企業營銷活動案例范文

導語：如何才能寫好一篇企業營銷活動案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞　移動營銷　營銷模式　案例分析

1　移動營銷的定義

隨著短信業務的發展，“移動營銷(MobileMarketing)”這一說法近幾年出現頻率很高，但是到目前為止，還沒有一個被普遍接受的定義。一些研究機構和專業協會對移動營銷給出自己的定義。2006年，移動營銷協會(Mobile Marketing Association，MMA)將移動營銷定義為：利用無線通訊媒介作為主要的內容傳播渠道所進行的跨媒介營銷。美國移動營銷協會(AmericaMarketing Association，AMA)2003年將移動營銷定義為：對介于品牌和終端用戶之間作為通訊和娛樂渠道的移動媒體的使用。無線廣告組織(Wireless AdvertisingAssociation，WAA)將無線營銷定義為：通過無線網絡向移動設施，如手機，PDA發送廣告信息。

因此，不妨將移動營銷理解成是一種能隨時隨地帶來即時、直接、交互溝通的親身渠道。概言之，就是透過移動渠道來規劃和實施想法、對產品或服務進行定價、促銷、流通的過程。

2　移動營銷活動案例

移動營銷有兩種主要形式：推送式(PUSH)和拉動式(PULL)。推送式營銷是指在用戶許可的前提下向用戶發送信息，而拉動式營銷是以用戶要求為前提的。許多研究者發現，用戶只有當可以獲得好處時才會愿意接受移動廣告。因此，移動廣告一定要能為客戶帶來價值。

近幾年，許多企業逐漸意識到移動營銷的商業價值，開始通過移動廣告來推廣自己的產品和服務。如表1。

基于表1所示的移動營銷案例，我們對移動廣告活動進行分析，提出四種營銷活動模式：

(1)信息型營銷活動，即向用戶提供各種信息，比如產品信息(見表1的案例1)，或利用基于位置的服務，向用戶提供最近銷售點信息(見表1的案例12)或事件信息(表1的案例9)。上述廣告信息一定要和用戶相關，可以帶來相關好處，否則用戶會拒予以絕移。如果用戶收到的信息是基于時間、地點的，并且用戶同意接受此類信息，那么相關信息將會增加。此外，信息類型的營銷活動總是伴隨著優惠券同時進行。

(2)娛樂型營銷活動。移動營銷的娛樂性是指通過移動業務給客戶帶來價值。典型例子如提供視頻(見表1的案例3)、音樂(見表1的案例4)、游戲(見表1的案例2)，或者提供個性化移動業務，如彩鈴、標志、應答公告(見表1的案例7)。為了提供以上娛樂性元素，營銷者可以使用WAP下載中心(見表1的案例12)，這樣就能和客戶更多地接觸。例如，用戶在玩游戲時將會不止一次看到移動廣告信息，品牌形象也隨之傳播開去。對于大多數用戶，尤其是青少年，尋求樂趣是一種天性，因此提供娛樂性元素的移動廣告能刺激消費者參與。

(3)抽獎型移動廣告，即以抽獎形式向用戶提供價值。盡管這一模式有很多不同種類的獎品，但其過程基本相同。用戶對獎品產生興趣，于是通過回答問題或者通過短信發送代碼就可以參與抽獎并有機會得到現金或物質獎勵。獎品可以是數字娛樂產品(見表1的案例4)，也有非數字，如移動設施(見表1的案例11)。抽獎的好處是通過獎勵，使得用戶和廣告商接觸。當然，用戶會預先估計獲獎的可能性和獎品價值，獎品越吸引目標客戶，用戶參加活動的積極性就越高。

(4)優惠券型營銷活動，即向用戶提供貨幣激勵。通過貨幣激勵。進而增加信息價值。貨幣激勵最普遍的形式是移動優惠券。優惠券包括折扣(見表1的案例17)、試用包(見表1的案例12)、免費短信／彩信(見表1的案例11)。還有一些其他形式，比如打折機票，用戶手機支付后。獲得的虛擬打折機票書也屬于優惠券型營銷。根據優惠券的價值，用戶需要使用一些安全手段，如驗證碼和付款處的特殊掃描儀等，以確保它們是真實的優惠券(見表1的案例16)。移動優惠卷有兩大類：隨機優惠券和預選優惠券。隨機優惠券的時間敏感度高，是用戶沖動購買后產生的，而預選優惠券是客戶預先選定的具體產品。

企業通過移動營銷活動，可以建立品牌意識。用戶在購買產品或服務時能識別和回憶起一個品牌，這對企業推出新產品和服務是非常重要的。另外，移動營銷活動可以改變品牌形象，進而改變用戶對品牌的觀念。實踐證明，營銷活動的一個顯著特點是促進銷售，實現更快更大地刺激消費者購買產品和服務，而建立品牌忠誠度可以讓消費者再次購買同品牌產品和服務。

3　移動營銷活動模式

結合移動營銷的活動類型和活動目的，可以更好地了解移動營銷活動，建立移動營銷活動模式。如表2。

通過比較分析以上移動營銷案例的類型及目的，我們可以了解到移動廣告活動是如何設計、開展，可為其他公司的移動廣告設計提供思路。但是，開展移動營銷的關鍵仍是必須有明確的目標市場、市場定位以及營銷組合。

4　結論

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關鍵詞：市場營銷教學方法

市場營銷學課程的基本特點,要求教師在教學過程中要發揮主觀能動性,想方設法運用各種可行的教學方法和手段,給學生提供豐富的教學內容、活潑的教學場景,提高學生的學習自主性,培養學生靈活運用理論知識的應變能力和創新能力。

一、市場營銷學常用教學方法

1.理論講授法

理論講授適應于理論架構的講述,具有邏輯性,能把知識貫穿起來,使學生的思路脈絡更加清晰流暢,利于學生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味,可在教學過程中結合營銷理論的發展史,采用生動的案例進行闡述,以起到良好的教學效果。例如,可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產觀念到產品觀念的轉變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產品定位。理論講授法簡單易行,教學效率高。

2.案例教學法

案例教學能提供給學生一個具體的商業場景,為學生創造接觸和解決問題的機會,使學生能夠了解現實企業中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學生接受的、有代表性的、高質量的、具有時代感的本土案例,可從報紙、雜志和網絡等多種媒介上獲得,也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學法又可以分為以下幾種。

(1)案例討論法。由學生閱讀現成的案例而后進行分組討論,分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學生可對案例發表看法,對其某些問題提出不同的方案或解決方法,從而激發學生的創新思維,增強學生的合作與競爭意識。在案例討論法中,教師應積極組織學生發言,發揮引導和激發作用并最后對案例討論進行總結和補充與提高性講解。這種方法占用學生課外時間較少,能有效借鑒前人經驗,反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費相當多的精力。

(2)學生自講案例法。由學生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時取代教師的位置進行課堂講授。這種方法優點突出,教師只做適當進行補充的配角,而把講與聽、發現問題和解決問題的環節都交給了學生。這種教學方法,因學生在案例上花費了大量的時間和精力,不僅可以培養學生的創造性,調動學生的積極性,而且可以鍛煉學生的自主學習能力。

3.模擬情景教學法

教師利用多種教學手段,將企業的營銷活動或模擬的企業營銷活動展現在學生面前,使學生身臨其境并進入角色,真正站在企業營銷者的角度思考問題,針對企業面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學法又可以分為以下兩種。

(1)沙盤模擬法。由學生分組成立若干“企業”,每個“企業”的不同職能部門由不同的學生來擔任經理,在市場環境下進行若干年度的模擬營銷活動,學生在“企業”的營銷活動中完成體驗式學習。在沙盤模擬法中,通過實戰模擬,學生可進行市場營銷活動的分析、計劃與執行,從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程,并且通過不同部門之間的配合學習如何合作,如何協調不同部門、不同人之間的關系。

(2)營銷軟件輔助教學法。營銷軟件是模擬實際營銷環境開發出的營銷流程軟件,因軟件設置的流程性和交互性,學生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋,從而調整營銷思路或策略,以期達到最初設計的目標。營銷軟件因其網絡性,能夠使每一位學生在同一商業環境下進行營銷活動并比較營銷效果,更能體現實際營銷的競爭性,進而促使學生優化營銷組合。營銷軟件輔助教學法能使學生透徹了解整個營銷過程與方法,培養學生的整體觀念和大局意識。

4.實踐教學法

實踐教學法指由學生親自參加市場營銷系列活動,從中積累學習經驗。例如,組織學生到企業進行營銷實習、支持學生在學習之余在企業做兼職等,使學生學會對身邊的營銷機會進行分析、定位,鍛煉和提高學生運用營銷組合策略進行業務推廣的能力。

二、與以上教學方法相適應的教學策略

在教學的具體實施過程中,可結合以上教學方法添加以下教學策略。

1.課程結構模塊化

市場營銷專業培養方案將打破原來的按學科、課程設計的做法,而代之以模塊的形式,一級模塊有職業素質模塊、職業能力模塊、就業準備模塊及選修模塊,每個一級模塊下再設若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結構,按照職業崗位能力的標準體系設置,打破專業基礎、專業課的界限,從而使學生畢業即能上崗;而實習與畢業設計則是對模塊教學后學生素質及能力的檢閱。

2.采用學分制的教學管理方法

為了鼓勵學生的學習積極性,尤其是鍛煉學生自主學習的能力,在教學管理方法上采用學分制。學分制的實行,從理論上來說,市場營銷專業學生從大一開始,即存在提前修滿學分予以畢業的可能,這對學習優異的學生來說將提供提前就業的機會。因此,學分制不僅是一種教學管理方法,同時,也是一種激勵機制。

3.推行“師傅帶徒弟”式的導師制

推行導師制,其主旨是幫助學生完成學業,并根據學生自身特點,給予個性化指導,培養學生的創新能力。具體做法是,與學生一進入專業學習后便確定的團隊結合起來,根據現有的師資力量,一個團隊配備1-2名導師。導師全面介入學生的專業教學及課內外實習、實訓、訂單式培養、自主創業、公司項目經營,指導學生的畢業設計,同時也可以按照學生的個性和經歷幫助學生設計職業生涯,達到全面發展。導師制在市場營銷專業的推行,將會促進學生學習能力、動手能力的提高,培養學生的創新精神和團隊合作意識,提高學生的綜合素質;而每個導師通過個性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,來潛移默化地影響和塑造學生,將能有利于形成全方位育人的環境,使學生在導師指導下,獲得學習和實踐的方法,養成對專業的濃厚興趣,提高解決問題的能力,促進他們的全面成才。

總之,市場營銷學的教學是一個實踐的過程,只有在實踐中不斷探索、不斷提高,積極總結方法和經驗,才能很好地提高市場營銷學課程的教學效果,實現該課程的教學目的。

參考文獻:

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互動營銷的主要傳播媒體除了幾大門戶，如今知名WEB2.0社區、電子商務平臺憑借其旺盛的人氣和用戶參與度活躍的天然特性，也紛紛加入這一陣營，再加上中國互聯網兩大強勢品牌：騰訊的QQ品牌空間和百度互動營銷的推出，一時間，中國的網絡互動營銷活動開展也可以用如火如荼來形容。

不過，由于互動營銷在國內發展的時間還不長，據筆者觀察，很多互動營銷活動還比較幼稚，在策劃及執行中還存在一些影響營銷效果的基本問題，這里主要從互動信息傳遞不暢的角度列舉幾個網絡互動營銷活動亟待解決的問題：

花架子大過實際效用傳統媒體廣告更多講究視覺美觀和創意，而互動營銷的精髓在于如何“互動”：用戶與品牌的互動、用戶與用戶之間的互動、用戶與網站的互動……但縱觀目前許多互動營銷宣傳活動，互動思路毫無創意，倒是把大部分精力花在了畫面如何鋪張，富媒體如何炫酷上，用戶參與活動從注冊到使用體驗極差，導致半途而廢的情況很多。

實際上，由于互動營銷活動的效果首先體現在參與者的活躍程度上，如果網站的用戶體驗太差，比如flash加載時間太長，流程設計不合理，需要的信息不易查找等，都將導致用戶終止活動，宣傳效果不佳。所以，要做好互動營銷活動，如果還沿用傳統媒體廣告思路是不行的，在網絡上，我們更多考慮的是如何吸引用戶快速參與、高效完成互動活動，而不是依靠滿屏鋪張的flash花架子來奪取一時的眼球。

未考慮效果可持續性除了一些以長期品牌宣傳為目的大型社區空間，互動營銷通常具有短期行為特征，如有獎活動、選秀活動等，但品牌和產品的推廣是長期的，這就為短期互動營銷活動策劃者提出一個更高的要求：如何延續這一短期營銷行為？尤其是大量互動營銷活動動輒砸以數百萬資金，效果的延續性更應納入整體考慮。新競爭力網絡營銷管理顧問認為，效果可持續性除了互動活動本身對用戶產生的長期品牌印象和購買決策，在活動操作層面，策劃者應將許可性Email營銷、病毒性營銷、網絡公關等常用網絡營銷手段都整合到互動營銷活動中，使得活動結束后，營銷傳播依然延續——無論這是來自廣告主的主動延續還是用戶之間的自發延續。

“始終考慮效果的可持續性”，這也是新競爭力網絡營銷管理顧問堅持的原則之一。

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個人簡介：內蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司副總裁兼新聞發言人

具有多年餐飲及食品行業品牌管理經驗，搭建了小肥羊營銷體系和品牌管理體系，形成以品牌戰略為核心的企業發展戰略，使小肥羊的美譽度、公信力及品牌價值不斷提升，成為餐飲業品牌建設的成功典范。曾榮獲“中國十大品牌經理人”、“中國企業十大新聞發言人”及“中國廣告主長城獎成就獎”等多項榮譽和稱號。

將全面推進新媒體傳播計劃，結合線下營銷活動及品牌事件，以網絡視頻、微博、BBS等平臺進行創意傳播，吸引更多的年輕消費者積極互動。

近年來，小肥羊建立了完善的品牌營銷管理體系，并制定了科學小肥羊品牌發展戰略，提出“天然美味快樂共享”、“中國美食世界共享”、“暢享自然生活”等品牌主張。在此基礎上，我們展開了一系列營銷工作，取得了很大的成效。其中，小肥羊“暢享自然生活”年度整合營銷活動榮獲“2011年度中國廣告主長城獎品牌營銷金獎”。

2011年，我們在異業聯盟和新媒體傳播方面做出了很多努力。

首先，各分（子）公司、各區域通過與當地市場中具有同樣目標客群和相同品牌地位的品牌進行聯盟合作，給予消費者更多的增值服務。

其次，小肥羊與可口可樂共同開展了很多營銷活動。比如“愛上混搭”全國套餐推廣的線下營銷活動，有效拉動了客流增長。又如“暢享自然生活-小肥羊金色自然之旅”品牌聯合推廣活動及“可口可樂搭配小肥羊火鍋-尋找爽動表情帝”系列傳播活動，通過傳統媒介與在線網絡媒體的互動傳播，在平面媒體、網絡視頻、微博等新媒體平臺形成良好傳播與互動效果。

2012年，小肥羊將根據集團品牌營銷戰略規劃及公司整體營業額預算固定比例劃分營銷預算額，其中新媒體投入占整體預算的30%。

未來小肥羊將積極倡導“崇尚自然、回歸自然、積極向上”的品牌理念，并結合品牌理念進行營銷，以促進經營業績。

首先，在傳播內容方面，小肥羊需要進一步強化品牌地位，引領火鍋消費時尚。2012年，小肥羊將全面梳理“火鍋歷史文化”、“羊肉的營養價值與羊文化”、“營養科學的火鍋涮食方法”等內容，系統塑造小肥羊“火鍋專家”形象，表達小肥羊“源于自然、倡導自然”的生活方式主張。

其次，在消費者訴求方面，努力尋求如何讓年輕消費者更加認同企業品牌的策略。為此，我們將持續深入挖掘、研究消費者習慣，全面推進新媒體傳播計劃，結合線下營銷活動及品牌事件，以網絡視頻、微博、BBS等平臺進行創意傳播，吸引更多的年輕消費者積極互動，創意內容驅使參與者變被動傳播為主動傳播，將這種體驗式傳播的信息全面放大。

第三，在傳播形式方面，一方面持續的鞏固、拓展幾年來小肥羊的傳播經驗和資源，將各種傳播信息系統的、有計劃的進行；另一方面，將小肥羊自有的全國500余家連鎖餐廳傳播資源強化整合，將餐廳終端傳播做足、做強、做大。

圍繞以上傳播信息，我們還將加強日常新媒體溝通工作，如消費者網絡意見的監測與分析、消費者意見的引導關注、社會化媒體的日常信息，節假日互動營銷等。

2012營銷風向標

Q：2011年的營銷感悟是？請用一句話說明。

A：體驗傳播贏得人心,互動營銷凝聚情感。

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關鍵詞：價值 價值流 營銷戰略 分析視角

研究背景與意義

近年來對營銷學的研究，尤其是對營銷模式、營銷策略等方面的研究較多，極大地豐富了營銷學的內涵。但是這些研究往往以關注實踐中的具體操作為主要內容，對相關理論的提煉或研究比較少，給人以實用操作充實、理論貧乏之感。這種理論與實踐的脫節導致兩方面的后果：人們對營銷學的本質始終存在著認識不足，這種不足導致缺乏清晰的思路和分析框架。本文正是基于此而展開研究：在成熟的營銷理論基礎之上，以價值流的概念提供一個新的視角，以便更清晰地認識營銷的本質以及觀察營銷價值活動情況，為企業制定營銷戰略和創新給出理論依據。

（一）關于營銷學本質的探討

“價值”的概念由來已久并廣泛存在于各個學科領域中，“對價值的定義紛繁復雜，代表了定義者在不同條件和假設下，站在不同的視角對‘價值’的看法。”例如價值出現在不同學科的概念表達中，都有不同的立場（見表1）。

本文的“價值流”思想是基于營銷學理論提出的，價值也是營銷學中最重要的概念之一。在傳統市場營銷理論研究中，“價值”概念的界定都包含在營銷概念界定當中。早在1954年Drucker就指出：“顧客購買和消費的絕不是產品，而是價值”。Kotler認為：“市場營銷是在不同人們或組織之間促進價值交換。這里的交換價值不僅僅是物品、服務和金錢，還包括時間、精力及情感”。Levitt認為：“企業間的競爭并不發生在工廠所生產出的產品上，而發生在他們通過包裝、服務、廣告、財務、付運方式、儲運條件等所有一切能為顧客提供價值的環節”。他認為價值是核心產品的附加內容，是超出顧客對產品預期的部分。至此，價值的概念已經從單純指產品本身中脫離出來。

營銷學作為管理學中重要的組成部分，對營銷的定義，不同時代、不同學派間也存在著不同的視角，本文選取了以下幾個比較有代表意義的觀點：

美國市場營銷協會（AMA）定義委員會于 1985 年對市場營銷所下的定義是：“市場營銷是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程”。這一定義較1960年定義進步之處在于完整闡述了營銷活動過程的起始點，并且強調了交換過程。McCarthy對營銷的定義強調營銷的目標在于通過滿足顧客需求實現公司利潤，并從社會經濟活動的角度引出了宏觀營銷的思想。

營銷學發展至今，關于其本質的理解依然缺乏理論之核，無論認為營銷是一種過程，還是一項企業職能，或是一系列活動的總稱，都只是由于不同角度的表述。營銷學的本質與核心并不會因為外在視角不同而改變。

（二）管理學科中以“流”抽象的核心內容

管理學是一門綜合性學科，許多的核心課程都可以被歸納為對“流”的研究和管理。生產運作管理（Operations Management/OM）是指“將一系列的輸入按照特定的要求轉化為一定輸出的過程”。而這一過程正是依靠物流（Logistics）得以實現，生產運作管理的核心即是對物流的管理。管理信息系統（Management Information System /MIS）的定義表明信息系統的實質即是對信息流的管理。財務與會計（Finance & Accounting /F&A）可以被抽象為對資本流/資金流的管理。人力資源管理（Human Resource Management/HRM）是對人才流、知識流、智力流的管理。

綜上，這些流的概念正是各學科的核心內容。相應的，市場營銷學也可以抽象為對“價值流”的研究，而營銷管理就是對價值流的管理。

營銷學的研究對象―價值流

（一）營銷價值流的定義與內涵

營銷的本質是價值，營銷管理的對象是價值流。營銷學中的價值流是以顧客價值為出發點，以利益相關者價值為基礎，描述價值從源頭到終點的運動過程的概念。價值流是對價值在營銷活動中流動傳遞的抽象表述。

營銷學中的價值流從源點直至終點，經過營銷管鏈中的每個關鍵節點，通過每一次的價值交換而得以實現。在每一次的價值交換中，我們關注價值流在營銷活動中的流動順暢性、經過每個節點的效率、相關利益者是否能夠實現價值最大化、是否存在著阻礙價值流動的因素以及如何消除等。

（二）價值流的性質

雖然營銷學中的價值是抽象表述，并不具備物理性質，但“流”的概念的引入使我們可以賦予價值活動以物理性質，同“商流”、“信息流”一樣，價值流的狀況可以運用物理性質進行表述。可以將價值流直觀地想象成沿著營銷組織管道（Pipe Line）流動的水流，那么它就有了粗細、方向和速度，影響價值流流量的是管徑的粗細、管壁的阻尼、流的速度。

價值流的粗細：價值流的粗細與管徑直接相關，管徑的粗細決定了流動在整個系統中價值的大小。價值流的方向：價值流是有方向的，在同一個價值流系統中也可能存在不同方向的價值流。價值流的速度：同其它物理運動一樣，引入時間要素，價值流便有了速度，管道中的阻尼也會影響價值流速度，從而影響整個價值流系統的效率。

（三）價值流與價值鏈的區別與聯系

在以生產制造產業為主的傳統環境中， 價值流表現為一種順序相連的鏈狀模式，價值鏈理論中已經存在價值流的內涵，只是將價值流局限在了鏈式的線性結構中。而當經濟環境、市場環境發生變化，這種順序相連的鏈狀模式不足以解釋分析所有營銷價值活動的形態。用圖1來抽象價值鏈與價值流系統，可以直觀的區分概念。價值鏈系統如同順序相連的環狀結構，每一環代表以職能組織或單位為劃分的單獨個體，邊界清晰，價值鏈系統強調每兩環之間的銜接關系。價值流活動流經的企業營銷組織如同一條“管道”，而價值流系統中的各參與者則構成了管道內的不同接口，接口截面發生變化體現價值從一個節點流向另一節點時的順暢程度發生變化，與價值鏈相比，價值流概念可以分層化，價值流思想中的流強化體現價值活動情況，價值流管道則展示企業營銷組織結構情況，以價值流活動情況反映整體系統運行和“牽一發而動全身”的系統特征。

價值鏈理論是一個成熟的模型，尤其對生產、制造型產業分析和競爭力把握是最為適用的。相比而言，價值流思想還是一個并不十分嚴格的分析視角，但其分析價值活動的靈活性和視野的開闊性也賦予了這個框架以廣泛的適用性。

基于價值流分析的營銷案例

（一）萊卡的拉式營銷戰略

拉式營銷是指通過激勵消費者的購買欲望與購買需求，自下而上的按照“消費者―零售商―生產商”的順序進行逆向宣傳、推廣的一系列營銷活動。對拉式營銷運用的經典案例之一就是萊卡品牌。價值流為這一經典案例提供了一個全新的分析視角。對于B2B產品而言，生產商需要做的只是與自己的直接顧客―商進行交流溝通，對其進行營銷，確保織物制造商充分了解產品的性能，并產生該產品的需求，至于與生產商相隔甚遠的紡織品或服裝最終消費者，一般不會發生直接關系。氨綸紗生產商處在典型的線型價值流系統中（見圖2）。

（二）價值流分析框架下的拉式營銷

杜邦公司的策略是：除了傳統的推動價值流向下游運動的營銷方式外，通過直接接觸產品的最終消費者，令其對產品有更為直觀的了解與關注，從而層層拉動上游產品的銷售，最終實現價值的快流動。

公司對最終消費者的營銷：萊卡一反傳統工業原料的營銷模式，直接和產品的最終用戶，即紡織品或服裝消費者建立聯系，不僅提高萊卡的知名度，促進消費者對萊卡的了解，而且通過一系列的營銷活動激發消費者對萊卡的需求，形成對購買的產品中含有萊卡成份的期望。“萊卡風尚頒獎大典”與“萊卡我型我SHOW”偶像歌手造星運動成為萊卡營銷模式中兩個關鍵階段性活動。

公司與成品零售商的聯系：零售商是離萊卡產品的最終消費者最近的節點，是直接影響萊卡產品銷售的重要環節，零售商在紡織品及服裝行業中起到尤其關鍵的作用。杜邦公司非常重視與零售商維持密切的關系，并注重借助零售商的終端優勢，聯合零售商共同對萊卡產品開展營銷活動。

公司對中間廠商的營銷：杜邦公司對處于價值流系統中間的服裝制造商、面料生產商等關鍵節點，也通過設立萊卡推薦認證工廠的方式，開展了營銷合作。對于纖維銷售與紡紗制造商，提供特許經銷的權力；對面料生產商采取認證工廠的策略，共享新概念技術；原料生產、上游和下游企業結合構成整體的供應鏈合作網絡，共享萊卡的品牌優勢。所有的服裝廠商，即使是許多大品牌， 也樂于在其產品商標上附加印有“我有萊卡”字樣的宣傳卡。

作為工業原料的一種，氨綸制造商處在一條簡單的鏈式價值流系統中，氨綸產品本身的性質決定了它必須經過一系列的生產、加工環節再進入零售環節，最終來到消費者手中，這個過程是不可逾越的。這些利益相關者共同構成價值流存在的基礎，任何一節點的缺失都會造成價值流被切斷。

圖3中的虛線代表了氨綸生產商對最終消費者的營銷活動，這是一種聯系，卻不是價值交換。氨綸生產商通過對最終消費者開展一系列的營銷活動，促進消費者對處于價值流上游的產品的了解，激發消費者購買含有該原料的最終產品的欲望，引導消費，拉動對產品的需求，但拉動的依然是實線代表的固有價值流，并不產生其它的價值流途徑，也不改變原本的價值流結構。虛線代表的營銷活動實質上提高了價值流通過最終消費者這一節點的效率。

本文通過提出“價值流”的概念，為營銷戰略實踐與創新提供一個新的分析視角。價值流不但能夠抓住營銷的實質，找到統合微觀營銷和宏觀營銷的關鍵點；將各類缺乏理論支撐的營銷模式的研究劃歸到統一的分析框架中來，通過對一個經典營銷案例的價值流分析，驗證了價值流框架的適用性。價值流反映了企業市場組織形式的本質，決定了企業適用的營銷戰略（模式）。價值流分析可廣泛應用于當今各類存在營銷活動的組織中去（不僅是營利性的組織還包括非營利性組織），從而為廣大企業或組織提供切實可行的理論指導，幫助其提升營銷活動的效率，提高對當今復雜多變的市場的應變能力，本項目研究具有重要的現實意義和應用價值。對價值流分析框架的完善和應用是進一步研究的方向。

參考文獻：

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8.尹莉.財務會計[M].中國金融出版社，2009

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[關鍵詞]網絡營銷　課程教學手段　教學改革

一、網絡營銷特點

網絡營銷是指利用信息技術去創造、宣傳、傳遞客戶價值，并且對客戶關系進行管理，目的是為企業和各種利益相關者創造收益。網絡營銷就是將信息技術應用到傳統的營銷活動中去。網絡營銷對傳統營銷有兩個方面的影響：第一，它提高了傳統營銷工作的效率；第二，網絡營銷技術改變了營銷戰略，使得企業開發出全新的經營模式，增加了客戶價值，也提高了企業的盈利能力。

企業開展營銷活動的渠道很多，比如電話營銷、人員推銷、郵件目錄等，網絡只不過為營銷活動增加了一個新的渠道，通過網絡活動營銷活動確實方便了很多，但是市場營銷的一些基本的模式、理念、運作方式在開展網絡營銷活動時還必須遵循。企業依然應當遵循營銷工作的原則，同時利用新的信息技術，不斷變化網絡營銷策略，保持自己的競爭力。

但是由于互聯網溝通的便捷性、低成本、互動性，使得企業營銷戰略和戰術更加有效實施，同時在很大程度上也改變了營銷活動的方式。互聯網絡的發展使得人們以個人為單位共享信息，對信息的控制權也由企業向消費者轉變，使得企業不得不主動的傾聽和迎合客戶。

二、課程特點

網絡營銷課程是一門多學科交叉課程，涉及的內容包括網頁設計與制作、統計學、市場營銷。其中網頁設計與制作涉及photoshop、dreamweaver、flash等課程，市場營銷原理涉及營銷調研、消費者行為學、廣告學、戰略市場管理、營銷策劃等課程，統計學是營銷調研的基礎，而營銷調研又是市場營銷決策制定的依據。所以，要想開展好網絡營銷課程，需要有多個學科的扎實的基礎。

同時，隨著互聯網的發展，新的技術不斷出現，從開始的門戶網站、聊天室、電子郵件到現在的社交網絡、用戶評論內容、微博等，每出現一項新技術都會引來網絡營銷的一次革命。還有很多企業在不斷改變其網絡營銷的形式，很多實體企業正在進入網絡市場、物流企業正在不斷改變自己配送方式、原本只做實體市場的大零售企業也悄悄進入網絡市場這塊熱土。從而使網絡營銷案例每天都在變化，新的網絡營銷模式不斷涌現。

三、網絡營銷課程在教學過程中出現的問題

1.教師缺乏完備知識。網絡營銷是一個多學科交叉課程，所以對于講授這么課程的教師具有較高的要求。不僅要精通計算機網絡的知識、市場營銷的知識，還需要對統計和數學建模有比較深厚的功底。講授網絡營銷的教師通常是市場營銷專業或者計算機專業，不可能精通多個學科的理論和原理，這就造成網絡營銷課程的講授出現某些方面的概念不清，原理表述不清楚。

網絡技術的更新非常快，每天總有幾種網絡營銷的新模式出現，教師如果不能夠及時更新自己的資料庫，就會導致講授課程時案例陳舊、跟不上時代，導致學生對網絡營銷課程失去興趣。

2.網絡營銷專業定位不清楚。網絡營銷的多學科交叉性，使得學生即學習計算機方面的知識、又學習市場營銷方面的知識。這種情況往往導致學生不知道自己未來要向哪個方向發展，做網站做不過計算機專業，做營銷做不過市場營銷專業。學生沒有明確的目標，對未來沒有一個很明確的規劃，這種情況導致學生學習的相關課程過多，學習態度散漫，對于自己人生處于迷茫狀態。

3.講授脫離實際。網絡營銷課程通常是理論加實踐形式。國內的理論課本有時會出現一些過時的理論和案例，應用一些國內不常使用的工具，從而使學生學習時對這些本來應該很清楚的東西沒有明確的認識比如：郵件列表。

實踐教學通常以模擬一個網絡營銷信息系統完成，只是簡單的操作其中的過程和步驟，學會使用這個信息系統，而沒有真正的考慮到網絡營銷的本質和內涵。從而使得對于網絡營銷、市場營銷的本質即改變客戶的思想理解不是很深刻。

4.考核方式過于單一。 網絡營銷的考核形式目前為止還是以理論考核為主，這種考核方式只能提高學生的識記、背誦能力，而忽略了操作能力和實踐能力，從而導致學生走向社會后不懂怎么應用學習到的知識，也就是有武器但不知道武器怎么應用。

四、解決方案

1.教師應當全面提升自己能力。作為一名講授網絡營銷課程的教師，應該不斷提高自己的能力，在實際工作中查缺不漏，補充欠缺的知識和技能，對學習過的知識要不斷精化、細化。通過知識面的擴大和知識層次的提升，可以使教師在講授課程時應用自如，使學生在學習時不至于云里霧里。

網絡營銷課程往往會冒出一些新概念和新詞匯，比如杜甫很忙。這就需要網絡營銷的教師在業余時間不斷擴展自己的知識儲備量，能夠很好的解讀這些新概念和新詞匯，從而使得學生的學習能夠與時俱進，全面提升學生學習的興趣。

2.網絡營銷要有明確的定位。學校的市場是學生所從事的行業。在網絡營銷的教學過程當中應當有所取舍，要不偏向計算機方向要不偏向營銷方向。給學生一個清晰明確的定位，使得學生在學習中有目標，對未來有一個明確的規劃，有動力去實現這個未來。

3.講授應當以實際為主。我國企業網絡營銷的理念和思路往往是照搬國外，在國外做成熟的東西在國內才開始流行。教師應該在以一本國內教材為主的情況下，多參考國外的教學參考書，將兩者結合，使得學生學習起來不累，學生也感到學習了真正的知識。

在實踐環節上，如果有條件，可以讓學生做網站，將自己的網站營銷出去，測試學生網站的銷售量。如果沒有條件，可以讓學生做網絡營銷策劃，通過PPT展示學生的策劃，不僅能夠鞏固學生的網絡營銷基礎知識，也能夠提高學生的表達能力。

4.多樣化形式考核學生。在實際教學過程當中，理論教學是不可缺少的一部分，在理論教學結束之后可以給學生出題目讓其根據所學的知識進行網絡營銷策劃，鞏固所學習的理論知識。在進行策劃的過程中可以看到各種各樣的新想法和創意，通過這樣的形式學生不僅鞏固了知識，而且還提升團隊配合精神、全面鍛煉學生各方面的技能。

參考文獻：

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【關鍵詞】高職院校；汽車營銷；教學改革

隨著汽車在現代社會生活中的逐漸普及，汽車營銷主要是以連鎖的4S店營銷為主要的營銷模式，4S店對每一個汽車銷售人員都嚴格要求。但是從目前的汽車營銷人員的工作情況來看，許多大學生在實際的汽車營銷崗位中并不能將知識應用到實際工作當中。因此，要為汽車行業培養出優秀的汽車營銷人才，需要對高職院校的汽車營銷課程教學進行改革，讓學校教育能夠培養學生適應汽車行業的發展以及4S店營銷的需求，成為一名優秀的汽車營銷人才。

1.高職院校汽車營銷理論教學改革

隨著汽車行業的不斷發展，高職院校汽車營銷課程對汽車營銷人員的理論知識框架的形成非常有幫助。在高職院校汽車營銷課程中進行理論教學改革可以從以下三點入手，下面簡要講解這三點理論教學改革。1.1通過實際案例進行課程教學。通過實際案例進行教學能夠幫助學生從實際的營銷活動中學習到其中的理論知識，讓學生能夠意識到一個營銷活動的優點以及缺點所在。傳統的汽車營銷理論知識的講授的非常的枯燥，如果能夠在其中加入實際的案例就能吸引學生的注意力，讓學生通過實際的案例來對理論知識進行學習和總結。另外，教師可以根據某一個失敗的營銷活動案例來讓學生發揮主觀能動性設計一個案例，再交由教師進行評價。通過這樣的方法能夠讓學生意識到自身的知識薄弱點。1.2設置層次式教學。層次式教學是以學生為教學的主體，根據學生的實際情況設置不同的任務，這些任務是一步一步的加深難度的，學生在教學的過程中通過逐步解決問題來掌握汽車營銷的理論知識。在學生完成任務的時候會產生極大的成就感，這些成就感為轉化為驅動力提高學生的學習動力。教師要設計出能夠吸引學生的教學任務，要根據實際的工作崗位上的問題來設計一些對學生有幫助的教學任務，只有這樣才能提高學生的學習積極性，激發學生的學習興趣，讓學生完善自身的理論知識。1.3利用情景模擬進行理論知識的學習。情境模擬教學法是以實際的汽車營銷工作為基礎，在課堂教學上進行情景模擬，讓學生在教師創設的情境中去學習汽車營銷的理論知識。情景模擬教學法能夠培養學生與客戶之間的溝通能力、產生展示能力以及客戶的接待能力。教師在情境教學法中主要的作用是能夠讓學生身臨其境的融入到情境中，引導學生進行營銷活動。通過情境教學法能夠讓學生在模擬營銷中認識到自身的不足。

2.高職院校汽車營銷實踐教學改革

實踐教學是高職院校汽車營銷實踐教學的一個重要的教學環節，實踐教學能夠進一步的鞏固在學校學習的知識，而且通過實踐教學能夠讓學生了解到企業的營銷模式，開闊自己的眼界。2.1選擇優秀的校外實訓基地。實踐教學對培養學生實際的解決問題的能力有極大的幫助。其中，校外實訓基地是提高學生綜合能力的一個及其重要的平臺。選擇一個優秀的校外實訓基地能夠學習到許多在校園里學不到的東西。一個優秀的校外的實訓基地能夠很好的彌補學校設備不足對學生的影響，而且通過校外實訓基地能夠讓學生參與到營銷活動當中去，學生能夠短時間內將書本上的知識轉化成專業技能運用到實際的工作崗位當中。例如，吉林省長春市具有一個完整的汽車產業鏈，其中包括有整車生產、汽車零部件加工、汽車商貿服務以及汽車的文化等方面的業務。如果學生能夠進入到汽車銷售服務有限公司（汽車4S店）實習實訓，對提升學生的綜合能力有很大的幫助。2.2對校外的資源進行整合。校外的許多資源能夠達到提升學生綜合能力的作用，但是并不是所有的資源都適合學生。高職院校應該將校外實訓的內容結合書本當中的知識進行運用。幾年來與企業的交往合作，“崗位能力”在企業里面非常重要，所有學生到企業里面實習實訓都要重新培訓產品知識，車輛參數，銷售技巧等知識。為什么不能在學校完成這些初級的崗位技能呢？首先我通過汽車營銷實務大膽的進行了教學改革，把每個班分成了若干個小組，每個小組分配一個車型，專職教師與企業培訓師共同授課。通過這種方法能夠讓學生對在學習學習到的知識有進一步的理解，學生對理論知識的理解也可以將學生把所學到的知識熟練的運用到實際的營銷工作當中去。

在汽車日益普及的當代，汽車的營銷工作就顯得尤為重要。高職院校的汽車營銷課程應該要根據實際工作中崗位的情況進行教學改革，通過理論教學和實踐教學相結合的改革模式來提高汽車營銷人員的綜合能力。高職院校的汽車營銷課程教學改革需要每一位高職院校汽車營銷專業教師發揮自己的聰明才干，最終培養出符合現實崗位所要求的汽車營銷專業人才，提高汽車行業發展水平。

作者:楊凱 單位:吉林省經濟管理干部學院

參考文獻：

[1]韓穎.高職汽車營銷課程教學改革的探究[J].新校園(中旬刊),2014,(12):118-118.

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市場營銷職業能力在很大程度上取決于營銷創新能力的水平，但是目前的中等職業學校市場營銷教學卻普遍缺乏適應學生創新能力培養的途徑，忽視學生創新能力的培養，造成學生只會模仿現有的市場營銷方式，缺乏創新。在這種教學模式下，學生常會不自主地照搬別人的營銷手段，沒有在原有的營銷模式上有所創新，很多學生都不能真正地掌握市場營銷的職業能力。

二、中等職業市場營銷教學模式改革的方法

（一）建立互動式教學模式

市場營銷學是一個綜合性很強的學科，應用性強，傳統的教學模式缺乏教學實踐性，很難提高學生的職業能力，因此中等職業學校可以建立一種互動式的教學模式，通過師生的教學互動，提高教學效果，以培養學生的市場營銷職業能力。在市場營銷的課堂上，教師要鼓勵學生勇于質疑，暢所欲言，同時采取豐富互動的方式，比如課堂辯論、案例分析等，引導學生積極融入到市場營銷的課堂中，從而切實提高教學質量。

（二）真實項目化教學

真實項目化教學指的是在教學過程中給定一個或多個特定真實任務，組織學生以團隊形式在特定環境內共同完成任務項目，同時將企業的營銷活動運用到項目這中，學生可以通過這種方式親身體驗市場，站在企業營銷者的角度思考問題，這樣更有利于學生掌握營銷策略。在團隊合作過程中也會遇到許多問題，可以促使學生針對問題提出解決的方案，教師再將團隊遇到的問題和解決策略拿到課堂上討論，讓學生在討論過程中進一步理解市場營銷的理論知識，提高市場營銷的職業能力。

（三）案例教學法

在市場營銷的教學中，教師可以采用案例教學法，針對營銷活動的真實案例進行有針對性的教學，這種方式與其他教學方法相比，更具有直觀性，能夠有效提高學生分析案例，解決問題的職業能力。市場營銷學本就是實踐性很強的學科，學生被動地聽理論遠沒有主動參與、分析案例得到的效果好。通過分析案例，學生在掌握市場營銷技能的同時，也可以提高語言表達能力和寫作能力，從而全面提高學生的綜合素質，滿足社會對市場營銷人才的需要。

（四）加強企業實踐教學環節

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“微信營銷”的可行性分析

“微信營銷”的法律分析

企業社會活動必須要在政策、法律框架下進行，在許可范圍內營銷活動才能開展。現行《廣告法》中明文規定：禁止利用廣播、電影、電視、報紙、期刊煙草廣告。禁止在各類等候室、影劇院、會議廳堂、體育比賽場館等公共場所設置煙草廣告。煙草產品包裝中必須標明“吸煙有害健康”字樣，使得當前煙草企業的品牌營銷發展面臨著空前的絕境。

而新興傳媒如網站和社交媒體等，目前由于缺乏相關法律約束，且具有更高效、便捷、廉價、互動性強的特點，國內不少煙草企業已由傳統報紙、電視等傳統媒體平臺轉戰試水新媒體，且已經成為不少煙草業的重要營銷手段，利用新興媒體營銷煙草品牌已經成為目前的法律“盲區”。

“微信營銷”的優勢分析

微信作為社交工具，其信息傳遞自然是最核心的功能，對著微信團隊不斷深入開發，微信紅包等網絡金融都有涉足，但是對于營銷而言，主要還是在于以下幾大優勢：建立方法簡單。只需登錄微信公眾平臺網站注冊申請一個訂閱號，按照提示提交通過即可，不需要任何費用。而且維護容易，訂閱號每天可發一條群信息，只要當天晚上把第二天發送的內容編輯好，第二天就可以發送；表現方式多樣。微信具有文字、語音、圖片、視頻、多人通話等豐富功能，只要建立一個微信平臺，便可以采用以上任何一種方式讓傳播對象及時接收到你所要傳播的信息，具有很強的實效性；溝通手段簡潔。

目前，煙草公司采取的溝通方式多為店訪。訪銷人員需親自到營銷店進行溝通交流，不僅浪費時間，而且交流雙方均存在拘束、不自在的感覺。而微信溝通方式恰恰彌補了這個不足。同時可以通過建立數據庫對傳播對象進行分析、歸類，能夠提供針對。

國內煙草企業“微信營銷”實施現狀

基于目前的法律盲區以及微信具有的優勢考慮，國內已有不少煙草企業開始試水“微信營銷”，其功能應用主要有以下幾項：

1. 策略。實時向客戶自己的貨源供應情況，讓客戶及時了解并安排訂單。

2. 宣傳促銷。新品上市期間或者某些品牌庫存量較多時進行一些宣傳促銷活動。

3. 文化傳播。向社會公眾、客戶和消費者傳播自己的企業文化和精神，以獲得更多的認可和支持。

4. 品牌培育。國家局“532”“461”品牌戰略以及發展低焦油卷煙品牌的大力推廣。

5. 客情維護。企業為了更好地服務客戶、提升服務水平、促進客戶更加滿意。

通過在微信平臺以及互聯網的信息檢索，目前在國內煙草企業中，開展微信營銷的；除了廣西中煙真龍，安徽中煙黃山、江西中煙金圣以及玉溪1913（云南中煙）、勝利之道（河北中煙）等工業公司，一般都是基于企業品牌發展的需求設立。而在商業公司中，廈門煙草作為第一個吃螃蟹的企業，面向工商零消四位一體開設企業官方微信，并在國內首次實現微信在線訂貨。

安徽中煙案例

微信公眾號：【xianhuodehuangshan】黃山營銷傳播

營銷活動：對不起，我們開了一個“壞頭”

該期“鮮活的黃山”推送的文章讓人眼前一亮：煙草品牌的營銷迅速跟進宋祖英維也納金色大廳的熱點事件，并且巧妙地與黃山（大紅方印）品牌本身建立關聯，讓人看到標題就能大概猜到要講的是什么，新品上市和熱點新聞實現了完美的結合

廣西中煙案例

微信公眾號：【gxzhenlong】廣西真龍

營銷活動：真龍國際范

某段時期，真龍推送的內容一直在圍繞真龍（海韻）這款同價位銷量第一的產品做文章，并且緊密切合國家局2014年工作報告中重點提出的走出去戰略，加強海外市場的推廣。據了解，廣西中煙在公司內專門成立了一個部門來做微信的運營和維護，團隊包括外聘的專業服務團隊以及公司內部員工，由此可見廣西中煙對真龍微信公眾號的重視程度。

江西中煙

微信公眾號：【jinsheng】金圣

營銷活動：虎出沒

金圣新品“黑老虎”從隆重推出的那一天就吸引了我的眼球，在金圣微信平臺上早就看到了宣傳：愛老虎喲，SO I LOVE U！這句順口的廣告語。同時黑老虎是煙葉名，這個早在金圣推出黑老虎系列之行云、天逸、軟硬天成時就已經得知，號稱江西煙草是明朝天啟年間便開始，鼎盛于清朝嘉慶年間，而廣昌“黑老虎”最為著名，時為中國最貴的煙葉，每市斤一銀圓。這些都是原來那四款黑老虎給我們灌輸的，而如今江西中煙推出的新品黑老虎，直接冠名為黑老虎，不像原來還加上天逸、天成、行云之類的小品類名稱，可見江西中煙對其之期待。

廈門煙草

微信公眾號：【xiamentobacco】廈門煙草

主要功能：營銷推廣、在線訂貨、數據分析等

“廈門煙草”微信公眾平臺于2013年4月廈門開始試運營，該平臺面向零售客戶、消費者、工業企業，通過提供信息互動解答服務、開展網上營銷活動等方式，實現了工商零消四方良性互動、營造良好客我關系、推動品牌上水平的營銷平臺。

本次廈門煙草借助已有的微信公眾平臺，成功開發了手機微信訂貨技術，使零售戶可以不受時空限制，做到“一機在手、訂貨不愁”。同時該平臺還集產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、消費跟蹤及信息采集各項功能，成為煙草行業第一家真正實現一體化的移動門戶網站。

小結

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微博活動——營銷之本

目前，比較常見的微博營銷活動有兩種方式：1.自發型活動；2.有獎合作活動。

微博活動始終都是微博的一個中間樞紐環節，無論是粉絲拉動還是粉絲轉化都離不開微博活動，粉絲增長需要給力刺激的微博有獎活動。粉絲的轉化離不開相關“特殊”獎品的刺激，兩者缺一不可。

下面，我們來看看微博活動涉及的具體流程，主要有以下幾個方面：

微博活動策劃

微博活動的策劃包括，活動文案及海報的策劃，活動獎品的購買。最常見的活動策劃就是有獎轉發。有獎轉發也是目前采用的最多的活動形式，轉發+評論或+@好友就有機會中獎，這也是最簡單的，粉絲們幾乎不用動什么腦筋，但目前有獎轉發也提高了門檻，比如除了轉發外，還需要評論或@好友(@的數量現在普遍要求5個或者更多)。另外微博活動的方式還有有獎征集、有獎競猜、有獎調查等，但是這些方式，目前都沒有有獎轉發效果來的好。

活動數據跟進

文案策劃好接下來活動就可以正式上線了，通過自身平臺的推廣，公司內部員工的推廣，以及讓強大的草根進行推廣，適時監測轉況，評論數據，粉絲增長，做好數據分析。

活動獎品跟進

活動的抽獎需要保證公平、公開、公正的原則，確定獲獎者名單并索要獎品寄送地址，保持跟進與獲獎者保持聯系，與獲獎者溝通，收到獎品后以微博的形式曬獎品圖，將企業和消費者的關系進一步推進。

微博營銷活動策劃需要規避的幾個誤區

1.設定不靠譜的目標。在做項目預估時提出非常大的粉絲增長目標，恨不得把整個企業的未來都放到微博上，盲目設置大量禮品和獎勵。這樣做的后果就是拉來了大量為了為了禮品而關注企業的粉絲，對企業的發展反而起不到任何的助力作用，應該樹立積小勝為大勝的正確思想。

2.對每次在微博上的活動，都給予非常大的銷售預期，希望每次活動推廣之后，馬上使自己的銷售上一個新的臺階。這其實與微博的長鏈接營銷方式是相違背的。