商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

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篇1

項(xiàng)目名稱

項(xiàng)目單位

地 址

聯(lián) 系 人

聯(lián)系電話

傳 真

電子郵件

一、公司基本情況

1、公司名稱

2、法定代表人

3、總經(jīng)理

4、成立時(shí)間

5、注冊(cè)資本

6、注冊(cè)地址

7、公司性質(zhì)

8、主營(yíng)業(yè)務(wù)及主要產(chǎn)品

9、職工情況

10、公司未來3—5年的發(fā)展方向

二、擬投資項(xiàng)目技術(shù)情況

1、擬投資項(xiàng)目描述(主要介紹擬投資項(xiàng)目的背景、目前發(fā)展階段，與同行業(yè)其他公司同類產(chǎn)品的比較，及本項(xiàng)目的新穎性、先進(jìn)性和創(chuàng)新性等)。

2、簡(jiǎn)述項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)流程、工藝流程。

3、技術(shù)持有屬性(專利、專有技術(shù)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營(yíng)權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營(yíng)等)。

4、核心技術(shù)來源(自主開發(fā)、合作開發(fā)、轉(zhuǎn)讓他人技術(shù))。

5、技術(shù)成熟度(屬于研發(fā)階段、中試階段，還是產(chǎn)業(yè)化階段，以及技術(shù)鑒定情況、獲獎(jiǎng)情況等)。

6、目標(biāo)市場(chǎng)(項(xiàng)目產(chǎn)品面向的用戶群體、市場(chǎng)容量)。

7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

8、本公司及本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、行業(yè)及市場(chǎng)情況

1、行業(yè)情況(行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史及趨勢(shì)，哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè))。

2、過去3-5年各年全行業(yè)銷售收入估計(jì)(注明資料來源)。

3、未來3-5年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)(注明資料來源)。

4、本公司與行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。

5、本項(xiàng)目未來3-5年的銷售收入預(yù)測(cè)。

四、融資說明

1、項(xiàng)目投資總額，新增投資總額;新增投資中，需投資方投入‘額，對(duì)外借貸額，公司自身投入額/

2、投入資金的用途和使用計(jì)劃。

3、希望讓投資方參股本公司還是與投資方成立新公司，并注明原因。

4、擬向投資方出讓多少權(quán)益?計(jì)算依據(jù)是什么?

5、預(yù)計(jì)未來3-5年平均每年凈資產(chǎn)回報(bào)率多少?

6、投資方可享有哪些監(jiān)督權(quán)和管理權(quán)?

7、投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時(shí)間?

8、與本公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率，公司享受哪些由政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能的情況?

9、需要向投資方說明的其他情況。

五、財(cái)務(wù)計(jì)劃

1、項(xiàng)目產(chǎn)品預(yù)計(jì)年生產(chǎn)能力、年銷售收入?形成規(guī)模銷售時(shí)，利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率?

2、未來3-5年項(xiàng)目盈虧平衡分析、資產(chǎn)負(fù)債及損益及損益分析、銷售計(jì)劃、成本核算情況。

六、風(fēng)險(xiǎn)控制

說明，該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)(包括政策風(fēng)險(xiǎn)、加入 wto的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。以上風(fēng)險(xiǎn)如適用，每項(xiàng)要單獨(dú)敘述控制和防范手段)。

七、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

列明項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度，注明截止時(shí)間。

八、附件

1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

2、資信證明

3、法人代碼證書

4、稅務(wù)登記證明

5、專利證書、鑒定證書

6、高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)品、高新技術(shù)成果認(rèn)定證書

7、其他有關(guān)資料

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最新的養(yǎng)殖加工廠商業(yè)計(jì)劃書范文

一、企業(yè)概況

企業(yè)類型：

生產(chǎn)制造零售批發(fā)服務(wù)√農(nóng)業(yè)

新型產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)其他

二、做生意計(jì)劃作者的個(gè)人情況

以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)(包括時(shí)間)：

本人在亞美皮箱公司(原第二皮件廠)工作32年.在企業(yè)中,在生產(chǎn)、供應(yīng)銷售、外經(jīng)、多種經(jīng)營(yíng)等科室工作2---3年并在職。后在本廠門市部任經(jīng)理5年。離場(chǎng)后，在民辦企業(yè)主營(yíng)生產(chǎn)銷售5年。以后，由于其家人開辦過汽車配件商店、美容美發(fā)院。

教育背景，所學(xué)習(xí)的相關(guān)課程(包括時(shí)間)：

本人新華職工大學(xué)中文專業(yè)畢業(yè)。二輕黨校工業(yè)企業(yè)管理在職培訓(xùn)1年。外經(jīng)、外貿(mào)專業(yè)培訓(xùn)半年。工業(yè)統(tǒng)計(jì)單科兩門(均有證書)

三、市場(chǎng)評(píng)估

目標(biāo)顧客描述：獺兔是皮肉兼用，經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的食草小動(dòng)物，其皮類似小獺。在當(dāng)前保護(hù)野生動(dòng)物行動(dòng)下，世界上人們對(duì)皮毛服裝需求已經(jīng)轉(zhuǎn)向，養(yǎng)殖動(dòng)物需求量逐年增高。兔肉是綠色食品，具有“三高三低”的特點(diǎn)，即“高蛋白、高磷脂、高效化;低脂肪、低熱量、低膽固醇”。據(jù)說，吃兔肉有三大好處，老人益壽，預(yù)防心腦血管病;婦女們養(yǎng)顏、預(yù)防肥胖;小孩們益智、養(yǎng)腦。這些知識(shí)在國外營(yíng)養(yǎng)學(xué)雜志和我國古代醫(yī)書：李時(shí)珍《本草綱目》中均有記載。

市場(chǎng)容量或本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率：

獺兔皮出口為主。自2002年以來，有逐年上升趨勢(shì)。僅河北省兩大交易市場(chǎng)：肅寧縣尚村鎮(zhèn)、彝縣尚史鎮(zhèn)，每年成交量幾百萬張。每到旺季兔皮收購商全國各地到處采購。

兔肉在我國消費(fèi)尚處在初級(jí)階段。國外需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。出口主要在山東省，內(nèi)銷市場(chǎng)東西南北需求都在增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有升唯獨(dú)京津兩地，兔肉消費(fèi)市場(chǎng)尚未開發(fā)。本兔廠的產(chǎn)量在巨大市場(chǎng)需求中，微乎其微，供不應(yīng)求。

市場(chǎng)容量或本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率：

獺兔市場(chǎng)需求在一年中有季節(jié)變動(dòng)。6、7、8月是淡季。每年9月以后至第二年5月是銷售旺季。尤其是春季，是一年中價(jià)格較高的時(shí)候。年與年的需求量也有變化。一是與國際市場(chǎng)需求量緊密聯(lián)系。二是與國內(nèi)農(nóng)村散戶參與數(shù)量多少有關(guān)系。但總的看，近兩年波動(dòng)不大，尤其是對(duì)專業(yè)養(yǎng)殖場(chǎng)，兔皮收購商均采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)先的政策。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：(主要是農(nóng)村散戶)

1.本人親自干，不用擔(dān)負(fù)別人工資，引自勞動(dòng)力成本低。

2.兔飼料有一部分自產(chǎn)自用，不用資金采購，因此飼料成本低。

3.商品兔出售價(jià)格低。夠成本，掙了工資就可以。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：

1.養(yǎng)殖時(shí)，不懂得或不舍得選用優(yōu)良品種。

2.喂養(yǎng)時(shí)，不懂得或不舍得是用優(yōu)質(zhì)飼料或以次充好。

3.不懂得在養(yǎng)殖過程中更新?lián)Q代，育種征集，使產(chǎn)品近親繁殖退化。

4.產(chǎn)品的皮毛達(dá)不到優(yōu)質(zhì)。

本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：

1.有文化水平，學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，有與時(shí)俱進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2.了解市場(chǎng)、了解需求、銷售終端化、不受當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格限制。

3.科學(xué)方法、選種、引種、育種、使產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)。

4.能與大專院?？蒲袑I(yè)人士合作，使起點(diǎn)高。

5.有一定資金實(shí)力。實(shí)行工廠化養(yǎng)殖，比較先進(jìn)。

本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：

1.勞動(dòng)力成本高于農(nóng)村散戶。

2.飼料成本高于農(nóng)村散戶。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1.產(chǎn)品

產(chǎn)品或服務(wù)主要特征

活體獺兔月令五月體重五斤

2.價(jià)格(略)

3.地點(diǎn)

(1)選址細(xì)節(jié)：

地址面積(平方米)租金或建筑成本

河北省無極縣黑程道鄉(xiāng)北和莊村2200多平米土地大約4畝，每平米0.7元。建筑成本30萬

(2)選擇該地址的主要原因：

1、當(dāng)?shù)赝恋刭Y源，相比較而言，較多，租用價(jià)格優(yōu)惠。

2、當(dāng)?shù)囟嗪拥溃Y源豐富。

3、與村、鄉(xiāng)等政府有良好合作基礎(chǔ)。

(3)銷售方式(選擇一項(xiàng)并打√)：

將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：最終消費(fèi)者零售商√批發(fā)商

(4)選擇該銷售方式的原因：

獺兔養(yǎng)殖是這個(gè)行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前，無論是規(guī)模，還是產(chǎn)量，都還太小。所以只能活體出售，賣給批發(fā)商。

五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

企業(yè)將登記注冊(cè)成：

√個(gè)體工商戶已經(jīng)商有限責(zé)任公司

√個(gè)人獨(dú)資企業(yè)已在辦其他

合伙企業(yè)

擬議的企業(yè)名稱：

企業(yè)的員工(請(qǐng)附企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述數(shù))：

職務(wù)月薪

業(yè)主或經(jīng)理謝勤1500元

員工4人平均800元

企業(yè)將獲得的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、許可證：

類型預(yù)計(jì)費(fèi)用

省一級(jí)執(zhí)照50元

篇2

什么是商業(yè)模式？其實(shí)，商業(yè)模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。

首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。沒有了產(chǎn)品和對(duì)用戶的思考。公司不可能做大，走不了多遠(yuǎn)。所以，你提供的產(chǎn)品是什么？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題？你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的。甚至是免費(fèi)的？能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的？我認(rèn)為，這是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要去考慮的問題。

第二，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶模式，這就是說。作為創(chuàng)業(yè)公司，你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這說明你沒有經(jīng)過認(rèn)真的思考。

舉個(gè)例子，最近到美國納斯達(dá)克上市的YY是一款語音聊天工具，剛起步的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會(huì)。這些人要玩游戲，要對(duì)戰(zhàn)。要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標(biāo)，就沒有時(shí)間打--字。而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是—對(duì)一聊天，是多對(duì)多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此，YY就開發(fā)出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會(huì)的人，這些人是產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求最強(qiáng)的一批用戶。

第三是推廣模式，這就是說你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。一旦有了融資，錢多了，公司往往會(huì)直接砸錢做推廣，這個(gè)時(shí)候即使換頭豬來做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來。但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。

另外一個(gè)問題是，砸錢式推廣，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

篇3

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的投融資實(shí)踐關(guān)注商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)功能，是因?yàn)槊鎸?duì)蓬勃興起的信息經(jīng)濟(jì)特別是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，原有的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法遇到了難以解決的問題，需要有新的企業(yè)估值方法。商業(yè)模式的特點(diǎn)有助于解決這一問題。（一）企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的傳統(tǒng)方法如何從當(dāng)前情況出發(fā)，測(cè)算未來某一時(shí)間點(diǎn)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的核心問題。常用的方法大致有四種：收益評(píng)估法、實(shí)物期權(quán)法、資產(chǎn)基礎(chǔ)法和市場(chǎng)比較法。（1）收益評(píng)估法。這是最基本的企業(yè)估值方法，認(rèn)為企業(yè)價(jià)值可以通過企業(yè)未來收益和折現(xiàn)率的函數(shù)加以計(jì)量，其理論基礎(chǔ)是關(guān)于資產(chǎn)性質(zhì)的界定。費(fèi)希爾（IrvingFisher）1906年提出資本價(jià)值是未來收入的折現(xiàn)值［4］（P199、364－367），并建立了現(xiàn)金流量折現(xiàn)模型，即DCF法。威廉斯（FrenchDanWilliams）把這一思想應(yīng)用于資本市場(chǎng)，于1938年提出了股利折現(xiàn)模型（DDM），把企業(yè)價(jià)值看成未來全部股利的現(xiàn)值。［5］費(fèi)爾薩姆（GeraldA．Feltham）和奧爾森（JamesA．Ohlson）以股利折現(xiàn)模型為基礎(chǔ)，于1995年提出了基于賬面價(jià)值和未來剩余收益的企業(yè)估價(jià)模型［6］，將企業(yè)價(jià)值表述為當(dāng)前權(quán)益賬面價(jià)值以及預(yù)期剩余收益的貼現(xiàn)值總和。這一估價(jià)模型得到普遍承認(rèn)。（2）實(shí)物期權(quán)法。這種企業(yè)估值方法與金融期權(quán)理論相關(guān)，強(qiáng)調(diào)資本市場(chǎng)影響下的實(shí)物資產(chǎn)價(jià)值變化。該方法認(rèn)為，投資項(xiàng)目現(xiàn)金流所創(chuàng)造的利潤(rùn)來自目前資產(chǎn)的使用和未來投資機(jī)會(huì)的選擇。1973年，布萊克（FischerBlack）和斯科爾斯（MyronScholes）提出了B－S期權(quán)定價(jià)模型。［7］1974年默頓（RobertC．Merton）將公司權(quán)益看做一個(gè)看漲期權(quán)，據(jù)此分析公司貸款的風(fēng)險(xiǎn)。［8］1977年，邁爾斯（StewartC．Myers）將投資選擇權(quán)定義為“實(shí)物期權(quán)”，即決策者擁有相機(jī)決策的權(quán)利。［9］之后，很多學(xué)者對(duì)投資決策中的各種期權(quán)特性進(jìn)行分析，提出了不同的實(shí)物期權(quán)類型，用來描述不確定性條件下企業(yè)投資所蘊(yùn)含的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，以及未來項(xiàng)目投資可調(diào)整的選擇權(quán)。［10］（P85－97）［11］（3）資產(chǎn)基礎(chǔ)法。也稱重置成本法，主要關(guān)注企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)的成本價(jià)值。德沃斯特里克于1983年提出，價(jià)值是買者對(duì)標(biāo)的物效用的感覺，效用以人們現(xiàn)在及將來占用物品所獲得的利益來度量［12］，因此，企業(yè)價(jià)值受貢獻(xiàn)原則和變現(xiàn)原則的綜合影響。在產(chǎn)權(quán)交易的具體操作中，采用單項(xiàng)資產(chǎn)評(píng)估加總法，以現(xiàn)有資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值和賬面價(jià)值為依據(jù)。這一方法的評(píng)估對(duì)象實(shí)際上是企業(yè)單項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值而不是企業(yè)價(jià)值，通常作為“調(diào)整賬面價(jià)值法”的方法加以介紹。［13］（P15－30）（4）市場(chǎng)比較法。這種方法是根據(jù)資本市場(chǎng)上的公司股票價(jià)格來計(jì)算企業(yè)的價(jià)值。由于不同公司的股票價(jià)格難以直接比較，因此需要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理和差異調(diào)整。當(dāng)可比公司數(shù)量較大，且乘數(shù)和基本變量之間的關(guān)系較為穩(wěn)定時(shí)，該方法有明顯效用。［14］（P152－210）市場(chǎng)比較法的理論基礎(chǔ)是有效市場(chǎng)理論，以資本市場(chǎng)的有效運(yùn)作為前提［15］（P23－28），在實(shí)踐中得到了廣泛應(yīng)用。上述企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法的基本思路，是以企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況為基礎(chǔ)，對(duì)實(shí)物資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率及其在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)進(jìn)行測(cè)量與評(píng)價(jià)。（二）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的估值困難對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)特別是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來說，傳統(tǒng)的企業(yè)估值方法遇到了困難。原因不僅在于企業(yè)沒有上市，不能通過成熟的資本市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且在于企業(yè)沒有運(yùn)營(yíng)效益甚至實(shí)物資產(chǎn)，能夠展示給投資者的，既不是產(chǎn)品和服務(wù)、收入與利潤(rùn)，也不是客戶與資源、設(shè)備和專利，往往只是一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，以及為實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)意而努力的創(chuàng)業(yè)人員。然而，正是這種既無實(shí)物載體又未實(shí)際運(yùn)行的企業(yè)藍(lán)圖和工作團(tuán)隊(duì)，可能蘊(yùn)涵著極大的贏利發(fā)展空間，因而受到了風(fēng)險(xiǎn)投資者的青睞，需要進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。顯然，傳統(tǒng)的企業(yè)估值方法難以提供這種幫助。具體地看，收益評(píng)估法的使用有兩個(gè)前提：企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和主營(yíng)業(yè)務(wù)不變。只有處于相對(duì)成熟期的企業(yè)，才適合使用這種方法進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。初創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)沒有這個(gè)條件。實(shí)物期權(quán)法以實(shí)物資產(chǎn)的目前使用和未來機(jī)會(huì)為依據(jù)，通過現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值和未來機(jī)會(huì)現(xiàn)值計(jì)算企業(yè)的價(jià)值［16］。而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的實(shí)物資產(chǎn)非常少，而資源獲取與利用的可能空間非常大，不能使用這種方法。資產(chǎn)基礎(chǔ)法認(rèn)為企業(yè)價(jià)值是各項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值的加總，對(duì)于缺乏實(shí)物資產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)顯然不適用。市場(chǎng)比較法通過參照企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值來確定被評(píng)估企業(yè)的價(jià)值，而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的盈利思路特殊，初創(chuàng)時(shí)沒有收入，因此難以使用此種方法進(jìn)行企業(yè)估值。既然原有的企業(yè)估值方法都不適用，初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值評(píng)估就只能另辟蹊徑，尋找新的方法。（三）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值所在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)沒有或者只有少量實(shí)物資產(chǎn)和收入，測(cè)評(píng)這種企業(yè)的價(jià)值時(shí)可以忽略不計(jì)，關(guān)鍵在于考察企業(yè)的商業(yè)創(chuàng)意及其實(shí)現(xiàn)可能性，即企業(yè)找到了什么樣的市場(chǎng)發(fā)展新空間，有什么樣的人在以什么方式為占領(lǐng)市場(chǎng)而努力。因此，對(duì)于初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來說，商業(yè)創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和協(xié)作方式是企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的重點(diǎn)。（1）商業(yè)創(chuàng)意價(jià)值。熊彼特早就指出，產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、原料、組織等方面的創(chuàng)新，有可能導(dǎo)致生產(chǎn)函數(shù)重組，使經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)生本質(zhì)變化。［17］商業(yè)創(chuàng)意的價(jià)值在于，通過提出資源配置的新思想、新辦法、新途徑，能夠促進(jìn)要素資源的優(yōu)化配置，獲得別人難以獲得的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收益。也就是說，經(jīng)濟(jì)效益提升并非一定需要加大資源投入，還可以通過改變資源配置方式加以實(shí)現(xiàn)，這是知識(shí)所特有的商業(yè)價(jià)值。因此，商業(yè)創(chuàng)意是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第一要素。（2）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)價(jià)值。商業(yè)創(chuàng)意要付諸實(shí)踐，就必須進(jìn)行資源整合。但創(chuàng)意者自己的資源是有限的，需要其他資源所有者的支持與合作。在缺乏融資抵押物又難以保證預(yù)期收益的情況下，只有重視創(chuàng)意價(jià)值并愿意與創(chuàng)意者共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)為此進(jìn)行資源投入，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由此產(chǎn)生。對(duì)于商業(yè)創(chuàng)意的認(rèn)同以及相互之間的信任與協(xié)作，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征，也是商業(yè)創(chuàng)意賴以實(shí)現(xiàn)的必要條件。因此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)狀況是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第二要素。（3）協(xié)作方式價(jià)值。商業(yè)創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，使創(chuàng)業(yè)活動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)。在此過程中，創(chuàng)業(yè)目標(biāo)追求、資源投入程度和分工協(xié)作方式是評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)狀況的主要依據(jù)。在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)中，具有什么樣的特殊經(jīng)營(yíng)思路，吸引了什么樣的人為此而努力，努力到了什么樣的程度，特別是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員為此投入了什么樣的資源，是否形成了比較穩(wěn)定的分工協(xié)作秩序和權(quán)益配置規(guī)則，直接影響著商業(yè)創(chuàng)意的實(shí)踐效果。因此，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的協(xié)作方式和運(yùn)行結(jié)構(gòu)是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第三要素。（四）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的定價(jià)實(shí)踐初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的特殊價(jià)值需要相應(yīng)的展示方式，才能把價(jià)值信號(hào)傳遞給投資者，獲得投資者的理解、認(rèn)可和支持。經(jīng)營(yíng)者展示企業(yè)價(jià)值的方式和投資者測(cè)評(píng)企業(yè)價(jià)值的方式，是同一件事情的兩個(gè)方面，共同推動(dòng)著企業(yè)定價(jià)實(shí)踐與定價(jià)方法的發(fā)展。從實(shí)際情況看，網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)展示價(jià)值的典型方式是“講故事”，即創(chuàng)業(yè)者向投資者生動(dòng)地描述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)前景和發(fā)展空間。由于是講故事，因此不乏想象成分和渲染技巧，通過具有感染力的表述方式來影響投資者。但作為一種經(jīng)濟(jì)行為，關(guān)于企業(yè)的故事不能隨便講，要建立在理性預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上。只有這樣，才能說服和吸引投資者進(jìn)行投資。在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)投融資實(shí)踐的基礎(chǔ)上，通過創(chuàng)業(yè)者和投資者之間的互動(dòng)與磨合，逐漸形成了一套特殊的“故事”講法，包括故事的內(nèi)容和形式、資料的來源與檢驗(yàn)、人物的考察與溝通等。這是“描述企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值過程的語言”，能夠幫助創(chuàng)業(yè)者向投資者解釋企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的方式和前景，幫助投資者理解和評(píng)估新創(chuàng)企業(yè)未來贏利的能力和價(jià)值。正是這套特殊的語言體系，構(gòu)成了商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和作用基礎(chǔ)。2002年，美國學(xué)者馬格里塔（JoanMagretta）發(fā)表文章，專門探討了商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)功能。他指出：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)來說，傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值評(píng)估的依據(jù)如產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)備、技術(shù)、制度等都不重要；創(chuàng)業(yè)者在沒有實(shí)物資產(chǎn)和實(shí)際用戶的情況下，僅憑一個(gè)有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書就可以獲得上千萬元的風(fēng)險(xiǎn)投資。之所以如此，是因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)計(jì)劃書提供了一個(gè)有吸引力的商業(yè)模式，可以預(yù)期某個(gè)不確定未來的企業(yè)盈利狀況。［18］也就是說，在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的投融資活動(dòng)中，商業(yè)模式作為一個(gè)專業(yè)術(shù)語，以其內(nèi)容結(jié)構(gòu)提供了企業(yè)價(jià)值的測(cè)評(píng)框架，為創(chuàng)業(yè)者和投資者之間的合作搭建了溝通平臺(tái)。

商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)價(jià)值的測(cè)評(píng)框架，通過一系列價(jià)值要素的提取和刻畫體現(xiàn)出來，由此形成商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。（一）關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的探討在1996年之前，商業(yè)模式只是作為一個(gè)約定俗成的術(shù)語被使用，直到霍羅威茨（A．S．Horowitz）把這一概念定義為商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)，認(rèn)為這一結(jié)構(gòu)由價(jià)格、產(chǎn)品、分銷、組織和技術(shù)五個(gè)方面的因素構(gòu)成。［19］威斯喬（AlbertJ．Viscio）和帕斯特納克（BruceA．Pasternack）同樣把商業(yè)模式理解為商業(yè)活動(dòng)的體系結(jié)構(gòu)，但強(qiáng)調(diào)另外五種要素，即企業(yè)的核心觀點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)單元、產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)治理及系統(tǒng)關(guān)聯(lián)。上述兩種概念界定都試圖通過分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本要素和運(yùn)行結(jié)構(gòu)，尋找企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。［20］1998年到2002年，商業(yè)模式探討的內(nèi)容圍繞互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開。這一階段的代表人物蒂墨斯（PaulTimmers）認(rèn)為，商業(yè)模式包括三方面含義：（1）產(chǎn)品流、信息流和服務(wù)流的組合體；（2）各利益相關(guān)者的價(jià)值訴求；（3）企業(yè)的收入來源。與此相似，哈梅爾（GaryHamel）認(rèn)為，商業(yè)模式包含四方面內(nèi)容：核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、客戶和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。［21］（P59－118）這些界定的特點(diǎn)在于，把商業(yè)模式內(nèi)容由企業(yè)內(nèi)部因素拓展為企業(yè)內(nèi)外部因素的銜接，關(guān)注利益相關(guān)者互動(dòng)對(duì)于企業(yè)效益的影響。［22］顯然，這正是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)運(yùn)行方式的特點(diǎn)。2003年之后，網(wǎng)絡(luò)泡沫的破滅引發(fā)了人們對(duì)于其商業(yè)模式的反思。學(xué)者們?cè)噲D通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與一般企業(yè)的比較，進(jìn)一步尋找企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的深層機(jī)理。2005年，奧斯特沃爾德（Alex－anderOsterwalder）提出，產(chǎn)品服務(wù)、客戶關(guān)系、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)狀況是商業(yè)模式的四大模塊，分別由價(jià)值主張、目標(biāo)顧客、分銷渠道、顧客關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心能力、伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模式九個(gè)要素構(gòu)成，不同要素及要素之間的協(xié)同狀況決定企業(yè)價(jià)值。［23］2008年，中國學(xué)者原磊提出“3－4－8”模型，即把商業(yè)模式分為三個(gè)層次、四個(gè)部分、八個(gè)要素。一是價(jià)值層，二是單元層，三是要素層。單元層包括四個(gè)組成部分：價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值維護(hù)及價(jià)值實(shí)現(xiàn)。八個(gè)要素分別是：目標(biāo)客戶、價(jià)值內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)形態(tài)、業(yè)務(wù)定位、伙伴關(guān)系、隔絕機(jī)制、收入模式、成本管理。［24］這些觀點(diǎn)的相似之處在于，以企業(yè)價(jià)值主張為原點(diǎn)，把價(jià)值實(shí)現(xiàn)的不同環(huán)節(jié)與不同利益相關(guān)者的作用結(jié)合起來，說明企業(yè)價(jià)值的來源和實(shí)現(xiàn)機(jī)理。由此可見，關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的探討，在分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，逐步深入到關(guān)注企業(yè)價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)機(jī)理，強(qiáng)調(diào)利益相關(guān)者之間互動(dòng)方式對(duì)于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要意義。（二）商業(yè)模式的企業(yè)估值功能結(jié)構(gòu)在關(guān)于商業(yè)模式的探討中，奧斯特沃爾德的意見具有廣泛影響。他從2002年開始到2007年，連續(xù)發(fā)表六篇論文，對(duì)商業(yè)模式的功能結(jié)構(gòu)、形成發(fā)展、設(shè)計(jì)實(shí)施進(jìn)行了全面分析。以此為基礎(chǔ)，結(jié)合其他研究成果，對(duì)商業(yè)模式的估值功能進(jìn)行分析，可以建立如下功能結(jié)構(gòu)示意圖（見圖1）。圖1由五個(gè)基本模塊構(gòu)成：價(jià)值主張、產(chǎn)品服務(wù)、目標(biāo)客戶、合作伙伴和企業(yè)價(jià)值。其中價(jià)值主張是初始動(dòng)力，以商業(yè)創(chuàng)意與核心團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)加以實(shí)現(xiàn)，最終以成本收入結(jié)構(gòu)決定企業(yè)價(jià)值。在此過程中，合作伙伴以其資源投入來影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，目標(biāo)客戶以其市場(chǎng)地位影響企業(yè)的收入來源。從價(jià)值主張到價(jià)值狀況的影響路徑，體現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)機(jī)理。五大模塊中包含十大要素，即商業(yè)創(chuàng)意、核心團(tuán)隊(duì)、主要資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、分銷渠道、客戶關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)、收入模式。十大要素以商業(yè)創(chuàng)意對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)為原點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求，依托合作伙伴和目標(biāo)客戶的支持，建立企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和業(yè)務(wù)活動(dòng)流程。在此過程中，合作伙伴和目標(biāo)客戶的支持作用，并非以產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)設(shè)施和業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，而是以商業(yè)創(chuàng)意所推動(dòng)的核心團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)。通過分析利益相關(guān)者如何依托創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)建立商業(yè)創(chuàng)意的實(shí)現(xiàn)體系，考察這一體系的實(shí)際運(yùn)行狀況，能夠?qū)Τ鮿?chuàng)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值前景做出評(píng)價(jià)。由于商業(yè)創(chuàng)意作為資源整合方式的創(chuàng)新是一種特殊的知識(shí)和能力，因此，以商業(yè)創(chuàng)意為企業(yè)價(jià)值的最終來源，體現(xiàn)了知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)以及網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的興起，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)型企業(yè)的典型體現(xiàn)，因此，商業(yè)模式所具有的企業(yè)估值功能，在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值分析和測(cè)評(píng)中得到集中體現(xiàn)。

商業(yè)模式估值功能的發(fā)揮

商業(yè)模式的企業(yè)估值功能不僅是理論推斷，而且是商業(yè)現(xiàn)實(shí)。1998年到2000年，美國納斯達(dá)克指數(shù)由2000點(diǎn)迅速攀升至5000點(diǎn)，與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的集中上市密切相關(guān)。在這一過程中，商業(yè)模式的企業(yè)估值功能得到了充分發(fā)揮。關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的企業(yè)估值功能，以及這一功能結(jié)構(gòu)的合理性與有效性，可以通過典型案例加以說明。（一）案例企業(yè)的基本情況為了考察商業(yè)模式的企業(yè)估值功能和內(nèi)容結(jié)構(gòu)，本文依照四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇案例企業(yè)：（1）企業(yè)曾經(jīng)獲得過外部投資；（2）企業(yè)融資過程的資料披露較為詳細(xì)；（3）聚焦但不局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)；（4）以初創(chuàng)企業(yè)為考察重點(diǎn)。（二）案例企業(yè)的財(cái)務(wù)與資產(chǎn)狀況上述企業(yè)的成功融資很難用傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法加以解釋。因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)方法，財(cái)務(wù)狀況和實(shí)物資產(chǎn)是企業(yè)估值的主要依據(jù)。但案例企業(yè)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，大多處于起步階段，財(cái)務(wù)狀況和實(shí)物資產(chǎn)結(jié)構(gòu)大都不好，也就是說，如果僅從財(cái)務(wù)和實(shí)物資產(chǎn)角度進(jìn)行考察，上述案例企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不好，很難看到投資價(jià)值。（三）案例企業(yè)的價(jià)值測(cè)評(píng)依據(jù)但是利用商業(yè)模式的分析框架進(jìn)行考察，案例企業(yè)的投資價(jià)值是明顯的。從上述五個(gè)方面入手，可以對(duì)案例企業(yè)的潛在價(jià)值進(jìn)行分析和測(cè)算。例如，在考察商業(yè)創(chuàng)意特點(diǎn)和工作團(tuán)隊(duì)狀況的基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長(zhǎng)率為依據(jù)，結(jié)合廣告商的訴求，能夠大致測(cè)算雅虎、搜狐、新浪在未來某一時(shí)段的成本收入；以旅游人群的分類與增長(zhǎng)為基礎(chǔ)，結(jié)合旅游服務(wù)企業(yè)的訴求，能夠大致測(cè)算攜程與如家的未來贏利能力。因此，商業(yè)模式的企業(yè)估值功能，為創(chuàng)業(yè)者和投資者測(cè)評(píng)企業(yè)價(jià)值提供了共同依據(jù)，促成了雙方在投融資方面的合作共贏。案例企業(yè)所具有的贏利能力，對(duì)于投資者具有很大的吸引力。

結(jié)論與探討

篇4

產(chǎn)品介紹，以下幾點(diǎn)需注意：

1、不能太苛求細(xì)節(jié)；

產(chǎn)品的交互圖、流程圖、具體功能、操作都不需要，如果用戶體驗(yàn)或者視覺設(shè)計(jì)是很重要的賣點(diǎn)，可單獨(dú)拿出體現(xiàn)；

但投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶需求的；

2、不要只講想法和點(diǎn)子；

投資人要的不是點(diǎn)子，一個(gè)點(diǎn)子往往一個(gè)人想到的時(shí)候，還有其他很多人都想到了，怎么做才重要；

3、不要吹牛、夸張；

別說“我們要成為中國最大的什么什么......”也別說自己是“最好最好的什么什么......”

4、不要追求大而全；

這里核心是要突出專注，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個(gè)關(guān)鍵問題；

九、關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃

關(guān)鍵詞

收入模式、客戶（現(xiàn)有和開發(fā)中的）

定價(jià)、人均客戶價(jià)值、銷售和渠道

1、商業(yè)模式部分主要是要說明你的企業(yè)是怎么賺錢的；

2、投資人需要的是能夠把錢當(dāng)做自己錢來花并且能漲的創(chuàng)業(yè)者；

3、如果真的不知道怎么掙錢，你可以不說；

4、明確自己的戰(zhàn)略思想；

產(chǎn)品分析要能細(xì)分到自己一年內(nèi)做的事；列出自己超越對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)以及一年期的工作要點(diǎn)；

二、如何做好市場(chǎng)和行業(yè)分析

1、你的產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)什么市場(chǎng)？

這個(gè)痛點(diǎn)背后的商業(yè)價(jià)值有多大？你的目標(biāo)是占有多大的市場(chǎng)份額？（根據(jù)產(chǎn)品和定價(jià)來估算的真實(shí)有效收入市場(chǎng)，而不是瞎扯萬億市場(chǎng)。）

用一句話來描述市場(chǎng)規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景；

2、有多少用戶可能使用你的產(chǎn)品，百萬級(jí)、千萬級(jí)還是億級(jí)？

當(dāng)然，市場(chǎng)預(yù)期不能僅看用戶數(shù)量，一些用戶數(shù)少但客單價(jià)高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認(rèn)為有很大的市場(chǎng)預(yù)期，比如各類2B服務(wù)；

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何？

有幾家在做？行業(yè)和市場(chǎng)的細(xì)節(jié)是什么情況？為什么現(xiàn)在切入的時(shí)機(jī)正好？

4、說明你如何來行之有效地做市場(chǎng)；

最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念，不務(wù)實(shí)、不落地。應(yīng)該告訴投資人的是你的市場(chǎng)選在哪、你的機(jī)會(huì)在哪；

別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和XX達(dá)成意向，通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣......“

5、行業(yè)分析，突出對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡(jiǎn)單的羅列數(shù)據(jù)；

宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)，VC們大多數(shù)都一清二楚。市場(chǎng)大，不代表有需求；

要描述在目前的市場(chǎng)背景下，你的項(xiàng)目抓住了一個(gè)用戶的痛點(diǎn)?；蛘吣愕捻?xiàng)目可以為用戶帶來更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)；

盡量列出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，表明當(dāng)前的商業(yè)機(jī)會(huì)。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，即微觀市場(chǎng)、力所能及的市場(chǎng)，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好；

三、正確分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

關(guān)鍵詞

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、核心競(jìng)爭(zhēng)力、

競(jìng)爭(zhēng)壁壘、渠道優(yōu)勢(shì)、差異化

1、核心競(jìng)爭(zhēng)力；

為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競(jìng)爭(zhēng)力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣；

突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對(duì)方亮就行。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題，說明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里；

2、渠道優(yōu)勢(shì)；

名人明星創(chuàng)業(yè)，成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型，都會(huì)為新項(xiàng)目帶來很多現(xiàn)有渠道。自己或團(tuán)隊(duì)的親朋好友提供的資源，團(tuán)隊(duì)里有巨頭出走員工，都是渠道優(yōu)勢(shì)的一部分；

相比技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，渠道優(yōu)勢(shì)并非真的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍朗莿e人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來當(dāng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；

3、差異化；

保持差異化，將有限資源集中到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的點(diǎn)上；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析有幾點(diǎn)需要注意：

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)不要回避，不要顧左右而言他；

不要說“我這個(gè)想法前無古人后無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個(gè)問號(hào)。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基本了解和客觀認(rèn)識(shí)；

四、做好團(tuán)隊(duì)介紹要注意什么

1、團(tuán)隊(duì)的重要性；

有這樣一種說法：“寧可投資一流人，二流項(xiàng)目;也不投一流項(xiàng)目，二流的人”；

也就是投人投人再投人，所以大家最關(guān)注團(tuán)隊(duì)，只要團(tuán)隊(duì)好，模式、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以創(chuàng)造的；

所以企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)，而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊(duì)；

2、投資人希望看到你要做的事是適合你做的；

創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目，需要有相關(guān)氣質(zhì)，積累過相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在要做的事情上有過積累，不能只是因?yàn)槟阆胱鲆患履憔腿プ觯?/p>

3、突出團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)前項(xiàng)目的匹配之處；

需要介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力適合該崗位，團(tuán)隊(duì)的組合適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)利于融資；

投資人不會(huì)被頂級(jí)文憑、過去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽，他們首要關(guān)注的是某個(gè)的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)，以及你的團(tuán)隊(duì)是否有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)。

五、關(guān)于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與計(jì)劃

1、投資人不會(huì)把錢交給一個(gè)沒有計(jì)劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者。他們想要知道的是，公司什么時(shí)候能夠達(dá)到收支平衡……

2、市場(chǎng)變化風(fēng)云莫測(cè)，不要預(yù)算未來三年掙多少錢，沒人會(huì)信；

3、如果業(yè)務(wù)成功，什么時(shí)候能達(dá)到盈利，如果業(yè)務(wù)遇到問題，自己的財(cái)務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運(yùn)營(yíng)多久，這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題；

4、不要預(yù)測(cè)過高、過于夸大和吹牛；難以置信的利潤(rùn)和回報(bào)是不足取信的；

六、關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)

1、早期項(xiàng)目的盈利不重要，投資人主要對(duì)高增長(zhǎng)感興趣。表明你的融資計(jì)劃，需要多少資金，準(zhǔn)備稀釋多少股份；

2、分析一下自己一定時(shí)間需要用的錢，你將在接下來的3-6個(gè)月時(shí)間里做哪些事？

例如團(tuán)隊(duì)如何組建、產(chǎn)品如何開發(fā)、營(yíng)銷推廣如何開展，各個(gè)方面的費(fèi)用開銷大概是怎么樣的？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例；

特別值得一提的是，項(xiàng)目早期融資的時(shí)候，過高的估值或過多的股份出讓，對(duì)于公司未來發(fā)展都是非常不利的；

3、說明需融多少錢，前幾輪融資是誰投的，當(dāng)時(shí)怎么遇到或者決定的；

早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項(xiàng)目啟動(dòng)起來，這比糾結(jié)估值更重要；

4、立場(chǎng)上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調(diào)整，于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間；

5、估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會(huì)被直接扔進(jìn)垃圾桶；

6、建議大家設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計(jì)在什么時(shí)候啟動(dòng)？

七、關(guān)于日后的退出機(jī)制

1、VC最關(guān)心的問題—如何退出；

一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式；

2、上市——最滿意的退出方式；

3、公司并購—賣給差不多大的公司就是并購，大家進(jìn)行換股，舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的股票比例大小分；

其中最不公平的就是最晚進(jìn)來的VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者；

4、管理層回購—形同虛設(shè)，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有；

八、注意事項(xiàng)

BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問題都包含在里面。

做一份好的商業(yè)計(jì)劃書，下面幾點(diǎn)是需要注意的：

1清晰、簡(jiǎn)捷；

2重點(diǎn)突出；

3觀點(diǎn)要客觀，不要套用模板；

篇5

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育 就業(yè) 培訓(xùn)體系 實(shí)踐平臺(tái)

中圖分類號(hào)：F240

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）03-213-02

一、高校創(chuàng)業(yè)教育的必要性

在世界經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的浪潮中，國家間核心競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在創(chuàng)新人才的競(jìng)爭(zhēng)，高校承擔(dān)著國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展輸送高素質(zhì)人才的重要使命；因此，我國高校教育目標(biāo)便是培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的畢業(yè)生。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)+信息技術(shù)的推動(dòng)下，創(chuàng)業(yè)教育不僅可以創(chuàng)造一定的商業(yè)價(jià)值，而且在培養(yǎng)大學(xué)生的獨(dú)立創(chuàng)新能力，增強(qiáng)大學(xué)生的綜合素質(zhì)與實(shí)踐能力方面發(fā)揮重要作用。近年來，我國高校擴(kuò)招、大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量快速增長(zhǎng)與市場(chǎng)就業(yè)機(jī)會(huì)有限之間的矛盾沖突加劇，大學(xué)生的就業(yè)問題日益嚴(yán)重，它成為制約高等教育發(fā)展的重要因素之一，并在某種程度上影響了社會(huì)的發(fā)展與和諧。因此如何增加大學(xué)生的就業(yè)渠道已成為當(dāng)今社會(huì)十分關(guān)注的重點(diǎn)問題。創(chuàng)業(yè)教育是解決大學(xué)生就業(yè)壓力的有效且必要手段。高校創(chuàng)業(yè)教育是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)意識(shí)、提高創(chuàng)業(yè)能力的教育思想和教育模式。多年來，西方發(fā)達(dá)國家的創(chuàng)業(yè)教育已在高校教育中占重要地位，然而中國的創(chuàng)業(yè)教育在傳統(tǒng)教育的模式下才剛剛開始。2010年，教育部了一份“關(guān)于大力推進(jìn)高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的意見”，要求全國所有的高等學(xué)校正式實(shí)施大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育?？梢灶A(yù)見的是，事業(yè)潮流不可阻擋。

二、創(chuàng)業(yè)教育的起源和我國的現(xiàn)狀

1989年，聯(lián)合國教科文組織在21世紀(jì)國際教育會(huì)議上正式提出創(chuàng)業(yè)教育的概念。提高大學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的能力，培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)精神與提高創(chuàng)業(yè)能力是我國創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo)。在過去的20年里，西方發(fā)達(dá)國家十分重視創(chuàng)業(yè)教育，相對(duì)完美的創(chuàng)業(yè)教育模式基本已經(jīng)形成。例如美國斯坦福大學(xué)的學(xué)生和教師創(chuàng)業(yè)收入占了硅谷企業(yè)收入的60%～70%。與美國、英國、日本這些國家相比，中國的創(chuàng)業(yè)教育還處于起步階段。1999年，中國頒布了《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》相關(guān)文件，2002年初創(chuàng)業(yè)教育在中國正式開始，中國教育部決定先在9所高校開設(shè)創(chuàng)業(yè)教育課程，但大多數(shù)高校缺乏對(duì)創(chuàng)業(yè)教育學(xué)科內(nèi)容的了解及方法的研究，使創(chuàng)業(yè)教育的指導(dǎo)停留在學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育的理論和實(shí)踐探究階段，也沒能有效解決大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)率較低問題。

因?yàn)閯?chuàng)新教育在我國剛剛開始，所以現(xiàn)在我國教育面臨許多問題，如內(nèi)在因素：在傳統(tǒng)教育模式下，我國培養(yǎng)的大學(xué)生普遍缺乏對(duì)歷史形成的就業(yè)模式的挑戰(zhàn)，缺乏創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)能力；外在因素：家長(zhǎng)、社會(huì)對(duì)高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)不認(rèn)同，造成了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)氛圍低迷、業(yè)務(wù)信息渠道狹隘，融資渠道少之又少等這些現(xiàn)象，導(dǎo)致了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)困難重重。雖然不利因素諸多，但我國創(chuàng)業(yè)教育也取得了一定的進(jìn)步，例如形成了相應(yīng)的創(chuàng)新教育模式，并且創(chuàng)業(yè)教育在一定程度上推動(dòng)了我國人才培養(yǎng)模式的改革，緩解了大學(xué)生的就業(yè)壓力。經(jīng)過不斷的摸索和實(shí)踐，發(fā)展創(chuàng)業(yè)教育已成為我國高等教育改革發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容之一。對(duì)高校而言，一方面要堅(jiān)持黨在十上提出的“創(chuàng)業(yè)教育”的指導(dǎo)方針，另一方面將進(jìn)一步推動(dòng)高校創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展，改善大學(xué)生的就業(yè)困難問題。

三、目前創(chuàng)業(yè)教育存在的問題

（一）對(duì)高校創(chuàng)業(yè)教育認(rèn)識(shí)的偏差

目前，中國部分高校對(duì)于創(chuàng)業(yè)教育仍然缺乏必要的、理性的認(rèn)識(shí)。人們對(duì)“創(chuàng)業(yè)教育”概念的認(rèn)知僅僅停留在對(duì)字面意思的理解上，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)教育目的就是教人創(chuàng)辦企業(yè)，或僅僅將創(chuàng)業(yè)教育作為畢業(yè)生獲得更多工作機(jī)會(huì)的途徑，而沒把它當(dāng)作一個(gè)能夠推動(dòng)我們社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的力量。因此，很多大學(xué)生因?yàn)樽约簺]有要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的想法，就認(rèn)為沒有接受創(chuàng)業(yè)教育的必要，即使是被迫接受了，也沒有積極性，只是應(yīng)付。事實(shí)上，很多沒有接觸過創(chuàng)業(yè)教育的高校教師，也認(rèn)為創(chuàng)業(yè)教育課程應(yīng)該只針對(duì)有創(chuàng)業(yè)想法的大學(xué)生開設(shè)。這些認(rèn)知上出現(xiàn)的錯(cuò)誤直接影響和制約了創(chuàng)業(yè)教育在我國的發(fā)展。

（二）創(chuàng)業(yè)教育體系不健全

多數(shù)高校僅將創(chuàng)業(yè)教育列入到普通的教學(xué)內(nèi)容中，采取選修課或者開設(shè)講座的形式進(jìn)行授課，對(duì)創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)容、目標(biāo)、體系沒有進(jìn)行整合，教學(xué)模式也僅限于傳授有限的知識(shí)，而沒有讓學(xué)生得到足夠的實(shí)踐機(jī)會(huì)和自主發(fā)展空間。由于缺乏一個(gè)集成的教學(xué)系統(tǒng)，所以大學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育還沒有與學(xué)生所學(xué)的專業(yè)知識(shí)形成有機(jī)聯(lián)系。因此，創(chuàng)業(yè)教育在大學(xué)生學(xué)習(xí)的領(lǐng)域沒有得到相應(yīng)的重視和優(yōu)勢(shì)。

（三）創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍不足

發(fā)達(dá)國家中創(chuàng)業(yè)教育理念的傳播者多為投資經(jīng)驗(yàn)豐富的相關(guān)人士。他們即熟悉創(chuàng)業(yè)教育又熟悉投資渠道和企業(yè)運(yùn)作。但在中國，多數(shù)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育的教師具有創(chuàng)業(yè)教育理論知識(shí)，但是缺乏相應(yīng)的商業(yè)實(shí)踐和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。并且由于擴(kuò)招，導(dǎo)致大學(xué)師資力量、實(shí)驗(yàn)設(shè)備等都無法適應(yīng)創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展的需要，創(chuàng)業(yè)教育質(zhì)量無法得到保證。

（四）創(chuàng)業(yè)教育活動(dòng)薄弱

國外的創(chuàng)業(yè)教育如火如荼、形式多樣。與國外成熟的商業(yè)模式相比，中國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育才剛剛開始，形式簡(jiǎn)單、活動(dòng)薄弱。例如，自1999年以來，全國僅有五個(gè)舉行商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽的大學(xué)。雖然一些大學(xué)希望學(xué)生參與舉辦的各種形式的商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽，但很多學(xué)生參賽不是出于自己的真實(shí)意愿，他們沒有真正地制訂實(shí)施計(jì)劃，這樣的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)只停留在思維創(chuàng)造層面。

四、創(chuàng)業(yè)教育新途徑

（一）建立專業(yè)的創(chuàng)業(yè)學(xué)院和大學(xué)，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)教師

為切實(shí)發(fā)展創(chuàng)業(yè)教育，高校應(yīng)該創(chuàng)辦相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)學(xué)院，搭建相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)；其次要引進(jìn)創(chuàng)新型師資人才，如聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人員、成功的企業(yè)家校友客座教授。定期地開辦講座與論壇，與學(xué)生們相互交流探討；第三，學(xué)校通過鼓勵(lì)教師到公司兼職或直接參與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，使他們獲得深入洞察社會(huì)的能力和成熟的創(chuàng)業(yè)教育思想，為培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)教育教師，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)品質(zhì)提供條件。

（二）創(chuàng)業(yè)教育的培訓(xùn)體系

1.創(chuàng)業(yè)課程的設(shè)置。創(chuàng)業(yè)教育與創(chuàng)業(yè)平臺(tái)不僅僅是讓大學(xué)生創(chuàng)業(yè)， 最主要是讓大學(xué)生有創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的能力，因此，創(chuàng)業(yè)教育課程是關(guān)鍵。其課程內(nèi)容應(yīng)涉及：如何讓學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情得到激發(fā)，以及如何讓創(chuàng)業(yè)素質(zhì)和創(chuàng)業(yè)能力得到充分培養(yǎng)；學(xué)生的全面發(fā)展如何得到促進(jìn)；如何使學(xué)生轉(zhuǎn)變角色，從創(chuàng)業(yè)教育的接受者變成參與者，甚至成為傳授者；如何實(shí)現(xiàn)專業(yè)教育和創(chuàng)業(yè)教育的有效整合。課程應(yīng)遵循三個(gè)基本原則：第一，注重創(chuàng)新和教育的實(shí)用性，滿足學(xué)生的需求；第二，削弱學(xué)科邊界，注意學(xué)科交叉和滲透；第三，從實(shí)際出發(fā)，構(gòu)建學(xué)校的創(chuàng)業(yè)教育體系，逐步建立一個(gè)符合創(chuàng)業(yè)教育特點(diǎn)的完整課程體系。設(shè)置出一個(gè)具有文理兼?zhèn)洌⑴c工程課程有機(jī)結(jié)合的，跨學(xué)科的綜合課程，幫助學(xué)生形成全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

2.設(shè)計(jì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的教學(xué)內(nèi)容。一個(gè)成功的企業(yè)家需要具有較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、核心的創(chuàng)業(yè)技術(shù)、創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)等。因此要讓學(xué)生有機(jī)會(huì)經(jīng)歷創(chuàng)建企業(yè)的動(dòng)態(tài)模擬過程，引導(dǎo)他們能夠主動(dòng)地去關(guān)注一些經(jīng)濟(jì)問題、社會(huì)問題、創(chuàng)業(yè)問題等。在選擇教學(xué)方案這一問題上，教師可采用案例式教學(xué)模式，通過師生共同對(duì)案例進(jìn)行研究和分析，讓學(xué)生經(jīng)歷開展一個(gè)新項(xiàng)目的全過程。可以有效地增長(zhǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力與經(jīng)驗(yàn)，能更好地解決學(xué)生的就業(yè)問題。

3.建立靈活的課程培訓(xùn)體系。創(chuàng)業(yè)教育突出強(qiáng)調(diào)學(xué)生的個(gè)性與創(chuàng)新能力，而創(chuàng)業(yè)思維的培養(yǎng)是創(chuàng)業(yè)教育的核心。因此，為了實(shí)現(xiàn)教育目標(biāo)，教師必須改革傳統(tǒng)的教學(xué)方法和教W模式，建立更靈活的教育制度，加強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。例如， 既讓學(xué)生擁有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，又可以學(xué)到大學(xué)應(yīng)該擁有的知識(shí)。可對(duì)一些學(xué)生參與企業(yè)活動(dòng)或者與企業(yè)合作創(chuàng)造便利的條件，其策略是可對(duì)大學(xué)的管理系統(tǒng)、專業(yè)管理系統(tǒng)和考試制度等方面進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，鼓勵(lì)和支持他們的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。靈活的學(xué)分制，學(xué)生在4到5年或6到8年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能完成學(xué)分，這樣學(xué)生可以有足夠的業(yè)余時(shí)間，根據(jù)自己的愛好選擇專業(yè)和制定學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（三）構(gòu)建創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐平臺(tái)

創(chuàng)業(yè)教育是培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)和能力的有效途徑，是一種實(shí)用的教育活動(dòng)。實(shí)踐是檢驗(yàn)創(chuàng)新教育是否成功的平臺(tái)之一。所以學(xué)校建立相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，并不斷地鼓勵(lì)學(xué)生勇敢的登上這一平臺(tái)。高校實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育合作模式的流程是：學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，去實(shí)踐基地培訓(xùn)。因此需要建立校企間橋梁，為大學(xué)生與企業(yè)間合作生產(chǎn)、學(xué)習(xí)和研究提供方便，并使人才和資金實(shí)現(xiàn)最大化的利用，達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。一方面是企業(yè)獲得利潤(rùn)，另一方面是學(xué)生的科技成果得到了轉(zhuǎn)化，也可以使更多的實(shí)習(xí)生有社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，并且使學(xué)生可以更加直觀地了解企業(yè)，了解如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)。因此，創(chuàng)業(yè)教育學(xué)生的創(chuàng)業(yè)道路，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其次，設(shè)置真實(shí)的創(chuàng)業(yè)教育環(huán)境。創(chuàng)業(yè)實(shí)踐和課堂教學(xué)不同，創(chuàng)業(yè)教育的精神是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的教育，要使教師主體從課堂上轉(zhuǎn)移，培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐能力。例如，某些大學(xué)建立的創(chuàng)業(yè)社區(qū)，起到了支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)在商業(yè)機(jī)構(gòu)提供真實(shí)的氛圍。在大學(xué)創(chuàng)業(yè)社區(qū)里，學(xué)生可以創(chuàng)建自己的企業(yè)。而且，這些企業(yè)都有商業(yè)和稅務(wù)登記證書，甚至企業(yè)管理者也要承擔(dān)法律責(zé)任。但在項(xiàng)目建立之前，大學(xué)生要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在項(xiàng)目成立之前，所有程序都應(yīng)該由學(xué)生們獨(dú)立完成。例如，撰寫商業(yè)計(jì)劃書并提交給大學(xué)申請(qǐng)，按照稅務(wù)管理的規(guī)定進(jìn)行注冊(cè)登記等。老師只負(fù)責(zé)評(píng)估該項(xiàng)目是否可行并將評(píng)估結(jié)果公開。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不僅能有效地緩解學(xué)生的經(jīng)濟(jì)壓力與就業(yè)難題，更為重要地是可以提高學(xué)生自身的社會(huì)實(shí)踐能力，讓學(xué)生充分地理解相應(yīng)的法律知識(shí)和誠信經(jīng)營(yíng)的重要性。除此之外，也能提高學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、合作精神等必備素質(zhì)。實(shí)踐證明，這些措施和教育實(shí)踐平臺(tái)能使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)環(huán)境得到明顯的改善，高校創(chuàng)業(yè)教育也因此會(huì)得到迅猛發(fā)展。

[基金項(xiàng)目：黑龍江省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃重點(diǎn)課題，NO：GJB1215080。]

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[11] 王平.我國高校創(chuàng)業(yè)教育質(zhì)量保證路徑研究[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2016（28）

（作者單位：吳云飛，全，任國莉，張躍華，佳木斯大學(xué)理學(xué)院；岳麗紅，佳木斯大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院 黑龍江佳木斯 154007）

篇6

這是1990年遠(yuǎn)赴日本求學(xué)13年將汽車技術(shù)學(xué)到并應(yīng)用到國際前列的一個(gè)男人。

這是一個(gè)將技術(shù)帶回祖國，在中國汽車業(yè)“空心”的局面下“精衛(wèi)填海”營(yíng)造一個(gè)技術(shù)與人才平臺(tái)的人。

他就是宣奇武。北京精衛(wèi)全能科技有限公司董事長(zhǎng)。

貌不驚人，但絕對(duì)堅(jiān)定；斬釘截鐵，卻彬彬有禮。

宣奇武對(duì)筆者說，女兒6歲，在日本，理想是開花店，他欣慰。因?yàn)?，那同樣是將快樂帶給別人。他承認(rèn)，有時(shí)候很累，因?yàn)椤熬l(wèi)”的目標(biāo)足以將一個(gè)平常人壓跨。

宣奇武沒有野心，他追求的是事業(yè)。而更多的人則認(rèn)為，在中國汽車產(chǎn)業(yè)整體缺乏自主創(chuàng)新品牌的情況下，在中國自己的設(shè)計(jì)人才無法超越合資的外國企業(yè)的技術(shù)圍墻的情況下，宣奇武從國際前列的研發(fā)技術(shù)平臺(tái)上帶回的是信心。這使宣奇武責(zé)無旁貸充滿使命。

筆者相信，只需宣奇武對(duì)自己公司的忠誠，他就會(huì)在中國的汽車產(chǎn)業(yè)歷史上占據(jù)重要的地位。

歷史在等待他

作為美國通用汽車最偉大的CEO，阿爾弗雷德•斯隆這位汽車史上最有影響力的人物曾有一個(gè)著名的論斷：汽車是當(dāng)代最偉大的工業(yè)機(jī)遇之一。確實(shí)如此，正是汽車帶來的機(jī)遇，使“美國世紀(jì)”獲得現(xiàn)代工業(yè)的強(qiáng)大基礎(chǔ)。

宣奇武對(duì)筆者說：“現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國的發(fā)展表明，不管是日本，還是韓國，都通過汽車工業(yè)的發(fā)展迅速確立自己在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，都是通過汽車業(yè)健康和完善了自己的國民經(jīng)濟(jì)體系。”

中國在走向崛起，這種崛起被美國《新聞周刊》等描述為，“21世紀(jì)是中國的世紀(jì)”。中國憑什么在21世紀(jì)具有最大的話語權(quán)？胡鞍鋼和吳敬璉等權(quán)威人士從不同場(chǎng)合認(rèn)為，是實(shí)力，尤其是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。世界發(fā)達(dá)國家的發(fā)展歷史表明，汽車工業(yè)作為現(xiàn)代文明的標(biāo)志，它的發(fā)展與跨越也將是中國走向崛起的必經(jīng)之路。

事實(shí)上，一個(gè)汽車社會(huì)的興起，無疑已經(jīng)成為現(xiàn)代中國的一個(gè)重要特征。中國正被安上輪子，飛速前進(jìn)。但，這個(gè)輪子是誰安的呢？……根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)掌握的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在中國的汽車品牌共有355個(gè)，自主品牌占69％，國外品牌占31％。這其中載貨車品牌有57個(gè)，自主品牌約占50％；客車品牌有158個(gè)，自主品牌占76％；轎車品牌相對(duì)比較弱，100個(gè)轎車品牌中，自主品牌只有37個(gè)，而且處于低端。

為什么會(huì)這樣？多年來，由于熱衷于引進(jìn)國外產(chǎn)品和技術(shù)，滿足于享受引進(jìn)車型帶來的短期實(shí)惠，企業(yè)不愿在自主開發(fā)能力建設(shè)上投入更多的精力，由此導(dǎo)致轎車自主品牌數(shù)量偏少。不管是上汽大眾還是一汽大眾，不管是廣州本田還是東風(fēng)日產(chǎn)本田標(biāo)致雪鐵龍等等，中國在汽車產(chǎn)業(yè)的技術(shù)研發(fā)的上端嚴(yán)重依賴國際汽車巨頭。這種依賴沒有產(chǎn)生預(yù)期的‘自主創(chuàng)新’，連學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)與環(huán)境都大受限制。這導(dǎo)致中國汽車產(chǎn)業(yè)人才的整體貧血，盡管中國最優(yōu)秀的汽車人才在合資企業(yè)里鍛煉出來，但這些人才大部分是營(yíng)銷和管理人才，對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)而言，技術(shù)與研發(fā)才真正決定一個(gè)國家汽車在世界地位。

中國市場(chǎng)已經(jīng)成為了國際汽車巨頭最重要的利潤(rùn)來源之一。有數(shù)據(jù)顯示，2004年我國乘用車領(lǐng)域銷售額前五名的均為合資企業(yè)，如果按照外資獲得50%的收益計(jì)算，這就意味著2004年，僅上述五家企業(yè)的外資方就至少從中國拿走660億元人民幣。但中國得到技術(shù)了嗎？沒有。

現(xiàn)在，世界汽車業(yè)形成的通用、福特、戴克、豐田、大眾、雷諾－日產(chǎn)六大巨頭，與本田、標(biāo)致－雪鐵龍、寶馬三家對(duì)一汽、東風(fēng)、上汽、廣州已成挾裹之勢(shì)。在多元利益的競(jìng)爭(zhēng)中，自主創(chuàng)新并未有效實(shí)施。目前，東風(fēng)顯然無力，一汽也身陷財(cái)務(wù)困境，人才流散，廣州方面無意于或無力于自主創(chuàng)新。值得一提的是上汽。大眾拒絕了上汽將桑塔納技術(shù)平臺(tái)轉(zhuǎn)讓的熱切請(qǐng)求，事實(shí)上，任何“合資伙伴”最終不會(huì)允許自己的技術(shù)貼上上汽的標(biāo)識(shí)。結(jié)果，上汽唯一能迅速打出的王牌，就是通過收購韓國雙龍和羅孚，直接擁有其核心的研發(fā)技術(shù)和現(xiàn)有的生產(chǎn)平臺(tái)，將外方研發(fā)人員移植到中國的生產(chǎn)基地，意圖在中方向外方技術(shù)人員的學(xué)習(xí)過程中，逐步將核心的研發(fā)力量轉(zhuǎn)移到中國。但誰來領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)研發(fā)隊(duì)伍？這是一個(gè)必須要面對(duì)的殘酷事實(shí)。

日韓汽車都是在模仿中超越的，模仿是一種學(xué)習(xí)。但在中國汽車業(yè)門戶洞開、“強(qiáng)敵環(huán)伺”的情況下，超越才是根本出路。超越一方面就是上汽的收購，另一方面就是華晨、哈飛、長(zhǎng)安那樣通過外包的模式成功模仿。但是問題在于，外包的正常前提應(yīng)當(dāng)是汽車廠家占有技術(shù)高位，否則這種外包的效果僅僅具有商業(yè)價(jià)值。

顯然，中國必須要有屬于自己的一批汽車研發(fā)精英。但目前中國汽車人才不成體系沒有真正進(jìn)入汽車研發(fā)本質(zhì)的情況下怎么辦？既然合資企業(yè)內(nèi)無法做到，就要?jiǎng)e尋他路。作為留學(xué)生，作為在日本學(xué)有所成并在汽車界具有相當(dāng)高的地位的留學(xué)生，中國的需要構(gòu)成機(jī)會(huì)，也形成使命。

宣奇武在2002年回國，和幾個(gè)清華校友一同創(chuàng)辦了北京精衛(wèi)全能科技有限公司。

市場(chǎng)在歡迎他

宣奇武的副總在介紹精衛(wèi)的出生時(shí)別有感慨，仿佛聯(lián)想的元老在講述他們的傳達(dá)室的起點(diǎn)，或者惠普珍視那間車庫。事實(shí)上，所有這些都不重要，重要在于，創(chuàng)業(yè)初期的艱辛所對(duì)應(yīng)著的遠(yuǎn)大的前程。

當(dāng)宣奇武的助手將一份十分粗糙，甚至嚴(yán)格說來有些不完整的商業(yè)計(jì)劃書送給國內(nèi)一家知名的汽車企業(yè)時(shí)，那家汽車立刻就看到宣奇武的價(jià)值。于是，精衛(wèi)有了業(yè)務(wù)，按照企業(yè)邏輯慣性發(fā)展下去。直到從上地那幾間飯店上的辦公室搬到北京亦莊的闊氣的辦公樓。精衛(wèi)只用了3年，北京市政府和中關(guān)村管委會(huì)雙雙發(fā)現(xiàn)了這只“美麗的鳥”。

顯然，所有的奇跡似乎都和宣奇武的背景相關(guān)。宣奇武在1990年到日本以后都做了些什么，在遙遠(yuǎn)的異地他鄉(xiāng)？

宣奇武讀的是九州大學(xué)，讀了6年。6年里，他的眼里只有汽車。因?yàn)樗麖囊黄鰜淼臅r(shí)候，日本師傅告訴他，關(guān)于他在一汽所不能解決的問題，可以在日本得到答案；關(guān)于他熱切想知道的汽車的一切，日本可以告訴他。因?yàn)?，日本已?jīng)通過學(xué)習(xí)在許多方面超越了美國和德國。這種學(xué)習(xí)的心得遠(yuǎn)比創(chuàng)造的心得有價(jià)值。這是一條捷徑。

宣奇武的導(dǎo)師無疑給了他更多的幫助，否則很難想象一個(gè)外國人尤其是中國人能夠進(jìn)入三菱并在短時(shí)間內(nèi)成為三菱開發(fā)本部主任。當(dāng)然，這與宣奇武的刻苦、才氣以及同日本人的友誼有關(guān)。無論如何，在三菱，宣奇武認(rèn)識(shí)到日本人的敬業(yè)，他們要在一個(gè)崗位上磨練十幾年才能在業(yè)內(nèi)站住腳，對(duì)于每一個(gè)工序動(dòng)作，都一絲不茍。宣奇武的幸運(yùn)在于，他迅速地熟悉了汽車生產(chǎn)流程，并調(diào)動(dòng)整個(gè)研究隊(duì)伍對(duì)亞洲汽車生產(chǎn)銷售提供各種技術(shù)支持。于是，他既和許多亞洲工廠的經(jīng)理尤其是中國的老同學(xué)們成為朋友，又和三菱本部的同事成為伙伴，還有，他熟悉了各種汽車問題與環(huán)節(jié)。這使他擁有了技術(shù)與人才以及人脈的基礎(chǔ)。

中國像宣奇武這樣技術(shù)與機(jī)會(huì)的人不多，中國需要這樣的人才。需要產(chǎn)生市場(chǎng)，市場(chǎng)孵化企業(yè)，企業(yè)支持中國汽車業(yè)。一切似乎有某種宿命在跟隨。

宣奇武承認(rèn)，和豐田等世界一流公司比，自己的人才、數(shù)據(jù)庫、經(jīng)驗(yàn)、資本、硬件都有所不足，但能夠做到他們98%的好，而且成本只有1/10。性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)成為精衛(wèi)的殺手锏。不過，宣奇武說，自己一年只能承接3個(gè)整車設(shè)計(jì)，沒有更多的人才。所以，他與清華汽車工程系聯(lián)合起來，做足人才儲(chǔ)備的工作。

除了規(guī)模和資本等所造成的一些短板，精衛(wèi)的設(shè)計(jì)水平并不次于國際水平。而且，這是中國自己的車，從底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)、外觀等所有方面，都參照中國的特色而設(shè)計(jì)，在中外的不同中尋找中國車的亮點(diǎn)。

未來奔向他

宣奇武是清華1983屆汽車工程系的學(xué)生，那幾屆的學(xué)生現(xiàn)在都成了中國汽車業(yè)的人物。在同跨國公司的風(fēng)云激蕩和國內(nèi)你死我活的競(jìng)爭(zhēng)中，這些人成長(zhǎng)起來。宣奇武在一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻去了日本，并在另一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻回國。

宣奇武那屆學(xué)生正是青黃不接的人才年代。快要退休的老工人沒有太多的耐心與責(zé)任心教會(huì)這些幾乎什么也不懂的年輕人，還有，這些老工人的技術(shù)落伍了。宣奇武的幸運(yùn)在于，他的部門有一位日本的訪問學(xué)者，于是聽從學(xué)者的建議，到日本尋找汽車的真理。

對(duì)于現(xiàn)在的中國汽車業(yè)而言，真理就是自主創(chuàng)新，這需要幾乎全世界汽車研究的經(jīng)驗(yàn)，中國沒有。宣奇武有。而且巨大的人脈資源使他能夠創(chuàng)造出中國自己的車。整車設(shè)計(jì)將帶動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)和零部件等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的提升。在“中國創(chuàng)造”的空白點(diǎn)中，宣奇武找到了自己的位置和精衛(wèi)的空間。

前不久的一則消息似乎是筆者絮語的一個(gè)佐證：……日前，曾在日本九州島大學(xué)留學(xué)，取得工學(xué)博士并擔(dān)任日本三菱汽車技術(shù)高管的中國人宣奇武，研發(fā)出了中國第一部純國產(chǎn)車。和此前中國與外資企業(yè)合作生產(chǎn)，借用美日德等國車種進(jìn)行改造不同，宣奇武研發(fā)的車種從設(shè)計(jì)到零件完全是“中國造”。

這受到日本媒體的深切關(guān)注。日本的中國專家角南篤指出：“中國也終于走到這一步了，汽車的設(shè)計(jì)技術(shù)是日本的家傳絕技，平常都被封閉在企業(yè)組織內(nèi)部，但現(xiàn)在卻藉由留學(xué)生傳到了中國?！?權(quán)威專家表示，對(duì)于一個(gè)追求了20年自主品牌轎車的中國而言，像北京精衛(wèi)全能科技有限公司這樣，將世界頂尖的日本、歐美和中國整車研發(fā)專家組織成一個(gè)中國團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自主品牌汽車研發(fā)的模式將成為中國中高檔轎車走向自主品牌的現(xiàn)實(shí)路徑……

在北京亦莊新蓋的精衛(wèi)總部，宣奇武謙遜地表達(dá)著自己的理想主義――設(shè)計(jì)幾款中國自己的高檔轎車、高檔跑車，使中國更快地掌握世界汽車業(yè)的話語權(quán)。如果可能，向產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)展，像豐田一樣成為一個(gè)具有完整的產(chǎn)業(yè)鏈的汽車集團(tuán)。于是，他再次提到人才問題，提到汽車業(yè)領(lǐng)軍人物的理想主義的氣質(zhì)與執(zhí)著。

筆者忽然想到亨利•福特的理想主義：“我將為普通大眾生產(chǎn)一種汽車。它將使用最優(yōu)質(zhì)的材料，由那些可能雇到的最優(yōu)秀的能工巧匠按照現(xiàn)代工程技術(shù)人員所能設(shè)計(jì)出的最簡(jiǎn)單的方案進(jìn)行制造，然而，它如此廉價(jià)，所以任何一位擁有豐厚薪金收入的人都可以擁有一輛車子并得以與家人一道馳騁在上帝制造的廣袤大地上，去盡情享受美好時(shí)光。”這種理想主義在吉利的李書福和奇瑞的尹同耀身上閃爍。

但老福特何以那樣自信？那是因?yàn)樗掷锏募夹g(shù)能力。顯然，宣奇武還缺少老福特的資本，但是中國汽車產(chǎn)業(yè)的巨大市場(chǎng)和自主創(chuàng)新的沖動(dòng)，作為中國人的宣奇武有他的歷史機(jī)遇和發(fā)力點(diǎn)。

目前精衛(wèi)公司除在哈爾濱、蕪湖、長(zhǎng)春、上海、蘇州設(shè)有事務(wù)所或分公司外，還將在香港、臺(tái)灣設(shè)立事務(wù)所，并將在美國、韓國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，努力把公司架構(gòu)成為以北京為龍頭，以日本為堅(jiān)強(qiáng)后盾，在汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)。

在公司的網(wǎng)站里，宣奇武將振興中國汽車工業(yè)，成為中國第一、國際一流汽車技術(shù)公司作為矢志不渝的奮斗目標(biāo)。精衛(wèi)盡力為中國的汽車廠家提供新型車開發(fā)構(gòu)想、新型車造型設(shè)計(jì)（包括概念草圖、效果圖、模型制作）、新型車工程設(shè)計(jì)（包括基本布置圖、零件圖）、新型車樣車制造、主要總成（發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等）的開發(fā)設(shè)計(jì)、針對(duì)振動(dòng)噪音等問題點(diǎn)提供改善方案和汽車工業(yè)商務(wù)咨詢等等業(yè)務(wù)服務(wù)。

篇7

是的，“紅孩子”正在試圖成為“空中版的沃爾瑪”，它希望客戶可以足不出戶在它的網(wǎng)站社區(qū)上親身體驗(yàn)到沃爾瑪?shù)摹氨±噤N”、“注重用戶感受”等服務(wù)理念和包羅萬象的商品。顯然，它的策略得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。成立于2004年6月的“紅孩子”，僅用三年時(shí)間就躍居北京嬰幼兒用品零售市場(chǎng)第一品牌，吸引了兩筆風(fēng)險(xiǎn)投資，并且計(jì)劃在2008年上市。

“紅孩子”何以在短短三年時(shí)間里從一個(gè)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的“新生兒”迅速成長(zhǎng)為該市場(chǎng)的第一品牌？讓我們來看看它的武林秘籍吧！

靈機(jī)一動(dòng)下的創(chuàng)業(yè)

“紅孩子”的最初構(gòu)想來自于創(chuàng)始人李陽的靈機(jī)一動(dòng)。那時(shí)他初為人父，女兒的奶粉、尿褲要到超市買，奶瓶要到寶寶店買，嬰兒內(nèi)衣要到商場(chǎng)去買，忙碌的工作使他分身乏術(shù)，后來他讓快遞公司去取貨，雖然不用親自跑腿了但平白無故增加了雙倍快遞費(fèi)，于是習(xí)慣到卓越和當(dāng)當(dāng)購物的他突然想到：如果有一個(gè)類似的嬰幼兒用品網(wǎng)上商城，那可以省多少事！

于是李陽開始做市場(chǎng)調(diào)查，并利用2004年的春節(jié)寫出了四五十頁的商業(yè)計(jì)劃書，拿給合伙人看，另外幾位合伙人也都剛剛當(dāng)了父親，有共同的感受。經(jīng)過與合伙人商量，公司的方向大致確定：目錄直銷+電子商務(wù)+傳統(tǒng)物流。于是紅孩子信息技術(shù)有限公司就在2004年6月于北京注冊(cè)成立并且開始營(yíng)業(yè)了。

在2004年的北京，嬰幼產(chǎn)品的主要銷售渠道是大型超市、百貨商場(chǎng)專柜和小型專賣店。對(duì)于消費(fèi)者而言，這些渠道存在著這樣或那樣的弊端，不是商品不全、質(zhì)量沒有保障就是價(jià)格昂貴。與此同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很大，單就北京而言，每年的新生人口為8到9萬人，市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)20億元。

不過，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)比較成功的公司了，比如“三苑惠力”、“樂友”和“麗家寶貝”?！叭坊萘Α背闪⒂?995年，是屬于較早進(jìn)入嬰幼兒用品市場(chǎng)的那批公司之一，它已獲得世界近十種知名品牌的銷售權(quán)，當(dāng)仁不讓地成為北京該行業(yè)中的“大哥大”，其主要銷售方式是專賣店?！皹酚选庇?999年創(chuàng)辦，它首創(chuàng)了綜合性網(wǎng)站+專賣店+直購目錄三位一體的互動(dòng)式服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而以專賣店為主要銷售形式?！胞惣覍氊悺背闪r(shí)間雖然不長(zhǎng)，但已經(jīng)與各大廠商建立了良好的合作關(guān)系而且在業(yè)內(nèi)也已形成自己的人脈網(wǎng)，成為北京市場(chǎng)上推廣新品的主力之一，公司的主要銷售形式是目錄直銷和開設(shè)直銷店及加盟店。

目錄直銷+電子商務(wù)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)

“紅孩子”的四位合伙人在公司成立前都沒有母嬰商品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，所以必然要先從該市場(chǎng)的其他競(jìng)爭(zhēng)者中吸取養(yǎng)分，并且創(chuàng)造性地運(yùn)用到“紅孩子”中。和其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，“紅孩子”也采用目錄直銷來面向目標(biāo)消費(fèi)群，不同的是它不設(shè)立門店，完全靠目錄直銷和網(wǎng)站推廣?？梢哉f正是因?yàn)橛谐瑥?qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，制定了正確的策略，才讓紅孩子搶占了商機(jī)，得以迅速發(fā)展。

Ⅰ.目錄直銷

目錄銷售的確并不新鮮，從普通超市到家電大賣場(chǎng)都經(jīng)常分發(fā)這樣的小冊(cè)子。但從效果來說，嬰幼用品目錄的銷售效果就比較明顯。因?yàn)閶胗變河闷返哪繕?biāo)消費(fèi)群體比較集中，其經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)非常明確，而且相對(duì)來說準(zhǔn)媽媽們和孩子剛出生的媽媽們?cè)卺t(yī)院或者在家翻閱商品目錄然后直接用電話或者上網(wǎng)訂購所需要的商品是非常方便的，這樣她們就不需要親自去大型購物商場(chǎng)以及一些專賣店選購商品并且還要把商品拿回家。李陽對(duì)這目錄銷售的這一優(yōu)勢(shì)深信不疑，當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來說目錄直銷還具有很多成本上的優(yōu)勢(shì)，他說：“目錄直銷的最大好處就是只需承擔(dān)物流費(fèi)用。同時(shí)，我們認(rèn)為適合電子商務(wù)的產(chǎn)品都適合目錄，而目錄更符合中國人的閱讀習(xí)慣?！彼裕凹t孩子”選擇目錄直銷是降低交易費(fèi)用的絕佳策略，也是支撐“紅孩子”在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的重要因素。

“紅孩子”一般在婦幼醫(yī)院等地方設(shè)立廣告牌，派發(fā)購買產(chǎn)品的代金券和目錄冊(cè)，目前這種全彩色的高檔雜志每期的印刷量達(dá)15萬冊(cè)，免費(fèi)發(fā)送到醫(yī)院、社區(qū)和消費(fèi)者手中，直接向消費(fèi)者提供了種類豐富、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，極大的解決了孕婦和新生兒家庭不方便外出購物的問題，使選購心儀的商品變得非常簡(jiǎn)單、輕松。

Ⅱ.電子商務(wù)

母嬰用品體積較小、消耗量卻很大，實(shí)用性強(qiáng)、種類又繁多，而且這些產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因此這樣的一站式購買就很適合目錄和網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方式。況且年輕媽媽們又是在互聯(lián)網(wǎng)影響下的新一代網(wǎng)民，門到門的目錄銷售和網(wǎng)上購物容易為她們所接受。電子商務(wù)使購物變得更加方便、安全、快捷、便宜而且商品齊全。所以“紅孩子”在公司設(shè)立之初就選擇把電子商務(wù)和目錄直銷相結(jié)合，“紅孩子”的網(wǎng)站開始就是一個(gè)網(wǎng)上購物商場(chǎng)，目標(biāo)客戶群在網(wǎng)站上挑選琳瑯滿目的各種商品，然后下單訂購，公司送貨上門。

作為市場(chǎng)后進(jìn)入者，面對(duì)著行業(yè)內(nèi)已有的幾家業(yè)績(jī)較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“紅孩子”是沒有任何優(yōu)勢(shì)的，在這種情況下只有以價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟然后再通過留住的客戶以及不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)來獲取利潤(rùn)。而“目錄直銷+電子商務(wù)”模式讓“紅孩子”沒有門店租金等固定開支壓力，可以放心地一開始就把利潤(rùn)壓到一個(gè)極低的限度，這讓以門店銷售為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以跟隨。而低價(jià)對(duì)客戶的吸引力顯而易見，“紅孩子”不到兩年時(shí)間就成為行業(yè)銷售冠軍。

Ⅲ.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

“紅孩子”從一開始就已經(jīng)意識(shí)到物流和服務(wù)是電子商務(wù)和目錄直銷行業(yè)的根本所在。所以它在這方面付出了很多的努力，也作出了很大的成績(jī)。

在配送和運(yùn)費(fèi)方面，首先“紅孩子”打破了在北京該行業(yè)網(wǎng)上和目錄直銷“四環(huán)以內(nèi)48小時(shí)送達(dá)”的慣例，它對(duì)此進(jìn)行了“全面提速工程”：北京五環(huán)以內(nèi)的用戶實(shí)現(xiàn)50元購物免費(fèi)次日到達(dá)的服務(wù)，在配送速度方面明顯高于其它商務(wù)網(wǎng)站，這給消費(fèi)者的使用帶來了極大的便利。而且它還要求所有配送員在見到客戶時(shí)鞠躬90度問好，如果客戶指出配送員沒有鞠躬，就可以拒付貨款。

在客戶服務(wù)方面，“紅孩子”的理念是：“客戶就是父母”！為此，公司在2006年9月建成了省略服務(wù)中心，這是目前全國最大的專業(yè)母嬰產(chǎn)品電子商務(wù)呼叫中心，用于客戶訂購產(chǎn)品，同時(shí)也可以回答疑問；它還讓客戶直接介入公司的管理；它在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了無障礙退換貨；而且每個(gè)定單都有一張聯(lián)系卡，客戶可以給送貨員和呼叫中心做評(píng)價(jià)，這樣客戶就能參與對(duì)公司的監(jiān)督工作。這樣的客戶服務(wù)顯然提高了公司的信譽(yù)和美譽(yù)度。

“紅孩子”的這些差異化服務(wù)無非是想表明公司對(duì)客戶體驗(yàn)的重視程度之高。它的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以說是深得人心，抓住了消費(fèi)者希望得到尊重的心理，也傳達(dá)了公司的一些服務(wù)理念，提高了顧客的對(duì)“紅孩子”的品牌忠誠度。

以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)粘住客戶

“紅孩子”的成功不僅僅是學(xué)習(xí)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妙方的結(jié)果，更是公司高層勇于創(chuàng)新的結(jié)果。與其他購物網(wǎng)站不同的是，“紅孩子”正逐漸把公司的網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)大型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，在社區(qū)里不僅僅有“無縫覆蓋”的母嬰用品，而且還囊括了數(shù)量繁多的其他商品，同時(shí)還能夠給客戶以一個(gè)融入了交流和體驗(yàn)的平臺(tái)。這樣在用交流和其他一些情感體驗(yàn)來粘住老客戶的同時(shí)，能進(jìn)一步發(fā)掘這些客戶的其他消費(fèi)欲望，而且還能通過口耳相傳以及網(wǎng)絡(luò)搜索鏈接不斷地爭(zhēng)取到新的客戶，從而提高了客戶的持續(xù)下單率和新客戶的進(jìn)入率。

首先，“紅孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的產(chǎn)品線被不斷地拉長(zhǎng)，以便不斷刺激和滿足客戶包羅萬象的購物需求。比如公司已經(jīng)開始銷售護(hù)膚品、小家電、保健品和小禮品等等。顧客在社區(qū)中進(jìn)行購物的選擇越來越多，也越來越方便了。這對(duì)粘住老客戶起到了關(guān)鍵性的作用。

其次，“紅孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)增加了很多客戶交流的平臺(tái)，增強(qiáng)了用戶的社區(qū)體驗(yàn)，這也是“紅孩子”的醒目標(biāo)簽。慣于在網(wǎng)上寫博客、發(fā)帖、聊天的消費(fèi)者們?cè)絹碓阶⒅卦谫徫锏耐瑫r(shí)能夠享受到社區(qū)中互相交流和進(jìn)行用戶體驗(yàn)。所以“紅孩子”很快在網(wǎng)上開通商品評(píng)論專區(qū)、育兒論壇等，以提供一個(gè)消費(fèi)者自由發(fā)言和解答疑問的交流平臺(tái)。目前，育兒論壇僅北京一地的日發(fā)帖量就已上萬。“紅孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)還推出了許多獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)帖的措施，比如發(fā)帖積分換購禮物，評(píng)選魅力寶寶等，“紅孩子”每一期的封面寶寶照片都來自于社區(qū)貼圖。而且即便有用戶發(fā)表了批評(píng)“紅孩子”的帖子也不會(huì)被刪除，這樣就讓用戶獲得暢所欲言的感覺。其實(shí)給用戶充分的自由和空間才能贏得客戶的信任，并實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的尊重。目前紅孩子社區(qū)上平均每件商品就有20多條評(píng)論，而最熱門的商品多達(dá)幾百條。

最后，當(dāng)其他論壇只能以廣告收入作為其盈利方式時(shí)，“紅孩子”的這種粘性已經(jīng)直接獲得了可觀的產(chǎn)出，即它促進(jìn)了“紅孩子”電子商務(wù)和目錄直銷的迅速發(fā)展。比如，在“紅孩子”的社區(qū)中，已經(jīng)形成了許多自發(fā)組織的意見群體，這些群體對(duì)商品的評(píng)價(jià)直接決定著用戶的選擇，在很大程度上推動(dòng)了持續(xù)銷售。

我們知道目錄銷售是非常好的獲取高質(zhì)量用戶的手段，而網(wǎng)絡(luò)社區(qū)則是在已經(jīng)獲得了這些用戶之后，粘住客戶以促進(jìn)他們的持續(xù)購買，這樣最終給公司最大的價(jià)值?！凹t孩子”的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)或者說正在做到這一點(diǎn)?，F(xiàn)在“紅孩子”的網(wǎng)站已經(jīng)躍升為alexa排名第一的中文母嬰類網(wǎng)站，其有效注冊(cè)用戶近十萬人。這樣具有粘性的社區(qū)讓“紅孩子”的訂單中有90%屬于老客戶，足見成效是多么的顯著。

網(wǎng)站的巨大流量，一個(gè)產(chǎn)品后面的幾百條評(píng)論，也吸引著越來越多的廠商開始投放廣告。這是網(wǎng)站價(jià)值的又一體現(xiàn)。

打造“空中版的沃爾瑪”

當(dāng)然，公司很快發(fā)現(xiàn)由于母嬰用品的特殊性，這些用品只有在剛開始有孩子的時(shí)候家庭才需要，所以公司辛苦培養(yǎng)和留住的老顧客會(huì)在幾年內(nèi)流失，這樣就給公司造成了很高的顧客培育成本，為此，“紅孩子”開始對(duì)B2C模式進(jìn)行改進(jìn)，我們可以稱其為“B2F”（F就是Family）。

無怪乎，公司首席執(zhí)行官徐沛欣在談到了公司的模式轉(zhuǎn)變時(shí)說：“我們現(xiàn)在已不僅僅是局限于母嬰市場(chǎng)，而是在打造一條家庭購物的高速公路，我們正在由B2C轉(zhuǎn)變?yōu)锽2F（family）……我們正在根據(jù)家庭成員的年齡拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，比如為孩子的媽媽提供化妝品，為孩子的爺爺奶奶提供保健品。‘紅孩子’現(xiàn)在已經(jīng)深入到很多家庭中了。”通過客戶調(diào)查表明，現(xiàn)在客戶對(duì)“紅孩子”的化妝品和健康用品的忠誠度達(dá)到了80%以上。這充分顯示了公司的美好前景?！凹t孩子”銷售目錄已擴(kuò)展到化妝品、保健品、家居用品、禮品領(lǐng)域，這類產(chǎn)品共同的特點(diǎn)是體積小、單品貨值高、重復(fù)使用率高，配送成本低。

而近期，“紅孩子”還將產(chǎn)品線延伸到嬰幼兒教育領(lǐng)域，并與新加坡創(chuàng)新國際嬰童教育軟件WaWaYaYa合作，成為其獨(dú)家商。嬰幼兒教育也是一個(gè)很具有商業(yè)價(jià)值的市場(chǎng)，新生兒的父母?jìng)冇糜诤⒆咏逃闹С稣嫉胶⒆又С龅囊话胱笥摇?/p>

而且公司與貝塔斯曼的合作已經(jīng)開始，雙方共享客戶資源，并由“紅孩子”承擔(dān)倉儲(chǔ)、客服和配送業(yè)務(wù)，銷售額分成。購買書籍和音像制品在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是比較普遍的精神需求，所以在“紅孩子”購物社區(qū)中書籍和音像制品的加入將會(huì)帶來客戶更廣泛的消費(fèi)體驗(yàn)，從生活用品到精神食糧，無所不包。

李陽還透露，公司目前正在與幾大銀行談一個(gè)類似的合作，預(yù)期前景良好。這意味著“紅孩子”將給家庭提供越來越多的商品和服務(wù)。

當(dāng)然，“紅孩子”在家庭采購高速公路上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線的多樣化，這反過來又恰恰降低了這條公路的運(yùn)行成本。因?yàn)樵谝粭l產(chǎn)品線上流量是波動(dòng)的，波谷時(shí)人手富裕而到了波峰時(shí)則人手不夠，現(xiàn)在發(fā)展多條產(chǎn)品線就能把峰值錯(cuò)開，并且用多條產(chǎn)品線把流量拉平，這樣就攤低了物流成本?，F(xiàn)在紅孩子已經(jīng)在全國各地成立了7家分公司，并且還在繼續(xù)擴(kuò)大版圖。