家電行業(yè)調(diào)查報(bào)告范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家電行業(yè)調(diào)查報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

抽查對(duì)向?yàn)榇笮⌒统小Ⅳ[市區(qū)、生活小區(qū)內(nèi)零售戶，銷售結(jié)構(gòu)較高。到以上零售戶消費(fèi)的人群一般消費(fèi)水平都屬中、高檔。發(fā)現(xiàn)以下銷售情況：

1、消費(fèi)者來買煙時(shí)，說來包5元的黃果樹，老板頭也沒抬丟出一包煙，找了錢，接著招呼下一位。

2、熟客來了，招呼到：“××，取包煙。”老板不用問品牌取出一包他熟知的煙。

3、消費(fèi)者叫了幾聲取包煙，見沒回聲，扭頭就走。

4、坐在火箱里打牌，有人買煙裝沒聽見或叫小孩去取或讓消費(fèi)者自取。

5、在門前賣早點(diǎn)，正忙著，說：“自己取，錢丟在柜臺(tái)里。”

6、正忙著做家務(wù)，也是叫小孩取或自取。

7、有人買某種品牌暫無貨，也沒有推薦另一品牌，任由消費(fèi)者選購(gòu)或走下一家。

以上調(diào)查顯示，卷煙零售戶沒有一戶是具有專業(yè)性的，以家庭式的搭賣為主，沒有形成規(guī)模，沒有對(duì)卷煙零售利潤(rùn)形成依賴。雖然客戶經(jīng)理能指導(dǎo)零售戶調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)，但零售戶卻不能指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買卷煙品牌，更談不上推銷品牌。究其原因主要是：

1、由于零售戶過多、過密，布局欠合理，對(duì)零售戶銷售定量，零售價(jià)格監(jiān)管不力，零售戶之間無序競(jìng)爭(zhēng)激烈，一條煙只賺0.5元就能出售，降低了零售戶積極。

2、個(gè)別零售戶銷售卷煙只是為了帶動(dòng)其它副食銷售，把卷煙銷售放在經(jīng)營(yíng)中的從屬地位。

3、街道上的零售戶多為一些老人或家庭主婦，家庭成員有工作或本人有退休工資，生活不愁，擺攤只為打發(fā)時(shí)間，還可以賺點(diǎn)油鹽錢。還有一些零售戶，雖想以此為生計(jì)，但苦于沒有多余本錢，常常是賣了這條煙，才能進(jìn)下條煙，賺來的錢用來維持生活了。實(shí)行電話訂貨、電子結(jié)算后，這類零售戶經(jīng)常電結(jié)不成功，上門收款也是湊了零錢還要借。勸其取締，就到單位找領(lǐng)導(dǎo)哭訴。

4、超市雖然有別于以上零售戶，有專柜卻無專人出售，遇上人流量大，就會(huì)不在乎一包卷煙的出售。

以上零售戶都缺發(fā)與消費(fèi)者的溝通，沒有擇牌銷售意識(shí)，品牌培育被動(dòng)、消極。

二、搞好卷煙零售戶隊(duì)伍建設(shè)

針對(duì)以上問題，要抓好卷煙零售戶隊(duì)伍建設(shè)，讓其充分發(fā)揮作用，使其成為“由我調(diào)控，歸我管理，為我所用”的生力軍。我認(rèn)為建立規(guī)范的卷煙零售直營(yíng)或加盟連鎖店是今后發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是網(wǎng)建提升要求，我縣應(yīng)盡快實(shí)施。

（一）對(duì)零售戶應(yīng)從以下兩方面調(diào)整：

1、客戶經(jīng)理幫零售戶理財(cái)時(shí)，除著重指導(dǎo)零售戶如何調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，也應(yīng)指導(dǎo)零售戶如何抓住消費(fèi)者心理、推銷品牌的技巧。

2、對(duì)連續(xù)一年內(nèi)被評(píng)為一級(jí)誠(chéng)信戶的零售戶應(yīng)給予表彰，緊俏品牌應(yīng)優(yōu)先照顧，以提高其積極性和影響力，優(yōu)先考慮發(fā)展為卷煙零售直營(yíng)或加盟連鎖店。

（二）設(shè)立卷煙零售直營(yíng)或加盟連鎖店對(duì)煙草企業(yè)和零售業(yè)是互利互惠的，有以下好處：

1、卷煙零售直營(yíng)或加盟連鎖店的設(shè)立可以統(tǒng)一零售價(jià)，用一價(jià)制零售來引導(dǎo)零售價(jià)格，促使零售戶的經(jīng)營(yíng)毛利額提高，增加其對(duì)卷煙利潤(rùn)的依賴性。

2、由于是煙草企業(yè)的卷煙零售直營(yíng)或加盟連鎖店，會(huì)享有很高的進(jìn)貨優(yōu)先權(quán)，對(duì)零售戶是相當(dāng)有利的。

3、通過提高部分零售戶的地位，使其他零售戶形成一種競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，以提高零售業(yè)的整體素質(zhì)。

篇2

>> 2012年二季度企業(yè)用工情況調(diào)查報(bào)告 2007年第二季度中國(guó)私募股基金投資調(diào)查報(bào)告 二季度企業(yè)景氣指數(shù)穩(wěn)步提高 二季度工業(yè)企業(yè)庫(kù)存或?qū)⒒卣{(diào) 二季度經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)宏觀調(diào)控與經(jīng)濟(jì)走勢(shì)之信心調(diào)查報(bào)告 信心繼續(xù)攀升――2009年二季度中國(guó)百名經(jīng)濟(jì)學(xué)家信心調(diào)查報(bào)告 中國(guó)航運(yùn)企業(yè)景氣狀況分析與預(yù)測(cè)（2013年第二季度） 二季度工業(yè)增速減緩將延續(xù) 上市直銷公司二季度業(yè)績(jī)報(bào)告 季度明星流行調(diào)查報(bào)告 肖漢平　焦炭業(yè)：二季度將景氣回升 調(diào)查報(bào)告顯示我國(guó)紡織企業(yè)運(yùn)行總體景氣 泰興市企業(yè)用工情況調(diào)查報(bào)告 揚(yáng)州經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的企業(yè)人才需求調(diào)查報(bào)告 二季度東北米情 二季度是拐點(diǎn) 二季度迎來加息時(shí)點(diǎn)? 二季度降息空間較小 二季度投資策略 2010年第二季度家電行業(yè)報(bào)告(二) 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l > and expected to sentiment, so as to accurately and timely reflect the macro economic operation and enterprise management status, to predict the tendency of the change in the economic development of the < > a statistical survey method. Compared with the traditional statistical investigation, business climate survey not only to investigate the current situation of economic development, more important is the expected economic trends in the future.

Based on the second quarter of yangzhou city industrial business sentiment survey, on the basis of analyses the relevant data, explores the yangzhou industry there are still problems in the process of enterprise development, and probes into the next quarter of yangzhou industrial economic operation anticipation, for the relevant government departments and related enterprise of scientific decision-making advice assistant.

Key words: yangzhou; Industry; Sentiment survey

中圖分類號(hào)：[F287.2]文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-2104(2013)

揚(yáng)州市統(tǒng)計(jì)部門對(duì)全市590家規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的景氣調(diào)查結(jié)果顯示，二季度，全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)平穩(wěn)運(yùn)行態(tài)勢(shì)，但受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不確定性因素影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況和本企業(yè)綜合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的判斷持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度，兩大景氣指數(shù)均小幅回落。其中，反映企業(yè)綜合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的企業(yè)景氣指數(shù)為123.36，比一季度回落6.81點(diǎn)，仍處于較為景氣區(qū)間；反映企業(yè)家對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的信心和預(yù)期的企業(yè)家信心指數(shù)為119.49，比一季度回落6.70點(diǎn)，處于相對(duì)景氣區(qū)間。而企業(yè)勞動(dòng)力指數(shù)、庫(kù)存指數(shù)和企業(yè)固定資產(chǎn)投資指數(shù)變化幅度不大，運(yùn)行相對(duì)穩(wěn)定，分別為110.02、107.13和85.57。

表1 企業(yè)景氣相關(guān)指數(shù)對(duì)比表

一、企業(yè)家對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)依然看好

企業(yè)家信心指數(shù)比一季度有所回落但同比回升明顯，在調(diào)查的590家規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，對(duì)二季度本行業(yè)總體運(yùn)行狀況表示“樂觀”和“一般”的占89.3%，其中表示“樂觀”的占29.9%，比一季度回落2.8個(gè)百分點(diǎn)；認(rèn)為“一般”的占59.4%，比一季度回落0.4個(gè)百分點(diǎn)；表示“不樂觀”的占10.7%，比一季度上升3.2個(gè)百分點(diǎn)。全市企業(yè)家信心指數(shù)為119.49點(diǎn)，總體較一季度回落6.70點(diǎn)，但同比去年同期上升6.36點(diǎn)，企業(yè)家信心指數(shù)已有明顯提高。這表明，企業(yè)家對(duì)總體經(jīng)濟(jì)狀況依舊看好，宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)依然良好。

在調(diào)查的33個(gè)行業(yè)中，有26個(gè)行業(yè)的企業(yè)家信心指數(shù)處于景氣區(qū)間，其中：水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、電力、熱力生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、文教、工美、體育和娛樂用品制造業(yè)、化學(xué)纖維制造業(yè)等4個(gè)行業(yè)處于非常景氣區(qū)間，汽車制造業(yè)、造紙及紙制品業(yè)、電氣機(jī)械和器材制造業(yè)、儀器儀表制造業(yè)、食品制造業(yè)等12個(gè)行業(yè)處于較為景氣區(qū)間，化學(xué)原料和化學(xué)制品制造業(yè)等4個(gè)行業(yè)處于相對(duì)景氣區(qū)間，石油和天然氣開采業(yè)等3個(gè)行業(yè)處于景氣指數(shù)的臨界值，船舶和其他運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、鐵路、船舶、航空航天和其他運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)等7個(gè)行業(yè)的企業(yè)家信心指數(shù)則處于不景氣區(qū)間。

二、企業(yè)景氣指數(shù)稍有回落

今年以來，受宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境偏緊、市場(chǎng)需求減弱和企業(yè)生產(chǎn)成本剛性上漲等多種因素影響，全市工業(yè)生產(chǎn)增速比上年有所減緩，但仍保持了總體平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，上半年全市規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值同比增長(zhǎng)15.8%。企業(yè)景氣調(diào)查結(jié)果顯示，認(rèn)為本企業(yè)綜合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況“良好”的占34.0%，較一季度上升0.6個(gè)百分點(diǎn)；認(rèn)為“一般”的占54.8%，較一季度下降3.2個(gè)百分點(diǎn)；認(rèn)為“不佳”的占11.2%，較一季度上升2.5個(gè)百分點(diǎn)。

在調(diào)查的33個(gè)行業(yè)中，有29個(gè)行業(yè)的企業(yè)景氣指數(shù)處于景氣區(qū)間，其中：食品加工業(yè)、電力、熱力生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)等9個(gè)行業(yè)處于非常景氣區(qū)間，電氣機(jī)械和器材制造業(yè)、汽車制造業(yè)和紡織服裝、服飾業(yè)等8個(gè)行業(yè)處于較為景氣區(qū)間，化學(xué)原料和化學(xué)制品制造業(yè)等5個(gè)行業(yè)處于相對(duì)景氣區(qū)間，黑色金屬冶煉和壓延加工業(yè)等4個(gè)行業(yè)處于微弱景氣區(qū)間，石油和天然氣開采業(yè)等4個(gè)行業(yè)處于景氣指數(shù)的臨界值，而石油加工、煉焦和核燃料加工業(yè)等4個(gè)行業(yè)的企業(yè)景氣指數(shù)則處于不景氣區(qū)間。

三、企業(yè)生產(chǎn)增速及產(chǎn)品訂貨預(yù)期下降

據(jù)問卷調(diào)查顯示，預(yù)計(jì)下季度企業(yè)生產(chǎn)增速與本季度相比“加快”的企業(yè)占27.2%，比一季度下降8.6個(gè)百分點(diǎn)；認(rèn)為“持平”的企業(yè)占57.2%，比一季度上升1.6個(gè)百分點(diǎn)。從主要行業(yè)看，紡織服裝、服飾業(yè)、電氣機(jī)械和器材制造業(yè)、化學(xué)原料和化學(xué)制品制造業(yè)預(yù)計(jì)下季度企業(yè)生產(chǎn)增速與本季度相比“加快”的企業(yè)占同行業(yè)比重分別為46.0%、34.6%、32.4%。

從產(chǎn)品訂貨量來看，本季度接到的產(chǎn)品訂貨量與一季度相比“持平”的占70.1%，比一季度下降1.2個(gè)百分點(diǎn)；“減少”的占19.9%，比一季度上升2.0個(gè)百分點(diǎn)；“增加”的占10.0%，比一季度下降0.9個(gè)百分點(diǎn)；從主要行業(yè)看，造紙和紙制品業(yè)、橡膠和塑料制品業(yè)、非金屬礦物制品業(yè)產(chǎn)品訂貨量比一季度“增加”的企業(yè)占同行業(yè)比重分別為40.0%、27.3%、22.2%。

從產(chǎn)品出口訂貨量看，本季度與一季度相比“上升”和“持平”的企業(yè)共占46.9%，比一季度上升0.1個(gè)百分點(diǎn)。從主要行業(yè)看，儀器儀表制造業(yè)、化學(xué)原料和化學(xué)制品制造業(yè)和汽車制造業(yè)的產(chǎn)品訂貨量與一季度相比“持平”和“上升”的企業(yè)占同行業(yè)比重分別為64.0%、43.2%、32.5%。

四、企業(yè)生產(chǎn)能力狀況穩(wěn)中趨升

從產(chǎn)能發(fā)揮情況來看，企業(yè)生產(chǎn)能力狀況總體優(yōu)于一季度，八成以上企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)能發(fā)揮基本穩(wěn)定。19.4%的企業(yè)認(rèn)為本季度企業(yè)生產(chǎn)能力與一季度相比“增加”，比一季度上升5.2個(gè)百分點(diǎn)；70.0%的企業(yè)認(rèn)為本季度生產(chǎn)能力與一季度相比“不變”，比一季度上升1.0個(gè)百分點(diǎn)；14.4%的企業(yè)認(rèn)為本季度生產(chǎn)能力與一季度相比“下降”，比一季度下降6.3個(gè)百分點(diǎn)。調(diào)查顯示：“高于正常水平”的企業(yè)占比16.8%，“處于正常水平”的企業(yè)占比66.4%，兩者合計(jì)占比較一季度提高0.4個(gè)百分點(diǎn)。

影響企業(yè)產(chǎn)能沒有得到充分發(fā)揮的原因主要集中在三個(gè)方面，一是產(chǎn)品需求減少、訂單不足，占全部調(diào)查企業(yè)的54.3%，比一季度上升5.9個(gè)百分點(diǎn)；二是勞動(dòng)力供應(yīng)不足，技能欠缺，占比20.4%，比一季度上升1.2個(gè)百分點(diǎn)；三是產(chǎn)成品存貨充足，占比12.2%，比一季度下降1.6個(gè)百分點(diǎn)。

五、企業(yè)盈利好轉(zhuǎn)但融資困難加大

從二季度企業(yè)盈利狀況來看，“高于正常水平”的企業(yè)占7.0%，“正常水平”的企業(yè)占70.0%，兩者合計(jì)比一季度上升2.2個(gè)百分點(diǎn)，盈利狀況總體好于一季度。

認(rèn)為企業(yè)流動(dòng)資金情況表現(xiàn)為“資金緊張”的占31.2%，比一季度上升2.8點(diǎn)；認(rèn)為“資金基本正常” 的占66.2%，比一季度下降2.7點(diǎn)。

認(rèn)為本季度企業(yè)應(yīng)收賬款情況“高于正常水平”的占13.1%，比一季度上升1.0個(gè)百分點(diǎn)；認(rèn)為“處于正常水平” 的占82.0%，比一季度下降0.7個(gè)百分點(diǎn)。

在調(diào)查的企業(yè)中，除了有16.3%的企業(yè)認(rèn)為本季度企業(yè)“無融資需求”外，認(rèn)為融資“容易”的企業(yè)僅占5.9%，認(rèn)為“一般” 的占60.6%；認(rèn)為“困難”的占17.2%，比一季度上升3.9個(gè)百分點(diǎn)，融資困難狀況有所加劇。

六、影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要問題仍較集中

調(diào)查結(jié)果顯示，在回答“本季度企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的主要問題”時(shí)，有15.5%的企業(yè)認(rèn)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“基本無問題”，其他企業(yè)則不同程度地面臨成本上升、訂單不足、資金緊張和用工短缺等問題。其中，54.3%的企業(yè)認(rèn)為“用工成本上升”是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的主要問題，比重較一季度繼續(xù)上升0.9個(gè)百分點(diǎn)。此外，對(duì)“資金緊張”和“產(chǎn)品需求減少、訂單不足”認(rèn)同度也較高，占比分別為36.7%和36.0%。詳見下表：

表2企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的主要問題

七、對(duì)下一季度工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的預(yù)期

篇3

近期，首屆“中國(guó)電子企業(yè)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)排行榜”在滬公布。不過榜單一出爐，即令坊間“納悶”――“中國(guó)電子企業(yè)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)排行榜”最終入選的企業(yè)僅有23家，一些知名大腕和與會(huì)發(fā)言的通訊、電子行業(yè)企業(yè)竟然均未能入選，而近八成的缺席率更是讓人大跌眼鏡。

這些奇怪現(xiàn)象不禁讓人質(zhì)疑。

日漸泛濫的榜單評(píng)選已讓業(yè)界開始出現(xiàn)審美疲勞，而強(qiáng)拉硬配的榜單更會(huì)讓坊間納悶和不平。

“缺席”近八成，“大腕”難得見

榜單推出前一天，曾有媒體向主辦方提出對(duì)這一榜單“先睹為快”，但主辦方卻婉言謝絕。

在披著“神秘”面紗的榜單得以公布之際，主辦方稱，該榜單經(jīng)參評(píng)企業(yè)自愿申報(bào)、評(píng)審委員會(huì)評(píng)審、審定委員會(huì)終審等步驟后，有23家企業(yè)獲得了首屆“中國(guó)電子企業(yè)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)排行榜”獎(jiǎng)。

從榜單上不難發(fā)現(xiàn)，加上7個(gè)單項(xiàng)獎(jiǎng)和33家“卓越績(jī)效模式推進(jìn)獎(jiǎng)”（未能入選“中國(guó)電子企業(yè)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)”的企業(yè)），共計(jì)只有63家，因此從數(shù)量上而言，無論如何也無法冠以“百?gòu)?qiáng)”之稱。

更讓人納悶之處在于，方才還在講壇上“指點(diǎn)江山”的通訊企業(yè)（中興通訊）高層，其自身卻根本沒有入榜，加之不少為大眾熟知的企業(yè)均被“遺忘”，如前期獲得“深圳市市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)”的華為和其他有一定知名度的夏新、海信、長(zhǎng)虹、波導(dǎo)、美的、康佳等企業(yè)甚至連屬于“鼓勵(lì)獎(jiǎng)”性質(zhì)的“卓越績(jī)效模式推進(jìn)獎(jiǎng)”都沒有沾邊。

此外，《IT時(shí)代周刊》記者從與會(huì)的業(yè)內(nèi)人士處獲悉，本次“中國(guó)電子企業(yè)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)排行榜”評(píng)選活動(dòng)借鑒了“美國(guó)國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”，總分為1000分。雖然主辦方未公開最后獲獎(jiǎng)企業(yè)的得分，但本次獲獎(jiǎng)企業(yè)中得分較高的僅有700多分，其他企業(yè)則普遍在600分左右，因此如果按“百分制”折算，那么大部分入選“百?gòu)?qiáng)”的企業(yè)充其量也只能稱為“及格”，“強(qiáng)”這一稱號(hào)似乎無從談起。

門檻和權(quán)威性不高的結(jié)合產(chǎn)物？

面對(duì)顯得“羸弱”的榜單結(jié)果，是否和本次評(píng)選的門檻太高有關(guān)呢？據(jù)主辦方透露，本次榜單涉及的企業(yè)參評(píng)均基于自愿原則，而評(píng)審委員會(huì)則對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)均進(jìn)行嚴(yán)格的封閉式審核。分析榜單結(jié)果不難看出，雖然大量“大腕”缺席，但不少地方性或知名度一般的企業(yè)卻均入選，恰恰說明了并非是評(píng)審的門檻太高。

不過，對(duì)評(píng)選得分等秘而不宣也讓業(yè)內(nèi)人士對(duì)評(píng)選的“暗箱操作”表示了不滿，一位業(yè)內(nèi)人士指出，作為首次揭曉中國(guó)電子企業(yè)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)，本次評(píng)選需改進(jìn)之處非常多，如增加參選企業(yè)的數(shù)量、公開最后得分情況。而這些要素如不加以改進(jìn)，該榜單很可能和其他眾多評(píng)選活動(dòng)一樣，落得一個(gè)“曇花一現(xiàn)”的命運(yùn)。

不過門檻既然沒有提高，那么嚴(yán)重的缺席似乎應(yīng)和權(quán)威性不高掛鉤？筆者有不少好友就職于多個(gè)大型電子企業(yè)，經(jīng)溝通后筆者發(fā)現(xiàn)不少“缺席”的“大腕”企業(yè)在談及該評(píng)選活動(dòng)時(shí)的表態(tài)并不積極，不少企業(yè)竟稱對(duì)該評(píng)選“不太清楚”或“不很了解”。由此可見行業(yè)性各類榜單由于出榜機(jī)構(gòu)眾多、衡量標(biāo)準(zhǔn)不同、采集數(shù)據(jù)方式不同，結(jié)果導(dǎo)致了在公信度方面的羸弱。而這一后果又惡化了企業(yè)對(duì)參評(píng)的興趣，如此的“循環(huán)往復(fù)”導(dǎo)致大量企業(yè)開始對(duì)行業(yè)榜單評(píng)選表現(xiàn)出明顯的“冷淡”。

“亂”排行危害誠(chéng)信，行業(yè)呼喚權(quán)威榜單

調(diào)查機(jī)構(gòu)零點(diǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁岳表示，調(diào)查排行實(shí)現(xiàn)完全客觀公正十分困難，畢竟范圍、群體、樣本等方面都會(huì)對(duì)研究結(jié)果產(chǎn)生影響，因此數(shù)據(jù)只能是抽樣的結(jié)果，而“普查”才是最準(zhǔn)確的，但目前沒有任何機(jī)構(gòu)有實(shí)力做到“普查”。

較之國(guó)內(nèi)的各種行業(yè)榜單“群雄逐鹿”，一些發(fā)達(dá)國(guó)家已進(jìn)入了通過調(diào)查報(bào)告進(jìn)行排名的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，如《時(shí)代》周刊、《財(cái)富》雜志和《福布斯》雜志每年進(jìn)行的一些經(jīng)典評(píng)選已成為全球衡量國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要參照。與之相比，我國(guó)的榜單評(píng)選目前還處于發(fā)展初期，由于公信和權(quán)威的評(píng)選機(jī)構(gòu)的缺位，導(dǎo)致了目前的各種榜單大多僅反映企業(yè)單方面的情況。

篇4

在很多投資人的印象中，登陸資本市場(chǎng)的企業(yè)大多都擁有實(shí)力不菲的實(shí)體。但是近年來由于電商的快速發(fā)展，一批在互聯(lián)網(wǎng)中成長(zhǎng)起來的“品牌”也紛紛踏上上市的進(jìn)程。

比如像韓都衣舍、裂帛、茵曼、三只松鼠等在電商網(wǎng)站上出名的品牌都在扎堆上市。最近的一個(gè)案例是專注于家電市場(chǎng)的垂直細(xì)分領(lǐng)域的小狗電器（870077），剛剛在新三板掛牌交易，主營(yíng)業(yè)務(wù)一直鎖定在研發(fā)及銷售吸塵器、掃地機(jī)器人及除螨儀等家用清潔電器。

《投資者報(bào)》記者了解到，今年4月份，阿里巴巴成立了“協(xié)助商家上市辦公室”，幫助平臺(tái)上的商家與券商、交易所以及其他已經(jīng)上市或即將上市的品牌電商企業(yè)之間搭建溝通橋梁，小狗電器也是阿里推薦的首批十家上市企業(yè)之一。

由于新三板掛牌并沒有盈利的限制，因此有很多人關(guān)心，這家通過電商發(fā)展起來的企業(yè)盈利到底有多少？到底是否具有成長(zhǎng)性？是否具備投資價(jià)值？

前不久，公司創(chuàng)始人檀沖接受《投資者報(bào)》記者的采訪，一一回答了上述投資疑惑。

小而美的企業(yè)也有大前景

受益于電商的蓬勃發(fā)展，根植于電商的小狗電器也日益壯大。

據(jù)小狗電器此前向新三板遞交的《公開轉(zhuǎn)讓說明書》（以下簡(jiǎn)稱“公轉(zhuǎn)書”）顯示，從零售量份額及零售額份額兩方面來看，2013 年～2015 年，小狗電器連續(xù)三年在吸塵器領(lǐng)域的線上市場(chǎng)份額都排在第一位。

營(yíng)業(yè)收入也在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，公轉(zhuǎn)書顯示，小狗電器2014年度、2015年度、2016年1-4月營(yíng)業(yè)收入分別為1.28億元、2.34億元、1.44億元；凈利潤(rùn)分別為771.35萬元、603.73萬元、679.05萬元。

公轉(zhuǎn)書上顯示，公司營(yíng)收快速發(fā)展，主要是源于主營(yíng)產(chǎn)品吸塵器的銷售。

很多人質(zhì)疑小狗電器當(dāng)前最大的問題是主營(yíng)業(yè)務(wù)過于單一，但是檀沖在采訪中反問說，做專而精的小家電為什么不好？

“中國(guó)缺少的是對(duì)一個(gè)東西打磨得更細(xì)、更好的公司，而現(xiàn)在市場(chǎng)多是大而全的公司，以至于在個(gè)別產(chǎn)品的精細(xì)化和專業(yè)化上做得不足，無法滿足客戶的真實(shí)需求。”檀沖認(rèn)為，以吸塵器為代表的清潔類家電還有很大的成長(zhǎng)空間和想象空間。

只做純線上銷售

在很多電商都紛紛建立實(shí)體店，涉足線下銷售時(shí)，小狗電器的選擇是堅(jiān)持純線上銷售。

很多人擔(dān)心說，小狗電器并未真正建立起自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，更多的還是靠電商渠道的慣性增長(zhǎng)和發(fā)展驅(qū)動(dòng)。同時(shí)在產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)上普遍缺乏，主要靠便宜沖擊銷量和規(guī)模。

而檀沖對(duì)此并不認(rèn)同。他說，很多時(shí)候外界的看法并不能清楚地了解公司真實(shí)經(jīng)營(yíng)，只是站在外面指點(diǎn)公司要如何如何。就比如我們之前推出的“中央維修”模式，“維修費(fèi)用全免費(fèi)”，“一切解釋權(quán)歸用戶”是我們首創(chuàng)的，這個(gè)模式出來以后很多人都質(zhì)疑小狗的售后成本將激增，甚至壓垮我們，但是沒有。事實(shí)是，我們通過這種方式倒逼了產(chǎn)品質(zhì)量提高，返修率不但沒有提高，反而降至行業(yè)最低水平，這也是我們的創(chuàng)新，是沒有經(jīng)歷過的人所不能理解的。

據(jù)一個(gè)家電行業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告針對(duì)線上線下調(diào)查報(bào)告顯示，2013年線下小家電銷售量還超過線上，2014年開始轉(zhuǎn)向，到2015年以吸塵器為例，線上銷售占了62.9%，今年有可能超過80%。線上銷售小家電是一個(gè)大趨勢(shì)。

至于靠節(jié)假日沖銷量的行為，在檀沖看來，這也是正常的現(xiàn)象，增加了品牌知名度，擠占了其他品牌的市場(chǎng)，對(duì)于公司品牌還是利好現(xiàn)象。

檀沖之所以堅(jiān)定走純線上銷售，是因?yàn)樵诮?jīng)歷線下經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論。

小狗電器，其品牌概念最早成立于1999年，_始也是在各大賣場(chǎng)銷售，但隨著線下競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售成本不斷上升，以致整個(gè)家電市場(chǎng)進(jìn)入紅海廝殺的境遇，面對(duì)大環(huán)境的改變，小狗電器開始嘗試性的轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售。但是沒有想到的是，效果出奇的好。檀沖表示，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，小狗電器的營(yíng)銷成本大大降低，再加上此前已經(jīng)積累的良好產(chǎn)品口碑，小狗電器的銷售業(yè)績(jī)迅速提升。

在檀沖看來，“客戶追求的往往是最優(yōu)性價(jià)比，小狗電器恰恰滿足了用戶這種需求，在同品質(zhì)產(chǎn)品中價(jià)格更低，而在同價(jià)格檔次的產(chǎn)品中品質(zhì)更優(yōu)，這也是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶給小狗最大的改變之一，這讓我們更加認(rèn)定了全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)品牌的決心。”

融資為了更大野心

目前，小狗電器位于股轉(zhuǎn)基礎(chǔ)層，轉(zhuǎn)讓方式為協(xié)議轉(zhuǎn)讓。自12月6日掛牌到12月16日記者截稿時(shí)間內(nèi)，小狗電器在新三板暫時(shí)沒有交易，但是檀沖并不擔(dān)心。

他說，小狗電器明年計(jì)劃融資，目前正在和部分戰(zhàn)略投資者進(jìn)行接洽。

盡管此次登陸新三板是為了融資，但是在此之前，小狗電器沒有融過一筆資金，依靠早期的資本積累和快速的資金循環(huán)支撐起了公司的發(fā)展。這一點(diǎn)和眾多互聯(lián)網(wǎng)品牌不同。

篇5

日前，市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Displaybank在一項(xiàng)針對(duì)顯示行業(yè)從業(yè)人員的調(diào)查報(bào)告中指出，未來OLED技術(shù)最具潛力的商業(yè)應(yīng)用將是筆記本電腦，其次依次是手機(jī)、電視與顯示器。

1979年中國(guó)臺(tái)灣省科學(xué)家鄧青云在柯達(dá)實(shí)驗(yàn)室無意中發(fā)現(xiàn)了具有發(fā)光特性的有機(jī)材料OLED，之后OLED技術(shù)就一直被認(rèn)為是下一代顯示技術(shù)的最有力競(jìng)爭(zhēng)者，獲得業(yè)界及消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。有數(shù)據(jù)顯示， OLED目前的發(fā)展很快,每年約以200%的速度在增加,介入新型OLED研發(fā)的公司已超過85家,專家預(yù)計(jì)，未來OLED的市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大，將有可能在許多應(yīng)用領(lǐng)域擠占LCD的市場(chǎng)。

OLED還是LCD

OLED又稱“有機(jī)發(fā)光二極管”， OLED顯示技術(shù)與傳統(tǒng)的LCD顯示方式不同，它無需背光燈，采用非常薄的有機(jī)材料涂層和玻璃基板，當(dāng)有電流通過時(shí)，這些有機(jī)材料就會(huì)發(fā)光。與LCD相比，OLED更為明亮、對(duì)比度更高、同時(shí)電能消耗更少、反應(yīng)時(shí)間更短，具有更薄、更輕、可卷曲、響應(yīng)快、視角廣、溫度范圍廣、色彩豐富及功耗低等優(yōu)點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士介紹說：“OLED的視角一般可達(dá)到160度，從側(cè)面看也不會(huì)失真；OLED只有需要點(diǎn)亮的單元才加電，并且電壓較低，所以更加省電；而且OLED制造工藝簡(jiǎn)單，量產(chǎn)時(shí)的成本要比液晶節(jié)省20％。”因而OLED顯示屏幕可以做得更輕更薄，可視角度更大，并且能夠顯著節(jié)省電能。而且OLED的重量比液晶輕得多，理想狀態(tài)下的厚度只有不到1mm。對(duì)于電視和便攜式電子設(shè)備來說，這確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

目前多數(shù)的OLED產(chǎn)品主要應(yīng)用于便攜式多媒體播放器和手機(jī)，主要集中在2.2英寸到2.4英寸屏幕領(lǐng)域，部分相關(guān)廠商已將其擴(kuò)展到2.8英寸至3.2英寸領(lǐng)域。有跡象表明,未來幾年大尺寸OLED也將正式進(jìn)入市場(chǎng)，目前Sony已經(jīng)了號(hào)稱“比信用卡更薄”的0.3mm 11英寸、27英寸OLED產(chǎn)品；三星預(yù)計(jì)于2009年14英寸、15英寸及21英寸OLED顯示器，2010年推出42英寸OLED電視，并在CES上展出了其40英寸OLED原型機(jī)，有消息指出，三星 SDI 顯示器事業(yè)部門副總Woo-Jong Lee 表示，到2009 或 2010 年，液晶電視、筆記本電腦和屏幕都有望使用OLED；日本廠商住友化工也宣布，將從2009年起生產(chǎn)HDTV用40英寸OLED面板，采用該類面板的電視會(huì)在2009或是2010年上市。

越來越多的廠商正在進(jìn)入大尺寸OLED領(lǐng)域，有預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)指出，OLED面板將在未來兩年內(nèi)逐漸成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，價(jià)格也將進(jìn)一步下降。未來OLED營(yíng)收將會(huì)大幅成長(zhǎng)，30英寸OLED電視將于2009年問世，2011年OLED將擴(kuò)大到30英寸以上產(chǎn)品。未來的液晶電視將越來越多地采用OLED面板，預(yù)計(jì)2009年這一市場(chǎng)的規(guī)模為300萬片， 2010年將提升到600萬片。

中國(guó)的OLED機(jī)遇

作為21世紀(jì)發(fā)展最為迅猛的產(chǎn)業(yè)之一，OLED已成為國(guó)內(nèi)、外眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。根據(jù)顯示產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)調(diào)研公司DisplaySearch的分析，今后五至十年是 OLED技術(shù)走向成熟和市場(chǎng)需求開始快速增長(zhǎng)的階段。目前，三星、LG、 Sony等國(guó)外企業(yè)及國(guó)內(nèi)的30多家高校和研究所正從事OLED的研究與開發(fā)工作。研究表明，2004～2010年全球OLED市場(chǎng)復(fù)合年增率為751%，2010年全球OLED市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到40億美元。

過去，中國(guó)家電行業(yè)更關(guān)注眼前技術(shù)，在平板顯示時(shí)代迅速到來時(shí)，由于技術(shù)缺失錯(cuò)過了提前切入市場(chǎng)的良機(jī)。目前，全球OLED產(chǎn)業(yè)都處于萌芽期，中國(guó)作為全球消費(fèi)電子產(chǎn)品生產(chǎn)的大國(guó)，面對(duì)CRT產(chǎn)業(yè)萎縮、LCD產(chǎn)業(yè)落后于人的被動(dòng)局面，下一代新型顯示器OLED代表著目前平板顯示技術(shù)的又一條新的發(fā)展道路，將成為中國(guó)發(fā)展平板顯示產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要機(jī)遇。而中國(guó)又是全球重要的OLED需求市場(chǎng)，OLED在國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子產(chǎn)品如手機(jī)、MP3、數(shù)碼相機(jī)、PDA等產(chǎn)品上有著廣闊的需求，有數(shù)據(jù)顯示，2003～2007年國(guó)內(nèi)手機(jī)、MP3的產(chǎn)量分別占了全球產(chǎn)量的47%和88.5%，因此及早切入市場(chǎng)對(duì)我國(guó)OLED產(chǎn)業(yè)的培育和發(fā)展顯得尤為重要。

來自“2008中國(guó)有機(jī)發(fā)光顯示行業(yè)大會(huì)”的消息顯示，中國(guó)內(nèi)地第一條OLED大規(guī)模生產(chǎn)線將于今年10月在昆山投產(chǎn)。四川長(zhǎng)虹投資的OLED生產(chǎn)線今年也已動(dòng)工，計(jì)劃明年一季度建成投產(chǎn)，形成年產(chǎn)1200萬片OLED顯示屏的生產(chǎn)能力。

OLED仍需奮起

世界上首款OLED顯示屏在1999年推出后，業(yè)界一直預(yù)測(cè)OLED會(huì)成為平板顯示屏領(lǐng)域的佼佼者，甚至成為L(zhǎng)CD顯示屏殺手，業(yè)內(nèi)人士也普遍認(rèn)為將來技術(shù)更優(yōu)秀的OLED會(huì)取代LCD，越來越多的電子設(shè)備開始使用OLED，OLED也一直在拓展其應(yīng)用領(lǐng)域。

然而OLED的發(fā)展似乎一直沒有達(dá)到業(yè)界的期望。現(xiàn)在OLED對(duì)LCD的挑戰(zhàn)還只局限在小型產(chǎn)品顯示屏方面，因?yàn)閷?duì)于小型產(chǎn)品以及手機(jī)來說，OLED的使用壽命足夠長(zhǎng)，許多OLED生產(chǎn)商和行業(yè)分析對(duì)OLED在這些領(lǐng)域的應(yīng)用都感到樂觀。但分析人士認(rèn)為，在短期內(nèi)，OLED還不會(huì)成為筆記本電腦或電視的主流顯示技術(shù)。這主要是因?yàn)镺LED技術(shù)還存在使用壽命短、屏幕大型化難等缺陷。目前，OLED的壽命只能達(dá)到5000小時(shí)，而液晶電視的壽命可達(dá)5萬小時(shí)，OLED顯示屏成本約為相同尺寸LCD顯示屏的1.5倍。

篇6

有很多的企業(yè)或者個(gè)人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)然，這種做法并無不妥。產(chǎn)品的上市要以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，只有調(diào)研的結(jié)果出來之后才能給你的產(chǎn)品更加準(zhǔn)確的定位和切實(shí)可行的的操作方式。市場(chǎng)調(diào)研是重中之重，但出現(xiàn)問題最多的地方也是這里，最后導(dǎo)致整個(gè)策劃案的失敗，所以市場(chǎng)調(diào)研這一著棋走錯(cuò)，產(chǎn)品的策劃、推廣就會(huì)滿盤皆輸。

那么，到底怎么做市場(chǎng)調(diào)研？

A、不要輕信市場(chǎng)調(diào)研公司。

不止一家企業(yè)吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出。看似詳實(shí)的數(shù)據(jù)實(shí)　則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調(diào)查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調(diào)查報(bào)告來。依托于這樣的調(diào)查報(bào)告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場(chǎng)調(diào)研公司，應(yīng)盡量用自己人做市場(chǎng)調(diào)研。

B、市場(chǎng)調(diào)研要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體

為什么有的市場(chǎng)調(diào)研公司非常賣力的去做調(diào)研，但最終的數(shù)據(jù)分析、最終所得出的結(jié)論卻不盡人意。其實(shí)最主要的問題就是調(diào)查的方法、方向有誤：不能鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。比如調(diào)查了一百個(gè)人，而實(shí)際上其中只有二十個(gè)人是可能消費(fèi)該產(chǎn)品的人，而這二十人當(dāng)中，能夠產(chǎn)生購(gòu)買的只有五個(gè)人，這樣算下來，真正的目標(biāo)消費(fèi)群體只有20%，而實(shí)際消費(fèi)者則只有5%。但是市調(diào)公司在最后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的時(shí)候卻要把另外的80%非目標(biāo)消費(fèi)群算在里面，這就導(dǎo)致結(jié)論中的“水分”加大。筆者曾親自運(yùn)作成功的肝復(fù)春膠囊就與前期成功的市場(chǎng)調(diào)研密不可分。當(dāng)時(shí)筆者曾親自守候在各大藥店門口，向已購(gòu)買過同類肝保健品的人詢問其為什么會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品，是價(jià)格、產(chǎn)品本身、廣告還是別的原因，進(jìn)而從中發(fā)現(xiàn)問題，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)制定出最適合消費(fèi)者需求的策略。也就是靠這前期準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對(duì)手的軟肋，在肝復(fù)春上市不到三個(gè)月就將對(duì)手逼出了上海市場(chǎng)，從此銷聲匿跡。

C、腦白金的市場(chǎng)調(diào)研是怎么做的？

有人說腦白金沒有做過市場(chǎng)調(diào)研就上市了。這種說法是極不負(fù)責(zé)且可笑的。如果真要是這樣的話，我想史玉柱先生都應(yīng)該去申請(qǐng)吉尼斯世界紀(jì)錄了。其實(shí)在腦白金上市前期做了非常詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，史玉柱先生曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什么，經(jīng)過兩個(gè)月的調(diào)查，最終得出的結(jié)論是大多數(shù)的老年人腸道和睡眠不好，基于這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案。從腦白金的成功也可以看出其市場(chǎng)調(diào)研的成功，直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體去進(jìn)行調(diào)查，得出的結(jié)論才真實(shí)有效。所以，要想策劃成功一個(gè)產(chǎn)品，必須要了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求是什么，最想要的是什么；當(dāng)你比消費(fèi)者還了解消費(fèi)者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了。　 二、將消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣拉伸到極致

大多數(shù)的保健品短期內(nèi)很難顯效，只有長(zhǎng)期服用效果才好。如果　消費(fèi)者只是少量購(gòu)買，那么最終只能是因顯效太慢而對(duì)產(chǎn)品失去信心，難以進(jìn)行二次購(gòu)買。這就要求在保健品銷售的過程中一定要加大消費(fèi)者的購(gòu)買量，常用的方法有兩種：

A、以大贈(zèng)送的促銷政策訴大周期概念。

現(xiàn)在，大多保健品采取此種方式進(jìn)行促銷以加大購(gòu)買量，被眾商家所用且屢試不爽。比如市場(chǎng)上正在銷售的一種針對(duì)糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促銷力度就相當(dāng)大，若購(gòu)買可以服用兩個(gè)月的該產(chǎn)品就贈(zèng)送一個(gè)月的，即買12盒送6盒，若買20盒則送10盒，能吃五個(gè)月，甚至進(jìn)行過買18盒送18盒的大促銷活動(dòng)，這樣的優(yōu)惠對(duì)于消費(fèi)者來說是非常有誘惑力的，商家利用買賣雙方的信息不對(duì)稱，告知對(duì)方是在優(yōu)惠期內(nèi)才可以享受這樣的優(yōu)惠，利用人們多愛占便宜的心理，以如此大的優(yōu)惠攻破了消費(fèi)者的心理防線，一次便將消費(fèi)者吃透。

現(xiàn)在熱銷上海的幾個(gè)以為兒童增高為主要訴求的保健品同樣采取這種促銷方式。筆者的一位朋友就為其孩子購(gòu)買了一個(gè)大療程（共4000元左右，贈(zèng)送6瓶，價(jià)值1000元左右）的該系列產(chǎn)品，這樣算下來就可以服用半年。半年的時(shí)間對(duì)于正在生長(zhǎng)發(fā)育的青少年來說，即使不服用該產(chǎn)品其身高也會(huì)有所增長(zhǎng)。何況其產(chǎn)品還會(huì)起到一定的作用，但最終的功勞卻全會(huì)歸到產(chǎn)品身上，足見商家的精明。

B、組合拳營(yíng)銷，促銷差異化。

以筆者所運(yùn)作的肝復(fù)春為例，以肝復(fù)春＋泥鰍凍干粉的組合拳（買10盒肝復(fù)春贈(zèng)送3盒能有效補(bǔ)充肝損傷患者所需蛋白質(zhì)的泥鰍凍干粉，價(jià)值324元，可服用四個(gè)月，為一個(gè)大周期。若買半個(gè)周期則送一盒泥鰍凍干粉）促銷方式不僅以大優(yōu)惠促使消費(fèi)者大周期購(gòu)買，也將使消費(fèi)者因長(zhǎng)期服用而效果顯著。同時(shí)也避免了同類產(chǎn)品的降價(jià)促銷和跟風(fēng)。這充分體現(xiàn)了組合促銷的優(yōu)勢(shì)。

組合促銷的方式不僅在醫(yī)藥保健行業(yè)被廣泛運(yùn)用，在其他領(lǐng)域也在推廣。像香港美容健身品牌舒適堡也在運(yùn)用組合拳進(jìn)行促銷：辦一張880元的季度卡就可以贈(zèng)送價(jià)值1300元的冰箱一臺(tái)。如此強(qiáng)大的促銷力度直擊目標(biāo)群體，令消費(fèi)者失去反抗能力，最后乖乖的去辦卡然后把冰箱搬回家。 三、產(chǎn)品營(yíng)銷要關(guān)心消費(fèi)者――售后服務(wù)更重要

大家都知道，海爾以完善的售后服務(wù)著稱于世。海爾不僅以優(yōu)良的產(chǎn)品贏得了廣大消費(fèi)者，同時(shí)也因其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)增加了消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，因口碑宣傳增加了產(chǎn)品的美譽(yù)度。那么，保健品的營(yíng)銷止于哪里？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了？保健品要不要完善售后服務(wù)？答案當(dāng)然是肯定的，不僅要，而且是非常要必須要。保健品的售后比售前更重要。

一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷分為售前、售中和售后，這是銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)，缺少其中任何一環(huán)其整個(gè)營(yíng)銷過程將是殘缺的。那么如何做好保健品的售后服務(wù)，最常用也是最方便、最實(shí)用的方法就是免費(fèi)送貨與電話回訪。

A、免費(fèi)送貨上門最早運(yùn)用在家電行業(yè)，近年來很多保健品的營(yíng)銷也采用這種方式。送貨上門是將自己的服務(wù)更加到位，滿足不同消費(fèi)者的需求。看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不然。比如有些老人出行不便，如果能送貨上門則方便了許多。還有一些涉及個(gè)人隱私的消費(fèi)者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會(huì)要求用貨上門。送貨上門不僅拉近了與消費(fèi)者之間的距離，也因直銷而增大了產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，并且可以詳細(xì)記錄消費(fèi)者的電話、住址等，以此收集顧客的信息并存入數(shù)據(jù)庫(kù)，也為將來市場(chǎng)發(fā)展到一定時(shí)期的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型做好了前期準(zhǔn)備，可謂一舉三得。

篇7

論文摘要:隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)的加劇,信息通訊技術(shù)和交通運(yùn)輸技術(shù)的飛速發(fā)展,企業(yè)越來越強(qiáng)調(diào)集中有限資源于核心業(yè)務(wù),做強(qiáng)、做大主業(yè),第三方物流因此成為企業(yè)降低物流成本、提高物流服務(wù)水平,培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。隨著cepa的實(shí)施和中國(guó)加入wto時(shí)的承諾,全面開發(fā)物流市場(chǎng)已成定局,現(xiàn)代物流業(yè)成為關(guān)注的焦點(diǎn)。第三方物流是目前現(xiàn)代物流管理的主流模式,逐步受到了政府、企事業(yè)單位的重視,成為關(guān)注焦點(diǎn)中的焦點(diǎn)。

20世紀(jì)90年代中期,第三方物流(3pl)的概念開始傳入我國(guó)。什么是第三方物流呢?第三方物流是由物品供、需兩方以外的企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式,是在供應(yīng)鏈中,企業(yè)以合同的形式在一定期限內(nèi)提供用戶所需的全部或部分物流服務(wù)。第三方物流能夠使企業(yè)在一定程度上擺脫物流的束縛,而將精力集中于其核心業(yè)務(wù)。根據(jù)美國(guó)田納西州大學(xué)的一份研究報(bào)告,(在美國(guó))大多數(shù)企業(yè)在使用第三方物流服務(wù)后可以獲得的好處包括:作業(yè)成本可降低62%,服務(wù)水平可提高62%,核心業(yè)務(wù)可集中56%,雇員可減少50%。

一、我國(guó)第三方物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

(一)物流基礎(chǔ)設(shè)施初具規(guī)模。2003年,國(guó)內(nèi)物流固定資產(chǎn)投資額為5594億元,占同期全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額的比例為13.1%。截至2003年,國(guó)家鐵路總里程達(dá)到62992公里,公路總里程達(dá)到180.98萬公里,路網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善;全國(guó)內(nèi)河航道通行總里程123964公里;全國(guó)港口擁有生產(chǎn)用的碼頭泊位34289個(gè),并繼續(xù)向大型化和專業(yè)化方向發(fā)展。國(guó)家對(duì)信息通訊設(shè)施建設(shè)的投資力度加大,全國(guó)形成了八縱八橫格狀光纜干線。智能計(jì)算機(jī)、系統(tǒng)集成以及通信等關(guān)鍵信息技術(shù)取得了重大突破,為國(guó)家信息基礎(chǔ)設(shè)施和高性能公共平臺(tái)建設(shè)創(chuàng)造了條件。地方政府紛紛規(guī)劃建立物流基地和貨物集散中心,企業(yè)也加大物流中心和配送中心的建設(shè)力度。

(二)第三方物流需求穩(wěn)定增長(zhǎng),服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大。隨著外資企業(yè)的進(jìn)入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)對(duì)物流重要性的認(rèn)識(shí)逐漸深化,對(duì)專業(yè)化、多功能的第三方物流需求日漸增加,使得第三方物流得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。我國(guó)第三方物流市場(chǎng)2000年到2005年的年增長(zhǎng)率將達(dá)到25%,客戶外包tpl原材料供應(yīng)增加到35%,生產(chǎn)商產(chǎn)品銷售增加到80%,分銷商物流外包增加到60%。

(三)第三方物流行業(yè)主體穩(wěn)步發(fā)展。隨著現(xiàn)代物流的快速發(fā)展,我國(guó)第三方物流業(yè)的市場(chǎng)格局發(fā)生了很大變化,傳統(tǒng)運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位逐漸減弱,民營(yíng)物流企業(yè)和外資、港資物流企業(yè)市場(chǎng)份額逐漸變大,一批新創(chuàng)辦的國(guó)有或國(guó)有控股的新型物流企業(yè)涌現(xiàn),一些大型工商企業(yè)內(nèi)部物流部門也開始向第三方物流轉(zhuǎn)變,開展社會(huì)物流服務(wù)。

(四)政府高度重視物流業(yè)發(fā)展。為了推動(dòng)現(xiàn)代物業(yè)的發(fā)展,國(guó)家相關(guān)部委自2001年起先后聯(lián)合頒布《關(guān)于加快我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展的若干意見》、《關(guān)于促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展意見的通知》等相關(guān)政策法規(guī),為我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供相關(guān)政策保障。許多地方政府也高度重視本地區(qū)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展,并已開始著手研究和制定地區(qū)物流發(fā)展的規(guī)劃和有關(guān)促進(jìn)政策,許多城市制定了各自的物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃,紛紛加快物流園區(qū)和基地建設(shè)。

二、我國(guó)物流業(yè)發(fā)展特點(diǎn)

(一)地域性、行業(yè)性特點(diǎn)明顯。從地域上講,東部起步最早、發(fā)展最快、規(guī)模最大,特別是長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲與環(huán)渤海地區(qū)。中部落后于東部,但好于西部。從總體講,東部已處于發(fā)展階段,而中西部則處于起步階段。從行業(yè)講,物流需求大的主要是中外合資與中外商獨(dú)資企業(yè)、連鎖企業(yè)、日用化工品行業(yè)、家電行業(yè)、煙草行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、汽車行業(yè)等等。

(二)低市場(chǎng)份額。據(jù)2004年中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)等單位進(jìn)行的《第5次中國(guó)物流市場(chǎng)供需狀況調(diào)查報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,生產(chǎn)企業(yè)成品銷售物流中,全部外包給第三方的占18%,部分外包的占55%,選擇部分外包的企業(yè)比2003年高出11%;商貿(mào)企業(yè)選擇全部或部分外包的占27%。根據(jù)中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)2004年的調(diào)查,在制造業(yè)中選擇全部或部分外包的占57%,在商貿(mào)企業(yè)選擇全部或部分外包的占38%。據(jù)m or·鄄ganstanley統(tǒng)計(jì),中國(guó)由第三方物流處理的產(chǎn)品只占總體成品的16%,經(jīng)第三方物流環(huán)節(jié)的工業(yè)原始生產(chǎn)資料只占總體的20%,中國(guó)的第三方物流只占總體物流業(yè)務(wù)的2%,而這一數(shù)字在美國(guó)為8%,在歐洲則為10%。

(三)低服務(wù)水平。第三方物流企業(yè)功能單一,仍以倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)然疚锪鳂I(yè)務(wù)為主,加工、配送、定制服務(wù)等增值服務(wù)尚弱。根據(jù)第5次中國(guó)物流市場(chǎng)供需狀況調(diào)查結(jié)果,生產(chǎn)制造企業(yè)對(duì)第三方物流企業(yè)不滿意或不完全滿意的比例仍高達(dá)50%以上,說明企業(yè)對(duì)第三方物流的要求越來越高,而第三方物流還不適應(yīng)企業(yè)的要求。

三、我國(guó)第三方物流業(yè)在發(fā)展中存在的問題

(一)第三方物流面臨較大需求約束。目前我國(guó)尋求第三方物流服務(wù)的主要還是跨國(guó)企業(yè),大多數(shù)企業(yè),尤其是國(guó)有企業(yè)缺乏現(xiàn)代物流理念,恪守計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期“大而全、小而全”經(jīng)營(yíng)思路,自建物流體系,采取傳統(tǒng)的自營(yíng)物流方式,致使我國(guó)整體物流水平徘徊不前,對(duì)第三方物流的需求發(fā)展產(chǎn)生很強(qiáng)的制約作用。

(二)第三方物流企業(yè)正處于初級(jí)階段,規(guī)模較小,自身的局限性較大,競(jìng)爭(zhēng)力有限與傳統(tǒng)物流相比,第三方物流一般需提供全部的勞動(dòng)及存貨管理,生產(chǎn)準(zhǔn)備,組裝、集運(yùn)等多項(xiàng)服務(wù),這對(duì)供應(yīng)商的要求是很高的。

(三)物流企業(yè)設(shè)備與技術(shù)落后,限制了物流整體的發(fā)展物流中心的設(shè)施設(shè)備普遍比較落后,智能化、自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)比較少,倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸系統(tǒng)的整合效能比較低,信息流通不暢,難以達(dá)到對(duì)物流過程的合理、有效的控制和滿足貨主企業(yè)的要求。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、edi技術(shù)、機(jī)電一體化技術(shù)、語音識(shí)別技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)(gps)等一些現(xiàn)代化的物流手段使用還不是很廣泛,直接影響了物流中心與用戶各方的溝通和協(xié)作,阻礙物流服務(wù)質(zhì)量的提高。

(四)物流人才匱乏,物流管理水平較低第三方物流是操作性較強(qiáng)的管理活動(dòng),同時(shí)又是高新技術(shù)支持下的策略,要求從業(yè)人員必須是管理類和技術(shù)類相結(jié)合的復(fù)合型人才,既要掌握物流優(yōu)化管理的理論與方法,同時(shí)應(yīng)具備計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化技術(shù)方面的知識(shí)。

(五)市場(chǎng)信用體系還不完善。第三方物流企業(yè)與物流服務(wù)需求方之間是一種委托關(guān)系,一方面,物流需求方在無法識(shí)別第三方物流的條件稟賦時(shí),很可能對(duì)第三方物流服務(wù)提供商履行承諾的能力產(chǎn)生顧慮;另一方面,第三方物流企業(yè)由于可能利用信息優(yōu)勢(shì),通過采取不利于物流需求方的一些行為謀求自身利益,導(dǎo)致物流需求方擔(dān)憂第三方物流的服務(wù)質(zhì)量,顧慮企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況會(huì)外泄,害怕對(duì)業(yè)務(wù)流程失控。

四、我國(guó)第三方物流業(yè)的發(fā)展對(duì)策

(一)政府應(yīng)該加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),制定符合現(xiàn)代物流要求的發(fā)展規(guī)劃,國(guó)家應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)在物流基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資力度,并從宏觀方面入手,做好總體的物流規(guī)劃,以達(dá)到我國(guó)物流合理化和物流整體效益的最優(yōu)化。國(guó)家應(yīng)該及早制定出物流業(yè)發(fā)展的近期規(guī)劃、中期規(guī)劃和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃,將有限的資金合理規(guī)劃,權(quán)衡使用,投入到一些亟待解決的領(lǐng)域。同時(shí)充分利用大、中城市的地理優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力,建立一些大型的綜合性物流中心和配送中心,形成一個(gè)比較完整的全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò),從而推動(dòng)物流業(yè)向集團(tuán)化、聯(lián)合化、規(guī)模化方向發(fā)展。鼓勵(lì)中小型物流企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略重組,重點(diǎn)扶持組建一批大型的綜合的物流企業(yè)集團(tuán),提升我國(guó)第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)建立健全相應(yīng)的政策法規(guī)體系和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)物流的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。首先,必須全面規(guī)范我國(guó)物流服務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制和規(guī)則,盡快建立物流服務(wù)市場(chǎng)的準(zhǔn)入機(jī)制,明確規(guī)定注冊(cè)登記物流服務(wù)企業(yè)的必要條件,全面界定第三方物流服務(wù)提供者和使用者的權(quán)利和責(zé)任;其次,必須實(shí)現(xiàn)物流行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化。主要包括物流基礎(chǔ)設(shè)施、裝備的通用性標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)環(huán)境和物流安全的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)、物流作業(yè)和服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、物流用語標(biāo)準(zhǔn)以及物流從業(yè)人員資格標(biāo)準(zhǔn)等。

(三)加快物流領(lǐng)域信息化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)。物流活動(dòng)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化是物流業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),建立適應(yīng)綜合物流發(fā)展的信息技術(shù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)資金流、物流、信息流的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)應(yīng)加快建立起集成化的物流管理信息系統(tǒng),以提高需求預(yù)測(cè)程度,促進(jìn)信息共享。要積極引入和使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、h ij、人工智能、條形碼與klm等各種先進(jìn)信息技術(shù),真正實(shí)現(xiàn)物流信息的商品化、物流信息收集的數(shù)據(jù)庫(kù)化和代碼化、物流信息處理的電子化和計(jì)算機(jī)化,為一體化物流的實(shí)現(xiàn)提供信息與技術(shù)支撐。

(四)加強(qiáng)物流理論的研究,重視物流人才的培養(yǎng),廣泛開展物流培訓(xùn)與教育,開展國(guó)際物流教育合作。我國(guó)應(yīng)建立完善的物流教育和培訓(xùn)體制,積極進(jìn)行先進(jìn)的物流管理和物流技術(shù)知識(shí)、電子商務(wù)、貿(mào)易經(jīng)濟(jì)、信息管理等知識(shí)的培訓(xùn)和普及;加強(qiáng)物流企業(yè)與科研院所的合作,使理論研究和實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合,加快物流專業(yè)技術(shù)人才和管理人才的培養(yǎng);形成較合理的物流人才教育培訓(xùn)系統(tǒng);加強(qiáng)同海內(nèi)外的科研、教學(xué)機(jī)構(gòu)的密切聯(lián)系。通過多個(gè)層面的教育與培訓(xùn),為我國(guó)培養(yǎng)出大量的各層次、各方面的物流專業(yè)人才。

(五)要加快市場(chǎng)誠(chéng)信體系建設(shè)。物流是服務(wù)性產(chǎn)業(yè),是最需要誠(chéng)信體系的行業(yè),應(yīng)該把市場(chǎng)誠(chéng)信體系建設(shè)作為行業(yè)自律的一項(xiàng)重要內(nèi)容,要大力宣傳“誠(chéng)信物流”,積極推進(jìn)行業(yè)信用制度建設(shè),要促進(jìn)開展信用交易,制定和完善信用交易的相關(guān)政策。

參考文獻(xiàn)

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篇8

“我們一定要跑起來，”伊萊克斯中國(guó)公司（以下除非特別說明，伊萊克斯均指其中國(guó)公司）新上任的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)戴懷宗說。他正試圖用過去在蘋果電腦的工作風(fēng)格來影響伊萊克斯的員工——每天早晨9點(diǎn)之前他就會(huì)來到辦公室，而中午通常不吃飯或者以漢堡代餐，下屬們則開始學(xué)會(huì)在睡意惺松時(shí)接受他的工作安排，“每個(gè)人都在接受心理考驗(yàn)”。

商也感覺到了變化——伊萊克斯的效率明顯慢了下來，以前的供貨周期只要一個(gè)星期，現(xiàn)在則至少需要十天，解決問題的速度也不如以前及時(shí)；推出新產(chǎn)品的速度慢了，今年上半年只有一款新產(chǎn)品面世。媒體上公布的新的調(diào)整方案和業(yè)務(wù)規(guī)劃也沒有向經(jīng)銷商傳達(dá)。經(jīng)銷商的信心開始動(dòng)搖。“我們只能走一步看一步了，如果一個(gè)經(jīng)銷商有80%的銷售收入都來自于伊萊克斯的品牌，他的心理壓力太大了。”寧波中商貿(mào)易公司總經(jīng)理史兆如說。史已經(jīng)銷了伊萊克斯的產(chǎn)品近四年，去年的銷售收入接近3000萬。

喧嘩和騷動(dòng)的背后，卻是向一個(gè)患得患失、對(duì)本地資源反復(fù)利用時(shí)代的告別。

今年1月底，伊萊克斯中國(guó)公司總裁、本土明星經(jīng)理人劉小明突然離職，由亞太區(qū)總裁英國(guó)人白樺志暫時(shí)接任。5月，伊萊克斯又任命來自銳步的澳大利亞人唐佳敦為新的中國(guó)區(qū)總裁。對(duì)這一系列變動(dòng)，伊萊克斯官方的解釋是正常的人事調(diào)整——?jiǎng)⑿∶魅允且寥R克斯中國(guó)區(qū)顧問，只是不再負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營(yíng)管理工作。

然而，從4月份開始，伊萊克斯冰洗線總經(jīng)理姚毅軍、空調(diào)產(chǎn)品線經(jīng)理葉軍、小家電總經(jīng)理王納新、洗衣機(jī)產(chǎn)品線經(jīng)理王林、伊歐總經(jīng)理王博均離開伊萊克斯；而伊萊克斯人力資源總監(jiān)金華、廚電經(jīng)理陳熹也幾乎不在辦公室露面。

“中層幾乎走光了。”伊萊克斯的一位中層員工說。

在拒絕了多家跨國(guó)家電企業(yè)的邀請(qǐng)后，劉重操舊業(yè)做起了他在華爾街的老本行——項(xiàng)目投資，“股本很小，但我們的事業(yè)會(huì)做的很大。”劉告訴記者。

但他曾為之打拼了6年的伊萊克斯中國(guó)卻籠罩在一片陰霾之中。今年4月22日，伊萊克斯瑞典總部盈利預(yù)警說，受中國(guó)和印度市場(chǎng)的拖累，伊萊克斯全球2003年的營(yíng)運(yùn)收入將低于2002年。7月17日的中報(bào)則表示：”在中國(guó)，主要受現(xiàn)行的重組整合、價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品組合缺乏吸引力的影響，銷售增長(zhǎng)持續(xù)放緩。“——成為零售商噩夢(mèng)的SARS反而沒有被提及。

這未免與伊萊克斯中國(guó)近幾年給外界樹立的“大黑馬”形象形成強(qiáng)烈反差——在媒體的描述中，伊萊克斯在劉小明的帶領(lǐng)下，在硝煙彌漫的中國(guó)市場(chǎng)早就走出了最初的陷阱，僅用四年的時(shí)間就走完了其他家電企業(yè)至少需要7年的歷程，成長(zhǎng)快速且健康。

半年多來，為了重回上升通道，伊萊克斯在中國(guó)調(diào)整的力度可謂空前（具體的調(diào)整及評(píng)價(jià)詳見輔文《伊萊克斯第二幕》）。但陣痛卻遠(yuǎn)未結(jié)束。在接受記者采訪時(shí)，戴懷宗強(qiáng)調(diào)“經(jīng)銷商的信心已經(jīng)開始恢復(fù)，我們的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)從7月份開始改善”。然而，分析人士認(rèn)為伊萊克斯市場(chǎng)份額持續(xù)下跌的情況似乎很難在今年得到改觀：由于公司內(nèi)部管理無法理順，伊萊克斯錯(cuò)過了5月至8月家電銷售的黃金時(shí)期，經(jīng)銷商沒有信心拿錢打貨，而國(guó)美、蘇寧的大單采購(gòu)伊萊克斯也無心參加，而在往年，這個(gè)時(shí)期的銷售收入將占到全年銷售收入的接近2/3。

“積極的方面是，我們已在那些帶來利空消息的領(lǐng)域采取行動(dòng)；消極的方面是，這需要時(shí)間才能看到效果，”伊萊克斯全球CEO漢斯說，“我估計(jì)需一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才能扭轉(zhuǎn)這么大的公司。”

雖然每個(gè)伊萊克斯的合作伙伴都會(huì)給伊萊克斯的調(diào)整留出時(shí)間，然而千萬不能指望太久。來自中怡康的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，伊萊克斯的冰箱零售量占有率比去年同期下降近3個(gè)百分點(diǎn)，從去年的第三位下跌到第六位，空調(diào)的零售量占有率僅為去年的一半。

伊萊克斯到底發(fā)生了什么？ “一匹來自歐洲的狼”

在把伊萊克斯打造成中國(guó)的一線家電品牌的過程中，沒有人會(huì)低估劉小明的作用。他是經(jīng)銷商眼中的“天才”，媒體熱衷的再造英雄。這種個(gè)性鮮明且廣受歡迎的經(jīng)理人在跨國(guó)公司中國(guó)總裁中并不多見。

擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位的劉小明在初中畢業(yè)后的第一份工作是廚師。恢復(fù)高考后，劉考入浙江大學(xué)外語系，大學(xué)三年級(jí)考上聯(lián)合國(guó)的公務(wù)員，一年后進(jìn)入華爾街當(dāng)律師。

1995年，劉小明回國(guó)后進(jìn)入百事食品集團(tuán)。在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，劉充分顯示了其天才般的銷售能力——從1000萬做到了近1個(gè)億的銷售規(guī)模。在贏得業(yè)界尊重的同時(shí)，劉也因?yàn)閹ьI(lǐng)一班人馬從百事集體跳槽伊萊克斯而上了獵頭公司的黑名單。

其時(shí)是1996年。經(jīng)過3年的合資后，伊萊克斯與長(zhǎng)沙中意合作的冰箱項(xiàng)目陷入每天虧損30萬的困境，而高達(dá)5700萬的撤資成本又讓伊萊克斯難以接受。伊萊克斯最終接受了劉小明提出的撤資方案——他們同意放手讓這個(gè)中國(guó)人再搏一次。

而對(duì)于劉小明而言，他的第一個(gè)要求就是：“在中國(guó)所有的決定能夠在本土迅速做出，實(shí)現(xiàn)誰負(fù)責(zé)誰決定。”

要求獲準(zhǔn)。

1997年10月，劉小明正式上任后做的第一件事情就是到黑龍江呆了近一個(gè)月，拿回了經(jīng)銷商的欠款，發(fā)了近30名員工的當(dāng)月工資。

“那個(gè)時(shí)候太艱難了，伊萊克斯第一屆經(jīng)銷商大會(huì)在海南召開，僅有120人參加，會(huì)議草草收?qǐng)觯寥R克斯當(dāng)年全年的市場(chǎng)推廣費(fèi)用僅有300萬，完全是從零做起。”當(dāng)年追隨劉的一位伊萊克斯員工回憶。

其時(shí)劉的身份是伊萊克斯中國(guó)營(yíng)銷公司總裁，營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)伊萊克斯冰箱的銷售，托管于長(zhǎng)沙中意伊萊克斯。然而，劉出色的業(yè)績(jī)很快就得到了瑞典方面的認(rèn)同。“他的銷售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直就是成倍地增長(zhǎng)。”伊萊克斯中國(guó)形象策劃經(jīng)理白石樺回憶說，“瑞典方面從而開始默許他介入工廠的生產(chǎn)和管理了。”劉小明名片上頭銜也隨之改為伊萊克斯中國(guó)區(qū)總裁。

接下來的一年對(duì)劉小明來說卻是一場(chǎng)嚴(yán)峻考驗(yàn)。那一年發(fā)生了兩件事情：一是長(zhǎng)沙工廠長(zhǎng)時(shí)間沒有生產(chǎn)，伊萊克斯的冰箱出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題，客戶投訴，經(jīng)銷商怨聲載道，劉小明將所有的冰箱都重新拉回工廠；第二件事情是伊萊克斯與當(dāng)時(shí)盛極一時(shí)的鄭百文簽定了1000萬的銷售合同，但半年過去，鄭百文只是將伊萊克斯的產(chǎn)品從伊萊克斯的倉(cāng)庫(kù)移到了自己的倉(cāng)庫(kù)，并沒有實(shí)現(xiàn)真正的銷售。雖然支票已經(jīng)生效，但是劉小明還是堅(jiān)持將1000萬的支票退還給了鄭百文。

這成了至今仍為伊萊克斯人津津樂道的故事。從那時(shí)候起，伊萊克斯的員工、經(jīng)銷商開始認(rèn)識(shí)這位新總裁：他聰明過人，承受壓力的能力超乎想象。

1997年末，在長(zhǎng)沙伊萊克斯的職工食堂里，劉小明面對(duì)上千名員工宣布了對(duì)于工廠及人員的整改方案。

“外面雪下得很大，但劉的講話吸引了大家，感覺這個(gè)新總裁有點(diǎn)辦法。”原長(zhǎng)沙工廠的一位員工回憶說。劉從NHK挖來了負(fù)責(zé)生產(chǎn)的廠長(zhǎng)，從株洲找來了負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量控制的工程師，對(duì)生產(chǎn)管理和產(chǎn)品控制進(jìn)行了改進(jìn)。

劉小明從零開始建立伊萊克斯的銷售渠道。他借用了做百事食品的方法操作家電業(yè)務(wù)，改變了科龍、海爾的傳統(tǒng)做法，繞過商直接面向終端經(jīng)銷商--在劉看來，只有形成真正的終端銷售才是真正的銷售。

對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的追求，劉小明近乎達(dá)到了偏執(zhí)的程度。“只要能夠多銷售一臺(tái)冰箱，什么困難都要克服”。而在內(nèi)部管理上，這種偏執(zhí)暴露無疑，“市場(chǎng)部的人說什么都是對(duì)的，市場(chǎng)部的需求要無條件地滿足，而行政部只能服從于市場(chǎng)部。”一位伊萊克斯的員工說。

手持產(chǎn)品控制和銷售拉動(dòng)的兩根魔棒，劉小明用6年的時(shí)間將伊萊克斯（中國(guó)）從一個(gè)虧損的企業(yè)做到了近30億的市場(chǎng)規(guī)模。在伊萊克斯的6年間，劉小明合作了伊萊克斯的三任全球總裁，這在伊萊克斯的全球職業(yè)經(jīng)理人中其實(shí)并不多見。

1999年，伊萊克斯從擁擠不堪的中服大廈辦公地點(diǎn)搬到了中糧廣場(chǎng)。到今年搬遷中國(guó)總部前，伊萊克斯在那里已占據(jù)了二層的一半，由于匯豐占據(jù)了另一半，伊萊克斯銷售公司只好單獨(dú)租下了中糧隔壁的另一處辦公區(qū)。

“那是一匹來自歐洲的狼！”伊萊克斯的成功讓業(yè)界瞠目。更讓業(yè)界眼花繚亂的是，劉小明在中國(guó)家電業(yè)上演的一次又一次“中國(guó)功夫“。雖然劉小明提出要向”海爾學(xué)習(xí)“，但現(xiàn)實(shí)的情況則是更多的海爾人流失進(jìn)了伊萊克斯。 江湖關(guān)系

這匹來自”歐洲的狼!“顯然已“入鄉(xiāng)隨俗”。

在渠道建設(shè)上，劉小明不惜給經(jīng)銷商高于其它品牌5%的返利。在營(yíng)銷和產(chǎn)品策略上，伊萊克斯顯得比本土廠商更會(huì)制造概念，撩撥消費(fèi)者--它強(qiáng)調(diào)親情化的營(yíng)銷，走平民化的路線；制作了可以加入結(jié)婚照、中國(guó)年畫之類東西的個(gè)性化冰箱面板。

它先后在1998、1999和2000年推出了三個(gè)系列的產(chǎn)品：“新靜界”、“省電奇兵”和“自選冰箱”。在業(yè)內(nèi)人士看來，這些產(chǎn)品更多地是概念炒作——同國(guó)內(nèi)企業(yè)的炒作很類似。西門子有一款靈智系列，伊萊克斯就推出一款智靈系列。這些產(chǎn)品并不一定是和歐洲市場(chǎng)同步推出的，而是過多地強(qiáng)調(diào)了如何滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求，從而暴露了伊萊克斯中國(guó)在與全球市場(chǎng)協(xié)同研發(fā)上的短處。

不過，與其它國(guó)外家電廠商相比，伊萊克斯對(duì)中國(guó)的“適應(yīng)性”最明顯的可能還是它的管理文化。

“同為歐洲家電巨頭，如果將西門子同事間的關(guān)系定義為同事關(guān)系，而伊萊克斯同事間的關(guān)系更像是同生死、共患難而結(jié)下的江湖關(guān)系。”這個(gè)業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)讓很多人回味無窮。

有人會(huì)不屑地認(rèn)為，這是建立在利益共同體上的江湖關(guān)系，劉小明在伊萊克斯中國(guó)編織了一個(gè)又一個(gè)利益共同體。這種說法顯然很難佐證。然而，更多地人愿意將這種與那些循規(guī)蹈矩、戒律森嚴(yán)的跨國(guó)公司典型文化相去甚遠(yuǎn)的關(guān)系理解為創(chuàng)業(yè)時(shí)期所結(jié)成的同生死共患難的“命運(yùn)共同體”。

和劉打交道的人不難體會(huì)到其溫和而平易近人的一面。事實(shí)上，這個(gè)沒有總裁架子的家伙也是一個(gè)典型的重情義的北方男人。“他有著北方男人的特有的哥們義氣，知恩圖報(bào)是他的處事哲學(xué)，用人講究親疏遠(yuǎn)近”。一位接近劉小明的人士說。

在伊萊克斯內(nèi)部，廚電經(jīng)理陳熹是最受劉小明欣賞的干將之一。現(xiàn)年34歲的陳熹有著川妹子特有的精明能干、快人快語，大學(xué)畢業(yè)后在四川航空公司當(dāng)空姐，一次偶然的機(jī)會(huì)陳結(jié)識(shí)其丈夫劉佳林（音譯），而劉佳林是劉小明多年的朋友——?jiǎng)⑿∶鳟?dāng)年出國(guó)時(shí)，劉佳林的父親曾經(jīng)給予劉小明鼎力相助。在劉佳林的介紹下，陳熹認(rèn)識(shí)了劉小明。劉小明帶著陳熹從百事來到伊萊克斯，陳一直任伊萊克斯市場(chǎng)部經(jīng)理，直到2002年主管伊萊克斯廚電業(yè)務(wù)。

像陳這樣在伊萊克斯初創(chuàng)時(shí)與劉共患難的干將，劉在事業(yè)做大后也沒有忘記他們。他開始給每個(gè)人“切蛋糕”，但這個(gè)美好的愿望在有時(shí)則構(gòu)成了管理的漏洞。

2001年前后，有經(jīng)銷商舉報(bào)伊萊克斯天津銷售公司當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理有經(jīng)濟(jì)問題，被檢察機(jī)關(guān)調(diào)查。這位總經(jīng)理曾經(jīng)與劉出生入死，出事之后，劉小明曾經(jīng)連夜趕往天津，動(dòng)用自己在天津的關(guān)系搭救之，事畢后劉依然為被同事評(píng)價(jià)為“沒有家電經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力一般”的這位總經(jīng)理在伊萊克斯重新安排了職位。劉的說法是，“接受教訓(xùn)就好了”。

“這是劉小明在任時(shí)管理的最大敗筆。”不少劉在伊萊克斯的舊部都如是評(píng)價(jià)。此事件在伊萊克斯引起了軒然大波，很多人認(rèn)為伊萊克斯已經(jīng)步入人治大于法治的荒謬時(shí)期。

在這些舊部看來，劉小明顯然更適合創(chuàng)業(yè)，而非守業(yè)。對(duì)于重情義的劉而言，當(dāng)伊萊克斯事業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，如何處理曾經(jīng)同生共死的朋友關(guān)系，他似乎沒有找到什么好辦法。而當(dāng)這些人之間發(fā)生沖突的時(shí)候，他通常的做法是“和稀泥”，還不忘加上一句，“你們以前的關(guān)系不是很好嘛！” 冒進(jìn)年代

1999年，渡過了最初的難關(guān)后，伊萊克斯在中國(guó)的業(yè)務(wù)進(jìn)入了高歌猛進(jìn)的時(shí)代。

在嘗到了充分放權(quán)的甜頭后，伊萊克斯選擇了在隨后的日子里袖手旁觀——按照劉小明的說法，在過去的幾年間，伊萊克斯在中國(guó)的投資僅有長(zhǎng)沙工廠的近4億美金，其中2億美金是先期的股本投資，此后，伊萊克斯又將近2億美金的銀行貸款轉(zhuǎn)化為股本投資，伊萊克斯在這個(gè)項(xiàng)目中占有60%的股份。而伊萊克斯方面對(duì)于具體投資額始終表示無法公布。

但伊萊克斯對(duì)于劉小明的業(yè)績(jī)指標(biāo)期望頗高。本刊得到的說法是，銷售收入4%的品牌使用費(fèi)加上5%的利潤(rùn)指標(biāo)，凈資產(chǎn)回報(bào)率達(dá)到16.5%。也就是說，劉小明每年要完成銷售收入9%的業(yè)績(jī)指標(biāo)。

在沒有總部投入和追求銷售業(yè)績(jī)的雙重壓力之下，劉小明只能強(qiáng)調(diào)多賣，多占領(lǐng)市場(chǎng)——在冰箱行業(yè)初試身手之后，劉希望不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線的規(guī)模來獲得收入和提升品牌拉力，同時(shí)復(fù)制伊萊克斯在冰箱項(xiàng)目的成功。

他啟動(dòng)的是空調(diào)業(yè)務(wù)——空調(diào)行業(yè)高達(dá)30%的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了冰箱。此外，這還是一個(gè)很劃算的投資，伊萊克斯空調(diào)項(xiàng)目的資金絕大部分來自杭州市政府。作為一家老牌的空調(diào)企業(yè)，杭州東寶至今仍然保留著國(guó)家級(jí)的實(shí)驗(yàn)室。東寶方面則提出，如果伊萊克斯的資金無法到位，可以先用貼牌的方式進(jìn)行生產(chǎn)。而當(dāng)時(shí)伊萊克斯“空降”了大量來自海爾、科龍的空調(diào)人才——包括原海爾空調(diào)總經(jīng)理的葉軍、科龍的王博、伊歐現(xiàn)任總經(jīng)理連湘輝等——更增加了劉的底氣。

劉也深知這個(gè)項(xiàng)目的難度：空調(diào)行業(yè)的季節(jié)性很強(qiáng)，業(yè)內(nèi)的說法是農(nóng)民生意，靠天吃飯，歐美家電企業(yè)在中國(guó)至今仍然沒有在空調(diào)項(xiàng)目成功的經(jīng)歷--惠爾浦失敗了，西門子淺嘗輒止；此外，東寶方面的產(chǎn)品控制始終未能達(dá)到要求，來自瑞典的產(chǎn)品控制經(jīng)理每天都要提出近100個(gè)問題要求工廠進(jìn)行整改。

然而，劉小明仍然希望放手一搏。“他是一個(gè)對(duì)成功有著極度渴望的英雄人物，華爾街出身的他對(duì)項(xiàng)目投資有著天然的敏感，他懂得把握合適的時(shí)機(jī)出手”。

2000年，伊萊克斯與杭州東寶簽定合資協(xié)議，由杭州市二輕公司和另外一家香港風(fēng)險(xiǎn)投資公司共同出資。業(yè)內(nèi)流傳的說法是，在這家合資企業(yè)中，劉小明、伊萊克斯原市場(chǎng)部經(jīng)理陳熹均有股份，而香港的風(fēng)險(xiǎn)投資公司也是劉小明找來的。

“他就是這樣邊借錢，邊還利息，還要交業(yè)績(jī)，這顯然是一個(gè)埋下隱患的短視項(xiàng)目。”一位接近劉小明的人士說。

劉小明并非沒考慮過這個(gè)問題。但沒有總部的投入，伊萊克斯如何實(shí)現(xiàn)在中國(guó)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張？劉的回答是“做一個(gè)有志氣的窮孩子”，“用合適的錢辦合適的事情，最大的價(jià)值就是如何創(chuàng)造價(jià)值”。

“他不惜動(dòng)用自己在華爾街的關(guān)系吸引投資，再利用中國(guó)的生產(chǎn)線作貼牌，生產(chǎn)和銷售是兩頭空，唯一真實(shí)的是伊萊克斯這四個(gè)字。”那位接近劉小明的人士說。

從2001年開始，劉小明帶領(lǐng)的伊萊克斯中國(guó)進(jìn)入了大規(guī)模擴(kuò)張的年代。與空調(diào)業(yè)務(wù)的投資相似，劉小明又發(fā)展了伊萊克斯的洗衣機(jī)、廚電、小家電業(yè)務(wù)。洗衣機(jī)一條生產(chǎn)線建立在了南京伯樂，但是與伯樂沒有任何關(guān)系，伊萊克斯空降了幾個(gè)人進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的封閉運(yùn)作；而廚電則是玉麗電器的貼牌。“不依靠總部的投入，我們維持了100%的增長(zhǎng)并進(jìn)行了不同產(chǎn)品的系列投資”，在去年接受采訪時(shí)，劉小明對(duì)記者說。

伊萊克斯總部對(duì)這些項(xiàng)目的態(tài)度如何，至今仍是一個(gè)謎。

劉小明向記者表示，這些項(xiàng)目的投資都是“由瑞典總部批準(zhǔn)，律師參與而決定的投資計(jì)劃”。這包括現(xiàn)在看來讓劉小明“走麥城”的空調(diào)項(xiàng)目。“僅空調(diào)的項(xiàng)目投資計(jì)劃書就向瑞典總部遞交了十幾份，空調(diào)項(xiàng)目的方案是經(jīng)過瑞典總部的批準(zhǔn)的。”一位參與該項(xiàng)目的伊萊克斯員工回憶說。

但當(dāng)記者就此事向伊萊克斯官方求證時(shí)，其發(fā)言人向記者答復(fù)說，伊萊克斯在中國(guó)沒有空調(diào)項(xiàng)目的投資，東寶空調(diào)與伊萊克斯沒有任何的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。而伊萊克斯未來在中國(guó)發(fā)展的三大產(chǎn)品線分別是冰箱、洗衣機(jī)和廚電，唯獨(dú)沒有空調(diào)業(yè)務(wù)。 失控

2002年的中國(guó)家電市場(chǎng)一如既往的熱鬧。

人們?cè)诒г箖r(jià)格戰(zhàn)的硝煙依舊的同時(shí)，卻也看到了一個(gè)美麗新世界的到來：龍頭海爾把其在美國(guó)的總部設(shè)到了位于紐約曼哈頓的黃金地段的新購(gòu)買的“海爾大廈”；“打工女皇”吳士宏如人所料的告別了TCL，但后者的國(guó)際化路線不損反彰，一下子吃掉了德國(guó)的老牌企業(yè)“施耐德”；就連兩續(xù)兩年巨虧的前明星企業(yè)科龍也在新主人制冷大亨顧雛軍的打理下，僅用了一年的時(shí)間就神奇般地實(shí)現(xiàn)盈利。

在沒有來自總部強(qiáng)力投入的市場(chǎng)環(huán)境中，劉小明似乎也終于找到了如何在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值的金鑰匙：把伊萊克斯這一國(guó)際品牌用完全本地化的做法進(jìn)行改造；擴(kuò)大產(chǎn)品線的規(guī)模、提高產(chǎn)品的知名度；充分利用中國(guó)富裕的家電生產(chǎn)資源進(jìn)行低成本擴(kuò)張。

劉看到了效果——僅用了4年的時(shí)間，伊萊克斯冰箱占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近10%的市場(chǎng)份額，來自賽諾的調(diào)查報(bào)告顯示，2001年，伊萊克斯冰箱銷量位居全國(guó)第二。

在這個(gè)過程中，劉也的確享受到了其他跨國(guó)公司中國(guó)總裁難以匹敵的“自治權(quán)”。“在2002年以前，瑞典人只控制劉小明，而伊萊克斯中國(guó)更像是劉小明的伊萊克斯，伊萊克斯所有的東西都裝在劉的電腦中，他只要提著電腦去瑞典就可以了。”一位接近劉小明的人士稱。

在劉小明時(shí)代，伊萊克斯中國(guó)有兩位瑞典總部派來的管理者，財(cái)務(wù)總監(jiān)墨林和形象經(jīng)理白石樺。按照最初的規(guī)定，所有的財(cái)務(wù)支出都要?jiǎng)⑿∶骱拓?cái)務(wù)總監(jiān)共同簽字后才能生效，但是員工們慢慢發(fā)現(xiàn)，在伊萊克斯中國(guó)，只要?jiǎng)⑿∶鼽c(diǎn)頭就算生效。

“在劉小明時(shí)代，伊萊克斯中國(guó)與瑞典的聯(lián)系好像就只有每月將錢匯到瑞典那么簡(jiǎn)單”，一位伊萊克斯的員工稱。

但是，在伊萊克斯總部看來，劉小明已經(jīng)走得太遠(yuǎn)了。在外界看來，劉小明與伊萊克斯之間的關(guān)系更像是品牌租賃關(guān)系——交納品牌使用費(fèi)那么簡(jiǎn)單，對(duì)于一家世界500強(qiáng)的跨國(guó)公司而言，劉自己吸引投資擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模的做法顯然超過了一個(gè)中國(guó)區(qū)總裁的權(quán)責(zé)范圍。

劉過于迎合國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的做法讓總部看到了中國(guó)市場(chǎng)份額和品牌知名度直線上升的喜人景象，但付出的代價(jià)則是伊萊克斯品牌的低端傾向：在產(chǎn)品策略上，劉小明強(qiáng)調(diào)一個(gè)國(guó)際品牌的產(chǎn)品，但只賣國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格，完全沒有了高端產(chǎn)品的價(jià)格定位；而在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，伊萊克斯更強(qiáng)調(diào)技術(shù)的改良和消費(fèi)概念的引導(dǎo)，在如何為高端客戶提供物有所值的產(chǎn)品方面缺乏功夫。

在對(duì)手西門子開始展示其作為歐洲家電品牌的強(qiáng)大實(shí)力的2002年，在帕勒咨詢對(duì)跨國(guó)家電企業(yè)的品牌影響力50強(qiáng)調(diào)查中，伊萊克斯的位置是第20名。“這實(shí)際上已經(jīng)非常靠后了，消費(fèi)者甚至無法講清楚這是一個(gè)中國(guó)品牌還是外國(guó)品牌。”帕勒咨詢的總裁羅清啟說。

而恰在這個(gè)當(dāng)口，又有了伊萊克斯“假合資事件”的爆發(fā)--去年年中，有國(guó)內(nèi)媒體披露說，劉小明并非伊萊克斯的正規(guī)雇員，而是與伊萊克斯存在一種合作關(guān)系，劉用部分設(shè)備閑置的國(guó)內(nèi)冰箱廠家低價(jià)加工冰箱產(chǎn)品，再貼上伊萊克斯的商標(biāo)后高價(jià)賣給中國(guó)消費(fèi)者。劉每年按銷售額的4%的比例向伊萊克斯交納品牌使用費(fèi)，而伊萊克斯則將中國(guó)的運(yùn)作權(quán)交給劉，運(yùn)作資金由劉以向香港某風(fēng)險(xiǎn)投資公司借款的方式來解決，不需伊萊克斯繼續(xù)投資作為營(yíng)銷資金，但除此之外的贏利屬于劉小明。

輿論一時(shí)嘩然。劉把這看成是心懷不軌者的惡意中傷。事件對(duì)于普通消費(fèi)者產(chǎn)生了什么影響還不得而知，但它最終對(duì)伊萊克斯的經(jīng)銷商及合作伙伴造的信心造成了直接沖擊。“這影響了我們對(duì)這個(gè)品牌的信心，我們不知道應(yīng)該相信伊萊克斯這家公司還是相信劉小明個(gè)人。”一位伊萊克斯的經(jīng)銷商說。而很多伊萊克斯的合作伙伴也都開始向劉小明討說法。

伊萊克斯新上任的總裁漢斯開始感到不安。去年12月，漢斯來華訪問。劉的說法是伊萊克斯2002年的業(yè)績(jī)非常出色，所以漢斯來華訪問。伊萊克斯中國(guó)品牌策劃經(jīng)理白石樺則對(duì)記者表示，事件讓伊萊克斯的品牌受到了極大的傷害，所以請(qǐng)漢斯來中國(guó)來做澄清。

如果中國(guó)的業(yè)績(jī)還是一如既往的凱歌高奏，可能還不會(huì)導(dǎo)致劉小明與總部關(guān)系的緊張。但2002年恰恰是劉小明在業(yè)績(jī)上的“滑鐵盧”——?jiǎng)⑿∶鲿r(shí)資建設(shè)的洗衣機(jī)和空調(diào)生產(chǎn)線均出現(xiàn)巨額虧損，其中后者的虧損接近6000萬。盡管這是市場(chǎng)開拓期時(shí)不可避免的命運(yùn)，這還是給伊萊克斯總部找到了換手的口實(shí)。 攤牌

“如果瑞典方面不進(jìn)行調(diào)整，伊萊克斯中國(guó)自己也會(huì)進(jìn)行調(diào)整。”伊萊克斯中國(guó)的一位原任高層稱，“但是瑞典總部已經(jīng)不想給劉小明任何機(jī)會(huì)了”。

“瑞典方面的調(diào)整”在去年4月新上任的CEO漢斯的帶領(lǐng)下在2002年正在大踏步推進(jìn)。在“不惜一切代價(jià)改進(jìn)市場(chǎng)表現(xiàn)差強(qiáng)人意或未產(chǎn)生足夠價(jià)值的業(yè)務(wù)”的思路下，他把伊萊克斯的上百個(gè)品牌進(jìn)行了整合，最終只保留了六個(gè)品牌。在去年12月公布旨在提高家電和壓縮機(jī)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率和生產(chǎn)效率的重組計(jì)劃時(shí)，伊萊克斯宣布全球范圍裁員內(nèi)裁員近5100人——主要是在亞洲。其中的關(guān)鍵計(jì)劃是關(guān)掉在美國(guó)的家用空調(diào)生產(chǎn)廠，重組中國(guó)的冰箱生產(chǎn)。在印度，它將整合全部運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，重組壓縮機(jī)業(yè)務(wù)。

“我們?cè)谥袊?guó)和印度的業(yè)務(wù)在近幾年一直虧損，”漢斯說，“現(xiàn)在采取的措施將為伊萊克斯在重要市場(chǎng)和產(chǎn)品目錄中擁有財(cái)務(wù)穩(wěn)健的業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。”

在漢斯的計(jì)劃中，重要的一環(huán)是將中國(guó)市場(chǎng)作為未來伊萊克斯在全球的生產(chǎn)、采購(gòu)基地，將伊萊克斯中國(guó)納入其全球的產(chǎn)業(yè)鏈條中，而在漢斯看來，劉小明時(shí)代吸引投資建設(shè)的空調(diào)、洗衣機(jī)業(yè)務(wù)顯然已經(jīng)在伊萊克斯的控制范圍之外。

劉小明感覺到了來自瑞典總部的越來越強(qiáng)大的控制力。他開始頻繁地被召回瑞典總部開會(huì)，而在過去的幾年間，這種經(jīng)歷每年也只有兩、三次。瑞典方面也開始索要中國(guó)員工的資料進(jìn)行備案。劉的電子郵件曾經(jīng)被偷看，公司內(nèi)部政治愈演愈烈。

更糟糕的是，他與總部溝通的成本越來越高——在過去，劉的項(xiàng)目計(jì)劃報(bào)給瑞典總部時(shí)，很快就會(huì)被批準(zhǔn)。但在新任總裁的全球整合的龐大計(jì)劃中，劉小明所搭建的舞臺(tái)大部分已不符合總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的設(shè)計(jì)——在伊萊克斯新近宣布的未來投資計(jì)劃中，長(zhǎng)沙將被打造成伊萊克斯在中國(guó)的生產(chǎn)基地和研發(fā)中心，冰箱、洗衣機(jī)和廚電的生產(chǎn)線都將落戶長(zhǎng)沙。也就是說，在瑞典伊萊克斯看來，長(zhǎng)沙才是伊萊克斯在中國(guó)市場(chǎng)唯一投資的生產(chǎn)基地。

在過去，劉小明直接向伊萊克斯國(guó)際部匯報(bào)，而現(xiàn)在，他在向伊萊克斯國(guó)際部的新總裁匯報(bào)的同時(shí)，也需向亞太區(qū)總裁白樺志匯報(bào)。“煩透了，做煩了！”劉小明曾經(jīng)不經(jīng)意地向他的部下抱怨，“如果一個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)活動(dòng)還需瑞典總部來批，我這個(gè)總裁還有什么意思。”

更不耐煩的其實(shí)是伊萊克斯總部。它的突然攤牌還是劉小明沒有預(yù)料到的。

2002年12月20日前后，伊萊克斯中國(guó)董事會(huì)在長(zhǎng)沙召開。會(huì)后的劉小明很興奮，他與同事們制定了新一年的發(fā)展計(jì)劃。在接受兩家經(jīng)濟(jì)類媒體的采訪時(shí)，劉興致勃勃地描述了伊萊克斯未來在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展藍(lán)圖。

今年1月9日，劉小明去瑞典開會(huì)。1月19日，星期天。剛從瑞典回來的劉小明徑直到了中糧廣場(chǎng)的辦公室。他像往常一樣安排工作，第二天，他將參加在杭州舉行的伊萊克斯空調(diào)經(jīng)銷商大會(huì)，這是伊萊克斯空調(diào)銷售渠道變革后的首次經(jīng)銷商大會(huì)，100多位經(jīng)銷商還在等待他的演講。但是，他開始打電話給關(guān)鍵部門的主管，告訴他們來公司一趟，然后，他盡量平靜地告訴他們，”我不干了”。

也就是同一天，伊萊克斯亞太區(qū)總裁白樺志來到北京。20日，在伊萊克斯形象策劃部中國(guó)區(qū)經(jīng)理白石樺的陪同下，白樺志進(jìn)駐了劉小明的辦公室。劉小明的鑰匙被拿走了，他被限期離開辦公室，只準(zhǔn)拿走私人物品。當(dāng)天，伊萊克斯在北京宣布劉小明不再擔(dān)任伊萊克斯中國(guó)區(qū)總裁。白樺志將兼任伊萊克斯中國(guó)區(qū)總裁。

自那以后，伊萊克斯的員工就幾乎沒有看到劉小明走進(jìn)中糧廣場(chǎng)的辦公室。唯一的一次是來公司辦理有關(guān)的法律手續(xù)。幾天后，伊萊克斯人力資源總監(jiān)為劉小明在中國(guó)大飯店安排了告別酒會(huì)，伊萊克斯的中高層員工自愿參加。當(dāng)劉小明的秘書給他獻(xiàn)花時(shí)，劉小明淚流滿面的一幕深深地刻在了很多人的記憶中。那一晚，劉只在酒會(huì)上停留了非常短暫的時(shí)間，然后匆匆離去。 伊萊克斯第二幕

在中央電視臺(tái)每晚《焦點(diǎn)訪談》之后，你都可以看到伊萊克斯的新廣告：年輕夫婦在伊萊克斯的產(chǎn)品中盡享家庭生活的樂趣，“生活本來就是享受”的廣告語代替了過去音樂伴奏下可以詠唱的“伊萊克斯”。每一位伊萊克斯的員工都樂于向你介紹這個(gè)黃金時(shí)段的新廣告，但很少有人能夠描繪清楚伊萊克斯高端品牌的真正含義，也沒有人清楚伊萊克斯的再造之路究竟有多艱難。

伊萊克斯新任總裁唐佳敦在公司內(nèi)部表示：”任何一個(gè)企業(yè)在當(dāng)它準(zhǔn)備向下一個(gè)新階段發(fā)展時(shí)都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)時(shí)期，在伊萊克斯內(nèi)部，我們正經(jīng)歷著管理層和運(yùn)作程序上的變化，在外部，我們正經(jīng)歷著由SARS引起的殘酷的市場(chǎng)狀況”。

出路正如新任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)戴懷宗對(duì)記者所言：”以最小的陣痛，最快的速度完成改造。”

今年1月8日，伊萊克斯宣布將空調(diào)銷售外包給第三方。6月，伊萊克斯宣布終止同南京伯樂的合作，關(guān)閉南京生產(chǎn)線。由于提前中止與南京伯樂15年的合約，在經(jīng)過七、八次談判后，伊萊克斯接受了南京方面的要求，雙方共同投資的模具全部留在南京伯樂，伊萊克斯賠償員工6個(gè)月的工資。

“違約金就賠了幾百萬，伊萊克斯的態(tài)度從最初強(qiáng)硬到最后服服帖帖。”南京伯樂總經(jīng)理單祥和說。而在過去的兩年間，伊萊克斯僅在南京伯樂設(shè)備方面的投資就接近3000萬。

在重組業(yè)務(wù)的同時(shí)，為表示自己對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心，伊萊克斯宣布了一系列的投資計(jì)劃，計(jì)劃分別在長(zhǎng)沙、深圳、上海建立伊萊克斯的生產(chǎn)基地、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心、電子研發(fā)中心和采購(gòu)中心，伊萊克斯在今后兩年的出口額將達(dá)到12億美元。與此同時(shí)，伊萊克斯將致力于在中國(guó)市場(chǎng)重塑高端品牌形象。

目標(biāo)已經(jīng)清晰可見。在新近公布中報(bào)時(shí)，伊萊克斯總部高層表示預(yù)期在2003年完成中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略調(diào)整，2004年底達(dá)到中國(guó)市場(chǎng)的收支平衡。

在觀察人士看來，這個(gè)計(jì)劃有些過于樂觀。“伊萊克斯如果要想在中國(guó)市場(chǎng)取得成功就必須洗心革面，重新做人。“杭州左岸縱橫咨詢公司專家葉秉喜說。

這就意味著，伊萊克斯必須克服頑疾——改變過去對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏堅(jiān)定的信念、沒有持續(xù)投入的戰(zhàn)略計(jì)劃、做出決策患得患失、依靠本地資源的反復(fù)利用的做法，真正將中國(guó)市場(chǎng)納入全球的統(tǒng)一體系中。

葉秉喜長(zhǎng)期研究伊萊克斯的案例。他認(rèn)為，在劉小明時(shí)代，伊萊克斯采取了近乎“放手不管”的做法，劉更多地借助本地的生產(chǎn)、人力、技術(shù)資源開拓伊萊克斯的事業(yè)，其中的局限不言自明；而在后集約化時(shí)代，在過去的半年間，伊萊克斯在中國(guó)市場(chǎng)定位頻繁轉(zhuǎn)換，搖擺不定的策略踐踏了伊萊克斯的品牌形象。僅三個(gè)月的時(shí)間，伊萊克斯的戰(zhàn)略從退守高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟旄叨似放啤６寥R克斯宣傳的一系列對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的投資計(jì)劃仍然只是紙上談兵，華而不實(shí)。伊萊克斯的這一系列計(jì)劃搞糊涂了經(jīng)銷商、搞糊涂了員工，唯一取悅了媒體。

不妨比較比較一下伊萊克斯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手西門子。在美林最新的報(bào)告中，西門子家電是唯一在中國(guó)市場(chǎng)贏利的跨國(guó)家電企業(yè)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，西門子最大的成功在于對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)堅(jiān)定的投資信心，持續(xù)的投入，長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃及將中國(guó)市場(chǎng)真正納入其全球的產(chǎn)業(yè)體系中。

1994年，西門子和小天鵝建立了合資工廠，西門子占70%股份。雙方的合作模式不是像以前通過技術(shù)、資金、生產(chǎn)線或者渠道入股的形式，而是用真金白銀建立了一個(gè)洗衣機(jī)的合資工廠，這是一個(gè)和歐洲技術(shù)完全接軌的洗衣機(jī)廠。按照這個(gè)思路，1997年，西門子對(duì)與揚(yáng)子的合資冰箱進(jìn)行了“清洗”，建立了新的生產(chǎn)線，重新建立了銷售隊(duì)伍，將原來揚(yáng)子的生產(chǎn)設(shè)備全部淘汰。2000年，在完成整改之后的第二年，西門子家電宣布在中國(guó)市場(chǎng)贏利。

西門子總裁曾表示，當(dāng)西門子決定做海外投資的時(shí)候，他就已經(jīng)意識(shí)到全球化必須做到制造的全球化、技術(shù)的全球化，而不僅是品牌的全球化。今年，西門子在中國(guó)市場(chǎng)推出的寬帶冰箱、零度冰箱都榮獲歐洲設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。而在西門子家電，中國(guó)市場(chǎng)推出的產(chǎn)品完全是和歐洲市場(chǎng)同步上市推廣和研發(fā)的，每周研發(fā)的數(shù)據(jù)都要和歐洲進(jìn)行交換，每三個(gè)月中國(guó)員工都要被派到歐洲交流工作。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，比較西門子持續(xù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，伊萊克斯的調(diào)整仍顯急功近利。事實(shí)上，對(duì)于伊萊克斯而言，在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的家電行業(yè)，當(dāng)務(wù)之急則是提供什么樣的產(chǎn)品給消費(fèi)者，這正是伊萊克斯沒有搞清楚的。

在過去的半年間，伊萊克斯只推出了一款智冷雙全二代冰箱，這實(shí)際上是劉小明時(shí)代計(jì)劃在去年推出的產(chǎn)品。“伊萊克斯認(rèn)為自己未來在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同為高端品牌的西門子，但它并沒有提出針對(duì)西門子的競(jìng)爭(zhēng)，伊萊克斯應(yīng)提供給消費(fèi)者什么樣的產(chǎn)品。”一位西門子的營(yíng)銷人員稱。

更大的挑戰(zhàn)則在于改造被劉小明時(shí)代“入鄉(xiāng)隨俗”手法所影響的品牌形象。品牌的價(jià)值在于積累，不是一天能夠做好的，而做不好的每一步都會(huì)記錄在案，伊萊克斯的品牌再造絕非一蹴而就。