醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)范文

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篇1

【關(guān)鍵詞】“富士一號(hào)”；水稻；稻瘟病；出米率；影響；藥效試驗(yàn)

1 試驗(yàn)?zāi)康?/p>

對(duì)“富士一號(hào)”防治水稻稻瘟病進(jìn)行藥效試驗(yàn)，評(píng)價(jià)其防治效果；評(píng)價(jià)在水稻上使用“富士一號(hào)”對(duì)水稻出米率的影響。

2 試驗(yàn)條件

2.1 供試地點(diǎn)

示范地位于海倫市長(zhǎng)發(fā)水稻科技園區(qū)張魁家水田地。

2.2 示范地點(diǎn)與基本情況

示范地位于海倫市區(qū)北部，示范面積為0.33hm2，無(wú)霜期在113d左右，日平均活動(dòng)積溫2250℃，供試品種為長(zhǎng)粒粘，土質(zhì)為黑壤土，有機(jī)質(zhì)含量為3%，pH值為6.8，4月18日播種，5月22日移栽。

選擇地勢(shì)平坦、土壤性質(zhì)、栽培條件（品種、種植時(shí)間、密度等）、水漿管理和肥力水平等均勻一致、稻瘟病常發(fā)的水稻田為試驗(yàn)田。

施肥情況：結(jié)合水耙地每公頃施磷酸二銨150kg、尿素100kg，硫酸鉀75kg；返青后每公頃追尿素60kg，追施分蘗調(diào)節(jié)肥40kg；抽穗前15d深追施穗肥40kg尿素；抽穗期噴施磷酸二氫鉀7.5kg。

灌溉情況：移栽時(shí)灌，栽后保持淺水3～4cm深以促進(jìn)分蘗。生育期間除草，減分期為防低溫冷害應(yīng)適當(dāng)深水，除此以外均采用淺濕干交替灌溉。

3 試驗(yàn)處理和設(shè)計(jì)

3.1 藥劑

3.1.1 試驗(yàn)藥劑

富士一號(hào)，40%稻瘟靈EC，由中農(nóng)立華生物科技股份有限公司提供。

3.1.2 對(duì)照藥劑

拿敵穩(wěn)，75%肟菌酯?戊唑醇，由拜耳作物科學(xué)公司提供。

3.2 試驗(yàn)設(shè)計(jì)與處理

試驗(yàn)設(shè)3個(gè)處理，隨機(jī)排列，不設(shè)重復(fù)。小區(qū)面積在200以上。

3.3 施藥方法

3.3.1 試驗(yàn)藥劑于對(duì)照藥劑處理區(qū)

試驗(yàn)藥劑均按照兩次稀釋法進(jìn)行溶解、配制，按上述藥量對(duì)水45L/667m2，混勻后均勻噴霧。

3.3.2 空白對(duì)照區(qū)

不作任何處理，田間管理同試驗(yàn)區(qū)。

4 藥效調(diào)查

4.1 葉瘟病調(diào)查

在施藥前調(diào)查基礎(chǔ)葉瘟病發(fā)生情況，施藥后待發(fā)病停止，調(diào)查本田的葉瘟病發(fā)生情況，采用平行取樣或?qū)蔷€(xiàn)取樣的方法調(diào)查，每個(gè)處理劃分成3個(gè)小區(qū)，每小區(qū)調(diào)查25叢，計(jì)算出病情指數(shù)和防治效果。調(diào)查分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)如下（以葉片為單位）。

0級(jí)：無(wú)病。

1級(jí)：葉片病斑少于6個(gè)，部分病斑長(zhǎng)度小于1cm。

3級(jí)：葉片病斑6～10個(gè)，部分病斑長(zhǎng)度大于1cm。

5級(jí)：葉片病斑11～25個(gè)，部分病斑連成片，占葉面積的10%～25%。

7級(jí)：葉片病斑26個(gè)以上，病斑連成片，占葉面積的26%～50%。

9級(jí)：病斑連成片，占葉面積的50%以上或全葉枯死。

4.2 穗瘟病調(diào)查

待發(fā)病停止后調(diào)查穗頸瘟，采用平行跳躍式方法調(diào)查，每小區(qū)調(diào)查100穗。計(jì)算出病情指數(shù)和防治效果。調(diào)查分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)如下（以穗為單位）。

0級(jí)：無(wú)病。

1級(jí)：每穗損失在5%以下（個(gè)別枝梗發(fā)病）。

3級(jí)：每穗損失為6%～20%（1/3左右枝梗發(fā)病）。

5級(jí)：每穗損失為21%～50%（穗頸或主軸發(fā)病，谷粒半癟）。

7級(jí)：每穗損失分51%～70%（穗頸發(fā)病，大部癟谷）。

9級(jí)：每穗損失為71%～100%（穗頸發(fā)病，造成白穗）。

5 試驗(yàn)效果

5.1 防效結(jié)果

5.1.1 對(duì)水稻葉瘟病的防治效果

病情基數(shù)為0%，8月20日調(diào)查病情與防效（見(jiàn)表1）。

5.3 出米率的測(cè)定

每個(gè)處理按對(duì)角線(xiàn)法取樣，每點(diǎn)連續(xù)收取20穴，脫粒、脫殼，測(cè)定出米率。出米率計(jì)算按下式進(jìn)行：

出米率=（實(shí)際出米量/總稻谷量）×100%

經(jīng)測(cè)定，噴富士一號(hào)處理的水稻出米率為64.6%，噴拿敵穩(wěn)和清水對(duì)照兩個(gè)處理的出米率為64.0%。

5.4 對(duì)水稻的影響

安全性觀察：觀察藥劑的安全性，自噴藥至收獲期間，水稻無(wú)任何藥害發(fā)生。

6 結(jié)論

（1）在防治水稻葉瘟病上，噴富士一號(hào)處理的防效為83.9%，噴拿敵穩(wěn)處理的防效為70.9%。經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析，富士一號(hào)的平均防效與拿敵穩(wěn)、清水對(duì)照分別有5%和1%水平上的顯著性。

（2）在防治水稻穗瘟病上，噴富士一號(hào)處理的防效為84.1%，噴拿敵穩(wěn)處理的防效為58.0%。經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析，富士一號(hào)防治水稻穗瘟病的平均防效與拿敵穩(wěn)、清水對(duì)照分別有5%和1%水平上的顯著性。

篇2

所以，我們也需要在擴(kuò)張的過(guò)程中，或者在日常工作管理監(jiān)控的過(guò)程中，高度關(guān)注單店銷(xiāo)售情況及有效控制。否則規(guī)模擴(kuò)張的最終情況會(huì)是虧損或微損，即使一開(kāi)始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最終也會(huì)虧損的。

這就需要執(zhí)行層、管理層、決策層三方面的協(xié)作。下面，我們例舉幾種方法，來(lái)深刻闡述成本最小化、利潤(rùn)擴(kuò)大化及高效率的重要意義。

徹盤(pán)深詢(xún)：解問(wèn)題店、樹(shù)萬(wàn)元店、挖潛力店；

徹盤(pán)深詢(xún)，針對(duì)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中的需要，針對(duì)各類(lèi)型的派駐店，以“店情關(guān)系”、“歷史銷(xiāo)量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項(xiàng)目，對(duì)公司各級(jí)辦事處、各級(jí)市場(chǎng)所有藥商超終端店進(jìn)行更進(jìn)一步的徹底盤(pán)查、深邃解剖。樹(shù)立“決勝終端”的工作目標(biāo)和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、維護(hù)情況，以便進(jìn)一步的針對(duì)終端店現(xiàn)存問(wèn)題，更大力度的對(duì)癥下藥、革故鼎新。

解“問(wèn)題店”，首先企業(yè)應(yīng)該先樹(shù)立存在問(wèn)題的終端店，在業(yè)績(jī)顯示中，哪些店的銷(xiāo)售、宣傳價(jià)值沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)于這一類(lèi)“問(wèn)題店”，需要徹盤(pán)深詢(xún)、潛心尋找原因，促使“問(wèn)題店”的問(wèn)題水落石出，根據(jù)問(wèn)題解決“問(wèn)題店”：是工作思路導(dǎo)致的問(wèn)題，還是工作方式導(dǎo)致的問(wèn)題，要糾正以往的經(jīng)營(yíng)思路，加大跑店、巡店、促銷(xiāo)和客情力度，保持確實(shí)的工作效率。促使背負(fù)問(wèn)題的“問(wèn)題店”在宣傳及銷(xiāo)售量上，真正達(dá)標(biāo)。 樹(shù)“萬(wàn)元店”，針對(duì)同一時(shí)期的歷史銷(xiāo)售量最高點(diǎn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最高銷(xiāo)量，來(lái)確定每一終端店的銷(xiāo)售目標(biāo)，特別針對(duì)歷史上出現(xiàn)過(guò)萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額的終端店，現(xiàn)今銷(xiāo)售量下滑的店要整頓、銷(xiāo)售量難抬頭的店要更上一層樓。

挖“潛力店”，規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不松懈對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的店的維護(hù)及增長(zhǎng)，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個(gè)銷(xiāo)售潛力巨大的終端店，從客情、促銷(xiāo)、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，通過(guò)努力的工作、正確的工作方法，逐級(jí)營(yíng)造新的“萬(wàn)元店”。

一蹲，在成本減縮過(guò)程中，采取“人員蹲坑制”。安排專(zhuān)員（業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)主任）對(duì)現(xiàn)有的專(zhuān)職促銷(xiāo)員采取“四個(gè)一；五項(xiàng)全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個(gè)轉(zhuǎn)員/至少對(duì)每一個(gè)促銷(xiāo)員捉對(duì)跟班觀察一次/捉對(duì)跟班觀察時(shí)要蹲足一個(gè)時(shí)間段；并形成現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)語(yǔ)言速記及跟班報(bào)告，對(duì)于速記及跟班報(bào)告內(nèi)容，要求達(dá)到五項(xiàng)全標(biāo)準(zhǔn)：顧客咨詢(xún)時(shí)間項(xiàng)目全、促銷(xiāo)員第一語(yǔ)言?xún)?nèi)容全、顧客第一反應(yīng)描述全、促銷(xiāo)員推銷(xiāo)理由（論點(diǎn)）全、說(shuō)服顧客要點(diǎn)全。

二思，以此報(bào)告，通過(guò)多人次的對(duì)一個(gè)促銷(xiāo)員進(jìn)行觀察，可以掌握該店的有效客流時(shí)間分布情況、總結(jié)促銷(xiāo)員第一有效推銷(xiāo)語(yǔ)、掌握產(chǎn)品黃金賣(mài)點(diǎn)、總結(jié)促銷(xiāo)員無(wú)效（負(fù)面）推銷(xiāo)論調(diào)、有效評(píng)估各終端店潛力等，同時(shí)以實(shí)踐的角度歸納出“有效”“無(wú)效”的促銷(xiāo)方法。

三總結(jié)，以此可以撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，以科學(xué)有效的觀察手段，對(duì)高效促銷(xiāo)、低效促銷(xiāo)、無(wú)效促銷(xiāo)這三種促銷(xiāo)情況，進(jìn)行集中性、高度化的總結(jié)報(bào)告，以便企業(yè)在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓(xùn)促銷(xiāo)員的工作技能。

四傳，對(duì)于業(yè)代及業(yè)務(wù)主任而言，跟班蹲坑總結(jié)制，不但能身臨其境的體會(huì)到科學(xué)工作、有效營(yíng)銷(xiāo)的方式方法，而且可以增加對(duì)終端店的客觀認(rèn)知，不但可以增進(jìn)與促銷(xiāo)員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關(guān)系，有利于今后的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的有效開(kāi)展。是一邊工作、一邊學(xué)習(xí)、一邊獲效的好工作方法。

五教，以“捉對(duì)跟班制”，培養(yǎng)業(yè)代打硬仗、吃勞苦、腳踏實(shí)地的工作精神；以總結(jié)而出的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)促銷(xiāo)員更好的推銷(xiāo)產(chǎn)品，形成促銷(xiāo)員培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)教材。

六訓(xùn)兵，從總結(jié)到培訓(xùn)，目的是為了能夠更高效的做好促銷(xiāo)培訓(xùn)工作、促銷(xiāo)工作，擴(kuò)大終端店銷(xiāo)售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強(qiáng)硬的促銷(xiāo)隊(duì)伍。

七營(yíng)造，以此為契機(jī)，全面發(fā)動(dòng)客情、員情大行動(dòng)，由企業(yè)內(nèi)部到市場(chǎng)外部，全面營(yíng)造新終端決勝市場(chǎng)新紀(jì)元。

以上內(nèi)容，我們闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中，如何提高銷(xiāo)售平臺(tái)的效率、減少成本損耗。在下一個(gè)章節(jié)《導(dǎo)購(gòu)闖白，1 ×10規(guī)模盈利法》中，我們會(huì)繼續(xù)闡述規(guī)模擴(kuò)充之后的利潤(rùn)方法及原理。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談九　 《駐店促銷(xiāo)，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)

醫(yī)藥市場(chǎng)被人們稱(chēng)為朝陽(yáng)行業(yè)，行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)很快。隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革深化，醫(yī)藥分家趨勢(shì)的明朗化，再加上外資巨頭的紛紛涌入，使得我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。所以醫(yī)藥企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。由于我國(guó)的醫(yī)藥代表與國(guó)際一般的醫(yī)藥代表群體不同，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表醫(yī)學(xué)，藥學(xué)的專(zhuān)業(yè)人員以外，還有很多都是畢業(yè)于其它毫不相關(guān)的專(zhuān)業(yè)，甚至還有一些醫(yī)藥代表的文化素質(zhì)相對(duì)偏低。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，如何培養(yǎng)既懂醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的復(fù)合型人才也就成為了一個(gè)難題。《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的課程，就是為了能夠培養(yǎng)這樣的人才，能夠滿(mǎn)足社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的需求。同時(shí)在實(shí)際的教學(xué)工作中發(fā)現(xiàn)在教學(xué)模式和教學(xué)方法上仍然有許多地方急需提高。

一.《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)的現(xiàn)狀

鑒于醫(yī)藥行業(yè)本身專(zhuān)業(yè)的特殊性，普通的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程不能培養(yǎng)出適合市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。由此《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》作為培養(yǎng)洞悉醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)律，討論醫(yī)藥市場(chǎng)如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的應(yīng)用型課程也就應(yīng)運(yùn)而生。雖然是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支，但是其內(nèi)容都是跨學(xué)科的綜合知識(shí)，因此這門(mén)課程的教學(xué)具有自身的特點(diǎn)。而目前的課堂教學(xué)仍然是被動(dòng)式教學(xué)，教學(xué)手段單一，教學(xué)觀念陳舊，不重視學(xué)生實(shí)踐等等一系列的問(wèn)題。這樣培養(yǎng)出的學(xué)生往往不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，因此，我們有必要對(duì)目前的教學(xué)方式進(jìn)行反思，找到適合市場(chǎng)的培養(yǎng)方式進(jìn)行教學(xué)改進(jìn)，才能培養(yǎng)出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。

二.對(duì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)改進(jìn)的幾點(diǎn)建議

1. 構(gòu)建完善合理的課程體系

由于《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》并不是單獨(dú)存在的，它需要一些其他學(xué)科的相關(guān)知識(shí)，大體分為前修課程和專(zhuān)業(yè)課程兩大部分。前修課程主要包括公共關(guān)系、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、企業(yè)管理等課程，專(zhuān)業(yè)課程主要包括醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、醫(yī)藥基礎(chǔ)學(xué)、解剖生理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)等課程。前修課程是學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課程的必備前提，而且這些都是今后學(xué)生從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)具體工作中會(huì)用到的知識(shí)。

2.豐富教學(xué)材料與教學(xué)手段

隨著社會(huì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的黑板板書(shū)已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)代的教學(xué)需求，特別是這門(mén)課程強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合。好的教學(xué)活動(dòng)包括合理的教學(xué)計(jì)劃，精心編排的教材，豐富的教學(xué)案例和多媒體教學(xué)手段的應(yīng)用。因此學(xué)校可以建立相應(yīng)的教學(xué)案例庫(kù)，行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，還需要借用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行多媒體教學(xué)，用ppt來(lái)展示具體的圖標(biāo)信息，讓學(xué)生有比較直觀的感受，由于今后學(xué)生工作會(huì)用到特殊的軟件來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)和海量數(shù)據(jù)的處理，還要教會(huì)他們使用營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)軟件等等課本以外的知識(shí)。近幾年國(guó)家正在大力改善高校的教學(xué)設(shè)備，這是一個(gè)難得的契機(jī)。還有一點(diǎn)也要改變，由于課程的教學(xué)并不是屬于理論研究方向的，所以傳統(tǒng)的讓學(xué)生死記硬背課本上的知識(shí)已經(jīng)不再適用，取而代之的是通過(guò)教學(xué)教會(huì)學(xué)生解決具體問(wèn)題的思路和方法，讓學(xué)生可以在考慮問(wèn)題的時(shí)候從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，分析和解決問(wèn)題。在具體的考核方式上，也可以采取市場(chǎng)分析，營(yíng)銷(xiāo)策劃，案例討論和模擬實(shí)戰(zhàn)的方法促進(jìn)學(xué)生的培養(yǎng)。

3.認(rèn)識(shí)到案例教學(xué)的重要性

案例教學(xué)法是把案例當(dāng)做教學(xué)工具，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的真實(shí)案例所呈現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)行情，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和要求學(xué)生從復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)表現(xiàn)中，運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，在案例的啟發(fā)下，學(xué)到通過(guò)書(shū)本難以講授的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維和實(shí)際運(yùn)用技能，鍛煉學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，而且作為案例總結(jié)的時(shí)候還可以鍛煉學(xué)生的口頭溝通和表達(dá)能力。在解決問(wèn)題的過(guò)程中可以讓學(xué)生站在藥企和醫(yī)院的角度來(lái)考慮和解決問(wèn)題。介紹民營(yíng)的武漢亞洲心臟病醫(yī)院通過(guò)對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，在心血管疾病的治療領(lǐng)域取得巨大成功，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力毫不亞于部省級(jí)的公立醫(yī)院；在講授品牌策略時(shí)，介紹河南宛西制藥―一個(gè)曾經(jīng)既無(wú)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，又無(wú)地域品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)―通過(guò)河南的道地藥材“懷地黃”，以及醫(yī)圣張仲景這一中醫(yī)名人的品牌效應(yīng)，伴隨著“藥材好，藥才好”的口號(hào)，將仲景牌六味地黃丸一舉打造成了六味地黃丸的第一品牌。通過(guò)案例教學(xué)可以把學(xué)生的積極性充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓他們關(guān)注和留心生活中的成功的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例，進(jìn)行分析和總結(jié)，形成積極思考的思維習(xí)慣，對(duì)今后的工作是有很大幫助的。

4.改進(jìn)教學(xué)內(nèi)容，貼近實(shí)際

當(dāng)前各大院校在進(jìn)行《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)的時(shí)候，大多把藥與營(yíng)銷(xiāo)分開(kāi)，沒(méi)有從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)到它們之間相互依存的關(guān)系。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在實(shí)際工作中除了要求具備營(yíng)銷(xiāo)的技巧以外，還要具備完整的醫(yī)藥知識(shí)和健康的心理知識(shí)，才能向醫(yī)生和患者提供完整的作用原理，副作用和用藥禁忌，為醫(yī)生和患者提供更加完善的服務(wù)從而有利于打開(kāi)市場(chǎng)，所以具體教學(xué)的時(shí)候盡量穿插知識(shí)進(jìn)行講解，比如講授新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，可以介紹現(xiàn)代化的藥物劑型如控釋制劑、緩釋制劑、透皮吸收制劑以及現(xiàn)代化的制藥工藝等；講授品牌策略可以結(jié)合“地道藥材”等，知識(shí)的交叉講解有利于學(xué)生的靈活運(yùn)用。隨著近些年醫(yī)藥市場(chǎng)的放開(kāi)，大量民間資本的進(jìn)入，為醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)注入了新的活力，比如通過(guò)開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，演講營(yíng)銷(xiāo)等方式，許多民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在專(zhuān)科醫(yī)療市場(chǎng)上取得了很大的市場(chǎng)份額，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展壯大也給相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才提出了新的要求，因此學(xué)校在教學(xué)的過(guò)程中，要讓學(xué)生明白自己將會(huì)面對(duì)的是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，讓學(xué)生明白，從上游產(chǎn)品的生產(chǎn)到終端的醫(yī)療服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)整合，才能最大化市場(chǎng)。

5.加強(qiáng)校企合作，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的教學(xué)要服務(wù)于實(shí)際的市場(chǎng)，需要培養(yǎng)的是復(fù)合型的人才。學(xué)校要積極利用自身的資源，比如與社會(huì)上的企業(yè)進(jìn)行合作，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，并要求學(xué)生寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告，加深理論知識(shí)的理解和運(yùn)用；還可以邀請(qǐng)往屆的畢業(yè)生在工作中做的比較好的佼佼者回學(xué)校做主題報(bào)告，為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展做出建議；企業(yè)也可以與學(xué)校進(jìn)行合作開(kāi)展訂單班，通過(guò)學(xué)生自己報(bào)名，企業(yè)考試選拔的雙向培養(yǎng)模式，使理論與實(shí)踐同步進(jìn)行，盡量培養(yǎng)那種出了校門(mén)就可以上崗進(jìn)行工作的復(fù)合型的人才。

三.總結(jié)

總之，只要付諸行動(dòng)，同時(shí)充分發(fā)揮廣大教職員工的積極性和創(chuàng)造性，不管有多大的困難，最終肯定會(huì)獲得成功。也正是所有的理論工作者與實(shí)際工作者共同的需要，也是培養(yǎng)中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需要。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

2004年國(guó)家工商總局和國(guó)家藥監(jiān)局加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥保健品廣告的監(jiān)管力度，以及GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，堵塞了未經(jīng)審批擅自和夸大療效、打“擦邊球”等醫(yī)保企業(yè)所慣用的廣告宣傳方式。也由于國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)鋪天蓋地的醫(yī)保產(chǎn)品宣傳廣告的查處和曝光，促使消費(fèi)者對(duì)醫(yī)保產(chǎn)品廣告宣傳的可信度形成了一定的免疫力，甚至讓眾多將希望寄托于廣告宣傳的醫(yī)保企業(yè)花了大把的銀子，僅僅賺回幾聲“吆喝”的尷尬局面。醫(yī)藥保健品市場(chǎng)到底是進(jìn)入了歷史的低谷？還是在醞釀形成一個(gè)更規(guī)范的巨大市場(chǎng)？……

很顯然，中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)，以及目前在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的覆蓋面和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)看，仍然具有較大的空間，特別是縣級(jí)市場(chǎng)和部分地級(jí)市場(chǎng)具有巨大的可開(kāi)發(fā)潛力，這也是近年來(lái)為什么眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重心逐步下沉，深入到基層的原因。也由于通過(guò)GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，將一批以“游擊戰(zhàn)”為主的醫(yī)藥保健品企業(yè)淘汰出局，凈化了市場(chǎng)，給醫(yī)藥保健品市場(chǎng)留下了一個(gè)較為廣闊的空間。于是，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)便將希望寄托于2005年，想通過(guò)“創(chuàng)新”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突圍，擺脫2004年的尷尬局面。

提到醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的問(wèn)題，醫(yī)藥保健品企業(yè)就想，我可以找營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)來(lái)解決；許多營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)也就自然顯得有幾分得意，不就是創(chuàng)新嗎，這是我的強(qiáng)項(xiàng)，我只要稍微用點(diǎn)心對(duì)你一進(jìn)行包裝，保準(zhǔn)讓你由默默無(wú)聞的“丑小鴨”變成人人崇尚的“小天鵝”。十天半個(gè)月一下來(lái)，一套完美的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案就擺在企業(yè)的面前：

首先，一套完整的市場(chǎng)分析報(bào)告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，該產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大，見(jiàn)解獨(dú)特。

其次，推出企業(yè)的形象產(chǎn)品。無(wú)論是從產(chǎn)品的創(chuàng)意、包裝設(shè)計(jì)還是從視覺(jué)和感覺(jué)上，該產(chǎn)品簡(jiǎn)直就達(dá)到了完美無(wú)缺的境界。

第三，產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)吸引力強(qiáng)、定位精確。

第四，產(chǎn)品手冊(cè)。產(chǎn)品手冊(cè)精致新穎，一看就知道是個(gè)高價(jià)位或非常上當(dāng)次的產(chǎn)品，等到實(shí)際產(chǎn)品輸出的時(shí)候，價(jià)格稍微定低一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商或消費(fèi)者肯定會(huì)感到物超所值，瘋狂搶購(gòu)。

第五，廣告和促銷(xiāo)。廣告投放，無(wú)論是頻次還是篇幅都不小，市場(chǎng)的感性訴求深得人心，促銷(xiāo)手法一個(gè)接一個(gè)。這種攻勢(shì)只要向市場(chǎng)中一投放，什么就不用管了，專(zhuān)等經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者上鉤就行了。

第六，再來(lái)個(gè)瘋狂造勢(shì)。借著廣告輸出的猛勁，乘勢(shì)出擊，搞個(gè)大型的創(chuàng)意招商活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候就是你的收獲季節(jié)，你就等著笑呵呵的數(shù)錢(qián)吧。

從方案的設(shè)計(jì)上來(lái)看，醫(yī)藥保健品企業(yè)也沒(méi)有理由不去操作，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)的面面具到，只要一推廣執(zhí)行，肯定能形成醫(yī)藥保健品行業(yè)的典范。

然而事實(shí)卻讓眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)大跌眼鏡。

首先，看看產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、定位非常準(zhǔn)確，但是拿到市場(chǎng)中一看，全是賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，根本不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，再看看廣告投放都不小，但總是入不敷出。消費(fèi)者不知道我們的產(chǎn)品呢，不會(huì)買(mǎi)；知道我們的產(chǎn)品，也不買(mǎi)；應(yīng)了一句老話(huà)“不上廣告是等死，上了廣告是找死”，翻翻現(xiàn)在的報(bào)紙，廣告比新聞還多，誰(shuí)相信？

第三，說(shuō)說(shuō)渠道和促銷(xiāo)吧。不鋪開(kāi)吧，怕別人買(mǎi)不到你的產(chǎn)品，鋪開(kāi)了也沒(méi)有幾個(gè)人買(mǎi)。促銷(xiāo)吧，太頻繁了，競(jìng)爭(zhēng)殺價(jià)比較厲害，不促銷(xiāo)吧，根本就沒(méi)有人問(wèn)。還是一句話(huà)――讓人發(fā)愁。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢？是營(yíng)銷(xiāo)方案策劃的不成功還是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)不行了？仔細(xì)分析一下，說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)方案不行有點(diǎn)行不通，因?yàn)橛袀€(gè)別企業(yè)就是用這樣的營(yíng)銷(xiāo)方案一舉成名；總結(jié)來(lái)總結(jié)去還是一句話(huà)——醫(yī)藥保健品市場(chǎng)太難做了。

醫(yī)藥保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的確沒(méi)有什么過(guò)錯(cuò)，但是，在創(chuàng)新的過(guò)程中必須要結(jié)合企業(yè)自身的因素，將最核心的幾個(gè)關(guān)鍵因素也考慮進(jìn)去：

第一，必須要結(jié)合企業(yè)自身研發(fā)能力，盡量避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，特別是不能走僅換產(chǎn)品外包裝不換內(nèi)容物的路線(xiàn)，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

第二，所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在企業(yè)所有產(chǎn)品線(xiàn)中的戰(zhàn)略定位。是阻擊產(chǎn)品、主力產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品？一定要很清晰，避免在市場(chǎng)操作過(guò)程中的資源分散，盡量集中最優(yōu)勢(shì)的資源來(lái)打擊對(duì)手。

第三，企業(yè)的控管能力。根據(jù)企業(yè)的管理和控制能力，選擇可操作性的市場(chǎng)，避免一開(kāi)始運(yùn)作，市場(chǎng)就出現(xiàn)失控的局面。

第四，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。則必須要對(duì)參與市場(chǎng)運(yùn)作的所有人員展開(kāi)實(shí)務(wù)培訓(xùn)（包括基層促銷(xiāo)人員），提高團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)方案操作過(guò)程的了解和對(duì)可能發(fā)生的突發(fā)事件的應(yīng)變處理能力。有很多醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場(chǎng)操作過(guò)程中所暴露的廣告執(zhí)行不到位、促銷(xiāo)難實(shí)施、價(jià)格不統(tǒng)一等問(wèn)題，其根本原因就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)。

篇5

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；案例教學(xué)法

[中圖分類(lèi)號(hào)]G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1671-5918（2016）02-0117-02

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，給學(xué)生設(shè)定一種情景，尤其是對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解有幫助的情景，學(xué)生在討論參與的過(guò)程中對(duì)知識(shí)得到更深層次的理解，增強(qiáng)師生之間的互動(dòng)，探討，促使學(xué)習(xí)者充分理解相應(yīng)知識(shí)的重要教學(xué)形式。為什么案例教學(xué)法在高校教學(xué)過(guò)程中使用頻繁，主要原因還是因?yàn)榘咐虒W(xué)法自身具備幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。

第一，課堂呈現(xiàn)直觀。在案例教學(xué)法的教學(xué)過(guò)程中，一般的有2種呈現(xiàn)方式，一種是先呈現(xiàn)案例，從案例問(wèn)題的思考，引入相關(guān)的理論知識(shí)，最后運(yùn)用理論知識(shí)解決案例中的問(wèn)題，這種方式，比較能夠吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的思考；一種是教師先講解理論知識(shí)，然后呈現(xiàn)案例，讓學(xué)生思考，這種方式讓學(xué)生在思考案例中問(wèn)題時(shí)候，自然而然會(huì)聯(lián)系到剛剛所學(xué)到的理論知識(shí)，也有助于對(duì)理論知識(shí)的理解記憶。當(dāng)然不管是哪種方式，教師在教學(xué)過(guò)程中和學(xué)生互動(dòng)頻繁，課堂呈現(xiàn)直觀，易于學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解記憶。

第二，知識(shí)融會(huì)貫通。在教學(xué)過(guò)程中，教師講解理論知識(shí)以后，學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解往往只是停留在初步理解的層面，看似理解了，但實(shí)際運(yùn)用很困難，怎么能讓學(xué)生靈活運(yùn)用理論知識(shí)成為教師們面臨的難題。而案例教學(xué)法正好解決了這一難題，教師把與理論相關(guān)的案例呈現(xiàn)給學(xué)生，學(xué)生去發(fā)現(xiàn)案例中的問(wèn)題，并闡述自己的觀點(diǎn)，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，必然會(huì)聯(lián)系到相關(guān)的理論知識(shí)，自然而然的把理論知識(shí)變成了解決問(wèn)題的方法論。

第三，轉(zhuǎn)變教學(xué)主體。在傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程中，教師是知識(shí)的宣講者，大都采用教授的方式，學(xué)生是知識(shí)的接受者，學(xué)生在課堂中的參與感不強(qiáng)，對(duì)知識(shí)的理解也往往停留在表面，沒(méi)能真正參與到教學(xué)過(guò)程中去。案例教學(xué)法使得教師在呈現(xiàn)案例的過(guò)程中，把一個(gè)問(wèn)題拋給學(xué)生，讓學(xué)生參與進(jìn)來(lái)，這個(gè)時(shí)候?qū)W生不僅僅是知識(shí)的接受者，也是問(wèn)題的解決者，學(xué)生會(huì)在案例討論的過(guò)程，有強(qiáng)烈的參與感和主動(dòng)性，這種參與感讓學(xué)生從教學(xué)的客體變成了教學(xué)的主體，從而更有利于學(xué)生對(duì)知識(shí)理解和掌握。

一、在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)過(guò)程中實(shí)施案例教學(xué)的基本環(huán)節(jié)

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向的本科大三學(xué)生的必修課，就筆者所在學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，學(xué)生在大二的時(shí)候就已經(jīng)學(xué)習(xí)了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)營(yíng)銷(xiāo)方面的通識(shí)課程，這就意味著學(xué)生基本上把營(yíng)銷(xiāo)方面的基礎(chǔ)理論已經(jīng)學(xué)習(xí)完了，到了大三的時(shí)候，學(xué)生再學(xué)習(xí)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》更多的是把之前所學(xué)到的理論知識(shí)和解決問(wèn)題的辦法運(yùn)用到醫(yī)藥行業(yè)中，如果再使用單純的教師講授法，既不能吸引學(xué)生也起不到鍛煉學(xué)生的目的，那么案例教學(xué)法在這門(mén)課中就顯得尤其重要。筆者認(rèn)為在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》這門(mén)課程中，實(shí)施案例教學(xué)法可采用如下幾個(gè)步驟。

（一）案例選擇

案例教學(xué)法的實(shí)施能否達(dá)到預(yù)期的效果，案例選擇是關(guān)鍵。因此，在教學(xué)開(kāi)始之前選擇案例就成為了教師一大重要任務(wù)，筆者認(rèn)為在選擇案例的時(shí)候案例應(yīng)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)。

1.案例針對(duì)性強(qiáng)

教師選擇案例的時(shí)候就不能盲目選擇，應(yīng)該在諸多的案例中選擇有助于學(xué)生對(duì)當(dāng)次課中知識(shí)點(diǎn)理解的案例，換句話(huà)說(shuō)就是應(yīng)該考慮案例與理論知識(shí)點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性。其次還應(yīng)該考慮授課學(xué)生的理解能力，問(wèn)題太難的案例，學(xué)生思考以后找不到答案，也就不能激發(fā)起他們的興趣；而太簡(jiǎn)單的案例，學(xué)生不能在解決問(wèn)題中獲得成就感，也不能激發(fā)起學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。

2.案例具有啟發(fā)性

課堂中教師拿出案例供學(xué)生學(xué)習(xí)和思考，其主要目的還是啟發(fā)學(xué)生的思維，讓學(xué)生在思考問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中對(duì)知識(shí)加以融會(huì)貫通，因此在案例的選擇上，教師首選要去選擇那些比較新穎或者是獨(dú)創(chuàng)性的案例。筆者所在的專(zhuān)業(yè)是鼓勵(lì)教師自己收集案例，并加以編輯，這樣既能保證案例的真實(shí)性，又能激發(fā)學(xué)生思考，而且如果教師自己編輯案例，就會(huì)遠(yuǎn)離一些普通的或者耳熟能詳?shù)氖吕灿兄趯W(xué)生興趣的調(diào)動(dòng)。

3.案例篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)

因?yàn)榻虒W(xué)內(nèi)容和課時(shí)的限制，教師在選擇案例的時(shí)候，不宜選擇篇幅較長(zhǎng)的案例，如果一個(gè)案例，學(xué)生看完需要很長(zhǎng)的時(shí)候，那么從學(xué)生分組討論，到課堂集體討論，再到教師總結(jié)，一次課的時(shí)間是沒(méi)有辦法完成學(xué)生對(duì)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的理解和掌握。因此在案例的選擇上建議選擇篇幅稍短，如果某些案例本身較長(zhǎng)，那么教師可以根據(jù)本堂課程的需要，在不影響案例問(wèn)題呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上，可以對(duì)案例做稍加的調(diào)整和刪減。

（二）案例教學(xué)

實(shí)施案例教學(xué)學(xué)過(guò)程中，教師首先是把本次課的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)先傳授給學(xué)生，然后進(jìn)行案例呈現(xiàn)，接著學(xué)生討論，最后教師總結(jié)。由于本科高等教育大眾化，筆者所在學(xué)校一個(gè)班的學(xué)生至少是30人以上，這種人數(shù)沒(méi)辦法細(xì)化到每個(gè)人，所以分組討論就成為了案例教學(xué)法在教學(xué)過(guò)程中必然采用的方法。對(duì)于學(xué)生分組的方法，因人而異，筆者在教學(xué)過(guò)程中，教師不參與學(xué)生分組的過(guò)程，只是提出幾點(diǎn)要求比如一個(gè)組學(xué)生的人數(shù)和性別搭配，讓學(xué)生自主結(jié)合，這種分組方式能增加學(xué)習(xí)小組的凝聚力也有利于小組內(nèi)部進(jìn)行分工合作。

在具體的案例討論過(guò)程中，教師會(huì)一般針對(duì)案例提出三個(gè)問(wèn)題，第一，案例出現(xiàn)了什么問(wèn)題，第二，為什么會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題，第三，怎么解決這些問(wèn)題。通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式，加深學(xué)生對(duì)問(wèn)題的理解同時(shí)也能把討論引向深入。從時(shí)間的把控上，教師把案例呈現(xiàn)給學(xué)生后，學(xué)生針對(duì)教師的提出的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行討論，這個(gè)環(huán)節(jié)一般是15到20分鐘；學(xué)生分組討論完畢以后，各小組發(fā)表本小組討論的結(jié)果，這個(gè)環(huán)節(jié)的目的是在各小組進(jìn)行討論后發(fā)表各小組的觀點(diǎn)，旨在進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生思考。這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間，依具體情況而定，如果各小組討論的結(jié)果爭(zhēng)論不大，時(shí)間可以稍短，如果各小組討論的結(jié)果爭(zhēng)論很大，時(shí)間可以多給一些。

（三）案例總結(jié)

在學(xué)生討論案例過(guò)程中，教師要把控整個(gè)全局，教師一方面要提供一個(gè)活躍的氛圍，鼓勵(lì)學(xué)生多思考，相互爭(zhēng)論，另一方面，如果學(xué)生爭(zhēng)論不休，教師也要給出一個(gè)大方向，不要讓整個(gè)課程變成一場(chǎng)無(wú)休止的爭(zhēng)論。

當(dāng)然對(duì)于某些營(yíng)銷(xiāo)和管理問(wèn)題，不一定有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒(méi)有完全的對(duì)錯(cuò)之分，很多方案在比較的過(guò)程中也行只有最優(yōu)、次優(yōu)和不優(yōu)的區(qū)別。因此，在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》這門(mén)課程中實(shí)施案例教學(xué)法，教師最后的總結(jié)不能省，在總結(jié)的過(guò)程中教師可以再次強(qiáng)調(diào)案例中出現(xiàn)的問(wèn)題以及相關(guān)的理論知識(shí)，加深學(xué)生理解而且，教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)，應(yīng)該是正面激勵(lì)為主。

二、實(shí)施案例教學(xué)法需要平衡的幾對(duì)關(guān)系

（一）理論知識(shí)的傳授與實(shí)踐能力提高的關(guān)系

案例教學(xué)法的目的是在于培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力，所以不僅僅只是注重能力的提高也要注重理論知識(shí)的傳授，理論知識(shí)和實(shí)踐能力二者互為關(guān)系，理論知識(shí)是實(shí)施案例教學(xué)法的基礎(chǔ)，能力提高是案例教學(xué)法的目的，二者缺一不可。教師在實(shí)施案例教學(xué)法的過(guò)程中，不能一味地為了追求案例教學(xué)，而忽視理論知識(shí)的傳授。根據(jù)筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，如果學(xué)生沒(méi)有學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識(shí)，案例教學(xué)法在課堂中是很難開(kāi)展的，因?yàn)閷W(xué)生只有掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論知識(shí)才能運(yùn)用知識(shí)去解決案例中的問(wèn)題，相反學(xué)生是沒(méi)有辦法找到案例中問(wèn)題的關(guān)鍵，更不用說(shuō)提出解決問(wèn)題的思路。

因此，教師在實(shí)施案例教學(xué)法的時(shí)候首先就要處理好理論知識(shí)的傳授和實(shí)踐能力提高這對(duì)關(guān)系，能否讓二者齊頭并進(jìn)是實(shí)施案例教學(xué)法的關(guān)鍵。

（二）教學(xué)時(shí)間和自學(xué)時(shí)間的關(guān)系

前文談到案例教學(xué)法不同于單純的課堂講授法，案例教學(xué)法一般耗費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，從案例的選擇到案例的呈現(xiàn)，再到案例的討論，最后到教師的總結(jié)，討論好一個(gè)完成的案例可能需要的教學(xué)時(shí)間至少是1個(gè)學(xué)時(shí)，這是對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)法是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。如果一門(mén)課程有10個(gè)案例，那么總的就要10個(gè)課時(shí)以上，那么在總課時(shí)一定的情況下，怎么協(xié)調(diào)理論課時(shí)和案例討論課時(shí)教師就必須要提前做好安排。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，教師首先應(yīng)該將整本書(shū)的理論課時(shí)做一個(gè)總的安排，選出重要的章節(jié)拿到課堂上進(jìn)行講解，選出某些章節(jié)略講，選出某些章節(jié)供學(xué)生自學(xué)，從而詳略得當(dāng)，也有時(shí)間進(jìn)行案例教學(xué)。其次在安排上，如果對(duì)于下次課要進(jìn)行討論的案例，特別是篇幅較長(zhǎng)的案例，可提前把案例給學(xué)生，讓學(xué)生利用空閑時(shí)間先行討論，在課堂上就可以直接發(fā)表本小組之前討論的結(jié)果，這樣可以大大提高整個(gè)課堂的進(jìn)程，從而收到比較好的效果。

（三）教師與學(xué)生教學(xué)主體的關(guān)系

篇6

二、蓄積后的爆發(fā)

體育競(jìng)賽拼的是實(shí)力。在比賽場(chǎng)上，職業(yè)運(yùn)動(dòng)員須靠實(shí)力說(shuō)話(huà)。實(shí)力從哪里來(lái)？一是天賦，二是下死工夫苦練。還有最重要的，就是充分尊重、大力激發(fā)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的個(gè)性，使其將“主觀戰(zhàn)斗精神”發(fā)揮到極致。也就是激發(fā)個(gè)人潛能到極限。當(dāng)然，苦練不是蠻干、不是胡亂拼命，而是必須符合科學(xué)：科學(xué)訓(xùn)練，科學(xué)指導(dǎo)，科學(xué)地一步一個(gè)腳印地前進(jìn)、攀登。李娜的成功有天賦的因素，更是她勤學(xué)苦練的結(jié)果，是蓄積后的爆發(fā)。

堅(jiān)持按照正確的路線(xiàn)行駛，持之以恒必將達(dá)到理想的終點(diǎn)。醫(yī)藥企業(yè)同樣也應(yīng)有自己的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并且按照規(guī)劃一步步走來(lái)。憑著頑強(qiáng)的毅力，努力前行。當(dāng)蓄積的能量達(dá)到極限的時(shí)候，終于在那一剎那爆發(fā)了，完成了歷史使命，實(shí)現(xiàn)了理想的目標(biāo)。這是一種精神，一種頑強(qiáng)的精神，一種屬于營(yíng)銷(xiāo)的拼搏精神。有了這種精神，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將如期實(shí)現(xiàn)。但也須注意以下兩點(diǎn)：

1、正確的目標(biāo)

正確的目標(biāo)即是具體的、可量化的。我們應(yīng)該盡一切可能使我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)得以具體和量化，唯有如此，才能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)清晰準(zhǔn)確地傳達(dá)給員工，才能夠有效達(dá)到預(yù)期設(shè)定的目標(biāo)。事實(shí)上，量化只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它不僅僅意味著數(shù)字，還包含著具體清晰的描述。對(duì)一些無(wú)法用數(shù)字進(jìn)行量化的工作，用具體清晰的語(yǔ)言去描述同樣能夠達(dá)到預(yù)想的效果。制定正確的目標(biāo)還需要考慮到生產(chǎn)、渠道、客戶(hù)、促銷(xiāo)等多個(gè)因素，全盤(pán)考慮，統(tǒng)籌策劃。在李娜的心中實(shí)現(xiàn)歷史突破，完成這心愿不僅是她個(gè)人的夢(mèng)想，更是實(shí)現(xiàn)中國(guó)網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的崇高目標(biāo)。

2、正確的方法

正確的方法是在前人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的，也就是它是實(shí)踐檢驗(yàn)是可行的。有了正確的目標(biāo)，需要用正確的方法完成和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目前在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中，各種營(yíng)銷(xiāo)方法、手段層出不窮，但歸根結(jié)底只要適合自己的的方法才是正確的方法。李娜在奪得法網(wǎng)女單冠軍之前也有國(guó)失敗，但失敗之后是總結(jié)失敗的原因，然后經(jīng)過(guò)訓(xùn)練、摸索出一套適合于自己的方法來(lái)，那么這個(gè)方法對(duì)于李娜來(lái)說(shuō)是正確的方法，最后通過(guò)正確的方法，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，取得了成功。

三、李娜效應(yīng)的延續(xù)

如果用數(shù)字說(shuō)話(huà)，據(jù)CCTV內(nèi)部人士披露，CCTV5直播李娜法網(wǎng)奪冠的全國(guó)收視率達(dá)到2.75，收視總?cè)藬?shù)高達(dá)9577萬(wàn)，加上CCTV新聞?lì)l道，全國(guó)收視總?cè)藬?shù)達(dá)到1.16億。相比而言，今年1月，李娜和克里斯特爾斯的澳網(wǎng)女單決賽，CCTV5的收視率只有1.42，短短6個(gè)月，李娜的號(hào)召力爆發(fā)了。后續(xù)還將帶動(dòng)網(wǎng)球項(xiàng)目、體育項(xiàng)目甚至包括其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因?yàn)橐粋€(gè)事件，波及甚多……

這就是事件營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的連鎖反應(yīng)。事件營(yíng)銷(xiāo)近年來(lái)在各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，特別是在醫(yī)藥行業(yè)，由于此營(yíng)銷(xiāo)方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點(diǎn)，近年來(lái)越來(lái)越成為國(guó)內(nèi)外流行的一種公關(guān)傳播與市場(chǎng)推廣手段。

案例分析

2009年的甲流的東風(fēng)，憑借連花清瘟膠囊的事件營(yíng)銷(xiāo)，廣告效應(yīng)及終端拉動(dòng)大大提升了以嶺藥業(yè)的社會(huì)品牌。以嶺藥業(yè)抓住瞬間產(chǎn)生的轟動(dòng)效應(yīng)，加大渠道覆蓋與管控力度，尤其是延伸分銷(xiāo)通路，注重政府采購(gòu)，加強(qiáng)價(jià)格控制，強(qiáng)力終端拉動(dòng)，線(xiàn)上線(xiàn)下密切配合，立體作戰(zhàn)。線(xiàn)上傳播進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果。借助報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)大眾人群的影響力，短時(shí)間內(nèi)高密度地進(jìn)行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應(yīng)。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。

篇7

中職課堂上，學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏積極性的現(xiàn)象較為普遍，作為中職教師，我們都會(huì)有共識(shí)，“學(xué)生越來(lái)越不想學(xué)，老師越來(lái)越難教”。這些現(xiàn)象不禁會(huì)讓我們反思：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中普遍存在片面強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)，忽視了實(shí)踐教學(xué)與理論相結(jié)合；在教學(xué)過(guò)程中把“教”與“講授”放在了核心位置，忽視了“學(xué)”的重要性，在一定程度上打擊了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性與積極性，降低了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，難以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)操能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，要求營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員不僅要有相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，更重要的是實(shí)操能力。

“任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法”它將以往以傳授知識(shí)為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問(wèn)題、完成任務(wù)為主的多維互動(dòng)式的教學(xué)理念；將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，使學(xué)生處于積極的學(xué)習(xí)狀態(tài)，每一位學(xué)生都能根據(jù)自己對(duì)當(dāng)前問(wèn)題的理解，運(yùn)用共有的知識(shí)和自己特有的經(jīng)驗(yàn)提出方案、解決問(wèn)題。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中引入“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”顯得尤為重要，學(xué)生會(huì)不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，逐步形成一個(gè)感知心智活動(dòng)的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨(dú)立探索、勇于開(kāi)拓進(jìn)取的自學(xué)能力。

2引入任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，明確工作任務(wù)

我校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，畢業(yè)后主要從事藥品營(yíng)銷(xiāo)工作，因此他們必須具備相關(guān)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)能力。我校通過(guò)與醫(yī)藥公司、“采芝林”、“大森林”等大型連鎖藥店進(jìn)行交流，確定“藥品銷(xiāo)售”是一項(xiàng)涵蓋營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)工作崗位的工作任務(wù)，它包括了藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、藥品的目標(biāo)市場(chǎng)定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷(xiāo)策略等相關(guān)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。

筆者的教學(xué)思路是利用我校新建的模擬藥店，以樹(shù)立滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，企業(yè)盈利，并考慮顧及社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)責(zé)任的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為前提。學(xué)生圍繞如何經(jīng)營(yíng)藥店制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略：如何確定目標(biāo)顧客群體，提供良好的服務(wù)，使藥品合理定價(jià)，在獲得藥品利潤(rùn)最大化的同時(shí)，如何兼顧社會(huì)效益，促進(jìn)人類(lèi)的健康發(fā)展。要求學(xué)生必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、藥品的市場(chǎng)定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷(xiāo)策略等相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。通過(guò)模擬藥店的實(shí)踐，使學(xué)生能運(yùn)用相關(guān)的知識(shí)和自己特有的經(jīng)驗(yàn)解決問(wèn)題，提高了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

3任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的實(shí)施

3.1任務(wù)驅(qū)動(dòng)法實(shí)施的課前準(zhǔn)備

（1）學(xué)生必須對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、藥品的市場(chǎng)定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷(xiāo)策略等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)有一定的了解，結(jié)合藥品經(jīng)營(yíng)的相關(guān)規(guī)定。

（2）課前分組，每個(gè)模擬藥店需要設(shè)置四個(gè)角色，查閱資料或進(jìn)行社會(huì)調(diào)查了解每個(gè)角色相關(guān)的工作任務(wù)。具體角色職責(zé)設(shè)置如下：

藥店店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)本門(mén)店藥品采購(gòu)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)管理、確定目標(biāo)顧客群體、價(jià)格制定。

營(yíng)業(yè)員：負(fù)責(zé)藥店的營(yíng)業(yè)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)，協(xié)助店長(zhǎng)確定目標(biāo)顧客與價(jià)格制定。

收銀員：負(fù)責(zé)收銀，有一定的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。

駐店藥師：負(fù)責(zé)藥品質(zhì)量監(jiān)督工作，處理門(mén)店藥品質(zhì)量投訴。

（3）每組利用課余時(shí)間進(jìn)行社會(huì)調(diào)查并查閱藥品價(jià)格的相關(guān)規(guī)定，對(duì)藥店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、藥品價(jià)格、藥品促銷(xiāo)方式等有一定的了解。

3.2任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的實(shí)施步驟詳（見(jiàn)表1）

3.3任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的評(píng)價(jià)

任務(wù)的完成并不代表學(xué)習(xí)的結(jié)束，任務(wù)完成后，教師讓學(xué)生對(duì)整個(gè)工作過(guò)程作綜合總結(jié)和評(píng)價(jià)，形成反饋。教師在每組店長(zhǎng)作成果展示后，概括總結(jié)，提出該店的核心經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)，并發(fā)放綜合評(píng)價(jià)表。評(píng)價(jià)的方式由學(xué)生自評(píng)、店長(zhǎng)互評(píng)和教師評(píng)價(jià)三部分組成。在評(píng)價(jià)過(guò)程中，既要關(guān)注任務(wù)完成情況，更要關(guān)注任務(wù)過(guò)程中學(xué)生的參與態(tài)度、解決問(wèn)題的能力、相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神、以及在活動(dòng)當(dāng)中的收獲和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便學(xué)生能力的提高。

通過(guò)綜合評(píng)價(jià)表（表2），選出前五名，給予獎(jiǎng)勵(lì)。

表2綜合評(píng)價(jià)表

對(duì)于表現(xiàn)突出的組別或?qū)W生提出的獨(dú)特見(jiàn)解、經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該予以表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，并與同學(xué)一起探討分享，在一定程度上拓展了學(xué)生的創(chuàng)新思維，增強(qiáng)了學(xué)生的自信心，加強(qiáng)了同學(xué)間的互動(dòng)，使課堂氣氛真正活躍起來(lái)。

4運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的注意事項(xiàng)

（1）任務(wù)的設(shè)置要以學(xué)生為主體，引發(fā)學(xué)生的興趣，學(xué)生才會(huì)積極主動(dòng)地投入任務(wù)中。興趣是最好的老師，教師要從生活實(shí)際和學(xué)生感興趣的問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)一個(gè)良好的教學(xué)情境和任務(wù)。此外，任務(wù)的設(shè)置要留給學(xué)生一定的發(fā)揮想象空間，給他們尋求一定的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，將更有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

（2）任務(wù)的設(shè)置注重團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作精神。分組是任務(wù)驅(qū)動(dòng)法常用的模式，人數(shù)保持在3~6人以?xún)?nèi)，根據(jù)他們的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、個(gè)人興趣愛(ài)好、男女性別比例等情況，必須使每組好、中、差的學(xué)生搭配合理，由各組組長(zhǎng)進(jìn)行組內(nèi)成員之間的任務(wù)分工，確保各人都有相應(yīng)的工作任務(wù)。既完成了教學(xué)任務(wù)，又鍛煉了他們的各種能力，活躍了課堂氣氛。通過(guò)學(xué)生親自活動(dòng)和實(shí)踐，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)積極而又有創(chuàng)造性的學(xué)習(xí)，并能在學(xué)習(xí)中與他人相互協(xié)作，充分體現(xiàn)了在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、主動(dòng)地學(xué)習(xí)的教學(xué)目的，培養(yǎng)學(xué)生小組協(xié)作和團(tuán)隊(duì)精神。

篇8

關(guān)鍵詞：雙軌教學(xué)法；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、管理科學(xué)、行為科學(xué)和醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科，也是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)和管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一門(mén)核心課程。作為一門(mén)綜合性、邊緣性、應(yīng)用型學(xué)科，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)涵蓋的內(nèi)容非常豐富，要求學(xué)生具備較為扎實(shí)而廣泛的知識(shí)體系。而傳統(tǒng)的LBL（Lecture-Based Learning，基于授課的學(xué)習(xí)）教學(xué)模式以教師講授為主，內(nèi)容和形式都偏于枯燥，學(xué)生只能被動(dòng)學(xué)習(xí)，無(wú)法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。而PBL（Problem-Based Learning，基于問(wèn)題的學(xué)習(xí)）是通過(guò)“提出問(wèn)題”鼓勵(lì)學(xué)生參與討論的一種授課方式。它改變了傳統(tǒng)教學(xué)中以教師講授為主的被動(dòng)學(xué)習(xí)方式，因此是一種培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)知識(shí)和提高邏輯思維能力的行之有效的方法。

一、雙軌教學(xué)法的運(yùn)用模式

1.雙軌教學(xué)法應(yīng)用對(duì)象選擇

選擇江西中醫(yī)學(xué)院科技學(xué)院2009年入學(xué)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科生，班級(jí)人數(shù)64人。

2.雙軌教學(xué)法應(yīng)用內(nèi)容選擇

我們將雙軌教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程的教學(xué)中，該課程是此專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一門(mén)核心課程。任課教師首先以傳統(tǒng)的LBL授課方式講授導(dǎo)論、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位以及醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，將PBL授課方式應(yīng)用于4P（Product Price Place Promotion）理論的教學(xué)中。

3.雙軌教學(xué)法應(yīng)用實(shí)踐

（1）建立學(xué)習(xí)小組。2009級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班共有學(xué)生64人，鑒于課程學(xué)時(shí)限制，將該班學(xué)生分為4組，由16名學(xué)生組成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)小組，小組名稱(chēng)由學(xué)生自擬。

（2）設(shè)計(jì)基于PBL模式的“問(wèn)題”。在應(yīng)用PBL教學(xué)模式之前，任課教師已采用LBL教學(xué)模式向?qū)W生講述了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位以及醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等內(nèi)容，學(xué)生對(duì)4P理論的引入具備了一定的基礎(chǔ)知識(shí)。因此在4P理論的基本原理課程中，我們采用了PBL教學(xué)模式，提出了“經(jīng)歷4P到4C到4R到4V的營(yíng)銷(xiāo)思想變革，4P理論是否過(guò)時(shí)”作為PBL教學(xué)模式研討的主要內(nèi)容。

（3）“問(wèn)題”的分析。學(xué)習(xí)小組以團(tuán)隊(duì)協(xié)作的模式，通過(guò)查閱文獻(xiàn)，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析后，最后給出小組對(duì)于該問(wèn)題的最終結(jié)論。具體實(shí)施步驟如下：

①小組討論。小組每一位成員在查閱相關(guān)文獻(xiàn)后，經(jīng)過(guò)匯總，然后在一起進(jìn)行討論和交流，形成對(duì)于問(wèn)題的最終結(jié)論。

②課堂交流。每個(gè)小組都要制作講稿和演示PPT，然后自選2～4名同學(xué)，模擬教師的身份，將該小組對(duì)于問(wèn)題的見(jiàn)解在全班進(jìn)行講述。由于課時(shí)限制，我們規(guī)定講述時(shí)間在25～30分鐘。講解結(jié)束后，任課教師和其他組同學(xué)對(duì)其講述內(nèi)容進(jìn)行提問(wèn)和質(zhì)疑，由該組任意同學(xué)進(jìn)行回答。

③總結(jié)歸納。4個(gè)小組都完成講述后，為鞏固學(xué)生通過(guò)討論后所獲得的知識(shí)，任課教師將對(duì)討論中出現(xiàn)的閃光點(diǎn)和共性問(wèn)題進(jìn)行歸納總結(jié)。

（4）考核方法。為保證學(xué)生能積極參與到PBL教學(xué)模式中去，我們將此次問(wèn)題討論課成績(jī)以20%的比例計(jì)入期末成績(jī)。在評(píng)分過(guò)程中，打破原來(lái)只由教師評(píng)定的“一言堂”，由每組同學(xué)各自推選一名學(xué)生作為評(píng)委，每組的最終得分取任課教師和4名學(xué)生評(píng)委的評(píng)分均值。為確保評(píng)分的公正性，我們制定了具體的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，包括講解人表現(xiàn)、講解時(shí)間、PPT制作、闡述是否清晰、問(wèn)題回答情況等。

二、雙軌教學(xué)法的運(yùn)用效果

1.激發(fā)學(xué)生主動(dòng)思考

在傳統(tǒng)教學(xué)模式下，教師還局限于“填鴨式”教學(xué)，學(xué)生缺乏參與感和學(xué)習(xí)主動(dòng)性。而雙軌教學(xué)法將學(xué)生和教師角色互換，學(xué)生以教師的身份在課堂上和大家分享知識(shí)，讓學(xué)生有較高的參與感，對(duì)未知求解的驅(qū)動(dòng)力促使學(xué)生主動(dòng)思考。我們要求教學(xué)過(guò)程中任課教師應(yīng)給予學(xué)生適當(dāng)?shù)膯l(fā)和幫助，指導(dǎo)學(xué)生使用網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)庫(kù)等工具搜索相關(guān)文獻(xiàn)資料。并參與到小組討論中去，指導(dǎo)學(xué)生把握問(wèn)題的關(guān)鍵。

2.加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神

該班大部分學(xué)生是獨(dú)生子女，個(gè)性獨(dú)立，協(xié)作精神較差。在小組討論過(guò)程中，學(xué)生需和小組成員分享自己的觀點(diǎn)，共同討論交流，并協(xié)作完成講稿和PPT。因此，PBL教學(xué)法的運(yùn)用，將有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

3.促進(jìn)任課教師提高自身業(yè)務(wù)及教學(xué)水平

PBL教學(xué)模式是一種互動(dòng)式的教學(xué)方式，對(duì)任課教師提出了更高的要求。教師要從傳統(tǒng)教學(xué)模式中的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者，由知識(shí)的傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)平臺(tái)的設(shè)計(jì)者，由學(xué)習(xí)的監(jiān)督者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)的引路者。要高質(zhì)量完成基于雙軌法的教學(xué)，任課教師除了需具備LBL教學(xué)模式所需淵博的知識(shí)和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力之外，還需具備PBL教學(xué)模式所需嚴(yán)密的邏輯思維和批判性思維能力，能設(shè)計(jì)高質(zhì)量的“問(wèn)題”情境，激發(fā)學(xué)生參與討論的熱情。所以，為滿(mǎn)足雙軌教學(xué)法的需要，任課教師必須提高自身的綜合教學(xué)能力。

三、雙軌教學(xué)法的應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題

雖然雙軌教學(xué)法的應(yīng)用能較好地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)能力，但是我們?cè)陔p軌教學(xué)法應(yīng)用過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)有限

小組活動(dòng)是雙軌教學(xué)法所必需的，有效的小組活動(dòng)包含懂得組織活動(dòng)、分配職責(zé)、分解復(fù)雜任務(wù)，以及提供有用的活動(dòng)反饋。但是，學(xué)生在小組活動(dòng)中如何最佳地利用時(shí)間和資源，教師又如何幫助學(xué)生更好理解小組活動(dòng)的價(jià)值，目前還缺乏經(jīng)驗(yàn)。

2.雙軌教學(xué)法需要的教學(xué)條件受到限制

PBL教學(xué)法以小組為單位展開(kāi)討論式學(xué)習(xí)，合理的分組人數(shù)對(duì)學(xué)習(xí)效果影響較大。目前我校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人數(shù)多是60多人的大班，加之課時(shí)的限制，每個(gè)學(xué)習(xí)小組的人數(shù)都較多，致使教師無(wú)法檢驗(yàn)每一位同學(xué)的學(xué)習(xí)效果。

3.雙軌教學(xué)法對(duì)學(xué)生的要求較高

由于PBL教學(xué)模式打破了知識(shí)的系統(tǒng)性，雙軌教學(xué)法的適用對(duì)象應(yīng)選取較高年級(jí)的學(xué)生，同時(shí)它還要求學(xué)生有較高的學(xué)習(xí)積極性與主動(dòng)性，否則收效甚微。在應(yīng)用中我們發(fā)現(xiàn)，具有主動(dòng)學(xué)習(xí)精神的學(xué)生對(duì)雙軌教學(xué)模式表現(xiàn)出較高的積極性，效果也好；而對(duì)于長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣被動(dòng)接受知識(shí)的同學(xué)而言，在雙軌教學(xué)法的應(yīng)用過(guò)程中，常感覺(jué)不知所措，無(wú)所適從。

4.學(xué)生對(duì)PBL教學(xué)法仍需要適應(yīng)過(guò)程

長(zhǎng)期以來(lái)，學(xué)生接受的都是傳統(tǒng)的教學(xué)模式，學(xué)生只需要被動(dòng)的接受，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)思考的時(shí)間和機(jī)會(huì)。而PBL教學(xué)主要是培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。因此在實(shí)施PBL過(guò)程中，一旦遇到問(wèn)題，他們常常發(fā)現(xiàn)很難識(shí)別問(wèn)題的關(guān)鍵和形成連貫的思路，也常常不清楚怎樣把現(xiàn)在的問(wèn)題和已經(jīng)知道的東西聯(lián)系起來(lái)，導(dǎo)致效果不很理想。

四、結(jié)語(yǔ)

LBL作為一種傳統(tǒng)的教學(xué)模式，是以授課為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)，可系統(tǒng)地講解基本理論知識(shí)，具有傳授信息量大，進(jìn)展速度易于掌握，系統(tǒng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。通過(guò)教師的講授，學(xué)生大都能較好地掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的基礎(chǔ)知識(shí)內(nèi)容，這對(duì)尚未建立營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)系統(tǒng)的低年級(jí)學(xué)生尤為重要。但使用該方式教學(xué)時(shí)，學(xué)生始終處于被動(dòng)地位，不利于培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新思維。而PBL教學(xué)法中，學(xué)生必須主動(dòng)思考尋找知識(shí)點(diǎn)，思維更為開(kāi)闊、活躍，還能鍛煉表達(dá)能力和交流能力，對(duì)深刻記憶及理論聯(lián)系實(shí)際有很大的提高。這種教學(xué)模式可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)的LBL教學(xué)模式的不足之處。因此對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程采用雙軌教學(xué)模式，一方面可以通過(guò)LBL教學(xué)模式保證學(xué)生掌握基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)；另一方面，可以通過(guò)PBL教學(xué)模式提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神以及思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

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篇9

2006年OTC市場(chǎng)的變化主要來(lái)自三個(gè)方面，一是醫(yī)藥處方市場(chǎng)形式的變化對(duì)OTC市場(chǎng)的影響，二是OTC市場(chǎng)零售連鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營(yíng)管理對(duì)企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)模式的變革，三是國(guó)家對(duì)農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場(chǎng)潛力的快速釋放。總結(jié)起來(lái)就是第一、二、三終端市場(chǎng)的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)變革趨勢(shì)，當(dāng)然還包括外資對(duì)華醫(yī)藥投資的增加所帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

趨勢(shì)一：處方藥市場(chǎng)的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場(chǎng)，加劇OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：

今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場(chǎng)銷(xiāo)售迎來(lái)前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的專(zhuān)項(xiàng)整治醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)賄賂；對(duì)藥品注冊(cè)申請(qǐng)進(jìn)行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)；全面檢查藥品GMP實(shí)施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時(shí)國(guó)家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價(jià)風(fēng)潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)招標(biāo)采購(gòu)形式和即將全面推行的兩票制即一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)貨及結(jié)算，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具。都對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷(xiāo)為主要推廣手段的營(yíng)銷(xiāo)模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標(biāo)的淘汰和中標(biāo)后的超低價(jià)格，而無(wú)法進(jìn)行正常的醫(yī)院銷(xiāo)售。在2006年醫(yī)院藥品前三個(gè)季度銷(xiāo)售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷(xiāo)售增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場(chǎng)為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場(chǎng)則為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。更多的企業(yè)進(jìn)入OTC市場(chǎng)，使原本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈的OTC市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就更加慘烈。

趨勢(shì)二：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，第三終端市場(chǎng)容量的增加也分流了部分OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，同時(shí)還加劇了OTC市場(chǎng)精耕細(xì)作和深度拓展的競(jìng)爭(zhēng)格局。

今年國(guó)家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實(shí)施，國(guó)家針對(duì)城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開(kāi)始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)，政府補(bǔ)貼零差價(jià)銷(xiāo)售的模式正在在向全國(guó)推廣實(shí)施。國(guó)家政策引導(dǎo)下的第三終端市場(chǎng)潛力正在快速釋放，國(guó)家財(cái)政加大了對(duì)基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實(shí)惠，這必然會(huì)將OTC市場(chǎng)中的部分消費(fèi)人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中去。同時(shí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)模式和零差價(jià)銷(xiāo)售模式，有將進(jìn)一步帶動(dòng)OTC市場(chǎng)藥品的價(jià)格降低，使藥店銷(xiāo)售藥品的利潤(rùn)降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場(chǎng)潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對(duì)第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和拓展，使原來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較小的中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局加劇，使許多已經(jīng)進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入中低端市場(chǎng)開(kāi)展OTC市場(chǎng)深度拓展和精耕細(xì)作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

趨勢(shì)三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)始向以市場(chǎng)推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷(xiāo)售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)招標(biāo)的模式推行，第三終端藥品集中招標(biāo)采購(gòu)模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗(yàn)，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴(yán)峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，由原來(lái)以藥品配送功能為主開(kāi)始向市場(chǎng)推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷(xiāo)售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開(kāi)始建立和擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，拓展OTC市場(chǎng)的銷(xiāo)售和推廣職能，增加第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)成本的銷(xiāo)售模式。而在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的OTC市場(chǎng)上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)論是成本優(yōu)勢(shì)還是品種優(yōu)勢(shì)等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過(guò)于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和營(yíng)銷(xiāo)成本和費(fèi)用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場(chǎng)推廣思路，加強(qiáng)與具有市場(chǎng)推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場(chǎng)資源和優(yōu)勢(shì)，才能在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，利用專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)。

趨勢(shì)四：OTC市場(chǎng)中藥店終端的格局變化，連鎖門(mén)店盈利模式從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。

隨著藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來(lái)越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售額占比也越來(lái)越大，在藥品零售市場(chǎng)中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進(jìn)一步規(guī)范，而各區(qū)域市場(chǎng)中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門(mén)店，連鎖藥店公司對(duì)其下屬的各門(mén)店資源和店員的管理也越來(lái)越規(guī)范。

目前零售藥店發(fā)展的核心問(wèn)題依然是產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)，即以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。而隨著零售藥店規(guī)模化和經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一性進(jìn)程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開(kāi)始從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化過(guò)渡到脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泥潭，演變門(mén)店資源優(yōu)勢(shì)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)思想，通過(guò)門(mén)店的精心經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造和積累門(mén)店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門(mén)店資源優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)上游供應(yīng)廠商實(shí)現(xiàn)門(mén)店資源價(jià)值的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化，增加門(mén)店的盈利水平。其重點(diǎn)工作在于兩個(gè)方面：一、建立和完善自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源。二、通過(guò)有效途徑換取藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

面對(duì)醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整，對(duì)于OTC企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過(guò)門(mén)店拜訪(fǎng)而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目任務(wù)達(dá)成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作向點(diǎn)對(duì)面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目成為OTC營(yíng)銷(xiāo)模式主要方式。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門(mén)店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門(mén)店銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)力

趨勢(shì)五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式變化，不同產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)模式細(xì)分，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化發(fā)展。

連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)力終端攔截銷(xiāo)售公司底價(jià)產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進(jìn)行貼牌加工，門(mén)店產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)模式，藥妝店贏利模式，個(gè)性化專(zhuān)業(yè)化藥店模式，有組織地店員團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)模式，駐店店員促銷(xiāo)模式，平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該針對(duì)自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)的不同，進(jìn)行以產(chǎn)品為核心的多元化營(yíng)銷(xiāo)策略。例如強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因?yàn)槠淅麧?rùn)太低都不愿意銷(xiāo)售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團(tuán)隊(duì)想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門(mén)店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價(jià)格過(guò)于偏低，維價(jià)工作難以開(kāi)展；店員負(fù)面推薦工作普遍，終端攔截愛(ài)你沒(méi)商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動(dòng)作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進(jìn)行非品牌產(chǎn)品的低價(jià)合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對(duì)其品牌產(chǎn)品的負(fù)面影響因素。

篇10

一、研究教學(xué)目標(biāo)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，樹(shù)立新型教育觀

中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)學(xué)生掌握中藥學(xué)基本知識(shí)和具有制藥基本技能。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程作為藥學(xué)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的一門(mén)課程，其開(kāi)設(shè)目標(biāo)是：使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論、基本知識(shí)和基本方法；認(rèn)識(shí)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，企業(yè)和其他組織加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性；了解分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，研究市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為，制定營(yíng)銷(xiāo)組合決策，組織和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本程序和方法；培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的能力。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)要在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，醫(yī)藥企業(yè)要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，獲得理想的投資利潤(rùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力起了決定性的作用。藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才的走向，除了一部分將從事藥品制劑、生產(chǎn)研發(fā)等領(lǐng)域，越來(lái)越多的人才邁入了藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的一支生力軍。因此，認(rèn)真學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，研究掌握銷(xiāo)售的規(guī)律、方法、手段、策略等，對(duì)于藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，拓寬就業(yè)渠道具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。應(yīng)用不同的教育技術(shù)手段，可以提高《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程的開(kāi)發(fā)水平和教學(xué)能力。要在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的教學(xué)中應(yīng)用現(xiàn)代教育技術(shù)，教師要學(xué)習(xí)并且具備運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)的能力，能夠按照中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)不同的教學(xué)實(shí)施方案。

二、圍繞教學(xué)目標(biāo)，運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)手段，進(jìn)一步提高教學(xué)效果

根據(jù)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的課程特點(diǎn)，在具體的教學(xué)過(guò)程中，可以運(yùn)用不同的現(xiàn)代教育技術(shù)手段，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。

1.視聽(tīng)媒體的運(yùn)用

視聽(tīng)媒體是現(xiàn)代教育技術(shù)的核心技術(shù)，視聽(tīng)媒體的運(yùn)用可以使教學(xué)內(nèi)容形象化、視覺(jué)化，使之更好地表現(xiàn)所需講授的內(nèi)容。視聽(tīng)媒體的設(shè)計(jì)要考慮圖像、文字、色彩3方面的因素。圖像是媒體教材中的視覺(jué)材料，在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的《促進(jìn)銷(xiāo)售策略》這一章中第三節(jié)《廣告》的講授中，平面廣告的運(yùn)用多數(shù)都要用到圖像。在《產(chǎn)品包裝策略》這一章節(jié)中，講授包裝設(shè)計(jì)的原則，都可以利用圖像、文字、色彩來(lái)表現(xiàn)所需講授的內(nèi)容。如，將宛西制藥生產(chǎn)的月月舒痛經(jīng)寶顆粒的舊包裝與新包裝進(jìn)行視覺(jué)對(duì)比，引導(dǎo)學(xué)生分析、總結(jié)包裝設(shè)計(jì)的原則有哪些。

2.視聽(tīng)覺(jué)媒體的運(yùn)用

視聽(tīng)覺(jué)結(jié)合于一體的媒體被認(rèn)為是一類(lèi)非常好的傳播媒體。可以啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行思考，從而加深對(duì)教材內(nèi)容的理解。例如，在講授商品策略這一章節(jié)的品牌與包裝策略時(shí)，教材中選德國(guó)奔馳汽車(chē)的“梅賽德斯”這一品牌來(lái)闡述品牌的內(nèi)涵。但是大多數(shù)同學(xué)對(duì)于這一品牌認(rèn)識(shí)還是有一定局限。在這種情況下，選擇柳云龍奔馳廣告和奔馳全球E級(jí)轎車(chē)上海環(huán)球會(huì)的視頻，就可以從奔馳廣告入手，向?qū)W生介紹該品牌所凸顯出的屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性等內(nèi)涵。這樣，學(xué)生通過(guò)觀看視頻結(jié)合教師分析講授，對(duì)品牌的內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)便會(huì)加深。運(yùn)用視聽(tīng)覺(jué)媒體可以把抽象的知識(shí)點(diǎn)變?yōu)閷W(xué)生感興趣的視頻，將教材中的文字變?yōu)榫唧w實(shí)例，啟發(fā)學(xué)生去思索，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到傳授知識(shí)培養(yǎng)能力的教學(xué)目標(biāo)。

3.多媒體技術(shù)的運(yùn)用

多媒體技術(shù)是指把文字、圖形、聲音、動(dòng)畫(huà)、視頻、圖像等多種媒體的形式結(jié)合在一起，并通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行編輯、加工、處理、輸出，將多種媒體的各個(gè)要素進(jìn)行有機(jī)組合，并完成一系列隨機(jī)交互操作的信息技術(shù)。多媒體教學(xué)由于運(yùn)用圖文、動(dòng)畫(huà)、視頻等資料，可以充分發(fā)揮對(duì)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的刺激，能夠把抽象枯燥的學(xué)習(xí)內(nèi)容直觀地向?qū)W生進(jìn)行展示，更有利于學(xué)生進(jìn)行理解和記憶。教師也可以將所講授課程的教學(xué)重點(diǎn)與教學(xué)難點(diǎn)通過(guò)多媒體，呈現(xiàn)為文字、圖形、動(dòng)畫(huà)、視音頻等教學(xué)信息，按照教學(xué)思路逐步呈現(xiàn)，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。