銷售策劃書范文

導語：如何才能寫好一篇銷售策劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

■ 房屋施工穩步增加

1-10月，全市施工面積734.74萬平方米，同比增長17.29%。其中住宅、辦公樓、商業營業用房和其他用房施工面積分別為551.97、11.16、115.43和56.18萬平方米，同比增長19.88%、20.80%、0.71%和33.34%。

■ 商品房屋銷售量逐漸放大

1-10月，商品房屋竣工面積175.98萬平方米，增長78.24%，其中，住宅竣工面積為144.91萬平方米，增長94.91%;商品房屋銷售面積153.60萬平方米，增長60.56%，其中，住宅銷售面積134.85萬平方米，增長72.96%;商品房屋銷售額43.33億元，增長80.11%，其中，住宅銷售額35.89億元，增長92.20%。

■ 鎮區樓市持續領舞 樓市發展重心向下

2019年中山鎮區樓市供應量達81.73萬平方米，總量是城區的2.5倍。其中僅2019年上半年中山市建設局公布的資料顯示，商品房開工面積城區僅為67.63萬平方米，而鎮區商品房開工面積則達到112.08萬平方米，在2019年以前的銷售排行中，城區多個項目占據銷售榜的前十名，但自2019年以來，占據主要位置的基本上是鎮區盤，中山房地產的發展重心由城區轉移到鎮區。

■ 城東樓市熱力不減

在城市東移、廣珠輕軌過境等利好刺激下，城東樓市近年發展迅速，樓價也不斷走高(去年該區域的主流價格在3000元/㎡以下，但今年主流價格已達3000元/㎡以上)。大盤(如尚城、聚豪園)的不斷涌現，使城東的居住氛圍日益濃厚，居住環境日漸成熟，深受外來人員和年輕白領追捧。

■ 促銷不再是唯一法寶 消費者不再僅因優惠而心動

我司年前曾針對各樓盤的促銷活動進行詳細市場調查，發現目前各地產商的銷售階段還是樓花為主。此時急于在成為現樓前出貨，但并沒有推出大型的促銷活動，只是推出少量一口價單位，或在售樓現場有9.8折左右的折扣不等，而這些優惠還只是針對未交樓的樓花執行，較多成為現樓的樓盤沒有折扣。從這里可以看出消費者的日漸理性，不會因一時優惠就匆匆下定，可見促銷將不再是營銷的唯一法寶。

■ 面積在100-120㎡的房型受追捧 城區戶型增大

據行業有關資料顯示，中山置業者以面積在100-120㎡的房型需求最大，約占44%;其次是面積在120-140㎡的房型，占20%;80-100㎡與140-160㎡的房型需求分別占15%、11%;70-80㎡的房型需求相對較校因此，面積在100-120㎡的三房備受廣大置業者的追捧，并成為中山的熱銷戶型。

在02、2019年，市區所推出的戶型講實用性，60-80平方米的做兩房，90-120平方米的做三房。而到2019年，萬科城市風景、朗晴軒等盤三房面積均在110平方米以上，最大的達到138平方米。鎮區盤在樓盤質素、客戶定位與城區尚存在一定差距，戶型設計仍以實用性為主導。

■ 各地產商品牌意識增強，開發水平、營銷水平大幅提高，推廣規模與力度空前;

■ 外地著名品牌如萬科、中海進駐中山

1.2.2 市區房地產市場未來走勢預測 (2019--2019)

產品

面積在100-120㎡的三房將成為下一階段主流產品和主要的競爭領域。社區化的樓盤更受歡迎。

價格

市場的飽和及供應量不斷增加，將導致整體市場價格漸趨平穩，這一點在中高端產品市場上表現得尤為突出。面積在90—120平方米之間的中、小戶型，單價在2019—3000元/平方米，總價25萬左右，首期4—8萬，月供1000—1500元的樓盤項目市場空間比較大。

競爭

市場競爭將更為激烈，重點將圍繞品質和性價比上做文章。

消費群體：

根據中山市統計局統計數字，本地城區戶均居住面積已約達100平方米，城區人均居住面積約達30平方米，農村人均居住面積約達34.2平方米。中山樓市已經進入了二次置業時代。中山市房地產第一輪消費主體是一部分先富起來的高收入群體，為自己購買的住房，政府機關企事業單位購買大量福利房，在20世紀90年代前8年也居于消費主導地位。第一輪的消費主體無疑最先成為二次置業者，他們看到日新月益的樓盤，無論是規劃、環境、物業管理都越來越進步的新樓盤，也步入二次置業的新階段。經福利分房的公務員群體也開始通過自己的選擇購房，也算是進入“二次置業”階層。大批在鄉鎮以及城郊地帶自建房的人士，大都具有較強的經濟實力，為了尋求社區的安全感和歸宿感而重新選擇質素高的社區。

目前市場中具有購房需求的將是大量用于自住為改善居住品質的二次置業者和滿足成家基本需求的新婚人群。

1.3 項目板塊市場分析

1.3.1 板塊房地產市場競爭狀況及分析

中山市區各板塊競爭狀況：

北區板塊

北區片區的總體特征

教育地產帶動片區效應：該區域范圍內有市重點中學華僑中學北校區，省一級學校中山市實驗小學，石岐區第一小學，英文學校，陽光花地幼兒園等。

老城區配套成熟置業之選：旅游綜合商業廣唱—大信新都會，匯集品牌商家：大福源，置禾超市，麥當勞，屈臣氏，國美電器等，石岐購書中心，石岐影劇場，夏威夷水療館，著名食街厚興食街，飲食名店張溪，人民醫院。

房地產市場發展比較成熟：北區房地產市場開發時間較早，開發的樓盤數量比較多，已經形成了良好的居住氛圍。

附注：

北區市場上在售樓盤總建筑面積有76萬平方米，但這些在售樓盤實際上可售的面積遠遠小于這個數，因為北區的在售樓盤都處于后銷期階段，目前基本上沒有新開發的樓盤。據粗略統計，目前在售的樓盤建筑面積大約在12萬平方米。

市場上的需求量。

北區樓盤的供應量僅次于東區，但其市場需求量卻十分暢旺，基本上沒有出現滯銷的樓盤和爛尾樓的現象。隨著老城區配套成熟、教育地產帶動片區效應和商業氛圍的濃郁，選擇在北區置業的人群呈顯增長勢頭，從北區二手商品房市場交易異常活躍就可見一斑。未來北區樓房的需求量依然很大。北區樓房需求特征：

客戶構成比較復雜，附近二次置業的居民，為子女就讀名校而入住北區的客戶，附近工作的管理層、中高級職稱的技術人員，還有本區域內的個體經營客戶。

老城區配套成熟和名校效應是吸引客戶的主要因素。

主要以居住類型為主，存在投資客戶，但是所占的比例不大。

未來北區土地供應量和開發量：

由于北區可開發土地十分有限，未來北區的城市框架將向港口方向拓展，房地產發展格局將向港口方向發展和進行舊城區改造工程。目前大信新都匯已經在大信新都匯在東明橋河的對岸購買下996畝用地，項目名海岸家園，于3月18日開售，價格由3200-3500元/㎡.此外還打聽到番禺一家地產商亦在此附近購買下一幅地皮，略比大信新都匯那幅地校未來一兩年內延東明橋方向將有兩個大項上市。

篇2

天時達公司是一家以生產電訊終端設備為主的大型高新技術企業，公司成立于1982年，為亞洲少數幾個最早生產電話機等通信終端設備及全國首批獲得國家計委正式批文，允許生產、銷售移動電話的廠家之一。

公司擁有廠房面積50000多平方米，員工XX多人，下屬有移動電話，數碼產品，電話機，smt，塑膠，模具、噴油絲印等七個生

產廠及天時達移動、天時達數碼、天時達塑膠電子、香港天時達集團等公司。天時達公司早在1995年就成立了“通訊產品研發中心”，于1998年成立了“移動電話研發中心”，擁有一批200余人的高級工程技術人才，具有較強的軟件、硬件、結構設計開發能力;天時達公司與世界著名的電訊公司(如：motorola、toshiba、luccent等)始終保持緊密的合作關系，使得公司的技術水平與世界電訊業同步發展;為了研制出適合世界各地不同客戶需求的產品，天時達公司設有“移動電話研究開發中心”和“產品研究開發中心”。

公司主要產品有移動電話、數碼攝像機、數碼錄音筆、移動硬盤、pda、對講機、無繩電話、有繩電話等，其中t18 ip彩屏gsm移動電話和七彩燈、和弦音t9++移動電話，ts-2011數碼復讀、mp3移動硬盤錄音筆及數碼攝像機，已達到國際先進水平;天時達公司可年產移動電話500萬臺、電話機400多萬臺、數碼產品300萬臺，產品銷往世界100多個國家和地區，并在中國建立了四十多個銷售分公司，銷售網點輻射到全國每個縣(市)。

天時達公司早在1997年就獲得德國tuv的iso9001的質量體系認證證書，產品質量穩定可靠，多次被評為“消費者信得過產品”、“中國消費者委員會推薦產品”、“中國公認名牌”及“中國名優產品”。自98年以來，天時達公司一直被深圳市人民政府評為“深圳市高新技術企業”，天時達移動公司的手機建設項目連續三年被深圳市人民政府評為“深圳市重點建設項目”。

天時達手機促銷策劃書結構：

一 廣告目標：五。一黃金周對天時達手機進行促銷

二 目標市場：銷售促進策略

三 主題：天時達手機

四 促銷設置及安排(現場促銷)

(一)促銷時間：五月一日------五月七日

(二)促銷地點：牡丹江市東一步行街

1 . 首先地點的選擇政府相關部門不會干擾，因為沒有機動車進入，不會影響交通不暢。

2 . 東一步行街地理位置很優越：

南面：是文化廣場，是牡丹江市的市中心。

西面：是太平路路，有百貨大樓等大型購物商場。

北面：有大福源和火車站。

這些位置的組合，使東一步行街客流量很多。

(三)現場促銷布置：

1 . 街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方懸掛條幅(每個條幅的標語都不相同)，一共三個條幅。

2 . 舞臺布置：

*1米高，長為4.5米，寬為2.5米的臺子，用紅地毯鋪上。

*背景長4.5米 ，寬2米。

上行寫：天時達手機五。一真情回報牡市人民(天時達手機四個字用別的顏色)

下行寫：大獎等你拿(獎字寫的大些，并且用另一種字體)

*舞臺左右各放三個音響

*舞臺前擺上電視機，電風扇電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好(以免風大，吹倒盒子砸到群眾)，在盒子上貼上獎字。

*舞臺前在擺個氣模

《1》

3 . 柜臺設置：

*柜臺和舞臺距離為8米，用12個玻璃柜臺圍成一個正方形

*柜臺里房個木制三腳架高2.5米，用來貼海報

*真機放在柜臺里

*柜臺上放模型，模型下放著相應的傳單

*柜臺的手機應按價格擺放

*每個柜臺旁都安裝一個太陽傘(防止天氣太熱曬到機器和影響銷售員和消費者)

*每個柜臺有兩位銷售員

(四) 人員選擇

1 . 舞臺人員選擇

舞臺的演員應選擇樂隊，注目率高，能更好的留住消費者，樂隊應盡量“陽光”，能給人一種活力，樂隊大多都有自己的主持人外觀，表達能力進行審核，要幽默，并且有很強的應對現場的能力,還要配一個電工，(防止出現電力方面的問題，好即時修復，也可以幫助搬運獎品之類的)。

2 . 柜臺銷售人員選擇

首先這些人員要有過銷售經驗，不要找學生之類做柜臺銷售人員，因為她們沒有過多的接觸或根本就沒接觸過銷售，表達能力上欠缺一些，也沒有過銷售經驗，選擇的人員外貌也要經過審核，對服務態度也要有一個大概的考核，經過培訓讓她們了解天時達每款手機的功能，并靈活運用手機，每個柜臺占兩人，她的銷量和她的工資直接聯系起來(從而可以提高柜臺銷售人員的服務態度和銷售業績)。

(五) 服裝的選擇

1 . 舞臺人員可以隨意，服裝顏色的選擇要盡量鮮艷，盡量顯的有風格但還不另人反感。

2 . 柜臺人員的服裝應統一，盡量黑色或藍黑色，里面穿淺顏色的衣服，并佩帶柜臺銷售人員的標志。

(六)舞臺表演

1 . 首先進行歌曲選擇，選擇的歌曲要動感十足，有強盡的節拍性，歡快的，并且也是大眾熟知的歌曲。

2 . 游戲可選擇孩子參與(孩子富有吸引一定的吸引力，能吸引消費者的注意)，可根據舞臺的大小選擇參與者，例如：“如左手摸著由膝蓋，右手摸著左耳垂，隨著主持人說幾就轉幾圈，看誰先倒，倒的就不用比了，可以先站到一邊，最后剩一個孩子時停止，把幾個孩子都弄到臺前，然后根據掌聲評價第一，第二等(這樣可以讓觀眾參與，可以調動觀眾的情感)。

3 . 主持人對天時達最近新研制的手機進行介紹，.大多介紹的手機應是價格高的手機(不要介紹時間太長，介紹時要看人數的多少來進行介紹，介紹時要幽默，能使消費者聽進去，從而在消費者購買時能起到一定的增加銷量的效果)。

4 . 買手機有贈品同時還可以抽獎一次，抽到獎的，主持人應進此獎進行發揮，刺激消費者購買。

(七)獎品

1 . 消費者對什么贈品感興趣，例如手機鏈等。

2 . 獎品應是消費者在實際生活中能應用的，而且，要有一定檔次，例如手表，茶具，手機的耳機，彩電，等等。

篇3

姐姐日堯，開朗健談，大大的眼睛里透著機敏。大學主修文秘，工作后專升本考進浙江大學的新聞系。她邊工作邊讀書，還要兼顧妹妹的小店，忙得不亦樂乎。她和妹妹有著一樣的業余愛好，在大學生活中積累了許多手工藝方面的知識。而大學中修的美學等課程也成為現在經營的審美資本，小店的進貨由她一手包攬。

精心打扮小店面

剛開始經營，為減少風險，姐妹倆決定找一家房租便宜、地理位置又優越的店面。幾經尋覓，終于選定了文一路物美超市對面一間8平方米的小屋，這里處于文教區，附近大專院校比較多，而學生正是小店的主要顧客群。此外，這家店面又緊鄰菜市場和超市，人氣很旺，還可以吸引附近的居民。

飾品店要一炮打響，門面一定要抓人眼球。姐妹倆在小屋的裝飾上費盡了心思：門口一個大大的中國結，觸及地面，自然而然地充當起了門簾。仰頭是一個廣告牌：天藍的背景上一雙圓圓的大眼睛，定睛一看，原來第一個“o”是“only”，第二個“o”是“one”。“onlyone(惟一)”，小屋的名字就以這樣別致的方式亮在路人面前。讓人遠遠看一眼就不能輕易忘掉。

小屋面積小了點，不過沒關系，姐妹倆在四周墻上都安裝了鏡子，連門沿也鑲上了一塊塊菱形的小鏡子，視覺空間一下子大了不少，而且還有一種通透的美。店里“麻雀雖小，五臟俱全”，首飾、壁畫，貓眼、檀木墜……各類自制手工藝品讓人愛不釋手。

個人魅力吸引客人

小店的靈魂是那些獨特的個性飾品。日堯介紹說，開店之初，物品并不全，經過4個月來的搜羅基本齊全。

說起貨物的來源，日堯自有她的一大套生意經，她的原則是“無孔不入”。由于同事在國外走動較多，每次她總是千叮嚀萬囑托，讓朋友們給她帶些小飾品和自制飾品方面的書。每逢外出旅游，尤其是云南等地，別人忙著玩，她卻醉心于收集有當地特色的小玩意兒。其實，她連日常的逛街、坐車的時間也不肯輕易放過，只要一看見新鮮的玩意，就記在心里;或靈感偶來，稍加改裝，又一新樣式在她的手下誕生。

當然，吸引回頭客的，除了個性飾品外，重要的還有小屋主人的個人魅力。日堯的熱情、娟子的周到，在顧客中是有口皆碑的。精湛的技藝，誠信周到的服務，就是在這些點點滴滴間令人感到了親和力，小店的顧客越來越多。

小店的經營一帆風順，姐妹倆有了更大的“野心”———日堯告訴記者，姐妹倆已經有了下一步更大的計劃：待到資金積累到位后，將連鎖店開到武林路去，并在兩年內爭取到溫州去開拓新市常創業心經有個性才會有市場個性來自于獨特，雷同意味著落后。有個性，不僅要求店里商品的樣式有別于同行，而且要不斷推陳出新。一般而言，一種樣式，即便銷路再好，賣了五六件后便不提倡再制作了。

永遠進齲一家店要經營得出色，最忌固步自封，更何況是飾品這樣一種時尚的東東。所以，你要嗅覺靈敏：時刻關注身邊的變化，還要有創新意識。

充當免費的形象設計師。這就需要店主首先提高自身的品位。建議參加培訓班，學些設計方面的知識，看些美學書。

四萬元創業模本

一、成本支出：

裝修費、轉讓費及燈飾等共需9000元。

租金2萬元一年。

備貨需1萬多元。飾品店的資金周轉較慢，可以由小到大，貨品無須一次性購全，但要精致，以后再慢慢補全。

二、投資收益：

手工藝品也分淡季和旺季。如果天氣好，收益明顯增加。去除水電費，以凈盈利可以達到50%算，每月賺上5000元沒問題。

手工diy行業掃描

篇4

一：活動背景

成都信息工程學院是陽光城唯一一所本科院校，在校大學生據估計在8000人以上，根據以前的市場調查，其中具有購買新款手機消費實力的同學占6成以上，也就是說我笑有4800人具有此消費水平。其次我校新生總計2100余人次，有意愿更換手機者更占其中不少的一部分，在加之委托方系手機電腦分期付款商，在價格方面的優勢可以吸引部分有需要的學生加以關注。而電腦市場，更是如此。一般情況下，根據經驗價值調查數據結果，大一下結束后更換購置電腦的同學占新生總人數的3成，也就是說有大約600余新生人次需要購置新電腦（其中不包括其他年級有此方面需要的同學）。但是學校外面現在手機分銷商，電腦分銷商數量眾多，就分期付款而言，現在網購的同學也數不勝數，網絡上也可以分期付款且無手續費與利息，學校附近也有中國移動與電信聯通的營業廳，其中分期付款，存話費得手機的活動也有很多。也就是說委托方必須清楚的看到其中的市場以及存在的競爭與風險。綜上所訴，我統計學院外聯部市場分析部門認為，要想在激烈的市場中站住一席之地，必須要有戰略有目的有方針的開展市場擴展與宣傳工作！！！就統計而言，陽光城附近40%的商家壽命不超過一年，60%的商家不超過兩年。而歸結最后成功在市場競爭中最后獲勝的商家不難發現，其對市場宣傳的重視決定了以及良好的產品質量和服務口碑贏得了最后學生以及客戶對商家的信任！！！

二：活動主題：讓最多的人知道我們的存在

三：活動策劃負責人：手機電腦分期付款業務管理人員

四：活動時間：

五：活動地點：成信院校內

六：活動內容：

1.

擺點：

介紹：在成信院校內學生寢室前設立一個該業務咨詢點，由該業務人員主要負責，統計學院外聯部人員協助建立于校內同學溝通的平臺，解答同學們的疑問，讓在校學生了解手機電腦分期付款業務.

優勢：就從市場情況而言，之所以要選擇這種價格昂貴的宣傳方式，我外聯分析部認為：重點不在于能否收回本次宣傳費用的成本，而是在于可否借此機會讓更多的同學了解此項在陽光城附近專有的分期付款的購買方式。就我們的經驗而言，同學們對產品的認識以及了解如果通過實物展示的方式，可以讓大家印象更加深刻。同學這也是一個很好的機會拓展委托方品牌的契機，也就是說通過一到兩天的擺點，深入的將自己品牌的優勢以及特點烙印在同學們的心中，相信今后的許多其他工作開展起來也就會越加的順利！

2.

掛橫幅：

3.

介紹：將制作好的橫幅掛在學生每天上課必經之路的運動場旁邊，時間為一周。橫幅格式學校統一要求為：

*** 贊助商名稱

*** 地址：****

優勢：橫幅的優勢自然是不言而喻的了，由于此種宣傳方式持續時間長，橫幅懸掛地址明顯，價格低廉。一直都深受附近商家的追捧，一度成為學校內最常見的宣傳方式。也正因如此，因為采取這種方式的商家過多，所以效果也大不如從前，不過我市場部分析部認為就橫幅這種宣傳方式而言，唯有在氣勢上有所突破可以答案超過預期的效果，具體實施方案如下，在成本范圍內，將橫幅米數減少，條數增加。一次性懸掛多條橫幅，給人一種商家很重視我校市場的感覺。通過這種方式的宣傳，其效果往往在后期是非常明顯的。所以我外聯分析部給出的意見是：制作三米的橫幅3~4條，懸掛一到兩周，因學校規定，不可出現廣告語等商業化信息，所以我方認為重點因放在突出商家店名的思想上。將分期付款的印象根深蒂固的放入同學們的印象中！！那么就可以達到最好的宣傳效果！

七：活動經費預算：

1、擺點：200元/天（桌椅30元、場地40元、保衛處60元、后勤20元以及外聯同學勞務費）

久的在陽光城生存下去！綜上就是我外聯部分析意見！！

2、掛橫幅：8元/米、場地費50元/周、保衛處20元、后勤20元、勞務費10元

價格系學校所定，一律不講價。

篇5

數據和案例分析

在高端機市場，“蘋果”一直保持并鞏固著其行業楷模的地位，短期內難以被超越。而大眾用戶安卓之一的“小米”手機，以創新的技術、低廉的價格，已成為智能手機市場新寵。由于二者在我國智能手機市場都極具代表性，本文將選取其為切入點，分析我國智能手機營銷策略。本文結合國家統計局、中經網數據庫、尼爾森市場調研公司和作者自行發放的500份問卷(有效問卷452份，涉及北京、上海、廣東、福建、河南、四川、江西、重慶、云南、甘肅等省市，以18至40歲人群為主)，對當前智能手機市場做了如下分析。(一)PRODUCT(產品)全球知名的市場調研公司尼爾森的數據顯示，中國消費者在購買手機時所考慮的最重要因素及其排名如下(重要性由強到弱):價格、外形、手機品牌/以前使用經驗、設計風格、容易使用、大小重量、相機、電池壽命、存儲容量/內存、運營系統、大屏幕、手機wifi。其中，接近半數的消費者會優先考慮價格因素。手機使用者(不僅限于智能手機使用者)中，男女用戶比例大致相當，分別為51%和49%。25到44歲用戶為主要用戶群(占46%)，54%的用戶常用手機做高端數據處理(下載軟件，收發郵件等)，僅10%的用戶的手機只作打電話的用途。商務用戶比例(45%)和個人用戶比例(55%)大致相當。具體而言，iPhone4S配置:雙核A5處理芯片，iSight攝像頭，1080pHD高清視頻，iOS5系統，iCloud，Multi－Touch等。小米:中國首款雙核1．5GHz，800萬像素，720p高清錄像，1930mAh大電池，無鎖雙系統分區，云端服務等。(二)PRICE(價格)國家統計局公布的《累積各地區城鎮居民家庭人均消費性支出》的數據顯示，東部地區消費實力最佳，中西部次之。從價格彈性來看，蘋果屬價格彈性較小的商品，只要產品性能達到預期，大多數受訪者購買時就不考慮價格。而小米手機主要多針對中層用戶群，價格彈性較大，上市一年來，小米手機始終保持在1999元。(三)PLACE(分銷)蘋果公司在我國的銷售分為零售(大陸僅含北京、上海兩地)、運營商代售和網購。小米手機暫時未設實體店，只能在官網訂購或購買運營商合約機，并且限期、限量。(四)PROMOTION(促銷)1．有計劃的廢止制度:是工業設計的經典原則之一，以產品的迅速更新換代為特點。蘋果產品一兩年小改，三四年大改，當一款新iPhone問世，骨灰級粉絲便不得不匆匆拋棄舊“蘋果”(盡管運轉完全正常)，而掏腰包購買新產品。2．病毒營銷:顧名思義，即將產品口碑通過消費者像病毒一樣一傳十，十傳百。蘋果和小米的消費者都是互聯網的頻繁使用者，一旦其一條微博、帖子或是博文，就會在圈子內引導輿論導向，為品牌贏得更多的潛在用戶。3．饑餓營銷:即借助提升市場對產品的饑餓度，達到市場需求大爆發。具體而言，蘋果在產品面世以前，大多有至少幾個月的保密期，引發市場無限好奇;小米在信息大公開的同時，限期限量發售，吊足大眾胃口。4．廣告宣傳:蘋果公司作為憑借其知名度和經濟實力很輕松地在好萊塢電影、美劇中植入廣告，誘惑影迷們購買偶像所使用的同款電話、電腦。小米大力投入年輕人最活躍的互聯網，以微電影廣告《我們的150克青春》為例，可愛的品牌形象“米兔”，配上風趣的臺詞(“每次上課，好好學習的想法，都會變成好好睡覺的結局”“宮保雞丁里沒有雞，但芹菜湯里總有蟲”)，激發了年輕消費者的強烈共鳴。

結論與討論

(一)PRODUCT(產品)1．產品差異化:(1)關于職業:本文曾設想將智能手機分為個人機(主要針對學生)和商用機，但83%的受訪消費者認為沒有必要。因為消費者通常是多種身份的結合體，現代智能手機應向集大成方向發展，才能滿足市場全方位的需求。(2)關于性別:大多受訪者(72%)認為，更換手機外殼、吊墜、軟件可有效地滿足男女用戶不同需求，沒有必要設計專門的男女款手機，何況還會增加生產成本。然而，推出少量情侶手機或許能開發出一小片新天地。2．硬件與軟件:高更新率和淘汰率是智能手機研發最大的特點，保持處理器、操作系統、屏幕、攝像頭、軟件等迅速、持久的創新是制勝關鍵。3．環保新產品:29%的消費者指出環保性能可能在未來影響他們的消費決策，尤其對孕婦而言，低輻射的智能手機將更受青睞。4．重用戶體驗:保證人性化的設計和推銷、售后，注重卓越的用戶體驗，有助于為品牌培養忠實客戶群。5．維護品牌公眾形象:品牌的公眾形象(包括血汗工廠、環保問題等)一定程度上會影響消費者的購買決策。但91%的受訪者坦言，其在購買智能手機時只關注手機本身，而忽略背后的社會問題。(二)PRICE(價格):1．按系統區分:1)蘋果:蘋果自開創第一代iPhone以來，走的一直是高端定價路線，產品設計簡潔而富新意，人氣持續走高。只要保證不斷給消費者新驚喜，定價策略就不必改變。2)安卓:安卓機型，多以其高質量和低價格的優勢受到眾多消費者青睞，在我國智能手機市場上最具市場占有率。但同時，也因生產廠商眾多，競爭更為激烈。鑒于其較大眾化，應采取競爭性中端定價，讓利消費者。3)塞班－windowsphone:諾基亞當初另類地選擇了塞班系統，導致了不容樂觀的市場表現。所以，最終選擇放棄塞班將會是最現實的做法。針對諾基亞與微軟合作推出的新系統windowsphone，受訪者評價其發展潛力大，windowphone8的時候微軟可以實現pc智能手機和XBOX系統三位一體，應用程序和游戲可以互相移植;人機交互界面漂亮、簡單;運行速度高效流暢，相信會成為一個市場新寵，并得到老粉絲支持。2．按產品價差區分:(1)高價產品:智能手機消費人群以年輕人為主，大多趕潮流，消費缺乏理性，廠商推出有競爭力的高新產品時，可在短期內維持高定價，保持市場饑渴度，擴大收益。以2009年三星推出的蓋世兔(GALAXYi9100)為例，其價格與蘋果iPhone4不相上下，但產品的薄、輕的特點，配以驚艷的屏幕和Exynos4210的雙核處理器足以讓消費者趨之若鶩。(2)降價產品:推出新產品后，廠商可降低已有人氣產品價格，保持市場占有率。(3)后期:以蘋果為例，其在美國上市之初，只選取一家電信運營商，并從運營商的后期服務利潤中分紅。進入中國后，獨家運營商壟斷iPhone的策略有所改變。順應市場需求變化，參與后期分紅，或由多家運營商推出合約機，不失為一個好對策。(三)PLACE(分銷)1．一線領軍:由于一線城市消費實力最強，對數碼產品反應最靈敏，智能手機市場上市之初，以一線城市為主要突破口，能得到很好的宣傳帶動效果。2．因地制宜:客觀經濟條件仍然決定了產品消費中的差異性，可增加一線城市高價機供貨量，增加二三線城市大眾機型供貨量。(四)PROMOTION(促銷)1．零售渠道:(1)商店零售:調研表明，78%的消費者仍傾向于在商場親自挑選，得到最真實直觀的體驗。因此，訓練有素的售貨員，符合消費者心理和人體工程學的商場陳列等，便顯得尤為重要。(2)網購:當下幾乎每一個主流智能手機生產廠商都已有了線上商店。只有保障了明確的購物流程和發票開取說明、快捷的物流、完善的售后，才能保障消費者的根本利益和品牌忠誠度。(3)運營商合約:運營商合約為智能手機銷售提供了新渠道，此過程中加大無線信號覆蓋面，提升上網速度和穩定性，提供流量套餐優惠等都能增強產品的吸引力。2．營銷戰略:以下營銷策略在本文第三部分“數據和案例分析”中有較詳細解釋，不再贅述。(1)有計劃的廢止制度;(2)病毒營銷;(3)饑餓營銷。3．推銷方案:(1)廣告與渠道:娛樂產業(包括電視和電影)影響巨大，筆者市場調查中發現，存在相當一部分消費者(25%)會因為偶像崇拜、個人興趣而成為一個品牌的忠實消費者。例如，部分女性消費者會因為“韓劇里都用三星”而購買三星手機。具有視覺沖擊力和高出鏡率的戶外平面廣告、DM單，網絡中的微博、日志、視頻廣告等，都將潛移默化影響消費觀。此外，一線推銷員本身的業務素質(如真誠、耐心、笑容等)也可能直接影響消費者的購買決策。(2)組合法推銷:此法主要指買贈，如買手機送電板，外殼等。對男性消費者而言，此類推銷作用較小;對女性消費者而言，限量版的精美禮物的確具備吸引力。4．售后及周邊:(1)零售的人性化;(2)完善售后服務;(3)開發周邊產品:好的周邊產品將為智能手機營銷錦上添花，售前作為贈品可增強消費者購買欲，售后也會增加不少品牌忠誠度。可供參考的周邊產品有:手機后蓋、保護套、耳機、掛飾、主題T恤、手機刷卡器、讀卡器、靜音鬧鐘、睡眠感應器等。

篇6

［關鍵詞］ 消化道手術；手術中并發癥；脾損傷

因消化道手術導致的醫源性脾損傷臨床上并非少見，嚴重時甚至行無辜的脾切除。如何避免醫源性脾損傷的問題應引起臨床外科醫生的高度重視。本文復來國內有關文獻，就醫源性脾損傷的原因、處理和預防作一綜述。

1 消化道手術中醫源性脾損傷的發生率

回顧2000年以來國內有關文獻針對消化道手術中醫源性脾損傷發生情況的報道，不同的醫院不同的外科醫生有較大的區別。張軼斌［1］報道，因手術發生的脾損傷占同期脾損傷的21％，而許其威等［2］報道僅為16％。在各種原因所致的醫源性脾損傷中，張彪等［3］報道26例，發生在結腸手術占31％(8/26)，胃手術占27％(7/26)，胰腺手術占15％(4/26)；李留崢等［4］報道28例，發生在胃十二指腸手術占64％(18/28)，膽道手術11％(3/28)，肝臟手術11％(3/28)、結腸、直腸手術7％(2/28)。這些統計數字足以令外科醫師對醫源性脾損傷保持高度的警惕性。

2 消化道手術中醫源性脾損傷的常見原因

2.1 胃手術 文獻顯示胃手術中誤傷脾臟是消化道手術中發生醫源性脾損傷最常見的原因之一。在胃手術過程中，尤其是近胃底部腫瘤切除或全胃切除中，為求得胃大彎及胃底部的充分暴露游離，過度盲目地牽拉脾胃韌帶，導致脾臟上、下極包膜撕脫。在脾下極前方和脾門間與胃之間的大網膜有條索狀增厚部分，稱之為脾網膜束帶，當向右向下或向前牽拉胃或網膜時，張力集中于此，即使不大的外力牽拉即可導致脾下極或脾門撕裂［5］。

2.2 結腸、直腸手術 在結腸、直腸手術，尤其在低位直腸癌手術中未松解結腸脾曲，為使結腸末端能夠達到無張力腸吻合或為了在無張力情況下建立原位人工，過度牽拉使脾結腸韌帶處于強張力狀態，引起該韌帶于脾下極附近的包膜撕脫［6］。

2.3 胰體尾部腫瘤手術 在行胰體尾部腫瘤手術時，由于缺乏對脾臟血管走行、分支以及雙重循環通路的認知，為求得根治而片面擴大切除范圍，導致脾一并切除。術中為清楚暴露而過分牽拉胰尾和脾門，亦可導致脾靜脈撕裂出血［7］。

2.4 麻醉與切口 由于麻醉效果不佳，切口選擇不理想，為求得術野的良好暴露，術中暴力牽拉，不適當使用掛鉤，或脾臟后部未用紗墊作保護而造成脾臟損傷。閻軍［8］報道14例脾損傷均系拉鉤誤傷所致，實為教訓深刻。

2.5 其他因素 如病理性脾或老年脾臟，質地改變或脆性增加；上腹部手術致腹腔內有嚴重粘連時；過度肥胖，胸廓、脊柱畸形等特殊體型患者致脾胃韌帶位置改變等，均可以增加術中脾損傷的幾率。

3 消化道手術中醫源性脾損傷的處理

隨著脾臟功能研究的深入和對脾切除后兇險性感染認識的提高，使人們認識到保脾的重要性，手術時盡可能保留脾組織和脾功能，已成為當今脾臟外科新觀點［9］。在處理醫源性脾損傷時應遵循以下原則：“搶救生命第一，保留脾臟第二”，在確保生命和條件允許的情況下盡最大努力保留脾臟或脾組織，以維持脾臟的正常功能；年齡越小越優先選擇脾保留手術［10］，因為小兒的網狀內皮系統發育尚不健全，切脾后的代償功能不完善，更易產生術后兇險性感染。故即使對嚴重的脾破裂患兒也應盡量采用保脾治療手段［11］；根據脾損傷分級標準選擇最佳術式，必要時聯合多種術式和方法更為安全實際［12］。目前常用的保脾手術方式有以下幾種，粘合凝固止血法：此法操作簡單易行，適用于裂口小而淺的Ⅰ級脾損傷。可用普通電刀或微波、氬氣刀電凝止血，或用生物膠粘合止血，也可用紗布壓迫后將粘合劑噴在創面上止血，必要時用大網膜覆蓋。縫合修補術：適用于裂口小，未傷及大血管的Ⅰ級、Ⅱ級脾損傷。只要不是脾橫斷、局部血運較好，均可施行脾修補術［13］。常用的縫合方法有8字縫合、U字縫合及褥式縫合。為了防止打結所致的張力切割脾組織以及第一結滑松，可用彎止血鉗壓在結上再打第二結。預防縫線切割，可用明膠海綿為墊或放入部分大網膜后再打結。如果縫合修補失敗或手術造成新的撕裂出血，應該及時果斷地改用其他術式。脾部分切除術：適用于Ⅱ級、部分Ⅲ級脾損傷，部分脾血運良好者。可行小部分脾切除、半脾切除或大部分脾切除。術中注意保護脾門和脾周圍韌帶，以保證脾臟血供。斷面所見血管均結扎或縫扎，脾斷面8字縫扎或U形交鎖縫合。如仍有滲血可用熱鹽水紗布壓迫止血或噴灑醫用生物膠。斷端也可用大網膜包裹腹膜化。脾動脈結扎術：適用于多處脾臟裂傷、修補困難者。脾臟的血供主要來自脾動脈，尚有胃短血管、胃網膜左血管及胰體尾的側支血管構成的另一套血運系統，在保留胃短動脈和胃網膜左動脈情況下施行脾動脈結扎，一般不會引起脾臟梗死。脾動脈結扎后會使脾動脈壓力下降50 mmHg～60 mmHg，脾臟縮小、變韌，裂口出血減少，有利于裂口的縫合修補［14］。全脾切除加自體脾組織移植：對于脾臟破裂嚴重，無法保留脾臟的患者，不能勉強實行保脾手術，應果斷進行全脾切除。在患者條件允許，腹腔內無污染、非病理性脾時可施行自體脾組織移植。移植總量達原脾1/3以上，去除脾被膜，切成［(2～4) cm×(1～3) cm×0.5 cm］的薄片，縫合固定于大網膜囊內。目前認為去除脾被膜小脾片自體網膜囊內移植能最大限度、較早地發揮脾功能［15］。

4 消化道手術中醫源性脾損傷的預防

預防醫源性脾損傷應該做到以下幾點：在整個手術過程中要保持高度的思想警惕，提高防范意識；手術醫師要具備良好的解剖知識和嫻熟的手術操作技術。警惕病理情況下可能的解剖變異，動作輕柔，強調在直視下進行操作；胃部手術特別是胃底部腫瘤切除或全胃切除時要注意保護脾胃韌帶，力求在無張力情況下離斷此韌帶；在行直腸癌根治會陰原位重建術、Dixon根治術和右半結腸切除術時，要常規松解結腸脾曲，以獲得足夠的腸段，減少吻合口張力［6］；在行胰體尾切除術時，可以先離斷脾蒂，在保留脾臟的基礎上切除胰腺組織。此時脾臟尚有胃短血管、胃網膜血管形成側支循環，不影響脾臟血供；術中必須有良好的麻醉，特別對于肥胖及二次手術患者，必要時選擇全身麻醉；手術切口位置和大小要合理，對暴露不滿意的可適當延長切口；使用拉鉤才量要均勻、放置位置要得當。

參考文獻：

［1］ 張軼斌．醫源性脾損傷的防治［J］.中國實用外科雜志，2000，20(8)：478.

［2］ 許其威，田哲，張樹．腹部手術醫源性脾損傷32例分析［J］．中國誤診學雜志，2001，1(12)：1838.

［3］ 張彪，姜波健，王大錚，等．醫源性脾損傷的防范及處理分析［J］．中國實用外科雜志，2004，24(12)：731.

［4］ 李留崢，于杰，冉江華．醫源性脾損傷28例臨床分析［J］.中國傷殘醫學，2006，14(2)：4.

［5］ 姜洪池，侯利民，張峰，等．醫源性脾臟損傷［J］．腹部外科雜志，1996，9(3)：100.

［6］ 關曉峰，高春芳，魏東，等．大腸癌根治術中脾臟誤傷的防范及處理［J］.中國普通外科雜志，2000，9(5)：477.

［7］ 喬海泉，姜洪池，代文杰．保留脾臟的胰體尾切除術［J］.中國現代手術學雜志，2001，5(2)：94.

［8］ 閻軍，王宏斌．上腹部手術醫源性脾破裂14例的處理與防范［J］．山西醫科大學學報，1997，28(4)：284.

［9］ 解光艾，麻曉林.脾臟損傷的保留價值和方法［J］．創傷外科雜志，2003，5(3)：235.

［10］ 姜洪池，趙憲琪．關于發展我國脾臟外科的若干看法［J］．中國實用外科雜志，2004，24(12)：709.

［11］ 張華，陳聰德，趙一鳴，等．小兒脾外傷保脾診治分析［J］．浙江創傷外科，2006，11(3)：260.

［12］ 喬海泉，姜洪池，代文杰．脾損傷新分級的意義［J］．腹部外科，2001，14(4)：198.

［13］ 曹金鐸，趙旭．保脾手術的沿革、現狀與前景［J］．臨床外科雜志，2006，14(7)：453.

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1 存在的問題

1.1相互間缺乏了解 消毒供應中心工作人員對手術室工作性質及流程缺乏了解，造成認識上的偏差，缺乏相互了解。

1.2手術室護士對術后器械清洗不夠 器械護士的精力主要放在手術過程中，對術后器械預處理的重要性認識不夠，手術器械經常帶有血跡、污漬，甚至有縫針混合到器械里，造成消毒供應室回收時出現二次污染及職業危害；夜班時有的器械護士為圖省事，對術后器械的初步處理不夠認真，第二天早上供應室護士去回收時，器械帶血干結，造成清洗困難，耽誤器械包裝時間；特殊污染的手術器械用酸性氧化水處理后，未及時用水沖洗，造成器械生銹損壞，縮短了器械的使用壽命。

1.3消毒供應中心的護士對手術器械專業性認識不足 由于手術器械種類繁多，形象外觀復雜，消毒供應中心護士未接觸過手術器械，缺乏專業知識，同時，又與手術室護士缺乏有效的溝通與交流，面對繁雜的手術器械包，短時間內難以熟練清點，處理起來又沒有經驗，將器械混在一起處理，有將器械放錯包的現象，導致器械數量有誤。

1.4器械未及時回收 手術后的器械由于缺乏有效溝通，不能及時通知消毒供應中心回收，造成大量器械積壓，導致術后器械不能及時進入清洗、消毒，影響接臺手術的開展，尤其是腹腔鏡手術。

1.5器械配備不足 手術室的器械由消毒供應中心處理后，器械的周轉就沒有在手術室處理周轉的快，尤其是專科手術器械價格昂貴，數目配備不足，對于接臺手術有時器械就跟不上，造成手術延誤。

2溝通對策

2.1相互間換位思考，實地考察 合理安排消毒供應中心護士到手術室實地考察，了解手術室護士的工作性質、流程及手術器械的使用方法，聽取手術室護士及手術醫生對手術器械的供應要求和意見。手術室護士到消毒供應中心實地考察，了解消毒供應中心護士清洗、消毒器械的流程，聽取他們對術后器械初步處理的要求及意見。

2.2收集意見 消毒供應中心護士長每周二參加手術室晨會，聽取手術室護士意見，告知消毒供應中心的各種改進措施，耐心解釋。將合理化的建議帶回消毒供應中心討論并落實，同時建立意見簿，定期查看，及時解決問題。當器械出現問題時，手術室護士不要在手術醫生面前抱怨器械的問題都是消毒供應中心造成的，尤其不能在清醒手術患者面前抱怨手術器械的問題，以免引起醫患糾紛。

2.3樹立服務理念 消毒供應中心護士應改變觀念，牢記服務意識，以手術患者為中心與手術室護士建立有效的溝通和交通途徑，相互理解，主動配合彼此工作。

2.4首聽負責制 針對手術室的工作特點，每天早上8∶00～9∶00由手術室高年資護士專門與消毒供應中心電話溝通，合理安排手術器械的調配與發放，做到首聽負責，及時解決問題。

2.5采取目視教育 加強與消毒供應中心的溝通交流，在手術室的潔梯及污梯旁貼上溫馨提示，如：請及時將器械收回，術后器械的處理方法。

2.6加強對消毒供應中心護士手術器械的培訓 制作手術器械圖譜，有計劃的對消毒供應中心護士進行專業知識培訓。根據器材圖譜，在規定時間內認識器械包，制定每個器械包的器械明細單，減少錯包器械現象的發生[4]。

2.7保證急用手術器械的供應 對于用后需及時再供應的器械，如氣管切開包、開胸器械包等應做好登記，接收時放入急用標識，采取手工清洗，盡快安排滅菌，合格后及時送到手術室，保證手術需求。

2.8專科器械的配備 根據手術量的增加及新手術的開展情況，手術室專科組長與手術醫生溝通討論，共同制定專科器械的購置，新購置的專科器械統一培訓。

3 結論

手術器械的送洗交接是消毒供應中心與手術室一體化運作的關鍵所在，其間存在的問題直接影響該流程的正常動作，影響兩科室的正常關系。有效溝通成了消毒供應中心與手術室之間的橋梁，及時發現問題并解決問題，想方設法滿足手術醫生和護士對手術器械的需求。

參考文獻：

[1]中華人民共和國.WS310.1-2009醫院消毒供應中心管理規范[S].北京：中華人民共和國衛生部，2009.

[2]張紅玲.消毒供應中心與手術室一體化管理措施[J].中國消毒學雜志，2012，29（9）：837-838.

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一、創業策劃書

是創業者計劃創立的業務的書面摘要.

它用以描述與擬創辦企業相關的內外部環境條件和要素特點,為業務的發展提供指示圖和衡量業務進展情況的標準.

通常創業策劃是市場營銷,財務,生產,人力資源等職能計劃的綜合.

寫好創業策劃書要思考的問題:

(一)關注產品

(二)敢于競爭

(三)了解市場

(四)表明行動的方針

(五)展示你的管理隊伍

(六)出色的計劃摘要

二、創業策劃書的內容

一般來說,在創業策劃書中應該包括創業的種類,資金規劃及基金來源,資金總額的分配比例,階段目標,財務預估,行銷策略,可能風險評估,創業的動機,股東名冊,預定員工人數,具體內容一般包括以下十一個方面:

(一)封面

封面的設計要有審美觀和藝術性,一個好的封面會使閱讀者產生最初的好感,形成良好的第一印象.

(二)計劃摘要

它是濃縮了的創業策劃書的精華.

計劃摘要涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷.

計劃摘要一般包括以下內容:

公司介紹;

管理者及其組織;

主要產品和業務范圍;

市場概貌;

營銷策略;

銷售計劃;

生產管理計劃;

財務計劃;

資金需求狀況等.

摘要要盡量簡明,生動.特別要說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素.

(三)企業介紹

這部分的目的不是描述整個計劃,也不是提供另外一個概要,而是對你的公司作出介紹,因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰略目標.

(四)行業分析

在行業分析中,應該正確評價所選行業的基本特點,競爭狀況以及未來的發展趨勢等內容.

關于行業分析的典型問題:

(1)該行業發展程度如何 現在的發展動態如何

(2)創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色

(3)該行業的總銷售額有多少 總收入為多少 發展趨勢怎樣

(4)價格趨向如何

(5)經濟發展對該行業的影響程度如何 政府是如何影響該行業的

(6)是什么因素決定著它的發展

(7)競爭的本質是什么 你將采取什么樣的戰略

(8)進入該行業的障礙是什么 你將如何克服 該行業典型的回報率有多少

(五)產品(服務)介紹

產品介紹應包括以下內容:產品的概念,性能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利等.

在產品(服務)介紹部分,企業家要對產品(服務)做出詳細的說明,說明要準確,也要通俗易懂,使不是專業人員的投資者也能明白.一般地,產品介紹都要附上產品原型,照片或其他介紹.

(六)人員及組織結構

在企業的生產活動中,存在著人力資源管理,技術管理,財務管理,作業管理,產品管理等等.而人力資源管理是其中很重要的一個環節.

因為社會發展到今天,人已經成為最寶貴的資源,這是由人的主動性和創造性決定的.企業要管理好這種資源,更是要遵循科學的原則和方法.

在創業策劃書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業中的職務和責任,他們過去的詳細經歷及背景.此外,在這部分創業策劃書中,還應對公司結構做一簡要介紹,包括:公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單,包括認股權,比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料.

經驗和過去的成功比學位更有說服力.如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經驗的人,你一定要給出充分的理由.

(七)市場預測

應包括以下內容:

1,需求進行預測;

2,市場預測市場現狀綜述;

3,競爭廠商概覽;

4,目標顧客和目標市場;

5,本企業產品的市場地位等.

(八)營銷策略

對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一.

在創業策劃書中,營銷策略應包括以下內容:

(1)市場機構和營銷渠道的選擇;

(2)營銷隊伍和管理;

(3)促銷計劃和廣告策略;

(4)價格決策.

(九)制造計劃

創業策劃書中的生產制造計劃應包括以下內容:

1,產品制造和技術設備現狀;

2,新產品投產計劃;

3,技術提升和設備更新的要求;

4,質量控制和質量改進計劃.

(十)財務規劃

財務規劃一般要包括以下內容:

其中重點是現金流量表,資產負債表以及損益表的制備.

流動資金是企業的生命線,因此企業在初創或擴張時,對流動資金需要預先有周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;

損益表反映的是企業的盈利狀況,它是企業在一段時間運作后的經營結果; 資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況,投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率.

(十一)風險與風險管理

(1)你的公司在市場,競爭和技術方面都有哪些基本的風險

(2)你準備怎樣應付這些風險

(3)就你看來,你的公司還有一些什么樣的附加機會

(4)在你的資本基礎上如何進行擴展

(5)在最好和最壞情形下,你的五年計劃表現如何

如果你的估計不那么準確,應該估計出你的誤差范圍到底有多大.如果可能的話,對你的關鍵性參數做最好和最壞的設定.

三、創業策劃書的編寫步驟

準備創業方案是一個展望項目的未來前景,細致探索其中的合理思路,確認實施項目所需的各種必要資源,再尋求所需支持的過程.

需要注意的是,并非任何創業方案都要完全包括上述大綱中的全部內容.創業內容不同,相互之間差異也就很大.第一階段:經驗學習

第二階段:創業構思

第三階段:市場調研

第四階段:方案起草

創業方案全文

寫好全文,加上封面,將整個創業要點抽出來寫成提要,然后要按下面的順序將全套創業方案排列起來:

(1)市場機遇與謀略;

(2)經營管理;

(3)經營團隊;

(4)財務預算;

(5)其他與聽眾有直接關系的;信息和材料,如企業創始人,潛在投資人,甚至家庭成員和配偶.

第五階段:最后修飾階段

首先,根據你的報告,把最主要的東西做成一個1—2頁的摘要,放在前面.其次,檢查一下,千萬不要有錯別字之類的錯誤,否則別人對你是否做事嚴謹會懷疑的.最后,設計一個漂亮的封面,編寫目錄與頁碼,然后打印,裝訂成冊.

第六階段:檢查

可以從以下幾個方面加以檢查:

(1)你的創業策劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗.

(2)你的創業策劃書是否顯示了你有能力償還借款.

(3)你的創業策劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析.

(4)你的創業策劃書是否容易被投資者所領會.創業策劃書應該備有索引和目錄,以便投資者可以較容易地查閱各個章節.還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的.

(5)你的創業策劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面,計劃摘要相當于公司創業策劃書的封面,投資者首先會看它.為了保持投資者的興趣,計劃摘要應寫得引人人勝.

(6)你的創業策劃書是否在文法上全部正確.

(7)你的創業策劃書能否打消投資者對產品(服務)的疑慮.

如果需要,你可以準備一件產品模型.

我在經過考察后寫出的可行性分析與創業策劃書

一、 市場分析

長期以來,國內居民因生活水平較低,對以"廚房"和"衛生間"為主要服務對象的小家電消費很少.據統計,目前國內城鎮家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統計數字高達37種.據統計,每年國內有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對"廚房"和"衛生間"的日益重視,小家電產品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發展前景非常廣闊.今后2至3年內,我國小家電行業將步入黃金發展階段,市場需求量年增幅有可能突破30%.

對于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風機兩種.目前全國生產浴霸的企業為376家,XX年國內銷量估計為400萬臺,XX年為550萬臺,XX年達到700萬臺,銷售額超過10億元.在城市居民家庭中,浴霸擁有率不到15%(XX年),國內消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大.

浴霸在浴室取暖設備中占著絕對優勢,其中杭州奧普浴霸XX年銷售額為2.6億元,市場分額第一.目前生產浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江,廣東一帶,但其中小廠居多,多為仿制或oem,自主研發能力不強.

我國長江流域地區,大多住宅沒有暖氣,冬季洗澡取暖一直是個大問題.雖然有浴霸和暖風機,但人們更期待一種簡便,有效的取暖器具.根據我的調查,人們對本產品的印象還是不錯的,市場潛力巨大. 比照浴霸和暖風機市場,本產品銷售市場至少在5--10億元以上. 我們完全可以借助專利技術優勢,迅速占領浴室取暖設備市場,建立自己的品牌和銷售網絡.

二、我們的目標

我們的目標是,在XX年制出樣品進入市場,發展地市級以上商10-15家,銷售額在200萬元以上,XX年年達到500萬銷售額,2009年達到XX萬銷售額,利潤率保持在30%--50%.

三、資金使用

由于本產品以前市場上從未有過,所以初期樣品試制,模具開發等費用投入較大,估計在10—15萬元;

各種認證,許可證,商標:5萬元;

公司組建,購買相關辦公用品,人員招募,公司網站等:10萬元;

房租水電費,人員工資(半年):15萬元;

參加展會,廣告費:10萬元;

小批量生產成本(5000件): 20--25萬元;

周轉資金:20萬元.

合計:100萬元.

四、產品成本及盈利分析

為節省費用,降低投資風險,先期的小批量生產以委外加工為主,暫不購買生產設備.本產品主要包括:桶體,蓋子,加熱盤,漏電保護器,防干燒保護器,開關,蒸汽調解板,底座,密封圈.其中加熱盤7-8元,漏電保護器12元,防干燒保護器1.5元,開關0.5元,其余為塑料件,價格15元,另外產品包裝,接線螺絲,運費等,成本合計在40元以下.

批發價暫定為80元,每個毛利為40元,估計兩年能收回投資并稍有盈利.

(以上數據是調查的零配件經銷商,還有向下浮動的可能)

五、銷售前景

目前市場上還沒有同類產品,產品銷售壓力較小.建議利用各地電器批發商現成的銷售網絡,進行銷售.目前已與多家商家聯系過,初步達成銷售意向.

六、合作方案

本專利項目是非職務發明,專利權為個人所有.具體合作方式由雙方協商議定.

七、原材料供應方案

可外協生產,無特殊要求.

八、本項目的未來

篇9

策劃書里應包括以下元素：公司介紹，主要產品和業務范圍，市場概貌，營銷策略，銷售計劃，生產管理計劃，管理者及其組織，財務計劃，資金需求狀況等。

策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，并展現給讀者的文本，策劃書寫作，策劃書是目標規劃的文字書，是實現目標的指路燈，撰寫策劃書就是用現有的知識開發想象力，在可以得到的資源的現實中最可能最快的達到的目標。

（來源：文章屋網 ）

篇10

1、封面封面

一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。“起名”是國外策劃公司的一項重要業務，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團做的提升企業核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標題，還有一個起解釋說明作用的副標題。

2、序文

主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽”、“名氣”和策劃團隊成員的“明星效應”的運用。

3、目錄

目錄的內容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務求讀過后能使人產生強烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。

4、策劃目標

目標表達要求突出準確性、挑戰性、現實性、可衡量性和時間性。盡量采用標準、規范的專業術語，避免概念含糊不清。用語盡量數字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標定為“企業利潤率有較大幅度增長”就不符合目標的標準。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產生誤解。如改為“截止到20**年12月31日企業資金利潤率提高20％”就表達準確了。另外，策劃目標也要避免大包大攬、盲目許諾。

5、策劃內容

這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調查資料和結論、企業問題與機會點、問題的原因和機會的依據、創意方法和內容、改進方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調查報告、解決方案兩部分。內容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。

6、費用預算

最好列表說明實施策劃書所需費用的細目及其依據，排出預算進度時間表。費用必須進行科學、周密的預算，使各種花費控制在最小規模內，以獲得最優的經濟效益，實現策劃要素的聯動優化。也可以根據企業的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進度的不同結果，供企業選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。

7、策劃需要的場所、環境和條件

對在策劃項目操作過程中，需要何種環境、提供哪些場所、求助于何種協作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進行。

8、預測策劃效果

一個成功的策劃，其效果是可以預測的。所以，策劃者應依據已有的資料，對策劃實施后的效果進行科學的預測，并將分析成果體現于策劃書中，以增強其策劃力度。

9、參考資料

列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業協會或企業內部的統計資料等，以表示策劃者的負責態度、提高企業策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內容，不談來源；有的只談資料來源的權威性，不談細節。參考資料主要的目的是給委托企業提供一個資料平臺，以提高企業經營管理水平。

10、注意事項

列出企業策劃主體雙方的責權利；關注策劃書順利實施的條件。條件過多，會使企業感到無法實施而被否決；條件過于寬松，容易導致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽；在注意事項里，也應就策劃書的知識產權、保密條款等內容作出約定。

市場營銷策劃書（一）

一、產品定位

對于任何一個企業來講，產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對于照明品牌而言，要成功實現產品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面著手：

（1）產品包裝

包括：產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等

（2）產品組合

根據產品型號、價格等情況，將產品分為三類：

A、利潤產品（30%）

目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象；

B、銷售產品（60%）

目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量；

C、沖市場產品（10%）

目的：無利潤產品，一定階段內沖擊市場、占領市場使用

（3）產品價格

1、制定產品出貨價

價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤

2、制定市場銷售政策

A、采取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商價格高，但返利也高。

B、對經銷商的返利，實現階梯政策，最大限度的刺激銷售！

（4）產品渠道

根據產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，并對產品進行有效細分。

一級市場：以高價位、高質量品種占領，配合相關的市場宣傳和政策；

二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關的市場宣傳品和政策；

三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。

二、渠道開發

在界定了產品之后，就要利用產品本身的特性運作市場，實現渠道開發和占領的過程了。

（1）渠道選擇

山西市場傳統的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

前期通過一個月左右的市場調研，了解各個區域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30%的力量來開發，非重點市場10%的精力進行簡單開發。在單個區域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發活動。

（注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備）

（2）渠道招商

打破傳統的業務人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區域市場的啟動！

需要掌握的資源包括：區域內各個經銷商的手機聯系方式、報紙和電視臺！

1、手機短信

有針對性的進行招商廣告的工作。

2、報紙廣告

可以借助《山西晚報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的；

3、電視廣告

在當地電視臺（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的。

（3）渠道市場開發

1、促銷方案制定

根據各地的實際情況，協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動！

①、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。

②、實施范圍

渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

時間：**年6月1日至**年8月31日

③、實施策略

限時：僅限周六、周日、店慶、節慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數量，著力烘托“特價特殊購買”氛圍，充分制造轟動效應。

品種控制：出于產品差異化、效果最優化考慮。

限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數量，分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發額度范圍內

分公司可聯合商業單位，策劃諸如讓利、返現、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發揮促銷產品的狙擊、上量作用。

各分公司必須根據本部規定，充分結合區域實際情況，研究制定切實有效的實施方案，盡快完成業務、導購、科室等層面人員培訓，作好終端攻堅的一切準備工作。

在具體實施過程中，各分公司必須引導導購人員充分發揮“周末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產品銷售，追求整個產品線的全面上量。

2、有效落實實施

公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行，經銷商有效協助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。

3、促銷效果評估

公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動，隨時發現問題，修正方案。并在一個階段活動結束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。

（4）費用預算

根據整體運營情況而定

三、渠道維護

作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道，廠家必須要謹慎對待。可以采取相應的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

（1）金牌客戶服務機制

1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。

包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！

2、客戶激勵機制

激發老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！

（2）專家式營銷

1、公司對經銷商的專家式服務

為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。

2、經銷商對客戶的專家式服務

經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務等。

（3）關系營銷體系

主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關系營建，從而為銷售助力！

1、影響經銷商采購銷售的關鍵人物

老板、銷售經理等！

好處：A、可以更好的銷售本公司產品

B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關系，促進產品銷售。

2、導購人員

A、直接面對消費者，可以更好的進行產品信息傳播；

B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。

市場營銷策劃書（二）

一、市場分析

1、市場營銷環境分析

隨著上海市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，上海擁有天賦的旅游資源，旅游業的發展可謂是得天獨厚。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由于上海市是一線城市，人們的生活水平較高，旅游業的發展前景很好，人們厭倦了快節奏生活方式，很想走出放松一下，走一走。

3、競爭者狀況分析

在上海，旅行社有三百多家之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

4、服務分析

旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現

知名度不高，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

二、公司診斷

目前公司知名度、美譽度、忠誠度還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢 經調查研究發現：

1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

三、戰略規劃

1、戰略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，做松江區老大;強化品牌，做上海老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳后，走向全國。

4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

四、營銷策略

(一)營銷理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

2、營銷理念：以現代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

(二)營銷組合

1、旅游產品/服務組合

(1)產品組合：與其它行業不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業務。

2、人

(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

3、包裝

(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。

4、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

A、研究和選擇貿易“細分部分”。

B、決定定位手段和市場營銷目標。

C、為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

(1)廣告計劃

A、設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

B、聘用廣告機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

C、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

D、考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

E、決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。

F、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

五、營銷預算

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。