市場與營銷論文范文

導語：如何才能寫好一篇市場與營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、“消費者行為”不同于“消費”，它具有更深厚的內容和特點

消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產品和服務時所作出的決策過程以及由此而產生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與“消費”作一比較分析。

1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。

消費和消費者行為都是一個動態范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務。在貨幣經濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發生，即到市場上購買商品和服務。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。

而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關信息，并在此基礎上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領域，進入消費使用過程。但問題并未終結，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結果。為此可以總結出，一個完整的消費者行為要經歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環節。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調的是消費者的精神過程。

2、從橫截面所涵蓋的內容看，消費者行為由許多外顯行為和內隱行為構成，而消費只是外顯行為中的部分內容。

消費側重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動。總之，消費是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內隱行為。消費者行為是外顯行為和內隱行為的復合整體，而且更偏重于后者。

內隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內部要素。后者又包括需要、動機、態度、個性和學習。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導致人與人差異的特質，人們滿足需要的方式緣此而不同。態度是人們對產品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學習不僅指消費者記住產品的品牌，還包括學習判斷產品優劣的標準、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對消費者的設定來看，消費者行為的分析把消費者當成“復合人”來研究，而消費的分析把消費者當成“經濟人”。

把人當成“經濟人”是建立在消費完全是收入的函數和滿足程度最大化基礎上的。它強調的是，人對消費客體（產品和服務）的利用。關心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復和發展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業也是完全地以滿足人們的物質性的、功能性的需要為導向，去生產和銷售產品和服務。這是從經濟學角度來研究消費者的。

而如果把人（即消費者）當成“復合人”來研究，情況就復雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關系等。最后，運用的研究手段和學科也會更加多樣。這至少包括關于產品的生產、交換和消費的經濟學；研究個人精神過程的心理學；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學和研究人類與文化關系的文化人類學等。

4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產的一個環節。

消費是作為社會再生產的內在環節而提出來的。

而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領域，其主要特點有：

（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經濟學家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統一的、單一的綜合性效用函數中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。

（4）機會主義傾向。指人們借助不正當手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。

二、消費者行為學與市場營銷學是既有密切聯系又有重大差異的兩門學科

1.產生：歷史與邏輯

對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認為，市場營銷學初創于本世紀初至20年代，戰后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰期間，參戰各國為了生產武器裝備，新技術、新工廠應運而生。戰后它們被迫轉向消費品和工業制品的生產，使得產品的種類和數量急劇增加，企業之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學家開創了動機研究，加上新產品設計研究和調查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領域和學科。但不可否認的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。

70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學在西方國家商業院校普遍得到開設，如今還設有博士學位。研究隊伍從原來的少數人而不斷發展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協會”，會員逾四千。該協會每年舉行一次學術大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志、《消費者事務研究》雜志。

從邏輯上看，消費者行為學應該是市場營銷學的前導。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態度和學習等內在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學的基礎上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀20年代至50年代，產品供應緊缺，企業奉行的是生產觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業只要擴大規模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰結束后，這種狀況就發生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認識發展規律的。人類對某一問題的認識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學也正可以看成是對市場營銷學的補充和深化。關于這一觀點，稍后論述。

2.切入：消費者與企業

消費者行為學屬于微觀學科，它的切入點是消費者。應該特別指出的是，消費者行為學里所涉及的消費者，與經濟學或一般文獻中所提到的消費者的內涵與外延是不一樣的。很多學者認為接受免費產品和服務，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產生重大影響。如政府提供公共服務，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產品和服務上的能力等方面都得益于對消費者的研究。

有了這種拓寬，對企業市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調市場營銷要以顧客為導向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經濟行為。70年代后，人們開始關注市場營銷的社會、倫理和生態等宏觀層面的問題。并認為，企業通過市場營銷除了滿足消費需要，實現企業利潤以外，除了被動地適應宏觀環境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉變是相適應的，并有助于企業實踐這種轉變，樹立良好的社會形象。

還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態時，就成為“發起者”。當他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現購買行為和對產品、服務的使用時，就成為“影響者”。當他實際執行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當他直接卷入消費或使用產品、服務過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。

市場營銷學也屬于微觀學科，但它的切入點是企業，研究的是企業營銷管理，因而，與市場的關系可以表述為市場企業營銷管理。即企業的市場營銷管理必須以市場為導向。而消費行為學研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構成的復合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構成（消費）市場本身。這樣，從聯系的觀點看，這二者的關系可以表述為：消費者及其行為市場企業營銷管理。市場自然成了聯系消費者與企業的中介與紐帶。

3.內容：補充與深化

市場營銷學包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學關于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產品策略中，產品的規格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務最重要，應該向消費者提供什么服務保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關產品等問題。定價策略中，消費者對相關產品的價格是怎樣認識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應該經營企業的哪些產品，在哪些地區設立零售商，數目是多少，為了分銷產品，應與零售商做何種安排，企業在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或對分銷渠道嚴加掌握，零售商應樹立什么樣的企業形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預設信息，已播放的廣告應多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學，研究消費者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結論，市場營銷學與消費者行為學是關于市場營銷管理的聯系最為密切、內容最為根本的兩門學科，其它都是從中派生衍化出來的。

三、研究消費者行為學，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義

進入80—90年代以來，消費者行為學研究重心發生了根本性轉變，由注重理論系統的構建和完善，到注重發揮對市場營銷管理的指導作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談談消費者行為學對市場營銷管理的獨特而重要的指導意義。

1.物質與服務根據消費客體的有形與否可以把人們的消費結構分為物質消費和服務消費。物質消費內部結構又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質消費，到提高生活質量的物質消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現自我的物質消費。從總體上看，我國居民物質消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。

服務消費內部結構可分為滿足生存消費，即與人們日常生活相關的服務消費，如飲食、理發、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發展消費，如教育等。目前，我國居民的服務消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務消費需要體系的中心內容。

物質消費與服務消費相比而言，前者將處于較為穩定的增長態勢，而服務消費需求將呈現強勁增長趨勢。這不僅是社會經濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯系，具有一定的相對獨立性。物質消費內部結構和服務消費內部結構的層級選擇與定位也同此理。

對物質消費結構的現狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業調整產品結構，特別是產品層次結構。多開發、生產與經營能提高人們生活質量的產品。其次，促銷策略應有所改變。對提高生活質量的產品，促銷重點應凸現產品的品質、性能。而對滿足第三層次需要的產品促銷不應局限于產品本身，而必須運用cis理論，賦予產品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質量的產品，應做到質價相當，可采用成本定價或競爭者導向定價法。而具資格象征性的產品，則可采用心理或聲望定價法。

服務消費需要的增強則為企業提供了無限的商機。

2.工作與休閑人類進入工業社會后，機器被大規模地運用，人們快節奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術的發展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。

現代正確的主張是，一天時間應分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時間，如忙于家務、采購貨物、就醫和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。

為了適應當今社會人們重視休閑的觀念變化，企業要做到兩點：一是提供一些有形的產品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務活動。具體措施有：開發速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務勞動的社會化，要求更快捷服務或限時服務，合理布局商業網點，提高服務效率等。

3.人類與自然全新的生態和諧價值觀認為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質，都具有與生俱來的價值。人類有義務管理好地球，促進人類和地球的可持續和共同發展。

隨著這一生態和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發生了相應改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產品來刺激人們的消費欲望的作法，轉向給消費者帶來“價值”。專家們認為，“價值營銷”已應運而生。它的精神實質是，提供能實際使用的產品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產品銷售服務保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關產品的真實信息和事實；企業應與顧客建立良好的關系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產品心存抵觸。這表現在產品的各個領域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。

4.權利與責任隨著社會主義市場經濟的不斷發展和對外交流，包括消費者權利保護方面的交流加深，社會比較強調消費者的權利。今后，將發展成為強調權利與責任的統一，并對“消費者責任”這一問題予以相應的重視。目前我國社會占主導的價值觀應是處于強調消費者權利階段。

面對社會消費者權利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發展，企業管理者應采取一些相應對策。主要有以下幾個方面：

（1）建立消費者咨詢委員會。可由來自社會各界的顧客組成，定期負責了解顧客對企業運作、產品開發和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產品和決策的意見，聽取企業的匯報等。

（2）設立消費者事務機構。這是重視消費者權利的組織保證。它的職責是負責與顧客的聯系與溝通；向使用本公司產品和服務的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯通。

（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業絕不能置之不理，而應遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當作財富。具體辦法可包括在產品中附設意見回饋表；設立免費或被叫主付費電話；經常性地開展消費者調查等。

（4）開展消費者教育。企業應向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產品、服務的合理評價和預期，從而減少對企業的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業形成良好的印象，從而使企業擴大銷售。

【參考文獻】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③鄭必清、李伍榮：《消費調控論》，暨南大學出版社1994年版。

篇2

我國珠寶專業人才的培養工作始于上世紀80年代中期。珠寶教育始于改革開放，也得益于國門開放。最早是礦床科研機構與地質研究機構走出國門，考察了日本、美國、比利時、英國等許多寶石培訓機構和研究機構，開始了珠寶行業的教育培訓。通過學習國外珠寶行業的培訓經驗和教育理念，引入先進的珠寶檢測技術，一系列寶石方向的先驅學者開始發展適合本國具體國情的珠寶教育。隨著不少珠寶方面的學者開始陸續開設珠寶鑒定短期培訓班，珠寶相關人才的培育工作正式拉開帷幕，并逐漸受到各地高等院校的廣泛關注。1991年中國地質大學正式成立了珠寶學院，成為了孕育珠寶相關人才的“寶石學搖籃”。也引發了各地高等院校的珠寶教育課程開設熱潮。各地方或依托當地的礦石資源（如荊州），或根據優越的地理位置（如北京），或憑借較大的寶石需求（如廣州），相繼在各自的高等院校中增加了珠寶相關專業。于是，珠寶專業的學歷教育成為我國珠寶行業人才培養的重要渠道。相比本科學歷的珠寶專業學生，職業院校的珠寶專業學生就業渠道更專一，就業周期更短，人才輸出量更大，構成了珠寶行業的新生力量。雖然珠寶首飾的學歷教育發展已逾三十年，但是涉及的教學內容大部分與珠寶鑒定與珠寶設計相關，對珠寶首飾的營銷管理方向一直淺嘗輒止。事實上，隨著珠寶行業的不斷發展和對珠寶營銷人才的迫切需求，珠寶首飾的營銷與管理教育在珠寶職業教育中的地位愈發舉足輕重。珠寶職業教育對珠寶營銷管理教育的忽視將會對珠寶行業的人才培養和珠寶產業健康穩定發展造成嚴重的負面影響。目前，珠寶專業的職業教育問題集中體現在以下兩個方面。

1.校企之間的需求供給關系不均衡。一些高職院校的畢業生的綜合素質與企業對珠寶專業畢業生的要求之間存在一定差距。相對于本科的學歷教育而言，校企合作、聯合辦學是高職畢業生就業的核心競爭力所在。高職院校的畢業生比本科的學生更接近市場的需求，更符合就業單位對第一線員工的要求。但是，就實際來看，職業教學方式也存在一些不盡如人意的情況。由于忽視珠寶營銷方面課程的設置，畢業生所掌握的專業知識與珠寶行業用人單位的人才需求有些脫節。目前珠寶市場中珠寶鑒定與設計的人才基本飽和，其他專業人才相對較為匱乏，例如珠寶營銷、品牌策劃、電子銷售、消費者關系管理等方面鮮有滿足企業要求的專業人才。同時，對許多珠寶專業的高職畢業生來說，珠寶的門店營銷是他們的首個工作。學生在校期間大多以珠寶鑒定、首飾設計、寶石加工為主干專業課程，對珠寶的營銷與管理的知識僅僅涉及皮毛，以至于畢業生不能很好地適應就業市場，同時也不利于珠寶企業的發展。另外，由于我國的珠寶行業的公司規模并不大，單靠公司內部的培訓機制，畢業生很難在短期內達到珠寶企業的要求。因此，珠寶營銷與管理方面的課程可以有效彌補校企之間的需求供應差，使得高職院校的畢業生能夠更好地適應就業市場的要求。

2.珠寶營銷的課程設置不全面。首先，大多數高職院校很少開設珠寶營銷與管理方面的課程。對于目前珠寶專業的課程設置，專業核心課程基本圍繞《寶石學基礎》、《寶石學》、《寶石鑒賞》等課程，鮮有安排珠寶銷售和珠寶經營管理學等營銷管理類的課程。高職院校的學生的學制較短，相對于本科的四年學制，高職學生的學制為三年。除去第一年需要花費較多時間學習公共課程（如高等數學和大學英語），以及第三年準備畢業設計和就業，高職院校的學生真正的有效學習時間所剩無幾。故而，為了利用較少的時間培養學生的“核心技能”，課程設置方面基本以寶石鑒定和設計為主，少開甚至不開珠寶營銷與管理方面的課程。由于校方對珠寶營銷與管理的忽視，也造成了學生對該課程的偏見。長此以往，珠寶營銷越來越偏離珠寶專業學生的“主干課程”，成為了一門可有可無的“輔修”。其次，教學過程中對學生的實踐能力培養重視不足，可能導致所學知識無法學以致用。實際教學過程中珠寶營銷與管理大多數以理論介紹為主，缺乏實地市場考察的過程。事實上，高職院校珠寶專業的學生在畢業之后，接觸到的第一份工作很可能就是珠寶營銷。一般而言，珠寶的學歷教育重視的是循序漸進、系統進行。學生首先學習基本的地質知識，接下來便是寶石學等相關理論的學習，最終應當進修到寶石行業相關的實踐課程。因此，先強調理論，再重視實踐，是高職院校培育學生的主要觀念，也是高職院校相對于本科教育的一個優勢。然而，由于高職院校的教學資源狹窄，珠寶營銷方面的實踐學習往往是虎頭蛇尾。而且，缺乏與企業之間的互動，局限于書本知識，這是許多高職院校教師的通病。這都阻礙了學生學習珠寶營銷與管理方面課程的熱情和積極性。最后，課程覆蓋可能忽視了文化素質培養。珠寶行業涉及到的不僅僅是寶石本身質量成色方面“樸素”的知識，更與消費者的心理、品牌認同感和文化價值等有關的“價值符號”息息相關。珠寶從業人員的文化素質，對珠寶廠商的盈利情況與競爭能力有著重要的影響。對于珠寶行業的公司來說，產品本身的質量競爭只是行業的初級競爭。隨著珠寶行業的不斷升級，公司之間的競爭正逐步走向品牌競爭與企業文化競爭。故而，珠寶的高職教育需要關注與寶石相關的文化素質培養。總之，珠寶營銷與管理的教育工作亟待加強。營銷與管理的課程安排與設計，應當成為高職院校珠寶專業學生培養方案的重要內容。

二、如何強化珠寶的營銷管理職業教育

珠寶的營銷管理的高職教育任重道遠。對于如何強化營銷與管理課程，從以下方面提出改進建議。

1.明確培養目的。職業教育的目的是使得受教者獲得職業勞動所需要的職業知識、技能和職業道德教育，其最大的特點就是以職業技能的高低作為核心質量評價體系。因此，培養適合就業單位需要的人才就是高職教育的最終目的。高職院校應當與就業市場無縫對接。高職教育最容易做到產學研相結合，也最應當做到校企合作。對于珠寶營銷與管理方面的內容學習，學校可以與企業聯合，組織學生參觀珠寶公司銷售門店，了解企業的實際營銷經驗。另外，教師在課堂講授的時候，可以減少對理論部分枯燥的講解，增加對國內外優秀珠寶公司營銷案例的分析。教師可以在課堂上模擬珠寶公司的運營，要求學生對各種珠寶首飾產品進行營銷策劃，以此激發學生的學習興趣。

2.培養職業素質。在講授珠寶營銷與管理相關課程的時候，必須強調職業素質的培養。珠寶營銷與文化符號密切相關，因此，在鞏固學生營銷學知識的同時，珠寶營銷課程需要與珠寶文化相結合，使得學生不僅僅具備珠寶行業的技能，還能夠掌握珠寶行業從業人員的職業素質。

篇3

關鍵詞：市場營銷；企業生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。

1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

[1]史貫中.質量——企業生存與發展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.

篇4

在企業經營管理中產品的創新固然重要,但隨著競爭的日益加劇,如何有效地促進銷售,實現從產品到利潤的轉化,已經成為眾多高層管理者不得不面對的難題和挑戰。在市場營銷方面,眾多理論研究者和企業管理者總結出了許多行之有效的價格策略和非價格策略。本文對價格策略方面的研究作了系統地梳理和整合,研究了營銷中適用的定價方法和價格策略,以期為管理者提供決策參考。

企業定價依據與影響因素

按照西方經濟學的觀點,成本是價格的基礎,因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售,因而企業正確地核算出包括機會成本在內的完全成本,是科學定價的前提和關鍵。價格形成及變化是商品經濟中最復雜的現象之一,除了價值這個形成價格的基礎因素外,現實中企業價格的制定和實現還受到多方面因素的制約和影響,企業定價的影響因素主要包括:

市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化,價格越高,需求量越低;反之,價格越低,需求量越高。這就是所謂的需求規律。我們常說的薄利多銷就體現了這一道理。如果某一時期商品的需求旺盛,適當地提價可以獲得較多的利潤;反之,適宜采取降價措施。企業在制定商品價格時,市場需求狀況往往是主要參考因素。

市場競爭狀況。企業定價的自由度首先取決于市場競爭格局,商品經濟中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型,企業定價的自由度有所不同。壟斷愈強的企業定價 自由度愈高;反之,競爭愈強其自由度就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中,企業不得不越來越多地考慮同類商品的價格。

政府的干預程度。除了競爭因素之外,各國政府干預企業價格制定也直接影響這些企業的價格決策。在現代經濟社會中,世界各國和地區政府對價格的干預甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如規定企業的定價權限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當然,隨著市場經濟的日漸成熟,政府對價格的干預會越來越少。

商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費者的眼球,而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津,因為高價位才能標榜成功人士的身份和地位,對于這些消費者來說,心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求規律是買貴不買賤,買漲不買跌。二是標準化程度。標準化程度高的產品容易產生路徑依賴。比如當大多數人習慣用Windows操作系統的時候,別的操作系統就很難擠進市場,標準化程度低的產品如服裝,就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價格變動率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性;等于1稱為單位彈性;小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電,減價可以增加銷售收入;對于彈性等于1的商品,降不降價對收入沒有影響;而對于彈性小于1的商品食鹽,降價反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說,商品處于生命周期的不同階段,其定價策略也有不同。信息產品在初銷期一般采用高價策略,后期反而把價格降下來。因為信息產品研發成本高而盜版很容易,這樣定價才能及時地收回投資。有的產品則相反,在銷售初期采用低價,等站穩市場以后則把價位提高以收回投資并賺到利潤。五是時尚性。時尚性商品在其時尚期一般定價比較高,而流行過后則定價較低。六是商品的易腐、易毀和季節性。這類商品因其特殊的自然屬性或時令特點,一般在快過期的時候都采用特價、打折、買一贈一等方式以求快速售完,以避免或減少損失。

企業自身的狀況。一是企業的規模與實力。規模大實力雄厚的企業可以成為領導企業,其定價的自由度就大;而規模小實力弱的企業作為追隨企業,其定價的自由度就小。二是企業的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業,其定價就會比較穩定;而初建銷售渠道的企業,一般要考慮向銷售商讓利,以盡快地建立穩定的合作關系。三是企業的信息溝通。企業的信息溝通處于健康態的企業調整定價會比較容易實施,因而定價會靈活一些;反之,則一般不輕易調價。四是企業營銷人員的素質和能力。如果企業營銷人員的素質和能力強,則銷售就比較容易,這個時候價格稍高一些也可以把產品推銷出去;反之,則要考慮低價策略。

企業定價方法

成本導向定價法。一是完全成本加成法。大多數商品都采用成本加成的定價方法,就是用平均成本再加上平均利潤得到產品的單價。這種定價方法的好處是公平合理,簡單易行。當然,這里的成本應該是考慮了稅收和機會成本的完全成本。二是邊際成本定價法。通過簡單的計算可以知道,企業利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本,充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以,從理論上講,把商品的售價定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加(或減少)一個單位產品的生產所增加(或減少)的總成本。三是盈虧平衡定價法。盈虧平衡定價法能夠保證回收成本,因而也是一個被廣泛采用的定價方法。其定價公式為:保本定價=固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本,而損益平衡銷售量=固定成本/(單位產品價格-平均可變成本)。

競爭導向定價法。競爭導向定價法是企業根據市場競爭的格局和勢態,明確自己的位置而采取的定價方法。市場按照競爭程度的不同,由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場,企業的定價方法也是不一樣的。在壟斷市場,市場里面只有一個廠商,廠商即行業,所以企業完全沒有競爭對手,可以把價格定得很高;在寡頭壟斷市場,市場里面只有幾個實力雄厚的廠商,這時價格戰和合謀抬價的現象都是有的,企業定價必須考慮對手的反應;在壟斷競爭市場,市場上有為數眾多的廠商參與競爭,價格選擇的余地就比較小;而在完全競爭市場,廠商的數量無限多,產品無差異,每個企業都只是價格的接受者而不是制定者。

需求導向定價法。需求導向定價法是以消費者的需求和好惡為依據,消費者愿意花多少錢就定多高的價,這種定價方法能夠最大限度地占用消費者剩余。第一,理解價值定價法。新商品在銷售初期,消費者對其缺乏了解,應該通過媒體廣泛地宣傳引導,讓消費者認識到商品的效用和價值。在消費者理解了商品的價值以后就可以以消費者認為值得的價位定價。第二,區分需求定價法。區分需求定價法也稱為差別定價法或價格歧視,最早是福利經濟學家庇古提出來的。價格歧視按照歧視程度的高低分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。一級價格歧視是對單件商品,消費者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消費者剩余,如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費者進行數量折扣,量大價低,這樣有利于商品的快速銷售,如1斤白菜2元,而1噸白菜每斤1.5元。三級價格歧視對市場進行細分,不同的市場定不同的價位,比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價位可能完全不一樣。

企業價格策略

新產品價格策略。其一,撇脂價格策略。也稱速取策略或高額定價策略,采用此策略的企業一開始便高價厚利,其做法很像從牛奶的表層撇取奶油,故得名。這種策略適用于創新產品和信息產品,使用這種策略能快速收回投資,避開跟進者的模仿和復制。比如一部電影在新推出時會全球同時高價公映,后來票價就很低了。其二,漸取價格策略。也稱滲透定價策略或低額定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,企業在向市場推出新產品時,盡量把價格定得低一些,薄利多銷,等站穩市場再把價格提高。比如可口可樂公司低價或免費把飲料提供給二戰中的士兵,等士兵們都習慣了這種口味、離不開這種飲料的時候,再把價位提高。不但提高了知名度和美譽度,迅速地占領了市場,還賺得盆滿缽滿。其三,中間價格策略。這是介于撇脂與漸取之間的定價策略,即按照本行業的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格,是一種隨大流的策略。

折扣價格策略。一是數量折扣。為了促銷,很多商家采用打折、買一贈一、積分優惠等辦法。積分優惠既能促銷又能留住顧客,是一種不錯的銷售方式。二是季節折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分,在旺季可以把價格定得高一些,在淡季則需要降價促銷,以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價,冬裝在夏季會降價。現金折扣。為了快速回籠資金,有時候可對現金支付給予一定的折扣。比如房地產開發商給一次性付清房款的買房者1%至3%的折扣。四是業務折扣。生產商為了擴大銷路和穩定銷售渠道,可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價把圖書批發給經銷商,經銷商又以封面上的價格明碼標價地把圖書賣給購書者。

心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是理性的,有時也受心理因素的影響而出現一些感性的色彩。

篇5

〔摘 要〕本文選取中國學術期刊網絡出版總庫作為數據來源，對我國市場營銷領域2000-2011年的文獻從年代分布、期刊分布、作者分布、關鍵詞分析、機構分布5個方面進行計量研究，得出一系列的相關結論。

〔關鍵詞〕市場營銷；文獻計量；布拉德福定律；洛特卡定律；研究熱點

市場營銷學（Marketing），又稱市場學、銷售學、行銷學、市場管理等，是發源于西方發達國家的一門“很接近實務”的經濟管理學科。它是在不斷認識社會化大生產和商品經濟發展過程中具有普遍意義的現象、關系、規律和不斷解決企業營銷活動中的矛盾的過程中發展壯大起來的，是對近百年來西方工商企業市場營銷實踐經驗的概括和總結。自20世紀70年代末期始，越來越多的人加入到這門學科的研究行列中，許多企業在運用市場營銷理論指導實踐時收效顯著，客觀上推薦了我國企業市場營銷學的研究進程。中國大陸地區市場營銷學的普及速度之快、范圍之廣令世人瞠目[1]。在這樣的背景下，我國涌現了大批關于市場營銷的文獻，筆者通過對我國市場營銷領域近十二年的文獻計量分析，希望能夠給此領域的研究工作者以后的研究方向提供一些參考。

1 數據收集及預處理本文選取中國學術期刊網絡出版總庫作為數據來源，該數據庫收錄國內學術期刊7900多種，核心期刊的收錄率96%，文獻覆蓋率較高。檢索時間為2012年10月1日，檢索項為“關鍵詞”，檢索詞選取“市場營銷”，檢索年代為2000-2011年，并將文獻來源限定為“核心期刊”，匹配設定為“精確”。即檢索條件：關鍵詞=市場營銷核心期刊年=2000-2011。檢出符合條件的文獻共計3634篇。為使研究結果更為精確一些，筆者對得到的原始數據進行了初步處理，筆者剔除了征稿通知、在線訂閱通知、關于市場營銷的政策規定及意見、會議通知、揭牌工程、專業介紹、學校院系介紹、領導講話記錄、一些啟事等與研究無太大關系的文章，共計219篇，所以最終參與分析研究的文獻有3415篇。其中有作者文獻3335篇，無作者文獻80篇。筆者將文獻來源設定為“核心期刊”，是鑒于核心期刊上發表的相關領域的論文往往具有較高的價值，而且發表在核心期刊上論文也大都科研水平比較高，緊跟相應學科的研究步伐和研究熱點。所以對發表在核心期刊上某領域的論文進行文獻計量研究，能夠在很大程度上反映該學科的研究現狀和近年研究熱點。

篇6

原我校的12級市場營銷畢業生，在就讀于一年級時，就熱衷于到超市，家私城承接宣傳單的發放，利用周末，每分發一萬份宣傳單收費300元，畢業后成立了欽州“我來幫”公司，主要承接宣傳單發放，促銷臨時用工等相關營銷人員服務輸出公司，以我校合作，有一定的人員做后備輸出，在當地得到了絕大部分商場、超市和企業的認可。也為企業解決了臨時用工的大難題，對于季節性，時段性較強的工種，“我來幫”公司剛好彌補了這個空缺。借此案例，將“什么是創業?如何進行創業?”項目，帶到學生的身邊。之后，讓學生對市場營銷實務這門課學習興趣就得到了一個提升，這直接影響到整個學期的教學過程，激發了學生的創業意識，水到渠成。這樣，充分利用案例，適時激發學生運用所學知識自覺發現身邊的問題，進而提出新的想法和解決措施，使他們更清晰地意識到學習市場營銷專業知識的意義和作用，進而促使他們不斷萌發基于專業的創業意識。

二、“走進”市場營銷行業，引入企業真實營銷案例，提振創業信心

要創業，首先就要具有行業經驗資源。對于創業個體，創業素質之一就是具備行業專業知識。一般而言，學生選擇了市場營銷專業，但并不表示都了解或熱愛這個行業。實踐證明，學生耳濡目染企業生產現場，切身感受行業發展動向，能夠形成對市場營銷的整體性和完整性認知，促使學生有意識地對市場營銷實務的資訊與常識進行積累，從而明確專業學習的努力方向，強化創業的“精、氣、神”。例如，組織學生對具有一定實力的企業進行觀摩、體驗、調研。比如到商場的電子產品、家電產品去了解業務員的工作，到汽車銷售公司去了解汽車營銷知識，到房地產公司去了解轉業顧問的工作。經過對企業現場進行觀摩、體驗，經企業專家介紹，學生了解到市場營銷的發展方向和潛力。學生熱情高漲，興奮之余對專業學習更堅定了信念。另外，組織學生觀看了一些關于各種品牌的汽車營銷視頻，將《市場營銷實務》知識深入到這些真實的企業營銷案例中去，這讓學生以開放的視野了解了市營銷實務學科的前沿，潛移默化中使學生形成對營銷營銷的綜合性認知架構，從而及時對未來的就業或創業方向做出定位調試，進而提振學生的創業信心。

三、利用創業項目進行課程考核，達到真正掌握市場營銷實務知識

篇7

1.1實訓教學定位不準,實訓內容與市場需求脫節

高職院校的辦學指導思想是以市場需求為導向,教學更不能脫離市場。由于缺乏對市場的了解,不清楚體育市場營銷專業相關崗位需要學生具備的職業崗位能力,多數體育市場營銷專業的實訓課是在“教師指導”下進行“體育產品”銷售方面的實訓,而不是讓“社會企業”介入,基于“市場需求”來開展實訓。這導致體育市場營銷專業課程的實訓教學內容多停留在校園內“體育產品”促銷這一內容,較為單一。高職院校體育市場營銷專業實訓教學內容隨意性較大,未根據市場和職業崗位能力的需要來設置。多數實訓內容都是與相應的理論課程相匹配,例如:推銷技巧,或者選擇易于操作的“體育用品業”來開展教學。專業教學中不少課程都是圍繞“體育產品業”來開展。實際操作的結果造成各科任教師的實訓內容相互交叉,重疊較多、銜接不當。

1.2實訓基地嚴重匱乏

實訓基地的建設直接關系到實訓教學的優劣,影響著人才培養的結果。高職實訓教學基地,由校內和校外兩部分構成。高職院校各專業都十分重視實訓基地建設,而學校的資金投入有限,學校在綜合權衡下,通常將資金投入給予國家級、省級重點專業建設實驗、實訓基地。而對于體育市場營銷專業等非重點專業,投入少,甚至沒有,使得各學校該專業校內實訓基地建設資金匱乏,難以依靠學校的投入建成校內實訓基地。校外實訓基地難找到對應的崗位來滿足學生大面積的實訓。實訓基地匱乏,致使理論缺乏真實工作環境的實踐。

1.3實訓方式單一

實訓條件的不足,制約了體育市場營銷專業實訓教學項目的開展。高職院校體育市場營銷專業多數實訓教學都是立足在現有教學資源的基礎上,多數采用以教師講解為主的“填鴨式”,結合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓任務,在強化學生自主學習,提高學生的動手能力、實踐能力,激發學生的創新思維和創造能力方面都存在明顯的不足。受傳統教學方式的影響,案例分析、角色扮演、情景模擬等教學方法在教學中不能很好的發揮其作用。在采用案例教學法過程中,縱使教師選擇的是國內外具有代表性的經典案例,但學生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用,無法引起學生的興趣及提高學習的積極性,達不到預期的教學效果。學生樂于接受的案例為學生自身周邊知曉的中小企業和國內響當當的知名企業案例。情景模擬教學,通常在教室內模擬完成。此教學方式對環境要求較高,學生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚,但時間一長,由于缺乏真實工作環境的真切感,學生的興趣度會漸漸減退。

1.4師資力量薄弱,專業師資匱乏

體育市場營銷專業核心能力的要求與市場營銷專業有相通之處,核心課程內容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調查與分析及商務溝通與談判等,外加需要學生掌握體育方面知識的課程,如:體育廣告策劃、體育產業經營與管理等。該專業的課程體系需要教師不僅具有較好的市場營銷專業理論知識,還需熟知與了解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業的教師多數是轉行而來,專門從事體育市場營銷專業的教師少,多數都是內部消化,由體育教師轉型而來,其體育市場營銷專業所要求的相關專業課程知識功底薄弱,專業素養并未能達到專業教學水平的標準。其次,從事專業教學的教師尤其在體育市場營銷實踐經驗上有所欠缺,教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳,因而不能很好的傳授學生所需的實踐知識,指導學生的專業實踐,與高職院校強調的重實踐不相協調。

2提高高職院校體育市場營銷專業實訓教學的對策

2.1科學定位實訓教學,開拓豐富多彩的內容

廣泛開展市場調研,了解體育產業營銷相關崗位,通過對體育產業營銷相關崗位核心能力和工作過程的分析,以建設全真的工作過程為導向,設計實訓教學的層次與體系,安排實訓教學的內容。目前,體育產業營銷課程的實訓活動多停留在校園內“體育產品”促銷這一階段。體育事業發展十二五規劃中提出,體育產業所包含的范圍,涵蓋了體育健身休閑、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業、體育旅游、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產品這一范疇因此,體育產業營銷實踐的范圍過于單一。

2.2多層次,廣門路,解決實訓基地建設難題

針對高職院校體育市場營銷專業在建設校內、外實訓基地資金困難中的難題,可以通過四種方式來解決。第一,建議有條件的學校,將政策適當傾斜于體育市場營銷專業,校自籌經費建立模擬實訓室。第二,學校與企業合作共建校內實訓基地。通過引進企業解決校內實訓室建設資金困難的問題。學校利用自身的優勢,為企業提供有利的條件,如:利用場所和空間,吸引企業進來投資。第三,學校與企業合作共建校外實訓基地。第四,申報區、省級示范基地。

2.3采取靈活多樣的教學方式

2.3.1案例教學法

教師們結合自身周邊中小企業和生活中的實際情況自編案例用于教學,其教學效果頗佳。針對體育市場營銷專業學生特點,與時俱進的選擇一些國內典型性案例,如:同學們都熟知的案例、網絡熱議的案例吸引學生,提高學生們的學習興趣。

2.3.2情景模擬法

建議學校建立校內高仿真實訓基地,教師充分利用實訓室的仿真環境把社會活動搬進課堂,讓同學們到高仿真的工作環境中,認識、了解、掌握所學的體育產業營銷知識,鍛煉體育產業營銷運作能力。通過到實訓室進行情景模擬可以培養學生的職業能力,強化學生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產業經營與管理能力、市場調查與分析能力、商務溝通與談判能力等核心職業崗位能力,為學生們的職業發展奠定堅實的基礎。

2.3.3社會實踐法

體育市場營銷專業學生對實踐要求教高。在教師指導下,通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式,能使學生了解體育產業營銷各崗位的基本理論知識,認識各環節的工作流程,但對學生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學生體育產業營銷實踐能力,需讓學生到實際環境中歷練,而實現該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式,一方面是鼓勵學生參與校內外市場調查、體育產品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐;另一方面學校為企業聯系相關的教學企業,讓學生到企業的真實環境中鍛煉、提高。

2.3.4提高教師實踐能力,建設“雙師型”教師隊伍

篇8

（一）重視公共關系

公共關系簡稱公關，簡單的說公關就是組織運用傳播建立各種公眾對組織的好感的活動或職能。

1．醫院公關的意義

（1）醫院形象建設的重要手段。公共關系方式多樣、花費較少、可信度高，是醫院打造知名度和美譽度的有力手段。

（2）信息傳播的有效途徑。醫院開展了什么新技術、新服務，引進了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫院的業務量。

（3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區等相關部門的友好交往會使醫院和這些部門保持良好的溝通，及時了解相關的政策法規。良好的政府關系在某些時候甚至影響政策和法律法規的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導向；與供應商的良好溝通可以使醫院在藥品、設備和消耗品等物資的采購時間、庫存量、付款時間、物品質量等方面獲得更優惠的條件等，這些都可以為醫院創造良好的外部經營環境。

（4）建立良好醫患關系的橋梁。公共關系的人情味可以成為解決目前醫患緊張關系的劑，尤其是發生醫患矛盾時，危機公關的正確運用不僅能促進矛盾的解決，還能盡量維護醫院的正面形象。

2．醫院公關的對象公共關系特定的工作對象稱公眾或受眾，即指對一個組織的目標和發展具有現實或潛在的利益關系和影響力的所有個人、群體和組織。對于醫院來說，公關的對象主要有消費者即患者、政府決策機關、新聞媒體、社區、相關協會和團體、金融機構、業務往來單位和醫院員工。

3．醫院公關的方式方式靈活多樣是公共關系這一營銷工具的一大優勢，常用的方式主要有：

（1）新聞。新聞真實性和花費較少甚至無需花費的特點，使新聞成為醫院公共關系的主要方式，營銷人員要留意并挖掘醫院經營中出現的新人新事，創作成對醫院有利的新聞，有時候甚至還要策劃一些事件或行動來制造新聞。

（2）特別活動。如公益活動、學術活動、贊助活動、新聞會、健康沙龍、義診活動等，這些活動一般都能引起相關人群的特別關注，有些活動如與媒體的聯誼會、向上級機關的匯報會等還會加深與目標單位的關系。但醫院在舉辦這些活動的時候要緊貼醫院的目標市場和目標人群及市場定位，并根據財力有計劃的開展。

（3）書面材料。包括醫院及產品宣傳彩頁、疾病防治知識宣傳材料以及醫院的院報或雜志等。有時候醫院還把相關的各類傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽材料。

（4）演說。醫院領導在各類場合的講話或評論以及答記者問、醫院專業技術人員在各種專業學術會議上的發言也能幫助塑造醫院形象。

（5）網站。一家醫院的網站可以說是最好的公共關系媒介，消費者和其他受眾都可以登陸網站，查詢信息甚至預約掛號、咨詢專家等。

4．醫院危機公關

管理者希望在醫院經營中總是一帆風順，但事實上，醫院時刻都可能遇到各種對醫院不利的事件，如醫療糾紛、輿論危機、與關聯單位發生的經營糾紛、突發公共衛生事件引起的醫院危機等，醫院危機公關要遵循如下原則：

（1）預防原則。成立醫院危機公關處理小組，小組成員不僅包括營銷公關人員，還應包括主要院領導、醫務管理人員及業務專家。制定危機公關處理小組的職責范圍以及各類危機事件處理原則和程序。

（2）快速反應和責備慢行原則。當出現各類危機事件時，小組成員要能立即從日常事務中分離出來以專注）于當前問題的解決，并按處理原則和程序在第一時間作出反應，但對內部當事人的處罰則應慢一步。

（3）最壞打算原則。思考可能發生的最壞情況，然后相應調整應對可能發生的事件的策略。

（4）控制影響和公開坦誠原則。處理危機事件時，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調查機構，否則會造成故意蔽人耳目的印象。

（5）爭取第三方支持原則。在公開坦誠的原則下，要盡量爭取第三方機構如新聞媒體、行業協會或群眾團體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機構尋求幫助。

（二）加強內部管理

沒有堅實的內部管理，沒有高質量的醫療技術水平和服務質量，醫院的營是不會成功的。醫療服務的根本目的是祛除疾病，實現健康，不管營銷活動搞的多么有聲有色，對服務對象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實現健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫療質量和優質的服務基礎上，醫院市場營銷理論才會取得預想的效果，取得成功。

（三）全員營銷戰略

在醫院診療過程中，醫院的營銷策略的實施要靠每一位職工來實現。一個醫務人員面對患者時往往代表了其所在的整個醫院。3.1教育職工樹立牢固的市場營銷意識，讓每一位職工都能推銷自己。

3.2建立嚴格的服務規范，如開展普通話服務，服務標準化等。

3.3醫院領導要加強同職工的交流，多關心職工，營造和諧齊心的工作氛圍。

（四）強化品牌意識

品牌作為一種名稱術語，直接反映產品的質量、性能、用途，使之同競爭對手的產品和服務區別開來，提高品牌的知名度、美譽度，以增強消費者的信賴感，安全感和滿意感，所以現代醫院必須效力于品牌戰略，醫院服務的競爭將從價格競爭、技術競爭進入服務質量競爭和醫院品牌競爭。醫院可以根據自己的市場定位，發展目標來確定自己的品牌形象。

二、結語

篇9

1.1思維能力方面①創業意識。受傳統教育理念和意識的影響，很多中職院校在對學生開展創業教育時，仍以知識灌輸為主，忽視了對學生創業意識的教育和培養，致使其創業意識和觀念淡薄，嚴重影響了其創業教育的最終質量。另外，與其他專業相比，營銷專業學生的就業選擇較多，畢業生創業意愿度較低。同時，一些家長基于就業安全性考慮，不愿孩子承擔過高的創業風險，因此不支持畢業生創業。②創業品質。當前，中職營銷專業的學生普遍缺乏創業靈感和創意，即使具備一些可利用的資源也無從下手，不知從哪方面做起，創業依賴性較強，無法獨立應對創業中遇到的種種難題。同時，畢業生的自我約束能力和自主解決問題的能力較差，無法直面創業挫折和壓力，一旦遇到摧折就容易一蹶不振，喪失創業信心，甚至中途放棄，造成資源的極大浪費。此外，隨著畢業生中獨生子女比例的不斷升高，新一代畢業生多存在創業心理不成熟、合作意識淡薄、競爭力不強等問題，無法適應當前創業的實際發展需要。

1.2經營能力方面①師資隊伍匱乏。當前，很多中高職院校在開展創業教育時，常因專業師資力量不足而影響了其創業教育的發展進程。究其原因，主要是教師的創業經驗不足，無法做到理論知識與實踐創新的有機結合，授課效果不理想。此外，學校在進行創業教育時，單純采取照本宣科的授課模式，授課針對性和專業性不強，無法有效提升學生的創業能力。②創業環境。通過分析當前的創業環境，我們可以發現目前中職院校的內外創業環境不容樂觀。一方面，受學校現有資源條件的限制，很多中職院校沒有能力建立起自己的創業基地和校外實習實訓基地，學生的創業教育缺乏有力的物質基礎；另一方面社會對畢業生創業仍保持懷疑和觀望態度，國家政策性和資金扶持力度不足，同時很多企業不愿為學校提供相關項目支持，創業教育難以順利開展。③課程整體設計。目前，一些中職教師在創業教育能力的認知上存在問題，無法充分理解創業能力培養的目標和方向，在進行課程設計時無法立足當前市場需求，以市場為導向，做到創新能力培養和創業課程設計的完美融合。另外，有些中職院校在進行創業教育時，將其教育定位于課堂教育，不重視對學生創業實踐能力的培養和鍛煉，不利于其創業能力的培養和提升，違背了創業教育的初衷。

2中職學校市場營銷學生創業能力培養模式

2.1創業思維培養①創業意識培養。創業意識的培養對于提升學生的創業能力具有十分重要的意義。一方面強化和提升學生的創業意識可以使其更好地適應當前就業形勢的變化，激發其創業熱情和創業興趣；另一方面創業意識培養還可以有效提升學生的綜合素質和能力水平，使其將所學知識更好地運用至創業實踐當中，提高其創業成功幾率。另外，教師在進行創業教育時還可以將學生的興趣特長與其創業方向結合起來，激發起創業積極性和主動性，增強其創業信心和勇氣。②創業品質素養。學校可以自學生入學之初就開展創業了解和認知教育，使其了解最新畢業生創業和就業政策，樹立科學的就業觀和創業觀，增強其創業信心，提升其創業意愿度。另外，學校還可以組織一些創業項目實踐的方式，使學生親身體驗和感知創業教育，認識到提升創業品質的必要性和意義。另外，學校可以組織講座和研討會，向學生介紹和分析一些大學生自主創業的成功案例。

2.2經營能力培養①師資隊伍建設。師資隊伍建設的質量直接影響著創業教育的最終質量。因此，中職院校在開展創業教育的同時，還必須做好師資隊伍建設工作，加強教師人才培訓力度，通過組織多種形式的主題培訓活動，有效提升教師的職業能力和業務水平，科學指導學生的創業行為，并針對其中存在的問題，提出科學的的解決方案。另外，學校還可以采用聘請一些既有實際管理和創業工作經驗的企業家、創業投資家等擔任學校創業教育的兼職教師，以強化創業能力培養的師資力量。②創業環境。良好的創業環境是保證創業教育成功的關鍵。因此，學校必須積極利用各方面的優勢資源，加強教育基礎設施建設，建立校外實訓基地，并通過校企合作的方式對學生的創業心理和行為進行分析和研究，優化創業教育課程體系，引導和鼓勵學生廣泛開展創業實踐。另外，學校還可以通過申請資金支持和幫助的方式，向政府申請一定數額的創業教育資金，保障其創業教育活動的順利進行。③課程整體設計。創業教育是一項系統工程，高職院校營銷專業的創業教育要把培育具有創業精神、創業意識、創業技能的人才作為人才培養的重要目標，納入到人才培養方案的設計中。人才培養模式的改革就意味著課程體系的改革。在營銷專業創業型人才培育過程中，要求能在每門課程的實訓教學工作中，都強化學生經營自己、管理他人的實踐。另外，還應形成一套完善的創業教育課程體系，開設《創業學》、《創業管理入門》、《商務溝通》、《創業實務》、《創業社會常識》、《團隊訓練》、《創業心理和技能》等基礎課程，為學生擁有良好的創業思維能力打下基礎。

3結束語

篇10

關鍵詞：建筑物；消防系統；設計應用

現今大部分建筑都以自動噴水滅火系統作為消防的基本設施，出現火災事故時，自動噴水滅火系統對減少火災造成的危害、保護人身和財產安全有重大意義。由于工程設計人員對消防知識沒有足夠的了解，在設計安裝自動噴水滅火系統的時候不合理、不科學；而由于缺乏消防知識的宣傳，或由于在崗人員沒有對系統沒有定期進行檢修，在火災的時候，沒能發揮自動噴水滅火系統的作用，造成人員傷亡財產損失。筆者就自動噴水滅火系統在應用中常見的問題進行分析，并提出解決問題的措施。

1 建筑物自動噴水滅火系統設計

自動噴水滅說系統的設計直接影響系統運行和火災初期的滅火效果。所以，在系統設計安裝的過程中，要結合建筑物的結構特點，并針對系統常見的問題進行設計安裝，保證系統在火災時能正常運行，發揮作用。管網壓力設計過程中要滿足系統形成壓差所需的壓力，建筑的高度決定工作壓力和流量，建筑越高，設計壓力越高。如根據產品標準GB5135.2--2003第5.8.6壓力比規定，假設一幢建筑設計壓力是0.7MPa，建筑高度為70m，那么要使濕式報警閥動作，管網側的水壓必須比供水側壓力低0.1MPa左右才能使濕式報警閥動作并報警。對于壓力低于0.14MPa時，應當提高設計壓力，以滿足報警閥工作所需足夠的壓力水。如增設屋頂水箱、氣壓罐等設備，以達到報警閥組兩側要求平衡的水壓，噴頭或放水試驗閥處的閥門和報警閥組問的距離不得高于高程差的規定或再提高設計壓力等。

2 建筑物自動噴水滅火系統存常見問題

2.1噴頭選型以及屋頂水箱出水管設置不當

噴頭的選型在設計和施工的問題。選擇怎樣的噴頭以及如何布置直接影響噴頭的動作和布水效果。選擇噴頭要根據建筑結構特點進行選擇，正確的噴頭選型安裝提高初期火災的撲救和效果。水泵接合器應該在與建筑外墻水平距離大于5m的地面上，避開玻璃幕墻。如果安裝在玻璃幕墻的實體墻上或者在玻璃幕墻的旁邊，因為玻璃幕墻的玻璃在火災時容易脫落，對使用水泵接合器的消防人員的人身安全造成威脅。層頂水箱的設計不應像消火栓系統那樣，直接與自動噴水滅火系統管網的上部連通。這是因為當水流不經過自動噴水滅火系統的報警閥，報警閥就不能及時發出警報和啟動消防泵為管網供水加壓，影響救災最佳時期和效果。

2.2噴頭、管網安裝中的不合理或是不正確

噴頭動作的反應時間和噴水效果直接受噴頭安裝正確與否影響。噴頭的安裝除了結合建筑結構特點外，還應考慮噴頭在作用時的特點。防火卷簾兩側的加密噴頭間距太小直接影響噴頭的感溫動作性能，降低靈敏度，甚至到這噴頭失靈，不能正常作用。

2.3報警閥、水流指示器和警鈴等組件安裝的問題

存在某些安裝單位對報警閥、水流指示器和警鈴安裝的時候順序混淆，接口接錯的現象。報警閥組、警鈴應該安裝在容易操作、維護的位置。不能為了保持美觀，將這些組件安裝在地下設備間、管道井、夾道等位置，對維護和管理帶來不便。

3 解決措施

3.1健全的消防設計責任制和自審機制

杜絕不符合國家技術標準的消防設計在建筑中出現，系統設計在符合現行國家技術標準的情況下，還要結合工程的結構特點進行消防設計，進一步優化系統設計。消防部門的監審人員要嚴格監督消防設計，避免埋下消防救災隱患。

3.2保障施工質量

消防設備的設計與施工直接影響整個工程是否符合國家消防技術標準。為了避免埋下救災隱患，消防部門在施工期間加強監督與檢查；消防工程監理要采用專業知識水平高，有資質有經驗的人進行。

3.3加強監督執法以及維護管理

根據《中華人民共和國消防法》等法律法規要求，對設有自動消防設施的單位、場所在投入使用前，按照自動消防設施驗收標準進行全面檢查，對不符合要求的，堅決不讓其通過驗收、檢查關。在崗人員要恪守職責，在涉及到人身與財產安全問題上，提高警惕，加強消防設備監督與管理。

3.4提高相關人員的素質