營銷創(chuàng)新理論范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷創(chuàng)新理論，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、產(chǎn)品策略創(chuàng)新

當(dāng)童書被看作是一種與有形產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)時(shí)，其服務(wù)范圍、服務(wù)質(zhì)量等因素都需在產(chǎn)品策略制定中有所考慮。產(chǎn)品策略創(chuàng)新的重點(diǎn)從核心產(chǎn)品創(chuàng)新開始。

1.核心產(chǎn)品創(chuàng)新核心產(chǎn)品是向顧客提供的基本效用或利益。與其他產(chǎn)品相比，童書有一定的獨(dú)特性，其顧客包括兩類——成人（以家長為主）和兒童，他們對(duì)童書的購買和使用有很大的差異，需求及消費(fèi)行為過程具有一定的復(fù)雜性。童書的核心產(chǎn)品不僅僅是知識(shí)和信息，還包括早期教育理念、教養(yǎng)體驗(yàn)及兒童成長指導(dǎo)等多個(gè)方面。童書有形產(chǎn)品本身很難直接體現(xiàn)出顧客所追求的核心利益，因此，家長顧客在購買童書時(shí)選購困難、兒童顧客在閱讀童書時(shí)不感興趣或者閱讀效果不好、親子閱讀后對(duì)童書不滿意等情況時(shí)有發(fā)生。只有真正從顧客的角度出發(fā)，明確成人及兒童顧客購買童書時(shí)所追求的利益，才能使童書出版最大限度地實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

2.形式產(chǎn)品創(chuàng)新形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，應(yīng)該以兩類顧客主體追求的核心利益為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)。形式產(chǎn)品包括傳統(tǒng)的內(nèi)容載體——圖書、光盤等形式，以及應(yīng)用新技術(shù)手段的內(nèi)容載體，如，包含音頻、視頻和互動(dòng)體驗(yàn)在內(nèi)的綜合性電子圖書，以文字、圖片或視頻為表現(xiàn)形式的數(shù)字化信息讀物等。前者如安徽少兒出版社打造的U-joy數(shù)字平臺(tái)（中文名為優(yōu)樂），供讀者下載、閱讀、使用；后者如接力出版社的“香蕉火箭科學(xué)圖畫書”系列，通過用智能手機(jī)或平板電腦掃描圖書可呈現(xiàn)3D電影效果。形式產(chǎn)品還包括個(gè)性化的推薦閱讀書單、閱讀課程、多種形式的主題活動(dòng)等。其中，主題活動(dòng)按對(duì)象劃分，可分為以兒童為主、親子互動(dòng)、以家長為主三種類型。當(dāng)然，形式產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)關(guān)鍵是塑造品牌，包括出版社品牌、作者品牌、圖書系列品牌的形成，使顧客形成品牌認(rèn)知。

3.外延產(chǎn)品創(chuàng)新外延產(chǎn)品源于對(duì)顧客需求的深入理解，在于為顧客提品之外的附加價(jià)值。顧客購買童書產(chǎn)品追求的核心利益中涵蓋著教育、成長等多個(gè)方面，在形式產(chǎn)品之外，顧客對(duì)經(jīng)驗(yàn)交流等有更深入的需求。因此，在圖書封底等適合的位置留下出版社或作者的微博網(wǎng)址，或印制二維碼使顧客更容易進(jìn)入其微博、微信平臺(tái)，獲得與出版企業(yè)、作者或其他顧客交流的機(jī)會(huì)。此外，出版企業(yè)還可以借助自建銷售門店開展主題活動(dòng)，為顧客提供線下交流的機(jī)會(huì)。

二、價(jià)格策略創(chuàng)新

將童書產(chǎn)品定位為與有形產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)時(shí)，服務(wù)的異質(zhì)性和過程性特點(diǎn)使童書產(chǎn)品區(qū)別于其他出版物，出版企業(yè)更容易利用差異化服務(wù)凸顯產(chǎn)品特色，從而避免同質(zhì)化競爭和定價(jià)困境。制定價(jià)格策略時(shí)可主要考慮使用基于市場需求的定價(jià)方法。出版企業(yè)設(shè)計(jì)針對(duì)早期教育及早期閱讀需求的個(gè)性化服務(wù)，家長們對(duì)這種產(chǎn)品的感知價(jià)值更高，因此，可以以顧客價(jià)值——實(shí)際上就是顧客感知價(jià)值為基礎(chǔ)來制定價(jià)格策略。顧客價(jià)值由顧客主觀判定，是顧客能感知到的利益（感知利得）與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本（感知利失）進(jìn)行權(quán)衡以后做出的總體評(píng)價(jià)。在童書定價(jià)中，先要通過增加感知利得、減少感知利失來增加顧客感知價(jià)值。塑造出版社、作者及童書系列的品牌，提高品牌的知名度和美譽(yù)度，提高童書內(nèi)容質(zhì)量，完善圖書相關(guān)的服務(wù)等，這些措施有助于提高顧客感知利得；降低童書選擇的時(shí)間成本和精力成本，及時(shí)接收購買后的反饋信息、降低購買后的不滿意感，則有助于減少顧客感知利失。通過這些舉措，提高顧客價(jià)值，進(jìn)而可以拉寬定價(jià)區(qū)間，在考慮競爭的基礎(chǔ)上，結(jié)合出版企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，制定能得到高銷售收入、高利潤回報(bào)率的定價(jià)策略。例如，外語教學(xué)與研究出版社推出了“布奇樂樂園”產(chǎn)品，該出版社品牌和童書品牌得到了大量現(xiàn)有或潛在顧客的認(rèn)可；“布奇樂樂園”每月套裝包括綜合讀本、成長故事書、益智游戲書（3歲以前為輔助教具）、歡樂DVD、家長指導(dǎo)手冊(cè)等，本身有較高的質(zhì)量；而套系童書產(chǎn)品整體提供的價(jià)值更超出了實(shí)體圖書本身的價(jià)值，具有進(jìn)行幼兒啟蒙、培養(yǎng)生活習(xí)慣和學(xué)習(xí)習(xí)慣、進(jìn)行情商智商開發(fā)等的功能，給顧客帶來了更高程度的價(jià)值感受，定價(jià)也能為顧客所接受。

三、渠道策略創(chuàng)新

童書產(chǎn)品定位于服務(wù)的認(rèn)知，使出版企業(yè)對(duì)直接營銷渠道有更迫切的需求，更希望不通過中間商，直接接觸顧客。即使通過中間商，其渠道策略也有所不同。服務(wù)型銷售模式。出版企業(yè)可以利用自己的銷售團(tuán)隊(duì)將童書產(chǎn)品送達(dá)顧客。“布奇樂樂園”最終的產(chǎn)品郵寄和服務(wù)提供仍由其自身團(tuán)隊(duì)完成。

自建銷售門店模式。通過直接營銷渠道與顧客直接接觸，出版企業(yè)能夠更好地掌握產(chǎn)品銷售信息、顧客信息等，也能與顧客雙向溝通、收集反饋信息、及時(shí)解決顧客問題等，同時(shí)能夠積累品牌效應(yīng)，積累顧客需求信息，也為出版企業(yè)開發(fā)其他新產(chǎn)品提供依據(jù)。自建銷售渠道一方面可以提供閱讀支持類服務(wù)，例如，二十一世紀(jì)出版社開辦了世紀(jì)童書館，主要開展圖書閱讀、故事會(huì)、閱讀分享會(huì)、手偶劇、主題電影、家長沙龍、專家講座等主題活動(dòng)。另一方面可以提供信息服務(wù)，除一般圖書信息查詢外，還可以參考美國鮑德斯新概念書店曾經(jīng)提供過的服務(wù)：為旅行、烹飪和瘦身圖書銷售區(qū)域配備電腦和視頻服務(wù)，讀者在選購圖書的同時(shí)，可以通過電腦查找旅行信息，甚至可以現(xiàn)場制訂旅行計(jì)劃或者打印烹飪書的部分內(nèi)容。與渠道商全流程合作模式。在這種模式中，出版企業(yè)可以利用渠道商接近市場、了解顧客需求的優(yōu)勢，拓展與渠道商的合作，甚至可以讓渠道商全流程參與出版，真正制作出市場反響好、兒童喜歡的童書。例如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就依托其多年積累的圖書銷售數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，全程深度參與出版行業(yè)。

四、促銷策略創(chuàng)新

出版企業(yè)為促進(jìn)童書產(chǎn)品銷售需要從事特定的信息傳播活動(dòng)，在服務(wù)營銷中，更重視針對(duì)顧客差異傳遞個(gè)性化的信息服務(wù)。

1.促銷信息媒介選擇針對(duì)當(dāng)今“80后”父母的信息搜集特點(diǎn)，可選擇的媒介突破了傳統(tǒng)媒介的限制，甚至一些新興媒體更受歡迎，如微博、微信等。很多出版企業(yè)都開設(shè)了官方微博或微信公眾號(hào)，創(chuàng)造直接向顧客傳遞信息的機(jī)會(huì)。例如，接力出版社在其官方微博中經(jīng)常介紹一些新書、好書，有時(shí)會(huì)一些專家講座、圖書簽售等信息供家長顧客參考；二十一世紀(jì)出版社的微信公眾號(hào)提供“有獎(jiǎng)互動(dòng)”“新書速遞”“點(diǎn)我買書”三個(gè)欄目，顧客可以參與互動(dòng)、了解圖書訊息及實(shí)用的育兒知識(shí)，還可以收聽故事或點(diǎn)擊進(jìn)入購書頻道。

2.出版產(chǎn)業(yè)內(nèi)合作一方面，可以通過期刊連載促進(jìn)童書銷售。一些期刊在少年兒童中發(fā)行量較大，憑借著刊物的影響力連載作品，能推動(dòng)相應(yīng)的圖書暢銷。例如，《斗羅大陸》（幻想類小說）最初銷售不佳，在期刊《知音漫客》（發(fā)行量在百萬冊(cè)以上）連載該小說改編的漫畫后，廣受歡迎，從而帶動(dòng)了文字版小說的暢銷。[8]另一方面，通過期刊的影響力帶動(dòng)有相關(guān)內(nèi)容的童書銷售。例如，《嬰兒畫報(bào)精品故事書》的銷售離不開期刊《嬰兒畫報(bào)》的積極影響。

3.傳媒產(chǎn)業(yè)內(nèi)合作一方面，童書策劃主題與廣受歡迎的媒體節(jié)目直接相關(guān)，能促進(jìn)童書銷售。例如，接力出版社于2014年暑期出版的“中國漢字聽寫大會(huì)系列”圖書，在央視熱播的“中國漢字聽寫大會(huì)”節(jié)目的基礎(chǔ)上廣受歡迎。另一方面，童書與影視劇也會(huì)互相促進(jìn)市場擴(kuò)展。例如，電影《冰雪奇緣》的良好口碑推動(dòng)了童書《冰雪奇緣——迪士尼動(dòng)畫美繪典藏書系》的銷售；而中央電視臺(tái)投拍的第一部30集大型少兒連續(xù)劇《皮皮魯與魯西西》，于2014年寒假開播，對(duì)于“皮皮魯總動(dòng)員”系列圖書來說，也是一個(gè)利好的營銷契機(jī)。

五、顧客挽留策略創(chuàng)新

顧客挽留的短期直接目標(biāo)是維持和保留現(xiàn)有顧客，并獲得穩(wěn)定的收入；長期目標(biāo)是與顧客建立持續(xù)、穩(wěn)定的長期關(guān)系。顧客挽留的前提是出版企業(yè)要接觸和了解顧客。顧客挽留的實(shí)施則離不開服務(wù)產(chǎn)品提供的過程，離不開這一過程中的人員，既有企業(yè)員工，也有顧客。

1.重視員工培訓(xùn)在與童書產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)中，銷售人員、提供咨詢服務(wù)的人員本身就是一種服務(wù)，他們對(duì)童書產(chǎn)品的了解程度、對(duì)顧客需求的把握程度、語言表達(dá)能力、人際溝通能力、危機(jī)處理能力等都影響著顧客對(duì)童書產(chǎn)品整體的感知。因此，在童書產(chǎn)品是一種服務(wù)的理念下，重視對(duì)員工在產(chǎn)品知識(shí)、顧客服務(wù)能力等方面的專門培訓(xùn)顯得尤為重要。例如，海豚傳媒的直接營銷渠道——海豚兒童書店重視專業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)，其內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)及講座除了涉及少兒圖書產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、圖書上架與陳列、店面運(yùn)營和人員管理、促銷活動(dòng)的開展、會(huì)員的管理和拓展外，還邀請(qǐng)了閱讀推廣專家及幼教教師來講解兒童心理學(xué)、課程設(shè)置、閱讀活動(dòng)的組織開展、故事會(huì)的開展流程及內(nèi)容準(zhǔn)備等方面的內(nèi)容。

2.重視顧客參與由于服務(wù)的不可分割性，在童書產(chǎn)品的提供過程中，顧客也參與其中。提高顧客參與程度，給顧客表達(dá)觀點(diǎn)、交流的機(jī)會(huì)，也會(huì)提高顧客的滿意度，使顧客更愿意持續(xù)選擇喜愛的童書品牌。顧客參與的形式有多種，書友會(huì)、讀者交流會(huì)是對(duì)圖書產(chǎn)品有通用意義的形式；親子閱讀會(huì)、手工及繪畫課程、講故事比賽等都是童書產(chǎn)品可采用的特色活動(dòng)形式。

六、相關(guān)銷售策略創(chuàng)新

在顧客挽留策略有效實(shí)施的基礎(chǔ)上，出版企業(yè)可以保留一大批老顧客，那么，新產(chǎn)品或系列產(chǎn)品中的其他產(chǎn)品也更容易獲得老顧客支持，從而使推廣費(fèi)用降低、推廣時(shí)間縮短；同時(shí)，老顧客購買新產(chǎn)品或系列產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格敏感度降低，相關(guān)銷售的利潤率較高。如果新產(chǎn)品開發(fā)是建立在對(duì)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)和顧客需求分析的基礎(chǔ)上，那么新產(chǎn)品也更易于滿足顧客需求，開發(fā)的成功率高。

1.加強(qiáng)老顧客回訪對(duì)于兒童成長類出版物，以系列產(chǎn)品的老顧客為對(duì)象，定期回訪，通過電話溝通的形式可實(shí)現(xiàn)同系列產(chǎn)品的銷售。例如，在“布奇樂樂園”推出的系列產(chǎn)品中，按照孩子的年齡分為五種產(chǎn)品，每種產(chǎn)品按月寄送，通過溝通回訪，當(dāng)家長和孩子使用低年齡段的布奇產(chǎn)品后感到滿意時(shí)，可以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)選擇后續(xù)年齡段的產(chǎn)品，顧客購買的可能性更大，滿意度也較高。

2.強(qiáng)化個(gè)性化信息推送出版企業(yè)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電子商務(wù)銷售平臺(tái)合作，利用其銷售信息，掌握老顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果，及時(shí)向老顧客發(fā)送個(gè)性化產(chǎn)品信息。其中，一是配套、形式差異化的產(chǎn)品信息。例如，中國人民大學(xué)出版社出版的原版引進(jìn)繪本圖書配套出版多種形式的兒童出版物，包括涂色書、貼紙書、益智游戲書、拼圖書、洗澡書、磁鐵書、有聲書等，多種形式出版物的信息可以成為購買“引進(jìn)繪本圖書”的老顧客接收的重點(diǎn)信息。二是傳遞系列化的出版物信息。例如，“皮皮魯總動(dòng)員”第九個(gè)系列“皮皮魯講堂”出版后，二十一世紀(jì)出版社策劃出版“百分百系列”，購買“皮皮魯總動(dòng)員”某個(gè)系列的老顧客可以接收其他系列的圖書信息，也能促進(jìn)該品牌圖書的宣傳和銷售。

七、顧客推薦策略創(chuàng)新

家長顧客對(duì)童書產(chǎn)品很重視，傾向于花費(fèi)大量時(shí)間和精力來搜集信息，而對(duì)信息的篩選也很嚴(yán)格，對(duì)其最終決策有重要影響的往往是一些親人與朋友的推薦信息。滿意或忠誠顧客往往成為童書產(chǎn)品信息的高效傳播者。顧客推薦策略的核心要素是提高顧客滿意度，出版企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的童書產(chǎn)品、提供符合顧客需求的顧客價(jià)值是顧客滿意的基礎(chǔ)；選擇直接營銷渠道或與渠道商深度合作，與顧客有更多、更直接的接觸，更容易使出版企業(yè)獲取滿意顧客；有效的促銷活動(dòng)則會(huì)吸引顧客，推動(dòng)顧客采取購買行動(dòng)；通過員工培訓(xùn)和顧客參與則促使顧客在服務(wù)過程中滿意。滿意的老顧客“推薦”潛在新顧客的情況會(huì)隨時(shí)發(fā)生，可能出現(xiàn)在滿意顧客與他人的隨意交談中，也可能出現(xiàn)在社交平臺(tái)（如微博、微信）的文字發(fā)表或評(píng)論中。盡管顧客推薦的發(fā)生具有隨意性，出版營銷部門仍要努力為滿意顧客創(chuàng)造推薦的機(jī)會(huì)，使他們更愿意主動(dòng)積極地進(jìn)行推薦。以禮物獎(jiǎng)勵(lì)、單次購買折扣等形式來鼓勵(lì)老顧客推薦新顧客，這也是在多種產(chǎn)品類型中常常使用的形式，有一定的效果。“樂智小天地”產(chǎn)品非常重視“親友介紹”，當(dāng)老顧客介紹親友成為會(huì)員后，雙方都可以獲得一些精美禮物。這種重視顧客推薦的理念值得借鑒。從長期來看，出版企業(yè)還應(yīng)充分發(fā)揮直接營銷渠道或渠道商的作用，例如，在自營門店或與渠道商合作的門店中開展多種主題活動(dòng)，為現(xiàn)有顧客和潛在顧客提供交流的機(jī)會(huì)，如，閱讀會(huì)、家長沙龍、兒童DIY手工活動(dòng)等，在這一過程中，顧客推薦常常發(fā)生。

篇2

關(guān)鍵詞：可口可樂 創(chuàng)新營銷

2013年6月，作為全球軟飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)，可口可樂再次以引發(fā)購買狂潮的“定制昵稱瓶”業(yè)務(wù)讓中國消費(fèi)者刮目相看。打開360瀏覽器主頁就能看到“可口可樂私人定制瓶”活動(dòng)，在可口可樂瓶外包裝上印制自己或他人的真實(shí)名字，也可以加一個(gè)流行稱呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱整體體現(xiàn)了可口可樂“暢爽夏日，分享快樂”的主題。另外，在京東商城購買24瓶可口可樂憑訂單號(hào)參加秒殺。

可口可樂品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來，伴隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，碳酸飲料市場則出現(xiàn)了萎縮。同時(shí)，在中國大陸市場，面對(duì)中國民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷量。據(jù)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱瓶”裝可樂的銷量較去年同期增長20%。套用可口可樂整合市場營銷高級(jí)市場總監(jiān)鄧思文的話說：“快樂和分享一直是可口可樂的品牌精神，而用消費(fèi)者自己的語言與他們溝通，是拉近品牌和消費(fèi)者距離的法寶?！辈豢煞裾J(rèn)的是，這次營銷策劃的成功也是順應(yīng)市場營銷理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。

20世紀(jì)60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時(shí)代變遷仍然對(duì)于今天的企業(yè)營銷實(shí)踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂的口感并不存在太大差別，可口可樂將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競爭對(duì)手的不同特色。而這種滿足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價(jià)，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個(gè)亮點(diǎn)，這兩個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運(yùn)用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂營銷創(chuàng)意的實(shí)施提供了可靠保證。同時(shí)運(yùn)用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷方案，也使得創(chuàng)意運(yùn)作更順暢。

美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出整合營銷4C組合是原先營銷4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。可口可樂的新營銷方案正是體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價(jià)值取向清晰傳達(dá)出來。另外，每瓶可樂的成本極低，還不到一美分。單個(gè)定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒有額外的明顯提高，這樣消費(fèi)者需要支付的“顧客總成本”基本沒有變化。當(dāng)然消費(fèi)者能很便利地通過網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購買到定制瓶裝可口可樂，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)方式消費(fèi)者有良好的溝通渠道表達(dá)自己的述求，不僅能幫助可口可樂做好定制瓶的生產(chǎn)和營銷計(jì)劃，也能為下一步的營銷方案改進(jìn)和延伸做好充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已悄然來臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點(diǎn)，信息互動(dòng)多向式流動(dòng)，因此營銷人要運(yùn)用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個(gè)性（Indivduality）、互動(dòng)（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂此次定制瓶營銷上也彰顯無遺，這些吸引眼球的流行稱呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時(shí)，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境強(qiáng)化了消費(fèi)者在購買過程中的作用，導(dǎo)致消費(fèi)者越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費(fèi)過程為自身所帶來的價(jià)值，這種價(jià)值包括娛樂、利益、尊重、面子、興趣等多個(gè)方面。只有體現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同的消費(fèi)才能促進(jìn)銷售增長。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚(yáng)個(gè)性，愛表現(xiàn)，可口可樂定制瓶恰恰成為這部分消費(fèi)群體展示自我存在價(jià)值的手段之一，并巧妙地融入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動(dòng)的基礎(chǔ)，而互動(dòng)又是營銷策劃黏住目標(biāo)客戶、傳播品牌精神、推動(dòng)市場發(fā)展進(jìn)步的前提。

當(dāng)然，可口可樂的“私人定制瓶”營銷策略在帶來良好業(yè)績的同時(shí)，也為其提出了問題和挑戰(zhàn)。首先，這一營銷策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點(diǎn)，所以需要可口可樂能一直保持抓住消費(fèi)者新訴求的能力。其次，對(duì)于可口可樂的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因?yàn)橄M(fèi)者在進(jìn)行目標(biāo)性購買時(shí)如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會(huì)影響消費(fèi)者信心。最后，長期來看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險(xiǎn)，而只依靠包裝差異不可能形成持久競爭力，隨著時(shí)間推移其正面效應(yīng)也會(huì)隨著競爭者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個(gè)不容忽視的課題。

創(chuàng)新是企業(yè)營銷策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過創(chuàng)新贏得客戶，最終促進(jìn)銷量的提高。盡管未來可能有種種不確定因素，但可口可樂的這次嘗試無疑為營銷策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃沛，，周亮，21世紀(jì)工商管理MBA系列新編教材，營銷創(chuàng)新管理[M]，清華大學(xué)出版社，2005年06月

[2]張國元，企業(yè)創(chuàng)新理論研究[M]，蘭州大學(xué)出版社，2007（6）

篇3

內(nèi)容摘要:企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程是一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),即企業(yè)價(jià)值鏈,而市場營銷是企業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。本文分析了營銷范式的歷史變遷,指出交易營銷與關(guān)系營銷都無法解釋社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下涉及多個(gè)主體與多個(gè)主體間關(guān)系的新型營銷動(dòng)態(tài),營銷新范式的最終目標(biāo)是爭奪價(jià)值鏈間的市場營銷范式解釋權(quán)。

關(guān)鍵詞:價(jià)值鏈 市場營銷范式

價(jià)值鏈與市場營銷范式

企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),即增值活動(dòng), 系列增值活動(dòng)的總和構(gòu)成企業(yè)價(jià)值鏈,企業(yè)的價(jià)值鏈及單個(gè)增值活動(dòng)反映企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略的方式以及活動(dòng)自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。價(jià)值鏈理論的理想態(tài)為價(jià)值最大化,企業(yè)整個(gè)增值活動(dòng)過程需要為股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造最大化價(jià)值。雖然價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān),但并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值,企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值,實(shí)際上來自企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng),這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng),就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié),戰(zhàn)略環(huán)節(jié)優(yōu)勢決定企業(yè)其一環(huán)節(jié)競爭優(yōu)勢甚至壟斷優(yōu)勢。如果企業(yè)要生存和發(fā)展,就必須注重企業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序,企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)被劃分為上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié)。下游環(huán)節(jié)中的市場營銷環(huán)節(jié)因?yàn)槠渲行臑轭櫩?最大程度的影響了其他環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng),決定企業(yè)上游環(huán)節(jié)的生產(chǎn)和整個(gè)價(jià)值鏈的最終價(jià)值,所以市場營銷被列為企業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的不斷變化以及營銷理論的不斷發(fā)展,營銷范式經(jīng)歷了從基于古典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的古典營銷范式,到基于社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)等多學(xué)科理論,以交易為導(dǎo)向的交易營銷范式,再到主要基于制度經(jīng)濟(jì)學(xué),以關(guān)系和價(jià)值為導(dǎo)向的關(guān)系營銷范式的變遷,營銷范式的變遷見證了消費(fèi)關(guān)系從個(gè)人到媒介再到網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的改變,新的消費(fèi)方式正在逐漸影響整個(gè)營銷市場,顧客價(jià)值、核心能力等因素正改變企業(yè)營銷的運(yùn)作方式。在這種背景下,消費(fèi)者追求的是低成本、全信息、高質(zhì)量的產(chǎn)品,而企業(yè)追求的是多客戶、多銷路的價(jià)值增值。整個(gè)價(jià)值鏈中的消費(fèi)交易關(guān)系隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的改變發(fā)生了深遠(yuǎn)變化,而以交易為導(dǎo)向的交易營銷范式和以關(guān)系、價(jià)值為導(dǎo)向的關(guān)系營銷范式,都無法解釋社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下涉及多個(gè)主體與多個(gè)主體間關(guān)系的新型營銷動(dòng)態(tài)。

因此,為適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)新環(huán)境,需要對(duì)現(xiàn)有營銷范式進(jìn)行相應(yīng)演進(jìn)與優(yōu)化,營銷新范式是我國企業(yè)界借鑒西方營銷理論、結(jié)合我國具體國情進(jìn)行的營銷理論創(chuàng)新嘗試,是將國際上成熟的營銷理論與方法與我國的轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)市場對(duì)接,其最終目標(biāo)是爭奪價(jià)值鏈間的市場營銷范式解釋權(quán)。

價(jià)值鏈間的營銷范式理論比較與評(píng)述

營銷范式的最終服務(wù)是增值價(jià)值鏈,根據(jù)交易與關(guān)系、價(jià)值等條件的需要,目前以交易營銷范式與關(guān)系營銷范式為主導(dǎo)解釋整個(gè)市場營銷范式,然而整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的再次改變,交易營銷范式與關(guān)系營銷范式卻無法滿足這兩種范式解釋需求。

以交易為導(dǎo)向的交易營銷范式,利用微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)作為范式的分析基礎(chǔ),將營銷的范圍拓展為產(chǎn)品的生產(chǎn)前后,強(qiáng)調(diào)“以需定產(chǎn),以產(chǎn)定供”,價(jià)值鏈的“需求”作用在投入和銷售環(huán)節(jié),企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)遠(yuǎn)離整個(gè)價(jià)值鏈“需求”。這種營銷范式將市場理解為由一切具有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換,使需求或欲求得到滿足的潛在顧客組成,整個(gè)價(jià)值鏈的價(jià)值增值為顧客讓渡價(jià)值?？梢?在交易營銷范式下,盡管顧客得到了相關(guān)重視和尊重,但整個(gè)價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)被忽略,企業(yè)所需要的價(jià)值鏈“價(jià)值增值”最大化無法得到實(shí)現(xiàn),市場營銷的整個(gè)過程只是以顧客為導(dǎo)向的單向營銷活動(dòng),價(jià)值最終體現(xiàn)的供應(yīng)商、消費(fèi)者、分銷商等價(jià)值鏈構(gòu)成部分的分配無法得以發(fā)展。因此,交易營銷范式無法解釋涉及多個(gè)主體與多個(gè)主體間關(guān)系的新型營銷動(dòng)態(tài)。

以關(guān)系、價(jià)值為導(dǎo)向的關(guān)系營銷范式,其解釋了消費(fèi)品市場要對(duì)消費(fèi)者做什么的營銷組合與要為顧客做什么的營銷理念的矛盾,強(qiáng)調(diào)企業(yè)或組織與顧客長期關(guān)系的建立和維系確是其共性所在。在關(guān)系營銷的邏輯下,營銷重點(diǎn)從產(chǎn)品和企業(yè)轉(zhuǎn)向?qū)⑷藛T、組織和社會(huì)過程連接在一起的持續(xù)社會(huì)關(guān)系,顧客的范疇也由最終用戶拓展為內(nèi)部市場、供應(yīng)商市場、客戶市場等,營銷的范圍由生產(chǎn)前后拓展到整個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。關(guān)系營銷價(jià)值通過企業(yè)、顧客以及其他合作者交互活動(dòng)創(chuàng)造,讓關(guān)系者參與整個(gè)價(jià)值鏈的“增值活動(dòng)”,在相互“增值活動(dòng)”中獲得關(guān)系營銷帶來的包括財(cái)務(wù)利益、知識(shí)價(jià)值、口碑價(jià)值等價(jià)值鏈增值。關(guān)系營銷其實(shí)際就是保持顧客,通過保持顧客創(chuàng)造營銷價(jià)值,但這種關(guān)系往往是一廂情愿罷了,顧客常常沒有愿望發(fā)展與公司的關(guān)系,而且高頻次的交易也未必能達(dá)到長期的顧客忠誠與信任,更有學(xué)者認(rèn)為“關(guān)系營銷傷害了顧客”,造成了對(duì)顧客的“打擾”和“排斥”。因此,筆者并不認(rèn)為關(guān)系營銷是傳統(tǒng)交易營銷范式的終結(jié),更不是營銷范式的最終目標(biāo)。關(guān)系營銷理論在實(shí)踐中遠(yuǎn)不如理論者鼓吹的那樣具有影響力,其仍然無法完全解釋涉及多個(gè)主體與多個(gè)主體間關(guān)系的新型營銷動(dòng)態(tài)。

在新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)想僅通過滿足顧客需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)具有導(dǎo)向狹隘性和背景局限性。因?yàn)榻灰谞I銷范式的交易維度通過一(企業(yè))對(duì)一(消費(fèi)者)的簡單雙邊關(guān)系來實(shí)現(xiàn),整個(gè)營銷戰(zhàn)略以顧客為核心,單個(gè)的依據(jù)個(gè)體偏好決策消費(fèi)者假設(shè)。而且關(guān)系營銷范式的交易維度通過一(企業(yè))對(duì)多(消費(fèi)者)的復(fù)雜關(guān)系來實(shí)現(xiàn),以保持顧客創(chuàng)造營銷價(jià)值,依據(jù)資源依賴程度及社會(huì)規(guī)范決策進(jìn)行需求特殊化。由此可見,二種營銷范式只將視線投向顧客,只考慮顧客的需求,而忽視了其他對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)有影響的群體存在。而根據(jù)價(jià)值鏈理論的理想態(tài),企業(yè)整個(gè)“增值活動(dòng)”過程需要為股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造最大化價(jià)值。交易營銷范式與關(guān)系營銷范式以顧客為導(dǎo)向單一的價(jià)值增值,局限了價(jià)值鏈理論的理想態(tài),與價(jià)值鏈之間產(chǎn)生了裂痕,所以二者無法完全解釋涉及多個(gè)主體與多個(gè)主體間關(guān)系的新型營銷動(dòng)態(tài)。

營銷新范式:爭奪價(jià)值鏈間的市場營銷范式解釋權(quán)

營銷最終是一種交換關(guān)系,是消費(fèi)者與企業(yè)之間進(jìn)行的一種等價(jià)的、你情我愿的交換,而任何一種交換都是嵌入在由企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的各種價(jià)值活動(dòng)、企業(yè)在自身商業(yè)伙伴和消費(fèi)者意愿中的關(guān)系形態(tài)。這表明,企業(yè)在重視顧客對(duì)象、顧客意愿等顧客關(guān)系外,同時(shí)需要兼顧其它戰(zhàn)略伙伴、競爭對(duì)手、其它關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)節(jié),并將營銷導(dǎo)向嵌入到企業(yè)價(jià)值鏈整個(gè)交換關(guān)系中,建立一個(gè)由穩(wěn)定、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系或人際關(guān)系組成的多維度市場營銷新范式,以便爭奪價(jià)值鏈間的市場營銷范式解釋權(quán)。

如果從競爭對(duì)手和顧客等方向來考慮營銷范式,則需要將重點(diǎn)從顧客或產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部環(huán)境,以便企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)于外部競爭的核心競爭力。因?yàn)槠髽I(yè)取得成功的根本在于企業(yè)的核心競爭力,營銷范式單一的全面了解顧客無法適應(yīng)外部競爭帶來的壓力,所以營銷范式必須將顧客放到一個(gè)更廣闊的競爭環(huán)境中去解釋,這個(gè)環(huán)境包括宏觀調(diào)控、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、競爭者等外部力量。在這個(gè)外部力量的基礎(chǔ)上,營銷范式再去解釋客戶對(duì)價(jià)值鏈的需求,根據(jù)這個(gè)需求確定優(yōu)越的價(jià)值鏈客戶群,這樣就可以與顧客共同維系與創(chuàng)造整個(gè)價(jià)值鏈的“價(jià)值增值”。

本文將以上以競爭、顧客為導(dǎo)向的營銷范式簡單的總結(jié)為一個(gè)確定并選擇客戶價(jià)值、傳播價(jià)值、向客戶交付價(jià)值的營銷過程,同時(shí)將這個(gè)過種稱為“戰(zhàn)略營銷管理范式”。筆者認(rèn)為戰(zhàn)略營銷管理范式是一種可以完全解釋涉及多個(gè)主體與多個(gè)主體間關(guān)系的新型營銷動(dòng)態(tài)的營銷范式。首先,戰(zhàn)略營銷管理范式基于競爭導(dǎo)向和顧客為導(dǎo)向,研究的對(duì)象是企業(yè)內(nèi)、外所有可能涉及的人員,克服了交易營銷與關(guān)系營銷單一交易的弊端,引導(dǎo)顧客創(chuàng)造新的需求,在維系顧客關(guān)系的基礎(chǔ)上,提升了企業(yè)營銷競爭力。其次,戰(zhàn)略營銷管理范式的研究內(nèi)容是圍繞企業(yè)獲得營銷競爭力而展開的,這就意味著在戰(zhàn)略營銷管理范式理念下,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是建立在企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力較為強(qiáng)勢的基礎(chǔ)上,企業(yè)有能力維系和培育自己的營銷資源、營銷能力、營銷執(zhí)行力、營銷競爭情報(bào)。所以戰(zhàn)略營銷管理范式可以完全解釋涉及多個(gè)主體與多個(gè)主體間關(guān)系的新型營銷動(dòng)態(tài)。

另外,隨著社會(huì)人際“網(wǎng)絡(luò)化”的構(gòu)成與重要性,單一的靠“戰(zhàn)略營銷管理范式”這一營銷新范式來解釋整個(gè)營銷領(lǐng)域?qū)?huì)具有片面性。經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,整個(gè)社會(huì)市場嵌入在各種各樣的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中,整個(gè)網(wǎng)絡(luò)由多個(gè)主體及其之間的多重相互關(guān)系構(gòu)成。發(fā)展“網(wǎng)絡(luò)化”營銷范式可以利用網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)建立、發(fā)展和維持有利可圖的顧客關(guān)系,運(yùn)用整個(gè)網(wǎng)絡(luò)主體的行為對(duì)營銷產(chǎn)生積極或消極的作用,從而達(dá)到營銷最終目標(biāo)。從“網(wǎng)絡(luò)化營銷范式”以“網(wǎng)絡(luò)”為導(dǎo)向來看,網(wǎng)絡(luò)化營銷范式可以從多個(gè)層次、系統(tǒng)、動(dòng)態(tài)地認(rèn)識(shí)營銷企業(yè)與其所在網(wǎng)絡(luò)中各方的關(guān)系和整個(gè)網(wǎng)絡(luò),利用這個(gè)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,采集顧客和決定決策,相對(duì)于交易營銷范式和關(guān)系營銷范式,網(wǎng)絡(luò)化營銷范式以特定的網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值活動(dòng)為核心,注重的是主體獲取社會(huì)資源的能力,更有利于建立顧客信任情感,產(chǎn)生多次交易。所以,網(wǎng)絡(luò)化營銷范式的解釋領(lǐng)域相比交易營銷范式和關(guān)系營銷范式,已經(jīng)從個(gè)體層次和關(guān)系層次發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)層次,對(duì)不同類型的行為主體和關(guān)系模式都能加以解釋。

參考文獻(xiàn):

1.汪濤,周玲,楊立華.網(wǎng)絡(luò)化營銷:基于價(jià)值網(wǎng)絡(luò)化的營銷范式初探[J].外國經(jīng)濟(jì)與管理,2010(1)

2.楊保軍.從交易營銷到戰(zhàn)略營銷:營銷理論范式的比較與創(chuàng)新[J].商業(yè)研究,2008(5)

篇4

中國企業(yè)的發(fā)展面臨著更多的機(jī)遇，也面對(duì)著更多的挑戰(zhàn)。目前，中國的發(fā)展需要可持續(xù)，無論是從哪個(gè)方面來講，都要以可持續(xù)發(fā)展為總體的指導(dǎo)方向，企業(yè)營銷也不例外，如何在新的環(huán)境下面對(duì)挑戰(zhàn)，創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的策略，是當(dāng)前中國企業(yè)發(fā)展所面臨的一個(gè)重要問題，本文將從可持續(xù)發(fā)展的背景下出發(fā)，研究企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的原則及策略，為企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新做出更好地指導(dǎo)。

2企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的原則

所謂企業(yè)的營銷創(chuàng)新，就是要從營銷環(huán)境出發(fā)，在企業(yè)面對(duì)一些困難時(shí)，根據(jù)自身的經(jīng)營實(shí)力以及可利用的資源條件，在營銷要素的某一方面取得突破，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)變革的過程。我國企業(yè)要想在不斷發(fā)展中緊跟世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，在充滿激烈競爭的國際環(huán)境中求得生存與發(fā)展，就必然要尋求營銷創(chuàng)新，提高企業(yè)的競爭力。但是在新形勢下，可持續(xù)發(fā)展背景下的營銷創(chuàng)新也有著自己的創(chuàng)新原則。

2.1正確的創(chuàng)新觀念

創(chuàng)新觀念是在不斷變化的營銷環(huán)境中形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于整個(gè)營銷創(chuàng)新而言，創(chuàng)新觀念就像靈魂一樣，貫穿于營銷創(chuàng)新的整個(gè)過程，如果沒有正確的創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，那么企業(yè)就不可能形成具有優(yōu)勢的營銷創(chuàng)新策略，也就使得企業(yè)在面對(duì)競爭時(shí)，沒有足夠的競爭力。對(duì)于正確的創(chuàng)新觀念指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的案例有很多，如眾所周知的海爾的斜坡理論，海爾以這個(gè)理論為指導(dǎo)，進(jìn)行各方面的營銷工作，滿足了可持續(xù)發(fā)展的要求，逐步形成具有品牌競爭優(yōu)勢的營銷管理策略。還有就是比較有名的SOHO現(xiàn)代城的案例，SOHO現(xiàn)代城是潘石屹在北京CBD的第一個(gè)SOHO建筑，它的成功運(yùn)作充分體現(xiàn)了在可持續(xù)發(fā)展條件下，面對(duì)激烈的房地產(chǎn)市場競爭，營銷創(chuàng)新對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展生存的重要性，只有創(chuàng)新才能塑造自己的企業(yè)品牌，也才能幫助企業(yè)培養(yǎng)足夠強(qiáng)大的核心競爭力。

2.2活躍的營銷思維

只有通過正確的思維活動(dòng)，企業(yè)人員才能根據(jù)實(shí)際情況做出正確的營銷管理策略，所以說思維是人們對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在活動(dòng)的間接反映。現(xiàn)代企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有具備好的營銷思維才能制定好的營銷策略。要從人們的實(shí)際生活切入營銷創(chuàng)新的理念，就是要在實(shí)際的生活環(huán)境中建立起營銷人員的營銷思維，使他們時(shí)刻保持這種工作狀態(tài)。

2.3規(guī)范化的營銷制度

營銷創(chuàng)新的規(guī)范化主要在企業(yè)的制度方面，無規(guī)矩不成方圓，規(guī)范化的制度才能使企業(yè)的人員工作起來有章可循，形成一個(gè)精誠團(tuán)結(jié)，充滿活力的團(tuán)隊(duì)。因此，營銷創(chuàng)新的制度化與規(guī)范化也是一個(gè)企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)。企業(yè)的凝聚力強(qiáng)，使企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，這樣才能保障營銷人員具有良好的創(chuàng)新觀念與精神，激發(fā)他們的活力，使他們?cè)谛滦蝿菹拢龊闷髽I(yè)的營銷管理工作。

3企業(yè)營銷創(chuàng)新的對(duì)策

3.1增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，樹立正確的創(chuàng)新觀念

在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷創(chuàng)新，就必須增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，根本的目的是追求企業(yè)的利潤最大化，但是利潤最大化的前提是保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，如果企業(yè)不能正常的生存下去，只是追求短暫的利潤最大化是沒有意義的，因此在企業(yè)這個(gè)生生不息的系統(tǒng)中，首先要在可持續(xù)發(fā)展的前提下保證利潤的最大化，改革開放之初我們模仿了西方的很多經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，但是現(xiàn)代市場條件下，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要把握好創(chuàng)新意識(shí)，敢于創(chuàng)新，破除舊的發(fā)展模式，為企業(yè)的發(fā)展不斷注入新的創(chuàng)新理念，引導(dǎo)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的良性道路。

3.2提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)活躍的營銷思維

企業(yè)是一個(gè)群體組成的系統(tǒng)，它的生存發(fā)展離不開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有大局意識(shí)，要把培養(yǎng)員工的營銷思維作為重點(diǎn)的工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新，特別是在當(dāng)前的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，企業(yè)更應(yīng)該尊重每一個(gè)員工，注重于員工整體素質(zhì)的提高。團(tuán)體的力量是強(qiáng)大的，每一位營銷人員都有著自己的營銷思維，特別是對(duì)于一些年輕的員工而言，他們的思維是很活躍的，他們有著積極的創(chuàng)造性，對(duì)于企業(yè)而言，這是非常有利的，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就是要積極引導(dǎo)員工的這些良好思維，使企業(yè)形成良好的積極向上的整體文化范圍，幫助企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上樹立正確營銷創(chuàng)新管理理念。

3.3強(qiáng)化科技創(chuàng)新，樹立規(guī)范化的制度

21世紀(jì)是科技不斷創(chuàng)新的世紀(jì)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，科技對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。譬如營銷模式，已經(jīng)由起初的單一化向著現(xiàn)在的多元化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷在現(xiàn)在的營銷過程中扮演著非常重要的角色。對(duì)于客戶關(guān)系的管理，營銷人員應(yīng)該注重培養(yǎng)顧客的忠誠度，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理是一種基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng)，在企業(yè)的內(nèi)部企業(yè)人員要建立健全公司的營銷服務(wù)體系，實(shí)施新型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)管理模式。要推動(dòng)企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展背景下，完成企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新，就必須注重企業(yè)管理制度的創(chuàng)新，樹立規(guī)范化的企業(yè)營銷管理制度，這就要求企業(yè)首先要做好營銷人員的進(jìn)出機(jī)制，保持營銷人員的相對(duì)穩(wěn)定性，制定有章可循的營銷人員管理制度;其次要不斷完善對(duì)營銷人員的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的工作積極性;最后要樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長期發(fā)展思想。

4結(jié)語

篇5

關(guān)鍵詞：市場營銷 戰(zhàn)略管理 策略 創(chuàng)新

一、市場營銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵

1.市場營銷戰(zhàn)略的概念

市場營銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場等環(huán)境及自身營銷條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

2.市場營銷戰(zhàn)略的特征

一方面，可以把市場營銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場營銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營銷活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

3.市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

凡是事關(guān)企業(yè)營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。包括以下方面：①企業(yè)的顧客是誰，或者說企業(yè)的市場在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業(yè)的主要市場業(yè)務(wù)及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業(yè)務(wù)活動(dòng)間進(jìn)行分配，

二、市場營銷戰(zhàn)略管理過程

與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱為市場營銷戰(zhàn)略管理。

1.市場營銷戰(zhàn)略的制定

企業(yè)營銷部門需要在分析評(píng)價(jià)營銷環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有：①分析企業(yè)外部營銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素，進(jìn)而識(shí)別企業(yè)的外部營銷機(jī)會(huì)和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營銷條件。包括企業(yè)營銷部門的決策權(quán)限、可以調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源、已有的營銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競爭力、其他職能部門對(duì)營銷部門的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢。③提出為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)可供選擇的不同的市場營銷戰(zhàn)略方案。

2.市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施與控制

市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計(jì)劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷年度計(jì)劃，提出未來一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。③市場營銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營銷資源進(jìn)行分配。④各項(xiàng)市場營銷活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營銷部門內(nèi)部、營銷部門與外部環(huán)境、營銷部門與其他部門之間的關(guān)系。

三、市場營銷創(chuàng)新方法與措施

1.服務(wù)營銷

服務(wù)營銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)顧客的滿意和忠誠，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷

所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷可利用網(wǎng)絡(luò)開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時(shí)隨地的全球性營銷服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。

3.關(guān)系營銷

關(guān)系營銷的目的就在于同顧客結(jié)成長期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進(jìn)銷售的目的。關(guān)系營銷包括3個(gè)組成部分：一是營銷資料庫。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷售成果與成本的關(guān)系。

4.產(chǎn)品策略創(chuàng)新

一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營銷部門應(yīng)；隹確把握市場脈搏，為技術(shù)部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。

5.價(jià)格策略創(chuàng)新

價(jià)格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購買行為和生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問題變得越來越重要。科學(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。

6.渠道策略創(chuàng)新

銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。隨著消費(fèi)者收入日趨分層化、需求日趨個(gè)性化，企業(yè)以往的單一渠道已無法滿足消費(fèi)者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營銷渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷售渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的市場形態(tài)安排不同的渠道模式。

7.促銷策略創(chuàng)新

隨著市場化的不斷深入，消費(fèi)者購買行為日趨理性，運(yùn)用傳統(tǒng)的促銷策略往往很難達(dá)到預(yù)期的效果。要想在這個(gè)姹紫嫣紅、干奇百怪的促銷大潮中異軍突起，企業(yè)促銷需要大打消費(fèi)者的心理牌。為此，企業(yè)在促銷中不僅要讓消費(fèi)者得到實(shí)際利益，更要讓其感覺到心理利益。現(xiàn)在消費(fèi)者越來越重視性價(jià)比，而又習(xí)慣通過價(jià)格反推產(chǎn)品質(zhì)量。因此，僅僅是單純地降價(jià)，往往會(huì)帶來消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)成本的懷疑，破壞產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品質(zhì)和價(jià)格地位。而企業(yè)如果在促銷中采用附贈(zèng)品、捆綁銷售等策略，便可弱化價(jià)格降低的印象，使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格沒有下調(diào)，產(chǎn)品品質(zhì)和成本并未下降，同時(shí)又獲取了額外的利益，從而使消費(fèi)者得到“心理利益”滿足。

總之，我國加入WTO后，國外企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場競爭市場，國內(nèi)企業(yè)欲與之抗衡，不僅應(yīng)走聯(lián)合之路，而且要加強(qiáng)營銷創(chuàng)新。如果一味效仿國外企業(yè)的營銷做法，那么在這場中外營銷戰(zhàn)較量中容易敗下陣來。因此，面對(duì)更加激烈的市場況爭和強(qiáng)大的國外對(duì)手，唯有以營銷創(chuàng)新方能取勝。

參考文獻(xiàn)

篇6

電力市場營銷的現(xiàn)狀不容樂觀，其中存在的問題主要有以下方面：

一是，缺乏現(xiàn)代化的營銷理念。目前，我國正處市場經(jīng)濟(jì)體制改革的關(guān)鍵時(shí)期，五花八門的新理念和新產(chǎn)品層出不窮。但是，電力企業(yè)卻無法及時(shí)跟上時(shí)代的步伐，沒有及時(shí)創(chuàng)立新的市場營銷理念，反而徘徊在傳統(tǒng)的市場觀念層面上。整個(gè)行業(yè)既沒有外生動(dòng)力，也沒有內(nèi)生動(dòng)力，市場活力嚴(yán)重缺乏。

二是，缺乏現(xiàn)代化的營銷管理體制。先進(jìn)的制度對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。電力企業(yè)主要負(fù)責(zé)電力方面的運(yùn)營工作，涉及的方面很廣，涉及的人員很多，特別是需要先進(jìn)的營銷管理體制來保障日常工作的運(yùn)行但是，我國的電力企業(yè)營銷體制卻一直都很落后，企業(yè)營銷手段仍然非常傳統(tǒng)。

三是，電力企業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力不高。人才是第一生產(chǎn)力。由于種種原因，目前我國電力企業(yè)員工進(jìn)出制度不健全，企業(yè)員工管理制度缺乏靈活性，人員流動(dòng)性差。營銷人員普遍文化程度不高、年齡偏大。員工上進(jìn)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)工作缺乏自覺感和責(zé)任心。企業(yè)的發(fā)展必須以優(yōu)秀的人才為支撐，尤其是企業(yè)的高層管理人員，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。

二、電力市場營銷的發(fā)展和創(chuàng)新

第一，觀念創(chuàng)新。在經(jīng)營新形勢的時(shí)候，電力企業(yè)應(yīng)做一個(gè)快速地了解，要盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，即在創(chuàng)新市場觀念的前提下，以市場需求作為導(dǎo)向，以計(jì)劃用電為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐噪娏I銷走向?yàn)橹饕能壍溃孕б孀呦驗(yàn)橹行牡能壍?。一切都要以市場為?dǎo)向，服從市場營銷的需求，加強(qiáng)對(duì)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)。不斷強(qiáng)化并牢固建立“為客戶服務(wù)”“為人民服務(wù)”的服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)將傳統(tǒng)的工作作風(fēng)，如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以改正，以及時(shí)適應(yīng)群眾的要求及社會(huì)的需求。

第二，技術(shù)創(chuàng)新。在電力市場營銷的前提下，對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理進(jìn)行全過程實(shí)施，極大地促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。在縣、市供電企業(yè)現(xiàn)有營銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，將營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理進(jìn)行加速運(yùn)行。接著，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶用電和交費(fèi)，大力推廣長壽命、多功能、高精度并具有有效防范智能竊電功能的電表，以遏制竊電者的歪風(fēng)邪氣。在地方電廠實(shí)施計(jì)劃監(jiān)控，有利于大網(wǎng)大機(jī)組的運(yùn)作，將極大地促進(jìn)電力企業(yè)的整體經(jīng)營效益的提高。

第三，服務(wù)創(chuàng)新。為客戶排憂解難，這一點(diǎn)在電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)下就可以很好體現(xiàn)出來，要做到一切從客戶出發(fā)，讓客戶覺得用電是安全、快捷、方便、清潔、可靠的。營銷部門的工作人員要進(jìn)一步了解客戶用電的情況，做好所有用電安全知識(shí)的宣傳工作。同時(shí)要對(duì)電力傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)加以改革，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，讓傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)煥然一新。

第四，組織創(chuàng)新。我國電力企業(yè)要學(xué)習(xí)和借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之適應(yīng)客戶的需要和市場的變化。例如，要在城區(qū)創(chuàng)立抄表公司，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，對(duì)營抄秩序加以規(guī)范，提高電營抄人員在各個(gè)方面的素質(zhì)。制定并實(shí)施各種管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。此外，還需要成立停送電協(xié)調(diào)辦公室，把客戶供電企業(yè)線路、變電站檢修以及客戶業(yè)擴(kuò)工程施工結(jié)合起來進(jìn)行整體的部署，統(tǒng)籌兼顧，尤其是要照顧好客戶的節(jié)假日和生產(chǎn)淡季。

第五，市場創(chuàng)新。在21世紀(jì)的今天，電價(jià)政策要在電力企業(yè)內(nèi)加以實(shí)施，電力企業(yè)必須積極爭取市場份額，按照市場需求的價(jià)格彈性，對(duì)大工業(yè)客戶執(zhí)行超基數(shù)的電價(jià)優(yōu)惠，工業(yè)用電市場將得以穩(wěn)定下來；擴(kuò)大分時(shí)電價(jià)差；啟動(dòng)分時(shí)用電市場利用價(jià)格杠桿，對(duì)居民生活用電的電價(jià)采用兩時(shí)段的措施，以便居民更合理地用電；對(duì)蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調(diào)及其他蓄能設(shè)備采用分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。與此同時(shí)，還要進(jìn)行用電推廣，提升電能的使用率。城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的需求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，及時(shí)加強(qiáng)宣傳的力度，鼓勵(lì)大家使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)大家合理消費(fèi)，爭取以電的消費(fèi)逐漸取代燃煤和燃?xì)猓瑪U(kuò)大電力在能源消耗中的占有率。

三、結(jié)束語

篇7

【關(guān)鍵詞】 壽險(xiǎn) 綠色營銷 風(fēng)險(xiǎn)管理

自我國于1992年引進(jìn)壽險(xiǎn)之后，我國大部分壽險(xiǎn)公司依然采用的是國外的舊的營銷方式，雖然這些營銷方式在一定程度上促進(jìn)了我國壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，但是隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等環(huán)境也在發(fā)生一系列變化，現(xiàn)有營銷方式已經(jīng)無法滿足人們的需求，因此我國壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)營銷進(jìn)行創(chuàng)新是非常有必要的。縱觀國內(nèi)保險(xiǎn)方面的研究成果，對(duì)壽險(xiǎn)的綠色營銷創(chuàng)新進(jìn)行研究的非常少，而對(duì)壽險(xiǎn)公司綠色營銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行研究的目前還沒有，本文基于此對(duì)我國壽險(xiǎn)公司綠色營銷創(chuàng)新進(jìn)行探討。

一、壽險(xiǎn)綠色營銷與影響因素

1、營銷與壽險(xiǎn)綠色營銷

在市場中，營銷是將社會(huì)需求與企業(yè)功能緊密相連的樞紐，而對(duì)營銷的概念在世界上有許多不同解釋，目前普遍被人們所認(rèn)可的觀點(diǎn)是著名市場學(xué)家權(quán)威菲利?科特勒博士對(duì)營銷所下的定義：營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而所謂的綠色營銷是一種能對(duì)社會(huì)需求以及預(yù)期進(jìn)行有效識(shí)別，并且為企業(yè)帶來利益以及永續(xù)經(jīng)營的一種營銷過程。在綠色營銷之中，企業(yè)在對(duì)外營銷過程之中，營銷策略應(yīng)當(dāng)與社會(huì)之中的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符合，在注重企業(yè)利益以及消費(fèi)者利益的同時(shí)，更應(yīng)當(dāng)注重社會(huì)利益同生態(tài)環(huán)境之間的互相協(xié)調(diào)。

2、壽險(xiǎn)營銷的影響因素

（1）內(nèi)部因素

包括公司產(chǎn)品、市場定位和公司規(guī)模。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接營銷到銷售效果，而準(zhǔn)確的市場定位會(huì)成為進(jìn)入新市場的優(yōu)勢。壽險(xiǎn)公司的規(guī)模也是一定程度上影響著壽險(xiǎn)的營銷。通常情況下，那些大型壽險(xiǎn)公司會(huì)有較多的資源供公司所使用，也就促使大型公司在市場之中擁有更多的產(chǎn)品，更多的產(chǎn)品也就意味著更多的客戶群。而小型公司則在其他方面具有一定優(yōu)勢，例如對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性相對(duì)較強(qiáng)，因?yàn)樾畔⒃谛⌒蛪垭U(xiǎn)公司中傳遞相對(duì)較快。

（2）外部因素

包括競爭因素、經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素和法律因素。保險(xiǎn)市場的競爭激烈程度對(duì)壽險(xiǎn)銷售有著明顯的影響，競爭越激烈的市場，壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售越困難，反之相對(duì)容易;經(jīng)濟(jì)因素包含了市場的經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、物價(jià)水平等一系列因素，這些因素影響了消費(fèi)者購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的決定;技術(shù)因素對(duì)壽險(xiǎn)營銷的影響主要是費(fèi)率厘定、條款設(shè)計(jì)方面;壽險(xiǎn)是受到監(jiān)管最為嚴(yán)格的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之一，法律因素對(duì)壽險(xiǎn)營銷影響較大。

二、我國壽險(xiǎn)公司營銷的發(fā)展問題

1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品理念不明確

營銷從理念以及精神的角度來說，都是為了進(jìn)一步滿足客戶對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。在當(dāng)今壽險(xiǎn)企業(yè)之中，各大壽險(xiǎn)公司所提供的產(chǎn)品具有很大程度上的相似性，缺少擁有特色的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，并且壽險(xiǎn)企業(yè)之間的競爭行為仍然停留在通過費(fèi)率進(jìn)行競爭這種較低層次中，這種競爭方式會(huì)使壽險(xiǎn)企業(yè)之間產(chǎn)生較大的內(nèi)耗，并且很難促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)通過市場競爭作為公司的發(fā)展動(dòng)力與目的。現(xiàn)如今，市場經(jīng)濟(jì)以及壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展都在要求壽險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)之中要將需求作為產(chǎn)品的導(dǎo)向，壽險(xiǎn)公司在推出新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行充足的調(diào)研，進(jìn)而在根據(jù)結(jié)果對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)分，從中選出與公司自身相適應(yīng)的市場，做出正確的市場定位。在壽險(xiǎn)影響過程中，通過使用多種組合營銷的方式，提升壽險(xiǎn)公司的市場份額。不將客戶作為營銷中心點(diǎn)的營銷將不利于壽險(xiǎn)公司的品牌提升，也同樣無法培養(yǎng)高忠誠度的客戶群，同時(shí)也會(huì)造就壽險(xiǎn)企業(yè)之間營銷方式的雷同。

2、人定位模糊

我國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是1992年才開始引入，隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的引入，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是被廣大壽險(xiǎn)公司雖推銷，其中人對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著不可磨滅的作用，而在個(gè)人壽險(xiǎn)之中，人也是壽險(xiǎn)營銷的唯一渠道，而個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售在當(dāng)時(shí)也被稱之為“業(yè)務(wù)員”、“個(gè)人壽險(xiǎn)人”等各類稱呼。直到1997年后，我國才頒布專門的法律稱之為“個(gè)人人”。但是從目前我國的法律角度來看，我國的相關(guān)法律對(duì)“個(gè)人人”的定位依然有很多需要解決的問題。其中最需要解決的就是委托關(guān)系與勞動(dòng)關(guān)系之間的摻雜。從目前壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來看，壽險(xiǎn)公司與人應(yīng)當(dāng)是委托的關(guān)系，但是從目前我國壽險(xiǎn)的營銷以及壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策上來說，二者存在著勞動(dòng)雇傭關(guān)系，壽險(xiǎn)公司對(duì)人從目前來看是實(shí)施半員工的管理方式，這種委托與勞動(dòng)關(guān)系共存的現(xiàn)象使得人在法律定位與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)有著很大的矛盾。

3、經(jīng)營管理的粗放

因個(gè)人人的隊(duì)伍能迅速為壽險(xiǎn)公司帶來更多的保費(fèi)，因此目前我國各大壽險(xiǎn)公司基本都是以跑馬站位的方式進(jìn)行營銷，這種快速增加人員的方式也成為目前我國壽險(xiǎn)公司營銷的主要手段之一。而目前我國壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的篩選較弱，并且對(duì)個(gè)人人的培訓(xùn)不足，致使人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，一些人并不注重通過保持自身專業(yè)的形象而進(jìn)行客戶以及機(jī)關(guān)單位的接觸，這種缺少專業(yè)形象的接觸很大程度上會(huì)為客戶帶來困擾，而使用人才戰(zhàn)術(shù)以及關(guān)系戰(zhàn)術(shù)的壽險(xiǎn)營銷也很容易使人的形象遭受損失，同樣的給壽險(xiǎn)公司帶來很大的聲譽(yù)破壞。另外由于壽險(xiǎn)公司對(duì)營銷人員通常都有業(yè)績方面的要求，這也造成了營銷人員在壽險(xiǎn)的營銷過程之中過多注重壽險(xiǎn)保單的成交以及保費(fèi)的收取，忽略了壽險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)真講解的責(zé)任，對(duì)各項(xiàng)壽險(xiǎn)之中的解釋也較為含糊，對(duì)一些賠償進(jìn)行過大的渲染和解讀，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)往往卻忽視，從而誘導(dǎo)客戶進(jìn)行投保。這種缺少公平性的保單往往會(huì)致使客戶與壽險(xiǎn)公司之間的矛盾激化，人們對(duì)壽險(xiǎn)公司的不滿情緒越來越多，從而為壽險(xiǎn)的營銷帶來困難。

三、對(duì)壽險(xiǎn)綠色營銷創(chuàng)新的建議

從上一章我國壽險(xiǎn)營銷的問題之中可以看出，營銷方式的不當(dāng)是造成目前我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展不良的重要因素，因此對(duì)壽險(xiǎn)營銷進(jìn)行創(chuàng)新是非常有必要的，在如今倡導(dǎo)綠色理念的社會(huì)中，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行綠色營銷方面的創(chuàng)新是社會(huì)的需求，同時(shí)也是壽險(xiǎn)公司今后發(fā)展的方向，本章節(jié)將從三方面對(duì)壽險(xiǎn)公司綠色營銷的創(chuàng)新做出論述。

1、理念上的綠色營銷

理念在一定程度上與企業(yè)文化一樣，綠色營銷的理念就是應(yīng)當(dāng)注重將壽險(xiǎn)公司員工的工作效率與資源進(jìn)行合理的分配，明確客戶需求與壽險(xiǎn)公司社會(huì)責(zé)任的一種文化，綠色營銷不但能進(jìn)一步提升員工對(duì)壽險(xiǎn)公司的認(rèn)同，明確奮斗目標(biāo)，同時(shí)也能有效促進(jìn)壽險(xiǎn)公司員工彼此與客戶之間進(jìn)行有效溝通。所以壽險(xiǎn)公司建立綠色營銷理念就需要盡快的培養(yǎng)出具有認(rèn)同感的企業(yè)文化。

首先，應(yīng)當(dāng)確定綠色經(jīng)營的理念。想要培養(yǎng)企業(yè)文化，那么最重要的就是要就是經(jīng)營理念的形成。所謂的經(jīng)營理念指的是壽險(xiǎn)公司在成立之初的目的。經(jīng)營理念不但是對(duì)經(jīng)營目標(biāo)以及營銷策略的制定，同時(shí)清晰的經(jīng)營理念對(duì)目標(biāo)客戶群的認(rèn)識(shí)也具有很大的幫助，理念越清晰，那么壽險(xiǎn)公司的定位也就越清晰。所謂的定位也可稱之為壽險(xiǎn)公司在客戶中的形象。

其次，要明確經(jīng)營目標(biāo)。所謂的經(jīng)營目標(biāo)是指對(duì)壽險(xiǎn)公司努力方向的一種描述。經(jīng)營目標(biāo)不但是對(duì)經(jīng)營理念的承接，同時(shí)也是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營策略的明確依據(jù)。壽險(xiǎn)公司只有在擁有明確的經(jīng)營目標(biāo)后，才能有效的將壽險(xiǎn)公司比較抽象的經(jīng)營理念具體化。例如，將“熱愛生命”作為壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念，那么也就意味著壽險(xiǎn)公司的定位是：一是客戶滿意經(jīng)營，二是具有強(qiáng)大的專業(yè)精神，三是塑造優(yōu)良的口碑。

最后，是經(jīng)營策略以及經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)和技巧。這些都是需要依靠壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念而制定的。

2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新需要將市場需求作為壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)向。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新前提就是社會(huì)與市場之中缺少被滿足的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，并且這種需求能夠被壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)所滿足。另外壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新根本目的就是通過對(duì)市場的需求進(jìn)行分析從而形成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)。所以壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)將市場需求作為導(dǎo)向。

其次，產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)關(guān)注經(jīng)濟(jì)與社會(huì)雙重效益。壽險(xiǎn)公司通過對(duì)壽險(xiǎn)的綠色產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新是壽險(xiǎn)公司追求利益的要求，同時(shí)也是對(duì)市場上社會(huì)保險(xiǎn)的一種補(bǔ)充，所以壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新在一定程度上也起到穩(wěn)定社會(huì)的功能。商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)我國的保障體系有著很大的影響作用，這也就決定了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步符合我國群眾的要求，更應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品的社會(huì)效益。所以如何將壽險(xiǎn)公司的效益與社會(huì)效益進(jìn)行結(jié)合，從而尋求二者之間的平衡點(diǎn)是壽險(xiǎn)產(chǎn)品綠色創(chuàng)新必須解決的問題。

再次，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新要符合我國法律以及道德要求。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本目的就是保障人民群眾的生活、促進(jìn)我國社會(huì)的穩(wěn)定。所以在對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色創(chuàng)新之中就要求對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容要與我國法律與道德標(biāo)準(zhǔn)相適應(yīng)。法律不支持以及與道德標(biāo)準(zhǔn)不符的產(chǎn)品不能當(dāng)作創(chuàng)新的內(nèi)容。

3、營銷體系的綠色創(chuàng)新

（1）發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

所謂的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人指的是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂保險(xiǎn)合同而提供的一種中介服務(wù)，并且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從中收取一定的傭金。在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)國家之中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)業(yè)之中占據(jù)著舉足輕重的地位。而在我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人卻是一種較為稀缺的類型，并且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展水平也有極大的差距，這種現(xiàn)象不但不利于我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也與我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不相符。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人同人相比，無論是在業(yè)務(wù)水平方面，還是在壽險(xiǎn)售后階段，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都有著強(qiáng)大的優(yōu)勢。首先，目前世界各個(gè)國家對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的資格有著嚴(yán)格的審查制度。從現(xiàn)階段我國對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的要求來看，都要求從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)的人員必須擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證。對(duì)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司工作的高級(jí)管理人員，除需要持有《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書》外，還需要接受過高等教育，同時(shí)對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)有著一定的要求。可以說保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)行業(yè)的專家。其次，在保險(xiǎn)合同有效期之內(nèi)，如果有賠償或者投保雙方想要對(duì)保單內(nèi)容進(jìn)行更改時(shí)，都可委托保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行辦理，并且當(dāng)其中有事項(xiàng)糾紛時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可提供具有參考意義的建議。所以，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全方位服務(wù)。

（2）大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)

根據(jù)相關(guān)研究結(jié)果表明，在未來的十年之內(nèi)，各類商業(yè)保險(xiǎn)的30%以上將在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。互聯(lián)網(wǎng)為壽險(xiǎn)公司提供的是建立一種公司與客戶之間真正共同與聯(lián)系的環(huán)境，并進(jìn)一步幫助壽險(xiǎn)公司發(fā)掘客戶的特殊需求，同時(shí)也能促使壽險(xiǎn)公司及時(shí)有效的提供針對(duì)，提升壽險(xiǎn)公司的工作效率。從實(shí)際角度來說，壽險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下兩方面優(yōu)勢。

一方面，壽險(xiǎn)合同的標(biāo)準(zhǔn)化使得壽險(xiǎn)適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。在不同的保險(xiǎn)合同中，費(fèi)率都是經(jīng)過保險(xiǎn)精算師科學(xué)計(jì)算后給出的，保險(xiǎn)合同也是經(jīng)由眾多法律專家進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)的。保險(xiǎn)合同與其他合同不同的是保險(xiǎn)合同本身是一種要式合同，當(dāng)保險(xiǎn)合同生效之后，客戶通常對(duì)保險(xiǎn)合同中的內(nèi)容與費(fèi)率只有兩個(gè)選項(xiàng)，即拒絕與接受。而當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化決定了這種交易方式被人們所愿意接受。

另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷方式相比于傳統(tǒng)的一對(duì)一銷售，網(wǎng)絡(luò)更具有互動(dòng)性，并且可通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)掘更多的首先客戶，通過網(wǎng)絡(luò)營銷也可以為那些只能購買小額壽險(xiǎn)的客戶給予應(yīng)有的重視，這也是對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種范圍擴(kuò)大。

四、壽險(xiǎn)公司綠色營銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)管理

從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷中，包含了對(duì)市場的調(diào)查研究以及對(duì)客戶的需求分析和對(duì)國家相關(guān)政策的理解，其中蘊(yùn)含了眾多風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在綠色營銷的創(chuàng)新之中注重對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的處理能力。

1、產(chǎn)品綠色創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)管理

由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新過程之中存在著一些不穩(wěn)定因素，因此有可能導(dǎo)致壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一些不足從而使得營銷不如人意。例如壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理念過于超前而導(dǎo)致目標(biāo)客戶群難以接受，從而影響壽險(xiǎn)公司難以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。所以壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一情況制定相應(yīng)的目標(biāo)客戶調(diào)查制度，通過發(fā)放調(diào)查問卷的方式確定客戶對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求以及購買能力，及時(shí)的了解客戶對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，壽險(xiǎn)公司及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，再通過試銷的方式來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考察。

2、網(wǎng)絡(luò)綠色營銷的風(fēng)險(xiǎn)管理

首先，網(wǎng)絡(luò)營銷存在的網(wǎng)絡(luò)安全等問題，從我國2009年11月份申銀萬國證券的技術(shù)故障可以看出，如果網(wǎng)絡(luò)設(shè)備出現(xiàn)故障，對(duì)于建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的營銷就會(huì)癱瘓，因此壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立一套有效的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，當(dāng)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)等問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)啟動(dòng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)急預(yù)案。其次，在網(wǎng)絡(luò)營銷的效果中，因網(wǎng)絡(luò)是具有很大的虛擬性質(zhì)，因此壽險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷的針對(duì)性較弱，并且網(wǎng)絡(luò)營銷很難激發(fā)網(wǎng)民對(duì)壽險(xiǎn)的購買欲望，從而影響預(yù)期營銷目標(biāo)。所以壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷評(píng)價(jià)機(jī)制，從而選取正確的壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式，指向合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。

3、壽險(xiǎn)綠色營銷創(chuàng)新的法律與監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)管理

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的各種綠色營銷創(chuàng)新都必須符合我國法律的規(guī)定，并且在法律的監(jiān)督下進(jìn)行的，如果在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷過程之中產(chǎn)生侵權(quán)以及違規(guī)現(xiàn)象，那么壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷創(chuàng)新必然要面對(duì)法律與監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，從而受到法律的懲罰。如今在我國法治社會(huì)的要求下，沒有及時(shí)的對(duì)我國相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行了解從而導(dǎo)致壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新之中存在風(fēng)險(xiǎn)的問題變得凸顯。所以壽險(xiǎn)公司在營銷的綠色創(chuàng)新之中應(yīng)當(dāng)注重對(duì)法律與監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)的防范，通過在公司內(nèi)部成立內(nèi)控體系，并且以設(shè)立法律顧問的方式，解決壽險(xiǎn)產(chǎn)品綠色營銷過程之中的法律問題。

4、壽險(xiǎn)綠色營銷人才的風(fēng)險(xiǎn)管理

壽險(xiǎn)營銷管理人才的缺失、人員流動(dòng)性過大、績效考核不完善等一系列問題正是制約著壽險(xiǎn)綠色營銷創(chuàng)新的重要因素。即使在發(fā)達(dá)國家，壽險(xiǎn)的營銷也存在著各種的人才問題。所以我國壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷隊(duì)伍，通過對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核與建立等機(jī)制，進(jìn)一步打造一支高素質(zhì)的壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。另外還應(yīng)當(dāng)對(duì)壽險(xiǎn)公司營銷人員的行為進(jìn)行規(guī)范，從而使壽險(xiǎn)公司之間的競爭更加有序。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 李雪松：淺析保險(xiǎn)營銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營銷策略的影響[J].時(shí)代金融，2012（9）.

[2] 譚軍、劉力臻：保險(xiǎn)公司營銷渠道資源整合與創(chuàng)新分析[J].中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2011（10）.

[3] 何士宏：保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)營模式變革和優(yōu)化的路徑與趨勢[J].中國保險(xiǎn)，2008（12）.

[4] 唐庚榮、萬君康：壽險(xiǎn)公司流程改造風(fēng)險(xiǎn)及管控[J].企業(yè)家天地，2008（10）.

篇8

關(guān)鍵詞：新時(shí)期 電力市場 電力營銷 存在問題 創(chuàng)新策略

一、新時(shí)期電力市場中的電力營銷工作存在問題

有效的電力營銷不僅是電力企業(yè)獲利的必要保證，還是我國的電力市場健康運(yùn)行以及人們的用電利益全面滿足的必然要求，全力解決電力營銷中存在的問題已經(jīng)迫在眉睫。具體而言，當(dāng)前的電力營銷問題主要包括以下兩個(gè)方面：

1.農(nóng)網(wǎng)升級(jí)改造矛盾突出。新一輪農(nóng)網(wǎng)升級(jí)改造工程帶來新的矛盾和問題日漸顯現(xiàn)，例如，農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃早、實(shí)施晚的時(shí)間差問題，導(dǎo)致改后無負(fù)荷、改后新增卡口、改后低電壓等現(xiàn)象依然存在。導(dǎo)致龐大的農(nóng)村市場難以得到有效地開發(fā)和利用。

2.低壓集抄建設(shè)過程中問題難以化解。低壓集抄工程是促進(jìn)職能電網(wǎng)建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但實(shí)施過程中困難重重。例如，集抄廠家多而雜問題，集抄表計(jì)穩(wěn)定性問題，集抄表計(jì)的日常維護(hù)問題，集抄改造的實(shí)施進(jìn)程問題等等，都給終端市場帶來難以化解的矛盾和問題，導(dǎo)致改造整體質(zhì)量和效益不高。

3.資金風(fēng)險(xiǎn)日趨加劇，盡管目前電網(wǎng)企業(yè)出臺(tái)了多種化解電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的措施，但不能有效遏制電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。例如，國家的整體經(jīng)濟(jì)形勢直接給企業(yè)的電費(fèi)回收帶來風(fēng)險(xiǎn)、老客戶的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制手段不力、大量低壓居民欠費(fèi)現(xiàn)象開始抬頭、社會(huì)治安環(huán)境給企業(yè)在電費(fèi)上劃環(huán)節(jié)帶來風(fēng)險(xiǎn)等等。導(dǎo)致從事收費(fèi)等環(huán)節(jié)的人員的壓力加大，如履薄冰。

4.服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加劇顯著，電力行業(yè)作為壟斷行業(yè)，備受政府、社會(huì)、民眾乃至媒體的廣泛關(guān)注，同時(shí)，社會(huì)各界對(duì)電力的需要、要求也越來越高。而我們企業(yè)能夠真正理解服務(wù)內(nèi)涵的并不多，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷經(jīng)營的陰影揮之不去，服務(wù)是營銷部門的責(zé)任根深蒂固，電網(wǎng)企業(yè)各個(gè)崗位的一些不規(guī)范工作行為更給服務(wù)工作增添不少的壓力，導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)的服務(wù)事件不斷發(fā)生。

5.電力營銷管理缺乏。一是，我國電力企業(yè)營銷管理工作的起步較晚，尚未形成先進(jìn)完善的電力營銷管理理念以及管理方法，其電力營銷工作難以真正地發(fā)揮成效。二是，某些電力企業(yè)依舊沒能做到對(duì)電力營銷工作的有效重視，使得電力營銷工作缺乏必要的人才、技術(shù)以及資金支持，從而阻礙了電力營銷的有效開展。三是，電力企業(yè)當(dāng)前的電力營銷工作信息化起步較晚，用戶信息平臺(tái)未能充分利用，使得企業(yè)無法及時(shí)地根據(jù)用戶的用電需求來進(jìn)行營銷工作。

二、新時(shí)期電力營銷工作的創(chuàng)新策略

1.加快國家電網(wǎng)公司“三集五大”體系建設(shè)步伐，從體制、機(jī)制上發(fā)揮“三集五大”在日常工作中的應(yīng)用，貫通部門、機(jī)構(gòu)之間的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制、發(fā)揮大集團(tuán)的優(yōu)勢，進(jìn)一步深化管理效益、經(jīng)營效益，促使安全生產(chǎn)和服務(wù)水平的不斷提升，以實(shí)現(xiàn)公司“一強(qiáng)三優(yōu)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.建立電力營銷的市場需求導(dǎo)向體系。加強(qiáng)對(duì)市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點(diǎn)。

3.把優(yōu)質(zhì)服務(wù)當(dāng)時(shí)事關(guān)企業(yè)生存發(fā)展的大事來抓，首先要轉(zhuǎn)變?nèi)w人員的服務(wù)理念，增強(qiáng)服務(wù)靠大家、服務(wù)促發(fā)展的意識(shí)，提升服務(wù)技能、 提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)、增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大國家電網(wǎng)的品牌效應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場。同時(shí)在做好全方位服務(wù)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)和品質(zhì)。

4.充分借助第二次農(nóng)村電網(wǎng)改造的機(jī)遇，分析農(nóng)村市場的運(yùn)行曲線，制定切實(shí)可行的改造方案，做到市場在那，投資在那。同時(shí)，注重改造的實(shí)效性、高質(zhì)性，避免資金的浪費(fèi)、資金的流失。通過改造消除農(nóng)村的各類卡口，使農(nóng)村電網(wǎng)改造具備現(xiàn)實(shí)意義，努力擴(kuò)充農(nóng)村這個(gè)廣大的電力市場，

5.專變營銷傳統(tǒng)模式，提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動(dòng)采集水平，實(shí)現(xiàn)營銷信息資源共享。營銷管理信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的全市、全省集中，使得信息資源的共享和綜合分析處理更加便捷，避免了信息資源的浪費(fèi)，節(jié)約了信息處理人力和物力成本，確保數(shù)據(jù)分析處理的集中和準(zhǔn)確性。

總之，電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應(yīng)立足于"電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障"的原則。在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略。總體策略的實(shí)施規(guī)劃：首先建立新型營銷體制，實(shí)施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。

篇9

【聽力；創(chuàng)新；培養(yǎng)

現(xiàn)代語言教育理論高度重視‘聽’在語言學(xué)習(xí)和語言使用中的功能，并且，這種重視也早已被教育部門落實(shí)到了實(shí)處。以廣州市小學(xué)英語第四冊(cè)（天河區(qū)四年級(jí)第二學(xué)期）為例摘要：在期末的考試卷中，聽力的比重增大，100分制的分值，聽力為40分，占總分的40%。聽力，成了教師們教學(xué)探究中的重頭戲。過去聽的教學(xué)受忽視和缺乏科學(xué)性的狀況得到了徹底的改變。

一、聽的意義

1、是一種交際行為。

聽，無論是有意識(shí)還是無意識(shí)的，都是對(duì)聲音信息的接受和理解，是一種最基本的交際行為。聽的目的就是為了獲取一定的信息內(nèi)容，如聽講座、聽電話、聽天氣預(yù)告等，它跟說話的方式?jīng)]多大的關(guān)系。因此，應(yīng)向?qū)W生提供更多的以內(nèi)容為中心的，而不是僅僅以說話方式為中心的聽力材料和聽力活動(dòng)。

2、是一種心理過程。

聽，表面上是一種被動(dòng)消極的心理過程，其實(shí)不然，聽，它是主動(dòng)積極的，從外部傳來的聲音信息，首先要經(jīng)過聽力器官的感知、切取，然后再經(jīng)過加工、篩選、整理，形成記憶，最后到信息的反饋。它是多種心理活動(dòng)的過程。因此，教師應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地加強(qiáng)認(rèn)知技巧的練習(xí)。

二、聽力創(chuàng)新思維能力培養(yǎng)的方法

教師對(duì)小學(xué)生創(chuàng)新思維能力的培養(yǎng)，可以簡單的歸納為摘要：建立一種系統(tǒng)，做好兩種預(yù)備，優(yōu)化三種環(huán)境，形成四種技巧。

1、建立一種系統(tǒng)。

在傳統(tǒng)的英語教學(xué)中，沒有一個(gè)專門的聽力練習(xí)體系，聽力活動(dòng)僅限于以課本為中心的綜合教學(xué)中。這種聽力活動(dòng)著重于語言形式的聽辯和記憶，以理解語篇內(nèi)容為目的的聽的活動(dòng)明顯不足，聽力的技巧練習(xí)也很不夠。因此，應(yīng)該建立一種專門的聽力練習(xí)體系，這種專門的練習(xí)體系應(yīng)當(dāng)包括剛剛提及的以課本為中心的綜合教學(xué)中的聽力練習(xí)和專門以理解語篇內(nèi)容，加強(qiáng)技巧練習(xí)的聽力練習(xí)。

2、做好兩種預(yù)備。

做好兩種預(yù)備是指做好選材和用材兩種預(yù)備。（1）、做好選材預(yù)備。小學(xué)生知識(shí)量少，分析判定能力不是很強(qiáng)，因此要選取一些他們可以理解的；要注重其多樣性，讓學(xué)生接觸多種題材和體裁（如對(duì)話，書信等）；也要讓學(xué)生習(xí)慣各種呈現(xiàn)方式（如，聽錄音，面對(duì)講話人，看錄像等）。（2）、做好用材預(yù)備。材料選好了還不算本事，關(guān)鍵還要懂得怎樣科學(xué)地運(yùn)用它們，最大限度的發(fā)揮材料的使用價(jià)值。選取的材料必須要進(jìn)行科學(xué)的布置和設(shè)計(jì)摘要：綜合教學(xué)中聽力練習(xí)應(yīng)主要針對(duì)聽辯能力的練習(xí)；專項(xiàng)聽力練習(xí)應(yīng)當(dāng)針對(duì)各種聽的技能技巧的練習(xí)和對(duì)聽力材料的整體理解。設(shè)計(jì)聽力材料還必須合理的設(shè)計(jì)好題型，如，聽----口答；聽----筆答（填空、判定、選擇、填圖、連線搭配等）；聽----討論----口答等。

3、優(yōu)化三種環(huán)境。

優(yōu)化三種環(huán)境包括摘要：（1）、優(yōu)化所創(chuàng)設(shè)的情景，加強(qiáng)視、聽結(jié)合（充分利用實(shí)物、動(dòng)作、教具、聲象等直觀手段，以視助聽）。（2）、優(yōu)化學(xué)生心理環(huán)境，先讓學(xué)生閱讀新問題或聽老師讀新問題，然后帶著新問題去聽，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性；把握好時(shí)間，不宜讓學(xué)生聽得過于疲憊，這樣效果不好；消除學(xué)生心中的情緒障礙。（3）、優(yōu)化課堂環(huán)境。優(yōu)化課堂環(huán)境是指讓學(xué)生獨(dú)立完成聽力任務(wù)，互不干擾，同時(shí)注重減少“威脅感”，營造一種輕松愉快的氣氛。

4、形成四種技巧。

形成四種技巧是指培養(yǎng)、形成學(xué)生四種聽力技巧摘要：（1）、猜測。根據(jù)上下文，對(duì)不熟悉的內(nèi)容或沒聽清的內(nèi)容進(jìn)行猜測。（2）、抓大放小。抓住主要的內(nèi)容大意，不要一味咬住小新問題不放，從而因小而失大。（3）抓特定的細(xì)節(jié)，忽視無關(guān)細(xì)節(jié)，注重跟蹤線索。（4）、做快速記錄。對(duì)于一些重要或易忘的內(nèi)容，要迅速做好記錄。

三、聽力示例分析

1、綜合教學(xué)中的聽力練習(xí)。

示例摘要：呈現(xiàn)名詞性物主代詞的用法。（廣州市小學(xué)英語第四冊(cè)）

教師掏出自己的筆，自問自答%26shy;——T摘要:Isthismypen?Yes,itis.It’smypen.It’smine.Thepenismine.Look,itisblack.Thisblackpenismine.It’smypenandIlikeitverymuch.Yousee,(pointtomyownglassesandbook)theglassesandthebookaremine,too.Theyaremyglassesandbook.

教師走到學(xué)生A處，指著他的筆說——T摘要:Excuseme,isthisyourpen?(SA摘要:Yesitis.)Soit’syourpen.It’syours.But,mayIhavealook?(SA摘要:certainly.)Thankyouverymuch!Bytheway,(pointtothepupil’sruler)isthisyourruler,too?(SA摘要:Yesitis.)(pointtoanotherone’spencil-box)Isthisyours,too?(SA摘要:No,it’snot…教師幫助他回答it’snotmine.)

面向全班，手持學(xué)生A的筆——T摘要:Look,isthispenmine?(SS摘要:No,it’snot…yours.)Right,it’snotmine,it’shis.Theblackoneismine,andthegreenoneishis….OK,SA,willyoutakeyoursbackandputmineonthetable?..

（用同樣的方法完成其它的名詞性物主代詞的教學(xué)活動(dòng)

2、專門的聽力練習(xí)。

示例1摘要：練習(xí)‘猜測’技巧。

預(yù)備T摘要：Now,listentotherecordercarefully,I’llstopitatanytime,andthenguesswhatitwillhappen…

呈聽摘要:T摘要：

A摘要:Tom!

B摘要:Yes,mum?

A摘要:Whatareyoudoing?

B摘要:I’m……(猜測此處所缺的內(nèi)容)

A摘要:Don’twatchTV,it’stimetogotoschool.

SS摘要:(guess)I’mwatchingTV./I’mwatchingthefootballmatchonTV\I’mwatchingthebasketballmatchonTV…

示例2摘要：練習(xí)‘抓特定的細(xì)節(jié)，忽視無關(guān)細(xì)節(jié)’。

T摘要：（放錄音材料）Look,thisisapictureofaschool.It’snotblackandnotwhite,it’syellow,blueandgreen.Isthereariverbesidetheschool?Yes.Arethereanytreesandflowersthere?Yes,therearemany.Theyaresobeautiful(漂亮).Andwecanseesomepupils,too.Theyaresittingneartheriver.Theyarelookingatthefishintheriver.（此資料來源于二00一學(xué)年第二學(xué)期《小學(xué)四年級(jí)英語期末水平測試卷》（天河區(qū)））

SS摘要：（做以下的練習(xí)，對(duì)的打“T”，錯(cuò)的打“F”）

()1.Thisisapictureofariver.

()2.Therearefivecoloursinthepicture.(要求學(xué)生抓住細(xì)節(jié)摘要:It’snotblackandnotwhite,It’syellow,blueandgreen.)

()3.Thepupilsarecatchingthefishintheriver.(要求學(xué)生抓住細(xì)節(jié)摘要：Theyarelookingatthefishintheriver.)

()4.Wecanseesomepupilsintheriver.(要求學(xué)生抓住細(xì)節(jié)摘要：Andwecanseesomepupils,too.Theyaresittingneartheriver.)

【參考文獻(xiàn)

[1Clark,L.H.%26amp;Starr,I.S.1976.SecondarySchoolTeachingMethods(thirdedition)NewYork摘要:MacmillanPublishingCo.inc.

[2Eckersley,C.E.1970.EssentialEnglishteacher’sBook1/2.London摘要:longman..

篇10

一、多元智能理論的內(nèi)容概述

多元智能理論作為“多元化”的理論思想，從字眼上就可以看出該理論的內(nèi)容為多元的。它認(rèn)為一個(gè)人的智力因素成為度量自身解決實(shí)際問題的能力的最為關(guān)鍵的因素，同時(shí)也是人們提出問題、發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)地解決問題時(shí)不斷積累新知識(shí)的能力。具體而言，包括以下八種智力。

1．邏輯——數(shù)學(xué)智能

邏輯——數(shù)學(xué)智能是指運(yùn)用推理以及數(shù)字的能力，通過自身對(duì)于事物的推理來進(jìn)行思考相關(guān)問題，尋找事物的諸如因果關(guān)系、邏輯順序以及類比等的關(guān)系，對(duì)可被測量、歸類以及分析的事物較易接受。

2．言語——語言智能

言語一語言智能是指對(duì)聽說讀寫的能力進(jìn)行高效地應(yīng)用，表現(xiàn)為自身可以順利地接受語言描述事件、表達(dá)思想、與人交流的能力。

3．視覺——空間智能

視覺——空間智能是指對(duì)視覺空間能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的定位及認(rèn)知，并把所感受到的形象以畫面的形式進(jìn)行表現(xiàn)、輸出的能力。表現(xiàn)為自身對(duì)線條、色彩、均勻度、形狀、空間等的高敏感性。

4．音樂——節(jié)奏智能

音樂——節(jié)奏智能是指人對(duì)音調(diào)、節(jié)奏、旋律以及音色等方面進(jìn)行敏感地感知。主要表現(xiàn)為個(gè)人對(duì)上述幾個(gè)方面的強(qiáng)敏感性以及通過演奏和作曲等方式來表達(dá)音樂的能力。

5．身體——?jiǎng)佑X智能

身體——?jiǎng)佑X智能是指運(yùn)用人們的整個(gè)身體來表達(dá)感覺及想法，以及運(yùn)用雙手靈巧地生產(chǎn)及改造事物的能力。主要表現(xiàn)在個(gè)人：能夠?qū)ψ陨淼纳眢w進(jìn)行較完美的控制，對(duì)已經(jīng)發(fā)生及即將發(fā)生的一事情能夠做出強(qiáng)烈的身體反應(yīng)以及利用身體語言來對(duì)自己的觀點(diǎn)•和思想進(jìn)行充分地表達(dá)。：

6．自知——自省智能：自知——自省智能是指認(rèn)知、觀察以及反省自身的能力，主要•表現(xiàn)在個(gè)人能夠正確地、合理地把握自身的優(yōu)缺點(diǎn)，并對(duì)動(dòng)機(jī)、欲：望、情緒以及意欲進(jìn)行把握，并能自我控制、自我尊重等，對(duì)他人的：長處進(jìn)行吸收。：

7．人際——社會(huì)智能-人際——社會(huì)智能是指與人相處及交往的能力。主要表現(xiàn)在：個(gè)人能夠覺察、體驗(yàn)他人的情緒、情感及意圖，并能夠通過如上做：出一定程度的反應(yīng)能力。：

8．自然——探索智能一自然——探索智能是指對(duì)動(dòng)植物及其他自然生物進(jìn)行認(rèn)知的：能力，并在感性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上上升至理性認(rèn)識(shí)，達(dá)到對(duì)自然世界的：深入認(rèn)識(shí)。表現(xiàn)為個(gè)人渴望回歸自然的決心以及對(duì)大自然無比的：好奇之心，并能夠培養(yǎng)學(xué)生探索的精神。

二、多元智能理論應(yīng)用于大專英語實(shí)際教學(xué)之中：由上述關(guān)于多元智能理論的闡述可以知道，當(dāng)前時(shí)期下，大專英語教學(xué)應(yīng)該加強(qiáng)多元智能理論的運(yùn)用，這樣能夠使得大專英語教學(xué)更加趨向于專業(yè)化、智能化。下面以大專英語翻譯教學(xué)中對(duì)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的處理方法為例，進(jìn)行多元化地教學(xué)。

1．破折號(hào)在英語翻譯中的用法

首先，英文中的破折號(hào)與中文中的破折號(hào)在形式方面存在一定的差別，英文中的破折號(hào)是“一”，而中文中的破折號(hào)是“——”，中文中的破折號(hào)的長度大約是英文中的破折號(hào)的兩倍。其次，英文中的破折號(hào)與中文中的破折號(hào)在用法方面存在一定的差別。中文中的破折號(hào)用來表示對(duì)句子語意的解釋說明和話題轉(zhuǎn)化等。而英文中的破折號(hào)主要用來表示句子語氣的停頓、強(qiáng)調(diào)、轉(zhuǎn)折以及對(duì)某些詞匯的省略等，并沒有對(duì)句子進(jìn)行解釋說明的作用。因此，在進(jìn)行英漢翻譯的時(shí)候，不能將英文中破折號(hào)直接翻譯到中文中去。(1)“I’dliketo，”hesaid，“bu”“我想”，他說，“但是一”(表示對(duì)話語進(jìn)行某些省略)(2)“AndmayIa8k一”saidXiaoWu，“butIguessit’sbeterforyoutoaskhimaboutit．”“我可以問——”小吳說，“不過我想還是你問他的好。”(表示意思的突然轉(zhuǎn)折)(3)Newshouse，largerschools,moresheep,morepigsandchickens，molehorsesanddonkeys-everywherewesawsignsofprosperity．新房子，擴(kuò)建的學(xué)校，更多的羊、豬、雞，更多的馬和驢——到處我們都看到一片繁榮的景象。(總括前面列舉的若干東西)(4)“I—I—Irathertlink—maybe—Amyhastakenit．”“我——我——我想——或許——是艾米拿了。”(表示遲疑猶豫)

2．逗號(hào)在英語翻譯中的用法

逗號(hào)是最常用的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)之一。在中文中，逗號(hào)主要用于句子內(nèi)部與句子中間的停頓。具體用法是：a．句子內(nèi)部的動(dòng)詞與賓語之間、主語與謂語之間若需要停頓要用逗號(hào)．b．句子的狀語后面如果需要停頓，要用逗號(hào)；c．中文句子的復(fù)句內(nèi)部的各個(gè)分句之間如果需要停頓，要用逗號(hào)(除了有時(shí)要用分號(hào)外)。而在英文中，逗號(hào)的用途更加廣泛。除了具有中文中逗號(hào)的幾個(gè)用法即在句子各成分之間和各分句之間表示停頓之外，還有其他幾個(gè)功能：a-在電子郵箱、私人信件等即非正式的信函中，逗號(hào)可以用在信函開頭的稱呼語后面，作用相當(dāng)于中文中的冒號(hào)。b．可以用來隔開一系列3個(gè)或3個(gè)以上并列的單詞、詞組或者從句。(1)Ifyoukeepcalm，takeyourtime，concentrateandthinkahead，you’UpassyourdrivingLesL，如果你保持鎮(zhèn)定，不著急，集中精力注意前面，你就會(huì)通過駕駛測驗(yàn)。(用來表示停頓)(2)Thebouquetisofred，pink。yeHowandwhiteroses．這柬玫瑰花有紅的、粉紅的、黃的和白的。(用來隔開一系列3個(gè)或3個(gè)以上并列的單詞，并要把英文中的“，”改成中文中的“、”)(3)Whenthesunisshiningandthebirdsaresinging／3aeworldseeInsahappierplace．當(dāng)陽光照耀鳥兒在歌唱的時(shí)候，這個(gè)世界似乎是一個(gè)更快樂的地方。(用于狀語從句或很長的短語與主句之間)(4)Tobesureofgettingthereontime，shelefta|1hourearly．為了準(zhǔn)時(shí)到達(dá)那里，她提早了一小時(shí)離開。(用于句首的非限定性動(dòng)詞的從句或沒有動(dòng)詞的從句之后)