貸款回收風(fēng)險(xiǎn)制約醫(yī)藥公司市場(chǎng)發(fā)展論文

導(dǎo)語(yǔ)：貸款回收風(fēng)險(xiǎn)制約醫(yī)藥公司市場(chǎng)發(fā)展論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從市場(chǎng)格局；三角債；GSP認(rèn)證；銷(xiāo)售人員進(jìn)行論述。其中，主要包括：中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)從八十年代后期開(kāi)始，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)十多年的快速發(fā)展、我國(guó)醫(yī)院系統(tǒng)由于底子薄，家產(chǎn)少，在競(jìng)爭(zhēng)中為增加自己的實(shí)力、個(gè)別銷(xiāo)售人員私吞貨款的情況屢見(jiàn)不鮮、組織結(jié)構(gòu)支持、在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部設(shè)置直屬銷(xiāo)售經(jīng)理管轄的專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)日常事物處理和監(jiān)控的部門(mén)、信息支持、貨物發(fā)運(yùn)審核制度、合同管理、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在合同的簽訂中建議采用自己公司的統(tǒng)一格式、貨物流向、貨物核查制度、靈活高效的應(yīng)收賬款核查體系、辦事處貨物、銷(xiāo)售人員管理等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

我們相信絕大多數(shù)醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)都曾不止一次地經(jīng)歷過(guò)貸款回收的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，少則數(shù)十萬(wàn)，多則數(shù)百萬(wàn)，形成大量的呆帳．死帳．成為醫(yī)藥公司和市場(chǎng)的一塊心病。長(zhǎng)期以來(lái)嚴(yán)重制約醫(yī)藥公司及市場(chǎng)的發(fā)展。我認(rèn)為究其原因主要在于以下幾個(gè)方面。

1市場(chǎng)格局

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)從八十年代后期開(kāi)始，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)十多年的快速發(fā)展，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量空前發(fā)展．批發(fā)廠(chǎng)商眾多，而各自又有自己的特殊的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)，這就造成客觀(guān)上醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)貸物管理上的風(fēng)險(xiǎn)性，明知道客戶(hù)信譽(yù)不佳，但為占領(lǐng)終端市場(chǎng)，不得以與之發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。從發(fā)一批結(jié)一批，逐步發(fā)展到發(fā)二批結(jié)一批。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握，其后果可想而知。

2三角債

我國(guó)醫(yī)院系統(tǒng)由于底子薄，家產(chǎn)少，在競(jìng)爭(zhēng)中為增加自己的實(shí)力，紛紛大興土木，購(gòu)買(mǎi)先進(jìn)設(shè)備．改善醫(yī)療環(huán)境，提高技術(shù)水平，加上醫(yī)院等級(jí)認(rèn)證等各方面原因。大量拖欠醫(yī)藥公司的貨款，占用了醫(yī)藥公司大量流動(dòng)資金，客觀(guān)使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貸款難以收回。

3GSP認(rèn)證。藥市整頓

二者的實(shí)施強(qiáng)制性淘汰了一大批實(shí)力不濟(jì)的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產(chǎn)，關(guān)閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼ぁＳ肋h(yuǎn)無(wú)法收回。

4銷(xiāo)售人員

由于許多公司缺乏相應(yīng)的管理，個(gè)別銷(xiāo)售人員私吞貨款的情況屢見(jiàn)不鮮，主要采用收現(xiàn)款不入賬，伙同極少數(shù)醫(yī)藥公司人員共同做假帳，私自調(diào)貨等手段，此現(xiàn)象在藥業(yè)行業(yè)非常普遍，是一個(gè)值得重視的問(wèn)題。

隨著各醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)GSP認(rèn)證工作的加強(qiáng)，和中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)管理的規(guī)范，貨物風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題將得到一定的改善，但在此過(guò)程中，如果企業(yè)不加強(qiáng)貨物的管理工作，由于大量藥品批發(fā)公司的破產(chǎn)．兼并和重組，在利益的巨大驅(qū)動(dòng)下，如產(chǎn)生內(nèi)外部人互相勾結(jié)共同侵吞貨款的情況．企業(yè)的損失將不可估量。

因此，在中國(guó)目前醫(yī)藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，盡快建立一套有效的貨物控制體系，將貨物風(fēng)險(xiǎn)降到最低．是非常有必要的。針對(duì)中國(guó)目前大多數(shù)中小型醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問(wèn)題，我建議從如下幾個(gè)方面著手。

4．1組織結(jié)構(gòu)支持：在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部設(shè)置直屬銷(xiāo)售經(jīng)理管轄的專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)日常事物處理和監(jiān)控的部門(mén)。主要聯(lián)通：市場(chǎng)信息收集和整理；市場(chǎng)管理：貨物，票據(jù)．回款，借支的日常事務(wù)。負(fù)責(zé)人應(yīng)該有足夠的權(quán)力根據(jù)公司政策和市場(chǎng)數(shù)據(jù)決定是否發(fā)貨或追蹤貨物流出的最終去向。

4．2信息支持：以各獨(dú)立核算的市場(chǎng)為單位，建立單獨(dú)的，可即時(shí)監(jiān)控的信息支持系統(tǒng)。發(fā)貨．發(fā)票，借支等銷(xiāo)售數(shù)據(jù)最遲必須在次日進(jìn)入信息體系．并可隨時(shí)．方便的查詢(xún)和生成各類(lèi)匯總數(shù)據(jù)．以免信息的失真和失效。發(fā)貨數(shù)據(jù)的錄入至少必須具有：市場(chǎng)，品種，業(yè)務(wù)單位，發(fā)貨時(shí)間．發(fā)貨數(shù)量，發(fā)貨批號(hào)，發(fā)貨方式，單位等項(xiàng)目，以保證在核查貨物時(shí)能夠輕松，快捷查出貨物的流向。

4．3貨物發(fā)運(yùn)審核制度：依照GMP的管理規(guī)范，要求市場(chǎng)提供所有具有業(yè)務(wù)往來(lái)的單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，藥品經(jīng)營(yíng)許可證，填寫(xiě)業(yè)務(wù)單位基本情況表，并根據(jù)其歷史紀(jì)錄．劃分信用等級(jí)．依據(jù)不同信用等級(jí)核定最高信用量。公司負(fù)責(zé)貨物控制的管理人員依照其與最高信用量的比例，采取準(zhǔn)予發(fā)貨．限制發(fā)貨和拒絕發(fā)貨三種手段．以控制貨物的發(fā)出。同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)應(yīng)予以嚴(yán)格控制，每次調(diào)貨都必須有公司局面同意書(shū)，方能辦理否則做私自調(diào)貨進(jìn)行嚴(yán)厲處理。調(diào)貨結(jié)束后，必須及時(shí)憑有效調(diào)貨單，進(jìn)行調(diào)帳，而不能僅憑市場(chǎng)人員的陳述。

4．4合同管理：中國(guó)歷來(lái)是一個(gè)重關(guān)系，輕合約的國(guó)度，這在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中是非常吃虧的事情，往往在發(fā)生糾紛時(shí)由于氣管必要的合約，導(dǎo)致?lián)p失難以挽回。作為藥品經(jīng)營(yíng)中的弱勢(shì)群體，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在合同的簽訂中建議采用自己公司的統(tǒng)一格式。在合同中必須強(qiáng)調(diào)禁止銷(xiāo)售人員的現(xiàn)金收款和私自調(diào)貨，同時(shí)對(duì)于合同簽訂地點(diǎn)．違約責(zé)任．解決糾紛的辦法等也應(yīng)予以充分重視。建議規(guī)范管理。所有貨物的發(fā)出都必須有合同簽訂。

4．5貨物流向：將提供有效貨物流向表作為銷(xiāo)售人員考核和借支的重要條件，以確定公司貨物的最終去向，最大限度的避免沖貨、私自調(diào)貨和市場(chǎng)人員離職后市場(chǎng)無(wú)法交接的情況產(chǎn)生。

4．6貨物核查制度：首先對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)關(guān)系和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次拉網(wǎng)式的貨物和賬目核查，以確定企業(yè)現(xiàn)今所處的真實(shí)情況，以確定如何采取必要措施，減少損失。賬目核對(duì)中比較困難的在于貨物的調(diào)出和調(diào)入問(wèn)題，應(yīng)該抓緊時(shí)間，在市場(chǎng)人員的密切配合下弄清楚市場(chǎng)的實(shí)際情況。在初期賬目核對(duì)之后，需要建立定期與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行核對(duì)貨物和賬目的制度，主要由財(cái)務(wù)人員和負(fù)責(zé)貨物控制人員出面，市場(chǎng)人員協(xié)助參與，以書(shū)面的形式通過(guò)郵寄和直接核對(duì)等方式進(jìn)行對(duì)帳，以核對(duì)公司和業(yè)務(wù)單位賬目的一致性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。對(duì)帳時(shí)間可選擇一年一次，對(duì)于信譽(yù)度比較差的或根據(jù)需要可半年一次甚至隨時(shí)對(duì)帳。

4．7靈活高效的應(yīng)收賬款核查體系：有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)發(fā)貨金額和回款金額以及貨物報(bào)廢價(jià)值等方面，決定應(yīng)付賬款；而有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)每次發(fā)貨和回款的品種數(shù)量決定應(yīng)付貨物品種和數(shù)量，由于價(jià)格的頻繁變動(dòng)的品種的眾多，兩種賬目在賬目中具有各自不同的特點(diǎn)，企業(yè)需要根據(jù)各類(lèi)業(yè)務(wù)單位不同的貨物處理方式，具備數(shù)量余額核對(duì)和金額余額核對(duì)兩種必要的手段．以方便業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對(duì)帳。

4．8辦事處貨物：對(duì)于辦事處貨物應(yīng)該予以嚴(yán)格監(jiān)控，一方面是國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)不允許生產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售藥品，另一方面辦事處貨物失控在整個(gè)貨物風(fēng)險(xiǎn)中占有非常大的比重，控制好了辦事處的貨物。貨物的風(fēng)險(xiǎn)就降低了一半。辦事處的貨物控制的關(guān)鍵在于控制發(fā)運(yùn)數(shù)量和及時(shí)追蹤流向，貨物發(fā)出后在短時(shí)間內(nèi)必須提供有效流向，否則將拒絕發(fā)貨。

4．9銷(xiāo)售人員管理：人的問(wèn)題是所有問(wèn)題中最重要也是最難辦的事情．如果處理得不好。再好的制度和體制都不可能解決所有問(wèn)題而保證不出問(wèn)題，人的問(wèn)題處理好了卻往往能夠達(dá)到事半功倍的效果，這在今天中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系和秩序還未完全建立起來(lái)的時(shí)候。尤其重要。企業(yè)要幫助銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)有關(guān)的法律，法規(guī)，培養(yǎng)職業(yè)道德素質(zhì)，加強(qiáng)相互溝通，強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的凝聚力和向心力．同時(shí)對(duì)于極少數(shù)性質(zhì)惡劣，行為已經(jīng)嚴(yán)重危及公司利益的人員應(yīng)予以堅(jiān)決處理，必要時(shí)應(yīng)訴諸法律，絕不能夠因?yàn)閭€(gè)別人的功績(jī)或特殊身份而姑息．事實(shí)上往往他們的影響帶來(lái)的惡果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們本身造成的損失。對(duì)于處理結(jié)果應(yīng)該通過(guò)各種正式或非正式的渠道讓所有的人員都知曉，起到警示眾人的目的。可能有的人會(huì)認(rèn)為這是對(duì)銷(xiāo)售人員的不信任，但事實(shí)卻剛剛相反．這實(shí)際上是對(duì)大多數(shù)銷(xiāo)售人員的真正關(guān)心和愛(ài)護(hù)．因?yàn)楫?dāng)問(wèn)題嚴(yán)重了之后，損失的就不僅僅是公司資產(chǎn)，還有個(gè)人的自由。

事實(shí)上，以上六個(gè)方面的問(wèn)題．許多企業(yè)都已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到并具有不同程度的實(shí)施我希望本文能夠起到拋磚引玉的作用，幫助各醫(yī)藥企業(yè)尤其中小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)．規(guī)范貨物管理，通過(guò)建立切實(shí)可行的貨物控制制度，從組織上，體制上，可操怍性上，人員管理上等諸多方面人手，全程追蹤貨物的發(fā)運(yùn)，流向和核查工作，對(duì)貨物進(jìn)行綜合控制和持之以恒的管理．以期將貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制到必要的標(biāo)準(zhǔn)之下，提高公司的效益。