公司獎勵管理制度范文

導語：如何才能寫好一篇公司獎勵管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為加強公司人才儲備，建立人才舉薦機制，為公司引進更適合的人才，特制定本管理制度。

2． 適用范圍

2.1 適用于（除本項2、3條例）以外的所有全公司員工。

2.2人力行政中心及區域人力行政部的員工、公司總部總監級及以上管理人員不享受此項獎勵。

2.3除人力行政條線以外的各部門外，提出招聘需求的部門負責人、分管領導以及該招聘崗位的直線上級、跨級上級不享受此獎勵。

3．定義及獎勵發放形式

推薦成功：即被推薦的人通過面試進入公司相關工作崗位，并經過試用期通過、轉正考核，首次發放推薦獎勵金額為50%，余下的50%在被推薦人連續工作滿6個月后發放。

4．工作程序

4.1人力行政中心定期將在公司工作群上公布崗位招聘信息；

4.2員工推薦相關崗位適合人選（包括公司內部和外部人選），經公司正常招聘程序；

4.3被推薦人面試合格后，進入公司，通過試用期考核并轉正后，首次發放推薦獎勵金額為50%，余下的50%在被推薦人連續工作滿6個月后發放。

4.4推薦成功后，公司將對推薦人進行相關現金獎金，分類如下：

1）推薦至區域總、副總經理、副總監/總監級崗位：獎勵金額為2000元/人次；

2）推薦至片區總經理、城市公司總經理、項目經理崗位、案場經理：獎勵金額為1000元/人次；

3）推薦至總部及區域市場拓展經理及其他職能經理崗位：獎勵金額1000元/人次。

4.5流程圖

推薦人才——招聘程序——入職試用——推薦成功后——人力行政中心（區域人力行政部）填寫《人才推薦獎勵申請表》—人力行政中心審核——總經理審批

5．附則

5.1本制度從之日起生效。

5.2其它制度與此制度相抵觸的，以此制度為準。

5.3此制度的解釋和修訂權歸人力行政中心。

6.附表

  人才推薦獎勵申請表

推薦人

所屬部門

被推薦人

被推薦人所屬部門/崗位

入職時間

轉正時間

被推薦人所屬部門負責人審核

 

 

          簽字：

獎勵金額

區域人力行政部審核

區域總審核：

篇2

1.薪酬激勵制度不足。當前國家電網公司薪酬制度主要實行的是崗位工資制，包含技術工資、崗位工資、工齡工資、津貼等，這幾個方面是薪酬制度的構成部分。在當前情況下，人力資源管理部門在人才薪酬管理方面主要是根據人才的學歷，并且基本不會更改。津貼、補貼在技工工齡薪酬的管理中是恒定不變的，人力資源管理主要依據技工所在的崗位和級別來確定他們的薪酬。所以，在同一個崗位，技工的薪酬應該是一樣的。在這個固定的薪酬管理制度下，薪酬制度中缺少對員工的激勵制度。這就使得員工的工作態度不積極，一直墨守成規，不能更積極更好的進入到工作中。

2.缺少公平性。各地供電公司的發展過程中技工的工作崗位性質基本確定了他們的工資高低，也就是在薪資的發放中技工的崗位價值、職級高低決定了他們的薪酬及獎金。按照這種薪酬的管理模式，基本不會出現薪酬的不公平。但是目前的情況是員工工作崗位的大小有的不夠真實。這導致員工在其工作崗位產生抱怨和不滿的情緒，工作的積極性大大的減少。

3.績效管理制度不完整。在供電公司的績效管理中人力資源管理人員對績效管理重視度不夠，很多單位的績效管理變成了一個形式，不能較好地發揮績效管理的對員工的積極作用。造成這種現象的原因是人才資源管理部門一直奉行著以前落后、較低的管理觀念，不能制作出合理穩定的績效考核度，使得績效獎金無法發揮作用，使其變成了一個有型無實的制度。

二、完善供電企業薪酬績效管理的對策

1.崗位價值的科學、合理評估。完善供電公司績效管理制度，需要相關人員合理、公正的考核員工及其所在崗位的價值，并根據考核的結果重新確定其崗位的價值和級別，讓供電公司的績效薪酬發揮實際作用。此外，相關管理人員要實現崗位的準確性，保證考核的真實、可靠、客觀，用最科學的評價考核，確定考核的詳細分值、仔細認真的評價出考核的分值部分、評判各個崗位之間的實際價值，為以后的績效薪酬制度發展奠定可靠、良好的基礎。

2.制定完善的全薪酬制度。對于當前供電公司普遍存在的薪酬制度問題，制訂完善的薪酬制度對公司的未來發展、人才積累具有重要的意義。當前主要要求相關管理人員將薪酬和績效管理相結合，制訂完善的薪酬管理制度。主要從以下兩點出發：（1）對于績效工資的改進和完善，必須依照實際的考核成績和員工對公司做出的實際貢獻的多少來確定他們的績效獎金，以做多少得多少的工作理念為基礎，多勞多得少勞少得。逐步轉變員工的工作態度，使其向著積極和對公司有利的方面發展。（2）改善基本工資的提升制度。在各供電公司的發展中，公司不能自主變更技術工位的級別，因此公司必須改進工資的提高制度。那些在平常的工作中對工作認真負責的員工，相關人員在對其發放績效獎金的同時，并且漸漸的增加他們的基本工資，這樣一定會激發員工對工作的積極性。

3.績效管理制度的改進和完善。通過對員工的公平、公正的績效考核成績，了解員工真實的績效能力，將他們的績效評估結果和他們的工資合理的結合在一起共同來評定他們的最終薪資。這就能更好、更合理地發揮出績效薪資的激勵性質。通過健全績效管理制度，制定科學、合理的規劃制度。另外，績效管理制度的擬訂需多聽聽員工們的意見，績效管理人員要多與員工接觸和溝通，便能夠清楚的了解員工們的真實想法且能及時的發現問題，為后續采用正確合理的應對方法作鋪墊。

4.提高薪酬管理人員的專業水平。隨著信息化時代的到來，以前公司的薪酬管理制度已經不能適應信息化時代的要求。因此供電公司要定期讓管理員工參加技能培訓，通過專家講壇、交流會、座談會議等一些方法來提高管理人員的溝通能力，使他們互相學習，共同提高，從而讓管理的單一化轉化成信息時代需要的多樣化。

三、供電公司薪酬與績效管理的發展措施

1.樹立科學的人才觀。人才的積累是企業發展的必備資源，當代企業要發展，就要制定相互合作相互提升的人才發展制度，加強對人才的培養與員工潛能的開發，為公司的發展創造條件。為此，供電公司在發展中必須重視每個員工在其崗位上發揮的重要作用，了解員工的技術和知識實行人員的合理利用，積極發掘員工潛能，為公司制定出合理的發展制度，從而加快推動公司的發展。

2.推動崗位評估系統的科學性與合理性。供電公司員工崗位評估系統要從員工自身的實際出發，注重薪酬管理的基本工作，使其朝著更科學、更合理的方向發展。第一，從每個員工崗位的不同性質和其崗位的作用來確定薪酬級別的高低，保證工資的機密性。就算員工在同一個工作位置，也要通過他們的平時工作的表現以及實際工作中的輕重來合理劃分工資。第二，通過每個員工崗位的類型，合理分配員工的級別和工作類型，給與每個員工不同的分值，促進崗位與薪酬更合理。第三，在一定程度上要讓那些技術難度高和復雜的崗位高些。值得一提的是不能讓個別崗位工資太高，應該把崗位工資和福利待遇結合在一起。一方面建立科學的工資管理體制，另一方面制定出一個囊括薪資總額的分發方法與福利待遇等內容的制度。制定出一套公平、容易評價的考核體制，并和工資分配、工作的規劃、崗位的調動和定期的學習結合起來，給公司的員工規劃出一個科學合理化的工作平臺，讓每個人都有更大的發展空間。在績效考核時，相關人員一定要除去主觀性并用最大的努力來減少人為因素對其造成的影響，更要減少個別主管的偏好以保證管理制度的公平性、客觀性。另外需建立較好的激勵體制。首先，了解員工的需求，通過總結制定出多樣化的激勵制度，對于員工的獎勵標準也要做到多樣化來應對每員工的不同需求和不同的發展。其次，獎勵制度和處罰制度要互相配合，員工工作的正確并具備創新性要給予獎勵。對于那些工作能力差的給予一定的處罰，讓公司一直處于向前發展的趨勢。最后，根據員工的不同需求，嘉獎與處罰要做到多樣化即通過物質、精神文化等多種不同的激勵手段來加以實現。

四、結語

篇3

1、協助經理調查和分析公司目前的人力資源配置情況，為招聘、合理配置、定員定崗、管理層的人事決策等提供依據。

2、協助經理建立特殊人才（如售后工程師、研發人員、海外銷售人員等）的儲備機制及長期招聘渠道。收集和關注國內知名招聘網站（如智聯招聘、前程招聘等）的人才信息。

3、在實際中完善及制訂招聘流程及相關表格

4、協助各部門實施招聘。

5、建立招聘檔案。

二、培訓及考核

1、新進員工崗前培訓

制作一份新進員工崗前培訓教材。

2、展開在職員工的素質及企業文化培訓。

2、協助經理制定績效考核管理辦法，為績效考核工作的具體實施提供依據。

3、根據公司現有績效管理制度，開展員工績效考評組織與實施工作，推行新的績效考核標準。

4、建立培訓及考核檔案。

三、規章制度

1、協助經理審核、修訂公司各項規章制度。

2、監督及執行公司的各項規章制度。

3、懲罰及獎勵制度

按公司出臺的各項規章制度，給予違規者相應的處罰。對予應獎勵者要做到及時及有據獎勵，并公布。

四、勞動關系管理

1、退休

協助經理完善員工退休、資遣管理制度，為辦理退休、資遣事項提供依據。

2、辭職

協助經理完善辭職管理制度，為辦理辭職事項提供依據。

五、薪酬管理

1、根據公司現狀和未來發展趨勢，協助經理建立及完善公司科學合理的薪酬管理體系。

2、直接薪酬由基本工資、職務津貼、固定津貼、績效工資、年終獎金組成。

3、間接工資則由員工福利組成。

六、行政事務

1、車輛管理

協助經理開展相關工作。

2、公章管理

協助經理做好相關審核工作，制作公章使用管理登記薄。

3、辦公用品管理及購買

對辦公用品要及時做好保養及維護，以保證公司工作的開展。采購辦公用品一定要做貨比三家，保證物品的實用性及耐用性。

4、會議安排

協助經理安排會議議程及相關準備工作。

5、檔案管理

分類編號專人管理公司檔案。

6、公司郵箱管理。

準時收發郵件，慎重妥當處理郵件。

7、部門預算

準確、詳細登記每月發生的費用，按要求提交每月預算。

五、其他事務

1、證照的申辦、年審。

協助經理進行資料準備及提交工作。

篇4

對績優公司，不同專家使用的概念有所不同，如高績效公司(High―Performance Companies)、卓越公司(Exce，Ient Companies)、杰出公司(ExceptionalCOmpanies)、 最受贊賞的公司(MOst AdmiredCompanies)等，我們傾向于使用績優公司概念。主要指公司資本回報、市場份額、管理水平、公司品牌及公司信用等俱佳的公司。

當前國外專家十分關注績優公司的人力資源管理特點及企業績效與人力資源管理的關系、機制，近年來，國內專家也開始關注企業績效與人力資源管理的關系并嘗試進行了一些理論思考。國外專家對績優公司人力資源管理經驗的研究主要在以下方面：

1．評判績優公司的人力資源管理要素

美國國家標準與技術研究所的著名政治經濟學家、美國國家質量獎的負責人哈里?赫茲先生主持編制了企業“績效優異評估標準”，其中人力資源管理的工作系統、雇員教育、培訓與發展、雇員福利和滿足等是評估的關鍵點。

托馬斯?彼得斯和羅伯特?沃特曼根據1961年至1980年間企業的綜合資產、權益增長、平均市值率、資本平均回報、權益平均回報及銷售平均回報等指標甄選出62家績優公司，發現這些企業具有8大特點：崇尚行動、貼近顧客、自主創新、以人助產、價值驅動、不離本行、精兵簡政、寬嚴并濟等。

美國杰克?費茨―恩茲通過對世界上績優公司的深入研究，認為“那些能夠找到合適的方法并建立起有效的人力資源管理系統的公司將是贏家”；“最佳人力資源管理做法就是執著地堅持一整套激勵因素：基本信仰、素質，以及經營策略。這些一直是組織基礎，是因果力量。它們是鑒別最佳人力資源管理企業的標準”。“有八個推動力量構成了最佳人力資源管理系統和方法的基礎，即價值、執著的努力、文化、交流溝通、與股東合伙、合作、創新和風險、競爭的激情”。

2．提升公司績效的人力資源管理實踐

英國內維爾?貝恩和比爾?梅佩認為改善企業業績的關鍵人力資源管理策略是甄選合適的人、正確的培訓和發展計劃、有效的溝通、每一個人都認識到自己的角色責任、各個層面員工的動機、在企業內倡導創新精神等。

蘇米特拉?杜塔和讓―費朗索瓦?曼佐尼認為，成功的績效改進計劃都具有這樣的特點，即它們是同時從組織的多個方面進行協調一致的變革。成功以這樣一種能力為基礎，即創造一種能夠激勵人們以預期方式行事的條件的能力。這種條件只有對文化和人員、技術、過程及機構和系統等方面同時采取行動時才能被創造出來。

杰夫里?普費弗認為應該通過釋放員工能量，提高企業的競爭優勢，高效率的公司在人力資源管理方面主要實踐16種活動：就業保障、重視招聘、高額工資、獎勵津貼、雇員持股、共享信息、員工參與、工作團隊、技能開發、一員多能、上下平等、減少薪差、內部提升、長期規劃、及時評價、系統哲學等。

克林頓?朗格內克和杰克?西蒙內提認為實現高績效有五項準則：一是建立認同感：明確組織目標；二是準備戰斗：為您的團隊配備工具、才干和技術；三是增進績效：營造爭創佳績的氛圍；四是架設通往成功之橋：培養人際關系；五是保持音調和諧：不斷更新與發展。

3．績優公司人力資源管理對組織環境的依存性

米切爾?謝帕克等人提出了一個關于人力資源管理與組織績效關系的模型，認為組織績效的提高是企業環境、經營戰略、人力資源管理實踐和人力資源管理支持等相互聯系、相互依存的復雜系統作用的結果。

舒勒爾認為人力資源管理目標是根據企業總目標來確定的，人力資源管理部門根據目標確定企業人力資源管理的政策和活動，通過人力資源管理效益實現企業效益。

日本學者認為成功企業的人力資源管理模式必須與企業的經營戰略、發展階段以及企業類型相匹配。不同的企業類型應該有不同的管理模式，政府導向型(如日立)側重培養與政府溝通型人才；市場導向型(如松下)重視市場開發能力的培養；技術導向型(如本田)提倡技術創新能力的開發；顧客導向型(如豐田)重視客戶的需求。但是這些企業人力資源管理的共同特點是：成果導向、對核心人才實行終身雇傭、實行個人自主選擇型人事體系、對中層管理人員和專業技術人員實行年薪制、簡化資格制度、建立客觀的評價基準、鼓勵企業內部創業、重視現場實行輪崗、培養多能人才。

丹尼?薩姆森和大衛?查利斯認為普通公司缺乏一套作為其各方面行為基礎的統一的中心原則，而優秀公司擁有這些原則，即普遍結合原則、分散領導原則、一體化原則、行業領先原則、坦率公開原則、注重學習原則、能力創造原則等。在定位和成就方面不夠成熟的“平庸”公司具有以下特點：(1)在員工的行為與公司的價值和方向之間缺乏聯系；(2)所有層級的人員未對他們的行動承擔完全責任，企業對其業績，尤其是其失敗的項目，沒有明確的責任制度；(3)工作的組織與完成是在各職能等級部門之內，而不是價值創造的過程中；(4)在設立行業標準與慣例的過程中是落后者，而非領導者；(5)在完整性與開放度方面，不具有最高標準；(6)沒有能力平衡短期和中期事宜與要求(7)沒有把時間作為一種重要資源和組織價值加以管理；(8)一般在貫徹實施方面做得較差，相應的結果是在變革創新方面陷于被動和效益低下；(9)沒有使每個人對他們的個人發展與學習經歷感到興奮；(10)在工藝程序、標準與工作流程方面紀律松懈；(11)未能及時有效地向所有雇員提供關于其工作成績的信息；(12)沒有使所有員工都集中于創造客戶價值；(13)對于什么是其關鍵能力沒有明確概念，從而沒有發展和利用這些能力的計劃；(14)雇員們對于個人貢獻與企業成功之間的聯系觀念淡薄。

那些真正優秀公司所遵循的管理之道是(1)他們具有專一而完整的改進戰略；(2)他們不會去盲目地趕潮流；(3)他們有意識地集中運用一套根本性管理原則，用于指導企業的行為；(4)他們積極地對業績加以管理；(5)他們把對所有雇員的獎勵與企業的業績結合起來；(6)他們為自己設置比其他領先公司更高的基點，并設立相應的彈性目標；(7)他們以有力而明智的方式把戰略、行動與經營、業績與獎勵等因素聯系在一起。

國內專家認為人力資源管理與企業效益之間的關系是一個“黑箱關系”，企業競爭優勢與企業效益是一種因果關系。專家們通過對國內典型企業的分析，發現國內企業在人力資源管理方面存在兩種典型模式，并且由于實施了兩種不同的人力資源管理模式，企業的命運也不一樣：一種是企業領導層認為員工是一種附屬物，實施自我中心式、非理性化家族管理，員工是封閉式的自危表現，其結果是導致企業失敗。另一種是企業領導層認為員工是活動主體，實施以人

為中心、理性化團隊管理，員工是開放式的悅納表現，其結果是促進企業繁榮。在嘗試研究中國企業人力資源管理規范化、標準化與人性化的基礎上，專家提出適合中國企業特點的、推進企業改革、提升企業核心競爭力、搭建企業人力資源管理平臺、激活人力資源的3P(崗位分析、績效管理與薪酬管理)模式及績效管理的4W(為什么做、做什么、做得怎么樣和如何應用績效考評結果)本質理解，并在國有大中型企業實踐；同時提出知識經濟時代中國企業人力資源管理戰略選擇――程式化與人性化融合方案。在嘗試構建中國企業人力資源管理制度體系的基礎上，我們認為當前中國企業人力資源管理制度建設的關鍵是技術與管理的有機融合，惟其如此，才能真正提升企業競爭優勢，創建績優公司。

二、如何學習績優公司人力資源管理經驗

借鑒參考績優公司的人力資源管理經驗，歷來就是一條有效的學習途徑。但由于學習借鑒方式不同卻導致了兩種截然不同的結果：一是達到了預期目標――提高了本企業人力資源管理水平，激活了人力資源；一是事與愿違――不僅沒有提高本企業人力資源管理水平，反而給本企業帶來了許多不適，士氣低落，員工職業滿意度不高。出現以上兩種結果的原因無外乎：(1)任何企業制度都是特定歷史階段、經濟社會政策環境、人員現狀與管理水平等影響的產物，績優公司亦不例外；(2)績優公司的成功經驗和先進理論并不適合特定企業的現實。看來，“拿來主義”救不了企業，只有應用先進人力資源管理理念、經驗，結合本企業現實，“個性化’定制適合企業特點的人力資源管理制度，才是可行路徑。

首先，應該認真分析績優公司人力資源管理成功經驗、制度發生良好作用的環境、背景條件，學習先進人力資源管理制度體系構建的思路。一種制度效果一定是與特定企業所處發展階段、經濟社會政策環境、人員素質及管理水平相關聯的。由于甲乙企業各方面的差異性，甲企業成功的人力資源管理制度不一定在乙企業能發揮良好的預期作用。因此，借鑒甲企業成功人力資源管理制度時，應該認真分析甲企業人力資源管理制度發揮作用的特定環境條件、背景特點，明確人力資源管理制度與特定環境條件、背景特點的關聯性，據此判斷甲企業成功人力資源管理制度構建的基本思路。

篇5

（一）認真學習貫徹執行了國家法律和公司財務管理制度。依法組建項目部會計組織機構圖，進行會計分工，落實崗位職責，制定項目部內部財務管理制度。

（二）建立起完善的項目財務帳套系統，嚴格按照公司財務管理制度，負責日常會計核算，做好記賬、算賬、報賬工作,做到手續完備，內容真實，數字準確，賬目清楚，按期接報。

（三）及時向公司上報資金使用計劃，合理規劃項目資金的使用。定期匯報項目部產值完成情況、計量支付、成本費用、盈虧分析、債權債務、合同履行以及制度執行情況;并報告下步計劃、改進措施。

（四）做好財務檔案的安全管理工作，妥善保管好財務印鑒、空白票據和財務單據。做好記賬憑證的裝訂保管，會計當案的歸集、保管和整理工作。

（五）在年度財務預算中安排適當的安全管理經費用于安全防護、勞動保護、安全生產的宣傳、教育、培訓和獎勵等安全管理工作。監督項目對安全生產的資金投入，保證安全技術措施和隱患整改項目費用到位，做到專款專用。監督檢查本項目勞動保護經費支出及合理使用情況。按公司規定報關攜帶現金，切實做好防火、防盜搶工作。負責保守保險柜密碼，保管好鑰匙，不任意轉交他人代為保管。

篇6

本人***，2009年10月份調至黃祁高速公路路基工程第六合同段任職項目經理。黃祁高速06標段位于山嶺區，山區高填高挖較多，挖方段最高處42米，橋梁五座，墩柱較高，最高墩柱30米，爆破方量較大且距離民房較近，爆破難度較大，總體施工難度較大，在施工中和管理上都提出了更高的要求。

時光荏苒，2010年很快就要過去了，回首過去，內心不禁感慨萬千，項目從一開始至今遇到了種種困難，在集團公司、公司、業主和監理單位的幫助下，項目部在我的帶領下克服了一一困難和險阻，現項目部正以昂揚的姿態、團聚一心，帶著萬分的激情和不屈的斗志走在正軌上，完成各項任務和指標。現就本人的工作情況總結如下：

一、明確項目任務和目標，管理規范化；嚴格執行公司、業主和監理單位下發的各項規章制度。

進入黃祁高速06標任職項目經理后，首先明確項目任務和目標，制定任務目標分解表，編制整體施工計劃，合理安排施工順序。目標任務分解落實到人，明確崗位責任和安全責任，使每個人明確自己的工作內容和工作方向，萬眾一心、齊心協力完成項目任務和目標。

細節決定成敗，管理必須精細化、規范化，每天早上點名考勤，召開班前會明確每日的工作內容，每天的班后會總結今天的工作完成情況解決遇到的實際問題。效益與職工的工作情況直接掛鉤，獎罰分明，項目重獎輕罰，提高工人工作的積極性，嚴格的項目管理下又處處留露出人性化的管理，每個人站好自己的崗位，完成自己的工作，項目有序進行，取得了一個又一個驕人的成績，這些榮譽和大家的眾志成城、齊心協力的工作是分不開的，也是項目管理精細化和規范化的結果。

在集團公司和公司的幫助下，項目很快就上了正軌。結合集團公司、公司的項目管理規章制度，制定了適合本項目的項目管理實施辦法，規范施工、規范管理，對集團公司、公司、業主和監理單位下發的各項規章制度和任務都能嚴格執行，并很快層層落實到人見成效。

二、質量、安全、進度齊抓并進，樹公司形象，揚魯班精神。

根據集團公司、公司、業主和監理單位對質量、安全和進度方面的要求結合項目實際制定了各項質量、安全、進度的管理制度，嚴格執行上級下發的各項質量、安全、進度方面的指令，組織落實各個控制程序做到質量、安全和進度達標。

“百年大計，質量第一”一直在項目的管理方針中具有著指導意義，我也始終將工程實體的質量放在平時管理的重要位置上來抓。按照規范要求和質量控制程序，制定項目上的質量管理制度，從混凝土生產、材料質量控制和實體澆注到施工工藝、實體養護等各個環節嚴格控制。試驗室、質檢科、工程部等部門相互配合，按照規范要求做好自己的本職工作，保證工程實體質量。對影響質量的關鍵環節，我都到現場進行檢驗，對整體程序進行跟蹤了解，對從事與質量相關的人員進行嚴格要求，保證施工質量，樹立公司形象，揚魯班精神。

“安全是企業最大的效益”沒有安全就沒有效益可言，我一直將“安全第一，預防為主，綜合治理”放在項目管理的第一位。國家越來越重視安全規范安全生產，集團公司、公司對安全工作更是十分重視，對項目上的安全管理工作給予了很大的支持和幫助，我作為項目經理積極響應公司的號召，嚴格執行公司的各項安全管理制度，并結合項目實際制定了本項目部的安全管理制度來強化項目的安全管理。安全管理小處著手，必會大出所望取得良好的效果。按照國家的法律法規規定配備的專職安全管理人員、保證安全經費專款專用，從項目職工的安全教育入手，以安全管理目標為方向，以項目安全管理制度為準繩，將安全工作的開展滲透到生產的各個細節。安全教育提高工人的安全意識，安全經費保證了安全防護和措施的落實，規章制度和操作規程規范了人的行為，機械管理的細化保證了物的安全狀態，管理精細化規范化保證了安全生產有軌有序運行。有了安全的保證施工才能有序的進行，才能保證效益。安全文明施工進一步樹立了公司的形象，贏得效益。

進度是效益最好的體現形式，進度的快慢直接影響到公司的利益。運籌帷幄是制勝的法寶，我在項目之初就制定了總體的施工進度計劃，細化到月、到旬，工作的任務落實到人，在這些任務執行的過程中遇到的問題由我進行決策和解決，以獎勵作為推動職工積極性的動力，以細致入微的關心和指導職工遇到的各種困難和問題作為劑，以管理規范化為標尺規范施工和職工行為作為準則，使項目一直在正常的軌道運行，不偏離目標，保證施工的進度。

質量、安全、進度的齊抓并進，使得項目取得了一個又一個的碩果，2010年3月份項目辦給予10萬元作為我部涵洞施工先進的獎勵、2010年3月份項目辦授予我部“安全生產先進單位”、2010年4月份我部在預制場建設、橋梁下部施工等評比中獲得10萬元獎勵、十五個標段中第一座橋梁率先貫通給予項目2萬元獎勵、進度率先突破50%給予2萬元獎勵、獲得黃山市先進單位、交通部“平安工地”標準化示范工地并且在每次季度綜合評比中一直處于名列前茅的位置。

三、嚴格自律，以身作則，重視人才的培養。

無論是工作上還是生活上，我始終都嚴格要求自己，以身作則并沒因為我是項目經理而躍居制度和他人之上，和同事能夠促膝而談，聽取同事的意見，受到同事的尊敬和認可。

工作上我嚴格要求自己，做好自己的本職工作，每天對施工現場進行整體巡視，把握施工的大方向，指導施工，生活上嚴格自律，遠離不健康的生活習慣。同時對工程技術人員進行培訓、交底，以引導幫助為主，以批評教育為輔。注重新人的成長，從生活、學習和工作上幫助新職工和其他同時，對人才的培養一直是我的一項重要工作，我要用一個項目培養一批人才，樹立一桿旗幟，留下一種精神。

在我的努力下，項目上培養了一批優秀的人才，他們工作認真、不怕苦不怕累、業務能力強硬、生活作風純正、精神可嘉，多次受到公司、業主的表揚，相信在我工作的項目能為公司培養更多的優秀人才。

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［關鍵詞］冶金企業;安全生產信息披露;體系構建

1引言

根據國家統計局《2015年國民經濟和社會發展統計公報》，我國2015年由于安全生產事故共造成6.6182萬人死亡。國內每產出一億元生產總值就造成0.098人因安全生產事故死亡。其中，冶金等工礦商貿企業中，每10萬人中就有1.071人因安全生產事故而死亡。根據國家安全總局統計，2015年全國安全較大事故727起，其中冶金行業發生7起，冶金行業安全生產問題嚴峻。2012年，國家財政部和安全監管總局印發《企業安全生產費用提取和使用管理辦法》，將冶金行業等納入了其范圍，這意味著高危行業由以前的6個增加到了如今的8個。2014年國家頒布了新的《中華人民共和國安全生產法》，將冶金行業安全生產的規定提高到了法律層面。隨著經濟的飛速發展，社會矛盾日益凸顯，越來越多的利益相關者開始關注企業社會責任，要求企業積極履行和披露其社會責任。《中國企業社會責任報告編寫指南》構建了責任管理、市場績效、社會績效、環境績效的企業社會責任體系，近年來也出現了幾家較權威的第三方評價機構對企業社會責任進行評價，與環境績效一級指標不同，安全生產屬于社會績效指標中的一個二級指標，缺乏更為詳細的評價，而對于高危行業的冶金行業來說，安全生產具有尤為重要的地位，因此應進一步提升冶金企業社會責任信息中安全生產信息地位，進一步細化安全生產信息披露，促使冶金企業更加可靠、實際地履行安全生產責任。

2冶金行業安全生產信息披露評價體系現狀

CASS－CSR2.0分行業對冶金行業等的社會責任進行了說明，其將企業社會責任分為四個方面的內容，即責任管理、市場績效、社會績效和環境績效。該指南只對少數行業規定了安全生產的內容，將其作為市場績效一級指標下的一個二級指標，并對該二級指標共七個方面的內容僅作了泛泛的描述，這七個方面分別是安全生產管理體系、安全應急管理機制、安全教育與培訓、安全培訓績效、安全生產投入、員工傷亡人數、安全生產負面信息。該體系對冶金行業安全生產情況的評價還缺乏更為詳細的要求和描述。然而冶金行業作為安全敏感型企業，安全生產事態嚴峻，各利益相關者為了規避風險將更多關注冶金行業安全生產問題，因此，目前的安全生產信息披露體系還略顯粗糙，尚不能滿足利益相關者的需求。

3冶金企業安全生產信息披露體系構建

本文參考《中國企業社會責任報告編寫指南》(CASS－CSR2.0)的社會責任披露體系，并結合國家為促進企業安全生產標準化而制定的《企業安全生產標準化基本規范》(AQ－T9006－2010)，以及具體到冶金行業標準化的《全國冶金等工貿企業安全生產標準化考評辦法》，從冶金企業實際出發，力求冶金企業從安全生產機構及人員、安全生產制度、安全應急管理機制、安全教育與培訓、安全生產投入、安全生產獎勵、安全生產負面信息七個方面披露企業安全生產情況，并對每一項建立了更為詳細的披露規定。具體情況如下表所示。該體系將安全生產責任單獨作為冶金企業社會責任信息披露的一級指標進行列示，旨在突出所屬高危行業的冶金行業企業的安全生產責任信息，突出所屬高危行業的冶金行業企業的安全生產地位，滿足利益相關者對于冶金企業安全生產信息更為強烈和嚴格的需求。此外，該體系構建了冶金企業安全生產機構及人員、安全生產制度、安全應急管理機制、安全教育與培訓、安全生產投入、安全生產獎勵、安全生產負面信息7個二級指標，和其下屬的安全生產管理機構和人員、安全生產管理人員任職資格、特種作業人員管理、安全生產責任制度、安全生產管理制度、崗位安全操作規程等20個三級指標。第一，對于安全生產機構及人員，從安全生產管理機構和人員、安全生產管理人員任職資格、特種作業人員管理三個方面披露企業安全生產管理人員和操作人員配備情況和合法性情況。第二，對于安全生產制度，從安全生產責任制度、安全生產管理制度、崗位安全操作規程三個方面披露企業主要負責人、安全生產管理人員、職能部門、各崗位人員的安全生產職責，和安全檢查制度、職業危害防治管理制度、安全教育培訓制度、事故管理制度、危險源管理制度、勞動防護用品管理制度、設備管理制度等制度制定情況，以及各工種崗位操作規程的崗位安全操作規程制定情況。第三，對于安全應急管理機制，從應急組織、應急預案、應急演練三個方面披露冶金企業事故救援人員和裝備、設施配備情況，和應急預案制定和宣貫情況，以及定期組織應急救災演習情況。第四，對于安全教育與培訓，從安全教育與培訓計劃和檔案、安全教育與培訓內容、安全文化建設三個方面披露企業安全教育培訓計劃制訂情況，其是否按規定貫徹落實并定期評估企業安全生產“三級”教育，建立企業各類人員安全教育培訓檔案，以及披露企業為端正全員安全態度和行為、建立安全價值觀而舉辦的各類安全文化活動情況，保障企業安全生產水平自主性的提高。第五，對于安全生產投入，從安全生產費用提取標準、安全生產費用的提取、安全生產費用的使用、安全生產費用的使用方向四個方面披露企業安全生產投入的合法性、投入力度和具體使用情況。第六，對于安全生產獎勵，從安全生產補助和安全生產獎勵及榮譽兩個方面披露企業因為積極投入安全生產建設項目而獲得的行政補助，以及良好的安全生產表現而獲得的獎勵及榮譽稱號。第七，對于安全生產負面信息，從安全隱患與風險的提示和安全事故發生情況兩個方面披露企業有關安全隱患的排查情況，盡管整治了安全隱患，但安全生產風險依然無法完全避免的風險提示，以及安全事故的發生和傷亡損失等情況。

作者:吳園 單位:西南科技大學

參考文獻:

［1］湯道路.安全生產的市場推進機制及其法律保障［J］．學海，2015(6):38－43.

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關鍵詞：市政工程 企業管理 管理改革

我國現有市政施工企業絕大多數還是國企或是改制過來的企業，有的還仍然保留著事業單位的身份，多半都還隸屬于政府部門，尚未建立起真正的現代企業管理制度，企業自身存在著很多問題，企業機構臃腫、管理粗放、項目管理模式落后等等，這些問題日益成為企業改革和發展的絆腳石，使得市政施工企業難以適應競爭日益激烈的市場，因此企業轉變思路、改革創新迫在眉睫。

1市政工程施工企業管理現狀及存在的問題

企業的經營管理機制不但體現企業的管理水平，而且還影響著企業的利潤，目前我國市政施工企業管理粗放、機制不夠健全，造成企業管理水平低、經營成本高、使得企業出現只見工程不見效益，大鍋飯式的管理方式很難調動職工的積極性、更難以留住人才、人才的匱乏導致企業的發展后勁不足。因此，建立現代化的管理制度，“向管理要效益”這成為擺在市政施工企業面前的首要問題。

2轉變企業經營管理思路

國有市政施工企業要想解決自身存在的弊病、改變的面貌、進而發展，首要的是要改變企業經營管理的思路。

（1）實行承包經營。借鑒建筑行業和同行民營企業先進的管理經驗，結合國有企業的現實情況，我認為實行承包經營的管理方式還是比較可行的。

①分公司經營的模式已經形成很多年，而且這是在原事業單位的基礎上發展而來，這個過渡很有必要，直接實行項目經理負責制這種管理方式，企業在組織上、職工在心理上可能還沒有做好充分的準備，如果冒險激進，可能會適得其反，造成企業經營下滑，收入差距拉開過大造成不穩定等一些列的問題，甚至更嚴重的問題。

②經營管理權下放。為了調動下屬分公司積極性，鼓勵其向外發展，走出去闖市場，不單單是等總公司分配的工程，總公司只保留人事管理權和財務監督權，下放經營權，主要是給各分公司做好服務工作，并對分公司的財務狀況和工程管理狀況進行監督和考核；分公司可以在總公司允許的業務范圍內自主經營，完成需上繳的利潤后，自主支配剩余利潤用于職工的獎勵的發放、設備的購置以及分公司的發展等。

（2）實行項目經理負責制。借助某幾項工程作為平臺，實行項目經理負責制，完全按照項目管理模式進行管理，積累經驗。如果成功，可以將積累的經驗進行推廣，并把實行項目負責制的成果進行宣傳，這樣以點帶面，將會在基層引起反響，然后再全面推行項目負責制，推動企業的改革進程；如果不成功，因為是試點運行，也不會給企業造成太大損失和影響，但過后一定要總結經驗和教訓，然后再進行試驗，不斷尋找企業改革的突破口，最終找到一條適合國企的規范科學的管理模式。

實行企業內部經營管理改革，是企業進行成本控制改革的第一步，只有政策才能調動分公司、項目部以及職工們的積極性和主人翁意識，才能將各項管理制度真正落實下去，因此企業經營管理模式的轉變對于企業擺脫管理落后的現狀、提高經濟效益意義重大。

3建立健全各項規章制度、工作程序及標準體系

企業管理靠制度，“用制度管人”，先進的企業管理必然有完善的管理制度，因此建立健全企業管理制度體系極為重要。制定明晰的管理工作運行程序，主要包括管理辦法、實施細則、工作手冊、管理流程、信息載體及傳遞方式等。運行程序應當以管理文件的形式表達，表述控制的方法與過程，使其制度化、規范化、用以指導企業各項工作的開展。程序的設計應當簡潔、明晰、確保流程的連續性、程序的可操作性。信息的載體及傳遞盡可能利用計算機和網絡，以便傳遞更加規范、準確和及時。標準體系是衡量企業各項工作成果的尺度，企業標準化體系如技術標準、管理標準和工作標準等等應當覆蓋企業所有工作，企業的各項工作都應當以此為標桿。

4完善組織機構

只有依靠完整的組織機構，才能保證管理活動的有效運行，企業應當建立健全公司職能部門，并在工程中標后及時成立項目經理部，負責施工項目管理體系的構建，明確企業職能部門和項目部人員的職責范圍、隸屬關系和工作接口等項工作，確保目標控制程序的正常運行，各項工作能夠銜接、運行通暢，各個部門之間能夠相互監督、制約和輔助。

5完善工程項目管理制度

工程是施工單位的主要業務和收入來源，因此工程管理水平的高低決定了施工企業能否正常運轉以及工程項目目標能否如期實現。我國市政企業大多工程項目管理粗放，工程來了就干，事前基本不定指標或目標，干完由公司統一核算利潤，屬于“事后算賬”，這樣的工程管理很容易造成各個階段的施工管理目標不明、難以反饋和及時糾偏，造成工程管理失控的狀況。所以應當依據企業管理模式改革項目管理辦法，完善工程項目管理制度。

（1）實行工程項目目標管理制度

工程承攬后由企業確定工程施工管理目標（包括質量目標、進度目標、成本目標、安全文明施工等），下屬分公司或項目部負責實施完成，雙方簽訂《工程項目目標管理責任書》，項目部根據目標按照項目部崗位和人員組成進行層層分解，將目標落實到每個崗位、每個人員的身上，實現人人有目標。

（2）實行工程項目責任管理制度

①實行工程項目內部競標制度。總公司承攬的工程，并不像以往直接分配給下屬分公司施工，而是采用內部招投標的方式進行分配，合理的低價中標承包給下屬分公司或項目部，并簽訂《工程項目目標管理責任書》，這樣在工程施工前就確保了工程項目的部分利潤通過競爭的手段留在了總公司。

②實行工程項目風險抵押制度。分公司或項目部在與總公司簽訂《工程項目管理目標責任書》后須根據工程的特點和規模繳納一定數額的風險抵押金或簽訂抵押合同（項目經理根據項目部崗位責任目標分攤風險抵押金）來確保工程項目管理目標的完成，將目標與責任、利益相掛鉤，確保工程項目目標的實現。

（3）實行工程項目責任目標考核制度

工程完工后，總公司對工程項目目標完成情況進行考核，并將考核結果與經濟利益掛鉤。對于完成情況好甚至超標完成的分公司（廠）或項目部進行獎勵，獎勵的數額根據工程的特點、規模以及項目目標完成的情況確定，獎金直接下發到項目部，項目經理根據風險抵押金的配額比例進行項目部內部獎勵；若完不成指標，則對分公司或項目部進行懲罰，罰金來源為風險抵押金。通過項目的考核和獎懲，將責權利統一起來，在做到人人有考核、人人有獎懲的同時將職工的工作積極性和責任感也調動起來了。

通過工程項目目標的制定、內部競標的分配方式、風險抵押制度等保證措施以及責任目標考核獎懲機制等一系列工程項目管理辦法的實施，從根本上改變了以往工程項目的粗放管理模式，確保工程項目目標的實現，同時也提高了工程項目的利潤率，增加了企業的收入，增強了企業的競爭能力。

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本文的形成來自于一個案例，這個案例反映了國內企業普遍的經營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發出許多問題，而企業又難以找到問題產生的根源。通過對這個案例的描述，我們提出了其問題產生的本質原因，同時又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業以銷量為核心的銷售政策。

營銷政策與利益相關，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業應該制訂什么樣的營銷政策來引導銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業的診斷咨詢來加以具體分析。

一、該公司營銷管理的現狀

1、營銷組織架構

2、營銷管理制度：

責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。

3、市場運作狀況

（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫院為市場重點，在銷售通路上以醫藥公司為市場重點。

（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫院渠道，另外醫藥公司也開辟一部分醫院渠道。

（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。

（4）在市場銷售上該公司規定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。

二、該公司營銷管理的特點

1、營銷組織架構以銷售職能為核心

（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規劃職能處于分散狀態，諸如策略規劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。

（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業部門，在銷售上使用的是一個統一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統管理的。

2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力

總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。

3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價

總公司要求辦事處給醫藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫藥公司以多少批發價銷售，或者辦事處給醫藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。

三、該公司目前銷售面臨的問題

1、市場上的價格體系混亂，跨區沖貨現象嚴重

（1）最直接的原因是辦事處向醫藥公司實施暗扣政策，只要醫藥公司的銷售回款完成了辦事處規定的目標，醫藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫藥公司可以利用這個返利降低產品的批發價進行銷售，由于各地醫藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區域就發生了大量的沖貨現象。

（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫藥公司負責某家醫院的全面藥品采購權，由于醫藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發生低價市場向高價市場沖貨的現象。

2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重

該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業績的增長。

3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業績無法持續增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。

四、造成銷售問題的原因分析

1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因

（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。

（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。

2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發展

（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。

（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業性，而且會忽視能給企業帶來更多利潤或更大發展前景的產品，削弱企業的競爭力。

3、對銷售業務過程缺乏規范化的管理

（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。

（2）但是企業的持續發展是需要規范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業務過程進行有效監控的。

4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統

（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業發展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統來加以保障。

（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。

5、對銷售費用的使用不合理

（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優勢來獲得銷量的持續提升和良性發展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續發展的。

（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監控市場的良性發展。

6、對醫藥公司缺乏系統的管理

因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫院系統管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業缺乏核心競爭能力。

7、國家醫藥政策轉型期市場的不規范

目前正處于國家對醫藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統。

五、該公司營銷管理改革的重點

1、營銷組織體制的調整

（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。

（2）其次是強化總公司市場部的專業力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規劃、產品管理等方面的營銷專業水準，為銷售系統提供強大的推廣支持。

（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業的管理部門，成為專業的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。

2、營銷政策的調整：

（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統管理的規范要求。

（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。

3、銷售業績考核體系的建立

建立一套科學、規范的銷售業績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業規劃激發銷售人員的內在動力。

4、分銷渠道管理體系的建立

建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統管理，塑造渠道的核心競爭力。

5、銷售業務管理體系的建立

提高銷售隊伍的專業能力，建立規范的銷售業務流程，通過制度來激發銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業能力。

六、該公司營銷體系的調整過程

1、營銷體系調整宗旨

在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、銷售管理制度整合、銷售業績考核體系重建以及辦事處運作的規范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。

2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：

第一階段：調整銷售運作體系

（1）調整和優化該公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。

（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過程的銷售運作模式。

（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。

第二階段：優化銷售管理制度

（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。

（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。

（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區域管理制度、銷售業務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業務流程，提高整個銷售體系的運作效率。

第三階段：重建銷售業績考核體系

（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。

（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。

（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。

第四階段：規范銷售辦事處的運作

（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規范。

（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統管理，而在評估體系上又存在誤區，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。

（3）辦事處運作的規范核心是銷售業務的規范，重點包含多項關鍵業務管理：經銷商管理、重點客戶管理、銷售報表管理、銷售計劃管理、進銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費用管理等，公司總部一定要對辦事處在以上各方面的工作過程進行監控和評估，確保整體策略的正確執行。

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執業機構名稱 炬芯（珠海）科技有限公司

團隊成員人數 7人

團隊建立時間 2006年

一、概述

2005年，競爭對手通過在美國發動337調查與專利訴訟、在中國向下游客戶發律師函與提起專利訴訟等方式對mp3播放器領域異軍突起的炬力集成電路設計有限公司（以下簡稱“炬力”）進行市場阻截。為更好地應對這場突如其來的跨國糾紛、對自身知識產權進行有效管理，炬力知識產權部門應運而生。

2010年，隨著炬力的不斷發展和知識產權工作的不斷深入，知識產權部與法務部合并成為了“知識產權暨法務部”，使知識產權管理工作更加科學合理，知識產權獲取、許可及風險防范等工作之間的銜接更加緊密。

為迎接中國半導體行業發展的大機遇，結合策略合作伙伴開拓更大的前景，炬力于2014年6月創立全新的子公司炬芯（珠海）科技有限公司（以下簡稱“炬芯”），原炬力知識產權暨法務部門也于2014年9月1日整體轉移至炬芯，全面負責包括炬芯在內的整個炬力集團的知識產權和法律業務，例如知識產權的獲取、運用、維護和保護、知識產權法律風險防控、無形資產管理、合同評審談判、各類法律問題咨詢、勞動糾紛處理等。

目前，炬芯知識產權管理團隊共7人，全部具有碩士研究生以上學歷，其中5人具有法律職業資格，4人具有中級以上職稱，3人具有會計職業資格，2人具有證券職業資格，1人具有專利人職業資格。

二、管理成效

與炬力產品在市場上優異的表現相比，在知識產權部門成立之初，炬力的知識產權保護意識和知識產權擁有量卻遜色很多。

知識產權部門成立之后，即著手全面開展炬力知識產權建設工作，采取各種措施將知識產權工作融入炬力經營管理全流程，大力推進專利挖掘與申請工作。短短幾年之間，在部門工作的推動下知識產權工作已經深入到產品研發、市場銷售、人力資源管理、物資采購等各個環節。并先后制定了《知識產權管理制度》、《專利管理制度》、《商標管理制度》、《版權管理制度》、《商業秘密管理制度》、《知識產權獎勵辦法》、《知識產權接口人管理制度》等一系列制度，并在實際工作中，不斷地對這些制度加以修訂和完善。通過多年來的實踐，這些管理制度較好地規范了炬力知識產權工作流程和各部門、人員的職責，使知識產權各項工作，有人負責、有文可依、有序可行，提高了知識產權工作的效率與可操作性。

為配合上述制度貫徹落實，更好地作好知識產權工作，知識產權部門內部還制定了一系列的工作手冊，如《專利管理工作手冊》、《商標管理工作手冊》、《著作權登記工作手冊》、《知識產權分析工作手冊》《集成電路布圖設計登記工作手冊》、《知識產權獎勵工作手冊》等。

另外，知識產權部門還通過每周一期知識產權簡訊、定期面對面交流培訓等方式，向公司同事傳遞知識產權的相關訊息，旨在提高公司員工的知識產權保護意識。

截止到2014年11月31日，炬力集團有效專利申請290件，其中，發明專利占97.24%，授權率90.15%；商標申請134件；集成電路布圖設計登記20件，軟件著作權登記31件。

為更好地進行知識產權管理，知識產權管理團隊正積極推進《企業知識產權管理規范》的認證工作。

三、維權成果

（一）禍起蕭墻、成功應訴

2005年，競爭對手為阻撓炬力多媒體播放器產品進入美國市場，在美國聯邦法院炬力及其客戶專利侵權，并要求美國國際貿易委員會（ITC）禁令，禁止炬力的主控芯片及使用炬力芯片的MP3播放器進入美國。

來自大洋彼岸的訴訟充滿著不確定性與應訴高成本的代價。但如果選擇不應訴，等于放棄申辯的機會，同時也會很容易被美國ITC和法院判定為侵權，從而很可能喪失美國市場。更重要的是，案件越是懸而不決，越可能對炬力市場的開拓、業務的成長以及商譽的建立造成重大傷害。這要求炬力應盡力將訴訟迅速解決，而不是采取鴕鳥政策視而不見或是一味拖延。于是，炬力很快決定應訴，采取積極答辯、無效對方專利、反訴等政策。

2007年5月21日，西安中院依據炬力的訴求，正式簽發臨時禁令，裁定競爭對手應立即停止在中國境內銷售相關主控芯片，裁定涉案的競爭對手的客戶應立即停止在中國境內制造、銷售含有相關主控芯片的MP3產品。對競爭對手來說，中國的國內禁令將使競爭對手失去一個龐大的市場，中國的出口禁令將使競爭對手失去中國的制造工廠，這促使競爭對手轉而考慮與炬力達成和解。

2007年6月20日，炬力與競爭對手同時宣布達成全面和解協議。至此，雙方的訴訟畫上圓滿句號。

炬力通過這場訴訟，成功地阻擊了競爭對手的進攻，守住了美國市場。

（二）商業秘密維權

2011年，原炬力員工為商業目的采取竊取等不正當手段獲得公司商業秘密，違反保密約定和炬力有關商業秘密的管理制度，給公司造成重大經濟損失。

案發后，知識產權法務管理團隊積極與經偵大隊、司法鑒定所、公司相關部門聯絡，了解情況、固定證據、進行商業秘密鑒定、采取措施防止商業秘密進一步擴散、出具法律意見。最終，因證據充分，竊取者被判以侵犯商業秘密罪，判處有期徒刑不等并被處以罰金。因案件處理及時、得當，降低了公司的損失，有效地維護了公司的利益。

四、獲獎情況

幾年間，通過知識產權管理團隊的不斷努力，炬力知識產權工作也得到了各方的肯定。

2007年12月，炬力被珠海市評為“知識產權優勢企業”；

2008年6月，炬力被廣東省評為“知識產權優勢企業”；

2009年7月，炬力被廣東省評為“知識產權示范企業”；

2009年11月，名稱為“一種數字處理器中循環數據的計算方法”的授權專利獲“珠海市專利金獎”，之后，又于2011年8月獲“廣東省專利優秀獎”；

2011年11月，名稱為“一種實現片上系統管腳分時復用的裝置及方法”的授權專利獲“珠海市專利金獎”，之后，又于2013年7月獲“廣東省專利優秀獎”；

2013年11月，炬力被國家知識產權局認定為“國家級知識產權優勢企業”；

自2012年起，連續三年獲“珠海市專利申請工作先進單位”稱號。

五、結語