導購員范文

導語：如何才能寫好一篇導購員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等于零。理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。通過實踐可以學到一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展下，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。

    蜘蛛王鞋店面推行 “百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，到位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非常活躍，鞋也比其他店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，還是處于銷售難的困惑中......恰好是淡季，生意更冷淡。所以在日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發展vip客戶；倉管每天要作明細3本賬目，每天值日生記錄ma7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比）分析，通過對ma7異動比的分析可以看出周一至周五的ma7異動比明顯地低于周末假日。在蜘蛛王店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一塊的點數與作帳。到后來，每個區域很多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。店里每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為顧客介紹產品。這里的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。還從一些賣鞋的小事中可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“very good！” 這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！ 五個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。 提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，態度良好的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的人員隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。 這樣， 導購綜合素質才有提高，銷售業績或

    服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。 和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。

篇2

人職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓內容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導購員培訓應培訓哪些內容，業內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態度激勵等。

一、企業文化

企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然地流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產品知識、競品分析

我認為，產品知識至少要占到導購員例行培訓比例的40％以上。導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產品知識培訓包括：賣點的FAB練習、新晶講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產品知識培訓方法是：與競品進行對比分析，找出各自的優缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表6所列。

但很多公司從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導表6：購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓導購員跟培訓技術員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓現場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。

事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺語言技巧

我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。

以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進行深加工。大多數導購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒講。

在做“柜臺語言”培訓時，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正一些不恰當的說詞。這是不是比你大講特講理論更為實用呢?

再者，幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓者按照圖2一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得云里霧里。

依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好。如顧客在注目時，我們應該干什么，不應該干什么。顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實務培訓

如培訓陳列技巧，有的培訓者將在一些專業網站上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?

其實陳列技巧根本不用講，你給一個標準，強制要求執行即可。

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實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等于零。理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。通過實踐可以學到一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展下，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。

鞋店面推行“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，到位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非常活躍，鞋也比其他店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，還是處于銷售難的困惑中......恰好是淡季，生意更冷淡。所以在日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》。

比如：收銀員每天必須打電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發展VIP客戶；倉管每天要作明細3本賬目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一塊的點數與作帳。到后來，每個區域很多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。店里每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為顧客介紹產品。這里的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。還從一些賣鞋的小事中可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。

在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD！”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！五個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，態度良好的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的人員隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。

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如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產品。如何把產品鋪到貨架上也許不是很難，關鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產品同質化，加上家電產品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產品。

如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導購隊伍，導購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓練有素的導購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產品，我們前期投入的研發費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰的導購隊伍成為廠家和商家共同關心的一個課題，對導購員的管理我想談談一些實際的經驗：

一、導購管理的誤區

在實際中，企業在管理導購隊伍上容易有以下誤區

1、一是松散式管理

管理的力度很弱，只是把導購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業很難有認同感和忠誠度

2、二是緊逼式管理

僅僅注重導購員任務完成的情況，對任務步步緊逼，而對導購員其他方面（如工作環境、促銷輔助工具、銷售過程中出現的問題等）不聞不問。這樣，導購員認為自己僅僅是一個工具而已，導購員會產生逆反心理，產生對企業的抱怨，進而對產品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發揮。

二、導購員的招聘

要建設一支能征善戰的導購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當的人到這個隊伍。一般選擇導購員的標準如下：

1、首先應具備一定的文化素養，優秀的思想品德，較好的口頭表達能力，良好的心理素質，這是基本條件。勤奮敬業、熱情大方、充滿自信

2、其次要考察其工作經歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習慣的人忍耐力不強，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業的損失無法估量。

3、再次要了解其有無上進心、事業心、責任感，對導購員是否有激情，為人是否熱情。

其他的對年齡、形象等可以作適當的要求

三、加強導購員的管理

當我們有了一個導購的隊伍，就要努力把他們當作我們的客戶去經營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優良的團隊氣氛，就能夠建設出一個榮辱與共、能征善戰的導購隊伍，如下方法可以作為參考：

1、首先要盡量采取直控的管理方式

關于導購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓、管理盡量有廠家的專人負責，以培養對企業的忠誠度和掌控能力。

2、建立良好的導購管理制度

在對其工作業績進行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強隊伍的組織性、紀律性，一支紀律嚴明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業績作為導購員的唯一考核標準。能否按時上班，能否認真填寫報表等細節問題，真正反映了一個導購員的工作態度、做人的原則和責任心。

3、要培養他們對企業的歸屬感

使導購員作為一個企業員工的自豪感與責任感。應體現一種人性化的管理。使其感到處處有人在關心他，自己并不是一個在前線孤身作戰的，而是背后有強大的支持。這樣他們在遇到突況時候，會站在企業的角度想方設法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養了導購員的自信心，自信的導購員往往業績超人一等。

4、把關心作為一種制度

以上誤區的出現，關鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發給外，平時他們很難感受到公司對他們的關懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業的忠誠度。

全體營銷人員都應該作好對導購員的日常生活的關懷，把關心作為一種制度，做到細致、全面，比如在導購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經常組織本市的導購員聚會，節日搞一些活動讓導購員參加，寄上節日賀卡附上領導簽名等。

5、為導購員創造一個良好的工作環境

為導購員創造一個良好的工作環境。如盡力為導購員協調好與商家各層人員的關系，使他們有一個輕松自如的工作環境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務卡、導購員名片等給他們，經常給他們作技能的培訓，使他們對自己充滿信心。

6、持續不斷地激勵

對工作勤懇、敬業愛崗、表現突出，但不一定是業績第一的導購員進行表彰，以此來激勵導購員的敬業精神。對導購員的工作應及時做出評價、總結和修正，讓導購員自身有一定的壓力，鼓勵先進，鞭策后進。對能提出合理建設、業績良好的導購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。

如在重點商場定下銷售任務，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進行激勵，讓他們既能拼命創造良好業績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。

7、平等地溝通

導購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強，需要平等地與導購員溝通，要經常與導購員談心，了解他們的工作上的困難，與導購員溝通過程中，提倡多一點關心，少一點指責，多一點鼓勵，少一點嚴厲。把導購員當作自己的兄弟姐妹來看待。

8、鼓勵導購員多提合理化建議

鼓勵導購員多提合理化建議，設立獎勵的制度，對有價值的建議要進行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。

9、培養導購員的主動精神

一些導購員樂于參加的工作，要提供一定的權限讓他們參與，培養他們的主動精神，同時也減輕管理的負擔。比如讓他們自己組織自己策劃團體活動等，增強他們的團隊意識和合作精神。

10、注意發展導購員的個性

工作紀律原則上要嚴謹，也要注意發展導購員的個性，應該允許個性的張揚，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強團隊的活力，因此領導的風格要盡量平和些，不能妄加指責。

四、導購隊伍的培訓

培訓的好壞決定了導購能力的高低，導購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓，競爭對手也在培訓，如果我們的培訓比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰中顧客就會被競爭對手導購員爭取過去，所以如何把導購培訓工作做到比競爭對手更專業、更有效是很重要的。根據多年的培訓經驗，我認為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發。

1、培養積極的銷售態度

導購員工作很重要的一點就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務態度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調整他們的心態，以最好的形象和精神面貌出現在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。

2、培養專業的銷售技巧

首先要了解自己企業，對公司企業文化，各產品功能特點、售后服務情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產品系列、功能；

其次要培養他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態，適時應對、引導顧客購買的技巧。

再次可以搜集市場上常規的顧客疑難問題，與導購員、售后服務工程師等合作，共同攻關，總結應對技巧，編訂成《導購百問》作為培訓的教材培訓導購技巧。

3、培養自我培訓的能力

一個導購員懂得相關知識是重要的，但擁有不斷學習、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導購員積極自學，研究對手，想對策，培養一個學習型的群體。獎勵有創造性導購員，刺激他們提出一些有建設性的促銷建議等。

比如培訓可以采取卡耐基式的互動培訓，讓他們多分享自己的心得，大膽發表自己的觀點；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經把被動學習轉變成主動學習的方式，效果顯著。

最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結束

·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關鍵。

·推銷員是企業戰爭中，第一線的戰斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰是沒有用的。

·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。

·多工作，如神經病似地工作。

·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。

·要有熾熱、強烈的人生目標。

·推銷員最可怕的陷阱是浪費時間。

·要成為受人歡迎、期待的推銷員。

篇5

總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：

1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。

3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。

篇6

1、在顧客需要的時候及時的引導顧客消費，介紹產品，以便顧客更好的消費；

2、要謹防顧客的偷竊行為；

3、要了解貨品的買賣情況，當出現商品短貨的情況，及時補充貨源；

4、對顧客的咨詢導購提供合理地服務；

篇7

在做導購的過程中我學會了很多，通曉了很多人的心理，或許是很多人都有一種崇洋媚外吧，有很多東西我們選擇用英語解釋，其實也就一種國內比較普通的東西，在這種情況下還有很多人礙于面子不懂裝懂，所以啊原來做一名導購還要講技術，前幾天我一直在一旁看別的導購們銷售，也不斷在思考，看見了很多種來買東西的人。

從整個社會實踐中檢驗自我。這次的社會實踐收獲不少。我認為以下四點是在實踐中缺少的。

一.在社會上要善于與別人溝通。經過一段時間的工作讓我認識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期的練習。以前工作的機會不多，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

二.在社會中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你沒有社會工作經驗沒有關系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經驗也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三.在社會中要克服自己膽怯的心態。開始放假的時候，知道要打假期工時，自己就害怕了。自己覺得困難挺多的，自己的社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內心的恐懼。如哥哥所說的在社會中你要學會厚臉皮，不怕別人的態度如何的惡劣，也要輕松應付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了。其實有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關鍵，如某個名人所說：勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四.工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。既然自己不能改變社會那就應該去適應社會!

以上是我自己覺得在這次假期社會實踐學到了自己覺得在社會立足必不可少的項目。

篇8

一、不能破壞商場的規矩。

俗話說：國有國法，家有家規。自然，那么大的一個商場也有它自己相應的規定。商場對我們的規定就是：上班分兩班倒，早8：30到下午3：00，下午3：00到晚10:00的上班時間，在上班時間不準靠、趴、蹬柜臺貨架，不準擅自離開工作崗位、串賣場購物，不準和同事隨便聊天，不準抽煙和玩弄手機，還有好大一堆的規定呢。其中最最重要的是你的服務態度。工作人員對顧客的態度一定要親切、誠懇，讓顧客有如沐浴春風般的感覺。顧客滿意了，才能開心的購物。在這里顧客就是上帝，我們不能因為顧客的身價不同就把顧客分成三六九等。在我們面前所有的顧客都是一樣的，對待所有的顧客都要有耐心，有愛心。認真回答顧客對商品提出的疑問，有時自己也不明白顧客的疑問也別逞強，默默記在心里，等著下班休息的時候再向同事、班長詢問。

二、永遠都不要說沒有事情做，要自己給自己找事情做。

貨架上缺貨了，要及時從倉庫運過來，擺放到指定的位置上。永遠都不要等著領班的告訴我們貨物太少了，要補貨了，才想著去補貨。等到他們告訴我們時就太晚了，我們的努力，我們的細心，我們的準備，我們的心血就都被他們的這么一句話給埋沒了。所以，不要想著讓別人告訴我們該干什么，我們要自己想著我們該干什么了!

三、對于顧客，要永遠保持微笑，要讓顧客知道你很高興為他(她)服務。

我是作為一名銷售衣服的導購員，每一位顧客到這購買衣服，都是為了讓自己開心，穿的衣服舒服。所以對于每一位顧客要有不同的說法，要為顧客選好舒適的衣服。

四、對于顧客的要求我們要認真完成。

在每一個商場都有一個顧客服務中心，它幫助顧客解決各種煩惱，如要退貨、投訴等。每天看著顧客服務中心的人如何幫助顧客解決煩惱，讓我學會許多。自己要會說、會想、會思考;要懂得控制住自己的情緒，每天會遇到不同的人不同的問題，要學會冷靜對待，以不變應萬變;要多看新聞，多了解國家對個別商品的要求。

其實感覺時間過得很快，自己的一個多月的暑假生活就過去呢。在這個暑假生活中我過的很充實，雖然每天上班很辛苦，在工作中也遇到了很多困難，但我覺得自己過得很充實，很開心。在這其中遇到了自己從未有過的經歷，讓我明白用錢容易賺錢難啊!

五、要充分了解顧客的消費心理。

我覺得這是很深奧的東西，不是簡單的課本知識可以解釋的。這必須是我們不斷實踐不斷摸索的，通過豐富的經驗，不斷總結。

現在的大學生做兼職實習是很普遍的現象，為了多了解社會，為了提早進入社會，為了將來找工作時也有經驗可談，很多的學生就選擇了兼職這一條路。我也不例外，做的這份兼職確實讓我對這個社會有了更深的認識，對身邊的人和物也有了新的看法。更是用發生自己身上的事證明了在課本上學到的知識固然重要，可是要是利用到平日的生活中并不是件很容易的事，能夠讓別人承認自己的知識和能力更是一件不容易的事。這些認識也許不是很深刻，也許不是太透徹，但在暑假中學到的這些東西對我以后的人生必定是有益而無害的。以后如果有時間的話，不管是在學校里還是在家里我都還會再做一些類似的兼職。雖然賺的錢是有限的，但是學到的東西卻是無限的!

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【摘要】家具行業的發展越來越趨向于規范化，行業競爭也有原來的粗放型競爭向綜合型競爭，導購員是企業與顧客的橋梁，因此，導購員的激勵在競爭中就顯得尤為重要。制定明確規范的提成方法、實施人本的管理制度及加強人文關懷等方面都對導購員的激勵起到重要的作用。

【關鍵詞】導購員、激勵、成長路徑、人文關懷

家具行業是一個消費者平時很少關注，但一旦關注就是需求的行業，目前消費者依然習慣性地走進家具門店去挑選自己想要的家具。隨著家具市場日趨規范，家具的競爭也從以前的款式、價格擴大到品牌、服務、企業文化等全方位的競爭，導購員的角色也慢慢在向家具顧問轉變，在顧客選購過程當中起著重要的作用。她們是企業的形象代言人，是企業與顧客的溝通橋梁，是服務的承載者。目前家具行業的導購員主要由25-40歲這個年齡段的家庭女性構成，她們的情緒和狀態非常容易受到家庭事件影響，因此，家具行業導購員激勵的研究就顯得尤為重要。

一、家具行業導購員激勵的現狀

美國哈佛大學的教授威廉·詹姆士研究發現，在缺乏激勵的環境中，人員的潛力只發揮出20%-30%，剛剛能保住飯碗即止；但在良好的激勵環境中，同樣的人員卻可以發揮出潛力的80%-90%。

可見，激勵在我們的日常工作當中起著非常重要的作用。目前，家具行業導購員激勵研究非常有限，僅有的激勵也是體現的提成當中，而這種提成導購員認為是她們應得的，激勵效果不明顯。現在家具行業的導購員，從她們的學歷來門檻來說，一二線城市在高中以上，三四線城市在初中以上；從她們的年齡結構來看，處于20到40歲區間，其中大部分處于25-35歲這個區間，不像快速消費品的導購員，更多地處于20-28歲這個年齡段；從行業特點來說，家具行業的客流量遠低于快速消費品，這就要求導購員需要耐得住寂寞與孤獨；另外，家具行業的導購員流動性也非常大，比率基本在40%—50%這個區間。因此，家具行業的導購員容易受到更多層面的影響，對她們的激勵也需要更有針對性，除了物質激勵之外，她們更渴望得到非物質上的激勵。

二、家具行業導購員激勵的具體措施

美國心理學家弗魯姆于1964年在《工作與激勵》提出，激勵力量=效價×期望值，記為：M=V·E公式中，激勵力量(Motivation)是指一個人受到激勵的強度，表明一個人為達到設置的目標而努力的程度；效價(Valence)是指目標對滿足個人需要的價值；期望值(Expectancy)則是指通過特定的活動導致預期成果的概率。

王娟在《G商場導購員激勵研究》調查發現，只有30％的導購員對自己的處境表示比較滿意，32%的導購員認為一般，38%的導購員表示對工作不滿意或很不滿意，她們不滿之處主要表現在以下幾個方面：工資待遇低20%；公司制度差8%；工作環境差20%；學習機會小24%；發展空間小24%，其他4%。

根據弗魯姆和王娟的研究，我們可以看到影響導購員激勵的因素不僅僅只有銷售額或工資待遇，還包括了管理制度，工作環境，員工自我成長等方面，而且不但要給她們設立一系列合理的目標，更要通過管理者自身的行動去幫助她們達成這些目標。

（一）制定明確規范的銷售業績提成方法

1、從總的銷售業績來看，銷售業績應分段設計，提成點也應有所區別，最低銷售目標需要管理者準確調研當地市場形勢，設定讓導購員跳一跳就能達到的目標，太高或太低的目標都不合適，這樣容易讓導購員有參與的積極性。

2、家具行業導購員自己的審美觀常常會對顧客的最終選擇產生很大的影響，一般導購員自身最喜歡的那個產品往往是賣得最好的，所以，管理者要鼓勵導購員喜歡某些產品，從而在相關單品的提成上給予一些傾斜，尤其是針對利潤相對較大的產品，應該設定額外的單品提成獎。

如果業績提成的方法一旦制定，切記不要輕易變更，即使非要變更，也要征求導購員的意見，讓她們參與變更及制定新的業績提成方法的過程。

（二）實施人本的管理制度

1、優化考勤制度，合理安排休息時間，加強與家屬交流

導購員的工作決定著這個行業沒有辦法像其他人一樣在節假日有正常的休息時間，這樣就容易讓導購員產生沒有兼顧好家庭，照顧好家人的缺失感，尤其是這個行業女性所占比率高，容易相互影響，加深這種缺失感，所以管理者要合理安排導購員的休息時間，和家屬平時多交流溝通，促進他們了解導購員的工作，達成共識，取得他們的支持，從而讓導購員彌補這種缺失感。

2、制定明確的晉升制度，拓寬導購員的發展空間

根據王娟在《G商場導購員激勵研究》中發現，導購員認為學習機會小和發展空間小的比率均在24%，可以看出，導購員對學習和發展是非常看重的。正如前面提到的現今家具行業的導購員大部分處于25-35歲這個區間，這是個事業發展的黃金年齡段，價值和存在感是她們這個時期關注的焦點，所以制定導購員—店長—區域經理—高層管理人員之間的合理的晉升路徑對她們的激勵效果顯著，同時，晉升路徑制定過程也需要讓導購員的親自參與，不僅僅讓她們了解到她們之后會有哪些晉升道路，更需要讓她們知道怎么做，達到什么的程度就會晉升到相應的崗位，獲得相應的待遇，從而更好地規劃她們的職業道路。

（三）加強人文關懷，挖掘導購員成長潛能

1、加強導購員情緒宣泄渠道建設，提高導購員自我情緒調節能力。家具這個行業的導購員除了一般的迎來送往之外，還需要接受更多顧客的對于質量缺陷和送貨周期長等問題的抱怨，所以，家具行業的導購員往往累計了更多的負性情緒，她們迫切需要一個容易達成的合理情緒宣泄的渠道。管理者可以通過電話、短信、聊天等日常的方法去開解導購員，也可以通過建設一些特別的渠道去宣泄，比如設計一面發泄墻，可以把自己的負性情緒寫出來，讓別的同事去疏導；也可以用空椅子療法或者角色扮演等方式把影響工作的情緒調整過來。如果這些方法能夠持續開展，管理者給予正確引導的話，導購員的自我情緒調節能力也能夠提升。

2、信任激勵。信任對導購員有著巨大的激勵作用。有的管理者會每天都關注門店的銷售情況，銷售不好的話還語氣很差，這樣容易對導購員造成巨大的心理壓力。因此，管理者在用導購員的時候就需要遵循“疑人不用，用人不疑”的法則，不要輕易去否定我們的導購員，要給她們足夠的信任，多看到她們的能力和閃光點，多用換位思考，多鼓勵。

3、關懷激勵。管理者要善于體察人心，及時了解和感受導購員的思想和情感波動，這就要求管理者要多與導購員接觸，盡力縮小與她們的“空間距離”，通過情感交流，建立親密無間的關系，同時關心她們的實際困難，多出謀劃策，幫助她們解決實際問題。

參考文獻

【1】 斯蒂芬·P·羅賓斯．管理學[M]．北京：中國人民大學出版社，1997

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事實上，頻繁更換導購員對于每個廠家來說損失都是不容忽視的，最直接的影響就是削弱了此品牌的終端銷售信心，而這些“信心”正好掌握在導購員手里。所以，培養并儲備一定數量的導購員對于每個品牌來講都意義重大，而培養和儲備工作都離不開對這些人群的管理。我們就此探討一下這個問題。

我們暫且將導購員管理中的兩個極端模式稱作：“情深深雨濛濛”和“暴風驟雨”兩種模式。

第一種模式“情深深雨濛濛”。

張先生加入了某品牌的商超部，很快部門領導將他分到了東南區分管世紀聯華等超市的業務工作。張先生很快進入角色，他很重視導購員的管理和培養，一改上任業務的冷漠作風，采取了溫和的管理辦法。導購員有事情張先生便主動幫忙，而且非常了解每個導購員的生活情況，努力化解導購員的工作情緒，甚至有幾次個別導購員曠工，張先生都沒有介意。不到一個月，張先生“老大哥”的形象牢牢地得到了區域導購員的普遍認可，導購員們前所未有地出現了團結一心、并肩作戰的好勢頭。

此后，張先生將更多的參與權給了導購員，做陳列、做促銷等都要參考導購員的意見，每個導購員顯得很興奮。工作勢頭上去了，但工作業績增長不明顯，部分導購員越來越自由散漫，遲到早退現象層出不窮，面對這些，張先生不以為然，仍然堅持自己的管理方式，將“人性化”進行到底……

分析：我們將上面張先生的管理模式成為“情深深雨濛濛”模式，張先生講求人情第一，把每個導購都哄得很高興，每個人都干勁兒十足，但都“慣”出了脾氣，不好管理，容易變成“驕兵”。同時，這樣的導購員也容易和超市方發生矛盾，因為她們知道“老大哥”會給她們“做主”；長此以往，業務人員就會失去自己的指導作用，導購員成了你的哥們，根本不把你的命令當回事兒；這樣的模式還會導致一個隱患，那就是容易制造上一級領導和下任業務的矛盾。主管業務只是行使管理權，調動、考核、任免權全在部門經理或專職的促銷主管那里，張先生制造的這個“死黨”無疑給這些上一級領導帶來麻煩，這就如同雍正痛恨朝中大臣之間的朋黨一樣，終會被上級領導發覺并予以打擊的；張先生的這種人情投入，勢必給后任的業務帶來麻煩，后任的業務不管采用哪種模式，工作難度都很大，需要很長時間才能客服這些導購的抵觸心理。

第二種模式：“暴風驟雨”

王先生是某品牌的銷售主管，負責六家大型超市的維護。王先生一貫的作風是雷厲風行、就事論事，從來不愛和人講什么情面。王先生所管轄的導購員都很怕他，他們之間的溝通很少，一導購員由于家中有事不小心遲到了一次，王先生得知，當場罰款50元；整理堆頭陳列，王先生首當其沖，導購員一個個埋頭苦干，什么時候干完什么時候收工，連續三天加班都到深夜3點多，導購員們累得精疲力竭，連一句“謝謝”或“辛苦了”都得不到；王先生轉店到哪里，批評就到哪里，從來不會肯定導購人員的勞動成果，天天都是批評。由于王先生過于強硬、冷漠，他所負責區域的導購員流動性很大，有的導購員甚至主動向公司要求不到王先生的區域工作……