商務談判技巧策略范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判技巧策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：國際；談判；技巧；策略

國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結果。

一、國際談判中談判方之間有哪些差異

1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結底還是文化的差異，因為文化潛移默化的影響著人的思維方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。

2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。

3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。

4.法制觀念的不同。不得不承認，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習慣用法律手段。

二、國際談判中的技巧

1.在談判之前談判者要有充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，在談判中這一點非常重要，在談判之前，調查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點；另外要熟悉談判的內容，同時自己的準備也要充足，在突發事件發生時，才能從容淡定。

2.準備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結果，而應該是雙方協商之后的結果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數。。

3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點一致的地方，然后表達出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發展，以達成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。

4.語言表述簡練。在商務談判中應該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發現它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發現。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。

5.在談判中要善于傾聽。首先，認真的傾聽表現了自己對談判另一方的尊重，展現了自己良好的素質，有助于談判的成功；同時，認真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關鍵點或者對方語言中的漏洞。

三、國際談判中的策略

1.了解談判對象的談判風格。受傳統文化的影響，不同的國家有不同的談判風格和談判習慣，所以要總結各個國家的談判風格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。

2.有明確的談判目標和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。

3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關鍵。

4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當一個人進入到陌生的環境中時，會產生焦慮或者恐懼的心態。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續進行，甚至是終止談判，導致談判失敗。要避免在談判中出現這種文化休克的現象，首先，要提高自己的綜合素質和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。

總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孫小晴.國際商務談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業學院學報》 .2016 .

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一 國際商務談判課程在國際經濟與貿易專業學生能力培養中的地位

國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。對于獨立學院國際經濟與貿易專業的畢業生而言——除了個別特別優秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業生競爭比較困難，定位于外向型企業的外貿相關業務部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養應用型本科人才的目標相一致。

外向型企業的外貿相關業務中很大部分是出口業務開發，為企業產品尋找國外買家。隨著經濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現實中具備相應能力的外貿人才供給遠遠不夠，一方面，國際經濟與貿易專業學生就業困難，另一方面，外貿出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經濟與貿易專業學生能力不符合企業要求，以及由此導致不少國際經濟與貿易專業學生在就業定位時放棄去企，業從事出口業務開發。

從事出口業務開發的核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數高校國際經濟與貿易專業學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學大綱都是基于傳統的國際商務談判，傳統的國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質媒介了解我方的產品，一旦對產品產生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。

如今，越來越多的企業出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數字技術、網絡技術、移動技術，通過互聯網、無線通信網、有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。實踐中許多外貿企業尤其是中小外貿企業利用專業的電商網站如阿里巴巴網站向潛在國際買家展示產品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內容的談判。新媒體背景下的國際商務談判能力要求跟傳統談判有很大的區別，教學中必須根據新媒體條件下國際商務談判的能力要求做出相應的調整。

二 傳統國際商務談判課程的教學安排

傳統的國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：

1 樹立正確的談判理念

通過闡述國際商務談判的概念，分析國際商務談判行為跟其它行為的區別。國際商務談判具有商務談判的共性，具備商務談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。

商務談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現。商務談判的主要目的是經濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關系利益、原則利益、過程利益等。

國際商務談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協議的法律有效性。國際商務談判的跨國特征也使得國際商務談判比國內的商務談判更加復雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的談判戰略

談判戰略是對整個談判的總體安排。商務談判是一個系統性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結果。目前國際商務談判的教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是從商務談判的準備的角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內容。另一種是從商務談判計劃的角度來闡述。良好的戰略和精密的計劃是談判成功的基礎。

3 掌握基本的談判策略

談判策略是談判過程中談判者為了實現預定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是按照不同國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、對外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。

4 提升談判溝通能力

傳統的國際商務談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調“用心聽”，“說”則強調“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調問的時機、問的方式、問的內容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。

三 新媒體對國際商務談判的影響及教學調整

（一）新媒體的廣泛使用對國際商務談判的影響

1 信息傳遞方式的改變

網絡不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務網站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網絡準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關注點以準確設置“

關鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。

2 談判過程的改變

因為可以通過網站實現充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據自己對產品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。

3 溝通方式的改變

新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。

（二）適應新媒體背景下商務談判的國際商務談判課程教學調整

1 仍然以傳統的四個教學模塊為核心

為了全方位地理解國際商務談判，傳統的四個模塊的內容仍然是必須的，一方面傳統的國際商務談判仍然在一定范圍內存在著，另一方面傳統談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權力構建、僵局處理等。

為了增加有關新媒體背景下淡判的相關內容，需要適當淡化關于商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“說”“看”的內容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內容，在總課時不變的情況下，相應壓縮課時。

2 在各個模塊中根據新媒體背景下談判的特點補充相應的內容

將新媒體背景下國際商務談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關鍵因素，通過有針對性地關注一些電商網站如果阿里巴巴國際站、中國制造網，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關注的產品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優勢。

3 安排應用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環節

根據地方經濟特點，選定特定產品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業的面向國際買家的電商網站上熟悉相關產品，掌握產品的性能描述、質量描述、外觀描述、材質描述等技巧，在向學生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規則設定：所有買家可以向所有賣家發出詢盤信息，買家根據賣家回復的及時性以及回復內容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞。互換角色，重復過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應該使用英語溝通。

參考文獻

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[4]陳光軍．新媒體技術環境下語言特點及思想政治教育對策研究[J]．山東省青年管理干部學院學報，2010（3）．

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一、商務談判的語言特征

商務談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務法律語言、軍事語言和文學語言的特征。商務談判語言的內在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務談判的語言藝術其外在的形式特征有：外交的語言性，商務法律語言性，軍事語言性，文學語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內在質量，也要有外在質量，方才有說服力。

二、商務談判的傾聽技巧

談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發言；要克服先入為主的傾聽做法；要創造良好的談判環境。“五不要”分別是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應付的話題；不要逃避交往的責任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。

三、商務談判的提問技巧

商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務談判中發問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發問、澄清式發問、強調式發問、探索式發問、借助式發問、強迫式發問、證明式發問、多層次發問、誘導式發問、協商式發問等。商務談判中提問的時機也很重要，有在對方發言停頓、間歇時提問，有在議程規定的辯論時間提問，有在自己發言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預先準備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態度來提問，第七，提出問題的句子應盡量簡短。

四、商務談判的答復技巧

通常，在商務談判中應當對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復的問題。第十，找借口拖延答復。第十一，重申和打岔有時也有效。

五、商務談判的說服技巧

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關鍵詞：談判；效果；技巧；利益

要想提高商務談判課堂教學的效果，首先一點，是我們應該了解何為商務談判。所謂的商務談判其實就是指不同的經濟實體的各雙方為了自身的經濟利益和滿足對方的需求，而通過協商、溝通、妥協、合作及策略等等的各種方式，把有可能的商機確定下來的一系列活動的過程。那么，想要提高商務談判的課堂教學效果，就要先從如何進行談判和談判的目的及作用說起。

1、談判的作用和核心指標

1.1、首先得知道談判對于一個企業的重要作用。其主要作用簡而言之概括為三點：其一，商務談判是一個企業實現具體經濟目標的重要手段，無論一個企業進行商務談判的初衷是什么，其最后的目標卻只有一個，那就是如何得到最大限度的經濟利益；其二，商務談判也是一個企業有效獲取各種市場信息的十分重要的途徑，對于一個發展中的企業來說，獲取社會信息是十分重要的，它不僅可以影響到一個企業的決策，更會對其企業的方展方向及前景起著一個不可忽視的作用；其三，商務談判是一個企業能否成功開拓競爭市場的非常重要力量支持。所謂沒有競爭就不會有發展，由此可見，商務談判對一個企業的成長與發展起到的作用是十分的強大的。

1.2、其次，任何企業的商務談判都有其十分明確的經濟目的。商務談判中所涉及的因素有很多，因而對談判者的需求和談判的利益表現也有很多的方面，但總體來說，其商業價值則是所有的商務談判中的最核心的內容。而這是因為在企業商務談判中價值的表現形式來影響的，也就是說，商業價格是談判中最能直接地反映談判雙方的利益的關鍵所在。商務談判的雙方在其它各方面利益上的失與得，其實在很多的情況下都可以或多或少地折算成為了一定的價格出現，并可通過價格升或降得到具體的體現。但是，需要特別指出的是，在進行商務的談判中，我們必須遵循一定的規則來進行，一方面談判整個過程中都要以商業價格為中心，要堅持自己的最大利益；另一方面，在談判過程中，談判雙方又不能僅僅的把眼光都局限于價格上，應該拓寬其談判的思路，想方設法地從其它的經濟利益因素上去爭取所應得的最大經濟利益。

1.3最后，企業商務談判的最終結果都是由雙方的一致協商后所擬定的協議或者合同來進行具體體現的。并且合同的各項條款實質上也是反映了雙方的共同權利和義務的。其實很多經驗告訴人們，有的談判者在進行商務的談判過程中花費了很大的力氣，最終也是好不容易的才獲得了對自己相對較有利的結果，而談判對方也是為了得到合同，在十分無奈的情況下作了許多的讓步。在這時看來，談判者表面上好像是已經獲得了這場商務談判的勝利，但是如果雙方在擬訂合同各項條款的過程中，因放松警惕而沒有注意到合同各項條款的完整程度、準確性、嚴密性、合理性以及合法性的話，其所造成的結果就會被談判的對手方在各項條款的措詞方面或表達的技巧上對你進行誤導，引導你掉進已經設下的陷阱里。因此，在進行商務談判過程中，就要求所有的談判者不但要重視其口頭上的所有承諾，更要加強對合同各項性條款的準確和嚴密性的重視程度。

2、商務談判的課堂教學

2.1、在商務談判學習中，課堂教學是學生們接受知識的最快速的地方，因此要想培養出一批優秀的談判人才，課堂教學是必不可少的。首先，在商務談判教學的課堂上，要著重于理論與實際相結合的教學方式，并且要有針對性在突出實踐性，并且要培養學生們自主學習的習慣。其次，要創建一個良好的和諧學習環境，一般在傳統的課堂中，整節課下來都是由都是進行全方位的自主教學，而并沒有給學生們討論與分析的時間，使學生們在學習過程中逐漸喪失了興趣，嚴重地阻礙了學生們的創新想法。而良好的學習環境則是提高學生們知識掌握程度和學習積極性的一個必要的條件，在這種和諧的教學環境里，老師與學生的角色可以進行互換，在這種模式下進行學習，可以使老師與學生之間的與討論得到最大限度的開展，并且可以有效地激發出學生們在學習過程中的創新意識。想要使商務課堂的教學效果達到理想的狀態，還要進行對課堂教學的創新改革。因此，要在原有的課堂教學方式與整體教學模式上進行全面的創新，是要求學生們在開課前十分鐘時間里進行分組的模擬實際演習，老師可以針對上節所講的內容有條理地抽出一段重點讓學生們進行自由的練習和討論，這可以讓學生們在討論的過程中創新意識被完全的激發出來，不僅有利于學生們更準確地掌握商務課堂教學的知識點，更有利于下一步商務課堂教學工作的開展。

2.2在商務談判課堂教學中，有一種十分著名的戰略策略，叫做“黑白臉”。老師可將這種談判技巧以生動靈活的教學方式傳授給學生們，并找出與此相關的案例要求學們進行虛擬情境下的演習，使學生們通過這種學習方法能夠熟練地掌握住商務談判中的重點及難點內容，并且對商務談判課堂教學中的實例有一個充分的認知度。同時，老師還可以在教學過程中借助圖片、音像等多媒體教學的優勢，對學生開展生動的課堂教學，使學生們對教學的內容有個更加深入的了解。

在商務課堂教學中，老師還可以將美國著名的房地產投資人唐納·川普的商務談判戰略策略講給學生們聽。然后讓學生們自己進行理解和討論，并且要讓學生們思考，如果你是他的話，你會怎么做？你會不會有比他更為巧妙的技巧呢？在討論中讓學生們進行學習，只有這樣，才能最大限度地開發學生們對于學習商務談判的積極性，也才能達到培養人才的最終目地.

結論：由上述不難看出，想要加強對商務談判課堂教學的效果，就必須使其商務談判的人才能夠熟練地掌握并運用商務談判中的一些技巧和手段，懂得如何利用對方的弱點進行逐步切入，這樣就不難成為真正的商務談判高手了。（作者單位：廣東省東莞市經濟貿易學校）

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參考文獻

[1] 夏蘭.論國際商務談判課程實踐教學改革[J].科技廣場，2007，（12）：209-211.

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【關鍵詞】商務談判；教學模式；多元化；措施

《商務談判》是一門實踐性和應用性極強的學科，但傳統的教學方法偏重于教師的理論知識講授，實踐部分僅僅以案例分析的形式呈現給學生，無法達到商務談判課程的教學目標。根據商務談判課程的特點，商務談判課程在教學過程中，應該既注重商務談判基礎理論的闡述，又強調談判實務的介紹，并將二者緊密結合。所以在教學模式上應突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段,培養學生把談判知識應用于談判實踐的能力。在此背景下，本文探討了一種能夠滿足教學工作需要和商務談判人才培養需要的教學模式。

1 多元化教學模式在《商務談判》課程中的應用

在商務談判的課程教學中，為了達到專業的培養目標和學科設置的要求，筆者針對商務談判課程實踐性、操作性較強的特點，并結合自己的教學經驗，構建了一套由課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和第二課堂五大模塊相結合的多元化的課程教學模式。

1.1 “課堂講授”模式的構建與實施。

在《商務談判》課程的學習過程中，課堂講授是最基本也是最重要的一個環節，教師要根據教學目的和要求開展理論教學，讓學生正確認識談判與商務談判的涵義；明確談判在現代經濟社會中的地位；掌握談判的動因、原則、特點和基本理論；了解商務談判的基本禮儀和禮節；掌握談判的基本程序及每個階段的基本任務、策略和技巧。“課堂講授”的實施要求教師不僅要把商務談判課程的相關內容與知識點傳授給學生，還要把自己在學習中的心得體會和方法與學生分享，激發學生對學習的積極性和能動性，使學生能主動去學習和探索商務談判的基本知識和基本技巧，而不是被動接受，從而提高教學的效果。

1.2 “案例分析”模式的構建與實施。

案例教學模式也是《商務談判》課程的重要實踐形式，它是在學生學習并掌握了一定理論知識的基礎上, 通過剖析具體的案例，讓學生把所學的理論知識運用于相關的實踐活動, 以提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，它改變了老師講授、學生被動接受的模式。筆者在教學過程中嘗試了一套新的案例教學模式，它顛覆了傳統案例教學由老師準備案例、學生解答、到老師評定的被動教學范式,調整為一種以老師為導向, 充分發揮學生主體性的案例教學模式。具體的實施流程如下：

1.2.1 讓學生自己搜索案例。這樣有利于激發學生學習的主動性，因為他們只有對理論知識熟悉并掌握后才能去通過網絡、圖書搜索、查找合適的案例。同時在這個過程中，學生還能夠學會檢索的方法，在自己尋找案例中享受到努力后收獲的成就感，進而激發學生學習的積極性和樂趣。

1.2.2 讓學生在課堂上作案例演示。按照筆者的經驗，在開課的時候就把全班分為若干組，每組負責一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能夠將聲音、動態圖像和案例結合起來，效果會更好。在課堂展示的時候，鼓勵讓學生變為老師的角色，可以向同學們就案例提出問題，請其他同學來回答。

1.2.3 老師給出案例的總結和評定。演示、討論之后，老師有必要做一個總結、評價，包括對案例本身的評價及對演示者的表現給出評定，還可以對同學們就案例討論的問題提出自己的觀點。

1.3 “視頻觀摩”模式的構建與實施。

結合商務談判的課程特點，多媒體教學已成為一種重要的輔助教學手段，把學習內容溶入到聲音、圖像、動畫、電影、電視等當中，不僅可以提高學生的學習興趣，還能增加對商務談判的感性認識，有利于更好地掌握商務談判的規律和技巧。例如在講到“商務談判禮儀“這一章時，我讓學生觀看了金正昆教授的商務禮儀講座；在講到“不同國家的談判風格”一章時，也為學生提供了情景模擬的真實視頻，這種教學方法更富有真實感，更增強了學生對談判禮儀和世界各國文化的理解。再比如在講授“商務談判的技巧和策略”這個模塊時，讓學生觀摩了美國紀錄片《熱天午后》，講述了FBI探員運用各種談判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人質的故事。

1.4 “模擬談判”模式的構建與實施。

模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學法則是指將模擬談判的形式應用于《商務談判》的課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預演談判過程。筆者認為，傳統的模擬談判仍然是一種以老師為主體、學生被動參與的模式，要把模擬談判作為一種典型的親驗性的教學方法，就必須對模擬談判的實施進行改進，樹立以實踐為導向，以學生為主體的教學思想。

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［關鍵詞］國際商務談判；實踐教學；教學效果

［中圖分類號］F715.4［文獻標識碼］B［文章編號］1002-2880(2011)02-0073-02

隨著國際交往的增多，國際商務談判必將成為企業的日常活動之一，市場對國際商務談判人才的需求也會迅猛增加。根據專家預測，加入WTO后，我國能夠與外商有效溝通的國際商務談判人才是七類緊缺人才中的一類。然而我國高校“國際商務談判”課程多采用理論多、實踐少的傳統教學模式，在這種教學模式下所培養的學生走出校門后很難直接從事涉外談判活動。為此，本文就如何進行“國際商務談判”課程的實踐教學提出相應的見解。

一、國際商務談判教學中存在的問題

（一）

師資水平還有待提高

“國際商務談判”是一門應用性和實踐性極強的課程，通常的教學模式是采用案例教學，此外還有模擬談判和角色扮演等教學方法。這種教學模式對授課教師的要求非常高，不僅要求授課教師有非常扎實的談判理論基礎，

而且還要求教師具有豐富的談判實戰經驗。然而，目前在高校講授“國際商務談判”課程的教師，大多是畢業后直接授課，從學校到學校，沒有企業就職的經歷，也沒有實際參加過談判活動，相關的培訓也比較少，教師缺乏商務談判的實踐經驗。授課過程中，由于授課資料的來源比較有限，容易局限在商務談判的理論部分，而實務部分則憑著有限的資料和自己的想象授課，缺乏真實場景的再現能力。授課教師往往感到力不從心，難免照本宣科，直接影響了學生學習的興趣和授課質量，導致學生對教學效果很不滿意。

（二）

學校課程安排不當

首先，課時分配不合理，授課計劃與實踐教學相沖突。目前，很多高校“國際商務談判”課程所安排的課時比較少，有些學校部分專業為34學時左右，而且基本上都是理論課時，沒有根據課程的特點分配相應的實驗教學課時。而“國際商務談判”作為實踐性課程，對相關談判技巧、策略從理解領會到能比較熟練地應用必須建立在長時間的學習和大量實踐操作的基礎上。然而在目前有限的課時條件下，授課教師為了完成授課計劃，保證課程的系統性，結構的完整性，授課內容難免偏重于理論講授，案例和現場實踐教學較少，學生參與的程度有限，很難把理論知識轉化為實踐能力。

其次，有些高校為了節省開支，只要各專業所開的同類課程課時一樣，往往會合并成大班授課，兩三個班甚至三五個班一起上課的情形比較常見。這種課程設置對于理論性比較強的課程來說，沒什么大的影響。然而對于“國際商務談判”這門必須通過模擬談判、案例教學、角色扮演等教學方法提高學生的實際操作能力的課程來說，大班授課限制了實踐教學效果的發揮，嚴重制約了課堂的教學效果。

（三）考核形式單一

課程的考核方法直接關系到教學方法和教學過程的調控，關系到學生學習積極性與學習主動性的調動。然而我國部分高校“國際商務談判”課程對學生成績的考核依據仍然按照傳統的教學評價體系進行，即主要通過期末閉卷考試的方式考核。題型多以客觀題為主，學生只需在考試前認真背課堂筆記，在期末考試中就能得到高分。這樣的考核方式對于學生對談判知識的運用能力，如：策劃、組織和實施談判的能力、運用相關談判策略的能力無從考核。而這些談判能力和談判技巧卻都是在實際的談判中能否取勝的關鍵所在。這樣的評價體系對學生學習的積極性、基本技能的掌握缺乏激勵機制，必然影響到該課的教學效果。同時，我們也應該看到，通過傳統的閉卷考試得到高分的學生，在實際的談判中未必就是談判高手，高校培養的學生因缺乏較強的實踐能力，很難成為企業真正需要的人才。

（四）教學方法陳舊

“國際商務談判”課程是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學過程中，不僅要向學生講授談判的基本理論知識，還要提高學生對已學知識的應用能力，全方位培養學生的談判能力。我國教師在課程教學過程中多數仍沿用傳統的以教為中心的“填鴨式”教學方式，授課方式主要以板書為主，雖然近年來也在積極嘗試案例教學等多樣化的形式，但是由于教學資源的相對短缺以及特定文化背景下的師生關系等很多原因，并沒有太大的改變。同時，授課內容僅僅圍繞談判的基本程序對有關談判的基本知識做初步的講解，導致學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施過程中各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用，直接影響了教學效果，無法達到啟發學生思維、提高學生實踐能力的目的。這種教學模式下，學生參與的程度非常有限。

二、高校“國際商務談判”課程教學改革的幾點建議

（一）提高教師授課水平

缺乏既有理論又有實踐經驗的師資，是我國大多數高校普遍存在的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學校為授課教師提供有效的、切實可行的教學和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創新和完善自己。

首先，提高授課教師的理論水平。“國際商務談判”是一門實踐性很強的課程，也需要相應理論的指導。同時，“國際商務談判”也是一門綜合性較強的學科，不僅涉及社會學、行為學、心理學、管理學、邏輯學、語言學、公共關系學、國際貿易學、市場營銷學等專業知識還涉及眾多經濟、技術科學交叉的內容。這就對授課教師提出了很高的要求：一方面，教師必須熟練地掌握所教課程的基本框架、基本內容、內在聯系、重點難點，從自己講授的學科出發，把整體和局部結合，融會貫通。另一方面，教師必須有效地將自己所講授的課程同其他關聯學科聯系起來，成為兼備多方面專業知識和各種能力的多面手。

其次，提高授課教師的實際操作能力。“國際商務談判”課程的培養目標是培養應用型人才。可是，如果授課教師從未參加過任何形式的談判實踐活動，自己都不確定如何去談判，又如何培養學生呢？為此，針對部分教師沒有實踐經驗的特點，高校可以定期組織任課教師外出培訓、進修，或參加相關的學術會議，或允許教師掛職到企業鍛煉，以開闊教師的眼界，增強其對商務談判的切身體會。只有教師自己的水平切實提高了，才能更好完成教學工作。

（二）強化實踐教學

首先，采用現代教育技術輔助教學。據了解，國外高校在講授談判類課程時，一般都有專業的公司制作教學光碟、教學錄像等，類似的教學資源非常豐富，而且教室幾乎都配備了多媒體設備，無論是錄像帶、VCD、幻燈片都可以很方便地應用到教學中。但是就我國高校目前的教學條件來說，在現階段還不能完全施行國外的做法。在這種教學條件下，教師應積極主動地開發相關教學課件。同時，在傳統教學方式的基礎上運用多媒體案例觀摩分析教學，使教學內容更加生動形象，增加教學信息量，拓展教學空間，提高教學效果。使學生由被動地接受到主動積極地參與，進行互動式的教與學；由單一的學習方式到自我學習、相互學習。另外，由于我國對商務談判研究得比較晚，相關資料比較有限，可以考慮突破國際商務談判的專業限制，引用其他談判領域的多媒體資料，為商務談判所用，如軍事談判、外交談判的案例等。

其次，有效實施情景模擬教學方法。“國際商務談判”情景模擬教學的主要特征是以國際商務談判內容為載體，創建一個高度模擬談判的真實情景，學生要根據情景分別擔任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出觀點或拿出方案。其目的是幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略。

應該說情景模擬教學方法是一個比較有效的培養學生實踐能力的方法，同時，我們也應該認識到，在實施情景教學的過程中，由于相當一部分教師參加或觀摩實際企業的商務談判活動機會十分有限，因而對模擬商務談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實性把握難免存在一定的問題。所以，讓教師多到涉外企業實踐和邀請具有涉外商務談判實戰經驗的人員來協助指導，有助于提高該實踐環節的教學效果。

（三）更新考核方式

鑒于傳統考核方式過于簡單，為了突出“國際商務談判”課程的實踐性，對課程的考核方式應有所改變，改變傳統的由一張考卷評定成績的簡單方法，采取綜合的考核手段，可以考慮出勤、平時作業、模擬談判、課堂表現各占一定的分值，重點突出實訓考核，從而提高學生對實際動手能力培養的重視，避免傳統考核方式下，學生考前突擊應付考試的做法。

（四）科學合理設置課程

首先，合理安排課時。應結合各專業特點分配相應的課時，對于經管類的專業應多分配課時。在保證一定的理論課時基礎上，增加對實踐教學課時的安排，或者單獨設置談判實踐的課程，以提高學生的實操能力。其次，對于本專業的學生還可以實施小班授課，以便安排模擬談判和課堂討論，提高學生的參與程度和學習的興趣。

（五）

組織相應的講座

談判經驗對于在校的學生來說是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。在實踐教學過程中，高校還可以設法邀請一些企業界出色的談判人員來學校開設專題講座。通過講座，學生可以更直觀地了解談判的基本程序、談判的一些策略和技巧。組織適當的專題講座，可以使談判理論與談判實際聯系得更緊密，從而使學生在較短的時間內較快地掌握大量的談判理論和技能，開拓學生的視野。

［參考文獻］

［1］趙偉晶．應用型人才培養與“國際商務談判”課程教學改革［J］．赤峰學院學報(漢文哲學社會科學版)，2009(9)：156-157．

［2］龔關．“國際商務談判”課程教學的探索［J］．時代經貿，2008(7)：188-189．

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【關鍵詞】談判失利 因素 應對策略

引言

隨著中國加入WTO以后以及經濟的迅速發展，國際商務談判變得越來越流行。因此，掌握談判的技巧尤為重要。談判可以幫助人們以一種比較文明的方式達成協議。本文將對談判中出現的問題進行分析，并提出相應的對策。

1 淺談導致商務談判失利的原因

1.1 相關知識的缺乏以及不熟悉外國口音會導致談判的失敗

在國際商務談判中，英語是國外客戶最常使用的語言。但是在談判的過程當中，有些談判者由于語音語調的不同，很難與國外客戶進行交流。他們只是對英國和美國的口音比較熟悉。當他們會見國外客戶的時候，例如印度和日本的客戶，他們會因為口音的不同而無法理解印度和日本客戶所說的話。那么在這種情況下，就會給談判造成一定的困難。此外，通常情況下，談判者僅僅掌握了關于國際貿易和國際市場的相關知識，而對其他的一些知識不是很熟悉。因此，在談判的過程當中，如果其中一方的談判者提及到了另外一方談判者不太熟悉的業務和知識，那么就不利于談判的順利進行。

1.2 在談判過程中由于其中一方的談判者談論過多及忽略了另一方談判者導致談判的失利

在商務談判的過程當中，有些談判者通常不會很有耐心地去傾聽另外一方談判者所說的話。在談判的過程當中，談判者經常都會自己談論得太多而忽略了另外一方談判者的感受。他們不知道當他們在思考怎么去發表他們觀點，下一步應該談論什么問題的時候，另外一方正在提供一些有利于談判順利進行的信息。因為他們忽略了這些重要的信息，最終導致了談判的失利。

1.3 缺乏言語上的技巧導致談判的失利

在談判的過程當中，一方面，談判者在談判過程中的言語代表了他們的想法和需求。但是有些談判者在談判的過程當中沒有很好地應用語言。他們所說的話語可能比較模糊，因此阻礙了談判的順利進行。并且，在談判的過程當中，有些談判者說話太直接，沒有很好地運用語言上的技巧。此外，有些談判者不夠靈活，當他們在談判的過程當中遇到難題的時候，他們不懂得如何使用合適的言語巧妙地去處理這些問題。

2 對于上述問題所提出的對策

2.1 多參與商務談判并且更為全面的了解多方面的知識

一方面，談判者必須熟悉英語的不同口音，很多的談判者只是比較熟悉英國和美國的英語口音，而對其他國家的口音不是很熟悉。但是在實際的談判過程中，他們經常會接觸到英國和美國國家以外的談判者。因此，如何去熟悉其他國家的口音呢？

首先，談判者應該在他們的日常生活中多聽例如日本和印度國家講英語的口音，通過聯系，他們便會熟悉這些國家的英語口音，那么在談判的過程當中，就可以和這些國家的談判者順利地進行交流。此外，他們應該多參與國際商務談判。

另一方面，談判者要熟悉不同國家關于心理學，經濟，金融，科學，外語，文化習俗這方面的知識。淵博的知識可以增加談判者的信心。

2.2 學會不要去打斷談判者并且顯示自己對談判者所談論話題的興趣

當其中一方談判者在講述他自己觀點的時候，不要打斷他的談話。這是對談話者的尊重。做一個專心致志的傾聽者，能夠讓另外一方談判者在潛意識里贊賞你的行為。

其中一個最好的解決辦法就是展示你對談判者所談論話題的興趣，此外，當談判者在談論一個話題的時候，你應該不時地點一下頭，微笑一下，讓談判者明白你已經聽懂了他的意思。

2.3 研究你的對手，并且采取相應的語言技巧

首先，在商務談判過程當中，談判者應該學會適當地使用語言。例如，如果遇到急性子的談判者，應該要采用比較簡潔的語言。如果遇到做事情比較緩慢的談判者，應該多花點時間與他們交流。在談判的過程當中，應該考慮談判者的性情和他們國家的習俗文化和需求的不同。其次，在商務談判過程當中，談判者應該使用比較機智的語言。這樣比較容易讓對方接受。例如，如果反對別人的觀點，應該這樣說：“您剛才所說的很合情合理，但是似乎跟事實有點不符。”然后才開始講述自己的觀點，另外一方就會比較容易接受。

3 結語

國際商務談判是一項比較復雜的經濟活動。在談判的過程當中，可能會出現這樣那樣的問題。本文分析了導致商務談判失利的原因，包括不熟悉別的國家的英語口音，缺乏相關的知識和言語上的技巧，以及在談判過程當中忽略了另外一方談判者。本文也針對這些問題提出了相應的對策。因此談判者應該了解不同的談判風格并且了解關于談判的理論知識，并且多參與談判，增加自己的談判經驗。

【參考文獻】

[1]方其.商務談判：理論，技巧與案例[J].中國人民大學出版社，2005.

[2]江春.商務談判英語[J].首都經濟貿易大學出版社，2006.

[3]江春.商務談判――理論與實務[J].中國國際廣播出版社，2004.

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欲擒故縱意思是說，為了要擒住對方，先故意放開它，使其不加戒備，然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。原文為：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”譯義：逼迫敵人無路可走，它就會反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢。追擊時，跟蹤敵人不要過于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易經需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰爭結局。

你想購買一套二手房，在買賣過程中，一旦向賣方表達了強烈的購買意向，這會使得議價的可能性大大降低。因此即使你再滿意，也不要急于表現出內心的真實想法。這時候可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當中介催促付定金的時候，可以告訴對方自己同時也看中了另外一套更加實惠一點的房子，務必請對方容許自己再考慮考慮。這么做的潛臺詞就是告訴對方如愿意在價格方面做出一點讓步的話，還是有交易的可能。如果在交易的時候，帶了大量的現金，更加沖擊了賣方的眼球，賣場更加容易讓步。下面一些談判言語相信大家都有聽到過，并且“領教”過。

“李經理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領導商量一下，考慮一下這個價格是否可以，沒有利潤的項目，我想我們不會做。”

“王總，我覺得我們合作項目沒問題，這個錢到底出多少，我也不介意，但我現在手頭有兩三個項目等著我考慮，這個項目對我來說，可有可無。”

“宋經理，我方剛剛已經把價格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒有辦法回去交差，價格還是原來價格，不能提高了。”

“這位帥哥，這條牛仔褲你要不要？不要的話，我可留給別人了，今天早上一位靚仔看中了，說是等一下過來取。你要的話，這條給你，我回去倉庫再去那一條給那個靚仔。”

如果談判對手講出類似的話，我想這個時候談判的壓力隨之轉移到我方身上，心理壓力變大，不知道對方所說是真是假，這個就是使用欲擒故縱的策略，我們知道，講話中急于得到的一方容易讓步。在與對手談判時，不能表現得過于急躁.機遇成交，可以用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發揮對事態的判斷能力和對對手的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。

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關鍵詞：商務談判； 情境模擬； 實施步驟； 實施條件

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商務談判》情境模擬教學的必要性

任何一次商務活動都離不開談判，都需要進行談判的準備、制定談判計劃、運用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動、遵循商務禮儀、簽訂合同及規避風險。這就使得商務談判這門專業知識越來越重要。《商務談判》課程旨在培養學生掌握商務談判的基本原理和實務，了解和掌握商務談判的程序、內容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學習，最終使學生具有一定運用商務談判策略及技巧的能力。

《商務談判》綜合性較強，涉及多門學科知識，帶有很高的技巧性和很強的實際應用性，因此該課程在教學的過程中，不僅要求教師將基礎理論講解到位，更需要向學生傳授該課程中的應用性知識，即如何讓學生把握談判的各階段的技巧。傳統的教學模式和簡單的案例教學方法已經無法滿足這些需求，因此，《商務談判》課程的教學中必須引入情境模擬教學，使學生在掌握理論基礎的同時，也能熟練地加以運用。

二、運用情境模擬教學的意義

作為《商務談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學中一直不斷地摸索運用情境模擬教學方法，該教學方法能夠調動學生的積極性和主動性，引導學生將課堂所學的理論知識運用到真實的談判實踐中，很好地彌補了理論教學的不足。

1.情境模擬談判使學生變被動為主動

在情境模擬談判中，學生是參與者而不是被動的知識接收者。為了更好地完成談判任務，學生要在課下做大量的準備工作，不但要充分掌握課堂上所學的理論知識，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設定好談判策略的運用及運用程度等等。這就要求學生花幾倍甚至于十幾倍的課余時間來進行準備，促使平時習慣于在課堂上被動接受知識的學生主動的投入到對知識的汲取中。

2.情境模擬教學有助于加深學生對知識的理解和運用

上面說到學生為了達到更好的談判效果，會不惜花費大量的時間進行前期準備，而這樣的準備過程是學生自發的一種學習體驗，正是這種自發的體驗式學習，使學生對所運用的知識印象深刻，也使學生主動思考該如何運用這些知識，真正做到學以致用、以用促學，因此，情境模擬教學能加深學生對理論知識的理解和掌握程度。

3.情境模擬教學法促使教師不斷提高業務水平

在情境模擬教學中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個模擬談判的導演，在模擬談判過程中起到引導、推動、控制及調節的作用。要做好這一角色的轉變，就需要教師不但要有扎實完備的理論功底，還需要具備豐富的實踐經驗及較強的組織及應變能力，這就能夠促使一些平時習慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業務能力和教學水平。

4.情境模擬教學法有助于市場營銷特色專業建設

2012年中原工學院經濟管理學院市場營銷專業被評為省級特色專業，而市場營銷專業的特色主要就體現在培養學生的實踐能力，加強校企合作，注重為社會服務方面。根據特色專業建設需要，市場營銷專業申請建立了情境模擬實驗室的建設。

三、情境模擬談判教學的實施步驟

若要達到預期的教學效果，在實施情境模擬談判時必須做好充分的準備，需要前期將《商務談判》課程中所有的理論知識都講解完成。在進行具體的情境模擬談判時也需有以下幾個步驟：

1.組建談判小組

商務談判情境模擬時談判小組是成對出現的，所以應保證上課的學生最終分成偶數組，根據最佳談判小組人數應在4人左右，所以每個小組的學生應控制在4到6人。

中原工學院學生在上課時一般是以兩個或兩個以上班級共同上課，根據我上課的經驗，將同一個班的學生分在同一個小組，讓不同班級的小組作為對手，這對控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應結合每個人的性格特征、能力特點進行分工，確定每個人的職務及職責，并確定好在談判中每個人在何時作為主談人，何時為輔談人員。

談判小組的談判對手由老師隨機指定。當談判小組及談判對手都固定后，結為一對的談判小組應協商進入下一個環節。

2.確定談判情境及內容

很多模擬談判的談判內容由老師給定，但根據我的教學經驗發現，老師給定的談判內容不如學生自己設定的談判內容更能激發他們的興趣。所以在我近兩年的教學中，在組織學生進行情境模擬談判時，都是由兩組（一對）學生自己商定要談判的內容。這同樣是培養學生能力的一種方式，因為談判內容是否合適，直接決定了后期他們對資料的收集整理及談判過程中的策略運用。

談判情境及內容在此應包括這幾個方面：第一，談判當事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點等。第五，通過談判要實現的目標。

3.進行談判準備

作為教師，應做好場地準備及物質條件準備，并確定好情境模擬談判時的規則，制定好評判標準，做好點評準備。

作為學生，在與談判對手溝通好談判情境和議題等內容后，就要著手制定談判計劃書，收集大量的資料，與談判對象溝通，反復地討論模擬，最終確定談判目標體系、談判議程、談判內容、談判策略和風險防范對策等，并擬定一份合同以備不時之需。

4.正式模擬談判

在正式模擬談判時，參與談判的小組應嚴格按照商務談判的程序，談判各方進行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對方展開有理、有利、有節的磋商，不斷調整各自的需要，縮小分歧，最終與對方達成一致。

其他沒參與談判的小組應選出一評委，根據教師給定的評分標準，對談判雙方的情況進行評定。

5.總結及點評

每一對談判小組談判結束后，都由小組長對自己的談判進行回顧和總結，并自評所運用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對談判小組進行點評。老師在學生總結、自評及點評后，對整體談判情況進行評定。

四、情境模擬教學法的實施條件及控制

為了達到情境模擬談判法的效果，激發學生參與的積極性，在實施過程中要做好如下工作：

1.合理的情境設計

要求學生必須明確所要進行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應控制的時間，從而保證學生按照規范，在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調整談判人員的構成等。

2.仿真的談判環境

在進行模擬談判時，應該選擇專門的實驗室或情境模擬中心作為談判室，并根據談判內容的要求，將場地進行布置。也可根據談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學生負責，但老師要保證學生需要的小道具的供應。在談判時要求學生著裝規范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應符合商務禮儀規范，盡可能使每一個環節都接近于真實的談判情境。

3.恰當的談判指導

教師指導有幾個關鍵的時間點，第一，模擬談判前引導學生找尋合適的談判議題，設定合理的談判場景，并對所要進行的談判內容進行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對方參與談判人員的職務，及雙方的優劣勢。第二，在談判過程中，如果出現談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協調時，老師應給予一定的支持和干預。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時，老師不應干預，而應坐觀其變，看學生自己處理僵局的能力。并且根據我教學的經驗，有時候的僵局是學生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導老師，不要一看到出現僵局就立刻干預，這樣會打亂學生的談判思路。第三，在整個情境模擬談判過程中，如果學生對談判有任何的不解或困惑，老師都應積極給予解答或告知該如何解惑。

4.合理的評判標準

要把情境模擬談判當成一個競賽來操作，這樣才能更好地激發學生的積極性。所以我在組織學生做情境模擬談判時，都要對每個小組進行評判。具體做法是：讓每個小組選出一評委，評委根據談判小組的談判情況和自評情況進行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。

但是在評分時不能主觀臆斷，要根據以下幾個方面進行評定：著裝及禮儀規范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運用情況、談判中的小組成員協作情況、談判目標的實現情況、關系的維護程度等方面，每一項根據在談判中的重要程度賦予不同的分值，評委根據自己的理解和談判小組組長的自評進行打分。

5.及時的談判總結

談判總結和點評具有很強的時效性，應在模擬談判完畢后立即進行，這時學生們對剛進行的談判還有很深刻的印象，對談判中的不解或困惑能及時地反饋給老師，老師在進行總結時也應要求學生說出不解或進行評定，這樣才能使學生對所運用的理論知識有更加深入的印象，才能達到情境模擬教學的最好效果。

參考文獻：

[1]潘錦云.情景模擬教學法與應用性課程教學改革研究[J]安慶：安慶師范學院學報 （社會科學版），2011（2），103-106

[2]潘馬琳.商務談判模擬教學場景設計探討[J]內蒙古：人力資源管理，2011（04），142-143

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關鍵詞：商務談判 態度 逆向思維 語言藝術

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。而商務談判則是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件，是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。商務談判如果談判的技巧不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。

一、商務談判要根據談判對象不同區別對待

商務談判的過程，是談判雙方達成一致并最終確立共同利益的行為過程，其談判的目的就是要達成一致，獲得雙贏。而在現代商業活動中，面對的談判對象多種多樣，談判的需求也各不相同，因此談判過程不能拿一樣的態度對待，需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度，但一定要誠懇，要抱著友好合作的心態。

談判之前，一定要綜合分析談判對象和談判結果對企業的重要性。在確定談判目標后，如果談判對象對企業很重要，比如是企業長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好的心態，盡可能達到雙贏，盡量滿足對方的合理要求，并適時將雙方的矛盾轉向第三方，然后和對方共同商討解決對策。

二、商務談判要善于運用逆向思維

逆向思維法是指人們為達到一定目標，從相反的角度來思考問題，從中引導啟發思維的方法。人們習慣于沿著事物發展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發現，創造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。在商務談判中運用逆向思維方式，容易發現一些在正常思維條件下不易發現的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。那么如何商務談判中運用逆向思維呢？

在談判過程中，平常的經驗一般是首先要確定自己的盟友是誰，但這在商務談判中未必總是金玉良言。在商務談判的盟友當中，談判者應當最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談，這是個值得思考的問題。確定好談判順序，在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門就會向你敞開。談判者的先后順序至關緊要，但是人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業，或是簽字首肯一單復雜的生意，談判者總要面臨一個煞費苦心的順序安排。應該最先和什么人溝通，然后和什么人溝通，在這個順序選擇的過程中，諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則并非顛撲不破的行動綱領。更為有效的方法即逆向籌劃的推理方式，往往有助于談判者明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

在商務談判中應用逆向思維，可以收到正向思維所起不到的效果。在商務談判中，人們如順其應答會發現自己十分被動，會受制于人和受審與人。此時，逆向思維是進攻和防衛的有效論戰武器。逆向思維最可寶貴的價值，是它對人們認識的挑戰，是對事物認識的不斷深化。無論在生活中還是在商務談判中，運用逆向思維策略可能會使我們發現不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商務談判中合理利用語言藝術

商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助于談判雙方人際關系的建立、鞏固、發展、改善和調整。合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛，運用藝術化的語言處理手法，能及時化解談判中可能出現的各種問題。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧。

問的藝術。談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。哪些方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

答的技巧。人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發現在一般情況下難以發現的問題。在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

參考文獻：

[1]周延波.商務談判[M].北京：科學出版社.2006

[2]神龍.商務談判的語言技巧[J].沿海企業與科技.2004.12