房地產銷售管理范文

導語：如何才能寫好一篇房地產銷售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

房地產銷售收入是指房地產開發企業自行開發的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發企業自行開發的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發企業事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發的房地產。

房地產開發企業出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發企業出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。

二、房地產銷售收入的確認原則

房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。

房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。

在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。

三、房地產開發企業稅法確認收入時限

（一）關于開發產品銷售收入確認問題

房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：

1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。

2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。

4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。

包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。

5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。

（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。

6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。

（二）關于開發產品預售收入確認問題

房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。

預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率

預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。

預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。

（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題

1.下列行為應視同銷售確認收入

（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；

（2）將開發產品轉作經營性資產；

（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；

（4）以開發產品抵償債務；

（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。

2.視同銷售行為的收入確認時限

視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。

3.視同銷售行為收入確認的方法和順序

（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；

（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；

（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。

（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題

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【關鍵詞】房地產；銷售管理；風險識別；風險控制

一、引言

對于房地產開發項目而言，項目開發完成后，開發商的主要任務就是通過房屋出租或房產出售，盡快實現投資的回收，并取得利潤。因此，房地產銷售管理階段是整個房地產開發項目過程中的十分重要的一環。這是因為企業前期的所有的工作，項目最終的成果和收益都需要在這一階段進行體現，而這一階段又是充滿各種風險因素的。因此，研究房地產開發項目銷售管理階段的風險管理具有十分重要的意義。

青島印象山項目位于市南、市北、嶗山三區交匯處，屬于三區中心地帶，占地面積有133416.7平方米，建筑總面積達237180.02平方米，計劃建設1046戶，戶型在90-263㎡不等，類型有高層、板樓、多層和小高層，建設車位共1808個（北區地上、地下），車位配比為：多層1：1，高層1：0.8；車庫層高約3.9米，項目容積率為1.3，綠化率為40%總體規劃秉承生態理念，將山、水、林、園、城融為一體，構建和引領21世紀生態游樂和居住的高品質示范區。

為此，本文將項目風險管理的相關理論與青島印象山房地產開發項目實際密切結合，以此為例，對房地產開發項目銷售管理階段的風險管理展開了深入的研究，以合理控制項目風險，提高項目經濟效益。

二、青島印象山房地產開發項目銷售管理階段風險識別

在銷售管理階段，本項目所面臨的主要風險有：市場風險、營銷風險以及物業管理風險，具體闡述如下：

（1）市場風險

在房地產租售階段的市場風險主要是因為房地產租售階段市場的供給和需求都是不確定的和動態的，而這種動態的不確定性將決定房地產開發商在市場中的經營收益的不確定[1]。因此，作為房地產的經營者的收益則主要就是由市場的供求來決定的。由于房地產的商品的價值受市場的供給和需求的影響的幅度相對于其他的普通商品來說是比較大的，進而當供給過多或者需求不足時，這都會令房地產市場中的房地產開發主體受到嚴重的損失。

（2）營銷風險

房地產的銷售按照銷售的時間不同可劃分為：房地產的預售、房地產的即時銷售和房地產的滯后銷售這種方式，每一種的銷售方式都有其自身的優缺點，但無論采用預售、即時銷售還是滯后銷售，在本項目的銷售中都會產生一定的風險，主要是營銷方式的風險，房地產市場具體的營銷方式主要分為兩種：開發商自行租賃銷售和委托物業銷售[2]。作為房地產商可以組建自己的銷售團隊進行房地產的銷售，這樣可以降低銷售成本，但是組建團隊必然會增加營銷人員的培訓的成本，這同時還要面對由于缺乏經驗、以及專業性問題而可能帶來的銷售風險。另一方面，房地產的開發商也可以通過支付費用的方式來委托房地產經紀人或者是商銷售房地產，機構比較熟悉市場的情況，而且具備豐富的租售知識以及有有經驗的專業銷售人員，同時機構對市場當前以及未來的供給和需求情況也是非常的熟悉，這會有利于加快房地產的銷售；但是對于房地產開發商而言，尋找機構會使銷售成本的增加，而且由于尋求而必然要面對和解決委托問題而帶來的風險[3]。

（3）物業管理風險

委托物業管理是指房地產開發商在租售階段的后期委托物業管理公司，在依照合同約定的基礎上，對小區內相應的物業進行維修和保養，而且要對周圍的環境以及公共的秩序進行監督和管理，并且對小區內的業主和消費者提供一系列的服務[4]。具有良好的物業管理一方面會幫助房地產商樹立和提升市場形象，進而加快房地產的租售的速度，另一方面會方便消費者和投資者。而較差的物業管理不僅不利于小區的環境，還會導致開發商的信譽受損房地產銷售不暢，并最終影響受益。因此，物業管理的好壞事關房地產的租售，進而影響公司的營運。

對于青島印象山房地產開發項目而言，此房地產公司所承建的各類項目取得了不錯的受益，在房地產的租售中，特別是分析市場情況，制定銷售方案以及物業管理方面積累了豐富的經驗，但是近年來房地產行業國家宏觀調控加劇，而且競爭激烈，而銷售管理階段又是房地產項目實現價值的最后一個環節，重要程度不言而喻，風險相比較房地產項目的決策階段和建設階段重要，因此，青島印象山房地產開發項目的銷售管理階段還是存在一定的上述風險。

三、青島印象山房地產開發項目銷售管理階段風險控制

針對如何控制本項目在銷售管理階段的風險，本文特提出如下控制措施：

（1）市場風險的控制

針對市場風險應該以減輕風險為主，市場風險是不能夠完全的規避的。在項目的實施前，進行充分地市場調查，對項目的建設和運營過程中的情況進行科學的估計。另外，房地產公司需要在搜集市場信息，掌握盡可能多的市場信息，將市場信息不對稱的影響降到最低[5]。

（2）營銷風險的控制

針對營銷風險，公司應該采取適當的方式降低風險。一方面在項目前期階段，就應該抓緊銷售環節，讓營銷和項目規劃階段同步進行，引入專業的營銷團隊。在項目的開發過程中，更加應將市場營銷作為關鍵的一環；另一方面加大廣告費、費等銷售費用的投入，保證銷售進度按照預期目標進度實現，并確保資金按時回籠[6]。

（3）物業管理風險的控制

對待項目的物業管理風險要以預防為主。采取合適的方式選擇服務好、口碑好的物業管理公司。與物業管理公司制定合同，確保對物業和相關的附屬設施的維修和保養，并對周圍的環境和公共秩序進行管理，提供良好的服務，使住戶滿意，將物業管理的風險降到最低[7]。

四、結語

本研究采用理論研究與實證研究相結合的方式對青島印象山房地產開發建設項目在銷售管理階段的風險管理進行了初步研究，識別了主要的風險因素，并針對如何控制這些風險因素提出了相應的應對措施。但是限于本人的研究能力及資料的掌握程度的不足，本文的研究只是一個初步探討，還不夠深入，還沒有對本項目在銷售管理階段的各風險因素大小進行定量的評估，本文希望通過后續進一步深入的研究來彌補這些不足，以為今后類似的研究提供參考和借鑒。

總之，由于房地產項目分身的復雜性，其風險管理也是一項復雜的工程，本文的研究也只能提供一種理解分析問題的思路和基本的方法。為了完善房地產項目風險管理的研究分析，并使之指導于實踐，還需要進一步的努力。

參考文獻：

[1]謝亞偉.工程項目風險管理與保險[M].清華大學出版社，2009.

[2]馮耀新.淺談房地產項目風險因素的分析[J].廣東科技，2007，1（163）：103-104.

[3]施金亮，唐艷琳.基于多層次分析法的房地產投資決策風險系統的實證分析評價[J].商場現代化，2007（2）：17-18.

[4]郭剛.房地產投資風險管理.[J].新西部（下半月），2008（04）：23-25.

[5]孫艷.論房地產開發項目全面風險管理.[J].現代商貿工業，2008（08）：18-19.

[6]李文英.層次分析法（AHP法）在工程項目風險管理中的應用[J].北京化工大學學報（社會科學版），2009（1）：18-19.

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【關鍵詞】項目管理；房地產；尾盤；銷售

一、尾盤優勢分析

（1）地理位置優勢分析。地理位置的優勢一般和項目的升值空間掛鉤。在配套設施方面可以從內部與外部配套進行論述。內部配套指的是項目本身自身具備的對商業性活動或者是業主生活有力的配套設施。在交通方面主要是以項目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區。（2）品牌方面。品牌方面的優勢主要指開發商以及項目的開發背景，而房地產消費者對于品牌優勢的印象可以說是對于開發商的印象，也就是根據第一印象對樓盤的基本情況進行判定。為此尾盤銷售的品牌優勢需要長時間的積累。（3）價格方面。在多數的尾盤銷售中經銷一般會采用降價促銷的手段，通過較低的價格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價格就會對購房者產生極強的誘惑力，同時加之單元早已通過質量驗收，為此可以在更短的時間內入住。此外在價格、付款以及談判中，購買尾盤一般具有更大的議價空間以及主動性，為此尾盤的價格優勢不容忽視。

二、尾盤銷售方面的問題

（1）尾盤推廣。當下消費者的消費趨向很大程度上受到報紙、電視、廣告、網絡等宣傳的影響，從而很難對樓盤形成明晰的質量判斷。為此更多的消費者在進行樓盤優劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產企業在樓盤投入到市場之前沒有進行詳盡的市場調查，同時沒有給予推廣工作的重要性，最終會致使喪失市場良機以及尾盤的產生。（2）營銷目標方面。當開發商在開盤的初期賣出了大部分房源后，認為成本已經收回，為此對銷售有所放松，甚至對尾盤的營銷不管不問。在某些企業的部門中管理者設置的營銷目標不完善，缺乏明確的責任人，為此造成營銷效果的底下。（3）營銷策略缺乏針對性。由于尾盤與原有樓房的營銷存在著重大差別，尤其是消費者對于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒有科學的尾樓營銷策略就會導致后續工作的正常開展。（4）營銷團隊乏力。銷售人員在新項目銷售中表現出豐富的經驗，但是對于尾盤銷售卻是心有余而力不足，無法開展尾盤營銷工作。

三、項目管理在房地產尾盤的營銷策略

（1）正確引導銷售市場。針對消費者對于尾盤存在的偏見，營銷售人員要在深入調查的基礎上找到尾盤的優勢，然后借助于當下的各種傳媒對尾盤進行宣傳，從而讓消費者及時了解尾盤的動態。（2）重新設置營銷目標。營銷部門務必將尾盤作為一項全新的項目進行銷售處理，可以基于尾盤的實際情況，通過內外部成熟的配套全面的激活尾盤。尤其是目前尾盤較之首次銷售具有更為完善的內部配套設施，例如在商業地產項目中，尾盤銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個新的賣點。（3）實施適度的降價促銷。實施尾盤的降價要結合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時降價要掌握一定技巧，控制好降價的幅度。降價之前要對尾盤進行重新的計算與評估，力爭在不影響原購房客戶情緒的基礎上實施合理的降價來吸引消費者。（4）組件全新的尾盤銷售團隊。一旦房地產的樓盤銷售工作進入到尾盤銷售階段就要對營銷隊伍進行重建。這一過程中要注意克服商以及開發商對于尾盤重視程度不足的為題，使之認識到尾盤銷售是保障他們利潤的重要環節，從而引起他們對于尾盤銷售的重視。銷售團隊的組建要求從原有的營銷隊伍中挑選出精兵強將來組成尾盤銷售團隊，同時這個團隊需要有一個領頭人，從而便于營銷資源的利用。最后還要對尾盤銷售人員進行一定的培訓，提升他們對于尾盤銷售的認識及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強的業務能力投入到銷售中。（5）尾盤改造。實施尾盤改造要進行充分的市場調研，制定科學的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實用性，保證對業主不會產生不利影響，同時改造不能持續時間長。（6）公共關系。對于已經購買的業主來講，如果感受到了良好的居住環境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進來，從而為尾盤的銷售創造契機。此處所強調的是通過物業服務人員的積極參與以及與業主的溝通來提升服務質量，從而營造出良好的外部環境，為樓盤的營銷提供動力。

綜上所述，對于尾盤銷售要有針對性的制定銷售策略，引導消費者對尾盤的關注，同時配合以適度的降價以及優秀的營銷團隊，如此才能保證綜合利益的提升。

參 考 文 獻

[1]于建原.營銷憐理[M].成都：西南財經大學出版社，2005

[2]王拱衛.房地產市場營銷[M].上海：上海財經大學出版社，2007

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【關鍵詞】房地產銷售；項目教學法；課程項目化

一、《房地產銷售實戰》課程項目化教學改革的背景

《房地產銷售實戰》課程項目化教學改革勢在必行，傳統教學模式存在很多的弊端，已經越來越適應不了社會和企業發展的需求。傳統課堂教學講究理論的系統性和完整性，側重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學生學習處于被動狀態，課堂教學缺乏互動、引導和情景操作設計，忽略了學生的學習主動性和專業興趣培養。這容易造成學生的應付式學習態度。這也直接導致學生對所學專業——房地產營銷失去信心和興趣，很多學生學過《房地產銷售實戰》課程后不清楚房地產銷售顧問的職責是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導致學生就業勢必遇到瓶頸，很多學生根本就不考慮房地產銷售類的工作。

二、《房地產銷售實戰》課程項目化教學的優勢

（1）有利于調動學生對專業的熱愛。在房地產銷售實戰課程中，通過具體項目的設計，使學生體驗房地產銷售的具體流程，有利于增強學生的學習主動性和積極性，有利于加強對專業的熱愛。（2）有利于專業素質的培養。引入項目化教學后，需要進行房地產項目實地調研、選題、討論、方案撰寫、項目設計、項目實施、銷售情景模擬、總結反思幾個環節，能使學生在房地產銷售眾多環節得到鍛煉，有利于培養學生的專業素質。（3）有利于理論與實踐聯系。項目推進中，涉及房地產銷售中的眾多知識，通過項目的實施，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生分別扮演房地產銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調動了學生的學習熱情，又很好地將理論與實踐緊密聯系。（4）有利于學生就業率的提高。通過房地產銷售課程項目化教學實戰的設計，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生通過售房的這一教學實戰過程，很好地體驗了房地產銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產銷售的技巧和流程，在課程結束后，有的學生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯的業績。通過項目化教學，直接提高了我系房地產營銷專業學生的就業率。

三、《房地產銷售實戰》課程項目實戰教學的實施設計

（1）項目確定?！斗康禺a銷售實戰》有6章，可以分成房地產銷售概述、房地產銷售準備、房地產銷售流程、房地產銷售技巧、房地產銷售管理、房地產銷售禮儀6個專題。實施過程中，先將書本上理論知識講授完畢，再布置學生以小組為單位完成相應實踐活動，當然這個項目實踐任務是課程剛開始就布置下去，學生邊學習理論知識邊收集相關樓盤資料。（2）項目布置。這個階段先要把項目的目的、意義、要求、要達到的效果以及相關信息等傳達給學生，使其對活動把握有深刻的認識和了解，然后再將學生分成3人為單位的若干小組，每個組的組員應有明確的責任分工以及相互合作，并要在規定時間里完成所布置工作。（3）項目實施環節。這個過程涉及樓盤銷售的許多專業能力的體現，是學生實踐能力鍛煉的重要環節。《房地產銷售實戰》課程項目的主要任務是：學生分組后，進行角色分配，所有同學必須進行情景模擬賣房的環節，這中間要求運用房地產銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現場接待、談判直到簽約整個銷售流程的演練。（4）項目評價階段。項目實戰結束后，教師讓每組同學做出項目總結，讓各小組互評，加強學生對優秀經驗的學習交流，同時，教師最后也要結合實例有針對性地指出同學們項目實戰中的優勢及不足。

通過《房地產銷售實戰》項目實戰教學，我們發現房地產營銷專業的學生對房地產銷售工作有了重新的認識，學習的主動性和積極性增強。這種項目實戰和理論講授結合進行的教學模式，也極大地提高了我們的專業課程教學效果，增加了學生與教師的互動，變“教師主講理論知識”為“學生主動參與項目實戰”，提高了學生的專業素質及實踐能力，讓學生對專業和今后的就業有了自信，極大地提高了房地產銷售專業學生的就業率。

參 考 文 獻

[1]蔣慶榮.以項目教學法促進學生自主學習的探索與實踐[J].珠海城市職業技術學院學報.2006（2）

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競聘崗位：____（集團）房地產開發有限公司房產事業部副總監

尊敬的各位評委、各位同事：

大家好！

首先感謝領導提供了這樣一個機會，也感謝同事們在工作中對我的信任和支持。

我叫__，現年——歲，全國注冊房地產經紀人，現擔任房產事業部總監助理兼任——項目總監、營銷一處主任。我，為人謙和，但充滿激情；我，做事穩重，但不張揚；我，為人正直，但不固執?！辍拢覐摹獛煂Ｃ佬g系畢業，有幸加入到__這個大家庭，在入司的——年中，我分別在設計、公司檔案室、銷售處、房產事業部總臺、_項目部等多個崗位工作過，——年——月至今，在房產公司房產事業部擔任房產事業部總監助理、湖天一色項目總監、兼任營銷一處主任職務。回顧12年來的工作，成功的鮮花既為我綻放，也為領導的培養和同志們的厚愛而盛開，是__這片沃土培養了我。如果用一句話來概括過去的12年，那就是“我此生最值得留戀的青春年華都無私奏獻給了__。雖然，我沒有做出驚天動地的成績，但我奮斗不息，我無怨無悔！”

今天，我之所以勇敢地站在這個講臺上，是基于自己以下三個方面的優勢：

第一，我具備清正廉潔、誠信為本的優良品質，這是前提。我信奉誠實、嚴于律已的處世之道，多年的銷售管理工作經歷使我養成了為人正派、嚴以律已的優良品質，具備了成為一名部門領導者的前提條件。

第二，我具備開拓進取、勇于創新的精神，這是基礎。從入司工作那天起，我就時刻以高標準來鞭策、激勵自己，給自己制定了一個目標，那就是：無論什么工作，干就要干得最好，我自信自己的能力，任何工作，只要努力奮斗，我就一定能成功！多年來，我也一直都是這樣做的；在實際的工作中，我帶領的銷售處同事們勤學善思，接受新生事物快，創新意識和超前意識較強，從1999年起，我們與各級領導共同策劃，創新營銷手段，在設計上我們在懷化首家設計錯層式住宅，成功地推出了住宅項目——世紀花園及公司首個商業項目——銀河電腦城，通過此兩個項目成功地推出，大大地提升了__這一企業和品牌的知名度，為公司的后續快速、健康發展提供了有力的資金及品牌保障。

第三，我具備從事部門管理和部門領導的知識和能力，這是關鍵。大家知道，本次我競聘的房產事業部副總監，主管的是房產公司的銷售工作。因此我自信這一關鍵中我具有以下幾點優勢：

一是我系統學習了房地產銷售管理知識。我是公司目前首位獲得“全國注冊房地產經紀人”的員工，具備了扎實的理論功底，掌握了系統的銷售管理理論知識。

二是我有豐富的工作經歷和中層管理經驗。我做過銷售員，熟悉銷售流程；做過銷售處主任，主持并參與了公司不同階段不同項目的前期定位及營銷策劃工作；2005年4月至7月，在房產事業部總監休假期間，本人過總監管理工作，在一定程度上熟悉產、供、銷全過程的管理方法，學會了站在全局的高度觀察和思考問題。

2000年，由本人主持銷售的第一個商業項目——銀河電腦城，通過成功的招商工作，銷售取得了良好的成績，并于2001年順利開業，她為公司的發展、壯大打下了堅實基礎；

1999年——2002年，曾連續3年獲得銷售處個人銷售第一名；

2001年，本人所帶領的銷售處獲取了全省房產銷量第一、銷售額第三的好成績；

2002年，本人領導的銷售部門，在世紀花園7#樓開盤當天即取得了85的銷售率，創下了__乃至于懷化房地產界的銷售奇跡；

2003年，本人在冷水江項目負責項目營銷工作，由于項目扎實的前期工作，為冷江項目后期的良好銷售打下了堅實基礎；

2005年4月至今，本人擔任房產事業部總監助理、湖天一色項目總監兼任營銷一處主任期間，由本人籌劃、主持的金灘春天、湖天__商業廣場、世紀花園南苑樓、世紀體育用品中心、湖天一色酒店式產權公寓等多個項目均取得了良好的銷售業績；

我知道，過去的十二年中，我們雖然取得了一定的成績，但在目前的工作中，我們房產事業部還存在有以下幾點不足：

1、營銷渠道開發的比較窄，沒有形成網絡，與競爭對手相比沒有絕對優勢。

2、置業顧問的積極性和主動性還沒有完全發揮出來。

3、工作人員的業務知識、服務意識和服務態度還有待于提高。

如果我能夠得到領導和同志們的信任，在這次競聘中能有幸當選的話，我將會在總監的帶領下，牢記“一個原則”，實現“兩個轉變”，抓好“五項工作”。

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個人計劃，指的是一種可以使一個人的生活質量得以提高，在人生路上走得更好的工具。那你知道怎么寫工作計劃嗎?下面就是小編給大家帶來的2022個人工作計劃范文5篇，希望能幫助到大家!

2022個人工作計劃范文1作為一名外科醫生，本著為病人服務，對醫院負責的態度，針對接下來的醫療工作，特制定工作計劃如下：

一、有效解決看病貴的問題

降低醫療費用，減少病人經濟負擔，合理用藥是每一位醫生應盡的責任和義務，通過加強科室管理，藥品比例大幅下降，在我院產生較大影響，使病人切實得到實惠，減輕病人經濟負擔。藥物比例較去年繼續下降，達38%，低于醫院40%的比例規定。嚴格執行“一日清”制度，增加醫藥費的透明度。

二、強化以病人為中心、以質量為核心的服務理念

做到這一點，要在提高醫療技術水平和服務態度上下功夫，誠懇認真的工作方式、細致耐心的思想交流，與病人交朋友，用病人的口為我們做正面宣傳。采取病人信息反饋制度，及時與出院病人進行溝通，使慕名而來的病人逐漸增加。在當前醫療市場競爭日趨激烈的條件下，要加強對科室成員的形勢教育，增強職工的危機意識、競爭意識和責任意識，樹立面向社會、面向患者，主動找市場、找病人的新觀念。把一切以病人為中心的思想貫穿到科室的各項工作的全過程。激發科室成員積極向上的精神，增強科室的凝聚力。培育科室精神、樹立醫務工作者整體形象，即服務一流，技術精湛，愛崗敬業，文明服務的白衣天使形象。

三、合理用藥、合理收費，切實減輕病人經濟負擔

合理用藥不僅表現在對癥用藥，還表現在藥物的合理應用方面。不僅要加強對藥品各種知識的學習，特別是毒副作用的學習，還要經常與藥劑科專家進行溝通，真正做到合理用藥。在不影響病人治療效果的前提下，精打細算，用最少的費用進行的醫療服務，這也是我們外科努力的方向。嚴格執行一日清制度，耐心細致的解釋病人提出的問題，讓病人明明白白看病，明明白白花費。

四、開通__市第__醫院外科網站

為了增加科室透明度，我科要自費創辦__市第__醫院外科網站，并廣為宣傳，使病人來院前已經對科室和自己的疾病有所了解，要取得一定的效果。

2022個人工作計劃范文2今年，我們本著"多溝通、多協調、主動主動、創造性地開展工作"的指導思想，發揚慧康人"精誠團結，求真務實"的工作作風，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

三、在員工質量上，培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標

20__年下達的銷售任務為基本要求，在具體工作中把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我將帶領銷售部內銷同仁竭盡全力完成目標。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個優良的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

2022個人工作計劃范文3在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定20__年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

2022個人工作計劃范文4公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

二、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

五、在地區市建立銷售，服務網點

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

2022個人工作計劃范文5時間過得真快，轉眼間又要進入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現將計劃制定如下：

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產年度銷售計劃》

2.每月初擬定《房地產月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2.制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

篇7

關鍵詞 銷售流程 人力資源 廣告推廣

1 銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的。

1.1 模板型與時效型并舉

化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2 均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2 節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1 注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2 實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3 建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。

2.4 塑造良好的文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3 創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1 廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2 建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列，而且要通過對這些數據的統計，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3 廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4 跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。

篇8

關鍵詞　房地產企業 戰略研究

中圖分類號：F290

文獻標識碼：A

一、房地產營銷方面的研究

在我國，營銷學發展的歷史較短，直到上世紀70年代末，我國才正式從國外引進市場營銷學的營銷理念與理論體系。營銷理念在引入后，被迅速應用于日常用品、餐飲服務、電氣行業等領域。而將市場營銷學與房地產經營管理學相融合，再應用到房地產領域則是在1995年以后，所以我國的房地產市場營銷是一門剛剛誕生的新興科學。筆者在回顧近年來國內學者研究成果的基礎上，現作歸納如下：

1、營銷理論。在營銷理論方面，我國學者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國房地產市場發展現狀，基于4PS理論制定了房地產的營銷策略組合。梁丹丹則在分析房地產營銷過程中積極引入了4C整合營銷理論，通過研究還指出4C整合營銷理論的引入可對房地產營銷組合進行更深層次的挖掘，從而提出針對性更強的策略建議。謝言、謝攀在對奧爾德弗ERG理論的三個需要層次進行闡述的基礎上，基于目標客戶群的選擇和產品定位雙重緯度，在產品、價格、渠道以此促銷四個方面提出ERG理論的具體應用。

2、市場細分。市場細分是對目標客戶群體進行更細致的分類，由此根據目標客戶制定具體的營銷策略。如張晞通過研究指出，由市場細分贏得消費者是房地產銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營銷重要性的基礎上，指出明確對市場進行細分與定位是健康營銷的根本。潘彤提出了營銷渠道和渠道細分，指出只有通過改革營銷渠道，房地產企業才能獲得長足的發展。范菊梅、顧志明系統梳理了我國房地產市場的各種細分方法，運用VALS方法提出了一個具體的房地產市場細分方案。

3、營銷手段。在營銷手段方面，我國學者從多個視角提出了各自觀點。如田紅保等的研究表明，低成本營銷是我國市場營銷發展的必然趨勢，在此基礎上構建基于品牌的可持續營銷機制。戴來明則創新性提出了體驗營銷這一創新營銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營銷在當前房地產市場營銷中存在的瓶頸問題及解決之策。更多的學者從信息技術等視角提出建立新的營銷方式。如金廣仲通過實際案例來論述信息技術在房地產銷售管理中的具體應用，體現了信息技術對房地產CRM、流程再造、電子商務等方面的支持作用。王崇斌在系統回顧房地產營銷發展趨勢的基礎上，提出了數字化營銷的概念。余濤在剖析國家對房地產市場進行宏觀調控的政策的基礎上，一一列舉了網絡營銷的優缺點，并提出進一步完善的具體方案。

二、房地產戰略方面的研究

我國是從20世紀80年代引入戰略管理思想的。隨著戰略管理在我國的興起，競爭戰略也引起了學者們的廣泛關注。

張斌通過研究指出，促進房地產業的可持續發展對我國經濟發展具有舉足輕重的作用，同時還積極探討了我國房地產市場中存在的諸多問題，并提出了促進我國房地產市場可持續發展的具體建議。在此基礎上，楊木旺等基于低碳經濟視角，指出房地產行業是碳排放大戶，其粗放式的經營方式不利于房地產業的健康可持續發展，由此從政策法規制定、行業引導、國家補貼、低碳技術創新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出房地產業低碳發展的具體路徑。結合江蘇省房地產企業的發展情況，鄧小鵬等基于企業發展定位、產品的開發、企業融資方式以及品牌打造多個維度提出了具體的發展戰略。

在房地產戰略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來對A公司內外部環境進行全面剖析，基于此給出A公司的具體發展戰略及相關建議，以此促使公司的快速、健康發展。黃源強在回顧HT房地產公司成立十多年經營情況的基礎上，運用波特的五力模型、SWOT分析模型等對HT房地產公司進行了全面、深入的分析。段學軍運用VRIO模型和內部因素評價矩陣來評價房地產企業內部條件的優劣勢，同時將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結合來分析企業內、外部環境，由此得出得出企業應采取的戰略選擇。學者楊志勇等以X房地產公司為例，同時綜合運用內、外部因素評價矩陣與VRIO模型，制定了X公司發展的戰略目標及具體策略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應用到合肥市房地產企業，剖析其宏觀發展環境以及內外部的優劣勢、機會與威脅，并據此提出促進合肥市房地產企業健康發展的戰略措施。王莉則將SWOT方法進一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結合，以此對S公司的諸多發展戰略進行排序并選取重點策略。

篇9

論文關鍵詞 房地產企業 法律風險 防范

房地產企業面臨的最大挑戰來自于自身，最大的敵人不是別人，正是自己對法律風險的防范意識不強。許多房地產企業往往把法律風險與法律糾紛混為一談，輕視事前及事中的法律風險防范，只重事后法律糾紛解決，而事前防范往往比事后處理更重要。

一、房地產企業法律風險的主要表現

（一） 房地產企業在內部管理中的法律風險

房地產企業內部法律風險，是指由于房地產企業內部管理不當而引發的法律風險。首先，房地產企業管理者缺乏法律風險防范意識的風險。許多房地產企業負責人及管理者沒有法律風險防范意識，往往要等到發生法律糾紛之后才想到找律師訴訟。有的房地產企業即使聘請律師擔任法律顧問，但是很大程度上只是把顧問律師當作“花瓶”角色，重大決策及管理過程并不讓律師參與，沒有讓顧問律師產生其管理和防控法律風險應有的效用。其次，房地產企業法律風險防控制度不健全。主要表現在企業公章管理不規范，亂蓋公章可能給房地產企業帶來麻煩；合同簽訂與管理不嚴格，未建立檔案管理制度，重要法律文件散落于角落或者沒有存檔而丟失，發生法律糾紛時無據可查，最終因證據缺失承擔敗訴風險；人力資源管理上不與勞動者簽訂勞動合同、不依法繳納社會保險，面臨違法用工賠償的法律風險，還有用人不當導致管理失誤的風險等。

（二） 房地產企業在簽訂和履行合同中的法律風險

房地產開發過程中，最重要的是簽訂和履行好各種合同。合同簽訂中的法律風險較多。首先，合同簽訂中對方預埋對房地產企業不利的內容的法律風險。合同中的每一個字，每一個詞，每一句話，都意味著潛在的利益或者損失，因此，草擬合同時雙方均會小心謹慎和深思熟慮。但是由誰草擬合同誰就占據主導地位，律師提醒房地產企業千萬不要為了節省律師費而簡單參照各類格式文本或者簡單按照對方的范本訂立合同，因為任何一方在草擬合同時均盡可能寫清楚自己有利的條款，而盡可能給對方增加不利的條款，有時為了在合同談判中對自己有利，草擬合同的一方往往還盡可能采取比較隱蔽的表述規范和限制對方的權利，增加其義務。雖然在談判時可以提出來修改，但是增加談判的難度，有的內容認為是小問題而忽略；有的內容因為礙于情面羞于啟齒；有的內容大而化之麻痹大意；有的內容可能因為疏忽而沒有發現風險，又是再精明的高手也很難將對方預埋的地雷完全排除，即使排除也無法掌握主動。

其次，合同主體不適格的法律風險。合同當事人主體合格，是合同有效成立的前提條件之一。作為房地產開發一方要具備房地產開發資質并辦理相關手續，對外能獨立承擔民事責任，房地產項目應當是經依法批準的合法項目，如果項目不合法可能導致對外所簽訂的合同無效。另一方面，合同的相對方也應當具備民事主體資格，比如作為建筑施工企業要具備相應建筑資質及獨立法人資格，避免掛靠或借用資質承包施工情況，尤其是一些個人假冒建筑公司，私自雕刻具有資質的建筑公司的公章從事承包活動，可能導致合同無效而引起糾紛或者訴訟的法律風險，房地產開發企業要認真核實，否則出現工程質量或者施工糾紛時無法保障自身合法權益。

再次，合同內容不完整及表述不規范的法律風險。實踐中許多房地產企業往往簡單使用有關部門制定的或者從網絡上下載的格式合同文本，不認真理解和審查合同內容而導致意思表示不真實的法律風險。這些格式合同無法將房地產領域出現了許多新情況、新問題囊括進去的，一般都過于籠統，很難切合實際，不易操作；還有對合同內填寫不完整，實踐中常出現應填寫內容的橫線處空白、日期空白等情況，因合同一式幾份，空白處很容易自行添加內容，為日后糾紛埋下隱患。對違約條款約定過于籠統，違約金具體數額或者計算方法不具體，缺乏可操作性，一旦發生爭議，沒有違約賠償的標準。

（三）房地產企業面臨行政上的法律風險

由于房地產法律體系建設不完善、房地產立法相對滯后，政府對房地產行業開發的行政干預較大，從土地價格、銀行信貸利率等主要環節都由政府來把控，由此給房地產企業的開發運營帶來諸多不確定因素。有的地方領導的指令常常比政策、法律規定更具效力，而且朝令夕改的情況也時有發生，這就給房地產企業的開發帶來了無法估量的風險。比如對于城市規劃區內的集體土地，應在政府部門征為國有土地并已對土地上的附著物補償安置后才能出讓，而且該筆補償費用依法應由政府支付，但是政府往往會在出讓土地時附條件轉嫁給房地產開發企業，附著物拆除補償問題也往往由房地產開發企業想辦法處理；還有受讓土地四至界限不明確或者重疊的風險，雖然法律法規規定國土部門出讓土地必須是“凈地”，禁止“毛地”出讓，但是實踐中所出讓的土地基本上都是無法干干凈凈的，總有這樣那樣的問題存在，尤其是由于土地四至界限是用坐標定位，實際丈量中差距較大，四至界限重疊及面積不足的情況時有發生，因此產生的糾紛及法律風險較大；還有政府城鎮規劃變化也可能給房地產企業帶來法律風險，政府出讓土地的時候承諾的土地容積率、周邊交通環境、公共設施等可能因領導變化或者領導意志的變化而變化，一旦滿足不了房地產事先規劃，則直接給房地產開發造成較大影響。還有政府不斷升級的樓市調控風險，你不知道政府下一步會出臺什么限制性政策，我國房地產行業沒有什么市場規律可循，政府的把控力度直接影響房地產市場走勢，房地產企業只有提心吊膽的被政府宏觀調控牽著走，給房地產企業帶來不確定性的風險。

（四）房地產企業在商品房銷售中的法律風險

我國實行嚴格的商品房銷售管理制度，房地產開發企業不能隨心所欲的銷售商品房。近些年，國務院及建設主管部門連續出臺商品房銷售限制政策與措施，如果違規銷售，逾越紅線，房地產開發企業可能受到嚴厲的處罰，如果違反法律銷售，企業可能承擔經濟處罰責任，負責人甚至面臨刑事法律責任的嚴重后果。首先，房地產開發企業在進行商品房廣告宣傳時，公告內容必須真實、合法、科學、準確，即使為了吸引購房者關注，也不得欺騙和誤導公眾。其次，未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。根據最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》規定面臨被確認無效的法律風險。實踐中大部分房地產開發商均在未取得商品房預售許可證的情況下，為了吸收資金，以收取定金或預訂款的名義預售商品房，與買受人簽訂《認購協議書》，此時收取費用法律風險巨大，房地產開發商及其負責人可能面臨行政、經濟處罰甚至刑事處罰的危險。對房地產開發企業未取得預售許可證而非法預售或變相預售的，房地產管理部門可以依法進行查處，責令其限期整改；對拒不整改的，要從嚴查處，直至取消開發企業資質。如果未完善相關手續而預售收取預售款，根據2011年1月4日施行的《最高人民法院關于審理非法集資刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》第1條規定，房地產開發中如果未完善相關手續而預售收取預售款，不具有房產銷售的真實內容或者不以房產銷售為主要目的，以返本銷售、售后包租、約定回購、銷售房產份額等方式非法吸收資金，構成非法吸收公眾存款罪或者變相吸收公眾存款罪。

二、 房地產企業法律風險防范

房地產開發風險無處不在是正常的，關鍵要正確把握和掌控風險，不出現系統性偏差和原則性風險，這需要必要的風險防范手段和措施。

（一） 加強內部管理，自覺守法、誠信經營，強化房地產企業法律風險防范意識

樹立企業法律風險防范理念，加強房地產企業風險防范制度流程建設。古人有言凡事“預則立，不預則廢。”預防風險比處理風險所花代價要小得多。房地產企業管理人員樹立法律風險防范理念是企業風險管理最基本的要求，也是企業可持續發展的重要保障。要建立和完善內部風險評估機制和風險防控機制，構筑房地產企業內法律風險的內控防火墻。加強對企業員工的房地產法律風險知識培訓，教育企業員工自覺學法、模范守法，使企業經營管理人員熟悉掌握與房地產相關的法律知識，樹立誠信守法、依法經營的觀念，不斷提高依法管理的水平；加強規范化開發過程的監管，從土地的取得直至房地產銷售、租賃、工程管理、客戶服務、物業管理等方面逐一實行嚴格的風險管理，最大限度的發揮法律風險防范的效用，為企業的盈利避免額外的損失。

（二） 高度重視合同的簽訂與管理，避免房地產企業合同糾紛

房地產開發企業法律風險防范體系要以合同管理為中心，建立合同管理及履約責任制；建立完備的合同簽訂、交底、履行管理制度，確保合同簽約與履行質量。起草合同時要學會從風險分析與風險管理的角度研究合同的每一個條款，對合同可能遇到的風險因素有全面深刻的了解。合同是比較嚴謹的法律文書，應當注意用詞嚴謹，不要在合同中用模棱兩可的詞句或多義詞。完善的合同可以防止或減少爭議，從而減少費用，如果在合同中沒有嚴密的表達，很可能給合同履行或者索賠留下隱患。尤其要認真審查和確定《商品房買賣合同》條款，商品房銷售過程中的商品房買賣合同直接關系到房屋買賣的順利進行，有的開發商不經過律師審查隨意起草合同，或者簡單使用主管部門提供的格式合同，或為迅速成交將一些不切實際的承諾作為合同條款，還約定一些極易產生歧義的條款，導致開發商在合同履行過程中極為被動，也為以后產生糾紛埋下了很大的隱患。要建立和完善檔案管理制度，對重要法律文件統一歸檔管理，合同最好多備份，必須由專人負責登記、保管，不要發生合同遺失或者找不著最后上對方牽著走的風險。

篇10

首先明確要建立怎樣的意識

意識決定行動的方向。兩年前和一位開發商一起聊天，當時，她的企業雖然也開發了一些地產項目，但并沒有什么知名度，談話的過程中，她對項目的品牌化運作很感興趣，表現出很強的品牌經營意識，兩年之后，她的地產項目具有了良好的品牌美譽度，項目銷售也非常好。品牌意識促進了企業創建品牌的行動。

銷售人員的意識狀態，直接作用于其工作的態度和績效。總體來看，銷售人員應建立以下十種意識：

客戶意識，即尊重客戶、服務客戶、以客戶為本的意識；

管理意識，即自我管理、向上管理和客戶管理的意識，自我管理是嚴格律己、按規范工作的自律意識；向上管理是不等待上級發號施令，對個人的工作事先有明確的計劃，并主動和上級溝通；客戶管理是客戶資料管理、客戶意向分析等實現主動式銷售；

績效意識，即客戶積累、客戶追蹤、客情維護和新客戶開拓達成銷售績效的意識；

職業意識，即良好的儀容儀表、職業的談吐舉止，熱愛銷售職業的基本素質；

團隊意識，有競爭，更要有團結，樹立互幫互助，共同進步的意識；

成本意識，即有效投資時間的時間管理意識，和節約企業資源的意識，尊重客戶，積極促進銷售達成，不濫用銷售職權，都是對于企業營銷資源的有效節約；

企業意識，即企業之一員和維護企業形象的意識；

學習意識，即成為學習型人才，學習進取、業務技能和專業知識提升的意識；

創新意識，即敢于打破常規，尋求新的解決方案的意識；

品牌意識，認識到自己的銷售行為與品牌建設的關系，客戶的品牌的認同來自于每位銷售人員的熱誠服務。

在明確了所要建立的意識之后，就要對整個團隊的意識水平及每個員工的意識狀態進行分析，分析的方法，是列舉十種意識的基本內涵，并制定相應的加權系數，對銷售人員的各項表現進行打分，從而分析出各個銷售人員的優點和弱點，以及整個團隊的優劣勢。而后，根據銷售人員的意識現狀有的放矢地制定出提升意識的策略和方法。

建立意識要明確行事的方法

目標和結果之間的橋梁就是正確的行事方法，“下意識”地行動，更多是憑借直覺、經驗，可能在一些事情上正確，但在另外一些事件上卻迷失了方向。而“有意識”地行動，則更為系統和專業地解決各類問題。“有意識”的銷售人員，會判斷客戶的購買意向，切合客戶的需求進行引導式的產品銷售，并不會因為客戶不購買而產生消極地抱怨和對待客戶的“輕視”情緒，造成客戶的不愉悅心理，并且積極地調整銷售的方法，尋求對待下一個客戶的成就感。一位朋友在買房時就有過不愉快的經歷，被銷售人員質問是否同行采盤，搞得哭笑不得。銷售人員因“聰明”喪失了客戶，也造成了不好的口碑傳播。質問來訪者是否競爭項目的調研人員，并且采取消極的銷售行動，也許判斷是正確的，但方法卻是錯誤的，不尊重別人，也是不尊重自己、不尊重企業的營銷努力。

意識標志了行事的態度，但是，沒有正確的行事方法，也無法達到期望的目標，建立員工的意識，還要告訴他們應該怎么做?；镜姆绞桨▎T工培訓、管理溝通、過程監控、設定目標以及制定適當的激勵措施。培訓是傳達正確的意識，提升專業技能，教授方法以提高工作效率和改變思維方式；管理溝通是針對銷售過程出現的問題和事件，通過會議討論、工作指導等方式建立正確的工作方法；過程監控，是對于銷售過程中的不良行為和偏差及時糾正，對于過程中的特別表現及時鼓勵；適當的激勵能促進員工“有意識”地行動的熱情，激發其自覺行動的能動性；設定目標是通過績效管理的手段，促進銷售人員的績效意識。

在一個房地產項目尾盤銷售時，對于某月無銷售業績進行分析，銷售人員反映及現場數據顯示，客戶積累不足是主要原因。進行綜合分析后，為銷售人員制定了團隊銷售目標和個人銷售目標。銷售人員的工作熱情大為提高，并在短期內完成了整個項目的銷售?？冃Ч芾泶龠M了銷售人員的業務拓展意識，通過加強與老客戶的聯絡，實現了銷售達成。房地產銷售人員績效的制定一般包括客戶積累指標、客戶成交量指標及回款額指標。而單純以銷售量為指標的管理手段也存在諸多的弊端，如會造成團隊內部爭搶客戶、對待不購房客戶的消極態度等。因此，績效考核應該實行綜合指標，除了與銷售直接相關的指標之外，還應加上客戶服務、例行報表、工作紀律指標等。

將工作流程化，讓意識貫穿于細節

市場的競爭，使銷售管理更加細節化和具體化，一些被忽視的細微環節所反映的是職業習慣，影響到顧客的購買選擇。房地產銷售包含了客戶接待流程、例行作業流程、專業形象規范等內容?？蛻艚哟鞒蹋簛黼娊勇?、客戶接待、項目講解、客戶資料填寫、客戶意向探尋、意向客戶洽談、客戶分析記錄、電話跟蹤、特殊客戶登門造訪、客戶邀約、合同簽訂、后續手續辦理、客訴處理等過程。例行作業流程：月周日工作計劃、例行的客戶分析、例行的工作報表的填寫等。專業形象規范：裝束、言談舉止、用餐、工作紀律等相關規定。流程的梳理，便于使銷售人員對于日常工作的整體把握和對銷售工作整個過程的清晰認識。對于各個大流程中的每個環節，也要建立清晰的流程規范。如來電接聽的流程規范：電話邊備好紙筆，震鈴響三聲之內接起，“你好，××花園”等等。將大的流程劃分為小的細節，能使銷售人員明確行動的方法，是將意識轉化為行動的措施。

通過流程規范是形成專業化的銷售團隊的要求，但規范化并非僵化，尤其對于創造性的工作環節，如針對不同客戶的不同銷售措施，以及一些無法規范的環節，應鼓勵和幫助員工尋求解決的方法，并促進員工的創新行動。

讓“有意識”成為習慣性行為

有一個小偷走在街上，突然聽到背后有人喊：“警察來了！”他拔腿就跑，跑得飛快，最后還是被警察抓住了，警察問他：“你為什么跑？！”小偷這才醒過神來，“是啊，我為什么要跑呢？我以前偷過東西，可我已經很久沒偷過東西了呀！”見了警察就跑的意識，使小偷保持了行動的慣性。

打電話時先等客戶掛電話，然后輕輕放下電話，是接聽電話的基本禮儀。不等客戶先掛電話，會讓客戶覺得銷售人員缺乏禮貌，甚至產生內心的不愉。曾經有一位銷售人員因為未等到客戶掛斷電話而先掛電話，結果遭到客戶的投訴?？蛻粽J為銷售人員的態度惡劣，還沒等她咨詢完有關情況就把電話掛了。而銷售人員可能只是無意識的不良習慣。

一些銷售經理也對銷售人員進行了相應的培訓工作，也制定了一系列的行為規范，但這些規范和工作流程往往被記在筆記本上，而沒有轉化為實際的行動。因此，作為管理人員不僅要讓銷售人員知道怎么做，還要督促銷售人員將意識轉化為習慣性行為。情景化教育訓練以及工作中的溝通、指導、督促，會將意識轉化為習慣性的工作作風，實現真正的“有意識”地行動。有一位銷售人員在接待一組外地客戶時，沒有記錄客戶的聯絡方式，使客戶追蹤陷于被動，后來跑到客戶下榻的賓館，客戶已經退房，這個事件說明未能使意識成為良好工作習慣帶來的弊端。

具有績效意識的銷售人員，會養成良好的客戶追蹤拜訪習慣，并選擇適當的時機實現與目標客戶的溝通，攫取銷售達成的機會。對于意向來訪客戶進行記錄和客戶分析，是良好的銷售工作習慣，能夠促進對于客戶的深度了解，使銷售工作更有的放矢，并確定針對不同等級客戶的銷售時間投資和提升銷售成交率。客戶來了，倒上一杯熱水，堅持記錄接待筆記，按時填寫客戶登記都是良好的工作習慣。而這些習慣的養成，需要管理者的監控督促，只告訴銷售人員應該干什么，沒有在過程中的督導，最終也難建立真正的意識。 實現“有意識”的銷售管理

員工的“有意識”源于企業的“有意識”

使員工成為“有意識”的員工，企業首先要成為“有意識”的企業。走進深圳的沃爾瑪超市，會看到“顧客永遠是對的”的廣告語。這在為顧客傳遞信心的同時，也表現了企業的意識。企業的意識是員工行動的基本準則。相比之下，一些超市的“搜身”事件，則反映了這些企業缺乏基本的顧客意識。

對于不同表現員工的不同態度，以及管理者的行事方法，往往在“無意識”中建立了企業的意識，而影響著員工的意識狀態。宜家有一個重要的理念：“在宜家浪費資源是一種不可饒恕的罪惡”。宜家創始人坎普拉德是當今世界的首富，而他乘坐輪船時還是選擇二等艙。他說：“如果我自己在旅行的時候很奢華的話，我如何要求我的員工在出差的時候很節儉呢？這是一個優秀的領導所必須明白的?！币寙T工有意識，企業的各級管理者必須“有意識”地管理，“其身正，不令則行；其身不正，雖令則不行?！痹诜康禺a銷售管理時，要求銷售人員在有客戶到訪時，迎接問好，在客戶離開時，銷售人員要將客戶送到門外，這些細節的執行，一是在工作中的要求約束，使之形成習慣，二則管理人員要首先有這樣的意識，并如是執行。

管理者建立管理意識

建立員工的“有意識”，企業還要提供意識建立的氛圍，并由員工共同監督。建立企業文化園地，將企業要樹立的意識在文化園地的專欄上傳達，營造全員參與的氛圍，是建立員工意識的方式之一。海爾總裁砸爛有質量問題的冰箱，強化了員工的質量意識。是通過“有意識”地管理行動建立全員意識。如果只有質量意識，而在執行中對于質量問題得過且過，所謂的質量意識只是空談。

一位銷售經理的管理意識的加強，源于這樣的一個事件。在一次銷售回訪時，客戶對她說，“如果你要是早點來和我談，我就買你們的寫字間了。”這個事情讓這位經理覺得遺憾，下屬缺乏正確的客戶談判技巧，而在管理上沒有適時跟進，造成了重要客戶的流失。