醫藥行業的發展范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥行業的發展，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.1企業知識產權戰略管理意識不強

其一，我國的知識產權管理策略與發展經營戰略沒有結合起來，而是相互割裂的，進而不能為企業的發展提供有效的指導和幫助。另外，我國的醫藥企業往往忽略知識產權保護的戰略規劃，僅僅做到了為了保護而保護，最終導致我國企業在市場競爭中失去主動權，被困于被動地位。特別是在面臨知識產權訴訟時，幾乎沒有企業去采取及時有效的應對措施。其二，我國的醫藥企業還未建立完善的知識產權戰略管理體系。大部分企業都未設立單獨的知識產權管理部門，并且企業的管理制度僅僅涉及到對知識產權保護的申報和簡單的流程，缺乏知識產權的挖掘和運營相關的管理制度。

1.2企業自主創新能力不強據相關統計，我國的醫藥企業的新藥很少自主研發，主要是依靠國外的新藥進行仿制。尤其是在化學制藥領域，我國的仿造品多達90%以上。此外，我國對傳統的中藥保護也僅僅局限在行政保護，只做到了劑型的保護而忽略了處方，進而則促使各企業只通過劑型的改變進行申報，如出現了多家企業生產各種劑型的“板藍根現象”。

1.3我國知識產權制度建設有待加強在我國加入WTO以后，受國際大環境的影響，國家修訂了專利法及其相關的法律法規，有效的提高了專利的保護力度，找到了解決知識產權糾紛的新途徑，同時也規范了著作權的保護規則，進而使我國的知識產權法律體系得到了完善。然而，與歐洲、美國相比，我國的知識產權法律體系仍存在一些問題，其保護力度沒有發達國家那么嚴格；并且，我國的藥品仍是以仿制為主，如加大保護力度則會在一定程度上壓制我國醫藥行業的發展。另外，我國還缺少行政執法及司法隊伍，不能及時、有效的處理我國出現的一些侵權現象。

1.4缺少知識產權專業人才知識產權專業人才的匱乏，已經成為了我國知識產權建設和戰略管理的重要難題。并且，醫藥行業是一個高投資高風險的行業，對于企業的知識產權的開發、保護及運營的各個流程來說，都需要具有專業知識產權管理的人才進行指導和監督。另外，就國家的知識產權管理政策和后續配套的政策的建設而言，都需要具備藥學、法學、管理學和知識產權多種知識的復合型人才。然而，目前，我國大部分企業則不重視對人員進行知識產權方面的培訓，又加上我國許多的大專院校未開設相關知識產權的課程，所以，造成了我國花費多數資金向外國的管理機構進行咨詢。

2解決知識產權工作中問題的策略

知識產權的管理具有兩個層次上的含義，從財產屬性上講，它是一種企業行為；可是若以知識產權管理在國家經濟發展中占據的地位來考慮的話，它又是一種政府行為。所以，我們應把企業與政府結合起來，共同建設知識產權管理。一方面，國家政府應逐漸健全知識產權法律法規，完善知識產權配套政策和法律體系，加強知識產權的執法力度，在一定程度上提高社會知識產權意識，并加強對知識產權管理部門的監督；另一方面，企業要在國家的整體調控下，制定與本企業經營策略相結合的管理方法，并提高自主創新能力，加強知識產權的保護意識，進一步完善管理人員的配置。從而，促進我國的醫藥行業穩定和諧的發展。

3結語

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關鍵詞：醫藥行業 知識產權 問題 策略

中圖分類號：D923.4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）01（a）-0072-01

隨著知識經濟的到來，企業知識產權的管理工作成為了世界的焦點。對于醫藥企業來說，只要掌握了知識產權的主動權，就會在市場競爭中占據優勢，從而獲得巨大的利潤。其中，知識產權涉及的內容很多，管理工作也很復雜，它主要是針對專利、商標及商業秘密展開保護，進而使無形資產最大限度的發揮其作用和影響的系統性的管理工作。其中，醫藥行業是一項高風險高利潤的行業，并且，具有創新性的醫藥行業的發展對知識產權的管理具有很強的依賴性，由此，我們必須結合醫藥行業的發展現狀和管理中出現的問題，探究并實施有效措施，加強知識產權的管理，促進醫藥行業的經濟增長。

1 我國醫藥行業發展的現狀

自改革開放以來，整個醫藥行業迅速發展起來，經濟實力得以增強，已經成為了國計民生的支柱產業。尤其是醫藥工業方面，制造和購銷方面都取得了很大的經濟效益。由此，國家在醫藥行業的投資也大幅度的增長，并且加強了對外貿易。雖然我國取得了很多科研成果，醫藥行業在國民經濟中的地位也有所提高，但是，在現在這個知識經濟的時代下，與發達國家相比，我國在知識產權管理技術上存在很大的差距，在一定程度上仍缺乏國際競爭力。再者，我國醫藥企業一般都是規模小而分散，大部分品種可靠性差，在市場缺乏良好信譽，并且出口量小。對于藥品來說，一方面，我國的新藥創新能力非常弱，并且大部分化學藥品是仿制品；另一方面，制劑技術和開發水平落后，制劑的生物利用度較差。所以，總體來說，我國的醫藥行業正處于發展階段，在知識產權管理方面還需多下功夫，早日與發達國家看齊。

2 從知識產權的角度看我國醫藥企業存在的問題

2.1 企業知識產權戰略管理意識不強

我國的醫藥企業對知識產權的管理意識不強主要表現在以下兩個方面：

其一，我國的知識產權管理策略與發展經營戰略沒有結合起來，而是相互割裂的，進而不能為企業的發展提供有效的指導和幫助。另外，我國的醫藥企業往往忽略知識產權保護的戰略規劃，僅僅做到了為了保護而保護，最終導致我國企業在市場競爭中失去主動權，被困于被動地位。特別是在面臨知識產權訴訟時，幾乎沒有企業去采取及時有效的應對措施。

其二，我國的醫藥企業還未建立完善的知識產權戰略管理體系。大部分企業都未設立單獨的知識產權管理部門，并且企業的管理制度僅僅涉及到對知識產權保護的申報和簡單的流程，缺乏知識產權的挖掘和運營相關的管理制度。

2.2 企業自主創新能力不強

據相關統計，我國的醫藥企業的新藥很少自主研發，主要是依靠國外的新藥進行仿制。尤其是在化學制藥領域，我國的仿造品多達90%以上。此外，我國對傳統的中藥保護也僅僅局限在行政保護，只做到了劑型的保護而忽略了處方，進而則促使各企業只通過劑型的改變進行申報，如出現了多家企業生產各種劑型的“板藍根現象”。

2.3 我國知識產權制度建設有待加強

在我國加入WTO以后，受國際大環境的影響，國家修訂了專利法及其相關的法律法規，有效的提高了專利的保護力度，找到了解決知識產權糾紛的新途徑，同時也規范了著作權的保護規則，進而使我國的知識產權法律體系得到了完善。然而，與歐洲、美國相比，我國的知識產權法律體系仍存在一些問題，其保護力度沒有發達國家那么嚴格；并且，我國的藥品仍是以仿制為主，如加大保護力度則會在一定程度上壓制我國醫藥行業的發展。另外，我國還缺少行政執法及司法隊伍，不能及時、有效的處理我國出現的一些侵權現象。

2.4 缺少知識產權專業人才

知識產權專業人才的匱乏，已經成為了我國知識產權建設和戰略管理的重要難題。并且，醫藥行業是一個高投資高風險的行業，對于企業的知識產權的開發、保護及運營的各個流程來說，都需要具有專業知識產權管理的人才進行指導和監督。另外，就國家的知識產權管理政策和后續配套的政策的建設而言，都需要具備藥學、法學、管理學和知識產權多種知識的復合型人才。然而，目前，我國大部分企業則不重視對人員進行知識產權方面的培訓，又加上我國許多的大專院校未開設相關知識產權的課程，所以，造成了我國花費多數資金向外國的管理機構進行咨詢。

3 解決知識產權工作中問題的策略

知識產權的管理具有兩個層次上的含義，從財產屬性上講，它是一種企業行為；可是若以知識產權管理在國家經濟發展中占據的地位來考慮的話，它又是一種政府行為。所以，我們應把企業與政府結合起來，共同建設知識產權管理。一方面，國家政府應逐漸健全知識產權法律法規，完善知識產權配套政策和法律體系，加強知識產權的執法力度，在一定程度上提高社會知識產權意識，并加強對知識產權管理部門的監督；另一方面，企業要在國家的整體調控下，制定與本企業經營策略相結合的管理方法，并提高自主創新能力，加強知識產權的保護意識，進一步完善管理人員的配置。從而，促進我國的醫藥行業穩定和諧的發展。

4 結語

隨著進一步改革開放，我國加入了WTO以后，我國的醫藥企業得到了快速的發展。然而，目前，衡量一個國家的綜合國力不再只是看其擁有多少資產與資源了，而是以擁有的知識產權數量為標桿。由此可見，加強企業知識產權的建設是何等的重要。因此，面對我國在知識產權保護戰略上存在的管理意識不強、自主創新的能力有限和法律建設不健全的問題，我們必須以實事求是的態度，對這些問題加以重視和分析，進而找出一條便于醫藥行業可持續發展的道路。

參考文獻

[1] 祝鵬飛.醫藥企業知識產權戰略管理系統研究[D].哈爾濱工程大學，2010.

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【關鍵詞】醫藥；供應鏈管理；問題及辦法

醫藥物流是依托一定的物流設備、信息技術和進銷存管理系統有效整合營銷渠道上下游資源，通過優化藥品供銷配運環節中的驗收、存儲、分揀、配送等作業過程，實現自動化、信息化和效益化而進行的計劃、執行和控制，以滿足顧客要求。醫藥產品在實物形態上，具有體積小、重量輕、價值高等特點，在市場環節上，具有生命周期短，有失效日期限制，用戶供貨要求時間緊，在流通環節上，由于本身性能上的原因，使其對儲存、包裝、運輸有特殊的要求，對醫藥物流的質量提出了更高的要求。

近年來，我國醫藥行業繼續保持著快速增長，2010年我國的醫藥市場將達到6億美元。有關數據顯示2020年將接近12億美元。但是，藥品缺乏統一標準編碼，供應鏈信息系統嚴重滯后，影響藥品質量監管，在一些藥店、醫院經常碰到的買真退假，為假藥、劣藥查處帶來極大的困難。醫藥行業供應鏈流通環節和交易層次多、交易渠道復雜；信息不對稱、物流效率低；批發環節所占成本比重過大。過多的交易環節和復雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現為流通環節在藥品價格構成中所占比重高達65%，其中批發環節占50%。批發環節成本高，必然導致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。面對市場如此巨大的醫藥需求和醫藥行業的問題，正確，深入，全面認識當前淮安醫藥行業供應鏈的現狀，及時完善，是非常迫切的。

1.淮安醫藥行業供應鏈的發展現狀與問題分析

1.1通環節和交易層次多、交易渠道復雜

與其它城市相比，淮安的物流環節較多，藥品行業經過的流通環節也較多，交易層次多是非常明顯的。藥品從生產廠家到最終消費者手里，一般要經過7～8個環節。僅批發環節一般就有地區總經銷、市級批發商和縣級批發商，此外，廠家往往要設立辦事處，與各級批發商及醫院或零售藥店打交道。通常，各級批發商和廠家辦事處都可直接對醫院和零售藥店進行銷售，因此，藥品在流通環節上的去向多樣，往往難以監控。

1.2信息不對稱、物流效率低，批發環節所占成本比重過大

過多的交易環節和復雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現為流通環節在藥品價格構成中所占比重高達65%，其中批發環節占50%。批發環節成本高，必然導致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。需要指出的是，批發環節成本高除上述原因外，在我國藥品價格獨特的“逆向調節”機制是另外一個重要因素。由于醫藥商品作為特殊商品的消費特性及醫院作為強勢買方的市場特性，在我國醫療機構特有的“以藥養醫”利益機制的趨動下，形成了藥品價格獨特的“逆向調節”機制，即藥品的價格越高，醫院獲利越多，醫生的回扣越多，反過來導致企業產品定價越高。

1.3缺乏運作經驗豐富的大型第三方醫藥物流企業

目前盡管一些大型的物流企業看好醫藥物流市場，如中郵物流，邦達物流等少數可以提供綜合的醫藥物流服務，但大部分醫藥物流服務都是由醫藥企業所屬物流公司承擔的，服務功能單一，服務水平偏低，運輸和倉儲等傳統性業務還占相當大的比重。這是因為大多數醫藥經營企業對物流成本總構成缺乏足夠認識，往往只看到直接的運輸和倉儲成本，而把管理和庫存成本排除在物流成本之外。庫存量過大與流動資金周轉慢不僅成為加大物流成本的主要因素，而且成為影響醫藥企業競爭力的重要因素。

1.4業務缺乏總體規劃，一體化程度不夠

作為一個以銷售業務為主的醫藥企業，要依靠雄厚的資金優勢和廣泛的營銷網絡開拓市場，就必須有一個高效運作的物流系統和信息系統作支撐。然而， 醫藥企業的業務一體化程度在整體上仍較落后，不能適應構建高效的實體和概念管理系統的要求。首先，醫藥企業藥品銷售業務的功能和范圍有許多重疊的地方。一方面造成節點企業或部門的資源浪費，另一方面造成了節點企業或部門之間的無謂競爭。其次，企業沒有對內部資源、上游供應商和下游客戶進行有效整合，推行全程一站式服務，以致于使整個物流系統被分割成幾個部分，沒有達到資源的共享，甚至造成很大的浪費，物流系統的整體效率得不到提高。最典型的體現就是很多醫藥企業同一城市的分公司都有自己的倉庫和運輸車隊，而其利用率又不高，企業每年要為此支付很大的一筆開支。最后，企業領導層和各部門員工對于供應鏈管理和物流一體化的思想也沒有統一認識，各自為政。激勵往往以本單位或部門目標為主，特別是以銷售部門為主，沒有從整體流程上協調物流系統的運作，沒有把物流作為企業的核心競爭能力之所在，造成了現有流程上存在著一些不合理之處。

2.淮安醫藥行業供應鏈管理的對策

2.1必須促進供應鏈管理協同化

由于供應鏈上的每一個環節各自都有其特定的目標任務，若這種差異導致了各環節之間相互發生抵觸矛盾，甚至是影響到整個供應鏈的效益，那么，我們就需在構建國際化供應鏈的復雜過程中，根據市場的需求，自身的能力以及各做伙勢互補，利益最大化，風險最小化。藥品供應鏈各節點經營主體的相互關系藥品供應鏈具有一般供應鏈相同的規律，都是通過對信息流、物流、資金流的控制與管理實現價值增值。信息流、物流、資金流在藥品供應鏈中的流動既可以是單向的，也可以是雙向的。因此，藥品供應鏈中各鏈節是互相依存、密不可分的。藥品生產企業生產的產品為滿足消費者的需求提供了物質保證，也為藥品的流通與交換提供了物質基礎；藥品批發企業是連接藥品生產企業和藥品銷售終端（醫院和藥品零售企業）的橋梁；醫院和藥品零售企業所提供的藥學服務與藥品消費是實現藥品價值增值的關鍵；藥品監管部門的監管為規范整個藥品供應鏈中各節點主體行為和控制藥品流通中的質量安全提供了法律上和制度上的保障。

2.2促進供應鏈管理信息化

通過電子數據交換技術與國際互聯網的應用，使供應鏈效率的提高更多，改變企業內部業務流程管理，企業間的聯系，企業的交易、合作、競爭的模式，推動著企業營運方式的根本性變革，推動著企業的服務理念和服務模式變化，推動著企業現有資源的高效整合與優化配置，使企業價值達到最大化。我國的中藥企業在供應鏈管理上運用高科技信息化有利于使其經營企業在全球市場變化中選取，分析，進而做出更好的藥材采購，生產優質藥品，銷售和存儲管理，充分利用國家對中藥的重點關注及企業資源，增加對企業的內部挖潛與外部利用，從而降低成本，提高生產效率，增強淮安醫藥行業總體的國際競爭優勢。

2.3加強自營與外包相結合的混合模式

自營與外包相結合的混合模式是指將物流環節中的某一部分或幾部分外包出去，其余的物流環節依然自己來做?，F階段淮安大多數醫藥企業采取的物流模式。例如，他們有的利用自己的車隊來做運輸而把銷售物流外包出去，有的只是單純的將廢棄物回收這個物流環節外包。哪個環節需要外包主要取決于企業自身的軟硬件能力和社會的物流服務能力。相應地，它也集合了自營和外包的種種優點和缺點。 在現階段，企業可以選擇將非核心的物流業務首先分包出去，使企業專注于自己的核心業務，避免企業在物流環節浪費太多的資金和精力。很多大型醫藥企業在選擇第三方物流時，或是為了保留核心業務，或是為了安撫員工，或是從企業發展戰略的角度也不太放心讓陌生的物流企業經營自己的全部物流業務，考慮到企業的安全一般將次要業務和農村等偏遠地區的業務交給第三方物流以考察該企業的運作能力，通過不斷地磨合增加雙方信任度，對醫藥企業而言，進可攻，退可守。

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以人為本的企業管理具有下列幾個特點：

1.以人為本的管理主要是指在企業管理過程中以人為出發點和中心的指導思想。

2.以人為本的管理活動圍繞著激發和調動人的主動性、積極性和創造性來展開。

3.以人為本的管理致力于人與企業的共同發展。

以人為本的管理思想就是人是管理中最基本的要素，人是能動的，與環境有交互作用：創造良好的環境可以促進人的發展和企業的發展；個人目標與企業目標是可以協調的，將企業變成一個學習型組織，可以使得員工實現自己目標，在此過程中，企業進一步了解員工使得企業目標更能體現員工利益和員工目標；以人為本的管理要以人的全面發展為核心，這也是企業發展和社會發展的前提。以人為本，就是要以人的需求為本，認真研究不同的人的不同需求，并采取相應的措施去滿足不同的人的不同需求。以人為本管理思想的由來西方管理理論的發展經歷了三次大的理論變革。

第一次是以“泰羅制”為代表的古典管理理論的創立，標志著資本主義國家由經驗管理轉向了科學管理；第二次變革是行為科學的產生，它適應了社會不斷發展、人們的物質文化生活不斷提高和企業勞動與勞動構成不斷變化的要求，提出了人本管理原理，推動了資本主義經濟發展和社會進步；第三次重大變革是現代管理理論的產生，使西方從管理思想到管理實踐都實現了由傳統管理向現代管理的轉變。西方管理理論普遍重視對人的研究，不同的管理理論幾乎都是建立在對人的本性、動機等不同的認識和理論假設的基礎上，每一次大的理論突破幾乎都是基于對人的認識的飛躍。泰羅、法約爾及此前的亞當?

斯密等人，把人看成是“經濟人”，因此主張在管理中實行嚴格的規章制度，建立嚴密的組織結構，推行以物質刺激為主的管理方法。梅奧、馬斯洛等行為科學家則認識到人不僅是“經濟人”、還是“社會人”、“自我實現人”，因此主張在管理中要通過不斷滿足人們不同層次的需要來調動他們的積極性。到了現代管理理論階段，則進一步把人看作是“決策人”、“復雜人”等，因此主張實行參與式或靈活多變的管理，以適應民主化、復雜化的管理環境。20世紀70年代末以來，世界經濟、政治、社會發生了巨大變化，社會主義國家的企業普遍實行不同程度的改革和開放政策，使得企業管理理念也在發生許多變化。與此同時，西方管理理論也有了新發展，即管理的綜合、軟化和對知識經濟管理的探索。20世紀80年代初，美國學者通過對美日企業的管理方式的大量比較研究發現，日本企業在管理中，注重從人的需求出發，實施以人為本的管理，形成了日本獨特的企業文化，西方由此興起了企業文化熱，開始普遍重視以人為本的管理。

我國的企業管理發展經歷了三個階段，形成了與之相對應的三種管理理念。第一階段：1956年社會主義改造基本完成至黨的之前，這一階段主要實行的是以物為本的企業管理理念，注重于企業產品的數量和質量的提高，對員工缺乏人性化的管理；第二階段：從黨的至黨的十六大召開，這一階段基本上是實行以財(錢)為本的企業管理理念，把追求經濟效益的最大化作為企業的第一目標，缺乏獨特的企業文化和人文關懷；第三階段：黨的十六大召開至今，這一階段，我國企業管理者開始選擇以人為本的管理理念，既重視產品的質和量，更重視對人的人性化管理，體現了人本性的特點。企業管理必須樹立以人為本的理念企業管理理念是一個企業進行具體管理的統領和前提，制訂企業發展規劃、發展目標，首先要確立正確、科學和合理的管理理念。以人為本的企業管理理念應該包括以下幾個方面：

（一）堅持樹立以員工為中心的理念，員工重于產品

以人為本的企業管理理念認為，在企業生產的諸要素中，人是起決定作用的要素，樹立以員工為中心的理念，堅持員工重于產品，其意義可以從以下三個層面來認識:一是從企業管理具有自然屬性與社會屬性來認識，隨著工業化社會向信息化社會的過渡，企業傳統的勞動方式在技術革命的沖擊下發生重大變革，員工不再是受制于機器的附屬物，而成為生產中的真正主人。因此，應把人作為企業的核心，重新認識人的本質和心理活動，重視人性、人的價值、地位和作用，充分體現人本性、親和力，在企業管理中應提倡更聰明地工作，追求管理的人情味、藝術化，形成不同個體的特色優勢，努力創造團結協作的氛圍，模糊“管”的概念，彰顯“理”的成分。二是一切管理理念都應圍繞著人是最寶貴的資源，企業應以員工為中心而展開，人是企業最大、最有價值的資本、資產、資源和財富，是企業的主體，因此，企業管理應采取以人為本的企業文化方式，對物的管理應通過對人的管理來實現并通過協調組織目標和個人目標，激發人的內在動力，促進人們自覺地發揮潛能來達到組織目標。這樣，人在企業中的地位和作用被肯定了，人的價值被發現了，人力資源得到了開發和利用。三是從企業管理的直接目標和根本目的相互關系層面來認識。作為企業管理，直接目標是生產優質產品和取得經濟效益，但最終的根本目的是為社會提供盡可能多的、盡可能好的產品和服務，是關注企業的社會責任，追求廣義的人本管理目標，追求經濟社會的可持續發展，弘揚人性的價值，實現經濟、社會和人的全面發展。企業的經濟效益和員工的全面發展，二者相輔相成。盡管我們不能把以員工為中心、員工的全面發展簡單的理解為生產優質產品，獲取經濟效益的手段，但員工素質的全面發展，聰明才智的充分發揮，創造活力的不斷增強，肯定會促進企業的技術進步和新產品開發創新，促進經濟效益的提高。反之，只有生產力的不斷發展和經濟效益的大幅提高，才能為員工的全面發展創造充分的物質條件和良好的客觀環境。

（二）堅持客戶重于利潤，樹立以客戶為中心的理念

對企業而言，能否實現利潤最大化，最終取決于其產品能否得到消費者的認可。從這個意義上說，企業營銷管理的全部活動，最根本的目的是滿足客戶的需求，要圍繞客戶這個中心來展開。以客戶為中心，不僅要了解、滿足和引導客戶的需求，而且要樹立企業一切經營活動都是為了客戶的價值取向，形成以客戶為中心的理念。美國營銷學者巴巴拉•杰克遜提出的關系營銷理論認為，企業要建立、維持和促進與客戶之間的關系，并形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷的重點對象是顧客，并把觀念從注重每一次單獨的銷售轉到與顧客發展長期伙伴關系上。關系營銷學的目的是盡可能使每一位顧客都成為未來的長期客戶，成為與本企業有伙伴關系的忠實顧客。西方營銷管理學中關于吸引顧客、爭取顧客、一切為顧客著想的觀念，對我們有著十分重要的借鑒意義。

（三）堅持信譽重于市場，樹立以信譽為中心的理念

企業的社會信譽、公眾形象是企業生存和發展的生命所在。要樹立良好的企業信譽和形象，關鍵取決于企業對外部環境變化的適應程度和應變能力，企業外部的核心環境是市場環境。企業直接處于市場環境之中，一切經濟活動都與之緊密相連，企業只有通過市場把產品銷售出去，取得效益，才能生存和發展。因此，信譽和市場，兩者何為第一位，以何者為中心，如何處理兩者關系，是企業經營管理面臨的主要問題。傳統的企業經營管理片面強調以市場為中心，一切圍繞市場轉，忽視企業社會信譽和公眾形象。這些問題歸結起來，在于傳統的企業經營管理理念有三個問題在理論上沒搞清楚:一是對市場的本質沒有搞清楚，對什么是市場、市場的形態、載體、變動等沒有做出研究和回答；二是對顧客的本質沒有搞清楚，對誰是顧客、顧客的需求層次、價值取向、購買理念等沒有做出研究和回答；三是對企業的本質沒有搞清楚，對企業的目的、宗旨、使命和社會責任是什么，企業怎樣得到社會的認可，企業的未來是什么樣子等沒有做出研究和回答。傳統的企業經營管理理念缺乏辯證的市場觀，不會統籌兼顧、全面發展地看問題，只看到表象，看不到實質；只看到局部，看不到整體；重市場效益，輕社會責任，導致企業失去了信譽和形象這一根本，最終市場空間萎縮，發展路子越走越窄。以人為本的現代企業管理理念認為，企業經營管理必須樹立正確的信譽觀和辯證的市場觀，以社會信譽為中心，實現企業的全面長遠發展和市場的可持續拓展。信用是市場經濟必備的道德理念，企業信譽是企業進入市場、融入社會的通行證。因為信譽使企業人格化，企業信譽使商品與貨幣之間的物的交流，變為人與人之間情感的交流，體現出溫情和價值。這種信譽第一的企業價值觀一旦形成，在市場競爭中就會變成一種無堅不摧的力量,是任何東西也代替不了的。企業只有首先取得社會信譽，才能在消費者心中扎根，這個根就是市場之根，因為真正的市場永遠在消費者的心中。市場競爭，表面看是產品質量、價格、促銷手段、廣告宣傳的斗法，實際上是企業的信譽、形象和企業價值觀的較量，促銷手段、廣告斗法可以占據短期市場，但無法鞏固擴大市場。只有樹立信譽重于市場的觀念，把企業的利益和社會利益、消費者利益有機融合在一起，把企業融入社會之中，把信譽融入消費者心中，才是現代社會需要的企業。這種企業信譽和價值觀，才是市場競爭中起決定作用的因素，才能擴大市場占有率，進入未來市場許多成功的企業，都是靠企業信譽在市場競爭中取勝。構建以人為本的企業管理有效途徑探索構建以人為本的企業管理有效途徑和方法，必須以“人”的管理和使用為根本，以打造獨特的企業文化為核心，在增強企業發展的原動力上下功夫；在增強企業核心競爭力上下功夫；在增強企業凝聚力上下功夫。

（一）吸引人才、留住人才，不斷增強企業發展的原動力

在人才的選拔與使用方而，堅持公開、公平、競爭、擇優的原則。按照“效率優先、兼顧公平”的原則，打破舊的等級工資加獎金的分配機制，實行合理公平的新分配方式。建立客觀公正的績效評價與激勵體系，通過體系的運作，對每位員工的工作業績、工作態度、工作能力、貢獻大小進行客觀公正的評價。堅持以人為本就要從我國的具體國情出發，堅持因地、因企、因人、因時而異，建立起一套動態的員工激勵與約束機制。這樣才能充分激發員工學習、創新的熱情，使職工安心工作，為企業的發展創造后勁。我公司倡導的“用事業留人、用環境留人、用感情留人、用酬薪留人”和“不遺余力地吸引人才、不拘一格地使用人才、不惜代價地留住人才”的用人理念為構筑人才高地，發揮人才優勢，構建以人為本的企業管理收到了顯著效果。知識經濟要求人力資源管理必須以人為本。需要員工具有靈活性、創造性、積極性。這就要求企業必須給每位員工創造寬松的工作環境，既要善于吸引優秀人才來企業工作，發揮其聰明才智，又要對在職員工提供學習培訓的機會。營造出重視人才、珍惜人才、合理使用人才的良好氛圍。把以人為本的理念體現到各項具體工作之中，切實體現出對員工的尊重，把員工的利益與企業的利益緊密聯系起來，真正成為企業的主人。企業管理以人為本，還應大力提倡員工創新。創新是企業發展的靈魂。要適時為優秀人才構筑施展才華的舞臺，給予他們足夠的施展個人才智的空間與權力，放手用人，讓精英人才的自我價值在企業的經營管理中得以實現，以此來滿足精英人才的自豪感與成就感。

（二）培育獨特的企業文化，不斷增強企業核心競爭力

企業文化是企業在發展過程中形成的組織成員所共同信仰的管理哲學、行為規范與價值體系的總和。良好的企業文化不僅是提高員工素質的重要保證。而且是企業員工獲得朝氣與活力的源泉，是企業的靈魂所在。因此，實施以人為本管理，必須構筑獨特的企業文化。企業文化建設必須做到企業價值觀、企業精神與企業形象三者的有機統一。企業價值觀是核心，企業精神是保證，企業形象是利器。只有將這三者有機地統一起來，才能形成企業的核心競爭力。沒有企業價值觀，企業精神的培育就會失去依托而變得盲目，企業形象也會因此而成為空殼。只有企業價值觀，沒有企業精神，做出的價值選擇由于沒有積極進取的精神狀態而難以達到，形象的塑造難以實施到位。有了正確的價值選擇與良好的精神狀態，不把它通過形象塑造在市場上展示出來，也難以收到應有的社會效益與經濟效益。這些真正對人有激勵作用的內部因素，包括成就、認可、工作本身、責任、進步和成長等，也就是我們常說的“企業文化因素”，能夠給職工以較高的激勵，調動積極性，提高勞動生產效率。在企業文化建設過程中，只有實現尊重人、理解人的價值觀，以團結奮進的企業精神與良好誠信的企業形象有機結合，才能激勵員工不斷奮發進取，不斷創新，以巨大的凝聚力與責任感推動企業快速發展。我公司在企業文化建設中，從制定企業文化戰略入手，用核心文化最大限度地調動全體員工的積極性，不斷提高企業核心競爭力；用營銷文化最大限度地滿足客戶的需求，不斷擴大市場份額；用戰略文化推動創新發展，搶抓機遇，使企業在做大的同時，向著做強做久不斷邁進。

（三）以情感人、以誠待人，不斷增強企業凝聚力

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關鍵詞：桂林；互聯網+；旅游產業

“互聯網+旅游”產業是集“互聯網+”、旅游業、第一二三產業等于一體的新興產業，是當前國家密切關注和重點突破的焦點產業，也是未來的“朝陽產業”。在國家高度重視 “互聯網+旅游”產業發展的社會背景下，桂林應抓好機遇，憑借當地獨特的旅游資源和旅游產品，大力加快“互聯網+旅游”產業發展；其必要性和意義體現在：

1.推動桂林旅游產業轉型升級的重要途徑

2015年8月國務院印發《關于進一步促進旅游投資和消費的若干意見》，明確提出要積極發展“互聯網+旅游”，打造智慧旅游服務。目前，桂林已啟動智慧旅游城市建設工作，按《“智慧桂林”總體規劃》要求，將以“智慧旅游”為智慧城市建設的突破口和信息產業增長點，帶動智慧交通、智慧服務、智慧管理等一系列智慧產業發展。而這些建設內容有助于桂林“互聯網+旅游”產業的深度融合，能從旅游區域互聯網基礎設施、旅游物聯網設施、旅游相關信息互動終端設施、旅游公共服務體系等方面為桂林“互聯網+旅游”產業發展提供管理、服務、硬件與軟件等方面打下堅實的基礎，有助于推動桂林旅游業轉型升級，并協助整合“互聯網+旅游”產業上下游及平行企業的資源、要素和技術，形成“互聯網+旅游”產業生態圈，推動“互聯網+旅游”跨產業融合。

“互聯網+旅游”產業有助于培育桂林新的旅游消費熱點，促進產業融合。在國家大力推進“互聯網+旅游”產業融合發展的社會背景下，桂林智慧旅游建設必然需要通過“互聯網+旅游”產業來推動旅游消費、生產經營、組織管理和服務等促進桂林旅游消費需求和消費行為，進而形成新的消費熱點。以“互聯網+n（養老、養生、餐飲、住宿、購物、娛樂等）”為模式，激活桂林旅游自然生態的要素、旅游氣候環境的要素、旅游歷史文化的要素、旅游產業生產的要素、旅游消費的要素和旅游創新創意的要素，從何幫助桂林各類傳統上不相關的旅游產業與旅游產品要素融通，形成以桂林“互聯網+旅游”資源為基礎、“互聯網+旅游”產品為支撐、“互聯網+旅游”服務為亮點，三大“互聯網+旅游”產業要素協同發展的復合產業關系。

2.促進桂林旅游信息整合開發的有效方式

解決旅游信息在線化程度低、整合力度弱、信息壁壘現象嚴重等問題，不僅關系到桂林旅游業的可持續發展，而且影響到旅游管理與服務水平。“互聯網+旅游”產業發展可有效采用“互聯網+”、大數據分析技術，加大旅游公共管理、服務信息的采集和運用，推動桂林旅游信息整合與信息交互，進而實現桂林旅游管理部門、景區、機構和企業的協調管理和協同創新，幫助桂林建設好“互聯網+旅游”智慧公共管理與服務體系。

實現旅游信息共享、共建與共同開發，有助于桂林旅游業的可持續發展。在“互聯網+旅游”產業發展模式出現之前，桂林的很多優勢旅游資源（高品質團隊、精品酒店優先入住權）都掌握在少數發展規模較大的旅行社手中。很多中小型旅游企業往往只能通過“低價團”、“零團費”等形式來吸引游客，從長遠來看這對于地區的旅游產業發展會帶來一定負面影響。一味追求價格的低廉勢必會導致旅游體驗的品質下降，而中小型企業之間持續的價格戰也將導致行業健康發展的失衡。而桂林加快“互聯網+旅游”產業發展可從根本上解決這一系列問題。借助于“互聯網+旅游”產業技術、平臺和理念，所有旅游企業都可對游客樣本喜好的分析、到旅游產品的科學設計與營銷、再到旅游市場的管理與服務都進行分析，并結合企業自身情況進行發展規劃，從而避免了過去信息閉塞、幾家獨大的狀況出現，真正實現桂林旅游信息資源有效整合與共同開發。

3.打造桂林“智慧旅游城市”建設的需要

桂林加快“互聯網+旅游”產業發展是打造桂林“智慧旅游城市”的客觀需要。2012年《桂林國際旅游勝地建設發展規劃綱要》明確提出“加快桂林智慧城市建設步伐，積極構建智慧旅游信息平臺”，要把桂林打造為廣西首個智慧旅游城市。智慧旅游的核心是以游客為本的高效 “互聯網+旅游”公共服務，而打造桂林“智慧旅游城市”離不開“互聯網+旅游”產業，因為，無論是轉變旅游消費方式和轉變旅游管理方式，還是轉變旅游營銷模式和轉變旅游企業發展模式，都離不開“互聯網+旅游”消費、管理、營銷與服務體系?！盎ヂ摼W+旅游”既是“互聯網+”社會環境條件下個性化旅游催生的必然產物，也是旅游業市場化、現代化的必然要求，更是“智慧旅游城市”建設的客觀需要。

桂林加快“互聯網+旅游”產業發展是打造桂林“智慧旅游城市”的內在要求。當前，中國旅游產業發展在旅游信息化、智慧化、網絡化的推動下發生了四大變化：一是旅游過程中科技和基礎設施應用逐漸增加；二是游客個性化需求越來越多；三是亞太區國家間旅游障礙越來越少；四是高端和低端旅游市場在快速增長。這在客觀上需要桂林旅游業順應這種變化，加快推進“互聯網+旅游”產業發展，構建智慧旅游服務平臺，通過深化與互聯網管理部門、三大通訊運營商及一批“互聯網+”龍頭企業的戰略合作，整合促進桂林“智慧旅游城市”建設的戰略資源，實現戰略突破。

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關鍵詞：職業技能教育 必要性 應對措施

職業技能教育是與經濟發展最為掛鉤，帶來直接效益，而且見效最快的教育類型。職業技能教育的發展狀況，與社會經濟的發展速度，發展水平密切相關，職業技能教育的繁榮與興衰決定著一個城市的經濟發展趨勢和發展潛力。

教育學家也曾對我國重視普通高等教育而輕視職業技能教育的現象做過一定的研究，提出傳統的就業類型以及人們從業的偏見是導致這種現象出現的主要原因。但是隨著經濟的發展，除了需要綜合型人才外，大部分行業更需要一些“高、精、?！钡娜瞬?，這樣的人才既要有高等的知識，又要具有專業的技能，精通于一門技術，符合這種條件的人才只有職業技能教育能夠滿足需求。

一、職業技能教育的必要性

（一）獲得高素質勞動者和高技能的人才，職業技能教育是必經之路

當今時代，經濟全球化，信息全球化，商業全球化，各行各業都在世界范圍內面臨著激烈的競爭和挑戰。任何一個國家，一個城市，一個企業都需要有表現自己競爭力的產品的支撐，不然小到企業大到國家都極有可能會因為缺乏競爭力，而面臨著被淘汰的危險。但是要想創造出具有競爭力的產品，打造代表自己的產業形象的品牌就需要有創造性和高素質的專業型人才。這樣的人才只有職業技能教育才能夠培養出來。因此職業技能教育擔負著培養高素質人才，為經濟快速發展注入新鮮血液的重任，是必由之路。

（二）職業技能教育影響我國城市經濟的發展水平和發展速度

俗話說看一個國家的綜合實力只需看這個國家的國民素質，那么看一個城市的經濟實力當然也可以看一個城市的區域型人才。先進的生產力推動生產關系的發展，生產力得到有效的運用，經濟才會有所發展，經濟實體才會更為凸顯。在我國城市經濟是國家經濟的重要組成部分，城市經濟的發展速度影響著國家的經濟發展，提升城市經濟發展速度的，能夠保證發展水平的是具備專業技能點能在產業中創造價值的人才。它決定了社會的經濟結構和一個國家的產業結構的調整。這就需要大力發展職業技能教育，只有通過職業技能教育，加大教育力度才能獲得我們需要的能夠推進城市經濟發展的專門型，應用型人才。

（三）職業技能教育能夠平衡農村農業的發展與城市工業發展

經濟的迅速發展，加快了城市化的進程，國家逐漸呈現城市化的趨勢，城市化需要大量的人才進入城市，培養農村人口除了種植農作物的技能外的城市化工作需要的技能也變得異常重要。職業技能化教育不但培養城市工業所需要的高技能職工，操作型職工，也分化出對農業生產技能的技術型人才的培訓，使農業擺脫手工化、人力化，轉向機械化大生產的模式，能夠節省更多的人力進入城市化的建設。既不耽誤農業的生產，也促進了城市工業化發展。

二、發展職業技能教育的應對措施

（一）發展職業技能教育要定向培養符合產業發展的專門型人才

職業技能教育不同于高等院校的普通綜合型人才的教育，職業技能教育需要制定一定的人才培養方案，定向的培養企事業單位或者是工廠所需要的“一專一精”的人才。這樣才能充分保證足夠精確的為企業輸送緊缺型人才，也不至于盲目培養造成某方面的人才過剩，而導致就業競爭力的加重。在培養專業型人才的同時，也要考慮培養高級應用型人才，因為在以前，這種人才對城市建設和城市經濟發展上的貢獻被臺前人士的光芒所掩蓋，現在借助職業技能教育的平臺，讓人們更加關注高級型應用型人才的重要作用，進而體現職業技能教育的神韻所在。為城市建設和經濟發展做好人才的培養，以保證城市文化建設健康有序的發展。

（二）開拓新的行業，培養創新型人才

如今日益繁榮發展的職業技能教育，面臨著知識經濟全球化的挑戰，面對新興專業出現的速度快于培養人才的速度的問題時，新老專業的設置和改造方面成為困擾職業技能教育的重大難題。經濟的繁榮快速發展和產業鏈條的不斷改變，改變教育的方式和創新成為了職業技能教育關注的焦點。為了適應現代經濟發展格局，職業技能教育也要在原本的教育領域開拓新的專業，培養創新型人才。

（三）職業院校眾多，創新資深專業結構，形成別具一格的教育特色

全國有眾多所職業院校，要想在眾多院校中脫穎而出，彰顯自己的特色，就要求改變自身的專業上的設置，使自身院校的專業新穎獨特于其他院校，這樣才能夠成為城市建設中的新亮點。城市經濟文化建設的有其不同的內涵，想要有知名的職業院校在城市中發揮思想、引領風氣，起到導向作用，創新，別具風格是成為一所好的大學的必然要求。

三、結語

高校畢業生就業難已經是倍受全社會關注， 如何才能解決就業難的問題， 加強技能教育， 提高學生的就業能力是突破點。加大力度培養高級技能人才， 進行職業技能教育的開發是培養人才必經之路，爭取在培養高級人才技能上有所突破。

參考文獻：

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Abstract: The middle service is one which of three big prop services the modern Commercial bank and the asset operation, the business operating at a liability keep pace with, at present has become various commercial banking competition and the innovation important domain; Meanwhile, Commercial bank's income structure gradually is also changing one kind to be more scattered, moreover is also the quite balanced income structure. The middle service's development will bring the service structure and the assets structure change without doubt to the banking industry, following will be take the state-owned Commercial bank as representative's internal commerce bank return structure reforming.

關鍵詞：中間業務 商業銀行 收益結構

Key words: Middle service Commercial bank income structure

作者簡介：于鎮洪，男，1978年12月出生，山東省青島市人，中國海洋大學管理學院2006級碩士研究生，研究方向為金融與投資管理；劉秀麗，女，1979年11月出生，山東省即墨市人，青島國風藥業股份有限公司人力資源部

中間業務是一項低風險、低成本、高收益的業務工作，也是與現代商業銀行的資產業務、負債業務并駕齊驅的三大支柱業務之一。《巴塞爾協議》規定，中間業務包括客戶資產管理、貸款承諾業務、擔保業務和金融工具創新業務。在國內，工商銀行于2002年頒布并執行的《中國工商銀行中間業務管理辦法（試行）》將中間業務定義為“不構成表內資產、表內負債，形成非利息收入的業務”。

商業銀行在資產業務和負債業務的基礎上，利用技術、信息、機構網絡、資金和信譽等方面的優勢，不運用和少運用自己的資產，以中間人和人的身份替客戶辦理收付、咨詢、、擔保、租賃和其他委托事項，提供各類金融服務并收取一定費用的經營活動，這就是中間業務的主要內容。中間業務與傳統的存、貸業務比較，它具有風險低、收益較穩定、不需占用自有資金等優點。國有商業銀行在發展中間業務的同時，收益結構也將逐步轉向一種更分散的，而且也是比較平衡的收入結構，從而實現對資產負債業務和中間業務平衡發展，利息收入和非利息收入平衡發展，以適應經濟和社會發展的變化。

根據我國國有商業銀行的經營現狀，考慮通過如下途徑實現其中間業務發展與收益結構的轉型：

一、不斷開拓新的經營品種，擴大經營范圍

由于各種原因所限，一些中間業務向縱深發展受阻，那么國有商業銀行就應從開拓新的經營品種入手，如信托類業務、租賃類業務、包括融資性租賃、經營性租賃、回租租賃等；咨詢類業務，包括資產評估、資產負債管理、投資組合，家庭理財。這些智力密集，知識密集型的中間業務將成為銀行重日要利潤來源。另外，國有商業銀行可以利用其點多面廣的優勢，刺激廣大居民對各類金融服務的需求，以擴大中間業務的服務范圍。

二、收費標準應體現層次化的特點

《商業銀行中間業務暫行規定》中明確規定了中間業務的收費標準。這里，我們可以強化一下銀行中間業務收費的意義：首先將會對行業競爭態勢產生顯著影響，銀行之間的競爭會逐步深化，形成公平價格。銀行之間競爭環境會更為公平，以本身的實力、信譽、服務水平為收費標準，避免亂收費。其次，收費將提高銀行服務的水平，業務創新，吸引客戶，在競爭中處于優勢地位。但是，這種規定還可以細化，如商業銀行在制定收費標準時，就應充分考慮自身的資金實力，大客戶與小客戶之間的資金差異，以及不同地區的觀念上的差異等，收費標準應呈層次化的特點。只有這樣，才能在全國范圍內提高中間業務的市場占有率。

三、鞏固已有的優勢，搶占利潤至高點

1.我國銀行中結算類中間業務已占據了較大的市場份額，而其中國際結算業務占有重要位置；隨著我國加入WTO，國際貿易將飛速發展，銀行的國際結算業務將會大大增加，市場份額可觀。目前，我國各商業銀行在不同程度都開展了國際結算業務，特別是中國銀行，形成了一個穩定的客戶群。因此，各商業銀行應在操作規范、結算技術，網點增加上多下功夫，并進一步增強業務的靈活性，形成多樣化服務，不斷拓展融資性結算業務，如打包放款、出門押匯，引入創新的結算業務，如國際保理業務、福費廷業務等，作為對信用證結算業務的補充。2. 適應政府職能的轉變、行業管理的加強以及社會保障體系的建立等，要有長期發展準備。特別是在中小城市和偏遠地區，這類業務應成為基礎性中間業務。3. 利用證券市場空前發展的機遇，保險業發展的潛力，為證券市場，上市公司、保險公司以及各類客戶提供全方位的金融服務；如在企業改制、并購、重組、破產時期，開展咨詢類服務，以建立符合當前市場特點的新型銀企關系。

四、重視對中間業務人才培訓和利用

中間業務的多樣性、復雜性，要求從業人員不光要有復合性的、廣博的專業知識，更要有開拓新業務、新領域的能力。所以國有商業銀行應當加強對人才的培訓力度，要唯才適用，給人才以寬松的工作環境，使他們能在自己的崗位上發光發熱，進而推動各行中間業務的發展。

五、建立和完善信用體系

社會信用體系由個人信用和社會信用兩部分構成，提高社會信用水平的途徑，一是宏觀約束機制，二是行業自律機制。一般來說，自律機制是在長期的實踐中形成的；宏觀約束機制，則要靠完備的社會信用評級體系及法律約束。在目前社會信用體系尚不完備的前提下，國有商業銀行應率先建立較為有效的重點關注客戶信用系統，這樣可以既彌補個人信用體系缺失可能帶來的風險敞口，同時又進一步完善了法人客戶社會信用體系。只有這樣，才能提高社會信用水平，才能為中間業務的健康可持續發展鋪平道路。

在提高個人信用水平方面，美國完備的個人信用制度對我國具有一定的借鑒意義，如設置專門機構，開展對個人信用調查、收集并保存信用資料。建立資料庫，不同地區機構之間簽署可以互相利用資料庫的協議，可以獲得遷居另一處的個人信用資料。

六、強化中間業務的監管體制

中間業務也面臨著一些風險，如利率風險、匯率風險、信用風險和流動性風險等。應靈活監管手段，既不能過度寬容又不能過度遏制創新業務的發展。如存折炒股，應防止企業資金通過個人賬戶進入股市以及通過銀行承兌的票據進行貼現后進入股市。對保管箱業務可能出現的變相腐敗現象，如保管受賄、走私等獲得的錢幣等要嚴加防范。

七、完善規章制度

《商業銀行中間業務暫行規定》的出臺，填補了有關中間業務在規章制度方面的空白；例如工商銀行為加強中間業務管理，整合業務資源，促進中間業務發展，于2002年1月19日制定并印發了《中國工商銀行中間業務管理辦法（試行）》，涵蓋了中間業務九大類420種業務，并且從定義分類、組織管理、申請審查、收費、內部授權和風險防范、違規行為處罰等幾個方面給出了詳細的解釋以及規章制度。但是隨著市場的不斷變化，還需進行細化和完善，加以創新。同時，應規范國有商業銀行傳統的國際結算業務的有關規章，使它更符合國際慣例，對新型的結算業務要制定相應規章制度。

中間業務的快速發展不但能增強商業銀行的競爭力和抗風險能力，而且將改善當前國有商業銀行以存貸利差收入為主的單一收益結構?？傊?，在掃除一些障礙性因素的同時，采取適當的方式和途徑，中間業務才能獲得健康可持續地發展，才能真正成為國有商業銀行未來發展的支柱業務。

參考文獻：

[1] 邵承偉；國有銀行發展中間業務的基本思路及對策；金融時報；2007年06月

[2] 孫晨光;商業銀行股份制改造后中間業務的發展趨勢及研判；金融理論與實踐；2006年11期

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關鍵詞： 湖州企業 禮儀文化 重要性 構建思路

企業文化作為一種嶄新高效的管理模式，正在被越來越多的企業接受，在企業的轉型升級中發揮重要作用。企業文化是指企業在長期的發展過程中形成的，具體本企業特質的，推動企業良性發展的價值觀，是一個單體企業全體員工群體意識的集中展示。

湖州是一座有深厚文化底蘊的城市，因此湖州企業無論規模大小，行業不同，都深刻認識到了企業文化構建的重要性。根據筆者的前期調研，對企業文化建設重要性的認同率高達100%，已經開始著手進行企業文化建設的比率達到87%。但湖州的企業在文化建設中更強調企業的發展艱難，甚至很多企業家把企業文化打造成了老板文化，對企業的禮儀文化培育相當不重視。

許多企業認為，只有員工直接面向客戶的企業（如餐飲、商場等），需要建設企業禮儀文化，而制造型企業，員工不直接面向客戶，禮儀文化建設可以弱化。這些觀點的產生與企業家對企業禮儀文化建設的內涵及建設重要性的理解不全面有很大關系，因此，本文重點對禮儀文化建設的內涵、發展重要性及構建案例思路方面進行深入闡釋。

一、企業禮儀文化的內涵

什么是禮儀文化？禮儀文化是企業文化的重要組成部分之一，它是以禮儀為基礎的，在企業中體現為文化的融合和提升，最終在員工的精神面貌、工作狀態及統一性方面集中展示。我國人稱“禮儀之邦”，號有“禮儀三千”。具體來說，企業的文化就是企業軟實力的一種頂層設計，企業長期積淀下來傳承的共同的價值觀，包括企業家精神、質量觀、價值觀等，禮儀文化則更加具體，直接表現為具體工作中的走訪儀式、表彰儀式、開業（工團拜儀式及企業的慶功會、表彰）典禮等，不同企業的禮儀文化也代表了企業的個性及傳統。

從“企業文化”及“企業禮儀文化”的內涵來看，“企業禮儀文化”是企業文化建設中非常重要的一個環節，更加直接地體現了一個企業在自身文化建設上的有效程度，因為禮儀本身就是“內強個人素質，外塑企業形象”的重要指標。同時，企業禮儀文化建設也是企業提升層次的重要內容，如果企業將禮儀的細節貫徹于企業經營發展的每一個環節，于無形中就會產生管理的倍增效應。

二、湖州企業禮儀文化發展的重要性

筆者在調研過程中發現，凡是認可企業禮儀文化建設重要性的企業，一般都是面向終端顧客較多的企業，更多是市場的倒逼機制形成的，但建立后，員工關系普遍比較融洽，而且大家的群體團隊意識比較強，工作氛圍好，精神飽滿，最終轉化為強大的工作動力和企業競爭力。具體包括：

1.觀念趨同

企業要管理好，關鍵是企業價值觀的提煉，實現員工與管理層共同遵循，產生趨同效應，形成一種無形準則。企業價值觀是指企業家在長期經營活動中所積累的基本信念和工種目標，也是企業全體或者大多數員工一致認可的關于企業價值的終極判斷。企業的價值觀形成并不難，但價值觀起初往往只是企業家或少數人的思想觀念，要實現企業價值觀的無形管理作用，形成價值趨同，就必須進行積極的宣揚傳播、灌輸教育，而企業所舉行的各種禮儀正是最好的宣傳教育形式，是絕妙的“擴散劑”。

湖州地區的很多企業在這點上都進行了嘗試，并初步取得了成果。如湖州知名的紡織企業湖州翔順工貿有限公司、施宇璐紡織等，為了樹立和鞏固強化“人才為本”的價值觀，確立尊重人才的經營思想，每年都要舉辦隆重熱烈的慶功典禮，大力表彰獎勵忠實踐履公司價值觀并在經營上取得輝煌業績的推銷員，將他們視為英雄。通過這一活動大大強化了公司價值觀在職員心目中的地位，增強了職員遵循和踐行企業行為規范和準則的自覺性和迫切性。浙江老娘舅餐飲管理有限公司的新員工禮儀培訓中，特別加入了給老娘舅人的一封信環節，將企業的價值觀自然融入到企業的禮儀文化導入過程中。該公司員工的禮儀規范程度近幾年持續提高。

2.形象塑造

很多外資企業非常強調禮儀文化，很多客戶會對彬彬有禮的員工產生好感，這得到了很多企業的認可，很多客戶說在購買產品的時候，經常會談到，因為被營業員良好的禮儀感染，信任讓他們做出了購買的決定。因此，建設企業強大的禮儀文化，就是打造企業強大的軟實力和市場競爭力。

湖州的一些知名企業，如絲綢之路集團，提出對待員工需要愛心、耐心、誠心、操心、虛心，五心貫穿，對待客戶是“為您服務，唯恐不周”，這些價值觀的融入都依托禮儀文化進行體現，特別是公司的凌蘭芳董事長，其在工作中表現出非凡的禮儀魅力和成就成為其所代表的企業不可取代的象征。浙江老娘舅餐飲管理有限公司，在員工的禮儀培訓中精確到細節，如如何與客戶打招呼，如何微笑，如何擦桌子，都進行標準化的禮儀訓練，很多客戶都明顯感覺到企業價值觀在日常禮儀過程的融入，不少客戶都說，老娘舅的禮儀如此規范，說明管理更加規范，管理規范，食品質量安全就有保證，可以更加安心地食用。

3.行為規范

禮儀文化一旦形成，表面上看是很多企業員工受到了很多約束，在調查中，部分企業員工提出沒有必要，原因就是太多的禮儀約束浪費了經營時間，造成企業利潤下降，但一個有眼光的企業，不會只是要求企業更多地追逐短期利益，因為久而久之形成一種機制，任何一個生活在某種禮儀習俗中的人，都會自覺或不自覺地受到該禮儀的約束，自覺接受禮儀約束的人是成熟的人的標志。不接受禮儀約束的人，人們就會以道德和輿論的手段對他加以約束。這對企業長期發展非常有幫助，因為長期的禮儀文化的熏陶，其在企業管理活動中的秩序建構作用是顯而易見的。

比如湖州某銷售企業，在長期的發展中一直沒有建設禮儀文化，自2013年開始，在咨詢機構的幫助下，逐步進行建設，開始的時候阻力重重，到年底，員工都基本認可的時候，企業的面貌煥然一新，整個經營業績也有很大提升。

三、湖州企業禮儀文化發展的構建思路

企業禮儀的形成與推行是一個長期過程，絕不是一朝一日之功。企業的各種禮儀活動是企業文化的具體外顯形式，因此，企業禮儀的組織者和執行者應認真組織、精心策劃禮儀活動的場景和貫穿其中的主題，營造良好的禮儀氛圍，使員工從中受到充分的感染和教育。塑造企業禮儀，重在實踐，貴在養成。

1.構建過程必須與企業文化的深度提煉相結合

企業禮儀文化歸根到底是企業文化的范疇之一，企業負責人在文化的提煉中應深刻認識到禮儀文化的重要性，并貫徹到企業日常生產經營活動中。同時，企業應制定一套科學有效的激勵機制，必要時對員工的行為實施獎懲，以提升禮儀文化存在的持續性。最后，在企業價值觀深度提煉完成后，關鍵是要通過培訓、制度完善等方式進行導入，使企業的禮儀文化能深入每個員工的心。比如湖州市餐飲的知名企業——浙江老娘舅餐飲管理有限公司，在企業禮儀文化的導入時，充分結合企業的價值觀（沒有理由不努力）、企業精神（打造一流品牌，振興民族快餐），利用企業的各層次培訓全力導入（新員工入職培訓、中層干部培訓等）。在禮儀文化的培訓中，通過軍訓、素質拓展、研讀討論、頭腦風暴等方式首先向員工深入傳達企業精神及價值觀，然后，通過系統專業的培訓，讓員工掌握高標準的禮儀文化，如微笑、各類標準的服務姿勢、招呼客戶、日常禮儀等，盡管禮儀的具體內容掌握并不困難，但每個員工普遍認為禮儀是公司形象的重要展示，形成的整齊劃一的規劃形象，也是公司發展中的一道靚麗風景，使公司的美譽度不斷提升。

2.實施過程必須與企業日常的細節管理相結合

細節決定成敗，任何企業的管理工作最終都要落實到一個個細節上，建設良好的企業禮儀文化的基礎，是從引導員工形成良好的日常細節管理開始的，如班前班后主動打掃衛生，著裝統一，對待客人熱情周到，甚至小到如何接電話、遞名片、宴請時如何就座等。并以此為突破口，一步一個腳印，持之以恒，天長日久，必有成效。

浙江老娘舅餐飲管理有限公司自始至終重視培養員工的服務禮儀，其員工的文明禮儀教育形成的熱情周到的服務禮儀在湖州乃至整個浙江省都有很高的知名度。公司總經理楊國民先生就是一個“做于細”的高手，每位顧客不入任何一家老娘舅餐廳，都會聽到很多服務員熱情地招呼：“歡迎光臨老娘舅”，良好的禮儀使老娘舅公司成為上海世博會民企館的指定餐飲企業。因此，企業中的許多儀式一經創立，就要保持穩定性和連續性，這樣就會使廣大員工養成一種企業的文化習慣，對于養成員工的心理依賴性和對企業的歸屬感，具有重要作用。

3.必須建立完善的反饋及考核機制

企業的文化禮儀一旦形成，則對企業形象的塑造及員工行為規范的作用毋庸置疑，但如何保持穩定性和連續性是企業長期良好發展的關鍵。因此，在禮儀文化導入的同時，企業還需要建立完善的反饋及考核機制。湖州有很多重視禮儀文化的企業，在考核機制上也有很多創新的做法，如通過制定考核表，對員工的著裝、行走、問候、就餐、待客等進行詳細的分值考核，考核結果直接與員工的績效工資掛鉤。另有部分企業通過反復的禮儀培訓，強化效果，根據專家研究，要使一種行為變成習慣，就必須把這種行為強化17遍。

參考文獻：

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[3]蔣璟萍.傳統禮儀的意蘊及其現代價值[N].人民日報，2010-3-19（7）.

篇9

醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。一、我國醫藥行業發展現狀

（一）醫藥行業的特點

1、高技術

醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入

醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。

3、高風險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值

藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。

5、相對壟斷

醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經達到60以上。

我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫藥行業在國民經濟中的地位

自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

表1：醫藥工業主要經濟指標占全國工業比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業數()1.071.092.022.032.192.17

工業總產值()1.852.032.062.083.043.18

總資產()1.932.002.082.222.662.79

銷售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤()4.35.34.43.13.783.84

資料來源：國家統計局

表2：20xx～20xx年醫藥工業主要經濟指標在工業行業中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產數額131312

資產總額141313

工業總產值（不變價）111811

銷售收入191818

利潤總額9711

利稅總額91215

資料來源：國家統計局，其中20xx年為快報數據。

（三）我國醫藥行業發展現狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學 原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產品。

1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高

全國醫藥工業總產值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。

20xx年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。

2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期

我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。

（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢

20xx年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。

我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產量約有50出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。

（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱

中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54，銷售產值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發展迅速

生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20xx年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。

（4）醫療器械行業將進入高速發展時期

世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。

3、醫院下游市場發展趨于完善

我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。

4、重點醫藥生產區域已經形成

從地域效益分布程度來看，20xx年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03、實現利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。20xx年全國實現效益前10名省市如下表所示：

排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫藥行業發展的政策環境

1998年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。

近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展

1998年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期

1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力

20xx年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額

藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的1000多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強

我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規?；a效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。

（五）醫藥行業的發展趨勢

在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。

1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向

重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。

2、產業結構調整指導

20xx年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：

禁止類限制類

手工膠囊填充維生素C原料項目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目

塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目

無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目

安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目

鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規?；N植或養殖的產品生產能力擴大項目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策

20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策如下：

類別目錄

限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產

國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）

血液制品的生產

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產

禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品

鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產

維生素類：煙酸生產

氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產

采用新技術設備生產解熱鎮痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產

新型、高效、經濟的避孕藥具生產

采用生物工程技術生產的新型藥物生產

基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開發與生產

艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產

新型藥用佐劑的開發應用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）

生物醫學材料及制品生產

獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）

獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產

（六）醫藥行業發展中存在的主要問題

1、醫藥工業企業集中度不高

20xx年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5，銷售收入占20.3，實現利潤占21.2。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30-40。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20xx年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1，中型企業占13.9，大型企業僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。

2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善

近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產業化生產只有2－3。

3、產品質量、性能有待提高

我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。

4、醫藥流通體系不健全

我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫藥行業業務發展現況分析

（一）我行醫藥行業發展現狀

1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢

根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20xx年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5；票據承兌余額11.57億元，占6.4；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫藥行業近三年發展情況如下：

單位：萬元

信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀

截止20xx年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫藥行業近幾年資產質量情況如下：

單位：萬元

貸款余額五級分類一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱不良額客戶名稱不良額

1三九醫藥股份有限公司38400三九醫藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業股份有限公司9950

4通化市金馬藥業股份有限公司24550北京建昊高科技發展股份有限公司5600

5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450

7北京瑞得合通藥業有限公司4280廣州大禹重離子醫療器材有限公司2983

8北京達因藥業有限責任公司3834深圳三九藥業有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫研究院中匯制藥公司2369

小計16069689984

3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20xx年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫藥行業信貸資產分布及資產質量情況如下：

單位：億元

客戶數（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑

20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）

合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫藥工業11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫藥商業234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫藥行業前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫藥行業信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額

1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000

2三九醫藥股份有限公司38950三九醫藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業有限公司32900浙江醫藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫藥（集團）總公司30000

6內蒙古億利科技實業股份有限公司28218內蒙古億利科技實業股份有限公司28150

7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫藥集團股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業（集團）股份有限公司19400

小計301559284550

4、區域分布分析

醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55，其余約50的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。

從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規模偏小

截止20xx年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。20xx年底醫藥行業客戶結構如下：

單位：萬元

戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率

1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61

1000萬元以下79766．4291895902941234．89

合計120xx0083036295329468

2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配

我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低。

單位：萬元

地區銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高

由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務

醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。

三、醫藥行業客戶金融服務需求分析

1、融資業務需求

（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。

（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產品需求

（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。

（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。

3、財務顧問等中間業務需求

醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。

隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。

四、我行醫藥行業客戶發展定位

近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。

（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區

從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構

1、重點支持類客戶

各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。

各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。

2、維持類客戶

對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規?；a、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。

3、退出類客戶

目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20xx年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20xx年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。

五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化

醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化

由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險?？萍己扛?、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫藥行業技術風險

醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查

醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20xx年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

2、借款人應具備較好聲譽

醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。

3、關注企業規模

一般來說，制藥行業前期研發成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫藥行業呈現出較強的規模經濟特征。大型醫藥企業由于規模經濟的作用，更容易降低成本。

篇10

1.商業智能在我國的發展現狀

目前，在我國商業智能應用最多的為金融行業、能源行業和制造行業。其他行業也正在和將要往商業智能這一方向發展。在金融行業，由于信息量越來越多，商業智能BI的優越性就越來越突出，因此金融行業對BI在金融行業的應用的青睞程度就越來越高漲。BI不僅是提供決策的輔助者，隨著BI功能的完善，相信將有更多來自中小型金融機構的需求量。所以，在未來的發展中，金融行業還是BI應用的主要領域。在能源行業，雖然商業智能在這一領域已基本實現了商業智能，但是在很多方面都未能體現BI提供決策的功能，使得能源行業BI的應用還需要進一步的深入。在制造行業，由于制造企業的信息化程度不盡人意，BI在大中型企業已經在全面應用，而大多小企業沒有真正認識商業智能的作用而未能應用商業智能系統。隨著我國信息化水平重視程度越來越高，BI在能源行業的應用將有一股強勁的潛能。

2.醫藥行業應用商業智能的進行醫藥管理概述

隨著我國改革開放的不斷深入和國外經濟的引入，勢必會造成我國經濟激烈的市場競爭。信息化水平的高低將直接影響醫藥企業的生死存亡，現代醫藥企業可利用先進的信息技術來提高自身的競爭軟實力。但是伴隨著信息技術的運用，將產生大量的諸如訂單、交易往來和客戶信息等數據，而單純的信息技術卻對這些數據起不到分析的作用，因此，結合商業智能系統的強大功能，商業智能的應用就是順應了時展的需要而產生的。所以在醫藥行業中應用商業智能是十分必要的。結合時展要求，解決醫藥行業中復雜多樣的服務主體和醫療數據的有效方法是利用商業智能技術對數據進行優化處理。通過對醫療數據進行加工和整理并加以搜集存儲，以達到醫藥行業的整體集中儲存。應用商業智能系統進行聯機分析處理是為了解決不同醫藥服務主體的不同需求。BI系統在已經存儲好的數據庫中對相關數據進行分析匯總，篩選、識別和提取有效的數據聯機分析處理，為醫藥行業管理者提供可行的管理決策。通過展示一些人們容易接受的圖片和虛擬效果來為用戶呈現參考數據之間的復雜關系、潛在利益和未來走向；對醫療服務的不同群體需要提出了更加多樣化的數據方式，如報表，圖表，記分卡，儀表板等，以更好地利用信息處理的資源。

二、結語