中小銀行發展趨勢范文

導語：如何才能寫好一篇中小銀行發展趨勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：城市商業銀行 社區銀行 發展戰略

我國城市商業銀行是在特定的經濟發展歷史條件下誕生的時代產物，目前已經成為我國金融體系中不可或缺的一支力量，并步入快速發展時期。城市商業銀行的發展問題不僅僅是資本充足率不高、資產質量差、盈利能力差和法人不完善的問題，筆者認為，更重要的是市場定位不明確，發展戰略模糊和競爭力缺乏的問題。

城市商業銀行缺乏明確的市場定位和發展戰略

金融管理層對城市商業銀行的目標定位是市民銀行，即主要面向城市居民和中小企業提供零售金融服務。與發達國家相比，我國銀行體系不盡完善，進一步發展中小金融企業、解決中小企業融資難，是完善銀行體系的關鍵。我國目前不缺全國性銀行，也不缺大機構性的分支機構銀行，缺的是為非公服務的小銀行。我國經濟特別是處于融資劣勢的民營經濟，迫切需要專門以中小企業為服務對象的單一制銀行，特別是地市級的城市商業銀行應該填補這個空白。因此搞好特色化服務，以社區銀行、市民銀行為發展戰略是多數城市商業銀行發展的必經之路。但事實上，除了幾個規模較大的銀行外，其余的城市商業銀行一直缺乏明確的市場定位與發展戰略，這主要表現在以下幾個方面：

核心客戶群模糊

如果按照部門劃分，城市商業銀行的貸款領域主要集中在制造業，其比重大約占到貸款總額的27.3％，其次分別為服務業和建筑與不動產業。這種貸款結構和其他類型商業銀行的貸款結構沒有明顯的區別。

市民銀行名不符實

銀監會曾強調，城市商業銀行要發揮自身的優勢，服務地方經濟，服務中小企業，服務城市居民。城市商業銀行應按照這種市場定位，利用自身優勢、自身特點來開展業務，不要盲目地和大銀行攀比，達到科學發展的目的。但有相當數量的城市商業銀行仍然表現出市場定位模糊，缺乏明確的發展戰略；即城市商業銀行在近幾年的發展中并沒有在細分市場中尋求自己的定位。而是與大銀行拼機構、拼大客戶、拼網絡，很多城市商業銀行熱衷于跟國有銀行和股份制商業銀行爭搶大客戶、大項目。對于城市商業銀行來講，其在服務大企業、大項目上并無太多優勢，只能是通過與地方政府的密切關系或較低的資金價格取勝。

金融服務無競爭優勢

產品品種單一、產品創新能力弱、服務質量低、無競爭優勢是多數城市商業銀行的通病。與股份制商業銀行相比，城市商業銀行各類產品仍主要集中在存款、貸款方面，品種相對單一。比如在公司金融業務上，城市商業銀行主要有存款、貸款和結算三種；而股份制商業銀行還可提供票據業務、貿易融資業務、離岸銀行業務和公司理財等。其次，產品科技含量不高。與股份制商業銀行相比，城市商業銀行提供的一些產品科技含量明顯較低，這集中體現在銀行卡、電子銀行、個人理財和網上銀行等新興高科技類產品上。最后，產品創新能力較弱。受科技水平和人員素質的限制，城市商業銀行的產品創新能力明顯比股份制商業銀行低。根據交通銀行的統計，股份制商業銀行每年都會有多個新產品推出，而許多城市商業銀行幾乎一整年都沒有任何新產品推出。另外，有很大一部分城商行沒有能力提供高附加值的增值服務。據調查顯示，只有大約22.2％的城市商業銀行能夠提供家庭組合投資和網絡銀行服務以及國際支付、融資租賃服務。

由此可見，由于城市商業銀行長期缺乏有效的市場定位與發展戰略，其產品創新和高質量金融服務都將失去支撐和方向，很難在短期內得到改進。

城市商業銀行應確立向社區發展的戰略

對于銀行而言，企業客戶一直是各家銀行信貸爭奪的對象，但在飽嘗不良資產貸款風險后，各大商業銀行開始把目光轉向個人金融市場。隨著百姓手中的錢越來越多，社區中蘊含巨額資金流量和眾多服務對象，金融需求越來越大，銀行要想吸收這部分資金，做大個人銀行業務最好的辦法是將金融服務延伸到社區，在社區尋求新的業務空間。

社區銀行的含義

按照國際上通常所定義的概念，社區銀行是指在一定地區的社區范圍內按照市場化原則自主設立、獨立按照市場化原則運營、主要服務于中小企業和個人客戶的中小銀行。在經營特色和發展戰略上，社區銀行強調的是在特定社區范圍內提供針對客戶的個性化金融服務，與客戶保持長期性的業務關系。

社區銀行并不是目前一些媒體所宣傳的在一個小區里有一臺自動存取款機，或某家大銀行在小區里開設儲蓄業務那樣簡單。社區銀行是為社區里中小企業服務的銀行，它提供了從社區兒童的儲錢罐業務到社區老人的養老金管理計劃等諸多服務，使得社區內的中小企業和全體居民能夠享受到較為充分、便捷和低成本的金融服務。

在美國，社區銀行是美國銀行的重要組成部分，社區銀行的資產規模通常在1000萬美元和數十億美元之間不等，其數量在5000家以上；其資產約占全美銀行資產總額的22%。61%的社區銀行經營業績不凡，只有8%的社區銀行處于非盈利狀態。

社區金融服務需求增長迅速

社區居民急需貼身的金融服務 對于家住偏遠社區的居民來說，跑銀行成了他們生活中的一個新難題，面臨不斷增加的個人金融業務：存取款、通過銀行領取養老金、交納水電費等，許多市民不得不頻繁地到市中心辦理，費時費力，極不方便。對現今金融機構推出的一些金融產品如開放式基金、信托理財、炒匯、一卡通等往往是一知半解、并不明了，很多人把招商銀行推出的一卡通簡單地當成存取款的工具，無形中浪費了資源。

社區小企業急需金融服務 隨著住宅商品化以及住宅生活區內服務的物業市場化，各種社區服務應運而生，并且呈現蓬勃發展之勢。與此相適應，不少居民把自己的就業、家庭收入等著力點聚焦到了社區，但由于缺少暢通的資金融通渠道，常常是不少機動靈活、規模較小、效益較好的生意及市場項目，諸如家庭花卉養植，美容美發、家電維修等因資金缺乏而不能實現。社區小企業融資難的問題已受到各方重視，而在國外中小企業正是社區銀行的主要融資對象。

我國社區金融需求呈現出的新特點 由單一的儲蓄業務向包括儲蓄、貸款，投資、保險、消費等綜合需求發展，由低層次的傳統儲蓄存款業務轉向如理財服務、投資顧問等高層次金融需求發展，居民由持有單一儲蓄金融資產向持有股票、國債、基金等多種金融資產轉化，居民在社區就業自謀生計所帶來的融資需求也日益廣泛。這些變化都意味著社區金融服務需求的增長，城市商業銀行發展社區金融業務潛力很大。

城市商業銀行走社區銀行之路的優勢

社區銀行可以基于對社區內客戶的深入了解提供相應地個性化服務，可專門為低收入的個人消費者提供小額貸款；支持小型企業為本地經濟發展提供便利；致力于提高個人客戶和企業客戶的生活質量。社區銀行和其服務對象之間，因信息不對稱而導致嚴重的信貸失敗風險，比全國性銀行和跨國銀行要小得多，因為社區銀行和客戶之間相互熟悉的情況，是大銀行不可比擬的。

而且中小借款者由于不能提供充分的抵押物、擔保或者盈利保障，往往不能從大銀行取得信貸支持；或者由于中小企業貸款量小事多，大銀行對這樣的小額信貸展開貸前審查非常不經濟，社區銀行有力地彌補了大銀行在這一金融服務層面的缺位。

根據美國的情況，贏利性最好的銀行是那些資產在10億-100億美元的銀行，以及資產在3億-5億美元的社區銀行。而最穩定的銀行仍然是資產在3億-5億美元的那些小型銀行。因此，社區銀行仍然可以是一種贏利性很高且具有長期穩定性的商業模型。

羅蘭•貝格國際管理咨詢公司預期中國城市商業銀行的未來發展可以有幾種戰略選擇，其中中等規模以上的城市商業銀行向超級區域性銀行發展為主；對于規模略小但財務健全的城市商業銀行，其戰略選擇應做社區精品銀行的領導者。隨著區域經濟的不斷發展，居民可支配收入不斷增加，民營個體經濟的繁榮，為城市商業銀行建立社區精品銀行的發展戰略創造了不可缺少的發展條件。

社區金融業務可鑄造城市商業銀行的核心競爭力

通過開展社區金融業務，城市商業銀行可以加強對社區的滲透力，開發大量新客戶和高忠誠度客戶，提高經濟效益。而通過對客戶的全面了解，有利于加強對客戶的信用管理，建立起個人信用檔案，鞏固銀行的信貸基礎。此外，通過面對面的交流，銀行可以迅速開發出一些客戶真正需要的金融產品，提供個性化的服務，從而更加牢固客戶基礎，提高辦理業務效率和市場營銷的主動地位。這些都是國有銀行和其他大銀行難以實現的。

美國社區銀行的員工通常十分熟悉本地市場的客戶，同時這些員工對社區生活的成員是相當貼近的。社區銀行在審批中小企業和家庭客戶貸款時，客戶不僅僅是一堆財務數據的代表，實際上社區銀行的信貸人員還會考慮這些作為鄰居的借款人性格特征、信用度和家庭構成、日常開銷特征等等個性化因素，這些是大型銀行難以做到的。社區銀行貼近社區、方便百姓、親情服務、靈活應變的經營理念是其競爭優勢所在。

城市商業銀行發展社區金融服務面臨的障礙

現階段我國信用環境對社區金融業務的開展形成了一定障礙。不僅是廣泛存在的經濟活動主體信用缺失使商業銀行開展社區金融業務困難加大，而且對銀行自身而言，由于以前沒有注重個人和企業信用體系的建立，沒有客戶關系管理，銀行對社區的信息缺乏了解，存在嚴重的信息不對稱問題，使社區金融服務的內容和效率受到很大限制。

社區金融服務產品創新能力有待提高。社區金融需要兼具個性化、多元化、綜合化等特點，因此，社區金融產品和服務具有綜合性。社區金融服務中心應該是一個大超市，如客戶可以隨心所欲地選購稱心如意的產品，從存取款、理財咨詢、保管箱、消費貸款、各種轉賬，到收費以及購買保險、債券、投資基金等金融需求都應該在這里得到滿足。而目前我國商業銀行產品創新能力不夠，所推出的社區金融產品結構顯得單一，功能缺乏，使其為社區居民提供便利金融服務的程度與效率大打折扣。

人才缺乏也成為我國城市商業銀行發展社區金融業務的重要阻礙。我國的客戶經理制度剛起步，無論從數量與質量來看都遠遠不夠，且尚處于逐步轉型階段。而社區金融需要具有較高業務素質和金融知識的人才，才能提供多元化的服務。

此外，對社區銀行必須設定嚴格的準入和退出法規，避免社區銀行淪落為地方官員或少數企業家的圈錢工具；其健康的運行還離不開利率市場化，實行靈活的市場利率是社區銀行存在的必要土壤。

參考文獻：

篇2

關鍵詞：中小銀行 數據定量分析 精細化管理

中圖分類號：F830.33

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）08-181-02

一、精細化管理在銀行管理中的運用

精細化管理是一種管理理念和管理技術，是通過規則的系統化和明確化，目標的細分化和定量化，運用程序化、標準化、專業化、數據化和信息化的手段，使組織各單元精確、高效、協同和持續運行。

銀行精細化管理是企業精細化管理的延伸和發展，是健全各項管理制度，細分目標，落實責任，充分運用數據定量分析技術進行精準業務營銷、客戶關系管理、成本核算及風險控制，實現銀行效益最大化的現代管理模式。目前世界上較先進的銀行精細化管理有三類：第一類是定量管理。主要是利用數據挖掘及數據定量分析技術對大量歷史數據進行分析，分析客戶需求特點，制定并實施精細化管理策略，實現信息化和智能化運作。第二類是半定量管理。主要是運用數據定量分析技術與定性判斷相結合實施銀行管理。第三類為定性精細化管理。主要是運用傳統的管理方法，憑借以往經驗進行分析判斷，從定性的角度對目標細分管理及考核。

二、中小銀行實施精細化管理的必要性分析

1.實施精細化管理是現代銀行業發展的必經之路。美國及西方的銀行業先進經驗證明，將金融管理理論和實踐、統計分析、數據管理、信息技術等結合起來的數據定量分析和精細化管理具有強大的生命力；充分利用數據資源支持管理決策，實現定量基礎上的精細化管理，是未來金融機構發展的趨勢，也是提高銀行業核心競爭力的關鍵。如今各金融機構圍繞金融創新，正開展形式多樣化的市場競爭，金融市場競爭已達到白熱化。與大型商業銀行相比，中小銀行在資本、客戶資源以及網絡渠道都處在劣勢，中小銀行要在如此激烈的市場競爭中立足，并實現持續發展，就必須緊跟現代銀行經營管理發展趨勢，積極實施精細化管理模式。

2.實施精細化管理是提升經營效益的重要途徑。精細化管理理念源自于提高效率、節約資源、避免浪費，要求對目標進行合理細分、對過程進行科學控制、對成本進行精準算，實現既定投入下的產出最大化目標。銀行作為金融企業，最終的經營目標是實現效益最大化。效益與銀行業務經營過程中的每個目標及實現目標的成本與風險控制息息相關，如何把業務經營控制與經營目標有機結合起來是銀行能否獲得最大效益的關鍵。近年來，隨著國內經濟金融的快速發展，中小銀行逐漸突破了區域經營范圍，實施跨區域經營。在中小銀行業務規模不斷擴張的大背景下，以往的粗放式小銀行管理模式的弊端不斷凸顯，如決策經驗性、管理主觀性及業務拓展無針對性，已不能適應中小銀行效益最大化的要求。精細化管理成為中小銀行彌補粗放式管理缺陷，增強管理科學性，提升經營效益的管理新模式。

3.實施精細化管理是加強風險管理的必然選擇。銀行業就是經營風險的特殊行業，有效的風險管理是實現銀行穩健經營的保障，未來銀行業的競爭將集中在風險管理能力上，風險管理能力將構成銀行核心競爭力的核心元素。目前由于經濟金融環境不確定性增多，金融創新層出不窮，銀行業務日益拓展，銀行面臨的風險也越來越復雜。尤其對于中小銀行，受經營規模、經濟實力、管理水平等因素的限制，抗風險能力低，受經濟波動影響較大，風險管理更是不容輕視。從細化信貸業務操作流程、強化貸后管理、分析風險數據等方面對風險進行識別、預警和防范，是中小銀行增強全面風險管理能力的有效途徑。銀行面臨的風險包括信用風險、市場風險、操作風險等內外部風險，對以上三類風險的定量化管理是對銀行監管基本要求。

三、中小銀行精細化管理流程

銀行的精細化管理涉及自上而下的決策機構、職能部室和執行機構，主要包涵銀行決策層、管理層及業務層三個層面操作的精細化。

1.決策機構的精細化管理。決策機構的精細化管理包括戰略目標制定精細化以及在此基礎上對職能部室與執行機構完成戰略目標情況進行考核的精細化。

戰略目標制定的精細化要求決策機構結合國際國內銀行業發展趨勢及最新經濟金融形勢，立足本行實際，充分利用職能部室所提供的數據，對本行內部管理、業務發展及風險管理三方面目標進行正確規劃，并制定完整的戰略目標體系，為本行各項工作的開展樹立明確的目標。目標考核精細化是保證戰略目標實現的激勵機制，是對前一階段精細化戰略目標實現程度的檢驗，也是為制定下一階段的戰略目標提供決策參考。實現目標考核的精細化要求建立完善的考核指標體系、崗位與部門職責體系及考核辦法體系，將考核指標落實到個人和部門,實現對戰略目標體系考核的公平、公正和全面。

2.職能部室的精細化管理。職能部室管理精細化包括對決策機構戰略目標細分的精細化，根據細分目標進行資源配置的精細化，以及對實現細分目標的過程控制精細化。

篇3

基于客戶“粘性”服務的金融模式：定義及內涵

由于中國的傳統文化，關系和人情往往能夠在契約制度約束之外起到重要的作用。因此在銀行產品趨同的市場環境下，銀行業市場的競爭焦點多是對客戶資源的競爭，亦或是對客戶關系強弱的比較。然而無論是從理論上還是實踐中都已證明，僅僅依靠客戶經理的個人關系進行客戶營銷是無法形成銀行長期競爭力的。能夠真正的將客戶“粘性”的金融模式，是基于銀行“關系+能力”雙線拓展的服務理念，即以關系為敲門磚進入企業的合作名單，而后憑借自身的服務能力進行競爭，通過綜合金融服務能力來贏得客戶的青睞，以更好的將客戶“粘住”。這樣的能力，既包括金融產品的設計、業務服務的水平，也包括銀行自身系統的投入和中后臺的資源支撐。

在此基礎上，延伸出兩個概念，即所希望“粘住”的客戶應該如何選擇，以及應該如何去在“關系+能力”的稟賦下產生這種“粘性”。下面將從這兩個方面去進一步闡述客戶“粘性”服務金融模式的內涵。

中小銀行的客戶定位

相對于大型國有銀行，中小銀行存在網點少、名氣小、內部資源有限的天然劣勢，其在發展過程中不可能什么都做，只能采取“邊角戰略”、“步步為營”，選準時機實施藍海戰略。因此，在把握金融市場發展趨勢、正視該行產品體系和服務能力優劣勢的基礎上正確選擇客戶定位，是中小銀行提供客戶“粘性”金融服務的首要前提。

根據科特勒的營銷理論，目前銀行和客戶之間的關系多為特定業務集中型。即銀行把經營資源集中于自身拿手的業務及產品經營上，以充分增加邊際收益，通過形成特定部門及業務的集中發展，求得在成本較低的情況下取得較高的收益。然而，由于各家銀行都將公司銀行業務，特別是對大型客戶的營銷作為自身業務發展的重點，中小銀行在通過公司銀行業務實現規模快速擴張時需要根據自身的資源稟賦、發展優勢和產品特性，突出重點，形成核心產品、核心服務，通過資源性客戶經理的渠道遴選適合自己的戰略性大客戶，避免和大行的直接競爭。與此同時，完全投身入大客戶的關系營銷，置身紅海并不能支撐中小銀行的持久發展。在早期的上規模階段后更需要以新興市場的潛在客戶為中心，以特色市場為導向，根據不同客戶類型，開展差異化營銷，深化客戶合作關系，建立穩定的基礎客戶群。

“粘性”服務金融模式體系建構要素

銀行客戶關系管理包含兩個方面，一是客戶服務管理，既是對原有客戶提供針對和客戶關系維護管理，鞏固客戶。二是客戶營銷管理，既是通過各種積極有效的手段主動去營銷客戶，開拓市場。因此，中小銀行在清晰的客戶定位基礎上應從兩個維度實現客戶“粘性”服務的模式建構：先以戰略客戶為營銷切入點，提升自身在金融市場的份額和影響力，求生存；而后，通過對所在地金融市場的深度挖掘和分析，開展適合銀行定位的特色業務，謀求發展。

大力推行戰略客戶“1+N”金融服務。中小銀行應對戰略客戶實行“1+N”金融服務，即基于客戶的戰略性金融需求，專門配置包括客戶經理、產品經理、風險經理、投行經理、法律顧問等在內的專業支持團隊。與此同時，還為戰略客戶整合分行內部各項資源，如通過整合業務流程的審批環節提升服務效率、通過網上銀行、電話銀行、手機銀行和自助機具構成的電子化服務體系加強客戶體驗，通過考核機制推廣各產品及各條線的交叉營銷提高戰略客戶的綜合收益，圍繞戰略客戶引進關系型人才等，進而不斷深化客戶關系。同時，由于自身實力有限的局限性，中小銀行還應不斷加強和其他互補性金融機構的合作，利用外部資源提供自身無法提供或尚不能提供的金融產品和設計方案，全方位的滿足戰略客戶的絕大部分金融需求。

由此，中小銀行可通過內外部資源的整合利用，形成針對不同戰略級客戶實施差別化的產品設計、批量銷售、風險控制和內部系統支持，通過為其提供特色產品和全方位的優質金融服務，逐步增加合作份額和客戶“粘性”，成為戰略客戶的意愿合作銀行，實現其為戰略客戶提供綜合金融服務的金融服務中介定位。

穩健實施特色業務市場拓展。在做深做透現有戰略客戶的同時，中小銀行還應通過分析經濟發展的新趨勢、新特點，離開業已飽和的傳統行業和產品，發現并逐步開拓新的金融市場。

在傳統行業中，相對于國有銀行網點多、聲譽高且大多數客戶存在合作慣性的特點，中小銀行毫無競爭優勢，更需要以新的尚待挖掘的新細分市場作為發揮比較優勢的主戰場。其中小企業銀行業務則是未來一段時間內最為重要的特色業務領域。隨著我國金融市場的發展，大客戶直接渠道和議價能力的不斷提升，發展小企業業務已不僅僅是響應國家政策的號召，而是銀行適應市場變化、調整機構、增加競爭力、實現穩定發展的內生戰略選擇。同時，隨著我國文化體制改革的不斷深入和人民群眾對精神文化類產品需求的不斷增加，我國文化創意產業發展迅速，文化旅游、文化體育休閑、動漫網游、設計創意等新興行業潛力巨大、前景廣闊，并已在北京、上海、杭州等地形成了具有特色的文化創意產業集聚區和規模日益擴大的產業鏈經濟。由于我國資源和環境對經濟發展的約束加劇，無論是從產業結構調整的要求，還是維持經濟快速增長的需要，文化創意產業都將是我國未來經濟發展的重要支持行業之一。除此之外，隨著“十二五”國家戰略性新興產業發展規劃的陸續出臺，高新科技企業所對應的科技金融也將是市場規模潛力巨大的細分市場。

在政策支持力度不斷加大、產業融合趨勢不斷凸顯的大好機遇下，小企業金融業務、文化創新金融業務以及科技金融等諸多領域將成為銀行業實現轉型升級，保持高速發展的重要領域。同時，由于在這些領域大多數銀行都只是處于業務的起步階段，相互之間的差距不大，因此中小銀行應把握這一縮小和大行差距的關鍵時機，利用自身比較優勢有計劃有針對性的穩步提高在相關行業的金融市場占有率，成為大客戶業務之外的重要利潤增長點和未來發展方向。這也需要中小銀行不斷豐富公司業務產品，打造特色商業模式，從以傳統產品為主的產品體系向特定行業產品、個性化方案、特色商業模式相結合的產品體系轉變，最終提高為實體經濟服務的能力。

中小銀行客戶“粘性”金融服務模式的推進路徑

以戰略客戶為核心，建立立體式營銷推動服務體系

要達到全面滿足客戶需求，增強客戶認可度，快速及時的反應速度是業務開展的關鍵。為此，銀行應逐步構建立體式的營銷體系，通過多層面的聯動營銷組織，建立跨部門、跨機構橫向聯動與總、分、支行縱向聯動營銷機制。具體措施上，中小銀行可在分行甚至總行層面以公司銀行部、計劃財務部、風險管理部等部門為核心組建全行層面的業務協調小組，整合行內外資源，對外積極爭取監管部門的支持，對內實際解決市場部門營銷過程中遇到的問題。同時為發揮中小銀行靈活的管理優勢，可在分行層面建立起定期召開條線推動會、重點項目分析會、行長聯系辦公會、季度分析會、月度工作會等的會議制度，通過從客戶經理到分行行長的多層級營銷推動，完善條線功能，建立立體式營銷推動服務體系建設。

依托有效戰略合作伙伴，提升戰略客戶綜合服務能力

目前我國金融業仍實行較為嚴格的分業經營制度，銀行為客戶提供綜合服務所能設計的的金融產品在廣度和深度上都受到了限制。特別是中小銀行，大多面臨著大客戶需求多與銀行資本小、信貸規模少的矛盾和挑戰，急需走出一條既能全方面滿足客戶金融需求，提高客戶對該行依賴度，又能節約資本和貸款，避免客觀因素對該行發展制約的道路。

此目標的實現，可基于有效戰略合作伙伴的多元化資產經營這一商業模式的開展。該模式關鍵在于以目標行為核心，以客戶需求為出發點，通過多方位的和證券公司、保險公司、金融租賃公司、互補性銀行等金融機構的合作，為重點客戶提供多元化的金融產品，實現一站式服務。該模式一方面能夠通過合作增強中小銀行業務拓展能力，擴大中小銀行業務規模和收益，另一方面通過個性化設計的綜合金融服務解決方案維護和鞏固客戶關系，增加客戶的粘性。

規劃先行，穩健推進特色業務發展及專業能力建設

脫離現有的銀行業拼規模比關系的同質化競爭，需要通過專業化的服務形成競爭對手難以模仿的核心競爭力。這樣的專業化能力，立足于中小銀行對特色業務的發展，扎根于結合銀行比較優勢的細分市場深耕，進而培養出優秀的專業化團隊，最終形成以“貼近市場，方便客戶”原則建立的各類特色機構布局。

由粗到細，從戰略客戶依存到整體重點行業開發。面對目前銀行業激烈的市場競爭，同質化嚴重的金融產品，中小銀行需要以差異化經營實現藍海戰略，逐漸改變現在被動接受客戶，涉及行業零散的局面。各家行應通過梳理現有客戶分布特點，重點深入研究該行基礎條件好、發展前景廣、市場規模大的新興產業、重點產業，成片開發基礎客戶群。由此實現從依托關系的重點客戶依存到熟悉的重點行業整體開發和營銷，從以分散營銷、關系營銷為主的營銷模式向以系統營銷、品牌營銷為主的營銷模式轉變。目前，我國各家銀行應慢慢認識到行業群體開發的重要性，并紛紛以民生銀行事業部制為標桿，結合自身發展特點有計劃地對特定領域的客戶群體營銷和開發，并相續取得較好的成績。

由細轉精，從人脈關系管理到專業化團隊建設。隨著銀行業務規模的擴大、涉及行業的增加以及服務產品種類的擴充，原有的單一業務部門或個人已經難以對產品體系中的各類產品線都足夠地熟悉和了解，也難以滿足重要客戶的個性化需求。因此，“粘性”服務必然需要銀行在內部設置上實現專業化的營銷和管理，將原來各部門對產品普遍意義上的管理細化，落實到具體的特定行業或產品層面，對其進行持續的、嚴格的、密切的管理和關注。具體的操作方式可以為在某項重要產品，或者某個重要行業的業務規模達到一定程度時，組建專業的服務團隊，以事業部模式或者矩陣管理形式實現專業的營銷團隊和專門的中后臺支持（如風險管理、授信評審、貸后監管等）。這既是戰略客戶“1+N”服務理念的具體化落實，也是銀行脫離同質化產品競爭，提供差異化優質服務，獲取客戶“粘性”的重要實現方式。

篇4

【關鍵詞】中小商業銀行 策略

一、中小商業銀行的發展現狀

（一）中小商業銀行的概念界定

現代意義上的商業銀行是指以盈利性、安全性、流動性為經營原則，實行自主經營、自擔風險、自負盈虧、自我約束的具有獨立法人資格的經濟組織。在國際上，中小商業銀行是一個動態發展的概念，不同時期衡量標準不同，其共同特點在于資金規模小，業務范圍和服務對象較為狹窄，區域特點較為突出。如在美國，以資本額衡量，二戰以前10萬美元以下可以認為是中小型商業銀行，而在二戰以后2億美元以下的商業銀行就被劃分入中小商業銀行之列。我國一般認為，中小商業銀行指除了四大國有商業銀行以外的城市商業銀行和股份制商業銀行。

（二）中小商業銀行發展問題

中小商業銀行營銷存在的問題，如營銷網點設置盲目跟風、單網點效益差。目前中小商業銀行極少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對占有率、資產規模、網點分布多寡等較為只管的數量指標，沒有足夠注重自己的運作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依據總量考核。再有，在人才引進和運用方面存在較多問題例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視了對于本土文化精通人才的引進等等，這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高，最后，產品創新動力不足并與市場需求及發展趨勢有些脫離，也是發展中的一大題。

二、市場營銷與中小商業銀行發展的聯系

中小商業銀行是市場化和股份制改革的產物，它們的生存和發展與市場營銷息息相關。在市場機制深化的過程中，各家銀行都在建立以客戶為中心、以構建品牌為重點的市場營銷模式的探索，科學的市場營銷模式已經有了關系銀行生存和可持續發展的重要意義。各家銀行都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實現品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，這對于本就處于弱勢的中小商業銀行更是敲響了警鐘。一方面，與國內國有大銀行相比，中小銀行無論在資產規模、網點設置還是資金來源、信用保證等方面都處于不理的地位；另一方面，它們還面臨著中國加入WTO以來所帶來的游戲規則的變化。同時面對國內金融市場的殘酷競爭以及有著成熟市場營銷策略和經營藝術的國外同業，我國中小商業銀行面臨著巨大的生存壓力，采取有效的市場營銷策略、打造嶄新的品牌形象已經迫在眉睫，必須立足于自己的機制所長，在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，才能適應市場的需要，確立自身的競爭優勢，保持良好的發展態勢。

（一）針對不同客戶群體實施不同的策略

（1）穩定的國有大中型企業或集團客戶或上市公司。這類客戶規模大其對金融業務的需求具有批發的特點同時較一般企業而言其除了有傳統的存、貸、匯銀行業務需求外還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務顧問等綜合金融服務需求因此辦理這類客戶的金融業務既可獲得規模效益又可獲取中間業務收入取得綜合收入此同時這類客戶的上、下游企業分布廣、時空跨度大產品生產周期較長、資金需求量大而且要求銀行提供的服務必須更加貼身、靈活這就要求各中小商業銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制如客戶經理制等。

（2）私人銀行業務客戶。由于改革開放我國經濟快速增長，國民收入水平逐年提高。市場潛力巨大的很此外個人對金融服務需求日趨多樣化個人消費觀念與結構的改變都要求商業銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務如開展各種個人代收費項目提供理財工具和最佳的個人投資組合獲取較理想的個人融資等等可以說市場需求非常旺盛目前我國的私人銀行業務還處于起步階段雖然近兩年取得了引人矚目的發展但其規模、品種、功能還十分有限是一個新興的領域市場空白比較多。

（二）相關產品的策略

雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產品定價模式如貸款利率、存款利率等但人民幣利率自由化是長期趨勢因此適當的根據自身的特點調整某些項目的價格上下浮動一定比例來利于本銀行的業務。

三、中小商業銀行的新型營銷策略

（一）加強本銀行的企業文化

銀行企業文化建設是實施企業文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業都有屬于自身的企業文化，國有商業銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業銀行要想企業的發展好員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業銀行要根據自身的地域優勢或是政策優勢來挖掘文化的潛質服務于自身，這樣文化的作用才能夠顯現出來。

（二）重點支持具有良好成長性的民營企業為突破口，打造自己的市場份額

例如廣東發展銀行它的營銷策略和定位就十分的準確在武漢它向20余家民營企業授信6億元，當其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業簽訂了超3億元的貸款合同，其中授信額最大的達到了4000多萬元。作為服務中小企業和民營企業的重要舉措新成立的武漢分行將全面推出廣發行“民營100”的金融服務方案，針對其“創業、成長、擴張”的不同階段為民營企業“量身定做”金融產品提供高效、便捷的理財方案。

四、結語

隨著金融市場的發展，銀行業的競爭也逐步白熱化。中小商業銀行是我國商業銀行中的新生力量，是我國銀行業當中的重要組成部分。近幾年來，中小商業銀行面臨的挑戰越來越嚴峻，國有四大商業銀行的股份制改造和外資銀行的迅速擴張給中小商業銀行帶來了巨大的經營壓力，中小商業銀行的市場份額越來越難做大，因此，在中小商業銀行的發展中，合適的市場定位戰略的制定與市場細分以及目標市場選擇密不可分。

參考文獻：

篇5

剛剛過去的這輪金融危機改變了全球銀行業的競爭格局，在危機中受重創的歐美銀行業正在面臨一個根本性的結構調整。相對歐美同行而言，中國銀行業雖然安然度過了這場危機，但是卻無法避免國際新監管制度變化帶來的影響。中國最近公布的“十二五”規劃建議中強調，“參與國際金融準則新一輪修訂，提升我國金融業穩健標準。”與此同時，中國銀監會上報的資本充足率、撥備率、杠桿率、流動性四大監管新工具已獲國務院批復，具體指引已進入最后一輪意見征詢階段。這意味著去年9月份制定的巴塞爾協議Ⅲ的監管精神，正融入到中國金融監管體系的改革之中。這對中國銀行業意味著什么？銀行又該如何應對？

改革的方向和原因

一場席卷全球的金融危機暴露了監管體系的很多不足，對金融監管制度的有效性提出了重大挑戰。危機之后各方展開了深入的討論，探索如何改進新巴塞爾協議（巴塞爾協議II），構建更完善的監管框架。很快，各方就宏觀審慎、逆周期、風險的識別和準確計量等方面進行監管改革達成了共識，形成了巴塞爾協議III監管框架，作為對巴塞爾協議II的補充。

和巴塞爾協議II相比，巴塞爾協議III最大的變化，當屬對資本尤其是核心資本的充足率及其構成做出了更嚴格的限定。危機表明，資本質量和資本的數量同樣重要。在金融創新和銀行規模擴張的背景下，歐美銀行危機前的資本中包括大量的隱含風險的混合型債務工具。新的框架重新定義了可以被認可的資本類別，加強了資本在危機時的清償能力。

危機之前的商業銀行業務日益復雜，新的創新金融衍生工具不斷涌現，大量的風險從表內轉到了表外，或者是從金融體系的一個環節轉到另一個環節。與此同時，現有的風險計量工具卻無法有效地捕捉到這些業務和工具中潛在的風險。針對這一問題，新的框架大幅加強了對金融衍生工具風險的覆蓋和計量要求。同時，在消除監管在不同地區和行業的差異方面做出了努力。

新框架同時引入了反周期“動態”監管概念，建立反周期超額資本以及跨周期的模型參數設定，從而打破銀行體系與實體經濟之間的“正反饋”循環。

除此之外，新框架還重新引入傳統的無風險調整的杠桿率工具，用于防止金融機構規模的過度擴張。因為在金融工具創新和流動性過剩的背景下，危機前歐美國家的消費者和金融機構杠桿率普遍偏高，累積了大量風險。

新的框架的重大變化還表現在首次提出了短期和長期兩層次的流動性監管指標，強調了資金期限結構的重要性。通過對流動性指標的監控，旨在避免這次危機中出現的由于資金期限結構錯配所引發的流動性風險。

這次危機之中，由于一些歐美大型金融機構過度承擔風險，造成了整個金融體系的動蕩。針對這些“大而不能倒”的金融機構，新框架引入了“系統重要性銀行”這一概念，對業務規模較大、業務復雜程度較高，一旦發生重大風險事件或經營失敗將會對整個銀行體系帶來系統性風險的銀行，做了特別的更嚴格的要求。

對比之后不難發現，和巴塞爾協議II相比，巴塞爾協議Ⅲ的要求有顯著的提高，勢必對全球銀行業帶來深遠的影響，這一點對歐美銀行是毋庸置疑的。那么，對于中國銀行業的影響又有多大、體現在哪些方面呢？

資本充足情況的不確定性

對于歐美銀行來說，新協議首先的影響在于大幅度提高了對銀行資本數量要求，尤其是高質量的一級資本數量的要求。為了滿足新的資本要求，未來幾年全球銀行將面臨巨大的融資壓力，據測算，融資規模可能會達數千億美元。而同補充資本帶來的成本提升相比更嚴峻的是，銀行面臨著巨大的業務模式轉型壓力。銀行將面臨漫長的去杠桿化過程，從“發起－分銷”的經營模式向傳統的“發起-持有”模式回歸，許多過去為銀行創造大量利潤的創新業務成本將大幅增加，甚至因為流動性要求使得有些業務無法開展。

如果從上述角度來看，新框架似乎對中國銀行業影響不大，至少短期來看西方同行面臨的難題對于中國的銀行來說并不嚴重甚至不存在。首先，從資本充足指標來看，銀行市場化改革以來，中國的銀行監管部門采用了較為審慎的資本監管制度，所設定的資本充足指標已經接近巴塞爾協議III的要求。經過最近的幾輪銀行融資，在合理信貸擴張的情景下，多數銀行所面臨的資本缺口較小。在資本質量方面，中國銀行的資本結構較為簡單，留存收益和普通股構成了一級資本的大部分，因此資本質量較高。其次，中國銀行業的業務模式實際上仍屬于傳統意義的業務模式，以存貸業務為主，很少涉及衍生金融工具。同時，在高額儲蓄率的背景下，中國銀行業長期以來享受著來自于居民存款的充足流動性，對批發市場融資渠道依賴較小。

如此看來，巴塞爾協議Ⅲ這個讓歐美同業如臨大敵的監管框架，對于中國銀行業來說真的可以輕松應對嗎？如果進一步分析中國銀行業資本和風險管理能力和潛在的風險情況，會發現事實比看上去的可能更復雜。

過去幾年中，國內主要銀行在巴塞爾協議II的實施和達標上投入了大量資源，取得了巨大的進展。要求或自愿實施巴塞爾協議II的銀行，普遍開發了以內評法和VaR為代表的信用風險和市場風險管理工具，并進行了第二支柱框架的開發和實施。從舊資本協議體系轉為巴塞爾協議II體系，再到引入巴塞爾協議III的監管思想和指標，代表著中國的風險和資本監管正與全球監管體系接軌，相應的是對國內銀行的風險和資本管理能力要求的持續提升。

表面看來，國內主要銀行的資本充足率與巴塞爾協議II或III的要求相比或許相差不遠，但實際上，中國銀行目前顯示的資本充足率與巴塞爾協議III所討論的資本充足率指標并不直接可比。在資本充足率的計算上，中國目前使用的計算方法參照的還是舊資本協議的方法，在風險加權資產的組成上僅包括信用風險和市場風險，不包括操作風險。而巴塞爾協議III除了補充和修改的部分外，沿襲了巴塞爾協議II的框架，要求為更多類別的風險準備資本。如果僅把忽略的操作風險部分考慮進去，中國銀行業的新增資本要求就可能增加10％以上（操作風險占第一支柱風險敞口比例根據銀行的大小和類型有所不同，但對于中國商業銀行的業務規模來估算，10％的占比并不算是保守的估計）。

當然，總體的資本要求是否會增加、增加多少很大程度上還是取決于信貸資產的質量。對于信貸資產質量較高的銀行，過渡到巴塞爾協議II內評法可能會節約信用風險的資本。在撥離了歷史壞賬包袱之后，近些年來中國銀行業的不良率逐年下降。然而，從跨周期的監管精神來看，銀行還是應該審慎設定模型中關鍵參數，這也是巴塞爾協議III再次強調的理念之一，即應綜合考慮銀行業歷史上的損失規模，宏觀經濟的發展階段，信貸組合中存在的隱患等各種因素來進行評判。國內多家商業銀行即將開始實行巴塞爾協議II，結果如何我們還需拭目以待。

即使各家銀行順利過渡到巴塞爾協議II的標準，不需要額外補充資本，過渡之后仍有很大不確定性。過渡到新資本協議后，加權風險資產開始對風險敏感，信貸質量的惡化將很快反映到資本充足率的變化上。考慮到過去兩年中信貸的激增，大量地方融資平臺貸款和房地產貸款敞口以及接下來宏觀調控緊縮的大背景，中國銀行業的資本充足情況有很大的不確定性。

對中國銀行業的長期影響

中國金融市場化改革處在不斷發展之中，銀行業務結構將逐步多元化和復雜化，而競爭格局也將逐步國際化。因此，我們更應該用長期、動態的視角來衡量巴塞爾協議Ⅲ對中國銀行業的影響。從長期來看，基于巴塞爾協議II基礎上的巴塞爾協議III對中國銀行業的影響，是全面而深遠的。

首先，新框架會對銀行業務規模的增長和盈利產生長期壓力。中國銀行業長久以來一直把業務規模增長作為最主要的經營目標。從短期來看，銀行規模增長的主要動力仍將來源于信貸規模的擴張。新框架在提升資本要求、進一步降低杠桿率的同時，新的撥備率指標也將顯著提高信貸成本，造成利潤的下降，隨之帶來的資本累計的減少將約束資產規模的增長。另外，不僅傳統的信貸擴張發展模式將遇到阻礙，銀行還將發現隨著從舊巴塞爾協議風險敞口計算口徑，逐步轉軌到巴塞爾協議II和III的口徑后，一些銀行原本計劃中的重點發展業務的盈利性將大幅降低，如交易賬戶業務和貿易融資等表外業務。

中國銀行業也在尋找非銀行業務外的收入來源，近些年來紛紛成立保險公司、融資租賃公司等非銀行類金融公司。新的監管框架引入了全行業監管的理念，要求銀行母公司在一級資本中對參股其他金融機構的股權進行一定扣除，隨著銀行逐步擴大其在其他金融機構的股權規模，新資本要求的影響將逐漸顯現，隨之對應的可能是對現有組織結構和治理結構的轉型,例如轉為類似于臺灣的金融控股公司模式。

其次，新框架使得動態環境下銀行收益的不確定性增加，同時進一步放大資本約束效應。在資本、撥備和流動性等多重指標的要求下，銀行收益和償付能力將變得更加敏感。例如當信貸資產質量惡化時，在150％不良貸款覆蓋撥備指標的作用下，不良貸款的增加將以1.5倍的速度直接轉化為當期收益的減少，進而減少當期留存收益。

與此同時，在新資本協議框架下，信貸資產質量的惡化，將進一步轉化為風險加權資產的提升。在資本要求增加、資本供給減少、資本充足率要求提高的共同作用下，信貸資產質量的惡化會加速轉化為額外的融資要求。

此外，新框架將對不同類型銀行之間的競爭格局產生影響。結合三方面的信息：1）銀監會對于不同類型銀行的區別要求；2）不同類型銀行目前合規缺口的區別；3）不同類型銀行資產質量和盈利能力的區別，我們認為：

短期來看，除五大行以外的中小銀行受影響較大。如圖2，基于上市銀行的數據顯示，從靜態的角度看，為了滿足銀監會對中小銀行的償付能力指標要求，中小銀行要彌補0.4％的一級資本和0.8％的總資本，按照2010年第三季度的風險加權資產規模，分別對應約300億元和600億元人民幣。中小銀行從實施到達標有5年的緩沖期。從動態角度來看，這部分資本缺口一部分可以用利潤的累積來完成，但仍然面臨著一定規模的融資壓力。

從另一項新指標撥備率（撥備/信貸余額）來看，中小銀行面臨的差距更大。中小銀行的不良率和大銀行相比較低，在新的無風險調整撥備指標8要求下，中小銀行將產生巨大撥備缺口。根據測算，以2010年上半年為基準，中小銀行需要額外補充相當于當期稅前利潤61％的撥備額。不過，類似于充足率指標，中小銀行有5年的緩沖期，可以逐步提高撥備水平。

不過從中長期來看，中小銀行在信貸業務上的盈利能力優勢可能將逐漸顯現。雖然中小銀行短期內將面臨融資的壓力和額外撥備帶來的利潤的下滑，但對中小銀行的監管資本要求將長期低于作為系統重要性銀行的大銀行。更為重要的是，在息差接近的情況下，上市的所有銀行中中小銀行顯示的信貸組合質量（用不良和關注類貸款占比表示）明顯優于大銀行，在加權風險資產計算方法過渡至內評法后，信貸質量轉化為較少的資本需求和較高的單位風險加權風險資產回報。

如圖3所示，基于2010年上半年末的信貸結構測算表示，輕度的壓力情景（25％比例的關注類貸款信用等級惡化，遷徙至不良，相當于大銀行0.85％不良率和中小銀行0.28％不良率的上升。按照目前正在進行的地方融資平臺貸款清理情況，僅地方融資平臺貸款所暗含的不良增加就已經超過了情景所使用的數字）會使得大銀行51％的當期收益化為烏有，而中小銀行受到的影響則很小。

積極應對

綜上所述，基于巴塞爾協議II基礎上的巴塞爾協議III，代表著發達市場對銀行監管和業務實踐的最新總結和反思，其影響范圍不僅局限在發達國家的銀行業，還將深刻影響中國銀行業。面對新監管框架帶來的長期結構性影響，中國銀行業需要從業務模式上解決收入來源和業務增長問題，同時內部進一步加強風險管理和資本管理的能力。

篇6

【關鍵詞】小微企業；貸款難；信貸工廠模式；IPC模式

一、小微企業貸款難現狀

（一）小微企業融資難現狀

隨著我國經濟的不斷發展，經濟結構的不斷調整以及經濟政策的逐步優化，我國的中小型企業也得到了巨大的發展空間，融資需求巨大。但由于規模小，缺乏正規的報表，租賃辦公地點經營，沒有有效的擔保，他們向銀行申請貸款受到種種限制，因此，改進和完善中小企業金融服務將是促進銀行業金融機構轉型的重要內容。

（二）小微企業融資難的原因與通用方法

1.融資難的一般原因

（1）銀行層面

國外學者對中小企業信貸融資難的原因解釋做了很多研究，其中較為成熟的理論是信息不對稱和信貸配給理論。Stiglitz&Weiss（1981）從信貸市場的信息不對稱研究證明了信貸市場是由于信息不對稱引發道德風險和逆向選擇，使信貸提供者面臨嚴重的信貸風險，為規避風險，信貸提供者會在較低的利率水平上拒絕一部分信貸需求，產生信貸配給現象。

（2）企業方面

a.中小企業抵押擔保不足

由于我國中小企業普遍存在存續時間短、信譽度不強、資金狀況較差等問題，因此銀行難以向中小企業發放信用貸款。另外，民營企業為主的中小企業在經濟發展過程中大量依靠自營、合資等方式運作，這導致了機器設備與房屋等所有權不清晰的問題，無法用于貸款抵押，制約了中小企業的信貸融資。

b.中小企業內部治理結構不規范，經營管理水平低下

我國的中小企業大多為私營企業，大多尚未形成規范的治理結構，導致披露機制的不健全，盈利能力、償債能力、發展能力等各項財務指標不規范，加劇銀企之間的信息不對稱。

同時，中小企業對于高素質人才的吸引力遠遠落后于大型企業，所以高素質人才的缺乏也成為中小企業發展的一個障礙。

c.中小企業信用水平低，銀企關系脆弱

實證表明，良好的銀企關系能夠提高中小企業信貸融資的可得性，擴大信貸融資規模。但由于我國中小企業整體信用水平較低，部分中小企業群體存在故意拖欠銀行貸款或借改制之意逃避銀行債務的惡劣行為，對銀行造成巨大的經濟損失，也挫傷了銀行對中小企業放貸的積極性，使得銀行與中小企業的關系更加脆弱。在信用缺失、信息不對稱的情況下，加劇了逆向選擇和道德風險。

這些是問題的來源，也成為問題解決的突破口。

2.融資難的一般解決方法

信息不對稱問題作為金融的核心，貫穿金融的始終，對于中小型企業信息不對稱的特殊原因及表現也有利于我們找到更好的解決方法。

銀行貸款分為交易性貸款和關系型貸款。交易性貸款主要依靠易于傳遞和編碼的財務信息等“硬信息”，通常通過財務報表來獲得，而關系型貸款涉及和生產的是具有個體特征的難以量化的“軟信息”。由于中小企業普遍存在信息不透明、披露制度不健全等現象，銀行從中小企業獲取準確信息的難度加大，因此關系型貸款能夠有效緩解信息不對稱問題，是解決中小企業信貸融資問題的可行性方法。

（三）中小銀行發展小微金融的必要性

由以上分析得到要想成功解決中小企業融資難問題，中小銀行需要積極地參與其中，二者不光對于企業融資有較大益處，對于銀行的盈利與發展也有顯著意義。

1.具備良好盈利前景；

2.培育堅實客戶基礎，有效的鎖定客戶；

3.發揮比較地緣優勢等比較優勢。

二、中小銀行發展小微金融的模式實踐

傳統銀行，多采用交易型貸款，信息加工上傳較慢，效率較低，且多數只注重硬信息的收集與處理，沒有很好的利用軟信息，使得模式僵化，將一些本來很有發展潛力的中小型企業拒之門外。下面我們來分析兩種較為典型的關系型貸款模式，IPC模式和信貸工廠模式，它們是較為關注軟信息收集與運用的模式。

（一）IPC模式

IPC模式其創新性在于：金融機構的人員具體根據客戶現金流和還款能力，而不是根據抵押物的股價或客戶以前和銀行的關系進行貸款決策。其面向資料數據不全的小微企業客戶，這類客戶往往無規范化財務管理制度，甚至無銀行流水、信用記錄等關鍵信息。

整個流程關鍵靠信貸員全程把控，全流程服務。

1.總結IPC技術的優點

（1）專注于純粹貸款。純粹的業務追求純粹的高效率，單一業務有利于客戶經理集中精力；

（2）.追求利潤回報而非客戶的綜合貢獻、一口價的定價方式，盡可能的實現高利潤。

（3）客戶經理全流程。客戶經理從貸前決策、貸后管理，責任明確，最了解情況的人直接把控風險。責任落實到人，不易發生道德風險

（3）具有關系型貸款較為靈活的優勢。。

2.IPC技術局限性

（1）采用單戶調查和分析的方式，需要大量優質的人才支持，對從事微貸人員的招聘、培訓、道德風險的防范提出較高要求。

（2）無法為客戶提供綜合的金融服務，不利于鎖定客戶。IPC純粹貸款的服務性質為其提供高效的優點，但另一方面這也使其服務不夠全面，金融服務種類較少，競爭力相對較弱。

（3）貸款的整個流程太過依賴于信貸員的判斷，雖然較為細致，但更易因信貸員的失誤導致貸款操作風險，在IPC模式下，操作風險是被放大了的，“成也蕭何敗也蕭何”

（4）效率相對會低（相比于信貸工廠）。

（二）信貸工廠模式

1.信貸工廠模式特點

信貸工廠是指銀行進行小企業授信業務管理時，設計標準化產品，對不同產品的信貸作業過程就好像工廠的“流水線”，從前期接觸客戶開始，到授信的調查、審查、審批，貸款的發放，貸后維護、管理以及貸款的回收等工作，均采取流水線作業、標準化管理。

2.信貸工廠一般優勢

通過理論與實踐的分析，有理由相信“信貸工廠”模式會取代交易型貸款。其具有創新性等各方面優勢，下面對比交易性貸款的優勢

（1）注重軟信息，更好的防范道德風險。

（2）于大銀行而言：大銀行擁有規模優勢，能很好貼合“信貸工廠”追求的規模效應，同時，大銀行可通過有效地資產證券化分散“信貸工廠”積聚的區域風險。

（3）于小銀行而言：標準化的管理最大限度地簡化了中小企業信貸業務的各個環節，明顯改進了銀行在小企業信貸市場的效率。同時，在信貸業務的作業流程中引進工廠流水線處理信息的模式，將中小企業信貸操作的前、中、后臺業務分離，提高了中小企業融資服務和風險控制效率。

（4）信貸工廠模式通過提高效率，發揮出了小企業信貸規模成本和規模收益，利于銀行為小企業提供信貸。。

3.信貸工廠的一般劣勢

（1）在前期需要的投入較大，信貸產品標準化需要大量有針對性的產品創新，增加銀行的成本投入為銀行帶來一定壓力。

（2）人力管理費用高，為銀行員工的招募、培訓帶來新的挑戰。

（3）風險容忍度提高，惡意逃債使信貸工廠風險增大，風險監控能力要求提高。

三、兩種不同模式的比較分析（異和同）

（一）兩種模式相似之處

1.目標一致：解決小微企業融資難問題，提高效率降低風險

2.相對于傳統貸款技術都更加注重軟信息的收集，致力于合理降低風險并最大化收益。

在目前工作中，信貸人員普遍重視“硬信息”，而低估“軟信息”在分析判斷企業經營狀況中的重要作用。這不僅因為信貸人員注重財務數據的分析而欠缺對企業軟硬信息進行綜合分析判斷的能力，而且“硬信息”相比于“軟信息”更容易獲取：“硬信息”是定量的，有現成的量化數據及指標作比較分析的基礎，而定性的“軟信息”則需要進一步分類，深入綜合分析。對信貸人員的能力要求很高，也尚未形成統一的評價標準。信貸工廠模式和IPC模式均較為注重軟信息，是很符合現實的。

（二）兩種模式不同之處

兩種不同的業務模式代表了兩種不同的理念。（信貸工廠核心為流程化，分工專業化，IPC與其不同點在于專人負責全流程）

1.從經營理念來看，IPC模式專注貸款，代表了單一的客戶服務模式，而信貸工廠模式則與商業銀行傳統模式一致，為客戶提供全面的金融服務

2.從管理模式上來看，IPC模式適合采用事業部的方式推動團隊與銷售均專業化，與現有的商業銀行網點和經營一定程度隔離。而信貸工廠模式則采取產品事業部模式，可以在現有的總分支框架下，通過標準化產品，開放前端，集中中后端開展業務，不需要大幅度調整總的業務框架，對于當下情況更加合適。

3.人才素質要求方面：IPC模式的信貸員需要了解貸款運作的全過程，需要掌握多方面的技術，是高成本培養少量高精尖人才，信貸工廠是低成本培養大量細分領域專業化人員。

（三）信貸工廠是更具發展潛力的模式

通過對IPC模式和信貸工廠模式的分別分析與對比，我們看到這兩種模式都有其優勢與劣勢，人力成本與運行效率方面都各有千秋。

從目前中國銀行業的實踐來看，信貸工廠的模式更加合適。除了上述提到的優點外，它對比起IPC來更適合中國國情，包括在人才供給方面更加科學迅速，貸款速度更快等，更好的滿足了中小企業貸款“短、頻、快、急”的特點。另外，由于信貸工廠可以提供較為綜合的金融服務，利于增大客戶粘性。最后信貸工廠模式采取產品事業部模式，可以在現有的總分支框架下，通過標準化產品，開放前端，集中中后端開展業務，不需要大幅度調整現有框架。所以分析得出，信貸工廠模式更可能成為擁抱未來的模式。

（四）中小銀行發展小微金融的模式建議

1.標準化產品和流程

標準化產品和流程主要是為了提高運作效率，降低客戶經理學習成本，滿足小微信貸額度小、數量大的特點。

2.通過信貸工廠提升效率

信貸工廠實現預審批，并將預審批結果反饋前端業務團隊，由參與信貸調查的業務團隊最終審批決策。此時，業務團隊實現信貸調查和決策的統一，信息對稱，責任明確。

3.以產品事業部開展業務

采用產品事業部而非直接垂直管理的模式推動小微金融服務，其目的是（1）降低組織機構改革的阻力；（2）符合公司業務上收，零售業務下沉的發展趨勢；（3）調動分支機構的積極性，利用現有的業務資源推動業務發展。這也體現了對比于IPC模式的優點。

4.打造專業化的人才隊伍

中小銀行需要一只專業化的小微客戶經理隊伍，來保證信貸調查的真實可靠，以實現細致、真實、全面，經得起交叉檢驗的信貸調查。這在信貸工廠模式下顯得尤為重要。

5.結合互聯網技術

大數據互聯網模式的發展為信貸工廠批量化搜集與處理信息提供了可能性，移動互聯網的迅速普及，為提高小微信貸的運作效率，提升客戶體驗創造良好的技術條件，中小銀行可以有步驟的實現信貸流程各階段的互聯網化。

此外，中小銀行還可以與互聯網平臺開展業務合作，定制信貸產品，從而實現批量營銷和批量授信。利用互聯網平臺加強客戶經營和資金監控，防范風險。

總之，IPC模式和信貸工廠模式都有其優勢，而在我國未來，信貸工廠模式將具有更好的發展前景。

參考文獻：

[1]林毅夫，孫希芳.信息、非正規金融與中小企業融資[J].經濟研究，2005（7）：3544

[2]Stiglits J.E.and Weiss.A.Credit Rationing in Markets with Imperfect Information [J].American Economic Review.1981（3）：393410

[3]張捷.中小企業的關系型借貸與銀行組織結構[J].經濟研究，2002（6）：3237

[4]潘華富，蔣海燕.“信貸工廠”模式的探討――突破小企業信貸融資困局的銀行解決思維[J].浙江金融，2009（5）：3435

[5]林春山.“信貸工廠”模式的運作機理研究[J].新金融，2009（10）：5153

[6]安麗娟，李昕.“信貸工廠”模式的SWOT分析[J].經濟研究導刊，2010（4）：5354

篇7

關鍵詞：中小企業；信貸融資困境；關系借貸

一 前言

在美國，沒有我們所謂的中小企業的說法，只有小企業（small business）的說法，但其性質、規模大小基本上與我國的中小企業相對應。我國的中小企業在發展中存在的難以破解的信貸融資困境一直是理論界關注的焦點。從全球經濟環境來看，雖然可以說美國是小企業生存發展的沃土，但美國的小企業也是具有其脆弱性的。斯蒂格利茨和韋斯（Stiglitz & Weiss）在他們建立的S-W模型中指出：在小企業信貸融資中，由于信息不對稱，逆向選擇和道德風險行為使銀行貸款的平均風險上升，從而銀行供貸時出現信貸配給現象。首先，有機會投資于正凈現值（NPV）項目的中小企業可能會在融資時受阻，因為潛在的外部資金供給者無法證實企業是投資于一個高質量的項目，或者無法確信資金將不會被轉移用于其它的風險項目。其次，由于小企業幾乎完全依賴金融機構的外部融資而無法進入公開的資本市場，因此銀行系統的震蕩(shocks)將會對小企業的信用供給造成巨大沖擊，并且小企業所受到的均衡融資問題在資金市場發生不均衡的時期將會更加突出。

美國小企業克服其脆弱性的一個重要途徑是：銀行與企業保持長期的密切聯系以溝通信息。也就是說小企業在信貸融資中采用關系型借貸。所謂的關系型借貸，是指商業銀行與企業保持長期穩定的聯系，銀行在借款企業需要的時候向其提供信用支持的一種銀行借貸方式。美國學者阿倫?博格和喬治里?烏代爾(Allen Berger and Gregory Udell, 2002)指出：在關系借貸中，銀行能夠通過其與借款人保持長期關系獲得的信息來進行貸款決策。這些信息部分是來自貸款合約、銀行存款和其他金融產品，還有些是來自于當地社區的其他相關人員，例如企業的供應商和客戶等。貸款人由此可以了解到企業的生產環境、組織制度、員工素質等非財務報表、抵押品或信用評級所能提供的重要信息，從而幫助貸款人更好地解決企業信息不透明的問題。

二 美國小企業關系借貸實踐

美國從19世紀40年代起，新技術迅猛發展、管理變革、現代企業組織形成、資金供給嚴重不足，促成了銀行業的興旺發達。由于早期商業銀行眾多，并且規模較小，因此其多采用“內部人管理”模式(Lamoreaux,1994)。這一模式直到20世紀初才開始漸漸式微。在這期間，美國的商業銀行與其客戶之間普遍維系著一種密切的銀企關系。在銀企之間的信貸交易活動中，關系借貸的方式已經得到廣泛采用。這些商業銀行主要發放的是短期貸款，使用兩種金融工具：本票和匯票。本票實質上是一種欠款(IOU )憑單，其上注明借款人名、借款金額、借款日期、到期日和償付行。雖然本票不實行抵押，但法律亦規定借款人需以其個人地產來擔保，如擔保不足，則需由一人或多人作為第三方保證人(third-party guarantors)背書擔保。因此一旦出現借款人清償不足，銀行可據以向所有相關人求償。與本票相比較，匯票有兩個特點：一是可以異地使用，另一是法定匯票使用時需附提單(bill of lading)，因此在匯票使用中實際隱含了抵押方式，銀行由此可以掌握貨物的處置權并確保在發生貸款風險時及時對貨物變現抵償。

二戰之后美國銀行與企業之間的關系發生了很大的變化：金融資本的發展趨勢受到抑制，銀企關系逐漸由緊密的、一體化的關系走向彼此獨立、市場化的聯系。銀企之間不存在彼此的產權參與，其地位也是平等的，通行自由的市場交易原則。由于國內經濟環境和公司融資方式等因素的影響商業信貸市場開始出現萎縮現象，市場競爭加劇。因此那些資金實力較小、抗風險能力較弱的廣大中小銀行能否尋找到穩定的貸款客戶資源，對它們的生存和發展就顯得尤為重要。另外，盡管美國的資本市場相當發達，但是對于大多數中小企業而言，由于它們一般信息不透明、企業生命期較短，基本上無法利用股票或債券融資，所以只能借助商業銀行獲得資金。因此，在美國中小銀行與企業之間，關系借貸的融資方式被廣泛采用。

關系借貸的主要貸款種類有承諾貸款、信用額度貸款等。承諾貸款通常有兩種。一種是正式的承諾貸款，即銀行以合同形式許諾，按規定的利率向客戶提供最高限額下的貸款。只有當借款人財務狀況發生異變時或借款人未能按承諾合同履行某些條款時，銀行才能收回其承諾。另一種承諾貸款只是確認信貸額度，在此情況下貸款定價并未事先確定，借款人也尚未表明貸款的意圖。這種承諾能幫助借款人預先得到貸款批準，使其可以隨時迅速地取得貸款。信用額度貸款允許客戶在事先商定的限額以內使用貸款，通常在一年之內必須調整一次。除了在初次貸款時銀行需對借款人資信和財務狀況進行調查之外，其他時候借款人貸款均可即時辦理。

現在美國商業銀行對小企業的貸款融資呈現明顯的關系型融資的特點：一是社區銀行成為小企業信貸融資的主渠道。社區銀行對區內小企業情況及其企業家的特點都已有相當的了解，特別是對企業家的人品、信用和個人能力等無法數碼化的信息比較熟悉，以至于可能在社區內的小企業無法提供過硬的財務報表而又有資金需求時能給他們提供貸款；二是提供融資的銀行通常是小企業的開戶行。通過長期的往來，銀行已清楚了解企業的財務歷史及經營狀況，因而開戶銀行和企業就形成了長期的關系型融資關系。在初始融資階段，企業會有對未來相機融資的預期，然后是銀行作為出資者在再融資時對未來租金的預期。

美國經濟學家阿倫?博格和喬治里?烏代爾(Berger and Gregory Udel1,1995)利用從美國國家小企業金融調查庫（NSSBF)中獲取的數據對中小企業關系借貸的情況進行了實證研究。他們采用銀行信用額度(L/C)貸款作為研究對象，通過對L/C貸款合約特征、公司融資特征、公司治理特征、行業特征和信息關系特征等五類特征數據的計量模型分析發現與商業銀行保持長期關系的中小企業較之其他企業在貸款時所要求的借款利率和抵押條件更為優惠，由此表明關系借貸在降低中小企業融資成本方面成效顯著。

三、啟示

在我國，一方面，自90年代以來，中小企業迅速發展，為國民經濟的壯大作出了巨大的貢獻；另一方面，我國的金融市場仍處于變遷之中，股票、債券市場還不發達，以銀行為中介的間接融資是目前資金配置的主要形式，中小企業由于自身積累不足，信息不對稱等原因很難獲得銀行的信貸融資。美國小企業關系借貸的實踐表明，這一融資模式不僅有利于加強銀企合作，還對經濟的發展具有深遠的影響，同時也給我們以深刻啟示：大力發展關系型借貸是緩解中小型企業信貸融資困境的最佳途徑之一。可以從以下幾個主要方面采取措施。

第一，降低銀行業的進入壁壘，利用銀行業整合的外部效應，在大銀行裁減分支機構的同時，準許建立新的地區性民營中小銀行，鼓勵其與當地中小企業建立長期穩定的合作關系，以填補大銀行撤出留下的金融空白，發揮中小銀行在地區經濟發展中的融資主導作用。與大銀行相比，具有較少管理層的小銀行在銀行管理者和貸款職員之間因為有著不太嚴格的合約，因此信息傳遞的鏈條短，軟信息的獲得者甚至可以直接做出貸款決策，這就緩解了與多層制度相關的組織不經濟和問題（Berger，Klapper，Udell，2001）。而且，小銀行通常沒有公開交易股票和銀行債券，也就不存在銀行管理層和外部索取者之間的、基于軟信息的資產運用而無法披露信息所造成的合約問題。

第二，完善中小企業信用擔保體系。中小企業往往由于報表信息不“硬”才融資受限，因此針對中小企業的擔保也是建立在意會信息基礎上的“關系型擔保”。應該依托當地民間資本建立更多的民營擔保公司。利用它們對當地中小企業“軟”信息的信息優勢，給當地有發展前景又急需短期資金支持的中小企業提供各種融資擔保。由國有大型擔保公司或者政府提供再擔保，從而形成運轉高效、競爭有序的中小企業融資擔保體系。

第三，放寬貸款利率管制。擴大確定的利率浮動范圍，給予商業銀行根據不同貸款風險進行定價的權力，使貸款利率高低充分體現風險與收益對等的商業原則，增加他們對中小企業貸款的積極性。

作者單位：邵陽學院 經濟與管理系

參考文獻:

[1]林毅夫.中小金融機構發展與中小企業融資[J].經濟研究，2001(1):25-27.

[2]許聯初.中國金融前沿問題研究[M].中國金融出版社，2004.124-155.

[3]楊萍.美國小企業的融資制度及其啟示[J].企業縱橫，2003(3):33-35.

篇8

受國家宏觀調控政策影響，各銀行業存款資金的變動較以往呈現出變化較大的特征。而如何利用政策調控方式充分引導金融機構合理發展存款業務，增強存款穩定性，防范經營風險是一個值得探索和思考的問題。

一、引言

近幾年來，我國商業銀行存款普遍快速增長，因同業和理財業務的不斷創新發展，存款增長也呈現出與以往不同的特征。為此，2014年9月銀監會、財政部和人民銀行聯合下發《關于加強商業銀行存款偏離度管理有關事項的通知》，要求商業銀行月末存款偏離度不超過3%，防止銀行違規吸收和虛假增加存款。這一政策的出臺一方面可以降低存貸款波動帶給貨幣政策的干擾；另一方面能夠抑制銀行存款“沖時點”的行為，減少短時間內市場資金的劇烈波動，降低銀行流動性風險。

為貫徹落實十八屆三中全會精神，建立和規范存款保險制度，有效保護存款人合法權益，完善我國金融安全網，人民銀行起草了《存款保險條例（征求意見稿）》，面向社會公開征求意見。存款保險制度又稱存款保障制度。在市場經濟條件下，存款保險制度是保護存款人權益的重要措施。存款保險制度地建立，一方面大大增強了中小銀行的信用和競爭力，為大、中、小銀行創造一個公平競爭的環境，推動各類銀行業金融機構同等競爭和均衡發展。另一方面，存款保險制度通過加強對存款人的保護，可以有效穩定存款人的預期，進一步提升市場和公眾對銀行體系的信心，增強整個銀行體系的穩健性。同時，中國人民銀行要求，2015年起，將非存款類金融機構存款納入存款統計口徑，包括證券及交易結算類存放、銀行業非存款類存放、SPV（資產證券化中的特定目的機構）存放、境外金融機構存放等，明確了同業存款納入存款統計口徑。

二、保山市銀行業存款發展變化趨勢

近幾年來，保山市加快實施轉型跨越發展戰略，全市金融機構充分發揮出了信貸支持與保障作用。而作為信貸資金主要來源的存款，其穩步快速增長為落實國家支持地方經濟社會發展的一系列政策措施以及實現轉型跨越發展提供了有力的資金基礎。隨著保山市經濟社會的快速發展和金融生態環境的逐步改善，全市銀行業存款在規模不斷擴大的同時結構也發生了明顯改變。

（一）銀行業存款起伏波動趨勢較為明顯

2014年以來，保山市銀行業金融機構根據央行流動性管理和調控的相關要求，認真執行各項調控政策，切實加強自身流動性資金的管理，保持合理的融資規模，同時，根據新出臺的政策調控要求，切實加強存款偏離度管理。增強存款穩定性，在這一政策背景下，保山市銀行業金融機構存款資金的變化趨勢較以往呈現出波動較大的特征。從各項存款整體變動的趨勢上看，2014年，保山市各項存款10月下降幅度較大，2月、3月、6月、7月和11月存款增幅較大，4月、5月、8月和9月存款增勢平穩。從存款增長情況看，6月份，保山市各項存款環比增加了30億元，增長5.09%；11月份，各項存款環比增加15.83億元，增長2.54%，這兩個月的存款呈現高位運行態勢。從存款減少情況看，10月份，保山市各項存款環比減少9.82億元，下降1.55%，存款呈現大幅回落趨勢。從存款總體變動情況看，1～12月，保山市各項存款呈現波動起伏較大的特征。

（二）單位存款增勢總體平穩，呈現短暫性波動特征

2014年以來，保山市各銀行業金融機構按照穩健貨幣政策調控的相關要求，緊密結合地方實際情況，合理把握信貸投放的節奏和力度，積極助推企業生產經營發展，增強了企業的資金實力。從單位存款變動發展趨勢看，2014年，保山市金融機構單位存款2月、3月和6月增長幅度較大，而10月份下降幅度較大，其余各月保持平穩增長態勢。從增長情況看，6月份，保山市金融機構單位存款環比增加20.12億元，增長9.03%，存款增量達到最大。從減少情況看，10月份，保山市金融機構單位存款環比減少5.66億元，下降2.34%，存款呈現出回落趨勢。從單位存款總體情況看，1～12月，保山市金融機構單位存款在平穩運行中呈現臨時性波動特征。

（三）財政存款呈現持續性波動趨勢

從財政存款變動趨勢看，2014年，保山市金融機構財政存款3月份和12月份下降幅度較大，4～6月，財政存款連續呈現下降趨勢，7月份，財政存款呈現回升趨勢，增長幅度較大。從增長情況看，7月份，保山市金融機構財政存款環比增加8.15億元，增長141.25%，存款呈高位運行態勢。從減少情況看，3月份，保山市金融機構財政存款環比減少6.38億元，下降44.68%；12月份，財政存款環比減少10.54億元，下降42.59%，這兩個月存款呈現大幅回落趨勢。4～6月，保山市金融機構財政存款呈現持續性小幅下降趨勢，8～10月，財政存款則呈現起伏波動趨勢。從財政存款總體運行情況看，1～12月，保山市金融機構財政存款持續性波動特征較為明顯。

（四）儲蓄存款呈現短暫性波動趨勢

1～12月，保山市金融機構儲蓄存款總體上呈現穩定增長趨勢，增速較為穩定，占比穩步提高。但從月度增長情況看，全市金融機構儲蓄存款在6月和10月兩個時點上呈現波動較大的特征。其中：6月份，保山市金融機構儲蓄存款環比增加10.28億元，增長2.87%，增量較大，儲蓄存款處于高位運行，而10月份，保山市金融機構儲蓄存款環比減少3.17億元，下降0.84%，儲蓄存款增速首次呈現回落。從儲蓄存款總體增長情況看，1～12月，保山市金融機構儲蓄存款總體上保持平穩運行態勢。

三、保山市銀行業存款波動因素分析

從存款發展趨勢看，保山市存款波動既有經濟社會發展方面的原因，又有政策調控、金融體制機制改革及社會融資方式轉變等方面的因素。總體看，有以下幾個方面

（一）監管政策調整和實施對存款波動產生一定影響

自9月份以來，央行、財政部、銀監會聯合《關于加強商業銀行存款偏離度管理有關事項的通知》，通知要求商業銀行不得采取擅自提高存款利率或高套利率檔次、通過返還現金或有價證券、贈送實物等不正當手段和方式來吸收存款，同時，商業銀行應加強存款穩定性管理，約束月末存款“沖時點”，月末存款偏離度不得超過3%。在此政策調控和指引下，保山市各金融機構按照要求，進一步加強存款穩定性管理，改進績效考評制度，設立存款偏離度指標，約束存款“沖時點”行為，有效防范和控制風險，促進相關業務規范健康發展。受此影響，9月份，保山市銀行業存款增勢平穩，10月份，存款則呈現大幅回落趨勢，環比減少了9.82億元；而12月份，保山市銀行業存款環比減少了1.86億元，呈現小幅回落趨勢。總體上看，銀行業存款季末沖時點現象有所緩解。

（二）銀行自身信貸管理模式對存款波動產生一定影響

在商業銀行存款偏離度管理政策出臺之前，各銀行業金融機構主要實行“以存定貸”的信貸管理模式。特別是國有商業銀行實施“增量存貸比”管理，即將貸款增量與存款時點增量掛鉤，根據前期（通常為前一個月）的存款增長幅度確定當期的貸款計劃和規模。在這一信貸管理模式的壓力下，各銀行業金融機構通過加大吸收存款力度，集中安排理財產品贖回等多種手段在月末、季末等考核時點使存款實現大幅增長，而這些突擊性增加的存款往往缺乏穩定性，隨時會從銀行體系內流出，從而造成存款呈現持續波動的特征。受此影響，3月、6月等季末時點，保山市銀行業存款呈現大幅增長。

（三）企業融資方式短期對存款波動產生一定影響

近幾年來，為緩解企業融資困難，改善企業融資環境，降低企業融資成本，各地方政府不斷調整和優化融資結構，積極支持和鼓勵有條件的企業開展股票、債券等方式的直接融資，積極發展企業股票、債券、信托、租賃等多元化的融資方式。在這一發展趨勢下，6月份，保山市國有資產經營有限責任公司發行18億元公司債券，對企業進行債券融資。受此影響，保山市金融機構單位存款環比增加了20.12億元，環比增量及增速均創歷史新高，短期內使存款呈現高位運行態勢。

（四）互聯網金融、理財產品及股票分流等因素對儲蓄存款波動產生影響

今年以來，由于理財產品、基于互聯網的貨幣市場基金得到快速發展，很大程度上改變了人們的理財及儲蓄方式及觀念，極大沖擊了銀行的傳統存款業務，對居民儲蓄存款短期內產生了分流效應，受此影響，居民儲蓄存款也隨著出現短暫性的波動。1～12月，儲蓄存款占各項存款的比重從年初的62.16%下降年末的59.63%，下降了2.53個百分點。此外，自三季度以來，A股行情明顯回暖，也在一定程度上對儲蓄存款波動產生了影響。總體上看，2014年以來，保山市金融機構儲蓄存款總體上呈現出平穩增長趨勢，增量較小。截止12月末，保山市金融機構儲蓄存款比年初增加41.89億元，新增額同比減少11.25億元。

四、政策調控引導下銀行業存款發展需關注的問題

（一）大型商業銀行存款業務管理水平有待進一步提高

存款保險制度實施后，由于社會公眾對限額賠付制度以及賠付效率的擔憂，加之長期以來形成的大型銀行存款較安全的認識，可能會出現存款從中小型銀行向大型銀行，從農村金融機構向城市商業銀行轉移現象。這將會給中小銀行和農村金融機構正常經營帶來一定程度影響，甚至造成支付困難、擠兌，對其流動性管理水平提出了更高的要求。

（二）商業銀行盈利能力受到一定影響

存款保險制度實施后，從中長期來看，小型銀行很可能通過大幅提高存款利率應對存款搬家吸引儲戶，從而帶來存款資金成本大幅上升。同時，中小型銀行和農村金融銀行由于風險相對較高，在實施風險差別存保費率情況下將繳納更多的保費，經營成本顯著增加。考慮利率市場化條件下利差收窄以及互聯網金融等挑戰，各種壓力疊加下中小型銀行的盈利能力將面臨嚴峻考驗。

（三）金融脫媒對商業銀行存款高增長的可持續性影響較大

目前，我國銀行業正在經歷著前所未有的市場經營環境變化，尤其是近年來受國際金融危機和社會投融資方式轉變的影響，存款逐步向銀行外體系流動，金融脫媒態勢凸顯。金融脫媒一方面它是推動金融市場創新發展的必然趨勢，反映了我國市場經濟和國民經濟發展的客觀規律。另一方面它使商業銀行面臨著儲蓄結構分化和新型投資工具出現的挑戰，經營管理壓力日益增大。從實際情況來看，2014年以來，全市銀行業普遍感受到資金脫媒壓力，存款資金逐漸向高息資產流動，對傳統銀行負債業務產生較大沖擊，存款高速增長或將難以為繼。

五、政策調控引導下銀行業存款業務展的政策及建議

（一）完善內部考核機制，增強存款穩定性

一是進一步樹立審慎經營理念，建立科學的考核機制和科學的指標管理體系。要摒棄以月末、季末時點數據進行業績考核的不科學做法，切實落實月度日均存款的統計制度，并按照月度日均存貸款監測流動性水平、考核存款任務，防止銀行員工由于存款考核機制不完善而引發的違規行為，確保存款市場有序競爭和流動性的穩定。二是各金融機構及上級主管行要根據地方經濟增速合理設定屬地銀行機構的存款考核指標，認真分析資金流向，根據資金流的分布，逐步形成一個不斷延伸的循環網絡。同時，注重負債的動態管理，增強吸引穩定存款的能力，不斷創新，改進服務水平，吸引更多的資金流入銀行，切實增強存款穩定性。

（二）加大金融產品與服務創新，增強資金來源能力

一是各銀行業金融機構要通過加快金融產品創新步伐，以金融產品為紐帶，不斷增強和拓展客戶能力。同時，要積極改善存款結構，擺脫過度依賴單位派生存款的局面，切實增強存款的穩定性。二是各銀行業金融機構要通過金融服務方式，提高服務水平，引導企業合理運用資金，為企業提供理財等創新中間業務，切實提高企業資金使用效益，在實現銀行和企業經營效益雙贏的同時，促進單位存款穩定增長。

（三）加強對銀行理財產品的監管，保障客戶資金安全

一是完善監管體系。監管部門應嚴格控制商業銀行理財產品，加強對理財產品、銷售和理財風險的監管，對理財產品的規模要嚴格把關。同時，完善信息披露制度，明確信息披露的內容，及時披露經營狀況、資金流向、財務狀況等信息。二是加強商業銀行風險控制。監管部門要重視對商業銀行風險的監控，對銀行所發行的理財產品進行嚴格的風險監測和審批，對銀行本身的風險承受能力進行定期測評，保證銀行系統具有穩定的風險承受能力。

篇9

1中國網絡銀行業的競爭趨勢

在金融網絡化、電子化、全球化和一體化的趨勢下，目前中國本土銀行市場上的競爭呈現了兩個新動向：（1）加入WTO以后，隨著中國金融市場的不斷開放，銀行業的競爭從原有的四大國有商業銀行“寡頭壟斷”的競爭勢態演變為國有商業銀行、股份制中小銀行和外資銀行共同參與的“多極”競爭勢態；（2）國內外的參與者無一例外地瞄準了“網絡銀行”這個新興市場，因此可以預測網絡銀行將成為今后銀行業的競爭焦點。在網絡經濟的全新經濟形態和我國特殊的競爭形勢下，重新審視銀行業生存和競爭的行業環境，才能為銀行業的戰略分析提供一個切入點和基本框架。“波特五要素理論”從行業的進入威脅、現有的競爭對手的競爭、賣方的討價還價能力、買方的討價還價能力以及替代威脅五個要素出發，分析行業的現狀和未來趨勢，仍不啻為一個很好的工具。

1.1進入者的威脅將加大在2001年，中國銀行市場的總額達到1.9萬億美元，并在過去5年中，以每年約15%的年均綜合增長率擴張，銀行資產相等于國內生產總值（CDP）的160%以上。中國銀行市場的持續增長和長遠潛力引起了全球的矚目，必將使它成為國內外銀行業積極爭奪競爭的主要戰場。但在金融市場的不斷開放，網絡銀行蓬勃發展的趨勢下，原有的國有商業銀行將面臨著進入者強大的威脅。（1）網絡銀行降低了行業技術壁壘和資金壁壘，打破了傳統銀行借助資金、技術和網點等優勢實現壟斷的局面。（2）網絡銀行是外資銀行“進攻”中國市場的有力武器。隨著加入WTO的一系列金融市場開放承諾的兌現，外資銀行參與本土競爭的業務壁壘和政策壁壘漸漸消失了。（3）網絡銀行競爭優勢和全新的經營理念及模式，給新進入者帶來強大的生命力和活力，是其迅速生存、發展和壯大的根本原因。

不難想像，今后將有更多的參與者參與中國的銀行業競爭。事實上，2002年8月28日香港東亞銀行電子網絡銀行服務中國版正式啟動，就拉開了外資銀行出擊中國內地網上銀行的序幕。2002年11月6日渣打銀行宣布已獲準在中國內地推出互聯網銀行業務，在華歷史久遠的花旗銀行早于2001年已經向央行備案，申請開展“個人網上銀行”業務，匯豐銀行作為第一家購買中國國內銀行股份的海外商業銀行，已在合作聯盟的戰略部署上邁出了第一步，此前也已經向央行遞交了上述申請。外資銀行積極推進其在華的網絡銀行業務，爭奪中國內地市場的種種舉措已經預示了今后中國銀行業更加激烈的競爭。

1.2現有銀行之間的競爭加劇在電子商務迅速發展強烈要求的外在推動和傳統銀行競爭中“存在和發展的本能需求”內在的激勵下，我國的各個銀行也意識到了網絡銀行時代的到來，因此“積極開展網上銀行業務，爭奪網上銀行市場”成了目前中國市場上銀行間競爭的焦點，目前有三股主要的競爭勢力。

1.2.1股份制中小銀行（交通銀行、招商銀行等10個股份制銀行）招商銀行在新興的股份制中小銀行中可謂一枝獨秀，率先在全國開展了網絡銀行業務，不但實現了立足而且一直保持著中國本土網絡銀行領域領頭雁的地位。到2001年1月，在B2C方面約有20多萬個客戶，共完成交易金額366萬元；B2B方面，網上企業銀行安裝數為1.6萬戶，交易金額6789億元，交易筆數48萬多筆45%的對私業務和15%的對公結算業務已經成為非柜臺業務；95%以上的國內電子商務網站都采用了它的“一網通”為支付工具。

我國的中小股份制銀行主要優勢是體制先進，經營理念科學，資產質量和盈利能力均高于四大國有銀行，機構靈活，業務轉型快，金融服務效率和市場靈敏度高，更善于創新和快速對市場做出反應。另外，中小商業銀行成立較晚，起點較高，計算機及其他電子設備較為先進，大多具有較好的電子化技術基礎和人員基礎，因此適合開展網絡銀行業務。

中小股份制銀行的弱點往往是資本實力弱，經營規模小，抵抗風險能力弱，資金技術實力不足，機構網點欠缺，在品牌、聲譽和公共關系等方面不及國有獨資商業銀行及各大外資銀行。

但網絡時代銀行業的競爭秘訣不再是大吃小，而是快勝慢，網絡為中小銀行同大銀行一決高下創造了條件。中小商業銀行應該抓住這個契機，從批準市場著手，提供個性化的、專業化的品牌服務，在大銀行尚未涉足的領域積極開拓，才能在劇烈的競爭中求得生存、發展和壯大。

1.2.2國有商業銀行1999年以來，四大國有商業銀行緊隨招商銀行之后，逐步涉足網絡銀行業務，真正拉開了中國網上銀行市場的競爭序幕。

中國銀行于1999年6月正式了網上銀行業務和產品，提供了證券交易結合的“銀證快車”服務和面向個人銀行的“支付網上行”，并很好的將長城卡系列的一千多萬用戶結合起來，同時也成為國內對公服務最豐富的網絡銀行。

中國建設銀行1999年8月開始正式開發，從網絡客戶群的培養和整體經營成本的降低出發，實施了營業初期目標市場定位于私人客戶的業務發展策略。已開通的業務功能有：公共信息查詢、賬務查詢（包含對公與對私）、轉賬（對私）、繳費、網上支付（B2C）、銀證轉賬、掛失與信用卡申請、客戶服務等。

中國工商銀行2000年2月1日起正式在北京、上海、天津、廣州四城市開通了對公的網上銀行，單位客戶通過中國工商銀行的網絡銀行能實現賬戶查詢、轉賬付款、企業集團理財、客戶證書管理等；2000年中，又開通了查詢賬戶余額、交易明細、對賬單信息、網上掛失及換卡申請等業務的個人客戶支付系統。目前其服務覆蓋了31個城市。工商銀行的重要特點是將對公服務作為網絡銀行業務發展的方向，進而推出了方便靈活、安全、具有信息增值服務的BTOB在線支付業務。

四大國有獨資商業銀行長期居于市場中的寡頭壟斷地位，主要優勢是在品牌與聲譽上樹立了國家背景與國家信用的形象，資金實力雄厚，技術開發能力強，遍布全國的服務網點，使其享有絕對的市場份額優勢，無論是對公還是對私業務，國有商業銀行都具有良好的親和力和較高的客戶忠誠度。

其不可忽視的弱勢是管理機制落后，經營理念陳舊，缺乏風險管理機制，資產質量和盈利能力較差，不良貸款問題嚴重，運營機構龐大，基礎設施有待升級，已開發的電子系統兼容性和統一性較差。

電子商務和互聯網在中國的飛速推進，發展網上銀行的潛力不言而喻。但廣大的國內企業客戶和個人對互聯網的應用十分有限，網絡銀行的目標市場還不成熟，這賦予了國有商業銀行一個很好的機會：利用遍布全國的商業網點，良好的企業形象和客戶慣性，積極市場，推出適合中國企業和個人的網絡銀行業務留住客戶，改善不良資產和經營效率等問題，并有力抵抗外資銀行的競爭。

1.2.3外資銀行網絡銀行在國外發展很快，進駐我國的外資銀行像花旗、匯豐等一般都具有了多年開展網上業務的實踐經驗，他們技術先進成熟，銀行經營、管理水平高，信譽好，且服務范圍廣，提供的金融產品多，個性化服務能力強。中國的網絡銀行市場潛力巨大，前景誘人，像前文所提到的花旗、東亞、渣打等外資銀行都在積極加快搶占中國市場的步伐。

外資銀行的相對弱勢是營業網點少，缺乏開展人民幣業務的經驗和人民幣本幣的來源，同時，外資銀行欠缺本地化的優勢。雖然WTO的加入，中國政府放寬了對外資銀行經營和業務領域的限制，但至少到2006年才實現完全的國民待遇，因此給中資銀行一個先下手、搶占市場的機會。

眾多業內人士都預測加入WT0，銀行的行業壁壘逐漸消失，外資銀行必將抓住機會，積極推進對中國市場上的優質客戶、高附加值業務以及銀行人才搶奪，網絡銀行不但降低了經營成本，提高了服務質量和能力，更因其對中國國有銀行網點優勢的削弱能力將成為外資銀行爭奪中國市場的有力武器。

1.3買方的討價還價能力增大長期以來，銀行業一直具有典型的寡頭壟斷特征：風險回避、產品同一、標準化的利率與價格、有限的成本控制和產品創新以及無差別的客戶服務。在網絡時代，銀行客戶的市場力量隨著信息膨脹和獲取信息的快捷性提高而不斷增強，導致交易談判的優勢向消費者轉移，銀行客戶對銀行服務的質量、范圍、信息、收益率的要求越來越高，討價還價的能力越來越強。網絡銀行必須擯棄傳統的以產品為中心的經營理念，采取全新的以客戶為中心的經營理念，創造性地利用網絡為主的信息技術重新改造銀行傳統業務流程和恐龍式的龐大組織機構，廢棄以職能分工為主的銀行傳統動作模式，為客戶提供量身定做的產品和服務，提高客戶的忠誠度，以優質服務留住客戶，以創新服務吸引客戶。

1.4賣方的討價還價能力增強我國目前仍然采用利率管制，銀行不能像國外的網絡銀行以較高的利率吸引存款。而且在同一的存款利率下，網絡銀行由于沒有了傳統銀行時間、地域等的限制，擴大了儲戶的選擇范圍，而且服務內容和質量高度透明，在選擇一家銀行時，儲戶都可以獲得充分的信息，進行全面的比較，使得銀行吸引儲戶的難度增加，在談判中力量較弱，而銀行資金提供者儲戶的談判力量增強。越發的凸現了網絡銀行時代“服務取勝”的關鍵和客戶關系管理的重要。

1.5替代產品和服務的威脅增大技術的進步，金融一體化的發展，使得資本市場各行業的界限越來越模糊，未來的趨勢將是銀行、非銀行金融機構、IT企業和電子商務企業等等都將為資金需求者提供的融資渠道，銀行客戶資源轉移，業務經營回旋余地變小。網絡技術的運用使銀行業務的差異性很小，行業的進入壁壘較低。在此情況下，銀行產品的可替代性越來越大。

（1）產品創新、服務創新是網絡銀行生存的命脈，未來網絡銀行必將向著個性化和專業化發展，但網絡銀行高度的開放性，難以建立起行業的技術壁壘，其提供的產品和服務也能輕而易舉的被模仿。

（2）客戶的轉換成本幾乎為零。網絡使銀行客戶信息充分共享，瞬間做出快速反應，因而無限增加了提供服務的銀行數量，曾經是寡頭壟斷的銀行市場漸漸呈現了自由競爭的勢態。在鼠標輕輕點擊之間，客戶在一家銀行的服務和產品就輕而易舉地轉換到另外一家銀行，而且不費吹灰之力。

以上分析顯示了中國的銀行市場正發生著深刻的變化：行業進入的威脅增大，現有競爭者的競爭在加劇和不斷分化，買方和賣方的實力都加大，替代品的威脅也時刻存在。中國銀行業的“四國”寡頭壟斷局面正在逐步打破，若要在今后的競爭中立足和發展，各個銀行家都必須采取積極措施，協調和改變這五種要素，使自身在行業發展中占據有力位置。

2中國銀行業在網絡銀行領域競爭優勢的確立

網絡銀行是銀行的電子商務模式，是網絡經濟不可或缺的支撐部分，必將成為21世紀信息時代經濟的核心。緊緊抓住網絡銀行的契機，實現傳統商業銀行的改革，將有利于我國銀行業獲得強大的生命力和競爭優勢：

2.1成本優勢網絡銀行的建立和新市場的開發，不再憑借傳統營業網點的擴張和分布，節省了大部分的房屋和人工費用，在線自動提供各種標準化的服務，也大大提高了銀行的工作效率，而且降低了交易成本、銀行組織內部信息傳遞成本和市場信息的收集成本，從而使銀行的經營和運作更加有效。

2.2業務優勢網絡銀行最突出的優勢就是能夠提供Anytime、Anywhere、Anybody的3A服務，因此它最大限度的擴大了客戶范圍和業務范圍。同時，網絡銀行以客戶為導向，信息的收集、傳輸和綜合能力強，對市場更加敏感和反應靈敏，就能夠抓準時機，為客戶提供量身定做的金融產品和服務，以個性化和專業化的服務更好地贏得客戶。

2.3規模經濟性優勢和范圍經濟性優勢網絡經濟的發展對金融服務提出了整合和協同的要求，為適應這種國際金融發展的大趨勢和提高自身的競爭力，網絡銀行通過積極的戰略聯盟和合作，具有靈活的組織結構和經營方式，未來的“金融百貨商店”將比傳統的銀行更大的規范經濟效應和范圍經濟效應。

2.4聯結經濟性優勢信息在當前的網絡時代是企業競爭的首選資源，信息的積累增值效應產生了的網絡經濟獨有的聯結經濟性，網絡銀行具有更強的獲得高質量的信息、傳輸信息、綜合信息的能力，將是銀行的重要資產和競爭手段。

由于網上銀行這些得天獨厚的優勢，自安全第一網絡銀行誕生以來，網絡銀行很快成為西方銀行業著重發展的領域。目前世界排名第一位的美國花旗銀行，從1995年起就開始向客戶提供網上服務；瑞士SEB銀行和荷蘭銀行通過網上銀行進行跨國收購；澳大利亞和新西蘭也有多家銀行提供網上金融交易；新加坡政府也在推動金融電子交易，并決定于年之前建立人類第一個“無現金社會”。據IDC公司預測，2002年美國家庭擁有在線銀行賬戶的數量將比2001年的1470萬上升22%，達到1800萬個，29%的家庭將使用他們的個人電腦接受網絡銀行服務。在全球范圍內，網上銀行的用戶每年都在成倍地增長。

3中國網絡銀行發展對策

3.1市場策略通過上文對現有網絡銀行競爭者競爭勢態也即對其的SWOT分析，不難發現國有商業銀行、股份制中小銀行和外資銀行這三大集團，在競爭中各自具有自身獨有的優勢和機遇，但任何一方都不能戰勝對手，達到完全的壟斷地位，因此，揚長避短，找準適合自身的市場和客戶群，而不是面向整個市場和全部客戶，才是各個銀行的首要戰略任務。

外資銀行不具備網點優勢，培養市場的成本過高，發揮其外幣經營的優勢，它會直接選擇業務增值程度高、網絡使用頻度高的這部分優質客戶，即群體IV中的外幣業務頻繁的個人家庭和涉外交易的企業。

國有商業銀行服務對象最廣，涵蓋了所有的群體，采用的戰略應該是利用其自身的品牌形象和更好的服務來吸引和保持住原有的客戶，尤其是群體IV中的大中型企業，同時利用龐大的網點優勢和一貫的客戶親和力，培育群體Ⅲ（如學生、BtoC企業等）、群體Ⅱ（如個人投資者、中小企業等）和群體Ⅰ（如普通家庭、小型企業）向優質客戶群轉化。

新興的股份制中小銀行機構靈活，業務創新能力強、轉型快，應該采取新市場、新產品的開發戰略，在外資銀行和國有銀行尚未涉足的領域里，提供個性化和專業化的服務與產品。

3.2品牌策略從五種競爭要素的分析中，我們看到網絡使銀行客戶具有了更強的談判能力和更大的價格彈性。全球網絡銀行的發展趨勢也提示我們，樹立銀行的品牌形象，以“特色服務取勝”，增強客戶的認同感和忠誠度將是今后網絡銀行成敗的關鍵。國有商業銀行以國家信用作保證，在廣大客戶中的形象和信譽良好，深受中國廣大百姓和企業信賴，所以國有商業銀行品牌戰略的重點應該是拋棄陳舊的經營理念和沉重的官僚風氣，提高服務質量和水平，創新服務品種，保證已有客戶，發展吸引潛在客戶。而股份制銀行品牌戰略的重點是突出業務的安全性和獨特性，增強客戶對銀行的認同和信任，從而在部分專業化和個性化服務市場上長期吸引著大量的客戶。

3.3經營策略

（1）積極培育市場。網絡銀行的市場是廣大的，但是比較國外，我國的信息產業還比較落后，電腦和網絡的普及還不廣泛，人們對網絡銀行的了解和認同還比較有限，本土銀行可以利用地利人和的優勢，積極宣傳網絡銀行，普及其應用。

（2）電子商務是網絡銀行的商業基礎，沒有電子商務的發展，網絡銀行也無的放矢。因此攜手電子商務共同發展，網絡銀行才能有廣闊的天地得以施展。

（3）與其他金融機構建立戰略聯盟，朝著多元化的網上銀行發展。自從1999年11月美國通過了《金融服務現代化法案》，允許商業銀行、證券公司和保險公司跨行業經營，標志著銀行再次混業經營的大趨勢。由于我國基本國情的限制，銀行開展混業經營還有待審時度勢的考慮。但可以利用網絡銀行的優勢，在政策允許的范圍內，積極構建戰略聯盟，將會有利于為客戶提供更多的增值服務，也有利于建立銀行網絡金融門戶的地位。

3.4成立行業規范和監督機構，完善網絡銀行的法律和法規“入世”過渡期內，中國銀行業不但受到國內金融法規約束，而且受到世界貿易組織規則和國際慣例約束，中國銀行業必須積極轉換體制，完善各種法律和法規，實現同世界貿易組織制度框架的全面接軌。尤其是網絡銀行對自身行業高度的規范化、統一化、國際化要求，中資銀行應該抓住行業剛剛起步的契機，借鑒國外的先進經驗，合理制定整個行業的“游戲規則”——服務規范和監管制度，在為整個行業指明發展方向的同時，也能使行業的先行者們鞏固其領先地位，建立起利于自身的行業進入壁壘。

篇10

關鍵詞：財富管理；銀行理財產品；互聯網金融；代銷模式；競爭策略

中圖分類號：F832.33；F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財產品起，商業銀行理財產品已經走過十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬億元，成為我國規模最大的資產種類。然而與日新月異的業務創新相比，銀行理財產品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進行銷售，這與銀行理財產品作為基礎資產配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險等機構均已開始構建多元化的銷售網絡，線上渠道對線下網點的替代效應開始顯現。未來隨著監管理念的轉變，財富管理市場的競爭加劇以及互聯網金融的發展，銀行理財產品銷售的壟斷現狀是否會被打破？互聯網代銷商業模式將走向何方？本文將從銀行理財產品的銷售現狀出發，結合典型案例對以上問題進行分析和探討。

一、銀行理財產品互聯網代銷現狀

長期以來銀行理財產品主要依靠自身渠道進行銷售，其中，網點是傳統的主要銷售渠道。近年來，隨著網上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信平臺的發展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網銷規模甚至超過50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規模則較為有限，非銀行業金融機構僅證券公司可以代銷銀行理財產品，但代銷規模很有限，僅宏源證券、國泰君安等少數券商開展此類業務。依托數量龐大的網點和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財產品的銷售，在基金、保險等其它金融產品的銷售上也保持絕對優勢。近兩年隨著互聯網金融的興起，銀行的渠道壟斷優勢開始受到挑戰。基金等傳統產品開始受到互聯網平臺的分流，銀行理財產品的銷售模式也開始發生變化。目前銀行理財產品的互聯網代銷主要形成以下三種模式：

（一）銀行發起互聯網銷售平臺模式

該模式類似于銀行系的理財產品超市。在該模式下，互聯網銷售平臺的發起方和參與方均是銀行，平臺整合了各家合作銀行的產品及銷售網絡，客戶可一站式選購多家銀行的理財產品，其中的典型代表是興業銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業銀行在同業金融“銀銀平臺”的基礎上，通過整合各項財富管理業務形成的面向各合作銀行的綜合財富管理平臺。“錢大掌柜”涵蓋銀行理財產品、貴金屬交易、銀證轉賬、基金代銷、托管等服務，為互聯網終端客戶提供一站式財富管理服務。2014年，該平臺的市值逾500億，個人客戶數量超過100萬，線下渠道代銷理財產品約8000億，線上渠道代銷規模超過2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點是（：1）由銀行發起，是目前唯一符合監管規定的代銷模式。2014年底，銀監會向部分銀行下發《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業金融機構外，任何機構或個人均不得銷售銀行理財產品。這意味著其他互聯網銷售平臺的合法性出現危機，而銀行發起的互聯網銷售平臺則不存在此問題（。2）不是純粹的網上平臺，而是線上與線下結合。“錢大掌柜”面向銀銀平臺的所有合作行，客戶既可在線下的3萬多個銀行網點跨行購買理財產品，也可通過線上的網站和手機客戶端購買。（3）直接接入銀行系統，無中間環節。客戶在“錢大掌柜”平臺上可直接購買銀行理財產品，其法律效力與在銀行網點購買相同。而且資金清算系統直接接入銀銀平臺在銀行間進行，無需借助第三方平臺，也無需申請新的牌照。這兩點均是其它互聯網平臺無法比擬的。“錢大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺搭建的龐大合作網絡。銀銀平臺以各類中小銀行（城商行、農商行、農信社、村鎮銀行）為主要服務對象，截至2015年6月末，累計簽約608家銀行，占我國銀行機構總數的16%，連接網點超3.5萬個，遠超任何一家四大行。其次，充分的優勢互補是該模式成功的關鍵。與國有大行相比，興業銀行在網點數量和布局上存在明顯劣勢，尤其是三四線城市及農村地區，中小銀行則還同時存在理財產品供給不足的問題，錢大掌柜的互聯網平臺使兩者實現有效互補。但這類模式也存在如下問題（：1）只是部分借助互聯網形式，仍然停留在銀行系統內。“錢大掌柜”并不是作為獨立的第三方機構出現，只是在銀行系統內部實現跨行銷售，線上和線下結合的模式與單家銀行的銷售模式沒有本質區別。（2）目前條件下不具備復制性。“錢大掌柜”最初只是作為銀銀平臺的業務延伸而出現的，在此之前，興業銀行已在同業業務中建立了與數百家銀行的合作關系。興業銀行主要是利用了與中小銀行之間的強弱互補優勢，而銀行之間的傳統格局通常是競爭多于合作，該模式在目前條件下不易復制。（3）目前規模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發起的互聯網銷售平臺大多是掛在同業金融平臺下、作為同業金融的一部分，目前僅興業銀行、平安銀行、民生銀行等少數幾家銀行發展過類似業務，除興業銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。

（二）銀行與互聯網金融平臺合作模式

此類模式是指銀行主動與外部的互聯網金融平臺合作，將銀行發行的理財產品放在平臺上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財產品，這是互聯網巨頭首次開賣銀行理財產品，但該業務僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發銀行曾嘗試與淘寶網合作銷售理財產品，但同樣出于監管原因沒有發展起來。在該模式的特點是：銀行依然是主動參與者，與互聯網平臺是正式的合作關系；銀行無需開發新的互聯網平臺，只需與現有平臺對接即可實現流量導入；是純粹的互聯網模式，沒有線下形態；需借助第三方支付平臺。由于該模式既擴大了銀行的客戶源又豐富了互聯網平臺的產品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復制推廣，但由于監管原因此類業務目前難以開展。

（三）獨立的第三方互聯網銷售平臺模式

2014年是互聯網金融平臺代銷銀行理財產品火熱創新的一年，各類業務模式不斷涌現，主要表現為銀行外部的獨立互聯網平臺主動向銀行理財產品領域進軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網為代表的互聯網平臺推出團購銀行理財產品的活動，號稱“1元起購買理財產品”，銷售火爆一時，其業務模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網站的所謂“購買”行為，并不是真正的與銀行之間的購買交易，而是與網站的資金委托過程。客戶支付給網站的資金，全部被用于以網站人的名義購買理財產品。理財產品的所有者是該網站，客戶所擁有的僅僅是網站提供的電子合同。真正的理財產品購買交易發生在錢先生網站和銀行之間。網站已經超越中介的角色、實質參與到交易中，分別與銀行和客戶達成兩類性質完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可見，所謂的“代購”實質上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財產品，不僅與代銷有本質區別，因為這些平臺并不是與銀行建立代銷合作關系，而是接受客戶委托“代購”理財產品；而且也不同于通常的代購，因為理財產品的所有權并不屬于客戶，而是歸該網站所有。與前兩種模式相比，代購模式的突出優勢在于（：1）全面和便捷，在該網站上只需一張銀行卡即可“購買”到數百家銀行在售的銀行理財產品，產品種類更為豐富（；2）高效性，優質的銀行理財產品通常比較難買，錢先生等則通過網站和手機APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財產品的5萬元起售門檻，曾經是這類網站的王牌，但由于監管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時出現。但該模式也存在顯而易見的風險（：1）監管風險。《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財產品”，代購模式則恰恰違反此項規定，存在極大的監管風險。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風險。在“代購”模式下，客戶面臨較大的法律風險，無論是網站還是銀行理財產品出現違約問題，投資人均無法向銀行索賠，而網站營銷則極力淡化這一風險，存在明顯的銷售誤導。盡管部分網站引入保險公司提供保障，但保障內容極為模糊，更多網站則保險措施都沒有。（3）與銀行的“合作”不穩定。在該模式下，網站與銀行并沒有正式的合作關系，只是單方面將銀行理財產品放在平臺上銷售。通常銀行對這類業務睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監管風險，銀行就會堅決與其劃清界限，例如在“團購”風波中，相關銀行就聲稱沒有授權網站銷售理財產品，并稱其違法。

二、銀行理財產品互聯網代銷的制約因素

盡管銀行理財產品互聯網代銷的創新進程已經開始，但從目前發展情況看，代銷規模比較有限，多數互聯網財富管理平臺，例如東方財富網、金牛理財網、百度財富等，僅僅提供銀行理財產品查詢和比較等金融信息服務，并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯網銷售態勢相比，銀行理財產品的互聯網代銷發展進程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴格的監管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險相比，監管部門對銀行理財產品代銷渠道的把控最為細致嚴格。迫于監管壓力，銀行發展代銷業務較為謹慎。銀監會的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第二十八條規定“：商業銀行應當在客戶首次購買理財產品前在本行網點進行風險承受能力評估，評估結果告知客戶，由客戶簽名確認后留存”。這一規定構成了銀行理財產品互聯網代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯網平臺沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發展代銷渠道的動力不足。目前大銀行尤其國有行在理財產品發行市場占主體地位，但其發展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔通過第三方機構銷售產生的銷售費用。（3）對代銷業務風險的顧慮，通過第三方機構銷售可能存在營銷不當的問題，給銀行帶來監管、損害信譽及客戶關系等風險。（4）客戶流失風險，民生銀行與興業銀行曾是銀銀平臺的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業務。在互聯網時代，機構均將客戶數據視為重要資產，理財產品代銷業務則不可避免地涉及數據流出問題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競爭驅動通常大于合作驅動，互相代銷理財產品這種合作關系難以建立。興業銀行錢大掌柜的成功案例是發生在一個大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭奪主導權，合作關系不穩定。此外，在客戶爭奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財產品作為吸引客戶的有力手段，為保持對客戶的吸引力，銀行通常不愿將優勢產品交由他行代銷。三是小銀行有心無力，產品和營銷實力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴大理財產品銷售規模的強烈意愿，但卻難以實施。由于規模和實力有限，其聲譽和產品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認可程度不高。此外由于監管和代銷費用等原因，中小銀行代銷業務成本太高。

三、銀行理財產品互聯網代銷的未來趨勢

盡管銀行理財產品互聯網代銷在監管的制約下艱難蝸行，但從當前市場動向看，未來上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢的推動下這一商業模式將迎來廣闊的發展前景。

（一）隨著市場環境的變化，銀行理財產品的渠道壟斷現狀將逐漸打破

一是在市場的呼吁推動下，監管限制有望放松。在一系列創新遭遇失敗后，來自業界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強烈。監管機構出于保護投資者的目的對銀行理財產品銷售實施嚴格監管。事實上，基金、信托、保險等產品的銷售實踐表明，市場歷練有助于投資者形成識別和規避風險的能力，監管層的“過度保護”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風險意識的培育。京東金融銷售招行理財產品的案例表明，互聯網平臺通過技術手段同樣能夠達到核實客戶身份、評估風險承受能力和保障資金安全等效果，保護投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發《關于銀行業金融機構遠程開立人民幣銀行賬戶的指導意見（征求意見稿）》，意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開，銀行理財產品線上銷售有望實現。二是“剛性兌付”“隱性擔保”逐漸打破。未來隨著市場的深化發展及投資者教育的加強，剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸，有利于監管政策的放松以及銀行監管顧慮的打消，理財產品銷售渠道將更為放開和多元化。同時，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產品的轉型，大銀行背后的國家隱性擔保光環將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產品創新上下功夫，又要對營銷渠道進行調整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化，未來理財產品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業間的競爭日益激烈，來自證券、信托、基金、保險等金融機構的產品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統優勢受到威脅，國有大行壟斷市場發行和銷售的局面將被打破，未來必須設法擴大對市場的影響力。四是財富管理新趨勢的推動。我國的財富管理市場極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來獨立投資顧問或第三方財富管理機構的模式將逐漸興起，互聯網金融平臺將成為銀行理財產品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動下，銀行理財產品銷售市場將發生顯著變化，例如監管層對代銷渠道的設限有望逐步取消，銀行理財產品和其它金融產品將處于同樣的市場地位；大銀行的壟斷壁壘將主動打開，不僅擴大產品供應，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯網平臺有助于打破地域限制、擴大信息受眾數量，使得原本在網點數量和區域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發行能力，產品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創新。

（二）銀行理財產品互聯網代銷是大勢所趨

作為銷售渠道，互聯網金融平臺具有高效率、低成本的突出優勢，對傳統渠道具有顯著的替代效應。經過多年的發展，我國的互聯網行業積累了豐富的用戶資源和渠道優勢，與金融機構形成明顯的優勢互補，互聯網金融平臺能實現兩者的有效結合。銷售的本質是有效發現和對接產品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優勢主要在于網點眾多網絡發達、信譽保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場中分一杯羹，必須在這三點上超出或者至少追平銀行渠道，互聯網平臺則在這方面具有潛在優勢。首先，發達的渠道網絡、打破地域限制是互聯網平臺超越銀行傳統物理網點及其它渠道的首要優勢，盡管銀行也開發了自身的線上銷售渠道，但囿于單個銀行的局部系統與開放的互聯網平臺無法比擬。其次，銀行與互聯網平臺的合作模式有助于保持和延續銀行信譽的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯網的廣泛受眾面及對客戶大數據的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯網代銷的關鍵因素。不僅如此，互聯網平臺還具有明顯的成本優勢，基于先進的信息搜索和產品比價技術能夠為用戶提供便捷個性化的服務。隨著財富管理市場的競爭加劇以及互聯網金融的發展，銀行理財產品產銷分離的趨勢將日益明顯，互聯網代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2014年12月，中國手機網民達5.57億，購買過網絡理財產品的網民人數達到7849萬，網絡理財、移動終端理財的日益普及為互聯網代銷模式奠定了堅實的用戶基礎。客戶群體的變化進一步推動互聯網代銷模式的發展，盡管這一趨勢不會在短時間內發生，可能需要5~10年的循序發展。30~40歲是財富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財富規模最大的人群。當前這類人群的突出代表——“中國大媽”對銀行渠道有很高的依賴度，而對互聯網渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財富中堅力量，客戶群體的消費理念將發生重大轉變。對于傳統銀行渠道的依賴度將下降，對個性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財產品作為基礎資產配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯網金融平臺的重要性將進一步上升。未來互聯網改變的不只是銷售模式，而且是財富管理的生態鏈。客戶對產品信息進行篩選的過程會更加去中介化，也會改變現有的渠道壟斷的問題。金融業是準入門檻較高且監管較為嚴格的行業，互聯網技術的應用降低了金融行業的進入壁壘，從擴展服務渠道和延長服務時間等方面提高了金融服務的可獲得性，使得金融產品或服務能更加多樣化，使客戶能實現個性化的自我服務，創新的空間和自由度相比傳統金融機構大幅提升。

四、關于打造互聯網代銷商業模式核心競爭力的思考

作為規模最大的資產品種，銀行理財產品一直是各類互聯網金融平臺緊盯的目標。盡管市場尚未放開，但相關機構已經在基金、保險等產品的代銷中積累了豐富的經驗，只待政策放開便會蜂擁而上。冷靜審視當前的互聯網代銷市場，卻存在明顯的同質化競爭問題。無論是東方財富等綜合性金融平臺還是錢先生等專業的銀行理財產品銷售網站，目前仍停留在布局“產品超市”的階段。從各家平臺提供的服務看，基本都是以產品銷售為主，輔以各類理財產品的信息查詢、比較等信息服務，而差異化的金融服務則很少見。業務同質化不僅會導致價格惡性競爭，而且也不能滿足客戶個性化的財富管理需求。未來互聯網代銷平臺可從業務模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先，從“產品超市”到“專業投顧”將是互聯網金融平臺的發展方向。從行業發展和市場競爭看，差異化、多元化的金融服務是行業未來的發展趨勢，是機構核心競爭力的來源。財富管理機構的使命是幫助客戶做好資產規劃而不是僅僅提供金融產品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經驗看，目前市場上并不缺少產品銷售渠道，而是缺少專業化的金融服務。獨立第三方銷售機構對于投資者的意義在于：首先是客觀、專業、個性化、差異化的金融服務，其次是有豐富便捷的產品超市，最后是有利的價格。無論是傳統銷售渠道還是互聯網銷售，只有給投資者提供優質專業的服務才能在行業中生存和立足。互聯網平臺應在做好產品查詢、搜索、比價等基本信息服務的基礎上，逐步豐富財富管理服務體系。由于優秀的投顧團隊需要長期積淀，各家平臺應在人才戰略和儲備上及早布局。其次，專業細分、有區分度的市場策略。互聯網代銷業務的關鍵和基本原則是有效發展和匹配銀行和客戶的需求。但多數互聯網平臺在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位，營銷和服務追求一網打盡、沒有區分度。事實上，不同客戶群體具有鮮明的特點，能否準確抓住和滿足其差異化的需求是業務成功的關鍵。目前，互聯網平臺吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財富規模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產不多，但對收益較卻為敏感，他們關心的重點是如何用較少的資產買到收益較高的產品，對于風險有一定的容忍度，在這方面互聯網平臺具有相對優勢。對于中老年群體和高端客戶，風險是他們關注的焦點，風險可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶，互聯網代銷平臺應在消除監管風險、移植銀行信用方面下大力氣。防止產品宣傳誤導、避免夸大其詞，真正做到將合適的產品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動互聯網的普及和發展，農村等不發達地區因銀行網點不足而造成的市場空白也將是互聯網平臺的優勢所在。第三，結構合理可持續的盈利模式。互聯網銷售平臺的基本收入是銷售傭金，目前市場上傭金費率的競爭已呈白熱化狀態。從行業發展趨勢看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業性和個性化金融服務的增值費，部分客戶愿意為個性化理財方案付費；二是向銀行等機構提供客戶大數據和市場需求分析的收費；三是隨著業務拓展，未來產品開發和設計等也將成為盈利來源；四是產品宣傳和推廣費用，為提高品牌影響力，擴大產品銷售規模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費用；五是提供理財產品評級等第三方中介服務收費。因此，發展互聯網金融平臺不應局限于提供金融產品銷售渠道的狹隘定位，而應注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等，成為重要的大數據中心，并在此基礎上開發出真正具有差異化競爭優勢的金融產品。最后，盡管銀行理財產品的互聯網代銷模式具有較好的發展前景，但同時也需注意防控相關風險。一是監管風險，目前監管層對銀行理財產品的代銷仍持保守態度，如何應對監管壓力是互聯網平臺面對的挑戰。二是宣傳風險，互聯網平臺營銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監管部門的相關規范。此外，承諾收益等法律風險、人員風險也是普遍問題。三是目前的市場態勢下，大銀行方面的市場開發壓力較大，能否打開這部分市場是實現規模經濟的關鍵。四是平臺前期需要大量的投入，前三年是互聯網平臺生存的關鍵期，很多平臺因為熬不過前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉變可能需要5~10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經營將是巨大的挑戰。

參考文獻：

[1]袁文勝.銀行理財業務的轉型突破［J］.中國金融，2014（6）．

[2]陳世涌.當金融市場業務遇到互聯網［J］.銀行家，2015（6）．

[3]方瑞.盤點銀行理財產品的購買渠道［J］.卓越理財，2014（12）．

[4]陳晨.理財產品有望在線售賣［J］.卓越理財，2015（2）．