知識營銷范文

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【關鍵詞】知識經濟 知識營銷

一、知識經濟對傳統營銷的沖擊

1、營銷環境的沖擊。營銷環境發生了巨大變化。中國經濟和市場供求關系已從供給約束型向需求約束型轉變。消費者收入水平迅速提高，人均收入差距擴大，生活方式和消費者行為向多樣化、個性化發展。中國經濟與世界市場經濟不斷接軌，入世使中國面臨著全球經濟的挑戰，經濟已融入全球經濟中，產業和市場競爭日益激烈。跨國公司進入中國意味著企業生存的環境發生了根本性的變化。其次，競爭的方式發生了變化，大家共同擁有信息技術，共享信息資源，更多地開發市場，在合作中競爭，在競爭中合作。

2、營銷產品的沖擊。營銷產品有了質的改變，傳統營銷產品逐步被知識型產品所替代。對知識產品的營銷要求營銷者必需具有較高的知識素質，不僅要深諳營銷技巧，同時也要掌握有關產品的知識，能夠把這些知識推銷給消費者，能夠提供迅速、及時和高知識含量的售后服務。

3、營銷方式的沖擊。傳統的營銷方式是靠媒體、廣告等向消費者傳達產品信息的，這種方式是單向的，營銷者往往處于主動，而消費者處于被動，信息反饋速度緩慢并且有限，成本也較高；而在知識經濟時代，網絡化使營銷渠道四通八達，不僅營銷部門可通過網絡將產品信息迅速傳達給消費者，大大減少了營銷環節，降低成本，而且消費者也可通過網絡與營銷部門進行對話，表達自己的愿望，提出自己的要求，促使廠家生產出更適合市場需求的產品。

4、營銷觀念的沖擊。過去強調具體的策略，而現在整體營銷的觀念已成為競爭的基礎。現代企業必須通過戰略營銷實施來獲取其在市場中的競爭地位以及企業的長足發展。而知識作為企業的戰略資源之一，在企業的經營生產過程中起著重要的作用。對企業而言，產品中知識的含量不斷增加，知識在產品開發中的作用越來越大，同樣知識在產品營銷中起著不可估量的作用。在企業的營銷部門，各種各樣的知識無時無刻不在發揮著作用。營銷員必須利用自己的知識去說服客戶，管理人員利用各種知識進行營銷決策。

5、營銷結果的沖擊。傳統營銷的結果往往是有利于企業和營銷者的，因為營銷的出發點和關注點在于能更多更快地推銷出自己的產品和服務；而今更多地關注消費者的需求，不僅有利于企業樹立良好的形象，提升品牌競爭力，也能使消費者放心地消費產品和服務，特別是使消費者獲得了有關產品的知識和使用技巧。在這種環境下，一種立意求異、求新、雙贏的營銷方式――知識營銷浮出了水面。知識營銷作為一種新型的營銷觀念和管理觀念，它的產生是知識經濟迅速發展的產物。企業的營銷能否具有實效，關鍵看其營銷能否給消費者帶來新的利益和好處，不單是促銷期間的價格，還應該帶給他們精神上的享受、生活上的充實、知識上的提高。

二、知識營銷的涵義及特征

1、以知識為手段，強調知識重要性。知識營銷是收集、使用、儲存，提升、創新并轉化知識和智力的一種全新營銷觀念。知識經濟時代，知識作為重要的消費資料，消費者更關注商品和服務背后的文化內涵。因此，企業應以知識推動營銷，通過知識營銷與消費者形成共鳴的價值觀念，建立起穩固的供（給）消（費）關系。例如，美國的微軟電腦公司通過成立蓋茨圖書館，幫助世界上一些低收人地區圖書館配備先進電腦，捐贈軟件讓公眾接受電腦知識等知識營銷的手法，為自己樹立了良好形象，從而獲得了巨大商機。

2、以創新為核心，強調知識更新。知識經濟的一個特征就是依靠全面、持續地創新產生飛躍性地變化，不斷形成新的核心競爭力。因此，知識營銷要求企業在營銷過程中不斷創新，傳統的營銷早已跟不上時代潮流，只有密切關注市場動態，實現既包括制度、觀念、服務等方面創新，又包括營銷觀念、產品、渠道、組織、方式的創新，才能保持持久的競爭優勢。

3、以學習為途徑，強調不斷吸取養分。知識經濟是依賴于知識的積累、生產、擴散和應用的新型經濟，人類必將跨人知識普及和創新的時代。英特爾的葛洛夫將我們的時代形容為“十倍速”生存的年代，知識經濟條件下知識加速老化的現實，要求我們保持觀念更新，把握優勢領先的前提，即不斷學習、不斷創新。在不進則退的今天，缺乏學習就會被時代拋棄。近年來，建立學習型企業的潮流正是這一客觀要求的體現。

三、知識營銷的螺旋循環

知識營銷的關鍵在于確保“知識循環”在營銷活動中的實現。根據知識流向我們可以把知識營銷活動分為兩種類型。一種是營銷部門從客戶得到知識，以在企業中傳播和應用的過程，這種我們可以把它稱之為知識營銷的內化過程；另一種是營銷部門整理和開發關于企業產品的知識，再散播給特定的客戶，以給客戶施加對企業有利的影響的過程，這種我們可以把它稱之為知識營銷的外化過程。這兩個過程在企業中不斷交替，形成了從客戶開始創造知識（生產），并將知識傳播至整個組織（傳播），最后將知識融于企業的產品、服務之中（應用）的螺旋循環上升過程。企業的營銷戰略也在這種知識轉換的循環過程中實現了升級。

1、知識營銷的內化過程。知識營銷的內化過程就是營銷人員尋找客戶行為和屬性間的聯系以及他們在與客戶交往過程中得到的經驗等知識，并把這些知識傳播、應用于企業創造價值的這樣一個過程。應該說，這樣一個從客戶流向知識型企業的過程中，所包含的知識是多種多樣的。這里舉典型的四種。（1）從客戶的購買行為中找到彼此間的聯系（即對企業經營有用的知識）。一個典型的例子就是美國的營銷人員在一家超市連鎖店調查發現，啤酒和尿布的銷售量之間的存在著某種關聯，把它們放在一起出賣能使得兩種不同類型的產品的銷售額同時得到了增加。（2）整理客戶對企業產品或服務的意見或建議，從中找出可以指導企業改進或開發產品的知識。這個過程對于知識型企業來說是非常重要的，因為客戶是同企業產品或服務關系最緊密的人，因此對于產品或服務他們才具有最大發言權，同時他們的思想往往具有很大的創意。因此，可以說只有客戶的想法和渴望才是工程師產品創新和技術創新的最好的動力和源泉。如果營銷部門能夠及時的從客戶那里找出知識并反饋給工程設計、制造和服務部門，那么，就可以得到下一個產品的新創意，而且該產品具有較好的市場前景。從另一方面說，營銷不能僅僅作為單方面的談話者，而同時應作為一個積極的聽眾。客戶希望別人傾聽他們，并且希望被重視。因此，如果企業能認真傾聽客戶的意見或建議并適當地加以利用，還能大大地提高客戶對企業的忠誠度。（3）尋找并分析潛在客戶的屬性――建立客戶數據庫。如果企業能夠對每一個客戶都有一個全面的了解，那么針對客戶的特點去開發暢銷的產品就不再成為難題，所謂知己知彼，百戰百勝就是這個道理。因此，在企業中建立一個內容充實及時的客戶數據庫是獲得市場的一條較好的途徑。營銷人員可以通過各種方式獲得客戶的個性、脾氣、喜愛、習慣，甚至小孩的姓名等個人信息，還有有關客戶的商業信息，這樣就可以針對客戶各自的情況開發合適的產品或服務。（4）營銷人員在與客戶交往過程中獲得的經驗和教訓。在工作中所獲得的經驗和教訓是企業的一種很重要的知識。營銷人員在與客戶面對面的接觸，把自己的企業或企業產品推向給客戶的過程中，總會碰到一些自己意想不到的事情，也往往就是由于這些意外的事情使得自己在與客戶的交流過程中未能達到理想的效果。因此，營銷人員應定期舉行營銷心得交流會，共同交流和探討與客戶交往中碰到的問題，這樣就能在如何選擇客戶和如何與客戶交流上得到好的經驗和教訓，以有利于下一次同客戶的交往。

2、知識營銷的外化過程。這種知識流向在以前往往被大多數企業所忽視，因為大多數企業只注重眼前的利益，而不愿在那些不能很快就能獲得效益但又很有潛力的方面進行投資。企業的隱性知識尤其是認識類的隱性知識，對企業的營銷活動特別是品牌建設有非常積極的意義。如品牌建設中就可能接觸到大量的隱性知識。在把這些隱性知識轉化為風格獨特的品牌知識的過程中存在著大量的外化工作。其次企業營銷部門專門針對客戶而開發有關企業或企業產品的隱性知識，并通過各種方式進行擴散，讓最大多數潛在客戶共享這些知識，這樣就能很好地培養客戶對產品或企業的好感，并大大提高客戶對企業的忠誠度。“恒源祥”絨線公司是世界最大的絨線生產基地，它們比較早地就開始認識到了可以通過知識去影響客戶而提高企業的市場占有率。營銷人員在各類聘請的專家的幫助下對絨線和智力開發的關系作專題研究，初步結果表明，絨線編織有利于溝通感情、鍛煉意志、提高兒童智力水平；還作了研究絨線編織與預防老人癡呆癥等課題。通過這樣的研究，“恒源祥”絨線公司獲得了許多關于企業產品的客戶感興趣的知識，并加以積極的宣傳，這樣大大地提高了“恒源祥”絨線公司在市場中的地位。

四、實施知識營銷所需要的轉變

1、營銷重心的轉變。知識營銷管理的中心將同以往只注重業務量的增長轉向注重質的提高；營銷管理的目標將從降低成本、提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度上；營銷人員存在的價值不再只是推銷產品和服務，而是充當咨詢顧問，不再是單純向顧客推銷產品，而應成為消費者購買的參謀。

2、營銷人員的轉變。營銷人員要適應信息化社會千變萬化的需求，了解市場的發展趨勢，對技術創新帶來的營銷觀念、營銷策略有一定程度的認識，還要將自己培養成為洞悉消費者行為、熟悉業務分析的專家。同時要在思想上形成一個明確的觀念，那就是自己是企業與客戶間的橋梁、是企業通過知識而創造并獲得價值的催化劑。營銷人員不僅僅要把客戶對企業經營有利的知識傳遞給企業，同樣也要努力挖掘與企業或企業產品有關的知識并擴散給自己的潛在客戶，在客戶的心理上形成對企業有利的影響。

3、營銷管理工具的轉變。現代社會，在世界的各個角落每天都在產生大量而又雜亂的信息。因此，如何在如此龐大的信息中找出與企業有關的知識是一個很迫切的問題。傳統的通過手工去搜尋信息的方法無論在空間距離還是速度上都不能滿足企業參與全球競爭的需求。幸運的是，信息技術和網絡技術的發展為知識管理提供的良好的手段。

4、全員營銷意識的貫徹。企業的所有活動可以歸結到兩個方面：實現顧客價值（這在過去的企業管理中往往被忽略或重視不夠）；創造知識價值。顯然，實現和創造這兩種價值，并不是營銷部門或其他任何職能部門單獨所能完成的，它在客觀上要求打破傳統的營銷界線，把職能化的營銷轉化為意識營銷，即在企業內部全體員工中和企業與市場之間實現充分有效的、全面及時的信息溝通，最終形成一致的顧客價值意識和企業價值意識。事實上，企業的全部工作，包括生產和經營，它們之間并不是彼此分離、互不相干的，而是相互聯系、相互促進的，共同處在企業知識流之中，為創造顧客價值和企業價值各司其責。而知識營銷則是企業生產和經營之間、各職能部門之間以及企業和市場之間溝通與協作的強有力的紐帶。

【參考文獻】

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一、運用數學中的定量分析法開展市場預測，以確定企業的營銷目標和營銷策略。市場預測是指在市場調查的基礎上，利用各種信息資料，采用科學方法進行分析研究，以推測未來一定時期內市場需求情況及發展趨勢，為企業確定營銷目標和制定營銷策略提供依據。其中預測市場的一種重要的科學分析方法是定量分析法。定量預測法主要是依靠數學模型和數理統計方法，對各種資料進行計算分析，從而對市場變化趨勢做出預測。這類方法適用于歷史統計資料，能準確、詳盡、預測對象變化發展的客觀趨勢。常用的定量分析預測的方法有以下幾種：

（1）、簡均法。計算預測目標實際值在各個時期的平均數將其作為下期預測值。其計算公式如下：

其中：

（2）、加權平均法。根據不同時期的實際值對預測值影響程度的差異，分別給予不同的權數。一般地，近期實際數據的權數大些，遠期實際數據的權數小些。再進行加權平均，所得的加權平均數作為下一期的預測值，加權平均計算方法如下：

（3）、平滑預測法。對于市場營銷的短期預測，可以使用指數平滑的時間序列預測法。采用這種方法，需要三種信息：

（4）、一元回歸預測。這是一種最簡單的回歸預測法，用以分析一個自變量與一個因變量之間的關系。一元回歸方程為：

該計算方法通常是根據歷史資料，通過列表求出有關數據，先解出a、b參數值，然后帶入回歸方法求的預測值。

二、借助平面直角坐標系直觀形象描述市場營銷方案、策略和市場發展趨勢，便于營銷者在實際研究中快速領會運用。

（1）運用平面直角坐標系制作市場定位圖，使營銷人員可以直觀地了解市場狀況。在實際營銷分析時可以把企業放到“定位圖”可能選擇的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案，分析、評價各種可能方案后選出理想的方案作為初步的定位，定位圖制作如下：

（2）運用平面直角坐標圖繪制產品生命周期曲線圖，直觀清晰地描述一種產品從投入市場開始到被市場淘汰為止，都要經歷的產生、發展和衰退的過程，借助曲線圖可以了解產品的生命周期各階段的市場特點，便于營銷人員及時采取相應的市場對策，從而更快地擴大和占領市場。產品市場壽命周期曲線圖如下：

其中：OA為投入期BC為成熟期

AB為成長期C點以后為衰退期

三、借助數理計算公式能精確計算出產品價格，獲得適當定價策略，主要運用有以下幾種：

（1）總成本加成定價法

單位產品價格=單位產品總成本×（1+成本利潤加成率）

（2）售價成本加成定位法。是零售商的售價為基礎，按加成百分率計算售價。

（3）變動成本定價法。也稱邊際貢獻定價法。邊際貢獻就是銷售收入減去變動成本后的差額。公式如下

（4）收支平衡定價法。也稱保本點定價法。這種方法是企業按照生產某種產品的總成本和該產品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產品的價格。計算公式如下：

（5）收益比較定價法。就是在最低價與高價之間進行比較選擇一個最佳的價格標準，以使營銷定價為企業帶來可觀的利潤。計算公式如下：

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關鍵詞：知識營銷；企業管理；市場營銷

目前互聯網時代，人們獲取信息的方式和途徑大大增多，而且網絡的信息量也成爆炸式增長，只要網民有獲取知識的需要，就可以通過網絡搜索獲取自己想要的信息。并且隨著國民教育的水平的提高，我國消費者的文化水平也在不斷的提高。而且網絡的普及，尤其是移動終端的發展，智能設備的操作越來越簡單，即時文化水平不高，也可以上網進行搜索。這一些變化都說明了人類已經入的知識時代，而目前市場的經濟競爭也變成了知識經濟的競爭。對于企業的市場營銷也產生了很大的影響，企業的營銷部門必須通過研究這些市場的變化以及消費者的新特點不斷的調整企業的市場營銷策略，企業在展開知識營銷的同時，也對企業營銷管理產生了很大的影響。本文通過對于知識營銷對企業營銷管理的影響進行研究，希望對于企業在知識營銷方面有所啟發和幫助。

一、知識營銷的定義以及特點

所謂知識營銷，指的是企業在市場營銷的過程中，在推銷、人員促銷、廣告等各個環節都注重產品相關知識含量的宣傳，讓消費者在購買產品或者有意向購買產品在了解的過程中能夠獲得相關的知識，并且通過對于知識的了解增進對于產品的了解，從而能夠幫助消費者提高自己的生活品質，也能夠通過這種方式擴大產品的知名度。知識營銷是企業在知識經濟到來之后的一種新的營銷策略，在知識經濟時代，消費者知識水平大大的提高，原來因為消費者的知識水平有限，獲得信息的途徑有限，導致企業和消費者之間存在信息不對稱的情況，可能對于某些產品消費者僅僅能通過廣告或者周圍使用者進行選擇，無法對產品有個全面的了解，因此當時根據當時的市場情況，企業可以在產品的包裝等表明上做文章，但是現在隨著消費者文化水平的提高，獲取信息的途徑增加，消費者對于產品不僅僅可以通過觀看廣告等獲取，反而是可以通過網絡搜集全面的了解產品的相關信息，不僅可以了解產品的相關信息，就連行業的信息也會有所了解，很多行業秘密已經不再是秘密，而且現在消費者不僅僅想知道結果，還想致其所以然，因此這都給企業帶來了很多的挑戰。也使得企業不得不改變原來的營銷策略。開始注重對于消費者進行知識營銷。

目前，知識營銷具有以下幾個特點，一是知識營銷可以幫助消費者獲得新的知識。知識營銷能夠幫助消費者獲得更多新鮮的知識，有利于提高他們的生活品質，例如我們原來不太知道牙膏，但是現在牙膏廣告等都在不斷向我們科普一些口腔知識，讓我們在認識商品的時候也學到了知識，還有化妝品，現在化妝品都在強調美白、抗老等，化妝品會告訴你使用了什么樣的抗老成分或者美白成分，以及如何使用該產品才能達到更好的效果。有的產品配合網絡營銷來幫助我們獲得更多的知識，通過網絡營銷可以增大營銷宣傳的時間和信息含量，有些企業的營銷帳號不僅僅是對與其產品進行宣傳廣告，還對與產品的技術性以及行業的特點進行深入的剖析。二是知識營銷能夠幫助產品進行準確的定位，知識經濟時代，消費者看重的不再是產品的表面，而是產品的本質特點，以前化妝品找個年輕貌美的代言人，廣告宣傳該產品可以除皺，那么消費者就可能會相信，或者想買來試試。但是現在消費者根本不會對這樣的營銷策略感興趣。原來我們熟悉的大寶廣告的廣告詞是“要想皮膚好，天天用大寶”。那時候大寶的銷量確實很高，幾乎家家戶戶都用大寶。但是在物質不斷豐富的今天，化妝品品牌層出不窮，再簡單的強調這種功效已經沒什么作用了，取而代之的是用知識說話，讓消費者從本質上去了解你的產品，我們可以看到，目前很多化妝品都通過知識營銷做廣告，例如膠原蛋白面膜，從產品名稱上就告訴消費者這款產品之所以能夠保濕，就是因為添加了膠原蛋白，還有氨基酸洗面奶，強調的就是氨基酸的溫和功能，以及火山泥面膜等，這都是通過知識營銷的手段告訴消費者產品為什么有效。產品通過知識營銷的方式，能夠幫助產品在眾多的品牌中脫穎而出，也幫助產品進行成功的定位，有助于塑造產品的品牌形象。三是知識營銷能夠挖掘顧客的潛在需求，有利于培養消費者，促進對產品進行購買。目前在冬季我國最容易出現的一種天氣就是霧霾，基本上目前還沒有很好的治理措施。伴隨著霧霾的產生也使得空氣凈化設備和空氣檢測設備開始有了很大的市場。對于霧霾天氣，影響最大的就是過敏性鼻炎患者，每當到這個時候就會不舒服，其他人則沒有明顯的反映。那么空氣凈化設備就通過對于產品的知識營銷，從霧霾中的含有的有害成分談起，再告訴人們霧霾的危害，最后強調空氣凈化器的重要性，以引起消費者對于空氣凈化的重視，從而增強消費者的購買欲望，促進消費者進行購買。例如電動牙刷，曾經我們使用的牙刷都是手動的，從來沒有用過電動的牙刷，那么電動牙刷的營銷策略就是通過對于電動牙刷科技含量的解讀幫助消費者認識電動牙刷的優越性，從而促進消費者進行購買。

二、知識營銷對企業營銷管理的影響

知識營銷是伴隨著知識經濟時代到來的產物，知識營銷首先承認的是消費者的知識水平和學習能力的整體提高，在充分尊重消費者的基礎上做出的營銷策略。知識營銷對于企業營銷管理的影響主要有以下幾個方面：

一是對產品營銷產生的影響。目前市場上同類的產品和相關的品牌層出不窮，企業要想有所突破，就必須跳出同質化競爭的局面，轉而尋找有自身特色的產品競爭方式，目前來說，知識營銷的在營銷中的比重越來越大，份量越來越重，企業應該在產品營銷上注重挖掘產品本身的技術含量，強調產品對于高科技的追求，這不僅僅滿足消費者的求知心理，也能夠幫助企業尋找產品的賣點。當然，在對產品進行知識營銷的時候，企業最好是能夠在新產品研發階段就應該對整個企業的產品做出營銷規劃。企業在確定自己的產品線的時候就需要考慮高端產品線、中端產品線和低端產品線的配置情況，以及挖掘產品的科技營銷點。企業可以選擇在高端產品中加入高科技含量，以增產品的先進性和高端性，也能夠為企業攫取更多的市場利潤。

二是市場營銷策略中應該引導消費者。原來我們在制定市場營銷策略的時候常常考慮的是通過研究消費者的購物行為來滿足消費者的購物需求，但是現在企業的市場營銷活動從原來滿足消費者的購物需求變為挖掘消費者的購物需求或者說是引導消費者的購物需求，讓沒有需求的消費者或者僅僅有潛在需求的消費者變成擁有剛性需求的用戶。不得不承認的是一般能夠進行知識營銷的產品都是具有一些科技含量的，而且這些產品能夠幫助消費者提高自己的生活質量。現在除了空氣凈化器皿以外，還出現了水質凈化的設備，原來人們都是飲用自來水，現在有了水質凈化設備之后，通過對于凈化水的知識營銷，目前凈化水質成為了人們的剛性需求，而且我們可以知道，下一個產品經濟增長點必然是智能設備，原來我們使用的空調、洗衣機、熱水器等都不是智能的，但是就消費者的需求來看，這些不是傳統的設備也可以滿足消費者的需要，但是當這些設備都智能化了之后，消費者使用這些產品就變得更加方便，輕松。隨著人們對于健康的關注和生活質量的重視，目前的企業也在充分挖掘消費者產品的科技含量。例如上面提到的崴器，不僅僅能夠智能化，而且有的還增加了過濾凈化功能。這些具有知識含量的營銷增加了產品的賣點，滿足了消費者對于高品質生活的追求。

三是要求企業在知識營銷的過程中更加注重網絡營銷。目前對知識營銷重要性的強調讓企業更加重視網絡營銷。一般而言企業在進行知識營銷的時候會注重挖掘幾個關鍵詞作為營銷的賣點，一般而言廣告、促銷、人員推銷這些傳統的推銷方式中能夠針對消費者的知識營銷是很短暫的，僅僅能夠提供有限的營銷信息，但是通過網絡營銷，不僅可以增加信息的覆蓋面，而且還可以通過網絡充分的展示產品的信息，消費者可以利用上網的時間隨時實地的獲取自己想要的信息，增加和產品信息的接觸時間，有利于對產品形成深刻而又良好的印象。

三、結束語

現在的時代隨著互聯網的發展，目前我們的社會已經進入了知識社會，學習不再僅僅是學校教育的事情，而是全社會的任務，人們對于學習的認識也不僅僅停留在求學的階段，而是有了終生學習、隨時學習的意識。這也影響了企業的市場營銷策略，面對消費者的變化，企業僅僅的進行知識營銷，尋找產品的知識賣點，滿足人們對于知識需求和高質量生活的追求。希望本文對于知識營銷的研究能夠幫助企業在營銷管理上有所提高。

參考文獻：

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[3]殷t.企業營銷管理中知識管理的應用探究[J].中國市場，2015，06：21-22.

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一、運用數學中的定量分析法開展市場預測，以確定企業的營銷目標和營銷策略。市場預測是指在市場調查的基礎上，利用各種信息資料，采用科學方法進行分析研究，以推測未來一定時期內市場需求情況及發展趨勢，為企業確定營銷目標和制定營銷策略提供依據。其中預測市場的一種重要的科學分析方法是定量分析法。定量預測法主要是依靠數學模型和數理統計方法，對各種資料進行計算分析，從而對市場變化趨勢做出預測。這類方法適用于歷史統計資料，能準確、詳盡、預測對象變化發展的客觀趨勢。常用的定量分析預測的方法有以下幾種：

（1）、簡均法。計算預測目標實際值在各個時期的平均數將其作為下期預測值。其計算公式如下：

其中：

（2）、加權平均法。根據不同時期的實際值對預測值影響程度的差異，分別給予不同的權數。一般地，近期實際數據的權數大些，遠期實際數據的權數小些。再進行加權平均，所得的加權平均數作為下一期的預測值，加權平均計算方法如下：

（3）、平滑預測法。對于市場營銷的短期預測，可以使用指數平滑的時間序列預測法。采用這種方法，需要三種信息：

（4）、一元回歸預測。這是一種最簡單的回歸預測法，用以分析一個自變量與一個因變量之間的關系。一元回歸方程為：

該計算方法通常是根據歷史資料，通過列表求出有關數據，先解出a、b參數值，然后帶入回歸方法求的預測值。

二、借助平面直角坐標系直觀形象描述市場營銷方案、策略和市場發展趨勢，便于營銷者在實際研究中快速領會運用。

（1）運用平面直角坐標系制作市場定位圖，使營銷人員可以直觀地了解市場狀況。在實際營銷分析時可以把企業放到“定位圖”可能選擇的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案，分析、評價各種可能方案后選出理想的方案作為初步的定位，定位圖制作如下：

（2）運用平面直角坐標圖繪制產品生命周期曲線圖，直觀清晰地描述一種產品從投入市場開始到被市場淘汰為止，都要經歷的產生、發展和衰退的過程，借助曲線圖可以了解產品的生命周期各階段的市場特點，便于營銷人員及時采取相應的市場對策，從而更快地擴大和占領市場。產品市場壽命周期曲線圖如下：

其中：OA為投入期BC為成熟期

AB為成長期C點以后為衰退期

三、借助數理計算公式能精確計算出產品價格，獲得適當定價策略，主要運用有以下幾種：

（1）總成本加成定價法

單位產品價格=單位產品總成本×（1+成本利潤加成率）

（2）售價成本加成定位法。是零售商的售價為基礎，按加成百分率計算售價。

（3）變動成本定價法。也稱邊際貢獻定價法。邊際貢獻就是銷售收入減去變動成本后的差額。公式如下

（4）收支平衡定價法。也稱保本點定價法。這種方法是企業按照生產某種產品的總成本和該產品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產品的價格。計算公式如下：

（5）收益比較定價法。就是在最低價與高價之間進行比較選擇一個最佳的價格標準，以使營銷定價為企業帶來可觀的利潤。計算公式如下：

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知識經濟是相對于農業經濟、工業經濟而言的。它是一種新型的富有生命力的經濟形態。不同于其他經濟類別，知識用于經濟且作為經濟發展的主要動力。此外，知識經濟時代較其他經濟時代還具有以下幾個最明顯的特征：知識成為主導資本；信息成為重要資源；知識的生產和再生產成為經濟活動的核心；信息技術是知識經濟的載體和基礎；經濟增長方式出現了資產投入無形化、資源環境良性化、經濟決策知識化的發展趨勢。

知識經濟對企業營銷管理的影響

知識經濟以巨大的能量改造著傳統經濟，進而形成新的適應新時代的企業營銷模式，并以強勁的動力催動新的營銷模式不斷展現，推陳出新。

1營銷產品發生改變

知識經濟社會，知識成為知識經濟的核心要素，與此同時，人類知識構成也發生了巨大的變化。消費者的選擇由原始的單一化趨于多樣化和個性化，其需求也從單純的物質方面上升至精神層面。因此，以物質為基礎的傳統的基礎產品制造已經不能滿足企業生存要求，其制造模式必須轉向以知識含量為基礎的高科技含量知識產品。這就要求企業充分捕捉和利用市場信息，開發和生產科技含量高的產品，改造傳統行業，提高企業產品的知識含量和管理水平。而信息技術含量的增多也使產品的設計、開發和使用周期變短，促使企業加快開發新產品的速度。

2轉變消費主導因素

傳統的營銷管理是按照顧客的需求提供商品，通過市場調查，采取相應的營銷方式，從而滿足顧客的需要。這是一種以“發現”為主導的營銷行為，其前提是消費者在有購物意愿之前就明確知道自己需要購買什么，或者說在設計之前就對產品有了一定的需求定位。但在知識經濟的影響下，更多的是要假設消費者不知道自己的購買意愿，而是通過學習、吸收的過程逐漸確認自己的所需，企業通過營銷的過程幫助消費者“學習”，引領消費者建立需求，這是一種既受市場驅動又驅動市場的雙向行為。此外，從信息與企業經濟活動的關系看，知識經濟本質上是一種注意力經濟。在知識經濟時代，各種傳播媒體信息鋪天蓋地，不斷干擾者消費者的視聽。在個人注意力有限的情況下，人們會考慮如何分配注意力以尋找或獲取自己真正需要的信息，并將此信息作為購物的參考因素。在4P（產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion））、營銷組合的實施中，企業必須把了解和吸引消費者注意力放在第一位，使自己的產品能夠進入目標人群的“注意組合”，再先后進入到“考慮組合”和“選擇組合”，直至最后完成購買交易。

3實施持續營銷策略

在生產力高速發展的今天，生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響，因此，紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下，企業必須適應新的環保形勢，制定新的營銷策略——綠色營銷。首先，應建立綠色營銷信息系統。其次，應制定綠色產品及服務戰略。

4網絡營銷不容忽視

在知識經濟時代，營銷渠道形式多樣，網絡營銷要求企業把考慮顧客需求和企業利潤放在同等重要位置上，因而，企業應從顧客需求的角度出發，實施網絡營銷策略。網絡營銷是一種符合知識經濟時代要求的迅速、有效的營銷方式，它圖文并茂，并伴有影音，具有時效性和觀賞性，能夠調動消費者的興趣愛好。一方面，營銷管理部門可通過網絡手段向消費者傳遞產品信息，電子商務等一些新經濟手段的運用，幫助企業降低了銷售成本;另一方面，消費者借助網絡工具，與銷售方進行溝通交流，促使廠家以目標購買者來定位產品的開發。可以預見，越來越多的企業和個人將融入進互聯網絡，而網絡交易將會成為知識經濟時代的一種至關重要的交易方式。在一個健康的經濟體中，作為一個成功的企業，必須要開辟出網絡營銷模式才能夠在知識經濟時代穩步發展。

篇6

以數字化、網絡化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式將產生巨大而深刻的影響。同樣，對企業管理、企業營銷將產生深刻的影響。

第一，對消費者需求的影響：

以技術革命為推動力的知識經濟的發展，一方面使社會財富迅猛發展，另一方面，使廣大消費者生活水平提高，并使消費者需求發生如下變化：

1、消費者需求趨于個性化。由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高，從而促使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化。同時由于知識經濟帶來科技與知識的創新、從而引導消費者消費的個性化。因而，要求企業一改工業經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式、轉向實行個性化和多樣化的營銷方式。

2、消費者行為趨于理性化。在知識經濟時代，由于消費者文化水平的提高，他們能夠借助發達的信息網絡、全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如消費者借助電腦咨詢軟件迅速收集有關產品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從中選擇最佳的購買決策。

3、消費者的需求從低層次的生理需求向高層次需求轉變，即從物質需求向精神需求轉變。如消費者從原來的對衣食住行最低的生理需求向文化教育、娛樂等精神需求轉變。

4、消費者面臨更多的產品選擇。知識經濟促進因特網迅速發展，從而使國外市場沖破地區界限、行為界限和時間界限，購買者可以在任何地區、任何時間通過網絡搜尋及選擇理想的賣者，銷售商之間發生激烈的競爭，從而使購買者能夠自由地選擇國內外的賣者，消費者對產品越來越挑剔。

第二、對產品的影響：

一是知識經濟使產品的外延與內涵發生巨大的變化。從產品的外延看，知識經濟時代不僅農產品、工業品成為商品，知識、服務、信息及技術都成為商品，即與知識相關的無形產品成為消費者主要的消費對象。從產品的內涵看，由于知識成為知識經濟的核心要素，要求產品中的知識含量提高了。因而，衡量產品價值的標準產生了變化，即由傳統的以物質為基礎轉為以知識含量為基礎進行衡量。二是以信息技術為核心的知識經濟，囿于住處技術發展日新月異，使產品的設計、開發和使用周期日益縮短，因而，要求企業快速開發新產品，并迅速將新產品投入市場。版權所有

第三、對價格的影響：

以數字化、網絡化為主要特征的信息技術革命，使Internet廣泛運用，從而要求企業同用戶面對面進行定價。

第四、對分銷的影響：

知識經濟對傳統分銷方式，即主要通過中間商向最終用戶銷售產品的方式發生巨大的沖擊。而網上交易卻逐漸頻繁起來，企業必須盡早適應這種變化。

第五、對企業營銷管理的影響：

對原來傳統的營銷管理模式，即受地理位置和時間的約束，實行松散型的管理，不能不是巨大的挑戰。

面對信息產業和高科技產業為基礎的知識經濟對我國企業營銷產生深刻的影響，我國企業要迎接挑戰，必須進行營銷創新。這主要包括營銷觀念、營銷制度及營銷管理的創新。

企業營銷觀念的創新。營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于知識經濟時代，科學技術日新月異的發展，產品生命周期大大縮短，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，這必然驅動企業經營哲學的不斷更新。其次，要求企業從偏狹的國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。知識經濟時代推進了經濟全球的發展，使國內外市場連成一個整體。因而，企業必須樹立全球營銷觀念，才能推進企業發展。

營銷制度創新。創新是指建立一種新的生產函數，即對各種要素的一種“新組合”，它包括引進新產品和提供一種產品的新質量；采用新的技術、新的生產方式；開辟新市場獲得原材料和新來源；實行企業組織新形式。

知識經濟時代的營銷組織創新，主要是從傳統的等級制度轉變為柔性的營銷組織。從目前國際柔性組織的發展趨勢來看，主要是建立起扁平化、網絡化、智能化、虛擬化及全球化的組織。一是扁平化。指企業通過技術網絡同廣大員工發生直接聯系，而且使企業同消費者、研究機構之間構筑一個互動的信息反饋機制。二是網絡化。它是使企業領導與廣大員工眾傳統的等級制度關系變成非正規的網絡關系，從而提高員工的自信以及經營效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷的超越自我，又強調企業的系統思考和知識的整合力量，以不斷再造企業的無限生機。四是虛擬化。是依靠信息技術而建立臨時網絡，是一種靈活機動的新型企業的組織形式。企業為了實現其目標，可以突破企業界限，在廣闊范圍內尋求各生產經營環節（如產品設計、工藝設計、生產制造、經營銷售等）及各生產要素優化組合的一種形式。企業一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現優勢互補，并節省費用。它要求管理者要具有很高的協作精神、協調能力及綜合能力，要求企業組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰略。

篇7

1主動擴大銷售市場，以整個世界為銷售市場

知識經濟時期世界經濟一體化和全球化趨勢愈發明顯，自上世紀90年代以來，隨著生產全球化的率先發展，其他方面的全球化也逐漸發展起來，美國著名作家托馬斯•弗里德曼在《世界是平的》一書中更是對知識經濟時代的經濟進行了一次重新定義和描述，將全球定義為一個大的統一市場.在“世界是平的”這樣的市場環境下，任何企業都可以將世界定義為自己的銷售領域，淡化國界的概念，進行全球化銷售.但是，全球化銷售也并不是簡單的通過投入大量資金入侵國際市場，而是需要有策略的進行市場營銷.

1.1目標市場擴張策略的轉變

企業傳統目標市場擴展策略為本國市場-鄰國市場-國際市場，從本企業所在區域為基點開始向外擴張，積累營銷經驗，循序漸進，最終達到進軍世界的目的，中間需要較長時間，幾年到十幾年不等.知識經濟時期的市場擴張要更具有策略性和知識性，通過充分的前期調查研究直接將全球范圍內的某個區域作為首發市場，再根據市場反應進行戰略性策略的調整.

1.2大目標下有小市場

知識經濟時代企業市場銷售要以世界為目標市場，追求銷售區域最優化，但是在做銷售策略時也不能忽視小市場.小市場即追求世界大市場的同時關注某一區域的小區域市場，根據當地的文化、政治、經濟、生活環境等制定特殊的營銷策略，區別對待.

1.3跨文化銷售的策略管理

經濟全球化為企業的國際營銷提供了可能，但是國際營銷并不是想象中的簡單易行，企業在進入市場前需要做大量的分析研究工作，最重要的是對當地文化進行分析研究.因此，在全球化經營中，企業需要在當地招聘一定工作人員輔助企業管理層進行營銷策略的制定與完善.

2營銷策略的創新

2.1產品創新策略

采用產品創新策略首先可以將附贈產品銷售所具有的服務當作商品進行銷售，摒棄將單一實物產品作為唯一商品的傳統觀念.知識經濟時代，科學技術發展迅速，大部分相似產品功能和質量相差無幾，企業要想通過營銷策略取得成功就必須在銷售服務上進行深入研究，在現代商品市場中，服務競爭力將成為主導未來商場戰爭的標志.產品創新策略的第二種方式就是拓寬原有商品的使用范圍與用途.每件商品都有最基本的基本功能，即商品的預先設計功能，在實現預設計功能的基礎上商品其實還有延伸功能.最簡單的例子，客戶在購買桶裝薯片時提醒其薯片食用完后桶還可以用來作為存儲罐、筆筒等，從心理上給客戶一種購買一種商品得到兩種功能的暗示，從而實現意義上的“產品創新”.

2.2價格策略創新

作為市場經濟的內在規律，供求決定價格在知識經濟時代同樣適用.但是，知識經濟時代的定價策略將更加靈活多變，并不一定按照以成本為基礎的傳統定價，而是需要建立柔性的定價機制，根據市場和消費者反映靈活制定產品價格，同時分析市場環境，考慮消費者需求，根據其支付能力制造相應質量產品，實現真正的“物美價廉”.知識經濟時代的價格策略應該主要表現在以下三個方面：第一，價格圍繞產品價值變動，但由顧客總價值確定；第二，利用現達的信息網絡嚴格監控商品市場，從而實現對商品價格和市場行為的時時監控，最終能夠快速、直接的實現價格變動；第三，商品價值比趨低.知識經濟時代高品質商品供應數量降低，主要供應少數人員，企業會根據市場大多數需求者的意愿提供更多質量較低價格也低的商品，通過這種方式獲得價格與競爭優勢.

2.3分銷渠道的簡化

知識經濟時代市場營銷的分校渠道需要進創新，以客戶為中心，方便客戶購買，實現銷售渠道的簡化，直銷將成為知識經濟時代的主要銷售方式，網絡也將成本銷售的主要工具依托.目前，電子商務已經成為非常熱門的一個話題，現代企業的大部分業務都可以通過網絡完成，減少溝通費用的同時節省了時間，方便了當事人工作.網絡營銷亦是如此，通過信息網絡，消費者能夠得到消費體驗，同時又方便快捷，即節省個人時間也節省企業時間，實現銷售行為中的雙贏.企業在市場營銷上要抓住機會，適時建立網絡商店與銷售渠道，為未來直銷打下良好技術基礎.

2.4促銷策略的創新

知識經濟時代促銷策略要更加注重雙向性和互動性，摒棄傳統企業自身的單向銷售，與客戶互動較少.知識經濟時代企業在選擇營銷方式時要更加注重客戶的感受，以為客戶提供更加周到完美的服務為宗旨.傳統促銷多采用電視媒體或海報等與顧客進行單向的信息傳輸，效果較差，新時期網絡信息技術發達，企業要抓住這一優勢與顧客進行網上互動交流，從而能夠根據客戶購買傾向提供更好的購買服務.其次，實行個性化營銷策略.個性化營銷是知識經濟時代又一有效的促銷策略，通過培養與扶植與客戶的關系實現對客戶一對一的個性化服務，從而實現產品促銷的直接性，能夠實現產品銷售量的提升.

3品牌經營策略

知識經濟時代，品牌經營更加方便.品牌經營即企業營銷初期為商品制定一個固定概念，目標是讓更多的消費者了解這一概念或標志，從而擴大客戶群.品牌作為企業的一項無形資產對于產品銷售起到非常重要的作用，比如提到奢侈品很多人腦中自然浮現路易斯文登、愛馬仕、香奈兒等指明品牌，提到房地產可能立馬想到萬科、恒大等，這對于企業產品的銷售量的增加起到很大的推動作用.知識經濟時代，品牌營銷是商業發展的必然趨勢，不管是國際還是我國國內都能發現品牌營銷戰略的崛起.通過對長期的市場實踐進行研究可以發現，良好的品牌就是企業良好的外在形象，甚至已經成為企業的核心競爭力之一，為提升企業競爭實力與市場占有率起到重要作用.

二、結語

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關鍵詞：知識管理；知識挖掘；知識共享；節約型營銷

如何建設一個節約型社會，是全社會關注的重要話題，也是堅持和落實科學發展觀，實現經濟社會可持續發展，構建社會主義和諧社會的必然要求。對我國緩解資源壓力和環境壓力，實現全面建設小康社會目標的意義重大。

而創建節約型企業，是落實科學發展觀的必然要求，也是緩解可持續發展資源瓶頸的重要基礎。因此，創建節約型企業絕不是企業發展的權宜之計，而是企業適應整個社會發展，轉變增長方式，增強核心競爭力，依靠科技進步實現持續發展的根本要求。是企業自身“增效”的重要舉措之一。“節約型”企業沒有固定的含義，所謂“節約型”企業應該是資源消耗少、成本水平低、科技含量高、經濟效益好的企業。從這個含義上講，節約型企業是現階段我國各種類型的企業所應追求的目標。

建設節約型企業可以從很多方面人手，尤其以生產經營為重頭。在知識經濟條件下，通過采用知識管理，以及對技術的大量投入，在研發、產品、銷售、品牌建設、售后服務等方面不斷提升企業效率，對建設節約型企業的作用非常明顯。

1．知識管理與市場營銷

近年來，隨著知識經濟的發展，知識已經逐漸成為保持企業可持續發展和競爭優勢的重要來源。實踐知識管理，也成為企、世未來發展的一項有利保障：時知識的管理工作并不著重于知識本身(及圍繞著知識的各類技術)進行管理。而是更慢調把知識看作企業競爭力的核心，著重主張利用知識實現企業更好的經營管理模式。知識管理的過程可以粗略地分為三個基本環節：知識轉化、知識循環以及知識組織／存儲其中．知識轉化過程說明的是隱性知識和顯性知識之問的關系，知識循環則強調的是知識的共享和創新，知識組織／存儲是指將知識在組織內部沉淀下來，成為企業全體員工可用的共同資源。

在知識經濟時代，由于消費者的心理不斷成熟，消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高，消費結構不斷優化，從而對企業的營銷活動提出了更高的要求。在這種大的背景下，企業要是固守原有的管理理念，進行“大量營銷”，其效果將會大打折扣，而且會造成許多不必要的成本支出。因此在企業營銷領域，充分實行知識管理，會有很大的作為。

在知識經濟條件下，企業營銷的工作對象就是客戶(包括合作者、分銷商和顧客等)，并且從開始就有客戶參與，是協作伙伴關系，他們共同構成了組織外部網絡。根據價值鏈的分析，在市場營銷的重大行動、重大目標和其自然的聯系中，營銷組織必須利用知識管理在關鍵環節為顧客創造更多的價值，同時保證組織未來的創造力和創新精神。隨著信息技術的不斷進步，企業營銷的方式以及如何管理客戶信息的方式也在悄然發生著變化。越來越多的企業開始重視使用先進的信息技術掌握大量的客戶信息，以挖掘更多的市場機會。通過這種方式，不斷提高企業營銷的精準性。

2．以知識管理實踐“節約型”營銷

現代市場經濟條件下，企業面臨的競爭愈加激烈，因此在管理的諸多職能領域中，營銷對于企業的重要性是毋庸置疑的。但在實踐中，營銷浪費現象卻是普遍存在。市場營銷大師菲利浦·科特勒在2004年底，發表了題為《亟需改善營銷生產率》的講演。他指出，營銷的結果令人尷尬，廣告失效、促銷浪費、新品失敗、市場失控等現象屢見不鮮。此種情況在我們國內尤其普遍：過大過高的目標(全國第一、世界前列、世界500強等等不勝枚舉)、過度的包裝(如月餅)、耗資龐大的廣告和贊助、無時無刻不計血本的促銷等等。營銷的浪費反映的正是當前營銷的浮躁、盲目、冒進、急功近利等不理性的企業心態，也是中國本土企業總是無法實現超越、做大做強的一個原因。面對越來越國際化的趨勢，越來越激烈的市場競爭，越來越理性的消費者和市場，越來越注重成本競爭和資源優化的營銷時代，我們必須重新審視營銷的未來，樹立新的營銷觀念和理性營銷心態，實現營銷的全面改造和革命，首先就應告別“浪費營銷”，倡導“節約營銷”，走入理性營銷時代。

2．1通過有效渠道，向消費者傳遞產品及消費知識，培育節約型的消費者

現實的情況是節約的消費觀念在中國市場并不成熟，消費者對那些真正能夠節能的產品的認同度還很低，很多消費者盲目求新、求大、求高，對一些高耗能的產品趨之若鶩，例如買車一定買大排量的等等。面對這種消費現實，該如何培養具有節約觀念的消費群體呢?其實道理很簡單，第一，通過消費知識的傳遞，讓消費者真正了解產品、樹立正確的消費觀；第二，讓消費者能從消費節能型產品中真正得到益處，例如價格的降低、功能的改進以及使用成本的降低等等。消費者從中得到好處，自然會在消費中注意節約，形成一種新的消費觀念。企業經營的一切出發點和最終落腳點是市場，市場上存在什么樣的需求，決定了企業生產什么樣的產品、如何去生產。如果消費者普遍具有節約的觀念，就會迫使企業注重生產和消費過程中的“節約”。因此實踐“節約型”營銷，建設“節約型”企業，可以首先從市場人手，培育節約型的消費者。此外，企業在日常開展營銷過程中，應該奉行“社會營銷”的理念，將社會利益放在首位，以此帶動消費者觀念向注重節約和節能轉變。所以“節約型”營銷，首先不應該是一個企業微觀的營銷問題，而是涉及全社會的宏觀營銷問題，需要全體企業共同參與。同時，政府也應該通過制定相應的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。

2．2通過知識轉化，提高市場營銷活動的競爭力

1958年英國科學家、哲學家波蘭尼首先提出了“顯性知識”(明確知識)和“隱性知識”(緘默知識)的知識形態分類，這是企業知識管理的本源性對象要素。波蘭尼認為，所謂“顯性知識”(explicifknowledge)是指用“書面文字、圖表和數學表述了的知識”，通常是用言語、圖表等人為方式，通過表述來實現的，所以又稱為“言明的知識”(anicuIateknowledge，又譯“明確知識”)。而作為顯性知識的相輔相成的一類，隱性知識(implicitknow1．ed)是指尚未被言語或其他形式表述的知識，是“尚未言明的”、“難以言傳的”，尚處于“緘默”狀態的知識。

相對于顯性知識而言，隱性知識對于企業營銷的作用要更明顯一些，創造的價值最大，同時價值的流失也最大，因而也最關鍵。由于企業營銷面對的就是企業的所有客戶，所以隱性客戶知識的地位又是重中之重。企業通過各種手段和方式，例如投訴電話、銷售代表的走訪等，可以掌握大量的隱性客戶知識，這些隱性客戶知識對企業來講是不可多得的一筆寶貴財富。

但隱性客戶知識是很難直接為企業創造效益的，必須通過隱性客戶知識的轉化，才能形成對企業有用的信息，實現組織知識的創新，幫助企業準確地執行市場營銷戰略，管理客戶生命周期的各個階段，不斷提高競爭力。這種知識的轉化包括四類：隱性知識到隱性知識的轉化，隱性知識到顯性知識的轉化，顯性知識到隱性知識的轉化，顯性知識到顯性知識的轉化。

隱性知識到隱性知識的轉化。這是在個人間分享隱性知識，是知識社會化的過程。主要通過觀察、模仿和親身實踐等形式使隱性知識得以傳遞。例如不同銷售區域的客戶代表通過走訪調研來了解企業不同區域市場的特征。

隱性知識到顯性知識的轉化。這是對隱性知識的顯性描述，將其轉化為別人容易理解的形式，這個轉化所利用的方式有類比、隱喻和假設、傾聽和深度會談等。例如上述客戶代表通過走訪之后，企業可以組織不同區域市場的營銷人員召開區域市場營銷的“頭腦風暴”會議或區域市場營銷的“現場討論會”，幫助這些代表將自己的認識準確地表達出來，并與他人共享。顯性知識到顯性知識的轉化。這是一種知識擴散的過程，通常是將零碎的顯性知識進一步系統化和復雜化。經過隱性到隱性、隱性到顯性的轉化過程，人們頭腦中的顯性知識還是零碎的，也不是格式化的。將這些零碎的知識進行整合并用專業語言表述出來，個人知識就上升為了組織知識，能更容易地為更多人共享和創造組織價值。在上述例子中，企業肯定能將這些存儲于不同員工腦海里，散落在不同區域市場中的營銷知識提煉出來，建立屬于企業自身擁有的區域市場營銷知識。

顯性知識到隱性知識的轉化。這意味著，企業的顯性知識轉化為企業中各成員的隱性知識。也就是說，知識在企業員工間傳播，員工接收了這些新知識后，可以將其用到工作中去，并創造出新的隱性知識。上述例子中的客戶代表了解掌握了足夠的顯性知識后，就可以充分借鑒其他營銷區域中經驗，不斷改善自己的工作。

2．3利用數據挖掘準確進行細分，找準目標客戶

營銷大師科特勒曾說：“現代戰略營銷的中心，可定義為STP市場營銷——市場細分(segmentalion)，目標市場(Targe．ting)和市場定位(Positioning)”。雖然目標市場營銷的理論在上個世紀就已經出現，但進入2l世紀以后，找準適合自己企業的目標顧客仍然是很多企業面臨的嚴峻挑戰。準確進行細分，找準目標客戶是企業戰略營銷的起點，企業的一切營銷戰略，都必須以此為出發點。沒有市場細分，找不準目標客戶，企業在經營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，營銷活動也會出現大量的浪費。這種盲目的背后，實際上就是因為企業不知道自己的目標群和目標市場之所在。而有的企業則在此方面做到了節約，例如英國連鎖超市TESC0L一共有l300萬客戶，一般的企業將客戶細分至三四個不同的群已經相當不錯，令人感到驚奇的是，它將這些客戶細分到5000個不同的群，形成不同的俱樂部，實際上建立了一個社會的紐帶。針對不同的客戶群體，超市可以選擇不同的營銷方式，這樣就避免了很多浪費。

在細分的過程中，可以充分利用知識管理中的數據挖掘技術，有效達到節約的效果。因此，數據挖掘技術在企業市場營銷中得到了比較普遍的應用。數據挖掘就是在企業的數據庫中，對數據進行一定的處理，從大量的、不完全的、模糊的、隨即的數據中提取隱含的、事先未知的、但又是潛在有用的信息知識的過程其基本假定是“消費者過去的行為是其今后消費傾向的最好說明”。它正是以市場營銷學的市場細分原理為基礎，通過收集、加工和處理涉及消費者消費行為的大量信息，確定特定消費群體或個體的興趣、消費習慣、消費傾向和消費需求，進而推斷出相應消費群體或個體下一步的消費行為，然后以此為基礎，對所識別出來的消費群體進行特定內容的定向營銷，通過提供有針對性的產品和服務來不斷降低營銷的盲目性，提高客戶滿意度。這與傳統的不區分消費者對象特征的大規模營銷手段相比，大大節省了營銷成本，提高了營銷效果，從而為企業帶來更多的利潤。此外，數據挖掘還可以在交叉銷售、建立和維護客戶關系方面發揮很大的作用。在市場經濟比較發達的國家和地區，許多公司都開始在原有信息系統的基礎上通過數據挖掘對業務信息進行深加工，以構筑自己的競爭優勢，擴大自己的營業額。

2．4利用知識挖掘提高促銷效率

在廣告界就有這么一句經典的話：我知道我的廣告費一半都浪費了，但我不知道是哪一半浪費了。這清楚地表明了傳統促銷方式精準性的欠缺。我們經常可以看到繁華商業街上一些廠商對來往行人不分對象地散發大量商品宣傳廣告，其結果是不需要的人隨手丟棄資料，而需要的人并不一定能夠得到。具有關資料統計，沒有運用數據庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品，其反饋率只有2％一4％，而運用數據庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率可以高達20％～30％，有效地提高了企業營銷的效率。

現代營銷越來越注意信息技術的成分，信息技術的進步可以幫助解決一些營銷活動的欠缺，并且分析結果，企業就可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。例如美國運通公司(AnericanExpress)有一個用于記錄信用卡業務的數據庫，數據量達到幾十億字符，并仍在隨著業務進展不斷更新。運通公司通過對這些數據進行挖掘，制定了’“關聯結算(RelalionshipBilling)優惠”的促銷策略，即如果一個顧客在一個商店用運通卡購買一套時裝，那么在同一個商店再買一雙鞋，就可以得到比較大的折扣，這樣既可以增加商店的銷售量，也可以增加運通卡在該商店的使用率、再如，居住在倫敦的持卡消費者如果最近剛剛乘英國航空公司的航班去過巴黎，那么他可能會得到一個周末前往紐約的機票打折優惠卡。

2．5通過知識共享，可以提高顧客響應速度，降低交易成本

越來越多的公司認識到時間與速度是影響市場競爭力的關鍵因素之一。快速響應機制是一個系統工程，它是由快速發現顧客需求、快速研發產品、快速制造產品、快速物流配送等環節構成。提高企業快速響應顧客的能力需要該企業所在供應鏈上所有企業的配合行動。企業員工之間的知識共享，以及企業與供應鏈企業之間的知識共享，將可以有效消除存在于企業內部的信息孤島現象。在面臨客戶要求時，有效提高訂單或其他信息在企業內部及供應鏈企業之間的流動效率，以達到對最終客戶要求的快速響應、減少存貨成本、提高供應鏈整體競爭水平的目的。:

篇9

論文摘要：建設節約型企業是建設節約型社會的一個重要的組成部分。建設節約型企業可以從實踐節約型營銷入手，通過實踐知識管理，利用知識挖掘、知識共享等知識管理技術在營銷過程中找準目標客戶，提高促銷效率，快速響應客戶要求來達到減少資源消耗，獲得盡可能大的經濟效益。

如何建設一個節約型社會，是全社會關注的重要話題，也是堅持和落實科學發展觀，實現經濟社會可持續發展，構建社會主義和諧社會的必然要求。對我國緩解資源壓力和環境壓力，實現全面建設小康社會目標的意義重大。

而創建節約型企業，是落實科學發展觀的必然要求，也是緩解可持續發展資源瓶頸的重要基礎。因此，創建節約型企業絕不是企業發展的權宜之計，而是企業適應整個社會發展，轉變增長方式，增強核心競爭力，依靠科技進步實現持續發展的根本要求。是企業自身“增效”的重要舉措之一。“節約型”企業沒有固定的含義，所謂“節約型”企業應該是資源消耗少、成本水平低、科技含量高、經濟效益好的企業。從這個含義上講，節約型企業是現階段我國各種類型的企業所應追求的目標。

建設節約型企業可以從很多方面人手，尤其以生產經營為重頭。在知識經濟條件下，通過采用知識管理，以及對技術的大量投入，在研發、產品、銷售、品牌建設、售后服務等方面不斷提升企業效率，對建設節約型企業的作用非常明顯。

1．知識管理與市場營銷

近年來，隨著知識經濟的發展，知識已經逐漸成為保持企業可持續發展和競爭優勢的重要來源。實踐知識管理，也成為企、世未來發展的一項有利保障：時知識的管理工作并不著重于知識本身(及圍繞著知識的各類技術)進行管理。而是更慢調把知識看作企業競爭力的核心，著重主張利用知識實現企業更好的經營管理模式。知識管理的過程可以粗略地分為三個基本環節：知識轉化、知識循環以及知識組織／存儲其中．知識轉化過程說明的是隱性知識和顯性知識之問的關系，知識循環則強調的是知識的共享和創新，知識組織／存儲是指將知識在組織內部沉淀下來，成為企業全體員工可用的共同資源。

在知識經濟時代，由于消費者的心理不斷成熟，消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高，消費結構不斷優化，從而對企業的營銷活動提出了更高的要求。在這種大的背景下，企業要是固守原有的管理理念，進行“大量營銷”，其效果將會大打折扣，而且會造成許多不必要的成本支出。因此在企業營銷領域，充分實行知識管理，會有很大的作為。

在知識經濟條件下，企業營銷的工作對象就是客戶(包括合作者、分銷商和顧客等)，并且從開始就有客戶參與，是協作伙伴關系，他們共同構成了組織外部網絡。根據價值鏈的分析，在市場營銷的重大行動、重大目標和其自然的聯系中，營銷組織必須利用知識管理在關鍵環節為顧客創造更多的價值，同時保證組織未來的創造力和創新精神。隨著信息技術的不斷進步，企業營銷的方式以及如何管理客戶信息的方式也在悄然發生著變化。越來越多的企業開始重視使用先進的信息技術掌握大量的客戶信息，以挖掘更多的市場機會。通過這種方式，不斷提高企業營銷的精準性。

2．以知識管理實踐“節約型”營銷

現代市場經濟條件下，企業面臨的競爭愈加激烈，因此在管理的諸多職能領域中，營銷對于企業的重要性是毋庸置疑的。但在實踐中，營銷浪費現象卻是普遍存在。市場營銷大師菲利浦·科特勒在2004年底，發表了題為《亟需改善營銷生產率》的講演。他指出，營銷的結果令人尷尬，廣告失效、促銷浪費、新品失敗、市場失控等現象屢見不鮮。此種情況在我們國內尤其普遍：過大過高的目標(全國第一、世界前列、世界500強等等不勝枚舉)、過度的包裝(如月餅)、耗資龐大的廣告和贊助、無時無刻不計血本的促銷等等。營銷的浪費反映的正是當前營銷的浮躁、盲目、冒進、急功近利等不理性的企業心態，也是中國本土企業總是無法實現超越、做大做強的一個原因。面對越來越國際化的趨勢，越來越激烈的市場競爭，越來越理性的消費者和市場，越來越注重成本競爭和資源優化的營銷時代，我們必須重新審視營銷的未來，樹立新的營銷觀念和理性營銷心態，實現營銷的全面改造和革命，首先就應告別“浪費營銷”，倡導“節約營銷”，走入理性營銷時代。

2．1通過有效渠道，向消費者傳遞產品及消費知識，培育節約型的消費者

現實的情況是節約的消費觀念在中國市場并不成熟，消費者對那些真正能夠節能的產品的認同度還很低，很多消費者盲目求新、求大、求高，對一些高耗能的產品趨之若鶩，例如買車一定買大排量的等等。面對這種消費現實，該如何培養具有節約觀念的消費群體呢?其實道理很簡單，第一，通過消費知識的傳遞，讓消費者真正了解產品、樹立正確的消費觀；第二，讓消費者能從消費節能型產品中真正得到益處，例如價格的降低、功能的改進以及使用成本的降低等等。消費者從中得到好處，自然會在消費中注意節約，形成一種新的消費觀念。企業經營的一切出發點和最終落腳點是市場，市場上存在什么樣的需求，決定了企業生產什么樣的產品、如何去生產。如果消費者普遍具有節約的觀念，就會迫使企業注重生產和消費過程中的“節約”。因此實踐“節約型”營銷，建設“節約型”企業，可以首先從市場人手，培育節約型的消費者。此外，企業在日常開展營銷過程中，應該奉行“社會營銷”的理念，將社會利益放在首位，以此帶動消費者觀念向注重節約和節能轉變。所以“節約型”營銷，首先不應該是一個企業微觀的營銷問題，而是涉及全社會的宏觀營銷問題，需要全體企業共同參與。同時，政府也應該通過制定相應的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。

2．2通過知識轉化，提高市場營銷活動的競爭力

1958年英國科學家、哲學家波蘭尼首先提出了“顯性知識”(明確知識)和“隱性知識”(緘默知識)的知識形態分類，這是企業知識管理的本源性對象要素。波蘭尼認為，所謂“顯性知識”(explicifknowledge)是指用“書面文字、圖表和數學表述了的知識”，通常是用言語、圖表等人為方式，通過表述來實現的，所以又稱為“言明的知識”(anicuIateknowledge，又譯“明確知識”)。而作為顯性知識的相輔相成的一類，隱性知識(implicitknow1．ed)是指尚未被言語或其他形式表述的知識，是“尚未言明的”、“難以言傳的”，尚處于“緘默”狀態的知識。

相對于顯性知識而言，隱性知識對于企業營銷的作用要更明顯一些，創造的價值最大，同時價值的流失也最大，因而也最關鍵。由于企業營銷面對的就是企業的所有客戶，所以隱性客戶知識的地位又是重中之重。企業通過各種手段和方式，例如投訴電話、銷售代表的走訪等，可以掌握大量的隱性客戶知識，這些隱性客戶知識對企業來講是不可多得的一筆寶貴財富。

但隱性客戶知識是很難直接為企業創造效益的，必須通過隱性客戶知識的轉化，才能形成對企業有用的信息，實現組織知識的創新，幫助企業準確地執行市場營銷戰略，管理客戶生命周期的各個階段，不斷提高競爭力。這種知識的轉化包括四類：隱性知識到隱性知識的轉化，隱性知識到顯性知識的轉化，顯性知識到隱性知識的轉化，顯性知識到顯性知識的轉化。

隱性知識到隱性知識的轉化。這是在個人間分享隱性知識，是知識社會化的過程。主要通過觀察、模仿和親身實踐等形式使隱性知識得以傳遞。例如不同銷售區域的客戶代表通過走訪調研來了解企業不同區域市場的特征。

隱性知識到顯性知識的轉化。這是對隱性知識的顯性描述，將其轉化為別人容易理解的形式，這個轉化所利用的方式有類比、隱喻和假設、傾聽和深度會談等。例如上述客戶代表通過走訪之后，企業可以組織不同區域市場的營銷人員召開區域市場營銷的“頭腦風暴”會議或區域市場營銷的“現場討論會”，幫助這些代表將自己的認識準確地表達出來，并與他人共享。顯性知識到顯性知識的轉化。這是一種知識擴散的過程，通常是將零碎的顯性知識進一步系統化和復雜化。經過隱性到隱性、隱性到顯性的轉化過程，人們頭腦中的顯性知識還是零碎的，也不是格式化的。將這些零碎的知識進行整合并用專業語言表述出來，個人知識就上升為了組織知識，能更容易地為更多人共享和創造組織價值。在上述例子中，企業肯定能將這些存儲于不同員工腦海里，散落在不同區域市場中的營銷知識提煉出來，建立屬于企業自身擁有的區域市場營銷知識。

顯性知識到隱性知識的轉化。這意味著，企業的顯性知識轉化為企業中各成員的隱性知識。也就是說，知識在企業員工間傳播，員工接收了這些新知識后，可以將其用到工作中去，并創造出新的隱性知識。上述例子中的客戶代表了解掌握了足夠的顯性知識后，就可以充分借鑒其他營銷區域中經驗，不斷改善自己的工作。

2．3利用數據挖掘準確進行細分，找準目標客戶

營銷大師科特勒曾說：“現代戰略營銷的中心，可定義為STP市場營銷——市場細分(segmentalion)，目標市場(Targe．ting)和市場定位(Positioning)”。雖然目標市場營銷的理論在上個世紀就已經出現，但進入2l世紀以后，找準適合自己企業的目標顧客仍然是很多企業面臨的嚴峻挑戰。準確進行細分，找準目標客戶是企業戰略營銷的起點，企業的一切營銷戰略，都必須以此為出發點。沒有市場細分，找不準目標客戶，企業在經營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，營銷活動也會出現大量的浪費。這種盲目的背后，實際上就是因為企業不知道自己的目標群和目標市場之所在。而有的企業則在此方面做到了節約，例如英國連鎖超市TESC0L一共有l300萬客戶，一般的企業將客戶細分至三四個不同的群已經相當不錯，令人感到驚奇的是，它將這些客戶細分到5000個不同的群，形成不同的俱樂部，實際上建立了一個社會的紐帶。針對不同的客戶群體，超市可以選擇不同的營銷方式，這樣就避免了很多浪費。

在細分的過程中，可以充分利用知識管理中的數據挖掘技術，有效達到節約的效果。因此，數據挖掘技術在企業市場營銷中得到了比較普遍的應用。數據挖掘就是在企業的數據庫中，對數據進行一定的處理，從大量的、不完全的、模糊的、隨即的數據中提取隱含的、事先未知的、但又是潛在有用的信息知識的過程其基本假定是“消費者過去的行為是其今后消費傾向的最好說明”。它正是以市場營銷學的市場細分原理為基礎，通過收集、加工和處理涉及消費者消費行為的大量信息，確定特定消費群體或個體的興趣、消費習慣、消費傾向和消費需求，進而推斷出相應消費群體或個體下一步的消費行為，然后以此為基礎，對所識別出來的消費群體進行特定內容的定向營銷，通過提供有針對性的產品和服務來不斷降低營銷的盲目性，提高客戶滿意度。這與傳統的不區分消費者對象特征的大規模營銷手段相比，大大節省了營銷成本，提高了營銷效果，從而為企業帶來更多的利潤。此外，數據挖掘還可以在交叉銷售、建立和維護客戶關系方面發揮很大的作用。在市場經濟比較發達的國家和地區，許多公司都開始在原有信息系統的基礎上通過數據挖掘對業務信息進行深加工，以構筑自己的競爭優勢，擴大自己的營業額。

2．4利用知識挖掘提高促銷效率

在廣告界就有這么一句經典的話：我知道我的廣告費一半都浪費了，但我不知道是哪一半浪費了。這清楚地表明了傳統促銷方式精準性的欠缺。我們經常可以看到繁華商業街上一些廠商對來往行人不分對象地散發大量商品宣傳廣告，其結果是不需要的人隨手丟棄資料，而需要的人并不一定能夠得到。具有關資料統計，沒有運用數據庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品，其反饋率只有2％一4％，而運用數據庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率可以高達20％～30％，有效地提高了企業營銷的效率。

現代營銷越來越注意信息技術的成分，信息技術的進步可以幫助解決一些營銷活動的欠缺，并且分析結果，企業就可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。例如美國運通公司(AnericanExpress)有一個用于記錄信用卡業務的數據庫，數據量達到幾十億字符，并仍在隨著業務進展不斷更新。運通公司通過對這些數據進行挖掘，制定了’“關聯結算(RelalionshipBilling)優惠”的促銷策略，即如果一個顧客在一個商店用運通卡購買一套時裝，那么在同一個商店再買一雙鞋，就可以得到比較大的折扣，這樣既可以增加商店的銷售量，也可以增加運通卡在該商店的使用率、再如，居住在倫敦的持卡消費者如果最近剛剛乘英國航空公司的航班去過巴黎，那么他可能會得到一個周末前往紐約的機票打折優惠卡。

2．5通過知識共享，可以提高顧客響應速度，降低交易成本

越來越多的公司認識到時間與速度是影響市場競爭力的關鍵因素之一。快速響應機制是一個系統工程，它是由快速發現顧客需求、快速研發產品、快速制造產品、快速物流配送等環節構成。提高企業快速響應顧客的能力需要該企業所在供應鏈上所有企業的配合行動。企業員工之間的知識共享，以及企業與供應鏈企業之間的知識共享，將可以有效消除存在于企業內部的信息孤島現象。在面臨客戶要求時，有效提高訂單或其他信息在企業內部及供應鏈企業之間的流動效率，以達到對最終客戶要求的快速響應、減少存貨成本、提高供應鏈整體競爭水平的目的。

篇10

[關鍵詞] 知識經濟 企業營銷 理念 策略 創新

一、前言

當前，在保險市場全球一體化進程中，我國保險業要從規模上、體制上、手段上、形式上進一步適應保險市場全球一體化趨勢的發展要求，必須大力倡導保險創新。從時間跨度上看，保險創新長遠以國際通用性為方向，短期以國情特殊為起點，分層次有選擇地吸納和引進西方國家的創新成果。

二、太平洋公司簡介

中國太平洋保險（集團）股份有限公司是在1991年4月成立的中國太平洋保險公司基礎上組建而成的保險投資控股集團公司，公司總部設在上海，在國內投資控股專業經營非壽險業務的中國太平洋財產保險股份有限公司和專業經營人壽險業務的中國太平洋人壽保險股份有限公司。目前，這兩個公司在國內共設有5469個營業機構，擁有比較完善的保險服務網絡。

三、太平洋公司存在的問題

太平洋保險公司主要存在的問題表現在以下三個方面：

1.存在“誠信危機”

當前，在壽險業務快速發展的過程中，由于壽險營銷存在的一些不誠實的營銷方法，如營銷員為獲取保單，進行不實的推銷，使原本不高的社會誠信度更加受到損害，由此造成的問題逐漸暴露出來，并有愈演愈烈之趨勢，嚴重地影響了保險的社會信譽，破壞了保險的市場環境。

2.重規模擴張，輕經營效益

為擴張經營，靠人員的銷售發展業務，就必須在廣大的區域上增設網點，搶占市場，全力增員。在這樣的思想的指導下，各壽險公司的人員與機構迅速膨脹，各企業的職場建設、培訓及激勵等方面的投入也隨之不斷增加，經營成本持續上升。

3.缺乏集約化經營的大保險理念

當前，各保險公司普遍缺少遠大的戰略目光，同業間缺乏真誠的合作；粗放經營，市場競爭激烈。為爭奪保費，公司之間相互攻擊的現象甚為突出，競相毀譽，貶低對方的形象。導致整個保險業信譽下降。這樣，不僅僅影響了一家壽險公司經濟利益，同時也影響了整個保險業界的整體利益。

四、解決方案

1.實現營銷理念的創新

營銷理念的創新，具體表現在以下幾個方面：

(1)由國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯網聯結著國內外市場,世界統一市場將會全面形成。企業面對的競爭對手也不僅僅是國內同行,而是具有豐富營銷經驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業也應該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內,這樣,企業才能實現真正的“全球營銷戰略”。

(2)由規模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規模營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現高度的顧客滿意。企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。

(3)從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統經濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經營業績與股東利益的高低；而新經濟的營銷則更強調重視客戶的終身價值，以及股東利益,強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。

(4)從單向營銷觀念轉向互動式營銷觀念。傳統的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者完全處于被動的地位。網絡化的實現,提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業和營銷者可以充分利用網絡互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使營銷者從產品構思、設計開始,直至生產、服務的全過程都體現以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能最大限度地提高企業的經濟效益。

(5)樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固的高層次戰略性的營銷關系,從而使顧客成為產品的忠實消費者。

(6)樹立競爭優勢理念。傳統的營銷活動往往把注意力集中在企業和顧客之間的關系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務是不夠的,企業必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業和顧客及競爭對手之間的關系,善于創造和保持競爭優勢。所以,企業應樹立全新競爭觀念。企業的競爭優勢是企業的創新能力,是企業所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創造,它體現在企業的整體營銷活動之中。這種競爭優勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優勢,而不只是單純地包括技術優勢、成本優勢、管理優勢、營銷優勢等某一個單一的方面,這一競爭優勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創造性。

2.實現營銷策略的創新

營銷策略的創新，可從以下幾個方面來考慮：

(1)實施品牌營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰和廣告戰不是企業占領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業和產品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創立與發展的根本保證。最后，企業必須注重核心技術的創新,只有掌握了先進的產品與管理技術,才能使產品質量維持在高水平上,才能夠保證企業戰勝競爭對手,使產品品牌最終成為強勢品牌。

(2)實施服務營銷策略。為顧客提供優質服務,可采取以下做法:①實施CS 戰略,即顧客滿意戰略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發產品的源頭,在產品價格、分銷、促銷，以及售后服務系統等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。不僅要以優質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS 戰略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設計產品,在技術創新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產品剔除；第二,不斷完善產品服務體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便；第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策；第四,把自己的顧客作為資源管理起來；第五,強化管理,提高內部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導向”,向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交流、溝通和洽談的過程,主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。

(3)實施綠色營銷策略。在生產力高速發展的今天,生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下,企業必須適應新的環保形勢,制定新的營銷策略――綠色營銷。這樣,不但對企業的生存發展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統。企業應搜索的綠色信息包括:綠色技術、綠色消費、綠色法規、綠色組織、綠色文化、綠色產品占有率、綠色價格等。信息獲得后應進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產品及服務戰略。企業在制定綠色產品及服務戰略時,應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業可通過推行綠色產品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現綠色產品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業在制定綠色產品的價格時,應該考慮企業用于環保方面的綠色成本,以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環境有益、對健康有益的綠色產品。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產品,以建立綠色產品知名度,樹立企業綠色產品品牌。

(4)實施形象營銷策略。知識經濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業形象,維護優良的企業形象,已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業形象的全面塑造應做到：第一,要以產品形象為內涵,以企業形象為基礎,對目標市場進行細分,準確定位,不斷開發新產品是企業生存和發展的重要支柱,對企業形象塑造有重大影響。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰略決策,使企業及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業形象的系統性、本質性、物質性及優勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業文化為核心,為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業,溝通與消費者的情感,樹立良好的企業形象。

(5)實施網絡營銷策略。知識經濟下,網絡營銷要求企業把考慮顧客需求和企業利潤放在同等重要位置上。第一,不急于制定產品策略,而以研究消費者的需求為中心。網絡化時代消費者需求越來越個性化,只有企業的產品和服務能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復購買企業的產品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業和顧客間的關系牢不可破。企業應先利用互聯網了解不同的消費者對產品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定制,才能真正使顧客滿意。第二,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業在制定價格時,甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點,確定相應的生產成本和商業成本。按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格,其市場風險最小。因而,網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網絡時代,企業只有真正“網”住網上沖浪者,才能讓其最終成為企業的顧客,而一旦沖浪者相信企業,他將會長久地成為企業的忠誠顧客,這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的核心。

五、總結

面對營銷環境的諸多新變化,我國企業要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉變傳統的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優勢占領市場,使企業獲得長足的發展。

參考文獻:

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