醫(yī)藥公司銷售計劃及方案范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥公司銷售計劃及方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

?P鍵詞：醫(yī)藥公司；應(yīng)收賬款；財務(wù)風(fēng)險

Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk

中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）12-0004-02

0 引言

隨著市場競爭的加劇，醫(yī)藥公司通常采取發(fā)貨后一段時間再收取貨款的銷售模式，這必然導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款產(chǎn)生。應(yīng)收賬款也是構(gòu)成醫(yī)藥公司流動資金的重要組成部分。醫(yī)藥公司大量的應(yīng)收賬款既有它產(chǎn)生的背景和外部環(huán)境，也有企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營的需求，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款可以降低管理成本，提高資金的周轉(zhuǎn)率，降低呆賬壞賬風(fēng)險。

1 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的背景及原因分析

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷售藥品，因為銷售藥品而在未來約定期間向購貨單位應(yīng)收取的貨幣資金，是醫(yī)藥公司十分重要的流動資金。

1.1 企業(yè)為了提高銷量和市場占有率

激烈的市場競爭是醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。在醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇的背景下，醫(yī)藥公司采取賒銷的方式是一種非常有效的促銷手段，但也給企業(yè)帶來了巨大的應(yīng)收賬款拖欠的風(fēng)險。這個過程中，醫(yī)藥公司給購貨單位提供了一定時間內(nèi)的貨幣資金使用權(quán)，如果不采取延期付款，可能就會失去客戶資源，最終導(dǎo)致企業(yè)無法立生存。

1.2 延期付款的方式可以調(diào)節(jié)企業(yè)的庫存，降低管理成本

對于醫(yī)藥公司來說，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險比持有高庫存的藥品風(fēng)險要小。一方面，從財務(wù)上分析，應(yīng)收賬款和存貨都屬于流動資產(chǎn)，但二者的性質(zhì)不同。正常情況下，應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)的收入債權(quán)，而存貨除占有一部分資金外，其持有的成本相對較高：包括滯銷風(fēng)險、儲存場地、保險費用、管理成本、破損、偷盜、變質(zhì)、藥品過期等等；另一方面，從醫(yī)藥公司來看，出售藥品并因此獲得利潤才是企業(yè)的最終目的，將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品放在倉庫里并不符合企業(yè)盈利的初衷。

1.3 給客戶提供更多方便

激烈的商業(yè)競爭使得醫(yī)藥公司愿意給買方提供一種資金便利，加速客戶的資金周轉(zhuǎn)，減輕客戶的資金壓力，也是對客戶的一種信任；同時給客戶提供檢驗藥品的期限，如果發(fā)生規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)等問題，客戶可以利用這段時間對貨品進(jìn)行更好地復(fù)核、檢驗，在確定藥品完全符合合同規(guī)定對數(shù)量、規(guī)格、計量、質(zhì)量、有效期等方面的要求后再進(jìn)行貨款的支付，避免退款退貨的繁瑣事務(wù)。

2 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及原因分析

當(dāng)今醫(yī)藥公司對于應(yīng)收賬款的管理還處于傳統(tǒng)的粗放管理模式，導(dǎo)致大量的拖欠貨款無法及時回收甚至出現(xiàn)呆賬壞賬，直接影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

2.1 沒有設(shè)立信用管理部門

多數(shù)企業(yè)都是由財務(wù)部門進(jìn)行貨款催收，對于銷售部、企管部、財務(wù)部各自在應(yīng)收賬款管理方面的職責(zé)不清，各部門權(quán)限交叉重疊，直接影響應(yīng)收賬款的回收。同時由于沒有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，無法進(jìn)行客戶應(yīng)收賬款即時動態(tài)管理。企業(yè)采取了不適當(dāng)?shù)男庞谜撸晃蹲非箐N售額，往往把給客戶提供信用銷售的方式作為吸引客戶的唯一手段，忽視了客戶的財務(wù)狀況、資信度等等，于是給企業(yè)帶來了較高低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

2.2 企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制制度

銷售部門一味追求銷售額，沒有與財務(wù)部門、企管部門進(jìn)行有效溝通協(xié)調(diào)，在擴(kuò)大銷售的同時忽略了內(nèi)部控制，對客戶資信沒有系統(tǒng)可觀的評價及跟蹤，導(dǎo)致賬目不清、壞賬增多，流動資金壓力大。

2.3 醫(yī)藥公司內(nèi)部激勵機(jī)制不完善

目前，大多數(shù)醫(yī)藥公司都采取以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向刺激銷售人員以延期付款的方式銷售藥品，銷售人員的工資獎金與銷售額掛鉤，使得銷售人員為了自身的利益只著眼于銷售任務(wù)的完成，忽視了應(yīng)收賬款的隱形風(fēng)險及防范，而且回款也沒有和銷售人員的業(yè)績掛鉤，這種考評體系給企業(yè)帶來了很高的賬面風(fēng)險，同時現(xiàn)金流情況也在惡化。

2.4 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款占比資金逐年增加

醫(yī)藥公司的流動資金很大一部分來源于應(yīng)收賬款的及時回收，目前大多數(shù)企業(yè)都采取延期付款銷售藥品，導(dǎo)致大量的資金占用，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，為了穩(wěn)定客戶，不能對拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的貨幣資金短缺，影響企業(yè)的正常開支和生產(chǎn)經(jīng)營。長期拖欠貨款也給企業(yè)增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費用。據(jù)有關(guān)資料顯示，陜西省A公司2016年應(yīng)收賬款回款率低于30%。

2.5 不能真實地反映醫(yī)藥公司的實際經(jīng)營情況

根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將銷售收入全部計入當(dāng)期收入，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金收入。實踐中，企業(yè)根據(jù)具體情況計提壞賬準(zhǔn)備。考慮到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據(jù)近年來醫(yī)藥行業(yè)實際情況，壞賬比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20%以上，因此，無形中擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營成果，造成財務(wù)信息的失真，對可能發(fā)生的損失并沒有充分地估計和科學(xué)地管理。

3 成功案例分析

廣東某醫(yī)藥公司是一家中英合資的制藥企業(yè)，自1987年成立以來，不斷研發(fā)新產(chǎn)品及技術(shù)更新?lián)Q代，現(xiàn)已推出50多種藥品的處方類藥物及非處方類藥物，在2001年躋身全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)50強(qiáng)榜，其營業(yè)收入和利潤指標(biāo)位居醫(yī)藥行業(yè)前列。在公司的應(yīng)收賬款管理方面，該公司進(jìn)行了一系列的實踐探索，取得了較好的效果：

3.1 進(jìn)行科學(xué)的藥品銷售預(yù)測

合理科學(xué)的銷售預(yù)測能使企業(yè)減少藥品滯銷庫存增大的風(fēng)險，減少管理成本，降低應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險。該公司由董事會決定企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略，由相關(guān)職能部門根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查預(yù)測，分析不同藥品的市場需求，在此基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)、生產(chǎn)任務(wù)計劃，再由銷售部門根據(jù)訂單和市場需求預(yù)測，制定動態(tài)的銷售計劃，編制不同藥品不同客戶的銷售方案。根據(jù)風(fēng)險大小不同采取不同的銷售策略，大大降低了應(yīng)收賬款的壞賬比例。

3.2 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫

由相關(guān)部門根據(jù)每單業(yè)務(wù)結(jié)算回款情況記錄客戶的各類信用信息，建立動態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫，及時跟蹤處理各種應(yīng)收賬款風(fēng)險。在全國各大城市建立30多個辦事處及中間分發(fā)庫，組織一支強(qiáng)硬的營銷隊伍。銷售人員在各地同時進(jìn)行老客戶回訪，及時跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險及時防范。在此基礎(chǔ)上建立客戶信用控制制度，給每個客戶建立檔案，對客戶的購貨數(shù)量、購貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進(jìn)行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行必要的回訪及再評價，規(guī)避潛在的風(fēng)險。對于不良客戶建立黑名單，通知相關(guān)銷售部門及時止損，杜絕拖欠應(yīng)收賬款的風(fēng)險再次發(fā)生。根據(jù)客戶信息庫，分析客戶的欠款性質(zhì)并采取不同的收賬策略。

3.3 采用靈活多變的銷售政策

首先根據(jù)銷售量劃分客戶類型進(jìn)行不同的商業(yè)折扣優(yōu)惠，根據(jù)客戶的銷量，分層次采取不同的商業(yè)折扣政策。對于年購貨量在200萬以上的給予15%的批量優(yōu)惠折扣。大醫(yī)院、大的醫(yī)藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業(yè)折扣，年購貨量300萬以上的給予20%的商業(yè)折扣，對于短期付款的在此基礎(chǔ)上再給予一定優(yōu)惠。這種商業(yè)信用政策大大提高了回款率，提高了企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)率，降低了財務(wù)風(fēng)險。其次考慮信用期限決定銷售價格，盡量縮短回款時間，降低銷售風(fēng)險。及時對賬，每日觀察客戶的購貨付款清單，及時與客戶對賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵政策，對于銷售人員的薪酬政策既考慮銷售額也考慮銷售回款，鼓勵銷售人員開拓風(fēng)險較低的客戶。給銷售人員的收入獎金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎銷售明星。

3.4 采用“5C評估法”，設(shè)計適合該公司的“5C評估表”

首先收集客戶的基本信息，對此客戶的信用情況進(jìn)行登記整理；其次統(tǒng)計分析客戶信用資料，評估信用等級，分析確定適合的客戶銷售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷售合同，合法完善的銷售合同能夠保障企業(yè)信用風(fēng)險的防范，合同簽訂要依據(jù)《合同法》，對于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進(jìn)行明確無歧義的約定。

4 完善醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理的對策建議

醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的管理是一個棘手的財務(wù)風(fēng)險問題，根據(jù)目前大多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀及成功案例，筆者認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行全過程應(yīng)收賬款管理。

4.1 事前風(fēng)險防范

首先設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理的職能部門，劃清相關(guān)部門職責(zé)權(quán)限；其次建立完善的醫(yī)藥銷售客戶的信用數(shù)據(jù)庫，并依據(jù)一定的管理工具方法建立客?糶龐悶蘭兜燃叮?據(jù)此制定不同的信用銷售政策及商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷售人員激勵政策，把銷售貨款回收與銷售人員的獎金收入掛鉤，鼓勵銷售人員關(guān)注根跟蹤客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，及時止損。

4.2 事中風(fēng)險控制

調(diào)查客戶情況，并依據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷售政策，依據(jù)《合同法》建立明確無歧義能保障應(yīng)收賬款及時回收的法律合同，貨款回收之前動態(tài)即時監(jiān)控客戶財務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。

4.3 事后風(fēng)險管理

建立應(yīng)收賬款催收的相關(guān)制度，嘗試采用國內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣斷應(yīng)收賬款減少風(fēng)險；建立醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理考評制度調(diào)動銷售人員的積極性；跟蹤拖欠貨款的客戶情況，及時采取相應(yīng)手段催收貨款。

篇2

一、 醫(yī)藥商業(yè)，利用郵政網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)藥品配送

在現(xiàn)代物流還不發(fā)達(dá)的條件下，中國的物流網(wǎng)絡(luò)，最為完善與到位的應(yīng)該算是郵政網(wǎng)絡(luò)。郵政作為國家政府的一個機(jī)關(guān)，可以把任何信件包裹之類，送達(dá)中國的每一個山村，那怕是最難到達(dá)的窮鄉(xiāng)僻壤也能配送到位。最新資料表明：中國郵政目前已經(jīng)擁有由4.6萬余輛汽車、481節(jié)火車郵廂、10架飛機(jī)、201個郵件處理中心、5.7萬個營業(yè)網(wǎng)點組成的郵政運輸處理網(wǎng)絡(luò)，并且形成了全國規(guī)模最大的現(xiàn)金到現(xiàn)金的匯兌網(wǎng)絡(luò)。2002年8月26日，國家郵政局組建了中郵物流有限責(zé)任公司。

現(xiàn)代通訊手段發(fā)展后，鄉(xiāng)郵員的郵袋快空了，但是郵政作為公民享有的權(quán)利，作為政府買單的機(jī)關(guān)部門，他們的編制和職能仍然保留著。如何利用郵政的物流網(wǎng)絡(luò)給第三終端客戶配送藥品，自然也就成為醫(yī)藥公司考慮的配送渠道之一。

早在80年末期，制藥行業(yè)的知名企業(yè)廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)老板王秉岐先生，就嘗試過與福建省郵電局洽談合作讓“桂龍咳喘寧”上山下鄉(xiāng)，那是一個制藥企業(yè)老板10幾年前對第三終端的沖動和嘗試，可惜當(dāng)時由于政策限制，沒能借助這一網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋農(nóng)村。

利用郵政物流實現(xiàn)藥品配送，需要兩個方面的條件：一是藥政部門認(rèn)可，二是郵政物流愿意，三是雙方都有利益。所幸這幾個方面的條件都已具備。

2005年5月《黑龍江省人民政府關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全省農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的意見》其中的一條中談到：“要支持藥品經(jīng)營企業(yè)與郵政、電力、供銷、商服等行業(yè)企業(yè)，聯(lián)合開展農(nóng)村藥品供應(yīng)。”

早在2002年8月8日，云南郵政物流服務(wù)有限公司邀請當(dāng)?shù)?5家醫(yī)藥企業(yè)的代表在昆明郵電賓館召開座談會，洽談醫(yī)藥企業(yè)和郵政物流的合作。與會代表認(rèn)為在醫(yī)藥行業(yè)的第三方物流目前在我國尚未真正形成，郵政物流具有較為完善的運行體系和配送網(wǎng)絡(luò)，具有與醫(yī)藥企業(yè)合作的基礎(chǔ)條件。昆明福林堂藥業(yè)公司、昆明積大制藥有限公司前段時間與郵政部門有過合作，在此次座談會上，他們與郵政物流公司簽訂了合作協(xié)議，并拓寬了合作范圍。

湖北郵政局根據(jù)國家郵政局中郵物流有限公司的規(guī)劃，制定了詳細(xì)的配送方案，并就配送的組織、實施、協(xié)調(diào)和信息反饋等工作進(jìn)行了部署安排。為石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)有限公司提供在湖北的藥品物流配送服務(wù)。陜西、山東、浙江等地的一些郵政物流公司紛紛與當(dāng)?shù)厮幤鬆渴郑_展藥品郵購、同城配送等服務(wù)項目。

此外中國郵政在物流方面的計劃已包括在北京、上海、廣州、深圳建立郵政物流的航空貨代業(yè)務(wù)中心；在北京、上海、廣州、沈陽、武漢、西安、成都等7個城市構(gòu)筑全國物流倉儲集散中心；建起以北京為中心的華北快速網(wǎng)、以上海為中心的華東快速網(wǎng)和以廣州為中心的華南快速網(wǎng)，并通過開辦物流專線，逐步建立起以7個一級郵區(qū)中心局所在城市為結(jié)點的物流骨干運輸平臺。同時，中郵物流把醫(yī)藥、化妝品等列為其同城配送的重點業(yè)務(wù)項目。

我們來看看東北各地的先行者：牡丹江市靈泰藥業(yè)股份有限公司與牡丹江市郵政局合作。牡丹江市124萬農(nóng)村人口每年用于購藥的消費款近3000萬元，這個龐大的消費市場無疑蘊藏著巨大商機(jī)。

牡丹江市靈泰藥業(yè)所屬的藥品零售企業(yè)是國家首批通過GSP認(rèn)證的企業(yè)。開出14家農(nóng)村連鎖藥店，配送由牡丹江市郵政局配送。靈泰藥業(yè)充分發(fā)揮郵政物流配送體系的特點，對農(nóng)村藥品市場實行三種配送方式：一是連鎖門店藥品的配送，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店提出調(diào)貨明細(xì)單，由公司調(diào)撥室調(diào)撥，傳到公司倉儲部門配貨。二是農(nóng)民訂單式藥品的配送，由農(nóng)民到村屯郵政點填寫《用藥訂單》放置在郵政點，鄉(xiāng)郵員每天取送一次，將訂單送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店，藥店藥品及收據(jù)裝入包裝袋后，由鄉(xiāng)郵員送到農(nóng)民手中，同時將貨款取回。三是綠色通道藥品的配送，即對農(nóng)民急需而鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店暫時無貨的藥品，由農(nóng)民填寫訂單，交鄉(xiāng)郵員通過郵路直接傳送到藥品配送中心，由配送中心負(fù)責(zé)組織貨源，再通過鄉(xiāng)郵員直接將藥品送到農(nóng)民手中。前不久，東寧縣一位胰島素依賴型糖尿病患者，由于家中藥品用完，病人情況十治遍東寧縣藥店、醫(yī)院沒有買到該藥品。靈泰東寧分店得知情況后，當(dāng)即與配送中心聯(lián)系，配送中心迅速配貨，只用了3小時就將藥品送到患者家中，使患者脫離危險。

牡丹江市郵政局擁有郵政網(wǎng)點209處，郵車92輛，鄉(xiāng)郵郵路223條，總里程6873公里。牡丹江市郵政局局長方殿君認(rèn)為，利用營業(yè)網(wǎng)、運輸網(wǎng)、投遞網(wǎng)三網(wǎng)合一和實物流、資金流、信息流三流合一的優(yōu)勢，積極探索多元化經(jīng)營是郵政企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路；而郵政企業(yè)的這些優(yōu)勢正是靈泰藥業(yè)實行低成本擴(kuò)張所急需的。靈泰藥業(yè)還借助現(xiàn)代電子商務(wù)和視頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，每個連鎖藥店銷貨款日清日結(jié)，當(dāng)日貨款通過郵政儲蓄進(jìn)行結(jié)算。藥店藥品調(diào)貨計劃單通過所在地郵政支局的傳真直接傳到靈泰藥業(yè)藥品配送中心調(diào)撥室，由調(diào)撥室統(tǒng)一調(diào)撥，做到了當(dāng)日需求當(dāng)日配送。

據(jù)劉祥成介紹，靈泰藥業(yè)準(zhǔn)備投資1.2億元，著手實施與黑龍江省郵政局組建全省現(xiàn)代物流藥品配送中心的計劃，在哈爾濱建設(shè)省級高位倉儲庫，在齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶分別建設(shè)市縣級周轉(zhuǎn)庫，并利用現(xiàn)代通訊工具和網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)零距離藥品服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。

筆者獲悉，吉林玉順堂藥業(yè)也已經(jīng)與當(dāng)?shù)剜]政部門合作，開始了對農(nóng)村鄉(xiāng)村衛(wèi)生室進(jìn)行藥品配送。

二、利用縣級醫(yī)院作為物流中心實現(xiàn)物流配送

目前我國的還有不少地方的鄉(xiāng)村藥品供應(yīng)，在配送系統(tǒng)尚未建立前，各地藥監(jiān)與衛(wèi)生部門，都在充分利用農(nóng)村縣、鄉(xiāng)、村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及現(xiàn)有的計生網(wǎng)點，鼓勵以資源優(yōu)勢配合藥品集中采購，向其配送藥品；同時，支持有實力的藥品現(xiàn)代物流企業(yè)向農(nóng)村延伸，積極引導(dǎo)藥品連鎖經(jīng)營向農(nóng)村發(fā)展。一些地方的食品藥品監(jiān)管部門還與衛(wèi)生部門密切配合，積極探索“兩網(wǎng)”建設(shè)與新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作相結(jié)合的有效途徑，具體的說就是很多地方把鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，鄉(xiāng)村衛(wèi)生站，個體診所納入縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的衛(wèi)生院管理系統(tǒng)，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，或者縣級醫(yī)院配給其藥品，這就形成了另外一條藥品供給線，醫(yī)藥公司只要把藥品供給縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院，這些醫(yī)院作為鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的代購單位，代為配送藥品到鄉(xiāng)村衛(wèi)生室等。

醫(yī)藥在城市是在分業(yè)經(jīng)營，在中國的廣大農(nóng)村囿于藥師的缺乏等，卻暫時根本無法做到分業(yè)經(jīng)營。因此開拓農(nóng)村市場，短期內(nèi)不能忽視這條醫(yī)療體系形成的配送物流鏈條。

三、利用兩網(wǎng)定點商業(yè)單位形成物流配送模式

2003年6月，國家食品藥品監(jiān)督管理局公布了《關(guān)于開展加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)督促進(jìn)藥材藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點工作的通知》，從北京、江西、陜西、四川成都試點以來，幾年來各地藥監(jiān)部門積極推行，到2005年底，全國農(nóng)村藥品監(jiān)管、供應(yīng)“兩網(wǎng)”建設(shè)取得階段性成果。目前，全國已有84%的村建立了比較完善的藥品監(jiān)督網(wǎng)，81%的村實現(xiàn)了藥品連鎖配送。

浙江省龍游縣的兩網(wǎng)配送新模式具有典型代表意義。龍游縣按區(qū)域劃分為6個鎮(zhèn)15個鄉(xiāng)，原藥品配送體系為：鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院鄉(xiāng)衛(wèi)生院村衛(wèi)生室。2005年前，該縣一直執(zhí)行由縣衛(wèi)生局下發(fā)的關(guān)于農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購的若干規(guī)定，即村衛(wèi)生室必須從所屬區(qū)域的鄉(xiāng)衛(wèi)生院采購藥品，鄉(xiāng)衛(wèi)生院必須從鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院采購藥品，鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院參加全縣藥品統(tǒng)一招標(biāo)采購。

如今建立起以經(jīng)營企業(yè)為主體的連鎖配送模式的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，縣藥監(jiān)部門確定與評選出浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司為農(nóng)村藥品的配送主體。該公司由原來的三級醫(yī)藥站改制而來，是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的藥品批發(fā)企業(yè)，旗下還有多家零售藥店和平價賣場。體現(xiàn)了在服務(wù)和價格上的優(yōu)勢

在兩網(wǎng)配送的新模式下，各鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院藥庫與醫(yī)院脫離，經(jīng)營場所以及人員、設(shè)施委托浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司管理，成立浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)網(wǎng)點。所屬區(qū)域的農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)則和該醫(yī)藥公司簽訂購銷合同。

制藥企業(yè)要開拓農(nóng)村第三終端市場，就一定要和兩網(wǎng)定點的醫(yī)藥公司合作，把自己的產(chǎn)品打入其營銷系統(tǒng)。尤其實現(xiàn)產(chǎn)品向第三終端的物流移動，從而占領(lǐng)第三終端。

四、醫(yī)藥公司自己配送模式

面包車、摩托車隊配送模式：一些機(jī)制靈活的醫(yī)藥公司，為了生存和發(fā)展，早已開始從行商變成坐商。紛紛組建自己的摩托車配送隊伍，有些公司還有面包車隊伍，幾十部至幾百部不等，人手一車，集配送和拉訂單一起，靈活機(jī)動，生意越做越活。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品借用這些配送設(shè)施，就可以實現(xiàn)覆蓋農(nóng)村的第三終端。

還有一些民營的醫(yī)藥公司，紛紛上山下鄉(xiāng)開訂貨會，或者進(jìn)行定期的大篷車活動，或者不定期開車下鄉(xiāng)進(jìn)行車銷。就是說制藥企業(yè)利用當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的配送車輛實現(xiàn)產(chǎn)品物流。這些醫(yī)藥公司往往事先企劃一系列會議計劃，參與的方式有三種：

獨家贊助參與方式：由制藥單獨贊助相關(guān)費用，聯(lián)合一家商業(yè)公司，通知第三終端的客戶來參與，會上只銷售自己企業(yè)的產(chǎn)品，費用高，但是如果準(zhǔn)備充分，產(chǎn)品適銷對路，就可以實現(xiàn)較高的銷售額。

聯(lián)合開會：幾家制藥企業(yè)共同出資，聯(lián)合在一起進(jìn)行商業(yè)單位的訂貨會議，以降低費用，這種方法的優(yōu)點是費用少，企業(yè)可承受，缺點是由于參與企業(yè)多，大家的訂貨量都要受影響，多家訂貨，政策和服務(wù)水平都有個比較，就要看誰的工作細(xì)節(jié)更到位了！

除了以上正宗的醫(yī)藥物流模式，開拓第三終端，下面是一些筆者與醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)洽談時的思路，也許能夠?qū)嵤┑脑挘褪且环N突破。

五、利用快銷品聯(lián)合配送模式

第三終端的藥品配送，是遲于和慢于鄉(xiāng)村快速消費品配送發(fā)展的，因為快速消費品需求量大，配送業(yè)務(wù)也就有利可圖，自然發(fā)展也就很快。但快銷品的配送業(yè)務(wù)肯定也不會完全飽和，利用快銷品的配送設(shè)施和配送網(wǎng)絡(luò)，藥品就可以實現(xiàn)到第三終端的物流轉(zhuǎn)移。

雖然藥品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，衛(wèi)生及保存條件自然也要求不會太差，利用食品類快速消費品的車輛順便配送藥品，就成為一些醫(yī)藥公司解決配送問題自然而然的選擇與考慮。只是一些特殊的藥品比如需要冷藏，易串味的藥品需要特殊處理罷了。

六、利用兩網(wǎng)定點“中轉(zhuǎn)模式”實現(xiàn)配送

一些銳意拓展第三終端的醫(yī)藥公司，成為郵件部門允許的定點配送公司。他們與當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門聯(lián)合考察，在藥監(jiān)部門允許下，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地設(shè)立農(nóng)村藥品配送中心，以批發(fā)企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟企業(yè)和加盟店為平臺，設(shè)立農(nóng)村藥品配送點，負(fù)責(zé)將藥品批發(fā)企業(yè)的藥品配送到村級的藥店、診所、衛(wèi)生室（所）等。

比如梧州市百姓醫(yī)藥有限公司就是這樣的配送模式。他們把一些鄉(xiāng)村藥店、衛(wèi)生室需要的藥品，送到這些代送點，然后再由鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店自己來取。形成一個二級中轉(zhuǎn)的配送機(jī)制。

廣西桂臨醫(yī)藥有限公司，就擬在公路兩旁10公里范圍內(nèi)，廣泛設(shè)立代送點，實現(xiàn)產(chǎn)品對第三終端的覆蓋，有效解決了配送成本問題。筆者認(rèn)為值得推而廣之。

七、利用往返城鄉(xiāng)之間的班車實現(xiàn)配送模式

篇3

筆者于上個世紀(jì)末和本世紀(jì)初，曾作為該企業(yè)的一名市場開拓者和基層市場管理者，參與了絡(luò)欣通和謂爾舒在河南省平頂山市（地級市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經(jīng)驗。

此后，筆者加入廣告和營銷策劃行業(yè)，在實際工作過程中，對此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。

分公司/辦事處制

傅山藥業(yè)的全國市場布局方式，是在每省設(shè)立分公司，在地級市場設(shè)置辦事處，總部對分公司下達(dá)市場任務(wù)，分公司對辦事處下達(dá)市場任務(wù)。

啟示：市場渠道通常有兩種模式，即制和分公司/辦事處制，制有利于資金的周轉(zhuǎn)，但市場推廣往往要受制于商的實力和投入力度；如果一個企業(yè)欲快速啟動市場，且具備較強(qiáng)的市場策劃能力和較成熟的推廣模式，則采用分公司/辦事處制是最好的選擇。

分公司直接對總部負(fù)責(zé)，辦事處對分公司負(fù)責(zé)。總部為分公司制定市場推廣框架，辦事處則在總部的推廣框架下編制市場推廣方案，上報分公司核準(zhǔn)。常規(guī)廣告宣傳和宣傳物料，由分公司統(tǒng)一印發(fā)和編制預(yù)算；非常規(guī)的宣傳工作，所需非常規(guī)物料，由辦事處申報，分公司申批后印制。

啟示：以省級市場為管理機(jī)構(gòu)，以地級市場為基本作戰(zhàn)單位，保證了市場管理和拓展工作中，既有統(tǒng)一指揮，又有充分的機(jī)動性。分公司整體市場規(guī)劃源自各辦事處，這種自下而上的戰(zhàn)略形成模式，有利于推廣戰(zhàn)略從市場角度出發(fā)，保證了市場戰(zhàn)略更貼近市場實際。

在人事方面，辦事處享有幾乎完全的用人權(quán)，自主招聘和辭退任免，只需向分公司備案即可。

辦事處在資金、公關(guān)、員工獎懲等方面，擁有較大自主權(quán)。

啟示：做市場最終靠的還是人，只有在人員管理方面進(jìn)行有效的管理，才能有效地把控市場推廣節(jié)奏，有效落實推廣方案。

人員分工

鋪貨和市場維護(hù)人員：（以地級市的辦事處為例，以下同）三至五人，專職負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司公關(guān)、外聯(lián)和渠道維護(hù)工作。按所對口醫(yī)藥公司進(jìn)貨量的多少進(jìn)行考核。

促銷人員：每店一到二人（大店二人，店一人），負(fù)責(zé)各大藥店店內(nèi)理貨、促銷、咨詢、患者資料收集、登記等工作。細(xì)化指標(biāo)，對理貨情況、促銷成績、咨詢資料情況、患者資料收集情況、投訴情況等幾個部分細(xì)化考核指標(biāo)。

義診人員：所有義診人員劃分為幾個義診小組，每小組六人（五名員工和一名外聘大夫），每小組作為一個作戰(zhàn)單元，獨立活動。小組成員分工明確，五個人分工如下：一人負(fù)責(zé)踩點、二人負(fù)責(zé)現(xiàn)場發(fā)放宣傳品、維持秩序和為有需要的人士送藥上門、一人登記、一人負(fù)責(zé)儀器、一人負(fù)責(zé)促銷、醫(yī)生則負(fù)責(zé)確診和說明。

回訪人員：對服藥將滿一個療程的患者上門回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購買。

啟示：人員分工以市場推廣為中心進(jìn)行全方位布局，既明確分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由點到面，全面落實，保障執(zhí)行，有效引導(dǎo)消費者初次嘗試，并通過回訪制度，把通過初次嘗試的用戶培養(yǎng)成忠誠客戶。

選擇最好的渠道

把市醫(yī)藥公司作為重點推廣渠道。原因：

市醫(yī)藥公司下屬有三十多家店面，在平頂山是最大的連鎖銷售渠道。攻克了這個堡壘，就等于擁有了平頂山的半壁河山。

市醫(yī)藥公司在老百姓的心目中，屬國有企業(yè)，知名度高，可信度高，有可借助的品牌資源。

作為展示商品、體現(xiàn)實力的平臺，市醫(yī)藥公司具有最大的說服力。

利用該渠道的信譽優(yōu)勢，作為履行退貨換承諾的根據(jù)地，讓消費者購藥而無后顧之憂，給消費者帶來的是強(qiáng)勁的信心。

啟示：好馬配好鞍，金玉配瑪瑙，渠道也是展示品牌的一種方式，渠道選擇必須要與推廣策略相匹配。在消費者心目中，能進(jìn)大型商場的商品，一般不會太差，只在小店銷售的商品，絕對上不了檔次。所以，在前期進(jìn)行鋪貨的過程中，選擇一家合作伙伴是至關(guān)重要的。選擇一個合適的合作伙伴，會在推廣的過程中事半功倍，而為貪圖鋪貨速度，饑不擇食，只要讓鋪貨就去鋪，會欲速則不達(dá)，否但不會為市場開拓提供助力，甚至還會為將來的市場推廣埋下隱患。

空中廣告轟炸

藥品無論知名度高低，在進(jìn)入市場初期，都要以功能為主要訴求方式，這是個比較普遍的規(guī)律。絡(luò)欣通和謂爾舒在進(jìn)入市場初期也采用了這一策略。并根據(jù)不同媒體的特征，合理實施媒體計劃。

電視：分形象廣告和字幕廣告。為了達(dá)到增加宣傳效果，同時又節(jié)省推廣費用的目的。廣告以滾動字幕的功用性訴求的廣告為主，不分黃金時段和平常時段，多頻次播出。形象廣告一般不在黃金時段播出，而是在價格相對低的時段播放，相比之下，因為形象廣告的費用較高，所以總的說來，形象廣告在所有廣告宣傳過程中所占的比例不大。

廣播：絡(luò)欣通的目標(biāo)消費群體為中老年，因為中老年很多有晨練的習(xí)慣，所以選擇晨練時段多頻次播出廣告。內(nèi)容多為患者訪談、專家講解的實證性廣告為主（當(dāng)然，現(xiàn)在的廣告法對此有所限制，有效的訴求方式還要去仔細(xì)尋求）。謂爾舒的目標(biāo)群體分布方泛，而收聽時段難以確定，所以一般很少選擇廣播這種宣傳手段。

海報：主要配合社區(qū)活動進(jìn)行，進(jìn)一個社區(qū)前，海報提前一天到位。

其它：店面包裝、單張派發(fā)等，屬常規(guī)的宣傳方式，這里不再贅述。

啟示：因時制宜，因事制宜，空中廣告轟炸與整個營銷活動（這里主要指地面活動）緊密結(jié)合，有效互動，應(yīng)該是有效媒體計劃的鐵律。

社區(qū)促銷遍地開花

社區(qū)活動源自于三株，但是將社區(qū)活動發(fā)揚光大，并青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的則是傅山藥業(yè)。最初，傅山發(fā)現(xiàn)還處在計劃經(jīng)濟(jì)下藥品銷售大多都還在醫(yī)院終端，而百姓看病買藥需要付出的代價不菲，啟動義診，將院內(nèi)服務(wù)拉到了社區(qū)，不但減少了患者的醫(yī)療費用，而且是企業(yè)為百姓帶來的增值健康服務(wù)。現(xiàn)在以絡(luò)欣通為例進(jìn)行說明。

傅山藥業(yè)將社區(qū)活動分為踩點、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個階段。其中義診活動是核心。現(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現(xiàn)場售藥5個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人多的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一個：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會癱瘓”等等。恐嚇實施過程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

啟示：選擇何種促銷工具，立足點應(yīng)是產(chǎn)品和目標(biāo)群體的特征。而最有效的促銷工具，則是最能進(jìn)入消費者心智的方法。只有充分地了解目標(biāo)群體的消費心理和消費習(xí)慣，并通過深入挖掘資源和資源的巧妙整合，才能使促銷活動圓滿成功。

雖然現(xiàn)在“義診”作為一種促銷方式被國家叫停，但其作為一種體驗營銷方式的經(jīng)驗，被越來越多的行業(yè)所吸取和借鑒。

大型促銷，集中轟炸

場地：市醫(yī)藥公司大型醫(yī)藥連鎖店門前廣場，借助于大型醫(yī)藥店的品牌和可信度，大大積聚人氣和提升品牌形象。

活動方式：大型義診。

時間選擇：節(jié)假日一到兩天。

活動執(zhí)行：大型活動是小型活動的放大，只要執(zhí)行到位，即可達(dá)到單次活動若干倍的效果。執(zhí)行方面著重注意以下幾個環(huán)節(jié)：

政府有關(guān)部門的報批。如城管、工商、衛(wèi)生局、醫(yī)藥管理局等部門，天上諸神，一個都不能少。否則，到時候任何部門過來一攪和，活動搞不成不說，造成的惡劣影響更大，功虧一簣，賠了夫人又折兵，對整個市場推廣造成非常不利的影響。

預(yù)熱：提前兩天，主要通過電視滾動字幕做活動通告。

促銷工具：免費義診+贈品（活動當(dāng)天，除可免費參加儀器診斷外，還可享受買一大盒得送一小盒的優(yōu)惠。）

物料布置：橫幅、彩旗、海報、空飄氣球這些常規(guī)物料全方位布置，形成一個現(xiàn)場體驗的濃重氛圍。吸引路過的行人加入到義診的行列。

現(xiàn)場控制：人員合理分工（同社區(qū)活動，此處略）。

啟示：社區(qū)活動全面開花，形勢喜人，但是，小型活動存在著層次低，可信度差，難以在整個區(qū)域形成一種熱潮。形成不了市民關(guān)注的熱點，則品牌只能在較低層次上運作，品牌形象的提升，就會形成一句空話。大型促銷和宣傳活動，是引爆市場的一枚炸彈，在整個區(qū)域上空響起一道閃電霹靂，利于在較短時間內(nèi)極大地提升銷量和品牌形象。

回訪制度，促進(jìn)二次銷售

如上文所述，回訪制度的作用為：對服藥將滿一個療程的患者上門回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購買。具體工作內(nèi)容：

以上門回訪為由，先讓其講敘服藥的效果，并引導(dǎo)其說出良性的反應(yīng)，進(jìn)而加強(qiáng)其治療的信心，達(dá)成二次購買。

如果對方講對藥品不利的話，則通過引導(dǎo)和講解，耐心解釋有關(guān)藥理病理的知識，化被動為主動，使其繼續(xù)服藥，至少不會把負(fù)面信息傳遞出去。

督促藥品即將服完的患者繼續(xù)用藥。

篇4

我們知道任何一個企業(yè)的渠道策略的終極目的都是所有類型的終端客戶都及時進(jìn)貨且保持不斷貨，要做到這一點，就得依賴深度分銷，這樣你的銷量自然有保證，但是僅憑你的一級商和有限的幾個二級協(xié)議商要做到渠道對各種類型終端的無縫覆蓋是不可能的，于是我們就面臨這樣一個問題：到底深度分銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和動作是什么？筆者經(jīng)過多年的實踐和思考認(rèn)為：就是“鄰終端渠道的促通”。

一、什么是鄰終端渠道

所謂鄰終端渠道（或者臨終端渠道）就是指直接給各種類型的藥品零售終端（比如各級各類藥店、診所、衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)院、衛(wèi)生防疫站、計生站）供貨的渠道環(huán)節(jié)。也就是直接面對終端的渠道環(huán)節(jié)。或者說是終端銷售網(wǎng)點的上一個渠道環(huán)節(jié)。

筆者這里強(qiáng)調(diào)“鄰終端渠道”的最靠近終端銷售網(wǎng)點的“渠道環(huán)節(jié)”，是因為鄰終端渠道不是一個單一的渠道，而是一個復(fù)雜的渠道環(huán)節(jié)，深度分銷產(chǎn)品上量的關(guān)鍵就是鄰終端渠道的促通與運作。

二、鄰終端渠道的分類

總體來說，鄰終端渠道環(huán)節(jié)是一個寬泛的概念，因為一級商、二級商和三級商等都有一部分渠道環(huán)節(jié)和工作是鄰終端渠道，但在深度分銷的營銷管理實踐中必須清楚界定的概念，用于指導(dǎo)需要渠道深度分銷。

1、 一級商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)－－我們知道盡管一些大型醫(yī)藥公司，或者生產(chǎn)企業(yè)的大商業(yè)客戶也就是一級商，也有純銷（直接面對當(dāng)?shù)亟K端客戶的銷售）部分。一級商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)這里具體有兩層含義：一是一級商多年運作積累起來的直達(dá)較大的終端客戶的配送銷售部分；二目直接來自己的批發(fā)大廳及零散大廳（或者開票大廳）自己購貨部分，可以直接面一些來城里進(jìn)貨的零散終端（小醫(yī)診所、個體單店）客戶。面對這兩類客戶的一級商的營運環(huán)節(jié)，就是一級商的“鄰終端渠道”。

2、 鄰終端渠道環(huán)節(jié)的主體----二級商純銷商

很多二級城市的二級經(jīng)銷商盡管也有一定的外埠調(diào)撥能力，但是大多數(shù)銷售還是在本地純銷，因此鄰終端渠道的主體主要是指二級市場上直接銷售和配送到各級各類零售終端的商業(yè)客戶，也就是大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的二級經(jīng)銷商，這是深度分銷的工作重點。他們的銷售大部分都是直接面向終端客戶的。

3、 補(bǔ)充型鄰終端渠道

是指更小一級的商業(yè)客戶如三批商、大、中、小連鎖藥店、批零兼營的醫(yī)藥公司、代購代銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體掛靠醫(yī)藥公司等，招標(biāo)公司、兩網(wǎng)定點配送型醫(yī)藥公司等。他們體制靈活，直接，主動出擊，深入到城鄉(xiāng)結(jié)合部和廣大農(nóng)村，配送迅速到位，是鄰終端渠道最有效的補(bǔ)充。

三、做深做透鄰終端渠道－OTC深度分銷的關(guān)鍵策略

做深做透鄰終端渠道，而不是作深透終端。把鄰終端渠道當(dāng)成終端來運作，在渠道的最后環(huán)節(jié)上進(jìn)行作與時俱進(jìn)的策略，做深做透鄰終端渠道及其各個環(huán)節(jié)，這是目前階段沒有大量高端媒體投入的形勢下，OTC產(chǎn)品和普藥銷售上量的關(guān)鍵策略或者動作。針對以上鄰終端渠道的劃分，筆者分別提出并在企業(yè)的營銷實踐中應(yīng)用以下鄰渠道渠道環(huán)節(jié)操作方法進(jìn)行營銷工作。

1、在一級商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行深度分銷

一級商促通：覆蓋客戶：中小連鎖、各題單店、小醫(yī)診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主的第三終端。

廠商應(yīng)該針對一級商直接配送的診斷客戶，采取以下動作：

l 實施定期VIP客戶拜訪計劃，培養(yǎng)忠誠客戶。

l 實施配送客戶購貨積分活動，可以以一個季度或者半年為單位，對定貨金額達(dá)到規(guī)定的數(shù)量后，給予各種實際的非現(xiàn)金獎勵。

l 定期及時發(fā)放各種產(chǎn)品推廣目錄到客戶手中。

廠商應(yīng)該針對一級商批發(fā)大廳，采取以下動作：

l 在商業(yè)客戶的批發(fā)大廳設(shè)立獎勵專柜和專門的促銷員，抓住每一個前來自己進(jìn)貨的終端客戶 。可以設(shè)立新穎獨特的禮品，以此激勵客戶多定自己的產(chǎn)品。

l 在批發(fā)大廳預(yù)告各種產(chǎn)品銷售、獎勵的信息。方法有門口放置立牌、開票處有張?zhí)腜OP廣告，發(fā)票上有自己的產(chǎn)品廣告，開票員桌面上有自己的產(chǎn)品樣品以及促銷信息。

2、針對二級純銷商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)的深度分銷方法

方法一：獎勵二級商的三員

二級商的三員主要指二級商的銷售員（開票員）、采購員、配送員，他們對于銷售供應(yīng)商的產(chǎn)品起到至關(guān)重要的作用，對于不同管理體制的二級純銷商，獎勵的力度和這三類人員的獎勵重點是不同的，有些公司是開票員說了算，有些公司則是采購員說了算。抓住關(guān)鍵人物予以獎勵將是十分有效的方法。

具體獎勵方法如下：

明獎法－取得商業(yè)同意。

暗獎法－暗中獎勵最賣力推薦自己產(chǎn)品的三員，這是最為常用的

方法。

組織開票員開展文娛活動。一般開票員都是些小姑娘，可以組織

他們舉行一些活動，提高他們對企業(yè)的好感度，平時多賣點自己的產(chǎn)品。

定期向開票員贈送禮品。禮品當(dāng)?shù)鼗⑻厥饣⑿路f化、唯一化。

獎勵周期季度和半年為主。

方法二：協(xié)助純銷商開拓不同類型的終端客戶，實施渠道歸攏工作。

協(xié)助二級商歸攏終端客戶、吸引終端客戶資金和占領(lǐng)其庫存。對于沒有從二級商處進(jìn)貨的20％的重點終端客戶，必須進(jìn)行分析調(diào)研、弄清其進(jìn)貨渠道，把其通過短期獎勵和積分獎勵計劃吸引到協(xié)議二級商處。歸攏商業(yè)客戶和價格進(jìn)貨渠道。

方法三：簽訂三方協(xié)議

和一級商一起把重要的純銷商通過三方分銷協(xié)議的方法。歸定期覆蓋面和銷售樹量。尤其應(yīng)該注意的是，三方協(xié)議的獎勵應(yīng)該注重過程獎勵：比如我們設(shè)定了三個KPI指標(biāo)予以獎勵：價格與區(qū)域維護(hù)獎、終端客戶開拓數(shù)量獎、新增終端客戶銷售增長獎。其中開拓新的終端客戶數(shù)量權(quán)重占到60％。鼓勵客戶開拓各種新類型的終端客戶，比如廠礦醫(yī)院、個體診所、社區(qū)中心、小型連鎖、社會單店、農(nóng)村衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、療養(yǎng)院康復(fù)中心等。

還要注意的是：什么樣的二級商業(yè)該簽協(xié)議？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？協(xié)議怎樣簽？協(xié)議二級商數(shù)量簽到多少合適都要認(rèn)真分析確定，不能急于求多。

方法四：協(xié)助二級商開定貨會、推廣會法。

供應(yīng)商的工作中心是協(xié)助二級開推廣會，一般一年3－4次波浪式定貨會，可以自己組織20％最有銷售潛力的客戶一年3－4次定貨會，對終端客戶進(jìn)行壓貨。以促進(jìn)其每次多進(jìn)貨，對其倉庫；人員、資金、銷售都形成一定壓力，從而迫使其多銷售自己的產(chǎn)品。

方法五：實施積分獎勵計劃

針對各種各樣的終端客戶，進(jìn)行不同的尤針對性的終端進(jìn)貨獎勵計劃。比如某企業(yè)的積分獎勵計劃。

每訂200元得獎票一張，依次類推，貨到付款。

抽獎：一等獎一名　 10盒止瀉顆粒+10盒金菊五花茶顆粒

二等獎三名　 5盒止瀉顆粒+5盒金菊五花茶顆粒

三等獎五名　 5盒金菊五花茶顆粒

（未抽對獎的，每張獎票可換取2盒金菊五花茶顆粒）

促銷方案：

積15分送價值30元的花生油1瓶。

積25分送價值50元的正宗龍州方型砧板一塊或50元的話費卡一張。

積35分送價值70元的正宗龍州圖型砧板一塊。

積40分送價值80元的臺式飲水機(jī)或電熱取暖器一個。

積50分送價值100元的電飯堡一個或100元的話費卡一張和壓力鍋一個。

積65分送價值130元的立式飲水機(jī)一臺。

積100分送價值200元的電磁爐一臺。

積120分送價值250元的電磁爐一臺或浴霸一個。

積200分送價值400元的MP3一個或VCD一臺。

以上禮品作為參考，可選同等價格的任何禮品或現(xiàn)金（以上類推，積分越高禮品越貴重，例如：電視、空調(diào)、熱水器、電腦等）。

3、在補(bǔ)充型鄰終端渠道進(jìn)行深度分銷

方法之一：相對空白區(qū)域扶植一個三級配送商。

企業(yè)沒有銷售人員配置的地方，也不可能跑到的區(qū)域的深度分銷工作：主要就是前期辛苦一點，尋找和扶持一個當(dāng)?shù)丶冧N的配送商。鼓勵其作自己的產(chǎn)品，進(jìn)行這些空白區(qū)域的覆蓋。

方法二：壓貨法

對非協(xié)議的二級商純銷商，即非協(xié)議鄰終端渠道客戶，給予銷售政策，進(jìn)行臨時性壓貨，讓其一年兩次吃貨，從而保證不斷貨。

或者通過引導(dǎo)其到指定的協(xié)議一級商或者二級商處拿貨，一次性拿購一定貨物時，企業(yè)就給予其一次性獎勵。單注意防止其大量拿貨后串貨。

方法三：進(jìn)入各種采購聯(lián)盟

現(xiàn)在各地采購聯(lián)盟如火如荼，要重視之，因為他們是真正的鄰終端渠道，比如溫州郊區(qū)的一個縣的小連鎖，代替本地藥店采購多年，依靠聯(lián)合采購壓低進(jìn)價，但確實有能力實現(xiàn)終端純銷。供應(yīng)商應(yīng)該有專人開拓、管理、服務(wù)這類鄰終端渠道。

篇5

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1006－1533(2011)01－0016－03

隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場的競爭也日趨激烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始關(guān)注和研究適應(yīng)本企業(yè)生存與發(fā)展的營銷模式。本文就當(dāng)前我國醫(yī)藥企業(yè)主要采取的兩種營銷模式進(jìn)行利弊分析，并根據(jù)新醫(yī)改的政策意向，提出新形勢下適合我國醫(yī)藥企業(yè)生存、發(fā)展的營銷模式和營銷戰(zhàn)略。

1　醫(yī)藥營銷模式的定義

醫(yī)藥營銷模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在未進(jìn)入市場之前確定的某一種銷售的方式，是企業(yè)市場營銷工作首先要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，完整的醫(yī)藥營銷模式是使藥品或相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品通過分銷渠道順利進(jìn)入銷售終端(醫(yī)院和藥店)的一整套相互依存的組織，是藥品從制藥企業(yè)向消費者轉(zhuǎn)移的一系列過程。

2001年1月起，我國實施藥品分類管理制度，把藥品分為處方藥和非處方藥兩大類進(jìn)行管理。根據(jù)《處方藥與非處方藥分類管理辦法》(試行)規(guī)定，處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用；非處方藥不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的藥品營銷模式也應(yīng)根據(jù)銷售終端的不同分為兩種模式：處方藥營銷模式和非處方藥營銷模式。兩者各行其路，互不干涉，走著完全不同的營銷路線。本文主要對處方藥渠道構(gòu)成及營銷模式進(jìn)行分析。

2　醫(yī)藥營銷模式的類型

目前處方藥的銷售主要分為兩大類：第一類是處方普藥，如同仁堂、云南白藥等企業(yè)生產(chǎn)的藥品主要通過較大的醫(yī)藥流通企業(yè)如泰和、九州通等流向醫(yī)院、診所。此類處方藥的分銷渠道，已向非處方藥分銷模式靠近，在單項的利潤分配上較少，不保護(hù)市場，主要靠大流通形成規(guī)模效益。第二類是處方新藥、特藥，主要是通過關(guān)系較廣的配送企業(yè)直接送到各需求醫(yī)院或企業(yè)自建銷售渠道分銷。對于此類處方藥，無論是廠家還是總商，均有一套完整的市場開發(fā)及管理模式。這類品種的營銷費用相對較高，對醫(yī)生要多做推廣工作，當(dāng)然其利潤空間相對比普藥要大。本文也主要針對此類處方特藥、新藥的營銷模式進(jìn)行分析。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)對此采取的營銷模式歸納起來不外乎制和自建渠道兩種。

2.1招商模式

藥品營銷制，是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過招商的形式尋找商，并委托商在指定區(qū)域內(nèi)完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。20世紀(jì)90年代，終端促銷興起，改變了傳統(tǒng)藥品營銷活動的廣度和深度，使得制藥企業(yè)的營銷活動必須直接到醫(yī)院或藥店，這樣的銷售模式對企業(yè)的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，制便應(yīng)運而生并成為20世紀(jì)90年代藥品營銷的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企業(yè)采取招商的營銷模式。眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號和制造能力，商則具備開發(fā)區(qū)域市場的資金和網(wǎng)絡(luò)。藥品的制營銷使得企業(yè)和商優(yōu)勢互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險，最終獲得雙贏。其銷售路徑一般為：企業(yè)－醫(yī)藥商－醫(yī)藥批發(fā)商－醫(yī)藥零售商－顧客。企業(yè)選擇分銷能力較強(qiáng)的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)作總商，由總商將醫(yī)藥產(chǎn)品根據(jù)需求擴(kuò)散銷售。實際操作中，商也可分為幾級，全國總下可設(shè)各級區(qū)域，前者稱全國總模式，后者為區(qū)域模式。

2.2廠家自銷模式

廠家自銷就是制藥企業(yè)下設(shè)辦事處，自己做銷售終端的模式。20世紀(jì)80年代末，西安楊森、中美史克。上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開始組建自己的銷售隊伍，建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行市場的終端維護(hù)，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，這也可以說是真正開創(chuàng)了醫(yī)藥營銷時代，是醫(yī)藥營銷模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊自己的銷售公司或營銷中心后在全國主要城市設(shè)立辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)和產(chǎn)品宣傳推廣。目前，凡是有自己的拳頭產(chǎn)品的企業(yè)，大多采用這種銷售模式，一般都是借助當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司來完成物流配送，或者是互相合作，開發(fā)、維護(hù)市場。其銷售途徑通常是：企業(yè)一醫(yī)藥批發(fā)商一醫(yī)藥零售商一顧客。3兩種醫(yī)藥營銷模式的利弊分析

3.1招商模式

全國總模式：通常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營銷的推廣工作，制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個品種交由一家有藥品經(jīng)營權(quán)的公司或個人(掛靠一醫(yī)藥公司)在中國境內(nèi)獨家經(jīng)銷的模式。這種模式下的制藥企業(yè)只是一個生產(chǎn)供應(yīng)商角色而已，只生產(chǎn)符合國家規(guī)定的藥品即可，銷售方面的事情可概不過問，只是配合總商改換外包裝，提供生產(chǎn)資質(zhì)、質(zhì)量證明等。

此模式的優(yōu)點是能使企業(yè)產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速打開市場，節(jié)省大量人力和物力，同時也符合專業(yè)分工的合作原則，并有利于勞動效率的提高。缺點是企業(yè)處于市場的被動地位，市場完全掌握在經(jīng)銷商手上，一旦有一天市場做大了，經(jīng)銷商可能會以種種苛刻的條件來“要挾”企業(yè)；而一旦市場開發(fā)不理想，經(jīng)銷商可能會不再重視這個產(chǎn)品，不愿加大市場的投入和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，坐失市場良機(jī)。所以，醫(yī)藥企業(yè)盡量不要采用全國總模式，尤其是產(chǎn)品單一的中、小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，更不應(yīng)該采用這種營銷模式，避免“把所有雞蛋放人一個籃子”；或者應(yīng)選擇較有實力的商開展合作，同時幫助它們開拓渠道的廣度和深度，并提出管理要求，達(dá)不到要求，就取消其經(jīng)銷商資格，同時在簽定合同時醫(yī)藥企業(yè)可以通過與總商制定必要的防范和制約條款來限制總商的“自由”。

區(qū)域總(底價承包)模式：俗稱“大包”模式(揚子江藥業(yè)就是采用此模式)，指的是制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個人，這些組織或個人在購買一定批量的產(chǎn)品后，與供貨方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總協(xié)議，從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷售權(quán)，成為該區(qū)域的獨家總商，代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品營銷工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級總、地級總、縣級總幾種形式。

采用此營銷模式的通常是中、小型醫(yī)藥企業(yè)，因為它們一般存在缺少市場開發(fā)費用和缺乏完善、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)等問題。這種模式可以使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入全國各地市場，縮短產(chǎn)品的導(dǎo)人期，同時也有利于企業(yè)的市場規(guī)范化管理，可根據(jù)各個區(qū)域的差異來調(diào)整整個市場，控制大局。相對而言，采用此種模式，企業(yè)或多或少可掌握一些市場主動權(quán)。但此模式的不足之處在于：1)如果在短時間內(nèi)較難在全國各地找到符合企業(yè)要求的區(qū)域商，就會影響產(chǎn)品在整個市場的拓展速度。2)各區(qū)域商出于各自利益，銷售政策和模式千差萬別，使生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)管理成本高、難度大。3)扣率問題。本來扣率問題發(fā)生在企業(yè)與總商之間，但由于銷售渠道的混亂，導(dǎo)致價格體系混亂，各環(huán)節(jié)都存在扣率問題，造成產(chǎn)品的供貨底價、二級批發(fā)價在全國不統(tǒng)一的現(xiàn)象。4)竄貨問題。企業(yè)對商的考核過于簡單，商之

間惡性競爭、互相殺價，只追求銷量，產(chǎn)品從此區(qū)域流通到彼區(qū)域，即為竄貨。竄貨現(xiàn)象在藥品這樣的快速消費品市場十分普遍，也很難管理，企業(yè)都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入?yún)^(qū)域商的利益，商對企業(yè)產(chǎn)品失去信心，競爭產(chǎn)品趁虛而入。這也是國內(nèi)完全采取底價承包(大包)營銷模式的醫(yī)藥企業(yè)大起大落的主要原因。

全國總和區(qū)域總制，兩者有相同之處，和我國原來的計劃經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥體制有關(guān)。很多企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，企業(yè)不可能也不準(zhǔn)許直接賣給成千上萬的終端零售商，只能通過各地專業(yè)的壟斷的醫(yī)藥公司來經(jīng)銷。隨著市場開放競爭，就出現(xiàn)了“高定價低扣率”、“藥價虛高”等現(xiàn)象。由于體制影響和習(xí)慣，現(xiàn)在很多企業(yè)，特別是只生產(chǎn)常規(guī)藥品的企業(yè)、大型醫(yī)藥企業(yè)的某些品種都仍是采用這兩種營銷模式。且商經(jīng)營的產(chǎn)品一般為普藥，專利藥則主要由大企業(yè)自建渠道的專業(yè)銷售代表進(jìn)行推廣。

3.2廠家自銷模式

此模式的優(yōu)點是：企業(yè)掌握市場的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就容易形成品牌，有利于樹立企業(yè)良好形象，為企業(yè)的后續(xù)品種快速進(jìn)入市場打下良好的基礎(chǔ)。同時，擁有自己的銷售隊伍、自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，可根據(jù)市場的變化采取相應(yīng)的解決措施。但自建渠道，企業(yè)需要大量的人力和資金，并要對駐外地的銷售人員進(jìn)行管理。

4　兩種醫(yī)藥營銷模式的概括性比較分析

嚴(yán)格來說，招商和廠家自銷兩種模式?jīng)]有絕對的孰好孰壞，都有各自適用的前提條件。筆者認(rèn)為，一種好的營銷模式應(yīng)該是適合企業(yè)長期發(fā)展的，并能結(jié)合企業(yè)發(fā)展階段和產(chǎn)品特征的靈活的組合營銷策略。混合制營銷模式，即企業(yè)既自建渠道，又保留各級商空間，充分發(fā)揮制和廠家自銷模式的優(yōu)點，可以在短時間內(nèi)最大程度地占領(lǐng)市場份額，并減少企業(yè)資金壓力。對于廣大中、小醫(yī)藥企業(yè)來說，混合型營銷模式是一種最佳模式，尤其是在企業(yè)發(fā)展初期，這種模式有利于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，減少一定的市場風(fēng)險。下面主要以表格的形式對兩種營銷模式進(jìn)行概括性比較分析。

5　新形勢下的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略模式選擇

目前，圣和藥業(yè)主要采取混合型銷售模式，對一些競爭已經(jīng)比較激烈的老產(chǎn)品，通過模式釋放占用的企業(yè)人力和財力；而對企業(yè)的獨家產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，則通過企業(yè)自建銷售渠道，并堅持走學(xué)術(shù)推廣的銷售方式來保證企業(yè)利潤來源，培育企業(yè)品牌。兩種營銷模式交互應(yīng)用，又保留了各級商的空間，企業(yè)產(chǎn)品也能迅速插入市場每一處空白。這種混合型的銷售模式，生存的根基在于中國地域文化、發(fā)展程度的差異性，來源于不同模式各自具備的適宜條件，來自于消費群體需求的差異化。目前圣和的主打產(chǎn)品“消癌平”注射液就是采用這種銷售模式，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。采取這種混合型銷售模式要注意一些基本問題：兩者不能形成競爭格局，還要妥善處理好廠商關(guān)系。

篇6

4月17日，全球知名互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用解決方案提供商――美國思科與清華大學(xué)共同成立綠色科技聯(lián)合實驗室。該實驗室將專注開發(fā)無線傳感器網(wǎng)絡(luò)及智能城市化技術(shù)解決方案。思科中國研發(fā)中心楊天順博士表示，前一階段雙方將展開學(xué)術(shù)研發(fā)，后期將通過城市規(guī)劃項目等展開商業(yè)運作。

思科董事會主席兼CEO約翰?錢伯斯表示，思科到2012年前向中國投資160億美元戰(zhàn)略不會改變，投資項目會加快進(jìn)展速度。

據(jù)了解，2007年思科曾宣布5年內(nèi)向中國投資160億美元，主要面向智能基礎(chǔ)設(shè)施、衛(wèi)生醫(yī)療、教育、能源等領(lǐng)域，而該實驗室也是這筆投資項目之一。

■ 江蘇出臺30條舉措

支持臺企發(fā)展

日前，江蘇省出臺《關(guān)于支持臺資企業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展和加快轉(zhuǎn)型升級的若干政策意見》，這是江蘇省第一次系統(tǒng)地出臺支持臺資企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級的政策措施，該政策同樣適用于港澳資企業(yè)。

江蘇省是吸引臺灣地區(qū)投資最多、臺資企業(yè)最為密集的省份之一。到目前為止，江蘇省累計批準(zhǔn)臺資項目2萬多個，實際利用臺資金額超過410億美元，引進(jìn)臺資項目數(shù)和實際利用臺資額約占祖國大陸的1/5和1/3，臺資企業(yè)已成為江蘇省經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。去年下半年以來，江蘇省臺資企業(yè)受國際金融危機(jī)沖擊和影響，部分臺資企業(yè)面臨著訂單減少、成本上升的困難。

據(jù)介紹，江蘇省新出臺的該意見共30條，從金融服務(wù)、轉(zhuǎn)型升級、稅費減免、開拓內(nèi)銷市場、優(yōu)化服務(wù)等方面對臺資企業(yè)予以政策扶持，體現(xiàn)了臺資企業(yè)享受與內(nèi)資企業(yè)相同的扶持措施。

■ 全球最大風(fēng)電設(shè)備制造商

為中國量身定制風(fēng)力發(fā)電機(jī)

近日，丹麥維斯塔斯公司位于呼和浩特市的工廠生產(chǎn)出首臺850千瓦風(fēng)力發(fā)電機(jī)，這款風(fēng)力發(fā)電機(jī)專門針對中國市場設(shè)計，具有耐嚴(yán)寒、高能效等特點。

“這是我們首次為一個特定市場量身定制風(fēng)電設(shè)備。”維斯塔斯公司全球總裁迪特列?英格說。維斯塔斯公司成立于1945年，目前是全球最大的風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造商。至2008年底，該公司已向中國13個省區(qū)銷售了1524臺風(fēng)力發(fā)電機(jī)。

■ 阿爾斯通將在華建

最大水輪發(fā)電機(jī)組

4月20日，阿爾斯通公司宣布將為中國長江三峽工程開發(fā)總公司的向家壩水電站提供4臺水輪發(fā)電機(jī)組。作為全球最大的水輪發(fā)電機(jī)組，上述4臺機(jī)組的裝機(jī)總?cè)萘窟_(dá)6400MW，合同額超過1.6億歐元。

此外，阿爾斯通水電部近日還與云南金沙江中游水電開發(fā)有限公司簽訂合同，為位于云南省金沙江上的梨園水電站提供關(guān)鍵設(shè)備。這一合同推進(jìn)了中國“為快速發(fā)展的東部沿海地區(qū)提供電力保障”的國家戰(zhàn)略的實施。

■ 江西南昌成港澳臺僑資企業(yè)投資熱土

隨著對外開放水平的不斷提高，江西南昌市逐漸成為港澳臺僑資企業(yè)投資的熱土。1984年至2009年3月，南昌市累計批準(zhǔn)港澳臺僑資企業(yè)1907家，合同外資59.13億美元，分別占全市批準(zhǔn)外商投資企業(yè)項目總量、合同外資總量的69.85%、62.44%。

據(jù)悉，在南昌全市港澳臺投資企業(yè)中，合資經(jīng)營的企業(yè)占52.26%；合作經(jīng)營的企業(yè)占3.8%；獨資企業(yè)占43.94%，充分表明合資、獨資企業(yè)是港澳臺投資企業(yè)快速增長的主體。今年1至3月份，南昌市新批合同外資1000萬美元以上項目中，港臺投資企業(yè)有6家，合同外資1.09億美元，分別占全市合同外資超千萬美元以上項目、合同金額的60%和48.91%。

■ 強(qiáng)生制藥亞太區(qū)研發(fā)總部

落戶上海

強(qiáng)生制藥新研發(fā)中心日前正式落戶上海，該中心將作為強(qiáng)生制藥亞洲區(qū)研發(fā)總部，負(fù)責(zé)亞洲區(qū)的研發(fā)工作，擴(kuò)大其研發(fā)能力，以拓展強(qiáng)生制藥的全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)介紹，上海研發(fā)中心的重點在于亞洲人群特有的、急待醫(yī)治的疾病，其中包括腫瘤學(xué)、傳染病和代謝性疾病，同時針對當(dāng)?shù)鼗颊咛峁┒ㄏ虻膫€性化治療方案。上海研發(fā)團(tuán)隊還將引導(dǎo)位于北京、孟買和班加羅爾的其他亞太區(qū)研發(fā)站點，與其通力合作，推出一系列的新產(chǎn)品組合。

■ 江蘇恒瑞醫(yī)藥公司

在瑞典設(shè)立研發(fā)子公司

近日，江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在瑞典斯德哥爾摩設(shè)立了子公司。恒瑞在中國有兩家研發(fā)中心，其在瑞典的子公司Novadex醫(yī)藥公司是恒瑞在中國以外的第二個研發(fā)中心。

恒瑞公司計劃一期向瑞典子公司投入4000萬克朗，目前有6個瑞典雇員。瑞典投資促進(jìn)署稱，瑞典子公司有望改善公司的研發(fā)能力，在研發(fā)領(lǐng)域創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)。

■ 登萊秀集團(tuán)擬在漢加大投資

近日，法國登萊秀集團(tuán)董事長表示，該企業(yè)將加大在武漢投資力度，并參與湖北乃至中國的城際鐵路、高速鐵路及城市軌道交通建設(shè)。

登萊秀集團(tuán)是法國上市公司，其產(chǎn)品涉及高速鐵路扣件、輕型軌道供電軌、鋼鋁復(fù)合第三軌等。2005年，該企業(yè)在武漢市投資建立拉伊臺克鐵路技術(shù)武漢有限公司，生產(chǎn)鐵路扣件和輕軌設(shè)備，一舉占領(lǐng)了國內(nèi)軌道建設(shè)市場的相當(dāng)份額，并向合武、石太等高速鐵路供應(yīng)鐵路扣件。

■ 雅高集團(tuán)在華逆勢擴(kuò)張

近日，全球最大的酒店管理公司之一法國雅高集團(tuán)為其上海黃河佘山索菲特大酒店舉行了開幕典禮。至此，該集團(tuán)旗下五星級奢華品牌索菲特酒店在華數(shù)量增加到23家。

雅高集團(tuán)全球首席運營官瓊斯表示，并不懼怕金融危機(jī)的到來，預(yù)計到2010年，雅高集團(tuán)在華投資將達(dá)到6億歐元，占全球總投資的24%左右。

■ 臺最大直銷企業(yè)

啟用上海新廠

4月12日，臺灣知名日用品制造商和直銷企業(yè)克緹（中國）集團(tuán)在上海宣布，投資超過1億元人民幣、在上海松江工業(yè)區(qū)的新工廠正式啟用，其大陸直銷業(yè)務(wù)也將于6月正式啟動。

據(jù)介紹，克緹（中國）日用品有限公司獲得了直銷經(jīng)營許可，成為2009年首個獲得直銷牌照的企業(yè)，也是到目前為止23家獲批直銷牌照公司中的第一家臺資企業(yè)。

克緹自1989年創(chuàng)立于臺灣，曾連續(xù)9年位居臺灣地區(qū)直銷業(yè)營業(yè)額第一。目前，遍布大陸各地的克里緹娜加盟美容店總數(shù)已超過3000家。

■ 世界500強(qiáng)1500萬美元收購

東營石油裝備民企51%股權(quán)

近日，世界500強(qiáng)之一的斯倫貝謝技術(shù)（新加坡）有限公司，以并購方式現(xiàn)匯出資1500萬美元認(rèn)購東營市金地偉業(yè)石油應(yīng)用工程有限公司51%股權(quán)。并購后，項目總投資20000萬元，注冊資本8000萬元人民幣，主要從事石油鉆采工程、設(shè)備及儀器的技術(shù)開發(fā)服務(wù)。

斯倫貝謝公司是全球最大的油田技術(shù)服務(wù)公司，成立于1927年，在全球140多個國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

資料顯示，東營金地偉業(yè)公司成立于1996年，是從事油氣勘探開發(fā)、石油工程專業(yè)化施工、石油工程技術(shù)服務(wù)和儀器研發(fā)制造能力的集團(tuán)化高新技術(shù)企業(yè)。

■ 日本THK在大連

增資2000萬美元

日前，THK在已累計投資1.3億美元的基礎(chǔ)上，再次在大連增資2000萬美元。

日本THK是目前在大連開發(fā)區(qū)投資額最大的日資企業(yè)之一，主要產(chǎn)品直線導(dǎo)軌廣泛應(yīng)用于機(jī)床、半導(dǎo)體制造裝置和醫(yī)療用器械裝備等領(lǐng)域。

■ 歐洲最大制藥企業(yè)

追加對華投資9000萬美元

篇7

背景

M公司產(chǎn)品自90年代初上市銷售以來，經(jīng)過多年的努力，品牌已在廣東省一帶具有較高的知名度，業(yè)內(nèi)口碑良好。市場營銷操作方面，采用扁平化渠道管理模式，總經(jīng)銷——>地級分銷——>終端，在這種模式下，與商業(yè)客戶展開合作，合作有三點要求：價格配合、區(qū)域配合、物流信息配合，在三點要求達(dá)成的前提下，客戶完成額定的銷售額后即可獲得相應(yīng)的折扣，同時，M公司以不定期的通路促銷活動予以支持。因產(chǎn)品暢銷，在銷售過程中，M公司對客戶實行限量跟蹤管理，以便更好地對客戶銷售過程進(jìn)行監(jiān)測。

M公司產(chǎn)品為進(jìn)口藥品，未對單位產(chǎn)品進(jìn)行物流編碼，因在現(xiàn)有渠道架構(gòu)運作下，實現(xiàn)這一操作相對復(fù)雜、繁瑣，難度頗大，因此，在最近幾年不予考慮。

M公司產(chǎn)品銷售談旺季相對明顯，每年年初及年未旺銷，7-8月偏淡，合作客戶在旺季進(jìn)貨量大，淡季量小。

A市為廣東省乃至華南的藥品集散中心，輻射力強(qiáng)，當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司眾多，藥品進(jìn)出頻繁，供需狀況、價格波動等市場信息較為透明，由此引發(fā)的同業(yè)競爭，手段極為直接，價格是其最重要的競爭手段之一。

事件

M公司在A市設(shè)有正式合作客戶1家，在當(dāng)?shù)亟K端配送能力極強(qiáng)，廠商關(guān)系相當(dāng)融洽。從7月份開始，銷售M公司產(chǎn)品的非正式合作客戶逐步增加至8-9家之多，其貨源及流向數(shù)據(jù)均不明確，無法進(jìn)行監(jiān)控，同時批發(fā)價格大幅下滑，市場波動明顯：

1．A市客戶反應(yīng)極為強(qiáng)烈，據(jù)反饋：A市產(chǎn)品批發(fā)價格下降近5%，并且仍有下行趨勢，同時壓縮了該客戶市場份額，實際銷售量縮減至正常銷量的1/3，客戶經(jīng)營信心嚴(yán)重不足，要求M公司采取措施解決異常貨源問題的呼聲最為強(qiáng)烈，甚至要求M公司拿出約10%的利潤空間，用以打擊低價貨源。

2．異地客戶反應(yīng)：近距的B 市客戶均反饋，有貨物從A市流出，報價遠(yuǎn)低于正常批價，對當(dāng)?shù)嘏l(fā)價格、市場份額造成沖擊，距離較遠(yuǎn)的C市等地的客戶亦有同樣反饋。

分析

收到A市客戶反饋信息后，我們第一時間核查了該客戶的歷史進(jìn)、銷數(shù)據(jù)，并未發(fā)現(xiàn)異常，隨后查詢了近期的促銷檔案，也無反常之處。通過實地走訪，我們初步認(rèn)定，此種情況的發(fā)生并非A市合作客戶經(jīng)營所致，而是源于竄貨，并且，屬于惡性低價竄貨。

上圖為A市的物流現(xiàn)況，在物流鏈上，A市相當(dāng)于供應(yīng)鏈上的一個發(fā)散節(jié)點，在物流控管方面處于較為重要的位置。基于A市特殊的市場影響，如不對竄貨及時治理，影響的將不僅僅是A市，甚至可能波及整個廣東市場，因此，解決A市的竄貨問題尤如箭在弦上，不得不治。

那么，該怎么治？打蛇打七寸，治竄抓關(guān)鍵。從所撐握的信息來看，治竄要解決的幾個關(guān)鍵問題是：

1. 核查、封堵源頭：源頭不止，竄貨難禁。

2. 穩(wěn)定、提升價格：價格下滑，客戶利益受損，經(jīng)營信心不足。

3. 疏導(dǎo)、消化市場異動流存量：流存量不疏不導(dǎo)，將埋下價格崩盤的伏彈，甚至可能引發(fā)不必要的商業(yè)沖突。

4. 安撫、提振客戶情緒：客戶信心不振，無法配合工作。

為達(dá)成解決上述問題，我們對可用的資源及工具作了一番盤查，確定主要有以下幾點可供運用：

1. M公司總部限量控制記錄結(jié)合物流信息，可以迅速找到異動源頭，并確定流量；

2. 良好的廠商關(guān)系，能保證公司治竄措施執(zhí)行到位；

3. 促銷活動支持，不僅能有效促進(jìn)銷售，更可作為治竄的工具之一；

4. 折扣的給予及扣減，用以獎勵守約者，懲罰違規(guī)者。

本案難點在于，M公司產(chǎn)品沒有物流編碼，無法直接監(jiān)控物流，核查貨源難度大，但并非沒有解決方法，有效利用M公司的流向信息及控量記錄顯得格外重要，具有一定的技術(shù)性。

方案

在分析的基礎(chǔ)上，我們迅速商定了一套治竄方案，如圖所示：

異動貨品流通管道，可視為正常流通管道的旁支，如果能在源頭進(jìn)行封堵，在輸出通道攔截，同時對市場上的異動貨品流存貨量回購疏導(dǎo)， 應(yīng)能有效斬斷異動流通旁支，減少后遺癥。要做到這三點，必順按一定流程進(jìn)行，我們計劃的做法是：

首先，要求M公司總部配合，對一級經(jīng)銷商流向及限量記錄進(jìn)行核查，找出可能的貨源，同時要求A市客戶通過側(cè)面回購異動貨品（正面回購難度大），獲取確切異動貨品流通及批發(fā)價格的證據(jù)，通過首尾配合，確定源頭。然后，展開針對性措施，M公司總部對異常出貨的商業(yè)單位進(jìn)行限量及懲罰，阻斷源頭，并加強(qiáng)內(nèi)部控管，區(qū)域則支持A市客戶進(jìn)行短時高頻的促銷對異動貨品輸出進(jìn)行攔截，同時要求其加大側(cè)面回購力度，疏導(dǎo)異動貨品的市場流存量。最終將異動貨品流通旁支斬斷。

執(zhí)行

在方案執(zhí)行過程中， 碰到兩大難題，通過溝通協(xié)商，最終獲得解決，具體表現(xiàn)在：

難題一：M公司對A市出現(xiàn)竄貨情況的重視度高不高？能否配合進(jìn)行核查工作？ 能否支持A市客戶的回購行為和促銷動作？

獲得公司的支持，這個方案就成功大半。為此，我們與M公司總部進(jìn)行了及時、充分的溝通，曉以利害，從而獲得公司的大力支持，很好地配合核查一級經(jīng)銷商流向，對違規(guī)客戶進(jìn)行限供、斷供、扣返利等懲罰，有效阻斷了貨源，同時加大了內(nèi)部管理力度，嚴(yán)懲因管理疏漏而導(dǎo)致貨物外竄的區(qū)域負(fù)責(zé)人，尤其在獲得確切貨源信息和低價證據(jù)后， 更加肯定了方案的可行性。

難題二：A市客戶利益受損，信心受打擊，情緒波動大，能否配合側(cè)面回購？能否配合進(jìn)行促銷？

A市客戶是竄貨最直接的受害者，因此，如何安撫該分銷商，使其重拾信心，從而配合治竄方案進(jìn)行，是關(guān)鍵的一步。長期以來融洽的廠商關(guān)系，是溝通的良好基石，通過對本方案的解釋，該客戶基本認(rèn)可治竄方案，但要額外掏腰包回購異動貨品，仍心存疑慮，對此，M公司承諾，該客戶回購貨品量計入其考核量，由此產(chǎn)生的銷售可享受折扣支持。因市場供貨價已經(jīng)低于正常供貨價，A市客戶回購成本略低于正常采購成本，在折扣支持下該客戶同意回購，同時也愿意配合短期高頻促銷。

治竄方案選擇在旺季到來的前一個月開始執(zhí)行，在解決了上述難題的同時，隨著工作的逐步展開，在市場需求回暖、銷售張力加大的情況下，A市的異動貨品流通逐漸消失，價格企穩(wěn)回升至正常水平，A市客戶也重奪市場份額，并有提升，經(jīng)營信心大增，同時未造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商沖突。綜觀全局，整體方案執(zhí)行用時約2個月。

篇8

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)倉庫元數(shù)據(jù)多維數(shù)據(jù)集OLAPETL銷售達(dá)成率

中圖分類號：TP392 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1007-9416（2012）03-0000-00

1、行業(yè)和學(xué)術(shù)背景

1.1醫(yī)藥銷售領(lǐng)域?qū)Q策支持的迫切需求

在日益激烈的市場競爭中，信息對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)數(shù)據(jù)隨著時間和業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷膨脹，“知識爆炸”和“信息爆炸”成了信息社會的常用詞匯。各企業(yè)建立的用來收集、存儲、管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，在相當(dāng)程度上提高了工作效率。然而，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用只是對數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單的處理，越來越不能滿足企業(yè)發(fā)展的對信息更深層次的需要。以我國醫(yī)藥流通行業(yè)為例，隨著該行業(yè)對外開放，醫(yī)藥企業(yè)將面臨來自美國、英國等發(fā)達(dá)國家同行的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。為此，企業(yè)必須改變自己原有的經(jīng)營模式，來面對來自各個方面的競爭和挑戰(zhàn)。因此，必須有支撐經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的新型信息系統(tǒng)，為企業(yè)提供客戶分析、市場分析、產(chǎn)品銷售分析和決策分析的支撐，為提升企業(yè)的競爭力服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

然而，目前大部分醫(yī)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)的信息系統(tǒng)，都是基于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)存在著以下不足：

(1)各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)能夠處理的信息量有限，各部門之間能共享信息，企業(yè)決策者希望能夠以多種形式、多種角度來展現(xiàn)和分析銷售數(shù)據(jù)，但目前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)對此卻無能為力。

(2)各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)雖然能夠記錄每天的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，但不能給出決策者更關(guān)心的諸如下一年的銷量、生產(chǎn)計劃等預(yù)測性數(shù)據(jù)，以支持決策。

傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)不能很好地支持決策，是因為它是面向業(yè)務(wù)操作設(shè)計的，雖然能簡化具體操作人員的勞動強(qiáng)度，但不能對這些數(shù)據(jù)所包含的內(nèi)在信息進(jìn)行提取。因此，同其他行業(yè)一樣，在醫(yī)藥生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，各個企業(yè)渴望建立一種新的系統(tǒng)，以滿足該領(lǐng)域?qū)Q策支持的需求。

1.2數(shù)據(jù)倉庫滿足決策支持的需求

為了滿足各個行業(yè)對決策支持的需求，需要用新的技術(shù)或工程化方案來彌補(bǔ)原有數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的不足，把企業(yè)各個部門現(xiàn)有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集成到新的系統(tǒng)中，以便提取有用的信息，幫助他們在業(yè)務(wù)管理和發(fā)展上做出及時、正確的判斷，數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)就是因此產(chǎn)生的。

數(shù)據(jù)倉庫是計算機(jī)和數(shù)據(jù)庫應(yīng)用發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。如今信息處理部門的工作重點已經(jīng)不限于簡單的數(shù)據(jù)收集和管理。在大量生產(chǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上，企業(yè)內(nèi)部各級人員都希望能夠快速、交互并方便有效地從這些大量雜亂的數(shù)據(jù)中提取有意義的信息，決策者更希望能利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)指導(dǎo)企業(yè)決策和發(fā)掘企業(yè)競爭優(yōu)勢。由此可以看出，構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫的目的是建立一種體系化的數(shù)據(jù)存儲環(huán)境，將分析決策所需的大量數(shù)據(jù)從傳統(tǒng)的操作環(huán)境中分離出來，使分散、不一致的操作數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成集成、統(tǒng)一的信息。企業(yè)內(nèi)部不同單位、不同角色的人員都可以在此單一的環(huán)境之下，通過運用其中的數(shù)據(jù)與信息，發(fā)現(xiàn)全新的視野和新的問題、新的分析與想法，進(jìn)而發(fā)展出制度化的決策系統(tǒng)，并獲取更多經(jīng)營效益。

數(shù)據(jù)倉庫也是適應(yīng)決策支持系統(tǒng)的需要而產(chǎn)生的。所采用的軟件產(chǎn)品應(yīng)該能夠支持決策過程的全部工作內(nèi)容。完整的數(shù)據(jù)倉庫是個十分龐大的系統(tǒng)，主要包括3個方面的內(nèi)容：數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)（OLAP）和數(shù)據(jù)挖掘（DataMining）技術(shù)。

1.3醫(yī)藥銷售領(lǐng)域決策支持需求的解決方案

隨著市場競爭的日益激烈，醫(yī)藥生產(chǎn)銷售行業(yè)對決策支持系統(tǒng)的需求越來越迫切，不少醫(yī)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)包括全球制藥巨頭也采用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)，紛紛建立了自己的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，用來支持企業(yè)的日常決策乃至戰(zhàn)略發(fā)展決策。可以說，數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)是為了決策支持而產(chǎn)生的，它既然能夠滿足不同行業(yè)的決策支持需求，當(dāng)然也能滿足醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的需求。

筆者通過給一家全球知名的醫(yī)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)成功實施數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)－“醫(yī)藥銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)”，可以得出結(jié)論：數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)能夠成功很好地滿足醫(yī)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，能夠滿足企業(yè)對決策支持的需求。

醫(yī)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)建立數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)是為了改善公司現(xiàn)有計算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)現(xiàn)狀，以滿足企業(yè)內(nèi)部用戶對藥品銷售、流通情況越來越多、越來越復(fù)雜的統(tǒng)計、分析、預(yù)測需求。它在保持現(xiàn)有應(yīng)用系統(tǒng)功能的基礎(chǔ)上，充分利用醫(yī)藥企業(yè)的各種數(shù)據(jù)源，包括藥品生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、和計劃數(shù)據(jù)等，對其進(jìn)行面向決策的數(shù)據(jù)重組，將其轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)倉庫中，并在該數(shù)據(jù)倉庫的基礎(chǔ)上建立面向最終用戶的基于決策支持的統(tǒng)計分析應(yīng)用系統(tǒng)和靈活的查詢系統(tǒng)。通過該數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，用戶可以從各種不同的角度對藥品銷售計劃、完成情況和收益情況進(jìn)行深層次的統(tǒng)計和分析，使得企業(yè)對醫(yī)藥銷售分析與預(yù)測更快捷、更準(zhǔn)確和更科學(xué)，以幫助管理者和經(jīng)營者正確決策。

1.4數(shù)據(jù)倉庫基本概念介紹

“數(shù)據(jù)倉庫（Data Warehouse）”這個名詞首次由號稱“數(shù)據(jù)倉庫之父”的William H·Inmon提出。他在《構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫》一書中指出，“數(shù)據(jù)倉庫是面向主題的、集成的、穩(wěn)定的、隨時間變化的數(shù)據(jù)集合，用以支持經(jīng)營管理中的決策制定過程。”隨著人們對數(shù)據(jù)系統(tǒng)研究管理和維護(hù)的不但深入，對數(shù)據(jù)倉庫有如下幾個特點達(dá)成了共識：數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)是面向主題的、集成的、不可更新的、隨時間增加的，建立數(shù)據(jù)倉庫的目的是為了更好地支持決策分析。

提起數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)，一定要了解一些基本概念，在此做以下簡單的介紹。如果想了解更多信息，請參見關(guān)于數(shù)據(jù)倉庫方面的專著。

元數(shù)據(jù)（Meta Data），是關(guān)于數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)，類似數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)字典，是以概念、主題、集團(tuán)或?qū)哟蔚刃问浇⒌男畔⒔Y(jié)構(gòu)并記錄數(shù)據(jù)對象的位置。

數(shù)據(jù)集市（Data Mart），也被稱做“小型數(shù)據(jù)倉庫”。如果說數(shù)據(jù)倉庫是建立在企業(yè)級的數(shù)據(jù)模型之上的話，那么數(shù)據(jù)集市就是企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫的一個子集，他主要面向部門級業(yè)務(wù)，并且只面向某個特定的主題。數(shù)據(jù)集市可以在一定程度上緩解訪問數(shù)據(jù)倉庫的瓶頸。

維度（Dimension），是多維數(shù)據(jù)集的結(jié)構(gòu)性特征，是事實數(shù)據(jù)表中用來描述數(shù)據(jù)分門別類的有組織的層次結(jié)構(gòu)。

多維數(shù)據(jù)集（Multi-Dimensional Data Set），也叫數(shù)據(jù)立方體，是一個包含維度和度量值的等結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)集合，通常從數(shù)據(jù)倉庫的子集構(gòu)造，通過多維數(shù)據(jù)集，可實現(xiàn)對數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行快速訪問。

OLAP，聯(lián)機(jī)分析處理，對多維數(shù)據(jù)集進(jìn)行快速、穩(wěn)定一致和交互性的存取，允許管理決策人員對數(shù)據(jù)進(jìn)行深入觀察的技術(shù)，我們平常經(jīng)常聽到的諸如對數(shù)據(jù)的“鉆取（Drill）”和“切片（Slide）”就是OLAP通過技術(shù)實現(xiàn)的。根據(jù)數(shù)據(jù)存儲的方式，OLAP可分為基于多為數(shù)據(jù)庫的MOLAP和基于關(guān)系型數(shù)據(jù)庫的ROLAP兩種類型。

ETL，抽取（Extract）、轉(zhuǎn)換（Transform）和裝載（Load），是實現(xiàn)數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)系統(tǒng)向數(shù)據(jù)倉庫轉(zhuǎn)化的必要過程以及完成轉(zhuǎn)化需要使用的工具和策略。這個過程往往根據(jù)系統(tǒng)定義好的元數(shù)據(jù)，根據(jù)原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉庫的特點，一次性或者增量地把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化到數(shù)據(jù)倉庫中。目前，好多數(shù)據(jù)倉庫提供商提供了比較完善的ETL工具。

1.5從數(shù)據(jù)庫到數(shù)據(jù)倉庫的轉(zhuǎn)換

數(shù)據(jù)倉庫是由數(shù)據(jù)庫進(jìn)化而來，是以大型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)作為基礎(chǔ)，附加在原有系統(tǒng)之上并存儲了從企業(yè)所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中獲取的綜合數(shù)據(jù)并能利用這些綜合數(shù)據(jù)為用戶提供處理過的有用的信息的應(yīng)用系統(tǒng)。

原有傳統(tǒng)型數(shù)據(jù)庫提供聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)處理功能（OLTP），主要按用戶的要求對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和處理。由于用戶需求的不斷提升，將它用于決策支持在功能和性能上都是不夠的，必須進(jìn)行改進(jìn)和更新，數(shù)據(jù)庫到數(shù)據(jù)倉庫的轉(zhuǎn)換是必須的。數(shù)據(jù)庫到數(shù)據(jù)倉庫的轉(zhuǎn)換，除了指系統(tǒng)功能的轉(zhuǎn)換之外，還包括數(shù)據(jù)的抽取和轉(zhuǎn)換。數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換有時會很復(fù)雜，為了提高數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的效率和性能，往往在數(shù)據(jù)倉庫和業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間增加一個中間數(shù)據(jù)庫（Staging Tables），用以臨時存儲從業(yè)務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出的數(shù)據(jù)，然后再根據(jù)導(dǎo)入策略定時或一次性將數(shù)據(jù)導(dǎo)入到數(shù)據(jù)倉庫中。

1.6數(shù)據(jù)倉庫的體系化環(huán)境和數(shù)據(jù)組織

傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)是以單一的數(shù)據(jù)資源為中心，進(jìn)行業(yè)務(wù)處理、批處理等工作。而數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)具有分析處理等特點，它既是一種結(jié)構(gòu)和富有哲理性的方法，也是一種技術(shù)，也是存儲數(shù)據(jù)的一種形式。數(shù)據(jù)倉庫彌補(bǔ)了傳統(tǒng)操作型數(shù)據(jù)庫以單一的數(shù)據(jù)資源為中心的缺點，發(fā)展出了一種新的體系化環(huán)境。

2、輝瑞制藥公司數(shù)據(jù)倉庫解決方案

輝瑞公司是目前全球名列前茅的醫(yī)藥和保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)。該公司的產(chǎn)品行銷全球150多個國家和地區(qū)。根據(jù)2011年福布斯全球200強(qiáng)企業(yè)統(tǒng)計表名，2011年輝瑞的全球總銷售額突破600億美元，利潤150億美元。

這樣一個遍布全球的藥品生產(chǎn)和銷售企業(yè)，每天產(chǎn)生的生產(chǎn)和銷售數(shù)據(jù)的數(shù)量巨大可想而知。同時，由于這些數(shù)據(jù)散布在不同區(qū)域中功能各異的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)分散，不利于統(tǒng)計和數(shù)據(jù)共享，因此，如果沒有集成的數(shù)據(jù)倉庫管理統(tǒng)一管理，很難從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)能供決策分析使用的數(shù)據(jù)。

為了解決上述問題，早在1996年，輝瑞就開始著手實施數(shù)據(jù)倉庫。當(dāng)時，輝瑞建立數(shù)據(jù)倉庫的總體目標(biāo)是：

實現(xiàn)藥品生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析、挖掘和知識發(fā)現(xiàn)。

數(shù)據(jù)倉庫不僅要存儲藥品生產(chǎn)和銷售數(shù)據(jù)，同時還要存儲與制藥相關(guān)的諸 如生物、政策上的以及倉儲方面的信息。

為了達(dá)到以上目標(biāo)，輝瑞制藥公司建立數(shù)據(jù)倉庫、集成異構(gòu)數(shù)據(jù)時必須要解決以下問題：

先要建立一個或幾個區(qū)域性的中央數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，也稱基礎(chǔ)數(shù)據(jù)倉庫。由于輝瑞公司業(yè)務(wù)遍布全球，不適合建立大集中式的、統(tǒng)一的中央數(shù)據(jù)倉庫，否則非常難以實施。

依據(jù)區(qū)域性數(shù)據(jù)倉庫，要建立統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)視圖，以保證不同區(qū)域數(shù)據(jù)分析的角度和層次是一致的。

依據(jù)區(qū)域性數(shù)據(jù)倉庫，要建立一個輝瑞和第三方數(shù)據(jù)抽取的知識庫。

數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)的重點應(yīng)放在數(shù)據(jù)集成的方案上，并非前端的展現(xiàn)工具。

在數(shù)據(jù)的使用上，集成的數(shù)據(jù)應(yīng)該更容易獲取、比較、交換和操縱。

1996年，全球知名數(shù)據(jù)庫（數(shù)據(jù)倉庫）提供商ORACLE公司根據(jù)輝瑞公司的業(yè)務(wù)運行特點和數(shù)據(jù)整合的需求，為其提供了一個完整的數(shù)據(jù)倉庫解決方案，簡單介紹如下：

輝瑞制藥公司不僅要集成本公司內(nèi)部的生產(chǎn)、銷售數(shù)據(jù)，而且還要繼承與行業(yè)相關(guān)的外部數(shù)據(jù)。因此，在數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)過程中，必須考慮內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部數(shù)據(jù)的融合。

輝瑞數(shù)據(jù)倉庫的體系ETL層抽取來自輝瑞內(nèi)部、外部以及第三方的數(shù)據(jù)。將數(shù)據(jù)暫存在在臨時數(shù)據(jù)庫（Staging Tables）中。然后再進(jìn)入中央數(shù)據(jù)倉庫中。根據(jù)數(shù)據(jù)使用者的需求，數(shù)據(jù)倉庫里的數(shù)據(jù)經(jīng)過整理進(jìn)入不同的數(shù)據(jù)集市（DataMart）中，以便通過OLAP工具展現(xiàn)出來。與此類似，我國的西安楊森公司也使用了國內(nèi)一家IT公司為其開發(fā)的基于OLAP的銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，致力于此方面研究和利用，這里不再祥述。

經(jīng)過以上介紹，我們可以知道，大多數(shù)醫(yī)藥公司已經(jīng)或正在建設(shè)自己的銷售分析系統(tǒng)。使用的技術(shù)也是多種多樣。有的企業(yè)建立在大型中央數(shù)據(jù)倉庫之上，有的直接利用關(guān)系數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)加上BI工具。有的則找專業(yè)IT公司為自己開發(fā)。每種方案都有各自的優(yōu)勢，也有各自的缺點。建立一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，除了滿足企業(yè)的功能需求外，還要考慮公司的資源投入、信息化策略等問題，結(jié)合BI前端OLAP展現(xiàn)工具，很好地將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整合到數(shù)據(jù)倉庫中，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析的需要，通過定制數(shù)據(jù)立方體，以豐富的表現(xiàn)形式展現(xiàn)分析數(shù)據(jù)。系統(tǒng)除了滿足企業(yè)對銷售數(shù)據(jù)分析的功能需求外，還滿足了公司信息化整體策略和風(fēng)格。

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篇9

時光如流水般匆匆流動，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，回顧過去這段時間的工作，收獲頗豐，是不是該好好寫一份工作總結(jié)記錄一下呢?想必許多人都在為如何寫好工作總結(jié)而煩惱吧，下面是小編為大家整理的最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)1__首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，

一、我先講幾個故事

我曾在中___公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī)，為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展，成立了陸地石油公司，__公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領(lǐng)域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗，油品銷售不出去，經(jīng)營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進(jìn)不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續(xù)兩個月，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了，__公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損。在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證采購及公司運

營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購計劃合理，計劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊伍，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務(wù)月月超額完成，油源采購計劃順利進(jìn)行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進(jìn)入正常化軌道。這就是銷售，準(zhǔn)確點說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。

再有一個例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨立，__品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務(wù)月月低迷，市場工作進(jìn)展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數(shù)第一。總部經(jīng)過全面考察，提升一位能力比較強(qiáng)的地市級辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔(dān)任該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財務(wù)、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓(xùn)、獎勵力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動;財務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、工作計劃制訂與總結(jié);計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點，針對性做好備貨、出貨計劃，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線，提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn)，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部，總經(jīng)理一般都是銷售出身的，一直做到負(fù)責(zé)整個公司。

在工程項目中，銷售是屬于項目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經(jīng)理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計方案交流，投標(biāo)工作，工程報價協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤，現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車，回款，售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé)，基本上實行的是項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中，銷售員或者項目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門甚至是設(shè)計院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對自己的定位一定要高。

從以上兩個事例，我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售，而是充分發(fā)掘、整合、運用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力量，統(tǒng)籌好計劃物流、財務(wù)安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動起來，全面服務(wù)于銷售，而企業(yè)里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員，就具備了做項目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽為“____”的___的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實質(zhì)上就是銷售的競爭，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。

二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應(yīng)如何來從小事做起呢?

我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的相同點在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。

賣__藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時間。

2、熟練的專業(yè)知識。

買__藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇Ｄ俏覀兡兀覀円惨欢ㄊ沁@個行當(dāng)?shù)膶＜摇?/p>

3、精細(xì)化耕作。

賣__藥不論刮風(fēng)下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會議，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報。在IT行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

4、注重宣傳。

買__藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔明亮。而我們也相同，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時候說合適的話。

買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。

買__藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計算器、，這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺得假如是一個業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣__的人吧。我們有時候要像賣__一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細(xì)作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)2一、目前的醫(yī)藥市場情況

全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才干立足于行業(yè)的大潮之中。

但我應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。

各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、__年工作總結(jié)

可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個機(jī)會，單位大家都當(dāng)我一個小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛，這里道一聲謝謝。

可以說和把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)。可是對于我來說卻是一個相當(dāng)大的考驗。這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。

自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發(fā)明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是要在__年的工作中首先要改進(jìn)的新的開端，__年。既然把、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、下面是對下一年工作的想法

1、對于老客戶。

要經(jīng)常堅持聯(lián)系，有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨站的基本信息。

2、擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息，開拓視野。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

2、還有一些個人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。

個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾尽幦“迅鞯貐^(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

3、貨物的價格相對來說較低，地區(qū)距離__較進(jìn)。

只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)3__年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。 上半年的主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)9____以上。_X_全年計劃銷售7x_x_盒，力爭10x_x_盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

二、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

三、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對__年下半年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、江西

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對江西實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有100____以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、河南

要求開發(fā)1____地區(qū)中的1____地區(qū)

5、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

6、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。

7、黑龍江

8、遼寧

有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

9、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等____地區(qū)

10、廣東

要求開發(fā)廣東2____地區(qū)中的1____地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發(fā)otc市場

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、山東

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

17、四川

18、貴州

19、云南

協(xié)助招聘

20、陜西

報紙招聘

21、新疆

二、營銷計劃：

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。

三、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

四、市場支持

1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成7____盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到11____盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在20__內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。

對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售____以上，給予____的獎勵。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

二、分工仔細(xì)：

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。

加大對市場的支持力度。

4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

附件：

1、分銷商的合同管理

2、招商的利弊管理-------會議培訓(xùn)

3、__年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標(biāo)

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)4新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。費用與貨款回收：上半年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

最新醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)5在三年多月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認(rèn)識;對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個客戶門的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛(wèi)的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰。客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你，所以要經(jīng)常和客戶照個面讓他記做你.因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你.對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰.

首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個月里

里我對銷售流程有了深入的認(rèn)識，包括產(chǎn)品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后仔細(xì)地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。作為一名銷售人員專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是不可欠缺的，如果對自己銷售的產(chǎn)品的性能、特點及應(yīng)用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產(chǎn)品而錯失機(jī)會，所以在空閑時我就會學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料，以便做好銷售工作。

經(jīng)過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進(jìn)自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動地銷售來提高銷售水平。

篇10

英國最大的連鎖藥店聯(lián)合博姿宣布以5600萬英鎊收購南京醫(yī)藥12%的股份。聯(lián)合博姿是歐洲第二大醫(yī)藥連鎖零售商，2008年通過同廣州醫(yī)藥公司成立合資公司進(jìn)入中國市場。

中國鐵建公告稱，公司中標(biāo)兩項目合計約為人民幣26.37億元，約占2011年營業(yè)收入的0.58%。兩個項目分別是：所屬中鐵二十局集團(tuán)第一工程有限公司近日中標(biāo)江蘇省蘇州市南環(huán)快速路西延二期工程（吳中區(qū)段）“BT+施工總承包”NHXY-Ⅱ-WZSG標(biāo)，中標(biāo)價約11.2億元，工期24個月；所屬子公司中鐵十八局集團(tuán)有限公司中選四川省成都市金融總部商務(wù)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目紅星路南延線段融資建設(shè)招商（BT方式），工期為2013年10月30日形成通車能力。該項目概算投資15.17億元。

「溢價回購?fù)ㄟ^

在股東大會上，寶鋼股份總金額50億元的股票回購方案獲得通過。以每股5元的回購價計，較上周收盤4.66元仍有一定溢價空間。寶鋼方面表示，公司回購意愿明確，希望能夠50億元足額執(zhí)行。

寶鋼通過回購計劃，目前股價較回購價的差距將給市場帶來套利空間，預(yù)計寶鋼股價存在較強(qiáng)的支撐動力。

經(jīng)歷多天的猜測、傳言和等待后，樂視網(wǎng)停牌籌劃的重大事項終于揭曉。據(jù)樂視網(wǎng)董事長兼CEO賈躍亭介紹，樂視網(wǎng)將超級電視，正式進(jìn)軍智能電視行業(yè)。

有評論認(rèn)為，作為互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)的下一個戰(zhàn)場，智能電視將成為“兵家必爭之地”。事實上，樂視網(wǎng)已于7月24日正式樂視TV3D云視頻智能機(jī)，這是網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)推出的首款智能機(jī)。

深赤灣A稱，公司控股股東中國南山開發(fā)(集團(tuán))股份有限公司和招商局國際有限公司9月17日簽署了股份托管協(xié)議，約定南山集團(tuán)將持有的公司57.52%A股股份全部委托給招商局國際代為管理。托管股份后，招商局國際將直接控制深赤灣，合計持有深赤灣66.10%的權(quán)益不變。

招商局同時表示，由于公司與深赤灣在港口業(yè)務(wù)方面存在一定的同業(yè)競爭，承諾將在未來3～5年通過資產(chǎn)重組等方式徹底解決同業(yè)競爭問題。

千山藥機(jī)一份股權(quán)激勵方案，計劃向包括董事長劉祥華等在內(nèi)的88名激勵對象授予800萬份限制性股票，占公司目前總股本的5.97%。值得一提的是，這次限制性股票授予價格僅為5.87元/股，較該股上周收盤價11.21元折價48%，對激勵對象而言無疑是不折不扣的股權(quán)“獎勵”。

新華錦集團(tuán)與澳聯(lián)資源于20日簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成一份15億美元、期限10年的代銷協(xié)議，新華錦將成為澳聯(lián)資源的中國獨家分銷商。

據(jù)了解，澳聯(lián)資源是昆士蘭工業(yè)礦產(chǎn)有限公司(QIM)“購買協(xié)議”有關(guān)購買礦產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售權(quán)的持有人，新華錦集團(tuán)有意成為QIM生產(chǎn)的重礦砂產(chǎn)品(如鈦礦砂、鋯石、金紅石、磁鐵礦)在中國的獨家分銷商，協(xié)議購買Waranga資源有限公司總金額15億美金的重礦砂產(chǎn)品。上市公司新華錦目前處于停牌狀態(tài)。

廣汽集團(tuán)公告稱，公司自今年3月29日首次增持以來，廣汽工業(yè)集團(tuán)及其全資子公司累計增持廣汽集團(tuán)A股、H股1.29億股，約占公司總股本的2%。增持后，廣汽工業(yè)集團(tuán)共持有廣汽集團(tuán)A股、H股37.46億股，約占公司總股本的58.21%。

值得關(guān)注的是，廣汽工業(yè)集團(tuán)（含其全資子公司）計劃在2012年12月31日前繼續(xù)增持公司A股和H股股份，兩者累計增持比例不超過公司已發(fā)行總股本的5%（含上述已增持部分）。

壞消息 / Bad News

有消息稱保險巨頭中國平安在17日大規(guī)模贖回指數(shù)基金，且短期內(nèi)將不增加其他偏股基金組合規(guī)模，其中一家基金公司被贖回金額超過5億元。A股當(dāng)日的大跌可能與此有關(guān)，有分析表示平安作出贖回行為是不看好后市。中國平安對此的回應(yīng)是“不予置評”。

中國平安曾在2008年拋出千億再融資計劃讓大盤在兩周內(nèi)急跌超過1000點；去年12月中國平安公布了260億元的可轉(zhuǎn)債計劃，滬指跌破2200點。而這次贖回傳言又讓股指再次跌破2100點整數(shù)關(guān)口。

「違規(guī)！還是違規(guī)！

因涉嫌信息披露違法違規(guī)，朗科科技遭到證監(jiān)會立案調(diào)查。盡管朗科科技并未進(jìn)一步披露被調(diào)查的具體原因，但有人認(rèn)為，這次調(diào)查或許與公司全資子公司廣西朗科科技投資有限公司獲得的政府補(bǔ)貼有關(guān)。

實際上，在此之前朗科科技就曾針對深圳證監(jiān)局現(xiàn)場檢查后發(fā)現(xiàn)的公司治理、內(nèi)部控制、募集資金管理和使用、財務(wù)管理和會計核算等方面存在的問題進(jìn)行過整改。

萬福生科收到證監(jiān)會的《調(diào)查通知書》，因公司涉嫌違反證券法律法規(guī)，證監(jiān)會決定對公司立案調(diào)查。此外，公司還披露，因公司存在不確定的重大事項，公司股票9月19日起將停牌，待公司披露相關(guān)公告后再行復(fù)牌。

賢成礦業(yè)于2012年9月18日收到控股股東西寧市國新投資控股有限公司通知，該公司法定代表人鐘文波因涉嫌非法經(jīng)營、偽造印章罪，經(jīng)廣州市人民檢察院批準(zhǔn)，于2012年9月13日17時被廣州市公安局正式執(zhí)行逮捕。

鐘文波現(xiàn)任賢成集團(tuán)有限公司法人代表、西寧國新法人代表。2012年4月以來，賢成集團(tuán)、西寧國新發(fā)生多起債務(wù)糾紛案件，相關(guān)糾紛案件存在涉嫌違法行為，甚至導(dǎo)致賢成礦業(yè)及其部分子公司涉及相關(guān)訴訟。

由于涉嫌違反相關(guān)證券法律法規(guī)，證監(jiān)會決定對華昌達(dá)董事長顏華進(jìn)行立案稽查。而華昌達(dá)公司方面稱，此事不會對公司正常生產(chǎn)經(jīng)營造成影響。

華昌達(dá)公司于2011年12月16日上市，在登陸資本市場不到一年就發(fā)生被稽查的事件，引發(fā)諸多猜測。對于華昌達(dá)董事長被稽查的原因，多數(shù)觀點認(rèn)為與華昌達(dá)此前公布的收購上海永乾機(jī)電有限公司有關(guān)，董事長顏華涉嫌在停牌前泄露此消息，因而引發(fā)股價產(chǎn)生異動。

華誼兄弟表示，公司近期熱映大片《畫皮II》遭盜版，預(yù)計票房損失高達(dá)6.6億元。為此，華誼兄弟已經(jīng)正式向北京市海淀區(qū)法院提訟，北京騰度網(wǎng)絡(luò)公司及馬鞍山大華時代影院侵權(quán)，并依法要求一定數(shù)額賠償，但具體金額暫未透露。

粵高速公告稱，據(jù)公司初步預(yù)估，重大節(jié)假日免收小型客車通行費。免費政策將減少公司今年凈利潤1200萬元，相當(dāng)于2011年度凈利潤的5.54%。

根據(jù)國務(wù)院及廣東省關(guān)于重大節(jié)假日免收小型客車通行費的通知要求，粵高速參、控股的收費公路將在春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)等四個國家法定節(jié)假日，對行駛收費公路的7座及以下載客車輛，包括允許在普通收費公路行駛的摩托車免費通行。