系統集成銷售工作計劃范文

導語：如何才能寫好一篇系統集成銷售工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

銷售是要講求工作計劃的，那么關于家電銷售督導的工作計劃又是怎么制定的呢?

 

一、公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C. 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

 

二、銷售預測

1. 目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2. 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

 

三、銷售配額

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議)

B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C. 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D. 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2. 給信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A. 客戶的分類：地區的一級商(A)，地區的二級商(AA)，系統集成商(AAA)

B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C. A級的信用等級評定標準：

1) 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5) 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

 

四、銷售預算

1、工資、提成。

針對家電行業來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強調的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(預算3%)，以節省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺費用。

按照1000個網點開拓計劃，預計20xx年度展臺制作的數量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內)，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的`展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。

3、贈品及活動費用。

贈品、活動費用預計控制在2%以內，以13年度8000萬的銷售額做預算，共計160萬元。

4、廣告宣傳費用。

為提升品牌影響力，預算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。

5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內。

 

五、渠道銷售的策略

1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4-5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

   2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3. 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

篇2

時光在流逝，從不停歇，我們又將續寫新的詩篇，展開新的旅程，先做一份工作計劃，開個好頭吧。但是相信很多人都是毫無頭緒的狀態吧，下面是小編精心整理的產品營銷計劃范文匯總，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

產品營銷計劃范文一

為了在xx產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。擠身一流的網絡產品生產商及供應商。以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。現制定產品營銷計劃如下。

一、銷售策略指導和行業目標

絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。用整體的解決計劃帶動整體的銷售，要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的`銷售。實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。大力發展xx廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

二、市場行銷近期目標

目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。致力于發展分銷市場，取得一定的營銷業績。

三、營銷基本理念和基本規則

營銷團隊的基本理念：開放心胸，戰勝自我，專業精神。

營銷基本規則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。每一個員工都不要認為他是一個新品牌。競爭對手是國內同類產品的廠商。分銷市場上目標客戶的基本特征，市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

四、市場營銷模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議，采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

五、價格策略

高品質，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

六、渠道銷售的策略

市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場。業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

產品營銷計劃范文二

專業：

姓名：

學號：

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。

一，農產品營銷背景

我國的農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規模擴張后，正逐步實現數量擴張向質量提升，流通規模上臺階，商品檔次日益提升，市場運行質量日趨看好。隨著我國經濟的不斷發展，人民生活質量不斷改善。人們對于農產品的需求日益增加。但由于企業產品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當導致該產品在行業競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題

二、我國農產品市場的現狀

1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升。

2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。

3.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，有效地緩解了農產品賣難的問題。

三，對產品市場影響因素進行分析

1，從宏觀環境來看（PEST）

政策（P）：國家大力支持農業發展，對農業科技投入較大，對一些農業項目提供許多優惠的政策。

經濟（E）：近年來，國家和盤縣地區的經濟快速平穩的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農產品的市場也越來越廣闊。

社會（S）：市場的認可規模大，食品安全問題一直是人們高度關注的問題。 技術（T）：一些農業院校和科研機構給予了很大的支持。

2，消費者分析

1，消費者消費的總體態勢：影響農產品的因素主要有傳統習慣、個人偏好、收入、營養知識和產品品質以及銷售服務等。

2，現在消費者分析：就當前我國農產品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農業科技的發展，消費者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割

3，尋求需求

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過的品牌。 ⑵廠家應改變銷售手段，改善銷售渠道，轉變經營觀念。

⑶開發潛在消費群體和場所。

3，品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個產品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。

1、品牌文化的深度：做農業產業化龍頭企業，創農產品精品品牌。

2、產品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產品高檔定位。

3、產品線的設置：主打高檔農產品禮品，兼顧中檔產品的研發引進和市場推廣。

4、營銷策略的差異化：側重團購渠道的開發，利用電視媒體節目為載體提供我司產品進行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時大力發揮網絡營銷的作用，利用電子商務網站及我司guan fang網站進行產品直銷。

四、營銷戰略（4PS戰略）

1. 產品策略

1，產品定位：，考慮到產品的成本，同時為了突出產品的質量，我們可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價策略。

2，包裝設計：根據不同消費人群的特點進行不同的包裝設計。還有以動感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對兒童市場可以以一種可愛的包裝進入。

3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產品的品牌策略

2. 價格戰略

1） 設計分級價格銷售。根據產品的不同子產品的營養價值的不同，設定不同

的價格，以滿足處于不同消費水平的消費群體；

2）

3） 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購。

3渠道策略

農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈

條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。

4.廣告戰略

充分利用各種廣告傳媒，比如電視、報紙、廣告牌、網絡等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產品推廣廣告；在網絡方面，可以在網頁上插入銷售廣告；在報紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。

此外，除了傳統的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當進行公益營銷，以不同功效的產品幫助不同需要的人群，支助養老院和孤兒院以突出產品的養生和益腦功能；參加地方食品文化節，促進產品的推廣銷售；同時還可以在校園內贊助活動，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴大產品的銷路和銷量等。

農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群

五，農產品營銷的新產品開發策略

新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。

新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求，使一個產品多種式樣，成了新的消費動向，因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

六，農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民

體質，改善生存環境。當今世界，人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初，我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。

產品營銷計劃范文三

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。現制定營銷計劃如下。

一、營銷狀況

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好。

因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前、售中、售后、回訪等各項服務。

二、營銷目標

空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。致力于發展分銷市場，到年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

三、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。

1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：用整體的解決計劃帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、人員策略：業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。內部人員的報告制度和銷售獎勵制度以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

四、營銷計劃

公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；建設一支好的營銷團隊；選擇一套適合公司的市場運作模式；抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

產品營銷計劃范文四

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。

一、市場分析

營銷計劃，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

二、營銷戰略

1、營銷宗旨：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。要構成必須知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略：拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道：產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

5、促銷策略

原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

實施步驟：策劃期內前期推出產品形象廣告。銷后適時推出誠征商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關活動，接觸消費者。用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動計劃：根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動計劃。行動計劃要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

三、策劃計劃各項費用預算

篇3

客戶經理工作計劃（一）

個人銷售工作計劃如下。

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續聯系，在有時刻有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關聯。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務領悟，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自我有以下要求

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不好再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強業務方面的領悟，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們領悟更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶堅信咱們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要發奮完成到達xxxx萬元的任務額，為公司創造利潤。

以上就是20**年的個人銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同發奮克服。為公司做出自我最大的貢獻。

客戶經理工作計劃（二）

一、加強客戶管理，優化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優質的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經理制，規范大客戶開發與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業局處理，并協調督促實施，事后將處理結果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發統一版本的客戶關系管理系統

為了不斷地深化、優化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。()同時開發統一版本的客戶關系管理系統，在走訪客戶時關注企業、客戶動態，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內耗，實現客戶資源的共享。

二、學無止境，全面提高客戶經理整體素質

客戶經理是企業與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創造條件，致力于客戶經理整體素質的提高。

1、強化郵政業務學習，提高業務素質

作為客戶經理，首先必須對郵政業務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業局的業務講座，并與各專業局保持高度溝通，不斷提高自身業務素質。

2、美化言行舉止，提升客戶經理形象

客戶經理不僅要有強烈的事業心、高度的責任感和高尚的職業道德，其一言一行還代表著郵政企業的整體形象，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創造條件通過遠程培訓、優秀營銷書籍等途徑獲得專業化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

通過學習，旨在對郵政業務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養客戶經理的服務營銷意識，同時開闊事業，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優質的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養客戶的忠誠，并掌握培養客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

客戶經理工作計劃（三）

xxx年已經過去，承載著我們太多夢想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁，當一個個“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機遇、新的挑戰擺在我們面前。共同的責任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計劃.

我們青云西區域處在市中心位置，共有客戶數19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業等）220戶左右：我們將這些客戶群進行了細致的劃分，每位客戶經理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區進行”我的e家”、“商務領航”等電信轉型業務的宣傳。在xxx年我們不但要努力發展新的業務，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對高端客戶進行24小時保姆式服務，跟其他電信運營商比技術、比服務、比親和力，不定期向客戶進行禮品贈送、新業務資費介紹。文章超市

xxx年，強化執行將是業務轉型的主旋律。做為客戶經理我們一定要強化客戶導向，樹立品牌意識，全方位為用戶提供網絡平臺、應用開發、系統集成的服務；加大“我的e家”“世界通”等新業務的推廣。用轉型業務，拉動全年區域內預算任務，完成公司領導下發的各項硬性指標任務。在客戶經理的獎金考核辦法上結合公司考核指標，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現象；加大KPI考核，讓每位客戶經理都有責任感、使命感，因為我們是中國電信的員工或受聘于中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客戶經理計劃應有條不紊地開展，既是客戶關系管理的重點，也是網絡建設發展的需要，更是客戶經理提高綜合素質，實現既定客戶經理計劃、目標的重要途徑。因此，如何有客戶經理計劃地開展經營工作是當前每個客戶經理、也是網絡建設中的一個重要課題，結合卷煙商品營銷知識的學習，本人認為應該側重從指標分解，細化市場著手開展有客戶經理計劃地工作。

當前開展的客戶經理計劃工作制，就是圍繞經營銷售有客戶經理計劃地開展工作，其中心就是目標細化，制定銷售任務的分解客戶經理計劃。作為客戶經理，首先應在每月的月末、月初認真回顧本月的經營銷售業績，找出成功的經驗、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進行客觀分析，予以總結、歸納。并在下月的客戶經理計劃工作中，予以改進，運用營銷觀念，克服消極因素，發揚積極的、正確的因素，揚長避短，不斷促進經營工作走向新局面；其次，對于市場的變化，要密切注意動向，從中觀的角度看待市場季節變化、環境影響、消費需求。從微觀的角度掌握顧客消費心理、消費結構和消費水平的變化，注意全面把握；最后，應該從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發掘、引導。全方位、多層次促進銷售，從而將每月工作目標、銷售客戶經理計劃分解與市場狀況、實際經營有效結合起來，促進有客戶經理計劃地工作的合理開展、落實。

有客戶經理計劃地開展工作，重在任務分解、市場細化，關鍵在落實。學習《卷煙商品基礎知識》的人都知道這樣一個概念：市場=人口＋購買力＋購買欲望，換言之，市場等于顧客。因為顧客本身就具備了市場的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購買力和購買欲望。據此，我們斷言：市場就是顧客(群體)，顧客就是市場，顧客就是最基本的市場，也就是我們劃分的基礎市場，更是必須牢牢掌握的基礎的市場。作為客戶經理應該將任務分解、市場細化與轄區消費環境、消費群體甚至是終端顧客等綜合情況結合起來考慮。通過每天銷售情況總結、數據分析，結合市場信息融會貫通地運用營銷理念，進行深層次地分析、匯總，對客戶的現狀、可能出現的變化、以后的發展前途，都要有準確的判斷和預測。并能夠采取針對性措施，調整相應的營銷策略和服務方式，發揮營銷功效，引導消費。通過經營戶牢牢抓住終端顧客，努力促進銷售、提高結構。最終，分解、落實并完成工作客戶經理計劃，實現經營工作目標。

篇4

約劉先明采訪很不容易，因為他最近特別忙，由于工作需要最近一直在湖北出差。好不容易回趟北京，記者趕緊見縫插針，請劉先明談談紡機“航母”的信息化心得和經驗。劉先明是經緯紡織機械股份有限公司（以下簡稱“經緯股份”）副總經理，除負責信息化工作外，還負責企業運營。

經緯股份號稱是中國紡機行業的“航母”，能夠提供將棉花最終加工成紗的全流程的一整套裝備。其產品在國內市場的占有率達到5成以上，并出口至40多個國家和地區。2007年，經緯股份的營業額為50億元，其經營規模在亞洲的紡機行業排名第一，在全球的紡機行業位居第3～5名。

劉先明表示，IT應用無止境，經緯股份以信息化推動公司管理現代化，以信息化支撐公司戰略有效實施。

IT規劃擔綱

IT規劃已成為經緯股份信息化航程中的燈塔，具有路標性的指引作用。

“在經緯股份的信息化歷程中，總體設計規劃是最顯著的特點。”劉先明強調說: “我們與清華大學合作開展的五年IT規劃已成為公司信息化航程中的燈塔，具有路標性的指引作用。”在信息化過程中還要根據實際情況，對IT規劃進行不斷的調整和完善。以此規劃為藍本，每年再制定本年度的工作計劃。

早在2000年，經緯股份控股的IT子公司――希門信息技術有限公司就與清華大學CIMS中心合作，雙方組成聯合調研組，對經緯股份的企業現狀、信息化需求作了大量調研，共同制定了經緯股份“十五”期間的IT規劃，包括經緯股份JW-CIMS系統和各分、子公司的CIMS總體規劃設計，此項規劃覆蓋了總部及下屬各分、子公司。

據介紹，“十五”期間，經緯股份下屬的11家制造企業，全部建成了基于PDM的工程設計數字化系統和基于西門ERP系統的生產經營管理系統。以三維CAD/CAPP/PDM為主要內容的工程設計自動化，已經全面取代了傳統的圖版設計模式，應用范圍主要在北京研發基地和下屬企業的研發部門，Pro/E三維CAD合計達到215套（點）， CAPP達到180點，PDM系統達到550點，實現了圖紙設計和圖檔管理的數字化。經緯榆茨分公司的新產品開發周期從24個月縮短到現在的10個月。

希門ERP系統以MRPII為核心，覆蓋企業的產、供、銷、人、財、物，從根本上改變了傳統企業的生產組織模式和管理模式。實施ERP后，各企業生產環節中記賬和計劃、調度人員可大大減少，有的可減少60%～80%用工; 青島宏大實施ERP后，生產資金占用比實施ERP前降低50%，物資儲備周期由原來的52天降低為現在的26天，使資金的利用率提高了50%，使產品的生產周期縮短了1/3。

2006年，經緯股份走過了“十五”規劃期，經緯股份專門組織召開了一次信息化戰略研討會，對“十五”期間的信息化工作做了全面而深入的總結，既在成績面前增強了信心，又在教訓面前總結了經驗。

之后，在“十一五”開局之年的2006年，經緯股份再次聯手清華大學，共同制定了“十一五”IT規劃。“各分、子公司的內部信息化都已完成，下一步就是要往外延伸。‘十一五’期間信息化工作的主要任務是，加強對分布在全國各地的離散型制造企業的管控力度，將集成與協同融合，全面建設數字化經緯。”劉先明說。

總部管控的IT力道

經緯股份在利用IT加強總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內容主要體現為“業務集中”。

經緯股份成立于1995年，是在經緯紡織機械廠的基礎上分離主業改組而成的。1996年，分別在香港和深圳上市。2000年，又按照中紡機集團戰略重組的要求，將鄭州紡機廠、青島紡機廠、沈陽紡機廠、天津紡機廠的主機產品和相關優質資產等資源注入，完成了一次資產置換增發，同時公司總部也由山西遷到北京。目前，經緯股份擁有20多家分、子公司，是一個以紡機研發制造為核心業務的跨地域、集約化經營的大型企業集團。

經緯紡機以提供紡織成套數字化設備解決方案為使命，據劉先明介紹，“大紡、大織、多元發展”是經緯股份的戰略方針，“主業做精、產業做大、企業做強”是其戰略目標，并力爭用3～5年時間進入世界紡機行業前三名。

“根據這樣的發展戰略，總部的定位就非常明晰了，我們是經營型企業集團，而不是控股型的。所以，作為一家上市公司，如何對分布在全國各地的離散型制造企業進行管理，如何建立一種有效的管控模式，是擺在我們面前的現實挑戰。而且，這種管控模式還要滿足分、子公司的現有流程和生產特點。”劉先明說，“加強總部的管控力度有兩種途徑，除了完善管理架構與各部門的職能外，信息化是一個重要手段。”

據劉先明介紹，經緯股份在利用IT加強總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內容主要體現為“業務集中”，包括: 財務集中、采購集中、成套銷售集中和統一的OA平臺。

劉先明對各項“業務集中”做了具體解釋。

1. 財務集中。首先是資金集中，對資金進行集中管控。“銀企直聯系統”的實施每年可為公司節省巨大的資金成本，以往經緯股份各企業既有數目巨大的貸款余額，又有同樣巨大的存款余額，系統實施后，許多下屬企業的貸款余額基本為零; 而且，可以實時調配和利用各下屬企業的沉淀資金，充分發揮資金的時間效益和資本運作效能。其次，對財務核算的基本信息進行集中，分公司（規模較小）的財務核算集中到了總部的財務平臺，而子公司的財務核算仍在其內部，但是總部可以進行遠程數據庫抽取，抽取子公司的財務基本數據，做到實時掌握和監控，并保證了財務數據的真實性。

2. 采購集中。對于大宗的、同類的、金額較大的物資進行集中采購，利用總部的資金優勢和大宗采購的議價優勢，降低整體的采購成本。為了配合集中采購，總部的戰略采購部專門實施了SRM系統（供應商關系管理），包括采購計劃上報、向企業分發物資、應付賬款等功能全部集成在SRM系統中，并具有物資指導價格、市場信息等功能。戰略采購部的業務量每年都在擴張，僅去年就完成了價值十二三億元的采購，為公司節省了大量的采購成本。

3. 成套銷售集中。經緯股份的每個下屬企業只生產棉紡流程中的某一種單機，如果把所有下屬企業的單機產品組在一起，就能夠建立一個棉紡廠。以往每個企業都是單獨做銷售，這樣一來，每個企業都要跟同一家客戶談判銷售，不僅浪費了銷售資源，而且給客戶帶來了不便。為了解決這一問題，經緯股份提出了“成套銷售”的概念，也就是說，把下屬所有企業的產品組合在一起打包銷售，發揮總部產品線齊備的優勢。為了支撐成套銷售，經緯股份上線了CRM系統，面向全公司所有銷售人員，用以掌控企業的銷售情況、客戶資源、客戶信息等，并對公司的成套銷售業務進行管理。

把數據用“活”

“躺”在服務器里的數據只有被充分地使用，才具有價值、才具有生命力。

在業務層面，集中的目的是為了管控，“通過三大業務集中，經緯股份加強了總部的管控力度，IT在其中功不可沒。”劉先明說。而在IT層面，數據集中的下一步就是數據挖掘，由此為領導層的決策分析提供支持。“躺”在服務器里的數據只有被充分地使用，才具有價值、才具有生命力，劉先明認為。

“從2006年開始，我們就在考慮，有了這些數據以后，如何用好這些數據才是關鍵。”劉先明說，當時考察了一些決策模塊，但是始終覺得不夠成熟，后來針對集團型企業大量數據報表匯總分析的實際需要，開發了“指標分析系統”。針對公司所關注的運行指標，通過多維數據庫的模式，把數據源提煉出來，數據積累到一定程度以后，就能對一些關鍵指標做不同維度的分析。“指標分析系統”既減輕了各類報表的工作量，又保證了數據的惟一性、實時性和準確性。

“指標分析系統”的數據分析模式是按照經緯股份的管理需要來架構的，我們總共設定了12大類指標。首先是財務大類，包括資產、股權、市值、資金、成本控制、管理控制等，因為財務數據已經實現了有效集中，所以做起來相對容易，現在已經基本完成，能夠向下鉆取到各個下屬企業的財務指標; 投入使用以來，在成本控制、資金控制等方面取得了一定的管理效果。其他指標還包括銷售、采購、運營、人力資源等，現在正在做銷售大類。

“譬如說人力資源大系統，原來的人力資源分散在每個下屬企業，模式都不一樣，有的企業叫人力資源，有的企業叫人事工資系統。從去年開始，根據公司的需求，我們在做一個分布式的人力資源管理系統，把原來分散的人力資源系統集成起來，總部關心的一些數據能夠通過該系統自動體現出來。我們采取的模式是，每個企業實施一個標準板的人力資源系統，最終總部層面還有一個集團版，能夠把企業層面的數據自動抽取上來。”劉先明說。

據介紹，銷售類指標是分析維度最多的，同一個銷售數據要分析到企業層面或者業務員層面，還要求按照時間、地域、客戶等多個維度進行分析。“指標分析系統已經做了兩年多，軟件的架構比較容易搭建，但是，架構數據模型的難度卻比較大，目前這項工作仍在繼續完善和深入。”劉先明坦言。

瞄準SOA主攻集成

SOA對于解決異構系統的難題，最終實現跨平臺的集成是一種比較好的解決思路，但是要讓它落地卻并不容易。

“‘十一五’期間，經緯股份信息化建設的重要任務就是集成。”劉先明強調說。集成的目的還是為了加強總部管控的深度，對于分、子公司各類業務數據的真實性、準確性、及時性進行掌控。

“無論從硬件，還是軟件來說，我們基本上還是以構建平臺模式為主，既滿足總部使用的需要，同時也是滿足一部分下屬企業的需要。”劉先明說。前文所述的業務集中都是基于平臺模式的，總部可以深入到分、子公司的底層數據庫提取數據，但這是僅限于數據層面的集中，經緯股份的最終目標是要實現業務層面的集成。

“當然，我們一直在做的數據提取方式也是集成的一種途徑，但是它有一定的局限性: 一是會受到網絡寬帶和速度的影響; 二是存在一定的安全威脅; 第三，我們只能對格式相同的數據進行提取，必須做一些固定的接口設計，而一旦下屬企業的業務模型、業務流程發生變化，就必須得另做接口設計; 四是無法解決異構系統的問題。”劉先明對數據提取這種方式做了詳細的解釋。

“對于總部關注的數據，我們要集成到下屬企業的業務層面，也就是說深入到ERP系統中，在業務系統中直接提取，并進行整合。”劉先明表示。要實現真正的業務層面的集成，就必須解決上述這些問題。經過與清華的專家和一些業內專業人士進行商討，最終，SOA（面向服務的架構）這一技術路線浮出水面，經緯股份計劃依靠SOA架構來化解集成的煩惱。

“SOA對于解決異構系統的難題，最終實現跨平臺的集成是一種比較好的解決思路。我們設想的核心思路就是要搭建兩個服務平臺: 總部的服務平臺和下屬企業的服務平臺，平臺所提供的開放式服務接口將連接核心企業、供應商、合作伙伴和客戶，由此打造跨企業的協同產業鏈。對平臺上的各種服務可以進行調用和共享，服務或流程可以任意組裝和調整，這樣既能保護原有的IT投資，又能實現集成。”劉先明說。

SOA的思路確實很吸引人，但是要讓它落地卻并不容易，IT廠商的相關產品和解決方案都還不太成熟，成功應用SOA的典型案例也很少。在劉先明看來，真正要實現SOA的集成模式，難度非常大，需要做許多探索。但是經緯股份的集成目標并沒有動搖，那就是，構建基于SOA的集成化業務綜合服務平臺，通過“標準化”和“松耦合”技術，實現經緯紡機面向成套裝備設計、制造、管理等業務的眾多分布的、異構的業務應用系統有機地綜合集成。

保證持續投入

很多企業老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，卻忽視了系統后期運行、維護、升級、培訓的投入。

“保證對信息化工作進行持續投入，是信息化成功的關鍵因素之一。”劉先明強調。

很多企業老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，也就是包括購買軟硬件、系統實施等，卻忽視了系統后期運行、維護、升級、培訓的投入。一旦系統上線運行后，IT部門再想申請資金就很難了。“我經常聽到下屬企業的IT人員抱怨，上線之后，領導就以為萬事大吉了，之后再想申請IT費用就不容易了。領導們不理解，IT部門怎么一天到晚都在花錢？”劉先明說。

事實上則不然，系統的持續升級、運行維護等后期工作更加重要，因為企業的業務流程和管理模式是在不斷調整和優化的，系統也要作相應的改進和升級; 軟件本身也在不斷完善，需要進行升級維護; 另外，對使用人員進行培訓也是一項持續不斷的工作，只有進行充分的、正確的使用，才能發揮信息系統的價值。

篇5

我剛公司工作的時候，公司人事主管安排我們先到技術研發部，商務部，財務部去參觀，了解公司的基本運做情況和一些規章制度等。在技術部，我們看到了一本本厚厚的冊子，里面記錄了電腦零部件的功能和一些新型的產品，以及公司最近幾年來的成果展示。技術部的師傅還耐心的給我們講了公司技術上的一些相關知識。通過這些介紹，使我們大體的了解到一些技術上的知識和對電腦硬軟件開發的存在的困難，公司在研發新產品的時候，首先研發部經理必須制定可行的開發計劃和開發標準，在開發過程中，研發部的經理必須監督開發計劃和開發標準的實施，給研發人愿分配工作，監控每個項目的執行情況，最后進行成果的鑒定與評審，分析總結研發過程的經驗與教訓。接下來到公司的商務部和財務部參觀實習，商務部只要是負責公司日常對外工作，以及制定一些公司近來的工作計劃和統計公司定期內的貿易情況。在財務部我們主要了解了公司的財務制度和一些基本的財務狀況，和我們同去的會計專業的同學實習的大多數時間就是在財務部實習，而對于我們市場營銷專業的學生，實習的主要地點是在公司下屬的銷售店鋪。

公司下屬的其中一家的銷售店鋪在蘭大電腦城，前幾天公司安排我和兩個同學負責產品的裝卸，然后整理統計產品的種類和數量，最后入庫。其實就是充當搬運工的角色，雖然有點辛苦，但是我們覺得沒有什么，很踏實的干著經理交給我們的工作。第一天的時候確實累，一天下來我們都腰酸背痛的睡在雙上動彈不了，但是接下來的幾天慢慢就習慣了，覺得這也是一種經理，挺充實的。做了幾天的搬運工后，公司開始對我們進行了上崗前的培訓，主要介紹了裝機的一些知識和公司的一些主要產品的性能，功能等，還有關于銷售方面的一些知識，這些知識都是我們在學校里面學過的，所以聽起來感覺很輕松都能聽懂。培訓完以后，我們就開始了正式的上崗，先是裝機，一開始我們就看著師傅的給客戶裝機，我們只是給師傅打個下手，經過幾天以后師傅開始讓我們學著裝機，由于我以前經常拆卸自己的電腦，所以對于裝機問題不是很大，很多程序都是輕車熟路，但是與此最大的不同就是工作人員的裝機更專業一些。實踐期間我爭取一切可能的機會讓我動手，短短的幾天時間，自己裝過至少三臺電腦，除此之外還到過用戶家中為用戶解決問題，我對計算機的一般性故障也能作一定的維護，具備了一定的產品真偽識別能力，使得我對電腦的裝機過程更為熟練，對計算機的總體認識和把握也有了顯著提高。但是值得加深學習的是對硬件的一些維護還欠缺火候，畢竟自己不是專業的維護人員。裝機雖然對我來說以及很熟悉了，但很顯然有的時候我對電腦的整體性考慮的還是不夠周到，比如裝機的時候每個硬件都是最好的，但是裝起來的整機不一定是性能最好的，既要考慮到每個硬件的屬性，也要考慮到整體的性能。

幾天的裝機過后，經理安排我們進行公司產品的銷售，之前我們一直等著銷售的到來，畢竟我們是學市場營銷的，在學校期間做過好多兼職都是搞銷售的，因此覺得這是我們的強項，于是我們滿懷信心的接受經理的任務安排。

篇6

通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環境，業務邏輯，并與傳統業務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。

企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

質量服務理念：1>99

某某公司依靠科學化的管理，本著敬業、專業、創新的某某精神，不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌！

以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務為線索，擴展市場占有率。

以行業龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道商發展業務，培養協同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1．1．2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續為渠道創造最大價值。

1．1．3、產品渠道架構

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售后服務支持。

1．2、渠道招商工作

舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯絡工作。

· · · ·

1．3、業務操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道商協議簽定流程，渠道商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道商獎勵審批流程等等。

1．4、知識交流環境

1．4．1、產品知識講座

1．4．2、產品推廣技巧研討會

1．4．3、產品問題及解決方案知識庫

1．5、客戶體驗環境

在公司內部建立產品的體驗環境，邀請客戶或商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

1．6、技術支持

向客戶或商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

1．7、渠道市場管理

為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

1．7．1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

1) 優先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值商的銷量全部計入增值服務商

2) 增值商保證質量。

強化增值商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵

對增值商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4) 對二級渠道（商）簽約，納入渠道管理體系

1．7．2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展

1) 增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核

2) 增值商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核

3) 商（二級）：考核銷售額

1．7．3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高的積極性及銷售能力。

1) 制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證商利潤空間。

2) 區分不同（增值服務商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3) 區分不同人員需求，提供相應的培訓，提高售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2．1、銷售人員技巧培訓

2．1．1、目標設定的原則

2．1．2、時間管理的原則

2．1．3、個人績效與團隊績效

2．1．4、化解沖突、攜手合作

2．1．5、銷售人員的客戶服務

2．1．5．1、不同視角看服務

2．1．5．2、積極服務的步驟

2．1．5．3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會

2．1．6、銷售人員解決問題技巧

2．1．6．1、解決問題的流程

2．1．6．2、常用工具

2．1．7、建立個人客戶關系

2．1．8、電話直銷

2．1．9、踩點

2．1．10、培養日常習慣

2．2、人員職責分工

魏立東：主要負責二級商的開拓，直接銷售為副；

歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環境安裝維護，某某網站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產品信息跟蹤與，技術支持，客戶談判；

馬妍嫣：協助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關系管理。

2．3、知識共享

建立銷售技巧，產品技巧，系統集成技巧，網絡應用，Q&A知識庫等多方面的知識論壇，以公司內部網或研討會等形式進行企業文化氛圍的培養。

2．4、廠家培訓

2．5、業務流程

2．7、客戶資源管理

篇7

[關鍵詞]預算管理；項目型企業；預算編制

一、引言

關于預算的編制，現有的各種預算研究文獻中，都有比較詳細的論述。但是，在這些論述中，普遍存在比較明顯的工業企業假設，即預算的編制是以工業企業為假設，以產品銷售、產品生產、材料采購、人員招聘、設備投資等為主線，討論預算的編制過程。但是，在企業預算管理實踐中，必須注意到一個事實：隨著經濟的不斷發展和產業結構的不斷升級，工業企業在整個經濟中的重要性在逐漸降低。

部分提供勞務服務的企業，其所提供的勞務服務，具有明顯的項目特點。企業業務的承接、管理、核算等都是以項目為單位。企業的業務，由很多個項目組成，項目管理是企業業務管理的核心。在本文的研究中，稱這類企業為項目型企業。如房地產開發公司、施工企業、系統集成企業、設計院、研究院、監理公司、定制型軟件公司、會計師事務所、咨詢公司、律師事務所等。本文將以項目型企業為例，研究預算編制。

二、項目型企業預算編制的特點和難點

(一)管理者與業務層的信息不對稱

由于項目的管理重心在項目組或基層業務單位，容易造成企業的管理部門，特別是財務部門對企業的業務不了解，處于信息劣勢，在預算編制中處于被動地位。這種信息劣勢主要體現在以下幾個方面：一是市場容量的信息不對稱；二是項目成本率的信息不對稱：三是項目進度的信息不對稱；四是項目現金流的信息不對稱。

(二)客戶的不穩定性導致預測的困難

項目型企業的客戶所對應的項目采購，對于客戶來說，往往具有一次性的特點。這種特點使得企業的客戶具有一定的不穩定性，這種客戶的不穩定性導致了預測的困難。有的企業甚至在年初編制預算時，還沒有特定的客戶基礎。更談不上項目，導致預算的編制比較困難。

(三)會計核算不規范，歷史數據難以作為預算編制的依據和參考

根據《企業會計準則――收入》規定，項目型企業要按照完工百分比法確認收八。但是，在這類企業的操作實際中，一方面是受原有的行業會計制度的影響；另一方面是受會計人員業務水平的限制。真正能夠按照準則要求進行核算的企業很少，大部分企業的會計核算，很不規范。既不能滿足對外披露會計信息的要求，也不能滿足企業預算管理的需要。具體來說，表現在以下幾個方面：一是成本沒有按照成本核算對象進行歸集。缺乏同類項目的歷史成本數據；二是收入的確認沒有堅持權責發生制原則，收入跨期嚴重，預算的編制基礎不規范；三是收入和成本不配比，難以進行項目盈利能力分析。

三、項目型企業預算編制的程序

針對上述內容，項目型企業的預算編制，要以項目為基礎，按照市場銷售預算、項目預算、人工成本預算、資本性支出預算、費用預算、現金流量預算的流程。編制企業的年度預算。

(一)市場銷售預算

一般來說，銷售預算包括銷售量預算、銷售價格預算和銷售費用預算三個方面，其中銷售量預算和銷售價格預算是企業銷售行為為企業帶來資源的預算，而銷售費用預算是企業銷售行為耗費資源的預算。對于一般工業企業來說，銷售量預算和銷售價格預算一般是根據產品、目標市場、客戶等因素編制的，而銷售費用則是按照不同的費用項目編制的。但是，對于以項目為單位的企業來說，銷售預算的編制方法和內容有較大的不同。項目型企業的銷售量預算和銷售價格預算，合并為企業的項目合同額預算。

項目型企業編制銷售預算，一般應該經過如下步驟：首先，要對目標市場進行預測，這種預測主要包括項目的多少、項目的總體金額等；其次，要設定企業的投標成功概率或市場占有率；最后，要根據前兩個步驟對市場和企業內部資源的預測和設定，編制企業的年度銷售費用預算。

(二)項目預算

項目預算是以責任中心為對象，以項且為基本單位，編制的項目收入、成本、現金流預算，項目預算是項目型企業預算的基礎。

編制項目預算時，可根據實際情況把項目分為以下幾種情況：

1　上一年度已經開始但沒有完工的項目。這類項目的合同金額、預計成本總額、已經完工百分比等參數是已知的，編制收入、成本預算時，只需要確定在預算年度，項目的累計完工進度，并按照完工百分比法。用預計完工進度所對應的應確認收入減去已經確認的收入，就是預算年度的收入預算；用預計完工進度所對應的預計成本，減去已經發生的成本，就是預算年度的成本預算。關于項目現金流入預算，應該根據項目的具體情況、相關的合同條款和項目的預計進度等因素，逐筆預計能夠收回的現金流。關于項目的現金支出預算，則要根據項目成本預算和綜合付現率等因素來編制。

2　編制預算時，已經中標、簽訂合同，或在預算年度肯定能夠取得的項目。這類項目預算編制的重點是確定項目的預計總成本、預計總收入和預算年度預計完工百分比。在確定這些預算參數的基礎上，根據預計總收入和預計完工進度，計算確定收入預算；根據預計總成本和預計完工進度，計算確定成本預算。

3　在編制預算時，還不能具體到項目，但根據企業的年度預算目標值、市場情況和企業內部資源情況，企業應該取得和能夠取得的項目。對于這類項目，應該在測算的基礎上，核定項目的利潤率并根據企業的預算目標值等因素編制預算。

(三)人工成本預算

在項目型企業中，人工成本預算是成本預算的主要組成部分。人工成本應該分為基本人工成本預算和掛鉤人工成本預算兩部分。其中基本人工成本預算是指和責任中心的預算業績表現沒有關系的人工成本預算，按照責任中心的人數、基本工資等因素核定；掛鉤人工成本是按照公式核定的Y/∑Y1×B0部分的人工成本，其大小是責任中心預算指標表現的函數。

(四)資本性支出預算

資本性支出預算是指企業在計劃年度內長期資產的購置及處置預算。在編制項目預算時，會有相應的資源需求預算。一般來說。資源需求包括人力資源、設備和軟件資源、現金流資源三個方面。其中對人力資源的需求，通過人工成本預算滿足；現金流資源的需求，通過項目現金流預算和財務預算滿足；而設備和軟件資源的需求，則需要通過資本支出預算加以滿足。

(五)管理費用預算

管理費用預算是對企業管理部門耗用管理資源的預算。一般來說，在編制管理費用預算時，可以將管理費用劃分為以下幾種類型：

1　折舊及攤銷費用

編制預算時，考慮現有資產、資產增減、折舊政策等因素，重點需要考慮的是預算年度新增資產、減少資產和可能的折舊政策的變化。在費用定義上，折舊和攤銷費用一般應該作為非責任費用。在有的企業，

如果產生折舊和攤銷的資產(如辦公室等)是約束性預算資源，在各責任中心之間的分配存在沖突，那么，把折舊和攤銷費用作為責任費用進行考核，能夠有效緩解資源緊張的問題。

2　工資及工資性費用

編制預算時，應該根據部門人員基本情況、工資水平、各種附加費的計提比例和基數等因素考慮編制預算。值得指出的是，職能部門的預算考核，一般不應該和工資直接掛鉤。所以，管理費用中人工成本預算的編制就相對簡單，人工成本預算屬于非責任費用。

3　房租、物業等合同費用

編制預算時，應該根據已經簽訂的合同、已經制定的年度工作計劃或房屋面積等驅動因素確定。關于費用的定義，應該堅持和折舊、攤銷費用相同的處理原則。

4　審計、咨詢、律師、宣傳等勞務費用

對于這類費用，在編制預算時，應該嚴格貫徹如下原則：①已經有合同的，按照合同編制預算，但對于費用的較大變化，應該說明原因；②沒有合同的，預算的編制應該嚴格堅持業務導向和成本驅動的原則，即先確定工作計劃，后編制費用預算。在費用的定義中，這類費用不能作為簡單的責任費用進行考核，而應該和費用支出所取得的效果進行統一評價與考核。特別是對于成本支出金額較大的，要做成本支出結果的效益評價。

5　業務招待、會議、差旅、電話、辦公、水電、車輛等費用

此類費用是管理費用中控制彈性最大的費用。在編制預算時，應該堅持先確定費用總額，再明確費用分配原則，最后確定部門費用預算的原則。需要指出的是，管理費用預算應該按照費用項目和費用所屬部門編制。在一般的預算管理理論中，常常強調費用預算編制的重要性和控制費用預算的重要性。但是，根據筆者長期從事預算管理咨詢所作的統計顯示，在中國企業的管理費用中，真正的部門可控費用介于10％～20％之間，80％以上的管理費用，屬于約束性固定成本預算的編制。只需要根據有關的成本動因和計算參數，計算確定費用預算即可。

(六)財務預算

篇8

在企業執行系統戰略時，應考慮系統戰略執行中的若干細節。包括：制定企業戰略；建立與戰略相適應的組織支持系統；配置戰略性人力與信息資源；實施績效控制。只有處理好以上細節，才能切實執行好系統戰略，才能保障企業的戰略目標的實現，使企業成為行業的領先者。

一、制定企業戰略

制定企業戰略作為戰略執行的第一步，沒有制定戰略，何來執行戰略。有人說戰略好比是企業的航標和指路燈，它指引著企業向正確的方向運作。如果沒有制定戰略，或者戰略制定不夠清晰，那么企業的經營運作就沒有一個明確的指導方向，就難以形成滿足市場需求、獲取競爭優勢、達成企業目標。

實際上，戰略的制定是對現實和未來的外部環境以及企業內部經營所做出積極而明確的企業決策。企業本身的目標體系包括遠期目標和近期目標，所以為達到企業雙重目標，制定的戰略也需要分為遠期和近期兩種不同戰略體系。因此企業戰略既有適應性，同時又具有前瞻性的。總而言之，制定戰略實際是就是公司的管理者在環境不斷變化及公司內外各種情況不斷顯現并對公司運營施加影響的過程中持續規劃和再規劃的演進過程。

企業之所以取得成功，很大程度上源于該企業制定的戰略符合企業的發展。愛華公司的成功就能說明這一點。1986年，正是愛華公司最不景氣的時候，鈴木從索尼公司到了愛華公司（索尼擁有愛華公開上市股份的50.7%）出任總經理，他上任后采取的第一個措施就是關閉了愛華在日本三家工廠中的一個，并把剩余兩家中的一家作為獨立的子公司分離出來，將其生產從日本轉移到愛華設在新加坡的生產基地，同時在馬來西亞開設了一家新工廠。當時新加坡和馬來西亞的工資水平分別是日本的65%和10%左右。這一戰略的實施大大降低了愛華產品的成本，增強了與同類產品的競爭力。而此時，愛華公司的大多數競爭對手對此甚至連想都沒想過。愛華的成功并不在于強調目標，而是因為制訂并實施了正確的戰略。所以制定符合企業自身的戰略是企業執行系統戰略的重要的第一步。

二、建立與戰略相適應的組織支持系統

企業制定戰略的重要特征之一是適應性。其強調企業組織能運用已占有的資源和可能占有的資源去適應企業組織外部環境和內在條件的變化，這種適應是一種極為復雜的動態調整過程，要求企業一方面能加強內部管理，另一方面能不斷推出有效的組織結構。也就是企業要建立與戰略相適應的組織支持系統。

建立與戰略相適應的組織支持系統主要包括三方面的內容：第一，正確分析企業目前組織結構的優勢與劣勢，設計開發出能適應戰略要求的組織結構模式；第二，通過企業內部管理層次的劃分、相應的責權利匹配和適當的管理方法與手段，確保戰略的實現；第三，為企業組織結構中的關鍵戰略崗位選擇最合適的人才，保證戰略的順利實施。

神州數碼控股有限公司成立于2000年，是聯想控股有限公司旗下的子公司之一。神州數碼目前不僅是國內第一的IT產品分銷商，同時也是國內最大的專業系統集成商和知名的全線網絡產品供應商。

其下屬的通用信息產品事業本部主要以分銷國外知名品牌的IT產品業務為主，是國內最大的通用信息產品分銷服務商。本著“分銷是一種服務”的思想，通用本部2004年充分實施復合化策略，以領域為主線進行產品復合，將原有業務部門整合為事業部，分別為筆記本事業部、投影機事業部、PC事業部、外設事業部、服務器及網絡產品事業部、套件事業部、消費電子事業部及零售事業部。在此基礎上，通用本部制定了2004年戰略發展策略：通過組織結構變革首先實現產品按領域復合,逐步過渡到銷售隊伍復合，最終實現渠道復合；實施快速產品擴張策略；建立B2B供貨服務模式，進一步釋放E-BRIDGE能量，建立低成本競爭優勢。上述神州數碼的組織結構變革一方面是順應國內日益激烈的IT行業競爭環境，另一方面也是對自身經營管理的調整和完善。通過上述的組織架構的變革，實現神州數碼在國內家用電腦市場占據一席之地的戰略構想。

三、配置戰略性人力和信息資源

如今的競爭，已不完全是簡單的土地和資本的低層次競爭，而是人力和信息等新興戰略資源的競爭。所以企業如果能夠配置好自身應有人力資源和信息資源，那么沒有什么戰略不能夠達成的，也沒有什么目標不能夠實現的。雖然有些夸大兩種稀缺資源之嫌，但確實反映了系統戰略執行中不可忽視的兩大寶貴資源。

在戰略執行過程中，人力資源本應該受到格外重視。聯想集團的總裁柳傳志先生，把執行力歸結為積極地選拔合適的人到恰當的崗位上，還要鍛煉員工隊伍的執行能力。聯想最為人稱道的就是它的強大的執行力，這與柳傳志所受的軍事教育是一脈相承的。柳傳志認為執行力就是任用會執行的人。一個企業有無執行力，關鍵看有沒有選對人。從某種意義上說，選對人意味著企業領導者成功了一大半。因此，面對執行力的流失，柳傳志先生找到了一名得力大將，這就是聯想集團總經理楊元慶。以后也確實證明了柳傳志的眼光。除此之外，聯想公司具有巨大的運作和控制能力。這種以高效運作體系為基礎的執行力，也正是聯想在PC市場崛起乃至保持霸主地位至今的最重要的殺手锏。就是用對人這點成就了現在的聯想以12.5億美元收購IBM的全球PC業務，成為全球第三大PC廠商。

另外一種戰略性資源就是信息，這種資源也是伴隨知識時代的到來，網絡爆炸式信息撲面而來，所以有人預言誰擁有多少信息誰就擁有多大未來。企業也看到這個制高點，也拼命上一系列比如管理信息系統（MIS）、計算機集成制造系統(CIMS)、企業資源計劃(ERP)、電子客戶關系管理(ECRM)等軟件，進行企業信息整合，走信息化之路。走在中國信息化前列的寶鋼股份曾提出以信息化帶動工業化的思路。為加速推進整個集團的一體化運作，寶鋼按照企業戰略發展要求，堅持走以信息化帶動工業化的新型工業化道路，自主研發了一套覆蓋全公司生產經營活動的ERP(企業資源計劃)系統，為寶鋼參與全球化競爭帶來了充沛的活力。目前，寶鋼分公司的企業信息化工作已走在全國冶金企業的前列。由國家信息化測評中心（CECA）評選的2004年中國企業信息化500強中寶鋼股份蟬聯冠軍。

四、實施績效控制

企業對執行系統戰略必須進行評估和及時反饋，這是企業對執行績效情況作大致了解，為了以后更好地執行，所以在企業周而復始的執行過程中，必須要嚴格績效控制，確保系統戰略得到切實的執行。

篇9

在運營商的引領下，一場競爭激烈的多媒體市場的爭奪戰正在設備商之間悄然上演。

挑起戰火的是運營商。隨著全業務運營時代的來臨，運營商一直在尋找一個能將固網和移動網絡串聯起來的業務，在3G時代贏得消費者的歡心。現在，運營商找到了這把開啟3G寶藏的鑰匙――多媒體業務。

2009年9月10日，日本最大的移動運營商NTF DoCoMo攜手富士通、阿爾卡特朗訊、NEC、NSN、愛立信5家企業，共同制定了基于IMS(IP多媒體子系統)通信方式的網絡上實現增值服務的通用技術規格，并取得了聯合驗證試驗的成功。

事實上，青睞這一技術的并不僅僅有日本運營商NTT DoCoMo。目前，越來越多的3G運營商開始以IMS為基礎開展多媒體增值業務。國內三大運營商移動、聯通、電信也都對此表現出濃厚的興趣，并已開始部署IMS這一架構。

運營商的青睞，使得沉寂已久的設備商進發出少有的激情，紛紛開始發力多媒體市場。據知名市場研究公司InfoneticsResearch日前報告的顯示，從2009年第一季度到第二季度，全球IMS設備銷售收入大漲了108％，至1.64億美元。

然而，在這場由運營商引發的產業爭奪戰中，設備商誰能拔得頭籌呢?

運營商試水

雖然直到現在，IMS才被運營商認可并狂熱追求。但事實上，IMS并不是最新的一種技術，早在2006年就已經登臺亮相。

IMS被業界認可是在2006年的3GSM大會。當時，也許是看到這一技術將成為未來的發展趨勢，TeliaSonera、愛立信、沃達豐和諾基亞等廠商都宣布重點發展該技術。據統計，IMS系統已在全球部署超過數十個項目。其中包括西班牙Telefonica、丹麥TDC、澳大利亞cOMMANDER等固網的IMS商用部署，以及美國Sprint核心網與系統集成項目、北歐TeliaSonera、意大利TIM融合網絡等項目，其中意大利電信的IMS系統提供的業務已經商業化。

運營商為何青睞IMS?“IMS是繼3G成功部署后的下一步。”愛立信總裁兼首席執行官思文凱說，“2006年，大多數3G網絡升級到HSDPA(高速下行分組接人)。3G已經成為一個穩步增長的大眾市場。IMS和全IP代表著下一步，將充分利用移動寬帶所帶來的機遇。IMS在多媒體服務的創建過程中扮演重要角色。”

而且，由于IMS可以組合固定和移動業務，通過網絡的集成，用戶能夠利用雙模手機、Wi-Fi手機等通信工具，通過Wi-Fi連接到家庭寬帶或企業局域網，節省通信資費。

雖然IMS在國外已經商用，但對于國內運營商來說，IMS仍然是一個新鮮事物。雖然有過嘗試，但一直是雷聲大，雨點小。

2008年奧運期間，原北京網通開了運營國內首個IMS網絡的先河后，這一局面才在2009年得以打破。現在，浙江移動已經在全省試水IMS全業務運營，5月份中國電信在上海的EV－DO商用網絡上也打通了國內首個基于IMS的視頻電話。

在國內三大運營商中，對IMS最有興趣的是中國移動。因為，電國移動固網市場非常薄弱，有著極大的發展固網市場的需求，所以目前建設IMS網絡的需求主要來自中國移動。

據了解，中國移動對IMS的態度一直比較積極，在工業和信息化部電信研究院主辦的“2009全球下一代網絡發展論壇”上，中國移動研究院網絡所所長魏冰表示，中國移動新建了CM-IMS的體系架構，基本上已經具備部署的條件。在整個IMS網絡里，中國移動具備了固定、移動融合的能力，也具備了固定、移動多媒體同時增值的能力。

據悉，面對啟動在即的全業務運營環境，中國移動業務支撐系統部結合公司全業務運營戰略，正在落實集團公司CM-IMS試點工作要求，牽頭部署業務支撐相關試點測試工作。根據工作計劃，IMS業務支撐專項研究小組將從IMS業務的計費、業務開通、客戶資料管理等相關研究出發，探索全業務運營的支撐模式。目前，IMS試點工作計費規范已經下發到試點省公司。

運營商對多媒體業務的喜愛，會給設備商帶來什么機遇?

設備商的戰斗

運營商對多媒體業務的看好，直接刺激了設備提供商在這一領域的投入，并加劇了設備廠商之間的競爭。

據了解，目前除了愛立信在IMS市場上獲得青睞外，諾基亞西門子、華為、中興也在市場上獲得不少運營商的認可。據咨詢公司提供的數據顯示，盡管網絡電視、音樂、游戲、視頻、廣播和打印等多媒體市場規模目前還不到265億美元，卻有望在今后5年增長至1325億美元。

針對這樣一個巨大的市場機遇，無論是愛立信，還是華為，或是諾基亞西門子，都不會無動于衷。

據了解，為了布局搶灘多媒體市場，愛立信早在2006年就開始籌劃。愛立信CEO思文凱就將多媒體業務獨立成一個特別事業部，與系統和服務部門并列為三大事業部。

作出這樣的改革，顯然是愛立信希望通過此舉來促進多媒體業務的開發。為推進這一業務，愛立信還進行了接二連三的收購。據了解，在3年時間內，愛立信居然進行了13次收購。仔細觀察被收購的企業，發現無一例外都與愛立信追捧的多媒體業務相關。

2007年1月，愛立信收購美國路由器制造商Redback。該公司主要提供有線網絡多媒體數據業務，在此領域一直處于領導者地位。在該公司加入愛立信短短的一年多后，愛立信贏得了巴西、中國、匈牙利、黎巴嫩、羅馬尼亞、西班牙、土耳其及英國等多家移動運營商的合同。而收購這家公司，愛立信僅花費21億美元。此后，愛立信又將Mobeon、Drutt、HyC等公司陸續收入旗下。

數年的布局，愛立信在多媒體市場上擁有的優勢已經明顯。據了解，在2008年，愛立信在全球就獲得了超過180個多媒體業務合同，其提供的多媒體業務更是讓人印象深刻。

除了愛立信在多媒體業務上的布局，國內設備提供商華為、中興也加快步伐，贏得了運營商的贊許。而另一個設備商巨頭諾基亞西門子通信不但擁有全球第一的IMS商用案例數，還有30多個成功的與主流運營商合作的商用案例和50多個試驗網絡。2009年初，北美最大的運營商之一Verizon就宣布采用諾基亞西門子通信的IMS解決方案，為其集團客戶提供豐富的多媒體業務，而且為其正在建設的、計劃于2010年投入運營的LTE網絡提供統一的業務控制。

設備商對多媒體業務的看好，主要是在電信設備上，競爭已經越來越激烈，利潤也越來越低。百年老店――北電網絡就在這樣的競爭中敗落，成為被收購對象。設備提供商急需尋找另一片藍海來支撐其發展。其次是對多媒體業務的未來前景看好。據Info-neticsResearch一項最新研究發現，超過半數的IMS服務供應商受訪者計劃在未來12－18個月內部署視頻技術和整合移動固網服務。此外，80％的服務供應商受訪者正在或將于2011年在IMS上運營固定語音業務，使固話VoIP業務成為當前部署IMS的支柱。

顯然，在多媒體市場上，設備商之間的競爭正在加劇。

難題待解

雖然運營商對多媒體業務的看好已經不是秘密，但設備商如何讓運營商看中自己的技術卻是個難題。

在國內三大運營商中，移動、聯通、電信都在進行多媒體業務的布局。在諸多設備商的競爭中，愛立信似乎領先一步。早在2007年，愛立信就幫助中國網通(現在的中國聯通)建立了國內第一個IMS商用網絡。

據了解，運營商通過這一解決方案，能夠將數據、話音和網絡技術融合在一個基于IP的基礎架構中，并快速、高效地管理語音、文本、圖像和視頻等各項增值業務，從而為最終用戶提供一個更加豐富的個性化通信體驗。

當時，愛立信大中華區總裁馬志鴻表示：“此項協議再次證明，IMS已經成熟，能夠在運營商的網絡上進行大規模部署并為多媒體服務提供支持。”

但其他設備商也并不落后。在中國移動即將啟動IMS全業務網絡的部署與商用計劃中，華為、中興、諾基亞西門子通信、阿爾卡特朗訊等前期參與測試的廠商也提前預訂了一張“入場券”。

顯然，要成為運營商的座上賓，設備商之間還需更多時間進行比拼。而且，在多媒體業務落地開花的時刻，還存在不少問題。

篇10

試用期是公司給我成為正式員工前的一個考驗，檢驗我們是否可以完成工作任務達到工作目標。那么你們知道關于銷售員工個人試用期轉正工作總結范文內容還有哪些呢?下面是小編為大家準備銷售員工個人試用期轉正工作總結范文五篇，歡迎參閱。

銷售員工個人試用期轉正工作總結范文一本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這么多時間的工作和學習，現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

自從_月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

1、公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態;

2、從經銷商數量來看，深圳范圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;

3、從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當時以天力為主的原華創的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產品遠低于市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。

從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損?

從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

第二、有關客戶的管理和控制的問題

一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“_”舉例來說：在七月份的銷售量中，“_”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“_”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認為有一定優勢的重慶鉻酐(黑桶)，“_”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司(當時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg)，而華創調整為含稅價為16.00元/kg，華創的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(發票)的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“_”為主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創為主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

銷售員工個人試用期轉正工作總結范文二一年來，在領導的支持和同志們的指導幫助下，比較圓滿地完成了自己所承擔的工作任務，在政治思想覺悟和業務工作能力等方面都取得了一定的進步，為今后的工作和學習打下了良好的基礎。現將個人一年來的工作情況總結如下。

一是加強學習，不斷增強自身素質修養。在工作和學習中認真貫徹黨的“_大”精神，認真學習和貫徹黨和國家制定的有關勞動就業的各項方針、政策，用理論知識武裝自己的頭腦，指導實踐，科學地研究、思考和解決工作中遇到的問題，使自己能夠在腳踏實地追求理想的實踐中，不斷提高自己，把全心全意為人民服務作為開展工作出發點和落腳點。

二是努力鍛煉，逐步提高業務知識和工作能力。就業培訓股的工作主要是負責全縣就業培訓、創業培訓工作的監管，這就對培訓相關業務及監管知識提出了很高的要求。對于剛剛走出校門參加工作的我來說，當前的首要任務就是要努力學習，熟練掌握業務知識，始終以積極的工作態度、高度的責任感投入到工作中;在加強業務知識學習的同時，踏踏實實地做好本職工作，戒驕戒躁，爭取在自己的工作崗位上做出優異的成績。只有這樣才能使自己成為工作上的能手和內行，能夠在工作中切實做到為群眾排憂解難，更好地組織各項培訓活動。所以自己在日常的工作中，堅持多動手、多動腦、多請教，不斷學習、不斷積累，工作能力有了顯著的提高，目前已能夠比較從容地處理科內日常工作。平時還注重對法律法規、電子信息及公務寫作等方面知識的學習，全面提高自身的綜合素質。

三是勤奮敬業，始終堅持艱苦奮斗的作風。能夠認真遵守單位制定的各項規章制度，努力提高工作效率和工作質量;能夠做到尊重領導、團結同事，協調好各方面的人際關系;能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真學習黨和國家制定的各項方針、政策并努力貫徹到實際工作中去。

四是盡心盡力，不折不扣地完成工作任務。嚴格按照領導的部署和要求，全力以赴、任勞任怨，及時完成交辦的各項工作，認真履行自己的崗位職責，取得了令人滿意的成績。在領導的支持、指導下，配合領導完成了20_年下半年的創業培訓工作。

在這一年的時間，通過努力，自己在思想和工作上都有了新的進步，但與老同事相比還存在著一定的差距，因此，我在今后的工作中，不但要發揚自己的優點，還要客觀地面對自己的不足之處，進一步提高自己業務知識，進一步加強公文寫作方面的鍛煉，注重鍛煉自己的應變能力、協調能力、組織能力以及創造能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。

總之，在今后的工作中，我要繼續努力，克服自己的缺點，彌補不足，加強政治理論知識和業務知識方面的學習，力爭成為學習型、創新型、實干型兼備的事業單位工作人員。

銷售員工個人試用期轉正工作總結范文三轉眼間，20_年已過去，我在公司的試用期已到。回首兩月來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了新區域，跨行業發展的第一步，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。

俗話說：隔行如隔山，初來本公司時，由于行業的區別，及工作性質的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業有了足夠的認識和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎。現將本年度的工作總結如下：

1、思想政治表現、品德素質修養及工作心態。

尊紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。

2、專業知識、工作能力和具體工作。

我是十月份來到公司工作，在公司系統集成部門擔任辦公室后勤和業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路，在來公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，在余限的時間里，和部分政府，各企事業單位的網絡部門，采購部門，及主要決策人進行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎。

3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協調，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。

4、工作態度和勤奮敬業方面。

熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位。

5、工作質量成績、效益和貢獻。

在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步。

總結今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大更多的貢獻。

銷售員工個人試用期轉正工作總結范文四本人于20_年_月_日正式加入公司，在這之前_是我前公司的客戶之一。接到面試通知時，詢問過以前與_有過交道的同事，他們建議說：你去吧，這是目前在業界最有潛力的一家公司。于是我參加了面試，很幸運的，面試官_和以及我的部門領導__與我非常有眼緣，面試的時候得到了兩位的認可，很順利的被邀請加入公司。

時間如梭，昨日收到公司人力部門的郵件提醒我申請轉正，恍然時間已過去兩個多月，我并不習慣于寫正式的公文體，所以這份試用期的自我總結我決定用我自己一慣的寫作方式完成。

在我五年的工作經歷中，前幾家公司我都是在財務商務部門工作，這一次完全不同，命運把我拉進了一個銷售的團隊中。財務商務一直是個嚴謹要求數據精確的部門，而銷售部門向來是個充滿活力和朝氣的，兩者的雖有不同，但我做的工作是將兩者承接。在銷售的團隊中業務人員永遠是沖在第一線的，而我所要負責的工作就是在后方給他們強有力的支援和協助，由我來負責的工作內容主要這么幾項，按我心中的次重點劃分：

1、業務人員每月的日常費用報銷。

這是每月工作的重中之重，_部在全國各地都遍布著渠道銷售經理，每月幾十號兄弟姐妹的報銷收據將快遞到我這里統一整理、粘貼、填報銷單、審核單據合格性，報批，直至最終與業務人員核對報銷款。這項工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經驗，唯一的小不同是各公司對于費用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經過與導師和相關部門的溝通，現在這部分工作已經熟悉可獨立完成。

2、每月終端推廣員打款。

這個工作相當于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會有終端推廣部的同事負責提供打款清單，按照清單認真打款即可，需要注意的是要仔細，每一筆款的匯出都不能出錯。

3、商激活獎勵的復核。

司業務的模式，簽約一代和聯盟商，對于每月完成提貨任務的商和聯盟商將給予一部分的獎勵，此獎勵以返利的形式出現，每月商務人員會在系統中調出數據，并根據獎勵標準計算獎勵，我所負責的工作即將商務人員提供的獎勵清單郵件給各辦經理進行核對，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統研發部門繼續優化改良系統，因在系統使用過程中時常會出現數據當日和他日查詢不一致的情況，對于客戶來說數據前后不一會給造成不良的影響。

4、竄貨以及業務經理激活增長獎勵的核算。

這部分也是對商和業務經理工作的一種督促，在系統中調出數據，按核算標準列表，后交相關人員核對，最終報批。

5、辦事處行政預算審核。

每月根據年初的行政預算分解預算表提交各辦事處做預算，收集預算表簽批，每月做費用報銷以備查用，嚴禁超預算報銷。

6、bo_，qd

系統的日常維護。

這是公司自行研究的系統，現在主要工作是開通權限，目前還在摸索中學習。以上內容是每個月工作的重點，當然還有平時還會有臨時性的工作，比如給_行動的中獎人員打款，商會議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應，在工作前期工作過程中難免出現焦躁的情緒，經過溝通與自我調結，已無礙。

在4月份的時候公司開了一場別開生面的運動會，兩三年沒有時間參加集體活動的我，在這場運動會中心情異常興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的存在即卓越的文化，內斂中透著自信與霸氣，也許我平凡，我平凡的存在必定會創造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細心，專注，為人著想。現試用期已到，有決心并有信心希望留在公司以期待創造更多價值，完成自我和公司價值的雙重提升。請公司批準轉正!在此先謝過培養我的領導，導師和關心并幫助過我的同事們!

銷售員工個人試用期轉正工作總結范文五光陰似箭，轉眼間，加入這個大家庭已經差不多快有三個月了，和各位家人相處的這段時間里，發現自己努力了很多，也進步了不少，在這個團隊里，讓我學到了很多以前沒有過的東西，在這不僅是工作，更重要的是這個大家庭給了我一個學習和鍛練的機會，為我提供了一個讓我施展的快樂舞臺。從這段時間來看，發現自己和客戶溝通起來越來越輕松，而且時間也越來起長，考慮的問題也越來越全，我想這就是經驗。在此衷心的感謝匯瑞的家人們對我的關照和幫助。

現將這三個月的具體工作情況總結：

在此，我深刻的體會到了匯瑞這個團隊從老板到同事踏實認真的工作態度，共同以一顆積極向上的心態來迎接每一天的挑戰，也正是這個時刻提醒著我自己，要把每一天的工作做好。其實，每一個公司的制度和規定大體方向和宗旨都相同，只是在細節上稍有區別而以，所以，我自然也很快適應了公司的工作環境以及工作流程，盡量配合大家的工作，其間雖然也有一些不當之處，但在大家的幫助下，我也積極的改正，避免再犯，所以，我就融入了匯瑞這個大家庭里，并且認真的做自己的本職工作。我很喜歡這里，并且也很愿意把這里當作鍛練自己的平臺，和公司共同發展，把工作當事業對待，做出自己最大的貢獻。其實，不論在哪里，在哪個公司，我們都必須以飽滿的熱情，認真的態度，誠懇的為人，積極的融入工作中，這也是作為一個員工基本的原則。團隊精神是每個公司都倡導的美德，我認為，公司要發展，彼此的合作協調是很重要的。沒有各個部門和各們同事的相互配合，公司的工作進程必然要受到阻礙，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然會受損，這樣對公司和個人都無益處。

在匯瑞，目前我的工作主要就是負責銷售部的業務基本工作，每天必做的工作是點擊關鍵詞，更新b2b網站信息，熟悉相關產品信息。與此同時也在完善每個網站上我們的供應信息，添加一些新的產品信息進去，讓網站產品信息豐富起來，這樣被關注的機會也就增多。同時也在協助師傅這邊的銷售寄樣寄貨快遞安排，自己這邊也在不斷的開發新客戶，并且負責跟進和維護。

兩個多月以來，我更能體會到，工作時，用心，專心，細心，耐心四者同時具備是多么重要。就拿每次接到客戶電話來說吧，我要用心的傾聽任何一位客戶的需求，專心的為每一位客戶推薦我們最適合客戶需求的產品，細心的為客戶講解產品的使用方法以及注意事項，耐心的跟進和維護好所有客戶。

在工作中，我深深感到加強學習，提高自身素質的緊迫性，一是向咱們的資料學習，堅持每天擠出時間看產品知識，以做到更專業。二是向我們的同事學習，工作中始終要保持謙虛謹慎、虛心求教的態度，學習他們任勞任怨、求真務實的工作作風和處理問題的方法。三是向實踐學習，把所學的知識運用到實際工作中，要實踐中檢查自己不足的地方，更好的提高自己。

要做好一份工作，我認為最重要的是要有責任心，有了一份責任在身上，就會努力去完成它，并完成好，只有這樣愛你的工作，工作才會喜歡你。如果失敗了也不要氣餒，總結失敗教訓，爭取下次成功，不論怎樣，在工作和生活中要始終保持積極樂觀的態度，才能工作的更好，生活的更精彩。