貿易公司管理體系范文

導語：如何才能寫好一篇貿易公司管理體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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一方面，貿易公司的主要服務對象―跨國企業為進一步壓縮成本均加強了制造中心的采購端伙伴關系建設，將采購鏈逐漸延伸到了生產企業，同時進一步調整了全球產品價值鏈分配格局，利潤向設計、包裝和運輸環節集中的趨勢愈加明顯。這使得專業貿易公司基于信息優勢的采購優勢難以維持，生存空間不斷被壓縮。另一方面，作為本土制造企業，也在成本上升、利潤微薄的背景下紛紛引入供應鏈管理措施，縮減了產需端的對接流程，同時壓縮了貿易中間環節的可分配利潤水平。兩方面作用下，作為專業貿易公司，其既不能從生產制造環節上節省開支也不能在銷售環節上完全掌控市場，難以再通過常規的方式和路徑保持業務規模和利潤水平。

正是在這樣的背景下，本文嘗試結合當前國際貿易的新變化和格局特征，立足于專業貿易公司的供應鏈管理現實，從貿易公司供應鏈管理的核心內容――客戶管理上，分析和闡述貿易公司在客戶關系管理方面存在的問題和弊病。并為公司建立專業貿易服務型高效供應鏈管理體系提出優化措施，為我國眾多貿易公司降低經營費用、增加效應規模，形成行業優勢競爭力提供幫助。

從目前我國眾多專業貿易公司的業務實際看，其供應鏈管理中客戶管理方面的主要問題集中在以下方面：

一、過分強調價格優勢的供應商選擇標準

目前貿易公司的供應商選擇過程中，雖然引入了信用評價和供應商風險識別系統，但是在具體業務的供應商選擇上，依然以價格最低化和利潤最大化的選擇標準為最高追求，而總是有意無意的淡化風險、信用、綜合資質等方面的選擇權重。或者說，一般的貿易公司尚缺乏一套對供應商信用、價格、供應能力、應急能力的綜合評價系統從而實現合理價格選擇，特別是供應商的價格、信用與供貨能力等相關參數出現矛盾時，公司現有的評估體系尚缺乏一種科學的綜合分析能夠在多家供應商中進行識別與選擇，這使得供應商的選擇存在一定的風險隱患。同時處于供應鏈內的各企業，由于作為合作伙伴的加工貿易企業與供應商，為了各自企業的利益，在價格和信息方面經常處于搏弈狀態且存在利益沖突，也容易積累違約風險。

二、貿易公司海外分銷的終端需求客戶培養能力偏弱

一般的貿易公司依托本土化優勢，在國內直接需求客戶的挖掘與關系網絡建設方面均表現出較強的能力與經驗，但是在相關產品的海外分銷上，由于對市場的熟悉程度差、資金投資能力限制、海外貿易服務競爭優勢較弱等原因，貿易公司在出口貿易中往往愿意選擇海外貿易商進行產品海外渠道銷售，而很少能夠直接針對海外終端客戶進行貿易服務。這在一定程度上保證了銷售速度與資金周轉速度。但是以國外貿易商為主構建海外銷售網絡，會因為貿易商的競爭激烈、價格波動巨大等原因導致銷售網絡的穩健性極差，同時即使選擇進行分銷，也往往由于國外貿易商處于買方市場，而難以簽訂到符合公司預期的長期合同。或者說，國內的貿易公司到目前為止，尚未找到一種良好的模式，能夠直接發掘海外終端需求，這與一般公司長期以來忽視海外終端客戶培養有關，當然也與國外產品銷售市場渠道銷售模式的根深蒂固有關。

三、共贏為基礎的伙伴關系有待強化

貿易公司的供應鏈由于其業務特征決定了供應鏈模式屬于共生網絡模式，其客戶較為松散，在此條件下加強伙伴關系建設的重要基礎就是公司與客戶間共贏機制的形成。從這一點上講，當前貿易公司業務中，為客戶提供增值能力而體現公司核心價值的服務尚相對缺乏，公司服務的可替換程度高，無法體現出獨有優勢。共贏機制的缺乏，使得公司業務部門和高管必須拿出大部分精力投入到與客戶關系的經營中。多年前高管滿天飛拜訪客戶、靠人際關系維持伙伴關系的經營模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客戶流失度依然較高。

基于供應鏈管理理論和相關伙伴關系管理理論，未來國內貿易公司提升客戶忠誠度，擴大客戶網絡覆蓋能力的關鍵點就在于建立高效供應鏈模式下的客戶管理體系，具體的方向可歸納如下：

1.建立基于供應商綜合評價的選擇模式

以往以價格為標準選擇供應商和采購商的策略，確實在一定程度上能夠實現最大化利潤的經濟目標，但是這種策略選擇會形成一種相對松散和碎片化的供應商網絡，特別是在供應商的價格、信用、應變能力、技術能力等指標存在差異的條件下，以價格最優為標準在可能造成違約風險的同時，難以培養客戶的忠誠度與粘性，也不利于建議一種長期伙伴關系，難以保證供應鏈的穩定與客戶網絡的成熟。

因此，國內貿易公司應該將供應商選擇的重心從價格策略向價值策略轉移，加快建立能夠綜合反映供應商情況的評價系統。對供應商的選擇，不但要審查所提品的價格、合格率、交貨期、合作態度，還要了解供應商經營產品的狀況，經營效益，生產設備、技術水平，服務狀況，市場占有率，發展潛力、對新事物的接受能力、人員素質等方面的情況，同時還需要注意企業文化是否有沖突，合作的積極性等，并構建能夠綜合評估供應商的評價體系。評估體系可參考“Q.C.D.S”系統，即質量，成本，交付與服務四維評估系統，供應商評價綜合指標體系可按表1設計， 通過該評估體系企業對所有供應商有一個公平、客觀、統一的評判標準；然后在優選出來的供應商中與他們簽訂長期合作合同，建立供應鏈合作伙伴關系（Supply Chain Partnership），并對企業內部不合理的?購流程進行優化，加強公司供應鏈系統的協調性、集成性、同步性。

當然，上述綜合評價體系在執行初期存在一個較高的信息搜尋成本，需要公司對具體供應鏈的信息做全面了解，這可能需要一個較長的時間，可以考慮綜合系統與現行系統實行并行運轉一段時間再實現全面過渡。

2.加強供應商管理，提升供應商粘性

在科學選擇供應商基礎上，公司應進一步重構貿易供應鏈中的伙伴關系模式，與經過綜合選擇評價后遴選出的目標供應商簽訂合同后，應致力于建立長期合作關系，保持多層面的信息共享，通過高效信息網絡的有機連接，使得供應商能夠及時使用相關信息來協調他們的供貨與買方的需求和計劃相匹配，以實現信息對接的無縫一體化，加強企業供應鏈在市場中的競爭能力。可以參考的策略包括：

（1）長期合同管理

與優選供應商簽訂一份較長期合同。長期合同的簽訂使得供應商把公司的生存與自己的公司聯系在一起，可以為公司儲存一部分原材料，不會因為原材料漲價，找不到貨源，而影響供貨。供應商也不會擔心產品滯銷的現象出現。如有一些產品市場需求量不是很大，公司也可以先不進行提貨，暫時存放在供應商處，以節約庫存成本。

（2）引入競爭機制

有意識地引入競爭機制以加強供應商管理強度。因為考慮到只選擇一家目標供應商，一旦出現不可抗力因素，唯一的一家供應商無法供貨，公司將出現違約與資金損失，因此常規產品與銷量大的產品的目標供應商可以選擇2-3家，這樣在出現問題的時候，還可以有一家備選供應商。而且可以戰略性的讓供應商之間形成良性競爭，努力提升技術能力，提高產品質量、改善服務。

（3）建立供應商長效溝通機制

公司可以根據往年的銷售記錄，在年初制定全年的采購計劃，并把這一預測報表分享給供應商，讓他們在第一時間做好準備提高產能。并在每個月月底與供應商開電話會議，對每月的?購量進行總結，比較全年采購計劃。對供應商在技術，生產方面的問題給予支持如產品更新等，這樣不僅顯示了對供應商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市場，提升了采購效率。

（4）建立積極有效的供應商績效考核體系

公司應該定期對供應商進行系統績效考核分析，考評周期可以設計為一年兩次，考評內容包括來貨批次合格率、來貨抽檢缺陷率、來貨使用報廢率、準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率、采購價格成本率、表現的合作態度、參與本公司的產品改進與開發項目、售后服務等，對考評結果進行詳細的分析，找出問題點，分析不可控因素。對于需要改進的問題提出限期改進意見。通過績效考核，不斷改善整供應商管理強度，增加T公司與供應商的緊密度。

3.加大與客戶間的雙贏分享強度

在公司的共生網絡供應鏈中，一個重要的工作就是通過共贏機制的建立，提升客戶忠誠度以保證伙伴關系網絡的穩定。公司應該高度統一思想，特別是高管層，要有意識的進行共贏機制建設，要能夠接受暫時的利潤下滑和出讓，應該從總經理高度制定與客戶與供應商的雙贏分享機制，并有意識的加大分享的強度和范圍。通過加大分享，形成適當的供應商激勵，提高客戶忠誠度，刺激供應商與T公司合作的積極性，也能夠進一步提升公司在國際市場的議價能力。具體的激勵措施可以考慮價格激勵、訂單激勵、商譽激勵、信息激勵、淘汰激勵、新產品、新技術的共同開發激勵等方面（詳見表2）。

篇2

1997年，美國的經濟優先權委員會（Council on Economic Priorities ,CEP）成立了經濟優先權委員會認可委員會（Council on Economic Priorities Agency ,CEPA），發起并聯合歐美跨國公司和其他國際組織，制定了SA8000社會責任國際標準，制定者稱它是全球首個道德規范國際標準。其標明的宗旨是確保供應商所供應的產品，皆符合社會責任標準的要求。SA8000標準適用于世界各地、任何行業、不同規模的公司。其依據與ISO9000質量管理體系及ISO14000環境管理體系一樣，是一套可被第三方認證機構審核之國際標準。

SA8000在全世界的進程及趨勢

SA8000頒布后，由于其切入了人文社會中講究仁義道德的賣點，具有很強的感召力，一些大的購銷商都極力促使此標準的實施，國際知名的認證機構，如SGS－ICS、BVQI、DNV、UL、ITS 、TUV、RINA.S.P.A 、RWTUV-FEL 、CISE-NLE等9個國際知名的認證機構先后開展SA8000認證業務。

SA8000在世界的進程

SA8000從1997年8月出臺開始，發展極為迅速。

1998年底僅有8家組織獲得認證。截至2002年8月26日，全世界共有27個國家和地區的150家組織獲得了SA8000認證證書。這150家組織涉及28個行業，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。這些組織中既有生產型企業、專業的貿易公司，也有提供咨詢服務的機構以及政府部門。從企業的經營范圍看，包括設計、研發、生產、加工、銷售、安裝、服務等各個方面。

截至2003年8月，全世界共有36個國家和地區的259家企業組織獲得了SA8000認證證書。這259家組織涉及35個行業，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。

截至2004年3月20日，全世界共有40個國家或地區的400家企業組織獲得了SA8000認證證書。其中前三名的分別是：意大利為97家，占％24.3;中國為53家，占13.3％;巴西為51家，占12.8％。具體見表1：“2004年3月20日SA8000認證國別或地區機構數量分布圖”。

全球已經認證的400家組織涉及40 個行業，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品、交通、家具、農業、咨詢、培訓、食品服務、包裝、清潔服務、電子、配件、建材、商業服務、能源、珠寶首飾、金屬、鞋類、衛生、醫藥、塑料、社會服務、廢品處理、紙業、汽車、建筑、房產、運動器材、賭博、保險、印刷、安全器材和服務、纖維灰漿等。前三個行業及其所占比例分別是：服飾70家，占17.5%; 紡織33家，占8.3%;化學32家，占8.0%。具體見表2:“2004年3月20日SA8000認證行業分布圖”。

全球已經認證的40個國家的400家機構中，所有工人已經有257,803人，工人最多的前三個國家分別是：意大利有50,609人，占19.6％；中國有41,766人，占16.2%；巴西有28,361人，占11.0％。具體見表3:“2004年3月20日SA8000認證國別或地區工人數量分布圖”。

在全球已經認證的40個國家的400家機構中，超過1000人的機構有67家,占17％；1-50人的有87家，占22%。

SA8000在世界推進的趨勢

SA8000是由美國一家小公司為主聯合其他政府組織和非政府組織共同制定的自稱的國際標準，但真正推動SA8000認證的動力主要來自國際市場上買家的壓力;一些行業領先的跨國公司、大型零售商和批發商要求其全球供應商和合約工廠限期通過SA8000認證，作為今后繼續采購合約的一個必要條件。如沃爾瑪、雅芳公司(Avon)要求其全球合約工廠在兩年內通過SA8000認證，并定期向Avon匯報認證計劃的進度。2001年，雅芳公司在中國的供應商和工廠都收到通知，要求定期匯報工廠實施SA8000認證的進度；全球最大的郵購公司，德國Otto-Versand表示要求其主要供應商盡快通過SA8000認證；歐洲服裝連鎖零售商WE國際公司表示要求所有供應商通過SA8000認證；全球第一大玩具零售商，美國玩具反斗城公司(Toys"R"Us)表示要求全部5000家供應商(其中大多數在中國)通過SA8000認證；美國高爾夫服裝公司Cutter & Buck表示要求所有供應商通過SA8000認證，并考慮公布通過認證的供應商名單；法國第二大零售企業Promodes被家樂福(Carrefour)收購后，成為歐洲第一大、世界第二大的零售企業，在全球27個國家開有9400家商店，員工人數達到34萬，銷售額達到520億歐元，1998年底決定引進SA8000標準作為供應商社會責任守則，開始在亞洲和太平洋地區的150家供應商實施；目前，家樂福也在考慮采用SA8000標準來評估其全球供應商和工廠。有跡象顯示，越來越多的國際公司在推動SA8000的認證。

據現有正在申請認證的公司數量來看，到今年8 月，今年通過SA8000認證的總數量將會與過去歷年總和相當;又根據目前SA8000在全球推進的步劃和公司要求認證的意愿來預測，明年通過認證的總數量又可以在今年的基礎上翻番。隨著SA8000在全世界推進的廣泛鋪開，SA8000已經有可能真正成為國際標準的苗頭和趨勢。一旦SA8000成為國際公認的國際標準，西方各國的政府組織尤其是美國政府將會把它當做貿易規則來要求。屆時，類似我國這樣的發展中國家的對外貿易將會面臨更大的壓力。

SA8000在中國的進程及趨勢

在SAI的精心籌劃和跨國采購公司的積極推動下，SA8000也隨即進入中國，第一家通過SA8000認證的電子廠是美國Altee Lansing Technologies. Inc．在廣東省東莞市的一家工廠。今年主要在國內媒體的宣傳影響下SA8000在國內得到很快的發展，同時還呈現出從今年起連續幾年都可能以每年翻番的跨越式發展勢頭。

SA8000在中國的進程

截至2002年8月26日，我國共有34家企業通過了SA8000認證。這些企業主要分布在東南沿海貿易較發達的省份，其中廣東最多，有21家，占我國通過認證的企業總量的61.8%；香港、澳門和山東各有3家，分別占8.8%；此外上海和福州各有一家，還有兩家企業地址不詳。從獲證企業的行業分布看，玩具行業最多，有11家企業，占總量的32.4%；其次是服裝行業，有9家企業，占總量的26.5%；珠寶、鐘表行業有3家，占總量的8.8%；各種箱包、家用器皿、紡織品和房地產行業各有2家；電子、鞋類和包裝行業分別有1家企業。獲證企業多以生產型企業為主，除兩家提供資產管理服務的房地產公司和一家專業貿易公司外，其它33家企業都是以生產和銷售為主要業務。

截至2004年3月20日，我國共有53家企業通過了SA8000認證。其中廣東最多，有 31 家，香港6家，澳門3家，山東5家，上海4家，河北和福建各有1家，還有2家企業地址不詳。此外，我國的臺灣省共有3家企業獲得認證。具體哪些公司通過了認證，見表5。

SA8000在中國推進的趨勢

當前在我國受到買家壓力最大的是勞動密集型消費品制造廠，如紡織服裝廠、玩具廠、體育用品廠及鞋廠等;同時，這一趨勢正迅速擴展到整個消費品行業乃至整個制造業，如消費類電子產品制造業、家具業和食品業。很多跨國公司公開表示將采用SA8000標準，鼓勵供應商和合約工廠申請SA8000認證，一些公司還要求合約工廠制定實施SA8000標準的時間表。也就是說，現在推動SA8000在我國實施的主要是這些跨國公司。此外，國內外的相關利益機構也意識到了開展SA8000認證的咨詢和服務工作將迎來巨大的市場，因此紛紛走上咨詢服務前臺，進一步地推動了SA8000認證在我國國內的步劃。

特別要指出的是，目前不少機構是利用國外和香港的認證中介機構名義在開展認證活動，還有國內的大批認證中介機構也在分一杯羹。目前國內外的很多機構在各地開展的SA8000培訓、報告會等有償活動，很大程度上都存在擾亂經濟秩序、無照經營、超經營范圍經營和漏稅等一系列的非法行為。在最近的很多報告會上，筆者發現主辦者為了籠絡客戶，請了不少“某某國外公司”的“什么人”作報告，他們大多是假洋鬼子，由于咨詢中介機構等利益相關者出于自身利益的驅動，他們所介紹的內容往往更是片面和歪曲的。我們已經注意到了境外的相關機構已經想盡了很多辦法，多途徑多層面地有意地在誤導我國企業對SA8000的理解，以達到他們的目的。目前很多省區還引發了多宗由于這些機構的非法經營導致的法律糾紛。

SA8000在中國推進的啟示

作為發展中國家，我們反對將勞工標準與國際貿易直接掛鉤，但是，經濟發展應與社會發展同步。而且由于WTO多邊貿易規則的制定，目前還主要由發達國家所影響或左右，而這些國家的政府與工會是勞工標準的積極推動者。所以，從發展趨勢來看，將勞工標準與國際貿易某種形式的掛鉤或聯系，將是一個可能的要求和趨勢。在這種背景下，中國企業要增強國際競爭力，就必須執行我國勞動法中的勞工標準。無論如何，工商界已經明確地將社會責任看作競爭優勢的一種資源。社會責任標準作為一個工具，可以填補商業活動和西方社會價值觀之間的空隙，通過對工作現場的獨立審核，講究社會責任標準(這里所指的社會責任標準不是SA8000而是統稱）可以幫助公司展示其社會責任表現和承諾。近十幾年來，管理體系方面的最重要的發展可能是社會責任國際標準。在目前的商業環境下，問題已經不是“是否應該”實施社會責任政策，而是如何有效實施。在ISO9000和ISO14000之后，尤其在SA8000的攪和下，社會責任標準將會成為一個新的管理體系標準。 大多數公司意識到，消費者在選擇購物時愈來愈多地考慮公司的道德表現，商業行為符合道德標準已經變成一件頭等大事，大多數商業發展計劃都需要道德評估和環境影響分析。

在全球社會責任運動的影響下，消費者開始感覺不愿意承擔社會責任的企業是自私、不負責任的組織，從而不愿購買這些企業生產的商品。這就給企業的形象和競爭力產生了很大的負面影響，阻礙了企業的發展。在我國注重社會責任也幫助我國企業拉近了與社會的距離，真實地了解社會的具體需求，并能夠加快我國社會公益事業的發展和促進社會效益的實現，也是實行十六大以人為本精神的重要舉措。

目前，國際上尚無一個有關企業社會責任的國際公認標準。社會責任國際標準管理體系不是SA8000, 現在我國的不少媒體把社會責任國際管理體系與SA8000等同起來是錯誤的。SA8000只是SAI說它是社會責任國際管理體系，SA8000只是SAI制定的一個體系的名稱，國際上還不認可SA8000, SA8000還不是國際標準。國際標準化組織(ISO)將在2004年6月召開有關企業社會責任方面的國際研討會，研討相關的問題。因此，國家有關部門應該根據當前SA8000已經對我國對外貿易產生的影響，抓緊制定相關的應對措施，現在如果認識不到位和決策的延誤往往將會導致以后更多利益的損失和更大的應對難度。如規范境外機構在華的經營行為就迫在眉睫。迄今為止國內也沒有一家認證機構有SA8000的認證資格。國內的企業如果要取得這個認證，必須向國外具有SA8000認證資格的認證機構申請，他們在對企業初步審核的基礎上，會到企業所在地進行現場考核，考核通過后才頒發證書。一般他們除了要求提交文件資料之外，還拍攝很多工廠環境及工人的生活資料。但現在有一些別有用心的人把一些不符合事實的影照粘貼在國外的網站，中傷我國的勞動環境，誘導國外民眾對我國勞動環境的曲解。

SA8000在中國的快速推行，主要的力量來自于跨國采購商，同時國際認證機構和大批國內認證中介組織意識到了SA8000對中國的對外貿易將產生極大的影響，從而將帶來巨大的認證市場，因此推波助瀾把SA8000盡量地美化炒作。

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SA8000的含義

社會責任國際標準體系(Social Accountability 8000 International standard，簡稱SA8000) 是一種基于國際勞工組織（ILO）、聯合國兒童權利公約、世界人權宣言而制定的，以保護勞動環境和條件、勞工權利等為主要內容的管理標準體系。

1997年，總部設在美國的社會責任國際組織（SC1：Social Accountability International）發起并聯合歐美跨國公司和其他國際組織，制定了SA8000社會責任國際標準，它是全球首個道德規范國際標準。其宗旨是確保供應商所供應的產品，皆符合社會責任標準的要求。SA8000標準適用于世界各地、任何行業、不同規模的公司。其依據與ISO9000質量管理體系及ISO14000環境管理體系一樣，是一套可被第三方認證機構審核之國際標準。

SA8000頒布后，在國際社會尤其是西方發達國家很快獲得了廣泛支持。―些大的購銷商都極力促使此標準的實施，國際知名的認證機構，如SGS、BVQX、DNV、UL、ITS等，已向CEPAA提出申請，正式開展SA8000認證業務。

經過認證的公司會獲得證書，并有權在公司介紹手冊和公司信箋抬頭處印上SGS―ICS認證標志和CEPAA標志。此外，它們還可得到SA8000證書的副本用于促銷。歐洲在推行SA8000上走在前列，美國緊隨其后。歐美地區的采購商對該標準已相當熟悉。目前全球大的采購集團非常青睞有SA8000認證企業的產品，這迫使很多企業投入巨大人力、物力和財力去申請與維護這一認證體系，這無疑會大大增加參與認證公司的經營成本。特別是發展中國家，勞工成本雖然是其最大的比較優勢，但國際認證的社會壁壘大大削弱了發展中國家在勞動力成本方面的比較優勢。

SA8000作為社會責任方面的一個認證體系，不僅明確了社會責任規范，而且也提出了相應的管理體系要求。將社會責任和企業管理結合起來，在一定程度上可以規范組織尤其是企業的道德行為，有助于改善勞動條件，保障勞工權益。盡管SA8000的宗旨是好的，但是在關稅和一般非關稅壁壘不斷被削減的今天，非常容易被貿易保護主義者所利用，成為限制發展中國家勞動密集型產品出口的有力工具。實際上，某些貿易保護主義者已與人權組織聯手，以SA8000的名義，對發展中國家的紡織品服裝、鞋類、玩具及皮制品、小家電等行業的出口進行全方位的限制。如近期國外一些人權機構經常借此對進口商施加壓力，要求其進口獲得SA8000認證的企業生產的產品；還有一些社會團體也要求限制進口達不到勞工標準要求的企業所生產的產品。我國作為紡織品服裝、玩具、鞋類等勞動密集型產品的生產大國，經濟發展水平低，對勞工的保護雖已開始并做了很多工作，但由于起步較晚，與發達國家相差較大，對大多數企業來說，一旦被要求實施SA8000，則原有的競爭優勢將大打折扣或者不復存在。

SA8000的主要內容

（1）童工。公司不應使用或者支持使用童工，應與其他人員或利益團體采取必要的措施確保兒童和應受當地義務教育的青少年的教育，不得將其置于不安全或不健康的工作環境或條件下；

（2）強迫性勞動。公司不得使用或支持使用強迫性勞動，也不得要求員工在受雇起始時交納“押金”或寄存身份證件；

（3）健康與安全。公司應具備避免各種工業與特定危害的知識，為員工提供健康 、安全的工作環境，采取足夠的措施，最大限度地降低工作中的危害隱患，盡量防止意外或傷害的發生；為所有員工提供安全衛生的生活環境，包括干凈的浴室、廁所、可飲用的水；潔凈安全的宿舍；衛生的食品存儲設備等；

（4）結社自由和集體談判權。 公司應尊重所有員工自由組建和參加工會以及集體談判的權利；

（5）歧視。公司不得因種族、社會等級、國籍、宗教、身體、殘疾、性別、性取向、工會會員、政治歸屬或年齡等而對員工在聘用、報酬、培訓機會、升遷、解職或退休等方面有歧視行為;公司不干涉員工行使信仰和風俗的權利和滿足涉及種族、社會階層、國籍、宗教、殘疾、性別、性取向、工會會員和政治從屬需要的權利；公司不能允許強迫性、虐待性或剝削性的擾行為，包括姿勢、語言和身體的接觸；

（6）懲戒性措施。公司不得從事或支持體罰、精神或肉體脅迫以及言語侮辱；

（7）工作時間。公司應遵守適用法律及行業標準有關工作時間的規定，標準工作周不得經常超過48小時，同時，員工每7天至少有一天休息時間。所有加班工作應支付額外津貼，任何情況下每員工每周加班時間不得超過12小時，且所有加班必須是自愿的；

（8）工資報酬。公司支付給員工的工資不應低于法律或行業的最低標準，并且必須足以滿足員工的基本需求，以及提供一些可隨意支配的收入并以員工方便的形式如現金和支票支付；對工資的扣除不能是懲罰性的并應保證定期向員工清楚詳細地列明工資、待遇構成；應保證不采取純勞務性質的合約安排或虛假的學徒工制度以規避有關法律所規定的對員工應盡的義務；

（9）管理系統。高層管理階層應根據本標準制定公開透明、各個層面都能了解并實施的符合社會責任與勞工條件的公司政策，要對此進行定期審核；委派專職的資深管理代表具體負責，同時讓非管理階層自選出代表與其溝通；建立并維持適當的程序，證明所選擇的供應商與分包商符合本標準的規定。

SA8000的主要特點

1、將勞工標準與訂單掛鉤

SA8000標準要求企業在賺取利潤的同時，要承擔環保和勞工等方面的社會責任。美國近期有可能打著“賦予市場經濟以人道主義”的旗號，嚴格審查中國勞動密集型企業的人權、勞工標準、環保等貿易項外的生產條件。作為日益被廣泛采用的全球第一個社會責任認證標準，SA8000將對中國產業界，特別是勞動密集型產業高度集中的珠三角與長三角造成不可估量的損失。認證將勞工權利與訂單掛鉤，通過片面強調勞動力重要性，消除中國企業在勞動力方面的成本優勢。

2、對資本權力的制約

SA8000標準是社會良知對資本權力進行的一種制約，站在保護勞工的角度來看, SA8000對廣大勞工來說是一項福音，將會在很大程度上防范不合理工資、超強度勞動、不安全勞動環境、雇傭童工、體罰等等侵犯勞工權益的事情。

3、標榜仁義、道德旗號

現在,許多大的跨國公司幾乎都在對下游產業鏈進行勞工權益評估,進行監督。他們認為不僅要對自己的員工負責,也對所有產業鏈的員工負責，這種理念已經超越了法律范圍,成為一種道德的要求,并且這種道德的要求已經升華為一種隱形的市場力量,一種賺錢的游戲法則。SA8000說到底不是標準,而是一種規則。按照規則做事,就能獲得施舍的市場。從這個角度上看,落實SA8000標準,似乎不是降低了競爭力,而是提升了競爭力。

4、產品出口新壁壘

SA8000將很有可能成為限制發展中國家勞動密集型產品出口的最有力工具。這種很容易被扭曲的以勞工標準為本質的SA8000將可能演變成為一種殺傷力很強的貿易壁壘，成為一種充斥所謂人權標準的認證體系，打著維護人權和社會責任的幌子，致力于提高發展中國家的勞動力成本，削弱發展中國家人力資源豐富的比較優勢，進而限制發展中國家的產品出口。與反傾銷比較，SA8000機制更易獲得西方國家的認同，也比反傾銷要更容易取得證據。SA8000的要求非常嚴格，且能很快獲得裁定，比反傾銷程序簡單得多。

SA8000的實施情況

1、全球企業認證情況

截至2002年8月26日，全世界共有27個國家的150家組織獲得了SA8000認證證書。這150家組織涉及28個行業，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。這些組織中既有生產型企業、專業的貿易公司，也有提供咨詢服務的機構以及政府部門。從企業的經營范圍看，包括設計、研發、生產、加工、銷售、安裝、服務等各個方面。

從獲證組織的洲際分布看：亞洲最多，有14個國家的92個組織，占總量的61.3%；歐洲有11個國家的43個組織，占28.7%；南美洲有12個組織（均在巴西），占8%；北美洲有2個（均在美國），占1.3%；非洲僅南非有1個，占0.7%。

從獲證組織的國別分布看，中國最多，10個行業的34個組織獲得認證，占總數的22.7%；其次是意大利，14個行業的25家組織獲得認證，占16.7%；印度位居第三，6個行業的14家組織獲得認證，占9.3%。值得注意的是，歐美等在勞工標準方面呼聲最高的發達國家獲得認證的組織并不多，而中國、印度、巴西等發展中國家獲得此項認證的組織占絕大多數比例。

從獲證組織的行業分布看，服裝、紡織和玩具行業的企業位居前三位，三者合計57家，占總量的38%；此外，化妝品和家用器皿行業的企業也較多；勞動密集型行業占據優勢。此外，不少咨詢機構、政府部門、提供清潔服務和社會服務的單位也獲得了SA8000認證。

截至2003年8月，全世界共有36個國家的259家企業組織獲得了SA8000認證證書。這259家組織涉及35個行業，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。

SA8000在歐美國家中已進入廣泛認知時期，所以，在歐美市場上針對發展中國家的出口產品及出口企業，逐漸推行用SA8000標準來考察的也越來越多。

美國社會責任國際（SAI）總裁Alice Tepper Marlin 女士介紹現時最新的認證統計排序情況為：意大利 26％；中國 18％；巴西 15％；印度 10％；越南；巴基斯坦；印尼；土耳其；泰國；波蘭。

據介紹，德國進口商在SA8000協會的授權下制定了《社會行為準則》，對供應商的社會行為審查相當嚴格。另兩個紡織品進口大國法國、荷蘭也正準備按照同樣的標準進行審查。同樣的要求還來自美國和意大利，他們已明確要求中國所有紡織、成衣、鞋類等出口企業必須事先經過SA8000標準認證，否則將與法國聯合抵制產品進口。

目前美國政府和歐盟乃至世界銀行，有進一步推動公司社會責任標準的趨勢。美國與越南、柬埔寨簽訂的貿易協定都有社會責任的條款，越南政府也因此與SAI建立了合作，鼓勵越南企業申請SA8000認證。

2、中國企業認證情況

截至2002年8月26日，我國共有34家企業通過了SA8000認證。這些企業主要分布在東南沿海貿易較發達的省份，其中廣東最多，有21家，占我國通過認證的企業總量的61.8%；香港、澳門和山東各有3家，分別占8.8%；此外上海和福州各有一家，還有兩家企業地址不詳。

從獲證企業的行業分布看，玩具行業最多，有11家企業，占總量的32.4%；其次是服裝行業，有9家企業，占總量的26.5%；珠寶、鐘表行業有3家，占總量的8.8%；各種箱包、家用器皿、紡織品和房地產行業各有2家；電子、鞋類和包裝行業分別有1家企業。獲證企業多以生產型企業為主，除兩家提供資產管理服務的房地產公司和一家專業貿易公司外，其它33家企業都是以生產和銷售為主要業務。

SA8000于1997年出臺，隨后歐美客戶便陸續要求我國出口企業須達到SA8000的要求，近幾年來提出我國出口企業應對SA8000要求的歐美公司數量呈急速上升趨勢。一些進口商，特別是名牌服裝進口商和知名零售企業，出于政治壓力和維護本企業社會公眾形象的考慮，已在本公司內建立起針對供應商的社會行為準則及相應的檢驗體系。

截至2003年8月，全國通過SA8000認證的40多家企業組織中,珠三角就占了30多家。這說明珠三角實施SA8000方面比長三角要好。實際上，從珠三角出口產品結構和出口歐美勞動密集型產品的數量及產值來看，在中國受SA8000影響最大的也將是珠三角。目前中國很多企業的生產條件很難達到SA8000的要求。特別是珠三角的一些勞動密集型企業，潛在的風險很大。如果美國全面啟動SA8000機制，對我國的勞動密集型產業造成的損失將不可估量，對珠三角一些專門做歐美國家產品出口企業的打擊更是毀滅性的。

如何正確看待SA8000

勞工標準與國際貿易的關系問題正日益成為國際貿易摩擦的焦點。發達國家認為，發展中國家較低的勞工標準使發達國家的產品在成本價格和貿易競爭中處于不利的地位，應該將勞工標準要求納入各種雙邊和多邊貿易體系中。在這種背景下，總部設在美國的社會責任國際(SAI，Social Accountability International)于1997年發起并聯合歐美跨國公司和其他國際組織，制定了SA8000社會責任國際標準(Social Accountability 8000 International Standard)。這個認證制度隱含了諸多的商業目的，其理論基礎是“勞動力傾銷論”。

發展中國家擔心把勞工標準與國際貿易直接掛鉤或濫用可能會導致非貿易壁壘，削弱本國企業國際競爭能力。中國作為勞動密集型產品出口的貿易大國，出口市場主要集中在歐美和日本等發達國家，受勞工標準的影響比較明顯。在筆者看來，假如將SA8000的含義進一步延展，則大可細化成勞動住宿標準、膳食營養標準、工資購買力標準、生產設備標準等等，SA8000在我國的逐步推行將不斷推動我國出口成本的大幅上漲。而受約束的主要是服裝、制鞋、化工原料、紡織品等行業。近期內將可直接影響到跨國公司的在華采購，未經認證的中國企業將失去訂單。預計2004年將有85%的中國生產制造企業遭受由實施SA8000標準帶來的直接或間接消極影響。另據美國相關商會組織調查，目前有超過50%的跨國公司和外資企業表示，他們將重新依據SA8000標準與中國企業簽訂新的采購合同。

筆者認為，對SA8000標準要進行具體分析，簡單地肯定或者否定都不可能得出正確的結論。這涉及正確認識國際勞工標準的一致性和不同發展水平國家達到標準的階段性。SA8000標準包括9大部分，涉及不使用童工、不強迫勞動、健康與安全、結社自由和談判權利、不歧視、不使用懲戒性措施、遵守勞動時間、工資報酬、管理評審和監控等領域的內容。這有質的規定性，體現了對勞動者基本人權和尊嚴的保護。違反之則構成了“勞動力產品傾銷”。但應考慮到勞工標準的很多具體指標在不同發展水平的國家具有不同的界定。制定最低工資標準的依據，一是維持勞動者以及家庭基本生活水平所必需的貨幣量；二是物價水平或者說貨幣購買水平;三是勞動者所從事勞動對社會的貢獻量；四是國家綜合發展實力。應該說，我國制定的最低工資標準，在國內相對較低的物價水平下，其實際購買力完全可以滿足勞動者的基本生活需求，而不能單純從名義工資對比的角度認定我國的出口產品屬于“勞動力產品傾銷”。

在 SA8000課題的調研中，不少企業反映近期陸續被歐美客戶要求按SA8000的要求進行生產，否則就將斷單。種種現象可以表明，“隱蔽的借口”正逐步演變成一種不公平的、來勢兇猛的貿易障礙，面向歐美市場出口的企業都已感受到很大的壓力。

黎友煥簡介：英國諾丁漢大學高級研究學者

廣東省社會科學院科研處副處長、SA8000課題負責人、副研究員

香港社會科學院兼職副院長、SA8000研究中心主任、研究員

廣東商學院經濟貿易學院兼職教授

廣東省宣傳戰線優秀人才“十百千”工程專家

篇4

2008年1月15―17日

Qetre srl―意大利

Qetre srl以精良的技術、高質量的產品和最新的設計應用在護膚系列中，獲得最佳效果，活躍在國際美容市場。我們更為客戶提供有關產品設備的專業培訓課程和詳盡市場資料，令他們的投資能得到最大回報率。2005年，Qetre專注在意大利市場并取得了領導地位。公司在2006年年底開始進行國際發展并成功地在希臘、西班牙和立陶宛贏得了市場地位。現在正準備進軍亞洲市場，試圖強調雙贏理念與當地地經銷商建立良好的商業關系，制造高質量的產品和最新的設計。

在下一屆上海美容展，Quetre將把最新的Lipowave and Lipofree系統帶到中國市場。

Qetre 的 Lipowave 是用Lipo-reducing技術，將超聲降低在29k 赫茲。這種技術特別適用于：

- 減少表面和深層脂肪

-細胞組織解毒和細胞再生修復

-血管舒張

- 抗炎效果

Qetre的Lipofree技術是集合低超聲和myostimulation 系統于一體。這種技術可以在完整的身體護膚同時做到消除脂肪和強化修緊肌肉的效果。

美特寶金蔥粉

美特寶金蔥粉是由精亮度極高之聚酯、鋁質金箔經精密切割而成的色彩微粒，應用范圍極為廣泛，各類形產品都因添加金蔥粉而變得奪目耀眼、時尚、更具動感的效果。可提供的金蔥粉品種、規格齊全，包括有鋁質、聚酯、塑料、幻彩、激光、珠光、螢光等等。

香港永安貿易公司為美國美特寶金蔥粉公司之亞洲總，竭誠為您提供優質服務，貨物可于中、港及海外交付，歡迎查詢。

廣州伊美美容保健器材廠

廣州伊美美容保健器材廠,成立于2001年，共開發了8大系列的美容美體設備,一百多個產品，產品暢銷毆美、中東、亞洲等世界各地。公司通過ISO9001管理體系認證,產品也通過了CE等認證。歡迎新老客戶來函來電洽談指導。

公司網址:省略

篇5

【論文摘要】近年來，煤炭企業不斷深化運銷改革，實施營銷戰略，以營銷帶動資本合作，拉動產品結構調整，促進企業戰略聯盟，打造多邊貿易平臺.取得了明顯的經濟效益和社會效益。本文對冀中股份在煤炭市場的中營銷戰略作用進行了初步探析，提出了新的營銷思路和模式。

隨著煤炭市場經濟的發展和完善煤炭企業的營銷戰略對企業發展的作用日益顯現，特別是營銷對資本合作、產拈結構調整、企業戰略聯盟等方嘶的影響力越發凸顯因此不斷完善煤炭營銷戰略，對企業的可持續發展至關重要煤炭企業需不斷創新營銷戰略模式、積極調整發展戰略布局，優化市場結構拓寬渠道從多方面著手，強化營銷戰略建設以營銷為中心推進企業高層合作提升企業核心營銷聯盟，才能為企業發展提供有力的營銷資源保障。

近年來.冀中股份不斷深化內部改革推進煤炭營銷管理加強營銷戰略合作，發展路礦港航廠一體化運輸，推動煤炭交易大廳建設實現了冀中股份由單一煤炭銷售向大市場、大運輸、大聯盟、大銷售格局的轉變。使平煤市場規模不斷擴大，經濟運行質量和經營水平明顯提高企業效益人幅增加煤炭銷售量由2000年完成煤炭銷售1100萬噸增加到今年的1500萬噸:建立股東用戶33家，引進戰略投資25億元:培育新增電力機組2000萬千瓦發展儲備市場2600萬噸實現了煤炭銷售工作的超常規發展為冀中股份煤炭運銷事業做出了突出貢獻。

一、創新思路，強化營銷戰略建設

當前我國絕大多數煤炭企業都普遍缺乏營銷戰略管理體系沒有專職人員進行企業營銷戰略的研究更缺少一套系統、科學的中長期營銷戰略籌劃。

企業營銷活動的開展往往是憑借企業領導的個人智慧和經驗決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上件在營銷管理上.營銷戰略是指為實現組織的經營日標在一定時期內對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業想保持正確的和可持續發展方向就必須重視營銷戰略的制定和適時調整。冀中股份在煤炭營銷戰略制定中通過扎實的市場調查和分析，明確了我們應該干什么，我們能干什么，我們怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。

二、健全營銷管理機制，推動流程再造

近年來冀中股份為更好的開拓市場、服務客戶，對企業內部營銷管理體制進行了深度改革和創新。細分市場，實施精細管理。通過市場細分，實行分類分層管理。公司把市場科重組為精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場煤銷售部、地銷煤銷售部五個專業銷售管理部門對各類市場采取不同的銷售策略和營銷組合強化專業銷售管理推進“與客廣一成長一的營銷理念多邊聯合，共同成長。

在銷售一線機構設置上著力細分26個駐外分公司和鐵路運輸及港口聯絡辦事機構.加強密切溝通年用煤量30萬噸以上的用戶全部實現駐廠服務有效保障煤炭運輸的及時正點提高合同兌現率。同時加強信息技術研究強化績效考核管理積極推行“鎖定目標、節點控制、封閉運行’‘的內部運行機制.升級煤炭信息銷售管理系統及時準確對煤炭市場供求信息和產、運、銷、存情況進行跟蹤研究保證了市場信息及時高效傳遞反饋和溝通，提升了高層對市場決策的時效性、科學性、準確性，極大了維護了公司的利益.推進了公司又好又快發展。

三、深化營銷戰略聯盟，加強資本合作，推動市場升級

在煤炭營銷戰略中冀中股份充分發揮煤炭營銷的橋梁作用積極發展資本合作，建設煤電戰略大聯盟，固化煤碳市場推動市場升級。在逐步發展與華北、華東地區電力、石化、建材行業重點大戶的戰略合作、重點合作的基礎上以資本為紐帶，與巨人同行.優先發展煤電、煤鋼戰略聯盟通過冀中股份相繼與鋼鐵行業的邯鋼、寶鋼、安鋼等龍頭企業華能集團、國電集團等重點電力行業旗艦企業建立了資本合作關系引進和控制戰略投資25億元建立合資公司8家固化了98%的精煤市場和80%的動力煤市場.實現了由用戶向股東的轉變由非股權聯盟向股權聯盟的轉變.講一步提升了冀中股份用戶的緊密度和忠誠度，增強了企業的抗風險能力鞏固了冀中股份在華北、華東市場的相對優勢地位，為企業發展提供了良好平臺和廣闊空間。

四、突出營銷品牌建設.優化產品結構.推動產品升級

煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業的發膝.冀中股份認真分析細分市場用戶.不斷優化產品結構突出’‘品種、品質、品牌”戰略做到產品與市場的最優配置，實現銷售品種系列化優勢資源品牌化，產品綜合效益最大化。打造精煤高端產品和名優品牌.抓住精煤產品的內在價值和市場的內在需求突出冀中股份的品質、品牌和區位優勢保持精煤價格的精品地位。打造洗動力煤優勢品牌針對市場對低硫、低灰煤炭的環保需求和高速增長的輕工建材煤市場，大力發展動力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實現優質優價擴大與普通動力煤的差距突出了品牌形象從而帶動洗選加工規模.促進井下回采率提高實現資源節約利用，為企業的可持續發展做出貢獻。以為客戶創造價值為指導，通過標煤單價測算，合理評估動力煤在各銷售區域的話語權和價格定位，有針對性地挖掘有漲價潛力的區域市場和重點突破方向，增強了產品的競爭能力.實現煤礦與用戶雙贏。使原來的以動力煤為主的低附加值的產品結構轉變為以精煤為高端品種，洗動力煤為優勢品牌，普通動力煤為基礎產品的三級市場結構提升了產品效益，推動了產品升級。

五、優化運輸布局.推動運輸升級

把運輸作為與市場同等重要的寶貴資源以營銷理念經營運輸，優化運輸布局。建立與北京鐵路局的戰略聯盟2005年率先在全國范圍內.與北京鐵路局簽訂了《全面略合作協議》，推動了路礦合作邁上了新臺階:開展戰略裝車點建設加強西部運輸通道建設提高整體資源保障能力。發展百萬噸級運輸通道抓住市場升級發展的內在要求充分順應鐵路運輸變化趨勢.利用點對點重載直達大列運輸培育發展電煤、精煤、輕工建材煤的百萬噸級用戶。發展路礦港航廠一條化運輸網絡聯合鐵路、港口、航運和用煤廠家利用黃華港口資源發揮路、礦、港、航、廠聯合體的優勢發展沿江市場建設水陸聯運通道。有力提高了煤的外運保證能力實現了運輸升級。

六、發揮營銷優勢，推動多邊貿易，打造新的經濟增長點

利用冀中股份與用戶、用戶與用戶之間的產品、需求的互補性搭建多邊貿易平臺發展非煤產品貿易，打造上下游企業的煤與非煤雙供應鏈。依托股東用戶發揮合資貿易公司的重要作用，發展多邊貿易多點連接。以煤炭貿易為基礎利用冀中股份與各股東用戶、戰略用戶間的用戶之間的產品互補性互相提供采購目錄和產品目錄.發展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產品的貿易合作，擴大貿易規模搭建以煤炭為主導的貿易平臺建立貿易合作的歐佩克固化市場聯系促進非煤產業發展，打造上下游企業的煤與非煤雙供應鏈，發展冀中股份循環經濟.實現新的經濟增長。

篇6

【關鍵詞】國際保理；應收賬款；融資；信用管理

國際保理是指在以商業信用出口貨物時，出口商交貨后把應收賬款的發票和裝運單據等轉讓給保理商，即可取得大部分貨款。日后一旦發生進口商不付款，則由保理商承擔付款責任。在保理業務中，保理商承擔第一付款責任。隨著我國對外貿易的發展，外貿企業逐漸認識到保理業務在國際貿易結算中的優勢。國際保理作為一種非信用證提供的風險保障和資金融通的綜合性國際結算方式，具有廣泛的適用性，也適合于小微企業。

一、小微企業采用國際保理業務的適用性分析

2012年5月，第三方支付企業快錢公司把業務從傳統支付領域擴展到為小微企業提供金融服務上來，高調宣布涉足保理業務。除了快錢，支付寶也通過向電商的貨到付款業務提供融資，開始涉足企業用戶。通過保理，賣方把應收賬款的債權轉移給銀行，從銀行那里先拿到資金，這樣賣方就不用等到貨款到期，從而增加了資金的周轉效率。快錢其實做的是中間商角色，把眾多小微企業的融資需求和信息，經過加工、處理、打包之后，變成商業銀行所能夠接受的標準化流程，然后再送到銀行開展合作。由此可見在小微企業開展國際保理業務是非常可行且十分有發展潛力的。

1.保理能降低小微企業應收賬款的管理成本

幾乎所有的貿易公司在向海外收取債款時，常常造成收債效果不佳，使大量的營運資金束縛在應收賬款上。而企業資金周轉不靈會給企業正常營運帶來巨大障礙，這些問題可以通過保理業務提供的催收貨款項目得到妥善解決。所以保理可以減輕小微企業應收賬款的管理和催收費用。

2.保理能解決小微企業出口所需的流動資金

融資是保理這種綜合性金融業務的服務項目之一，保理商通過承購應收賬款向出口企業提供出口合同金額80%的融資。保理融資方式的基礎是出口企業的產品并由此取得短期內到期的應收賬款，融資的依據是出口企業的產品在國際市場上的被接受程度和盈利狀況，而非資產負債的狀況。因此保理商關注的是出口企業的應收賬款的質量，將企業的整體資信能力置于一個次要的位置。這正可以規避小微企業整體資信能力較弱的劣勢，有利于外銷形勢好的小微企業融資。銀行貸款一般需要提供擔保，而小微企業往往缺少可供抵押的財產和擔保人。保理融資不需要提供抵押財產和擔保人。

3.保理有利于小微企業開拓國際市場

在買方市場的國際貿易環境下，付款期限越長將越有競爭力，可對于出口企業來說，付款期限越長意味著收匯風險越大。因此，在進行付款條件談判時往往較為保守，結果經常會失去一些有利的貿易機會。通過國際保理業務，應收賬款的付款可以得到保證，從而使其放心地使用賒銷的方式進行出口貿易，增強產品的出口競爭力，并有利于對新市場和新客戶的開拓。

保理商可利用國際保理商聯合會廣泛的網絡和咨詢機構，也可利用其母銀行的分支機構和網絡，通過各種渠道，收集有關進口商的背景、實力、潛在的發展機會，以及對客戶資信有直接影響的外匯管制、外貿體制、金融政策、國家政局變化的最新動態資料，這樣可以彌補企業自身信息管理的不足，以幫助企業減少風險、開發客戶。

二、小微企業運用國際保理業務存在的問題

在實踐中，由于缺乏對國際保理的了解和受傳統觀念的束縛，我國小微企業在出口貿易結算中仍采取傳統的信用證、匯付和托收等方式。究其原因，除了企業自身條件限制外，更多的制約因素來自外部環境。

1.小微企業自身存在的問題

目前我國小微企業的出口主要以手工藝品、服裝等勞動密集型產品為主，由于主觀檢測性強易引起合同糾紛。而在保理業務中，買賣雙方對產品有爭議或買方挑剔產品質量時，保理商是不承擔付款責任的。這使出口商唯恐會錢財兩空，而寧愿選擇傳統的貿易結算方式。此外，我國保理業務尚不發達，對國際貿易的促進作用，還不可能在短期內顯現出來，自身的優勢一時難以體現。另外小微企業由于其資產總量小、行業分布廣和缺乏內部控制等原因造成信用嚴重不足，銀行對保理業務持謹慎態度，這都影響了保理業務的健康發展。

2.法律法規建設滯后

1992年我國首次推行國際保理業務，并于當年加入了國際保理聯合會，接受了《國際保理管理規則》、《國際保理公約》等，但這些規則還不能直接指導、監督我國保理業務的具體實施。此外，我國的《合同法》、《公司法》等也未對國際保理業務有關法律保護和糾紛解決等諸多問題進行明確規定。保理相關法律、法規建設嚴重滯后以及與國際慣例存在的不兼容使我國的保理業務很難做到有法可依，難以規范發展，這種外部環境給國內銀行辦保理業務造成一定的困難。保理商在產生合同糾紛時難以維護自身的經濟利益，也制約了國際保理業務的順利、規范的開展。

3.信用管理體系缺乏

當前，國內銀行辦理保理業務時往往更多地考慮風險因素。但是由于我國企業信用體系不完備，致使企業更加謹慎，將保理業務對象只限于銷售商和購貨商都是該銀行客戶的企業。常常以不具備保理業務所需要的信用標準為由將對于保理業務需求旺盛的小微企業拒之門外，排除在銀行保理業務之外。

三、促進小微企業利用國際保理的建議

在推廣國際保理業務這方面，我們可以借鑒一些相對成熟的經驗，并結合我國的實際來促進我國小微企業國際保理業務的發展。

1.小微企業要提高自身素質

國際保理業務在我國大都是銀行推出的業務品種，銀行對擬從事該項業務的企業的審查，較其他形式更嚴密、更周全。企業必須提供客觀真實的會計資料與經營資料，規范經營，完善管理，提高企業信譽度。國際保理業務的傭金手續費一般是貸款的1%—3%，而小微企業的出口商品利潤率較低，保理業務的費用負擔較重。因此小微企業要加強成本核算，防止利潤損失。

2.建立健全法律與法制環境

國際保理是一項金融服務，需要有一套完整法律規范與之相匹配，我們應為順利開展國際保理創造一個良好的外部環境。首先引進和借鑒國際上已有的國際公約和約定俗成的國際慣例；其次，結合我國的實際情況，修改和完善相關的法律法規，制定與國情相符的法律法規和操作辦法。同時為了保證保理業務健康持續快速地發展，提高保理機構的經營效益和國際競爭力，金融機構也應制定和完善相關的規章制度和業務操作流程。

3.逐步建立我國的信用管理體系

首先，盡早頒布與信用行業直接相關的基本法和相應的行政管理規定，以促進信用行業規范健康發展。然后，在加快信用立法進程的同時，還需要政府對該行業進行相應的管理和監督。最后，政府有關部門應在先行建立行業或部門的數據庫基礎上，將自建數據庫中的部分內容提供給信用中介機構或與信用中介機構共享，為我國信用行業的發展提供支持。

4.銀行要適時轉變和創新經營方式

各大商業銀行應大力宣傳國際保理業務，深入企業廣泛宣傳和推廣國際保理業務，使更多的小微企業了解國際保理業務。同時做到與企業實際相結合，向企業提供人性化和個性化的解決方案，促進國際保理業務的不斷發展。國際保理業務與電子商務結合是未來的發展趨勢，有效的國際保理網絡管理系統將給客戶帶來極大的便利，大大提升業務的經營效率。臺灣地區已有多年國際保理業務經驗的中租迪和，為保持持續增加的業務量并確保提供實時、完善的服務，率先于2000年7月底開發完成了保理網絡管理系統，此舉大大帶動中租業績。該系統的使用不但可大量節省成本，還能提高服務效率。近年來，光大銀行通過模式化經營，為小微企業提供融資服務。“1+N”保理業務是光大銀行模式化項目的一種，依托供應鏈融資模式，以大型企業為核心，眾多中小供應商將其對核心企業的應收賬款，整體轉讓給光大銀行，由光大銀行向這些中小供應商提供貿易融資、賬款收取和壞賬擔保等綜合金融服務。通過“1+N”保理，把小微企業的信用與核心企業信用鏈接，有效增強小微企業信用。

我國小微企業數量眾多，具有自身的特點和發展潛力。保理業務下對企業應收賬款的管理，既能滿足自身資本有限而又急需資金的小微企業對融資的迫切需要，還可以幫助財務管理體系尚不成熟的小微企業降低財務管理成本，提高收益。因此國際保理業務十分適合那些產品真正適銷對路，但由于資產規模小等無法通過銀行貸款需要解決流動資金短缺的小微企業。

參考文獻：

[1]谷素華.運用國際保理工具防止出口收匯風險[J].對外經貿，2013（5）.

[2]王杰，喬香蘭.我國國際保理業務的現狀與對策[J].商業時代，2013（3）.

[3]景楠.國際保理對我國中小出口企業貿易融資的適用性分析[J].特區經濟，2012（9）.

[4]陳立龍.我國外貿企業國際結算的風險及防范[J].財務與金融，2011（4）.

作者簡介：

李曉紅，女，經濟學碩士，講師，現供職于華東理工大學商學院經濟學系國際經濟學教研室。

篇7

【關鍵詞】財務管控體系 價值管理 風險管理 KPI 融資渠道

寶鋼金屬有限公司（以下簡稱“寶鋼金屬”）是寶鋼集團公司（以下簡稱“寶鋼集團”）的全資子公司，在公司快速擴張的情況下，怎么保障資金供給？怎么吸引財務人才？怎樣控制風險？對于日益增多的收購兼并、上市、資產轉讓等業務，財務怎么來適應資本運作的需要？怎么來提高財務效率，提高業務的洞察力？我們在企業快速擴張中不斷地提出問題、解決問題，從而探索建立了寶鋼金屬的財務管控體系，得到了寶鋼集團的肯定。

一、財務體系建設

近5年，寶鋼金屬通過內部培養與外部引進的方式充實財務經理和業務骨干。集團內部招聘6人、內部培養12人；外地子公司當地招聘3人、外部引進8人。財務體系構建了網絡化工作的組織架構，從而打破層級、面向問題、追求實效。

對子公司財務負責人的管理包括：（1）試點推進子公司財務負責人委派制，使子公司財務負責人能夠站在寶鋼金屬的角度來系統思考問題，全面推進財務管控體系；（2）在子公司財務負責人的考評方面，從預算、核算、資金、內控、價值管理360°全方位考評、打分；（3）在培訓方面，財務人員培訓精益生產、供應鏈、市場營銷等內容，業務人員培訓報表分析、內控、預算管理等內容。財務業務化，業務財務化，使得財務與業務有共同的語言。

二、財務管控手段

手段之一：推進價值管理。

1.推進思路：將各項工作進行價值量化，使公司股東與管理層、公司與外部各利益相關者、公司內部各部門、各項職能、每個人之間都有共同語言，即價值的計算作為交流溝通的依據，從而使大家明白，如何做更能提高企業的價值。價值管理的主要特征為：（1）以價值為導向；（2）關注結果，更關注過程；（3）抓KPI（Key Performance Indicator，即關鍵績效指標法）；（4）跨職能管理，體現業務與業務、財務與業務的結合；（5）強調思維方式系統性及管理體系的整合。

2.推進過程：從點到面、再從面到點。2007年在寶印、寶翼、冠達爾進行試點，2008年在寶鋼金屬所有單位全面、系統地推進。在2009年、2010年，我們從面又轉到了點，從統一保險、資金運作、降低費用、縮短營運周期、推進質量成本、標準成本等六個點深入挖掘，創造出更大的價值。2011年、2012年推進KPI的完善，提高財務效率和業務的洞察力，使財務成為價值的整合者。

3.推進效果：（1）“全面推進價值管理”，獲得“中國鋼鐵協會2008年冶金企業管理創新成果三等獎”。（2）以數據說話，價值成為大家的共同語言，財務人員成為價值管理工程師和業務的最佳合作伙伴，財務成為價值的整合者。（3）2008年價值管理形成了12個方面40個典型案例，創造價值3 998萬元。

手段之二：風險管控――存貨管控、應收賬款管控。

1.應收賬款管控：全面推進信用管理，建立與業務部門的協同分析和跟蹤機制，落實應收賬款責任部門及責任人，完善應收款分析模式，防范信用風險。推進過程：2010年在型鋼、貿易部、貿易公司試點推進；2011年分四個板塊逐個推進；2012年持續加強信用管理體系建設，重點關注應收款周轉效率。

2.存貨的管控：貿易部、規劃部、財務部等部門在2010年建立了定期市場分析機制，快速有效對市場變動作出反應。并建立存貨周報機制，實時分析和跟蹤庫存變動及風險。對各公司設定了最高庫存限額，并嚴格控制。

3.實施效果：（1）建立了信用管理制度及體系，并按照體系運行，控制信用風險。（2）庫存大幅下降，兩次成功地避免了因鋼材價格大跌引起的存貨跌價損失。

手段之三：關鍵價值要素（KPI）的挖掘和優化。

1.推進思路：（1）通過關鍵價值要素的挖掘和優化，尋找KPI，形成完整的KPI體系；（2）把分層次的KPI指標層層分解，落實到板塊、部門、子公司、車間、崗位，最后落實到最基本的業務單元；（3）檢查營運管理是否圍繞提升價值而開展，各層次是否完成KPI指標；（4）對于完成KPI指標的予以總結經驗并固化優秀實踐，沒能完成的，通過認真分析，提出改進措施，形成PDCA循環，確保每個崗位都是按照公司戰略要求的方向去努力。

2.推進過程：2011年上半年走訪子公司，幫助子公司梳理、完善KPI體系；2011年下半年各公司尋找挖掘關鍵KPI，完善KPI體系并將價值要素層層分解落實到車間、班組。2012年推進各業務單元關鍵價值要素的應用與優化，在建立各板塊KPI體系的基礎上，展開對標、優化，落實到預算經營指標等行動；傳播并在新業務中復制優秀實踐案例，進行固化。

3.實施效果：通過KPI的推進，使得財務業務化，業務財務化，財務成為價值的整合者。

手段之四：BI在財務管控中的應用。

1.推進思路：通過商業智能（BI）（Business Intelligence）系統的開發，把企業中現有的數據轉化為知識，幫助企業作出明智的業務經營決策。

2.推進過程：2010年一期上線，主要包括報表中心和經營分析、風險管理的內容；2011年二期上線，增加了經營預測功能，增加了杜邦分析等功能。

3.推進效果：（1）數據集中整合、更加及時準確；優化和促進業務系統的基礎資料完整；降低業務系統維護費用和管理成本。（2）查詢分析、預測模型：快速、靈活、任意維度的分析方法；結合企業預測模型實現數據挖掘應用。（3）優化監控企業戰略目標：全面監控企業營運狀況、KPI指標預警；建立完整的財務、業務分析體系；促進企業績效管理應用。

手段之五：拓寬融資渠道，降低融資成本。

1.推進思路：以最低的資金成本、最少的資金沉淀，滿足生產需求、項目建設和公司發展的資金需要。

2.推進內容：通過發行短期融資券、信托貸款、應收款保理（無追索權商票貼現）、資金平臺委托貸款、BT模式融資業務、通過海外進行外幣融資等等手段，拓寬融資渠道，降低融資成本。

3.推進效果：“企業內部委貸平臺的構建與應用”獲得“上海市企業管理創新成果二等獎”；“拓寬融資渠道、降低融資成本”獲得“上海市企業管理創新成果三等獎”；2010―2012年通過發行短融等方式連續3年每年降低融資成本1 000多萬元。

手段之六：收購兼并、資本運作的財務管控。

1.推進思路：在并購項目、出售資產、籌備上市等項目中，一是發現風險；二是分析風險；三是提出風險防范措施，做好資本運作的參謀。

2.推進內容：（1）并購項目的財務管控：了解信息；發現風險、分析風險、提出風險防范措施；進行經濟測算和敏感性分析；參與并購方案策劃、關注風險控制、提供財務分析支持；進行財務資產的交接整合。（2）出售資產的財務管控：轉讓前，內部應收應付對賬、清理；配合凈資產審計、評估相關工作；測算并提供公司管理層估值區間；做好稅務籌劃，降低稅負，控制稅務風險；與受讓方充分溝通、協商，確定轉讓方案；與集團保持密切溝通，疑難問題與專業機構共同商討。（3）籌備上市的財務管控：做好前期盡職調查、重組及改制方案、審計、評估；提供嚴謹、可信的盈利預測；募投項目可行性測算、財務數據準備；配合上市審計，完成內部往來及關聯交易清理，置換內部委貸等相關事項的整改、規范和完善。

3.推進效果：達到了預期效果。

手段之七：搭建統一保險平臺，降低保險費用。

1.推進思路：統一保險平臺是指各子公司選用同一種投保方式、同等條件下適用同等費率。通過搭建統一保險平臺，可以達到控制風險、降低保費、獲得較好理賠服務的目的。

2.推進過程：2010年在3家單位試點，在試點的基礎上，2011年全面推廣。管理原則：指導管理的模式。總部與保險經紀公司談判確定各險種的保險費率，子公司與保險經紀公司談判保險合同、理賠聯絡等工作。

3.推進效果：“鋼鐵企業統一保險平臺的創建與應用”獲得了“上海市企業管理創新成果三等獎”；統一保險不但有效地全面轉嫁了風險，而且還降低了三分之二的保費；在基本條款的基礎上加設了30個擴展條款，使各子公司保險保障更全面、更利于后續索賠；通過保險中介機構提供的專業索賠服務，即“用專業的人，做專業的事”。

手段之八：提升資產效率。

1.推進思路：對貨幣資產、長期股權投資、固定資產、投資等四個方面提高資產效率。

2.推進過程：2010年12月至2011年1月，宣講EVA及資產效率；2011年上半年各單位結合各自的實際，提升資產效率；2011年下半年深化推進，總結優秀實踐報集團。

3.推進效果：形成十幾個優秀實踐案例，包括寶翼制罐的能源可視化系統、南化的氬塔投資項目等，以及各分公司堅持銷售能力大于產能的經營方針，達到了提高盈利能力的目標。

手段之九：推進標準成本、作業成本。

1.推進思路：試點推進標準成本，通過制定成本標準實現成本的事前預測，通過揭示實際與標準之間的差異，實現成本的事中控制，以及實現成本的事后分析。并且通過推進質量成本，將傳統對成本的絕對控制，轉變為質量與成本有機結合下的相對控制，并將管理重心聚焦于內外部質量損失的降低上，理順部門目標與公司目標的關系，協調各部門的行動目標。

2.推進過程： 2007年在寶印、寶翼推進標準成本，取得成功；2008―2010年在型鋼、大通推進成本標準的制定；2011年在寶通制品推進成本標準的制定；2009―2010年在成都制罐、車輪公司推進質量成本。

3.推進效果：《標準成本體系建立及控制》獲得“上海市企業管理創新成果三等獎”；寶印、寶翼建立起了完整的標準成本體系，并發揮事前預測、事中控制、事后分析的作用；成都制罐建立起了完整的質量成本體系，實現質量提高、成本降低、公司盈利上升的良性循環。

手段之十：任期制下的財務管控。

1.推進思路：把任期制的目標層層分解，落實管理目標，確保完成。財務管理緊緊圍繞著如何提升EVA來做好策劃，提升稅后凈營業利潤：通過KPI價值要素的不斷優化，資本市場運作實現風險控制，降低存貨和應收賬款。維持WACC（Weighted Average Cost of Capital，即公司整體平均資金成本）低水平：通過操作外匯業務、資本市場直接融資、多渠道資金運作、提高資金計劃精度等方式降低WACC。

2.推進過程：2011年上半年測算目標；2011年下半年與集團確定任期制目標，并把七個方面的指標分解落實到各單位；2012年初在分解目標的基礎上，人力資源部、財務部共同推進任期激勵體系，從成本中心和利潤中心兩個維度進行全面傳導。

3.推進效果：任期制的指標層層分解，壓力層層傳遞；配合人力資源部，制定激勵分享傳導方案，分享共擔、成果共享；分解指標，落實責任，通過控制IC、降低WACC，通過全體員工的共同努力提升稅后凈營業利潤，預計寶鋼金屬能夠圓滿地完成任期制目標。

三、結語

寶鋼金屬由于采取了以上各項措施，構建了財務管控體系，其中有五項成果獲得了上海市企業管理創新成果獎，并在寶鋼金屬的實際應用中取得了很好的效果。面對復雜多變的市場環境，下一步我們還有很多方面需要思考和提升，以進一步適應寶鋼金屬的飛速發展。

（作者為公司副總經理、財務總監、博士、高級會計師、高級國際財務管理師、全國會計領軍后備人才培訓項目〔企業類〕第5期學員）

參考文獻

[1] 范松林.搭建保險平臺 降低保險費用[J].北京：冶金財會，2011（2）.

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隨著科學技術的不斷進步和信息技術的蓬勃發展，電子商務在全球范圍內迅速興起，網絡平臺的發展使全球的信息共享速度迅速提高，突破了時間和空間的局限，有效利用了合理的資源，降低了企業的生產成本，電子交單業務加快了國際貿易的結算效率，促進了企業的競爭能力。使用電子商務和網絡貿易的外貿企業將會比沒有使用電子商務和網絡貿易的企業在全球取得更好的利益。

二、電子商務在國際貿易中的發展和現狀

（1）電子商務的產生和發展。電子商務是在技術、經濟高度發達的現代商業社會中以信息網絡技術為手段，以商品交換為中心的商務活動。早在20世紀90年代，電子商務和網絡貿易已經開始產生并快速發展，美國的未來學家托夫勒預料到我們的社會將會進入到一個完全信息化的時代。1998年，美國的惠普公司和IBM公司宣布該年為“電子商務年”，開啟了電子商務迅猛發展的新紀元。世界各國普遍認為電子商務的發展將會是世界經濟發展的一個重要推動力，對全球經濟的促進不亞于一場新的工業革命。

（2）國際貿易的發展需要電子商務的技術支持。國際貿易是指國與國之間商品和服務的交換活動。隨著生產國際化的發展，各國在發展經濟中的相互依賴，擴大對外貿易的交流是各國經濟乃至世界經濟發展所需要的，國際貿易在世界經濟發展中已經居于十分重要的地位。而跨國交易的復雜性、困難性和風險性的特點，期待著更有利的交易方式，電子商務為國際貿易的進一步發展提供了技術手段。

（3）我國電子商務的發展狀況。電子商務在我國的發展起步較晚，但是發展迅速，尤其是到了2012年，進入了快速和多元發展的新時期。電子商務的基礎設施日臻完善，為貿易的發展提供了良好的網絡平臺和運行環境。以阿里巴巴，騰訊，當當網等為代表的電商平臺規模不斷壯大，更好地詮釋了我國電子信息技術的發展。在國際貿易領域，海關、商檢、外匯管理、銀行、保險等多個部門已經實現計算機的聯網，從合同簽約、備貨、領證、報關、報檢、裝船、投保、結匯等各個環節建立了完善的信息管理體系，初步實現了國際貿易的電子化管理。

三、電子商務在國際貨物貿易中的應用

傳統的國際商務的操作是從獲得貿易信息開始，雙方進行磋商，簽訂合同到履行合同的過程。合同的履行中主要包括備貨、開立信用證、租船訂艙、投保、報檢報關、裝船和制單結匯等一系列的環節，業務活動繁雜而難以提高效率。國際貿易巨大的市場空間使國際貿易電子商務成為發展方向和世界各國拓展進出口貿易的重要手段。

（1）國際市場統一。互聯網終端用戶的快速增長，使建立在互聯網基礎上的國際貿易市場成為全球統一的虛擬化交易市場。該虛擬化交易市場的形成，使商品和服務等有關信息在全球范圍內充分、準確、公開、完整的流動，減少了貿易雙方的不對稱性，避免了市場信息不完全而導致同等質量的商品的價格差異較大。

（2）擴大了國際貿易的經營主體，降低了采購和人工成本，提高了貿易效率。在傳統的國際貿易方式下，作為媒介的進出口貿易公司占有十分重要的地位，供需雙方所獲得的信息非常有限，而一筆進出口業務的處理要多達幾百份單據，大大增加了企業的成本。電子商務媒介將多種傳統的貿易方式融為一體，把全部的進出口貨物主要流程引用到計算機中，為世界各地的制造商、貿易商和采購商提供全方位、多層次、多角度的互動式的商貿服務，解決了傳統貿易活動中的時空限制。同時，電子數據的傳遞打破了原有的紙質化辦公帶來的開銷和誤差，數據傳遞準確、實時，從而大幅度降低了交易的成本。

（3）國際貿易的網絡營銷。隨著國際貿易市場競爭的日益激烈化，各個企業不斷地推出各種營銷手段來吸引顧客。開展國際貿易的網絡營銷，不僅可以超越國界的限制，而且能節約大量的跨國營銷費用，減少庫存商品資金占用，消除經營規模的限制。

四、電子商務在國際貿易結算業務中的應用

作為國際貿易主要結算方式的國際信用證交單在電子商務的大潮中也發生了技術上的重大變革。貿易雙方以及船公司通過電子商務提供商的網絡平臺傳遞單據在逐年增加。國際上大宗商品的提供商一般是電子交單業務的推動者，同時由于客戶的需求也催生了越來越多的銀行參與到此項業務中來。信用證業務下傳統的紙質單據處理也正在由新興的電子提示和電子簽章所沖擊。

（1）電子交單與傳統的紙質單據相比，具有明顯的優勢。銀行從開證申請，開證和信用證的傳遞，到通知行通知受益人實現了電子化，即開證行和受益人之間實現了直接的溝通，提高了貿易的效率，促進了企業對貿易過程的監控和管理，提高了管理效能；通過電子提供商提供的電子商務平臺，處理和交貨與貿易有關的信息，確保實現電子提單等物權憑證的逐級轉讓，使貿易結算建立在真實的物權基礎上，降低了貿易欺詐的風險

（2）國際慣例為國際貿易中的電子商務提供支持。為了適應新的貿易模式，規范電子信用證的交易，防范業務風險，國際商會于2001年底在UCP 500的基礎上，制定了《跟單信用證統一慣例電子提示補充規則》并于UCP600實施后，修改了版本，以滿足電子交單的國際潮流。

（3）電商服務公司為電子商務提供平臺。BOLERO作為目前影響力較大的電子商務服務公司，是由環球同業銀行金融電訊協會（SWIFT）和多式聯運互保協會（簡稱TTC）共同組織并運營的電子交易平臺。為了防范電子交單方式下，數據通過網絡傳遞容易發生丟失、變化甚至篡改的風險，BOLERO公司對入會的會員提出了嚴格的要求并構架了一套適用于全球18個主要司法領域的法律框架協議，參與到該公司電子交易平臺的各方均受其約束，保障交易過程的安全性，防范結算風險。

五、電子商務的未來前景和制約因素

電子商務已經成為國際貿易未來發展的主要方向，但是安全性的問題仍然是未來發展的制約因素。在電子技術層面，應采取一系列行之有效的技術和方法，保障電子交易的安全性；同時加強從事國際貿易的人士進行電子商務和網上國際貿易的安全認識，全面了解電子商務的技術規范和國際商法，提高風險防范意識，促進電子商務國際貿易的健康發展；建立完善的法律法規，為國際貿易的電子商務進行有力的支持。

六、結論

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中平能化集團特色發展之路,就是堅持科學發展觀,樹立新型資源觀,不斷放大競爭優勢之路,它深刻揭示了中平能化發展的優勢潛力,既是對傳統企業發展觀的一種挑戰和創新,也是理論上的一個新突破。新型資源觀理論,為中平能化集團發展之路提供了堅實的理論基礎,打破了發展認識上的瓶頸,轉變了發展思維,拓寬了發展空間。在這一理論指導下,對物資供應公司轉換工作思路,整合物資供應資源,建設優質供應鏈,促進集團物資供應工作發展有著重要而現實的指導意義。

一、樹立新型資源觀,為企業發展提供戰略支撐

堅定走特色發展之路,對集團步入大機遇、大建設、大發展的時代,實現什么樣的發展,怎樣發展給予了科學回答。堅定走中平能化特色之路,必須以科學發展觀為指導,樹立新型資源觀意識,把資源綜合利用與經濟社會發展、與企業發展的戰略方向緊密結合起來,破除傳統意義上對資源的狹隘認識,不斷深化對資源內涵和外延的理解,做到立足資源、發現資源、延伸資源、超越資源。

1.樹立新型資源觀,能夠不斷拓展和加深對資源的認識

首先,新型資源觀認為,資源不僅包括產業、產品資源等有形資源,也包括資本、技術、人力等生產要素資源,還包括體制、機制、制度服務等無形資源。資源的內涵日趨擴大,外延得到延伸,是資源觀理論上的重大突破。其次,隨著經濟全球化和市場一體化,資源已經沒有地域概念,如信息源、人力資源等都是可互交共享的資源,形成了資源鏈,是資源觀認識上的一次飛躍。再次,資源是以市場需求為導向的。長期以來,人們習慣于根據本地的資源情況來決定發展什么,而忽視生產的產品是否有市場因而造成資源的極大浪費。新型資源觀則要求市場需求什么,我們就要尋找和開發什么資源。因此要尊重市場經濟規律,充分發揮市場配置資源的基礎性作用。

2.樹立新型資源觀,能夠對企業制定正確的發展戰略提供理論指導

以新型資源觀為指導,可以正確分析、審視企業方方面面的工作,放寬視野,充分利用有形資源,挖掘開發無形資源,通過調度手段,集成資源、聚合資源,把各種資源優勢轉化為產品優勢、產業優勢、競爭優勢、市場優勢和經濟優勢,促進企業持續健康發展。

3.樹立新型資源觀,能夠對企業資本運作給予理論支撐

新型資源觀認為僅靠現有資源,打造百年企業的難度很大。要保持和提升行業位次,就要積極實施“引進來、走出去”戰略,繼續增加儲量,提高產能。同時,要積極尋找新的比較優勢,在更寬廣的視野和范圍里的謀劃發展。這就為中平能化集團下一步的發展指明了方向,為實施資本運作,配置好、運作好煤炭采選、尼龍化工、煤焦化工、煤鹽化工等有形資源,和人才、技術等無形資源奠定了基礎。

4.樹立新型資源觀,能夠提高企業的管理創新能力

新型資源觀的核心思想是突破狹隘的資源觀認識,在依托和開發使用有形資源等硬資源的同時,要在無形資源等軟資源的發現和挖掘上下功夫。這就要求我們跳出傳統經驗的窠臼,注重企業管理創新,讓管理點石成金,從而為企業發展提供更加強大、更加持久的支撐力。

二、充分認識資源優勢,拓寬思路謀發展

2010年及今后一個時期,將是集團歷史上又一個飛速發展的階段,集團各項工作都呈現出生機勃發、萬馬齊喑的局面。結合工作實際,我認為無論是集團的物流供應鏈建設,還是物資供應公司的整體工作都蘊藏著十分巨大的潛力和可挖掘的資源,充分整合和利用好這些資源將對集團的發展產生積極的助推作用

1.充分認識集團物資供應企業蘊藏著的巨大資源優勢

一個企業按其作業流程和傳統的劃分方法大致可分為產、供、銷三個環節,但是無論哪一個環節都伴隨著物資的流動,并最終融入到社會大市場,參與社會大循環,形成一個完整的供應鏈。據統計,物資供應公司2009年實現采購供應額近40億元。巨大的物資需求市場無疑對國內各個煤炭物資生產廠家具有很強的誘惑力,隨著近年來戰略重點供應商體系建立,集團與國內許多知名廠家建立了良好的戰略合作關系,而這種良好合作關系的前提還是集團巨大的市場。因此集團的市場和由此而產生的供應商體系無疑是集團很大的一塊資源,應很好地開發利用。

2.整合供應資源,建設優質供應鏈

按照資源觀的要求,從供應鏈的角度,審視集團物資供應體系,對其進行系統整合,形成物資供應的大集中、大配送、直配送的生產材料供應保障系統;形成材料成本信息的集成分析系統;形成供應、銷售上下游共同支持,推進集團生產與相關產業發展的閉合產業鏈。

增強宏觀調控能力,有效利用資金流,發揮采購資金的最大效用。目前,物資采購資金是以計劃的形式由集團向物資供應商撥付的,每年數十億的采購資金只是保證了供應,并未直接產生效益。而實際上,在資金流動過程中完全可以根據市場情況創造可觀而直接的效益。如果利用采購資金在低價位時購進鋼材、油品等物資,再高價位時售出,按2009年的市場情況預測,每年則可創造客觀的利潤。

三、踐行新型資源觀,促進企業又好又快發展

踐行新型資源觀,我認為集團物資企業應圍繞特色發展之路這個獨特發展模式,按照系統論的觀點,以供應鏈思想為指導,構建符合中平能化發展要求的物資供應管理體系。其基本思路就是以企業文化推進管理升級,以OPM管理為主線,不斷優化業務流程,提升核心競爭力,為企業發展注入生機和活力。

1.加大文化創新,激活無形資源

堅定走特色發展之路,為集團的發展描繪出了宏偉藍圖。2010年是集團第二個創建學習型文化循環的第一年,要將文化理念導入新型資源觀,搞好無形、有型資源的結合,調動企業的一切積極因素,借鑒運銷公司銷售文化成功經驗,注重參與供應鏈上下游交流合作,在企業植入資源開發嶄新思想,引入管理、資金等,改變單純買賣交易,形成互惠互利關系。

2.整合管理資源,實行程序控制

正確的發展方向確定以后,扎實認真地做好每一件事情就顯得尤為重要,細節決定成敗是成功者的經驗之談。管理到位與否是決定物流體系重建和供應鏈建設能否成功的關鍵。因此,要以OPM精細管理為主線,優化業務流程,將物資計劃、采購、質量、供應、資金、服務等納入動態考核管理,層層落實責任,確保物資供應管理工作運作質量的提高。

3.踐行新型資源觀,構建集團大物資供應企業格局

在對企業物資供應資源進行全面分析的基礎上,將各種資源進行全面整合,構建體系完善、能力均衡的物資供應運營網絡。在條件允許的情況下,適時引進外部工商企業與集團物資供應企業的合作,實現經營主體、投資主體的多元化和服務的多樣化。

踐行新型資源觀,完善基礎建設,構建運營網絡。一是在集團內部實現煤炭產品資源的整合,形成統一的專業化、集約化銷售和物資供應網絡。二是加快港、航、路建設,構筑快捷的物流通道,并組織自備車的運營,提高轉運和配送效率,降低物流成本。三是謀劃、建設相應的倉儲設施和物流園區,完善儲、配、裝、運等功能,提高物資周轉率和周轉量。四是嘗試和探索組織汽運配送服務,占領周邊地區路途近、業務量小的物流配送市場,形成以集團物資的大配送、直配送為中心,輻射周邊及省內的區域配送能力。

踐行新型資源觀,開發利用資源。一是加快物資企業業務流程再造,在集團總體經營管理體制下,強化集團層面的物流戰略管理職能,通過向物流貿易公司授權,建成集團內部銷售與供應管理權威性機構。同時,物流貿易公司作為銷售與供應管理的實施者,要建立起戰略層、計劃管理層、操作執行層等組織架構。二是建立起內部協調運作機制,實現集團內部煤炭資源的統一調度,統一銷售,運輸業務的統一管理,物資統一采購、統一倉儲、統一配送,達到內部供應鏈的完整一體化。

篇10

回想起我還是業務員的時候，有一個客戶我曾經拜訪了六次，都被門衛擋在外面了，就是見不到領導，這是一個好客戶，他養有3000多頭豬，對我們剛做業務的人來說真是一塊肥肉，那時候也是剛進入飼料這一個行業，沒有多少業務量，常常晚上睡不著覺，做業務的人壓力都很大，那真是夜不能寐，苦思冪想終于想出了一個方法去試一試，我就精心手寫了一封信給方寄了過去，內容（回憶）大體如下：

尊敬的**經理

您好！

很冒昧的給您寫信，我叫***，是**學校**專業剛畢業的大學生，我來自人工天河“紅旗渠”的故鄉，推銷飼料是我的第一份銷售工作，也是我銷售人生的一個起點，我非常珍惜和熱愛這份工作，我為我能為中國養殖行業做出自己的貢獻而感到驕傲。

請允許我簡短的介紹我們公司：河南****公司是在原**公司的基礎上組建而成的，是與中國農科院畜牧營養研究所達到緊密型技術合作的高科技企業，公司通過了ISO9001和HACCP雙國際認證，公司下設飼料廠、養殖場、屠宰場、貿易公司四個部分，其中飼料廠系河南飼料行業二十強企業，技術配方系中國農科院國家級的研究成果，證書編號為：京********，該成果代表我國最新科技成果，并且我們是河南唯一一家和中國農科院合作的企業；另外我們養殖場是87年建廠，被中國農科院命名為中國農科院養殖示范基地、被河南省人民政府評為農業產業化省重點龍頭企業、被河南省畜牧局評為常務理事單位，在長期的養殖過程中形成并總結了一定的成功經驗，為我們的飼料實踐和驗證提供了堅強的后盾和有力的保障。我個人認為一個好的飼料企業，首先是要有一個好的飼料配方，這是一個先決條件，再加一個好的管理體系和好的實踐基地，就一定能生產出好的飼料，所以我對我們的產品非常有信心。

另外我們的產品，如***就非常有特色，一般的飼料企業只考慮飼料長的快不快，基本不考慮飼料的安全不安全，所在就出現了眾多濫用添加劑和抗生素的飼料企業，給養殖業帶來很沉得的損失，如果長期在飼料中添加抗生素，就會使豬產生耐藥性，豬一旦發生了疫情，使用再多的藥也不會有很好的效果，還會造成母豬淘汰率高的重大損失；我們同時也是一個養殖企業，我們深知飼料給養殖界帶來的危害，所以我們采用了國家批準使用的益生菌等活菌制劑，有效的代替了抗生素并提高飼料的轉換率，給廣大養殖朋友們帶來的是綠色、安全、高效、穩定的高科技飼料；所以我們企業是一個考慮國計民生負責任的企業，并且我們的產品是絕對有保障的。

關于我們企業還有我們的產品還有很多優勢，在這里我就不再一一的說了，我只希望有機會能和你親自見一面，我們能坐下來好好的溝通溝通，不光是飼料，包括養殖管理技術我們都可以互相的交流，我想一定會給貴公司帶來很多的好處，其實我已經拜訪您好多次，只是你忙沒有機會見面，希望您能給我一次機會，期待與你會談。

祝貴公司生意興隆，財源廣進！

河南******公司

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****年**月**日

大家知道嗎就是這么一封信，雖然它可以和最原始的不會完全一樣了，但它徹底的改變了我的銷售生涯，如它不是它，我現在可能都不會這么成功，接下來的事情是這樣的：我提前準備了給對方經理打電話和要說的內容，當時怕沒有經驗，所以就寫在了信紙上，然后我在打電話的時候就看著信紙，我按照題綱完成了電話通話，我成功的約定了和對方經理的見面時間，那一天上午9點，我準時到達，和門衛說明了我的來意，門衛打電話征得了領導的同意后就帶我到了經理室，經理笑容想迎，我很仔細認真的介紹了我們的產品，一切都很順利，他當時就同意了進我們的三噸貨進行試驗，最后他對我說：你和別的業務員不一樣，我愿意償試和幫助你……

再后來，我在我所負責的洛陽地區就用寫信的方法起到了很好的效果，曾經占有了該市場大型豬場60%市場份額，而且我們的產品在當地具備了很高的知名度。