營銷管理部工作計劃范文

導語：如何才能寫好一篇營銷管理部工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】電力營銷；技術支持；系統

電力營銷技術支持系統是以現代計算機信息技術、自動控制技術和通信技術為基礎的，能夠進行電力營銷作業、管理、決策提供高效準確的數據采集、傳輸、加工處理和決策支持的自動化系統。主要由電力營銷管理信息系統、客服支持系統、自動化抄表系統、客戶交費支持系統和負荷管理系統等系統組成。各個子系統即相互關聯、相互制約又相互獨立。

經濟社會的快速發展對電力營銷的工作質量、服務水平都提出了很高的要求，傳統的營銷模式在數據采集和傳輸、數據加工和處理、服務設置和服務手段的落后，制約了管理水平和服務水平的提高。建立營銷技術支持系統，是供電企業改革的需要，是服務客戶的需要，也是電力企業可持續發展的需要。

目前，市、縣級供電企業廣泛應用子系統有業擴報裝、電量電費計算發行、電能計量管理等子系統，用電檢查、電力市場預測、營銷綜合分析及輔助決策的應用與實用程度還需要持續提高。

1、電力營銷管理信息系統功能

1.1業擴報裝子系統的功能

（1）客戶基礎信息的收集、輸入、建檔。建立客戶業擴報裝申請檔案，對申請單進行登錄、分類、傳遞和查詢管理。

（2）工作單的登錄、打印、傳遞、反饋和查詢管理。

（3）業擴報裝工程進度管理；業擴工程概算管理。

（4）窗口費用（各種雜項費用）管理。

（5）臨時用電客戶管理。

（6）供電線路管理；低壓配電網管理。

（7）業務信息維護管理。

（8）客戶綜合信息查詢管理。

1.2電量電費計算發行子系統的功能

電量電費管理內容復雜煩瑣，計算任務量較大，時限性較強，準確性要求很高，業務內容變動頻繁，與客戶、銀行、內部其他部門聯系較多，技術要求必須具備以下功能：一是數據采集功能，主要包括抄表管理，遠抄、集抄、電能量數據采集，數據審核；二是電量電費計算；三是收費管理；四是賬務管理；五是統計分析及查詢管理，一般包括售電量、電費、平均售電單價的統計分析；行業、用電性質分類統計售電量、電費、平均售電單價的增長情況；客戶電度電費、基本電費、功率因數調整電費、峰谷電費構成情況；各類報表的統計、匯總；客戶情況和電力銷售情況查詢管理。

1.3用電檢查管理子系統的功能

（1）系統輔助制訂定期檢查工作計劃，按實際情況調整，形成用電檢查年、季、月工作計劃。

（2）高、低壓用電檢查人員要完成的電力企業日常用電檢查工作。

（3）用電檢查人員對客戶用電工程實施管理。

（4）對事故性停電進行檢查處理。

（5）配合相關部門對客戶影響電網安全事故進行調查。

（6）對違約用電、竊電進行檢查和處理。

1.4電力市場分析預測子系統的功能

（1）系統輔助制訂各項工作計劃，按實情情況調整，形成年、季、月工作計劃。

（2）對負責市場分析、策略研究、市場開發與策劃等人員進行管理，并按工作需要授予工作權限。

（3）對市場分析、策略研究形成的管理狀態分析、經營業績分析、典型客戶動態分析、市場開發分析、策略效益分析以及市場開發工作完成情況分析及工作業績分析和考核。

（4）進行市場分析預測；市場策略研究和用電產品推廣、應用。

1.5營銷綜合分析及輔助決策子系統的功能

（1）經營業績分析。

（2）營銷工作質量分析。

（3）市場策劃。

（4）客戶動態分析。

（5）營銷效益分析。

1.6電能計量管理子系統功能

在電能計量管理中電能表數量多，基本信息輸入量大，生產和管理的兩重性，時間性較強，變化性較大。它應具備以下幾種功能：

（1）電能計量裝置檔案的建立與修改。

（2）客戶及系統變電站計量點檔案的建立與修改。

（3）標準設備和指標儀表的檔案建立和修改。

（4）電能計量裝置的周期檢定計劃和定換計劃的生成；綜合誤差的計算和分析；標準設備、試驗設備的分類檢索、統計和報表的生成。

（5）電能計量管理工作的日常事務處理。

2、電力營銷管理信息系統的實用化

當前，市縣供電企業廣泛開展了營銷管理信息系統的建設與應用工作，但是企業之間的應用水平與實用化程度有較大的差異，也帶來了營銷管理精細化程度的差異。市、縣供電企業，要注重營銷管理系統的實用化建設，借助系統功能實現客戶基礎信息的正確建立，業務流程的規范流轉，電量、電價、電費的準確核算及計量信息的全方位管理等。

2.1營銷管理信息系統的功能拓展

信息系統是為營銷管理服務的。營銷管理信息系統的應用不能只是依賴于開發商提供的功能，還要按實際工作需要，針對具體問題，向系統開發商提出應用需求，使系統功能不斷優化，更好地為企業營銷管理服務。

2.2業務流程辦理的監督與制約

在正常條件下，系統開發商要根據營銷管理的要求，提供規范的業務辦理流程。在具體應用中，可能出現營銷管理制度與信息系統管理權限設置不對應，系統權限與密碼的管理不規范，業務辦理流程未實現制度化，部分崗位系統權限設置過大等原因，帶來營銷管理的漏洞，為企業經營管理埋下隱患或造成損失。實現業務流程辦理的監督與制約必須做到以下幾點：

（1）在企業營銷管理制度中，明確各類業務的辦理崗位、崗位權限、工作流程、辦理時流程流轉的崗位之間做到相互監督與制約。

（2）具有業務審批權限的崗位原則上不應有業務辦理權。

（3）一個崗位只有本崗位的業務辦理權限。

（4）建立系統修訂日志制度，對每日修訂的信息系統基礎信息以日志的形式記錄，對流程不正常的修訂要有日志提示功能。

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關鍵詞：電力營銷;營銷稽查;成本預算

中圖分類號：F470.6 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）35-0155-01

目前，在我國的企業管理中，電力營銷管理是其中非常重要的組成部分。在電力營銷稽查的過程中，需要對電力營銷工作各個責任事故、差錯及異常狀況進行查處，約束企業的電力營銷環節。本文結合我國相關企業在電力稽查方面存在的一些問題進行說明，探討如何在電力營銷管理中更好地應用營銷稽查，推動我國企業的長效發展。

1 電力營銷稽查管理概述

電力營銷稽查管理工作是一項重要的電力營銷工作。伴隨我國市場經濟的飛速發展，社會各個經濟建設部門及單位對電力的需求也越來越大。因此，我們的電力管理部門在開展對企業的電力營銷管理工作的過程中，需要一種有效的管理方式，將內部控制和約束機制更好地與市場經營結合在一起。因此，電力營銷稽查管理成為一種有效的管理手段，能夠有效地促進我國電力部門開展電力營銷工作。

通過電力營銷稽查管理，能夠有效地規避電力營銷管理中的市場風險;有利于我國電力管理部門開展信息管理工;有利于我國電力管理部門對電力事業的有效控制。因此，營銷稽查在電力營銷管理的過程中具有重大的意義，電力營銷稽查管理工作的有序開展能夠為我國的電力企業及部門提供更可觀的經濟收益，并且能夠進一步規范我國的電力營銷市場，規避管理漏洞，提高我國電力營銷管理的力度，減少電力營銷事故。

2 營銷稽查過程中的常見問題

由于我國社會經濟的發展，城市建設的速度越來越快，因此用電量逐年上升。在用電設備激增的形勢下，很多單位都將主要精力投入到對我國電力市場的開拓以及我國電網、電力設備現代化的建設過程中，從而忽視了對電力營銷以及營銷稽查的管理工作。以下筆者詳細地分析了在我國電力營銷稽查過程中常見的一些問題。

2.1 營銷稽查工作的定位不準確

營銷稽查工作的定位不準確，因而導致了對稽查功能的認識不到位，很多企業和部門都將稽查與檢查混淆，對于電力營銷稽查工作的認識還停留在規范用電、堵漏增收等方面，導致了稽查工作不到位。

2.2 營銷稽查考核工作欠缺

在我國很多單位對稽查考核工作不重視，認為稽查考核的作用只是反竊防漏，因此忽略了規范營銷業務及以內促外等考核。所以，很多供電企業內部的核查受到制約，很多問題查處不力，也影響了電力營銷稽查等職能的有效發揮。

2.3 我國電力稽查人員的素質有待提高

從我國電力稽查營銷管理的發展過程中，我們可以看出電力營銷管理的發展需要大量專業化、高素質的人才。由于很多稽查工作需要現代化的稽查方法，而我國目前的稽查人員由于業務水平較低，還是沿用以往的工作方法，很難適應營銷稽查工作，使得營銷稽查工作不合理，稽查線索不清晰，工作效率低下。

2.4 營銷稽查的工作方法及管理水平有待提高

目前我國電力營銷稽查工作的工作方法主要有抽查與徹查兩種。這兩種方法的相同點都是對工作單、臺賬報表等進行檢查，主要憑借營銷稽查管理人員的主觀經驗來判斷是否存在著稽查問題，所以很多細節隱患不易被發現，從而造成重大差錯。而徹查這種方式就需要更多的人員集中檢查，比較浪費時間，稽查管理的效率較低。另外，我國的營銷稽查管理工作的水平比較低，在對某個企業稽查的過程中，對需要解決的問題，復查時間不確定，企業的整改力度不夠。很多普遍性的問題，沒有進行專項稽查，營銷稽查的效率比較低。對營銷稽查工作沒有詳細的核查制度，對稽查人員在工作中存在的錯誤懲處不力，都影響著我國營銷稽查工作水平的提高。

3 營銷稽查在電力營銷管理中的應用

通過以上分析對營銷稽查工作的分析，我們可以得出在電力營銷管理過程中，營銷稽查工作應該從以下幾個方面入手。

3.1 明確營銷稽查工作目標，建立科學的營銷稽查管理

模式

在電力營銷的管理過程中需要初步建立稽查、電費計算、電價監管等相結合的管理模式，從而促進電力營銷功能的發揮，更好的為我國的電力部門提高專業化的營銷業務監督。通過對營銷等部門的監督，整理、匯總在稽查過程中存在的主要問題，促進營銷稽查工作的順利展開。

3.2 豐富營銷稽查的工作內容

我們可以針對在我國電力營銷稽查管理中出現的普遍性的問題，不斷擴大營銷稽查管理的范圍，嚴格按照相關的規章制度，對營銷業務部門的工作進行檢查，促進營銷稽查管理工作水平的提高。同時，通過對有關投訴的處理工作，彌補營銷稽查管理過程中的不足，提高營銷稽查管理工作的效率。

3.3 創新營銷稽查管理工作的方式和手段

通過基礎稽查與專項稽查工作相結合，詳細地核對稽查對象的各項信息，避免信息不符。堅持“以內查為主、外查為輔”的原則，利用網絡化的營銷業務支持平臺，按照營銷稽查工作的目標，制定詳細的工作計劃。通過有計劃地完成稽查任務，實現工作流的方式，提高營銷稽查管理全過程的閉環管理水平。

3.4 提高營銷稽查管理人員的業務素質

通過培訓班、講座等方式，提高電力營銷管理人員、營銷稽查管理人員的業務素質，加強對營銷的內部管理。讓營銷稽查人員明確稽查的目標，提高工作方法，嚴格按照《中華人民共和國電力法》的規定貫徹執行相關的稽查管理工作。

4 結 語

綜上，伴隨人們生活水平的提升，人們對于電力的要求也在不斷的增強，因此我國企業普遍都面臨著營銷管理等壓力。而在我國的企業管理中，電力營銷管理是其中非常重要的組成部分。電力營銷稽查工作的進行需要對電力營銷工作各個責任事故、差錯及異常狀況進行查處，約束企業的電力營銷環節。在我國目前的電力營銷稽查過程中，存在著營銷稽查工作的定位不準確、營銷稽查考核工作欠缺、我國電力稽查人員的素質低等問題。

因而，在電力營銷的管理過程中需要初步建立稽查、電費計算、電價監管等相結合的管理模式，從而促進電力營銷功能的發揮，更好地為我國的電力部門提高專業化得營銷業務監督。不斷擴大營銷稽查管理的范圍，嚴格按照相關的規章制度，對營銷業務部門的工作進行檢查，促進營銷稽查管理工作水平的提高。堅持“以內查為主、外查為輔”的原則，利用網絡化的營銷業務支持平臺，嚴格按照營銷稽查工作的目標，制定詳細的工作計劃。通過以上措施，在電力營銷管理中更好地應用營銷稽查，提高營銷稽查管理工作的水平，推動我國企業的長效發展。

參考文獻：

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[4] 許建新，楊小梅.探討電力營銷稽查在管理中的問題及對策[J].廣東科技，2012，（23）.

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本文主要是將我們在咨詢服務中指導客戶企業建設和管理職業化營銷隊伍的一些經驗和體會介紹給大家。

一、深度營銷模式的導入促使營銷隊伍的職業化和知識化

職業化的客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力，是企業各區域市場營銷鏈的構建者、管理者、服務者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發運作方式，尤其是一些交易機會主義的市場經驗和個人英雄主義的管理方式，正直實現由業余選手到職業選手、從機會獵手到精耕細作農夫的職業化轉化，成為產品服務的工程師、客戶經營的管理顧問、區域市場秩序和營銷網絡的管理者。我們在為一些飼料企業提供營銷咨詢中，發現原有營銷隊伍依然是有做大戶時的習性：業務人員在縣城里“泡”大經銷商，只會“喝酒結帳”，遇到競爭壓力就向企業要資源和政策，不下鄉了解市場和服務農戶，當成了“縣級干部”。后來我們逐步導入深度營銷后，不斷幫助企業改造原有隊伍，培養營銷新軍，發育其市場運作管理和客戶綜合服務的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進一步鞏固和掌控，而且提高了服務水平，加大了產品差異，避免了簡單的價格戰。

從業務員自身來看，要成為優秀的客戶顧問需要具備以下幾點：1、要不斷提高學習能力，不但要掌握豐富的產品知識、行業知識、營銷知識，而且要學習經營管理、技術服務等方面的知識；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；3、要有良好的職業精神，敬業勤奮、積極進取，喜歡來自市場的挑戰；同時當然還要有善于合作的團隊精神等；4、要具備快速響應市場的決策能力，作為區域市場的管理者，針對市場需求和競爭對手的變化，及時調整策略，引領營銷鏈的協同響應。

二、營銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規范其基本職責

雖然不同行業和市場對營銷人員的職責具體要求不盡相同，但是深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員都必須承擔的：

·做好所負責區域市場的實地調查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關本地區宏觀背景、產品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現狀及發展趨勢等方面的資料和數據，建立區域市場營銷數據庫。

·必須了解企業的銷售目標、經營理念、競爭戰略、銷售政策和其他市場策略，制定本區域的具體營銷策略和銷售計劃，并合理規劃以利于精耕細作，如有效的銷售目標分解、合理的配送服務路線等。

·定期巡訪和維護客戶，保持經常性的溝通和提供綜合服務，宣傳公司理念和政策、推介新產品等，同時了解他們對企業政策、產品和服務的意見和建議，并及時采取改進措施；另外積極主動地幫助客戶解決經營管理中的實際困難和問題，在其經營計劃、產品展示、庫存管理、客戶服務等方面提供指導和幫助。

·準確把握企業整體競爭戰略、廣告宣傳和促銷服務等策略意圖，在區域市場具體有效地組織執行和實施，保持強大的執行力和組織力。

·維護管理區域市場和營銷網絡，防范和處理竄貨亂價等渠道沖突，及時調整和優化網絡結構；并根據市場競爭狀況的變化，調整競爭策略和組織應對。

2、建立目標管理體系

深度營銷強調區域市場的精耕細作，必須建立目標管理規范體系，用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執行力。

根據企業整體營銷目標和各區域具體情況，制定各區域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業務人員；各級營銷經理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據目標和成果的形態確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查和考核；最后根據考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。

3、加強過程管理和具體指導

實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使得各項營銷策略和計劃得以有效執行和實施；同時使營銷隊伍在規范的日常管理中逐步形成良好的工作習慣，有利于其職業化轉化和能力的發育。

營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定、執行、檢查和調整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進；各類相關信息和數據及時反饋和分析等，其中關鍵的是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法，即業務人員要制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執行結果，由區域營銷經理進行每日（周）追蹤檢查，各大區營銷經理要每周（旬）對目標的完成和計劃的實施情況進行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標和計劃的完成情況。

在基層營銷管理平臺上，各區域經理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業務人員，并指導其制定具體的月、周和日工作計劃。

業務員的每天客戶巡訪計劃應包括計劃拜訪的客戶及區域、巡訪路線、時間安排、主要項目或目的（開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他）以及相應的方案等內容。在每日工作結束后，要將出勤狀況、洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨計劃、競品信息、客戶意見、最新動態、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區域經理檢查。這樣業務員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。

各區域經理應及時了解業務員每日銷售工作情況，對各種營銷目標的完成進度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發、客戶滿意度等指標進行成果評估。建立區域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現的問題，應召集業務員進行個別或集體面談，加以研討和指導，對那些業績差的業務員、新業務員的工作態度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。對于市場出現的突發性事件，情況嚴重并足以影響公司產品銷售時，則應立即指揮采取應對措施，并迅速向上級報告。 區域經理應每周報告工作情況，其內容包括銷售目標達成、市場開發、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動態、異常情況處理等，同時向上級呈交下周目標與計劃，以便讓公司掌握市場銷售動態。每月底各區域提交正式的銷售綜合報表，全面反饋各項營銷管理工作的績效情況。每季度由各區域經理向企業營銷部門進行述職，匯報工作成果、總結和分析問題 、提出下一步市場策略和工作計劃，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強各區域市場的信息溝通、經驗交流和知識傳播等。

這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實施的開始階段必須嚴格執行，各級營銷經理應積極引導和幫助其下屬逐步培養良好的工作習慣和職業規范，隨著隊伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉變。

三、隊伍培養與團隊建設的一些建議

1、營銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業績來自20%左右的優秀營銷人員，但他們難于尋求以及流動率非常高，如何發現和選擇企業合適的營銷人才？在這個問題上存在著普遍的“經驗主義”誤區，大多數企業總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統培訓的費用和時間。經驗表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際效果也難盡人意。事實上，現在的營銷人才往往是結構化的，由于不同的企業文化、管理方式、市場策略和其他具體特點，使得銷售人員在過去工作經歷中形成的思維方式、積累的經驗和發育的能力打上了原有企業的烙印，往往出現越是經驗豐富，就越是難于融入企業的營銷團隊和發揮應有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經驗主義的誤區，找出具有良好銷售潛質的人選，而不是簡單的經驗豐富。同時，企業應根據自身的文化、組織、管理的特點和發展方向，以及市場環境、競爭策略和行業特點等具體情況，建立企業特有的、科學的遴選標準，采用比較客觀、準確的素質、能力和潛力測評方法，才能遴選出適合企業特點、具有潛質的優秀營銷人才。

2.規范營銷隊伍的系統培訓

沒有多少人天生就是營銷高手，必須經過嚴格的培訓和學習才能逐步發育能力。深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業必須建立系統培訓的管理規范和組織職能。同時要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業務人員加強職業素質、營銷理論和產品服務技術等內容，提高其用戶服務和客戶經營指導的能力；對于新加入的業務員加強溝通技能、客戶經驗和市場策略等方面的內容，提高其客戶溝通能力和市場管理能力。

同時培訓的方式和具體的實施要結合隊伍的條件和實際工作要求展開，具體有：A、入職培訓：讓新員工了解企業的理念文化、發展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；B、管理技能與商業知識培訓：如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、計算機辦公自動化、財務基礎知識、商務實務、心態調整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本素質和業務技能；C、崗位培訓：由各級營銷經理對其下屬就日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業務流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內部交流、經驗及案例分析教學、聘請專業技術人員，專家學者講課、組織參加外部的公開培訓班等。

3、注重基層營銷經理的培養

深度營銷強調每個區域市場的精耕細作和獲得優勢，其直接責任者便是承擔區域市場管理工作的區域經理，所以強有力基層營銷經理的成長是企業營銷隊伍能否建立起來的關鍵。我們必須以下方面加強對他們的培養：A、注重企業文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠離企業的各基層業務人員加強對組織的認同；B、大多數基層營銷經理是從優秀業務員當中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業應當加強管理知識和技能的培訓，進行個性化的具體關懷和指導；C、針對基層經理年輕、渴望發展的愿望，在職業發展、個人成長、物質激勵等方面進行合理有效的激勵。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，所謂“機會牽引人才成長”。

4、加強基層營銷團隊的組織和建設

深度營銷強調營銷隊伍實現有組織的努力，發揮團隊協同效應，提高組織整體的業績表現，所以基層營銷團隊的建設是企業營銷力的基本保證。團隊建設的具體措施為：A、建立基于團隊協同效率的工作流程和管理規范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發個人英雄主義；B、團隊成員一定是在才能上互補的，業務員的合理配置和分工協同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運動員。老業務員市場熟悉、經驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場的開拓工作，而新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可以維護成熟市場等；C、團隊精神≠“集體主義”，團隊內要區別對待，發揚個性，團隊成功的關鍵是：目標任務完成的保證就在于發揮每個人的特長。

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1電力營銷管理中客戶檔案的重要性

1.1客戶檔案可以有效地維護供、用電雙方的權益

客戶的檔案為電力企業查看、管理供電用電雙方的交易明細提供了重要依據，客戶檔案信息在電力企業工作中起著非常重要的作用，尤其是在出現用電糾紛等問題時，客戶檔案為糾紛提供了有力的證據。隨著社會法制不斷完善，人們的法制意識不斷增強，維權意識越來越高，對自身的合法利益非常看重。在這種大背景下，電力企業想要保障自身利益，有效防止用電糾紛，就要有效地管理統計用電客戶的信息，防患于未然。

1.2客戶的基本信息的重要性

在電力企業的營銷管理中，客戶的基本信息有：用戶名、地址及聯系方式等，這些基本信息是需要進行詳細記錄的，只有將客戶的基本信息管理好，才能夠實現客戶與供電企業之間關系的明朗化，方便解決意外問題。若是這項工作沒有做到位，很可能會導致雙方的利益受損，進而導致企業的服務質量及工作質量低下。因此，在實際工作中，電力企業必須加強對客戶信息的管理，保證客戶信息的真實性，由此推動工作的順利開展。

1.3客戶的用電信息的重要性

在電力營銷管理中,用戶的用電信息主要包含用電類型、用電量及使用地址等，這些信息可以幫助電力企業營銷部門審核實際用電情況，并能夠明確用電類型的目的，為用電費用計算的精準化提供了保證，減少企業的經濟損失。這就體現出了客戶用電信息的明確對電力企業的重要性。

1.4建立用戶檔案，可以有效化解風險

在人們的日常生活中，難免會出現漏繳電費的現象，這種現象嚴重影響了電力企業的利益。建立用戶檔案，化解未知風險，這樣的工作模式才能夠最大限度地降低一些無良用戶給企業帶來的損失。完善的用戶檔案可以幫助企業對用電交易等狀況有深刻的了解，可以將那些投機取巧、不繳納電費的客戶凸現出來，幫助電力企業規避風險，促進企業的健康發展。

1.5用電地信息對電路檢修的重要性

在實際工作中，在整理客戶信息時，非常容易出現以下三種問題：線路、電壓和電源問題。在電路出現問題時，用戶的用電信息不能夠及時準確的出現在供電線路上，使供電部門不能夠準確統計用戶的用電量。在進行電路檢修時，電力營銷部門一般會在提前通知用戶的狀況下進行工作，避免在用戶不知情下斷電所造成的影響。因此，在實際工作過程中，電路維修人員必須及時對電路進行檢修，保證電路的穩定，為用戶用電信息的準確性提供物質保障。

2提高電力管理中客戶檔案有效性的嘗試

2.1主要技術嘗試

2.1.1客戶復查工作管理方法研究

客戶信息在不斷地改變，只有將客戶信息的復查列為供電所班組的日常工作，才能夠很好的保證客戶信息的準確度。可以設定為周期性工作或者具有針對性的任務，結合于目前班組日常作業當中，研究客戶復查工作具體的管理辦法以及管理細則。本項目研究的重點是在不加重班組人員工作量與工作壓力的同時帶來客戶信息準確度的提升。

2.1.2信息化復查手段研究

要以臺區為單位開展客戶信息復查工作，并將其設定為周期性（臨時性）的工作計劃，將班組人員所負責的區域劃分都相互結合起來，并將工作計劃發送給各相關的供電所班組人員。對于工作提醒方面，在出現重要事件時，應以短信的方式（暫定方式）進行提醒，如工作計劃新增與變更、緊急任務通知及未完成情況通知等。要保證能夠按具體需求以每天、每周、每月的方式發送提醒短信以確保班組人員能夠及時獲悉自己的工作計劃的情況，并及時完成復查工作。針對現場客戶信息復查結果應用研究，以明確結果數據能夠以規范化的流程，及時的在相應的業務系統進行更新。通過信息化手段對復查工作的情況進行匯總，可以按照周期時間來統計復查工作的進度情況，發現問題能夠跟蹤到班組人員以分析原因，同時能夠配合考核管理制度來確保客戶信息復查工作的有序推行。對于現場客戶信息復查結果應用研究，通過明確的結果數據以規范化的流程在相應的業務系統及時進行更新。系統通過復查的工作計劃來明確所需要的客戶信息范圍，并提前將數據通過數據接口（暫定數據集成平臺）來獲取；通過數據同步服務將核查確認的數據同步到后臺管理系統。文章結合移動GIS電子地圖，用GPS定位模塊設定出客戶的復查路徑，以此為依據指引班組人員進行現場復查，幫助不熟悉現場的班組人員順利完成復查工作。除此之外，文章區分已復查的用戶點與待復查的用戶點通過的是移動GIS電子地圖上的顏色，不通顏色代表不同用戶，通過點擊相應的用戶點來查詢、編輯客戶信息。當一個用戶點做完復查之后，其狀態也會標示為已復查，同時在地圖上也會做相應的處理。復查人員可以直觀的看到待復查的用戶點位置，配合導航功能可以輕松的復查到每個用戶點。

2.2關鍵技術難點

通過尋找復查工作與班組現有工作的切入點將班組現有的工作結合起來，把復查工作平常化，且不會增加工作人員的工作負擔。并通過利用GPS、GIS電子地圖、客戶信息按臺區規劃復查路徑來實現客戶信息復查的自動導航。為了適應城市化建設的節奏，電子地圖需要定期進行更新維護，以保證客戶信息的準確。制定的自動化復查工作計劃主要是利用劃分好的班組人員來負責區域，將工作周期性的建立起來，無需工作人員手工逐條編排客戶信息，減輕了工作及管理壓力。在圖形處理方面，作者提供多種查詢方式滿足用戶的定位、定性查找設備，可核對設備的數據屬性信息，還可以實現在線確認提交和離線確認同步到后臺數據庫。本項目所涉及的技術研發包括以下兩點：一是后臺管理系統，二是現場復查終端。后臺主要負責的是復查工作計劃的編排，通知短信接口自動發送，將復查結果的查看情況與工作進度情況進行匯總。現場復查終端主要利用GIS電子地圖技術，并將其與GPS結合，形成客戶復查路徑導航，能夠很好地完成客戶信息的復查工作。具體結構如圖1所示。以任務為向導，將業務由戶內延伸至戶外，形成工作閉環。通過集成平臺把營配低壓客戶信息數據同步到后臺管理系統，由后臺管理系統將業務數據打包和工作單信息采用Push的方式下發到終端設備，核查人員在復查過程中通過圖形核對當前設備的位置和屬性信息，經過修改確認把數據提交到后臺管理系統。在GIS系統的支持下實現終端上設備離線、在線情況的可視化圖形查詢、數據信息核查。傳統上，數據信息核查是通過使用紙質地圖，用鉛筆勾勒形狀和設備信息，然后進入了一個地理信息系統或CAD系統將核查的數據信息保存到數據庫中。傳統的核查工作存在著多種弊端，主要概括為以下四個方面：第一、核查人員在工作過程中不到位，導致核查工作名不副實；第二、由于無法準確把握核查人員的工作狀態，給工作考核帶來了難度；第三、核查人員在工作過程中需要攜帶大量的工作資料，增加了核查工作的不便；第四、核查工作周期較長，核查結果無法及時反饋。使用平板電腦結合GIS移動技術，可以建立高度集中的移動地理信息系統，設計特定領域的工作流程，直接與地理數據庫進行同步。

該項目充分利用了平板電腦的移動特性，結合GPS、無線通信等技術手段，從根本上解決了傳統核查工作中存在的問題。本次項目的關鍵技術主要有以下幾點：（1）地理應用服務器（GIS引擎）與業務處理服務器物理隔離，提升系統響應性能。（2）平板移動終端支持離線、在線作業形式，使用移動數據庫技術（復制、同步、緩存等數據庫技術）實現在多種網絡條件下都能有效地訪問完成移動查詢和事務處理。（3）地理GIS信息數據庫與業務數據庫物理隔離。（4）分布式數據庫技術，在物理上分布、邏輯上集中的分布式結構，按地理分布（例按縣）加載數據信息。（5）后臺采用甘特圖展示復查工作計劃：計劃工作時間、跟蹤工作進度、測定工作負荷等。與外部系統接口；與現有廣西GIS系統同步地理信息數據（按地理位置同步）；與廣西營銷MIS系統同步需要復查的客戶信息數據。接口都采取主動獲取的數據同步服務方式來實現。本次項目實現了以下幾條技術：實現技術：后臺管理系統基于J2EE技術規范的B/S架構模式，采用組件化，多層系統架構。整合Spring、Struts2、SpringSecurity、SpringAOP、Hibernate3、EXT3.4等成熟開源技術。終端平板基于Android系統，采用移動GIS組件，按分層架構：數據管理層，GIS數據統一規劃和管理，構建在統一的數據庫上，利于GIS數據的維護和更新、降低管理工作的難度，提升資源的利用效果。通信服務層：通過多種網絡格式實現外業終端與數據中心的數據交互，數據以服務的方式提供。本項目的研究和開發涉及到嵌入式系統的開發，應用到嵌入式硬件軟件、移動計算和移動數據庫、移動GIS、無線通訊等關鍵技術。由于我單位現階段暫沒此方面人力資源和技術應用，所以需要外委單位合作完成項目，本項目選擇珠海市恒源信息技術有限公司為外委單位，該公司是廣東省信息產業廳認證的“雙軟企業”，針對供電系統領域開發各類應用軟件，并獲得所有客戶一致好評。該公司已在廣東電網、云南電網、廣西電網、貴州電網眾多供電局和供電公司成功實施配電網各類系統。公司多年來從事基于GPS技術電力配網采集和巡檢系統，掌握移動GIS、移動終端等關鍵技術的應用，產品先進性、科學性和實用性均領先于國內同類產品。

3結束語

篇5

【關鍵詞】電力營銷稽查；電力營銷效率；電力企業

隨著我國社會經濟水平的飛速發展，人民群眾的用電需求有了迅猛的提升，而且用電需求多樣化的趨勢也越來越明顯。在這樣的新形勢下，電力企業需要提高對自己的要求，尤其是在電力營銷管理方面，可進步的空間還有很多。然而，實際上我國大部分電力企業忽略了電力營銷稽查工作，對電力營銷管理不夠重視，長期以來，在電力營銷的過程中出現了不少的問題，電力營銷效率低下，對電力企業的經濟效益產生了負面的影響。為了更好地跟上新時代的步伐，電力企業需要全面提升營銷管理水平，充分發揮營銷稽查在營銷管理中的作用，對于在電力營銷過程中產生的電能計量、電費計算等實施嚴格的稽查、監督和考核，從而提高電力企業的營銷效率和營銷管理水平。

1 電企業進行電力營銷稽查的必要性分析

電力營銷稽查，就是指供電企業在進行電力營銷時，對于在營銷過程中的有關電量和電費等相關數據的真實性進行監督和檢查，并在此基礎上采取一定的考核和糾偏措施等。在電力企業的電力營銷工作中引入電力營銷稽查的概念，能夠規范電力營銷的行為，對電力營銷實施有效的監督，一旦有問題可以在第一時間發現，并通過一定的補救措施保護電力企業的經濟利益。同時，電力營銷稽查還有助于維護電力市場秩序，在市場經濟環境下具有十分重要的意義。

2 電力營銷稽查工作的主要內容

為了做好電力營銷稽查工作，必須要采取全方面的手段對電力營銷行為實施全過程、全方位的監督和檢查。從制度上、執行力度上提高營銷及察工作的水平，保證電力營銷稽查能夠發揮應有的作用。電力營銷稽查可以分為內查、外查、稽查機制建設以及稽查計劃制定等四個方面的內容。

2.1 內查

在電力營銷稽查工作中，內查就是對電力企業內部員工的日常工作實施監督，確保工作人員的工作的合法性和規范性。如果發現有違反規章制度的行為，需要立即對其叫停。例如：有的工作人員由于缺乏工作責任感和榮譽感，在電能計量中容易導致抄錯或者遺漏的現象，更嚴重的，可能還存在私自截留電費等損害企業利益的問題。

2.2 外查

在電力營銷稽查工作中，外查的工作內容主要是對電力用戶的用電行為進行監督，防止違法用電的行為，以維護電力企業的切實利益。在實際生活中，一些電力用戶為了一己私利，可能會采取一些非常規的手段進行偷電，損害了電力企業的切身利益，也觸犯了國家的相關法律法規。對于這種行為，應當加強外部稽查工作，一經發現立即進行查處，采取補交電款等方式終止這種行為的危害。

2.3 稽查機制建設

制度是培養人們行為意識的必要保障。為了使電力營銷稽查成為一種常態，需要建立一套健全的稽查機制。在電力企業內部設立獨立的電力營銷稽查部門，由企業領導擔任主要負責人，并配備專業的稽查人員，有計劃、有目的的實施電力營銷稽查工作。在制定電力營銷稽查制度時，首先要掌握電力營銷業務，了解業務流程，充分聽取各級專家的意見，制定一套最合理、最全面的稽查制度，為電力營銷稽查工作的規范化和常態化提供必要的制度保障。

2.4 稽查計劃的制定

電力營銷稽查工作不能只搞突擊檢查，要逐漸演變為一種常態。所以，在落實稽查工作時，需要遵循既定的工作計劃，使及察工作做到有的放矢，避免盲目性。一般而言，在每月的月底，需要提前對下個月的工作計劃進行制定，并對本月份的稽查工作做好總結，對本月稽查工作的完成情況作出整體的評估，肯定稽查工作的積極成果，總結本月工作中出現的問題和存在的不足，以在下個月的工作中相應的加強這一點。以月度為單位制定稽查計劃，有助于稽查工作的持續展開，而且一個切合實際的計劃能夠為稽查工作提供科學的知道，有利于電力營銷稽查工作效率的提升。

3 電力營銷稽查在提高電力營銷效率方面的應用

3.1 內查和外查并重，不可偏廢其一

內查和外查都是稽查工作的重要組成部分，兩者是相輔相成，缺一不可的。如果只重視一方面的工作而忽視另一方面的內容，就有可能會導致問題無法及時發現，使電力企業的經濟利益蒙受損失。所以，電力企業在開展電力營銷稽查工作時，應當堅持內查和外查并重，雙管齊下，保障稽查工作的全面性、徹底性，不可偏廢其一。需要注意的是，在進行內部稽查時，要在堅持徹底稽查，有問題必須查出的基礎上，注重稽查的力度。因為，內部稽查力度過大，很可能會對電力企業的被稽查員工造成負面情緒，嚴重時甚至會導致整個企業氛圍的壓抑，不利于企業的長遠發展。然而，如果營銷稽查工作的力度過小，又不會起到整體的作用，無法有效的規范電力營銷活動的秩序，使電力營銷中的不良行為得不到解決。所以，在進行內部稽查時，為了使稽查工作的效果最大化，需要充分注重稽查的力度。

3.2 適度稽查和重點稽查

為了提高電力營銷的效率，需要在進行及化工中時注意適度稽查，并正確處理全面稽查和重點稽查的關系。適度稽查就是控制好稽查的力度，重點注意好控制稽查工作的頻率。稽查工作不能太過頻繁，也不能太少。頻率過高容易導致重復工作，造成人力資源和財力、物力的嚴重浪費，同時打擊企業員工的積極性，不利于電力營銷活動效率的提高。稽查頻率也過低，會導致電力企業在營銷活動中一些工作人員缺乏責任感，對工作沒有正確的態度，紀律渙散，從而起不到有效的監督和控制作用。同時，還要正確處理好全面稽查和重點稽查的關系。由于財力和人力資源的限制，在進行電力營銷稽查時，有時不可能、也沒有必要對電力營銷進行全方位的檢查，這時可以通過重點稽查的方式對電力營銷的重點內容和重點環節進行監督和檢查，以達到預期的目的。

3.3 建立完善、嚴格的稽查制度與稽查管理制度

首先，為了建立一支高素質的稽查隊伍，需要為人才的選拔制定一系列標準的程序和規范，保證選拔過程的透明程度。同時對于上崗的稽查人員要定期舉行業務能力和綜合素質的培訓，提高他們的整體素質。其次，為了提高電力營銷稽查工作的質量，需要制定一系列的規章制度規范稽查的行為。可以采取的措施包括：統一著裝；日常禮儀培訓；對用電客戶進行不定期的回訪，了解客戶對稽查人員的工作的意見和建議；對稽查行為的過程進行系統的規范等。還可以通過建立稽查問責制度，使電力營銷稽查人員明確自己的職責，提高自己的責任意識，一旦稽查人員執行公務時發生了違規行為，給企業的利益帶來損失，可以做到責權分明，有責必究。

3.4 建立有效的稽查信息反饋網絡和制度

建立完善的反饋信息網絡，對于稽查過程中發現的問題及時迅速的反饋給管理人員，以保證工作人員能夠及時發現問題，找出發生問題的原因所在并及時進行改正。建立這樣的網絡不僅能夠保證預定計劃的順利實施，還能防止供電部門內部職工對電力稽查產生抵觸情緒，逐步使電力營銷稽查工作實現常態化、規范化。

4 結語

綜上所述，電力營銷稽查工作對于規范電力營銷行為，維護電力企業的切身利益能夠起到十分重要的作用。在進行電力營銷稽查工作時，首先要制定科學的計劃，內查和外查并重，做好全面稽查和重點稽查，同時建立一套行之有效的稽查制度，使稽查工作能夠最大限度的發揮功效。

篇6

【關鍵詞】電力營銷；項目管理；存在問題；實施策略

1引言

對市場營銷戰略的優劣衡量不僅僅局限于市場銷售額方面，而是優質的客戶服務體驗所換取的顧客忠誠度與滿意度的提升，以此促進企業可持續發展目標的實現和市場競爭力的提升。作為當前電力企業的核心業務之一，電力營銷與企業自身的生存發展休戚相關，與此同時電力營銷工作的好壞很大程度上還會受到電力營銷管理水平的制約，這關系到電力企業后期的發展規劃。單一性是當前電力企業店里營銷項目管理模式的顯著特征，面對不斷革新的市場形勢，必要的策略轉變需要在電力營銷項目管理中得到體現，這是全面推行電力營銷戰略的重要方面，同時對于企業營銷項目管理水平的提升也有積極影響，是促進企業效益最優化的有效路徑。本文的研究旨在促進市場營銷戰略管理與項目管理的合并，提高市場營銷的可控性與條理性，在同質化市場競爭中獲得更多的優勢。

2電力企業營銷項目管理的必要性及其存在問題

2.1電力企業營銷項目管理的必要性

促進企業發展的關鍵在于企業市場營銷觀念的及時轉變，這一目標的實現與項目管理有效程序的積極利用有著密切聯系。從電力企業市場營銷過程分析，諸多管理模式當中項目管理模式的重要性正是表現為對企業內部多種因素的調整和調動，從協調性與整體性方面強調營銷策略的完整度，進而對管理效率產生重要影響，這其中可能涉及的部門除了人力資源和財務部門外，還包括采購和研發部門，是全員營銷理念的一種呈現。此外，項目管理理念與市場營銷觀念的結合還是對傳統營銷觀念的革新，員工間可以通過有效的激勵措施促進自我素質的全面發展，在企業文化內涵的熏陶下貫徹和落實全新的市場營銷理念，這一定程度上也是深化企業文化的重要過程。最后，電力企業營銷項目管理的實施還是促進企業內部管理水平提升的有效途徑，這對于企業經濟發展大有裨益，電力企業市場份額的提高需要明確自身的市場定位，不斷完善自我營銷策略，避免市場競爭的盲目性，降低項目投資風險，這對于電力企業市場拓展意義重大。

2.2電力企業營銷項目管理中存在的主要問題

（1）電力營銷項目管理系統中的問題。據統計，現階段我國電力企業在營銷項目管理方面存在的突出問題正是為安全風險問題，這其中除了違規操作現象之外還包括誤操作現象，這突出表現為修改電價標準時由于操作失誤或是理解不當引起的電費誤算問題。（2）淡薄的電力營銷項目管理意識。競爭意識淡漠和管理理念陳舊是電力企業現存的主要問題，這與內部管理機制的不夠完善有一定關聯，長期處于壟斷經營環境當中，員工自身的優越感油然而生。從市場運行實踐分析，相對滯后的生產經營管理理念使得企業發展忽視了對市場實際需求的考慮，人員創新意識極為匱乏，在市場營銷策略制定方面缺乏必要經驗，這不僅增加了活動開展的盲目性，且營銷管理中存在的問題也更加突出。（3）市民用電市場的拓展相對困難。盡管目前市民用電市場仍表現出一定的發展契機，然而其中潛在的問題也不容忽視，這集中表現為可替代性能源與傳統電能之間的競爭，一些新型綠色能源正越來越多地出現于人們生產生活當中。值得注意的是，現階段電力企業在電力產品創新方面較為落后，無論是針對電力產品的設計、銷售還是策劃方面都難以切實做到與市場需求相適應。

3電力企業營銷項目管理的實施策略

3.1電力營銷目標和項目調研計劃的制定銷目標的確定

針對市場營銷的計劃制定和目標分析等環節都需要以項目管理作為基礎，通過市場營銷管理交互進程模式的構建將戰略性目標融入項目管理和營銷實踐當中，并對多個互動任務進行分解，提高任務信息傳遞的效率。至于營銷目標的確定則是在不同的實施階段確定某一具體的戰略意圖和市場目標，這些階段性目標可細化到市場份額或是銷售額等方面。②項目調研計劃的制定。所謂的調研計劃是對目標市場競爭狀況的調研，因此必要的數據采集不可缺少，這其中可涉及到市場容量、消費者消費行為、基本消費心理、支付習慣、市場運作方式以及競爭對手調查等內容。需要注意的是，若目標市場設定為海外市場則還應當調查商業環境的宏觀形勢，并具體到相關的社會文化、促銷手段以及銷售渠道等方面內容。

3.2促進電力企業營銷項目管理創新

從營銷項目管理工作的內容分析，主要涉及到計量管、抄核收和業務變更等內容，這就需要強化電力營銷項目管理的監督檢查行為，通過相關制度的建立和健全促進工作效果的提高。與此同時，對企業內部管理流程的規范也是營銷項目管理的核心所在，與此相關的工作流程制定、績效考核開展以及營銷業務稽查等都是極為有效的電力營銷管理手段。除了制定完整的市場調查報告外，對產品組合關聯性的分析和理想產品組合的建立還應當與競爭狀況及市場需求相聯系，通過理性價格架構的制定提高銷售渠道的覆蓋面，利用合理的推廣預算完善與產品相關的促銷形式。從每個工作任務的特殊性出發，對具體工作單元的分解需要落實到所需的各項資源以及完成時間等相關內容，并對運營成本展開核算，提高工作計劃的科學性。

3.3高素質電力營銷項目管理人員的培養

針對電力營銷項目管理人員的培養應當消除人員自身的優越感，最大程度提高營銷項目管理人員的專業素質，將客戶至上理念落實到營銷項目管理工作當中，為電力客戶提供全方位的服務，提高人員的風險意識與競爭意識。在現代化企業管理知識的輔助下展開工作培訓，改進行風建設，提升營銷管理人員的市場駕馭能力。從營銷部門自身的職能分析，應當從消費者特點、產品特性和市場競爭等方面對分銷渠道層次進行慎重選擇，渠道管理方面應加大激勵力度，重視對人員的工作培訓。從營銷實踐分析，靈活的產品組合模式更加有利于資源的合理分配，這是電力企業營銷項目管理實施需要重點關注的內容。

3.4電力營銷項目管理中的風險管理和項目終結

面對瞬息萬變的市場情況和潛在的行為風險，必要的風險管理工作不可缺少。從項目實施開始，便需要定期回顧時間區間，對照市場表現和實際的工作績效，采取有效的措施調整行為偏差。在專業的人員績效評估管理下，一旦出現風險便可即時執行風險管理計劃。在完成所有工作分解任務之后，需要由市場部經理對全部市場營銷信息進行收集，于項目結束環節對工作文件進行簽署。需要注意的是，項目終結并非單純是以達到預期工作效果為標準，而是綜合多方面營銷效果衡量，并確定最后期限。若是到達該指定日期之后仍然希望通過行為調整達到預期目標，則無疑會導致營銷投入的增加，甚至還會對下一個市場行為實施產生不良影響，不利于全新市場區域的開拓。面對這一情況，需要由項目參與人對電力營銷項目實施各過程進行回顧，尋找其中成敗原因，并對項目的關閉或延續作出決定。

4結束語

綜上所述，高速發展的社會經濟背景之下，企業越發重視市場營銷工作的開展，這與企業的利益鏈有著本質關聯，傳統企業市場模式亟需得到更新。當前電力體制改革深入發展，電力企業生產經營活動當中營銷項目管理已然成為不可或缺的重要環節之一，考慮到電力商品的特殊性，相較于一般商品營銷管理而言電力企業營銷項目管理的獨特性更加突出。需要注意的是，現階段我國電力行業關于企業營銷的實踐研究尚不夠成熟，無論是理論建設還是企業營銷實踐都顯得較為滯后，亟需建立更加科學合理的調整方案。因此，積極轉變不適用觀念是市場化格局下電力企業首先需要解決的問題，通過電力企業營銷體系的健全與完善重新樹立電力行業服務宗旨，這對于企業自身的發展也是不可缺少的支撐。總之，嚴格的程序化審核時市場營銷項目管理所必不可少的環節，這對于提高營銷效率和控制項目質量至關重要，從營銷項目管理特點和企業實際情況出發，電力企業營銷效率提高指日可待。

參考文獻

[1]黃偉杰.初探項目管理在市場營銷中的應用[J].現代營銷（學苑版），2011（07）.

篇7

從目前我國各大企業的市場營銷工作的發展現狀上來看，多數都引進了項目管理的相關理論。這些理論的最主要目標就是指導實踐，實現企業發展的效益最大化。這也是相關的市場營銷人員較為關心的重點。項目管理理論能夠在營銷實踐中得以具體的應用，尤其現實意義，主要是針對現如今市場營銷工作模式的轉變以及賦予項目管理理論的新背景。從項目管理理論自身來說，其本身就具有較為完善的理論系統，同時期內容的豐富性較為突出，可以為企業的市場營銷工作帶來新的動力和活力，促進市場營銷工作的長足發展。

二、項目管理理論在市場營銷管理實踐中的應用情況

無論從項目管理理論本身還是市場營銷的基本特點方面來看，其在市場營銷工作中體現出的具體作用是至關重要的。接下來，筆者就從項目管理的具體實踐方面來進行具體的分析：1.市場營銷實踐的組織過程。從市場營銷工作的組織過程上來看，其科學性和嚴密性較強，每一個環節都是緊密相連的。一般情況下，市場營銷的內容都是由以下幾個步驟構成的。第一，要從企業發展的宏觀方面來制定完整的目標，然后根據具體的發展情況來進行市場營銷計劃的制定。第二，在計劃執行的過程中，需要根據實際的營銷現狀來對相應的政策和措施進行調整，進而對風險進行有效地規避。最后，在整個市場營銷工作結束之后，要對效益和結果進行分析，對于有待完善的地方進行改進。進而發揮其優勢所在。在此過程中，項目管理發揮了其應有的作用，主要體現在營銷工作計劃、實施以及完畢之后。2.市場營銷時間各個環節當中的項目管理。企業在進行決策和目標的制定過程中，需要進行企業的宏觀調控，在這一階段就應用了項目管理理論的相關內容。主要體現在以下幾個方面：（1）市場營銷實踐活動的計劃制定。在企業制定重大戰略目標之后，對于市場營銷的方向存在著一定總體的定位，通過項目管理工作可以進行計劃的制定和控制，在這一過程中，主要是將市場營銷工作根據內容以及性質來劃分成多個組成部分，對每一個部分進行細致地推敲和管理。將每個部分所使用的時間、資源以及資金等等內容進行詳細地計算，然后將營銷的內容落實到營銷工作人員身上，這樣可以有效地實現市場營銷工作的協調統一，同時也可以對企業的資源進行優化配置。保證了企業的人員參與量，促進企業管理的科學性和規范性。（2）市場營銷活動的具體執行。在進行此項工作的過程中，需要加強市場營銷各個部門之間的溝通和合作，采取切實可行的營銷手段。在這一過程中運用項目管理的手段，可以有效地解決這一問題，并且能夠將營銷管理的效果發揮到最佳。要根據具體的市場運行的特點以及各個部門的工作內容特點來進行資源的采集和分配，要充分重視營銷活動的協調性，將市場營銷活動看做是一個主體來進行配置。不僅如此，還可以對各個部門的有效資源進行合理配置。在市場營銷活動執行的過程中，加強對營銷管理人員以及工作人員的培訓至關重要。進而提高營銷活動的辦事效率，提高營銷的數量，進而促進企業經濟效益和社會效益的最大化。（3）在營銷活動中進行項目調整和風險的規避。在進行具體的市場營銷活動之前，需要進行計劃的制定，也就是市場營銷的初步規劃。但是，這種計劃并不是一成不變的，因為，在實際的工作過程中，由于受到市場運行情況以及實際需求等因素的制約，會在一定程度上對原有的計劃將進行改進，進而實現營銷方法的最優，增加其在市場營銷工作中的作用。這一過程就是根據項目管理的基本理論來進行項目的調整以及對風險進行很好地規避。（4）市場營銷實踐項目的結果。市場營銷實踐活動的終結并不代表這市場營銷的結束，我們還要總結市場營銷實踐活動的結果。這里的結果主要包括兩部分的內容：一部分就是實際工作當中的結果，也就是說在過程當中的執行力如何，潛在的市場消費力量是否得到了壯大業績是否得到了提高等；而另一方面需要總結的結果就是針對我們本次的市場營銷實踐活動本身而言的，在實踐活動的過程當中存在著哪些不足和需要彌補的地方。

三、結語

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銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本。下面小編為大家帶來公司經理銷售工作計劃范文，歡迎大家閱讀學習。

公司經理銷售工作計劃一經過2021年的工作，我對產品售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

(一)細分市場，多層次立體化的營銷推廣活動。

公司客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發展，以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，“穩住大客戶，努力轉變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、客戶上門推介、組織投標和營銷活動等，持續的市場推廣攻勢。

現金管理市場領先地位。分層次、推廣現金管理服務，努力產品的客戶價值。要抓客戶市場，現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內客戶、行業大戶、集團客戶調查，分析其經營特點、模式，設計的現金管理方案，營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現金管理客戶185200戶。

開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這我行的基礎客戶，并為資產、中間發展。在去年中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質量;要優化結構，優質客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結算特點，全產品營銷，我行的結算市場份額。__年要努力新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

系統大戶的營銷工作。全市還有鎮區財政所未在我行開戶的現狀，調用資源營銷，開花。并借勢向各鎮區分支機構展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶客戶掛牌認購工作，鎖定他行客戶，攻關。

(二)服務渠道管理，“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要對公視圖系統，在優質服務的基礎上，體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

要總行要求“二級分公司結算與現金管理配置3名客戶經理;每個對公網點(含綜合網點)應當發展情況配備1名客戶經理，客戶資源的網點應增配，”起高素質的營銷團隊。

物理網點的建設。，對公結算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要網點建設，在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公營銷指南，同網點業態對公的服務內容、服務要求、服務規范、服務流程等。

要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細作”，拓展有層次的客戶。各行部應與分公司下發的客戶清單，有側重、有地營銷工作，要在優質客戶市場上占據優勢。客戶服務與深度營銷工作。企業客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持和服務的依據，為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，“動戶率”和客戶使用率。

“結算優質服務年”活動。要以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導向。產品創新，服務，問題，服務管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務模式。提升服務質量，全公司又好又快地發展。

(三)產品創新步伐，加大新產品推廣應用

結算與現金管理部產品，承擔著產品創新、與管理的責任營銷支持系統建設。總行全公司法人客戶營銷、企業級客戶信息管理和銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理技術手段。

結算產品創新機制。要產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要收集、研發產品的主要承擔者。信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司組織行、行產品創新研討會，解決客戶的問題。

財智賬戶品牌的市場認知度。今年要實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在品牌下品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品品牌設計，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。

發展方存管。抓住多銀行方存管的機遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優勢，加大新產品推廣應用。各行部要對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，職責，考核，觸角、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務、激勵的新產品推廣機制，市場響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養人才

要人員管理，實施日常工作規范，制定準則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。

培訓。今年分公司將組織結算和現金管理、電子銀行培訓和營銷技能培訓，嘗試多樣化的培訓，基層培訓，受訓人員范圍，努力人員素質，以現代商業銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，風險控制

要以風險防控為主線，結算制度體系建設。在產品創新中，制度先行。要通報結算案件的動向，制定的防范措施，堅決遏制結算案件。對結算中間收入的管理，加大對賬戶管理的。監督，會計檢查員、事后監督要要注重日常檢查監督的作用，堵塞差錯和漏洞，各網點對的問題要整改。

公司經理銷售工作計劃二著眼公司當前，兼顧未來發展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內市場汽車種類偏多，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間。

1、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

2、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室

四、密切合作，主動協調

與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

公司經理銷售工作計劃三任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

3、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認識

1、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

3、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

6、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務

1、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

2、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

3、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

8、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

篇9

關鍵詞：項目管理；電力企業；營銷；策略

1 概述

市場銷售額是衡量一個企業營銷戰略是否適合企業發展的主要標準之一，但是僅僅依賴于市場銷售額的多少判斷一個電力企業營銷水平卻相對片面的。電力企業營銷策略的優劣還應當以優質客戶的多少、服務滿意度評價以及市場的忠實度為標準記性評價。因此當前電力企業營銷工作的重點不僅僅需要放在市場銷售工作上，還應當抓住營銷服務體系的建立。電力企業的營銷水平會制約營銷管理工作的發展，對企業長遠的規劃造成影響。當前電力企業營銷管理模式相對較為單一，面對多變的市場環境，原有單一的營銷策略已經遠遠無法適應企業的發展要求，在這樣的環境下，通過項目管理電力企業可以有效轉變營銷策略，全面推進電力營銷水平的提升，項目管理為電力營銷提供了靈活性更高、適應性更廣的發展平臺，實現了企業營銷結構、效益的優化。通過電力營銷同項目管理的有機融合，對于電力企業而言，電力市場的可控性增加，電力營銷的條理性得到提高，電力企業可以在市場競爭中發揮更大的優勢。

2 項目管理對電力營銷的意義

促進企業發展的關鍵在于企業市場營銷觀念的及時轉變，這一目標的實現與項目管理有效程序的積極利用有著密切聯系。從電力企業市場營銷過程分析，諸多管理模式當中項目管理模式的重要性正是表現為對企業內部多種因素的調整和調動，從協調性與整體性方面強調營銷策略的完整度，進而對管理效率產生重要影響，這其中可能涉及的部門除了人力資源和財務部門外，還包括采購和研發部門，是全員營銷理念的一種呈現。此外，項目管理理念與市場營銷觀念的結合還是對傳統營銷觀念的革新，員工間可以通過有效的激勵措施促進自我素質的全面發展，在企業文化內涵的熏陶下貫徹和落實全新的市場營銷理念，這一定程度上也是深化企業文化的重要過程。最后，電力企業營銷項目管理的實施還是促進企業內部管理水平提升的有效途徑，這對于企業經濟發展大有裨益，電力企業市場份額的提高需要明確自身的市場定位，不斷完善自我營銷策略，避免市場競爭的盲目性，降低項目投資風險，這對于電力企業市場拓展意義重大。

3 營銷項目管理策略

3.1 確定項目目標，制定調研計劃

確定營銷項目。通過分析市場環境、營銷計劃，從項目管理角度出發，進一步分析營銷項目目標。通過交互式的管理模式，構建市場戰略性營銷體系，令項目管理同營銷實踐有機結合，同時分解互動任務，從而簡化營銷任務的實施，方便任務信息的傳遞，提高營銷效率。在營銷目標的確定上，需要依照整體戰略目標以及實施階段的不同而確定，即制定階段性目標。通過這些密保可以對市場份額以及市場銷售進行細化，從而便于營銷管理。

制定調研計劃。市場調研時制定營銷計劃的必要前提，通過合理有效的市場調研電力企業可以清楚了解市場競爭狀況以及市場供需情況，這就涉及到消費者在消費過程中的心理、行為以及支付習慣等數據信息，除此之外市場容量以及運作方式、競爭對手的動向也是市場調研的主要內容。通過信息的篩選、總結、分析，營銷策劃人員可以對接下來的營銷方向進行定位。需要注意，依照市場設定范圍還應當觀察商業的宏觀環境，因而市場調研還應當包含社會文化以及銷售渠道等內容。

3.2 創新營銷管理

項目管理的主要內容包括計量管、抄核收等，業務變更也是項目管理中的重要組成，電力企業想要強化營銷項目管理能力，就必須強化相關管理督查能力，并建立健全的規章制度對營銷管理工作進行約束，從而提高營銷項目管理工作效率。另外，項目管理工作的核心還在于優化規范企業內部管理流程，因此內部管理流程的規范、制度的設立、考核制度的加強等項目管理的有效手段，都屬于現有電力企業營銷項目管理工作的重點。除了市場調查外，通過分析產品關聯性，聯系市場需求及競爭情況優化產品組合，制定理性的價格構架，從而擴大企業營銷范圍，拓展銷售渠道。通過加大推廣促銷的形式，在合理的推廣預算內，擴大產品影響力，以此快速占領市場份額。通過實際的營銷活動可以看出，產品組合的靈活性越高，在資源分配上越合理，因而營銷項目管理工作也應當重點關注此類問題。在工作部署中，根據每個工作的特殊性，分解工作單元，從而細化任務時間、資源分配以及目標進展等管理內容。并對運營成本展開核算，提高工作計劃的科學性。

3.3 培養項目管理人才

針對電力營銷項目管理人員的培養應當消除人員自身的優越感，最大程度提高營銷項目管理人員的專業素質，將客戶至上理念落實到營銷項目管理工作當中，為電力客戶提供全方位的服務，提高人員的風險意識與競爭意識。在現代化企業管理知識的輔助下展開工作培訓，改進行風建設，提升營銷管理人員的市場駕馭能力。從營銷部門自身的職能分析，應當從消費者特點、產品特性和市場競爭等方面對分銷渠道層次進行慎重選擇，渠道管理方面應加大激勵力度，重視對人員的工作培訓。

3.4 風險管理

市場瞬息萬變面，任何營銷決策以及營銷行為都存在一定的風險，因而風險管理也是項目管理工作的重點內容之一。實施項目后，管理人員需要定期對前一時間區間的營銷行為進行回顧總結，針對績效以及實際市場反饋情況進行分析，調整企業營銷行為偏差。若風險評估過程中發現風險，則立即進行風險管理。

分解工作任務之后，市場部經理需要收集全部的市場營銷信息，并在項目結束后簽署相應的文件。這里項目結束并非指達到預期績效，而是指營銷的綜合效果達到預期標準。若指定期限內沒有達到預期營銷目標，而仍舊希望通過增加營銷投入、調整行為等方式繼續營銷行為，必然會影響企業的整體運營，成為實施下一個市場行為的阻礙，從而影響企業開拓市場，甚至會對原有市場造成不利影響。項目參與人針對這種問題，需要回顧營銷的整個過程，對各個階段的任務實施情況進行總結，尋找成敗因素，盡快決定延續項目還是關閉項目。

4 結束語

通過上述分析可以看出，當前社會經濟發展向著多元化、高競爭化方向發展，企業想要生存必須重視營銷體系的建立，重視營銷活動的開展，這也是企業追求效益最大化所致。傳統的營銷模式建立在原有經濟體制之上，但是面對發生本質變化的市場經濟體制，電力企業必須意識到企業營銷對于企業發展的重要作用。隨著電力體制變革不斷加深，項目管理也開始成為了電力營銷的重要組成部分，加之電力作為特殊商品，電力企業的營銷項目管理特性更加明顯。但是必須注意，目前我國電力企業的營銷項目管理仍處于發展階段，還存在諸多需要改善、調整的地方。電力企業只有認清市場格局，了解自身發展狀況，以服務為宗旨提高自身的營銷水平，以嚴格的程序化項目管理建立健全營銷體制，最終提高企業營銷水平。

參考文獻

[1]寧慧欽，劉義華，覃明吉.項目管理在電力企業營銷中的應用[J].通訊世界，2015（4）：99-100.

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（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定銷售工作計劃書，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。2008年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量；要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。2008年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

（二）加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。

（三）加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度

結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養xx部門人才

要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。

（五）強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度，會計檢查員、事后監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用，及時發現、堵塞業務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。