保健品銷售范文

導語：如何才能寫好一篇保健品銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為了甲方研制開將的發SXSDO保健、化品妝品用SO專營養D應用于SO酶保D品、化妝品健的發開與產中生，使其到廣泛應用，從得而提高們人生的活質，量經、甲乙雙協商方致一同意訂簽本合。同

一、甲為方XSOSD保品、化妝健品用專SOD養酶營生產商，負的供責乙方給SDO健品保及妝化品發開生與所需產S的SXO保D健、品化妝專用S品O營養D，酶按并產品相的關標準質保保。量

二、方乙為SOD保健品化妝品的開發生產商、，承擔并SDO相保關健品、妝化的開發及品生產。

三、方甲許允方在相乙的S關D保健品O、化妝及其品外包上使用裝“SXOSD專”用商標，不另行收再取標商用使費。

四、XSOD保S健品、妝品專用SOD營化酶養質量的活性（U以）為標準每，克1000±02個酶活0位（U單g）/，銷售單價為__元_克（/含不稅）。

五、方乙收甲方接SXSD保健品、化妝品O用專ODS養酶的同營時支付甲的方全額款貨（金現或賬）。轉

六、交（提）貨點：地七、本同有合效 期 年自雙，方字簽章蓋日之生效。起

八、本同一式合份，肆、甲雙乙方各執貳份共同，守遵定，約任方何違的約都將，擔承法責律。任

九、合本如有未盡事同宜，甲乙雙方本互惠互利著原則協的商決，如解及到其涉法它律法規問，由甲題所在方有地部門關仲裁。

甲 ：西安綠園方生工物有限程公司

法人表：（簽代蓋章）字

乙 ：方

篇2

保健品不同于其他的產品，推銷保健品需要一些特殊的技能。今天小編給大家為您整理了保健品銷售工作總結感悟，希望對大家有所幫助。

保健品銷售工作總結感悟范文一我于____年月來單位工作，現在在市場營銷部門工作。回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標的同時，也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，特對階段性的銷售工作進行總結。

一、一年來的工作情況

二、工作中的幾點體會

剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質及內容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。

三、自身存在的問題及改正措施

經過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高。總結這一年緊張有序的工作 ，個人認為可總結以下幾方面

1、對招商客戶的跟蹤回訪不及時。

由于多方面原因我銷售人員外出機會較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會把我們淡忘掉以至于好多合作機會會在這種情況下丟掉。

2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學習理論知識的能力有待提高。

3、與客戶的溝通不到位。

由于從事銷售工作經驗不足、想到做到的不周全以至于會出現些棘手的問題。

四、__年工作努力方向

回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩的心態去工作，給自己一個準確積極的定位

1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻自己的一份力量。

2、全方面加強學習、努力提高自身業務水平，加強專業理論知識的學習

3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對銷售市場做調查，以便做一個準確的定位。

4、積極、熱情與客戶溝通，發現問題及時解決。

最后很感謝公司為我提供一個很好的平臺，使我在這個大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領導以及同事對我的關心、幫助。相信我將會以更好的狀態投入來年的工作。

保健品銷售工作總結感悟范文二一、本年度工作總結

在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有_______銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏_______行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教_____經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對_______市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于_______市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司2010年總的銷售情況：

_______ _______ _______

_______ _______ _______

_______ _______ _______

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，_______產品品牌眾多，______天星由于比較早的進入河南市場，_______產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有_______個，加上沒有記錄的概括為_______個，八個月_______天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量_______個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在河南_______市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為_______市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南_______市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

保健品銷售工作總結感悟范文三上次我組的PPT展示全面介紹了保健品各方面的功能和作用，也說明了我組保健品公司的服務主旨，消費對象是各年齡階段的群眾。在PPT制作中，也存在著很多的不足，例如文字較多，不夠吸引人。經過我組成員的思考、討論、調查等得出的結果。雖然結果并不如我們想象中如意，但我們還是較好地完成了前階段的工作。現做出如下總結：

一、工作回顧

(一)召開公司全體成員大會

1、確立了銷售目標、營銷思路、營銷策略。

2、對市場進行了調查。

3、確立了有效的團隊管理措施。

二、取得的成果

我們堅定的認為我們的保健品銷售公司的計劃可行性很高的。一個計劃看的是可行性，在現在社會的立足點有多高，立地之久，而不是華麗的外表，亦或僅僅風靡一時的吸引大家的眼球。當然，通過這次計劃，讓我們更加了解保健品的作用以及人們對它的需求。

三、存在的不足與問題

1、對于保健品的一些專業知識還不夠完善與精熟，所以要更加努力學習有關的專業知識，加深了解，以便更好并完善的為顧客解釋說明保健品的功效。

2、在營銷與管理方面做的還不夠全面、完善，所以在今后要多加強營銷與管理方面的學習。

3、要提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。

四、未來努力方向

1、努力提高自身素質，完善專業知識，學習營銷類與管理類的知識等，以便更好的進行保健品的銷售。

2、大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道。

3、提高工作執行力，貫徹執行上級安排的工作，注重實干。

4、建立數據庫營銷，獲得更多的優質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。

5、更深入的團結協作，提高工作效率和效績，創建優秀的區域銷售團隊。

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撰寫人：___________

日

期：___________

xx年保健品銷售員年度總結

面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結

1、xx年銷售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率

98%。

2、加強業務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

4、關注行業動態，把握市場信息。

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰。

回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在xx年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好

xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

神龍迎春，祝我們北京耳福科技有限公司在xx年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。

篇4

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

篇5

平時我們會經常遇到一些其他行業的客戶或朋友，大家在一起探討是否能將保健品的一些先進的營銷手段運用到他們所在的行業，以及如何運作才能達到最佳效果。我們的回答是斬釘截鐵的，誰學得快誰用得好，誰就能快速地從他的行業脫穎而出，以下例子足以說明。

××是南方某市的一家建材廠家，市場以前一直做得不咸不淡。去年大膽使用了保健品的營銷手段，取得了不俗的業績。今年該廠的熊老板雄心勃勃，準備大干一場。那么，他們都采用了哪些保健品的營銷手段呢？

建材行業的競爭不可謂不激烈，建材是一個低關注度且渠道模式簡單的行業，而且也是一個極度分散、品牌眾多但強者甚少的行業。借此機會著重談談利用保健品的營銷手段作活廣告。

消費者要購買低關注度的建材產品時，必須要讓產品進入消費者選擇的概率之中。由于建材產品日常的不關注和購買時的理性決策行為必然導致消費者在有需求時信息搜集與品牌間的選擇比較復雜，因此傳播對促成消費購買起著至關重要的作用。但該廠家實力不夠強大，只能采取四兩撥千斤的策略。

有誰會相信一個小小的火柴盒，卻能將豐田車的銷路打開呢？在日本，豐田車當時卻是靠微不足道的火柴盒打開本國銷路的。那時豐田公司的一名推銷員發現：吸煙者一般都在興趣激昂或困倦乏神之際點煙，而且有凝視火柴盒思考的習慣。于是他便委托火柴廠在火柴盒上印上自已的名字、公司電話和地圖來宣傳豐田車。他成功了！不多久許多客戶紛紛打電話購買豐田車。豐田車成為當時市場的暢銷產品，知名度也大為提高。

怎樣才能尋找到為該廠低成本、而且威力大的媒體“火柴盒”呢？一次外出回廣州在天河北路收到一份某醫療機構派發的內刊雜志，心中靈光一閃：“火柴盒”找到了！于是立馬動手行動，很快一份類似醫療機構派發的內刊雜志炮制而成了。雜志的形式和風格就類似保健品的小報，不只是介紹自己的品牌信息，還要介紹一些建材的相關知識。

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[關鍵詞] 醫藥保健品 呼叫中心 售后服務

一、引言

這些年來我國的藥品、保健品市場中熱鬧非凡，新品牌、新品種、層出不窮、各生產企業都在媒體上拼命地樹立自己的品牌，擴大自己的知名度。品牌一批批地出現，又一批批地倒下，“各領三五年”，“富不過三代”這樣的案例舉不勝舉。沈陽飛龍、西安505、濟南三株、廣州太陽神都是如此。出現這種情況的原因，若從營銷角度分析，大都是這些企業只注重或者只知道制造轟動效應，擴大知名度，而沒有注重創建品牌的美譽度。借用媒體造勢，爭作“標王”是很多企業追求的目標。國內的大多數醫藥保健品企業都把營銷的重點放在銷售前的廣告宣傳，銷售中的各種促銷活動中，而忽視了售后對顧客的服務支持和顧客的信息反饋。從目前反饋的市場信息看，只有個別的醫藥保健品企業建立了客戶服務中心，而大多數企業沒有意識到該問題的存在。

二、醫藥保健品企業忽視售后服務的原因分析

1.醫藥保健品企業普遍“營銷近視”

我們這些醫藥保健品企業的這種重售前、售中，輕售后的“營銷近視”行為來自對“產品”這個概念的模糊認識。在現代營銷觀念中，產品不僅是一種實體，更是一種服務。消費者在購買產品時，不僅在于擁有它，更在于能享受到它所提供的服務。正如人們買鉆頭是由于它能提供一種服務：“鉆出一個洞孔”。產品實體只是其實現服務或功能的載體。同樣，消費者在購買藥品、保健品時，其真正的目的是希望它能解除病痛，強身健體，而不是為了擁有各種形形的藥品或保健品。因此，我們的營銷活動不是在通過各種廣告宣傳，促銷活動把產品送到消費者手中就結束了，而是應繼續幫助消費者正確地使用產品，使消費者真正地體會到、享受到產品所帶來的服務和利益。

2.成功醫藥保健品企業過分路徑依賴

路徑依賴是指一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，并讓你輕易走不出去。這類似于物理學中的慣性，事物一旦進入某一路徑，就可能對這種路徑產生依賴。這是由于，經濟生活與物理世界一樣，存在著報酬遞增和自我強化的機制。這種機制使人們一旦選擇走上某一路徑,就會在以后的發展中得到不斷的自我強化。由于目前醫藥保健品行業的營銷路徑無非是，廣告宣傳，現場（醫院）促銷，抑或是這些路徑的豐富、完善和變形。成功的企業因此而成功，自然深信不疑。路徑依賴亦是成功的醫藥保健品企業營銷走入誤區的主要原因。

3.不成功的醫藥保健品企業過于盲從

不成功的醫藥保健品企業過于相信成功企業的營銷經驗，把自己的失敗不是歸咎于某些營銷資源的欠缺，就是感嘆自己沒有地很好學習成功者的經驗，或是執行不力，從而也陷入營銷誤區，缺乏創新。

三、售后服務在醫藥保健品營銷中的重要作用

由于藥品、保健品的特殊性，其關系到消費者的人身健康甚至生命安全，因此消費者更渴望了解產品的用法，療效以及許多相關知識，希望更多的幫助和指導，售后服務對醫藥保健品企業來說更顯重要。這種商品出售后，進入消費領域，而生產者或經營者繼續向購買產品的顧客提供幫助和指導的行為，就是所謂的售后服務。

1．良好的售后服務能很好地滿足顧客需要，更好地實現企業的利潤

只有良好的售后服務才能順利幫助產品發揮其功能，才能更好地滿足顧客需要，才能有效地提高顧客滿意度。而只有顧客滿意，才會產生重復購買，而顧客的重復購買有利于企業實現更多的利潤。根據統計：企業吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的4～6倍。從贏利率來說，吸引一個新顧客與喪失一個顧客相差15倍。

2．良好的售后服務是醫藥保健品企業競爭的有力手段，是其重要的營銷創新

目前我國的醫藥保健品企業中在營銷競爭手段上主要以廣告宣傳和賣場（醫院）促銷為主，手段單一，易于模仿，導致營銷同質化嚴重。而售后服務為企業的產品帶來了附加值，更增添了企業競爭的手段，是醫藥企業由同質化向差異化發展的重要工具。從發達國家的營銷發展看，服務競爭正在日益取代了產品競爭，誰為客戶提供滿意的服務，誰能占有較大的客戶群體，誰就是競爭的勝利者。

3．良好的售后服務有利于醫藥保健品企業建立良好的口碑，樹立品牌形象

良好的售后服務使顧客認識到企業不僅有過硬的產品，更有周到、熱情、細心的服務，免除顧客使用上的后顧之憂。同時良好的售后服務，為顧客提供了附加利益者，體現了企業對顧客的真誠關懷和幫助，有助于在顧客中群建立了良好的口碑，通過顧客的口碑相傳在更大范圍內樹立了企業良好的品牌形象。

四、醫藥保健品企業售后服務的解決方案：建立呼叫中心

呼叫中心是一些公司企業為用戶服務而設立的。早在20世紀80年代，歐美等國的電信企業、航空公司、商業銀行等為了密切與用戶聯系，應用計算機的支持、利用電話作為與用戶交互聯系的媒體，設立了”呼叫中心“（call center)，也可叫做“電話中心”，實際上就是為用戶服務的“服務中心”。

早期的呼叫中心，主要是起咨詢服務的作用。開始是把一些用戶的呼叫轉接到應答臺或專家。隨著要轉接的呼叫和應答增多，開始建立起交互式的語音應答（IVR）系統，這種系統能把大部分常見問題的應答由機器、即“自動話務員”應答和處理，這種“呼叫中心”可稱為是第二代呼叫中心。

現代的呼叫中心，應用了計算機電話集成（CTI）技術使呼叫中心的服務功能大大加強。CTI技術是以電話語音為媒介，用戶可以通過電話機上的按鍵來操作呼叫中心的計算機。接入呼叫中心的方式可以是用戶電話撥號接入、傳真接入、計算機及調制解調器（MODEM）撥號連接以及因特網網址（IP地址）訪問等，用戶接入呼叫中心后，就能收到呼叫中心任務提示音，按照呼叫中心的語音提示，就能接入數據庫，獲得所需的信息服務。并且存儲、轉發、查詢、交換等處理。

呼叫中心能夠每天24小時不間斷地隨時提供服務，只要通過電話或網絡能迅速獲得信息，解決問題方便、快捷、增加用戶對企業服務的滿意度。有的呼叫中心通過與企業電子商務平臺集成還可以完成交易。

呼叫中心在中國的發展，目前階段以企業自建自用型的客戶服務系統為主，主要集中在電信、郵政、金融以及公共服務等行業，比較有代表性的有中國電信1000客戶服務熱線、中國移動1860/1861客戶服務熱線、中國郵政185客戶服務熱線以及中國平安保險95511客戶服務熱線等。此外，海爾、聯想等中國著名制造企業也已過800免費電話系統建立起了很大的客戶服務網絡。

五、呼叫中心對我國醫藥保健品企業的現實意義

通過企業建立呼叫中心利用800免費服務熱線進行產品售后服務，這就等于在企業與消費者之間搭起了一座溝通的橋梁，可以產生信息互動。其主要意義體現在以下幾個方面：

1.提高顧客的滿意度和忠誠度

它一方面滿足了顧客迫切需要產品支持的需要，有利于消費者正確使用產品，而相關的醫療信息，更增加了產品的附加價值，形成企業獨特的競爭優勢，極大地提高了顧客的滿意度。它另一方面處理了產品投訴，減少了顧客流失。根據賴克海德和薩瑟的理論，一個企業如果將其顧客流失率降低5%，其利潤就能增加25%～85%。所以減少顧客流失對企業非常重要。一般情況下95%的不滿意顧客不會投訴，大多數僅僅是停止購買。而呼叫中心方便顧客投訴，研究表明：54%～70%的投訴顧客，如果投訴得到解決，他們還會同該企業作生意，如果顧客感到投訴得到很快解決，數字會上升到驚人的95%。在投訴得到妥善解決后，他們每人會把處理的情況告訴5個人。因此，美國運通公司的全球品質副總裁瑪麗安?雷斯繆森提供了這樣一個公式：“更好的抱怨處理＝更高的顧客滿意度＝更高的品牌忠誠度＝更好的業績。”

2.保持并增強現有的市場渠道，挖掘新的市場資源

當一個顧客呼入呼叫中心，呼叫中心通過及時訪問數據庫信息將顧客問題轉化成銷售機遇，也可能將顧客的誤解、抱怨轉化為另一項親切的服務。在許多情況下，呼叫中心通過向顧客介紹新的產品和服務來解決顧客提問。而在許多服務過程中，如果呼叫中心能夠輕松地訪問顧客的概況和業務記錄，那么顧客就可以獲得所需的信息，同時也將被推薦得到豐富的可選擇的服務項目和產品。在另外一些情況下，呼叫中心還能夠主動訪問顧客，為之提供有效服務，將會使潛在的顧客得到挖掘。

3.給企業提供了寶貴的消費者信息，對企業的產品改進，新產品的研發有極大的幫助

篇7

首先，用兩組數據來幫助理解一下目前國內藥品網上銷售市場的現狀。

據國家食品藥品監督管理局統計，到20**年12月31日止，經過各省食品藥品監督管理部門批準，可以從事藥品信息服務的網站已經達1211家，但值得注意的是，其中僅有*家是藥品零售的交易網站，分別是**大藥房網、**大藥房網站、**網及**藥房網。而且，這種藥品零售交易網站，只允許交易非處方藥。然而，據相關媒體統計，目前在線進行網絡銷售藥品的網站有370多個，承諾提供網上藥品銷售服務的企業達378家，可見，眾多的網上藥品銷售企業之中，只有極小一部分企業真正有網上藥品銷售資質，換句話說就是，目前大部分網上銷售的藥品都是沒有安全保證的。

而據**省食品藥品監督管理局有關的統計數字表明，在常規市場（非網絡渠道）上購買的藥品，假藥率為1%，而在網上購買的藥品，其假藥率為50%。這些數字再次證明了，網上藥品銷售市場的混亂。

其次：對從事互聯網藥品交易服務事項的企業資質審查和審批程序也存在問題。

從國家藥品食品監督管理總局了解到，國家藥監總局對從事互聯網藥品交易服務事項的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業的資質做過明確規定，從事互聯網藥品交易服務事項的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業必須具備如下的資質，才能從事互聯網藥品交易服務和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務。

1、《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》中規定從事互聯網藥品交易服務事項的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業必須取得互聯網藥品交易服務機構資格證書。

2、《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》第六條中還提到：

為藥品生產企業、藥品經營企業和醫療機構之間的互聯網藥品交易提供服務的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業，應當具備：

（一）依法設立的企業法人；

（二）提供互聯網藥品交易服務的網站已獲得從事互聯網藥品信息服務的資格；

（三）擁有與開展業務相適應的場所、設施、設備，并具備自我管理和維護的能力；

（四）具有健全的網絡與交易安全保障措施以及完整的管理制度；

（五）具有完整保存交易記錄的能力、設施和設備；

（六）具備網上查詢、生成訂單、電子合同、網上支付等交易服務功能；

（七）具有保證上網交易資料和信息的合法性、真實性的完善的管理制度、設備與技術措施；

（八）具有保證網絡正常運營和日常維護的計算機專業技術人員，具有健全的企業內部管理機構和技術保障機構；

（九）具有藥學或者相關專業本科學歷，熟悉藥品、醫療器械相關法規的專職專業人員組成的審核部門負責網上交易的審查工作。

而在具體的實施過程中，那些正在網上進行藥品銷售的企業，只有極少的一部分企業按規定向國家藥監總局進行申報，其余的不是未按規定申報，就是根本不進行申報。

從事互聯網藥品交易服務事項的企業資格審查在實施時按規定是由國家藥監局來進行把關審批。但是許多網上藥品銷售網站（企業）根本不按照國家食品藥品監督管理局的規定辦事，直接向網絡通訊公司申請域名、ip、和空間，就直接掛牌進行網上藥品銷售行為了，從而撇開食藥監的監督和管理，從事不合法的網上藥品銷售行為。這就又引入了另一個問題，即——網絡通訊部門是否應當對從事互聯網藥品交易服務事項的企業的資質進行審核的問題，理論上是要對其客戶的身份、資質等內容進行審核的，然后在實際中是否真的對其網上銷售藥品的企業資質進行審核了呢？在實際操作中，網絡通訊部門并未對其客戶的身份、資質等內容進行審核的，只要求其繳納一定的費用，就可以為其開通相關的網上服務業務。信息通訊部門的這種看似比較合乎規定的行為，為網上藥品非法銷售企業提供了溫床，擾亂了正常的網上藥品市場。

稽查思路

針對目前網絡藥品銷售企業的混亂局面，我們必須采用什么樣的稽查策略來規范網上藥品銷售渠道，保證廣大人民群眾的飲食用藥安全呢？筆者認為從三方面來采取措施進行稽查。

1、進行稽查培訓，提高稽查人員的網上稽查的能力。

提高稽查人員的網上稽查的能力，主要包括兩個方面：一是電腦應用及互聯網應用能力的提升；二是網上藥品銷售企業相關法律規定的學習。具體能力要求如下：

⑴、電腦及互聯網應用能力的學習。

這里所講的電腦及互聯網應用能力的培訓學習不僅僅是指我們日常所講的電腦及網絡的基本操作能力,它應該更偏重一點網絡知識，包括互聯網運協議、運營商之間的具體運作方式、上下級之間的承包關系和方式、電子商務的基

本知識、網絡空間、域名，tp等等的專業知識。只有掌握了這些知識，我們才能在未來的網絡稽查之中，通過網絡藥品銷售網址，獲取實際世界之中的藥品銷售人員的具體信息，從而在實際世界之中，對那些可能非法的藥品銷售人員予以稽查和處罰。簡言之就是我們藥監稽查隊伍利用我們掌握的網絡技術知識，以互聯網為信息平臺，來對在網絡上實施藥品銷售的企業和個人，進行稽查，從而確保廣大人民群眾用藥安全。

⑵、網上藥品銷售企業相關法律規定的學習。

網上藥品銷售企業相關法律規定的學習,這里的藥品銷售企業相關法律規定主要是指二**年三月三日國家食品藥品監督管理局制定的《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》以及《〈互聯網藥品交易服務審批暫行規定〉有關問題的補充通知》兩份規定。我們只有系統學習和掌握這兩份規定，才能在維護合法網絡藥品銷售企業權利的同時合法打擊那些非法網絡藥品銷售企業和個人，同時也能給我們減少很多可能出現的行政復議的麻煩。

2、收集信息，對網上藥品銷售地點進行摸底和稽查。

網絡稽查，并不是指所有的稽查程序都在網絡上完成，真正的說法應該是利用網絡這個信息平臺，掌握在網絡上銷售藥品的企業和個人信息，再利用這些信息（網絡藥品銷售企業的個人、地址、聯系方式等）到實際世界中去完成稽查。通俗講，網絡只是一個信息平臺，是一個信息庫，從這個信息庫去尋找我們的稽查對象，從而完成我們的稽查工作。

⑴、信息的收集。

網絡稽查的第一步就是信息的掌握，我們就要利用我們前面提到的互聯網知識來掌握我們稽查對象的信息，比如；稽查對象的聯系方式、地址、銷售藥品的具體信息等等，從而再根據這些具體的信息來開展我們的稽查活動。

具體可分兩種情況：第一種是那些比較正規的藥品網上銷售企業，它們可能會將其基本信息全部公布在網上，那我們就可以直接根據這信息對其進行稽查。第二種是那種非正式的網上藥品銷售企業，對這類企業我們從網上了解的信息相對而言就非常少，針對這中類型的，我們要運用我們掌握電腦和互聯網知識，調查其現實中的經營場所、地址、聯系等等基本信息，再根據這些信息去對其進行稽查。

⑵、現實中的稽查。

根據網上收集的資料，對網上藥品銷售企業進行稽查。在稽查時可能存在兩種情況：一種是網上藥品銷售企業在本藥品監督管理局的轄區內，我們就可以依據相關的規定對其進行稽查。第二種是網上藥品銷售企業不在本藥品監督管理局的轄區內，我們應該怎么辦?針對這種情況我們可以與當地的藥監部門聯系，與他們進行資源交換，從而完成藥品稽查工作。

3、積極與信息產業部門和郵政部門開展聯合打假。

我們藥監稽查人員要真正做好網絡化稽查，不能僅僅依靠我們藥監一個部門，還要學會聯合其他部門，依靠其他部門，只有這樣，我們才能真正做好網絡化稽查。根據網絡化稽查的整個過程，我將網絡化稽查分成三個部分。具體如下：

⑴、從源頭上稽查。

從源頭上打假，我們藥監人員就必須和信息產業部門聯合、交流，依靠信息產業部門來幫助我們完成網絡化稽查。我們依靠信息產業部門打假有幾個好處：一是信息產業部門可以幫助我們完成對網絡藥品銷售企業資質和資格的審查和審批，我們可以和信息產業部門聯合起來，把好網絡藥品銷售企業審批的第一道門檻，確保網絡藥品銷售企業從源頭上的規范和合法。二是聯合信息產業部門，我們可以從他們那里獲取那些已經在網絡上開展藥品銷售業務的企業或者個人的資料，再根據這些我們獲取的資料來進行現實世界中的稽查工作。

⑵、從過程中稽查。

從過程中打假，是指我們主要聯合各種物流部門，包括郵政、公路、鐵路、航空、快遞公司和近期才興起的物流公司等等部門，依靠他們我們可以對已經銷售出去的通過他們運輸銷售的那些藥品進行稽查，從另一個角度確保廣大人民飲食用藥安全。

⑶、事后稽查。

事后，是源自管理學領域的一個名詞,是相對于事前和事中而言，這里事后稽查我們主要是指從藥品消費階段來對藥品進行稽查，是指我們對藥品消費者進行教育,使他們知道目前網上藥品銷售的現狀,同時,也可以向他們了解一些我們有可能不知道的網上藥品銷售企業和個人的信息，從而幫助我們完善網絡藥品銷售稽查。

注意事項

進行網絡稽查時應注意的問題：

⑴、不能打消那些符合規定的藥品銷售企業的積極性。

本文雖然講的是網上藥品稽查,但我們的目的不是打擊藥品網上銷售行為,而是要促進網上藥品銷售行為的發展,使他更規范,更健康。因此，我們在進行網絡藥品稽查時應考慮到不能打擊那些正規的、合法的、有相關資質的網上藥品銷售企業的積極性，并盡可能的為這些正規的、合法的、有相關資質的網上藥品銷售企業大開“綠燈”。

⑵、做好地區協調。

網絡,其本身就是一個虛擬的世界，網絡藥品銷售行為一樣，也沒有現實中的地理區域之分，但是我們的藥品稽查力量又是有區域之分的，這中間就有了一個矛盾——網上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現實地域分區化之間的矛盾，怎樣解決這個矛盾，筆者認為只有通過我們藥品稽查力量的區域之間的協調來實現，具體的就是實現我們稽查系統內部的信息共享機制,通過已建立的信息共享機制,我們就能解決網上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現實地域分區化之間的矛盾,從而實現網絡化稽查的目標。因此，網絡化稽查就必須做好各地區稽查力量之間的協調，互助。

⑶、做好部門協調。

網絡化藥品稽查，不同于我們現行的稽查，它不僅要依靠本部門的力量，還要依靠其他部門的配合和幫忙，尤其是能為我們提供幫助的部門，如：信息產業部門和郵電部門。

篇8

近日，一種名為“日本納豆膠囊”的保健品風靡市場，該產品宣稱對于治療血栓疾病有奇效，一時間在民眾中掀起了一陣搶購狂潮。在歷經了“養生門”之后，我們應該吸取教訓，反思這股“納豆之風”是否又是一場鬧劇？為此，《經濟》記者對保健品市場做了一番暗訪，結論是市場現狀堪憂。

產品種類繁多 銷售市場混亂

走進北京的任何一家藥店，你會發現琳瑯滿目的保健產品：從健腦到護體，從延年益壽到美容瘦身，無所不包。可是，這些保健品真有其宣傳的“神奇功效”嗎？

記者在西城區幾處保健品銷售場所進行隨機調查時，發現這樣一副耐人尋味的景象：在白紙坊西街一家銷售西洋參膠囊的大超市，記者看到一款標注著美國洋參的保健膠囊，售價為245.50元一盒，但其生產地卻是在廈門。“既然是在國內生產的，為什么打著美國的旗號呢？”對此該柜臺銷售人員熟稔地告訴記者，在國內生產是因為勞動力便宜，但使用的原料是地道的美國西洋參，其保健功效比國內的養殖人參高上好幾倍。隨后記者又瀏覽了該柜臺的多種保健產品，發現都是打著美國、日本等洋牌子，但生產廠家或標注不清，或只是國內某地，基本沒有產自國外藥廠的。記者在菜市口大街的某處藥房發現了同樣的保健品，這里的價格則要便宜很多，如標價245.50元的美國洋參保健膠囊，在這里每盒售價只有198元，價格差幅接近20%。據該店銷售人員介紹，一般情況下正規藥店里的保健品都要比超市里便宜不少，“一方面在超市里有店面費、入場費，同時進貨渠道也不一樣。”據這名銷售人員介紹，出現價格差是因為藥店一般是由總部從廠家直接批發，而超市內的保健品則是從上級商拿貨，兩處進貨成本相差很大。記者調查發現，保健品差價問題非常普遍，以目前比較火暴的全松茶為例，同樣一款茶（壽瑞祥全松茶），最高售價為28元，而淘寶網上售價為6元，且真假難辨。

當記者問及這些保健品的具體成分、功效及服用要求時，售貨員均語焉不詳。由此可見，保健品的專業化程度不夠，沒有專門的保健營養師為消費者提供全方位的保健服務。據了解，目前中國保健品的銷售額中有超過50%是通過直銷完成的。但是國家合法批準的直銷公司僅僅幾家，大部分是在非法經營，所以經常會出現價格昂貴和售后服務沒保障的現象，給社會造成了非常大的危害。

一個公認的事實就是，目前的保健品暴利驚人，并且有的已經喪失了民眾的信任。不光是普通消費者對此深惡痛絕，就連業內人士也叫苦不迭。“保健品利潤是很大，但廠家賺的只是小頭。”據知情人士透露，根據國家頒布的保健品生產管理條例，廠家生產保健品首先要申請產品注冊證和批號，而廠家無法自己申請，就會找中介機構代為辦理，需要大筆的中介費，然后還有差旅費、注冊費以及各種應酬費用，一個批號差不多要二三十萬元。即便是花上錢，批號也不能馬上拿到。各種手續做全了，一般也要等上一段時間，少則五六個月，多則三年五載。而這些前期企業運營成本，將來都要轉嫁到保健品產品上，這也是目前價格虛高的原因之一。即便產品順利生產了，銷路也讓廠家頭痛。一位在保健品行業工作多年的劉先生告訴記者，因為國內保健品種類繁多，許多廠家又夸大宣傳，使得許多正規廠家為了生存只能將營銷任務交給專業機構。“以前我曾經推廣過橄欖油，全國上百種橄欖油保健品，都把自己的產品當成神藥賣，我們也只能隨波逐流，這樣在產品推廣期又要產生巨大成本。”劉先生說，保健品的廣告宣傳成本遠高于常規藥品，要在電視、報紙上做各類廣告，還要找公眾人物代言，組織各類活動，而這些成本也將轉嫁給消費者，保健品價格二度推高。“如果說一個保健品能賺10元錢，廠家頂多賺2元，剩下8元都在經銷商手里。”目前社會上很多公司專搞保健品營銷，他們往往尋找一些銷售情況較差的產品，然后直接跟廠家簽訂營銷合同。在這種情況下，廠家一般都會答應營銷機構的各種要求，如壓低出廠價格、調整產品名稱及包裝等。之后，營銷機構就開始給這種保健品改頭換面，掛上諸如超能鈣等頭銜，搖身一變成為國外高科技產物，進而在市場上大賣特賣。

營銷環節是否是保健品價格虛高的罪魁禍首？記者從網站上搜索招聘保健品業務代表的信息，給北京某醫藥科技發展有限公司投遞了簡歷。一天后，記者接到了公司的電話面試。在問完記者幾個簡單的市場營銷問題之后，招聘人員告訴記者，該公司銷售一種生物保健品，面對的是白領階層，業務代表每天的任務就是到寫字樓做推廣。“別看我們這里底薪少，但一個月賺1萬多塊錢的大有人在。”該公司所有的業務代表每月只有800元底薪，單賣出一盒900元的保健產品，就可以得到300元的提成，如果月銷售量達到一定額度，提成還將增加，最高一盒提成可以達到400元。

由此可見，保健品生產和營銷環節比較混亂，產品能否產生其宣傳功效，令人質疑。

保健品市場亂象 緣何屢禁不止

保健品在日本被稱為“特殊保健用途食品”，歐美國家把這一類食品稱為健康食品或營養食品，并對其用途和功效作了嚴格的規定。1996年3月15日，我國衛生部了《保健食品管理辦法》，規定“保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即適宜于特定人群食用，具有調節機體功能，不以治療為目的的食品。”由于保健品沒有嚴格的功效審核標準，給許多保健品生產商和銷售商制造了可乘之機。

美國是世界上保健食品工業發展較早的國家，其歷史可以追溯到20世紀20年代初期。經過近百年的發展，美國已經建立了比較規范的保健品市場。回溯中國的保健品歷史，發軔于上個世紀80年代至90年代中期，以杭州保靈為代表的蜂王漿產品拉開中國保健品市場的帷幕。1992年，太陽神將中國保健品帶向了巔峰。轉折出現在1998年下半年，衛生部對全國212種口服液進行抽查，宣布不合格率為70%，保健品市場從頂峰滑入谷底。2000年，“腦白金”以其十分怪異的營銷模式熱銷市場，保健品自此走出低谷，生產廠家恢復到3000多家，年產值超過500億元，企業的數量和年產值都達到了歷史最高點。到目前，中國的保健品市場基本進入穩定期，2008年和2009年銷售額基本穩定在400億元左右。

緣何我國的保健品幾經沉浮？專家指出，最關鍵的問題在于產品質量不過關，虛夸藥效。很多廠家都是抱著市場大，只要有人買就可以發財的急功近利的心理來生產保健品。把產品的包裝和廣告放在首要位置，產品質量不予重視。這就造成消費者花錢買到的僅僅是一個保健的希望和概念，而沒有買到保健的效果，于是他們便對保健品由滿腔熱忱變為牢騷滿腹。保健品行業沉溺于賤錢無好貨的思維定式之中，閉眼不看市場發展的大趨勢，只顧念自己高定價謀暴利的經營老經，被市場拋棄實屬必然。

“保健品市場之所以現在這么亂，是因為缺乏嚴格的監管機制。”醫藥經銷商王先生對記者表示，目前保健品市場從生產加工到市場營銷，各個環節都為社會所詬病，其主要原因，就是這些保健品雖然頂著“食”字頭，但在社會上卻承擔著“藥”字頭的角色。王先生介紹說，隨著我國醫療改革的進一步完善，國家對于藥物銷售價格管理日趨嚴格，但保健品一直游走于食品與藥品之間的灰色地帶，單純用食品管理規范，或者單純用藥品管理規范，都無法完全適用于保健品。隨著國內保健品市場的日漸擴大，這種監管機制與市場發展不相適應的情況越發明顯。對此，業內人士指出，在目前情況下，更適宜以藥品的監管方式，來控制保健品的生產銷售。“最好的設想，當然是為保健品設立獨立監管規范和監管體系，但目前這只能是畫餅充饑，與其放任保健品市場這樣繼續發展，不如將其納入醫療體制中，對其進行嚴格管理。”王先生表示，這樣更容易被業界和民眾接受。

保健品大有可為

健康市場尚需時日

隨著社會進步和經濟發展，人類對自身的健康日益關注。在按國際標準劃分的15類國際化產業中，醫藥保健是增長最快的五個行業之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。目前中國城鄉平均恩格爾系數分別為52.9%和56.8%，處于溫飽向小康的過渡階段，正是保健品風行之時。同時，從人口統計學來看，我國在逐步走入老齡化社會，對保健品的需求也將進一步擴大。據估算，如果行業能夠合理規范化的發展，中國保健品市場的年均增長率將達到15.24%，會成為世界保健品增長最快的市場。雖然中國保健品市場目前的年銷售額只有400多億，但還存在一個600多億的潛在市場。一旦有合適的條件，這個600多億的潛在市場就會釋放出來。

業內專家建議，建立健康的保健品市場，需要付出以下的努力。

首先，保健品應該有合適的定位。根據現代營銷學市場細分的理論，任何一種產品都不可能滿足人們的所有需要，而只能滿足某一部分人的特殊需要。因此，每個產品都必須根據滿足消費者的需要情況給自己一個合適的市場定位。這就要求我們的保健品生產企業在研制產品的時候，一定要想到并且做到使自己的產品有某種獨特的保健功能，從而為產品尋找到一個合適的市場空間和市場定位。

其次，保健品要有真材實料。只有嚴格按照配方的要求生產，才能保證質量。嚴把生產過程關，采用現代化的設備和工藝生產，堅決杜絕一口大鍋就生產保健品現象的發生，反對自己專門做品牌和銷售而把生產委托給鄉鎮小廠的做法。

篇9

環境惡化決定了市場需求

2003年，“非典”疫情再次激發了消費者對健康的需求，保健品市場快速回暖，當年銷售額突破300億元，銷售額同比增幅為50%。2004年實現銷售340億元，銷售額同比增幅為13.3%。

2005年，中國商務部相繼出臺《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》后，特別以直銷模式為主的保健品生產和銷售企業，更具理性化發展趨勢。

十二·五迎來新的發展契機

2009年市場銷售突破683.8億元，年均增長率達到15.24%；2010年突破1000億元，市場增長為30%，中國已成為全球保健品增長最快的市場；2011年市場銷售突破1200億元大關；十二·五期間將加強營養和膳食指南研究，健全食品監測和預警系統，重點發展健康食品，著力培育健康科技新興產業，發揮保健品企業的主導地位，中國保健品業必將迎來新的發展契機。

必將保持高速發展態勢

隨著亞健康不斷增長的態勢，亞健康群體構成了促進中國保健品市場快速發展的一大源動力。其次，隨著居民可支配收入的快速增長，以及居民保健意識的增強和消費升級，消費者對保健品的需求也將進一步擴大。第三，受老齡化社會的影響，以及老齡社會到來的速度加快，導致未來5年，中國保健品市場必將繼續保持高速發展態勢。

品牌化發展是必由之路

目前，國內的保健品同質化現象嚴重，企業缺少品牌管理體系，以及制衡和風險管理機制，企業缺少對市場的洞察力和前瞻性，盲目擴張和多元化，缺乏整體性的發展戰略。中國保健品行業的發展，必須走品牌化發展之路，從產品品牌提升到企業品牌，再從國內品牌提升到國際品牌，著力培育具有國際競爭力的民族品牌。

保健品價格走向兩極分化

未來5年，中國保健品價格總的趨勢將會逐漸下降。一是保健品目前還屬于奢侈消費品，隨著消費群體的擴大和轉變，價格隨之下降是必然趨勢。二是隨著國外保健品的破冰而入，價格競爭不可避免。三是保健品的需求彈性比較大，針對普通消費者的大眾保健品，價格將會往下走；而高端用戶的精裝保健品，將會有所上揚。

天然、有機、中草藥成熱點

未來5年，免疫調節、排毒養顏、減肥類保健品繼續維持強勁的銷售勢頭；而降血脂、降血糖、植物雌激素類產品將逐漸升溫；天然生物、有機植物、海洋生物、中草藥產品將成為熱點。未來，保健品研發趨勢將更有針對性。例如：女性、兒童、更年期、老人等。

“直銷+專賣店”更值得信賴

未來，直銷保健品的銷量將占據保健品市場銷售額的30%左右。專賣店將成為企業解決消費者信任的最有效途徑。因而，專賣店模式將更加突顯其獨特的優勢，從而，實現品牌優勢的最大化，同時，專賣店更是企業綜合實力、產品質量、服務誠信的最有力保障。

篇10

2000年開始，保健品行業連續發生負面事件，媒體連續的負面報道，讓保健品行業再次陷入“信任危機”，從而導致行業崩盤。保健品迅速從巔峰跌落到谷低，2001年、2002年保健品行業銷售額持續下降。

如果說2001、2002年是盤整年，對于保健品行業而言，2003年則是一個復蘇年。

1．受“SARS”影響，銷售額回升

2003年，我國保健品市場呈現明顯回暖增長態勢，全行業穩步增長。

受2003年3月開始席卷全國的“SARS”影響，保健品行業銷售額在短期內急速攀升。全國各地均發生了“恐怖性搶購”，增強免疫力類保健品、維生素礦物質類、滋補類保健品是最大受益者，在華東市場甚至出現了復合維生素脫銷的罕見局面。2003年1-5月，營養、保健食品制造業市場呈現放大趨勢，銷售收入同比增長58.8%，利潤總額同比大幅增長，達到133%。

2003年下半年，盡管“SARS”退去，但被“SARS”壓抑的居民消費大幅度攀升，更由于“SARS”影響，消費者對于保健更加關注，下半年保健品消費較2002年同期保持了顯著增長。

盡管復蘇是受“SARS”影響，但對于壓抑了很久的保健品行業來說，增長已經成為事實。2003年全國保健品銷售額有望比2002年銷售額增長50%左右，年度銷售額將達到300億元。

2．成功新品閃亮登場

相對于2002年保健品行業全行業表現黯淡，鮮有成功品牌而言，2003年雖然保健品行業有不少品牌有良好表現。

上海健特推廣的黃金搭檔，經過2年多的推廣，目前已經進入穩定期，銷量持續穩定攀升，2004年超過同類進口品牌，成為復合維生素第一品牌已是指日可待。

“補腎”的“張大寧”、促進生長發育的“綠力”、康基“高之”、中脈“蜂靈”等新產品盡管由于營銷手法的原因，知名度不高，但都有良好的市場表現。巨能集團推廣的金巴開麥綠素，則在杭州首次運做成功。這些營銷個案均體現出市場回暖的趨勢。 二．保健品行業最新變化

1．政府主管部門變化

2003年3月7日，國務院公布機構改革方案，決定成立國家食品藥品監督管理局（SFDA），原屬衛生部管理的保健品劃歸SFDA管理，自2003年6月13日起，衛生部已停止受理保健食品的申報，10月10日，國家食品藥品監督管理局(SFDA)完成交接、正式開展保健食品的審批工作。受非典、部門移交影響，本年度保健食品報批工作停頓了半年之久。

從長期看，SFDA接受保健品行業管理職責，有助于讓保健品行業更規范、更健康的發展。

2．跨國公司成為行業領頭羊

保健品市場在過去的20年中間，國外跨國公司一直鮮有涉足，市場被本土保健品企業牢牢占據，2002年在保健品行業陷入低潮之時，美國安利卻憑借獨特的銷售模式異軍突起，實現了年銷售額30億元的驚人業績，盡管安利的營銷模式頗有爭議。但不能否認，隨著跨國保健品公司進軍中國步伐加快，狼真的來了。

3．產品開始兩極分化

在2002年，因為競爭日益激烈，保健食品呈現出明顯的兩極分化趨勢：

以功能訴求為主的產品，多用療程、買贈促銷等刺激消費者購買，這類產品價格越來越高；以營養補充為訴求的機能性食品或滋補品，價格越來越低，有成為日用品保健品的趨勢。

4．渠道細分、直銷比例增大

受傳統渠道費用高漲、競爭趨向白熱化的壓力，保健品廠商積極探索渠道多樣化，傳統的藥店+商超的銷售渠道快速分化，保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、傳銷、電話銷售、會務銷售、展會銷售等多種渠道形式正在加速形成。

受渠道多樣化的影響，保健品銷售額中直銷比例日益增大，以上海市場為例，投放廣告、進入常規渠道的功能性食品，相當部分銷量同樣依靠直銷。

5．傳播方式日益直接化

由于傳統媒體效果弱化、價格日益提高，保健品廠商傳播產品信息的方法正日益扁平化，直接掌握消費者資料，定期針對固定消費群體進行傳播，已經成了傳播的重要手段之一。 三．保健品行業變化趨勢

1．從產品到健康咨詢

傳統的營銷模式，主要通過廣告和終端促銷來進行售前的銷售推動，但這種模式的效果日漸式微。2000年以前，上海市場上依靠廣告轟炸年銷售額做到上億、數千萬的產品有不少，朵而膠囊、腦白金等都曾創造過輝煌，但近兩年來，同樣成功的案例已再無發生，顯示出傳統廣告轟炸模式日益衰落。

相比之下，2000年以來采用直復營銷模式的企業，如安利、天年、中脈、中華靈芝寶等企業都取得了驚人的銷售增長。鉑策劃的客戶康基生物是保健品營銷從產品到“服務”的一個典型案例，該公司從2003年開始將傳統的產品銷售導向，轉向提供“健康顧問”導向，在這種策略的導引下，康基全面革新了傳播、渠道、產品銷售方式，康基的戰略轉型顯出極大威力，只用了一年時間，康基就成長為“促進生長發育”第二品牌。

經過6年不成功的推廣之后，巨能金巴開在年初找到上海鉑策劃，經過鉑策劃對產品重新定位、重新研發概念，并導入服務營銷模式，目前在杭州已經取得樣板市場成功。巨能金巴開的營銷轉型，對于整合行業來說，無疑具有重大的指導意義。

康基、中脈、中華靈芝寶、巨能金巴開等在營銷上的成功，顯示出，保健品行業正在經歷著重要的轉變，鉑策劃相信：在新的環境下，掌握最終消費者、并向他們提供健康服務的能力，已經成為企業最核心的競爭力。

2．渠道分化成為必然

由于傳統渠道費用日益上升、競爭門檻提高、投入產出比日益下降，今后渠道將進一步分化趨勢。專業的保健品連鎖店、會議營銷渠道、電話直銷等渠道業態將進一步多樣化，直銷在保健品銷售中所占的比例還將進一步上升，鉑策劃認為：絕大多數新中小企業將被迫把資源投放在費用相對較低的藥店及直銷渠道中。

3．產品生命周期增長

由于市場環境趨于規范，實力廠家已經初步形成，保健品已經從“各領三五年”向長生命周期轉變。2002年5種保健品暢銷品牌腦白金、太太口服液、昂立一號、康復來、朵而等的平均生命周期已達近10年。

4．行業門檻逐步提升

隨著SFDA成立、保健品管理權移交，國家宏觀政策的不斷完善，今后保健品行業的門檻將越來越高，以往保健品產品注冊門檻很低，做幾個小白鼠實驗就能拿到產品批號，如今規定必須通過嚴格的實驗過程，才有可能發放產品批號。國家還規定，2004年3月底前，沒達到GMP認證的保健品將不允許生產和銷售。

此外，媒體費用、渠道費用的上升、優勢企業的形成、政府監管的加強，都導致保健品行業門檻提高，但保健品創業門檻較低的狀況在短期內仍不會改變。 四．對不同規模企業的建議

1．大規模企業：直面戰略轉折點

保健品行業中的領導型企業，有必要根據當前保健品行業營銷轉型的趨勢，考慮構建自己的核心競爭力，只有形成了核心競爭力，才能立于不敗之地。

對于大企業來說，現在行業已經到了戰略轉折點，我們必須看清形勢，建立起企業的發展競爭策略。我們還能夠沿襲舊有的“暴利”思想嗎？我們還能繼續急功近利的做法嗎？如果還希望在這個行業內發展，我們必須做出改變。

總成本領先戰略、差異化競爭戰略，這些以前忽視的東西，將決定我們未來的命運。我們必須形成我們獨特的、難以模仿的核心競爭力——是我們的產品效果更好、成本更優秀，還是我們能夠更強地把握渠道和終端，還是我們具有更強的媒體運做能力，還是我們能夠更牢固、更強有力向消費者提供服務？

對于大企業來說，今天的競爭已經從營銷戰術的競爭，上升到營銷戰略的抉擇。堅持銳利營銷創新差異化戰略指導原則，將自己的企業鍛造成一個個性鮮明的企業，這是我們必然的選擇。

2．中小規模企業：戰術決定命運

對于中小型保健品企業來說，戰術遠比戰略重要，尋找適合戰術、堅持低成本快速擴張，擁有更靈活機動的營銷戰術技巧，是中小企業的必然選擇。

保健品行業門檻較低，重視營銷創新的特點，決定了中小企業只要看準市場、大膽創新、聚集兵力，同樣有機會創造營銷奇跡。“歸源”從廣州走向全國、康基在上海創造的“崇高”奇跡、巨能金巴開在杭州的成功（該項目由獨立事業部運做，投資不大），均能證明保健品行業仍然是中小企業創業的理想行業。

小企業不需要核心競爭力嗎？對于中小企業來說，堅持銳利營銷的聚焦原則，打造自己的核心競爭力同樣重要。 五．2004年保健品市場展望

2003年悄然逝去，保健品行業已經從2002年的谷低反彈。展望來年，我們相信2004年中，那些有創造力的企業，必然依靠創新營銷策略、依靠向客戶提供增殖服務，而成為率領行業走出低谷的領頭羊。展望來年，鉑策劃預計下列類別的保健品將成為市場熱點：

1．減肥產品

2003年受非典影響，減肥類保健品表現欠佳，但消費需求仍然旺盛，預計2003年壓抑的消費需求，將在2004年釋放。

2．調節血脂

調節血脂類保健食品市場潛力巨大，前景廣闊，2003年仍然有不少廠家在契而不舍地努力，預計2004年降血脂類保健食品中間，將有產品突出重圍；同時2004年仍將有眾多廠家投身降血脂市場。

3．降血糖

和降血脂市場類似，降血糖市場潛力驚人。2003年在區域市場，已有品牌運做成功，預計2004年，將有更多降血糖產品進入市場。如果有大資本運做，將血糖市場同樣有潛力催生新的保健品行業領軍企業。

4．植物雌激素

植物雌激素產品作為減輕女性更年期癥狀的替代產品，同樣擁有廣闊前景。2003年在西安、上海等區域市場中，已經有一些產品成功運做成功，雖然成長并不順利，但該類產品仍不失為前景廣闊的產品。