保險公司調研方案范文

導語：如何才能寫好一篇保險公司調研方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為一種新型政策性農業保險，“銀保富”因為首創“農戶+財政+保險+銀行”的模式而備受關注。目前，“‘銀保富’的前期準備工作已基本就緒，陜西省政府關于實施方案的文件正在金融辦、財政廳、農業廳、保監局、銀監局等五廳局會簽，一旦下發，將在咸陽市涇陽縣和西安市長安區進行試點。”人保財險陜西分公司相關部門負責人透露。

縣域經濟借力金融工具

當縣域經濟發展直面農村金融工具創新時，“銀保富”的問世也就成為必然。2008年3月，陜西省委書記趙樂際、省長袁純清會見了在陜調研的國家保監會主席吳定富。地方主官與保險主官相遇，自然少不了一番關于保險業服務社會、支持縣域經濟的交流。于是，一種銀行保險業合作支持農村產業經濟試點的新思路應運而生。

此時，袁純清已經在勾勒日后自己命名的“銀保富”的雛形。

思路令人興奮，可這畢竟是一項創新，袁純清組織了大量深入的調研和部署工作。不僅在思路上進行可實施性調研，整個實施方案的推出也審慎而民主。作為實施方案誕生的見證者之一，陜西省政府相關部門負責人說：“2008年下半年，‘銀保富’方案先報給省政府，突出建立財政、保險、銀行互動的農民貸款工具，然后協調保監局、財政廳、保險公司、銀行統一討論方案，綜合各方意見進行修改，最后才確定實施方案。”

當方案初稿被送到袁純清的面前時，他即刻為這個新銀行保險產品命名為“銀保富”，并提出要把該產品做成支農惠農的系列產品。

隨后，這個“支農惠農的系列產品”的先期試點被鎖定在設施蔬菜方面。陜西省保監局副局長毋育生表示，下一步將根據試點情況和各地區農業生產的要求，開發出設施農業、養殖業等其它類似產品。

財政為媒撮合行業聯姻

“銀保富”的核心就是“農戶+財政+保險+銀行”的模式。具體包括四個方面：一是通過農戶購買農業生產項目保險，得到風險保障，并籌措到擴大生產所需資金；二是通過財政資金對參保農戶給予一定的保費補貼，引導農戶參保，撬動銀行貸款，支持陜西省農業產業發展；三是通過保險公司提供保險服務，在保險事故發生后，保險金在被保險人所欠貸款本金余額的范圍內，優先支付給貸款金融機構，減少銀行貸款風險；四是銀行以保單為憑據向農戶發放小額信貸，開拓了自身業務發展，保證了較高的還貸率。

作為“銀保富”先期試點，設施蔬菜“銀保富”專門針對投入1萬元的蔬菜大棚及農戶提供保險，農戶可以用到手的保單作為質押物向銀行貸款1萬元。上述保險公司負責人介紹，該險種首次兼顧農村蔬菜大棚設施損失和借款人意外傷害雙重標的，更減輕了銀行的投資風險。其具體賠付方式為：一年之內，如果大棚遭受自然災害被毀，在1萬元損失以內的，保險公司將替農戶向銀行還款；如果一年內貸款農戶遭遇人身意外傷害，可獲得2萬元的最高人身保障。

在這個“農戶+財政+保險+銀行”的鏈條中，財政扶持和撬動起到了重要作用。農民投保只需交納30%的保費，70%補貼由保險公司匯總承保和貸款發放情況，再經過縣區農業主管部門確認，由財政部門向保險公司統一撥付。由此，財政資金投入避免了挪作它用的可能，保證設施蔬菜“銀保富”專款專用。此外，財政部門還對資金使用情況進行跟蹤檢查，并指派審計部門進行審計，確保資金的合理使用。據了解，陜西省政府將為這項政策性保險產品補貼70%的保費，政府補貼將達到560萬元，最終帶動銀行2億元的貸款支持。

以財政扶持“為媒”，設施蔬菜業與銀行保險業的幸福聯姻成為可能。上述陜西省政府負責人認為，設施蔬菜“銀保富”幫助經營農戶提供資金、降低風險。同時也為銀行保險業培育新的業務增長點，有利于銀行保險業做大做強。

融資放大“升級”政策農險

其實“銀保富”誕生的三年前，銀保聯合，通過保險分散銀行金融風險、促進農業發展的農村融資方式已經存在。2006年，陜西銀監局就推動太平人壽陜西分公司與陜西省農村信用聯社聯手推出“安貸寶”――一種農村借貸者人身意外傷害保險。太平人壽陜西分公司的一位工作人員介紹，該險種是面向農村小額貸款農戶的短期人身意外傷害保險業務：農戶從陜西省農村信用社申請貸款時，辦理“安貸寶”保險，若農戶發生意外風險，保險公司代其向信用社還貸。

2007年9月，陜西啟動了政策性農業保險試點工作，確定在咸陽市涇陽縣試辦奶牛保險，在延安市洛川縣試辦蘋果保險。當時相關配套政策規定，核定賠付額在當年農業保險保費收入2倍以內時，由保險公司承擔全部賠付責任，并把農業生產者是否參加政策性農業保險試點作為享受各類政策性扶持、信貸支持的重要前提條件，對參保者在財政扶持、貸款等方面實行優惠、優先。

將參保作為獲得扶持和貸款的優先條件――顯然，起初陜西農業政策性保險的著眼點在于提升農民的風險意識。兩年之后，“銀保富”問世，保單直接抵押貸款。保險、融資，一個都不能少，陜西省農業政策保險在逐步升級、完善。

篇2

關鍵詞：航運保險；政策分析；航運中心；天津港。

國際航運中心是人流、物流、信息流和資金流的集聚地，是帶動區域經濟發展的增長極。 2011年5月，國務院正式批復《天津北方國際航運中心核心功能區建設方案》，批準天津加快北方國際航運中心核心功能區建設的各項配套措施，為天津國際航運中心和北方經濟中心建設創造了前所未有的歷史性機遇。

航運業風險高、風險損失大，各種要素的安全流轉需要保險業，特別是航運保險的大力支持。

為此我局對保險公司、船東方和中船產業投資基金等機構進行調研，了解航運保險發展現狀、分析主要問題及其原因，提出了對策建議，以期提高航運保險發展質量，服務國際航運中心建設。

一、天津發展航運保險的優勢條件。

航運保險，又稱“海上保險”（Maine Insurance），主要包括貨運保險、船舶保險、海事責任保險等險種，通過為海上運輸提供風險轉移和損失均攤以及補償，轉移和分散航運業務風險，保障國際航運業穩健運行。航運保險是世界上最古老的險種，在我國乃至天津擁有悠久的歷史，且具備繼承和發展的巨大潛力。

（一）天津地緣優勢為航運保險提供豐富的潛在保險需求。

天津港不僅是中國北方最大的散貨主干港，也是世界上等級最高的人工深水港和面向東北亞、輻射中西亞的集裝箱樞紐港。天津港擁有萬噸級以上泊位95個，2010年貨物吞吐量41325萬噸，在全國沿海港口中排名第三，2009年集裝箱吞吐量列全球十一位。

天津港海向和陸向腹地輻射面較大。海向腹地航線通達世界180多個國家和地區。陸向直接腹地有天津、北京、河北、山西，2010年GDP合計52333.16億元，占全國的13％，外貿進出口額合計4385億美元，約占全國的15％。

隨著國際航運中心的建設發展，天津航運業務還將繼續快速壯大。大量的航運業務，為天津航運保險發展提供了潛力巨大的市場需求。

（二）天津航運保險具有良好的歷史傳統，能夠承載航運中心的發展要求。

天津作為港口城市，航運保險歷史悠久。第二次后，伴隨英國商人在天津開展貿易，以航運保險為主的現代保險業已開始在天津萌生。上世紀80年代保險業復業以來，天津航運保險逐步恢復發展。截止2011年11月，天津共有財產保險總公司2家，分公司21家，保險經紀總、分公司25家。目前航運保險險種主要包括船舶險和貨運險，其中包括遠洋船舶保險和進出口貨運險在內的國際航運保險是天津航運險的主體。 2010年天津船舶保險保費收入2.18億元，在全國36個省、自治區、直轄市和計劃單列市中排名第八位，占全國船舶險比重4.30％；貨運險保費收入1.97億元，全國排名第十二位，占全國比重2.50％；航運保險累計為船舶貨物提供風險保障4096.81億元。天津航運保險具備進一步發展壯大，服務國際航運中心建設的潛力。

（三）政策支持為航運保險創新發展提供便利。

一是國家政策支持力度較大。 2011年5月，國務院正式批復《天津北方國際航運中心核心功能區建設方案》，同意以天津東疆保稅港區為核心載體，開展國際船舶登記制度、國際航運稅收、航運金融業務和租賃業務四個方面的政策創新試點，這是我國目前在支持國際航運業發展中，力度最大、政策覆蓋面最廣、系統性最強的方案。 2011年8月，財政部、國家稅務總局《關于天津北方國際航運中心核心功能區營業稅政策的通知》，明確規定自2011年8月1日起，注冊在天津的保險企業從事國際航運保險業務取得的收入，免征營業稅。二是天津市政府和中國保監會給予政策優惠。 《關于印發＜天津市促進現代服務業發展財稅優惠政策＞的通知》對于天津市新設保險機構給予一次性資金補助，并對保險機構和高管人員給予一定期限內的稅收減免優惠。《關于加快天津濱海新區保險改革試驗區創新發展的意見》給予保險業重大改革創新措施在天津先行先試的政策支持。天津航運保險受到多項政策有力支持，業務創新及發展更加便利。

二、天津航運保險發展問題。

我國船舶保險規模不足全球市場的5％，與國際海運大國的地位不相稱。而天津航運保險保費只占全國的比重3.2％，也反映發展不足的問題。調研了解到，中遠天津分公司70％的船舶財產保險由國內保險公司承保；而責任保險和另外30％船舶財產險基本上都投保至國內外保賠協會。此外，大部分貨運險由國外公司承保，都反映出航運保險不能適應航運業的快速發展。探究天津航運保險發展不足的原因，主要有以下幾個方面：

（一）保險主體缺乏。

一方面，保險公司數量不足。目前總部在天津的中資財產保險總公司只有二家，還未成立保險總公司的航運事業部。航運保險保額高、風險大，特別需要再保險的支持，而再保險機構還是空白。另一方面，保險經紀不發達。在國外成熟保險市場，保險公司大部分航運保險業務都經由保險經紀居中承保。而目前天津保險經紀機構經營管理水平不高，人力資源匱乏，專業技術水平相對較低，風險防范意識較為薄弱，且專門從事航運險業務的保險經紀機構還是空白，無法滿足航運保險對經紀業務的需要，制約了天津航運保險發展。

（二）專業人才不足。

航運保險高度的專業性和技術性，對從業人員提出很高要求，而天津從事航運保險的專業人才明顯不足。一方面，現有的教育培訓體系培養航運保險人才總量不足。以人保股份津分為例，目前專門從事的船舶險的工作人員不足20人，既懂保險，又懂外語、航運、海商海事以及法律的復合型人才更是鳳毛麟角，成為航運保險業務開展的掣肘。另一方面，保險公司對于航運保險從業人員未給予足夠的重視和地位。航運保險承保前期投入大，人力成本高，見效慢。在現行考核機制中，大部分費用和收入直接與保費和利潤掛鉤，一定程度挫傷了開展航運保險的積極性，公司內部難以能形成專業人才不斷實踐、不斷成熟的人才成長和積累機制。

（三）保險產品不能滿足需求。

航運保險產品有限，各公司產品同質化嚴重。一方面，航運保險產品體系不夠完善，各保險公司提供的險種雷同，物流責任險、碼頭操作責任險等險種相對較少。另一方面，保險公司船舶險的絕大部分條款都是沿用人保財險1986年的條款，距今已二十余年，保險條款早已不能適應航運業務的發展變化。

（四）服務能力薄弱。

一是目前投保人急需的風險防控還基本是空白。保險公司缺乏對船舶、貨物等的裝卸、運輸及中轉環節的風險防控手段和措施，尚不能提供減災防損方面的專業建議和損失控制方案；二是缺乏國際服務網絡。航運保險的標的是全球范圍移動的巨額財產，需要全球范圍的及時服務、救援和理賠勘查。天津保險公司和中介機構目前還不具備這樣的網絡，限制了保險服務水平；三是保險公司通常是挑新船和好船來承保，使得中小船東的船舶不得不到國外保險公司投保。

（五）經營風險高。

在國際市場上，船舶險一直是虧損經營。一方面是賠付率高。相關機構數據顯示，1999至2003年國際市場船舶險的賠付率在75％以上，承保風險大。2008至2010年，天津船舶險的綜合賠付率最高達到98.38％，高企的賠付率水平導致高額的承保虧損，對保險公司的經營造成較大壓力。另一方面是費率不斷下降。由于近年來天津各保險公司競相降價，貨運險費率持續降低。 2010年，天津貨運險費率已由2006年的0.11％下降至0.06％，遠低于國際保險市場水平，貨運險的經營風險逐步提高。

（六）信息交流閉塞。

航運保險是高風險業務，而保險公司特別需要多方面獲取信息以支持保險精算。但目前獲取數據信息的渠道還非常有限。一方面未形成有組織、有規模的交流活動。保險公司之間、保險公司和相關行業之間無法共享保險、航運、貿易、海事海商方面的知識和經驗。另一方面，我國在船舶信息共享方面缺乏相關的信息平臺，導致保險公司不能及時準確了解投保船舶的風險狀況，削弱了承保業務的風險控制水平。

三、重要國際航運保險市場的經驗。

借鑒重要國際航運保險市場的發展經驗，可以幫助天津保險業提高自身實力，更好的支持和促進國際航運中心建設。目前重要國際航運保險市場主要有倫敦、紐約、東京、新加坡、香港等，其航運保險發展具有如下經驗：

（一）根植于航運業務發達地區。

重要國際航運保險市場大都是由航運業務發達的國際航運中心發展而來，如倫敦就曾經是全球最重要的航運中心，為航運保險長期保持國際競爭力奠定堅實的基礎。到目前為止，倫敦航運保險保費收入占全球市場的20％以上。紐約、新加坡、東京和香港等重要國際航運保險市場，也都是重要的國際航運中心。

（二）各類機構豐富。

重要國際航運保險市場不僅是各類國際航運組織集中的區域，還擁有大量的保險公司和中介機構，為航運保險的發展提供了豐富的供給和需求。以倫敦為例，作為全球最大的國際保險市場和主要的再保險中心，倫敦擁有超過800家保險公司，保險經紀公司3200家，保險經紀人8萬余名。除保險機構外，倫敦還是國際海事組織、國際航運協會等十余家國際航運組織總部所在地，此外多個國際航運組織在倫敦設立了區域辦事處。

（三）注重人才培育。

政府支持下系統的培訓，為航運保險業務發展提供了人才保障。香港政府對航運業的培訓給予補貼和資助，并提供相關的獎勵計劃；新加坡政府每年為海事基金會出資，幫助學生完成航海相關學業；倫敦的大學、商學院和繼續教育學院提供航運業職前教育，專業機構提供職業認證，交易所、培訓公司和行業協會等部門提供專門培訓，共同構建了世界領先和系統專業的航運服務教育和認證培訓體系。

（四）積極提供適銷對路的產品和服務。

一方面船東和貨主可以方便得到所需各類保險產品。除了船殼險、貨運險等傳統產品外，還能方便的買到承運人責任險、碼頭責任險、海盜保險、戰爭保險等險種，甚至可以根據自身需求訂購保險產品。另一方面投保人可以享受系統、全面、周到的各項保險服務和風險管控。投保人還可以得到保險機構針對被保船舶和貨物如何少出險、出險后怎樣減少損失等風險管控方案，并獲取對相關人員的各項培訓。而一旦出險，保險機構利用其覆蓋全球的服務網點，幫助被保險人及時得到勘察、理賠，以及救援服務。

（五）政府給予稅收優惠政策。

鑒于航運保險對于航運中心的重要作用以及航運保險盈利困難的特性，重要國際航運保險市場對航運保險均實行稅收優惠政策，以扶持航運保險發展。例如，新加坡對船舶險和相關責任險收入免征所得稅，個人所得稅實行2％～28％的較低的累進稅率。美國各州對航運保險征收營業稅率均較低，部分州還給予免征營業稅優惠，而個人所得稅的稅前抵扣項目和免征項目較多。

詳見下表1。

 

四、天津發展航運保險的對策建議。

天津航運保險面臨良好的發展機遇，發展基礎較好，具備國際航運保險迅速發展的可能。建議從以下方面加快航運保險發展，為推進航運中心建設服務：

（一）聚集航運保險主體。

一方面，吸引聚集國內航運保險市場主體。爭取設立航運保險專業性保險公司和中介機構，鼓勵支持保險總公司在天津設立航運險營運中心以及保險公司已有航運中心的分中心，發揮專業機構總部在人才、技術等方面的優勢，面向北方地區、乃至全國開展航運保險業務，帶動天津航運保險發展。另一方面爭取境外機構落戶天津。爭取境外保險公司、保險經紀等機構，特別是航運保險專業公司在津設立機構，聚集、帶動天津航運保險業務，繁榮天津航運保險市場。同時，吸引國際再保險機構在津設立分支機構，引導天津保險公司參與國際航運保險業務分保，帶動國內航運險業務發展。

（二）加強航運保險人才的培養。

航運保險業的發展離不開人才的培養。航運保險人才需要具備航運、法律、保險知識和業務經驗，還應具備較強的溝通能力。建議一方面建立航運保險人才專門培訓機構、擴大航運高等院校專業人才培養的知識范圍、與高校合作對現有航運保險從業人員進行培訓，壯大航運保險人才隊伍。另一方面鼓勵保險公司主動形成人才培養積累與業務開展良性循環機制。

（三）鼓勵航運保險產品創新。

一是大力推進險種創新，發展港口責任險、從業人員意外險、海上責任險等險種，滿足投保人需求；二是鼓勵保險公司更新船舶保險條款，完善船舶保險責任范圍，與國際市場接軌；三是建設各保險公司之間數據共享的航運保險信息平臺，也可與保賠協會等機構協商，共同利用數據，以便為航運保險產品創新、風險防范等提供數據支持。

（四）鼓勵保險機構提高服務質量。

一是建立航運保險風險管控機制，引導保險公司加強航運保險業務風險管控服務，為投標船只貨物減災防損提供方案、建議以及相關培訓；二是協助保險公司建立全球服務網絡，與保賠協會、國際航運協會等組織協調，利用其遍布全球的服務網絡，為出險船只提供緊急救援和及時勘察理賠服務；三是創新承保服務形式，通過對物流貨運環節整體承保或共保，簡化程序，提高承保效率。

篇3

作為一家擁有成熟物流行業經驗和先進科技開發能力的智能物流企業，宏圖智能物流不斷致力于在更廣闊的物流相關領域創造更大的商業價值，多年累積的客戶資源和在業界卓越的影響力，目前正是介入物流保險業務的最佳時機，巨大的貨運保險業務就像一片蘊藏著非凡潛力的藍海，起航正當時，保險業務的巨大發展潛力能夠讓公司如虎添翼，錦上添花，未來的發展不可估量。

二：目的

1：整合行業資源，用最剛需的產品去拓展市場。

2：為公司創造新的盈利點，促使保險業務板塊在公司創造價值。

三：優勢

1：資源優勢：擁有大成都內3萬+運輸行業企業名單資源。

2：產品優勢：擁有上游保險公司較優的產品費率政策（已經做了較為細致和長期的市場調研，產品優勢明顯）。

3：人員優勢：保險銷售專業人士公司已儲備，具有多年的保險營銷實操經驗。

四：實施規劃方案

1：招聘規劃：

從方案通過后，著手進行人員招募，擬招募2人（男性、28歲以下、大專以上學歷、有事業心和有強烈掙錢欲望、吃苦耐勞），預計2周內人員可以招募到位。

2：培訓規則

培訓工作，預計2周時間，從行業現狀、職業規劃、產品方案、銷售技巧、面談技巧、話術通關等涉及到保險業務的方方面面，全系統培訓（已和保險公司達成共識，可由保險公司出一部分培訓支持）。

3：實操規劃

通過培訓結業后，達成獨立銷售能力，匹配相關資源，用保險活動量的方案進行結果管理，例如(當月預計產能保費2萬元，一個客戶件均保費2000元/件，即要10個簽單客戶，按照1：10的面談成功客戶比例來看，即要100個可面談客戶，又按照1：10的可面談概率來看，即要1000個有興趣客戶。按照這個活動量方式，即可推出電話量30次左右/天）。

4：會議規劃

經營好晨夕會，晨夕會作為保險業務必不可缺少的會議經營種一個關鍵要素，晨會經營主要起到鼓勵、做當日計劃作用，夕會主要起工作總結、“撫慰療傷”作用。通過晨夕會來規范銷售行為，推進銷售計劃落地。

五：預計投入及產出：

1：預計投入：

（一）工資：預計按照每人4000元/月底薪進行招募，試用期三個月，試用期內無社保及公積金。

（二）場地：需要一個相對獨立的辦公場所。

2：項目提成方案：延用公司之前頒布的《保險利潤分配辦法》執行，保費差額及保險返傭金額計入項目利潤，利潤分配比例為公司40%，項目60%。

3：預計產出：按照市場反饋情況來看，貨運險普遍費率在萬分之二左右，和上游保險企業約定費率為萬一，傭金20%，如每月保費5萬元，既費率利潤2.5萬/月，且傭金收入0.5萬/月，總體收入3萬/月，按照活動量要求執行過程管理，按照一個客戶2000元/月保費情況預估，5萬保費需要25單，即一個銷售人員促成12單/月，按照保險基本法正常產出規律看，預計此產出會在項目建立3-4個月之內完成。

篇4

【關鍵詞】 保險； 管理； 招標

隨著國內企業對安全生產與風險管理的日益重視以及國內外風險管理理念和管理技術的不斷提升，合理的商業保險不僅能提升企業抗風險能力，也是企業實現持續經營的安全保障。勝利油田商業保險管理，經歷了從分散管理到集中采購、從臺賬記錄到網絡信息系統的變革，使得商業保險管理工作日趨成熟，保險管理流程逐步規范。

一、勝利油田保險發展歷程及現狀

長期以來，勝利油田商業保險一直實行分散的管理模式。即所屬各單位自行投保，自行選擇保險資產、保險險種、保險公司、確定投保金額、處理保險索賠等。在分散管理模式下，各單位基本處于自發管理狀態，由于各單位對風險與保險的認識差異很大，存在風險保障不足、保險安排不完善等問題。

基于上述情況，在2006年勝利油田引入保險中介公司，逐步建立起二級單位根據自身實際需要提出保險需求、勝利油田審核并委托保險中介公司提供有針對性的保險方案、勝利油田統一撥付保險費及收取理賠款、出險理賠到二級單位的商業保險管理流程。該流程不僅能夠加強勝利油田對保險資金的管控，提高保險資金的使用效率，還能保證保險資金準時、準量、順暢地撥付。

2007年勝利油田出臺了《勝利油田企業財產保險實施辦法》、《關于規范勝利油田財產保險工作程序的通知》等相關管理制度，開發了勝利油田《保險管理信息系統》，實現了商業保險投保、索賠、退保業務的信息化、程序化，使基層單位、勝利油田、保險公司、保險中介各自對應的業務管理、業務操作流程清晰、權責明晰、管理順暢。目前，該流程主要依靠現有管理制度、結合各業務板塊風險管理狀況，通過設定財產保險費率上限等措施，縮減了不必要的保險費支出，在與保險公司的業務談判中，積極發揮大客戶優勢，在支出相同保險費的前提下對設定保險金額、保險公司應承擔的保險責任以及保險服務等方面獲得了較大的擴展，使企業的風險保障得到較好地改善。

2008年在推廣應用《保險管理信息系統》的基礎上，進一步拓展系統功能，與《資金結算系統》相銜接。通過保險系統流程，自動生成內行業務，實現了勝利油田保險業務通過保險系統掛賬結算的封閉運行，杜絕了個別保險業務游離于系統管理之外，達到了監管保險業務的目的。同時，在賬務處理方面實行了保險代辦費預提掛賬，季度下轉的方式，清楚的記錄了保險代辦費的提取和收付。

2009年為進一步規范勝利油田商業保險運作模式，降低投保單位保險費用，實現保險公司在平等條件下公平競爭，優勝劣汰，促進保險公司提高服務水平。在根據實際生產經營需要、充分考慮自身保險實際需求的情況下，實施了勝利油田商業保險招標采購工作。此次保險招標工作達到了規范保險采購方式，降低保險費用，轉移財產風險的目的。

二、勝利油田保險招標管理經驗及主要做法

隨著保險公司經營地域限制的取消和大型商業保險承保條件的不斷放寬，保險招標的運用日趨普遍，并逐漸成為發展趨勢。保險招標對于保險公司在平等條件下公平競爭，優勝劣汰，從而實現保險資源的優化配置，防止保險業務經營中的不規范行為，降低招標單位的投保費用，促進保險公司提高服務水平等方面有著十分重要的積極作用。因此，為維護勝利油田自身利益，進一步規范商業保險運作模式，適應新形勢下的保險業務管理工作，勝利油田對商業保險實行招標采購方式。

（一）保險招標前期準備工作

保險招標采購工作是一項全新的工作，在充分參考近幾年保險承保經驗的同時，結合各單位年初保險計劃。勝利油田委托保險中介公司對所屬各單位進行保險風險分析調研，在結合保險中介公司提供的調研材料的基礎上，對財產風險狀況進行了全面分析評估，明確高風險標的項目。對高風險保險項目，將通過商業保險的方式將其轉嫁，但承保公司的選擇方面采用保險招標的模式。

（二）保險招標評標工作

1.評標的原則

（1）堅持公正、公平、科學、擇優；

（2）維護招投標雙方的合法權益；

（3）各投標人機會均等、鼓勵相互競爭，但不接受惡性競爭；

2.評標組織機構

根據保險業務工作性質，結合招標工作特點組建勝利油田保險評標委員會。評標委員會由技術、經濟、法律專家、紀檢和其他有關方面的代表組成。

評標委員會應本著客觀、公正的原則負責并完成保險項目的評標工作，對所有投標人的保險投標書進行綜合評審和比較，提出中標、廢標或重新招標等評標意見，編寫評標報告。

對在評標過程中發現的問題，評標委員會應當及時作出處理，并作書面記錄。

評標委員會成員，從勝利油田法律合同處、財務資產部及相關保險評標人才庫中隨機抽取產生。紀檢監察人員對評標過程進行監督。

3.評標工作程序與方法

符合性審查投標文件的澄清投標報價的算術性修正評標方法及標準編寫評標報告。

（1）符合性審查

通過資格審查，選擇實力、經驗、服務水平與被保障標的相匹配的保險公司進入招標范圍。

通過符合性審查的主要條件：

①投標人資質審查

②投標標書審查

（2）投標文件的澄清

為了有助于投標文件的審查、評價和比較，招標人可以要求投標人對其投標文件中不明確的內容或與招標文件之間的偏差作必要的澄清和說明，或要求補充相應資料，對此投標人不得拒絕。

（3）投標報價的算術性修正

招標人將只對通過符合性審查的投標人的投標報價進行校核，并對其中的算術性錯誤給予修正。

（4）評標方法及標準

評標委員會只對通過初步評審（符合性審查）且完成算術性修正之后的投標人進行詳細評審和綜合評價。

（5）編制評標報告

三、勝利油田保險招標存在的問題

在目前保險市場尚不完善，保險知識不夠普及的環境和條件下，保險招投標也可能步入誤區，甚至走向極端，失去了原有的意義。一些不規范的保險招投標行為破壞了保險市場的自然規律，引發了無序競爭，降低保險公司的償付能力，影響保險公司的穩健經營，損害被保險人的利益。因此，對保險招投標過程中產生的問題及時進行總結是很有必要的，也為今后保險招投標工作奠定基礎。

（一）保險招標目的不明確，風險意識有待進一步提高

由于某些單位對保險知識相對匱乏，對保險標的風險評估和認識存在一定的局限性，簡單地認為保險招標就是降低經營成本和提供更多的服務項目，忽視了對保險產品、服務水準、保險人綜合實力等關鍵因素的考慮。幾乎所有的招標行為都是圍繞保費價格做文章，向參與競標的保險公司盲目壓價，提出一些苛刻的附加條件，忽視了保險在風險轉移中的意義和作用，忽視了對保險人承擔風險能力的正確評價，忽視了保險消費的基本準則，甚至將一些必然發生的風險強制性的加入到保險責任中，造成招標行為的變異和單調。同時過低的價格也導致了保險保障和服務大打折扣，為保險合同生效后的出險、查勘、理賠、訴訟等環節埋下了隱患。

（二）保險公司競爭不夠理性，存在盲目投標行為

目前的保險市場是一個急劇擴張的市場，新成立的公司要搶占市場、擴張業務，老公司則要保住市場份額和既有業務，因此，競爭的激烈程度不言而喻。非理性競爭一方面表現在，一些保險公司不考慮自身承受能力，不對標的進行必要的風險評估和測算，不考慮標書中的條件和要求，采取“拿來主義”、“完全響應保險方案”等形式；另一方面表現在，盲目降低保費、通過增加特別約定私自變更條款、簽署補充協議、高額支出手續費或變相支付防災防損費等形式，造成投標保費偏離較大。這樣的保險公司一旦中標，可能造成由于對風險事前評估不準，出險無法賠付，給勝利油田造成較大損失，無形中擾亂了保險市場。

（三）制定的保險招標方案存在缺陷

勝利油田在招標過程中存在對風險評估和保險知識缺乏的缺陷，容易造成招標文件要素不全或招標要求不符合保險行業國際慣例等情況發生，使得投標的保險公司無所適從，無法準確地根據招標書要求設計規范的投標書。要知道目前國內多數保險項目的費率水平只有國際市場價格的1／2甚至1／3，這就迫使保險公司為了投保該保險項目不得不擴大自留額，往往會超過《保險法》規定的與最低償付能力相適應的業務規模。因此，在某些保險招標文件中提出超出保險成本的過寬的不符合國際慣例的保險責任范圍的要求，使得招標工作偏離正常的軌道。

四、勝利油田保險招標工作整改措施及建議

（一）加大保險經紀公司的參與程度

保險招標是一項專業技術含量較高的工作。由于受到專業分工和工作性質等方面的限制，勝利油田很難獨立承擔保險招標環節中各項職責，也就無法充分維護自身的保險利益。因此加大保險經紀公司參與程度有助于幫助勝利油田維護自身利益。

1.保險經紀公司使保險招投標工作具有專業性、公正性。保險招標是一項復雜的系統化工作，保險經紀公司在人員力量和管理經驗方面有著得天獨厚的優勢，有足夠的人力和精力對招投標活動進行全過程、全方位的專業化運作，有利于提高保險招標工作的管理水平，有利于招投標活動在“公開、公正、公平”的競爭機制下進行。

2.保險經紀公司能有效地控制市場的準入，保證勝利油田保險市場的有序化。

3.保險經紀公司能有效的協助勝利油田對各投標保險公司提交的投標書進行初評并參與投標文件澄清會，針對投標書內容及各投標保險公司澄清問題的答復，協助勝利油田在對投標行為的嚴肅性、投標文件的完整性、投標方案的先進性、費率報價的合理性等方面進行評標，分析、匯總報價結果，形成書面評標分析報告。

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    保險營銷是以保險為客體,以客戶的需求為導向,以實現客戶轉嫁風險的目標為中心,運用一系列營銷手段,將保險產品或服務轉移給消費者,最終實現保險公司長遠經營目標的活動。保險營銷以客戶的需求為營銷活動的出發點,通過對保險產品和服務進行創新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實現客戶價值的最大化。保險營銷利用現代信息網絡技術,積極與客戶建立合作關系,逐步建立起一個系統完善的保險營銷網絡。商業保險公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業利潤的結合點,通過對目標市場的研究和分析,制定科學合理的營銷計劃,并對整個營銷環節進行全程監控,最終實現盈利。目前,我國的保險行業仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉變的階段,保險行業從業者的營銷意識還有待強化,主要表現在以下幾個層面:

    1.1 營銷意識薄弱,營銷觀念落后 受傳統保險業的影響,目前國內保險公司的營銷意識普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險公司過分強調自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯誤理解為針對個人的分散性業務推廣,缺乏長遠的營銷目標和戰略。

    1.2 市場定位不準確,產品特色性不強 現代營銷理論認為,在進行營銷前一定先做好市場調研工作,把握好市場定位。但受粗放型經營方式的影響,一些基層保險公司不重視市場調研工作,認為其可有可無,造成了市場定位不準確,影響了產品設計、產品開發、目標市場分析等后續工作的開展,導致產品缺乏特色,缺乏競爭優勢,影響了保險公司的長效穩定發展。

    1.3 缺乏專業的營銷人才 目前,專業的保險營銷人員較為稀缺,我國保險公司現有的從業人員普遍缺乏專業的營銷理論知識,營銷管理經驗不足。另外,保險公司的培訓不到位,很多營銷員基本未接受過專業的營銷培訓,業務知識水平不高,業務質量低下。同時,一些保險從業者的職業道德缺失,責任意識淡薄,保險誤導、收取回扣、惡意招攬等現象屢見不鮮,嚴重影響了保險業的聲譽。

    2 保險營銷模式的可行性創新

    2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術和工具的方式進行高效地保險服務,集保單銷售和業績管理于一體。與傳統的保險營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優勢:一是時間短,效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現了高效保險營銷,客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節省時間、提高效率的同時,也減輕了大量人力物力的負擔。三是高效便捷。移動展業模式打破了傳統保險營銷的時空限制,客戶可以在任何時間和地點進行投保,同時可以及時獲得保險保障。

    E行銷由于其突出優勢,受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設E行銷試點,并推出了系統的行銷計劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時還提出了爭創 “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標;泰康人壽積極與銀行合作,開發POS刷卡平臺,加快發展E行銷。

    2.2 社區營銷模式 所謂社區營銷,就是指深入社區,直接與客戶進行溝通接觸,以及時獲取客戶的相關信息,以為其提供更優質的服務。目前,保險公司在發展社區營銷模式時可以依托我國城市已經發展成熟的社區組織,深入開展保險業務宣傳和服務工作。在這種營銷模式下,企業可以根據其市場分析來確定其目標市場,即選擇目標社區,先建立幾個保險營銷試點,在逐步開展推廣宣傳工作。在社區開展保險業務可以有效地節約其資產投入,同時也進一步拓展了保險的業務范圍,實現了社區范圍內的資源共享,大大提高了保險公司的服務質量。

    2.3 “嫁接式”保險營銷模式 “嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業單位的離退休老干部為專門的“風險管理專員”,通過其人脈資源優勢和信用資源優勢開展保險營銷。同時,保險公司還要根據其發展需要,定期組織專業培訓,積極提高其業務水平。這種高效營銷模式的優勢在于:一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對保險投資的顧慮,增加保險業務的成功率。二是這些“風險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況,能及時掌握其保險需求,提高保險服務的針對性。

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近年來，國務院決定開展政策性“三農”保險工作，這是黨和政府繼減免農業稅與各項農業補貼政策以后，出臺的又一項重大支農惠農政策。省委、省政府高度重視，專題研究，專門部署，充分體現了對“三農”工作的關心和支持。我們農業部門迅速行動，積極配合。目前我省政策性農業保險工作進展順利，成效明顯。有關工作情況如下。

一、開展農業保險的基本情況

一是精心部署，全面推進能繁母豬保險工作。去年，中央決定在我省開展能繁母豬保險試點，省委、省政府高度重視，2007年8月13日，省長辦公會專題研究了能繁母豬保險工作。根據省長辦公會議紀要，我廳會同財政、保監局等部門，成立工作協調小組，建立了聯席會議制度。我廳還組織相關專家，多次深入試點縣市，聽取基層部門和養豬大戶的意見和建議，研究制定了《關于開展能繁母豬保險工作的實施意見》。農業部門作為牽頭單位，負責能繁母豬保險工作的協調組織及防疫與技術鑒定工作。各級畜牧獸醫部門積極加強與財政、保險部門的溝通協作，認真提供能繁母豬存量、防疫、免疫、災害疾病死亡等情況，協助保險機構做好鑒定、標識、理賠工作，協助推進能繁母豬保險工作。

能繁母豬每頭保險金額1000元，保費60元，費率6%。其中中央補貼30元，省財政補貼18元，農戶承擔12元。在各級農業、畜牧、財政部門和人保財險、中華聯合保險公司的共同努力下，全省基本上做到了能保盡保。截止今年10月31日，全省所有縣、市、區都完成了能繁母豬保險工作，共有1773999頭能繁母豬參保。按照保險政策，中央財政補貼資金5322萬元和省級財政補貼資金3193萬元，已全部到位。此期間，全省參保能繁母豬共死亡75271頭，保險公司全額理賠7529萬元。通過能繁母豬保險，養殖戶增強了抵御風險的能力，提高了養豬的積極性。養殖戶紛紛表示，黨的惠農政策真正落到了實處。

二是提前準備，認真做好水稻保險試點工作。今年初，財政部決定將我省納入水稻政策性保險試點范圍。為了搞好這項工作，我廳會同財政廳、保監局、人保財險、中華聯合等保險公司，迅速邀請武漢、監利、棗陽、京山等縣市以及大型種業公司和部分種植業大戶，就水稻保險的保險金額、保險費率、保險責任、運作方式、理賠標準等內容進行了研究和磋商，進一步修改完善了我省水稻實施方案。還會同有關部門，對各地水稻等品種的參保意愿進行了調查摸底，及時匯總上報全省意向性參保水稻面積，協助做好基礎性工作，會同省財政廳、*保監局制定下發了《關于做好全省水稻保險試點工作的通知》，出臺了水稻保險試點實施方案。

水稻保險，每畝每茬保險金額200元，保費14元，費率6%。其中：農民承擔25%，計3.5元/畝。縣級財政補貼15%，計2.1元/畝。省級財政補貼25%，計3.5元/畝。中央財政補貼35%，計4.9元/畝。據統計，目前全省應保水稻面積為3289萬畝，已承保面積為2533萬畝，承保率為82%。已受理損失報案3萬余件，保險公司支付賠款1.5億元。

三是迅速行動，大力推進奶牛保險試點工作。我省奶牛數量不多，但發展速度很快，根據我省積極的申報態度和扎實的基礎工作狀況，財政部同意我省開展政策性奶牛保險試點工作。對此，我廳行動迅速。一是加強調查研究，出臺相關政策。在反復征求奶牛養殖業大戶、規模化養殖場、畜牧主管部門意見的基礎上，會同省財政等部門開展專題調研活動，出臺了關于開展奶牛保險工作的通知，擬定了奶牛保險工作實施方案，為保險工作的正常開展奠定了良好的政策基礎。二是加強部門配合，建立協作機制。省級畜牧部門成立了奶牛保險工作專班，并與省保監局、省財政廳、中華聯合、人保財險等多個部門一起，建立了聯席會議制度，為強化溝通、協商，及時解決問題奠定了堅實的組織基礎。三是勇于承擔責任，開展基礎性工作。為了規避飼養戶的道德風險，各地畜牧部門對參保的每頭奶牛佩戴了專用的識別標志，每縣配備了1-2名專職畜牧獸醫人員，協助保險公司，參與宣傳投保、勘驗和理賠工作，還廣泛動員各地奶業合作組織，積極開展奶牛保險試點工作。

目前，我省每頭奶牛保險金額6000元，保費360元，費率6%。其中中央補貼108元，省財政補貼108元，縣財政補貼72元，農戶承擔72元。截止今年10月31日，全省共有29739頭奶牛投保，中央財政補貼資金321萬元已全部補貼到位，省級財政補貼資金已安排預算，正在核實中。據統計，此期間參保奶牛死亡776頭，保險公司全額理賠444萬元。武漢市東西湖區每年正常死亡奶牛都在400多頭，以前沒有任何補償，今年參保后都獲得了保險公司全額賠償，參保養殖戶非常高興，實實在在的利益調動了更多的奶牛養殖戶參加保險的積極性。

四是深入調研，積極謀劃水產養殖業政策性保險工作。自然災害是直接影響漁業生產和漁民增收的最直接最主要的制約因素，漁業與農業中其他行業相比，養殖風險更高，災害更重。據統計，我國每年因自然災害和意外事故造成的漁業直接經濟損失高達160億元。漁業風險還直接威脅到漁民的生命安全，一旦遭災，往往船毀人亡、家庭破碎，嚴重影響漁區社會穩定。在今年罕見的雪災中遭受重創的農業，保險賠付僅有0.35億元。作為農業的重要組成部分的漁業，僅水產養殖受災直接經濟損失就達68億元，其中*省水產養殖業受災直接經濟損失高達10億元,但漁業保險賠付為零。

正是由于漁業風險大，漁業保險也充滿風險，成為商業保險公司不愿碰的“燙手山芋”，市場呈現“真空地帶”。一些商業保險公司對漁業保險“望而卻步”,是由于“吃苦在先”。資料顯示，從1984年至1994年10年間，全國各保險公司共收取1.14億元漁船保險費，結果賠付了1.14億元。以人保公司為例，在1993年之前作了10年漁業保險，基本虧損。

漁業保險的業務相對其他保險更為復雜：保險費率難以厘定，損失難于評估，理賠難度大，更易出現逆選擇和道德風險等。其中最易理解的是，成本高風險大，保險公司要做，費率就很高。費率高，老百姓保不起；費率低，又缺乏分保制度，風險集中在保險公司，致使它賠不起。基于漁業“靠天吃飯”的特性與*開展漁業保險缺失的現狀，要真正切實的為*漁民系上"保險帶"，探索建立水產養殖災害政策性保險機制十分必要，對此，省水產局正在組織相關專家進行深入調研，以提供政策性建議，各級水產部門也在圍繞水產養殖業保險開展基礎性工作（初步建議如后）。

二、農業保險工作中存在的問題

農業政策性保險主體是廣大分散農戶，承保對象是有生命的動植物，面臨的風險種類多，既有風災水災，又有蟲害疫病，一旦出現風險，造成的損失點多面廣損失大，同時，農業風險責任也很難確定，在推進農業保險的過程中，我省出現“四難”現象：

一是投保組織工作難。目前，全省農業投保對象主要是廣大的農戶，從數量上看，全省有1100多萬農戶，從遍布區域看，廣大農戶分散在18.59萬平方公里的土地上，既有湖區平原，也有山區丘陵，參保對象非常特殊。同時，農業政策性保險也是一項全新的工作，由于農戶觀念陳舊、有關部門宣傳滯后、加上目前經營規模較小、農業比較效益不高、保險示范引導不夠等等多重原因，農民參保的意愿還不強，認識還不到位，因此，給基層投保組織工作帶來了很大的困難。

二是道德風險控制難。種養殖業保險的標的是具有生命活力的動植物，出險影響因素較多，主體因素難以判斷，加上農戶和保險公司之間信息不對稱（部分保險公司在鄉鎮還沒有實現網點全覆蓋），增加了預防道德風險的難度。特別是當農產品、畜產品價格偏低，比較效益較差時，農戶很容易出現有災不救，牲畜有病不治等情況，其目的就是想套取保險資金，這樣往往容易造成保險公司經營難以為繼。

三是查勘定損理賠難。農業生產風險發生極度不規律，同一種作物、同一種牲畜在不同的區域可能遭受的災害損失會不同，即使在同一區域不同的農戶之間，可能遭受的災害損失也會不同，尤其是我省地處南北過渡地帶，九省通衢，遷飛性、流行性病害發生頻率更高。農業災害查勘定損是一項技術性很強的工作，比如水稻災害就有蟲害、病害、風災、雹災、水災、高溫熱害、低溫凍害等多種，同樣是蟲害，又有稻飛虱、稻種卷葉螟、紋枯病等多種，確定災源非常困難，同時，對于損失程度分析也非常困難，比如水稻減產，就涉及到抽樣檢驗、樣本分析、常年產量評估、不同品種水稻單產理論與實際產量等多種因素。又如，奶牛死亡后，病因的檢查需要專業的獸醫和專門的檢查設備，往往要到武漢等地的檢測中心，費時費力費錢。保險公司不可能具備這方面的技術力量，相關部門可能高估，保險部門可能低估，如何做到客觀公正，非常困難。同時，由于農戶居住分散，加上外出打工等，保險公司上門理賠也比較艱難。

四是農業災害預防難。農業既要承受經濟風險，也要承擔自然風險，在自然風險中，災害源非常廣泛，做好防災減災工作，對于保險業經營非常有利，但保險公司無力做好農業防災減災工作，只有依靠農戶，依靠農業中介服務組織，依靠農業系統，依靠當地黨委、政府，農業災害的易發性與保險公司化災能力的不足性，導致農業災害防治的非可控性，加上農村勞動力轉移、青壯年勞動力流失，農業中介服務組織成長滯后等，增加了農業災害預防難度。

三、進一步推進政策性農業保險工作的幾點建議

開展政策性農業保險是國家支農惠農的又一重要舉措，為進一步推進全省政策性農業保險工作，把好政策落實好、執行好，促進全省農業和農村經濟又好又快發展。我們建議：

1、進一步提高現行農業保險試點品種的補助標準，水稻保額建議由原來的200元/畝提高到300元/畝以上，奶牛保額由原來的6000元/頭提高到8000元/頭以上，能繁殖母豬保額由現行的1000元/頭提高到1500元/頭。

2、進一步擴大農業保險試點品種范圍，種植業方面：將我省其他優勢農作物納入保險試點范圍，如柑橘、油菜、棉花、小麥、玉米等。畜牧業方面：增設出欄肥豬的保險險種，對我省5000只以上的父母代種禽場，開展種禽保險試點。為了促進全省養羊業的發展，凡與羊業專業合作社簽訂了養殖合同的農戶嘗試開展能繁母羊的保險。目前中華聯合已在羅田開展了試點工作，反響較好。水產方面：以開展漁業精養魚池和網箱養殖政策性財產保險為主，漁民人身安全商業性保險為輔。并建議率先從26個水產大縣起步開展漁業養殖政策性保險聯保互保試點。保額標準比較復雜，要成立專班進行研究，保費應控制在5%以內，各級財政承擔50%—80%。

3、盡快出臺支持農業保險發展的配套政策。一是將應由省級財政承擔的政策性農作物保費補貼資金納入當年度的省級財政預算。二是確定市縣二級財政對農業保險保費的補貼比例，我們建議市級財政補貼5％，縣級財政補貼10％。三是要求農產品加工龍頭企業承擔農業保險保費補貼10％，并允許其列入成本核算，盡量減少農民交費額度。

4、進一步加大政策性農業保險的宣傳力度，讓更多的農民了解政策、熟悉政策、理解并主動響應政策，只有把農民的積極性調動起來，農業保險工作才能更加健康、持續地發展。

5、豐富農業保險主體。加快培育農民專業合作組織、農業專業合作社、農業產業化龍頭企業以及種養殖業大戶，突出這些主體的參保地位，提高農業保險的組織化程度，這是農業保險的必由之路，也是提升農業保險業務水平，更好地開拓農村保險市場的現實選擇。

篇7

取得明顯成效。

一、統籌安排，徹底清理整頓保險兼業市場

為做好清理整頓工作，**保監局制定印發了《清理整頓保險兼業市場秩序工作方案》，專門召開了全省保險兼業工作會議，確定清理整頓工作按保險公司、銀郵類、非銀郵三種機構分類分步展開。

（一）自查與抽查相結合，規范保險公司兼業業務。一是保險公司、銀郵類機構由上至下通過文件、會議、培訓等形式，將清理整頓的要求傳達到基層公司以及合作的兼業機構。二是各保險公司對自身的兼業業務，從健全管理制度、規范委托合同、強化遠程出單管理、完善業務臺賬等四個方面，進行自查自糾。三是保監局對照各公司自查自糾報告，結合現場檢查工作，對地市中支的清理整頓工作進行督導，對保險公司所反映的問題進行抽查核實，督促保險公司加強對保險兼業業務的管控。

（二）清理與催繳監管費相結合，整頓保險兼業機構。一是保險公司對有合作關系的所有非銀郵類兼業機構的16個方面情況進行摸底調查，填制調查表，反映保險兼業機構的基本情況、管理制度建設以及違法違規情況。二是各銀郵類機構對所屬網點持有《保險兼業業務許可證》、從業人員持有《保險從業人員資格證書》情況進行梳理統計，對管理制度加以完善。三是將繳納監管費與清理工作相結合，分類繳納監管費，各銀郵類保險兼業機構由省級分行或法人機構統一辦理繳納，非銀郵類保險兼業機構委托保險公司代辦繳納。四是保監局根據保險公司與銀郵機構的自查報告，將經審核未列入清理范圍的機構進行公示，要求保險公司從違法違規、拖欠保費單證等方面，對公示的保險兼業機構提出意見。五是經公示、審核合格的保險兼業機構，依據規定收繳監管費，清繳率達到100％；依法對名存實亡、經查實違法違規嚴重、拒絕繳納監管費的1500余家機構進行清理，登報予以注銷。從清理結果來看，銀郵類機構留存率為80％，清理對象主要為撤并機構；車商類機構留存率為48％，清理對象主要為一些規模較小、運作不規范的機構；其余類機構留存率較低，主要原因為主業與保險業不夠密切，監管費起到了一定的進入門檻作用。

通過清理整頓，一方面規范了保險公司的兼業業務，另一方面將一批有實力、有活力的保險兼業機構留在了市場中。

二、改進監管方式，構建規范兼業市場的長效機制

在清查規范的同時，**保監局抓住重點領域，針對突出問題，從制度和機制上逐步解決造成市場不規范的深層次問題。

（一）逐步加大直接監管力度。為加強對銀郵機構的監管，**保監局逐步轉變監管方式，從間接監管逐步轉變為直接監管。一是要求銀郵機構在清理整頓工作中，直接向保監局匯報自查自糾情況，與此同時建立了季度報表制度，提高了非現場監管的可靠性；二是銀郵機構的保險兼業資格，由保險公司代為申報，轉變為由銀郵省級機構或法人機構直接向保監局申報，有利于理順監管關系；三是銀郵機構的監管費必須由銀郵機構自行繳納，不得委托保險公司代辦，避免了保險公司代替其繳納監管費；四是召開全省銀郵保險兼業工作會議，直接向銀郵機構傳達全國保險監管工作會議精神，以及其他方面的監管政策，保證了監管政策的順暢傳達。

（二）前移監管防線，加強事前監管。一是在申報兼業資格環節，實行監管提示制度，促使其完善保險業務的制度和操作規程，明確監管高壓線，在從業之初就樹立依法合規經營意識。二是從源頭上切實防范銀郵機構的銷售誤導，在銀郵機構的《保險兼業業務許可證》上明示，銷售投連、萬能產品的從業人員必須持有資格證書；為銀郵機構提供專門的培訓和考試服務，以提高從業人員的持證率；要求銀郵機構必須在其代辦保險的網點，全文張貼保監會的《關于投保新型人身保險產品風險提示的公告》。

（三）完善監管、自律、聯合執法相結合的保險兼業市場監管機制。一是建立保險兼業機構、保險公司遠程出單點信息披露制度。對于合格的保險兼業機構和遠程出單點及時在有關媒體網站進行披露，以利于社會監督。二是要求地市行業自律組織加強對遠程出單點的管理。針對保險公司在一些市縣車管所周圍違規設置遠程出單點行為，要求地市行業自律組織對違規遠程出單點進行現場清理，關閉非法遠程出單點，同時建議行業協會為某一規模較大的機構申請保險兼業資格，將所有

保險兼業機構是保險市場的重要組成部分，近年來業務發展迅猛。但由于保險兼業機構點多面廣，從業人員參差不齊，違規手段較為隱蔽，成為保險市場監管的難點。**保監局經過深入調研，把規范保險兼業市場作為一項系統工程，以清理保險兼業機構為抓手，以規范保險公司兼業業務為重點，多管齊下構建保險兼業市場監管的長效機制，取得明顯成效。

一、統籌安排，徹底清理整頓保險兼業市場

為做好清理整頓工作，**保監局制定印發了《清理整頓保險兼業市場秩序工作方案》，專門召開了全省保險兼業工作會議，確定清理整頓工作按保險公司、銀郵類、非銀郵三種機構分類分步展開。

（一）自查與抽查相結合，規范保險公司兼業業務。一是保險公司、銀郵類機構由上至下通過文件、會議、培訓等形式，將清理整頓的要求傳達到基層公司以及合作的兼業機構。二是各保險公司對自身的兼業業務，從健全管理制度、規范委托合同、強化遠程出單管理、完善業務臺賬等四個方面，進行自查自糾。三是保監局對照各公司自查自糾報告，結

合現場檢查工作，對地市中支的清理整頓工作進行督導，對保險公司所反映的問題進行抽查核實，督促保險公司加強對保險兼業業務的管控。

（二）清理與催繳監管費相結合，整頓保險兼業機構。一是保險公司對有合作關系的所有非銀郵類兼業機構的16個方面情況進行摸底調查，填制調查表，反映保險兼業機構的基本情況、管理制度建設以及違法違規情況。二是各銀郵類機構對所屬網點持有《保險兼業業務許可證》、從業人員持有《保險從業人員資格證書》情況進行梳理統計，對管理制度加以完善。三是將繳納監管費與清理工作相結合，分類繳納監管費，各銀郵類保險兼業機構由省級分行或法人機構統一辦理繳納，非銀郵類保險兼業機構委托保險公司代辦繳納。四是保監局根據保險公司與銀郵機構的自查報告，將經審核未列入清理范圍的機構進行公示，要求保險公司從違法違規、拖欠保費單證等方面，對公示的保險兼業機構提出意見。五是經公示、審核合格的保險兼業機構，依據規定收繳監管費，清繳率達到100％；依法對名存實亡、經查實違法違規嚴重、拒絕繳納監管費的1500余家機構進行清理，登報予以注銷。從清理結果來看，銀郵類機構留存率為80％，清理對象主要為撤并機構；車商類機構留存率為48％，清理對象主要為一些規模較小、運作不規范的機構；其余類機構留存率較低，主要原因為主業與保險業不夠密切，監管費起到了一定的進入門檻作用。

通過清理整頓，一方面規范了保險公司的兼業業務，另一方面將一批有實力、有活力的保險兼業機構留在了市場中。

二、改進監管方式，構建規范兼業市場的長效機制

在清查規范的同時，**保監局抓住重點領域，針對突出問題，從制度和機制上逐步解決造成市場不規范的深層次問題。

（一）逐步加大直接監管力度。為加強對銀郵機構的監管，**保監局逐步轉變監管方式，從間接監管逐步轉變為直接監管。一是要求銀郵機構在清理整頓工作中，直接向保監局匯報自查自糾情況，與此同時建立了季度報表制度，提高了非現場監管的可靠性；二是銀郵機構的保險兼業資格，由保險公司代為申報，轉變為由銀郵省級機構或法人機構直接向保監局申報，有利于理順監管關系；三是銀郵機構的監管費必須由銀郵機構自行繳納，不得委托保險公司代辦，避免了保險公司代替其繳納監管費；四是召開全省銀郵保險兼業工作會議，直接向銀郵機構傳達全國保險監管工作會議精神，以及其他方面的監管政策，保證了監管政策的順暢傳達。

篇8

一、我國涉農保險的現狀

目前，我國正在大力發展農業保險，國家出臺一系列相關政策，特別是”國十條”的出臺極大地刺激的保險的穩定健康發展，同時也為保險業的發展指明了方向。但是我國涉農保險與發達國家仍有較長的路要走，除經濟發展落后的原因外，我國保險業發展的滯后性也阻礙的涉農保險的發展。加快調研和開發具有我國特色涉農保險是擺在各大保險機構的當務之急.除此之外我國保險業基礎薄弱，特別是廣大農村地區農業保險的功能作用逐步發揮。但是，我國廣大農村地廣人稀，如果盲目建立保險服務網點勢必會需要投入巨大的資金，而且資金短時間內也無法回籠。要從以下三個方面擴展業務范圍：一是在經濟較為發達的鄰城市農村建立網點，充分利用當地資源，整合車險與非車險業務包括商業農業保險業務；二是距離城市較遠的旗縣區農村地區要充分挖掘現有資源，盡量與當地營銷服務部正和資源。三是要利用整合郵政服務網點、移動和聯通服務網點聯合對邊遠山區和經濟嚴重欠發達地區。

二、建立健全農村服務和電子商務網絡

我國保險業相對發展薄弱，從人員配置、機構網點、電子商務平臺、物流配送和相關配套產品開發和推廣，均嚴重滯后。嚴重阻礙了我國農業保險的發展，致使我國農業發展抵御能力嚴重不足。截止目前保監部門的不完全統計：我國三線以上城市保險機構的覆蓋率已經達到96.75%，旗縣區等區域的覆蓋率已經達到83.55%，但與其對應的縣鎮鄉覆蓋率不足15.74%，每百村平均擁有的保險網點和機構不足3個。統籌城鄉保險市場，加強農村保險網點基礎設施建設投入，是現階段十分緊迫的任務。各大保險公司通過本公司的經濟技術實力，建立農業網點的規劃方案，有針對性的有計劃地開展相關網點的人員培訓、電子平平臺開發、重點網點鋪設、相關產品的前期調研和開發。并且逐步推進網點建設，前期可以挑選一些經濟發展相對較好的縣鄉鎮，通過縣鄉鎮帶動周邊村鎮區域，不斷拓展涉農保險。

三、開發符合我國農村特點的涉農保險產品

由于我國幅員遼闊，全面鋪設網點建立相關實體機構與當前保險業的水平有較大差距，農村保險業的保險覆蓋面積和保險深度遠不及城市，在市場經濟下考慮保險公司盈利情況不足前提，加快涉農電子商務保險是當務之急。但截至目前我國所有保險公司涉及農業的保險產品相對較為匱乏。加快開發具有我國特色的保險產品尤為重要。一是開發價格相對低廉的涉農專用保險方案和條款，根據地域和經濟情況制定保險專屬產品，并控制保險公司盈利情況。二是充分利用智能手機的快捷平臺，推廣涉農電子保單和驗證碼簽字制度。避免因距離無法投保的問題。三是充分整合當地縣域政府服務機構職能，充分調動農民投保積極性，爭取整村投保節約成本。四是建立涉農保險大災基金通過第三方管理，由政府、保險公司和第三方服務機構三方聯合管理，實行公開管理機制使用大災基金，保證使用公平公正。

四、加大宣傳力度普及保險知識

提供農民需要的附加服務，以優質服務實現業務的可持續發展。使國家的支農惠農政策深入人心，包括保險性質，保險作用及一些基本保險知識，讓農民了解保險，是保險真正成為服務農業的堅強后盾。在宣傳過程中要注意幾個節點：一是宣傳時間的把握，注重時間的有效性和連續性，有針對性的避開農忙時節和涉農業務的區域階段性；二是宣傳的方式方法，在宣傳過程中需要點面結合的方法。在公共權威性的平臺注重專業和權威性，在區域性平臺宣傳要根據區域特點開發特色、針對、全面和溫馨等原則，使人通俗易懂；三是承保和理賠相結合，廣大農村百姓注重鄉情，因此在前期承保和理賠過程中要結合當地民俗，相關工作人員可以是一起辦理，避免因保險專業知識的理解導致理賠問題；四是宣傳渠道，雖然如今的宣傳方式日新月異，但受到經濟發展和地域的分布導致許多新的宣傳手段不一定適合廣大農村地區，前期可以采用農村網點如：村委會集體講座，收音機宣傳、村口海報、宣傳折頁等相對傳統的手段。并逐步向手機短信、彩信、微信、地方電視臺宣傳等過度。

五、將電子商務作為服務“三農”的排頭兵

收資金、技術和人員等原因的限制，要快速發展我國涉農保險業務的發展，勢必要借助電子商務平臺，一是現有平臺如郵政公司、移動聯通收費網點等現有資源，深入合作，合署建立合作電子商務平臺，通過三方合作的方式快速推進網絡建設，通過資源整合實現互惠互贏，既保障合作者的利益又能快速穩定的建立完善的商務運行平臺，彌補服務缺口。二是充分利用智能手機的快捷平臺，推廣涉農電子保單和驗證碼簽字制度。避免因距離無法投保的問題。三是運用成熟的物流平臺，將必須送達的回執如：投保單、保單和現場照片等要件可以通過與郵政等快遞機構合作，避免二次投入。

六、今后的工作重點和國家應對涉農保險的措施

（一）完善涉農保險立法和政策扶持

國家應加快農業保險立法工作，將保險保障范圍、保險公司職責范圍、理賠準則和巨災保障基金管理進行細化說明。政策上扶持保險機構鋪設網點建立商務平臺，條件允許可以試點開辦重點農業大省的省級通保工作。此外，保險機構在設立新的涉農機構或者電子商務平臺時的網絡運行線路和相關數據平臺開辟綠色通道。

（二）形成競爭機制，加速涉農電子商務平臺的發展

通過承保理賠等范圍內考核，引進退出機制，將機構、網點、服務、價格和新產品等項目納入考核，激勵保險機構對涉農網點和電子商務平臺的投入，形成激勵政策，使其快速的形成完善的涉農保險服務體系，方便廣大農民購買保險。

篇9

摘要：當前我國保險市場營銷理念不清晰，存在著保險市場的目標選擇不清、營銷組合策略缺失、營銷員隊伍建設存在制度瓶頸、市場不規范等問題，嚴重影響了保險業信譽，擾亂了保險市場秩序。

關鍵詞：保險市場；創新；營銷渠道

一、我國保險公司市場營銷對的現狀及存在的問題

（一）缺乏營銷意識，沒有先進的營銷理念

中國人保和中國人壽是國內成立最早的兩家公司，隨后的幾年時間里，太平洋保險、新華保險、中華保險等許多保險公司相繼成立。眾多保險公司的成立對客戶來說可以進行更多的選擇了，但也會出現這樣那樣的問題。比如，由于國內保險市場體系的不健全，使得保險公司經常采取降低價格，而不是改進質量等惡性競爭手段，使得在國外看來較為可觀的利潤空間進一步收窄。還有就是保險市場營銷處于較低層次，主要表現在：第一，惡性競爭嚴重。第二，重業務拓展輕服務營銷。第三，對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途。第四，保險從業人員素質亟待提高。

（二）只利用推銷手段，忽略營銷中其他手段，具有明顯的傳銷性質

保險推銷并不是保險營銷的全部，即根據市場營銷的基本原理售賣。保險營銷是指的保險市場營銷，包含了對市場的調查研究、預測、保險市場的分類、設計險種、厘定保險費率、保險單的售賣、及防災防損的調查督促（ 即售后服務） 等一系列過程。但保險推銷只是簡單的售賣保險單，也就是說，展業只是整個過程的一個中間環節。現在我國大部分保險公司都是通過擴大推銷隊伍的辦法來發展業績，只看重營銷的簡單外延而忽視了發展其內涵，這會導致其后續發展無力。

（三）市場定位不明，產品同質性高、沒有特色

由于國內市場一直是粗放經營方式，使得保險公司的一線人員忽視了市場調研和預測、產品設計、市場細分、市場目標、市場需求等方面分析研究的重要性，使得研發的產品在市場上沒有競爭力，導致無人購買，從而新產品的研發陷入僵局。甚至會直接參照其他公司的設計方法，是自己的產品缺乏了應具備的系列化、個性化、差異化等特色。

（四）人才隊伍缺乏且素質偏低

我國保險人才隊伍素質不高主要是因為營銷員隊伍整體素質偏低、高管人員缺乏與具備保險專業知識的人才缺乏這三方面上。整體上看， 保險業營銷隊伍進入標準低， 普遍學歷不高， 具備專業知識，精通管理的高級人才非常缺乏，當前國內營銷員隊伍中大部分人只有高中學歷， 甚至是只具有小學或初中學歷， 其缺乏當前我國保險業發展對營銷人員能力和素質的要求，而市場上具備管理能力的高級人才也比較缺乏， 尤其是分公司或支公司的管理人員不具備與職位相符的能力。

（五）經營管理模式粗放，銷售團隊競爭激勵機制不健全

我國保險營銷團隊管理模式過于粗放，忽視了集約經營和內涵式增長能力的提升，具體表現為：1.僅僅按照保費收入為評價標準來發放傭金的形式極其不合理，使得業績成為了營銷人員唯一看重的內容。2.保險質量不高。“寬進嚴出”是國內大部分保險公司在保險銷售過程中采取的主要策略。 其中，“寬進”是指承保時忽視消費者利益夸大了該險種的好處，只是為了增加保費收入； “嚴出”是指在賠付時要求苛刻，盡量減少賠付金額，賠付金盡量少，而沒有考慮是否保障了被保險人的利益。

二、我國保險公司營銷發展的對策

（一）傳統保險營銷模式與互聯網營銷相結合

移動互聯網是近幾年出現的保險營銷的新的領域，在以后的發展中會與人營銷互補共存，主要由于基于以下兩個觀點：首先，在移動保險中人們會主動進行投保，而不像人營銷中，人們只是被動的進行投保。主動地投保會使人們更加的了解保險，改變其一直以來的負面形象，而且保險行業的聲譽也會由于移動互聯網保險理賠速度的提高而得到改善。其次，移動保險具有廣泛的銷售群體與人具有針對性的營銷目標群體會形成互補。人營銷目標群體的針對性較強，偏向于大客戶的銷售，多為工廠、企業的等群體客戶；而移動保險由于互聯網的特殊性，使得銷售群體更為廣泛，也更容易吸引個體客戶，而且隨著不斷發展的互聯網技術，人也可以增強互聯網對群體客戶的吸引力，增加群體客戶的銷售。

（二）完善保險網絡營銷，強化電話保險營銷

首先，加大網絡技術的研發和投入，建立一個穩定安全的網絡環境。

其次，完善網絡保險立法，加強網絡保險監管。

第三，研發適銷對路的專屬的網絡保險產品。

第四，調整網絡保險業務流程，實現營銷新突破。

第五.加大市場開拓和宣傳力度。

（三）細分保險市場，合理的定位市場，開發靈活的、可組合的險種

保險公司想要增強自身的競爭力，吸引更多的客戶，就必須在市場調研，對本公司進行恰當的市場定位（根據保險公司的歷史、背景和內部文化，評價企業的自身優勢及經營特點）等方面下大力氣，從而可以使企業形象獨具特色。充分利用自身優勢來定位自己的市場位置，并通過對保險市場的分類來制訂自己的營銷方案。

（四）構建“多元異化漸進”營銷體系

保險營銷體系的改革是中國保險業發展所必須要跨越的關口。不能只進行簡單的“一刀切”的改革，而應該利用各個保險公司的各自的特點制訂適合自己的營銷體系。改革應該由淺入深，逐步進行。因此，可以采取循序漸進的形式來建立一個多元化的保險營銷體系，這要求營銷主體應“多元”（如保險公司，銀行）、具備“異化”的營銷內容、而保險營銷體系改革的進行應是“漸進”的。

（五）營銷人員專業化

加強對營銷人員的約束，建立人員管理的新標準，并堅決執行。加強對營銷人員的考核，除了保費收入、保單持有率外，還要將顧客的反應、退保率、職業道德等標準作為考核的指標，增強保險營銷員的專業化水平，提高整個保險行業的人員素質。 （作者單位：西南財經大學）

參考文獻

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[2]劉輝.保險營銷策略問題初探[J].保險職業學院學報，2012，26（01）：063-067

[3]李麗娜.我國保險企業的營銷策略探析[EB/OL].，2013-01-08/2013-04-18

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成效及問題

科技保險是針對科技企業或研發機構在研發、生產、銷售等經營管理活動中可能面臨的財產損失、人身傷害、研發中斷、民事賠償責任等各類風險而設計的一系列保險產品。

北京市作為首批試點城市之一，在市政府、保監局及科委等部門的大力支持下，過幾年的發展，通過采取不斷加大財政支持力度、鼓勵保險公司開展科技保險業務和創新科技保險產品、完善出口信用保險功能、探索保險資金支持科技發展的方式及提高保險中介機構服務質量等措施，科技保險發展初顯成效，保險產品逐漸豐富，承保范圍逐步擴大，投保企業不斷增加，為科技企業的發展提供了融資支持，為科技創新提供了風險保障。

截至2015年上半年，北京市科技保險累計服務高新技術企業591 家次，提供各類風險保障1483 億元，支付賠款金額超過4100萬元，一定程度上支持了高新技術產業發展。其中，財政資金累計補貼保費3327.9 萬元，相當于財政每出資1 元，撬動風險保障4456 元。

作為科技與金融結合的創新產物，科技保險屬于開創性的嘗試，市場完全接受需要一個過程。就目前來看，北京市科技保險發展還存在幾個問題：一是科技保險的險種不能滿足科技型企業的融資需求，主要是因為保險業對科技型企業的信用數據積累不夠，導致不能運用大數法則精準設計保險產品；二是多數科技企業還未充分認識到科技保險的作用，科技保險的受眾面過窄；三是銀行對信用融資的認識程度不夠，對保險的作用認識不多；四是科技保險的第三方風險評估機構發展不充分、機制不健全等。

促進發展的建議

為更好地發揮科技保險分散風險和增信融資功能，增強科技創新引領經濟發展的作用，助力“國家科技創新中心”建設，現提出以下五點建議：

一是加快科技保險產品和服務模式創新。鼓勵保險公司針對科技型企業特征定制保險產品和風險保障方案，滿足科技型企業各成長階段的風險保障需求。進一步發揮科技保險的融資功能，加大推廣小額貸款保證保險、貸款擔保責任保險、出口信用保險等新型保險產品的力度，為科技企業提供貸款保障。加快落實財政部、工業和信息化部和保監會聯合的《關于開展首臺（套）重大技術裝備保險補償機制試點工作的通知》（財建〔2015〕19號），建立北京市新技術新產品（服務）“首購首用”風險補償機制，推動“首臺套”產品質量保證保險、重大裝備產品責任保險等科技保險險種的創新與推廣，促進首臺（套）重大技術裝備推廣和科技成果產業化。完善科技企業保險理賠綠色通道，提高科技保險理賠服務水平。

二是建立支撐有力的科技保險政策法規體系。繼續完善對科技保險保費補貼機制，在全市推廣中關村小額貸款保證保險試點做法，設立市級風險補償金。探索建立科技再保險制度，幫助保險機構分散經營風險和擴大承保能力；支持符合條件的保險公司設立專門服務于科技企業的科技保險專營機構，為科技企業降低風險損失、實現穩健經營提供支持。建立政府、銀行機構、保險公司共同參與的風險防范和分擔體系。將建立科技保險體系內容寫入《中關村國家自主創新示范區條例》，以法律形式明確科技保險體系在中關村國家自主創新示范區建設發展中的重要地位。

三是建立社會化、網絡化的科技保險中介服務體系。支持依法設立專業性科技保險機構。大力培育和發展保險經紀公司，充分發揮保險經紀公司在保險公司與科技企業之間的橋梁作用。保險經紀公司要在調研科技企業的風險需求的基礎上，努力為保險公司設計開發適合需求的保險產品提供參考意見。作為科技企業的保險顧問和風險管理顧問，保險經紀公司要為科技企業量身打造保險方案，更好地為企業防范和規避風險服務。培育和發展科技保險公估機構，為科技保險事故的勘驗、鑒定、評估以及賠款理算提供保障服務。培育和發展信用評級機構、風險評估機構，充分發揮其專業能力，為保險公司提供信用評級和風險評估業務服務。

四是建立更加有效的科技保險監管體系。北京保監局會同市金融局、市科委、市財政局等部門，遵循依法、公開、公正的原則，建立科技保險監管聯動機制，對科技保險業務實施監督管理，維護科技保險市場秩序，保護保險公司、保險中介機構和科技企業的合法權益。除了監督各參與主體是否存在違反科技保險法律法規的行為并依法采取措施外，還要監督財政補貼資金的使用情況。建立科技保險監管信息共享機制，在監管過程中收集分析相關數據，總結經驗教訓，不斷改善科技保險產品和服務模式，促進北京市科技保險體系的不斷完善。