逆營銷范文10篇

摘要：傳統的營銷思維是企業(yè)先制定營銷戰(zhàn)略，后選擇相應的戰(zhàn)術。而逆向營銷理論則認為戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，即先制定戰(zhàn)術。逆向營銷是以顧客主導一切的現代市場營銷理念為基礎，以逆向思維方式為指導的突破常規(guī)思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導一切的時代，逆向營銷將幫助企業(yè)為客戶創(chuàng)造更多價值，推動現代企業(yè)的營銷實踐。

關鍵詞：逆向思維逆向營銷現代營銷觀營銷組合

長期以來，人們對市場營銷學的研究已經有了固定的思維模式，比如談到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，人們總是強調戰(zhàn)略的重要性，只有戰(zhàn)略正確了，戰(zhàn)術才有意義，而且制定戰(zhàn)略往往是從上到下。毫無疑問，這種思維模式使很多企業(yè)獲得了成功，但也使很多企業(yè)陷人困境。大量的例子說明，當按照正常思維模式難以實現目標時，不妨反過來想想，也許能使你獲得意外的成功。這就是逆向營銷的核心思想，它的最大特點就是逆向思維。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。每一次營銷觀念的重大變革，都是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此。不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求或更加細化、深化的需求。

一、逆向營銷的含義

所謂逆向營銷是以顧客主導一切的現代市場營銷理念為基礎，以逆向思維方式為指導的突破常規(guī)思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導一切的時代，逆向營銷將幫助企業(yè)為客戶創(chuàng)造更多價值，推動現代企業(yè)的營銷實踐。逆向營銷的核心思想是企業(yè)在制定營銷策略的時候，采取逆向思維，突破傳統營銷觀念的束縛，以求營銷策略最能適應企業(yè)的發(fā)展。其做法是一種基于對市場的觀察了解和在對市場營銷戰(zhàn)術本身深刻理解的基礎上來制定戰(zhàn)略，采取自下而上的思維，即從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略的倒推營銷方法。

傳統的營銷思維是企業(yè)先制定營銷戰(zhàn)略，后選擇相應的戰(zhàn)術。而逆向營銷理論則認為戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，即先制定戰(zhàn)術。其理論可從三個方面闡述。

關鍵字：企業(yè)戰(zhàn)略成功營銷經理公司市場戰(zhàn)術自上而下

在對美國最大的幾家公司做了深入全面的研究之后，我們得出一個革命性的結論：戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，而不是自上而下落實下去。換言之，戰(zhàn)略應當根生于對實際營銷戰(zhàn)術本身深刻理解的基礎上。

戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術應當支配營銷戰(zhàn)略。大多數市場營銷人員的觀念正好相反，普遍接受的理論是企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須首先確立，然后才是選擇相應戰(zhàn)術。

經理們醉心于“我們打算做什么”而不能自拔。把為公司今后五年十年規(guī)劃發(fā)展藍圖視為頭等要事。然而，當人們過分強調戰(zhàn)略，執(zhí)迷于今后幾年的打算時，他們至少犯了如下兩個主要錯誤中的一個：①拒不承認失敗；②不主動利用意外的成功機會。它們都是自上而下思維的惡果。

回顧50年代，通用電氣公司作出進入主計算機市場的決定，經過14年的努力，耗資4億美元，最終以失敗而告終。那些戰(zhàn)術上的小調整導致了資源上的巨大浪費。

如果通用電氣公司另辟蹊徑，不去追隨IBM、通用電子計算機、伯勒斯、NCR、RCA、控制數據、漢尼威爾以及其它主機制造商，而是走自己的路，將又如何呢？

逆向營銷的核心思想

在對美國最大的幾家公司做了深入全面的研究之后，我們得出一個革命性的結論：戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，而不是自上而下落實下去。換言之，戰(zhàn)略應當根生于對實際營銷戰(zhàn)術本身深刻理解的基礎上。

戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術應當支配營銷戰(zhàn)略。大多數市場營銷人員的觀念正好相反，普遍接受的理論是企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須首先確立，然后才是選擇相應戰(zhàn)術。

經理們醉心于“我們打算做什么”而不能自拔。把為公司今后五年十年規(guī)劃發(fā)展藍圖視為頭等要事。然而，當人們過分強調戰(zhàn)略，執(zhí)迷于今后幾年的打算時，他們至少犯了如下兩個主要錯誤中的一個：①拒不承認失敗；②不主動利用意外的成功機會。它們都是自上而下思維的惡果。

回顧50年代，通用電氣公司作出進入主計算機市場的決定，經過14年的努力，耗資4億美元，最終以失敗而告終。那些戰(zhàn)術上的小調整導致了資源上的巨大浪費。

如果通用電氣公司另辟蹊徑，不去追隨IBM、通用電子計算機、伯勒斯、NCR、RCA、控制數據、漢尼威爾以及其它主機制造商，而是走自己的路，將又如何呢？

摘要：在對美國最大的幾家公司做了深入全面的研究之后，我們得出一個革命性的結論：戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，而不是自上而下落實下去。換言之，戰(zhàn)略應當根生于對實際營銷戰(zhàn)術本身深刻理解的基礎上。

戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術應當支配營銷戰(zhàn)略。大多數市場營銷人員的觀念正好相反，普遍接受的理論是企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須首先確立，然后才是選擇相應戰(zhàn)術。

經理們醉心于“我們打算做什么”而不能自拔。把為公司今后五年十年規(guī)劃發(fā)展藍圖視為頭等要事。然而，當人們過分強調戰(zhàn)略，執(zhí)迷于今后幾年的打算時，他們至少犯了如下兩個主要錯誤中的一個：①拒不承認失敗；②不主動利用意外的成功機會。它們都是自上而下思維的惡果。

回顧50年代，通用電氣公司作出進入主計算機市場的決定，經過14年的努力，耗資4億美元，最終以失敗而告終。那些戰(zhàn)術上的小調整導致了資源上的巨大浪費。

如果通用電氣公司另辟蹊徑，不去追隨IBM、通用電子計算機、伯勒斯、NCR、RCA、控制數據、漢尼威爾以及其它主機制造商，而是走自己的路，將又如何呢？

通用電氣公司當時有兩種選擇，往高處它可以發(fā)展超大型計算機，往低處它可以發(fā)展個人計算機。不錯，在當時無論是超大型計算機還是個人計算機都沒有市場，但正因為如此，無論何種戰(zhàn)術都可能會使通用電氣公司成為一種新型的計算機市場的先驅。能否賺錢則另當別論，這取決于未來事態(tài)的發(fā)展。（正如后來所發(fā)生的那樣，至少有兩家公司在兩個方向上各自獲得了巨大的利潤——克雷（cray）在超大計算機市場上的成功和蘋果在個人計算機市場的成功。）

摘要：隨著社會的發(fā)展，逆向物流的經濟價值也逐步得到顯現，企業(yè)把逆向物流戰(zhàn)略作為其強化競爭優(yōu)勢，增加顧客價值，提高供應鏈整體績效的重要手段。擁有完善的逆向物流系統將是企業(yè)生存的重要條件。

關鍵詞：逆向物流企業(yè)營銷

逆向物流是透過產源減量、再生、替代、再利用、清理等方法進行的物流活動，在物流程序中扮演產品退回、維修與再制、物品再處理、物品再生、廢棄物清理及有害物質管理的角色。隨著經濟的發(fā)展，企業(yè)的生產經營活動對自然資源和生態(tài)環(huán)境的破壞越來越嚴重，如資源浪費、廢棄物增加等，這些行為是與全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略原則相違背的。隨著人們環(huán)保意識的增強，環(huán)保法規(guī)約束力度的加大，企業(yè)被迫承擔起更多回收產品的責任。強制性的法律法規(guī)使得企業(yè)不得不采取積極的應對措施，加強逆向物流的管理，以期達到法律的要求。同時隨著社會的發(fā)展，逆向物流的經濟價值也逐步得到顯現，國外許多知名企業(yè)把逆向物流戰(zhàn)略作為強化其競爭優(yōu)勢，增加顧客價值，提高其供應鏈整體績效的重要手段。

隨著資源枯竭的威脅加劇，對使用過的產品及材料的再生恢復，逐漸成為企業(yè)滿足消費市場需求的關鍵力量。同時，西方工業(yè)國家紛紛制訂減少浪費的政策也促使企業(yè)以循環(huán)使用理念取代“一次使用”的觀念。此外，消費者日益高漲的呼聲也要求企業(yè)最大程度地降低產品與加工流程對環(huán)境的影響。正如福特汽車公司董事長兼首席執(zhí)行官比爾?福特所說：“一個好的企業(yè)能為顧客提供優(yōu)秀的產品和服務，而一個偉大的企業(yè)不僅能為顧客提供優(yōu)秀的產品和服務，還竭盡全力使這個世界變得更美好。”

全新的資源環(huán)境觀和經濟觀的演變，導致逆向物流進入了突破性發(fā)展階段。在某種意義上，有著“綠色物流”“環(huán)保物流”美譽的逆向物流，對優(yōu)秀企業(yè)而言，還承載著另外一項重要職責——顯示公司競爭力和領先優(yōu)勢的利器。于是，通用汽車、西爾斯、3M以及許多在線零售商等，都將逆向物流提到高層會議上，因為它們清楚地知道，有效的逆向物流系統和流程能節(jié)約成本、增加利潤，并提高客戶服務質量。

逆向物流：順應潮流

在對美國最大的幾家公司做了深入全面的研究之后，我們得出一個革命性的結論：戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，而不是自上而下落實下去。換言之，戰(zhàn)略應當根生于對實際營銷戰(zhàn)術本身深刻理解的基礎上。

戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術應當支配營銷戰(zhàn)略。大多數市場營銷人員的觀念正好相反，普遍接受的理論是企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須首先確立，然后才是選擇相應戰(zhàn)術。

經理們醉心于“我們打算做什么”而不能自拔。把為公司今后五年十年規(guī)劃發(fā)展藍圖視為頭等要事。然而，當人們過分強調戰(zhàn)略，執(zhí)迷于今后幾年的打算時，他們至少犯了如下兩個主要錯誤中的一個：①拒不承認失敗；②不主動利用意外的成功機會。它們都是自上而下思維的惡果。

回顧50年代，通用電氣公司作出進入主計算機市場的決定，經過14年的努力，耗資4億美元，最終以失敗而告終。那些戰(zhàn)術上的小調整導致了資源上的巨大浪費。

如果通用電氣公司另辟蹊徑，不去追隨IBM、通用電子計算機、伯勒斯、NCR、RCA、控制數據、漢尼威爾以及其它主機制造商，而是走自己的路，將又如何呢？

通用電氣公司當時有兩種選擇，往高處它可以發(fā)展超大型計算機，往低處它可以發(fā)展個人計算機。不錯，在當時無論是超大型計算機還是個人計算機都沒有市場，但正因為如此，無論何種戰(zhàn)術都可能會使通用電氣公司成為一種新型的計算機市場的先驅。能否賺錢則另當別論，這取決于未來事態(tài)的發(fā)展。（正如后來所發(fā)生的那樣，至少有兩家公司在兩個方向上各自獲得了巨大的利潤——克雷（cray）在超大計算機市場上的成功和蘋果在個人計算機市場的成功。）

在對美國最大的幾家公司做了深入全面的研究之后，我們得出一個革命性的結論：戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，而不是自上而下落實下去。換言之，戰(zhàn)略應當根生于對實際營銷戰(zhàn)術本身深刻理解的基礎上。戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術應當支配營銷戰(zhàn)略。大多數市場營銷人員的觀念正好相反，普遍接受的理論是企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須首先確立，然后才是選擇相應戰(zhàn)術。經理們醉心于“我們打算做什么”而不能自拔。把為公司今后五年十年規(guī)劃發(fā)展藍圖視為頭等要事。然而，當人們過分強調戰(zhàn)略，執(zhí)迷于今后幾年的打算時，他們至少犯了如下兩個主要錯誤中的一個：①拒不承認失敗；②不主動利用意外的成功機會。它們都是自上而下思維的惡果。

回顧50年代，通用電氣公司作出進入主計算機市場的決定，經過14年的努力，耗資4億美元，最終以失敗而告終。那些戰(zhàn)術上的小調整導致了資源上的巨大浪費。

如果通用電氣公司另辟蹊徑，不去追隨IBM、通用電子計算機、伯勒斯、NCR、RCA、控制數據、漢尼威爾以及其它主機制造商，而是走自己的路，將又如何呢？

通用電氣公司當時有兩種選擇，往高處它可以發(fā)展超大型計算機，往低處它可以發(fā)展個人計算機。不錯，在當時無論是超大型計算機還是個人計算機都沒有市場，但正因為如此，無論何種戰(zhàn)術都可能會使通用電氣公司成為一種新型的計算機市場的先驅。能否賺錢則另當別論，這取決于未來事態(tài)的發(fā)展。（正如后來所發(fā)生的那樣，至少有兩家公司在兩個方向上各自獲得了巨大的利潤——克雷（cray）在超大計算機市場上的成功和蘋果在個人計算機市場的成功。）市場營銷也不例外，唯一有效的戰(zhàn)術是尋找途徑率先進入某種潛在的市場，但對于先行者而言，可能并不存在他所提供的產品或勞務的現實市場，他必須通過自己的努力去建立市場。

拒不承認失敗往往伴隨著不主動利潤意外的成功機會。通用電器公司在計算機領域的唯一進展是率先創(chuàng)立了“分時”的概念。這一成功應當促使該公司把計算機業(yè)務的資源集中在分時類產品方面，但這一觀念不符合通用電器公司通過銷售各類計算機成為另一個IBM的戰(zhàn)略意圖，因此這一機會被錯過了。

在經營中，人們傾向于看到他們所愿意看到的，而對那些無助于實現其戰(zhàn)略意圖的成功機會則寧愿視而不見，這正是自上而下思維的危險所在。當你換一個方向思考問題時，你有時會獲得意想不到的重大發(fā)現。

在對美國最大的幾家公司做了深入全面的研究之后，我們得出一個革命性的結論：戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，而不是自上而下落實下去。換言之，戰(zhàn)略應當根生于對實際營銷戰(zhàn)術本身深刻理解的基礎上。

戰(zhàn)術應當支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術應當支配營銷戰(zhàn)略。大多數市場營銷人員的觀念正好相反，普遍接受的理論是企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須首先確立，然后才是選擇相應戰(zhàn)術。

經理們醉心于“我們打算做什么”而不能自拔。把為公司今后五年十年規(guī)劃發(fā)展藍圖視為頭等要事。然而，當人們過分強調戰(zhàn)略，執(zhí)迷于今后幾年的打算時，他們至少犯了如下兩個主要錯誤中的一個：①拒不承認失敗；②不主動利用意外的成功機會。它們都是自上而下思維的惡果。

回顧50年代，通用電氣公司作出進入主計算機市場的決定，經過14年的努力，耗資4億美元，最終以失敗而告終。那些戰(zhàn)術上的小調整導致了資源上的巨大浪費。

如果通用電氣公司另辟蹊徑，不去追隨IBM、通用電子計算機、伯勒斯、NCR、RCA、控制數據、漢尼威爾以及其它主機制造商，而是走自己的路，將又如何呢？

通用電氣公司當時有兩種選擇，往高處它可以發(fā)展超大型計算機，往低處它可以發(fā)展個人計算機。不錯，在當時無論是超大型計算機還是個人計算機都沒有市場，但正因為如此，無論何種戰(zhàn)術都可能會使通用電氣公司成為一種新型的計算機市場的先驅。能否賺錢則另當別論，這取決于未來事態(tài)的發(fā)展。（正如后來所發(fā)生的那樣，至少有兩家公司在兩個方向上各自獲得了巨大的利潤——克雷（cray）在超大計算機市場上的成功和蘋果在個人計算機市場的成功。）

摘要：隨著經濟的發(fā)展，我國信用卡的業(yè)務也開始蓬勃發(fā)展起來，然而，信用卡市場也存在著無法回避的隱憂，那就是大量的“無價值”客戶的存在，使得國內銀行信用卡行業(yè)利潤微薄。因此，本文就提出逆營銷的策略來幫助銀行擺脫這些“無價值”客戶的存在，使得銀行稀缺的資源能夠得到有效地配置，提高銀行的獲利率。

關鍵詞：逆營銷信用卡業(yè)務“無價值”客戶

一、引言

由于市場經濟的高速發(fā)展，我國經濟增長的方式正在由粗放型向集約型轉變，“高投入、高消耗、低產出、低效益”的生產方式逐步被激烈的市場競爭所淘汰，企業(yè)開始認識到資源的稀缺性。不管是企業(yè)所擁有的人力資源也好，自然資源也好，都不是無限的，相反，卻是很有限的。銀行作為一種特殊的企業(yè)，也要同樣面對著可利用資源稀缺的考驗。

著名的20/80法則認為，在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。謝登（Sherden）把它修改為20-80-30，其含義是在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤，然而，其中的一半給在底部的30%“無價值”客戶喪失掉了。而且這些“無價值”客戶還占用了銀行大量的資源，使得銀行的優(yōu)質客戶不能得到足夠的資源，降低了銀行的利潤率。為了能夠為銀行優(yōu)質客戶提供更多的資源，同時降低銀行的運營成本，銀行就應該適當地配置其資源，放棄一些對銀行沒有貢獻的“無價值”客戶。而應該采取什么策略來規(guī)避“無價值”客戶呢，就是本文討論的重點，逆營銷策略。

二、逆營銷相關概念介紹

[摘要]隨著經濟的發(fā)展，我國信用卡的業(yè)務也開始蓬勃發(fā)展起來，然而，信用卡市場也存在著無法回避的隱憂，那就是大量的“無價值”客戶的存在，使得國內銀行信用卡行業(yè)利潤微薄。因此，本文就提出逆營銷的策略來幫助銀行擺脫這些“無價值”客戶的存在，使得銀行稀缺的資源能夠得到有效地配置，提高銀行的獲利率。

[關鍵詞]逆營銷信用卡業(yè)務“無價值”客戶

一、引言

由于市場經濟的高速發(fā)展，我國經濟增長的方式正在由粗放型向集約型轉變，“高投入、高消耗、低產出、低效益”的生產方式逐步被激烈的市場競爭所淘汰，企業(yè)開始認識到資源的稀缺性。不管是企業(yè)所擁有的人力資源也好，自然資源也好，都不是無限的，相反，卻是很有限的。銀行作為一種特殊的企業(yè)，也要同樣面對著可利用資源稀缺的考驗。

著名的20/80法則認為，在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。謝登（Sherden）把它修改為20-80-30，其含義是在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤，然而，其中的一半給在底部的30%“無價值”客戶喪失掉了。而且這些“無價值”客戶還占用了銀行大量的資源，使得銀行的優(yōu)質客戶不能得到足夠的資源，降低了銀行的利潤率。為了能夠為銀行優(yōu)質客戶提供更多的資源，同時降低銀行的運營成本，銀行就應該適當地配置其資源，放棄一些對銀行沒有貢獻的“無價值”客戶。而應該采取什么策略來規(guī)避“無價值”客戶呢，就是本文討論的重點，逆營銷策略。

二、逆營銷相關概念介紹