款，xx國際信托投資公司拆借資金4.5億元(目前歸還了3億元)，致使關聯交易余額居高不下，目前仍高達36.84億元，占資本凈額的155.05，超出監管指標105個百分點。

(二)中長期貸款比例呈增長趨勢。12月末，我行余期1年以上的中長期貸款余額為47.18億元，余期1年以上的中長期存款余額為6.16億元，中長期貸款比例為766.27，超出xx銀監局年初給我行下達的監管指標(120)646.35個百分點。主要原因是：①余期一年以上的中長期存款降至6.16億元，比年初下降了6.74億元;②xx特鋼系列增加中長期貸款5億元;③xx國開行聯合貸款增加中長期貸款4.66億元;④為轉化xx酒店貸款，xx公司增加中長期貸款8000萬元，xx公司新增中長期貸款1.9億元。

(三)集中度風險仍很突出。主要表現在以下幾個方面：①截止20xx年末，單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶，占我行客戶總量的1.6%，貸款余額61.9億元，占全部貸款總額的37.06，即37的貸款資源集中在不足2的客戶中;②最大十戶貸款余額之和高達32.26億元，占資本凈額的135.75;③全行單戶超比例的企業共有6戶，授信總額為43.59億元，占全部授信總額的15.5，集中度風險比較突出。

四、明年的工作打算

為了充分發揮地方性商業銀行的優勢，提高我行的核心競爭力，促進我行業務又快又穩地發展，我在的工作思路是：優化管理，提高效率;控制風險，促進發展。

(一)優化管理，提高效率

1、進一步明確信貸投向和客戶目標，使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業務方向，有效提高工作效率，我們的基本思路是圍繞“扶優扶強，以質量和效益為核心，穩步推進信貸結構的調整”這個指導思想，逐步將信貸資源向綜合回報高的優強企業集中;逐步降低市政及酒店貸款占比，提高優強的工業企業、優強的商貿流通企業、良好的小企業貸款和

個人貸款占比;逐步退出現有回報低、風險高的貸款。

2、改進和完善信貸流程，建立與業務發展相適應的信貸管理模式。按照總行關于事業部制構想和流程銀行的要求，改進信貸流程，對授權和業務流程進行必要的調整，確保我行的審批流程能適應我行的業務發展的要求。

3、提高貸款審批的效率，適應市場競爭和拓展客戶的需要。在有效控制風險的前提下，為了提高審貸效率，重點要做好以下幾項工作：一是充實信貸審查人員，確保適當的人力資源;二是全面推行在線審批，通過提高電子化管理水平的方式提高業務審批效率。

4、加強貸款的后評價工作，為優質的合作項目及客戶開啟綠色通道。通過加強貸后管理，對存量客戶的合作情況實施后評價工作，從中篩選出合作回報高、業務風險低的優質客戶，并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優質客戶開啟綠色通道，實行差異化管理，進一步提高對優強企業授信項目的審批速度。

(二)控制風險，促進發展

1、繼續完善授信管理制度，為信貸業務的發展及風險控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關制度，防范授信業務的合規性及操作風險，修訂房地產貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。

2、嚴守信貸審查的第二道防線，防范信貸業務可能產生的風險。一是要進一步完善統一的調查報告格式，使支行上報的信貸調查報告更加完整和規范;二是總行要針對各個行業的不同特點，分別制訂行業審查要點，逐步形成一套符合商業銀行實際、又能有效控制風險的信貸審查標準和方法。

述職人：xxx

二oxx年元月十三日

信貸員的個人述職報告二

各位領導，同志們：

大家好!

時光轉瞬即逝，緊張、充實的20xx年已經過去，在這一年里，我和同志們一起生活、學習和工作。彼此建立了深厚的友誼，同時在實踐中磨煉了工作能力，使我的業務能力和管理水平又有了很大的提高。當然這與上級領導的幫助和大家的支持是分不開的，在此我深表感謝!

任職以來，在上級聯社的正確領導下，我十分注重提高自己的理論素質、政策水平和思想修養。及時了解把握黨的路線方針和政策，認真執行上級聯社的各項規章制度，正確理解上級指示精神。1年來，我積極參加了上級黨委組織的各種活動，自覺遵守黨的政治紀律和金融法規， 在工作和生活中，嚴于律已，努力做到率先垂范，圓滿地完成了聯社下達的各項任務。回顧一年來的工作，主要在以下幾方面作了努力：

一、在業務經營上，我全面貫徹落實了市、區聯社“提升效益，做大規模”的思想，在全社積極倡導、精心培育了“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經營理念。

20xx年3月，我從兩場社調入沙湖社，面對不良貸款比重大，存款急劇滑坡的局面，我深感肩頭的責任重大。我在分析形勢，吃透經營現狀的基礎上，和班子成員精誠團結、協調運作，及時組織召開了各種會議，充分調動了廣大員工的工作積極性。

一是明確提出了客戶營銷的指導原則，市場定位及目標，精心設計了客戶營銷的方法和步驟，研究了操作性較強的掛鉤考核辦法，及時響應上級聯社推出了客戶經理制，并定位了一名儲蓄外勤，變“客戶圍著銀行轉”為“銀行圍著客戶轉”，吸引了一大批優良客戶“落戶”信用社;

二是改革資金組織考核辦法，進一步完善存款業務激勵機制;把存款業務抓得好壞直接與職工利益掛起勾來，將存款任務分解到各網點、柜組、員工，直接與其責任工資掛鉤，按月通報、分段計獎。

三是強化窗口服務，一方面積極開展優質文明競賽活動，為沙湖樹立形象，提高競爭力;另一方面從提高服務質量入手，推行承諾服務，促進資金組織工作超常規發展。

四是在存款業競爭中采取“以存定貸，以貸引存”和“鞏固老客戶，發展新客戶”的方針拓展業務，使我社的吸儲資金有了新的增長;同時貸款增量得到了優化，存量得到一定的活化。在財務管理中實行“量入為出，厲行節約”的原則，嚴格費用管理，加強費用報批審核，號召全體職工節約每一滴水、每一度電，當年實現了較好的綜合效益，并獲得了市聯社“20xx年度增效獎”。

二、在搞活內部機制上，加大改革力度，在建立能上能下的干部聘任機制，能多能少的收入分配機制方面，進行了有益探索，出臺了《沙湖信用社績效掛鉤實施辦法》，有效調動了全員的工作積極性。2003年5月，根據聯社安排，并推動人事制度改革，優化人力資源配置，按照德才兼備的用人原則，對信用社重要崗位推行公開選拔、競爭上崗，為真正實現能者上，庸者下，平者讓的原則，通過制訂方案、思想發動、考察考核的程序，理事會遵循“公開、公正、公平、擇優”宗旨，有十二名同志競聘到新的工作崗位。對于競聘成功的同志，我要求他們制定詳細的工作計劃，加強對他們的考核;幫助他們解決學習、工作、生活中遇到的各種難題;鼓舞他們的士氣，使他們迅速進入了角色。在他們的帶動下，形成了全社職工積極向上的好風氣，為信用社完成全年工作打下了良好的基礎。

三、在形象塑造上，提出了按照統一標準、經濟適用、美觀大方、體現特色的原則，集中有限財力對網點進行改造的建議，獲得了理事會的一致通過。一年來，我社先后按照市聯社CIS要求對社本部、芙蓉分社進行了全面裝修改造，為橋頭分社購買新門面也即將拓址。其中社本部配合市政府進行了亮化工程改造，同時對營業設施進行了更新、開發、升級，增強了城市機構的服務功能，通過印刷傳單，為儲戶印贈儲蓄紀念袋和掛歷，懸掛標識燈箱，積極參與公益活動等形式，擦亮了信用社的牌子，有效的提高了信用社的知名度和美譽度。為了進一步提高服務質量，提升服務品位，我督導出臺并組織實施了柜臺人員服務規范和處罰辦法，組織開展了崗位練兵和技術比武活動，提高了服務效率。

四、在基礎管理上，堅定不移地狠抓從嚴治社。堅持靠制度管人管事。一是抓制度的建立健全，根據我社實際制定出了《臨柜人員崗位考核辦法》、《會計基本制度》、《廉政建設制度》等一系列規章制度，從而使各項工作都有章可循，該怎么做，不該怎么做，職工心中一清二楚。二是抓制度的落實。制度再多再好，不抓落實，就形成虛設。我及時督促各線主管人員積極大膽地開展工作，每月進行了一次安全檢查、衛生檢查;每季進行了一次財會檢查、信貸檢查;不定期地組織人員進行稽核監察，使職工養成了嚴格按操作規程辦理業務的良好習慣，大大提高了我社的基礎管理水平。一年來，我社未發生一起違法、違規案件，差錯事故也大幅減少，年底各線考核均獲得較好的成績。

五、在隊伍建設中重點抓了班子建設。上梁不正下梁歪，中梁不正倒下來，任職以來， 我高度重視班子建設，加強團結，不斷強化措施，使班子建設沿著正確的軌道前進。一是充分發揮民主集中制原則，尋求思想上的統一，堅持做到多通氣、勤商量，對于信用社的重大決策、各項規章制度的實施都在理事會上進行討論研究，把工作決策建立在集體智慧的基礎上。另一方面在行動上瞄準一致的目標，各司其職，各負其職，不相互推諉責任，這種旺盛的工作熱情和精神風貌，直接感染了全體職工，我們一道開創工作的新局面。

六、工作中堅持“兩手抓，兩手都要硬”的方針，加強了黨風廉政建設和精神文明建設， 在此方面我帶頭廉潔自律，自覺接受群眾監督，嚴格執行了黨風廉政建設的有關規定，以身作則，牢記全心全意為人民服務的根本宗旨，比較好地堅持了艱苦奮斗、勤儉辦社的優良作風，任職期間我沒有發生任何違規、違法行為。同時，加強和改進了職工思想政治工作，加強了對班子成員和身邊工作人員的管理和監督。20xx年，沙湖信用社再次獲得了市級文明單位稱號。

回顧這一年來，在工作中收獲不小，但離上級的要求還有差距，也存在不足，特別是在科技知識的學習方面。在今后的工作中，我將總結經驗、發揚成績、克服不足、再接再勵，和沙湖信用社全體干職工一道，共同打造信合事業的美好明天!

篇4

我去年月進入縣委辦，今年月到政府辦繼續學習、工作，來到這個溫暖、和諧、團結、向上的大家庭里，在各位領導和同事的幫助下，我學到了不少知識，也增長了不少見識，回顧這一年來的工作情況，現述職如下，請予評議。

一、一年來工作的基本情況

⒈學習意識有所增強。從一個事業單位到行政機關，換了一個單位，一切都得從頭學起，一年來，我時時刻刻注重學習。一是向領導學。學領導的處事原則、處事策略、處事方法。二是向同事學。到政府辦工作，我是一名新手，我始終堅持“先進為師，后進為徒”的觀念，向各位同事學習，著重學習寫作水平、寫作方法、寫作技巧。三是向基層學。到部門、工業企業、鄉鎮，深入學習農村經濟、工業經濟，了解情況，掌握信息，收集資料，為寫作儲備第一手材料。四是向書本學。每天堅持用一到兩小時，學習黨的方針、政策，學習黨報黨刊的新觀點、新知識，學習領導講話材料，從中悟出寫作方法。

⒉敬業精神有所增強。政府辦工作時間性強，緊迫性強，我堅持做到該今天完成的事決不拖到明天，該今天送報的材料決不推遲到明天，時時刻刻緊崩工作這根弦，較好地完成了領導交辦的各項工作，主要表現在三個方面。一是辦文方面。今年共完成領導講話材料余篇，有的與同事合作，大部分是在領導的指導下獨立承擔。全年共上報信息余條，被省市采用條，市報省采用條，其中省府辦《川政晨訊》采用條，省級報刊雜志采用條。全年共完成調研文章篇，有篇是在縣委辦完成的。全年共發表調研文章篇，領導署名文章篇，國家級采用篇，省級采用篇，市級采用篇，其中《犁破堅冰話稅改》、《西部縣級政府——如何引導小城鎮健康發展》、《壯大縣域經濟全面建設小康》、《集中精力真抓實干全面振興蓬安經濟》分別由國家級刊物《農村經營管理》、《城鎮建設文化參考》、《人民》、《西部觀察》等雜志刊發。今年是我發表調研文章最多的一年，這主要是在傅主任和各位領導及同事們大力指點和幫助的結果。二是辦會方面。這一方面做得不是很多，只要領導抽派到，我都積極參與，想方設法辦好。如國企改革現場會、招商引資洽談會、國省人大視查會等，我都盡心盡力協助同事做好了相應的服務工作。三是辦事方面。無論是完成領導交辦的事，還是同事要求協辦的事，我都盡心盡力干好，沒有出現失誤。

⒊服務意識有所增強。進入政府辦工作，我有一個很大的感觸就是，服務是文秘人員的基本職責，在各位領導和同仁幫助下，自己服務意識有所增強。一是為領導服務。主要是提供智力服務，領導交辦的文字材料，都是提前完成，以讓領導有充裕的時間去修改，以利于進一步完善材料。有好的文章，及時向領導提供，有合適的寫作方法、觀點及時向領導匯報，贏得支持，以利于搞好寫作。在送閱材料時，我都先過目一次，把事情的來龍去脈及需解決的重點、難點勾劃出來，為領導審閱提供方便。二是為部門服務。部門提交的材料，我都及時送閱，部門需請求的事項我都專門用一個筆記本記上，在恰當時機向領導匯報，征求領導意見后再反饋信息，切實做到信息暢通，沒有“從中作梗、從中吃雷”。三是為基層服務。我始終堅持政府辦工作人員人人都是服務員、信息員，事事皆關政府形象。在實際工作中，自己很注意言談舉止，群眾的來信來訪，做到有問必答，特別是絲廠改制時有幾位職工反映工齡問題，街一居民的上訪問題、金溪鎮磚廠斷電事情，我都做到了耐心細致解釋，及時上報領導，待審批后，又及時反饋信息，及時化解了矛盾。特別是在處理金溪磚廠斷電一事，該業主在重慶親自打電話向鄒縣長表示感謝！

二、存在的主要不足

回顧一年來的工作，我雖然取得了一點點成效，但離組織的高標準和傅主任的嚴要求還有一定的差距，認真反思，存在四個方面不足：一是寫作功底不深。由于本人是學習交通的，在寫作方面功底不深，特別是潛詞造句還不精，這一方面還需要下苦功夫。二是自身要求不是很嚴。有時愛與同事開玩笑，說點笑話，無意之間冒犯了個別同志，這一點在今后中要注意自己的言行。三是學習重點把握不準。盡管自我要求每天堅持用一到兩個小時學習，但由于自我知識欠缺太多，政治的、經濟的、法律的方方面面知識都要學，總覺得什么都該學、什么都該看，有時力不從心，重點把握不準。四是督辦工作的力度不夠。特別是任督辦股長以來，沒有主動積極圍繞縣委、縣政府中心工作搞督辦。

三、下步努力方向

針對自己的實際情況，我將從以下幾個方面進一步修正自己，完善自己，努力完成領導交辦的各項工作。

一是以學習為徑，不斷積累強素質。認真學習“三個代表”重要思想，認真學習黨的十六大及十六屆三中全會精神，認真學習寫作方面的知識，不斷學習新知識，吸收新觀點，收集新材料，不斷積累，強化素質。

篇5

一、績效考核概述

1.績效考核概念。績效考核，又可稱為績效考評、績效評價或者績效評估，是指運用一定的標準對員工的綜合素質、工作態度以及工作的業績進行定性和定量相結合的全面的評價過程。同時，也是識別、測評與開發員工的績效的過程。內涵上，績效考核就是對員工的綜合素質與工作業績進行考評。外延上，績效考核是有目的、有組織地觀察、記錄、分析與評價日常工作中的人。

 

2.績效考核功能。第一，管理監控決策。績效考核可以作為一個控制手段，依據此來制定人事政策，通過績效考核獲得反饋信息，便可據此制定相應的決策和措施，調整和改進其效能。第二，培訓開發。績效考核結果顯示出的不足之處就是員工的培訓要求。管理者可以據此制定培訓計劃，經過培訓之后再次對員工進行績效考核，還可以檢驗培訓計劃與措施的實施效果。第三，促進溝通。把績效考核的結果反饋給員工，能夠促進上、下級間的溝通，讓雙方都能了解彼此期望，加強并保持目前良好的績效。所有的員工都希望了解何時自己很好地完成一項工作，同樣地，有很多改進績效的方法，但是最有效的往往就是上下級間的溝通。

 

二、機關事業單位績效考核存在的問題

1.對績效考核重要性認識不足。機關事業單位的成果不能夠很好地進行量化，也沒有固定的標準去衡量它，無論干的好壞與否都與個人收入、升遷關系不大，因此考核的有效性不足。因此，機關事業單位不夠重視員工的績效考核。考核的結果也反映不出員工的真實工作實績，導致員工士氣低落、效率低下，影響了整個單位的聲譽。

 

2.考核的內容單一，方法標準不明確。目前，機關事業單位對于員工年度的考核，往往是個人先寫工作總結或者述職報告，后民主投票，真正地與工作實績結合起來進行的全面考核寥寥無幾。同時，由于沒有一個明確的標準，而且個人可能存在一些偏好或者偏見，再加上個人的情感效應以及領導的暗示和部分小團體的存在，很容易就會使得考核的結果不公正。

 

3.績效考核沒有和加薪升遷很好地聯系在一起。在那些業績比較好的企業，會很重視對員工進行績效考核，以選出一些出類拔萃、業績優良的員工，然后給他們加薪或者升遷以資獎勵。但是機關事業單位的考核結果沒有和他們的待遇結合起來。唯一可以體現鼓勵的就是那些連續考核得優秀的人員可提前或者越級晉升。但實際操作中，因為考核體系不科學，考核得出的優秀人員不一定都是為大家所公認。因此對其他員工的積極性有一定的影響。另外，員工的晉升和考核結果之間的關聯性也不是很強，對于員工起不到很大的激勵作用。

 

三、機關事業單位績效考核對策研究

1.重視考核，改變考核辦法，確定考核標準。首先，要完善考核的內容。機關事業單位的考核內容不應該限于簡單羅列員工所做的工作，內容應擴展至品德方面，考評員工的工作能力、工作態度和工作業績。由于機關事業單位實行的大都是全員聘任制，各崗位都有職位說明書，有明確的職責，可以用目標管理來考核員工工作業績，用量化指標反映目標的完成情況。其次，要確定考核的標準。考核應該以客觀事實為基礎，考核評價客觀材料，盡量避免個人主觀性，把被考評者的工作成果和既定的標準相比較，而不僅僅是在人與人之間比較。

 

2.加強溝通，確保反饋的有效性。反饋可以讓員工明確自己做得到底怎么樣，自己在同事和領導眼里到底是什么樣子。每個人都期望對自己有一個公正客觀的評價。所以，加強主管領導與員工間的溝通可以達到提高考核效果的目的。溝通有兩種形式：正式溝通與非正式溝通。在正式溝通中，領導者可與員工面談，進行雙向溝通，分析取得的成績和不足，建立一個信任的關系。領導者也可采取進餐聊天等非正式的溝通與員工交流，可以提高工作績效，技術水平以及服務意識等，因而提高了整個組織的工作績效。

 

3.激勵機制要與考核結果密切相關。建立一套科學的考核體系，是離不開配套的激勵機制的，否則，再有效的考核也只能是紙上談兵。為了完善激勵機制，要加快改革機關事業單位的人事制度，不能只看重學歷和資歷，同時建立和績效考核相適應的工資、晉升、獎懲制度。根據考核的結果，獎勵給工作業績考核優良的員工以浮動工資或獎金以及增加福利待遇，還可授予員工更多的權力等等。要是員工的付出程度得到相應的回報，給予高水平工作績效以足夠的補償，以此來體現內部的公平性。這種公平性可以激勵其他員工更加努力地工作，激勵員工保持一個高昂的情緒和積極的工作狀態，保證組織目標的順利實現。

 

參考文獻

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[4]王英.績效考核問題研究[J].科技致富向導，2012

[5]陳靜.淺談人力資源績效考核[J].管理觀察，2010

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關鍵詞：信息時代；人力資源管理；信息化

人力資源管理信息化，即“eHR”(electronic HumanResource)，是新經濟時代下人力資源管理發展的趨勢，是以網絡技術的成熟與運用為基礎，以ERP、ASP(Applica—tion Service Provider，應用程序服務提供商)等概念的出現和具體實施為存在和發展的環境，以人力資本開發和增值的迫切性為終極原因，將先進的軟件配上高速的硬件運用于人力資源管理，為企業建立的一種基于Internet的人力資源服務網絡系統，企業人力資源管理信息化主要包括以下三個方面：

(1)基于互聯網的人力資源管理流程化與自動化。“信息化”把有關人力資源的分散信息集中化并進行分析，優化人力資源管理的流程，實現人力資源管理全面自動化，與企業內部的其他系統進行匹配。

(2)獲得人力資源管理外部服務。企業的人力管理者能夠有效利用外界的資源，并與之進行交易，比如獲得人才網站、高級人才調查公司、薪酬咨詢公司、福利設計公司、勞動事務公司、人才評價公司、培訓公司等人力資源服務提供商提供的服務。

(3)實現企業內部自助服務。讓員工和部門經理參與企業的人力資源管理，體現人力資源管理部門視員工為內部顧客的思想，建立員工自助服務平臺，開辟全新的溝通渠道，充分達到互動和人文管理。

一、企業人力資源管理信息化的作用

1．人力資源管理信息化有助于提高人力資源管理部門的工作效率

影響人力資源管理部門工作效率的因素主要包括：每月的工資計算與處理；員工的考勤休假處理；員工信息管理等業務內容。這些事務往往要持續占據人力資源管理管理人員的大量時間。手工操作不僅效率低下，而且容易出錯，信息技術在人力資源管理中的應用，將大大降低例行性工作占用人力資源管理人員時間的比例，使管理人員從日常事務中解脫出來。人力資源管理信息化強調員工的自助服務，如果員工的個人信息發生了變化，他本人就可以去更新自己的信息，經過一定的批準，程序即可生效。同樣，對于培訓、假期申請、報銷等日常的行政事務也可作類似處理。這樣不僅減輕了人力資源管理人員用于數據采集、確認和更新的工作量，也較好地保證了數據的質量和數據更新的速度。這無疑極大地提高了人力資源管理部門的工作效率，從而可以有更多時間思考戰略層次的問題。

2．人力資源管理信息化有助于規范人力資源管理部門的業務流程

當人力資源管理者從繁雜的行政事務中抽身出來之后，就希望規范人力資源運作體系的業務流程。招聘流程、績效管理流程、員工培訓與發展流程、員工職業計劃、離職流程等都是人力資源管理者的考慮范圍。信息化能將有關人力資源管理的分散信息都緊密集中在一起并進行分析，自動化和優化人力資源管理業務流程，使信息流得到加速且更舒暢，人力資源管理的作業流程跟業務流程以及直線功能結合更緊密。人力資源管理信息系統不僅能將人力資源管理部門的工作職能完全覆蓋并劃分清楚，而且能將經過優化的業務流程在系統中體現。人力資源管理的日常業務如干部任免、職工退休、調配、辭職等都可以按照規范的工作流程設計相應的模板來完成。查詢、統計、制作花名冊、統計報表、領導審批等過程也可以在網絡上實現。

3．人力資源管理信息化可以有效地降低管理成本

企業在實施人力資源管理信息化之后，比如在員工培訓方面，員工可以“在線”隨時隨地接受培訓，從而可以節省時間，減少差旅費用，降低培訓成本。在評估方面，通過網絡，各級主管可以很快看到來自各地下屬定期遞交的工作述職報告，并進行評估、指導及監督，這樣，評估的成本也可以大為降低。據統計，公司在實施人力資源管理信息化以后，員工的電話詢問可以也減少75％。美國愛立信公司實施員工自主服務系統后，第一年就節省了超過100萬美元的開支，Cisco公司通過e—learning系統一年節省了2400萬美元。

4．人力資源管理信息化能提供各種形式的自助服務

對于公司高層而言，他們可以在網上查看企業人力資源的配置、重要員工的狀況、人力資源管理成本的分析、員工績效等。高層決策者還能獲得各種輔助其進行決策的人力資源經營指標以及直接在網上進行決策等：對于中層經理，即直線經理來講，人力資源管理信息化是其參與人力資源管理活動的工作平臺，通過這個平臺，直線經理可以在網上管理自己部門的員工。比如可以在授權范圍內在線查看所有下屬員工的人事信息，對員工的培訓、休假、離職等流程進行在線審批等；一般員工可以在線查看企業規章制度、內部招聘信息、個人當月薪資及薪資歷史情況、個人考勤休假情況、注冊內部培訓課程、提交請假／休假申請、實現在線報銷等。

5．人力資源管理信息化還有利于幫助企業留住人才

不少企業在不同程度上存在著人才流失現象，人才流失除了因為薪資因素之外，還有很多其他因素，如工作環境、領導公平與否、培訓機會和個人前途等。企業實施人力資源管理信息化后，利用人力資源管理信息系統對員工進行選拔、任用，可以減少人為的主觀性，體現公平原則，從而留住人才。同時，人力資源管理信息化使員工得到充分授權，它所提供的透明、簡便易查的信息獲取方式將贏得員工對人力資源管理服務和企業管理滿意度的提升．員工滿意度的提升無疑會增強企業的凝聚力，從而發揮吸引人才、留住人才的作用。

二、我國企業人力資源管理信息化的現狀與存在的主要問題

現在，許多企業已經借助不同的人力資源管理信息系統實現了人力資源管理信息化。著名的“康師傅”、一汽大眾、華為，萬科、東方通訊、上海浦東發展銀行等三十幾家企業都采用了SAP本地化的人力資源管理系統。但就整體而言，目前我國企業人力資源管理信息化的現狀是滯后的，主要存在以下幾個問題：

1．人力資源管理信息化缺乏管理者的支持與資金投入

在企業的資金、技術、市場和人才等諸多經營要素中，管理者對人力資源的經營是最為模糊的。很多企業往往將人力資源視為一種不得已的成本開銷，企業管理者對人力資源管理及人力資源管理信息化的重視程度比較低，急功近利，不注重其系統建設的長期效應。雖然人力資源管理信息化能降低企業成本，但那只是實施后產生的作用，

   而在實施過程中需要投入大量資金。不論是自行開發還是購買軟件產品，都是一項重大投資。一些企業尤其是規模較小、效益較差的企業，很難將巨額資金用于投資人力資源管理信息化的建設。

篇7

一年一度，又到了大學生的求職季節。不管是主動的選擇還是無奈的權宜，每年都會有眾多的新人加入銷售大軍。他們的未來到底會怎樣？聯想自己，從當初的懵懂學子成長為今天的大區經理，有許多感慨……

俗話說“三歲看老”，雖然有些絕對，但對一個銷售人的職業生涯來說，前三年的確是一個非常重要的階段。這三年所打下的專業基礎和職業素質，甚至決定了一個人職業生涯能夠達到的高度。回顧自己入行時的成長經歷，也許一些心得可以跟新人朋友分享。

選擇銷售，基于眼前的收入

和未來的發展

2003年是特殊的一年。那年我大學畢業，與畢業同期而來的是“非典”。同學們紛紛開始了人生全新的轉型，從校園走入職場，從學生轉變為職員。

我學的專業是金融類學科，畢業后有些同學走進了銀行窗口；對證券感興趣的同學進入了證券公司，做起了證券經紀人；還有不少女同學選擇了出納或會計職業。

那時的我非常迷茫，常常問自己，“我能干點什么？”“我的特長是什么？”“我的興趣和愛好又是什么？”在不斷地提問與回答中，我發現自己傾向于企劃或銷售的工作。

因為大學時代有學生會背景，我有了更多的面試的機會。最終我在3家企業的3個不同的職務中進行選擇。

第一家是國企書店的企劃，主要職能是活動的企劃和執行；第二家是某可樂公司的銷售督導，主要管理促銷人員和超市賣場；第三家是某國內知名品牌電腦的銷售代表職務。最終，我選擇了第三家公司。

選擇銷售代表的原因有三，第一，我對電腦有著濃厚的興趣，愿意投入更多的熱情和精力；第二，銷售比企劃更有挑戰性，發展空間更大；第三，銷售的收入較高。

畢業后就業，同學之間經常會攀比工資的多少和職務的高低。說真的，我選擇的這家國內知名品牌電腦公司的收入是當時3家中最差的（1000元/月）。

【悟道】

說起收入，我想與即將畢業的大學生分享一點心得：剛畢業的同學不要太看重收入的高低。上學時，我們交錢給學校，學校給我們傳授知識；工作之后，公司給我們錢，還教我們知識和技能，真是太“劃算”了。其實剛畢業的你創造的價值遠遠低于公司所付給你的薪水。

所以，初入職場的青年人一定要抱著海綿的心態，即像海綿一樣吸取知識、技能和方法，不斷提高自身的能力，讓自己收獲滿滿。眼前的收入高低并不重要，重要的是在未來的幾年內讓自己快速成長。

最好的老師是實踐

我順利地入了職，公司卻沒有新人培訓，也沒有教師指導。我很羨慕現在畢業入職的新人能進入完善的新人培訓流程，而當時，公司要求“一個蘿卜一個坑”，公司追求的是高效的產出率。在這樣的環境下，我開始了全新的職業生涯。

入職之初第一周的任務就是“數綿羊”。任務非常簡單，就是站在電腦賣場的一條街中監視聯想電腦的銷量、其每家店的銷售數量、主要銷售的機型、價格，了解它在賣場進行了哪些促銷活動。一周的工作簡單卻辛苦。

回想當時，作為優秀的大學畢業生，入職的第一個工作竟然是在馬路上“數綿羊”，這讓我倍感委屈和不解。我夢想的工作應該是有自己的工位，有電腦和電話，像白領一樣出入高檔寫字間的呀！

一周“數綿羊”工作結束之后，我的上司召開了總結會議，通過會議，我了解到了“數綿羊”雖然看起來是非常簡單的工作，卻提供了豐富的銷售信息。

上司說：一周來，“數綿羊”比較準確，沒有出現造假和瞎編的現象，銷售大忌就是欺上瞞下。這一周來，你們已經了解了對手店面的分布情況，對每家店的平均產出有了一定的了解，對聯想主力銷售型號和配置有了很好的掌握，同時也看到了他們的促銷活動靈活而多樣，這只是一個開始。了解到對手的情況我們才能知己知彼，分析對手的信息為我們調整賣場產品、制定營銷政策提供了很大的幫助。

總結會議雖然簡短明了，卻使我明白了這項工作的意義和目的，也讓我重新感覺到銷售工作樂趣無窮。

【悟道】

時至今日，我常常會用“數綿羊”的基礎工作告訴新入職的同事，不要因為工作簡單、工作內容與職務不符等原因影響自己的心態和情緒。切記：凡事不是得到，就是學到。

謝謝你把我當“軟柿子”

作為新人，我和眾多的新人一樣，都是公司的“軟柿子”，即無論是不是自己份內的工作，前輩們都會安排你去做。比如給店面送物料，為促銷活動寫海報，組織店面銷售人員參加會議，給店面掛吊旗、做堆頭，回傳公司要求的產品展示照片，用電話統計各區域的銷量等。這些工作雖然更多的是銷售督導或商務的工作內容，可我并沒有抱怨，而是努力認真地去完成，為此我常常加班。

上班時，我只穿公司的廣告衫布置店面、發物料、寫海報，每天衣服都是臟兮兮的，看上去像個不知疲倦的“傻小子”。與我同時入職的同事常常離我遠遠的，生怕我這個“老好人”連累他們也變成“軟柿子”。很快，我成了“軟柿子”的代言人，口碑和人緣也越來越好，銷售經理和前輩常常請我吃午飯，他們給我很多建議，比如如何提高工作效率、如何讓領導滿意、如何應付商的需求等。在他們的幫助下，“軟柿子”也很快“發芽”了。

【悟道】

在我看來，“軟柿子”是每一個銷售人員成長的必經過程，只要你抱著樂觀積極的心態，贏得口碑和好感，就會得到來自四面八方的幫助和指導，人們常說“吃虧是福”就是這個道理。在此，我再次感謝指派東干西的領導和前輩們，因為這是我成長的唯一捷徑。

不怕你不會，就怕你不學

入職沒多久，由于我在公司有人緣，在商心目中也有了認同，很快我就被指派對店面銷售人員進行培訓。自己從沒有參加過培訓，如何才能培訓別人？雖然大學時代由于在學生會任職，在人前講話不在話下，但如何能不照本宣科地進行培訓？如何讓學員愛聽，讓他們能有受益非淺的感覺？這真是一個巨大的考驗。

無獨有偶，在一次幫助銷售經理修改PPT述職報告中，我看到他的電腦里有余世維給某移動公司做的培訓視頻，在征得他同意之后，我將培訓內容復制到我的電腦里。這是我第一次看真正的培訓課程，也是從那時開始，我真正迷戀上了銷售。

我認真學習余世維視頻中的培訓技巧，并記錄其中的案例和故事，將其融入到我們的培訓之中。最終，培訓效果顯而易見，連我們的老板都點名要聽我的培訓課程。

【悟道】

人們常說學習有三個階段：第一是看，第二是聽，第三是講。其實，只有講才能讓自己理解得更深刻。從不會到精通，從初級銷售到骨干，我總結了10個字：“不怕你不會，就怕你不學。”

年輕氣盛，愛出風頭，

好大喜功

經過一年多的工作，由于實務的工作態度，精彩的培訓課程，我得到了一定的認可，于是便有了自信，也慢慢有了一些傲氣。起初我時不時地提出自己的意見，有時也反對領導的營銷方案，也會拒絕不合理的工作安排，就像父母常說孩子的一句話：“翅膀硬了”，我感覺自己有“能耐”了。

現在想來，只擁有一年左右銷售經驗的新人大多像我一樣，會有三個問題：一是缺少全局觀；二是獨傲，開始目中無人；三是覺得自己事事都行，永不言敗。這樣的問題被老銷售人員稱為“年輕氣勝，愛出風頭，好大喜功”。事實也證明了這一點。

8月份正是學生放假的時間，也是品牌電腦的銷售旺季，公司制定了完整的市場活動，以迎接旺季的到來。此時，關于產品促銷還是降價的問題讓我與銷售經理有了分歧，在沒有得到同意的前提下，我執行了不降價而是進行贈送促銷的活動。

可想而知，活動沒有達到預期效果，贈送促銷遠遠沒有降價對銷量的影響來得直接，結果市場銷量不佳，錯失了銷售旺季，給公司的整體業績拖了后腿。而且由于我的過失，使個別區域市場的銷量不佳。最終，我被降級為銷售督導，并外派到區域市場。我心服口服地接受了懲罰。

為此我深深體會到自己真是個乳臭未干的毛小子。外派之后，有許多老銷售安慰我，鼓勵我。我不再好大喜功，開始學習分析之后再做決定，并總結老銷售人員的成功經驗和案例，對比自身，列出自己不足之處，并加改進。這些不足（兩年內大多數銷售人員的通病）主要表現在：1.與同事的橫向溝通不足，自以為是；2. 在團隊中愛出風頭，不低調；3. 對市場缺乏洞察力； 4. 眼高手低，處于“一瓶不滿半瓶子晃”的狀態。

經過努力，半年后我官復原職。

【悟道】

通過這次挫敗，我長了心智，也明白了很多道理。其實挫敗是每個銷售人員都會經歷的事情，對銷售新人來說，挫敗并沒有什么可怕，重要的是要堅持三點：1.無論如何挫敗都不能輕言放棄，信心不能消失。很多新人在挫敗之后選擇離職來逃避，這是最不明智的舉動。2.一定要在挫敗的經歷中吸取經驗和教訓，不能讓一塊石頭拌倒兩次。3.省略）

入職前三年，會遇到不同的“坎”，越過后的反思，能讓你的心智漸漸成熟。

金鼎人才網點評：

很多職場新人剛進入銷售行業都會眼高手低、一杯不滿半杯晃蕩，低不下頭，遇到一點點挫折就輕言放棄，于是陷入頻頻跳槽的尷尬處境。

作者從自身經歷出發，很好地詮釋了一個銷售人頭三年一步步走過的歷程，其中有幾點很值得新人借鑒：（1）低調、謙和，懂得學習，愿意吃虧，愿意當“軟柿子”；（2）通過看-聽-講的學習方式，更深刻了解銷售技巧；（3）不要過早追求名利，要懂得沉淀自己，有終身學習的熱情和毅力。

要想在營銷的路上越走越高，“金鼎”建議：

1.要不斷擴充專業知識。不斷豐富的理論知識，會讓你擁有全新的眼光，會不斷指導實踐；

2.要深入行業。雖說銷售技巧是共通的，但如果沒有深入行業，再完美的銷售技巧也只是空殼，沒有靈魂，不會持續產生效益；

篇8

上午（下午）好！

非常感謝總公司和通訊導航公司公司對我的信任，給我這次匯報一年來工作的機會。2003年的歲末即將過去，一年的學習、工作，時間并不算太長，但我得到大家的幫助實在是太多，相比之下自己所付出的實在太少，深感汗顏。近半年來在總公司領導的信任和通訊導航同事的關心、幫助下，使我很快的適應了新的工作崗位，完成了從一個純粹的軟件技術人員向技術、管理人員過渡的過程。

非常感謝張總、單總和人力資源部，讓我邁出從技術人員到公司副經理過渡的第一步。四月初，在他們的指導和幫助下，我完成了《實施神龍達客戶關系信息化管理（CRM）可行性方案》。該方案從汽車行業實施定向客戶關系管理、公司業務流程設計、實施精細化銷售等方面對神龍達實業各分公司的客戶關系管理進行了分析說明，指出了目前我們企業管理的瓶頸，即工作流程不清晰、客戶信息分散在業務人員手中、部門分工協作責任劃分不盡明確、相關人員的工作流和信息流沒有統一的平臺共享等。這個方案為今后的管理工作提供了理論依據。

作為市場部分管領導，今年初我們就制定了工作目標，即終端產品銷售、市場調查、市場開發市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作。我尤其要感謝公司市場部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了汽車美容中心、汽車銷售商、行業用戶等分銷商的合同規范管理工作。配備專門的人員對分銷商進行業務輔導及培訓，并在安裝售后部的大力配合下，使業務區域進一步擴大，特別在“非典”期間，大家工作盡職盡責，都圓滿的完成了公司制定的月度計劃指標，使公司的業務穩定增長。截至目前，我們已完成本年度營業收入***萬元，實現利潤***萬元，營業收入比去年翻了一番，利潤比去年增加***萬元。

作為市場開發部門的一員，我們要有開拓精神及創新意識，2002年我們與中國人保合作，推出裝GPS免五年盜搶險及買保險送GPS政策，開創了島城車載GPS銷售的馬太效用；2003年我們又創造性的提出加強與銀行金融部門合作控制汽車貸款風險，取得了良好的效果，同時又促進了神龍達汽車管理公司的風險控制工作的開展。所有這些都是我們通訊導航公司全體員工創新智慧的結晶，再次我要感謝公司市場部的全體員工，是你們創造了我們公司今天的輝煌。展望2004年，我想我應該從以下幾個方面來開展我們市場部的工作：

一、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率；制定市場宣傳策略，監督廣告投放，實施媒體傳播計劃，制定并實施活動方案。負責商品廣告的費用預算，并對公司廣告品等宣傳材料進行審查，并及時評估廣告效果，并及時做出調整；開展對外與服務相關的宣傳、公關活動，及時準確掌握社會公眾對公司的意見，并反饋到公司，進而提出對策。

二、負責在區內建立、健全營銷網絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，協助客服中心進行客戶滿意度的調查，最大限度地滿足用戶需求；經常開展市場調研與預測工作，及時掌握市場行情動態、價格趨勢，監控競爭對手，對重大市場變動和政策變動情況及時分析、總結并提交公司決策層進行決策；建立客戶關系典型數據并對客戶關系資源進行協調，建立完善合理的獎勵機制調動銷售人員工作的積極性。

三、落實每周業務例會制度，做好員工培訓、交流工作。

明年我們會加大市場部業務人員，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加入到我們這個團隊中來。我們要對每周舉行業務例會的任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現。

我們技術部伴隨著GPS監控中心也走過了兩個年頭，對于從前取得的成績，我向付出辛勤勞動的中心人員及軟、硬件維護人員表示感謝，是他們為我們今天中心的穩定運營提供了堅實的保障。在這新的一年開始之際，特別是隨著神龍達車城的即將投入使用，技術部也要面對新的任務，即配合重慶路汽車城的信息化建設規劃并實施我們的企業發展藍圖。下面我將從以下幾個方面對2004年的技術部工作進行部署。

一、確定通訊導航公司技術部2004年的工作目標

1．為神龍達信息化建設服務，配合總公司、分公司完成各種管理系統平臺的開發、搭建以及培訓維護。

2．完成GPS監控中心及分中心軟、硬件的技術支持，定制開發符合我中心運營模式的呼叫中心；

3．負責神龍達網站的建設、維護與更新，并盡我們所能開發符合我們神龍達實業公司業務流程的網上電子商務軟件，最大限度的配合我們兄弟單位做好銷售服務工作。

4．維護、鞏固GPS中心入網客戶，為客戶提供更好的增值服務，加大服務費催收工作，使監控服務中心成為新的利潤增長點；

5．在通訊導航公司統一的業務戰略指導下，廣泛尋求和建立技術增值合作伙伴關系，根據車載GPS面臨的市場／客戶需求進行定制開發中心系統軟件和提供可行性方案，配合市場部人員完成項目的方案設計，拓展公司業務范圍，提高市場占有率。

6．在完善對神龍達重慶路車城弱電及信息化集成設計的基礎上，積極參與招投標方案確定、項目實施進度控制及現場施工監理工作。

7．負責神龍達各公司內部辦公平臺的搭建、調試、運行、維護等工作。負責神龍達各單位的電腦網絡系統維護工作。

二、合理配置人員，保證項目實施

軟件部人員為適應當今軟件行業發展的潮流，必須掌握新技術，公司要對大家定期的進行技術培訓，還要兼顧車城建設及監控中心職能，為此我將建議技術部明年工作分為以下幾個小組來協同實施：

1.系統維護小組

負責整個GPS監控中心建設、搬遷、軟件升級、數據維護等工作以及神龍達各單位的電腦網絡系統維護工作。人員定為兩人：組長—鄒積毫；組員—張中偉

2.B/S結構開發小組

負責神龍達B/S類管理軟件的開發、實施、調試、運行、培訓、維護等工作，包括神龍達客戶管理系統（CRM）、神龍達網

站、神龍達網上OA管理審批系統、神龍達通訊導航營業管理系統等。人員定員三人：組長—張聿津；組員—杜浩田、張中偉

3.系統集成項目實施及客服中心技術支持小組

負責神龍達車城信息化建設的軟件設計并實施；負責配合公司市場部的客戶需求調研，設計服務中心可行性方案并具體實施。人員定員四人：組長—張中偉；組員—張聿津、杜浩田、鄒積毫

4．C/S結構開發小組

負責神龍達C/S類管理軟件的開發、實施、調試、運行、培訓、維護等工作，包括神龍達車城物業綜合管理系統、通訊導航公司用戶計費系統、神龍達人力資源管理系統、神龍達汽車租賃公司營業管理系統等。人員定員三人：組長—杜浩田；組員—張中偉、其他暫缺。

職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。時間是有限的，尤其是從事我們IT行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要樹立時間意識、競爭意識。公司愿意為各位創造學習和培訓的機會，使大家提高本專業知識與技能，大家才能有創造性的智慧，企業才能在市場經濟大潮中利于不敗之地。

各位領導，我是今年下半年才充實到總公司管理崗位的新人，雖然有些工作的成績，但在管理工作中還有許多欠缺，集中體現在以下幾個方面：

一、工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工

由于本人性格原因，我管理的部門內部管理卻沒有一個好的秩序。員工遲到、早退等現象嚴重，上班時間聊天或干私事造成工作效率不高。我作為主管經理，在過去的幾個月里都沒有做好這方面的工作，大家晚來一會，早走一會，甚至打個電話就不來了，上班時間也經常干別的。以前我一直不好意思來管，為什么呢？因為我們是好朋友、都是哥們，希望他們自覺、自律，但事實上他們做不到，因此才造成這個現狀。前段時間通過總公司學習A管理模式我認識到：縱容是管理的大忌。人最不可缺的氣度是寬容，但企業不是。把人情賦予企業管理之中是中國企業文化的一大底蘊，但也是一大傷害。縱容別人的同時，我們也學會了縱容自己。而管理在縱容中失去威嚴，公司在縱容中失去生機。公司的職工在一起不是為了聯歡，而是為了利益。拿“人本管理”作為縱容的托辭是要不得的，沒有責任與權力的管理是荒唐的。今天你縱容了一個人，那么你明天則不得不縱容他人。縱容似乎也可以收買人心，但“賣”掉的可能是企業的尊嚴和資產。為了自己的將來，我不能縱容自己；為了他人的前程，我也不能縱容他人。在新的一年里，我希望大家互相監督，公司的管理靠的是制度而不是人情！

二、職工的激勵機制有待于完善與加強

通訊導航公司成立之初，由于沒有同業的運營及銷售經驗，對市場開拓方面處于空白，再加上公司的主要業務是面對本集團內部各展廳銷售，因此其職工銷售提成僅考慮車行銷售顧問。2003年隨著我們對外市場的拓展，其員工的激勵分配體系需要從新考慮，由于初期對外銷售尚未形成規模，故沒有將此管理問題引起足夠的重視。在加之市場同業銷售政策的變化，我們在討論此問題時已明顯滯后于同業。通過今年底的總結，我們廣泛征求了公司各管理層的意見，已經確定了來年獎金、提成分配政策，希望來年能通過此激勵政策來帶動大家工作的積極性，使我們的銷售及服務水平再上一個臺階。

三、中心服務及安裝售后工作需要提高

GPS監控服務中心使我們為用戶服務的核心部門，它的服務質量直接影響到我們企業的商譽及市場份額，因此強化中心服務已是我們來年的首要任務。經過近兩年的運營我們已經積累了一些經驗，我們有信心將監控中心的服務進行標準化、程序化，以優質的服務贏得客戶的信賴。

由于公司沒有固定安裝場所及GPS終端產品沒有統一安裝規范，，加之安裝人員專業性培訓力度不足，使我們的安裝工作一直滯后于公司的發展需要。今年雖加大了安裝人員，但人員之間安裝技能有差距，所以造成了一些安裝事故。作為管理者，我們是有主要責任的，2004年隨著我們營業處及車城營業廳的建立，我們有信心加強這方面的管理，進行上崗前的規范化培訓，使安裝技術普遍提高，保證安裝及售后維修質量，為公司明年的發展提供堅實的保障。

同志們，2004年即將過去，在這一年里我們有過辛勤勞動的汗水，有面對艱難市場拓展時的無奈，有過公司業績迅速提高時的自豪，回顧歷史、展望未來，我們是一個團結的集體、具有團隊精神的集體，一支能夠打硬仗的隊伍。新的一年里，我們要有更強的責任心與使命感，積極投入到各自的工作崗位中去，我們才能把神龍達通訊導航公司建成青島地區最具影響力的汽車服務呼叫中心。

篇9

進入到信息社會以后，由于信息越來越易于復制和傳播，海外企業作為政府眼睛和耳朵的功能更加強大。以美國為例，政府通過蘋果、谷歌、微軟等IT巨頭的硬件或軟件服務，使其情報收集的觸角延伸到世界的每一個角落。通過這種方式，美政府事實上具有了無限獲取信息的能力。于是，通信設備行業的市場化運作導致競爭加劇的同時，科技技術的進步也帶動著產業競爭的加劇甚至是政府間信息戰的加劇。通訊設備制造業市場需求的日益變化主導著通信設備企業的發展方向。激烈的市場競爭下，哪個通信設備企業能將客戶價值、企業效益、管理效率和工作效率更加迅速有機地結合，并進一步對市場形成快速的反饋，哪個企業就能在市場中獲得先機。

以華為技術有限公司（以下簡稱“華為”）為代表的我國通信設備制造業已經投入全球市場競爭，經歷了近幾年的高速發展之后，華為已于2010年經躋身于世界第二大通信設備制造商，年銷售額280億美元。從銷售額來看，華為與行業老大愛立信僅一步之遙。盡管愛立信在技術上仍具有優勢，但在開放和公平的市場環境下，可以預期的是華為追趕甚至超越愛立信僅僅是時間問題。

作為國家經濟的基礎性行業，通信設備行業一直是國家政策重點支持的產業，受國家政策和宏觀調控的影響比較大。2011年11月至今，通信行業相關產業政策頻出，國家信息戰略規劃中明確提出，要以通信設備業的充分發展推進“信息化帶動工業化”進程，發展網絡設備信息產業群。《通信業“十二五”發展規劃(征求意見稿)》(以下簡稱《規劃》)中“寬帶中國”戰略以及物聯網產業規劃等產業政策將在年底至明年初的時間內陸續頒布。《規劃》提出“十二五”期間我國通信行業將進行結構性調整，從依靠基礎電信業務增長向大力發展信息服務業和終端制造業等上下游產業鏈方向轉變。

《規劃》對“十二五”期間通信產業的發展目標描述如下：“到 2015 年，各類業務收入超過 1.5 萬億元；累計投資規模超過 2 萬億元，將帶動信息服務業和通信設備制造業發展壯大，并實現智能終端產業的全面升級。”

這些“利好”政策在促進通信業快速發展、規范通信行業市場的同時無疑加大了通信設備企業間的競爭，對于寡頭來說更是搶占市場份額，鞏固“江湖”地位的絕佳時機。

華為，通信設備行業的最大黑馬

在今年11月8日剛出爐的“2011中國民營企業500強”名單中，華為以1851.76億元營業收入登頂。縱觀這份由中國民營企業聯合會、中國統計協會、北京大學中國民營企業研究所聯合調研，中華全國工商業聯合會公布的“中國民營企業500強”榜單情況，身為冠軍的華為不啻為最大的黑馬。

1988年成立于深圳的華為公司是一家通訊設備供應商。其營業范圍包括交換、傳輸、無線和數據通信類電信產品。在通訊設備領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。今天的華為已成長為一個全球化公司，在海外設立了22個地區部，100多個分支機構，業務也由單純的通訊設備供應轉向了整體的電信網絡解決方案供應，是全球領先的電信解決方案供應商。華為基于客戶需求持續創新，在電信網絡、全球服務和終端三大領域都確立了端到端的領先地位。

從行業數據來看，華為在無線接入網占市場份額20.6%，僅次于愛立信，位列全球第二；在光傳輸市場以44%的份額領跑全球40G市場占全球第一，并率先從路由器到傳輸系統的端到端100G解決方案；移動軟交換全球市場份額第一。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

身為一名“80后”，華為管理層深刻地認識到：業務突破需要厚實的基礎。在企業外部，華為需要牢牢抓住每一次信息技術變革和市場擴張的機遇。在企業內部，華為需要不斷地調整自己的戰略、機制、管理和IT支撐等內部“軟實力”；兩手抓，兩手都要硬，才能最終實現業務的突破。

華為戰略篇

華為公司的愿景是：豐富人們的溝通和生活。致力于運用通信領域專業經驗，幫助不同地區的人們平等、自由地接入到信息社會，消除數字鴻溝。為應對日益嚴重的氣候變化挑戰，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶降低能耗和二氧化碳排放，創造最佳的社會、經濟和環境效益。

正如華為的使命所講，“聚焦客戶關注的挑戰和壓力，提供有競爭力的通信與信息解決方案和服務，持續為客戶創造最大價值”，在華為發展的各個時期，公司的戰略導向一直能夠緊貼市場的需求，從客戶出發，從市場著眼，最終走出一條具有“華為”特色的全球化之路。

1988-1997年，“農村包圍城市”

零起步的華為無論是資金還是競爭實力都無法與對手在大、中城市參與競爭。但華為公司的創始人看到：縣城以及農村更廣闊的市場是國外廠商尚未涉足的領域，這為華為帶來了機會。華為認為：以農村為突破口有兩個非常明顯的好處：首先，小縣城和農村發展通訊設備行業門檻低，承受風險小。其次，農村對于產品的技術和質量要求不高，也不是很關注品牌，而是更加注重實用。

1992年，華為開始研發并推出農村數字交換解決方案。農村包圍城市的戰役正式打響。很快，華為培養起一支精良的營銷隊伍，成長起來一個研發團隊。在1995年，公司銷售額達15億人民幣。

隨著自有資金實力不斷增強，華為發動城市戰的資本逐漸積累完成。至此華為正式將市場目標轉移到中國主要城市。

1998年-2002年，IT戰略規劃引領管理變革

通訊設備行業經歷了從1996到2000年的高速增長以后，進入了長達兩年的衰退轉型期。互聯網以及無線技術的發展改變了原本的通訊設備行業發展方向，改變了客戶對于通訊的需求。新的技術、新的客戶、新的市場要求華為迅速調整自身管理和產品結構，投入到市場新一輪爭奪戰中去。

一場轉型爭奪戰在華為內部和外部同時打響。華為高層注意到，當公司規模越來越大、業務已經全球化、供應鏈越來越長、客戶差異性越來越多的時候，要走國際化路線，成為世界級的企業，首先要在華為內部引入先進的管理制度體系。

1998年，華為與IBM公司合作了“IT戰略規劃”項目，以此為基礎，規劃了華為未來3-5年需要開展的業務變革和IT項目，其中包括IPD（Integrated Product Development，集成產品開發）、ISC（Integrated Supply Chain，集成供應鏈）、IT系統重整、財務四統一等8個項目，IPD和ISC是其中的重點。整個業務流程變革歷時5年，耗資10億元，規模涉及公司價值鏈的各個環節，是華為有史以來影響最為廣泛和深遠的一次管理變革。

通過此次IT戰略規劃，華為用10年時間使公司各項工作與國際接軌；管理水平達到國際標準；市場營銷國際化，并真正地走上了變機會型成功為可持續的管理型成功之路。

2003年-2007年,并購、剝離、接軌國際化

華為在2006年年報中預測：將現有通信網絡逐步發展成為適應性更強、更有效節約成本的全IP網絡，并在此基礎上實現固定、移動網絡的融合，是運營商未來成功的關鍵挑戰。未來幾年，在IP和移動技術的驅動下，基于全IP的FMC成為信息網絡發展的必然趨勢。

為應對全IP網絡運營的大勢，華為從2000年到2006年先后在光網絡、企業網絡、互聯網技術領域和移動企業網領域進行并購，并剝離大量工廠以及光纖、手機、微電子、顯示器，線纜等業務。通過剝離和合并，華為完成戰略轉型和融資，也完成了從提品到提供集成的綜合解決方案的轉型，同時開始提供全IP的FMC解決方案，以搭上IP網絡運營的高速發展列車。

在華為的國際化進程中，第三階段的剝離與合并意味著華為“一家國際性電信設備供應商”的口號正在逐步落地。在任正非眼里，取得“國內第一”只是華為發展歷程中的一個階段性成果。從1995年開始，任正非就已經把華為定位為成為世界一流企業的發展目標。華為于1998年制定了雙線戰略：在保持國內領先地位的同時，迅速拓展國際市場。

從數據來看，華為海外銷售額增長總體趨勢高于國內銷售環比的數據。為了更好地開拓海外市場，華為擬定了國際化進程戰略“四步走”方案：

第一步，實現從本土公司到跨國公司的跨越；

第二步，構建從低端到高端的國際市場營銷服務體系；

第三步，打造多元化的國際生產研發體系；

第四步，從銷售走向營銷，從技術走向全方位的服務。

任正非常說，實際上中國企業并不缺少國際化的戰略，缺少的是對國際化戰略的執著。在國際化過程中，華為公司只要更加扎實和富有成效的推進，便不難達到這個目標。

2008年-至今：云計算戰略

華為云計算戰略包括三個方面:構建云計算平臺，促進資源共享、效率提升和節能環保；推動業務與應用云化，促進各個行業應用向云計算遷移；開放合作，構筑共贏生態鏈。

華為云計算解決方案包括SingleCLOUD云平臺解決方案和電信應用云解決方案。SingleCLOUD云平臺：支持“百萬級服務器集群、百萬T的存儲能力、百T級網絡互連能力”，支撐海量信息的計算和存儲，并通過“Zero-Touch的自動管控”，大大降低運維成本。在華為云計算的大平臺策略下，客戶可以借助云平臺產品和技術快速搭建基本的云計算數據中心，也可以通過標準接口開發定制化的ICT融合云應用。

華為的電信應用云解決方案包括：云計算業務交付平臺和BSS系統，幫助構建包括“客戶、運營商、開發商”端到端的創新的商業模式。運營商可以借助華為提供的可運營、可管理的云應用超市，提供豐富的云服務，實現快速上市和快速盈利；最終用戶將可以體驗更加豐富的一站式云服務；全球百萬開發者則可以借助“創新工廠”快速實現創新業務的孵化，低成本高效率地完成應用開發，以及精準的客戶營銷支撐。

開放與合作是云計算領域中的核心理念。基于開放的云平臺，華為提供兼容行業標準的應用接口，并積極推動更多接口的標準化。

華為機制篇

華為對人才體系建設的重視可說是與生俱來。在剛起步的階段，華為就把研發部門的發展放在首位，并將企業的另一個人才重點定位于經營。但是在企業的具體運作中，如何有效地激勵人才，避免組織老化，使得人盡其才，人人成為企業持續增長的發動機，華為的解決辦法可以用“機制+人制”來概括。

在不斷學習國外管理體系來提高華為管理機制的同時，任正非也認為，外國的先進管理體系要結合華為公司的具體情況，不能教條主義。華為的方法是堅決推行已經策劃好的任職資格管理，然后個別處理特殊情況的員工，最后展開全面優化。這種華為式的“拿來主義”強調“把發達國家著名公司的先進管理辦法，與我們的實踐結合起來，形成制度”，事實證明獲得了極大成功。

會升值的“白條”

華為的首次機制變革發生在1993年，當時剛成立3年多的華為面臨通信設備業市場擴張圈地的絕佳機會，迫切需要在技術研發上投入大量的科研資金。但是好的技術人員和銷售人員需要高薪才能留住，不斷上漲的人員工資與公司當時仍處于起步階段的業務拓展盈利能力互為矛盾。

在缺少資金的情況下，華為只好給員工打“白條”：采用工資減半的方式發給企業員工。白條越滾越多，最后華為的高層干脆決定，以“打白條”的方式解決薪資問題：即每月發給員工一半工資，其余以股權形式替代。于是“白條”真正成為了企業股票的前身。

1997年，華為出臺《員工持股規定》說明，“將員工利益和企業長期利益結合在一起，增強員工對公司的歸屬感、長遠發展的關切制度和管理的參與度，形成有競爭和激勵效應的科學的分配制度”。并明確了員工集資、參股是每股10元，通過員工的持股分紅，當然年底分紅的時候，并不是把所有的利潤都分紅給員工，而是采用分紅部分，剩下的再折算到新的股票，轉為股權，這樣員工手中持有的股票越來越多。

據《華為的世界》觀察，從1994年開始，華為每年的銷售額幾乎都是以翻倍的速度增長，員工每年的股權投資回報率最達到100%，即使是在發展速度放緩的2002年，員工的持有投資回報率仍然維持在20%左右。全員持股使得員工對公司的責任感和忠誠度得到提升，在企業運做的各個環節中，員工都會考慮盡量節省開支并創造利潤，因為他們都知道，華為的每一分錢的利潤都包含了自己的個人部分。

而全員持股更加重要而深遠的意義在于：全體在職持股員工選舉產生持股員工代表，能夠通過持股員工代表行使有關權利。員工等于在公司擁有了“員工”以及“股東”的雙重身份。這樣一來員工主動將公司的長遠發展和員工的個人努力掛鉤，在出差、業務談判時更多地站在公司的立場上為公司節約資金，提高工作效率。雙方在無形間擁有了長遠的共同奮斗、分享機制。

裁員過“冬”的智慧

華為公司早期的全員持股制度被認為是凝聚人才、激勵團隊和解決資金壓力的一個非常成功的戰略。但是，這個戰略的奏效取決于公司對員工的高額分紅。這個外界看來不可能實現的承諾在華為成功地操作了大約12年。

隨著國際競爭的加劇，銷售價格回落，中國的人力資源成本也在逐年上升，利潤攤薄和增長放緩成為企業遲早必須面對的現實。公司不可能持久承諾給予員工70%的分紅，而員工也不可能滿足于停留在紙面上的分紅，會提出現金兌現的要求。隨著華為銷售額的上升，企業的規模也在不斷擴大，企業中層管理者越來越多，效率低下，裁員困難。

2000年，通訊設備業的“冬天”開始，各通訊設備供應商紛紛裁員，華為也不能例外。通過競聘機制以及《內部創業創業管理規定》，華為對其龐大的員工隊伍進行了大規模裁退，裁員指標驟升至15％，人數以千計。

競聘機制

剛剛淘得第一桶金的華為當時所面臨的是整個中國社會的一個普遍問題：企業里官只能越做越大，工資只能越升越高，免職或降職都意味著用人單位與員工本人的雙重失敗。因此選擇怎樣的變革模式，才能減少對員工們心理沖擊？

此時以任正非為首的華為管理層做出了這樣的決定：引入內部競爭，提升內部組織活力。具體做法是這樣的，任正非讓市場部所有正職干部，從市場部總裁到各個區域辦事處主任，辦事處主任以上的干部提交兩份報告，一份是述職報告，一份是辭職報告，然后采取競聘方式答辯，公司根據情況，批準其中的一份報告。

結果在競聘考核中，約30%的干部集體辭職。這種全部“歸零”的管理辦法，體現了起跑位置的均等，而競聘上崗則體現了競爭機會的均等，這種看似“激烈”的變革方式背后隱含的是企業機制的“公平”。在順利實現人員更替的同時，最大限度地保留了落選員工的面子，也為華為干部“能上能下”制度的推行打下了良好的思想基礎。

內部創業創業管理規定

任正非是個深念舊情的人，基本上不主張直接裁員的精簡方案，在他看來，采取內部創業模式，企業拿出一筆費用來支持老員工，既保護了離職創業員工的基本利益，也為華為未來發展培植了良好的周邊關系，是一件一舉多得的大好事。

2000年下半年，華為出臺了《關于內部創業的管理規定》，規定凡是在公司工作滿二年以上的員工，都可以申請離職創業，成為華為的商，公司為創業員工提供股票本金70%的貨物支持之外，還有半年的保護扶持期，員工在半年之內創業失敗，可以回公司重新安排工作。

數以千計的華為員工自由組織起來，開始了自己的創業歷程，其中包括李一男、聶國良二位公司董事常務副總裁。任正非在歡送李一男的講話中，把華為鼓勵內部創業的目的概括為：

一是給一部分老員工以自由選擇創業做老板的機會，二是采取分化的模式，在華為周邊形成一個合作群體，共同協作，一起做大華為事業。潛在的含義是希望通過創業員工的自我嘗試，趟出一條血路，彌補華為在分銷渠道方面與競爭對手的明顯差距。然而，任正非沒有道出卻是更加深層的目的，是實施第二次有組織的新老接替運動。可以說，內部創業的舉措實際上是給一批在公司長期工作的中層管理者尋找一條良好的出路。

在這個過程中，華為將非核心業務與服務業務，如生產、公交、文英餐飲業以內部創業方式社會化，先后成立了廣州市鼎興通訊技術有限公司、深圳市華創通公司等。

崗位任職資格及考核體系優化

大規模裁員之后，為建立自己的崗位任職資格體系，華為先后引進了美國Hay Group咨詢公司香港分公司以及英國NVQ企業行政管理資格認證。在其幫助下，華為從行政部門開始一步步地建立了職位體系、薪酬體系、任職資格體系、績效管理體系及員工素質模型等重要人力資源管理制度。Hay Group為華為設計了和國際慣例接軌的人力資源體系，包括職位描述、五級管理者體系和關鍵業績指標（KPI）考核體系體系。KPI是華為考評制度的重點，該體系在其后多年的實踐中取得了良好的應用效果。

華為首先在行政部門開始了任職資格體系嘗試，考評合格的秘書們可以獲得由中英機構聯合頒發的國際職業資格證書，此舉極大地提高了秘書們參與任職資格體系內外部考評的熱情。通過考評員與被考評者的一致努力，華為秘書部門的工作效率得到了極大的提升，相當于其他公司三個秘書的總和。

此后，人力資源部成立了2個任職資格研究小組，每組3人開始指定其它工作崗位的資格體系。為了讓華為各部門的員工認真對待這一次的任職資格體系施行，任正非在《不做曇花一現的英雄》里這樣寫道：

“企業的核心價值觀通過任職資格來體現企業對員工的階段性評價。首先，華為公司不是等待目標已經實現以后再予評價，而是在發展過程中進行評價。其次，評價是通過人作出來的，因此不可能做到所有的評價讓人人滿意。我們要求各級部門要盡量公平、公正；更要求干部要能上能下，工資要能升能降，要正確對待自己，也要能受得委屈。如果不能做到，企業必定死亡。”

任職資格管理正式推行后，華為所有管理人員必須“持證上崗”，員工每上升一級需要提高的能力一目了然，培訓也很有針對性。認知資格標準牽引推動培訓體系支持配合，真正解決員工職業發展問題。華為的每個高層兩年進行一次職位資格認證，公司根據認證結果決定員工是繼續留任、晉升還是降級使用。

在1999-2000年崗位任職資格及考核體系優化在全公司推行實施過程中，華為一共有大約40個高級經理人被認證為四級管理者，他們均屬于公司各個領域的核心主管。除了各級管理者需要認證，專業技術人員也是有任職資格要求的，華為的每個專職人才都需要通過相應任職資格和專業等級認證。

華為大學，打造中國企業的黃埔軍校

從國外考察回來，任正非看到了華為與國際競爭對手的巨大差距，不僅是產品技術上，更多是管理體系和流程上的差距。任正非常說：“我們總不能等待沒有問題才去進攻。我們要在海外市場的搏擊中，熟悉市場，培養和造就干部隊伍”。

為了把華為打造成一個學習型組織，華為進行了各方面的努力，2005年正式注冊了華為大學（Huawei University），這個號稱中國企業的黃埔軍校的學校為華為員工及客戶提供眾多培訓課程，包括新員工文化培訓、上崗培訓和針對客戶的培訓等。

大學依據公司總體發展戰略和人力資源戰略，推動和組織公司培訓體系的建設，并通過對各類員工和管理人員的培訓和發展，支持公司的戰略實施、業務發展和人力資本增值；對外，配合公司業務發展和公司服務策略，為客戶和合作伙伴提供全面的技術及管理培訓解決方案，提升客戶滿意度；同時通過華為的管理類實踐經驗的分享，與同業共同提升競爭力。

目前，華為大學擁有300多名專職和逾千名兼職培訓管理和專業人士，遍布于深圳總部和全國及世界各大洲的分部代表處。為華為的市場開拓和強力趕超愛立信奠定基礎。

權利下放、再下放

從2010年開始，華為完成對于公司治理架構的調整，由于其員工持股的特點，由股東會成為公司治理架構的頂點，董事會由股東大會的股東代表選出。

事業部調整：從原本的業務、市場、供應鏈分離的管理方式，轉變為以業務為中心的四個EMT（注：華為最高管理機構，經營管理團隊），每個EMT都設有研發、市場等部門。事業部調整意味著華為從提品向提供全套解決方案的轉變。

調整后權利下放，不同業務的EMT擁有更多的權利。

關于華為的機制以及隨之而生的華為印記的企業文化，總裁任正非總結過這么幾句話：“有人問我，華為文化形象描述一下是什么，我想了半天講不出來。這次，我看了《可可西里》的電影，以及殘疾人表演的‘千手觀音’，我想他們的精神就叫華為文化吧！”“在華為，是以奮斗者為本！”

其實“奮斗為本”或者“狼性文化”在華為僅僅是不斷改革的精神描述，從華為的機制改革歷程中不難看出，從被動地為員工“打白條”，到為在通訊設備行業大洗牌中獲得生存機會而進行的“裁員過冬”，再到為規范員工能力和崗位匹配，打造公平競爭環境的“崗位任職資格及考核體系優化”，最后為華為成為一個學習型組織企和通訊設備行業培養人才而打造的“華為大學”。華為在機制上一步一步從被動走向主動，真正地走出了華為特色的機制發展道路。

華為管理篇

華為是一家以眼光長遠見長的通訊設備運營商，任正非一開始被外界稱作華為的“”，在華為創業初期從管理到業務事事親力親為。和一樣，任正非愛寫文章，尤其是企業管理方面的文章。但是顯然，任總的理想不是建立一個高度集權的現代通信設備企業，而是用現代化的管理機制讓企業能夠成功地持續運作下去。他在自己的《一江春水向東流中》寫到：

“今天的接班人們，個個都是人中精英，他們還會不會像我那么愚鈍，繼續放權，發揮全體的積極性，繼往開來，承前啟后呢？他們擔任的事業更大，責任更重，會不會被事務壓昏了，沒時間聽下面嘮叨了呢……相信華為的慣性，相信接班人們的智慧。”

要讓成功變成慣性，任正非所做的嘗試之于中國的企業家來說具有了更加深遠的意義和啟迪。

《華為基本法》：第一部企業管理大法

90年中期，華為發展面臨新的問題：第一，企業迅速的發展令華為對人才的需求前所未有地膨脹；第二，同時，伴隨大量涌入的新員工，企業文化的落地遇到困難。第三，員工的數量增長使得高層與基層員工的溝通越來越少，距離產生的不是美感而是生疏和漠然。《華為基本法》就是在這樣的背景下誕生了。

在擬訂之前，總裁任正非就指派一位副總監與中國人民大學的幾位教授聯系，系統梳理華為的文化，總結成功經驗，對《華為基本法》做出定位。《華為基本法》從1995年萌芽，到1996年正式定位為“管理大綱”。

外界對華為基本法表現出了強烈的興趣，主要是因為華為實在是太低調了，因此高調對外宣布的《華為基本法》就成了外界了解華為不多的途徑之一。華為董事會對外公布的《華為基本法》主旨包括：說明華為要往何處去，要成為一個什么樣的企業，華為的使命、追求和愿景是什么？華為管理效率問題，圍繞效率華為應該建立什么樣的內部規則體系，避免因快速擴張而導致管理失控？解決員工的成就感問題，通過確立什么樣的文化理念與人力資源政策使員工對企業有文化認同，有成就感？

1998年3月，華為基本法審議通過，整個擬訂過程耗時三年。這部基本法既是華為內部首個將企業家個體的思維轉化為組織思維的資料，也是中國企業第一個完整、系統地對企業總裁進行價值觀的總結性文字，對中國的企業文化建設起到很大推動和示范作用，也給華為帶來了巨大的品牌價值。《華為基本法》出臺后成為國內外企業家競相追捧、學習的范本，華為在國內外一時間聲名鵲起，增加了華為的社會知名度和客戶對華為品牌的認同感，令“企業文化”有據可依，有章可循。

IT戰略規劃，全面BPR&IT改進計劃

在國際化的戰略引導下，華為把IT戰略規劃列為管理改革的重中之重，并以全面BPR&IT改進計劃一同組成華為在第二階段的主要管理變革方向。

基于IT戰略規劃，華為確定了系列管理&IT建設主項目計劃以及實施時間表，并建立了一個項目辦公室來監督所有的業務流程重整項目和IT項目，以確保能夠更有效地管理項目之間的相互關系和溝通。由項目指導委員會領導的華為BR&IT部門應運而生，從組織上保障管理與IT子項目的推動落實。

IPD：從研發構建優勢

華為每年將銷售額的10%投入產品開發，但是研發費用浪費比例和產品開發周期仍然是業界最佳水平的二倍以上。產品開發流程處于企業價值鏈最上游，開發流程出現的問題會在生產制造、銷售、交付、售后服務等下游環節被十倍百倍放大。因此，從產品開發源頭入手，是提高產品投資收益、解決公司系統性問題的治根之舉。華為花巨資引進IPD，就是希望通過變革產品開發模式，縮短產品上市時間，降低費用，提升產品質量，最終能夠提高產品贏利能力。

IPD（Integrated Product Development，集成產品開發）是從產品概念產生到產品的全過程的一種理念和方法，它強調以市場和客戶需求作為產品開發的驅動力，在產品設計中就構建產品質量、成本、可制造性和可服務性等方面的優勢。它將產品開發作為一項投資來管理，在產品開發的每一個重要階段，都從商業的角度而不只是從技術的角度進行評估，以確保產品投資回報的實現或盡可能減少投資失敗所造成的損失。最先將IPD付諸實踐的是IBM公司，實施效果明顯，從流程重整和產品重整兩個方面來達到縮短產品上市時間、提高產品利潤、有效地進行產品開發、為顧客和股東提供更大價值的目標。

IPD作為先進的產品開發理念，其核心思想概括如下：

（1）新產品開發是一項投資決策。IPD強調要對產品開發進行有效的投資組合分析，并在開發過程設置檢查點，通過階段性評審來決定項目是繼續、暫停、種植還是改變方向。

（2）基于市場的開發。IPD強調產品創新一定是基于市場需求和競爭分析的創新。為此，IPD把正確定義產品概念、市場需求作為流程的第一步，開始就把事情做正確。

（3）跨部門、跨系統的協同。采用跨部門的產品開發團隊（PDT：Product Development Team），通過有效的溝通、協調以及決策，達到盡快將產品推向市場的目的。

（4）異步開發模式，也稱并行工程。就是通過嚴密的計劃、準確的接口設計，把原來的許多后續活動提前進行，這樣可以縮短產品上市時間。

（5）重用性。采用公用構建模塊（CBB：Common Building Block）提高產品開發的效率。

（6）結構化的流程。產品開發項目的相對不確定性，要求開發流程在非結構化與過于結構化之間找到平衡。

管理變革: 先僵化，后優化，再固化

華為IPD項目分為關注、發明和推行三個階段。

關注階段，進行了大量的“松土”工作，即在調研診斷的基礎上，進行反復的培訓、研討和溝通，使相關部門和人員真正理解IPD的思想和方法。

發明階段，主要任務是方案的設計和選取三個試點PDT，并教練試點PDT按IPD進行運作。

推廣階段，本階段逐步推進，先在50%的項目中推廣，然后擴大到80%的項目，最后推廣到所有的項目。

在華為實際操作中發現，IPD在華為的實施是艱難的，不僅因為IPD牽涉的面很大，而且華為規模大、產品線寬、系統復雜、技術含量高。

IPD項目實施的難點之一是員工思想觀念的改變。

IPD項目實施的難點之二是組織和流程的切換。

IPD項目實施的難點之三是打破部門壁壘，跨部門進行縱橫管理，跨團隊產品研發。

根據企業自身現狀，華為指定了適合自身情況的IPD項目實施模式：“先僵化，后優化，再固化”

僵化，站在巨人的肩膀上：

管理進步的基本手段最簡單講有兩個方面：一是向他人學習，二是自我反思。對于致力于成為世界級領先企業的華為公司，向西方有著優秀管理模式的企業學習尤其重要。

任正非在與Vicky Wright談話時明確指出：“我們引入了薪酬和績效管理，是因為我們已經看到，繼續沿用過去的土辦法盡管眼前還能活著，但不能保證我們今后繼續活下去。現在我們需要脫下‘草鞋’，換上一雙‘美國鞋”。

優化，掌握自我批判武器：

我們不能脫離公司的歷史和發展階段來討論學習模式。公司提出要花十年時間實現與國際管理水平接軌，這說明在一個較長的時期內，公司都將處于一個規范化的階段，一個追求管理進步的階段。僵化是有階段性的。優化對象分為兩塊，一是國外引進的，一是自己創造的。

改進自己的，則要防止故步自封和缺少自我批判精神。只有認真地自我批判，才能在實踐中不斷吸收先進，優化自己。

固化，夯實管理平臺：

優化就是改進，優化就是創新。持續的管理進步需要持續的改進創新。因此，優化之后應是固化。

任正非指出，創新應該是有階段性的和受約束的，如果沒有規范的體系進行約束，創新就會是雜亂無章、無序的創新。華為要象夯土一樣，一層層夯上去，一步步固化創新和改進成果。表面上看來，公司的運作特點是重變，重創新，但實質上應該是在重固化和規范。

固化就是例行化（制度化、程序化）、規范化（模板化、標準化），固化階段是管理進步的重要一環。

ISC：向供應鏈要效益

ISC（Integrated Supply Chain，集成供應鏈）是供應鏈相互間通過提供原材料、零部件、產品和服務的廠家、供應商、零售商、客戶等組成的網絡。管理原則是通過對供應鏈中的信息流、物流和資金流進行設計、規劃和控制，保證實現供應鏈的兩個關鍵目標：提高客戶的滿意度，降低供應鏈的總成本。ISC不僅僅是一種物質的供應鏈，而是集財務、信息和管理模式于一體，用任正非的話來說：“集成供應鏈解決了，公司的管理問題基本上就全部解決了。”

傳統企業出于管理和控制的目的，常采用的供應策略是：對為其提供原材料、半成品或零部件的其他企業一直采用投資自建、投資控股或兼并的“縱向一體化”（也稱“垂直分工”）管理模式，即核心企業與其它企業是一種所有關系。

在市場環境相對穩定的條件下，采用這種戰略是有效的。但是，在科技迅速發展、市場競爭日益激烈、顧客需求不斷變化的今天，“縱向一體化”戰略已逐漸無法快速敏捷地響應市場機會。

進入90年代以來，消費需求愈加多樣化；高新技術的飛速發展使產品的生命周期越來越短；產品品種的飛速膨脹；客戶對交貨期的要求越來越高；對產品和服務的期望越來越高。在這種情況下，人們自然會將資源延伸到企業以外的其他地方，借助其他企業的資源達到快速響應市場需求的目的。在這種情況下，出現了“橫向一體化”（也稱“水平分工”）的思維方式。這也是華為上馬ISC的變革原因。

在重整供應鏈之前，華為管理水平與業內其他公司相比存在一定差距，訂單及時交貨率只有50%，國際上其他通訊設備制造商的平均水平為94%；華為的庫存周轉率只有3.6次/年，國際平均水平為9.4次/年；華為的訂單履行周期長達20～25天，國際通訊設備制造商平均水平為10天左右。重整供應鏈的目的就是為了設計和建立以客戶為中心、成本最低的集成供應鏈，為華為早日成為世界級企業打下良好的基礎。

從變革的難度來說，ISC重整對華為的挑戰要大于IPD等其他變革，主要基于三個方面的原因：

首先，ISC變革的覆蓋范圍更廣，它既包括公司內部的銷售、采購、制造、物流和客戶服務等多個業務系統，同時還包括企業外部的客戶和供應商。因此，任何一個環節的問題，都會影響整個ISC鏈條運作績效的改進。

其次，供應鏈管理在相當大的程度上要依賴于企業ERP、MRPII的實施和改進水平。

最后，不同市場環境下的供應鏈管理模型差別很大，華為沒有現成可以學習的模板，只能在供應鏈理念的指導下，以自己和客戶的現實為起點來摸索著開展項目。

ISC的改進是一個循序漸進的過程。ISC項目的目標首先是要建立完善的內部供應鏈的運作流程，建立起支持供應鏈運作的組織體系和IT體系，形成內部集成供應鏈并開始建立起良好的外部關系（主要是供應商平臺）。

值得指出的是，ISC的設計和推行不是顧問和項目組閉門造車的過程，隨著項目的深入，需要各業務環節的直接參與，你的參與程度與項目成功與否有直接的關系。項目本身是有限的，而供應鏈的持續改善是無限的，這一點，廣大員工不僅要清楚，而且要做好充分的準備，不僅要積極參與，更要全身心投入貢獻自己的智慧。

管理體系全球推行

在華為實施IT戰略規劃項目期間，通訊設備行業的“冬天”也悄然結束，經歷2002年的銷售下滑后，華為銷售收入自2003年起猛增，較2002年度增長50%，達到317億元人民幣，海外銷售額達到10億美元,占到整體銷售額的近1/3，并先后拿到阿聯酋和香港兩筆3G合同，成功進入了當今國際電信界技術最前沿、競爭最激烈的3G領域,成為全球少數幾個實現3G商用的廠商；2006年華為銷售額更增至656億元，其中海外銷售達到44%之多。在全球通訊設備制造業不振的格局下，華為以新興市場巨人形象崛起，已具備與國際一流廠商同臺競技的條件。

2006-2007年，華為在海外市場大規模拓展、海外研發生產基地新建以及大量的兼并合資的背景下，向全世界各地的分支機構進行管理體系和核心IT系統的復制推行。實現了管理體系在不同國家的二次實踐，在為海外開拓助力的同時，也為華為的管理實踐積累了經驗。

華為IT變革篇

任正非把華為定位為“未來的世界一流通信企業”。他清晰地意識到，一旦企業抓住了市場機遇，實現了規模擴張之后，企業的流程重組和信息化建設會變得非常緊迫且重要。

任正非總裁指出：企業的國際化是一個系統工程，市場、制造、研發的國際化，只是其表象問題，而要成為真正的國際化企業，還需要更加深層次的推動力量，其中管理水平、信息化建設水平與國際接軌勢在必行。

上馬ORACLE MRPⅡ

從1988創業之初的2萬元發展到1996年26億元的產值，華為在中國的通信領域中確定了自己的優勢，人員、財力和成本都在成倍增長。高速發展的同時，業務流程不暢，管理基礎薄弱，需要借助先進的信息化手段進行優化調整等等亟待解決的問題紛至沓來。同年，華為開始建立企業內部互聯網以及中央數據庫，對企業IT系統逐步完善，在此基礎上形成了許多新的工作方式。

90年代中旬，華為信息化建設還處于從無到有的進化過程當中:1992年，華為開始自主開發一些局部應用軟件；1995年，開始軟件考察調研選型，選取美國Oracle的MRPⅡ產品；1996年，作為國內最早使用ORACLE MRPⅡ軟件的用戶，上線R10.6版，選擇了13個最核心、最基礎的功能模塊，當時的企業信息化也僅是“財務業務一體化”的水準；1994-1997年，建成世界級數據中心，并通過不斷改進和深化運作管理，加強數據中心日常運作保障。

實施MRP的效果非常明顯：在MRPⅡ引入初期，MRPⅡ的方法就在部門業務中得到了具體應用，比如生產計劃管理，按照MRPⅡ原理采用滾動倒排和物料需求分析方法，取得了很好的效果，生產庫存周轉率由過去年周轉2-3次到5次。

在MRPⅡ及時生產、工藝優化等方面的綜合運用和實踐下，交換設備的生產周期由過去的一個月降到半個月。

各部門已經越來越認識到MRPⅡ系統信息集成和共享所帶來的好處，以及由此帶來的工作效率的提高，某產品事業部從1997年1月份開始正式使用MRPⅡ來進行計劃運算，過去需要一周才能完成的工作，現在僅需要幾個小時就可以完成。Oracle MRPⅡ成功實施的關鍵因素在于，首先，從管理入手重組業務流程；其次是領導層的高度重視，項目組的有效配合推動；再次，在顧問的指導下，學習管理理念和系統功能；最后，基礎數據管理到位，建立維護責任制。

上馬MRPⅡ之后，華為陸續建立了公司核心應用PDM、SAP HR、NOTES系統備份系統；并依據業界最佳實踐建立 IT Service Model及配套管理制度，建立以用戶為導向的端到端服務管理模式，關注客戶體驗，實現了國內和海外常住工作地點的網絡支持和安全便捷的服務。

在第一階段一系列的IT建設完成之后，華為總結了以下四點成果：

第一，先進的信息技術使華為的運作效率更高，員工之間部門之間可以通過互相訪問對方的數據庫、網頁、公告欄等進行交流，互通有無。

第二，信息的采集、歸檔、管理更加方便，檢索查閱非常迅速。信息在組織內的流動通過內部互聯網變得非常豐富、準確、及時。

第三，便捷的信息收集和傳播提高了華為的組織反應創新和能力，中間層可以被削減，這使組織的扁平化成為可能。

第四，網絡的使用，擴大了華為與外界的接觸和交流，企業的邊界可以變得更加開放。可以和供應商、顧客、合作者組成虛擬團隊，進行開發工作。

管理體系的IT落地

有了完整的IT戰略體系，華為實施了一系列協助IT規劃落地的信息化建設工作。并在IT管理體系建成之后，仍然不斷對其修正，利用信息化系統固化改革成果。

機制落地SAP HR

華為的崗位任職資格體系與考核制度在IT層面與人力資源管理系統相掛鉤。華為的SAP人力資源系統（即SAP HR），在第一、二階段的組織變革中發揮了舉足輕重的作用。該系統最突出的幾個功能如下：

員工自助管理：傳統的HR系統大多是人力資源部在使用。但在華為，SAP HR則是一個公共平臺。員工通過系統自助查看、修改個人信息。他可以看到目前自己的公司股票情況，甚至可以提交自己買賣股票的申請。他還可以看到自己的工資和報銷情況，甚至于提交辦公用品申請等。

除了人力資源和財務的內容外，華為的員工培訓體系也能夠在這個平臺體現。在華為完整的任職資格體系中，每個員工都能清晰地了解到晉升需要學習哪些知識、掌握哪些技能、通過哪些測試。使得華為整個人員考評晉級體系更加透明和公平。

經理層決策管理：通過SAP人力資源管理系統，每個部門的管理人員可以清晰地了解和審批員工的休假、調動以及培訓狀況等。

在做績效考評時，可以將職位要求條件作為考評標準。如果員工沒有達到職位要求的考評標準，公司會依據SAP人力資源管理系統上的記錄以及其上司、項目業績等指標討論決定繼續聘用、降級或者晉升。在華為KPI（關鍵業績指標）對員工任職資格的界定下，可以最大程度避免人情或感性等等因素導致的企業人力資源管理體系內任職不合理、不公平、不合適的現象。

企業的數字化戰略管理：SAP HR系統是與財務緊密銜接的。HR一方面要服務好員工，另一方面管理著與員工相關的費用信息，公司內部要隨時知道產品在日常應用過程中發生的費用，特別是跟人相關的費用。

有了信息化的手段，公司內部任何的投資，任何一筆支出都不應該是盲目的，雖然SAP在中國成長的非常之快，公司利潤也非常豐厚，但它的成本控制還是相當嚴格。一些在傳統沒有被注意到的細節數據，在SAP人力資源系統都要被統計，以作為一些管理的依據。

互聯網財務系統IFS

事業部發展以及海外市場拓展的業務與財務COA和IFS系統統一相掛鉤。COA是Chart of Account的簡稱，即會計科目表，IFS是Internet Finance Service簡稱，指使用互聯網這種新興平臺與傳統金融服務相結合所產生的一種新型產業體系，這種產業體系包含了“網上銀行”、“網上支付”、“網上貸款”等等一切與金融服務相關的行業。而這些行業一定是傳統金融服務與互聯網相結合的。

華為的財務管理在第二階段還只是醞釀起步，與其龐大的公司規模不很相稱。在ISC實施被提上日程之后，華為的財務COA的統一成為首要解決的問題之一。其實在今天看來，華為當時的財務COA統一的工作甚至算不上是一次管理系統的升級。在2007年實施IFS之前，無論是COA統一工作還是ISC連帶的華為財務梳理，都只能算是華為在財務管理路上所做的預習。

2007年，華為公司總裁任正非親自給IBM CEO彭明盛寫了封信，希望效仿IBM的財務管理模式進行轉型。正式上馬IFS之后，財務管理的效率得到了大幅提高，公司運營效率顯著提升。僅就2009年年報來看,公司運營效率顯著提升。2009期間,華為費用率下降1.4%；存貨周轉天數下降10天；應收賬款回款天數下降2天,且銷售收入增長高于應收賬款增長。同時通過加強外匯風險管理，華為2009年實現匯兌收益16億人民幣，較2008年增長69億人民幣。

IPD/ISC流程優化落地

IPD/ISC流程優化業務管理架構是與IPD/ISC流程推行啟動和PDM、CRM等項目上馬相掛鉤的。

華為的產品開發是基于IPD進行的，其中涉及到公司多個部門、多個運作團隊和角色，因跨部門協調不暢造成產品開發項目延期、效率降低的情況頗為普遍。再此情況下，任正非說出“IPD要培訓培訓再培訓”、“IPD關系到公司未來的生存與發展！各級組織、各級部門都要充分認識到它的重要性”的口號。

在實際操作過程中，IPD主要解決針對華為研發活動缺乏計劃性、缺乏后期評審的問題。

IPD的實施經過了2個階段，第一階段從1998年初開始，當時華為開始自己摸索實施IPD，組織了項目組拿出了一套基于IPD的研發體系變革方案，并進行了推廣實施，但這次變革基本上是一次失敗的嘗試。

第二次國際咨詢公司介入后，打破了華為以部門為管理結構的模式，轉向以業務流程和生產線為核心的管理模式。一開始IPD的核心組決策、IPMT的決策評審等關鍵措施并沒有施行，只是在兩個產品線上按照IPD2.0流程運作。2002年華為才開始全產品線的PDT2.0流程運作。此時，支撐PDT流程的相關人事制度、財務制度以及績效考核制度等都已建立起來。2003年，華為IPD升級到3.0。

華為IPD的構成包括：固化的結構化研發流程；支持流程實施的跨部門團隊；決策評審點；異步開發模式。

針對華為研發活動缺乏計劃性。在IPD模式支持流程實施的跨部門團隊中，各部門都要有人參與到規劃和實施的過程里面，組成跨部門的團隊――IPMT與PDT(IPT)。跨部門團隊被要求在產品開發之前做出相關聯的規劃，并且在產品開發過程中相互協調，以保證這個產品自始至終都是技術領先、成本合理并符合市場需求。

針對華為研發活動缺乏后期評審的問題。IPD的決策評審點要求通過仔細的調查、研究和分析之后選出最有潛力的項目，提前進行瞄準和計算“提前量”。這使得進入開發階段的項目都是最健康和明確的。

在IPD實施落地過程中，華為應用產品數據管理（Product Data Management，簡稱PDM，大型的應用管理軟件包）。通過它來有效集成公司的專業工具，管理這些工具產生的最終數據。它讓所有與產品相關的信息數據在整個公司范圍內有效地流動。PDM是IPD的一種使能器，它屬于IT工具的一種，但不僅僅是IT工具，PDM還涵蓋了許多管理思想。PDM的實施可以提高IPD流程的運作效率，并對流程進行固化。

實踐證明IPD能夠加快產品開發速度，縮短產品上市時間，減少產品開發失敗而減少浪費，降低產品來發成本，增加收入，為客戶提供更加價廉物美的產品。

ISC（Integrated Supply Chain）集成化供應鏈項目是華為最重要的管理變革之一，涉及市場、訂單、用服、采購、制造、計劃、物流等諸多環節，與研發、財務等業務也有密切的聯系。

1999年11月8日，ISC項目正式啟動，關鍵要幫助華為從設計制造直到銷售都自己負責經營的模式，轉為在全球范圍內與供應商和銷售商建立最佳合作伙伴關系，與他們形成一種長期的戰略聯盟，結成利益共同體。至于生產，華為開始只抓關鍵零部件或者成品的制造，即所謂的外包。

這種由“縱向一體化”轉為“橫向一體化”的思維模式使得相鄰的企業一次鏈接起來，成為了一條“供應鏈”。這種新的管理運作模式（SCM，Supply Chain Management，供應鏈管理）的理念是，企業間的競爭不再是單一的產品、業務間的競爭，而是供應鏈之間的競爭。

華為供應鏈管理的出現促進了企業資源計劃管理ERP（Enterprise Resources Planning）的發展。ERP著眼于供應鏈管理，將供應商、制造商、寫作廠家、用戶甚至競爭對手都納入管理的資源中，使華為的業務更加緊密地集成在一起。加之對EDI和Internet等信息技術的廣泛運用，華為獲得了快速的反應能力。

實現集成化供應鏈管理和提升的關鍵在于外部供應鏈集成。在這個階段，華為需要采用銷售點驅動的同步化、集成的計劃和控制系統。它繼承了客戶需求數據和合作開發計劃，基于約束的動態供應計劃、生產計劃等功能以保證供應鏈中成員同步化地進行供應鏈管理。

直至今天，華為的SCI改進仍是一個沒有終點的過程。國際化競爭大勢迫使華為這個國際化通訊設備公司必須不斷地改進自己的供應鏈以適應市場需求，在國際競爭大勢中占據優勢地位。

將研發遷移到云端

自己做的產品自己先用是華為一貫的傳統，延續這一傳統，華為從2009年開始陸續把研發遷移到云計算上，目前已經達到1萬多人的規模。它帶來的好處很多，首先不需要桌面，這樣就連空調都省了，因為每天計算機的發熱量遠遠超過人的發熱量。其次實現共享，以前每個研發人員有一個開發計算機，還有一個測試的計算機，而現在一臺電腦，白天寫代碼、晚上這個服務器進行系統集成測試，全是敏捷的開發，自動化的測試。第三保證信息安全，每個人的終端只有一個小的盒子，接個鍵盤，接個顯示器，接個鼠標，所有的計算都在服務器端，信息安全很容易解決。

就維護成本而言，采用辦公云后，上海研究所的IT維護人員由200個精簡到9個，每個人可以滿足大約1000人的IT需求，PUE為1.3。

華為發展歷程對成長型企業的借鑒

華為從創業到成長，成為行業乃至整個民營企業的標桿，縱觀其成長歷程，其成功要素可概括為以下：

首先是戰略上的成功，華為在任何一個階段的戰略都能夠從牢牢立足自己市場出發，根據客戶的需求和自身的能力來精確找到市場切入口。就像華為在自己使命中所寫：聚焦客戶關注的挑戰和壓力，提供有競爭力的通信與信息解決方案和服務，持續為客戶創造最大價值。

從華為發展歷程上來看，無論從企業發展初期的“農村包圍城市”；還是成長階段的全面管理變革、國際化戰略準備，直至最后的“云計算”戰略。華為每一階段都能夠聚焦市場和客戶的需求，緊貼中國巨大的電信市場。所以外界經常以“眼光長遠”來概括華為的特點。選擇正確的路徑是成功的先決條件，精確的戰略和專業化的市場定位無疑是華為在通訊設備行業競爭中體現出的最大優勢。

其次是與企業經營情況相“均衡”的企業管理模式。管理體系建設要與企業自身的業務規模、業務流程相互匹配，這樣才能完成企業諸元素從端到端、高質、快捷、有效的管理。對于華為而言，強化管理，修煉內功，推行IPD、ISC為核心的管理變革，就是補長管理的短木板。通過與國際領先企業的對標、打造端到端的業務價值鏈，華為從管理上奠定了與國際巨鱷同臺競爭的基礎。未來的企業競爭必將逐步脫離低端的價格、產品競爭而走向高端的品牌、管理的競爭，所以華為要走向國際化，管理才是真正的核心競爭力。

再次是華為有效的人才激勵機制與高績效文化建設。通過員工持股計劃將公司的長遠發展和員工的個人努力有機地結合在一起，形成了長遠的共同奮斗、分享機制。在此基礎上，華為在企業內部推行了一整套與企業經營業績相掛鉤、流程化的組織建設；在內部核心價值觀方面，相應地構建以高績效為特征的企業文化。對于公司各部門、項目團隊及其主管來說，隨著個人績效承諾制度的實施，其已經不是單純的職能部門或職能管理者，公司強化了其身上的經營職能，各部門的干部實際上已經轉化為集管理職能和經營職能為一體的管理者。因此管理者被要求必須在經營能力和管理能力上相互均衡，由此形成一個良性循環：在個體層面，實現個人能力與工作職責的動態均衡；在組織層面，實現部門經營目標與管理效率的動態均衡；在公司層面，實現功與利、經營與管理、組織戰略目標與組織能力的動態平衡。

最后管理與信息化建設同步，通過信息化建設固化管理體系。先進的流程制度體系不僅是厚厚的報告和文本，而是通過IT系統固化。通過先進的IT系統，一方面引入先進的管理模式，提高業務運作效率；另一方面，切實提高企業的執行力，讓每次管理成果真正地在企業具體運作中落地見實效。

預期更好的華為

目前華為已走過成長期，進入成熟期，企業發展每一階段都會面臨不同的問題。作為成熟期的華為同樣面臨新的挑戰。

即使2010、2011年的銷售業績一路飆紅，但是華為領導層還是冷靜地看到：圍繞著電信運營商而生的通訊設備業，正在面臨行業性的“見底”：以全球一年約1200億美元的市場規模計，2010年，華為已做到240億，在蛋糕增量不變、競爭格局再難有突變的前提下，他們將面臨“增量”的大限。

在機制上，多年的高增長、高分紅，讓危機和共擔風險意識被極大弱化。如果華為創業以來那些以人為本的激勵手段失效，如果那個創造了20年增長的華為必須暫時步入平庸，她的文化是否還如過去一樣具有殺傷力？

從市場競爭對手來看，IT支出比較大的行業，除了電信行業，還有金融、政府、教育、醫療等，各行業的需求各異，與電信行業大有不同；再者，從電信云向因特網的云滲透，那里已經把持了思科、IBM、惠普等更為強勢的IT巨人。