電子產品推廣策略范文

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關鍵詞:大學生;電子產品;營銷策略

中圖分類號:F063.2文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)29-0175-03

隨著我國高等教育的快速發展,在校大學生規模不斷擴大。目前,高校大學生在校人數是我國相同年齡段人口數的1/5,人數有2 700萬左右,而高校的擴招還在繼續。到2010年,中國大學生人數預計將穩步達到3 000萬。大學生這一特殊消費群體無論從數量上還是購買力上正受到越來越多商家的關注,特別是當代大學生的學習和生活已經與各種IT產品緊密相連,大學生對電子產品的需求不斷擴大,孕育了一個龐大的大學生電子產品消費市場,這也為相關電子產品企業帶來了巨大的商機。

一、大學生電子產品消費市場的形成和現狀

近年來,隨著科學技術的進步,電子產品技術越來越成熟,成本不斷降低,價格也越來越低。電子產品在大學生中越來越普及,有些電子產品已成為大學生必備的消費品。目前,大學生使用的電子產品主要包括手機、電腦、MP3/MP4、電子詞典、移動U盤、數碼相機等。CTR市場研究的《2006中國大學生調查報告》顯示,大學生對IT、數碼產品表現出了極大的熱情,一學期平均花費1 485元,占一學期花費(不含學費、學習用品及住宿費用)總額的54.8%,被調查的30個城市的大學生一學期在IT、數碼產品中的花費達到了73億元。之所以出現大學生電子消費如此龐大的消費市場,與大學生這一特殊群體有著密切關系。作為年輕的群體,大學生有著比較理性的頭腦,積極向上的心態,同時喜愛時尚、新穎的東西,雖然大部分大學生沒有獨立的經濟能力,但是他們都有購買電子產品的欲望,因為即使不是出于娛樂或其他考慮,至少也是為學習提供幫助,因此,代表科技發展的電子產品逐漸成為他們比較熱衷購買的消費品。

如今,大學校園里,手機基本已經成為每個學生的必備之物,電腦的普及率也相當高,手機、電腦和MP3被稱為現代大學生必備的“三大件”。此外,隨著高校“90后”大學生的日益增多,大學生在電子產品的消費檔次上也越來越高級,過去的隨身聽,現在已經是MP3;過去的臺式電腦,現在已換代為筆記本電腦,或是液晶屏電腦;少數大學生還擁有數碼相機/攝像機、MP4、PSP(掌上多媒體游戲機)等電子產品。在一些電子產品商家看來,大學生已經成為電子產品消費的“主力軍”。

二、大學生電子產品消費特點分析

(一)選購要求主要為實用和中低價格

在購買電子產品時,價格和質量是大部分大學生考慮的首要因素。大學生往往對價格具有較高的敏感性,價格高低直接影響著他們的購買決策。他們會盡量購買那些比較實用、功能齊全而又價位不高的電子產品,力求物有所值。這不僅是由大學生的消費心理決定,也是由其經濟來源狀況、購買能力等因素所決定的。也有少數大學生把品牌作為首要考慮因素,他們通常經濟條件較好,崇尚品牌消費,認為名牌產品品質優良、知名度高、聲譽良好,而且品牌消費能降低購買風險。

(二)追求新穎、追求時尚的心理日趨明顯

大學生易于接受新事物,在購買商品時比較喜歡追求新穎和時髦,熱衷于追隨時代潮流。他們往往是新產品、新品牌、新的消費時尚的追求者和嘗試者。在購買電子產品時,大學生容易追求新外觀、新功能、新款式的產品,盡管這類電子產品的價格較高。在現今社會,時尚和新潮所代表的是現代社會的消費觀念和生活方式,廣告昭示鼓惑下的消費意識,媒體、明星的示范效應,以及商場陳列的各式各樣款式新穎的電子產品的吸引,也促使“時尚和新潮”消費越來越成為多數大學生的心理需求。

(三)信息傳播費用低,傳播效果好

大學生的學習和生活基本上集中在大學校園內,這一群體本身就具有高度的相似性,高頻度的密切接觸,更是加大了彼此間的相互影響。許多大學生也表示其在電子產品購買過程中最信任的信息媒介渠道是同學朋友的經驗傳授。各種消費信息在大學生中通過口口相傳迅速傳播,時尚學生影響一般學生,高年級影響低年級。群體性生活使得大學生消費信息傳播費用很低,但效果顯著。

(四)大學生電子產品消費兩極分化嚴重

受家庭收入水平和消費習慣的影響,大學生電子產品消費趨勢明顯呈兩極分化狀態,個體間差異拉大。一些大學生在校期間電子產品消費為幾百元到一千元左右,所購買的電子產品主要是價格低廉的已被淘汰或過時的電子產品;而一些家庭條件較好的大學生在校期間電子產品消費從幾千元到上萬元,他們所購買的電子產品主要是名牌產品,而且款式和質量都比較好。

(五)消費心理還存在一定的從眾和攀比現象

從眾就是自己的目標取向盲目地趨于大眾化。大學的集體生活,一方面為從眾行為的產生提供了可能,同時也為從眾行為提供了現實土壤。大學生對新事物新觀念接受普遍比較快,當集體中少部分哪怕是一個或幾個人擁有了新式電子產品時,其他的同學容易緊跟其后,購買類似品牌和價位的商品。另外,一些大學生互相攀比,購買電子產品時考慮實用性的并不多,而傾向于購買那些高價位高檔次的電子產品,以獲得心理上的滿足和優越感。如一些大學生認為買手機沒有必要,因為高校宿舍基本都安裝了固定電話,圖書館、教學樓內也隨處可見卡式電話,他們購買手機在很大程度上是由于周圍的同學都擁有手機,自己沒有則很沒“面子”,而欲買手機的同學就想買個好于其他人的手機,以獲得心理上的優越感。

(六)大學生獲得電子產品的資金來源和時間

據調查,大學生獲得電子產品以父母資助為主要來源的同學占多數,另外是助學貸款、獎學金和貧困補助,也有一部分同學靠打工賺錢來購買電子產品。像電腦、MP3這樣能和學習“掛上鉤”的產品,家長一般都不會拒絕為孩子購買。在購買時間上,大部分學生在大二或大三時,出于實際需要或從眾心理,逐漸購買一些電子產品。而如今也有很多大學新生在入校前,其家長已經為這些準大學生購買了部分電子產品,如手機和電腦,以方便和他們的聯系和幫助他們的學習。

三、促進大學生電子產品消費的營銷對策

針對龐大的大學生電子產品消費市場,相關的營銷對策如下:

(一)靈活的產品價格定位

企業在制定電子產品價格時,要進行靈活的價格定位。一般而言,價格中低、薄利多銷是企業的最佳選擇,因為大學生的經濟條件有限,他們的經濟來源主要是家庭,每月可以支配的錢是固定的、有限的。但大學生并不盲目追求低價格,他們同時也注重電子產品的實用性,喜歡一些高性價比的電子產品,因此企業可以針對大學生推出一些經濟實用性價比較高的電子產品。當然,對于那些家境富裕、崇尚品牌的大學生,可以適當推出一些優質優價、款式新穎而且功能齊全的高端電子商品,以滿足其需求。另外,許多大學生對商家的優惠促銷、憑證件打折銷售有著較高的興趣,企業可考慮采用面向學生的折扣定價策略和差別定價策略。

(二)時尚推廣

利用大學生追求時尚的心理,電子產品企業可以把產品推廣與大學生心目中能夠代表“時尚”的事物和概念相結合,利用這種潛在的關聯將產品中所包含的“時尚因素”作為傳達給大學生的契機。例如,三星電子與《黑客帝國》電影三部曲的全球合作是其“時尚”推廣營銷策略的較好例子。三星電子利用《黑客帝國》在全球范圍內的影響力,專門推出一款特別設計的、完全融入了黑客主題的手機,成功地實施了“時尚”推廣活動。這項活動不僅使三星電子的銷售額得到增長,更是在全球范圍內提升了三星的品牌價值,為其日后的發展其定了良好的市場基礎。

(三)公關策略

為擴大品牌知名度,并引導大學生顧客建立對品牌的認同感,企業可以采取的信息傳遞手段有多種,但結合大學生群體的特點來看,企業應以公共關系作為主要的宣傳手段。這是因為大學生是高素質群體,他們強調個體價值與社會價值的統一,關注企業的社會聲譽、社會形象。同時,大學生正處于人生的積累和投入期,他們需要社會的扶助,需要來自各方的支持和關懷,這一時期外界對大學生的付出可謂雪中送炭,必然使大學生記憶深刻。而公共關系恰恰是一種以樹立企業良好形象為目標的信息傳播手段,它強調以真誠付出換取信賴,在大學生市場開展公共關系活動必然會取得良好效果。迎合大學生學習和生活的特點,企業可以采取諸如公益贊助學生活動、贊助校園公共設施建設、設立以企業或品牌為名稱的專項獎(助)學金、與專業相關院校進行學術互動、為其建立實習基地、人才需求網絡等具體的公關活動,并借助校園媒體及時做好公關報道。

(四)開展多種方式促銷,拓寬銷售渠道

企業要針對大學生的特點,采取多種多樣的促銷形式,以便有效地開發這個有著巨大潛力的目標市場。比如,盡量將銷售網點設在學校附近,定期對大學生顧客推出各種優惠活動,通過宣傳單、校內海報等方式吸引大學生購買。同時,在讓利活動的基礎上,還為大學生提供更為細致全面的服務,確保大學生在原有優惠的基礎上獲得更多的附加值。如凡購買任意電腦產品均可享受免費一年兩次上門軟件服務、店面軟件免費安裝服務、終身免費電話技術支持等。此外,利用暑假期間大學生在學習用品上的更換,以及家長為準大學生購買電子產品的時機,積極推出最新款式的學習類數碼產品,并進行一系列的優惠促銷活動。在新生到大學報到時,在學校附近或校園內讓新生憑證領取一些小禮品,以拉近企業與大學生之間的距離,并提高企業及產品在大學生中的知名度,達到促進產品銷售的目的。

(五)重視大學生顧客資源的開發利用,提供良好的銷售服務

一位滿意的顧客可能帶來更多潛在的顧客,針對大學生這樣一個龐大而聚集的群體,企業通過提供良好的銷售服務而較好地開發利用這些顧客資源,以達到良性宣傳的傳遞作用。除了提供熱情周到的服務,體現出好客、關懷與尊重,以滿足其“天之驕子”和“社會精英”的自豪感外,企業還應做好以下兩方面的服務工作:

1.加強電子產品信息宣傳與咨詢工作。電子產品通常技術先進,功能復雜,一些大學生不易了解和使用,通過銷售人員的專業講解,來適應其電子產品知識和購買經驗欠缺、購買行為模式不固定、感彩濃厚的實際狀況。比如,海爾集團利用商場晚間營業休息的場所,舉辦“消費者大學”,免費向消費者講授各種家用電器使用知識,講授不僅限于海爾銷售的產品,消費者所提出的關于任何品牌的電器知識都可獲得解答,結果消費者不僅學習到豐富的產品知識,滿足了自己的求知欲望,也大大促進了海爾產品的銷售。

篇2

[關鍵詞] 電子紙個人電子產品便攜超輕薄創新產品設計

一、電子紙與Kindle

Kindle――這是美國B2C網站亞馬遜(Amazon)在2008年推出的采用電子紙技術的電子書(圖1),在短短幾個月時間售出8萬多臺,創造了電子閱讀產品的銷售紀錄。

這款新產品采用了E-ink公司的電子紙顯示屏,使其的厚度控制在1.8cm,超低的功耗在關閉無線網絡后內置的鋰離子電池可續航一周,這種超薄顯示屏與普通紙的基質類似,與紙本印刷品的閱讀體驗也很接近,由于沒有可視角度的變化和主動光源的影響,電子紙的顯示效果非常清晰,比液晶顯示屏更適合長時間閱讀,可廣泛應用于商務與休閑等多種閱讀環境。Kindle同時配備了QWERTY 鍵盤,方便用戶的文字輸入。人機工程學的外形和按鍵排布讓用戶在使用時如同拿一本書一樣(圖2),即使在長時間閱讀時也可以不斷變換閱讀姿勢,機身左右兩側都設計了翻頁按鍵,方便左右手操作的不同習慣人群。

一種關鍵的技術出現對產品帶來的革命不亞于產品設計本身的觀念進步,Kindle正是基于這個特點取得了設計上的突破,同時也預示著產品設計領域中顯示界面設計的突破和創新。

二、電子紙技術的特點及市場前景

我們通常將類似紙質印刷品一樣超薄、超輕、柔軟可彎曲,同時具有超低功耗的電子顯示技術稱為電子紙。電子紙最早由美國E-ink公司開發(圖3),其核心是電泳顯示(Electrophoretic)技術。

相對于目前主流的LCD(Liquid Crystal Display)和OLED(Organic Light-Emitting Diode)顯示技術,電子紙具有的優勢非常突出:

E-ink公司開發的電子紙介質厚度僅有0.5mm,相對于LCD顯示設備的玻璃介質2mm的厚度,顯然前者更加適合輕便的個人電子設備。而且電子紙的介質大都采用復合材料,具有柔韌的特點(圖4),不易被折損或壓壞,這使得在產品設計時可以自由發揮顯示界面的造型創意。電子紙采用物理化學的電泳原理,使其的功耗相當低,而且它的反射率和對比度非常高,在室內正常光線下不需要采用背光方式來提高可讀性。 由于不像LCD具有復雜的控制電路,電子紙的構造也簡單許多,未來的電子紙甚至可以像真正的紙一樣自由裁剪,而且生產工藝也不復雜,僅需在現有的LCD生產設備上做簡單升級即可,良品率和產量都要比LCD高,因此電子紙的制造成本可以控制到更低。

雖然目前電子紙技術已經投入商業應用,但是技術革命的腳步始終是緩慢的,和成熟的平板顯示技術相比它還有很多需要提升的地方:

首先就是電子紙的顯示響應速度慢。由于電泳顯示技術依賴于粒子的運動,用于顯示的轉換時間長達幾百毫秒,這個響應速度對播放動態視頻圖像是遠遠不夠的(目前主流的LCD顯示器的響應速度都在5毫秒以內)。其次是顯示的色彩性能不佳。電子紙需要用彩色濾光片來達到色彩顯示的要求,但是由于技術上的限制這種只有顯示幾種顏色的能力相對于動輒支持全色域的LCD顯示器就顯得落后了許多。

其實Kindle獲得的成功多半還是以亞馬遜網站(Amazon)豐富的電子書資源為依托(類似于蘋果的iStore銷售模式)。電子紙作為新一代顯示技術的核心價值并沒有獲得顯著的體現。

早在2004年,索尼公司就推出世界上第一款電子書――LIBRIe,由E-ink和Philips提供技術支持,盡管也是讓業界眼前一亮,但是這款產品很快就銷聲匿跡,原因就是在于匱乏的閱讀資源和并不成熟的電子紙技術。正版電子圖書昂貴的授權和僅僅四級灰度的電子紙顯示屏并沒有給使用者帶來多少暢快的閱讀體驗,直到現在的第三代Kindle DX也只有16級灰度的顯示能力,而售價卻達到了489美元。可以預見電子紙顯示技術要想在個人電子產品中尤其是媒體產品中有所突破,還需在核心技術上有所進步,包括色彩的顯示效果和效能的提升,還有響應速度的提升。

雖然電子紙產品的未來之路困難重重,但是基于電子紙先天出色的技術特點,各大IT廠商還是把它作為取代LCD的未來顯示技術。PVI公司就宣布將在2010年大批量生產彩色電子紙,日本的廠商索尼、日立和精工都在近期宣布推出采用電子紙的個人電子產品,其中就包括彩色電子書、曲面顯示的電子表、手機和超輕薄媒體播放器等。國內廠商漢王的電子書產品早早就擺上了京東商城的貨架,雖然銷量平平,但這意味著電子紙在個人電子產品中的產業化道路已經鋪平,接下來就是如果通過電子紙技術本身和產品設計創新以及全新模式的市場營銷來普及和推廣。

三、電子紙技術為個人電子產品帶來的新設計理念

傳統便攜式設備的顯示界面幾乎無一例外的采用LCD或者OLED顯示屏,這種厚重而硬質的顯示介質極大地制約了產品創意的發揮,使我們日常使用的電子設備幾乎都被限制在四四方方的平板盒子里。從我們日常使用的手機、筆記本電腦到MP3、MP4播放器,硬質的顯示界面幾乎統一了電子產品硬朗的直線條,自然優美的曲線和曲面造型在設計上受到了不少限制。但電子紙技術超輕、超薄、柔軟的介質特性可以使我們跳出傳統顯示硬件限制的條條框框,充分發揮曲線和空間的魅力和設計師的形態造型能力。

1.曲面顯示設計

圖5、圖6所示的是日本精工公司推出的采用電子紙技術的手表,不同于以往的電子表設計,這款手表的表盤被設計成了曲面形狀,在我們習慣了看平面的表盤之后,這樣的曲面時間顯示會給人帶來一種時空的迷離感和顛覆性的視覺震撼,相信在生活中很少有人能看到曲面顯示的鐘表,這種視覺體驗在傳統的平面顯示技術上很難做到。

圖7所示的富士通可折疊屏幕筆記本電腦,利用電子紙柔軟可彎曲的特性將屏幕和機身設計在了一起,拓展了屏幕的可視范圍,這是設計師在硬質顯示技術主導的筆記本時代僅能想像和創意卻無法實現的。

可以預見,柔軟的電子紙能讓設計師更好的發揮曲面造型創意,在任何的產品顯示界面上都不用再去刻意留出方方正正的平面區域來安排顯示界面,而是將電子紙顯示屏去附和產品形態造型的需要。在未來的個人電子產品造型設計中,曲面顯示將會成為主流的造型設計手法,顯示界面會配合產品造型的特征進行形態的變化而不再拘泥于傳統的平面造型。正如圖8這款智能手機設計,盡管還只能顯示灰度顏色,但正是采用了超薄柔軟的電子紙才使得手機的顯示屏可以折疊卷曲。

2.超輕、超薄設計

另外一個趨勢就是個人電子產品設計超輕、超薄的極致化方向發展。

設計領域內一向推崇極致化設計,這也是根據人們對產品的極致化需求做出的應對。前面列舉的電子紙超薄的技術特性,由于沒有冗余的控制電路和背光照明系統,電子紙顯示器可以做到紙質介質的厚度和重量(圖9、圖10)!這對于個人電子設備的便攜性意義尤為重要,因為在產品設計領域,個人電子產品的首要訴求就是便攜性,更輕、更薄的設計永遠是這類產品追尋的主題,相信世界最薄和世界最輕的產品記錄會在電子紙的幫助下不斷被刷新,也許以后我們使用的手機和MP3會像信用卡一樣薄,可以輕松的放進皮夾內。

3.產品創新設計應用點

電子紙在產品中的應用點主要集中在以下三個方面:

(1)時尚電子用品:手表、手包、電子紋身、電子服裝(圖11)、電子頭飾等;(2)信息媒體終端:手機、電子書、電子報紙(圖12)、數碼相機、電子繪圖板、掌上電腦、掌上游戲機、便攜式影音設備、筆記本電腦等;(3)專業電子用品:商業廣告、商業展示、產品包裝、室內裝潢、醫療、教育、工業測試、軍事、戶外用品等。

電子紙技術幾乎涵蓋了所有傳統顯示技術所能涉及的范圍,甚至還要更廣。換句話說,未來的產品設計之路因為電子紙的出現可開發的項目會更廣泛、更深入。豐富的產品門類和消費需求足以讓設計師們充分發揮想像潛能,當然這些門類中影響最深遠的當屬個人電子產品設計,也正是由于市場對個人電子產品功能與形式的潛在需求提升,在未來的產品設計理念上和市場研究方面我們還需要進一步的思考和開拓。

四、個人電子產品在未來的設計取向和策略

之前我們提到了個人電子產品的極致化需求,其實高技術特征、極致化造型和創新功能理念早已成為電子產品獲得市場成功的三大要素。電子紙顯示技術的出現正是同時滿足了這三點要素的需要,那么相應的產品設計獲得市場認可的機會就更多。

在產品設計方面APPLE公司的經驗值得研究。沒有對三要素的追求就不會有今天的APPLE,其創始人史蒂夫?喬布斯從不掩飾APPLE產品設計對創新的渴望,成功的產品并非是設計最合理、成本控制最嚴格的,而是那些最能刺激消費者購買欲望、最能激發用戶新體驗的高利潤、高附加值產品。APPLE旗下的每一款產品都可以作為設計與市場研究的案例。這也提示了我們在面對新一代顯示技術革命的同時,如何對待個人電子產品的設計突破和創新問題。

產品的設計策略應對照技術發展的步伐和市場消費取向來制定。詳細完善的市場研究是前提,這里可以把消費群體做分類,采用新技術的產品往往是高價值低銷量的,但這點也并不是絕對,Kindle的例子就是很好的說明,在這里不僅要考慮高端消費群體,還需考慮對產品有特殊需求的消費群體。有了明確的市場定位就不難進行產品設計的定位和布局。另外就是積極跟隨技術的發展趨勢。電子紙技術的每一個突破都能帶來設計的布局調整和重新定位,要想準確的把握設計策略就必須實時關注電子紙產業的最新動向,包括與之相關的市場投資和國家政策調整。

電子紙做為新一代顯示技術已經全面投入市場應用,盡管技術層面的制約還會存在一段時間,但對于個人電子設備的顯示界面設計來說意義非凡。國外的IT廠商都重視電子紙的未來產品應用,相關的產品研發工作早已展開,很多創意產品已經面世,國內的漢王等企業也開始了相關產品的產業化道路。但我們應該看到,跟隨戰略在日新月異的消費電子時代始終是落后的,對于產品設計中出現的新技術、新工藝和新方法只有做到領先才能把握市場全局,電子紙對于未來個人電子產品設計既是機遇也是挑戰。

參考文獻:

[1]閆安:《淺析電子紙及其技術發展》 印刷工業-2009年第3期:(57～58)

[2]Minoru Koshimizu.《電子紙的過去 現在和未來》現代顯示-2008年總第89期:(13～16)

[3]夏勇峰:《電子紙的商業征途》. IT經理世界-2008年第18期:(62～63)

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關鍵詞：半導體；分銷商；營銷策略

半導體是現代科技產業的標志，大規模集成電路（Integrated Circuit，IC）出現大大改變了整個工業發展的進程，半導體器件被譽為現代工業的“血液”。從1958年第一塊集成電路在德州儀器（Texas Insmtments，TI）問世以來，半導體產業已經走過了近70年的風風雨雨。

隨著中國國民經濟的發展和現代化進程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導的半導體行業市場規模不斷擴大，已經成為國民經濟的重要支柱行業之一。半導體行業處于電子行業的最上游，是整個行業受經濟波動影響最大的一個行業。

1半導體產業及其分銷商現狀

半導體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片。現在幾乎所有的電子產品都有各種芯片的使用，半導體已經和人們的生活息息相關。大到飛機、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產品都離不開半導體產品的使用。常見的應用產品領域有：手機、PC、家電、醫療器械、電動自行車、照明、汽車電子、工業控制、機器人、新能源、航空航天等。

1.1半導體行業現狀

全球半導體市場在2014年9.9%的高速增長后，2015年全球半導體市場出現下滑，根據美國半導體協會（SlA）公布的數據，2015年全球半導體市場銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機增速放緩。受到國內“中國2025制造”、“互聯網+”等新世紀發展戰略的帶動，以及外資企業加大在華投資影響，2015年中國集成電路產業保持高速增長。根據中國半導體行業協會（CSIA）統計，2015年中國集成電路產業銷售額為3609.8億元，同比增長19.7%。對于整個產業來說，中國雖然目前是世界上最大的半導體購買國，但是國產半導體廠商所占的比例還很小，市場上主要還是以歐美、日本、韓國的廠商為主。

市場上歐美系的主要半導體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺系的主要有：MediaTek（聯發科），WINBOND（華邦半導體），HT（合泰）等。國產的本土供應商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。

1.2半導體產業渠道

對于半導體行業，其產業鏈有很多種分類方法，根據多年從業經驗，我認為以下分類是最具代表性和概括性的。半導體產業的一般渠道分類，傳統的供應鏈系統即：

0階渠道：半導體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產品制造商）

1階渠道：半導體制造商 -->授權分銷商 -->代工廠或終端客戶

2階渠道：半導體制造商 -->授權分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶

非授權渠道：半導體制造商 -->授權分銷商-->貿易商-->代工廠或終端客戶

1.3半導體分銷商簡介

普通消費者幾乎每天都離不開包含有半導體器件的電子產品，但是普通消費者也幾乎不會直接購買任何半導體器件，而是購買電子產品制造商的產品。可以說，半導體產品的直接購買者就是電子產品制造商，其銷售的流程是企業對企業（組織對組織）。

作為帶給產業最新元器件及半導體技術的忠實伙伴，分銷商在促進電子芯片行業的進步上也是功不可沒的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產品和技術推向市場，才更進一步的推動了整個電子產業的繁榮，推動了很多產品在市場上的普及。半導體分銷商是電子業中的重要一環，分銷商連接了半導體廠商和電子產品制造商，充當了劑的角色。由于國際上電子信息產業發展的不平衡，國際上一些半導體廠商在進入中國的時候，為了避免風險，都不約而同的使用的/分銷制度。

半導體產業的終端客戶為電子產品制造商，終端客戶是由規模及采購量與實際營業額貢獻來分類，半導體制造商通常會為第一級大型客戶提供各項技術支援，投入現場應用工程師（FAE）、銷售/業務（sales）、客服人員/助理（CSR）等。

主要半導體分銷商的類型如下：

（1）授權分銷商，又稱授權分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對半導體全球品牌制造商來說，其授權分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權分銷商組成了世界半導體大廠在中國市場絕大部分的半導體元器件的商業活動及交易。半導體制造商通常以簽訂合作協議及合同方式建立授權分銷商，知名分銷商通常也會為多個世界級大廠分銷各種產品，以達到投出產出的最大化。

（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產品制造商設計應用方案，方案商主要和半導體制造商或者指定的授權分銷商合作，從方案設計至定單、交貨、技術支持、售后服務等提供一條龍服務，適合沒有自主研發能力的中小客戶或者需要外包研發的品牌電子產品制造商。

（3）貿易商。貿易商因規模小且專注于低買高賣從中獲取利潤，不會投入應用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務穩定性差，對市場價格以及品牌形象有較大的影響，是半導體制造商不愿合作的對象，所以通常為非授權渠道。

2半導體分銷商所面臨的新挑戰

隨著競爭越來越激烈，分銷企業內外環境不斷出現新的變化，市場利潤不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營銷策略。對分銷商來具體說，針對中國大陸的電子產品市場營銷有諸多挑戰。

2.1市場需求有向弱趨勢。

受宏觀經濟影響，2015年全球半導體市場出現增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導體銷售額為3352億美元。全球不少半導體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業界出現了并購潮。2015年全球半導體并購交易額達到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國半導體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購國際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購恩智浦（NXP）。

2.2產品利潤逐年下降。

下游的眾多電子廠商，利潤微薄，已經處于微利階段。分銷商在競爭激勵的市場中，分到的利潤越來越微薄。

2.3庫存壓力越來越大。

電子產品的生命周期越來越短，不斷涌現新的創新產品，而且業界有不斷壓縮供應鏈長度和靈敏度的趨勢，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。

2.4市場變化快。

產業因為創新和消費者偏好變化比較快，而分銷市場更是競爭激烈，分銷商也在比拼各自適應市場的速度。

2.5獲得渠道資源難。

由于原廠不斷在并購重組，渠道管理也在跟著進行整合、優化，對分銷商來說，獲得優質的供應商資源的難度也越來越大。

總之，分銷商早已不是簡單的中g商。原廠和客戶對分銷商的技術支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設技術隊伍、累積技術經驗，才能使適應市場變化。

3半導體分銷商的營銷對策的優化

本文基于經典的4P營銷理論：即產品（producc），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）營銷組合對目前半導體廠商面臨的挑戰，提出營銷對策優化方案。

基于以上理論，和半導體企業面對的新的挑戰，筆者提出以下營銷對策來應對此挑戰。

3.1重構產品線組合。

采取按照市場中的客戶群分類的業務分類，加強專業領域的深耕，有針對性的深入開發整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。

根據不同客戶群進行分類，可以根據產品應用大類分為消費類市場、工業品市場、汽車電子市場。消費品市場的特點是研發速度快、器件供應量大、對器件的小型化要求高、供應鏈反應速度快，此市場利潤率低但銷售額比較大。工業品市場的特點是量相對比較小，研發周期相對比較長，產品生命周期也相對穩定且比較長，對供應鏈的要求沒那么高，此市場是利潤率高但銷售額相對比較小。汽車電子市場特點是研發周期超長、對產品的質量要求非常高、產品更新換代很慢、要求供應鏈要有持續的穩定性，此市場主要的特點是銷售低但是利潤豐厚。

針對這些細分領域，把業務和業務支持部門按照產品應用（Applica-tion）進行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產品線（ProductLine）進行劃分的架構。分銷商在每個領域形成一個業務組（Team），包含現場應用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產品經理（Product Marketing）、業務助理（Assistant）、系統應用工程師（AE）。應用工程師針對每個市場研發對應的解決方案（Solution）和參考設計（Reference Design）；產品經理負責協調原廠資源、劃定市場及客戶范圍，并驅使銷售來尋找對應客戶銷售相關產品；業務助理和現場應用工程師負責協助銷售對客戶進行銷售

3.2豐富產品線價格檔次。

產業發展迅速，電子產品面臨快速降價的壓力，為了避免因為價格問題而失去客戶，應為客戶提供不同價格檔次的產品，維持的合理利潤空間。

由于不同類型的客戶對不同的產品定位不同，對元器件的需求也有所不同。對分銷商來說，要提供給客戶不同品質、不同價格檔次的產品供客戶選擇。這就要考慮產品的檔次搭配，對同一類型的產品考慮不同特色的產品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價格上的一站式服務。一般來說歐美、日韓半導體產業發達，擁有技術優勢，但是其產品定位比較高端，價格比較高。而臺系、國產的產品相對來說價格比較優惠，但是其技術不夠領先、產品質量可靠性也不是很高。

3.3拓展互聯網營銷渠道。

近年來，伴隨著電子產業的發展，互聯網商業也迅猛發展，電子商務已成為企業供應鏈中的重要一環。為了順應市場形勢變化，半導體分銷商也應該發展網絡營銷手段。例如可以大力發展元器件電商，提供給客戶小批量互聯網購買渠道，同時以在線技術培訓、在線技術研討會、專業網站宣傳等手段廣泛選擇企業產品，推廣產品解決方案。

3.4提升客戶服務體驗。

由于半導體產品高技術含量產品，客戶對芯片的需求，不但有質量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應的軟件的要求，例如開發工具、開發環境、開發軟件平臺、源代碼、算法等。因為快速的市場變化，這就要求電子產品制造商也要相應的提高研發速度、創新速度。半導體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個半導體硬件產品，還要提供對應軟件服務，以及對創新產品應用的市場敏銳度。

具體來說，半導體分銷商一方面要建立強大的軟硬件工程師支持團隊，隨時解決客戶客戶研發中出現的新問題、新需求；另一方面也要關注新興市場，透過各種渠道宣傳新產品、新應用，及時甚至是超前提出創新產品解決方案。例如汽車電子行業的高級駕駛員輔助系統（ADAS），目前市場的主流的技術通過攝像頭、圖像拼接技術來實現，未來隨著對汽車安全性要求的提高，就需要目前市場上剛剛興起的毫米波雷達技術來試產。這就需要半導體分銷商提前關注這個市場，宣傳這種技術，并推出自己特色的軟硬件解決方案，這樣才能在市場上搶得先機。

篇4

作為LG電子在全球范圍內推出的第一款“藍海手機產品”，通體純黑、一觸即紅的“巧克力”手機無疑承載了太多的期待與希望。在2006年全球上市后不久，便有摩根士丹利分析師預言：“‘巧克力’手機是LG移動進入全球消費市場的‘黃金入場券’，它將成為LG手機中又一個全球范圍的熱銷作品。”

2007年4月20日，LG電子對外宣布，“巧克力”手機的全球累計銷量達到了1000萬臺，成為LG手機第一個突破1000萬臺級的產品型號。但與全球的熱銷情況相比，這款手機在世界最大的手機市場上――中國的銷售表現卻有些乏善可陳，2006年內“巧克力”手機在中國僅實現了60萬臺的銷量，離預期的100萬臺目標尚有距離。

毫無疑問，盡管2006年巧克力手機在中國銷售未能實現輝煌業績，但是其所帶來的概念沖擊卻無比巨大――無論對于其他手機廠還是消費者，巧克力手機都成為風靡一時的新鮮符號。一向以創新標榜自我的三星甚至模仿LG巧克力推出外型非常相似的“三星巧克力”，而廣告語“Ichocolateyou”更是成為城市青年中時尚的流行語。作為一款電子產品，LG巧克力手機的影響層面、影響深度與廣度已經超出了手機的范疇，而成為某種意念化的時尚符號，這種影響力只有蘋果的IPOD可相比擬。我們所要探討的是，在概念創新與銷售推進上，LG的得失何在？其所帶給行業的啟示意義是什么？

巧克力手機：藍海藍在何處？

任何一款產品的成功離不開企業對消費需求的洞察與遠見。LG的研究人員在研究中發現，在城市中有這樣一群年輕人――他們追求時尚，渴望受到關注和尊重，有強烈的炫耀心理，希望成為別人的羨慕對象；他們追求自我、表現標新立異，情感化因素表現明顯，對美好愛情充滿憧憬與想象――LG將這群消費者命名為巧克力一代，意指吃著巧克力成長的年輕人。他們大都是物化主義者，瘋狂追求新鮮概念與新鮮感覺，喜歡以“貌”取人或取物，物品的外觀表現往往直接影響著他們的消費決定，一款以概念立意、以“色”取勝的巧克力手機就這樣誕生。

出色的色彩設計正是LG巧克力手機的重要市場競爭力。巧克力手機的燈是純紅色的，跟之前時興的藍色和白色都不同。加上觸摸式按鍵、高檔的亮黑和極像巧克力的亞光黑，最后形成了高檔而又活潑的整體感。這種紅跟黑的搭配真正做到了差異化。在2006年的一項手機網絡調查中，絕大多數消費者表示，他們第一眼就被“巧克力”的紅黑色彩所吸引，留下的深刻印象即使在形形的手機海洋中也無法磨滅。受巧克力手機的影響，2006年中國手機界掀起的一股前所未有的黑色風潮。

而LG巧克力手機另一方面重要的競爭力來自于差異化的情感營銷。對于情感營銷，LG電子首席執行官金雙秀認為，包括手機在內的消費電子產品已經完成了由功能為主向設計為主變革。手機等電子產品已經由使用工具全面融入到消費者生活之中，變成了生活一部分（甚至是身體的一部分）所以，消費者與電子產品之間的關系已經變得越來越“親密”，產品必須能夠與消費者建立一種伴侶式的“親密感”，使產品和品牌成為消費者的“心靈摯友”。

在巧克力手機系列中，從LG將情感因素在市場推廣的作用演繹到了極致。通過韓國明星玄彬與金泰熙演繹的廣告片，尤其是“Ichocolateyou”這句經典的廣告詞，LG電子將“巧克力”系列手機巧妙地打造成了溝通男女內心世界的“情感按鈕”。

正是這種絕妙的“情感按鈕”有效地連結起巧克力一代對于過去愛情的回憶。只要“巧克力一代”一看到LG巧克力手機，他們就會立馬想起曾經的愛情回憶，那么LG巧克力手機作為愛情的見證，潛意識便自然激發起“巧克力一代”對巧克力手機的品牌認同感――城市中數量龐大的巧克力一代年輕人，成為了LG巧克力手機的最忠實擁戶者，一個手機的藍海市場就這樣被開拓出來。

中國市場為何藍海不夠藍

盡管LG巧克力的創新性有目共睹，產品設計創新備受贊賞，但是其在中國的銷售上卻有些乏善可陳――與全球狂銷1000萬臺相比，中國市場上的40萬臺顯得微不足道，這似乎違背了LG原先大力開拓中國市場的意愿，而造成這種結局的重要原因就是LG巧克力在價值訴求、市場定價、渠道銷售方面存在一定的硬傷。

相對于其他國家的消費者，中國手機消費者似乎顯得更加理性，對他們對于手機理性價值的追求往往超過感性價值的追求，這一點很明顯就體現在中國消費者對于手機新功能的求新求異上。特別對于年輕一代購買者來說，手機已經成為一種身份或時髦的象征――而印證這種身份的重要支撐點之一就是其手中所握的手機功能比別人更加強大。

但是，巧克力手機功能上的不足成為其無法回避的硬傷之一，定價高達4000元的巧克力在功能上并沒有太出色之處。相對于同等價格的競爭產品，巧克力手機打的只能是情感牌，而其他產品卻大打功能牌――以不同的技賣點、價值賣點去吸引消費者。而從消費需求的角度看，中國年輕一族的消費者也即是LG所謂的“巧克力一代”，他們在購買消費電子產品時對產品的功能格外看重，功能越“炫”越“酷”的產品越能吸引他們的眼球，這一點恐怕與當初“巧克力”有意避開功能而努力尋找產品外觀設計與概念立意上的“藍海””，并欲借此來吸引“巧克力一代”的初衷背道而馳。

可以說，功能設計上的欠缺是造成巧克力在中國市場銷售失利的重點原因之一，這個失誤根源于LG對于中國手機消費者需求洞察的不足。對追求新鮮出位、喜歡炫耀的中國“巧克力一代”來說，他們對于一款高端手機的需求首先是功能超前（或強大）上的炫耀感，其次才是品牌元素的炫耀感，這也是為什么諾基亞每一款在中國銷售的高端機都必須強調一個強大功能訴求的原因。

LG巧克力手機在中國的推廣中，所有訴求只傾向于情感方面，但對于技術賣點上卻是欠缺的，這給目標消費者造成性價比不高的感覺，或者說LG高估了中國消費者愿意為情感訴求買單的意愿，所以巧克力在后續市場銷售上障礙出現是完全可以想象得到的。

而在另一方面，LG電子在業務模式的創新上還不盡如意，比較突出的問題集中在渠道上，在渠道的鋪貨以及推廣的力度遠遠難以與競爭對手相比。當中國消費者習慣了“打折”、“促銷、“送贈品”這種購買氛圍時，LG巧克力卻有點固執于自我，堅持不走促銷的路線，加上價格的長時間堅挺是造成銷售緩慢的重要原因。

從“巧克力”手機的銷售過程來看，LG電子在中國市場上與移動運營商、渠道分銷商的協作比較傳統、滯后，市場反應速度慢，磨合期似乎仍未結束。這一點也是造成銷售失利的原因之一。

篇5

2006年，移動存儲市場依然保持了良好的勢頭，根據權威機構2006年度報告，索尼MV系列閃存產品在中國的高端市場占有了20%的份額。

在渠道方面，近年來，隨著家電連鎖賣場的興起，傳統IT銷售渠道所占市場份額逐年遞減，從2000年的90%以上降到2004年的60%，而2006年更是降至不足40%。而在家電連鎖賣場中，消費者更關注時尚的、娛樂的電子產品，閃存等IT味道很濃的電子產品的銷售情況，很難和電視機、DVD機等家電產品以及手機等相比。

針對這一局面，各家閃存廠商都在進行調整。在技術方面，各移動存儲設備無論是增大容量，還是自帶殺毒，或是自帶壓縮，各大品牌紛紛推出自己的新一代的移動存儲產品；在營銷方面，中國的本土消費電子廠商更是在時尚方面下了很大的功夫。

日前，索尼（中國）有限公司就對外宣布，將正式在中國內地推出其應用了第三代移動存儲技術的存儲產品，超壓精銳MV隨身存。

索尼（中國）有限公司記錄媒體部銷售市場科部門經理王惠逑介紹，被索尼稱之為第三代移動存儲技術的“超級壓縮引擎”技術，由索尼基于硬件存儲技術自主研發，經過一段時間的測試，目前該技術平均壓縮比率已達到30%，即增大了閃存盤的空間又延長了存儲設備的壽命，今后此類技術將在索尼所有的MV產品中得到使用。王惠逑認為，移動存儲設備除了體積更小、容量更大、數據更安全等趨勢外，如自帶壓縮之類的為用戶提供的增值服務更會是一大趨勢。

篇6

關鍵詞：化學；實驗教學；策略

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2016）11-0025-03

在科技迅猛發展的今天，如果走進大學課堂，你會發現與過去十年完全不同的場景：紙質的筆記本、教科書、打印講義這些傳統教學工具正悄然淡出課堂，智能手機、平板電腦和電子閱讀器則大有取而代之的趨勢。究其原因，首先，大學生由于其年齡和知識結構的特點對新科技的接受度和掌握能力遠遠強于其他人群。其次，現代科技產品的功能更多體現在大眾娛樂這一方

面，這對大學生而言顯然具有強烈的吸引力。最后，隨著科技水平的提高、家庭收入的增加、學生消費心理欲望的增強，電子產品在校園的普及和快速的更新換代已經成為普遍現象。因此，智能手機、平板電腦和電子閱讀器等科技產品挺進教育領域，改變傳統教與學的模式也成了必然趨勢。

化學實驗作為化學學科的重要組成部分，是化學科學、化學研究、化學工業發展的基礎，其課程特點在于對學生動手能力的嚴格要求和實驗操作能力的強調，新興的科技產品對豐富化學實驗教學的模式提供了可能。反之，實驗教學如果一直維持傳統模式止步不前，不與現代科技接軌，那么學科的發展與先進性必然受到影響。就教學角度而言，傳統的教學方式正在逐漸失去對學生的吸引力，已經無法激起學生的學習興趣。因此，如何將現代科技引入化學實驗課堂，利用現代科技產品為課程服務成為當前迫切需要思考和解決的問題。自2013年以來，甘肅農業大學理學院利用兩年多的時間，通過將平行多組化學專業實驗分為傳統教學組和科技產品輔助教學組進行比較研究，得出了一些具有建設性的分析結論和研究成果。

一、現代科技產品對學校教育的影響

當前，大學生群體中電子產品的普及率越來越高，像手機、電腦、電子閱讀器深受廣大青年學生的歡迎，根據相關調查數據，手機和電腦的受歡迎程度位居前兩位。目前，智能手機在大學校園幾乎是人手一部，尤其在近兩年其持有率的增長速度驚人。關于電腦使用情況的調查顯示，近六成學生擁有個人電腦，特別是對新生來說，電腦已經成為入學的必備“家當”之一。其中部分新生更是在入校時就已持有智能手機、電腦等多種電子產品。低年級學生的電子產品擁有率高于高年級，從另一側面表明電子產品的持有率會持續走高，而現代科技產品功能的日益強大也會進一步加劇其在校園的普及。

現代科技產品尤其是便攜式電子設備之所以受到廣大學生群體的青睞，首先是因為其豐富的終端功能和多樣化的應用程序可以極大滿足學生群體的多樣需求，比如蘋果公司生產的平板電腦產品iPad，它已經不僅僅是一種娛樂工具，更是一項學生生活的應用工具，我們可以通過它進行視頻通話、網上購物、瀏覽閱讀，甚至可以對一些其他的電子產品實現智能控制，當然，它也可以作為一種教學的輔助工具。其次，廣泛覆蓋的校園無線網絡為各類電子設備的推廣提供了寬闊的信息高速公路，各類電子產品通過網絡連接到一起，拉近了學生之間的距離，也為師生之間提供了良好的信息交互平臺。最后，依據通信電子行業的摩爾定律，產品的性能越來越好，功能越來越豐富，而售價卻越來越低廉，這促使各類電子產品風靡校園，同時，其也為依托電子產品進行深度輔助教學的嘗試提供了可能。

當然，電子設備的普及對校園生活和文化產生了巨大的影響。長期生活在智能手機等電子設備充斥的環境中，當代大學生的學習、生活和思想行為產生了諸多變化，由此衍生出他們對手機、網絡的依賴。從生活角度而言，大部分使用手機等電子設備的學生睡眠時間減少、健康狀況變差、人際交往能力減弱；從學習角度而言，主動學習的積極性降低，過分依賴網絡導致自主思考問題的能力下降；就教學角度而言，上課時間玩手機的學生比例上升，與教師的交流減少，嚴重影響了教學效果。如果能對這些現代科技產品加以利用，一方面引導學生對其用途從娛樂轉向學習；另一方面利用這些科技產品來激發學生的學習興趣，有效改善目前的教學狀況將成為可能。

我們對甘肅農業大學理學院抽出的320名學生就此問題開展了問卷調查，76%的學生表示，如果沒有借

助于各類現代電子產品及在線通信工具，他們將難以進入最佳的學習狀態。這些依賴主要體現在：近80% 的學生會利用電子郵件與指導教師進行溝通交流，主要通過平板電腦、便攜式電腦以及智能手機上的應用程序實現。71%的學生利用電子閱讀器瀏覽學習指導教師發送的各類教學文檔。87% 的學生會利用電子設備開展與教學內容相關的展示。這項調查充分說明有效利用現代科技產品輔助教學具有良好的現實基礎和廣闊的發展前景。

二、現代科技產品沖擊下化學實驗教學策略

相比其他理論課程而言，化學實驗的課程特點決定了它能夠更好地發揮電子設備的輔助教學功能。甘肅農業大學理學院經過對比發現，通過引入多種手段對現有的課堂教學模式、課后評價模式、預習和復習模式進行改善，能夠更好地激發學生的學習興趣，增加其對課程的重視度，提升學生的動手能力、發現及解決問題的能力和創新能力。

（一）充分應用實驗檢測、數據處理等軟件

分析化學實驗、物理化學實驗、儀器分析實驗及大部分專業化學實驗課程往往包含大量的數據記錄、作圖、數據處理等內容，目前，這些工作都是用紙質的實驗報告完成。而在涉及大型化學儀器的使用時，其數據的記錄和處理則都需要在電腦上完成，這就要求學生在基礎實驗課程的學習中具備熟練使用各類實驗檢測和數據處理的相關軟件的能力。Excel、Origin等數據處理和作圖軟件使用方便，具有快速、高效、準確的特點，可以很好地提高學習效率。而電腦、平板電腦、智能手機等電子產品都可以安裝類似的軟件來輔助實驗檢測和數據分析。尤其是智能手機，其除了具備常用的通信功能還具備數據處理及存儲功能，加之攜帶方便，如果將其引入實驗課堂，再結合傳統的檢測、計算和作圖方法，那么學生的綜合實驗能力會得到全面鍛煉，學科的先進性能夠得以充分體現，學生學習的積極性也會隨之提高。

以“強酸強堿反應摩爾焓變的測定”為例，實驗內容包括用秒表計時、測定溫度、數據記錄、數據處理等。實驗中學生用秒表計時，將實驗數據記錄在紙質表格中，借助計算器計算數據，這樣的方式雖然可以鍛煉學生的思維和動手能力，但是準確度欠缺。為了提高實驗效率和實驗的準確度，我們在保持傳統方式的同時增加了利用智能手機輔助完成實驗的內容。一部智能手機集成了秒表、作圖、計算器、數據記錄等多種功能，實驗中先用手機秒表功能確定時間，數據記錄可以借助智能手機上的Excel等數據處理軟件完成，除了利用手機科學計算器解決數據計算，還能夠使用Excel的公式編輯器來計算中和熱的數值，這樣獲得結果更加快速、準確。之后通過對比傳統和引入智能手機后的實驗結果，分析實驗誤差，學生能在第一時間內依據對比結果自查實驗過程，修正計算錯誤和遺漏。除了秒表功能，很多智能手機具備溫度、濕度和壓力等多種類型的傳感器，為學生完成自主設計性實驗提供工具支持[1]。利用下載安裝的作圖軟件、常用化學常數表和在線化學數據庫等多種應用程序，結合傳統實驗教學和檢測、數據分析手段，既發揮了傳統教學模式的優勢，也提高了實驗效率和數據的準確性，培養了學生自主發現和解決問題的能力。

（二）廣泛利用通信軟件

目前，大多數電子產品都安裝了QQ、微信等多種即時通信軟件，既能夠實現信息的即時傳播，發送文本、圖片、語音和視頻文件，還支持多人實時對講[2]。化學實驗課每組實驗的學生人數在15―30人之間，這樣的人數規模建立微信群和QQ群便于教師管理、減少無效信息。在建立“群”后，很多和教學相關的內容可以快速給學生，從而有效加強師生間的交流、隨時解決學生存在的問題。

通過QQ、微信等即時通信軟件，課前任課教師將下次實驗的重點、難點以及需要學生自己準備的工具提前在群內。學生則可以及時反映個人問題，比如請假等，教師則能第一時間通知學生補做實驗的時間、地點。如果下節課內容中有重點、難點操作，教師可以將視頻短片、幻燈片、教學圖片或語音片段提前發給學生，有效幫助學生在課堂上快速理解實驗相關內容，掌握實驗操作技能，統一規范實驗操作。傳統課堂限制學生使用手機，而在具體實驗過程中發現，在不影響正常實驗課秩序的情況下，如果允許學生對部分實驗步驟和實驗現象拍照，可以有效提高學生的學習積極性和對實驗結果準確性的要求。課后，鼓勵學生將所拍攝的結果在微信朋友圈或者QQ空間，這樣增強了學生實驗的自信心，同時，也給學生家長提供了學校相關學習內容和進程的資訊。鑒于實驗課過程中教師無法時時關注到每一個學生的實驗操作過程，通過學生的照片可以更加直觀地了解學生的操作水平和實驗中出現的問題與錯誤，及時反饋意見給學生。學生也能清晰地理解教師的反饋，在今后的實驗中糾正錯誤手法和動作，進一步規范實驗操作。對于學生普遍存在的問題，利用微信等工具和全組同學討論，引導學生自己發現問題并解決問題。總之，通信類軟件的使用明顯增強了學生的實驗興趣和對課程的重視，師生間的交流和了解增多，課堂氣氛活躍。此外，課程中遇到的問題能及時得到解決，學生實驗操作得以規范，自主發現、解決問題的能力提高明顯。

（三）發揮電子版實驗報告的自用

電子產品的普及同樣影響著教師的授課方式，在作業形式方面表現尤為突出。盡管緩慢但是不可否認的是紙質作業正在不斷減少，電子版作業則逐漸取代傳統的作業方式。電子版作業的優勢在于提交作業變得方便快捷，作業的完成形式和內容多樣化，但是電子版作業也存在弊端，抄作業會更加便利，學生過多依賴網絡完成作業，缺乏獨立思考。化學實驗報告冊作為評價學生實驗能力的一種重要手段，需要揚長避短，將電子版作業與紙質報告冊結合起來作為一種全新的評價方式來更加全面地了解和判斷學生的實驗過程與實驗結果。

這種全新的評價方式中，紙質報告冊內容依然依照傳統模式，主要包括實驗目的、實驗原理、實驗步驟（內容）、數據記錄、實驗結果與數據處理等。紙質實驗報告主要幫助學生復習實驗的內容和過程，訓練學生傳統數據記錄和數據處理的技能。電子版實驗報告冊為了避免作業壓力過重，實驗目的、實驗原理、實驗步驟等內容不再累述，學生整個實驗過程以課中拍攝實驗現象和重點操作的照片或者小視頻為主，為了防止個別學生借用別人的實驗現象，在第一節課開始前任課教師對每位學生的實驗儀器做個性化標記，這樣就能保證后期照片的真實性。數據記錄、作圖、數據計算依托Excel 等軟件完成，最后將以上照片、數據處理等內容整理為word或者幻燈片發給教師。在接收學生的兩種版本報告冊后，通過電子版作業學生實驗操作過程直觀地呈現給任課教師，操作的失誤、無意識動作、不規范的手法都會在一定程度上反映出來，教師對每個學生的實驗操作能力有了比較明確的掌握，之后的課堂上教師可以重點糾正個別學生的錯誤操作，規范其實驗動作。教師通過對比兩種報告冊的數據處理與結果討論部分，能夠全面考查學生實驗結果分析的準確性，這樣就能有效避免單一依靠紙質實驗報告冊評價學生實驗能力的片面性。此外，在作業完成過程中學生的主觀能動性被充分發揮，能更好地掌握實驗知識和技能，課堂教學效果隨之提高。

（四）豐富視頻資料

各類視頻播放器已經成為電腦、手機、平板電腦的必備軟件之一，相比文字視頻文件，其體現的內容更加形象直觀，更容易理解。甘肅農業大學理學院制作的實驗微課，網絡共享的實驗視頻，學生制作的實驗視頻等多種優秀的視頻學習資料不但可以用于學生實驗課的預習、復習，更能在學生完成畢業論文和團隊合作進行科研訓練時為其提供完備的資料。

傳統的預習與復習方式都以教科書為依托，因為化學實驗課程有較強的專業性，在書寫預習報告和考前復習時，學生發現很多文字表述晦澀難懂，逐漸從主動地理解學習轉變為機械地抄寫背誦。視頻文件中將具體的文字以實際操作演示的形式呈現，形象生動便于學生理解。而在眾多視頻資源中，由甘肅農業大學授課教師親自錄制完成的實驗微課在學生中反響良好。由于是針對甘肅農業大學學生的，教師對學生的實際能力和實驗課具體情況比較了解，所制作的微課更加具有針對性，難易程度適中，與甘肅農業大學實驗課程內容吻合度高，更加貼近實際教學，受到學生的歡迎。

傳統實驗考察，以實驗操作考察和考試為主，在此基礎上增設學生制作實驗操作視頻的考察既可以豐富評價方式也能為今后教學提供教學資料。教師給定題目和范圍后，由學生根據要求分小組自行錄制實驗操作視頻。學生完成的視頻資料中，教師可以篩選優秀視頻作為來年的教學資料，也可以篩選出學生實驗操作中出現的問題和錯誤的視頻來提示學生避免出現同樣的問題。這些來自學生自己的實驗視頻，可以很好地增強學生實驗的自信心，也可以在有錯誤操作的視頻中發現問題，加以避免。視頻資料的使用降低了實驗操作的難度，學生實驗操作技能和自主學習能力得到普遍提高，學習熱情也明顯提升。

三、化學實驗教學的效果及前景

為了研究多種現代科技產品輔助化學實驗教學的效果，甘肅農業大學理學院通過兩年多的時間，將平行多組化學專業實驗分為傳統教學組和引入電子產品的創新組進行比較研究。對比發現，傳統組的學生與教師的交流較少，對實驗課的興趣和重視度不高，部分學生實驗操作不規范，存在“混學分”的現象。由于使用了通信軟件，創新組的學生和教師間的距離感大大縮減，學生敢于和教師交流，教師也通過這類軟件增加了對學生性格特點的了解，做到了更好的因材施教。為了檢驗兩組學生的實驗能力，在實驗課程結束后選擇不同組的學生參加教師科研小組。走訪科研小組指導教師得出的結果顯示，引入電子產品組學生的能力提高明顯，主要體現在數據處理軟件的使用，對實驗結果的對比研究分析，與教師和小組其他年級同學的交流能力等方面。

雖然很難想象未來的教學完全由實體教室轉移到手機和電腦屏幕上去，但以目前的形勢看，由現代科技產品參與的教學模式無疑會是未來教育的一個發展趨勢，至少會是當前教育形式的一個補充和延伸。如果應用得當，這些科技產品所具備的豐富軟件不但能滿足學生的多樣需求，更能成為輔助教學的優秀工具，為未來的教育行業的發展提供有力的幫助。

參考文獻：

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【關鍵詞】電子信息工程;保障措施;發展現狀

隨著世界經濟的高速發展，以及經歷了數次科技革命之后，世界科技如雨后春筍般迅猛發展，我國的電子信息化發展也將面臨著來自世界的挑戰，更面臨一次大機遇。如今電子信息工程技術以及涉及了人們生活和工作中的每一個領域，更是促進了國民經濟的發展。本文將探討電子信息工程發展現狀并提出切實可行的保障措施。

一、我國電子信息工程發展的現狀

1. 電子產品缺失創新性

由于我國電子產品的需求較大，國家對電子產業也有所扶持，電子信息產業的發展速度一直比較快，但是，現在電子產品的創新性問題已經逐漸成為遏制我國電子產業發展的一個主要障礙。我國的電子信息產業主要是依靠國外的核心技術進行開發，產品的核心技術被國外的企業掌握，國內企業對核心技術沒有個創新，主要是對產品進行生產，導致我國沒有自己特有的技術專利，也沒有形成自己的電子信息工程。

2、缺失優質的市場競爭環境

公平的競爭環境對企業研發新產品的積極性有很大影響，只有對知識產權進行嚴密的保護，才能激發企業研制新產品的積極性。不過，就目前而言，我國對知識產權的保護非常不到位，使得市場上經常出現山寨貨和假冒產品，對電子信息產業的發展無疑會有害。

3、缺失綜合性技術開發人才

電子信息方面的綜合人才的缺失是導致該產業發展受阻的一個重要原因。電子產品的開發不是一個簡單的過程，需要經過多環節的設計、審核和改進，才能制造出好的產品，現在的技術人員大多數只是機械地進行研發，沒有創新意識，這樣就無法制造出高質量的產品。我國的電子信息工程發展還只是在量上面有所擴大，而沒有真正提高工程的質，如果要平衡發展信息工程，就必須引進和培養大量的綜合性人才。

二、電子信息工程發展采取的保障措施

2.1優化電子信息資源環境

為保障電子信息工程的良性發展，完善科技法規與政策，營造良好的資源環境促進軟件和集成電路產業的發展。貫徹實施《國務院關于印發鼓勵軟件產業和集成電路產業發展若干政策的通知》，抓緊研究進一步支持軟件產業和集成電路產業發展的政策措施。實現數字電視產業技術的推廣和應用。在2010年，總理主持召開國務院常務會議，決定加快推進電信網、廣播電視網和互聯網三網融合。繼續推進三網融合。繼續加強我國電子信息工程產業科技法規和政策的研究，政府引導電子信息技術的創新體系運行，規范市場競爭，促進電子信息科技與產業的良性發展。

2.2強化電子信息企業技術改造

隨著《重點產業振興和技術改造專項投資管理辦法》的頒布，為深化信息技術創新體系改革提供了理論基礎，通過政府增大投資，提供支持和保障，促進了電子信息工程技術的突破。在2009年2月經國家發展和改革委員會批準成立了電子信息產品標準化國家工程實驗室，作為國家級技術基礎公共服務平臺為電子信息產業提供技術和服務支持。電子信息企業應該加快進行技術改造項目，實現企業技術水平的提升，增強產業的競爭能力。

2.3重視培養電子信息產業人才

為實現我國電子信息工程產業科學技術的發展需要樹立“以人為本”的價值觀念，培養出具有世界先進水平的電子信息產業人才，構建“技術帶頭人+創新團隊”人才組織模式。政府和企業加大對人才培養的資金投入力度，加強信息技術人才、管理人才和復合型人才的引進，建立健全分配政策和提供激勵措施，建設一支高素質，高技術含量的人才隊伍。

2.4增強自主創新意識和知識產權保護意識

自主創新是電子信息產業發展的直接動力，國家通過制定科學合理的知識產權保護制度，加大知識產權執法的力度，激發技術人才研究新技術的工作熱情，完善我國電子信息工程產業科技發展的知識產權戰略，為企業在激烈的市場競爭生存提供保障。

三、電子信息工程發展策略

1、加大國家政策支持力度

要想使現代化電子信息工程技術更好的發展，就應該加大支持力度，加強國產軟件來開發與總體行業的推廣應用，全力推動軟件產業與傳統產業之間的融合發展，鼓勵大型骨干企業對優勢資源的整合，提升企業的軟硬件實力與國際竟爭力。縮小中小軟件企業與實力產業基地之間的差距，努力完善軟件行業與國際合作的平臺服務等工程的開發，以促進產業自主創新及技術改造項目的順利進行，促進信息化項目建設的發展。

2、推進產品和服務，培育新的增長點

我國的電子信息工程技術要獲得長遠發展，必須有自己掌握的核心技術，因此要加大電子技術和產品的創新力度，以確保產業的可持續發展。從國家和政府角度來說，要頒布一些政策和法規，以引導企業公平競爭，對制假、仿制行為進行嚴厲打擊和制裁，鼓勵企業創新，對企業研發的新技術和新產品給予扶持，促進國有電子技術的創新，從而提高電子產品的新意，為電子信息產業的發展提供動力。從電子信息技術企業來說，要與設備制造企業聯合，以確保企業的創新能夠實時投入到生產中去。

3、優化發展環境，培養創新型技術人才

電子信息產業是以技術為主的行業，因此對人才的需求非常大，然而國內技術水平較高的人才比較少，而且面臨著人才流失的困境，因此企業要制定一套科學的人才選拔標準和理念，完善人才培養和選拔機制，并通過提高薪資待遇、改善工作環境等留住人才。同時，企業也要借鑒外國的人才培養制度和方式，以便為我國的人才培養提供思路。另外，與國際企業進行合作也顯得非常重要，只有合作才能互相取長補短，促進雙方的發展。

4、加快推進企業技術改造

為了使現代化電子信息工程技術快速發展，就必須加大對電子信息工程的支持力度，以達到對信息化項目建設發展的促進目的;必須加大對技術開發的投資力度，不斷地完善投資與融資渠道，可以設立電子信息工程基金，用來保證電子信息產業的穩定發展。

四、電子信息工程的發展目標及未來展望

電子信息行業處于技術最前沿，該行業對人才的需求無疑從數量上還是層次上都將有更大更高的需求。在新的歷史條件和時代進步背景下，我國已經明確指出“優先發展信息產業在經濟和社會領域廣泛應用信息技術”的重大戰略部署，加快發展我國信息技術。這一技術將會進一步以計算機技術和微電子器件為基礎，從模擬向數字全面發展。信息所有程序將全面進入數字化。并不斷探索創新，從而發展創造出各種新的器件、技術、工藝、材料以及方法等。

隨著世界經濟社會的發展，電子信息技術以及信息產業作為其發展的主要動力，同時也是國民經濟的先導性、基礎性以及戰略性的支柱產業，在調整產業結構、轉變發展方式、拉動經濟增長、促進社會就業以及維護國家安全方方面面上，起著決定性的作用。

結束語

電子信息工程作為我國目前最主要的經濟增長點，卻也成為我們生活中必不可少的應用技術，在國家的帶領下，我們要加大對電子信息工程的重視，推動電子信息技術現代化。使其更好地為我國的經濟發展服務。

參考文獻

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360度的全方位綠色戰略

在“綠色”概念大行其道的今天,消費者對綠色消費的意識也在逐漸增強。IT產品正在向綠色環保的方向轉變,低能耗、可回收的產品占有的比例越來越大。戴爾應用了智能節能技術的Power Edge M1000e刀片服務器和具備環保理念的PC等產品,都已經熟為人知。閔毅達向記者闡述了戴爾在產品生產中的節能步驟。“首先是物料的應用。”閔毅達說,“從產品的設計階段開始,我們就將環保作為非常重要的因素之一加以考慮,盡力將有害物料的使用量降到最低。”如果在初期就注意這點,不僅可以減少有害物質的使用,也有利于產品后期的回收處理。

“其次,我們也會對產品的性能加以嚴格要求。”閔毅達說。無論是企業級應用的服務器和存儲器,還是個人消費者使用的臺式電腦、筆記本電腦,戴爾的產品都會在電源和冷卻方面做到表現突出的同時,也具備可以超越其他同類型產品的性能。“我們不會為了追求產品的高效而犧牲環境,但是,同樣也絕不會因為環保而犧牲產品的性能。”閔毅達說。他對記者舉了個例子,戴爾利用創新技術將臺式電腦的能耗降低了43%,而且產品包裝中可循環利用的材料使用率高達89%。同樣,其全新的企業數據中心產品的能耗比舊有的型號節省23%,但是性能卻超出一倍。

同時,戴爾也對供應商和合作伙伴提出了嚴格要求。“在產品生產時,我們都會提交一個嚴格的清單給他們,要求他們滿足。并且,在生產中使用的所有物料,我們都對可回收性進行了要求。”閔毅達說。同時,戴爾也對這些合作廠商的公司運營進行監督,并且,雙方會經常一起舉辦交流活動和培訓,讓他們在運營流程、供應鏈管理等方面也達到高效節能的標準。除此之外,戴爾還要求供應商提供其碳排放數據,增加合作透明度。“這是我們確保他們有效利用能源的方法。”閔毅達說。而就是這些措施,戴爾不僅保證了自己產品的綠色程度,也有效地幫助合作伙伴實現了對“碳中和”的追求。

2008年,戴爾提前完成了其“碳中和”目標,履行了自己關于實現企業運作高效化,綠色能源投資價值最大化以及降低企業自身對環境影響的承諾。

“在我們的環保策略中,產品僅僅是其中的一個方面而已。”閔毅達說,“我們在服務方面也體現了環保承諾,例如我們持續在中國推進的產品免費回收服務。此外,我們也關注對用戶的環保觀念教育。”在今年5月,戴爾更是在全球首次提出,禁止將一些電子廢物出口到發展中國家。作為生產商,戴爾決定與自己的合作伙伴共同建立一個國際性的平臺,共同承諾尊重全球的環境利益,呼吁禁止隨意棄置電子廢物。

“戴爾的綠色策略,并不是僅限于產品,而是多樣的、全方位的。”閔毅達說。而正是這些貫穿企業運營全方位的環保戰略,推動著戴爾向“最環保的科技公司”前行。就在今年的世界環境日前夕,GreenFactor通過調查,將第一大綠色科技品牌的桂冠贈與了戴爾。

環保與經濟效益不沖突

綠色已經成為IT產業的共識,其中電子產品的回收,在中國更加受到重視。而業內第一家提出為消費者提供免費回收再利用服務的公司,就是戴爾。自從2006年12月戴爾在中國宣布開展面向個人消費者的免費回收服務以來,已經有越來越多的客戶認同這項措施。據最新統計,2006年以來,戴爾在中國回收的舊電腦共計95000公斤,按每臺筆記本4.5公斤來算,相當于回收21000臺筆記本電腦。

“戴爾推出全球回收服務的理念和最終目標,就是我們在做好負責任的企業公民的同時,也為客戶、消費者做一個選擇,讓他們可以有一個方便的渠道盡到自己對社會的責任。”閔毅達說,“中國是全球最大的電子消費品市場之一。現在很多電子產品一般都只有9~18個月的壽命。我們開展回收行動,就是不希望這些可再利用的資源浪費,而且不想讓人們隨意把廢棄的電子產品扔掉,破壞整個環境。”

但是,處理每年數量巨大的電子回收產品,也是一項艱巨的工作。尤其是,這項工作完全是在免費面向消費者的情況下開展的。“對于戴爾來說,環保和效益并不沖突。”閔毅達說,“如果僅僅是將環保作為一個口號、一種宣傳的營銷策略,那么,這肯定是市場推廣成本的巨大付出。但是,如果我們為客戶提供的是環保、節能、高性能的產品,那么對客戶來說,雖然他初期的投資會比同類產品大,但在使用過程中,我們的產品不僅節約了能耗和費用,也能延長使用壽命,這對他們來說,將是一筆長期的收益。環保不僅僅代表了成本,它也意味著一筆具有回報率的長期投資。戴爾證明了科技可以帶來環保,這種成果能使生產商和客戶雙方都能獲得收益。”在2009年,回收工作仍將作為戴爾的一項重要工作內容,繼續開展下去。

“同時,這也涉及到另外一個重要的觀點。”閔毅達說,“企業為什么而會存在?我們僅僅是為了盈利而生存嗎?對戴爾來說的一個重要工作,就是成為一個合格的企業公民。”

因此,戴爾的目標是,將綠色的觀點和公眾溝通,讓更多人能夠響應,為保護環境貢獻力量。“就連我們的員工在日常生活中,也參加各種環保活動。”閔毅達笑著說。為了紀念今年的世界環境日,戴爾推出了“應對氣候變化―戴爾在行動”系列活動。在6月5日和7月19日,戴爾分別在廈門大學和北京清華大學舉辦了“綠色校園行”電子垃圾回收活動。

未來看重創新技術

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關鍵詞：蘋果公司；iPad；營銷策略；創新

當下高科技電子產品行業，蘋果公司無論是在臺式電腦、PC、數字音樂播放器、手機還是平板電腦等方面都處于領先地位。2011年“蘋果”年度營業額1082.5億美元，2012年8月29日，市值5325億美元，超過微軟等四家公司總和，成為市值世界第一的上市公司，全球最有價值的品牌之一。然而，1999年蘋果公司市值僅為92.9億美元。利潤的高速增長離不開營銷策略的支撐。

以消費者為核心的體系正是蘋果公司取得成功的關鍵：始終以創新為手段，以消費者為核心，從生產、銷售、售后三角度，全方面超前預估消費需求，引導需求甚至創造需求，縱向上實現對產品端到端的控制；利用各個產品之間的聯系、建立產品鏈，橫向上實現對消費體驗的控制。

一、生產

1.創新引領產品——專利。由于對上網本“又重又貴”的鍵盤不滿，蘋果公司決定利用多點觸摸界面，將鍵盤的功能納入其中，創造出新產品——iPad。內部設計上，蘋果公司充分利用了多觸點控制技術、滑動解鎖、重力感應器、光感傳感器、三軸陀螺等200多項專利，不僅秉承公司一貫的多功能特色，還利用大屏幕達到最佳視覺效果，實現客戶體驗最大化。外觀設計上，創新出邊緣底部圓滑薄、可隨意拿起的造型專利。在產品包裝上，改進iPhone專利包裝盒得到一個大尺寸、上蓋堅硬和內部光滑的托盤。

雖然iPad的出現給電子產品帶來了一場革新，但消費者提出種種質疑：無多任務和攝像頭，不支持Flash，笨重等。其中致命局限在于iPad將重點從內容創造轉移至僅僅是吸收和使用內容，不利于使用者的創造性工作。在市場對iPad批評的基礎上，iPad2彌補iPad的不足，增加前后置攝像頭、減輕機身、設計iPad2專用無縫連接、磁鐵感應屏幕喚醒保護蓋等特色。另外，針對iPad“內容消費設備”的輿論定位，蘋果公司改編了麥金塔上最有創造性的應用Garage Band和iMovie，并開發適用于iPad的版本。至此，平板電腦已逐漸在電子產品行業達到，上至三星、聯想、谷歌等國際大公司，下達各國小企業都競相推出平板電腦，以期爭奪日益擴大的平板電腦市場。然而到目前為止，蘋果公司仍占有主導地位。

在iPad2取得成功的同時，蘋果公司對其進行持續更新，2012年推出the new iPad。面對亞馬遜的kindle fire取得的成功，以及Google隨其后推出的Nexus7進一步向低端市場進攻，蘋果公司又iPad mini和iPad4，上市的頭3天就在全球銷量總計超過300萬部。

2.應用創造需求——iPad應用程序。蘋果公司通過將iPad打造成網絡時代的工作必需品，由此創造新的需求。IPad的數據的及時傳輸和集成功能，首先在教育領域得到利用。雖然多媒體工具實現了知識傳遞的高效化，但是教學反饋卻相對落后：教師仍得在課后作業中才能全面了解學生的吸收效果。對此，蘋果公司發現了iPad的用武之處，開辟iPad“云課堂”。老師通過“云課堂”即使傳輸課件和接收作業數據，可以迅速掌握學生對課程的接受情況。“云課堂”不僅比傳統教學方式更快傳遞知識和接受反饋，而且比需要不斷整體更新的教室多媒體設備更低廉。蘋果公司分別于2011年12月在上海盧灣第一中心小學、2012年3月在北京市家胡同小學免費設立“云課堂”試點。在武漢華師一附中留學班里，iPad也已成為同學們的“作業本”。另外，iPad的GPS定位、重力感應技術、即時報價照片儲存、瀏覽器、視頻播放等功在建筑、醫療、銷售、行政執法、采礦等領域也獲得了廣泛利用。同時，蘋果公司通過開放應用平臺，鼓勵其他公司開發應用增強iPad的工具性。例如網友開發的“iTweezers”應用程序，能讓用戶通過觸摸iPad的屏幕來操縱微觀物體。SSB BartGroup公司開發的輔助應用大量運用了VoiceOver、LED閃光燈、震動等特性幫助聾啞人士向外界傳達信息。一些醫院也會使用iPad來對病人進行語言矯治。據美國市場研究公司IDG《2012iPad商用調查報告》顯示，91%的企業用戶使用iPad工作：12%的企業用戶表示iPad已經完全取代了筆記本電腦，54%表示已部分取代電腦。可見，蘋果公司在創造需求的營銷策略上成果顯著。

二、銷售

1.口碑營銷。蘋果公司對iPad系列產品的廣告宣傳投入少，但仍秉承公司至簡主義的品牌特質。2007年iPhone以來，蘋果在iPhone廣告上投入的資金約為6.47億美元。而iPad上市僅兩年，在廣告上的投入也超過了4.57億美元。除視頻廣告外，我們鮮少看到對于iPad的宣傳。蘋果公司主要依靠著媒體輿論和產品在電影、電視中反復出現、而非價格高昂的廣告，來向消費者推廣自己的產品：一是借助媒體，通過各大媒體關于iPad的熱議實現宣傳效果；二是植入性廣告，公司利用與好萊塢的密切關系，經常讓產品出現在熒屏和銀幕上。產品頻繁在電視電影亮相、利用公眾人物的帶動效應，是蘋果公司的又一項營銷策略。

2.購買體驗——蘋果零售店.蘋果公司重新塑造了商店在品牌定義中的角色，使其成為傳達企業理念、產品理念最直接、有效的途徑。蘋果零售店的店內設計一如既往秉承公司至簡主義的品牌氣質，讓顧客直接面對產品而不被花哨的裝飾分散注意力。同時，與一般放在柜臺里、以產品來劃分售賣電子產品不同，蘋果的零售店以顧客的活動進行分區，店內以“方案解決區域”為中心設計，創造可以解決問題的整體方案。每一個產品都是開啟狀態等待顧客上前自由體驗，產品旁邊放有產品介紹的標牌，遇到任何疑問可詢問店內的工作人員。這里沒有耀眼的燈光、嘈雜的音樂或推銷產品的銷售員，客戶體驗達到了近乎完美的狀態。另外，“天才吧”是蘋果零售店的另一創新，顧客可以與維修人員當面進行問題檢修，是一個融禮賓服務臺與吧臺于一體的服務設施。

三、售后

1.持續維護消費體驗——新的商業營業模式iTunes和App Store iPad的成功不僅來自完美的硬件，更來自強大的終端管理平臺、新的商業營業模式iTunes。蘋果公司推出iTunes商店，以每首9.9美元銷售正版音樂，不僅為飽受盜版打擊、日益消沉的唱片公司帶來希望，更給消費者安全、合法的消費體驗提供保障。此外，App Store也是iTunes的一大亮點。蘋果公司允許在遵守蘋果公司嚴格的標準、接受蘋果公司測試和批準、通過iTunes商店出售應用的前提下，外部開發人員為公司產品編寫應用程序。這樣，應用程序商店在創造了一個新的產業，反過來又為蘋果產品創造新服務。與安卓系統的完全開放性相比，蘋果公司的高標準能保證公司足夠是控制力，以保護產品的完整性和用戶體驗的完美性。

2.數字中樞“云端”iCloud 蘋果公司2011年6月的iCloud云服務，取代計算機擔任管理消費者內容的中心角色，整合顧客的所有電子資料，實現電子設備無縫同步。這樣從云端中可以流暢播放用戶的各種私人數據。在iCloud以前早已存在類似服務，其中以谷歌、Cloud Drive、Drop box以及SkyDrive四類品牌發展領先，根據五大云儲存數據對比分析可知，iCloud不及Google和Cloud Drive空間大，不及Google、Cloud Drive和Drop box的支持設備廣泛，不及Dropbox、SkyDrive的地域廣，不及Google、Cloud Drive和SkyDrive的售價低，因此，總體競爭力只能稱較強，處于Cloud Drive之下。但iCould有蘋果公司日臻成熟的封閉的產品生態系統，后發之勢強勁。從臺式電腦、PC、iPod、iTouch到iPhone、iTunes、iPad，再到今天的iCloud，可明顯看到蘋果公司“一體化”的發展方向，他們致力于建立一個封閉的生態系統，制造只有一個蘋果產品的烏托邦。蘋果公司不僅從產、銷、售后三方面從縱向實現對產品端到端的控制，同時利用各個產品之間的聯系、橫向保證消費體驗。一旦消費者接觸到蘋果公司的任意產品，就會被優越的消費體驗所吸引，進而步步走入他們為消費者創造的世界、墜入蘋果公司完美的產品鏈之中。而數字中樞“云端”iCloud，正是這一計劃的“集大成”步驟。

2011年底喬布斯去世后，不斷有輿論認為失去了喬布斯的蘋果公司將不再如以往輝煌。然而事實卻是，2013年蘋果公司第一財季營業收入545.12億美元，凈利潤130.78億美元，均創下歷史最高記錄。一個公司的成功不可能歸結于一個人，而是公司的制度和長遠策略。從iPad系列的營銷手段可以看出，蘋果公司在縱向上對產品實現端對端的控制：在生產領域，通過產品專利創新實現其獨特的消費體驗、應用創新創造并引領消費需求，從而為后面的活動打下堅實的基礎；在銷售領域，通過口碑營銷進行獲得市場關注，并打造實體店傳達產品理念和企業理念，并實現消費者的購買體驗；在售后領域，通過新型的商業模式維持用戶體驗，并利用數字中樞iCloud在公司產品之中形成產品鏈條、橫向上相互維持客戶忠誠度。

參考文獻：

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【關鍵詞】 納稅籌劃 稅負 會計要素 GWI公司

一、引言

隨著我國稅收征管體系越來越完善，已經將企業不可逆轉地推向了全面稅收約束的市場環境，企業越來越難以通過偷稅、漏稅的手段來達到減少稅收支出的目的。因此，納稅籌劃成為了我國企業的理性選擇，并逐漸成為我國企業財務管理的重要內容之一。

納稅籌劃的目標與企業財務管理目標一樣，是使企業價值最大化。納稅籌劃是指納稅人在不違反國家法律、法規的前提下，通過對納稅主體的經營活動、投資行為等涉稅事項做出事先安排，以公司整體戰略目標為導向，在可接受的風險范圍內，根據成本與效益分析的原則，對企業生產經營各個環節的涉稅事項進行科學的預先籌劃，使企業的稅負最優。而納稅人的這些活動過程所包含的全部內容都需要進行會計處理，用會計要素進行過程和結果反映。因此，結合GWI公司生產經營活動的特點，基于會計要素探討納稅籌劃策略對其他企業更有效地實施納稅籌劃具有積極意義。

二、GWI公司納稅情況分析

1、GWI公司簡介

GWI公司是一家高科技綜合性電子產品生產經營企業，主營金融電子產品、軟件與系統集成等。其中金融電子產品占有30%以上的國內市場，并成功進入了國際市場;高新電子產品承擔了多項國家級科研項目，是全國最大的高新電子顯示設備供應商。過去，由于經濟效益非常好，企業沒有納稅籌劃的動機。但近幾年來，行業內競爭日益激烈，產品利潤空間大幅縮水，為提高企業市場競爭力，圍繞著降稅負增效益的納稅籌劃便成為企業財務管理的重要內容。

2、GWI公司相關稅種稅負及稅收風險分析

表1顯示，GWI公司2012年度繳納的各種稅收合計為4673.1萬元，2013年度繳納的各種稅收為64374.11萬元，2014年度繳納的各種稅收為7794.11萬元，平均年度增長比例為35%，增速較快。這說明公司繳納稅款占用了大量的生產經營資金，企業稅收負擔很重，存在納稅籌劃的空間。其中，2014年度不同稅種稅負情況如下。

（1）增值稅。2013年12月，財政部、國家稅務總局印發了《營業稅改征增值稅試點實施辦法》（財稅〔2013〕106號），并將“營改增”推廣到全國試行，擴大了企業進項稅額的抵扣范圍，包括固定資產及費用等。在這一背景下，應爭取獲得更多可抵扣的增值稅發票;對兼營不同稅率貨物、勞務的企業，分別核算不同類型的收入，盡量避免企業從高適用稅率。GWI公司的金融電子產品適應17%的稅率，產品技術支持和售后服務的收入作為混合銷售行為一并征收17%的增值稅。由于公司的軟件產品絕大部分是與硬件組合銷售，在實際操作過程中很難符合稅務局提出的分開核算的要求，因此沒能很好地享受到應有的稅收優惠。2014年，公司實際繳納入庫增值稅43，069，810.26元。

（2）企業所得稅。GWI公司集團總部從1999年起，按高新技術企業享受15%的企業所得稅優惠稅率，但工業和信息化部、國家稅務總局《關于2014年度軟件企業所得稅優惠政策有關事項的通知》（工信部聯軟函〔2015〕273號）對國家規劃布局內的重點軟件企業，如當年未享受免稅優惠的減按10%的稅率征收企業所得稅，所以公司尚未完全享受到應有的稅收優惠待遇。2014年，公司計算繳納企業所得稅18，866，590.61元。

（3）房產稅。公司房產出租，按照租金收入的12%計算繳納房產稅;自用房產，按房產原值一次減除30%后的余值計算繳納房產稅，稅率1.2%。2014年，公司繳納房產稅1，276，095.84元。

（4）城市維護建設稅和教育費附加。城建稅稅率公司總部為7%，工業園區的子公司為5%;教育費附加征收率公司總部為5%，工業園區的子公司為4.5%。2014年，公司繳納城建稅和教育費附加5，131，594.88元。

（5）印花稅。公司簽訂購銷合同、加工承攬合同、借款合同、運輸合同、技術開發和技術轉讓合同等書立憑據和領受證照的行為，以及所使用的會計賬簿應該繳納印花稅。按不同的內容適應不同的稅率。2014年，公司繳納印花稅1，551，519.44元。

（6）土地使用稅。公司按中等城市每平方米稅額及實際占用的土地面積繳納土地使用稅。2014年，公司繳納土地使用稅576，218.25元。

三、基于會計要素的納稅籌劃策略

以下將結合GWI公司有關財務數據和納稅籌劃環境，按會計要素探析其納稅籌劃策略，以對其他企業納稅籌劃工作提供參考和借鑒。

1、與公司資產相關的納稅籌劃策略

（1）固定資產折舊政策的選擇。GWI公司目前采用的固定資產折舊方法為直線法，根據《國家稅務總局關于固定資產加速折舊稅收政策有關問題的公告》（財稅〔2014〕64號），軟件和信息技術服務業等六大行業自2014年1月1日后購進的固定資產（包括自行建造），允許按不低于企業所得稅法規定折舊年限的60%縮短折舊年限，或選擇采取雙倍余額遞減法或年數總和法進行加速折舊。GWI公司具備采用加速折舊固定資產的必要條件，從減少企業所得稅支出的角度來看，可以采用固定資產加速折舊法多體現折舊費用，從而獲得納稅籌劃的空間，延緩企業所得稅支出。

（2）規避存貨采購中的合同陷阱。存貨采購不僅牽涉到最終產品的質量好壞，對產品成本的影響也非常大。加強采購過程的稅收管理，設計存貨采購的納稅籌劃策略非常重要，否則就容易造成“低價購進、高稅支出”的情況。GWI公司目前簽訂的存貨采購合同中，60%以上的合同條款均表述為“貨物驗收入庫后××天后憑發票付款”，還有部分采購合同中有條款為“運輸費用由需方承擔”。因此，供應商都會在信用期“××天”到期需要支付貨款時才會開具增值稅發票，導致延遲抵扣進項稅額，提前納稅。根據財稅〔2013〕37號文件精神，營改增后，取得貨物運輸業增值稅專用發票上注明的增值稅稅額，準予從銷項稅額抵扣，其增值稅專用發票增值稅稅率為11%。如果單獨開具貨物運輸業發票，并與銷售貨物分別核算分別記賬的，稅額=[運費÷（1+11%）]×11%。而如果銷售方直接收取運費，應當作為銷售貨物的價外費用處理，稅額=[運費÷（1+17%）]×17%。

因此，GWI公司可以通過修改合同條款來節稅。如將“貨物驗收入庫后××天后憑發票付款”修改成“貨物驗收入庫并收到增值稅專用發票××天后付款”;將“運輸費用由購方承擔”修改成“由銷售方免費送貨到需方指定地點”等來達到轉嫁稅負，節約稅收的目的。

2、與公司負債相關的納稅籌劃策略

通過負債融資保證經營活動順利進行是企業的一項重要業務，不同的舉債結構，其稅前和稅后的資金成本不一樣。GWI公司一直以來主要通過商業信用進行短期資金融通。2014年年末，應付賬款余額為33200萬元，占流動負債的40.2%，短期借款為6800萬元，占流動負債的8.2%。在IT電子信息領域，價格變化很快，因此在采購原料時，大部分供應商要求預付款項或是貨到付款。如果提供商業信用，則會要求在采購價格上有相應的補償。GWI公司近幾年來處于激烈的同業競爭當中，產品售價下降速度非常快，而因大量采用商業信用進行融資，原料價格下降很少，有時甚至不能得到電子產品的市場同期優惠價格，所以GWI公司產品毛利空間越來越小，經營狀況向不良態勢發展。

因借款利息可在所得稅前扣除，只要以現金方式購買原料而使得原料價格下降的幅度大于稅前借款成本，則GWI公司可以利用借入短期借款用于原料采購以獲得納稅籌劃收益。

假設GWI公司每年需要采購原料A元，如果由供應商提供三個月期的商業信用，則沒有價格折扣，如果以現款交易則有X%的價格折扣，銀行同期貸款利率為Y%。如果從銀行貸款進行現款交易采購的話，則可以獲得A×X%的價格折扣，需要支付扣除稅收擋板因素后的貸款利息為A×（Y%÷12×3）×（1-15%）（企業所得稅率為15%）。二者的臨界點為：A×X%= A×（Y%÷12×3）×（1-15%），即X=Y×21.25%。當X>Y×21.25%時，則可以通過從銀行貸款三個月期流動資金進行現款交易，以改變負債結構獲得納稅籌劃收益。

3、與公司所有者權益相關的納稅籌劃策略

GWI目前控股子公司18家，有4家控股子公司經營運作非常困難，處于虧損狀態，但因種種原因，這些子公司還被主管稅務機關劃為核定征收方式，需要繳納企業所得稅。因此，GWI公司不僅不能用總公司的稅前利潤去彌補虧損子公司的虧損額，而且部分虧損子公司還額外增加了一些稅收支出。因此，在適當條件下可以采取撤銷與自己主業關聯度不高、經營狀況極差的子公司，減少辦稅環節，降低辦稅成本;還可以改組暫時不愿放棄的子公司，利用虧損彌補政策獲取稅收收益。

4、與公司收入相關的納稅籌劃策略

GWI公司長期以來出于業績增長的考慮，其對外銷售一直采取直接收款的結算方式，即公司將提貨單交給買方的當天開具銷售發票并確認銷售收入，計提銷項稅額，而實際上大部分收入是兩個月到半年時間才能收回貨款，但按規定須在開具發票當期申報繳納增值稅和企業所得稅，這就相當于企業提前支付了稅款，影響了公司的現金流。為了避免這種情況，公司可以與用戶簽訂分期收款銷售合同，按銷售合同約定的收款時間來分期確認銷售收入的實現，從而按收款進度來分期繳納稅款，獲得納稅籌劃收益。

GWI公司在以往的銷售中，大量采用諸如買100臺送N臺的方式進行促銷。由于前期在合同條款的訂立上與客戶溝通不夠，很難將這種折扣體現在同一張發票上，最后只能將送的N臺按視同銷售計算繳納增值稅。如果將這種促銷方式改為折扣銷售，并在同一張發票上注明折扣額，實現的銷售收入一樣，但可以減少稅金支出，達到節稅目的。

5、與公司成本費用相關的納稅籌劃策略

企業為了提高自身競爭力，必須加大新產品、新工藝、新技術的研發力度。國家積極鼓勵企業開展研發活動，并在稅收上給予一系列優惠政策。根據國家稅務總局頒布的《關于研究開發費用稅前加計扣除有關政策問題》（財稅〔2013〕70號）通知，企業從事研發活動的有關人員的五險一金、儀器設備維護、維修費用、不構成固定資產的樣品、樣機及一般測試手段購置費、新藥研制的臨床試驗費、研發成果的鑒定費用等可以稅前加計扣除。

GWI公司可通過研發費用加計扣除，從而獲得納稅籌劃收益。公司可以聘請具有資質的會計師事務所或稅務師事務所，出具當年可加計扣除研發費用專項審計報告或鑒證報告，按照相關規定進行研發費用歸集，及時進行研究成果的鑒定，以享受上述研究開發費用稅前加計扣除的優惠政策。

6、與公司利潤相關的納稅籌劃策略

與利潤相關的納稅籌劃策略主要有推遲開始獲利年度、延長申報經營期和利用稅前利潤彌補以前年度虧損等。我國的稅收減免優惠政策，許多都有自獲利年度起開始執行的條款。工業和信息化部、國家稅務總局《關于2014年度軟件企業所得稅優惠政策有關事項的通知》（工信部聯軟函〔2015〕273號）規定：我國境內新辦軟件生產企業經認定后，自獲利年度起，第一年和第二年免征企業所得稅，第三年至第五年減半征收企業所得稅。這為企業提供了進行納稅籌劃的可能。

《中華人民共和國企業所得稅法》第十八條規定：企業納稅年度發生的虧損，準予向以后年度結轉，用以后年度的所得彌補，但結轉年度最長不得超過5年。根據GWI公司的具體生產經營情況，可利用稅前利潤進行虧損彌補的納稅籌劃策略。利用稅法允許的資產計價和攤銷方法的選擇權，以及費用列支范圍和標準的選擇權，多列稅前扣除項目和扣除金額，在用稅前利潤彌補虧損的五年期限到期前，繼續造成企業虧損，從而延長稅前利潤補虧這一優惠政策的期限。

四、納稅籌劃績效評估與保障措施

納稅籌劃應著眼于企業整體稅負的降低，而不是企業籌劃前后稅負的簡單比較。所以，公司納稅籌劃方案是否可行應通過一定方法對其進行績效評估。在實際操作中，納稅籌劃績效評估分為事中評估和事后評估兩個層次，其中以事后評估為重點。事后績效評估一般可以采取成本收益分析法。本文主要就研發費用加計扣除納稅籌劃進行評估。

GWI公司每年投入的研發費用占銷售收入5%左右，約3750萬元。如果享受研究開發費用加計扣除優惠政策，按適應的企業所得稅稅率15%計算，則每年可節約企業所得稅281.25萬元（3750×50%×15%）。該方案的實施只需要在立項時進行相應的籌劃和內部核算的變更，因此需新增成本很少，預計每年為3萬元。

仍假設該方案能夠在3年內有效實施，按利率6%折現，則該方案的籌劃收益：

兩相比較后，該方案三年可給公司帶來籌劃收益885.84萬元。

為了保障納稅籌劃方案的實施效果，企業應適度減輕稅負，因為一個能降低當前稅負的納稅方案可能增加企業未來的稅收負擔;應依法納稅，實現納稅零風險，即賬目清楚，按期、足額繳納稅款;應提高管理水平，保障納稅方案的順利實施。另外，還應維護相關利益方的合法權益，尋求多方共贏，以獲得外部客戶和稅務機關的大力支持，從而更好地實施納稅籌劃。

【參考文獻】

[1] 付渝茜：論企業納稅籌劃中存在的問題及對策[J].商，2014（22）.

[2] 戴佩蕾：企業納稅籌劃中存在的問題及對策[J].知識經濟，2014（20）.